Obsah. Pro koho je tato publikace určena...3. Proč lidé začínají podnikat?...4. Z čeho se firma skládá?...5. Jak se firma vyvíjí v čase

luboš pok

-1-

Obsah Pro koho je tato publikace určena ..................................................................................................................................3 Proč lidé začínají podnikat? ...............................................................................................................................................4 Z čeho se firma skládá? .......................................................................................................................................................5 Jak se firma vyvíjí v čase .....................................................................................................................................................6 Výrobek / Zboží / Služba .....................................................................................................................................................7 Ekonomika ............................................................................................................................................................................ 10 Prodej ..................................................................................................................................................................................... 26 Zaměstnanci ........................................................................................................................................................................ 34 Dodavatelé ........................................................................................................................................................................... 40 Fáze firmy - START PODNIKÁNÍ ..................................................................................................................................... 43 Fáze firmy - ŽIVOT FIRMY ................................................................................................................................................. 45 Fáze firmy - BANKROT ....................................................................................................................................................... 52 Poděkování ........................................................................................................................................................................... 55

-2-

Pro koho je tato publikace určena Pro podnikatele a firmy do 15 zaměstnanců. Takové firmy nazývám „malé firmy“. U malých firem platí jiné zásady a pravidla než u velkých firem. Pro velké firmy je napsána celá řada publikací. Psali je různí lidé. Lidé, kteří vybudovali velké firmy, a ty jim vydělaly miliardy. Jsou to byznysmeni. I lidé, kteří celý svůj živost strávili na akademické půdě univerzity a o praktickém podnikání nevědí prakticky nic. To jsou ekonomové. Publikace ekonomů a byznysmenů jsou zpravidla určené pro manažersky řízené firmy. To znamená pro firmy, které mají několik úrovní vedoucích pracovníků a ti zodpovídají za jednotlivé oblasti firmy. Podnikatelé a majitelé malých firem zodpovídají za všechny činnosti své firmy. Zodpovídají sami sobě za úspěšné získávání zákazníků, za dodané výrobky a služby, za kvalitu práce a produktivitu svých zaměstnanců, za mnoho dalších věcí. Následující stránky jsou určeny Vám, podnikatelům a majitelům malých firem. Chci Vás ve srozumitelné a čtenářsky přívětivé formě provést jednotlivými oblastmi Vaší firmy. Budu dbát na maximální jednoduchost, srozumitelnost a názornost.

-3-

Proč lidé začánají podnikat? Vzpomenete si, proč jste začali podnikat? Někdo začne podnikat tak, že vymyslí nějaký zajímavý produkt, výrobek, zboží nebo službu. Jiný zase vymyslí, jak by se něco již známého a běžného dalo nabízet za lepší cenu. Nebo obojí. Mám odpozorováno, že začínající podnikatelé se rozhodnou a pustí se do toho. Ze statistik vyplývá, že 50 % založených firem neoslaví své 1. výročí. Protože zkrachují. V průběhu druhého roku života firmy opět zbankrotuje polovina přeživších. Třetí rok je statisticky lepší. Ten již přežijí dvě třetiny firem. Když to sečtu, tak mi vychází, že pouze 17 % všech založených firem má životnost delší než 3 roky. Je ta Vaše mezi nimi? Ano? Gratuluji! Mám vypozorováno, že slabá polovina (z oněch 17 %) funguje po ekonomické stránce tak, že dělá svým majitelům radost. Čím se vyznačuje firma, která dělá svému majiteli radost? Tím, že mu přináší pravidelně, v ideálním případě 1x měsíčně, dostatek peněz pro osobní potřebu. Vidíte to? Podnikání, zejména jeho rozjezd, s sebou nese dost rizika. Odměnou za jeho podstoupení musí být zisk – finanční zisk. Této knize dávám následující 3 poslání: 1. zvýšit Vaše šance přežít první 3 roky podnikání – pokud se již nestalo 2. dát návod, jak z firmy udělat pravidelný zdroj Vašich příjmů 3. inspirovat Vás, jak z fungující firmy vyždímat maximální zisk

-4-

Z čeho se firma skládá? Ať má malá firma jednoho nebo patnáct zaměstnanců, zahrnuje 5 na obrázku uvedených oblastí.

ZDROJE FIRMY

JÁDRO FIRMY

VÝROBEK / ZAMĚSTNANCI

ZBOŽÍ / SLUŽBA PRODEJ

DODAVATELÉ

EKONOMIKA

Zaměstnanci a dodavatelé každé firmy představují zdroje. Zdroje potřebné pro její fungování. Jádro každé firmy představuje její výrobek, nabízená služba nebo prodávané zboží. Jelikož podnikáme pro peníze, představuje jádro firmy i ekonomika. Kvalitní výrobek nebo služba v kombinaci se špatnou ekonomikou se mohou rovnat špatnému podnikání. Posledním stavebním kamenem firmy je prodej. Prodej zahrnuje vztah se zákazníky, reklamu, tvorbu cen pro zákazníky, problematiku konkurence a další faktory úspěšného prodeje Vašich výrobků či služeb. Uvedeným oblastem se budu na dalších stránkách podrobně věnovat.

-5-

Jak se firma vyvíjí v čase Každá firma má 3 fáze životního cyklu.

Opravdu neexistuje firma, na kterou by jednou nečekal bankrot. Bankrot přijde během pár týdnů nebo za několik stovek let. Ale přijde. Jednotlivé fáze života firmy obnášejí konkrétní rizika. A také příležitosti. Na dalších stránkách Vás s nimi seznámím.

-6-

ZDROJE FIRMY

Výrobek / Zboží / Služba

JÁDRO FIRMY

ZAMĚSTNANCI

VÝROBEK / ZBOŽÍ / SLUŽBA

DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

Váš výrobek, prodávané zboží nebo nabízená služba je základ Vaší firmy. Je to důvod, proč jste si firmu založili. Podnikatelé a majitelé malých firem jsou většinou odborníky v daném oboru a mají potřebné odborné znalosti. Tato kapitola je především o Vás. Vy víte proč a jaký výrobek / zboží / službu nabízíte! Když se ptám podnikatelů a majitelů firem na důvod, proč začali podnikat, získávám 2 druhy odpovědí. Odpověď 1

Přišli jsme na trh v dané lokalitě s novým nebo vylepšeným výrobkem / zbožím / službou Odpověď 2

To, co dělají jiní, dokážeme nabízet levněji. A jaká je Vaše odpověď? Odpovědi 1 nebo 2 zásadním způsobem určují strategii Vašeho podnikání.

Nový nebo vylepšený výrobek / zboží / služba V tomto případě Vám výrobek / zboží / služba dává výhodu náskoku před konkurencí. Velmi často však výrobek / zboží / služba je dražší než konkurenční. Ocení to zákazníci? Budou ochotni zaplatit za tuto inovaci více? Bude o nové zboží nebo o novou službu v daném místě zájem? Při vývoji výrobků, tvorbě nabídky zboží a služeb doporučuji vycházet z toho, co zákazníci chtějí. Znám celou řadu technicky výborných produktů a prvotřídních služeb, které zákazníci jednoduše nechtějí. Takový výrobek / zboží / služba je určitým způsobem průkopnická a nese s sebou tyto příležitosti: »» zaplavení trhu (v případě zájmu zákazníků) »» vyšší zisky (za předpokladu dostatečného odbytu) »» překážky pro konkurenci (v případě náročnosti technologie nebo know-how) Průkopnický výrobek / zboží / služba rovněž obnáší následující rizika: »» zákazníci neakceptují vyšší cenu -7-

ZDROJE FIRMY

JÁDRO FIRMY

ZAMĚSTNANCI


DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

»» konzervativní zákazníci (nejsou ochotni přijmout novinku) »» technické potíže spojené s novinkami

Levnější výrobek / zboží / služba Zde představuje konkurenční výhodu cena. Nabídnout to, co už tady je, avšak za cenově lákavějších podmínek. Cenová výhoda většinou bývá spojena s vyšší produktivitou práce a levnějšími dodavateli. Tato strategie s sebou nese tyto příležitosti: »» získání zákazníků na úkor konkurence »» zájem zákazníků Máme tu i rizika: »» nastavení příliš nízkého zisku, který firmu neuživí »» vyvolání cenové války s konkurencí Pokud se firma chce dlouhodobě prosadit na trhu, je kvalita, spolehlivost a bezproblémovost jejích výrobků / zboží / služeb nezbytností. Dobrá pověst se buduje mnohem pomaleji, než-li se ztrácí. Hodně firem díky tomu, že si nevytvořily dobrou pověst, nepřežilo první 3 roky. Dobrá pověst firmy je nezbytná pro udržení stávajících zákazníků. Díky dobré pověsti lze získat nové zákazníky na základě doporučení spokojených klientů. A získání takovýchto zákazníků nestojí žádné výdaje za reklamu! Znáte vzorec pro spokojenost zákazníků?

spokojenost zákazníka = kvalita výrobku / zboží / služby - očekávání zákazníka Vzorec říká, že nemusí být dobré výrobek / zboží / službu při jejich prodeji vychválit do nebes. Naopak, zákazník dlouhodobě ocení dobrou a poctivou práci.

Školácké chyby: 1) umění je prodat, ono se to pak už nějak udělá Umět prodat je opravdu důležité! Pokud se to ale pak nějak udělá v bídné kvalitě, jste na nej-8-

ZDROJE FIRMY

JÁDRO FIRMY

ZAMĚSTNANCI


DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

lepší cestě k rychlému bankrotu firmy.

2) nedodržení dohodnutých termínů Nic nedokáže spolehlivě naštvat tak, jako výrobek / zboží / služba dodaná za 30 dnů! Byla-li dodávka slíbena do týdne. Se slibováním nereálných termínů se setkávám poměrně často. Především ve stavebnictví, v zakázkové výrobě a u zprostředkovatelů finančních služeb. Ve většině případů to zcela zbytečně vyvolává nespokojenost zákazníka.

3) příliš široká nabídka výrobků / zboží / služeb Firma se věnuje příliš mnoha činnostem za cenu vysokých nákladů. Rovněž může trpět kvalita jednotlivých výrobků / zboží / služeb.

4) zaměření na vlastní výrobek na úkor požadavků zákazníka Doporučuji vycházet z požadavků zákazníka. Výrobek / zboží / služba by v ideálním případě měla představovat řešení zákazníkových požadavků. V případě upnutí sil na samotný výrobek / zboží / službu se může stát, že za čas nebude nikdo, kdo to bude chtít kupovat.

-9-

ZDROJE FIRMY

Ekonomika

JÁDRO FIRMY

ZAMĚSTNANCI


DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

Víte, co jsem zjistil? Že hodně podnikatelů a majitelů malých firem jejich ekonomiku vůbec neřeší! Přitom ekonomika je oblast firmy, která rozhoduje o jejím zisku nebo o ztrátě. Ekonomika firmy musí být nastavena tak, aby odpovídala obchodním (prodejním) možnostem firmy.

Funguje-li dobře: Pak firma svému majiteli pravidelně vydělává očekávané peníze. V případě ekonomického růstu nebo růstu v oboru podnikání vydělává svému majiteli královské peníze. Pokud dojde k světové ekonomické krizi nebo propadu v daném odvětví podnikání, umožní dobře fungující ekonomika firmě přežít.

Nefunguje-li: V případě nefungující ekonomiky firma svému majiteli nezaručuje stabilní příjem pro vlastní potřebu. V případě globální recese se firma dostává do vážných finančních potíží, případně bankrotuje. Nefungující ekonomika firmy může vést ke zbytečnému zadlužování firmy.

Teď trochu ekonomických pojmů: »» obrat – obrat firmy představuje součet peněz za prodané výrobky, zboží a služby »» zisk – jedná se o příjmy firmy po odečtení firemních nákladů. Před jeho zdaněním hovoříme o hrubém zisku, po zaplacení daní se jedná o čistý zisk. »» měsíční režijní náklady – celkový součet nákladů souvisejících s provozem firmy, které firma měsíčně zaplatí nezávisle na množství prodaných výrobků / zboží / služeb »» p ozn.: mezi nejvýznamnější položky měsíčních režijních nákladů může patřit nájemné, mzdy a odvody, provoz firemních vozidel, energie, splátky úvěru »» rabat – procentní vyjádření rozdílu mezi vlastním (variabilním) nákladem na výrobek / zboží / službu a prodejní cenou výrobku /zboží / služby rabat - příklad 1: Drogerie nakupuje šampon za 80 Kč a prodává jej za 200 Kč. Rozdíl prodejní a ná- 10 -

ZDROJE FIRMY

JÁDRO FIRMY

ZAMĚSTNANCI


DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

kupní ceny šamponu tedy činí 120 Kč. 120 Kč z 200 Kč vyjádříme v procentech a dostáváme 60 %. Rabat tedy v tomto případě činí 60 %.

rabat - příklad 2: Hospoda prodává 1 porci tlačenky s cibulí za 50 Kč. Na přípravu jedné porce má hospoda náklady na tlačenku 20 Kč a na cibuli 1 Kč. Celkové náklady na přípravu jedné porce činí tedy 21 Kč. Rozdíl mezi prodejní cenou tlačenky a přímými náklady na její přípravu je 29 Kč (50 Kč – 21 Kč = 29 Kč). Když vyjádříme 29 Kč z 50 Kč v procentech, dostáváme 58 %. Rabat v tomto případě činí 58 %. »» průměrný rabat – představuje průměr rabatů za jednotlivé položky výrobků / zboží / služeb »» bod zlomu - obrat, při kterém firma dosahuje nulového zisku (při menším obratu vykazuje ztrátu, při vyšším zisk)

Co dělat se ziskem? Vykazuje Vaše firma pravidelně zisk? Ano? Co s ním děláte? Investujete jej dál do rozvoje firmy nebo jej „prohýříte“? V podnikání malých firem mimo jiné platí tyto tři zásady: 1. Malé firmy se, až na vzácné výjimky, pohybují ve vysoce konkurenčním prostředí. To v praxi znamená, že pokud naše firma přestane existovat, pro zákazníky se svět nezboří. Je nahraditelná! Její zákazníci zcela bez problémů začnou využívat služeb některé z konkurenčních firem. Malé firmy se pohybují v prostředí, které by ekonomové nazvali blízkým „dokonalé konkurenci“. 2. Co se stane, pokud podnikáte v oboru, který je velmi ziskový? Nestane se nic jiného, než že si ziskovosti vašeho oboru všimnou další vynalézaví podnikatelé. A tím Vám přibude konkurence. To se vzápětí projeví v tlaku zákazníků na snižování cen Vašeho zboží nebo služeb. Tím se Váš obor, často velmi rychle, stane méně ziskovým. Potřeba vysoce odborných znalostí a vysoké vstupní investice znesnadňuje vstup konkurence do Vašeho oboru. A opět tu mám po ruce jedno ekonomické pravidlo: „V dlouhodobém období se zisk podnikatele v prostředí dokonalé konkurence dostane (sníží) na úroveň průměrné mzdy.“ Fakt to platí! 3. Hodně podnikatelských oborů v průběhu času zanikne. Nebo se zredukují takovým způso- 11 -

ZDROJE FIRMY

JÁDRO FIRMY

ZAMĚSTNANCI


DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

bem, že je nesmyslné se tím podnikatelsky dále zabývat. Vzpomeňme například na internetové kavárny, které zažívaly boom na přelomu tisíciletí. Dnes v takové podobě prakticky neexistují. Nebo výroba a prodej magnetofonových kazet. Ještě před několika málo desetiletími probíhaly v řádově větších objemech. Výrazný propad zájmu zákazníků u některých oborů může přijít doslova z roku na rok. Vzhledem k výše uvedeným důvodům je správné většinu zisku firmy prohýřit. Opravdu nemá smysl dlouhodobě směřovat většinu zisku do rozvoje Vaší firmy. Dříve nebo později může nastat některá z výše popsaných situací, která přiblíží konec Vaší firmy. Co Vám pak po firmě zbude? Zní Vám to krutě? Předkládám férové informace! Prohýření zisku firmy vnímám takto: 1. využití zisku pro okamžitou vlastní potřebu podnikatele a jeho rodiny 2. tvorba úspor pro zajištění na stáří a na zajištění rodiny 3. tvorba úspor (kapitálu) pro start dalších případných podnikání (v podobném nebo zcela jiném oboru) Je to právě zisk vyvedený z firmy pro potřeby podnikatele, který je pro mě měřítkem úspěchu podnikatele. Pochopitelně, na začátku podnikatelské kariéry je zapotřebí většinu zisku investovat do rozvoje firmy. Dále v průběhu času vřele doporučuji především vyvádět zisk firmy pro osobní potřebu.

Jak vydělat podnikáním hodně peněz? Obecně je to velmi jednoduché – jde především o tyto dvě věci: 1. mít nízké režijní náklady 2. mít vysoký rabat

1) nízké režijní náklady Nízké režijní náklady jsou nezbytné proto, aby si firma udržela dobrou kondici. Ve zlých časech (ekonomická krize, krize v oboru působení firmy, období s malým množstvím nasmlouvaných zakázek, neuhrazené pohledávky Vašich zákazníků, atd.) nízké režijní náklady oceníte. Firma může trpět, ale konkurence s vyššími režijními náklady bude trpět ještě víc a s trochou štěstí ji to i položí. Naopak v dobrých časech nízké režijní náklady umožní dosáhnout většího zisku. Tedy vydělat Vám více peněz. Oceníte to zejména při nízkých obratech! Podívejme se na grafy níže. - 12 -

Kč

at

r ob ové

cen

č)

(K

y

lad

nák

ady l k

véná ceno

režijní náklady 75 000 Kč

re ijní náklady

bod zlomu

graf A - režijní náklady bod 50zlomu 000 Kč měsíčně

obrat (Kč)

Kč Kč měsíčně graf B – režijní náklady187 75500 000

Grafy znázorňují dvě naprosto stejné firmy. Je mezi nimi jediný rozdíl: firma na grafu A má měsíční režijní náklady 50 000,- Kč a firma na grafu B má režie 75 000,- Kč měsíčně. Z grafů krásně vyplývá, že firma A začne svému majiteli generovat zisk při obratu 125 000 Kč za měsíc. Firma na grafu B začne být v daném měsíci zisková při prodeji nad 187 500 Kč. Vidíte, jaký mají režijní náklady vliv?

2) vysoký rabat Firmám doporučuji držet si co nejvyšší rabat. Záleží na odvětví, ve kterém podnikáte! V některých odvětvích je 10 % považováno za vysoký rabat, v jiných může být 50 % kupodivu nízký rabat. Výšku rabatu, který si může firma dovolit držet, ovlivňuje zejména: »» obor podnikání »» míra konkurence (čím máte větší konkurenci, tím menší rabat firmě umožní dosáhnout) »» ceny dodavatelů (je dobré aspoň se pokusit přesunout část tlaku na slevu ze strany zákazníků na dodavatele) Když radím mít vysoký rabat, neznamená to, že byste ho měli nasadit tak vysoko, že výrobek / zboží / služba budou neprodejné! Prosím s mírou! Příklad 1 – proč je dobré mít nízké režijní náklady Na příkladu si ukážeme, co nízké režijní náklady znamenají v praxi. Ukážeme si dopady rozdílného přístupu k režijním nákladům u dvou firem. Obě firmy se zabývají maloobchodním prodejem deskových stolních her a hraček a byly založeny před třemi lety. Dále budou mít shodný rabat na prodávaném zboží a to ve výši 40 %.

- 13 -

JÁDRO FIRMY

ZDROJE FIRMY

ZAMĚSTNANCI


DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

Firma Hračky Ptáček s. r. o. má režijní náklady na běžné úrovni. Má obchod v centru města v ulici Bedřicha Smetany. Na zařízení prodejny si před třemi lety vzala úvěr ve výši 300 000,- Kč, který splácí 5 000,- Kč měsíčně. Zaměstnává prodavačku Janu Novákovou a na zkrácený pracovní úvazek administrativní pracovnici Zuzanu Dvořákovou. Ta má na starosti objednávky dodavatelům a občas zaskočí na prodejně. Majitel firmy si před třemi lety koupil automobil Škoda Octavia v ceně 500 000,- Kč. Část jeho ceny bude 4 roky splácet leasingovou splátkou ve výši 10 000 Kč měsíčně. Majitel firmy si před půl rokem koupil nový notebook, který částečně hradí úvěrem na 12 měsíců ve výši 1 000,- Kč. Firma DĚTSKÉ Království, s. r. o. usiluje o minimální režijní náklady. Má obchod v centru města v Pražské ulici. Na zařízení prodejny si před třemi lety vzala úvěr ve výši 100 000,- Kč, který splácí 2 000,- Kč měsíčně. Zaměstnává prodavačku Moniku Novotnou. Vztahy s dodavateli řeší majitel firmy osobně. Rovněž v případě potřeby zaskakuje na prodejně. Majitel firmy si před třemi lety koupil ojetý automobil Škoda Fabia v ceně 150 000,- Kč. Automobil zaplatil v hotovosti. Majitel firmy pro práci používá starý notebook, který firma vlastní od doby svého založení.

- 14 -

ZDROJE FIRMY

JÁDRO FIRMY

ZAMĚSTNANCI


DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

V tabulkách 1.1 a 1.2 vidíte přehled měsíčních režijních nákladů jednotlivých firem:

tabulka 1 - přehled měsíčních režijních nákladů obou firem

- 15 -

ZDROJE FIRMY

JÁDRO FIRMY

ZAMĚSTNANCI


DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

Firma DĚTSKÉ Království s. r. o. má o 21 520,- Kč nižší měsíční režijní náklady. Teď Vám ukážu, co to znamená v praxi:

graf 1 – závislost zisku na obratu fy Hračky Ptáček s r.o

graf 2 – závislost zisku na obratu fy DĚTSKÉ Království s.r.o.

Z grafů vyplývá mimo jiné následující: - 16 -

JÁDRO FIRMY

ZDROJE FIRMY

ZAMĚSTNANCI


DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

1) bod zlomu: Firma DĚTSKÉ Království s.r.o. potřebuje na uhrazení měsíčních režijních nákladů dosáhnout měsíčního obratu 124 525 Kč, zatímco firma Hračky Ptáček s.r.o. musí prodat za 178 325 Kč, aby v daném měsíci byla na nule.

2) zisk při obratu 250 000 Kč Firma DĚTSKÉ Království s.r.o. při měsíčním prodeji zboží (obratu) 250 000 Kč dosáhne hrubého zisku 50 190 Kč, kdežto firma Hračky Ptáček s.r.o. při stejném obratu bude mít hrubý zisk jen 28 670 Kč. Následující tabulka ukazuje, jaké budou hrubé zisky obou firem při dalších obratech.

Z tabulky e patrné, že firma DĚTSKÉ Království s. r. o. při jakémkoliv obratu dosahuje o 21 520 Kč vyšší zisk. Tento rozdíl je totožný s rozdílem mezi režijními náklady. - 17 -

ZDROJE FIRMY

JÁDRO FIRMY

ZAMĚSTNANCI


DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

Z toho vyplývá, že výše režijních nákladů nám snižuje hrubý zisk firmy. A pokud je firma ve ztrátě, výše režijních nákladů ztrátu prohlubuje.

Příklad 2 – proč je dobré mít nízké vysoký rabat Nyní si na dalším příkladu ukážeme, proč je dobré mít vysoký rabat. Vezmeme si dvě stavební firmy: STAVBY Novák s.r.o. a Zednictví Poulíček s.r.o. Obě firmy mají 3 zaměstnance a stejné režijní měsíční náklady ve výši 65 000 Kč. Zabývají se především výstavbou a rekonstrukcí rodinných domů pro soukromé zákazníky. Firma STAVBY Novák s.r.o. má rabat ve výši 10 % a Zednictví Poulíček s.r.o. má rabat 12 %. Graf vývoje zisku pro obě firmy ukazuje následující schéma:

graf 3 – závislost zisku na obratu firem Zednictví Poulíček s.r o. a STAVBY Novák s.r. o.

Všimli jste si toho? Zednictví Poulíček s. r. o. má o 2 % vyšší rabat. Tato 2 % způsobí:

1) bod zlomu Zednictví Poulíček s.r.o. bude mít bod zlomu při obratu 541 667 Kč. To je o více než sto tisíc méně než u firmy STAVBY Novák s.r.o.

- 18 -

ZDROJE FIRMY

JÁDRO FIRMY

ZAMĚSTNANCI


DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

2) zisk při obratu 1 000 000 Kč Při měsíčním obratu jeden milion Kč dosahuje Zednictví Poulíček s.r.o. hrubého zisku 55 000 Kč. To je o 20 000 Kč více než zisk STAVEB Novák s.r.o. při stejném obratu. Tabulka 3 ukazuje, jaké budou hrubé zisky obou firem při různých obratech.

tabulka 3: závislost hrubého zisku na dosaženém obratu obou firem

Režijní náklady a rabat Vaší firmy Na předchozích dvou příkladech jsme si ukázali, že je fakt dobré mít nízké měsíční režijní náklady a vysoký obrat. A jaké jsou měsíční náklady a rabat Vaší firmy? Proč je dobré znát režijní náklady a rabat firmy? Protože máte jedinečnou šanci zvýšit ziskovost Vaší firmy! Teď a tady! Sepsáním přehledu měsíčních režijních nákladů získáte výborný podklad pro jejich případné snížení a optimalizaci! Zjištěním Vašeho rabatu dostanete skvělou informaci, zda je možné jej zvýšit, aniž by to negativně ovlivnilo Vaše potenciální zákazníky! Navíc při znalosti těchto údajů můžete velmi rychle na základě obratu (vystavených faktur) odhadnout, jaký je v daném měsíci hrubý zisk Vaší firmy.

- 19 -

ZDROJE FIRMY

JÁDRO FIRMY

ZAMĚSTNANCI


DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

Jdeme na to:

Krok 1 - sepište si měsíční režijní náklady Vaší firmy Do tabulky uveďte všechny pravidelné měsíční platby Vaší firmy. Na nic nezapomeňte! Jako předlohu použijte tabulku z příkladu prodejen hraček. U plateb, které provádíte 1x ročně, uveďte jejich měsíční podíl. Odhadněte měsíční náklady na obnovu a údržbu majetku (nemovitosti, elektronika) a uveďte je do tabulky. Jako šablonu využijte prázdnou tabulku na našich internetových stránkách.

Krok 2 – zjistěte si Váš rabat Jak zjistíte Váš rabat? Prodejci zboží to mají jednoduché, tam jde o rozdíl mezi prodejní a nákupní cenou, vyjádřený v procentech. Viz. tabulka 5. Firmy, které vyrábějí nebo realizují zakázky či projekty, musí nejprve zjistit všechny náklady potřebné pro zhotovení výrobku nebo realizaci zakázky. Tyto náklady zahrnují např. materiál, potřebné subdodavatelské firmy, dopravu či pracovníky najaté speciálně pro daný projekt. U výrobků získáme rabat jako rozdíl mezi prodejní cenou a celkovými náklady na výrobek, vyjádřeno v procentech. U zakázek či projektů nám rabat představuje rozdíl mezi prodejní cenou zakázky a celkovými náklady na zakázku, opět vyjádřeno v procentech. Jako příklady můžete využít tabulky 4 nebo 6. Jak zjistit celkový rabat Vaší firmy? Jednotlivé zakázky, výrobky nebo položky zboží pravděpodobně mají jiné rabaty. Rabat každé položky (zakázky, výrobku nebo zboží) vynásobíme obratem položky (cenou zakázky, celkovou cenou prodeje daného typu výrobku nebo zboží). Výsledky sečte-

tabulka 4: výpočet průměrného rabatu u stavební firmy

me a vydělíme celkovým obratem Vaší firmy. Matematici tomu říkají „vážený průměr“. Připadá Vám to složité? Vůbec to složité není! Podívejte na následující příklady: Tato tabulka se hodí pro výpočet průměrného rabatu nejen u stavební firmy. Mů- 20 -

ZDROJE FIRMY

JÁDRO FIRMY

ZAMĚSTNANCI


DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

žete ji použít, pokud má Vaše firma v průběhu roku malý počet velkých zakázek. Prázdnou tabulku s nastavenými výpočty si můžete stáhnout na našich webových stránkách.

tabulka 5: výpočet průměrného rabatu u obchodní firmy

Tato tabulka se hodí pro výpočet průměrného rabatu u obchodní firmy. Zkrátka všude tam, kde se něco nakoupí a v nezměněné podobě se to prodá dál. Prázdnou tabulku s nastavenými výpočty si můžete stáhnout na našich webových stránkách.

Tato tabulka se hodí pro výpočet průměrného rabatu zejména u výrobní fir-

tabulka 6: výpočet průměrného rabatu u výrobní firmy

my. Využijete ji, pokud Vaše firma vyrábí nebo kompletuje nějaké typizované výrobky. Prázdnou tabulku s nastavenými výpočty si můžete stáhnout na našich webových stránkách. Teď znáte měsíční režijní náklady a rabat Vaší firmy. Gratuluji! Udělali jste totiž důležitý krok k tomu, aby Vám firma více vydělávala! - 21 -

ZDROJE FIRMY

JÁDRO FIRMY

ZAMĚSTNANCI


DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

Co těmto hodnotám měsíčních režijních nákladů a rabatu říkáte?

Krok 3 - výpočet bodu zlomu Teď Vám sdělím, jak si vypočítat bod zlomu Vaší firmy. Připomínám, že bod zlomu firmy je obrat, při kterém Vaše firma bude dosahovat nulového zisku. Při nižším obratu bude Vaše firma ve ztrátě, při vyšším logicky v zisku. Bod zlomu se vypočte podle vzorce:

BOD ZLOMU = REŽIJNÍ NÁKLADY / (RABAT*100) Měsíční režijní náklady zadejte v Kč, rabat v procentech. K výpočtu můžete rovněž použít tabulku pro automatický výpočet na našich webových stránkách. Pro počtáře nabízím názorný příklad. Příklad výpočtu bodu zlomu u firmy HRAČKY Ptáček s.r.o.: V tabulce 2 je uvedeno, že firma má měsíční režijní náklady 71 330 Kč a rabat 40 %. BOD ZLOMU = 71330/(40*100)= 178 325 Kč Firma HRAČKY Ptáček s.r.o. pro dosažení bodu zlomu potřebuje prodat zboží za 178 325 Kč. Při prodeji zboží nad tuto částku začne dosahovat zisku. Jaký je bod zlomu Vaší firmy?

Krok 4 - výpočet Vašeho požadovaného měsíčního obratu Jakého měsíčního hrubého zisku chcete, aby Vaše firma dosahovala? Spočtěme si, jakého obratu pro to potřebuje dosáhnout. Zde je vzorec:

POŽADOVANÝ OBRAT = (POŽADOVANÝ ZISK + REŽIJNÍ NÁKLADY) / (RABAT*100) K výpočtu můžete rovněž použít tabulku pro automatický výpočet na mých webových stránkách. Nebo se inspirujte tímto příkladem.

Příklad výpočtu požadovaného obratu firmy HRAČKY Ptáček s r o. pro dosažení hrubého zisku 30 000 Kč.: - 22 -

JÁDRO FIRMY

ZDROJE FIRMY

ZAMĚSTNANCI


DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

V tabulce 2 je uvedeno, že firma má měsíční režijní náklady 71 330 Kč a rabat 40 %. POŽADOVANÝ OBRAT = (30000 + 71330) / (40*100)= 253 325 Kč Firma HRAČKY Ptáček s. r. o. potřebuje prodat zboží za 253 325 Kč aby dosáhla hrubého měsíčního zisku 30 000 Kč. Jaký požadovaný obrat Vám vyšel?

VAŠE FIRMA měsíční režijní náklady

Kč

rabat

%

bod zlomu

Kč

očekávaný hrubý zisk ................................ Kč

Kč

O čem vypovídá bod zlomu? Bod zlomu představuje měsíční obrat Vaší firmy, při kterém firma začíná tvořit zisk. Pokud firma často nedosahuje obratu za bodem zlomu, je něco špatně. Taková firma dlouhodobě není životaschopná. Firma musí v každém měsíci dosahovat obratu za bodem zlomu. Nižší obrat si může dovolit pouze v mimořádných situacích. Těmi mohou být – sezónní vliv, ekonomická krize, krize v oboru, časový výkyv (způsobený malým počtem velkých zakázek v průběhu roku).

O čem vypovídá očekávány měsíční hrubý zisk? Tento ukazatel říká, zda majiteli jeho firma pravidelně generuje očekávaný objem peněz. Je to ukazatel smysluplnosti podnikání. Pokud firma dlouhodobě nedosahuje očekávaného měsíčního hrubého zisku, neplní očekávaní svého majitele. V praxi to často funguje tak, že dosažený obrat v jednotlivých měsících více nebo méně kolísá okolo částky potřebné k dosažení měsíčního hrubého zisku.

Hrubý zisk vs. čistý zisk - 23 -

ZDROJE FIRMY

JÁDRO FIRMY

ZAMĚSTNANCI


DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

Hrubý zisk je výdělek firmy. Aby jej majitel mohl vyvést z firmy pro svoji potřebu, musí jej zdanit. Forma zdanění hrubého zisku je závislá na legislativě dané země a formě podnikání (živnostenský list nebo obchodní společnost). V roce 2011 v České republice bylo následující zdanění: fyzické osoby:

15% daň ze zisku

právnické osoby (s.r.o., a.s.)

21% daň ze zisku, v případě převodu pro vlastní potřebu jej společník dále daní 15 %.

V daňovém systému České republiky se daň ze zisku snižuje různými odpočitatelnými položkami. Pro to, jak optimalizovat povinnost odvodu daní v konkrétní firmě, vřele doporučuji spolupracovat s dobrým daňovým poradcem. Za čistý zisk podnikatele považuji finanční prostředky, které zbudou z hrubého zisku po zaplacení příslušných daní. Tento čistý zisk již může podnikatel svobodně použít pro vlastní potřebu nebo jako vklad do dalšího podnikání.

Dluhy a úvěry Kdy využívat úvěry k podnikání? Jsem nepřítelem dluhů a úvěrů v podnikání malých firem. Jsou však situace, které nějaký ten úvěr vyžadují. Jednou z takových situací je začátek podnikání, které je finančně náročné. Například výrobní dílnu sotva někdo otevře bez potřeby úvěru. Tudíž úvěr je zapotřebí v okamžiku začátku podnikatelské činnosti. Úvěr bych se v tomto okamžiku snažil držet co nejnižší. A to ze dvou důvodů. Jednak v případě neúspěchu podnikatelského záměru po něm podnikateli zůstanou menší dluhy. Druhým důvodem je fakt, že splátky vyššího úvěru firmě navyšují měsíční režijní náklady (viz. příklad porovnání režijních nákladů firem Hračky PTÁČEK s.r.o. a DĚTSKÉ Království s.r.o.). Dále si dovedu u malé firmy představit úvěr pro nákup materiálu na konkrétní zakázku. V tomto případě však firma musí mít jistotu, že jí zákazník v pořádku zaplatí. Již jsem viděl několik firem, které si vzaly úvěr na materiál, a pro které nezaplacení zákazníka bylo smrtelné. Firma by si neměla brát provozní úvěry pro řešení své momentální finanční neschopnosti. V ideálním případě je dobré pro tyto situace mít na firemním účtu rezervu ve výši trojnásobku měsíč- 24 -

ZDROJE FIRMY

JÁDRO FIRMY

ZAMĚSTNANCI


DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

ních režijních nákladů. V případě, že nastane okamžik finanční neschopnosti, je to ta správná chvíle k zamyšlení. K zamyšlení nad tím, zda nedostatek financí je ojedinělým jevem, který vznikl kombinací nepříznivých okolností. Nebo zda se jedná o začínající dlouhodobý trend. Rozpoznání druhého případu budu popisovat dále v kapitole BANKROT.

Shrnutí Znalost výše popsané ekonomiky firmy považuji za zásadní pro pochopení vztahu mezi obratem firmy a čistými příjmy jejího majitele. Nízké měsíční režijní náklady a vysoký rabat zvyšují ekonomické zdraví firmy a její odolnost v horších časech. Firma musí stabilně dosahovat obratů nad bodem zlomu, aby vytvářela zisk namísto ztrát a dluhů. Firma potřebuje dlouhodobě dosahovat obratů nad úrovní očekávaného měsíčního hrubého zisku. Jedině tak bude svému majiteli generovat potřebné finance pro vlastní potřebu a dělat mu radost.

- 25 -

Prodej

ZAMĚSTNANCI


DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

V kapitole prodej se budu zabývat otázkou vyhledávání nových zákazníků a vztahy se stávajícími zákazníky firmy. I sebelepší výrobek, zboží nebo služba může být neúspěšná, pokud je zvolen špatný způsob prodeje. Platí to i naopak – je celá řada podprůměrných výrobků, zboží a služeb, které jsou u zákazníků úspěšné. Právě díky dobrému prodeji!

Jaká cena je správná? Otázka nastavení ceny má na úspěch prodeje zásadní vliv. Čím nižší cena, tím větší bude ochota zákazníků nakupovat. Na druhou stranu jsem dříve napsal, že firma musí chtít dosahovat co možná nejvyššího rabatu. Máme zde tedy klasický případ toho, jak se vlk má nažrat tak, aby koza zůstala celá. Jak se stanoví cena výrobku, zboží nebo služby? Jednoduše. Sečtením všech potřebných nákladů na výrobek, zboží nebo službu a přičtením určité přirážky (tzv. marže). Ve většině případů je správné mít u výrobku, zboží nebo služby nastavenou dobrou cenu. Cenu tvoří přímé náklady daného výrobku / zboží /služby a přirážka (marže). Zaměřme se na přímé náklady. Snížením nákladů dostaneme prostor mít lepší prodejní cenu. Jak snížit přímé náklady? »» zajištěním lepších cenových podmínek u dodavatelů nebo nalezením cenově výhodnějších dodavatelů »» produktivnější výrobou, novými technologiemi nebo pracovními postupy »» zefektivněním organizace práce »» zvýšením produktivity práce zaměstnanců Výše uvedené body doporučuji průběžně přezkoumávat. Tak si Vaše firma udrží nízké přímé náklady na výrobek, zboží nebo službu. Tím při zachování slušného rabatu lze dosáhnout pro zákazníky zajímavých cenových podmínek. Obecně to zní to jednoduše. V konkrétním případě Vaší firmy to může obnášet hodně úsilí či odvahy. Věřte ale tomu, že mít nízké přímé náklady na výrobek / zboží / službu a tím jeho dobrou cenu je v konkurenčním boji fajn.

Jakým způsobem efektivně prodávat? Správný způsob prodeje vždy závisí na konkrétním výrobku, zboží nebo službě. Obecně mohu konstatovat, že stejné nebo podobné výrobky / zboží / služby mají jeden nebo jen několik málo vhodných způsobů jejich účinného prodeje. V tomto odstavci uvedu přehled správných obchodních zásad. - 26 -

ZAMĚSTNANCI


DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

Přehled je sestaven dle jednotlivých vlastností prodávaných výrobků, zboží nebo služeb. TYP ZÁKAZNÍKA 1) koncový spotřebitel Koncový spotřebitel klade velký důraz na cenu. Při prodeji koncovým zákazníkům snižování ceny zásadně zvyšuje objemy prodejů. Čím nižší cena, tím víc prodáte. U zboží nebo výrobků má zákazník potřebu si je prohlédnout a vyzkoušet. Koncoví zákazníci jsou také nejvíce citliví na značku daného výrobku, zboží nebo služby.

2) firma Je-li Vaším zákazníkem firma, pak velmi často klade důraz na poměr kvalita/cena. Firmy hodně detailně zkoumají nabízené výrobky, zboží, služby. Čím jsou výrobky / zboží / služby složitější a dražší, tím důslednější je rozhodovací proces. Firemní zákazníci nejčastěji požadují případnou slevu. Rozhoduje-li o nákupu přímo majitel firmy, je konečná cena důležité kritérium. Pokud je nákup v kompetenci nějakého zaměstnance firmy, mohou být účinným pomocníkem prodeje různé odměnové a bonusové programy. Závažné nedostatky ve spolehlivosti, kvalitě a funkčnosti výrobku / zboží / služby většinou znamenají konec případné budoucí spolupráce. Naopak, pokud si v očích zákazníka – firmy vybudujete dobré jméno a Vaše cena bude v pořádku, máte velkou šanci, že takový zákazník se na Vás bude opakovaně obracet. U opakovaných prodejů je vhodné s firemními klienty udržovat nadstandardní vztahy.

3) instituce státní správy Instituce státní správy jsou kapitola sama pro sebe. Od určité ceny zakázky se musíte účastnit výběrového řízení. To většinou představuje splnění určitých formálních a administrativních předpokladů. Výběrová řízení bývají poměrně často zadána nejasně nebo chybně a komunikace se zákazníkem je v této fázi obtížná.

OPAKOVANĚ NAKUPUJÍCÍ ZÁKAZNÍK 1) jednorázový zákazník Je-li charakter nabízených výrobků / zboží / služeb pro konkrétního zákazníka jed- 27 -

ZAMĚSTNANCI


DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

norázový, je zapotřebí se zaměřit na samotný způsob prodeje. Prostě prodat to zákazníkovi. Prodat to teď a tady. V případě, že to neuděláte, udělá to při nejbližší příležitosti Vaše konkurence.

2) opakovaně se vracející zákazník V případě vracejících se zákazníků je důležité splnit jejich očekávání. Je-li splněno, má důvod se vrátit. V případě překročení zákazníkova očekávání je jeho důvod vrátit se o to jasnější. Spokojenost zákazníka je to, co dostane, mínus to, co očekává.

ZÁKAZNÍKOVA ZNALOST KONKRÉTNÍHO PRODUKTU (výrobku / zboží / služby) 1) pro zákazníka neznámý výrobek, zboží nebo služba V tomto případě musí pilíř obchodní strategie spočívat v seznamování potenciálních zákazníků s novým výrobkem, zbožím nebo službou. Zákazník jej musí poznat a musí zákazníka zaujmout, aby o ně měl zájem. Cílem obchodní činnosti a propagace je představit potenciálním zákazníkům produkt. A vyvolat u zákazníka zájem o koupi. Výhodou nového výrobku / zboží / služby často bývá, že firma má velmi málo konkurence. Zákazník u nových produktů většinou nemá možnost porovnání ceny.

2) zákazník zná výrobek / zboží / službu Jednoduše jde o to, najít zákazníky, kteří o výrobek, zboží nebo službu prostě mají zájem. Jde o to, najít efektivní cestu k vyhledání zákazníků, kteří mají zájem o koupi. Vyhledávání zákazníků dle konkrétního výrobku / zboží / služby může mít formu telemarketingu, reklamy, osobního prodeje. Cena hraje poměrně důležitou roli při rozhodování zákazníka.

CENA 1) nízká Mít nízkou cenu je dobré. Důležité je mít cenu nastavenou tak, aby i nízká cena obsahovala pro firmu zajímavý rabat. Aby Vaše firma ekonomicky fungovala a vytvářela dostatečný zisk. Nízká cena je do určité míry magnetem na zákazníky. V některých případech (především u služeb) může nízká cena u zákazníků vytvářet dojem mizerné kvality. A tím je odrazovat od koupě. - 28 -

ZAMĚSTNANCI


DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

2) běžná Běžná cena znamená cenu na úrovni cen konkurence. Pro získání zákazníků je dobré mít po ruce nějakou z konkurenčních výhod. Může to být dobrá poloha prodejny, lepší výrobek / zboží / služba než nabízí konkurence, reklamní kampaň, dobrý způsob prodeje, dobrá pověst firmy. Firmy s běžnou cenou již nejsou zákazníky vyhledávány pro své ceny. Je zapotřebí zákazníky něčím přesvědčit, proč ta Vaše firma je pro ně ta pravá.

3) vysoká Má-li firma vysokou cenu, rozhodně neosloví většinu zákazníků. Některé zkrátka výše ceny odradí. Zákazníci akceptují vysokou cenu v případě, že mají s firmou velmi nadstandardní vztah nebo v případě, že výrobek, zboží nebo služba působí luxusně.

INDIVIDUÁLNÍ PŘÍSTUP 1) balíkový výrobek / zboží / služba Balíkový výrobek / zboží / služba sama o sobě plní zákazníkovy požadavky. Zákazník ví, že danou věc prostě chce. Při koupi tedy výrazně zohledňuje cenu. Pokud může přesně ten samý výrobek, zboží nebo službu koupit levněji jinde v dostupné vzdálenosti, s největší pravděpodobností to udělá. V některých případech a v omezené míře lze zákazníka motivovat nějakou přidanou nadstandardní službou. Tato přidaná hodnota ale ne vždy v očích zákazníka opodstatní Vaši vyšší cenu vůči konkurenci.

2) individuální zakázka V tomto případě je zapotřebí naslouchat požadavkům zákazníka. Zákazníkovo rozhodnutí o koupi dokáže velmi silně ovlivnit pocit, že dostane přesně to, co očekává. Toho lze snadno docílit tím, že se přesně vyslechnou požadavky a očekávání zákazníka. Pak se pro zákazníka připraví přesně taková nabídka, která všechny představy a očekávání splňuje. Pocit zákazníka, že dostane přesně to, co očekává, je opravdu silný prodejní argument!

- 29 -

ZAMĚSTNANCI


DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

Vytvořte si ten správný obchodní model pro svoji firmu Každá firma potřebuje ten správný obchodní model. Charakter výrobku, zboží nebo služeb model určí. Při určování postupujte v těchto krocích:

1) kdo je můj zákazník V první řadě je zapotřebí si uvědomit, kdo je Vaším klientem. Od toho se bude odvíjet celý obchodní model. Obecně lze konstatovat, že zákazník je každý, kdo by mohl mít užitek z daného výrobku, zboží nebo služby a je ochoten za něj zaplatit. Někdy potenciálním zákazníkem může být téměř každý. V jiných případech zákazníci budou tvořit velmi malou skupinu.

2) jak vyhledat a oslovit zákazníky Když už víte, kdo je potenciálním zákazníkem Vaší firmy, je třeba se zaměřit na účinné vyhledávání a oslovení zákazníků. Je třeba určit si postup, jak zákazníky vyhledat. Bude zapotřebí nějaká obchodní databáze? Bude výhodné vyhledávat je v menší nebo větší oblasti? Bude dobré zákazníky oslovovat cíleně nebo raději plošně? Vyhledání a oslovení zákazníků pravděpodobně bude mít jednu z těchto základních podob: reklamní kampaň, telemarketing, přímé oslovení obchodním zástupcem, osobní kontakty. Telemarketing či přímé oslovení zákazníka pravděpodobně bude dobrá volba, pokud Vašimi zákazníky budou firmy. Bude–li zákazníky tvořit velký okruh lidí, bude výhodnější sáhnout po reklamě. Podoba dalšího průběhu se bude odvíjet od Vašeho konkrétného výrobku, zboží nebo služby.

3) jak uzavřít obchod Okamžik uzavření obchodu dokončuje prodej. Podle mnohých je právě tento moment momentem, který určuje obchodní úspěšnost firmy. Rovněž může zásadním způsobem ovlivnit obrat firmy. Pokud jste v okamžiku uzavření obchodu přítomen osobně jako majitel firmy, je to ideální případ. Osobně si ovlivníte úspěšnost prodeje. Také v roli majitele firmy máte tu nejlepší možnou motivaci. V případě, že u uzavření obchodu nejste osobně, je třeba přijmout opatření, aby uzavírání obchodu probíhalo správným způsobem. Příklad: v obchodě s oblečením uzavírání obchodu provádí prodavačka. Svojí prací, vystupováním a přístupem přímo ovlivňuje rozhodnutí zákazníka o koupi.

4) jak si zákazníky udržet Ve většině případů uzavřením obchodu se zákazníkem s ním navážete dlouhodobou spolupráci. Nebo máte šanci, že u Vás provede opakovaný nákup. Spokojení a nadšení zákazníci pro firmu představují přímo pravý poklad! Rádi se vracejí. Také s oblibou doporučují svému okolí. Vztahům se - 30 -

ZAMĚSTNANCI


DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

současnými zákazníky je dobré se věnovat. Obchodní model firmy EASY ISO, s. r. o. Kdo je můj zákazník? Zákazníky jsou firmy. Firmy, které mají potřebu získat certifikát kvality ISO 9001, případě další certifikáty s ním související. Zákazníci sídlí po celé ČR. Jsou především z oborů strojírenství (výroba, technologie, vývoj), stavebnictví (stavební firmy, stav. materiály, architekti, projektanti), dopravy a služeb.

Jak vyhledat a oslovit zákazníka? Zákazníci se vyhledávají z internetových veřejně dostupných databází. Pracovník telemarketingu oslovuje firmy a zjišťuje, zda mají zájem o certifikát ISO 9001. Pokud ano, vytvoří a odešle zákazníkovi nabídku. Nabídku posílá elektronicky emailem a výtisk poštou. Zákazníka, kterému zaslal nabídku, zaznamená do obchodní databáze. Ředitel po týdnu kontaktuje zákazníka, kterému byla zaslána nabídka. Zjistí tím, zda byl zájem zákazníka vážný a zda je zájem aktuální. Průběh telefonátu zaznamená do obchodní databáze.

Jak uzavřít obchod? Ředitel na základě informací z obchodní databáze průběžně kontaktuje potenciální zákazníky. V případě jejich aktuálního zájmu si s nimi domluví osobní schůzku. Na osobní schůzce zákazníkovi představí aktuální nabídku firmy a seznámí jej s činností a způsobem práce EASY ISO. Cílem schůzky je přesvědčit zákazníka, aby se rozhodl spolupracovat s EASY ISO na úkor konkurenčních firem. Uzavírá smlouvu se zákazníkem.

Jak si udržet zákazníka? Ředitel průběžně komunikuje se zákazníky EASY ISO. Představuje jim nové služby společnosti. Řeší jejich specifické požadavky. Uzavírá se zákazníkem smlouvu na pocertifikační servis. - 31 -

ZAMĚSTNANCI


DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

Náklady na prodej Reklama, propagační předměty, telemarketing, obchodní zástupci – to vše stojí peníze. Je zapotřebí zvolit způsob prodeje tak, aby byl efektivní. Finanční prostředky do prodeje je třeba vynakládat účelově a správným směrem. Je třeba sledovat, zda finance vložené do prodeje přinášejí dostatečný přísun zákazníků. Pokud firma například zjistí, že obchodní zástupci jsou drazí a nevydělají si na sebe, je zapotřebí to rázně řešit.

Zákazníci zdarma V závislosti na předmětu činnosti firmy je možné získávat zákazníky zdarma! Doporučuji tuto formu maximálně využít! Toho lze poměrně snadno docílit tím, že co nejvíc lidí z Vašeho okolí bude vědět, čím se zabýváte. U takto získaného zákazníka velmi často máte výhodu před Vaší konkurencí.

Školácké chyby 1) firma na začátku podnikání nemá jasnou představu o způsobu prodeje a získávání zákazníků Jedná se zpravidla o osudovou chybu začínající firmy. Ve způsobu prodeje a získávání zákazníků je třeba mít dopředu jasno.

2) vyhýbání se vyhledávání nových zákazníků Vyhledávání nových zákazníků je pro mnoho lidí frustrující činností. V ideálním případě by se vyhledávání nových zákazníků měl věnovat osobně majitel malé firmy. Má tím obchodní úspěch zcela ve své režii. Zároveň má i tu nejlepší možnou motivaci. Jakmile se majitel firmy začne vyhýbat prvotnímu oslovování zákazníků, s odstupem času se to projeví v objemu poklesu práce pro firmu.

3) nedostatečné naslouchání zákazníkovi Snaha prodat svůj dokonalý výrobek, zboží nebo službu zákazníkovi navzdory tomu, že zákazník požaduje něco trochu jiného. Mnoho zákazníků takovéto jednání prodejce vnímá velmi negativně. Tímto způsobem můžete snadno přijít o zakázku. Stačí však přidat trošku politiky a vyslechnout zákazníkův požadavek. Poté svůj výrobek, zboží nebo službu představit jako přesné řešení tohoto zákazníkova požadavku. - 32 -

ZAMĚSTNANCI

VÝROBEK / ZBOŽÍ / SLUŽBA PRODEJ

DODAVATELÉ

EKONOMIKA

4) příliš drahý prodej Jsou-li dlouhodobě náklady na prodej příliš vysoké, je něco špatně. Je zapotřebí je buďto snížit nebo zvážit jinou formu prodeje.

- 33 -

ZDROJE FIRMY

Zaměstnanci

JÁDRO FIRMY

ZAMĚSTNANCI


DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

Pro zajištění své činnosti potřebuje mít každá firma zdroje. Z podnikatelského hlediska za zdroje považuji zaměstnance a dodavatele. Jsou zaměstnanci pro malou firmu nezbytní? Teoreticky lze konstatovat, že ne. Dají se nahradit prací majitele firmy nebo najmutím dodavatelů. Přesto většina malých firem má zaměstnance. Osobně nejsem příznivcem velkého počtu zaměstnanců. Malá firma by měla zaměstnávat minimální nezbytný počet zaměstnanců. Proč? Protože každý zaměstnanec představuje poměrně vysokou položku v režijních nákladech firmy. Jedná se o mzdu a odvody na zdravotní a sociální pojištění. Každým zaměstnancem se snižuje pružnost firmy v případě snížení objemu zakázek. Kouzlo najmutí dodavatele, který zastane práci zaměstnance, spočívá v tom, že náklady na dodavatele představují přímé náklady na zakázku. Kdežto náklady na zaměstnance jsou režijními náklady. Dále, dodavatel pracuje produktivněji. Pokud nemáte smůlu, tak je víc motivován k dodržení výsledků práce, kvality a termínu. Naopak ve prospěch zaměstnance hovoří nižší cena za konkrétní odvedenou práci. V některých oborech lze zaměstnance nahradit dodavatelem poměrně snadno. Například ve stavebnictví, poradenství nebo v IT. Naopak v oborech jako je maloobchod, pohostinství nebo strojní výroba je to prakticky nemožné. Podtrženo sečteno, převažují mi výhody dodavatele nad zaměstnancem. Ideální stav malé firmy je držet si minimální počet zaměstnanců. Takový počet, který bude co nejvíce vytížen i ve slabých měsících. Období s vyšším objemem práce je vhodné vykrývat pracovníky na omezený pracovní úvazek (brigádníky) a dodavateli.

Prodejní zaměstnanci a výrobní zaměstnanci Mám základní dělení zaměstnanců. A to na prodejní zaměstnance a výrobní zaměstnance. Rozdělení pracovníků dle toho, zda je jejich úkolem získávat zákazníky nebo realizovat výrobu či zakázku, považuji za naprosto zásadní. Úkolem prodejních zaměstnanců je prodej, vyhledávání a získávání nových zákazníků. Výrobní zaměstnanci musí být znalostně, odborně a prakticky způsobilí pro výkon své konkrétní profese. Zjednodušeně, prodejní a výrobní zaměstnanci jsou úplně jiní lidé.

Jací jsou prodejní zaměstnanci? Ideální prodejní zaměstnanec rád hledá výzvy. Vyhovuje mu, když mu vyšší pracovní nasazení umožní vydělat více peněz. Je velmi komunikativní, otevřený a přátelský. Je odolný vůči určité nejistotě. »» Příklady: obchodní zástupce, finanční poradce, pracovník telemarketingu, prodavač, číšník

- 34 -

ZDROJE FIRMY

JÁDRO FIRMY

ZAMĚSTNANCI


DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

Jací jsou výrobní zaměstnanci? Výrobní zaměstnanec je konzervativní. Vyhovuje mu pocit jistoty a dodržování pracovních postupů. Nemá rád překotné změny. Zpravidla mu nevyhovují situace, ve kterých o něčem rozhoduje. Ideální výrobní zaměstnanec v případě potřeby zvládne vysoké pracovní vytížení. Výrobní zaměstnanec má poměrně často tendenci se vyhýbat zodpovědnosti. »» P říklady: výrobní dělník, servisní technik, montážní pracovník, skladník, řidič, stavbyvedoucí, asistent ředitele prodejní zaměstnanec

výrobní zaměstnanec

žádané osobní vlastnosti výborná komunikativnost, otevřenost, schopnost jednat s lidmi odolnost vůči odmítnutí loajalita ochota zvládat vysoké pracovní nasazení mzda bonusová složka mzdy závislá na prodejních výsledcích

odborné a praktické znalosti odpovídající požadované profesi ochota dodržovat firemní pravidla zodpovědnost a pracovitost

fixní mzda

Vyhledávání nových zaměstnanců 1) vytipování zaměstnance Vytipování nebo doporučení zaměstnance je nejefektivnější způsob získání nového pracovníka. Takový zaměstnanec předvedl své schopnosti např. u konkurence, dodavatelské firmy či ve Vašem okolí. Nevýhodou je, že tento zaměstnanec má práci, která mu zřejmě vyhovuje. Takovému pracovníkovi je zapotřebí nabídnout takové podmínky, aby pro něj bylo zajímavé změnit zaměstnání. Tento způsob je optimální pro získávání prodejních zaměstnanců nebo vysoce odborných výrobních pracovníků.

2) nábor prostřednictvím inzerce Klasická cesta pro přijímání nových pracovníků. Je zapotřebí volit vhodnou formu inzerce a zohlednit region. Aby reagoval dostatečný počet kandidátů a bylo z koho vybírat. Ozývat se budou i zaměstnanci, kteří absolutně nebudou splňovat požadavky na hledanou pozici. V případě, že hledáte - 35 -

ZDROJE FIRMY

JÁDRO FIRMY

ZAMĚSTNANCI


DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

prodejní zaměstnance, tento způsob může být zrádný. Velmi často se stane, že přijmete zaměstnance, který se v praxi ukáže jako nevhodný.

3) pracovní úřad Na pracovním úřadě naleznete pouze nespolehlivé a problematické zaměstnance.

Výběr a přijímání zaměstnanců Malá firma by měla při přijímání nového zaměstnance preferovat odborné a praktické dovednosti pracovníka před vzděláním. Je nesmysl, aby asistentku majitele malé firmy dělala vysokoškolsky vzdělaná osoba. Dalším důležitým faktorem je pracovní nasazení přijímaného člověka. Je velmi neefektivní zaměstnávat člověka, který není schopen nebo ochoten pracovat produktivním tempem.

Pracovní smlouva Mám zjištěno, že hodně pracovních smluv je špatných. Co znamená špatná pracovní smlouva? Pro zaměstnavatele je důležité mít pracovní smlouvu s každým zaměstnancem sepsanou tak, aby mohl zaměstnance snadno propustit. A to v případě, kdy zaměstnanec přestane efektivně pracovat. Či jen ztratí důvěru svého zaměstnavatele. Takto uzavřená pracovní smlouva je důležitá pro motivaci zaměstnanců. Na druhé straně tady máme zákony, které upravují pravidla zaměstnávání. Proto doporučuji otázku správně nastavené pracovní smlouvy konzultovat s právníkem. Otázku lehce vypověditelné pracovní smlouvy považuji za naprosto zásadní bod v oblasti personalistiky u malé firmy!

Odměňování zaměstnanců Otázka odměňování zaměstnanců je u malých firem klíčová, především v okamžiku přijímání zaměstnance. V tento okamžik se firma se zaměstnancem dohodne nebo nedohodne. Jiná možnost není. V průběhu spolupráce bude každý majitel firmy čelit situaci, kdy některý ze zaměstnanců bude očekávat či dokonce požadovat zvýšení mzdy. V tomto okamžiku je zapotřebí, aby si zaměstnavatel - 36 -

ZDROJE FIRMY

JÁDRO FIRMY

ZAMĚSTNANCI


DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

položil otázku, zda je tento požadavek opodstatněný či není. U zaměstnance, který je pro firmu důležitý nebo nepostradatelný, je zapotřebí o navýšení jeho mzdy seriozně uvažovat. Je-li požadavek zaměstnance shledán jako neoprávněný, téměř vždy je to projev jeho neloajality k Vaší firmě. Proto stojí za úvahu ukončení spolupráce. Zkrátka a jednoduše – u zaměstnanců, kteří jsou pro firmu klíčoví, je správné uvažovat o postupném navyšování mzdy. U ostatních pracovníků by mzda měla odpovídat místnímu průměru pro danou profesi. V případě, že zaměstnanec bude projevovat nespokojenost, stojí za to uvažovat o jeho náhradě. Mzda může mít tři základní podoby: mzda fixní (pevná), mzda odvíjející se od výsledků práce a kombinace předchozího. Fixní mzdu doporučuji vyplácet výrobním zaměstnancům. Pro prodejní zaměstnance je obecně vhodné mzdu nastavit jako kombinaci fixní části mzdy a části mzdy, která se odvíjí od objemu prodeje.

Loajalita Loajální zaměstnanec je pro firmu opravdový poklad. Záleží mu na výsledcích firmy. Snaží se podávat prvotřídní výkony. V případě problému pracuje se zvýšeným nasazením. Pro firmu je nejnebezpečnější velmi schopný zaměstnanec s nízkou loajalitou vůči firmě. Takový pracovník může firmě napáchat ty největší škody. Může přejít ke konkurenci, založit si vlastní firmu a využít při tom databázi Vašich zákazníků. Platí zde přímá úměra – čím schopnější zaměstnanec, tím větší škody může firmě napáchat. Loajalitu klíčových zaměstnanců je třeba sledovat. Zjištění, že takový zaměstnanec není vůči Vaší firmě loajální, je jasný důvod k úvaze o ukončení spolupráce. Jak se pozná, že zaměstnanec není loajální? Pracuje s malým nasazením. Naznačuje, že vaše firma není jediná, pro kterou může pracovat. Odmítá v případě akutní potřeby pracovat přesčas. Nezajímají ho celkové výsledky firmy a její problémy. Šíří negativní náladu mezi ostatními zaměstnanci firmy. Zjistíte-li to, přátelsky radím: jednejte!

Týmová práce Manažerská poučka: „Výkon týmu je větší než součet výkonů jednotlivých členů týmu.“ Setkal jsem se s ní mnohokrát – na vysoké škole, na školení, v manažerských publikacích. V praxi jsem ji fungovat nikdy neviděl. Zato jsem častokrát viděl, že výkon týmu je výrazně menší, než součet výkonů jednotlivých členů. Velmi často týmu zabere spoustu času se na čemkoliv dohodnout. Každý člen týmu má zcela přirozeně kromě firemních zájmů i zájmy osobní a ty do týmových diskusí promítá. - 37 -

ZDROJE FIRMY

JÁDRO FIRMY

ZAMĚSTNANCI


DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

Zkrátka a jednoduše: týmová práce je pro malé firmy drahá sranda. Místo týmové práce je mnohem vhodnější práci šikovně rozdělit a dát jednotlivým pracovníkům jasně definované úkoly, které mají jasně určený svůj začátek a konec. Je vhodné, aby všechna zásadní rozhodnutí dělal majitel firmy osobně a názory pracovníků využíval pouze jako poradní hlas.

Řízení zaměstnanců Aby Vaši zaměstnanci podávali takový výkon, jaký od nich očekáváte, je zapotřebí je správně řídit. Majitelé firem, kteří mají přirozenou autoritu, to mají jednoduší. Díky svým osobnostním vlastnostem si své zaměstnance prostě postaví do latě a ti pak pracují, jak mají. Pro ostatní mám dobrou zprávu. Autoritu si lze získat! V každé situaci je zapotřebí dbát následujících zásad:

1) trestejte nesplnění úkolu a špatně odvedenou práci Pokud zaměstnanec nesplní úkol nebo odvede špatnou práci, je zapotřebí jej potrestat. Jak? Finančně, požadavkem sjednání nápravy nad rámec pracovní doby, odebráním nějaké zaměstnanecké výhody. To, že po nesplnění úkolu přichází trest, je velmi důležité pro udržení pracovní morálky všech zaměstnanců.

2) nové pracovníky důsledně kontrolujte Je zapotřebí věnovat čas kontrole práce nových zaměstnanců. Platí zde, že chybami se člověk učí. V případě chyby je třeba pracovníka na chybu upozornit. Takto kontrolovaný pracovník nabude dojmu, že práce ve firmě je intenzivně kontrolovaná. A i do budoucna k ní bude přistupovat zodpovědněji. Pokud nově přijaté zaměstnance nebudete v jejich začátcích kontrolovat, můžete vsadit boty, že to u těchto zaměstnanců povede k laxnějšímu přístupu k práci.

3) se zaměstnanci nediskutujte Rozhodnutí majitele firmy by měla být definitivní. Může být vhodné se se zaměstnanci poradit. Ale rozhodnutí musí být bez diskuse! Jakoukoliv diskusí nebo vysvětlováním svého rozhodnutí si majitel firmy významným způsobem snižuje svoji autoritu. Jakmile jste rozhodnuti, proveďte to. Jakákoliv diskuse a vysvětlování jsou akorát na škodu. Ve vztahu k budování autority rozhodně platí, že špatné rozhodnutí je lepší, než žádné rozhodnutí.

4) nebojte se zaměstnance propustit V případě, že zaměstnanec neplní své pracovní povinnosti na požadované úrovni, nezbývá než - 38 -

ZDROJE FIRMY

JÁDRO FIRMY

ZAMĚSTNANCI


DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

jej propustit. Stejně by k rozvázání pracovního poměru dříve či později došlo. Dodržováním těchto zásad snadno získá každý majitel firmy zpět kontrolu a autoritu nad svými zaměstnanci!

Propouštění zaměstnanců Jsou situace, kdy je zapotřebí zaměstnance propustit. Většinou nebývají moc příjemné. V případě, že dojde k poklesu objemu zakázek, je zapotřebí redukovat i počet zaměstnanců. Lidsky se jedná o nepříjemnou situaci. To ale přináší život. Otálení se v tomto případě firmě docela prodraží. V každém případě je nesmysl držet všechny zaměstnance s tím, že se objemy zakázek snad někdy zvýší. Z podnikatelského hlediska zaměstnanci představují zdroje. Pokud pro ně není využití, je zapotřebí snížit stav. Zaměstnavatel by měl v rámci udržení pracovní morálky postihovat jakékoliv porušování pracovní kázně. V případě, že se porušování pracovní kázně opakuje, mělo by ukončení spolupráce být opět na pořadu dne. V tomto případě každý zaměstnavatel ocení dobrou pracovní smlouvu. Dalším motivem k úvahám o propuštění zaměstnance je ztráta důvěry v něj a pokles jeho loajality vůči firmě. Pružnost firmy v příjímání a propouštění zaměstnanců vnímám jako její velkou přednost.

Školácké chyby 1) odkládání propuštění nevyhovujícího zaměstnance Mnohokrát jsem viděl, že firma odkládala propuštění zaměstnance, který jí nevyhovoval. Jednak to zásadně snižuje výkon firmy jako celku, jednak to majitele firmy stojí spoustu peněz.

2) majitel firmy není zaměstnanci respektován Zaměstnanci, kteří nerespektují majitele firmy, pracují s minimálním nasazením a často mají tendenci diskutovat o přidělených úkolech. Být majitel firmy – to je jediný důvod k tomu být zaměstnanci respektován. I zaměstnavatel s nízkou přirozenou autoritou si může dodržováním výše uvedených zásad získat respekt svých zaměstnanců.

- 39 -

ZDROJE FIRMY

JÁDRO FIRMY

ZAMĚSTNANCI


DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

3) špatná pracovní smlouva Špatně nastavená pracovní smlouva může dokonale znemožnit propuštění zaměstnance, kterého firma nepotřebuje. Nebo dokonce i pracovníka, který řádně neplní svoji práci.

- 40 -

ZDROJE FIRMY

Dodavatelé

JÁDRO FIRMY

ZAMĚSTNANCI


DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

Dodavatelé představují další zdroj každé firmy. Předmětem této kapitoly bude budování a udržování vztahů s dodavateli firmy. Firmy od svých dodavatelů očekávají především: »» bezproblémové plnění dodávek (materiálu, zboží, služeb) »» výhodné cenové podmínky »» schopnost dodavatele řešit problémy a nestandardní požadavky Ve vztahu k dodavatelům je Vaše firma v roli zákazníka. Někdy je prioritou, aby dodávka byla splněna v požadované kvalitě nebo termínu, v jiném případě může být zásadní cena dodávky. Dobrou zprávou je, že většina malých firem má poměrně malý okruh klíčových dodavatelů. Cílem každého majitele firmy je mít dodavatele, na které je spolehnutí a jejichž ceny jsou na dobré úrovni.

Co udělat pro to, aby dodavatel byl spolehlivý? Spolehlivost dodavatele může firma ovlivnit způsobem platby. To, že dodavateli zaplatíte (za celou dodávku nebo její část) až po jejím provedení, dodavatele motivuje k řádnému splnění dodávky v oblasti kvality a termínů. V případě platby předem si můžete zadělat na slušné problémy s plněním dodávky. U klíčových dodávek je fakt dobré mít ve smlouvě nebo objednávce stanoveny termíny dodání a vyjmenované případné nestandardní situace, které mohou při dodávce vzniknout. Když dodávka někde zaskřípe, věřte tomu, že dobrou smlouvu, která na vše pamatuje, oceníte. V případě, že od dodavatele nedostáváte to, co chcete, nebojte se jej vyměnit. Pokud dojde ke zhoršení kvality dodávek, plnění termínů nebo problémům v komunikaci s dlouhodobým dodavatelem, doporučuji jej rázně informovat. V případě, že se situace nezlepšuje, bývá vhodným řešením poohlédnutí se po jiném dodavateli. Zajímejte se o úspěšnost dodavatelské firmy. V případě, že Vám klíčový dodavatel zbankrotuje, nebudete tolik překvapeni.

Co udělat pro to, abyste od dodavatele měli dobré ceny? Proč je dobré mít od dodavatelů výhodné ceny?

- 41 -

ZDROJE FIRMY

JÁDRO FIRMY

ZAMĚSTNANCI


DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

Ve vztahu k zákazníkům Můžete si dovolit svým zákazníkům nabídnout zajímavé ceny výrobků / zboží / služeb.

Ve vztahu k ekonomice firmy Získáte prostor pro vyšší rabat na Vašich výrobcích / zboží / službách. Je dobré mít dobré ceny od dodavatelů! Pojďme se podívat, jak se to dá ovlivnit: Sledujte ceny konkurence Vašich dodavatelů. Jsou dobrým argumentem k tomu, aby Váš dodavatel držel cenovou hladinu tam, kde potřebujete. Jednejte průběžně s dodavateli. Pokud se zvyšuje objem Vašich nákupů, je to dobrý prostor pro vyjednání výhodnějších cenových podmínek díky vyššímu objemu nákupu.

Dodavatelé a náklady Z pohledu nákladů rozdělím dodavatele na dvě skupiny. Jedna skupina dodavatelů pro firmu představuje přímé náklady na výrobu/zboží/službu a druhá režijní náklady. Přímé náklady firma platí dodavatelům zboží, dodavatelům služeb potřebných pro konkrétní zakázku, dodavatelům materiálu potřebného pro výrobu atd. Zato za režijní náklady se považují faktury dodavatelů zejména provozních služeb – např. vedení účetnictví, účty za telefon, pojištění, nájemné a podobné. Co důležitého z toho vyplývá? Skutečnost, že ceny „přímých“ dodavatelů mají vliv na rabat firmy. A náklady na režijní dodavatele mají vliv na režijní náklady.

Smlouvy s dodavateli Upřímně doporučuji mít klíčové dohody s dodavateli v písemné formě. V případě, že se dohodnuté podmínky neplní, máte v ruce nástroj pro jejich vymáhání. Mnohokrát jsem v praxi viděl, jak dohodnuté podmínky dodavatelem, při prvním problému přestávají platit. Spolupráci s klíčovými dodavateli bez smluvního podložení považuji za ruskou ruletu. Z druhé strany musím upozornit na bezhlavé uzavírání smluv. V právním systému České republiky není firma před nekalými praktikami prodejců chráněna jako koncový spotřebitel. Proto jakákoliv uzavřená nevýhodná smlouva je pro firmu závazná. - 42 -

ZDROJE FIRMY

JÁDRO FIRMY

ZAMĚSTNANCI


DODAVATELÉ

EKONOMIKA

PRODEJ

Školácké chyby 1) pozor na smlouvy Každou uzavřenou smlouvu s dodavatelem je zapotřebí si důkladně přečíst. V opačném případě se snadno může stát, že se majitel zaváže platit velké peníze za bezcenný škvár.

2) absence výběrových řízení u dražších nákupů U velkých dodávek je absence výběrového řízení vyloženým vyhazováním peněz. Výběrové řízení často odhalí, že úplně to samé je možné pořídit výrazně levněji.

- 43 -

Fáze firmy - START PODNIKÁNÍ Start firmy se vyznačuje prudkým nárůstem obratu a objemu práce. Tato fáze podnikání je o tom, přeměnit svoji podnikatelskou představu v realitu. Alfou a omegou této fáze je získávání zákazníků. Je to právě získávání zákazníků, které rozhodne o úspěchu nebo neúspěchu každého podnikání. Viděl jsem několik firem, které měly dobrý produkt a zajímavé služby, ale nechytly se právě pro neschopnost získat dostatečný počet zákazníků.

Cíl fáze Start podnikání Cílem fáze start podnikání je přetavit podnikatelskou myšlenku ve vydělávající firmu.

Jak dopředu poznat, že podnikatelský záměr bude úspěšný? Většinou se to dopředu nepozná. Podnikatele často čeká příjemné nebo nepříjemné překvapení. Rozhodnutí o zahájení podnikání je investice peněz a času, u které je příležitost zisku. Proto ideálním stavem je malá investice při velké šanci na zisk. Takto se rozhoduji o novém podnikání já: vždy porovnávám poměr investice (peníze a čas) a příležitosti (šance a velikost) zisku. Ve většině případů mi porovnání investice a příležitosti zisku vyjde takové, že se rozhodnu nové podnikání nerealizovat. Rozhoduje-li se člověk zahájit podnikání jako finanční poradce, kde náklady na rozjezd podnikání jsou prakticky nula, může to udělat s trochou lehkovážnosti. Rozhoduje-li se člověk rozjet výrobu na lisování plastových dílů se vstupní investicí několik milionů Kč, případný neúspěch podnikání mu výrazně zkomplikuje život na řadu let dopředu.

Co je důležité ve fázi startu podnikání? Především získávat zákazníky. A to v dostatečném množství, aby firma tvořila dostatečný zisk. Získávání zákazníků je alfa a omega startu každé firmy. Právě to, jak je v tom firma dobrá, rozhodne o jejím úspěchu či neúspěchu. Jinými slovy o tom, zda firma bude nějakou dobu fungovat nebo je od počátku odsouzena k bankrotu. Dále si firma musí dát pozor, aby si nezkazila jméno. Během realizace prvních zakázek se narazí na nejrůznější komplikace. Důležité je, aby ve vztahu k zákazníkovi tyto záležitosti byly v pořádku vyřešeny. Dobré jméno firmy je zapotřebí budovat hned od začátku jejího fungování. Fáze startu firmy je velmi často pro svého majitele časově náročná. Je zapotřebí být na to při- 44 -

praven, v případě úspěchu firmy se toto úsilí rozhodně vyplatí!

Školácké chyby 1) hlavou proti zdi Hlavou proti zdi nebo také vyhodit peníze z okna. Tato chyba obnáší předmět podnikání, který v praxi nemůže být z principu úspěšný. Pokud takovéto podnikání majitel firmy uvede v život, stojí ho to nemalé peníze. Pro vyvarování se této chyby je dobré každý záměr k podnikání před uvedením v život pečlivě zvážit.

2) nedostatečné vyhledávání zákazníků Špatná reklamní kampaň nebo nasazení majitele firmy při vyhledávání a získávání zákazníků mívá pro vznikající firmu zničující následky. Otázka „Jak budu hledat zákazníky?“ musí být zodpovězena ještě před zahájením činnosti firmy.

- 45 -

Fáze firmy - ŽIVOT FIRMY Cíl fáze Život firmy Cílem této fáze je získat z fungující firmy co nejvíce peněz.

Jak to udělat? Předpokládejme, že máme firmu, která úspěšně přežila fázi start. To znamená – podnikatelská představa se stala skutečností a firma svému majiteli vydělává peníze. Firmu máme tedy na začátku fáze života firmy. Na začátku publikace jsem uvedl, že každá firma má omezenou životnost. Proto je třeba počítat s tím, že dříve nebo později přijde čas, kdy se přiblíží zánik firmy. Nyní jsme ale na začátku produktivního věku firmy. V tento okamžik firma správně získává zákazníky a odladila porodní bolesti svého podnikání. Co v této fázi dělat, aby firma přinášela svému majiteli maximální zisk?

1) pokračovat v prověřeném postupu vyhledávání zákazníků a nepolevovat v něm Vyhledávání zákazníků je alfou a omegou úspěchu podnikání v každé jeho fázi. Ve fázi života je nezbytné v něm pokračovat, případně jej po vyhodnocení začátku podnikání zefektivnit. Ve fázi života firmy je rovněž důležité zjistit, zda náklady na získávání zákazníků nejsou zbytečně vysoké. Jinými slovy – jestli stejná paráda nejde dělat za menší peníze.

2) zefektivnit ekonomiku firmy – snažit se mít vysoký rabat a nízké režijní náklady Vysoký rabat a nízké režijní náklady znamenají vysoký zisk majitele firmy. Teď a tady ve fázi života firmy (ideálně na jejím začátku) je dobré zjistit si měsíční režijní náklady a průměrný rabat své firmy. Viz. kapitola Ekonomika. Pro zvýšení Vašeho zisku je dobré podívat se na možnosti snížení režijních nákladů a zvýšení průměrného rabatu. možnosti snížení režijních nákladů: Velkou výzvou a příležitostí pro snížení režijních nákladů je prověření produktivity práce jednotlivých zaměstnanců a případné propuštění některých z nich (pokud jejich práci zastanou ostatní zaměstnanci firmy). Pokud ve firmě naleznete takovéto neproduktivní šedé myši, gratuluji Vám! Ušetřili jste zajímavou část režijních nákladů. A tím slušně zlepšíte zisk Vaší firmy! Tento krok chce dostatek odvahy, ale - 46 -

výsledek stojí za to. Na druhou stranu důsledně varuji, abyste neuváženým propuštěním některého zaměstnance neohrozili samotný chod Vaši firmy! Alternativou k propuštěným zaměstnancům mohou být subdodavatelské firmy. Za jejich práci platíte pouze v případě, že je využíváte. Prověřením cenových podmínek u dodavatelů telekomunikačních služeb, pojišťoven, pronajímatelů kanceláří, dodavatelů kancelářských potřeb a dalších lze rovněž dosáhnout příjemné úspory v režijních nákladech. Změna technologie nebo pracovních postupů. Ano, právě změna zaběhlé technologie nebo pracovních postupů může u některých firem zvýšit produktivitu práce a tím ušetřit významné režijní náklady. Jedná se o závažné rozhodnutí, které rozhodně není pro každou firmu. Dílčími kroky lze zvýšit produktivitu práce jednotlivých zaměstnanců firmy a tím případně napomoci ke snížení jejich počtu.

možnosti zvýšení průměrného rabatu: Pro zvýšení průměrného rabatu máte jen a pouze dvě možnosti. První je snažit se snížit ceny vstupů (materiálu, zboží, subdodávek) a ta druhá představuje zvyšování ceny vašich výrobků/zboží/služeb. Snižování cen vstupů je otázkou jednání s dodavateli. Nejdůležitější je poměr kvalita / cena. Osobně bych otázku ceny dodavatele vstupů (materiálu, zboží, subdodávek) otvíral pokaždé v případě, kdy by moje firma výrazně navýšila odběry nebo by došlo k útlumu na daném trhu. V dnešní době považuji za nutné, aby se každá firma vyhnula dodavatelům, kteří nabízejí více „kecy v kleci“ než materiál, zboží a subdodávky v rozumné kvalitě, s rozumnými službami a za rozumnou cenu. Dlouhodobým nakupováním „keců v kleci“ majitel firmy výrazně snižuje své zisky. Zvyšování cen také vede ke zvýšení rabatu. Možnosti růstu cen ovlivňuje především konkurence. Pokud je cena Vašich výrobků / zboží / služeb vyšší než cena konkurence, snížíte si tím objem zakázek. Naopak nižší cena zpravidla znamená více zákazníků. To jsem ale již probral dříve. Na tomto místě se chci zmínit o tom, kdy je prostor pro zvýšení ceny, aniž by to ovlivnilo přísun zakázek. Určitý prostor pro zdražení je v případě, že Vaše firma je v regionu zavedená jako velmi dobrá. Dobrá natolik, že zákazníci nemají problém zaplatit za služby o trochu více než u konkurence. Jako příklad uvedu stavební firmu s vynikající pověstí v daném regionu. Zákazníci - 47 -

nebudou mít problém zaplatit vyšší cenu než jiným stavením firmám v regionu, o kterých kolují informace, že s jejich stavbami nebylo vše v pořádku. Naopak v případě internetového obchodu může zdražení o několik málo procent přinést výrazný úbytek zákazníků.

3) zvýšit produktivitu práce zaměstnanců Úvaha o zvýšení produktivity práce zaměstnanců by měla vždy předcházet úvahám o přijetí nového zaměstnance. Každý nový zaměstnanec výrazným způsobem zvyšuje režijní náklady firmy. Nalezení způsobu zvýšení produktivity práce na úkor přijetí nového zaměstnance představuje pro majitele firmy další atraktivní příležitost, jak zvýšit ve fázi života firmy svůj zisk.

Když roste trh Ve fázi života firmy se lze setkat s růstem zakázek, stagnací nebo částečným poklesem objemu zakázek. V případě růstu trhu (trhu konkrétní firmy) je pro firmu vhodné zaměřit se především na prodej. To Vám umožní přísun nových zakázek. S růstem trhu proto může přijít i růst Vaší firmy. V případě růstu Vašeho trhu si je třeba položit otázku, zda je to růst dlouhodobý nebo chvilkový. V případě dlouhodobého růstu je vhodné uvažovat o růstu a rozšíření Vaší firmy. Naopak v případě výhledu krátkodobého růstu trhu je vhodnější nárůst zakázek realizovat subdodavatelsky. V tomto případě nárůst zakázek nedoporučuji řešit přijímáním nových zaměstnanců. Strategie růstu firmy spočívá ve zvýšení obchodní aktivity. Zvýšená obchodní aktivita Vám dává slušnou šanci získat nové zakázky. V případě dlouhodobého růstu trhu Vám tato strategie umožní růst firmy.

Když trh stagnuje V případě stagnace, případně mírného poklesu trhu by se firma měla zaměřit především na snižování režijních nákladů a, je-li to alespoň trochu možné, na zvýšení rabatu.

Uzdravte svoji firmu! Zajímá Vás, co považuji za zdravou firmu? »» Zdravá firma svému majiteli pravidelně přináší zajímavý zisk. - 48 -

»» Zdravá firma v době hospodářského růstu svému majiteli pravidelně vydělává velké peníze. »» Zdravá firma v době ekonomické krize neprodělává a soukromému bankovnímu účtu svého majitele poskytuje takové příjmy, které ho uživí. Poměrně často pracuji pro firmu, která má předpoklady pro to, aby byla úspěšná. Poskytuje kvalitní a zajímavé výrobky / zboží / služby, má náskok před konkurencí, je v dané lokalitě zavedená a má dobrou pověst, vůči zákazníkům jedná seriózně nebo trh, na kterém se pohybuje, má rostoucí tendenci. A přes všechny tyto předpoklady svému majiteli nevydělává dostatek peněz. Nedej bože, aby přišel náhlý pokles trhu (například díky obavám z ekonomické krize), a firma začne prodělávat. Taková firma má ale velkou šanci stát se zdravou firmou!

Lék 1: Snížit režijní náklady Naprosto zásadní a zdaleka nejúčinnější lék pro firmu, která není zdravá. Snížením režijních nákladů firma při stejných obratech dosahuje vyšších zisků. Kdo to udělá, vydělá víc peněz!

graf 4 - snížení režijních nákladů u této firmy s průměrným měsíčním obratem 200 000 Kč zvýší její měsíční zisk

- 49 -

graf 5 – snížení režijních nákladů u této firmy s průměrným měsíčním obratem 200 000 Kč jí dostane ze ztráty do zisku!

Kdo to udělá, přežije! Pro uzdravení firmy nestačí snížit režijní náklady tím, že se majitel podívá, jestli sežene levnější povinné ručení na firemní automobily nebo barevný tisk nahradí černobílým. Snížení režijních nákladů je o přemýšlení, jak snížit počet zaměstnanců a tím mzdové náklady. Snížení režijních nákladů je o přemýšlení, jak zvýšit produktivitu práce, jak přistupovat k dodavatelům. Snížení režijních nákladů je také o tom, dvakrát si rozmyslet postradatelné investice do firmy a o tom nepořizovat vybavení firmy na dluh. Celá tato publikace je návodem ke snižování režijních nákladů! V oblastech ekonomiky, zaměstnanců, dodavatelů i získávání zákazníků!

Lék 2: Pokuste se zvýšit svůj rabat Jednou mi jeden můj zákazník říkal: „Prodejci palivového dřeva jsou zloději – nakupují jej za 60 Kč a prodávají za stovku. My to budeme prodávat za 80 Kč a vyděláme na tom.“ A opravdu, prodali za 80 Kč velmi mnoho palivového dřeva. A také tím strávili velmi mnoho času. A prodělali dost peněz. Ano, nízký rabat může být pro firmu i smrtící. Proč? Jelikož firma neprodá takové množství, aby pokryla své režijní náklady. Mé doporučení je: pokud to nezpůsobí odliv zákazníků, měla by firma uvažovat o mírném navýšení rabatu. Lépe to půjde u stavební firmy s brilantní pověstí ve svém regionu. Hůře internetovému obchodu, který nabízí to samé zboží jako deset dalších. Kdo si nechá svoji dobrou a poctivou práci dobře zaplatit, může přispět k ozdravení své firmy. Velký pozor ale na to, aby navýšení rabatu a tím ceny nezpůsobilo odliv zákazníků. - 50 -

Zvýšení rabatu může být pro firmu dobrým lékem, ale rozhodně není pro každého.

Lék 3: Zefektivněte získávání zákazníků Zvýšení obchodní aktivity by mělo přinést zakázky. Tím se zvýší obrat firmy. Obchod je třeba dělat efektivně. Je zapotřebí zvážit, zda drahá reklama na pochybných inzertních serverech jsou vhodně vynaložené peníze. I o obchodní aktivitě je zapotřebí přemýšlet ve vztahu – kolik zakázek to firmě přineslo, oproti argumentu kolik to stálo. Ten nejzdravější způsob obchodní aktivity je takový, kdy za obchodní aktivitu platíte podílem ze získané zakázky. Například externí obchodní zástupce dostane zaplaceno 10% z každé získané zakázky. Další fajn záležitost je hledat možnosti propagace a reklamy zdarma. Méně účinné, ale nic (nebo skoro nic) to nestojí. Efektivní vynakládání peněz na získávání zakázek může přispět k léčbě firmy.

Školácké chyby 1) ,kecy v kleci“ Velká chyba je, pokud firma dá přednost „kecům v kleci“ obchodních zástupců svých dodavatelů před skutečnou užitnou hodnotou a cenou jejich dodávek. Důsledek této chyby firmu stojí nemalé peníze, jež jsou vynaložené vniveč. Ve fázi života musí firma svému majiteli generovat maximum zisku a správné nákupy k tomu mohou významnou měrou pomoci.

2) unáhlené přijímání zaměstnanců Unáhlené přijetí nového zaměstnance při sebemenším růstu objemu zakázek firmy je další velká chyba. Zbavit se zaměstnance při poklesu objemu zakázek většinou už tak snadné není. A stojí to peníze. Pokud je to možné, doporučuji zpočátku nárůst objemu zakázek řešit subdodavatelsky. O přijetí nového zaměstnance uvažujte, až se nárůst zakázek projeví jako dlouhodobý.

3) úvěry Fáze života firmy musí jejímu majiteli pravidelně generovat zisk a dostatečné příjmy i pro jeho osobní potřebu. Pokud se tak dlouhodobě neděje, něco není v pořádku. U malých firem považuji žádání o úvěry ve fázi života za jednu z nejhrubších chyb. Následky této chyby si může majitel firmy nést

- 51 -

po celý zbytek života. Pokud firma pravidelně negeneruje dostatečný zisk, může to mít pouze dvě příčiny. První z nich je, že se dostala do fáze bankrotu (viz. další kapitola). Druhou příčinou může být špatná ekonomika firmy. Poté je třeba firmu dostat do zisku. Uzdravit. Cestou k zisku je výrazně snížit režijní náklady, případně uvažovat o zvýšení rabatu či aktivity v oblasti získávání zákazníků.

- 52 -

Fáze firmy - BANKROT Cíl fáze bankrot Cílem fáze bankrot je včas poznat, že se blíží konec firmy, a provést bankrot s minimálními náklady.

Opravdu každá firma jednou zbankrotuje? Ano. Životní cyklus každé firmy se jednou uzavře. Svět se mění. A proto dnes těžko najdete firmu, která nabízí dopravu dostavníkem nebo Vám opraví zahradní nářadí. Z nedávné minulosti: Kde jsou dnes ještě před pár lety všudypřítomné videopůjčovny nebo internetové kavárny, nacpané velkými stolními počítači? Nebo třeba taková restaurace – jeden by řekl, že jíst se bude pořád! Minimálně polovina plzeňských restaurací, které byly před 15 lety vyhlášené a nacpané k prasknutí, je dnes zavřená. Některé byly zlikvidovány fastfoody, jiné stavebním rozvojem města, další pak měnícími se návyky návštěvníků restaurací a v neposlední řadě nově vzniklými skvělými restauracemi. Svět se mění a každá firma jednou – dříve či později – musí skončit. Majitelé firmy, kteří si tohle uvědomují, mají velkou výhodu. Nebudou věnovat roky svému podnikání, které přestává vydělávat a již nemá budoucnost. Neskončí zadluženi.

Co čeká majitele firmy, pokud na blížící se fázi bankrotu včas nezareaguje? V lepším případě: Majitel firmy se bude třeba léta lopotit v potápějící se firmě za mizerné peníze. Často tak mizerné, že pokud by se nechal zaměstnat za polovinu průměrné mzdy, bude na tom lépe.

V horším případě:

Majitel firmy skončí zadlužený.

Jak se pozná, že začíná fáze bankrotu? Blížící se fáze bankrotu se vyznačuje tím, že jsou současně splněny následující dvě podmínky: - 53 -

1. firma svému majiteli generuje zanedbatelný příjem, či je dokonce ve ztrátě 2. vyhlídky na zlepšení situace jsou špatné nebo dokonce žádné

Co dělat ve fázi bankrotu? V případě začínající fáze bankrotu je vhodné rychle jednat. Otálení stojí majitele firmy peníze a čas. Čas, který by mohl věnovat třeba jinému podnikání, které má perspektivu. Které má smysl. Ve fázi bankrotu firmy má majitel dvě možnosti: »» Možnost 1: Propustit zaměstnance, rozprodat majetek firmy a ukončit podnikání. »» M ožnost 2: Restrukturalizovat firmu a změnit (nebo pozměnit) činnost firmy. Možnost 2 je dobré mít vytipovanou ještě v závěru fáze života firmy. Nová činnost firmy pak může postupem času plynule nahradit tu původní.

Bankrot a psychologie Většina podnikatelů bankrot své léta budované firmy nese špatně. Mají pocit, že firmu musí stůj co stůj zachránit. To pak bývá jako jít hlavou proti zdi. Jak jsem výše uvedl, bankrot neodmyslitelně patří k životnímu cyklu firmy. Jakmile firma přestane svému majiteli vydělávat dostatek peněz a je mizivý výhled na zlepšení, je třeba jít od toho. Bankrot jednou čeká na každou firmu, to je holý fakt. Kdo to včas nepochopí, žene se do neštěstí. Je třeba oprostit se od citového vztahu k léta budované firmě a udělat to, co je správné.

Bankrot a zaměstnanci Setkal jsem se situací, kdy podnikatelé chtěli oddalovat blížící krach své firmy z obav o živobytí svých zaměstnanců. S astronomickými dluhy však skončili oni. Pokud začínající fázi bankrotu rozpoznáte brzy, máte možnost rozejít se třeba se svými zaměstnanci velkoryse. Důrazně varuji před tím, odkládat konec firmy kvůli ohledům na její zaměstnance!

- 54 -

Školácké chyby 1) oddalování ukončení podnikání ve fázi bankrotu Pokud firma generuje svému majiteli malé příjmy nebo je dokonce ve ztrátě a současně nejsou žádné vyhlídky na zlepšení situace, je zapotřebí naprosto chladnokrevně zavřít krám.

2) pocit odpovědnosti za zaměstnance Chyba, která může stát i miliony. Každý zaměstnanec je svéprávný, po propuštění se o sebe dokáže postarat. Majitel firmy se musí chovat zodpovědně především sám k sobě a ke své rodině. Nemá-li firma dobré vyhlídky, jakékoliv odklady jejího konce stojí majitele spoustu peněz.

- 55 -

Poděkování Sledujte pravidelně nové články na www.lubospok.cz Publikace vznikla s podporou firem: »» Protivinská, Pok & Partners, s.r.o. • Snížíme náklady Vaší firmy! • www.protivinskapok.cz »» EASY ISO, s.r.o. – www.easyiso.cz • ISO, které Vás nezdržuje! • www.easyiso.cz

- 56 -

Obsah. Pro koho je tato publikace určena...3. Proč lidé začínají podnikat?...4. Z čeho se firma skládá?...5. Jak se firma vyvíjí v čase

Recommend Documents