Obchodní jednání fáze jednání, jednání s cizinci
Příprava předmětu byla podpořena projektem OPPA č. CZ.2.17/3.1.00/33253
Fáze obchodního jednání • • • • • • •
Příprava Zahájení Prezentace nabídky Zdolávání námitek Dohoda Závěr jednání Práce s klientem po jednání
Role osobnosti při obchodním jednání • Vzhled • Hlas a schopnost komunikace • Výchozí postavení • • • •
První dojem Vzhled by měl odpovídat představě partnera Úprava Oblečení
Vzhled- stylové moduly (Judith Rasbandová) – Úroveň 4 … nejvyšší autorita • muž – oblek a kravata, žena – kostým se sukní a blůzou, šaty se sakem, kalhotový kostým • kontrast
– Úroveň 3 • muž – kalhoty a sako sportovního střihu plus košile s kravatou, žena – sukně nebo kalhoty s halenkou či košilí
– Úroveň 2 • muž – volné kalhoty s košilí a kravatou, pulover, pletená vesta, žena – sukně a svetřík s rolákem, kalhoty a halenka s límečkem
– Úroveň 1 • muž – džíny a tričko, šortky a tričko nebo košili s krátkým rukávem, žena – džíny, šortky, trička, tílka, letní šaty na ramínka
Příprava • • • • •
Odborné znalosti Informace Stanovení cíle Dodatečné výhody a možné ústupky Místo jednání – na domácí půdě, u partnera, na neutrální půdě • Doba a délka jednání • Kompetence v jednání (své i partnera) • Velikost a složení vyjednávacího týmu
Zahájení • Úvodní neformální povídání, vytvoření přátelské atmosféry • Dohoda o průběhu jednání • Ujasnění kompetencí • Jde-li o pozdější kolo více kolového jednání – zjištění nových okolností a rekapitulace uplynulého jednání • Jde-li o první kolo jednání – mapování situace pro získání informace o partnerovi
Jádro jednání • Začít něčím společným, nekonfliktním, oboustranně přijatelným • Při argumentaci sledovat partnera, jeho řeč těla; u pozičního jednání takticky vynášet trumfy a činit ústupky • Zdolávání námitek – být na ně předem připraven co nejlépe a pak využívat buď předejití námitce, využít „ano, ale“ či obrácení námitky, a to tak, že námitka je naopak vysvětlena jako výhoda; někdy je možné použít protiotázku nebo přesvědčit pomocí příkladu či doložených faktů
Závěr jednání • Verbální signály • Neverbální signály • Způsoby ukončení – možnosti výběru – návrh variant pro výběr – předvedení výhody – položení otázek, které rozproudí konverzaci na téma očekávané výhody – sumarizace – speciální nabídka – pozor, aby nevypadala jako nátlak, – překonání námitek a vytáček – série kladných odpovědí – po několika otázkách, na něž byla položena očekávaná kladná odpověď, lze položit otázku závěrečnou, která bude pravděpodobně také pozitivní – pokus – přímý dotaz – „Podepíšete objednávku?“ lze s ní rychle ukončit jednání, ale ne vždy úspěšně – odklad – ultimátum
Cvičení 8.1 Pokuste se nalézt pozitivní vyjádření k výrokům, které obdržíte.
Cvičení 8.2 Přeformulujte věty v dokumentu do pozitivní podoby.
Obchodní jednání metodou SPIN Jde o sekvenci několika typů otázek, které by měli nenásilně přesvědčit zákazníka ke koupi. • S – Situation Questions (situační) – ověřujeme informace, které máme a získáváme nové
• P – Problem Questions (problémové) – navazují na situační a snaží se zjistit případné problémy s aktuálně využívanou technikou, dodavatelem apod. Ne vždy padnou na úrodnou půdu, ale pokud ano, získáme další informace. Zákazník musí sám pochopit, v čem je nevýhoda jeho současného řešení, tomu napomohou implikační
• I – Implication Questions (implikační) – pozor, aby nevyzněly jako nátlak. Díky předešlému víte, co asi bude klient akceptovat a tedy, jaké argumenty použít.
• N – Need Pay Off Questions (otázky na výhodu) – otázky, kterými vyzdvihneme výhody našeho řešení
• • – utvrdit zákazníka v tom, že si vybral dobře; pěstovat dlouhodobé vztahy.
Akce po uzavření obchodu Cíle: - utvrdit zákazníka v tom, že si vybral dobře - pěstovat dlouhodobé vztahy
Cvičení 8.3 Sehrajte krátké (cca 5 minut) vyjednávání o: a) dodávce řas s potenciálně léčivým účinkem z Bajkalu, b) licenci na výrobu přenosných Ramanových spektroskopů do Bronxu, c) nákupem vybavení do laboratoře z Bonnu.
