NOTITIE: Afstemming vraag en aanbod energiebesparende maatregelen
Datum: 14-12-2015 Opdrachtgever: Rijksdienst voor Ondernemend Nederland Opdrachtnemer: Winst uit je Woning B.V. Referentienummer RVO: EGO1500145 Contactpersonen RVO: Ruud van Wordragen & Elwin Baris Auteur: Drs. Ing. Lieven Andringa, oprichter van Winst uit je Woning B.V. (06-26902459)
__________________________________________________________________________________
Doel Het doel van deze notitie is om op basis van ervaringen en empirische gegevens inzicht te geven in de kansen en belemmeringen voor opschaling van businesscases die het nemen van energiebesparende maatregelen door particulieren stimuleren. Het doel is inzicht te krijgen in het concept van Winst uit je Woning, of deze aanpak geschikt is als (opschaalbare) businesscase en indien dit niet het geval is wat dan belemmerend werkt en welke kansen er zijn om het een rendabele businesscase te laten zijn. Deze notitie is opgesteld in opdracht van RVO en op basis van de volgende vraagstelling: A. Geef een beschrijving van de aanpak (van Winst uit je Woning) met daarbij aandacht voor de relaties tussen de verschillende actoren. Vanuit de vraagzijde is al veel kennis opgedaan via Blok voor Blok. RVO is nu met name benieuwd naar de volgende aspecten: - welke rol speelt het bedrijfsleven (aanbodzijde) bij de aanpakken, - hoe ziet die aanbodzijde eruit, - hoe zijn de onderlinge relaties tussen de actoren (consument, bedrijfsleven en overheid). - wat zijn succes- en faalfactoren. B. Geef een beschrijving of de gevolgde aanpakken kunnen leiden tot opschaalbare businesscases. Indien dit niet het geval is, dan aangeven wat belemmerend werkt en welke kansen er zijn om de aanpak wel rendabel te laten zijn.
Inleiding Het bereiken van de doelstellingen t.a.v. duurzaamheid in de bestaande bouw is zeer complex gebleken. In de afgelopen jaren zijn vele en diverse projecten gestart om de doelstelling na te streven. Sommige resultaten van deze projecten zijn zeer bemoedigend maar helaas stellen velen ook droevig. Vooral de immense schaalgrootte van de doelstelling versus de veelal relatief kleine schaal van projecten, in combinatie met een lage efficiëntie én beperkt effect van de projecten, maakt dat een -financieel aanvaardbare- oplossing nog niet in zicht is. ‘Behaalde resultaten uit het verleden bieden geen garanties voor de toekomst’ geeft in dit geval echter hoop. Zo is een aantal projecten ter verduurzaming van de bestaande bouw, gaandeweg vrijwel of volledig commercieel
rendabel geworden. Hierdoor kan (mede) de doelstelling van de overheid worden bereikt door opschaling van deze rendabele businesscases door marktpartijen. Hoe rendabeler de businesscase, des te groter en breder de opschaling (ook door nieuwkomers op de markt) en des te sneller de doelstellingen worden bereikt tegen lagere kosten vanuit de overheid. Een voorbeeld hiervan is de markt voor zonnepanelen die op dit moment zelfs kan worden beschouwd als een ‘vechtersmarkt’. Alhoewel minder ‘sexy’ en meer complex winnen isolatiemaatregelen het van zonnepanelen qua rendement (investering versus besparing). De ervaringen vanuit de uitgevoerde gezamenlijke inkoopacties van ‘Winst uit je Woning’, voor aanschaf van isolatiemaatregelen, zijn in deze notitie samengevat om de kansen en belemmeringen voor opschaling van businesscases te definiëren. Onderstaand is allereerst de gezamenlijke inkoopactie van Winst uit je Woning omschreven.
1. Een beschrijving van de verschillende aanpakken van de gezamenlijke inkoopactie van Winst uit je Woning Winst uit je Woning organiseert grootschalige gezamenlijke inkoopacties voor spouwmuur- en vloerisolatie. De inkoopactie is in lijn met het gegeven dat de meeste woningeigenaren stapsgewijs verduurzamen. Winst uit je Woning genereert samen met de gemeente in een eenmalige communicatieactie een zeer grote vraag onder eigenaren van koopwoningen van voor 1976. Doordat het aanbod vrijblijvend, overzichtelijk én concreet is schrijft gemiddeld telkens 10% van de benaderde doelgroep zich in. Na inschrijving worden de deelnemers stapsgewijs en veilig verleid tot het nemen van maatregelen. Spouwmuurisolatie is een veilige en goedkope maatregel met een korte terugverdientijd van 3 tot 4 jaar. Vloerisolatie levert veel comfortverhoging op bespaart evenveel als zonnepanelen. Deze boodschap, in combinatie met het feit dat gezamenlijk grootschalig en efficiënt wordt ingekocht, blijkt zeer goed begrepen te worden door de doelgroep. Gemiddeld worden per actie 20.000 bewoners aangeschreven in meerdere gemeenten tegelijk. Deze inschrijfronde levert ongeveer 2.000 deelnemers met een vraag voor spouwmuur- en of vloerisolatie. Deze vraag wordt onder lokale en landelijke marktpartijen (die voldoen aan strenge kwaliteitseisen) geveild. Alle deelnemers ontvangen een aanbod van de partij met de scherpste prijs. Gemiddeld genereert één inkoopactie met 2000 deelnemers ruim 500 afgenomen maatregelen (ruim 25 % op basis van het aantal deelnemers). Daarnaast kunnen alle 2000 deelnemers worden ingeschreven in het ‘Energieloket’ van de betreffende gemeente. Hiermee kan doelgericht contact gehouden worden met deze geïnteresseerden vanuit de loketfunctie. Winst uit je woning regelt het gehele traject van inschrijving tot en met de eindevaluatie. De benodigde tijdsbesteding vanuit gemeenten is zeer beperkt. Enkele aandachtspunten:
Gemeenten krijgen een aparte ingang op de site, speciaal gericht op de bewoners van de gemeente. Voor elk type spouwmuur en vloerisolatiesysteem (nu 7 typen) vindt een aparte veiling plaats waardoor veel isolatiebedrijven kans hebben op werk. Kleine (lokale) aannemers kunnen meedoen met de veiling op basis van de eigen (beperkte) capaciteit. Een notaris selecteert de winnaars van de veiling op basis van kwaliteitseisen en de prijs. Onafhankelijke adviseurs controleren de woningen Aanbetalingen voor werkzaamheden komen op een tussenrekening en worden vrijgegeven na afronding werkzaamheden. Alle deelnemers én isolatiebedrijven ontvangen uitgebreide enquête (60 vragen) na afronding van het project. De respons op deze vragenlijst is gem. 25%. De resultaten zijn beschikbaar voor de gemeenten. Deelnemers blijven in database en ontvangen relevante updates en aanbiedingen voor vervolgacties. Deelnemers kunnen naast spouwmuur- en vloerisolatie alle maatregelen afnemen die zij wensen. Het gemeentelogo dient aanwezig te zijn op enveloppe en brief.
2
Samengevat: Winst uit je Woning zorgt er in één inkoopactie van 6 maanden voor dat gemiddeld 2,5% van de grondgebonden koopwoningen van voor 1976 worden voorzien van spouwmuur- en of vloerisolatie. Ongeveer 20% woningen worden voorzien van zowel spouwmuur- als vloerisolatie. De onderstaande tabel bevat de behaalde resultaten tot dusver: Aangeschreven Doelgroep
Ingeschreven Deelnemers
* Afgenomen Maatregelen
Haarlemmermeer ‘14
10.000
950 (9,5%)
270 (2.7%)
Amstelveen ‘14
8.000
750 (9,5%)
201 (2,5%)
Diemen ‘14
1.500
180 (12%)
52 (3,5%)
Leeuwarden ‘15
13.500
1.200 (9%)
290 (2,2%)
Groningen ‘15
9.500
950 (10%)
250 (2,6%)
Gemeente ↓
Lopend onder doelgroep van 3000 huurders: Ymere ’15
Pilot onder huurders van Ymere met brief vanuit ‘Centrum voor Duurzaamheid’ 1,2 % deelnemers 0 afgenomen maatregelen (0%) Lopend onder doelgroep van 3300:
Uithoorn ’15
Pilot met betaald advies vooraf >10% deelnemers >110 afgen. maatr. (3%) Lopend onder doelgroep van 3000:
De Ronde Venen ’15 Diemen ’15
Haarlemmermeer ‘15 Hardenberg ’16 Ommen ‘16 Dalfsen ’16
Pilot met brief vanuit Winst uit je Woning 1,2 % deelnemers 3 afgen. maatr. (0,1%) Lopend onder doelgroep van 1500: 2e inkoopactie in gemeente >13% deelnemers 45 afgen. maatr. (3%) Lopend onder doelgroep van 10.000: Pilot brief vanuit ‘Centrum voor Duurzaamheid’2,2% deelnemers55 afgen. maatr. (0,5%) Actie start medio 2016 onder een doelgroep van 15.000: In deze actie worden de isolatiemaatregelen mogelijk aangeboden met de optie ‘Gespreid Betalen’ in 4 jaar (i.s.m. st. DOEN, nog geen toezegging)
* Bovenstaande ‘Afgenomen maatregelen’ bevatten alleen maatregelen die zijn afgenomen via Winst uit je Woning. Uit de evaluatie blijkt dat tot 7 % van de deelnemers ook (andere) maatregelen nemen bij andere partijen gedurende de inkoopactie.
2. Een beschrijving van de rollen en onderlinge relaties van alle stakeholders en actoren in het proces van de gezamenlijke inkoopacties Onderstaand zijn de rollen van de stakeholders en actoren van de inkoopactie toegelicht. De organisator Winst uit je Woning functioneert als veilingmeester binnen de inkoopactie. Deze stimuleert en inventariseert de vraag van de deelnemers en biedt deze vraag op een nette manier aan de isolatiebedrijven aan. Het is voor alle stakeholders/actoren het aanspreek punt tijdens de inkoopactie en draagt zorg voor naleving van de gemaakte afspraken en gewekte verwachtingen binnen het project.
3
De gemeente stuurt (herkenbaar met logo en naam) een brief aan de doelgroep. De brief legt uit dat er een grootschalige inkoopactie wordt georganiseerd en dat inschrijven vrijblijvend is. Deze brief wordt allereerst als relevant gezien aangezien deze op naam van de bewoner is én vanuit de gemeente is gestuurd. Dit zorgt ervoor dat de brief wordt geopend en gelezen. De rol die de gemeente neemt door bekendmaking van de inkoopactie wordt als zeer positief ervaren. Doordat de gemeente een rol heeft in het project voelt het voor de doelgroep als een veilige en neutraal opgezette actie. Dit, naast het feit dat inschrijven vrijblijvend en gratis is en slechts vijf minuten kost maakt dat 9 tot 13 % van de doelgroep zich inschrijft. Dit is in marketingland een zeer hoge score. Ter vergelijking: een brief vanuit een ‘Centrum voor Duurzaamheid’ (al 5 jaar actief en bekend in de gemeente) levert 2,2 % deelnemers op. Een brief vanuit Winst uit je Woning levert 1,2 % deelnemers op. De doelgroep is dusdanig geselecteerd (woningeigenaren grondgebonden woning van voor 1976) dat deze in de brief direct én concreet kan worden aangesproken op de ‘isolatiekansen’ in de woning. Deze woningvoorraad kan technisch goed worden na-geïsoleerd hetgeen voor het grootste gedeelte nog niet heeft plaatsgevonden. De doelgroep wordt benaderd met een eenvoudig en vrijblijvend aanbod. De doelgroep blijkt bij een ‘gezamenlijke inkoop’ de verwachting te hebben dat dit een scherpe prijs oplevert. De Isolatiebedrijven ontvangen een overzicht van de isolatiewensen en wooneigenschappen van de deelnemers. Ook voor de isolatiebedrijven geldt dat de participatie van de gemeente een positieve rol speelt in de houding ten aanzien van het project. Zowel landelijke als lokale isolatiebedrijven kunnen bieden op basis van hun eigen (beperkte) capaciteit. Doordat per gemeente in totaal 7 typen spouwmuur-, vloer- en bodemisolatie worden aangeboden zijn er voor de bedrijven veel kansen om werk te ‘winnen’. Een inkoopactie in 3 grote gemeenten levert 21 kansen op werk op binnen de veiling. Naast een scherpe prijs voor de deelnemers heeft de actie tot doel zoveel mogelijk (lokale) isolatiebedrijven werk te laten winnen. Bij de uitgevoerde inkoopacties in 2014 en 2015 in negen gemeenten (uit de bovenstaande tabel) is telkens minimaal 30% en maximaal 50% van het werk door lokale partijen uitgevoerd. Uit de evaluatie onder de participerende isolatiebedrijven komt naar voren dat zij zeer positief staan ten opzichte van de isolatieactie. De communicatie rondom de inkoopactie levert een grote extra vraag op onder deelnemers. Uit de enquêtes blijkt namelijk dat gemiddeld 40% van de deelnemers die isoleert binnen de actie dit vóór de actie niet van plan was te doen. Daarnaast wordt het werk ‘schoon’ aangeleverd hetgeen de isolatiebedrijven acquisitie en backoffice kosten scheelt. Dit kostenvoordeel is de ‘marge’ op het project waar de organisator de inkoopactie mee kan organiseren.
Nog gevoeliger voor gemeenten: de rol van de gemeente in financiering Samen met de gemeenten Hardenberg, Ommen en Dalfsen en de provincie Overijssel is afgelopen jaar onderzoek en voorbereidend werk gedaan voor de ontwikkeling van een financieringsoptie: Gespreid Betalen. Het doel ervan is klanten voor kleine maatregelen (van 800 tot 2500 euro) de optie Gespreid Betalen te kunnen aanbieden. Klanten starten met besparen zonder de pijn van een investering en betalen het bedrag in 4 jaar geleidelijk af. Voor spouwmuurisolatie geldt dat dit volledig kan met de vermeden energielasten in die vier jaar. Ondanks dat uit het onderzoek is gebleken dat het zowel technisch als juridisch goed mogelijk is geld vanuit de gemeenten in te zetten als lening voor het nemen van isolatiemaatregelen, blijkt het niet plan onvoldoende draagvlak te kunnen genereren binnen de gemeenten. Een rol als financier is ook voor deze vooruitstrevende gemeenten en provincie te gevoelig. Het huidige plan is nu geld van Stichting DOEN aan de bewoners uit te lenen waarbij de gemeenten garant staan voor deze lening. Hiermee is de gemeente iets meer op afstand waardoor de risico’s wél acceptabel zijn. Ten tijde van het schrijven van dit rapport heeft st. DOEN nog geen keuze gemaakt voor participatie binnen dit project. Het bovenstaande laat duidelijk de inherente gevoeligheden zien die spelen rondom de rollen van gemeenten binnen projecten. Het laat ook zien dat erg veel tijd, creativiteit, doorlooptijd, doorzettingsvermogen lef nodig is om innovatieve (conversie verhogende) pilots te kunnen uitvoeren. Dit, altijd met als risico dat het uiteindelijk niet het gewenste/voldoende effect heeft.
4
3. Terugblik: Twee geteste aanpakken voorafgaand aan de huidige gezamenlijke inkoopactie van Winst uit je Woning. Het bovenstaand omschreven concept van Winst uit je Woning op basis van een ‘gezamenlijke inkoopactie’ zoals deze is uitgevoerd vanaf 2014. In 2012 en 2013 zijn echter eerst twee andere concepten getest die beide niet voldoende effectief en efficiënt bleken om te herhalen. Onderstaand zijn beide acties kort toegelicht om een beeld te schetsen van enkele faalfactoren.
Winst uit je Woning in 2012: de eerste actie in de vorm van een wijkaanpak Winst uit je woning is in 2012 gestart als eenmalige wijkaanpak in de gemeente Haarlemmermeer. Deze actie is destijds opgezet vanuit het energieloket in Haarlemmermeer, het huidige ‘NMCX Centrum voor Duurzaamheid’ (www.nmcx.nl) samen met de gemeente en de wijkraad uit de wijk. Alle 450 koopwoningen in de wijk hebben een gratis bespaaradvies aangeboden gekregen. Na een zeer intensief en lang communicatietraject hebben 126 bewoners een advies afgenomen (±30%). Het advies aan de bewoner ging gepaard met een offerte voor de mogelijke werkzaamheden. Uiteindelijk zijn in totaal slechts 21 maatregelen afgenomen, voornamelijk spouwmuur en vloerisolatie. Deze conversiecijfers bleken landelijk aan de hoge kant (!). De investering vanuit de gemeenschap echter (gemeente, agentschap NL, Ymere, NMCX) bleek hoger te zijn dan de gegenereerde investering vanuit de wijkbewoners. De input/output ratio (=projectkosten versus investering door doelgroep) van het project was niet eens 1 op 1. Een uitgebreide evaluatie van deze actie is opgenomen in bijlage 1. Op basis van de wijkactie is besloten dergelijke kleine doelgroepen niet meer benaderen. De benodigde tijd en kosten versus het maximaal haalbare resultaat staan niet in verhouding tot elkaar. Daarnaast is gebleken dat het gratis totaaladvies aan huis niet zo conversie verhogend werkte als gehoopt. Alle stappen in het proces kostten de bewoners veel tijd en denkwerk om een product aan te schaffen dat hen nu geld kost en pas op termijn voordeel oplevert.
Winst uit je Woning 2013: de tweede actie gepromoot via o.a. supermarkten Vanuit de gedachte dat ‘het minst sexy product op aarde’ verkocht moet worden is een nieuwe propositie bedacht. Het dure en tijdrovende advies aan bewoners is geschrapt. Bewoners kregen een concrete aanbieding voor isolatiemaatregelen en zonnepanelen met een collectiviteitskorting. Als doelgroep is niet een kleine wijk maar de gehele gemeente Haarlemmermeer genomen. Met minder intensieve (en dus goedkopere) communicatiemiddelen is deze doelgroep benaderd. Om het on-sexy product ook anders te framen is het als eenvoudig ‘Voordeelmenu’ in een aantal supermarkten opgenomen. Een fysiek A5 formaat doosje is opgenomen in de (koel-)schappen en bij de kassa is grootschalig geflyerd naar klanten. Het resultaat van deze actie was dat met ongeveer de helft aan de middelen tweemaal zoveel investeringen zijn gegenereerd met de actie. De input / output ratio in euro’s kwam hiermee uit op 1 op 3. Relatief wederom een goede score, in absolute zin een drama.
5
Vergelijking van de verschillende aanpakken tussen 2012 en 2015 Een vergelijking van de input/ output ratio (=projectkosten vanuit gemeente versus investering door doelgroep) per gehanteerde aanpak binnen een actie ziet er als volgt uit: € Input
€ Output
2012
wijkaanpak: algemeen advies + 1 aanbieder
1
1
2013
promotie via supermarkt: 2 concrete aanbiedingen van 2 aanbieders
1
3
2014
huidige aanpak: gezamenlijke inkoop met veiling, brief vanuit gemeente (in tabel)
1
10
2015
huidige aanpak:
1
30
“
(in tabel)
Het huidige streven is in 2016 te komen tot een hogere interne efficiëntie in combinatie met een hogere conversie die het mogelijk maakt de actie zonder bijdrage van de gemeenten te doen. De gemeenten nemen in dat geval alleen de verzending van de brieven voor hun rekening.
4. De rol van het bedrijfsleven en de daarmee samenhangende ‘aanbodzijde’ wordt uitgelicht De rol van de isolatiebedrijven binnen de inkoopactie is toegelicht in hoofdstuk 2 van deze notitie. De isolatiebedrijven met de beste prijs voeren het werk uit bij de deelnemers van Winst uit je Woning. Doordat binnen de inkoopactie zowel de communicatie, acquisitie, helpdesk en advies aan huis door Winst uit je Woning wordt uitgevoerd is de rol van isolatiebedrijven beperkt tot alleen de kerntaak: het isoleren van de woning. Een belangrijke vraag is wat de isolatiebedrijven van de rolverdeling vinden en waar de verbeterpunten liggen. Dit wordt elke actie getoetst met een evaluatie onder alle participerende isolatiebedrijven. Onderstaand is een beeld gegeven van de eerste inkoopactie in 2014 in Haarlemmermeer, Diemen en Amstelveen onder vijf isolatiebedrijven. Isolatiebedrijven blijken positief en gezond kritisch te staan tegenover de nieuwe inkoopactie. Door de grote hoeveelheid klanten en de bijbehorende vereiste informatie uitwisseling is de samenwerking tussen winst uit je Woning en de uitvoerende partijen intensief. Gedurende de acties ontwikkelt de manier van samenwerken zich tot een hoger niveau. Meerdere isolatiebedrijven hebben reeds meerdere malen meegedaan met de inkoopactie.
Naast de bedrijven die werk uitvoeren binnen de inkoopactie krijgen tevens (lokale) isolatiebedrijven meer werk door de communicatie en aandacht rondom de actie. Uit de enquêtes onder de deelnemers blijkt dat een klein deel van de deelnemers kiest voor een andere (lokale) partij buiten de inkoopactie. Daarnaast worden ook andere maatregelen zoals dakisolatie, dubbel glas en zonnepanelen aangeschaft buiten de actie om.
6
5. Een uitgebreide beschrijving van succes- en faalfactoren van de inkoopactie van Winst uit je Woning op basis van de opgedane ervaringen binnen de reeds uitgevoerde en geplande gezamenlijke inkoopacties Succesfactoren
Het aanbod is een hapklare oplossing (‘jij kunt besparen en goedkoop gezamenlijk inkopen binnen deze actie’) versus een vraagstuk met veel afhaakmomenten (alle bespaaropties inzichtelijk maken, klant moet keuze maken voor maatregel, klant moet aanbieder selecteren en offertes aanvragen, klant moet keuze maken voor aanbieder, etc.) Het aanbod is concreet, beperkt (geen keuzestress), vrijblijvend en kost de deelnemer weinig tijd. Grootschalige vraag + efficiënte handling levert een scherpe prijs voor klanten en voldoende marge voor zowel isolatiebedrijven als organisator van inkoopactie. Communicatie vanuit gemeente wekt vertrouwen en geeft tevens een lokaal en blijvend aanspreekpunt Inschrijven voor deelname is snel en makkelijk voor iedereen (ouderen bellen bijvoorbeeld). Een optimale sales funnel met minimaal aantal afhaakmomenten (keuzestress beperken, stapsgewijs kennisniveau laten groeien, digitaal onderteken van offertes, etc. Projecten uitgebreid evalueren met alle stakeholders. Stakeholders invloed geven op project. Investeringsdrempel voor klant wegnemen door beschikbaar stellen Gespreid Betalen. Mogelijkheid bieden de aanvragen en afhandeling van eventuele maatregelsubsidies te laten plaatsvinden via de inkoopactie.
Faalfactoren
Tegenvallende conversiecijfers door negatieve berichtgeving rondom project waardoor het project verlies draait. Beperkte financiële middelen in de beginfase waardoor slechts beperkte kwaliteit geleverd kan worden met een groot afbreukrisico op o.a. juridisch vlak, op ict, overeenkomsten, helpdesk, kwaliteit van personeel, controles van uitgevoerd werk, etc. De kans voor starters op een faillissement is gezien de schaalgrootte van de projecten groot. De omvang en duur van de vereiste voorinvestering is groot/lang.
6. Een inventarisatie van de kansen en belemmeringen voor het opschalen van de businesscase van Winst uit je woning Kansen voor opschaling van de businesscase Winst uit je woning:
Een businesscase die zowel goed schaalbaar als uitbreid baar is (nieuwe diensten/ producten). Een businesscase waarmee eenvoudig vervolgacties / vervolginkomsten gegenereerd kunnen worden op basis van de deelnemers in de database. Repeteerbare resultaten in verschillende gebieden van Nederland en in meerdere projecten achter elkaar binnen één gemeente. ‘Sales funnel’ optimaal ingericht voor zoveel mogelijk, maximaal tevreden en terugkerende klanten. Dit is een open deur maar qua tijd en geld een grote uitdaging aangezien dit verbeterproces continu elk project op vele aspecten moet plaatsvinden. Een ruime marge op het uitgevoerde werk of op de dienstverlening. Investeringsruimte voor procesverbetering, acquisitie en innovatie. Enkele belangrijke investeringen zijn: o Automatisering lead- en klantproces: aanschaf en inregen ICT systemen (Website, CRM, ERP, boekhouding, etc.),
7
o
Ontwikkelen nieuwe proposities zoals de gezamenlijke inkoop van andere producten zoals dakisolatie, dubbel glas, zonnepanelen, etc. o Ontwikkelen van ondersteunende diensten (conversie verhogende) zoals het aanbieden van leningen (de optie: Gespreid Betalen ), communicatieacties naar deelnemers als vervolg op de afgeronde inkoopacties , etc. o Communicatie en acquisitie op gemeente-/ provincie-/ VNG niveau om nieuwe inkoopacties te kunnen starten. Voldoende financieel buffer voor investeringen en eventuele tegenvallende projecten. Voldoende projecten in de ‘pijplijn’ (participerende gemeenten) om investeringen in innovaties aan te kunnen en durven. Delen van succes met samenwerkingspartners. Zoveel mogelijk (lokale) ‘winnaars’ creëren. Promotie over het succes van projecten naar gemeenten door betrouwbare en onafhankelijke derden. Projecten dusdanig rendabel kunnen uitvoeren dat geen financiële bijdrage van gemeenten vereist is! Dit scheelt aanzienlijk in acquisitiekosten.
Belemmeringen voor opschaling van de businesscase Winst uit je woning:
De belemmering voor opschaling liggen voornamelijk op het vlak van de participatie van gemeenten in de communicatie naar de doelgroep over de inkoopactie. Ter verkrijging van voldoende conversie (voor een rendabel project) is communicatie vanuit de gemeente (/provincie of rijk) nodig. De ‘acquisitie’ van gemeenten is de grootste belemmering voor opschaling. Dit wordt veroorzaakt door de onderstaande punten: Het feit dat bij elke gemeente een individueel acquisitietraject vereist is. Er zijn in Nederland 393, veelal kleine, gemeenten. Vanwege de omvang van de inkoopactie zijn meerdere gemeenten per actie. De benodigde tijd voor acquisitie van gemeenten (zowel qua investering als in doorlooptijd) is nu zeer lang (gemiddeld is 12 maanden). Daar komt bij dat de inkoop- en aanbestedingsregels bij gemeenten sterk zijn aangescherpt met als gevolg dat steeds vaker formele en tijdrovende aanbestedingsprocedures worden gehanteerd, ook voor relatief kleine projecten (<10.000 euro bijdrage vanuit gemeenten). De juridische en politieke gevoeligheden over de communicatie rol van gemeenten binnen het project zorgt voor interne weerstand. Alle gemeenten gaan door dezelfde fasen hierin. De afwezigheid van breed gedeelde ‘Kritieke Prestatie Indicatoren’ (KPI’s) voor het meten van de efficiëntie en effectiviteit van projecten ter verduurzaming bestaande bouw. Er is nu geen benchmark waartegen projecten objectief vergeleken/gewaardeerd kunnen worden. Hierdoor (en daarnaast) is efficiënte en effectieve inzet van middelen van de gemeente, ter verduurzaming bestaande bouw in veel gemeenten niet een van de meest relevante selectiecriteria. De ‘aaibaarheid’ van een project met ‘enthousiaste bewoners’ is ook vaak een belangrijk criterium. Daarnaast is (nu nog) van elke afzonderlijke gemeente een financiële bijdrage vereist om het project goed en veilig te kunnen draaien. Deze bijdrage vormt een extra drempel, binnen de besluitvorming van de gemeenten om te participeren in het project. Los van het beschikbare budget binnen de gemeente vormt dit aspect ook een ‘politieke’ barrière. Doordat de gemeente namelijk niet alleen de burger neutraal informeert over de actie maar er ook voor betaalt krijgt de gemeente, ongewenst, een opdracht gevende rol die –politieke- gevoeligheden met zich meebrengt. Dit is een belangrijke reden om af te haken. Een ontwikkeltraject op basis van eigen inkomsten is inherent traag vanwege de beperkte winst in deze fase. De vereiste voorinvestering voor lopende projecten (loon projectleiders, helpdesk en adviseurs etc.) is hoog gedurende een lange periode. Gemiddeld beginnen de aanbetalingen pas 6 maanden na de start van een project binnen te druppelen. Op dat moment zijn 80 % van de kosten reeds gemaakt en is er zeer beperkt investeringsruimte. Het rendement van de businesscase voor banken om geld uit te lenen is veelal te beperkt en/ of te risicovol. Het grootste gevaar van een snel groeiende onderneming is een faillissement door cash flow problemen. Het opstarten van veel nieuwe inkoopacties vergt een grote voorinvestering waardoor de liquiditeit van de onderneming in gevaar komt.
8
7. Conclusies en aanbevelingen ten aanzien van de opschaalbaarheid van de businesscase van Winst uit je woning Op basis van de voorgaand omschreven kansen en belemmeringen voor opschaling Winst uit je Woning kan het volgende worden geconcludeerd en aanbevolen: Winst uit je Woning heeft een rendabele en geslaagde business case. Het is namelijk voor alle stakeholders zinvol om te blijven participeren in toekomstige gezamenlijke inkoopacties. De meest bepalende stakeholder: ‘de klant’ blijkt consistent te investeren via de inkoopactie. Hierdoor kan de organisatie van Winst uit je Woning een nette en voorspelbare winst draaien waarmee het bestaan en ontwikkeling zijn gewaarborgd. Isolatiebedrijven kunnen veel (extra) werk uitvoeren tegen nette prijzen. En, doordat elke euro bijdrage vanuit de gemeente ruim 30 euro investering in duurzaamheid oplevert is de huidige benodigde bijdrage vanuit gemeenten goed te verantwoorden voor gemeenten. Op het moment dat Winst uit je Woning deze bijdrage niet meer nodig heeft wordt de business case sterker. Dit is naar verwachting binnen twee jaar het geval. Wat op hoofdlijnen opvalt, als men kijkt naar de ontwikkelfase van het concept van Winst uit je Woning vanaf 2011 tot nu, is dat zeer veel tijd, pilots en verbeteringen nodig zijn om te komen tot een haalbare businesscase. Het ontwikkelen van een haalbare businesscase vraagt een lange aanloopperiode op basis van een commerciële diepte investering en/of veel subsidiegeld. De huidige businesscase van Winst uit je Woning voldoet aan de volgende eigenschappen die de kans op opschaling vergroten:
zowel goed schaalbaar als uitbreid baar vervolgacties eenvoudig gegenereerd niet schadelijk voor partners & stakeholders zoals isolatiebedrijven en gemeenten goede aantoonbare en repeteerbare resultaten in verschillende inkoopacties
De belangrijkste voorwaarde voor de start van een project is vooralsnog de participatie van meerdere gemeenten. Gezien de vereiste rol vanuit de gemeente binnen een inkoopactie is nu nog veel (doorloop-) tijd vereist in het ‘acquisitietraject’ met gemeenten. Deze acquisitietijd kan sterk worden ingekort door positieve beoordelingen door gemeenten zelf en andere onafhankelijke partijen zoals de VNG, regionale samenwerkingsverbanden, de provincies en RVO. Een positief extern oordeel over de resultaten en kwaliteit plus een externe validatie over de rol van de gemeente binnen een dergelijke inkoopactie is de basis voor een snelle opschaling. Naast het stimuleren van communicatie over de inkoopacties door ‘betrouwbare derden’ dient vanuit Winst uit je Woning veel tijd te worden besteed aan acquisitie bij gemeenten. Gezien de inherent beperkte marge op de verkochte isolatiesystemen (spouwmuur- en vloerisolatie) is het allereerst belangrijk de efficiëntie én de conversie per inkoopactie te laten toenemen. Het klantproces dient maximaal geautomatiseerd te worden (CRM) zodat minder helpdesk vereist is. Daarnaast dient de communicatie naar klanten (Sales funnel) binnen dit proces optimaal te zijn ingericht (qua tijd en inhoud) zodat meer investerende klanten over blijven. Lagere kosten en hogere inkomsten samen maken het vervolgens mogelijk de (huidige) benodigde bijdrage van gemeenten voor een inkoopactie te laten vervallen. Dit beperkt de acquisitietijd naar gemeenten in uren en doorlooptijd sterk. Op basis van een gezonde winstmarge en voldoende geplande inkoopacties in gemeenten kan eenvoudiger geld geleend worden dat nodig is voor schaalsprongen en de ontwikkeling van nieuwe/innovatieve producten en diensten. Ter verbreding van de bovenstaande aanbevelingen, specifiek voor Winst uit je Woning, is in bijlage 2 (op pagina 19) een aantal algemene conclusies en aanbevelingen opgenomen vanuit meerdere studies naar diverse projecten ter verduurzaming van de bestaande bouw in Nederland. In bijlage 3 (op pagina 21) is een aantal concrete conclusies en aanbevelingen opgenomen over de manier waarop de overheid de opschaling van succesvolle businesscases kan stimuleren.
9
Bijlage 1:
Evaluatie inkoopactie 2012: Hoofddorp Oost
15-10-2012 NMCH Centrum voor Duurzaamheid L. Andringa (Projectleider Duurzaamheid) Dit document bevat de evaluatie van de pilot van Winst uit je Woning in Hoofddorp Oost. De pilot is opgezet naar aanleiding van een vraag vanuit de wijkraad Hoofddorp Oost. Het project is opgezet door het Natuur en Milieu Centrum Haarlemmermeer (NMCH) met behulp van Agentschap NL, de gemeente Haarlemmermeer, Ymere en alle partners achter het NMCH. Het document is tot stand gekomen op basis van gesprekken en aangeleverde documenten van de betrokken partners: de wijkraad Hoofddorp Oost, de gemeente Haarlemmermeer, Ymere, een uitvoeringspartner en het Natuur en Milieu Centrum Haarlemmermeer (voorheen NMCH nu NMCX).
De Pilot De wijkraad van Hoofddorp Oost heeft in 2010 aan het NMCH de wens geuit een lokaal project op te zetten om bewoners te faciliteren in het nemen van maatregelen ten aanzien van brandveiligheid in combinatie met energiebesparing. Het NMCH heeft deze vraag als kans opgepakt om de eerste stap te zetten richting een energiebesparingsdienst waarmee het bewoners van Haarlemmermeer proactief kan benaderen met promotieaanbiedingen voor energiebesparing en zonnepanelen. Aangezien de pilot een volledig nieuw project betrof is het gefinancierd met de volgende, voornamelijk nieuwe, geldstromen:
Agentschap NL (uren) gemeente Haarlemmermeer (produkten) Ymere (projecturen) Budget NMCH (‘ongeoormerkte bijdragen partners’)
35.000,37.000,11.000,15.000,-
Nb. Een aangevraagde en toegezegde subsidie van de SEV (8000,- euro) t.b.v buurtambassadeurs (voor projecturen + aanpassingen op de site) is niet afgenomen. De kosten gemoeid met verantwoording van de bestedingen wogen niet op tegen het te ontvangen bedrag. Vanaf eind 2011 zijn de bewoners uit deze wijk intensief benaderd met als doel zich in te schrijven voor een quickscan van de woning waarbij de kansen van energiebesparing en de mogelijke kosten ter voorkoming van branddoorslag in kaart worden gebracht. Op basis van de quickscan konden bewoners de aangeboden maatregelen uit laten voeren. Voor het project is de site
10
www.winstuitjewoning.nl opgezet als informatie en inschrijfpunt voor geinteresseerde bewoners. Het project is intensief gepromoot op de volgende wijze: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.
meerdere persberichten in lokale media en wijkkrant, 3 bewonersavonden, twee brieven vanuit de gemeente, projectfolder huis-aan-huis verspreid, een ‘officiele’ opening gekoppeld aan een landelijke actie van ‘10:10’, een energiemarkt op het NMCH samen met degemeentelijke susidie op PV, een project met scholieren in de wijk als ‘energieambassadeurs’, een mobiele adviespost in de wijk met ‘de duurzaamheidsdokter’ voor advies aan bewoners, een kerstkaart aan alle bewoners, opleiding van energieambassadeurs in de wijk t.b.v. burenpromotie, gratis thermofoto’s van een groot aantal huizen in de wijk een huis-aan-huis ‘aanbel- actie’
Dit verslag bevat een evaluatie van de resultaten van de pilot. De belangrijkste bevindingen zijn opgenomen in dit verslag. De evaluatie is opgeknipt in de verschillende deelresultaten uit de pilot namelijk: het aantal uitgevoerde quickscans , het aantal uitgeschreven offertes en het aantal opdrachtverleningen. Het verslag wordt afgesloten met een aantal conclusies en aanbevelingen voor aangepaste vervolgacties.
1. Van communicatie naar quickscan Onderstaand is een lijst weergegeven met de diverse communicatiemiddelen en hun effect op het aantal inschrijvingen plus een beoordeling van het rendement (input in tijd en geld/output in inschrijvingen). De input in tijd en geld is op hoofdlijnen bepaald en niet cijfermatig onderbouwd. Inschrijvingen 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
Persberichten Wijkraad /wijkkrant Brief vanuit gemeente Huis-aan-huis projectfolder Officiële opening De ‘Energiedokter’ in de wijk Huis-aan-huis kerstkaart Huis-aan-huis aanbellen
15 20 25 40 5 0 40 5
Rendement + + ++ ++ ++ --
Een belangrijke conclusie is dat directe mailings naar bewoners een hoger rendement hebben dan een evenement zoals een officiële opening of de komst van de ‘Energiedokter’ in de wijk. De laatste huis-aan-huis actie heeft naar verwachting weinig opgeleverd doordat de actie bij veel bewoners al bekend was en vrijwel alle geïnteresseerden zich al eerder ingeschreven hadden.
11
Aantal quickscans In totaal hebben 150 bewoners uit de wijk zich aangemeld voor de quickscan. Van deze 150 bewoners zijn 14 bewoners afgehaakt na inschrijving. In totaal hebben 126 bewoners een quickscan ontvangen. Dit resultaat is minder dan de verwachte 500 quickscans. Onderstaand wordt ingegaan op de belangrijkste oorzaken hiervoor. De doelgroep van 550 woningen bleek achteraf waarschijnlijk te hoog ingeschat. De gegevens van het CBS, waar het aantal van 550 woningen op is gebaseerd, zijn onvoldoende nauwkeurig. Onderstaande figuur laat zijn dat 952 woningen in de wijk van vóór 1979 zijn. Hiervan zijn 500 woningen huurwoningen van Ymere. Van het aantal van 226 woningen, met de bouwjaren tussen 1970 en 1979 is mogelijk een groot deel van na 1976 waardoor zij buiten de doelgroep vallen. Indien dit 100 woningen betreft is de ‘echte’ doelgroep 450 woningen (20% kleiner). woonkern/wijk Hoofddorp Oost
voor 1945 139
19451959 185
19601969 402
19701979 226
19801989 302
19901999 608
20002008 76
totaal 1.938
Uitgaande van 450 woningen als doelgroep en 126 aangevraagde quickscans is 28% van de wijk bereikt. In een huis-aan-huis promotieactie vanuit het NMCH is de reden voor desinteresse in een quickscan onderzocht. De meest genoemde redenen voor desinteresse waren: 1. Geen interesse (zonder verdere uitleg) 2. Belangrijkste energiebesparende maatregelen al genomen 3. Negatieve houding t.o.v. brandveiligheid en daarmee ook deze actie Een positief punt dat naar voren kwam in de laatste huis-aan-huis actie is dat het project vrijwel bij iedereen bekend was. De reeks aan communicatieacties hebben het grootse deel van wijk bereikt. Vanuit de uitvoeringsorganisatie met ervaring in meerdere wijken bestaat het idee dat ook het beperkte financiele draagvlak van de wijk van invloed is op het aantal aangevraagde quickscans. Deze gedachte wordt ondersteund door het NMCH. Samenvattend blijkt het aantal quickscans lager dan verwacht door de volgende oorzaken:
doelgroep geen 550 maar +/_ 450 woningen; een groot deel van de woningen uit de doelgroep is al is voorzien van de belangrijkste energiebesparende maatregelen (dubbel glas, gevel, vloer- en dakisolatie); negatieve houding t.o.v. project door brandveiligheid beperkt financieel draagvlak in de wijk ‘algemene’ desinteresse
12
2. Van quickscan naar offerte De blauwe balken in de onderstaand diagram geeft een beeld van de uitkomsten van de uitgevoerde quickscans (de kansen voor energiebesparing), de rode balken geven aan de aangevraagde offertes op basis van de quickscans en de groene balken geven het aantal opdrachtverleningen weer.
Energiebesparing In de 126 uitgevoerde quickscans zijn in totaal ruim 160 kansen voor energiebesparing vastgesteld. In 12 gevallen is een advies voor een duurzaam opweksysteem (PV paneel of zonneboiler) aangevraagd vanuit de bewoner. In totaal hebben 48 bewoners een offerte ontvangen met minimaal 1 energiebesparende maatregel. 40% van de quickscans heeft een offerte heeft opgeleverd. Dit is 20% lager dan verwacht. Uit onderzoek onder 102 bewoners die een quickscan hebben ontvangen blijkt dat de maatregelen voor veel bewoners als ‘te duur’ wordt gezien (absoluut, niet relatief t.o.v. andere aanbieder). Het is de verwachting enerzijds beperkte financiële draagkracht en anderzijds ‘algemene desinteresse’ ervoor hebben gezorgd dat veel bewoners geen offerte hebben aangevraagd o.b.v. de quickscan. Branddoorslag Van de 47 uitgevoerde quickscans naar brandveiligheid is in 25 gevallen (o.b.v. twee gaten in het plafond) vastgesteld dat de muur tussen beide woningen voldoende opgemetseld leek te zijn. In dit geval is het voor de uitvoeringspartner niet mogelijk een offerte te maken aangezien de woning op basis van de scan niet brandonveilig lijkt. Dit resultaat is voor de gemeente aanleiding geweest deze 25 bewoners te benaderen voor een uitgebreide controle op brandveiligheid. Uit de nacontrole van de gemeente is gebleken dat een groot deel van de woningen toch niet brandveilig bleek te zijn. De afspraken tussen de gemeente en de uitvoeringspartner voor uitvoering van deze scan zijn niet afdoende geweest om dit te voorkomen. Hierdoor is besloten alle controles uit te voeren door de gemeente.
13
Van de 22 woningeigenaren met een niet opgemetselde tussenmuur hebben in totaal 21 bewoners een offerte aangevraagd en hebben vooralsnog 8 bewoners opdracht gegeven voor uitvoering van de maatregelen. Quickscans De uitvoering van de quickscans verloopt over het algemeen goed en is op een aantal vlakken gaandeweg verbeterd. Zo was voor de adviseurs tijd nodig om ervaring op doen op het gebied van branddoorslag en de vragen daaromtrent. Door intensief contact met de adviseurs over reacties van bewoners en een totale review van het papierwerk naar klanten zijn de adviezen inhoudelijk op het gewenste niveau. Twee verbeterpunten voor een vervolg zijn de snelheid waarin de quickscans in de wijk worden uitgevoerd en de conversies naar opdrachtverlening.
3. Van offerte naar opdracht Op dit moment zijn in totaal 25 opdrachten verleend aan de geselecteerde uitvoerende partij. Daarnaast zijn tevens o.a. 4 isolatieopdrachten verleend aan een externe partij verleend die de actie vanuit de lokale media heeft gevolgd. Het NMCH heeft contact met deze partij en overweegt deze in te zetten voor eventuele nieuwe acties. Onderstaande tabel bevat de belangrijkste resultaten in tabelvorm: Doelgroep in de wijk Aantal quickscans Aantal offertes energiebesparing Aantal opdrachtverleningen energiebesparing Aantal opdrachten aan externe partij Aantal offertes brandveiligheid Aantal opdrachtverleningen brandveiligheid Totaal aantal openstaande offertes
450 126 (28% van doelgroep) 155 17 4 21 8 69
Het harde resultaat tot dusver is 29 opdrachtverleningen op basis van 126 quickscans op een doelgroep van 450 woningen van vóór 1976. Door onze actie heeft 6,5 % van de doelgroep opdracht gegeven voor uitvoering van maatregelen. Dit percentage is lager dan de doelstelling van 33% opdrachtverlening van de doelgroep. Uit een telefonische enquete onder 102 ontvangers van de quickscan blijkt dat veruit de meeste bewoners (bijna 50%) geen maatregelen neemt doordat zij deze teveel geld vinden kosten. Dit, terwijl in bijna 60% van de gevallen ‘gevelisolatie’ als kansrijke maatregel naar voren kwam in de quickscans. Gevelisolatie is met een investering van rond de 1000 euro veruit de goedkoopste en best renderende maatregel (terugverdientijd van max 4 jaar).
14
Onderstaande figuur bevat de resultaten van de enquete.
De belangrijkste conclusie van het NMCH is dat de bereidheid van bewoners te investeren in energiebesparing en duurzame energieopwekking zeer beperkt is. De verwachting is dat enerzijds financiële draagkracht hiervoor verantwoordelijk is maar anderzijds, en in grotere mate, een desinteresse in het onderwerp. Een belangrijke reden hiervoor is dat een investering van deze omvang moet concurreren met producten en diensten die enerzijds meer ‘instant pleasure’ opleveren zoals een nieuwe telefoon, computer en een vakantie of anderzijds een hogere urgentie hebben zoals het onderhoud aan de woning, auto, etc. Indien het beschikbare budget beperkt is, verliest woningisolatie de concurrentiestrijd onherroepelijk. Uit de enquête blijkt overigens dat bewoners zich wel bewust zijn van het feit dat energiebesparing geld oplevert. Slechts 8% geeft aan dat de maateregelen te weinig voordeel opleveren. Brandveiligheid: kapstok of vertragende factor? Een groot aantal bewoners heeft na ontvangst van de offerte aangegeven te twijfelen aan de noodzaak voor maatregelen ter voorkoming van branddoorslag. Ondanks dat de boodschap over branddoorslag meerdere malen is herhaald vanuit de gemeente via brief, pers en een bewonersavond blijft dit beeld bij sommige wijkbewoners bestaan. Ondanks dat veel bewoners beseffen dat het verplicht is, wordt de urgentie onvoldoende gevoeld aangezien er nog enkele jaren tijd is. Hierbij speelt ook mee dat veel bewoners willen afwachten of er uiteindelijk wel gehandhaafd zal worden. Een kenmerkende quote uit de wijk is: ‘Ik moet nog maar zien of die soep zo heet gegeten wordt als die wordt opgediend’. Terughoudendheid van enkelen zorgen voor een probleem met de opdrachtverlening doordat buren het samen eens moeten worden over de kosten van het opmetselen van de muur tussen beide woningen. Als één buur uit een rij woning niet meedoet komen de kosten voor de overige buren hoger uit. Dit is het geval in het rijtje van de wijkraadvoorzitter en twee VVE’s van ieder 6 woningen. Zonder unanieme participatie van alle buren worden de kosten onevenredig verdeeld. Dit zorgt voor veel discussies tussen buren en tot uitstel en
15
mogelijk afstel van opdrachtverlening. Het feit dat het nog 3 jaar duurt voordat er ‘mogelijk’ gehandhaafd wordt maakt af- of uitstel een aantrekkelijkere optie dan een investering van 2000 euro in iets waar de meeste bewoners van de wijk geen voordeel in zien maar zien als een verplichting. Het bovenstaande beeld wordt bevestigd door de wijkraad en de uitvoeringspartner. Zowel de uitvoeringspartner als het NMCH zijn van mening dat de koppeling tussen brandveiligheid en energiebesparing marketingtechnisch vooralsnog geen goede combinatie te zijn. Los van effectiviteit heeft de koppeling met een politiek én gevoelig onderwerp als brandveiligheid het NMCH en de uitvoeringspartner zeer veel projecturen (>200 uur) in afstemming en overleg gekost. Toekomstige opdrachten Op dit moment staan daarnaast nog ruim 60 offertes uit in de wijk waarvan 14 omtrent branddoorslag. Uit de enquête blijkt dat sowieso 10% van de 102 ondervraagden de maatregelen op een later moment wil uitvoeren. Een aantal bewoners heeft aangegeven te wachten met opdrachtverlening tot zij zekerheid hebben over de verplichting ten aanzien van branddoorslag. De verwachting is dat het totaal aantal opdrachten door toedoen van deze promotieactie in de komende jaren (met stijgende energieprijzen) zal toenemen. Het blijkt dat vrijwel alle wijkbewoners op de hoogte zijn gebracht van de actie. Hiermee is energiebesparing onder de aandacht gebracht bij ongeveer 450 huishoudens. Van dit aantal hebben 126 huishoudens een advies ontvangen waarmee de kansen voor besparing inzichtelijk zijn voor de bewoners. Bij toekomstige interesse kunnen bewoners een gerichte offerte aanvragen die aansluit bij de kansen in hun woning.
3. Huurders van Ymere In totaal zijn in de wijk 4 energiebesparingspakketten afgenomen door huurders van Ymere. Gedurende de Pilot in Hoofddorp Oost is geen verdere actie ondernomen naar huurders om het pakket nogmaals onder de aandacht te brengen. Deze keuze is gemaakt op basis van de enerzijds zeer beperkte mankracht binnen het NMCH en anderzijds de beperkte verwachtingen ten aanzien van de uitkomsten. Een evaluatie van deze resultaten op dit vlak heeft mondeling plaatsgevonden met Ymere.
16
Conclusie Vanaf eind 2011 zijn de bewoners in de wijk Hoofddorp Oost intensief benaderd in het kader van de actie Winst uit je Woning. De actie had tot doel dat bewoners zich inschrijven voor een quickscan van de woning waarbij de kansen van energiebesparing en de mogelijke kosten ter voorkoming van branddoorslag in kaart worden gebracht. Op basis van de quickscan kunnen bewoners de aangeboden maatregelen uit laten voeren. Voor het project is de site www.winstuitjewoning.nl opgezet als informatie en inschrijfpunt voor geïnteresseerde bewoners. Het project is intensief gepromoot op de volgende wijze: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.
meerdere persberichten in lokale media en wijkkrant, 3 bewonersavonden, twee brieven vanuit de gemeente, projectfolder huis-aan-huis verspreid, een ‘officiële’ opening gekoppeld aan een landelijke actie van ‘10:10’, een energiemarkt op het NMCH samen met de gemeentelijke subsidie op PV, een project met scholieren in de wijk als ‘energieambassadeurs’, een mobiele adviespost in de wijk met ‘de duurzaamheidsdokter’ voor advies aan bewoners, een kerstkaart aan alle bewoners, opleiding van energieambassadeurs in de wijk t.b.v. burenpromotie, gratis thermofoto’s van een groot aantal huizen in de wijk en een huis-aan-huis ‘aanbel- actie’
De bovenstaande acties in de wijk hebben ertoe geleid dat duurzaamheid en brandveiligheid wijkbreed onder de aandacht zijn gebracht. In totaal hebben 126 bewoners een quickscan voor energiebesparing/brandveiligheid aangevraagd en ontvangen. Dit aantal is een stuk lager dan de verwachte 500 quickscans door o.a. de volgende oorzaken:
doelgroep geen 550 maar +/- 450 woningen; een groot deel van de woningen uit de doelgroep is al is voorzien van de belangrijkste energiebesparende maatregelen (dubbel glas, gevel, vloer- en dakisolatie); negatieve houding t.o.v. project door brandveiligheid beperkt financieel draagvlak in de wijk ‘algemene’ desinteresse
Op basis van 126 quickscans zijn in totaal 29 opdrachten verleend op een doelgroep van ongeveer 450 woningen van vóór 1976. Door onze actie heeft 6,5 % van de doelgroep opdracht gegeven voor uitvoering van maatregelen. Dit percentage is lager dan de doelstelling van 33% opdrachtverlening van de doelgroep. Uit de telefonische enquête onder 102 ontvangers van de quickscan blijkt dat veruit de meeste bewoners (bijna 50%) geen maatregelen neemt doordat zij deze teveel geld vinden kosten. Dit, terwijl in bijna 60% van de gevallen ‘gevelisolatie’ als kansrijke maatregel naar voren kwam in de quickscans. Gevelisolatie is met een investering van rond de 1000 euro veruit de goedkoopste en best renderende maatregel (terugverdientijd van max 4 jaar).
17
De algemene conclusie op basis van het bovenstaande is dat energiebesparende maatregelen zeer moeilijk te verkopen producten zijn. Onderstaand zijn enkele aanbevelingen opgenomen.
Aanbevelingen Op basis evaluatie worden de volgende aanbevelingen gedaan: 1. Om energiebesparende maatregelen en duurzame energieopwekking op een kosteneffectieve manier te promoten dient een (zo breed mogelijk) breed publiek met laagdrempelige aanbiedingen (goedkoop en simpel) te worden benaderd. Een zeer belangrijke tweede voorwaarde ten aanzien van kosteneffectiviteit is de beperking van het aantal samenwerkingspartners tot een minimum. De promotieactie via supermarkten in november is hiervan een voorbeeld. Deze promotieactie voorziet in een concreet en goedkoop aanbod voor zonnepanelen en een gratis advies voor isolatiemaatregelen plus 10 tot 25 % korting op uitvoering. de promotie vindt kosteloos plaats door de kassières van drie supermarkten waarmee in één week 60.000 klanten bereikt worden. De kosten voor deze communicatieactie voor het NMCH zijn 5000 euro (excl. bestaande site) plus 250 projecturen (incl. uitbreiding aanbod). 2.
Om een grotere groep bewoners te bereiken dient de benodigde investering t.b.v. duurzaamheid zoveel als mogelijk te worden weggenomen. De huidige activiteiten van het NMCH t.b.v. de oprichting van een Gevelisolatiefonds sluiten aan bij deze aanbeveling.
3. Vanuit het NMCH wordt afgeraden een combinatie te maken met een gevoelig onderwerp zoals brandveiligheid. Het onderwerp bleek in veel gevallen irritatie op te wekken dat mogelijk heeft negatief afgestraald op het project. Een tweede belangrijke reden is dat beide ‘kostenposten’ met elkaar concurreren. De nieuwe promotieactie vanuit Winst uit je Woning via de supermarkten heeft geen enkele koppeling met ‘branchevreemde’ producten of diensten. 4. Ten behoeve van brandveiligheid wordt aanbevolen op korte termijn een overleg te plannen tussen de gemeente en de wijkraad van hoofddorp Oost en bewoners uit de wijk. In het overleg dient onderzocht te worden welke acties nodig zijn om bewoners te laten investeren in de brandveiligheid van de woning.
18
Bijlage 2: Conclusies en aanbevelingen verduurzaming bestaande bouw op basis van enkele reviewstudies Onderstaand zijn enkele conclusies en aanbevelingen opgenomen op basis van een groot aantal gerealiseerde projecten ter verduurzaming van de bestaande bouw in Nederland de afgelopen zes jaar. Het onderstaande is voornamelijk gebaseerd op onder andere de volgende documenten: ‘Kansrijke aanpakken’ van Milieucentraal, ‘Blok voor Blok de bevindingen’ van RVO en ‘Energie besparen gaat niet vanzelf’ van PBL. Enkele conclusies:
Er zijn zeer veel aanpakken inmiddels getest die zowel niet efficiënt (qua input versus output) als niet effectief zijn (qua omvang/ schaal). De ‘wijkaanpak’ voor woningeigenaren is zeer vaak uitgeprobeerd (Blok voor Blok/ Meer met Minder/etc.) en in vrijwel alle gevallen weinig efficiënt en weinig effectief gebleken. Het lange pad van algemeen advies, (plus evt. een voorlichtingsavond) via een offerte naar een investering blijkt niet efficiënt en niet effectief te werken. De adviezen moeten vrijwel altijd gratis zijn om afgenomen te worden en leiden vervolgens maar zeer beperkt tot een investering. Uitgaande van conversiegetallen van de diverse aanpakken variërend tussen de 0,01 en 8% op de totale doelgroep van een specifieke duurzaamheidsactie/ project is een project met een kleine doelgroep (100 tot 1000) niet interessant tenzij het een veelbelovende pilot betreft. Dit, in het licht van de grote ambitie. Aanpakken die veel tijd van bewoners vergen (bijeenkomsten, algemeen duurzaamheidsdoel, algemene adviesgesprekken, etc.) en zijn minder effectief en efficiënt gebleken dan de aanpakken die minimale inzet vergen van potentiele klanten met een duidelijke focus op een concreet eindresultaat. Koopwoningeigenaren nemen vrijwel altijd kleine stappen in verduurzaming van de woning. De gemeente als ‘endorser’ in projecten werkt in alle gevallen sterk conversie verhogend (o.a. met logo op communicatiemiddelen en liefst als afzender van promotiebrief). Projecten binnen de sociale huur lopen relatief goed (Blok voor Blok). Waarschijnlijk door één zeer kostenbewuste community leader van een grote doelgroep. De woningbouwcorporaties kennen hun eigen doelgroep zeer goed en zijn zich bewust van de zeer kritische houding van deze doelgroep waardoor vooraf een (zeer) klantgerichte propositie wordt ontwikkeld. Deze klantgerichte benadering is wat miste bij de meeste Blok voor Blok aanpakken voor woningeigenaren. Op basis van de behaalde resultaten blijkt de ambitie voor Nederland zeer hoog en veruit onhaalbaar met de huidig beschikbare en reeds bewezen aanpakken. Alle aanpakken bij elkaar leveren onvoldoende resultaat op. Bewezen bestaande aanpakken moeten worden opgeschaald en nieuwe efficiënte aanpakken moeten ontwikkeld worden die grootschalig kunnen worden opgeschaald.
Enkele aanbevelingen:
Gezien de investeringsdoelstelling van vele miljarden per jaar in Nederland moet GROOT gedacht worden. Focus op sales in grote aantallen, omvang en herhaling! Focus minder op bewustwording qua milieu etc. Focus op voordeel voor de bewoner in een aantrekkelijk aanbod zonder (investerings-)pijn! Ondersteun vanuit gemeenten/ provincies of het rijk (communicatief) commerciële partijen die (grootschalige) acties organiseren. Daarnaast is het, gezien de vereiste ‘lange adem’ en vele ontwikkelingen die nodig zijn om deze doelstelling te bereiken, belangrijk kennis en ervaring te laten accumuleren en borgen om over de langere termijn beslissingen te kunnen nemen. Ondersteun acties vanuit de woningbouwcorporatie(s) en laat hen meedenken over de rol van de gemeente/ overheid in hun acties.
19
Selecteer telkens een beperkt aantal innovatieve projecten met opschaalpotentie én korte pilotcycli. Ondersteun aanbieders met/van een financieringsoptie voor klanten (woonabonnement, gespreid betalen, bespaargarantie, betaal met wat je bespaart, etc). Aanbieders op het vlak van PV (voor huur- en koopwoningen) boeken de beste resultaten tot nu toe. Voor koopwoningeigenaren op het vlak van isolatie worden nu meerdere opties uitgewerkt door marktpartijen. Het endorsen van partijen kost de gemeente/ overheid vrijwel niets, is zeer effectief en daarmee zeer efficiënt. ‘The market does not care!’ Marktpartijen gaan er alleen in als iets te verdienen valt. Vooralsnog is gebleken dat er weinig verdient wordt. Selecteer de innovatieve projecten op basis van reeds behaalde successen en wees terughoudend met een plan op papier zonder concrete (test) resultaten. Ontwikkel of haak aan bij een financieringsoptie voor de doelgroep die niet kan lenen en dus vaak ook geen geld heeft (neg. BKR toets/ <13% min. Loon/ >65 jaar. Focus op één doel en probeer niet teveel (gemeentelijke) doelstellingen in één project te stoppen. Eén doelstelling bereiken is al moeilijk genoeg. Ondersteun eventuele wijkacties maar doe dit in verhouding tot de verwachten resultaten. ‘Grootschalige inkoopacties’ voor PV en isolatie zijn efficiënt en effectief gebleken: zorg voor herhaling en uitbouw van het aanbod. Het format blijkt goed te werken (doelgroep snapt het voordeel voor hen) én het is inmiddels één van weinige kostenneutrale manieren voor gemeenten om grootschalig te verduurzamen. De financiering van de maatregelen blijft een conversie killer: ondersteun en ontwikkel daarom financieringsopties (grootschalig maar laagdrempelig, denk aan huurkoop/ lease, lening, woonabonnement, etc.). Het liefst met partijen die dit ook daadwerkelijk in de markt kunnen zetten! De klant moet zelf niet hoeven bedenken, opzoeken, uitzoeken en aanvragen. Gemeenten nemen soms het voortouw om de markt te laten zien dat het wel degelijk financieel aantrekkelijk is om (grootschalig en slim) aan de slag te gaan. De gemeente kan hiermee bewijzen dat het loont om als marktpartij, samen met de gemeente, die gemeente verduurzamen. Maar de marktpartijen hebben geen zin in tijdrovende en risicovolle projecten om ‘gemeenten te verduurzamen’. Inventariseer de beschikbare subsidies op EU, landelijk en provinciaal niveau en communiceer de (korte) pitch ervan met (markt) partijen. Overweeg om als rijk te ondersteunen in de subsidieaanvraag en afhandeling. Stel een (jaarlijkse) ‘innovatieloop’ in om resultaten van projecten/pilots/opschaalprojecten waar gemeente/provincie/ rijk in participeert te analyseren (KPI’s). en deze vervolgens te killen of op te schalen. Laat jaarlijks bijhouden welke concrete resultaten worden geboekt in Nederland maar ook buiten Nederland (financieringsconstructies, etc.). Ervaringen dienen eenvoudig zichtbaar en vergelijkbaar te zijn zodat lessen kunnen worden getrokken. Daag de markt uit met prijsvragen of iets dergelijks maar hou het wel concreet en direct gericht op concreet en meetbaar resultaat.
20
Bijlage 3: Conclusies en aanbevelingen voor het stimuleren van succesvolle businesscases vanuit de overheid. De onderstaande conclusies en aanbevelingen hebben betrekking op de invloedssfeer van de overheid. De aanbevelingen zijn globaal gerangschikt op aflopend abstractieniveau. De eerst genoemde conclusies en aanbevelingen zijn gericht op het creëren van een omgeving waarin succesvolle businesscases snel en effectief gesignaleerd en opgeschaald kunnen worden. De laatst genoemde conclusies en aanbevelingen zijn meer toegespitst op het niveau van de individuele businesscase. Het onderstaande is als losstaand stuk geschreven en zal derhalve dubbelingen bevatten met de conclusies en aanbevelingen uit de notitie.
Een heldere salestarget De ambities (/targets) ten aanzien van duurzaamheid voor Nederland dienen (ook) op een monetaire wijze te worden gedefinieerd. ‘CO2 emissiereductie’ en ‘labelsprongen’ zijn gangbare targets bij gemeente en provincies waar marktpartijen en financiële instellingen spreken over omzet/investeringen en de daaraan gerelateerde marge. Aan een energie neutrale bestaande bouw in Nederland hangt een prijskaart die, op basis van bouwjaren globaal maar heel concreet, kan worden uitgerekend in investeringen in zonnepanelen, isolatiemaatregelen en andere duurzame opweksystemen met een vergelijkbare terugverdientijd (<15 jr). Door ‘de gemeenschappelijke uitdaging’ concreet te maken en anders te ‘framen’ kan er effectiever inhoudelijk met de juiste partijen over worden gesproken. Een zeer groot deel van de doelstellingen ten aanzien van duurzaamheid vanuit het rijk zal moeten worden waargemaakt door individuele gemeenten. De rol van deze gemeenten, zeker ten aanzien van de bestaande bouw, is -in potentie- zeer groot. De vraag: ‘Hoe kunnen we er zo efficiënt als mogelijk voor zorgen dat in onze gemeente 1,5 miljoen wordt geïnvesteerd in zonnepanelen’ is beter te beantwoorden met een select aantal partijen dan de vraag: ‘Hoe kunnen we onze gemeente energieneutraal krijgen.’ Op gemeenteniveau worden nog steeds breed ingestoken vraagstukken onderzocht op basis van weinig concrete beoordelingscriteria.
Een zichtbare benchmark In een transparante markt waar succesvolle en minder succesvolle projecten voor alle actoren zichtbaar zijn is het eenvoudig de succesvolle projecten te verspreiden en waar nodig te stimuleren. Dit is op dit moment verre van het geval. De verspreiding van succesvolle projecten is afhankelijk van zeer veel acquisitietijd en geluk. Transparantie zorgt er ook voor dat minder succesvolle projecten worden herkend en ophouden onrendabel besteedde gelden te verbruiken. Hiertoe dient o.a. een benchmark te komen waartegen de inzet en gelden in projecten, van partijen (zowel profit als non-profit) in samenwerking met gemeenten, provincies en landelijke overheid, wordt afgezet tegen de concrete resultaten die het project heeft veroorzaakt. Enkele voorbeelden van concrete kpi’s kunnen zijn: out of pocket kosten, besteedde uren, benaderde doelgroep, aantal ingeschreven deelnemers, aantal afgenomen maatregelen, het geïnvesteerde bedrag, de jaarlijkse besparing in CO 2 en euro’s.
Meer regionale en provinciale samenwerking Voor een marktaanbieder die samen met gemeenten werkt, vergen de 393 afzonderlijke gemeenten ook 393 afzonderlijke acquisitietrajecten. Deze acquisitietrajecten kosten veel tijd. 50 manuren per project en 12 maanden doorlooptijd is gemiddeld. Tevens hebben ze een grote kans stuk te lopen door de gevoeligheden rondom de rol van een gemeente en de eventuele benodigde financiële bijdrage. Door gemeenten meer regionaal te laten samenwerken (o.a. VNG, provincie), en succesvolle projecten actief te delen (op basis van wederom heldere KPI’s), wordt de acquisitietijd sterk verkort. Een zeer stimulerende regeling vanuit de overheid zou hierbij zijn de regio’s onderling met elkaar te vergelijken op basis van de behaalde resultaten (binnen projecten). Een lichte vorm van competitie op basis van enkele KPI’s heeft nog nooit iemand kwaad gedaan.
21
Toegang tot financiering Voor startende ondernemingen is op alle vlakken nog veel tijd en geld nodig voor o.a. (veilige) groei, procesverbetering, automatisering, communicatie, interne bedrijfsvoering, acquisitie en innovatie. Hoe sneller het bedrijf goed is ingericht op alle vlakken des te veiliger en sneller de groei kan plaatsvinden. Een ontwikkeltraject op basis van eigen inkomsten is inherent traag vanwege de beperkte winst in deze fase. De vereiste voorinvestering voor lopende projecten (loon projectleiders, helpdesk, adviseurs etc.) is hoog gedurende een lange periode. Gemiddeld beginnen de aanbetalingen pas 6 maanden na de start van een project binnen te druppelen. Op dat moment zijn 80 % van de kosten reeds gemaakt en is er zeer beperkt tot een negatieve investeringsruimte. Het rendement van de businesscase voor banken om geld uit te lenen is veelal te beperkt en/ of te risicovol. Businesscases kunnen op verschillende manieren financieel worden ondersteund:
Vanuit de overheid dient de afweging gemaakt te worden of het stimuleren van individuele bewoners met subsidie niet efficiënter plaatsvindt door (een deel van) deze subsidie beschikbaar te stellen aan de bedrijven die de producten leveren waarmee de subsidie door bewoners wordt gekocht. ‘De ervaring is dat dit een hefboomwerking veroorzaakt. Op korte termijn wordt meer bereikt doordat veel bedrijven klanten zullen gaan benaderen. Niet de individuele bewoners zijn aan zet om de subsidie aan te vragen maar de bal ligt bij ‘eagere’ bedrijven die omzet kunnen maken door bewoners te benaderen. Op de lange termijn heeft het daarnaast een blijvend effect omdat deze bedrijven zich met de subsidie hebben kunnen ontwikkelen en verbeteren. Een subsidie voor een bepaalde bedrijfsfase of ontwikkeling van een concreet product / dienst biedt het bedrijf direct de mogelijkheid te verbeteren of te groeien. Een strakke focus op meetbare ‘deliverables’ en resultaten maakt het mogelijk het effect van de subsidie te monitoren en eventueel aan te passen. Winst uit je Woning heeft veel profijt gehad van incidentele subsidies voor specifieke pilots, ontwikkeling van de site of overeenkomsten, juridische steun, etc. Doordat een subsidie niet (met rente) hoeft te worden terugbetaald (bank) en er ook geen aandelen voor uitgewisseld hoeven te worden (investeerder) is dit voor bedrijven de meest veilige en prettige ondersteuning. Overwogen kan worden om deze subsidie in de vorm van een wedstrijd beschikbaar te stellen zodat (wederom) op basis van concrete KPI’s de meest kansrijke businesscases kunnen worden ondersteund. Winst uit je Woning zou bijvoorbeeld zeer geholpen zijn met een bijdrage vanuit de overheid zodat de (voorlopig nog) benodigde gemeentelijke bijdragen voor een aantal projecten kunnen komen te vervallen. Dit scheelt een grote financiële drempel bij gemeenten. Maar nog veel belangrijker is het feit dat een dergelijke actie blijkbaar door een grote betrouwbare partij met kennis (de overheid) wordt ondersteund en daarmee OK & veilig wordt bevonden. Dit heeft een aantal gevolgen: dit maakt het acquisitietraject korter, dit vult de ‘pijplijn met projecten (geeft zekerheid over de toekomst) en dit maakt het mogelijk gaandeweg de projecten het proces en de conversie dusdanig te optimaliseren zodat er geen bijdrage vanuit de gemeente meer nodig is voor vervolgprojecten. Wat uit de beschrijving van de ontwikkeling van het concept van winst uit je woning in de jaren 2012 tot nu toe blijkt is dat deze ontwikkeling richting een opschaalbare businesscase alleen mogelijk is geweest met behulp van veel subsidie gedurende een lange tijd. Voor een groot deel is dit inherent aan de marge die gemaakt kan worden op enkelvoudige en kleinschalige isolatiemaatregelen. Elke klant kost relatief veel vanwege o.a. het benodigde huisbezoek terwijl de marge op een opdracht slechts beperkt is. Klanten nemen namelijk voornamelijk enkelvoudige maatregelen (o.a. Milieucentraal) af met een gemiddelde waarde van 1100 euro waarvan tussen de 80 en 90% naar de uitvoerder moet voor het aanbrengen van de isolatie. Een krappe marge beperkt het speelveld.
Het uitgeven van een kortlopende lening tegen gunstige voorwaarden waarmee bedrijfs-/ procesinvesteringen kunnen worden gedaan. Dit eventueel met een reguliere bank als partner waarbij de overheid garant staat voor meerdere bedrijven/ leningen. Startende bedrijven kunnen niet eenvoudig van een bank lenen.
Het uitgeven van een langlopende lening of een garantstelling voor zware financiële voorinvesteringen zoals het aanbieden van financieringsopties aan klanten. Op dit moment heeft Winst uit je woning een
22
regeling met drie gemeenten in Overijssel die garant staan voor een lening die mogelijk beschikbaar wordt gesteld vanuit stichting DOEN. Doordat de risico’s op deze manier door meerdere (betrouwbare) partijen worden gedeeld kunnen zeer grote leningen beschikbaar gemaakt worden voor innovatieve projecten. Gezien de lange weg die nog te gaan is ter verduurzaming van Nederland, zijn nog vele van deze projecten nodig.
Juridische vraagbaak voor gemeenten Zoals gebleken is het effect van een prominente rol van gemeenten in de communicatie van een actie naar de doelgroep zeer positief op de financiële haalbaarheid/ marge van elk project. Elke rol van de gemeente in een (nieuw) project, binnen elk van de 393 gemeenten, dient echter door o.a. de eigen juridische afdeling te worden beoordeeld op juridische risico’s. De kans dat een reeds beproefde of nieuwe innovatieve aanpak doorgaat is afhankelijk van de kennis, beschikbare tijd en houding van de betreffende ambtenaren. Dit kan voorkomen worden als marktpartijen de gemeente kan helpen door te kunnen verwijzen naar onafhankelijke ambtenaren op landelijk niveau. Dit o.a. ter verificatie van de rol van de gemeente binnen een project. Met deze ‘externe validatie’ wordt veel tijd bespaard én wordt de verantwoordelijkheid (lees het risico) buiten de gemeente geplaatst. Dit maakt het veilig voor zowel de betreffende ambtenaren als de betreffende wethouder akkoord te gaan met de rol binnen projecten.
Betrouwbare en onafhankelijke promotie De belemmering voor opschaling liggen voornamelijk op het vlak van de participatie van gemeenten binnen de projecten. Ter verkrijging van voldoende conversie (voor een rendabel project) is communicatie vanuit de gemeente (/provincie of rijk) soms nodig. De ‘acquisitie’ van gemeenten (die over de inkoopactie willen communiceren naar hun bewoners) blijkt voor Winst uit je Woning de grootste belemmering voor opschaling. Beoordeling en actieve promotie van succesvolle projecten door betrouwbare en onafhankelijke partijen kunnen sterk bijdragen aan de snelheid waarmee succesvolle projecten kunnen worden opgeschaald. De benodigde lobby van de vele aanbieders levert op dit moment zelfs irritatie op bij gemeenten. O.a. het rijk, de provincie en de VNG kunnen hierin een zeer grote rol pakken. Het effect van vooral het rijk en de provincie als endorser voor betrouwbare en succesvolle startups is niet te onderschatten. De huidige aanpak vanuit de VNG met regio’s is hierin een eerste stap. Actieve promotie (en stellingname) vanuit deze partijen de volgende stap.
23
