Merancang Strategi bersaing
Analisis Pesaing 1. 2. 3. 4.
Identifying the company’s competitors Determining competitors’ objectives Identifying competitors’ strategies Assessing competitors’ strengths and weaknesses 5. Estimating competitors’ reaction patterns 6. Selecting competitors to attack and to avoid
Inventec § §
Berpusat di Taiwan Salah satu manufaktur komputer notebook, PC dan server terbesar di dunia § Produksi di Cina dan menjadi pemasok bagi HP dan Toshiba. § Telepon selular dan pemutar MP3
(1) Identifikasi Perusahaan – Perusahaan Pesaing • Siapakah pesaing itu?
(1) Identifikasi Perusahaan – Perusahaan Pesaing • Sudut Pandang Industri – Perusahaan yang menawarkan produk pengganti erat 1 sama lain.
(1) Identifikasi Perusahaan – Perusahaan Pesaing • Sudut Pandang Pasar – Perusahaan yang memenuhi kebutuhan pelanggan yang sama.
“kemampuan menulis” “sarapan Energen Sereal pagi”
(2) Menentukan Tujuan Para Pesaing • Profitabilitas saat ini (model jangka pendek)
• Pertumbuhan pangsa pasar (model maksimalisasi pangsa pasar)
• Arus kas • Kepemimpinan teknologi • Kepemimpinan layanan
(3) Identifikasi Strategi para Pesaing • Strategi suatu perusahaan sangat ditentukan oleh strategi pesaing terdekatnya. • Strategic Group – sekelompok perusahaan yang menggunakan strategi yang sama atau mirip.
(4) Identifikasi Kekuatan & Kelemahan Pesaing Kesadaran Pelanggan
Kualitas Produk
Ketersediaan Produk
Bantuan Teknis
Staf Penjualan
Pesaing A
E
E
P
P
G
Pesaing B
G
G
E
G
E
Pesaing C
F
P
G
F
F
Catatan : E = Excellence, G = Good, F = Fair, P = Poor
(4) Identifikasi Kekuatan & Kelemahan Pesaing 1. Pangsa pasar (share of market) 2. Pangsa pikiran (share of mind) 3. Pangsa hati (share of heart)
(4) Identifikasi Kekuatan & Kelemahan Pesaing 1. Winning the next market Women Vs Men ? 2. Winning the next mind Youth Vs Senior ? 3. Winning the next heart Netizen Vs Citizen ?
Pesaing
(4) Identifikasi Kekuatan & Kelemahan Pesaing Pangsa Pasar (%)
Pangsa Pikiran (%)
Pangsa Hati (%)
2000 2001 2002 2000 2001 2002 2000 2001 2002
A
50
47
44
60
58
54
45
42
39
B
30
37
37
30
31
35
44
47
53
C
20
19
19
10
11
11
11
11
8
(5) Mengamati Rencana Ekspansi Pesaing Pengguna Individual PC Aksesoris Piranti Keras Piranti Lunak
DELL
Komersial & Industri
Pendidikan
(6) Memilih Pesaing • Kuat – Lemah • Dekat – Jauh • “Baik” – “Buruk”
Peran Perusahaan dalam Pasar Sasaran • Leaders • Challengers • Followers • Nichers
Strategi Kompetitif Perusahaan Market Leader • Memperluas Total Pasar – Pelanggan Baru – Penggunaan Baru – Lebih Banyak Penggunaan
• Mempertahankan Pangsa Pasar
Strategi Kompetitif Perusahaan Market Leader • Memperluas Total Pasar – Pelanggan Baru • Strategi penetrasi pasar • Strategi segmen pasar baru • Strategi ekspansi geografis
Strategi Kompetitif Perusahaan Market Leader • Memperluas Total Pasar – Penggunaan Baru
Strategi Kompetitif Perusahaan Market Leader • Memperluas Total Pasar – Lebih Banyak Penggunaan • Jumlah konsumsi – Kemasan atau rancangan ulang produk. (Ultra milk – kemasan meningkatkan penjualan) • Frekuensi konsumsi – Program pemasaran mengkomunikasikan ketepatan dan keunggulan penggunaan merek secara lebih sering dalam situasi tertentu. (Sosro, kit-kat, sprite)
Strategi Kompetitif Perusahaan Market Leader • Memperluas Total Pasar • Lebih Banyak Penggunaan
• Strategi à memberikan info yang lebih baik kepada konsumen tentang : – Kapan harus mengganti produk (catridge printer) – Tingkat kinerja saat ini (Gillete)
Strategi Kompetitif Perusahaan Market Leader • Mempertahankan Pangsa Pasar – Inovasi berkelanjutan (industri telepon selular) – Ipad, Samsung Galaxy S4
Mempertahankan Pangsa Pasar (Strategi Bertahan) • Pertahanan Posisi • Pertahanan Sisi • Pertahanan Preemtif • Pertahanan Serangan Balik • Pertahanan Mobile • Pertahanan Kontraksi
Strategi Bertahan – Pertahanan Posisi • Menduduki ruang pasar yang paling diinginkan dalam pikiran konsumen. • Pepsodent à gigi lebih putih • Pampers à permukaan tetap kering
Strategi Bertahan – Pertahanan Sisi • Membangun “pos-pos luar” untuk melindungi garis depan. • Basis Invasi untuk melakukan serangan balik. • IM3 Indosat – AS Telkomsel
Strategi Bertahan – Pertahanan Preemtif • Bentuk pertahanan Agresif. – Menyerang musuh sebelum musuh mulai menyerang.
• Bentuk : - Bergerilya - Membanjiri pasar - Tekanan Psikologis Contoh: Bank Mandiri
Strategi Bertahan – Pertahanan Preemtif
Strategi Bertahan – Pertahanan Serangan Balik
• Membangun Serangan Balik • Bentuk penyerangan kembali : - Secara frontal - Bergerak ke rusuk si penyerang
Frontal : XL Vs Telkomsel Rusuk : Android Vs Apple
Strategi Bertahan – Pertahanan Mobile • Pemimpin meluaskan daerahnya ke wilayah baru yang nanti dapat berfungsi sebagai pusat pertahanan atau penyerangan di masa datang. • Perluasan Pasar (market broadening) • Diversifikasi Pasar
Pertahanan Mobile – Perluasan Pasar
Pertahanan Mobile – Diversifikasi Pasar
Strategi Bertahan – Pertahanan Kontraksi • Pertahanan Mundur • Melepas daerah lemah & memperkuat daerah potensial
Strategi Bertahan – Pertahanan Kontraksi • Telkom menjual 98,75% sahamnya di Telkomvision dan CT Corp membeli 80% saham tsb senilai US$100 juta. • Kecap Bango PT Anugrah Indah Pelangi dan PT Anugrah Damai Pratama. Tahun 2000, 35 % - 65 % hingga tahun 2007 kepemilikan penuh diambil oleh Unilever.
Strategi Kompetitif Perusahaan Challengers
• Menentukan Sasaran / Lawan Strategis - Market Leader - The same size firms - Small Firms
Strategi Kompetitif Perusahaan Challengers
• Memilih Strategi Serangan Umum - Serangan Frontal - Serangan Sisi - Serangan Pengitaran - Serangan Melewati - Perang Gerilya
Stra. Serangan Umum – Serangan Frontal • Menyerang kekuatan musuh bukan kelemahannya. • Penyerang frontal harus meyakini kekuatan sumber dayanya. • Yang kuat akan keluar sebagai pemenang.
Stra. Serangan Umum – Serangan Frontal
pelopor minuman berenergi rasa buah
Stra. Serangan Umum – Serangan Sisi • Serangan Rusuk • Memusatkan serangan pada kelemahan lawan. • Alternatif titik penyerangan: - Geografi / Segmen (Independent News & Media – perusahaan media Irlandia)
- Potential Need (Google – Wikipedia - Chacha ) WEB
Stra. Serangan Umum – Serangan Pengitaran
• Usaha untuk meraih bagian besar daerah musuh melalui serangan kilat terpadu. • Bentuk : - Perluasan saluran distribusi - Membanjiri pasar dengan produk
Stra. Serangan Umum – Serangan Melewati
• Serangan menghindar / tidak langsung • Menyerang pasar yang lebih mudah. • Bentuk : - Diversifikasi produk yang tidak berkaitan/ pasar geografis baru - Leapfrogging technology.
Serangan Melewati – Diversifikasi Produk • Pepsi (Aquafina) Vs Coke (Dasani) th 1997 – mengeluarkan produk air mineral • Membeli The Quaker Oats Company th 2000 – pemilik pasar minuman olah raga Gatorade • Membeli Raksasa Jus Jeruk tropicana - (2 kali pangsa pasar Minute Maid Coke)
Serangan Melewati – Leapfrogging technology
Telkom Group
Stra. Serangan Umum – Perang Gerilya • Melakukan serangan-serangan kecil & berkala terhadap berbagai daerah musuh. • Tujuan: – mengganggu & menurunkan semangat musuh dan akhirnya mendapat tempat permanen.
• Bentuk : – potongan harga, serangan promosi gencar, tuntutan hukum.
Samsung Galaxy Tab Vs Ipad Apple Samsung Galaxy Tab di Jerman Sudah diblokir 15 April 2011
Strategi Kompetitif Perusahaan Challengers
• Strategi penyerangan khusus : – Diskon harga – Barang lebih murah – Barang prestis – Perluasan produk – Inovasi produk
Strategi Kompetitif Perusahaan Challengers
• Strategi penyerangan khusus : – Pelayanan yang ditingkatkan – Inovasi Distribusi – Periklanan intensif
Strategi Kompetitif Perusahaan Challengers
• Indofood
• Wingsfood
Strategi Kompetitif Perusahaan Followers • “Innovative Imitation” • Strategi peniruan produk bisa sama menguntungkan dengan strategi inovasi produk.
Strategi Kompetitif Perusahaan Follower • Pemalsu – Counterfeiter
» Pemalsuan marak di Asia
Strategi Kompetitif Perusahaan Follower • Pengklon – Cloner
Strategi Kompetitif Perusahaan Follower • Peniru – Imitator
Strategi Kompetitif Perusahaan Follower • Pengadopsi – Adapter
S&S Cycle – pemasok utama mesin lengkap dan suku cadang motor utama di lebih dari 15 perusahaan motor penjelajah termasuk Harley.
Strategi Kompetitif Perusahaan Nicher
Strategi Kompetitif Perusahaan Nicher Tugas Ceruk : 1. Menciptakan ceruk 2. Memperluas Ceruk 3. Melindungi Ceruk ceruk tunggal – multi ceruk
Strategi Kompetitif Perusahaan Nicher 1) Spesialis pengguna akhir Mengkhususkan diri untuk melayani satu jenis pelanggan akhir. (aplikasi student version / teacher edition)
2) Spesialis tingkat vertikal Megkhusukan diri pada tingkat vertikal tertentu dari rantai nilai produksi – distribusi. (rantai pakaian)
Strategi Kompetitif Perusahaan Nicher 3) Spesialis ukuran pelanggan Berkonsentrasi untuk menjual kepada pelanggan kecil, pelanggan menengah atau pelanggan besar
Strategi Kompetitif Perusahaan Nicher 4) Spesialis pelanggan khusus Membatasi penjualannya ke satu atau beberapa pelanggan. (koreografi – artis)
Strategi Kompetitif Perusahaan Nicher 5) Spesialis geogafis Perusahaan hanya menjual di lokasi, wilayah, atau daerah tertentu. Contoh: kimono, baju bulu
6) Spesialis produk atau lini produk Perusahaan hanya melaksanakan atau memproduksi satu lini produk atau satu produk. Contoh: olloclip lense, photojojo
Strategi Kompetitif Perusahaan Nicher 7) Spesialis fitur produk Mengkhusukan diri dalam memproduksi jenis produk atau fitur produk tertentu.
Strategi Kompetitif Perusahaan Nicher 8) Spesialis Job-Shop Menyesuaikan produknya untuk pelanggan perorangan (pesanan sesuai model)
9) Spesialis harga-kualitas Beroperasi di pasar barang berkualitas rendah atau tinggi.
Strategi Kompetitif Perusahaan Nicher 10) Spesialis Jasa Perusahaan menawarkan satu jasa atau lebih yang tidak disediakan oleh perusahaan lain. (Jasa belanja)
11) Spesialis saluran Mengkhususkan diri untuk melayani satu saluran distribusi saja.
