Meningsverschillen niet voor oog consument uitvechten

Het Verzekeringsblad 97e jaargang 21 juni 2007 nr.

13

Martin Kerkhof over ONVZ-vonnis Intermediaire crisis op hoogte-/dieptepunt Wandeling met Roger van Boxtel

Drs Niek Hoek (Voorzitter Verbond van Verzekeraars):

‘Meningsverschillen niet voor oog consument uitvechten’ www.vbnet.nl VB_1307_P01_05.indd

1

19-06-2007

11:08:49

Hoe merkt u dat u de beste AOV hebt? Wanneer het erop aankomt. Movir is dé AOV-specialist voor mensen met een vrij beroep. Dat merkt u aan de uitstekende voorwaarden en de dekking die zeer ruim is. En aan onze bewezen preventie- en re-integratieaanpak. Maar uw relaties merken dat vooral wanneer het er echt op aankomt. Als ze door omstandigheden arbeidsongeschikt zijn. Dan blijkt hoe goed ze af zijn met een arbeidsongeschiktheidsverzekering van Movir. Hoe persoonlijk de begeleiding is en hoe stevig ze financieel staan. Want juist bij arbeidsongeschiktheid wil niemand hoofdpijn hebben over zijn inkomen. Ga voor meer informatie naar uw salesmanager of kijk op www.movir.nl.

Onderdeel van

VB_1307_P01_05.indd

2

Partner van Professionals.

19-06-2007

10:53:15

‘Niet zwart maken’

COVER

Het gaat me echt aan het hart dat we als sector zo door het slijk gaan. Laten we daaraan niet ook zelf ons steentje bijdragen. Ik doe een klemmend beroep op verzekeraars en tussenpersonen elkaar niet publiekelijk zwart te maken.” Dat zegt scheidend Verbondsvoorzitter Niek Hoek over de transparantiediscussie tussen verzekeraars en intermediairs. “Uiteindelijk moeten we immers samen weer het vertrouwen van de consument in onze bedrijfstak zien te herstellen.”

20 6 15 18 34

Rubrieken

IN H O U D

Martin Kerkhof over het ONVZ-vonnis

In een exclusief en open gesprek met Martin Kerkhof, commercieel directeur ONVZ, komen teleurstelling en onbegrip over de rechterlijke uitspraak, waarmee ONVZ weer terug bij af wordt geplaatst, duidelijk naar voren. Tegelijkertijd geeft hij ook toe dat de maatschappij een aantal cruciale inschattingsfouten heeft gemaakt ten tijde van de introductie van de basisverzekering.

3

5

Nieuws

6

Onder meer: - Fusies: einde nog niet in zicht

Intermediair

15

Onder meer: - Nieuwe formule moet adviseren

Column

24

Christian Dijkhof - Het lijkt wel oorlog!

VB-Analyse

26

- Transparantiestrijd: zoeken naar openingen

Nieuws

28

Aansprakelijkheid

31

MKB

33

NBVA laakt onwaardige vertoning

- Assurantiekantoor favoriet bij MKB

De NBVA speelt op meerdere schaakborden. Ze kan niet anders gezien de huidige opstelling van de verzekeraars. De borden waarop zij speelt zijn onder andere: de door verzekeraars omarmde ‘De Ruiter-transparantie’, het monopolie van SNS Regiobank, de gedifferentieerde prijsvorming en het uitschakelen en passeren van het intermediair. Volgens NBVA-voorzitter Rob Groenemeijer is het spel nu verworden tot een ‘onwaardige vertoning’ dankzij verzekeraars.

Hypotheken

34

- Hypotheekrente over gehele linie hoger

Zorg & Inkomen

37

Onder meer - De Goudse starterskorting

Met name(n)

40

Van product- naar klantgericht

MV&D

42

De technologische vernieuwingen gaan razendsnel; distributiekanalen zijn in beweging en – last but not least- de financiële consument staat ook niet stil. Adviseurs kunnen niet om deze realiteit heen, die hen als het ware dwingt om actief de stappen te nemen waarmee zij de aansluiting op de realiteit van vandaag kunnen behouden. Marcel Hoefman, zelfstandig gevestigd trainer, coach en publicist voor financiële dienstverleners over de veranderende rol van de adviseur.

ICT

44

Onder meer - Digitaliseer de papierberg - FPN in second live

Feiten & Cijfers

46

- Friesland, UVIT, Klaverblad, CZ

Verzekerend Buitenland

49

‘Vrijheid van beloning’

Nieuws

50

Oud-minister van Financiën Gerrit Zalm heeft er geen probleem mee als de intermediaire distributiekolom vasthoudt aan het provisiestelsel. “Mits het voor de consument maar duidelijk is wat er aan een bepaalde hypotheek wordt verdiend, inclusief extra verdiensten als bonussen.” Zalm zei dit tijdens het congres van vakblad De HypotheekAdviseur. “Een paar jaar geleden opperde ik al andere beloningsvormen, waaronder advies op basis van een uurtarief.

Barbier

54

nummer 13 - 21 juni 2007

VB_1307_P01_05.indd

Hoofdredactioneel

3

19-06-2007

10:51:45

We analyseren niet alleen ondernemingen.

Maar tegelijkertijd ook hun concurrenten, afnemers en leveranciers. Om als belegger geen enkele onderneming met potentieel over het hoofd te zien, zou u eigenlijk in alle markten thuis moeten zijn. Dat is precies waarin Fidelity, als een van ’s werelds grootste beleggingsmaatschappijen, u een voorsprong kan geven. Wij beschikken over een wereldwijd netwerk van analisten, die de marktontwikkelingen in alle interessante regio’s op de voet volgen. Ze bezoeken persoonlijk de ondernemingen waarin wij beleggen en spreken met betrokkenen op verschillende niveaus, van de fabrieksvloer tot het management. Maar ook met afnemers, leveranciers, distributeurs en zelfs concurrenten. Dat geeft onze analisten diepgaand inzicht in de ondernemingen en hun marktomgeving en stelt onze fondsbeheerders in staat beter gefundeerde beleggingsbeslissingen te nemen. Met name in Azië – een regio die zich in snel tempo ontwikkelt – zijn onze analisten uitstekend vertegenwoordigd. Wilt u ook profiteren van hun expertise? Laat dan geen tijd verloren gaan en vraag vandaag nog informatie aan over de Aziatische fondsen van Fidelity.

Ook voor u geldt dat u beter kunt beslissen, wanneer u goed geïnformeerd bent. Vraag daarom vandaag nog informatie aan over de Aziatische fondsen van Fidelity.

www.fidelity.nl

Fidelity International verwijst naar Fidelity International Limited (FIL), gevestigd in Bermuda, en haar dochterondernemingen. Alle gegevens betreffen FIL, per 31.03.2007. Hiernaast heeft FIL ook toegang tot de middelen van de Amerikaanse zusteronderneming FMR Corp. Fidelity, Fidelity International en het Pyramid Logo zijn handelsmerken van Fidelity International. Handelsmerken, copyrights en andere intellectuele eigendommen van derden zijn en blijven het eigendom van hun respectievelijke eigenaars. Wij raden u aan uitgebreide informatie aan te vragen alvorens te besluiten tot enige belegging. De genoemde fondsen zijn onderdeel van Fidelity Funds SICAV, een “open-ended” beleggingsmaatschappij gevestigd in Luxemburg. Beleggingen in Fidelity Funds dienen te geschieden op basis van het op dit moment geldige prospectus dat kosteloos verkrijgbaar is tezamen met het laatste jaarverslag en halfjaarverslag bij onze distributeurs, ons Europese Service Center in Luxemburg, Kansallis House, Place de l’Etoile, BP 2174, L-1021 Luxemburg (tel. 0800 – 022 47 09) en in Nederland: Fidelity Investments International, Netherlands Branch (geregistreerd bij de Autoriteit Financiële Markten als Europees paspoorthouder), World Trade Center, Toren H 6e Etage, Zuidplein 52, 1077 XV Amsterdam (tel. 020 – 79 77 100). Fidelity Funds is gerechtigd deelnemingsrechten aan te bieden in Nederland op grond van artikel 17 Wet Toezicht Beleggingsinstellingen. De waarde van uw beleggingen kan fluctueren en het is mogelijk dat de belegger het geïnvesteerde bedrag niet terugkrijgt. In het verleden behaalde resultaten bieden geen garantie voor de toekomst. Beleggingen in een andere muntsoort dan de muntsoort van de aandeelhouder zijn onderhevig aan de schommelingen van vreemde-valutakoersen. Valutatransacties voor beleggers of het fonds kunnen worden uitgevoerd in een zakelijke, objectieve transactie door of via Fidelity-bedrijven, die uit deze transacties inkomsten kunnen genereren. Fidelity verstrekt uitsluitend informatie over haar producten en geeft geen beleggingsadviezen die gebaseerd zijn op persoonlijke omstandigheden, maar biedt alleen de mogelijkheid door bij haar orders in te leggen, participatierechten in Fidelity Funds SICAV te verwerven. Uitgegeven door Fidelity Investments International, in het Verenigd Koninkrijk geautoriseerd en gereguleerd door de Financial Services Authority. Deze publicatie is niet bestemd voor inwoners van het Verenigd Koninkrijk. CL705011

VB_1307_P01_05.indd

4

19-06-2007

10:45:23

COLOFON

REDAC T IO N EEL

Het Verzekeringsblad onafhankelijk verzekeringsmagazine sinds 1910 ■ hoofdredactie Jan Aikens ■ redactie Rienk Andriessen,

Elly Gravendeel, Alex Klein, Peter Snijdewind ■ redactie Postbus 23, 7400 GA Deventer, tel. 0570-647730, fax 0570-647815, e-mail [email protected], internet www.vbnet.nl ■ vragen van abonnees worden gratis beantwoord ■ uitgave van Kluwer, Postbus 23, 7400 GA Deventer, tel. 0570-647111 ■ uitgever Elieg Akkermans ■ marketing Claudia Simoons (adverteerders). ■ abonnementen en verzending Kluwer Afdeling Klantcontacten, Postbus 878, 7400 AW Deventer, tel. 0570-673444, automatische bestellijn tel. 0570-673511, fax 0570-691555 e-mail [email protected] ■ abonnementsprijs 2007 € 96,00 incl. btw. Collectieve abonnementen meer dan 20 exemplaren 10% reductie. Annulering abonnement is mogelijk tot 3 maanden voor het begin nieuwe abonnementsperiode ■ losse nummers Losse nummers € 6,25 excl. btw; VB-interactief Gidsen € 11,80 excl. btw. ■ advertenties Kluwer, Postbus 23, 7400 GA Deventer. Advertentie acquisitie: Bea Kolkman Laura Lustig Erik Meester, tel. 0570-648 912, fax 0570-619 179, e-mail [email protected] Media order: Toos Schurink, tel. 0570-648685, fax 0570-649819, e-mail [email protected] sluitingsdatum: dinsdag 9 dagen voor het verschijnen. Zet- en lithokosten worden doorberekend ■ ontwerp Boshoff & Dekker, Deventer vormgeving Mediabuilders, Zutphen druk Plantijn Casparie Den Haag ■ ISSN 0165-7909 Kluwer BV legt-uw gegevens vast voor de uitvoering van de (abonnements-) overeenkomst. De gegevens kunnen door Kluwer, of zorgvuldig geselecteerde derden, worden gebruikt om u te informeren over relevante producten en diensten. Indien u hier bezwaar tegen heeft, kunt u contact met ons opnemen.

Zorgelijk Twee zorgverzekeraars hebben volgend jaar samen meer dan de helft van alle Nederlanders in de boeken staan. Voor de branche is deze samenklontering vanzelfsprekend, er was al meerdere keren gewaarschuwd dat de fusiegolf sneller zou gaan dan menig parlementslid in Den Haag zich kon voorstellen. Met het vertrek van Martin Bontje bij Zorgverzekeraars Nederland wordt ook pijnlijk duidelijk dat deze koepelorganisatie tot de fusie met het Verbond van Verzekeraars in 2009 een feit is, doelloos zal ronddobberen. Conglomeraten als UVIT en het nieuwe Achmea/Agis zijn groot genoeg om zelf aan de onderhandelingstafel aan te schuiven. Dit zijn in de toekomst ook de tafels bij ziekenhuizen en andere zorginstellingen. Eén grote fusie in Nederland is nog mogelijk, CZ en Menzis zouden met 4,7 miljoen verzekerden op een gedeelde eerste plaats komen en tegelijk een goede spreiding over Nederland waarborgen. Die spreiding is wellicht nog belangrijker dan het aantal verzekerden. Opkopen kunnen we allemaal, inkopen is een ander verhaal. De zorgverzekeraars hebben hun onderlinge strijd gestreden. De overgebleven kleine maatschappijen kunnen in hun eigen nichemarkten voorlopig nog wel een rol van betekenis spelen. De conglomeraten zullen nu de strijd aangaan om marktwerking in de zorg, eventueel geforceerd, tot stand te brengen. De DBC-problematiek is velen al een tijd een doorn in het oog en vraagt om een daadkrachtig optreden van het ministerie van VWS. Daarna kunnen de onderhandelingen beginnen met de ziekenhuizen. Achmea doet via moedermaatschappij Eureko al ervaring op in het exploiteren van eigen ziekenhuizen, dus waarom dan niet in Nederland een ziekenhuis kopen? Dure directies wegsnijden, bedden verkopen aan je concurrenten, strakke lijnen en de macht van maatschappen inperken. Wordt dat de realiteit? Het is zeker niet onwaarschijnlijk. De onderhandelingen met de zorgkolom moeten leiden tot meer efficiëntie, lagere kosten en een breed maatschappelijk aanvaardbaar aanbod. Alleen dan kunnen zorgverzekeraars de hun toebedeelde regierol gaan spelen. Bij een goede marktwerking komt ook de oorspronkelijke bedoeling van de natura- en restitutiepolis van de grond. Dan pas kan er echt geconcurreerd worden op premie. De beste inkopers voeren de gunstigste premies en sturen de zorg die hun verzekerden consumeren. Consumenten die voor vrijheid in consumptie willen kiezen de duurdere restitutiepolis. Maar nog belangrijker: dan komt er een einde aan de kunstmatige wijze waarop de premies nu laag gehouden wordt. Hiervan worden nu al de wrange vruchten geplukt. Technische verzekeringsresultaten duikelen stuk voor stuk de rode cijfers in. Een aantal verzekeraars kan dat nog wegpoetsen met de beleggingsresultaten, voor anderen is zelfs dat niet mogelijk. Als reden wordt regelmatig de nagekomen stroom van declaraties over 2005 gegeven en de onderlinge verrekening door verzekeraars van declaraties door overstappers. Als dat zo zou zijn dan moet er toch ergens een grote verzekeraar overblijven met een zeer gunstig schadeverloop? Of hebben de actuarissen de vooruitzichten iets te rooskleurig ingeschat om qua premiestelling hoog op de vergelijkingssites te scoren? De consument wil tenslotte voor een dubbeltje op de eerste rang zitten. Blijft de efficiëntieslag echter uit en kunnen de zorgverzekeraars niet de regierol voeren die zo noodzakelijk is om tot een betaalbare zorg te komen, en dus lagere declaraties, dan moeten de geleden verliezen op andere manieren gecompenseerd worden. In dat geval zal er elk jaar weer gesleuteld worden aan voorwaarden en premies. De oplossing van ONVZ om tussentijds de boel op de schop te nemen werd door de rechter terecht geblokkeerd. Dat zullen andere maatschappijen dus wel uit hun hoofd laten.

nummer 13 - 21 juni 2007

VB_1307_P01_05.indd

5

Alex Klein [email protected]

5

19-06-2007

10:50:51

N I EU WS

Martin Kerkhof: ‘Wrange vruchten van non-select beleid’

Rechtbank haalt ONVZ fors onderuit Het zo smetteloze imago dat zorgverzekeraar ONVZ jarenlang wist te koesteren, vertoont inmiddels een aantal lastig weg te poetsen vlekjes. In een exclusief en open

len dat ONVZ met dit beleid heeft getracht mogelijke financiële problemen in de toekomst te voorkomen. De rechter concludeert nu echter dat zolang er daadwerkelijk geen financiële problemen zijn, je een en-bloc wijziging niet mag toepassen.”

gesprek met Martin Kerkhof, commercieel directeur ONVZ, komen teleurstelling en onbegrip over de rechterlijke uitspraak, waarmee ONVZ weer terug bij af wordt geplaatst, duidelijk naar voren. Tegelijkertijd geeft hij ook toe dat de maatschappij een aantal cruciale inschattingsfouten heeft gemaakt ten tijde van de introductie van de basisverzekering. Op straffe van een dwangsom dwingt de rechtbank in Utrecht ONVZ tot het einde van het lopende verzekeringsjaar haar aanvullende verzekeringen ongewijzigd voort te zetten en weggelopen klanten weer in dekking te nemen. De dwangsom bedraagt € 10.000 per keer dat ONVZ niet overeenkomstig die uitspraak handelt. De verzekeraar laat direct weten het oneens te zijn met het vonnis, maar deze te respecteren en conform te handelen. Kerkhof: “Wij, maar ook anderen in de branche hadden dit niet verwacht. We stonden juridisch sterk, doorvoeren van tussentijdse groepsgewijze aanpassing is bepaald niet voor het eerst vertoond in onze bedrijfstak. Eerdere jurisprudentie en de antwoorden van Minister Klink op kamervragen, gaf ons weinig aanleiding te denken dat we met deze maatregelen een misstap hadden begaan.” Zoals Kerkhof het zelf al aanhaalde was de en-bloc-bepaling ook voer voor de Tweede Kamer. Op vragen van de Kamerleden Omtzigt en De Vries schreef minister Klink van Volksgezondheid dat de zorgverzekeraar in zijn recht staat om tussentijds de polisvoorwaarden van zijn aanvullende verzekeringen te versoberen. “Er is geen enkele wet die dat ONVZ verbiedt”. Kamerlid Agema vroeg de minister vervolgens of ONVZ onterecht onderscheid heeft gemaakt door de aanvullende zorgverzekering voor collectief verzekerde medici wel te laten voortbestaan en voor alle ‘gewone’ verzekerden niet. Klink liet weten dat hiervan geen sprake is en in zijn ogen doet zich dan ook geen rechtsongelijkheid voor. De verzekeringnemer kan volgens de minister gewoonweg niet afdwingen dat hij verzekerd blijft tegen de polisvoorwaarden, zoals die voor de wijziging luidden. De rechter deelt deze redenering van de minister allerminst.

Zwaar geschut Het grijpen naar een en-bloc wijziging is een erg zwaar middel waarvan je van tevoren al kunt voorspellen dat hij slecht kan vallen. Waarom dan toch gekozen voor het zware geschut? Kerkhof: “Natuurlijk is een en-bloc wijziging van de polisvoorwaarden een uiterst middel, maar voor ons was het noodzaak omdat we de verliezen over 2006 dit jaar niet herhaald wilden zien. Als je de uitspraak heel scherp analyseert dan kun je stel-

6

VB_1307_P06_09.indd

Propageren en terugdraaien Een groot deel van de verzekerden zal onder het motto ‘je weet maar nooit’ bewust voor een dure en ruim dekkende polis hebben gekozen. De ruimhartigheid in dekking is door de maatschappij via radio, televisie en andere massamediale uitingen ook zeer uitgebreid geëtaleerd aan het Nederlandse publiek. Dan is het op zijn zachtst gezegd toch uiterst ongepast om zo vroeg in het verzekeringsjaar al te komen met een versobering van die ruime voorwaarden. Deze kritiek is de verzekeraar vanuit alle hoeken in de samenleving ten deel gevallen. Kerkhof wil dit beeld graag nuanceren: “De buitenwacht roept dat de wijziging zo kort na 1 januari is doorgevoerd en dat ONVZ het dús al had kunnen voorzien. Dat is pertinent onjuist. Het gaat met name om de ingestroomde verzekerden begin 2006. Verzekerden hadden toen wettelijk het recht om zich tot 1 mei te melden bij een nieuwe zorgverzekeraar. De polis ging dan in met terugwerkende kracht vanaf 1 januari 2006. De gedeclareerde schaden bij de oude verzekeraar zouden later door de verzekeraars onderling worden verrekend. Dit gebeurde pas in december 2006. Wettelijk zijn wij verplicht om onze verzekerden uiterlijk 15 november van een jaar de premies en voorwaarden voor het nieuwe verzekeringsjaar in gedrukte vorm kenbaar te maken. Rekeninghoudend met doorlooptijden en drukprocessen, wordt de besluitvorming hierover al eind september genomen. Eind januari 2007 was bij ons de invloed van de instroomverrekening bekend. Dat is ook niet vreemd, bij 190.000 nieuwe verzekerden spreek je over een forse verrekening.” Maar als je zulke ruime dekkingsvoorwaarden afgeeft, dan moeten de actuarissen daar toch ook een bepaalde consumptiecalculatie tegenover kunnen zetten? Dan was de grote verrekening eind 2006 ook niet als een bom op scherp de organisatie binnengereden. “Vergeet niet dat tegenover de 190.000 nieuwkomers een uitstroom was van 110.000 verzekerden. Dit waren goed geselecteerde verzekerden met veelal een zeer gunstig schadeverloop. De meesten verlieten ONVZ om bijvoorbeeld ergens een collectief in te gaan. In die situatie is het lastig calculeren. Aan de andere kant hebben wij in 2006 wel degelijk al maatregelen genomen. Er was een negatieve trend zichtbaar in de zorgconsumptie, en daar is rekening mee gehouden. Door de premieverhoging die daarvan het gevolg was, kwamen wij dit jaar als duurste zorgverzekeraar uit de bus.”

Falend acceptatiebeleid Bij de acceptatie van nieuwe verzekerden zijn ook de nodige vraagtekens te plaatsen. Toen zorgverzekeraars eind 2005, mede onder politieke druk, besloten verzekerden óók non select aan te nemen voor veel aanvullende verzekeringen,

nummer 13 - 21 juni 2007

6

19-06-2007

10:29:47

N IEU WS

ging ook ONVZ daar in mee. Vanuit de politiek werd nonselectie op de aanvullende dekking op prijs gesteld om zo ieder een gelijke kans te bieden. Voor de basisverzekering bestond immers al wettelijke acceptatieplicht. Zo bleef alleen op de ONVZ Topfit polis een selectief beleid van toepassing. De verzekeraar die normaliter vanwege haar ruime vergoedingen een strikt acceptatiebeleid voert werd bij de overgang naar de basispolis echter ‘overvallen’ door de toestroom van 190.000 nieuwe verzekerden. Kerkhof daarover: “Door de overgang naar de basis zorgverzekering was er vorig jaar nauwelijks selectie, terwijl wij normaal een zware selectie kennen. Door onze goede naam hebben we tegelijkertijd veel klanten aangetrokken die op de zeer ruime dekking afkwamen, dat heeft ons onevenwichtig geraakt. De concurrent accepteerde op basis van non-selectie, ook wij zijn daarin (gedeeltelijk) meegegaan om verzekerden binnen te halen. Achteraf gezien is dat misschien niet zo’n handige stap geweest.” Kerkhof geeft ook toe dat onder tijdsdruk een deel van de nieuwe Topfit klanten in de systemen zijn opgevoerd waarbij de selectie-eisen die op dit product van toepassing waren, niet altijd even streng konden worden gehanteerd, bijvoorbeeld ook omdat collectiviteiten veelal non selectief werden geaccepteerd enerzijds en in de nieuwe markt deelnameverplichting aan collectief ontbrak anderzijds. En dat terwijl vóór de basisverzekering deze aanvullende polis alleen toegankelijk was voor mensen die dat konden betalen én een blakende gezondheid bezaten.

Rug tegen de muur Een uitzondering op de aangekondigde en-bloc-wijziging vormden enkele collectiviteiten van VVAA en Meeùs. De verzekeraar beloonde hen voor het gunstige schadeverloop binnen deze portefeuilles (o.a. de Goed In Zorg Polis via Nedasco volmacht) met een uitstel van de voorwaardenwijziging tot 1 januari 2008. Strikt genomen een juiste toepassing van een groepsgewijze doorvoering van de en-bloc clausule, maar het kwam de populariteit van ONVZ niet ten goede. Het

met ONVZ samenwerkend intermediair was not amused met dit onderscheid. Kerkhof: “Onze relaties waren soms heel boos. Er zijn intermediairs die op individuele basis artsen in hun portefeuille hebben zitten. Dan is het, hoe juist ook, lastig uit te leggen dat zijn klant níet maar de collega van die klant binnen een collectiviteit wél onder de oude voorwaarden verzekerd blijft. Eerlijkheidshalve moet ik toegeven dat deze beslissing ingegeven is uit welbegrepen eigen belang. Het gaat om zeer grote en goed lopende contracten. We konden het

Belangrijkste punten van de uitspraak: 6.3. gebiedt ONVZ de door haar met haar verzekerden gesloten aanvullende zorgverzekeringen Vrije Keuze Extrafit, Vrije Keuze Benfit, Vrije Keuze Optifit en Vrije Keuze Topfit tot 1 januari 2008 ongewijzigd voort te zetten en na te komen met inachtneming van de op 1 januari 2007 daarvoor geldende poliswaarden 6.4. gebiedt ONVZ voorts om binnen acht werkdagen na de dag van betekening van dit vonnis aan de verzekerden die de onder 6.3 vermelde verzekeringen hebben afgesloten, daaronder begrepen de verzekerden die per 1 januari 2007 één van die verzekeringen hadden afgesloten maar deze inmiddels hebben beëindigd, per internet en per circulaire mee te delen dat ingevolge dit vonnis de brief van maart 2007 en de internetuitlatingen betreffende de aanzegging van de gewijzigde polisvoorwaarden van de onder 6.3 genoemde verzekeringen per 15 april 2007, worden

ingetrokken en dat die verzekeringen ongewijzigd worden voortgezet in 2007 6.5. bepaalt dat ONVZ een dwangsom verbeurt van EUR 10.000,-- voor iedere keer dat zij in gebreke blijft te voldoen aan hetgeen onder 6.3 is bepaald, zulks tot een maximum van EUR 500.000,-6.6. bepaalt voorts dat ONVZ een dwangsom verbeurt van EUR 10.000,-- voor iedere dag dat zij in gebreke blijft te voldoen aan hetgeen onder 6.4 is bepaald, zulks tot een maximum van EUR 500.000,-6.7. veroordeelt ONVZ in de proceskosten, aan de zijde van de Consumentenbond, [eiser sub 2] en [eiser sub 3] tot op heden begroot op EUR 1.067,-- en aan de zijde van de Federatie eveneens begroot op EUR 1.067,--;

nummer 13 - 21 juni 2007

VB_1307_P06_09.indd

7

7

19-06-2007

10:30:25

1ÜÊ«ÀœviÃȜ˜iiÊ>`ۈiÃ] œ˜âiÊÛiÀâiŽiÀˆ˜}Ü«œÃȘ}i˜t

6Ê6iÀâiŽiÀˆ˜}i˜ ->“i˜Ê…iÌÊLiÃÌiÊۜœÀÊÕÜÊVˆl˜Ì 1ÜÊ«ÀœvˆiÊ


ÃÊ«ÀœviÃȜ˜iiÊ`ˆi˜ÃÌÛiÀi˜iÀÊ܈ÌÊÕÊ>ii˜Ê…iÌÊLiÃÌiÊۜœÀÊÕÜÊVˆl˜Ì°Ê >>Àœ“Ê ÜiÀŽÌÊÕÊՈÌÏՈÌi˜`ʓiÌÊÛ>ŽLiŽÜ>“iʓi`iÜiÀŽiÀÃ]ʅiLÌÊÕÊÕÜÊLi`ÀˆvÃۜiÀˆ˜}Ê ÛœŽœ“i˜ÊÌÀ>˜Ã«>À>˜Ìʈ˜}iÀˆV…ÌÊi˜Ê>`ۈÃiiÀÌÊÕʎÜ>ˆÌ>̈ivʅœœ}Ü>>À`ˆ}i

Ê

«Àœ`ÕVÌi˜°Ê

1ÜÊ>`ۈiÃÊ

iÌÊ`iÊÛiÀâiŽiÀˆ˜}Ü«œÃȘ}i˜ÊÛ>˜Ê 6ÊLˆi`ÌÊÕÊÕÜÊVˆl˜ÌÊw˜>˜VˆliÊâiŽiÀ…iˆ`]Ê

Ê

1ʏiÛiÀÌÊLœÛi˜`ˆi˜Êii˜Êyi݈LiiÊۜœÀâˆi˜ˆ˜}]Ê`ˆiÊ«>ÃÌÊLˆÊ…iÌÊ«ÀœwiÊÛ>˜ÊÕÜÊ

iÝÌÀ>ÊÀi˜`i“i˜Ì]ʈ˜`ˆÛˆ`ÕiiÊÛiÀ“œ}i˜ÃLi…iiÀʜvÊii˜Ê«>ÃÃi˜`iʅޫœÌ…iiŽ° Vˆl˜ÌÊi˜Ê`ˆiʓiiLiÜii}ÌʓiÌÊ`iÊÛiÀ>˜`iÀˆ˜}i˜Êˆ˜Ê…iÌʏiÛi˜°Ê

1ÜÊ«>À̘iÀÊ

"œŽÊ 6Ê܈Ê…iÌÊLiÃÌiÊۜœÀÊÕÜÊVˆl˜Ì°Ê >>Àœ“ÊÜiÀŽi˜Ê܈ÊՈÌÏՈÌi˜`ÊÃ>“i˜Ê “iÌÊ«ÀœviÃȜ˜iiʈ˜ÌiÀ“i`ˆ>ˆÀÃ°Ê ˜Ê`>>Àœ“ʏiÛiÀi˜Ê܈Êyi݈LiiÊÛiÀâiŽiÀˆ˜}Ç œ«œÃȘ}i˜Ê`ˆiÊLˆÊˆi`iÀÊ«ÀœwiÊ«>ÃÃi˜°Ê"˜âiÊØiiÊi˜Ê>VVÕÀ>ÌiÊÃiÀۈViʈÃÊ …ˆiÀLˆÊÛ>˜âivëÀiŽi˜`°

1ÜÊ>V̈iÊ

7ˆÌÊÕʜœŽÊ>ii˜Ê…iÌÊLiÃÌiÊۜœÀÊÕÜÊVˆl˜Ì¶Ê ii“Ê`>˜Ê`iÊÛiÀâiŽiÀˆ˜}Ã‡Ê œ«œÃȘ}i˜Êj˜ÊÃiÀۈViÊÛ>˜Ê 6Ê6iÀâiŽiÀˆ˜}i˜Êœ«Êˆ˜ÊÕÜÊ>>˜Lœ`°Ê iÊÛ>˜`>>}Ê ˜œ}Ê­äÎä®ÊșÎÊΣÊÈÈÊۜœÀÊii˜Ê«ÀiÌ̈}iÊi˜Ê«ÀœwÌiˆŽiÊÃ>“i˜ÜiÀŽˆ˜}°Ê

6ÊiÛi˜ÃÛiÀâiŽiÀˆ˜}Ó>>ÌÃV…>««ˆÊ °6°ÊˆÃÊ}iÀi}ˆÃÌÀiiÀ`ÊLˆÊ`iÊ
Õ̜ÀˆÌiˆÌʈ˜>˜VˆliÊ>ÀŽÌi˜ÊÌiÊ
“ÃÌiÀ`>“Ê

6ÊiÛi˜ÃÛiÀâiŽiÀˆ˜}Ó>>ÌÃV…>««ˆÊ °6°

VB_1307_P06_09.indd

8

1ÌÀiV…ÌÃiÜi}ÊÇxÊ *œÃÌLÕÃÊxÓ£Ê ÎÇääÊ
Ê
/Ê

³Î£Ê­ä®ÎäÊșÎÊΣÊÈÈÊ ˆ˜vœJ`LÛ°˜ 7 Ê ÜÜÜ°`LÛ°˜

°Û°°Ê1ÌÀiV…ÌʘÀ°ÊÎä£Ó{äǙ

Ê

19-06-2007

10:44:09

N IEU WS

ons eenvoudigweg niet permitteren ook deze groep verzekerden ’op de tocht te zetten‘. Een aantal concurrenten was al acties gestart om onze verzekerden weg te trekken. In die zin kun je stellen dat we met onze rug tegen de muur stonden.”

Individu aanpakken Kerkhof benadrukt dat het excessief gebruik van zorg zich toespitst op een aantal fronten. De problemen doen zich voor onder andere bij fysiotherapie en ook de preventieve Total Body Scan (Duitsland, 1.500 euro) vindt binnen Topfit gretig aftrek. Er zijn verzekerden die deze scan meerdere malen per jaar ondergaan. Het gebruik van alternatieve geneeswijze en met name de daarbij verstrekte medicamenten spannen echter de kroon. De kosten hiervan lopen per verzekerde sterk uiteen, maar gevallen waarbij de declaratie enkele duizenden euro’s bedraagt vormen geen uitzondering. Uiteindelijk omvat de groep van excessieve veelgebruikers circa 20.000 verzekerden. Toch stelt ONVZ dat met de versobering van haar voorwaarden niet het ‘overgrote deel’ van haar verzekerden wordt geraakt. Is dat wel zo? Raakt de verzekeraar daarmee niet het individu dat door een onzeker voorval in de loop van dit verzekeringsjaar aanspraak moet maken op de voorwaarden uit zijn polis? ONVZ verzekerden hebben veelal bewust gekozen voor een dure polis zonder rompslomp. Kerkhof: “Die kritiek hebben we vaker gekregen. Wat in de media niet naar voren komt is dat wij wel degelijk in individuele gevallen uitzonderingen maken, de zogenoemde ‘schrijnende gevallen’. Als je sec kijkt wat we hebben gedaan dan is dat niet meer dan het dichten van open einden. De rechter oordeelt nu dat er voldoende mogelijkheden zijn om de excessieve gebruikers individueel aan te pakken. Praktisch is dat niet haalbaar, daarvoor is de pluk verzekerden waar het om gaat te groot. Dat levert een zodanige dossiervorming op die je in je uitvoering nauwelijks kunt handelen. Bovendien is het voor een verzekerde veel onduidelijker. Gelukkig hebben we bij ONVZ een uitstekende ict-infrastructuur. We zijn nu aan het bekijken hoe we de echte excessen op een snelle manier uit de systemen kunnen filteren om ze vervolgens aan te pakken.”

Mislukte strategie? Tijdens de verdediging stelde ONVZ dat de genomen maatregelen noodzakelijk zijn om te voorkomen dat alle verzekerden aan het eind van het jaar worden geconfronteerd met ingrijpende aanpassingen van premies en voorwaarden. Voor verzekerden is dat het moment waarop zij in alle rust (en dus niet overhaast) een nieuwe maatschappij kunnen kiezen die past bij hun claimgedrag. Dacht ONVZ soms dat de storm van kritiek na de zomer wel weer zou overwaaien en iedereen de wijziging aan het einde van het verzekeringsjaar vergeten zou zijn? Kerkhof: “Ik wil met kracht tegenspreken dat dát ons uitgangspunt is geweest. Ik zal niet ontkennen dat dit gegeven in een later stadium wel even door het hoofd is gegaan. Primair was en is onze doelstelling om de excessen aan te pakken in het belang van de andere verzekerden.”

Solvabiliteit Heeft de verzekeraar voldoende reserves in huis om de gevolgen te bekostigen van een uitspraak die ‘vergoed de kosten zoals drie maanden geleden met de klant is afgesproken en prijs jezelf volgend jaar maar de markt uit’ luidt? Kerkhof geeft

aan dat ONVZ de basisverzekering en de aanvullende verzekering in gescheiden bedrijven uitvoert. De interne solvabiliteitsratio voor beiden is ongeveer 125 en in 2006 werd dat ook behaald voor het geheel. De jaarcijfers over 2006 heeft de maatschappij nog niet beschikbaar. Het gedrukte verslag komt waarschijnlijk pas in augustus. Met de nieuwste gegevens uit de uitspraak in de hand berekent de maatschappij opnieuw de solvabiliteitsratio’s. Mocht deze de interne grenzen dicht naderen dan zal de maatschappij daarvoor een oplossing zoeken. Kerkhof benadrukt dat dit nu niet aan de orde is. “De zelfstandigheid van ONVZ heeft nooit ter discussie gestaan. Er zal altijd een markt zijn voor nicheplayers. Zo’n nicheplayer wil ONVZ zijn en blijven. Er zijn meerdere maatschappijen die in het verleden hebben laten zien met fors minder verzekerden toch financieel goed te kunnen draaien. Met de huidige problematiek kampen echter ook anderen en vrijwel zeker gaan er meer maatregelen volgen. Aan het einde van 2007 kan alles nog heel raar lopen.”

Toekomst Of ONVZ in hoger beroep gaat tegen de uitspraak wordt nog onderzocht. Kerkhof geeft aan dat een nieuwe uitspraak zeker een drie tot vier maanden op zich zal laten wachten. “Stel dat je in september of oktober het hoger beroep wint, dan ga je niet bij je verzekerden de declaraties terugvorderen. Commercieel gezien zeg ik daarom: van mij hoeft een beroep niet, het geeft alleen maar gedoe. Aan de andere kant zitten er wel principiële juridische bezwaren aan de huidige uitspraak die ook van invloed zijn voor de gehele markt. Stel dat je het wint dan ontstaat er ook een potentiële claim richting de Consumentenbond in verband met gemaakte kosten en onnodig geleden schade. Een kwestie van afwegen en juridisch onderzoeken dus.” Intermediaire relaties, volmachten en verzekerden zijn inmiddels door ONVZ op de hoogte gebracht van de uitspraak. Rekeningen die zijn ingediend worden zonder uitzondering opnieuw gescreend en eventuele aanvullende uitkeringen worden uiterlijk medio juli alsnog uitgekeerd. “We willen bereiken dat mensen uiteindelijk zullen zeggen: rot dat het gebeurd is, maar de uitvoering is goed. Ondanks het feit dat het imago onder druk staat denk ik dat onze verzekerden aan het eind van dit jaar de knopen zullen tellen en dan de voordelen van onze producten blijven zien. Natuurlijk denk ik niet dat we dit jaar wederom tot beste zorgverzekeraar van het jaar uitgeroepen zullen worden”. Hij vervolgt: “Voor onze intermediaire relaties staan in juli een aantal bijeenkomsten gepland waarin wij heel open ons éigen verhaal willen vertellen en in discussie willen gaan. De uitnodigingen daarvoor zijn vóór de uitspraak naar de relaties gegaan. Er is veel over ons gezegd en geschreven, en veel daarvan roept vraagtekens op. Zolang de zaak onder rechter was konden we niets zeggen, laat staan reageren op onwaarheden, we moesten het over ons heen laten komen. Tijdens de bijeenkomsten willen wij als directie van ONVZ graag de relaties ónze kant van het verhaal vertellen. Onze zakenpartners hebben daar recht op. Dit gesprek is daar een goede aftrap voor.” ■ Alex Klein

nummer 13 - 21 juni 2007

VB_1307_P06_09.indd 9

9

18-06-2007 16:01:55

N I EU WS

Groot, groter, nog groter

Wij zijn nog lang niet uitgefuseerd Eind jaren negentig was er een eerste fusiegolf. Schitterende namen van oude verzekeraars verdwenen en er ontstond een nieuwe marktorde. Toch was iedereen er toen al van overtuigd dat er nog een tweede ronde en zelfs een derde ronde zou komen. Inmiddels zitten we midden in de tweede ronde en de derde ronde laat niet lang op zich wachten. Buitenlandse investeerders staan te trappelen om onze markt te betreden. Sommigen via goedkope kanalen als internet, anderen door de overname van Nederlandse partijen. Door de overname zijn nieuwe marktverhoudingen ontstaan. Achmea vormt de absolute leider met 22% aan marktaandeel in 2005. ING volgt met 18,1%, Fortis zit daarachter met 11,7%, Delta Lloyd met 10%. SNS Reaal/AXA is dus in één klap de nummer vijf en passeert Aegon nipt. De nummer zeven is Allianz, dat ‘slechts’ 3,8% heeft. Zwitserleven is nummer acht met 2,8% en de rest van de aanbieders verdeelt de resterende 15%. De markt bestaat dus uit een handjevol grote partijen en de rest verdeelt 15% van de markt. Minder dan de nummer een en twee verdelen. Op zich hoeft dat niet erg te zijn, want veel intermediairs kiezen voor een kleine verzekeraar vanwege de ‘menselijke maat’ en de vaak uitstekende performance. Niet voor niets scoren Legal & General, de Noordhollandsche, Klaverblad en voorheen Winterthur hoog als het om performance gaat. Ook aan nicheverzekeraars is grote behoefte. Maar zonder specialisatie in product of service, zullen op de lange termijn alle kleine verzekeraars hun bestaansrecht verliezen. Levob was één van de eersten die ruiterlijk toegaf dat de kosten van wet- en regelgeving feitelijk niet meer op te brengen waren voor een partij van hun omvang en ze ging op in Avero.

Conglomeraten In dit kader een globale omschrijving van de huidige grote spelers en hun belangrijkste voorgangers/overname kandidaten. Delta Lloyd Groep: Nuts, OHRA, ABN-AMRO verzekeringen (51%) EuroLloyd, Erasmus, Preavenio (incl. ONVM). AXA: VZVZ-Providentia, UAP-Providentia, NieuwRotterdam, Equity & Law, DBV en Winterthur. Achmea: Avéro, Centraal Beheer, Zilveren Kruis, FBTO en Interpolis. Aegon: Ennia en Ago. Fortis ASR: De Europeesche, Woudsend, Stad Rotterdam, Amev (wat ook weer een verzameling van oud Hollandsche verzekeraars is). ING: NMB-Postbank, Nationale-Nederlanden, Movir, Tiel-Utrecht, WUH. SNS Reaal: AXA, DBV, Winterthur, Hooge Huys, Zurich, Univé Leven, Nieuwe Hollandse Lloyd. De fusiegolf is gaande, daarom vroegen we een aantal verzekeraars naar hun reactie op de ontwikkelingen en naar hun visie op de toekomstige marktverhoudingen. Een aantal van hen gaf aan nooit te reageren op wat de concurrentie doet. 10

VB_1307_P10_11.indd 10

Hetgeen ons niet verstandig lijkt. Drie dochters van buitenlandse verzekeraars gaven graag hun visie op de consolidatieronde, Delta Lloyd, Allianz en Generali. David Brilleslijper van Delta Lloyd Groep (moeder Aviva) voorziet nog geen einde aan de consolidatieronde: “Er is plaats voor zo’n vijf grote spelers en dat is feitelijk ook wat je nu ziet voltrekken. SNS Reaal/AXA is nu nummer 5 of 6, dat is maar hoe je rekent. De consolidatiegolf gaat verder, dat zie je ook in de bankwereld. Dat neemt niet weg dat er altijd ruimte is voor nichespelers, die ruimte is er en die zal er blijven.” Hoe staan jullie daarin? Delta Lloyd heeft juist een aantal nichespelers overgenomen als EuroLloyd en Erasmus: “Wat ons eigen marktaandeel betreft, vinden wij dat met 10% nog te beperkt. Autonome groei in deze zwaar concurrerende markt is moeilijk, dus wij zoeken groei via de gecombineerde weg van autonome groei en acquisities. Acquisities zijn nu eenmaal noodzakelijk, want een significante autonome groei is niet mogelijk, dat is geen enkele partij gelukt.” Buitenlandse verzekeraars kijken verlekkerd naar onze markt, wat verwacht je uit die hoek? Billeslijper: “Voor buitenlandse partijen is het vrij zwaar in onze markt, je ziet ze dan ook aansluiting zoeken met (grote) Nederlandse partijen. Wil je hier een serieuze basis verwerven, dan zul je moeten samenwerken met een Nederlandse partij. In dat licht zou het logischer zijn een grote partij in de Nederlandse markt over te nemen, dan proberen zelfstandig te groeien naar een positie bij de eerste vijf. Het is namelijk vrijwel onmogelijk om autonoom in de top-5 te komen.” In een interview met VB in september 1999 zei Henri van Lent, directievoorzitter van wat toen Royal Nederland was en thans Allianz heet: “Allianz wil in elk land waar de maatschappij opereert tot de top-vijf horen. Royal bezit nu de 10e plaats dus we zullen nog flink moeten groeien.” Inmiddels behoort Allianz tot de top-zes maar dat komt vooral door het clusteren van een aantal partijen. Van Lent tijdens hetzelfde gesprek: “Autonome groei in het schadebedrijf is nauwelijks nog mogelijk. Je kunt rustig zeggen dat de markt verzadigd is. Een plaats in de top is alleen mogelijk door acquisities. Daarbij zijn er eigenlijk maar drie mogelijkheden: overname van kleine, vaak nicheverzekeraars. Ten tweede wijst de praktijk uit dat integratie van maatschappijen plaatsvindt onder invloed van internationale bewegingen, daaraan komt voorlopige geen einde en tenslotte is er de mogelijkheid een samenwerkingspartner te zoeken in het middensegment.” Gezien de huidige omvang van Allianz én het verschil met de nummers vijf en zes (SNS Reaal en Aegon), lijkt de ambitie van Allianz te moeten worden bijgesteld. Uit haar commentaar op de recente ontwikkelingen valt op te maken dat Allianz ook een andere koers vaart. Het concern spreekt nu van een sterke positie in drie kernmarkten: schadeverzekeringen, levensverzekeringen en vermogensbeheer. Woordnummer 13 - 21 juni 2007

18-06-2007 16:02:43

N IEU WS

De jager wordt prooi

voerder Mecx Kooij: “In de schademarkt zijn we een van de belangrijkste spelers met leidende posities in zakelijke- en motorrijtuigenverzekeringen. In de levenmarkt is Allianz aanbieder van flexibele oplossingen voor vermogensvorming en risicobescherming. Allianz heeft een stevige positie in beleggings- en risicoverzekeringen en wordt steeds meer gezien als serieuze partij op de pensioenmarkt. Op het gebied van vermogensbeheer is Allianz Nederland Asset Management al vele jaren succesvol met diverse beleggingsfondsen, die over de hele linie uitstekende prestaties laten zien. Ten aanzien van inkomensverzekeringen, waarmee in 2006 een start is gemaakt, hebben wij ambitie om over vijf jaar in de top vijf van de inkomensverzekeraars te staan met de hele productlijn.” De top 5 lijkt nu voor bepaalde productgroepen te zijn weggelegd. Ook kiest het concern voor ‘leadership’: “Wij willen uitstekende financiële resultaten laten zien, we willen onze klanten en het intermediair professionele dienstverlening bieden en we willen dat onze medewerkers uitmunten in hun vak. We hoeven niet de grootste te zijn, we willen wel de beste zijn in onze kernmarkten. Wij zijn gericht op winstgevende groei en blijven daarbij altijd ontwikkelingen in de verzekeringsmarkt volgen, waaronder ook consolidatie.”

Het valt niet te ontkennen dat SNS Reaal met het verwerven van AXA een geweldige deal heeft gedaan. Wie de afgelopen jaren SNS Reaal gevolgd heeft kon slechts een ding constateren. Ieder jaar werden de strategische plannen onthuld bij de presentatie van de jaarcijfers en het jaar erop waren ze waargemaakt. Wat dat betreft doet het concern wat ze belooft. Als beursgenoteerd concern wordt er nu nog meer gelet op het bedrijf dan voorheen. De aandeelhouders willen rendement, en stevige groei. En daar zit het probleem. SNS Reaal mag dan in Nederland tot de groten behoren, in mondiaal verband telt het niet mee. Het ABN-AMRO- en KPN-effect: wereldberoemd in Nederland maar te klein om zelfstandig te overleven in een snel mondialiserende economie. In dat licht bezien zou SNS Reaal zelf nog wel eens een prooi kunnen worden. Nederland is immers te klein om een continue groei te blijven neerzetten. Nog een aantal overnames en dan houdt het een keer op. Het is niet ondenkbaar dat het concern –ondanks alle mooie beschermingsconstructies van de bankverzekeraar- onder druk van de aandeelhouders toch een keer tot een overname komt door een grotere partij. Al dan niet in een opgesplitste vorm en op basis van een gelijkwaardige vriendelijke fusie. Voor het grote Allianz zou SNS Reaal een mooie partij zijn. ■ Rienk Andriessen

(advertentie)

Generali is in Nederland ook geen top-5 partij, maar daar heeft de Italiaanse dochter geen problemen mee, legt Jaap Oudijk uit: “De strijd gaat verder, dit is zeker niet het einde. Kijkend naar de Nederlandse markt, betekent het vertrek van een aanbieder meer speelruimte voor de anderen, want het intermediair wil nu eenmaal een divers aanbod voor zijn klanten. Bovendien leidt iedere beweging in de markt tot nieuwe businessmogelijkheden. Als alles in beweging komt, gaat het intermediair zich ook heroriënteren. Zij willen ook niet afhankelijk worden van een handjevol spelers. Dat biedt ons goede kansen, wij kunnen ons onderscheidend vermogen beter profileren. Wat ik daarmee bedoel? Wij doen in professionaliteit niets onder voor de grote partijen én wij hebben een platte organisatie, met korte lijnen. Het intermediair heeft goede toegang bij ons. Door de fusies ontstaan juist steeds grotere entiteiten. Als kleinere speler zijn wij beter in staat oplossingen te bieden waar het intermediair om vraagt in plaats van het standaard werk. Wat de Europese consolidatie betreft: Generali is in Europa nummer drie en wij vinden het dus niet erg als AXA nog meer gaat verkopen, dan worden we vanzelf nummer twee. Maar in Nederland hoeven we niet in de top-vijf te zitten. Internationaal bezien is het belangrijk dat Generali in Nederland strategisch voet aan de grond heeft. Dat is van belang voor het EB-netwerk door heel Europa. Wij zijn hierbij een belangrijke schakel in die keten. Wat ons weer veel specialistische kennis oplevert. Vergeet niet dat er heel veel Nederlandse multinationals zijn.” nummer 13 - 21 juni 2007

VB_1307_P10_11.indd 11

11

18-06-2007 16:02:51

N I EU WS

Aegon slaat vleugels Nederlanders willen af van verder uit in China en in Taiwan verplichte pensioenleeftijd Aegon blijft de activiteiten uitbreiden in China. De verzekeraar heeft toestemming gekregen om levensverzekeringen aan te bieden in de Chinese provincie Zhejiang. In 2002 ging Aegon al een joint venture aan met de Chinese National Offshore Oil Corporation (CNOOC). Dit voor het aanbieden van levensverzekeringen in de provincie Shanghai. Sindsdien zijn die activiteiten uitgebreid naar de hoofdstad Beijing en de welvarende kustprovincies Jiangsu en Shandong. Ook Taiwan mag zich verheugen in een groeiende belangstelling van Aegon. Samen met Taishin Financial Holding wil Aegon een joint venture opzetten voor levensverzekeringen en pensioenproducten. Taishin is een grote speler op de Taiwanese markt. Vanuit tweehonderd vestigingen in het hele land worden door Taishin zo’n vier miljoen klanten bediend. ■

Ruim tweederde van de Nederlanders, 65 procent, vindt dat de verplichte pensioenleeftijd moet worden afgeschaft. Een grote meerderheid vindt dat iedereen zelf moeten kunnen bepalen wanneer het tijd is om op te houden met werken. Dat Nederland anders over de pensioenleeftijd is gaan denken, komt naar voren uit een onderzoek van TNS NIPO in opdracht van levensverzekeringsmaatschappij Legal & General. Het onderzoek werd gehouden onder een representatief deel van de bevolking. De verandering in opvatting lijkt deels verklaarbaar uit een andere uitkomst van het onderzoek. Vijfenveertig procent van de ondervraagden houdt er namelijk rekening mee dat ze na hun pensionering minder te besteden te hebben. Op dat punt blijken de verwachtingen van beleggers en niet-beleggers niet veel te verschillen.

Vertrouwen

DIN Z Business Gala Op 2 juli organiseert DIN Zakelijk het eerste DIN Z Business Gala en wel in de Lichtfabriek in Haarlem. De bedoeling is om tijdens het gala in een ontspannen sfeer het netwerk te verstevigen tussen assurantietussenpersonen, ondernemers en businesspartners die gericht zijn op de financiële branche. De organisatie verwacht ruim 180 bezoekers. Zij worden in een sfeervolle ambiance getrakteerd op een exclusieve maaltijd en een bijzonder programma. Zo zal de Amerikaanse financiële goeroe George Kinder, een van de geestelijke vaders van Financial planning, het woord voeren. Ook Iteke Weeda en acteur Peter Faber verzorgen een optreden. DIN Zakelijk is een nieuw concept van Dutch Insurance Network, dat intermediairs die zich op de zakelijke markt richten, ondersteunt. ■

Generali verbetert AOV-voorwaarden Generali heeft de voorwaarden van haar arbeidsongeschiktheidsverzekeringen aangepast. Bij het beëindigen of verkopen van het bedrijf in geval van arbeidsongeschiktheid gaat Generali uit van het criterium beroepsarbeidsongeschiktheid. Dit is van toepassing op zowel de nieuwe Generali Opbouw AOV Extra als de bestaande Generali AOV Extra. Bovendien geldt dit voor zowel nieuw gesloten als reeds lopende verzekeringen. De vervallen bepaling schreef voor om bij bedrijfsbeëindiging het criterium passende arbeid te hanteren. Ook al was een polis afgesloten op basis van beroepsarbeidsongeschiktheid. Zowel bij de Opbouw AOV Extra als de AOV Extra is deze bepaling nu vervallen. ■

12

VB_1307_P12_14.indd 12

Het onderzoek richtte zich voor een deel ook op het vertrouwen in beleggingsproducten en wijze van advisering. TNS NIPO legde de ondervraagden de volgende stelling voor: “Door de wettelijke zorgplicht durft de adviseur, tussenpersoon, bankadviseur of andere deskundige niet meer alles te zeggen, waardoor de consument minder aan het advies heeft dan daarvoor.” Van degenen die zelf beleggen, geeft maar 29 procent aan zich in deze stelling te herkennen. (Helemaal mee eens: 8 procent, mee eens 21 procent). Van de respondenten was 55 procent het eens met de stelling: “Adviezen van een financieel adviseur, tussenpersoon, bankadviseur of andere deskundige zijn teveel gebaseerd op resultaten uit het verleden in plaats van verwachtingen voor de toekomst”.

Meer duidelijkheid Algemeen directeur Arno Dolders van Legal & General verbindt aan het onderzoek de conclusie dat de consument meer duidelijkheid nodig heeft bij het regelen van zijn pensioenbehoefte. “Het is een goede zaak dat er meer inzicht aan de consument wordt gegeven over de kosten en rendementen van financiële producten. Zowel door de invoering van de Pensioenwet als de voorstellen van de commissie De Ruiter zal dit inzicht voor de consument belangrijk worden verbeterd. De volgende slag die gemaakt moet worden, is dat wij de consument leren welk kapitaal beschikbaar moet zijn om een bepaald besteedbaar inkomen na pensionering te bereiken.” Volgens Dolders ontbreekt dat inzicht op dit moment volledig bij de Nederlandse consument. Pensioen en pensioenbewustzijn zijn de laatste tijd een ‘hot item’. Onlangs kwam Nationale-Nederlanden met een onderzoek waaruit bleek dat het met het pensioenbewustzijn van de Nederlander slecht gesteld is. Veel mensen weten niet dat ze met een pensioengat kampen. Ruim de helft van de werknemers in Nederland heeft nog nooit echt nagedacht over hun pensioen. (Zie het VB van 7 juni, pagina 33). ■

nummer 13 - 21 juni 2007

18-06-2007 16:03:20

N IEU WS

SNS Regio Bank zou positie misbruiken VAS, CVB Adviesraad en NBVA zijn ‘gepast blij’ met de opening die SNS Regio Bank haar kantoren biedt in de slotzinnen van een brief die ze onlangs verzond. De waarde van de uitspraak dat “zaken niet in beton gegoten zijn” moet wel eerst blijken, zo melden partijen gezamenlijk. In dezelfde brief van SNS Regio Bank wordt alle geuite kritiek namelijk verder inhoudelijk omzeild. De drie partijen hebben zich bereid verklaard de besprekingen over de aanpassing van het contract voort te zetten. 90% van hun leden eist een aanpassing op twee essentiële voorwaarden: de exclusiviteit en de nieuwe fee. Daarom is het ongepast dat de contracten nu al ter ondertekening bij de kantoren liggen, stellen de belangenbehartigers. “Een stap in de goede richting” noemen VAS, CVB Adviesraad en NBVA de brief van SNS Regio Bank waarin zij meldt: “met de kantoren in gesprek te gaan over het contract, dat zij daarbij zal luisteren en waar nodig de plannen zal aanpassen”. NBVA-secretaris Wilbert Schellens: “Het zijn mooie woorden, maar wij zijn pas tevreden als er een contract ligt dat behalve aan de eigen belangen van SNS Regio Bank ook aan de belangen van het intermediair tegemoet komt”.

de positie van de onafhankelijke adviseur ondermijnt, en een dwingend eenzijdig document is en daarom onacceptabel. Met name de exclusiviteit die SNS Regio Bank voor spaar- en betaalproducten wenst van de aangesloten kantoren is onacceptabel. Vanzelfsprekend willen de VAS en de NBVA dat het intermediair vrij is in zijn keuze van aanbieder van geadviseerde producten. Schellens: “Gedwongen winkelnering voor SNS Regio Bank spaar- en betaalproducten past niet meer in de huidige tijd en is voor professionele onafhankelijke financieel adviseurs onacceptabel. Met de komst van lijfrente- en banksparen wordt door deze exclusiviteit de onafhankelijke positie van de financieel adviseur bij een deel van de vermogensopbouwende producten volledig ondermijnd. Het is in het belang van de klant om ook over bancaire oplossingen een onafhankelijk advies te krijgen. Het is de adviseur die bepaalt welke producten van welke leveranciers passen bij de behoeften en het profiel van de klant. Dwingende sturing door de leverancier past daar niet in. SNS Regio Bank zou meer vertrouwen moeten hebben in haar eigen producten”.

Als gevolg van de overname van Regiobank door SNS Reaal geldt de nieuwe overeenkomst voor alle huidige Regio Bank én CVB Bank kantoren. De vereniging van Regio Bank kantoren en de NBVA hekelen de nieuwe samenwerkingsovereenkomst vooral omdat deze

Ook de door SNS Regio Bank voorgenomen periodieke fee voor de deelnemers aan de formule, de verschillende boetebedingen, opzegtermijnen en het relatie- en concurrentiebeding zijn de VAS en NBVA een doorn in het oog. SNS Regio Bank zou misbruik maken van haar positie, is de conclusie. Na fusie van Regio Bank en CVB Bank is zij immers de enige aanbieder van bankagentschappen met kasfunctie in Nederland. ■

Self assessment 2007 StFD van start gegaan

Reaal attendeert klanten op onderverzekering

De Stichting Financiële Dienstverlening is half juni gestart met de self assessment-ronde 2007 voor financiële dienstverleners. Vanaf dat moment staan de formulieren klaar op de website www.stfd.nl.

Reaal waarschuwt haar verzekerden voor het risico van onderverzekering van hun woning. Volgens een schatting van het Verbond van Verzekeraars zijn Nederlandse woningen gemiddeld 20% onderverzekerd. Daarom stuurt de verzekeraar aan zo’n 45.000 klanten een brief waarin wordt gewezen op de reële kans van (ingezonden mededeling) onderverzekering met een verwijzing naar www.Reaal. nl/herbouwwaardemeter. Op deze website kunnen de verzekerden de actuele herbouwwaarde van hun woning checken op basis 7ˆ˜Ê̅iÊ}>“io van het aantal m2. Bij on}iÌÊ>ÊLÕȘiÃÃʈ“«ÕÃi derverzekering kan de ver-ÌÀ>Ìi}ˆÃV…iÊ zekering worden aangepast ۜœÀëÀœ˜}ÊۜœÀÊ aan de actuele herbouwÛiÀâiŽiÀ>>ÀÃÊi˜Ê waarde. Een juist ingevulde L>˜Ži˜\Ê Herbouwwaardemeter geeft ÜÜÜ°ˆÌ`𘏠bovendien tien jaar garantie tegen onderverzekering voor opstal. ■

Iedere deelnemer heeft tot 15 september de tijd om deze verplichte self assement formulieren in te vullen en te verzenden. Dat kan via het Wfd-portal dat via de website van de StFD te benaderen is. Ten opzichte van vorig jaar is de self assessment 2007 aanzienlijk korter. In plaats van 85 vragen bevat het formulier dit keer maximaal 55 vragen. Ook is er dit jaar rekening gehouden met eenmanszaken en serviceproviders. Filtervragen zorgen ervoor dat deelnemers zo snel mogelijk worden doorgestuurd naar – voor hen – relevante vragen. Verder bevat de self assessment 2007 andere thema’s dan vorig jaar. De self assessment is wel iets om met rode letters in de agenda te noteren. Een herinnering per e-mail aan deelname wordt dit jaar niet meer verstuurd. Financiële dienstverleners zijn zelf verantwoordelijk voor het op tijd invullen en insturen van de formulieren waarbij 15 september als absolute deadline geldt. ■

nummer 13 - 21 juni 2007

VB_1307_P12_14.indd 13

13

18-06-2007 16:03:32

N I EU WS

Stichting Vie d’Or luidt noodklok AXA Art buiten overname De Stichting Vie d’Or wijst in een brief aan minister Bos van Financiën op het feit dat 14 jaar na het debacle van de Veldhovense verzekeraar de 11.000 gedupeerde polishouders nog steeds in onzekerheid verkeren of de door hen geleden schade van 80 miljoen euro exclusief wettelijke rente wel zal worden vergoed. “De Nederlandse Bank en de Staat blokkeren feitelijk elke mogelijkheid tot een regeling”. De Stichting, belangenverenigingen van polishouders en individuele polishouders hebben nu de publiciteit gezocht om duidelijk te maken dat zij dit niet aanvaardbaar vinden. “Uit alle rapporten van onafhankelijke instanties die er over de zaak verschenen zijn, blijkt dat de Pensioen- & Verzekeringskamer ernstige steken heeft laten vallen. Haar opvolger De Nederlandsche Bank en de overheid (het toezicht is tenslotte een overheidstaak) moeten dan ook een keer hun verantwoordelijkheid nemen om de zaak op te lossen, in plaats van de polishouders met jarenlange procedures aan het lijntje te houden”, aldus de Stichting. Of zoals een polishouder het verwoordt: “Ik vind het gewoon schandalig. Ik vertrouw de overheid en de verzekeraars nu niet meer. Ik ben erg teleurgesteld. Ik heb er wel vertrouwen in dat het goed komt, maar dan lig ik al lang met de neus naar boven. Ze wachten net zolang totdat ik dood ben.”

AXA Art Versicherung blijft buiten de overname waarbij AXA Nederland is betrokken. Onlangs kondigde SNS Reaal aan dat het naast AXA, Winterthur en DBV zou overnemen. AXA Art Versicherung AG maakt weliswaar deel uit van de Groep AXA maar is onafhankelijk. Voor dit bedrijf verandert er in Nederland niets. ■

Klaverblad Verzekeringen introduceert instapkorting AOV Klaverblad Verzekeringen biedt alle zelfstandige ondernemers die een AOV afsluiten een instapkorting van 30% in het eerste jaar. Daarna bedragen de kortingen 15% in het tweede en 5% in het derde jaar. Daarnaast vervalt de eis van een standaard röntgenfoto. Met deze wijzigingen verwacht Klaverblad Verzekeringen nog beter op de markt in te spelen. Vorig jaar introduceerde Klaverblad Verzekering al een nieuwe, aantrekkelijke provisieregeling met afsluit- én doorlopende provisie voor haar arbeidsongeschiktheidsverzekering. ■

Schikking met Merrill Lynch Dankzij een schikking die de Stichting onlangs bereikte met Merrill Lynch is in elk geval de financiering van de procedures die zij voert, veilig gesteld. Stichting Vie d’Or en de curator hebben met Merrill Lynch geschikt voor een bedrag van 5 miljoen euro. De helft van deze schadevergoeding komt aan de faillissementsboedel toe. Dat geld komt uiteindelijk, als de curator het faillissement gaat afwikkelen, ook grotendeels ten goede aan de polishouder, aangezien zij in dat faillissement veruit de grootste groep crediteuren zijn. Met het voor de Stichting bestemde deel wordt de schuld afgelost die de Stichting heeft door het opgenomen bankkrediet. Uiteraard staat deze schikking geheel los van de procedure tegen De Nederlandsche Bank, de accountants en de actuaris. Meer informatie op www.vbnet.nl ■

We gaan meer naar de specialist Het CBS heeft becijferd dat Nederlanders in het eerste jaar van het nieuwe zorgstelsel vaker een specialist hebben bezocht dan in de periode 2001–2005. Ook waren er meer Nederlanders die medicijnen gebruikten. Het aantal bezoeken aan de huisarts veranderde niet. Vooral voormalig particulier verzekerden gingen meer naar de specialist, van gemiddeld anderhalf keer naar bijna twee keer per jaar. Daarmee is het verschil dat bestond tussen ziekenfonds- en particulier verzekerden, veel kleiner geworden. In 2006 bezochten Nederlanders gemiddeld zo’n 3,5 keer per jaar de huisarts, even vaak als in de jaren daarvoor. De voormalig ziekenfondsverzekerden gingen vier keer per jaar naar de huisarts, voormalig particulier verzekerden drie keer. ■

14

VB_1307_P12_14.indd 14

NN sponsort ‘Jong & Wild Oranje’ Nationale-Nederlanden sponsort in het kader van de UEFA EK Onder 21 het programma Ruuddewild.nl, dat wordt uitgezonden op Radio 538 van maandag tot en met donderdag van 16.00 – 19.00 uur. Ruud de Wild coachte het gelegenheidselftal Jong & Wild Oranje dat een aantal voetbalwedstrijden speelde op unieke locaties in het land, zoals op het Museumplein en in de PC Hooftstraat in Amsterdam. Deze wedstrijden waren bedoeld om warm te draaien voor het duel tegen de Rijksjeugdinrichting de Hunnerberg in Nijmegen. Ondanks de inzet van John van den Brom, Regi Blinker, Michel Kreek en Richard Witschge in het team van Jong & Wild Oranje ging de eer naar de Rijksjeugdinrichting. De Hunnerberg sleepte met 10-6 de overwinning in de wacht. Ruud de Wild: “Jammer natuurlijk dat Jong & Wild Oranje de overwinning aan haar neus voorbij zag gaan. Misschien moet ik het coachen van een voetbalteam toch gewoon overlaten aan deskundigen.” Ruud stelde in zijn uitzendingen een gelegenheidsteam samen. Hij koos de elf personen (mannen en vrouwen) uit vijf luisteraars en zes BN’ers. ■

nummer 13 - 21 juni 2007

18-06-2007 16:03:37

INT E RM ED IA IR

NBVA is ‘onwaardige’ vertoning zat

’Brutale verzekeraars stelen kroonjuwelen intermediair’ De NBVA speelt op meerdere schaakborden. Ze kan niet

Transparantie

anders gezien de huidige opstelling van de verzekeraars.

De discussie gaat over kostentransparantie en informatie over waarde, en niet over beloning, stelt Groenemeijer: “Als het om vervroeging van de transparantie van beloning gaat, dan is er maar één partij die daarover gaat. U, en niet de verzekeraar. Daarom houdt NBVA onverkort vast aan de regels van de adviesmatch. Omdat die regels uw concurrentiepositie beschermen. Als van die lijn moet worden afgeweken, dan bepalen wij dat zelf en niet het Verbond. NBVA wil dat verzekeraars volledig transparant worden op alle kostensoorten en alle waarde-onderdelen van de beleggingsverzekering. Omdat die informatie u in staat moet stellen om producten te vergelijken en uw klant volledig te adviseren. Omdat u verantwoordelijk bent voor het advies. En niemand anders. Omdat u aansprakelijk bent in geval dat advies niet deugt. Daarom wil NBVA volledige productinformatie en inspraak in de vaststelling van die informatie. En als het zo is, dat die informatie de integriteit van het intermediair in diskrediet brengt, dan zal NBVA de onrechtmatigheid daarvan gaan aantonen.”

De borden waarop zij speelt zijn onder anderen: de door verzekeraars omarmde ‘De Ruiter-transparantie’, het monopolie van SNS Regio Bank, de gedifferentieerde prijsvorming en het uitschakelen en passeren van het intermediair. Volgens de NBVA is het spel nu verworden tot een ‘onwaardige vertoning’ dankzij verzekeraars. Uit de niet mis te verstane rede tijdens de algemene ledenvergadering van voorzitter Rob Groenemeijer is kristalhelder op te maken dat de NBVA het spuugzat is dat spelers in de markt: “Om de aandacht van NBVA af te leiden een hels kabaal maken, stiekem stukken verzetten als ze denken dat NBVA even niet oplet en dat de meest brutale schakers denken dat ze de dure stukken van NBVA, onze kroonjuwelen, ongezien in hun zak kunnen steken. De wedstrijd is op dit moment in volle gang en dreigt te ontaarden in een voor de schaaksport, lees onze markt, onwaardige vertoning.” De NBVA wil daarom nu een ‘time-out’ voor alle partijen om tot bezinning te komen. De kans daarop is echter minimaal, gezien het standpunt van het Verbond, dat bijvoorbeeld op het dossier van de transparantie geen druppel water bij de wijn gaat doen (zie pagina/…..). Producent en distributiekanaal staan lijnrecht tegenover elkaar. Volgens Groenemeijer herkent iedereen die de ontwikkelingen de afgelopen maanden heeft gevolgd het beeld. Volgens Groenemeijer zijn er drie hoofdlijnen, waarlangs die transformatie zich voltrekt: “Transparantie, alle marktpartijen, consumenten voorop, moeten in staat worden gesteld door duidelijke informatie vast te stellen welke partijen, op welke wijze welke producten aanbieden of adviseren en welke prijzen ze vragen of welke beloning ze krijgen voor financiële instrumenten en financiële diensten, en welke waarde die instrumenten en diensten vertegenwoordigen.” De tweede is: “Gedifferentieerde prijsvorming, waarin consumenten steeds fijner worden onderscheiden en ingedeeld naar soort – segmentatie – en waarin de prijzen steeds meer op die groepen worden toegesneden, waarbij de omzet uit die groep, de kosten om die groep te servicen, en de winstgevendheid uit die groep de prijsbepalende factoren zijn. Voor het intermediair betekent dit het bepalen van toe te voegen meerwaarde, en het bepalen van het niveau van provisie-en fee-inkomsten. De laatste hoofdlijn is volgens hem: “Uitschakeling of passeren van het intermediair, door het opzetten van directe activiteiten al dan niet met inschakeling van internet.”

Prijsvorming “Het provisiesysteem is in kringen van verzekeraars in discussie. Een conceptrapport gemaakt in opdracht van het Verbond lekte recent uit. Het Verbond ontkende elke conclusie die aan het rapport werd verbonden. NBVA kent geen rapport over het provisiesysteem, heeft daarover ook niet met het Verbond gesproken (…) Een gewaarschuwd mens telt voor twee. Het brengt het vertrouwen verder aan het wankelen. NBVA geeft opnieuw een dikke onvoldoende aan het Verbond en wordt zo tegen haar wil ondergedompeld in gezond wantrouwen.”

Passeren van intermediair Het passeren van het intermediair is niet aan de orde meent Groenemeijer. “Consumenten kiezen voor het grootste deel voor u. Uw marktpositie is structureel niet in het geding.” Toch geeft hij aan dat het intermediair zich meer moet inzetten voor de klant: “Het omzetpotentieel onder uw klanten is groot. Slechts 30 % van het intermediair geeft aan momenteel goed in staat te zijn het volledige potentieel van het klantenbestand optimaal te benutten.” Groenemeijer besluit zijn rede met de wens dat de NBVA bijdraagt aan het behoud en de uitbouw van de intermediaire concurrentiepositie. ‘Samen met u zullen wij krachtig en vitaal het spel blijven spelen en wel als grootmeesters.” ■ Rienk Andriessen

nummer 13 - 21 juni 2007

VB_1307_P15.indd 15

15

18-06-2007 16:03:54

I N T ER ME D IA IR

Dé wijze van verzekeren

Nieuwe formule moet adviseren weer leuk maken Ketenintegratie, administratie, wet- en regelgeving, inkoop, huismerk, naamsbekendheid, internet, personeel, organisatie, veranderende markten en imago. Allemaal zaken waar het intermediair steeds vaker en intensiever mee te maken heeft. Maar daardoor houdt hij geen

De klant wordt verzocht ook de polissen die elders zijn gesloten in te voeren in zijn dossier, zodat er een totaaloverzicht ontstaat. Voor de adviseur is dit weer van belang om te controleren of zijn klant ook daadwerkelijk tegen alle risico’s gedekt is. De klant krijgt de garantie dat de adviseur minimaal twee maal per jaar contact met hem opneemt, zonodig vaker.

tijd meer over voor het werk waar hij ooit voor gekozen heeft: adviseren van klanten. Volgens de bedenkers van ‘Dé Wijze van Verzekeren’ is de markt daarom toe aan een nieuwe marktorganisatie.

“Door de enorme hoeveelheid aan ontwikkelingen heeft het intermediair minder tijd voor de klant. Zijn marktaandeel, omzet en rentabiliteit lopen terug en het plezier in het werk wordt steeds minder. (...) Wil een tussenpersoon in de toekomst zijn bestaansrecht behouden, dan zal hij zich op een of andere manier moeten profileren: het gaat niet langer om het sluiten van de verzekeringen, maar om het beheren van die verzekeringen, om het adviseren erover. (...) Het gaat nu nog teveel om het sluiten van posten en het jagen op nieuwe klanten. De bestaande klanten krijgen daardoor veel te weinig aandacht, en dat terwijl alle marketingwetten stellen dat aandacht besteden aan bestaande klanten het meeste oplevert. Het moeten totaalklanten worden, er moet meer omzet per klant komen, meer binding met de klant. (...) Heel belangrijk, de adviseur doet alleen nog wat hij leuk vindt: Klanten adviseren. De rest laat hij aan een ander over.(...) De klant krijgt het gevoel dat er echt op hem wordt ‘gepast’. Ons concept voorziet daarin” Een paar flarden uit een gesprek met de bedenkers van het nieuwe concept: Jan Willem Melching, Ron van de Meule, Mike Potter en Remo Prins.

‘klantdossier online’

Intermediair De belofte ‘alleen doen wat je leuk vindt’ moet worden ingevuld door het internet netwerk ‘Melfidor’ waar DWvV gebruik van maakt. Een systeem dat geheel ontwikkeld is door Melching ( Melching -Assuradeuren, -Assurantiën, -Hypotheken en Melching Administratieve Diensten). Dit netwerk neemt de volledige automatisering over, zodat de adviseur alleen nog een pc en een internetverbinding nodig heeft. De administratie gebeurt in de centrale backoffice. Van daaruit wordt ook de website, de webhosting en het e-mailverkeer geregeld. Ook de financiële verslaglegging en de jaarrekening worden in die backoffice verzorgd.

Klant Het uitgangspunt van het concept is de klant. Centraal staan twee voor de klant belangrijke vragen: Ben ik goed verzekerd? Betaal ik de juiste premie? Dé Wijze van Verzekeren (DWvV) biedt de klant daarom via het internet inzicht in zijn persoonlijke situatie. Daarbij kan deze 24 uur per dag zijn dossier inzien, gegevens wijzigen, producten vergelijken en premies berekenen. In de berekeningen wordt bij reguliere producten altijd het huismerk meegenomen en dit huismerk is nagenoeg altijd het goedkoopste product en kent geen contracttermijn. Dit is mogelijk omdat dit product uit de volmachtportefeuille van Melching Assuradeuren wordt geleverd. Alle producten worden geheel digitaal verwerkt. Wenst de klant persoonlijk contact, dan is DWvV tijdens kantooruren altijd bereikbaar. Bij calamiteiten ook buiten kantooruren en natuurlijk 24/7 via het internet.

16

VB_1307_P16_17.indd 16

DWvV voorziet verder in een midoffice dat commerciële en vaktechnische ondersteuning biedt en waar de intermediair ook terechtkan voor verzekeringen die buiten de standaarden vallen, zoals risico’s die op de beurs worden aangeboden of bijzondere risico’s als technische verzekeringen of kunstverzekeringen. Het concept biedt de intermediair telefoonservice, reclame materialen, eigen labelpolissen en koopt centraal alle denkbare financiële producten in bij nagenoeg alle marktpartijen. Daardoor fungeert DWvV tevens als postenbank. Volgens Melching biedt DWvV een paar écht onderscheidende zaken: “Wat wij echt anders doen dan anderen is dat iedere mutatie, door wie dan ook: volmacht, distributiepunt of eindklant, voor iedereen zichtbaar is in de versie waarmee hij werkt. Dus als de klant iets muteert wordt dat direct overal gemuteerd.

nummer 13 - 21 juni 2007

18-06-2007 16:04:12

INT E RM ED IA IR

Maar omgekeerd, als er bij de verzekeraar iets wijzigt, is dit ook direct bij de klant zichtbaar. Een tweede belangrijk aspect is dat bij ons internet ondersteund wordt door de mensen van het klantencentrum in de backoffice en door de adviseurs in de midoffice. Als een klant een vraag heeft, of er niet uit komt, zijn wij altijd bereikbaar om die vragen persoonlijk te beantwoorden, namens de betreffende intermediair. De klant heeft niet eens in de gaten dat dat niet bij zijn adviseur, maar elders gebeurt.” Potter: “Daarnaast biedt het concept aan de deelnemers regelmatige coaching en ondernemersondersteuning bij de deelnemers op kantoor. Hierdoor stelt DWvV de partners in staat hun bedrijfsvoering steeds te verbeteren. En doordat alle deelnemers onder eenzelfde naam werken wordt de vindbaarheid op internet geoptimaliseerd.”

Backoffice schematisch.

Angstig Ballotage Bij een franchiseketen is de keten net zo sterk en goed als de zwakste schakel. Om die reden volgt er een stevige intakeprocedure voordat een kantoor zich een ‘Wijze van Verzekeren’ mag noemen. Eerst wordt het kantoor doorgelicht en wordt de ondernemer beoordeeld op zijn manier van werken. Integriteit en deskundigheid zijn daarbij van groot belang. Het klantbelang moet altijd voorop staan en het gezamenlijk belang van de collega-ondernemers moet worden onderschreven. Daarnaast is er een verplichting om alle producten te verwerken via de centrale backoffice. Daarop heeft ook controle plaats. Ook de werkwijze en integriteit wordt door een raad van franchisenemers bewaakt. DWvV denkt op deze wijze de kwaliteit van de keten te kunnen borgen. De omvang van de keten zal op termijn rond de 200 kantoren zijn, schatten de bedenkers in, zodat er een goede landelijke dekking is.

Kosten De eenmalige instapkosten bedragen 5000 euro voor de naam, het concept, de website, het inregelen van het dataverkeer, het maken van foto’s voor de website en reclamemateriaal, ontwikkeling van de huisstijl en voor de gelabelde polissen. Daarnaast rekent DWvV maandelijks 35% van de provisieomzet voor zaken als automatisering, webhosting en e-mailverkeer, de back- en midoffice-werkzaamheden, financiële verslaglegging inclusief de jaarrekening, telefoonservice, inkoop, coaching en ondernemersondersteuning. Geen geringe bijdragen, maar volgens de bedenkers wordt deze investering onder alle omstandigheden terugverdiend omdat de ondernemer verder geen kosten maakt voor automatisering en met minder personeel en kantoorruimte toekan.

Als we ervan uitgaan dat de backoffice doet wat DWvV belooft, dan lijkt het erop dat het intermediair met deze dienstverlening zijn positie en rentabiliteit danig kan versterken en dat is in deze tijd van hevige veranderingen en felle concurrentie een goede zaak. Toch kunnen wij ons goed voorstellen dat er bij het intermediair de nodige scepsis leeft. Het zijn en blijven immers ondernemers die zich in het keurslijf van een franchiseorganisatie moet persen. En hoewel er tegenover de kosten reële besparingen en een goede rentabiliteit staan, blijft het voor velen angstig om alles ‘uit handen te geven’, hoe aantrekkelijk dat ook gemaakt kan worden. Voor intermediairs die daar minder problemen mee hebben is een concept als dit het overwegen waard. ■ Rienk Andriessen

DELA volmacht Bruns ten Brink DELA Intermediair heeft een volmacht verstrekt aan Bruns ten Brink Assuradeuren te Wormer. Het in 1940 door de heer H. Bruns opgerichte kantoor telt 50 medewerkers en richt zich op particuliere en zakelijke schadeverzekeringen. Voor de lokale Rotterdamse co-assurantiemarkt heeft het bedrijf een kantoor in het WTC gebouw van de Maasstad. Bruns ten Brink maakt deel uit van de Belgische Asco/BDM Groep. Op de foto v.l.n.r.: de heer Van Hoorickx (Bruns ten Brink), M. de Jong (DELA) , D. Lupescu (Bruns ten Brink), G. Kraaijenhof (DELA) en J. Betlem (Bruns ten Brink). ■

Voogd&Voogd krijgt Generali in aanbod ICT-dienstverlener Voogd&Voogd heeft een volmacht gekregen van schadeverzekeraar Generali. Voogd&Voogd biedt verzekeringen voor personenauto’s, bestelauto’s, motorfietsen en caravans aan via het premieberekenings- en accepatieprogramma Klik & Sluit dat ruim 4000 gebruikers telt. Met de volmacht van Generali neemt het productaanbod van Voogd&Voogd aanzienlijk toe. ■

nummer 13 - 21 juni 2007

VB_1307_P16_17.indd 17

17

18-06-2007 16:17:13

I N T ER ME D IA IR

Van verkoper naar adviseur, van productgericht naar klantgericht De stelling, dat de wereld van de adviseur in rap tempo verandert, lijkt inmiddels een open deur. Iedereen ervaart in de dagelijkse praktijk aan den lijve met welke regelmaat nieuwe wet- en regelgeving, gedragscodes en procedures elkaar opvolgen. En dat zijn lang niet de enige ontwikkelingen. De technologische vernieuwingen gaan razendsnel; distributiekanalen zijn in beweging en – last but not least – de financiële consument staat ook niet stil. Adviseurs kunnen niet om deze realiteit heen, die hen als ware dwingt om actief de stappen te nemen waarmee zij de aansluiting op de realiteit van vandaag kunnen behouden. In de basis betekent dit, dat de financieel adviseur zich gaat omvormen van productgerichte bemiddelaar naar een sparringpartner voor de klant. Van verkoper naar adviseur, van productgericht naar klantgericht. Het klinkt allemaal mooi en het is ook waar. De kernvraag luidt natuurlijk, hoe je die omslag in de praktijk qua cultuur en vooral ook qua bedrijfsvoering kan maken. Daar draait het uiteindelijk om.

Marcel Hoefman is zelfstandig gevestigd trainer, coach en publicist voor financiële dienstverleners. [email protected]

Om met het begin te beginnen: het eerste adviesgesprek met een potentiële klant zal op een andere, meer eigentijdse leest geschoeid moeten worden en datzelfde geldt voor de vervolggesprekken en de ‘onderhoudsadviezen’ aan bestaande relaties. Met andere woorden: de veranderende wereld vraagt om op zijn minst aangepaste adviesvaardigheden. In een aantal artikelen zal ik concrete veranderingsmogelijkheden op het gebied van

Van verkoper naar adviseur, van productgericht naar klantgericht. Het klinkt allemaal mooi en het is ook waar. De kernvraag luidt natuurlijk, hoe je die omslag in de praktijk qua cultuur en vooral ook qua bedrijfsvoering kan maken. Daar draait het uiteindelijk om. 18

VB_1307_P18_19.indd 18

adviesvaardigheden bespreken. Concreet, praktijkgericht en direct toepasbaar. Wees niet bevreesd dat ik u zal lastig vallen met zware psychologische beschouwingen over de werking van de geest, of met zweverige beschouwingen over inspirerende motivatiebronnen. Evenmin zal ik me laten verleiden tot het geven van een opsomming van honderd manieren om uw innerlijke gedrevenheid te versterken.

Stevig op de praktijkgrond In mijn praktijk als trainer heb ik de meeste intermediairs leren kennen als nuchtere, hardwerkende mensen die met beide benen op de praktijkgrond staan. Dat laatste klinkt lekker stevig, ware het niet dat er hier en daar scheuren in die grond ontstaan en dat die vaste bodem op dit moment nogal in beweging is. Gevolg: u moet nieuwe stappen zetten om de balans te herstellen en zeker hier geldt dat de aanval de beste verdediging is. Laten we ervoor kiezen om zelf het initiatief te nemen en dat te doen op het meest boeiende aspect van het vak: de klantcontacten. De reden voor deze keuze is voor de hand liggend: het is enerzijds een zeer bepalende factor voor ons succes én tegelijkertijd ook nog iets dat we zelf krachtig kunnen beïnvloeden. Ik weet dat er adviseurs en ondernemers zijn die zich graag bezighouden met het afzetten tegen overheidsregels, klagen over klantgedrag, nieuwe distributiemethodes, de laatste Radaruitzending, oneerlijke concurrentie enzovoorts. Voor de duidelijkheid: een aantal van de hiervoor genoemde factoren hebben wel degelijk invloed op onze adviespraktijk, we kunnen daar zelfs flink last van hebben. Probleem is alleen dat we ze nauwelijks direct kunnen beinvloeden; we kunnen ons hoogstens afvragen op welke manier we er het beste mee om kunnen gaan. Even terug naar de basis: wie of wat bepaalt nu voor het grootste deel uw succes? De dingen die u zélf doet (of niet doet) of de

nummer 13 - 21 juni 2007

18-06-2007 16:17:28

INT E RM ED IA IR

dingen die uw omgeving of anderen doen of niet doen? Het antwoord ligt voor de hand en daarom gaan we samen kijken naar een aantal factoren die van belang zijn bij verandering. Verandering, aanpassing verdieping of verbreding van uw adviesgesprekken. Die factoren ondersteunen we vervolgens met een aantal praktische handvatten, tips, checklists of vragen waar u direct mee aan de slag kunt. Maar laten we beginnen met: uw gedrag wordt in belangrijke mate gestuurd door uw overtuigingen, de manier waarop u tegen uw (advies)omgeving aankijkt. Zeer regelmatig hoor ik adviseurs klagen over de prijsgevoeligheid van de huidige klanten (‘ze laten je vallen voor een paar euro of 0.1% rente’) en shopgedrag (‘ik ben weer eens gebruikt!) Een boeiend thema, dus laten we dit type klant maar als voorbeeld nemen. Ik wil u vragen om zo oprecht mogelijk antwoord te geven op de volgende vijf vragen: 1. Bent u ervan overtuigd u dat klanten voornamelijk kiezen op basis van prijs in plaats van andere criteria? 2. Vindt u dat het keuzecriterium ‘prijs’ automatisch leidt tot de beste oplossing? 3. Denkt u dat u door mee te gaan in ‘prijsverkoop’ meerwaarde heeft voor de klant ten opzichte van internetaanbieders of direct-writers? 4. Wilt u pure prijskopers überhaupt in uw relatiebestand? 5. Is het werken voor prijskopers inhoudelijk inspirerend en uitdagend? Ik ga er zonder meer van uit dat de meerderheid van u de conclusie heeft getrokken dat niet alleen prijs, maar juist het creëren van meerwaarde essentieel is voor een gezonde toekomst. Niet alleen omdat het commercieel interessant is, of vanwege de Wft, maar omdat uw bestaansrecht (en het plezier in uw werk) rechtstreeks bepaald wordt door uw toegevoegde waarde voor de klant. Binnen dat kader is het van belang dat we ons in onze dagelijkse werkzaamheden zoveel mogelijk positief onderscheiden van onze concurrenten. Dat vraagt om het maken van heldere keuzes. Als u zich daadwerkelijk onderscheidt van uw concurrenten, moet u tijdens uw klantcontact zo concreet mogelijk kunnen aangeven hóe u dat doet. En verzandt bij de beantwoording van de vraag ‘Waarin verschilt u nu van andere adviseurs?’ vooral niet in clichés als ‘onafhankelijk, deskundigheid, maatwerk en service’ en vergelijkbare containerbegrippen. In veel gevallen zal uw prospect (zeker als het een shopper is) dit soort vaagheden al een aantal keer hebben gehoord of gelezen. Een wat glazige blik uw kant op is dan het resultaat. Uw klant heeft niet het idee dat hier nu écht iets bijzonders plaatsvindt. Door bij aanvang van het gesprek al op een prikkelende manier duidelijk te maken hoe je werkwijze eruit ziet, waarom je voor een bepaalde aanpak kiest en, niet onbelangrijk, welk voordeel dat heeft voor de cliënt, bevorder je al direct de betrokkenheid van de klant. Om te voorkomen dat u vervalt in een Tell-Sell-achtig verhaal dat lekker klinkt maar niet klopt, adviseer ik u om de presentatie van uw werkwijze vooral realistisch te houden. Inzicht in dit realisme krijgt u bijvoorbeeld door antwoord te geven op de volgende drie vragen:

1. Waarin onderscheidt u zich nu écht van uw concurrenten? Een lastige vraag, zo blijkt uit de praktijk. Kijk eens goed naar uw adviesfilosofie (en mocht u die niet hebben, ga er dan pijlsnel aan werken!). Wat doet u met uw kennis, onafhankelijkheid, ervaring, netwerk enzovoorts. Komt u er niet uit? Vraag het eens aan uw klanten (en vraag door als het antwoord ‘gewoon, het gevoel was goed’ is). Waardoor ontstond dat gevoel dan? En waarin was dat anders dan bij anderen? Kortom: verdiep u in de koopmotieven van uw klanten!

2. Welke waarde/voordelen heeft u uw klanten te bieden? Wat biedt u uw klant? Een onafhankelijke productvergelijking? De meest voordelige aanbieding van dat moment? De laagste poliskosten, het hoogste fondsrendement? Of is dat slechts onderdeel van een groter geheel? Kortom: bent u een pratende Independer die een doorgeefluik is van financiële instellingen of doet u meer? Bent u de professional die ervoor zorgt dat zijn klant samen met u bewuste keuzes kan maken? Keuzes op het gebied van risico’s, wensen, doelen, angsten, dromen, idealen enz.? Vertaalt u het initiële koopmotief van de klant (bijvoorbeeld ‘zekerheid’) zo snel mogelijk naar zekerheidsoplossingen (‘kijk eens wat een fijne spaarhypotheek er uit mijn systeem rolt!’) of is het de start van een bewustwordingsproces waarin u samen met de klant ontdekt wat de term zekerheid eigenlijk betekent? Een proces waarin u de klant vragen stelt, hem aan het denken zet, informatie geeft die hem helpt om uiteindelijk bewuste beslissingen te kunnen nemen. Aan u de keuze in welke rol u zich het prettigste voelt, niet alleen nu, maar ook met het oog op de toekomst.

3. Op welke manier doet u dit? Wat gaan u en uw klant doen in het gesprek? Waar gaat het over, hoe lang duurt het? Wat verwacht de klant van u en (ook niet onbelangrijk!) wat verwacht u van hem? Geeft u aan het eind een advies of valt de keuze op een vervolggesprek? Realiseert u zich dat uw relatie zich – in tegenstelling tot u – over het algemeen niet iedere dag bezighoudt met financiële vraagstukken. Dit houdt in dat elke vorm van routine en gewoontes kritisch bekeken moet worden. In dit artikel heb ik een aantal vragen geformuleerd die uiteindelijk allemaal te maken hebben met het maken van keuzes. Keuzes die nodig zijn om de noodzakelijke veranderingen te realiseren. Ik wil afsluiten met een blijde conclusie: alleen het feit al dat u ervoor gekozen heeft dit artikel te lezen betekent dat u in staat bent om te kiezen. ■

Het volgende Verzekeringsblad verschijnt op 12 juli.

nummer 13 - 21 juni 2007

VB_1307_P18_19.indd 19

19

18-06-2007 16:17:36

I N T ER V I E W

‘Je kan grote invloed uitoefenen als je eendrachtig samenwerkt’ “Wat er nu gebeurt, is toch zonde voor een hele mooie, grote bedrijfstak. Het gaat me echt aan het hart dat we als sector zo door het slijk gaan. Laten we daaraan niet ook zelf ons steentje bijdragen. Ik doe een klemmend beroep op verzekeraars en tussenpersonen elkaar niet publiekelijk zwart te maken.” Natuurlijk gaat het gesprek met scheidend Verbondsvoorzitter Niek Hoek over de transparantiediscussie tussen verzekeraars en intermediairs, maar er speelde aanzienlijk meer. Gedurende zijn tweejarig bewind zijn de Wfd en Wft ingevoerd; ging het zorgstelsel op de schop, verdwenen VUT en prepensioen om plaats te maken voor de VPL, transformeerde de WAO tot Wia, werd de vijftig jaar oude PSW vervangen door een nieuwe Pensioenwet en bleef de hypotheekrenteaftrek in stand.

Verbondsvoorzitter drs N.W. (Niek) Hoek – 50 jaar, gehuwd en drie kinderen – is in het ‘dagelijks leven’ Voorzitter Raad van Bestuur Delta Lloyd NV. Daarnaast is hij commissaris NIB Capital NV en Stadsherstel Amsterdam N.V. Hij leerde de branche kennen in 1997 toen hij benoemd werd tot lid Raad van bestuur Delta Lloyd, waarin hij in 2001 Hans Eric Jansen als voorzitter opvolgde. Voordien werkte hij – vanaf 1981 – bij Shell. In de jaren negentig vervulde hij diverse financiële management functies voor de oliemaatschappij in Londen, Maleisië en Uruguay. In 1995 volgde zijn benoeming tot directeur beleggingen bij het Shell Pensioenfonds. Als financieel directeur van Delta Lloyd ontfermde hij zich over de integratie en grondige sanering van fusiepartner Nuts Ohra. Hij realiseerde ondermeer de succesvolle joint venture met ABN Amro voor de distributie van verzekeringen. In zijn vrije tijd is hij een enthousiast zeiler.

20

VB_1307_P20_23.indd 20

nummer 13 - 21 juni 2007

18-06-2007 16:35:00

IN T ERVIEW

Op 20 juni draagt Niek Hoek tijdens de algemene ledenvergadering het voorzitterschap van het Verbond van Verzekeraars over aan Nationale-Nederlanden topman Ludo Wijngaarden. Op dat moment komt voor Hoek een einde aan de reglementaire termijn van twee jaar. Ongetwijfeld de meest roerige en dynamische jaren die de verzekeringsbedrijfstak gekend heeft. Tijd om uitgebreid terug te blikken is er dan ook nauwelijks. De ontwikkelingen volgen elkaar nog steeds in rap tempo op. In de huidige tijd bestaan er geen perioden meer die je kunt afsluiten. Rijdende treinen stoppen hooguit een minuutje bij een station, maar gaan vervolgens met dezelfde snelheid weer verder. En het ziet er niet naar uit dat een nieuwe machinist het traject sterk zal veranderen. De vraag van Hoek “we maken er toch niet teveel een afscheidsinterview van?”, is dan ook terecht. Temeer omdat hij natuurlijk geen afscheid neemt van de branche. Als voorzitter Raad van Bestuur Delta Lloyd blijft zijn rol daarin een belangrijke.

bestaan, dat verzekeraars zich indertijd van harte achter dit branchebrede compromis geschaard hadden. “Maar intussen is er zoveel gebeurd, dat het de geldigheid heeft verloren. Het willen vasthouden aan de toen genoemde data is in de huidige verhoudingen niet meer dan een achterhoedegevecht. We hebben te maken met de realiteit van vandaag. Die zouden alle partijen onder ogen moeten zien en het is in ieders belang om de rijen te sluiten. Kijk, voor opmerkingen in de marges staan we altijd open en die willen we in onze overwegingen serieus nemen. Maar aan de kern, en dat is het opvolgen van de adviezen van de Commissie De Ruiter, kan niet worden getornd. Anders zet je de geloofwaardigheid van de bedrijfstak in de ogen van klant, politiek en stakeholders op het spel. De eerste opdracht voor de sector als geheel is het werken aan het vertrouwen van de klant. Het is noodzakelijk dat we daarin schouder aan schouder optrekken en onze energie niet verliezen in het voeren van achterhoedegevechten.”

Uitgangspunt is en blijft natuurlijk, dat verzekeraars en tussenpersonen zakenpartners zijn. Door de recente artikelen in de dagbladpers zou de lezer daaraan misschien gaan twijfelen. Meteen aan het begin van het gesprek blijkt, dat hij lastige onderwerpen niet uit de weg wil gaan, als we hét hete hangijzer van dit moment: de voor het oog harde strijd tussen verzekeraars en intermediairverenigingen over transparantie, ter sprake brengen. “Uitgangspunt is en blijft natuurlijk, dat verzekeraars en tussenpersonen zakenpartners zijn. Door de recente artikelen in de dagbladpers zou de lezer daaraan misschien gaan twijfelen. Ten onrechte natuurlijk, want we hebben een gezamenlijk belang. Er is geen sprake van, dat verzekeraars bezig zijn om hun intermediairs als het ware te ‘pesten’, zoals wel gesuggereerd wordt. Beide partijen hebben te maken met dezelfde realiteit. En die is, dat consumenten en hun organisaties van oordeel zijn dat de kosten van intermediaire verzekeringen hoog zijn. Zij leggen terecht druk op ons om daar iets aan te doen. Het antwoord dat zij van de verzekeraars en het intermediair verlangen is tweeledig: het bieden van transparantie over de kosten in de keten en het verlagen van die kosten.”

Rookgordijn “Verzekeraars hebben toegezegd de adviezen van de Commissie De Ruiter te volgen. De belangrijkste component daarvan is natuurlijk het bieden van kostentransparantie. De provisie is daaraan onlosmakelijk verbonden, zo blijkt ook uit de door de commissie ontwikkelde modellen. De commissie wil dat kenbaar gemaakt wordt welke kosten door verzekeraars in rekening gebracht worden en wat de provisiehoogte is.” Niek Hoek is niet echt onder de indruk van de inhoudelijke bezwaren die NBVA en vooral NVA tegen de Verbondsmodellen hebben. De NVA verlangt van verzekeraars een nadere kostenuitsplitsing. “Ik beschouw dat als een soort rookgordijn dat wordt opgetrokken om onder de provisietransparantie uit te komen. Daar verzetten de intermediairverenigingen zich met hand en tand tegen en beroepen zich op de Adviesmatch.” Hoek laat er geen misverstand over

Complottheorie is onzin De NVA kan zich niet aan de indruk onttrekken dat verzekeraars in het bezit zijn van een dubbele agenda. Op het ledencongres stelde de NVA-voorzitter Bob Veldhuis dat verzekeraars mogelijk belang hebben bij het publiceren van een netto premie, waardoor zij als het ware de rechtstreekse concurrenten van hun bemiddelaars worden. Hoek doet dat af als “onzin”. Het is één van de weinige keren dat Niek Hoek met stemverheffing praat: “Die complottheorie van Bob Veldhuis is onzin. Het gaat om niet meer en niet minder dan het consumentenvertrouwen in onze sector. De rol van het intermediair blijft ongelooflijk belangrijk, zowel voor verzekeraars als voor verzekerden. Als Verbondsvoorzitter kan ik me niet in deze gedachtegang van de NVA verplaatsen. Alle verzekeraars hebben daarvoor een veel te groot belang bij de intermediaire distributie. Het zou toch krankzinnig zijn wanneer die zouden gaan bijten in de hand die hun voedt.” Hoek benadrukt de urgentie van de maatregelen: “Wij kijken serieus naar de opmerkingen van de brancheverenigingen en toetsen die op hun zakelijke inhoud. Maar de situatie is niet van dien aard dat we het ons kunnen permitteren om de hakken eindeloos in het zand te blijven zetten. De realiteit rond ‘De Ruiter’ is niet anders, dan dat we daarvoor geen tijd meer hebben.”

Die complottheorie van Bob Veldhuis is onzin. Het gaat om niet meer en niet minder dan het consumentenvertrouwen in onze sector. De rol van het intermediair blijft ongelooflijk belangrijk, zowel voor verzekeraars als voor verzekerden. Discussie sluiten Het is duidelijk dat de gespannen situatie die tussen verzekeraars en adviseurs ontstaan is, zwaar op de maag ligt. Bij herhaling grijpt hij dit interview aan om het belang van ‘de rijen sluiten’ te onderstrepen. “Het is normaal dat zich spanningen voordoen binnen een bedrijfstak waar zulke ingrijpende veranderingen plaatsvinden. Maar we moeten daar ook

nummer 13 - 21 juni 2007

VB_1307_P20_23.indd 21

21

18-06-2007 16:58:46

I N T ER V I E W

weer met elkaar uitkomen. Daar werken onnodige publieke discussies niet aan mee.” Hoek vindt het niet verstandig om meningsverschillen voor het oog van de consument uit te vechten. “Uiteindelijk moeten we immers samen weer het vertrouwen van de consument in onze bedrijfstak zien te herstellen. In een pro-actieve branche moet je de durf hebben om door de zure appel heen te bijten. Dan zal je zien dat die daarna weer beter gaat smaken.” We vinden deze opmerking een mooi slot van dit gespreksonderdeel, maar de ontstane situatie blijft knagen bij de Verbondsvoorzitter en als een cri de coeur voegt hij eraan toe: “Wat er nu gebeurt, is toch zonde voor een hele mooie, grote bedrijfstak. Het gaat me echt aan het hart dat we als sector zo door het slijk gaan. Laten we daaraan niet ook zelf ons steentje bijdragen. Ik doe een klemmend beroep op verzekeraars en tussenpersonen elkaar niet publiekelijk zwart te maken.”

Grote successen Hoewel de bestuursperiode van Hoek de laatste tijd gedomineerd wordt door het transparantiedossier, zijn de andere zaken waarmee hij de afgelopen twee jaar te maken kreeg, niet minder belangrijk geweest. Tijdens zijn ‘regime’ zijn de Wfd en Wft ingevoerd; ging het zorgstelsel op de schop, verdwenen VUT en prepensioen om plaats te maken voor de VPL, transformeerde de WAO tot Wia en werd de vijftig jaar oude PSW vervangen door een nieuwe Pensioenwet en bleef de hypotheekrenteaftrek in stand. “We hebben ons met al deze dossiers zeer intensief bezig gehouden en hebben waar we dit konden en moesten, duchtig meegepraat. En ik durf te zeggen, dat we op veel gebieden grote successen hebben kunnen boeken”, voegt hij daar met een gevoel van terechte voldaanheid aan toe. “Voor onze bedrijfstak is natuurlijk sprake van een majeure operatie, wanneer de overheid besluit de verzorgingsstaat te versoberen en de sociale zekerheid deels af te bouwen. Je moet dan je volle gewicht in de schaal leggen om eraan mee te werken dat er een voor de private markt werkbare situatie wordt geschapen.” Verzekeraars hebben een grote strijd moeten uitvechten op het gebied van arbeidsongeschiktheid. Politici hebben lang gesteggeld over de vraag of de WGA privaat of publiek moest worden uitgevoerd. Uiteindelijk werd gekozen voor een combinatie. “We zijn nooit echt enthousiast geweest over deze hybride uitvoering”, zegt Hoek. “We vinden het dan ook prachtig dat dit kabinet in het regeerakkoord heeft vastgelegd volop te kiezen voor een private uitvoering. Het feit dat intussen meer dan 75.000 bedrijven hebben gekozen voor het eigen risicodragen en dat met een verzekering af te dekken, vind ik een succes. Hierdoor wordt een enorme markt ontsloten. Een ontwikkeling die door het nieuwe beleid van dit kabinet helemaal de goede kant opgaat.”

Zorgstelsel is doorbraak “Een doorbraak”, noemt Niek Hoek het nieuwe zorgstelsel, “maar”, voegt daar meteen aan toe: “We zijn er nog niet. Een aantal aspecten moet nog nader ingevuld worden en die liggen vooral aan de zorgaanbiederskant. De vrijheid van concurrentie is nog niet optimaal en dat is wel een voorwaarde, willen verzekeraars hun regie- en inkopersrol kunnen waarmaken. Met name op het gebied van DBC’s is nog

22

VB_1307_P20_23.indd 22

een slag te maken.” ( Met een DBC – Diagnose Behandelings Combinatie – wordt het zorgproces dat de patiënt binnen een ziekenhuis doorloopt, stapsgewijs weergegeven. Aan elke DCB wordt een kostenmodel gekoppeld, zodat helder wordt hoeveel elke stap in het zorgproces kost.) Maar ook aan de verzekeringskant heeft Hoek nog wensen. “De gemaximeerde korting voor collectiviteiten van 10% die de regering voorschrijft, past niet in een vrije marktomgeving.” Kortom, er zijn grote slagen gemaakt, maar daar mag het nu niet bij blijven. Sterker: “Het zou levensgevaarlijk zijn als de politiek nu met de ontwikkelingen zou stoppen. Daarvoor is het systeem als geheel nog niet solide genoeg. Maar ik heb er alle vertrouwen in dat de overheid daar net zo over denkt. Een omslag van deze aard heeft een bepaalde gewenningstijd nodig.” Hij schrijft het toe aan “koudwatervrees”, dat de zorginkoop nog niet totaal is vrij gegeven. Hoe vindt Hoek de wildgroei van alle mogelijke collectiviteiten? “Eigenlijk kan je niet meer over collectiviteiten spreken. Het zijn mantels geworden en als die ontwikkeling doorzet, heeft iedere verzekerde straks 10% korting en is de markt dus weer volledig particulier. In het tweede jaar gaat dat al een stuk beter”, vervolgt hij als we vragen waarom het intermediair de ziektekostenmarkt in het begin links liet liggen. Adviseurs vonden het kort gezegd veel inspanning voor weinig marge. “Als ik even mag terugvallen in mijn rol van verzekeraar, dan zie ik heel veel intermediairkantoren die een hele goede boterham aan ziektekosten verdienen. Daarbij: de

nummer 13 - 21 juni 2007

18-06-2007 16:58:52

IN T ERVIEW

klant heeft grote behoefte aan advies, ook op dit gebied. Ik wil benadrukken”, zegt nu weer de Verbondsvoorzitter, “dat ook op dit terrein een verantwoordelijkheid rust op de gehele bedrijfstak. De overheid vertrouwt steeds meer taken aan ons toe en het is nu aan ons om aan te tonen dat we die goed verrichten. Als je je concentreert op de marge per eenheid, dan moet je inderdaad constateren dat die kleiner is geworden. Maar daar staat tegenover dat dit ruimschoots wordt gecompenseerd doordat de taart als geheel steeds groter wordt.” Het Verbond heeft geen standpunt ingenomen over de enbloc-wijziging van ONVZ en is dat ook niet van plan, zegt Niek Hoek. “We geven geen commentaar op individuele acties van onze leden. Maar wel heeft het Verbond een standpunt over het toepassen van en-bloc-bepalingen in zijn algemeenheid. Die luidt dat men die zeer terughoudend moet toepassen; alleen in extreme situaties.

Kortom, er zijn grote slagen gemaakt, maar daar mag het nu niet bij blijven. Sterker: “Het zou levensgevaarlijk zijn als de politiek nu met de ontwikkelingen zou stoppen. Daarvoor is het systeem als geheel nog niet solide genoeg. Onder het bestuur van Hoek is de procedure in gang gezet die moet leiden tot een fusie tussen het Verbond en Zorgverzekeraars Nederland. “In samenspraak met Wiegel zijn we tot de slotsom gekomen dat gezien de huidige omstandigheden beide koepels op een logisch tijdstip zouden moeten samensmelten tot één organisatie. In het bestaande zorgkader is het natuurlijk niet nodig dat twee lobbyorganisaties op één dossier actief zijn.” Het zorgstelsel kent geen onderscheid meer tussen ziekenfondsen en private verzekeraars, waardoor de belangen van de leden van ZN en Verbond dezelfde zijn. “De streefdatum is 1 januari 2009.”

Levensloop nog teleurstellend “We klagen nogal eens over de snelheid waarmee nieuwe wetgeving tot stand komt, maar ook op dat gebied hebben we belangrijke vorderingen gemaakt.” Niek Hoek doelt op het feit dat bij moderne wetten steeds meer sprake is van een gefaseerde inwerkingtreding. “Neem de VPL. Dankzij onze succesvolle lobby hebben we een jaar de tijd gekregen voor de implementatie. Voorheen werd een wetsvoorstel met grote snelheid het Staatsblad in gevoerd, waarna direct alle artikelen van toepassing waren. Nu is het meer een model naar de toekomst geworden en dat is grote winst. Verandering van wetgeving hoort er nu eenmaal bij en dat is ook niet erg, zolang marktpartijen een reële tijd krijgen voor de implementatie. Ook de Pensioenwet is daarvan een goed voorbeeld.” Niet alles wat verzekeraars in de periode-Hoek hebben aangepakt veranderde in goud. “Als ik een teleurstelling moet noemen, dan is het wel de Levensloopregeling. Daar bleek weinig vraag naar.” De schuld daarvoor moet niet gezocht worden bij de aanbieders. “Consumenten blijken er weinig vertrouwen in te hebben dat deze regeling een blijvertje zal zijn”, luidt Hoek’s analyse. “Verder treedt de regering wel erg bevoogdend op. De deelnemers moeten een veel grotere zeggenschap krijgen over hun eigen spaarpot. Het zou bijvoorbeeld een uitstekend idee

zijn, wanneer men het spaartegoed kan aanwenden om een eigen bedrijf op te starten en de regeling toegankelijk te maken voor zelfstandigen. Hoe dan ook, is de regeling zoals die nu luidt veel te beperkt en ook te ingewikkeld. Wanneer de overheid niet bereid is de levensloopregeling te versimpelen en te verduidelijken, zie ik die straks in schoonheid sterven.”

Nederland is veiliger geworden Nu we het toch over betrekkelijke minpunten hebben, komt als vanzelf het fraudevraagstuk aan de orde. “Dat werkt inderdaad nog niet optimaal”, geeft Hoek toe, al ziet hij wel progressie. “We hebben het beter op de agenda gekregen en het is een echt aandachtspunt geworden in de politiek en bij politie en justitie en ook bij onze leden zelf. Ik vind het winst dat we hier het mandaat van de consumenten hebben gekregen om hard tegen fraude op te treden. Zij beseffen dat dit leidt tot een daling van de schadelast. Verzekeraars moeten het nu goed in hun systemen inregelen.” Dat kan beter dan nu gebeurt, al toont Hoek wel begrip. “De wil is aanwezig en het klimaat is er ook gunstig voor, maar zo’n operatie kost nu eenmaal tijd.” Waaraan hij enthousiast toevoegt dat Nederland de laatste jaren wel een stuk veiliger is geworden. “Dat moet ik Balkenende en zijn regeringsploegen echt nageven en de resultaten zie je op allerlei gebied. Er is sprake van minder branden, minder ernstige verkeersongevallen en minder inbraken. Op dat gebied is veel gedaan en dat vind je ook terug in de schadeontwikkeling.” Een tendens die ook zichtbaar is op het gebied van preventie. “De bewustwording is sterk gegroeid. Datzelfde geldt voor de re-integratie van arbeidsongeschikten. Ook daar is sprake van een succesvolle ontwikkeling. De geringe instroom in de WAO is daarvan een sprekende illustratie.”

Samenwerking loont En nog even over Niek Hoek zelf. Hoe kijkt hij terug op de barre praktijk van het Verbondsvoorzitterschap? “Het is goed wanneer verzekeraars zichtbaar zijn en daar heb ik mijn best voor gedaan. Ik vond het een hele ervaring om een tijd lang het gezicht van de verzekeraars te kunnen zijn. In dat verband is het een hele goede oplossing gebleken, dat de Verbondsvoorzitter een actieve verzekeraarsbestuurder moet zijn die zelf met de voeten in de klei staat. Dat is in het belang van het Verbond, maar ook in dat van de voorzitter zelf.” Welke wensen zijn nog niet vervuld? “Een wens van me is dat de uitvoering van de WGA echt geheel privaat wordt ingevuld. Maar de grootste wens is toch, dat we weer tot een optimale samenwerking op alle gebieden komen met het intermediair. Doordat de schijnwerper steeds gericht wordt op de transparantiediscussie, raakt teveel op de achtergrond dat we in tal van zaken juist heel goed samen optrekken. En dat leidt vrijwel altijd tot succes. Ik noem de Wfd, de Wft en de instelling van KiFid, waarin we met elkaar grote stappen voorwaarts hebben gemaakt. En laten we niet vergeten dat de regering niet tornt aan de hypotheekrenteaftrek. Dat is mede te danken aan het consistente geluid dat verzekeraars, intermediair en werkgeversorganisaties telkens hebben laten horen. Het succes wat we met zijn allen geboekt hebben in zo’n zwaar en omstreden dossier toont aan welke invloed je kan uitoefenen als je eendrachtig samenwerkt.” ■ Jan Aikens

nummer 13 - 21 juni 2007

VB_1307_P20_23.indd 23

23

18-06-2007 16:59:00

C O L U MN

Divide et impera; Oude tactieken op een modern slagveld!

Het lijkt wel oorlog! Hoe kan het toch dat wij als tussenpersonen niet in staat zijn één front te vormen om onze belagers af te weren? In tijden waarin ons geliefde assurantieland op diverse fronten wordt aangevallen blijken we niet in staat om een solide tegenaanval in te zetten! Ontbreekt het ons aan middelen en munitie? Lijkt me niet. De grootste groep adviseurs is professioneel en integer met hun vak bezig. Gezien het grote, en stijgende marktaandeel zijn zij ook prima in staat om consumenten hiervan te overtuigen. Toch voert onze beroepsgroep een gevecht met één hand op de rug gebonden! Het ontbreekt ons aan een charismatische generaal, en de troepen zijn verdeeld.

Op deze manier gaan we het gevecht verliezen. Sterker nog, in mijn ogen hebben we al enkele “steden moeten prijsgeven”. Geen échte leider en verdeelde troepen. Op zoek naar bondgenoten dan maar? Je zou verwachten dat de “verzekeraars-landen” die voor een groot deel van hun bestaan afhankelijk zijn van onze inspanningen, staan te trappelen om troepen en materieel te sturen. Maar vooralsnog, een enkeling daargelaten, kiezen deze partijen voor zogenaamde diplomatieke steun. Oftwel ze zeggen het wel, maar niet te hardop en al helemaal niet als er consequenties aan verbonden zijn. Sterker nog, de NAVO van onze branche, ook wel Verbond van Verzekeraars genaamd, laat doodleuk onderzoeken of afschaffing van de provisie tot de mogelijkheden behoort! Van deze bondgenoot moeten we waarschijnlijk geen hulp in de frontlinie verwachten. Ze zullen wel proviand en dekens sturen….

door Christian Dijkhof Directeur HypotheekCompany B.V.

Het zal dus van onszelf moeten komen. Ofwel, we moeten één front gaan vormen en het tegengeluid moet één gezicht krijgen! De verschillende defensie-divisies (lees NVA, NBVA, VVHN, etc. etc.etc.) zullen véél meer een gezamenlijke alliantie moeten vormen, en niet langer ten koste van elkaar proberen zieltjes te winnen. Ook lijkt het mij verstandig dat ze zich méér concentreren op hun kerntaak; het écht strijden voor ons

vak. Minder stootkracht voor de commerciële bijzaken als hypotheekdesks, marketingondersteuning en andere afleidingsmanoeuvres. Dan is wellicht ook de weg vrij voor het ongeorganiseerde legioen van tussenpersonen om zich aan te sluiten bij dit belangen collectief! Zelfs als we erin slagen om bovengenoemde verdeeldheid uit te bannen, ontbreekt het ons aan één charismatische generaal die de propaganda van de tegenpartijen kan nuanceren en van enig evenwicht kan voorzien. Maar in de moeilijkste tijden staan de grootste leiders op, dus wie weet? Hoe dan ook, we zullen ons moeten verdedigen! Want zolang we vanuit meerdere fronten worden aangevallen zijn we het aan onszelf én onze klanten verplicht om te strijden tot de laatste man! En gezien het gebrek aan échte bondgenoten, de aanvallen van “binnenuit” en de oneigenlijke- onjuiste argumenten die vaak worden gehanteerd, kunnen we rustig stellen: “It’s a dirty war out there!” Pas goed op jezelf! ■

De grootste groep adviseurs is professioneel en integer met hun vak bezig. Gezien het grote, en stijgende marktaandeel zijn zij ook prima in staat om consumenten hiervan te overtuigen.

24

VB_1307_P24_25.indd 24

nummer 13 - 21 juni 2007

18-06-2007 16:18:11

LATEN WE WERKEN AAN EEN BETERE TOEKOMST. BOEK VOORUITGANG.

Bij ACE nemen wij uw risico’s over. Dat is ons vak. Dankzij onze expertise, onze uitmuntende afhandeling van schadeclaims en onze ervaring op de lokale markt, kunt u zich toespitsen op de mogelijkheden in plaats van op de beperkingen om vooruitgang te boeken met uw bedrijf. Meer inlichtingen betreffende de verzekerings- en herverzekeringsmaatschappijen in de ACE Groep vindt u op www.insuringprogress.com P R O P E R T Y & C A S U A LT Y

A C C I D E N T & H E A LT H

LIFE

Dekkingen worden onderschreven door één of meerdere bedrijven in de ACE Groep. Niet alle dekkingen zijn beschikbaar in alle rechtsgebieden.

VB_1307_P24_25.indd 25

18-06-2007 16:18:17

A N A LY SE

De transparantiestrijd tussen intermediair en verzekeraars

Pas op de plaats heeft geen zin; zoeken naar openingen wel Je kunt een uitgebreide analyse maken van de strijd die woedt tussen het Verbond van Verzekeraars enerzijds en de NVA en NBVA anderzijds. Je kunt alle pijnpunten op een goudschaaltje gaan leggen en van alle mogelijke kanten gaan belichten. Je kunt de balans van je begrip

het gemak waarmee de partijen de pers inschakelen om hun gelijk te etaleren. Uitermate onverstandig natuurlijk, omdat de intermediaire kolom nu eenmaal niet het monopolie in de verzekeringsmarkt geniet. Banken, direct writers, internetbedrijven en nieuwe (buitenlandse) aanbieders zullen deze nestvervuiling met meer dan bijzondere aandacht volgen en hun strategie daarop volgaarne aanpassen.

naar links of rechts laten doorslaan. Dat alles zal van geen enkele betekenis zijn voor de onafwendbare slotconclusie dat de marktpartijen niet anders kunnen dan met elkaar doorgaan. Zonder de een is de ander in de intermediaire bedrijfskolom volslagen machteloos. De vraag is dus niet of verzekeraars en tussenpersonen zich met elkaar verzoenen, maar wel of ze zo verstandig zijn dat snel en constructief te doen. In elk geval voordat zij onherstelbare schade toebrengen aan de positie van de bedrijfstak, dus aan die van zichzelf. Makkelijker gezegd dan gedaan, lijkt het na Zwarte Maandag, de elfde juni, de dag waarop partijen besloten om zich nog dieper in hun loopgraven te positioneren. Toch zal er een uitweg gevonden moeten worden, wil het virus dat nu de beleggingsverzekeringen heeft besmet niet nog verder om zich heen slaan.

Zwarte Maandag Begin vorige week hebben de verschillende branchekoepels weer met elkaar gepraat. Zij deden dat kennelijk zonder enig vertrouwen in een goede afloop. Althans de NVA en de NBVA hadden hun commentaren al vooruitlopend op het gesprek aan het papier toevertrouwd. De NVA via een schot voor de boeg in De Telegraaf en de NBVA in de vorm van de jaarrede van voorzitter Rob Groenemeijer die hij de dag daarop zonder wijzigingen heeft uitgesproken. De verwijten over en weer zijn van een grimmigheid zonder precedent. Niet eerder in het verleden stonden de partners binnen de intermediaire bedrijfskolom zo fel tegenover elkaar. Zelfs de woedegolf die Nationale-Nederlanden over zich heen kreeg toen de verzekeraar fuseerde met de indertijd door tussenpersonen gehate Postbank valt hierbij in het niet. Het standpunt van de NVA vindt u uitgebreid in het vorige VB. Elders in dit nummer schenken we aandacht aan de jaarrede van Rob Groenemeijer. De anders zo bedachtzaam formulerende NBVA-voorzitter neemt ditmaal geen blad voor de mond. Met termen als ‘grof spel van verzekeraars’ was het niet moeilijk de aandacht van de media te trekken. En dat is eigenlijk ook meteen het meest opvallende van de strijd:

26

VB_1307_P26_27.indd 26

De naakte feiten Naarmate de emoties hoger oplopen, wordt het moeilijker de problemen terug te brengen tot hun oorspronkelijke proporties. Iedereen is het er over eens dat de maatschappelijk breed gedragen transparantievraag afdoende moet worden beantwoord. De gehele branche heeft de aanbevelingen van de Commissie De Ruiter onderschreven. Tot zover is er geen verschil van inzicht. Dat ontstaat op het moment dat die aanbevelingen vertaald worden in praktisch toepasbare voor de consument bestemde modellen. Verzekeraars vinden dat provisie een wezenlijk onderdeel uitmaakt van de door consumenten in totaal te betalen kosten. Zij volgen daarmee overigens de lijn van de commissie. Zij zijn dan ook vast van plan de hoogte van de provisie te openbaren. NBVA en NVA vinden dat onaanvaardbaar. Als hun beloning al bekend gemaakt moet worden, dan is het aan de adviseur en niet aan de aanbieder om dat te doen. Het tweede geschilpunt betreft de manier waarop verzekeraars de aan de verzekering en de achterliggende beleggingsfondsen klevende kosten naar buiten brengen. Verzekeraars zijn daarin bepaald niet volledig transparant, vinden de intermediairverenigingen. Er is pas sprake van waarachtige duidelijkheid wanneer transparantie wordt verschaft met betrekking tot alle kostensoorten en alle waardeonderdelen van de beleggingsverzekering. Eerst dan, is hun redenering, kan de adviseur de producten goed vergelijken. In de vorm van de nu gepresenteerde modellen kan dat niet. Met als gevolg, dat adviseurs later de kans lopen aansprakelijk gesteld te worden omdat zij onvoldoende adequaat hebben geadviseerd. De NVA neemt deze zaak zo hoog op, dat zij zich al tot de AFM heeft gewend. NBVA en NVA hebben aangegeven niet de verantwoording te willen nemen voor de Verbondsmodellen en geen producten kunnen adviseren als zij niet over de volledige productinformatie beschikken. Het Verbond wekt de indruk deze argumenten niet zwaar te willen laten wegen, daarmee de suggestie wekkend dat hier meer sprake is van gelegenheidsargumentatie dan van inhoudelijke kritiek.

Statement Verbond Wat het Verbond betreft, is er geen weg meer terug. Het bestuur legt de modellen in hun huidige vorm binnenkort voor

nummer 13 - 21 juni 2007

18-06-2007 16:19:12

A N A LY SE

aan de ledenvergadering en de verwachting is, dat die daarmee zal instemmen. Een en ander heeft het Verbond samengevat in een ‘statement’, die zodanig is vormgegeven, dat die geen enkele ruimte voor welke wijziging dan ook biedt: “Het Verbond van Verzekeraars doet wat het heeft beloofd aan de consument: een volledig inzicht bieden in alle kosten van beleggingsverzekeringen vanaf 1 januari 2008. Zowel de kosten van de aanbieder als het intermediair. Het Verbond wil in het belang van de consument niet afwijken van deze koers. Bovendien zou het ons volstrekt ongeloofwaardig maken in de ogen van de consument, de politiek en overige stakeholders. Hiermee geven we uitvoering aan de aanbevelingen van de ‘zware’ Commissie De Ruiter, die ook positief zijn ontvangen door de minister, toezichthouders en de Consumentenbond. De door de Commissie De Ruiter aanbevolen informatiemodellen zijn verder verfijnd door een recent consumentenonderzoek na overleg tussen het Verbond van Verzekeraars, de AFM en de Consumentenbond. Dat heeft bevestigd dat het voor de consument een stuk duidelijker wordt als de aanbevelingen van De Ruiter en de bijbehorende modellen worden doorgevoerd. Het Verbond van Verzekeraars kiest dus ondubbelzinnig voor transparantie en dus voor optimale duidelijkheid voor de consument en doet een dringend beroep op de tussenpersonen hieraan loyaal mee te werken. Het bestuur stelt de ledenvergadering voor om akkoord te gaan met de eenduidige- en vergelijkbare informatieverstrekking door het gebruik van dezelfde modellen door alle verzekeraars.”

Wat nu? Uit het voorgaande blijkt dat de zaak potdicht zit. Verzekeraars hebben zich volledig gecommitteerd aan het rapport van de Commissie De Ruiter. En de eerlijkheid gebiedt te erkennen dat zij ook niet anders konden. Iedere stap die zij nu zetten en die uitgelegd zou kunnen worden als een beweging richting minder transparantie, zal ongenadig worden afgestraft. Is het niet door consumenten(bonden) en -programma’s, dan zeker door de politiek en de toezichthouder. Dat is dus geen optie. Wel kan het Verbond wat meer oog hebben voor het feit dat de – deels door ‘stakeholders’ afgedwongen – maatregelen, grote consequenties hebben voor het intermediair. Wanneer partijen zich op die consequenties zouden richten, dan ontstaat er ongetwijfeld weer ruimte voor vruchtbaar overleg. De discussie kan zich dan verplaatsen naar de reparatie van de schade die het intermediair ontegenzeggelijk direct en indirect gaat lijden. Vier zaken spelen hier in elk geval.

1. Geflatteerde netto premie Door het transparant maken van de provisie, ontstaat een vertekend beeld. De consument kan makkelijk het rekensommetje maken: totaal betaald bedrag minus provisie is netto premie (inclusief eventuele fondskosten). De werkelijkheid is natuurlijk anders. De provisie wordt door het publiek vertaald in ‘beloning voor de adviseur’, en uitgelegd als een kostenvergoeding voor het adviesgesprek. Het is ook moeilijk uit te leggen dat in deze component ook (een deel van) de administratie-, distributie-, promotie- en verkoopkosten zijn versleuteld. De marktpartijen zelf weten dat echter al te goed

en moeten in staat zijn die onderdelen te kwantificeren. Door deze kosten te halen uit de adviesbeloning en toe te rekenen aan de bedrijfsvoering van de aanbieder (die in feite dit deel van de werkzaamheden aan de adviseur/bemiddelaar heeft uitbesteed), ontstaat al een veel reëler kostenplaatje.

2. Versnelling Adviesmatchroute Het afgewogen tijdpad binnen de Adviesmatch bleek geen stand te kunnen houden. Deze marsroute is achterhaald door de feiten, zo stelt het Verbond en daar valt weinig tegen in te brengen. Het VB heeft een en andermaal betoogd dat de Adviesmatch bepaald niet heeft meegewerkt aan het scheppen van een gelijk speelveld voor het intermediair. Het zijn vooral de banken die profiteren van de transparantieregelgeving. Ook direct writers kunnen op dit gebied veel terughoudender zijn in hun informatieverstrekking. Het gemis van een ‘level playing field’ komt nog harder aan door het vervroegd invoeren van de Verbondsmodellen. Het zou verzekeraars sieren wanneer zij ook dit element in hun besprekingen met het intermediair betrekken.

3. Producttransparantie NBVA en NVA verwijten verzekeraars niet volledig open te zijn over alle kostensoorten en alle waardeonderdelen van de beleggingsverzekering. Het Verbond stelt daar tegenover dat de publicatie van deze zaken het er voor de consument niet duidelijker op maakt. Het gaat hier echter in de eerste plaats om informatie tussen vakgenoten. Het zal toch niet zo zijn dat aanbieders blijven vasthouden aan de stelregel die zij hebben opgesteld in het Platform Wfd, namelijk dat zij kunnen volstaan met het geven van dezelfde informatie aan de adviseur als die zij aan consumenten verstrekken? Die stelling is intussen net zo achterhaald als de Adviesmatch.

4. Imagoschade Zonder te willen treden in de schuldvraag, willen we hier constateren dat de beleggingsverzekeringsaffaire geleid heeft tot grote imagoschade. Dat treft de gehele bedrijfstak. Maar doordat in publieke discussies de beloning van het intermediair een dominante plaats kreeg ingeruimd, is die schade voor de intermediaire bedrijfstak het grootst. Adviseurs zullen sterker dan in het verleden moeten aangeven op grond waarvan zij beloond worden en ook zullen zij de hoogte van die beloning moeten verdedigen. Door het uiteenrafelen van polis- en advieskosten zal er een nieuwe vorm van concurrentie op provisiegebied ontstaan. Mede gezien het grote belang dat verzekeraars hechten aan het intermediaire distributiekanaal, kunnen zij zich van deze nieuwe ontwikkelingen niet afzijdig houden. Imagoherstel van de intermediaire bedrijfskolom is een zaak die alle marktpartijen aan het hart zou moeten gaan. Niet alleen in woord, maar zeker ook in daad. Misschien is dit het moment om de Verbondscommissie Intermediaire Distributie nieuw leven in te blazen en deze als gesprekspartner voor de intermediaire organisaties te laten fungeren. Met als opdracht minder de aandacht te richten op de gepasseerde stations, maar in constructieve gesprekken de toekomstperspectieven in beeld te brengen. ■ Jan Aikens

nummer 13 - 21 juni 2007

VB_1307_P26_27.indd 27

27

18-06-2007 16:19:18

N I EU WS

Achmea en Agis vormen nieuw zorgconglomeraat Na twee mislukte fusiepogingen, is het nu Achmea die zorgverzekeraar Agis het passende glazen muiltje heeft toegeworpen. De zorgverzekeraar met 1,2 miljoen verzekerden wordt als een autonoom bedrijfsonderdeel aan de Achmeavloot toegevoegd, zowel het merk als de organisatie Agis blijft ook na de fusie overeind. De Raden van Commissarissen van Eureko en Agis en de Ledenraden van de Vereniging Achmea (grootste aandeelhouder van Eureko) en de Vereniging Agis hebben al ingestemd met de overnameplannen. Het streven is de fusie vóór het einde van dit jaar af te ronden. Bedrijfstechnisch komt het erop neer dat de Vereniging Achmea en de Vereniging Agis fuseren, waarna de nieuw ontstane vereniging de zorgactiviteiten van Agis als aparte unit zal inbrengen bij Eureko. Dit tegen uitgifte van aandelen. Door deze fusie ontstaat de grootste zorgverzekeraarscombinatie van Nederland met in totaal 4,7 miljoen verzekerden. UVIT volgt met 4,2 miljoen zorgverzekerden. Twee combinaties die de helft van de totale Nederlandse bevolking in de boeken heeft staan.

Werkgebied De fusiepartners hebben beiden een coöperatieve achtergrond. De zorgbedrijven binnen Eureko zijn: Zilveren Kruis Achmea, Avéro Achmea, Interpolis, FBTO, Groene Land Achmea, DVZ Zorgverzekeringen, OZF Achmea en PWZ Achmea. De gezamenlijke verzekerdenpopulatie van deze portefeuilles kent een landelijke spreiding met concentraties in de regio’s Rotterdam, Kennemerland, Noordoost-Nederland en Zaanstreek/Waterland. Van oudsher bevindt de harde kern van de Agis-verzekerdenpopulatie zich in de regio’s Amsterdam, Utrecht en Amersfoort. Inmiddels zijn daar Almere, Leeuwarden, het Gooi en de Veluwe bijgekomen. Ook in Rotterdam en Den Haag is Agis een stuk beter vertegenwoordigd dan voorheen. De aanwezigheid van Agis in Turkije en de voorgenomen overname van de Turkse verzekeraar Garanti Sigorta door Eureko bieden de fusiepartners mogelijkheden om zich verder te ontwikkelen in Turkije. Agis heeft ook een servicekantoor in Marokko.

(advertentie)

Toegang tot vrijwel alle verzekeraars en hypotheekverstrekkers

Uw toegevoegde waarde DAK intermediairscollectief is een samenwerkingsverband waarin intermediairs op het gebied van financiële dienstverlening hun krachten bundelen. Ons belangrijkste uitgangspunt is dat we daadwerkelijk waarde toevoegen voor zelfstandige tussenpersonen. Niet alleen in de letterlijke zin van de beste provisieafspraken en winstvoordeel voor leden van de coöperatie, maar vooral ook in werkprocessen, portfolio en inzicht in de markt. Het onderscheidend vermogen van DAK zit ‘m vooral in de optelsom van voordelen die we als professionele dienstverleners in de financiële markt gezamenlijk realiseren: úw toegevoegde waarde.

Complete financiële dienstverlening

28

VB_1307_P28_30.indd 28

Efficiënte en effectieve administratie

Mereveldlaan 8c / 3454 CG De Meern Postbus 157 / 3454 ZK De Meern T: (030) 666 00 00 / F: (030) 214 22 76 E: [email protected] / I: www.dak.nl

nummer 13 - 21 juni 2007

18-06-2007 16:19:34

N IEU WS

Cijfers 2006 Nettowinst Eigen vermogen Omzet Aantal verzekerden Aantal Fte’s Aantal zorgkantoren (AWBZ) Aantal AWBZ verzekerden

Eureko € 985 miljoen € 9,6 miljard € 14,3 miljard 22.000 -

In een open brief aan haar verzekerden schrijft Agis onder meer: “Deze stap stelt Agis in staat om met extra kracht door te gaan op de ingeslagen weg met het verbeteren van de zorg. Dat is én blijft onze drijfveer. Eureko gaat namelijk investeren in de plannen en het zorgbeleid van Agis.” Hiermee doelt de maatschappij op de € 200 miljoen die Eureko de komende vijf jaar aan Agis ter beschikking stelt voor investeringen in het zorgbeleid.

Fusiehistorie Agis Het huidige Agis is in 1999 ontstaan uit een fusie tussen de drie regionale zorgverzekeraars Anova, Anoz en ZAO. De naam Agis Zorgverzekeringen is pas sinds 2003 de officiële naam van de drie fusiepartners. Op 23 april 2003 tekenden Agis wederom een fusieverklaring. De maatschappij had het voornemen om met ONVZ samen

Eureko Zorgbedrijven € 47,3 miljoen € 1,3 miljard € 6,6 miljard 3,5 miljoen 3.200 6 2,6 miljoen

Agis € 32,3 miljoen € 382,1 miljoen € 2,8 miljard 1,2 miljoen 1.500 4 3 miljoen

te gaan. De beoogde combinatie Agis/ONVZ had destijds circa 1,9 miljoen verzekerden. Op 19 december worden de fusiegesprekken tussen Agis en ONVZ door ‘een verschil van inzicht over de invulling van de te vormen fusiecombinatie’, abrupt afgeblazen. En dat terwijl nog geen twee weken daarvoor de fusie door beide partijen nog werd aangemeld bij de Nederlandse Mededingingsautoriteit. Vervolgens werd op 8 juni 2006 groots de voorgenomen fusie aangekondigd tussen Agis Zorgverzekeringen, Menzis en de zorgverzekeraars van Delta Lloyd Groep, Delta Lloyd & OHRA Zorg. Met vier miljoen verzekerden bleef de nieuwe combinatie nipt achter bij de 4,2 miljoen van VGZ-IZA en Univé die een maand daarvoor hun fusieplannen aankondigde. De ledenraad van Menzis vloot echter bestuursvoorzitter Rogier van Boxtel keihard terug en daarmee was de beoogde fusie van de baan. ■

Adviseur vervangt overheid als MKB-informatiebron Als het om informatievoorziening gaat dan blijkt de adviseur voor het MKB een goede partner om een gesprek aan te gaan over de mogelijke consequenties in bedrijfsvoering door de vergrijzing. Ondernemers die verwachten dat de overheid hen hierover zal informeren komen bedrogen uit. Uit onderzoek van Avéro Achmea komt naar voren dat de adviseur door bijna 1 op de 4 respondenten genoemd wordt als belangrijke informatiebron. Nu nog zien de respondenten de overheid met 55% als belangrijkste informatiebron. Het MKB ziet de assurantie adviseur als meest waarschijnlijke partij om het gat dat de overheid hier slaat op te vullen. Van de ondervraagde ondernemers houdt 18 procent zich regelmatig bezig met de vergrijzing. Bij ondernemers met een groter aantal oudere medewerkers is dat ruim 30 procent. Het bewustzijn dat de vergrijzing van invloed is op belangrijke aspecten in de bedrijfsvoering - zoals personeelskosten, werkdruk, ziekteverzuim, loopbaanontwikkeling en scholingis er wel, maar er wordt nog nauwelijks iets meegedaan in de dagelijkse praktijk. Ruim 60% van de ondervraagde MKB bedrijven denkt dat de vergrijzing pas na 10 jaar of langer effect heeft op zijn of haar bedrijfsvoering. De respondenten verwachten dat vooral de bouwsector, het onderwijs en de gezondheidszorg te maken krijgen met de gevolgen van de vergrijzing. “Toch is opvallend dat er bijvoorbeeld in de bouw nog weinig wordt gedaan om de gevolgen van de vergrijzing op te vangen. In de gezondheidszorg ligt dat anders. Daar zijn al de nodige maatregelen genomen en is vergrijzing regelmatig onderwerp van gesprek. In het onderwijs

is vergrijzing nog geen actueel thema, maar bij de aanname van nieuw personeel wordt er al wel rekening mee gehouden”, aldus de onderzoekers. Bijna 70 procent van de ondervraagde ondernemers geeft overigens aan nog geen aanpassingen te hebben gedaan om de vergrijzing op te vangen. ■

NN biedt basishypotheekvariant Nationale-Nederlanden biedt sinds deze maand een Basisvariant die gesloten kan worden met de meeste hypotheekvormen. Deze variant biedt een rentevoordeel dat kan oplopen tot 0,3%. De Basisvariant gaat uit van het principe dat de geoffreerde rente van kracht is op het moment van passeren. Er kan dus geen gebruik gemaakt worden van dalrente. Daar komt bij dat een vergoeding wordt gevraagd in het geval de geaccepteerde offerte niet doorgaat. Deze vergoeding bedraagt maximaal 1% van de hoofdsom. Als de klant gebruik wil maken van de dalrentemogelijkheid en het gevaar van annuleringskosten wil uitsluiten, dan kan dat tegen een renteopslag van 0,2%. De andere 0,1% renteopslag kan worden aangewend voor de optie boetevrij verhuizen. Normaal rekent Nationale-Nederlanden bij verhuizen een boete die berekend wordt op basis van de resterende rente (met een minimum van vier maanden) tot een maximum van 3% van de hoofdsom. De boete wordt niet in rekening gebracht als de marktrente hoger ligt dan de hypotheekrente en ook niet wanneer de hypotheek binnen zes maanden wordt meegenomen naar een NN-hypotheek. ■

nummer 13 - 21 juni 2007

VB_1307_P28_30.indd 29

29

18-06-2007 16:19:39

N I EU WS

Aveco past Kampeerautopolis aan Aveco Verzekeringen heeft haar bestaande pakket met verzekeringen voor kampeerauto’s en haar gebruikers aangepast. Aveco is binnen de Vrieling Advies Groep gespecialiseerd in recreatie-verzekeringen, met name kampeerauto’s en caravans. Het gewijzigde Kampeerauto ZekerheidsPakket is een combinatie van vier hoofdverzekeringen:de Kampeerautoverzekering (nieuwwaarderegelingen tot 5 jaar), een Schadeverzekering voor Inzittenden, Rechtsbijstandverzekering en een Doorlopende reisverzekering. Daarnaast is het mogelijk om volledige Gezinsrechtsbijstand mee te nemen in het pakket. De pakketkorting is maximaal 7%. Nieuw zijn de drie extra modules die bijgesloten kunnen worden voor een extra uitgebreide dekking op de kampeerautopolis. Met de Bonus Beschermer kan de verzekeringnemer één schade per jaar claimen zonder terugval in no-claim korting en premie. Pechhulp in het buitenland is ook standaard meeverzekerd. De nieuwe module Pechhulp+ biedt ook dekking voor hulpverlening bij pech in Nederland, inclusief woonplaatshulp. Met de module Repatriëring+ zorgt Aveco tot slot voor het terugbrengen van de kampeerauto naar het bestemmingsadres in Nederland. ■ (advertentie)

Als uw klanten beloven hun leven lang voor elkaar te zorgen, dan verzekert u natuurlijk ook de periode daarna. Een waardig afscheid en financiële bescherming voor de nabestaanden. Het is verstandig daar nu al samen met uw klanten over na te denken. Want wat voor afscheid uw klanten ook wensen, iemand zal de uitvaart moeten betalen. Vandaar onze DELA Uitvaartverzekering. En wie zorgt er daarna voor de nabestaanden? Met het FamiliePlan, de nieuwe overlijdensrisicoverzekering van DELA, biedt u de nabestaanden straks financiële en praktische steun na een overlijden.

‘tot de dood ons scheidt’

Uw advies en DELA, een zeker gevoel voor uw klanten.

Ook samenwerken met DELA Intermediair?

‘waarom niet wat langer?’

30

VB_1307_P28_30.indd 30

Bel (040) 260 14 44 of mail naar [email protected]

nummer 13 - 21 juni 2007

18-06-2007 16:19:44

AANSPRAK E L IJ KH EID

Wie is de klant bij een BAV? Wellicht geen nieuws, maar het aantal claims gericht tegen bestuurders groeit de laatste jaren. Uit ervaring weten wij dat de gevolgen van dergelijke aansprakelijkstellingen desastreus kunnen zijn voor een mens. Tegelijk blijkt dat menig bestuurder niet weet dat, en

daan of er niet is gehandeld zoals een bekwame bestuurder behoort te doen. Een onterechte claim door de verzekeringnemer kan vervolgens de verzekerbaarheid van zijn bestuur bemoeilijken. Het tweede risico is dat de betreffende (oud-) bestuurder persoonlijk ernstig beschadigd kan raken, terwijl blijkt dat de aanspraak eigenlijk geen of onvoldoende gronden had.

zo ja, onder welke voorwaarden hij/zij hiervoor verzekerd is of in welke la de polis ligt. Verzekeraars en de assurantietussenpersonen hebben ook geen zicht op, of contact met de uiteindelijke verzekerde doordat hun relatie de verzekeringnemer is; de onderneming, stichting of vereniging. Hier ligt een taak voor adviseurs, accountants, koepelorganisaties en belangenverenigingen die de bestuurders er op attent moeten maken dat zij moeten weten hoe en waar ze verzekerd zijn. Een bestuurder of commissaris zonder een recente kopie van zijn aansprakelijkheidsverzekering is immers als een automobilist die aan het verkeer deelneemt zonder groene kaart op zak.

Door Jan Paul Brongersma Afdelingsmanager Schade bij Nassau verzekeringen

Over het algemeen sluit de onderneming, stichting of vereniging – de verzekeringsnemer – voor haar bestuurders, commissarissen en toezichthouders – de verzekerden – een bestuurdersaansprakelijkheidsverzekering af. Toch verbaast het ons als gespecialiseerde verzekeraar dat deze verzekerden niet zelf achter een kopie van ‘hun’ polis aan gaan. Vaak zijn zij niet op de hoogte van het bestaan en de inhoud van de polis, wordt na het vertrek uit het bestuur niet nagegaan of hij/zij verzekerd blijft of wordt geen ‘uitloop’ gekocht na beëindiging van de polis bij een faillissement. Terwijl goede rechtsbijstand en vermogensbescherming natuurlijk cruciaal zijn. Een kopie van de lopende verzekering is van nog groter belang geworden nu rechtspersonen – veelal de verzekeringnemers, al dan niet vertegenwoordigd door de curator – zich vaker bij de verzekeraar melden met een claim tegen een (oud-) bestuurder. Niet zelden met het, al dan niet uitgesproken, idee dat het eenvoudig is om even ‘het verzekeringsgeld op te halen’ om een gat te dichten dat mogelijk een bestuurder aan te rekenen valt. Bij deze veronderstelling worden twee dingen miskend. Claims, groot of klein, worden pas gehonoreerd als er aantoonbaar en goed onderbouwd bewezen kan worden dat de bestuurder aansprakelijk is, bijvoorbeeld omdat er bij het besturen iets helemaal verkeerd is ge-

De combinatie van beide risico’s kan dramatische persoonlijke gevolgen hebben, helemaal voor de (oud-) bestuurder die niet weet dat hij verzekerd is of welke rechten de polis biedt. Want de oorspronkelijke polis ligt vrijwel zonder uitzondering ergens in een la van de insurance manager of de directiesecretaris van de rechtspersoon die verzekeringnemer is. Als de verzekerde niet weet dat hij een beroep op die polis kan doen, komt hij ook niet terecht bij de verzekeringsmaatschappij die hem vakkundig bijstand kan verlenen. In het geval van faillissement is er vaak helemaal niemand meer verantwoordelijk voor zo’n polis. Als de verzekeringnemer de claimende partij is, zal er via deze kant geen eenvoudige communicatie zijn met de aangesproken (oud-) bestuurders. Op het moment van een aanspraak van de verzekeringnemer of de curator tegen de verzekerde ontstaat er een “conflict of interest” bij de assurantietussenpersoon; wie is de klant? De theorie pleit voor het bewaken van de belangen van de zakelijke relatie, dit is tenslotte de partij waarvoor de bemiddelings- en adviesrol wordt vervuld. De praktijk leert dat de assurantietussenpersoon ook het belang van de verzekerde zal willen dienen. Een claim zal normaal gesproken via de assurantietussenpersoon lopen. De verzekeringnemer die de relatie met de assurantietussenpersoon onderhoudt, zal er weinig voor voelen de bestuurder die hij aansprakelijk stelt te helpen bij het verweer tegen die claim. Hier ontstaat de behoefte aan een strikte scheiding tussen belangen; de verzekeringnemer die zijn schade door de verzekering vergoed wenst te zien en de verzekerde die de bescherming van zijn privé-vermogen zoekt. Het nut van het kweken van het bewustzijn over het bestaan en de inhoud van de polis bij de direct betrokkenen is dat de verzekerde zijn rechten en plichten kent en dat het verzekeringsproduct datgene kan doen waarvoor het bedoeld is, bij degene voor wie het bedoeld is. Het is soms frustrerend om te zien dat een product dat aan een concrete behoefte voldoet, niet terechtkomt bij degene die het nodig heeft. Wellicht dat een simpel kopietje van de polis voor de verzekerden de oplossing biedt! ■

nummer 13 - 21 juni 2007

VB_1307_P31_32.indd 31

31

18-06-2007 16:20:05

Innofin Woonbeschermer: de moderne woonlastverzekering zonder beperkingen

Innofin Woonbeschermer is een moderne woonlastverzekering met een professionele dekking tegen een zéér scherp tarief. De eerste woonlastverzekering zonder beperkingen en uitsluitingen.

Innofin: het exclusieve label voor deelnemers van Financiële Service Desk Wilt u meer weten over Innofin Woonbeschermer of onze andere producten? Bent u zelfstandig financieel intermediair en wilt u ook deelnemer worden van Financiële Service Desk? Neem contact met ons op voor een vrijblijvend gesprek of kijk op www.innofin.nl en www.fsdesk.nl.

10 Redenen voor het beste advies aan uw klanten 1

Keuze uit dekking op basis van ‘gangbare’ óf ‘passende’ arbeid

2

Uitkeringsduur pér AO-claim maximaal 30 jaar

3

Uitkeringsduur pér WW-claim maximaal 24 maanden

4

Onbeperkt aantal claims (zowel AO als WW) gedurende looptijd

5

Géén waslijst met uitsluitingen

6

Géén maximum uitkeringsbedrag per polis

7

Vooruitstrevend beleid t.a.v. moeilijk medisch objectiveerbare klachten* (conform Arrest Hoge Raad d.d. 8 juni 2001)

8

100% premievrijstelling bij arbeidsongeschiktheid of werkloosheid

9

Eenvoudige aanvraagprocedure (incl. verkorte gezondheidsverklaring)

10

Flexibele beloningstructuur intermediair (per polis te bepalen)

Innofin Woonbeschermer: professionele dekking zonder beperkingen. Financiële Service Desk, Postbus 9365, 4801 LJ Breda, Tel: 076-530 55 44

* Bijvoorbeeld whiplash, RSI, chronische vermoeidheidsklachten, burn-out, ME, bekkeninstabiliteit, fybromyalgie

Kgeea_]ÕfYf[a]]dY\nak]mjk`]ZZ]f e]]jlab\nggj`mfcdYfl]f\Yfm& Want zij hebben gekozen voor Financiële Service Desk. Financiële Service Desk ondersteunt ruim 350 professionele intermediairs op alle

Bent u ook financieel intermediair?

terreinen van hun ondernemerschap. Deze ondersteuning neemt onze

Wordt dan ook deelnemer van Financiële

deelnemers veel werk uit handen. Zo hebben zij meer tijd voor waar zij goed in zijn:

Service Desk. Neem contact met ons op voor een vrijblijvend gesprek of kijk op www.fsdesk.nl.

het geven van persoonlijk advies aan hun klanten. Als deelnemer van Financiële Service Desk profiteert u van: (Behoud) rechtstreekse aanstellingen HypotheekVoorwaardenOverzicht Vaktechnische ondersteuning op postniveau Exclusieve financiële producten onder het label Innofin Gratis workshops en vaardigheidstrainingen Ondersteuning op het gebied van marketing & communicatie

VB_1307_P31_32.indd 32

Claudius Prinsenlaan 126 Postbus 9365, 4801 LJ Breda Tel: 076 530 55 44 Fax: 076 530 55 40 Mail: [email protected] Website: www.fsdesk.nl

18-06-2007 16:20:10

M KB

Intermediair dominant en meest gewaardeerd in MKB

Ondernemer wil vaste prijs voor intermediaire dienst Het intermediair is het meest dominante distributiekanaal binnen het MKB, zo blijkt uit onderzoek van Intomart GfK dat in opdracht van Allianz is gehouden. In het onderzoek is aan MKB-ondernemers gevraagd van welk type financieel dienstverleners zij gebruik maken

Advocaat Notaris Accountant Architect IT-consultant Aannemer Assurantieadviseur

voor verzekeringen. In bijna de helft van de gevallen Voorkeur voor vaste prijs

(48%) is dit het zelfstandige assurantiekantoor. De adviseur van de bank staat op de tweede plaats met 31%. De accountmanager van de verzekeraar treedt in een kwart van de gevallen op als belangrijkste adviseur en alle overige adviseurs in 13% van alle gevallen. Bij elkaar opgeteld komen de percentages boven de 100% uit, dit komt omdat het MKB zich van meerdere kanalen bedient. Uit dit onderzoek blijkt bovendien dat het zelfstandige intermediair niet alleen het grootste marktaandeel heeft, maar dat het MKB de zelfstandige intermediair ook het hoogst waardeert van alle financiële dienstverleners. Aan de MKB-ondernemers is in het onderzoek namelijk gevraagd een cijfer te geven aan de advieskanalen waar men zelf concrete ervaring mee heeft. De rapportcijfers voor de gemiddelde tevredenheid zijn: zelfstandig assurantiekantoor een 7,5, de bankadviseur een 7,0, overige adviseurs een 7,0 en de account manager van de verzekeringsmaatschappij krijgt een 6,9.

Communicatie Vooral het onderdeel communicatie met de aanbieder scoort hoge ogen bij het MKB, zo blijkt uit de rapportcijfers die het MKB geeft voor de verschillende onderdelen van dienstverlening. Verzorgen communicatie met aanbieder Onderzoek polisvoorwaarden Op eigen initiatief wijzen op veranderingen in wetgeving Advies inzake te verzekeren risico’s Onderzoeken laagste premie Advies pensioensituatie Bereikbaarheid

7,8 7,6 7,5 7,4 7,3 6,5 6,3

Liever vaste beloning boven uurtarief De MKB-ondernemers ziet momenteel meer in een vaste beloning voor de financieel adviseur dan in een beloning per gewerkt uur. Uit het onderzoek werd bovendien duidelijk dat het MKB de externe adviseur een lage uurvergoeding toekent. Als antwoord op de vraag wat men een redelijke, gemiddelde uurvergoeding vindt, volgt een tarief variërend tussen de 53 en 102 euro. De financieel adviseur komt er het slechtst af.

Naast de lage tarieven die het MKB voor advies over heeft, willen de ondernemers ook vooraf weten wat ze kwijt zijn. Bijna driekwart (72%) van het MKB geeft de voorkeur aan een beloningssysteem waarbij de adviseur vooraf een vast bedrag afspreekt en waarvoor de adviseur alle afgesproken werkzaamheden uitvoert. Het risico van meer- of minder werk ligt geheel bij de adviseur. Nog geen derde van het MKB (28%) geeft de voorkeur aan een beloningsvorm waarbij de adviseur de werkelijk door hem gewerkte uren doorberekent. Grotere MKB-bedrijven geven iets vaker de voorkeur aan een declaratiesysteem (34%).

MKB positief over gebruik internet door intermediair Verder is duidelijk geworden dat de MKB-ondernemer positief staat tegenover een toename van het gebruik van digitale communicatie door financiële dienstverleners. Uit het onderzoek blijkt dat op dit moment 69% van de MKB ondernemingen beschikt over een eigen website. 70% van de respondenten rapporteert dat het gebruik van email als communicatiemiddel naar de eindconsument binnen de eigen branche, sterk tot zeer sterk stijgt. 45% van de respondenten verwacht dat de communicatie met de eigen klanten via email in de komende twee jaar sterk tot zeer sterk zal stijgen. Bijna driekwart (73%) van de MKB-ondernemers vindt het plezierig indien zaken met de verzekeringsadviseur per mail of via internet kan plaatsvinden. Bij MKB-ondernemingen met 10 of meer werknemers is dit percentage zelfs 81%. Slechts 46% van de MKB-ondernemers vindt dat intermediair optimaal gebruik maakt van de mogelijkheden die internet en email bieden. Nog eens 54% is van oordeel dat de verzekeringsadviseur nog veel beter gebruik kan maken van de mogelijkheden van internet en mail in de communicatie met de MKB- onderneming. Zo bleek dat de ondernemers vindt dat internet en email vooral goed ingezet zouden kunnen worden om contact te onderhouden met die relaties waarbij persoonlijke bezoeken niet meer nodig waren. Voor MKB-ondernemers is communicatie via email en internet een volwaardig communicatiemiddel geworden waarvan zij zelf ook veel gebruik maken. ■ Rienk Andriessen

nummer 13 - 21 juni 2007

VB_1307_P33.indd 33

€ 102 € 95 € 89 € 85 € 72 € 58 € 53

33

18-06-2007 16:20:26

H Y P OT H EKE N

Gerrit Zalm: ‘Vrijheid van beloning is goed voor de branche’ Oud-minister van Financiën Gerrit Zalm heeft er geen probleem mee als de intermediaire distributiekolom vasthoudt aan het provisiestelsel. “Mits het voor de consument maar duidelijk is wat er aan een bepaalde hypotheek wordt verdiend, inclusief extra verdiensten als bonussen.” Daarmee reageert Zalm op het onlangs uitgelekte ‘geheime’ Verbondsrapport waarin het provisiestelsel ter discussie wordt gesteld. “Een paar jaar geleden opperde ik al andere beloningsvormen, waaronder advies op basis van een uurtarief. Vrijheid van beloning is goed voor de branche.”

Vervolgens liet hij het hele toezichtsdossier nog eens de revue passeren om vervolgens met gepaste trots te melden dat de “echte amateurs inmiddels wel verdwenen zijn”. Als liberaal is hij echter niet trots op al de regelgeving die onder zijn ministerschap is gecreëerd: “De verandering van het toezicht was hard nodig, maar qua regelgeving had het best wat minder mogen zijn.” De Wft noemde Zalm, op het nieuw burgerlijk wetboek na, de grootste wetgeversoperatie na de tweede wereldoorlog. “Met dat verschil dat wij het slechts vier jaar tijd hebben gedaan en het nieuw burgerlijk wetboek ruim twintig jaar op zich liet wachten.”

Hypotheekadviseur van het jaar

De oud-minister deed zijn uitspraken tijdens het congres De HypotheekAdviseur. Dit branche-evenement wordt jaarlijks georganiseerd door vakblad De HypotheekAdviseur in samenwerking met Stichting Erkenningsregeling Hypotheekadviseurs (SEH). Dit jaar kwamen er bijna 900 adviseurs naar het NBC in Nieuwegein. Naast de vakinhoudelijke parallelsessies en het boeiende plenaire gedeelte van de dag, konden de bezoekers op de ruime informatiemarkt hun netwerken ruimschoots uitbreiden. Gastsprekers in het plenaire gedeelte waren oud-minister van Financiën Gerrit Zalm en Wouter de Vries, universitair docent aan de Vrije Universiteit te Amsterdam. Als afsluiting van het plenaire gedeelte werd door de SEH de hypotheekadviseur van het jaar 2007/2008 gekozen.

Tijdens het congres op 12 juni was ook de finale van de verkiezing tot beste hypotheekadviseur van het jaar 2007/2008. Het was dit jaar de derde keer dat de ruim 10.000 erkend hypotheekadviseurs van Nederland zich konden aanmelden om mee te dingen naar de titel. De 2.000 deelnemers die zich dit jaar hadden aangemeld werden getest op hun deskundigheid en adviesvaardigheden. Na een selectieronde bleven er 20 kandidaten over. Deze werden vervolgens onderworpen aan een uitgebreide en ingewikkelde praktijkcasus. Ook werden zij verrast door een bezoek van een mystery shopper. Nadat van de laatste tien genomineerden de beste drie op het podium mochten komen, riep de SEH Lex Schreuder, die in 2005 al was doorgedrongen tot de top tien, uit tot Hypotheekadviseur van het jaar 2007/2008.

Geen amateurisme

Werken op uurtarief

Naast zijn uitspraken over de beloningsstructuur van de branche ging Zalm ook in op de bijleenregeling, die hij ‘behoorlijk gedetailleerd’ noemde. De oud-minister van Financiën liet weten dat er binnen zijn oude ministerie zeker bereidheid is om naar financieel haalbare voorstellen te kijken die een versimpeling van de bijleenregeling voorstaan. Hij riep de aanwezige adviseurs dan ook op hun voorstellen op papier te zetten.

Lex Schreuder is sinds vorig jaar werkzaam als zelfstandig Hypothecair Planner. Via zijn bedrijf Schreuder Consult & Training verstrekt hij onder meer hypotheekadviezen aan consumenten tegen een vast uurtarief. Daarnaast is Schreuder een van de vaste docenten bij de opleidingsinstituten Dukers & Baelemans en StudieCentrum FinanciëleBranche. Ook ontwikkelt hij zijn eigen, praktijkgerichte, workshopprogramma gericht op het intermediair. Schreuder is onder meer op freelance basis werkzaam als Financial Planner, Erkend Hypothecair Planner en Erkend Hypotheekadviseur bij De Hypotheekshop in Oud-Beijerland en Ridderkerk.

Jury De jury was overtuigd van de deskundigheid van Schreuder door het “zeer complete, heldere en uiterst deskundige advies” dat hij wist te geven. Voor de mystery shopper wist hij een zeer moeilijk geval te vertalen naar een duidelijk advies in begrijpelijke woorden. Op het podium wist Schreuder te vertellen dat hij tijdens dit gesprek doorkreeg dat dit wel eens de mystery shopper kon zijn. “Maar”, vervolgt hij snel, “dat is niet van invloed geweest op mijn manier van adviseren.” ■ Lex Schreuder (r) op het podium met Gerrit Zalm.

34

VB_1307_P34_35.indd 34

Alex Klein

nummer 13 - 21 juni 2007

18-06-2007 16:20:48

H[dj[lWdW\ )".+

Pe^WWbjk c[[hk_jZ[ pec[h K^[jWZl_[i"m_`^[jfheZkYj :[Gk_Ya^ofej^[[a_iZƒ^ofej^[[aif[Y_WWbleehedZ[hd[c[hi"k_jp[dZahWY^j[d[dWdZ[h[dZ_[ d_[jZ[_daec[diY_`\[hiakdd[djed[dZ_[Z[c[[ij[^ofej^[[al[hijh[aa[him[di[d$ J_`Z[diZ[pec[hcWWdZ[d_iZ[p[kd_[a[^ofej^[[a[njhWWWdjh[aa[b_`a0 H[dj[dklWdW\)".+ <ehi[h[dj[l[hbW]_d]jej!%#'"+ DŒ][[dlekZ_][h[WYY[fjWj_[ El[h_][leehZ[b[d0 L[hijh[aa_d];_][dL[habWh_d]jejcWn_cWWb''&;M CWn_cWb[^ofej^[[a^ee]j[.&&$&&& C[[j[a[d[dWZl_i[khef[_][dl[habWh_d]d_[jl[h[_ij 7bb[_daec[dilehc[dp_`dX[ifh[[aXWWh

C[[hm[j[d5 A_`aef mmm$[bg$db e\X[b &(&./&*&)+$

Ef[d_d]Zeehi m_j^_ddelWj_l[iebkj_edi ;BG>ofej^[a[dD$L$"M[[h[dm[](/"'','7=PmWd[dXkh]"FeijXki/"'',&77PmWd[dXkh] ;BG>ofej^[a[dD$L$_iWWdX_[Z[hlWd^ofej^[YW_h[ah[Z_[j[d$P_`^[[\j[[d_dj[hd[abWY^j[dh[][b_d][dp_`_iWWd][ibej[dX_`Z[ =[iY^_bb[dYecc_ii_[>ofej^[YW_h[<_dWdY_[h_d][d$7WdZ[bih[]_ij[hdkcc[h)*(&')*)

VB_1307_P34_35.indd 35

18-06-2007 16:20:52

H Y P OT H EKE N

Hypotheekrente over gehele linie hoger Nagenoeg alle grote hypotheekverstrekkers hebben de afgelopen week hun hypotheekrentetarieven verhoogd. Het gaat daarbij om verhogingen variërend van 0,1 tot 0,2 procent. De aanbieders reageren daarmee op de renteverhoging van 0,25 procentpunt door de Europese Centrale Bank. Het belangrijkste tarief is nu 4%, verder stijgingen worden verwacht. SNS Bank, ING Bank en ABN Amro reageerden direct, vele anderen volgden. Voor consumenten met een variabele hypotheek betekent dit direct hogere maandlasten, velen zullen nu overgaan tot het vastzetten van de rente, aangezien lagere rentes niet in het verschiet liggen. Starters krijgen het nog moeilijker, ze konden al minder lenen en de huizenprijzen blijven stijgen. Vereniging Eigen Huis adviseert haar leden nu hypotheken af te sluiten met looptijden van tien of vijftien jaar, want volgens VEH is de rente historisch gezien nog altijd laag. Dit komt mede door de stevige concurrentie tussen hypotheekaanbieders. Ook verwacht de club uit Amersfoort dat de hogere rente een bescheiden effect zal hebben op de huizenmarkt in Nederland. Zo zullen de prijsstijgingen wat afvlakken, maar niet dalen. Daarvoor is de huizenmarkt in Nederland te krap, meent VEH.

ECB verhoogt rente tot 4 procent De Europese Centrale Bank (ECB) besloot onlangs het belangrijkste rentetarief in de eurozone met een kwart procentpunt te verhogen tot 4 %, het hoogste niveau in zes jaar. Analisten verwachten dat deze rente nog vaker verhoogd zal worden, als gevolg van de stijgende inflatie. Deze verhoging is de alweer de achtste op rij sinds eind 2005. Analisten verwachten dat de herfinancieringsrente dit jaar nog verder zal worden verhoogd tot minimaal 4,25 %. Dit baseren zij op de waarschuwingen over inflatierisico’s van beleidsmakers bij de ECB. De herfinancieringsrente is de rente die centrale banken in rekening brengen aan commerciële banken. De ECB laat zich in zijn rentebesluiten vooral leiden door de ontwikkeling van de inflatie in de eurozone. De bank streeft naar een inflatie rond 2 %. Deze bedraagt nu 1,9 procent. In maart verwachtte de ECB dat de inflatie dit jaar gemiddeld 1,8 procent zou bedragen en volgend jaar 1,9 procent. De ECB kan haar inflatieverwachtingen opschroeven vanwege de stijgende olieprijzen.

Invloed op hypotheekrente De kortlopende hypotheekrente, variabele rente en de rentes met een rentevast periode van maximaal 1 jaar, worden sterk beïnvloed door de ontwikkelingen op de geldmarkt. Vooral deze tarieven worden direct beïnvloed door het rentebeleid van de ECB. Bij een rentevast periode van 1 jaar spelen ook toekomstige renteveranderingen van de ECB een rol. De langlopende hypotheekrente, 5 tot 30 jaar, worden beïnvloed

36

VB_1307_P36.indd 36

door de ontwikkelingen op de kapitaalmarkt. Deze tarieven worden slechts beperkt beïnvloed door de ECB. De verwachtingen over de economie, de inflatie en politieke ontwikkelingen spelen daar een veel grotere rol. ■

NIG MidOffice groeit snel NIG Midoffice, detacheerder op het gebied van operationele kernfuncties bij banken en verzekeraars, heeft onlangs de honderdste midoffice-medewerker gedetacheerd. Het bedrijf is in maart vorig jaar gestart als onderdeel van de NIG Groep. De detacheerder profiteert op dit moment vooral van de grillige hypothekenmarkt waar piekmomenten in werkdruk aan de orde van de dag zijn. Dit wordt veroorzaakt door een continue stroom van klantenacties die de diverse aanbieders voeren. Volgens NIG Midoffice fluctueert de werkdruk bij de hypotheekaanbieders hierdoor zo erg, dat tijdelijk personeel het ene moment bij aanbieder X werkt om vervolgens bij aanbieder Y aan de slag te gaan. ■

SPARCK en NIA gaan samenwerking aan NIA Hypotheken en SPARCK Hypotheken zijn onlangs een samenwerking aangegaan. Daarmee kan het intermediair van NIA potentiële klanten van dienst zijn die elders niet slagen vanwege hun kredietverleden of wisselende inkomen. Bij NIA zijn ruim 1.200 zelfstandige intermediairs aangesloten. SPARCK zal zich tijdens een aantal roadshows aan die intermediairs van NIA presenteren. ■

Het volgende Verzekeringsblad verschijnt op 12 juli. Blijf iedere dag op de hoogte van (de achtergronden van) het nieuws: kijk op www.vbnet.nl en abonneer u daar op VB-Selectie.

nummer 13 - 21 juni 2007

18-06-2007 16:21:02

ZORG EN IN KO M EN

Starterskorting bij De Goudse

De rekening van 1,5 miljard

De Goudse biedt ondernemers die onlangs hun eerste medewerker(s) in dienst hebben genomen starterskorting op VerzuimVizier. Het aanbod geldt voor bedrijven die maximaal drie werknemers hebben van wie er niemand langer dan een jaar in dienst is. De werkgever krijgt de garantie dat er de eerste drie jaar geen aanpassing plaatsvindt van het premiepercentage, ook niet als het verzuim hoog zou uitpakken. Volgens De Goudse wordt de doelgroep startende bedrijven door de aantrekkende economie snel groter. De maatschappij ondersteunt het intermediair bij het benaderen van startende werkgevers met actiemateriaal, waaronder een verkoopbrief en een folder. ■

Uit een brief van Zorgverzekeraars Nederland aan de Tweede Kamer blijkt dat het bedrag waarvoor ziekenhuizen in het krijt staan bij zorgverzekeraars inmiddels is opgelopen tot 1,5 miljard euro. Het gaat om teveel gedeclareerde bedragen over 2005 en 2006 en een voorlopige schatting voor 2007. De verzekeraars zijn het geharrewar over de terugbetaling zat en willen nu dat er voor 1 oktober afspraken gemaakt zijn over de terugbetaling. Met name de invoering van de diagnose-behandelcombinaties (DBC) in 2005, waarmee ziekenhuizen per verrichting declareren., is niet geheel vlekkeloos verlopen. Hierdoor worden er nogal wat fouten gemaakt bij het declareren van de ziekenhuiskosten. ■

Agis Internetdokter Zorgverzekeraar Agis wijst haar verzekerden op het bestaan van haar Internetdokter. Het betreft een gratis service, exclusief voor Agis-leden. De internetdokter kent de weg binnen de medische wereld en kan op werkdagen binnen 24 uur allerlei vragen beantwoorden, zowel telefonisch als per email. Ook heeft de Agis Internetdokter vragenlijsten samengesteld, die verzekerden mee kunnen nemen naar de dokter. ■

Bewaking tegen wanbetalers AOV aanpassingen AXA Ondernemers betalen bij AXA voortaan minder premie voor een AOV. De verlaging geldt voor alle beroepsklassen. Verder heeft de maatschappij de starterskorting vervangen door een instapkorting die eveneens voor iedereen geldt. De kortingpercentages zijn verhoogd (in totaal 60% over de eerste 3 jaar). Ook het criterium beroepsarbeidsongeschiktheid is aangepast en daarmee mogelijk voor alle beroepsklassen. Kiest de klant voor het criterium passende arbeid dan ontvangt hij 10% korting. De maximaal te verzekeren jaarrente is verhoogd naar 100.000 euro. Tot slot kunnen intermediairs via de AXA AOV software kiezen voor gehele of gedeeltelijke provisie-inbouw. ■

Menzis laat klant meedenken Zorgverzekeraar Menzis roept haar verzekerden op mee te denken over de invulling van haar aanvullende zorgverzekeringen. “Welke vergoedingen zou u graag willen toevoegen aan uw aanvullende verzekeringen? Of juist verwijderd willen zien? Welke vergoedingen wilt u dat we verhogen? Laat het ons weten!”, zo schrijft de maatschappij aan haar verzekerden. De verzekeraar belooft dat alle inzendingen terdege worden bekeken op verzekerbaarheid en betaalbaarheid. ■

Menzis laat veertien zorgwinkels in het land tijdelijk bewaken. De zorgverzekeraar wil hiermee voorkomen dat er in de winkels problemen ontstaan met wanbetalers. Circa 40.000 verzekerden die op hun aanvullende premie een betaalachterstand van meer dan zes maanden hebben, krijgen deze maand een brief van Menzis. Hierin staat dat de wanbetalers niet langer aanvullend verzekerd zijn en dat ze zo snel mogelijk moeten betalen. Door bewakers in te stellen hoopt Menzis te voorkomen dat de situatie in de winkels escaleert. In de zorgwinkel Enschede liep het deze week al bijna uit de hand, maar wist een bewaker tijdig in te grijpen. Het is de eerste keer dat de zorgverzekeraar besluit tijdelijk bewaking in te stellen. De zorgwinkels zitten in onder meer Groningen, Almelo, Wageningen en Enschede. ■

Niek de Jongprijs 2007 Stichting Intermobiel heeft met de website www.intermobiel. com de Niek de Jongprijs 2007 gewonnen. De site staat voor een toegankelijke en drempelvrije online omgeving voor jongeren met een lichamelijke handicap. De jury heeft de website genomineerd omdat het een initiatief is van vrijwilligers, gemaakt voor maar vooral door jongeren met een lichamelijke handicap. De website bevordert de interactie tussen deze jongeren en doorbreekt het isolement waarin zij vaak leven. Aan de prijs is een bedrag van 10.000 verbonden. De Niek de Jong Prijs wordt elke twee jaar uitgereikt door Zorgverzekeraars Nederland voor ‘goed nieuws in de gezondheidszorg’. ■

nummer 13 - 21 juni 2007

VB_1307_P37.indd 37

37

18-06-2007 16:21:17

D E WA N DE LING

Een wandeling met Roger van Boxtel Voorzitter Raad van Bestuur Menzis We starten onze wandeling op het zonovergoten terras bij Fort Vuren, een schitterend 19e eeuws torenfort, op enkele kilometers afstand van zijn woonplaats Gorinchem. Van Boxtel tilt 40 paraplu’s uit zijn kofferbak (“ik heb wat van die verhalen van je gelezen, vaak rotweer….”). Gelukkig hebben we geen paraplu nodig, maar er wordt voor de dag erop, wanneer hij zijn 25-jarig huwelijksfeest viert in datzelfde Fort Vuren, slechter weer voorspeld. En de Menz is overal op voorbereid….. Ons glas is leeg, dus…in de benen, het rivierenlandschap in!

niet kon sporten. Ik had een beenmergontsteking, waardoor ik enkele maanden in het ziekenhuis heb gelegen. Zelfs een beenamputatie dreigde nog even.” Komt daar zijn fascinatie voor de gezondheidszorg vandaan, die als een rode draad door zijn carrière heen loopt? Van Boxtel: “Zeer beslist, ik aarzelde niet toen ik voor de studie Medicijnen was ingeloot. Die studie bleek echter veel te bèta voor mij. Ik had de HBS-B op mijn tenen gehaald, ik was eigenlijk veel meer een ‘alpha’, maar ja, al mijn vrienden deden B, dus ik ook. Toen ik medicijnen ging studeren, begonnen al die bètavakken weer! Ik vond er niets aan en ben geswitcht naar Rechten. Niettemin ben ik altijd, zowel als organisatieadviseur, politicus en nu als voorzitter van Menzis, met de zorgsector verweven geweest.”

Mens De Wandeling is een rubriek waarin Monique de Vos van Corinthe Executive Search in de buitenlucht een verfrissende ontmoeting heeft met smaakmakers uit de financiële dienstverlening, om zo meer te weten te komen over de “vent” achter de “tent”

Wat heb jij met de natuur? Van Boxtel: “Ik ben een stadsmens, verknocht aan Amsterdam, maar vind het heerlijk om de natuur binnen ‘handbereik’ te hebben. Vanuit Amsterdam ging ik graag naar het strand of het Amsterdamse Bos, en sinds we in Gorinchem wonen, zoek ik hier nabij huis regelmatig de natuur op. Vorig jaar heb ik hier een reünie voor de Paarse kabinetten georganiseerd. Bijna niemand kende dit gebied!” Een schitterend landschap waar een druk bezet mens niet anders kan dan tot rust komen. Hoe zit het met de rust van Roger van Boxtel? Lekker rustig sinds hij uit de politiek is? Met de dynamiek die gedurende de gehele wandeling niet verdwijnt: “Welnee, ik maak net zo veel uren. De zorgsector is natuurlijk ongelooflijk in beweging. Niettemin is het gevoel anders. Als politicus sta je permanent in de schijnwerpers, en drukt de verantwoordelijkheid, ook voor zaken buiten je eigen portefeuille, zwaar. Maar natuurlijk ben ik me nu ook zeer bewust van mijn verantwoordelijkheid als zorgverzekeraar én als werkgever.”

Ontspanning Hij lijkt er niet onder gebukt te gaan. “Ik heb heel weinig slaap nodig. Ook al maak ik heel lange dagen, ik kom dus elke dag wel toe aan afstand nemen door muziek te luisteren, een roman te lezen en ook door te sporten. Ik ben qua muziek een alleseter, mijn chauffeur ondergaat het allemaal: van het 4e pianoconcert van Beethoven tot Neil Young en Keane.” Als voorzitter van een zorgverzekeraar die gezondheid en preventie hoog in het vaandel heeft staan, kan hij niet anders dan het goede sportieve voorbeeld geven. “Ik ben heel sportief en vond het dus vreselijk toen ik vanaf mijn 13e langdurig

38

VB_1307_P38_39.indd 38

Terwijl we Slot Loevestein passeren in de richting van de stadswallen van Gorinchem, de stad waar hij zijn vrouw naar toe volgde toen zij daar als reumatoloog aan de slag ging, praten we over de toekomst van de zorg in Nederland. Als we niets doen, is zorg straks niet meer te financieren. Het is niet voor niets dat Roger innovatie in zijn eigen portefeuille heeft. “Ik ben permanent bezig met de vraag: hoe kan het klantgerichter, moderner, inspelend op de behoeften. Menzis moet een partner zijn van verzekerden in hun lifestyle, bij hun welzijn en geluk, men kan zelfs met ons sporten!” Ik kijk hem verbaasd aan. Hij was toch van D66? Dit klinkt nogal betuttelend, waar blijft het individu? “Dit ontslaat mensen niet van hun eigen verantwoordelijkheid. Men heeft de keuze om er gebruik van te maken.”

Schuldgevoel Mist hij politiek Den Haag? “Nee, hoewel ik er met heel veel plezier heb gewerkt en veel heb kunnen doen. Ik ben met opgeheven hoofd na acht jaar Den Haag weggegaan, maar was het ook wel een beetje zat. En ik ben geen persoon om achterom te kijken. De politiek trekt een zware wissel op je privé-leven. Ik heb regelmatig een schuldgevoel gehad. Toen mijn jongste zoon bij de E-tjes voetbalde en alle ouders tegen hen zouden spelen, en ik mòest afzeggen…..hij heeft me twee weken niet aangekeken. En laatst zei hij me: “ik zal nooit dezelfde keuzes maken als jullie met betrekking tot mijn werk.” Nu hij voorzitter van Menzis is, is er in dat opzicht overigens weinig veranderd. “Ik ben nog steeds weinig thuis. Zoals overigens mijn vader vroeger ook weinig thuis was.” De vader van Roger werkte in Tilburg in het familiebedrijf toen hij onenigheid met zijn broers kreeg en naar Amsterdam vertrok. Hij werkte zich op tot directeur van een installatiebedrijf. “Hij is een van mijn leermeesters. Hij heeft het lef gehad om met een gezin met kleine kinderen zijn boel op te pakken en een onzeker bestaan tegemoet te gaan. Het was zwaar, maar zowel hij als mijn moeder was altijd positief. En zijn dat nog steeds. De arts van mijn vader noemt hem gekscherend ‘Houdini’: hij overleefde inmiddels vier maal kanker! Een leermeester vanwege zijn doorzettingsvermogen.”

nummer 13 - 21 juni 2007

18-06-2007 16:21:36

DE WAN D EL IN G

Roger van Boxtel (53) werkte als medewerker bij de VNG en als organisatieadviseur totdat hij in 1994 lid van de Tweede Kamer werd. Hij was in het tweede ‘Paarse’ kabinet Kok als Minister zonder portefeuille verantwoordelijk voor het Grotesteden- en integratiebeleid van 1998 tot 2002 en in maart 2000 Minister van Binnenlandse Zaken na het aftreden van Bram Peper. Sinds januari 2003 is hij in dienst van zorgverzekeraar Menzis, waar hij sinds september 2004 voorzitter van de Raad van Bestuur is. Van Boxtel is gehuwd en heeft twee zoons.

Leermeester Wie zijn, naast zijn vader, nog meer leermeesters voor hem geweest? “Een van mijn leermeesters was Hans Andersson, partner bij AEF (Andersson Elffers Felix) waar ik als organisatieadviseur werkte. Toen ik op enig moment zeven projecten tegelijk draaide en soms huilend naar huis ging omdat ik het allemaal niet meer ‘rond’ gebreid kreeg, nam hij mij apart en vroeg of het goed ging. Dat ging het natuurlijk niet. Hij confronteerde mij met mijn afnemende scherpte en dwong me als het ware het aantal projecten te beperken en weer te zorgen voor de diepgang. En in mijn eerste functie, bij de VNG (Vereniging van Nederlandse Gemeenten), heb ik veel geleerd van de voorzitter, Ed Berg. Berg had in de Kamer gezeten voor de PvdA, was overspannen geraakt en had geleerd zijn grenzen aan te geven. Ik was destijds verbijsterd over de kwetsbaarheid die Berg durfde te tonen. Van hem heb ik geleerd dat authenticiteit betekent dat je kwetsbaar durft te zijn.”

Zelfkennis

foto: Roger Dohmen

Van Boxtel lijkt zich als een vis in het water te voelen, ruim vier jaar na zijn overstap naar Menzis. “Hier komt alles samen: zorg, ethiek, arbeidsmarkt, maatschappelijke issues, commerciële aspecten, patiëntenorganisaties. Dit is de mooi-

ste sector om in te werken.” Dus over vijf jaar nog steeds bij Menzis? “Waarschijnlijk wel, ja.” Hij is erg betrokken bij de organisatie en het ‘product’. In aanvang werd er met scepsis gereageerd op zijn overstap, ook in het bedrijf zelf. Van Boxtel sprak bij de naamswijziging zelf de radiospots in. Om zijn betrokkenheid te onderstrepen: “Vanaf dat moment had ik ‘bewezen’ dat ik er serieus werk van wilde maken. Ik was nu ‘een van hen’, bij Menzis.” Terwijl we uitkijken over de Waal: “Mijn vrouw en ik zijn beiden harde werkers. Daarom zijn voor ons vakanties ontzettend belangrijk. We plannen steeds iets vooruit zodra we terug komen. En dan tot rust komen. Hoewel, zoals ik eerder aangaf, ik houd altijd tijd om te blijven lezen.” Welke boeken liggen nu op zijn nachtkastje? ‘Lucifer’ van Connie Palmen, mooi geschreven! En ik heb net het indrukwekkende boek ‘Nachttrein naar Lissabon’ gelezen van Pascal Mercier. Het gaat over fundamentele vragen in het menselijk bestaan, over keuzes, zelfkennis. Toen ik het uithad, heb ik direct de laatste hoofdstukken opnieuw gelezen. Verder ben ik bezig in “De aap in ons” van Frans de Waal, zeer actueel na Bokito. Het beschrijft ‘waarom we zijn wie we zijn’.” Gedrag van mensen fascineert Van Boxtel. “Tijdens mijn studie Medicijnen volgde ik met belangstelling de 5ejaars colleges psychiatrie. Veel interessanter dan die chemie en fysicavakken.” Over menselijk gedrag gesproken: zijn er mensen in zijn omgeving die hem nog aanspreken op zíjn gedrag? “Ja gelukkig wel. Natuurlijk het thuisfront, maar ook in mijn werk zijn er mensen die mij gelukkig regelmatig de spiegel voorhouden. Ik denk mijzelf inmiddels goed te kennen en er zit niet veel verschil tussen wie ik ben en wat ik laat zien. Een vervelende eigenschap is en blijft, en daar heb ik echt last van gehad, en mijn omgeving ook, mijn ongeduld, mijn drammerigheid. Goede vrienden maar ook medewerkers wijzen daar nog steeds zo nu en dan op. Ik moet daar echt op letten.” Het terras komt in zicht en wat mij betreft komt Van Boxtels ongeduld goed van pas: er staat behoorlijk snel een koud drankje op tafel! ■

VB_1307_P38_39.indd 39

18-06-2007 16:21:40

M ET N A M E (N)

Hans Hoogervorst nieuwe voorzitter AFM Hans Hoogervorst – wordt de opvolger van Arthur Docters van Leeuwen als voorzitter van de Autoriteit Financiële Markten (AFM). Hoogervorst neemt het voorzitterschap op 15 september over. Hij was in het tweede kabinet Kok staatssecretaris van Sociale Zaken en in de kabinetten Balkenende 2 en 3 respectievelijk minister van Financiën en van Volksgezondheid, Welzijn en Sport.

Martin Bontje naar UVIT Martin Bontje – treedt met ingang van 1 augustus 2007 in dienst bij UVIT (de verzekeraarscombinatie van Unive, VGZ, IZA en Trias). Momenteel is Bontje algemeen directeur bij Zorgverzekeraars Nederland. Bontje treedt toe tot de Raad van Bestuur met als aandachtgebied Zorg. Hij gaat de business units Zorg en Verzuim & Inkomen aansturen. Bontje neemt de portefeuille over van Johan Rozendaal, die in maart 2008 gebruik gaat maken van de vutregeling. Zorgverzekraars Nederland zal per 1-1-2009 samengaan met het Verbond van Verzekeraars.

Directiewisselingen Fortis en Europeesche Jan Steenman – directievoorzitter van de Fortisdochter Europeesche, gaat in januari 2008 met vervroegd pensioen. Zijn beoogde opvolger is Gerard ten Brincke, de huidige directeur Schade Fortis ASR. Jolanda Tijhuis – zal deze functie van ten Brincke overnemen. Tijhuis was tot voor kort verantwoordelijk voor het schadebedrijf van Delta Lloyd. De benoemingen zijn in afwachting van goedkeuring door de toezichthouder.

Manager Bedrijven & Instellingen voor IAK Hans Berkers – treedt aan als manager Bedrijven & Instellingen bij IAK Verzekeringen. Berkers is de afgelopen jaren werkzaam geweest in diverse functies op het gebied van riskmanagement en verzekeringen bij o.a. Philips, NIKE en TNT. Berkers is indertijd zijn verzekeringscarriere bij IAK begonnen.

Benoeming Jaap Meijer bij Bipar Jaap Meijer – NVA lid, is benoemd tot Deputy Secretary General van Bipar. Bipar is de Europese Federatie van belangenorganisaties van assurantietussenpersonen. Meijer wordt door deze benoeming lid van het Dagelijks Bestuur van Bipar. De verwachting is dat hij in 2009 tot voorzitter van Bipar zal worden benoemd. Er spelen meer NVA leden een actieve rol binnen Bipar, zo maakt Frank de Jong ( voormalig NVA-bestuurslid) deel uit van het Management Committee en heeft Niels Mourits (NVA directeur) zitting in het Directors Committee.

Eric Hendrich directielid Financiële Service Desk Eric Hendrich – is benoemd tot adjunct directeur van Financiële Service Desk en maakt als zodanig deel uit van het directieteam van FSD. Hendrich is momenteel werkzaam bij ABN AMRO Hypotheken Groep in de functie van Manager Operations.

Nieuwe samenstelling Raad van Bestuur DAK Jan Gast – is na 10 jaar bestuurslid te zijn geweest van DAK, afgetreden. Als nieuw bestuurslid zijn toegetreden: Geert Hendrikx, Ton van Hooft en Fons Stoffels.

Nieuwe Director of Operations voor Sparck Remco Coenen – is aangesteld als de nieuwe director of Operations bij Sparck. In deze functie zal hij verantwoordelijk worden voor de afdeling Operations en ICT. Coenen is afkomstig van ING waar hij verschillende managementsfuncties heeft vervuld op het gebied van OPS en ICT.

Bestuursverkiezing NBVA Tijdens de algemene ledenvergadering van de NBVA van afgelopen dinsdag 12 juni is afscheid genomen van de reeds afgetreden leden Jan van Stigt Thans en Willem van Dijk. Caroline Lucke-van den Heuvel is als nieuw bestuurslid toegetreden tot het hoofdbestuur. Daan van Egmond is gekozen tot penningmeester en Joost Quint tot vice-voorzitter.

Wim Witteveen naar AFAB Wim Witteveen – wordt met ingang van 1 juli Directievoorzitter AFAB Service Providing Holding. Witteveen wordt in deze functie eindverantwoordelijk voor de gehele divisie Service Providing van de groep en stuurt de huidge 4 directieleden aan. Hij is bijna 25 jaar werkzaam geweest bij ING, waarvan de laatste 6 jaar als Directeur Intermediaire Zaken bij de Postbank. (foto Witteveen) Eerder al verliet marketingdirecteur Hans Hagenaars de Postbank om dezelfde functie te gaan vervullen bij ING Bank.

40

VB_1307_P40_41.indd 40

Cardif Cardif gaat zijn salesteam versterken met 4 nieuwe medewerkers die zich specifiek gaan bezighouden met de intensivering van de samenwerking met het hypotheekintermediair. Eefje van Wijngaarde – is in dienst gekomen bij Cardif om de landelijk opererende franchise-organisatie te ondersteunen. Zij is afkomstig van Financieel Advies Bureau Een Negen, waar ze werkte bij de commerciële binnendienst particuliere verzekeringen. Edwin Knikker – gaat zich met name richten op intermediairs in de regio Zuid-Oost. Knikker komt van Vasco waar hij verkoopleider was. Roy Eikelboom – verzorgt de ondersteuning van het intermediair in de regio Noord-West. Voorheen was hij actief in de functie van nieuwbouwadviseur bij De Keizer Makelaarsgroep. Bas Besselse – gaat de regio Zuid-West bedienen. Hij trad gelijk na zijn studie in dienst bij Cardif.

nummer 13 - 21 juni 2007

18-06-2007 16:37:21

Hoe verzeker je een goede naam?

Als het ingewikkeld wordt, zijn wij op ons best. De Product Recall-verzekering van Nassau

Eén glasscherfje kan een jarenlang opgebouwde kwaliteitsreputatie wegvagen. Eén zwakke schakel in de productieketen kan zelfs het sterkste merk de kop kosten. Terughaalacties… ze vormen de grootste vrees voor menig voedingsmiddelen- en (fris)drankproducent. Of er nu sprake is van een ongeluk, onoplettendheid of opzet, voor rampscenario’s biedt Nassau verzekeringen uitgekiende maatwerkoplossingen. Wilt u hier meer over weten én over de wijze waarop Nassau uw kansen kan vergroten in complexe nichemarkten? Kijk dan op www.nassauverzekeringen.nl of bel: 010 - 441 81 00.

VB_1307_P40_41.indd 41

18-06-2007 16:04:34

Doe eens iets extra’s De Polen zijn ongerust over de geaardheid van de Teletubbies. Oh, O! Eva Sowinska, de Poolse ombudsvrouw voor kinderen, heeft daarom psychologen onderzoek laten doen naar het televisieprogramma. Gevreesd werd dat onze gekleurde kleutervrienden homoseksualiteit uitdragen. De psychologen moesten daarom inschatten of de Tubbies wel op televisie getoond mochten worden, met of zonder paars tasje. Hieruit blijkt maar weer eens dat de overheid stuurt op geruchten. Vaak op grond van onrustgevoelens onder de bevolking.

Door Alexander van Loon Directeur Marketing & Distributie AXA Verzekeringen

– geef aandacht – breng klant in kaart – event driven marketing – breng klant in contact met klant

Ik kan me niet aan de indruk onttrekken dat consumenten in groeiende economieën risico’s willen uitsluiten. Veel mensen hebben immers een aardig kapitaal verzameld als een koopwoning, een pensioenregeling en/of spaargeld. ‘Huis & haard’ moeten goed beschermd worden. Onze overheid heeft hier verantwoordelijkheid en een beschermingstaak in. Daarom reageert ze op de huidige onrust over onduidelijke financiële producten en neemt maatregelen. Onder andere door aanscherping van de wet- en regelgeving en de naleving hiervan. Want de financiële sector, die bij uitstek voor bescherming zou moeten zorgen, laat het hier afweten. Denk maar aan de Dexia affaire, Spaarbeleg en natuurlijk de beleggingspolisaffaire. Juist in deze gevallen is het niet de overheid, maar zijn het de juristen, marketeers en actuarissen van financiële instellingen die sturing zouden kunnen geven aan het gevoel van onbehagen van de consument. Toch worden zij er niet op aangesproken. Want niet de financiële instellingen, maar de assurantietussenpersonen zijn in dit geval ‘Kop van Jut’. Consumenten verwonderen zich hier al lang niet meer over. Volgens onderzoek wordt de geloofwaardigheid van het intermediair namelijk gelijk gesteld aan die van een autoverkoper. Uit consumentenonderzoek krijg je dan ook vaak terug: ‘Zo’n intermediair werkt alleen voor de provisie. Verder heeft hij geen toegevoegde waarde’. Ik vind dat we ons nu vooral druk moeten maken om belangrijkere zaken: het leveren van toegevoegde waarde. Want waar gaat het bij de Teletubbies ook al weer om? Juist, om tevreden kinderen. Want dat zijn trouwe kijkers. En zo werkt het natuurlijk ook in de financiële markt. Tevreden klanten, dat willen we allemaal. Maar nu is de vraag: bereik je tevreden klanten door transparant te zijn? En je werkwijze in handen te leggen van de AFM of je te verschuilen achter wet- of regelgeving?

MV&D! Marketing, Verkoop & Distributie

Ik denk het niet. Klanttevredenheid ontstaat namelijk vooral door het geven van aandacht. Oud trainer van FC Haarlem,

42

VB_1307_P42_43.indd 42

18-06-2007 16:04:55

M V& D !

Barry Hughes, zei ooit ‘do something extra’. Geef klanten dus meer dan je beloofd hebt. Verbaas klanten met een snellere reactie, een beter resultaat of een extra dienst. Kortom: doe iets extra’s en luister daarbij vooral naar de behoefte van consumenten. In onze branche is dat veelal financiële risico’s uitsluiten. En je moet natuurlijk de vertaalslag kunnen maken naar een op maat gesneden oplossing.

een gedegen evaluatie. Want ik zei het al eerder: luister naar je klant en naar zijn behoefte. Belangrijk is om dit concept vooral niet te snel op te geven, zoiets moet namelijk groeien. Houd het dus minstens een paar jaar vol. Op deze manier breng je klanten in contact met elkaar en krijg je meer binding met je klant. Meer binding is een toegevoegde waarde: iets extra’s dus.

Iedereen die wel eens een marketingboek leest of een Customer Relation Management (CRM) systeem heeft aangeschaft, kent het fenomeen Event Driven Marketing. Egbert Jan van Bel, Ed Sander en Ruud Verduin schreven hier een interessant boek over onder de gelijknamige titel: Event Driven Marketing. Om dit soort marketing succesvol in te zetten heb je natuurlijk een degelijk klantensysteem nodig. Dat is sowieso een vereiste in deze tijd. Je moet van elke klant weten wanneer belangrijke gebeurtenissen zich voor kunnen doen. Zodat je proactief kan reageren op de te verwachten gebeurtenis(sen), bij voorkeur via e-mail (goedkoop, efficiënt en hoge bereikbaarheid). Dat is makkelijker gezegd dan gedaan. Want het betekent dat je alle e-mailadressen van je klanten up-to-date moet hebben en houden. Vervolgen breng je per klant in kaart welke (standaard) gebeurtenissen er kunnen gebeuren en definieer je zogenaamde event triggers. Dit zijn gedragsveranderingen of het verstrijken van een bepaald moment of een bepaalde tijdsduur.

Als je toch bezig bent om klanten met elkaar in contact te brengen dan kun je ook nog een stap verder gaan. Naast het koppelen van zakelijke klanten onderling kun je ook je particulieren klanten in contact brengen met ondernemers uit jouw portefeuille. Hiermee bewerkstellig je de comeback van het ‘familiegevoel’ in je klantenbestand. Je moet je internetsite dan zo inrichten dat consumenten heel eenvoudig een van jouw zakelijke klanten kunnen benaderen. Onder de button ‘ik zoek een bedrijf’ rangschik je de ondernemers uit je portefeuille alfabetisch op beroep. Het prettige voor relaties is dat het zoeken van een bedrijf op jouw site het risico van het onbekende wegneemt. Onbewust heeft de consument het gevoel dat het wel goed zit. Stel je hebt een lekkage. Het water gutst van het plafond. Waar haal je snel een betrouwbare loodgieter vandaan? Je biedt klanten iets extra’s: preventie tegen miskoop en het gemak van ons kent ons. Uiteraard ligt de juridische verantwoordelijkheid, als het tot een overeenkomst komt, tussen beide partijen en heb jij hier geen aandeel in. Essentieel bij het koppelen van vraag & aanbod is een up-to-date adressenbestand. Houd er wel rekening mee dat het veel tijd en inspanning kost om zo’n bestand actueel te houden. Kortom: luister naar de behoefte van de klant, help hem uit de problemen met iets extra’s, want in Nederland is het nog altijd: voor wat, hoort wat. ■

Een paar van de bekende event triggers zijn geboorte, pensionering, aan- en verkoop van een woning, nieuwe baan, behalen rijbewijs, studeren en vererving. Deze triggers zorgen ervoor dat vooraf gedefinieerde campagnes gestart worden zodra een relatie voldoet aan de criteria die je hiervoor hebt opgesteld. Op deze manier ben je in staat om, voor het gevoel van de klant, een-op-een te communiceren. Maar je hebt wel de schaalvoordelen van grote acties uit databestanden. Dergelijke campagnes behalen een aantoonbaar hogere respons. Mijn advies is om professionals te betrekken bij het opstarten van deze manier van werken. Zodat je het meteen goed kunt neerzetten. Daarnaast moet binnen je bedrijfsvoering tenminste één persoon verantwoordelijk zijn voor Event Driven Marketing. Doe je met Event Driven Marketing iets extra’s? Jazeker, voor je eigen portemonnee en ook een beetje voor de klant. De intentie is om geld te verdienen en dat kan de klant natuurlijk ook zo ervaren. Feit blijft dat je hiermee wel op het juiste moment, het juiste aanbod bij de juiste klant neer kunt leggen. Maar je kunt het ook anders verpakken. Want iets extra’s kan op het principe van Event Driven Marketing gestoeld zijn, zonder de intentie te wekken dat het om geld verdienen gaat. Bijvoorbeeld: we gaan uit van een goed gevulde database, mét e-mailadressen van al je klanten. Stel je etaleert jezelf als intermediair met autoriteit op het gebied van ‘preventie’. Binnen je dagelijkse werk en op jouw website is dit een vast item. Rondom preventie definieer je diverse gebeurtenissen. Denk bijvoorbeeld aan ‘Jongeren & alcohol’, ‘50+ers & overgewicht’ of ‘Ontslag, wat nu’? Rond deze onderwerpen organiseer je bijeenkomsten met een interactief programma en interessante sprekers. Je zorgt voor koffie, huurt een zaaltje en je nodigt je klanten uit. Natuurlijk zorg je na afloop voor

Reacties en vragen: [email protected]

(ingezonden mededeling)

nummer 13 - 21 juni 2007

VB_1307_P42_43.indd 43

43

18-06-2007 16:05:00

ICT

Digitaliseer de papierberg Het digitaal archiveren van documenten is met de komst van de Wft bijna noodzaak geworden in de strijd tegen een groeiende ‘papierberg’. In de intermediaire distributiekolom wordt een digitale werkstroom beheersing niet als hot issue gezien, zegt Andre van der Doelen, alge-

euro kosten per dossier. “Oude dossiers lichten, ontnieten, scannen, etc. Een kantoor met enkele honderden dossiers zal wel even nadenken over deze kosten. Het wordt door alle technologische ontwikkelingen echter ook in de adviespraktijk steeds meer noodzaak dat een intermediair onderweg naar zijn klant of bij de klant thuis aan tafel de dossiers kan inzien.”

meen directeur bij VDD IQware, een bedrijf dat oplossingen biedt voor papierarm werken. “Je ziet wel dat partijen als Welke Financiële Diensten en DAK hun relaties primair de mogelijkheden bieden om digitale dossiers te vormen. Hierdoor ontstaat een digitale poststroom waardoor zaken snel behandeld kunnen worden zonder dagen verlies aan papieren poststromen. Tevens kan een document gelijktijdig naar meerdere beslissers gezonden zodat snel geschakeld kan worden.”

Er is al veel over geschreven maar volgens Van der Doelen zal er nooit een volledig papierloos kantoor bestaan. “Juridisch gezien blijven in bepaalde situaties papieren documenten nodig. Maar ook de medewerkers op kantoor houden de papierstroom in stand. Er wordt tegenwoordig zelfs meer geprint dan ooit.” Kiest een kantoor ervoor om klantdocumenten voortaan digitaal op te slaan dan is het belangrijk om de processen zo in te richten dat je elk dossier altijd digitaal kunt opvragen. De verschillende software die een kantoor gebruikt moet dus met elkaar kunnen communiceren. “Binnen ons product Hyarchis worden klantgerelateerde documenten opgeslagen. Andere systemen beheren de klantgegevens en weer anderen productgegevens. Binnen een compleet digitaal dossier moet dit alles op te vragen zijn.” Hij vervolgt: “Een kantoor moet als eerste de keuze maken of hij op dossierniveau volledig digitaal of gedeeltelijk digitaal wil gaan werken. Stel een administratief startpunt of begin gewoon met het eerste nieuwe klantdossier dat zich aandient en digitaliseer de oude dossiers als hier een wijziging op wordt aangebracht. Als je de digitaliseringslag maakt, zorg dan wel dat binnenkomende stukken direct in het digitale proces worden opgenomen, en niet blijven liggen.” Digitaliseren van dossiers is een kostenpost. Dat is ook de reden waarom vooral de kleinere kantoren tegen de digitaliseringslag aanhikken. Nieuwe kantoren daargelaten, want die kunnen vanaf de start al digitaal dossiers aanleggen. Volgens Van der Doelen moet een kantoor rekenen op tien

44

VB_1307_P44_45.indd 44

Hyarchis.Net Van der Doelen is algemeen directeur bij VDD IQware. Dit bedrijf ontwikkelt sinds 1990 oplossingen voor papierarm werken. Hyarchis.Net is het door VDD IQware (op basis van de Microsoft.Net technologie) ontwikkelde Enterprise Content Management systeem. De applicatie bestaat uit de bouwstenen: Document Management, Workflow Management, Records Management, E-mail Management, Web Content Management en Contract Management. Binnen Hyarchis. Net kan het gehele klantdossier opgeslagen worden. De applicatie slaat geen klantgegevens op, enkel klantgerelateerde documenten.“Back-ups zijn belangrijk, soms moet informatie tien jaar of langer beschikbaar blijven. Om vervuiling van geheugen te voorkomen beschikt de applicatie ook over een vernietigingsmodule die de betreffende documenten na de verplichte bewaartermijn automatisch vernietigt.” Lange bewaartermijnen kunnen betekenen dat er na tien jaar geen programma meer is waarmee een document kan worden geopend, bijvoorbeeld door verouderde versies of niet meer bestaande programma’s. Binnen Hyarchis.Net wordt dit probleem ondervangen door een mechanisme dat bij nieuwe versies van software oude documenten direct omzet. Daarmee wordt gewaarborgd dat een document zelfs na twintig jaar nog te lezen is. @Work Management Associates en VDD IQware hebben onlangs een koppeling gerealiseerd tussen Microsoft Dynamics CRM en Hyarchis.Net. Hierdoor ontstaat een bedrijfsbrede oplossing waarmee vanuit één en dezelfde applicatie klantgerelateerde documenten opgeslagen, gezocht of geraadpleegd kunnen worden. ■

GIM Communicatie module SIVI, het Standaardisatie Instituut voor Verzekeringen in de Intermediairbranche, heeft de GIM Communicatie module geïntroduceerd. Deze toepassing is bestemd voor intermediairs die binnen een web-, of een serveromgeving werken en hoeft niet per werkplek geïmplementeerd te worden. Deze nieuwe toepassing sluit aan bij de opkomst van webdiensten voor zakelijke beheermutaties, transacties voor consumenten op de intermediairsites, ASP diensten van systeemhuizen en in het algemeen bij omgevingen die met servers werken. Op haar congres dat op 1 november plaatsvindt in de Rijtuigenloods in Amersfoort, lanceert SIVI een geheel vernieuwde website met een eigen navigatie voor intermediairs, verzekeraars en leveranciers. ■

nummer 13 - 21 juni 2007

18-06-2007 16:05:17

IC T

FPN in ‘Second Life’

ErasmusOnline opgefrist

De Zoetermeerse financieel dienstverlener FPN-groep heeft sindskort een vestiging in ‘Second Life’. De virtuele werkelijkheid op internet waarin inmiddels 7 miljoen deelnemers zich met een schuilpersonage – een zogeheten Avatar – voortbewegen.

Erasmus heeft het onlineprogramma ErasmusOnline uitgebreid op het gebied van snelle premieberekeningen. Daardoor is het gebruiksvriendelijker geworden. Naast verbeteringen op het gebied van premieberekening is het systeem voorzien van een RDW-koppeling. Alleen het invoeren van het kenteken is nog nodig om alle relevante gegevens van een auto ingevuld te krijgen. Verbeteringen zijn verder doorgevoerd voor opgeslagen gegevens van relaties. Intermediairs die nog geen inlogcode hebben, kunnen die opvragen. Ze kunnen concact opnemen met hun accountmanager of een code aanvragen via www.erasmusonline.nl. ■

De FPN-groep is onder meer bekend van De Hypotheekshop, NVM Makelaardij, Assurantiën en Administratie & Advies. De Second Life-vestiging van de groep is te vinden op het – verzonnen – eiland Zoetermeer. Lisa, de vraagbaak van FPN in (In real life zit FPN in de stad Zoetermeer). Marco van Noort Second Live. die het project voor FPN leidt, vindt de aanwezigheid in de virtuele wereld iets wat bij deze tijd hoort. “We bieden op onze site al veel webdiensten aan. De virtuele wereld van ‘Second Life’ biedt ons een nieuw kanaal om klanten en bezoekers te informeren en te ondersteunen.” Bijzonder aan het virtuele kantoor is dat er een virtuele assistente werkt, genaamd Lisa. Zij staat klaar om vragen van bezoekers te beantwoorden over hypotheken, verzekeringen, financiële planning en wonen in Zoetermeer. Dezelfde rol als virtuele gids gaat ze overigens ook vervullen op de nieuwe website van FPN die binnenkort wordt gelanceerd. Behalve informatieve diensten is er voor Second Life-bezoekers meer te halen bij FPN. Ze kunnen een aantal (virtuele) producten meenemen voor hun ‘tweede bestaan’ zoals een gratis FPN-huis en een laptop met draadloze muis. Verder is het mogelijk op het dak van het Second Live-kantoor een partijtje golf te spelen... ■

DIN Direct van start De eerste tien assurantieondernemers hebben zich de eerste week van juni aangesloten bij DIN Direct. DIN Direct is een nieuwe tak van Dutch Insurance Network. Het is een internetomgeving waaraan tal van digitale diensten gekoppeld kunnen worden. Het is dienstbaar aan het intermediair en bestaat uit een CRM-systeem met een krachtige analysetool. De verzekeringsondernemer kan zijn klantenportefeuille op alle criteria selecteren en segmenteren. De analysetool maakt ook tot op detailniveau inzichtelijk wat een kantoor per klant omzet en welke informatie nog ontbreekt. Het instrument leent zich ook voor allerlei vormen van E-marketing. De eerste licentieovereenkomst voor DIN Direct werd op 1 juni ondertekend met assurantiekantoor Noorderhuysadvies uit Zwagenbosch. ■

F-spelertje gidst op site Nationale-Nederlanden Nationale-Nederlanden heeft een vernieuwde website gelanceerd waarbij de bezoeker door een voetballend jongetje, zeg maar een F-spelertje, door allerlei opties wordt geloodst. Doel van de nieuwe website is uiteraard – potentiële – klanten te informeren maar de vormgeving is leuk gedaan. Het voetballertje in Oranje shirt verwijst naar de sponsoring door Nationale-Nederlanden van voetbalteam Jong Oranje. Tegelijkertijd is het een slimme navigatietruc om mensen te prikkelen op de website te gaan rondkijken. Bezoekers vinden op de vernieuwde website – www.nn.nl – informatie en ondersteuning zodra ze zich op financiële producten en diensten willen oriënteren. Die informatie wordt geboden in de rubrieken verzekeringen, hypotheken en vermogen & pensioen. Ondernemers worden aangesproken over zaken die henzelf, hun werknemers of hun bedrijf aangaan. Elke bezoeker kan op de site snel zijn eigen adviseur of de dichstbijzijnde adviseur vinden. Afspraken maken voor een adviesgesprek of een offerteaanvraag kan natuurlijk ook. Zo zijn er nog tal van mogelijkheden om gepersonaliseerde informatie aan te boren of op grond van

een zelfgemaakt klantprofiel in contact te treden met de adviseurs van Nationale-Nederlanden. Het Oranje voetbaltalentje dat verschijnt zodra er op de website een informatiecategorie is aangeklikt, heeft overigens niet alleen een gidsfunctie. Wie hem volgt, maakt ook kans op allerlei leuke Oranje-goodies. ■

nummer 13 - 21 juni 2007

VB_1307_P44_45.indd 45

45

18-06-2007 16:05:21

F EI T EN EN CIJFE R S

Meer winst, minder premie bij Klaverblad Een beter technisch resultaat bij lagere premie-inkomsten. En ondanks een fors lagere bijdrage uit de beleggingen aan het de winst bleef de winst redelijk op peil. Klaverblad boekte vorig jaar een netto winst van 27,2 miljoen euro tegen 28,3 miljoen in 2005 (-3,9%). Door de hevige concurrentie viel de groei tegen. Het premieinkomen uit autoverzekeringen daalde fors. De totale bruto premie groeide met 3,6% 182,2 miljoen, in 2005 was de groei nog 7,2%. Hiervan is € 134,8 miljoen schadepremie (134,1 miljoen) en 47,4 miljoen levenpremie (41,8 miljoen). Het overall technisch resultaat, na toerekening van de kosten en van de opbrengsten van de verzekeringstechnische voorzieningen, maar exclusief de opbrengsten van het eigen vermogen bedroeg 25,7 miljoen bijna 8 miljoen meer dan in 2005 (17,9 miljoen). De stijging werd voornamelijk veroorzaakt door sterk verbeterde resultaten in de schadebranches, met name door veel lagere toevoegingen aan de technische voorzieningen dan in 2005. De waarde van de beleggingen steeg met bijna 13% tot 503,4 miljoen, de opbrengsten uit beleggingen daalden met bijna 20 miljoen tot 19,9 miljoen. De bedrijfskosten daalden met 0,1% tot 68,8 miljoen. Klaverblad dankt dit stabiele niveau aan het feit dat er minder arbeidsintensieve verzekeringen zijn verkocht, waar-

door vertrekkende medewerkers niet hoefden te worden vervangen. Na toevoeging van de netto winst steeg het eigen vermogen van € 223,5 miljoen naar € 250,9 miljoen. Het eigen vermogen was ultimo 2006 5,6 maal zo groot als de wettelijk vereiste solvabiliteit. ■

KERNCIJFERS In miljoenen guldens Brutopremie Schade Leven

2006 182,2 134,8 47,4

2005 175,9 134,1 41,8

27,2 20,2 5,5 10,2

28,3 12,9 5,0 24,7

250,9 503,4 341

223,5 446,3 336

Resultaten Na belasting Technische rekening schade Technische rekening leven Niet-technische rekening Eigen Vermogen Waarde beleggingen Medewerkers (FTE)

Schadebedrijf redt Univé-VGZ-IZA-Trias Univé en VGZ-IZA-TRIAS fuseerden in 2006 tot de grootste zorgverzekeraar met 4,2 miljoen verzekerden. Recentelijk is deze titel overgegaan op Achmea. VGZ-IZA-TRIAS kregen er door de fusie een sterke schadepoot bij en plukten daarvan al meteen de vruchten. De resultaten uit het schadebedrijf waren het afgelopen jaar hard nodig om de verliezen in het zorgbedrijf weg te poetsen. De combinatie, die voorlopig UVIT is gedoopt, sluit het jaar 2006 af met een positief groepsresultaat van 69 miljoen euro. Een forse terugval omdat het resultaat over 2005 nog 313 mln bedroeg. De schuldige hiervoor is het zorgbedrijf dat het boekjaar met 30 miljoen verlies (2005: +202 mln) afsluit. De andere bedrijfsactiviteiten, met name de schadeverzekeringen, wisten echter een positief resultaat te boeken van 99 mln. Een staaltje van goed samenspel in een pril huwelijk. Het Schadebedrijf profiteerde vooral van de gunstige ontwikkeling van de post ‘schade oude jaren’. Hierdoor nam de schadelast met 12,7% af. Het schadebedrijf zag verder het aantal verzekerde objecten met 0,7% toenemen. Deze stijging is toe te schrijven aan de producten personenauto, reisverzekeringen, rechtsbijstand en aansprakelijkheid particulieren.

46

VB_1307_P46_48.indd 46

KERNCIJFERS in miljoenen euro’s Brutopremies zorg Brutopremies schade

2006 7.664 406

2005 7.172 403

Schadelast zorg Schadelast schade Bedrijfskosten

7.426 201 561 78.865 79.018

6.683 227 555 115.038 129.062

Groepsresultaat

69

313

Eigen vermogen

1.904

1.729

4.174.277 4.130.098

2.672.076 2.506.908

Netto opbrengst uit beleggingen

Zorg (verzekerden) Schade (objecten)

nummer 13 - 21 juni 2007

18-06-2007 16:05:55

F EIT EN E N C IJ FERS

De terugval binnen het zorgbedrijf verklaart UVIT als volgt: “De verliezen op de basisverzekering worden slechts in beperkte mate gecompenseerd door de resultaten op de aanvullende verzekeringen. Daarnaast zijn de beleggingsresultaten over 2006 minder goed dan UVIT vooraf had ingeschat. Ondanks de matige resultaten hebben de diverse rechtspersonen voldoende eigen vermogen om aan de wettelijke solvabiliteitsvereisten te voldoen. Deze vermogenspositie gebruikt UVIT om de verzekeringspremies voor 2007 op een concurrerend niveau te houden en om de continuïteit van onze organisatie te waarborgen.” Als het om de beleggingsrendementen gaat dan spreekt UVIT niet over bedragen maar percentages. Op jaarbasis heeft VGZ-IZA-TRIAS een beleggingsrendement behaald van 6,1%. Dit is aanzienlijk lager dan bijvoorbeeld het beleggingsresultaat van 17,2% over 2005 bij het particuliere bedrijf VGZ. Op de obligatiemarkten werd een rendement van 0,4% geboekt. De Univé Onderlingen hebben over 2006 een geschat resultaat voor belastingen behaald van 55 mln. Dit is 25% hoger dan in 2005 (44 mln). ■

Beurs plust De Friesland De Friesland Zorgverzekeraar heeft het jaar 2006 afgesloten met een positief resultaat van € 4,5 mln. Voor een belangrijk deel is dit te danken aan de beleggingen. Bij een concernomzet van € 981 mln kwam het resultaat uit de normale bedrijfsvoering met € 0,83 mln licht negatief in de boeken. Het aantal verzekerde groeide netto met ruim 102.000 verzekerden tot 503.724.

Toekomst Eind 2007 zal De Friesland een aantal nieuwe producten introduceren, die nog beter ingaan op specifieke wensen van de verzekerden. Wat de verzekerdengroei betreft zal De Friesland zich ook in de toekomst op Noord-Nederland blijven richten. De hangmatcampagne ‘De zorgeloze basisverzekering van De Friesland’ waarmee de zorgverzekeraar zich bij het publiek profileerde in de strijd om de basisverzekering, is inmiddels genomineerd voor een Effie. Op 4 juli wordt bekend gemaakt of de Effie daadwerkelijk naar Friesland gaat. ■

Beleggingen redden CZ niet Dit jaar konden de beleggingsopbrengsten CZ niet behoeden een duik onder de nullijn te maken. Tegenover een stijgende premieomzet van 3.939,04 miljoen euro naar 4.347,53 mln stond een schadelast die forser steeg, van 3.742,36 mln naar 4.259,68 mln. Het technisch verzekeringsresultaat nam een duikvlucht naar beneden en kwam uit op 78,87 mln negatief (2005: +115,04 mln). De beleggingsopbrengsten waarmee CZ normaliter de verliezen wegpoetst konden het afgelopen jaar geen schoon schip maken. De netto opbrengsten namen af van 115,04 mln tot 78, 87 mln. Het totale netto groepsresultaat nam over 2006 af van 208,49 mln tot 9,3 mln negatief. Net als andere zorgverzekeraars had CZ te kampen met ‘late declaranten’. Hierdoor ontving de maatschappij in de loop van 2006 nog een fors aantal claims die betrekking hadden op 2005. Deze onverwachts grote stroom drukte de resultaten. De directie verwacht dan ook dat dit jaar de resultaten een wat feestelijkere tint zullen hebben.

OZ label verdwijnt In 2006 was 38% van de verzekerden bij CZ via een collectiviteit aangesloten. De lange termijnvisie van CZ is er op gericht meer werk te maken van (doelgroepen)collectiviteiten zodat dit percentage verder zal oplopen. Op het gebied van distributie zijn in 2006 de twee commerciële divisies binnen CZ samengevoegd met de commerciële afdeling van OZ. Er zijn vier specifieke distributiekanalen en klantgroepen geformuleerd: directe verkoop via internet, verkoop aan bedrijven, via eigen accountmanagers of samenwerking met assurantietussenpersonen. De wijzigingen komen voort uit de fusie tussen CZ en OZ. Beide organisaties zijn het afgelopen jaar in personele en organisatorische zin vervlochten. Aan het einde van dit jaar zijn deze ook technisch aan elkaar gekop-

peld zowel softwarematig als telefonisch. Het OZ-merk komt in de uitingen voor verzekeringsjaar 2008 niet meer terug.

MijnCZ.nl MijnCZ.nl groeide het afgelopen jaar met 100.000 deelnemers. Het streven voor 2007 is een stijging van 150.000 participanten. Via Mijn CZ.nl kunnen verzekerden online hun eigen gegevens inzien. Zo is te zien hoeveel no-claim er nog is en welke declaraties al zijn verwerkt. Ook kunnen wijzigen doorgevoerd worden. ■

KERNCIJFERS in duizenden euro’s Verdiende premies Uitkering ziektekosten Bedrijfskosten Resultaat technische rekening ziektekostenverzekering Netto opbrengst uit beleggingen Brutoresultaat Nettoresultaat Eigen vermogen Technische voorzieningen Aantal verzekerden

nummer 13 - 21 juni 2007

VB_1307_P46_48.indd 47

2006 4.347.528 4.259.679 166.318

2005 3.939.036 3.742.363 166.583

78.865

115.038

79.018

129.062

9.304 9.304

208.559 208.492

1.356.387 1.479.469 2.609.100

1.406.976 1.319.212 2.604.700

47

18-06-2007 16:06:01

VB_1307_P46_48.indd 48

18-06-2007 16:06:05

VERZEK EREND B U IT EN L A N D

EUROPA Banken hebben last van onderlingen Het onderzoeksbureau Facts & Figures deed onderzoek naar de vooruitzichten voor het bancassurance-model. Tot dusver kan dit model alleen op het gebied van levensverzekeringen bogen op een behoorlijk succes. In Frankrijk, Italië en Spanje kwam de afgelopen 20 jaar tweederde van de levenproductie tot stand via bankloketten. Dat heeft te maken met de sterke groei van de spaarmarkt en pensioenverzekeringen. Voor wat betreft schadeverzekeringen blijkt het bankloket nog niet zo’n vanzelfsprekend verkooppunt. Dat geldt voor de meeste Europese landen. En de groei die wordt gerealiseerd komt vooral uit de particuliere markt. Daarbij moeten banken concurreren met direct writers uit het onderlinge kamp, vooral als het gaat om autoverzekeringen. In Frankrijk zijn er twee banken niettemin in geslaagd een dominante positie op de autoverzekeringsmarkt in te nemen. Crédit Mutuel en Crédit Agricole bereikten dit door hun front- en backoffice te integreren. (L’Argus de l’Assurance)

DUITSLAND Allianz op weg naar fusie? De ervaringen van ABN-AMRO vormen voor Allianz een reden om zich zorgen te maken over een zelfstandig voortbestaan. Ondanks een beurswaarde van 73 miljard euro, is overname niet uitgesloten. Hoewel de overname van Dresdner Bank in 2001 resulteerde in miljardenverliezen, is een fusie met een bank niet uit te sluiten. Geruchten daarover werden op de beurs positief ontvangen. Naast een megafusie neemt Allianz ook andere opties onder de loep. Eén daarvan is dat Dresdner Bank wordt afgestoten in het kader van een transactie met een grote buitenlandse bank. Volgens recent onderzoek van een zakenbank kan Dresdner Bank als dochter van een bank meer waarde creëren dan als Allianz-dochter. Deze zakenbank ziet een regelrechte verkoop niet als een reële optie. Eerder zal het afstoten van Dresdner Bank onderdeel vormen van een fusie, een joint venture of een andere vorm van samenwerking met een sterke partner. (Handelsblatt)

Voorkeuren kunnen veranderen Marktonderzoeker Psychonomics onderzocht de marktaandelen van verzekeraars in het intermediaire kanaal. Ongebonden tussenpersonen – in Duitsland Makler genoemd – hebben weliswaar voorkeursmaatschappijen, maar zij spreiden hun productie ook. Overigens biedt een grote portefeuille bij een maatschappij geen garantie voor de toekomst: productiestromen kunnen snel verlegd worden. AXA is momenteel veruit het meest geliefd bij intermediairs, vooral waar het gaat om particuliere schadeverzekeringen. Opvallend is dat de helft van de in het onderzoek betrokken tussenpersonen vroeger deel uitmaakten van een maatschappijgebonden verkooporganisatie. (Versicherungsmagazin)

VERENIGD KONINKRIJK Documentenbeheer moet anders De Financial Services Authority eist van verzekeraars dat zij voldoen aan eisen op het punt van contract certainty. Documenten en correspondentie van verzekeraars en intermediairs moeten voldoen aan bepaalde kwaliteitseisen. De Britse toezichthouder zal daarom minder gelukkig zijn met de uitkomsten van een recent onderzoek. Daaruit bleek dat slechts 20 procent van de grootste verzekeraars is overgegaan op elektronische opslag van documenten. Dit terwijl het contract certainty-regime een vérgaande automatisering vergt. (Post Magazine)

FRANKRIJK Opmerkelijke uitspraak Verzekeraars zijn allerminst gelukkig met een recente uitspraak van het Hof van Cassatie. De hoogste rechterlijke instantie in Frankrijk hield een werkgever verantwoordelijk voor een zelfmoordpoging van een werknemer, die wegens ernstige angstaanvallen met ziekteverlof was. Ondanks het feit dat de man zijn poging thuis deed, dus niet op de werkplek, was er volgens de rechters sprake van een arbeidsongeval. De man werd behandeld voor een depressie die te wijten was aan de werkdruk en de druk die zijn werkgever op hem uitoefende. De werkgever werd er verantwoordelijk

voor gehouden dat hij geen adequate maatregelen had getroffen, terwijl de arbeidsovereenkomst hem een zorgplicht oplegde en hij wist dat zijn werknemer door zijn toedoen uit zijn evenwicht was geraakt. (L’Argus de l’Assurance)

ZWITSERLAND Afgedwongen transparantie De Zwitserse verzekeringsgroep Zurich moet 171,7 miljoen Amerikaanse dollar betalen wegens ongeoorloofde praktijken in de Verenigde Staten. Bovendien moet Zurich transparanter gaan werken. Het gaat hier niet om een boete, maar om een regeling om vervolging te voorkomen. Zurich was één van de verzekeraars die op de korrel werd genomen bij een grootschalig onderzoek naar niet toegestane handelspraktijken. Deze verzekeraars moeten transparanter worden en dat geldt ook voor de agenten en intermediairs die hun producten aan de man brengen. Die moeten hun klanten duidelijkheid verschaffen over de provisie die zij daarmee verdienen. (Handelsblatt)

SPANJE Strikte beloningsregels In Spanje hebben intermediairs veel last van de Ley de mediación, de inmiddels een jaar oude bemiddelingswet. Volgens deze wet bestaat hun beloning ofwel uit door de verzekeraar betaalde provisie ofwel uit een door de klant betaald honorarium. Andere beloningsvormen zoals omzetgerelateerde bonussen zijn verboden. Pogingen om daarin verandering te brengen worden gedwarsboomd door de toezichthouder. Vóór de inwerkingtreding van de Ley de mediación waren deze beloningsvormen goed voor een extra inkomen van 10 tot 15 procent. Reden om bij verzekeraars aan te dringen op verhoging van de provisie. Een andere mogelijkheid is om kosten in rekening te brengen voor bepaalde werkzaamheden in de nazorgfase. Ook hier vinden ze de toezichthouder op hun weg. Die stelt ook hoge eisen aan de transparantie: intermediairs moeten in dat geval hun exacte bedrijfskosten kenbaar maken. (Versicherungswirtschaft)

nummer 13 - 21 juni 2007

VB_1307_P49.indd

49

49

19-06-2007

10:31:47

NIE UW S

DAT IS WAAR OOK

Ook DAT nog !

Advocaten ontspannen zich graag met een spelletje proces monopoly.

Klaar Wakker: “Ik weet wel iets leuker om de interne discussie te prikkelen.”

Kanis Adviesgroep sterk in risicoanalyse Kanis Adviesgroep uit Zwolle sleepte een eerste prijs in de wacht bij een prijsvraag van Allianz Schadeverzekering om een goed risicoanalyseprogramma voor het MKB te ontwikkelen. Het programma diende intermediairs te ondersteunen bij het bepalen van risico’s en het goed nagaan of die risico’s verzekerbaar zijn. Van twintig deelnemers kwam Kanis Adviesgroep als beste uit de bus en won daarmee een bedrag van 5000 euro. Een cheque ter waarde van dat bedrag werd tijdens een seminar door directievoorzitter Van Lent van Allianz Nederland Groep over-

handigd aan de heer Kanis van de winnende adviesgroep (zie foto). Het bedrag mag door de Zwolse adviseurs worden gebruikt voor de verdere ontwikkeling en verspreiding van het eigen programma. Bij de beoordeling heeft de jury goed gekeken naar de onafhankelijkheid van de inzendingen en of ze door alle intermediairs te gebruiken waren. ■

Samenwerking AXA met Box Finance

DELA ‘leukt’ de zomer ‘op’ voor kantoren

AXA heeft met Box Finance een samenwerking gesloten op het gebied van fondsbeleggen. Dat was aanleiding om op het historisch landgoed ‘Villa AXA’ in Maarn eerder deze maand een aantal workshops te houden. Die werden feestelijk afgesloten met een wijnproeverij. Daarbij symboliseerde de keuze van de juiste wijn wat AXA betreft de juiste keuze voor een beleggingsfonds. Tijdens de bijeenkomst overhandigde Steven Trienen van AXA de eerste fles wijn aan Indra Frishert, manager inkoop van Box/Kombo. ■

Een champagneontbijt voor de hele club, een dag catamaran zeilen met z’n vieren, een luchtballonvaart voor tien personen of een middag rondrijden in een Ferrari voor iedereen. Dat zijn de prijzen die medewerkers van assurantiekantoren kunnen verdienen die de DELAoverlijdensrisico verkopen. De zomeractie is gekoppeld aan de DELA FamiliePlan overlijdensverzekering en loopt tot 21 juli onder het motto: ‘Valt er nog iets te beleven deze zomer?’ Kantoren die meedoen, kunnen sparen voor bovengenoemde prijzen. “Met de spaaractie willen we de verkoop stimuleren en de medewerkers van een kantoor belonen voor hun inzet”, zegt Martin de Jong, directeur DELA intermediair. Kantoren die nog mee willen doen, kunnen de actievoorwaarden opvragen via [email protected] o.v.v. DELA Familieplan zomeractie. ■

Oooohh NVZ!

Toch is er in het daluur van het leven ook nog veel te verzekeren.

Maat-advies is bijna altijd maat-confectie-advies.

Binnen de seniorenmarkt kan zelfs de rollatorgeneratie een aantrekkelijke niche zijn.

“Na dat kredietincident volgde ook nog een fraudeen moordincident.”

Met de overname heeft SNS Reaal haar axa radius behoorlijk vergroot.

Vroeger had je alleen bij sportclubs senioren.

DAT IS OOK WAAR 50

VB_1307_P50_53.indd

Fortis Opleidingen

Samenwerking Monuta en Infofilter

Fortis ASR biedt in september op vier verschillende locaties in Nederland de opleiding Consumptief Krediet aan. De opleiding is door Fortis zelf ontwikkeld en is goedgekeurd door het College Deskundigheid Financiële Dienstverlening (CDFD). Tussenpersonen die de opleiding succesvol afronden, kunnen voor 1 oktober 2007 voldoen aan de Wft-deskundigheidseisen. Met hetzelfde doel voor ogen biedt Fortis in september ook de cursus Beleggen A aan. Het inhaalprogramma Beleggen A is eerder dit jaar al goedgekeurd door het CDFD. ■

Monuta is een samenwerking aangegaan met Stichting Infofilter. Hierdoor krijgt het overledenenregister van de stichting een landelijke dekking. Infofilter voorkomt dat nabestaanden geconfronteerd worden met (ongevraagde) postreclame op naam van de overledene. Andere aangesloten bedrijven zijn ANWB, Achmea en TNT Rouwservice. Het postadres van de overledene wordt doorgegeven aan bedrijven en organisaties die zijn aangesloten bij de Stichting Infofilter. Het blokkeren van ongevraagde post geldt voor een periode van vijf jaar. ■

nummer 13 - 21 juni 2007

50

19-06-2007

10:32:47

N IEU WS

Infa workshops financieel advies

Nationale-Nederlanden werft met Jong Oranje

Softwareontwikelaar Infa geeft eind juni een aantal gratis workshops ‘Snel, simpel en compleet adviseren’. De workshops spelen in op de noodzaak voor financieel adviseurs een meer klantgerichte- in plaats van een productgerichte benadering te kiezen. Tijdens zo’n workshop leert de financieel adviseur aan de hand van praktijkvoorbeelden hoe hij een klant snel en simpel inzicht geeft in zijn situatie. Dit zonder ingewikkelde berekeningen te maken maar door slim gebruik te maken van de beschikbare informatie. De workshops worden gehouden op diverse lokaties in het land. Gratis inschrijven kan op www.infa.nl. ■

Zaterdag 9 juni was de primeur van de nieuwe TV-commercial waarin Nationale Nederlanden zich achter Jong Oranje schaart. Bottom-line van het spotje: “Eén passie. Eén doel. Oranje”. Het doel dat gesteund wordt, is overigens kwalificatie van het Nederlands nationale voetbalteam voor spelers onder 21 jaar voor de Olympische spelen in Beijing. Nationale-Nederlanden heeft zich als sponsor voor twee jaar aan Jong Oranje verbonden. Voetbal is sinds 1988 een belangrijk thema in de reclame uitingen van de verzekeraar. Vanaf dat jaar lopen er al partnerschappen met de KNVB en kennelijk bevalt de samenwerking goed. ■

Personeel werven door videopresentatie op net De toenemende krapte op de arbeidsmarkt en de intensievere jacht op bekwaam personeel, zorgt ervoor dat bepaalde partijen daar handig op in springen. Zo stelt een mediabedrijf uit Ede bedrijven in staat zich op video te presenteren en zo vacatures op internet te zetten: yourjob.tv. Niet de sollicitant stelt zich aan het bedrijf voor. Het bedrijf laat zien hoe de onderneming in elkaar zit en om welke vacature het gaat. Volgens Business Media in Ede, dat het idee ontwikkelde, oriënteert een sollicitant zich door middel van een videofilmpje sneller en beter. Vooralsnog richt yourjob.tv zich op sectoren waar het nu al begint te knijpen zoals de metaalindustrie, de bouw, ICT en accountancy. Maar de verwachting is dat ook andere sectoren in het strijdperk treden om de beste sollicitanten te lokken. Het idee is in elk geval simpel en doeltreffend. De ge-

filmde personeelsadvertentie wordt op een website gezet en daarmee is Business Media de eerste die het zo aanpakt. (Voor wie meer wil weten: www.yourjob.tv). Een beetje in dezelfde sfeer ligt een initiatief van de Hogeschool InHolland. Deze HBO-instelling biedt via een website bedrijven de gelegenheid studenten te werven voor stages en afstudeeropdrachten. Het gaat dan vooral om bedrijven in de MBK-sector die meer dan gemiddeld bezig zijn met de rol van internet in hun bedrijfsproces. Deze bedrijven kunnen zich ook op de website profileren om zo belangstelling te wekken bij potentiële stagelopers. De site is een initiatief van het eBusiness lectoraat van InHolland voor E-commerce in het MKB en te vinden onder: www.ecampus.nl. ■

Nassau relaties geïnspireerd Aan de kade van de Maas in Rotterdam ontving Nassau Verzekeringen onlangs haar belangrijkste relaties op het grootste evenementenschip van Europa, de Ocean Diva. Onder het thema “Creëer nieuwe markten door innovatief leiderschap” werden de gasten geïnspireerd en gemotiveerd om nieuwe ideeën over zakendoen op te doen. Innovatie en leiderschap stonden deze middag centraal. Gastspreker was Ruud Koornstra, partner bij initiëringsmaatschappij Tendris. Een bedrijf dat bij het grote publiek vooral bekend is van groene energieleverancier Oxxio en, meer recent, de duurzame Pharoxspaarlamp. Ondanks de stijgende temperatuur in de zaal wist Koornstra de aanwezigen ruim een uur intensief te boeien met voorbeelden die aangaven dat ook de meest complexe problemen met moed en doorzettingsvermogen kunnen

worden opgelost. Vol vuur en verve schetste hij hoe met vallen en opstaan, een onderzoekende geest en een flinke dosis intelligentie, succesvolle duurzame oplossingen kunnen worden gevonden door daarbij vooral goed te kijken naar waar de klant behoefte aan heeft en bereid is te investeren.Het geheel paste in het plaatje van Nassau, dat zelf ook continue bezig is met ontwikkelen en benutten van kansen op verzekeringsgebied in nieuwe nichemarkten. De levendige discussie viel goed bij de gasten en werd dan ook voortgezet tijdens de borrel en rondvaart door de Rotterdamse haven. En zo bleef de openingsstelling van Koornstra: “Martin Luther King had geen strategie, hij had een droom”, nog lang hangen in de hoofden van de gasten. En dat gold overigens ook voor de schitterende aanblik van de avondzon over de Maas. ■

nummer 13 - 21 juni 2007

VB_1307_P50_53.indd

51

51

19-06-2007

10:33:37

Werken als zelfstandig (franchise) ondernemer? I géén instapfee I extreem lage vaste kosten inzake kantoor, automatisering, telefoonafhandeling, administratie, etc. I géén starters kosten I levering van hoogwaardige leads I minimale administratie I volledige vrijheid inzake verkoop/advisering I nagenoeg alle agentschappen ter beschikking I optimale vrijheid I zeer goede verdiensten, €150.000,per jaar is reëel haalbaar!

I ondersteuning binnendienst I alle telefoongesprekken voor u komen binnen op het hoofdkantoor en worden volledig afgehandeld door een professionele binnendienst I kortom, geen gedoe en uitsluitend verkopen/adviseren I tot slot; UVECO heeft een UNIEK en zeer uitgebreid assurantie software programma.

VERNIEUWDE FRANCHISE FORMULE € 150.000,- PER JAAR

UNIEK IN NEDERLAND

*Maak vrijblijvend een afspraak met John Hampsink (directeur) en laat u door ons informeren over de uitstekende voorwaarden.

Bel of mail voor een vrijblijvende afspraak

04 13 315 315 [email protected]

Kijk voor meer informatie of om direct te reageren:

www.uveco.nl/franchise

Heb je belangstelling voor één van onderstaande functies? Bel ons dan vandaag nog of mail je C.V. naar [email protected]

Accountmanagers Zorg & Inkomen Acceptanten Hypotheken Relatiebeheerders MKB Relatiebeheerders Zorg & Inkomen Accountmanagers Kredietspecialisten Bedrijven Leven/Hypotheken Accountmanager Zakelijke Markt Schadebehandelaars Schadebehandelaars Assurantie Adviseurs Bedrijven Hypotheek Adviseurs Teamleiders Particulieren Accountspecialist Wagenparken Intern Verzekeringsspecialisten Juristen (Bestuursrecht) Actuarieel Rekenaars Letselschadebehandelaars Relatiemanagers Pensioenen ibs/Astrea Aalsterweg 3A 5615 CA Eindhoven tel.:(040) 215 52 80 Printerweg 45 3821 AP Amersfoort tel.:(033) 455 07 97

e-mail: [email protected]

web: www.ibs-astrea.nl

ibs/Astrea is onderdeel van de Astrea groep

1207S_NovaDia.indd

VB_1307_P50_53.indd

52

1

05-06-2007

09:34:42

19-06-2007

10:36:06

ä

!CTUARIEELå!NALIST

3CHADEBEHANDELAAR

!CTUARIEELå2EKENAAR

3PECIALISTåVERZEKEREN

&REELANCEå!CTUARIS

(YPOTHEEKACCEPTANT

)() )()

#NDäLDSäNMRäLDD«

ä

#NDäLDSäNMRäLDD«

š

D_[km[
k_jZW]_d][d5
š

?d^ekZ[b_`a
[d
Xe[_[dZ
m[ha5
š

M_b
`[
c[[h
f[hieedb_`a[
WWdZWY^j5 š


;[d
]e[Z
X[jWWbZ[
lWij[
XWWd5

š

D_[km[
k_jZW]_d][d5
š

?d^ekZ[b_`a
[d
Xe[_[dZ
m[ha5
š

M_b
`[
c[[h
f[hieedb_`a[
WWdZWY^j5 š


;[d
]e[Z
X[jWWbZ[
lWij[
XWWd5

A_`a
id[b
ef
mmm$Ze[c[[c[jd_]$db
leeh

c[[h
_d\ehcWj_[
e\
X[b
edi
ef
&)+
,(+&+&+

A_`a
id[b
ef
mmm$Ze[c[[c[jd_]$db
leeh

c[[h
_d\ehcWj_[
e\
X[b
edi
ef
&)+
,(+&+&+

D?=
C_Ze\ÓY[
_i
[[d
edZ[hZ[[b
lWd
Z[
D[Z[hbWdZi[
?dj[h_c
=he[f

VB_1307_P50_53.indd

53

D?=
C_Ze\ÓY[
_i
[[d
edZ[hZ[[b
lWd
Z[
D[Z[hbWdZi[
?dj[h_c
=he[f

19-06-2007

10:37:03

SAT I R E

De marktleider Als gevestigd barbier maak ik me niet druk over marktaandelen, omzet- of distributieaandelen. Ik run een ordentelijke salon, overgenomen van mijn vader, heb een vaste klantenkring, verdien naar volle tevredenheid en heb een uitstekende reputatie bij mijn klanten. Dat het mij zo goed gaat, heeft te maken met het feit dat ik hier ben geboren en getogen en nu hier mijn complete sociale leven heb. Mijn klanten ken ik overigens ook al van de lagere school. En als ze niet overlijden voor ik dat doe, houd ik tot ruim na mijn pensionering een goedbelegde boterham, door te blijven knippen als mijn dochter de salon heeft overgenomen. Dus over ‘marktaandelen’, het woord waarmee het begrip clientèle tegenwoordig wordt omschreven, maak ik me niet druk.

“Weet je” zei hij destijds, “Ik snap natuurlijk heel goed dat jij met jouw salon een bepaald soort niche bedient. Dat is ook niet het terrein waarop ik me begeef. Onze formule ‘Allez Bon’ is goed en all round. Daarom kunnen wij prima concurreren met jullie lokale barbiersketen. Ons streven is om in minimaal vijf dorpen bij jullie in de omgeving de grootste salons te hebben. Wij willen daarmee een marktaandeel van 10% halen.” Ik wees hem er fijntjes op dat er bij ons in de omgeving al een keten aanwezig is, die nota bene uit de regio zelf komt. “Geen nood” was zijn reactie, “Ik snap best dat autonome groei in jullie regio niet eenvoudig is, maar wij kunnen onze sterke positie ook realiseren door bestaande salons op te kopen en deze te transformeren naar onze formule.”

Anders vergaat het mijn jonge collega’s, sommigen uit dit dorp, anderen uit een dorp verderop of zelfs uit andere provincies. Die jonge vakgenoten maken zich erg druk over hun ‘formule’, hun ‘klantpropositie’ en ‘concurrentiekracht’. Rekenmeesters zijn het, die geen genoegen nemen met het bedienen van hun eigen markt, ze willen ze steeds expanderen. Groter groeien.

Vorige week gingen twee grote salons hier in de regio samenwerken en daarmee zijn ze in een klap de grootste in de regio. ‘Allez Bon’ heeft pas drie zaken gerealiseerd en het marktaandeel ligt onder de vier procent las ik pas in Het VakBlad. De concurrentie blijkt gewoon te hevig. Toen ik de baas van ‘Allez Bon’ gisteren sprak over de gewijzigde marktorde haalde hij lachend zijn schouders op. “Collega” zei hij “Het gaat er niet om dat je marktleider bent in aandeel of productie, nee het gaat erom dat je het ware productleiderschap toont. Zo zijn wij nummer één in ultrasoon haarwassen, nummer één in fluisterstille haardrogers, nummer één in punkpermanent en dat is pas het begin. Productleiderschap barbier, dáár gaat het om!”

Een jaar of acht geleden sprak ik tijdens een barbierscongres, een van die Rekenmeesters, in zijn regio onbetwist een belangrijk barbier, want hij had een hele keten van salons. Zo’n kleine dertig en daarmee ‘marktleider’. Overmoedig door het succes wilde hij ook in onze regio voet aan de grond krijgen. Winkelruimte is hier goedkoop, de mensen gaan vaak naar de kapper, dus vormen zij een aantrekkelijke markt moet hij hebben gedacht. Nu is dat ook zo, maar de klanten hier zijn erg gevoelig voor ‘ons eigen’, drinken graag een kopje koffie met een koekje van ambachtsbakker De Greef erbij, terwijl we het laatste nieuws doornemen. Ik heb hem dat uitgelegd, niet in de laatste plaats omdat ik er weinig belang bij had dat hij zich hier ging vestigen. Maar hij trok zich er niets van aan.

“Goh,” zei ik “als ik het goed begrijp ben ik dus ook de nummer één van deze regio. Ik ben namelijk productleider in natscheren, met de kwast. Wat zullen mijn vrouw en dochter trots zijn.” ■

BARBIER 54

VB_1307_P54_56.indd

nummer 13 - 21 juni 2007

54

19-06-2007

10:37:48680.01

www.onderlinge.info

Financiële risico’s. Je kunt ze bijsluiten. Je kunt ze ook uitsluiten. De Onderlinge ’s-Gravenhage dekt als levensverzekeringmaatschappij zoveel mogelijk álle financiële risico’s af die mensen zelf niet kunnen of willen dragen. Daarom bieden wij geen beleggingsproducten aan, maar uitsluitend traditionele levensverzekeringen met een gegarandeerd kapitaal. Onze ‘deelnemers’ delen ook nog eens voor 95% mee in de te verdelen winst. Over 2006 is deze winst vastgesteld op 20,5 miljoen euro.

VB_1307_P54_56.indd 55 680.01.222 OsG adv ris+bod.indd 2

19-06-2007 10:38:45 04-05-2007 15:46:27

Do you Unibind?

Uw polissen presenteren zonder risico? Met Unibind bindt u al uw documenten kwalitatief en professioneel in. Bovendien gaat dit snel en eenvoudig: het neemt slechts 3 seconden van uw tijd in beslag!

Stevig gebonden, dat is zeker !

ANTWOORDFAX 0800-8585858 Gratis tel. 0800-0302 O Ik wil een gratis stalenpakket O Ik wil informatie over alle Unibind-producten O Ik wil een vrijblijvende demonstratie op mijn kantoor bedrijf tel. naam fax adres

VBNL

e-mail

Peleman Industries nv - Rijksweg 7 - 2870 Puurs (B) - www.unibind.com • [email protected]

VB_1307_P54_56.indd

56

19-06-2007

10:39:54