Mengatasi Rasa Terekspos yang Berlebihan

Bab 1

Mengatasi Rasa Terekspos yang Berlebihan

SITUASI PENJUALAN: Ketika saya diminta untuk membawakan pre-

sentasi penawaran ke banyak orang, saya merasa begitu terekspos.

Ruangan itu dipenuhi oleh orang-orang yang sedang mengobrol satu sama lain, yang sedang mengirimkan e-mail dari BlackBerry mereka, dan yang sedang menegak cangkir kopi mereka. Pandangan Anda berkeliling ruangan, sambil berharap untuk dapat menemukan muka-muka yang ramah atau penuh ekspektasi. Tapi Anda hanya bisa menemukan muka-muka yang dipenuhi rasa bosan atau kesal. Dan di saat Anda mendekati ke ujung meja konferensi, Anda merasakan perut Anda menjadi kram dan melilit, Anda merasakan keringat yang mulai menetes. Dengan tangan yang gemetaran, Anda mencoba meraih segelas air yang ada supaya bisa membasahi tenggorokan Anda yang kering, tapi...

STOP! Itu bukan Anda—tidak lagi! Anda tidak akan pernah lagi mengalami hal itu apabila Anda mulai berlatih dan menerapkan teknik-teknik yang akan Anda pelajari dari buku ini. Setelah Anda berhasil membangun kemampuan Anda sebagai seorang Naked Salesperson (penjual yang telanjang), beginilah yang akan terjadi pada Anda: Orang-orang mulai berdatangan ke dalam ruangan. Sementara Anda tersenyum dan menyalami tangan mereka satu per satu, bahkan memanggil beberapa di antara mereka dengan nama mereka. Kopi telah tersedia untuk mereka se-

1

THE NAKED SALESPERSON

mua, dan saat mereka mulai duduk, mereka sudah terlebih dahulu memastikan bahwa mereka telah mematikan perlengkapan HP mereka. Anda mulai berjalan ke depan ruangan melalui orang-orang tersebut sembari menganggukkan kepala untuk menyapa mereka. Anda dipenuhi rasa antusiasme terhadap produk Anda dan begitu ingin untuk segera memberitahukan pentingnya produk Anda bagi para pendengar Anda. Anda sudah tidak sabar lagi untuk dapat segera dapat memperkenalkan produk itu. Sepanjang sesi presentasi, otak Anda terus dipenuhi pikiran mengenai fakta atau cerita apa yang bisa Anda gunakan; strategi Anda berjalan dengan mulus di hadapan wajahwajah yang menatap Anda dengan penuh perhatian. Anda menjawab tiap pertanyaan mereka dengan cekatan karena sudah terlebih dahulu mengantisipasinya dan memiliki jawaban yang membantu Anda menuju tujuan Anda. Di saat terakhir, mereka memberikan tepuk tangan yang megah, dan kepala bagian pembelian mereka mendatangi Anda sembari berkata, “Hebat! Hebat! Jadi saya harus tanda tangan di sebelah mana?”

Berbicaralah Dengan Baik Agar Menjual Dengan Baik Salah satu alasan yang membuat kita takut untuk membawakan presentasi di depan banyak orang adalah karena kita tidak mengerti bagaimana caranya untuk mempersiapkan materi, bagaimana caranya untuk membawakan presentasi secara strategis, dan bagaimana caranya untuk menjawab pertanyaan dengan cepat dan tepat. Sebenarnya, kita sendirilah yang telah menciptakan sebagian besar citra buruk kita. Dan sebuah penerimaan yang buruk dari sisi pendengar tak lebih dan tak bukan adalah karena kita sendiri sama butanya mengenai apa yang kita bicarakan.

2

MENGATASI RASA TEREKSPOS YANG BERLEBIHAN

Rahasia SalesPEAK: Kita sendirilah yang telah menciptakan sebagian besar citra buruk kita. Hanya komunikator terbaik yang akan menang. Semakin kecil gangguan di antara Anda dan pendengar Anda, semakin besar kemungkinan mereka membeli produk atau jasa yang Anda tawarkan. Kita adalah orang yang seharusnya berusaha untuk menghidupkan pembicaraan dan presentasi kita, bukannya malah menutup diri dengan bantuan perlindungan dari macam-macam teknologi dan mengambil jarak dengan pendengar. Di saat kita membungkus diri kita dalam perlindunganperlindungan itu, justru banyak pemikiran bagus yang akan terperangkap dan tidak bisa bergerak keluar sekaligus kita beresiko untuk mengucilkan orang lain selama presentasi berlangsung. TIPS NAKED: Orang yang mampu berbicara dengan baik akan: • Mendapatkan perhatian yang positif dan signifikan • Mampu menciptakan dan menjaga relasi profesional • Mampu menjual dengan skala besar Ketika Anda memutuskan untuk menjual secara naked (naked = telanjang, tidak menggunakan penutup badan), maka Anda akan terlepas dari hal-hal yang bisa menggangu fokus diri Anda dan Anda akan dapat membebaskan diri Anda untuk dapat mencapai dua hal yang menjadi ambisi terbesar dari tiap sales yang sukses: 1. Benar-benar dimengerti oleh pendengar 2. Mendapatkan penjualan yang Anda inginkan Coba bayangkan beberapa pembicara terbaik sepanjang sejarah, seperti: John F. Kennedy, Winston Churchill, dan Martin Luther King Jr. Mungkin Anda belum pernah melihat secara langsung bagaimana mereka melakukan orasi mereka, tapi Anda bisa mempelajari rekamanrekaman atau teks naskah pidato mereka, dan mencari kesamaan yang ada pada tindakan verbal dan non-verbal mereka untuk menemukan hal yang membuat mereka disegani sebagai pembicara handal. Pelajarilah 3


bagaimana pembawaan diri orang-orang hebat tersebut, kemudian gunakanlah gaya penuh percaya diri mereka pada saat Anda membawakan presentasi penawaran produk Anda.

Pembicara yang Diteladani

Menurut situs Rate It All (www.rateitall.com), sebuah situs peninjauan konsumen, daftar 10 orator terhebat adalah sebagai berikut: • • • • • • • • • •

John F. Kennedy Winston Churchill Martin Luther King Jr. Franklin D. Roosevelt Mahmoud Ahmadinejad Bill Clinton Tony Blair Eleanor Roosevelt Adolf Hitler Ronald Reagan

Banyak dari kita yang berasumsi kalau para pembicara tersebut memiliki sebuah kharisma khusus yang tidak bisa ditiru oleh kita yang merupakan orang biasa. Tapi, dari hasil observasi rekaman-rekaman atau naskah mereka, dapat disimpulkan kalau syarat menjadi seorang pembicara yang efekif adalah teratur, memiliki passion, dan mampu membuat orang lain mempercayai sesuatu yang Anda inginkan untuk dipercayai orang tersebut. Sama seperti pembicara-pembicara di atas, Anda juga bisa belajar untuk menggunakan kata-kata yang telah dipilih secara hati-hati, menggeluarkan suara mantap yang dipenuhi passion, dan melakukan teknik yang mampu memikat perhatian pendengar untuk rentang waktu yang lebih lama.

Berbicaralah Secara Naked Anda ingat sebuah mimpi itu yang sering Anda alami saat tidur? Mimpi dimana Anda berada di suatu tempat umum—di tempat kerja, 4


gym, atau jalan raya misalnya—dan ternyata Anda sedang telanjang? Mungkin Anda adalah salah satu dari sekian banyak orang yang menganggapnya sebagai sesuatu yang menarik dan membuat Anda merasa bebas. Tapi kebanyakan dari kita menganggap situasi itu sangat tidak nyaman; sensasi yang sama persis seperti saat kita sedang berdiri di depan orang banyak dan kita harus memberikan presentasi, atau sensasi yang sama saat Anda berhadapan satu-lawan-satu dengan pembeli yang terus mengintimidasi Anda sementara Anda berusaha mati-matian untuk menjual suatu produk kepadanya.

NAKED SALESPERSON STUDY: Glenda Glenda, seorang sales produk teknologi medis yang sangat kompeten, merupakan satu contoh dari seseorang yang melindungi dirinya dengan menggunakan berbagai macam alat bantu presentasi saat dia harus menjual produknya. Suatu saat dia diminta untuk bertemu dengan kumpulan besar pembeli di sebuah konferensi teknologi medis. Awalnya, Glenda mampu memulai dengan baik. Begitu juga saat dia menjelaskan banyak slide mengenai keunggulan dari peralatan-peralatan terbaru perusahaannya. Sampai tiba-tiba... aplikasi PowerPoint Glenda secara tiba-tiba tertutup sendiri. Glenda kemudian mulai membolak-balikkan catatannya sementara para pendengar dibiarkan menunggu. Dan terus menunggu. Merasa putus asa, Glenda kemudian dengan berani mencoba meneruskan kembali presentasinya dari titik terakhir. Sayangnya, di tengah-tengah presentasi itu suara Glenda terhenti karena dia diserang oleh rasa takut. Glenda mengerti betul isi topik yang harus dia bawakan, Glenda juga mengenal betul para pendengarnya, tapi sayang Glenda terlalu bergantung pada alat bantu yang dimilikinya dan dia menjadi bingung saat alat bantu itu kemudian tidak bekerja seperti yang sudah diharapkan. Glenda hanyalah salah satu contoh dari banyak kasus dimana kita terlalu bergantung pada teknologi untuk melindungi diri kita dari rasa malu di saat kita membawakan presentasi penjualan dan kita malah justru menghalangi sebuah elemen yang dapat membuat kita meraih kesuksesan, yaitu: hubungan mental yang intim dengan para pendengar. 5


Apa yang akan Anda lakukan apabila Anda yang terjatuh ke dalam situasi seperti itu? Apakah Anda akan mencari tempat berlindung baru dan bersembunyi di belakangnya? Apakah presentasi Anda begitu bergantungnya kepada alat bantu berteknologi tinggi atau alat bantu yang penuh dengan trik? Untuk presentasi pekerjaan, kita biasa membuat PowerPoint dengan banyak slide supaya kita tidak perlu berbicara langsung dengan para pendengar. Kita menggunakan baju yang dijahit secara pribadi agar kita bisa menjaga kredibilitas kita melalui penampilan. Tiap kali kita melakukan presentasi di depan umum, kita membutuhkan alat-alat elektronik portabel, keyboard, peralatan wireless, pointer cahaya, dan video dari internet. Dalam sejarah, belum pernah ada begitu banyaknya alat bantu presentasi seperti sekarang ini. Tapi di saat yang sama, kita bagaikan seorang anak kecil yang dipakaikan baju rangkap tujuh ditambah baju musim dingin oleh ibu kita supaya kita tidak terkena serangan radang beku. Memang sang anak kecil akan merasa hangat dan terlindungi, tapi di saat yang sama, dia juga tidak bisa bergerak bebas karena baju-bajunya itu dan dia tidak bisa bersenang-senang di hamparan salju yang ada. Tujuan buku ini adalah untuk memulai sebuah perubahan, yaitu untuk menjalin relasi antar manusia yang sejati dalam melakukan presentasi. Sebagai coach yang mengajarkan cara berbicara, kami berkeinginan untuk meningkatkan efektifitas Anda saat melakukan kegiatan penjualan Anda sehingga Anda bisa mencapai hasil apapun yang Anda inginkan! Menjadi seorang Naked Salesperson bukan berarti Anda benar-benar berjualan tanpa mengenakan pakaian apapun; tapi bagaimana Anda menjadi seorang yang percaya diri dan melakukan pendekatan penjualan dengan cara-cara paling dasar, tanpa hiasan apapun. Menjadi Naked Salesperson artinya... • Menghancurkan segala barikade yang kita dirikan untuk melindungi diri kita dalam membawakan presentasi • Melucuti segala lapisan yang memisahkan kita dari pembeli di saat kita harus melakukan kontak dengan para pembeli • Mencapai keintiman mental dengan para pembeli—Anda akan terus melekat dalam pikiran pembeli, dan para pembeli 6


juga terus berada dalam pikiran Anda Jangan takut dulu. Buku ini sama sekali bukan buku mistis. Anda tidak akan diminta untuk membaca suatu mantra kemudian tiba-tiba Anda mampu memikat para pendengar Anda sedemikian rupa dan tibatiba Purchasing Order Anda mulai menumpuk. Bersama-sama, kita akan mulai mengambil langkah-langkah kecil yang masuk akal. Anda mungkin sudah menghabiskan bertahun-tahun meyakinkan diri Anda sebagai seorang profesional untuk percaya bahwa Anda butuh berbagai macam materi presentasi supaya bisa menjadi sales yang efektif. Tapi pada saat Anda melakukan presentasi dengan metode Naked Salesperson, Anda akan mulai menyadari kalau kunci yang mengontrol keberhasilan Anda berada di dalam diri Anda sendiri. Rahasia SalesPEAK: Menjadi seorang Naked Salesperson bukan berarti Anda benar-benar berjualan tanpa mengenakan pakaian apapun; tapi bagaimana Anda menjadi seorang yang percaya diri dan melakukan pendekatan penjualan dengan cara-cara paling dasar, tanpa hiasan apapun. Dan dengan tiap perubahan kecil yang Anda ciptakan, maka Anda akan semakin dekat dengan figur seorang sales yang Anda impikan.

Kelahiran Perspektif Baru Saat kita dilahirkan, kita semua dilahirkan telanjang dan setara dengan orang-orang lainnya. Kita dilahirkan tanpa mengenakan baju, tanpa mengerti caranya berbicara, dan tanpa perlu menahan kencing— dan yang terpenting, tanpa rasa khawatir sedikitpun. Kita akan menangis sewaktu kita lapar, dan mengharapkan seseorang akan datang membawakan makanan untuk kita. Kita akan tertawa saat kita bahagia, dan kita mengharapkan orang-orang akan terus membuat kita tertawa. Kita berteriak saat kita membasahi popok kita dan mengharapkan 7


seseorang akan datang dan mengganti popok itu. Dalam situasi-situasi itu, seorang bayi tidak akan pernah mengkhawatirkan apakah dasinya sudah lurus atau masih miring, apakah tata bahasa yang dipakai sudah mengikuti kaidah, atau apakah sang pembeli tertarik pada produk yang ditawarkan. Inilah komunikasi yang bersifat naked—sangat dasar, memiliki tujuan yang jelas, dan biasanya sangat efektif. Anak-anak kecil, sampai umur 6 atau 7 tahun, masih begitu polos. Tanya saja kepada para orang tua, di umur berapa anak-anak mereka mengatakan hal-hal polos seperti, “Eww! Kentut kakek kok bau sekali sih,” tepat di depan orang banyak, dan di depan sang kakek itu sendiri. Tak lama setelah masa itu, datanglah masa remaja, saat dimana tingkat spontanitas kita mulai berkurang karena kita mulai memperhatikan tindakan kita. Ini adalah masa dimana tiap kalimat yang kita lontarkan akan dibalas dengan, “Hei, berani bicara apa tadi kamu,” atau, “Hei, kalian dengar tidak apa yang barusan dia bilang? Dasar pecundang!” Di masa kita mulai beranjak dewasa inilah masa dimana persetujuan orang banyak jauh lebih dipentingkan daripada efektifitas. Dan sedari itu, kita terus mengalami kemerosotan dalam hal berkomunikasi secara efektif. Sebagai seorang dewasa, kita takut untuk berbicara dalam rapat, untuk melakukan presentasi kepada pimpinan, untuk menjawab pertanyaan yang sulit, atau untuk berbicara kepada orang yang tidak kita kenal. Tapi hal-hal tersebut bukan hal yang bisa kita biarkan begitu saja di saat kita menerima kenyataan bahwa kegagalan kita dalam membuat relasi tidak lagi bisa dihindari. Dan sialnya, kita kadang membuat situasi yang ada jadi lebih buruk dengan menyuarakan ekspektasi negatif kita pada para pendengar.

Jangan Menjadi Yang Terbaik Kedua

Merasa cukup dengan timbal balik yang tidak memuaskan dalam kehidupan profesional Anda adalah sesuatu yang sangat tidak bisa ditolerir dan tidak sehat. Menerima suatu ketidakberuntungan sebagai hal yang wajar untuk diterima akan membuat karir Anda hancur. Pada saat Anda kehilangan kemampuan untuk berbicara dengan efektif dengan orang lain, umumnya Anda akan merasa: 8

Tentang Pengarang

Renée Walkup Di umur tujuh tahun, Renée sudah mulai berjualan barang kelontong di toko kelontong keluarganya yang berada di downtown Kansas City, dan TIDAK PERNAH berhenti mempresentasikan barangnya. Dia adalah seorang “sales dari sales” yang memiliki talenta, dan ia juga mempraktekkan sendiri apa yang sudah dia ajarkan pada orang lain. Oleh karena itu, Renée dianggap memiliki kredibilitas oleh para klienkliennya, termasuk jajaran eksekutif. Di tahun 1996, Renee mendirikan SalesPEAK,Inc.® yang hanya memiliki SATU orang calon pelanggan. Sekarang, bertahun-tahun setelahnya, setelah jalan yang j-a-u-h sekali dari barang kelontong, Renée telah menjual jasanya ke klien-klien seperti: ING Financial, Pearson Education, BP Solar, USAA, Wells Fargo, The Coca-Cola Company, dan puluhan perusahaan lainnya. Selain berstatus sebagai seorang presenter dan coach ahli, Renée juga dianggap sebagai master dalam menjual via telepon dan merupakan pengarang dari buku wajib baca mengenai pengembangan diri para profesional: Selling to Anyone Over the Phone.

221

Tentang Pengarang

Sandra McKee Dengan pengalaman lebih dari 20 tahun dalam bidang presentasi, Sandra memiliki berbagai macam latar belakang pembicara, antara lain: pelatihan perusahaan, penggalangan dana untuk badan nirlaba, presentasi penjualan, pidato di konferensi dan pertemuan profesional, dan kesuksesan dalam mengajukan proposal di forum pemerintahan. Sandra telah melatih ratusan individu, termasuk CEO, manager senior, sales, dan entrepreneur yang sedang menggarap sendiri cerita sukses mereka. The Naked Salesperson adalah buku pengembangan diri untuk profesional keenam yang ditulis oleh Sandra, yang buku sebelumnya sudah terjual lebih dari 30,000 kopi di seluruh belahan dunia. Selain menulis, berbicara, dan karir pribadi sebagai seorang coach, Sandra juga mengajarkan Teknik Presentasi dan Leadership di DeVry University yang ada di Atlanta, Georgia.

222

Mengatasi Rasa Terekspos yang Berlebihan

Recommend Documents