56
www.bankingreview.nl
MEER DIVERSITEIT IN BANKENLANDSCHAP DOOR FICO BANKEN Een Ronde Tafel lunch in het Rosarium te Amsterdam. Tijdens deze bijeenkomst op 11 september spraken bestuurders van zogeheten ‘fico’ banken met collega’s over de rol die deze banken spelen in het bancaire landschap. Waarbij fico in de terminologie van toezichthouder DNB staat voor financiële conglomeraten. Welbeschouwd zijn het eigenlijk ‘gewoon’ bankdochters van verzekeraars. tekst: Charles
Muetstege | beeld: Yvette Wolterinck
Hoofdredacteur Robert Paling opent de lunchbijeenkomst en verwelkomt de aanwezigen: Margreet van Ee (Achmea Bank, Centraal Beheer/Woonfonds), Wytzejan de Jong (ASR Bank), Joost Melis (Delta Lloyd Bank), Erik Muetstege (Nationale-Nederlanden Bank) en Eric Rutten (Aegon Bank/Knab). Daarnaast is Edwin Herrie van KPMG vanuit zijn adviesrol binnen fico-banken een gast aan tafel.
Waarom een bank binnen de gelederen van een verzekeraar is de leidende vraag. Wat voegt het toe naar de markt en intern? Joost Melis trapt af door te stellen dat het begint met producten aan de passiefzijde van de bankbalans. Een bank binnen de organisatie is nuttig omdat de particuliere besparingen meer naar de bank vloeien dan naar de
www.bankingreview.nl
herfst 2014
57
Innovatie en vernieuwing
De deelnemers aan de Ronde Tafel bijeenkomst, van links naar rechts: Joost Melis, Margreet van Ee, Wytzejan de Jong, Robert Paling, Edwin Herrie, Erik Muetstege en Eric Rutten.
verzekeraar. Voor klanten die bijvoorbeeld voor hun oude dag sparen, wil je een bankproduct op het schap hebben en zo spaarvermogen kunnen aantrekken. Eric Rutten knikt: “Het begint bij de klant die zoekt naar een product voor het inkomen van morgen en naar producten voor andere financiële behoeften die een verzekeraar minder eenvoudig kan invullen.” Wytzejan de Jong beaamt dat het allemaal gaat om de klant. “Soms kan of wil de klant bij expiratie van het levenproduct niet verder bij de verzekeraar. Nu kunnen we verlengen met een bankproduct. En kunnen we er uiteraard voor zorgen dat er een soepele overgang is voor de klant.”
Interne challenger Erik Muetstege – die voorheen een directiefunctie had bij de verzekeraar Nationale-Nederlanden – zegt dat er bovendien van oudsher meer traffic is tussen bank en klant dan tussen verzekeraar en klant. Ook nu via internet. Vanuit distributieperspectief is dat zeer aantrekkelijk. Achmea heeft met de direct writers Centraal Beheer en FBTO een historie van veel direct klantcontact; een relatie
die steeds vaker via internet loopt, aldus Margreet van Ee. Achmea Bank digitaliseert eveneens al een tijd. “Traffic op je site leidt de aandacht tevens naar verzekeringsproducten; je laat dan vanuit het merk zien dat je een complete aanbieder bent.” De stelling van Rutten is: “Om het volledige assortiment naar voren te brengen, heb je
‘Om het volledige assortiment naar voren te brengen, heb je in Nederland bank én verzekeraar nodig’ in Nederland bank én verzekeraar nodig. Verzekeraars hebben wat betreft klantcontact een andere dynamiek dan banken. Banken zijn gewend aan 24/7 dienstverlening.” De deelnemers gaan daarin mee en vinden dat fico banken zeker voor de verzekeraars een interne challenger zouden kunnen zijn.”
58
www.bankingreview.nl
Melis en De Jong zien ook een belangrijke rol weggelegd voor de adviseur, onder meer op het gebied van vermogensopbouwproducten. De Jong: “Ondanks dat we een toename van zelfredzaamheid bij klanten zien, zijn wij ervan overtuigd dat advies een belangrijke rol en toegevoegde waarde voor klanten zal houden.”
Herrie wijst op de toegang tot de kapitaalmarkt die fico banken hebben, waarbij ook de grootte van het totale instituut van belang is. De fico banken verschillen wat betreft hun funding van elkaar, maar alle aanwezigen bevestigen het belang van een stevige moeder bij het betreden van de kapitaalmarkt.
En financiële planning kan in vele vormen: iemand tegenover je, live via de webcam of voornamelijk digitaal. Van Ee wijst op de ontwikkelingen rond het adviseren van complexe producten: nu de klant voor advies betaalt en advies feitelijk een nieuw ‘product’ is, groeien intermediaire distributie en directe distributie steeds dichter naar elkaar toe.
Fico banken zorgen bovendien voor competitie met de gezichtsbepalende banken in Nederland. Heel belangrijk voor de consument. Muetstege knikt: “Tel alle marktaandelen op en fico banken hebben inmiddels al een kwart van de nieuwe productie op de hypotheekmarkt. Dus: we are here to stay!”
Maar nog even terug naar de algemene vraag: waarom is het interessant om een bank te hebben voor een verzekeraar? Ten eerste is het bankresultaat minder volatiel – je zit bijvoorbeeld niet met stormschade – en ten tweede is het renterisico zeer beperkt. “Een bank erbij kan dus een hoeksteen zijn”, suggereert Muetstege.
We are here to stay Van Ee wijst daarnaast op de klantenbinding. “Hypo theekklanten van Centraal Beheer Achmea nemen in de regel ook meerdere andere producten af bij de verzekeraar.” “Over hypotheken gesproken”, zegt Rutten en hij haalt de combi-hypotheek aan, een vaste rente gecombineerd met een variabele. “Als fico bank heb je twee balansen. De verzekeringsbalans kent lange verplichtingen en leent zich voor lange rentevaste perioden, de bankbalans leent zich meer voor kortere looptijden. Kijk je naar de combinatie, dan levert dit een beter product op.”
Van Ee: “Doordat we denken vanuit een lange termijn aanwezigheid, maken we ook echt werk van onze zorgplicht en het centraal stellen van het klantbelang. We kunnen ook niet anders, we acteren immers onder de vlag van een grote moederorganisatie.” ‘Fico banken zijn het initiatief van een stevige solvabele partij”, zegt Rutten die bij Aegon Bank ook verantwoordelijk is voor Knab. “Maar je bent daarnaast in de markt een nieuw en innovatief bedrijf, een moderne, flexibele organisatie zonder legacy. Je hoeft alleen maar de adem te hebben om dóór te zetten en het initiatief af te maken.” Melis wijst erop dat Knab als enige ‘fico’ een betaalrekening aanbiedt. “All this pain, what’s the gain?” De Jong: “Je kunt er ook bewust niet voor kiezen, omdat je low cost wilt zijn met een hoge mate van flexibiliteit.” Overigens hoeft betalen niet op de ‘klassieke’ manier aangeboden te worden. NN Bank blijkt in oktober een creditcard te gaan lanceren. Rutten zegt dat Knab naast de klant wil staan en de klant overzicht wil geven. Inzicht in
www.bankingreview.nl
herfst 2014
59
Innovatie en vernieuwing
het betalingsverkeer is daarbij cruciaal om tot een goed financieel plan te komen. Je kunt met de kennis van de kasstromen de klant dus echt van nut zijn.
Geen betaalrekening maar lifetime events Het gesprek komt op Big Data. Herrie vraagt zich af wat Big Data kan voorspellen over een bankklant. Bij een kerncentrale weet Big Data al drie maanden van tevoren wanneer de centrale down gaat. Maar de volgende stap
‘Fico banken hebben inmiddels al een kwart van de nieuwe productie op de hypotheekmarkt’ – producten aanbieden op basis van (privé) klantgegevens – is best wel eng. Iedereen is het erover eens dat het gebruik van Big Data tot een voorsprong gaat leiden, maar wat mag je ermee doen? Uiteindelijk trekken de Ronde Tafel deelnemers de conclusie dat Big Data voorlopig vooral aan de achterkant bruikbaar is. Het gaat daarbij vooral om een risico-indicatie en aan te houden kapitaal.
kan krijgen”, zegt Muetstege, “maar om zonder tipping point een betaalstraat op te gaan bouwen...” De intentie van fico banken in deze dialoog is nog steeds zo eenvoudig mogelijke bankproducten aan te bieden met een goed distributiemodel: direct via internet en/of via het intermediair. Paling vraagt zich af of het niet ‘eng’ is om afhankelijk te zijn van internet. Maar de deelnemers zeggen dat het een distributievorm is naast maar niet in plaats van andere distributievormen. Sommige klanten willen alles via internet regelen, daarnaast is er veel vraag naar advies, soms initieel, soms ook na een check op internet. “En vooral daarop sluit ASR Bank aan”, aldus De Jong. Muetstege beaamt dat er een adviesvraag blijft, maar wijst ook op het feit dat een groeiend klantensegment de hypotheek ziet als een grote PL. “Deze klanten oriënteren zich her en der, maken een keuze en houden de advieskosten in hun zak.” Duidelijk is dat de deelnemers het verband met de verzekeraar voor beide partijen als een groot goed zien. Je hebt een keten: producten, geld, klantcontacten, distributie… en klanten zien dat er een complete dienstverlening is.
Wisdom of the crowd In plaats van een betaalrekening aan te bieden zegt Van Ee liever te komen met een totaalpakket voor de lifetime events in relatie tot pensioen, zorg en wonen. Rutten zegt nog eens dat het antwoord op de vraag of je een betaalrekening nodig hebt sterk afhankelijk is van je bedrijfsconcept en missie. Voor overzicht en inzicht wel. In andere gevallen niet. Want betalingsverkeer is duur en bewerkelijk. “Je zou moeten kunnen onderzoeken of klanten een betaalservice van jou willen en of het schaal
Nog even over het intermediair gesproken: “Hebben klanten bijvoorbeeld eenmaal een hypotheek en willen ze daar informatie over of wellicht een mutatie, dan laten ze zich door ons niet meer zo eenvoudig naar het intermediair verwijzen”, zegt Melis. “Ik wil het van jóu horen, zeggen ze dan. En: I want it now! Want anders moeten ze eerst een afspraak maken met de adviseur.” Advies gaat er sowieso anders uitzien, stellen de Ronde Tafel deelnemers. Het menselijke contact blijft, maar er komen nieuwe vormen bij, remote advice bijvoorbeeld om de kosten te drukken. Dat betekent voor aanbieders ook veranderingen. En houd in gedachten: straks is de hypotheek een commodity en dan hoef je niet meer zo’n uitgebreid advies uit te brengen, behalve dan wanneer de klant een complexe constructie wenst met een combinatie van aflossen en vermogen opbouwen. Het blijft bovendien van belang in welke levensfase en/of situatie een klant zit. Herrie vraagt of iemand de afgelopen tien jaar zijn huis heeft verkocht. Bijna alle deelnemers knikken. Een makelaar in de arm genomen? Ja, allemaal. “Maar… je zet het toch zelf op Funda en je bespaart 1,5% van de verkoopprijs aan kosten?” Geen tijd blijkt een reden te zijn geweest. Maar ook de emotie, iemand van vlees en bloed die met je meedenkt. Nogmaals: sluiten via internet groeit, op basis van the wisdom of the crowd, maar het zal nooit het menselijk contact volledig vervangen. Herrie noemt een tot de verbeelding sprekend voorbeeld van wisdom of the crowd. Iemand wil een printer kopen bij een internetaanbieder. De klant vraagt
60
www.bankingreview.nl
meer informatie over het apparaat via de mail. De aanbieder gaat daar zelf niet op in, maar stuurt de mail door naar vijf mensen die de printer recentelijk hebben aangeschaft…
Toezichthouder moet minder beknotten Dat financiële producten meer en meer commodity’s worden is duidelijk en ook door de overheid ingegeven. Ingewikkelde producten worden niet meer toegelaten, denk bijvoorbeeld aan de assortimentsreductie bij sparen in de afgelopen jaren. Hoewel de overheid stimuleert dat je als burger steeds meer eigen verantwoordelijkheid neemt, zijn financiële producten voor de gemiddelde Nederlander vaak nog low interest. Je gaat pas iets doen als het moet. En dan moet het inderdaad nú! Het gesprek gaat verder over de (financiële) relatie van een fico bank met zijn verzekeraar. Er is een karrenvracht aan regelgeving. Kun je daarbij terugvallen op de moeder? Wat zorgplicht betreft zeker niet, zeggen de gespreksdeelnemers. Want ‘klantbelang centraal’ is iets waar de fico banken zelf voor staan. Wat betreft de kapitaal- en liquiditeitseisen vanuit DNB is er sprake van een bijzondere positie van fico banken. Ondanks het feit
dat de fico banken onderdeel zijn van een sterke moeder die kan instappen als de bank het moeilijk heeft, moeten ze toch extra kapitaal en liquiditeit aanhouden voor het geval de moeder zelf in moeilijkheden komt. Melis: “En dit bemoeilijkt hun rol in het bancaire landschap waar juist wordt gezocht naar meer diversiteit.” Rutten wil graag van DNB en AFM minder beknotting en ruimte om meer te kunnen betekenen voor de
‘We hebben als banken een functie: ondersteuning van de reële economie’ samenleving. “We hebben als banken een functie: ondersteuning van de reële economie.” Alle gesprekpartners vinden inderdaad dat aanbieders aan de kant van productontwikkeling in een AFM-keurslijf zitten: iedereen biedt daardoor vrijwel dezelfde producten aan. Je krijgt een eenheidsworst
www.bankingreview.nl
herfst 2014
61
Innovatie en vernieuwing
en dat is ook een gevaar voor de diversiteitsgedachte. Het zou zonde zijn als er straks weer slechts drie banken overblijven in de Nederlandse markt. Voor de toezichthouder is het dan minder complex, maar voor de klanten is er weinig keuze meer. De regelgeving mag niet contrair zijn aan diversiteit. Er wordt ook een onderzoek aangehaald van KPMG in opdracht van VNO NCW (oktober 2012) dat aangeeft dat er ten gevolge van regelgeving 200 miljard euro minder kredietverlening is in de Nederlandse economie.
Er wordt ook gewezen op het feit dat Nederlandse financiële instellingen hele grote obligatieportefeuilles gedekt door hypotheken hebben uitgegeven. Bovendien
‘We hebben de hypotheken opgepakt die de grootbanken lieten gaan’
Oog voor lage default ratio’s Wat regelgeving betreft is de grote vraag wat er vanuit Frankfurt gaat gebeuren. “Er gaan ook eisen op ons afkomen”, geeft Muetstege aan. Medio oktober weten we hoe de ECB aankijkt tegen Nederlandse hypotheekportefeuilles. Hoge loan to value, dus een hoog risico, dus meer kapitaal aanhouden? Of heeft de ECB ook oog voor de lage default ratio’s in de Nederlandse markt? Er zal wellicht een richtlijn komen hoeveel hypotheken mag je doen ten opzichte van je spaargeld en funding. Punt is dat alle fico banken anders in elkaar zitten en toch zullen we straks met hetzelfde confectiepak te maken krijgen.
heeft de Nederlandse financiële sector een goed track record en hebben Nederlandse klanten een zeer goede betalingsmoraal. “Dat zou in het voordeel van alle Nederlandse banken moeten spreken, zowel bij de Nederlandse toezichthouders als bij de ECB.” De Jong en andere deelnemers benadrukken tenslotte de toegevoegde waarde van fico banken. Iedereen is het erover eens dat fico banken een gat hebben opgevuld en de huizenmarkt hebben ondersteund. “We hebben ons in de markt bewezen, we hebben de hypotheken opgepakt die de grootbanken lieten gaan.” «
