MediaCall
MediaCall
Cesta k efektivnímu outsourcingu
Praha, 31.1.2013
MediaCall Vlastnická struktura MediaCall je členem Mediaservis Group
RMSM3, a.s. 90%
10%
Majoritním vlastníkem je investiční společnost RMSM3, a.s., člen skupiny RMS Mezzanine, a.s., kootované na pražské burze.
MediaCall Přehled služeb
MediaCall, s.r.o.
Telemarketing
Kurýrní síť
Promo team
Export / Import
MediaCall Typy prodeje Přímý prodej
Pobočková síť
+ osobní kontakt
+ osobní kontakt
- časová náročnost
- pasivní kanál
Telesales
Internet
+ zacílení nabídky
+ plošnost nabídky
- neosobní
- pasivní kanál
MediaCall Prodej po telefonu (Telesales) Dělení podle následných procesů Hlasový souhlas • klient vstupuje do vztahu (aktivuje službu) souhlasem na telefonu • bez dalších následných kroků • např. x-sell / inkaso z kreditní karty / … hovor prodej
Proces vyžadující aktivitu klienta • klient vstupuje do vztahu převzetím zboží / podpisem smlouvy / platbou pojistného / … • nutná iniciativa klienta pro dokončení prodeje • např. nové akvizice / změna smluvních podmínek / prodej dobírkou / …
MediaCall Procesy vyžadující aktivitu klienta
Jednocestný • prodej je dokončen v jednom následném kroku • např. převzetí dobírky hovor prodej převzetí + platba
Dvojcestný • klient obdrží smlouvu / předpis a následně celý prodej dokončuje proaktivně sám • nutná iniciativa klienta pro dokončení prodeje (většinou vrácení smlouvy nebo platba) • např. bankovní účty / úvěry / telco smlouvy / utility / …
hovor prodej převzetí „poslední krok“
MediaCall Problém „posledního kroku“
CO a PROČ se děje s vaší zásilkou po doručení • 60 – 90% prodejů není ze strany klienta dokončeno z toho 65 – 80% rozmysleli se / chápali nabídku jako nezávaznou • každý klient zapomíná a jen někteří si chtějí vzpomenout • český klient neumí říct „NE“
Důsledek znehodnocení celého prodejního procesu
MediaCall Jak na „poslední krok“ Nepřenechávejte iniciativu na klientovi • využijte silných stránek osobního prodeje i při telesalesu • mějte proces pod kontrolou až do úplného dokončení prodeje
Možnosti přiveďte klienta na pobočku nebo přijďte za klientem
hovor prodej převzetí „poslední krok“
MediaCall Kontaktní informace
MediaCall, s.r.o. Vídeňská 995/63 639 63 Brno www.mediaservis.cz
Kontaktní osoba Karel Trnečka Key Account Manager Mobil: +420 774 161 344 E-mail:
[email protected]
BNP Paribas Cardif Cesta k efektivnímu outsourcingu
31.1.2013
BNP Paribas Group •
Evropský leader v oblasti bankovních a finančních služeb a jedna z nejsilnějších světových bank
•
Aktuálně BNP Paribas operuje v 80 zemích světa a zaměstnává více než 200 000 zaměstnanců
•
Největší pojišťovna v oblasti pojištění schopnosti splácet na světě
• •
Počet klientů v roce 2010 přesáhl 50 milionů Přes 10 000 zaměstnanců v 36 zemích světa,
Výsledky roku 2011:
• •
Předepsané pojistné : 23,3 mld. EUR Čistý zisk:
1,6 mld. EUR 11
BNP Paribas Cardif Česká Republika Na českém pojistném trhu od roku 1996 Je první pojišťovnou na českém trhu specializovanou na tzv. bankopojištění
(skupinové pojištění) Jednička v poskytování rizika ztráty zaměstnání Leader v poskytování pojištění schopnosti splácet navázaném na spotřebitelské úvěry,
kreditní karty, hypoteční úvěry nebo úvěry na auta (75% podíl trhu) Přes 2 300 000 pojištěných osob Objem předepsaného pojistného za rok 2012: více než 2,3 mld. Kč BNP Paribas Cardif ČR – vývoj GWP
12
Reference v ČR
13
Příklad z praxe Pojištění schopnosti splácet k úvěrovému produktu Selekce dtb dle předem daných kritérií 1.000 kontaktů k oslovení
Nutný podpis klienta na dodatku k úvěrové smlouvě 3 různé modely procesu
14
Správná cesta? 1000 kontaktů CR 75%
750 hovorů
SR 25%
188 prodejů RR 15%
28 smluv
SR 25%
188 prodejů RR 25%
47 smluv
SR 15%
113 prodejů RR 75%
85 smluv
15
Řečí peněz 188 sales
188 sales
113 sales
28 contracts
47 contracts
85 contracts
Celkové náklady
67.680,-
70.688,-
101.700,-
2.417,-
1.504,-
1.197,-
Roční předepsané pojistné/pojistné po odečtení nákladů
97.720,-
164.030,-
296.650,-
30.040,-
93.342,-
194.950,16
Rozhodnutí je na Vás
Procesně náročnější
Kompletní proces ve stejných rukou
Delší hovor díky domluvení schůzky
Kontrola všech kroků od A do Z
Na první pohled nákladnější
Návratnost smluv Rychlejší proces Úspora nákladů/smlouva Customer friendly 17
Lukáš Cikánek Alternative Channels Manager BNP Paribas Cardif Pojišťovna a.s. Na Rybníčku 1329/5 Praha 2, 120 00 www.cardif.cz
[email protected]
18
