K ,Makna dalam lklan Layanan Masyarakat ($uatu Anallsls Semiotika pada lklan Paiak "Manfaat Pafak" Versi '!Bos & Asistqn" di Televisi|
Rasnan Soniaya dan l,F, Ramdhani
i.i!r--EEr-l-
IUtensubah $ikap densa;, s-
f,3;fryffi;
Peren Pubti* Relqtions dalam Fdenangani Krisic ,. Kep*rcayaan dan Blenurufinya ei$* Pcrusafuua,, Yanti Sirsi/s
;'.
ED.e
Korn un ik,
t,
A,
tu
*#nor1ifj[,?,?
Peran Media dalam Profesi Bisnis Fendidikan f'lasisna! '
Sufrisnn
Perubahan Sikap dan Perilaku Khalayak
',
, ,
'
39.:
Kajian dan Kesarjanaan llmu Komunikasi Prospek dan ,,
,
Tantansan$i#l,"ffirmri?
Peran Konnunikaii d"tum
*uno,ffi
Akuntanei sebagai Proses Kannunikasi
lgg*
NIE}.{GLIBAH SIKAP DENGAN PERSUASI
dan IUm
akit
M. Nazaruddin
tem rgai :um emi
Abstr*ct lrt ihe ccnfinutiicqiion coricrltt, perstinsionlnld important thingto change or toform attitude, conaictian, opinion orbehcraior that expectedby communicator.With exactly strategic skill to inftunnce, nat only people could be influanced appropriate with our, but also able to ccnfer sfinxe suppcrt, depena on comifiulricetor-self. The perfectly skill to change people attitud.e, then comnrunicatoi'need xipplied nbout ethos, pathos, and logos comprehension.
a.
(asl PT.
lia. v"a.
asl. ia. >de
PT.
ika La:
K-eywords zTo Change Attihtde, Persuasion
Fendahuluan Di zaman Yunani kuno, kemampuan :=rsuasi yang dimiliki oleh seseorang untuk ::..rrrpengaru-hi, merupakan prestise sosial -.
:.Lg besar. Aristoteles
di klaim oleh
--::.urvan Barat sebagai orang yang pertama r ar memperkenalkan persuasi sebagai .,:ahlian yang kemudian dijadikan sebagai i-aiu pelajaran terutama bagi elit politik. :'-:ku yang pertama ditulis oleh Aristoteles :::itang persuasi adalah The Art of Rethoric. l.:ku ini dijadikan sebagai prinsip dasar :aiam membangun fondasi bagi persuasi -. lng sampai sa'atini masih tetap digunakan.
Menurut Aristoteles retorika :.:rupakan suatu bentuk seni yang dapat ael
:-ielaskan secara sistematis dengan formula ,:r'Lg berlaku bagi semua usaha persuasi. ---saha persuasi bagi seorang yang akan :"embangun suatu fondasi yang kuat bagi i esuksesan komunikator dalam mengubah : {aku orang lairu maka menurutAristoteles :eriu memahami tiga konsep yang paling =iektil dalam usaha persuasi yaifu etos,pathos :an logos. Selain ketiga intrumen tersebut. -i,*orang komunikator, perlu juga dibekali :emahaman tentang persuasi itu sendiri, ::ngaruh, kekuatan (power) dan motivasi, : rar kemampuannya untuk mempengaruhi orang lain lebih sempurna. Atau
-.gkahlaku lengan kata lain, memahami persuasi, :engaruh, kekuatan (power), dan motivasi :-kan menempatkan komunikator menjadi :en gendali dari kehidupannya sendiri.
Pada sa'at komunikator mamPu menguasai apa yang disebut pengaruh, maka orang lain akan datangbagaibesiyang ditarik
oleh kekuatan magnit yang kuat. Hasil penelitian para ilmuwan dibidang komunikasi, mengungkapkan bahwa, para ahli persuasi yang terbaik adalah inereka 'yang berjiwa introvert. Namun ada juga yang berpandangan bahw4 konsep untuk menjadi ahli persuasi berarti menjadi keras, manipulatif, atau memaksa. Tugas utama para ahli persuasi adalah membujuk atau mempengaruhi agar orang lain mendengarkan, mempercayai, dan mengikutinya. Oleh karena itu pemahaman tentang persuasi, menjadi kajian yang penting dalam bidang ilmu komunikasi. Disiplin diri juga menyangkut bagaimana seorang komunikator harus bertutur kata, bahasa tubuh dan cara
berpakaian. Untuk meningkatkan
kepercayaan diri, maka seorang komunikator
harus membiasakan diri hidup dengan disiplin diri yang teguh. Hal ini diharapkan agr seorang komunikator mamPu membentuk kepribadian yang kuat dan meningkatnya rasa percaya diri. Percaya diri atau konfident adalah modal yang penting dalam upaya meningkatkan kemampuan diri, baik dalam mencapai sesuatu yang lebihbaik, agar mampu mengubah pola pikir seseorang. Dengan rasa percaya diri, apa bila ia dapat mengubah pola pikir, maka dapat dipastikan
ia akan dapat mengubah sikap mental. Melalui perubahan yang fundamental
terhadap sikap merrtaf maka setiap orang dapat mengubah hidupnya men;acii lebii O.1tO, sehingga komunikan dapat menuju sikap r,ental yang diharapkan- oleh komi:nikator atau ckange Ageri. jlasa percq/a diri dapat memotivasi diiarr, sikal; g".ii langkah seseorang dalam mengha,lapi iia.rp, terutama bila ia dihadapkan daiam situaii dimana ia harus mengambii keputusan beresiko tinggi. Sikap merupakan prilaku seseorang Caiam menghadapi misalah-
masalah kehidupan. Sikap bisa saja menunjukkan gambaran dari karakter seseorang. Bisa juga bukan karakter aslinya.
Walaupun pada hakekatnya sikap adalah kemampuan seseorang untuk mengambil keputusan, baik dalam kondisi dirurat, maupun bukan yang menyangkut hidup.
pemerasan. Menurut Wikipedia, the free ency clcp edia mendefinisikan persuasi sebagai berik-ul " P ersuasion is a form i! social tnfluerice. It is the process of guiCing people and oneself taward the adopiiorc of *n idea, attitude, or action by retionai ani symboiic (though not alzt;ays logical) menns. Metode Fersuasi kadan!kadang disebut sebagai taktik persuasi atiu strategi perstiasi. Wikipedia, the free encycloitedia mengutif pendapat Robert Cialdini dalam bukunya tentang persuasi, Ia nnendefinisikan 6 (enam) senjati_senjata pengaruh sebagai berikut:
1.
Reciprocity - People tend to return a faoor. Thus, the peraasineness of free samples in marketing and ndoertising. In his conferences,
he often uses the example of Ethiopia proaiding thousands of dollars in humanitarian aid to Mexico just after the
Prinsip Dasar Persuasi
1-985 earthqunke, despite
Ethiopia suyering from a crippling famine and ciail war at the time. Ethiopia had been reciprocating for the diplomatic support fuIexico praaidii wlten Italy inoaded Ethiopia in 1937.
Persuasi sebagai sal,ah.satu teknik dalam ilmu komunikasi yang sejak zaman
Yunani Purba lebih dekenai dengan
rethorika. Yunani, negara pertama yang mengembangkan rethorika dimana dalam kajian literatur di awaii oleh Georgias (4g0_ 370 SM) Ia^g dianggap sebigai guru rethorika. Kemudian dikembangka., oten Aristoteles, dimana rethorika dit,ryrkrr, terutama untuk menggelorakan emosi pendengar. Oleh karena itu menurut Aristoteles upaya persuasi seorang rhetor perlu dilengkapi dengan pemaham*an Etos, Pathos dan logos. Melalui persuasi diharapkan tercipta perda*uii., dan meyakinkan seseorang atau sekelompok oran& bahkan masyarakat unfuk merubah prilakunya sesuai dengan harapan komunikator. OIeh karena i1u keberadaan atau kepribadian subjek (komunikator) menjadi bagian yang penting dan utama, yang akan mendapat sorotan komunikan. Ivlaka karakter pribadi dalam berkomunikasi merupakan kualitas pertama. persuasi dapat
digunakan dalam menciptakan persatuan
atau memaksakan kesepakatan. Sisi negatif
dari persuasi bisa digunakan untuk
pemaksaan, intimidasi, emosi, dan juga 644
2.
3.
Commitment and Consistency _ Oncepeople commit to what they think is right, orally or in writing, they are more likelylo honor that commitment, euen if the original incentiae or motiaation is subsequentty remoaed. For example, in car sales, suddenly raising the price at the last moment works becaus,e the buyer has already decided to buy. Social Proof - People
will
do things that they
see other people are doing.
For example, in one experiment, one or more confederates would look up into the stcy; bystanders would then look up into the slcy to see what they were seeing. At one point this experiment aiorted, as s0 many people were looking up that they stopped traffic. See conformity, and the Asih co nformity e xp er iment s.
m
Lr
;
r w
irll
;li
pti
,il e
mil
,[
,fr
ry
F G to
TS
x&
; s
'"rt
srl
W sfu frmr
4.
Authority - People will tend to obey authority figyrel, eoen if they are asked lo perform objectionable acts. Cialdini cites inciients, su-clt as the Milgram experiments in the early L960s and the My Lai massacre.
{3i
nry
!i[t
&.
G
the
free ;ebagai
5.
fluettce.
be called ztiral_marketing. Peopie xle.re ntore likely to buy if they likea the pe,tsan setting
oneself r action always
ii
to them. Some of the nmriy biases jauoring more attractiae peoT:"e nre discussed, but
rdangsi atau
generally more aesthetically pieasing people tend to use ihis influence excellently oaer o ther s. S e e phy si c al attr actio en es s s t er e c t y p e.
re free
Iobert rsuasi, ;enjata
b.
faoor. ples in
hiopia
rs
in
ter the ffering
'at the for the when
Scarcity - Perceiaed scarcity wiil generate demand. Eor exnmple, saying offers cre aaailablefor a "lirr,ited time only" eficourages sales-
t
rences,
Liking - People are easily persuaCedby other people whom they like. Ciaidini cites the marketing of Tupperware in zohat rnight now
Selanjutnya Robert Cialtiini
mengatakan tentang propaganda sebagai beikut: "Propagandais also closely relatei to Fersuasion.It's a concerted set of messages simed ;t influencing the opinions or behaoior of large
numbers of people. Instead of impartially :,toiding information, propagqnda in its most b*ic sense presents informaiion in oriler to tn.fluence its audience. The most effectioe e t ely tr u thful, i u t s ome rop aganda presents facts selectiaely to encourage ; particular synthesis, or gioes loaded messages :t order to produce an emotional rather than
r rop a g an d a i s oft en compl
people
zlly or tr that tiae or l. For rg the se the
t they ie, in rates oould twere
rted, I they
Asch
writy form
" ational response to the information presented. The ;ixired result is a change of the cognitioe narratioe :-: the subject in the target audience. The term pope \opaganda' first appeared in L622 when Gre1ory XV established the Saued Congregation ::r Propagating the Faith. propaganda-wis then ;i no-d, about conaincing large numbers of people ;i-tttt the aeracity of a gioen set of ideas. ;,opaganda is asbtd ot ieople, politics and
-:Iigion". Menurut Wikipedia, the free =rq'clopedia: "ln its original Greek form,
-;.etoric was the systematic study of public ::raking, namely'oratory. It wai tie'art of ::-suasion. The poems of Homer had already
: --:irn how keen the Greek interest was in speeci; :"it the first man to teach oratory was the Siciilian J:'er, in 460s B.c.Then rhetoric training taught :; :"r'pftrsfs ,rapidly became the favourite form of
ents,
*-:-re ada anced education, and
early
at influ ence on historio gr aphy....( Michael ,.';nt,Greek and Roman Historians) Rhetoric
; ir
e
inaitably
exercised
explains the three arts of using language as a tneflns to persuade (logos, pathos, and ethos). Along asith grammar and logic or dialectic, rltetoric is one of the three ancient arts of discourse. Frcru sncient Greece ta the lete lgtlt Century, it wtLq a csfltrai aart c! V,lestern erl"u.cation, filling the iieed to h'ain pfulic speakers and writers to moae audiences to action with arguments',.
Mortensen W. Kurt (2004:18-1"9) menvatakan adan_ya korelasi antara kemanipuan persuasif dan kornunikasi unfuk mempertcleh kekayaair, sebagaimana y-iltg diungka-pkan berikut ini: " Sfrti.i kesemaan terbeser dari para miliarder adalah karakteristik mereka sebagai ahii komuniknsi. Ada hubungan langsung antara kemampuan Anda untuk mempengaruhi orang lain tingkat pendapatan Anda. Korrtunikasi yang sempurnq. dan hebat tidak dir aguk an lagi akan menghasilkan kekay aan.
Orang dengan gaji yang tertinggi dan paling berkuasa di planet ini adelah ahti dalam berkamunikasi. Para indiuidu ini berani berdiri didepan orang banyak, berkomunikasi, dan mempengnruhi agar or an g lain terinsp irasi untuk mendukung mereka. Kesuksesan finansial Anda s angat ter gantun g p ada kemampuan An da untuk berkomunikasi dengan orang lain. Semua hal y ang Anda inginkan, tetapi belum Anda miliki.snat ini,
harus Anda dapatkan dari orang lain.
Kemampuan Anda untuk berkomunikasi dan
mempengaruhi orang
lain secara efektif
merup akan kunci
untuk mendap atkan kekay aan. Perusasi merupakan tiket emas Anda untuk mendapatkan promosi. Keahlian dalam berkomunikasi merup akan kualitas pertama y ang dicari perusahaan dari para lulusan uniaersitai. Sementara banyak orang mencoba menghindari
situasi persuasif yang sangat terbuka, ahli komunikasi justru meny ambut kesemp atan sE erti itu. Ahli komunikasi merasa dapat mengendalikan
situasiyang menantang karena mereka mengerti senipersuasi dan mereka tahu b agaimana car any a mengenali dan menggunakan strategi ynng
persuasif'. Selanjutnya Mortensen mengatakan, bahwa apabila persuasi
digunakan dengan benar, maka persuasi menjadi sahabat, dengannya akan tercipta kesepakatan perdamaian, mengusahakan pengumpulan dana, dan meyakinkan orang
agar mengunakan sabuk pengaman unfuk
diharapkan seseorang dari objek-objek dan situasi
berkendaraan. Persuasi juga menurut Mortensen acialah instrumen yang
tertentu". Dengan kata lain opini adalah tindaka-n yang bermakna, sebagai suatu proses yang berhubungan dengan kepercayaan, nilai dan usul yang
iigunakan pelarjh, dari tim yang lenrah untuk rnen'rberikan semangat para pen:ain unLrk meraih kemengan.
Mortensen W. Kurt Q0A4:1.6) mengutif pa-ndangan Aristoteies dan beberapa ilmuwan lairu:'.1,e., tentang Etos yang
rrerupakan insirumen yang penting dalam persuasi, sebagai berikut: "Etas terknit erat dengart karakter pribadi dari pembicara. Aristoteles percflya bahwa pendengar dapat dipengaruhi jikn mereka meiihat pembicara seb
agai or ang y ang kredib el. Nlenurut Aris toteles
:
"Kita percaya bahwa orang yang baik lebih siap dan ku at dib an din g or an g I ain. " Ar ist o t el e s j u ga mengatakan bahwa "etos bukanlah benda atau kualitas tetapi suatu interpretasi y ang merupakan hasil dari inter aksi antar a pembicar a-pendengflr " . Etos mencakup hal-hal seperti bentuk tubuh, tinggibadan,gerakan,paknian,kerapian,reputasi, kualitas aokal, pilihan katri, kontak mata, ketulusan, kepercay aan, kealtlian, knrisma.... Anda mengerti, bukan? Semua ini adalah persepsi pendengar tentang kredibilit as pembicar a. Aristoteles mengajarkan bahwa etos adalah instrumen yang paling hebat dari tiga instrumen persuasi. Tentu saja, penelitian ilmiah telah membuktikan kekuatan dari etos seseorang. Penelitian yang dilakukan oleh Flevlan dan Weiss memberikan pesan pada para murid yang semuanya sama dalam setiap aspek kecuali
sumbernya. Sumber kredibilitas tinggi menghasilkan perubahan opini yang besar pada para murid dibanding sumber dengan kredibilitas rendah yang menghasilkan sedikit perubahan
opini". Dengan adanya opini yang disampaikan oleh komunikator dan
munculnya pendapat seseorang atau sekelompok orang, sebagai hasil dari interaksi atatr komunikasi (efek dari suatu komunikasi), hal ini menandakan telah terjadinya perubahan dari pada pihak komunikan sebagai akibat diterima suatu pesan oleh komunikan. Dalam kajian literatur opini didefinisikan sebagai "tindakan dalam men gun gkapkan ap a y ang dip er c ay ai,
646
dinil ai, d an
diker-".ukakan oleh peroranganbaik di depan
umum atau kebijakan yang dibuat oleh pejabat unlak mengatur prilaku seseorang atau masyarakat. I\{ortensen (2006:34) mengutif pendapat Leon Fetinger yang nnenemukan teori disonansi kognitif pada tahun -1.957 di Stanford Llnioersity. Ia menjeiaskan,"Apbilasikapbertentangandengan tindakan, prilaku atau keyakinan, kita menjadi
tidak nyaman dan termotioasi untuk mengubahnya" . Menurut Mortensen bahwa, manusia secara alami akan bertindak sesuai
atau konsisten dengan pengertian mereka (keyakinan, sikap dan nilai). Oleh karena itu, ketika manusia bersikap tidak konsisten dengan pengertian ini, mereka akan merasa berada dalam kondisi yang tidak nyaman. Motivasi untuk mengurangi ketegangan menurut Mortensen adalah dengan mengetahui apa yang menyebabkan seseorang berubah. Manusia menurut Mortensen akan melakukan apa saja yang bisa menyebabkan ia kembali pada keseimbangan. Teriadinya perubahan sikap dari komunikan atau terbentuknya sikap dari komunikan, tidak terjadi dengan sendirinya. Hal ini akan senantiasa berlangsung dalam interaksi dan komunikasi yang berkenaan dengan objek-objek tertentu, dimana faktorfaktor intern dan ekstern dari komunikator sangat berpengaruh selama proses berlangsung. Sedangkan menurut Effendy U. Onong (2003:352) "Etos berarti sumber kep ercay aan (sour ce cr edibility ) y ang dituj ukan oleh seoraitg orator bahuta ia memang
p
aknr dalam
bidangnya, sehingga oleh karena seorang ahli, maka ia dapat dipercaya". Sikap komunikan akan ditentukan oleh etos komunikator yang didasarkan oleh beberapa faktor. Di mana faktor-faktor tersebut secara bersamaan rnempengan-rhi keputusan komunikan yakni mengenai kecakapan, niat baik, dan kejujuran
komunikator.
tuasi
rlah ratu 8an ang
Lrstrurr.en kedua yang juga sangat penting menurui Arisioteles adaiah pathos, vang berkaitan dengan kond.isi psik-ologis
komunikan lyienurut Effendy U. Oncng 2003:352) pathcs " b er ar ii irrtb au an eniosiona! r
:Pan
qnosiona.l Appeals) yeng ditunlttknn cieh ihetcr
:1eh :ang :34) 'an8 rada
;nigfrn menanryilkafi gayfi dan ba'nascnuc ys?19 -: emb angkitkan kegair ahnn dengan semnngat i : rkob ar-kob nr p ado. halay ak. Da-lam persuasi
.Ia 4gan
rjadi
ttuk l.wa,
suai reka
ritu, sten rasa nan. rgan '8an ,kan
rrut rang rada
ikrp dari ,nya.
rlam laan ktor-
ator oses
ndy mber ukan 'alam
ahli,
ikan rang Iana
laan akni uran
remahaman tentang komunikan periu :',endapat perh-atian seorang komunikator,
(arena persuasi sebagai seni uniuk r.empenga,rr.hi orang dengan sendirin;rra :r'"embutuhkan pendengar. Ha-l yartg terpenting bagi seorang komunikator dalam :rempertimbang pathos adalah mengetahui s:tuasi saat itu, maupun situasi yang linginkan, kondisi emosi komunikan, seperti kegembiraan, senang, sedih, benci, dan :'Larah adalah faktor-faktor yang harus
dimintai pendapabrya mengenai suatu objek tertentu melalui psikotest. Ketiga dengan merrggunakan skala sikap yang d,ikemukakan oleh Likert, Thurstone, dan Guttman. Fersuasi sebagai seni mempengaruhi satu atau lebih orang lain, Cengan sendirinya membutuhkan proses adaptasi antara komunikan dan komunikator, tujuannya agar seorang komunikator, rrrampu memahami kondisi komunikan dari sisi kebutuhan, keinginan, kekuatan dan ha-rapan kornunikan. Dengan memahami kondisi komunikan seorang komunikator diharapkan dapat menentukan instrurr'.en dan teknik yang efektif cialam setiap situasi. Karena- dengan intrumen dan teknik yang salah, bisa menyebabkan
pertimbangan seorang komunikator. Dengan ditemukanr,y,a kedua kondisi atau s:tuasi tersebut, maka seoran$ korp.unikator
timbulnya hambatan bagi komunikator untuk beradaptasi. Akibatnya seorang komunikator akan mengurangi kernampuannya dalam mempengaruhi komunikan, Kris Cole (1997) mencatht hasil penelitian, bahwa kesalahan-kesalahan
j'ang bisa meramu kondiii atau situasi :ersebut dengan pengetahuan yang J:.nilikinya untuk mencapai tujuan yang
dalam menjalin tata hubungan (ternpatkerja), 70% sepenuhnya akibat kesalahan dalam berkomunikasi (komunikasi yang payah).
:inarapkan. Seh.ingga dapat diharapkan agar
Penyebab kesulitan komunikasi tersebut
k:munikan bergerak dari kondisi saat itu .."ekeadaan yang diinginkan. Dengan cara ini
karena:
rLanj adi
:alam kajian literafur, seorang komunikator
:apat mempengaruhi orang untuk :.elakukan apa saja. Ada dua ciri sikap seseorang pada umumnya yaitu: sikap ia.*;aan sejak lahir dan sikap bawaan yang ::rbentuk selama proses pendewasaan diri. S-,',ap seseorang yang bukan bawaan sejak -:.hir, pasang surutnya selama hidupnya ::rengaruhi atau ada korelasinya dengan ::'ek atau serentetan objek yang serupa, .:,
1.. Kurangnya informasi atau pengetahuan
2. Tidak menjelaskan prioritas dengan gamblang
3. Tidak mendengarkan 4. Tidak memahami sepenuhnya
dan tidak
mengajukan pertanyaan
5.
Mengambil keputusary terlalu menaruh prasangka
6. 7.
Tidak memahami kebutuhan orang lain
8.
Kehilangan kesabaran, membiarkan diskusi berubah menjadi ajang debat kusir
9.
Waktu singkat
Tidakmemikirkandalam-dalam, terlalu cepat mengambil kesimpulan
L0. Suasana hati yang buruk
Intrumen ketiga dalam persuasif menurut Aristoteles adalah logos, yang merupakan inti dari pesary atau lbgiki aan
L1. Gagal mencari alternatif lain
pembuktran pada komunikan. Effendy U. Onong (2003:352) mengatakan bahrva,,,iogos mengatiiTurtg arii imheunri iogis Qagical oppei,ls) a arig dit uni ukkan aleh sea r nitg or aio r,' i aha., n uraiannya masuk akai sehinggapatut diikuti dan dilaksanakan oleh khalayak,. Mortensen W. Klrt QAAa:1,7) mengutif panelangan Aristcteles tentang logos sebagai berilut: "_Aristotelse ?erc{tya bahwa rtinusia pada
Akibatnya:
i. Kegagalan dalam usaha 2. Frustasi,permusuhan 3. Kehilangan niat baik 4. Staf yang fidak suka 5. Menurunkan citra perusahaan 6. Moral yang rendah 7. Tidur kurang 8. Kreativitasberkurang 9. Anfusiasme berkurang 10. Semangat.Tim berkurang
11.
d a s ar
.
Kesalaharu ketidak efektifan
12. Pergantian Staf 13. Produktivitas berkurang 14. Ketidak hadiran 15. Harga diri menurun
dan kepercayaan diri
Mengutif dari Wikipedia, the free
encyclopedia bahwa:
pathos is
a
communication technique used most often in rhetoric (where it is considered one of the three moles of persuasion, alongside ethos and logos), and in literature, film and other narratioi art. Pathos represents an appeal to the audience,s emotions. lt is not to be confused with ,bathos,,
which is an attempt to perform in a serious, dramaticfashion thatfails and ends up becoming comedy. Within literature and film, pathetic occurrences in a plot are not to be confused with tragic occurrences. In a tragedy, the character brings abouthis or her own demiie, whereas those
inaoking pathos often occur to innocent char acter s,
648
inuoking unmerited grief .
ny a
a d al
ak y an g
s ec
ar a fu n d am en t el
U
i ryiX ir
lo gis y ang pe ngambiian keputusanny a diclasarkan
pada sesuatu yang masuk akal. Cnra bernalar inilah yang membuat pendengar mencari pesan yalg persuasif dan meyakinkail". Selanjutnya Mortensen menyatakan bahwa,,, ahli persuasi pada zaman modern menghadapi tig'a fnktor utamayang membuat persuasi lebih menantang daripada dimasa lalu. pertaml, orang sekaran"g I eb ih b e rp e n d i d ika.n d an in e miliki akse i u an g I eb ih luas pada informasi dibanding ,oior-dultt. Dengyt maraknya internet, informasi dapat tersedia_dengan cepat. Kita sekarang da'pat yn en g: t ahyi h ar g a s eb u ah m ob il s eb elum ii t a p er g i ke toko. Rintangan kedua bagi persuasi adalih karakter kastemer saat ini yang tidak mudah percaya dan cenderu"ng bersikap skeptis. lumlah argume.n persuasif yang kita lihat dan dengan setiap hari telah bertumbuh pada tingkat ying menguatirkan, dan akibatnya dibutuhkan usaia y ang lebih ker as untuk memilah mana penawaran y an g b aik dat on g bur uk. H amb atan ketiga b agi V persuasi adalah pilihan, saat ini, lewat iiternit kastemer telah memiliki akses pada pasar global. Di masa lalu, jika Anda adalah iatu-situnya orang yang memiliki toko buku di daerah Anda, orang akan pergi kesana untuk membeli buku. Sekarang, seorang pemilik toko buku harus be.rsaing- dengan ratrusan toko buku lainnya diseluruh dunia dan dengan Amazon untukbisiis u*flg snma".
Menurut Mortensen W. Kurt (2006:31) ada dua pendekatan dalam persuasi
yaitu "melalui
kesadaran dan melalii bawah sadar. Kedua metode ini dapat mempengaruhi orang lain untuk mengikuti cara berfikir-Anda, tetapi tiap-tiap pendekatan menggu.nakan cara
]rsuasif s, yang
yang sangat berbeda dalam rfleniproses informasi". Selanjutnya Mortensen
ika- dan
mengatakan bahr,r,a, pendekatan i::,eialui kesadaran baik koi:nunikaior atau komunikan berusaha- secara aktif atau sadar rrengikuti r-rntuk rrengerti, metrciifinisikar., ,j.an memproses argrimen. Dengan eara ini komunikan tertarik dengan usaha persuasif komunikator, maka dengan sendirinya akan iermotivasi untuk mendengarkan., yang
nciy U. l, "iagos wpeals) ', haltwn
kuti darc sen W.
langan rcrikut: ia pada lberfikir Warkan
vrnalar
i
pesan
rjutnya wsuasi r faktor rantang tkarang nglebih
r dulu.
i
dapat dapat i 'tapergi adalah
mudah
lumlah dengan
tt yang r usaha
waran gabagi nternet globa!.
ttunya Anda, 'buku. harus tinnya cbisnis
Kurt rmasi bausah
garuhi Anda, n cara
se lanjutirya secara sadar menger.,al,.r asi pesan komunikator dengan meneliti secara seksama :aik dan buruk dari bukti yang ditampilkan :'ieh komunikator. Sedangkan perrdek-atan
:au'ah sadar menurut
Mortensen, r,-rm*liOun akan meluangkan waktu tanpa :'.err,proses informasi, dimana komunikan lecara otomatis bereaksi dan mengambil keputusan tanpa melalui proses logika apapun. Keputusan bawah sadar ini banyak ;.rientukan oleh insting dan emosi. Biasanya
hal,vang bersif at m-emperb aiki (corr ectio e), memerintah (instructiae\, mendorong (su" gestia e) dan rnempertah-anka n Qiefensia e). Oleh karena itu secara psikologi maka setiap ora-ng akan man-,pu menipersepsi stimului sesuai Cengan karakteristik personalnya. Dima;ra persepsi adaiah proses memberi m.akna pacia sensasi. Sehingga manusia mernperoieh pengetahuan. Ata-u dengan kata
lain persepsi mengubah sensasi menjadi informasi. Merrurut Rahmat lalaluddin QCA3:49) mengrtyaiakan bah.wa "Tahap awal penerimaan informasi adalah sensasi. Sensasi
berasal ciari kata sense artinya alat
pengindraan yang menghubungkan organisme dengan lingkungannya.
Kemudian sensasi akan mempengaruhi persepsi. Sementara itu Rahmat |alaluddin (2003:51) mengutif pandangan Desiderato yang mengatakan bahwa persepsi adalah pengalaman tentang obje( peristiwa, atau
i:ornunikan tidak banyak merr,iliki wakirr, l'i,-r tirnasi, keinginan, ataupuh kemampuan '-mLuk benar-benar mendengarkan pesan i.ununikator. Dengan kata lain komunikan bentindak dengan insting atau emosi bukan :e:lgan kecerdhsan komunikan. Maka :.enurut Mortensen kuncinya adalah ::engetahui kapan menggunakan salah satu ;ari pendekatan ini.
hubungan-hubtrngan yang diperoleh dengan menyimpulkan informasi dan menafsirkan pesan. Persepsi ialah memberikan makna pada stimuli indrawi (sensory stimuli). Hubungan sensasi dengan persepsi sudah jelas. Sensasi adalah bagian dari persepsi.
Menurut Elvinaro, Lukiati dan Kartinah (2007 :ll),bahwa Komunikasi antar :€rsona bersifat tatap muka, maka seluruh '';t indra pelaku komunikasi, komunikator :a:, komunikan, dapat digunakan secara :-it*oimal. Kedua belah pihak dapat melihat, : "r.unengar secara langsung, bahkan :"-;,gkin merasa. Dalam komunikasi massa, r":.ul.asi alat indra bergantung pada jenis : e'lia massa. Retorika yang diklaim oleh :,:::sa Yunani sebagai ilmu pertama yang :r=rnelaj an dan mengkaji gejala pemyataan
dikatakan bahwa faktor
i:,:ar rranusia, sementara itu Effebdy
'[-
cahva Onong (1993:4)mengutif pandangan -{ri."aiotele s, bahwa bagi Aristoteles retorika
a:: :eri persuasi, suatu uraian yang harus
'-:.:kai. jelas dan meyakinkan, dengan ! r:.la:an bahasa yang disusun untuk hal-
Walupun begitu, menafsirkan makana informasi indra-wi tidak hanya melibatkan sensasi, tetapi juga atensi, ekspektasi, motoivasi dan memori. Selanjutkannya
lain
yang
memperungaruhi persepsi adalah perhatian. Akhirnya berhubungan dengan pola pikir manusia yang mempengaruhi penafsiran
(interpretasi). Sementara itu dari sisi komunikator menurut Sparber Dan Cs (2009:344) dalam bentuk bagan dikatakan
bahwa Ujaran (komunikasi) manusia dipengaruhi oleh faktor-fator interpretasi dan
deskripsi seseorang. Jadi sikap mental seseorang berkaitan dengan interpretasi dan deskripsi. Sementara itu menurut Mulyana
Deddy (2007:1.84) menyatakan bahwa "pesepsi sering mengecoh kita. Hal ini disebabkan oleh ilusi persepsional". Dimana persepsi adalah inti dari komunikasi karena persepsi secara alami adalahhasii dari sistem syaraf kita menurut seorang Editor berjudul
N euro Linguistic Pr agr ammingAndreas Steve
(2008:20) system syaraf dapat diprogram
untuk merubah prilaku kita, dengan mempraktekkan NLP menurut Andreas, maka kita akan memperoleh:
1.
Menguasai dan mengendalikan rr.otivasi anda;
2.
Ir4embantu Anda menciptakan masa depan yang menyenangkan dan
menciptakan jalur personal untuk mencapainya; 3.
Membangun hubungan lebih dekat serta mendorong skill untuk persuasi;
secara efektif, kemampuan membangun relasi dan kerr,ampuan untuk memimpin dai-. menggerakkan ciang lain untuk rnelakukan
3
Hutrungan in ierpersonal ya-n g er a t bisa rn=er,j adi sur.ber kekuatan Can pen-,baharuan yar,g terus menerus. Apakah ifr.r terjadi diten.pai ke{a atau daiam kehidupan sehari-ha-ri di rumah
":
hal yarrg kita inginkan.
_t-
(
.:l
l
dan lingkungan tempatkita tinggal. Cara kita
berhubungan dengan orang rnerupakan k-unci utama kesuksesan, bila kita rremiiiki keterampiian dalam berhubungan ciengan orang lain, dan kita dapat men-gernbangkan kehidupan y-ang bermakna.
'at
4.
Menghapus pengalaman-pengalaman negatif masa lalu yang mungkin bisa menghambatAnda;
5.
Mendorong peningkatan apresiasi-diri dan penghargaan-diri;
6.
Menciptakan sikap mental positif yang solid;
7.
Mendapatkan lebih banyak akses ke penampilan puncak Anda.
(2007 :17) mengatakan bahwa "Komunikasi akan sangat dibutuhkan untuk membujuk
atau mempengaruhi orang
lain,
mempertimbangkan solusi alternatif atas masalah dan mengambil keputusan dan tujuan-tujuan sosial serta kehidupan. Telah banyak dibuktikan bahwa pengalaman mengajarkan tentang kesuksesan seseorang baik dalam hubungan pribadi, profesional, bisnis dan kehidupan sosialyang disebabkan
dalam
membangun hubungan interpersonal yang baik dengan orang lain.MBA Ha roard Business School mencatat bahwa kesusksesan teknik dan analisis hanya 20o/o sedangkan 80% ditentukan oleh sikap dan kemampuan hubungan dengan orang lain. Dalam kanjian ilmu sosial ada tiga komponen utama yang harus diperhatikan dalam hubungan dengan orang lain yaitu kemampuan berkomunikasi 650
Dalam kajian literaturyang dikutif di atas, dapat disimpulkan bahr,va, secara umum manusia (dalam konteks rohani) di ciptakan olehAllah SWT memiliki tiga (3) sifat dasar yaitu: (1) Kebebasan berkehendak; (2) Kehendak untuk hidup bermakna; dan (3) Meyakini pentingnya Makna Hidup. Namun
dalam kehidupan keseharian terjadi
dinamika kepribadiary yaitu suatu upaya
memenuhi hasratnya untuk hidup
Selanjutnya Mulyana Deddy
oleh kemampuan seseorang
Penutup
bermakna. Namun kenyataannya manusia senantiasa mengalami: Kebosanan. Karena
ketidak mampuan seseorang untuk membangkitkan minat. Timbul apatis.
Karena ketidak mampuan untuk mengambil prakarsa.
Dalam proses menjadi dewas4 kita menerima pesan dari orang disekitar kita mengenai siapa diri kita dan harus menjadi apa kita. Skenario itu harus ditetapkan oleh orang tua kita, berupa antara lain arahan yang jelas sebagaimana skenario yang ditulis unfuk sinetron atau drama. Meskipun kita berupaya berprilaku sebagaimana yang diharapkan orang lain (komunikator), kita
tidak pernah secara total memenuhi
pengharapan orang lain tersebut. Akan tetapi, ketika kita berupaya berinteraksi dengan mereka, pengharapan, kesan dan
cita-cita mereka tentang kita sangat mempengaruhi konsep diri kita prilaku kita
mgun 'indan kukan
rngail ur,ber terus t keija :umah ra kita pakan
rniiiki en_gan
n-gkan
utif di xnum rtakan dasar k; (2) an (3) arnun
:rjadi rPaya
ridup Lnusia
,arena
rntuk patis. ;ambil
r, kita
r kita enjadi r oleh rahan
lituIis n kita yang l, kita :nuhi Akan traksi r dan tngat u kita
:al apa yang kita inginkan. Setidakr.ya
kita :e rft ran sebagaimana yang diasumsikan itu, r::a inemainkan peran-peran tertentu ).ang :-:.arapkan orang lainbiia peran ifrr rr''.enjacii
i
j
: - asaan, kita pun mengtnternaiisasikannya
:-.
irfapun menjadibagian dari konsep eliri
r-ll
Sebagaimana yang dikutif daiam ..::::,.tur bahrva, tujuan persuasif adalah -::*.* merubah sikap, maka dari itu sikap : -i :;rlah bawaan sejak lahir, melaiirkar,. :.: ei'tuk atau dipejari sepanjang :-=:r"er..bangan seseorang dalam hubungan ::i.:an objeknya. Sikap itu dapat berubah-:-- bila memenuhi syarat-syarat tertentu ",'i:: rn-emperbudah perubahan sikap pada ::i:.i lersebut. Sikap tidak berdiri sendiri,
: =-:inkan berhubungan dengan relasi ::::::rtu terhadap suatu obyek. Sikap L;i t an motivasi dan perasaan. Obj ek sikap :ir3: dapat berupa satu objek sikap atau -,:r:: urb.,'ek sikap. Pembenfukan sikap tidak :*r-:
Daftar Pustaka Ancireasa Steve
& Faulkner Charles.
2008.
" N euro-Linguistic Prasrainming" , Ceiakan Periarna, Penerbit Baca!, 'Yo
gi'6i.utra
- Surab a-v;r.
Ardianto Alvinaro, Cs. 2007. "Komunikasi Mflssa", Edisi Revisi, Penerbit Sim'biosa Rekatama Media, Bandung
Ciaidini, R. B. 2001. Influence:
Science and
Aliyn & Bacon (dari Wikipedia. the free
practice (ath ed-.). Boston: ertcyclopedia)
Effendy U. Onong. 2003. "llmLt, Teori
dan Filsafat Komunika-si" , Cetakan ketiga,
Penerbit PT Citra Aditya Bakti, Bandung
Ibrahim Idi Subandy. 2004. " Sirnanya Komunikasi Empatik", Cetakan Pertam4 Penerbit kerjasa-r4a Pustaka
:=:-aii dengan sendirinya, akan tetapi
Bani Quraisy dengan Fiskontak
''=:"artiasa berlangsung dalam interaksi :;.:.usia dan berkaitan dengan obyek
K. Santana Septiawan. 2004. "lurnalistik
-
_
--L.
Bandung Inoestigasi". Cetakan Kedua Penerbit yayasan Obor Indonesia, jakarta
Mortensen W. Kurt.2006. "maximum lnflltence", cetakan pertama, Penerbit PT Bhuana Ilmu Populer, Jakarta
Mulyana Deddy. 2007. "llmu Komunikasi", Cetakan Kesepuluh, Penerbit PT . Remaja RosdaKarya Bandung
Rahmat ]alaluddin. 2003. "Psikologi Komunikasi", Edisi Revisi, Penerbit PT Remaja RosdaKary4 Bandung
Sperber Dan, Cs. 2009. "Teori Releaansi Komunikasi dan Kognisi", Cetakan Pertama, Penerbit Pustaka Pelajar, ]ogyakarta. Penterjemah Suwarna, Cs.
651
