Laat de markt voor je werken!

Laat de markt voor je werken! PIANOo Congres 2011 Amersfoort, 26 Mei Prof dr Frank Rozemeijer

School of Business and Economics

Mijn achtergrond… Voorheen: •  Holland Consulting Group •  Eindhoven University •  Compendium •  RSM Erasmus University •  FRConsulting

Op dit moment: Solvint, Partner Maastricht University, NEVI Professor Purchasing & Supply Management

Email: [email protected] Mobile: 06-23092409 Twitter: @frankrozemeijer


Huidige realiteit publieke inkoop Best Value procurement Innovatie!

Concurrentie stellen! Duurzaamheid!


Transparantie!

Doelmatigheid! Waarde creatie!

Enkele uitspraken… •  ‘Regels zijn belangrijk. Maar inkoop is in de eerste plaats een economische en commerciële activiteit. Om dat goed te kunnen doen is kennis van de markt nodig” •  De klant is koning: ‘De markt moet voor je werken. Zij moet bieden wat wij, de overheden, nodig hebben.’ Wouter Stolwijk in FORTE, 2011 School of Business and Economics

Wat is dat ‘de markt’?


Op een markt acteren twee partijen! Vraag

Aanbod


“Kijk nou eens hoe het bedrijfsleven het doet. Waarom zouden wij het anders doen?”

Wouter Stolwijk in FORTE, 2011


“Nowadays people know the price of everything and the value of nothing” Oscar Wilde, The Picture of Dorian Gray (1891)



Waarde

Kosten


Risico

Best Value Inkoop Mijn aanpak druist in tegen de neiging van opdrachtgevers tot meer controle en meer sturen. In plaats daarvan kies ik voor een betere afstemming op de expertise die in de markt aanwezig is. Tegenover het model van de laagste prijs, stel ik het model van de beste expertise D. Kashiwagi, 2011


Kennis = kracht Kennis delen = krachtiger …zowel INTERN als EXTERN!! School of Business and Economics

Kennis Stap 1 WS I Definiëring Categorie en CDP-team Voorbereiding & Analyse

Besturing van de categorie

Stap 2 Interne & Externe analyse

Intern gericht

WS I

Proces Optimalisatie

Stap 3 TCO, klantwaarde WS II & risico analyse

CDP

Input

Doel

Stap 4 Doelen stellen

WS III Marktgericht

Strategie

Actie


Stap 5 Strategie bepalen

Stap 6 Actieplan

WS III

WS III

Sourcing Methodologie

Kennis


1. Marktkennis

2. Toelever Keten

5. Marktcontext

Kwaliteit aanbesteding

4. Leveranciers


3. Vraagkant

Kennisdomein

Kennisaspecten

Instrumenten

1. Markt kennis

-  Omschrijving product/dienst -  Definitie en omvang markt (incl. groei) -  Aantal spelers en marktaandeel -  Marktsegmentatie -  Toe- en uittredingsbarrières -  Eigenaarstructuur achter de marktpartijen -  Mate van concentratie (monopolie, etc.) -  Type concurrentie (prijs, service, merk,..)

•  Porter’s 5-Forces model •  Product Life Cycle •  Concentratie ratio (CR4) •  Commodity Price Index •  Industry profitability index •  Internet/deskrerearch

2. Toelever keten

-  Welke spelers zijn actief in de keten -  Wie voegt welke waarde toe? -  Hoe complex is de keten en waar liggen de verbetermogelijkheden? -  Duurzaamheid in de keten? -  Wie zijn de dominante partijen in de keten?

•  Supply Chain Mapping •  Value Engineering •  Value Stream Mapping •  TCO analyse •  LEAN (7 waste analysis) •  CSR analyse •  Supply Risk Assessment

3. Vraag kant

-  Specificatie: specifiek versus standaard -  Interne vraag: wat, wanneer, van wie, etc. -  Aantrekkelijkheid als klant -  Afhankelijkheid van leverancier

•  Inkoopportfolio •  Leveranciersportfolio •  Specificatie/bestek •  Stakeholder analyse •  Forecasting & planning

4. Leveranciers

-  Prijzen -  Kwaliteit -  Beoordeling (past performance)

•  Leveranciersmonitor •  Benchmarks •  Netwerken

5. Marktcontext

-  Verplichte marktregels (overheid, industrie) -  Invloed van NGO’s

•  TenderNet •  Netwerken aanbesteders •  …


Hoe komen we aan marktkennis Zelf markt in de gaten houden en gebruik maken van je intuïtie

Branche- en Vaktijdschriften en websites raadplegen

Gespecialiseerde inkoper aanstellen

Kennis en ervaring binnen eigen organisatie mobiliseren

Financiële scan uitvoeren (eventueel via D&B, Graydon, etc)

Deskresearch (internet, jaarverslagen, brancherapporten)

Onafhankelijke marktonderzoek laten uitvoeren door derden

Request for Information (RFI) / Marktconsultatie uitvoeren


Externe benchmark gegevens kopen

Beurzen bezoeken

Leveranciers prestatiemeting (vb. GSRS van Philips)

M.b.v. centrale database

Branchenetwerken mobiliseren

Kennisdelen met collega inkopers van andere bedrijven en/of NEVI

Huidige leveranciers raadplegen

Op basis van interne spend analyse

Value Based Sourcing Interne vraag intelligent verbinden met externe mogelijkheden…


Waarde parameters

Waarde tabellen


Waarde Vergelijking

Contract & SLA

Dashboard

Wat kenmerkt jullie droom leverancier? Welke waarde levert deze naast zijn product? Openheid Vertrouwen Meedenken Flexibiliteit Transparantie Pro-activiteit Communicatie Risico’s delen risico’s Wederzijds respect … School of Business and Economics (Bron: Rozemeijer, 2009)

Maar,... ...weten wat we van welke leverancier willen... ...betekent nog niet dat we ook krijgen wat we willen!! School of Business and Economics

Wereldklasse leveranciers werken het liefst met wereldklasse opdrachtgevers!


“Buying companies have the tendency to think they are good customers, that it is easy to do business with them and that every supplier loves them” Cordon en Vollman (2008)

Hoe zit dat in publieke sector? School of Business and Economics

Vergeet Kraljic en lees Leenders! “Improving Purchasing Effectiveness Through Supplier Development” (1965)

Prof dr Mike Leenders


Wat maakt leveranciers happy? Hoe kunnen we ze verleiden ons de gewenste ‘Best Value’ te gaan leveren? Business gerelateerd

Communicatie gerelateerd

•  Winstgevendheid •  Contracten •  Early Supplier Involvement •  Continuiteit van de business •  Forecasting / Planning

•  Rollen en verantwoordelijkheden •  Openheid •  Vertrouwen •  Feedback •  Gedeelde waarde en normen

MAUNU, 2003


‘Natuurlijk moet je je houden aan de spelregels van het inkopen en aanbesteden. Maar er kan vaak meer dan je denkt. Zo kun je leveranciers veel actiever benaderen en ze uitnodigen om mee te doen in aanbestedingen’ Prof Jan Telgen

‘Zoek de grenzen op’ Prof Jacques Reijniers School of Business and Economics

Sociaal kapitaal belangrijke voorwaarde voor gunnen van Best Value door leverancier

Onderzoek NEVI Leerstoel 2007-2010

Relational Capital Trust Satisfaction Commitment

0.44 0.50

Supplier Sales 0.13

SRM - Supplier Best Value Development Inkoop

Sociaal Kapitaal

Structural Capital Close, Structured, Reciprocal, Social Relationships

0.23

Best Value

Preferential Benefits for buyer 0.15

0.23

Voordeel voor leverancier Supplier Economic Benefits

0.67

Cognitive Capital Participation in Creating Shared Future (Shared Plans and Goals) Blonska, Roizemeijer & Wetzelsl, 2009


Best Value inkopers zijn nog zeldzaam….

Prijs inkoper

Prijs inkoper

Prijs inkoper

Prijs inkoper Best Value Inkoper Prijs inkoper

Prijs inkoper School of Business and Economics

Intern cross-functioneel teamwork is prioriteit nummer 1 Tom Peters, 2010 School of Business and Economics

Eigen huis op orde?


Inkoop moet andere disciplines verleiden en ervan overtuigen dat ze samen met de leverancier de organisatie doelstelling realiseren (j.Reijniers, 2011)


Tom Peters, 2010 School of Business and Economics

1


Laat de markt voor je werken!

Recommend Documents