1~YJ-/ f'/Gt
/r/,, . · // 'I
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN VOLUME PEMBIAYAAN PADA PT FEDERAL INTERNATIONAL FINANCE (FIF) SYARIAH
Oleh:
DEDY AKHMADI
KONSENTRASI PERBANKAN SYARI' AH PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKON<)MI ISLAM) FAKULTAS SYARI'AH DAN HUICUM UIN SYARIF HIDAYATULLAlfI JAKARTA 1427 HI 2006
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN VOLUME PEMBIAYAAN PADA PT FEDERAL INTJE:RNATIONAL FINANCE (FIF) SYARIAH
SKRIPSI Diajukan kepada Fakulatas Syariah dan Hukum Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Mencapai Gelar Sarjana Ekonomi Islam
Oleh: DEDY AKHMA
10216 25323
// Di 1Bawa Bimbingan
/
I -n
Dr/ H. Anw
bbas MM M.A .
I
\__
131 273 007
KONSENTRASI PERBANKAN SYARI'AH PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOJVll ISLAM) FAKULTAS SYARI'AH DAN HUKUM UIN SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA
1427 HI 2006
PENGESAHAN P ANITIA UJIAN Skripsi
yang
berjudul
MENINGKATKAN
"ANALISIS
VOLUME
STRATEGI
PEMBIAYAAN
PEMASARAN PADA
PT
DALAM FEDERAL
INTERNATIONAL FINANCE (FIF) SY ARIAH" telah diujikan dalam Sidang Munaqasyah Fakultas Syari'ah dan Hukum VIN Syarif Hidayatullah Jakarta, pada tanggal 23 November 2006. Skripsi ini telah diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Islam pada Program Studi Muamalat
PROF.DR.H. uhammad Amin Suma,SH,MA,MM NIP. 150 210 422 P ANITIA UJIAN Ketua
: Drs. Yayan Sopyan, M.Ag NIP.150277991
Sekretaris
: Ah. Azharuddin
Lathit~
M.Ag
NIP. 150 318 308
Pembimbing: Drs. H. Anwar Abbas, MM, M.Ag NIP. 131 273 007 Penguji I :Dr.Ir. M.Nadratuzzaman Hosen, MS, M.Sc ( NIP. 450 005 016
Penguji II
: H. Irfan Humaidi, S.Ag, MM
4. Bapak Nurcahyo, PT Federal International Finance, yang telah dengan sabar mau memberikan kesempatan penulis untuk dapat meminta data. Mungkin tanpa kesediaannya skripsi ini tidak dapat terlaksana. 5. Pimpinan Perpustakaan Fakultas Syariah dan Hukum, atas fasilitas perpustakaan, buku - buku dan literatur yang sm1gat banyak membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini. 6. Seluruh Kakak kakaku yang selalu membantu segala keperluan penulis, Keluarga Roy Suryadian yang menjadi inspirasi bagi penulis, dan seluruh Keluarga Besar HM Ichsom. 7. Kedua Orang Tua, Alm. Ayahku HM Ichsom, maafkanlah kesalahan kesalahan anak-Mu ini. Rabbiglifirlahu Warhamhu Wa'afihi Wa'fu'anhu. Amiiin .. 8. Yang terakhir dan sangat berarti bagi penulis "Silvi Yanti" yang selalu memberikan kasih sayang dan semangat senantiasa. Semoga semuanya berjalan seperti apa yang kita harapkan bersmna. Amin! 9. Teman - temanku se-angkatan dan seperjuangan, ya11g telah bersama - smna menuntut ilmu selama ini. Semoga persahabatan kita tetap terjalin. Serta seluruh pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu. Jazakumullah
Khairan Katsiro .. Jakarta, 15 November 2006 I Dzulqa'dah 1427 H Penulis
DAFTAR ISi
KATA PENGANTAR. .............................................................................................. .iv DAFTAR 181 .................................................................................... vi
BABI
PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah ................................................... I B. Pembatasan dan Perumusan Masalab ............................ , ....... 7 C. Tujuan dan Manfaat Penelitian .......................... , ................ 8 D. Metode Penelitian .......................................................... 9 E. Sistematika Penulisan ..................................................... 11
BAB II
TINJAUAN TEORITIS A. Pernasaran Jasa ............................................................... 13 B. Pengertian Strategi Pernasaran Islami ............................................... 17 C. Karakteristik dan Tujuan Strategi Pernasaran Islami
................ 20
D. Analisa Situasi Pemasaran ................................................. 23 E. Desain Strategi Pernasaran .................................................. 24 F. Bauran Pemasaran Islami ................................................... 25
BAB III
GAMBARAN UMUM PT FEDERAL INTERNATIONAi, FINANCE (FIF) A. Sejarah Singkat dan Perkembangan ..................................... .46 B. Kegiatan Usaha ............................................................. 49
C. Visi dan Misi ...................................... , ......................... 50 D. Struktur Organisasi Dan Manajemen .................................... 53 E. Produk - Produk ............................................................. 56 F. FIF Syariah Dan Konvensional .......................................... 56
BAB IV
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN FIF' SYARIAH DALAM MENINGKATKAN VOLUME PEMBIAYAAN A. Strategi Pemasaran Pada FIF Syariah .................................... 63 I. Aplikasi Pembiayaan Pada FIF Syariah ............................ 63
2. Strategi Pemasaran Pembiayaan Pada FIF Syariah ................72 B. Analisis Terhadap Strategi Pemasaran FIF Syariah .................... 78
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan ................................................................. 93 B. Saran ......................................................................... 95
DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................. 98 LAMPI RAN - LAMP IRAN .................................................................................. 100
BABI PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah Ekonomi Islam merupakan salah satu bagian dari muamalat, yang mengatur hubungan antara manusia dengan manusia lainnya. Asal hukumnya adalah boleh I jaiz, selama tidak ada hukum yang melarangnya. Jika telah ada hukum baik itu Al Qur'an maupun Hadits yang melarangnya maka ha! itu menjadi terlarang untuk dilakukan. Nabi Muhammad Saw. Sendiri merupakan seorang pedagang yang cakap dan jujur dalam bermuamalah. Sifat dan cara - cara Nabi inilah yang kemudian menjadi contoh bagi Umat Islam untuk melakukan Muamalah Khususnya kegiatan ekonomi. Prinsip prinsip dari ekonomi Islam sendiri adalah sebagai berikut : I. Prinsip Tauhid dan Kekeluargaan Prinsip ini merupakan salah satu prinsip pokok dalan1 ekonomi islam. Dalam konteks ekonomi islam tauhid berarti inti dari seluruh intisari ekonomi islam, yaitu mengajarkan manusia bagaimana untuk berhubungan dan berjual beli dengan orang lain di dalam pandangannya hubungan dengan Tuhan. Disamping cara berfikir ekonomi berdasarkan pasar
bursa, alokasi sumber daya,
memaksimalkan kegunaan keuntungan, ada kebenaran yang lebih mendasar yaitu keadilan sosial. Keadilan sosial yang ada dalam ekonomi islan1 praktek dan
2
ilmunya diambil dari Al qur'an sebagai pedoman hidup manusia. Prinsip
m1
dalam pelaksanaannya antara lain meniadakan riba (bunga). 2. Prinsip Kerja dan Produktivitas Prinsip dasar kedua dari ekonomi islam adalah tentang kerja dan penilaian ke1ja berdasarkan kerja yang dihasilkan. Pernyataan ini bahwa upah harus proporsional terhadap jumlah dan kategori kerja yang dihasilkannya (buruh). Pendapatan individu lebih baik dari yang meajadi haknya berkat tenaga kerja dan sumber lainnya, yang menghasilkan pendapatan. Ia melakukan apa yang dinamakan dengan rububiyah yaitu pemilik tunggal alat-alat produksi. Karena gagasan ekonomi islam berdasar sernua alat-alat produksi termasuk Tuhan, jadi yang dilakukan individu melampaui batas dan berlebihan. 3. Prinsip Keadilan Distribusi Prinsip dasar ketiga dari ekonomi islam adalah hak masyarakat untuk mebagikan harta benda /kekayaan sendiri. Dan ini sudah banyak keterangannya dalam Al qur'an. Hal-hal utama pendapatan nasional dan pembayaran transfer digunakan untuk tujuan pembagian kembali dalam ekonomi islam adalah, zakat sadaqah, ghanimah, fai ', jidht, kharaj, dan us hr. Pendeknya pembagian kembali
yang adil atas pendapatan dan kekayaan diwajibkan kepada negara islam dan individunya, dan harus berdasar pada asas tauhid dan persaudaraan. Tujuan dari pembagian kembali ini adalah untuk meningkatkan transformasi yang produktif
3
atas pendapatan dan kekayaan nasional untuk lapangan kerja dan kesejahteraan masyarakat. Pertwnbuhan ekonomi islam di indonesia dimulai dengan
twnbuhnya bank
syariah di indonesia, yaitu pada tahun 1992, yang sebelumnya di dahului dengan lokakarya MUI yang membahas tentang perbankan syariah. Sejak saat itulah, bank syari'ah mulai tumbuh dan berkembang di Indonesia. Perkembangan syari'ah yang pesat barn terasa semenjak pemerintah dan Bank Indonesia memberikan komitmen besar dan menempuh berbagai kebijakan untuk mengembangkan sistem ekonomi syari'ah dengan serius. Walaupun lebih fokus pada kegia1an perbankan, klmsusnya sejak perubahan undang-undang perbankan dengan undang-undang No. 10 tahun 1998.
Namun tidak dapat dipungkiri bahwa ekonomi Islam bukanlah hanya bank Syariah saja. Itu hanya merupakan salah satu bagian dari ekonomi Islam. Lembaga keuangan non bank pun sudah mulai banyak menjamur di Indonesia. Walaupun kemudian tanpa di dukung oleh regulasi dari pemerintah yang memadai untuk operasionalnya. Salah satu dari lembaga keuangan lainnya selain bank adalah lembaga pembiayaan I leasing. Sebagai pembiayaan alternatif, lembaga ini telah mengalami perkembangan yang cukup pesat dewasa ini. Ditambah lagi telah adanya pembiayaan secara Syariah untu kebutuhan kendaraan bermotor roda dua yaitu FIF Syariah. Aktifitas perusahaan pembiayaan adalah memenuhi pembiayaan untuk barang -
4
barang kebutuhan masyarakat, terutama untuk barang -· barang elektronik, dan kendaraan bermotor, seperti mobil dan motor. Usaha pembiayaan
ini juga
memungkinkan masyarakat pemakai modal yang disewa untuk memiliki barang tersebut yang belum mereka lunasi. Yang pada akhirnya mereka angsur untuk pembayaran barang tersebut. Diantara faktor yang menjadikan bisnis pembiayaan begitu cepat berkembang, adalah karena bisnis pembiayaan merupakan suatu sistem yang sesuai dengan arah perkembangan ekonomi dewasa ini, yang sangat cepat berkembang. Dimana dalam keadaan masyarakat yang daya belinya menurun, mereka akan lebih membeli suatu kebutuhan atau barang secara tidak tunai, akan tetapi secara angsur I kredit. Hal ini dianggap lebih menguntungkan mereka karena mereka dapat memakai kebutuhan mereka tanpa harus membayar secara penuh I lunas sekaligus. Dan juga system pemasaran mereka yang memungkinkan mereka melakukan ·~kspansi lebihjauh. Kehadiran FIF Syariah merupakan fenomena tersendiri bagi perekonomian Indonesia, di satu sisi mampu memberikan kontribusi yang besar bagi pergerakan perekonomian Indonesia dan disisi lain mereka juga mampu memberikan kontribusi yang besar dalam penyediaan jasa pembiayaan Syariah bagi masyarakat. Faktor daya beli masyarakat yang sebagian besar masih rendah memberikan peluang bagi perusahaan jasa pembiayaan S yariah kendaraan berrnotor roda dua untuk memberikan alternatif pilihan kepada masyarakat untuk memiliki kendaraan bermotor roda dua dengan menggunakan sistem kredit secara Syariah.
6
apa yang disebut dengan pemasaran. Pemasaran adalah suatu proses sosial dan melalui proses itu individu dan kelompok akan memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan cara menciptakan dan mernpertukarkan produk dan nilai dengan individu dan kelompok lain. Menurut William J Stanton, pemasaran didefinisikan berdasarkan bisnis yaitu sebuah sistem dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, memberi harga, mempromosikan dan mendistribusikan jasa serta barang - barang pemuas kebutuhan dan keinginan pasar. Kebutuhan akan pemasaran tidak dapat dielakkan karena perkembangan pasar dan persaingan yang sernakin ketat. Pemasaran dibuthkan tidak hanya oleh perusahaan - perusahaan yang bergerak dalam bidang manufaktur, tetapi juga pada perusahaan yang bergerak dalam bidang jasa pembiayaan seperti halnya FIF Syariah. Pakar ekonomi Islam Dr Jafril Khalil
mengungkapkan, perspektif pemasaran
dalam Islam yakni ekonomi Rabbani (divinity), realistis, humanis, dan keseimbangan. Inilah
yang membedakan sistem
ekonomi
Islam dengan
sistem
ekonomi
konvensional. Marketing menurut Islam memiliki nilai dan karakteristik yang menarik. Marketing syariah meyakini bahwa perbuatan yang dilakukan seseorang akan dimintai pertanggungjawabannya kelak.
Selain itu, marketing syariah
mengutamakan nilai-nilai akhlak dan etika moral didalam pelaksanaannya. Karena
7
itu, marketing syariah menjadi penting bagi para tenaga pemasaran untuk melakukan .
penetras1 pasar.
I
Strategi pemasaran antara kovensional dengan yang islami tentulah berbeda dalam prosesnya akan tetapi mempunyai tujuan yang sama yaitu bagaimana meningkatkan jumlah pembiayaan dalam ha! ini. Maju atau mundurnya perusahaan dapat dilihat dari strategi pemasaran mereka yang berdampak pada volume penjualan perusahaan tersebut. Sehingga pemasaran
yang baik akan berdampak signifikan
terhadap pendapatan perusahaan. Berdasarkan uraian diatas, penulis sangat tertarik untuk mengkaji melalui penelitian dengan topik Strategi Pemasaran syari' ah ini dan menuangkannya ke dalam bentuk skripsi dengan judul: "ANALIS][S STRATEGI PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN VOLUME PEMBIAYAAN PADA PT FEDERAL INTERNATIONAL FINANCE (FIF) SYARI' AH " sebagai salah satu syarat guna meraih gelar kesarjanaan di fakultas syari'ah dan hukum L'IN Syarif Hidayatullah. Selain itu juga karena berdasarkan kenyataan bahwa belum adanya penelitian tentang strategi pemasaran yang dilakukan oleh lembaga leasing secara syari 'ah tersebut, terutama yang dilakukan oleh FIF syariah, karena memang juga merupakan ha! yang barn bagi perkembangan Ekonomi Islam dan masyarakat kita saat ini.
B. Pembatasan dan Perumusan Masalah
I. Pembatasan Masalah 1
\V\V\v.republika.corn
8
Untuk lebih fokus dalam pembahasan skripsi ini, maka pembahasan hanya dibatasi pada strategi pemasaran yang diterapkan pada FIF syari'ah terhadap produk pembiayaannya yang akan dianalisis dari sudut pandang islami, serta pengaruhnya terhadap peningkatan volume pembiayaan yang ada yang berpengarnh terhadap laba perusahaan. 2. Perumusan Masalah Perumusan dari permasalahan diatas adalah sebagai berikut : a. Bagaimana strategi pemasaran yang sesuai dengan ajaran Islam ? b. Bagaimana strategi pemasaran yang diterapkan oleh FIF Syariah agar dapat meningkatkan volume pembiayaan ? c. Sejauh mana strategi pemasaran yang telah diterapkan oleh FIF Syariah sesuai dengan prinsip - prinsip strategi pemasaran Islami.
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian I. Tujuan Penelitian Tujuannya adalah untuk mengetahui apakah strategi pemasaran yang dilakukan oleh FIF Syariah telah tepat dan berpengarnh secara signifikan dalam meningkatkan jumlah pembiayaan. Dan dapat memberikan masukan - masukan kepada para pelakn dan pengambil kebijakan dalan1 menentnkan strategi pemasaran yang beik dan berpengaruh secara signifikan terhadap peningkatan jumlah pembiayaan. Bahkan mungkin bisa dalam cangkupan yang lebih besar lagi
9
yakni pemerintah untuk dapat memberikan dasar hukum yang lebih baik untuk berjalannya usaha ini. 2. Manfaat Penelitian a. Mengetahui bagaimana sebenarnya strategi pemasaran yang baik dan tepat guna serta tidak bertentangan dengan nilai - nilai syariah, sehingga dapat diidentifikasi faktor-faktor yang dapat digunakan sebagai acuan dalam menyempumakan pemasaran pembiayaan pada FIF syariah, sebagai lembaga leasing
syariah yang pertama di
Indonesia. b. Dapat membuat suatu strategi pemasaran yang tepat untuk lebih meningkatkan volume pembiayaan sehingga dapat mengembangkan salah satu lembaga keuangan islam non bank tersebut khususnya FIF syariah. c. Menarnbah
khasanah
ilmu
pengetahuan
khususnya
dibidang
pemasaran dalarn ekonomi islam yang merupakan ha! yang baru dan sedang berkembang dengan pesat khususnya di Indonesia.
D. Mctode Penelitian
Dalarn penulisan karya ilmiah ini, penulis menggunakan metode - metode sebagai berikut: !. Metode Pengumpulan Data.
10
Metode pengumpulan data yang digunakan penulis adalah sebagai berik:ut : a. Field Research, yakni penelitian lapangan yang dilak:ukan melalui survey langsung ke FIF Syariah yang berkantor pusat di Sunter Jakarta Utara, yang bertujuan untuk memperoleh data yang valid dan akurat. Hal ini dilakukan dengan earn: 1)
Interview atau wawancara kepada pihak- pihak FIF syari'ah
yang terkait dan juga meminta data - data yang berhubungan dengan kegiatan penelitian ini. 2)
Observasi (pengamatan) terhadap jalannya sistem pemasaran
yang ada pada FIF syariah, dan kondisi FIF syariah secara umum. b. Library Research, yaitu melakukan penelitian dengan mencari literatur-literatur yang berupa bahan - bahan pustaka dan dokumen dokumen mengenai strategi pemasaran secara umum dan bagaimana dalan1 analisis islam, dengan mencari dasar hukumnya dari Nash nash yang ada dan pendapat - pendapat para ulama. Kemudian ha! tersebut dihubungkan dengan peningkatan volume pembiayaan pada FIF syariah melalui analisis. 2. Metode Pengolahan Data a. Deskriptif, yaitu data - data yang terkumpul digambarkan dan dipaparkan secara apa adanya.
itu kemudian
11
b. Analitis, setelah data - data dipaparkan secara apa adanya kemudian dianalisis
secara
kualitatif.
Dengan
analisa
mengacu pada
perspektif Strategi Pemasaran Islami. 3. Metode Penulisan Metode penulisan yang digunakan dalam penelitian ini mengacu pada buku "Pedoman Penulisan Skripsi" Fakultas Syariah dan Hukum UIN Jakarta.
E. Sistematika Penulisan
BAB I
PENDAHULUAN Membahas tentang latar belakang penelitian, pembatasan dan perumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian, metode penelitian serta sistematika penulisan.
BAB II
TINJAUAN TEORITIS Yang meliputi Pemasaran Jasa, Pengertian Strategi Pemasaran Islami, Karakteristik dan Tujuan Strategi pemasaran Islami, Analisa Situasi Pemasaran, Desain Strategi Pemasaran, serta bahasan mengenai Bauran P emasaran Isl ami
BAB III
GAMBARAN UMUM PT FEDERAL INTERNATIONAL FINANCE (FIF) Mencakup Sejarah Singkat dan Perkembangan, uaraian mengenai Kegiatan Usahanya, Visi dan Misi, Struktur Organisasi Dan Manajemen,
12
Produk
-
Produk
pembiayaan
yang
dipasarkan,
serta
babasan
perbandingan mengenai FIF Syariah dan Konvensional BAB IV
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN FIF SYARIAH DALAM MENINGKATKAN VOLUME PEMBIAYAAN Membabas tentang Strategi Pemasaran Pada FIF Syariab, yang meliputi aplikasi pembiayaan yang digunakan pada FIF Syariab, dan Strategi Pemasaran Pembiayaan yang digunakan oleh FIF Syariab, serta menganalisis strategi pemasaran tersebut melalui analisis SWOT.
BAB VI
KESIMPULAN DAN SARAN Pada bab terakhir ini dimuat kesimpulan dari hasil penelitian ini dan saran (rekomendasi) yang didasarkan pada hasil penelitian, dimaksudkan demi kebaikan dan kesempurnaan strategi pemasaran terhadap produk-produk yang telab ada pada FIF syariab. Selain itu juga dapat merekomendasi halhal yang menjadi permasalahan supaya dapat diatasi oleh perusahaan tersebut, sehingga diharapkan dapat diatasi dan dapat berkembang dengan baik.
BABU TINJAUAN TEORITIS
A. Pemasaran Jasa Bisnis jasa sangat komplek, karena banyak elemen yang mempengaruhinya, seperti system internal organisasi, lingkungan fisik, kontak personal, iklan, tagihan dan pembayaran, komentar dari mulut - kemulut, dan sebagainya. Oleh karena itu, Gronroos (dalam Kotler, et al., 1996) menegaskan bahwa pemasaranjasa tidak hanya membutuhkan pemasaran ekstemal, tetapi juga pemasaran internal dan pemasaran interaktif. 1 Sebagaimana Tabel berikut :
Pemegang saham (pemilik) Pemasaran Internal
""'
Karyawan Pemasaran lnteraktif
(
Pemasaran
~ternal
Pelanggan
Tabel 2.1 Pemasaran eksternal menggambarkan aktivitas normal yang dilakukan oleh perusahaan dalam mempersiapkan jasa, menetapkan harga, melakukan distribusi, dan mempromosikan jasa yang bemilai superior kepada pelanggan. Bila ini bisa 1
Fandi Tjiptono, Strategi Pemasaran, (Yogyakarta: ANDI, 1997), Cet. Ke-2, h. 144
14
dilakukan dengan baik, maka pelanggan akan "terikat" dengan perusahaan, sehingga laba jangka panjang bisa terjamin. Pemasaran internal menggambarkan tugas yang diemban perusahaan dalam rangka melatih dan memotivasi para karyawan (sebagai asset utama perusahaan dan ujung tombak pelayanan) agar dapat melayani para pelanggan dengan baik. Yang tak kalah pentingnya adalah pemberian penghargaan dan pengakuan yang sepadan dan manusiawi. Aspek ini bisa membangkitkan motivasi, moral kerja, rasa bangga, loyalitas dan rasa "memiliki" setiap orang dalarn organisasi, yang pada gilirannya dapat memberikan kontribusi besar bagi perusahaan dan bagi pelanggan yang dilayani. Pemasaran interaktif menggambarkan interaksi antara pelanggan dan karyawan. Diharapkan setiap karyawan yang loyal, bermotivasi tinggi, dan diberdayakan
(empowered) dapat memberikan Total Quality Service kepada setiap pelanggan dan calon pelanggan. Bila ini terealisasi, maka pelanggan yang puas akan menjalin hubungan berkesinambungan dengan personil dan perusaham1 yang bersangkutan. Secara garis besar, strategi pemasaran jasa yang pokok berkaitan dengan tiga hal berikut: 1. Melakukan diferensiasi kompetitif 2. mengelola kualitas jasa 3. mengelola produktivitas
Melalmkan Diferensisasi Kompetitif Perusahaan jasa perlu melakukan diferensiasi melalui inovasi yang bersifat
15
pre-emptive dalam jangka panjang. Pre-emptive
disini maksudnya adalah
implementasi suatu strategi yang baru bagi bisnis tertentu, karena merupakan yang pertama maka dapat menghasilkan keterampilan atau asset yang dapat merintangi, mencegah atau menghalangi pesaing untuk melakukan duplikasi atau membuat tandingannya. Perusahaan jasa dapat mendiferensiasi dirinya melalui citra di mata pelanggan, misalnya melalui simbol-simbol dan merek yang digunakan. Selain itu perusahaan dapat melakukan diferensiasi kompetitif dalam penyampaian jasa (service delivery) melalui tiga aspek yang juga dikenal sebagai 3P dalam pemasaran jasa,
yaitu melalui : I. Orang (People)
Perusahaan jasa dapat membedakan dirinya dengan cara merekrut dan melatih karyawan yang lebih mampu dan lebih dapat diandalkan dalam berhubungan dengan pelanggan, daripada karyawan pesaingnya. 2. Lingkungan Fisik (Physical Environment) Perusahaan jasa dapat mengembangkan lingkungan fisik yang lebih atraktif. 3. Proses (Process) Perusahaan jas dapat merancang proses penyampaian jasa yang supenor, misalnya home banking yang dibentuk oleh bank tertentu. Mengelola Knalitas Jasa
Cara lain untuk melakuan diferensiasi adalah konsisten memberikan kualitas yang lebih baik daripada para pesaing. Hal ini dapat tercapai dengan memenuhi atau
16
bahkan melampaui kualitas jasa yang diharapkan oleh pelanggan. Kualitas jasa sendiri
di~engaruhi
oleh dua variable, yaitu jasa yang dirasakan (perceived service)
dan jasa yang diharapkan (expected service). Bila jasa yang dirasakan lebih kecil daripada jasa yang diharapkan, maka pelanggar1 menjadi tidak tertarik lagi pada penyedia jasa yang bersangkutan. Sedangkan bila yang terjadi adalah sebaliknya, maka ada kemungkinan para pelanggan akan menggunakan penyediajasa itu lagi. Mengelola Produktivitas
Ada enam pendekatan yang
dapat
diterapkan untuk
meningkatkan
produktivitas jasa yaitu : I. Penyedia jasa bekerja lebih keras atau lebih cekatan daripada biasanya 2. Meningkatkan kuantitas jasa dengan mengurangi sebagian kualitasnya. 3. Mengindustrialisasikan jasa tersebuut dengan menambah perlengkapan dan melakukan standarisasi produksi. 4. Mengurangi atau menggantikan kebutuhan terhadap suatu jasa tertentu dengan jalan menemukan
suatu
solusi
berupa produk,
seperti
halnya TV
menggantikan hiburan luar rumah, pakaian wash and wear mengurangi akan commercial laundries.
5. Merancang jasa yang lebih efektif. 6. Memberikan insentif kepada para pelannggan untuk melakukan sebagian tugas perusahaan.
17
B. Pengertian Strategi Pemasaran Islami
Menurut Sufjan Assauri, strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran yang memberikan paduan tentang kegiatan yang akan di jalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. 2 Sedangkan menurut Muhammad Syakir Sula bahwa pemasaran Islami haruslah dilakukan oleh pelaku pemasaran atau marketer yang Islami dan memiliki moral dan etika yang baik. Hal ini sangat penting karena itulah yang membedakan antara pema5aran Islami dan konvensional. Aspek moral dan etika i:ni kemudian tidak hanya berguna bagi hubungan bermuamalat di dunia saja namun juga lebih dari itu akan berimbas pada akhirat nanti, yaitu dengan pahala yang diterimanya. Strategi pemasaran dalam Islam termasuk kepada lingkup Muarnalat, yaitu hubungan antara manusia dengan manusia yang lainnya. HU:kum asal dari muamalat dalam kaidah Ushuliyah adalah jaiz/boleh, selama ticlak ada hukum yang melarangnya. Apabila terdapat hukum yang melarangnya maka hal tersebut menjadi haram. Hal ini membuat strategi pemasaran yang dilakukan oleh konvensional dapat dilakukan pada usaha syariah selama tidak bertentangan dengan kaidah - kaidah Islam. Strategi pemasaran yang masuk ke dalam sebuah perekonomian yang diatur secara islami bila diterapkan dengan disiplin, tidak akan pemah ada pralctek yang tidak sehat dalam bisnis karena tidak bertentangan dengan ajaran - ajaran Islam yang 2
Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep dan Strategi, (Jakarta, PT Raja Grafindo Persada, 2004), eel. 7, Hal.168
18
dibawa Rasulullah Saw. Prinsip bertransaksi atau berdagang menurut Islam bahwa dalam setiap transaksi perdagangan harus menjauhi hal - ha! yang mengandung unsur - unsur penipuan, riba, judi, ketidakpastian, keraguan, eksploitasi, pengambilan untung yang berlebihan, dan pasar gelap. 3 Islam melarang umatnya mengeksploitasi orang lain
d1~ngan
menggunakan cara
yang curang untuk mendapatkan sesuatu. Tetapi Islam mengizinkan seseorang untuk menggunakan strategi/ cara yang baik untuk memperoleh tujuan yang ingin diraih. Dengan kata lain, Islam tidak menghalangi cara orang memperoleh harta dan menjadi kaya dengan jalan yang adil dan halal. Namun Islam melarang menggunakan jalan yang salah dan tidak adil untuk mendapatkan kekayaan atau keuntungan. Islam telah menentukan dengan jelas cara - cara tertentu yang dianggap berbahaya. Dalam hukum Islam minuman keras adalah salaht satu penyebab kejahatan maka minuman keras dinyatakan haram bahkan para penjual, pembeli, dan pemiliknya juga dinyatakan ikut berdosa/haram. Islam melarang transaksi yang menguntungkan individu, tetapi menimbulkan penderitaan dan kerugian kepada pihak lain, atau masyarakat secara keseluruhan. Setiap pencurian, perjudian, spekulasi, penipuan, penimbunan harta, penimbunan kebutuhan pokok dan kebutuhan lainnya dengan niat untuk mengacaukan harga, dan memonopoli sarana produksi oleh seseorang atau lebih, adalah cara - cara yang dilarang. Untuk menjaga dari kegiatan - kegiatan yang terlarang, maka seorang
3
Muhammad Ismail Yusanto dan M. Karebet Widjaya Kusuma, Menggagas Btsnis lslami, (Jakarta: Gema Jnsani Press, 2002), hal. 170
19
muslim yang profesional haruslah memiliki sifat amanah,' 1 yakni terpercaya dan bertanggungjawab. Sikap amanah pada diri seseorang timbul karena menyadari bahwa aktifitas apapun yang dilakukan, tennasuk pada saat dia bekerja, dia merasa yakin bahwa segala perilaku dan tindakan harus dipertanggungjawabkan dan yakin Tuhan selalu mengetahui apa yang dilakukan hambanya. Sifat amanah pada masa sekarang telah menjadi barang langka, banyak orang yang ahli serta memiliki etos kerja yang tinggi, tapi karena tidak memiliki sifat amanalt, justru memanfaatkan keahliannya untuk melakukan berbagai tindak kejahatan atau melakukan tindakan yang menguntungkan diri sendiri. Bagi perusahaan, sikap tidak amanah akan menimbulkan kerugian dan inefisiensi, timbul konflik dengar: mitra usaha dan hilang kepercayaan dari konsumen. Kalau ha! ini terus berlangsung, bukan tidak mungkin perusahaan itu akan berakhir bangkrut (pailit). Sifat amanah bisa diterapkan pada setiap bidang kegiatan dan aktivitas - aktivitas apapun, misalnya amanah dalam proses manajemen yaitu strategi, sumber daya manusia (SDM), operasi keuangan, pemasaran yang meliputi input seperti energi, material, tenaga kerja, informasi dan modal. Begitu pula output seperti barang, jasa, kualitas, kuantitas. Bila diterapkan system amanah tentunya tidak ada sikap zalim, tindak korupsi, penipuan, suap, proses input dan proses output bebas dari barang atau jasa yang diharamkan, ingkar janji, makan riba, memberi hadiah, komisi, sebagai pelican atau !obi bisnis seperti memberi uang, hadiah, dan sebagainya. Oleh karena itu, para pelaku bisnis harus berusaha keras agar tidak terlibat dalam 4
Ibid, hal. 105
20
praktek - praktek semacam itu, hanya karena sekadar demi kelancaran urusan bisnis. Karena dalam pandangan Islam, memberi dan menerima kekayaan yang haram adalah dosa.
C. Karakteristik, dan Tujuan Strategi Pemasarau Islami Karakteristik Pemasaran Islami
Karakteristik pemasaran yang Islami menurut Jafril Khalil pada Republika. Com adalah sebagai berikut : I. Theistis (Rabbaniyyah), yaitu bersifat religius dan berpandangan dunia
akbirat. Sehingga tidak hanya demi untuk memenuhi kebutuhan saja akan tetapi lebih daripada itu sebagai bekal untuk akbirat nanti. Keadaan tersebut menjadikan para pelaku pemasaran dapat menyeimbangkan antara kehidupan di dunia dan akbirat nanti. Yaitu melakukan pemasaran untuk mendapatkan untung secara materi untuk kebutuhan di dunia dan juga berbuat dengan baik
secara syariah dalam pemasarannya untuk mendapatkan pahala di
akbirat nanti. Dengan terpenuhinya kebutuhan dunia akhirat ini maka pelaku pemasaran dapat bekerja dengan tenang dan ba.ik serta mendapatkan ketenteraman hati. Tentunya hal ini dapat membuat kinerja perusahaan menjadi semakin baik sehingga dapat meningkatkan keuntungan perusahaan. Hal ini pula membuat pelaku pemasaran menghindari hal - hal yang tidak baik dalam pemasaran. 2. Elis (Akhlaqiyyah), memperhatikan dan menonjolkan masalah akhlak (moral,
21
etika) sehingga dapat dihindari ha! - ha! yang dapat merugikan dalam kegiatan muamalat. Dengan ha! ini maka hal - hal yang seharusnya dihindari dalam pemasaran dapat dihindari oleh para pelaku pemasaran. Seperti pempuan, gharar, kata - kata promosi yang mefljebak, dan perbuatan perbuatan marketer yang buruk lainnya. Hal pastinya dapat menjadi nilai tambah bagi perusahaan karena masyarakat pasti akan lebih respect dan suka dengan perusahaan tersebut. Maka selain keuntungan perusahaan yang di dapat nilai tambah perusahaan juga di dapat dari ha! tersebut. 3. Realistis (Waqi'iyyah), yaitu bersifat fleksibel dan luwes dalam tafsir hukum dan implementasinya karena didasarkan pada kaidah "memudahkan urusan dan menghapus bahaya". dengan ini maka sebenarnya pemasran Islami tersebut merupakan hal yang fleksibel I luwes Karena tujuannya pun memenuhi kebutuhan seseorang dengan baik. Kaluwesan tersebut dibalut dengan moral dan etika maka akan semakin mempertegas ciri Islaminya. 4. Humanistis (Insaniyyah), yaitu dapat menciptakan marketer yang memiliki akhlak, etika dan moral terhormat. Pemasaran Islami juga memiliki peran dalam menciptakan pelaku pemasaran yang baik, memiliki akhlak dan moral, serta bertanggungjawab terhadap dirinya sendiri dan Agama Islam. Hal ini juga mendorong terciptanya masyarakat yang bermora1 dan beretika. Tujuau Strategi Pemasaran Islami
Adapun tujuan dari strategi pemasaran adalah sebagai berikut : 1. Menetapkan arah tujuan dari kegiatan perusahaan yang mencakup analisis
22
pasar produk, segmentasi pasar, analisis persaingan dan system informasi. 2. Sarana untuk mengantisispasi berbagai permasalahan dan keadaan yang berubah dimasa mendatang, agar dapat membentuk dan menyempurnakan usaha dan produk perusahaan sehingga meme:nubi tujuan !aha dan pertumbuhan. 3. Membantu perusahaan dalam mencapai peningkatan volume penjualan. 4. Memberi kemudahan perusahaan dalam mengevaluasi, dan mengontrol kegiatan pemasaran. 5 Selain daripada ha! - ha! tersebut di atas dalam Islam strategi pemasaran juga dapat digunakan sebagai media dakwah. Yaitu dakwah selain sebagai syi'ar Islam juga sebagai media silaturahmi Hablumminannas. Karena sdain menggunakan cara - cara yang sesuai dengan arah kemajuan bisnis, strateg;i pemasaran Islam juga menitikberatkan pada etika dan kaidah Islami. Sehingga setiap perilaku marketer islami akan selalu seiring dengan prinsip - prinsip Islam. Dengan demikian ha! ini akan semakin menegaskan bahwa agama Islam memang sebagai Rahmatan Lil 'Alamin,
dan dapat memberikan citra yang positif bagi umat Islam itu sendiri.
Tujuan dakwah tersebut juga dilandasi dengan semangat kekeluargaan, dengan tidak memandang ras, suku, golongan dan agama yang dianut.
' David W Cravens, Pemasaran Strategis, Lina Salim (terj.), (Jakarta, Erlangga, 1996), edisi 4, cet. 3, jilid I, hal. 94
23
D. Analisa Situasi Pemasaran Sebelum perusahaan memiliki strategi pemasaran yang mereka sepakati sebelumnya, strategi pemasaran dilalui melalui tahapan - tahapan antara lain adalah menganalisa situasi pemasaran. Dalam menganalisis situasi pemasaran, tanggung jawab utama pemasar setidak - tidaknya perlu memperhatikan tiga ha! penting : analisis lingkungan, analisis perilaku konsumen dan analisis perilaku pesaing. Untuk membantu menganalisis ketiga ha! tersebut, pemasar hams melakukan riset. I. Analisis Lingkungan Dalam
analisis
lingkungan, tanggung jawab utama pemasar adalah
mengidentifikasi perubahan signifikan dalam lingkungan makro yang terkait dengan perusahaan. Pemasar paling sedikit hams m.emantau enam kekuatan utama Iingkuangan yaitu demografi, ekonomi , alarn, teknologi, politik, social dan budaya. 6 2. Analisis perilaku konsumen Engel, Black Well, dan Miniard mendefinisikan pe:rilaku kosumen sebagai tindakan - tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh, menggunakan, dan menentukan produk dan jasa termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan tindakan tersebut. 7 Terdapat tiga faktor yang utama yang berpengamh
6
Ibid, hal. 81
7
James F Engel, (et.all), Consumer Behavior (Ford worth: The Dryden Press, 1995), hal.4
24
terhadap para konsumen, yaitu pengaruh lingkungan, perbedaan individu, dan proses psikologis. 3. Analisis perilaku pesaing Perusahaan yang berhasil selalu berusaha mengenali perilaku pesaingnya sebaik mungkin seperti yang dilakukannya terhadap para konsumen. Analisis dan situasi perilaku pesaing
akan membantu manajer untuk memutuskan
tempat akan bersaing dan bagaimana menentukan posisi menghadapi pesaingnya pada setiap pasar sasaran. 8 Untuk mempersiapkan strategi pemasaran yang efoktif, perusahaan harus mempelajari pesaing aktual dan potensialnya. Perusahaan perlu mengidentifikasi strategi, tujuan, kekuatan, kelemahan, dan pola reaksi pesaing. Perusahaan juga perlu mengetahui bagaimana merancang system intelligent kompetitif yang efektif, pesaing mana yang akan dihadapi dan yang mana akan dihindari.
E. Desain Strategi Pemasaran Mendesain strategi pemasaran berarti melaksanakan prosedur tiga langkah secara sistematis. Bermula dari strategi segmentasi pasar, kemudian strategi penentuan pasar sasaran dan yang terakhir adalah strategi penentuan posisi pasar. I. Segmentasi pasar Pada dasarnya adalah suatu strategi untuk memahami struktur pasar dengan
'David W Cravens, Pemasaran Strategis, Lina Salim (terj.), Loe. Cit.
25
cara pengelompokan pembeli aktual maupun potensial yang berbeda, yang mungkin meminta produk atau bauran pemasaran tersendiri. 2. Penentuan pasar sasaran Penentuan pasar sasaran dilakukan untuk memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dilayani, oleh karan itu perusahaan atau pemasar harus dapat membedakan pasarnya antara pasar jangka pendek (menghasilkan penjualan dalam waktu dekat) dan pasar jangka panjang/pasar masa depan, yaitu pasar tiga atau lima tahun kemudian, Karena adanya perubahan produk, mengubah pasar dan pertimbangan ha! lainnya. 3. Penentuan posisi pasar Setelah dilakukan penentuan pasar sasaran, langkah selanjutnya adalah penentuan posisi pasar yaitu membentuk clan mengkomunikasikan manfaat utarna yang membedakan produk dalam pasar. 9 Dan merupakan tindakan untuk merancang penawaran dan citra pemsahaan, agar menempati posisi kompetitif yang berarti.
F. Bauran Pemasaran Islami
Tinjauan ekonomi Islam terhadap strategi pemasaran yang meliputi bauran pemasaran adalah sebagai berikut : I . Strategi Produk 9
David W Cravens, Pemasaran Strategis, Lina Salim (terj.), (Jakarta, Erlangga, 1996), edisi 4, cet. 3, jilid 2, hal. 3
26
Dalam ajaran Islam semua aspek kehidupan manusia diatur dengan sempurna tennasuk bidang ekonomi yang di antaranya adalah produksi. Dalam perusahaan memproduksi barang adalah ha! yang utama karena dengan pergerakan produksi yang baik akan menjaga keseimbangan produk di pasar tetap terjaga, dan permintaan konsumen pun akan tetap terpenuhi, dengan begitu sirkulasi produk yang ada akan berjalan dengan baik. Produk merupakan elemen pertama dan paling penting dalam bauran pemasaran. Produk adalah segala sesuatu yang memiliki nilai di suatu pasar sasaran dan memberi manfaat serta kepuasan dalam bentuk barang, jasa, organisasi, tempat, orang, ide, dan segalanya. 10 Strategi produk sendiri itu terdiri dari strategi lini produk dan strategi bauran produk. Strategi produk membutuhkan pengambilan keputusan yang terkoordinir atas bauran produk, lini produk, merek, pengemasan dan pelabelan. Seorang muslim agar dalam meajalankan aktivitas ekonomi senantiasa berpegang teguh pada prinsip keadilan dan kebajikan. Firman Allah Swt. :
{ 8:5/ ;;~WI } 10
Philip Kotler, Manqjemen Pe1nasaran :Analisis, Perencanaan dan pengendalian, 1-Ierujati Purwoko dan Jaka Wasana (terj.), (Jakarta, Erlangga, 1987), edisi 5 jilid II,, ha!. 89
27
Artinya:
Hai orang - orang yang beriman, hendaklah kamu jadi orang - orang yang selalu menegakkan (kebenaran) karena Allah, menjadi saksi dengan adil. Dan janganlah sekali - kali kebencianmu terhadap sesuatu kaum, mendorong kamu untuk berlaku tidak adil. Berlaku adillah, karena adil itu lebih dekat kepada taqwa. Dan bertaqwalah kepada Allah, sesungguhnya Allah Maha Mengetahui apa yang kamu keljakan. (al-Maidah/5:8)
Setiap perusahaan dalam menjalankan aktivitas usaha, memerlukan strategi pemasaran yang pada dasarnya menunjukkan bagaimana sasaran pemasaran dari produk yang dihasilkan tersebut dapat tercapai. Produk adalah ha! penting yang perlu diperhatikan dalam strategi bauran pemasaran, karena tanpa adanya produk strategi bauran pemasaran lainnya tidak dapat dilakukan. 11 Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan. 12 Setelah mendesain strategi pemasaran, langkah selanjutnya adalah mengembangkan program pemasaran yang terdiri dari. strategi produk, strategi harga strategi promosi dan strategi distribusi. Konsep produk menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu, kinerja, dan pelengkap inovasi yang terbaik. Manajer yang berorientasi produk memusatkan perhatian mereka pada usaha untuk
11
C.M. Lingga Pumama, Strategic Marketing Plan: Panduan lengkap dan Praktis menyusun Rencana Pemasaran yangSstrategis dan Efektif, (Jakarta, PT Gramedia Pustaka Utama, 2002), ha!. I 09 12
hal.416
David W. Craven, Strategic Marketing, (Burr Ridge, Illinois, Richard D. Irwin Inc., tth.),
28
menghasilkan produk yang unggul dan terns menyempumakannya. 13 Firman Allah Swt.:
Artinya: Allah-lah yang telah menciptakan langit dan bumi dan menurunkan air hujan dari langit, kemudian Dia mengeluarkan dengan air hiijan itu berbagai buah-buahan merifadi rezki untukmu, dan Dia telah menundukkan bahtera bagimu supaya bahtera itu berlayar di lautan dengan kehendak-Nya, dan Dia telah menundukkan (pula) bagimu sungai··sungai. Dan Dia telah menundukkan (pula) bagimu matahari dan bulan yang terus menerus beredar (dalam orbitnya); dan telah menundukkan bagimu malam dan siang. Dan Dia telah memberikan kepadamu {keperluanmu) dari segala apa yang kamu mohonkan kepadanya. Dan jika kamu menghitung ni 'mat Allah, tidaklah dapat kamu menghinggakannya. Sesungguhnya manusia itu, sangat zalim dan sangat mengingkari (ni 'mat Allah). (lbrahim/14:32-34)
Implementasi syariah dalam variabel - variabel pemasaran, khususnya pada strategi produk adalah bahwa Islam melarang produk - produk yang memiliki ke mudharatan untuk dijual, baik itu barang maupun jasa seperti
Hendra Teguh dan Ronny A. Rusli~ Manajemen Pe111asaran: Ana/isis, Perencanaan, lmplementasi dan Kontrol, (Jakarta, PT Prenhallindo, 1997), ha!. 16 13
29
minuman keras, narkoba, produk rokok seperti Gudang Garam, Sampoema dan lain - lain, serta pembunuh bayaran dan lainnya. Disamping itu, Islam melarang pemalsuan produk serta penipuan pengemasan produk yang dijual. 14 Produk yang didukung oleh ajaran Islam adalah produk yang mempunyai manfaat, bersih dari zat - zat yang dihararnkan. Penampilan kualitas dan kuantitas serta manfaat produk harus sesuai dengan apa yang telah dijanjikan oleh sebuah perusahaan, bila perlu produk diberi garansi untuk meyakinkan konsumen akan kebenaran dari manfaat produk yang ditawarkan. Adapun syarat - syarat suatu produk dalam Islam termuat pada sabda Rasulullah Saw. Yang berbunyi :
Artinya: Dari Jabir Bin Abdullah, Rasulullah Saw. Berkata, "sesungguhnya Allah mengharamkan menjual arak dan bangkai begitu juga babi dan berhala. "Pendengar bertanya, "Bagaimana dengan lemak bangkai, ya Rasulullah? Karena lemak babi itu berguna buat cat perahu, buat minyak kulit dan minyak lampu. ''jawab beliau, "Tidak semua itu haram, celakalah 14
Adiwarman Karim, Ekonomi Mikro fs/ami, (Jakarta, llIT Indonesia, 2002), edisi pertama, cet. l, hal. 127
30
bagi orang - orang yahudi tatkala Allah mengharamkan lemak bangkai, mereka hancurkan lemak itu sampai menjadi minyak, kemudian mereka menjual minyaknya, lalu mereka makan uangnya." (Mutafak 'Alaih)
Adakalanya perusahaan perlu mempertahankan produk lama agar dapat tetap bersaing dengan produk - produk baru yang beredar di pasaran. Karena selain untuk menekan biaya produksi, produk lama pun kadang - kadang masih dapat dipasarkan, tentunya dengan strategi tertentu. Strategi tersebut antara lain : a. Penurunan biaya, biaya rendah memberikan perusahaan keunggulan dalam persaingan. Biaya produk dapat dikurangi dengan mengubah desain, perbaikan produksi, dan peningkatan produktifitas. Produk dapat dikembangkan pula dengan mengubah ciri, kualitas, dan gaya. b. Ciri. Salah satu untuk membedakan suatu merek dari pesaingnya adalah dengan ciri yang unik. c. Mutu. Suatu strategi penting untuk meningkatkan keunggulan bersaing adalah perbaikan atau peningkatan mutu. d. Gaya. Walaupun mutu produk mungkin lebih penting, gaya mungkin menawarkan suatu keunggulan bersaing yang penting untuk produk produk tertentu. Selain itu gaya mungkin dapat merupakan cermin mutu dalam beberapa kategori produk. e. Perubahan strategi pemasaran. Beberapa perubahan dalam penentuan sasaran dan posisi pasar sering kali merupakan ha! penting dalam daur
31
hidup produk tersebut. Masalah yang timbul dan adanya kesempatan kadang memerlukan penyesuaina strategi pemasaran. f.
Eliminasi produk. Membuang suatu produk bermasalah mungkin perlu dilakukan apabila strategi penurunan biaya, perbaikan produk, atau perubahan bauran pemasaran tidak tepat. 15 Setiap tindakan pembelian suatu produk dapat dipastikan hanya akan
mendatangkan dua sikap, yakni puas atau tidak puas. Sikap pasca pembelian ini bergantung pada kesesuaian harapan dan keinginan pembeli dengan performasi dan kinerja produk yang dibeli. Kepuasa.n akan berdampak positif berupa keinginan untuk membeli produk yang sama suatu saat nanti bila kebutuhan yang sama kembali muncul. Di sisi lain, kepuasan yang dimunculkan dalam perbincangan keseharian ol.eh si pembeli, sengan sendirinya akan membawa efek promosi yang efektif buat calon pembeli lainnya. Sementara itu, ketidakpuasan akan membawa setidaknya dua dampak buruk. Pertama, si pembeli akan mengambil keputusan untuk tidak pemah lagi membelinya di masa mendatang. Kedua, mempengaruhi sikap calon pembeli lainnya untuk
berpikir ulang
atau
bahkan
membatalkan keputusan
pembeliannya. Untuk menjaga kepuasan para konsumen, maim solusi terbaik perusahaan adalah menjaga produksi barang yang berkualitas. 15
C.M. Lingga Pumama, Strategic Marketing Plan, (Jakarta, PT Gramedia Pustaka Utama, 2002), hal. 181
32
2. Strategi penetapan harga Untuk membangun strategi pemasaran yang efoktif, suatu perusahaan menggunakan variable - variable yang diantaranya adalah penetapan harga. Pada dasarnya Islam memberikan kebebasan dalam perdagangan dan dalam menetapkan harga pada suatu produk baik berupa barang maupun jasa, tetapi yang dimaksud dengan kebebasan menurut Islam adalalh berpegang pada prinsip keadilan dan kemanusiaan. Harga merupakan satu - satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, 16 sedangkan unsur lainnya (produk, distribusi, dan promosi) menyebabkan timbulnya biaya pengeluaran). Penetapan harga barang dan jasa merupakan suatu strategi kunci dalam berbagai perusahaan, karena harga mempengaruhi kinerja keuangan serta persepsi pembeli dan penentuan posisi merek. Harga. menjadi satu ukuran mengenai mutt1 produk, bila pembeli mengalami kesulitan dalam mengevaluasi produk produk yang kompleks. Selain itu harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel artinya dapat diubah dengan cepat. Berbeda dengan karakteristik produk atau komitmen terhadap saluran distribusi, keduanya ticlak dapat diubah atau disesuaikan dengan mudah dan cepat karena biasanya menyangkut kebutuhan
16
Fandi Tjiptono, Strategi Pemasaran, (Yogyakarta, Andi, 1997), edisi 2, ha!. 151
33
. k a panJang. . 17 Jang
Penetapan harga hampir selalu merupakan masalah bagi setiap perusahaan karena penetapan harga bukan merupakan kekuasaan atau kewenangan yang mutlak dari seorang penguasa. Dengan penetapan harga, perusahaan dapat menciptakan hasil penerimaan penjualan dari produk yang dihasilkan dan dipasarkan . Dalam
penetapan harga perlu diperhatikan factor -
factor
yang
mempengaruhi secara langsung, adalah harga bahan baku, biaya produksi, biaya pemasaran, peraturan - peraturan pemerintah, dan factor lainnya. Factor yang tidak langsung namun era! hubungannya dalam penetapan harga adalah harga produk sejenis yang dijual pesaing, pengaruh harga terhadap hubungan antara produk subtitusi dan produk komplementer, serta potongan untuk para penyalur dan konsumen. 18 Oleh karena itu seorang produsen hams memperhatikan dan memperhitungkan factor - factor tersebut dalam penetuan kebijakan harga produk yang dipasarkan. Penetapan harga oleh perusahaan terhadap produk yang dihasilkan hams didasarkan pada konsep harga Islami dalam artian harga yang ditetapkan tidak menjerat konsumen. Disamping itu penetapan harga yang dilakukan oleh perusahaan harus bebas dari praktek kecurangan dan kezaliman, seperti mengeksploitasi kebutuhan konsumen dengan menetapkan harga yang tinggi 17
Ibid.
18
Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep, dan Strategi, Op. Cit., haL 224
34
ketika produk tersebut sangat dibutuhkan oleh konsumen. Penetapan harga juga harus diwarnai dengan prinsip - prinsip ekonomi Islam yang terdiri dari : a. Prinsip Ketuhanan Ekonomi Islam adalah ekonomi yang berlandaskan ketuhanan, system ini bertolak dari Allah, dan menggunakan sarana yang tidak lepas dari syariat Allah. 19 Firman Allah Swt.:
15:67 .ill.JI} '..JJ~~.~l\ Artinya: Dia/ah yang menjadikan bumi itu mudah bagi kamu, maka berjalanlah di segala penjurunya dan makanlah sebagian dari rizki-Nya. Dan hanya kepada-Nya-lah kamu (kembali setelah) dibangkitkan. (al-Mulk/67:15)
Prinsip ini memberikan pandangan kepada perusahaan untulc tidak mengambil keuntungan yang berlebihan terhadap penetapan harga konsumen dan menghindari dari segala macam bentuk eksploitasi harga terhadap
konswnen.
Dikarenakan
ha!
ha!
tersebut
akan
dipertanggungjawabkan pada hari akhir. b. Prinsip Keseimbangan Prinsip ini mengajarkan kepada perusahaan agar tidak melakukan
19 Zainal Arifin dan Dahlia Husin, Norma dan Etika Ekonomi Islam, (Jakarta, Gema lnsani Press, 1997), cet. Ke 2, hat. 31
35
monopoli dan pemusatan kegiatan ekonomi pada satu tangan saja, sesuai dengan firman Allah Swt. :
. ··-I\ { 7 ·.59 I ~
}
· • • • '-t~ ~- y l:J.·' __ic
\tl -. ,. ti.J::i -.(..).J~") ' < ... - '.r' ~~
Artinya: .....Supaya harta itu jangan hanya beredar diantara orang - orang kaya saja diantara kamu ... (al-Hasyr/59:7)
Hal yang dapat mengganggu plinsip keseimbangan adalah penimbunan barang dengan maksud untuk mendapatkan kcuntungan yang lebih, penimbunan yang dimaksud adalah menahan barang yang dijual dengan niat untuk mendapatkan keuntungan yang lebih besar dengan membuat kelangkaan barang. c. Prinsip kebebasan Dalam Islam segala jenis usaha tidak dibatasi, pembatasan hanya diberikan pada pelaksanaannya saja agar tidak menjalaukan usaha yang haran1 dan yang mengandung unsur kebatilan.
Artinya: Dan janganlah sebagian kamu memakan harta sebagian yang lain diantara kamu denganjalan yang batil. (al-Baqarah/2:188)
d. Prinsip Tanggung Jawab Prinsip ini membelikan batasan pada kebebasan perusahaan dalam
36
menetapkan harga dengan tidak menguntungkan pihaknya saja. Karena nanti akan dimintai pertanggungjawabannya oleh Allah Swt. :
Artinya: Barang siapa yang menge1jakan kebaikan seberat dzarrahpun, niscaya dia akan melihat (balasan) nya pula. Dan barang siapa yang mengerjakan kejahatan sebesar dzarrahpun niscaya dia akan melihat (balasan) nya pula. (al-Zalzalah/99:7-8)
Setiap harga yang ditetapkan oleh perusahaan memiliki tujuan tertentu, tujuan tersebut adalah : I) Memperoleh keuntungan Dalam Islam memperoleh keuntungan (yang tidak berlebih - lebihan sehingga menjerat para konsumen) dalam bisnis pada prinsipnya merupakan perkara yang jaiz (boleh) dan dibenarkan oleh syara' .20 Oleh karena itu Islam memberikan pedoman hidup untuk umatnya dalam bermuamalat, bagaimana cara jual beli yang baik didasarkan pada suka sama suka(ikhlas) sesuai Firman Allah Swt.:
{ 29:4 I ~w1
} ~ ~1:;
Artinya: Hai orang - orang yang beriman, janganlah kamu saling memakan harta sesamamu dengan jalan yang batil, kecuali dengan 20
Setiawan Bodi Utomo, Fiqh Kontemporer, (Jakarta, Pustaka Sakti, 2002), hal. 55
37
jalan perniagaan yang berlaku dengan suka sama suka diantara kamu .. .(an-Nisa/4:29) Juga sesuai dengan hadist Nabi yang diriwayatkan oleh al-Bazar :
Artinya: Dari Rif;ah Jbnu Rafi': sesungguhnya Nabi Saw. Ditanya : "sumber pendapatan mana yang paling baik? Nabi Saw. Menjawab : "setiap perbuatan seseorang yang dilakukan dengan tangnnya sendiri dan laba dari perdagangan yang mabrur ". (HR. Bazar dan dibenarkan oleh Hakim). Ibnu Taimiyah juga mengakui gagasan berupa hak atas keuntungan dan hak atas pembeli. Ia menganjurkan mereka berhak memperoleh keuntungan
yang
diterima
secara
unmm,
tanpa
merusak
kepentingannya dan kepentingan konsumen. 21 Menurut Imam al-Ghazali dalam Ihya Ulumuddin yang dikutip oleh Dr. Setiawam Budi Utomo : Beliau menganjurkan perilaku yang benar clalam berbisnis sebagai sumber keberkahan yakni mengambil keuntur1gan rasional yang lazim berlaku pada bisnis tersebut di tempat itu. Beliau juga menegaskan bahwa siapapun yang qana'ah (puas) dengan kaclar keuntungan yang sedikit maka niscaya akan meningkatkan volume penjualan dengan 21
Adiwarman Karim, Ekonomi Mikro Js/ami, Op. Cit., ha!. 143
38
frekuensi yang berulang -
ulang (sering) maka justru akan
mendapatkan margin keuntungan banyak dan akan menimbulkan berkab.-?2 2) Memperoleh citra Tujuan dari ditetapkan harga jual pada produk yang dihasilkan adalab memperoleh citra. Dalam membangun citra baik dari konsumen, perusabaan harus menyesuaikan dengan kiat membangun citra uswab Rasulullab Saw.,yaitu: a) Penampilan Tidak
membohongi
pelanggan,
baik
menyangkut
besaran
(kuantitas) maupun kualitas. Sesuai dengan Firman Allah Swt:
{ 26 :181 Artinya: Sernpurnakanlah takaran dan jangnlah karnu terrnasuk orangorang yang rnerugikan, dan tirnbanglah dengan tirnbangan yang lurus. Dan janganlah karnu rnerugikan rnanusia pada hak haknya dan janganlah karnu rnerajalela dirnuka burni dengan rnarnbuat kerusakan. (asy-Syu 'ara/26: 181-183) b) Pelayanan Pelanggan yang tidak sanggup membayar kontan hendaknya diberi 22
Setiawan Budi Utomo, Fiqh Kontemporer, Op. Cit., hal. 53
39
tempo untulc melunasinya.
Artinya: Hudzaifah nr. Berkata : ketika dihadapkan kepada Allah seorang hamba yang telah diberinya kekayaan dan ditanya : apakah yang kau lakukan terhadap kekayaan yang telah aku berikan kepada kamu di dunia? Hudzaifa berkata : dan mereka ketika itu tidak dapat menyembunyikan sesuatu apapun dari Allah. Maka jawab orang itu kepada Allah : Tuhanku saya dahulu telah mendapat karunia berupa harta, maka saya telah melakukan hubungan dagang dengan orang orang yang tidak punya. Maka Allah berjirman (jawab) : saya lebih suka berhak dari padamu untuk demikian. Maajkanlah hambaKu. Keterangan ini disambut oleh Uqbah bi Amir dan Abu Mas'ud bahwa kedua orang ini telah mendengar keterangan itu dari Rasulullah Saw. (HR Muslim) c) Persuasi Menjauhi sumpah yang berlebihan dalam menjual barang. Dalam hadits riwayat H.R. Bulchari dan Muslim diklatakan bahwa sumpah dengan maksud melariskan barang dagangan adalah penghapusan
40
berkah. Maksudnya adalah ketika perusahaan atau seorang pedagang ingin produknya terjual habis maka ia menggunakan kata sumpah serapah untuk melariskan barang dagangannya contohnya, demi Allah panic ini terbuat dari baja atau ketika ingin menjual produknya sang pedagang memuji - muji pembeli dengan niat agar konsumen mau membeli barangnya. d) Pemuasan Harga ditetapkan hanya dengan kesepakatan bersama antara penjual dan pembeli.23 Harga yang telah ditetapkan oleh seorang manajer terhadap produk yang dihasilkan perusahaan akan menimbulkan reaksi yang berbeda di pasatran. Apakah harga yang telah ditetapkan tersebut telah diterima atau tidak, disinilah terdapat unsur ketidakpastian, maka seorang manajer perusahaan dalam menetapkan harga haruslah toleran dan berlandaskan pada syariat Islam. 3. Strategi Distribusi Strategi distribusi merupakan strategi yang terkait erat dengan upaya produsen untuk mendistribnsikan atau meuyalurkan produknya kepada konsumen. Oleh karena itu peranan saluran distribusi atau saluran pemasaran sebagai perantara
23
Muhammad Ismail Yusanto dan Karebet Widjaya Kusuma, Menggagas Bisnis Jslami, Op.
Cit., hal. 168
41
produk dari produsen ke konsumen sangat penting. Saluran pemasaran adalah serangkaian organisasi yang saling terlibat dalam usaha menjadikan suatu produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi. 24 Saluran distribusi yang digunakan olch perusahaan biasanya melalui grosir, distributor, pengecer dan lain - lain. Saluran distribusi memiliki fungsi - fungsi utama seperti informasi, promosi, negosiasi, pemesanan, pembiayaan, pengambilan resiko, pemilikan fisik, pembayaran, dan hak milik. Oleh karena itu saluran distribusi sangat penting, karena memiliki keunggulan efisiensi dalam membuat barang - barang tersedia luas dan mudah diperoleh di pasar sasaran. Dalam operasi distribusi pertama - tama barang diambil di gudang kemudian barang di kirim dengan transportasi dan logistic dengan tingkat pelayanan yang tinggi dan terakhir barang beredar dan siap dikonsumsi. 25 Prinsip utama strategi distribusi dalan1 pandangan Islam adalah adil dan baik pada saluran distribusi pelaku bisnis muslim sekali - kali tidak akan pemah melakukan tindakan kezaliman terhadap pesaing lain, melakukan suap untuk melicinkan saluran pasamya, dan tindakan menghalalkan segala cara lainnya. Sebagaimana baginda Rasulullah Saw. Memberikan ketauladanannya kepada umatnya dalam berbuat dan bersikap, dalan1 ha! ini Rasulullah melarang orang yang bertindak zalim kepada orang lain. Dalam hadits Rasulullah Saw. 24
Hendra Teguh dan Ronny A. Rusli, Op. Cit., hal. 48
25
M Ismail Yusanto, Op. Cit., hal. 171
42
Bersabda:
Artinya: Dari Ibnu Abbas ra. Bahwa Rasulullah Saw. Bersabda : ''janganlah kamu mencegat orang - orang yang akan ke pasar di' jalan sebelum mereka mencapai di pasar" (mutafaq 'alaih)
Hal ini tidak diperbolehkan karena dapat merngikan gerakan pemasaran dan barang tidak sampai di pasaran. Oleh karena itu, ketika perusahaan memutuskan pilihan jaringan distribusi yang dipandang efektif dan efisien untuk menghubungkan produsen dan konsumen tanpa harus menzalimi pesaing lain. 4. Strategi promosi Promosi adalah alat bauran pemasaran ke empat, meliputi semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya kepada pasar sasaran atau masyarakat luas. Pemasaran modem memerlukan lebih dari sekedar pengembangan produk yang baik, menetapkan harga yang menarik, dan membuat produk mudah dijangkau oleh pelanggan sasaran, karena itu perusahaan juga harus berkomunikasi dengan pelanggan yang ada sekarang dan pelanggan yang potensial, pengecer, pemasok, pihak pihak yang
berkepentingan lainnya, dan masyarakat umum. Bauran
komunikasi pemasaran terdiri dari empat model komunikasi utama yaitu periklanan, promosi penjualan, dan publisitas, penjualan personal, dan
43
pemasaran langsung. 26 Strategi
promosi
adalah
tindakan
perencanaan,
implementasi
dan
pengendalian komunikasi dari organisasi kepada pelimggan dan target sasaran lainnya. Strategi promosi mengkombinasikan periklanan, penjualan personal, promosi penjualan, publisitas dalam hubungan masyarakat, dan hubungan langsung dalam program terkoordinasi untuk berkomunikasi dengan pembeli dan pihak lainnya yang mempengaruhi keputusan pembelian. Aktivitas promosi memberi pengaruh yang penting untuk keberhasilan penjualan perusahaan. Promosi digunakan untuk memberikan informasi kepada orang - orang tentang produk dan mempersuasi pembeli/target pasar., saluran distribusi dan public untuk membeli mereknya. Masing - masing bentuk promosi memiliki kekuatan dan kelemahannya, sehingga diperlukan strategi yang terintegrasi untuk dapat meningkatkan kekuatan masing - masing komponen dalam berpromosi dan mendesain bauran promosi yang efektif dan efisien. Dalam strategi pemasaran, perusahaan harus memilih dengan tepat bauran promosi apa yang sesuai dengan strategi yang ditetapkan perusahaan, karena setiap perusahaan biasanya mempunyai cara tersendiri untukn mengenalkan produknya kepada masyarakat luas, baik melalui presentasi maupun melalui media elektro atau cetak. Oleh karena itu ada beberapa pertanyaan yang harus 26
Philip Kotler, Manajemen Pemasaran :Ana/isis, Perencanaan dan pengendalian, I-Ierujati Purwoko dan Jaka Wasana (terj.), edisi 5 jilid II, hal. 236 - 237
44
dijawab perusahaan tentang factor - factor promosi. Adapun pertanyaan yang berhubungan dengan factor promosi adalah : a.
Prioritas promosi dan pendekatan bagaimana yang akan dipilih?
b.
Media promosi mana yang paling tepat digunakan?
c.
Bagaimana kaitan isi iklan dengan moral dan etika?
d.
Pembiayaan bagaimana yang perlu diberikan dalam menunjang promosi '?
e.
Siapa sasaran iklan yang dituju?27
Promosi lebih luas dari sekedar iklan, keputusannya dapat berupa salah satu kombinasi dari penggunaan ke empat elemen berikut : a. Promosi penjualan diantaranya melalui perta:ndingan, kontes, contoh gratis, pameran perdagangan, harga promosi. b. Iklan cetak, iklan tayangan, iklan billboard, serta logo infmmasi pada kemasan. c. Publisitas, seperti mencetak atau menayangkan berita di media, laporan tahunan, juga pidato karyawan. d. Penjualan personal, seperti presentasi penjualan secara perorangan atau pemasaranjarakjauh.28 Islam mempunyai pendapat yang bijaksana yang rnemberikan contoh yang
27
1-lusain Umar, StrategicManagenzent in Action : Konsep Teori dan Teknik Menganalisis Manajemen Strategis, Strategic Business Unit Berdasarkan Konsep Michael R. Porter, Fred R. David dan Wheelen-Hunger, (Jakarta, Gramedia Pustaka Utama, 200 I), ha!. 321
45
mendidik bagaimana mempromosikan suatu produk dengan benar, Islam mendukung segala sesuatu kegiatan promosi yang telah dijelaskan diatas selama semua elemen promosi diatas jauh dari tindakan kebohongan, penipuan, ilusi, serta publikasi produk yang menghalalkan segala cara, serta tindakan tercela lainnya. Islam mempunyai pedoman pada keamanahan di segala bidang. Dalam hadits yang dijelaskan seorang pedagang harus menjauhi sumpah yang berlebihan dalam menjual produknya, sumpah yang dimaksud adalah untuk melariskan barang dagangannya dan disinilah nilai keberkahan dari suatu usaha akan hilang. Tindakan tersebut adalah tennasuk pada tinclakan ketidakjujuran dari seorang pedagang karena berusaha menipu pembeli agar mau membeli barang dagangannya dan ha! inilah yang dilarang dalam Islam, yaitu unsur penipuan atau ketidalgujuran karena sudah berusaha membeli barang dagangannya.
menipu pembeli agar mau
BAB III GAMBARAN UMUM PT FEDERAL INTERNATIONAL FINANCE (FIF)
A. Sejarah Singkat dan Perkembangan
Pada tahun 1989 berdirilah PT Mitra Pusaka Artha Finance, yang menjadi awal berdirinya FIF.
Kemudian pada tahun berubah menjadi !PT Federal International
Finance, bergerak dalam pembiayaan umum. Baru kemudian pada tahun 1996 FIF fokus pada pembiayaan motor roda dua langsung kepada konsumen. Selama ini lembaga keuangan syari'ah yang banyak berdiri adalah perbankan, karena dari BI sendiri belum banyak mengeluarkan UU sebagai dasar hukum berdirinya lembaga keuangan syariah lainnya. Undang - undang tentang perbankan syariah pun belum secara rinci mengatur tentang pelaksanaannya. Namun pada pertengahan 2005 terdapat satu kemajuan yang cnknp menarik dari lembaga keuangan syari 'ah. Kalan saat ini lembaga kenangan syari 'ah non Bank yang kita ketahni adalah pegadaian juga pasar modal, maka saat ini telah berdiri lembaga leasing syariah, yaitu FIF syari'ah anak perusahaan dari PT Federal International Finance (FIF). Yang bergerak pada bidang pembiayaan leasing nntuk kendaraan motor roda dua khususnya motor dengan merk Honda, karena FIF merupakan perusahaan kredit resmi sepeda motor Honda. Di Indonesia ha! ini merupakan ha! yang barn. FIF Syari' ah, sampai saat ini adalah satu-satunya perusahaan pembiayaan motor yang berbasis syari 'ah di Indonesia. Dengan segala keterbatasan Perundang
46
I
Fi
47
Undangan untuk usaha leasing syari'ah, bahkan untuk leasing konvensional sekalipun, FIF syari'ah tetap dapat berdiri sampai saat ini. FIF syari'ah merupakan suatu bentuk usaha pembiayaan kendaraan roda yang merupakan anak perusahaan dari PT Astra International, yang bertujuan untuk mendongkrak daya beli masyarakat terhadap produk Sepeda motor Honda khususnya. Sebelum FIF syari'ah berdiri, FIF yang konvensional telah lama berdiri dan terbukti telah berhasil sebagai perusahaan pembiayaan. Berdirinya FIF syari' ah tidak lepas dari perkembangan industri kendaraan bermotor roda dua di Indonesia yang dari tahun ke tahun mengalami perkembangan yang sangat pesat. Setelah mengalami penurunan tajam ketika krisis ekonomi berlangsung, kini industri ini mampu memberikan angin segar bagi perekonomian Indonesia. Di tengah kondisi perekonomian yang kurang stabil, industri kendaraan bermotor roda dua Indonesia mampu memberikan
kontribusi
yang
sangat signifikan bagi
pertumbuhan
perekonomian Indonesia yang secara umum masih buruk. Maka seiring dengan makin menggeliatnya sektor industri kendaraan bermotor roda dua di Indonesia dampak yang paling nyata adalah semakin berkembangnya bisnis pembiayaan kendaraan bermotor roda dua. Dari tahun ke tahun semakin banyak perusahaan yang bermunculan. Seperti halnya FIF yang membuka FIF syari'ah, selain karena ekonomi syariah sedang berkembang pesat juga untuk membidik pangsa pasar syari 'ah yang memang potensial. F'IF Syariah juga melirik kalangan syariah loyalis dan kalangan masyarakat yang analitis. Kepada golongan
48
syariah loyalis, FIF Syariah adalah jalan keluar bagi mereka yang mengidamkan motor, tapi terbebas dari riba bunga yang haram. Sedangkan bagi golongan analitis, pembiayaan motor berbasis syariah ini memiliki beberapa kelebihan dibanding pembiayaan konvesional. Yaitu dua keuntungan, di antaranya. adalah bebas denda dan akan mendapat bagi hasil dari premi asuransi yang telah termasuk ke dalam cicilan pembayaran motor konsumen. Dengan dua target ini, FIF Syari'ah membidik semua kalangan dan golongan ekonomi. Tidak terbatas pada kalangan ekonomi menengal1 atau bawah. Selain itu, alasan kehadiran FIF Syari'ah ini adalah tanggapan FIF atas masukkan nasabah FIF konvensional yang menginginkan perusahaan pembiayaan yang halal dan menenangkan. 1 Dengan luasnya wilayah Indonesia, maka FIF dituntut untuk dapat menjangkau seluruh wilayah Indonesia jika ingin berkembang dengan pesat. Jaringan Kantor FIF saat ini telah ada di seluruh pelosok Indonesia. Hal ini memudahkan FIF untuk melakukan ekspansi bisnis dan distribusi. Apalagi ditambah dengan jaringan kerjasama dengan dealer yang juga tersebar di seluruh Indonesia. Berikut daftar area jaringan kantor FIF di seluruh Indonesia : Area: SUMBAGUT Medan Pematangsiantar Rantauprapat Pekanbaru Rengat Batam
1
www .republika.com
Padang Bukittinggi Aceh Dumai Binjai
Cirebon Jatibarang Subang Kadi paten Tasikmalaya
Area : JABAR I Bandung
Area: JATIM I Surabaya
Lamongan Gresik Sidoarjo Mojokerto Tuban Bojonegoro
49
Area : SUMBAGSEL Palembang Pangkal Pinang Bengkulu Lampung BandarJaya Jambi MuaraBungo Lubuk Linggau Bangko Batu Raja KotaBumi Pangkalanbun Area: JATACI Jakarta 1 Jakarta 2 Tangerang Cilegon
Area: JATENG Semarang Solo Kudus Purwodadi Jepara Pekalongan Tega! Blora Area: DIY Yogyakarta Magclang Purwokerto Cilacap Area: JATIM II Jember Banyuwangi Lumajang
Area: JATIM Ill Kediri Madiun Malang Probolinggo Kupang Area: KALil\.iANTAN Banjarmasin Sampit Samarinda Pontianak Balikpapan Singkawang Palangkaraya Tanjung Sanggau
Area: BALI& LOMBOK Denpasar Tabanan Singaraja Gianyar Klungkung Mataram Bima Selong Sumbawa Area : IRJA Jayapura
Tabel 3.1
B. Kegiatan Usaha PT Federal International Finance (FIF)
adalah perusahaan pembiayaan, yaitu
badan usaha diluar Bank dan Lembaga Keuangan bukan Bank, yang kbusus didirikan untuk melakukan kegiatan yang termasuk dalam bidang usaha Lembaga Pembiayaan dimana kegiatan usaha perusahaan Pembiayaan adalah : I. Sewa guna Usaha I Leasing
50
2. Anjak piutang I Factoring 3. Usaha K.artu kredit 4. Pembiayaan Konsumen Dari usaha - usaha perusahaan pembiayaan diatas FIF Fokus: pada usaha pembiayaan konsumen, lebih khususnya lagi pembiayaan Motor Honda untuk End User, baik baru maupun bekas.
C. Visi dan Misi Visi dari FIF adalah : "Menawarkan solusi keuangau yang terbaik bagi
pelanggan secara individual" (I'o offer the best financial solutions to retail
customers.) Perifelasannya : Yang dimaksud dengan Solusi Keuangan yang terbaik adalah fasilitas pembiayaan untuk pengadaan barang berdasarkan kebutuhan konsumen dengan prinsip Mudah, Aman,dan Menguntungkan. Mudah: 1. Proses pengajuan permohonan pembiayaan sederhana dengan persyaratan
yang standar Seperti identitas diri ( KTP I SIM I Keterangan Domisili ). 2. Proses persetujuan cepat dimana pada hari yang sama sudah dapat diketahui keputusan persetujuan tsb tergantung dari prasyarat yang telah ditentukan. 3. Proses pembayaran angsuran dapat dilakukan dibanyak tempat seperti
51
Dealer, Kantor Pos, Kantor FIF, Bank dan ATM Aman: 1. Barang yang dibiayai diasuransikan ke perusabaan asuransi Astra.( Asuransi Astra Buana ) 2. BPKB disimpan dalam tempat yang aman di kantor Cabang FIF dan tidak dij aminkan ke pihak lain. Menguntungkan :
I. Diikutkan program - program loyalti Konsumen , ( seperti Temu Konsumen , program berhadiah ) 2. Apabila repeat order maka akan mendapatkan fasilitas kredit yang lebih menarik seperti bunga yang lebih rendab, dan tidak perlu melampirkan Prasyarat ulang . 3. Pake! Kredit yang kompetitif ( Uang Muka, Angsuran, Jangka waktu)
Misi dari FIF adalah sebagai berikut : I. (Nimble but prudent operation with balanced risk)
Beroperasi secara lugas dengan tetap mengindahkan aspek kehati-hatian. Penjelasannya adalah : Menjalankan bisnis dengan prosedur dan aturan main yang simple, efisien dan cepat tetapi tetap menjalankan fungsi kontrol untuk meminimalisasi resiko bisnis
2. (Leverage and add value to Astra motorcycle distributionship)
52
Berkontribusi dalam meningkatkan distribusi sepeda motor produk Astra, yaitu mendukung peningkatan penjualan sepeda motor merek Honda sebagai produk Astra melalui penyediaan jasa pembiayaan. 3. To offer affordable and beneficial financial products to lower customer
segment
Memberikan produk berupa keuntungan finasial atau jasa keuangan kepada konsumen kelas bawah. 4. Leverage FIF irifi'astructure for micro credit and unsecured loan FIF Memperkuat dan melebarkan infrastuktur (fasilitas) untuk mendukung kredit mikro (kredit untuk kebutuhan yang sifatnya konsumstif) dan kredit tanpa jaminan. 5. Mencapai harapan para konsumen, karyawan, pemegang saham, kreditur dan pemerintah (J'o meet the required return to stakeholders) Mencapaiharapan a. Konsumen
: Memberikan pelayanan yang memuaskan
b. Karyawan
: - Kesinambungan pekerjaan dan lingkungan kerja yang baik - Pengembangan karir - Kesejahteraan
c. Pemegang saham : Peningkatan nilai pemsahaan d. Kreditur
: Kelancaran pembayaran kewajiban
53
e. Pemerintah
: - Penyerapan tenaga kerja - Pendapatan negara
D. Stiruktur Organisasi Dan Manajemen Pemegang saham
FIF adalah anak perusahaan Astra International denga:n komposisi Pemegang Saham sebagai berikut : I. PT Astra International, Tbk
: 99,99%
2. PT Arya Kharisma
: 0,01%
Sehingga dapat disimpulkan bahwa kepemilikan FIF
mayoritas bahkan mutlak
adalah PT Astra International dan hanya 0,01 % persennya merupakan milik PT Arya Kharisma. Komisaris
Komisaris adalah pihak yang ditunjuk untuk mewakili pemegang saham dalam mengawasi berjalannya suatu perusahaan. Adapun susunan Komisaris dan Direktur pada FIF adalah Sebagai berikut : 1. Presiden Komisaris
: Gunawan Geniusahardja
2. Komisaris
: Michael Dharmawan Ruslim
3. Komisaris
: Johanes Hermawan
4. Komisaris
: Angky Utarya Tisnadisastra
5. Komisaris Independen
: Buyung Syamsudin
54
Direksi 1. Presiden Direktur
: Ida Purwaningsih Lunardi
2. Wakil Presiden Direktur
: Suhartono
3. Direktur Biz. Support
: Thaufik Noograha
4. Direktur Operation
: Rusdimin Adikarta
5. Direktur Finance
: Arietta Adrianti
Tabet Struktur Organisasinya adalah sebagai berikut : Struktur Organisasi FIF
Board of Commisioners
I
Board of Directors
I I
President Directors
I
-1 I MKT. DIRECTOR
~
~
MKT. DIVISION
OP. DIRECTOR
I -
REM& LEGAL DIV
l
AUDIT
I BIZ. SUP. DIRECTOR
OP. DIVISION
-
>---
-
FIN. DIVISION ~
Tabel 3.2
I
IT. DIVISION
COORPORATE DEV. DIV.
COORPORATE COMM.
55
Struktur Organisasi Syariah Pada Kantor Pusat President Direktur
_ •_ •_ . _ [
Dewan Pengawas Syariah (DPS)
Direktur Marketing Syariah I
I
!
Divisi Motor Baru (NMC)
Divisi Others I
I
I
I
t I
I
UMC/ MotorBekas
Kawii
I Electronic
Tabel 3.3
Struktur Organisasi Syariah Pada Kantor Cabang MFM (NMC) & (UMC)
j
-
-
I
Account Officer (AO) Syariah
......
-
-------I
Ka.Cab.
-- I Dept. AIR
Tabel 3.4
Dept. Credit
J J
I Dept. Remedial
56
E. Produk- Produk Saat ini produk - produk atau pembiayaan yang dilakukan pada FIF adalah: I. Pembiayaan Motor Barn (New Motor Cycle) 2. Pembiayaan Motor Bekas (Used Motor Cycle) 3. Pembiayaan Barang- Barang Electronic Yang terakhir disebut merupakan produk pembiayaan barn dari FIF sebagai bentuk mengikuti tren yang sedang berkembang pada masyarakat dan untuk menambah daya saing FIF dan juga untuk meningkatkan jumlah pembiayaan. Untuk produk pembiayaan motor barn (NMC) dan motor bekas (UMC) FIF mengkhususkan diri pada Motor dengan merk Honda. Karena FIF memang merupakan Iembaga pembiayaan resmi sepeda motor Honda
F. FIF Syariah Dan Konvensional Saal ini FIF dan FIF Syariah masih berada dalam satu m:ap manajemen, karena FIF Syariah masih berupa departemen pada FIF sebagai induknya. Ibaratnya bayi yang baru lahir maka ia pun belum waktunya untuk dilepas, harns dipersiapkan terlebih dahulu segala sesuatunya terutama yang menyangkut regulasi yang memang belum ada. Walaupun belum ada regulasi yang mendukung usaha FIF Syariah, akan tetapi mereka di dukung penuh oleh DSN MUI sehingga FIF :Syariah dapat memiliki Dewan Pengawas Syariah (DPS), yang bertugas untuk mengawasi jalannya prinsip prinsip Syariah yang ada.
57
Latar belakang berdirinya FIF Syariah : 1. Konversi bank tugu menjadi "Bank Syariah Mega Indonesia". Selanjutnya BSMI menjadi Funding tunggal dari pembiayaan Murabahah FIF Syariah. Dengan akad kerjasama Wakalah dengan FIF. 2. Diversifikasi produk. Hal ini lazim dilakukan perusabaan - perusahaan untuk menambah daya saing, apalagi FIF Syariah merupakan satu - satunya perusahaan pembiayaan/leasing berdasarkan Syariah. Tentunya hal ini merupakan suatu kekuatan tersendiri bagi FIF Syariah. 3. Prospek ke depan : a. Segmentasi pasar. Yaitu untuk menggali segmen pasar Emosional yang memang memiliki potensi yang besar. b. Diferensiasi produk (daya saing dibanding konvensional). Dengan
masih
sedikitnya
produk
syariah
dibandingkan
dengan
konvensional yang sudah banyak, maka hal ini mempakan suatu kekuatan saing tersendiri buat FIF Syariah. c. Kesadaran akan moral Yaitu semakin religius dan mendekatkan diri pada nilai - nilai dan moral agama d. Sumber pendanaan (investor syariah).
58
Tidak dipWlgkiri juaga makin menjamurnya Bank Syariah semakin menambah peluang Wltuk mendapatkan FWlding dana Wltuk pembiayaan yang dilakukan FIF Syariah. Sehingga terbuka kemWlgkinan Wltuk menambahjumlah pembiayaan kedepannya. 4. Fatwa MUI perihal "Haramnya" BWlga Bartle Dengan dikeluarkannya fatwa MUI mengenai haramnya bWlga Bank, mau tidak mau hal ini sedikit banyak mempengaruhi pertimbangan orang (khususnya beragama Islam) dalam memilih pembiayaan. Maka FIF Syariah hadir Wltuk menjawab dan menampWlg aspirasi tersebut. 5. Dukungan dari management FIF dan Astra International. DukWlgan yang kuat dari induk FIF yaitu PT Astra International rnerupakan salah satu kekuatan tersendiri sehingga dapat terbentuknya FIF Syariah. Dengan peraturan dan regulasi yang terbatas FIF Syariah dapat terbentuk. Saat ini regulasi yang menjadi acuan terbentuknya FIF Syariah adalah sebagai berikut, Regulasi : a. KMK No : 448/KMK.017/2000
pasal 7 ayat I (dalam rnenjalankan
kegiatan usahanya, perusahaan pembiayaan dapat rnelakukan pembiayaan berdasarkan prinsip syariah) b. Fatwa Dewan Syariah Nasional Majelis Ulama Indonesia No : 04/DSNMUI/IV/2000 tentang Murabahah
59
c. Surat Keputusan MUI tanggal 4 Desember 2003, No
U-208/DSN-
MUUXII/2003 Prinsip - prinsip pembiayaan yang dianut oleh FIF Syariah adalah : I. Prinsip Jual Beli Syariah Yaitu menempatkan nilai - nilai religi saat menjalankan idealisme usaha dalam bingkai semangat yang dilandasi nilai - nilai universal untuk kemaslahatan ummat dalam mewujudkan transaksi yang adil dan mencegah kerugian atau beban yang memberatkan di kemudian hari. 2. Universal Tidak membeda - bedakan latar belakang suku, agama, ras dan golongan dalam memberikan pelayanan. 3. Jelas Prinsip ini tercermin dari penyampaian informasi dalam kontrak mengenai tanggungjawab dari kondisi pembiayaan yang disepakati bersama. 4. Bersih Hanya menggunakan tata cara pembiayaan Syariah untuk menjamin semua transaksi dilakukan dengan cara yang sesuai dengan syariah. 5. Terbuka Penawaran harga disampaikan secara detail dan transparan mengenai harga pokok produk dan margin keuntungan yang diinginkan oleh FIF sebagai total
60
biaya yang harus ditanggung oleh pembeli sesuai dengan kesepakatan bersama. 6. Adil Melalui pembiayaan syariah, FIF menempatkan nasabah pengguna
dana
dalam hak, dan kewajiban, keuntungan dan resiko yang berimbang. 7. Jujur Jujur dalam menyampaikan informasi yang ada. Berikot perbandiugau autara FIF Kouveusional dengai11 FIF Syariah PRINSIP
FIF KONVENSIONAJL
FIJ?SYARIAH
Akad I perjanjian
Pembiayaan Konsumen
Akad Pembiayaan Murabahah berdasarkan "Kesepakatan" (sukarela)
Hokum
Kerangka
hukum
yang Kerangka
hukum
yang
digunakan mengacu pad a digunakan mengacu pad a hukum positif saja
hukum positif dan hukum syariah
Keontungan
Menjadi milik perusahaan Menjadi milik perusahaan sepenuhnya yang disebut sepenuhnya yang disebut dengan bunga.
Somber Pembiayaan
Pinjaman pemerintah
mar gm.
dari atau
Bank Harus dari Bank Syariah Bank yaitu BSMI, dengan porsi
61
swasta dalam bentuk joint 100% financing Operasional
- Pembayaran denda masuk - Penalti customer ada dua : pendapatan perusahaan.
untuk dana sosial dan ganti rugi (pendapatan)
- biaya administrasi jika terjadi
pelunasan,
dari sisa HP.
tidak
7,5% administrasi
ada
biaya
jika
terjadi
pelunasan.
- Price list dibuat secara - Price list dibuat secara global
iinci
- apabila customer tidak - Apabila customer tidak pernah klaim maka premi pernah klaim maka akan akan menjadi pendapatan ada Bonus I hadiah jika Asuransi.
surplus.
DPS (Dewan Pengawas Tidak ada
Ada,
Syariah)
pengawas
tugasnya dan
sebagai penasehat
dari produk syariah yang dijalankan.
Tabel 3.5
62
Berdasarkan keputusan Majelis Ulama Indonesia (MUI) tanggal 4 Desember 2003 No : U-208/DSN-MUT/XII/2003 telah diputuskan Dewan Pengawas Syariah (DPS) FIF Syariah yang terdiri dari : 1. H. Iwan P. Pontjowinoto, MM
2. Drs. H. Aminuddin Yaqub, MA 3. Dr. H. Endy M. Astiwara, MA, AAAIJ Dengan demikian FIF Syariah telah memiliki dasar hukum syariah yang kuat bagi berdirinya perusahaan tersebut.
BAB IV
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN FIF SYARIAH DALAM MENINGKATKAN VOLUME PEMBIAYAAN
A. Strategi Pemasaran Pada FIF Syariah 1. Aplikasi Pembiayaan Pada FIF Syariah Pada FIF Syariah akad yang digunakan dalam operasionalnya adalah akad murabahah atau jual
beli.
Sedangkan sumber pendanaannya (funding)
menggunakan akad wakalah dengan Bank Syariah Mega Indonesia (BSMI). Jadi FIF Syariah menyediakan barang untuk dana "titipan" I wakalah dari BSMI yang digunakan untuk pembiayaan murabahah. Murabahah adalah teknik jual beli barang deng:an menyatakan harga perolehan dan keuntungan (margin) yang disepakati oleh penjual dan pembeli. Akad ini merupakan salah satu bentuk natural certainty contracts, karena dalam murabahah ditentukan beberapa required rate of profit - nya (keuntungan yang ingin diperoleh) 1 Kemudian menurut praktisi perbankan islam Muhammad Syafi'i Antonio menjelaskan bahwa Ba'i Al-Murabahah adalah jual beli barang pada harga asal dengan tambahan keuntungan yang disepakati. Dalam murabahah, penjual harus
1
Adiwarman A. karim, (Jakarta, Bank Islam analisis Fiqh dan Keuntungan, 2004), h.
63
64
memberi tahu harga produk yang ia beli dan m•:nentukan suatu tingkat keuntungansebagaitrunbahannya.
2
Sedangkan menurut Adiwarman A. Karim murabahah berarti suatu penjualan barang seharga barang tersebut ditambah keuntungan yang disepakati. Misalnya, seseorang membeli barang kemudian menjualnya kembali dengan keuntungan tertentu. Berapa besar keuntungan tersebut dapat dinyatakan dalam nominal rupiah tertentu atau dalam bentuk presentase dari harga pembeliannya, misalnyal0% atau 20%.
3
Selama akad belum berakhir maka harga jual beli yang telah disepakati pada awal akad tidak boleh berubah. Apabila terjadi perubahan maka akad tersebut menjadi batal. Cara pembayaran dan jangka waktunya harus disepakati bersama, bisa secara lumpsum ataupun secara angsuran.
Murab~ihah
dengan pembayaran
secara angsuran ini disebut juga ba 'i bi Isaman ajil. Dalam prakteknya nasabah yang memesan untuk membeli
barang menunjuk pemasok yang telah
diketahuinya menyediakan barang dengan spesifikasi dan harga yang sesuai dengan keinginannya. Atas dasar itulah FIF melakukan pembelian secara tunai dari pemasok yang dikehendaki oleh nasabahnya, kemudian menjualnya secara tangguh kepada nasabah yang bersangkutan. Dalam kontrak murabahah, FIF Syariah akan membeli barang (sepeda motor honda) dari dealer secara tunai atas 2
Muhammad Syafi'I Antonio, Bank Syari'ah Dari Teori Ke Praktik, (Jakarta: Gema lnsani, 2005), Cet. Ke 9, h. I 0 I ' Adiwarman A. Karim , Bank Islam Ana/isis Fiqh Dan Keuangan, (Jakarta: PT Raja Grafindo Persada, 2004), h. I 03
65
nama BSMI sebagai pemilik dana seutulmya, lalu menjualnya kepada nasabahnya dengan mengambil margin keuntungan. FIF Syariah memberikan waktu tangguh bayar kepada nasabahnya selama jangka waktu yang disepakati bersama antara perusahaan dengan nasabah. Melalui akad murabahah, n:asabah dapat memenuhi kebutuhannya untuk memperoleh dan memiliki barang yang dibutuhkan, dalam hal ini sepeda motor Honda, tanpa harus menyediakan uang tunai lebih
66
Pada FIF Syariah skema pembiayaannya adalah sebagai berikut :
FIF Syariah Channeling (\Vakalah)
Tabarru'
<;~
Bank Syari'ah
www.fifkredit.com
/
2
3
Pencairan
1 Sepeda Motor HONDA. Tabet 4.1. Pertama dealer memberikan sepeda motor kepada customer setelah adanya kesepakatan. Sebelumnya dari pihak dealer menawarkan calon customer untuk mengunakan pembiayaan FIF konvensional atau Syariah; Setelah disepakati menggunakan pembiayaan Syariah, FIF Syariah kemudian mencairkan dana tunai sebagai pembayaran sepeda motor yang dikredit oleh customer kepada dealer. Dana tersebut diadapat dari akad wakalah (channeling) antara FIF dengan pihak Bank Syariah dalam ha! ini yaitu Bank Syariah Mega Indonesia (BSMI). BSMI
67
sepenuhnya yang menjadi penanggung dana (Funding). Lalu setiap bulannnya customer membayar angsuran motor kepada FIF Syariah sebesar jumlah yang telah disepakati bersama yaitu harga pokok perolehan barang ditambah dengan margin keuntungan yang telah disepakati dan disebutkan diawal selama dalam jangka waktu tertentu. Margin yang ditentukan oleh FIF Syariah adalah 24 % untuk 2 tahun. Akad antara FIF Syariah dengan customer adalah akad murabahah dengan pembayaran diangsur. Sedangkan antara dealer dengan FIF Syariah adalah akad jual beli tunai. Contoh perhitungan Murabahah : Harga - On The Road
Rp. 11.000.000
Op Gross
Rp. 3.500.000
Administrasi
Rp. 150.000
Asuransi
Rp. 350.000 -
Op Nett
E,p. 3.000.000 -
Harga Beli/Pokok Pembiayaan
Rp. 8.000.000
Jangka Waktu:
24 Bulan
Margin I Tingkat Keuntungan
E,p. 3.500.000 +
Harga Jual
R1[>. ll.500.000
Angsuran I Bulan
=
11.500.000 :
24 bulan
=
Rp 480.000
Uang muka I DP yang diserahkan oleh customer d.iawal dihitung sebagai angsuran pertama ditambah dengan biaya asuransi. Asuransi yang digunakan oleh FIF Syariah adalah asuransi Astra Cabang Syariah. Asuransi
Syariah
68
menggunakan akad dengan niat Tabarru' (aqad Takafulli), yaitu suatu niat tolong menolong pada sesama peserta apabila ada yang ditakdirkan mendapat musibah. Pada akhir periode asuransi, jika perusahaan asurans:i memperoleh laba dan konsumen tidak pernah mengajukan klaim, maka konsumen yang bersangkutan berhak atas nisbah (hadiah/Bonus) dengan jumlah tertentu sesuai tingkat insvestasi tahun tersebut. Apabila nisbah yang menjadi hak konsumen tidak diambil dalam jangka waktu yang disepakati, maka dana yang mengendap tersebut akan diserahkan sebagai dana sosial. Simulasi Refund Nisbah Tabarru FIF Syariah :
Titipan Premi Tabarru
Rp 600.000
l l l l lBl l l l l !I~ ~ Investasi di
NISBAH / BAGI HASIL Rp. 200.000
I AAB Rp. 50.000
Rek.AAB
:_I______. .,
• De1posito Syariah • Obligasi Syariah • Reksadana Syariah
JIKA TIDAK TERJADI CLAIM
NISBAH NET: Rp. 150.000
•
I
Rp
~5.000
I
Rp l75,000
Tabcl 4.2.
AAB 50 O/o
Nasabah
50 O/o
69
Dari simulasi diatas, diketahui bahwa nisbah nett. bagi hasil dari pendapatan investasi dibagi dua antara perusahaan asuransi (AAB) dengan nasabah. Berikut ha! - ha! yang terdapat pada asuransi syariah : a. Produk Asuransi Syariah merupakan asuransi berlandaskan Syariah dengan prinsip tolong menolong sesama anggota ( ta'awwun ). Dimana peserta menyerahkan pengelolahan keuangannya ke AAB dengan jasa 45 % dari premi, sedangkan 55% untuk dikelola oleh pihak asuransi dalam kumpulan dana tabarru ( Tabarru Fund) b. Pengelolaan dana tabarru dilakukan melaiui investasi secara syariah antara lain pada deposito syariah, obligasi syariah dan reksadana syariah dan juga usaha - usaha lainnya. c.
Apabila total biaya klaim yg dikeluarkan dalam suatu periode lebih kecil dari dana tabarru, maka akhir periode akan diberikan kelebihan dana tersebut (berupa Nisbah I bonus I hadiah )
d.
Perhitungan Nisbah/bonus dilakukan di akhir periode pertanggungan jika tidak pemah klaim selama periode pertanggungan.
e.
Apabila Nisbah I keuntungan lebih kecil dari Rp. I 0.000, akan dihibahkan ke Dinas Sosial melalui perusahaan asuransi. Apabila pada waktunya customer tidak dapat I lalai melakukan kewajibannya
yaitu berupa pembayaran angsuran, maka akan dikenakan penalti. Dalam konvensional jika hai ini terjadi customer akan dikenakan bunga yang besamya telah ditentukan.
70
Penalti yang dikenakan oleh FIF Syariah ada dua yaitu sebagai berikut : a. Dana sosial (Fatwa No. 17/DSN-MUI/IX/2002) : - Sebesar Rp 5000 dari jumlah angsuran yang terlambat - Tidak boleh di nego I di hapus - Dibukukan sebagai "Dana Sosial" b. Ganti rugi (Fatwa No. 43/DSN-MUUVIII/2004): - Sebesar 0,5 % x total angsuran x jumlah hari - Boleh di nego I di hapus. - Dibukukan sebagai sebagai pendapatan lainnya. Skema penyelesaian masalah nasabah :
MAU Ta pi TIDAK MAMPU
(UNABLE)
•Maintain Longterm • W I 0 Policy ??
? • Tabet 4.3.
J}
MAM PU Ta pi TIDAK MAU
71
Dalam FIF Syariah, customer I nasabah yang tidak melakukan pembayaran angsuran saat tiba waktunya dalam beberapa bulan angsuran akan dibedakan menjadi dua, yaitu nasabah yang mau membayar tetapi tidak mampu membayar karena satu dan lain hal ; dan nasabah yang mampu membayar tapi tidak mau membayar. Pada dasarnya apabila hal ini terjadi maka barang akan ditarik I diambil kembali oleh FIF Syariah untuk kemudian dijual untuk memenuhi angsuran nasabah yang menunggak tadi. Akan tetapi untuk nasabah yang berada dalam kriteria yang pertama tadi akan diberikan sedikit kemudahan atas dasar itikad baik yang ditunjukkan oleh nasabah. Bagi nasabah atau customer yag tidak mampu melanjutkan pembayaran angsuran akan dikenakan sebagai berikut : a. Objek dan Jaminan lainnya ditarik I diambil dan dijual dengan harga pasar yang disepakati b. Nasabah melunasi sisa hutangnya dari hasil penjualan objek jaminan tersebut. c. Apabila hasil penjualan tersebut lebih maka sisanya dikembalikan kepada nasabah. d. Apabila kurang, maka tetap menjadi hutang nasabah yang harus dilunasi. e. Apabila benar - benar tidak mampu membayar sisa hutangnya, maka FIF Syariah dapat membebaskannya Dalam melakukan eksekusi datas FIF Syariah tentunya mengutamakan prinsip - prinsip kemanusiaan. Karena dalam Islam tidaklah diperbolehkan menggunakan cara - cara yang tidak baik dan dapat melukai fisik maupun perasaan seseorang.
72
2. Strategi Pemasaran Pembiayaan Pada FIF Syariah a. Segmentasi Pasar Dalam Strategi pemasaran Strategi segmentasi pasar merupakan salah satu hal yang terpenting. Hal ini merupakan penentu arah bagi FIF Syariah untuk merumuskan bauran pemasaran apa yang tepat bagi segmen pasar tertentu. Karena dalam segmentasi pasar ini akan dikelompokkan beberapa segmen pembeli I customer, dan tentunya sifat - sifat dari kelompok tersebut haruslah di pahami oleh FIF Syariah. Setelah dapat dikelompokkan kemudian dibuat strategi berdasarkan daripada karakter dan sifat - sifat kelompok tersebut. Dal am
menentukan
segmentasi
pasamya
FIF
Syariah
mengelompokkannya berdasarkan pada cara pandartg masyarakat terhadap pembiayaan syariah. Karena pembiayaan syariah berbeda dengan pembiayaan konvensional yaitu terdapat nilai - nilai agama di dalamnya. Untuk itulah perlu diperhatikannya respon dan pola pikir masyarakat selain daripada muslim terhadap pembiayaan syariah. Hal ini diperlukan supaya pembiayaan syariah dapat kompetitif menjangkau semua kalangan sehingga peluang pasar semakin terbuka lebar. Berikut segmentasi pasar yang dibuat oleh FIF Syariah : a) Customer rasional Customer ini mempunyai sifat - sifat sebagai berikut : (I) Orientasi kepada keuntungan yang didapat
(2) Tidak terlalu mempemrnsalahkan prinsip syariah
73
(3) Cakupan pasarnya lebih luas b) Customer emosional : Segmentasi ini mempunyai sifat I ciri - ciri sebagai berikut : (1) Berpegang teguh kepada prinsip - prinsip syariah
(2) Cakupan pasarnya terbatas pada orang - orang Islam saja. (3) Tidak berorientasi kepada keuntungan / laba. (4) Berpandangan Akhirat I hari akhir.
b. Penentuan Pasar Sasaran dan Posisi Pasar Menentukan pasar sasaran sangatlah penting karena dengan menentukan pasar sasaran dapat dipetakan arah dan tujuan dari peluncuran produk yang ditawarkan. Dengan begitu pemasaran menjadi tepat sasaran dan efisien, serta tentunya menguntungkan peusahaan. Dalam menentukan pasar sasarannya FIF Syariah ingin menjangkau semua kalangan. Yaitu tidak terbatas kepada agama, dan suku bangsa. Walaupun pembiayaan yang ditawarkan adalah Islami namun pangsa pasranya tidaklah boleh terbatas kepada Umat Islam saja. Karena agama Islam sendiri merupakan Rahmatan Lil 'a/amiin yaitu berkah bagi seluruh alam. Sedangkan Posisi pasar yang diraih oleh FIF Syruriah adalah, FIF Syariah menempatkan perusahaannya untuk jenis pembiayaan motor roda dua dengan berbasiskan syariah. Maka dari itu dapat diketahui bal1wa segmentasi pasarnya adalah menengah dan menengah kebawah.
74
c. Bauran Pemasaran Produk
Dalam pemasaran jasa produknya adalah tidak terlihat tidak seperti halnya barang yang berwujud. Oleh klarena itu produk jasa mempunyai elemen - elemen yang lebih komplek. Produk jasa haruslah berorientasi pada kepuasan customer dan dapat bersaing dengan produk - produk pesaing lainnya. Pada FIF Syariah telah clapat diketahui bahwa peoduknya adalah pembiayaan sepeda motor secara syariah. Produk ini merupakan hal yang baru dalam masyarakat Indonesia. Pesaing FIF Syariah dalam memasarkan produk pembiayaan ini dapat dikatakan belum ada, karena baru FIF Syariah yang meluncurkan pembiayaan ini. Namun system pembiayaan syariah yaitu
telah banyak dilakukan oleh bank - bank
syariah dengan produk murabahahnya. Dalam menentukan produk jasa ini FIF Syariah berpatokan kepada fatwa - fatwa MUI yang telah ada dengan diawasi oleh Dewan Pengawas Syariah (DPS) yang berjumlah tiga orang. Yang berfungsi sebagai pengawas tentang produk - produk, dalam hal ini pembiayaan yang akan ditawarkan kepada masyarakat. Masyarakat pun akan mendapat jaminan untuk produk syariah tersebut. Dalam menentukan produk pembiayaan yang akan ditawarkan kepada masyarakat, FIF Syariah selalu berdiskusi dan berkonsultasi kepada DPS nya seperti contoh dalam menentukan akad apa yang akan digunakan
75
dalam pembiayaan. Dipilihnya akad murabahah selain karena memang identik dengan pembiayaan yang telah dikenal oleh masyarakat, juga dapat dengan mudah dimengerti oleh calon customer. Harga
Penentuan harga sangatlah berpengaruh terhadap penenmaan laba perusahaan. Sehingga harus ditetapkan dengan tapat. Tentunya FIF Syariah berpatokan bahwa dalam Islam harga tidaklah boleh menjerat dan berlebihan. Namun juga tidak boleh dikesampingkan laba perusahaan yang
dapat
diperoleh
haruslah
seimbang
karena
FIF
Syariah
bagaimanapun juga bukan lembaga nirlaba. Walaupun tidak menggunakan sistem bunga namun tidak dapat dipungkiri bahwa penentuan margin keuntungannya tidak lepas dari pengaruh tingkat suku bunga ha! ini dikarenakan masyarakat kita yang memang mengukur hal - ha! seperti itu dengan tingkat suku bunga. Persentase margin keuntungan FIF Syariah sebesar 24 % untuk jangka waktu dua tahun. Hal ini mungkin tidak berbeda jauh dengan pembiayaan konvensional. Karena memang ha! in merupakan persaingan usaha, tetapi pada FIF Syariah bersifat lebih kekeluargaan, 1idak menjerat dengan bunga. Karena margin keuntungan tidak berubah dan tidak menjadi bunga - berbunga. Untuk menyiasati margin keuntungan yang tidak terlalu berbeda dengan konvensional FIF Syariah mell1berikan pelayanan dengan lebih bersifat kekeluargaan.
76
Distribusi
Dalam distribusi terdapat unsur penting yaitu bagaimana produk dapat tersebar dengan baik. Walaupun tidak merata tetapi distribusi diutamakan untuk dapat menjangkau daerah - daerah potensiall pamasaran. Dan itulah yang
dilakukan oleh FIF Syariah saat ini. Sdain Jakarta
sebagai
pusatnya, FIF Syariah juga membuka cabang - cabang di kota - kota besar lainnya di Indonesia. Di Aceh FIF Syariah bukan lagi mempakan bagian dari konvensional. Jika di cabang - cabang lain FIF Syariah hanya sebagai Channeling,
Office
yaitu masih dalam satu kantor dengan yang konvensional
namun di Aceh hanya terdapat FIF Syariah. Hal ini dikarenakan tingkat keberagamaan dan sosial masyaralrnt yang memegang teguh Agama Islam. Bahkan mempakan satu - satunya Daerah Istimewa yang her- UU syariah. Fif Syariah dalam setiap keputusannya untuk mebuka cabang di kota kota selalu mengadakan pemetaan tingkat keberagamaan dan sosial masyarakat. Promosi
Promosi merupakan salah satu komponen bauran pemasaran yang sangat penting karena ia berhubungan langsung dengan customer dan calon customer. Kadangkala citra dari pemsahaan pun dapat dibentuk dari promosi. Intensitas promosi pun menjadi penting untuk meraih pasar. Pada FIF Syariah intensitas promosinya ditetapkan minimal 4 kali dalam
77
satu bulan pada media elektronik dan cetak. Kemudian setiap event event keagamaan paling tidak mensponsori satu kegiatan. Program strategi pemasaran produk FIF syariah yang baru, yang mulai dilaksanakan pada bulan Januari 2006, yaitu sebagai berikut : I) Program pemasaran ke dealer: Modifikasi insentif matrik dengan memasukkan persentase booking syariah sebagai kompensasi atas insentif scheme. 2) Program pemasaran ke end customer : Customer Rasional l) Melakukan promosi dengan mengedepankan sisi rasionalitas 2) Menonjolkan sisi transparansi dan keadilan pada kredit syariah 3) Menonjolkan keuntungan kredit syariah yang tidak terdapat pada sistem konvensional 4) Diversifikasi "magic words" Customer Emosional l) Iklan pada bulletin Jumat 2) Event promotion (hari besar Islam) 3) Promosi dengan hadiah haji/umroh 4) Cluster canvasing 5) Menampilkan endorser produk 3) Manpower (Tenaga Kerja) atau Sumber Daya Insani
78
a) Menempatkan tenaga marketing pada posisi AO (Accow1t Officer) Syariah b) Mengadakan sales force Wltuk program syariah c) Mengadakan pelatihan dan sosialisasi terhadap karyawan tentang produk Syariah
B. Analisis Terhadap Strategi Pemasaran FIF Syariah
Identifikasi masalah - masalah pemasaran produk FIF Syariah agar dapat dibuat suatu strategi pemasaran baru yang lebih baik. Masalah - masalah tersebut kemudian dapat disimpulkan sebagai berikut : 1. Keengganan Dealer Terhadap Kredit Syariah, 2. Produk syariah relatif masih baru, 3. Program Marketing Syariah Masih Minimal, 4. Keterbatasan Manpower. Berdasarkan dari identifikasi masalah pemasaran tersebut kemudian dibuatlah program strategi promosi produk FIF syariah yang baru. Yang meliputi Program promosi ke dealer, kepada End customer, dan dari segi Manpower. Untuk mendorong Dealer agar mau ikut mempromosikan pembiayaan tersebut, FIF Syariah melakukan cara memodifikasi insenlif matrik dengan memasukkan persentase booking syariah sebagai kompensasi atas insentifscheme. Jnsentif scheme adalah perhitWlgan insentif atau keuntw1gan yang akan didapat
oleh dealer apabila dapat memasukkan customer I pembeli sepeda motor kepada pembiayaan FIF sebanyak - banyaknya. Tujuannya adalah untuk memberikan stimulus kepada dealer, sehingga dealer bergairah untuk memasukkan customer
79
kepada pembiayaan FIF. Insentif ini dapat berupa uang tunai, barang seperti mobil, serta jalan - jalan ke luar negeri. Perhitungan insentif scheme ini berdasm·kan atas banyaknya customer yang masuk kepada pembiayaan FIF. Sehingga semakin banyak customer yang berhasil masuk pembiayaan FIF, semakin menarik pula insentif I bonus yang di dapat dealer. Sebelumnya untuk pembiayaan FIF Syariah tidak tenmasuk ke dalillll skema insentif terse but, sehingga dealer tidak tertarik I enggan untuk memasukkan customer kepada pembiayaan FIF Syariah, karena mereka tidak akan mendapatkan keuntungan darinya. Namun saat ini pembiayaan FIF Syariah telah dimasukkan ke dalam insentif scheme. Sehingga dealer akan mendapatkan keuntungan dari pembiayaan FIF Syariah ini. Hal ini bertujuan agar dealer juga mau bekerjasilllla untuk ikut mempromosikan · pembiayaan FIF Sym·iah kepada customer. Sehingga diharapkan dapat meningkatkan jumlah customer. Berdasarkan dari permasalahan pemasaran diatas bahwa pembiayaan syariah masih relatif baru dan masih minimnya program marketing pembiayaan syariah ini maka FIF syariah juga membidik End Customer dengan strategi pemasaran yang memang dibuat untuk menarik calon customer. End Customer atau konsumen, merupakan sasaran dari strategi pemasaran tersebut. Sebagai pengguna ( disebut juga nasabah) end customer-lah yang kemudian menjadi akhir dari tujuan pemasaran itu sendiri. Pada FIF konvensional konsumennya adalah orang - orang I nasabah yang berfikir rasional terhadap pembiayaan FIF. Seperti halnya untung - rugi dan manfaat yang akan mereka dapat dari pembiayaan FIF.
80
Namun pada FIF Syariah selain berfikir rasional nasabah yang berfikir secara emosional, karena tidak dapat dipungkiri sistem syar:iah sendiri merupakan implementasi dari hukum agama islam. Tidak hanya untung - rugi, manfaat yang mereka peroleh dari pembiayaan FIF Syariah dasar pemikiran mereka, namun juga baik - buruk, halal - haram, dan pahala yang akan mereka dapat dari pembiayaan FIF Syariah. Dan segmentasi customer emosional - !ah yang saat ini belum digarap oleh FIF konvensional. Tidak dapat dipungkiri pula bahwa pembiayaan FIF Syariah juga memiliki tingkat keuntungan yang tidak kalah dibanding dengan FIF Konvensional. Untuk itulah perlunya dibuat segmentasi cutomer untuk kemudian dibuat
suatu strategi yang
berbeda antara customer rasional dan customer emosional. Tujuannya adalah agar strategi yang dibuat dapat mengena tepat sasaran berdasarkan segmentasinya dan juga efektif dalam menjaring customer sebanyak - banyaknya. Segmentasi End Customer. Untuk customer rasional
FIF
Syariah antara
lain
berpromosi
dengan
mengedepankan sisi rasionalitas yaitu dengan cara mengedepankan keuntungan keuntungan pembiayaan FIF Syariah. Seperti bebas penalti, tidak ada biaya administrasi apabila melakukan pelunasan lebih awal dan yang pasti bebas bunga yang dapat melilit. Dengan adanya strategi ini maka pangsa pasar FIF Syariah akan lebih terbuka lebar dan tidak hanya terpaku pada agama Islam saja. Karena Floa1ing Market justru merupakan pasar yang sangat berpotensi. Sehingga masyarakat berbagai kalangan
81
pun dapat ikut menikmati pembiayaan syariab. Hal ini sesuai dengan pemyataan babwa agama Islam memang merupakan rabmat bagi segenap alam. FIF Syariab juga Menonjolkan sisi transparansi dan keadilan pada kredit syariab sebagai strateginya kepada customer rasional. Untuk kalangan rasional yang terbiasa dengan sistem bunga, mereka telab pabam betul jika peruntukan bunga adalab milik perusabaan secara mutlak. Berbeda dengan syariab babwa diawal kontrak telab dapat diketahui harga pokok dari barang tersebut, dan berapa perusabaan mengambil keuntungan dari barang tersebut. Sehingga semuanya menjadi transparan dan jelas. Bagi sebagian orang ha! ini menjadi penting karena mereka tidak mau tertipu dan juga konsumen saat ini telab makin pintar dalam memilih produk. Keadilannya yaitu pembayaran syariah menggunakan kerangka hukum positif yang berlaku namun tetap dalam bingkai syariah. Transasi dilakukan dengan akad murababab yang memakai prinsip jual beli barang nyata pada harga dasar dan tambahan keuntungan yang sesuai dengan kesepakatan bersama, sehingga semua pihak dapat menikmati rasa tentram saat bertansaksi. Ditambah lagi dengan tidak adanya penalti, ha! ini makin menarik end user yang rasional. Maka ha! - ha! ini perlu untuk ditonjolkan sebagai sesuatu yang dapat menarik end user.
Hal ini sesuai
dengan ketentuan bahwa pemasaran Islami haruslab menghindari praktek - praktek penipuan dan tidak adanya eksploitasi pada satu pihak atau konsumen. Menonjolkan keuntungan kredit syariab yang tidak terdapat pada sistem konvensional. Seperti halnya menonjolkan sisi transparansi dan keadilan, ada juga
82
ha! - ha! lain yang perlu ditonjolkan. Salah satunya yaitu keuntungan kredit syariah yang tidak terdapat pada konvensional. Diversifikasi juga dilakukan oleh FIF Syariah untuk menonjolkan sisi Syariahnya. Hal ini perlu, agar masyarakat dapat dengan mudah mengenal FIF Syariah. Dan juga masyarakat dapat dengan mudah membedakan antara pembiayaan syariah dengan yang konvensional. Kemudian strategi yang diterapkan untuk menjaring customer emosional salah satunya adalah dengan Cluster canvasing. Yaitu dengan mendirikan tenda - tenda FIF pada tempat - tempat keramaian. Seperti pusat - pusat perbelanjaan, Mall, Bazaar, dll. Pada tenda tersebut tersedia produk - produk FIF Syariah yang ditawarkan kepada konsumen dengan disertai oleh personel pemasaran yang berpromosi kepada orang - orang yang melewati tenda tersebut. Promosi seperti ini dapat berjalan dengan baik apabila didukung oleh tenaga sales I pemasaran yang handal dan persuasif. Karena pada pusat - pusat perbelanjaan I Mall kebanyakan orang hanya lalu lalang dan melihat - lihat saja. Untuk itulah
perlu diadakan acara - acara yang menarik dan atraktif sehingga dapat menarik orang untuk mendekat pada Cluster canvasing FIF Syariah. Selain itu strategi yang diterapkan untuk menjaring customer emosional antara lain adalah dengan
beriklan pada bulletin Jumat. Yaitu dengan beriklan pada
selebaran yang biasa disebar pada masjid - masjid ketika shalat Jumat berlangsung. Dengan beriklan pada buletin Jumat maka sudah pasti bahwa segmentasi pembacanya adalah orang muslim sehingga tidak akan salah sasaran.
83
FIF Syariah juga berpromosi pada acara - acara hari besar Islam. Yaitu dengan menjadi sponsor pada kegiatan hari - hari besar dalam Islam. Seperti Isra' Mi'raj, Hari Raya Idhul Adha, di!. Selain sebagai sponsor FIF Sayariah juga juga dapat menempatkan Produk - produknya pada saat kegiatan tersebut berlangsung. Maka selain berpromosi FIF Syariah juga turut menyemarakk<m kegiatan - kegiatan keagamaan, dan ha! ini sangatlah baik sekali. Promosi dengan hadiah haj i I umroh tentunya sangat menarik bagi customer emosional. Hal inilah yang juga
dilakukan oleh FIF Syariah dalam strategi
pemasarannya. Promosi dengan hadiah - hadiah menarik biasa dilakukan
untuk
menarik customer sebanyak - banyaknya. Untuk segmen emosional ini, hadiah yang tepat untuk diberikan adalah hadiah perjalanan ibadah haji atau umrah ke tanah suci Mekkah. Selain itu Kekuatan - kekuatan dan juga pendukung - pendukung produk juga ditampilkan dalam promosi pembiayaan syaiiah, karena ha! ini merupakan salah satu kunci utama dalam strategi pemasaran FIF Syariah. Seperd adanya Fatwa MUI tentang Harammya Bunga dan juga landasan - landasan dari praktek pembiayaan syariah ini. Salah satu kelemahan dari FIF Syariah adalah kurangnya Manpower atau tenaga kerja yang benar - benar mengerti akan sistem syariah tersebut. Hal ini wajar terjadi karena memang hal ini masih merupakan sesuan1 yang baru. Namun kiranya hal tersebut tidak menjadikan FIF Syariah tidak dapat berkembang. Solusi yang
84
dilakukan FIF Syariah dalam mengatasi masalah tenaga kerja ini adalah sebagai berikut: I. Menempatkan tenaga marketing pada posisi AO (Account Officer) Syariah
Mubanunad Syakir Sula4 pada republika.com mengatakan bahwa dalam Islam terdapat sembilan macam etika (akhlaq) yang harus dimiliki seorang tenaga pemasaran. Dalam buku berjudul Spiritual Marketing yang dirumuskannya bersama pakar pemasaran Hermawan Kertajaya, Beliau menyebutkan, kesembilan etika tersebut adalah : a. Memiliki kepribadian spiritual (Taqwa) b. Berkepribadian baik dan simpatik (Shiddiq) c. Berlaku adil dalam berbisnis (al-'adl) d. Melayani nasabah dengan senyum dan rendah hati (khitmah). e. Selalu menepati janji dan tidak curang (tahfif) f.
Jujur dan terpercaya (amanah)
g. Tidak suka berburnk sangka h. Tidak suka menjelek - jelekkan, dan I.
Tidak melakukan suap (riswah).
Dengan kesembilan etika pemasaran yang hams dimiliki seorang tenaga marketing tersebut, maka optimis produk-produk syariah akan laku dan mampu bersaing dengan produk konvensional yang telah lebih
4
Ketua Asosiasi Asuransi Syariah Indonesia (AASI), President Sharia Financial Planner
Club, serta CEO Balasa Tazkia
85
kemudian merebut pangsa pasarnya sendiri. Maka dengan ditempatkannya tenaga marketing pada posisi Account Officer (AO) Syariah maka akan mempermudah promosi produk syariah tersebut. 2. Mengadakan sales force untuk program syariah Walaupun program - program FIF Syariah masih menumpang pada FIF konvensional, akan tetapi dapat dilakukan penekanan terhadap penjualan produk syariah. Antara lain dengan menawarkan produk syariah kepada calon customer ketika mereka
akan menggunakan pembiayaan FIF. S:ehingga mereka dapat
memilih antara produk syariah dan konvensional. Penekanan terhadap program program syariah dirasakan sangat penting mengingat usianya yang sangat muda dan juga masih belum adanya kompetitor sejenis yang ha! ini memberikan peluang besar tersendiri bagi FIF Syariah. 3. Mengadakan pelatihan dan sosialisasi terhadap karyawan tentang produk Syariah. Dengan diadakannya pelatihan ini maka diharapkan karyawan
FIF
konvensional dapat mengerti akan pnns1p -· prinsip sistem syariah yang diterapkan pada FIF. Sehinggga
mereka dapat menjadi representasi dari
karyawan FIF Syariah. Strategi pemasaran dalam Islam haruslah menjunjung tinggi nilai - nilai kejujuran dan amanah. Antara lain tidak melakukan promosi yang menipu ataupun mengelabuhi konsumen. Yang telah diterapkan oleh FIF Syariah dalam meningkatkan volume
86
pembiayaan antara lain adalah membuat program pemasaran bagi dealer, dan end customer. Produk yang diatawarkan oleh FIF Syariah adalah pembiayaan sepeda motor merek Honda, sehingga barangnya jelas ada, dan pasti halal karena sebagai alat transportasi. Hal ini sejalan dengan dasar pembiayaan Islami yang mensyaratkan barangnya harus jelas dan halal. Karena percuma saja apabila akad yang digunakan syariah akan tetapi barang yang
dipakai adalah barang -- barang haram. Tidak
menutup kemungkinan nantinya FIF Syariah akan membiayai barang - barang selain sepeda motor, seperti barang - barang elektronik, sama sepertii yang sudah dilakukan oleh FIF konvensional. Dan ha! seperti itu sah - sah saja. Dari segi penetapan harga sebagai salah satu dari komponen bauran pemasaran, FIF tidak mengambil keuntungan secara berlebihan. Dapat dilihat dari bagaimana cara FIF memperlakukan penalty yang pada konvensional dana penalty ini masuk ke dalam pendapatan perusahaan, maka pada FIF Syariah penalty ini dialokasikan sebagai dana sosial. Dana sosial ini dipergunakan sebagai sed•ekah atau pun memberi santunan kepada para fakir miskin, serta kegiatan - kegiatan sosial lainnya. Hal ini sesuai dengan prinsip syariah yaitu mengambil keuntungan dengan wajar dan benar. FIF Syariah mendapat keuntungan dari margin antara harga beli dari dealer dengan harga jual kepada end customer. Dan margin ini pun harus telah disepakati bersama antara kedua pihak. Kemudian dari segi sumber daya insaninya, walaupun masih merupakan konversi orang - orang dari konvensional yang menjadi tenaga syariah, akan tetapi FIF Syariah
87
tetap menjunjung tinggi nilai - nilai syariah dengan tentunya memberikan training mengenai system syariah ini untuk mereka. Mengenai distribusi, karena FIF merupakan perusahaan penyediajasa maka sudah tentu pendistribusiannya lebih baik dan merata. Ditambah lagi jaringan kantor FIF yang memang telah tersebar ke seluruh pelosok Indonesia. Khusus untuk daerah Istimewa Nanggroe Aceh Darussalam (NAD) disana FIF nya merupakan sepenuhnya Syariah atau tidak ada konvensionalnya. Hal ini tidak lain juga melihat pangsa pasar yang ada, yang mayoritas besar warganya muslim dan daerahnya menggunakan hukum Islam. FIF Syariah yang baru belum lama
berdiri ini
pada awal
berdiri dalam
promosinya masih mengikut pada konvensional. Yaitu dengan tenaga marketing konvesional yang menawarkan produk syariah kepada konsumen. Pada awal berdirinya yaitu pada bulan Oktober FIF Syariah masih mengunakan strategi yang biasa dilakukan, yaitu Pemasangan spanduk, Menitipkan brosur kredit syariah ke dealer - dealer, dan Pameran secara tidak langsung karena masih menginduk pada pameran FIF konvensional. Dengan strategi ini tingkat penjualan FIF Syariah masih dirasa kurang dan tidak ada peningkatan yang berarti. Untuk itulah kemudian FIF Syariah menggunakan strategi pemasaran yang baru yaitu dengan memperhatikan pihak dealer sebagai mitra FIF Syariah. Dengan strategi yang baru untuk dealer, membuat pihak dealer menjadi tertarik untuk mempromosikan pembiayaan syariah kepada calon customer. Karena merekajuga akan mendapat keuntungan dminya.
88
Untuk selain dealer, FIF Syariah juga melihat pangsa pasar yang berbeda pada end customer, antara yang rasional dan emosional. Untuk itulah dibuat strategi yang berbeda untuk kedua pangsa pasar tersebut. Dengan adanya segmentasi pasar tersebut maka strategi yang diterapkan akan tepat sasaran. Dengan demikian
terjadi peningkatan yang signifikan setelah diterapkannya
program strategi pemasaran tersebut diatas. Terutama pada bulan Februari, yaitu kenaikan volume pembiayaan mencapai 10 kali lipat atau 1000 %. Jika pada bulan Desember terakhir volume pembiayaan mencapai enam puluh unit atau 0,60 persen dari pencapaian target maka pada bulan Januari mencapai I 00 unit atau I 0 persen dari pencapaian target dan meningkat lagi menjadi 800 unit pada bulan Februari atau 14, 79 persen dari pencapaian target. Hal ini menunjukkan strategi yang dilakukan oleh FIF
Syariah telah tepat
mengena sasaran sehingga dapat meningkatkan jumlah pembiayaannya. Walaupun demikian peningkatan tersebut masih harus dilakukan karena belum dapat memenuhi target yang diharapkan perusahaan. Peningkatan pembiayaan tersebut yang dapat dilihat pada table berikut ini :
w
00
80 70 60
;
50
40 30
20
20
10 0
4
5
c:::=J ---- I
c::::J
Okt05
Nov05
6
l==:J. Des05
10
D
D Janos
Feb06
PERIODE T.~L-1
,4
,.
Mar06
89
Pada tabel diatas peningkatan yang sangat tajam terjadi pada bulan Februari. Walaupun kemudian diikuti dengan penurunan. Namun ha! ini mengindikasikan adanya lonjakan yang cukup berarti akibat dari perubahan strategi pemasaran yang dilakukan
FIF
Syariah. Strategi pemasaran tersebut agaknya
perlu terus
ditingkatkan lagi karena kemudian pada bulan Aprilnya menurun lagi. Dan memang jika dibandingkan dengan FIF
konvensional masih sangat jauh peningkatannya
namun ha! ini merupakan indikasi mulai diterimanya FIF Syariah pada masyarakat. Yang pada akhirnya tidak menutup kemungkinan nantinya dapat menyamai atau bahkan melampaui FIF konvensional. Yang menarik juga bahwa ternyata customer dari pembiayaan syariah ini tidaklah seluruhnya berasal dari pemeluk agama Islam, akan tetapi bermacam - macam agama. Hal tersebut dapat dilihat pada tabel berikut ini. Presentase Customer Syariah Berdasarkan Agama :
22 •1J lslam(59.09%) •IJ Katolik (12.12%) .IJ Pro1es1an (12.11'/o) iJ ~(16.()SO~L-
Tahel 4.5
90
Tabel diatas menarik untuk disimak,
dari tabel tersebut dapat dilihat bahwa
customer dari pembiayaan syariah ini tidak semuanya yang beragama Islam. Bahkan hampir separnh dari customer tersebut yakni kurang lebih 41 % adalah beragama selain Islam, Kristen protestan, Katolik dan Budha. Hal ini menuajukkan bahwa FIF Syariah berhasil menjaring end customer yang rasional. Artinya FIF Syariah berhasil menunjukkan kepada masyarakat bahwa pembiayaan seperti ini bersifat universal, tidak terpaku pada orang Islam saja. Dan FIF Syariah juga berhasil meyakinkan masyarakat bahwa pembiayaan syariah juga menguntungkan bahkan lebih aman dan menenangkan, karena customer rasional tidak memikirkan halal atau haramnya ; menggunakan bunga atau tidak, tetapi lebih kepada untung mginya. Analisis SWOT (Strengtheness, Weakness, Opportunity, Tlircathy) 1. Strengtheness (Kekuatan)
Kekuatan dalam strategi pemasaran FIF Syariah adalah : a. Belum adanya pesaing dalam bisnis pembiayaan syariah saat mi. Sehingga masih leluasa dalan1 menggarap pasar syariah. b. Dalam strategi pemasarannya FIF Syariah didukung oleh induk pemsahaannya yaitu FIF konvensional yang telah terkenal memiliki reputasi
yang baik sebagai
anak pernsahaan dari
PT Astra
International. Sehingga pencitraan FIF Syariah sedikit banyak telah terbentuk dengan baik.
91
c. Segmentasi pasar yang sangat tepat, sehingga setiap segmen diberikan strategi yang berbeda yang memang mengena dan tepat sasaran. Hal ini tentunya perlu dipertahankan oleh FIF Syariah. 2.
Weakn~ss
(Kelemahan)
Kelemahan dalam strategi pemasaran FIF Syariah adalah sebagai berikut : a. Sebagian besar strategi masih dilakukan oleh karyawan dari FIF Konvensional, sehingga masih terasa sekali kurangnya penekanan pada sisi syariahnya. Hal ini dapat berimbas pada kepercayaan customer tentang kesyariah-an dari FIF Syariah, terutama customer emosional. b. Strategi pemasaran masih banyak yang terbentur oleh status FIF Syariah yang masih merupakan
salah satu divisi pada FIF
konvensional. Sehingga belum begitu dapat berkembang lebih luas. 3. Opportunity (Peluang)
Peluang pada strategi pemasaran pembiayaan FIF Syaruiah masih terbuka lebar. Terutama jika F!F Syariah telah dapat membuka cabang- cabangnya di kota - kota lainnya di Indonesia. Karena dengan demi kian peluang pasar akan semakin terbuka lebar. Namun dengan semakin besarnya pangsa pasar maka strategi tersebut pun harus dilakukan improvement agar selalu sesuai dengan keadaan pasar. Dan dengan cliharamkannya Bunga oleh MUI maka ha! ini dapat mendorong masyarakat muslim untuk berhijrah kepacla pembiayaan syariah.
92
4. Threathy (Tantangan) Ancaman bagi strategi pemasaran FIF syariah adalah, saat ini akan mulai muncul pesaing - pesaing potensial yang juga meluncurkan pembiayaan syariah. Hal ini tentunya berpengaruh terhadap cakupan pasar yang sedang digarap FIF Syariah dapat menyusut apabila pesaing te,rsebut muncul. Selain itu ancaman juga terdapat jika ternyata FIF Syariah kurang konsisten terhadap prinsip - prinsip syariah dalam strateginya. Tentunya ha! ini dapat merusak citra perusahaan. Lebih buruk lagi dapat diti:nggalkan oleh customer emosionalnya yang berpegang teguh pada prinsip - prinsip syariah. Ancaman juga dapat datang dari perusahaan pembiayaan konvensional yang telah lebih dahulu banyak berdiri, apabila strategi pernasaran mereka mampu menyedot calon customer rasional FIF Syariah. Yaitu dengan strategi pemasaran yang menonjolkan keuntungan financial lebih dibandingkan dengan FIF Syariah.
BABV
KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan Dari semua yang telah dibahas diatas, maka kira - kira dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut ini : 1. Dalam Ekonomi Islam strategi pemasaran haruslah memenuhi prinsip -
prinsip syariah yang telah ada. Islam melarang adanya penipuan, tindakan tindakan marketing yang tidak terpuji dan strategi yang mematikan usaha orang lain demi untuk meraup keuntungan. Lebih dali itu strategi pemasaran dalam Islam juga sebagai media dakwah dan ajang menjalin silaturahmi antara perusahaan dengan customer. 2. FIF merupakan anak perusahaan dari PT Astra International yang bergerak pada bidang pembiayaan sepeda motor Honda, dan mempunyai divisi syariah yang berbasis pembiayaan syariah. Dengan funding dana dari Bank Syariah Mega Indonesia (BSMI)
menggunakan akad wakalah, dan sistem
pembiayaannya menggunakan akad murabahah. Dan dalam pembiayaannya FIF Syariah menggunakan Asuransi Syariah dari Asuransi Astra. 3. Perbedaan yang mendasar antara FIF konvensional dengan FIF Syariah adalah pada system yang digunakannya. Walaupun kemudian FIF Syariah masih berupa divisi pada FIF konvensional.
93
94
4. Sistem syariah dalam pembiayaan yang dilak:ukan oleh FIF syariah telah sesuai dengan prinsip - prinsip dasar syariah. Yang antara lain kerangka hukum yg digunakan adalah hukum Syariah dan hukum positif ; Isi dari perjanjian menjelaskan secara rinci seperti : Administrasi dan Margin ; Tingkat keuntungan
=
Margin dan tidak ada bunga ; Penalty ada 2 yaitu:
untuk dana sosial (Fixed) dan Ganti Rugi (Nego) ; Jika ada Pelunasan, maka tidak ada biaya administrasi (administrasi NOL) ; Tidak ada bunga berjalan ; Objek yg ditransaksikan jelas yaitu berupa barang (sepeda motor Honda) dengan akad murabahah ; Apabila ada discount unit, menjadi milik customer dengan mengurangi harga jual ; Price list di buat secara rinci ; Asuransi : apabila tidak ada klaim akan ada Nisbah I Bagi hasil, jika surplus Refund Premi yang tidak diambil customer akan masuk ke "Dana Sosial". 5. Strategi pemasaran yang tel ah dilakukan oleh FIF Syariah telah menggunakan tata - cara dan prinsip pemasaran secara Islami. St!perti tidak ada unsur penipuan, gharar I tidak jelas dan tindakan - tindakan marketing yang tidak baik. Namun memang dari segi manajemen perusahrum masih berada dalam satu atap dengan yang konvensional, sehingga strategi pemasaran yang dilakukan pun masih bercampur dengan konvensional. 6. Strategi pemasaran pada FIF Syariah, agar dapat meningkatkan volume pembiyaan adalah dengan cara membuat program pernasaran ke dealer, end customer dan peningkatan Manpower sebagai mesi11 penggerak jalannya pemasaran. Dengan program pemasaran yang menyeluruh seperti ini, saat ini
95
FIF masih sebagai pionir dalam pembiayaan syariah khususnya pembiayaan sepeda motor roda dua. 7. FIF Syariah memang masih berada dalam satu manajemen dengan yang _konvensional dan hanya berupa divisi tersendiri. Hal ini semata - mata karena FIF Syariah masih sangat muda usianya. Seperti halnya "bayi" yang baru lahir, diberi fasilitas yang baik dan hidup serumah dengan "orang tuanya" agar dapat tumbuh kembang dan diberikan perhatian dengan baik. Baru setelah dapat berdiri sendiri dan turnbuh dengan baik, dapat kemudian dilepas untuk berusaha sendiri. 8. Dengan adanya program strategi pemasaran yang baru dari FIF Syariah dapat meningkatkan volume pembiayaan syariah. Hal ini dapat terlihat dari meningkatnya volume pembiayaan setelah adanya program pemasaran yang barn dari FIF Syariah. 9. Strategi pemasaran yang dilakukan oleh FIF Syariah haruslah didukung dan diikuti oleh peningkatan sumber daya manusia f manpower yang mengerti dan paham betul mengenai syariah itu sendiri. Karena jangan sampai strategi yang baik namun orang - orangnya tidak paham betul mengenai syariah itu sendiri.
B. Saran Saran - saran yang dapat dihimpun berdasarkan dari pembahasan diatas adalah sebagai berikut :
96
1. UntuJc dapat lebih menambah jumlah pembiayaan, FIF Syariah harus juga
mencari sumber pendanaan I funding yang lainnya selain daripada Bank Syariah Mega Indonesia (BSMI). Selain untuk menambah modal pembiayaan yang dikucurkan juga dapat sebagai diversijikasi Funding, apalagi saat ini banyak sekali Bank - bank syariah yang bermunculan . Salah satu cara untuk itu adalah dengan menawarkan kerjasama wakalah dengan Bank Syariah untuk pembiayaan murabahah, karena saat ini pada Bank Syariah terkadang akad murabahah bank hanya bertindak sebagai pemberi dana dan tidak menyediakan barang yang dijual. 2. Strategi pemasaran yang telah tepat dan sesuai dengan syariah juga harus dibarengi dengan tenaga - tenaga marketing yang islami. Seperti telah disebutkan diatas tentang etika yang harus dimiliki oleh tenaga pemasaran Islami. 3. Sesegera mungkin untuk dapat dipisahkan manajemen dari FIF Syariah dan konvensional. Hal ini memiliki pengaruh yang besar bagi perkembangan FIF Syariah sendiri. Salah satu contoh dengan terpisahnya FIF Syariah dari konvensionat maka marketernya pun hams dari orang - orang syariah pula, sehingga dapat dihindari praktek - praktek yang dapat menyimpang dari prinsip - prinsip syariah. 4. FIF Syariah dapat mengikuti diversifikasi produk seperti yang konvensional terapkan, yaitu dengan juga memberikan pembiayaan untuk produk - produk elektronik. Hal ini dapat menambah daya saing FIF Syariah, karena sampai
97
saat ini belum ada perusabaan pembiayaan untuk barang - barang elektronik di Indonesia yang menggunakan prinsip syariah. Sehingga FIF dapat selangkab lebih maju dari calon - calon pesaingnya yang akan segera bermunculan. Selain itu juga saat ini minat masyarakat untuk barang - barang elektronik cukup tinggi 5. FIF Syariah hendaknya tidak "menjual" kata - kata syariab, akan tetapi yang lebih penting adalab esensi dari system syariab itu sendiri yang memang lebih baik dan menjangkau semua kalangan dan tidak terbatas pada agama Islam. Karena terbukti
bahwa setengab dari customer FIF Syariab adalab
masyarakat non muslim yang notebene berfikir secara rasional terhadap FIF Syariah dan tidak menghiraukan system syarialmya. 6. Yang tak kalab pentingnya juga pemerintab dapat segera memberikan jalan yang lebih baik yaitu berupa regulasi yang memadai bagi perkembangan lembaga pembiayaan seperti FIF Syariab agar dapat semakin berkembang dengan pesat menyusul perkembangan Bank - bank syariab yang telah lebih dabulu hadir di Indonesia. Karena saat ini FIF Syariah tidak mempunyai payung hukum yangjelas dan memadai dalam operasionalnya.
Daftar Pustaka
Al- Qur'an dan Te1jemahnya. Aminuddin, Membangun sistem Ekonomi Alternatif : Perspektif Islam, (Surabaya, Risalah Gusti, 1996) Andasasmita, Komar, Leasing Dalam Teori Dan Praktek, (Bandung: INI 1989) Antonio, Muhammad Syafi'I, Bank Syari 'ah Dari Teori Ke Praktik, (Jakarta: Gema Insani, 2005), Cet. Ke 9, h. 101 Anwari, Achmad, Leasing Di Indonesia (Jakarta: Sinar Grafika, 2000) Cet.Ke-2 Arifin, Zaenal clan Husin, Dahlia, Norma dan Etika Ekonomi Islam, (Jakarta, Gema lnsani Press, 1997) Cet. Ke 2 Arifin, Zainul, MBA., Drs., Memahami Bank Syari'ah: Lingkup, Peluang,
Tantangan, dan Prospek, Jakarta, Alvabet, 1999 Budi, Utomo, Setiawan, Fiqh Kontemporer, (Jakarta, Pustaka Sakti, 2002) C.M. Lingga Purnama, Strategic Marketing Plan, (Jakarta, PT Gramedia Pustaka Utama, 2002), ha!. 181 Craven, David, W., Strategic lvfarketing, (Burr Ridge, Illinois : Richard D. Irwin, Inc., 1994) Hendra Teguh, Roni A. Rusli, Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan,
lmplementasi dan control, (Jakarta, PT. Prenhallindo, 1997), Jilid I, ha!. 140
QR
99
Hilman, Iman, Ir., dkk, Perbankan Syari'ah Masa Depan, Jakarta, Senayan Abadi Publishing, Cet. Ke 1, 2003 Husain Umar, StrategicManagement in Action : Konsep Teori dan Teknik
Menganalisis Manajemen Strategis, Strategic Business Unit Berdasarkan Konsep Michael R. Porter, Fred R. David dan Wheelen-Hunger, (Jakarta, Gramedia Pustaka Utama, 2001), ha!. 321 J. Paul Peter dan Jerry L. Olson, Consumer Behavior : Perilaku dan Strategi
Pemasaran, Damos Sihombing (terj.) (Jakarta, Erlangga, 1999) Karim, A. Adiwarman, Ekonomi Mikro Islami, (Jakarta,. IIIT Indonesia, 2002), edisi pertama, cet. I, hal. 127 Karim, A. Adiwarman, Bank Islam analisis Fiqh dan Keuangan, Jakarta 2004 Karim, A. Adiwaiman, S.E., M.B.A., M.A.E.P., Bank Islam Analisis Fiqh dan
Keuangan, Jakarta, RajaGrafindo Persada, Cet. Kel, 2005 Kasmir, MM, SE., Bank Dan Lembaga Keuangan Lainnya, (Jakarta: PT Raja Grafindo Pustaka 2001) Kotler, Phillip dan Gary Amstrong, Dasar - dasar Pemasaran, (Principle of
Marketing), Jakarta, Prenhallindo, 1996 Mannan, M. Abdul, Teori dan Praktek Ekonomi Islam, (Yogyakarta, PT. Dana Bhakti Wakaf, 1995) Sabiq, Sayyid, Fiqh Sunnah, (Bandung, PT Al - Ma'arif, 1987)
100
Sembiring, Sentosa, SH,MH., Hukum Dagang, (Bandung, PT Citra Aditya Bak:ti, 2001) Cet. Ke-1 Soekadi, P, Eddy, Mekanisme Leasing (Jakarta: Ghalia Indonesia, 1990) Cet.ke-1 Suyatmi, Sri dan Sudiarto J, Problematika Leasing J)i Indonesia (Jakarta: Arikha Media Cipta,1992), Cet. Ke-3 Suyatno, Thomas Dkk., Kelembagaan Perbankan, Jakarta, Penerbit PT Gramedia Pustaka Utama,2001) Cet.Ke-11 Tjiptono, Fandi, Strategi Pemasaran, (yogyakarta, Andi, 1997) edisi 2 Tunggal, Widjaja, Amin dan Arief Djohan Tunggal, Aspek Yuridis Dalam Leasing, (Jakarta: PT Rineka Cipta, 1994) Cet.Ke-1 www.fifkredit.co.id ·'" \\\\. rqoubl i ka. c:o. id.
Yusanto, M. Ismail dan M. Karebet Widjaya Kusuma, 1'1enggagas Bisnis
Jslami, (Jakarta : Gema Insani Press, 2002)
