Klíč k odlišení lékárny aneb pochopení motivace a řízení sortimentu odvrací Ikarův pád!
PharmDr. Michal Krejsta, MBA Generální ředitel / Předseda představenstva OMEGA Pharma - Perrigo , Česká Republika & Slovensko Tajemník Asociace velkodistributorů léčiv AVEL
ODBORNOST a/nebo OBCHOD!?
Zdraví ani péče nezná hranic stejně jako spolupráce! A lékárna není izolovaný poskytovatel!
Obsah 1.
Oborový kontext, výkon trhu a reálná pozice lékáren
2.
Příležitosti a rizika pro odlišení lékárny každé kategorie
3.
Adekvátní strategie a související marketingové nástroje takových lékáren
4.
Doporučení pro vyšší efektivitu ve spolupráci V-L-D
5.
Otázky & diskuze
Rx vs. OTC ?! Registrované vs. neregistrované?!
Struktura prodejů léků a OTC do lékáren v ČR
Struktura prodejů léků a OTC do lékáren v SR
Vývoj trhu za MAT 02/2015 a Q1 v ČR (zdroj IMS Health)
Vývoj trhu za MAT 02/2015 a Q1 v ČR (zdroj IMS Health)
Vývoj trhu za MAT 02/2015 a Q1 v SR (zdroj IMS Health)
Vývoj trhu za MAT 02/2015 a Q1 v SR (zdroj IMS Health)
CEE region vykazuje až 3x vyšší růst než W Evropa, ale samotná průměrná cena OTC je dvakrát nižší a zpomaluje svůj růst!
CEE region vykazuje až 3x vyšší růst než W Evropa, ale samotná průměrná cena OTC je dvakrát nižší a zpomaluje svůj růst!
Růst objemu a hodnoty OTC v CZ & SK (2011-2013, zdroj IMS Health)
Meziroční růst objemu (počet balení) - %
5
SK 2013
0
CZ 2013 SK 2011 CZ 2011
-5 SK 2012
CZ 2012 -10 -4
-2
0
2
4
Meziroční růst obratu (v cenách výrobce) - %
6
8
OTC výdaje v CZ & SK (2014 vs. 2013, zdroj IMS Health)
Růst objemu a hodnoty OTC v CZ (2014 vs. 2013, zdroj IMS Health)
OTC a neregistrované OTC v klíčových kategoriích
Podíl a růst OTC kategorií v České republice
Růst objemu a hodnoty OTC v SK (2014 vs. 2013, zdroj IMS Health)
OTC a neregistrované OTC v klíčových kategoriích
Podíl a růst OTC kategorií ve Slovenské republice
Vývoj LRF v CEE (zdroj IMS Health)
Prognóza vývoje OTC trhu (CAGR 2014 – 2018, zdroj IMS Health)
Aktuální počet lékáren a OOVL v ČR (2000 – 2011)
250
2463
Diferenciace a řetězení v ČR (integrace obchodní) 2463 veřejných lékáren
1713 lékáren nesíťových (69%)
980 lékáren v aliancích (57%/ 39%)
750 lékáren v pevných sítích (31%)
733 lékáren volných (43%/ 30%)
Diferenciace a řetězení v ČR (integrace obchodní) 2463 veřejných lékáren
1713 lékáren nesíťových (69%)
980 lékáren v aliancích (57%/ 39%)
750 lékáren v pevných sítích (31%)
733 lékáren volných (43%/ 30%)
Regulační poplatek v lékárnách?!
Zavedení RP za položku
Zdroj: data SZP a VZP ČR 2014
Změna! RP za recept
Pozitivní listy VZP ČR
*
Zdroj: data VZP, MUDr. JUDr. Petr Honěk
* = plán
Přehled dopadů změn z průběhu 2013 na úspory finančních prostředků z v.z.p. v 2014 (zdroj: dopadová analýza IMS Health)
Dopad změn cen a úhrad v průběhu 2013: 1/ - 3,60 mld. Kč v tržbách výrobců (-7,2% registrovaného trhu) 2/ - 0,88 mld.Kč ve SOP distributorů a lékáren Mgr. 3/ Libor - 0,67 Štajer, mld. Kčadvokát na DPH 4/ + 0,12 mld. Kč ve vyšších výdajích pacientů => + 5,28 mld. Kč v úsporách zdravotních pojišťoven
Value a Volume OTC EXPANZE SÍTÍ v ČR (zdroj IMS Health)
Aktuální situace lékáren v SR (2000 – 2010) Number of Pharmacies and Pharmacies per Inhabitants 5 000
4 626
4 482
4 500
4 366
4 303 3 991
3 806
4 000
3 500
!
3 000 2 500
2 000 1 500
1 167
1 200
1 250
1 232
1 415
1 348
3 588
3 329
1 620
1 502
3 157 3 121
3 062
1 738
1 775
1 711
+608; +52%
1 000 500 0 2000
2001
2002
2003
2004
2005
pharm acies
year 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
pharmacies 1 100 1 130 1 167 1 200 1 232 1 250 1 348 1 415 1 502 1 620 1 711 1 738 1 775
2006
2007
per inhabitants
inhabitants 5 387 650 5 393 382 5 398 657 5 378 783 5 378 951 5 379 161 5 380 053 5 384 822 5 389 180 5 393 637 5 400 998 5 424 925 5 435 273
per inhabitants 4 898 4 773 4 626 4 482 4 366 4 303 3 991 3 806 3 588 3 329 3 157 3 121 3 062
2008
2009
2010
Aktuální situace lékáren v SR v roce 2014
2000 vs. 2014
+ 68% - 41%
Diferenciace a řetězení v SR (integrace obchodní) 1955 veřejných lékáren
1544 lékáren nesíťových (79%)
1065 lékáren v aliancích (69%/ 55%)
411 lékáren v pevných sítích (21%)
479 lékáren volných (31%/ 24%)
Aktuální situace lékáren v SR v roce 2013
Value a Volume OTC EXPANZE SÍTÍ v SR (zdroj IMS Health)
„Špatná zpráva je ta, že čas letí. Dobrá zpráva je, že piloty jste Vy." (Michael Althsuler)
Portfolio Management - co nám umožní?
Co je CatMan?
Store concept Kategorizace
Planogramy Merchandising
Co CatMan pomáhá eliminovat? Vím co je kategorie! (antipyretika, sedativa, antihistaminika…)
Nevystavovat RX produkty? Vy jste se zbláznil...
Čím více sortimentu, tím lépe!
Jít se podívat ke konkurenci je neetické!
HROZBY VNITŘNÍ
Nejsem podnikatel, jsem zdravotník!
Nejsem maloobchod, jsem lékárna!
Do lékárny nechodí zákazníci, ale pacienti!
Pracovat s různými maržemi? To je možné?
Zákazník ocení, když mu přípravek seženu do dvou hodin.
Duplicity v databázi přípravků? O čem to mluvíte?
Zákazníci k nám chodí, protože jim nejlépe poradíme… Lékárna musí být uspořádána co nejefektivněji pro obsluhující personál.
Jak CatMan v praxi pomáhá?
Ty správné a relevantní příležitosti?! Zvýšení obratu na nákupní košík
Aktivně
Pasivně
• nabízení produktů paralelní léčby
• celkové uspořádání lékárny
• nabízení produktů doplňkové léčby
• co je v nabídce (soulad s poptávkou)
• nabízení produktů preventivního charakteru
• co je vystaveno
• nabízení vyšší kvality za vyšší cenu
• jak je to vystaveno • kde je to vystaveno
Tržní diferenciace a mrkt mix sítí a aliancí
SÍŤ a ALIANCE BRAND protiplnění privátní značka
Bonusy založené na měřitelnosti výkonu a rozsahu protiplnění! Co nelze měřit, nelze ani řídit. A co se neřídí, to nefunguje!
Peter Drucker
Tržní diferenciace a mrkt mix segmentu NEZÁVISLÉ LÉKÁRNY?!
Tržní diferenciace a mrkt mix segmentu NEZÁVISLÉ LÉKÁRNY?! SPACE MANAGEMENT / VIZIBILITA • •
PRIMÁRNÍ MCHDS NAVYŠUJE PRODEJ U PREFEROVANÝCH ZNAČEK A TO BEZ INTERVENCE LÉKÁREN DÁLE VEDE K LEPŠÍMU ZAPAMATOVÁNÍ GS A PODPOŘÍ PŘÍPRODEJ PPV A PV
Správná vizibilita produktů - odstranit to co je pro pacienta nepodstatné - horizontální uspořádání nepřináší žádoucí efekt
Vytvoření jasně definovaných bloků jednotlivých kategorií v lékárně
Store koncept a oficína
Tržní diferenciace a mrkt mix segmentu NEZÁVISLÉ LÉKÁRNY?!
NEZÁVISLÁ LÉKÁRNA CatMan orientovat se na pacienta směrem k expedici s důrazem na odborný cross a up-selling. navázání na spolupráci s lékaři
Tržní diferenciace a mrkt mix segmentu NEZÁVISLÉ LÉKÁRNY?!
„Nechoď tam, kde vede cesta, namísto toho choď tam, kde není, a zanech stopu.„ (Ralph Waldo Emerson)
Anketa 2014 „Spontánnost a Cross-selling aneb Impulzní nákup a příprodej“:
Pyramida potřeb pro efektivní OTC/ DS prodej Merchandising & Cross-selling
BÝT
VYVOLENÝ
Product Placement & SpaceMng
BÝT
VIDITELNÝ
Planogram & Promotion
BÝT
OBJEDNANÝ BÝT
ZALISTOVANÝ
CatMan
Promotion & Product Placement
Děkuji za pozornost!
