Workshop
“Kies je Klant” Wees kri+sch met wie je zaken doet Pieter van Osch pieter@refreshinterac+ve.com
Basis overtuigingen
• verschuiving macht aanbieder -‐> afnemer • informa+e transparan+e is goed • van schaarste naar overvloed • klanten zijn verward • aanbieders moeten bewust hun klanten kiezen
Doelen
• Aan Wie? • Verkoop je Wat? • Hoe overtuig je? • Converteren!
Aan wie verkoop je? Beschrijf je KernKlant waarop je je focust
Aan Wie?
• De KernKlant is die klant • die het meest waarschijnlijk • jouw product of dienst koopt • in de hoeveelheid • die nodig is voor op@maal rendement.
Voorbeeld KernKlant
• Bart Smit • McDonalds • AH • Liesbreukencentrum • Transavia • KLM
Website Hotel Mallejan / Vierhouten
Text
Profiel van de ANWB
Verschillende rollen
• Koper • Beslisser • Gebruiker • Beïnvloeder
Aan Wie?
• De KernKlant is die klant • die het meest waarschijnlijk • jouw product of dienst koopt • in de hoeveelheid • die nodig is voor op@male winst.
Oefening 1 (1e deel)
• Schrijf zo snel mogelijk • alle personen op die nu je klant zijn • in ‘brainstorm mode’ -‐
geen discussie, niet terugkijken
Oefening 1 (2e deel)
• Omcirkel nu de klanten die je als KernKlant ziet
• kies je KernKlant -‐
waarschijnlijk je beste huidige klant
Oefening 1 (3e deel)
• definieer nu je KernKlant als mens -‐ -‐
enkelvoud, 1 persoon
-‐
in ‘brainstorm mode’
beschrijf alle emo<es, behoe=en, verlangens, ambi<es, zorgen, angsten, gewoonten
Oefening 1 (laatste deel)
• beschrijf nu in 15-‐20 woorden • je KernKlant • die cruciaal is voor je succes
Wat verkoop je?
Bepaal je Ongewone Aanbod
Het ongewone aanbod
• Wat is het Ongewone Aanbod dat je organisa+e biedt?
• Welke pijn los je op? • Wat is de beste oplossing die je biedt? • Waarom ben jij de beste? • Waarom is je aanbod ongewoon? • Biedt tastbare en emo@onele waarde aan je KernKlant
Wat koopt de klant werkelijk?
• Eigenschappen (Features) • Voordelen (Benefits) • Waarde (Advantages) • Unique Selling Proposi+on (uit!) • Unique Buying Arguments
Het ongewone aanbod
• Wat is het Ongewone Aanbod dat je organisa+e biedt?
• Welke pijn los je op? • Wat is de beste oplossing die je biedt? • Waarom ben jij de beste? • Waarom is je aanbod ongewoon? • Biedt tastbare en emo@onele waarde aan je KernKlant
Nomad verkoopt óók reizen!
Bouwberichten -‐ taal van de bouwer
Supermarkt Jumbo -‐ 7 zekerheden
Supermarkt Jumbo -‐ beloVe vlotheid
Oefening 2 (1e deel)
• Beschrijf alle woorden die je kunt
bedenken die te maken hebben met je Ongewone Aanbod
-‐
eerlijk, realis<sch, geloofwaardig en betekenisvol
-‐
in ‘brainstorm mode’
Oefening 2 (2e deel)
• de KernKlant moet je Ongewone Aanbod willen en nodig hebben
• bekijk alle woorden en bepaal welke de meeste waarde hebben
-‐
verfijn tot je een zin hebt
Oefening 2 (laatste deel)
• Vergelijk deze zin met je defini+e van KernKlant
• Klopt het? • Pas zonodig aan!
Hoe overtuig je de KernKlant? Hoe verkoop je Wat aan Wie?
Strategie om te overtuigen
• Wat is de Overtuigingsstrategie • online en offline • waardoor de KernKlant • jouw Ongewone Aanbod • kiest uit al die andere!
LOI -‐ gra@s proefles
Bouwberichten -‐ proefabonnement
Oefening 3
• het gaat om een strategie -‐
niet om een lijst van ac
• max. 15 woorden • begint met een werkwoord • moet vooral verschillend zijn ten opzichte van concurrenten, niet zo zeer ‘beter’
• check deze verleidingsstrategie met de beschrijving van de KernKlant en het Ongewone Aanbod
-‐
klopt dit? Zo niet -‐-‐ pas aan!
Converteren!
Van welke fantasierijke acties maakt u gebruik?
Converteren!
• De serie van fantasierijke ac@es • online en offline • die de Ongewone Aanbod • wereldberoemd maakt bij je KernKlant • en vervolgens hem leidt van lead tot klant
Micro-‐conversies
• Het gaat daarbij om micro-‐conversies -‐
kleine stapjes voor de prospect om zich bekend te maken
• Verschillende micro-‐conversies: -‐ -‐ -‐ -‐
om contact te leggen om te kwalificeren om de prospect op te leiden om de brug te slaan
Wehkamp -‐ kom naar website!
GoGo Reizen -‐ brochure + nieuwsbrief
LeasePlan -‐ ook voor routeplanning
Gra@s ebook bij Get Clients Now
Voetbalplaatjes+recepten bij AH
Oefening 4 (1e deel)
• Beschrijf alle plaatsen waar uw kernklant zich bevindt
Voorbeelden offline • branche-‐verenigingen • +jdschriaen • congressen / beurzen • presenta+es • ...
Voorbeelden online • nieuwsgroepen • fora • community-‐sites • ...
Oefening 4 (2e deel)
• Beschrijf alle manieren waarop u in
contact met uw KernKlant kunt komen
Voorbeelden online • website • SEO • emailings • Twicer • linkedIn • banners • nieuwsbrief • ... Voorbeelden offline • adverten+es in bladen • advertorials • radioreclames • TV spots • brochures • nieuwsbrief
Oefening 4 (3e deel)
• Welke ac+es kunt u doen om te kwalificeren?
•
-‐
‘brainstorm mode’
Welke informa+e heea u daar bij nodig?
-‐
‘brainstorm mode’
• Wat kunt u ze bieden om ze te verleiden tot een micro-‐conversie?
-‐
‘brainstorm mode’
Voorbeelden micro-‐conversie • meld u aan op de mailinglijst • abonneer u op de RSS-‐feed • download een gra+s applica+e • download een brochure • registreer u • ‘tell a friend’ • ...
Oefening 4 (4e deel)
• Wat kunt u nog doen om uw klant voor te • lichten over uw Ongewone Aanbod?
•
-‐ -‐
welke ideeën hee= u t.a.v. content? ‘brainstorm mode’
Voorbeelden educa@e product demo video • een whitepaper • vergelijkingsinforma+e • FAQ • ...
Wat kunt u doen om ervoor te zorgen dat Voorbeelden om brug te slaan uw prospect u contacteert? • RVSP voor een evenement
-‐ -‐
welke ideeën hee= u om een brug te slaan? ‘brainstorm mode’
Oefening 5
• wat u doet moet bijdragen aan 1 of meer van de volgende:
-‐ -‐ -‐
verhogen van de omzet verlagen van de kosten een onmisbaar aspect bieden die leidt tot (herhaal)aankopen
Oefening 5 (1e deel)
• Welke mogelijkheden ziet u om omzet te verhogen?
-‐
‘brainstorm mode’
• maak een afspraak • bel me! • ...
Oefening 5 (2e deel)
• Welke mogelijkheden ziet u om kosten te verlagen?
-‐
‘brainstorm mode’
Oefening 5 (3e deel)
• Welke mogelijkheden ziet om een
onmisbaar aspect aan uw producten of diensten toe te voegen?
-‐
‘brainstorm mode’
-‐-‐ Einde -‐-‐ Pieter van Osch M 0655 394 395
[email protected] www.CustomerVibes.com
