7/9/2015
KEWIRAUSAHAAN
By: Dr. BUDI PURNOMO. Dr. BUDI PURNOMO
1
TUJUAN UMUM • Memberikan wawasan, pengetahuan, dan Pengalaman Kewirausahaan serta menanamkan sikap mental Wirausaha kepada mahasiswa.
Dr. BUDI PURNOMO
2
1
7/9/2015
• TIDAK ADA KATA GAGAL!! • YANG ADA: BERHASIL ATAU BELAJAR KEMBALI • Hanya ada 2 NILAI dlm MK ini: A atau BL • A utk kelompok Usaha yg mendapatkan LABA atau menderita RUGI min Rp 1juta, pada proyek bisnisnya!
Dr. BUDI PURNOMO
3
POKOK BAHASAN • WIRAUSAHA sbg PILIHAN HIDUP • Melihat Peluang Membangun IDE Bisnis • MARKETHINK YOUR BUSINESS • MODEL dan STRATEGI Pendanaan Bisnis di tahap awal usaha • YOUR BUSINESS PROJECT & BUSINESS COACH Dr. BUDI PURNOMO
4
2
7/9/2015
KONSEP DASAR DAN URGENSI DARI KEWIRAUSAHAAN
Dr. BUDI PURNOMO
5
WIRAUSAHA sbg PILIHAN HIDUP
Dr. BUDI PURNOMO
6
3
7/9/2015
WHY WE MUST BE AN ENTERPREUNER??? 1. Agar suatu negara bisa mencapai kemakmuran min 2% penduduknya = WIRAUSAHA. – USA 11% – Singapura 7,2% – INDONESIA 0,18%
Dr. BUDI PURNOMO
7
ALASAN KE 2: BAGAIMANA PERSEPSI ANDA ATAS BAGINDA RASULLULAH SAW??? Beliau adalah seorang………. Beliau adalah seseorang…… Beliau adalah seseorang……
Dr. BUDI PURNOMO
8
4
7/9/2015
WHY??? 2. BERBISNIS adalah SUNNAH RASUL “Bahasa kaumnya Musa = SIHIR; Bahasa kaumnya Isa = Pengobatan; Bahasa kaummnya Muhammad = BISNIS”
Dr. BUDI PURNOMO
9
WHY??? 3. Jalan TERCEPAT & HALAL menuju KESEJAHTERAAN/KEMAKMURAN/ KEKAYAAN “Kalau Anda terlahir MISKIN, itu bukan SALAH Anda, tetapi kalau Anda meninggal dlm keadaan MISKIN itu SALAH Anda” (Donald Trump)
Dr. BUDI PURNOMO
10
5
7/9/2015
PILIHAN DALAM MEMPEROLEH PENGHASILAN
BSP
Entrepreneurship
11
EMPLOYEE • MENCARI AMAN (YANG GA PERNAH DIA DAPATKAN) • MENYERAHKAN HIDUPNYA KEPADA ORANG LAIN • MENJADI ALAT BAGI ORANG LAIN • PALING HITUNG-HITUNGAN • BUKAN YANG PERTAMA MENIKMATI PENDAPATANNYA BSP
Entrepreneurship
12
6
7/9/2015
SELF EMPLOYEE/SMART PEOPLE • BEKERJA UNTUK DIRINYA SENDIRI • PARTNER BAGI PIHAK/ORANG LAIN • PENDAPATANNYA SANGAT TERGANTUNG KEPADA DIRINYA
BSP
Entrepreneurship
13
BUSINESSMEN / WOMEN • • • •
RISK LOVER PANDAI MELIHAT PELUANG PERCAYA DIRI MENCIPTAKAN SISTEM
• MENGGUNAKAN WOL DAN UOL • TIDAK HITUNG-HITUNGAN (YG PENTING UNTUNG)
BSP
Entrepreneurship
14
7
7/9/2015
Wirausaha/Entrepreneur adalah: • Orang yang menciptakan kemakmuran dan proses peningkatan nilai tambah, melalui inkubasi gagasan, memadukan sumber daya dan membuat gagasan (impian) menjadi kenyataan (Raymond Kao) • Orang yang berani mengambil resiko dan mentransformasikan sebuah ide bisnis menjadi kenyataan yang berguna bagi dirinya dan orang lain (Paulus Winarto) BSP
Entrepreneurship
15
MENGATASI MENTAL BLOCK DALAM BERWIRAUSAHA
Dr. BUDI PURNOMO
16
8
7/9/2015
BEBERAPA ALASAN ORG TDK BERBISNIS • TAKUT: SUKSES • MERASA MASIH TERLALU MUDA/BELUM SAATNYA • GA PUNYA MODAL/UANG.. • TAKUT: RUGI/BANGKRUT/ GAGAL
Dr. BUDI PURNOMO
17
BAGAIMANA MENGATASI RASA TAKUT BERBISNIS??? 1. UBAH FOKUS (FILM YG TERUS MENERUS DIPUTAR DI OTAK KITA, BUANG BAYANGAN YG MENAKUTKAN – BANGUN BAYANGAN YG SANGAT MENYENANGKAN),
2. PENGARUHI EMOSI (ALASAN YG SANGAT KUAT: MENCARI NIKMAT – MENGHINDARI SENGSARA; PERBAIKI PERTANYAAN: APA RUGINYA KALAU TDK SEGERA MULAI? APA UNTUNGNYA KALAU BERTINDAK SEKARANG?)
3. PENGARUHI AKAL SEHAT (AGAR KEMUNGKINAN SUKSESNYA LEBIH BESAR APA YG HARUS SAYA LAKUKAN/KORBANKAN?)
4. UBAH GERAK & SUARA,
Dr. BUDI PURNOMO
18
9
7/9/2015
MEMBANGUN MINDSET KEWIRAUSAHAAN
Dr. BUDI PURNOMO
19
Mindset Pengusaha Sukses Realitas Pengusaha Sukses Bekerja Keras dan Cerdas Kemampuan mengelola waktu dan uang Selalu berpikir positif dan bergaul dengan orang positif • Memiliki keahlian khusus • • • •
Dr. BUDI PURNOMO
20
10
7/9/2015
Mindset Pengusaha Sukses • • • • •
Inovatif dan Kreatif Percaya diri & Optimis Disiplin dan Amanah Selalu mencari atau menciptakan Peluang Berorientasi membantu orang lain dan selalu bersyukur
Dr. BUDI PURNOMO
21
HOW LUCKY ARE YOU?? Resep selalu “BEJO” menurut Profesor Psikologi dari London, Richard Wiseman. • Selalu memaksimalkan setiap peluang yang ada, untuk mendapat kesempatan terbaik. • Selalu berusaha untuk mendengarkan dan mengikuti intuisi atau suara hati. • Selalu mengharapkan yang terjadi adalah hal-hal yang baik (optimis). • Apabila sesuatu yang negatif terjadi, maka selalu berusaha melihat sisi yang positifnya dari peristiwa tersebut.
Dr. BUDI PURNOMO
22
11
7/9/2015
TO BE AN ENTERPREUNEUR???
WHY NOT!!!
Dr. BUDI PURNOMO
23
5 MODAL UTAMA U/ MEMULAI BISNIS
Dr. BUDI PURNOMO
24
12
7/9/2015
1. IDE BISNIS IDE
NILAI TAMBAH
PRODUK
BGM MENDAPATKAN IDE??? • KELEMAHAN PRODUK LAIN?? • POTENSI DIRI (APA YG SANGAT SENANG ANDA KERJAKAN, SEKALIPUN TIDAK DIBAYAR & BERMANFAAT BAGI ORANG LAIN) => BSP • TRAVELLING/DATA SEKUNDER (starbuck) • MASALAH ORANG LAIN/KEBANYAKAN atau DIRI SENDIRI (aqua, BABE, Konsultan Keuangan/Pajak) Dr. BUDI PURNOMO
25
2.DOA DAN SEDEKAH
Dr. BUDI PURNOMO
26
13
7/9/2015
3. PEMENTOR Kenyataan yang perlu diperhatikan : Kenyataan empiris bahwa: 80 % usaha baru tutup pada tahun pertama, 80% dari yg 20% mati dalam 4 tahun berikutnya Pengembangan pengusaha baru membutuhkan dukungan ekternal khususnya berkait dengan – software (training/assistance), dan – Dukungan keuangan/permodalan,
Bukan program instan (hasil tidak diperoleh dalam jangka pendek), sebuah usaha yang baru hanya bisa dievaluasi setelah 1 – 2 tahun.
Dr. BUDI PURNOMO
27
4. KEMAMPUAN MENGAMBIL RESIKO & KEPUTUSAN
Dr. BUDI PURNOMO
28
14
7/9/2015
BAGAIMANA MEMINIMALISIR RESIKO • • • •
PERHITUNGKAN RESIKO YG MUNGKIN MUNCUL PINDAHKAN RESIKO KE PIHAK LAIN BAGI RESIKO DENGAN PARTNER BERSEDEKAH
Dr. BUDI PURNOMO
29
5. SIKAP PERSISTANCE DENY DELIANDRI
Dr. BUDI PURNOMO
30
15
7/9/2015
3 MODAL PELENGKAP U/ MEMULAI BISNIS
Dr. BUDI PURNOMO
31
1. PARTNER YG DAPAT DIPERCAYA & HANDAL
Dr. BUDI PURNOMO
32
16
7/9/2015
Apa yang diperlukan untuk memulai Bisnis?
2. JARINGAN PERTEMANAN 3. UANG
Dr. BUDI PURNOMO
33
Membangun dan Mengembangkan Ide Bisnis
I-5 Juni 2001
17
7/9/2015
Prinsip “Melahirkan Ide-ide” Selalu membuka “pikiran”
Selalu membuka “mata”
1-5
Penghambat Sikap Kreatif dan Inovatif • • • • • • • • • •
takut untuk salah tidak (kurang) berani ambil resiko sikap ragu-ragu terlalu awal melakukan penilaian (judgement) terlalu banyak pertimbangan takut atau tidak mau menjadi tidak biasa atau aneh tidak mau atau tidak berani berbeda tidak mau dan mampu melihat dari luar sistim kurang memperhatikan sekitar ..
1-5
18
7/9/2015
Sumber Ide dapat berasal : Dari Pengetahuan & Keterampilan Yang Ada Jasa Apa :
Jasa Apa :
Bisnis Yang Mana :
Orang Yang Mana :
Untuk Sektor Bisnis
Untuk Individu
Menyediakan Jasa
Know-how, Skill Membuat Sesuatu Untuk Sektor Bisnis
Untuk Individu
Bisnis Yang Mana :
Orang Yang Mana :
Produk Apa :
Produk Apa : 1-5
Dari suatu yang diinginkan pihak lain Tidak mudah menggunakannya:
Menginginkan tapi belum tersedia:
Sudah ketinggalan mode:
Keinginan kelompok masyarakat tertentu Ada tapi susah didapat:
Kualitas/desain tidak cukup bagus: Terlalu mahal:
1-5
19
7/9/2015
Dari masalah yang dihadapi (problems mean opportunities) Dipindahkan fokus perhatian: Cari alternatif pengganti:
Solusi terobosan
Masalah Membuat menjadi tidak diperlukan:
Mengurangi tingkat masalah: Lihat dari prespektif yang berbeda:
1-5
Sumber Ide Lainnya: Dari mengamati sesuatu yang ada di tempat atau daerah lain Dari informasi di media publikasi (majalah, koran, TV, radio) Kecenderungan yang ada di masyarakat (misalnya; internet, . . .)
1-5
20
7/9/2015
1-5
Seleksi Ide Bisnis IDE Potensial Filter Pasar Filter Filters
Kompetensi & Motivasi
Filter Teknologi Filter Keuangan IDE LAYAK 1-5
21
7/9/2015
Bisnis baru dapat berasal dari: Ide bisnis baru Resiko gagal tinggi (jika persiapan tidak matang) Investasi bisa disesuaikan Membeli waralaba Resiko gagal rendah Investasi relatif besar Membeli usaha yang sudah ada Resiko moderat Investasi sangat tergantung kondisi usaha Perlu evaluasi yang ekstra hati-hati
1-5
Analisis SWOT Eksternal perusahaan (O dan T) – Opportunities (Peluang):
Identifikasi peluang yang ada diluar perusahaan (ekternal), misalnya; Otonomi daerah atau PERDA Kebijakan perbankan yang ke UKM Perubahan gaya hidup masyarakat Jaringan yang ada dsb – Threats (Ancaman):
Identifikasi semua ancaman dari luar perusahaan (eksternal), misalnya; Kebijakan perbankan Era perdagangan bebas Otonomi daerah atau peraturan PERDA Munculnya pelaku bisnis baru (karena mudah) dsb
1-5
22
7/9/2015
Analisis SWOT Internal perusahaan (S dan W) – Strengths (Kekuatan):
Identifikasi semua kekuatan yang dimiliki perusahaan (internal), misalnya; Ketrampilan tenaga kerja Manajemen perusahaan Kualitas dan desai produk Pelayanan dsb – Weaknesses (Kelemahan):
Identifikasi semua kelemahan yang masih dimiliki perusahaan (internal), misalnya; Keterbatasan peralatan Kualitas yang tidak konsisten Keterampilan karyawan masih kurang Tidak ada rencana pemasaran dsb 1-5
Matrik Analisis SWOT semua aspek SWOT disusun dalam matriks berikut lengkapi dengan strategi aksi yang bisa dilakukan: SO
: menggunakan kekuatan yang ada untuk memanfaatkan peluang
ST
: menggunakan kekuatan yang ada untuk menghindari ancaman
WO
: memanfaatkan peluang untuk mengatasi kelemahan
WT
: meminimalkan kelemahan untuk menghindari ancaman
Kekuatan (S):
Kelemahan (W):
-
-
Peluang (O):
SO
WO
Ancaman (T):
ST
WT
-
1-5
23
7/9/2015
Posisi tawar PEMASOK
Ancaman Pendatang BARU Persaingan diantara perusahaan yang ada
Ancaman Produk Alternatif
Posisi tawar PEMBELI
1-5
Kenyataan yang perlu diperhatikan : • Kenyataan empiris bahwa 80 % usaha baru tutup pada tahun pertama • Pengembangan pengusaha baru membutuhkan dukungan ekternal khususnya berkait dengan – permodalan, – infrastruktur dan – software (training/assistance) • Bukan program instan (hasil tidak diperoleh dalam jangka pendek), sebuah usaha yang baru hanya bisa dievaluasi setelah 1 – 2 tahun.
1-5
24
7/9/2015
Filter Pasar • Apa yang sebenarnya mau anda jual (barang atau jasa) • Siapa sasaran pasarnya? • Berapa besar volume sasaran pasar tersebut? Berapa jumlah calon pelanggan? Berapa pangsa pasar yang akan diambil? • Berapa harga jual yang akan diterapkan? • Siapa pesaing anda? Bagaimana posisi anda dibanding dengan pesaing? 1-5
Keberhasilan Usaha baru M OTIVASI pull atau push
I DE produk dan pasar S.U.K.S.E.S
R esources
A bility
dana, peralatan
know-how, skill
Perencanaan
Manajemen 1-5
25
7/9/2015
Flow Process ‘Start up Business’ • Motivasi • Ide Bisnis
• Training program • Asistansi/konsultasi • Survey pasar • Waktu: 3 – 6 bulan
• Validasi • Perencanaan • Sumber Daya • Keterampilan
• Operasionalisasi Usaha
• Credit Scheme • Infrastruktur • Informasi dan • Teknologi • Monitoring • Asistensi/konsultasi
1-5
Program Start up Harus Mengakomodasi Stimulasi motivasi Simulasi resiko dan konsekuensi Proses yang alamiah Pentahapan yang logis dan realistis Support system yang memadai – Asistensi dan – Pemodalan untuk pemula bisnis (tidak ada di Indonesia)
1-5
26
7/9/2015
Faktor Utama Penyebab Kegagalan
Karakter Entrepreneurial yang rendah (entrepreneurship & business sense)
Kesiapan mental (mental switching), khususnya mereka yang dahulu karyawan
Tidak berangkat dari peluang (opportunity)
Perkiraan yang berlebih khususnya dalam aspek keuangan (modal yang dibutuhkan, penjualan yang diperkirakan)
Analisis pasar yang kurang memadai (market assessment tidak dilakukan dengan baik)
1-5
Penutup • Hanya usaha yang disiapkan dengan baik yang akan mampu bertahan dan berkembang dalam persaingan • Ada saatnya memang sebuah usaha harus tutup (mati) jika memang tidak mampu bertahan dalam persaingan
1-5
27
7/9/2015
STRATEGI MEMBIDIK DAN MEMBUKA PASAR
Dr. BUDI S. PURNOMO, SE., MM., MSi. 55
Keberhasilan Bersaing • Keberhasilan bersaing sebuah usaha sudah ditentukan ketika sebuah usaha akan mulai dijalankan (tahap persiapan) • Sehingga strategi bersaing yang paling baik adalah – Dengan mempersiapkan pendirian sebuah usaha dengan baik dan benar
56
28
7/9/2015
Apa itu PASAR ??? Setiap potensi daya beli, yang terdiri dari sejumlah calon konsumen potensial yang memiliki KEBUTUHAN dan Daya Beli
57
Kebutuhan vs. Keinginan KEBUTUHAN, merupakan hal-hal mendasar yang diperlukan manusia untuk melangsungkan kehidupannya. • Bersifat kodrati • Terbatas
KEINGINAN, cara manusia memenuhi kebutuhan yang dipengaruhi oleh budaya & kepribadiannya. • Kompleks • Tidak terbatas
58
29
7/9/2015
Aktual isasi Diri
Kebutuhan Ego
Kebutuhan Memiliki/Sosialisas i Kebutuhan Rasa Aman
Kebutuhan dasar/fisik
59
Filter Pasar • Apa yang sebenarnya mau anda jual (barang atau jasa) • Siapa sasaran pasarnya? • Berapa besar volume sasaran pasar tersebut? Berapa jumlah calon pelanggan? Berapa pangsa pasar yang akan diambil? • Berapa harga jual yang akan diterapkan? • Siapa pesaing anda? Bagaimana posisi anda dibanding dengan pesaing? 1-5
30
7/9/2015
Lakukan Pemetaan (Segmentasi) Pasar • Tujuan: Memahami struktur pasar • Segmentasi Pasar: proses untuk membagi-bagi atau mengelompok-kelompokkan konsumen ke dalam kotak-kotak yg lebih homogen. • Pendekatan-pendekatan yang sering digunakan dalam melakukan segmentasi: Geografis
Demografis
Psikografis
61
Lakukan Pemetaan (Segmentasi) Pasar Manfaat melakukan Segmentasi: 1. Merancang produk yang sesuai dengan kebutuhan pasar 2. Menganalisis Pasar (Pesaing, pemasok, konsumen/perantara, barang substitusi) 3. Menemukan peluang 4. Menguasai posisi yang superior dan kompetitif 5. Menentukan strategi komunikasi yang efektif dan efisien. 62
31
7/9/2015
Bidik Pasar Sasaran Anda Empat syarat dari Pasar Sasaran yang optimal: 1. Responsif 2. Memiliki Potensi Penjualan yang cukup besar 3. Bertumbuh dengan cepat 4. Terjangkau oleh media
63
Desain & Buat Produk yang sesuai dengan kebutuhan & keinginan Pasar Sasaran Anda
Produk = Alat Tukar Uang. Konsumen mau menukarkan uang jika produk memberi kepuasan, karenanya bagi konsumen produk merupakan alat pemuas kebutuhan. Produk dapat berwujud (tangible) dapat juga tidak berwujud (intangible). 64
32
7/9/2015
Daur Hidup Product Start Up Competency
Growth Competency Reenginering CompetencyRestructuring Competency
Profit
Market Penetration
Market Development
Product Development
Diversification
Start Up Stage
Growth Stage
Stability Stage
Decline Stage
Variasi tingkatan layanan dan kompetensi yang dibutuhkan 65
Tetapkan harga untuk produk anda
Prinsip Harga: • Semahal-mahalnya • Semurah-murahnya • Segelap-gelapnya
66
33
7/9/2015
Komunikasikan Produk Anda kepada Pasar Sasaran • IKLAN: Koran, Radio, TV, Media luar ruang, dll. • PENJUALAN PERSONAL/INDIVIDU: Tenaga penjual/salesman • PENJUALAN LANGSUNG: Kirim surat, brosur, Fax, email. • Promosi Penjualan: Pameran, Discount, Penjualan berhadiah, dll. • PUBLIC RELATION: Press Release, undang wartawan, dll. 67
Distribusikan Produk Kepada Pasar Sasaran Proses untuk menyampaikan produk anda kepada Customer. • Untuk produk yang dibuat secara massal, HARUS mudah diperoleh dimana saja dan kapan saja. • Untuk produk yang dibuat atas dasar pesanan HARUS diserahkan tepat waktu (on time delivery). • Untuk produk jasa, PASTIKAN konsumen mudah dan nyaman dalam mendapatkan jasa Anda.
68
34
7/9/2015
TINGKAT SALURAN DISTRIBUSI 0 Tingkat Produsen
Konsumen
1 Tingkat Produsen
Pengecer
Konsumen
2 Tingkat Produsen
3 Tingkat Produsen
Agen/Distributor
Pengecer
Konsumen
Pedagang Besar Agen/Distributor
Pengecer 69
Konsumen
STRATEGI DISTRIBUSI
•Strategi DORONG •Strategi TARIK 70
35
7/9/2015
Tugas Wirausahawan di Bidang Pemasaran: • Memperbanyak Pembeli Potensial (Calon Customer) • Mengubah Pembeli Potensial menjadi Pembeli/Customer • Memperbesar Pembelian per Customer • Mempersering pembelian per Customer • Meningkatkan Keuntungan! 71
Memperbanyak Pembeli Potensial (Calon Customer) 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
Koran Lokal (tingkat keberhasilan 4/5) Koran Nasional (tingkat keberhasilan 3/5) Televisi (tingkat keberhasilan 4/5) Radio (tingkat keberhasilan 4/5) Majalah (tingkat keberhasilan 3/5) Press Release (tingkat keberhasilan 5/5) Brosur (tingkat keberhasilan 1/5) Yellow Pages (tingkat keberhasilan 5/5) Beli Data Base (tingkat keberhasilan 4/5) Fax (tingkat keberhasilan 4/5) 72
36
7/9/2015
Memperbanyak Pembeli Potensial (Calon Customer) 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20.
Billboard & Poster (tingkat keberhasilan 3/5) Internet (tingkat keberhasilan 4/5) Stiker di Mobil (tingkat keberhasilan 4/5) Spanduk (tingkat keberhasilan 4/5) Display (tingkat keberhasilan 4/5) Stiker (tingkat keberhasilan 5/5) Kartu Nama (tingkat keberhasilan 2/5) Referensi teman (tingkat keberhasilan 5/5) Salesman (tingkat keberhasilan 4/5) Distributor/Agen (tingkat keberhasilan 4/5) 73
Mengubah Pembeli Potensial menjadi Pembeli/Customer
Garansi (tingkat keberhasilan 5/5) • Temukan apa yang sangat diinginkan customer kemudian beri garansi dia akan mendapatkan apa yang diinginkan. • Tulis semua garansi di semua iklan, jadikan selling point • Jika janji anda tidak terpenuhi, segera lakukan koreksi dan kembalikan uangnya • Selalu under promise over delivery 74
37
7/9/2015
Cara Memperbesar Pembelian per Customer • • • • • • • • • • • •
Naikan Harga Up Sell (tawarkan versi lebih) Cross Sell (tawarkan lebih dari yang customer cari) Tawarkan paket Beri chek list (daftar barang) Ubah Lay out, barang yang laku taruh di rak setinggi mata Impulse buying, senter dekat baterey, kuas dekat cat Selalu beri pilihan lebih dari 1 Terima segala macam pembayaran Kontrak service Beri insentif untuk sales team Beri insentif kepada pembeli 75
Cara Mempersering Pembelian Customer: • • • • • • • • • • •
Service terbaik Under promise over delivery Konsisten & handal Kontak rutin miniman 3 bulan sekali Beri tahun customer seluruh produk kita Tingkatkan jumlah variasi Tawarkan kontrak service VIP Card Minta mereka untuk kembali Penawaran sensasional untuk pembelian selanjutnya Fax 76
38
7/9/2015
Cara Meningkatkan Keuntungan • • • • • • • • • • • •
Tingkatkan harga Turunkan semua biaya Jual barang berkualitas Kembangkan merk sendiri Sistem komisi bagi tenaga penjual Stock berdasarkan konsinyasi Jual barang yang cepat laku Beli dalam jumlah besar Beli bersama untuk mendapatkan potongan Kantor sekaligus rumah Evaluasi setiap kegiatan pemasaran Ukur semuanya 77
USAHA PEMASARAN
78
39
7/9/2015
STRATEGI PENERAPAN HARGA BUDI S. PURNOMO
Don’t sell through price ! Sell the price !
40
7/9/2015
Menetapkan Harga Memilih Tujuan Pricing
1. 2. 3. 4. 5.
Survival Maximum current profit Maximum market share Maximum market skimming Product-quality leadership
Menetapkan Harga Menentukan permintaan Faktor penentu konsumen kurang sensitif thd harga • • • • • • • • •
Unique-value effect: produknya sangat unik/beda Substitute-awareness effect: konsumen kurang memahami produk penggantinya Difficult-comparison effect: konsumen sulit membandingkan kualitas produk Total-expenditure effect: pengeluaran konsumen relatif kecil terhadap total pendapatannya End-benefit effect: pengeluaran konsumen relatif kecil terhadap biaya produk Shared-cost effect: bagian dari cost bersama pihak lain Sunk-investment effect: produk digunakan berkaitan dengan aset yang pernah dibeli. Price-quality effect: produk diasumsikan memiliki kualitas, prestis atau ekslusif. Inventory effect: konsumen tidak dapat menyimpan produk
41
7/9/2015
Menetapkan Harga Estimasi Biaya
Jenis cost dan tingkat produksi • Fixed cost • Variable cost • Total cost • Avarage cost
Menetapkan Harga Analisa biaya, harga, penawaran pesaing
• Jika produk yang ditawarkan sama dengan pesaing, tetapkan harga sama atau hampir sama dengan harga pesaing • Jika produknya inferior, tetapkan harga di bawah harga pesaing • Jika produknya superior, harga bisa ditetapkan di atas harga pesaing.
42
7/9/2015
Menetapkan Harga Menentukan metode pricing Model 3 C untuk penetapan harga
Customer assessment of unique product features Competitors’ prices and prices of substitutes
COST
Menetapkan Harga Menentukan metode pricing Markup pricing Variable cost per unit Fixed cost Expected unit sales
$
10 300,000 50,000
Unit cost = variable cost + fixed cost/unit sales = $10 +$300,000/50,000 = $16 Perusahaan ingin memperoleh penghasilan markup 20% dari penjualan Markup price = unit cost/(1- target penghasilan penjualan) = $16/1-0.2) = $20
43
7/9/2015
Menetapkan Harga Menentukan metode pricing Target-Return Pricing Perusahaan berinvestasi $ 1juta, mentargetkan ROI 20% ($200,000) Target-return price= unit cost + target return x investasi/unit sales = $16 + (0.2 x $1,000,000)/50,000 = $20
Menetapkan Harga Menentukan metode pricing Perceived-value pricing Melihat persepsi nilai dari konsumen, bukan dari cost penjual. Memanfaatkan elemen marketing-mix; iklan, salesforce untuk membangun perceived value dalam benak konsumen.
Kenapa harga traktor Caterpillar $100,000, traktor lain $90,000 • $ 90,000 harga traktor yang hanya sama dengan traktor lain • $ 7,000 harga premium untuk ketahanan superior Caterpillar • $ 6,000 harga premium untuk reliability superior Caterpillar • $ 5,000 harga premium untuk layanan superior Caterpillar • $ 2,000 harga premium untuk jaminan part lebih lama Caterpillar • $110,000 harga normal untuk nilai superior Caterpillar • -$ 10,000 discount _________ $ 100,000 final price
44
7/9/2015
Menetapkan Harga Menentukan metode pricing
• Value Pricing: Low price for high quality • Going-Rate pricing: Mengikuti harga pesaing pada umumnya
Menetapkan Harga Menentukan final price
• • • •
Psychological pricing Pengaruh Merketing-Mix Kebijakan pricing perusahaan Dampak harga terhadap pihak lain
45
7/9/2015
Menyesuaikan Harga Price discounts dan allowances
• • • • •
Cash discounts Quantity discounts Functional discounts Seasonal discounts Allowances
Menyesuaikan Harga Promotional Pricing
• • • • • • •
Loss-leader pricing Special event pricing Cash rebates Low-interest financing Longer payment terms Warranties and service contracts Psychological discounting
46
7/9/2015
Menyesuaikan Harga Discriminatory Pricing
• • • • •
Customer segment pricing Product-form pricing Image pricing Location pricing Time pricing
Menyesuaikan Harga Product-mix pricing
• • • • • •
Product-Line pricing Optional-Feature pricing Captive-Product pricing Two-Part pricing By-product pricing Product-Bundling pricing
47
7/9/2015
Memulai dan merespon perubahan harga Memulai Penurunan Harga
Resiko jebakan penurunan harga: • Low-quality trap • Fragile-market-share trap • Shallow-pockets trap
Memulai dan merespon perubahan harga Memulai Penaikan Harga
Teknik menaikkan harga • • • •
Delayed quotation pricing Escalator clauses Unbundling Reduction of discounts
48
7/9/2015
Memulai dan merespon perubahan harga Merespon perubahan harga pesaing
Beberapa cara merespon • • • • •
Maintain price Maintain price and add value Reduce price Increase price and improve quality Launch a low-price fighter line
Price reaction program for Meeting a competitor’s price cut
No
Has competitor Cut his price?
No
Yes Is the price likely to Significantly hurt Our sales?
By less then 2 % Include a cents-off Coupon for the Next purchase
Yes
Hold our price at Present level: Continue to watch Competitors’ price
No
Is it likely to be a Permanent price Cut?
By 2 – 4 % Drop price by half of The competitors’ Price cut
Yes
How much has his Price been cut?
By more than 4% Drop price to Competitors’ price
49
7/9/2015
Implementasi Pricing dalam Persaingan Value
Value =
Functional Benefit + Emotional Benefit Price +
Other Expenses
1. Same for same 2. Same for less 3. More for same 4. More for less 5. More for More 6. Less for less
RESIKO WIRAUSAHA PEMULA
BSP
Entrepreneurship
100
50
7/9/2015
Kenyataan yang perlu diperhatikan : • Kenyataan empiris bahwa 80 % usaha baru tutup pada tahun pertama • Pengembangan pengusaha baru membutuhkan dukungan ekternal khususnya berkait dengan – software (training/assistance), dan – Dukungan keuangan/permodalan,
• Bukan program instan (hasil tidak diperoleh dalam jangka pendek), sebuah usaha yang baru hanya bisa dievaluasi setelah 1 – 2 tahun.
BSP
Entrepreneurship
101
Faktor Utama Penyebab Kegagalan Karakter Entrepreneurial yang rendah
(entrepreneurship & business sense) Kesiapan mental (mental switching), khususnya
mereka yang dahulu karyawan Tidak berangkat dari peluang (opportunity) Perkiraan yang berlebih khususnya dalam aspek
keuangan (modal yang dibutuhkan, penjualan yang diperkirakan) Analisis pasar yang kurang memadai (market
assessment tidak dilakukan dengan baik) BSP
Entrepreneurship
102
51
7/9/2015
BAGAIMANA MEMINIMALISIR RESIKO • BUAT PERENCANAAN YANG MEMPERTIMBANGKAN SEMUA ASPEK • PINDAHKAN RESIKO KE PIHAK LAIN • BAGI RESIKO DENGAN PARTNER • SIAPKAN STRATEGI KELUAR (ANTISIPASI KEGAGALAN)
BSP
Entrepreneurship
103
PERSPEKTIF KEUANGAN
Dr. Budi S. Purnomo, SE., MM., MSi.
104
52
7/9/2015
• Sumber Pendanaan di awal Usaha • Cash management • Money make Money
BIM Kosultama
105
Sumber Pendanaan di Awal Usaha • • • • • • •
Partner; Angel Kreditur; Supplier; Pengadaian; Kartu Kredit; LKM Bank
BIM Kosultama
106
53
7/9/2015
Cash Management • Membayar hutang selambat mungkin, asal tidak sampai mengurangi kredibilitas perusahaan • Meningkatkan perputaran persediaan, dengan mengantisipasi kemungkinan kehabisan persediaan • Kumpulkan piutang secepat mungkin, asal tidak sampai mengurangi volume penjualan
BSP
MAN. MODAL KERJA, KAS & PIUTANG
107
MONEY MAKE MONEY
BIM Kosultama
108
54
7/9/2015
TUJUAN ANDA BERBISNIS? • • • •
N N N MENCIPTAKAN SUMBER “MASIVE INCOME”
BIM Kosultama
109
PEMAHAMAN ANDA TTG UANG??? • • • • •
Uang adalah akar dari segala kejahatan Uang bukan segalanya Uang tidak bisa membeli cinta Uang tidak menyelesaikan masalah Banyak uang menimbulkan banyak masalah
BIM Kosultama
110
55
7/9/2015
PEMAHAMAN ANDA TTG UANG??? • Uang adalah karyawan TERBAIK • Uang bisa memudahkan kita berbuat banyak kebaikan • Segalanya butuh uang • Dengan uang, cinta bisa jauh lebih indah • Uang mempermudah kita menyelesaikan banyak masalah. Tanpa Uang, kita akan bermasalah
BIM Kosultama
111
Beberapa Nasihat Keuangan yg kurang bijak
• Berhematlah…… (cost control ) • Menabunglah…..
112
56
7/9/2015
PEMAHAMAN • ASSET: segala sesuatu yang MENDATANGKAN UANG • KEWAJIBAN: segala sesuatu yg mengharuskan kita MENGELUARKAN uang
BIM Kosultama
113
Pola Keuangan Kebanyakan orang PENGHASILAN PENGELUARAN Kebutuhan Hidup Keinginan/ Gaya Hidup (Life Style) HUTANG
NERACA ASET
KEWAJIBAN
BAD DEBT
BIM Kosultama
114
57
7/9/2015
Pola Keuangan SEHARUSNYA PENGHASILAN PENGELUARAN Kebutuhan Hidup INVESTASI NERACA ASET
• KECERDASAN • BISNIS • PROPERTY
KEWAJIBAN
GOOD DEBT
• ASET KERTAS
BIM Kosultama
115
Perilaku Biaya dan Analisis Biaya – Volume - Laba
3 - 116
58
7/9/2015
Biaya Variabel: Adalah biaya yang jumlahnya berubah secara proporsional terhadap perubahan tingkat aktivitas, namun jumlah per unitnya selalu tetap (konstan).
3 - 117
Contoh: Biaya Konsumsi untuk peserta Seminar ditetapkan sebesar Rp 35.000 per orang
3 - 118
59
7/9/2015
Biaya Tetap: merupakan biaya yang jumlahnya selalu tetap selama output berada dalam cakupan yang relevan (relevant range) Karena jumlahnya selalu tetap, maka besarnya biaya ini per unit akan berubah berbanding terbalik dengan jumlah barang yang diproduksi/dijual
3 - 119
Asumsi-asumsi Dasar Analisa Biaya – Volume - Laba 1.
2.
3. 4.
Perubahan tingkat pendapatan dan biaya merupakan akibat adanya perubahan dari Volume produk yang dihasilkan dan dijual. Biaya total merupakan jumlah dari komponen biaya tetap dan komponen biaya variabel yang berkaitan dengan tingkat produksi. Harga jual per unit, biaya tetap dan biaya variabel per unit telah diketahui dan tidak mengalami perubahan. Analisa dilakukan terhadap perusahaan yang hanya memproduksi 1 jenis produk.
120
60
7/9/2015
Analisa Budidaya Jamur Tiram 5.000 baglog (1 musim tanam 4 bulan) • Pembuatan Kumbung Rp 6 juta yg dpt digunakan utk 6 musim tanam. Depresiasi = Rp1 juta/musim (4 bulan). • Pembelian 5.000 baglog @ Rp 1.800 = Rp 9 juta • 1 botol bibit utk 25 baglog dibutuhkan 200 botol @ Rp 5.000 = Rp 1 juta. Sehingga kebutuhan baglog + bibit = Rp 10 juta • Upah Pegawai utk 4 bulan Rp 1,2juta • Resiko baglog gagal 5%. 1 baglog dpt menghasilkan 0,4 kg jamur, yg dpt dijual dg harga Rp 8.000/kg.
121
Konversi
122
61
7/9/2015
BIAYA VARIABEL
123
Perhitungan Laba
124
62
7/9/2015
VOLUME PENJUALAN IMPAS
125
Volume Penjualan dg Target Laba Rp 5 juta
126
63
7/9/2015
Menghitung Kebutuhan Investasi
127
Payback: waktu yg dibutuhkan untuk Balik Modal
128
64
7/9/2015
KONDISI KEUANGAN
BIM Kosultama
129
5 tingkat kondisi keuangan yg mungkin untuk dicapai 1.
2.
3.
Financial Protection: Suatu kondisi keuangan dimana kita mempunyai cukup uang untuk mengcover pengeluaran bulanan minimum 2-24 bulan. Financial Security: suatu kondisi keuangan dimana hasil investasi kita mencukupi kebutuhan ssb: (Angsuran rumah; biaya makan; listrik, gas, air; transportasi; asuransi; pajak) tanpa harus bekerja lagi kecuali anda memilih untuk bekerja. Financial Vitality: suatu kondisi keuangan, dimana hasil investasi kita dpt memenuhi kebutuhan Financial securti dan: (pendidikan anak; entertainment; membeli pakaian atau brg mewah yg masuk akal) tanpa harus bekerja lagi kecuali anda memilih untuk bekerja
BIM Kosultama
130
65
7/9/2015
5 tingkat kondisi keuangan yg mungkin untuk dicapai 4. Financial Independent: suatu kondisi keuangan, dimana hasil investasi kita dpt memenuhi gaya hidup kita saat ini tanpa harus bekerja lagi seumur hidup anda. 5. Financial Freedom: suatu kondisi keuangan, dimana hasil investasi kita dpt memenuhi kebutuhan kita untuk hidup dg gaya yg kita inginkan.
BIM Kosultama
131
FINANCIAL INDEPENDET = PASIF INCOME > PENGELUARAN SESUAI GAYA HIDUP
BIM Kosultama
132
66
7/9/2015
BIM Kosultama
133
TEKNIK PENULISAN PROPOSAL BISNIS
Oleh : BUDI S. PURNOMO
134
67
7/9/2015
PROPOSAL BISNIS, merupakan suatu dokumen berisi usulan ide bisnis yang akan dilaksanakan, prospek serta tujuan bisnis yang akan dicapai, serta aspek-aspek yang berkaitan dengan pencapaian tujuan tersebut
Kegunaan utama dari suatu Proposal Bisnis adalah untuk:
MENJUAL IDE BISNIS (PERUSAHAAN) ANDA KEPADA PIHAK-PIHAK TERTENTU
135
PIHAK-PIHAK YANG BERKEPENTINGAN: (CALON) INVESTOR
MANAJEMEN
KREDITUR
PEMERINTAH
STAKEHOLDERS LAINNYA 136
68
7/9/2015
TUJUAN: 1. PEDOMAN OPERASIONAL
2. FUNDING TOOLS 137
PROPOSAL BISNIS yang baik mencakup hal-hal sebagai berikut: • Informasi umum tentang perusahaan • Ide Bisnis (Produk atau Jasa) yang ditawarkan • Aspek Pasar dan Pemasaran • Aspek Produksi • Aspek SDM • Aspek Keuangan • Aspek Pendukung 138
69
7/9/2015
INFORMASI UMUM PERUSAHAAN • Data Perusahaan • Bio Data Pemilik & Pengelola Perusahaan • Struktur Organisasi • Susunan Pemilik/Pemegang Saham • Konsultan Pendamping (Tentatif)
139
Seleksi Ide Bisnis IDE Potensial Filter Pasar Filter Filters
Kompetensi & Motivasi
Filter Teknologi Filter Keuangan IDE LAYAK 140
70
7/9/2015
ASPEK PASAR & PEMASARAN • • • • • • • •
Produk/Jasa yang ditawarkan Gambaran/struktur pasar Segmen Pasar atau Target yang dituju Trend pasar The correct information Proyeksi Penjualan is … Strategi Pemasaran Analisis Pesaing Saluran Distribusi 141
ASPEK PRODUKSI : INPUT
-JENIS & SUMBER BAHAN BAKU -CARA UNTUK MEMPEROLEH -PENYIMPANAN BAHANBAKU
PROSES
-BAGAIMANA BAHAN BAKU DIGUNAKAN -PERALATAN YANG DIGUNAKAN -BAGIAN YANG TERLIBAT -SUMBER DAYA MANUSIA - KAPASITAS PRODUKSI
OUTPUT
-JENIS PRODUK JADI -PENYIMPANAN PRODUK JADI
142
71
7/9/2015
ASPEK SDM • Analisis Kompetensi SDM • Analisis Kebutuhan dan Pengembangan SDM • Rencana Kebutuhan & Pengembangan SDM
143
ASPEK KEUANGAN • Rencana Kebutuhan Investasi • Rencana Kebutuhan Pendanaan (Pinjaman dan Modal) • Agunan yang dimiliki • Rencana Pengembalian Pinjaman • Rencana Arus Kas (Cash Flow) • Analisa Investasi • Laporan Keuangan 2 th terakhir 144
72
7/9/2015
ANALISIS DAMPAK & RESIKO USAHA • Dampak Terhadap Masyarakat Sekitar • Dampak Terhadap Lingkungan
•Analisis Resiko Usaha •Antisipasi Resiko Usaha
145
ANALISIS LINGKUNGAN BISNIS : INTERNAL FACTORS
STRENGTHS WEAKNESSES
EXTERNAL FACTORS
OPPORTUNITIES THREATS
146
73
7/9/2015
Internal factors External factors OPPORTUNITIES
1. 2.
1. 2.
WEAKNESSES 1. 2.
STRATEGY (S0) STRATEGY (W0) 1. 2.
THREATS 1. 2.
STRENGTHS
1. 2.
STRATEGY (ST) STRATEGY (WT) 1. 2.
1. 2.
147
DOKUMEN PENDUKUNG • Legalitas Perusahaan/Kelengkapan Perijinan • Peta Lokasi • Foto Produk
148
74
7/9/2015
Informasi-informasi Penting yg harus disampaikan ke calon Investor/ Bank • • • • • • •
Tentang Pemilik & Perusahaan Kepemilikan Jaminan Jumlah Pinjaman Peruntukan Data Penerimaan & Pengeluaran* Jangka waktu kredit/Pendanaan Dokumen Identitas Pemilik & Legalitas Perusahaan 149
OUTLINE PROPOSAL
150
75
7/9/2015
Bab 1 PENDAHULUAN • Latar Belakang: mengungkap fenomena yang mendatangkan peluang bisnis yang akan dijalankan • Perumusan Masalah: Permasalahan yang dihadapi dalam pengembangan bisnis yg akan dilakukan. Bisa berupa kelemahan atau ancaman usaha • Tujuan Program: Apa yg ingin dicapai dengan mejalankan usaha, khususnya terkait dengan upaya mengatasi permasalahan yang diungkapkan • Luaran yang diharapkan: adalah unit usaha yang menghasilkan produk yang direncakan dan kemampuannya dalam menyediakan lapangan pekerjaan dan memenuhi kebutuhan masyarakat • Kegunaan Program: Kemanfaatan bagi pelaku usaha dan masyarakat 151
BAB 2. GAMBARAN UMUM RENCANA USAHA • Ide Produk: Menegaskan peluang dan deskripsi produk yang akan dihasilkan • Gambaran Produk: Deskripsi proses produksi dan Visualisasi Produk • Studi Pasar dan Persaingan, Menguraikan mengenai: Potensi Pasar, Segmen Pasar yang akan dilayani, Target Pasar, dan Analisis SWOT produk & perusahaan. 152
76
7/9/2015
BAB 2. GAMBARAN UMUM RENCANA USAHA • Penjualan dan Pemasaran Produk: Strategi Pemasaran yang akan dijalankan untuk mencapai Target Penjualan • Analisis Keuangan: Kebutuhan Investasi & Modal Kerja; Asumsi-asumsi yang digunakan; Proyeksi Arus Kas (Cash Flow); Analisis BEP, Payback, NPV (jika diminta).
153
Alur menyusun Analisis Keuangan Target Penjualan
Kebutuhan Investasi & Modal Kerja, serta Sumber Dana
Proyeksi Arus Kas
Analisis BEP
Analisis Payback & NPV
154
77
7/9/2015
155
156
78
7/9/2015
157
Analisis Payback Uraian Kebutuhan Investasi Penerimaan Kas: Tahun 1 Tahun 2 Tahun 3 Tahun 4 Tahun 5
Sisa Investasi
Arus Kas 0
0
0 0 0 0 0
0 0 0 0 0
Payback Period Tahun-tahun + {(Sisa Investasi : Penerimaan Tahun ke ) X 12 bulan}
158
79
7/9/2015
159
KENALI PELANGGAN/KONSUMEN DENGAN MELAKUKAN SEGMENTASI: -UMUR, -JENIS KELAMIN, -PENDAPATAN, -PENDIDIKAN, -LOKASI TEMPAT TINGGAL
160
80
7/9/2015
STRATEGI PEMASARAN: 1. HARGA; - ATAS DASAR BIAYA YANG DIKELUARKAN - DI BAWAH HARGA PESAING - DI ATAS HARGA PESAING 2. TEMPAT
161
3. PROMOSI PERSEPSI KELIRU : “BIARKAN PRODUK TERSEBUT MEMPROMOSIKAN DIRINYA SENDIRI” PROMOSI TETAP DIPERLUKAN UNTUK MEMPERKENALKAN PRODUK/JASA KEPADA KONSUMEN MEDIA PROMOSI: -RADIO -SURAT KABAR -PERSONAL SELLING -BROSUR -INTERNET 162
81
7/9/2015
RENCANA KEUANGAN
KETERANGAN
J
F
M
A
….
PENDAPATAN BIAYA PRODUKSI MARJIN LABA BIAYA OPERASI LABA/RUGI
163
82
