ABSTRAK
Bayu Dian Pratama (107046200413), “Strategi Pemasaran Produk Mitra Iqra Plus Terhadap Nasabah Non Muslim di PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi” Skripsi, Konsentrasi Ausransi Syariah, Program Studi Muamalat, Fakultas Syariah dan Hukum, Universitas Islam Negri Syarif Hidayatullah, Jakarta 2014. Di bawah Bimbingan Dr. K.H.A. Juaini Syukri, Lcs, M.A. Dalam penelitian ini, penulis mengangkat suatu permasalahan yaitu bagaimana Strategi Pemasaran Priduk Mitra Iqra Plus Terhadap Nasabah Non Muslim di PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi pemasaran, dan kendala yang dihadapi dalam memasarkan Produk Mitra Iqra Plus. Data yang digunakan untuk penelitian ini adalah hasil wawancara dengan Kepala Cabang PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi. Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif. Objek penelitian yaitu PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi. Jenis penelitian yang digunakan merupakan perpaduan antara penelitian kepustakaan (library research) dan penelitian lapangan (field research) yakni penelitian yang mengumpulkan datadata di lapangan. Teknik pengumpulan data yaitu penelitian kepustakaan dan penelitian lapangan. Teknik analisis data ini berupa strategi pemasaran, dan kendala PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi terhadap Produk Mitra Iqra Plus pada periode 2012-2013 yang akan dianalisis dan dijadikan strategi pemasaran.
Kata kunci : Strategi Pemasaran, Mitra Iqra Plus, Non Muslim
ii
KATA PENGANTAR
Alhamdulillah, segala puji serta syukur ke hadirat Ilahi Rabbi yang telah menciptakan manusia sebagai mahluk yang paling sempurna. Di antara salah satu kesempurnaannya adalah Dia karuniakan manusia pikiran dan kecerdasan, serta kemampuan memperoleh dan mengembangkan ilmu pengetahuan. Shalawat dan salam kita sanjungkan kepada pemimpin revolusioner umat Islam sedunia tiada lain yakni, Nabi Muhammad SAW beserta keluarga, para sahabat dan umatnya yang selalu berpegang teguh hingga akhir zaman. Alhamdulillah, akhirnya penulis bisa menyelesaikan penulisan skripsi yang berjudul
“STRATEGI
PEMASARAN
PRODUK
MITRA
IQRA
PLUS
TERHADAP NASABAH NON MUSLIM (STUDI KASUS PADA PT. AJB BUMIPUTERA 1912 DIVISI SYARIAH CABANG BEKASI)” dengan baik. Tentunya penulis menyadari bahwa dalam penulisan skripsi yang penulis lakukan bukanlah apa-apa jika dibandingkan dengan karya-karya besar yang lebih dahulu ada, karena masih banyak kekurangan, baik dalam penyusunan kata-kata maupun dalam penyajian analisisnya. Namun penulis telah berusaha dengan semaksimal mungkin dalam proses penulisan skripsi ini. Dalam menyelesaikan skripsi ini penulis menyadari adanya rintangan dan ujian, namun pada akhirnya selalu ada jalan kemudahan. Tentunya tidak terlepas dari beberapa pihak yang sepanjang penulisan skripsi ini banyak membantu dalam
iii
memberikan bimbingan dan masukan yang berharga kepada penulis guna penyempurnaan skripsi ini. Dengan demikian dalam kesempatan yang berharga ini penulis ingin mengungkapkan rasa hormat dan terima kasih tiada terhingga kepada berbagai pihak yang secara langsung telah membantu penulis, diantaranya: 1. Dr. H. JM Muslimin, M.A selaku Dekan Fakultas Syariah dan Hukum 2. Dr. Euis Amalia, M.Ag, selaku Ketua Prodi Muamalat, dan Mu’min Rouf, MA, selaku Sekretaris Prodi Muamalat 3. Dr. K.H.A. Juaini Syukri, Lcs, M.A, selaku Pembimbing penulis yang tidak kenal lelah meluangkan waktu dan memberikan arahan, masukan dan kritikan kepada penulis dalam penyusunan skripsi ini, tanpa bimbingannya Skripsi ini tidak ada apa-apanya. 4. Bapak Fahmi Muhammad Ahmadi, M.Si, selaku pembimbing akademik asuransi syariah 2007, yang telah memberikan arahan dan motivasi selama menjadi pembimbing kami di bangku perkuliahan. 5. Pada para Dosen UIN Syarif Hidayatullah Jakarta khususnya Dosen Fakultas Syariah dan Hukum Prodi Muamalat, beserta para Staf TU baik di Pusat atau Fakultas tidak hanya Ilmu Pengetahuan yang dapat penulis raih, pengalaman dan nasehat pun sangat berharga bagi Penulis. 6. Ibu Lily Choiriah, selaku Kepala Cabang PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi yang telah memberikan kebijakan dan izin kepada
iv
penulis untuk riset skripsi di PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi. 7. Teristimewa buat Ayahanda tercinta Bambang Puji Dahlan dan Ibunda tercinta Juliyah. Terima kasih atas segala doanya, kesabaran, jerih payah dan pengorbanan serta nasihat yang senantiasa memberikan semangat tanpa henti sehingga ananda dapat menyelesaikan studi di UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. Tiada kata yang pantas selain ucapan terima kasih dan doa, sungguh jasamu tiada tara dan tak akan pernah terbalaskan. Terima kasih juga untuk Adikku tercinta Annizalya Hayu Rahmawati dan Khalissa Nadaa yang telah memberikan dukungan dan motivasi dalam proses penulisan skripsi ini. 8. Bapak Budi Saputra dan Ibu Sri Mintatik beserta keluarga besarnya yang selama ini sudah saya anggap seperti keluarga sendiri, terimakasih karena selama ini selalu mengingatkan dan selalu memberi motivasi untuk menyelesaikan penulisan skripsi ini. 9. Kekasihku tercinta Riska Novitasari, S.E yang selalu sabar menghadapi pertanyaan dari penulis, selalu mendorong dan mendukung penulis dan sudah bersedia menemani penulis untuk cepat menyelesaikan skripsi ini. 10. Para sahabat Ade Ikhwan Al-anshori, SE.Sy (Ade Cobra), A, M. Reza Hakim, SE.Sy (Menyon), Setio Rohmadi, Azki Erlangga, Ahmad Surya Caunk, Furkon Hakim, Arief Fadlullah, Fahmi Abadiah, yang sudah memberikan banyak dukungan dalam menyelesaikan Skripsi ini. Mahasiswa-mahasiswi Prodi Muamalat Jurusan Asuransi Syariah B 2007, serta semua mahasiswamahasiswi Fakultas Syariah dan Hukum yang telah banyak memberikan v
kontribusi pemikiran dan sharing pengalaman, yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu, Penulis ucapkan banyak terima kasih kepada semua pihak. Mudah-mudahan skripsi ini bermanfaat bagi penulis khususnya dan pembaca pada umumnya serta menjadi amal baik kita di sisi Allah SWT. Akhirnya, semoga setiap bantuan yang telah diberikan kepada penulis mendapat balasan dari Allah SWT. Amin ya Rabbal ‘alamin. Jakarta, 11 Maret 2014
Bayu Dian Pratama
vi
DAFTAR ISI
LEMBAR PERNYATAAN .............................................................................................. i ABSTRAK ......................................................................................................................... ii KATA PENGANTAR ...................................................................................................... iii DAFTAR ISI .....................................................................................................................vii DAFTAR GAMBAR ..................................................................................................... x DAFTAR TABEL .......................................................................................................... xi
BAB I
PENDAHULUAN A. Latar Belakang ……………………………………………………..
1
………………………………
4
…...……………………..
5
B. Pembatasan dan Perumusan Masalah
C. Tujuan Penelitian dan Manfaat Penelitian
D. Metode Penelitian ……..…………....………………………………... 6 E. Teknik Penulisan .…...……………………………………………….. 9 F. Kerangka Teori
…...………………………………………………...
9
………………………………………..….
15
……………………………………………...
16
G. Review Studi Terdahulu H. Sistematika Penulisan BAB II
LANDASAN TEORI A. Asuransi Syariah
…………………………………………..……...… 19
1. Pengertian Asuransi Syariah
………………………………….... 19
2. Landasan Hukum Asuransi Syariah
vii
……………………………. 22
B. Strategi Pemasaran
……...……………………………………...…... 25
1. Pengertian Strategi
………………………………………...….... 25
2. Pengertian Pemasaran ……………...………………...….……….. 27 3. Pengertian Strategi Pemasaran ………………………………….... 28 4. Pengertian Strategi Pemasaran Islam (Sharia Marketing) ..………. 31 5. Sistem Pemasaran pada Asuransi Syariah …………………….…. 33 C. Teori Asuransi Pendidikan
……………..…………………………… 35
1. Pengertian Asuransi Pendidikan 2. Pengertian Mitra Iqra Plus D. Pengertian Non Muslim BAB III
…………………………….…... 35
…………………………….………… 37
………………………….………………….. 37
PROFIL PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi A. Sejarah PT. AJB Bumiputera 1912
……………….……………..... 40
B. Visi dan Misi PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi………………………………………………………………… 42 C. Budaya PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah ………………...... 45 D. Struktur Organisasi PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi ……………………………………………………………….. 45 E. Produk-produk PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi……………………………………………………………….... 46 BAB IV
HASIL DAN PEMBAHASAN A. Strategi Pemasaran Produk Mitra Iqra Plus Di PT AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi ……………………………………….. 49 viii
B. Strategi Pemasaran Produk Mitra Iqra Plus Terhadapa Nasabah Non Muslim Di PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang bekasi…………………………………………………………………...64 C. Kendala yang Dihadapi PT. AJB Bumiputera 1912 DivisiSyariah Cabang Bekasi Dalam Memasarkan Produk Mitra Iqra Plus Kepada Calon Peserta Non Muslim ……......................................................... 67 BAB V
PENUTUP A. Kesimpulan ……………………………………………………….... 72 B. Saran -Saran…………………...……………………………………... 80
DAFTAR PUSTAKA ………………………………………………………………….. 82 LAMPIRAN-LAMPIRAN
ix
DAFTAR GAMBAR
Gambar 3.1 ……………….……………………………………….……...
46
Gambar 4.1 ………………………...….……………………...…………… 63 Gambar 4.2 ………………………...….……………………...…………… 70
x
DAFTAR TABEL
Tabel 4.1 ………………………………………………………………..…… 54 Tabel 4.2 …………………………………………………………………….. 59 Tabel 5.1 …………………………………………………………………….. 76
xi
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Di era globalisasi saat ini aktifitas ekonomi manusia akan semakin meningkat, karena era globalisasi menuntut setiap manusia untuk melakukan sebuah inovasi dan optimalisasi dalam setiap kegiatan yang mereka lakukan. Hal tersebut akan selaras dengan meningkatnya resiko yang akan dialami manusia. Karena sejatinya setiap kegiatan yang manusia lakukan pasti menimbulkan resiko, semakin tinggi tingkat aktifitas manusia, maka akan semakin tinggi pula resiko yang akan mereka alami. Dan setiap manusia tidak akan pernah tahu kapan resiko tersebut terjadi pada dirinya. Resiko adalah ketidak tentuan atau uncertainty yang mungkin melahirkan kerugian (loss.)1 Resiko pada manusia tidak bisa di hilangkan, namun resiko tersebut dapat diminimalisir agar tidak memiliki dampak lebih besar dalam kehidupan. Asuransi merupakan salah satu cara untuk meminimalisir jadinya resiko yang lebih besar, yang mungkin di alami oleh setiap orang. Di Indonesia kegiatan asuransi dipisahkan menjadi 2 macam
yaitu Asuransi
Konvensional dan Asuransi Syariah. Keduanya dipisahkan karena memiliki perbedaan yang sangat mendasar dalam hal system dan konsep. Definisi asuransi di Indonesia telah di tetapkan dalam Undang-Undang Republik Indonesia Nomor 2
1
Abbas salim, Asuransi dan ManajemenResiko, (jakrta : PT. Raja Grafindo Persada, 2007), Edisi2, h. 4
1
2
Tahun 19922 Tentang Usaha Perasuransian, Asuransi dan Pertangguangan adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih, di mana pihak penanggung mengikatkan diri kepada tertanggung, dengan menerima premi asuransi, untuk memberikan penggantian kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan, atau kehilangan keuntungan yang diharapkan. Atau, tanggungn jawab hukum kepada pihak ketiga yang mungkin akan diderita tertanggung, yang timbul dari suatu peristiwa yang tidak pasti, atau untuk memberikan suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal atauhidupnya seseorang yang dipertanggungkan. Sistem yang diterapkan pada asuransi konvensional adalah transfer risk (perpindahan resiko), dimana resiko yang dimiliki nasabah dipindahkan ke perusahaan asuransi. Jadi dalam system asuransi konvensional dimungkinkan terjadinya kerugian bagi salah satu pihak. Sedangkan pengertian Asuransi Syariah menurut Fatwa Dewan Syariah Nasional Majelis Uama Indonesia (DSN MUI)3 adalah usaha saling melindungi dan tolong menolongdiantara sejumlah orang pihak melalui investasi dalam bentuk aset dan atau tabarruyang memberikan pola pengembalian untuk menghadapi resiko tertentu melalui akad (perikatan) yang sesuai dengan syariah. Sistem yang diterapkan pada Asuransi Syariah adalah sharing risk (berbagi resiko), dimana resiko yang dimiliki nasabah dibagikan kepada nasabah lain, dan perusahaan hanya bertindak sebagai
2
Dewan Asuransi Indonesia, Undang-Undang Republik Indonesia Nomor 2 Tahun 1992 dan Peraturan Pelaksanaan Tentang Usaha Perasuransian, Edisi 2003, DAI, h 2-3 3 Fatwa Dewan Syariah Nasional No.21/DSN-MUI/X/2001 Tentang Pedoman Umum Asuransi Syariah
3
pengelola dana. Jadi dalam sistem asuransi syariah, tidak ada pihak yang dirugikan, karena pada dasarnya asurasi syariah berprinsip keadilan dan kesederajatan. Perkembangan Asuransi syariah di Indonesia di awali dengan kelahiran Asuransi Syariah pertama di Indonesia pada tahun 1994, yaitu PT. Syarikat Takaful Indonesia (STI) yang berdiri pada 24 Februari 1994. Hingga saat ini perkembangan Asuransi Syariah sudah berkembang luas bahkan Asuransi Konvensional membuka layanan Unit Usaha Syariah. Kehadiran Asuransi Syariah yang menggembirakan itu benarbenar mampu menjawab berbagai harapan dan keinginan yang dikehendaki masyarakat Indonesia (Khususnya yang beragam islam) dalam upaya memenuhi citacitanya untuk mewujudkan kesejahteraan ekonomi yang lebih adil dan lebih merata sesuai dengan yang diajarkan al-islam.4 Dalam Al-Quran tertulis bahwa Islam adalah rahmatan lil alamin (rahmat untuk semua). Seharusnya semua kegiatan yang berbasis pada keislaman bisa menjadi rahmat bagi semua umat. Begitu pula pada asuransi syariah, dimana asuransi syariah memiliki nilai lebih dibandingkan asuransi konvensional. Asuransi syariah lebih kuat dibandingkan asuransi konvensional dalam hal jumlah klaim nasabah yang sangat besar dalam satu waktu yang bersamaan, karena dana klaim pada asuransi syariah berasal dari dana tabarru yang dikumpulkan dari sumbangan para nasabah sehingga asuransi syariah tidak mengalami dampaknya. Sedangkan pada asuransi konvensional sumber dana klaim berasal dari dana perusahaan. Jadi apabila dalam satu waktu
4
Suma, M. Amin. Asuransi syariah Dan Asuransi Konvensional; Teori, Sistem, Aplikasi Dan Pemasaran, Jakarta: Kholam Publishing, 2006. h. 41
4
terdapat kalim yang sangat besar, perusahaan asuransi konvensional kemungkinan besar akan collapse (bangkrut). Market share asuransi syariah saat ini jumlahnya tidak lebih dari 5% dari market share asuransi konvensional. Hal tersebut menyebabkan industri asuransi syariah harus lebih giat lagi dalam memasarkan produk-produknya. Sebagaimana kita ketahui, hingga saat ini pengembangan asurasni syariah semata-mata masih terfokus pada pasar spiritual, yakni kelompok Muslim dan seolah hanya diperuntukkan bagi masyarakat Muslim dimana mereka enggan untuk menjadi nasabah asuransi konvensional dengan bisnisnya yang menghalalkan sistem riba (bunga). Padahal dalam konteks Indonesia, pasar non muslim juga perlu diperhatikan karena selain memiliki potensi ekonomi yang cukup besar, juga jumlahnya cukup signifikan. Berdasarkan urain latar belakang masalah di atas, maka peulis sangat tertarik untuk melakukan penelitian lebih lanjut dalam bentuk skripsi dengan judul: STRATEGI PEMASARAN PRODUK MITRA IQRA PLUS TERHADAP NASABAH NON MUSLIM (STUDI PADA PT. BUMIPUTERA 1912 DIVISI SYARIAH CABANG BEKASI)
B. Pembatasan dan Perumusan Masalah 1. Pembatasan Masalah Untuk menjaga agar penulisan skripsi ini lebih terarah dan menghindari kemungkinan pembahasan yang menyimpang dari pokok permaslahan yang diteliti, serta sesuai dengan pokok permasalahan yang akan dibahas. Maka skripsi
5
ini dibatasi pada Strategi Pemasaran Produk Mitra iqra Plus terhadap nasabah non muslim di PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi. 2. Perumusan Masalah Adapun perumusan masalah yang akan diteliti pada penelitian ini diantaranya adalah: a. Bagaimana strategi pemasaran PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi dalam memasarkan produk mitra iqra plus terhadap nasabah non muslim? b. Apa saja kendala yang dihadapi PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi dalam memasarkan produk mitra iqra plus kepada nasabah non muslim?
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penenlitian Sesuai dengan rumusan masalah yang telah dipaparkan diatas, adapun tujuan dan manfaat dari penelitian tentang Strategi Pemasaran Produk Mitra Iqra Plus terhadap nasabah Non Muslim (Studi pada PT. AJB Bumiputera 1912 Devisi Syariah Cabang Bekasi) adalah: a. Mengetahui strategi PT. AJB Bumiputera 1912 Devisi Syariah Cabang Bekasi dalam memasarkan produk Mitra Iqra Plus kepada nasabah non muslim.
6
b. Mengetahui apa saja kendala yang dihadapi oleh PT. AJB Bumiputera 1912 Devisi syariah Cabang Bekasi dalam memasarkan produk mitra iqra plus kepada nasabah non muslim. 2. Manfaat penelitian Adapun manfaat yang didapat dari penelitian ini diantaranya adalah untuk: a. Bagi perusahaan, penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan masukan bagi pihak perusahaan dalam mengidentifikasi strategi pemasaran yang tepat bagi para nasabah non muslim. b. Bagi masyarakat, penelitian ini diharapkan dapat menjadi tambahan pengetahuan tentang produk mitra iqra plus bagi para nasabah khusunya nasabah non muslim. c. Bagi fakultas, penelitian ini diharapkan dapat menjadi tambahan keilmuan dibidang asuransi khususnya tentang strategi pemasaran.
D. Metodologi Penelitian 1. Metode Penelitian Suatu metode penelitian akan mengemukakan secara teknis tentang metode-metode yang digunakan dalam penelitian5. Dalam buku yang berjudul Metodologi Research karangan Sutrisno Hadi, pengertian metode penelitian diambil dari dua kata, yaitu metode dan penelitian. Metode dalam dalam hal ini diartikan sebagai suatu cara yang harus dilakukan untuk mencapai tujuan dengan 5
Neong Muhadjir. Metode Penelitian Kualitatif. (Yogyakarta : Rake Sarasin, 1998), h. 3
7
menggunakan alat-alat tertentu. Sedangkan penelitian adalah suatu usaha untuk menemukan, mengembangkan dan menguji suatu pengetahuan yakni usaha di mana dilakukan dengan menggunakan metode-metode tertntu.6 Dalam penelitian ini, penulis menggunakan pendekatan kualitatif dengan jenis metode deskriptif, yaitu metode untuk mengungkapkan masalah dengan cara memaparkan atau menggambarkan situasi atau pristiwa dari penelitian. Bogdan dan Taylor mendefinisikan metode kualitatif sebagai prosedur peneltian yang menghasilkan data deskriptif berupa kata-kata tertulis atau lisan orang-orang dan perilaku yang diamati.7 2. Subjek dan Objek Penelitian Adapun yang menjadi subjek penelitian ini adalah PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi. Kemudian yang menjadi objek penelitian ini adalah mengenai strategi pemasaran produk Mitra Iqra Plus terhadap nasabah non muslim. 3. Jenis dan Sumber Data a. Data Primer Sumber data primer adalah data yang diperoleh penulis langsung dari lembaga yang diteliti.
6
Sutrisno Hadi. Metodologi Research. (Yogyakarta : UGM Press, 1997), h. 3 Lexy J. Moleong, Metodologi Penelitian Kualitatif (Bandung: PT. Remaja Rosdakaya, 1997), Cet. Ke -10, h. 3 7
8
b. Data Sekunder Sumber data sekunder adalah data penunjang penelitian yang diperoleh dari buku, jurnal, dan sumber-sumber lain yang memiliki berkaitan dengan skripsi. 4. Teknik Pengumpulan Data Terdapat beberapa teknis atau cara dalam melakukan pengumpulan data, diantaranya adalah sebagai berikut: a. Wawancara Metode ini dilakukan dengan cara wawancara yang dilakukan oleh dua pihak yaitu pihak pewawancara (interviewer) dan pihak yang diwawancarai (interview) karyawan maupun yang berkaitan dengan objek penelitian, baik secara langsung maupun tidak langsung. Dengan tujuan mengetahui kejadian, kegiatan, dan lain-lain serta dapat memperoleh informasi yang diperlukan dalam penelitian. b. Dokumentasi Dokumen merupakan catatan peristiwa yang sudah berlalu8. Peniliti meminta data-data yang sesuai dengan kebutuhan penelitiannya kepada lembaga yang diteliti, dalam hal ini perusahaan asuransi syariah. 5. Teknik Analisis Data Dalam menganalisis data penulis menggunakan metode deskriptif analisis, yaitu suatu teknik analisis data dimana penulis terlebih dahulu memaparkan semua
8
Sugiyono, Metode Penelitian Kauntitatif Kualitatif dan R&B, (Bandung : Alfabeta, 2009), Cet. Ke-6, h. 240
9
data yang diperoleh dari hasil pengamatan kemudian menganalisisnya dengan berpedoman kepada sumber-sumber yang tertulis. E. Teknik Penulisan Adapun teknik penulisan pada skripsi ini berpedoman dan disesuaikan dengan kaidah-kaidah penulisan skripsi pada buku Pedoman Penulisan Skripsi yang diterbitkan oleh Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta tahun 2012. F. Kerangka teori 1. Pengertian Strategi Kata “strategi” berasal dari bahasa yunani yaitu “strategas” (stratos : Militer dan Ag : memimpin) yang berarti “generalship” atau sesuatu yang dikerjakan oleh para jenderal perang dalam membuat rencana untuk memenangkan perang. Konsep ini relevan pada zaman dahulu yang sering diwarnai perang dimana jenderal dibutuhkan untuk memimpin suatu angkatan perang. 2. Tahapan-tahapan Strategi Seperti yang dikatakan oleh Joel Ross dan Michael bahwa sebuah organisasi tanpa adanya strategi seperti kapal tanpa kemudi, bergerak, berputar tanpa lingkaran. Organisasi yang demikian seperti pengembara tanpa tujuan tertentu. Proses strategi terdiri dari tiga tahapan:9 a. Perumusan Strategi
9
Fred R. David, Manajemen Strategi Konsep (Jakarta; Indeks, 2004), h. 6-8
10
Dalam perumusan strategi termasuk didalamnya ialah mengembangkan visi dan misi perusahaan, mengidentifikasi peluang dan ancaman eksternal perusahaan, menentukan kekuatan dan kelemahan internal perusahaan, menetapkan tujuan jangka panjang perusahaan, membuat sejumlah strategi alternatif untuk perusahaan, dan memilih strategi tertentu untuk perusahaan. b. Pelakasanaan Strategi Pelaksanaan strategi mengharuskan perusahaaan untuk menetapkan sasaran
tahunan,
membuat
kebijakan,
memotivasi
karyawan,
dan
mengalokasikan sumber daya sehingga perumusan strategi dapat dilaksanakan. Penciptaan struktur organisasi perusahaan yang efektif, pengarahan kembali usaha-usaha pemasaran, penyiapan anggaran, pengembangan dan pemanfaatan system informasi, serta menghubungkan kompensasi untuk karyawan dengan kinerja organisasi perusahaan. c. Evaluasi Strategi Evaluasi strategi adalah tahap akhir dalam manajemen strategis. Para manajer harus benar-benar mengetahui alasan strategi-strategi tertentu tidak dapat dilaksanakan dengan baik. Dalam hal ini, evaluasi strategi adalah cara pertama untuk memperoleh informasi. Semua strategi dapat diubah sewaktuwaktu karena faktor eksternal dan internal selalu berubah. 3. Perumusan Strategi Pemasaran
11
Merumuskan strategi pemasaran berarti melaksanakan prosedur tiga langkah secara sistematik, bermula dari segmentasi pasar, penentuan pasar sasaran, dan penentuan posisi pasar. a. Segmentasi Pasar (Market segmentation)
Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar kedalam kelompok pembeli yang berbeda-beda berdasarkan kenutuhan, karakteristik, ataupun perilaku yang membutuhkan bauran pemasaran dan bauran produk tersendiri, atau dengan kata lain segmentasi pasar merupakan dasar untuk mngetahui bahwa setiap pasar terdiri atas beberapa segmen yang berbeda-beda. Untuk melakukan segmentasi pasar terdiri dari beberapa variable yang harus diperhatikan, tujuannya agar segmentasi yang dilakukan tepat sasaran. Variable untuk melakukan segmentasi pasar terdiri dari :10 1) Segmentasi Demografi Segmentasi demografis melibatkan pembagian pasar berdasarkan variable-variable demografis seperti usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, tahap siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, agama, ras, dan kebangsaan. Bersandarnya para pemasar terhadap karakteristik demografis ini karena mereka seringkali terkait erat dengan kebutuhan dan perilaku jual beli para konsumen serta dapat langsung diukur.
10
Monle Lee dan Carla Johnson, “Prinsip-prinsip Pokok Periklanan dalam Prespektif Global” (Jakarta : Kencana, 2007), Edisi pertama, Cet. Kedua, h 90-94
12
2) Segmentasi Geografis Variable-variable geografis, seperti
agama,
ukuran populasi,
kepadatan, dan iklim, juga memengaruhi kebutuhan produk konsumen. Orang-orang disatu wilayah Negara atau dunia memiliki kebutuhan dan perilaku beli yang berbeda dengan mereka yang berada di wilayah lain. 3) Segmentasi Psikografis Pembagian pasar berdasarkan gaya hidup dan atau kepribadian dirujuk sebagai segmentasi psikografis. Penentuan gaya hidup biasanya berdasarkan pada analisis kegiatan, minat, dan opini para konsumen. 4) Segmentasi Behavioralis atau perilaku Perusahaan-perusahaan dapat membagi sebuah pasar menjadi kelompok-kelompok menurut manfaat yang mereka cari, penggunaan volume produk, dan loyalitas merek. b. Pasar Sasaran (Market Targeting) Secara umum penentuan pasar sasaran adalah prosese untuk mengevaluasi keaktifan setiap segmen, kemudian memilih salah satu dari segmen pasar atau lebih untuk dilayani. Menetapkan pasar sasaran dengan cara mengembangkan ukuran-ukuran dan daya tarik segmen, kemudian memilih segmen yang diinginkan.11
11
Kasmir dan Djakfar, Studi Kelayakan Bisnis (Jakarta: Kencana, 2009), Edisi Kedua, Cet. Keenam, h. 49.
13
c. Posisi pasar (Market Positioning) Penentuan posisi pasar adalah mengatur sebuah produk atau jasa untuk menempati tempat yang jelas, berbeda dan diingkan oleh konsumen sasaran dibandingkan dengan tempat produk pesaing. Dalam memposisikan produknya perusahaan harus menawarkan nilai lebih besar kepada segmen sasaran yang dipilihnya dengan cara menetapkan harga yang lebih rendah dibandingkan dengan pesaing lainnya. Strategi penentuan posisi pasar terdiri dari : dasar atribut (harga murah atau mahal),menurut kelas pengguna, dan menurut kelas produk.12 4. Pengertian Produk Mitra Iqra Plus Produk Mitra iqra Adalah salah satu produk PT AJB Bumiputera 1912 Devisi syariah yang bergerak dalam bidang pendidikan. Produk Mitra Iqra Plus ini adalah sebuah produk yang di persiapkan untuk merancang kebutuhan keuangan pedidikan putra putrid para nasbah di masa yang akan datang. 5. Pengetian Non Muslim Adapun yang dimaksud dengan non muslim adalah orang-orang yang jelasjelas berlainan kepercayaan dengan islam. Tidak ada halangan bagi umat islam untuk membina hubungan social yang baik dengan golongan non muslim,
12
Nugroho J. Setiadi, PERILAKU KONSUMEN : Konsep dan Implikasi untuk Strategi dan Peneltian Pemasaran, (Jakarta : Prenada Media, 2005), Cet. Kedua, h. 68.
14
sehingga telaksana kerjasama, gotong royong, saling membantu, bermuamalah dan lain-lain13. Dari pengertian diatas bahwa peserta non muslim adalah peserta yang bukan dari kalangan umat islam. Dalam ajaran Islam mengatakan bahwa diturunkannya agama islam adalah menjadi rahmat bagi seluruh alam. Oleh karena itu tidak ada halangan untuk melayani peserta non muslim selama hal itu tidak merugikan kedua belah pihak. Pada dasarnya secara umum pelayanan kepada peserta baik muslim maupun non muslim tidak boleh dibedakan, tetapi yang harus dibedakan dalam melayani peserta non muslim adalah menonjolkan keunggulan asuransi syariah secara rasional bukan dari fanatisme agama. 6. Asuransi Syariah Asuransi syariah dalam pengertian muamalah mengandung arti yaitu saling menanggung resiko diantara sesama manusia sehingga diantara satu dengan lainnya menjadi penangggung atau resiko masing-masing. Dengan demikian, gagasan mengenai asuransi syariah berkaitan dengan unsure saling menanggung resiko diantara para peserta asuransi, dimana peserta yang satu menjadi penanggung peserta yang lainnya14
13
Disusun oleh Tim Penulis IAIN syahid, Ketua H. Harun Nasution, Ensiklopedia Islam Indonesia, (Jakarta: Djambatan, 1992), h. 508 14 Rahmat Husein, Asuransi Takaful Selayang Pandang dalam wawasan Islam dan Ekonomi, (Jakarta: Lembaga Penerbit FE UI, 1997), h. 234
15
G. Review Studi Terdahulu Sebelum melakukan penelitian, penulis telah melakukan review studi terdahulu dan menemukan beberapa penelitian yang sejenis dan relevan. Penelitian tersebut diantaranya adalah: No
Identistas
1
Alfian sumirat (2011) Permasalahan yang diangkat Permasalahan “Strategi
Substansi Lama
Pemasaran penelitian
Substansi Baru
ini
yang
mengenai penulis angkat pada
Dalam Upaya Mencapai bagaimana
strategi penelitian ini adalah
Target Penjualan Premi pemasaran
PT. Asuransi mengenai bagaimana
Pada Produk Asuransi JASINDO Takaful dalam strategi
pemasaran
Kendaraan
Bermotor upayanya mencapai target PT. AJB Bumiputera
(Pada
Asuransi penjualan
PT.
JASINDO Takaful)”
asuransi bermotor.
premi
produk 1912 Divisi Syariah
kendaraan cabang Bekasi dalam memasarkan produk Mitra Iqra kepada nasabah non muslim.
16
2
Siti Mashnu’ah (2009) Permasalahan yang diangkat Permasalahan “Strategi
Pemasaran penelitian
Produk FullProtek PT. mengenai Asuransi Keluarga
ini
yang
hanya penulis angkat pada bagaimana penelitian ini adalah
Takaful strategi pemasaran produk mengenai bagaimana dan
Bank fullprotek
Muamalat Indonesia”
pada
PT. strategi
pemasaran
Asuransi Takaful Keluarga PT. AJB Bumiputera dan
Bank
Indonesia.
Muamalat 1912 Divisi Syariah cabang Bekasi dalam memasarkan produk Mitra
Iqra
kepada
nasabah non muslim.
H. Sistematika Penulisan Untuk memberikan kemudahan dalam hal pembahasan dan penulisan skripsi ini, maka penulis membaginya menjadi 5 bab. Adapun rinciannya adalah sebagai berikut:
17
BAB I :
PENDAHULUAN Pada bab ini penulis akan memaparkan tentang latar belakang masalah, tujuan dan manfaat penelitian, metedologi penelitian dan tekhnik penulisan yang digunakan, kerangka teori, review studi terdahulu, serta sistematik penulisan.
BAB II :
LANDASAN TEORI Pada bab ini penulis akan memaparkan beberapa teori-teori yang berkaitan dengan judul skripsi ini. Diantaranya tentang Strategi Pemasaran Produk Mitra Iqra plus kepada nasabah non muslim di PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi syari’ah cabang Bekasi.
BAB III:
PROFIL PERUSAHAAN Pada bab ini penulis akan memaparkan tentang gambaran umum perusahaan, meliputi sejarah perusahaan. Visi dan misi perusahaan, struktur organisasi perusahaan, serta produk-produk yang terdapat pada perusahaan.
BAB IV :
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Pada bab ini penulis akan menjabarkan dan menganalisa hasil dari penelitiannya, tentang bagaimana strategi pemasaran produk Mitra iqra plus terhadap nasabah non muslim di PT. AJB Buniputera 1912 Divisi Syari’ah cabang Bekasi. Serta Kendala yang dihadapi perusahaan PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syari’ah cabang Bekasi
18
dalam memasarkan Produk Mitra Iqra plus kepada nasabah non muslim. BAB V :
PENUTUP Pada bab ini penulis memaparkan kesimpulan skripsi ini serta saransaran. Dan bab penutup ini merupakan jawaban terhadap beberapa pertanyaan yang termuat dalam rumusan masalah serta lampiranlampiran yang berkaitan dengan skripsi ini.
BAB II LANDASAN TEORI
A. Asuransi Syariah 1. Pengertian Asuransi Syariah Asuransi adalah serapan dari kata “assurantie” (Belanda), atau asurance/ insurance (Inggris). Paling tidak menurut sebagian ahli, kata istilah assurantie itu sendiri sesungguhnya bukanlah istilah asli bahasa Belanda, melainkan berasal dari bahasa latin yang kemudian diserap ke dalam bahasa Belanda yaitu assecurare yang berarti “meyakinkan orang”. Kata ini kemudian dikenal dalam bahasa perancis sebagai asurance.1 Sementara menurut KH Ali Yafie, kata asuransi berasal dari bahasa Belanda “assurantie” yang dalam hukum Belanda disebut “Verzekering” yang artinya pertanggungan. Dari istilah assurantie ini maka timbulah istilah assuradeur bagi penanggung dan geassureerde bagi tertanggung.2 Asuransi syariah dalam pengertian muamalat mengandung arti yaitu saling menanggung risiko di antara sesama manusia sehingga di antara satu dengan lainnya menjadi penanggung atau risiko masing-masing. Dengan demikian, gagasan mengenai asuransi syariah berkaitan dengan unsur saling menanggung risiko di antara para peserta asuransi, di mana peserta yang satu menjadi
1
M Amin Suma, Asuransi Syariah dan Asuransi Konvensional, Jakarta: Kholam Publishing, 2006, h. 39 2 M. Ali Yafie, Asuransi Dalam Pandangan Syari’at Islam, Menggagas Fiqih Sosial, (Bandung: Mizan, 1994) h. 7
19
20
penanggung peserta yang lainnya.3 Sedangkan menurut Fatwa DSN-MUI Asuransi Syariah (Ta’min, Takaful, Tadhamun) adalah usaha saling melindungi dan tolong menolong di antara sejumlah orang/pihak melalui investasi dalam bentuk aset dan atau tabarru‟ yang memberikan pola pengembalian untuk menghadapi resiko tertentu melalui akad (perikatan) yang sesuai dengan syariah.4 Sejarah terbentuknya asuransi syariah dimulai sejak tahun1979 ketika sebuah perusahaan asuransi di sudan, yaitu Sudanese Islamic Insurance pertama kali memperkenalkan asuransi syariah. Kemudian pada tahun yang sama sebuah perusahaan asuranis jiwa di Uni Emirat Arab juga memperkenalkan asuransi syariah di wilayah Arab. Setelah itu pada tahun 1981 sebuah perusahaan asuransi jiwa di swiss bernama Dar Al-Maal Al-Islami memperkenalkan asuransi syariah di Jenewa. Diiringi oleh penerbitan asuransi syariah kedua di Eropa yang di perkenalkan oleh Islamic Takaful Company (ITC) di Luksemburg pada tahun 1983, dan diikuti pada beberapa Negara yang lain. Hingga saat ini asuransi syariah semakin dikenal luas dan dinikmati oleh masyarakat dan Negara-negara baik muslim maupun non muslim.5 Asuransi syariah merupakan salah satu jenis lembaga keuangan syariah 3
Rahmat Husein, Asuransi Takaful Selayang Pandang dalam wawasan Islam dan Ekonomi, (Jakarta: Lembaga Penerbit FE UI, 1997), h. 234 4 Fatwa Dewan Syariah Nasional No.21/DSN-MUI/X/2001 Tentang Pedoman Umum Asuransi Syariah 5 Admin in Uncategorized, “Sejarah Asuransi Syariah” , diakses dari http://alwayslistening.info/asuransi-syariah/, posted on August, 2013
21
non bank. Asuransi syariah juga memilki kesamaan fungsi dengan lembaga keuangan syariah non bank lainnya, yakni untuk memperoleh keuntungan dari hasil investasi dana yang dikumpulkan dari peserta asuransi. Cara pembagian keuntungan pengelolaan dana peserta asuransi dilakukan dengan prinsip bagi hasil (profit and loss sharing). Dalam hal ini perusahaan asuransi bertindak sebagai pihak pengelola dana (mudharib) yang menerima pembayaran dari peserta asuransi untuk dikelola dan di investasikan sesuai dengan prinsip syariah (bagi hasil). Sedangkan peserta asuransi bertindak sebagai pemilik dana (shahibul maal) yang akan memperoleh manfaat jasa perlindungan, penjaminan dan bagi hasil dari perusahaan asuransi.6 Dalam asuransi syariah, istilah tertanggung dan penanggung tidak relevan lagi jika dipandang sebagai pihak yang berbeda.Dalam kepesertaan asuransi syariah, baik tertanggung maupun penanggung adalah sesama peserta itu sendiri.7 Proses hubungan peserta dan perusahaan dalam mekanisme pertanggungan pada asuransi syariah adalah saling menanggung resiko (sharing of risk). Apabila terjadi musibah, maka semua peserta asuransi syariah saling menanggung. Dengan demikian tidak terjadi transfer resiko dari peserta ke perusahaan, karena prakteknya kontribusi (premi) yang dibayarkan oleh peserta tidak terjadi yang disebut transfer of fund, status kepemilikan dana tersebut tetap melekat pada
6
Hendi Suhendi, Deni K. Yusup, Asuransi Takaful dari Teoritis ke Praktis, (Bandung: Mimbar Pustaka, 2005), h. 9 7 Agus Edi Sumanto, dkk., Solusi Berasuransi: Lebih Indah dengan Syariah, (Bandung: PT. Salamadani Pustaka Semesta, 2009), Cet.1, h.7
22
peserta sebagai shahibul mal, misalnya ayat 2 surat Al Ma‟idah yang memerintahkan untuk saling menolong dalam perbuatan yang positif. Asuransi syariah jelas memiliki perbedaan dengan asuransi konvensional. Letak perbedaan antara asuransi syariah dengan asuransi konvensional adalah pada bagaimana resiko itu dikelola dan ditanggung, dan bagaimana dana asuransi syariah dikelola. Perbedaan lebih jauh adalah pada hubungan antara operator (pada asuransi konvensional istilah yang digunakan penanggung) dengan peserta (pada asuransi konvensional istilah yang digunakan tertanggung). Dalam pengelolaan dan penanggungan resiko, asuransi syariah tidak membolehkan adanya gharar (ketidakpastian atau spekulasi) dan maisir (perjudian). Dalam investasi dan manajemen dana tidak diperkenankan adanya riba (bunga). Ketiga larangan ini, gharar, maisir dan riba adalah area yang harus dihindari dalam praktik asuransi syariah, dan yang menjadi pembeda utama dengan asuransi konvensional.8 2. Landasan Hukum Asuransi Syariah Ada beberapa aspek besar yang direalisasikan dalam asuransi syariah, yakni aspek kesucian harta dan kebersihan jiwa, aspek interaksi sosial yang positif, aspek kemaslahatan umat (maslahah ummah), akad-akad mu‟amalah.Aspek pertama berarti bahwa dengan asuransi syari‟ah umat Islam telah berupaya menghindarkan diri dari perolehan harta (ganti rugi) dengan jalan yang tidak 8
Muhaimin Iqbal, Asuransi Umum Syariah Dalam Praktik, (Jakarta: Gema Insani Press, 2005), h.2
23
dibenarkan oleh syara’, seperti dengan jalan riba’, mengandung unsur gharar, dan maisir.Hal ini disebabkan karena ganti rugi dalam asuransi konvensional disinyalir mengandung ketiga unsur tersebut, sementara dalam asuransi syari‟ah ketiga unsur tersebut dihilangkan dan diganti dengan prinsip operasional yang berdasar pada syari‟ah.9 a. Al-Qur‟an Dalam Al-Qur‟an tidak disebutkan secara jelas dan tegas ayat yang menjelaskan tentang praktik asuransi secara syari‟ah. Akan tetapi di dalam AlQur‟an terkandung nilai-nilai dasar yang ada dalam praktik asuransi, seperti nilai dasar tolong-menolong, kerjasama atau semangat untuk melakukan perlindungan terhadap peristiwa kerugian yang akan datang. Ayat Al-Qur‟an yang mempunyai nilai-nilai praktik asuransi, yaitu seperti terkandung di dalam: 1) Surat Al-Maidah ayat 2:
ن َ ِوَتَعَاوَنُواْ عَلَي الْبّرِ وَالّتَقْوَى َوالَ تَعَاوَنُواْ عَلَي اإلِثْمِ وَالْعُدْوَانِ وَاتَقُواْ اللّهَ إ )٢ : اللّهَ شَدِي ُد الْعِقَاب (المائدة Artinya: “Dan tolong-menolonglah kamu dalam (mengerjakan) kebaikan dan takwa, dan janganlah tolong-menolong dalam berbuat dosa dan pelanggaran. Dan bertaqwalah kamu kepada Allah, sesungguhnya Allah amat berat siksa-Nya” (al-Maidah:2) 9
Janwari, Yadi. Asuransi Syari’ah, Bandung: Pustaka Bani Quraisy, 2005 . hal.3
24
Ayat ini memuat perintah tolong-menolong antar sesama manusia. Dalam praktik asuransi kegiatan tolong-menolong terdapat hal pengumpulan dana peserta asuransi yang dimasukan ke dalam rekening tabarru’, mempunyai fungsi untuk menolong peserta asuransi yang sedang mengalami musibah.10 Dalam praktik asuransi, diwujudkan dalam hal seseorang dapat memudahkan untuk menyiapkan dan merencanakan kehidupannya di masa mendatang dan dapat melindungi kepentingan ekonominya dari sebuah kerugian yang tidak di sengaja.11 b. Hadist dan Sunnah Dalam hadist yang diriwayatkan oleh Muslim, mengatakan bahwa:
1٢
Dari Abu Hurairah radhiallahu 'anhu dari Nabi Shallallahu 'alaihi wa Sallam, beliau bersabda : “Barang siapa yang melepaskan satu kesusahan
10
AM. Hasan Ali, Asuransi dalam Perspektif Hukum Islam: Suatu TinjauanAnalisis, Historis danPraktis, h. 105 11 AM. Hasan Ali, Asuransi dalam Perspektif Hukum Islam: Suatu TinjauanAnalisis, Historis danPraktis, h. 106 12 Abu al-husain bin al-hujaj bin muslim al-qusyairi al-nisabauri, Shahih Muslim, (Beirut. Daar al-jil) juz v. 8, h. 20
25
seorang mukmin, pasti Allah akan melepaskan darinya satu kesusahan pada hari kiamat. Barang siapa yang menjadikan mudah urusan orang lain, pasti Allah akan memudahkannya di dunia dan di akhirat. Barang siapa yang menutup aib seorang muslim, pasti Allah akan menutupi aibnya di dunia dan di akhirat. Allah senantiasa menolong hamba-Nya selama hamba-Nya itu suka menolong saudaranya. Barang siapa menempuh suatu jalan untuk mencari ilmu, pasti Allah memudahkan baginya jalan ke surga. Apabila berkumpul suatu kaum di salah satu masjid untuk membaca Al Qur’an secara bergantian dan mempelajarinya, niscaya mereka akan diliputi sakinah (ketenangan), diliputi rahmat, dan dinaungi malaikat, dan Allah menyebut nama-nama mereka di hadapan makhluk-makhluk lain di sisi-Nya. Barangsiapa yang lambat amalannya, maka tidak akan dipercepat kenaikan derajatnya”. (HR. Muslim) B. Strategi Pemasaran 1. Pengertian Strategi Kata strategi berasal dari bahasa yunani yaitu ”strategas” (stratos : militer dan Ag : Memimpin) yang berati ”generalship” atau sesuatu yang dikerjakan oleh para jendral perang dalam membuat rencana untuk memenangkan perang. Konsep ini relevan pada zaman dahulu yang sering diwarnai perang dimana jenderal dibutuhkan untuk memimpin suatu angkatan perang.13
13
Hendrawan Supratikno, Advanced Strategic Management : Back to Basic Approach, (Jakarta : PT. Grafindo Utama, 2003), h. 19
26
Dalam kamus istilah manajemen, strategi adalah rencana yang cermat mengenai kegiatan untuk mencapai sasaran khusus dan saling hubungan dalam waktu dan ukuran.14 Dalam sebuah perusahaan, strategi merupakan salah satu faktor terpenting agar perusahaan dapat berjalan dengan baik. Strategi menggambarkan arah bisnis yang mengikuti lingkungan yang dipilih dan merupakan pedoman untuk mengalokasikan sumber daya usaha suatu organisasi.15 Secara khusus, strategi adalah penempatan misi perusahaan, penetapan sasaran organisasi dengan mengingat kekuatan eksternal dan internal, perumusan kebijakan dan cara tertentu untuk mencapai sasaran dan memastikan implementasinya secara tepat, sehingga tujuan dan sasaran utama organisasi akan tercapai. Dewasa ini strategi adalah istilah yang sangat lazim untuk apa yang biasa di sebut kebijakan, tetapi tidak terdapat kesepakatan tentang hal itu. Strategi induk dapat dijadikan sebagai kebijakan, biasanya digunakan dalam artian sama untuk keputusan utama dan atau pada tingkat abstraksi yang tinggi. Namun, untuk keputusan yang terinci terdapat perbedaan dalam arti bahwa harus di definisikan.16 Dari definisi diatas, Peneliti dapat mengambil kesimpulan tentang strategi, yaitu: a. Strategi merupakan suatu kesatuan rencana yang terpadu yang diperlukan untuk 14
Panitia Istilah Manjemen Lembaga PPM, Kamus Istilah Manjemen, (Jakarta : Balai Aksara), cet Ke-2 h. 245 15 Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran, (Yogyakarta: Andi, 2002), edisi ke-2, h. 3 16 George A. Steiner, john B. miner, Kebijakan dan Strategi Manajemen, (Jakarta: Erlangga, 1997), Edisi ke-2, h. 18
27
mencapai tujuan organisasi b. Dalam
pencapaian
tujuan
organisasi
perlu
alternatif
strategi
yang
dipertimbangkan dan harus dipilih. c. Strategi yang dipilih akan di implementasikan oleh organisasi yang akhirnya memerlukan evaluasi terhadap strategi tersebut. d. Dalam menyusun strategi perlu dihubungkan dengan lingkungan organisasi, sehingga dapat disusun kekuatan strategi organisasi. 2. Pengertian Pemasaran Apabila mendengar kata pemasaran, seringkali dikaitkan oleh banyak pihak dengan penjualan (sales), iklan, promosi, atau produk. Namun sebenarnya pemasaran tidaklah sesempit yang diidentikan oleh banyak orang, karena pemasaran berbeda dengan penjualan. Pemasaran lebih merupakan suatu seni menjual produk, sehingga pemasaran adalah proses penjualan yang dimulai dari perancangan produk sampai dengan setelah produk tersebut terjual. Berbeda penjualan yang hanya berkutat pada terjadinya transaksi penjualan barang atau jasa. Drs. Bashu Swasto, MA dan Irawan mengungkapkan bahwa ”pemasaran sebagai suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, ditunjukan untuk merencanakan, menetukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa pada pembeli”17 Pemasaran juga dapat dipahami sebagai suatu rencana untuk memeperbesar 17
Bashu Swasta, Manajemen Pemasaran Modern, (Jogjakarta: Liberty, 1990), Cet. II, h. 5
28
pengaruh terhadap pasar, baik jangka pendek maupun jangka panjang, yang didasarkan pada riset pasar, penilaian, perencanaan produk, promosi, perencanaan penjualan dan distribusi secara spesifik, pengertian pemasaran bagi lembaga keuangan adalah: a. Mengidentifikasi pasar yang paling menguntungkan sekarang dan masa yang akan datang. b. Menilai kebutuhan Peserta atau anggota saat ini dan yang masa yang akan datang c. Menciptakan sasaran pengembangan bisnis dan membuat rencana untuk mencapai sasaran tersebut d. Promosi untuk mencapai sasaran 3. Pengertian Strategi Pemasaran Dalam Kamus Besar Ilmu Pengetahuan, strategi pemasaran merupakan proses pemasaran yang mencakup beberapa hal analisis atas kesempatankesempatan, pemilikan sasaran-sasaran, pengembangan strategi, perumusan rencana implementasi serta pengawasan.18 Strategi pemasaran dapat dipahami sebagai logika pemasaran yang dengannya unit usaha dapat mencapai tujuan pemasarannya. 19 Strategi pemasaran juga merupakan pernyataan mengenai bagaimana suatu merek atau lini produk
18
Save M. Dagum, Kamus Besar Ilmu Pengetahuan (Yopgyakarta: BPFE, 1994), Edisi Pertama, h. 124 19 Philip Kotler dan Paul N. Blomm, Teknik dan Strategi Pemasaran Jasa Profesional, (Jakarta: Intermedia, 1995), h. 127
29
dapat memenuhi keinginan dan dapat memuaskan pelanggan. Selain itu pemasaran sendiri dapat diartikan sebagai seleksi atas pasar sasaran, menentukan posisi bersaingan dan pengembangan suatu bauran pemasaran yang efektif untuk mencapai dan melayani klien yang dipilih.20 Strategi pemasaran didasarkan atas 3 konsep strategi, diantaranya adalah sebagai berikut : a. Segmentasi Pasar Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemsaran yang berbeda. Atau segmentasi pasar bisa diartikan sebagai proses pengidentifikasian dan menganalisis para konsumen di pasar produk, menganalisa perbedaan antara pembeli di pasar. Adapun variable yang digunakan untuk segmentasi pasar ini adalah: 1) Segmentasi Demografis Segmentasi demografis melibatkan pembagian pasar berdasarkan variable-variable demografis seperti usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, tahap siklus hidup keluarga, pendapatan,
pekerjaan,
agama,
ras,
dan
kebangsaan.
Bersandarnya para pemasar terhadap karakteristik demografis
20
Kotler dan Amstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran, (Jakarta: Erlangga, 1997), Edisi ke-2, jilid 1, h. 3
30
ini karena mereka seringkali terkait erat dengan kebutuhan dan perilaku jual beli para konsumen serta dapat langsung diukur. 2) Segmentasi Geografis Variable-variable geografis, seperti agama, ukuran populasi, kepadatan, dan iklim, juga memengaruhi kebutuhan produk konsumen. Orang-orang disatu wilayah Negara atau dunia memiliki kebutuhan dan perilaku beli yang berbeda dengan mereka yang berada di wilayah lain. 3) Segmentasi Psikografis Pembagian pasar berdasarkan gaya hidup dan atau kepribadian dirujuk sebagai segmentasi psikografis. Penentuan gaya hidup biasanya berdasarkan pada analisis kegiatan, minat, dan opini para konsumen. 4) Segmentasi Behavioralis atau perilaku Perusahaan-perusahaan dapat membagi sebuah pasar menjadi kelompok-kelompok menurut manfaat yang mereka cari, penggunaan volume produk, dan loyalitas merek. b. Pangsa Pasar Pangsa pasar (market share) adalah presentase pasar yang ditentukan dalam ukuran unit maupun revenue dan dihitung berdasarkan specific entity.Market share merupakan sebuah indikator tentang apa yang dilakukan sebuah perusahaan terhadap kompetitornya dengan dukungan perubahan-
31
perubahan dalam penjualan. Pangsa pasar menjelaskan penjualan perusahaan sebagai presentase volume total penjualan dalam industri, market, ataupun produk. c. Posisi Pasar Posisi pasar adalah segala upaya untuk mendesain produk dan merk kita agar dapat menempati sebuah posisi yang unik dimata pelanggan.Hasil akhir dari positioning adalah terciptanya proposisi nilai yang pas yang menjadi alasan bagi pelanggan untuk membeli. Dengan kata lain bahwa positioning adalah tindakan merancang produk dan bauran pemasarannya agar tercipta kesan tertentu dimata konsumen. 4. Pengertian Strategi Pemasaran Islami (Sharia Marketing) Tentang konsep pasar dan pemasaran, pada dasarnya tidak ada perbedaan atau bahkan sama saja antara konsep pasar dalam sistem ekonomi Konvensional dengan konsep pasar dalam sistem ekonomi Syariah. Yang membedakan antara keduanya ialah terletak pada sistem akad dan barang-barang dagangan yang diakadkan di samping asas-asas akad dan tujuan dari akad atau transaksi ekonomi itu sendiri.21 Strategi pemasaran dalam Islam termasuk kepada lingkup Muamalat, yaitu hubungan antara manusia dengan manusia yang lainnya.Hukum asal dari muamalat dalam kaidah Ushuliyah adalah jaiz (boleh), selama tidak ada hukum
21
M. Amin. Suma, Asuransi Syariah dan Asuransi Konvensional (Teori, Sistem, Aplikasi, dan Pemasaran), Jakarta: Kholam Publishing, 2006. h. 79
32
yang melarangnya.Apabila terdapat hukum yang melarangnya, maka hal tersebut menjadi haram.Hal ini membuat strategi pemasaran yang dilakukan oleh konvensional dapat dilakukan pada usaha syari‟ah selama tidak bertentangan dengan kaidah-kaidah Islam. Islam melarang umatnya mengeksploitasi orang lain dengan menggunakan cara yang curang untuk mendapatkan sesuatu. Dalam pasar syariah didalamnya terdapat segmen emotional market yang memiliki potensi pasar yang sangat besar.Pendekatan
universal
terhadap
segmen
emotional
market
sangat
diperlukan.Sebab, ketika pendekatan dilakukan hanya terbatas untuk spiritual market dimana usaha yang dilakukan khusus untuk segmen sharia loyalist saja.22 Padahal sesungguhnya, loyalist yang dimaksud disini tidak terbatas untuk golongan muslim saja, tetapi juga untuk semua manusia yang memegang teguh nilai-nilai spiritual. Sebagai contoh, banyak sekali sekarang ini peserta lembaga keuangan syariah yang justru berasal dari kalangan nonmuslim. Menurut Syafi‟i Antonio, syariah mempunyai keuntungan tersendiri. Syariah tidak saja komprehensif, tetapi juga universal. Yang dimaksud dengan komprehensif adalah bahwa syariah dalam menerangkan segala aspek kehidupan ritual (ibadah) maupun sosial (muamalah), sedangkan universal bermakna bahwa syariah dapat diterapkan dalam setiap waktu dan tempat oleh setiap manusia. Keuniversalan ini jelas terutama pada hubungan sosial yang tidak membedabedakan antara kalangan muslim dan nonmuslim. 22
Hermawan, Kertajaya. Syariah Marketing, Bandung: Mizan, 2008. h 168
33
Walaupun pemasaran itu bersifat universal, kebiasaan pemasaran tentu bervariasi dari satu negara ke negara lain, dan dari sistem ekonomi yang satu dengan sistem ekonomi yang lain bahkan dari suatu perusahaan kepada sistem perusahaan lain. Termasuk ketika pemasaran umumnya dipandang sebagai tugas untuk menciptakan, memperkenalkan dan menyerahkan barang (produk) dan jasa kepada konsumen dan perusahaan. Menurut Bannet (1998), strategi pemasaran merupakan pernyataan (baik secara implisit maupun eksplisit) mengenai bagaimana suatu merek atau lini produk
mencapai
tujuannya.23
Sementara
itu
Tull
dan
Kahle
(1990)
mendefinisikan strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambung melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk mencapai pasar sasaran tersebut.24 5. Sistem Pemasaran pada Asuransi Syariah Goodwin memberi contoh, dari banyak yang terlibat dalam proses pemasaran adalah mempertimbangkan analisis suatu perusahaan asuransi, sebelum dapat menawarkan produk asuransi atas kehilangan pendapatan bagi perorangan (disability income). Sebagai bagian dari proses pemasaran, perusahaan asuransi harus melakukan hal-hal berikut:25
23
Ismail Yusanto, M. Karebet Widjayakusuma, Menggagas Bisnis Islami, Jakarta, GIP, 2002,
h.169 24
Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran, (Yogyakarta, Andi Press, 2001) h. 6 M. Syakir.Sula, Asuransi (Syari’ah Life And General) konsep dan sistem operasional
25
34
a. Menganalisis pasar/harga yang diharapkan dan yang sedang berlaku bagi penutupan asuransi kehilangan pendapatan perorangan. Langkah ini diambil untuk memastikan adanya pembeli yang potensial agar dapat menentukan dan menawarkan produk semacam itu b. Menentukan macam produk asuransi disability income jangka panjang atau jangka pendek yang diinginkan orang serta keuntungan dan gambaran yang dibutuhkan mereka, sehingga produk yang tepat dapat ditawarkan c. Menetapkan harga bagi setiap penutupan yang dapat diterima oleh pembeli yang potensial dan dapat mencakup klaim yang diharapkan serta biaya lainnya. d. Menetapkan sistem distribusi yang paling efisien agar dapat mencapai pembeli yang potensial atas produk tersebut e. Meneliti kembali keterangan tentang peraturan asuransi dalam penerapan hukum dimana produk tersebut akan dipasarkan f. Menentukan bahan-bahan promosi apa sebaiknya dipakai untuk memberi tahu tentang produk tersebut kepada pembeli dan distributor yang potensial. g. Menetapkan apakah akunting, underwriting, pelayanan pada pemegang polis, administrasi klaim, serta sistem informasi perusahaan tersebut cukup untuk memenuhi permintaan yang akan dilaksanakan oleh sumber daya manusia perusahaan tersebut bila produk yang baru ditinggalkan dan dijual. h. Meneliti produk yang sama yang ditawarkan oleh pesaing-pesaing. Seperti yang diperlihatkan pada contoh diatas, pemasaran melibatkan hal Jakarta, Gema Insani Press: 2004), Cet ke 1, h. 509-510
35
jauh lebih banyak daripada hanya sekedar penjualan dan pengiklanan. Nyatanya, pemasaran melibatkan keikutsertaan yang lebih dari bidang fungsional lain dalam suatu perusahaan.26 Hampir setiap bidang yang fungsional dalam suatu perusahaan terlibat dalam proses pemasaran karena hampir setiap fungsi bisnis dalam perusahaan muncul untuk membantu dalam proses pemasaran dalam identifikasi dan pelayanan terhadap pelanggan.
C. Asuransi Pendidikan 1. Pengertian Asuransi Pendidikan Asuransi pendidikan merupakan sebuah asuransi yang bertujuan utama untukmenawarkan beragam manfaat bagi pendidikan terutama dalam hal ini biaya yang dibutuhkan. Asuransi pendidikan merupakan dana jangka panjang yang disimpan dalam asurasi pendidikan untuk biaya pendidikan anak kelak. Asuransi pendidikan sangat penting terutama bagi orang yang sudah memiliki keluarga dan anak, alasan utamanya adalah karena asuransi pendidikan dapat berfungsi untuk membiayai pendidikan anak dikemudian hari. Premi yang harus dibayar dalam asuransi pendidikan itu pun harus dibayar sesuai dengan jumlah serta waktu yang sudah ditentukan dan tentu saja sesuai dengan pilihan masing-masing calon peserta asuransi. Ketika memilih asuransi pendidikan, pembayaran premi setiap bulannya
26
M. Syakir.Sula,Asuransi (Syari’ah Life And General) konsep dan sistem operasional Jakarta, Gema Insani Press: 2004), Cet ke 1, h. 510
36
sudah ditentukan dan disesuaikan dengan dana pendidikan yang diperlukan oleh anak serta berapa besar dana yang harus diberikan oleh pihak asuransi. Asuransi pendidikan juga memiliki beberapa manfaat, manfaat itu misalnya sebagai manfaat investasi yang akan dibayarkan kepada peserta asuransi sesuai dengan perjanjian dalam polis yang telah disepakati, tentu saja pembayarannya sudah ditentukan dan disesuaikan dengan waktu sekolah anak, misalnya ketika anak memasuki jenjang pendidikan SD sampai Perguruan Tinggi. Apabila terjadi sesuatu terhadap pemilik asuransi pedidikan tersebut, misalnya terjadi sesuatu hal yang tidak diinginkan dan berakibat pencari nafkah misalnya Ayah atau Ibu tidak dapat bekerja lagi atau bahkan meninggal dunia, asuransi pendidikan akan tetap dibayarkan atau diberikan tanpa harus pemilik asuransi pendidikan membayar premi. Asuransi pendidikan dikatakan sangat penting pada masa sekarang karena beberapa faktor. Salah satu fakor utama yang membuat asuransi pendidikan menjadi satu hal yang begitu penting adalah karena tingginya biaya pendidikan saat ini. Bukan hanya biaya untuk jenjang pendidikan Perguruan Tinggi, bahkan biaya pendidikan TK pun sudah mahal. Kita dapat melihat tingginya biaya pendidikan Perguruan Tinggi dari kelas reguler yang diperuntukan bagi mahasiswa baru lulusan dari SMU. Biaya pendidikan perguruan tinggi makin meningkat terutama untuk kelas ekstensi yang diperuntukan bagi mereka yang sudah bekerja atau para karyawan. Karena faktor inilah, maka calon peserta asuransi sebagai orang tua atau orang yang mencari nafkah bagi keluarga hendaklah harus mulai
37
memperhatikan biaya pendidikan anak dengan memikirkan betapa pentingnya membeli sebuah produk asuransi pendidikan demi pendidikan anak kelak. Sebelum membeli produk asuransi pendidikan calon peserta asuransi juga harus memperhitungkan premi yang harus dibayar serta berapa besar dana yang diterima. Hal ini harus disesuaikan dengan dana pendidikan yang dibutuhkan pada tahun-tahun dimana anak anak mulai bersekolah ataupun mulai memasuki jenjang pendidikan yang lebih tinggi.27 2. Pengertian Mitra Iqra Plus Mitra iqra Plus adalah salah satu jenis produk yang terdapat dalam AJB Bumiputera 1912 Divisi syariah Cabang Bekasi. Asuransi ini adalah sebuah produk yang persiapkan untuk merancang kebutuhan keuangan pendidikan putra putri di masa yang akan datang dan dengan menggunakan sistem, akad, dan manfaat yang berdasarkan syar‟i.
D. Pengertian Non Muslim Berdasarkan terminologi fikih Islam klasik, non-muslim disebut zimmi, yang diartikan sebagai kaum yang hidup dalam pemerintahan Islam yang dilindungi keamanan hidupnya dan dibebaskan dari kewajiban militer dan zakat, namun diwajibkan membayar pajak (jizyah).28
27
Admin in Uncategorized, „Pentingkah asuransi pendidikan itu”, http://alwayslistening.info/asuransi-pendidikan/, Posted on August, 2013 28
www.referensimakalah.com/2012/09/pengertian-non-muslim-dalam-ilmu-fikih.html,
38
Pada zaman penaklukan wilayah oleh pemerintahan politik Islam, yang berlangsung secara besar-besaran sejak zaman Khulafa Rasyidin, kemudian dimapankan pada zaman daulah Bani Umayyah dan Bani Abbasyiah sesudahnya. Non-muslim pada masa itu diberi alternatif yakni memeluk Islam atau tetap dalam agamanya dan rela hidup dan diatur oleh pemerintahan politik Islam yang menaklukkannya.Mereka yang memilih tetap pada agamanya dan taat bersama pada pemerintahan Islam yang berkuasa dan melindungi keamanan hidupnya itulah yang kemudian disebut dengan Ahl al- Zimmah yaitu orang-orang yang dilindungi.29 Non-muslim yang tinggal di negara Islam dan memperoleh hak-hak asasi mereka yang ditetapkan dalam perlindungan hukum syariah.Hak- hak yang diberikan kepada orang kafir zimmi merupakan suatu ketetapan yang tidak dapat ditarik kembali. Orang muslim wajib melindungi kehidupan, harta kekayaan dan kehormatan non-muslim karena itu bagian dari iman. Para ulama telah mengelompokkan warga non-muslim yang boleh tinggal di negara Islam dalam beberapa kategori, yaitu: 1. Kaum zimmi: Ahl al-Zimmah atau mereka yang mengakui hegemoni negara Islam, yang mempunyai persoalan yang ditetapkan oleh perjanjian keamanan. Negara Islam wajib melindungi mereka berdasarkan keamanan tersebut. 2. Penduduk yang ditaklukkan: orang non-muslim adalah orang yang berperang melawan kaum muslimin, lalu mereka dikalahkan oleh kaum muslimin dan tidak diakses minggu, 18 August 2013. 29 www.referensimakalah.com/2012/09/pengertian-non-muslim-dalam-ilmu-fikih.html, diakses minggu, 18 August 2013.
39
lagi mempunyai kekuatan. Mereka ini otomatis menjadi zimmi atau menjadi tanggung jawab negara Islam. Mereka harus membayar jizyah yang ditetapkan, namun mereka tetap mendapat perlindungan dalam hidup mereka, kekayaan dan kehormatan seperti yang diberlakukan terhadap orang Islam. 3. Orang non-muslim yang tinggal di negara Islam sebagai warga negara. 4. Orang non-muslim yang tinggal di negara Islam untuk sementara. 5. Penduduk asing yang memilih dengan sukarela hidup di wilayah negara Islam. Ada sejumlah pedoman dalam al-Quran dan sunnah yang menjelaskan tentang upaya memperkuat hubungan antara muslim dan non-muslim. Dasar hubungan tersebut termaktub dalam Q.S. Muntahah 60/ 8-9. Ayat ini memberi penjelasan bahwa orang muslim dituntut untuk bersikap baik dan adil terhadap orang-orang kafir, kecuali kalau mereka memerangi atau mengusir kaum muslimin dan agama mereka.
BAB III GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
A. Sejarah AJB Bumiputera 1912 Bumiputera 1912 didirikan di magelang pada tanggal 12 Februari 1912 pelopor berdirinya adalah seorang Tokoh pergerakan nasional yaitu Bapak M. Ng. Dwidjosewojo (Sekretaris Boedi Oetomo). Bergabung dalam Persatuan Guru-Guru Hindia Belanda (PGHB) dan merupakan Pengurus Gerakan Nasional Budi Utomo yang berlandaskan : Idealisme, Nasionalisme, dan Profesionalisme. Bertujuan untuk meningkatkan kesejahteraan masyarakat dan meningkatkan harkat martabat bangsa Indonesia melalui usaha jasa asuransi jiwa. Gagasan pendirian perusahaan asuransi ini didorong oleh keprihatinan yang mendalam terhadap nasib para guru Bumiputera (Pribumi). Tidak seperti perusahaan berbentuk perseroan terbatas (PT) dimana kepemilikannya oleh pemodal tertentu. Bumiputera yang berbentuk badan usaha mutual atau usaha bersama ini menganut bahwa semua pemegang polis adalah Anggota (BPA) untuk mengawasi jalannya perusahaan. Asas mutualisme ini dipadukan dengan idealism dan profesionalisme pengelolaannnya, merupakan kekuatan utama Bumiputera hingga hari ini. Bumiputera selalu berusaha melihat peluang potensi pasar yang relative besar, yaitu dengan langkah AJB Bumiputera 1912 Jakarta untuk mendirikan cabang usaha jiwa Syariah dalam betuk divisi Syariah sebagai Strategi Bisnis Unit (SBU). 40
41
Unit bisnis syariah Bumiputera secara resmi terbentuk sejak dikeluarkannya surat keputusan menteri keuangan NO. kep.268/KM.6/2002 tanggal 7 Nopember 2002 serta SK 14/DIR/2002 tanggal 20 November 2002. Barulah memiliki 1 Kantor Cabang dan sebutan Kantor cabang sesuia SK. No. 12/DIR/PMS/2006 tanggal 1 November 2006 sebutannya berubah menjadi Kantor Wilayah, serta ada Fatwa Dewan syariah Nasional No. 21/DSN-MUI/X/2001 tanggal 17 Oktober 2001.1 Sebagai perusahaan perjuangan, AJB Bumiputera 1912 melestarikan nilai luhur yang diwariskan oleh pendiri dan sekarang diformulasikan menjadi falsafah perusahaan, sebagai berikut:2 1. Idealisme Idealism adalah suatu cita-cita, artinya keberadaan bumiputera sebagai entitas bisnis bukanlah semata-mata untuk mencari keuntungan, melainkan sebagai alat perjuangan di bidang ekonomi yang merupakan wujud idealism untuk meningkatkan kesejahteraan masyarakat Indonesia melalui usaha asuransi jiwa. 2. Mutualisme Mutualisme atau kebersamaan adalah suatu nilai social yang menjadi landasan dalam pengelolaan perusahaan diwujudkan dalam bentuk kerjasama, kemitraan, dan sinergi meliputi antara pemegang polis dengan pemegang polis, antara perusahaan dengan pemegang polis, antara karyawn dengan karyawan dalam
1
Data yang diperoleh dari AJB Bumiputera 1912 syariah Cabang Bekasi
2
Pendidikan dan Pelatihan Agen tingkat Lanjutan I AJB Bumiputera 1912, h.15
42
perusahaan, dan antara karyawan dengan menejemen dalam perusahaan. 3. Profesionalisme Profesionalisme adalah kompetensi sumber daya manusia yang menunjukan keahlian dalam suatu bidang, diperoleh melalui pendidikan dan pelatihan dalam kurun waktu tertentu, sebagai suatu kekuatan utama perusahaan dalam menjaga kelangsungan hidup, pengembangan organisasi, dan pertumbuhan bisnis. AJB Bumiputera 1912 kini telah menjadi sebuah grup perusahaan yang memiliki berbagai bidang usaha. Anak-anak perushaaan merupakan bagian out let investasi untuk mendapatkan pendapatan yang maksimal selain dari pendapatan premi.3 Kantor pusat AJB Bumiputera 1912 beralamat: Wisma Bumiputera, jalan Jend. Sudirman Kav. 75 Jakarta Selatan. Kantor pemasaran Bumiputera sebanyak 442 kantor cabang yang berada di bawah koordinasi 22 kantor wilayah; 21 kantor wilayah asuransi konvensional dan 1 kantor wilayah asuransi syariah.4
B. Visi dan Misi Divisi Syariah PT. AJB Bumiputera 1912 Untuk memperoleh dan terciptanya organisasi yang handal, maka setiap perusahaan menetapkan tujuan-tujuan tertentu yang ingin mereka capai. Dan untuk mencapai tujuan tersebut setiap organisasi tentunya “ingin memiliki Sumber Daya 3 4
Pendidikan dan Pelatihan Agen tingkat I AJB Bumiputera 1912, h.19 Pendidikan dan Pelatihan Agen tingkat I AJB Bumiputera 1912, h.19
43
Manusia yang berkualitas dalam arti memenuhi persyaratan kompetensi untuk di dayagunakan dalam usaha merelisir Visi dan Misi dan pencapaian tujuan jangka pendek ataupun jangka panjang”. Begitu pula dengan Divisi Syariah AJB. BUMIPUTERA 1912 untuk mencapai tujuan organisasinya, maka para pendiri telah menetapkan Visi dan Misi jauh kedepan yang oleh generasi penerus Visi dan Misi tersebut telah di modernisasi dan di sesuaikan dengan tuntutan jaman. Untuk lebih memperkokoh eksistesinya, maka perusahaan telah menetapkan Visi dan Misi DIVISi SAYRIAH AJB. BUMIPUTERA 1912 yaitu: 1. Visi Menjadikan Syariah Bumiputera sebagai Perusahaan Asuransi Jiwa Syariah terkemuka di Indonesia dan menjadi perusahaan Asuransi jiwa nasional yang kuat, modern dan menguntungkan, yang didukung oleh Sumber Daya Manusia (SDM) yang professional dan menjunjung tinggi nilai-nilai idealisme serta kebersamaan.5 2. Misi a. Divisi Syariah AJB BUMIPUTERA 1912 senantiasa menyediakan produk syariah dan layanan yang inovatif, berkualitas tinggi dan memberikan nilai tambah yang optimal kepada para pesertanya sebagai ibadah kepada Allah SWT. b. Divisi Syariah AJB. BUMIPUTERA 1912 senantiasa meningkatkan idealisme,
5
Pendidikan dan Pelatihan Agen tingkat I AJB Bumiputera 1912, h.15
44
mutualisme dan profesionalisme melalui SDM yang memiliki sifat shiddiq, tabligh, amanah dan fathonah, bagi karyawan atau karyawatinya. c. Divisi Syariah AJB. BBUMIPUTERA 1912 senantiasa mengembangkan system teknologi informasi yang efektif dan efesien sesuai dengan nilai-nilai syariah. d. Divisi
Syariah
AJB.
BUMIPUTERA
1912
senantiasa
melakukan
pengembangan dana sesuai dengan nilai-nilai syariah yang menguntungkan bagi stake holder. e. Divisi Syariah AJB. BUMIPUTERA 1912 turut berperan serta dalam kemaslahatan Ummat. Visi dan Misi tersebut merupakan koridor yang harus difahami oleh seluruh jajaran insane Bumiputera yang di implementasikan kedalam Grand Strategy meliputi: 1. Hasil operasi yang profit. 2. Fokus pada peluang pasar. 3. Mengembangkan organisasi berkinerja tinggi. 4. Mengembangkan sistem berbasis teknologi informasi. Untuk terciptanya keberhasilan Visi dan Misi tersebut, tentunya diperlukan organisasi yang handal dan kunci keberhasilannya adalah optimalisasi pemanfaatan potensi Sumber Daya Manusia yang dimiliki dan berorientasi pada proses kerja yang benar melalui proses manajerial yang mengacu pada pencapaian hasil.
45
C. BUDAYA BUMIPUTERA 1912 SYARIAH6 Berani berubah dan berbeda Ulet dan pantang menyerah Menghargai nasabah Inovatif dan aktif Disiplin dan taat prosedur Amanah dan tidak ingkar janji Kebanggan dan kebersamaan Orientasi pada target dan waktu Efektif dan efesien
D. Struktur Organisasi PT. AJB BUMIPUTERA 1912 DIVISI SAYRIAH Struktur organisai merupakan susunan pembagian kerja, wewenang dan sistem komunikasi dalam mewujudkan tujuan kantor dan organisasi. Dengan demikian kegiatan yang beraneka ragam dalam suatu perusahaan disusun secara teratur sehingga tujuan yang telah ditetapkan dapat dicapai dengan baik. Struktur organisasi dari suatu Perusahaan dalam penerapannya selalu berbeda-beda dengan perusahaan lain sehingga untuk menetapkan suatu struktur organisasi harus melihat kepada kebutuhan dan jenis perusahaan yang menggunakannya. Di bawah Ini adalah struktur organisasi PT. AJB Bumiputer 1912 Divisi
6
http//Visi Misi dan Budaya/PT Asuransi Umum Bumi Putera muda 1967
46
Syariah Cabang Bekasi: Gambar 3.1 Struktur Organisasi AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi
KEPALA CABANG
KUAK
Kepala Unit
SUPERVISIOR
AGEN PRODUKSI
E. Produk-produk AJB BUMIUTERA 1912 DIVISI SYARIAH Produk-prosuk yang dipasarkan oleh Bumiputera dikelompokan dalam tiga lini bisnis yaitu: produk asuransi perorangan, produk asuransi kumpulan, dan produk asuransi syariah.7 1. Tiga belas (13) produk asuransi perorangan: Sembilan (9) produk yang dijual 7
Pendidikan dan Pelatihan Agen tingkat I AJB Bumiputera 1912, h.18
47
dengan mata uang Rupiah dan empat (4) produk yang dijual dengan mata uang US Dollar. 2. Dua belas (12) produk askum: tujuh (7) produk asuransi jiwa kumpulan, satu (1) produk asuransi kecelakaan kumpulan, tiga (3) asuransi kesehatan dan satu (1) anuitas. 3. Delapan (8) produk asuransi syariah terbagi dalam dua kelompok: tiga (3) asuransi jiwa individu syariah dan lima (5) asuransi jiwa kumpulansyariah Adapun produk-produk yang ditawarkan oleh PT.AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah cabang Bekasi itu adalah :8 1. Mitra Iqra Plus Mitra Iqra Plus adalah Asuransi Pendidikan yang Sistem, akad dan implementasinya berbasis syari’ah dengan Investasi yang tidak tetap, Santunan tetap dan premi yang tetap. 2. Mitra Mabrur Plus Mitra Mabrur Plus ini adalah Asuransi yang di peruntukan untuk Asuransi jangka panjang atau mempersiapkan diri dari segala apa yang akan terjadi di kemudian hari, dan adapun manfaat yang bisa diambil dari Asuransi Mabrur Plus ini adalah: a. Untuk perkuliahan anak b. Untuk Tabunganan Haji c. Untuk Modal Usaha 8
Isroil Muin, SE. MM, Strategi Pemasaran Produk Mitra Iqra Plus terhadap Nasabah Non Muslim, Wawancara Pribadi, Bekasi 22 Januari 2014
48
d. Untuk Pendidikan S2 3. Mitra Skainah Plus Mitra sakinah plus ini adalah asruransi yang di persiapkan oleh perusahaan untuk menjamin nasabah dimasa yang akan datang, manfaat yang akan di terima oeh nasabah itu adalah untuk pensiunan di masa yang akan datang.
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Strategi Pemasaran Produk Mitra Iqra Plus Strategi pemasaran yang digunakan dalam asuransi konvensional maupun asuransi syariah dan strategi pemasaran yang digunakan untuk calon peserta muslim dan non muslim pada prinsipnya tidak ada perbedaan, namun yang membedakannya adalah dari manfaat-manfaat yang didapat oleh peserta asuransi syariah. Dan juga hasil dari improvisasi agent dalam memasarkan produknya ketika berhadapan langsung dengan calon peserta muslim serta non muslim. Peserta asuransi syariah mendapatkan keuntungan yang lebih dibandingkan peserta asuransi konvensional. Begitu pula di PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi memberikan keuntungan yang lebih di bandingkan dengan PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah konvensional. Perkembangan bisnis asuransi syariah di indonesia mengalami peningkatan, hal ini didukung dengan semakin stabilnya iklim perekonomian di indonesia, banyak asuransi konvensional telah membuka unit usaha syariah seperti prudential, allianz, astra dan lain-lain, munculnya pesaing baru merupakan tantangan bagi AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah, oleh karena itu diperlukan beberapa strategi guna memenangkan pasar. Differensi atau kemampuan suatu perusahaan untuk membedakan dirinya secara efektif dari para pesaing sangat penting dilakukan oleh industri asuransi syariah untuk menjadi yang terbaik ditengah-tengah pasar yang 49
50
semakin kompetetif. Pada saat ini AJB Bumiputera Syariah menyediakan beberapa layanan jasa asuransi guna memenuhi kebutuhan konsumen. Perusahaan tersebut sangat memperhatikan setiap rincian
yang ada dalam setiap kegiatan guna mendukung
dalam memberikan proses pelayanan yang profesional. Berdasarkan hasil pengamatan dan praktek langsung, AJB Bumiputera Syariah menerapkan strategi bauran pemasaran. Pembahasan stgrategi pemasaran akan dimulai bagaimana PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi melakukan segmentasi pasar (Segmenting), penentuan target pasar (targeting), dan positioning. Selanjutnya akan dibahas bagaimana PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi membangun bauran pemasarannya. 1. Segmentasi Pasar Pada segmentasi pasar ini perusahaan melakukan 2 segmentasi pasar, diantaranya yaitu: 1) Segmentasi Demografis Pada segmentasi demografis, varibel yang sering digunakan adalah umur, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, daur hidup keluarga, generasi, etnik, agama, kebangsaan, dan kelas sosial.1
1
Ibid, h. 176
51
Segmentasi demografis yang dilakukan PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah cabang Bekasi terhadap Produk Mitra Iqra Plus ini dari segi propesi seperti: a. Kedokteran b. Perawat c. Kejaksaan d. Pengusaha e. Dll Bahkan dalam 1 agen bisa memilki beberapa propesi. Jika dilihat dari segi usia minimal 21 tahun atau sudah menikah dan maksimal kurang dari 65 tahun, ada pun rumus yang digunakan perusahaan untuk menghitung range umur calon nasabah itu adalah: Usia Nasabah + Masa Kontrak Asuransi = < 65 tahun Jika dilihat dari segi pendapatan tidak ada patokan yang khusus karena dilihat dari moral hazardnya dan tidak ada persyaratan – persyaratan yang khusus melainkan para calon nasabah itu mampu untuk membayar premi yang sudah di sepakati. Produk Mitra Iqra Plus merupakan produk andalan yang ada di PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah cabang Bekasi dan produk ini difokuskan kepada nasabah perorangan dengan minimum premi Rp 500.000,-/triwulan. Dengan adanya Produk Mitra Iqra Plus di PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi, para orang tua dapat
52
menggunakan dan memanfaatkan produk ini utuk menjamin dan menghadapai kebutuhan dana pendidikan anaknya di masa yang akan datang. 2) Segmentasi Geografis Segmentasi geografis misalnya menggunakan variabel seperti propinsi, kabupaten, kota, dan identitas populasi. Segmentasi geografis yang dilakukan PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi terhadap Produk Mitra Iqra Plus adalah dengan menggunakan Blok sistem geografis kepemerintahan Bekasi, dari Geografis kepemerintahan ini maka akan dibagi menjadi 3 blok, yaitu: a. Blok Cabang b. Blok SPV (Supervisior) c. Blok Agen Untuk agen adalah yang paling diutamakan atau paling terdepan, mereka harus memprospek minimal 1 agen memegang 1 kelurahan dengan target 600 prospek potensial. Setelah proses segmentasi dilakukan maka langkah selanjutnya adalah mengevaluasi daya tarik setiap segmen dan memeriksa apakah segmen tersebut sesuai dengan kapabilitas dan sumber daya yang dimiliki perusahaan.
53
2. Targeting Target pemasaran yang dilakukan oleh PT. AJB Bumputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi terhadap Produk Mitra Iqra Plus adalah semua market dimasuki dari segi segmen demografis dan geografis, dimana produk ini difokuskan pada sector pendidikan yang bertempat tinggal di daerah bekasi dan sekitarnya, Karena Produk Mitra Iqra Plus telah hadir di tengah-tengah masyarakat dalam rangka memberi kemudahan atau keringanan kepada calon nasabah, maka produk ini sangat bermanfaat sekali bagi para orang tua untuk menunjang biaya pendidikan anaknya di masa yang akan datang, karena proses dan persyaratan untuk menjadi nasabah itu yang relatif cukup mudah serta angsuran premi yang sangat terjangkau sehingga produk ini siap bersaing dengan produk – produk asuransi lainnya. Hal ini tentunya bisa menjadi solusi bagi para orang tua yang menginginkan kemudahan biaya pendidikan untuk anak - anaknya di kemudian hari. Adapun beberapa tahap targeting yang dilakukan oleh PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi adalah: a. Data Pasar Dengan
adannya
data
pasar
ini
perusahaan
dapat
mengklasifikasikan para calon nasabahnya yang ingin di prospek.
54
Tabel 4.1 Pengklasifikasian Penghasilan Nasabah No
Kalangan
Penghasilan
1
Atas
Diatas 100jt/ bln
2
Menengah
Antara 10jt – 100jt/ bln
3
Bawah
Dibawah 10jt/ bln
b. Organisasi Perusahaan mencari agen untuk memasarkan produknya di daerah daerah tertentu, pencarian agen sesuai dengan karakteristik suatu pasar atau darah. c. Produksi Untuk strategi kantor cabang bekasi selalu berupaya untuk mengadakan target produksi setiap tahunnya yang harus di capai. Untuk PT. AJB Bumiputera 1912
Divisi Syariah
Cabang Bekasi memiliki target premi income itu sebesar 1M/ bln dan selama 12 bulan atau 1 tahun itu harus mencapai 12M. 3. Positioning Setelah memilih target pasar, maka langkah perusahaan selanjutnya adalah menetapkan „posisi‟ dirinya sedemikian rupa relatif terhadap
55
pesaingnya. Artinya perusahan harus memiliki dan memperlihatkan keunikannya.2 Produk Mitra Iqra Plus yang ada di PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi jelas akan dapat menarik minat masyarakat untuk menjadi calon nasabahnya baik dari calon nasabah non muslim maupun nasabah muslim, karena Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi masih bisa di percayai oleh masyarakat sekitar Bekasi, perusahaan selalu memberikan yang terbaik untuk para nasabahnya berusaha mmenjalain tali persahabatan dan silaturahmi yang baik, dan perusahaan belum pernah gagal dalam membayar claim jika terjadi claim. Adapun rincian bauran pemasaran yang diterapkan perusahaan adalah sebagai berikut: 1. Product (produk) Dari keseluruhan bauran pemasaran, strategi produk adalah strategi yang paling kursial. Ketiga elemen bauran pemasaran lainnya berkaitan dengan produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Dengan demikian strategi lainnya belum relevan apabila produk yang dikeluarkan oleh perusahaan tersebut belum unggul. Produk didefinisikan sebagai segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan.
2
Serian Wijatno, Pengantar Enterpreunership, hal.178
56
Dalam konteks pemasaran produk mencangkup produk fisik, jasa, pengalaman, orang, tempat, property, organisasi, informasi, ide, dan kejadian. Menurut Philip Kotler, produk adalah setiap apa saja yang ditawarkan di pasar untuk mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian, atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi dalam memasarkan produknya memfokuskan pada penjualan produk asuransi jiwa syariah. Produk tersebut meliputi asuransi investasi dan asuransi umum. Berikut ini adalah uraian untuk kedua produk asuransi tersebut: a. Mitra Iqra Plus: Asuransi Pendidikan 1) Asuransi ini sebagai investasi dan proteksi untuk pendidikan anak 2) Masa Asuransi Maksimal 17 tahun 3) Premi minimal Rp. 500.000,- per-triwulan 4) Penerimaan manfaat asuransi mulai dari TK sd. Perguruan Tinggi b. Mitra Sakinah Plus: Asuransi Pensiun 1) Asuransi ini sebagai Investasi dan proteksi untuk masa pensiun 2) Masa Asuransi Minimum 5 tahun, maksimal 15 tahun 3) Premi minimal Rp. 500.000,- per-triwulan c. Mitra Mabrur Plus: Asuransi Haji 1) Asuransi sebagai investasi dan proteksi untuk rencana menunaikan Ibadah haji 2) Masa Asuransi Minimum 5 tahun maksimal 15 tahun
57
3) Premi minimal Rp. 500.000,- per-triwulan Secara umum keuntungan dan kelebihan memiliki asuransi syariah yaitu: a. Bebas dari Riba karena menggunakan Sistem Bagi hasil, bukan bunga . b. Tidak adanya denda keterlambatan dalam pembayaran. c. Adanya dana tolong menolong atau Tabbaru . d. Adanya Santunan ahli waris apabila tertanggung meninggal dunia pada masa asuransi. e. Khusus asuransi pendidikan, adanya beasiswa pendidikan untuk anak sampai perguruan tinggi apabila tertanggung meninggal dunia pada masa. 2. Price (Harga) Harga adalah sejumlah uang yang dibayarkan konsumen untuk memperoleh sebuah produk. Harga merupakan elemen bauran pemasaran yang perlu diperhatikan. Sebagaimana yang telah dikemukakan oleh Serian Wijatno, ada empat alasan kenapa harga layak diperhatikan, pertama harga merupakan salah satu komponen yang dapat digunakan oleh entrepreneur untuk meningkatkan revenue perusahaan selain dengan meningkatkan volume produk yang dijual, kedua harga merupakan elemen bauran pemasaran yang paling mudah diubah. Mengubah produk, promosi, dan distribusi mungkin akan memakan waktu cukup lama sedangkan mengubah harga bisa dilakukan pada saat ini juga, ketiga strategi dan taktik harga pesaing memberikan pengaruh besar terhadap penjualan suatu perusahaan, keempat harga
58
merupakan salah satu komponen yang digunakan untuk diferensiansi pada pasar yang telah jenuh dan terjadi komoditasi produk. Harga harus ditentukan besarnya, hal ini sangat penting karena harga dapat menentukan laku tidaknya produk yang akan ditawarkan di pasar. Salah menentukan harga maka akan berakibat buruk bagi produk yang ditawarkan kepada konsumen. Harga dalam asuransi diwujudkan dalam bentuk tingkat premi (premium rates). Dalam industri asuransi, keputusan penetapan harga yaitu premi berkaitan dengan premi yang sesuai dengan kebijakan, bunga yang dikenakan untuk standar pembayaran premi dan fasilitas kredit dan komisi yang dikenakan untuk underwriting dan konsultasi. Berdasarkan pengamatan di lapangan, AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah berupaya memberikan penjelasan mengenai premi secara rinci kepada calon nasabah. Secara teori strategi yang dapat diterapkan perusahaan adalah menetapkan premi lebih tinggi atau lebih rendah berdasarkan tingkatan atau standar dari pemegang polis. Perusahaan akan selalu mengambil langkah yang aman demi kelangsungan kehidupan perusahaan, sehingga tidak mengalami kerugian serta tidak kehilangan konsumen dengan berpindah ke produk pesaing lainya. Berdasarkan informasi mengenai produk- produk asuransi yang ada di AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi, maka tabel rangkuman premi asuransi dapat dilihat sebagai berikut:
59
Tabel 4.2 Rangkuman Premi Asuransi No
Produk
Premi Minimum
1
Mitra Ira‟ Plus
Rp. 500.000/ triwulan
2
Mitra Sakinah Plus
Rp. 500.000/ triwulan
3
Mitra Mabrur Plus
Rp. 500.000/ triwulan
Berdasarkan tabel tersebut di atas maka dapat terlihat bahwa harga produk asuransi relatif terjangkau, dengan demikian cukup dapat menarik minat calon investor atau pemegang polis. 3. Place (Tempat) Pemilihan lokasi sangat penting, karena apabila salah dalam memilih lokasi maka akan menyebabkan meningkatnya biaya yang akan dikeluarkan dan lokasi yang tidak strategis akan mengurangi minat nasabah untuk berhubungan dengan perusahaan asuransi. Berdasarkan pengamatan, sistem keagenan telah diterapkan penuh oleh perusahaan dan merupakan ciri khusus distribusi pada perusahaan asuransi.
Faktor penunjang lainnya seperti letak kantor operasional AJB
Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi, yang terletak di Jl. IR.H. Juanda No. 109A lantai 2 Bekasi 17512, relatif strategis karena berada di kawasan jalan utama. Hal ini memudahkan bagi para konsumen yaitu pemegang polis yang ingin mencari informasi lebih lanjut mengenai produk
60
asuransi jiwa syariah, dan untuk lokasi pembayaran premi. Kantor pusat AJB Bumiputera 1912 beralamat: Wisma Bumiputera, jalan jend. Sudirman Kav. 75 Jakarta Selatan. 4. Promotion (Promosi) Promosi atau sering disingkat promo, sudah tidak asing lagi dalam kehidupan sehari-hari karena sudah banyak pihak yang melakukannya. Promosi merupakan suatu kegiatan yang bersifat mengajak atau membujuk agar konsumen tertarik dengan produk yang ditawarkan. konsumen itu tertarik untuk
melakukan
transaksi
pembelian/pertukaran
atas
produk
yang
dijual/ditawarkan. Promosi adalah arus informasi atau persuasi suatu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.3 Promosi merupakan aktivitas yang menunjang keberhasilan strategi bauran pemasaran lainnya. Tanpa Promosi keunggulan produk tidak dapat diketahui oleh konsumen. Program penentuan harga diskon yang disusun perlu diperkuat dengan iklan sehingga dketahui oleh target pasar. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah selalu mengadakan promosi untuk membantu meningkatkan angka produk penjualan seperti:
3
Bashu Swasta DH, Azas-azas Marketing, (Yogyakarta: Liberty, 1997), hal.269
61
a. Salah satu tipe bauran promosi adalah Personal selling, dimana penawaran premi dilakukan oleh para agen yang intensif dan fokus dalam melakukan penawaran agar seorang calon konsumen mencoba produk dari AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah b. Mengikuti event-event seminar yang berhubungan dengan asuransi berbasis syariah Promosi yang dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah yaitu dengan menjadi sponsor seminar-seminar asuransi berbasis syariah dengan tujuan mengambil
keuntungan dari digelarnya seminar tersebut.
Kesempatan yang diperoleh melalui kegiatan seminar yaitu kemudahan dalam membagikan brosur kepada peserta seminar sehingga diharapkan relatif mudah menjaring konsumen baru yang datang pada acara seminar tersebut. Berdasarkan pengamatan, promosi tersebut cukup efektif dalam hal memperkenalkan produk-produk yang dimiliki AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. Perusahaan lebih memprioritaskan promosi dibandingkan dengan aspek bauran pemasaran lainnya, dikarenakan promosi dapat lebih luas menjangkau calon investor atau pemegang polis. Di era pluralisme seperti sekarang ini strategi pemasaran AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi tidak hanya difokuskan kepada calon peserta muslim saja, namun juga kepada para calon peserta non muslim, dengan tujuan agar para calon peserta non muslim juga dapat merasakan manfaat dari asuransi syariah.
62
Karena orientasi pemasaran AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi saat ini tidak hanya kepada para calon peserta muslim, maka pemasaran produk dengan pendekatan emosional agama dirasa sudah tidak relevan lagi untuk digunakan. Saat ini pemasaran produk AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi lebih mengedepankan alasan-alasan yang rasional. Pada PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi dalam memasarkan produk ini di pasarkan secara global baik muslim maupun non muslim karena, yang disebut syariah dalam produk ini adalah sistemnya bukan produknya, dalam produk ini sistem yang berbasis syariahlah yang digunakan bukan produk yang dikhususkan atau difokuskan kepada nasabah (calon peserta) muslim, dan dalam pendistribusiannya menggunakan blok sistem.4
4
Isroil Muin, SE. MM. Strategi Pemasaran Produk Mira Iqra Plus terhadap Nasabah Non Muslim. Wawancara pribadi, Bekasi 22 Januari 2014
63
Gambar 4.1 Blok Sistem
ATAS MENENGAH BAWAH Dari gambar 4.1 dapat dilihat bahwa blok system yang di gunakan PT. AJB Bumiputer 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi itu dibagi menjadi 3 bagian yaitu: 5 a. Blok sistem kalangan atas b. Blok sistem kalangan menengah c. Blok sistem kalangan bawah Dengan adanya blok system ini sangat mudah bagi perusahaan untuk mencari nasabah yang ingin mengikuti asuransi, karena dari setiap blok system ini perusahaan akan melakukan segmentasi pasar atau akan mensegmentasikan para calon nasabahnya yang berada di setiap blok-blok system tersebut. Dengan adanya segmentasi pasar dapat mempermudah perusahaan dalam 5
Isroil Muin, SE. MM. Strategi Pemasaran Produk Mira Iqra Plus terhadap Nasabah Non Muslim. Wawancara pribadi, Bekasi 22 Januari 2014
64
mencari para calon nasabah dari setiap blok-blok system yang telah dibuat oleh perusahaan, sehingga dari blok system tersebut perusahaan dapat menjangkau lapisan masyarakat (calon peserta) yang paling kecil. B. Strategi Pemasaran Produk Mitra Iqra Plus Terhadap Nasabah Non Muslim Pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi mempunyai beberapa produk yang salah satunya itu adalah Produk Mitra Iqra Plus yang dipersiapkan untuk merancang kebutuhan keuangan pendidikan putra putrinya dimasa yang akan datang dengan menggunakan sistem secara syariah, produk ini tidak di fokuskan kepada nasabah atau calon peserta muslim akan tetapi semua kalangan baik muslim maupun non muslim.6 Produk Mitra Iqra Plus yang ada di PT. AJB Bmuiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi ini dalam memasarkan produknya tidak melihat dari sisi agama, etnis dan suku akan tetapi yang dilihat adalah “kemampuan ekonomi” para calon peserta asuransi dan dengan cara menjelaskan sistem keuangan dan resiko secara syariah islam, menjelaskan beberapa prisnsip yang digunakan oleh perusahaan yaitu prinsip Ta‟awun dan Investasi keuangan secara bagi hasil (Mudharabah), akad yang digunakan adalah Hibah untuk kontribusi tabarru (premi tabarru)/premi kebajikan, dan akad wakalah bil ujrah untuk pengolahan kontribusi tabarru, serta akad mudharabah (bagi hasil) untuk investasi kontribusi tabungan.7
6
Isroil Muin, SE. MM. Strategi Pemasaran Produk Mira Iqra Plus terhadap Nasabah Non Muslim. Wawancara pribadi, Bekasi 22 Januari 2014 7 Isroil Muin, SE. MM, Strategi Pemasaran roduk Mitra Iqra Plus Terhadap nsabah Non Muslim Cabang Bekasi, Wawancara Pribadi, Bekasi 22 Januari 2014
65
Berikut ini adalah strategi PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi yang dijadikan sebagai pedoman oleh para agen dalam memasarkan produk mitra iqra plus kepada calon peserta non muslim : 1. Promosi Promosi adalah arus informasi atau persuasi suatu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.8 Promosi sering disamakan dengan komunikasi pemasaran. Promosi adalah suatu usaha dari produsen dalam menginformasikan dan mempengaruhi para calon konsumen sehingga para konsumen tertarik untuk membeli produk yang dipromosikan. Dalam hal mempromosikan produk-produknya, AJB Bumiputera 1912 divisi syariah cabang bekasi menggunakan beberapa media mulai dari cetak dan elektronik. Berikut ini adalah media-media yang digunakan oleh AJB Bumiputera 1912 divisi syariah dalam mempromosikan produknya: a. Website b. Iklan di Media Masa c. Brosur 2. Menggunakan Blok System Perusahaan menggunakan suatu Blok yang disebut dengan Blok System agar mempermudah agency dalam pencarian nasabah non muslim di setiap wilayah, 8
Bashu Swasta DH, Azas-azas Marketing, (Yogyakarta: Liberty, 1997), h. 269
66
adapun pembagian dari blok system itu adalah:9 a. Blok Agen b. Blok Supervisior c. Blok Cabang d. Blok Wilayah 3. Distribusi Pemasaran Distribusi merupakan kegiatan penyampaian produk sampai ke tangan calon peserta pada waktu yang tepat. Fungsi dari strategi distribusi adalah untuk mempermudah para peserta ataupun calon peserta memperoleh akses informasi ataupun pelayanan. Dalam memasarkan produk ini ditanamkan dalam diri para agency harus menjalin pertemanan yang baik dengan para calon nasabah khususnya nasabah non muslim agar bisa terjalin komunikasi yang baik, dan untuk memulainya harus dari teman-teman terdekat agency baik muslim maupun non muslim, karena strategi pertemanan yang baiklah yang diutamakan atau yang digunakan dalam memasarkan produk asuransi mitra iqra plus ini.10 4. Menjalin kerjasama dengan lembaga-lembaga yang bergerak dalam bidang pendidikan. Dalam memasarkan produk ini perusahaan bekerja sama dengan para
9
Isroil Muin, SE. MM, Strategi Pemasaran Produk mitra Iqra Plus Terahadap Nasabah Non Muslim Cabang Bekasi, Wawancara Pribadi, Bekasi 22 Januari 2014 10 Isroil Muin, SE. MM, Strategi Pemasaran Produk mitra Iqra Plus Terahadap Nasabah Non Muslim Cabang Bekasi, Wawancara Pribadi, Bekasi 22 Januari 2014
67
pengelola lembaga-lembaga pendidikan seperti TK, Guru TK, dan lembagalembaga PAUD lainnya, serta dengan guru-guru SD dan SMP baik yang berlatar belakang muslim maupun non muslim.11 C. Kendala yang Dihadapi PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi Dalam Memasarkan Produk Mitra Iqra Plus kepada Calon Peserta Non Muslim Profesionalitas dan nilai-nilai agama merupakan rangkaian yang tidak dapat dipisahkan dalam berbisnis apapun jenis bisnisnya. Karena hal ini merupakan bagian dari aplikasi pemasaran asuransi syariah. Dalam perusahaan berbasis syariah pengukuran yang jelas dan transparan merupakan suatu hal yang penting, mengaplikasikan nilai-nilai syariah dalam berbagai bidang khususnya dalam bagian pemasaran yang secara langsung berhubungan dengan masyarakat sebagai calon peserta asuransi. Akan tetapi ketika hal itu dilakukan pada perusahaan, bukan hal yang mustahil ditemukan kendalakendala untuk tercapainya tujuan tersebut. Dalam memasarkan produk-produknya AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi memiliki beberapa kendala diantaranya adalah sebagai berikut:12 1. Kendala yang menjadi tantangan dan harus dihadapi oleh perusahaan: a. SDM (Sumber Daya Manusia) pemasaran.
11
Isroil Muin, SE. MM, Strategi Pemasaran Produk mitra Iqra Plus Terahadap Nasabah Non Muslim Cabang Bekasi, Wawancara Pribadi, Bekasi 22 Januari 2014 12 Isroil Muin, SE. MM. Strategi Pemasaran Produk Mira Iqra Plus terhadap Nasabah Non Muslim. Wawancara pribadi, Bekasi 22 Januari 2014
68
b. Kurang atau minimnya pemahaman masyarakat khususnya non muslim terhadap produk Mitra Iqra Plus ini. c. Kurangnya pengetahuan pemegang polis dalam mengurus klaim. d. Kurang pemahamannya para calon peserta non muslim terhadap istilah-istilah yang digunakan pada asuransi syariah dan konsep dari asuransi syariah itu sendiri. e. Adanya persaingan yang ketat dengan produk-produk yang dimiliki oleh perusahaan asuransi syariah lain. f. Kurangnya potensi pasar kelas menengah ke atas. 2. Kendala yang menjadi hambatan dan harus di tinggalkan oleh perusahaan:13 a. Kelengkapan kerja yang tidak memadai. b. Persepsi suatu kelompok yang menyatakan bahwa asuransi itu haram. Untuk itu perusahaan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi memeberikan solusi dalam menyelesaikan kendala-kendala yang menjadi tantangan bagi perusahaan yaitu: a. Mengubah paradigma umum yang berkembang di masyarakat
bahwa
asuransi hanya terbatas untuk memproteksi diri saja. Sekarang ini sudah ada produk dari perusahaan asuransi syariah yang mengkombinasikan antara proteksi dengan investasi. b. Berusaha untuk mendapatkan SDM pemasaran yang handal, menciptakan
13
Isroil Muin, SE. MM. Strategi Pemasaran Produk Mira Iqra Plus terhadap Nasabah Non Muslim. Wawancara pribadi, Bekasi 22 Januari 2014
69
SDM Pemasaran dengan cara mengadakan diklat atau pelatihan-pelatihan yang dapat menghasilkan SDM yang handal dalam bidang pemasaran dan memberikan persepsi-persepsi yang baik dalam memasarkan produk-produk asuransi syariah dan mengadakan perekrutan karyawan-karyawan yang sudah berpengalaman dalam bidang pemasaran. c. Para agency diwajibkan menjelaskan secara jelas dan rinci kepada pemegang polis tentang bagaimana cara pengajuan klaim ke perusahaan, dan memberikan pemahaman yang jelas kepada nasabah non muslim tentang istilah-istilah, konsep, dan akad yang ada dan dipakai di dalam asuransi syariah. d. Untuk menghadapi persaingan yang ketat dalam memasarkan produk-produk asuransi syariah dari perusahaan asuransi syariah yang lain PT. AJB Bumiputer 1912 divisi syariah cabang bekasi dengan cara berusaha menciptakan produk-produk yang berdasarkan survey lapangan dan produkproduk yang dibutuhkan di masyarakat. e. Untuk mengatasi pemasaran produk asuransi syariah dalam kalangan menengah ke atas perusahaan melakukan distribusi pemasaran dengan menggunakan blok system.14
14
Isroil Muin, SE. MM. Strategi Pemasaran Produk Mira Iqra Plus terhadap Nasabah Non Muslim. Wawancara pribadi, Bekasi 22 Januari 2014
70
Gambar 4.2
Geografis wilayah 90% Demografis atau profesi keahlian 10%
Dari gambar 4.2 diatas dapat jelaskan pemasaran produk asuransi syariah pada PT. AJB Bumiputer 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi ini sangat lemah untuk menembus prioritas pasar menengah ke atas, oleh Karena itu perusahaan melakukan distribusi pemasaran dengan menggunakan blok system, dengan membagi dalam 2 segmentasi pasar:15 1. Segmentasi Demografis Pada segmentasi demografis, variabel yang sering digunakan adalah umur, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, pendidikan,daur hidup keluarga, generasi, etnik, agama, kebangsaan, dan kelas social.16
15
Isroil Muin, SE. MM. Strategi Pemasaran Produk Mira Iqra Plus terhadap Nasabah Non Muslim. Wawancara pribadi, Bekasi 22 Januari 2014 16 Ibid, h. 176
71
Segmentasi demografis yang dilakukan oleh PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi terhadap produk Mitra Iqra Plus itu sebesar 10%, yang dibagi dalam bidang keahlian atau profesi. 2. Segmentasi Geografis Segmentasi geografis misalnya menggunakan variabel seperti propinsi, kabupaten, kota dan identitas populasi. Segmentasi geografis yang dilakukan oleh PT.AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi itu sebesar 90% menggunakan letak geografis yaitu dari tempat tinggal para calon nasabah.
BAB V PENUTUP
A. Kesimpulan Berdasarkan hasil temuan dan analisa yang telah penulis lakukan, didapat beberapa kesimpulan, yaitu: 1. Pada dasarnya strategi pemasaran PT AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi dalam memasarkan produk
mitra iqra plus ini sama tidak
perbedaan yang mendasar dalam pemasarannya, baik nasabah muslim maupun yang non muslim, karena produk Mitra Iqra Plus ini sistemnya lah yang berbasis syariah bukan produk yang dikhususkan untuk nasabah non muslim. 2. Pembahasan stgrategi pemasaran akan dimulai bagaimana PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi melakukan segmentasi pasar (Segmenting), penentuan target pasar (targeting), dan positioning: 1) Segmentasi Pasar Pada segmentasi pasar ini perusahaan melakukan 2 segmentasi pasar, diantaranya yaitu: a. Segmentasi Demografis Pada segmentasi demografis, varibel yang sering digunakan adalah umur, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, daur hidup keluarga, generasi, etnik, agama, kebangsaan, dan kelas sosial. 72
73
Segmentasi demografis yang dilakukan PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah cabang Bekasi terhadap Produk Mitra Iqra Plus ini dari segi propesi seperti: a) Kedokteran b) Perawat c) Kejaksaan d) Pengusaha e) Dll Bahkan dalam 1 agen bisa memilki beberapa propesi. Jika dilihat dari segi usia minimal 21 tahun atau sudah menikah dan maksimal kurang dari 65 tahun, ada pun rumus yang digunakan perusahaan untuk menghitung range umur calon nasabah itu adalah: Usia Nasabah + Masa Kontrak Asuransi = < 65 tahun Jika dilihat dari segi pendapatan tidak ada patokan yang khusus karena dilihat dari moral hazardnya dan tidak ada persyaratan – persyaratan yang khusus melainkan para calon nasabah itu mampu untuk membayar premi yang sudah di sepakati. Produk Mitra Iqra Plus
merupakan produk andalan
yang ada di PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah cabang Bekasi dan produk ini difokuskan kepada nasabah perorangan
74
dengan minimum premi Rp 500.000,-/triwulan. Dengan adanya Produk Mitra Iqra Plus di PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi, para orang tua dapat menggunakan dan
memanfaatkan
produk
ini
utuk
menjamin
menghadapai kebutuhan dana pendidikan anaknya
dan
di masa
yang akan datang. b. Segmentasi Geografis Segmentasi geografis misalnya menggunakan variabel seperti propinsi, kabupaten, kota, dan identitas populasi. Segmentasi
geografis
yang dilakukan
PT.
AJB
Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi terhadap Produk Mitra Iqra Plus adalah dengan menggunakan Blok sistem geografis kepemerintahan Bekasi, dari Geografis kepemerintahan ini maka akan dibagi menjadi 3 blok, yaitu: a) Blok Cabang b) Blok SPV (Supervisior) c) Blok Agen Untuk agen adalah yang paling diutamakan atau paling terdepan, mereka harus memprospek minimal 1 agen memegang 1 kelurahan dengan target 600 prospek potensial. Setelah proses segmentasi dilakukan maka langkah selanjutnya adalah mengevaluasi daya tarik setiap segmen dan memeriksa apakah
75
segmen tersebut sesuai dengan kapabilitas dan sumber daya yang dimiliki perusahaan. 2) Targeting Target pemasaran yang dilakukan oleh PT. AJB Bumputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi terhadap Produk Mitra Iqra Plus adalah semua market dimasuki dari segi segmen demografis dan geografis, dimana produk ini difokuskan pada sector pendidikan yang bertempat tinggal di daerah bekasi dan sekitarnya, Karena Produk Mitra Iqra Plus telah hadir di tengah-tengah masyarakat dalam rangka memberi kemudahan atau keringanan kepada calon nasabah, maka produk ini sangat bermanfaat sekali bagi para orang tua untuk menunjang biaya pendidikan anaknya di masa yang akan datang, karena proses dan persyaratan untuk menjadi nasabah itu yang relatif cukup mudah serta angsuran premi yang sangat terjangkau sehingga produk ini siap bersaing dengan produk – produk asuransi lainnya. Hal ini tentunya bisa menjadi solusi bagi para orang tua yang menginginkan kemudahan biaya pendidikan untuk anak anaknya di kemudian hari. Adapun beberapa tahap targeting yang dilakukan oleh PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi adalah: a. Data Pasar
76
Dengan
adannya
data
pasar
ini
perusahaan
dapat
mengklasifikasikan para calon nasabahnya yang ingin di prospek. Tabel 5.1 Pengklasifikasian Penghasilan Nasabah No
Kalangan
Penghasilan
1
Atas
Diatas 100jt/ bln
2
Menengah
Antara 10jt – 100jt/ bln
3
Bawah
Dibawah 10jt/ bln
b. Organisasi Perusahaan mencari agen untuk memasarkan produknya di daerah daerah tertentu, pencarian agen sesuai dengan karakteristik suatu pasar atau darah. c. Produksi Untuk strategi kantor cabang bekasi selalu berupaya untuk mengadakan target produksi setiap tahunnya yang harus di capai. Untuk PT. AJB Bumiputera 1912
Divisi Syariah
Cabang Bekasi memiliki target premi income itu sebesar 1M/ bln dan selama 12 bulan atau 1 tahun itu harus mencapai 12M. 3) Positioning
77
Setelah memilih target pasar, maka langkah perusahaan selanjutnya adalah menetapkan ‘posisi’ dirinya sedemikian rupa relatif terhadap pesaingnya. Artinya perusahan harus memiliki dan memperlihatkan keunikannya. Produk Mitra Iqra Plus yang ada di PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi jelas akan dapat menarik minat masyarakat untuk menjadi calon nasabahnya baik dari calon nasabah non muslim maupun nasabah muslim, karena Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi masih bisa di percayai oleh masyarakat sekitar Bekasi, perusahaan selalu memberikan yang terbaik untuk para nasabahnya berusaha mmenjalain tali persahabatan dan silaturahmi yang baik, dan perusahaan belum pernah gagal dalam membayar claim jika terjadi claim. 3. Ada beberapa strategi yang dijadikan sebagai pedoman oleh para agen dalam memasarkan produk mitra iqra plus ini kepada calon nasabah non muslim: a. Promosi Dalam hal mempromosikan produk-produknya, AJB Bumiputera 1912 divisi syariah cabang bekasi menggunakan beberapa media mulai dari cetak dan elektronik. Berikut ini adalah media-media yang digunakan oleh AJB Bumiputera 1912 divisi syariah dalam mempromosikan produknya yaitu website, iklan di media masa dan brosur. Dengan adanya media-media ini maka akan terjalin komusikasi pemasaran yang baik, dan dapat memepengaruhi para calon nasabah baik
78
muslim maupun non muslim sehingga para nasabah tertarik untuk membeli produk-produk yang di pasarkan oleh perusahaan asuransi. b. Menggunakan Blok Sistem. Blok sistem adalah salah satu sistem yang digunakan PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi dalam memasarkan produk Mitra Iqra Plus ini kepada nasbaah non muslim, dengan menggunakan blok sistem ini para agency dapat mengetahui seberapa besar masayarakat atau calon nasbah non muslim yang ada dalam suatu wilayah yang bisa mengikuti asuransi ini. Blok sistem ini pun dibagi menjadi beberapa bagian diantaranya: 1. Blok Agen 2. Blok Supervisior 3. Blok Cabang 4. Blok Wilayah
c. Distribusi Pemasaran. Dalam memasarkan produk mitra iqra plus ini strategi pertemananlah yang digunakan dan diutamakan, untuk memulainya harus dimulai dari orangorang terdekat atau kerabat-kerabat para agency, karena dengan adanya pertemanan yang baiklah maka akan timbul kepercayaan dari para calon nasabah non muslim terhadap para agency. d. Menjalin kerjasama dengan lembaga-lembaga yang bergerak dibidang pendidikan.
79
Dalam memasarkan produk mitra iqra plus ini perusahaan bekerja sama dengan beberapa lembaga-lembaga yang bergerak dalam bidang pendidikan seperti; TK, Guru-guru TK, PAUD, SD, SMP dan lembaga-lembaga pendidikan lainnya baik yang berlatar beakang islam maupun non islam. 4. Dalam memasarkan produk-produknya kepada calon peserta non Muslim, PT AJB Bumiputer 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi memiliki beberapa kendala, dan kendala-kendala ini digolongkan menjadi dua golongan diantaranya: a. Kendala yang menjadi tantangan bagi perusahaan dan harus dihadapai: 1) SDM (Sumber Daya Masyarakat) Pemasaran. 2) Kurang atau minimnya pemahaman masyarakat khususnya non muslim terhadap produk mitra iqra plus. 3) Kurangnya pengetahuan pemegang polis dalam mengurus klaim ke perusahaan. 4) Kurang pemahamannya para calon peserta non muslim terhadap istilahistilah yang digunakan pada asuransi syariah itu sendiri. 5) Adanya persaingan yang ketat dengan produk-produk yang dimiliki oleh perusahaan asuransi syariah lainnya. 6) Kurangnya potensi pasar kelas menengah ke atas. b. Kendala yang menjadi hambatan dan harus di tinggalkan oleh perusahaan. 1) Kelengkapan kerja yang tidak memadai. 2) Persepsi suatu kelompok yang menyatakan bahwa asuransi itu haram hukumnya.
80
B. SARAN - SARAN Berdasarkan pembahasan dan kesimpulan yang di dapat, maka penulis memberikan saran sebagai berikut: 1. PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi agar lebih mengembangkan sosialisasinya dari macam-macam produk yang ditawarkan, baik dari segi promosi dengan membuat kegiatan-kegiatan sosial agar masyarakat lebih mengenal dan menyadari akan pentingnya berasuransi. 2. Karen kurangnya SDM yang benar-benar mengerti tentang asuransi syariah, diharapkan agar PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi lebih sering mengadakan pelatihan-pelatihan bagi para agen yang sudah ada, dan menyerap tenaga-tenaga ahli dalam bidang pemasaran. 3. Para agen PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi harus lebih bisa berimprofisasi dalam menjelaskan produk dan cara mengurus klaim asuransi syariah agar calon peserta non muslim paham dengan konsep dan istilah-istilah yang di gunakan oleh asuransi syariah. 4. Untuk menghadapi persaingan yang ketat dengan produk-produk perusahaan asuransi syariah lainnya PT. AJB Bumiputer 1912 Divisi Syaiah Cabang Bekasi harus bisa memaximalkan kinerja agen dalam memasarkan produk ini, dan membuat produk-produk baru yang dibutuhkan oleh masyarakat dengan melakukan survei langsung ke masyarakat. 5. PT. AJB Bumiputer 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi harus lebih berani dalam mengembangkan pemasarannya, untuk memasarkan produk mitra iqra plus ini
81
dengan cara membuat pelatihan-pelatihan agen yang di khususkan kepada para calon agen non muslim agar para calon nasabah non muslim bisa terserap dengan baik. 6. PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah pusat harus bisa memperhatikan kelengkapan dan fasilitas kerja yang ada di kantor-kantor cabang agar para karyawan bisa bekerja dengan baik dan maximal dalam memasarkan produkproduk nya.
DAFTAR PUSTAKA
Al-Qur‟an danTerjemahannya, (Departemen AgamaRepublikIndonesia), Bandung: PT. SyamilCipta Media, tth Abu al-husain bin al-hujaj bin muslim al-qusyairi al-nisaburi, Shahih Muslim, (Beirut. Daar al-jil) v. 8, h. 20 Admin
in Uncategorized, „Pentingkah asuransi pendidikan itu”, http://alwayslistening.info/asuransi-pendidikan/, Posted on August, 2013
Admin
in Uncategorized, “Sejarah Asuransi Syariah” , diakses http://alwayslistening.info/asuransi-syariah/, posted on August, 2013
dari
Agus Edi Sumanto, dkk., Solusi Berasuransi: Lebih Indah dengan Syariah, Bandung: PT. Salamadani Pustaka Semesta, 2009, Cet. ke-1. Ali Hasan AM.Asuransi Dalam Perspektif Hukum Islam: Suatu TinjauanAnalisis, Historis danPraktis. Dagum M. Save.Kamus Besar Ilmu Pengetahuan. Yopgyakarta: BPFE, 1994, Edisi Pertama. David R. Fred. Manajemen Strategi Konsep. Jakarta; Indeks, 2004. Dewan Asuransi Indonesia, Undang-Undang Republik Indonesia Nomor 2 Tahun 1992 dan Peraturan Pelaksanaan Tentang Usaha Perasuransian. Fatwa Dewan Syariah Nasional No.21/DSN-MUI/X/2001 Tentang Pedoman Umum Asuransi Syariah H. Nasution Harun.Ensiklopedia Islam Indonesia. Jakarta: Djambatan, 1992. Hadi Sutrisno. Metodologi Research. Yogyakarta : UGM Press, 1997. Husein Rahmat.Asuransi Takaful Selayang Pandang Dalam Wawasan Islam dan Ekonomi. Jakarta: Lembaga Penerbit FE UI, 1997. http//Visi Misi dan Budaya/PT Asuransi Umum Bumi Putera muda 1967 Iqbal Muhaimin.Asuransi Umum Syariah Dalam Praktik. Jakarta: Gema Insani Press, 2005.
82
83
Janwari, Yadi. Asuransi Syari’ah. Bandung: Pustaka Bani Quraisy, 2005. Kasmir dan Djakfar.Studi Kelayakan Bisnis. Jakarta: Kencana, 2009, Edisi Kedua, Cet. Ke-6. Kertajaya Hermawan. Syariah Marketing. Bandung: Mizan, 2008. Kotler dan Amstrong.Prinsip-Prinsip Pemasaran. Jakarta: Erlangga, 1997, Edisi ke-2, jilid 1. Kotler Philip dan Blom N. Paul.Teknik dan Strategi Pemasaran Jasa Profesional, Jakarta: Intermedia, 1995. Lee Monle dan Johnson Carla.“Prinsip-prinsip Pokok Periklanan dalam Prespektif Global”. Jakarta : Kencana, 2007 Edisi pertama, Cet. Kedua. Moleong J. Lexy.Metodologi Penelitian Kualitatif. Bandung: PT. Remaja Rosdakaya, 1997, Cet. Ke 10. Muin Isroil, SE. MM. Strategin Pemasaran Produk Mitra Iqra Plus Terhadap Nasabah Non Muslim. Wawancara Pribadi, Bekasi 22 januari 2014 Panitia Istilah Manjemen Lembaga PPM, Kamus Istilah Manjemen, (Jakarta : Balai Aksara, cet Ke-2. Pendidikan dan Pelatihan Agen tingkat Lanjutan I AJB Bumiputera 1912. Salim Abbas, Asuransi dan ManajemenResiko. Jakrta : PT. Raja Grafindo Persada, 2007 Edisi 2. Setiadi J. Nugroho. PERILAKU KONSUMEN : Konsep dan Implikasi untuk Strategi dan Peneltian Pemasaran. Jakarta : Prenada Media, 2005, Cet. Kedua. Steiner A. George, Miner B. John.Kebijakan dan Strategi Manajemen. Jakarta: Erlangga, 1997, Edisi ke-2. Sugiyono.Metode Penelitian Kauntitatif Kualitatif dan R&B. Bandung : Alfabeta, 2009, Cet. Ke-6. Suhendi Hendi.Yusup K. Deni.Asuransi Takaful dari Teoritis ke Praktis. Bandung: Mimbar Pustaka, 2005. Sula M. Syakir.Asuransi (Syari’ah Life And General) Konsep dan Sistem Operasional. Jakarta, Gema Insani Press: 2004), Cet ke 1.
84
Suma M. Amin. Asuransi syariah Dan Asuransi Konvensional; Teori, Sistem, Aplikasi Dan Pemasaran, Jakarta: Kholam Publishing, 2006. Supratikno Hendrawan.Advanced Strategic Management : Back to Basic Approach. Jakarta : PT. Grafindo Utama, 2003. Swasta Bashu.Azas-azas Marketing,. Yogyakarta: Liberty, 1997. Swasta Bashu.Manajemen Pemasaran Modern. Jogjakarta: Liberty, 1990, Cet. II. Tjiptono Fandy.Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi, 2002, edisi ke-2. www.referensimakalah.com/2012/09/pengertian-non-muslim-dalam-ilmu-fikih.html, diakses minggu, 18 Agustus 2013. Yafie M. Ali.Asuransi Dalam Pandangan Syari’at Islam, Menggagas Fiqih Sosial. Bandung: Mizan, 1994. Yusanto Ismail, Widjayakusuma M. Karebet.Menggagas Bisnis Islami, Jakarta, GIP, 2002.
Hasil Wawancara Narasumber
: Isroil Muin, SE. MM.
Jabatan
: Kepala Cabang PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Bekasi
Hari/tanggal
: 4 November 2013
Tempat
: Kantor Cabang Syariah Bekasi Jl. IR.H. Juanda No. 109A lantai2 Bekasi 17512
Waktu
: 09.00 WIB s.d selesai
1. Produk apa saja yang ditawarkan oleh PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi kepada calon nasabahnya? Untuk produk yang ditawarkan oleh PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi adalah, pertama, Mitra Iqra Plus (asuransi Pendidikan) dengan masa asuransi 18 tahun dengan premi minimal Rp. 500.000,- /triwulan, kedua, Mitra Sakinah Plus (Asuransi Pensiunan) dengan masa asuransi minimal 5 tahun dan maximal 15 tahun, dengan premi minimal Rp. 500.000,- /triwulan, ketiga, Mitra Mabrur Plus (Asuransi Haji) dengan masa asuransi minimal 5 tahun dan maximal 15 tahun, dan premi minimal Rp. 500.000,- /triwulan. Pada produk Mitra Iqra Plus ini menggunakan prisnsip ta’wun (kepercayaan) dan investasi keuangan secara bagi hasil (mudharabah), akad yang digunakan adalah Hibah untuk kontribusi tabarru/premi kebajikan, dan akad wakalah bil ujrah untuk pengolahan kontribusi tabarru, serta akad mudharabah (bagi hasil) untuk investasi kontribusi tabungan.
2. Apakah produk yang ditawarkan PT. AJB Bumiputera 1912 ini mencangkup semua nasabah termasuk nasabah non muslim? Ya, Produk Mitra Iqra Plus di PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi mencangkup seluruh nasabah, baik nasabah muslim maupun nasabah non muslim. Pada PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi dalam memasarkan produk ini di pasarkan secara global baik muslim maupun non muslim karena, yang disebut syariah dalam produk ini adalah sistemnya bukan produknya, dalam produk ini sistem yang berbasis syariahlah yang digunakan bukan produk yang dikhususkan atau difokuskan kepada nasabah (calon peserta) muslim, Produk Mitra Iqra Plus yang ada di PT. AJB Bmuiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi juga dalam memasarkan produknya tidak melihat dari sisi agama, etnis dan suku akan tetapi yang dilihat adalah “kemampuan ekonomi” para calon peserta asuransi. 3. Apakah prosedur nasabah non muslim sama dengan nasabah muslim? klo tidak sama apa perbedaannya? Semua prosedur yang kita lakukan sama dan tidak ada perbedaan untuk nasabah muslim maupun nasabah non muslim. 4. Bagaimana strategi dalam menarik minat nasabah non muslim? apakah ada cara/trik khusus?
Ada beberapa strategi khusus yang di berikan oleh perusahaan untuk para agency di PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi dalam menarik minat para peserta non muslim diantaranya adalah: A. Promosi Dalam hal
mempromosikan produk-produknya, AJB
Bumiputera 1912 divisi syariah cabang bekasi menggunakan beberapa media mulai dari cetak dan elektronik. Berikut ini adalah media-media yang digunakan oleh AJB Bmiputera 1912 divisi syariah dalam mempromosikan produknya: a. Website b. Iklan di Media Masa c. Brosur B. Menggunakan Blok Sistem Perusahaan menggunakan suatu Blok yang disebut dengan Blok System agar mempermudah agency dalam pencarian nasabah non muslim di setiap wilayah, adapun pembagian dari blok system itu adalah: a. Blok Agen b. Blok Supervisior c. Blok Cabang d. Blok Wilayah
C. Distribusi Pemasaran Dalam memasarkan produk ini ditanamkan dalam diri para agency harus menjalin pertemanan yang baik dengan para calon nasabah khususnya nasabah non muslim agar bisa terjalin komunikasi yang baik, dan untuk memulainya harus dari temanteman terdekat agency baik muslim maupun non muslim, karena strategi pertemanan yang baiklah yang diutamakan atau yang digunakan dalam memasarkan produk asuransi mitra iqra plus ini. D. Menjalin kerjasama dengan lembaga-lembaga yang bergerak dalam bidang pendidikan. Dalam memasarkan produk ini perusahaan bekerja sama dengan para pengelola lembaga-lembaga pendidikan seperti TK, Guru TK, dan lembaga-lembaga PAUD lainnya, serta dengan guru-guru SD dan SMP baik yang berlatar belakang muslim maupun non muslim. 5. Apakah ada kendala yang harus dihadapi perusahaan dalam memasarkan produk mitra iqra plus ini? Kalau ada, kendala seperti apa saja yang dihadapai perusahaan dalam memasarkan prosuk mitra iqra plus ini? Dalam memasarkan produk-produknya AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi memiliki beberapa kendala diantaranya adalah sebagai berikut:
1. Kendala yang menjadi tantangan dan harus dihadapi oleh perusahaan: a. SDM (Sumber Daya Manusia) pemasaran. b. Kurang atau minimnya pemahaman masyarakat khususnya non muslim terhadap produk Mitra Iqra Plus ini. c. Kurangnya pengetahuan pemegang polis dalam mengurus klaim. d. Kurang pemahamannya para calon peserta non muslim terhadap istilah-istilah yang digunakan pada asuransi syariah dan konsep dari asuransi syariah itu sendiri. e. Adanya persaingan yang ketat dengan produk-produk yang dimiliki oleh perusahaan asuransi syariah lain. f. Kurangnya potensi pasar kelas menengah ke atas. 2. Kendala yang menjadi hambatan dan harus di tinggalkan oleh perusahaan: a. Kelengkapan kerja yang tidak memadai. b. Persepsi suatu kelompok yang menyatakan bahwa asuransi itu haram. 6. Apakah ada solusi yang ditawarkan oleh perusahaan dalam mengatasi kendalakendala yang dihadapi? Untuk itu perusahaan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi memeberikan solusi dalam menyelesaikan kendala-kendala yang menjadi
tantangan bagi perusahaan yaitu: a. Mengubah paradigma umum yang berkembang di masyarakat
bahwa
asuransi hanya terbatas untuk memproteksi diri saja. Sekarang ini sudah ada produk dari perusahaan asuransi syariah yang mengkombinasikan antara proteksi dengan investasi. b. Berusaha untuk mendapatkan SDM pemasaran yang handal, menciptakan SDM Pemasaran dengan cara mengadakan diklat atau pelatihan-pelatihan yang dapat menghasilkan SDM yang handal dalam bidang pemasaran dan memberikan persepsi-persepsi yang baik dalam memasarkan produk-produk asuransi syariah dan mengadakan perekrutan karyawan-karyawan yang sudah berpengalaman dalam bidang pemasaran. c. Para agency diwajibkan menjelaskan secara jelas dan rinci kepada pemegang polis tentang bagaimana cara pengajuan klaim ke perusahaan, dan memberikan pemahaman yang jelas kepada nasabah non muslim tentang istilah-istilah, konsep, dan akad yang ada dan dipakai di dalam asuransi syariah. d. Untuk menghadapi persaingan yang ketat dalam memasarkan produkproduk asuransi syariah dari perusahaan asuransi syariah yang lain PT. AJB Bumiputer 1912 divisi syariah cabang bekasi dengan cara berusaha menciptakan produk-produk yang berdasarkan survey lapangan dan produkproduk yang dibutuhkan di masyarakat.
Untuk mengatasi pemasaran produk asuransi syariah dalam kalangan menengah ke atas perusahaan melakukan distribusi pemasaran dengan menggunakan blok system dan dari blok system tersebut perusahaan akan mensegmenting dengan menggunakan 2 segmentasi pasar yaitu segmentasi demografis dan segmentasi geografis, tapi untuk bisa menembus pasar kelas atas perusahaan mencoba menekankan di segmentasi demografis dengan mencari nasabah dalam bidang profesi atau keahlian. 7. Bagaimana segmentasi pasarnya,apakah ada ketentuan khusus? Perusahaan melakukan distribusi pemasaran dengan menggunakan blok system, dengan membagi dalam 2 segmentasi pasar: 1. Segmentasi Demografis Segmentasi demografis yang dilakukan oleh PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi terhadap produk Mitra Iqra Plus itu dibagi dalam bidang keahlian atau profesi. 2. Segmentasi Geografis Segmentasi geografis yang dilakukan oleh PT.AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi berdasarkan wilayah - wilayah sekitar bekasi yang dimulai dari orang – orang sekitar para agen.
