Kansrijk Turkije
ABN AMRO Bank N.V. MKB-relaties Foppingadreef 22, Postbus 283 (AA3311), 1000 EA Amsterdam-Zuidoost Internet: www.abnamro.nl
Koninklijke Vereniging MKB-Nederland Bureau Internationale Handel Postbus 5096, 2600 GB Delft Internet: www.mkb.nl
Acht praktijkverhalen van mkb-ondernemers
Inhoudsopgave Inhoudsopgave
Vijf stellingen voor Loek Hermans en Han de Ruiter
2
Waarom dit boekje?
7
Turkije, een kennismaking
10
Guus Reinerink, Albert Westerman Knitwearfactory B.V.
24
Daniëlle Stijntjes, Danmur International B.V.
28
Yalçin Cihangir en Dave Deutsch, De Fietsfabriek
32
Rokan Salihi en Sico de Bont, Enraf B.V.
36
Arnoud van ‘t Hof, Hallington B.V.
40
Norbert Mutsaerts, Task International B.V. / Noppies
44
Gerrit Venema, Prins van Oranje Yachtmanagement B.V.
48
Matthijs Piersma, Resato International B.V.
52
Tot slot
56
1
Vijf stellingen Vijf stellingen voor Loek Hermans en Han de Ruiter In voorgaande boekjes vertelden Loek Hermans, voorzitter van MKB-Nederland en Han de Ruiter, directeur Zakelijke Relaties bij ABN AMRO in het voorwoord enthousiast over kansen voor ondernemers in het mkb in onder andere Oost Europa en China en over de meerwaarde en het succes van de verschillende handelsmissies, die door MKB Nederland en ABN AMRO in samenwerking met de EVD en Koninklijke Metaalunie naar diverse landen zijn georganiseerd. Dit keer geen traditioneel voorwoord, maar een reactie van beide heren op een aantal stellingen over de kansen in Turkije en het Turkse ondernemersklimaat.
Stelling
Turkije is het China van Europa
Han de Ruiter “Natuurlijk ontwikkelt Turkije zich ook snel, zeker als je kijkt naar waar het land vandaan komt en waar het nu staat. Daarin onderscheidt het land zich van veel omringende landen aan de vooravond van het EU-lidmaatschap. Ik vind het alleen wat ver gaan om Turkije het China van Europa te noemen. In China is zo enorm geïnvesteerd en zijn de ontwikkelingen zo extreem snel gegaan. Dat maakt het moeilijk een vergelijking te trekken.” Loek Hermans “Je kunt wel iets van een vergelijking trekken, zeker als je kijkt naar de economische ontwikkeling. 8,5 procent in 2004 en een productiviteitsstijging van 10 procent! Daar kunnen wij alleen maar van dromen. Je ziet ook dat er een groei van rond de 5 procent wordt verwacht dit jaar. Turkije heeft enorm veel potentie en de mensen willen heel graag. Het land is interessant omdat het een grote markt is, tegelijkertijd veel dichterbij dan China. Bovendien is een enorm aantal hervormingen doorgevoerd, ook op het gebied van financiën. Kortom: een interessant land om zaken mee te doen!”
2
Stelling
Turkije zit in de wachtkamer van de EU, is weliswaar nog lang niet binnen, maar Nederlandse ondernemers moeten zeker niet wachten tot EU-lidmaatschap een feit is.
Loek Hermans “Mee eens. Ondernemers moeten zeker niet wachten op het Turkse EU-lidmaatschap. Wel of geen lid, je praat sowieso over een markt van 70 miljoen mensen. Een markt ook, die redelijk in de buurt ligt en bovendien sterk in ontwikkeling is. Wacht je als ondernemer tot het pad is geëffend en alles helemaal ‘glad’ is gestreken, dan komt met jou ook de grote stortvloed. Dan ben je waarschijnlijk één van de vele en dus te laat. Natuurlijk moet er nog het nodige gebeuren voordat Turkije het EU-lidmaatschap kan krijgen, maar als je er als Nederlandse mkb-ondernemer nu zaken kunt doen, moet je beslist niet wachten” Han de Ruiter “Ook ik ben het met deze stelling eens. Turkije wil zich ontwikkelen en zal zeker niet op ons wachten. Ook niet als het land uiteindelijk niet toetreedt tot de EU. Voor ondernemerschap is het gewoon belangrijk dat je een stabiele infrastructuur hebt op het gebied van wet- en regelgeving. Turkije heeft in dit opzicht de eerste hordes genomen. Als ondernemer moet je bovendien altijd naar je kansen zoeken, voor de één is dit in Duitsland, voor de ander in Turkije. Ik zeg niet dat Turkije nu ineens de haarlemmerolie van Europa is, waar alles kan en alles beter is. Je moet gewoon op zoek naar specifieke kansen die er voor jouw bedrijf liggen.”
Stelling
Het Nederlandse mkb heeft het de laatste jaren in Turkije een beetje laten afweten.
Han de Ruiter “Dat zou kunnen. Ik kan me namelijk goed voorstellen dat een ondernemer zich in het ene land wat zekerder voelt dan in het andere. Onze grootste thuismarkt is Duitsland. Daarvan denken we dat we die markt beter kennen. Maar wil je maximaal profiteren van de groei van een economie, dan denk ik dat je beter vroeg in de ontwikkelingscurve van een land kunt zitten dan in een later stadium. Naarmate de ontwikkeling doorgaat, ontwikkelt ook het bedrijfsleven zich daar verder en is er misschien minder behoefte aan de specifieke oplossing die je als Nederlandse ondernemer aanreikt. Bovendien wordt de prijs om te participeren
3
steeds hoger. Ondernemen is risico nemen op een goede manier. Als je voor je gevoel wat meer risico neemt, heb je ook kans op een wat hoger rendement.” Loek Hermans “Wij zijn in Nederland altijd heel goed in het roepen dat we kansen laten liggen. Dat zal ongetwijfeld, maar als je ziet dat we in China, Turkije en India tot de grootste investeerders behoren, en dat voor zo’n klein landje! Dan vind ik de stelling toch een beetje geredeneerd vanuit een ‘Calimero gevoel’. Dat ondernemers in het mkb in Turkije meer kansen kunnen benutten staat voor mij wel vast. Daarom zijn handelsmissies naar dit land ook van groot belang evenals het uitbouwen van netwerken met Turkse ondernemers in Nederland. Turkse ondernemers in Nederland kunnen ons heel goed op weg helpen in Turkije en vice versa. Samen laten zien dat je in Turkije wel degelijk goed zaken kunt doen; dan pas praat je over ‘internationale handel’ in de meest brede zin van het woord! Verder hebben we behoorlijk wat coryfeeën die we kunnen inzetten om barrières weg te nemen. Denk aan de rol van Guus Hidding in Korea. We hoeven echt niet zo bescheiden te zijn.”
Stelling
De Turkse gemeenschap in Nederland speelt een belangrijke rol bij groei van export naar Turkije en bij stappen van Nederlandse ondernemers in Turkije.
Loek Hermans “Beslist! Aan goede gezamenlijke ondernemersnetwerken moeten we, zoals ik al zei, dan ook bouwen. Daar profiteren zowel Nederlandse als Turkse ondernemers van. Wij hebben met het ministerie van Economische Zaken concrete afspraken gemaakt om nieuwe allochtone ondernemers via projecten in contact te brengen met branches. Allochtone ondernemers blijken in de praktijk toch belangrijke rolmodellen binnen en buiten de eigen gemeenschap. Binnen ondernemersnetwerken wordt dit uitgedragen. Leg contacten en laat zien wat de mogelijkheden binnen zo’n netwerk zijn. Mogelijkheden voor Turkse ondernemers in Nederland en ondernemers uit het mkb in Turkije. Zien doet volgen!” Han de Ruiter “Ik denk dat de Turkse gemeenschap een bijna Kamer van Koophandel- of Ambassadeachtig loket kan vormen voor Nederlandse ondernemers. De Turkse gemeenschap kan vertellen hoe het zaken doen in Turkije gaat en kan misschien
4
helpen met het verkrijgen van goede contacten. De voorbereidingen voor het zaken doen in Turkije kunnen naar mijn idee enorm versneld worden door gerichte bijeenkomsten te organiseren voor Nederlandse en Turkse ondernemers die in Nederland of zowel in Nederland als in Turkije hun bedrijf hebben. Wederzijds begrip en kennis van cultuur en ondernemersklimaat bevordert naar mijn idee niet alleen de integratie van Turken in Nederland, maar ook ondernemerschap onder Turken in Nederland en Nederlanders in Turkije.”
Stelling
In Turkije is een informeel netwerk belangrijker dan een formeel netwerk als het gaat om zakendoen.
Han de Ruiter “What’s new. Het informele? Dat is toch in Nederland ook zo? Hier zijn ook informele netwerken die je ‘business’ enorm kunnen versnellen. Zolang het maar geen synoniem wordt voor een soort illegaal circuit, wat de informele netwerken in Nederland beslist niet zijn. Je leert nog sneller van elkaars ervaringen, dan van de kennis die je opdoet in het ‘formele circuit’. Je doet zaken omdat je elkaar werk gunt, omdat je het gevoel hebt dat het klikt en er vertrouwen in hebt. Dat zijn toch informele elementen? Daarom zijn netwerkborrels ook zo interessant. En als je als Nederlandse ondernemer in staat zou zijn om bij een Turkse service- of businessclub binnen te komen en daar geaccepteerd te worden om wat je doet, denk ik dat je een fantastische basis hebt om verder zaken te doen in het land. Volgens mij kan de Nederlandse Ambassade in Turkije hier ook een belangrijke rol in spelen.” Loek Hermans “s Lands wijs ’s lands eer. In het ene land wordt meer gebruik gemaakt van formele netwerken, in het andere land van informele netwerken. Ik denk dat je er als Nederlander rekening mee moet houden dat de flexibiliteit en de intuïtiviteit van de Turken erg groot is. Dat is heel anders zaken doen. Een goede verstandhouding is gewoon essentieel om elkaar te kunnen begrijpen. Weet je die verstandhouding goed te krijgen, of dit nu via het formele of informele netwerk is, dan leer je elkaar spelenderwijs goed kennen en heb je een goede basis voor de verdere samenwerking.”
5
Tot slot een stelling over bankzaken voor Han de Ruiter. Stelling
Financiële instellingen zijn een beetje bang voor Turkije. Het is voor ondernemers heel moeilijk financiering rond te krijgen of risico's af te dekken voor het zakendoen met Turkije.
Han de Ruiter “Ik denk dat het al dan niet verstrekken van een financiering heel erg afhankelijk is van wat een ondernemer nodig heeft en wat de rol van het moederbedrijf in Nederland is. Als je een lokale financiering, gedekt door lokale zekerheden, wilt hebben, dan is het voor ons, vanuit Nederland heel moeilijk om na te gaan welke zekerheden de onderneming biedt of in te schatten welke financiële risico's wij als bank lopen. Daarbij is het een groot verschil of de ondernemer een financiering nodig heeft of een stuk eigen vermogen. Voor het verstrekken of versterken van het eigen vermogen van buitenlandse dochters zijn bepaalde faciliteiten beschikbaar. Ondernemersrisico's zijn af te dekken, daar kan een ondernemer zich tegen verzekeren, maar bij een lening, een financiering gaat dit niet op. Bij het verstrekken van een lokale financiering spelen meer factoren een rol, zoals beschikbaarheid en uitwinbaarheid van lokale zekerheden.” “Een voorbeeld: stel dat een ondernemer ons vraagt om een financiering voor de bouw van een fabriek in Turkije. Wij kennen de situatie aldaar niet, zijn zelf nog nooit in het betreffende gebied geweest en hebben in het gebied ook nog niet de contacten om voldoende informatie boven tafel te krijgen die wij voor de financiering zouden willen hebben. Wie weet moet die fabriek na een jaar of twee wel weer sluiten, omdat hij op vervuilde grond staat bijvoorbeeld. Dit is niet altijd even goed in te schatten. Natuurlijk kan een ondernemer proberen om de financiering lokaal te regelen. Ook vanuit Nederland zijn daar oplossingen voor te bedenken. Dat kan een samenwerkingsconstructie zijn tussen de Nederlandse bank en een lokale bank of een gecombineerde financiering. Je praat dan wel over maatwerk, wat betekent dat de uitkomst voor iedere ondernemer anders kan zijn.”
6
Waarom Waarom dit boekje?dit boekje?
Voor u ligt deel vijf in een reeks boekjes over internationaal ondernemen in het mkb. In dit boekje vertellen acht ondernemers over hun zakelijke stappen in Turkije. Daarnaast hebben wij de belangrijkste informatie over het zaken doen in Turkije voor u op een rij gezet. In oktober 2005 starten de onderhandelingen tussen de EU en Turkije over het (eventuele) toekomstige EU-lidmaatschap van Turkije. Eén van de voorwaarden voor het EU-lidmaatschap is dat Turkije een volwaardige markteconomie moet creëren. Inmiddels heeft Turkije haar economie gedereguleerd, de belastingwetten vereenvoudigd en de overheidsfinanciën op orde gebracht. Resultaat is een economische groei van 9,9% in 2004. Turkije is hiermee haar economische achterstand op de Europese lidstaten in een hoog tempo aan het inlopen. Treedt Turkije toe tot de EU, dan krijgt de interne markt van de EU er 70 miljoen inwoners bij. Ook kunnen via Turkije, een land met aanzien in de islamitische wereld, de handelspoorten naar Centraal-Azië en het Midden-Oosten verder geopend worden. Volgens berekeningen van het Centraal Planbureau zal de Nederlandse export naar Turkije met 20 procent kunnen groeien, als Turkije daadwerkelijk het EU-lidmaatschap bemachtigt. De Turkse gemeenschap in Nederland zal hier naar verwachting een grote rol in spelen. Het kan nog zo’n tien tot vijftien jaar duren voor de onderhandelingen zijn afgerond. Bovendien is het daadwerkelijke EU-lidmaatschap van Turkije niet gegarandeerd. Turkije moet eerst aan vele voorwaarden voldoen. Toch willen wij u alvast informeren over de Turkse markt en de kansen die hier liggen voor Nederlandse ondernemers in het mkb. Ondernemen is immers vooruitzien! Eerder verschenen in deze reeks: • Grenzen verleggen met export • De EU breidt uit, en uw export? • Zakendoen kent geen grenzen • China, land van onbegrensde mogelijkheden? Bent u ook geïnteresseerd in één van deze publicaties dan kunt u deze bestellen via: www.internationalehandel.mkb.nl of downloaden via de website van de ABN AMRO, www.abnamro.nl/internationaal.
7
Het mkb de grens over
Nederland telt ongeveer 100.000 mkb-bedrijven die internationaal actief zijn. Hiervan exporteren er ongeveer 78.000.1 Naast deze 78.000 bedrijven, hebben nog eens 80.000 mkb-bedrijven exportpotentieel, terwijl zij nog niet actief zijn op buitenlandse markten.2 Internationale handel levert een substantiële bijdrage aan de Nederlandse economie. Het benutten van het onder mkb-bedrijven aanwezige exportpotentieel, biedt voor onze economie dan ook groeikansen. Maar voordat een mkb-bedrijf stappen over de grens zet, moeten flink wat hobbels en knelpunten overwonnen worden, zoals: • • • • • • • • •
Onvoldoende inzicht in het proces van zaken doen over de grens Gebrek aan kennis van afzetkansen op buitenlandse markten Gebrek aan informatie over potentiële zakenpartners Onvoldoende specifieke marktinformatie Onvoldoende managementtijd voor internationale handel Hoge loon- en productiekosten Onvoldoende werkkapitaal Problemen met waarmaken van aftersales, onvoldoende productiecapaciteit betalingsrisico’s en gebrek aan financierings- en kredietfaciliteiten
Ondersteuning van deze bedrijven is dan ook van belang. Dit wordt in Nederland door diverse organisaties opgepakt (zie de lijst achter in dit boekje). Onder andere door het geven van landenvoorlichting, verstrekking van subsidies aan starters op het terrein van internationaal ondernemen zoals de PSB-subsidie (Programma Starters Buitenlandse markten), het organiseren van seminars, ondersteuning bij marktonderzoek of door het organiseren van handelsmissies. Opkomende markten in trek
Het internationaal actieve mkb is van oudsher met name actief op de nabije markten. Ruim 85 procent van de exportomzet wordt behaald op deze markten. Vooral de zogenaamde ‘opkomende’ markten bieden daarnaast kansen voor het Nederlandse mkb. Van ‘opkomende markt’ wordt gesproken bij landen met een behoorlijke marktomvang (BBP van minimaal $45 miljard), die geen deel uitmaken van de EU en die economisch en qua welvaartsniveau nog in ontwikkeling zijn. Het aandeel in de wereldinvoer van goederen en diensten of in de inkomende
8
directe buitenlandse investeringen is in deze landen minstens 0,3 procent van het wereldtotaal en dit aandeel is in de periode 2000-2002 en/of in de periode 2003-2005 sneller gegroeid of groeit sneller dan het OESO gemiddelde. 3 De loonkosten zijn in deze landen nog relatief laag. Daarnaast kennen deze landen gezien het huidige welvaartsniveau nog een substantieel groeipotentieel. Denk bij opkomende markten bijvoorbeeld aan kandidaat lidstaten van de EU, waaronder Turkije. Uit onderzoek blijkt dat 17 procent van het totale mkb serieuze exportplannen heeft voor de kandidaat-lidstaten van de EU.4 Im- en export Nederland - Turkije 5
De buitenlandse handel met Turkije is sterk groeiende. In 2004 bedroeg de import 97 miljard US dollar en de export 63 miljard US dollar, dit is een verdubbeling ten opzichte van 2002. Helaas geldt dat Nederland relatief minder profiteert van de stijgende handel met Turkije dan andere EU lidstaten. Nederland had in 2004 een aandeel van 2 procent in de totale Turkse import (3,2 procent in 1999). Nederland neemt daarmee een veertiende plaats in op de ranglijst van importeurs. Het aandeel in de Turkse exporten steeg van 2,8 procent in 2000 tot 3,4 procent. De totale bilaterale handel stijgt en bedroeg in 2004 ruim 4 miljard US dollar, waarbij Turkije voor het eerst een handelsoverschot had. Turkije: buitenlandse handel 6
Totale invoer in Turkije: Totale uitvoer in Turkije: Uitvoer uit Nederland naar Turkije: Invoer in Nederland uit Turkije: Voornaamste handelspartners van Turkije: Voornaamste import in Nederland uit Turkije: Voornaamste export uit Nederland naar Turkije:
97 miljard US dollar in 2004 63 miljard US dollar in 2004 2,5 miljard euro in 2004 1,4 miljard euro in 2004 Invoer uit: Duitsland, Italië, Rusland, Frankrijk, VS. Uitvoer naar: Duitsland, VS, Verenigd Koninkrijk, Italië en Frankrijk Kleding, machines en (verwerkte) voedingsmiddelen Machines en vervoermaterieel, stoffen en garens voor de veredeling van textiel, chemische producten, landbouwproducten, kantoor- en automatiseringsbenodigdheden
9
Turkije, een Turkije, een kennismaking kennismaking
De Turkse economie groeide in 2003 en 2004 opmerkelijk en die stijgende lijn zal, nu de EU-onderhandelingen in oktober van dit jaar daadwerkelijk starten naar verwachting zeker doorzetten. Uit onderzoek van ABN AMRO in opdracht van het ministerie van Economische Zaken blijkt dat kandidaat-lidstaten in de periode vóór toetreding al hogere economische groeicijfers laten zien. In 2004 steeg het BNP met maar liefst 8 procent, de binnenlandse vraag trok aan en de rente en inflatie bleven onder controle. Door de structurele hervormingen is de Turkse economie stabieler geworden en is het zakelijk klimaat aanzienlijk verbeterd. Daarmee is Turkije aantrekkelijker voor buitenlandse investeerders. De Turkse markt biedt kansen, zeker ook voor het Nederlandse mkb. Ook al is het best lastig om zaken te doen in Turkije, verwacht wordt dat veel Nederlandse bedrijven die kansen zeker zullen grijpen. Turkije feiten
Regeringsvorm: Staatshoofd: Hoofdstad: Tijdsverschil met Nederland: Oppervlakte: Bevolkingsaantal: Taal: Religie: Munteenheid: Koers (januari 2005): BBP:
Parlementaire democratie President Sezer Ankara + 1 uur 779.452 km2 (19 x Nederland) 68,9 miljoen (schatting 2004) Turks 99,8 procent islam 1 Nieuwe Turkse Lira (Yeni Turk Lirasi) = 100 Nieuwe Kurush 1 euro= 1,8 YTL 239,7 miljard US dollar (2003), 3,361 US dollar per hoofd van de bevolking
Turkije ligt op twee continenten: Europa en Azië. Grootste deel is Klein-Aziatisch schiereiland (Anatolië), en daarnaast is er een klein Europees deel (Thracië). Het parlement (Meclis) is volgens de grondwet uit 1982 de enige wetgevende macht in Turkije. De president wordt door het parlement gekozen voor een periode van 7 jaar. De president benoemt de premier (meestal leider van de grootste regerende partij) en deze kiest de ministerraad. Deze keuze moet door de
10
president worden bekrachtigd. Het parlement wordt elke vijf jaar gekozen door de kiesgerechtigde burgers vanaf 18 jaar. In 2000 werd een nieuwe hervormingsgezinde president gekozen: Ahmet Sezer. Het Turkije van de Ottomanen
Het huidige Turkije is ontstaan na het uiteenvallen van het Ottomaanse Rijk. Het gebied dat nu Turkije heet werd vroeger Anatolië genoemd, een gebied dat al meer dan 7000 jaar voor Chr. werd bewoond. De Turken in het huidige Turkije stammen af van volkeren die uit Centraal-Azië naar het huidige Turkije zijn getrokken om overal onafhankelijke staten op te richten, met het Ottomaanse Rijk als grootste en meest invloedrijke in de geschiedenis van Turkije. Wat in de 14e eeuw begint met de verovering van een klein emiraat in het noordwesten van Klein-Azië (door Osman I), veroveringen van delen van het Byzantijnse Rijk en de val van de Byzantijnse hoofdstad Constantinopel in 1453, die als Istanbul de nieuwe hoofdstad van het Ottomaanse Rijk wordt, resulteert in een wereldrijk dat uiteindelijk tot in de 20e eeuw na Chr. zal bestaan. Het Ottomaanse Rijk kent de grootste bloeitijd in de zestiende eeuw en beslaat in die tijd een enorm gebied in Noord-Afrika, Azië en Europa. Daarna treedt het verval in. De Ottomanen drukken een belangrijke stempel op de Europese geschiedenis. Het Ottomaanse Rijk rukt onder leiding van Sultan Murad I steeds verder op en krijgt hiermee een sterke aanwezigheid in Europa. In 1529 staan de Turken zelfs voor de poorten van Wenen. Dit maakt grote indruk op de Europeanen. Ottomanen worden door Europeanen als bedreiging gezien voor het voortbestaan van het Christendom. Bij Wenen wordt de opmars van de Ottomanen gestuit door de Poolse Koning Jan III Sobieski. Vanaf die tijd worden langzaam meer gebieden van Europa terugveroverd. Het ontstaan van het moderne Turkije
Met name aan het eind van de 19e eeuw begint het Ottomaanse Rijk veel van zijn grondgebied te verliezen. Daardoor valt het Rijk meer en meer uit elkaar. Vooral op de Balkan, dat als kern van het Rijk wordt gezien, verliest het alsmaar gebied. In 1878 wordt het gedwongen Roemenië, Servië, Montenegro, Bulgarije, Cyprus en andere gebieden op te geven. Uiteindelijk krijgt het Rijk de bijnaam ‘Zieke man
11
van Europa’ omdat de omvang en macht van het Rijk snel afnemen en het Rijk wordt genoodzaakt zich meer en meer terug te trekken. Tijdens de eerste Wereldoorlog kiezen de Ottomanen de kant van de Duitsers. De Britten weten steun van de Arabieren te krijgen om zo gezamenlijk de Ottomanen te verslaan. Dit leidt tot de vorming van Irak, Libanon, Palestina, Syrië en Transjordanië. In 1912 begint een lange serie oorlogen en strijd, die via de Onafhankelijkheidsstrijd onder leiding van de jonge vrijheidsstrijder Mustafa Kemal, resulteert in de stichting van de Turkse Republiek in 1923, met Mustafa Kemal als eerste president. Nadat hij tijdens de slag op Izmir de laatste Sultan van de troon stoot, begint Kemal direct aan de wederopbouw van het land. Met het Verdrag van Lausanne, dat op 24 juli 1923 wordt ondertekend, worden de grenzen van het moderne Turkije vastgelegd. Onder leiding van Kemal worden belangrijke hervormingen doorgevoerd die ten grondslag liggen aan het moderne Turkije. Alhoewel Kemal in eerste instantie veel weerstand ondervindt, krijgt hij uiteindelijk veel bewondering. Hij wordt daarom ook Atatürk genoemd: vader van alle Turken. Het wordt wel gezegd dat Kemal een belangrijke missie heeft gehad met zijn hervormingen; die van Europeanisering. Nederlandse handelsbetrekkingen met Turkije 7
De eerste politieke betrekkingen tussen Nederland en het Ottomaanse Rijk komen tot stand onder leiding van Willem van Oranje. Bij zijn zoektocht naar financiële steun in de strijd tegen Spanje wendt de Prins zich tot een oude studievriend uit Leuven die zich Don Juan Miguez noemt. Deze internationaal bankier heeft zich na zijn vertrek uit het door de Spaanse Inquisitie geplaagde Antwerpen, onder zijn eigen naam Jozef Nasi inmiddels gevestigd in Istanbul. Als Jood is hij - samen met zo’n 100.000 geloofsgenoten - welkom in het rijk van de Sultan. In Istanbul ontstaan op deze wijze welvarende Spaans-Joodse gemeenten, die tot op de dag van vandaag voortbestaan. Deze ‘Sefardische’ bankiers en kooplieden in het Ottomaanse Rijk vormen door middel van hun familievertakkingen met vestigingen in Nederland, een belangrijke schakel met Turkije. Willem van Oranje is de eerste die hier profijt van heeft. Na hem komen de Nederlandse kooplieden en zeevaarders, die vanaf de jaren 1590 in concurrentie met Spanjaarden en Portugezen hun handel uitbreiden naar de kusten van Afrika en de Middellandse Zee.
12
De Nederlanders nemen zo al snel een belangrijke plaats in, in de hele mediterrane wereld van Spanje tot Turkije. In 1582 wordt een Ottomaanse handelsvestiging of ‘Turkse stapel’ geopend in Antwerpen. Als deze stad in 1585 in Spaanse handen valt, verplaatst de handel zich naar centra als Vlissingen, Middelburg, Hoorn, Enkhuizen en Amsterdam en wordt het Ottomaanse Rijk een directe handelspartner van de Nederlanders. ‘Turken’, d.w.z. Griekse, Joodse en Armeense kooplieden uit het Ottomaanse Rijk zijn vanaf de 17e eeuw in Amsterdam te vinden. In 1599 doet het eerste Nederlandse schip in de Levant (Turkije) aan om voor 100.000 zilveren dukaten zijde, specerijen en katoen te kopen. De handelscontacten breiden zich daarna snel uit. In de 17e en 18e eeuw vormt de handel op de Levant een belangrijke bron van inkomsten voor de Nederlanders. In 1612 besluiten Nederland en Turkije vriendschappelijke relaties aan te gaan en vestigt de eerste Nederlandse vertegenwoordiger, Cornelis Hage, zich in het Ottomaanse Rijk. Sedert die tijd vertrekken er talloze Nederlandse ambassadeurs naar Turkije, waar zij eerst bij de ‘Osmaanse Porte’ in Istanbul en later bij de regering van de Republiek Turkije in Ankara, de belangen van de Nederlandse natie behartigen. Slechts weinig Europese staten kenden in die tijd, zoals Nederland, een diplomatieke vertegenwoordiging in Istanbul. De positie van de Hollanders was dan ook vrij bijzonder. Ook na de val van het Ottomaanse Rijk worden de handelsbetrekkingen met Turkije voortgezet. Mustafa Kemal ondertekent in 1925 in Ankara persoonlijk het handelsverdrag tussen Turkije en Nederland. Economische hervormingen
Turkije is haar economische achterstand op de Europese lidstaten weliswaar in een hoog tempo aan het inlopen, in het verleden laat de economie van Turkije een veel onregelmatiger groei zien. De Turkse economie wordt in die tijd vooral gekenmerkt door hoge inflatiecijfers, slecht functionerende openbare financiën en een enorm tekort op de overheidsfinanciën. In november 2000 en februari 2001 vinden in Turkije zelfs twee financiële crises plaats, onder andere veroorzaakt door gebrek aan sanering van de banksector, een riskant inflatiebeleid, voortdurende besluitenloosheid over verdere hervormingen en een verslechterde schuldenpositie. Eind 2000 is de rentevoet 1000 procent. De bancaire sector stort in 2001 volledig
13
in. In februari 2001 laat Turkije de vaste wisselkoers los met als gevolg een devaluatie van de Turkse Lira met 43 procent in twee dagen tijd. De inflatie blijft stijgen en het BBP zakt met bijna 10 procent. Ook de binnenlandse vraag daalt aanzienlijk.8 Hervormingen waren dan ook hard nodig en die kwamen er onder leiding van Kemal Dervis, minister van economie en financiën. Kemal voert een indrukwekkend aantal economische en monetaire hervormingen door, onder toeziend oog van en ondersteund door het grootste IMF-programma aller tijden. Door zijn voortvarende aanpak wordt Kemal ook wel ‘superminister’ genoemd. Het monetair beleid wordt verbeterd, onder andere door de Centrale Bank onafhankelijk van de Staat te maken en de financiële sector volledig te saneren en te privatiseren. Het begrotingsbeleid wordt aangepakt door het opschonen van de overheidsbegroting. Er worden maatregelen genomen om de transparantie van de overheidsbestedingen te vergroten en bovendien wordt een aanzet gegeven om de rol van de staat te veranderen van speler in tot toezichthouder op de economie. Dit alles leidt tot een sterk economisch herstel, enorme daling van de inflatie en de rentevoeten, alsmede een sterke en stabiele lira. En, zoals gezegd, een economische groei van 9,9 procent in 2004! Het IMF blijft vinger aan de pols houden, voordat nieuwe leningstransacties worden afgegeven. Momenteel wordt een nieuw driejarig IMF programma uitonderhandeld. Turkije zal moeten voldoen aan – overlappende – criteria die zowel de EU als het IMF aan Turkije stellen. Eind 2004 kwam nog een aantal onevenwichtigheden naar voren, zoals het gestegen handelstekort, het nog altijd hoge begrotingstekort, het door schuldendiensten beheerste begrotingsbeleid (40 procent van de begroting wordt aan rentebetalingen besteed) en het onevenwichtige en inefficiënte belastingsysteem. Daarnaast zal de Turkse overheid vooral aandacht moeten besteden aan aanpassingen en verbeteringen van de sociale voorzieningen. Turkije en de EU
Het EU - lidmaatschap is één van de belangrijkste items van Turkije’s buitenlandse politiek. Sinds 1964 is Turkije via het Associatieverdrag met de Europese Unie geassocieerd. Nadat Turkije in 1989 een verzoek om toetreding indient, wordt dit pas tien jaar later officieel bekrachtigd. Sinds 1999 is Turkije kandidaat-lid van de Europese Unie. Tijdens de top van de Europese Raad van Kopenhagen (december
14
2002) worden criteria voor toelating aangenomen, de zogenaamde Kopenhagen Criteria. Deze houden grofweg in dat Turkije een functionerende democratie moet hebben, met een onafhankelijk rechtssysteem en gelijke rechten voor minderheden. Om te kunnen toetreden dient het land uiteindelijk ook te voldoen aan economische en juridische voorwaarden. Daartoe moet het Acquis Communautaire worden geaccepteerd. Dit is het geheel aan regels en wetten, die voor alle EU-lidstaten gelden. In oktober 2005 beginnen de toetredingsonderhandelingen tussen Turkije en de EU. Een mijlpaal voor Turkije en ook voor de Turkse economie, omdat wordt verwacht dat de onderhandelingen zullen leiden tot een groeiend vertrouwen onder investeerders. Bovendien zal een verdieping van het hervormingsproces plaatsvinden, wat het investeringsklimaat ten goede kan komen. In aanloop op mogelijke toetreding heeft Turkije de afgelopen jaren al veel hervormingen doorgevoerd die toetreding mogelijk moeten maken. De doodstraf wordt in vredestijd afgeschaft, er worden meer rechten toegekend aan de Koerdische minderheid, de politie komt onder strengere controle te staan en de vrijheid van meningsuiting en drukpers wordt minder aan banden gelegd. Op 1 januari 2002 worden vrouwen en mannen voor de wet gelijk. In september 2004 worden veranderingen in het strafrecht doorgevoerd. Zo wordt overspel niet strafbaar gesteld. Gitte Hoogland, MKB-Nederland, Bureau Internationale Handel: “Het Nederlandse mkb kan profiteren van de toetredingsonderhandelingen tussen de EU en Turkije. Deze onderhandelingen zullen uiteindelijk leiden tot een verbetering van het handelsklimaat” Turkije wordt bij het doorvoeren van alle aanpassingen financieel ondersteund door de EU. In 2003 kreeg Turkije 149 miljoen euro. Dit bedrag zal de komende jaren oplopen tot zo’n 250 miljoen euro in 2004 en 500 miljoen euro in 2006. Binnen de EU is veel overleg geweest over de toetredingsonderhandelingen. Verschillende lidstaten zijn erop tegen dat Turkije toetreedt. De Europese Commissie heeft op grond van een uitgebreid verslag over de mensenrechtensituatie, democratie, rechtstaat en bescherming van minderheden in Turkije aanbevolen om toetredingsonderhandelingen te starten. Wel stelt de Commissie hierbij als voorwaarde dat bepaalde wetgeving die nu in voorbereiding is, in Turkije ook daadwerkelijk in werking treedt. Bij de toetredingsonderhandelingen wordt uitgegaan van drie pijlers: nauwere samenwerking om het hervormingsproces in Turkije
15
te versterken en te steunen, onderhandelingen die zijn toegespitst op de specifieke uitdagingen van de toetreding van Turkije en een aanzienlijk intensievere politieke en culturele dialoog waardoor Europese en Turkse burgers met elkaar vertrouwd kunnen raken. Bijzonder aan de onderhandelingen is dat vooraf geen garantie wordt gegeven dat Turkije na afloop van de onderhandelingen inderdaad zal toetreden. Dat besluit zal afhangen van de geboekte resultaten. Belangrijke hobbels zijn onder andere de erkenning van Cyprus door Turkije en de in Europa heersende wijdverbreide argwaan en scepsis, dat Turkije vanwege zijn islamitische achtergrond niet in de EU thuishoort. Door de complexe materie is de moeilijkheidsgraad van de onderhandelingen erg hoog. Naar verwachting zullen de onderhandelingen tien tot zelfs vijftien jaar in beslag nemen. Naast praktische zaken gaat het zeker ook om het winnen van wederzijds vertrouwen. Zaken doen in Turkije: tips en wetenswaardigheden
In dit boekje worden door ondernemers uit verschillende sectoren in het mkb, die ervaring hebben opgedaan op de Turkse markt, tips gegeven over het zakendoen in Turkije. Dit zijn waardevolle tips en adviezen uit de dagelijkse praktijk van het ondernemen in Turkije. Voordat u de ervaringen van de ondernemers leest zetten wij alvast tips en wetenswaardigheden over de zakelijke cultuur in Turkije, de financiële afwikkeling van transacties, risicoafdekking, e.d. voor u op een rij. Achter in dit boekje vindt u een overzicht van instanties en organisaties waar u terecht kunt voor meer informatie. Deze organisaties kunnen u eventueel ondersteunen bij het zaken doen in Turkije. Iris Olivier, MKB Nederland, Bureau Internationale Handel: “In Nederland hebben we lang een onjuist beeld gehad van Turkije. Het beeld van de laaggeschoolde gastarbeider is achterhaald.” De zakelijke cultuur
Zoals alle buitenlanden, heeft ook Turkije zijn eigen cultuur en gebruiken. Voordeel is dat Turkije zich meer en meer op het westen is gaan richten. Dit geldt vooral voor de zakelijke wereld. De Turken willen graag zakendoen met het Westen. Het land ontwikkelt zich snel, en vooral in de goed ontwikkelde stedelijke regio’s als Ankara en Istanbul is het opleidingsniveau van de inwoners goed.
16
Op bepaalde gebieden lopen de Turken zelfs op het Westen voor (in zakelijk opzicht o.a. in de sectoren tracking en tracing en security). Wel bestaan wat scholing en ontwikkeling betreft nog grote contrasten tussen de stedelijke regio’s en de landelijke regio’s. Loek Hermans, voorzitter MKB-Nederland: “Ondernemers die zaken doen met de Turken, kunnen in de onderhandelingen weliswaar laag in de prijs willen gaan, maar zij moeten erop letten dat de onderhandelingsdrift van de Turken niet leidt tot aantasting van essentiële kwaliteitsvoorwaarden van de ondernemer zelf. Deze moet een ondernemer voor zichzelf heel goed in de gaten blijven houden.” Turken zijn, zeker in verhouding tot Nederlanders, heel flexibel en handelen intuïtief. Zij zullen niet snel, zoals wij dit in Nederland gewend zijn, alles tot in de puntjes onderzoeken, plannen en structureren. In Turkije is een informeel netwerk belangrijker dan een formeel netwerk. Netwerken en werken aan een goede relatie is bovengemiddeld belangrijk in Turkije. Dit blijkt ook uit de praktijkverhalen van mkb-ondernemers. Zonder goede verstandhouding bent u nergens en heeft het ondertekenen van een contract weinig betekenis. Een goede relatie opbouwen kost tijd, dus denk niet dat u van de ene op de andere dag zaken kunt doen in Turkije. Turken zijn echte onderhandelaars. Met name als het gaat om de prijs, zijn Turken gewend hier flink over te onderhandelen. Op alle niveaus - van medewerkers tot directie - wordt onderhandeld, waarbij het onderhandelingstraject soms erg lang kan duren. Gitte Hoogland, MKB-Nederland, Bureau Internationale Handel: “Turkije kenmerkt zich door een uiterst dynamische private sector. Het ondernemerschap zit de Turken in het bloed.” Etiquette/ gedragscodes
De zakelijke cultuur in Turkije is formeel en wordt gekenmerkt door een hiërarchische structuur. Het is belangrijk dat u binnen het bedrijf waarmee u zaken wilt doen met de juiste persoon spreekt. Als u met een hoog geplaatst persoon aan tafel zit is het verstandig zelf met een delegatie van vergelijkbaar ‘gewicht’ te komen. Kom bij uw afspraken stipt op tijd. Het verdient aanbeveling kort tevoren uw afspraak nog even telefonisch te bevestigen.
17
De dress code is formeel, pak met das. Ook als wordt gezegd dat informeel is toegestaan wordt hiermee vaak toch een pak met een das mee bedoeld. Spreek uw zakenpartner, indien van toepassing, bij voorkeur aan met een academische titel en achternaam. Neem bij het zakendoen altijd voldoende tijd om over algemene zaken of ‘koetjes en kalfjes’ te praten voor u tot zaken overgaat. Wees beleefd en toon interesse in het welzijn van uw zakenpartner, kinderen bijvoorbeeld. Vermijd liefst gespreksonderwerpen als Griekenland, de kwestie Cyprus en de positie van de minderheden in Turkije zoals Koerden en Armeniërs. Gezondheid is een populair onderwerp om over te praten. Uw zakenrelatie geeft aan wanneer tot zaken kan worden overgegaan. Han de Ruiter, directeur Zakelijke Relaties bij ABN AMRO: “Istanbul heeft weliswaar de allure van Amsterdam, maar alle grote steden hebben hun eigen dynamiek. Het beste wat je kunt doen is gewoon eens in zo’n stad rondlopen om na te gaan waar belangstelling voor is en je een beeld te vormen van de stad en het land. Van hoe men leeft en wat men koopt. Loop ook eens een winkel binnen.” Het komt veel voor dat besprekingen worden onderbroken door bijvoorbeeld telefoontjes of collega’s. Dit is in Turkije heel normaal en wordt niet als onbeleefd ervaren. En verder: weiger aangeboden consumpties niet. Wordt u mee uit eten genomen, stuur dan na afloop een bedankbriefje, als het kan met een nieuwe uitnodiging terug. Relatiegeschenken worden gewaardeerd, geef deze bij uw eerste bezoek. Bedrijfsvestiging 9
Bij het oprichten van een bedrijf in Turkije hebben buitenlanders dezelfde rechten en plichten als Turkse ondernemers. Hetzelfde geldt voor Turken die buiten Turkije wonen. Turkije heeft de procedures rond de oprichting van een bedrijf de laatste tijd aanzienlijk vereenvoudigd. Soms gelden voor bepaalde sectoren specifieke regels, bijvoorbeeld als het gaat om werkzaamheden in de financiële- de bancaire- of de verzekeringssector. Een bedrijf moet bij de oprichting geregistreerd worden bij het Trade Registry Office. Mogelijke Rechtspersonen zijn: • Joint Stock Companies (NV) • Limited Companies (BV)
18
• •
Commandite Partnership (Commanditair vennootschap) Collective Companies
Samenwerkende rechtspersonen: • Joint venture • Business Association • Consortium Voor een liaison office, een branche office of filiaal moet door het Turkse ministerie van Financiën toestemming worden verleend. Bij het zoeken van een vestigingsplaats in Turkije is het verstandig om rekening te houden met speciale vrijhandelszones (Free Trade Zones) en special purpose zones, dit zijn technologische ontwikkelingszones en industriële zones. Er zijn 21 vrijhandelszones. In deze gebieden zijn bedrijfsvestiging- en importprocedures vereenvoudigd. In de special purpose zones gelden extra belastingvoordelen. Daarnaast heeft Turkije nog enkele prioriteitsregio’s. Dit zijn economisch onderontwikkelde regio’s waar u, op voorwaarde dat uw bedrijf minimaal tien nieuwe arbeidsplaatsen oplevert, gratis grond krijgt. Voor meer info hierover deze speciale zones kunt u terecht op de volgende websites: www.treasury.gov.tr www.foreigntrade.gov.tr www.ticturkey.com Betalingsverkeer 10
Het betalingsverkeer in Turkije verloopt op verschillende manieren, variërend van vooruitbetaling tot het werken met een Letter of Credit (LC). Het kan voorkomen dat een Nederlandse bank een Letter of Credit niet wil confirmeren, omdat deze de Turkse bank van uw zakenpartner onvoldoende kredietwaardig acht. U kunt in dergelijke gevallen terecht bij een aantal Nederlandse banken met Turks kapitaal (in Nederland) die dan het risico bij een Letter of Credit van kleinere Turkse banken overnemen. Zie voor meer informatie hierover: www.tcmb.gov.tr. In Turkije worden vaak langere betalingstermijnen gehanteerd dan wij in Nederland gewend zijn. U kunt financiële risico’s afdekken door bijvoorbeeld het afsluiten van een krediet-
19
verzekering. U kunt zich daarmee verzekeren tegen het risico dat een afnemer niet kan betalen en tegen bijvoorbeeld politieke risico’s. U kunt zich niet verzekeren tegen onwil: dat wil zeggen dat de afnemer niet wil betalen. Achter in dit boekje vindt u contactgegevens van enkele kredietverzekeraars. Hans van der Woerd, International Desk Manager ABN AMRO Regio Zuid Nederland: “De wijze van boekhouden wijkt in Turkije sterk af van de onze. Het is dan erg lastig te consolideren. Het is belangrijk om met een internationaal gerenommeerd accountantskantoor te werken.” Douane zaken 11
De Europese Unie heeft met Turkije een douane unie-akkoord gesloten, waardoor de meeste producten vrij van invoerrechten kunnen worden in- en uitgevoerd, indien u een ATR-certificaat meestuurt. Overigens geldt dit niet voor de meeste staal- en landbouwproducten. Daar heeft u een EUR1-certificaat voor nodig. Voor bepaalde producten zijn invoerbeperkingen van toepassing of heeft u een invoervergunning nodig. Vaak dienen producten aan bepaalde eisen te voldoen. Certificaten hiervoor worden afgegeven door het Turks Standaarden Instituut (TSE). Als uw product al een CE-markering heeft is de afgifte van certificaten meestal niet meer dan een formaliteit. Voor voedsel, landbouw-, dierlijke- en veterinaire producten, gewasbeschermingsmiddelen, farmaceutische producten, medicijnen, cosmetica, wasmiddelen, chemische producten, vaste brandstoffen en schroot zijn daarnaast controlecertificaten nodig. Voor het invoeren van tabaksproducten, alcoholische dranken en zout gelden extra beperkingen. Voor een aantal productgroepen, zoals electrische- en telecommunicatieapparatuur, motorvoertuigen, wapens en explosieven, bankbiljetten en radioactieve stoffen is een aparte invoervergunning nodig. Voor stoffen die de ozonlaag aantasten, gevaarlijke verfstoffen, chemische wapens, verdovende middelen, rundvlees en gebruikte goederen gelden invoerverboden. Informatie over de documenten en certificeringen die nodig zijn voor uw product kunt u onder andere verkrijgen bij de douane. Het is van belang dat u zich hierover goed informeert, want als u niet voldoet aan de juiste regels (en opgelegde beperkingen) en de documenten niet goed in orde zijn kunnen uw goederen bij de douane worden vastgehouden of door hen worden teruggestuurd.
20
Met het oog op de mogelijke toetreding van Turkije tot de EU, worden bestaande handelsbarrières opgelost en worden invoerregels aangepast aan de EU-normen. Dit is een tijdrovend proces. De douane unie functioneert in Turkije nog maar matig, omdat Turkije nog niet aan alle verplichtingen van het douane unieakkoord voldoet. Denk hierbij aan: onvolledige acceptatie van technische standaarden in EU, achterblijvende implementatie van overeengekomen verlaging van tarieven, het afschaffen van alle importlicenties op alle industriële goederen, e.d.. Daarnaast schort het aan goede implementatie op terreinen als bescherming van het intellectueel eigendom. Soms is sprake van willekeur bij overheidsinstanties, waaronder de douane en heeft men de neiging de eigen industrie te beschermen. Achter in dit boekje vindt u contactgegevens van de EVD en het Trade and Investment Center Turkey. Bij deze organisaties kunt u terecht voor actuele informatie over dit onderwerp. Een overzicht van de benodigde documenten bij het exporteren naar Turkije is te vinden op: http://mkaccdb.eu.int/cgi-bin/wtddoc/wtddoc.pl. Productnormen 12
In Turkije gelden verschillende productnormen, waarvan het merendeel vergelijkbaar is met de bekende ISO/EC-normen. U kunt voor de voor uw product vereiste keurmerken navraag doen bij uw importeur. Voor meer informatie over certificering kunt u terecht bij TSE (Turk Standardlari Enstytüsü, ook wel Turks Standaarden Instituut of www.tse.org.tr) Leo Brouwer, International Desk Manager ABN AMRO, regio Noord Oost Nederland: “To do business you need a network; without a network there is no business. Een open deur? Nee, de ondernemers die gebruik van hun (internationale) netwerk maken hebben het meest succes. Eén van de mogelijkheden is het netwerk van ABN AMRO, ook in Turkije!” Intellectueel eigendom 13
Sinds 2000 is Turkije aangesloten bij het Europese Patent Instituut. Als gevolg hiervan zijn patenten die door dit instituut zijn verleend ook geldig in Turkije. Meer informatie hierover kunt u vinden op de website: www.turkpatent.gov.tr.
21
Contracten 14
Indien u in voorkomende gevallen niet met het Turks rechtsysteem wilt werken, is het van belang in uw contracten expliciet te vermelden dat het Nederlands recht of internationale arbitrage van toepassing is in geval van onenigheid. Als u dit niet doet is - in geval van onenigheid - automatisch het Turkse recht van kracht. Contracten moeten altijd door een Turkse notaris worden bekrachtigd. Regelmatig moeten contracten ook in het Turks worden opgesteld, voordat ze rechtsgeldig zijn. Het is aan te bevelen om bij het regelen van contracten een deskundige in te schakelen, bijvoorbeeld een advocaat, die bij voorkeur goed bekend is met de Turkse wet- en regelgeving en cultuur.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
Bron, EIM Export, ruimte voor het mkb ,ABN AMRO en MKB-Nederland. Opkomende markten: ontwikkelingen en perspectieven 2003, Ministerie van Economische Zaken. Exporteren naar de nieuwe EU-toetreders, MKB-Nederland en ABN AMRO, 2003. Bron: Ambassade van het Koninkrijk der Nederlanden te Ankara, RM/08/04/05. Bron: EIM en Ambassade van het Koninkrijk der Nederlanden te Ankara. Bron: Historisch Museum Turkije – Nederland: www.tk-nl.nl Bron: EVD Bron: Ministerie van Economische Zaken,Starten met Internationaal Ondernemen; Zakendoen in de Antillen, Aruba, Marokko, Suriname en Turkije en EVD, Landenrapportage Turkije. Bron: Starten met Internationaal Ondernemen; Zakendoen in de Antillen, Aruba, Marokko, Suriname en Turkije – ministerie van Economische Zaken idem 12 Bron: EVD Bron: EVD Bron EVD
22
De Praktijk
Guus Reinerink Albert Westerman Knitwearfactory B.V.
“Wij gaan om de drie weken naar Turkije om de contacten met onze producenten in dit land goed te houden. Samen met mijn collega die verantwoordelijk is voor het onderbrengen van de productie in Turkije zit ik ook op Turkse les. Door die lessen leren wij niet alleen de taal, maar leren we ook veel over de cultuur. Daardoor begrijp je elkaar beter. Begrip heb je hard nodig om in Turkije zaken te kunnen doen.” De Albert Westerman Knitwearfactory B.V. is gevestigd in Lichtenvoorde. Het bedrijf, dat is aangesloten bij brancheorganisatie Modint, maakt deel uit van de Albert Westerman Groep. Deze Groep brengt hoogwaardige totaalcollecties voor heren op de markt en richt zich met name op mannen die van comfort, kwaliteit en sportiviteit houden. In 1987 is het bedrijf gestart met het kledingmerk ‘State of Art’. De Knitwearfactory is verantwoordelijk voor de breimode. State of Art (www.stateofart.com) is verkrijgbaar in 1.500 winkels in elf Europese landen. In Nederland, België en Duitsland zijn er bovendien in totaal tien State of Art winkels en 40 State of Art shop-in-shops. Aan het woord is Guus Reinerink, managing director bij de Albert Westerman Knitwearfactory. Reinerink geeft aan dat het door de Turkse zakenrelaties erg
24
Albert Westerman Knitwearfactory B.V. wordt gewaardeerd dat hij en één van zijn collega’s de moeite nemen om Turkse lessen te volgen. Voor de Knitwearfactory is Turkije het belangrijkste productieland voor wat betreft de arbeidsintensieve productie. Reinerink: “Het ontwerpen en de styling gebeurt in Nederland. De samples worden dan of in Turkije of in onze eigen sample-unit gemaakt en vervolgens worden de orders geproduceerd in Turkije. We werken niet met bepaalde collecties, maar maken elke dag nieuwe ‘styles’ en bespreken deze met onze klanten; het Nederlands en Duits grootwinkelbedrijf en daarnaast Corporate Fashion klanten. Het ingeven en leveren van orders is een vrijwel continu proces. Onze contacten met de Turkse fabrikanten zijn vrij intensief en verlopen via twee agenten. We hebben geen eigen fabrieken in Turkije. Het past niet binnen onze strategie om bezittingen in het buitenland te hebben. We werken liever intensief samen met lokale fabrikanten. Vanwege risicospreiding werken we in Turkije samen met vijf verschillende fabrieken, die vooral in de omgeving van Istanbul zijn gevestigd. Door te ‘trechteren’ houd je uiteindelijk fabrikanten over waarmee je zaken wilt doen. Dat trechteren houdt in dat wij zeker in het begin regelmatig nieuwe potentiele leveranciers bezoeken om zo uiteindelijk die fabrieken te selecteren die bij onze manier van werken passen.”
Produceren in Nederland te duur
In Lichtenvoorde heeft de Knitwearfactory bewust een kleine productiefaciliteit gehandhaafd. Enerzijds om de kennis over het gehele productieproces van de kleding op peil te houden, anderzijds om naar de afnemers toe snelheid te kunnen blijven garanderen. Dit laatste geldt dan met name voor het ontwikkelen van nieuwe artikelen. De productietijd van de kleding, van ingave order tot levering aan de afnemers neemt ongeveer zes weken in beslag. Reinerink: “In 1995 hebben wij onze (arbeidsintensieve) productie bijna volledig naar het buitenland verplaatst. Eerst alleen het confectiegedeelte naar Oost Europa, later de complete productie naar Turkije. In die tijd ging het personeelsbestand van de fabriek hier in Nederland in rap tempo van tweehonderd naar nog slechts acht medewerkers. Een enorm verschil. Het produceren in Nederland werd te duur en de regelgeving in Nederland was voor ons op een gegeven moment ook te knellend. Turkije was een voor de hand liggende keuze. Je kunt er vanwege de beperkte afstand snel gaan kijken, het land heeft een goede naam in de textielindustrie en ook een prima infrastructuur voor deze industrie. Daarnaast brengen we ook steeds meer productie onder in met name China en Bangladesh.”
25
“De arbeidsomstandigheden in de fabrieken in Turkije zijn prima. Wel anders dan in Nederland, maar in de fabrieken hangt een positieve sfeer.” Turken zeggen altijd ‘ja’
Aan het wederzijdse begrip is zowel vanuit Nederland als vanuit Turkije hard gewerkt. “In het begin ging het nog wel eens mis met de productie. De geleverde producten voldeden niet aan onze eisen. Daar zijn wij dan erg direct in. Wij sturen de goederen terug en betalen ook niet voordat alles goed is. Dit klinkt misschien hard, maar wij hebben geleerd dat je dat moet zijn als je zaken wilt doen in Turkije. Wij hebben begrip voor hun manier van werken, maar verwachten dan ook begrip terug. Dit is een regelmatig terugkerend gespreksonderwerp met onze Turkse leveranciers. Turken zeggen bijvoorbeeld altijd ‘ja’. Vragen wij onze producenten bij wijze van spreken of ze ‘gisteren’ kunnen leveren, dan is het antwoord nog ‘ja’. Dat kan niet. Afspraak is afspraak.Wij willen graag met Turken werken, maar wel op een manier waarop we kunnen samenwerken en een afspraak ook na te komen is. Wij hebben hier in het begin enorm op moeten hameren. Wij hebben ook zwart op wit gezet dat wij vasthouden aan afspraken. Als we afspreken dat er op 10 juni wordt geleverd is het dus ook niet goed als de levering pas op 11 juni aankomt. In het contract staat ook eerlijk dat wij in dit opzicht een veeleisende en daardoor misschien ook wel een lastige klant zijn. Naar de fabrikanten toe zijn wij zelf ook heel stipt. Als wij zeggen dat wij op de tiende dag na levering betalen, dan houden wij ons daar ook aan en dat wordt gewaardeerd. Tot nu toe hebben alle fabrikanten de door ons opgestelde contracten getekend.” Wat Reinerink hiervan heeft geleerd is dat de onderhandelingscultuur in Turkije geen probleem hoeft te zijn, mits je zelf standvastig blijft en - als je dit niet wilt - ook niet altijd op de onderhandelingen moet ingaan.
“Wij moesten er voortdurend op hameren dat onze Turkse zakenpartners ook wel eens ‘nee’ mogen zeggen als ze een afspraak niet kunnen nakomen.” Inmiddels zijn de Knitwearfactory en de Turkse fabrikanten zo op elkaar ingespeeld, dat het niet vaak meer fout gaat. De contracten zijn, zonder tussen-
26
komst van een advocaat, opgesteld in het Engels. “Wij hebben ons niet echt verdiept in het Turks recht. Omdat wij zo intensief met de fabrikanten in Turkije samenwerken sleep je elkaar ook niet zo snel voor de rechter. Dan praat je het liever met elkaar uit, de volgende levering komt er immers weer aan”, aldus Reinerink. Georganiseerde chaos
Als knelpunt bij het zaken doen met de Turken noemt Reinerink vooral dat het moeilijk is om concrete afspraken te maken. Zo heeft hij - voordat de samenwerking naar tevredenheid verliep - flinke discussies gehad over de levertijden. Reinerink: “In Turkije vinden ze het heel normaal dat dingen op een later tijdstip gebeuren dan is afgesproken, dus ook de leveringen. Als je te laat op een afspraak komt, wordt ook niet raar opgekeken. Tja, ik ervaar dat als een soort georganiseerde chaos waar ik erg aan moest wennen. Iedereen komt te laat, daar houd je op den duur gewoon rekening mee. Het is alsof mensen altijd door rood rijden en het niet gewend zijn als er iemand door groen rijdt. Dan gebeuren er ongelukken, omdat het systeem daar niet op is ingericht.” Reinerink merkt verder op dat er tijdens de Ramadan niet wordt gewerkt. Dit is iets om rekening mee te houden. “Als nuchtere Tukker dacht ik de eerste keer toen ik hier mee in aanraking kwam: ‘ach, dat komt wel goed, als wij een beetje gaan pushen gaat het wel goed’, maar tijdens de Ramadan kun je dat gewoon vergeten. Hier moeten wij in de planning dus ook echt rekening mee houden. Onze klanten weten nu dat in de periode van de Ramadan de levertijden ruim een week langer zijn”, besluit Reinerink.
“Als Turkije toetreedt tot de EU verwacht ik dat de kosten van productie zullen stijgen, waardoor Turkije minder interessant wordt als productieland.” Tips
• • • •
Onderhandelen is prima! Maar bepaal je eigen grenzen. Stop als het genoeg is. Zorg voor duidelijke afspraken over bijvoorbeeld gewenste kwaliteit, levertijden, etc. en leg deze ook op papier vast. Ga niet in zee met de eerste de beste fabrikant. Bezoek een aantal fabrieken en selecteer dan pas de fabriek(en) waar je zaken mee wilt doen. Volg wat lessen Turks, dat helpt om elkaar beter te begrijpen.
27
Daniëlle Stijntjes, Danmur International B.V.
“Ik heb bewust zowel Nederlandse als Turkse medewerkers in dienst. Dat is belangrijk als je inkoopt in Turkije en daarnaast veel Turkse afnemers hebt. Als je elkaar begrijpt is het nu eenmaal makkelijker zaken doen. De samenstelling van het team van Danmur is daarbij essentieel en een persoonlijke band met de klant voorwaarde om goed zaken te kunnen doen.” Danmur International B.V. (www.danmur.nl) is een internationale handelsonderneming in groenten en fruit. Het in Venlo gevestigde bedrijf is gespecialiseerd in het beleveren van de Europese markt. Uit diverse delen van de wereld importeert Danmur verse producten, onder andere uit Turkije, Spanje, Italië en Frankrijk. Denk bij import vanuit Turkije aan: kersen, druiven, abrikozen, tomaten, vijgen, citrus en Turkse paprika’s. Verder is Danmur internationaal actief in landen als Zweden, Rusland, Cyprus, Malta en Duitsland. Opvallend is dat circa zestig tot zeventig procent van de klanten van Danmur van Turkse afkomst is. Dit geldt niet alleen voor Nederland, maar ook voor genoemde exportlanden. Bij Danmur werkt een team van elf mensen, van zowel Nederlandse als Turkse afkomst.
28
Danmur international B.V. Gouden Turks-Nederlandse combinatie
Het feit dat Danmur met zowel de Turkse taal en cultuur als met de Nederlandse taal en cultuur erg goed is vertrouwd blijkt een gouden combinatie. Daniëlle Stijntjes, medeoprichtster van Danmur, spreekt zelf ook vloeiend Turks. Samen met haar vader en toenmalige Turkse levenspartner heeft zij het bedrijf in 1996 opgericht. De zaken gingen goed. In de eerste twee jaar verdubbelde de omzet van ongeveer zeven naar veertien miljoen euro. Helaas viel de partner van Daniëlle Stijntjes in 2002 weg, waarna zij het bedrijf zelf heeft voortgezet en de stijgende omzetlijn wist te behouden. Stijntjes: “We hebben het bedrijf opgericht omdat ons contact in Nederland ermee ophield. Toen deze Nederlandse partner failliet ging waren we een belangrijke ingang kwijt. We wilden graag doorgaan, maar vonden het ook belangrijk om alles zelf onder controle te houden. Toen hebben we besloten om zelf een vestiging in Nederland te starten. In drie maanden tijd was alles rond; de verhuizing naar Nederland en het opstarten van Danmur in Venlo. Heel snel geregeld dus.”
“Je hebt een ‘klik’ nodig. Een soort ‘chemie’ tussen zakenpartners.” Naast import ook verkoop
Danmur heeft in het handelscentrum ‘Zon Fresh Park’ in Venlo een grote moderne - gekoelde - loods gebouwd voor opslag en doorvoer van de geïmporteerde producten. Daarnaast zijn er in het pand drie grote koelcellen aanwezig voor producten die onder speciale condities bewaard moeten worden. Achter in de loods is een apart gedeelte ingericht voor de directe verkoop. “Die verkoop was bij de start van het bedrijf niet de bedoeling, maar is ons eigenlijk een beetje overkomen. Toen bekend werd dat in Venlo een Turkse fruithandelaar was gekomen, dienden Turkse klanten zich spontaan aan, met bestelbusje en al. Je houdt dit ook niet tegen. Turken doen nu eenmaal graag zaken met Turken. En om eerlijk te zijn, bij de start van het bedrijf hadden we financieel ook niet direct een riante positie, dus we waren wel blij met de onverwachtse inkomsten uit de verkoop”, vertelt Stijntjes. Venlo ligt dicht bij het Ruhrgebied, waar veel Turken wonen. Dit verklaart volgens haar ook waarom Danmur zoveel Turkse klanten heeft.
29
Zakelijke ins and outs
Stijntjes: “Omdat de inflatie in Turkije al jaren erg hoog is, fungeer je als Nederlands inkoopbedrijf al snel als ‘bank’ voor Turkse klanten. Turken zijn weinig kapitaalkrachtig. Ik hanteer bij verkoop een betalingstermijn, maar bij inkoop betalen wij zodra de auto met producten bij ons binnen is. Ik betaal ook uitsluitend in euro’s en dat zou ik iedereen aanraden. Over het transport heb ik absoluut geen klagen. Dat besteden wij al jaren uit aan dezelfde transporteur. Er zijn heel veel goede transporteurs op de lijn Nederland-Turkije. Zo’n reis duurt ongeveer vijf dagen. Onze agent meldt alle goederen bij de douane aan. Omdat het in Nederland ontzettend veel tijd kost en ook om veel papierwerk gaat, klaren wij tegenwoordig in aan de buitengrens. Ik heb nu een inklaringsagent in Hongarije. In Nederland is het echt geen doen, dus ben ik uit noodzaak bij de buitengrens terechtgekomen voor het inklaren van de goederen. Ik verwacht wel dat dit beter wordt zodra Turkije tot de EU toetreedt. Ook de export zal dan stijgen, vanwege verlaging van de invoerrechten. De huidige hoge invoerrechten weerhouden ondernemers er toch van om te exporteren naar Turkije. In Turkije ligt een enorme afzetmarkt, die na toetreding tot de EU alleen maar dichterbij komt. Nadeel voor ons is dat wij - met de komst van nieuwe ex- en importeurs - ons specialisme en onze unieke positie zullen verliezen.” Stijntjes doet verder bijna alle zaken met een exportkredietverzekering. “Dat is voor mij echt standaard. Door ervaring word je wijs en ik dek dus liever de financiële risico’s goed af. Niet iedereen is te vertrouwen, dat hebben wij met vallen en opstaan geleerd toen we ons bedrijf startten. Wat ik ook heb geleerd is dat je controle moet houden op de kwaliteit en nauw betrokken moet blijven bij het hele inkoop en/of productieproces in Turkije.” Wat goed gaat niet veranderen
Stijntjes is helder als we haar vragen naar de Turkse zakelijke cultuur. “Turken zijn een heel warm volk. Ze leven met het principe dat je elkaar iets moet gunnen… win-win! Vooral in de branche waarin wij actief zijn. In het zakendoen met Turken is vertrouwen ook heel belangrijk, en de manier waarop je met elkaar omgaat. Respect is daarbij het sleutelwoord. Ik vind Turken trotse mensen, met erg korte tenen. Wij Nederlanders kunnen dan nog wel eens te direct zijn. Daar moet je in
30
het contact met de Turken toch voorzichtig mee zijn. Kleedt alles een beetje in, klets eerst wat over werk en wat persoonlijke zaken en begin niet direct over financiën en contracten! Daar moet je echt heel diplomatiek in te werk gaan.” Stijntjes vindt de Turken ook extravert, waardoor je volgens haar toch ook weer makkelijk contacten legt. “Maar het is niet meer zoals vroeger, dat je continu bij de mensen thuis wordt uitgenodigd. Wat dat betreft hebben de Turken zich in de zakelijke contacten wat meer aangepast aan de Westerse normen. Ze zijn daarin ook professioneler geworden, met meer begrip ook voor onze zakelijke cultuur. Wel waarderen de Turken het nog steeds heel erg als je langskomt. Maar probeer daarin de juiste balans te vinden tussen zakelijk en privé en bewaar professionele afstand.” Stijntjes komt nog even terug op het vertrouwen en de win-win situatie. “Ik ben zelf heel trouw. Als ik een goede toeleverancier heb zal ik niet zomaar overstappen naar een ander. En die houding hebben de Turken ook. Waarom veranderen als iets goed gaat?”
“Turken zijn in het zakendoen geen lange termijndenkers. Dat is een groot verschil met Nederlanders.” Voorzichtig met contracten
Stijntjes: “In onze sector wordt weinig op papier gezet. Veel zaken worden mondeling geregeld. Dit brengt natuurlijk risico’s met zich mee. Vertrouwen is daarom des te meer van belang. Turken zien het als twijfel aan hun integriteit als je als Nederlandse zakenpartner alles op papier wilt zetten. Dan zijn ze eigenlijk gewoon beledigd. Wil je toch het één en ander in een contract vastleggen, doe dit dan vanaf het begin en niet pas nadat je op basis van vertrouwen een relatie met je Turkse zakenpartner hebt opgebouwd. Leg je vanaf dag één alles vast, dan is je Turkse zakenpartner eraan gewend en zal hij ook niet zo snel beledigd zijn.” Tips
• •
•
Turken zijn in het zakendoen geen lange termijndenkers, hou daar rekening mee. Indien u uw zaken in een contract wilt vastleggen, doe dit dan vanaf dag één en niet nadat u al een relatie op basis van vertrouwen met uw Turkse zakenpartner heeft opgebouwd. Dan is uw Turkse zakenpartner eraan gewend en zal hij ook niet zo snel beledigd zijn. Turken zijn erg trouw. Waarom veranderen als iets goed gaat. Belangrijk om rekening mee te houden!
31
Yalçin Cihangir en Dave Deutsch, De Fietsfabriek
“Turkije is het China van Europa. Vergis je niet, er staat daar veel te gebeuren! Ik verwacht dat Turkije hard met China kan concurreren en concurrentie is alleen maar goed. Ik ben niet bang dat onze productiekosten enorm zullen stijgen als Turkije lid wordt van de EU. Er zijn genoeg kansen. Misschien gaan wij in de toekomst ook wel het ontwerp en de ontwikkeling van onze fietsen in Turkije neerleggen. Dan houden we alleen nog een verkoopkantoor in Nederland.” In hartje Amsterdam is De Fietsfabriek (www.defietsfabriek.nl) gevestigd. In het gebouw huizen de winkel, inclusief een Kinderfietswinkel, de Servicewerkplaats en het kantoor van het familiebedrijf. Onder het motto ‘een fiets voor een ieder’ worden fietsen geproduceerd die met de klant meegroeien. Of het nu gaat om extra zitjes en bakken voor het vervoeren van kinderen of goederen, om speciale aanpassingen voor mensen met een functiebeperking of een handicap of gewoon om een allround fiets, alles is mogelijk. Fietsen van De Fietsfabriek hebben een kenmerkende vormgeving. Om kwaliteit, hand- en vakwerk en optimale service te garanderen is het productieproces van framebouw tot verkoop in eigen beheer. Enkele frames worden in eigen beheer in Turkije geproduceerd. In Nederland werken drie tot vier productiemedewerkers, in de Turkse fabriek zijn dat er vijftig. De fietsen worden verkocht in Nederland, België, Denemarken en Tokyo.
32
De Fietsfabriek Turks-Nederlands familiebedrijf
In het pand aan de 1e Jacob van Campenstraat in Amsterdam is het druk. Klanten en zakenpartners worden tegelijk ontvangen. De winkel heeft een gezellige ongedwongen sfeer. We worden te woord gestaan door Yalçin Cihangir, terwijl Dave Deutsch klanten verder op weg helpt. Voordat Cihangir en Deutsch De Fietsfabriek oprichtten, hadden beide heren een eigen fietsenwinkel. Cihangir had zijn oog laten vallen op goede fietsen uit Denemarken, die hij wilde importeren. Dit bleek duur en lastig, waarna hij samen met Dave zelf fietsen is gaan ontwerpen, ontwikkelen en verhandelen. Cihangir vertelt verder over de ervaringen van De Fietsfabriek in Turkije. “In eerste instantie werden onze fietsen in België geproduceerd, maar onze Belgische zakenpartner verkocht onze modellen zonder overleg zelf door. Niet zo netjes, dus die relatie hebben we toen verbroken.” Al snel werd gekozen voor Turkije als productieland. Volgens Cihangir is het goed zakendoen in Turkije. “De kwaliteit is goed, Turken zijn heel betrouwbare zakenpartners en Turkije wil graag zaken doen met Westerse landen. Bovendien is Ankara, de stad waar onze fabriek is gevestigd, niet anders dan Amsterdam. Het zijn allebei heel moderne en goed ontwikkelde wereldsteden. Bovendien heb ik er familie wonen met een fabriek in machineonderdelen. De beslissing was door ons dus snel genomen.” De frames worden nu ongeveer vier jaar in Turkije geproduceerd. Kennis van het product belangrijk
De frames van De Fietsfabriek worden allemaal met de hand gemaakt. “Liefdevol handwerk”, zoals Cihangir het omschrijft. “De kwaliteit van onze producten is heel goed, dus kan ik overal zaken doen. Maar je moet in Turkije wel heel goed op de kwaliteit letten. Hierop liep de eerste productie vanuit Turkije fout. De Turken begrepen niet goed wat wij wilden en wat de eisen waren die wij aan ons product stellen. Ik had ze wel informatie gegeven, maar toen ik het prototype zag bleek de kwaliteit onder de maat. Ik heb toen de productiemedewerkers uit Turkije naar Nederland gehaald en ze hier opgeleid. Dat is nu de gewoonte bij ons; iedereen die onze fietsen wil maken of verkopen komt eerst bij ons in de keuken kijken. Hier leren ze het product kennen en begrijpen, leren ze hoe wij met klanten willen omgaan en wat voor service we verlenen. Dit moet overal hetzelfde zijn en daarin moet je begeleiding bieden. Onze sleutelwoorden zijn: uitstraling, service en kwaliteit. Dat is de drie eenheid die het succes van De Fietsfabriek garandeert.” De Fietsfabriek produceert de fietsen naar veiligheidsnormen van de EU en werkt
33
met testen van TNO. Cihangir: “Laatst was hier een klant die wilde dat ik achter op een oude herenfiets twee kinderzitjes installeerde. Dat heb ik toen geweigerd omdat ik het niet verantwoord vond.” Joint Venture
De Fietsfabriek in Nederland heeft een joint venture met de fabriek in Turkije. Zesendertig procent van de fabriek in Turkije is in handen van De Fietsfabriek, de rest is in handen van twee neven van Cihangir. Het is volgens Cihangir niet moeilijk om als Nederlander een joint venture aan te gaan met Turkse partners. De regelgeving is aanzienlijk versoepeld en je kunt volgens Cihangir vandaag de dag sneller een joint venture opstarten dan een jaar of vijf geleden. “De laatste vijf jaar is er veel veranderd in Turkije. Vroeger nam de politie bijvoorbeeld nog wel eens steekpenningen aan. Nu gebeurt dat eigenlijk nauwelijks meer, maar goede of slechte mensen houd je overal. Belangrijk in het zakendoen is dat je alles contractueel vastlegt. Je wilt geen van beide ruzie of onenigheid, dus dan is het wel zo prettig als alles op papier staat. Wij hebben de afspraak gemaakt dat we contracten naar ieders tevredenheid opstellen, met een mix van Turks- en Nederlands recht. Met een tolk kom je daar prima uit, ook al spreken veel Turken ook goed Engels.” Daarnaast is goed zakendoen volgens Cihangir ook een kwestie van een goede relatie opbouwen en elkaar leren vertrouwen. Cihangir: “In Turkije is een woord een woord. Je zou zelfs kunnen zeggen ‘een woord is een contract’, zo zeer hechten de Turken hieraan.”
“Wij moeten ons in Nederland realiseren dat Turken minder gewend zijn internationaal zaken te doen.” Transport, betalingen en overige praktische zaken
Cihangir vindt de lonen in Turkije laag. De Fietsfabriek betaalt de medewerkers ietsje meer dan in Turkije normaal is, om ze extra gemotiveerd te houden. Ook de arbeidsomstandigheden zijn in de Turkse fabriek bovengemiddeld; meer naar Nederlandse- dan naar Turkse maatstaven. Cihangir: “Alhoewel je de Turkse ‘way of life’ moet accepteren, wil ik graag voor de mensen zorgen, zorgen dat hun kinderen naar school kunnen en wat dan ook. Veel mensen in Turkije zijn laaggeschoold en hebben weinig financiële armslag. Dit zie je vooral in de landelijke gebieden. Maar het moet niet te betuttelend worden.”
34
Het transport van de frames en onderdelen wordt door de fabriek in Turkije verzorgd. Van daaruit worden de producten per vrachtwagen en boot via Italië naar Nederland vervoerd. Cihangir: “Dat is voor ons de beste route, omdat je dan niet door een hele rij niet-lidstaten hoeft, zoals Bulgarije. Het scheelt ons tijd en een hoop gedoe bij de douane.” Betalingen worden gedaan in euro’s. Veertig procent op basis van vooruitbetaling, twintig procent halverwege en veertig procent bij aflevering van de frames in Nederland.
“In Turkije is minder bureaucratie dan in Nederland.” De Fietsfabriek produceert op relatief kleine schaal. Per dag worden ongeveer tien fietsen gemaakt. Cihangir en Deutsch willen niet te veel groeien met hun bedrijf, om zo alle aandacht op de kwaliteit van de fietsen te kunnen blijven vestigen. Cihangir: “We willen ons in de toekomst - naast het hogere prijssegment waar we nu vooral actief in zijn - ook gaan richten op studenten. Dat zijn immers de toekomstige afnemers van onze duurdere fietsen.” Allochtoon ondernemerschap
De Fietsfabriek timmert aardig aan de weg en maakt op een vaak ludieke manier reclame voor haar producten. Zo ging één van de medewerkers een week naar New York en deelde daar al fietsend folders uit van de ‘Dutch Bike Factory’. Dit, om de aan de auto verslaafde Amerikanen te overtuigen van het gemak van de city-bike. Deze actie was een succes. Het bedrijf is ook veel in de media de laatste tijd. Cihangir doet dit bewust; voor de naamsbekendheid, maar ook om als ‘allochtoon ondernemer’ een voorbeeld te stellen. Cihangir: “Ik wil allochtonen in Nederland aansporen mijn voorbeeld te volgen. De Turkse overheid doet weinig aan integratie van de Turken hier in Nederland. Dat kan naar mijn idee veel beter. Leg eens een cursusboek Nederlands in al die koffiehuizen, in plaats van kaartspellen. Daar heb je veel meer aan.” Tips
• • •
Heb geduld en stop energie in het opbouwen van een goede relatie. Laat als allochtoon ondernemer in Nederland zien wat je doet. Zien ondernemen, doet ondernemen! Accepteer de Turkse ‘way of life’.
35
Rokan Salihi en Sico de Bont, Enraf B.V.
“Nederlandse bedrijven moeten hun kansen zeker beproeven in Turkije. Het is een land dat zich enorm aan het ontwikkelen is. Een land met potentie vanwege het enorme marktgebied, maar ook omdat je het land kunt zien als ‘springplank’ naar het achterland. Vanuit Turkije kun je in principe de Balkanlanden en Azië prima bedienen.” Enraf B.V. in Delft (www.enraf.nl) is al meer dan 50 jaar specialist en wereldwijd marktleider op het gebied van precisiemeetsystemen en software voor tankopslagbedrijven. De Eerste Nederlandse Röntgenapparaten Fabriek (ENRAF) werd in 1925 opgericht door de arts A.G. Hoekstra. Enraf is onderdeel van Delft Instruments N.V., houdstermaatschappij van een internationale groep van ondernemingen die zowel de medische- als de industriële markt bedient. Enraf richt zich op dit moment vooral op de olie- en gasindustrie. Enraf heeft ongeveer 235 mensen in dienst, waarvan 32 alleen al op de Research & Developmentafdeling en het bedrijf is aangesloten bij de FHI (Federatie van technologiebranches). Het bedrijf opereert al vanaf het begin internationaal. De voertaal binnen het bedrijf is Engels.
36
Enraf B.V.
Rokan Salihi en Sico de Bont, resp. Manager Commercial Operations en Area Sales Manager bij Enraf, zijn enthousiast over Turkije. Salihi: “Wij zijn sinds 1970 actief op de Turkse markt, waar we via één van onze afnemers terecht zijn gekomen. Enraf levert een totaalconcept van product, service tot aan training van de mensen die met de apparaten in het desbetreffende land moeten werken. In dit opzicht volgen wij onze afnemers, zo ook naar Turkije. De manier van zaken doen is in Turkije echt honderd procent anders dan in Nederland. Zeker op het gebied van de wet- en regelgeving in ons marktsegment. Maar sinds onze eerste stappen in Turkije hebben we ons het zaken doen in Turkije eigen gemaakt.”
Distributeurs: ogen, oren, kwaliteit en service in het buitenland
Salihi: “Voor onze producten gelden strenge veiligheidseisen en zijn certificeringen vereist. De eindgebruiker heeft te maken met zekere risico’s. Het gaat om precisiewerk, daarom moet de kwaliteit van onze producten ook goed zijn en moet de werking betrouwbaar zijn. Om u een beeld te geven: opslagtanks van soms 35 meter doorsnede hebben een enorme inhoud. Eén centimeter vloeistof in die tank omvat heel wat liters. Zeker bij dure producten - waarover ook nog eens accijns wordt geheven - is het van belang dat nauwkeurig wordt berekend hoeveel vloeistof er in een tank zit, hoeveel is overgepompt in een tankwagen of hoeveel is weggelekt. Dit laatste, in verband met de strenge milieuwetgeving. Werd vroeger met zogenaamde ‘linten’ nog op zo’n 10 centimeter nauwkeurig gemeten, tegenwoordig lukt ons dat met radarsystemen al op de millimeter nauwkeurig. Omdat we wereldwijd actief zijn heb je al snel ongeveer 200 verschillende certificaten nodig. Ieder land stelt eigen veiligheidseisen. Het is lastig en tijdrovend om voor alle landen uit te zoeken welke eisen dit zijn. Daarom werken wij in het buitenland met distributeurs of agenten. Deze mensen kennen het land en de cultuur. Bovendien weten zij de weg in de lokale regelgeving. Onze agenten regelen eigenlijk alles, van de orderaanvraag en verkoop, tot transport, levering en service.” Salihi: “Elke klant heeft specifieke eisen en wensen. Daarom is het ook niet mogelijk een voorraad op te bouwen. Elke levering is in principe maatwerk, met uitzondering van levering van reserveonderdelen, die agenten wel op voorraad hebben. Soms komt een order rechtstreeks bij ons terecht. Gek genoeg is deze vaak opgesteld in het Turks. Wij vragen onze agent dan om deze voor ons te vertalen. Ik zeg ‘gek genoeg’, omdat ik het vreemd dat Turken wel perfect Engels spreken, maar dit niet schrijven. In dat opzicht zijn ze naar mijn idee wat gemakzuchtig.”
37
“Het zakenleven in Turkije is een mix van modern management en traditioneel thee drinken.” Zaken juridisch op orde
De meeste certificaten voor de producten van Enraf zijn internationaal geaccepteerd. In Turkije in principe ook, al is de wet- en regelgeving op dit terrein in het land nog niet helemaal op orde. Het land heeft zelf niet of nauwelijks eigen keurmerken, zoals dit bijvoorbeeld in Duitsland of andere Europese landen wel het geval is. Salihi: “Het feit dat de regelgeving voor onze producten in Turkije nog niet helemaal op orde is, vormt voor ons wel een knelpunt. Daarom proberen we al onze zaken juridisch goed te regelen, conform het internationaal recht. Is er sprake van een geschil, dan kan dit via het Internationaal Gerechtshof worden opgelost. Voor ons is dit beter dan wanneer dit naar Turks recht zou zijn geregeld.” Douaneperikelen
De producten van Enraf worden over het algemeen per luchttransport vervoerd. Ook al heeft Turkije een douaneakkoord met de EU gesloten, nog niet alle handelsbarrières zijn opgelost. Turkije hanteert voor veel producten nog eigen exportdocumenten. De Bont: “In ons geval heb je niet genoeg aan de standaard exportdocumenten die we in Nederland en de EU gebruiken, de ATR-certificaten.” Salihi: “De Turkse douane is naar mijn idee behoorlijk streng. Bij het invoeren van onze producten hebben we niet veel problemen. Zodra wij onze producten echter terughalen naar Nederland voor reparatie en daarna weer willen verschepen naar Turkije zijn de problemen die we ondervinden een stuk groter. Wij moeten dan kunnen aantonen dat het niet om invoer van een nieuw product gaat, maar om een bestaand product dat in Nederland is gerepareerd, waarna het wordt teruggestuurd naar Turkije. Op invoer van nieuwe producten kan de douane heffing vragen en daar knelt het naar mijn idee. Soms is het dan ook praktischer om het product helemaal te vervangen door een nieuw exemplaar, dan om een bestaand product te repareren.” Levering op basis van vooruitbetaling
Turkije staat internationaal gezien bekend als betrouwbaar land als het gaat om
38
betalingen. Desondanks levert Enraf - kleine uitzonderingen buiten beschouwing gelaten - slechts op basis van vooruitbetaling. Salihi: “Wij nemen liever geen risico. Soms gebeurt het wel eens dat een deel vooraf wordt betaald en een deel achteraf. Dan werken we wel met een ‘Letter of Credit’ (LC), zelfs met een geconfirmeerde ‘Letter of Credit’. We maken geen gebruik van exportkredietverzekeringen, omdat wij de voorwaarden die hieraan zijn verbonden vaak niet prettig vinden. In dit opzicht is vooruitbetaling wel zo makkelijk. Onze klanten hebben hier ook geen problemen mee. Als zij dit wel hebben, vragen wij onze agenten om garant te staan.”
“Export brengt altijd risico’s met zich mee. Maar door je goed te informeren kun je er een gecalculeerd risico van maken.” Trots volk
Salihi: “Turken zijn trots, maar ook gastvrij en vriendelijk. Die trots komt denk ik nog voort uit de tijd van het machtige Ottomaanse Rijk. Turkije is een land met een enorm rijke historie. Dat vergeten we in Nederland nog wel eens. Wij Nederlanders hebben vaak de neiging om de Turken te associëren met de gastarbeiders die wij in de jaren ’70 naar Nederland haalden. Dat is een onterechte vergelijking, maar je ziet toch dat deze beeldvorming meespeelt in de discussies over de toetreding van Turkije tot de EU. Als je zaken wilt doen in Turkije, zet dan je vooroordelen opzij. Leef je in, lees over het land en de geschiedenis. Ga ook langs bij de ambassade, zoek informatie op internet of bij de brancheorganisatie en bezoek beurzen.” De Bont: “Het zakenleven in Turkije is een mix van modern management en de traditionele theedrinkcultuur. Een goede relatie opbouwen is essentieel. Is die er, dan vertrouwen de Turken je bij wijze van spreken ‘op je blauwe ogen’. Respect is daarbij wel een sleutelwoord.” Tips
• • •
“Als je zaken wilt doen in Turkije, zet dan je vooroordelen over dit land opzij.” “Het zakenleven in Turkije is een mix van modern management en de traditionele theedrinkcultuur. Een goede relatie opbouwen is essentieel.” “Stel contracten op volgens Internationaal Recht. Dit voorkomt problemen en vergroot de duidelijkheid bij conflicten.”
39
Arnoud van ‘t Hof, Hallington B.V.
“Turkije is een land met veel potentie. De jonge generatie is ruimschoots vertegenwoordigd, geen vergrijzing zoals in Nederland. Die jonge generatie wil vooruit, waardoor je echt een hele snelle ontwikkeling van het land ziet.” Hallington B.V. (www.hallington.com) richt zich op de fabricage, montage en het onderhoud van industriële deuren, panelen en cabines. De ontwikkeling, engineering en fabricage vinden plaats vanuit de hoofdvestiging in Vianen en in Turkije. Belangrijkste afzetmarkten zijn Nederland, Turkije, België en Engeland. Hallington streeft naar een compleet Europees dealernetwerk en breidt op korte termijn uit naar Duitsland, Griekenland, Oostenrijk, Italië, Finland en Polen. Hallington heeft 35 medewerkers in dienst. Hallington maakt sinds twee jaar deel uit van de Merfordgroep. Binnen de groep opereren - naast Hallington - nog drie businessunits die zich allen op een ander marktsegment richten; van de overheaddeuren en panelen van Hallington, geluidsisolerende omkastingen, afschermingen en materialen, cabines voor kranen tot luchttechnische componenten in de klimaattechniek.
40
Hallington B.V. Turkije: land met potentie
“Turkije kan, zeker als het land tot de EU toetreedt, een heel belangrijke markt zijn. Je ziet nu al dat steeds meer internationale bedrijven zich in Turkije vestigen en deze tendens zal alleen maar doorzetten.” Van ’t Hof, directeur van Hallington, merkt in zijn contacten met Turkije wel dat er nog grote verschillen bestaan tussen verschillende regio’s. “Vooral wat betreft wet- en regelgeving valt op dat iedere regio toch wel eigen regels hanteert. Soms met een Russisch tintje, soms Arabisch en dat maakt het lastig om zaken te doen.” Volgens Van ’t Hof is het dan ook van belang van tevoren goed na te gaan waar welke regels worden gehanteerd. Inmiddels worden in Turkije over het algemeen wel de meeste Europese keurmerken geaccepteerd. “Misschien is dit wel vanwege het feit dat Turkije zelf geen éénduidig kwaliteitssysteem kent en ook, omdat Turkije zich steeds meer op Europa, op de EU richt.” Van ’t Hof wil in de toekomst meer zaken in Turkije gaan doen, al zijn de plannen hiervoor nog niet uitgewerkt. “Wellicht is participatie in een Turks bedrijf waarmee we op dit moment al samenwerken een optie, maar daarmee moet je altijd voorzichtig zijn. Zodra je een meerderheidsbelang in het bedrijf hebt bestaat de kans dat er ook van je verwacht wordt dat je sturing aan dit bedrijf gaat geven. Op zich niets mis mee, maar je hebt daar dan wel de juiste middelen voor nodig en ook tijd!” Exportstrategie
Hallington hanteert voor de benadering van een buitenlandse markt een eigen exportstrategie. Voor het opzetten hiervan is een exportmanager aangenomen. Potentiële exportlanden worden ingedeeld op basis van onder andere infrastructuur, loonkosten, economische ontwikkeling, sectorinformatie, concurrentie, prijsniveau en de marktruimte. Deze gegevens worden door het bedrijf zelf in kaart gebracht. Afhankelijk van de scores op deze criteria worden punten toegekend, waarna een lijst wordt opgesteld met landen die voor Hallington interessant kunnen zijn. Van ’t Hof: “Vervolgens gaat de exportmanager zich op deze landen concentreren. Hij zoekt dealers en legt de contacten.” Voor het in kaart brengen van alle informatie over het betreffende land maakt het bedrijf veel gebruik van internet, maar ook van instanties als de EVD en de eigen brancheorganisatie; de Koninklijke Metaalunie. Dealers worden vooral gevonden via de eigen kanalen en ook op beurzen. “Al onze dealers moeten voldoen aan ons profiel, waaronder enkele jaren ervaring in de sector”, aldus Van ’t Hof. “Bovendien
41
moeten we goed met hen kunnen communiceren en niet op taalbarrières stuiten. Binnen ons bedrijf is talenkennis overigens ruimschoots aanwezig. Communicatie is dan ook nooit een probleem geweest. Als we kennis ontberen, wordt er bijgeschoold. Wij vinden het belangrijk dat de medewerkers en dealers daar ook toe bereid zijn.” Turkije: een toevalstreffer!
Van ’t Hof: “Onze exportstrategie ten spijt, begon voor ons bedrijf het Turkijeavontuur puur bij toeval. Op een gegeven moment was één van onze machines naar Westerse maatstaven verouderd. Het apparaat nam ruimte in die beter voor andere doeleinden kon worden gebruikt. Maar omdat de producten die deze machine produceerde nog steeds in gebruik zijn bij onze klanten, konden we deze niet zomaar vervangen.” De oplossing werd gevonden in Turkije. Naar Turkse maatstaven voldeed de machine nog prima. De machine werd aan een Turkse partner verkocht. Voorwaarde was en is wel dat deze partner ook voor Hallington deuren produceert en op tijd levert. Van ’t Hof: “Deze transactie vond ongeveer vijf jaar geleden plaats en de samenwerking verloopt naar tevredenheid.” Kwaliteitscontrole noodzakelijk
“Sinds het ongeluk in de Gothardttunnel zijn de veiligheidseisen die aan onze producten worden gesteld aangescherpt. Daarmee is het testen van onze producten in belang toegenomen. Het hele testproces kost enorm veel tijd en moeite. In sommige landen des te meer, omdat deze naast de Europese certificering eigen maatstaven hanteren en dus alles nog een keer willen testen. Ik denk dat dit soms meer te maken heeft met protectionisme dan met de zorg voor veiligheid”, concludeert Van ’t Hof. Vanuit het oogpunt van kostenbeheersing - voor productontwikkeling en productie -, maar zeker ook om een breder assortiment te kunnen bieden is Hallington toegetreden tot de Merfordgroep. Bovendien werkt het bedrijf bewust met distributeurs. Van ’t Hof: “Dealers kennen de lokale markt en kunnen lokaal zaken sneller regelen.” Wat de Turkse producten betreft controleert Hallington zelf de kwaliteit. Van ’t Hof hierover: “Soms vlieg ik voor één traject wel drie keer op en neer naar Turkije; voor de opstartfase, het tussentraject en
42
voor de eindfase. Als het product dan nog niet goed is, laat ik het niet naar Nederland komen.” Een investering die volgens Van ’t Hof nodig is, zeker in de beginfase van de samenwerking. Hallington heeft in die beginfase geïnvesteerd in de kennis en kunde van de Turkse medewerkers. Zo heeft het bedrijf personeel uit Turkije een tijdje laten meelopen in het bedrijf in Nederland. Medewerkers kregen op deze manier inzage in het hele productieproces en leerden ze alle ‘ins and outs’ en eisen die het bedrijf aan de kwaliteit van haar producten stelt. Bovendien hebben Nederlandse medewerkers het bedrijf in Turkije ook enige tijd ter plekke begeleid. Van ’t Hof: “Deze investering verdient zich terug, want nu kan ik alles aan het Turkse bedrijf overlaten, omdat ze de juiste kennis en ervaring in huis hebben. Voor de standaarddeuren hoef ik ook niet meer intensief te controleren.”
“Turken zijn over het algemeen niet erg kapitaalkrachtig, maar in het zaken doen is het wel van belang dat je iemand vindt die kredietwaardig is. Ik heb gemerkt dat het steeds moeilijker wordt om kredietverzekeringen af te sluiten op Turkse bedrijven.” Zakelijke cultuur
Van ’t Hof: “Ik heb toevallig een Turkse medewerker in Nederland. Hij heeft mij enorm vooruit geholpen bij het opbouwen van een goede relatie met mijn Turkse zakenpartner. Die relatie is inmiddels heel persoonlijk. Toen bijvoorbeeld Theo van Gogh werd neergestoken, belde mijn zakenpartner direct om te vragen wat er was gebeurd en hoe het met mij ging. Andersom moet jij die interesse ook tonen. Je verdiepen in het land, maar ook in het welzijn van je zakenpartner.” Tip
Stel jezelf, voor je in het buitenland zaken kunt doen, een aantal vragen: • Wat wil ik doen in en wat verwacht ik van het land? • Hoe ziet mijn markt er in het land uit en wat is de cultuur? • Welke marktkansen liggen er voor mij, voor mijn sector en mijn product? • Wat is de betalingsmoraal?
43
Norbert Mutsaerts, Task International B.V. / Noppies
“De productie van de positie- en babykleding is vanaf de eerste dag in het buitenland uitbesteed omdat Nederland hier niet geschikt voor is. In Nederland produceren betekent jezelf uit de markt prijzen. Turkije heeft een enorme historie op het gebied van textiel dus de keuze lag voor de hand. Ik werk graag samen met Turken. Ze hebben alles goed op orde, houden zich aan hun afspraken en hun kennisniveau is goed. De infrastructuur voor de textielsector is super geregeld. Vooral in Istanbul, dat voor deze sector de plek is waar je moet zijn.” Task International B.V. / Noppies (www.noppies.nl) is een kledingmerk gericht op baby’s en zwangere vrouwen. Twee maal per jaar verschijnt de collectie positiekleding, Noppies Maternity. Sinds 2000 brengt Noppies ook vier maal per jaar een collectie babykleding, Noppies Baby. De kleding is zeer herkenbaar en eigentijds. ‘Eenvoudig van vorm, ingetogen van kleur met verrassende accenten, met de nadruk op bewegingsvrijheid en draagcomfort’, zo staat op de website vermeld. De kleding wordt direct - zonder tussenkomst van de groothandel - verkocht in de betere babyspeciaalzaken in binnen- en buitenland. Bij Noppies werken nu 28 medewerkers. Het bedrijf is gevestigd in Dronten en is inmiddels actief in 45 landen, waaronder een groot aantal Europese landen, Japan en Hongkong. In de Verenigde Staten is onlangs een dochteronderneming gestart: Noppies Inc.
44
Task International B.V. Norbert Mutsaerts is directeur van Task International / Noppies en vertelt enthousiast over het bedrijf. Jaren geleden is hij begonnen als zelfstandige in de textielbranche. Ik importeerde daarnaast voor een Amerikaanse producent van positiekleding. “Vanaf het begin ben ik internationaal actief. Ik verkocht kleding in Nederland, Duitsland, België en Engeland. Het pakket was vrij smal, zeker als je je realiseert dat het een enorme nichemarkt is met weinig spelers. Er was genoeg ruimte om een breder assortiment te bieden. Door mee te denken met de verkoper heb ik er meer van gemaakt. We zorgden er bijvoorbeeld voor dat de positiekleding achter in de winkel met babyspullen werd gehangen, waardoor de klant eerst langs wiegjes en wandelwagens loopt voordat zij bij de positiekleding is aangekomen. Klanten kunnen nu in dezelfde winkel terecht voor een totaalpakket, dat was tot dat moment niet het geval. Er viel echt veel te bereiken.” Mutsaerts vond de collectie die hij importeerde in eerste instantie veel te smal en zag kansen om binnen zijn eigen onderneming het assortiment te verbreden.
Productie vanaf dag één in het buitenland uitbesteed
Sinds 1991 worden de Noppies-collecties voor de positie- en babykleding in Nederland ontworpen en ontwikkeld. Na 1995 ging het hard met de groei; Noppies is inmiddels actief in 45 landen. Onder meer in de VS waar een dochteronderneming is gestart, Noppies Inc. “Wij besteden de productie van de kleding uit in het buitenland, omdat Nederland hier gewoonweg niet geschikt voor is”, vertelt Mutsaerts. “Je prijst jezelf uit de markt. De eerste paar jaar liet ik vooral in Portugal produceren. Dat ging een jaar of acht uitstekend, maar toen gingen onze series zo hard groeien dat ze het in Portugal niet meer aankonden. Ik kreeg bijvoorbeeld langere levertijden, omdat ze opeens te weinig ritsen hadden. Om dat soort dingen lachen ze in Turkije, waar ik vervolgens ben heengegaan. Turkije heeft een enorme historie op het gebied van textiel, dus de keuze lag voor de hand.” Werken met een agent is de beste manier
Mutsaerts wilde niet zelf een fabriek in Turkije starten, maar zijn kleding laten produceren bij verschillende fabrieken. “Daarom wilde ik ook persé met een agent werken. Zonder agent werkt het niet. Het is voor mij absoluut de beste manier om in Turkije zaken te doen, die ik iedereen aanraad. Via mijn netwerk ben ik gaan rondvragen. Uiteindelijk kwam ik met drie potentiële agenten in contact die wel geschikt leken. Ik ben toen drie dagen in Istanbul geweest en ben met ieder een
45
dag op stap geweest, langs alle fabrieken waar zij zaken mee deden. Uiteindelijk ben ik met een van hen in zee gegaan en hij werkt nog steeds voor mij. Ik heb nooit gebruik gemaakt van instanties of subsidies, ook niet van een ambassade. De sector waar ik actief in ben is heel specifiek, daar moet je goed in thuis zijn wil je iemand kunnen adviseren. Daarom vertrouwde ik meer op mijn eigen contacten. Mijn brancheorganisatie, Modint, bijvoorbeeld of andere zakelijke contacten. Mijn agent is echt prima, hij is mijn ‘oren en ogen’ in Turkije en betekent veel voor het bedrijf. Hij let erop of alles goed gaat. Letterlijk alles, zoals maten en etiketten op de kleding. Hij houdt zelfs in de gaten hoe de fabrieken waar wij mee werken er financieel voor staan.” Twee keer per jaar reist Mutsaerts met de agent alle fabrieken langs om de relatie met de fabrikanten goed te houden. “Onze producten worden in wel twintig verschillende fabrieken gemaakt, omdat voor elke soort stof een andere machine nodig is. Bovendien zijn voor bijvoorbeeld jassen weer andere machines nodig dan voor T-shirts. Elke fabriek heeft zijn specialisatie. Het naaiwerk gebeurt in Turkije overigens meestal door mannen. Ik vond het heel verrassend om al die mannen achter de naaimachines te zien zitten.” De medewerkers van Mutsaerts reizen overigens veel vaker dan twee keer per jaar naar Turkije. Dit, om er ter plekke voor te zorgen dat de ontwerpen op de juiste manier worden gemaakt. Soms moeten stoffen eerst worden getest of moet iets aan de afmetingen worden aangepast. Mutsaerts: “Dat soort zaken moet je daar regelen, niet over de telefoon vanuit Nederland. Je krijgt zaken veel sneller voor elkaar als je er zelf bij bent, dat schakelt veel sneller.” Prettig werken met Turken
Met betalingen heeft Mutsaerts nooit problemen gehad. “Maar ja, ik betaal natuurlijk aan hen en meestal niet andersom. In eerste instantie werkten we met ‘cash-in documenten (Cash Against Documents of CAD)’, betaling bij aflevering. Gevolg was dat we op onze levering moesten wachten tot alle documenten bij de bank waren afgehandeld. Terwijl de vracht al in Nederland stond, waar wij dus niet bij
46
konden. Nu we al een paar jaar een goede zakelijke relatie hebben werken we met een open factuur. Transport doen we over de weg, vanaf Istanbul in ongeveer zes dagen. Ik werk met een Nederlandse transporteur. Er zijn overigens veel transporteurs die wekelijks lijntjes Turkije-Nederland hebben, dat hoeft geen probleem te zijn. Aan de grens heb ik ook nog nooit problemen gehad. Misschien is het anders als je vanuit Nederland goederen naar Turkije wilt vervoeren, daar heb ik geen zicht op. In elk geval kost het mij nooit moeite om zaken van Turkije naar Nederland te halen. Ze leveren heel stipt op tijd. Het zijn harde werkers die zich graag aan hun afspraken houden.”
“Ik werk graag met Turken omdat ze alles goed op orde hebben. Ze houden zich aan hun afspraken.” Mutsaerts denkt overigens dat het over is met de goede kansen voor de mode-/ textielbranche als Turkije eenmaal is toegetreden tot de EU. “Ik heb daar geen positieve verwachtingen over. Er worden allerlei nieuwe regels van toepassing en er komt meer geld. De lonen zullen stijgen en dus wordt het duurder voor ons. Turkije gaat zichzelf uit de markt prijzen.” Tips
• •
• •
Werken met een agent is absoluut de beste manier! Hij is je ogen en oren in Turkije. Let erop dat het niet altijd handig is om vanuit Nederland alles via de telefoon te regelen, voor sommige zaken kun je veel beter ter plekke zijn. Dat schakelt veel sneller. Investeer in de persoonlijke relatie, dat is in de Turkse cultuur heel belangrijk. Houd er rekening mee dat voor een Turk geldt: ‘een man een man, een woord een woord’. De mensen zijn heel trots!
47
Gerrit Venema, Prins van Oranje Yachtmanagement B.V.
“De laatste jaren zijn we noodgedwongen naar het buitenland uitgeweken. Niet vanwege lagere lonen, maar vooral door het logge Nederlandse overheidsapparaat en het tekort aan ervaren ambachtslieden. Na in een aantal landen, zoals in Polen en China, gebouwd te hebben kwam ik in contact met Turkije. Dit land heeft echt vakmanschap in huis op het gebied van houtbouw. Zorg wel dat je alles goed vastlegt in een contract en verdiep je daarnaast in de cultuur. Cultuurverschil is een bottleneck!” Prins van Oranje Yachtmanagement BV (www.prinsvanoranje.nl) is gevestigd in het Friese plaatsje Heeg. Sinds 1970 is het bedrijf actief op het gebied van jachtbemiddeling. Met name worden jachten uit het hogere prijssegment gebouwd en verkocht. De Prins van Oranje bouwt vletten en kotters en heeft eigen merken zoals de Rapsody, Venegy en de Rheever. Prins van Oranje levert een totaalpakket; van ontwerp en design tot productie, ontwikkeling en verkoop. De verkoop gebeurt binnen een full-service contract, wat betekent dat klanten altijd terug kunnen komen voor eventuele reparatie. Bij het bedrijf in Heeg zijn twintig medewerkers in dienst.
48
Prins van Oranje Yachtmanagement B.V. Log Nederlands overheidsapparaat
Gerrit Venema, directeur, vertelt hoe Prins van Oranje Jachtmanagement/Rapsody Jachtbouw in Turkije terechtkwam. “We hebben eigenlijk altijd in Nederland gebouwd. De laatste jaren zijn we noodgedwongen voor bepaalde productieactiviteiten naar het buitenland uitgeweken. Niet vanwege lagere lonen, maar vooral door het logge Nederlandse overheidsapparaat en het tekort aan ervaren ambachtslieden.”
Sinds 1998 is Venema vooral actief in Turkije. Venema: “Ik was op zoek naar een land met veel ervaring in de houtbouw en voldoende goede arbeidskrachten. Turkije kwam toen direct bovendrijven, daar is echt vakmanschap in huis. Het cultuurverschil blijft wel een bottleneck. Onze waarden en normen verschillen enorm met die in Turkije. Als je allebei denkt de waarheid in pacht te hebben is het moeilijk elkaar te begrijpen en te vertrouwen. Het cultuurverschil werkt op alle terreinen door. Mijn advies: leer hiermee om te gaan en verdiep je in de cultuur. Ik zeg altijd: ‘it takes two to tango’. Je moet het samen doen. Het bedrijf werkt samen met een werf in Turkije waar vooral de houtbouw wordt uitgevoerd. Ontwerp, design, afbouw en cosmetische finishing touch gebeurt in Nederland.”
“Ik zeg altijd: ‘it takes two to tango’. Je moet het samen doen.” Afspraken contractueel vastleggen
In de ogen van Venema gaan Turken ‘flexibel’ om met afspraken. Hij geeft het volgende voorbeeld. “Waar ik denk dat het heel normaal is om niet zonder overleg opeens boten te verkopen kan een Turk zich heel verbaasd afvragen waarom eigenlijk niet; er staat tenslotte toch niet in het contract dat hij dat niet mag doen. Daar heeft hij dan gelijk in, maar je kunt naar mijn idee ook gewoon je gezond verstand gebruiken. De les die je hieruit kunt trekken is dat je alles duidelijk in een contract moet zetten. Neem daarvoor een advocaat in de arm met ervaring in Turkije. Wij stellen contracten op volgens Zwitsers recht. Een mooi compromis, neutraal en internationaal. Neem wel een advocaat die de Turkse cultuur goed kent, dat is echt belangrijk. En zelfs dan kan deze je maar tot op zekere hoogte helpen, verder moet je het toch zelf doen. Het blijft een kwestie van wederzijds begrip. En daarbij helpt een gedegen voorbereiding en je verdiepen in de cultuur.”
49
Verschillende verwachtingspatronen
Venema werkt in de meeste landen waar Prins van Oranje actief is met een joint venture, alleen nog niet in Turkije. “Daarvoor is het in mijn ogen nog te vroeg, ik durf het niet aan, het is allemaal nog te onzeker. Het kennisniveau in Turkije is overigens goed. Aanvankelijk moesten we veel bijsturen. Het blijft belangrijk om te controleren en bij te sturen. Dat klinkt alsof dit specifiek voor de Turkse situatie geldt, maar in principe is dit in alle landen zo. Dat is ook wel begrijpelijk, want wij kennen onze afnemers en weten daarom wat voor product we op de markt moeten zetten. In het begin van de samenwerking zijn medewerkers uit Turkije naar Heeg gekomen om te zien hoe wij werken en wat onze verwachtingen zijn ten aanzien van onze producten. Nog altijd vliegen mensen van hier regelmatig naar Turkije om te coachen. We zorgen dat we nauw betrokken zijn bij de bouw van de schepen in Turkije. Begrijp me niet verkeerd, ik heb veel respect voor het werk dat de Turken afleveren. Het zijn absoluut vakmensen. Maar dat betekent nog niet dat je hetzelfde verwachtingspatroon hebt. Wat betreft de afwerking bijvoorbeeld ligt onze lat hoger. Voor hen is ‘sterk’ goed genoeg en ‘mooi’ minder belangrijk. Zij vinden bijvoorbeeld dat alleen de bovenkant van een tafelblad glad moet zijn, maar ik wil dat ook de onderkant mooi is afgewerkt. Daarmee geven we met onze producten ook een bepaald gevoel voor de klant mee.” Zelf het wiel uitvinden
“Er is nog veel te winnen op het gebied van communicatie tussen de Nederlandse en Turkse overheid”, vindt Venema. “Ik heb Turkije leren kennen via het PESPprogramma , maar ik heb gemerkt dat er voor een ondernemer niet veel informatie over Turkije beschikbaar is. Je moet echt zelf het wiel uitvinden. Jammer! Met tijd en moeite heb ik het voor elkaar gekregen. Sindsdien heb ik veel ondernemers geholpen aan informatie over Turkije. Er zijn veel websites waar je naar wordt verwezen, maar als ondernemer heb je vaak concrete vragen, waar je snel antwoord op wilt. Dan wil je gewoon even iemand spreken! Bijvoorbeeld over financiering en verzekeringen. Ik heb ervaren dat financiële instellingen een beetje bang zijn voor Turkije en dat het moeilijk is om de financiering rond te krijgen of om risico’s af te dekken. Wij werken meestal met vooruitbetaling. Turkse banken
50
hanteren hoge rentepercentages en dus kan een Turks bedrijf niet zomaar voorfinancieren. Onze klanten doen een aanbetaling, want een boot kost gemiddeld toch ongeveer 100.000 euro.” Voor praktische informatie over import, export, de benodigde documenten en dergelijke heeft Venema contact gezocht met de douane. “Zorg altijd voor goede contacten bij douanekantoren! Je kunt gewoon langsgaan of bellen en dan kunnen zij je uitleggen welke documenten nodig zijn. Hoewel ze veel controleren heb ik nooit problemen ondervonden. Pas wel goed op dat er niets mis kan gaan! Ik seal bijvoorbeeld de boten goed af, stel je voor dat iemand er iets in stopt. Wat papierwerk betreft is de Turkse overheid wel flexibel. Je merkt dat ze graag buitenlandse investeerders willen aantrekken. In het begin kost het tijd en moeite om er bijvoorbeeld achter te komen welke papieren je precies nodig hebt, maar als je het kunstje eenmaal kent ben je ook klaar. Ook het transport hoeft geen probleem te zijn. Wij regelen dat per vrachtwagen en soms per boot. Het verzekeren van het transport is goed te regelen. Ook hier geldt: zorg dat je goede contacten hebt.” Regel alles goed en blijf ‘on speaking terms’!
Volgens Venema speelt kopieergedrag wel enigszins in Turkije. “Zorg dat je naam is geregistreerd bij het Benelux Merkenbureau en dat je domeinnamen zijn beschermd! Kortom: dat alles goed op orde is. Ook je contracten. Blijf tegelijkertijd wel ‘on speaking terms’. Zonder vertrouwen en goede communicatie heb je niets aan een contract. Is de communicatie vanwege bijvoorbeeld de taalbarrière een probleem, regel dan iemand die dit voor je kan doen.” Tips
• •
• • •
Cultuurverschil is een bottleneck! Bereid je gedegen voor en verdiep je in de cultuur. Zorg dat alles goed is geregeld. Leg alle afspraken contractueel vast. Neem een advocaat in de arm, bij voorkeur één die de Turkse cultuur goed kent. Zorg dat je naam is geregistreerd bij het Benelux Merkenbureau en dat de domeinnamen zijn beschermd. Ondernemen is netwerken: zorg voor goede contacten op de juiste plaatsen. Goed communiceren is belangrijk! Blijf ‘on speaking terms’. Kun je dat zelf niet, regel iemand die dit kan en voor je doet. Laat duidelijk merken dat je samen aan een goed resultaat wilt werken.
51
Matthijs Piersma, Resato International B.V.
“Turkije wil vooruit en is daarom op zoek naar nieuwe technologieën. Turken willen veel in één keer. Bijvoorbeeld in één keer binnen een fabriek de stap zetten van ‘handwerk’ naar het inzetten van hoogwaardige technologische machines. Dat is heel apart om te zien. Maar hierdoor liggen er wel kansen voor veel Nederlandse bedrijven.” Resato International B.V. (www.resato.com) is leverancier van waterstraalsnijinstallaties. Het in Roden gevestigde bedrijf fabriceert hogedruk waterstraalsnijpompen, alle belangrijke hogedruk toebehoren en snijtafels in eigen beheer. De snijpompen en snijtafels worden gebruikt door onder andere de vliegtuig-, auto-, metaal-, steen- en keramiekindustrie. Resato is in Nederland de enige fabrikant van waterstraalsnijmachines en voor het gehele productiepakket marktleider in ons land. Bij Resato, aangesloten bij de Koninklijke Metaalunie, werken dertig medewerkers. Het bedrijf genereert het grootste gedeelte van de omzet met internationale handel. Resato levert aan afnemers in 22 landen en werkt in deze landen samen met agenten. Een bewuste keuze, vanwege hun kennis van de lokale cultuur en de manier van zakendoen in het desbetreffende land. Resato wil de export van vooral de waterstraalsnijmachines de komende jaren flink uitbreiden, met name naar Zuid Europa, Turkije en Rusland.
52
Resato International B.V. Turkije: nieuwe markt voor Resato
Matthijs Piersma, Area Sales Manager bij Resato, ziet zeker kansen voor Resato in Turkije. “Sinds vorig jaar heb ik een agent in Turkije. Ik heb hem leren kennen op een beurs. Samen met hem wil ik de Turkse markt op. Niet voor outsourcing - innovatie is voor ons van groot belang en we willen kennis en technologie in dit opzicht niet weggeven - maar puur en alleen voor de verkoop. Ik heb vanuit een eerdere functie goede ervaringen opgedaan in het zaken doen met de Turken”, vertelt Piersma. Resato heeft nog geen machines in Turkije verkocht, maar Piersma is optimistisch. “Hoogwaardige technologische machines uit Nederland staan in Turkije goed bekend, zeker de machines in ons vakgebied. Ik ben op dit moment in een vergevorderd stadium van onderhandeling met een potentiële afnemer. Ik wil deze klant persé binnen halen. In een nieuwe afzetmarkt heb je echt een referentiepunt nodig. Het verkoopt makkelijker als je kunt aantonen dat je al eerder producten in Turkije hebt verkocht.”
“In Turkije wordt over het algemeen goed Duits en Engels gesproken.” Echte prijsvechters
Piersma heeft in zijn zakelijke contacten met de Turken ondervonden dat Turken echte onderhandelaars zijn. Piersma hierover: “Resato is prijstechnisch gezien in te delen in de bovenlaag van het middensegment. We bieden zeer hoge kwaliteit met onze machines en zijn dus eigenlijk niet te vergelijken met de vaak veel goedkopere producten in de Turkse markt, die over het algemeen van lagere kwaliteit zijn. Het punt is dat je de Turken wel echt moet zien te overtuigen van de kwaliteit van je product en vooral ook van het feit dat ze voor kwaliteit moeten kiezen en niet puur en alleen naar de prijs moeten kijken. Turken zijn echte prijsvechters, willen altijd afdingen. Hierdoor is Turkije wel een lastige markt voor ons.”
“Pas op met wie je onderhandelt. Diegene moet wel tekeningsbevoegd zijn, anders ben je nooit klaar.” “Nederlanders zijn veel minder gewend te onderhandelen en vragen gewoon naar de prijs. In Turkije moet je met je prijs altijd rekening houden met het feit dat er nog wordt afgedongen. Verspil niet al je marges al bij de inkoper. Dan heb je geen
53
speelruimte meer over als je daarna met de directeur om de tafel zit. Ook deze zal namelijk weer over de prijs willen onderhandelen. Probeer voet bij stuk te houden. Soms moet je gewoon niet verder gaan. Natuurlijk heeft iedereen een bepaalde marge, maar als je echt aan je maximum zit, moet je je zeker niet onder druk laten zetten. Durf te zeggen ‘tot hier en niet verder’. Dan is het gewoon over.” Die drang om te onderhandelen zal volgens Piersma niet verdwijnen als Turkije toetreedt tot de EU, omdat dit echt in de cultuur verweven zit. Piersma: “Turken onderhandelen volgens mij uit principe, omdat ze anders niet het gevoel hebben dat ze een goede deal hebben gesloten.” Geen risico’s nemen
Wat betalingen betreft moet een ondernemer in Turkije geen risico’s nemen. Turken zijn niet erg kapitaalkrachtig. Ze kunnen over het algemeen geen voorinvestering doen of willen zakendoen zonder Letter of Credit of bankgarantie. Piersma: “Aangezien wij kapitaalgoederen leveren kan ik me bij dit laatste overigens wel iets voorstellen.” De laatste tijd hoort Piersma in Turkije wel eens iets over zogenaamde ‘leaseconstructies of leaseregelingen’, ook in het segment waar Resato actief in is. Deze regeling staat nog in de kinderschoenen, maar biedt volgens Piersma wellicht een oplossing voor problemen als de kredietwaardigheid van de Turken. “De betalingstermijn die in Turkije voor kapitaalgoederen als de onze wordt gehanteerd is ongeveer 120 tot zelfs 160 dagen. Op deze wijze proberen de afnemers met de gekochte machine alvast omzet te genereren, zodat het product zichzelf terugverdient. Ik heb in de onderhandelingen ervaren dat het moeilijk is om de betalingstermijn naar Nederlandse maatstaven terug te brengen. Daar staan de Turken niet voor open en daarom neem ik ook geen risico. Ik wil echt een betalingsgarantie, pas op die voorwaarde ben ik flexibel als het om overige zaken gaat.” Douaneperikelen
Piersma kan niet uit eigen ervaring putten, maar weet van collega’s dat de Turkse douane problemen op kan leveren bij invoer naar Turkije. Piersma: “De Turkse douane kan erg ver gaan in het controleren van de benodigde papieren. Zorg er dus voor dat deze tot in de details kloppen. Anders halen ze zonder pardon je
54
vrachtwagen leeg om alles één voor één te controleren. Er zijn zelfs voorbeelden bekend van situaties, waarin de douane een vracht wekenlang vast hield, of waarin zij erop uit was om één en ander ‘onder de tafel’ (tegen betaling) verder te regelen. Hier moet je als ondernemer alert op zijn. Het transport van en naar Turkije is overigens wel prima te regelen. Er zijn legio goede transporteurs en de infrastructuur in Turkije is prima.” Warm onthaal
Piersma is erg enthousiast over zijn ontvangst in Turkije. “Turken zijn heel gastvrij en loyaal. Ze ontvangen je echt met open armen. Ik moest bij één van mijn potentiële klanten persé aan het bureau van de hoogste baas plaatsnemen, omdat ze mij beschouwden als een belangrijk en waardevol contact. Die gastvrijheid is volgens mij kenmerkend voor de Turken, evenals het tonen van respect voor elkaar. Hier moet je als Nederlander rekening mee houden. Weiger bijvoorbeeld een aangeboden drankje niet, dat wordt niet gewaardeerd en gezien als een afwijzing. Overigens kun je hierin wel je eigen grens stellen hoor. Turken zijn in staat je continu iets aan te bieden. In mijn geval thee, maar dat hield bij mij toch echt een keer op.” Tips
• • •
•
De Turkse douane kan erg ver gaan in het controleren van de benodigde papieren. Zorg er dus voor dat deze tot in de details kloppen. Pas op met wie je onderhandelt. Diegene moet wel tekeningsbevoegd zijn, anders ben je nooit klaar. Turken zijn echte onderhandelaars. Verspil niet al je marges al bij de inkoper. Dan heb je geen speelruimte meer over als je daarna met de directeur om de tafel zit. Wat betalingen betreft moet een ondernemer in Turkije geen risico’s nemen.
55
Tot Tot slotslot Turkije biedt kansen voor Nederlandse ondernemers in het mkb. Het heeft een enorme afzetmarkt en ligt relatief dichtbij Nederland. Bovendien bevindt de Turkse economie zich in een stroomversnelling. Handelsbarrières worden in de aanloopfase tot het mogelijke EU-lidmaatschap in een hoog tempo weggenomen. Het zakelijke klimaat verbetert aanzienlijk. Als u zaken wilt doen in Turkije is het beslist niet nodig om opnieuw het wiel uit te vinden. In Nederland wordt hard gewerkt aan het versterken van netwerken waar zowel Turkse als Nederlandse ondernemers deel van uitmaken. Deze netwerken bieden u een goede gelegenheid om informatie uit te wisselen. Ook zijn vele Nederlandse ondernemers u al voorgegaan naar Turkije, zoals u uit de verhalen in dit boekje hebt kunnen lezen. Doe hier uw voordeel mee en neem gerust contact op met één van onze medewerkers voor nadere informatie. Tot slot zetten wij de belangrijkste kansen, knelpunten, tips en nuttige adressen voor u op een rij. Kansen
•
• • • •
Turkije ontwikkelt snel, in alle opzichten. Er liggen volop kansen voor Nederlandse ondernemers in het mkb. Als mkb-ondernemer kunt u hier van meeprofiteren en als Nederlands bedrijf in Turkije ‘meegroeien’ met de Turkse economie. Turken willen graag zaken doen met het Westen, staan open voor contacten en het uitbouwen van een goede zakelijke relatie. De (nu nog vrij) lage lonen maken uitbesteding van productie interessant. Voor bepaalde sectoren is in Turkije nog vakmanschap aanwezig, die in Nederland verdwenen is (textiel, houtbewerking, e.d.). De Turkse overheid werkt, in de aanloopfase van het EU-lidmaatschap, hard aan het wegnemen van diverse barrières, waaronder handelsbarrières die dit lidmaatschap nu nog in de weg staan.
Knelpunten
• •
Complexe, ondoorzichtige wet- en regelgeving en bureaucratie. Administratieve barrières en soms willekeur bij diverse overheidsinstanties (bescherming van eigen industrie), waaronder de douane.
56
• • • • •
Geen uniform certificeringssysteem. Vrij grote verschillen tussen stedelijke regio’s als Istanbul en Ankara en landelijke regio’s. Relatief zwakke financiële sector en geringe kapitaalkracht van de Turken. Complex belastingsysteem. Nog aanwezige knelpunten ter bescherming van het intellectueel eigendom. Er wordt veel gekopieerd in Turkije.
Tips
Als u zaken wilt doen in Turkije, zet dan uw vooroordelen over dit land opzij. Stel jezelf, voor je in het buitenland zaken kunt doen, een aantal vragen: • Wat wil ik doen in en wat verwacht ik van het land? • Hoe ziet mijn markt er in het land uit en wat is de cultuur? • Welke marktkansen liggen er voor mij, voor mijn sector en mijn product? • Wat is de betalingsmoraal? Regel uw zaken goed •
•
• • • • •
Zorg dat alles goed is geregeld. Leg alle afspraken contractueel vast. Neem een advocaat in de arm, bij voorkeur één die de Turkse cultuur goed kent. Zorg dat uw naam is geregistreerd bij het Benelux Merkenbureau en dat de domeinnamen zijn beschermd. Indien u uw zaken in een contract wilt vastleggen, doe dit dan vanaf dag één en niet nadat u al een relatie op basis van vertrouwen met uw Turkse zakenpartner heeft opgebouwd. U geeft uw Turkse zakenpartners op deze manier de gelegenheid te wennen aan het feit dat u afspraken graag schriftelijk vastlegt. Stel contracten op volgens Internationaal Recht. Dit voorkomt problemen en vergroot de duidelijkheid bij conflicten. De Turkse douane kan erg ver gaan in het controleren van de benodigde papieren. Zorg er dus voor dat deze tot in de details kloppen. Wat betalingen betreft moet je in Turkije geen risico’s nemen. Ga niet in zee met de eerste de beste fabrikant. Bezoek een aantal fabrieken en selecteer dan pas de fabriek waar u zaken mee wilt doen. Werken met een agent is absoluut de beste manier! Hij is uw ogen en oren in Turkije. En verder: ondernemen is netwerken: zorg voor goede contacten op de juiste plaatsen.
57
•
Houd er rekening mee dat het niet altijd handig is om vanuit Nederland alles via de telefoon te regelen, voor sommige zaken kunt u veel beter ter plekke zijn. Dat schakelt veel sneller.
Leef u in in de Turkse cultuur • •
•
• •
Investeer in de persoonlijke relatie, dat is in de Turkse cultuur heel belangrijk. Turken zijn erg trouw en ook trots. Waarom veranderen als iets goed gaat. Belangrijk om rekening mee te houden! Voor een Turk geldt: ‘een man een man, een woord een woord’. Turken zijn echte onderhandelaars. Verspil niet al uw marges al bij de inkoper. Dan heeft u geen speelruimte meer over als u daarna met de directeur om de tafel zit. Pas op met wie u onderhandelt. Diegene moet wel tekeningsbevoegd zijn, anders bent u nooit klaar. Bepaal uw eigen grenzen. Stop gewoon als het genoeg is. Volg wat lessen Turks, dat helpt om elkaar beter te begrijpen. Accepteer de Turkse ‘way of life’.
Nuttige adressen en contactgegevens
De makers van dit boekje ABN AMRO www.abnamro.nl/internationaal Op deze website vindt u alle informatie over producten en diensten van de bank op dit gebied, inclusief een exportvaardigheidstest. Voor specifieke vragen kunt u terecht bij de International Desk in uw regio: Regio Amsterdam: 020-629 26 09 Frits Ronday Regio Midden Nederland: 030-232 76 71 Hans Gunning Regio Noord en Oost Nederland: 038-498 45 89 Leo Brouwer Regio Rotterdam: 010-402 53 28 Ivo van der Loo Regio Zuid Nederland: 040-237 95 54 Hans van der Woerd MKB-Nederland www.internationalehandel.mkb.nl Het Bureau Internationale Handel van MKB-Nederland behartigt de belangen van het internationaal actieve midden- en kleinbedrijf. Op de website vindt u informatie over internationaal zakendoen en kunt u naast dit boekje ook de eerder ver-
58
schenen boekjes in de reeks bestellen. Ook vindt u op de site een kalender met geplande handelsreizen, een prikbord voor het vinden van stagiaires en een meldpunt knelpunten waar u ons kunt informeren over knelpunten met betrekking tot internationaal ondernemen. U kunt het Bureau Internationale Handel telefonisch bereiken op telefoonnummer: 015-219 14 08 Vertegenwoordigingen van de Nederlandse overheid in Turkije Nederlandse ambassade in Ankara Turan Gunes Bulvari 7, Cadde Nr. 3, 06550 Yildiz-Ankara Website: www.nl.org.tr Telefoon: +90 31 2409 1800 E-mail:
[email protected] Nederlands Consulaat Generaal in Istanbul Istiklâl Caddesi 393, 34433 Beyoglu, Istanbul Website: www.nl.org.tr Telefoon: +90 212 393 2121 E-mail:
[email protected] Vertegenwoordiging Turkse overheid in Nederland Turkse ambassade in Den Haag Jan Evertstraat 15, 2514 BS Den Haag Website: www.turkishembassy.nl Telefoon: 070-360 49 12 E-mail:
[email protected] Turkse Consulaat Generaal in Rotterdam Westblaak 2, 3012 KK Rotterdam Website: www.turkishconsulate.nl/Rotterdam/default.htm Telefoon: 010-413 22 70 E-mail:
[email protected]
59
Ondersteuning van de Nederlandse overheid www.internationaalondernemen.nl Website van het Ministerie van Economische Zaken. Naast veel nuttige informatie vindt u op deze website ook links naar andere organisaties die u van dienst kunnen zijn op het terrein van internationaal ondernemen. www.evd.nl De Economische Voorlichtingsdienst is een agentschap van het Ministerie van Economische Zaken en heeft landen experts in dienst. Op de landenpagina vindt u een uitgebreide rapportage over Turkije, evenals de contactgegevens van de regio informatie manager Turkije. www.senternovem.nl SenterNovem is een agentschap voor duurzaamheid en innovatie, van het ministerie van Economische Zaken. Hier kunt u o.a. informatie krijgen over financiële ondersteuning bij internationaal ondernemen zoals subsidies. Overige nuttige adressen www.belastingdienst.nl Website van de belastingdienst. www.douane.nl Website van de douane. Hier kunt u informatie vinden over alle regelgeving en documenten m.b.t. internationaal ondernemen. www.fhi.nl Federatie van technologiebranches die haar leden o.a. voorziet van advies en ondersteuning met betrekking tot internationalisering. www.fenedex.nl Website van de Fenedex. Hier kunt u informatie krijgen over exporttrainingen. www.fenex.nl Website van Fenex. Hier kunt u terecht voor ondersteuning bij expeditiezaken.
60
www.fmo.nl FMO, dit is de Nederlandse Financierings Maatschappij voor Ontwikkelingslanden. www.handelsbevordering.nl Site van het Nederlands Centrum voor Handelsbevordering, hier kunt u o.a terecht voor beursdeelnames en handelsreizen. www.igeme.org.tr Export Promotion Center of Turkey (IGEME). www.kvk.nl De Kamer van Koophandel in uw regio kan u adviseren over exportdocumenten, heffingen en subsidiemogelijkheden. www.metaalunie.nl De Koninklijke Metaalunie is de branchevereniging voor de metaalsector en biedt o.a ondersteuning aan haar leden bij internationaal ondernemen. www.modintbusiness.nl Ondernemersorganisatie voor de mode, interieur en textiel. Leden van Modint kunnen er o.a terecht voor ondersteuning bij internationaal ondernemen. www.nec.nl De Nederlandse Export Combinatie kan u behulpzaam zijn bij het vinden van zakenpartners in het buitenland. www.netutrade.com Netherlands Turkish virtual trade portal. www.netuba.nl De Netherlands Turkey Business Association stelt zich tot doel de handel en investeringen tussen Nederland en Turkije te stimuleren. www.ttponl.org/index_eng.htm Turkish Trade Promotion Office beoogt de handel naar Nederland en samenwerking tussen Turkse en Nederlandse bedrijven te bevorderen.
61
www.ticturkey.com Trade & Investment Center Turkey (TIC Turkey). Heeft een uitgebreid formeel en informeel netwerk in Turkije. Geraadpleegde bronnen
Ambassade van het Koninkrijk der Nederlanden te Ankara CBP (Centraal Bureau voor Statistiek) EVD (Economische Voorlichtingsdienst) EIM (Economisch Instituut voor het Midden- en Kleinbedrijf) Eurostat Wikipedia NL Bepalingen van de Europese Commissie Met dank aan genoemde organisaties
62
Colofon
Ontwerp en druk: TDS printmaildata Schiedam Fokkerstraat 5005 3125 BD Schiedam T. +31 (0) 10 238 04 00 F: +31 (0) 10 238 04 44 www.tds.nu Fotografie: Raymond de Haan Haanfotografie Postbus 200 3830 AE Leusden T: +31 (0) 33 448 00 03 F: +31 (0) 33 448 00 04 M: +31 (0) 621 55 66 78
[email protected] Tekstbewerking: Van der Starre Bureau voor beleidsadvies, training en communicatie Franckstraat 82 2901 RD Capelle aan den IJssel T: +31 (0) 10 20 26 929 F: +31 (0) 10 20 26 986
[email protected] Redactie: Iris Olivier, MKB-Nederland Gitte Hoogland, MKB-Nederland Publicatiedatum: September 2005
63
Kansrijk Turkije
ABN AMRO Bank N.V. MKB-relaties Foppingadreef 22, Postbus 283 (AA3311), 1000 EA Amsterdam-Zuidoost Internet: www.abnamro.nl
Koninklijke Vereniging MKB-Nederland Bureau Internationale Handel Postbus 5096, 2600 GB Delft Internet: www.mkb.nl
Acht praktijkverhalen van mkb-ondernemers
