Kansrijk lobbyen Het verkrijgen en gebruiken van macht en invloed

E6

23-03-2004

14:46

Pagina 1

Kwaliteit in Praktijk

maart 2004

E6

K

ansrijk lobbyen Het verkrijgen en gebruiken van macht en invloed Marc A. Muntinga

Inhoud Samenvatting

2

Tips en trucs voor onder

Leeswijzer en toepassing

2

de gordel

14

Kansrijk lobbyen

3

Verwijzingen

15

Lobbyen en netwerken

3

Wetmatigheden van macht en invloed

10

E6

23-03-2004

14:46

Pagina 2

De auteur Drs. M.A (Marc) Muntinga studeerde bestuurskunde aan de Erasmus Universiteit Rotterdam en de Universiteit Leiden. Hij is als organisatieadviseur en procesmanager werkzaam, zowel in het bedrijfsleven als bij de overheid. Hij begeleidt complexe besluitvormingsen veranderingsprocessen bij strategie- en beleidsontwikkeling. Hij publiceert regelmatig over organisatie- en beleidsontwikkeling. Marc Muntinga is een van de partners van Van de Bunt, adviseurs voor organisatie en beleid, en directeur van Van de Bunt Zwolle. E-mail: m.muntinga@ vandebunt.nl

2

Samenvatting Lobbyen betekent eigenlijk druk uitoefenen op de besluitvorming. Ook als u zelf niet degene bent die de daadwerkelijke beslissingen neemt, kunt u toch heel bepalend zijn. Afhankelijk van positie, ervaring, charisma, netwerk en dergelijke, heeft iedereen in meer of mindere mate mogelijkheden om druk op besluitvorming uit te oefenen. Dit artikel geeft een handreiking voor het herkennen en gestructureerd uitbouwen van de mogelijkheden om druk uit te oefenen. Het gaat dus over macht en invloed binnen organisaties, hoe u die vergaart en kunt gebruiken om uw zin te krijgen. Leeswijzer en toepassing Dit katern geeft inzicht hoe u macht en invloed kunt vergaren en gebruiken. Zo concreet mogelijk worden handreikingen gegeven waar u direct zelf mee kunt experimenteren. De noodzakelijke voorwaarden voor kansrijk lobbyen vormen de kern. De overige paragrafen ondersteunen dit met technieken, tips, succes en faalfactoren en natuurlijk voorbeelden.

KWALITEIT IN PRAKTIJK, MAART 2004

E6

23-03-2004

14:46

Pagina 3

Kansrijk lobbyen Praten over lobbyen en het creëren van draagvlak is trendy, maar tot op heden ben ik nog geen serieuze handleiding tegengekomen over de uitdagingen, rampen en vernederingen die men moet doorstaan om datgene te bereiken wat door iedereen als noodzakelijk wordt beschouwd. Om aan deze kennisbehoefte enigszins tegemoet te komen volgt hier een relaas over mijn ervaringen met netwerken, lobbyen en draagvlakcreatie binnen organisaties. Het zijn geen leuke activiteiten, het is afzien. Het is gewoon werk en het is werk dat een steeds groter gedeelte van de dagtaak van de hedendaagse professional in beslag neemt. Op welke manier bent u als ondersteuner/adviseur van het lijnmanagement het meest effectief? Hoe vergroot u uw invloedssfeer? Dit artikel gaat over de ‘achterkant’ van het werken vanuit een interne adviesrol. Het gaat niet over de inhoudelijke kennis van kwaliteit, arbo, milieu, financiën, logistiek of organisatiekunde. Nee, dit is een verhaal over kennissen die u nodig hebt om effectief te kunnen werken. Een verhaal over het verwerven en het uitoefenen van invloed. Maar ook over creatie van draagvlak voor adviezen en het ontdekken van de verborgen kracht van interne en externe relatienetwerken.

Lobbyen en netwerken Ik ken ondersteunende professionals binnen grotere organisaties doorgaans als mensen die zeer door inhoud zijn gedreven. Ze zijn goed op de hoogte van de laatste vakinhoudelijke ontwikkelingen, kennen de directe collega’s goed waarmee ze in het werk te maken hebben, kennen hun manager goed en zijn relatief goed geïnformeerd over de bredere beleidscontext (plannen) van het bedrijf/instelling. Actief en creatief lobbyen en gericht (intern en extern) net-


3

E6

23-03-2004

14:46

Pagina 4

PERSOONLIJKE KWALITEIT

werken kunnen echter de slagingskans van initiatieven aanzienlijk vergroten; hier is vaak verbetering mogelijk. Daar zijn speciale vaardigheden voor nodig.

Olivier B. Bommel had vergunningsproblemen met zijn kasteel die alleen maar opgelost konden worden door een gunstig advies van de minister. In (beheerste) paniek belde de heer Bommel Tom Poes op voor goede raad. ‘Maak een afspraak en zeg dat het maar één minuut duurt,’ zei deze, ‘want meer tijd heeft een drukke minister niet’. Nadat de afspraak was gemaakt ging de heer Bommel bij Tom Poes in training. ‘De minister is vier weken geleden geopereerd aan zijn knie’, zo vertelde Tom Poes. ‘Als je bij hem bent, moet je blijven doorvragen over zijn knie-ervaringen. Hoe het was in het ziekenhuis, of hij veel pijn heeft, hoe het genezingsproces verloopt, of hij nog moeite heeft met lopen, en ga zo maar door.’ Zo namen de twee alles door. Gewapend met deze ‘inhoudelijke’ kennis, ging Olivier B. Bommel het gesprek met de minister in. De minister ontving hem uiterst geïrriteerd en zei dat hij eigenlijk helemáál geen tijd had, maar de heer Bommel haalde snel de geprogrammeerde ‘knie-zinnen’ voor de dag. De minister ging vol enthousiasme hierop in en bleef maar praten. Zijn volgende gesprek werd aangekondigd en geërgerd meldde hij zijn secretaresse dat hij nog wel even bezig zou zijn en dat hij niet gestoord wenste te worden. Olivier B. Bommel begon zich inmiddels al aardig op zijn gemak te voelen bij dit ontspannen gesprek. Toen de minister vroeg of hij nog iets voor de heer Bommel kon betekenen, vond deze het niet gepast om over de vergunning voor het kasteel te beginnen, maar dacht daarentegen dat de minister ook wel geïnteresseerd zou zijn in de knieoperatie die hij zelf vier maanden geleden had ondergaan (tijdens het gesprek had hij er ook steeds meer last van gekregen). Toen was het gesprek heel snel afgelopen. Vol onbegrip en verwarring toog Olivier B. Bommel huiswaarts. Hij nam een lekker glas wijn en tastte vertwijfeld naar zijn eigen, pijnlijke knie (door M. Simon).

Iedere professional kent dat gevoel. Een goed idee, een wenselijke of noodzakelijke ingreep die gepleegd moet worden en een manager die niet tot actie te bewegen is vanwege bijvoorbeeld andere prioriteiten. Dan worden, naast inhoudelijke kennis en procesmatige vaardigheden, netwerkvaardigheden en beïnvloedingsinzichten in toenemende mate belangrijk voor de (kwaliteits)managers om zaken gedaan te krijgen. 4


E6

23-03-2004

14:46

Pagina 5

K ANSRIJK LOBB YEN

Noodzakelijke voorwaarden voor kansrijk lobbyen

De voorwaarden zijn: 1. Weet wat u wilt! 2. Weet waar u het over hebt! 3. Speel het spel! 4. U hebt anderen nodig dus moet u ont-moeten! 5. Kunnen wat u wilt! 6. Verkopen is de ander helpen inkopen! Weet wat u wilt!

Zoals bijna alles begint ook lobbyen met een goede interne organisatie. Dit betekent dat: • doeleinden duidelijk, stabiel en consistent zijn. U moet weten wat u wilt. • er interne consensus is, mits dynamisch. Dit geldt natuurlijk alleen wanneer u het samendoet met collega’s. • er alertheid en flexibiliteit is. U kiest voor een doel, niet voor een methode. Onderwerpen en verhoudingen binnen organisaties veranderen snel. Ook de samenhang tussen vraagstukken verandert snel.

Weet waar u het over hebt!

Op het moment dat u aan het daadwerkelijke lobbyen begint, wordt het praten, praten en nog eens praten. U verspreidt informatie, maar die informatie moet wel kloppen. Klopt die niet, dan is het hele plan tot mislukken gedoemd. U ondergraaft uw eigen positie. U moet weten waar u het over hebt! Zorg dat u actuele en feitelijke kennis van het betreffende onderwerp hebt. Wanneer u bijvoorbeeld een fasestap met het INK-managementmodel wilt maken, moet u te weten komen wat dit betekent. Er zijn organisaties die u zijn voorgegaan. Verdiep u in hun lessen, voordat u de lobbyactiviteiten in de eigen organisatie start. Uiteraard bezoekt u congressen, leest u (theoretische) achtergronden in het Handboek Integrale Kwaliteitszorg en bent u geabonneerd op bladen (Sigma, Kwaliteit in Bedrijf, Kwaliteit in Praktijk en dergelijke) om actuele ontwikkelingen bij te houden. Leren van de fouten van een ander, leert een stuk prettiger. KWALITEIT IN PRAKTIJK, MAART 2004

5

E6

23-03-2004

14:46

Pagina 6


Speel het spel!

Soms kan het best een hele stap zijn om van een inhoudelijk gedreven professional opeens een soort lobbyist te worden. Een soort ‘politiek’ dier waarvan u eigenlijk niet wist dat u het in u had. Sterker nog, misschien past het (vooralsnog) wel niet bij u. Zie het dan als een spel en speel het onbevangen. Hang er niet te veel aan op en praat er niet teveel over maar doe het gewoon. De onbevangen spelhouding maakt in de eerste plaats dat u zelf niet gefrustreerd raakt, maar ook dat u meer ontspannen in het spel zit. U hebt minder te verliezen en bent dus flexibeler. Dit vergroot de kansen op succes. U hebt anderen nodig dus moet u ont-moeten!

U hebt een intern netwerk nodig om invloed uit te kunnen oefenen. U kunt het niet alleen. Ga voor uzelf na op welke manier u de mensen ontmoet die u nodig hebt, anders dan in bijvoorbeeld de wekelijkse MT-vergadering of andere overleggen. Is er informeel contact? Zijn er gedeelde interesses (afhankelijk van man of vrouw: auto’s, boten, schrijvers, actualiteit, kinderen, winkels en dergelijke) overeenkomsten in achtergronden (dezelfde school of opleiding, afkomstig uit dezelfde stad, vader hetzelfde beroep, situatie van de kinderen) en dergelijke? Ont-moet in een gesprek de mensen die u nodig hebt in uw interne netwerk. Dus letterlijk in een gesprek dat niet moet, dat niet gearrangeerd is (geen vergadering), maar ‘spontaan’ ontstaat. Let op: betrek in dit soort gesprekken geen uitgesproken politiek, seksualiteit of godsdienst. Verderop doe ik suggesties voor bijvoorbeeld ‘17.00 uur-gesprekken’. U hebt anderen nodig. Dit kan in de vorm van een netwerk binnen de organisatie, maar ook daarbuiten. Op deze manier blijft u nieuwe informatie vergaren die in de contacten met collega’s interessant kan zijn. U hoeft zelf over ‘HACCP in ketenproductie’ niet alles tot in detail te weten, maar u moet wel het netwerk hebben om snel, accuraat en actueel de juiste informatie boven tafel te krijgen. En men moet weten dat u dat kunt, reputatie is bij lobbyen alles. Kunnen wat u wilt!

U hebt vaardigheden nodig. Vaardigheden op het gebied van bijvoorbeeld omgevingsverkenning, netwerkopbouw, coalitievorming, infor6


E6

23-03-2004

14:46

Pagina 7

K ANSRIJK LOBB YEN

matiedosering, timing en fasering. Maar wees eerlijk tegen uzelf. Hebt u deze vaardigheden? Zo nee, ga dan oefenen, lezen en leren, maar begin klein. Kies een secundair project, een project waar niet veel aan te winnen (en dus te verliezen) valt, maar waar u inhoudelijk alles van weet. U hoeft zich dan niet zo met de inhoud bezig te houden, maar kunt experimenteren met lobbyen en gericht invloed uitoefenen. Leer door te doen. Probeer een intern netwerk op te bouwen en te onderhouden rondom het project. Probeer te spelen met informatiedosering. Sluit coalities, zoek waar mogelijk winwinsituaties. Als dat niet mogelijk is, blijf dan zakelijk flexibel, sluit geen opties uit. Verkopen is de ander helpen inkopen!

Alles is economie, alles is handel, voor wat hoort wat. Wilt u iets hebben van mensen uit de organisatie (steun, informatie, commitment, budget, et cetera) dan moet u er iets voor teruggeven, of ze het idee geven dat ze iets terugkrijgen. U verkoopt als het ware uw project of idee en … verkopen is de ander helpen inkopen. U laat de ander zien wat de waarde van uw project of idee voor hem is. Natuurlijk niet altijd al te doorzichtig. Uiteraard leveren de resultaten van het lopende project toegevoegde waarde voor de betrokkenen (aanzien, verbetering resultaten, minder risico’s, waardering van leidinggevende, hogere waardering door klanten en medewerkers en dergelijke). Let daar goed op, zeker in de formuleringen die u kiest om het verwachte resultaat te omschrijven, en ‘verkoop’ dat. Toch zal in de praktijk blijken dat dit niet altijd voldoende is. U moet een ander, meer persoonlijk, ruilmiddel hebben om bepaalde mensen mee te krijgen. Dat zijn de mensen die net als u niet alleen bewust met de inhoud van het werk bezig zijn, maar ook met het politieke spel eromheen. Iedereen verlangt naar iets anders. Sommigen hechten grote waarde aan ‘aandacht’ en ‘serieus genomen worden’, dan is dat een geschikt ruilmiddel dat u kunt geven. Anderen zoeken naar een betere geldelijke waardering voor hun inzet, u kunt ze dan het gevoel geven dat u ze daarin steunt. Weer anderen verwachten uw steun pas als zij die nodig hebben, maar u bent een politiek dier en zegt dus voor de toekomst nooit teveel toe. KWALITEIT IN PRAKTIJK, MAART 2004

7

E6

23-03-2004

14:46

Pagina 8


Praktische methoden voor lobbyen

Intern lobbyen is niet zo ingewikkeld. U bent al bezig met lobbyen als u de volgende methoden gestructureerd inzet om uw netwerk te vergroten. De informatie en contacten die uw opdoet, kunt u vervolgens weer gebruiken om uw doel te bereiken. Persoonlijk bezoek

Maak dagelijks een ‘17.00 uur-rondje’. Even vlak voor het naar huis gaan vijf à tien minuten kletsen met de collega’s en managers die u in de komende maanden denkt nodig te hebben voor het regelen van een project, bijvoorbeeld de controllers, de manager binnendienst of de algemeen directeur. Zorg dat u ze iets nieuws te vertellen hebt. ‘s Ochtends bij de koffie voordat het werk begint, kan natuurlijk ook. Persoonlijke brief

Maak de nota’s of brieven die u stuurt over voorgenomen projecten persoonlijk. Bedenk bijvoorbeeld van te voren goed wat het persoonlijke belang van de directeur kan zijn bij het opstarten van het project. Vergaderingen

Zorg dat u er bent, voeg toe op de inhoud en laat uw expertise zien. Stages en werkbezoeken

Regel stages en werkbezoeken bij andere onderdelen van het bedrijf om daar uw netwerk te vergroten, dit vergroot binnen het eigen onderdeel uw machtspositie. Ook kunt u overwegen om kortlopende (dag tot paar dagen) stages bij andere bedrijven of instellingen te regelen. ‘Thuis’ kunnen vertellen hoe ze in andere organisaties werken, vergroot uw invloedssfeer. Participatie in werkgevers- en brancheorganisaties

Een van de manieren om mensen van andere organisaties te ontmoeten zijn de werkgevers- en brancheorganisaties. Uiteraard bieden ook kwaliteitskringen en andere vakorganisaties hier goede gelegenheden voor. Vaak organiseren deze clubs werkbezoeken.

8


E6

23-03-2004

14:46

Pagina 9

K ANSRIJK LOBB YEN

Deelname aan congressen

Vaak ontmoet u bij congressen gelijkgestemden. Het is een ideale mogelijkheid om op de hoogte te blijven van de ontwikkelingen bij collegabedrijven en instellingen. Een waarschuwing is wel op zijn plaats: kies wel nauwkeurig het congres, doorgaans wemelt het van de mensen die iets komen ‘halen’. Neem ook in overweging om eens zelf een spreekbeurt te verzorgen. Nieuwe mensen ontmoeten op een congres kan soms lastig zijn. Als handreiking een paar openingszinnen: ‘Dag, mag ik u een hand geven?’ (Charles Huijskens) ‘Waar kent u de gastvrouw van?’ (Mienke Schaberg) ‘Eerlijk gezegd ken ik hier niet zoveel mensen. Kent u veel gasten?’ (Charles Huijskens) ‘Goedemiddag, wat was voor u de aanleiding om naar dit congres te komen?’ (Marc Muntinga)

Lees vakbladen en nieuwe boeken

Lees uw eigen vakbladen en nieuwe boeken, maar ook de bladen die gelezen worden door de MT-leden. Invloedssfeer vergroten

Aanvullend kunt u uw invloedssfeer vergroten door u te richten op: • de wetenschap (studies, rapporten, wetenschappers); • naaste medewerkers van de beslissers; • hoger/lager geplaatsten rond beslissers; • adviseurs (zowel intern als extern); • ‘het buitenland’; • ‘de concurrent’. Succesfactoren bij kansrijk lobbyen • Draagvlak: groter draagvlak vergroot de kans op succes. Tegelijkertijd is het niet denkbeeldig dat een groter draagvlak de duidelijkheid van het bepleite belang vermindert. • Bekendheid: de mate waarin u bekend bent met de beslissers, en zij met u, bepalen de mate van succes. Eerst kennismaken en aansluiten op hun gedachtewereld, daarna ombuigen.


9

E6

23-03-2004

14:46

Pagina 10


• Continu en langetermijnactiviteit: lobby gaat constant door. Lobby intern is alleen effectief als het een langetermijnactiviteit is. • Breedte van de lobby: niet alleen richten op het ene MT-lid dat cruciaal is, ook op anderen eromheen. Deze bepalen mede de gedachten van het MT-lid. • Kennis van en connecties in het interne en externe netwerk. • De mate van afstand van het directe eigen belang (afdelingsbelang). • Flexibiliteit om alternatieven aan te dragen indien de wensen niet geheel kunnen worden vervuld (wisselgeld).

Faalfactoren • Te laat, bij de verkeerde persoon, op het verkeerde moment, op het verkeerde niveau, niet ‘breed genoeg’. • Het scheppen van een verplichtende sfeer, gevlei, te grote aandrang en overdaad. • Uitsluitend vragen, niets bieden (geen wisselgeld), volharden in standpunten die uitsluitend op het eigen belang zijn gebaseerd, het optreden als missionaris of evangelist. • Ondeskundigheid, onvoldoende voorbereiding, onzakelijkheid, amateuristische aanpak, slordigheid, te gauw opgeven. • Overschatting van de mogelijkheden en van het eigen belang, onvoldoende analyse van de eigen problemen. • Halve waarheden, zaken mooier voordoen dan ze zijn, misleidende gegevens, ‘bla bla’ verkopen.

Wetmatigheden van macht en invloed Lobbyen en netwerken hebben alles te maken met het uitoefenen van macht en invloed. Macht en invloed kunnen binnen organisaties de bron zijn van veel ellende. Zeker voor professionals maakt dit deze onderwerpen verdacht. Macht en invloed zorgen er immers doorgaans voor dat er geen beslissingen worden genomen op inhoudelijke weging van argumenten, maar op basis van iemands positie of populariteit. En van nature hebben professionals daar moeite mee. Macht en invloed kunnen echter ook de bron zijn van oplossingen. Wanneer u weet hoe het werkt en hoe ermee wordt gewerkt, kan het

10


E6

23-03-2004

14:46

Pagina 11

K ANSRIJK LOBB YEN

worden gebruikt. Onthoud dat voor een ‘met macht spelende’-professional het werk een voortdurend gemanoeuvreer is om de boosaardigheid van de ander het hoofd te bieden (vrij naar: Baltazar Gracian, 1601-1658). De ‘10 wetten van de macht’ Hieronder een overzicht van de 10 wetten van de macht. Het kan zijn dat u er een cynische, misschien zelfs boosaardige, ondertoon in herkend. Dat klopt, maar stoor u er niet aan. Lessen van machtsdenkende mensen kennen altijd een zekere soort van minachting voor hun opponenten. 1. Overschaduw uw meerdere nooit geef mensen die boven u staan altijd het behaaglijke gevoel dat ze superieur zijn. Bewerkstellig dat uw meerderen genialer lijken dan ze zijn en u zult de hoogste toppen van de macht bereiken. Kort gezegd: overtroef uw baas niet, zeker niet in het bijzijn van anderen. 2. Vertrouw niet te veel op uw vrienden, gebruik uw vijanden hoed u voor uw vrienden. Omdat ze gemakkelijk aan jaloezie ten prooi vallen, zijn ze eerder geneigd u te verraden. Vanuit machtsperspectief is het verstandiger om vijanden dicht bij u in de buurt te houden, dan kunt u ze in ieder geval in de gaten houden. 3. Houd uw ware bedoelingen strikt geheim zet iedereen voortdurend op het verkeerde been en onthul dus nooit de ware bedoelingen van uw handelen. Als niemand in de gaten heeft waar u op uit bent, zal niemand zich ook kunnen voorbereiden op enige vorm van verdediging. 4. Zeg altijd minder dan nodig is als u met woorden indruk op mensen wilt maken, gebruik er dan niet teveel. Hoe meer u zegt, hoe banaler en minder zelfverzekerd u overkomt. 5. Van uw reputatie hangt veel af, verdedig daarom uw reputatie de reputatie is de hoeksteen van de macht. Niet kennis maar presentatie en reputatie is macht. 6. Vestig ten koste van alles de aandacht op uzelf alles wordt beoordeeld naar de manier waarop het verschijnt. Wat niet gezien wordt, telt niet. 7. Laat anderen het werk doen en strijk zelf de eer op gebruik de wijsheid, de kennis en de routine van anderen om uw eigen zaak te bevorderen. Niet alleen zal die steun u waardevolle tijd en energie besparen, maar u ook een aura van efficiency en voortvarendheid geven. KWALITEIT IN PRAKTIJK, MAART 2004

11

E6

23-03-2004

14:46

Pagina 12


8. Laat de ander naar uw toekomen, gebruik desnoods lokaas wanneer u een ander tot handelen dwingt, bent u degene die de touwtjes in handen heeft. Het is altijd beter uw tegenstander naar u toe te lokken, waardoor hij zijn eigen plannen vaarwel moet zeggen. 9. Winnen doet u met daden, nooit met woorden elke kortstondige overwinning die u met woorden hebt behaald is eigenlijk een Pyrrus-overwinning. De wrevel en kwade wil die u ermee wekt is sterker en duurt langer dan elke kortstondige verandering van mening. Het getuigt van veel meer kracht wanneer u anderen door uw handelen kunt meekrijgen, zonder een woord te zeggen. Laat zien, leg niet uit. 10. Blijf uit de buurt van al wie ongelukkig is of altijd pech heeft u kunt doodgaan aan de ellende van iemand anders – emoties zijn zo besmettelijk als ziekten. Ga om met mensen die gelukkig en gefortuneerd zijn. In totaal kent de macht 48 wetten, waarvan dit de eerste 10 zijn. (Gedeeltelijk ontleend aan R. Greene en Joost Elffers, 1998.)

Macht kent diverse bronnen met bijbehorende gedragingen. Het is wel goed u te blijven realiseren dat macht niet simpelweg onderdeel is van iemands positie of persoonlijkheid, maar ook van een situatie waarin iemand zich bevindt, en vooral die men voor zichzelf weet te creëren. Competenties van een goed lobbyist en gebruiker van macht en invloed

In voorgaande paragrafen zijn de noodzakelijke voorwaarden voor kansrijk lobbyen beschreven. Als u zelf met lobbyen wilt beginnen, denk dan eens na over de competenties die u bezit en op welke wijze deze competenties aansluiten bij datgene wat van u wordt gevraagd wanneer u serieus gaat lobbyen.

12


E6

23-03-2004

14:46

Pagina 13

K ANSRIJK LOBB YEN

Bron van macht

Bijbehorende sancties

Positie in de organisatie

Positieve sancties: opslag, promotie Negatieve sancties: ontslag, demotie, loonsverlaging

Positie binnen een communicatienetwerk

Positieve sanctie: verstrekken van informatie Negatieve sanctie: achterhouden van informatie

Charisma, populariteit, aantrekkelijkheid

Positieve sancties: waardering, complimenten, vriendschap Negatieve sancties: negeren, vijandschap, minachting

Kennis, studie, ervaring, speciale vaardigheden

Positieve sancties: expertise ter beschikking stellen, raad Negatieve sancties: expertise niet ter beschikking stellen, expertise doorgeven aan anderen

(Gedeeltelijk ontleend aan R. ten Bos e.a., 2001.)

Tabel 1. Bronnen van macht en bijbehorende sancties Een aantal kerncompetenties waaraan een goed lobbyist en gebruiker van macht en invloed moet voldoen zijn: • deskundigheid, gemotiveerdheid, kennis van en inzicht in het bredere afwegingskader bij het MT; • uitstekende contactuele eigenschappen, overtuigingskracht, scherpzinnigheid, intelligentie, tact, onderhoudend, openheid en eerlijkheid, commitment; • realisme, oog en respect voor noden en belangen van anderen, goed inschattingsvermogen; • kennis van netwerk, goede contacten en een goede reputatie.

Er zijn enkele technieken die in iedere vorm van lobbyen en beïnvloeden steeds weer terugkomen. Vaak worden ze in een mix gebruikt. Te denken valt aan: argumenteren, vriendelijk zijn, het aangaan van coalities, onderhandelen, assertief zijn, autoriteit hebben/uitstralen, de techniek van het afhouden. Bij deze technieken horen natuurlijk de bovenstaande competenties. Lees tabel 2 door. Stel uzelf al lezend de vraag in welke mate u in staat zou zijn om (met de competenties die u hebt) met de techniek uit de matrix daadwerkelijk invloed uit te oefenen binnen de eigen organisatie. Waar zitten uw verbetermogelijkheden?


13

E6

23-03-2004

14:46

Pagina 14


Argumentatie

Het presenteren van feiten, data en logische argumenten op grond van expertise. Deze beïnvloedingstactiek wordt het meest toegepast door kwaliteitsmanagers, vooral richting het management.

Vriendelijkheid

Vertrouwen op goodwill en persoonlijk aanzien. Dit wordt ook zeer vaak toegepast, zij het vooral bij collega’s (andere stafmedewerkers als P&O, financiën, logistiek e.d.) en ondergeschikten.

Coalities aangaan

Anderen proberen in te palmen, zodanig dat ze uw eigen positie of standpunt ondersteunen; wordt erg vaak toegepast bij management, collega’s en ondergeschikten.

Onderhandelen

Over formele of informele zaken onderhandelen of gunsten onderling uitwisselen. Dit wordt veelvuldig gebruikt, zij het wat minder dan de eerste drie beïnvloedingsmechanismen.

Assertiviteit

Communiceren op een heldere, directe en enigszins dwingende wijze. Veelal gebruikt richting ondergeschikten, veel minder voorkomend richting collega’s en management.

Beroep op autoriteit

Een beroep doen op een hoger autoriteitsniveau. Vooral bij ondergeschikten en collega’s, minder bij eigen managers. Deze methode wordt aanzienlijk minder vaak toegepast dan de bovenstaande.

Sancties

Het doen van beloften of het dreigen met straffen. Deze tactiek wordt relatief weinig gebruikt.

Afhouden

Voorkomen dat iemand een bepaalde actie onderneemt door te weigeren samen te werken. Dit wordt weinig toegepast, meestal bij ondergeschikten. (Gedeeltelijk ontleend aan R. ten Bos e.a., 2001).

Tabel 2. Technieken voor uitoefenen van invloed

Tips en trucs voor onder de gordel In een tijd dat het boek Hoe word ik een rat in de managementboek top-tien staat, wil ik u ook een aantal tips en trucs aan de hand doen die in normale omgang onder de gordel zijn, maar wel leuk om even met elkaar te delen. Bijvoorbeeld vijf manieren om uw voordeel te doen met roddel en achterklap: 1. Oren open, mond dicht. 2. De waarheid moet verdragen worden. 3. Echte leugens zijn giftig. 4. Pomp zelf zoveel mogelijk info door het systeem. 5. Probeer nooit de roddelmachine onklaar te maken.

Roddel en achterklap komen voor, dus doe er uw voordeel mee. Ook komt het soms voor dat mensen u in de weg zitten en uzelf niet 14


E6

23-03-2004

14:46

Pagina 15

K ANSRIJK LOBB YEN

in staat bent om ze te ontslaan. Toch zijn er tips in omloop hoe u van ze af kunt komen. Ik heb horen zeggen en zien schrijven dat er verschillende mogelijkheden zijn. • Verspreid geruchten (zie het gebruik van de geruchtenmachine hiervoor). • Gebruik de e-mail: stuur per ongeluk een e-mailtje aan iedereen met een bericht dat vertrouwelijk was bedoeld. • Hunt de baas: verspreid zijn/haar cv bij veel headhunters, als er een aanbod komt praat dan op hem/haar in over ‘deze unieke kans’. (Bron onder andere: Quote, 2003) Er is reeds veel gezegd over hoe macht verworven kan worden. Ten slotte zijn er nog een aantal tips en trucs te geven (wederom onder de gordel): • Wees de reddende engel. Maak een fout, geef uw vijand de schuld en los vervolgens zelf de ontstane problemen op. • Verdiep u in de geschiedenis van het bedrijf. Waar komen we vandaan en wie heeft welke lijken in de kast liggen. • Kies de juiste commissie. Dit is dus niet de feestcommissie. De belangrijkste commissie heeft het grootste budget. • Oprekken en ombuigen: de garantie dat projecten niet lukken is door ze alsmaar te verbreden en te verdiepen. • Maak vrienden (netwerk): werken is politiek. Wees dus (ogenschijnlijk) lief voor de medemens.

Verwijzingen • Bos, R. ten e.a. De Manager; leer en praktijkboek. Elsevier, 2001. • Greene, R. en Joost Elffers. De 48 wetten van de macht. Meulenhoff, 1998. • Quote. Carrièregids voor het betere ellebogenwerk. 2003. • Simon, M., Old Boys netwerk. Opbouw, toepassing en afbouw. www.managementsite.net. KWALITEIT IN PRAKTIJK, MAART 2004

15

E6

23-03-2004

14:46

Pagina 16

Colofon Kwaliteit in Praktijk is een uitgave van Kluwer Redactie Ir. Jan Maas, drs. Jan Jacobs en drs. Marc Muntinga (hoofdredactie) Jolande van Aken en Wilma Berenschot (fondsredactie) Marike Hersevoort (bureauredactie) Ontwerp (M/V) ontwerp, Frans Meijer/Herma van der Veen, www.mv-ontwerp.nl Opmaak (M/V) ontwerp E-mailadres Heeft u suggesties of opmerkingen over dit katern? Mail ons: [email protected] Klantenservice Kluwer, postbus 4, 2400 MA Alphen aan den Rijn, tel. 0172-466800, voor België 02-7191519 Website www.sigma-online.nl

Kansrijk lobbyen Het verkrijgen en gebruiken van macht en invloed

Recommend Documents