De invloed van macht en positionele zekerheid op voorkeur voor onconventionele producten

De invloed van macht en positionele zekerheid op voorkeur voor onconventionele producten.

Masterthese Auteur: Carian Thus Studentnummer: 0580449 Datum: 20 juli 2010 Docent: Daphne Wiersema

Faculteit der Maatschappij en Gedragswetenschappen, Afdeling Psychologie, Programmagroep Sociale Psychologie Universiteit van Amsterdam

Samenvatting

Sommige mensen dragen een unieke, ongewone stijl uit, terwijl anderen voorkeur geven aan producten die sociale goedkeuring garanderen. In dit onderzoek is nader onderzocht in hoeverre verschillen in machtgevoelens en positionele zekerheid hierbij een rol kunnen spelen.

In

het

experiment

hebben

proefpersonen

hun

voorkeur

geuit

voor

interieurproducten die verschilden in conventionaliteit. Vooraf werd een gevoel van lage of hoge macht gemanipuleerd, waarbij zekerheid over het standhouden van de machtpositie wel of niet vast stond. De resultaten laten zien dat positionele zekerheid leidt tot een grotere voorkeur voor producten met een onconventioneel uiterlijk dan positionele onzekerheid. Deze bevinding geeft ondersteuning aan literatuur over het verband tussen positionele zekerheid en risicovol gedrag.

2

INHOUDSOPGAVE

1. Inleiding

Blz. 4

2. Methode

Blz. 11

2.1 Proefpersonen

Blz. 11

2.2 Procedure

Blz. 11

2.3 Materialen

Blz. 14

2.3.1 Ontwerp

Blz. 14

2.3.2 Manipulatie van macht en positionele zekerheid

Blz. 14

2.3.3 Meting van productvoorkeur

Blz. 17

3. Resultaten

Blz. 20

3.1 Manipulatie controle

Blz. 20

3.2 Voorbereidende statistiek

Blz. 22

3.3 Onderzoeksresultaten

Blz. 24

3.3.1 Voorkeur voor producten met een ongewoon vs. gewoon uiterlijk

Blz. 25

3.3.2 Voorkeur voor populaire vs. onpopulaire producten

Blz. 26

3.3.3 Exploratie

Blz. 28

4. Discussie

Blz. 31

5. Literatuur

Blz. 38

Bijlagen

Blz. 42

3

1. INLEIDING Miljoenen mensen laten zich dagelijks inspireren door de kledingkeuze van actrices, de auto’s van profvoetballers of het interieur van kunstenaars via websites, televisie of tijdschriften. De stijl van zulke beroemde mensen is vaak opvallend, gewaagd en vernieuwend. Het lijkt zo te zijn dat beroemdheden een voorkeur hebben voor onconventionele producten, producten die afwijken van “het gewone”. Ondanks dat veel mensen aandacht hebben voor de unieke stijl van celebraties lijkt het merendeel toch een voorkeur te geven aan een meer conventionele stijl. In het huidige onderzoek staat het uiten van een onconventionele versus een conventionele stijl centraal. Meer specifiek wordt gekeken naar de invloed van macht op voorkeur voor producten die verschillen in conventionaliteit.

Wat actrices, profvoetballers en kunstenaars gemeen hebben is dat ze een machtige maatschappelijke positie hebben verkregen middels roem, expertise, prestaties, of rijkdom. Macht, ook wel omschreven als het vermogen om invloed uit te oefenen op anderen (Keltner, Gruenfeld, & Anderson, 2003; Magee & Galinsky, 2008), is één van de meest alomtegenwoordige psychologische krachten in onze sociale wereld. Het gevoel van controle over de bronnen van onszelf en anderen dat gepaard gaat met macht, beïnvloedt de manier waarop we wereld ervaren (Chen, Lee Chai & Bargh, 2001). Zo toont wetenschappelijk onderzoek aan dat mensen met macht de sociale omgeving op een andere manier waarnemen dan mensen met weinig macht. Machtige mensen voelen zich onafhankelijker en ervaren meer afstand tot anderen (Lee & Tiedens, 2001). Dit wordt wel het psychologische afstand perspectief genoemd. Volgens de Construal Level Theory van Trope en Liberman (2003) heeft het psychologische afstand perspectief tot gevolg dat mensen met macht informatie op een meer abstracte in plaats van concrete manier verwerken. Met een abstracte informatieverwerking wordt bedoeld dat iemand zich voornamelijk richt op de kern van informatie, zoals de essentiële aspecten en de structurele relaties. Abstracte informatieverwerking wordt dan ook in verband gebracht met het vermogen om het geheel te zien, vooruit te plannen en hogere doelen in het oog te houden (Smith en Trope, 2006)

4

De experimenten van Smith en Trope (2006) laten inderdaad zien dat mensen die geprimed worden met macht zich voornamelijk richten op de kern en de structuur van informatie. In één van de experimenten lieten zij proefpersonen een actiewoord zien (bijv. lezen) gevolgd door twee verschillende omschrijvingen van de actie, een omschrijving op een lager, concreet niveau (bijv. volgen van lijnen met tekens) en op een hoger, abstract niveau (bijv. kennis opdoen). De proefpersonen gaven vervolgens aan welke definitie de actie het beste omschreef. De proefpersonen die zich machtig voelden kozen vaker voor de definities die het actiewoord op een abstracte wijze omschreven dan de proefpersonen die zich niet machtig voelden. Een ander experiment laat zien dat de proefpersonen die waren geprimed met macht beter in staat waren om de semantische samenhang binnen een set van drie woorden (bijv. zout, diep, schuim; [oplossing: zee]) te herkennen dan de proefpersonen die zich niet machtig voelden.

Interessant voor het huidige onderzoek is dat in de studie van Smith en Trope (2006) naar voren komt dat abstracte informatieverwerking invloed heeft op de manier waarop machtige mensen categoriseren. In één van de experimenten lieten zij proefpersonen op een 10-punt schaal aangeven of en in welke mate zij een object binnen een bepaalde categorie vonden passen. Per categorie, zoals de categorie “vervoersmiddelen”, kwamen 6 atypische exemplaren (bijv. slee), 6 matig typische exemplaren (bijv. boot) en 6 prototypische exemplaren (bijv. auto) aan bod. Uit de resultaten kwam naar voren dat de proefpersonen in de lage macht conditie de atypische exemplaren als minder prototypisch beoordeelden dan de proefpersonen in de hoge macht conditie. De proefpersonen die waren geprimed met macht vonden dus meer exemplaren binnen een categorie passen dan mensen die waren geprimed met weinig macht. De onderzoekers concluderen hieruit dat mensen die zich machtig voelen bredere categorieën hanteren. Dit kan impliceren dat mensen met macht minder geneigd zijn om een object waar te nemen als afwijkend of ongewoon dan mensen met weinig macht. Het zou daarom zo kunnen zijn dat mensen met macht eerder een voorkeur uiten voor een onconventioneel product, omdat zij een product minder snel als onconventioneel ervaren dan mensen met weinig macht.

5

De bredere perceptie van “het gewone” versus “het ongewone” is ook terug te zien in de manier waarop machtige mensen omgaan met sociale normen. Anders dan mensen met weinig macht lijken machthebbers zich minder te laten leiden door sociale regels en controle. Mensen met macht zijn geneigd om zichzelf te uiten, zonder zich te laten beïnvloeden door de sociale omgeving (Galinsky, Magee, Gruenfeld, Whitson en Liljenquist, 2008). Het lijkt zo te zijn dat macht zorgt voor meer verbondenheid met de interne staat. Macht verhoogt het vertrouwen in eigen gedachten en perspectieven, waardoor mensen met macht zich minder laten beïnvloeden door externe informatie (Briñol, Petty, Valle, Rucker, & Becerra, 2007). Ook lijkt er bij mensen met macht meer congruentie te zijn tussen gevoelens, attitudes en gedrag dan bij mensen met weinig macht. Anderson en Berdahl (2002) lieten mensen die waren gemanipuleerd met hoge of lage macht na afloop van een discussie aangeven in hoeverre zij hun ware gevoelens, attitudes en meningen hadden geuit op een schaal van 1 (nooit) tot 7 (heel vaak). Uit de resultaten blijkt dat mensen met macht vaker handelen in overeenstemming met hun interne staat en zich minder conformeren aan de mening van anderen dan mensen met weinig macht.

Onderzoek naar creativiteit laat ook zien dat mensen met macht minder beïnvloed worden door externe factoren. In het onderzoek van Galinsky et al. (2008) werden mensen gemanipuleerd met hoge of lage macht, en kregen zij de instructie zich te verbeelden dat ze een bezoek brachten aan een andere planeet en hier een buitenaards wezen tegenkwamen. De opdracht was om dit wezen te tekenen, waarbij de helft van de proefpersonen een voorbeeld te zien kreeg van een wezen met grote vleugels en de andere helft niet. De resultaten lieten zien dat mensen met macht minder geneigd waren om vleugels te gebruiken in hun tekening dan mensen met macht. Dit impliceert dat de creativiteit van mensen met macht minder begrensd wordt door voorbeelden uit de omgeving en dat zij meer geneigd zijn om uiting te geven aan hun eigen creatieve ideeën.

De besproken bevindingen houden mogelijkerwijs verband met studies naar de afwijkende sociale perceptie van mensen met macht. Zo is uit onderzoek gebleken dat mensen met macht zich minder inleven in het perspectief van anderen dan mensen met

6

weinig macht (Galinsky, Magee, Inesi en Gruenfeld, 2006). Daarnaast lijkt het zo te zijn dat mensen met macht hun sociale omgeving als minder bedreigend ervaren (Anderson & Berdahl, 2002; Anderson & Galinsky, 2006). Mensen met macht onderschatten bijvoorbeeld de mate waarin anderen negatieve emoties over hen koesteren, terwijl mensen met weinig macht deze emoties juist overschatten (Anderson & Berdahl, 2002).

Wanneer mensen met macht hun attitudes en creativiteit uiten lijken zij dus meer waarde te hechten aan interne bronnen, dan aan externe factoren en mogelijke sociale dreigingen. Dit kan ook invloed hebben op uitingen van stijl en productvoorkeur. Uit onderzoek is gebleken dat afwijkend gedrag, bijvoorbeeld het uitdragen van een ongewone stijl, een sociaal risico met zich meebrengt. Ieder mens is op zoek naar een balans tussen sociale assimilatie en individuele differentiatie. Wanneer iemand te veel afwijkt van een groep kan dit negatieve gevolgen hebben voor sociale relaties (Horsney & Jetten, 2004). Mensen met macht lijken minder waarde te hechten aan de mogelijke sociale risico’s die samen kunnen gaan met het afwijken van sociale normen. Een verklaring kan gevonden worden in literatuur over de approach/inhibition theory van macht. Macht wordt geassocieerd met een toename van aandacht voor beloningen en succes, en een afname van aandacht voor bedreigingen en straf. Deze optimistische perceptie zorgt voor een neiging tot benadering en actie (Keltner, Gruenfeld & Anderson, 2003, Galinksy, Gruenfeld & Magee, 2003) en het toenemen van risicovol gedrag (Anderson & Galinsky, 2006). Daarnaast is het zo dat de kans op sociale repercussies van afwijkend gedrag kleiner is voor mensen met macht dan voor mensen met weinig macht (Wahrman, 1972). In plaats van te resulteren in afwijzing, kan het niet-conformerende gedrag van mensen met macht juist worden waargenomen als innovatief en grensverbredend. Hieruit kan worden afgeleid dat het niet conformeren aan sociale normen, door mensen met macht kan worden ervaren als een sociale winst in plaats van een risico.

Uit de besproken onderzoeken zijn verschillende argumenten af te leiden die een verband tussen macht en een voorkeur voor onconventionele producten ondersteunen. Door abstracte informatie verwerkingsprocessen is de kans groter dat een persoon die zich machtig voelt een voorkeur voor iets onconventioneels uit, vanwege het hanteren van

7

bredere categorieën. Een product zal eerder als gewoon ervaren worden, waardoor de kans kleiner is dat mensen met macht zich wat betreft hun oordeel negatief laten beïnvloeden door ongewone kenmerken van het product. Een ander argument is het bewijs dat mensen met macht hun ware attitudes en creativiteit durven te uiten en zich minder laten beïnvloeden door de sociale omgeving in hun persoonlijke expressie. Mensen met macht hebben een optimistische perceptie van sociale risico’s, wat de kans vergroot dat zij voor een ongewoon product durven te kiezen, wanneer het product overeenkomt met hun smaak. Op basis van de besproken studies, kan dus verwacht worden dat mensen met macht eerder een afwijkende stijl uitdragen dan mensen met weinig macht.

Ondanks dat wetenschappelijk onderzoek een verband aantoont tussen macht en het toenemen van risicovol gedrag, laat het onderzoek van Maner, Gailliot, Butz en Peruche (2007) zien dat positionele dreiging hier verandering in kan brengen. In deze studie is onderzocht of het verlangen om een machtige rol te behouden iemand kan motiveren om conservatieve beslissingen te maken. De onderzoekers tonen aan dat mensen met macht minder risico nemen wanneer zij onzeker zijn over het standhouden van de huidige machtpositie en hun gedrag veranderingen in de groepshiërarchie tot gevolg kan hebben. In contrast, als mensen met macht geloven dat de huidige machtpositie vast staat, zijn zij wel geneigd om meer risicovolle beslissingen te nemen. De resultaten laten dus zien dat ondanks dat macht in het algemeen leidt tot risicovol gedrag, positionele onzekerheid kan leiden tot conservatief gedrag.

Mensen zijn over het algemeen gemotiveerd om een machtige positie te behouden, en zijn waakzaam voor mogelijk machtverlies. Zo is uit onderzoek gebleken dat mensen als reactie op een mogelijke verandering in hun huidige machtpositie een fysiologische dreiging respons laten zien. De bloeddruk van mensen met een hoge statuspositie gaat omhoog wanneer zij de dreiging van mogelijk positieverlies ervaren (Scheepers en Ellemers, 2005). Eerder onderzoek verklaart de angst voor machtverlies door het verband tussen macht en het ervaren van positief affect (Keltner et al., 2003). Het ervaren van positief affect kan leiden tot een aversie tegen verlies, wat iemand kan motiveren om

8

risico te vermijden. Door het verlangen om macht te behouden gaan mensen met macht zich dus meer conservatief gedragen en lijkt de optimistische risico perceptie te veranderen in een aversie tegen risico.

In het omschreven onderzoek naar de invloed van positionele zekerheid op risicovol gedrag is alleen hoge macht gemanipuleerd. Er is naar voren gekomen dat onzekerheid over het standhouden van een hoge machtpositie de motivatie oproept om macht te behouden en dit leidt tot minder risicovol gedrag. Maar hoe zit dat bij mensen met weinig macht?

Er zijn ook situaties waarbij een lage machtpositie in verband wordt gebracht met risicovol gedrag. Zo toont onderzoek aan dat mensen met een lage sociale status vaker risico’s nemen in hun seksuele gedrag, drugsgebruik en gedragsgewoonten (Adler et al., 1994; Capaldi, Stoolmiller, Clark, & Owen et al., 2002; Marmot, Shipley, & Rose, 1984). Een verklaring wordt gelegd bij het feit dat mensen met weinig macht weinig te verliezen hebben wanneer zij zich op een risicovolle manier gedragen (Anderson & Galinsky, 2006). De logica van de machteloze die niks te verliezen heeft bij het nemen van risico’s komt overeen met de prospect theorie van Kahneman en Tversky (1979), die stelt dat wanneer iemand zich in een domein van verlies bevindt, en er geen kans is op winst, hij of zij meer geneigd is tot risicovol gedrag. Uit deze theorie kan worden afgeleid dat mensen met weinig macht juist meer risico nemen als ze het gevoel hebben dat ze niet meer uit een lage macht situatie kunnen komen, oftewel als ze zich in een verliesdomein bevinden. Het toenemen van risicovol gedrag heeft in dit geval niks met een optimistische risicoperceptie te maken, maar meer met uitzichtloosheid.

Het lijkt dus zo te zijn dat zowel mensen met macht als mensen met weinig macht meer sociale risico’s nemen wanneer zij zeker zijn over de stabiliteit van een machtpositie. In het huidige onderzoek is het nemen van sociale risico’s vertaald naar het durven uiten van een onconventionele stijl. Vanuit de besproken onderzoeken wordt verwacht dat mensen zowel bij een hoge als een lage machtpositie meer geneigd zijn om een afwijkende stijl uit te dragen, wanneer er sprake is van positionele zekerheid.

9

Huidig onderzoek

Ondanks dat is gebleken dat de omvang en stabiliteit van macht invloed kan hebben op risicovol gedrag is nog niet eerder onderzocht in hoeverre dit van toepassing is op consumentengedrag. In het huidige onderzoek is getest of er een verband is tussen macht en positionele zekerheid op voorkeur voor onconventionele en conventionele producten. Onconventionele producten wijken af van “ het gewone” en brengen daarom een sociaal risico met zich mee. Conventionele producten komen overeen met “het gewone”, en zijn daarom sociaal veilig.

In het onderzoek worden gevoelens van macht en positionele zekerheid gemanipuleerd. Via een online winkel geven de proefpersonen hun voorkeur voor producten uit verschillende interieurcategorieën. Per categorie maken zij een keuze tussen onconventionele en conventionele producten en geven een beoordeling van elk product. De producten verschillen in conventionaliteit vanwege een gewoon versus een ongewoon uiterlijk, of vanwege hoge versus lage populariteit.

Verwacht wordt dat macht leidt tot een grotere voorkeur voor onconventionele producten dan weinig macht. Zowel bij hoge als lage macht wordt verwacht dat positionele zekerheid optreedt als moderator, en de voorkeur voor onconventionele producten versterkt.

10

2.

METHODE

2.1

Proefpersonen

In totaal hebben 106 proefpersonen deelgenomen aan het experiment, waarvan 27 mannen en 79 vrouwen. De gemiddelde leeftijd van de proefpersonen was 21.44 jaar (SD = 5.27). Het merendeel van de proefpersonen, namelijk 66 %, was eerstejaars psychologiestudent aan de Universiteit van Amsterdam.

Om deel te nemen aan het onderzoek kon men zich online inschrijven. Proefpersonen konden ook binnenlopen voor directe deelname. De proefpersonen werden beloond met een proefpersoonpunt of een bedrag van 7 euro.

Proefpersonen werden random toegewezen aan de condities.

2.2

Procedure

Het experiment werd uitgevoerd in een laboratoriumruimte van de Universiteit van Amsterdam. De proefpersoon werd verwelkomd en meegenomen naar één van de acht aanwezige, afgesloten computerhokjes. Vervolgens werd hem of haar verzocht een informed consent formulier in te vullen.

De proefpersonen werd verteld dat het onderzoek bestond uit een computertaak en een groepstaak. Hierop volgde een korte uitleg waarin werd verteld dat zij de groepstaak gingen uitvoeren met andere proefpersonen die (zogenaamd) al aanwezig waren of elk moment

konden

binnenkomen.

De

proefpersonen

kregen

vervolgens

een

leiderschapsvaardigheden test overhandigd, waarbij werd gezegd dat iedereen deze test ging invullen omdat de verdeling van de rollen voor de groepstaak afhankelijk waren van de behaalde scores. De proefleider verliet vervolgens het computerhokje, zodat de proefpersoon de test in kon vullen.

11

De proefpersoon bracht na het invullen van de test de formulieren naar de proefleider. De proefleider gaf vervolgens de instructie dat de proefpersoon in het computerhokje moest wachten tot alle testen waren nagekeken en de rollen op basis van de behaalde scores verdeeld konden worden. De proefleider liet genoeg tijd voorbij gaan om geloofwaardig over te laten komen dat er meerdere testen werden nagekeken. De tijd lag meestal rond de 10 minuten. Afhankelijk van de conditie voegde de proefleider de bijhorende instructies bij de ingevulde leiderschapsvaardigheden test.

De proefleider was nu klaar om naar de proefpersoon te gaan. Allereerst werd de test teruggegeven waarop nu een score was genoteerd. Daarna kreeg de proefpersoon de instructies voor de groepstaak overhandigd. De instructies manipuleerden een gevoel van macht (laag of hoog) en een gevoel van positionele zekerheid (zeker of onzeker). Door het 2*2 design waren er vier soorten instructies. Afhankelijk van de conditie waar de proefpersoon was ingedeeld kreeg hij of zij één van de vier soorten instructies overhandigd. De proefleider verliet vervolgens de ruimte om de proefpersoon de gelegenheid te geven de instructies te lezen en om (soms zogenaamd) de instructies aan de andere proefpersonen uit te delen. Na enkele minuten keerde de proefleider terug bij de proefpersoon en werd gevraagd of de instructies goed waren doorgelezen. Na een bevestigend antwoord deelde de proefleider de proefpersoon mee dat hij of zij de instructies nu weg kon leggen en voorafgaand aan de groepstaak een ander onderzoek ging uitvoeren op de computer. Voor het opstarten van de computertaak werd verteld dat wanneer alle proefpersonen klaar waren met de computertaak de groepstaak werd voortgezet in een andere ruimte.

De taak op de computer had het uiterlijk van een website waarop gewinkeld kon worden voor interieurproducten. De taak bestond uit twee delen die beiden op dezelfde manier verliepen. In het eerste deel kwamen producten aan bod die qua uiterlijk verschilden in conventionaliteit. In het tweede deel kwamen producten aanbod waar door middel van populariteitinformatie verschillen in conventionaliteit waren geoperationaliseerd. Immers, populaire producten zijn sociaal gewaardeerd en daarom doorgaans conventionele producten.

12

De proefpersonen kregen vooraf de instructie om zich voor te stellen dat zij online gingen winkelen voor een nieuw interieur. In de instructie werd expliciet gevraagd om de producten goed te bekijken en zich voor te stellen dat de producten waarvoor zij kozen daadwerkelijk werden aangeschaft. In het eerste deel kregen de proefpersonen webpagina’s te zien met producten uit vier interieurcategorieën (bijvoorbeeld “banken”). Per categorie kwamen eerst drie exemplaren naast elkaar in beeld. De proefpersonen konden hun voorkeur kenbaar maken door op de afbeelding van één van de drie exemplaren te klikken. Nadat de proefpersoon een keuze had gemaakt, verschenen alle drie de exemplaren één voor één in beeld en werden alle producten afzonderlijk beoordeeld. Deze procedure werd voor alle vier de categorieën doorlopen. De productcategorieën kwamen in random volgorde aan bod.

Het tweede deel van de computertaak verliep grotendeels op dezelfde manier. Er verschenen opnieuw webpagina’s in beeld, maar nu met vier producten per categorie. Ditmaal werd bij elk exemplaar ook productinformatie getoond. Er werd expliciet gevraagd om de productinformatie goed door te lezen. Net als in het eerste deel maakte de proefpersoon per categorie eerst een keuze tussen de vier exemplaren, en vervolgens verschenen de producten met bijhorende productinformatie één voor één in beeld voor een afzonderlijke beoordeling. In deze taak waren twee productcategorieën van belang voor het experiment, namelijk “kasten” en “eettafels”. Om te voorkomen dat er te veel nadruk kwam te liggen op de populariteitinformatie zijn er zes andere productcategorieën toegevoegd. Deze categorieën verliepen op dezelfde manier als de eerder omschreven procedure. Bij alle producten in deze toegevoegde categorieën werd productinformatie gegeven die niets te maken had met de populariteit van de producten. Er werd bijvoorbeeld informatie gegeven over de afmetingen, het materiaal, de kleur en het land waar het product was geproduceerd. De productcategorieën kwamen in alle condities in random volgorde aan bod.

Na afloop van de tweede taak volgde een manipulatiecheck bestaande uit vier items. De vragen controleerden in welke mate de proefpersoon macht en positionele zekerheid had ervaren. Ook werd er naar de stemming gevraagd. Na de manipulatiecheck volgde een

13

exit interview om na te gaan in hoeverre de proefpersoon op de hoogte was van het doel van het onderzoek. Het onderzoek werd afgesloten met vragen over de demografische gegevens van de proefpersoon.

Tot slot werden de proefpersonen ervan op de hoogte gesteld dat er geen groepstaak zou plaatsvinden. Na het verlaten van het computerhokje ontving de proefpersoon zijn beloning voor deelname aan het onderzoek. Daarna werd een debriefing overhandigd die de proefpersoon ter plekke kon lezen. Om te voorkomen dat toekomstige proefpersonen de debriefing lazen, mocht de proefpersoon de debriefing niet mee nemen.

2.3

Materialen

2.3.1

Ontwerp

In het onderzoek is gebruik gemaakt van een 2 (macht: hoog versus laag) * 2 (stabiliteit / zekerheid: stabiel versus onstabiel) design. Bij de helft van de proefpersonen werd een gevoel van macht gemanipuleerd en bij de andere helft een gevoel van weinig macht. Tussen de hoge en lage machtcondities werd een tweede onderscheid gemaakt die te maken had met de stabiliteit van de machtspositie. In één van de twee hoge macht condities en in één van de twee lage macht condities werd het gevoel gemanipuleerd dat de machtspositie vast stond en het niet mogelijk was om de machtpositie te verhogen (in het geval van lage macht) of verlagen (in het geval van hoge macht). In de andere twee condities werd het gevoel opgewekt dat de toebedeelde hoge- of lage machtpositie onstabiel was en er nog verschuivingen in de groepshiërarchie mogelijk waren. Mensen met een hoge machtpositie konden afzakken naar een lage machtpositie, en mensen met een lage machtpositie maakten nog steeds kans op een hoge machtpositie.

2.3.1

Manipulatie van macht en positionele zekerheid

Bij alle proefpersonen werd de verwachting opgewekt dat zij een rol gingen vervullen in een groepstaak. De proefpersonen vulden een leiderschapsvaardigheden test in, waarvan

14

de score zogenaamd ging bepalen welke rol de proefpersoon op zich ging nemen in de groepstaak: de rol als leider of als bouwer. De leiderschapsvaardigheden test bestond uit 61 items die waren overgenomen en vertaald uit de Eysenck Personality Questionnaire. De proefpersoon kon de vragen beantwoorden door de “Ja” of de “Nee” achter elke vraag te omcirkelen. Voorbeelden van de vragen waren: “Ben je vaak zenuwachtig?”, “Geef je het eerlijk toe als je een fout hebt gemaakt?” en “Hou je van veel drukte om je heen?”. Na het invullen van de test kreeg de proefpersoon feedback over zijn behaalde score doormiddel van een formulier waarop bovenaan de functietitel voor de groepstaak stond vermeld, met daaronder de bijhorende instructies. De gehanteerde instructies zijn overgenomen uit het onderzoek van Galinsky et al. (2003) en Maner et al. (2007). Op alle testformulieren werd de score 108 genoteerd, waaruit niet kon worden afgeleid of het een goede of een slechte score was. Zogenaamd kreeg de proefpersoon op basis van deze score een rol toegekend voor de groepstaak.

Bij de proefpersonen in de hoge machtconditie werd een gevoel van macht gemanipuleerd. Zij kregen een formulier waar op stond vermeld dat zij de functie “groepsleider” op zich gingen nemen in de groepstaak. De instructies gingen als volgt: “Jij hebt de hoogste score behaald op de leiderschapstest en bent het meest geschikt als leider van de groep. Als leider ben je verantwoordelijk voor het begeleiden van de groep bij het bouwen van een figuur, ook wel een Tanagram genoemd, uit een set legostenen. Jij beslist hoe je het bouwproces van de Tanagram structureert. Je zal de groepsleden aan het einde van de sessie evalueren aan de hand van een anonieme vragenlijst. De groepsleden zullen jouw evaluaties nooit te zien krijgen. De groepsleden krijgen niet de mogelijkheid om jouw prestatie te evalueren. Wees je er van bewust dat het verloop van de taak afhankelijk is van jouw autoriteit. Hou de touwtjes in handen! Geef heldere instructies, zorg voor soepele samenwerking en duidelijke coördinatie. Het is jouw verantwoordelijkheid om de groepsleden het figuur zo goed en zo snel mogelijk te laten bouwen. Vergeet niet voldoende aandacht te besteden aan de prestatie van elk groepslid voor de evaluatie!”

15

In de conditie waar de hoge machtpositie stabiel was, werden de instructies afgerond met de volgende tekst: “Je positie als groepsleider staat vast. Je prestatie heeft geen invloed op veranderingen in de groepstructuur.”

In de conditie waar een onzeker gevoel van hoge macht werd gemanipuleerd kregen de proefpersonen tot slot de volgende zinnen te lezen: “Let op: Je positie als groepsleider staat niet vast. Als tijdens de taak blijkt dat je als leider slecht presteert, zal degene die de op één na hoogste score heeft jouw taak als leider overnemen.”

In de lage machtconditie werd een gevoel van weinig macht gemanipuleerd. De proefpersonen kregen een formulier met instructies waar op stond vermeld dat zij de functie “bouwer” op zich gingen nemen in de groepstaak. De instructies gingen als volgt: “Jouw leiderschapskwaliteiten lijken niet voldoende te zijn voor de rol als leider in de groepstaak. De leidersrol zal door iemand anders worden uitgevoerd. Als bouwer heb je de verantwoordelijkheid over het uitvoeren van de taak. Samen met de andere bouwers ga je een figuur bouwen, ook wel een Tanagram genoemd, uit een set legostenen. Tijdens de taak volg je de instructies op die je van de groepsleider te horen krijgt. De groepsleider zal beslissen hoe het bouwproces wordt gestructureerd. Welke taken je uitvoert wordt dus bepaald door de leider. Na de taak zal de leider jouw bijdrage aan de groepsprestatie evalueren. Deze evaluatie is privé en zul je dus niet te zien krijgen. Je hoeft geen evaluatie in te vullen over het functioneren van de leider.”

De conditie waar een stabiel gevoel van weinig macht werd opgeroepen kregen tot slot de de volgende zinnen te lezen: “Je positie als bouwer staat vast. Jouw prestatie en de prestatie van de leider hebben geen invloed op veranderingen in de groepstructuur.”

In de conditie waar het gevoel werd gemanipuleerd dat de lage machtpositie niet vast stond werd onderaan de instructies het volgende vermeld:

16

“Let op: Veranderingen in de groepsstructuur zijn nog steeds mogelijk. Als jij tijdens de taak erg goed presteert, kun jij de leidersrol krijgen.”

Het experiment is niet dubbelblind uitgevoerd. De proefleider was er van op de hoogte in welke conditie de proefpersoon was ingedeeld. Omdat er weinig contact was tussen de proefleider en de proefpersoon en de proefpersoon zelfstandig werkte achter de computer is het niet aannemelijk dat dit negatieve consequenties heeft gehad voor de resultaten van het onderzoek.

Aan het einde van het onderzoek is een manipulatie check uitgevoerd. Aan de proefpersonen werd gevraagd hoe machtig zij zich voelden na het ontvangen van feedback over de behaalde testscore en na het lezen van de instructies. Via een schaal die liep van 0 (niet machtig) tot 100 (machtig) konden de proefpersonen een indicatie geven van hun gevoel van macht, door met de muis op de schaal te klikken. Daarna werd gevraagd in hoeverre de proefpersonen voelden dat zij nog invloed konden uitoefenen op hun rol in de groepstaak. Hiervoor werd een schaal gebruikt die liep van 0 (helemaal niet) tot 100 (helemaal wel). Tot slot werd aan de proefpersonen gevraagd om hun stemming aan te geven op een schaal die liep van 0 (negatief) tot 100 (positief).

De vragen over de manipulatie werden opgevolgd door een exit interview. Hierin werd gevraagd naar het inzicht in het doel van het onderzoek en eventuele opvallendheid van de informatie die bij de producten werd vermeld. Andere vragen gingen over de wijze waarop de proefpersoon een keuze had gemaakt voor één van de producten en de algemene interesse in interieurproducten en - websites.

2.3.2

Meting van productvoorkeur

Het effect van de manipulatie van macht en zekerheid werd onderzocht aan de hand van een taak waarin proefpersonen hun voorkeur konden uiten voor interieurproducten. In de instructies werd vermeld dat het doel van het onderzoek was erachter te komen op welke manier mensen gebruik maken van online winkels. Er werd tevens uitgelegd dat er anders

17

dan op gewone online winkels geen prijzen bij de producten stonden, omdat er geen interesse was in de hoeveelheid dat iemand te besteden had en dit ook een vertekening kon geven in de resultaten van het onderzoek.

Voorkeur voor producten met een ongewoon versus gewoon uiterlijk

In het eerste deel van het onderzoek zijn conventionaliteitverschillen geoperationaliseerd door producten te gebruiken die qua uiterlijk verschilden in gewoonheid. Er zijn vier productcategorieën gebruikt, namelijk banken, salontafels, lampen en schilderijen. Per categorie maakte de proefpersoon een keuze tussen producten met een gewoon, een gemiddeld en een ongewoon uiterlijk, door met de muis op het desbetreffende product te klikken (Bijlage 1). De afbeeldingen van de interieurproducten zijn overgenomen uit een vooronderzoek. Aangezien in het onderzoek de voorkeur voor producten met een ongewoon en een gewoon uiterlijk werd gemeten, was het niet de bedoeling dat er a priori verschillen waren in preferentie voor de producten. Het doel van het vooronderzoek was dus om foto’s te selecteren van producten die als “even mooi” werden beschouwd, maar verschilden in “gewoonheid”. In het onderzoek kwamen de afbeeldingen van het gewone, gemiddelde en ongewone product naast elkaar in beeld en de volgorde werd per categorie afgewisseld. Na de keuzesituatie werden alle producten nogmaals in random volgorde getoond en werd elk product beoordeeld op een schaal die liep van 0 (lelijk) tot 100 (mooi).

De hypotheses zijn gericht op verschillen in voorkeur voor de gewone en de ongewone producten. In de analyse zullen de gemiddelde producten wel mee worden genomen, maar er worden geen voorkeursverschillen voor de gemiddelde producten verwacht.

Voorkeur voor populaire versus onpopulaire producten

In het tweede deel van de computertaak werd de voorkeur voor populaire producten gemeten. Conventionaliteitverschillen zijn in dit deel van de taak geoperationaliseerd door producten te laten verschillen in populariteit. Er zijn twee productcategorieën

18

gebruikt, namelijk kasten en eettafels. Per categorie werden foto’s van vier exemplaren gebruikt die in een vooronderzoek als “even mooi” beoordeeld waren. De populariteit van de producten werd gemanipuleerd aan de hand van productinformatie die bij elke afbeelding werd vermeld (Bijlage 2). In elke categorie was er sprake van vier populariteitniveaus: “meest populair”, “redelijk populair”, “weinig populair” en “minst populair”. In de categorie “kasten” werd vermeld hoe vaak het product bekeken was. De meest populaire kast was 992 keer bekeken in tegenstelling tot de minst populaire kast die slechts 29 keer was bekeken. Bij de foto’s van de eettafels werd informatie gegeven over hoe vaak elke eettafel was verkocht in 2010. De meest populaire eettafel was 1.011 keer verkocht in 2010, de minst populaire eettafel pas 4 keer. De productinformatie gaf dus een indicatie hoe geliefd het product was onder de bezoekers van de website. Opnieuw maakten de proefpersonen per productcategorie een keuze tussen de vier producten. Daarna kwamen de exemplaren met bijhorende productinformatie één voor één in beeld en gaven de proefpersonen per exemplaar een algemeen oordeel door middel van een schaal die liep van 0 (lelijk) tot mooi (100) (Bijlage 3).

In de analyses zal gekeken worden naar voorkeur voor de extreme variabelen, dus voor de “meest populair” en de “minst populaire” producten. Aangezien de middencategorieën ook neigen naar populariteit (“redelijk populair” product) of naar onpopulariteit (“weinig populair” product), worden de populariteitniveaus in de analyse ook samengenomen. De voorkeur voor de meest populaire en redelijk populaire producten zullen worden samengenomen, evenals de voorkeur voor de weinig populaire en minst populaire producten.

19

3.

RESULTATEN

In dit hoofdstuk worden de resultaten besproken die uit de statistische analyses van de data naar voren zijn gekomen. Allereerst wordt de manipulatie gecontroleerd om te kijken of er daadwerkelijk sprake was van verschillen in macht en positionele zekerheid tussen de condities. Ten tweede wordt uitleg gegeven over de voorbereidende statistiek waarbij eveneens een weergave van de gelijkheid van de condities aan de orde komt. Ten derde zullen de analyses worden behandeld met de belangrijkste resultaten. Tot slot volgt een paragraaf over de exploratie. In deze paragraaf komen variabelen aan bod die niet direct aan de hypotheses gerelateerd zijn, maar wel een interessante toevoeging kunnen zijn voor het huidige onderzoek.

3.1

Manipulatie Controle

Voorafgaand aan de analyse van de manipulatie zijn de twee items die de mate van ervaren macht hebben gemeten samengevoegd tot één schaal. Het eerste item heeft gemeten hoe machtig de proefpersoon zich voelde na het ontvangen van feedback over de behaalde testscore op de leiderschapsvaardigheden test. Het tweede item richtte zich op de omvang van machtgevoelens na het lezen van de instructies voor de groepstaak. De betrouwbaarheid van de nieuwe schaal is getest en heeft een score behaald van α 0.83. De andere twee afhankelijke variabelen zijn: zekerheid over de machtpositie en stemming. Voor alle drie de schalen was een minimale score van 0 en een maximale score van 100 mogelijk. Met behulp van een ANOVA is per item gecontroleerd of de manipulatie van de factoren macht en zekerheid was geslaagd. De condities verschilden significant in de mate waarop zij zich machtig voelden na het krijgen van feedback over hun score op de zogenaamde leiderschapsvaardigheden test, F(3, 102) = 13.685, p <.001. Volgens verwachting voelden de mensen die de rol als leider kregen (hoge macht conditie) zich machtiger (M = 52.99, SD = 20.54) dan de mensen die de rol als bouwer kregen (lage machtconditie) (M = 39.88, SD = 15.27). De

20

factor zekerheid heeft geen effect op hoe machtig de proefpersonen zich voelden. De informatie in de instructies over stabiliteit of onstabiliteit van de machtpositie heeft dus geen invloed gehad op verschillen tussen de condities wat betreft de machtgevoelens. Naast verschillen in machtgevoelens is ook gecontroleerd in hoeverre de proefpersonen zich zeker voelden over de stabiliteit van hun macht. Het verschil tussen de zekere- en onzekere macht conditie was significant, F(3, 102) = 10.068, p =.002. Volgens verwachting hadden de proefpersonen in de onzekere macht conditie sterker het gevoel dat zij nog invloed konden uitoefenen op hun rol in de groepstaak (M = 60.36, SD = 22.56) dan de proefpersonen in de zekere macht conditie (M = 46.08, SD = 24.13). Uit de analyse kwam een marginaal significant verschil naar voren tussen de hoge - en lage machtconditie, F(3, 102) = 2.919, p =.091. De mensen in de hoge macht conditie voelden in grotere mate dat zij nog invloed uit konden oefenen op de toegewezen rol in de groepstaak (M = 57, SD = 23.54) dan de mensen in de lage macht conditie (M= 49.29, SD = 24.73). Uit eerder besproken studies komt naar voren dat mensen met macht een groter gevoel van controle ervaren. Het verband tussen macht en controle kan verklaren waarom de hoge macht conditie in grotere mate het gevoel hadden dat zijn invloed konden uitoefenen op hun rol in de groepstaak dan mensen in de lage machtconditie. Tot slot is gecontroleerd in hoeverre de proefpersonen zich positief versus negatief voelden, om na te gaan of de manipulatie ook effect heeft gehad op stemming. Dit was niet het geval. Tussen de lage- en hoge macht conditie werd geen stemmingsverschil gevonden, F(3, 102) = 1.586, p = .211. Dit gold ook voor de onzekere- en zekere conditie, F(3, 102) = 2.110, p =.149. Er is geen sprake van een interactie-effect van de factoren op stemming, F(3,102) = 0.379, p =.539. De manipulatie heeft dus wel effect gehad op gevoelens van macht en zekerheid over de stabiliteit van macht, maar niet op stemming.

21

3.2

Voorbereidende statistiek

Uitbijters Alle variabelen zijn gecontroleerd op uitbijters aan de hand van de z-scores. Twee uitbijters zijn uiteindelijk niet meegenomen in de analyse. De uitbijters hadden een zwaarde van 3.33. Het gaat om een uitbijter op de variabele “keuze voor ongewone producten” en om een uitbijter op de variabele “keuze voor gemiddelde producten”. Deze variabelen zullen later worden toegelicht. Exit interview De antwoorden op het exitinterview zijn tevens gecontroleerd. Het was belangrijk dat het voor de proefpersonen onduidelijk bleef wat het doel van het onderzoek was. Uit de antwoorden kwam naar voren dat niemand de manipulatie van macht en positionele zekerheid in verband bracht met een voorkeur voor producten. Om deze reden zijn er naar aanleiding van het exitinterview geen proefpersonen verwijderd uit de dataset. Keuzevariabelen Als voorbereiding op de analyses zijn er een aantal nieuwe variabelen aangemaakt die het keuzegedrag van de proefpersonen representeren. Per proefpersoon is berekend hoe vaak voor de ongewone producten, voor de gewone producten, en voor de gemiddelde producten is gekozen. Het keuzegedrag in de eerste taak is dus verwerkt in drie nieuwe variabelen. Aangezien er sprake was van 4 keuzesituaties was er per variabele een minimale score van 0 en een maximale score van 4 mogelijk. Het keuzegedrag in de tweede taak is op dezelfde manier verwerkt in vier nieuwe variabelen. De variabelen geven aan hoe vaak iemand heeft gekozen voor de meest populaire, de redelijk populaire, de weinig populaire en de minst populaire producten. Aangezien er twee keer een keuze werd gemaakt tussen de vier productsoorten was er per variabele een minimale score van 0 en een maximale score van 2 mogelijk.

22

Een algemene analyse laat zien dat de proefpersonen het meest hebben gekozen voor de gewone producten (M = 1.98, SD = 1.01) en de minst populaire producten (M = 0.58, SD = 0.67). De ongewone producten (M = 1.02, SD = 0.89) en de meest populaire producten (M = 0.43, SD = 0.59) zijn het minst gekozen.

Beoordelingsvariabelen Naast het

keuzegedrag zijn ook de productbeoordelingen

geanalyseerd.

Per

productbeoordeling was een minimale score van 0 en een maximale score van 100 mogelijk. Om de beoordelingen uit de eerste taak te kunnen analyseren zijn drie variabelen aangemaakt die het gemiddelde aangeven van de beoordelingen van de vier ongewone producten, van de vier gewone producten en van de vier gemiddelde producten. Hetzelfde is gedaan voor de productsoorten die verschillenden in mate van populariteit. Per productsoort is het gemiddelde berekend van de twee beoordelingen, bijvoorbeeld van de twee populaire producten. Bij de gemiddelde beoordelingen was ook een minimale score van 0 en een maximale score van 100 mogelijk. Proefpersonen beoordeelden de gewone producten (M = 56.03, SD = 14.89) en de weinig populaire producten (M = 51.73, SD = 17.63) het hoogst. De ongewone producten (M = 37.11, SD = 16.24) en de redelijk populaire producten (M = 44.42, SD = 16.85) zijn het laagst beoordeeld.

Demografische gegevens van de condities

Om voorafgaand aan de analyses een beeld te geven van de demografische gegevens van de proefpersonen, volgt Tabel 2 voor inzicht in de gelijkheid van de condities.

23

Tabel 2. Demografische gegevens per conditiegroep Hoge macht

Geslacht

Leeftijd

Eerste

jaar

psychologiestudent

Lage macht

Zeker (n=27)

Onzeker (n=27)

Zeker (n=26)

Onzeker (n=26)

70 % Vrouw

70 % Vrouw

77 % Vrouw

81 % Vrouw

(n =19)

(n = 19)

(n = 20)

(n = 21)

30 % Man

30 % Man

23 % Man

19 % Man

(n = 8)

(n = 8)

(n = 6)

(n = 5)

M = 21.6 (6.1)

M = 21.3 (6.2)

M = 22.5 (5.3)

M = 20.4 (2.5)

67 % Ja

67 % Ja

65 % Ja

69 % Ja

(n = 18)

(n = 17)

(n = 17)

(n = 18)

33 % Nee

33 % Nee

35 % Nee

31% Nee

(n = 9)

(n = 10)

(n = 9)

(n = 8)

Uit tabel 2 blijkt dat de verdeling man/vrouw per conditie niet gelijk is, maar dat de verhouding tussen de condities wel overeenkomt. In alle condities zijn meer vrouwelijke dan mannelijke proefpersonen, en ligt de verdeling rond twee derde vrouwen en één derde mannen. Daarnaast zijn de proefpersonen qua leeftijd ook redelijk gelijk over de condities. Tot slot valt op dat in alle condities voornamelijk eerste jaar psychologiestudenten hebben meegewerkt aan het onderzoek. Uit deze gegevens kan worden opgemaakt dat verschillen in resultaten tussen de condities niet veroorzaakt kunnen worden door verschillen in populatieverdeling per conditiegroep. 3.4

Onderzoeksresultaten

Er zijn verschillende analyses uitgevoerd om het verband tussen de afhankelijke - en de onafhankelijke variabelen te onderzoeken. De hypotheses zijn getoetst aan de hand van een MANOVA met een 2 (macht manipulatie: hoge macht, lage macht) * 2 (zekerheid van machtspositie: zekerheid, onzekerheid) design. Er is een significantieniveau gehanteerd van p <.05.

24

In deze paragraaf worden eerst de analyses besproken die zijn uitgevoerd over de variabelen van de producten die qua uiterlijk verschilden in conventionaliteit. Er zal gekeken worden naar het keuzegedrag van de condities, en vervolgens naar de voorkeur die uit de beoordelingen naar voren kwam. Daarna worden de analyses gerapporteerd die zijn uitgevoerd over de variabelen van de producten die qua populariteit verschilden in conventionaliteit. Eerst wordt gekeken naar de resultaten van de extreme variabelen, dus de keuze voor en de beoordeling van de meest populaire en minst populaire producten. Daarna worden de resultaten besproken die voortkwamen uit de analyses waar de keuze en voorkeur voor de middencategorieën zijn samengenomen met de keuze en voorkeur voor de extreme categorieën. Het gaat hierbij om de keuze voor en beoordeling van de populaire producten (meest populaire en redelijk populaire producten) versus de keuze voor en beoordeling van de onpopulaire producten (weinig populaire en minst populaire producten).

3.4.1

Voorkeur voor producten met een ongewoon versus gewoon uiterlijk

Keuze voor producten met een ongewoon versus gewoon uiterlijk

Er is een MANOVA uitgevoerd met macht en zekerheid als onafhankelijke variabelen, en 3 afhankelijke variabelen, namelijk de keuze voor ongewone, gemiddelde en gewone producten. Er is geen multivariaat effect gevonden van macht op de keuze voor ongewone en gewone producten, F(3, 98) = .025, p =.995. Het multivariaat effect van zekerheid is wel significant, F(3, 98) = 4.050, p =.009. Er is een hoofdeffect gevonden van zekerheid op de keuze voor ongewone producten, F(3, 102) = 8.958, p =.003. Volgens verwachting kozen mensen die zeker waren over de stabiliteit van hun machtspositie vaker voor een product met een ongewoon uiterlijk (M = 0.85, SD = 0.69) dan mensen die onzeker waren over het standhouden van hun machtspositie (M = 0.47, SD = 0.58). Er is ook een significant hoofdeffect gevonden van zekerheid op de keuze voor gewone producten, F(3, 102) = 6.204, p =.014. Vervolgens verwachting hebben de mensen die verkeerden in een onzekere machtspositie vaker gekozen voor een product met een gewoon uiterlijk (M = 2.25, SD = 0.96) dan mensen die zeker waren over hun

25

machtspositie (M = 1.77, SD = 0.99). Er is geen multivariaat interactie-effect gevonden van macht en zekerheid op de keuze voor ongewone en gewone producten, F(3, 98) =.916, p =.436.

Beoordeling van producten met een ongewoon versus gewoon uiterlijk

Met MANOVA is het effect van macht en zekerheid op 3 afhankelijke variabelen, namelijk de beoordeling van ongewone, gemiddelde en gewone producten, bekeken. Er is geen multivariaat effect gevonden van macht op de beoordeling van de ongewone producten en de gewone producten, F(3, 100) = 1.460, p =.230. Zekerheid zorgt wel voor een multivariaat effect, F(3, 100) = 2.841, p =.042. Er is een significant hoofdeffect gevonden van zekerheid op de beoordeling van gewone producten, F(3, 102) = 4.185, p =.043. Volgens verwachting beoordeelden proefpersonen die onzeker waren over hun machtspositie de producten met een gewoon uiterlijk hoger (M = 58.91, SD = 14.32) dan de proefpersonen met zekere macht (M = 53.15, SD = 15.01). Er is geen multivariaat interactie-effect gevonden van macht en zekerheid op de beoordeling van de ongewone producten en de gewone producten, F(3, 100) =.882, p =.453.

3.4.2

Voorkeur voor populaire versus onpopulaire producten

Keuze voor de meest populaire en minst populaire producten

Er is een MANOVA uitgevoerd om het effect van macht en zekerheid op de keuze voor de meest populaire en de minst populaire producten te analyseren. Op de keuze voor de meest populaire en minst populaire producten zijn geen multivariate effecten gevonden van macht, F(2, 101) = 1.126, p =.328, van zekerheid, F(2, 101) =.600, p =.551, en van macht*zekerheid, F(2, 101) = 1.060, p =.350.

26

Beoordeling van de meest populaire en minst populaire producten

Er is een MANOVA uitgevoerd met macht en zekerheid, en 2 afhankelijke variabelen, namelijk de beoordeling van de meest populaire en de minst populaire producten. Op de beoordeling van de meest populaire en minst populaire producten zijn geen multivariate effecten gevonden van macht, F(2, 101) =.559, p =.574, van zekerheid, F(2, 101) =.898, p =.411, en van macht*zekerheid, F(2, 101) =.200, p =.819.

Keuze voor de populaire (meest populair + redelijk populair) en onpopulaire (weinig populair + minst populair) producten

Met behulp van een MANOVA is het effect van macht en zekerheid op de keuze voor de populaire en onpopulaire producten gemeten. Op de keuze voor populaire en onpopulaire producten zijn geen multivariate effecten gevonden van macht, F(1, 102) =.216, p =.643, van zekerheid, F(1, 102) = 1.013, p =.317, en van macht*zekerheid, F(1, 102) =.026, p =.871.

Beoordeling van de populaire (meest populair + redelijk populair) en onpopulaire (weinig populair + minst populair) producten

Er is een MANOVA uitgevoerd met de factoren macht en zekerheid, en 2 afhankelijke variabelen, namelijk de beoordeling van de populaire en onpopulaire producten. Op de beoordeling van populaire en onpopulaire producten is een multivariaat effect gevonden van macht*zekerheid, F(2, 101) = 4.521, p =.013. Het interactie-effect van macht en zekerheid is significant op de beoordeling van onpopulaire producten, F(3, 102) = 8.920, p =.004. De lage, onzekere machtconditie beoordeelde de onpopulaire producten het hoogst (M = 53.71, SD = 12.29), gevolgd door de hoge, zekere machtconditie (M = 52.44, SD = 11.48), de lage, zekere machtconditie (M = 46.28, SD = 14.90), en de hoge, onzekere machtconditie (M = 45.11, SD = 12.01). De hoge beoordeling van onpopulaire producten door de lage, onzekere machtconditie gaat in tegen de verwachting. Aangezien het hier gaat om een onconventioneel product werd verwacht dat de hoge machtcondities,

27

en de lage, zekere machtconditie dit product hoger zouden beoordelen, dan de lage, onzekere machtconditie. Dat de hoge, zekere machtconditie deze onconventionele producten hoger heeft beoordeeld dan de hoge, onzekere machtconditie komt wel overeen met de verwachting.

3.4.3

Exploratie

Wat opvalt aan de resultaten is dat de keuzevoorkeur en de beoordelingsvoorkeur van de condities niet altijd overeenkomen. Bijvoorbeeld, in het geval van de producten met een ongewoon uiterlijk heeft positionele zekerheid wel effect gehad op het keuzegedrag, maar niet op de productbeoordelingen. Dit resultaat laat zien dat de producten waarvoor gekozen werd in de keuzesituatie niet altijd de hoogste beoordeling kregen in de beoordelingssituatie. Dit kan betekenen dat proefpersonen een keuze hebben gemaakt die niet congruent is aan hun ware attitude, wat duidt op inconsistentie tussen attitude en gedrag. Er is sprake van consistentie wanneer het product waarvoor gekozen is binnen de keuzesituatie, vervolgens ook het hoogst beoordeeld wordt. Er is sprake van inconsistentie wanneer een ander product hoger wordt beoordeeld dan het gekozen product. Op grond van eerder onderzoek kan verwacht worden dat mensen met macht zich meer gedragen vanuit hun attitudes, en daarom minder inconsistentie laten zien tussen keuze en beoordeling dan mensen met weinig macht. Om dit te achterhalen is het nodig te kijken of het verband tussen attitude (beoordeling) en gedrag (keuze) verschilt per conditie. Hiertoe is een nieuwe variabele aangemaakt waarbij de score aangeeft hoe vaak er bij een proefpersoon sprake was van inconsistentie tussen keuze en beoordeling over beide taken. Per keuze stond een score 0 voor consistentie, en een score 1 voor inconsistentie. De nieuwe variabele geeft de som weer van de inconsistenties over alle keuzemomenten in de taak. Aangezien er in totaal 6 keer sprake was van een keuzesituatie (vier keer in taak 1 en twee keer in taak 2), gevolgd door een beoordelingssituatie, was er een minimale score van 0 (geen inconsistentie) en een maximale score van 6 (altijd inconsistentie) mogelijk. Bijvoorbeeld, wanneer iemand drie keer inconsistent was in de eerste taak en één keer in de tweede taak, dan was er sprake van een score 4 op de nieuwe variabele.

28

Er is een ANOVA uitgevoerd met macht en zekerheid als onafhankelijke variabelen, en de inconsistentie tussen keuze en beoordeling over de gehele taak als afhankelijke variabele. De resultaten laten een trend zien van de factor macht, F(3, 102) = 2,648, p =.107. Mensen met macht zijn vaker inconsistent in hun keuze en voorkeur (M = 1.39, SD = 1.52), dan mensen met weinig macht (M = 0.94, SD = 1.26). Dit gaat tegen de verwachting in, aangezien eerder besproken studies aangeven dat er bij mensen met macht meer congruentie is tussen attitude en gedrag.

Bovenstaande bevinding geeft aan dat er een verschil is tussen de hoeveelheid inconsistentie tussen keuze en beoordeling van de hoge - en lage macht conditie. In een tweede analyse is gekeken wanneer de inconsistentie heeft plaatsgevonden. Er is dus onderzocht of de hoge- en de lage machtconditie inconsistent waren bij dezelfde soort producten (bijvoorbeeld “producten met gewoon uiterlijk” of “weinig populaire producten”), of juist bij verschillende soorten producten. Per productsoort is een somscore berekend van de hoeveelheid inconsistentie in de hoge- en de lage machtconditie. Deze somscores zijn met elkaar vergeleken om te bepalen waar de meeste inconsistentie heeft plaatsgevonden.

Grafiek 1. Inconsistentie tussen keuze en beoordeling bij de producten met een ongewoon versus gewoon uiterlijk. 30 25 20 15

Hoge macht Lage macht

10 5 0 Gew one producten

Gemiddelde producten

Ongew one producten

29

Grafiek 1 laat zien hoe vaak en bij welke soort producten de hoge- en lage machtconditie inconsistent waren in het geval van de producten die verschilden in uiterlijk. Wat opvalt is dat mensen met macht vaker inconsistent zijn geweest dan mensen met weinig macht, en voornamelijk bij de onconventionele producten, namelijk de producten met een ongewoon uiterlijk.

Grafiek 2. Inconsistentie tussen keuze en beoordeling bij de populaire versus onpopulaire producten.

10 9 8 7 6 5 Hoge m acht

4

Lage m acht

3 2 1 0 Meest populaire producten

Redelijk populaire producten

Weinig populaire producten

Minst populaire producten

In Grafiek 2 is af te lezen dat de hoeveelheid inconsistentie van de hoge- en lage machtconditie bij de producten die verschilden in populariteit meer overeenkomt. De inconsistentie tussen keuze en beoordeling heeft ook meer verspreid plaatsgevonden over de vier productsoorten. Toch valt op dat in dit geval de mensen met weinig macht het meest inconsistent waren bij de onconventionele producten, namelijk de minst populaire producten, en niet de mensen met macht. Mensen met macht zijn juist het meest inconsistent bij de meer conventionele, namelijk de redelijk populaire producten.

30

4.

DISCUSSIE

Voorkeur voor producten met een ongewoon versus een gewoon uiterlijk

Uit dit onderzoek kan de conclusie worden getrokken dat hoofdzakelijk positionele zekerheid invloed heeft op voorkeur voor producten met een onconventioneel uiterlijk. De resultaten bevestigen de verwachting dat zowel mensen met hoge als met lage macht een grotere voorkeur hebben voor producten met een onconventioneel uiterlijk, wanneer zij zeker zijn over de stabiliteit van hun machtpositie. Mensen met een zekere machtpositie kozen vaker voor producten met een ongewoon uiterlijk, dan mensen met een onzekere machtpositie. Daarnaast blijkt uit de resultaten dat positionele onzekerheid leidt tot een grotere voorkeur voor producten met een conventioneel uiterlijk. Mensen met een onzekere machtpositie kozen vaker voor producten met een gewoon uiterlijk, en gaven deze producten hogere beoordelingen, dan mensen met een zekere machtpositie.

De resultaten geven ondersteuning aan de besproken literatuur over omstandigheden waarin mensen sociale risico’s durven te nemen. Mensen met macht nemen meer risico wanneer zij zeker zijn over de stabiliteit van hun machtpositie. Zij hoeven in deze situatie niet te vrezen voor mogelijk machtverlies, wat de optimistische risicoperceptie in stand houdt. Mensen die zeker zijn over het standhouden van een lage machtpositie lijken meer risico te nemen doordat zij weinig te verliezen hebben en daardoor minder angstig zijn voor mogelijke negatieve uitkomsten van een risico. In het geval van positionele onzekerheid lijkt het zo te zijn dan wanneer mensen het gevoel hebben dat ze invloed kunnen uitoefenen op hun huidige positie, zij meer rekening houden met de sociale omgeving en dus minder risico gaan nemen. Het maakt hierbij niet uit of het gaat om een hoge of een lage machtpositie.

In tegenstelling tot de factor positionele zekerheid, heeft de factor macht op zichzelf geen hypothese bevestigd. Er is geen ondersteuning gevonden voor de verwachting dat mensen met macht een grotere voorkeur hebben voor producten met een onconventioneel uiterlijk dan mensen met weinig macht. Echter komt uit de exploratie wel een interessant effect

31

van macht naar voren. Mensen met macht lieten meer inconsistentie zien tussen hun attitude (beoordeling van het uiterlijk van een product) en gedrag (keuze voor een product) dan mensen met weinig macht. Aangezien meerdere studies indiceren dat mensen met macht zich voornamelijk gedragen in overeenstemming met ware attitudes is dit een opmerkelijke bevinding. Evenals het resultaat dat de meeste incongruentie plaats vond bij de producten met een onconventioneel uiterlijk. Meerdere malen kozen mensen met macht wel voor het ongewone product, terwijl zij vervolgens aangaven dit product minder mooi te vinden dan het product met een gemiddeld en/of gewoon uiterlijk. Dit resultaat impliceert dat mensen met macht geen grotere voorkeur hebben voor het uiterlijk van een onconventioneel product, maar wel meer geneigd zijn om dit soort producten te verkiezen boven andere producten die ze eigenlijk mooier vinden. Het lijkt dus zo te zijn dat mensen met macht in sommige gevallen strategisch hebben gekozen voor een product met een onconventioneel uiterlijk. Aangezien zij dit product niet altijd het mooist vonden lijken zij gestuurd te worden door een andere drijfveer dan hun attitude over het uiterlijk van het product.

Voorkeur voor populaire versus onpopulaire producten

Macht heeft, in interactie met positionele zekerheid, wel effect gehad op voorkeur voor producten die qua populariteit van elkaar verschilden. Er zijn geen verschillen in voorkeur gevonden voor de extreme producten, oftewel de meest populaire en minst populaire

producten.

Het

samennemen

van

de

extreme

categorieën

en

de

middencategorieën tot de twee categorieën “populaire producten” en “onpopulaire producten” heeft wel geleid tot een effect. De interactie van macht en zekerheid heeft gezorgd voor verschillen in voorkeur voor de onpopulaire producten. Dit zijn onconventionele producten, aangezien het gaat om producten die minder sociale waardering hebben gekregen dan de andere producten. Opmerkelijk is dat mensen met een lage, onzekere machtpositie de onpopulaire producten het hoogst hebben beoordeeld. Verwacht werd dat deze conditie de onpopulaire producten het laagst zou beoordelen, aangezien zij vanuit de besproken literatuur het minst geneigd lijken om af te wijken van een algemene voorkeur. Deze conditie toont dus interesse voor producten die door de

32

meerderheid is afgekeurd. Een verklaring kan zijn dat wanneer mensen met een lage machtpositie de mogelijkheid krijgen om meer macht te verkrijgen zij zich meer gaan onderscheiden van de massa, in de hoop dat zij hier sociale waardering mee winnen. In plaats van dat mensen met macht hun optimistische risicoperceptie verliezen bij positionele onzekerheid, is het misschien zo dat mensen met een lage macht juist een meer optimistische risico perceptie krijgen bij de mogelijkheid om macht te vergroten. De één na hoogste beoordeling van de onpopulaire producten werd gegeven door de mensen met een hoge, zekere machtpositie. De hoge beoordeling bevestigt de verwachting dat deze conditie zich weinig laat beïnvloeden door de voorkeur van anderen. De lage, zekere conditie, gevolgd door de hoge, onzekere conditie beoordeelden de onpopulaire producten het laagst. Het ontbreken van een voorkeur voor onconventionele producten bij deze condities komt overeen met de verwachting.

Het is opvallend dat macht alleen invloed heeft gehad op voorkeur voor producten die verschilden in populariteit en niet op producten die verschilden in uiterlijk. Het kan zo zijn dat verschillen in productinformatie meer in het oog zijn gesprongen dan verschillen in uiterlijk, waardoor de kans groter was dat proefpersonen hierdoor beïnvloedt werden. De productinformatie over populariteit was getalsmatig, en daarom concreet. Proefpersonen zagen in één oogopslag welke producten in meer en mindere mate onconventioneel waren. Het kan daarom zo zijn dat de proefpersonen meer bewust waren van de verschillen in populariteit en daarom ook meer bewuste beoordelingen en keuzes hebben gemaakt. Het zou dus zo kunnen zijn dat de verschillen in populariteit andere denkprocessen hebben opgeroepen dan de verschillen in uiterlijk. Dit kan ook een rol hebben gespeeld bij de inconsistentie tussen keuze en voorkeur bij de producten die verschilden in populariteit. Anders dan bij de producten die verschilden qua uiterlijk laat de exploratieve analyse zien dat de hoge en lage machtconditie ongeveer even vaak inconsistent waren in het geval van de producten die verschilden in populariteit. Ondanks dat de scores dichtbij elkaar lagen is uit de analyse naar voren gekomen dat mensen met weinig macht de meeste inconsistentie lieten zien bij de minst populaire, dus de onconventionele producten. Terwijl mensen met macht het meest inconsistent waren bij de onconventionele producten bij de producten die verschilden in uiterlijk. Mensen met

33

weinig macht kozen dus bewust voor het product met de minste populariteit, terwijl ze vervolgens aangaven dat ze het product niet het mooist vonden. Er lijkt hier dus ook sprake te zijn van strategisch gedrag.

Implicaties en vervolgonderzoek

Binnen de onderzoekslijn is tot nu toe voornamelijk aandacht geweest voor de invloed van macht op risicovol gedrag en consumentenvoorkeur. Het huidige onderzoek wijst op de waarde van positionele zekerheid die kan samenhangen met een machtpositie. Zekerheid over het standhouden van een machtpositie lijkt een centrale factor te zijn wanneer het gaat om veilig of risicovol gedrag in sociaal verband. Uit het onderzoek komt dan ook naar voren dat niet macht, maar positionele zekerheid invloed heeft op de voorkeur voor producten met een onconventioneel uiterlijk. Het huidige onderzoek bevestigt met dit resultaat dat mensen met een zekere machtpositie meer risico nemen, in dit geval in de zin van het durven kiezen voor een product met een afwijkend uiterlijk. Ondanks dat een neiging tot risicovol gedrag wordt bevestigd, blijft onduidelijk waarom mensen met positionele zekerheid meer kozen voor producten met een ongewoon uiterlijk dan mensen met positionele onzekerheid. Wat is de motivatie achter de keuze voor het product met het onconventionele uiterlijk?

Ieder mens is op zoek naar een balans tussen sociale assimilatie en individuele differentiatie. Welke motivatie sterker aanwezig is hangt af van de situatie. Zo is uit onderzoek gebleken dat mensen graag hun mening delen met de meerderheid, maar zichzelf liever onderscheiden wanneer het gaat om een kwestie van smaak (Spears, Ellemers & Doosje, 2009). Het is daarom niet verwonderlijk dat het verlangen naar onderscheiding vaak in verband is gebracht met consumptiegedrag. Onderscheiding via consumentengedrag schijnt een veilige manier te zijn om een gevoel van uniekheid te ervaren zonder het gevoel van sociale gelijkheid te veel in gevaar te brengen (Ruvio, 2008). Daarnaast zijn de producten die we bezitten bepalend voor ons zelfbeeld. Producten worden daarom vaak ervaren als verlengstuk van het zelf. Oftewel, we identificeren ons met de eigenschappen van de producten die we kopen (Belk, 1988). Het

34

kopen van een product met een onderscheidend uiterlijk kan daarom ervaren worden als een manier om individuele differentiatie te bereiken. Dit fenomeen kan ook opgetreden zijn in het huidige onderzoek. Het kan zo zijn dat positionele zekerheid samengaat met een grotere behoefte aan onderscheiding, dan aan sociale gelijkheid. De producten met een onconventioneel uiterlijk sloten in dit geval beter aan op de motivatie tot onderscheiding, dan de producten met een gewoon uiterlijk. Tegelijkertijd kan het zo zijn dat positionele onzekerheid een groter verlangen naar sociale goedkeuring dan naar individuele differentiatie heeft opgewekt, waardoor mensen in deze conditie een grotere voorkeur hadden voor de producten met een conventioneel uiterlijk. In dit geval gaat het dus om een match tussen motivatie en product. De aanwezigheid van een verlangen naar differentiatie zou ook kunnen verklaren waarom er inconsistentie is gevonden tussen attitude en gedrag. De behoefte aan onderscheiding kan mensen motiveren om te kiezen voor producten waarmee zij onderscheidendheid kunnen bereiken. De mate waarin zij het product mooi vinden zal in dit geval minder belangrijk worden gevonden, dan de unieke kenmerken van het product. Vervolgonderzoek zou zich verder kunnen richten op een eventueel verband tussen positionele zekerheid en het verlangen tot onderscheiding van anderen. Evenals op een eventueel verband tussen het verlangen tot onderscheiding en inconsistentie tussen attitude en gedrag.

Wanneer verder gekeken wordt naar de motivatie achter de keuze voor de producten met het onconventionele uiterlijk moet een kritische noot geplaatst worden bij de mogelijke interpretatie van het ongewone product als een statusproduct. Vooronderzoek heeft getest in hoeverre mensen producten als “gewoon” versus “ongewoon” en als “even mooi” beoordeelden. Door het selecteren van producten die verschilden in conventionaliteit, maar gelijk waren in esthetische waarde kan grotendeels worden uitgesloten dat de productkeuzes en productbeoordelingen van de proefpersonen zijn beïnvloedt door de schoonheid van een product, in plaats van de verschillen in conventionaliteit. Echter is niet gecontroleerd of de onconventionele producten ook op een andere manier kunnen zijn waargenomen. Het kan dus zo zijn dat de unieke eigenschappen van een product zijn geassocieerd met status. In dat geval heeft dus niet de perceptie van ongewone eigenschappen de voorkeur voor het onconventionele product gemotiveerd, maar de

35

associatie met status en sociale winst. De literatuur over risicoperceptie gaat in dit geval niet op, aangezien statusproducten een sociaal veilige keuze zijn.

Buiten de aanwezigheid van een sturende motivatie kan de voorkeur van mensen met positionele zekerheid voor producten met een ongewoon uiterlijk ook voortkomen uit een ander mechanisme. Uit eerder onderzoek blijkt dat macht zorgt voor een abstracte manier van informatieverwerking en bredere categorisatie, wat er voor kan zorgen dat mensen met macht iets minder snel ongewoon vinden dan mensen met weinig macht. Aangezien er in dit onderzoek geen effect van macht is gevonden kan deze literatuur niet direct worden toegepast op de resultaten. Echter, macht en positionele zekerheid lijken nauw samen te hangen. Het zou alsnog zo kunnen zijn dat er sprake was van een bredere perceptie van “het ongewone” versus “het gewone” bij de mensen met positionele zekerheid, met name bij de mensen met zekerheid over een hoge machtpositie. In dat geval kan een andere perceptie van het uiterlijk van de ongewone producten invloed hebben gehad op de keuze voor deze producten. Immers, mensen met bredere categorieën ervaren iets minder snel als ongewoon, waardoor eventuele ongewone eigenschappen minder snel iemands keuze zal beïnvloeden. Interessant voor vervolgonderzoek is om het eventuele verband tussen positionele zekerheid en bredere categorisatie nader te bekijken. Met name of dit ook op gaat voor mensen met een lage, zekere machtpositie.

De resultaten uit het onderzoek zijn tevens bruikbaar in de praktijk. In het bijzonder de conclusie dat zekerheid of onzekerheid over een machtpositie kan zorgen voor verschillen in productvoorkeur. Voor merken kan deze bevinding goed worden geïmplementeerd in hun marketingbeleid. Wanneer er sprake is van een conventioneel product kan men inspelen op onzekere gevoelens van de consument en de conventionele kenmerken van het product extra benadrukken. Zoals een slogan die aangeeft dat een product een veilige of populaire keuze is. In het geval van een onconventioneel product kan het marketingbeleid inspelen op gevoelens van zekerheid door juist de afwijkende, unieke kenmerken van het product naar voren brengen. Een voorbeeld is een slogan die aangeeft dat een product nog onbekend, slechts exclusief verkrijgbaar, of alleen voor een echte “durfal” bestemd is.

36

Anders dan anderen of net als iedereen? Zolang er sprake is van positionele zekerheid durven we meer uiting te geven aan onze persoonlijke stijl. Wanneer we ons zeker voelen over onze positie lijkt het oordeel van anderen ineens minder bedreigend, of zijn we juist gefocust op de bewondering die een uniek bezit met zich mee kan brengen. Een opvallende, gewaagde en vernieuwende stijl is dus niet alleen voor beroemdheden weggelegd!

37

LITERATUUR

Adler, N. E., Boyce, T., Chesney, M. A., Cohen, S., Folkman, S., Kahn, R. L., & Syme, S. L. (1994). Socioeconomic status and health: The challenge of the gradient. American Psychologist, 49, 15–24.

Anderson, C. & Berdahl,

J. L. (2002). The experience of power: Examining the

effects of power on approach and inhibition Tendencies. Journal of personality and Social psychology , 6, 1362- 1377.

Anderson, C. & Galinsky, A. D. 2006. Power, optimism, and risk-taking. European Journal of Social Psychology, 36, 511-536.

Belk, R.W. (1988). Possesions and the extended self. Journal of Consumer Research, 15, 139-168.

Briñol, P., Petty, R. E., Valle, C. Rucker, D. D. & Becerra, A. (2007). The effects of message recipients’ power before and after persuasion: A self-validation analysis. Journal of Personality and Social Psychology, 93, 1040-1053. Capaldi, D. M., Stoolmiller, M., Clark, S., & Owen, D. L. (2002). Heterosexual risk behaviors in at-risk young men from early adolescence to young adulthood prevalence, prediction, and association with STD contraction. Developmental Psychology, 38, 394– 406.

Chen, S., Lee Chai, A. Y., & Bargh, J. A. (2001). Relationship orientation as a moderator of the effects of social power. Journal of Personality and Social Psychology, 80, 173–187.

Galinksy, A. D., Gruenfeld, D. H. & Magee, J. C. (2003). From power to action. Journal of Personality and Social Psychology, 85, 453-466.

38

Galinsky, A. D., Gruenfeld, D.H., Magee, J. C., Whitson, J. A. & Liljenquist, K. A. (2008). Power reduces the press of the situation: Implications for creativity, conformity, and dissonance. Journal of personality and Social Psychology, 95, 1450- 1466.

Galinsky. A.D., Magee, J. C., Inesi, M.E. & Gruenfeld, D. H. (2006). Power and perspectives not taken, Psychological Science, 17, 1068-1074.

Gruenfeld, D. H., Inesi, M. E., Magee, J. C., & Galinsky, A. D. (2008). Power and the objectification of social targets. Journal of Personality and Social Psychology, 95, 111– 127.

Guinote, A. (2007). Power and goal pursuit. Personality and Social Psychology Bulletin, 33, 1076–1087.

Horsney, M. J. & Jetten, J. (2004). The individual within the group: Balancing the need to belong with the need to be different, Personality and Social Psychology Review, 3, 248- 264.

Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory. Econometrica, 47, 263–292.

Keltner, D., Gruenfeld, D. H. & Anderson, C. (2003). Power, Approach, and Inhibition, Psychological Review, 110, 265–84.

Lee, F. & Tiedens, Z. T. (2001). Is it lonely at the top?: The independence and interdependence of power holders, Elsevier Science Ltd, 23, 43-91.

Magee, J. C., & Galinsky, A. D. (2008). Social hierarchy: The self-reinforcing nature of power and status. Academy of Management Annals, 2, 351–398.

39

Maner, J. K., Gailliot, M. T., Butz, D. A. & Peruche, B. M. (2007). Power, risk, and the status quo: does power promote riskier, or more conservative decision making? Personality and Social Psychology Bulletin, 33, 451-462. Marmot, M. G., Shipley, M. J., & Rose, G. (1984). Inequalities in death: Specific explanations of a general pattern? Lancet, 1, 1003–1006.

Rucker, D. D., & Galinsky, A. D. (2008). Desire to acquire: Powerlessness and compensatory consumption. Journal of Consumer Research, 35, 257–267.

Rucker, D. D. & Galinsky, A. D. (2009). Conspicuous consumption versus utilitarian ideals: How different levels of power shape consumer behavior. Journal of Experimental Social Psychology, 45, 549- 555.

Ruvio, A. (2008). Unique like everybody else? The dual role of consumers’ need for uniqueness. Psychology & Marketing, 25, 444-464.

Scheepers, D., & Ellemers, N. (2005). When the pressure is up: The assessment of social identity threat in low and high status groups. Journal of Experimental Social Psychology, 41, 192-200.

Smith, P.K. & Trope, Y. (2006). You focus on the Forest When You’re in Charge of the Trees: Power Priming and Abstract Information Processing. Journal of Personality and Social Psychology, 90, 578-596.

Spears, R., Ellemers, N. & Doosje, B. (2009). Strength in numbers or less is more? A matter of opinion and a question of taste. Personality and Social Psychology Bulletin, 35, 1099-1111.

Trope, Y., & Liberman, N. (2003). Temporal construal. Psychological Review, 110, 403– 421.

40

Wahrman, R. (1972). Status, deviance, and sanctions: a critical review. Small Group Research, 3, 203-223.

Weick, M., & Guinote, A. (2008). When subjective experiences matter: Power increases reliance on the ease of retrieval. Journal of Personality and Social Psychology, 94, 956– 970.

Whitson, J., Galinsky, A. D., Magee, J. C., Liljenquist, K. A., & Gruenfeld, D. H. (2008). Power and overcoming obstacles: Implications for goal pursuit, disobedience, and bystander intervention. Unpublished manuscript.

41

Bijlagen

Bijlage 1. Keuzesituatie in de productcategorie “schilderijen”.

42

Bijlage 2. Keuzesituatie in de productcategorie “eettafels”.

43

Bijlage 3. Beoordelingsituatie in de categorie “kasten”.

44