KAJIAN STRATEGI PEMASARAN PRODUK SEPEDA MOTOR AUTOMATIC MEREK YAMAHA PADA PT. PLAZA ASIA KREASINDO MOTOR PARUNG. Oleh NOVA SOFIANNA NATALIA BR BANGUN

KAJIAN STRATEGI PEMASARAN PRODUK SEPEDA MOTOR AUTOMATIC MEREK YAMAHA PADA PT. PLAZA ASIA KREASINDO MOTOR PARUNG      

Oleh NOVA SOFIANNA NATALIA BR BANGUN H24087002

PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2010

RINGKASAN NOVA SOFIANNA. H24087002. Kajian Strategi Pemasaran Produk Sepeda Motor Automatic Merek Yamaha pada PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung. Di bawah bimbingan JONO M. MUNANDAR. Perkembangan industri otomotif di Indonesia khususnya industri sepeda motor saat ini sedang mengalami perkembangan yang cukup pesat, yang ditandai dengan munculnya berbagai merek produk motor baru di Indonesia. Masingmasing perusahaan memasarkan produk yang memiliki keunikan dan karakteristik yang berbeda, sehingga dapat menimbulkan daya tarik bagi konsumen dan persaingan pada perusahaan semakin ketat. PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung merupakan salah satu dealer resmi Yamaha Indonesia yang bergerak di bidang otomotif penjualan kendaraan roda dua dengan merek dagang Yamaha. Dalam penjualan sepeda motor Yamaha Automatic, Plaza Motor Parung belum mencapai target yang telah ditetapkan oleh perusahaan. Jika dilihat dari penjualan nasional sepeda motor, Yamaha Automatic menempati urutan pertama dengan mengalahkan Honda Vario. Oleh karena itu, Plaza Motor Parung membutuhkan strategi pemasaran terbaik dalam upaya meningkatkan pangsa pasar dan bersaing dengan dealer-delaer lainnya yang sudah ada. Tujuan penelitian yaitu : (1) Menganalisis faktor lingkungan internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan pemasaran sepeda motor merek Yamaha di Plaza Motor Parung, (2) Menganalisis faktor lingkungan eksternal yang menjadi peluang dan ancaman pemasaran sepeda motor merek Yamaha di Plaza Motor Parung, (3) Menghasilkan alternatif strategi pemasaran yang terbaik dengan memperhatikan lingkungan perusahaan. Penelitian dilaksanakan di PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung yang berlokasi di Jalan Raya Jampang Nomor 46, Kemang-Parung, Bogor. Data yang digunakan pada penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Penarikan sampel menggunakan Metode Purposive Sampling. Pengumpulan data dilakukan melalui wawancara terstruktur dan pengisian kuesioner oleh responden. Pengolahan data menggunakan program Microsoft Excel. Analisis data diawali dengan menganalisis lingkungan internal dan eksternal Plaza Motor Parung. Setelah itu data ini diproses dalam tiga tahap yaitu tahap masukan (input stage) dengan menggunakan Matriks IFE dan Matriks EFE, kemudian tahap kedua adalah tahap pencocokan (matching stage) dengan menggunakan Matriks IE, Matriks SWOT dan Matriks SPACE, tahap terakhir adalah tahap keputusan (decision stage) dengan menggunakan Matriks QSP. Berdasarkan hasil analisis lingkungan internal dan eksternal dianalisis lima faktor internal yang menjadi kekuatan Plaza Motor Parung, empat faktor internal yang menjadi kelemahan, empat faktor eksternal peluang dan empat faktor eksternal yang menjadi ancaman Plaza Motor Parung. Hasil analisis matriks IE yaitu pada sel II dengan strategi Growth and Build dan hasil analisis matriks SPACE perusahaan berada pada tipe strategi agresif. Hasil analisis matriks SWOT menghasilkan sejumlah alternatif strategi untuk memudahkan dalam penilaian para responden pada matriks QSP. Strategi yang terpilih hasil penentuan prioritas menggunakan QSPM yaitu Market Penetration Strategy, yakni melakukan kegiatan promosi penjualan yang intensif dan efektif agar penjualan semakin meningkat serta meningkatkan usaha publisitas dengan nilai TAS sebesar 5,262.

KAJIAN STRATEGI PEMASARAN PRODUK SEPEDA MOTOR AUTOMATIC MEREK YAMAHA PADA PT. PLAZA ASIA KREASINDO MOTOR PARUNG    

SKRIPSI Sebagai Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar SARJANA EKONOMI Pada Program Sarjana Alih Jenis Manajemen Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor

Oleh NOVA SOFIANNA NATALIA BR BANGUN H24087002

PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2010

Judul Skripsi

:

Nama NIM

: :

Kajian Strategi Pemasaran Produk Sepeda Motor Automatic Merek Yamaha pada PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung Nova Sofianna Natalia Br Bangun H24087002

Menyetujui Dosen Pembimbing,

(Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc) NIP : 196101231986011002

Mengetahui Ketua Departemen,

( Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc ) NIP : 196101231986011002

Tanggal Lulus :

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di kota Berastagi, Sumatera Utara pada tanggal 25 November 1987. Penulis merupakan anak dari pasangan Bapak Jana Bangun dan Ibu Nelty Br Tarigan. Penulis adalah anak kedua dari dua bersaudara. Penulis memulai jenjang pendidikan TK Methodist Berastagi dan lulus pada tahun 1993, selanjutnya penulis pendidikan dasarnya di SD Methodist Berastagi dan lulus pada tahun 1999. Pendidikan tingkat menengah pertama diselesaikan penulis pada tahun 2002 di SLTP Negeri 1 Berastagi. Pendidikan tingkat atas diselesaikan penulis pada tahun 2005 di SMA Negeri 1 Berastagi. Penulis diterima di Politeknik Pos Indonesia, Bandung dengan program studi Logistik Bisnis dan lulus pada tahun 2008. Pada tahun yang sama, penulis melanjutkan kuliah di Program Sarjana Alih Jenis Manajemen, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Yesus Kristus dan Bunda Maria atas segala karunia, kesehatan dan umur panjang sehingga laporan skripsi berjudul Kajian Strategi Pemasaran Produk Sepeda Motor Automatic Merek Yamaha pada PT. Plaza Asia Kreasindo Parung dapat diselesaikan. Penelitian ini disusun dalam rangka menyelesaikan tugas akhir di Program Sarjana Alih Jenis Manajemen, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Penulis menyadari bahwa dalam proses penyelesaian penelitian dan penulisan skripsi ini tidak terlepas dari bimbingan, bantuan dan dukungan, baik secara moril maupun materiil dari berbagai pihak. Kesempurnaan hanyalah milik Allah Bapa. Penulis menyadari bahwa masih banyak kekurangan dalam skripsi ini, oleh karena itu kritik dan saran yang bersifat membangun selalu diharapkan demi kepentingan bersama yang lebih baik di masa yang akan datang. Akhirnya penulis berharap semoga tulisan ilmiah ini dapat bermanfaat bagi semua pihak.

Bogor, Desember 2010

Penulis

UCAPAN TERIMA KASIH

Pada kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terimakasih sebesarbesarnya kepada : 1.

Ayahanda dan ibunda serta kakak, abang dan keponakanku tercinta serta seluruh keluargaku, terimakasih atas dukungan, doa, perhatian, dan kasih sayang yang tulus yang dicurahkan kepada saya.

2.

Bapak Dr. Ir. Jono M. Munandar, Msc selaku dosen pembimbing yang telah memberikan bimbingan, masukan dan arahan hingga penyelesaian skripsi ini.

3.

Bapak Prof. Dr. Ir. W.H.Limbong dan Bapak Dr.Ir. Abdul Kohar, selaku dosen penguji yang telah memberikan masukan terhadap perbaikan skripsi ini.

4.

Pengajar dan Staf Administrasi Program Sarjana Alih Jenis Manajemen, Departemen Manajemen FEM IPB.

5.

Bapak Erik selaku direktur PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung, Bpk Edi, Bpk Krisna, Mba Ayu, Mba Hesti, Mba Indri dan seluruh karyawan lainnya yang telah membantu kelancaran pengumpulan data skripsi penulis.

6.

Sahabatku-sahabatku Erika dan k’Rosmeri terimakasih atas dukungan, bantuan dan motivasi yang diberikan.

7.

Teman-teman satu bimbinganku (Linda, Gilang, Listia, Ana, Giwa dan Sari) terimakasih atas bantuanya dan tetap semangat berjuang.

8.

Teman seperjuanganku angkatan lima Program Sarjana Alih Jenis Manajemen, Departemen Manajemen FEM IPB.

9.

Keluarga besar kosan C22 (Fitri, m’Dai, k’Eni, Uni Mira, m’Nova, m’Ira, Rani, Sukma, Ida dan Hanni) terimakasih atas segala dukungannya.

10. Semua pihak yang telah membantu dalam penyelesaian skrispi ini dan tidak dapat penulis sebutkan satu persatu. Semoga amal baik dari Bapak/Ibu dan rekan-rekan mendapat balasan yang setimpal dari Tuhan Yang Maha Esa.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

DAFTAR ISI

Halaman ABSTRAK RIWAYAT HIDUP ..................................................................................

iii

KATA PENGANTAR ..............................................................................

iv

DAFTAR TABEL ....................................................................................

vii

DAFTAR GAMBAR ................................................................................

viii

DAFTAR LAMPIRAN ............................................................................

ix

I. PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang .............................................................................. 1.2. Perumusan Masalah ...................................................................... 1.3. Tujuan Penelitian .......................................................................... 1.4. Manfaat Penelitian ........................................................................ 1.5. Ruang Lingkup Penelitian .............................................................

1 4 5 5 5

II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Pemasaran ................................................................................... 2.2. Strategi Pemasaran ........................................................................ 2.3. Pengertian Merek .......................................................................... 2.4. Analisis Lingkungan Internal ........................................................ 2.4.1 Aspek Pemasaran .................................................................. 2.4.2 Bauran Pemasaran ................................................................. 2.5. Analisis Lingkungan Eksternal ..................................................... 2.5.1 Lingkungan Jauh ................................................................... 2.5.2 Analisis Kompetitif ............................................................... 2.6. Metode Analisis Data .................................................................... 2.6.1 Matriks IFE dan Matriks EFE ............................................... 2.6.2 Matriks Internal Eksternal ..................................................... 2.6.3 Matriks SWOT ...................................................................... 2.6.4 Evaluasi Posisi dan Tindakan Strategis (SPACE)................. 2.6.5 Matriks Perencanaan Strategi Kuantitatif (QSPM) ............... 2.7. Studi Terdahulu .............................................................................

6 6 6 7 7 9 12 12 13 15 15 18 19 20 22 23

III. METODOLOGI PENELITIAN 3.1. Kerangka Pemikiran ...................................................................... 3.2. Waktu dan Tempat Penelitian ....................................................... 3.3. Sumber Data dan Metode Pengumpulan Data .............................. 3.4. Metode Penarikan Sampel ............................................................ 3.5. Metode Pengolahan dan Analisis Data .........................................

25 26 26 26 28

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum PT Yamaha Indonesia .................................... 4.1.1 Gambaran Umum Perusahaan ............................................... 4.1.2 Struktur Organisasi Perusahaan ............................................ 4.1.3 Visi dan Misi Perusahaan ...................................................... 4.1.4 Sumber Daya Manusia .......................................................... 4.2. Analisis Lingkungan Internal PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung............................................................................................ 4.2.1 Segmentasi, Targeting dan Positioning Yamaha Automatic 4.2.2 Bauran Pemasaran Yamaha Automatic ................................. 4.3. Analisis Lingkungan Eksternal PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung............................................................................................ 4.4. Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, Peluang dan Ancaman PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung ...................................... 4.4.1 Kekuatan................................................................................ 4.4.2 Kelemahan ............................................................................. 4.4.3 Peluang .................................................................................. 4.4.4 Ancaman................................................................................ 4.5. Formulasi Alternatif Strategi ........................................................ 4.5.1 Tahap Masukan ..................................................................... 4.5.2 Tahap Pencocokan................................................................. 4.5.3 Tahap Pengambilan Keputusan ............................................. 4.6. Implikasi Manajerial ..................................................................... 4.6.1 Rekomendasi Alternatif Strategi ........................................... 4.6.2 Rekomendasi Alternatif Pemasaran ......................................

48 48 50 51 52 54 54 57 65 66 66 70

KESIMPULAN DAN SARAN 1. Kesimpulan ...................................................................................... 2. Saran.................................................................................................

74 74

DAFTAR PUSTAKA ............................................................................... LAMPIRAN ..............................................................................................

76 78

29 30 30 33 33 34 34 36 42

DAFTAR TABEL

No. Halaman 1. Komposisi pangsa pasar sepeda motor dan penjualan berdasarkan jenis motor dan merek tahun 2009 .................................................... 2 2. Penilaian bobot faktor strategi Internal/Eksternal perusahaan .......... 16 3. Matriks faktor strategi Internal.......................................................... 17 4. Matriks faktor strategi Eksternal ....................................................... 17 5. Matriks SWOT .................................................................................. 20 6. Matriks QSP ...................................................................................... 23 7. Daftar harga sepeda motor Yamaha automatic PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung ................................................................... 40 8. Tingkat inflasi di Indonesia tahun 2009-2010 .................................. 43 9. Analisis matriks IFE sepeda motor Yamaha automatic .................... 55 10. Analisis matriks EFE sepeda motor Yamaha automatic ................... 57 11. Analisis matriks SWOT sepeda motor Yamaha automatic ............... 62 12. Analisis matriks SPACE sepeda motor Yamaha automatic .............. 63 13. Rekomendasi strategi bauran pemasaran .......................................... 73

DAFTAR GAMBAR

No. Halaman 1. Penjualan mepeda motor Yamaha automatic bulan Feb-Jul 2010 .... 3 2. Bauran pemasaran ............................................................................. 9 3. Model lima kekuatan Porter .............................................................. 13 4. Matriks Internal Eksternal (IE) ......................................................... 18 5. Diagram matriks SPACE sepeda motor Yamaha automatic ............. 22 6. Kerangka pemikiran............................. ............................................. 27 7. Struktur organisasi PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung ........... 31 8. Saluran distribusi sepeda motor Yamaha .......................................... 41 9. Matriks Internal Eksternal (IE) ......................................................... 58 10. Diagram matriks SPACE sepeda motor Yamaha automatic ............. 65 11. Strategi pertumbuhan intensif Ansoff perusahaan ............................ 67

DAFTAR LAMPIRAN

No. Halaman 1. Daftar pertanyaan wawancara kepada perusahaan ........................... 78 2. Kuesioner penelitian ......................................................................... 82 3. Penilaian bobot faktor Internal dan Eksternal Direktur PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung .......................................................... 91 4. Penilaian bobot faktor Internal dan Eksternal Kepala cabang PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung .......................................... 92 5. Penilaian bobot faktor Internal dan Eksternal Kordinator Pemasaran Unit PT. PlazaAsia Kreasindo Motor Parung ................................... 93 6. Bobot rata-rata faktor Internal dam Eksternal ................................... 94 7. Hasil perhitungan rating faktor Internal dan Eksternal ..................... 95 8. Hasil matriks QSPM ......................................................................... 96 9. Komposisi Pangsa Pasar Sepeda Motor Berdasarkan Merek dan Jenis Motor ........................................................................................ 97  

I. iPENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Zaman modern seperti sekarang ini, sarana transportasi telah menjadi bagian yang penting dalam kehidupan manusia. Hal ini dikarenakan transportasi merupakan sarana utama bagi manusia dalam kehidupan sehari-hari untuk bergerak dan berpindah dari satu tempat ke tempat lainnya dengan cepat. Seiring dengan perkembangan teknologi dan pembangunan yang ada di segala bidang, saat ini perkembangan sarana transportasi mengalami perkembangan yang pesat. Mulai dari sarana transporatasi yang sangat sederhana sebelum tahun 1990 sampai sarana transportasi yang mewah yang banyak dilihat di abad 21 ini. Sepeda motor merupakan salah satu bentuk sarana transportasi darat yang sudah banyak dimiliki oleh masyarakat (Zulkifli, 2010). Pada umumnya masyarakat membeli sepeda motor untuk menikmati dua fungsi, yaitu: sebagai sarana untuk mengantarkan penumpang dari satu tempat ke tempat lain dan mengangkut barang-barang dalam aktivitas kerja sehari-hari. Sedangkan fungsi lainnya adalah untuk mendapatkan suatu prestise yang akan memberikan kepuasaan tersendiri bagi seseorang. Perkembangan industri otomotif sepeda motor di Indonesia saat ini sedang mengalami perkembangan yang cukup pesat, yang ditandai dengan munculnya berbagai merek produk motor baru di Indonesia. Perkembangan ini tidak hanya didominasi oleh produsen dari Jepang tetapi produsen dari Cina, Amerika dan Eropa. Hal ini menyebabkan persaingan di antara merek-merek produk tersebut semakin ketat di bidang pemasaran khususnya produk dengan jenis yang sama. Setiap perusahaan menginginkan produknya dapat diterima oleh masyarakat. Di Indonesia semakin banyak pilihan produk yang ditawarkan oleh perusahaan-perusahaan otomotif, baik perusahaan yang telah lama dikenal masyarakat maupun yang baru. Masing-masing perusahaan memasarkan produk yang memiliki keunikan dan karakteristik yang berbeda, sehingga dapat menimbulkan daya tarik. Persaingan bisnis otomotif sepeda motor di Indonesia dapat dilihat pada komposisi pangsa pasar sepeda motor dan penjualan sepeda motor pada tahun 2009 berdasarkan jenis motor dan merek sepeda motor.

Tabel 1. Komposisi Pangsa Pasar Sepeda Motor dan Penjualan Sepeda Motor Berdasar Jenis Motor dan Merek pada Tahun 2009 Merek

Penjualan (unit) Bebek

Skuter

Sport

Total

Honda

1.659.764

861.740

182.593

2.704.097

Yamaha

1.217.274

1.237.302

220.316

2.674.892

Suzuki

291.947

119.612

26.599

438.158

Kawasaki

16.187

-

45.030

61.217

Kanzen

3.413

-

-

3.143

Total

3.188.585

2.218.654

474.538

5.881.777

Persentase

54,21

37,72

8,07

100

Sumber : Zulkifli (2010)

Industri dan bisnis sepeda motor di Indonesia pada tahun 2009 mengalami sedikit penurunan dibandingkan dengan tahun sebelumnya. Berdasarkan data yang diperoleh Kompas.com, penurunan penjualan hanya 5,3 persen yaitu dari 6.215.831 unit pada tahun 2008 menjadi 5.881.777 unit pada tahun 2009. Dari anggota Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (AISI) yang menikmati pasar Indonesia dalam jumlah sangat besar dan terus bersaing yaitu Honda dan Yamaha. Keduanya, jika digabungkan menikmati 91,45 persen pangsa pasar sepeda motor pada tahun 2009 atau dengan total penjualan 5.378.989 unit. Perbedaan total penjualan kedua merek tersebut tahun 2009 sangat tipis. Honda berhasil mencapai penjualan 2.704.097 unit (45,97 persen), sedangkan Yamaha 2.674.892 unit (45,47 persen) atau berselisih 29.205 unit (0,50 persen). Honda dapat berbangga hati berkat motor bebeknya dengan total penjualan 1.659.764 unit atau sama dengan 61,37 persen dari total penjualan merek tersebut untuk seluruh kategori. Secara nasional Honda memperoleh pangsa pasar sebesar 52,05 persen untuk sepeda motor jenis bebek, sedangkan pesaingnya Yamaha memperoleh penjualan 1.217.274 unit atau 38,17 persen. Yamaha unggul pada sepeda motor jenis automatic (skutik) dan sport. Untuk sepeda motor jenis automatic, Yamaha berhasil menjual 1.237.302 unit atau menguasai 55,76 persen skutik nasional melalui Mio. Sedangkan pada motor sport Yamaha memperoleh pangsa 46,42 persen atau 220.316 unit dari 474.538 unit. Sedangkan pesaingnya, Honda hanya

dapat menjual skuter 861.740 unit (38,84 persen) dan motor sport 182.539 unit. Motor bebek atau underbone masih menjadi primadona dengan penguasaan pasar sampai 54,21 persen dari total penjualan motor di Indonesia atau mencapai 3.188.585 unit. Tren Suzuki mengalami penurunan, walaupun menjadi peringkat ketiga dengan angka penjualan 438.158 unit atau 7,4 persen. Padahal pada tahun 2005, berdasarkan data dari AISI Suzuki sempat menguasai 20 persen pangsa pasar motor Indonesia. Ketika itu, penjualan sepeda motor di Indonesia mencapai 5.074.186 unit. Walau demikian, Suzuki tidak harus berkecil hati karena masih ada produsen lainnya seperti Kawasaki, Kanzen, Kymco dan Piaggio. PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung merupakan salah satu dealer resmi Yamaha Indonesia yang bergerak di bidang otomotif penjualan kendaraan roda dua dengan merek dagang Yamaha. Tidak hanya melayani penjualan sepeda motor PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung atau yang lebih dikenal dengan sebutan Plaza Motor Parung juga melayani service dan penjualan spare part resmi Yamaha. Plaza Motor Parung merupakan dealer yang masih baru dibuka yang merupakan salah satu dealer cabang dari PT. Plaza Asia Kreasindo Motor. Penjualan Sepeda Motor Yamaha Automatic Feb-Juli 2010 120

Jumlah penjualan (unit)

120 100

100 80

80 60

85 80

62

107

65

60 40

100 93

Target

38

Penjualan

20 0 Feb

Mar

Apr

Bulann

Mei

Jun

Jul

Gambar 1. Penjualan Sepeda Motor Yamaha Automatic Bulan Feb-Jul 2010 (Plaza Motor Parung) Pada Gambar 1. dapat dilihat data penjualan sepeda motor Yamaha Automatic pada Plaza Motor Parung belum mencapai target yang diharapkan oleh

dealer tersebut. Salah satu penyebab penjualan sepeda motor tersebut belum mencapai target dikarenakan perusahaan yang belum dikenal luas oleh kalangan masyarakat wilayah Bogor dan sekitarnya. Hal ini tentunya menjadi perhatian khusus bagi pihak manajemen dealer Plaza Motor Parung, karena potensi untuk penjualan sepeda motor automatic di wilayah Bogor cukup besar. Dapat dilihat dari aktifitas sehari-hari masyarakat yang memerlukan kendaraan seharusnya perusahaan dapat memanfaatkan peluang tersebut. 1.2. Perumusan Masalah Penjualan sepeda motor Yamaha automatic dipasar nasional mengalami peningkatan yang pesat. Akan tetapi, hal ini tidak terjadi pada dealer Plaza Motor Parung. Penjualan sepeda motor Yamaha automatic pada Plaza Motor Parung belum mencapai target yang diharapkan oleh perusahaan. Belum tercapainya target penjualan yang diharapkan oleh perusahaan membuat dealer Plaza Motor Parung harus terus berupaya meningkatkan pangsa pasarnya pada segmen tersebut. Plaza Motor Parung membutuhkan strategi pemasaran yang sesuai agar dapat mencapai target penjualan dan meningkatkan pangsa pasar segmen sepeda motor automatic. Strategi pemasaran yang sesuai bagi perusahaan adalah apabila strategi pemasaran yang dibuat dengan mempertimbangkan kondisi lingkungan pemasaran Plaza Motor Parung. Lingkungan pemasaran perusahaan terbagi ke dalam dua kategori yaitu lingkungan

internal

dan

lingkungan

eksternal.

Lingkungan

internal

menggambarkan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki Plaza Motor Parung, sedangkan lingkungan eksternal menggambarkan peluang dan ancaman yang berasal dari luar Plaza Motor Parung. Adapun permasalahan yang akan dikaji dalam penelitian ini mengacu pada kondisi di atas, yaitu: 1. Faktor lingkungan internal apa yang menjadi kekuatan dan kelemahan pemasaran PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung ? 2. Faktor lingkungan eksternal apa yang menjadi peluang dan ancaman pemasaran PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung ?

3. Bagaimana alternatif strategi pemasaran terbaik dan sesuai bagi PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung ke depan ? 1.3. Tujuan Penelitian 1. Mengidentifikasi faktor lingkungan internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan pemasaran PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung. 2. Mengidentifikasi faktor lingkungan eksternal yang menjadi peluang dan ancaman pemasaran di PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung. 3. Menyusun strategi pemasaran yang terbaik dan sesuai bagi PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung. 1.4. Manfaat Penelitian 1. Sebagai salah satu bahan pertimbangan kepada PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung mengenai strategi pemasaran yang sesuai bagi perusahaan. 2. Sebagai bahan informasi dan referensi bagi para peneliti dan pihak-pihak lain yang berkepentingan. 1.5. Ruang Lingkup Penelitian Penelitian

yang

dilakukan

berfokus

untuk

mengidentifikasi

dan

menganalisis kondisi lingkungan internal dan lingkungan eksternal perusahaan yang memiliki pengaruh terhadap kegiatan pemasaran perusahaan. Strategi pemasaran PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung yang dibahas dibatasi pada strategi pemasaran yang diterapkan dalam ruang lingkup Wilayah Bogor dan produk dibatasi pada sepeda motor Yamaha jenis Automatic.

II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Pemasaran Pemasaran diartikan sebagai proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan distribusi gagasan, barang, jasa dalam rangka memuaskan tujuan individu dan organisasi (Chandra, 2002). Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong (2008) pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana pribadi atau organisasi memperoleh yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran nilai dengan yang lain. Dalam konteks bisnis yang lebih sempit, pemasaran

mencakup menciptakan hubungan pertukaran muatan nilai dengan

pelanggan yang menguntungkan. 2.2. Strategi Pemasaran Strategi adalah tindakan potensial yang membutuhkan keputusan manajemen tingkat atas dan sumber daya perusahaan dalam jumlah yang besar (David, 2006). Sedangkan menurut Hamel dan Prahalad dalam Umar (2001) menyatakan bahwa strategi merupakan tindakan yang bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terus-menerus, serta dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan. Strategi

pemasaran

merupakan

rencana

yang

menjabarkan

ekspektasi

perusahaan akan dampak dari berbagai aktifitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya dipasar sasaran tertentu (Chandra, 2002). Menurut Kotler dan Amstrong (2008) rencana strategis menentukan keseluruhan misi dan tujuan perusahaan. Strategi pemasaran (marketing strategy) merupakan suatu logika pemasaran dimana perusahaan berharap untuk menciptakan nilai pelanggan dan mencapai hubungan yang mengguntungkan. 2.3. Pengertian Merek Pada Undang-undang Merek (UU No.19 Tahun 1992) dinyatakan pada Bab 1 (Ketentuan Umum), pasal 1 ayat satu dalam Alma (2005) merek adalah tanda yang berupa gambar, nama, kata, huruf-huruf, angka-angka, susunan warna, atau kombinasi dari unsur-unsur tersebut yang memiliki daya pembeda dan digunakan dalam kegiatan perdagangan barang dan jasa. Merek (brand) adalah sebuah nama, istilah, tanda, lambang, atau desain, atau kombinasi keseluruhan yang menunjukkan identitas pembuat

atau penjual produk. Sebagaian besar konsumen memandang merek sebagai bagian penting dari suatu produk. Merek juga dapat menyatakan sesuatu tentang kualitas dan konsistensi produk. Nama merek dan nama dagang penjual memberikan perlindungan hukum bagi fitur produk tertentu yang tidak bisa ditiru oleh pesaing lain (Kotler dan Amstrong, 2008). 2.4. Analisis Lingkungan Internal Analisis lingkungan internal merupakan aspek kekuatan dan kelemahan yang ada di dalam perusahaan. Aspek-aspek lingkungan internal perusahaan yang hendak diamati dapat dilihat dari aspek pemasaran dan bauran pemasaran. 2.4.1 Aspek Pemasaran Perusahaan dapat berhasil dalam pasar kompetitif jika mereka dapat memusatkan perhatian pada pelanggan. Mereka harus memenangkan pelanggan dari pesaing, lalu mempertahankan dan menumbuhkan pelanggan dengan menghantarkan nilai yang lebih baik. Akan tetapi sebelum perusahaan dapat memuaskan konsumen, perusahaan terlebih dahulu memahami kebutuhan dan keinginan konsumen. Maka dari itu, perusahaan harus membagi keseluruhan pasar, memilih segmen terbaik, dan merancang strategi untuk melayani segmen terpilih dengan baik. Proses ini melibatkan segmentasi pasar, penetapan target pasar, dan positioning (Kotler dan Amstrong, 2008). 1. Segmentasi Pasar Pasar terdiri dari banyak tipe pelanggan, produk, dan kebutuhan. Pemasar harus dapat menentukan segmen mana yang menawarkan peluang terbaik. Proses pembagian pasar menjadi kelompok pembeli berbeda yang mempunyai kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda, yang mungkin memerlukan produk atau program pemasaran terpisah disebut segmentasi pasar (market segmentation). Setiap pasar mempunyai segmen, namun tidak semua segmentasi pasar mempunyai manfaat yang sama. Melalui segmentasi pasar, perusahaan membagi pasar yang besar dan heterogen menjadi segmen yang lebih kecil yang dapat dicapai secara lebih efisien dan efektif dengan produk dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan unik mereka. Konsumen dapat dikelompokkan dan dilayani dalam berbagai cara berdasarkan faktor geografis, demografis, psikografis, dan perilaku. a. Segmentasi Geografis, membutuhkan pembagian pasar menjadi unit geografis yang berbeda seperti Negara, wilayah, Negara bagian, daerah, kota, dan iklim.

b. Segmentasi Demografis, membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan variabel seperti usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, dan kebangsaan. c. Segmentasi Psikografis, membagi pembeli menjadi kelompok berbeda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, atau karakteristik kepribadian. d. Segmentasi Perilaku, membagi pembeli menjadi kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan, atau respons terhadap produk. Banyak pemasar percaya bahwa variabel perilaku adalah titik awal terbaik untuk membangun segmen pasar. 2. Penetapan Target Pasar (Targeting) Setelah perusahaan mendefinisikan segmen pasar, perusahaan dapat memasuki satu atau lebih segmen tersebut. Penetapan target pasar melibatkan evaluasi setiap daya tarik segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen yang akan dimasuki. Perusahaan harus menargetkan daya tarik segmen dimana perusahaan dapat menghasilkan nilai pelanggan terbesar dalam mempertahankannya sepanjang waktu. Perusahaan yang memiliki sumber daya terbatas dapat memutuskan hanya melayani satu atau beberapa segmen khusus. Faktor-faktor dalam mengevaluasi segmen pasar yaitu: ukuran dan potensi pertumbuhan segmen, daya tarik struktural segmen, dan tujuan serta sumber daya perusahaan. 3. Positioning Positioning adalah pengaturan suatu produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan, relatif terhadap produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran. Dalam memposisikan produknya, tahap awal perusahaan harus mengenali perbedaan nilai pelanggan yang mungkin menyediakan keunggulan kompetitif untuk membangun posisi. Perusahaan dapat menawarkan nilai pelanggan yang lebih besar baik dengan menetapkan harga yang lebih murah daripada pesaing maupun dengan menawarkan keuntungan lebih banyak untuk menyesuaikan dengan harga yang lebih tinggi. Setelah perusahaan memilih posisi yang diinginkan, perusahaan harus mengambil langkah yang kuat untuk menghantarkan dan menyampaikan posisi itu kepada konsumen sasaran. Seluruh program pemasaran perusahaan harus mendukung strategi positioning yang dipilih. 2.4.2 Bauran Pemasaran Menurut Kotler dan Amstong (2008) bauran pemasaran (marketing mix) adalah sekumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk

menghasilkan respons yang diinginkannya di pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari semua hal yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Bauran pemasaran terdiri dari 4P yaitu : Product (Produk), Price (Harga), Place (Tempat), dan Promotion (Promosi). Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada Gambar 2. Produk Ragam Kualitas Desain Fitur Nama Merek Kemasan Layanan

Harga Daftar Harga Diskon Potongan harga Periode pembayaran Persyaratan kredit Pelanggan sasaran Positioning yang diharapkan

Promosi Iklan Penjualan pribadi Promosi penjualan Hubungan masyarakat

Tempat Saluran Cakupan Pemilahan Lokasi Persediaan Transportasi Logistik

Gambar 2. Bauran Pemasaran (Kotler dan Amstong, 2008) 1. Produk Kotler dan Amstrong (2008) mendefinisikan produk sebagai segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar agar menarik perhatian, akuisisi, penggunaan, atau konsumsi yang dapat memuaskan suatu keinginan dan kebutuhan. Produk juga dapat dikatakan elemen kunci dalam keseluruhan penawaran pasar. Perencanaan bauran pemasaran dimulai dengan merumuskan penawaran yang memberikan nilai bagi pelanggan sasaran. Menurut Tjiptono (1997) produk umumnya diklasifikasikan berdasarkan siapa konsumennya dan untuk apa produk tersebut dikonsumsi. Barang konsumen adalah barang yang dikonsumsi untuk kepentingan konsumen akhir sendiri (individu dan rumah tangga), bukan untuk tujuan bisnis. Barang konsumen dapat diklasifikasikan ke dalam empat jenis, yaitu:

a. Convenience goods merupakan barang yang pada umumnya memiliki frekuensi pembelian tinggi (sering dibeli), dibutuhkan dalam waktu segera, dan hanya memerlukan usaha yang kecil dalam pembandingan dan pembeliannya. Contohnya, sabun, pasta gigi, permen, surat kabar, dan makanan cepat saji. b. Shopping goods adalah barang-barang yang dala, proses pemilihan dan pembeliannya dibandingkan oleh konsumen di antara berbagai alternatif yang tersedia. Kriteria perbandingan tersebut meliputi harga, kualitas, dan model masingmasing barang. Contohnya alat-alat rumah tangga, pakaian, dan furniture. c. Speciality goods adalah barang-barang yang memiliki karakteristik dan/atau identifikasi merek yang unik dimana sekelompok konsumen bersedia melakukan usaha khusus untuk membelinya. Contohnya barang-barang mewah dengan merek dan model spesifik, seperti mobil dan pakaian yang dirancang oleh perancang terkenal. d. Unsought goods adalah barang-barang yang tidak diketahui konsumen atau sudah diketahui, tetapi pada umumnya belum terpikirkan untuk membelinya. Contohnya, asuransi jiwa, dan donor darah untuk PMI. 2. Harga Harga adalah jumlah dari semua nilai yang diberikan pelanggan untuk mendapatkan keuntungan dari memiliki atau menggunakan suatu produk. Harga menjadi faktor utama dalam mempengaruhi pilihan bagi para pembeli. Namun, harga tetap menjadi salah satu elemen terpenting dalam menentukan pangsa pasar dan keuntungan suatu perusahaan. Dalam bauran pemasaran harga elemen satu-satunya yang menghasilkan pendapatan dan yang paling fleksibel (Kotler dan Amstrong, 2008). 3. Tempat/Distribusi Chandra (2002) mengemukakan bahwa program distribusi didefinisikan sebagai program yang terdiri atas berbagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaanya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan). Dengan kata lain, proses distribusi merupakan aktivitas pemasaran yang mampu menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran dan memperlancar arus saluran pemasaran. Saluran distribusi merupakan

serangkaian partisipan organisasional yang melakukan semua fungsi yang dibutuhkan untuk menyampaikan produk dari penjual ke pembeli akhir. 4. Promosi Promosi bertujuan untuk membangun kesadaran konsumen tentang produk yang ditawarkan sehingga konsumen akan mengetahui keberadaan produk. Dalam mengkomunikasikan produk diperlukan suatu strategi bauran promosi (promotion mix) yang terdiri atas empat komponen utama, yaitu (Morissan, 2007 ) : a. Iklan (advertising), merupakan salah satu bentuk promosi yang paling dikenal dan paling banyak dibahas orang, hal ini kemungkinan karena daya jangkauannya yang luas. Iklan juga menjadi instrument promosi yang sangat penting, khususnya bagi perusahaan yang memproduksi barang atau jasa yang ditujukan kepada masyarakat luas. b. Promosi penjualan (sales promotion), yaitu kegiatan pemasaran yang memberikan nilai tambah atau intensif kepada tenaga penjualan, distributor atau konsumen yang diharapkan dapat meningkatkan penjualan. Contoh promosi penjualan adalah pemberian potongan harga (discount) atau undian berhadiah. c. Hubungan

masyarakat

(public

relation),

bertugas

merencanakan

dan

mendistribusikan informasi secara sistematis dalam upaya untuk mengontrol dan mengola citra serta publisitas yang diterima organisasi atau perusahaan. d. Penjualan personal (personal selling), yaitu suatu bentuk komunikasi langsung antara seorang penjual dengan calon pembelinya. Dalam hal ini penjual berupaya untuk membantu atau membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Tidak seperti iklan, penjualan personal melibatkan kontak langsung antara penjual dan pembeli baik secara tatap muka ataupun melalui alat telekomunikasi seperti telepon. 2.5. Analisis Lingkungan Eksternal Analisis

lingkungan

eksternal

dapat

berguna

bagi

perusahaan

dalam

memanfaatkan peluang dan mengantisipasi ancaman bagi perusahaan sehingga dapat dilakukan suatu tindakan tertentu untuk mencapai tujuan yang diinginkan perusahaan. Lingkungan eksternal terdiri dari lingkungan jauh (lingkungan eksternal makro) dan analisis kompetitif (lingkungan eksternal mikro). 2.5.1 Lingkungan Jauh

Lingkungan jauh perusahaan terdiri dari faktor-faktor yang pada dasarnya di luar dan terlepas dari perusahaan namun dapat memberikan kesempatan bagi perusahaan untuk maju, sekaligus dapat menjadi hambatan dan ancaman untuk maju. Faktor-faktor utama yang biasa diperhatikan adalah faktor Politik, Ekonomi, Sosial, dan Teknologi (Umar, 2001). 1. Faktor Politik Arah, kebijakan, dan stabilitas politik pemerintah menjadi faktor penting bagi para pengusaha untuk berusaha. Beberapa hal utama yang perlu diperhatikan dari faktor politik meliputi undang-undang tentang lingkungan dan perburuhan, peraturan tentang perdagangan luar negeri, stabilitas pemerintah, peraturan tentang keamanan dan kesehatan kerja, dan sistem perpajakan. 2. Faktor Ekonomi Kondisi ekonomi suatu daerah atau Negara dapat mempengaruhi aktifitas pemasaran suatu perusahaan. Beberapa faktor kunci yang perlu diperhatikan dalam menganalisis ekonomi yaitu : siklus bisnis, inflasi, suku bunga, investasi, hargaharga produk dan jasa, produktivitas, dan tenaga kerja. 3. Faktor Sosial Kondisi sosial masyarakat berubah lebih cepat daripada kebiasaan yang lalu. Aspek sari kondisi sosial misalnya sikap, gaya hidup, adat istiadat, dan kebiasaan dari orang-orang di lingkungan eksternal perusahaan.

4. Faktor Teknologi Perkembangan teknologi mengalami kemajuan yang pesat, baik di bidang bisnis maupun di bidang yang mendukung kegiatan bisnis. Teknologi tidak hanya mencakup penemuan-penemuan yang baru saja, tetapi juga meliputi cara-cara pelaksanaan atau metode-metode baru dalam mengerjakan suatu pekerjaan yang meliputi : mendesain, menghasilkan, dan mendistribusikan. 2.5.2 Analisis Kompetitif Menurut Porter dalam David (2006) ada lima model kekuatan tentang analisis kompetitif adalah pendekatan yang digunakan secara luas untuk mengembangkan strategi dalam banyak industri.

Potensi Pengembangan Produk Substitusi

Kekuatan Tawarmenawar Penjual/Pemasok

Persaingan antar Perusahaan Sejenis

Kekuatan Tawarmenawar Pembeli/Konsumen

Kemungkinan Masuknya Pesaing Baru

Gambar 3. Model Lima Kekuatan Porter (Porter dalam David, 2006) 1. Persaingan di Antara Perusahaan Sejenis Persaingan antar perusahaan sejenis biasanya merupakan kekuatan terbesar dalam lima kekuatan kompetitif. Strategi yang dijalankan oleh suatu perusahaan dapat berhasil jika mereka memberikan keunggulan kompetitif dibandingkan strategi yang dijalankan perusahaan pesaing. Perubahaan strategi oleh satu perusahaan mungkin akan mendapat serangan balasan seperti menurunkan harga, meningkatkan kualitas, menambahkan feature, menyediakan jasa, memperpanjang garansi, dan meningkatkan iklan. 2. Kemungkinan Masuknya Pesaing Baru Ketika perusahaan baru dapat dengan mudah masuk ke dalam industri tertentu, intensitas persaingan antarperusahaan meningkat. Perusahaan baru juga terkadang memasuki suatu bisnis dengan produk berkualitas lebih tinggi, harga lebih rendah, dan sumber daya pemasaran yang besar. Dengan demikian, tugas penyusun strategi adalah untuk mengidentifikasi perusahaan yang berpotensi masuk ke pasar, untuk memonitor strategi pesaing baru, untuk membuat serangan balasan apabila dibutuhkan, serta untuk memanfaatkan kekuatan dan peluang yang ada saat ini. 3. Potensi Pengembangan Produk Substitusi Dalam banyak industri, perusahaan bersaing dekat dengan produsen produk substitusi dalam industri yang berbeda. Tekanan kompetisi yang berasal dari produk

substitusi meningkat sejalan dengan menurunnya harga relatif dari produk substitusi dan sejalan dengan biaya konsumen untuk beralih ke produk lain menurun. Cara terbaik untuk mengukur kekuatan kompetitif produk substitusi adalah dengan memantau pangsa pasar yang didapatkan oleh produk-produk tersebut, juga dengan memantau rencana perusahaan untuk meningkatkan kapasitas dan penetrasi pasar. 4. Kekuatan Tawar-menawar Penjualan/Pemasok Kekuatan

tawar-menawar

pemasok

(bargaining

power

of

supplier)

mempengaruhi intensitas persaingan dalam suatu industri, khususnya ketika ada sejumlah besar pemasok, ketika hanya ada sedikit barang substitusi yang cukup bagus, atau ketika biaya untuk mengganti bahan baku sangat mahal. Kepentingan yang dicari oleh pemasok dan produsen adalah saling memberikan harga yang masuk akal, memperbaiki kualitas, mengembangkan jasa baru, pengiriman just-in-time dan mengurangi biaya persediaan, dengan demikian memperbaiki profitabilitas jangka panjang untuk semua pihak. 5. Kekuatan Tawar-menawar Pembeli/Konsumen Ketika konsumen terkonsentrasi atau besar jumlahnya, atau membeli dalam jumlah besar, kekuatan tawar-menawar mereka menjadi kekuatan utama yang memengaruhi intensitas persaingan dalam suatu industri. Perusahaan pesaing mungkin menawarkan garansi yang lebih panjang atau jasa khusus untuk mendapatkan kesetiaan pelanggan ketika kekuatan tawar-menawar konsumen (bargaining power of consumer) cukup besar. 2.6. Metode Analisis Data 2.6.1 Matriks IFE dan Matriks EFE Menurut David (2006), analisis terhadap lingkungan internal dapat dilakukan dengan menggunakan alat analisis berupa matriks IFE (Internal Factor Evaluation) untuk mengevaluasi kekuatan dan kelemahan utama yang dianggap penting. Sedangkan analisis

terhadap

lingkungan

eksternal

perusahaan

dapat

dilakukan

dengan

menggunakan analisis matriks EFE (External Factor Evaluation). Sehingga dapat diketahui faktor-faktor eksternal yang menjadi peluang dan ancaman bagi perusahaan. Tahap-tahap yang perlu dilakukan dalam membuat matriks IFE dan EFE adalah : 1. Tuliskan faktor-faktor utama yang mempunyai dampak penting untuk aspek internal dan eskternal perusahaan, kemudian menempatkannya pada kolom pertama.

2. Menentukan bobot dari setiap faktor-faktor tersebut. Penentuan bobot dilakukan dengan cara mengajukan faktor-faktor strategi eksternal dan internal tersebut kepada pihak manajemen atau ahli, dengan menggunakan metode Paired Comparisson. Metode ini digunakan untuk memberikan penilaian terhadap bobot setiap faktor tersebut. Untuk menentukan bobot setiap faktor digunakan skala 1, 2, dan 3. Skala yang digunakan untuk pengisian bobot adalah (Kinnear dan Taylor, dalam Prameswari, 2005) : 1: Jika indikator horizontal kurang penting daripada indikator vertikal. 2: Jika indikator horizontal sama penting dengan indikator vertikal. 3: Jika indikator horizontal lebih penting daripada indikator vertikal.

Tabel 2. Penilaian Bobot Faktor Strategi Internal/Eksternal Perusahaan Faktor Strategi

Total

Bobot

A

∑xA

∑xA/∑xtot

B

∑xB 

∑xB/∑xtot

C

∑xC 

∑xC/∑xtot

D

∑xD 

∑xD/∑xtot

Eksternal/Internal

A

B

C

D

…

n

…

… 

… n

∑xn 

∑xn/∑xtot

Total

∑xtot 

1,00

Sumber: Kinnear dan Taylor dalam Prameswari (2005)

3. Berikan peringkat 1 sampai 4 untuk masing-masing faktor. Pada matriks IFE untuk mengindikasikan apakah faktor tersebut menunjukkan kelemahan utama (peringkat = 1), atau kelemahan minor (peringkat = 2), kekuatan minor (peringkat = 3), atau

kekuatan utama (peringkat = 4). Perhatikan bahwa kekuatan harus mendapatkan peringkat 3 atau 4 dan kelemahan harus mendapatkan peringkat 1 atau 2. Sedangkan untuk matriks EFE dimana 4 = respon perusahaan superior, 3 = respon perusahaan di atas rata-rata, 2 = respon perusahaan rata-rata, dan 1 = respon perusahaan jelek. Peringkat didasari pada efektifitas strategi perusahaan. Penting untuk diperhatikan bahwa ancaman dan peluang dapat diberi peringkat 1, 2, 3, atau 4. 4. Kalikan masing-masing bobot faktor dengan peringkat untuk menentukan rata-rata tertimbang untuk masing-masing variabel. 5. Jumlahkan rata-rata tertimbang untuk masing-masing variabel untuk menentukan total rata-rata tertimbang bagi perusahaan yang bersangkutan. Total rata-rata tertimbang pada matriks IFE berkisar antara yang terendah 1,0 dan tertinggi 4,0 dengan rata-rata 2,5. Jika total rata-rata tertimbang di bawah 2,5 menggambarkan perusahaan lemah secara internal, sementara bila total nilai diatas 2,5 menunjukkan posisi internal yang kuat. Contoh matriks IFE dapat dilihat pada Tabel 3.

Tabel 3. Matriks faktor strategi internal Faktor Internal Kunci

Bobot

Peringkat

Nilai Tertimbang

Kekuatan : 1 2 Kelemahan : 1 2 Total

1,00

Sumber : David (2006)

Pada matriks EFE, total nilai tertimbang tertinggi adalah 4,0 menunjukkan perusahaan merespon dengan sangat baik terhadap peluang dan ancaman yang ada dalam perusahaan. Sedangkan nilai tertimbang terendah adalah 1,0 yang berarti bahwa strategi perusahaan tidak memanfaatkan peluang atau tidak mampu menghindari ancaman eksternal. Contoh dari matriks EFE dapat dilihat pada Tabel 4.

Tabel 4. Matriks faktor strategi eksternal Faktor Eksternal

Bobot

Kunci

Peringkat

Nilai Tertimbang

Peluang 1 2 Ancaman 1 2 Total

1,00

Sumber : David (2006)

2.6.2 Matriks Internal Eksternal (IE) Matriks IE didasari pada dua dimensi kunci, yaitu : total rata-rata tertimbang IFE pada sumbu x dan total rata-rata tertimbang EFE pada sumbu y. Pada sumbu x dari matriks IE, total rata-rata tertimbang dari 1,0 hingga 1,99 dianggap rendah; nilai dari 2,0 hingga 2,99 adalah menengah; dan nilai dari 3,0 hingga 4,0 adalah tinggi. Matriks IE dibagi menjadi tiga daerah utama yang memiliki implikasi strategi yang berbeda, yaitu : 1. Sel I, II, atau IV dapat digambarkan sebagai Tumbuh dan Kembangkan. Strategi yang paling sesuai untuk divisi ini adalah Strategi Intensif (penetrasi pasar, pengembangan pasar, dan pengembangan produk) atau integrative (integrasi ke belakang, integrasi ke depan, dan integrasi horizontal). 2. Sel III, V, atau VII dapat dikelola dengan cara terbaik dengan strategi Jaga dan Pertahankan. Strategi umum yang digunakan untuk tipe ini adalah penetrasi pasar dan pengembangan produk. 3. Sel VI, VIII, dan IX rekomendasi yang umum diberikan untuk divisi ini adalah Tuai atau Divestasi. SKOR TOTAL IFE Kuat

Rata-rata

Lemah

3,0-4,0

2,0-2,99

I

4,0 SKOR TOTAL EFE

Tinggi

Tumbuh dan Kembangkan

1,0-1,99

II

III

Tumbuh dan

Jaga dan

Kembangkan

Pertahankan

3,0-4,0 IV Menengah 2,0-2,99

Tumbuh dan Kembangkan

V Jaga dan Pertahankan

3,0

VI Tuai atau Divestasi

R

VII

1,0-1,99

Jaga dan Pertahankan

VIII

IX

Tuai atau Divestasi

Tuai atau Divestasi

Gambar 4. Matriks

IE

(David, 2006)

2.6.3

Matriks SWOT Matriks SWOT (Strengths-Weaknesses-Opportunities-Threats) adalah alat

untuk mencocokkan yang penting yang membantu manajer dalam mengembangkan strategi perusahaan. Mencocokkan faktor eksternal dan internal adalah bagian yang cukup sulit dalam mengembangkan matriks SWOT dan membutuhkan penilian yang baik dan tidak ada pencocokan yang terbaik. Empat tipe strategi matriks SWOT, yaitu : 1. Strategi SO (Strengths-Opportunities), menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk memanfaatkan peluang eksternal perusahaan. 2. Strategi WO (Weaknesses-Opportunities), bertujuan untuk memperbaiki kelemahan internal dengan memanfaatkan peluang eksternal perusahaan. 3. Strategi ST (Strengths-Threats), menggunakan kekuatan perusahaan untuk menghindari atau mengurangi pengaruh dari ancaman eksternal perusahaan. 4. Strategi WT (Weaknesses-Threats), adalah taktik defensive yang diarahkan pada pengurangan kelemahan internal dan menghindari ancaman eksternal perusahaan. Langkah-langkah dalam membuat matriks SWOT, yaitu : a. Tuliskan peluang eksternal perusahaan. b. Tuliskan ancaman eksternal perusahaan. c. Tuliskan kekuatan internal perusahaan.

d. Tuliskan kelemahan internal perusahaan. e. Cocokan kekuatan internal dengan peluang eksternal, dan catat hasil strategi SO dalam sel yang ditentukan. f. Cocokan kelemahan internal dengan peluang eksternal, dan catat hasil strategi WO dalam sel yang ditentukan. g. Cocokan kekuatan internal dengan ancaman eksternal, dan catat hasil strategi ST dalam sel yang ditentukan. h. Cocokan kelemahan internal dengan ancaman eksternal, dan catat hasil strategi WT dalam sel yang ditentukan.

Tabel 5. Matriks SWOT

IFE

EFE

PELUANG

KEKUATAN

KELEMAHAN

(STRENGTHS-S)

(WEAKNESSES-W)

Tuliskan 5-10 faktor

Tuliskan 5-10 faktor

kekuatan internal

Kelemahan internal

STRATEGI SO

STRATEGI WO

(OPPORTUNITIESO) Tuliskan 5-10 faktor

Gunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang

Atasi kelemahan dengan memanfaatkan

Peluang eksternal ANCAMAN

peluang STRATEGI ST

STRATEGI WT

(THREATS-T) Tuliskan 5-10 faktor

Gunakan kekuatan untuk

Minimalkan kelemahan

Ancaman eksternal

menghindari ancaman

dan hindari ancaman

Sumber : David (2006)

2.6.4

Evaluasi Posisi dan Tindakan Strategis (SPACE) Matriks Evaluasi Posisi dan Tindakan Strategis (strategic position and

action evaluation – SPACE Matrix), merupakan alat penting juga dalam tahap kedua atau tahap pencocokan. Matriks SPACE terdiri dari empat kuadran yang

mengindikasikan apakah strategi bersifat agresif, konservatif, defensif, atau kompetitif yang paling cocok dengan organisasi tertentu. Sumbu untuk matriks SPACE mewakili dua dimensi internal, dimensi yang pertama yaitu kekuatan keuangan (financial strength - FS) dan keunggulan kompetitif (competitive advantage - CA) dan untuk dimensi yang kedua yaitu stabilitas lingkungan (competitive stability - ES) dan kekuatan industry (industrial strength - IS). Keempat faktor ini adalah penentu yang paling penting dari keseluruhan posisi strategis organisasi. Tahap-tahap dalam mengembangkan Matriks SPACE yaitu, sebagai berikut : 1. Pilih serangkaian variabel untuk mendefinisikan kekuatan keuangan (FS), keunggulan kompetitif (CA), stabilitas lingkungan (ES), dan kekuatan industri (IS). 2. Berilah nilai yang berkisar antara +1 (terburuk) hingga +6 (terbaik) untuk masingmasing variabel yang membentuk FS dan IS. Kemudian beri nilai berkisar antara -1 (terbaik) hingga -6 (terburuk) untuk masing-masing variabel yang membentuk dimensi ES dan CA. Pada sumbu FS dan CA buat perbandingan terhadap pesaing, dan pada sumbu IS dan ES buat perbandingan dengan industri lain. 3. Hitung nilai rata-rata untuk FS, CA, IS, dan ES dengan menjumlahkan nilai yang diberikan kepada variabel dari setiap dimensi, kemudian membaginya dengan jumlah variabel yang disertakan dalam dimensi tersebut. 4. Tempatkan nilai rata-rata untuk FS, IS, ES, dan CA untuk sumbu yang sesuai dalam Matriks SPACE. 5. Tambahkan dua nilai pada sumbu x dan gambar titik hasil pada X. Tambahkan dua nilai pada sumbu y dan gambar titik hasil pada Y. Gambarkan perpotongan dari titik xy yang baru. 6. Gambar vektor arah dari titik asal Matriks SPACE melalui titik perpotongan yang baru. Vektor ini mengungkapkan tipe strategi yang direkomendasikan untuk organsasi : agresif, kompetitif, defensif, atau konservatif.

FS +6 +5 Konservatif

+4

Agresif

+3 +2 +1 CA

IS -6 -5

-4 -3

-2 -1

+1 +2 +3 +4 +5 +6 -1 -2

Defensif

-3

Kompetitif

-4 -5 -6 ES Gambar 5. Diagram Matriks SPACE (David, 2006) 2.6.5

Matriks Perencanaan Strategi Kuantitatif (QSPM) Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM) digunakan untuk

menentukan alternatif strategi pemasaran yang paling tepat atau yang menjadi prioritas untuk dijalankan oleh perusahaan. Secara konseptual, tujuan QSPM adalah untuk menetapkan kemenarikan relatif (relative attractiviness) dari strategi-strategi yang bervariasi yang telah dipilih dan untuk menetapkan strategi mana yang paling baik untuk diimpelementasikan. Matriks QSP dapat dilihat pada Tabel 6.

Penjelasan mengenai langkah-langkah pengembangan QSPM : 1. Membuat daftar peluang, ancaman, kekuatan dan kelemahan perusahaan di kolom sebelah kiri QSPM. Informasi ini diambil dari matriks IFE dan EFE. 2. Memberi bobot pada masing-masing faktor internal dan eksternal. Bobot ini sama dengan yang ada di matriks EFE dan matriks IFE. 3. Mengidentifikasi strategi alternatif yang diperoleh dari analisis SWOT. Kemudian mencatat strategi-strategi ini di bagian atas baris QSPM. 4. Menetapkan Attractiveness Score (AS) untuk setiap strategi berdasarkan peran faktor tersebut terhadap strategi alternatif strategi. Batasan nilai Attractiveness Score adalah : 1 = tidak menarik, 2 = agak emnarik, 3 = secara logis menarik, 4 = sangat menarik. 5. Menghitung Total Attractiveness Score (TAS) dengan mengalikan bobot dengan Attractiveness Score (AS) 6. Menghitung jumlah seluruh Total Attractiveness Score (TAS) untuk setiap alternatif strategi. Dari beberapa nilai TAS yang didapat, nilai TAS dari alternatif strategi yang tertinggi menunjukkan bahwa alternatif itu menjadi pilihan utama. Nilai TAS terkecil menunjukkan bahwa alternatif strategi ini menjadi pilihan terakhir. Tabel 6. Matriks QSP (Quantitative Strategic Planning) Faktor Kunci

Bobot

Alternatif Strategi Strategi I Strategi II Strategi III AS TAS AS TAS AS TAS

Peluang Ancaman Kekuatan Kelemahan Jumlah Total Nilai Daya Tarik Sumber : David (2006)

2.7. Penelitian Terdahulu Penelitian yang telah dilakukan oleh Dyah (2007) tentang Analisis Strategi Pemasaran Sepeda Motor Sport pada PT. Kawasaki Motor Indonesia di Pasar Domestik Indonesia. Berdasarkan analisis terhadap lingkungan pemasaran PT. Kawasaki Motor

Indonesia, faktor-faktor internal yang menjadi kekuatan yaitu segmentasi, targeting dan positioning perusahaan jelas. Sedangkan faktor-faktor internal yang menjadi kelemahan perusahaan yaitu harga sepeda motor sport yang relative tinggi, kurang melakukan kegiatan promosi. Faktor eksternal yang menjadi peluang yaitu pola dan gaya hidup masyarakat bergengsi faktor yang menjadi ancaman bagi perusahaan yaitu kekuatan tawar-menawar pembeli yang tinggi. Prioritas strategi yang dapat diterapkan perusahaan berdasarkan perhitungan menggunakan analisis QSPM adalah Product Development Strategy yaitu menciptakan produk yang berkualitas dengan melakukan inovasi berkesinambungan melalui penggunaan bahan baku yang baik dan teknologi yang canggih, dengan nilai TAS sebesar 5,850. Penelitian serupa dilakukan oleh Sugeng (2007) tentang Analisis Strategi Pemasaran PT. Cipta Teras Adi Busana, Jakarta Utara. Hasil analisis yang diperoleh berdasarkan analisis matriks IE yang merupakan perpaduan dari matriks IFE dan EFE diketahui bahwa PT. Cipta Adi Busana menempati posisi pada sel V, yang berarti dalam kondisi pertahankan dan pelihara dengan strategi yang yang dilakukan adalah strategi penetrasi pasar dan pengembangan produk. Pada matriks SWOT menghasilkan sejumlah alternatif strategi untuk memudahkan penilaian para responden pada matriks QSPM. Hasil analisis pada matriks QSPM menunjukkan bahwa strategi yang menarik untuk dilakukan oleh perusahaan adalah meningkatkan kegiatan promosi baik melalui media cetak, elektronik, maupun internet untuk memperluas pangsa pasar sehingga perusahaan lebih dikenal masyarakat luas dengan jumlah TAS 5,971. Penelitian selanjutnya oleh Fitriani (2010) Kajian Strategi Pemasaran Sarana Transportasi Laut PT. Pelni di Kawasan Indonesia Bagian Timur. Berdasarkan hasil analisis lingkungan internal dan eksternal dapat diidentifikasi tujuh faktor internal yang menjadi kekuatan dan enam faktor kelemahan, lima faktor eksternal menjadi peluang dan lima faktor yang menjadi ancaman bagi PT. Pelni. Dari hasil matriks IE posisi perusahaan berada pada sel I (strategi Grow and Build), sedangkan dari hasil analisis menggunakan matriks SWOT diperoleh empat alternatif strategi. Dari hasil penentuan prioritas dengan analisis matriks QSPM dihasilkan prioritas strategi yaitu Market Development Strategy dengan nilai TAS sebesar 5,913.

III.  METODE PENELITIAN 3.1 Kerangka Pemikiran PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dibidang otomotif salah satu dealer resmi pemasaran dan penjualan sepeda motor merek Yamaha. Dalam menjalankan bisnisnya Plaza Motor Parung perlu menetapkan suatu strategi pemasaran yang sesuai untuk memperoleh dan meningkatkan pangsa pasar sepeda motor Yamaha. Langkah awal yang harus dilakukan sebelum membuat perumusan strategi pemasaran yang tepat bagi Plaza Motor Parung adalah memahami visi dan misi perusahaan, kemudian mengidentifikasi lingkungan perusahaan. Lingkungan pemasaran perusahaan terdiri dari lingkungan internal dan lingkungan eksternal. Faktor-faktor yang perlu diketahui oleh perusahaan adalah faktor yang menjadi kekuatan, kelemahan, peluang maupun ancaman. Faktor lingkungan internal yang dijadikan dasar analisis yaitu segmentasi, targeting, dan positioning serta bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, distribusi dan promosi. Sedangkan analisis untuk faktor lingkungan eksternal dimulai dengan menganalisis kondisi lingkungan makro yang terdiri dari faktor politik, ekonomi, sosial dan teknologi, kemudian dilanjutkan dengan menganalisis lingkungan mikro yaitu ancaman masuknya pendatang baru, persaingan sesama perusahaan dalam industri, ancaman dari produk pengganti, kekuatan tawar menawar pembeli, kekuatan tawar menawar pemasok. Setelah menganalisis faktor lingkungan internal dan eksternal Plaza Motor Parung, maka dilakukan perumusan strategi yang terdiri dari tiga tahap, yaitu tahap masukan (input stage), tahap pencocokan (matching stage) dan tahap keputusan (decision stage). Dalam tahap masukan digunakan Matriks IFE untuk menganalisis kekuatan dan kelemahan internal Plaza Motor Parung, serta menganalisis ancaman dan peluang eksternal Plaza Motor Parung menggunakan Matriks EFE. Selanjutnya dilakukan tahap pencocokan dengan menggunakan Matriks IE utuk memperoleh strategi bisnis yang lebih mendetail. Strategi yang didapat dari matriks IE dapat diadaptasikan ke dalam Matriks SWOT sebagai strategi SO, strategi ST, strategi WO dan strategi WT. Disamping itu untuk melihat posisi perusahaan saat ini serta untuk melihat arah perkembangan selanjutnya sesuai dengan lingkungan pemasaran akan disajikan dengan

menggunakan analisis SPACE (strategic position and action evaluation). Setelah dilakukan analisis melalui Matriks IE, Matriks SWOT, dan Matriks SPACE maka dilakukanlah tahap keputusan. Dari hasil tahap keputusan akan menghasilkan beberapa alternatif strategi yang tepat bagi Plaza Motor Parung. Langkah terakhir dalam penelitian ini adalah menemukan suatu strategi yang menjadi prioritas dari berbagai strategi yang didapatkan agar dapat diterapkan dalam perusahaan dengan menggunakan Matriks QSPM. Kerangka pemikiran penelitian dapat dilihat pada Gambar 6. 3.2 Waktu dan Tempat Penelitian Penelitian dilakukan di PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung yang berlokasi di Jalan Raya Jampang Nomor 46, Kemang-Parung, Bogor. Pengumpulan data untuk keperluan penelitian dan pengolahan data dilakukan selama + 3 bulan (Juli 2010 – September 2010). 3.3 Sumber Data dan Metode Pengumpulan Data Data yang digunakan pada penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh langsung dari wawancara terstruktur pihak manajemen Plaza Motor Parung yang terdiri dari Direktur, Kepala Cabang dan Kordinator Pemasaran Unit. Sedangkan untuk data sekunder diperoleh dari studi pustaka, data perusahaan, data dari internet dan literatur-literatur terkait yang mendukung penelitian. 3.4 Metode Penarikan Sampel Penarikan sampel menggunakan metode purposive sampling. Responden yang dipilih secara sengaja dari pihak manajemen perusahaan adalah Direktur, Kepala Cabang dan Kordinator Pemasaran Unit Plaza Motor Parung. Pemilihan responden tersebut dilakukan dengan alasan dapat mewakili perusahaan serta memiliki pengetahuan dan wewenang mengenai data-data informasi terkait.

PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung

Visi dan Misi Perusahaan

Lingkungan Pemasaran

Analisis Lingkungan Internal: • Segmentasi, Targeting dan Positioning • Bauran Pemasaran (Produk, harga, distribusi dan promosi)

Analisis Lingkungan Eksternal: • Analisis Kompetitif (Mikro) • Lingkungan Jauh (Makro)

Matriks EFE

Matriks IFE

Matriks IE, Matriks SWOT, dan Matriks SPACE Alternatif Strategi Pemasaran

QSPM

Strategi Pemasaran Terpilih

Gambar 6. Kerangka Pemikiran

3.5 Metode Pengolahan dan Analisis Data Pengolahan data dari hasil penelitian akan dianalisis dan diolah secara kuantitatif dengan menggunakan alat bantu komputer melalui program Microsoft Excel

dan perhitungan manual menggunakan kalkulator. Analisis dalam penelitian akan dimulai dengan mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan perusahaan PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung, baik lingkungan internal maupun eksternal. Analisis lingkungan internal dilakukan untuk mengetahui faktor-faktor yang menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan, sedangkan analisis lingkungan eksternal dilakukan untuk melihat faktor-faktor yang menjadi ancaman dan peluang bagi perusahaan. Data dan informasi yang diperoleh dalam lingkungan perusahaan akan dianalisis secara kualitatif. Data dan informasi mengenai lingkungan internal meliputi segmen pasar, target pasar, dan posisi pasar (STP) serta bauran pemasaran yang terdiri dari produk yang ditawarkan, strategi dalam menetapkan harga, distribusi atau penyaluran kepada konsumen, dan promosi yang dilakukan perusahaan. Sedangkan untuk lingkungan eksternal perusahaan meliputi analisis kompetitif dan lingkungan jauh. Perumusan strategi yang dilakukan melalui tiga tahap yaitu tahap masukan (input stage) dengan menggunakan matriks External Factor Evaluation (EFE) dan matriks Internal Factor Evaluation (IFE). Tahap kedua adalah tahap penyesuaian atau pencocokan (matching stage) dengan menggunakan matriks Internal External (IE), matriks SWOT, dan matriks SPACE. Tahap ketiga yaitu tahap keputusan (decision stage) dengan menggunakan matriks QSPM untuk menetapkan prioritas strategi yang tepat bagi perusahaan.                  

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum PT Yamaha Indonesia Tahun 2010 menjadi tahun dimana Yamaha Indonesia genap berusia 36 tahun. Selama kurun waktu 36 tahun, Yamaha telah berhasil mendapatkan kepercayaan dari

pelanggan. Jika diamati, pasar sepeda motor Indonesia memiliki prospek yang cerah dan sangat menjanjikan. Untuk menjadi “Semakin Di Depan” Yamaha harus unggul dalam kompetisi produk, kualitas, layanan, serta layanan pasca penjualan. Sehingga citra Yamaha sebagai motor yang nyaman dikendarai dan memberikan perasaan bangga dapat terbentuk. Di antara beragam alat transportasi, sepeda motor menempati peran utama dalam sendi kehidupan masyarakat. Untuk menunjang pembangunan dan memenuhi kebutuhan saat itu, Yamaha memutuskan untuk beroperasi di Indonesia tanggal 6 Juli 1974. Riset menunjukkan pasar di Indonesia telah lama diperhitungkan sebagai salah satu pasar terbesar di dunia. Peluang Yamaha untuk mendominasi pasar di masa depan terbentang luas, karena Yamaha mengutamakan kualitas, kesempurnaan produk, inovasi tanpa henti, termasuk aspek pelayanan pada konsumen. Hal ini dibuktikan dengan penganugerahan Sertifikat ISO 9001 pada bulan Agustus 2001. Menapak usia 36 tahun, Yamaha Indonesia bertekad untuk memberikan yang terbaik kepada setiap dealer dan konsumen agar menjadi “Semakin Di Depan” investasi dalam fasilitas manufaktur dan fasilitas pendukung yang terus dikembangkan, membuktikan tingginya komitmen kami untuk mencapai sasaran: 1. Fasilitas produksi seluas lebih dari 300.000 m2 2. Lebih dari 6000 teknisi dan staff yang terlatih 3. Tiga jalur perakitan yang beroperasi selama 24 jam 4. Kapasitas produksi lebih dari 3.500 sepeda motor per hari 5. Dukungan fasilitas penunjang yang lengkap: penelitian dan pengembangan, pelatihan khusus, dan fasilitas penunjang modern 6. Inventaris suku cadang yang besar dan lengkap

4.1.1 Gambaran Umum Perusahaan Dealer resmi sepeda motor Yamaha “PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung” didirikan pada tanggal 18 Januari 2010 oleh Bapak Yo Andi Hadiyanto yang berlokasi di Jl. Raya Jampang No. 46 Kemang-Parung, Bogor. PT. Plaza Asia Kreasindo Motor mempunyai kantor pusat yang beralamat di Jl. Raya Kp. Melayu Timur No. 46 Teluknaga-Tangerang, Telp. (021) 55930432 Fax. (021) 55930433. Saat ini PT. Plaza

Asia Kreasindo Motor telah memiliki empat dealer cabang, salah satunya yaitu Plaza Motor Parung. Dealer ini merupakan suatu perusahaan keluarga yang bergerak dibidang otomotif distributor resmi sepeda motor merek Yamaha, pemeliharaan (service) dan penjualan suku cadang (spare part) asli Yamaha. Dealer Plaza Motor Parung dikelola oleh Direktur Erik Hadyanto yang merupakan putra dari pemilik PT. Plaza Asia Kreasindo Motor, sedangkan untuk dealer pusat yang biasa disebut Plaza Motor Tangerang dikelola langsung oleh Bapak Yo Andi Hadiyanto. Adapun jenis-jenis sepeda motor yang dipasarkan oleh Plaza Motor Parung antara lain: 1. Automatic terdiri dari: Mio, Mio Sporty CW, Mio Soul dan Xeon. 2. Moped (bebek) terdiri dari: Vega-ZR DB, New Jupiter Z, Jupiter-MX ATCW, Jupiter-MX CW. 3. Sport terdiri dari: Byson, Scorpio-Z CW, New Scorpio-Z, V-Ixion. Plaza Motor Parung menawarkan sistem pembelian dengan cara tunai ataupun kredit. Pada sistem kredit, pembeli dapat memilih leasing yang akan digunakan, besar uang muka dan memilih jangka waktu angsuran yang disediakan. Pelayanan service dan penjualan spare part sepeda motor Yamaha dibuka setiap hari. Plaza Motor Parung juga menerima pelayanan service bagi konsumen yang melakukan pembelian produk Yamaha di dealer lain. 4.1.2 Struktur Organisasi PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung Organisasi adalah sekelompok orang (dua atau lebih) yang secara formal dipersatukan dalam suatu kerjasama untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Struktur organisasi adalah susunan komponen-komponen (unit-unit kerja) dalam organisasi. Struktur organisasi menunjukkan adanya pembagian kerja dan menunjukkan bagaimana fungsi-fungsi atau kegiatan yang berbeda-beda tersebut dikordinasikan. Struktur organisasi yang jelas akan memudahkan pimpinan dalam mengawasi segala aktifitas yang terjadi dan juga memperlancar arus kerja dalam perusahaan. Sehingga setiap karyawan mengetahui dengan jelas tugas, wewenang dan tanggung jawab masing-masing. Melalui struktur organisasi tersebut dapat terlihat hubungan yang spesifik dari susunan jabatan yang ada dalam perusahaan. PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung mempunyai struktur organisasi guna menunjang kegiatan perusahaan. Struktur organisasi tersebut dapat dilihat pada Gambar 7. Direktur

Branch Head

Marketing Division

Workshop Head

Salesman

Sales Counter

Finance Division

Administration Service

Finance

Mechanic

Accounting

Service Counter

Gambar 7. Struktur Organisasi Plaza Motor Parung (Plaza Motor Parung, 2010) 1. Direktur Merupakan pemegang kekuasan tertinggi pada perusahaan ini memiliki tugas dan tanggung jawab di perusahaan dalam hal memimpin, mengelola, merencanakan, dan membuat rencana kerja perusahaan serta pembuatan strategi jangka panjang perusahaan. Juga mengkoordinasikan seluruh kegiatan yang berlangsung di dalam proses pemasaran sesuai dengan kebijakan dan strategi yang telah disusun untuk mencapai tujuan perusahaan. 2. Branch Head (Kepala Cabang) Merupakan direksi yang berkedudukan di cabang perusahaan yang memiliki tugas pokok memikirkan strategi pemasaran untuk memperoleh order penjualan, melakukan pengamatan dan analisis keadaaan pasar otomotif, melaksanakan kebijakan-kebijakan yang ditentukan oleh kantor pusat untuk dilaksanakan di kantor cabang serta mengawasi seluruh kegiatan dan tiap-tiap bagian agar tidak terjadi penyimpangan dalam melaksanakan tugasnya masing-masing. 3. Marketing Division (Divisi Pemasaran) Memiliki tanggung jawab untuk mengkoordinasi seluruh kegiatan penjualan, pemasaran dan pelayanan dalam rangka meningkatkan penjualan, membantu

memecahkan masalah yang dihadapai salesman. Dalam menjalankan tugasnya dibantu oleh bagian: a. Salesman, tugas dan tanggung jawabnya membentuk dan mengarahkan calon konsumen dalam menentukan pilihan atau pembeliaan sepeda motor Yamaha sesuai dengan kebutuhan konsumen, dan memberi penjelasan kepada konsumen tentang sepeda motor Yamaha. b. Sales Counter, tugas dab tanggung jawabnya menerima telepon, menjaga kebersihan counter dan ruang pameran, melayani pembelian melalui surat atau pos, dan menjual sepeda motor melalui telepon. 4. Worshop Head (Kepala Bengkel) Memiliki tanggung jawab untuk melakukan koordinasi dengan pihak internal (mekanik, bagian suku cadang dan bagian administrasi) untuk menghasilkan team work yang baik serta memutuskan pemberian diskon kepada pelanggan. Dalam menjalankan tugasnya dibantu oleh bagian: a. Administrasi Service, tugas dan tanggung jawabnya mencetak dan menerbitkan kwitansi yang harus dibayar oleh pelanggan, menerima pembayaran dari pelanggan dan menyetorkan penerimaan bengkel ke divisi keuangan perusahaan. b.

Mechanic, tugas dan tanggung jawabnya melakukan pekerjaan sebaik-bainya sesuai dengan SOP (standar operating procedur), mengajukan suku cadang yang dibutuhkan dalam pekerjaan perbaikan dan memeriksa ulang hasil pekerjaan.

c.

Service Counter, tugas dan tanggung jawabnya menyiapkan spare part dan bahan yang dibutuhkan pelanggan dalam melakukan service di bengkel atau berkaitan dengan perawatan sepeda motor.

5. Financial Division (Divisi Keuangan) Divisi keuangan bertugas dan bertanggung jawab dalam menentukan kebijakankebijakan keuangan. Dalam melakukan tugasnya dibantu oleh bagian: a. Finance and Accounting, bagian keuangan dan akuntansi bertugas untuk mengkoordinir seluruh kegiatan yang menyangkut keuangan baik pemasukan maupun pengeluaran perusahaan serta menentukan kebijakan yang berhubungan dengan masalah keuangan perusahaan. 4.1.3 Visi dan Misi PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung dalam setiap kegiatan-kegiatannya berusaha mengutamakan kebutuhan dan keinginan konsumen. Untuk memenuhi

permintaan akan gaya yang dinamis merupakan ciri khas generasi muda sedunia, perusahaan terus memperbaharui visi dengan memanfaatkan keunggulan teknologi. Adapun Visi dari PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung yaitu: “Menjadi pusat penyedia kendaraan bermotor dan spare part serta jasa service khususnya produk YAMAHA MOTOR, dengan memberikan pelayanan yang optimal dan terpercaya”. Misi PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung antara lain sebagai berikut: 1. Memberikan pelayanan penyediaan produk kendaraan bermotor YAMAHA kepada masyarakat. 2. Memberikan fasilitas pelayanan terhadap penyediaan spare part dan jasa service kendaraan bermotor YAMAHA yang terpercaya kepada masyarakat. 3. Meningkatkan jumlah penjualan produk motor YAMAHA yang optimal. 4.1.4 Sumber Daya Manusia Plaza Motor Parung memiliki karyawan yang berjumlah 22 orang, yang terdiri dari Direktur, Branch Head, Marketing Division, Worshop Head, dan Finance Division yang memiliki bawahan masing-masing. Dilihat dari tingkat pendidikan Plaza Motor Parung memperkerjakan lulusan S1, D3 dan SLTA. Dalam memberikan kompensasi kepada karyawan, perusahaan menetapkan gaji sesuai dengan Upah Minimum Regional (UMR) yang ditetapkan pemerintah. Karyawan digaji secara bulanan, perusahaan juga memberikan fasilitas lain seperti tunjangan makan, transportasi, tunjangan hari raya dan bonus. Seluruh perlengkapan kerja dan alat-alat keselamatan kerja dilengkapi oleh perusahaan seperti pakaian seragam, dan perlengkapan lainnya khusus buat bagian bengkel. Perusahaan juga memberikan pelatihan kepada setiap karyawan baru. Pengaturan jam kerja berbeda-beda antar karyawan bagian office dengan bagian service. Untuk karyawan bagian office jam kerja dari jam 08.00-16.00 sedangkan untuk bagian service dari jam 08.00-19.00 dan diberlakukan sistem kerja shift. 4.2. Analisis Lingkungan Internal PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung Faktor-faktor lingkungan internal yang terdapat dalam perusahaan akan dianalisis untuk proses penyusunan strategi pemasaran sepeda motor automatic Plaza Motor Parung. Analisis terhadap faktor-faktor internal perusahaan merupakan suatu tahap untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan yang terdapat dalam perusahaan.

Adapun faktor-faktor internal perusahaan yaitu Segmentasi, Targeting, Positioning dan Bauran Pemasaran (produk, harga, distribusi dan promosi). 4.2.1 Segmentasi, Targeting dan Positioning Sepeda Motor Yamaha Automatic Plaza Motor Parung 1. Segmentasi Pasar Setiap perusahaan membagi pasar yang besar dan heterogen menjadi segmen yang lebih kecil dan homogen yang dapat dicapai secara lebih efisien dan efektif. Menentukan segmentasi pasar merupakan langkah awal yang harus dilakukan perusahaan dalam memasuki pasar. Plaza Motor Parung dalam memasarkan sepeda motor Yamaha Automatic sangat perlu menentukan dan menetapkan segmen pasar mana yang akan dituju. Adapun segmen pasar sepeda motor Yamaha automatic berdasarkan tiga variabel segmentasi yaitu : a. Segmentasi Demografik Segmentasi demografik yaitu pembagian pasar menjadi kelompok berdasarkan variabel seperti usia, jenis kelamin, status dalam keluarga, dan pendapatan. Berdasarkan segmen pasar yang dipilih Plaza Motor Parung dilihat dari variabel usia yaitu konsumen yang berusia 15-35 tahun. Sepeda motor Yamaha automatic terdiri dari empat tipe yaitu : Yamaha Mio, Yamaha Mio Sporty CW, Yamaha Mio Soul dan Yamaha Xeon. Sepeda motor automatic yang pertama kali diluncurkan ke pasar yaitu Yamaha Mio. Segmen pasar yang dituju oleh sepeda motor Yamaha Mio ini adalah kalangan wanita, karena produk ini didesain khusus untuk kaum wanita. Yamaha Mio memiliki model yang cantik (cute) serta sesuai dengan postur tubuh wanita Indonesia pada umumnya yang tidak terlalu kecil, tetapi pas dengan postur tubuh rata-rata wanita Indonesia. Namun seiring dengan perkembangan teknologi dan permintaan pasar yang berubah, sepeda motor automatic ini banyak digemari oleh kalangan pria. Kemudian YMKI meluncurkan sepeda motor automatic tipe Yamaha Soul, Yamaha Sporty dan Yamaha Xeon dengan membawa nuansa baru untuk segmen pria remaja. Segmen pasar untuk yaitu pria remaja dan dewasa yang berjiwa dinamis dengan memiliki karakter maskulin, tangguh, gesit, cepat dan sporty. Maka dari itu, Plaza Motor Parung menetapkan segmen pasar yang dipilih dilihat dari jenis kelamin yaitu untuk kaum pria dan wanita. Untuk kriteria status dalam keluarga perusahaan memilih kalangan remaja dan dewasa (lajang/menikah). Sepeda motor automatic lebih digemari konsumen dengan status pelajar, mahasiswa dan karyawan. Plaza Motor Parung menetapkan segmen tingkat

pendapatan masyarakat yaitu konsumen yang memiliki pendapatan menengah dan rendah, karena harga dari sepeda motor automatic yang relatif rendah dibandingkan dengan jenis sepeda motor lainnya. b. Segmentasi Psikografik Segmentasi psikografik yaitu faktor gaya hidup konsumen yang berbeda-beda dan lebih mengutamakan kepraktisan. Kehidupan modern seringkali diidentikkan dengan gaya hidup masyarakat yang selalu mengikuti trend atau perkembangan zaman. Plaza Motor Parung memilih segmen pasar psikografik

berdasarkan gaya hidup

masyarakat yang dinamis dan simple karena produk sepeda motor automatic sangat praktis dalam penggunaanya, sederhana (simple), tidak perlu repot lagi dalam memindah-mindahkan gigi, dan mudah dirawat. c. Segmentasi Perilaku Segmentasi perilaku membagi konsumen menjadi beberapa kelompok berdasarkan manfaat dan status loyalitas. Banyak perusahaan percaya bahwa variabel perilaku adalah titik awal yang baik dalam membangun segmentasi pasar. Plaza Motor Parung membagi konsumen dilihat dari manfaat bahwa konsumen menginginkan sepeda motor yang praktis, mudah untuk digunakan dengan mesin full otomatis khas skuter atau motor bebek dengan desain yang kecil serta sangat nyaman dalam pengunaanya. Sedangkan untuk status loyalitas Plaza Motor Parung membagi segmen pasar yaitu konsumen yang setia terhadap merek dan perusahaan, hobby touring serta tergabung dalam komunitas Mio Club. 2. Targeting Targeting atau penetapan target pasar merupakan proses evaluasi dari berbagai segmen dengan memutuskan jenis segmen mana yang akan dilayani atau yang digunakan oleh perusahaan agar proses pemasaran dapat terkonsentrasi pada segmen sasaran tersebut. Setelah mengidentifikasi dan mengklasifikasikan segmentasi pasar, langkah selanjutnya yang harus dilakukan oleh Plaza Motor Parung adalah menetapkan atau menentukan target pasar. Target pasar Plaza Motor Parung yaitu gabungan dari dua variabel segmentasi yaitu: segmentasi demografik dan psikografik. Target pasar berdasarkan segmentasi demografik dan psikografik yaitu konsumen pria dan wanita yang berusia 15-25 tahun dengan gaya hidup yang dinamis dan simple dengan status ekonomi menengah kebawah. Pemilihan target pasar pada segmen ini dikarenakan segmen tersebut merupakan segmen yang potensial karena jumlah penduduk yang

banyak, sehingga peluang perusahaan dalam memasarkan sepeda motor automatic tersebut sangat besar. Penetapan jumlah target penjualan sepeda motor Yamaha automatic pada Plaza Motor Parung ditetapkan berdasarkan data penjualan sepeda motor tahun 2009 pada dealer pusat PT. Plaza Asia Kreasindo Motor dan dari data penjualan sepeda motor nasional. 3. Positioning Tahap akhir yang harus dilakukan perusahaan adalah positioning atau penentuan posisi produk. Positioning adalah memposisikan produk di dalam pikiran konsumen (persepsi, kesan dan perasaan kompleks) sesuai dengan yang diharapkan oleh perusahaan. Positioning sepeda motor Yamaha Automatic menunjukkan sepeda motor automatic yang mempunyai teknologi yang canggih dengan mesin full matic, handling dan akselerasi yang luar biasa dan mudah untuk dimodifikasi serta menjadi sepeda motor matic yang semakin di depan. 4.2.2 Bauran Pemasaran Sepeda Motor Yamaha Automatic Plaza Motor Parung 1. Bauran Produk Bauran pemasaran yang dapat dilihat dan dirasakan langsung oleh konsumen salah satunya adalah bauran produk. Produk adalah sesuatu yang ditawarkan oleh perusahaan kepada calon konsumennya untuk digunakan, dibeli maupun dimiliki yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Produk terdiri dari beberapa atribut, adapun atribut-atribut dari bauran produk yang sangat melekat pada sepeda motor Yamaha automatic adalah kualitas produk, merek produk, desain produk, dan mesin. Produk yang memiliki kualitas yang baik sangat disukai oleh konsumen. Kualitas produk yang baik yaitu produk yang memiliki mutu tinggi dan sesuai dengan harapan serta memenuhi kebutuhan konsumen. Untuk menjaga kualitas suatu produk, perusahaan harus selalu melakukan berbagai perbaikan dan pengembangan produk kearah yang lebih baik serta melihat kondisi pasar dan lingkungan agar produk yang dipasarkan sesuai dengan permintaan dan harapan konsumen. Sebagian besar konsumen memandang merek sebagai bagian yang penting dari suatu produk. Dalam setiap produk yang dihasilkan oleh perusahaan tidak terlepas dari sebuah merek. Merek merupakan suatu identitas yang membedakan antara produk yang dihasilkan oleh satu perusahaan dengan perusahaan lainnya. Plaza Motor Parung menjual sepeda motor dengan merek dagang adalah Yamaha. Sepeda motor yang

berjenis automatic ini diproduksi oleh ATPM Yamaha dengan merek dagang yaitu Yamaha Mio. Sepeda motor Yamaha automatic yang dipasarkan oleh Plaza Motor Parung beragam tipenya, yaitu Yamaha Mio, Yamaha Mio Sporty, Yamaha Mio Soul dan Yamaha Xeon. Perbedaan keempat tipe tersebut yaitu pada harga, model dan kapasitas mesin. Konsumen atau pembeli memilih produk sesuai dengan kebutuhan dan kepuasan mereka masing-masing. Konsumen wanita lebih menyukai sepeda motor Yamaha Mio dilihat dari modelnya yang lebih kecil. Sedangkan konsumen pria lebih menyukai sepeda motor Yamaha Mio Sporty dan Yamaha Mio Soul karena desainnya lebih macho, namun pada kenyataanya konsumen wanita juga banyak yang menyukai dan menggunakan sepeda motor tipe ini, karena sepeda motor ini didesain untuk kalangan anak muda dan dewasa. Adapun prestasi yang diperoleh PT. YMKI untuk sepeda motor automatic selama tahun 2009 yaitu: a. Yamaha Mio sebagai Top Brand Award 2009 (Frontier & Majalah Marketing) kategori Automatic Motorcycle. b. Mr Testo Award (Otomotif) Yamaha Mio Soul sebagai “Best Design” kategori skutik 110-115 cc dan Yamaha Mio Sporty sebagai “Best Value” kategoti skutik 110-115 cc. c. IMOTY Award (Majalah Motorev) Yamaha Mio Sporty kategori Skuter Matic A 0 115cc. Desain sepeda motor Yamaha automatic menampilkan sepeda motor kelas skuter yang semakin menambah ciri sepeda motor Yamaha automatic sebagai salah satu sepeda motor otomatis di Indonesia. Sepeda motor Yamaha automatic memiliki warnawarna yang menarik seperti merah dan hitam untuk Yamaha Mio. Warna merah, hitam, dan hijau untuk Yamaha Mio Sporty. Sedangkan Yamaha Mio Soul dengan warna merah, biru, hitam dan hijau. Sepeda motor Yamaha automatic memiliki desain bodi skuter murni, dengan roda yang kecil sebesar 14 inci mengakibatkan jarak yang lapang antara dua sumbu roda. ATPM Yamaha berupaya mempertahankan keberadaan sepeda motor automatic di pasar domestik Indonesia dengan terus melakukan inovasi dan modifikasi sesuai kebutuhan dan harapan masyarakat. Hal ini terbukti dengan diluncurkannya produk baru sepeda motor automatic yaitu Yamaha Xeon pada bulan Mei 2010, yang dikembangkan dari motor matik sebelumnya yaitu Yamaha Mio. Yamaha Xeon berbeda dengan matik Mio sebelumnya karena Yamaha Xeon dilengkapi dengan matik Yamaha yang lebih

baik dengan teknologi DiASil Cylinder. Tipe silinder ini memiliki daya tahan yang kuat terhadap gesekan serta sangat mudah dalam melepas panas sehingga pemakaianya lebih tahan lama (awet). Selain itu ada fitur Throttle Position Sensor (TPS) pada karburator. Karburator yang dilengkapi dengan TPS menghasilkan waktu pengapian yang ideal sehingga menghasilkan pembakaran lebih sempurna, dan penggunaan bahan bakar menjadi lebih efisien. Sedangkan untuk knalpotnya, Yamaha Xeon 125 cc mengandung unsur sporty dengan disematkan pelindung sengatan panas dan penggunaan katalisator yang berfungsi mengurangi emisi gas buang berlebihan serta Xeon juga menggunakan lampu senja di cover stang. Maka dari itu, Yamaha mengklaim Xeon 125 cc sangat ramah lingkungan. Adapun pilihan warna dari sepeda motor Yamaha Xeon yaitu warna biru, putih, hitam, hijau dan merah. Mesin yang dipasangkan pada sepeda motor Yamaha Mio, Mio Sporty dan Mio Soul ini adalah mesin full otomatis khas skuter dengan kapasitas 113,7 cc sedangkan sepeda motor Yamaha Xeon juga menggunakan mesin full otomatis tetapi memiliki kapasitas yang sedikit lebih tinggi yaitu 125 cc, cukup bertenaga dan cocok dengan pasar di Indonesia. Mesin otomatis merupakan salah satu pertimbangan konsumen dalam membeli Yamaha automatic ini, karena praktis dan

mudah dalam

penggunaannya. 2. Bauran Harga Harga adalah jumlah nominal yang harus dibayarkan konsumen atau pelanggan untuk memperoleh produk. Strategi harga merupakan elemen pokok dan penting dalam bauran pemasaran, karena berpengaruh langsung terhadap jumlah hasil penjualan dan tingkat keuntungan yang dapat diterima oleh perusahaan. Sebaiknya setiap perusahaan dapat menetapkan harga yang paling tepat, seperti memberikan keuntungan yang paling baik, baik untuk jangka pendek maupun untuk jangka panjang. Plaza Motor Parung dalam menetapkan harga jual sepeda motor Yamaha automatic juga memperhitungkan keuntungan yang diperoleh perusahaan. Tidak hanya itu, Plaza Motor Parung juga mempertimbangkan daya beli masyarakat serta melihat harga sepeda motor automatic pesaing. Harga jual sepeda motor Yamaha automatic dari ATPM Yamaha berbeda dengan harga jual yang ditawarkan pada dealer Plaza Motor Parung kepada konsumen. Dealer Plaza Motor Parung mempertimbangkan biaya transportasi pengiriman dari ATPM Yamaha menuju dealer Plaza Motor Parung yang mengakibatkan harga sepeda motor Yamaha automatic antar wilayah berbeda atau biasa

disebut Metode Penetapan Harga Diskriminasi. Plaza Motor Parung juga menetapkan harga jual yang berbeda untuk setiap tipe sepeda motor Yamaha automatic. Perbedaan tersebut berdasarkan penggunaan aksesoris dan spesifikasi teknis lainnya dan harga dapat berubah sewaktu-waktu. Untuk pembelian sepeda motor yang dilakukan secara tunai Plaza Motor Parung memberikan diskon 10 hingga 15 persen. Untuk konsumen yang ingin melakukan pembelian secara kredit perusahaan juga menyediakan lembaga pembiayaan, dimana konsumen dapat memilih sendiri ingin menggunakan lembaga pembiayaan yang mereka pilih. Jika konsumen memilih melakukan pembeliaan secara kredit maka diberlakukan sistem DP dan konsumen dapat memilih ingin menggunakan jangka waktu pembayaran berapa lama kepada lembaga pembiayaan. Daftar harga yang ditawarkan Plaza Motor Parung dapat dilihat pada Tabel 7. Tabel 7. Daftar Harga Sepeda Motor Yamaha Automatic Plaza Motor Parung No

Tipe Sepeda Motor

Harga (Rp Juta/Unit)

1.

Yamaha Mio

11,75

2.

Yamaha Mio Sporty CW

12,51

3.

Yamaha Mio Soul

13,67

4.

Yamaha Xeon

15,80

Sumber: Plaza Motor Parung, 2010

3. Bauran Distribusi Distribusi adalah proses pengiriman produk dengan cara dan sarana dari perusahaan kepada konsumen. Sehingga konsumen dapat dengan mudah untuk mendapatkan produk dan menjamin ketersediaan produk di pasar saat terjadi permintaan. Distribusi dalam bauran pemasaran berfungsi untuk membawa produk ke pasar sasaran. Proses membawa produk ke pasar membutuhkan serangkaian aktifitas berupa penjualan dan pengiriman barang dari produsen ke konsumen akhir. Akan tetapi, distribusi tidak hanya menyangkut bagaimana suatu produk disalurkan oleh perusahaan kepada konsumen, distribusi juga berhubungan dengan lokasi perusahaan berada. Plaza Motor Parung didirikan wilayah pinggiran kota, tepatnya di Kemang-Parung. Proses pendistribusian sepeda motor Yamaha automatic pada Plaza Motor Parung tidak hanya sampai sepeda motor Yamaha automatic tersebut diterima oleh konsumen, melainkan ada proses lanjutan yaitu proses pemeliharaan dan penyediaan suku cadang. Pendistribusian sepeda motor Yamaha dilakukan dengan menggunakan

distributor tunggal, yaitu oleh PT. YMKI ATPM Yamaha. Pada pasar domestik distribusi disalurkan langsung kepada dealer resmi Yamaha yang hampir terdapat di seluruh kota di Indonesia. Setiap wilayah memiliki satu dealer, dengan jarak antar dealer + 10 km. Adapun bentuk saluran distribusi Plaza Motor Parung adalah saluran distribusi langsung. Saluran distribusi langsung merupakan bentuk saluran distribusi dimana Plaza Motor Parung secara langsung menjual sepeda motor Yamaha kepada para pembeli atau konsumen. Berikut bagan saluran distribusi sepeda motor Yamaha.

Gambar 8. Saluran distribusi sepeda motor Yamaha Plaza Motor Parung juga hanya menyediakan dan menjual suku cadang Yamaha yang asli karena perusahaan sangat menyadari pentingnya kualitas suatu produk. Perusahaan memahami bahwa masyarakat sangat membutuhkan jaminan akan suku cadang serta pemeliharaan sepeda motor atau lebih dikenal dengan sebutan layanan after sales. 4. Bauran Promosi Promosi

merupakan

unsur

bauran

pemasaran

yang

digunakan

untuk

memperkenalkan dan memberikan informasi kepada konsumen mengenai perusahaan dan produk perusahaan tersebut. Harapan perusahaan setelah konsumen mengetahui informasi tersebut konsumen tertarik untuk menggunakan produk tersebut. Kegiatan promosi memiliki peranan penting untuk keberhasilan penjualan dalam perusahaan. Dengan melakukan kegiatan promosi ini akan memudahkan konsumen untuk mengingat produk baru sepanjang waktu dengan memperkuat pesan dan citra periklanan, serta menciptakan daya tarik antara merek dengan konsumen dan menjangkau seluruh segmen masyarakat. Plaza Motor Parung mempromosikan perusahaan dan sepeda motor Yamaha automatic pada media elektronik melalui Radio Radar Bogor. Akan tetapi promosi ini kurang mendapat respon yang baik dari masyarakat. Maka kegiatan promosi ini diberhentikan oleh perusahaan dan Plaza Motor Parung lebih banyak melakukan kegiatan promosi dengan kegiatan pameran-pameran seperti di depan dealer dan pasar Parung. Perusahaan melakukan pameran setiap bulan dengan harapan agar dealer Plaza

Motor Parung dikenal oleh pangsa pasar dan mulai dilirik mengingat perusahaan ini baru dibuka.

4.3. Analisis Lingkungan Eksternal PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung Faktor-faktor eskternal yang dihadapi oleh perusahaan, dianalisis untuk proses penyusunan strategi pemasaran sepeda motor Yamaha automatic di Plaza Motor Parung. Analisis

terhadap lingkungan eksternal perusahaan dilakukan untuk mengetahui

peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan. Faktor-faktor eksternal yang dihadapi perusahaan merupakan lingkungan eskternal yang terdiri dari lingkungan jauh (lingkungan makro) dan analisis kompetitif (lingkungan mikro). 4.3.1 Lingkungan Jauh (Makro) Dalam menjalankan strategi pemasaran, Plaza Motor Parung perlu untuk mengetahui faktor-faktor lingkungan jauh dari perusahaan. Lingkungan jauh yang memiliki pengaruh terhadap perusahaan meliputi faktor politik, faktor ekonomi, faktor sosial, dan faktor teknologi. 1. Faktor Politik Faktor politik di suatu negara mempunyai pengaruh besar terhadap kebijakan bisnis dari suatu perusahaan. Pengaruh yang ditimbulkan oleh situasi politik bisa berdampak menguntungkan dan merugikan perkembangan dunia usaha yang ada pada negara tersebut. Kebijakan dan stabilitas politik yang ditetapkan pemerintah akan berpengaruh terhadap kebijakan dan keputusan yang diambil perusahaan. Faktor politik mempengaruhi aktivitas Plaza Motor Parung dilihat dari segi keamanan dan kenyamanan. Bagi Plaza Motor Parung dengan kondisi politik di Indonesia yang mulai membaik sangat mendukung usaha kegiatan yang dijalankan. Bagi club motor yang mengadakan touring tentu membutuhkan rasa aman dan nyaman dalam berkendaraan. Kondisi politik yang relatif stabil akan menjadi peluang bagi Plaza Motor Parung dalam mengembangkan kegiatan bisnisnya. 2. Faktor Ekonomi Kondisi perekonomian suatu negara akan berdampak besar bagi kegiatan bisnis perusahaan dalam menjalankan usahanya. Kondisi ekonomi Indonesia yang belum stabil berpengaruh terhadap kebijakan Plaza Motor Parung dalam memasarkan produknya.

Perusahaan dipengaruhi oleh beberapa faktor variabel kunci dari kondisi ekonomi. Faktor variabel kunci yang memiliki pengaruh yang signifikan bagi perusahaan yaitu ketersediaan energi, tingkat inflasi, dan nilai tukar rupiah terhadap mata uang asing. Salah satu pasal dalam UU tentang APBN 2010 akan memberi ruang buat pemerintah untuk menaikkan harga premium dan kawan-kawan.  Kebijakan pemerintah dengan menaikan Bahan Bakar Minyak (BBM) mempengaruhi perusahaan dan konsumen. Perusahaan akan lebih memerlukan tambahan dana karena energi yang dibutuhkan dalam proses pendistribusian mengalami peningkatan harga. Perusahaan juga perlu untuk mengetahui seberapa besar pengaruh yang diakibatkan terhadap masyarakat

mengenai kenaikan harga BBM. Dengan naiknya harga BBM

mengakibatkan daya beli masyarakat terhadap sepeda motor sedikit mengalami penurunan. Variabel ekonomi yang kedua mempengaruhi Plaza Motor Parung adalah tingkat inflasi. Inflasi menyebabkan harga dari suatu barang mengalami peningkatan dan kondisi seperti ini menyebabkan perusahaan tidak memberikan keuntungan. Inflasi yang cukup tinggi mempengaruhi harga jual dari bahan baku yang digunakan dalam proses produksi. Tingkat inflasi yang rendah merupakan keuntungan bagi perusahaan karena anggaran untuk membeli bahan baku lokal dapat diefisienkan. Tingkat inflasi di Indonesia dapat dilihat pada Tabel 8. Tabel 8. Tingkat Inflasi Di Indonesia 2009-2010 Bulan Tahun

Tingkat Inflasi (%)

Bulan Tahun

Tingkat Inflasi (%)

Oktober 2009 November 2009 Desember 2009 Januari 2010 Februari 2010 Maret 2010

2,57 2,41 2,78 3,72 3,81 3,43

April 2010 Mei 2010 Juni 2010 Juli 2010 Agustus 2010 September 2010

3,91 4,16 5,05 6,22 6,44 5,80

Sumber: Bank Indonesia, 2010

Variabel ekonomi terakhir yang berpengaruh bagi Plaza Motor Parung adalah nilai tukar rupiah terhadap mata uang asing. Kekuatan nilai tukar mata uang asing sangat berpengaruh karena sebagian besar bahan baku sepeda motor di impor dari negara lain. Dengan melemahnya nilai tukar rupiah terhadap dollar mengakibatkan meningkatnya pembelian bahan baku sekaligus meningkatnya harga jual sepeda motor. Situasi nilai tukar rupiah yang fluktuatif akan menyulitkan perusahaan dalam

menetapkan harga penjualan. Akan tetapi, sepanjang tahun 2010 diperkirakan nilai tukar rupiah terhadap dollar berada pada kisaran Rp 9.000,00 per USD, yang akan berpengaruh pada stabilnya kondisi ekonomi di Indonesia. 3. Faktor Sosial Seiring dengan berjalannya waktu kondisi sosial masyarakat terhadap kebutuhan terus mengalami peningkatan. Perubahan sosial tersebut memiliki pengaruh terhadap pemasaran produk yang dipasarkan oleh perusahaan. Setiap produk yang dipasarkan oleh perusahaan perlu mengadaptasikan produk tersebut dengan pola budaya masyarakat seperti gaya hidup, nilai dan kepercayaan. Perusahaan harus cepat tanggap dalam merespon dan mengantisipasi setiap perubahan sosial yang terjadi. Pola hidup masyarakat pada dasarnya dimana manusia cendrung meniru dan mengikuti perilaku yang berasal dari lingkungannya. Mengenai sikap dan gaya hidup, masyarakat akan mengikuti sikap dan gaya hidup yang dianggapnya baik dan sesuai. Tren pasar sepeda motor yang menawarkan produk dengan atribut yang menarik minat terus-menerus dihadapkan pada masyarakat Indonesia. Fenomena gaya hidup masyarakat Indonesia yang semakin modern berdampak juga pada pemilihan produk yang dikonsumsi. Produk yang memiliki kualitas tinggi dengan harga yang terjangkau lebih diminati oleh masyarakat. Gaya hidup masyarakat merupakan gejala sosial yang terjadi pada peminat sepeda motor automatic di Indonesia, dimana produk sepeda motor Yamaha automatic sangat praktis dalam penggunaanya dan cocok untuk semua kalangan. Sepeda motor Yamaha automatic saat ini semakin diminati masyarakat tidak hanya dikalangan wanita Indonesia tetapi juga seluruh kalangan lapisan masyarakat baik anak muda dan dewasa. Sepeda motor Yamaha automatic yang awalnya dirancang khusus untuk wanita, namun dari fakta yang terlihat bahwa kalangan pria juga dominan menyukai produk ini. Hal ini dapat disebabkan karena adanya perubahan gaya hidup masyarakat. Kondisi sosial ini berakibat pada pemilihan sepeda motor automatic dapat diandalkan Plaza Motor Parung sebagai peluang dalam memasarkan sepeda motor Yamaha auttomatic di pasar. 4. Faktor Teknologi Penggunaan teknologi yang tepat dalam perusahaan dapat meningkatkan efisiensi dan produktifitas serta mempengaruhi kualitas dari produk yang dihasilkan. Perkembangan teknologi yang semakin canggih yang diterapkan pada suatu produk berdampak bagi masyarakat dengan semakin meningkatnya kepercayaan masyarakat terhadap keyakinan dan keamanan produk tersebut. Plaza Motor Parung yang bergerak

dalam penjualan dan pelayanan sepeda motor Yamaha sudah menggunakan teknologi yang canggih. Ini terlihat dari mesin yang digunakan sepeda motor Yamaha automatic. Untuk pelayanan service dan after sales juga menggunakan peralatan yang canggih. 4.3.2 Lingkungan Mikro Lingkungan mikro mempengaruhi kegiatan perusahaan dalam menetapkan strategi pemasaran yang akan dijalankan. Aspek lingkungan mikro yang memiliki pengaruh terhadap perusahaan adalah persaingan diantara perusahaan sejenis, kemungkinan masuknya pesaing baru, potensi pengembangan produk substitusi, kekuatan tawar-menawar pemasok (supplier), dan kekuatan tawar-menawar pembeli. 1. Persaingan Diantara Perusahaan Sejenis Persaingan antara perusahaan sejenis dalam industri mempengaruhi kebijakan yang diambil perusahaan dalam memasarkan sepeda motor Yamaha automatic. Beberapa faktor yang mempengaruhi persaingan tersebut seperti jumlah kompetitor, tingkat pertumbuhan industri, karakteristik produk dan hambatan keluar dari industri. Persaingan dalam industri sepeda motor di Indonesia cukup ketat. Persaingan yang terjadi yaitu persaingan dalam memperebutkan potensi pasar, kualitas produk dan mendapatkan kepercayaan dari konsumen melalui promosi. Promosi dan inovasi yang dilakukan oleh Honda, Suzuki, Kawasaki dan Kanzen tentu mempengaruhi kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh Dealer Plaza Motor Parung. Dari data AISI penjualan sepeda motor sepanjang tahun 2009 Yamaha menempati posisi kedua setelah Honda. Pesaing utama Yamaha dalam merebut pangsa pasar adalah Honda. Akan tetapi, dalam penjualan sepeda motor jenis skuter atau automatic Yamaha lebih unggul dibandingkan sepeda motor skuter Honda. Sepeda motor skuter keluaran Honda yaitu Honda Vario yang bersaing dengan Yamaha Mio dalam hal model dan harga. 2. Kemungkinan Masuknya Pesaing Baru Masuknya pesaing atau pendatang baru akan menimbulkan beberapa pengaruh bagi perusahaan yang sudah ada. Pengaruh tersebut yaitu kapasitas menjadi bertambah, terjadinya perebutan pangsa pasar serta perebutan sumber daya yang akan digunakan. Kondisi tersebut dapat menimbulkan ancaman bagi setiap perusahaan yang telah ada. Akan tetapi, ancaman tersebut dapat dikurangi dengan adanya faktor penghambat bagi perusahaan untuk memasuki industri tersebut.

Dalam industri sepeda motor automatic, saat ini pesaing baru Yamaha yang muncul lagi-lagi adalah Honda. Belum lama ini Honda meluncurkan produk terbarunya yaitu Honda Scoopy. Bagi Yamaha kehadiran sepeda motor automatic yang baru diluncurkan oleh Honda tidak begitu berpengaruh terhadap perusahaan, karena pada dasarnya konsumen sudah memiliki produk andalan sepeda motor masing-masing. Sehingga tidak dengan mudah konsumen dapat berganti ke merek lain. Disamping merek yang sudah dikenal oleh konsumen terdapat juga faktor penghambat lain dalam memasuki industri sepeda motor. Faktor-faktor penghambat tersebut antara lain skala ekonomi, pengalaman dalam industri dan kecukupan modal. Pada skala ekonomi, merek baru dan desain baru beroperasi dalam skala kecil dan masih memilki harga jual yang tinggi. Sedangkan perusahaan yang sudah ada terus mengurangi biaya per unitnya dengan memperluas skala produksi. Pendatang baru atau merek baru yang ingin memasuki pasar sepeda motor adalah mereka yang telah berpengalaman dan sudah pernah terjun di pasar industri sepeda motor. Faktor terakhir yaitu kecukupan modal, untuk industri sepeda motor sangat dibutuhkan modal yang tinggi karena biaya produksi yang tinggi dan telah menggunakan teknologi yang semakin canggih. 3. Potensi Pengembangan Produk Substitusi Barang substitusi adalah barang yang dapat saling menggantikan antara barang satu dengan barang yang lain. Produk pengganti merupakan produk yang berbeda karakteristiknya, tetapi memberikan fungsi yang sama atau orang umumnya menyebut sebagai barang substitusi. Sepeda motor merupakan kendaraan roda dua yang berfungsi sebagai alat transportasi. Berdasararkan fungsi tersebut, konsumen diberikan pada pilihan produk pengganti dengan fungsi yang sama. Adapun barang substitusi untuk sepeda motor skutermatik jika dilihat dari segi fungsi yaitu sepeda motor bebek dan sepeda motor sport.

4. Kekuatan Tawar-Menawar Pemasok Pemasok adalah pihak yang memiliki hubungan dengan perusahaan dalam kegiatan pendistribusian barang melalui penyediaan produk jadi. Pemasok dapat mempengaruhi kinerja perusahaan melalui kelangsungan jadwal penjualan barang, harga, dan mutu dari produk tersebut. Plaza Motor Parung hanya menerima pasokan sepeda motor Yamaha dari PT. YMKI (Yamaha Motor Kencana Indonesia) selaku ATPM (Agen Tunggal Pemegang Merek) sepeda motor Yamaha di Indonesia.

Hubungan perusahaan dengan pemasok atau ATPM Yamaha terjalin sangat baik, meskipun pemasok dapat mempengaruhi perusahaan lewat kekuatan yang mereka miliki dalam menaikkan harga. Perubahan harga tersebut tidak sering terjadi, perubahan terjadi apabila nilai mata uang rupiah berubah. Perubahan harga mungkin terjadi apabila ada kebijakan dari pemerintah misalnya kenaikan BBM, kenaikan harga bahan baku produk dan keterbatasan sumber daya. Sejauh ini Dealer Plaza Motor Parung masih dapat mengatasi setiap perubahan yang ada, karena harga yang ditawarkan oleh pemasok memilki standar yang telah ditetapkan dan merupakan ATPM Yamaha. Kesepakatan kerja yang terjalin sudah cukup baik sehingga membuat komunikasi antara perusahaan dengan pemasok berjalan lancar. 5. Kekuatan Tawar-Menawar Pembeli Pembeli adalah pengguna atau pemakai akhir dari produk yang telah dihasilkan oleh perusahaan. Kekuatan tawar-menawar pembeli merupakan salah satu unsur lingkungan industri yang dapat mempengaruhi kebijakan perusahaan dalam memasarkan produknya. Kekuatan tawar-menawar pembeli terhadap sepeda motor Yamaha automatic di Plaza Motor Parung cukup tinggi. Pembeli memiliki kekuatan dan pengaruh yang besar pada produk yang dihasilkan perusahaan. Yamaha merupakan salah satu merek sepeda motor yang sudah memilki nama yang besar di pasar. Informasi mengenai spsesifikasi dan harga dari sepeda motor Yamaha beredar lengkap, sehingga memudahkan konsumen dalam memilih produk yang ingin dipakai. Hal ini menyebabkan kekuatan tawar-menawar pembeli dalam penjualan sepeda motor ini cukup tinggi. Sejauh ini kekuatan tawar-menawar antara pembeli dan perusahaan dapat dikendalikan. Dealer Plaza Motor Parung juga harus bersaing dengan dealer-dealer lain yang sejenis dalam mendapatkan konsumen. 4.4. Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, Peluang dan Ancaman PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Berdasarkan hasil analisis terhadap kondisi lingkungan internal dan eksternal Dealer Plaza Motor Parung dalam memasarkan sepeda motor Yamaha Automatic diperoleh beberapa kekuatan dan kelemahan yang terdapat pada dealer, serta beberapa peluang dan ancaman yang dihadapi oleh dealer. 4.4.1 Kekuatan Kekuatan menggambarkan hal yang dimiliki perusahaan dan dapat memberikan keunggulan kompetitif bagi perusahaan itu sendiri. Berdasarkan analisis yang telah

dilakukan maka diperoleh beberapa kekuatan yang dimiliki Plaza Motor Parung dalam memasarkan sepeda motor Yamaha automatic. Kekuatan tersebut antara lain: (1) Brand image sepeda motor Yamaha Automatic yang dikenal luas, (2) Segmentasi, targeting, dan positioning perusahaan jelas, (3) Produk berkualitas dan berstandar internasional, (4) Kuatnya layanan after sales (suku cadang) dan services, (5) Tipe sepeda motor yang dipasarkan beragam. 1. Brand image sepeda motor Yamaha automatic dikenal luas Brand image adalah asset perusahaan yang sangat penting, oleh karena itu setiap perusahaan selalu berusaha menciptakan brand image yang sangat berperan dalam perolehan keunggulan bersaing. Brand image perusahaan yang dikenal luas di industri otomotif juga menjadi kekuatan yang sangat berpengaruh dalam mempertahankan dan meningkatkan pangsa pasar. Produk di Indonesia memiliki brand yang sangat beragam, terdapat ribuan bahkan ratus ribu brand yang beredar dari segala macam bentuk produk. Dari brand sepeda motor sendiri sangat beragam dan semuanya ingin menunjukkan yang terbaik kepada konsumennya. Yamaha merupakan salah satu pelopor automatic di Indonesia dan telah membuktikan Yamaha Mio sebagai brand terbaik dan dikenal luas dari kategori sepeda motor Automatic. Hal ini terbukti dengan didapatkannya penghargaan sebagai Best Brand untuk kategori sepeda motor automatic mio pada acara Indonesian Best Brand Award 2009 yang diadakan oleh Majalah SWA dan MARS bersama SWANETWORK. Selain itu PT. YMKI juga mendapat banyak penghargaan lainnya, seperti penghargaan dari Indonesia's Most Admired Company (IMAC) Award 2009 di kategori otomotif roda dua yang diselenggarakan atas kerjasama Majalah Business Week dan Frontier Consulting Group. 2. Segmentasi, targeting dan positioning perusahaan jelas Perusahaan telah mampu melakukan dan mensegmenkan konsumen yang akan dituju. Segmentasi penting dilakukan perusahaan karena salah satu langkah awal dalam memasuki pasar dan mengarahkan pasar yang akan dituju. Segmentasi dealer Plaza Motor Parung didasarkan pada empat variabel yaitu segmentasi geografik, demografik, psikografik dan perilaku. Untuk targeting, perusahaan telah menetapkan target pasar yang akan dituju yaitu gabungan dari variabel demografik dan psikografik. Sedangkan positioning menunjukkan sepeda motor Yamaha automatic merupakan sepeda motor skutermatic yang mempunyai teknologi matic, handling

dan akselerasi yang luar biasa dan mudah untuk dimodifikasi serta Yamaha automatic cocok untuk semua kalangan baik wanita maupun pria. 3. Produk berkualitas dan berstandar internasional Kualitas sepeda motor Yamaha automatic telah diakui keunggulannya baik skala nasional maupun internasional. Yamaha Mio berhasil membuktikan yang terbaik dikelasnya, terbukti dari penjualan Yamaha Mio berada di peringkat pertama di kategori sepeda motor Automatic. Hal ini tidak terlepas dari kualitas produk Yamaha yang sudah berstandar internasional. 4. Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan services) Tingkat pelayanan after sales (suku cadang dan services) sangat besar pengaruhnya pada nilai guna sepeda motor. Plaza Motor Parung dalam hal ini tidak hanya berkonsentrasi untuk menjual sepeda motor Yamaha, akan tetapi juga berkonsentrasi untuk lebih meningkatkan pelayanan after sales kepada konsumen Yamaha. Pelayanan yang diberikan sudah baik, hal ini dapat dilihat dari tersedianya suku cadang yang mudah diperoleh dan mudahnya konsumen mendapatkan pemeliharaan secara optimal ditambah dengan tenaga kerja mekanik yang professional. 5. Tipe sepeda motor yang dipasarkan beragam Dalam menghasilkan sepeda motor, Yamaha menyesuaikan dengan karakteristik konsumen. Konsumen dapat memilih jenis sepeda motor yang akan digunakan sesuai kegunaan dan keinginannya. Sepeda motor Yamaha Automatic yang dipasarkan oleh Plaza Motor Parung terdiri dari empat tipe yaitu Yamaha Mio, Yamaha Mio Sporty CW, Yamaha Soul, dan Yamaha Xeon. Dari keempat tipe sepeda motor tersebut Yamaha Xeon memiliki mesin yang berbeda dari tiga produk sepeda motor Yamaha automatic lainnya dan untuk desain, warna dan harga setiap tipe sepeda motor tersebut berbeda-beda. 4.4.2 Kelemahan Kelemahan menggambarkan hal yang tidak dimiliki perusahaan tetapi perusahaan lain memilikinya. Berdasarkan analisis yang telah dilakukan maka diperoleh beberapa kelemahan yang ada pada PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung dalam memasarkan sepeda motor Yamaha automatic. Kelemahan yang terdapat antara lain: (1) SDM yang kurang kompeten, (2) Perusahaan belum memiliki website, (3) Kurang melakukan kegiatan promosi, (4) Dealer yang masih baru.

1. SDM yang kurang kompeten Karyawan merupakan tulang punggung dari suatu usaha atau bisnis, karena karyawan berinteraksi langsung dengan konsumen. Banyaknya produk yang terjual dan besarnya keuntungan yang diperoleh sangat dipengaruhi kemampuan karyawan dalam meyakinkan konsumen akan keunggulan suatu produk. Sumber daya manusia yang terdapat pada Plaza Motor Parung sebagian besar masih belum kompeten dan berpengalaman dalam bidangnya. Hal ini terlihat dari rendahnya integritas untuk memajukan perusahaan dan cenderung pasif dalam kinerjanya, karena mayoritas karyawan Plaza Motor Parung berstatus lulusan SLTA. Disamping itu, Plaza Motor Parung belum memberdayakan kompetensi sumber daya manusia dengan optimal sehingga terkadang penempatan karyawan tidak sesuai dengan kemampuan yang dimiliki oleh karyawan. Hal ini merupakan salah satu faktor kelemahan dari perusahaan, meskipun sebagian karyawan ada yang sudah kompeten dan ahli dalam bidangnya. 2. Belum memiliki website perusahaan Pihak manajemen perusahaan menyadari bahwa perusahaan belum memiliki website yang dapat dijadikan sebagai media atau sarana penyampaian berbagai informasi tentang perusahaan kepada masyarakat luas. Dalam hal ini, perusahaan akan dapat menerapkan sistem penjualan online melalui internet. 3. Kurang melakukan kegiatan promosi Kegiatan promosi yang telah dilakukan Plaza Motor Parung kurang continue sehingga belum memberikan hasil yang signifikan. Hal ini dapat dilihat dari penjualan sepeda motor Yamaha automatic yang belum mencapai target yang diharapkan perusahaan. Kegiatan promosi yang dilakukan yaitu pada media elektronik melalui Radio dan melakukan pameran dengan mendirikan tenda di depan dealer Plaza Motor Parung dan Pasar Parung. Promosi melalui radio hanya berlangsung selama dua minggu, karena kurang mendapat respon dari masyarakat maka perusahaan menghentikan promosi tersebut. 4. Dealer yang masih baru beroperasi Kelemahan lainnya adalah dealer resmi Yamaha Plaza Motor Parung ini masih baru dibuka dan mulai beroperasi pada awal Januari tahun 2010. Dealer ini belum dikenal luas oleh seluruh kalangan masyarakat dan kurang melakukan sosialisasi promosi mengenai keberadaan perusahaan. Dimana lokasi perusahaan berada pada

daerah pinggiran kota namun dengan pangsa pasar yang cukup potensial. Maka dari itu dealer perlu melakukan sosialisasi agar masyarakat dapat menerima dan mengetahui keberadaan perusahaan. 4.4.3 Peluang Peluang

merupakan

faktor

yang

berasal

dari

lingkungan

dan

akan

menguntungkan bagi perusahaan jika mampu untuk memanfaatkannya. Berdasarkan analisis yang telah dilakukan maka diperoleh beberapa peluang yang dapat dimanfaatkan oleh Plaza Motor Parung dalam memasarkan sepeda motor Yamaha automatic. Peluang tersebut antara lain: (1) Segmen pasar yang besar, (2) Peningkatan kebutuhan sepeda motor, (3) Teknologi yang terus berkembang, (4) Banyaknya lembaga pembiayaan (leasing). 1. Segmen pasar yang besar Jumlah penduduk yang semakin besar dalam suatu wilayah akan sangat membuka peluang dalam menarik pangsa pasar. Potensi pasar untuk sepeda motor Yamaha automatic pada wilayah Bogor masih luas, dimana sepeda motor Yamaha automatic memiliki segmen pasar yang cocok untuk kalangan anak muda dan dewasa. 2. Peningkatan kebutuhan sepeda motor Peningkatan kebutuhan sepeda motor di Indonesia saat ini semakin meningkat, sehingga Plaza Motor Parung sangat berpeluang untuk memasarkan sepeda motor Yamaha automatic. Peningkatan ini disebabkan karena alat transportasi roda dua ini praktis dalam penggunaannya dan dapat menjangkau wilayah-wilayah yang tidak dapat dilalui oleh kendaraan roda empat. Biaya yang dibutuhkan untuk memperoleh kendaraan ini juga sangat terjangkau. 3. Teknologi yang terus berkembang Dengan adanya teknologi baru yang semakin canggih dapat menjadi peluang besar bagi Plaza Motor Parung dalam memasarkan produknya. Teknologi saat ini yang sedang berkembang dalam industri sepeda motor Yamaha automatic adalah sepeda motor yang menggunakan mesin full matic, handling dan akselerasi yang luar biasa dan tampil dengan desain baru serta mudah dalam proses modifikasi. 4. Banyaknya lembaga pembiayaan (leasing)

Terdapat banyak faktor yang menjadi alasan mengapa tingkat permintaan masyarakat akan sepeda motor semakin tinggi. Salah satu penyebabnya adalah karena banyaknya lembaga pembiayaan (leasing) yang mengeluarkan dana untuk pembiayaan pembelian sepeda motor. Hal ini dapat menjadi peluang bagi Plaza Motor Parung dalam meningkatkan jumlah penjualan sepeda motor Yamaha automatic. 4.4.4 Ancaman Ancaman merupakan faktor yang berasal dari luar perusahaan yang harus diatasi untuk mengurangi dampak yang dapat merugikan perusahaan. Berdasarkan analisis yang telah dilakukan maka diperoleh beberapa ancaman yang dihadapi Plaza Motor Parung dalam memasarkan sepeda motor Yamaha automatic. Ancaman yang dihadapi adalah sebagai berikut: (1) Kekuatan tawar menawar pembeli tinggi, (2) Brand image dari pesaing kuat, (3) Gencarnya promosi dan inovasi pesaing, (4) Posisi kompetitif dalam pasar tinggi. 1. Kekuatan tawar-menawar pembeli tinggi Setiap konsumen bebas memilih produk dari perusahaan mana yang akan mereka gunakan. Perubahan harga, perbedaan servis serta perbedaan inovasi produk dari suatu perusahaan akan sangat mempengaruhi konsumen dalam memilih produk. Kekuatan tawar-menawar pembeli di dealer Plaza Motor Parung menjadi suatu ancaman, dimana konsumen dealer tersebut sangat sensitive terhadap perubahan harga. Oleh karena itu, Plaza Motor Parung harus hati-hati dalam melakukan penetapan harga dan perubahan harga jika tidak ingin konsumennya pindah ke produk pada perusahaan lain. 2. Brand image dari pesaing kuat Ancaman yang datang dari pesaing utama tidak hanya dalam hal pangsa pasar saja, akan tetapi mengenai brand image juga. Khususnya sepeda motor jenis automatic karena sepeda motor merek Honda memiliki brand image yang sangat kuat dalam jenis sepeda motor automatic. Brand image Honda yang sudah dikenal luas oleh konsumen merupakan ancaman bagi Plaza Motor Parung dan harus diatasi dengan melakukan promosi agar Plaza Motor Parung dikenal oleh masyarakat dengan dealer penjualan sepeda motor Yamaha yang memiliki brand image produk yang baik juga. 3. Gencarnya promosi dan inovasi pesaing

Penjualan sepeda motor nasional pada tahun 2009 mengalami sedikit penurunan dibandingkan dengan penjualan pada tahun 2008. Namun persaingan semakin ketat antar perusahaan otomotif sepeda motor. Persaingan yang ketat pada beberapa perusahaan anggota AISI yang selama ini menguasai pasar sepeda motor Indonesia. Untuk penjualan sepeda motor jenis automatic Yamaha menduduki peringkat pertama kemudian menyusul peringkat kedua yaitu Honda. Honda mulai gencar mempromosikan kembali sepeda motor automatic dan secara kontinue dengan mengeluarkan desain baru sepeda motor automatic dengan nama Honda Scoopy. Honda berupaya meningkatkan pangsa pasarnya dan ingin menguasai segmen sepeda motor matic di pasar domestik.. 4. Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi Posisi kompetitif sepeda motor dalam pasar sangat tinggi, ini dapat dilihat dari besarnya pesaing Yamaha. Persaingan secara khusus meningkat dengan kondisi permintaan konsumen kuat, pemasok yang kuat dan potensi masuknya perusahaan baru yang tinggi pada industri yang saling berhubungan. Kekuatan persaingan yang tinggi antar perusahaan mengakibatkan perusahaan berlomba mencari pasar baru. Oleh karena itu, Plaza Motor Parung dituntut agar dapat memasarkan sepeda motor Yamaha dengan strategi yang tepat. 4.5. Formulasi Alternatif Strategi Pemasaran Tahap selanjutnya yang dilakukan setelah menganalisis dan mengidentifikasi kondisi lingkungan internal dan eksternal perusahaan yaitu perumusan strategi.  Perumusan strategi dilakukan melalui tiga tahapan yaitu tahap masukan, tahap pencocokan dan tahap pengambilan keputusan.   4.5.1 Tahap Masukan Tahap masukan adalah tahap untuk memasukkan hasil analisis dan identifikasi terhadap kondisi lingkungan internal dan eksternal perusahaan yang telah dilakukan. Adapun hasil analisis dan identifikasi kondisi lingkungan internal berupa kekuatan dan kelemahan yang akan disusun ke dalam matriks IFE. Sedangkan untuk hasil analisis dan identifikasi kondisi lingkungan eksternal berupa peluang dan ancaman akan disusun ke dalam matriks EFE. 1. Matriks IFE Matriks IFE digunakan untuk mengetahui seberapa besar peranan dari faktorfaktor internal yang terdapat pada perusahaan. Matriks IFE disusun berdasarkan hasil

identifikasi dari kondisi lingkungan internal perusahaan berupa kekuatan dan kelemahan yang dimiliki PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung dalam memasarkan sepeda motor Yamaha automatic. Berdasarkan hasil analisis matriks IFE, didapat total nilai tertimbang sebesar 2,538. Dari total nilai tertimbang dapat disimpulkan bahwa perusahaan berada pada posisi kuat. Hal ini dikarenakan kondisi internal berada di atas nilai rata-rata yaitu 2,5. Kondisi tersebut menunjukkan faktor internal Plaza Motor Parung telah mampu memanfaatkan kekuatannya dan mengatasi kelemahan yang dimilikinya dengan baik. Kekuatan utama yang dimiliki Plaza Motor Parung adalah brand image sepeda motor Yamaha Automatic yang dikenal luas dengan skor sebesar 0,457. Diurutan kedua dengan skor sebesar 0,385 adalah produk berkualitas dan berstandar Internasional. Tipe sepeda motor yang dipasarkan beragam menempati urutan ketiga dengan skor sebesar 0,339. Diurutan keempat adalah Segmentasi, targeting dan positioning perusahaan jelas dengan skor sebesar 0,332. Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service) merupakan kekuatan diurutan terakhir dengan skor sebesar 0,312. Kelemahan utama yang dimiliki oleh Plaza Motor Parung adalah Dealer yang masih baru beroperasi dengan skor 0,227. Diurutan kedua yang menjadi kelemahan perusahaan adalah sumber daya manusia yang kurang kompeten dengan skor 0,212. Kurang melakukan kegiatan promosi dan belum memiliki website perusahaan masingmasing menempati urutan ketiga dan keempat dengan skor 0,169 dan 0,105. Hasil analisis matriks IFE ini dapat dilihat pada Tabel 9. Tabel 9. Matriks IFE Sepeda Motor Yamaha Automatic Plaza Motor Parung No

Faktor Strategis Internal

Bobot (a)

Peringkat (b)

Nilai Tertimbang (a x b)

Kekuatan 1.

Brand image sepeda motor Yamaha automatic yang dikenal luas

0,125

3,67

0,457

2.

Segmentasi, Targeting dan Positioning perusahaan jelas

0,111

3,00

0,332

3.

Produk berkualitas dan berstandar Internasional

0,115

3,33

0,385

4.

Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service)

0,104

3,00

0,312

5.

Tipe sepeda motor yang dipasarkan beragam Kelemahan

1.

0,102

3,33

0,339

SDM yang kurang kompeten

0,127

1,67

0,212

2.

Belum memiliki website perusahaan

0,079

1,33

0,105

3.

Kurang melakukan kegiatan promosi

0,102

1,67

0,169

4.

Dealer yang masih baru beroperasi

0,136

1,67

0,227

Total

1,000

2,538

2. Matriks EFE Matriks EFE digunakan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh dari faktorfaktor eksternal yang dihadapi perusahaan. Matriks EFE disusun berdasarkan hasil identifikasi dari kondisi lingkungan eksternal perusahaan berupa peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan. Berdasarkan hasil identifikasi dari kondisi lingkungan eksternal diperoleh beberapa peluang dan ancaman yang dihadapi Plaza Motor Parung dalam memasarkan sepeda motor Yamaha automatic. Peluang yang dapat dimanfaatkan Plaza Motor Parung yaitu segmen pasar yang besar, peningkatan kebutuhan sepeda motor, teknologi yang terus berkembang dan banyaknya lembaga pembiayaan (leasing). Sedangkan ancaman yang harus dihindari oleh Plaza Motor Parung yaitu kuatnya tawar menawar pembeli, brand image dari pesaing kuat, gencarnya promosi dan inovasi pesaing dan posisi kompetitif dalam pasar tinggi. Berdasarkan tabel matriks EFE didapatkan total skor nilai tertimbang sebesar 3,267. Hal ini menunjukkan Plaza Motor Parung mampu merespon faktor eksternal dengan memanfaatkan peluang yang ada untuk mengatasi ancaman. Dari total nilai tertimbang tersebut dapat disimpulkan bahwa respon Plaza Motor Parung tinggi dalam memanfaatkan peluang dan mengatasi ancaman dengan skor nilai tertimbang lebih tinggi dari nilai rata-rata sebesar 2,5. Peluang utama yang dihadapi Plaza Motor Parung adalah segmen pasar yang besar dengan skor 0,595. Peluang yang berada pada urutan kedua dan ketiga dengan skor masing-masing 0,500 dan 0,488 adalah banyaknya lembaga pembiayaan (leasing) dan peningkatan kebutuhan sepeda motor. Diurutan keempat dengan skor 0,304 adalah teknologi yang terus berkembang. Ancaman utama yang dihadapi Plaza Motor Parung adalah kekuatan tawarmenawar pembeli tinggi dengan skor 0,365. Ancaman yang menempati urutan kedua

yaitu brand image dari pesaing kuat dengan skor 0,348. Gencarnya promosi dan inovasi dari pesaing menempati urutan ketiga dengan skor 0,341. Urutan terakhir dari ancaman yang dihadapi perusahaan adalah posisi kompetitif dalam pasar tinggi dengan skor 0,325. Hasil analisis matriks EFE ini dapat dilihat pada Tabel 10.

Tabel 10. Matriks EFE Sepeda Motor Yamaha Automatic Plaza Motor Parung

No

Faktor Strategis Eksternal

Bobot (a)

Nilai Peringkat Tertimbang (b) (a x b)

Peluang 1. 2. 3. 4.

Segmen pasar yang besar Peningkatan kebutuhan sepeda motor Teknologi yang terus berkembang Banyaknya lembaga pembiayaan (leasing)

0,149

4,00

0,595

0,122

4,00

0,488

0,101

3,00

0,304

0,125

4,00

0,500

Ancaman 1.

Kekuatan tawar-menawar pembeli tinggi

0,137

2,67

0,365

2.

Brand image dari pesaing kuat

0,116

3,00

0,348

3.

Gencarnya promosi dan inovasi pesaing

0,128

2,67

0,341

4.

Posisi kompetitif dalam pasar tinggi Total

0,122

2,67

0,325

1,000

3,267

4.5.2

Tahap Pencocokan Tahap pencocokan adalah tahap untuk perumusan strategi berdasarkan hasil

analisis dan identifikasi dari kondisi lingkungan internal dan eksternal perusahaan yang telah terkumpul. Pada tahap pencocokan model yang akan digunakan dalam perumusan strategi adalah matriks IE, matriks SWOT dan matriks SPACE. 1. Matriks Internal Eksternal (IE) Matriks IE disusun berdasarkan kondisi lingkungan internal dan eksternal perusahaan yang digabungkan dari matriks IFE dan matriks EFE. Pemetaan posisi perusahaan memiliki peranan yang sangat penting bagi pemilihan alternatif strategi dalam memasarkan sepeda motor Yamaha Automatic. Berdasarkan hasil analisis faktor internal menggunakan matriks IFE diperoleh skor nilai tertimbang sebesar 2,538 yang mengindikasikan kemampuan rata-rata dari Plaza Motor Parung dalam memanfaatkan kekuatan dan meminimalkan kelemahan yang terdapat pada internal perusahaan. Sedangkan untuk hasil analisis faktor eksternal menggunakan matriks EFE diperoleh skor nilai tertimbang sebesar 3,267 yang mengindikasikan kemampuan yang tinggi dari Plaza Motor Parung dalam memanfaatkan peluang-peluang dan mengatasi ancamanancaman yang dihadapi oleh perusahaan dalam penjualan sepeda motor. Bila kedua nilai tertimbang tersebut dipadukan dalam matriks IE, maka keduanya akan bertemu pada sel II yaitu posisi Grow and Build (Tumbuh dan Kembangkan). Menurut David (2006) strategi yang dapat diambil dari posisi sel II adalah Strategi grow and build (tumbuh dan kembangkan) berupa Strategi Intensif (penetrasi pasar, pengembangan pasar, dan pengembangan produk) atau strategi terintegrasi (integrasi ke belakang, integrasi ke depan, dan integrasi horizontal). Pada sel grow and build ini, strategi yang dapat dilakukan yaitu strategi intensif atau strategi integratif. Strategi yang paling cocok dilaksanakan yaitu strategi intensif yaitu strategi penetrasi pasar dan pengembangan pasar. Strategi penetrasi pasar dilaksanakan dengan meningkatkan market share melalui pemasaran yang lebih gencar. Sedangkan strategi pengembangan pasar dilaksanakan dengan memperluas segmen pasar ke segmen baru yang potensial. Hasil analisis matriks IE dapat dilihat pada Gambar 9. SKOR TOTAL IFE Kuat

Rata-rata 3,0

Lemah 2,0

1,0

4,0

II

SKOR TOTAL EFE

Tinggi

I

III

3,0 IV

V

VI

VII

VIII

IX

Menengah 2,0 Rendah 1,0

Gambar 9. Matriks Internal Eksternal (IE) 2. Matriks SWOT Analisis SWOT merupakan alat analisis yang menggambarkan bagaimana manajemen perusahaan dapat menyusun alternatif strategi dengan mencocokan peluangpeluang dan ancaman-ancaman eksternal yang dihadapi dengan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan. Dalam analisis SWOT terdapat empat alternatif strategi, yaitu strategi yang mencocokan kekuatan dengan peluang (SO), kekuatan dengan ancaman (ST), kelemahan dengan peluang (WO), serta kelemahan dengan ancaman (WT). Strategi yang dihasilkan dari matriks SWOT adalah sebagai berikut: a. Strategi S-O (Strength-Opportunity) Strategi S-O adalah strategi yang menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk meraih peluang-peluang yang ada diluar perusahaan. Strategi S-O yang dihasilkan yaitu Mempergunakan segmen pasar yang besar dengan membidik seluruh pasar anak muda dan dewasa dengan memperluas penjualan ke segmen baru yang potensial. Langkah yang dapat dilakukan perusahaan yaitu: 1. Memasarkan produk yang berkualitas dan menerapkan teknologi yang canggih serta memberikan pelayanan yang terbaik kepada pelanggan. 2. Melakukan kerjasama dengan lembaga pembiayaan baru dan tetap menjalin kerjasama yang baik dengan lembaga pembiayaan yang sudah ada serta pemberian reward tertentu kepada lembaga pembiayaan jika dapat meraih target sesuai dengan yang ditentukan perusahaan.

Strategi ini dilakukan dengan menggunakan kekuatan dari perusahaan dan memanfaatkan peluang yang ada. Brand image sepeda motor Yamaha automatic yang dikenal luas, segmentasi targeting dan positioning perusahaan jelas, serta produk yang berkualitas dan berstandar Internasional memberikan keuntungan bagi Plaza Motor Parung dalam memasuki pasar dan menjangkau konsumen. Peningkatan kebutuhan akan sepeda motor serta tipe sepeda motor yang dipasarkan beragam, kekuatan ini dapat membagi segmen jika kalangan pria dan wanita sama-sama dominan dengan tipe sepeda motor Yamaha automatic. Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service) harus tetap dipertahankan karena memberikan pelayanan yang terbaik kepada konsumen merupakan salah satu tujuan dari setiap perusahaan. Peluang yang ada berupa segmen pasar yang besar, peningkatan kebutuhan sepeda motor yang terus meningkat, teknologi yang terus berkembang, dan banyaknya lembaga pembiayaan (leasing), dapat dimanfaatkan perusahaan dengan meningkatkan pangsa pasar melalui mengenalkan sepeda motor Yamaha automatic pada pasar baru yang dianggap potensial dengan teknologi yang canggih dan modern, dan penjualan sepeda motor Yamaha automatic akan terus meningkat melalui kerjasama yang baik dengan lembaga pembiayaan. b. Strategi S-T (Strength-Threath) Strategi S-T adalah strategi yang menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk menghindari dan mengurangi dampak dari ancaman-ancaman yang berasal dari luar perusahaan. Strategi S-T yang dihasilkan yaitu mempertahankan brand image produk dan menjaga agar pelanggan tetap setia pada brand image Yamaha. Langkah yang dapat dilakukan perusahaan yaitu: 1. Perusahaan aktif dalam memonitor kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan pesaing. 2. Perusahaan melakukan survey terhadap pasar akan karakteristik dan selera konsumen secara terus menerus. Strategi ini diambil dengan dasar pada kekuatan yang ada untuk menghindari ancaman yang dihadapi Plaza Motor Parung. Kekuatanya berupa brand image sepeda motor Yamaha automatic yang dikenal luas serta memiliki kualitas berstandar internasional. Kekuatan tersebut dapat menciptakan citra merek yang positif dan mengangkat nama perusahaan.

Ancaman yang dihadapi pada strategi ini yaitu, kekuatan tawar-menawar pembeli, brand image pesaing yang kuat, serta gencarnya promosi dan inovasi dari pesaing. Dengan adanya strategi ini diharapkan ancaman yang dapat merugikan perusahaan dapat diatasi sehingga Yamaha mampu bersaing di pasar dan menjadi sepeda motor yang semakin di depan. c. Strategi W-O (Weakness-Opportunity) Strategi W-O adalah strategi yang dilakukan dengan memperkecil kelemahan internal perusahaan dan memanfaatkan peluang-peluang yang ada diluar perusahaan. Strategi W-O yang dihasilkan yaitu memberikan pelatihan tenaga kerja kepada karyawan agar lebih kompeten dalam bidangnya. Langkah yang dapat dilakukan perusahaan yaitu: 1. Memenuhi kebutuhan sepeda motor yang terus meningkat sesuai dengan karakteristik dan selera konsumen yang mementingkan atribut harga, nilai jual kembali, tarikan mesin, kecepatan, model dan irit bahan bakar serta menambah sales pada perusahaan. 2. Membuat website perusahaan agar dapat melakukan penjualan secara online. Strategi ini dilakukan untuk memperkecil kelemahan yang dimiliki Plaza Motor Parung dan memanfaatkan peluang yang ada. Kelemahan tersebut adalah sumber daya manusia yang kurang kompeten dan perusahaan harus mampu memenuhi kebutuhan sepeda motor yang semakin meningkat. Untuk mengatasi kelemahan tersebut perusahaan harus menetapkan harga yang sesuai dengan pasar dan memberikan pelatihan kepada SDM secara periodik agar dapat meningkatkan skill karyawan. Strategi ini dapat dilakukan dengan memanfaatkan peluang yang ada pada perusahaan. Segmen pasar yang besar dan teknologi yang terus berkembang dapat menjadi peluang bagi perusahaan dalam memasarkan produk dan memberikan pelayanan yang terbaik kepada konsumen. d. Strategi W-T (Weakness-Threath) Strategi W-T adalah strategi untuk bertahan dengan cara mengurangi kelemahan internal serta menghindari ancaman. Strategi W-T yang dihasilkan yaitu melakukan kegiatan promosi penjualan yang intensif dan efektif agar penjualan semakin meningkat serta meningkatkan usaha publisitas. Langkah yang dapat dilakukan perusahaan yaitu:

1. Meningkatkan usaha publisitas melalui pemasangan iklan mengenai profil perusahaan pada tabloid atau majalah otomotif dan olahraga. 2. Mengikuti pameran-pameran otomotif khusunya pameran sepeda motor Yamaha Automatic dan mensponsori local event. Strategi ini dilakukan untuk memperkecil dan mengurangi kelemahan yang dimiliki perusahaan dan memanfaatkan peluang yang ada. Kelemahan tersebut adalah dealer yang masih baru beroperasi dan kurang melakukan kegiatan promosi. Kelemahan tersebut perlu diatasi perusahaan untuk meningkatkan penjualan sepeda motor Yamaha automatic melalui melakukan usaha publisitas dan lebih mengoptimalkan kegiatan pemasaran. Ancaman yang ada berupa kekuatan tawar menawar pembeli tinggi dan brand image dari pesaing kuat serta gencarnya promosi dan inovasi dari pesaing. Ancaman tersebut dapat diatasi melalui kegiatan promosi yang efektif. Tabel 11. Analisis Matriks SWOT Sepeda Motor Yamaha Automatic Plaza Motor Parung Faktor Internal

Faktor Eksternal

Peluang (O) 1. Segmen pasar yang besar 2. Peningkatan kebutuhan sepeda motor 3. Teknologi yang terus berkembang 4. Banyaknya lembaga pembiayaan (leasing)

Kekuatan (S) 1. Brand image sepeda motor Yamaha mio dikenal luas 2. Segmentasi, targeting dan positioning perusahaan jelas 3. Produk berkualitas dan berstandar internasional 4. Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service) 5. Tipe sepeda motor yang dipasarkan beragam Strategi S-O S1, S2, S4, O1, O4 1. Mempergunakan segmen pasar yang besar dengan membidik seluruh pasar anak muda dan dewasa 2. Memasarkan produk yang berkualitas dan menerapkan teknologi yang canggih 3. Melakukan kerjasama dengan lembaga pembiayaan baru

Kelemahan (W) 1. SDM yang kurang kompeten 2. Belum memiliki website perusahaan 3. Perusahaan kurang melakukan kegiatan promosi 4. Dealer yang masih baru beroperasi

Strategi W-O W1, W3, W4, O2, O3 1. Memberikan pelatihan tenaga kerja kepada karyawan agar lebih kompeten dalam bidangnya. 2. Memenuhi kebutuhan sepeda motor yang terus meningkat. 3. Membuat website perusahaan agar dapat melakukan penjualan secara online.

Ancaman (T) Strategi S-T Strategi W-T 1. Brand image dari S1, S3, S5, T1, T3 W2, W3, T2, T4 pesaing kuat 1. Mempertahankan brand 1. Melakukan promosi 2. Kekuatan tawarimage produk serta penjualan yang intensif menawar pembeli menjaga agar pelanggan dan efektif 3. Gencarnya promosi tetap setia pada brand 2. Meningkatkan usaha dan inovasi pesaing image Yamaha publisitas dengan 4. Posisi kompetitif 2. Memonitor kegiatan memasang profil dalam pasar tinggi. pemasaran pesaing. perusahaan pada tabloid 3. Melakukan survey pasar atau majalah otomotif terus menerus. 3. Mengikuti kegiatan pameran dan mensponsori Local event

3. Matriks SPACE Setelah

melakukan

analisis

dengan

menggunakan

matriks

IE,

untuk

mempertajam hasil analisis mengenai posisi perusahaan maka dapat dilakukan analisis melalui matriks SPACE. Kegiatan ini bertujuan untuk melihat posisi perusahaan serta menetapkan strategi yang dapat diterapkan perusahaan dan melihat arah perkembangan selanjutnya. Hasil analisis dari matriks SPACE dapat dilihat pada Tabel 12. Tabel 12. Analisis Matriks SPACE Sepeda Motor Yamaha Mio Plaza Motor Parung Posisi Faktor Strategi Internal Kekuatan Keuangan (KU) 1. Tingkat pengembaliaan atas investasi 2. Modal kerja 3. Kualitas asset 4. Likuiditas

Rating 4 4 4 3 15

1. 2. 3. 4.

Keunggulan Kompetitif (KK) Pangsa pasar Kualitas produk Siklus hidup produk Kontrol/kendali atas pemasok

-2 -1 -2 -2

Posisi Faktor Strategi Rating Eksternal Stabilitas Lingkungan (SL) -3 1. Tingkat inflasi -2 2. Perubahan teknologi -4 3. Tingkat persaingan yamg semakin tinggi -4 4. Kisaran harga produk pesaing -13 Kekuatan Industri (KI) 5 1. Potensi pertumbuhan 5 2. Potensi laba 4 3. Stabilitas keuangan 5 4. Kemudahan masuk ke 5 pasar 5. Teknologi memadai

-7 KU : 15/4 = 3,75 KK : -7/4 = -1,75

24 SL : -13/4 = -3,25 KI : 24/5 = 4,80

Dari Tabel 12 dapat dilihat bahwa faktor-faktor Kekuatan Keuangan (KU) perusahaan adalah aspek tingkat pengembalian atas investasi, modal kerja, kualitas asset dan likuiditas secara keseluruhan memiliki rating 15. Untuk Stabilitas Lingkungan (SL) memiliki nilai rating -13 yang terdiri atas tingkat inflasi, perubahan teknologi, tingkat persaingan yang semakin tinggi dan kisaran harga produk pesaing. Keunggulan kompetitif (KK) memiliki nilai rating -7 yang meliputi faktor pangsa pasar, kualitas produk, siklus hidup produk dan kontrol/kendali atas pemasok. Kekuatan Industri (KI) memiliki nilai rating 24 yang terdiri dari aspek potensi pertumbuhan, potensi laba, stabilitas keuangan, kemudahan masuk ke pasar dan teknologi memadai. Setelah mendapatkan total nilai rating berdasarkan pembobotan yang dilakukan oleh manajemen Plaza Motor Parung dari masing-masing faktor strategi internal dan strategi eksternal matriks SPACE, maka kemudian dicari nilai rata-rata dari masingmasing faktor tersebut. Nilai rata-rata dari faktor strategi internal maupun eksternal tersebut yaitu: KU : 15/4 = 3,75

SL : -13/4 = -3,25

KK : -7/4 = -1,75

KI : 24/5 = 4,80

Selanjutnya nilai rata-rata dari setiap faktor tersebut dimasukkan ke dalam diagram analisis matriks SPACE, dimana variabel KK dan KI berada pada sumbu x sedangkan untuk variabel KU dan SL berada pada sumbu y. Hasil analisis dari matriks SPACE dapat dilihat pada Gambar 10. KK + KI = (-1,75) + 4,80

= 3,0

KU + SL = 3,75 + (-3,25)

= 0,5

Dalam David (2006) dijelaskan ketika vektor arah perusahaan berlokasi di kuadran agresif (kuadran kanan atas) dari matriks SPACE, organisasi berada pada posisi yang baik untuk menggunakan kekuatan internalnya guna (1) memanfaatkan peluang eksternal, (2) mengatasi kelemahan internal, dan (3) menghindari ancaman eksternal. Penetrasi pasar, pengembangan pasar, pengembangan produk, integrasi ke belakang, integrasi ke depan, integrasi horizontal, diversifikasi konglomerat, diversifikasi konsentrik, diversifikasi horizontal, atau strategi kombinasi keseluruhan juga layak digunakan, tergantung pada kondisi spesifik yang dihadapi perusahaan.

Berdasarkan hasil analisis diagram matriks SPACE pada Gambar 10 terlihat dengan jelas bahwa garis vektor bersifat positif dengan berada pada tipe strategi agresif baik untuk Kekuatan Keuangan (KU), Kekuatan Industri (KI), Stabilitas Lingkungan (SL) dan Keunggulan Kompetitif (KK). Plaza Motor Parung berada dalam posisi yang baik sekali dalam menggunakan kekuatan internal perusahaan dan memanfaatkan peluang eksternal, serta perusahaan mampu mengatasi kelemahan internal dengan menghindari atau menghambat ancaman eksternal. Perusahaan yang kondisi keuangannya kuat dan telah mencapai keunggulan kompetitif yang besar dalam industri yang stabil dan berkembang. Hal ini menunjukkan bahwa strategi yang layak digunakan oleh Plaza Motor Parung yaitu strategi penetrasi pasar dan pengembangan pasar. Dimana untuk strategi Penetrasi Pasar (Market Penetration Strategy) dapat dilaksanakan dengan melakukan kegiatan promosi penjualan yang intensif dan efektif, sedangkan untuk strategi Pengembangan Pasar (Market Development Strategy) yaitu meningkatkan dan mempertahankan brand image sepeda motor Yamaha automatic, memperluas penjualan ke segmen baru yang potensial. FS +6 +5 Konservatif

+4

Agresif

+3 +2 (0,5)

+1

(3,0)

CA

IS -6 -5

-4 -3

-2 -1

+1 +2 +3 +4 +5 +6 -1 -2

Defensif

-3 -4 -5 -6 ES

Kompetitif

Gambar 10. Diagram Matriks SPACE Sepeda Motor Yamaha Automatic Plaza Motor Parung 4.5.3

Tahap Pengambilan Keputusan Tahap pengambilan keputusan merupakan tahap akhir dalam proses perumusan

strategi. Pada tahap ini dilaksanakan evaluasi terhadap strategi-strategi yang telah dirumuskan. Teknik yang dipakai dalam memilih strategi tersebut adalah Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM). Berdasarkan analisis matriks SWOT, matriks IE dan matriks SPACE dihasilkan beberapa alternatif strategi pemasaran. Strategi yang telah dihasilkan akan disusun ke dalam matriks QSPM. Strategi yang sejenis akan digabungkan menjadi satu. Alternatif strategi yang terdaftar dalam QSPM adalah sebagai berikut: 1. Mempergunakan segmen pasar yang besar dengan membidik seluruh pasar anak muda dan dewasa dan melakukan kerjasama dengan lembaga pembiayaan. 2. Mempertahankan brand image produk dan menjaga agar pelanggan tetap setia pada brand image Yamaha. 3. Memberikan pelatihan tenaga kerja kepada SDM agar lebih kompeten dalam bidangnya. 4. Melakukan kegiatan promosi penjualan yang intensif dan efektif agar penjualan semakin meningkat serta meningkatkan usaha publisitas. Berdasarkan hasil penentuan prioritas strategi dengan analisis QSPM yang didapat dari kuesioner hasil penilaian oleh para responden atas keempat strategi tersebut maka didapatkan alternatif strategi yang memiliki nilai TAS tertinggi sebesar 5,262 adalah melakukan kegiatan promosi penjualan yang intensif dan efektif agar penjualan semakin meningkat serta meningkatkan usaha publisitas. Strategi yang menempati prioritas strategi kedua dan ketiga adalah mempergunakan segmen pasar yang besar dengan membidik seluruh pasar anak muda dan dewasa dan melakukan kerjasama dengan lembaga pembiayaan dengan nilai TAS sebesar 4,813 dan memberikan pelatihan tenaga kerja kepada sumber daya manusia agar lebih kompeten dalam bidangnya dengan nilai TAS sebesar 4,806. Prioritas keempat atau strategi terakhir yaitu mempertahankan brand image produk dan menjaga agar pelanggan tetap setia pada brand image Yamaha dengan nilai TAS sebesar 4,574. 4.6. Impikasi Manajerial

4.6.1 Rekomendasi Alternatif Strategi Plaza Motor Parung Alternatif-alternatif strategi yang direkomendasikan bagi Plaza Motor Parung ini didasarkan pada tahap pencocokan (matching stage), sehingga diperoleh keputusan yang dihasilkan memiliki sandaran yang kuat dan dapat dipertanggungjawabkan. Matriks IFE menyebutkan bahwa kelemahan utama Plaza Motor Parung terletak pada perusahaan (dealer) yang masih baru beroperasi dan sumber daya manusia yang kurang kompeten, sedangkan matriks EFE menyebutkan bahwa kekuatan tawar-menawar pembeli tinggi dan brand image dari pesaing kuat merupakan ancaman terpenting. Dari matriks IE terlihat posisi Plaza Motor parung berada pada sel II yaitu strategi tumbuh dan kembangkan, sedangkan dilihat dari hasil analisis menggunakan matriks SPACE posisi perusahaan berada pada tipe strategi agresif baik untuk kekuatan keuangan, kekuatan industri, stabilitas lingkungan, dan keunggulan kompetitif. Strategi yang baik dikelola dilihat dari hasil matriks IE dan matriks SPACE adalah penetrasi pasar dan pengembangan pasar. Berdasarakan hasil analisis tersebut maka penulis merekomendasikan strategi penetrasi pasar merupakan prioritas utama yang sebaiknya dijalankan terlebih dahulu oleh Plaza Motor Parung, sehingga perusahaan dalam melakukan pemasaran dan penjualan sepeda motor Yamaha lebih intensif. Strategi yang menjadi prioritas kedua yang dilakukan adalah pengembangan pasar. Hal ini dikarenakan kekuatan tawar-menawar pembeli yang tinggi dan gencarnya promosi inovasi pesaing. Produk yang lama

Pasar lama

Produk baru

1. Strategi Penetrasi Pasar

3.Strategi Pengembangan Produk

2. Strategi Pengembangan Pasar

4. (Strategi Diversifikasi)

Pasar baru

Gambar 11. Strategi Pertumbuhan Intensif Ansoff Plaza Motor Parung Berdasarkan hasil analisis SWOT, diperoleh beberapa alternatif strategi yang dihasilkan yaitu strategi S-O yaitu: mempergunakan segmen pasar yang besar dengan membidik seluruh pasar konsumen kalangan anak muda dan melakukan kerjasama dengan lembaga pembiayaan, strategi S-T yaitu: mempertahankan brand image produk

dan menjaga agar pelanggan tetap setia pada brand image Yamaha, strategi W-O yaitu: memberikan pelatihan tenaga kerja kepada SDM agar lebih kompeten dalam bidangnya, dan strategi W-T yaitu: melakukan kegiatan promosi penjualan yang intensif dan efektif agar penjualan semakin meningkat serta meningkatkan usaha publisitas. Hasil alternatif strategi yang diolah menggunakan matriks SWOT menghasilkan keputusan alternatif strategi mana yang menjadi prioritas untuk direkomendasikan kepada perusahaan. Pada matriks QSPM alternatif strategi yang paling tepat diprioritaskan pada Plaza Motor Parung yaitu penetrasi pasar dengan melakukan kegiatan promosi penjualan yang intensif dan efektif agar penjualan semakin meningkat serta meningkatkan usaha publisitas. Strategi penetrasi pasar berusaha meningkatkan pangsa pasar untuk produk/jasa yang sudah ada dipasar melalui upaya pemasaran yang lebih gencar. Strategi ini diimplementasikan dengan cara-cara sebagai berikut: a. Mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar produk saat ini, hal ini dilakukan dengan perencanaan yang matang dan memerlukan promosi yang jauh lebih agresif didukung oleh strategi harga yang dirancang untuk membuat pasar tidak menarik bagi kompetitor. Ini dapat dicapai dengan promosi penjualan, iklan dan usaha publisitas. Promosi penjualan bertujuan agar perusahaan mendapat tanggapan positif dari masyarakat. Promosi penjualan dapat dilakukan dengan cara: • Memberi diskon (potongan harga) bagi konsumen yang membeli sepeda motor dengan jumlah yang banyak. • Melakukan pameran ditempat-tempat ramai pengunjungnya seperti mall, pasar malam dan tempat hiburan lainnya. • Pemberian hadiah langsung kepada pembeli seperti helm full face, kaos atau jaket Yamaha, dan aksesoris Yamaha lainnya. • Pemberian kupon dan undian • Memberikan paket test drive Iklan dapat dilakukan dengan menggunakan: Media elektronik melalui radio radar Bogor dan Media cetak melalui surat kabar, majalah otomotif, brosur, selebaran dan billboard. Usaha publisitas untuk mengkomunikasikan profil perusahaan sangat penting dilakukan oleh Plaza Motor Parung, guna upaya memperkenalkan dan memperluas

nama perusahaan dan produk yang dipasarkan dikalangan masyarakat. Usaha publisitas ini dapat dilakukan dalam berita atau artikel Koran, tabloid, majalah, dan radio. Kegiatan ini dapat dipandang masyarakat sebagai komunikasi promosi, karena publisitas dapat memberikan informasi lebih banyak dan terperinci daripada iklan. b. Meningkatkan brand awareness terhadap brand image, dapat dilakukan dengan cara melakukan sosialisasi (memperkenalkan) dan memberikan pemahaman tentang suatu perusahaan dan produk apa yang dipasarkan kepada konsumen, menanamkan citra perusahaan dan produk yang baik di benak konsumen. Upaya ini dilakukan untuk mengarahkan konsumen agar dapat mengenal perusahaan dan produknya, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin, dan akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk dan perusahaan tersebut. c. Meningkatkan kemampuan SDM, ini dapat dilakukan melalui pemberian pelatihan bagi karyawan untuk meningkatkan skill karyawan dalam upaya meningkatkan mekanisme penjualan dan meningkatkan kualitas pelayanan terhadap konsumen. Misalnya pelatihan personal selling yaitu komunikasi langsung antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga pelangga memiliki ketertarikan untuk membeli. d. Mensponsori local event, seperti kegiatan touring yang diadakan oleh klub-klub motor. Seperti melakukan touring Bogor-Jakarta-Bandung. Strategi berikutnya adalah strategi pengembangan pasar yaitu melibatkan perkenalan produk yang sudah ada di pasar yang baru. Strategi ini diimplementasikan dengan cara-cara sebagai berikut: a. Memperluas pasar, dapat dilakukan dengan memperluas segmen pasar. Saat ini segmen pasar sepeda motor Yamaha Automatic untuk kalangan anak muda dan dewasa dengan status pelajar, mahasiswa dan karyawan. Maka dapat dilakukan perluasan segmen pasar pada segmen keluarga dengan status pria kantoran atau wiraswasta, ibu rumah tangga dan wanita karier. b. Meningkatkan pangsa pasar, dengan upaya mimbidik segmen pasar keluarga pada kalangan anak muda dan dewasa melalui optimalisasi hubungan baik dengan pelanggan, menjaga citra baik perusahaan dan produk serta menjalin kerjasama dengan lembaga pembiayaan. 4.6.2 Rekomendasi Strategi Pemasaran Plaza Motor Parung

Prioritas utama didasarkan pada strategi penetrasi pasar, maka rekomendasi strategi pemasaran bagi Plaza Motor Parung ini mencoba untuk meningkatkan pangsa pasar dengan usaha pemasaran yang gencar. Strategi pemasaran ini terdiri dari strategi STP (Segmentasi, Targeting dan Positioning) serta strategi bauran pemasaran. 1. Strategi STP (Segmentasi, Targeting dan Segmentation) Saat ini perusahaan menyadari bahwa mereka tidak dapat memenuhi semua keinginan konsumen di pasar, dilihat dari jumlah pembeli yang banyak, terlalu luas dan mempunyai kebutuhan yang berbeda-beda. Maka dari itu setiap perusahaan harus merancang strategi pemasaran dan membangun hubungan yang benar dengan pelanggan yang tepat. Sebagian besar perusahaan telah menjauhi pemasaran massal dan menuju ke pemasaran sasaran dengan cara mengenali segmen pasar, memilih satu atau lebih segmen pasar dan mengembangkan pemasaran produk. Berdasarkan segmentasi maka Plaza Motor Parung lebih memfokuskan pemasaran sepeda motor Yamaha automatic pada segmen kalangan anak muda dan dewasa dengan usia antara 15 tahun sampai 35 tahun baik pria maupun wanita dengan status ekonomi menengah kebawah. Hal ini didasarkan pada faktor-faktor sebagai berikut: • Terjadinya pergeseran gaya hidup konsumen dari jenis sepeda motor bebek atau sport ke sepeda motor automatic karena kemudahan dalam penggunaanya. • Terjadi pergeseran segmen pasar, yaitu awalnya Yamaha automatic dirancang khusus untuk kalangan wanita namun pada kenyataanya kalangan pria juga banyak yang menyukai dan menggunakan sepeda motor Yamaha automatic ini. Sebelumnya sepeda motor Yamaha automatic diposisikan penggunaanya hanya pada segmen kalangan wanita tetapi pada kenyataannya kalangan pria juga menyukai produk tersebut. Dengan berkembangnya teknologi dan keinginan pasar yang tinggi terhadap sepeda motor automatic tersebut maka pihak ATPM Yamaha mendesain ulang sepeda motor automatic tersebut agar terlihat lebih sporty dan dapat menjangkau segmen pasar pria dan wanita sehingga jangkauan bersaingnya luas. Untuk menghadapi kondisi persaingan yang semakin ketat pada pemasaran sepeda motor automatic tersebut maka dibutuhkan inovasi produk. Dilihat dari meningkatnya pangsa pasar terhadap produk sepeda motor Yamaha automatic ini maka perusahaan sebaiknya memfokuskan segmennya pada segmen keluarga, karena dilihat dari gaya hidup masyarakat yang semakin dinamis.

2. Strategi Bauran Pemasaran a. Bauran Produk Sepeda motor Yamaha automatic selama ini sudah cukup dikenal oleh masyarakat, karena sepeda motor tersebut sudah memiliki brand image yang kuat dan luas. Plaza Motor Parung merupakan salah satu dealer resmi penjualan sepeda motor Yamaha yang berlokasi di daerah Kemang-Parung, Bogor. Sepeda motor merek Yamaha sudah dikenal luas oleh konsumen, akan tetapi dealer Plaza Motor Parung masih belum begitu dikenal oleh pasar dikarenakan perusahaan ini masih baru beroperasi, maka penting untuk perusahaan lebih mempublikasikan dealer Plaza Motor Parung. Agar konsumen mengenal dan mengetahui bahwa perusahaan tersebut bergerak pada bidang otomotif dalam pelayanan penjualan sepeda motor Yamaha, penjualan suku cadang dan service. Oleh sebab itu penting bagi perusahaan untuk meningkatkan kualitas sumber daya manusia sehingga dapat memberikan pelayanan yang terbaik kepada konsumen dan terus memasarkan produk sepeda motor yang berinovasi. b. Bauran Harga Plaza Motor Parung sebaiknya menerapkan strategi harga yang kompetitif untuk menarik pelanggan yang berbeda dan menciptakan segmen pasar yang baru. Strategi harga ini dirancang untuk membuat pasar kurang menarik bagi kompetitor. Harga dasar sebaiknya diberikan kepada konsumen yang membeli dengan jumlah banyak dan untuk dijual kembali dan membeli langsung di lokasi Plaza Motor Parung. Harga yang berbeda diberikan kepada konsumen yang membeli sepeda motor untuk penggunaan pribadi dan pembelian dilakukan di lokasi perusahaan. Untuk harga penjualan pada pameran-pameran juga harus mampu bersaing dengan kompetitor. Dengan menawarkan harga yang kompetitif bagi konsumen kegiatan tawar-menawar pembeli yang tinggi pasti dengan mudah dapat diatasi. c. Bauran Distribusi Penting bagi perusahaan untuk mempertimbangkan perluasan pasar sepeda motor pada lokasi yang strategis dan lebih potensial. Hal ini guna memudahkan konsumen dalam melakukan pembelian sepeda motor atau melakukan service dan pembelian spare part kapan saja dan dimana saja. Saluran distribusi tidak hanya menyangkut bagaimana suatu produk disalurkan oleh perusahaan kepada konsumen, distribusi juga berhubungan dengan lokasi perusahaan berada. Plaza Motor Parung

didirikan di daerah pinggiran kota Jakarta tepatnya di daerah Kemang-Parung, Bogor. Lokasi ini cukup potensial karena jalur lintas menuju Depok-Bogor dan mudahnya akses transportasi dalam hal pengiriman barang. Untuk strategi penetrasi pasar pendistribusian yang dapat dilakukan yaitu dengan aktif melakukan kegiatan pameranpameran dan ikut serta dalam kegiatan local event, karena kegiatan ini memiliki dampak yang positif pada tingkat penjualan sepeda motor melalui pendistribusian pasar lebih luas. d. Bauran Promosi Kegiatan promosi yang disarankan untuk dilakukan perusahaan adalah melakukan promosi yang lebih intensif lagi dengan mengikuti berbagai pameran dan ikut mensponsori local event, agar perusahaan lebih dikenal oleh masyarakat luas. Penggunaan media cetak sebagai sarana promosi sebaiknya digunakan oleh perusahaan dengan mempublikasi profil perusahaan. Mengadakan berbagai macam kegiatan untuk mendekatkan perusahaan dengan masyarakat luas. Disamping melakukan promosi, sebaiknya Plaza Motor Parung juga menyediakan layanan konsumen. Layanan konsumen merupakan sarana bagi konsumen atau pembeli atas keluhan-keluhan yang diperoleh pada Plaza Motor Parung baik itu berupa kritik dan saran. Untuk lebih jelasnya strategi bauran pemasaran yang direkomendasikan bagi Plaza Motor Parung dapat dilihat pada Tabel 13.

Tabel 13. Rekomendasi strategi bauran pemasaran Plaza Motor Parung Bauran Pemasaran

Issues

Produk

• Brand image sepeda motor Yamaha automatic dikenal luas • Produk berkualitas dan berstandar

Rekomendasi Mempertahankan dan meningkatkan brand image produk dengan tetap memasarkan produk-produk yang berkualitas dan berstandar internasional dengan tipe-tipe yang lebih berinovasi agar konsumen tetap setia pada brand

Internasional • Tipe sepeda motor yang dipasarkan beragam

Harga

Distribusi

Promosi

image Yamaha.

• Menjalin kerjasama dengan lembaga • Lembaga pembiayaan baru. pembiayaan • Menawarkan harga yang berbeda-beda • Kekuatan tawardan memberikan diskon agar kekuatan menawar pembeli tawar-menawar dapat diatasi. • Kondisi ekonomi • Menciptakan sepeda motor yang irit dalam negeri bahan bakar minyak. Perusahaan aktif dalam mengikuti • Lokasi atau dealer pameran-pameran agar secara tidak yang masih baru langsung akan memperluas jaringan konsumen dan nama perusahaan akan beroperasi dikenal masayarakat. Melakukan kegiatan promosi yang lebih gencar dan aktif agar masyarakat • Satu bulan promosi mengetahui dan mengenal perusahaan. Dapat dilakukan dengan iklan media cetak di radio dan radio selama tiga atau tujuh hari berturut-turut.

                       

KESIMPULAN DAN SARAN 1. Kesimpulan Berdasarkan hasil penelitian tentang analisis strategi pemasaran produk sepeda motor merek Yamaha Automatic, maka diperoleh beberapa kesimpulan yaitu :

a. Faktor-faktor internal yang menjadi kekuatan bagi PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung adalah brand image sepeda motor Yamaha automatic yang dikenal luas, produk berkualitas dan berstandar Internasional, tipe sepeda motor yang dipasarkan beragam, segmentasi, targeting dan positioning perusahaan jelas dan kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service). Sedangkan faktor-faktor internal yang menjadi kelemahan bagi perusahaan adalah dealer yang masih baru beroperasi, SDM yang kurang kompeten, kurang melakukan kegiatan promosi dan belum memiliki website perusahaan. b. Faktor-faktor eksternal yang menjadi peluang bagi PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung adalah segmen pasar yang besar, banyaknya lembaga pembiayaan (leasing), peningkatan kebutuhan sepeda motor dan teknologi yang terus berkembang. Sedangkan faktor-faktor eksternal yang menjadi ancaman bagi perusahaan adalah kekuatan tawar menawar pembeli tinggi, brand image dari pesaing kuat, gencarnya promosi dan inovasi dari pesaing, posisi kompetitif dalam pasar tinggi. c. Prioritas strategi yang dapat diterapkan perusahaan berdasarkan perhitungan dengan analisis QSPM yakni Market Penetration Strategy, yakni melakukan kegiatan promosi penjualan yang intensif dan efektif agar penjualan semakin meningkat serta meningkatkan usaha publisitas, dengan nilai TAS sebesar 5,262. 2. Saran Berdasarkan dari pembahasan hasil penelitian mengenai strategi pemasaran produk sepeda motor merek Yamaha Automatic, berikut ini adalah saran yang dapat menjadi masukan bagi perusahaan yaitu: a. Melakukan kegiatan promosi yang gencar dan publisitas profil perusahaan agar perusahaan dikenal oleh seluruh masyarakat. b. Melakukan proses rekrutmen dan seleksi dengan ketat dalam penerimaan karyawan baru serta menempatkan karyawan sesuai dengan skill dan keterampilan. c. Memberikan pelatihan-pelatihan kepada seluruh karyawan minimal enam bulan sekali terutama bagian mekanik agar lebih professional dalam memahami teknologi yan semakin canggih. d. Perusahaan sebaiknya melakukan kerjasama dengan lembaga pembiayaan baru agar memudahkan akses kepemilikian sepeda motor bagi masyarakat. e. Menyediakan fasilitas ruang tunggu yang nyaman dengan menyediakan jaringan Wifi serta menyediakan kotak saran bagi keluhan atau saran konsumen.

LAMPIRAN

Lampiran 1. Daftar pertanyaan wawancara kepada pihak perusahaan PERTANYAAN WAWANCARA PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung I.

Pertanyaan Tentang Gambaran Umum Perusahaan 1. Bagaimana sejarah berdirinya PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung ? 2. Apa visi, misi dan tujuan PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung ? 3. Bagaimana struktur organisasi, tugas dan wewenang setiap jabatan di PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung ? 4. Berapa jumlah tenaga kerja yang dimiliki perusahaan saat ini dan bagaimana sistem kerja yang diterapakan PT Plaza Asia Kreasindo Motor Parung kepada karyawannya ? 5. Jenis sepeda motor apa saja yang dipasarkan oleh PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung ? 6. Fasilitas apa saja yang ditawarkan oleh PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung ? 7. Dimana saja cabang yang dimiliki PT. Plaza Asia Kreasindo (khusus di daerah Jabodetabek) ?

II. Pertanyaan tentang Segmentasi, Targeting, dan Positioning 1. Segmen pasar manakah yang dituju oleh PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung dilihat dari kriteria berikut : a. Segmentasi geografis (kondisi geografis suatu wilayah) b. Segmentasi demografis (usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan) c. Segmentasi psikografis (kelas sosial, gaya hidup, atau karakteristik kepribadian) d. Segmentasi perilaku (pengetahuan/pengalaman, sikap, penggunaan, atau respons terhadap produk) 2. Alasan perusahaan memilih segmen kriteria yang dituliskan pada point satu ? 3. Apakah segmen tersebut cukup potensial ? Ya, sebutkan ……………………………………………… Tidak Lanjutan Lampiran 1

4. Apakah ada pesaing yang menguasai segmen pasa tersebut ? 5. Siapa yang menjadi target sasaran PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung dalam penjualan sepeda motor merek Yamaha ? 6. Atas dasar apa atau mengapa PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung memilih target pasar tersebut ? 7. Posisi apa yang ingin ditempati atau ditanamkan PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung dalam benak konsumen mengenai sepeda motor Yamaha? 8. Mengapa PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung memilih posisi tersebut? 9. Hal-hal apa saja yang dilakukan untuk mendapatkan posisi tersebut ? III. Pertanyaan tentang Bauran Pemasaran a. Pertanyaan tentang bauran produk 1. Produk apa saja yang dipasarkan oleh PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung dan apa yang menjadi produk utama ? 2. Apakah ada pengklasifikasian produk sepeda motor merek Yamaha ? 3. Apa yang menjadi faktor utama pembeda dalam pengklasifikasian produk tersebut ? b. Pertanyaan tentang bauran harga 1. Bagaimana penetapan harga yang diterapkan PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung / bagaimana cara penetapan harga yang digunakan ? 2. Apakah ada perbedaan harga jual antar wilayah ? 3. Apakah ada potongan harga untuk untuk pembelian dalam jumlah banyak atau tertentu ? c. Pertanyaan tentang bauran tempat 1. Bagaimana cara PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung dalam memasararkan produknya ? 2. Apakah ada perusahaan agen pemasaran (distributor) lain dalam memasarkan produk PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung ? 3. Langkah apa yang diambil manajemen dalam mempertahankan dan memperluas pasar ? Lanjutan Lampiran 1 d. Pertanyaan tentang bauran promosi

1. Kegiatan promosi apa saja yang sudah dilakukan PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung ? 2. Media apa saja yang digunakan untuk sarana promosi tersebut ? 3. Apakah perusahaan menyediakan fasilitas penyampaian kritik dan saran untuk konsumen ? IV. Pertanyaan tentang Lingkungan Pemasaran 1. Siapa yang menjadi pesaing potensial sepeda motor merek Yamaha PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung ? 2. Bagaimana kekuatan yang dimiliki pesaing tersebut ? 3. Apakah terdapat perusahaan baru yang memasuki pasar sepeda motor merek Yamaha pada saat ini ?

Ya,

Tidak

4. Apakah ada pesaing baru yang potensial bagi perusahaan ? Ya, sebutkan ……………………………………………… Tidak 5. Apakah terjadi perebutan pangsa pasar dengan pendatang baru ? 6. Siapa penjual/pemasok yang dipilih oleh PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung ? 7. Apa alasan perusahaan memilih pemasok tersebut ? 8. Bagaimana posisi pemasok terhadap perusahaan dan apakah hanya terdapat satu pemasok atau lebih ? 9. Apakah harga yang ditawarkan pemasok berubah-ubah ? 10. Bagaimana posisi pembeli akan kekuatan tawar-menawar terhadap sepeda motor merek Yamaha yang ada pada PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung ? 11. Apakah kondisi politik Indonesia saat ini mempengaruhi kegiatan pemasaran di PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung ? 12. Apakah ada pengaruh dari kondisi ekonomi Indonesia saat ini terhadap kebijakan perusahaan ?

Lanjutan Lampiran 1 13. Bagaimana pengaruh inflasi yang cukup tinggi dan perubahan tingkat suku bunga pada PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung ?

14. Apakah dengan gaya hidup masayarakat yang semakin beragam mempengaruhi kegiatan pemasaran PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung ? 15. Seiring dengan perubahan pola hidup masyarakat, apakah permintaan konsumen meningkat terhadap pembelian sepeda motor merek Yamaha di PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung ? 16. Bagaimana pengaruh perkembangan teknologi terhadap PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung ?  

Lampiran 2. Kuesioner Penelitian PENENTUAN BOBOT KUESIONER PENELITIAN Tujuan : PENENTUAN BOBOT DAN RATING FAKTOR STRATEGIS INTERNAL Mendapatkan penilaian para responden mengenai faktor-faktor strategis internal DAN FAKTOR STRATEGIS EKSTERNAL PEMASARAN maupun eksternal pemasaran, yaitu dengan member bobot terhadap seberapa besar faktor tersebut mempengaruhi atau membentuk keberhasilan pemasaran PT Plaza Asia ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PRODUK SEPEDA MOTOR Kreasindo Motor CabangAUTOMATIC Bogor, Parung.MEREK YAMAHA (Studi Kasus di PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung) Petunjuk Umum :   1. Pengisian kuesioner dilakukan secara tertulis oleh responden. IDENTITAS RESPONDEN 2. Jawaban merupakan pendapat pribadi dari masing-masing responden. Nama : 3. Dalam pengisisan kuesioner, responden diharapkan melakukan secara langsung Usia : (tidak menunda) untuk menghindari ketidakkonsistenan jawaban. Jenis kelamin : Pekerjaan Jabatanmenambahkan : 4. Responden berhak/ untuk atau mengurangi hal-hal yang sudah

tercantum dalam kuesioner ini, dengan responden atau dengan peneliti. Diharapkan Bapak/Ibu dapat mengisi kuesioner ini secara objektif dan benar, karena kuesioner penelitian ini diperuntukkan bagi penyusunan ilmiah. Petunjuk Pengisian : Peneliti Nilai diberikan pada perbandingan berpasangan antara dua faktor (vertikalhorizontal) berdasarkan Nova kepentingannya atau pengaruhnya Sofianna Natalia br Bangun terhadap Plaza Parung. Untuk menentukan bobot setiap faktor digunakan skala 1,2 dan 3 dengan keterangan H24087002 skala sebagai berikut : Nilai 1 : jika indikator horizontal kurang penting daripada indikator vertikal. Nilai 2 : jika indikator horizontal sama penting dengan indikator vertikal. Nilai 3 : jika indikator horizontal lebih penting daripada indikator vertikal. Asumsi : - Jika A terhadap B = 3, maka B terhadap A = 1 (A lebih penting daripadaALIH B, atau B kurang penting daripada A) PROGRAM SARJANA JENIS MANAJEMEN - Jika A terhadap B = 2, maka B terhadap A = 2 DEPARTEMEN MANAJEMEN (A dan B sama penting) FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN Catatan : Cara membaca perbandingan dimulai pada variabel pada baris 1 terhadap kolom 1 dan harus konsisten. INSTITUT PERTANIAN BOGOR Lanjutan Lampiran 2

2010

A. PENENTUAN BOBOT FAKTOR STRATEGIS INTERNAL PEMASARAN PT. PLAZA ASIA KREASINDO MOTOR PARUNG No

Faktor Penentu

1.

Brand Image sepeda motor Yamaha automatic yang dikenal luas (A) Segmentasi, Targeting, Positioning perusahaan jelas (B) Produk berkualitas dan berstandar internasional (C) Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service) (D) Tipe sepeda motor yang dipasarkan beragam (E) SDM yang kurang kompeten (F) Belum memiliki website perusahaan (G) Kurang melakukan kegiatan promosi (H) Dealer yang masih baru beroperasi (I)

2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

A

B

C

Bobot D E F

G H

I

B. PENENTUAN BOBOT FAKTOR STRATEGIS EKSTERNAL PEMASARAN PT. PLAZA ASIA KREASINDO MOTOR PARUNG No

Faktor Penentu

1. 2.

Segmen pasar yang besar (A) Peningkatan kebutuhan sepeda motor (B) Teknologi yang terus berkembang (C) Banyaknya lembaga pembiayaan (leasing) (D) Kekuatan tawar-menawar pembeli tinggi (E) Brand Image dari pesaing kuat (F) Gencarnya promosi dan inovasi pesaing (G) Posisi kompetitif dalam pasar tinggi (H)

3. 4. 5. 6. 7. 8.

A

B

C

Bobot D E F

G

H

Lanjutan Lampiran 2 PENENTUAN PERINGKAT Tujuan Mendapatkan penilaian para responden mengenai faktor-faktor strategis internal maupun eksternal pemasaran yaitu memberikan peringkat terhadap seberapa besar faktor tersebut mempengaruhi atau membentuk keberhasilan pemasaran sepeda motor Yamaha automatic di PT. Plaza Asia Kreasindo Motor Parung. Petunjuk Umum 1. Pengisian kuesioner dilakukan secara tertulis oleh responden 2. Jawaban merupakan pendapat pribadi dari masing-masing responden 3. Dalam pengisian kuesioner, responden diharapkan melakukan secara langsung (tidak menunda) untuk menghindari inkonsistensi jawaban. 4. Responden berhak untuk menambahkan atau mengurangi hal-hal yang sudah tercantum dalam kuesioner ini, dengan alasan yang jelas dan kuat. 5. Responden dapat saja memiliki pandangan yang berbeda mengenai suatu faktor dalam kuesioner ini, dengan responden lainnya atau dengan peneliti. Hal ini dibenarkan, jika disertai dengan alasan yang kuat.

C. PENENTUAN PERINGKAT FAKTOR STRATEGIS INTERNAL PEMASARAN PT. PLAZA ASIA KREASINDO MOTOR PARUNG Petunjuk Pengisian : Alternatif pemberian rating terhadap faktor-faktor strategis internal (kekuatan) adalah sebagai berikut : 1 = sangat lemah

3 = kuat

2 = lemah

4 = sangat kuat

Pemberian rating masing-masing faktor strategis internal dilakukan dengan member tanda (√) pada tingkat kepentingan 1-4 yang paling sesuai menurut Anda.

No

Faktor Internal

1

Rating 2 3

4

Kekuatan 1. Brand Image sepeda motor Yamaha yang dikenal luas 2. Segmentasi, Targeting, Positioning perusahaan jelas 3. Produk berkualitas dan berstandar Internasional 4. Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan services) 5. Tipe sepeda motor yang dipasarkan beragam Alternatif pemberian rating terhadap faktor-faktor strategis internal (kelemahan) adalah sebagai berikut : 1 = sangat sulit diatasi

3 = mudah diatasi

2 = sulit diatasi

4 = sangat mudah diatasi

Pemberian rating masing-masing faktor strategis internal dilakukan dengan member tanda (√) pada tingkat kepentingan 1-4 yang paling sesuai menurut Anda

No

Faktor Internal Kelemahan

1. SDM yang kurang kompeten 2. Belum memiliki website perusahaan 3. Kurang melakukan kegiatan promosi 4. Dealer yang masih baru beroperasi

Rating 1

2

3

4

Lanjutan Lampiran 2 D. PENENTUAN PERINGKAT FAKTOR STRATEGIS EKSTERNAL PEMASARAN PT. PLAZA ASIA KREASINDO MOTOR PARUNG Petunjuk Pengisian : Alternatif pemberian rating terhadap faktor-faktor strategis eksternal (peluang) adalah sebagai berikut : 1 = sangat lemah

3 = kuat

2 = lemah

4 = sangat kuat

Pemberian rating masing-masing faktor strategis internal dilakukan dengan member tanda (√) pada tingkat kepentingan 1-4 yang paling sesuai menurut Anda. No

Faktor Eksternal

Bobot 1

2

3

4

Peluang 1. Segmen pasar yang besar 2. Peningkatan kebutuhan sepeda motor 3. Teknologi yang terus berkembang 4. Banyaknya lembaga pembiayaan (leasing) Alternatif pemberian rating terhadap faktor-faktor strategis eksternal (ancaman) adalah sebagai berikut : 1 = sangat sulit diatasi

3 = mudah diatasi

2 = sulit diatasi

4 = sangat mudah diatasi

Pemberian rating masing-masing faktor strategis internal dilakukan dengan member tanda (√) pada tingkat kepentingan 1-4 yang paling sesuai menurut Anda. No

Faktor Eksternal Ancaman

1. Kekuatan tawar menawar pembeli tinggi 2. Brand image dari pesaing kuat 3. Gencarnya promosi dan inovasi pesaing 4. Posisi kompetitif dalam pasar tinggi

Bobot 1

2

3

4

Lanjutan Lampiran 2 KUESIONER PENELITIAN PENENTUAN POSISI PERUSAHAAN DENGAN MATRIKS SPACE Tujuan Mendapatkan penilaian para responden mengenai faktor-faktor strategis internal maupun eksternal pemasaran yaitu memberikan peringkat terhadap seberapa besar faktor tersebut mempengaruhi atau membentuk keberhasilan pemasaran sepeda motor merek Yamaha PT Plaza Asia Kreasindo Motor Cabang Bogor, Parung. Petunjuk Umum 1. Pengisian kuesioner dilakukan secara tertulis oleh responden 2. Jawaban merupakan pendapat pribadi dari masing-masing responden 3. Dalam pengisian kuesioner, responden diharapkan melakukan secara langsung (tidak menunda) untuk menghindari inkonsistensi jawaban. 4. Responden berhak untuk menambahkan atau mengurangi hal-hal yang sudah tercantum dalam kuesioner ini, dengan alasan yang jelas dan kuat. 5. Responden dapat saja memiliki pandangan yang berbeda mengenai suatu faktor dalam kuesioner ini, dengan responden lainnya atau dengan peneliti. Hal ini dibenarkan, jika disertai dengan alasan yang kuat. Petunjuk Khusus 1. Alternatif pemberian peringkat terhadap faktor-faktor strategis internal untuk kekuatan keuangan dan kekuatan industri adalah sebagai berikut : +1 = paling buruk

+4 = baik

+2 = sedikit lebih buruk

+5 = sedikit lebih baik

+3 = buruk

+6 = paling baik

2. Alternatif pemberian peringkat terhadap faktor-faktor strategis eksternal untuk stabilitas lingkungan dan keunggulan kompetitif adalah sebagai berkut : -1 = paling baik

-4 = buruk

-2 = sedikit lebih baik

-5 = sedikit lebih buruk

-3 = baik

-6 = paling buruk

Pemberian peringkat masing-masing faktor strategis dilakukan dengan memberikan tanda (√) pada skala (1-6) yang paling sesuai menurut responden.

Lanjutan Lampiran 2 E. PENENTUAN RATING FAKTOR STRATEGIS INTERNAL PEMASARAN PT. PLAZA ASIA KREASINDO MOTOR PARUNG No

Faktor Internal 1 2 3 4 1 2 3 4 5

+1

+2

Rating +3 +4

F. PENENTUAN RATING FAKTOR STRATEGIS PEMASARAN PT. PLAZA ASIA KREASINDO PARUNG No

+5

+6

Kekuatan Keuangan Tingkat pengembalian atas investasi Modal kerja Kualitas asset Likuiditas Kekuatan Industri Potensi pertumbuhan Potensi laba Stabilitas keuangan Kemudahan masuk ke pasar Teknologi yang memadai

Faktor Internal

Stabilitas Lingkungan 1. Tingkat inflasi 2. Perubahan teknologi 3. Tingkat persaingan yang semakin tinggi 4. Kisaran harga produk pesaing Keunggulan Kompetitif 1. Pangsa pasar 2. Kualitas produk 3. Siklus hidup produk 4. Kontrol/kendali atas pemasok

-1

-2

Rating -3 -4

EKSTERNAL

-5

-6

Lanjutan Lampiran 2 G. KUESIONER PENELITIAN PENENTUAN STRATEGI TERPILIH DENGAN QSPM Tujuan Untuk menetapkan kemenarikan relatif dan alternatif-alternatif strategi yang telah diperoleh melalui analisis matriks SWOT dan matriks IE, guna menetapkan strategi yang terbaik untuk direkomendasikan kepada perusahaan. Alternatif Strategi : 5. Mempergunakan segmen pasar yang besar dengan membidik seluruh pasar kalangan anak muda dan dewasa dan melakukan kerjasama dengan lembaga pembiayaan. 6. Mempertahankan brand image produk dan menjaga agar pelanggan tetap setia pada brand image Yamaha. 7. Memberikan pelatihan tenaga kerja kepada SDM agar lebih kompeten dalam bidangnya. 8. Melakukan kegiatan promosi penjualan yang intensif dan efektif agar penjualan semakin meningkat serta meningkatkan usaha publisitas.

Petunjuk Pengisian : Tentukan Attractive Score (AS) atau daya tarik dari masing-masing faktor internal (kekuatan dan kelemahan) dan faktor eksternal (peluang dan ancaman) untuk masingmasing alternatif strategi pemasaran sebagaimana disebut diatas dengan cara memberikan tanda (X) pada pilihan Bapak/Ibu. Pilihan Attractive Score (AS) pada isian berikut terdiri dari : 1 = tidak menarik 2 = agak menarik 3 = cukup menarik 4 = sangat menarik

Lanjutan Lampiran 2 Matriks QSPM No 1. 2. 3. 4. 5. 1. 2. 3. 4. 1. 2. 3. 4. 1. 2. 3. 4.

 

Attractive Score (AS) Kekuatan Brand image sepeda motor Yamaha Mio dikenal luas Segmentasi, Targeting dan Positioning perusahaan jelas Produk berkualitas dan berstandar Internasional Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service) Tipe sepeda motor yang dipasarkan beragam Kelemahan SDM yang kurang kompeten Belum memiliki website perusahaan Kurang melakukan kegiatan promosi Dealer yang masih baru beroperasi Peluang Segmen pasar yang besar Peningkatan kebutuhan sepeda motor Teknologi yang terus berkembang Banyaknya lembaga pembiayaan (leasing) Ancaman Kukuatan tawar-menawar pembeli tinggi Brand image dari pesaing kuat Gencarnya promosi dan inovasi dari pesaing Posisi kompetitif dalam pasar tinggi

Alt. Strategi 1 1 2 3 4

Alt. Strategi 2 1 2 3 4

Alt. Strategi 3 1 2 3 4

Alt. Strategi 4 1 2 3 4

Lampiran 3. Penilaian Bobot Faktor Internal Direktur Plaza Motor Parung N o 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Faktor Penentu

A

Brand Image sepeda motor Yamaha automatic yang dikenal luas (A) Segmentasi, Targeting, Positioning perusahaan jelas (B) Produk berkualitas dan berstandar internasional (C) Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service) (D) Tipe sepeda motor yang dipasarkan beragam (E) SDM yang kurang kompeten (F) Belum memiliki website perusahaan (G) Kurang melakukan kegiatan promosi (H) Dealer yang masih baru beroperasi (I) TOTAL

B

C

D

E

F

G

H

I

3

2

2

2

3

3

3

2

2

3

3

2

3

3

2

3

2

2

3

2

1

2

2

1

2

2

1

2

3

3

2

2

2

1

2

1

2

2

2

1

1

2

2

2

2

1

2

2

3

2

1

1

1

2

2

1

1

1

2

2

3

1

2

2

2

3

3

2

2

2

3

12

14

15

20

18

14

20

19

1

13

Total

Bobot

20

0.138

19

0.131

17

0.117

12

0.083

15

0.103

18

0.124

12

0.083

13

0.090

19

0.131

145

1.000

 

Penilaian Bobot Faktor Eksternal Direktur Plaza Motor Parung No

Faktor Penentu

1

Segmen pasar yang besar (A)

2

Peningkatan kebutuhan sepeda motor (B) Teknologi yang terus berkembang (C) Banyaknya lembaga pembiayaan (leasing) (D) Kekuatan tawar-menawar pembeli tinggi (E) Brand Image dari pesaing kuat (F)

3 4 5 6 7 8

Gencarnya promosi dan inovasi pesaing (G) Posisi kompetitif dalam pasar tinggi (H) TOTAL

A

B

C

D

E

F

G

H

Total

Bobot

2

3

1

3

2

3

3

17

0.152

3

2

1

1

1

2

12

0.107

1

3

2

1

2

11

0.098

2

2

3

1

16

0.143

3

1

2

13

0.116

2

1

13

0.116

2

15

0.134

15

0.134

112

1.000

2 1

1

3

2

3

1

3

1

2

2

3

2

2

1

1

3

3

1

3

2

1

2

2

3

2

3

2

11

16

17

12

15

15

13

13

Lampiran 4. Penilaian Bobot Faktor Internal Kepala Cabang Plaza Motor Parung N o 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Faktor Penentu

A

Brand Image sepeda motor Yamaha automatic yang dikenal luas (A) Segmentasi, Targeting, Positioning perusahaan jelas (B) Produk berkualitas dan berstandar internasional (C) Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service) (D) Tipe sepeda motor yang dipasarkan beragam (E) SDM yang kurang kompeten (F) Belum memiliki website perusahaan (G) Kurang melakukan kegiatan promosi (H) Dealer yang masih baru beroperasi (I) TOTAL

B

C

D

E

F

G

H

I

Total

Bobot

2

2

3

2

1

3

3

1

17

0.118

2

1

2

3

3

2

1

16

0.111

2

2

2

3

1

2

16

0.111

3

1

2

3

2

17

0.118

2

3

2

2

16

0.111

2

3

3

19

0.132

2

1

11

0.076

1

13

0.090

19

0.132

144

1.000

2 2

2

1

3

2

2

2

2

1

3

1

2

3

2

1

1

1

2

1

2

1

2

3

1

2

1

2

3

3

2

2

2

1

3

3

15

16

16

15

16

13

21

19

13

 

Penilaian Bobot Faktor Eksternal Kepala Cabang Plaza Motor Parung No

Faktor Penentu

1

Segmen pasar yang besar (A)

2

Peningkatan kebutuhan sepeda motor (B) Teknologi yang terus berkembang (C) Banyaknya lembaga pembiayaan (leasing) (D) Kekuatan tawar-menawar pembeli tinggi (E) Brand Image dari pesaing kuat (F)

3 4 5 6 7 8

Gencarnya promosi dan inovasi pesaing (G) Posisi kompetitif dalam pasar tinggi (H) TOTAL

A

B

C

D

E

F

G

H

Total

Bobot

2

3

3

1

3

3

3

18

0.161

3

2

2

2

2

2

15

0.134

2

2

2

2

1

11

0.098

2

2

2

2

13

0.116

2

2

3

16

0.143

1

1

11

0.098

2

14

0.125

14

0.125

112

1.000

2 1

1

1

2

2

3

2

2

2

1

2

2

2

2

1

2

2

2

2

3

1

2

3

2

1

3

2

10

13

17

15

12

17

14

14

Lampiran 5. Penilaian Bobot Faktor Internal Kordinator Pemasaran Unit Plaza Motor Parung N o 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Faktor Penentu

A

Brand Image sepeda motor Yamaha automatic yang dikenal luas (A) Segmentasi, Targeting, Positioning perusahaan jelas (B) Produk berkualitas dan berstandar internasional (C) Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service) (D) Tipe sepeda motor yang dipasarkan beragam (E) SDM yang kurang kompeten (F) Belum memiliki website perusahaan (G) Kurang melakukan kegiatan promosi (H) Dealer yang masih baru beroperasi (I) TOTAL

B

C

D

E

F

G

H

I

Total

Bobot

3

2

3

2

2

2

2

1

17

0.118

2

1

2

2

3

1

1

13

0.090

2

3

2

3

2

1

17

0.118

3

2

2

1

2

16

0.111

1

3

2

1

13

0.090

3

2

2

18

0.125

2

1

11

0.076

2

18

0.125

21

0.146

144

1.000

1 2

2

1

3

2

2

2

1

1

2

2

2

2

3

2

1

1

2

1

1

2

3

2

3

2

2

2

3

3

3

2

3

2

3

2

15

19

15

16

19

14

21

14

11

Penilaian Bobot Faktor Eksternal Kordinator Pemasaran Unit Plaza Motor Parung No

Faktor Penentu

1

Segmen pasar yang besar (A)

2

Peningkatan kebutuhan sepeda motor (B) Teknologi yang terus berkembang (C) Banyaknya lembaga pembiayaan (leasing) (D) Kekuatan tawar-menawar pembeli tinggi (E) Brand Image dari pesaing kuat (F)

3 4 5 6 7 8

Gencarnya promosi dan inovasi pesaing (G) Posisi kompetitif dalam pasar tinggi (H) TOTAL

A

B

C

D

E

F

G

H

Total

Bobot

1

2

3

1

2

3

3

15

0.134

2

2

1

2

1

3

14

0.125

1

1

2

2

2

12

0.107

2

1

2

2

13

0.116

2

2

2

17

0.152

2

2

15

0.134

2

14

0.125

12

0.107

112

1.000

3 2

2

1

2

3

3

3

3

2

2

2

2

3

2

1

3

2

2

2

2

1

1

2

2

2

2

2

13

14

16

15

11

13

14

16

Lampiran 6. Bobot Rata-rata Faktor Internal dan Eksternal No Faktor Internal

1 2 3 4 5 1 2 3 4

1 2 3 4 1 2 3 4        

Kekuatan Brand image sepeda motor Yamaha Automatic dikenal luas (A) Segmentasi, Targeting dan Positioning perusahaan jelas (B) Produk berkualitas dan berstandar Internasional (C) Kuatnya layanana after sales(suku cadang) dan service (D) Tipe sepeda motor yang dipasarkan beragam (E) Kelemahan SDM yang kurang kompeten (F) Belum memiliki website perusahaan (G) Kurang melakukan kegiatan promosi (H) Dealer yang masih baru beroperasi (I) Total Peluang Segmen pasar yang besar (A) Peningkatan kebutuhan sepeda motor (B) Teknologi yang terus berkembang (C) Banyaknya lembaga pembiayaan (leasing) (D) Ancaman Kekuatan tawar-menawar pembeli tinggi (E) Brand image dari pesaing kuat (F) Gencarnya promosi dan inovasi pesaing (G) Posisi kompetitif dalam pasar tinggi (G) Total

Responden 1 2 3

Bobot Rata-rata

0.138 0.118 0.118

0.125

0.131 0.111 0.090

0.111

0.117 0.111 0.118

0.115

0.083 0.118 0.111

0.104

0.103 0.111 0.090

0.102

 

0.124 0.083 0.090 0.131 1.000

0.132 0.076 0.090 0.132 1.000

0.125 0.076 0.125 0.146 1.000

0.127 0.079 0.102 0.136 1.000

0.152 0.107 0.098 0.143

0.161 0.134 0.098 0.116

0.134 0.125 0.107 0.116

0.149 0.122 0.101 0.125

0.116 0.116 0.134 0.134 1.000

0.143 0.098 0.125 0.125 1.000

0.152 0.134 0.125 0.107 1.000

0.137 0.116 0.128 0.122 1.000

Lampiran 7. Hasil Perhitungan Rating Faktor Internal dan Eksternal

Responden No Faktor Internal dan Faktor Eksternal 1

2

3

Ratarata

1 Brand image sepeda motor Yamaha Automatic dikenal luas

4

3

4

3.67

2 Segmentasi, Targeting dan Positioning perusahaan jelas

3

3

3

3.00

3 Produk berkualitas dan berstandar Internasional

4

3

3

3.33

4 Kuatnya layanana after sales(suku cadang) dan service

3

3

3

3.00

5 Tipe sepeda motor yang dipasarkan beragam

3

4

3

3.33

1 SDM yang kurang kompeten

2

1

2

1.67

2 Belum memiliki website perusahaan

2

1

1

1.33

3 Perusahaan kurang melakukan kegiatan promosi

1

2

2

1.67

4 Dealer yang masih baru beroperasi

2

2

1

1.67

1 Segmen pasar yang besar

4

4

4

4.00

2 Peningkatan kebutuhan sepeda motor

4

4

4

4.00

3 Teknologi yang terus berkembang

3

3

3

3.00

4 Banyaknya lembaga pembiayaan (leasing)

4

4

4

4.00

1 Kekuatan tawar-menawar pembeli

3

2

3

2.67

2 Brand image dari pesaing kuat

3

3

3

3.00

3 Gencarnya promosi dan inovasi pesaing

2

3

3

2.67

4 Posisi kompetitif dalam pasar tinggi

2

3

3

2.67

Kekuatan

Kelemahan

Peluang

Ancaman

   

Lampiran 8. Hasil Analisis Matriks QSPM Faktor Penentu

Alternatif Strategi Bobot Strategi 1

Strategi 2

Strategi 3

Strategi 4

AS

AS

AS

TAS

AS

TAS

TAS

TAS

Kekuatan Kekuatan 1

0.125

3.33 0.416 3.33 0.416 3.33 0.416

3.00

0.374

Kekuatan 2

0.111

2.67 0.295 2.33 0.259 2.00 0.222

2.33

0.259

Kekuatan 3

0.115

2.00 0.231 3.00 0.346 2.67 0.308

3.33

0.385

Kekuatan 4

0.104

2.67 0.277 1.67 0.173 1.67 0.173

2.67

0.277

Kekuatan 5

0.102

3.00 0.305 2.33 0.237 3.33 0.339

3.67

0.373

Kelemahan 1

0.127

3.67 0.466 1.33 0.169 4.00 0.508

1.33

0.169

Kelemahan 2

0.079

2.33 0.183 1.33 0.105 2.00 0.157

2.33

0.183

Kelemahan 3

0.102

1.67 0.169 1.33 0.136 3.67 0.373

1.33

0.136

Kelemahan 4

0.136

3.67 0.500 1.33 0.182 1.67 0.227

3.00

0.409

Peluang 1

0.149

2.67 0.397 2.00 0.298 1.33 0.198

2.67

0.397

Peluang 2

0.122

2.67 0.325 2.67 0.325 2.33 0.285

3.00

0.366

Peluang 3

0.101

1.67 0.169 3.33 0.337 1.33 0.135

3.33

0.337

Peluang 4

0.125

1.33 0.167 4.00 0.500 1.00 0.125

2.33

0.292

Ancaman 1

0.137

1.00 0.137 2.00 0.274 2.00 0.274

2.33

0.319

Ancaman 2

0.116

1.67 0.193 1.67 0.193 2.00 0.232

2.00

0.232

Ancaman 3

0.128

2.33 0.299 2.33 0.299 3.67 0.469

3.67

0.469

Ancaman 4

0.122

2.33 0.285 2.67 0.325 3.00 0.366

2.33

0.285

Kelemahan

Peluang

Ancaman

Total

4.813

4.574

4.806

5.262

Lampiran 9. Komposisi Pangsa Pasar Sepeda Motor Berdasarkan Merek dan Jenis Motor