PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN SEPEDA MOTOR MEREK YAMAHA PADA PD PANCA MOTOR PALEMBANG

PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN SEPEDA MOTOR MEREK YAMAHA PADA PD PANCA MOTOR PALEMBANG

S K R I P S I

Oleh

SUSILO SAPUTRA 08 22 0013 MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS IBA PALEMBANG 2013

PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN SEPEDA MOTOR MEREK YAMAHA PADA PD PANCA MOTOR PALEMBANG

S K R I P S I

Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Guna Mencapai Gelar Sarjana Ekonomi

Oleh SUSILO SAPUTRA 08 22 0013 MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS IBA PALEMBANG 2013

S K R I P S I PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN SEPEDA MOTOR MEREK YAMAHA PADA PD PANCA MOTOR PALEMBANG

Dipersiapkan dan disusun oleh :

SUSILO SAPUTRA 08 22 0013 MANAJEMEN

Telah Dipertahankan di Depan Tim Penguji Pada Tanggal 1 Juli 2013 dan Dinyatakan Memenuhi Syarat

TIM PENGUJI

Ketua

: Sri Ermeila, SE.,M.Si

............................

Anggota

: Asma Mario, SE.,MM

............................

Anggota : Hj. Ellys, SE.,M.P

............................

Mengetahui Dekan Fakultas Ekonomi,

H. R.Y. Effendy, SE.,M.Si

ii

FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS IBA PALEMBANG

TANDA PERSETUJUAN SKRIPSI Nama NPM Program Studi Mata kuliah pokok Judul skripsi

: SUSILO SAPUTRA : 08 22 0013 : MANAJEMEN : MANAJEMEN PEMASARAN : PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN SEPEDA MOTOR MEREK YAMAHA PADA PD PANCA MOTOR PALEMBANG Tanggal persetujuan :18 JULI 2013

PEMBIMBING SKRIPSI

Ketua,

Anggota,

Sri Ermeila, SE.,M.Si

Asma Mario, SE.,MM

Mengetahui Dekan Fakultas Ekonomi,

H. R.Y. Effendy, SE.,M.Si

iii

PERNYATAAN

Saya yang bertanda tangan di bawah ini : Nama : SUSILO SAPUTRA Tempat dan Tanggal Lahir : KARTA DEWA, 14 JUNI 1990 Program Studi : MANAJEMEN NPM : 08 22 0013 Menyatakan dengan sesungguhnya bahwa : 1. Seluruh data, informasi, interpretasi serta pernyataan dalam pembahasan dan kesimpulan yang disajikan dalam karya ilmiah ini, kecuali yang disebutkan sumbernya adalah merupakan hasil pengamatan, penelitian, pengolahan, serta pemikiran saya dengan pengarahan dari para pembimbing yang ditetapkan. 2. Karya ilmiah yang saya tulis ini adalah asli dan belum pernah diajukan untuk mendapatkan gelar akademik, baik di Universitas IBA maupun di perguruan tinggi lainnya. Demikian pernyataan ini dibuat dengan sebenar-benarnya dan apabila di kemudian hari ditemukan adanya bukti ketidakbenaran dalam pernyataan tersebut di atas, maka saya bersedia menerima sanksi akademis berupa pembatalan gelar yang saya peroleh melalui pengajuan karya ilmiah ini.

Palembang, 17 Juni 2013 Yang membuat pernyataan

SUSILO SAPUTRA NPM : 08 22 0013

iv

Motto dan Persembahan:

” Sesungguhnya setelah kesulitan itu pasti ada kemudahan” (Al-Insyiroh :6) “Harapan, adalah laksana pelampung bagi jiwa, yang akan Mencegah agar tidak tenggelam dalam keputusasaan, dan ketakutan adalah laksana timah pemberat yang akan mencegah agar jiwa kita tidak diapungkan oleh kegoncanggoncangan.” (Watson)

Dengan segala kerendahan hati Kupersembahkan skripsi ini kepada : Ayahanda dan almarhum ibunda tercinta, Saudara-saudaraku tersayang, Seseorang yang selalu menemaniku, Para pendidikku yang sangat kuhormati, Teman-teman seperjuangan dan almamaterku v

ABSTRAK PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN SEPEDA MOTOR MEREK YAMAHA PADA PD PANCA MOTOR PALEMBANG Oleh SUSILO SAPUTRA Penulisan skripsi ini dibawah bimbingan : Sri Ermeila Sebagai Ketua Asma Mario Sebagai Anggota Suatu perusahaan dalam melakukan kegiatan promosi harus mengeluarkan biaya promosi, Di dalam perusahaan distributor, naik turunnya volume penjualan akan sangat berpengaruh terhadap pertumbuhan dan kelangsungan hidup produk yang dipasarkan. Untuk meningkatkan volume penjualan sepeda motor merek Yamaha, PD. Panca Motor Palembang selalu berusaha untuk memperkenalkan secara langsung kepada konsumennya agar mereka lebih mengenal produk yang dijual di perusahaan ini dan tertarik untuk membeli produk sepeda motor Yamaha tersebut. Adapun tujuan dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PD Panca Motor Palembang. Berdasarkan tujuannya, desain penelitian yang digunakan adalah desain kausal, karena akan membuktikan hubungan sebabakibat atau hubungan yang mempengaruhi dan dipengaruhi dari variabel-variabel yang diteliti. Berdasarkan hasil uji t pengaruh variabel biaya promosi terhadap volume penjualan diperoleh nilai thitung variabel biaya promosi (3,469) berarti lebih besar dari ttabel (2,447) maka Ho ditolak dan H1 diterima berarti biaya promosi berpengaruh terhadap volume penjualan. Hasil koefisien determinasi menunjukan bahwa 66,7% variasi variabel volume penjualan dapat dijelaskan oleh variabel biaya promosi. Sedangkan 33,3% lainnya dijelaskan oleh variabel-variabel lain. Dari analisis statistik yang telah dilakukan dapat diketahui bahwa biaya promosi berpengaruh dan bersifat positif terhadap volume penjualan yang menunjukan bahwa perubahan volume penjualan akan berubah searah dengan biaya promosi yang dikeluarkan perusahaan. Kata Kunci: Biaya Promosi dan Volume penjualan

vi

ABSTRACT Effect Of Promotion Cost Against Sales Volume Yamaha Motorcycle Brand At PD Panca Motor Palembang by Susilo Saputra This minithesis writing under the guidance: Sri Ermeila as Chairman Asma Mario as a Member

A company in the promotional activities the cost promotion, Inside distributor, rose lower sales volume will greatly influence the growth and survival of the marketed product. To increase the volume of sales of Yamaha motorcycles, PD. Panca Motor Palembang always trying to introduce directly to consumers so that they are more familiar with the products sold on this company and are interested to buy the Yamaha motorcycle products. The purpose of this study was to determine the effect of the volume of sales promotion costs to Yamaha brand motorcycles in PD Panca Motor Palembang. By design, the design of the study is a causal design, because it will prove a causal relationship or a relationship that affects and is affected of the variables studied. Based on the results of the t test effect of variable costs to sales volume gained promotion tcount promotional costs variable (3.469) is significantly higher than ttable (2.447) then Ho is rejected and H1 is accepted means that the cost of promotion effect on sales volume. The coefficient of determination indicates that 66.7% of the variation in sales volume variable can be explained by the variable cost of the promotion. While the other 33.3% is explained by other variables. Of the statistical analysis that has been done can be seen that the cost of promotion and positive effect on sales volume which indicates that the change in sales volume will change the direction of the promotional costs incurred by the company.

Keywords: Cost Promotion and Sales Volume

vii

KATA PENGANTAR Puji syukur kami ucapkan kehadirat Allah SWT atas segala rahmat serta karunia-Nya yang telah diberikan kepada penulis, sehingga penyusunan skripsi dengan judul penelitian “Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan Sepeda Motor Merek Yamaha Pada PD Panca Motor Palembang ini dapat diselesaikan dengan baik. Selain itu merupakan salah satu syarat untuk mendapatkan gelar sarjana strata satu (S1) di Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen Universitas IBA Palembang. Keberhasilan dalam penulisan skripsi ini tidak lepas dari bantuan berbagai pihak, secara moril dan materiil, yang telah banyak meluangkan waktu, tenaga dan pikiran. Oleh karena itu, pada kesempatan ini penulis ingin menyampaikan rasa

terima kasih yang sebesar-besarnya kepada: 1.

Ibu Dr. Ir. Karlin Agustina, M.Si selaku Rektor Universitas IBA Palembang.

2.

Bapak H.R.Y.Effendi, SE.,Msi selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas IBA Palembang.

3.

Ibu Hj. Mas Amah, SE.,M.Si selaku Pembantu Dekan I Fakultas Ekonomi Universitas IBA Palembang

4.

Ibu Sri Ermeila, SE.,M.Si selaku Pembantu Dekan II Fakultas Ekonomi Universitas IBA Palembang dan sebagai Ketua Pembimbing yang telah meluangkan waktu untuk membantu dan mengarahkan penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

viii

5.

Ibu Hj. Ellys, SE.,M.P selaku Pembantu Dekan III Fakultas Ekonomi Universitas IBA Palembang dan sebagai Dosen Penelaah yang telah menguji dan mengevaluasi skripsi ini agar dapat lebih sempurna lagi.

6.

Ibu Asma Mario, SE.,MM selaku Anggota Pembimbing yang telah meluangkan waktu untuk membantu dan mengarahkan penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

7.

Ibu Nurkardina Novalia, SE.,M.Si selaku Ketua Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas IBA Palembang

8.

Ibu Esty Naruliza, SE.,MP selaku Pembimbing Akademik

9.

Seluruh Dosen dan Staf Tata Usaha Fakultas Ekonomi Universitas IBA Palembang.

10. Pimpinan dan Staf Pegawai PD. Panca Motor Palembang yang telah membantu penulis melengkapi data dalam penelitian ini. 11. Almarhum Ibu yang telah memberikan kasih sayangnya semasa hidupnya kepada penulis. 12. Bapak yang telah memberikan dukungan dan semangat kepada penulis dalam menyelesaikan penulisan skripsi ini. 13. Ayuk serta adikku yang selalu memberikan perhatiannya baik berupa dorongan maupun do’a yang tiada henti-hentinya dalam penyelesaian skripsi ini. 14. Buat teman seperjuangan Robyansyah, Yayan, Pak Zahrudin, Joz, Gita, Ira, Novi, Dommy dan teman-teman lainnya yang sudah setia menemani dan

ix

membantu penulis. Semoga kebersamaan kita selama ini akan membungkus kenangan indah dalam perjalanan kehidupan kita di masa yang akan datang. Dalam penyusunan skripsi ini penulis sadar bahwa kesempurnaan hanya milik Allah SWT sehingga penulis senantiasa bersedia dan terbuka dalam menerima saran maupun kritik yang tentunya bersifat membangun. Besar harapan penulis bahwa skripsi ini akan dapat bermanfaat bagi siapa saja yang membutuhkannya terutama untuk meningkatkan pengetahuan bagi pribadi penulis. Dan sebagai suatu bentuk sumbangan penulis bagi dunia pendidikan. Semoga Allah SWT memberikan petunjuk bagi kita semua. Amin..

Palembang, 17 Juni 2013

Penulis

x

DAFTAR ISI Halaman Judul …………………………………………………………..... Halaman Pengesahan ................................................................................... Halaman Persetujuan Skripsi ……………………………………………... Halaman Pernyataan .................................................................................... Halaman Moto dan Persembahan …………………………………….…... Abstrak ……………………………………………………………………. Abstract ........................................................................................................ Kata Pengantar ……………………………………………………………. Daftar Isi ………………………………………………………………….. Daftar Tabel ………………………………………………………………. Daftar Gambar ……………………………………………………………. Daftar Lampiran ..........................................................................................

halaman i ii iii iv v vi vii viii xi xiii xiv xv

BAB I

PENDAHULUAN …………………………………………... 1.1 Latar Belakang Penelitian ……………………………….. 1.2 Rumusan Penelitian …………………………………....... 1.3 Tujuan Penelitian ………………………….……………... 1.4 Manfaat Penelitian ………………………………………. 1.5 Kerangka Pemikiran dan Hipotesis ……………………… 1.5.1 Kerangka Pemikiran ……………………………… 1.5.2 Hipotesis ………………………………………….

1 1 7 7 7 8 8 11

BAB II

LANDASAN TEORI ………………………………………. 2.1 Pengertian Pemasaran …………………………………… 2.2 Fungsi Pemasaran ..……………………………………… 2.3 Pengertian Bauran Pemasaran …………………………… 2.4 Pengertian Promosi ...............………………………….… 2.5 Tujuan Promosi .................................................................. 2.6 Bauran Promosi .................................................................. 2.7 Pengertian Volume Penjualan ............................................ 2.8 Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan ....

13 13 15 16 18 20 22 27 28

BAB III

METODE PENELITIAN…………………………………... 3.1 Objek Penelitian ………………………………………… 3.2 Desain Penelitian………………………………………… 3.3 Batasan Operasional Variabel …………………………... 3.4 Prosedur Pengumpulan Data …………………………….. 3.5 Metode Analisis …………………………………………. 3.5.1 Analisis Kualitatif ………………………………… 3.5.2 Analisis Kuantitatif ………………………………..

30 30 30 31 31 32 32 33

xi

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ……………... 4.1 Gambaran Umum PD. Panca Motor ……. ……………….. 4.2 Struktur Organisasi .............................................................. 4.3 Uraian Tugas ........................................................................ 4.4 Aspek Kegiatan PD. Panca Motor Palembang .................... 4.5 Kegiatan Promosi PD. Panca Motor Palembang ................. 4.6 Analisis Kuantitatif .............................................................. 4.7 Analisis Kualitatif Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan Sepeda Motor Merek Yamaha Pada PD. Panca Motor Palembang ........................

34 34 36 37 42 44 50

KESIMPULAN DAN SARAN ……………………………..... 5.1 Kesimpulan ……………………………………………….. 5.2 Saran ………………………………………………………

60 60 60

DAFTAR PUSTAKA ……………………………………………………..

62

BAB IV

BAB V

xii

56

DAFTAR TABEL

Nomor Tabel 1.1

Judul Tabel

Halaman

Biaya Promosi dan Volume Penjualan Sepeda Motor Merek Yamaha Pada PD. Panca Motor Palembang Dari Januari sampai dengan Agustus 2012……………...........................

5

3.1

Operasionalisasi Variabel …....…...………………………….........

31

4.1

Jadwal Kegiatan Perusahaan PD. Panca Motor Palembang….........

44

4.2

Biaya Promosi dan Volume Penjualan Sepeda Motor Merek Yamaha pada PD. Panca Motor Palembang dari Januari sampai dengan Agustus 2012 ………………………..........

51

4.3

Coefficientsa …………………………….....................................….

52

4.4

Correlations .......................................................................…………

55

4.5

Model Summary ........................................................………………

56

xiii

DAFTAR GAMBAR Nomor Gambar

Judul Gambar

Halaman

1.1

Paradigma Penelitian ………………………………………..

11

2.1

Konsep Inti Pemasaran ........................……………………...

15

2.2

Empat Komponen P dalam Bauran Pemasaran ……….…….

18

2.3

Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Strategi Promosi …….....

21

4.1

Struktur Organisasi PD. Panca Motor Palembang ……………

37

4.2

Kurva Distribusi Normal ……………........…………………...

54

xiv

DAFTAR LAMPIRAN Lampiran 1. Data Biaya Promosi dan Volume Penjualan Sepeda Motor Merek Yamaha Pada PD. Panca Motor Palembang Dari Januari sampai dengan Agustus 2012 Lampiran 2. Hasil Regresi dan Uji Hipotesis

xv

BAB I PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Penelitian Kegiatan pemasaran yang berhasil akan mendatangkan keuntungan bagi perusahaan. Untuk itulah, perusahaan perlu memperluas pemasarannya sehingga usaha perusahaan tersebut semakin menguntungkan dan secara tidak langsung akan memperbesar tingkat penjualan. Seiring dengan hal tersebut maka akan menciptakan tumbuhnya perusahaan yang sejenis sehingga akan meningkatkan daya saing dalam wilayah pemasaran yang sama. Untuk meningkatkan daya saing, perusahaan harus dapat menggunakan suatu cara atau strategi yang tepat agar perusahaan tersebut akan dapat mencapai tingkat penjualan yang diinginkan. Di dalam persaingan bisnis saat ini, sangat penting untuk menetapkan strategi pemasaran dalam menyalurkan produknya. Persoalan yang dihadapi oleh perusahaan adalah tidak hanya bagaimana cara perusahaan dalam meningkatkan produksinya, namun yang lebih penting adalah bagaimana cara perusahaan dalam menjual produk yang dihasilkannya tersebut. Persaingan yang terjadi saat ini meliputi persaingan dalam hal penentuan harga, kualitas produk, promosi dan distribusi yang cepat dan tepat. Tujuan dari persaingan ini adalah untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, berkembang dan mendapatkan laba. Kegiatan pemasaran merupakan fungsi yang penting dari kesuksesan perusahaan dalam mendapatkan laba atau keuntungan dari penjualan produknya,

1

2

sehingga kelangsungan hidup suatu perusahaan sangat bergantung pada kebijakan strategi pemasarannya. Produk, harga, distribusi dan promosi merupakan variabel yang dapat mempengaruhi konsumen untuk menggunakan produk yang ditawarkan perusahaan. Variabel-variabel ini sering juga disebut bauran pemasaran. Salah satu variabel yang penting dan harus diperhatikan perusahaan adalah variabel promosi. Dimana dalam variabel tersebut, keputusan yang selalu diharapkan oleh perusahaan yaitu apakah pesan yang disampaikan telah dapat menjangkau target pasar yang telah direncanakan sebelumnya. Apabila telah menjangkau target pasar tersebut maka dapat menggambarkan keberhasilan promosi perusahaan dan secara tidak langsung akan meningkatkan penjualan produknya. Suatu perusahaan menghasilkan produk dengan kualitas yang baik, harga yang relatif murah dibandingkan pesaing, dan secara luas tersebar ke berbagai tempat namun apabila calon pembeli tidak diberi tahu adanya produk tersebut, diingatkan atau dibujuk untuk membeli produk, maka konsumen akan bisa membayangkan bahwa produk tidak akan bisa laku dipasaran dan segala sesuatu yang telah dilakukan perusahaan tersebut akan sia-sia. Kegiatan promosi dilakukan dengan tujuan untuk memperkenalkan produk dari perusahaan kepada konsumen atau masyarakat dengan cara menjelaskan karakteristik produk tersebut mengenai kegunaan dan kelebihan dari produk tersebut sehingga nantinya akan menarik minat dari konsumen untuk memiliki atau membeli produk tersebut.

3

Suatu perusahaan dalam melakukan kegiatan promosi harus mengeluarkan biaya promosi, dimana besarnya biaya promosi yang ditetapkan oleh perusahaan untuk memasarkan produk kepada konsumen akan sangat berpengaruh terhadap perkembangan gerak produsen dan pertumbuhan pasar konsumen (Tjiptono, 2008:218). Volume penjualan merupakan cara untuk berkembangnya produk baru yang dijual oleh suatu perusahaan distributor. Perusahaan seperti ini juga dituntut

untuk dapat mendesain serta melaksanakan strategi pemasaran yang tepat untuk menghasilkan, mempertahankan, dan meningkatkan hasil penjualan. Pemasaran tidak hanya kegiatan menjual produk saja, tetapi juga kegiatan untuk mengetahui keinginan dan kebutuhan konsumen (pasar), serta memberikan kebebasan kepada konsumen dalam menentukan pilihan dalam memilih produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Tujuan utama perusahaan dalam melakukan kegiatan pemasaran adalah untuk mempertahankan pasar yang ada atau meningkatkan hasil penjualan dengan cara merebut pasar pesaing melalui teknik-teknik ataupun kiat-kiat pemasaran yang tepat seperti kegiatan promosi. Di dalam perusahaan distributor, naik turunnya volume penjualan akan sangat berpengaruh terhadap pertumbuhan dan kelangsungan hidup produk yang dipasarkan. Jika perusahaan mengalami kenaikan hasil penjualan, maka produk akan dapat semakin berkembang dan akan mendapat tempat utama dalam pasar konsumen, demikian juga sebaliknya. Dalam perkembangan bisnis yang semakin pesat, hal ini juga berpengaruh terhadap produk motor. Produk ini ditawarkan

4

dengan merek yang sudah ternama kepada konsumen yang semakin kompetitif dan dilengkapi dengan teknologi yang semakin canggih pula. Tingginya kebutuhan transportasi yang terus meningkat membuat industri sepeda motor berkembang cukup tinggi di dalam negeri, sampai saat ini terdapat banyak perusahaan dalam industri sepeda motor sehingga tingkat persaingan di bidang industri sepeda motor tidak dapat dihindari diantaranya adalah Honda, Yamaha, Suzuki, Kawazaki, Piaggio, Kanzen yang tergabung dalam Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia. PD. Panca Motor Palembang adalah perusahaan yang bergerak di bidang dealer penjualan dan bengkel resmi sepeda motor merek Yamaha di Kota Palembang. Perusahaan ini menjual bermacam-macam tipe sepeda motor merek Yamaha seperti Yamaha Mio, Yamaha Vega ZR, Yamaha Jupiter, Yamaha Vixion dan produk Yamaha lainnya. Tingkat persaingan antara produsen yang menjual produk sejenis ini sangat banyak. Dengan melihat bahwa Palembang adalah pangsa pasar potensial bagi produk sepeda motor dan tingkat persaingan antara produsen yang tinggi, dengan promosi yang baik maka PD. Panca Motor Palembang dapat memuaskan dan memenuhi keinginan konsumen, sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai. Untuk meningkatkan volume penjualan sepeda motor merek Yamaha, PD. Panca Motor Palembang selalu berusaha untuk memperkenalkan secara langsung kepada konsumennya agar mereka lebih mengenal produk yang dijual di perusahaan ini dan tertarik untuk membeli produk sepeda motor Yamaha tersebut. Strategi promosi yang diterapkan PD. Panca Motor Palembang ini membutuhkan

5

biaya yang tidak sedikit. Pengaturan yang efektif dan efisien dalam memanfaatkan biaya promosi yang dikeluarkan perusahaan ini akan menghasilkan suatu pencapaian penjualan yang diinginkan perusahaan. Berikut ini disajikan data biaya promosi dan volume penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PD. Panca Motor Palembang dari Bulan Januari 2012 sampai dengan Agustus 2012

Tabel 1.1 Biaya Promosi dan Volume Penjualan Sepeda Motor Merek Yamaha Pada PD. Panca Motor Palembang Dari Januari sampai dengan Agustus 2012 Bulan Januari Februari Maret April Mei Juni Juli Agustus

Biaya Promosi (Dalam Rp) 10.950.000 12.592.500 27.750.000 31.912.500 27.600.000 31.740.000 18.450.000 21.217.500

Volume Penjualan (Dalam Unit) 84 99 107 184 185 185 123 98

Sumber: PD. Panca Motor Indonesia, Tahun 2012

Berdasarkan data di atas biaya promosi terbesar berada pada bulan April 2012 yaitu sebesar Rp. 31.912.500,-. Sedangkan biaya promosi terendah berada pada bulan Januari 2012 yaitu sebesar Rp. 10.950.000,-. Biaya promosi di PD. Panca Motor Palembang selalu naik turun karena strategi promosi yang dilaksanakan oleh perusahaan ini selalu mengikuti kondisi dan situasi lingkungan pasar di Palembang. Biasanya perusahaan ini akan memanfaatkan sebagian biaya promosi untuk melakukan event atau pameran penjualan yang diadakan dalam waktu yang telah ditentukan perusahaan. Selain pameran, promosi yang

6

digunakan PD. Panca Motor Palembang antara lain periklanan melalui media massa (koran) atau melalui penyebaran brosur ke konsumen langsung. Salah satu dari kegiatan pemasaran yang dijalankan oleh PD. Panca Motor adalah dengan kegiatan promosi. Promosi merupakan salah satu variabel dalam Marketing Mix yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk dan jasanya. Karena promosi dapat memberikan informasi yang dapat mempengaruhi dan menyakinkan seseorang terhadap produk yang ditawarkan, sehingga dapat menciptakan pertukaran atau jual-beli. Kegiatan promosi yang kurang tepat akan menurunkan market share dan menurunkan volume penjualan, tetapi apabila kegiatan promosi ini dijalankan sesuai dengan strategi dan pertimbangan yang baik maka akan memberi pengaruh terhadap peningkatan volume penjualan dan menghemat dana perusahaan. Kegiatan promosi yang dilakukan oleh PD. Panca Motor Palembang di dalam memperkenalkan sepeda motor Yamaha antara lain melakukan pameran sepeda motor yang sering diadakan di pasar, mall dan tempat lainnya, brosur dan spanduk promosi Yamaha, periklanan di media massa, serta perusahaan juga mengadakan promosi penjualan produk Yamaha yaitu berupa bonus hadiah pembelian produk Yamaha seperti mendapatkan helm, jaket, baju serta barang lainnya. Kegiatan promosi ini diharapkan dapat meningkatkan volume penjualan di perusahaan, tetapi di dalam pelaksanaannya juga maka perusahaan harus mengetahui strategi promosi yang lebih efektif. Mengingat begitu pentingnya mengetahui biaya promosi perusahaan dan mengetahui permintaan dan keinginan konsumen dalam mengambil keputusan

7

pembelian produk sepeda motor merek Yamaha, maka penulis dapat mengambil judul “Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan pada PD. Panca Motor Palembang”.

1.2. Rumusan Penelitian Berdasarkan latar belakang masalah di atas, pokok masalah yang menjadi sasaran dalam penelitian ini adalah Bagaimana Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan Sepeda Motor Merek Yamaha pada PD Panca Motor Palembang.

1.3. Tujuan Penelitian Adapun yang hendak dicapai dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PD Panca Motor Palembang.

1.4. Manfaat Penelitian Manfaat yang dapat diperoleh dari penelitian ini antara lain : 1. Manfaat Teoritis Hasil penelitian ini diharapkan dapat memperluas kajian ilmu manajemen pemasaran khususnya biaya promosi dan pengaruhnya terhadap volume penjualan sepeda motor merek Yamaha

8

2. Manfaat Praktis Penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan bagi perusahaan yang bersangkutan sebagai bahan rekomendasi dalam melakukan pelaksanaan biaya promosi pada perusahaan untuk dapat meningkatkan volume penjualan sepeda motor merek Yamaha.

1.5. Kerangka Pemikiran dan Hipotesis 1.5.1. Kerangka Pemikiran Penelitian Sebelumnya Menurut Rustami (2006) yang meneliti tentang Pengaruh Biaya Promosi Dan Distribusi Terhadap Volume Penjualan Pada Perusahaan Roti Pantes Di Bekonang Sukoharjo didapatkan ada pengaruh secara individu antara variabel independent terhadap variabel dependent. Uji t test didapat kesimpulan ada pengaruh antara variabel promosi terhadap volume penjualan. Hasil penelitian untuk variabel distribusi diperoleh kesimpulan bahwa Ho ditolak artinya terdapat pengaruh antara biaya distribusi terhadap volume penjualan. Hasil analisis uji F yaitu uji serempak terhadap variabel dependent di dapat nilai Fhitung > Ftabel sehingga Ho ditolak yang artinya terdapat pengaruh secara bersama-sama antara variabel promosi (X1) dan distribusi (X2) terhadap volume penjualan (Y). Hasil penelitian koefisien determinasi (R2) menyatakan bahwa variabel volume penjualan dapat dijelaskan oleh variabel biaya promosi (X1) dan biaya distribusi (X2) sebesar 96,40% sedangkan sisanya dipengaruhi oleh faktor

9

yang lain yang tidak masuk dalam penelitian ini, misalnya faktor harga dan faktor produk. Pengertian Biaya Promosi Promosi merupakan salah satu faktor penting yang menentukan keberhasilan suatu program pemasaran. Produk yang sudah direncanakan dengan baik serta telah ditentukan harga jualnya secara tepat, belum menjamin keberhasilan pemasaran terhadap produk tersebut. Hal ini disebabkan karena apabila produk yang sudah bagus dengan harga yang sudah bagus tidak dapat dikenal oleh konsumen, maka produk tersebut tidak akan berhasil di pasaran. Jadi agar produknya dikenal oleh konsumen, maka jalan yang ditempuh perusahaan adalah melalui kegiatan promosi. Penyajian promosi yang menarik, mutlak diperlukan untuk menghasilkan promosi tersebut. Suatu promosi yang digunakan dengan tema yang menarik akan lebih cepat mendapatkan perhatian dari konsumen, sehingga menyebabkan konsumen mempunyai kehendak untuk membeli barang yang dipromosikan oleh perusahaan. Beberapa perusahaan memakai alat promosi yang berbeda satu dengan lainnya, hal ini berkaitan dengan promosi seperti apa yang cocok bagi perusahaan tersebut, sehingga dengan menggunakan beberapa alat promosi, maka biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan pun akan terdiri dari beberapa macam alat promosi, sehingga Biaya promosi merupakan nilai yang dikorbankan atau dikeluarkan oleh suatu perusahaan untuk kepentingan promosi dalam kaitannya dengan pemasaran produk yang dihasilkan oleh perusahaan tersebut (http:www.elib.unikom.ac.id).

10

Pengertian Volume Penjualan Penjualan merupakan kegiatan menyampaikan kebutuhan yang telah dihasilkan pada mereka yang diperlukan dengan imbalan merurut harga yang ditentukan atas persetujuan bersama. Menurut Swastha (2000:414), volume penjualan adalah volume total yang akan dibeli oleh kelompok pembelian tertentu di daerah geografis dan program pemasaran tertentu. Menurut Radiosunu (2000:23) volume penjualan adalah beberapa jumlah barang yang diproduksi atau barang yang terjual dari suatu produk tertentu di dalam waktu tertentu. Ada beberapa usaha untuk meningkatkan volume penjualan, di antaranya adalah : a. Menjajakan produk dengan sedemikian rupa sehingga konsumen melihatnya. b. Menempatkan dan pengaturan yang teratur sehingga produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. c. Mengadakan analisa pasar d. Menentukan calon pembeli atau konsumen yang potensial. e. Mengadakan pameran f. Mengadakan discount atau potongan harga. Upaya memperkenalkan produk kepada konsumen merupakan awal dari kegiatan promosi. Promosi tidak hanya sebatas memperkenalkan produk kepada konsumen

saja,

akan

tetapi

harus

dilanjutkan

dengan

upaya

untuk

mempengaruhinya agar konsumen tersebut menjadi senang dan kemudian membeli produknya. Sedangkan volume penjualan merupakan keadaan dimana perusahaan mampu menjual suatu produk kepada konsumen dalam jumlah tertentu. Volume penjualan yang menguntungkan merupakan tujuan dari

11

pemasaran, maksudnya adalah tingkat penjualan/laba yang diperoleh dari pemuasan kebutuhan konsumen. Tidak semua produk yang ditawarkan perusahaan dapat dikenal dan mampu bersaing di pasaran. Agar produk dikenal dan disukai konsumen maka hal yang sangat menentukan adalah strategi promosi yang diterapkan. Dengan menggunakan salah satu variabel promosi atau kombinasi dari variabel-variabel promosi secara bersama-sama, konsumen akan teratrik dan menimbulkan minat beli dan dapat mempertahankan pembeli potensial, dengan demikian target pasar dapat tercapai. Tercapainya target pasar maka volume penjualan diharapkan dapat menguntungkan. Semua kegiatan pemasaran pada umumnya ditujukan untuk meningkatkan volume penjualan. Promosi merupakan salah satu kegiatan yang ditujukan untuk meningkatkan volume penjualan dengan jalan memberitahu dan membujuk konsumen baik secara langsung maupun tidak langsung untuk membeli produk. Dengan demikian promosi erat kaitannya dengan volume penjualan terutama dalam upaya mempengaruhi konsumen akan produk yang ditawarkan. Gambar 1.1 Paradigma Penelitian Biaya Promosi (X)

Volume Penjualan (Y)

1.5.2. Hipotesis Berdasarkan kerangka pemikiran diatas maka dirumuskan hipotesis sebagai berikut :

12

Ho = Tidak ada pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PD Panca Motor Palembang. H1 = Ada pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PD Panca Motor Palembang.

BAB II LANDASAN TEORI

2.1. Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan aspek penting dalam bisnis, sehingga pelaku bisnis akan melakukan berbagai upaya untuk menyampaikan dan menyalurkan produknya kepada konsumen, baik berupa barang maupun jasa. Menurut Kotler dan Amstrong (2011:33), pemasaran adalah proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalan. Sedangkan menurut Assauri (2004:4), pemasaran adalah hasil prestasi kerja kegiatan usaha yang berkaitan dengan mengalirnya barang dan jasa dari produsen ke konsumen. Selain itu, definisi pemasaran yang dianggap luas yaitu suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial (Swasta, dan Irawan, 2008:5). Salah satu dari berbagai kegiatan utama yang harus dilakukan oleh perusahaan dalam mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan dan mengembangkan kemajuan bisnis yang dijalankannya adalah kegiatan pemasaran. Meskipun fungsi-fungsi lain di dalam perusahaan berjalan dengan baik tetapi kalau tidak diikuti dengan kesuksesan kegiatan pemasarannya maka akan menjadi tidak efektif untuk perusahaan. Produk yang dihasilkan perusahaan harus

13

14

didistribusikan ke konsumen agar produk tersebut bernilai dengan adanya sebuah pertukaran antara produsen dengan konsumen. Melalui pertukaran ini maka akan memberikan nilai bagi produsen, distributor dan konsumen. Adanya kepuasan yang dirasakan oleh konsumen, menimbulkan respon positif berupa terjadinya pembelian ulang, dan menganjurkan konsumen lain agar membeli produk yang sama. Keuntungan berlipat ganda akan diperoleh produsen melalui penyebaran informasi positif dari distributor ke konsumen yang satu ke konsumen yang lain. Selain itu, ditemukan juga adanya kesamaan yang utama, yaitu aktivitas pemasaran yang bertujuan untuk menyampaikan barang dan jasa yang dihasilkan oleh produsen ke distributor untuk disampaikan ke konsumen agar keinginan dan kebutuhan konsumen terpenuhi. Pemasaran mempunyai tugas yang demikian penting dalam meningkatkan kegunaan suatu produk yang semula di tempat lain pada waktu tertentu tidak berguna maka di suatu tempat sewaktu-waktu akan sangat diperlukan dan diinginkan konsumen guna memenuhi kebutuhan untuk meningkatkan taraf hidup konsumen. Pemenuhan kebutuhan yang semakin meningkat mendorong perusahaan untuk mengadakan produksi yang besar-besaran yang didukung antara lain oleh bauran pemasaran yang efektif. Konsep inti pemasaran digambarkan oleh Kotler dan Amstrong dalam Gambar 2.1 berikut ini:

15

Gambar 2.1 Konsep Inti Pemasaran Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan

Pasar

Konsep Inti Pemasaran

Pertukaran, Transaksi, dan Hubungan

Produk dan Jasa

Nilai, Kepuasan, dan Mutu

Sumber: (Kotler dan Amstrong, 2011:7)

Dari gambar konsep inti pemasaran dapat diambil kesimpulan bahwa pemasaran sebagai suatu sistem dan kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa kepada kelompok pembeli atau konsumen sehingga konsumen merasa puas serta terjadi pertukaran transaksi, dan hubungan yang terus menerus.

2.2. Fungsi Pemasaran Proses pemasaran perlu dilakukan oleh setiap perusahaan, karena dengan pemasaran akan menambah kegunaan produk yang ada yaitu kegunaan tempat, waktu dan pemikiran. Kegiatan pemasaran tersebut di dalamnya mempunyai fungsi pemasaran, yaitu: (Swastha dan Irawan, 2008: 6)

16

1. Fungsi pertukaran Fungsi pertukaran meliputi pembelian dan penjualan. Fungsi ini berkaitan dengan pertukaran barang dari penjual ke pembeli. Fungsi pembelian dilakukan oleh pembeli untuk memilih jenis barang yang akan dibeli, kualitas yang diinginkan, kualitas yang memadai dan penyediaan uang sesuai. Fungsi penjulan paling luas meliputi kegiatan untuk mencapai pasar dan mempengaruhi permintaan. 2. Fungsi penyedia fisik Fungsi penyedia fisik meliputi pengangkutan dan penyimpanan. Fungsi pengangkutan dan penyimpanan berkaitan dengan pemindahan barangbarang dari termpat produksi ke konsumen. Selain itu fungsi tersebut berkaitan pula dengan penyimpanan barang-barang sampai barang tersebut diperlukan oleh konsumen. Fungsi pengangkutan dapat dilakukan dengan kereta api, truk, kapal laut, dan pesawat udara, sedangkan fungsi penyimpanan dapat dilakukan di bagian produksi itu sendiri sampai di gudang umum. 3. Fungsi penunjang Fungsi penunjang meliputi pembelian, penanggungan resiko, strandarsasi barang-barang dan grading serta pengumpulan informasi pasar. Fungsi ini dapat membantu pelaksanaan dari fungsi-fungsi lainnya. Fungsi pembelian bertujuan untuk menyediakan dana, melayani penjualan kredit atau menanggung kerugian perusahaan, yang semuanya merupakan kegiatan yang selalu ada di dalam semua kegiatan bisnis.

2.3. Pengertian Bauran Pemasaran Pada pemasaran terdapat strategi yang disebut bauran pemasaran yang memiliki peranan penting dalam mempengaruhi pelanggan untuk membeli produk yang ditawarkan di pasar. Bauran pemasaran merupakan salah satu konsep dalam pemasaran yang diarahkan pada usaha perusahaan untuk memuaskan keinginan

17

dan kebutuhannya melalui proses pertukaran. Elemen-elemen bauran pemasaran terdiri dari semua variabel yang dapat dikendalikan perusahaan untuk memuaskan pelanggan sasaran. Tugas pemasar adalah menyusun program atau rencana pemasaran untuk mencapai tujuan yang dinginkan perusahaan. Program pemasaran ini terdiri dari sejumlah keputusan tentang bauran alat-alat pemasaran yang digunakan perusahaan. Menurut Saladin (2006:5), bauran pemasaran adalah seperangkat variabel pemasaran yang dapat dikuasai oelh perusahaan dan digunakan untuk mencapai tujuan dalam pasar sasaran. Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong (2011:62), bauran pemasaran adalah kumpulan alat pemasar taktis, terkendali produk, harga, tempat dan promosi yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkannya di pasar sasaran. Selain itu, Lupiyoadi (2001: 61) mengartikan bauran pemasaran sebagai kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni: produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi. Dalam bauran pemasaran terdapat empat unsur yang dapat dikendalikan oleh perusahaan yaitu Kotler dan Amstrong (2011:62): 1. Produk Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan, sedangkan dalam makna sempit produk adalah sekumpulan atribut fisik yang terkait dalam sebuah bentuk yang dapat diidentifikasi. 2. Harga Harga adalah sejumlah uang yang akan dibayarkan oleh konsumen atau pelanggan untuk mendapatkan suatu produk dari perusahaan.

18

3. Promosi Aktivitas untuk mengkomunikasikan berbagai keunggulan yang dimiliki suatu produk, dan mempengaruhi target market untuk membeli produk tersebut. 4. Distribusi Distribusi merupakan tempat termasuk berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan agar produk dapat diperoleh dan tersedia bagi konsumen

Gambar 2.2 Empat Komponen P dalam Bauran Pemasaran

Bauran Pemasaran

Pasar Sasaran

Produk Jenis produk Kualitas Rancangan Ciri-ciri Nama Merek Kemasan Ukuran Pelayanan Garansi Pengembalian

Harga Daftar Harga Rabat/Diskon Potongan Harga Khusus Periode Pembayaran Syarat Kredit

Promosi Promosi Penjualan Periklanan Tenaga Penjualan Kehumasan Pemasaran Langsung

Distribusi Saluran Pemasaran Cakupan Pasar Pengelompokkan Lokasi Persediaan Transportasi

Sumber: Kotler dan Keller (2009:63)

2.4. Pengertian Promosi Usaha peningkatan penjualan perusahaan menjalankan berbagai seperti memperbaiki dan memperluas penyaluran produknya serta meningkatkan pelayanan pada konsumen. Disamping itu perusahaan juga melakukan kegiatan

19

promosi pemasaraan. Promosi merupakan salah satu variabel di dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk atau jasanya. Meskipun suatu produk berkualitas, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya. Seiring berakhirnya proses produksi, maka persiapan yang harus dijalankan oleh suatu perusahaan adalah bagaimana memasarkan hasil-hasil produksinya sehingga mendapat keuntungan yang layak di tengah persaingan yang semakin tajam. Agar produksinya tidak terdesak oleh produksi yang dihasilkan oleh perusahaan lain maka perusahaan perlu mengadakan promosi untuk menimbulkan minat dan mempengaruhi konsumen dengan mengemukakan kelebihan atau keunggulan dari produk yang dihasilkan supaya konsumen tetap melaksanakan pembelian dan tidak tertarik pada produk pesaing. Menurut Swastha dan Irawan (2008 : 15), promosi adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditunjukkan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa untuk memuaskan kebutukan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial. Sedangkan menurut Tjiptono (2008:219), “Promosi adalah salah satu bentuk komunikasi pemasaran, sedangkan yang dimaksud komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya, agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan”.

20

2.5. Tujuan Promosi Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi, dan membujuk serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Menurut Swasta dan Irawan (2008:353), bahwa tujuan dari promosi adalah sebagai berikut: 1. Modifikasi tingkah laku Promosi berusaha merubah tingkah laku, pendapat dan memperkuat tingkah laku yang ada. Penjual selaku berusaha menciptakan kesan baik tentang dirinya atau mendorong pembelian barang dan jasa perusahaan. 2. Memberitahu Kegiatan promosi ini dapat ditunjukkan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan. Promosi yang bersifat informasi umumnya lebih sesuai dilakukan pada tahap-tahap awal dalam siklus hidup produk. 3. Membujuk Promosi yang bersifat membujuk terutama diarahkan untuk mendorong pembelian. Promosi yang bersifat persuasif ini akan menjadi dominan jika produk yang bersangkutan mulai memasuki tahap pertumbuhan di dalam siklus hidupnya. 4. Mengingatkan Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk dapat mempertahankan merek produk di hati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan di dalam siklus kehidupan produk. Ini berarti pula perusahaan berusaha mempertahankan pembeli yang ada. Jika ditinjau dari sudut pandang ekonomi, maka tujuan dari promosi ini adalah menggeser kurva permintaan akan produk perusahaan ke kanan dan membuat permintaan menjadi inelastis atau dalam kasus harga naik dan elastis

21

atau dalam kasus harga turun. Perusahaan harus dapat menentukan bagaimana kombinasi dari advertising, personal selling, sales promotion dan publisitas yang paling tepat bagi perusahaannya, meskipun hal ini merupakan suatu pekerjaan yang sulit karena tidak diketahuinya secara pasti sampai sejauh mana advertising dan alat promosi yang dapat membantu untuk mencapai tingkat penjualan yang diharapkan oleh perusahaan. Menurut Shimp (2000:117), faktor-faktor yang mendasari promosi adalah: 1. Pergeseran balance of power antara produsen terhadap pengecer 2. Peningkatan paritas merek dan sensivitas harga 3. Penurunan loyalitas merek 4. Penekanan pada hasil jangka pendek dalam struktur corporate reward 5. Para konsumen yang responsif Sebuah Perusahaan harus memperhatikan faktor-faktor apa yang akan mempengaruhi strategi dalam melakukan promosi. Berikut ini gambar yang menunjukkan faktor-faktor yang mempengaruhi strategi promosi yaitu:

Gambar 2.3 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Strategi Promosi

Tujuan

Karakteristik Produk

Pesaing (Persaingan)

Anggaran

STRATEGI PROMOSI

Legalitas

Karakteristik Media

Target Pasar

Saluran Distribusi

Sumber: Hasan (2008:127)

22

2.6. Bauran Promosi Bauran promosi merupakan alat komunikasi yang terdiri dari kombinasi alat-alat promosi yang digunakan oleh produsen. Para ahli relatif berbeda pendapat mengenai komposisi dari alat-alat promosi, namun pada umumnya para ahli sepakat bahwa alat promosi yang satu dengan alat promosi lainnya memiliki hubungan yang erat, sehingga diantaranya tidak dapat terpisahkan karena bersifat saling mendukung dan melengkapi Menurut Kotler dan Armstrong (2011:401), bauran promosi adalah bauran spesifik dari iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang digunakan oleh perusahaan. Bauran promosi untuk jenis produk maupun indutsri berbeda-beda. Pada umumnya, periklanan dan personal selling merupakan alat promosi utama untuk barang dan jasa dan dalam praktek kedua kegiatan tersebut dapat didukung serta dilengkapi dengan promosi penjualan sedangkan publisitas dapat membantu dalam pemberian kesan positif bagi perusahaan maupun product line. Bauran promosi memiliki unsur-unsur yang dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya. Berikut pembahasan unsurunsur bauran promosi. 1. Penjualan Pribadi (Personal Selling) Personal selling merupakan alat yang paling efektif pada sejumlah tahap tertentu dalam proses pembelian, khususnya dalam membentuk preferensi,

keyakinan,

dan

tindakan

pembelian.

Menurut

Tjiptono

(2008:224), personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada

23

calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Personal selling merupakan cara berkomunikasi dengan orang secara individual yang lebih fleksibel dibandingkan dengan yang lain. Hal ini disebabkan tenaga-tenaga penjual dapat langsung mengetahui keinginan, motif, dan perilaku konsumen dan sekaligus dapat melihat reaksi konsumen sehingga mereka langsung dapat mengadakan penyesuaian seperlunya. Di lain pihak kegiatan personal selling ini akan memberikan beban ongkos yang semakin besar apabila penggunaanya sangat luas dan sulit sekali diperoleh tenaga penjual yang betul-betul mempunyai kualitatif yang baik. Prinsip-prinsip dasar personal selling menurut Alma (2004:186), yaitu: -

Persiapan yang matang

-

Mendapatkan atau menentukan tempat pembeli

-

Merealisasikan penjualan

-

Menimbulkan goodwill setelah penjualan terjadi

2. Periklanan (Advertising) Periklanan merupakan alat yang digunakan oleh pembeli dan penjual serta setiap orang termasuk lembaga non laba, dengan kata lain periklanan dapat dipandang sebagai kegiatan penawaran kepada suatu kelompok masyarakat baik secara lisan ataupun dengan penglihatan (berupa berita) tentang suatu produk, jasa, atau advertensi. Menurut Cravens (2003:400), iklan adalah setiap bentuk komunikasi non personal mengenai ide, produk, atau organisasi yang dibayar oleh sponsor tertentu. Sedangkan menurut John D. Burke yang dikutip oleh Alma

24

(2004:182), periklanan adalah menyampaikan pesan penjualan yang diarahkan kepada masyarakat melalui cara-cara yang persuasif yang bertujuan menjual barang, jasa atau ide. Media dari advertising ialah surat kabar, majalah, surat (direct mail), TV, radio, bioskop, papan reklame, katalog buku, telepon dan sebagainya. Menurut Tjiptono (2008:226),

Suatu iklan memiliki sifat-sifat

sebagai berikut: -

Public presentation, iklan memungkinkan setiap orang menerima pesan yang sama tentang produk yang diiklankan.

-

Pervasiveness, pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk memantapkan penerimaan informasi.

-

Amplified

Expressiveness,

iklan

mampu

mendramatisasi

perusahaan dan produknya melalui gambar dan suara untuk menggugah dan mempengaruhi perasaan khalayak. -

Impersonality, iklan tidak bersifat memaksa khalayak untuk memperhatikan

dan

menanggapinya,

karena

merupakan

komunikasi yang monolog (satu arah) 3. Promosi Penjualan (Sales Promotion) Promosi penjualan merupakan satu bagian dari promosi yang mencoba untuk memasuki dan membujuk konsumen dengan alat serta metode yang diawasi oleh perusahaan itu sendiri. Secara luas fungsi promosi penjualan adalah menghubungkan antara periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain juga melengkapi atau mengkoordinir beberapa bidang tersebut. Perusahaan bagian promosi penjualan dapat mengadakan kerjasama dengan kelompok atau badan lain, seperti: konsumen, dealer, distributor atau bagian

25

lain misalnya dalam departemen pemasaran. Sedangkan pada tingkatan pengecer, kegiatan promosi penjualan terutama ditujukan pada konsumen. Menurut Tjiptono (2008:229), sales promotion adalah bentuk persuasi langsung mengenai penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2011:112), mengemukakan bahwa sales promotion merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk atau jasa. Menurut Alma (2004:188) Tujuan sales promotion secara umum adalah sebagai berikut: -

Menarik para pembeli baru

-

Memberi hadiah atau penghargaan kepada konsumen lama

-

Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama

-

Menghindarkan konsumen lari ke merek lain

-

Mempopulerkan merek atau meningkatkan loyalitas

-

Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka memperluas market share jangka panjang

4. Hubungan Masyarakat (Public Relation) Menurut Kotler dan Armstrong (2011:180), public relation adalah membangun hubungan yang baik dengan berbagai publik perusahaan. Sedangkan menurut Alma (2004:187), Public Relations yang artinya menciptakan good relation dengan publik, agar masyarakat memiliki image yang baik terhadap perusahaan. Melalui public relation dapat membentuk

26

pandangan baik (corporate image), mencegah berita-berita tidak baik dari masyarakat. Menurut Tjiptono (2008:331), Sifat-sifat yang dimiliki oleh public relation adalah sebagai berikut: -

Kredibilitas tinggi, di mana artikel dan berita di media massa lebih dipercaya daripada iklan.

-

Offguard, yaitu public relation dapat menjangkau pihak-pihak yang menghindari wiraniaga atau iklan.

-

Dramatization, yaitu public relation memiliki potensi untuk mendramatisasi suatu perusahaan atau produk tertentu.

5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing) Menurut Tjiptono (2008:232), direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur atau transaksi di sembarang lokasi. Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2011:112), direct marketing adalah komunikasi langsung dengan pelanggan yang diincar secara khusus untuk memperoleh tanggapan langsung. Dalam direct marketing komunikasi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon, pos atau dengan datang langsung ke tempat pemasar. Direct marketing memiliki beberapa sifat khas. Menurut Kotler (2005:645), sifat-sifat direct marketing antara lain: a. Nonpublik: pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu b. Disesuaikan: pesan dapat disiapkan untuk menarik orang yang dituju c. Terbaru: pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat d. Interaktif: pesan dapat diubah tergantung tanggapan orang tersebut

27

2.7. Pengertian Volume Penjualan Penjualan merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan dengan cara memasarkan hasil produksinya baik berupa barang maupun jasa. Tujuan kegiatan penjualan yang dilakukan oleh perusahaan adalah untuk meningkatkan volume penjualan sehingga dapat diperoleh laba yang maksimal. Menurut Swastha dan Irawan (2008:141), volume penjualan merupakan penjualan bersih dari laporan laba perusahaan. Penjualan bersih diperoleh melalui hasil penjualan seluruh produk selama jangka waktu tertentu, dan hasil penjualan yang dicapai dari market share (pangsa pasar) yang merupakan penjualan potensial, yang dapat terdiri dari kelompok teritorial dan kelompok pembeli selama jangka waktu tertentu. Sedangkan menurut Winardi (2001:359), volume penjualan merupakan hasil penjualan yang dinyatakan alam bentuk kualitatif, fiskal atau volume. Volume Penjualan digunakan untuk mengukur efektivitas penjualan perusahaan, menilai biaya, kontribusi keuntungan, tingkat pengembalian modal, dan sisa dari keuntungan (Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, 2002:246). Kegiatan penjualan ini merupakan inti dari kegiatan pemasaran, jika penjualan berhasil, maka tujuan perusahaan untuk mendapatkan laba yang maksimal dapat dicapai. Salah satu yang menjadi sasaran umum yang melandasi manajemen penjualan adalah mencapai volume penjualan yang tinggi. Menurut Swasta dan Irawan (2008:406), faktor-faktor yang dapat mempengaruhi penjualan yaitu: 1. Kondisi dan kemampuan penjual 2. Kondisi pasar

28

3. Modal 4. Kondisi organisasi perusahaan 5. Faktor lain yang mempengaruhi penjualan seperti periklanan, peragaan, kampanye dan pemberian hadiah 2.8. Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan Tujuan utama setiap perusahaan adalah mendapatkan laba, ini dapat diperoleh melalui aktivitas penjualan. Aktivitas penjualan merupakan suatu aktivitas yang sangat penting karena kontinuitas perusahaan tergantung pada hasil penjualan produk-produknya yang berfungsi sebagai alat pemuas dan keutuhan konsumen. Semakin selektifnya konsumen dalam memilih barang dan jasa, maka perusahaan perlu sekali mengadakan promosi untuk mengenalkan keunggulan produknya. Strategi bauran pemasaran yang diterapkan oleh suatu perusahaan dapat menentukan kelangsungan bisnis yang dilakukannya. Salah satu unsur bauran pemasarannya

yaitu

promotion.

Promosi

merupakan

metode

untuk

mengkomunikasikan manfaat produk kepada pelanggan potensial dan aktual. Pelaksanaan promosi mempunyai peranan penting dalam menarik minat beli konsumen. Ada lima elemen bauran promosi yaitu seperti Personal Selling, Advertising, Sales Promotion, Public Relation, dan Direct Marketing (Kotler dan Armstrong, 2011:400). Seiring dengan peta persaingan yang semakin ketat yang menyebabkan banyaknya alternatif produk sejenis yang ditawarkan oleh pesaing. Dengan demikian maka sebuah perusahaan harus mencari solusinya agar mampu meningkatkan

volume

penjualan

diantaranya

dengan

kegiatan

promosi.

29

Perusahaan dapat memanfaatkan promosi yang inovatif untuk menarik para konsumen dalam pembelian produk. Perusahaan mengeluarkan biaya promosi untuk menyalurkan produknya kepada konsumen guna meningkatkan volume penjualan. Sehingga penentuaan biaya promosi yang efektif sebenarnya dapat membantu perusahaan dalam peningkatan volume penjualan yang berkedudukan sebagai variabel dependen (variabel yang dipengaruhi).

BAB III METODE PENELITIAN

3.1. Objek Penelitian Penelitian ini dilakukan pada PD. Panca Motor yang beralamat di Jl. Raya Palembang – Betung Km 14 Banyuasin. Dalam penelitian ini yang menjadi objek penelitian adalah biaya promosi sebagai variabel bebas (X), sedangkan yang menjadi variabel terikat (Y) adalah volume penjualan.

3.2. Desain Penelitian Untuk menjawab tujuan dari penelitian ini digunakan dua sifat penelitian yaitu deskriptif dan verifikatif. Menurut Arikunto (2008:8), penelitian deskriptif adalah penelitian yang bertujuan untuk memperoleh deskriptif tentang ciri-ciri variabel. Sedangkan sifat penelitian verifikatif pada dasarnya ingin menguji kebenaran suatu hipotesis yang dilaksanakan melalui pengumpulan data di lapangan. Berdasarkan tujuannya, desain penelitian yang digunakan adalah riset kausal, karena akan membuktikan hubungan sebab-akibat atau hubungan yang mempengaruhi dan dipengaruhi dari variabel-variabel yang diteliti. Maka desain kausalitas pada penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PD. Panca Motor Palembang.

30

31

3.3. Batasan Operasional Variabel Variabel yang dikaji dalam penelitian ini adalah biaya promosi sebagai variabel bebas (X) dan volume penjualan sebagai variabel terikat (Y). Berikut ini penjelasan mengenai kedua variabel tersebut: Tabel 3.1 Operasionalisasi Variabel Variabel Biaya Promosi (X)

Volume Penjualan (Y)

Konsep Variabel Biaya promosi adalah biaya yang meliputi semua hal dalam rangka pelaksanaan kegiatan promosi atau kegiatan untuk menjual produk perusahaan baik berupa barang atau jasa pada pembeli sampai pengumpulan piutang menjadi kas. (Mulyadi, 2002:530) volume penjualan adalah beberapa jumlah barang yang diproduksi atau barang yang terjual dari suatu produk tertentu di dalam waktu tertentu. (Radiosunu, 2000:23)

Indikator Data Biaya Promosi PD. Panca Motor Palembang dari Januari 2012 sampai Agustus 2012

Skala Rasio

Data Volume Penjualan PD. Panca Motor Palembang dari Januari 2012 sampai Agustus 2012

Rasio

3.4. Prosedur Pengumpulan Data Teknik pengumpulan data merupakan suatu proses pengadaan data untuk keperluan penelitian. Data yang diperoleh dalam penelitian ini didapatkan dengan menggunakan teknik wawancara yang merupakan cara untuk memperoleh data yang dibutuhkan langsung dari sumber yang bersangkutan. Secara garis besar data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data sekunder. Data ini merupakan data yang sudah ada dan telah dikumpulkan sebelumnya.

32

3.5. Metode Analisis Metode analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah : 3.5.1. Analisis Kuantitatif Analisis deskriptif kuantitatif merupakan analisis yang digunakan untuk menganalisis data berbentuk angka-angka atau hal-hal yang dapat diukur. Dalam penelitian ini, analisis data kuantitatif digunakan adalah sebagai berikut: a. Analisis Regresi Linier Sederhana Analisis ini berguna untuk mengetahui pengaruh biaya promosi terhadap pendapatan sewa alat-alat berat pada PD. Panca Motor Palembang Adapun variabel-variabelnya adalah : - Variabel X = Variabel independen atau variabel bebas yaitu besaran variabel ini akan mempengaruhi besaran variabel terikat, dalam hal ini adalah biaya promosi. - Variabel Y = Variabel dependen atau variabel terikat yaitu besaran variabel ini akan dipengaruhi besaran variabel bebas dalam hal ini adalah volume penjulan. Adapun alat analisis yang penulis pergunakan dalam penelitian ini adalah : untuk mengetahui pengaruh variabel X terhadap variabel Y tersebut, dipakai rumus regresi linier sederhana sebagai berikut : Y= a + bX + ei (Sugiyono, 2009: 82) Dimana : Y = Volume Penjualan

33

X = Biaya Promosi a = Nilai intersept (konstan) b = Koefisien arah regresi linier

ei = error of term b. Uji Hipotesis Analisis ini digunakan untuk menguji apakah terdapat hubungan yang signifikan antara variabel X dengan variabel Y. Ho : Tidak ada pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan Sepeda Motor Merek Yamaha pada PD. Panca Motor Palembang H1 : Ada pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PD. Panca Motor Palembang. Membandingkan thitung dengan ttabel dengan kriteria sebagai berikut: Jika thitung ≥ ttabel maka Ho ditolak H1 diterima Jika thitung < ttabel maka Ho diterima H1 ditolak

3.5.2. Analisis Kualitatif Adalah analisis data dengan cara memberikan interprestasi yang berupa keterangan-keterangan atau penjelasan berbentuk kalimat yang berkaitan dengan kondisi empiris dan pembahasan yang sekiranya dapat menunjang terhadap analisis data.

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum PD. Panca Motor PD. Panca Motor Palembang didirikan pada tahun 2002 dan merupakan perusahaan yang bergerak di bidang dealer penjualan dan bengkel resmi sepeda motor merek Yamaha di Kota Palembang. Perusahaan ini memiliki tujuan memenuhi kebutuhan dan pengadaan sepeda motor merek Yamaha di Kota Palembang. Perusahaan ini menjual bermacam-macam tipe sepeda motor merek Yamaha seperti Yamaha Mio, Yamaha Vega ZR, Yamaha Jupiter, Yamaha Vixion dan produk Yamaha lainnya. PD. Panca Motor beralamat di Jl. Raya Palembang – Betung Km 14 Banyuasin. PD. Panca Motor Palembang merupakan salah satu dealer dan bengkel di Kota Palembang yang terkenal dan telah mendapatkan kepercayaan dari masyarakat Palembang. Jangkauan wilayah pemasaran mencakup dibeberapa tempat yang berada di wilayah Kota Palembang dan Kabupaten atau Kota di Sumatera Selatan. Dengan dukungan Yamaha Indonesia yang bertekad untuk memberikan yang terbaik

kepada setiap dealer dan konsumen agar menjadi "Selalu Terdepan" Investasi dalam fasilitas manufaktur dan fasilitas pendukung yang terus dikembangkan, membuktikan tingginya komitmen Yamaha dalam mencapai sasaran yang telah ditetapkan. Yamaha sebagai produk utama yang ditawarkan di PD. Panca Motor yakin akan segera menjadi pusat ekspor CBU, mesin, dan komponen ke negara lain.

34

35

Untuk mencapai tujuan tersebut, Yamaha harus meningkatkan kinerja dalam aktivitas produksi dan penjualan secara domestik maupun global. Untuk menjadi "Selalu Terdepan", Yamaha harus unggul dalam kompetisi produk, kualitas, layanan, serta layanan pasca penjualan yang didukung dealer serta bengkel Yamaha yang ada di seluruh wilayah Indonesia, salah satunya yaitu PD. Panca Motor sehingga citra Yamaha sebagai motor yang nyaman dikendarai dan memberi perasaan bangga dapat terbentuk. Untuk memastikan bahwa konsumen Yamaha di seluruh pelosok Nusantara dapat menikmati standar kualitas yang sama untuk setiap produk dan pelayanannya, maka Yamaha telah menunjuk pihak-pihak yang profesional dan dapat diandalkan sebagai mitra kerja. Melalui jaringan lebih dari 800 Dealer termasuk salah satunya PD. Panca Motor yang menyediakan dukungan pelayanan yang lengkap, termasuk jasa perawatan dan penyediaan suku cadang. PD Panca Motor Palembang juga menetapkan beberapa kebijakan yang mencakup struktur, harga dan saluran distribusi dan kegiatan promosi. Kegiatan tersebut pada dasarnya dimaksudkan untuk meningkatkan nilai penjualaanya dan selanjutnya akan meningkatkan laba perusahaan. Banyaknya dealer-dealer baru yang muncul, yang memasarkan produk dan merek yang sama dengan perusahaan menimbulkan masalah baru yang harus dipecahkan, sehingga perlu dilakukan suatu pemasaran yang baik.

36

4.2. Struktur Organisasi Untuk dapat menjamin kelancaran kerja suatu perusahaan, mutlak diperlukan adanya pembagian tugas, tanggung jawab dan wewenang secara jelas di dalam perusahaan, kesimpang siuran dalam melaksanakan pekerjaan, tanggung jawab dan wewenang masing-masing bagian dapat diatasi melalui struktur dapat dilaksanakan secara efektif terarah dan terawasi. Untuk memenuhi syarat bagi pengawasan yang baik hendaklah dalam struktur organisasi terdapat pemisah fungsi-fungsi yang diharapkan dapat mencegah timbulnya kecurangan dalam perusahaan yang dilakukan secara tepat, akan menetapkan tanggung jawab kedalam bagian-bagian tersebut. Struktur organisasi suatu perusahaan akan berbeda dengan struktur organisasi perusahaan lain, hal ini tergantung pada besar kecilnya perusahaan dan jenis usaha yang dilakukan semakin besar suatu perusahaan semakin kompleks pula struktur organisasinya, sehingga pekerjaan yang harus dihadapi dan diselesaikan oleh pemimpin ataupun pemilik perusahaan akan semakin banyak karena perlu adanya pendelegasian wewenang dan tanggung jawab kepada bawahan. Batas tanggung jawab dan pendelegasian wewenang yang tercermin dalam struktur organisasi harus jelas dan tegas tidak terdapat keraguan antara masing-masing bagian yang ada dalam struktur organisasi perusahaan. Struktur organisasi PD. Panca Motor Palembang adalah berbentuk linestaf, dimana perusahaan ini memakai tenaga ahli di bidang tertentu yang tugasnya memberi nasehat dan saran dalam bidangnya kepada bawahannya di dalam organisasi tersebut.

37

Gambar 4.1 Struktur Organisasi PD. Panca Motor Palembang Kepala Kantor

Koordinator Sales

Sales Counter

Salesman

Koordinator Adm & Keu

Kasir

Gudang

PDI Man

Administrasi

Deliveryman

Sumber: PD. Panca Motor, 2013

4.3. Uraian Tugas a. Kepala Kantor - Memimpin seluruh kegiatan operasional dealer sehari-hari. - Menyusun rencana penjualan tahunan dan bulanan serta memastikan tercapainya target penjualan. - Menjamin persediaan produk dalam jumlah yang mencukupi. - Mengkoordinir seluruh sumber daya perusahaan untuk memberikan pelayanan prima kepada konsumen. - Menjamin proses dan administrasi penjualan berjalan tertib dan sesuai jadwal. - Menjaga hubungan baik dengan semua stakeholder

38

b. Koordinator Sales - Mengkoordinir sales counter dan salesman dalam pencapaian target penjualan yang telah ditetapkan - Mereview aktivitas sales counter dan salesman setiap hari. - Menjalankan dan memonitor program penjualan yang telah ditetapkan perusahaan -

Menganalisa kondisi dan kompetitor selanjutnya bersama Kepala Kantor membuat program-program promosi seperti iklan, pameran dan sebagainya sesuai dengan kebutuhan.

- Memastikan dan menjamin sales counter dan salesman memiliki pengetahuan, keterampilan, dan sikap yang memadai dalam menjual produk. c. Sales Counter - Melayani konsumen yang datang langsung ke dealer - Menjelaskan produk-produk perusahaan dan menginformasikan harga tunai ataupun kredit secara transparan kepada konsumen. - Membantu mengisi data konsumen dan melengkapi data yang diperlukan dalam proses penjualan produk - Mengantar konsumen memilih produknya - Mencatat data konsumen dan mem-follow up potensial konsumen yang tercatat dalam buku tamu. - Menangani keluhan konsumen sesuai dengan standar perusahaan. - Mengatur display sesuai standar display.

39

- Melayani pertanyaan konsumen yang masuk melalui telepon - Membuat laporan Harian Sales Counter d. Salesman - Menyusun target konsumen harian untuk mencapai target penjualan - Menawarkan penjualan langsung kepada konsumen, baik melalui kunjungan maupun kontak langsung. - Menjelaskan kepada konsumen persyaratan yang dibutuhkan dalam transaksi pembelian produk - Memastikan kehadiran konsumen di dealer untuk penyelesaian administrasi. - Memberikan informasi kondisi pasar dan aktivitas kompetitor kepada Koordinator Sales. - Membuat Laporan Harian Sales. e. Koordinator Administrasi dan Keuangan - Mengkoordinir pekerjaan Kasir, PIC Gudang Unit, Staf Administrasi, PDI-man dan Deliveryman - Mengelola cash flow dealer - Membuat laporan keuangan sesuai standar Akuntasi - Menjamin proses administrasi penjualan sesuai dengan standar dan peraturan yang berlaku - Mengetahui perusahaaan

dan

menandatangani

semua

transaksi

pengeluaran

40

- Melakukan pengarsipan atas semua dokumen dan laporan yang menjadi dasar bagi pencatatan transaksi - Melakukan stock opname produk secara berkala. f. Kasir - Menerima, menghitung dan memastikan kesesuaian dan keaslian uang tunai yang dibayarkan oleh konsumen sehubungan dengan transaksi penjualan. - Memeriksa kelengkapan dokumen sebelum menerbitkan kuitansi atau bukti pembayaran. - Mengeluarkan uang tunai untuk keperluan operasional atas persetujuan Koordinator Administrasi dan Keuangan dan diketahui Kepala Kantor. - Memastikan pembayaran konsumen melalui cek atau giro telah dicairkan, sebelum sepeda motor dikirim kepada konsumen. - Membuat Laporan Kas Harian. g. Pic Gudang - Menerima dan memeriksa pengiriman produk dan aksesorisnya - Menanda-tangani Surat Jalan dan memberikan catatan apabila ditemukan ketidaksesuaian (kualitas atau jumlah) - Menempatkan dan menyimpan produk beserta aksesorisnya sehingga proses FIFO (First In First Out) dapat dilaksanakan. - Mengeluarkan

produk

sehubungan

dengan

terjadinya

transaksi

penjualan sesuai Surat Jalan yang diterbitkan bagian Administrasi dan

41

ditanda-tangani Koordinator Administrasi dan Keuangan atau Kepala kantor - Mencatat transaksi penerimaan dan pengeluaran produk dalam kartu stock - Membuat Laporan Harian Stock Gudang. h. Administrasi - Melengkapi dokumen-dokumen yang diperlukan sehubungan dengan transaksi penjualan produk - Mengajukan permohonan faktur penjualan dan mengelola dokumen faktur yang dikirim - Mengurus pembuatan STNK, plat Nomor serta BPKB yang diajukan dan memonitor proses tersebut apabila dilakukan oleh pihak ketiga - Meng-input data internal yang diserahkan Sales Counter, Salesman, PIC Gudang, PDI-man, dan Delivery-man. - Membuat Laporan Harian Administrasi i. Pdi Man - Melaksanakan tugas PDI (Pre Delivery Inspection) untuk produk sebelum diserahkan ke bagian delivery. - Mengisi dan menanda-tangani checklist PDI. - Menangani sampai tuntas dengan kewenangannya, apabila konsumen yang membeli produk baru belum puas dengan kondisi produk tersebut. - Merawat peralatan PDI - Membuat Laporan Harian PDI

42

j. Deliveryman - Mengirimkan produk ke alamat tujuan sesuai dengan permintaan konsumen - Memberikan Customer Education atau pengetahuan dasar untuk mengoperasikan dan merawat sepeda motor ke konsumen - Memastikan BAST produk ditanda-tangani konsumen - Membuat Laporan Harian Delivery Produk

4.4. Aspek Kegiatan PD. Panca Motor Palembang PT. Suryaputra Sarana memiliki tiga aspek kegiatan utama, yaitu: 1. Bengkel (service dan pemeliharaan kendaraan) Kegiatan-kegiatan yang dilakukan adalah menerima kendaraan customer yang masuk ke PD. Panca Motor Palembang oleh front lady, baik yang tujuannya untuk diperbaiki atau diservice maupun hanya untuk pemeliharaan saja. Lalu front lady mengestimasi pekerjaan yang akan dilakukan beserta biaya perbaikan atau pemeliharaannya. Setelah customer menyetujui estimasi pekerjaan maupun harga yang telah dibuat maka mechanic langsung memperbaiki kendaraan atau melakukan pemeliharaan kendaraan secara efektif dan efisien. Terakhir final checker melakukan pemeriksaan ulang kendaraan sebelum diserahkan kembali kepada customer. Sebagian besar kendaraan customer yang masuk biasanya dibeli dari PD. Panca Motor, akan tetapi PD. Panca Motor dapat melayani

43

kendaraan yang dibeli di luar perusahaan tetapi kendaraan sepeda motor mereknya tetap Yamaha. 2. Showroom dan Penjualan mobil Kegiatan-kegiatan yang dilakukan adalah menyediakan ruang pamer (showroom) untuk sepeda motor Yamaha, memberikan informasi kepada customer yang datang ke showroom baik informasi mengenai produk maupun harga produk, melakukan penjualan sepeda motor baik penjualan melalui salesman maupun sales counter, mengevaluasi hasil penjualan sepeda motor, mencari pelanggan baru, serta melakukan promosi penjualan seperti customer yang membeli kendaraan di PD. Panca Motor akan mendapatkan dua kali service gratis. Sepeda Motor Yamaha yang dijual diantaranya adalah Mio, Jupiter, Vega, Vixion dan lain-lain. 3. Penjualan suku cadang (sparepart) Kegiatan-kegiatan yang dilakukan adalah menjual suku cadang (sparepart) Yamaha, dimana sebelumnya perusahaan harus melakukan pemesanan suku cadang (sparepart) agar perusahaan memiliki persediaan suku cadang (sparepart) untuk dijual kepada customer maupun untuk memenuhi kebutuhan bengkel, serta mengawasi persediaan suku cadang (sparepart) tersebut agar tidak terjadi kekurangan maupun kelebihan persediaan suku cadang (sparepart). Penjualan suku cadang (sparepart) dilakukan ke toko-toko, bengkel, maupun perusahaan-perusahaan melalui salesman maupun penjualan secara langsung saat kendaraan customer

44

sedang diperbaiki maupun dalam pemeliharaan di bengkel PD. Panca Motor Palembang. Tabel 4.1 Jadwal Kegiatan Perusahaan PD. Panca Motor Palembang Hari Senin – Jumat Sabtu

Jam Pkl. 08.00 – 17.00 Pkl 08.00 – 15.00

Sumber: PD. Panca Motor Palembang

4.5. Kegiatan Promosi PD. Panca Motor Palembang Penyampaian pesan melalui media komunikasi adalah salah satu komponen komunikasi yang penting. Salah satu media komunikasi adalah sebuah media interaktif yaitu media yang dipakai untuk saling bertukar informasi untuk keperluan bisnis. Dalam hal ini PD. Panca Motor Palembang yang menggunakan alat komunikasi untuk promosi perusahaan seperti internet, koran, brosur bruklet, Display, dan lain-lain. Komunikasi mempunyai keterkaitan yang erat dengan pemasaran karena keduanya berfungsi untuk menyampaikan suatu pesan guna mencapai tujuan perusahaan. Promosi mempunyai keterkaitan yang erat dengan pemasaran karena keduanya berfungsi untuk menyampaikan suatu pesan guna mencapai tujuan perusahaan. Kegiatan dalam promosi merupakan upaya dari produsen dalam memasarkan produknya, membujuk calon konsumen untuk beralih dari barang satu ke barang yang ditawarkannya, menanamkan citra positif produk agar selalu diingat oleh para konsumen, mengajak tetap setia dan bersedia mengulangi lagi pembelian produk.

45

Untuk menyampaikan sesuatu kepada konsumen dan pihak-pihak terkait, PD. Panca Motor memilih aktivitas promosi tertentu, sering disebut alat (tool) yang terutama adalah terdiri dari periklanan, pemasaran langsung, promosi penjualan dan hubungan masyarakat. Setiap brand contact membawa kesan memperkuat atau justru memperlemah citra perusahaan di mata konsumen. Karena itu pemasar mesti memadukan keseluruhan bauran pemasaran agar dapat efektif dalam menkomunikasikan pesan dan positioning strategis yang konsisten pada konsumen. Berikut ini promosi yang digunakan atau dipilih oleh PD. Panca Motor Palembang dalam menjalankan kegiatan pemasaran produknya: 1. Periklanan Periklanan adalah salah satu bentuk promosi yang dibayar PD. Panca Motor dalam menawarkan produk sepeda motor Yamaha. Pesan dalam iklan ini dibuat sedemikian rupa agar dapat membujuk dan mempengaruhi konsumen. Tujuan perusahaan dalam iklan ini adalah untuk mencoba meyakinkan konsumen bahwa merek Yamaha yang ditawarkan adalah pilihan yang tepat dalam memilih sepeda motor. Dengan iklan, pembeli bisa menerima dan membanding-bandingkan pesan dari berbagai perusahaan yang bersaing dalam industri sepeda motor. Kreatifitas menjadi sangat penting dalam sebuah iklan karena pesan iklan bermula dari konsep produk yang kuat dan hendak dikomunikasikan dalam pesannya adalah benefit produknya. Konsumen adalah sumber utama dari gagasan yang baik.

46

Secara umum media periklanan yang digunakan PD. Panca Motor Palembang adalah sebagai berikut: a. Media Cetak Media yang statis yang mengutamakan pesan-pesan dengan jumlah kata, gambar atau foto, baik dalam tata warna maupun hitam putih. Jenis- jenis media cetak yang digunakan antara lain surat kabar (Sumatera Ekspress, Sriwijaya Post), brosur, selebaran, dan lain-lain. b. Media Elektronik Media dengan teknologi elektronik dan hanya dapat digunakan bila ada jasa tranmisi siaran. Jenis media elektronik yang digunakan oleh perusahaan adalah Radio (Momea, RRI dan lain sebagainya) serta Internet (Facebook dan Twitter). c. Media Luar Ruang Media iklan (biasanya berukuran besar) yang dipasang ditempat-tempat terbuka seperti pinggir jalan, di pusat keramaian, atau tempat-tempat khusus lainnya. Jenis-jenis media luar ruang yang digunakan perusahaan adalah Billboard, Baliho, Poster, Spanduk, dan lain-lain d. Media Lini Bawah Media-media minor yang digunakan untuk mengiklankan produk. Jenis-jenis media lini bawah yang digunakan adalah Pameran atau display produk di tempat umum (Pasar, Terminal, Sekolah dan lain sebagainya), Direct Mail (menjual barang secara langsung kepada kosumen) dan Kalender.

47

Beberapa pentimbangan perusahaan dalam memilih media yang digunakan adalah sebagai berikut: a. Kebiasaan media audiens sasaran: misalnya, untuk menjangkau para remaja dan anak muda digunakan beberapa media seperti jejaring sosial dan radio dianggap akan lebih efektif. b. Produk: berbagai jenis media mempunyai keunggulan masing-masing dalam visualisasi, warna, derajat kepercayaan, demontrasi, serta kemampuan menjelaskan. c. Pesan: berisikan data-data teknis mengenai produk yang akan dipasarkan. d. Biaya: televisi sangat mahal, sementara iklan koran tak mahal. 2. Promosi penjualan Jumlah merek yang tumbuh cepat, banyaknya merek yang hampir sama dan mempunyai kemiripan, konsumen yang makin kritis dengan harga, sementara efisiensi iklan semakin menurun karena kenaikan biaya, dan adanya media clutter. Hal ini menyebabkan PD. Panca Motor melirik penggunaan promosi penjualan sebagai media penyampaian pesan. Pomosi penjualan merupakan unsur utama dalam kampanye, biasanya upaya pemasaran melalu promosi penjualan dilakukan PD. Panca Motor dalam jangka pendek karena jika dilakukan terus menerus sepanjang tahun akan merugikan pemasar bila. Promosi penjualan perusahaan biasanya menawarkan insentif ekstra misalnya, potongan

48

harga, potongan down payment (DP) serta bonus dan hadiah lain dari perusahaan yang mendorong konsumen untuk membeli. Promosi penjualan dirancang untuk memperkenalkan produk Sepeda Motor Yamaha baru. Selain itu, membangun merek Yamaha dengan penguatan pesan iklan dan citra perusahaan, membangun kebiasaan membeli dalam jumlah tentu dengan penyampingan merek lain. Promosi penjualan juga dapat menyebabkan pembeli berganti merek dan tidak lagi setia dengan merek sebelumnya. Selain itu promosi penjualan juga mendorong pesaing yang kian ketat di berbagai titik penjualan (point of sale) sehingga memperluas pilihan pembeli dan mendorong banyak orang untuk mencoba merek-merek baru. Jenis promosi penjualan yang digunakan PD. Panca Motor dalam memasarkan produknya yaitu Undian Berhadiah, Potongan Diskon, Potongan Down Payment (DP), Bonus Tambahan dan lain-lain. 3. Hubungan Masyarakat (Humas) Setiap perusahaan yang bijak selalu dapat mengambil langkah pasti untuk menjaga hubungan yang harmonis dengan publik kuncinya. Pentingnya mengelola hubungan dengan unsur-unsur penting dalam masyarakat, keterbatasan alat-alat komunikasi perusahaan dan media lainnya, serta adanya kendala-kendala beriklan dan melakukan sampling memaksa perusahan untuk lebih bijak dalam memanfaatkan Humas atau Public Relation secara lebih optimal.

49

Fungsi utama Hubungan Masyarakat atau Humas dalam PD. Panca Motor Palembang, adalah sebagai berikut: a. Hubungan dengan pers: menyajikan berita dan informasi tentang penjualan dengan cara sepositif mungkin. b. Publisitas produk: mensponsori berbagai program yang dapat mempulikasikan produk tertentu. c. Komunikasi korporat; meningkatkan kesepahaman organisasi melalui komunikasi internal dan eksternal. Salah satu upaya yang dilakukan oleh humas PD. Panca Motor adalah memperluas story produk apapun yang dapat bergerak lebih cepat jika diperkaya dengan cerita atau emosi. Citra produk Yamaha akan menjadi bagian penting dalam pengambilan keputusan konsumen. Paradigma ini memang mencoba memilah antara pelanggan dan konsumen. Saat ini diperlukan pendekatan emosional yang dapat mengubah dari konsumen menjadi pelanggan. 4. Pemasaran Lansung Kemajuan teknologi telah memperkaya media komunikasi sehingga kita tidak bergantung pada media konvensional seperti koran, radio, telepon, televisi, namun kini kita juga bisa memakai media baru seperti komputer genggam, mesin fax, telepon selular, dan internet. Biaya komunikasi yang terus turun, teknologi baru memberikan peluang bagi perusahaan untuk mengganti komunikasi massa dengan komunikasi yang lebih cepat dan tepat sasaran dan dialog one-to-one.

50

Salah satu pemasaran langsung yang digunakan PD. Panca Motor saat ini adalah internet marketing. Internet memiliki sejumlah fitur yang memungkinkan aplikasi yang efektif dalam hal penyebaran informasi secara interaktif, menciptakan kesadaran terhadap perusahan dan produknya, mengumpulkan informasi riset pasar, menciptakan citra yang diharapkan, dan menstimulasi percobaan terutama melalui simulasi dan fasilitas free trial.

4.6. Analisis Kuantitatif Data dalam penelitian ini merupakan data sekunder yang diperoleh dari perusahaan. Alat analisis data yang digunakan adalah analisis deskriptif kuantatif yaitu

menganalisa

masalah

dengan

cara

mengdeskripsikannya

melalui

penghitungan dengan menggunakan software SPSS versi 15 dan analisa kuantitatif yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis regresi sederhana, analisis koefisien korelasi, dan uji hipotesis. Analisis regresi linear sederhana digunakan dalam penelitian ini untuk mengetahui pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan pada PD. Panca Motor Palembang. Untuk menganalisis pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan pada PD. Panca Motor Palembang, berikut ini adalah data biaya promosi dan volume penjualan perusahaan dari Januari sampai Agustus tahun 2012:

51

Tabel 4.2 Biaya Promosi dan Volume Penjualan Sepeda Motor Merek Yamaha pada PD. Panca Motor Palembang dari Januari sampai dengan Agustus 2012 Bulan Januari Februari Maret April Mei Juni Juli Agustus

Biaya Promosi (Dalam Rp) 10.950.000 12.592.500 27.750.000 31.912.500 27.600.000 31.740.000 18.450.000 21.217.500

Volume Penjualan (Dalam Unit) 84 99 107 184 185 185 123 98

Sumber: PD. Panca Motor Indonesia, Tahun 2012

Dari data di atas, maka dapat dilakukan analisis dengan menggunakan analisis regresi linier sederhana. Analisis ini dilakukan menggunakan program SPSS for Windows 15. Hasil perhitungan dan model regresi yang ada dalam penelitian adalah sebagai berikut :

1. Analisis Regresi linear Analisis regresi ini digunakan untuk mengetahui besarnya pengaruh variabel independen yaitu biaya promosi secara terhadap volume penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PD. Panca Motor. Untuk menentukan persamaan garis regresi linier, terdapat pada tabel di bawah ini yang merupakan hasil dari perhitungan regresi dengan menggunakan SPSS for Windows 15:

52

Tabel 4.3 Coefficientsa Unstandardized Coefficients Model 1

B (Constant)

33.847

Standardized Coefficients

Std. Error

Sig.

Beta

30.213

Biaya Promosi 4.359 1.256 a. Dependent Variable: Volume Penjualan

t

0.816

1.120

0.305

3.469

0.013

Sumber:Pengolahan data SPSS for Windows 16, 2012

Dari tabel di atas maka persamaan garis regresi linier adalah: Y = 33,847 + 4,359X Dari persamaan di atas terlihat bahwa biaya promosi mempunyai pengaruh yang positif terhadap peningkatan volume penjualan. Pengaruh positif tersebut dapat dilihat pada tanda positif (+) pada persamaan tersebut. Hubungan positif tersebut menunjukan bahwa volume penjualan akan berubah searah dan seiring dengan perubahan jumlah biaya promosi yang dikeluarkan. Artinya apabila terjadi kenaikan biaya promosi

yang dikeluarkan maka akan

meningkatkan volume penjualan sepeda motor merek Yamaha PD. Panca Motor Palembang, dan sebaliknya jika terjadi penurunan biaya promosi maka akan menurunkan volume penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PD. Panca Motor Palembang. Dari persamaan di atas maka dapat dijelaskan juga sebagai berikut: a. Nilai koefisien regresi bertanda positif menyatakan bahwa adanya hubungan yang searah antara biaya promosi dan volume penjualan. Artinya penambahan biaya promosi akan meningkatkan volume penjualan.

53

Sebaliknya, pengurangan biaya promosi akan menurunkan volume penjualan. b. Nilai konstanta sebesar 33,847 menyatakan bahwa jika tidak ada biaya promosi, maka volume penjualan adalah 33,847 unit c. Nilai koefisien regresi sebesar 4,359 menyatakan bahwa setiap penambahan biaya promosi sebesar Rp1,00 akan meningkatkan volume penjualan sebesar 4,359 unit. Sebaliknya, jika biaya promosi turun sebesar Rp1,00 maka volume penjualan akan turun sebesar 4,359 unit.

2. Uji Hipotesis Langkah-langkah pengujian hipotesis: a. Menentukan hipotesis H0

:

Tidak ada pengaruh antara biaya promosi terhadap volume penjualan sepeda motor merek Yamaha PD. Panca Motor Palembang

H1

:

Ada pengaruh antara biaya promosi terhadap volume penjualan sepeda motor merek Yamaha PD. Panca Motor Palembang

b. Menentukan kriteria penerimaan dan penolakan, dengan (α): 5% t tabel = (α, n - 2) t tabel = (5%, 8 - 2) t tabel = (5%, 6) t tabel = 2,447 (lihat lampiran tabel distribusi t; dk = 6, α = 5%)

54

Keterangan: α = risiko kesalahan/taraf signifikan n = jumlah data -2 = konstanta H0 ditolak jika t hitung > t tabel H0 diterima jika t hitung < t tabel c. Menentukan t hitung Dari Tabel 4.3 (coefisienta) maka thitung adalah sebesar 3,469. d. Simpulan Dapat dilihat dari nilai t

hitung

(3,469) > t tabel (2,447), maka H0 ditolak dan

H1 diterima. Maka, dapat disimpulkan bahwa ada pengaruh antara biaya promosi terhadap volume penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PD. Panca Motor Palembang. Artinya peningkatan biaya promosi akan meningkatkan volume penjualan pada PD. Panca Motor dengan asumsi variabel lain seperti harga produk, kualitas produk, distribusi produk, perilaku konsumen, dan lain-lain adalah konstan. Gambar 4.2 Kurva Distribusi Normal

H0 Diterima H0 Ditolak

H0 Ditolak -2,447

2,447

3,469

55

3. Koefisien Korelasi Untuk menentukan nilai koefisien korelasi maka dapat dinyatakan dengan melihat nilai r. Untuk melihat nilai r, maka dapat dinyatakan sebagai berkut: R

:

0 atau mendekati 0, berarti hubungan yang terjadi antara kedua variable adalah lemah (tidak ada hubungan).

R

:

+1 atau mendekati 1, berarti hubungan yang terjadi antara kedua variable adalah erat atau kuat (hubungan positif sempurna)

R

:

-1 atau mendekati -1, berarti hubungan yang terjadi antara kedua variabel adalah hubungan terbalik atau tidak searah (hubungan negatif sempurna). Tabel 4.4 Correlations Volume Penjualan Biaya Promosi

Pearson Correlation Volume Penjualan Biaya Promosi Sig. (1-tailed)

Volume Penjualan Biaya Promosi

N

Volume Penjualan

Biaya Promosi Sumber:Pengolahan data SPSS for Windows 15, 2012

1.000

.817

.817

1.000

.

.007

.007

.

8

8

8

8

Dari Tabel 4.4 tentang correlations maka dapat dinyatakan r (koefisien korelasi) sebesar 0,817 dan bertanda positif yang berarti hubungan yang terjadi antara kedua variabel adalah erat dan positif, artinya volume penjualan akan meningkat seiring dengan peningkatan biaya promosi yang dilakukan.

56

Tabel 4.5 Model Summary

Model 1

R

R Square a

.817

Adjusted R

Std. Error of

Square

the Estimate

.667

.612

27.426

a. Predictors: (Constant), Biaya Promosi

Sumber:Pengolahan data SPSS for Windows 16, 2012

Dari Tabel 4.4 dapat dinyatakan sebagai berikut : a. R adalah koefisien korelasi, yaitu sebesar 0,817 yang menyatakan bahwa hubungan antara biaya promosi terhadap volume penjualan sangat kuat. Hubungan antara dua variabel dikatakan kuat apabila angka R diatas 0,5. b. R Square adalah koefisien determinasi, yaitu sebesar 0,667 yang menyatakan bahwa proporsi variasi variabel bebas yaitu biaya promosi mempengaruhi variasi variabel terikat yaitu volume penjualan sebesar 66,7%, dan sisanya sebesar 33,3% dipengaruhi oleh variabel lain diluar variabel biaya promosi, seperti harga produk, kualitas produk, distribusi produk, perilaku konsumen, dan lain-lain.

4.7. Analisis Kualitatif Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan Sepeda Motor Merek Yamaha Pada PD. Panca Motor Palembang Perkembangan dan pertumbuhan industri, salah satunya dapat dilihat dengan adanya perkembangan dunia usaha yang semakin pesat. Hal ini dapat dilihat dengan munculnya industri barang dan jasa. Kemajuan sektor industri yang pesat menimbulkan tingkat persaingan usaha yang ketat. Demikian juga untuk produk sepeda motor yang menjual barang sejenis. Dengan adanya produk sejenis

57

yang dijual oleh dealer yang berbeda, sedang keinginan konsumen beraneka ragam membuat konsumen menjadi bebas menentukan produk yang dapat memuaskan kebutuhannya. Oleh karena itu perusahaan harus mengambil langkahlangkah maju untuk mengungguli pesaingnya. Dalam konsep pemasaran tersebut dijelaskan bahwa memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen perlu adanya proses pertukaran yang perlu dilakukan oleh perusahaan dalam penilaian keberhasilan pemasaran. Agar pertukaran yang dilakukan sesuai dengan tujuan perusahaan maka perlulah melaksanakan kegiatan promosi agar produk yang dihasilkan dapat diketahui, menarik hati konsumen, dan mendorongnya untuk segera memutuskan membeli produk yang ditawarkan. Promosi merupakan suatu kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan dan mereka akan membeli produk yang dijual tersebut. Promosi juga salah satu kegiatan yang penting dalam manajemen pemasaran, karena promosi merupakan kegiatan perusahaan dalam usahanya untuk berkomunikasi dengan konsumen. Dengan adanya komunikasi diharapkan ada tanggapan dari konsumen atas produk yang ditawarkan. Berdasarkan hipotesis yang dikemukakan dalam penelitian ini adalah bahwa diduga biaya promosi mempunyai pengaruh terhadap peningkatan volume penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PD. Panca Motor Palembang Berdasarkan hasil uji t pengaruh variabel biaya promosi terhadap volume penjualan diperoleh nilai thitung variabel biaya promosi (3,469) berarti lebih besar

58

dari ttabel (2,447) maka Ho ditolak dan H1 diterima berarti biaya promosi berpengaruh terhadap volume penjualan Berdasarkan hasil koefisien determinasi (R2) merupakan ukuran yang menyatakan seberapa baik (goodness of fit) dari persamaan regresi. Angka koefisien determinasi 0,667 menunjukan bahwa 66,7% variasi variabel volume penjualan dapat dijelaskan oleh variabel biaya promosi. Sedangkan 33,3% lainnya dijelaskan oleh variabel-variabel lain yang tidak masuk dalam model seperti harga produk, kualitas produk, distribusi produk, perilaku konsumen, dan lain-lain. Pada umumnya perusahaan akan selalu berusaha untuk tetap berkembang serta mampu bersaing untuk mencapai tujuan perusahaan. Agar tujuan perusahaan dapat tercapai diperlukan strategi promosi yang efektif. Kegiatan promosi yang dilakukan oleh suatu perusahaan tentu saja memerlukan anggaran yang cukup memadai agar tujuan yang ingin dicapai yaitu meningkatkan penjualan dapat tercapai. Sasaran promosi dapat tercapai apabila perusahaan menganggarkan biaya promosi yang memadai, dan dengan adanya biaya promosi yang memadai diharapkan dapat membantu perusahaan dalam memasarkan produknya. Adapun upaya yang dilakukan PD. Panca Motor Palembang untuk meningkatkan penjualan produk sepeda motor merek Yamaha yaitu dengan menggunakan promosi dengan cara memperkenalkan produknya kepada masyarakat dengan memasang iklan melalui media cetak dan media elektronika, disertai dengan pembagian merchandise untuk memberikan informasi yang akurat dan jelas serta pelayanan yang optimal atau total terhadap konsumen. Dengan promosi tersebut diharapkan produk yang dihasilkan akan dikenal oleh

59

masyarakat luas dan membangun merek Yamaha yang kuat serta memiliki identitas yang dapat menggambarkan suatu value yang akan menancap dalam benak konsumen, serta dapat menarik minat beli konsumen atau calon pembeli sehingga tercapai tujuan perusahaan yaitu meningkatkan volume penjualan, serta menjadikannya posisi leader di pasar. Dalam upaya peningkatan kegiatan promosi, kendala yang dihadapi PD Panca Motor Palembang, yaitu pengelolaan biaya promosi, karena kegiatan promosi sering kali mengalami perubahan sesuai dengan tuntutan kondisi pasar. Sehingga PD Panca Motor Palembang menilai pentingnya pengelolaan biaya promosi secara efektif dan efisien untuk mengoptimalkan volume penjualan. Biaya promosi ini juga akan mendukung perusahaan dalam meningkatkan pendapatan dari penjualan sepeda motor merek Yamaha yang ditawarkan perusahaan. Oleh karena itu pemimpin perusahaan harus memikirkan perencanaan anggaran biaya untuk promosi agar tujuan perusahaan dapat tercapai.

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan Berdasarkan hasil perhitungan dan analisis yang dilakukan maka dapat dibuat kesimpulan untuk menjawab permasalahan yang telah dirumuskan yaitu : 1. Dari analisis statistik yang telah dilakukan dapat diketahui bahwa biaya promosi berpengaruh dan bersifat positif terhadap volume penjualan yang menunjukan bahwa perubahan volume penjualan akan berubah searah dengan biaya promosi yang dikeluarkan perusahaan. 2. Volume penjualan PD. Panca Motor Palembang setiap bulan mengalami fluktuasi. Volume penjualan cenderung turun salah satu penyebabnya adalah biaya promosi yang tidak maksimal. Seiring dengan berubahnya biaya promosi maka volume penjualan akan ikut berubah. 3. Biaya promosi terhadap volume penjualan sepeda motor Yamaha PD. Panca Motor Palembang berpengaruh sebesar 66,7% sisanya sebesar 33,3% dipengaruhi oleh faktor-faktor lain seperti harga produk, kualitas produk, distribusi produk, perilaku konsumen, dan lain-lain.

5.2. Saran 1. Diharapkan perusahaan dapat memperhatikan kembali kebijaksanaan dalam menyusun anggaran biaya promosi supaya pihak pemasaran dapat

60

61

melaksanakan kegiatan promosinya dengan optimal supaya volume penjualan produk sepeda motor Yamaha juga ikut meningkat. 2. Perusahaan harus mempertahankan dan menjaga kualitas layanan kepada konsumen untuk meningkatkan volume penjualan. 3. Untuk mencapai kinerja yang baik, perusahaan harus mengoptimalkan penggunaan dan pengelolaan biaya promosi yang dikeluarkan, karena pengaruh biaya promosi dapat mempengaruhi volume penjualan yang harus dihasilkan.

62

DAFTAR PUSTAKA Alma, Buchari. 2004. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Cetakan. Keenam. Bandung: Alfabeta. Arikunto, Suharsimi. 2008. Prosedur Penelitian (Edisi revisi kelima). Jakarta: Rieka Cipta. Assauri, Sofyan. 2004. Manajemen Pemasaran; Dasar, Konsep dan Strategi. Jakarta: PT. Grafindo Persada. Craven, David, W. 2003. Pemasaran Strategis. Jilid 1, terjemahan Lina Salim, Jakarta: Erlangga. Jurnal Sains Pemasaran Indonesia. 2002. Edisi Mei. Bandung: Swa Majalah. Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran. Jilid 1 dan 2. Jakarta: PT. Indeks Kelompok Gramedia. dan Gary Armstrong. 2011. Marketing an Introduction. New Jersey: Pearson Prentice Hall. dan Keller Kevin Lane. 2009. Manajemen Pemasaran. Edisi Ketiga Belas. Jakarta: Penerbit Erlangga. Lupiyoadi, Rambat. 2001. Manajemen Pemasaran Jasa. Jakarta: Salemba Empat. Mulyadi. 2002. Auditing. Edisi Ke Enam. Jakarta: PT. Salemba Empat. Radiosunu. 2000. Manajemen Pemasaran Suatu Pendekatan Perencanaan dan Pengendalian. Jakarta: Erlangga

Analisis

Ridwan. 2005. Skala Pengukuran Variabel-variabel Penelitian. Bandung: Alfabeta. Rustami. 2006. Pengaruh Biaya Promosi dan Distribusi Terhadap Volume Penjualan Pada Perusahaan Roti Pantes di Bekonang Sukoharjo. Saladin, Djaslim. 2006. Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Pelayanan Dan Pengendalian. Bandung: Linda Karya. Shimp, Terence A. 2000. Periklanan Promosi. Jakarta: Penerbit Erlangga. Sugiyono. 2009. Metode Penelitian Bisnis. CV.Alfabeta, Bandung.

63

Supangat, Andi. 2007. Statistika untuk Ekonomi dan Bisnis. Bandung: Pustaka. Swastha, Basu. 2000. Pengantar Bisnis Modern, Pengantar Ekonomi Perusahaan. Modern. Jakarta: Liberty. dan Irawan. 2008. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: Liberty. Tika, Pabundu. 2006. Metode Penelitian. Jakarta:Bumi Aksara. Tjiptono, Fandy. 2008. Pemasaran Strategik. Penerbit Andi: Yogyakarta. Winardi. 2001. Motivasi dan Pemotivasian. Jakarta: Penerbit PT. Raja Grafindo Persada. http://www.elib.unikom.ac.id diakses pada tanggal 28 September 2012

LAMPIRAN

Lampiran 1: Data Biaya Promosi dan Volume Penjualan Sepeda Motor Merek Yamaha Pada PD. Panca Motor Palembang Dari Januari sampai dengan Agustus 2012

Bulan Januari Februari Maret April Mei Juni Juli Agustus

Biaya Promosi (Dalam Rp) 10.950.000 12.592.500 27.750.000 31.912.500 27.600.000 31.740.000 18.450.000 21.217.500

Sumber: PD. Panca Motor Indonesia, Tahun 2012

Volume Penjualan (Dalam Unit) 84 99 107 184 185 185 123 98

Lampiran 2: Hasil Regresi dan Uji Hipotesis

Descriptive Statistics Volume Penjualan Biaya Promosi

Mean 133,13 2E+007

Std. Deviation 44,024 8250902,325

N 8 8

Correlations

Pearson Correlation Sig. (1-tailed) N

Volume Penjualan 1,000 ,817 . ,007 8 8

Volume Penjualan Biaya Promosi Volume Penjualan Biaya Promosi Volume Penjualan Biaya Promosi

Biaya Promosi ,817 1,000 ,007 . 8 8

b Variables Entered/Removed

Model 1

Variables Entered Biaya a Promos i

Variables Removed .

Method Enter

a. All requested variables entered. b. Dependent Variable: Volume Penjualan

Model Summary Model 1

R R Square ,817a ,667

Adjusted R Square ,612

a. Predictors: (Constant), Biaya Promosi

Std. Error of the Estimate 27,426

ANOVAb Model 1

Regression Residual Total

Sum of Squares 9053,737 4513,138 13566,875

df 1 6 7

Mean Square 9053,737 752,190

F 12,037

Sig. ,013a

a. Predictors: (Constant), Biaya Promosi b. Dependent Variable: Volume Penjualan

Coefficientsa

Model 1

(Constant) Biaya Promosi

Unstandardized Coefficients B Std. Error 33,847 30,214 4,36E-006 ,000

a. Dependent Variable: Volume Penjualan

Standardized Coefficients Beta ,817

t 1,120 3,469

Sig. ,305 ,013