John Assaraf és Murray Smith
A Válasz Édesvíz Kiadó, Budapest. 2009.
7. TARTALOM Bevezetés – A kérdés..................................9 1. fejezet – Ház a dobozban: John története..............15 2. fejezet – A világtörvények kutatása...................23 3. fejezet – A vonzás törvénye.........................35 4. fejezet – Mindenség az agyunkban...................49 5. fejezet – Hogyan formáljuk át az agyunkat?............69 6. fejezet – Az álomvállalkozás........................87 7. fejezet – Az idegi újrakondicionálás folyamata.........119 8. fejezet – Kérdések és válaszok az idegi újrakondicionálásról.............................157 9. fejezet – Ami fontos: Murray története...............175 10. fejezet – Látomás, koncentráció, cselekvés............183 11. fejezet – Az ideális ügyfél........................193 12. fejezet – Újítások az üzletben......................215 13. fejezet – Mi mozgatja a vállalkozásunkat?.............237 14. fejezet – Hogyan érhetjük el az ideális ügyfelet?........255 15. fejezet – Gondolkodj nagyban!.....................275 Zárszó – Az út.....................................291 Köszönetnyilvánítás.................................295 1. 2. 3. 4.
függelék – Az ügyfél kérdőíve.......................299 függelék – Az öt fő szakágazat: közkeletű érzékenységek és elvárások.....................................305 függelék – Értékesítési csatornák, marketinges stratégiák és taktikák.....................................311 függelék – Közkeletű értékesítési csatornák és marketinges stratégiák...........................319
Bibliográfia...............................325 9.
Bevezetés
A kérdés Hunyják be a szemüket egy pillanatra, és gondolják el, mit tartanának az élet legnagyszerűbb ajándékainak, amennyiben a sors a siker csúcsaira röpítené önöket. Bármiről ábrándozzanak is – fényűző életről, álomotthonról, anyagi függetlenségről, jótékony célú adakozásról vagy emberbaráti tevékenységről –, képzeljék el, amint megvalósul, s önök fenékig ürítik a boldogság poharát. Köszönjék meg gondolatban, amikor magánrepülőgépük pilótája vár néhány percet, amíg a család összekészül egy egzotikus vakációra; futtassák végig kezüket tágas, napsütötte konyhájuk pompás szekrénysorán; élvezzék ki, micsoda biztonság tudni, hogy mindig van elég pénzük a számláik kifizetésére; fogadják nagylelkűen annak a nemzetközi segélyszervezetnek a hálálkodását, amelynek történelmi léptékű adományt ajánlottak fel. Na igen, ez az álmuk. Hanem mi a valóság? Lássuk hát, hogyan fest mindennapi életük? Ha csupa aggodalom, stressz, bizonytalanság – vagy egyszerűen csak nem olyan, amilyennek elképzelték, ez a könyv önökhöz szól. Meglehet, pár éve magánvállalkozásba kezdtek nagyszerű ábrándokkal és célkitűzésekkel, mostanra azonban pangani kezdett az üzlet. Önök egyre keményebben és keményebben dolgoznak, mégsem mutatkozik eredmény? Ha így van, nem állnak egyedül: egyedül Észak-Amerikában több mint huszonötmillió kisvállalkozó gürcöl, s a többségük hasonlóan szorongatott helyzetben érzi magát. Az is lehet, hogy önök egy cég igazgatói, esetleg osztályvezetők, netalán nonprofit szervezet élén állnak, s megpróbálnak egyről 10. a kettőre jutni, kiválni a nemzetközi mezőnyből, vagy ugrani egy bérezési osztályt. Talán épp ügyvezető igazgatóként vagy pénzügyi vezetőként szándékoznak felvirágoztatni vállalatukat. De az emberek ama 73 százalékába is tartozhatnak, akik szeretnének önálló vállalkozásba fogni, egyelőre azonban haboznak a sorsdöntő lépés előtt. Hallottak róla, hogy öt éven belül az új cégek 95 százaléka lehúzza a redőnyt, és nem kívánnak ebbe a statisztikába bekerülni. Aggodalmaskodnak, hogy nincsenek meg az üzlethez szükséges forrásaik; hogy a verseny túl ádáz és a kockázat túlontúl magas, önöknek meg majd idő előtt elfogy a pénzük, és nyakig benne lesznek a pácban. Mégsem mondanak le szívesen az álmukról, hogy végül részesei legyenek üzletük felvirágzásának. Hogy végre a maguk urai legyenek. Hogy jobbra forduljon az életük, miközben nagy pénzeket keresnek... hogy mialatt jól megy a soruk, jót tegyenek embertársaikkal. Hogy rákerüljenek a Fortune magazin címlapjára. Hogy vállalati repülőgép vagy limuzin szállítsa át önöket a következő üzleti tárgyalásra. Hogy olyan alapítványt hozzanak létre, amely jóval azután is gondoskodik a világ égető problémáinak megoldásáról, hogy önök már nem lehetnek velünk. Egy dolog az álom, és más a valóság... sajnos, emberek milliói számára ez a kettő soha nem fedi egymást. Holott ez igenis lehetséges. Ezért írtuk A választ. A 2006-os film- és könyvsiker, A Titok* révén embermilliók ismerkedtek meg a vonzás törvényével, azzal az elképzeléssel, hogy amennyiben gondolatainkra összpontosítunk, magunkhoz vonzhatjuk a mindenségből mindazt, amit kinéztünk magunknak, mi több, akár legmerészebb álmainkat is valóra válthatjuk. Jelen kötetünk egyik szerzője, John Assaraf olyan szerencsés volt, hogy A Titok _________________________________ * A Titok (The Secret) egy amerikai dokumentumfilm és a film alapján készült könyv címe. Rhonda Byrne nemzetközi bestsellere 2007-ben jelent meg magyarul az Édesvíz Kiadónál. 11. tanítói közé tartozhatott. E mű megjelenése óta sokan kérdezték meg tőlünk: „– Hogyan kamatoztathatnám ezt az elgondolást a gyakorlatban és konkrétan úgy, hogy sikereket érjek el a munkámban és az üzleti életben?” Mivel az elmúlt néhány évtizedben több ezer üzletemberrel dolgoztunk együtt, tudjuk, mennyi remény és félelem, törekvés és szenvedés lappang e szavak mögött. Számunkra a hazánkat évente sújtó üzleti balsikerek, csődök meg a munkanélküliek és a képzettségükön alul alkalmazottak nagy száma nem papíradat, hanem emberi történetek sora arcokkal, nevekkel és hangokkal. Mi kihalljuk a kérdés mögött rejtőző másikat: Hogyan tehetnék szert mesés vagyonra? A választ nem diplomás szakemberek adják meg ebben a könyvben: egyikünknek sincs ilyen papírja, még üzleti
iskolákkal sem dicsekedhetünk. Nem, nem végeztünk egyetemet, nem a pénz világából jöttünk, s még csak sikeres üzleti partnereink sem voltak, akiktől elleshettük volna a szakma csínját-bínját. Ellenkezőleg, neveltetésünk mindkettőnket a legsötétebb kudarcra kárhoztatott. John Assaraf családja a Közel-Keletről vándorolt be, s egy kanadai szegénynegyedben nyomorgott. Kamaszéveit utcakölykök között töltötte, akik csak bajt kavartak. A gimnáziumban ígéretes célt talált magának, ami kivezette ebből a kilátástalan életből: profi sportolónak készült. Hanem ezt a jövőt egy csapásra derékba törte egy szerencsétlen autóbaleset, amely egyszer s mindenkorra meghiúsította kosárlabdás karrierjét. Murray Smith fiatalon tanulási nehézségekkel küzdött, ezért kiemelték tanulótársai közül, és speciális iskolába helyezték át. Kétkezi gyári segédmunka várt rá, semmi egyéb. Az iskolából kikerülve első állása több száz lábbal a föld alatt volt, ahol a szennyvízcsatornát tisztította. Mindennek dacára valamiért mégis mindketten utat találtunk a sikerhez. Hogyan? Több hiábavaló próbálkozás után, mikor is egyedül az eltökéltségünk tartotta bennünk a lelket, mindketten 12. kitanultuk az üzleti siker alaptörvényeit, melyeket odáig finomítottunk, mígnem csalhatatlanná váltak a számunkra. Az elmúlt három évtizedben mindketten újabb és újabb virágzó vállalkozásokat építettünk ki A válasz alapelveit felhasználva: összesen tizennyolcat. Körülöttünk azonban sorra buktak meg a vállalkozók. Egyvalamit megtanultunk mindeközben: hogy a siker százszor édesebb, amennyiben másokkal is megoszthatjuk. Mi is meg akartuk osztani tapasztalatainkat és a siker titkait, melyeket menet közben lestünk el... éspedig lehetőleg minél többekkel. Mint régi jó barátok több jól menő céget építettünk fel közösen az évek során. 2005-ben úgy döntöttünk, újra belevetjük magunkat a küzdelembe, és hátralévő életünkben a fejlődésre vágyó vállalkozásokon segítünk világszerte. Létrehoztunk hát egy franchise-hálózatot OneCoach néven, amely a földteke leggyorsabban terjeszkedő üzleti tanácsadó cégévé nőtte ki magát. A OneCoach égisze alatt szerzett tapasztalatok vezettek ennek a kötetnek a megírásához. A válasz rendkívül összetett könyv, amely sokféle forrásból táplálkozik. A legkülönbözőbb ismereteket tartalmazza, attól kezdve, hogyan kamatoztathatják az elme hatalmát és a mindenség törvényeit az üzleti sikerhez, egészen addig, miként fogalmazhatnak meg olyan marketinges üzenetet, amely hajszálpontosan közvetíti a cég kivételes értékeit, vagy hogy miként hozzanak létre tudós elmékből egy csapatot, és gondolkozzanak multimilliomoshoz illően. Önök megtanulják, mi az a három alapkérdés, ami növekvő pályára állíthatja vállalkozásukat; továbbá, hogy milyen az eszményi vevő/ ügyfél; vagy hogy a több száz üzletből miért épp azt az üzleti tevékenységet érdemes választani, amelyet folytatnak. A kötetet kitevő sok-sok válasz több száz beszélgetésből származik, melyeket szakemberekkel és ügynökökkel, üzleti vezetőkkel és multimilliomosokkal folytattunk. Több ezer ügyféllel álltunk kapcsolatban, miközben benne éltünk az üzleti élet sűrűjében, a sikerek és balsikerek forgandó változásai közepette. Van a fizikának egy híres alapelve, a Heisenberg-féle határozatlansági reláció, amely azt tanítja, hogy amennyiben más szemmel 13.
nézünk valamire, az is megváltozik válaszképpen. Mindez ugyanúgy áll az életre és az üzletre általában, ahogyan a szubatomi részecskék viselkedésére. A válasz megmutatja, hogyan nézhetnek önök is megváltozott szemmel a foglalatosságukra, akár egy cég munkatársai, akár önálló vállalkozásuk van, hogy az úgy változzon meg, ahogyan megálmodták. Ha pedig az üzlet megváltozik, az élet is vele változik. A válasz arról szól, hogyan vehetik kezükbe sorsuk és vállalkozásuk irányítását. Megérteti az olvasóval, miként érvényesülnek ok és okozat törvényei az üzleti életben – s hogyan tervezze meg úgy a tetteit, hogy ön ok legyen, ne csupán következmény. Megmutatjuk, hogyan teremthetik meg belülrõl az üzletüket, miközben kristálytiszta képet alkotnak céljaikról. Megtanulhatják, hogyan építsék fel ezt az üzletet kipróbált stratégiákat követve úgy, hogy jövedelmük akkora legyen, amilyennek megálmodták. Akár saját vállalkozásuk van, akár szabadúszó szakemberek, akár egy hatalmas vállalat egyik osztályát igazgatják – akár most alapítanak céget, akár nélkülözhetetlenné kívánják tenni magukat a saját területükön: amennyiben anyagi függetlenségre és kivételes életvitelre törekszenek, ez a könyv önöknek készült. Azért írtuk, hogy felfegyverezzük önöket a szükséges önbizalommal és ismeretekkel, és megtanítsuk azokat a konkrét lépéseket, amelyek segítségével kiépíthetik álmaik vállalkozását. Menet közben mindketten elmeséljük élettörténetünket, hogy lássák, miként jutottunk A válaszhoz vezető felismerésekre. De más sikeres üzletemberek titkaira is rávilágítunk, akik ugyanezeknek az elveknek az alkalmazásával értek el sikert. A válasz legfõbb célja, hogy segítségükre legyünk önöknek a Kérdés megválaszolásában. Fontos, hogy ne csak
megválaszolják, de ezt olyan kristálytiszta világossággal, átütõ erõvel és megingathatatlan bizonyossággal tegyék, hogy egyszer és mindenkorra megváltozzon az életük. Ekkor álomvállalkozásuk nem csupán megvalósul, de egyenesen megállíthatatlan lesz. Hogyan tehetnék szert mesés vagyonra? Nos, a választ megtalálják e kötet lapjain. 15.
1. fejezet
Ház a a dobozban: John története 2000 májusában, egy keddi reggelen a fiam, Keenan meg én kinyitottunk egy kartondobozt, amely öt éve állt lezárva, és ez mindörökre megváltoztatta az életemet. Sejtelmem sem volt arról, hogy mi vár rám: valójában azt sem tudtam, mit találok a doboz belsejében, mielőtt kinyitottam. Elvégre is öt éve csomagoltam be a tartalmát, és ez alatt az idő alatt folyton költözködtünk; láttunk hát egyet-mást. Húsz évvel korábban kezdtem üzleti pályafutásomat. Alighogy leérettségiztem, ingatlanügynöknek álltam. Álmom, hogy profi kosárlabdás legyek, addigra rég szertefoszlott, és fogalmam sem volt, mihez kezdjek az életemmel. Egyedül az ingatlanszakma jutott eszembe, ami megmenthet attól, hogy bolti eladó legyek, ezért 1980. június 20-án, tizenkilenc éves fejjel letettem a szakmai vizsgát, és okleveles ingatlanközvetítő lettem. Az elkövetkező hónapokban tanfolyamokon és workshopokon sajátítottam el a vizualizációnak és megerősítésnek nevezett önfejlesztő technikát. Ugyanakkor már jóval korábban tudtam, mit érnek a hasonló módszerek, mielőtt nevesítettem volna magamban. Kamaszként minden másnál jobban kívántam, hogy sikeres kosaras legyek. Annyira áhítoztam a sikerre ezen a pályán, hogy minduntalan elképzeltem magam, amint bajnoki mérkőzéseket nyerek, s az utolsó pillanatban bedobom a sorsdöntő gólt. Mielőtt a pályára léptem, ezzel összefüggő belső képeket vetítettem le magamnak. Még aludni is kosárlabdával aludtam el: ezt vettem magam mellé az ágyba, a takaró alá. Mindaddig, amíg meg nem sérültem, jól is játszottam. 16. Hanem a baleset után minderről le kellett mondanom. Attól kezdve már csak az üzleti életben nyerhettem. Kifigyeltem hát, mit művelnek az irodában azok, akik a legjobban teljesítenek. Héjaként lestem őket; kihallgattam a telefonjaikat, még a tárgyalásaikat is végigültem velük, csak hogy halljam, pontosan mit mondanak és hogyan. Emellett a könyveket is faltam, mindent elolvastam, ami csak a kezem ügyébe került, és ami eligazíthatott, hogyan juthatok előre új pályámon. Hangkazettákat hallgattam és előadásokon vettem részt... az egyiket az az ember tanította, aki mentorommá, majd idővel barátommá és üzleti partneremmé lett: Bob Proctor. Bob a hatvanas évek elején költözött szülővárosából, Torontóból Chicagóba, hogy együttműködjön Earl Nightingale-lel, aki egy évtizeddel korábban hozta létre az önfejlesztés szakterületét. Nightingale híres hangkazettája – The Strangest Secret – volt az első olyan hanganyag a történelemben – a popzenét leszámítva –, amely milliós példányszámban fogyott. Earl Nightingale a maga gondolatrendszerét Napoleon Hilltől kölcsönözte, ő a sikerirodalom talán legismertebb könyvének – Gondolkozz és gazdagodj* – szerzője. A fent idézett tanítómesterek egytől egyig ugyanazt hangsúlyozták munkáikban: a siker titka gondolataink megfelelő irányítása. Annak, amit elérhetünk, egyedül azok a belső korlátok szabnak gátat, melyeket önmagunk elé állítunk. Ez a tanítás szöget ütött a fejembe: nem tudtam akkor, hogyan és miként működik a dolog, de hogy igaz lehet, az kétségtelennek tűnt. Rövidesen arra adtam a fejem, hogy igen komolyan papírra vessem céljaimat (van is egy példányom az 1982 nyarán keletkezett irományból). Sorban lekörmöltem megerősítő kijelentéseimet, és élénk képekkel ecseteltem, miféle sikert képzelek el magamnak, céljaim eme újfajta képeivel táplálva tudattalanomat, újdonsült filmeket játszva le gondolatban, melyek sorozatos vállalkozói győzelmeimről szóltak. _________________________________ * Magyarul megjelent: Budapest, 2007, Bagolyvár Könyvkiadó. 17. Abban az évben – ez volt első évem az ingatlanszakmában – nagyjából 30 ezer dollárra rúgott a jövedelmem. A második évben már 150 ezer dollárt mondhattam magaménak. Igen, bizony, a célok kitűzése, a vizualizáció és az
igenlő megerősítés ugyancsak működött! A második év után úgy döntöttem, hogy szabadságolom magam, és eldöntöm, merre tovább. Világkörüli útra indultam hát megtakarított pénzemből. Ez az út több mint egy évig tartott, mialatt én a földgolyót megkerülve újabb és újabb kultúrákkal és nézetekkel tágítottam ismereteimet. 1984 végén tértem vissza Torontóba, ahol visszamentem korábbi munkahelyemre. Ugyanakkor az is világos volt előttem, hogy nem maradok sokáig. Szomjaztam a tudásra, cselekvésre és sikerre, mindenből többet akartam. Néhány év múlva, 1986 végén Walter Schneider és Frank Polzler – az övék volt az óriási Realtor RE/MAX, amely lefedte Kelet-Kanadát – azzal keresett meg, hogy a cég megszerezte Indiana állam franchise-jogait (mára Walter és Frank a világ legsikeresebb franchise-hálózatának kiépítői). Tudták, mennyire éget a vágy, hogy előrelépjek. Úgy döntöttek hát, hogy partnerséget ajánlanak, amennyiben Indianába költözöm, hogy kiépítsem ott az üzletet. – John – kérdezték –, szívesen menne Indianába? – De még mennyire! – feleltem. – Mikor induljak? Amúgy meg hova is kellene mennem? – tettem még hozzá. Az „Indianát” ugyanis nem hallottam, csak a mondat első részét, mégis tudtam, ezt az ajánlatot semmiképpen nem utasíthatom vissza. Első hetemet töltöttem új helyemen, amikor az Indianapolis Business egyik riportere keresett fel, hogy cégünk terveiről érdeklődjön. – Nem telik bele öt év – mondtam –, és mi leszünk a legnagyobb vállalat az államban... több milliárd dolláros bevételünk lesz az ingatlankereskedelemből. A riporter mindezt lefirkantotta, majd lekezelően megkérdezte: – Eszerint beszélt már... – és elhadarta a környék legnagyobb ingatlanforgalmazó vállalkozásának vezetői névsorát. – Ugyan miért beszéltem volna? – tértem ki az egyenes válasz elől. 18. A riporter kárörvendően elvigyorodott. – Gondolom, tudja már, de ez a cég úgy nyolcvan éve működik itt... ahol az ingatlanügyletek 70 százalékát tartják kézben. Nos, fogalmam sem volt erről, és még csak nem is hallottam azokról a fickókról, akiket a riporter felsorolt. Semmit sem tudtam az ingatlanszakma helyzetéről Indianában. Valójában azt sem tudtam, hogyan vezessem a saját vállalatomat, arról nem szólva, miként tegyek szert ilyen tömeges eladásra, főként, ha a vetélytársam szinte legyőzhetetlen. A riporter jót nevetett. Világos volt, hogy hencegek, és előbb-utóbb rajtavesztek. Tény és való, néhány nap múlva megjelent a fényképem az újságban, a történetemmel és a következő szalagcímmel: „Milliárdos eladás öt éven belül.” Az egész város rajtam köszörülte a nyelvét. Egészen addig, amíg – öt év múltán – a cégem 1,2 milliárd dollárt nem tett le az asztalra. Bevált hát a vizualizáció és az én-erősítés. Hogy hogyan-miként, továbbra sem sejtettem, de hát kit izgatott... amikor ennyit hozott a konyhára! Addigra már egy évtizede irányítottam a RE/MAX területi kirendeltségét, éspedig hetvenöt irodával és ezer ügynökkel. Mostanra megint erőt vett rajtam a nyugtalanság, ideje volt új, még nagyobb kihívások után néznem. Felfogadtam és betanítottam az utódomat, becsomagoltam, raktárba helyeztem a holmimat, majd otthagytam Indianát, és visszaköltöztem Kanadába. Az elkövetkező néhány évben szüntelenül költöztünk a családommal, miközben én a következő nagy lehetőségre vadásztam. Beruháztam pár cégbe, másokat tanácsokkal láttam el, ám közben egyre csak továbbmentünk és keresgéltünk. 1998 végén egy Len McCurdy nevű ismerősöm elhívott San Franciscóba, hogy nézzek meg valamit, amit a fia, Kevin és annak barátja, Howard fejlesztett ki. – Ez a program bámulatos – mondta Len. – Virtuálisan kocsikázhatsz az interneten, vagy hoteleket nézhetsz ki magadnak, anélkül, hogy bármit le kellene töltened, vagy bárhová bejelentkeznél. Okvetlenül látnod kell. 19. Nagyra becsültem Lent, és tudtam, hogy rengeteget tanulhatok és fejlődhetek, ha együttműködöm vele. Az utolsó cége egy vagyont ért, mielőtt eladta az IBM-nek. Elrepültem hát San Franciscóba. Nem volt nehéz elképzelnem, hogy az az online-alkalmazás, amelyet Kevin és Howard kidolgozott, fantasztikusan beválhat az ingatlanszakmában, az autóeladásban vagy a szállodai hirdetésekben – és egyáltalán, minden effélében. Len felkért, legyek a marketing- és eladási osztály alelnöke, s én habozás nélkül elfogadtam az állást. Aztán mondott még valamit, amitől leesett az állam: – Hé, miért nem visszük az egészet a nyilvánosság elé? És miért nem csináljuk meg őszre? Mert bizony részvényekkel kívánt kijönni a tőzsdére, éspedig kilenc hónapon belül. Ez még akkor is
megborzongatta a kedélyeket, amikor az online üzletelés felfutóban volt. Len azonban sokat tudott arról, hogyan lehet elérni rendkívüli célokat. Ugyanazokat a könyveket olvasta, mint én, és ugyanazoktól a mesterektől tanult, tudta tehát, hogy csupán azok a korlátok fékeznek le mindenkit, amelyeket önnön gondolatai elé állít! Vettem hát egy mély levegőt, és azt mondtam: – Jó, csináljuk meg! A család leköltözött Vancouverből Los Angelesbe, én pedig a következő évet azzal töltöttem, hogy ide-oda repültem Los Angeles és San Francisco között. Munkatársaimmal 1999 elején indítottuk útjára új vállalkozásunkat. Kilenc hónap múlva – ahogy meg volt írva – sikeresen kijöttünk részvényeinkkel a NASDAQon.* Röviddel ezután 50 százalékos tulajdonrésszel összeolvadtunk egy másik céggel, amely 2,5 milliárdra növelte vállalkozásunk piaci értékét. Ennek a forgószélként előretörő vállalkozásnak háromszorosan is meglett a hozadéka. Először is mindennél ékesszólóbban bizonyította a gondolatok hatalmát. Másodszor elegendő anyagi alapot biztosított a visszavonulásra. Harmadsorban ismét arra készte_______________________________ * National Association of Securities Dealers Automated Quatations, 1971-ben alapított tõzsde.
20. tett, hogy továbblépjek, és új lehetőségek után kutassak. Hogy pontosan mik ezek a lehetőségek, nem volt világos, abban azonban szemernyi kételyem nem volt, hogy amíg ezeket kergetem, hol akarok élni: San Diegóban és sehol másutt. Közel húsz éven keresztül álmodoztam erről. Még 1982-ben, világkörüli utamon megálltam ebben a városban, és azt mondtam magamnak: „Egyszer majd, ha megengedhetem magamnak, hogy ott lakjam, ahol a kedvem tartja, ide költözöm.” Nos, 2000 elején családommal kibéreltünk egy házat San Diego szirtjein, és vadászni kezdtünk saját otthonunkra. Áprilisra megszereztünk egy bámulatos ingatlant, és a csomagjainkért küldtünk, amelyek évek óta porosodtak egy indianai raktárban. Néhány hét múlva valamennyi bútorom megérkezett, több tucat kartondoboz kíséretében. Így eshetett meg, hogy új otthonom dolgozószobájában ültem egy gyönyörű májusi reggelen, keddi napon, köröttem lezárt dobozokkal, és az e-mailjeimet intéztem. Hatéves fiam, Keenan rátelepedett egy dobozra az ajtó közelében, és a lábát lógázta. – Édesem, amint látod, dolgom van. Zavar, hogy a lábad a doboznak verődik. Abbahagynád? – Mi van a dobozban, apu? – kérdezte, és tovább lógázta a lábát. A tartalom megjelölésre sandítottam a dobozon. – Ezek a kívánságtábláim Indianából, emlékszel Indianára? Keenan akkor tanult járni, amikor becsomagoltam ezeket a dobozokat. – Mi az a kívánságtábla? Igyekeztem a lehető legegyszerűbb szavakkal elmagyarázni, hogy azokat a képeket teszem ki egy ilyen táblára, amelyek azt jelképezik, amit el szeretnék érni a munkámban vagy az életben. – És miért csinálod? Kísértésbe estem, hogy azt feleljem: „csak”, hogy ezzel vége legyen a beszélgetésnek, és visszaülhessek az emaileimhez, de elég volt rápillantanom Keenanre – aki szemlátomást kitűnően érezte magát izgalmas új otthonában ücsörögve –, hogy változtassak szándékomon. 21.
Gyerekfejjel megígértem magamnak, hogy amikor eléggé idős és – reményeim szerint – érett leszek az apaszerephez, soha nem mondom azt, hogy „csak”. Ezért hát lefejtettem a dobozról a ragasztószalagot, kinyitottam, és kihúztam az első kívánságtáblát. Annak a Mercedesnek a képe volt rajta, amelyre annyira vágytam akkoriban, és amelyet azóta megvettem, alaposan megdolgoztattam, kiélveztem, majd eladtam. Volt ott kép egy tetszetős karóráról is, mellette pedig egy aligátorcipőről. Egy darabig elnéztem őket, a múlton merengtem, aztán kihúztam a következő táblát... és egy hatalmas, döbbenetes, pazar ház képe jelent meg előttünk. „Hé, hogy került ez ide? – volt az első gondolatom. – Csak nem esett a dobozba egy ingatlanhirdetés, amikor költözni készültünk?... De nem, ez lehetetlen! Azt a dobozt évekre lezártam.” A képen látható házra meredtem. Nem hirdetés volt ez. A képet hozzáragasztottam a táblához: nem volt kérdés, ahhoz tartozott. Erre elsírtam magam.
Mert a kívánságtáblán annak a háznak a képe volt, amelyet a Dream Home magazinból vágtam ki öt éve. Páratlan épület volt, amely hat négyszögölön állt, 188 ablakkal, 320 narancsfával, 2 citromfával és egy sereg egyéb apró részlettel. Semmi sem hibázott. Ugyanaz a ház volt, amelyben most ketten üldögéltünk a fiammal. Nem hasonló volt, hanem ugyanaz. Amikor kivágtam a képet a magazinból, azt sem tudtam, hol található, vagy mennyiért árulják. Csak egy kép volt egy lakberendezési újságban. Meglódult az agyam. Mi a valószínűsége, hogy az ember megvegye ezt a házat? Hogyan lehet ezt akár csak felmérni is? Hirtelen tudtam már, mihez kezdek az életemmel. Ha látták A Titokcímű filmet, hallottak erről az esetről beszélni. Arra azonban már nem volt lehetőségem, hogy elmondjam, ami ezután következett. Márpedig fordulópont volt ez az életemben, olyan isteni kinyilatkoztatás, amely egy csapásra mindent megváltoztatott. Mindennek annak a könyvnek a születéséhez is köze van, amelyet most a kezükben tartanak. Húsz éven keresztül gyakoroltam 22. az én-erősítést, a képekkel megtámogatott célkitűzést, a vizualizációt és meditációt, s épp elég bizonyítékom volt arról, hogy mindez működik. Hogy miért, arról sejtelmem sem volt, és az igazat megvallva nem is érdekelt. Most azonban kíváncsi lettem az okokra. 2000-ben „vonultam vissza”, pillanatnyilag nem akadt érdemi elfoglaltságom, nem nyomasztott kilátásba helyezett üzlet. Abban a hihetetlenül szerencsés helyzetben voltam, hogy anyagilag tökéletesen függetlennek mondhattam magam. Nem kellett dolgoznom. Ez lett hát a munkám. Annak kiderítése, hogyan kerülhetett a házam a kartondobozba. És ez lefoglalt teljes munkaidőre. Első lépésként listát készítettem valamennyi szakterület élenjáró tudósairól, akiknek bármi köze lehetett a kérdéshez, majd mindent az utolsó betűig elolvastam, amit csak összeírtak. Rövidesen útra keltem, és körberepültem az országot, hogy meghallgassam az előadásaikat, még telefonon is fel-felhívtam egyiket-másikat, hogy kifaggassam. Az elkövetkező hónapokban és hetekben a kvantumfizika, idegélettan, filozófia meg egy sereg más szaktudomány legkiválóbb koponyáival értekeztem. Amit megtudtam tőlük, attól majd szétpattant a fejem. Mindez megmagyarázta, miért sikerült kiépítenem egyik sikeres vállalkozást a másik után... ahogyan azt is, hogyan keveredtem pont abba a házba, amely a kívánságtáblámon rostokolt a dobozban. A következő fejezetekben meghívom az olvasót, tegyen utazást velem ebben a dobozban, hogy megoszthassam önökkel a tudomány bámulatos felfedezéseit. 23.
2. fejezet
A világtörvények kutatása 1633-ban egy éltes olasz csillagászt, név szerint Galileo Galileit a római inkvizíció a színe elé idézett, eretneknek nyilvánított, és arra ítélt, hogy élete végéig raboskodjon. Mi volt Galilei bűne? Azt a gondolatot hirdette, amelyet egy évszázaddal korábban a nagy katolikus csillagász, Nikolausz Kopernikusz fogalmazott meg, miszerint a Föld nem a világmindenség középpontja. Épp az ellenkezője, jelentette ki Galilei: a Nap ül a középpontban, és a Föld csak egy a tucatnyi bolygó közül, amely körötte kering. Ezt az elgondolást akkor a Szentírás meggyalázásának tekintették. Galileit arra kényszerítették, hogy nyilvánosan vonja vissza nézeteit, és könyvét – Párbeszédek a két legnagyobb világrendszerről, a ptolemaiosziról és a kopernikusziról* – betiltották. Az idős emberre kirótt ítéletet később házi őrizetre enyhítették: hátralévő napjait egy Firenze környéki villában tengette, ahol végül megvakult. Nézetei azonban tovább éltek, s az aprólékosan eltervezett kísérletek és matematikai modellek, amelyeket vizsgálódásaiban használt, hogy jobban megértse a természetet, megvetették a további tudományos fejlődés alapjait. Három évszázad múltán Albert ______________________ * Magyarul megjelent: Galileo Galilei: Párbeszédek a két legnagyobb világrendszerről, a ptolemaiosziról és a kopernikusziról. Budapest, 1959, Európa Könyvkiadó.
24. Einstein, a világhírű német fizikus „a modern tudomány atyjának” nevezte. A Galileit megelőző bő évezredben a tudomány megelégedett azzal, hogy szellemileg elfogadhatóan írja le a valóságot; azzal már nem törődött, hogy állításait be is bizonyítsa. Kopernikusz és Galilei korában azonban az európai tudósok szenvedélyesen a tapasztalati tények nyomába eredtek. A gondolatkísérletek fizikai próbáknak adták át a helyüket. Ilyen volt az a híres pillanat, amikor Galilei két tárgyat ejtett le a pisai ferde toronyból, hogy próbának vesse alá Arisztotelész feltevését, miszerint a nehezebb tárgyak gyorsabban esnek, mint a könnyebbek (nem így van). Ettől fogva a tudósok pontos megfigyelései olyan világképet eredményeztek, amely bonyolult óraműnek mutatta a mindenséget. Mindeközben nem sok hasznát vették az olyan fogalmaknak, mint lélek, szellem vagy tudat. René Descartes francia filozófus és matematikus, Galilei kortársa, akit ma „a modern filozófia atyjának” tekintenek, kijelentette, hogy a világot úgy lehet a legjobban megérteni, ha kettéosztjuk: anyagi valóságra, ami a tudomány fennhatósága alá tartozik, és a tudat meg a lélek belső tartományaira, amelyekre az egyház felügyel. Descartes-ot híres mondásáért – „gondolkodom, tehát vagyok” – is számon tartja az utókor. Az igazság azonban az, hogy ennek a kijelentésnek az első fele ugyanakkora fejtörést okozott Descartes-nak, mint azóta is a tudósoknak. Mert hát hogyan is gondolkozunk? Honnan valók ezek a gondolatok? Miként hívják életre a tudatot agyunk tekervényei? Ahogy egy kortárs tudós, John Hagelin mondotta: „Mély filozófiai probléma, vajon hogyan születik a tudat egy darab húsból?” Bár Descartes precízen kettéosztotta a valóságot, a józan ész azt sugallja, hogy gondolatainknak valamiként kapcsolódnia kell a lét egészéhez. Csak hát hogyan? A válaszok ezekre a kérdésekre a lehetőségek vadonatúj világát tárják elénk, melyek személyes életünkre és teljesítményeinkre vonatkoznak: ezek alkotják A válasz talpkövét. 25.
Új világ az atomon belül A Galileit és Descartes-ot követő nemzedékből Sir Isaac Newton továbbvitte a „természet mint gép” elképzelést, és pontos törvényekkel írta le ennek a gépezetnek a működését. A klasszikus fizika egésze, valójában a modern tudomány is mindenestől azokra az alapokra épült, melyeket Newton rakott le, aki üres, háromdimenziós térnek írta le a mindenséget, melyben a fizikai tárgyak megváltoztathatatlan törvények alapján mozognak. A technika mai vívmányai az ő mozgástörvényei alapján működnek: az egyszerű gőzgépektől az űrszondákig, melyek talajmintákat vettek a Marson. Bámulatos, mi mindenre voltunk képesek a newtoni törvények alkalmazásával. Idővel azonban a tudomány elérte ennek a világképnek a határait. Ahogy műszerei egyre kifinomultabbá váltak, a fizikai valóság kutatása az atom szívébe vezetett, ahol azonban a valóság természete velejéig másnak bizonyult, mint amit Descartes vagy Newton valaha is elképzelt. A 20. század hajnalára a régebbi takaros, tárgyilagos, mechanisztikus világkép szétesőben volt. Az 1890-es évek végére a tudósok felfedezték a radioaktivitást, s az atommagon belüli világot kezdték vizsgálni. Megdöbbenve fedezték fel, hogy szubatomos szinten érvényüket veszítik a fizika newtoni törvényei. Maga az „atom” is illuzórikusnak bizonyult. Minél behatóbban tanulmányozták, annál illékonyabbnak találták. Az atom szót elõször az ókori görög bölcselõk használták, „oszthatatlan egység” értelemben. A 19. században a tudósok még azt hitték, az egész mindenség ezekbõl az elemi részecskékbõl épül lel. A radioaktivitás azonban megmutatta, hogy az atom korántsem oszthatatlan – valójában jelenségek egész világa lakozik benne, amely felderítésre, megmérésre és leírásra vár. És ahogy összeomlott az atomról alkotott elképzelésünk, úgy inogtak meg vele együtt a klasszikus fizika alapjai. Ezzel együtt világképünk is gyökeresen átalakult. 26.
Minden energia Albert Einstein nevét hallva mire gondol az olvasó? Talán vad, ősz sörényére vagy arra a híres képre, amelyen a jeles fizikus kidugja a nyelvét. Mások egyszerűen azt mondják magukban: „Ő egy zseni.” De bármiféle képet 2
alkotnak is róla, az E = mc képlet nagy valószínűséggel eszükbe jut. Vajon mi az oka, hogy egy bonyolult elmélet matematikai képlete annyira bevonulhatott a köztudatba, hogy a laikusok is azonnal ráismernek? Azért, mert ezzel az egyszerű összefüggéssel – az energia egyenlő a tömeg és a fénysebesség négyzetének szorzatával – Einstein ízzé-porrá zúzta évszázadok gondolkodását, és gyökeresen átformálta világképünket. Miközben a fény „logikátlannak” tűnő viselkedését vizsgálta, akarata ellenére is szétrombolta a newtoni fizika
szilárdnak tetsző kereteit. A saját, velejéig új világszemlélete, melyet a helyébe állított, a relativitás elmélete. A fő ok, amiért ez az elgondolás annyira felforgató volt, az, hogy Einstein először fogalmazta meg: az anyag és az energia nemcsak hogy viszonyba állítható, de oda-vissza át is alakítható egymásba. Rés támadt hát a falon, amely elválasztotta egymástól ezt a két valóságtartományt. Mostantól leáldozott a napja az elegáns, világos és átlátható newtoni világképnek, hogy a kvantumfizika zavaros, idegen és szinte elképzelhetetlen tudományának adja át a helyét. A kvantumfizika az elemi részecskék tartományában és azon túl kutakodik; ez a szint jócskán alatta áll az atomnak. Ahogy a tudomány behatolt a parányi léptékeknek ebbe a világába, valami különös történt: minél mélyebbre merült a valóságban, az annál inkább eltűnt szem elől. Az anyag legkisebb szilárd alkotóelemeit keresve valami mást talált: egymástól elkülöníthető, tünékeny kis energiacsomagokat, melyeket a fizikusok kvantumoknak neveznek. Az einsteini áttörés végösszege tehát az, hogy minden energia. Egy darab kő, egy bolygó, egy pohár víz, a tulajdon kezünk, minden, amit megérintünk, megízlelünk vagy megszagolunk, molekulákból áll, azok meg atomokból, amelyek azután protonokból, neutronokból és elektronokból, hogy legvégül mindezeket semmi egyéb ne alkossa, mint rezgő energiacsomagok. 27. Itt vág egybe a kvantumfizika azzal, amit jómagam abban a nevezetes kartondobozban találtam. A fizika felismerései ugyanis mélyen összefüggenek azzal, hogyan valósítjuk meg álmainkat megálmodott vállalkozásunk kiépítésével. Miután rájöttünk, hogy minden energia – azaz nincs éles választóvonal anyag és energia között –, szertefoszlanak a határok az anyagi valóság és gondolataink között.
Olvassunk Isten gondolataiban! Az Einstein relativitáselmének megfogalmazását követő évtizedekben az útjára induló kvantumfizika igencsak furcsa eredményeket hozott. A kvantumnak nevezett parányi energiacsomagok fölöttébb különösen viselkedtek, például érthetetlenül hatással voltak egymásra: ezt a tulajdonságukat összefonódásnak nevezzük. Science and the Akashic Field címû könyvében László Ervin leírta azokat a kísérletsorozatokat, amelyeket a hazugságvizsgáló szakember, Cleve Backster végzett el. Backster fehérvérsejteket nyert ki vizsgálati alanyai szájából, majd kémcsõben tenyésztette õket. Ezt követõen hét mérföldnél is távolabbra vitte e sejtkultúrákat. Hazugságvizsgálót kapcsolt rájuk, s kísérleti alanyait is próbák sorának vetette alá. Az egyikben a kísérleti alany olyan televíziós műsort nézett, amely a Pearl Harbor ellen 1941-ben intézett japán támadást mutatta. Az alany egykoron tengerésztiszt volt, egy lövész, aki történetesen jelen volt Pearl Harborban a bombázás idején. Mikor a képernyőn megjelent egy lövész arca, emberünkben ez mély érzelmi reakciót keltett. Ugyanebben a pillanatban a hazugságvizsgáló tűje kilendült hét mérföldre onnan, ugyanúgy, mintha magához a kísérleti alanyhoz lenne kapcsolva, és nem csupán a kémcsőben kinevelt fehérsejt-kultúrához. A további kísérletek változtattak a körülményeken, s több tucat vagy akár száz mérföldre növelték a távolságot, ám ugyanazokat a meghökkentő eredményeket hozták. Hogyan lehetséges ez? A kvantumfizika nyelvén a lövész testé28. nek alkotóelemei továbbra is kapcsolatban maradtak, azaz „összefonódtak”, összebogozódtak, s függetlenül a köztük lévő térbeli távolságtól, befolyásolták egymást. Ráadásul ennek a hatásnak a sebessége a fénysebességnél is nagyobbnak bizonyult, ami amúgy megcáfolja Einstein egyik alaptörvényét. A tudósok az azonnali kölcsönhatásoknak ezt a zavarba ejtő jelenségét helyen túli kötődésnek nevezték el. Einstein nem szakszóval illette, hanem kísérteties távhatásnak mondta. Vajon miféle erő lehet ez? Talán olyasféle, ami az energiánál is alapvetőbb. Megindult hát a kutatás egy olyan mindent átható erőhatás iránt, amely egyesíti magában az összes eddig ismert energiafajtákat. Ez az egyszerű matematikai képlet, amely egymagában leírhatná a mindenségben fellépő valamennyi erőt – az ún. „egyesített mező elmélete” – lett azóta a tudomány Szent Grálja. Némelyik élenjáró asztrofizikus – például Stephen Hawking – úgy véli, amennyiben meg tudnánk fogalmazni ezt az egyetemes világegyenletet, megismerhetnénk Isten elméjét.
Egy bizarr felfedezés: A gondolat hatással van az anyagra Alig két évtizeddel Einstein korszakalkotó jelentkezése után új felismerés forradalmasította világképünket, amely ugyanúgy felforgatott mindent, mint Einstein elmélete. A kvantumfizika két korai úttörő kutatója, Niels Bohr és
pártfogoltja, Werner Heisenberg fogalmazta meg először. Bohr és Heisenberg a szubatomos részecskék meghökkentő sajátosságait tanulmányozva felfedezte, hogy az atom mélyére nézve ezek egyáltalán nem úgy viselkednek, mintha takaros miniatűr naprendszerek, avagy szilárd biliárdgolyók lennének – ahogyan azt mindenki várta –, a dolog ennél sokkal átláthatatlanabb: mivel valójában parányi lehetőségcsomagokról van szó. Ezek a szubatomos részecskék korántsem bizonyultak tömör, szilárd testeknek, csupán a lehetőségét képviselték ilyen vagy 29. olyan lehetséges megjelenési formájuknak. Heisenberg határozatlansági relációja kimondja, hogy egyszerre nem is lehet megmérni valamennyi tulajdonságukat. Ha például egy proton helyzetét vizsgáljuk, sem pályaívéről, sem sebességéről nem tájékozódhatunk, és fordítva, amennyiben a sebesség adott, a pontos helyzet marad ismeretlen. Bohr és Heisenberg munkássága azt sugallja, hogy az anyag a maga legalapvetőbb megjelenési formájában voltaképpen meg nem valósult lehetőség. E szerint az új világlátás szerint a valóságot nem szilárd anyag alkotja, hanem valamiféle lehetőségmező: inkább vázlat tehát a dolgokról, mint maguk a dolgok. Egy adott részecske kizárólag akkor szilárdulhat „anyaggá” (tudományosan megfogalmazva: akkor ugrik vissza egyszeri állapotba), amikor megmérik vagy vizsgálják. És ez volt a legkülönösebb a dologban: annak felfedezése, hogy maga a megfigyelés ténye hatással van a megfigyelt részecskék viselkedésére. Valahányszor a tudósok elektront kerestek, az fel is bukkant, pontosan ott, ahol várták. Ráadásul a legkevésbé sem számított, hogy tudós vagy buszsofőr-e a megfigyelő. Ennél is bizarrabb, hogy rövidesen kiderült: már maga a mérés szándéka is elegendő a kérdéses részecske viselkedésének megváltoztatásához! A tudomány hirtelen felfedezte, milyen sarkalatos szerepet játszik a valóság létrejöttében a tudat és annak közbelépése.
A zérópont-mező Ahogy a tudósok egyre inkább behatoltak a szédítően parányi tartományokba, végül valami igazán zavarba ejtővel találták szemben magukat. Zérópont-mezőnek nevezték el, mivel ezen a szinten még az abszolút nullponton is fellép valamiféle erőhatás, holott az energia minden ismert formájának el kellene tűnnie. Itt kezdenek értelmet nyerni az összefonódás azonnali hatásai, azok a távhatások, amelyeket Einstein kísértetiesnek titulált. Itt, az 30. energia szintje alatt egy nála is alapvetőbb sík létezik, amely immáron nem energiamező, de nem is üres tér. A legtalálóbban információs mezőként jellemezhető, jöttek rá a fizikusok. Más szóval az az egy tömbből való óceán, amelyből az energia is keletkezik, a tiszta tudat tengerének tetszik, amelyből imitt-amott szigetként emelkedik ki az anyag. Eszerint a mindenség alapanyaga a tudat, az anyag és az energia csupán két esetleges megjelenési formája. László Ervin A-mezőnek nevezi ezt a mindent átható és összekapcsoló erőteret. A Védák ősi elgondolására utal ezzel, amely Akasha feljegyzéseknek nevezi a világ teljes tudásának ezt a nem anyagi tárházát, melybe az emberi tapasztalat is beletartozik. Carl Gustav Jung pszichológus kollektív tudattalannak mondta; Teilhard de Chardin nooszférának; Rubert Sheldrake morfogenetikus mezőnek. Az évezredek során a legkülönbözőbb elnevezésekkel illette a jelenlétét megsejtő emberiség, s ezernyi képzetet társított hozzá. A tudomány csupán az elmúlt néhány évtizedben vette vizsgálat alá, bár az ember mindig is sejtette, csak nem talált rá magyarázatot. Adjuk át a szót Lászlónak: „Elődeink tudták, hogy a tér nem üres, hanem mindannak az emlékezetét őrzi, ami csak létezett... E felismerést mára az élvonalbeli tudomány fogalmazza meg, s a jelek szerint ez lesz a 21. század tudományos világképének alappillére. Mindez mélyrehatóan átformálja majd az önmagunkról és a világról alkotott fogalmainkat.”* Ezen jobbára túl is vagyunk... most már csak annak kell gyökeresen megváltoznia, hogyan viszonyulunk az üzlethez. ____________________ * Ervin Laszlo: Science and tbe Akashic Field. 2004, Rochester VT: Inner Traditions. 112–113. 31.
A gondolat teremt mindent
Azt állítjuk tehát, hogy minden, ami van, a gondolat terméke? Azaz a gondolat teremti a világot? Igen, pontosan erről van szó. Dióhéjban összefoglalva alább közöljük mindazt, amit az emberiség története során a világ természetéről megtudott: Az anyagi világban mindent atomok alkotnak. Az atomok alapanyaga energia. Az energia alapanyaga a tudat. Gondolataink nemcsak hogy számítanak, egyenesen ezek alkotják meg az anyagot. Minden a gondolatból származik. Ahogyan az üzleteink és vállalkozásunk is. Ha mindezt nehéz elsőre felfogni és megemészteni, gondolják el, milyen lehetett Galilei kortársainak, mikor meg kellett érteniük, hogy a Föld forog a Nap körül. A 16–17. század átlagembere számára nem volt kérdés, hogy a Föld mozdulatlan, és az anyag egyszerűen említésre sem méltó. Végül is, ha az űrben száguldanánk előre, kérdezhették, miért nem söpri le az embert a Föld felszínéről a hurrikán erejű szél? „Amúgy meg még a bolond is látja – tették talán hozzá –, hogy a Föld nem mozog, hisz mi ugyanott állunk, nem haladunk előre!” De néhány évezreddel tovább is hátrálhatunk az időben, egészen az ókorig, amikor a Földet laposnak hitték. „A Föld természetesen lapos! – mondogathatták az akkoriak. – Hát nem hiszel a szemednek?” Ugyanez a helyzet a modern fizikával. Valahányszor világképünk gyökeresen megváltozik, kényelmetlennek, bizarrnak, idegennek, mi több, valótlannak, ha nem éppen lehetetlennek érezzük az újszerű gondolatokat. „A Föld gömbölyű? ... Azt akarod mondani ezzel, mozog is, a Nap körül kering, és nem fordítva? ... Az anyag és az energia ugyanaz lenne?... Úgy érted, az anyag energiából épül fel? ... Csak nem arra célzol, hogy az anyagot, az energiát és világunkban mindent a gondolat építi fel? Ráadásul hogy gondolataink hatással vannak az anyag létrehozására?!” 32. Igen, persze, mindez hihetetlennek tűnik. De a preszokratikus filozófusok szemében ugyanilyen elképzelhetetlen volt, hogy a Föld gömbölyű. A helyzet az, hogy nem a tényeket látjuk, hanem amit látni akarunk, aminek a látását belénk nevelték. Úgy tudjuk, hogy amikor Magellán expedíciója 1520-ban kikötött a Tűzföld partjain, a kenuban közlekedő bennszülött őslakosság alig hederített a hatalmas európai vitorlásokra, mivel olyan idegennek érezte, hogy meg sem látta őket. Így védte láthatatlan köpeny Kirk kapitány és Mr. Spock Enterprise nevű csillaghajóját is a Star Trekben, hogy a helybeliek azt hitték, egyenesen a légből lépnek ki kisebb, kenuszerű járműveikre. Bizonyára hallották a régi mondást: „Hiszem, ha látom.” De a dolog nem így működik, hanem fordítva: az ember azt látja, amit elhisz. Nagyon is valóságos, konkrét értelemben hiedelmeink nem csupán tükrözik a valóságot, hanem meg is alkotják azt számunkra, és ez az üzleti sikerre is vonatkozik. A következő fejezetekben lépésről lépésre végigvesszük a megálmodott cég kiépítésének folyamatát, miközben a mindenség leghatékonyabb erejét hívjuk segítőtársul: az emberi hiedelmeket.
A mindenség leghatékonyabb erői Ha hihetetlennek tartják, hogy a mindenség gondolatból való, tudják, mi ebben a legbámulatosabb? Nos, az, hogy ennek a hatóerőnek a léptéke szédítően meghaladja felfogóképességünket. A mindenség a jelek szerint különböző szintekből, avagy rétegekből épül fel, mint, mondjuk, a hagyma, avagy az egymásba helyezett orosz babák. Az élő szervezeteken belül sejteket, emezek belsejében molekulákat, majd meg „oszthatatlan” atomokat, azután elektronokat és protonokat, végül (de nem utolsósorban) kvarkokat, bozonokat, mezonokat, fotonokat és leptonokat találunk... Minél kisebb mérettartományba jutunk, annál nagyobb erők fellépésével kell számolnunk. Minél mélyebbre hatolunk tehát a természetben, az annál erőteljesebb arcát mutatja. 33. A kémiai hatóerők például a különböző vegyületek, atomok és molekulák között jelentkeznek. A magerők az atommagban ébrednek, milliószorta kisebb léptékben... és milliószorta hatalmasabban. Ám még ez a szint is 94
eltörpül a kvantumfizika mélyebb szintiéihez mérten. László szerint a zérópont-mező energiasűrűsége 10 3
3
erg/cm – ami tízezer milliárdszor több energiát jelent az „üres űr” minden cm -ében, mint amennyi az ismert világegyetem összes anyagában összesűrűsödik.
3
És ez még csupán egy cm . Képzeljék el, mennyi lehet egy literben!
Hogyan segíti a kvantumfizika egy álomcég kiépítését? 1902-ben, két évvel azután, hogy Max Planck fizikus először használta a kvantum kifejezést a fény jellemzésére, egy fiatal angol író, James Allen kiadott egy kis könyvet As a Man Thinketh címmel. A címválasztás a Példabeszédek 23:7 kitételére utal: „Mert mint a ki számítgatja a falatot magában, olyan ő”*. A maga idejében kevesen kerestek kapcsolatot e két férfiú munkássága között, egy évszázad távolából azonban világosabbak az összefüggések. Mialatt a tudósok azzal töltötték a század hátralévő részét, hogy feltérképezték azt a világot, amelyet olyan úttörők fedeztek fel, mint Planck, Einstein, Bohr és Heisenberg, akadtak olyan gondolkodók – Napoleon Hill, Earl Nightingale és Bob Proctor –, akik az emberi tevékenység gyakorlati világában vizsgálták meg az előbbiek kihatásait. Hiába vált bizonyítottá a megfigyelés, hogy a gondolatok közvetlen ok-okozati kapcsolatban állnak a valóság történéseivel, a _________________________________ * Károli Gáspár bibliafordítása. 34. magukat józannak nevező laikusok nem hitték el, hisz olyan feltevés volt, ami több kérdést vetett fel, mint amennyit megválaszolt. Mostanra a tudomány a válaszokat is megadta. 3
Emlékeznek előbbi zavarba ejtő kijelentésünkre, miszerint az „üres tér”, avagy a tudat egyetlen cm -e hatalmas erőket sűrít magába? Victor Hugo mondta: „Semmi nem olyan átütő erejű, mint az olyan gondolat, amelynek elérkezett az ideje.” Mára tudjuk, hogy nem puszta irodalomról van szó. Bár Hugo nem sokat tudhatott a mindenség törvényeiről, mégis ezeket írta le nagy pontossággal. A gondolat a mindenség leghatékonyabb hatóereje. Életünk megnyilvánulásait és folyását gondolataink irányítják. Az idea megelőzi a dolgot. Ez a lényege annak, ahogyan az én álomházam is elébem került, vagy ahogyan az üzletemet kiépítettem, és ugyanez történik minden egyes üzletemberrel, aki mer álmodni, és aki a megfelelő stratégiákat, valamint taktikákat alkalmazza. Az egész egy képzettel, egy ötlettel kezdődött, és mielőtt ráeszméltem volna, mi folyik köröttem, már valósággá is vált. A tudomány arról értesít, hogy az általunk ismert valóság mögött a tiszta tudat tartománya rejtőzik, amely trilliószorta hatalmasabb minden eddig mért energiafajtánál. Ráadásul az abszolút tudatnak ez a mezeje mindenről tud, ami bárhol vagy bármikor a mindenségben történik, méghozzá azonnal és tökéletes pontossággal. Mindez alig különbözik attól az istenképtől, amelynek a megformálásán évezredeken keresztül fáradozott az emberiség. Nevezzük bárminek is a dolgoknak ezt az ősforrását, mérhetetlenül hatalmas, mindenható és mindentudó intelligenciáról van szó, amely a jelenségvilág mögött búvik meg, mint emennek forrása, teremtője és végső oka. Ez tehát az az álomvilág, amelyben valamennyien – önök is meg én is – élünk, s ez az alapanyag, amelyből álomcégünket is megformálhatjuk. 35.
3. fejezet
A vonzás törvénye Abszolút érvényű törvények által kormányzott világegyetemben élünk, amelyek az összes szinten és a legaprólékosabb részletekig tökéletes pontossággal hatnak. Kvantumsíkon ugyan már csak valószínűsíthetőek a történések, a baleset és a véletlen azonban itt is kizárt; valamennyi részecske és esemény okkal olyan, amilyen. A törvények, amelyek mindezt megszabják, ugyanolyan halálpontosak, mint azok a számítások, amelyekkel a Holdra küldtek egy űrhajóst, majd élve hazahozták. Descartes bizony tévedett: a gondolatok és eszmék, az emberi lelemény, teremtőerő és vállalkozó szellem világa nem különül el a kémia, a nehézkedési erő, az erdők és mezők birodalmától. Nem különálló törvények vonatkoznak rájuk... ugyanaz a törvénykönyv írja elő elő működésüket. A törvények, amelyek a szubatomos részecskéket és a naprendszereket mozgatják, gondolatainkért, érzéseinkért, családunkért és életpályánkért is
felelősek. Túl könnyű megfeledkezni erről az alapvető igazságról a hétköznapok kavargásában, ahol látszólag két világban élünk, egy láthatóban és egy láthatatlanban; egy olyanban, ahol tapintunk, ízlelünk és látunk, meg egy olyanban, amely érzékeink függönye mögé rejtőzik. Üzleteinket a látható világban intézzük. Csakhogy – és ez a lényeg – nem innen származnak. Ha megértik ezt az igazságot, megértik valamennyi üzleti siker és kudarc titkát, amelyik csak előfordult a világon. A kvantumfizika megtanított minket arra, hogy a láthatatlan tartomány sokkalta hatalmasabb, mint a látható. A jéghegy terjedel36. mes, rejtett tömege ez, amelyről többségünknek az esetek 99 százalékában nincs tudomása, míg a kézzelfogható, anyagi világ, a „valóság”, csupán a jéghegy aprócska csúcsa a tudatos létezés síkján. A Titanicot annak a jégtömbnek a víz alatti tömege süllyesztette el, amelyet senki nem vett észre, mivel a mélyben rejtezett. Ez süllyeszti el a vállalkozásokat is, hogy végül nem tehetnek mást, lehúzzák a rolót. A Titok címû film milliókkal ismertette meg a vonzás törvényének nevezett alapelvet, amely azt a teremtõ folyamatot írja le, miáltal a láthatatlan tartomány létre hívja életünk eseményeit és körülményeit. A film bemutatása után ezrek írtak nekünk e-mailt és levelet a világ minden tájáról, vagy hívták fel a OneCoach irodáit, hogy elmondják, miként változtatta meg az életüket ennek a törvénynek az ismerete és alkalmazása. Ezek a történetek néha meghökkentõek, többször egészen megindítóak – a velük kapcsolatos körülmények skálája ésú változatossága pedig egyszerûen elképesztõ. Valójában annak, amit a vonzás törvényének nevezünk, számos alesete és vonatkozása van. A jelen fejezetben sorra vesszük őket, hogy megvizsgáljuk, hogyan hatnak együttesen. Így önök is nekifoghatnak, hogy a láthatatlan világ ellenállhatatlan hatalmát kiaknázva eszményi életet és munkakörülményeket teremtsenek maguknak.
Minden gondolatként kezdődik Ahogy azt Einstein forradalmi relativitáselmélete feltárta, minden energiából való: a sejtek, molekulák, atomok, protonok és neutronok, kvarkok, gluonok, mezonok és bozonok. Az, amit mi megfogható valóágként érzékelünk, nem más, mint az olyan mértékben lelassult energia, amely „szilárd” anyagot hoz létre. De mit is jelent pontosan az, hogy: „lelassult energia”. Vegyünk például egy jégkockát: ha felgyorsítjuk, azaz energiát adunk hozzá, amelyik megemeli a rezgésszámát, kideríthetjük, miből való tulajdonképpen. Mikor egy jégkockát felhevítünk, az ha37. marosan megolvad. Folytassuk a rezgések felgyorsítását, és a folyadék elpárolog, gőzzé, majd vízpárává válik. Növeljük tovább a rezgésszámot, és a jégkockát egykor alkotó elemek a tiszta energia állapotába kerülnek, ha pedig átlépnek a descartes-i korláton, energián túli tudattá és információvá lesznek. Innen származik hát a jégkocka: legelőször eszme, idea volt. A mindennapi életben gyakorta nevezzük spirituálisnak azokat a ritka, szuperenergetizált állapotokat, amelyek nem kézzelfoghatóak, ezzel szemben azokat, amelyek lelassultak és megteltek anyaggal, fizikainak mondjuk. A tudomány mostanra kiderítette, hogy ez a megkülönböztetés merőben önkényes, s mindössze a nyelvhasználat és az észlelés kényelmességéből fakad. A helyzet az, hogy a víz tényleg csak víz, s a víz eszméjéből, avagy kvantumpotenciáljából jött létre a pára, gőz, folyadék és jég halmazállapotain keresztül. Emezekben mindben vízként viselkedett, de az egész egy eszmével, egy ideával kezdődött. Emlékezzenek vissza, hogyan foglaltuk össze az emberiség felismeréseinek fokozatait a mindenség természetéről: Az anyagi világban mindent atomok alkotnak. Az atomok alapanyaga energia. Az energia alapanyaga a tudat. Más szóval valamennyi természeti jelenség ideaként, eszmeként kezdődik. Mi köze mindennek az önök álomvállalkozásához? Rengeteg köze van. Hisz minden, ami az életükben megnyilvánul, pontosan az előbbi utat járja be az eszmétől az anyagi megvalósulásig. A formákat anyagfölötti szinteken hozzuk létre, láthatóvá változtatva a láthatatlant. 38.
Ok és okozat Egy fontos ügyfél igent vagy nemet mond. Egy lényeges befektetés megfiadzik vagy kudarcot vall. Az ingatlanárak váratlanul az égbe szöknek, vagy meredeken zuhanni kezdenek. A piac állandóan változik, hurrikánok söpörnek végig a gazdasági életen, és szüntelenül új fejlemények lepnek meg bennünket. Úgy érzékeljük ezeket a fordulatokat, és úgy válaszolunk rájuk, hogy közben végig csak a jéghegy csúcsát látjuk, az anyagfölötti alkotási folyamat anyagi végeredményét. Mind ez idő alatt többnyire nem tudatosítjuk, mi magunk miféle szerepet játszunk mindezekben a történésekben. Csupáncsak a kézzelfogható jelenségvilágot érzékeljük, de nem látjuk azokat a sokkalta hatalmasabb erőket, amelyek mindezt létrehozták. Ez a valóságtartomány az okok birodalma. Newton mozgástörvényei alapjává tette meg a fizikai világban mechanikusan érvényesülő ok-okozati hatásokat, amikor kimondta például, hogy a hatás ellenhatást szül. Az ő idejében azonban a tudomány még nem jutott el annak megértéséig, hogy az anyag, energia és tudat nem egymástól elkülönülő fogalmak, hanem ugyanannak a kontinuumnak a különböző rezgésszintjei. Mára a tudomány bebizonyította, hogy az ok és okozat alapelve nem csupán az anyagra vonatkozik, de minden másra is, például gondolataink hatásmechanizmusára. Valamennyi gondolat, amely átsuhan agyunkon, meghatározott frekvenciával rendelkezik, és ez a frekvencia olyan bizonyossággal vált ki választ a kvantumsíkon, ahogy a lesújtó kalapács is behorpasztja a felületet, amelyet megmunkál. Az események nem véletlenszerűen követik egymást az életünkben. Az üzleti világban bekövetkező változások szintén gondolatainkat tükrözik, meg természetesen tetteinket is, melyek belőlük fakadnak. Keleten ezt az alapigazságot a karma tana fogalmazza meg, nyugaton a pénz vastörvénye. A lényeg mégis ugyanaz: te magad vagy sorsod kovácsa, ahogyan a cégedé is. Sokan felveszik a kesztyűt, hiszen ezzel önállóságot nyernek. 39. Ami azzal jár, hogy többé nem okolhatnak másokat vagy kedvezőtlen körülményeket a történtekért. Az érem másik oldala azonban az, hogy elmondhatatlanul nagyobb befolyással lehetünk életünk eseményeire és körülményeink alakulására, mint valaha is képzeltük. Aki nem ismeri fel ezt az életét kormányzó alapelvet, könnyen hivatkozhat puszta okozatokra, s hiheti magát a körülmények áldozatának. Az ilyen ember úgy véli, a dolgok egyszerűen csak megtörténnek vele, és nem ura a helyzetnek. Ám az, aki sikeres üzletet épít ki, semmi szín alatt nem vallhatja magát áldozatnak. Ez a kétfajta gondolkozásmód – az áldozaté és a vállalkozóé – ég és föld, s kölcsönösen ki is zárják egymást. Az entrepreneur szó francia eredetű, s a belépni, entre szótőből eredeztethető: azaz belépni az események sűrűjébe, és átformálni őket. Aki jól menő vállalkozást épít ki, majd fejleszt tovább, az ok akar lenni, nem okozat. Aki sikeresen kívánja játszani az üzleti élet játékait, annak tömérdek ismeretre van szüksége. Többségüket elsajátíthatják menet közben, más készségeket és jártasságokat bérbe is vehetnek, mikor felfogadnak olyan munkatársakat, akik rendelkeznek velük. Van azonban egy alapvető készség, amelyet önöknek is okvetlenül birtokolniuk kell, éspedig a legfontosabb mind közül, ami egy sikeres üzletembertől elvárható: gyakorlottaknak kell lenniük olyan gondolatok formálásában, amelyek a vállalkozásukat szolgálják.
Rezonancia Térjünk vissza egy pillanatra a jégkockához. Láttuk, hogyan változik át jégből folyadékká, majd pedig gőzzé és párává. Kérdés, mi az, ami állandó marad e változások sorozatában? Láttuk, az egymást követő állapotok a rezgésszám, avagy energiaszint függvényei. Mindeközben egyvalami mégsem változik, az alapvető vízszerűség. Mi tehát az a lényeg, amely a különböző fizikai megjelenési formákban is maradandó? 40. Egyetlen szóval felelek: a minta. Ez a jégkocka és minden létező alapvető azonosságának záloga, fizikai állapotaitól függetlenül. Gondoljunk például a hangra. Képzeljék el, hogy az utcán járva elhaladnak egy bizonyos ablak előtt, ahol bent a szobában egy énekesnő gyakorol. Nem ismerik fel a dallamot, az elbájoló akkordok mégis megállítják önöket. A tehetséges szomszédnő énekhangjait a hangszálai állítják elő, ám ezzel vége is lehetne az ügynek, senki nem hallaná őt dalra fakadni. A torok rezgő szövetei ugyanis az adott rezgésmintát a levegőbe továbbítják még a torkon belül, majd ki a szoba terébe, ahol a hölgy épp áriáját gyakorolja. Ez azonban még nem válaszolja meg a kérdést, hogyan lehetséges, hogy önök is hallják a dalt az utcán? Az ablakok csukva vannak, a szoba légtere tökéletesen zárt. Nem, levegő nem hagyja el a házat... a minta azonban igen! Mikor a rezgő levegő az ablaküvegnek ütközik,
hullámokat gerjeszt az üvegben, melyek továbbítják a rezgéseket a szabadba, hogy végül az önök fülébe jussanak. Ott megrezegtetik a dobhártya érzékeny felületét, ugyanazt a hullámalakzatot továbbítva a belső fülbe is, ahol az finom, parányi csontok sorát hozza mozgásba. Így alakul át a belső fül folyadékának hullámaivá, amelyek a rezgésmintát változatlanul adják tovább a csigajáratok ezer és ezer, mikroszkopikus szőrszálának, s ezek azután elektromos jelekké alakítják a hallóidegben. Az utóbbi szállítja tovább az agyba... ahol végül a hallási érzet keletkezik. Hangszálak, levegő, üveg, levegő, dobhártya, hallócsontok, a belső fül folyadéka és szőrszálai, hallóideg és agy – a szomszédnő hangjának harmonikus rezgései számos közegen haladtak keresztül, ahogyan a víznek nevezett rezgésminta is végigjárta a pára, gőz, folyadék és szilárd halmazállapot fokozatait. Mindeközben azonban mindkettő felismerhetően megőrzi önazonosságát. A jégkockáéhoz és a dallamhoz hasonló átalakulások szakadatlanul, pillanatról pillanatra zajlanak bennünk. Trilliónyi sejtünk közül másodpercenként elhal nagyjából tízmillió, mialatt ugyanennyi keletkezik. Napok leforgása alatt a legtöbb szövetünk új anyagokkal telítődik, és nem telik bele néhány hónap, alig marad 41. valami abból, amit sajátunknak mondhatunk. Mégis tovább élünk, megmaradunk magunknak. Mi hát az, amit „énnek” nevezhetünk? Nem az, amiből felépülünk, hanem az a minta, ami áthatja testi létezésünket. Buckminster Fuller* ezt a tételt egy olyan kötéllel szokta szemléltetni, amely különböző szakaszokból épült fel: nejlonból, gyapjúból és selyemből. A kötél egyik végére csúszó kötést kötött, majd végighúzta a teljes hosszán. Ezután a nézőkhöz fordulva meg szokta kérdezni: „Nos, miből van a kötél: nejlonból, gyapjúból vagy selyemből?” A válasz természetesen ez volt: „mindegyikből”, vagy nézőponttól függően: „egyikből sem”. A csúszó kötés az az alakzat, amely az alapanyagtól függetlenül nyilvánul meg. „Önök sem azonosak a szervezetükkel – mutatott rá ilyenkor Fuller –, nem a kötelet képviselik, hanem a csomót.” Azaz azt a mintát, amely egy meghatározott időpillanatban felveszi az adott megjelenési formát, és különböző anyagokba öltözik. Térjünk vissza a szép hangú szomszédnőhöz. Ahogy elmennek a háza előtt, és ő épp magas hangot csal ki a gégéjéből, önök csattanást, majd csilingelést hallanak, de nem ebből a házból, hanem a szomszédos ajtó mögül. Szegény szomszédnő semmi rosszat nem akart, énekével mégis eltörte a szomszéd csillárját. Hogyan? A rezonancia jelenségének hatására. A rezonancia latin eredetű szó, melynek jelentése „újra felhangzani”. Nem más ez, mint rezgések egyszerű áttevődése egyik közegből a másikba. Vajon miért törhette el a magas hang a szomszéd üvegcsillárját? Íme, a válasz e rejtvényre: amennyiben egy apró kalapáccsal megütnék a csillár egy részletét, olyan hangot adna, amelynek hangfekvése megegyezik az énekes által kidalolt magas hanggal. Mindez a hangvilla alapelvén működik. Tartsák ezt A440-re hangolva közel bármilyen zeneszerszámhoz, játsszák le ugyanezt a hangot, és a hangvilla rezgésbe jön. Játsszanak le egy másik hangot, ___________________________ * (1895–1983) amerikai tervezőmérnök, építész. 42. és a rezgés elmarad. A zongora A-húrja és a hangvilla ugyanazon a rezgésen osztozik, ahogy az énekes magas hangja és a csillár is, ezért is rezonálnak egymásra. Önök és szüleik olyan mintán osztoznak, amely nem teljesen azonos, de kifejezett hasonlóságot mutat, elegendőt a rezonancia beindításához. Ugyanez áll önökre és házastársukra, legjobb barátaikra, gyermekeikre, akár még a kutyájukra is. És persze igaz önökre meg álomvállalkozásukra, ahogy ezt a 6. fejezetben taglaljuk bővebben. Gandhi példáján láttuk, hogyan dönthet meg birodalmakat egyetlen világosan és határozottan megfogalmazott gondolat. A megfelelő gondolatok – amennyiben elég világosak és elszántak – az önök álomcégét is útjára indíthatják. A rezonancia alapelve kimondja, hogy meghatározott mintázatú vagy frekvenciájú energia minden más hasonló mintájú energiafajtával rezonál. A vonzás törvénye során is ez érvényesül, az ok-okozatiság bizonyosságával. A gondolatok olyan eseményeket és körülményeket hívnak életre, amelyek ugyanolyan mintázatúak vagy alakzatúak, és így rezonálnak szülőjükkel. Ahogyan James Allen mondotta, a Példabeszédeket idézve: „Mert mint a ki számítgatja a falatot magában, olyan ő.”
A magban megbúvó ábránd Térjünk vissza megint a szomszéd énekesnőhöz. Vajon ő is írta a dalt? Feltehetően nem. Sokkal valószínűbb, hogy valahol másutt, korábban alkották meg. Meglehet, évszázadok múltak el felette, és számtalan változáson
ment keresztül, mielőtt az önök agyába jutott, mosolyt fakasztva az arcukon! Az énekesnő hangjának az önök mosolya a hozadéka, ám a magvat a zeneszerző képzelete ültette el annak idején. Vegyenek a kezükbe egy makkot, és vizsgálják meg. Hol van e pillanatban a tölgyfa? Csak nem a makkban? Rálelnének-e, ha feltörnék a magvat? Nem. Mindössze azt találnák, ami egy tölgyfa lehetőségét hordozza, azaz annak ideáját. Ám ha termékeny talajba 43. ültetik a makkot, a rezonancia elve gondoskodik arról, hogy a környezet mindazon elemei, amelyek rezonálnak a tölgy eszméjére, a maghoz kerüljenek. Ez az idea magához vonzza majd azokat a tápanyagokat, vizet és napfényt, amelyek ahhoz szükségesek, hogy az anyagtalan, láthatatlan idea tölgyfává terebélyesedjen. Hol volt tehát a tölgyfa a makk elültetésének pillanatában? Nem a makkban, annyi szent, csupán lehetőségként létezett, elszórva a makk környezetében. A sikeres vállalkozások hasonlóképpen születnek. Mikor megfogamzik elméjükben ennek a cégnek az eszméje, a tényleges vállalat még nincs sehol. Ám ha eltelik néhány év, vállalkozásuk immáron több száz vagy ezer ügyfelet és több tucat alkalmazottat mondhat magáénak. Évente dollár ezrek vagy százezrek mennek át a kezükön, és talán százezreket vagy akár milliókat fektettek máris az üzletbe gépek, épületek, anyagi és szellemi tőke – tervezetek, szabadalmak, szerzői jogok vagy elképzelések – formájában. 2 Mikor e szavakat írom, cégünk, a OneCoach 130 m -es irodát foglal el San Diegóban, ahol nagyjából hatvan alkalmazott dolgozik. Emellett Észak-Amerika különböző pontjain is működnek képviseleteink. Hozzávetőleg ezer ügyfelet szolgálunk ki harminchárom országban, és e számok rohamosan növekszenek. A OneCoach végső célja, hogy több mint egymillió embernek segítsen álmai cégének kiépítésében, és ez a cél közel áll a megvalósuláshoz. Ám 2005 januárjában, alig néhány éve, mindössze csak gondolat formájában létezett, amelyet csak egy telefonbeszélgetés közvetített köztünk, az alapítók között. Bármilyen természetű is a vállalkozásuk, néhány évvel sikeres megalapítása után rengeteg minden tartozik majd hozzá. Hol van ez jelenleg? Hol a sok ügyfél, alkalmazott, az alapanyagok, tervek, dollárok? Elszórtan valamennyi fellelhető a környezetben, ahogy a víz, levegő és nitrogén is a növekvő fa számára. Ám mindaz, ami álmaik vállalkozásának felépítéséhez szükséges: az eszközök és források, tőke, emberek, gondolatok, szakértelem – minden, ami majd körülveszi önöket – egyelőre nincs sehol, nem gyűlt még össze. Miféle hatások szükségesek ahhoz, hogy e merőben különböző 44. természetű elemek egy helyre kerüljenek? Sikeres vállalkozásuk megalkotásához a jéghegy láthatatlan, víz alatti tömegével kell kezdeniük. Egy látomással, ami mindennek az alapja, a maggal, amiből az egész szárba szökken. Ez minden sikeres vállalkozás kiindulópontja: egy halálpontosan megfogalmazott gondolat. Most arra kell nagyon ügyelniük, hogy roppant precizitással alkossák meg ezt a magvat. A bizonytalanul, tétován megformált magvak soha nem csíráznak ki, és nem eresztenek gyökeret. Ahhoz, hogy a mag kihajtson, életképesnek kell lennie. Igen, de hogyan? – teszik fel önök a kérdést. Az emberek gyakran esnek abba a tévedésbe, hogy a hogyanra koncentrálnak, mert azt hiszik, ez a dolog lényege. Holott nem így van. Igen, sok mindennek ki kell tanulniuk majd a hogyanját, és e kötet második része kifejti, mi az, ami nélkülözhetetlen egy sikeres vállalkozás kiépítéséhez. A kulcskérdés mégsem ez, hanem az alapgondolat átütő ereje és világossága: azaz a mag. A hogyan a látomás megfogalmazása és a döntések után következik. Ezért van az, hogy a nagyobb tőke csak ritkán ad választ a kezdés nehézségeire. Gyakran hiszik azt, hogy az anyagi alapok hiánya jelenti egy induló vállalkozás legfőbb gondjait. Pedig nem így van. Ugyanúgy, ahogyan levegőt, vizet és napfényt sem nehéz találni, pénz is akad mindig elegendő... Már ha meggyőző, életképes és világosan megfogalmazott alapeszmével és ehhez mért stratégiai tervvel rendelkeznek. A köröttünk lévő világot elárasztja a pénz, készen arra, hogy felénk is áramoljon, és táplálja szárba szökkenő vállalkozásunkat. A 6. fejezetben körüljárjuk, hogyan alkothatják meg ezt a magvat, a hetedikben pedig megmutatjuk, hogyan ültethetik el termékeny talajba, hogy gyökeret eresszen és növekedjen. 45.
Az érlelődés törvénye A törekvő üzletemberek többnyire türelmetlenek. Igen, sokat akarunk, nagy az étvágyunk, szédületes teljesítményekre vágyunk, nagyszabásúan gondolkozunk és az álmaink még nagyra törőbbek. Azt szeretnénk, ha minden gyorsan történne körülöttünk.
Ezzel eddig nincs is semmi baj. Valójában a teljesítménykényszer még előfeltétele is egy sikeres vállalkozásnak, a nagyra törő álmok pedig e tevékenység jellegéből fakadnak. Legyünk azonban óvatosak! Nemhiába énekli a Prédikátor könyvével egybehangzóan Pete Seeger és a Byrds*: „Ideje az ültetésnek és ideje annak kiszaggatásának, ami ültettetett... ideje van az ölelgetésnek és ideje az ölelgetéstől való eltávozásnak”.** Mikor pedig álmaik vállalkozásának kiépítésére kerül sor, határozottan türelemre lesz szükségük. Az érlelődés törvénye kiegészíti a vonzás törvényét. Eszerint minden magnak időre van szüksége, hogy gyökeret eresszen, ahogyan a tervből is csak egy idő után bontakozhat ki a kész végeredmény. Ez a törvény az egész természetre vonatkozik, és életünk ugyanúgy a természet része, mint minden egyéb. Az elültetett sárgarépamagból például nagyjából hetven nap alatt fejlődik ki az ehető növény. A báránynak megfoganásától a születésig körülbelül negyvenöt napra van szüksége. Az embernél ez hozzávetőleg kétszáznyolcvan nap. Valamennyi világosan megfogalmazott, élénken elképzelt célkitűzés már önmagában is mag, meghatározott csírázási idővel, mígnem tervük teljes valójában kibontakozik. Milyen hosszú ez az idő? Ez a legnehezebb a dologban: nem tudjuk pontosan. Mennyi időre lesz szükségük, hogy magukhoz vonzzák a szükséges eszközöket és forrásokat, tőkét és partnereket új vállalkozásukhoz? Mennyi idő alatt találják meg lelkük másik felét, akinek oldalán _______________________________ * Az 1964-ben, Los Angelesben alakult The Byrds az 1960-as évek egyik legnépszerûbb amerikai rockegyüttese volt. ** Prédikátor könyve 3:2 és 5. 46.
leélhetik az életüket? Mennyi idő alatt kerülnek olyan körülmények közé, hogy arra a pályára léphessenek, ami a szívük vágya? Fogalmunk sincs. Egyvalamit azonban tudunk: valamennyi időbe bizonyosan belekerül mindez. Ahogyan azt is borítékolhatjuk: amennyiben türelmetlenül kiássák a magvakat, miután elültették őket, elfagynak, és vége az egésznek. Képzeljék el, hogy egy pompás étteremben pincérkednek, és éppen kedvenc vendégük rendelését viszik a konyhára. Ott átadják a szakácsnak, ám az alig lát hozzá a fogás elkészítéséhez, önök folyvást azzal nyaggatják, kész-e már az étel. Pedig ezzel mit sem segítenek! Ha így folytatják, két lehetőség közül egyre biztosan számíthatnak: vagy feltartják és összezavarják a szakácsot, aki elrontja az ételt, vagy kiebrudalják önöket a konyhából. Mikor gondolatban megalkotják álmaik vállalkozásának képét, egyszerre emlékeztetnek a vacsoravendégre és a pincérre. Miután megrendelték az ínyenc fogást, továbbítják a rendelést a konyhára, ahol a szakács megfőzi az ételt. Ám a rendelést leadva nem nyúzhatják tovább a konyhafőnököt. Az éttermek nem így működnek. Észrevétlenül ki kell surranniuk a konyhából, hogy hagyják dolgozni a személyzetet. Ugyanez áll egy kertre: ha folyvást feltúrják a földet az elvetett mag körül, lesve, mikor fogan meg és hajt ki, el is felejthetik, hogy kinőjön a közelükben. A kertek nem ilyenek. És az életcélok sem. Ha erőltetnek egy ötletet, sohasem valósul meg. Természeti törvény, hogy az erőszaknak soha nincs tartósan foganatja, a hatás ellenhatást szül, az erőltetés ellenállást. Időt kell hagyniuk az ötletüknek, hogy megfoganjon, kicsírázzon, gyökeret eresszen, és a környezet tápanyagaira rátalálva növekedni kezdjen. Hagyjanak hát fel a türelmetlenséggel! Bízzanak meg helyette saját leleményességükben és a mindenségben általában. Ne feledjék, hogy a zérópont-mező, a kvantumtartomány mindentudó, mindenható és ellenállhatatlan erejű. Értsék meg, hogy a mindenség készségesen megad mindent, amit csak kérnek tőle, ha egyszer világosak a céljaik, és van türelmük kivárni a világegyetem munkálkodását. 47.
A cselekvés törvénye Ennek az alapelvnek több összetevője is van. Ahhoz, hogy egy növény növekedésnek induljon, nem elég elültetni, majd várakozni. Miközben hagyják, hogy a természet tegye a dolgát, és a termékeny talaj erői működésbe lendüljenek, önöknek is akad azért dolga. Várjunk csak – mondhatják erre. – Ha minden eszméből származik, és én kristálytiszta elképzeléseimmel működésbe léptetem a vonzás törvényét, miért kell ezután bármi mással fáradoznom? Miért nem elég, ha vizualizálom, amire szükségem van, és várom, hogy a cégem magától terjeszkedjen? – Azért nem, mert ha csak ülnek és vizualizálnak, előbb-utóbb overallos fuvarozók jönnek, és elszállítják a bútorukat. Azok az embermilliók, akik látták A Titok című filmet, szerencsére megismerkedtek a vonzás törvényével. Sokan
csak azt nem értik, hogy e törvény csak akkor hat igazán, ha a cselekvés törvényével egészül ki. Hacsak nem veszik a fáradságot, hogy tegyenek is valamit a cél érdekében, nem sok jóra számíthatnak. Van egy kvéker mondás: „Mikor imádkozol, mozdulj arrébb.” Egy másik, amelyiket ugyancsak hallottam, így szól: „Ha krumpliért imádkozol, vedd elő a kapát.” Miután ültettek és öntöztek, gyomláltak, gondozni kell a kertjüket. Nem végezhetik el a mag munkáját, nem növekedhetnek helyette. Ugyanakkor biztosítaniuk kell, hogy minden meglegyen a környezetében, amire szüksége van. Mi tehát a „dolguk”? Erről bővebben a későbbiekben szólunk, ahol végigvezetjük önöket a gyomlálás és öntözés munkafolyamatain. Egyelőre elég, ha megértik, hogy e három törvény – a vonzás, érlelődés és cselekvés törvénye – együtt érvényesül. Akár egy hármas jelszóban is összefoglalhatjuk a fentieket: légy céltudatos, türelmes és tevékeny! Tanulják meg együtt alkalmazni e három világtörvényt, és évek hiábavaló fáradozásait, főfájásait takaríthatják meg maguknak. Meglátják, mindent megkapnak az élettől, amit csak akarnak, még a vállalkozásukat is, éspedig sokkal hamarébb, mint korábban bármit. 48.
Világosság és koncentráltság Azzal kezdtük e fejezetet, hogy a mindenséget kormányzó törvényeket vettük szemügyre, éspedig fölöttébb behatóan. Álmaik vállalkozásának megteremtéséhez ugyanerre a pontosságra lesz szükségük. Ez azt jelenti, hogy elgondolásuk és elképzelésük minden részletre ki kell terjedjen. Ezzel elérkeztünk a vonzás törvényének leglényesebb összetevőjéhez: a koncentráltsághoz. Képzeljék el, hogy a szabadban időznek egy gyönyörű, napfényes napon, és egyik kezükben nagyítóüveget fognak, míg a másikban egy megszáradt tölgylevelet. Tartsák a nagyítóüveget meghatározott szögben, amely a levélre irányítja a napsugarakat – tudják, mi történik? A levél tüzet fog, és meggyullad. Ebben rejlik a koncentráltság ereje. Vegyék ugyanezt a fénysugarat, és fókuszálják még jobban: lézersugárhoz jutnak, amely az acélt is könnyűszerrel átvágja. Ugyanilyen hatalomra tehetnek szert, ha megtanulják gondolataikat és szándékaikat koncentrálni. Ezért olyan fontos a világos gondolkozás. A szétszórt napsugarak talán felmelegítik a levelet, ám ha ugyanezt a sugárnyalábot egy üveggel fókuszálják, a levél lángot fog. Mikor gondolataik energiája csak tétován pislákol – kristálytiszta fókusz helyett –, csupán enyhén melegít, és semmiképpen nincs gyújtó hatása. Önöknek egy nagyítóüveg tisztaságára és fókuszáló hatására van szükségük. Amint látják, minduntalan visszatérünk a világossághoz. Minél világosabb és átláthatóbb a vállalkozásuk minden vonatkozásban – a nagy horderejű célkitűzésektől egészen a hétköznapi aprómunkáig –, annál jobban ki tudják aknázni és szolgálatukba állítani a kvantumtartomány elképesztő befolyását eszményeik megvalósítása érdekében. 49.
4. fejezet
A mindenség az agyunkban Mialatt a fizikusok az atom mélységeit kutatták, a tudósok egy másik csoportja ugyanilyen megdöbbentő felfedezéseket tett arról a kisebbfajta univerzumról, amely az emberi koponyán belül létezik. Felismeréseik csaknem olyan drámaian forradalmasították az emberi agyra vonatkozó ismereteinket, mint ahogyan a kvantumfizikusok változtatták meg világképünket. Egészen a legutóbbi időkig agyunk működése épp annyira talányos volt, mint az atomon belüli kvantumvilág. Aztán az 1980–90-es években bámulatos előrelépést hozott a mágneses rezonanciás képalkotásnak (MRI) nevezett technika kidolgozása, melyet rendre újabb és egyre pontosabb agyvizsgáló eljárások követtek, amilyen a pozitron emissziós tomográfia (PET), az egyetlen foton kibocsátásán alapuló komputertomográfia (SPECT), valamint a magnetoenkefalográfia (MEG). Ezek az egyre kifinomultabb műszerek részletesen feltérképezték az agy elektromos tevékenységét. Először történhetett meg a tudomány kezdetei óta, hogy a kutatók mintegy ablakon keresztül vizsgálhatták az addig olyannyira titokzatos agyműködést. Éspedig valós időben. Amit találtak, az fenekestül felforgatta az idegélettant. Az idegorvosok becslései szerint annak 98 százaléka, amit az agyról tudunk, az utolsó évtized hozadéka. Ennél is meglepőbb, hogy 80 százalék abból, amit eddig az agyműködésről hittünk, hamisnak bizonyult. Azaz, az elmúlt évtizedben ugrásszerűen megváltoztak az agyra vonatkozó ismereteink, s a korábbi, lényegileg newtoni modellt az agyi gépezet működéséről egy olyan szemlélet
50. váltotta fel, amelyben az agy mint Akasha-mező és kvantum-univerzum szerepel. Az idegélettan új felismeréseinek birtokában világosabban megértettük, hogyan is működik az agy. Mindez egy alapvető hibára is rávilágított agyunk kiaknázásában, melyet minduntalan elkövetünk. Pontosan ez a hiba az, ami megakadályozza álmaink valóra váltását, és megújuló kudarcokra ítél minket. A jelen fejezet célja annak megvilágítása, miben is áll ez a hiba, miért követjük el, és ami a legfontosabb, hogyan közelíthetünk úgy agyunkhoz, hogy e hiba többé ne ismétlődjön.
A bámulatos emberi agy Az emberi agy a legösszetettebb és leghatékonyabb gép a mindenségben. A központi idegrendszer vérerek hozzávetőleg 150 ezer km-nyi hálózatából és 100 milliárd idegsejtből épül fel, kapacitása mintegy tíz kvadrillió művelet végrehajtása másodpercenként. Képzeljenek el egy, a földtekét behálózó telefonhálózat szövevényességét. Nos, az agy ugyanezzel a bonyolultsággal és teljesítőképességgel rendelkezik, csak épp idegsejtenként. Képzeljék el egy pillanatra, mi zajlik a szervezetükben, mialatt ezt az oldalt olvassák. Mindeközben másodpercenként nagyjából tízmillió sejt hal el, és újabb tízmillió keletkezik. Noha minderről nincs tudomásuk, amióta ennek a bekezdésének az olvasásába fogtak, agyuk mintegy százmillió sejt kikapcsolását hajtotta végre, hogy ugyanannyit állítson a helyükbe... és ehhez önöknek még csak a kisujjukat sem kellett megmozdítaniuk. Ha a lehetséges idegsejtkapcsolatok számával akarnák jellemezni az agyműködést, az összes nulla lekörmölése hetvenöt évet venne igénybe. Ekkora hatóerő és teljesítmény áll tehát rendelkezésükre a nap bármely pillanatában. Más szóval a céljaik megvalósításához rendelkezésükre álló eszközök hatékonysága határtalan. Az emberi szervezet úgy épül fel, hogy fejedelmien bánjon az 51. aggyal. Egyetlen szervnek sincs jobb dolga. Védelmező csontfoglalat veszi körül, s mindössze egy-másfél kilót nyom, ami a teljes testsúlynak alig 0,5–1 százaléka. Ennek ellenére agyunk használja lel a belélegzett levegő 20 százalékát, a teljes véráram 25 százalékát, a felvett vízmennyiség 30 százalékát, valamint a véráramból kivont összes tápanyag 40 százalékát. Az agy egymásra boruló rétegekből áll. Mindegyik az emberi törzsfejlődés különböző korszakának lenyomata, az egyszerű reflextevékenységtől, amely testi túlélésünkről gondoskodik, a képzelet és logikus elemzés jóval fejlettebb és kifinomultabb funkcióiig. A kezdetlegesebb feladatokat az agy központi rétegei látják el, ezek fejlődtek ki legkorábban. Az összetettebb szellemi tevékenységet végző, későbbi régiók az agykéregben és az agy elülső részén helyezkednek el. 1. ábra 52. Az agytörzset „hüllőagynak” is nevezik, mivel felépítésében és szerepkörében a hidegvérű hüllők idegközpontjára emlékeztet. Számos vegetatív élettani tevékenység székhelye, amilyen a szívverés, légzés és emésztés. Akaratunktól függetlenül működik, és feladata az élet fenntartása. Az „ősi emlősagy” szerkezetében és funkciójában más emlősök agyához hasonlít. Az érzelmeket és a nemiséget szabályozza, emellett az emlékezet felügyeletében is kulcsszerepet játszik. Az emberi agy legfiatalabb régiója a frontális lebeny, avagy a neokortex: ez felel tudatos gondolkodásunkért, s egyúttal ez az alkotótevékenység, tanulás és figyelem-összpontosítás központja is. Ne aggassza önöket ez a sokféle új fogalom. A lényeg, amelyet okvetlenül muszáj megérteniük, mindössze ennyi: a különböző agyi régiók és funkciók alapvetően tudatos és tudattalan agytevékenységre oszthatók. E fejezet központi témája az, hogy e kettő hogyan lép kölcsönhatásba egymással és a külvilággal. A dolognak nagyon is sok köze van annak a bizonyos álomcégnek a megalapításához. Ha egyszer megértették, hogyan segíti egymást e kétféle agyi tevékenység, ahhoz is kulcsot kapnak a kezükbe, vajon miért küzdenek annyian hiábavalóan céljaik megvalósításáért, és önök hogyan kerülhetik el ezt a csapdát, hogyan válthatják valóra minden egyes kitűzött céljukat.
A tudatos agytevékenység szerepkörei
Tudatos agyunk az agynak az a része, amely gondolkozik, és logikusan következtet, s amely szabad akaratunk letéteményese. Erre támaszkodunk akkor is, amikor lehetőségeinket mérlegelve döntéseket hozunk. A homloklebeny az emberi törzsfejlődés koronája. Egyéb vívmányainál – a kézzel szembefordítható hüvelykujj vagy a térlátás – is inkább a homloklebenynek az agy egészéhez viszonyított méretei azok, amelyek kiemelnek minket az állatvilágból. A homloklebeny az agy vezérigazgatója, amely a koncentrációért, tanulásért és megfigyelőkészségért felel. Ez az agyi régió van őr53. ségben akkor is, amikor e sorokat olvassák, mialatt az agytörzs és más ősi központok a légzés, szívműködés és ezernyi más élettani funkció fenntartásáról gondoskodnak, jóval a tudat radarjának szintje alatt. Ha álomcégüket hajóhoz hasonlítjuk, akkor a homloklebeny a kapitány. Ez dönt az útirányról, ez navigál és adja ki a parancsokat. És ahogyan valamennyi hajóskapitány külön egyéniség, mindőnk homloklebenye a maga sajátos módján végzi a dolgát. Többnyire túlértékeljük tudatos gondolkodásunkat, mintha bizony a szellemi tevékenység leírható lenne az IQnak nevezett számértékkel. Valójában az intelligencia egy sereg készség és képesség együttese. Összefüggő spektrumként is szemlélhetjük őket, amilyen például a színskála, ahol a színek az alacsonyabb frekvenciától a magasabb felé tartanak. Persze egyik tulajdonság sem előbbre való a másiknál, ahogy nem is kizárólagosak. Valamennyiünknek bőségesen állnak rendelkezésünkre, szerencsére, mivel egy üzlet kiépítésekor az összes szerepet is játszik. Mégis elmondhatjuk, hogy valamennyiünkben egyik vagy másik hangsúlyosabban van jelen. Ezért is szükséges a csapatmunka és a partneri együttműködés megannyi változata a sikeres üzletmenethez. A legalacsonyabb frekvenciától a legmagasabbig haladva a tudatos spektrum különböző vonatkozásait akaratnak, emlékezetnek, észlelésnek, logikus következtetésnek, megérzésnek és képzeletnek nevezzük.
Akarat Szinte az összes sikeres üzletemberről elmondhatjuk, hogy erős az akarata. Ezt sugallja az alábbi mondás is: „Ha meg kell lennie, hadd irányítsam én.” Egy vállalkozó nem várja ki a dolgok végét, ő kezdeményezi a történéseket. Ami nem jelenti azt, hogy szükségképpen ez a legjelentősebb tudatos erőssége. Ahogyan sokféle vezetői stílus létezik, a vállalkozók is különbözőek lehetnek. Akaratunkat hozzuk mozgásba akkor is, amikor olyan döntést hozunk, amellyel új irányban indulunk el. Az akarat a legalapvetőbb hajtóerő a körülmények megváltoztatásához és az előrelépéshez. 54. A OneCoachnál gyakran mondogatjuk: „Aki csak érdeklődik, azt teszi, ami a legkényelmesebb; ám aki elkötelezte magát, az minden nehézséget felvállal.” Ennek az elkötelezettségnek a tudatos vetülete az akarat. Egy „erős akaratú” valaki mélyre ás, és mindent elkövet, hogy előrevigye ügyét. Bátorság, önfegyelem, elkötelezettség, hűség, állhatatosság: mindeme jellemvonások az akaratnak nevezett tudatos hajtóerő velejárói.
Emlékezet Az idegorvosoktól megtudhatjuk, hogy a rövid távú emlékezet elektromos jelenségen alapul, ezzel szemben a hosszú távúnak kémiai folyamatok állnak a hátterében. Ugyanakkor maga az emlékezet is több az adatok gépies felhalmozásánál és előhívásánál. Fogalmazzunk inkább úgy: az a képességünk, hogy a tudatos agytevékenység felhasználásával kutatja fel és gyűjti ki a kérdéses helyzetre vonatkozó információt. Ez lehet olyan egyszerű, mint egy név vagy telefonszám felidézése, vagy éppenséggel hihetetlenül összetett folyamat, amely a legkülönbözőbb tapasztalatokat és tényeket sorakoztatja fel segítségképpen egy nehéz döntés meghozatalakor. Akinek „jó a memóriája”, az sikeresen és gyakorlottan hívja elő a pillanatnyilag szükséges, elraktározott tapasztalatokat. Mindez egyfajta asszociatív gondolkodást feltételez. Mint kiderült, a legjobb memóriafejlesztő gyakorlatok is egymáshoz társítják a megjegyzendőket. Noha a közfelfogás szerint emlékezetünket agyunk tárolja, néhány kutató újabban azt bizonygatja, hogy egyikmásik emlékünk (ha nem épp a legtöbb) a szervezeten kívül, a kvantumtartományban „raktározódik el”. Ez az elképzelés kissé sci-fi szagú, de gondoljuk meg, hogyan működik a televízió is! Ugyan hol volt a műsor, mielőtt bekapcsolták a készüléket? Benne magában? Nem, a levegőben lebegett önök körül. Ugyanígy a gondolat vagy tapasztalat – jelentik ki ma a tudósok – is a kvantummezőbe sugárzik, ahol hullám alakban tárolódik, bárki számára hozzáférhetően. Természete55.
sen önöknek áll a legkönnyebben a rendelkezésére, hiszen agyuk dolgozta fel először a szóban forgó tapasztalatot, azaz e kettő sajátosan rezonál egymásra. Gyors felfogóképesség, széles látókör, belátás és nagyszabású gondolkozás: mindezek az emlékezet tudatos velejárói.
Észlelés Ha megkérdezném önöket, mivel látnak, bizonyára azt felelnék, hogy a szemükkel. Helyesbítsünk, a szemükön keresztül látnak, mintha csak szemüveget vagy kontaktlencsét viselnének, s e lencséken néznének keresztül. Látni az aggyal látnak. Ez az oka, hogy nem azt látják, amit a szem érzékel, hanem amit agyuk sajátos szerkezete lehetõvé tesz. Ezért olyan egyéni és eltérő kinél-kinél az észlelés. Ha többen ügyelik ugyanazt az eseményt, majd tüzetesen kikérdezik őket a történtekről, a legkülönbözőbb sztorik kerülnek egymás mellé. Nem arról van szó, hogy egyetlen valaki az igazság egyedüli letéteményese, hisz mindenki igazat mond. Csak épp egytől egyig mást láttak. Ennyire eltérő észlelés mellett nagy a kísértés, hogy helytelennek bélyegezzük a mások verzióját. Pedig csak ki kell faggatni őket, hogyan látják azt, amit látnak. Így az ő nézőpontjukba is bele tudnak helyezkedni, amivel csak a sajátjukat gazdagítják. Ekkor és csak ekkor kérdezhetik meg maguktól: „Segítségemre lehetnek-e az ő észleleteik?” Ha megtanulják, hogyan kamatoztathatják embertársaik tapasztalatait, jelentősen kitágul a látókörük.
Logikus következtetés Amíg az akarat inkább a tényleges cselekvéshez, az észlelés pedig az érzékszervi ingerek feldolgozásához kapcsolódik, addig a logikus következtetés az, ami leginkább az értelmet jellemzi. A következtetés köti össze egy adott helyzet tényeit az átfogóbb összefüggésekkel, melyek a maguk részéről szintén ezer és ezer tapasztalaton alapulnak, csak éppen másvalakik, máshol és máskor halmozták fel emezeket. A tudatos agytevékenység kétféle formájával számol56. hatunk itt: a deduktív és induktív logikával. A deduktív következtetés lefektetett alapelvekből indul ki, és ezek fényében értékeli a rendelkezésre álló tényeket. Az indukció ennek pont a fordítottja: a megfigyelt adatokra alapozva von le elvont következtetéseket. A fejlett kultúrnemzetek a logika és a következtetés túlértékelésére hajlanak. Kétség nem fér hozzá, a jó elemzőkészség fantasztikus erősség. Ugyanakkor tele van a világ olyan átütően sikeres üzletemberekkel, akik nem tűnnek ki túlságosan a logikus gondolkozásban. Mindez se nem jó, se nem rossz, egyszerűen csak újabb szín a palettán. Kettőnk közül például Murray a logikus, elemző elme, ezért is írta zömmel ő könyvünk második részét. Másfelől, míg e téren elbújhatok mellette, a megérzéseimmel már egészen jól boldogulok. Ezért is dolgozunk össze mi ketten: hisz kiegészítjük egymást.
Megérzések A megérzések megelőzik a gondolatot. Az üzleti életben gyakran illetik őket olyan jelzőkkel, mint hatodik érzék, jó ítélőképesség vagy szimat. „Jó szimata van”, „kitűnő az ítélőképessége” – mondják például valakiről, holott egyik megjelölés sem pontos, hisz valójában jó megérzésekről van szó. A megérzések latin alapú szava, az intuíció az intueri igéből származik, ami annyit tesz: „szemügyre venni”. Más szóval ilyenkor észleleteink és logikus gondolkozásunk kikapcsolásával rögtön felmérünk egy helyzetet. Mindennek inkább ahhoz a „távhatáshoz” van köze, amit Einstein „kísértetiesnek” titulált. Megtörtént-e már önökkel, hogy egy helyiségbe lépve azonnal tudták, valami nincs rendjén, bár senki nem beszélt erről, és semmi külső jele nem volt? Önök maguk sem tudták, honnan jött ez a gondolatuk... egyszerűen csak tudták és kész. Ez az intuíció. Képzeljék el, hogy besétálnak egy estélyre, és felfigyelnek valakire a terem túlfelén. Ez a fickó nem mosolyog, s önök azonnal „negatív rezgéseket” éreznek meg belőle kiáradni. „Hú, itt valami gáz van!” – gondolják. Talán az is az eszükbe jut, hogy önök bánthatták meg valamivel az ismeretlent. Esetleg azt gondolják: „mi57.
csoda tuskó”. És persze ezer más módon értelmezhetik a helyzetet. Aztán valaki odasúgja, hogy a nap folyamán a különös vendég kutyáját elgázolta egy autó. Hirtelen egészen más fényben látják az észlelt „rossz rezgéseket”, és más értelmet adnak nekik. Lássuk mi történt! Megérzéseik tökéletes pontossággal képezték le az információt, csak épp a logika adott helytelen magyarázatot. Nem intuíciójuk hibázott tehát, hanem az a logikus tevékenység, amely értelmezni próbálta. Úgy erősíthetik tehát megérzéseiket, ha tökéletesen megbíznak bennük, s ezzel egy időben minden tudatos magyarázatot elutasítanak. A megérzések közvetlenül, a maga vegytiszta formájában érzékelik az energiát, márpedig az soha nem hazudik. Az intuíció és az ösztönösség nem ugyanaz. Az ösztönök a tudattalan agytevékenység ősi birodalmába tartoznak, melyek az agyfejlődés kezdeteire tekintenek vissza. Az intuíció ezzel szemben tudatos funkció, roppant kifinomult, nagy frekvenciájú segédeszköz a valóság észlelésére. Voltaképpen a tudat egyik legfőbb adománya, melynek révén közvetlenül érzékelhetik az önökben magukban és a külvilágban keletkező energiákat. Rossz megérzések nincsenek, ahogyan a hiányukról sem beszélhetünk. Valamennyien éles intuícióval vagyunk felszerelve, csupán abban különbözünk egymástól, ahogyan megérzéseinket beemeljük tudatos agytevékenységünk egészébe. Gyakran megesik, hogy az utóbbi felülírja az intuíciót, és megkérdőjelezi, amit érzünk. Ha valakiről azt mondjuk, hogy különösen erős az intuíciója, valójában azt jelentjük ki, hogy fejlett készsége van megérzései tudatosítására, és nem fojtja el ezeket egyéb tudati folyamatokkal.
Képzelet A képzeletre való képesség talán a tudat leghatékonyabb adománya. Az üzleti életben erre mondják azt, hogy valaki nagyszabású víziókkal rendelkezik. Kreativitás, nagyszabású tervek, képzelet... Ugyanannak a színnek különböző árnyalatairól van szó, s elmondhatjuk, hogy a képzelet az emberi tudat spektrumának csúcsait képviseli. 58. A képzelet azt jelenti, hogy az összes lehetőséget egyesítő kvantummezőből lelki képeket hívunk elő, és ezeket olyan élénken vetítjük magunk elé, mintha csak jelen lennénk. Ez a módszer rendkívül hatásos. Minden sikeres üzlet a képzelet szülötte. A 6. és a 7. fejezetben olyan technikákkal ismertetjük meg önöket, amelyek a képzeletet mozgósítva – annak bámulatos teremtőerejét kiaknázva – hozzák létre azt a magvacskát, amelyből kinőhet majd álmaik vállalkozása. Sajnos azonban a képzelet nemegyszer a felnőtté válás első számú áldozata. Mire az emberek többsége a harmincas évei közepén jár, teremtő-képalkotó idegsejtjeinek 95 százaléka elsorvad a használat hiánya miatt. Miért? Azért, mert gyerekfejjel mást sem hallottunk: „Hé, hagyj fel az ábrándozással... és figyelj oda végre. Ki a fejeddel a felhőkből!” Ha azonban álmaik vállalkozására vágynak, és a lehető legcsodálatosabb életet szeretnék megteremteni maguknak, akkor bizony vissza kell dugniuk fejüket a felhők közé, és korlátlanul szabadjára engedniük képzeletüket. A képzelet minden alkotás előfeltétele: legyen szó izgalmas pályáról, álmaik vállalkozásáról, csodálatos otthonról, boldog párkapcsolatról vagy nagyszerű életről. Igaza volt Einsteinnek, amikor kijelentette: „A képzelet fontosabb a tudásnál.” Minden kivételes teljesítmény záloga az élénk képzelet. A képzelet birodalmában nincsenek korlátok, s mi tökéletesen szabadon mozoghatunk. Létfontosságú, hogy újra felébresszük ebbéli képességünket, és úgy ábrándozzunk, akár a gyerekek. A legjobb még hátra van. Amennyiben úgy nőttek fel, mint a legtöbbünk, senki nem mondta önöknek gyerekkorukban: ha egyszer elképzelnek valamit, minden eszköz a rendelkezésükre áll, hogy megvalósítsák ezt a látomást, éspedig ugyanazoknak a folyamatoknak a révén, amelyek tölgyet nevelnek a makkból. Meglehet, erre itt és most azt felelik: „Hanem várjunk csak, fiúk! Álmodozom én a cégemről. Mást sem teszek. Nagyszabású álmaim vannak, csak éppen sehogyan sem akarnak megvalósulni!” Hallottuk, amit mondott, kedves olvasó, és igaza van: a képzelet egymagában semmire sem megy. Valójában a hatféle tudatos agy59. tevékenység összefogása sem hoz áttörést. Hiába melengetnek nagy horderejű, csodás álmokat, mindez egy fabatkát sem ér, ha továbbra is áldozatul esnek annak a tévhitnek, amely az üzleti álmok többségét is meghiúsítja.
Egy fatális tévedés Hat béka ült egy tavirózsán. Az egyik úgy döntött, hogy leugrik róla. Hányan maradtak?
Ha öttel felelnek, gratulálunk! Az önök analitikus gondolkodása kitűnő formában van. Sajnos nem ez a helyes válasz, hanem a hat. Igen, bizony, hat béka gubbaszt továbbra is a tavirózsán. Miért? Azért, mert az egyik ugyan elgondolta, hogy leugrik, a végén azonban mégsem tette. Pontosan ebben áll a mi nagy tévedésünk is. Azt hisszük, hogy csak mert elképzeltünk, megértettünk és kitaláltunk valamit, elterveztük, majd döntöttünk róla, egyszer és mindenkorra elrendeltetett, hogy e szerint is cselekszünk. Az esetek többségében éppen ez marad el. Mivel erősen azonosulunk tudatos gondolatainkkal, kézenfekvően egyes szám első személyben beszélünk róluk. Azt hisszük, tudatunk kezdeményez, ő a helyzet ura, ő felel tetteinkért. Csakhogy ez így egyszerűen nem igaz. Éppenséggel az a bámulatos, hogy minden ellenbizonyíték ellenére ilyen makacsul hiszünk ebben! Látogassanak el bármelyik amerikai wellnessközpontba február közepén, és látni fogják, mi lett az újévi fogadalmakból. Alig múlt el hat hét, és a hely olyan, mint egy kísértetváros. Vagy ugorjanak le a sarki könyvesboltba, és vegyék szemügyre, hány kötet sorakozik a fogyókúra címszó alatt... az embernek óhatatlanul is az az érzése támad, hogy e jeles munkák hiánya az oka össznépi elhízásunknak. Lám, mennyi tavirózsa, hány és hány nemes szándékú fogadkozás... csak épp az eredmény sehol. 60. Pál apostolnak van egy csodálatos mondása a Szentírásban, amely tömören és velősen összegzi az emberi gyarlóságot: „Mert nem a jót cselekeszem, melyet akarok; hanem a gonoszt cselekeszem, melyet nem akarok.” * Itt hát a fatális tévedés. Abban a tévhitben leledzünk, hogy nagyszerű tudatunk irányítja tetteinket, holott nem ez a helyzet. Minden kiválósága ellenére a tudatos gondolkodásnak van egy behozhatatlan hátránya: hosszú távon nem lehet számítani rá. Meglehet, ő a kapitány, de a hajó gyomrában dolgozó fűtő az, aki mozgásban tartja a járművet. Tudják különben, tetteink hány százalékáért felel a tudat? Nos nagyjából 2–4 százalékért. Bizony.
A tudatos agy hatóköre hihetetlenül korlátozott A fenti tévedés legfőbb oka, hogy azt a keveset, amit a tudat megtehet az érdekünkben, nagyon is számon tartjuk. Ne essünk tévedésbe, bár 2–4 százalék tényleg nem sok, mégis meghatározó. Ne feledjék, hogy tudatos agytevékenységünknek köszönhetők a képzelet, a látomások és álmok; ez indít el új utakon, vállal fel új kockázatot, ez kezdeményez. Ő ad ki új parancsokat, és ha erre sor kerül, hajó és kapitánya izgalmas kalandra indul. Az csak a baj, hogy mindez nem tart soká. A tudatos agyi régiók ténykedése roppant felszabadító, de csak rövid távon. Igen-igen rövid távon. Az a helyzet ugyanis, hogy minden nagyszerűsége ellenére a tudatos agy feldolgozó képessége erősen korlátozott. Ez a hír sokakat meglephet, bár nem olyan nehéz belátni. Gondolják el, hány számra emlékeznek egy véletlenszerű számsorból? Jusson eszükbe, hogy amikor utoljára hívták a telefonos tudakozót, amint lekörmölték a tíz számjegyet, azonnal kiment a fejükből. És most, most _______________________ * Rómaiaknak írt levél 7:19. 61. talán emlékeznek rájuk? (Vagy emlékeznek-e egyáltalán erre a hívásra?) Tudatos agyunknak nagy nehézséget okoz hat-hétnél több számjegyre vagy két-három eseménynél többre visszaemlékeznie. Próbáljuk ki máris: 492-625-35-86937-4 Most pedig rajta! A mondatot olvasva takarják el kezükkel a számjegyeket! Vissza tudnak emlékezni az egész számsorra, anélkül, hogy ismét megnéznék? És ha nem, legalább az első hat számra? Az első háromra? (Csalni nem szabad: ne vegyék el a kezüket!!!) Jó, ha magukra a számokra nem is emlékeznek, tudják-e legalább, hogy hány szám volt a számsorban? Ha a fenti kérdések bármelyikét meg tudják válaszolni, akkor rövid távú emlékezetük jobban működik, mint az emberek többségének. Tudják, mi az ábra? Egy átlagember figyelme nem tart tovább hattól tízig terjedő másodpercnél. Többek között ez az oka, hogy szakaszokra tördeljük egy szöveg sorait, mi ugyanúgy, mint bárki más. Amennyiben az egész fejezetben egyetlen megszakítás sem lenne, ki bírná végigolvasni?
Remélem, most már örülnek, hogy nem egy ilyen megbízhatatlan agyi tartomány szabályozza élettani folyamatainkat. Gondolják el, milyen hatalmas feladat ez! (Ha elfelejtették volna: tíz kvadrillió reakcióról van szó másodpercenként.) Amennyiben mindenestől tudatos agyunkra kellene támaszkodnunk, nem bírnánk tovább öt másodpercnél. Mégis az agynak erre a részére bízzuk legdrágább céljainkat. Ami rossz hír. Jó hír ellenben, hogy amíg a tudatos agy nem bír el a fentiekkel, a nem tudatos agy igen, éspedig megszakítás nélkül, a nap huszonnégy órájában, életünk minden napján. Bár a tudatos agy hatóköre jóval korlátozottabb, mint gondoljuk, a nem tudatos agyé annál kiterjedtebb. Amennyiben a tudatos agy a hajóskapitány, a nem tudatos a fűtő, és akkor még nem beszéltünk a 62. teljes legénységről. Hisz végső soron együttes munkájuknak köszönhető, hogy a hajó halad: és ez a legénység hibátlanul teszi a dolgát minden pillanatban. Emlékeznek, milyen hamar fárad el a tudatos agy? Hat-tíz másodpercenként. Mit gondolnak, mit mondhatunk el nem tudatos társáról? Nos, ez soha, semmikor sem lankad.
A nagyszerű nem tudatos agy Az agy erőközpontja nem tudatos. Itt zajlik az észlelés java része, ez szokásaink letéteményese, itt vernek gyökeret kimagasló teljesítményeink. A tudatos aggyal kijelöljük és megfogalmazzuk céljainkat, de nem tudatos párja az, amelyik végigviszi azt a több tucat, száz vagy millió részcselekedetet, ami e célok eléréséhez szükséges.
Tudatos és nem tudatos agytevékenység
Agytömeg Idegi folyamatok sebessége Bit/sec Észlelés és viselkedés irányítása Funkció Idő Memóriahorizont
Tudatos 17 százalék 200 km/ó 2000 2–4 százalék Akaratlagos Múlt és jövő 20 sec-ig
Nem tudatos 83 százalék Több mint 150 000 km/ó 400 milliárd 96–98 százalék Akarattól független Jelen Folyamatos
• A tudatos agyi területek a teljes agytömeg 17 százalékát teszik ki (ami nagyjából egyhatoda az agy súlyának), ennek ellenére a tényleges észlelés és viselkedés mindössze 2–4 százalékáért felelnek. 63. • A tudatos impulzusok terjedési sebessége 200 km/ó. A tudattalanoké meghaladja a 150 000 km/órát; azaz nyolcszázszor gyorsabbak az előbbieknél. • A tudatos agy hozzávetőleg 2000 bit információt dolgoz fel másodpercenként. A nem tudatos megközelítőleg 400 milliárdot. • A tudatos agytevékenység akaratlagos, ez felel tudatos döntéseinkért, ez állít célokat, és méri fel az eredményeket. Nem tudatos társa hozzá képest szolgai helyzetben van: nem jelöl ki saját célokat, hanem végrehajtja, amit elébe tesznek, nem is bírálja felül az eredményeket, csupán azt vizsgálja meg, illenek-e a kitűzött célokhoz vagy sem. • A tudatos agy a múltba és a jövőbe tekint. A nem-tudatos minderről nem vesz tudomást, számára minden jelen idejű. • A tudatos agy emlékezete rendkívül rövid időre szól, nagyjából 20 másodpercre. A nem tudatos agy nem felejt, mindenre emlékszik. Még elképzelni is szédítő akár egy törtrészét annak, amit a tudatos agy elvégez életünk minden napjának megannyi másodpercében... és mindez a nélkül zajlik, hogy a tudat egy fikarcnyit is odafigyelne. Mégis, pontatlan lenne azt állítani, hogy ez az egész tudtunkon kívül történik, mivel létezik egy átfogó értelem, amely uralja az élettani folyamatok eme beláthatatlan szövevényét, éspedig az „én”. Tudattalan agyunk egyúttal az összes testi-lelki szokásunknak is székhelye. Úgy is mondhatnánk, amellett, hogy az alapvető operációs rendszert irányítja, ő működteti valamennyi szoftvert. Márpedig ez valóban döbbenetes teljesítmény percről percre.
Ha valaha is megfigyelték, hogyan tanul járni a kisgyerek, fogalmat alkothatnak maguknak a hasonló cselekvések bonyolultságáról. A tudósoknak évtizedek alatt sikerült olyan robotot kifejleszteni, amely járni tud egyensúlya elvesztése nélkül. Ám ha mi, emberek egyszer elsajátítottuk a járás csínját-bínját, a továbbiakban nem is gondolunk rá. Jövünk-megyünk, megkötjük a cipőfűzőnket, 64. egy vagy több nyelven beszélünk, verjük a számítógép billentyűzetét, beülünk a volán mögé, és mindezt gondolkodás nélkül tesszük. A szokások amúgy sokkal nagyobb helyet foglalnak el életünkben az alapvető fizikai rutinnál. Előfordult már önökkel, hogy beültek a kocsijukba, és a következő pillanatban kiszálltak a házuk előtt, anélkül, hogy eszükbe jutna, hogyan jutottak odáig? Ha ennyire elmerültek gondolataikban, ugyan miért nem törték rapityára az autót? És hogyan keveredtek pont a házuk elé? Mindez a szokás hatalmának köszönhető... bárha ezúttal valamivel összetettebb szokásról van szó, mint egy cipőfűző megkötése. Egész pontosan mit is nevezünk szokásnak? Olyan tevékenység, amelyet ismételten folytatunk, egészen addig a pontig, amikor már nem szükséges tudatosan odafigyelnünk rá a tökéletes kivitelezéshez. És ez nem csupán a fizikai ténykedésre áll, de a szellemi műveletekre is. Ha újra meg újra végiggondoljuk ugyanazt, végül szokásként rögzül, s idővel (kellő számú ismétlés után) hozzáállás, nézet, hiedelem, világkép lesz belőle.
A szokás és a hiedelem is nagy úr Az előbbiek nem képviselnek magasabb rendű igazságot, mint hétköznapi, földönjáró gondolataink. Mi több, nincs is sok közük az „igazsághoz”. (Gondoljanak arra, volt idő, amikor mindenki laposnak hitte a Földet.) A hiedelmek és nézetek voltaképpen bejáratott idegpályák az agyban, meggyökeresedett és ezért gépiessé vált gondolatminták. Nem igazságtartalmuknak köszönhetik létezésüket, hanem annak, hogy nemzedékről nemzedékre öröklődtek. Valaki egyszer elültette őket az agyakba. Itt most nem a hitről és a vallásról beszélünk. Ne féljenek, nem sértjük meg a hitüket! Nem, olyan hiedelmekre és nézetekre gondolunk, amelyekből kikerekedik egy világkép, mindenekelőtt az, mit gondolnak saját magukról, az életükről és üzleti kilátásaikról. 65. Mire az ember betölti 17. évét, vagy százötvenezerszer hallotta, hogy: „Nem, nem tudod megcsinálni.” Azaz minden egyes igenre harminc nem jut. Ami elkerülhetetlenül is a tehetetlenség érzését sulykolja a fiatalokba. A legtöbben remények és óhajok formájában fogalmazzák meg céljaikat: „Remélem, sikerül ez az üzlet”, vagy: „Bárcsak egymillió dollárt keresnék”. A hasonló mondatok vége azonban rendszerint ez: „.. .de lefogadom, hogy nem tudom megcsinálni.” A legnagyobb akadályt, ami céljaink előtt tornyosul, nem a külső körülmények jelentik, hanem az, hogy nem hiszünk a megvalósulásban. Márpedig ha nem hiszünk, már borítékolhatjuk is a kudarcot. Nem valósíthatunk meg olyan célt, amelyben nem hiszünk, mivel e hiedelmek abba az agyi régióba fészkelik be magukat, amely ügyeink legfőbb bonyolítója, még ha többnyire nincs is erről tudomásunk. Tegyük fel, önök imádják a családjukat, fontosnak tartják a családi életet, hogy ez zökkenőmentes, tartalmas legyen, ez életük legfőbb célja. Ugyanakkor azt a hiedelmet melengetik elméjükben, hogy igen-igen keményen meg kell dolgozniuk a családi boldogságért. Mi sül ki mindebből? Önök nyolcvan órát dolgoznak egy héten, és alig látják a hozzátartozóikat. Miért, tán nem szeretik őket? Szó sincs erről, csupáncsak megrögzött hiedelmeik állították önöket vakvágányra. A hiedelmek szinte mindig sárba tapossák a vágyakat. Ha, mondjuk, hitelkártya-tartozásuk van, és anyagi gondokkal bajlódnak, nem a pénzhiány az igazi gondjuk, ez csupán a tünete, következménye az igazi oknak. Ahhoz, hogy rátaláljanak, meg kell keresni a baj magvát, ami mindig illik a gyümölcshöz. Ez az ok pedig nem más, mint hogy helytelenül rögzültek a gondolataik. Valójában az önbeteljesítő jövendölés esetével van dolgunk. Ami annak tudható be, hogy a hiedelmek ezerszerte erősebbek a vágyaknál. Úgy érzem, muszáj újra elmondanom: nem kétszer, háromszor olyan erősek, hanem ezerszeresen! Hiába az a vágyuk, hogy megtízszerezik bevételüket; amennyiben megrögzött gondolataik nem engedélyezik, csaknem lehetetlen megvalósítani, s önök nem is munkálkodnak majd hathatósan és tartósan e cél el66. érésén. Miért nem? Azért, mert a szokások, nem pedig a vágyak vagy a tudatos gondolatok irányítják tetteinket. Íme, az elmúlt évtized idegélettani kutatásainak egyik legnagyobb felfedezése: az emberi viselkedés 96–98 százaléka automatikus. Ezért nem valósulnak meg kitűzött céljaink. A célok kijelölése tudatos agyi tevékenység,
elérésük azonban a tudattalan feladata.
Hogyan aknázhatjuk ki a kvantumtartomány határát? Az alapkérdés tehát az: ha jelenlegi hiedelmeink csak ártanak nekünk, hogyan cserélhetjük le őket? Miként tehetünk szert újabbakra? Megpróbálkozhatnak azzal, hogy latba vetik akaraterejüket, és egyszerűen elhatározzák, márpedig holnaptól új hiedelmeik lesznek. És ez talán be is válik... néhány perc erejéig. Csakhogy a tudatos gondolatok, amint láttuk, nem kitartóak. Ha feltették magukban, hogy változtatnak szokásaikon és hiedelmeiken, ott kell kigyomlálniuk őket, ahol fészkelnek, azaz a nem tudatos elmében... mert ő az eb, amelyik a farkot csóválja. A tudatos elme kitűnően mér fel helyzeteket, és kovácsol terveket. Ő tervezi meg az új hiedelmeket és nézeteket is... csakhogy nem ő tartja őket életben. Olyan, akár egy nagyszerű karmester: tökéletesen érti a zeneszámot, és azt is tudja, hogyan kellene lejátszani, a hangszereken azonban nem ő játszik. Hacsak nem bírja rá a zenekar tagjait a helyes összjátékra, a zene puszta elgondolás marad elméjében... amelynek egyetlen hangját sem élvezhetjük. Pontosan ez történik a legtöbb célkitűzéssel. A psziché tudattalan tartományának átnevelése kétlépcsős folyamat. Először tudatos képességeinket felhasználva kiválasztjuk azokat a gondolatokat, amelyeket hiedelmeinkké, nézeteinkké kívánunk tenni. A következő lépésben módszeresen elültetjük ezeket a gondolatokat az agy nem tudatos régióiban. Emlékeznek az éttermi hasonlatra? Nos, folytassuk ezt most tovább. Mikor kiválasztunk egy gondolatot a lehetőségek kifogyha67. tatlan bőségszarujából, olyan, mint amikor helyet foglalunk egy éttermi asztal mellett, és választunk az étlap tömérdek fogása közül. Már előre elképzeljük, mekkora élvezet lesz a finomságot bekebelezni, ezért gratulálunk is magunknak, amiért ilyen jól választottunk. A nyálunk is kicsordul az ínycsiklandó falatokra gondolva. A baj csak az, hiába döntöttünk okosan, hiába várjuk a fenséges étket, a tányérunk továbbra is üres marad. Már a szalvétát is az állunk alá gyömöszöljük, megragadjuk a kést és a villát, de sajna, az étel továbbra sincs sehol. Mi hiányzik? Nos, elfelejtettük leadni a rendelést. A béka is elhatározta, hogy leugrik a tavirózsáról, mégsem ugrott. Amíg nem adjuk le rendelésünket a konyhának, semmi nem történik. Pontosan tudjuk, mit akarunk, ám ettől még senki nem áll a fakanál mögé. Tudatunknak köszönhetjük, hogy akaraterőnket és képzeletünket mozgósítva kiválasztunk egy elgondolást a lehetőségek kvantum-óceánjából. Tetszés szerint választhatunk. A tévedés azonban az: azt hisszük, ha egyszer van elgondolásunk, teszünk is érte. Nagy az esélye, hogy ezt elmulasztjuk... hacsak nem fogalmazzuk meg kristálytisztán tudatos gondolatainkat, majd adjuk át a feladatot a tudattalannak. Ez a különbség a célok kijelölése és megvalósítása között. Az előbbi tudatos tevékenység, az utóbbi tudattalan lelki folyamat. Ahhoz, hogy elérjük céljainkat, és ténylegesen létrehozzuk, majd továbbfejlesszük álmaink vállalkozását, mindkét agyi tartományt uralnunk kell. Márpedig pontosan ezt nem tanították meg az emberek többségének. Ezt fogjuk most elsajátítani az elkövetkező fejezetekben. Kezdjük a tudatos agyi készségekkel: a képzelettel, megérzésekkel és következtetéssel. Ezeket bevetve alkothatnak kristálytiszta kepét leendő cégükről, ez a mag, mindennek az alapja. Ezután egyszerű bevésési technikák széles skáláját felhasználva – melyek pontosan lemásolják a hiedelmek meggyökereztetésének természetes folyamatát – azt is megtanulhatják, hogyan ültessék el a kicsiny magvat a tudattalan termékeny talajába. „Nem mindig kapod meg, amit akarsz” – énekli a Rolling Stones, és ez tökéletesen igaz. Ha csak vágyunk valamire, az önmagában 68. mit sem ér. Eltervelhetünk mindent, amire csak kedvünk szottyan, mégsem történik semmi. De ültessük el ezt a vágyat új utasítássorozat formájában agyunk erőközpontjában, majd gyökereztessük meg hiedelemként, nincs olyan erő a világon, ami megakadályozhatná a megvalósulását. 69.
5. fejezet
Hogyan formáljuk át az agyunkat?
Leszámítva a tényt, hogy ő a gimnazista kórus előénekese, a színpadon daloló lány ugyanolyannak látszik, mint bármelyik tizenhat éves fruska. Beth, a karmester minden mozdulatát és kézlegyintését lesi. Gyönyörű a hangja; ez meg éber figyelme együtt elbűvölővé teszi az énekét. De nem csupán zenei érzéke emeli ki kortársai közül. Ha látszatra semmiben sem különbözik pajtásaitól, egyvalami mégis elkülöníti a kórus összes többi tagjától. Beth ugyanis vak. Születésétől az. Akkor hogy tud odafigyelni a karmesterre? – merül fel bennünk a kézenfekvő kérdés. Nos, a nyelvével figyel. Éspedig egy olyan műszer segítségével, amelyet dr. Paul Bach-y-Rita* tervezett, a Madisonban működő Wisconsin Egyetem idegélettannal foglalkozó tudósa, aki annak a felvetésnek szentelte munkássága zömét, hogy kimutassa, valamennyi érzékszerv egyenrangú. Mi több, fel is cserélhetők egymással. A nyelvnek, fejtegette, több tapintási receptora van, mint bármely más testrésznek, az ajkat leszámítva, s néha kíváncsi szervként is emlegetik. (Gondoljanak arra, hogyan kutatja a szájat nyelvük egy-egy fogorvosnál tett látogatás után.) Miért ne lehetne akkor a nyelvet látásra használni? Bach-y-Rita műszere valójában a felhasználó fejére erősített _________________________ * Michael Abrams: „Can You See with Your Tongue?” Discover, 2003, június 1. 70. videokamera, amely a látványt egy laptopra továbbítja. Ez 144 pixeles jellé alakítja át a képet, amelyet elektródák vezetnek a nyelvre helyezett rácsra. Ezt követően a nyelv egyfajta braille-írásként olvassa le ezt az információt. 2006-ban bekövetkezett halála idején Bach-y-Rita a haditengerészetnek is dolgozott, egy olyan eszközön, amely infrared látást tett volna lehetővé a nyelv segítségével. A NASA-nak korábban olyan érzékelőket fejlesztett ki, amelyek segítségével az űrhajósok az űrruha külsején észlelték az ingereket. De nyelvvel látó készülékének miniatűr változatát is tervezte elkészíteni, melyet egy drótnélküli tartályban, parányi kamera kíséretében szemüvegbe lehetett volna rejteni. „Bármi, ami mérhető, az agyba juttatható ingerként – jelentette ki a tudós –, és ha egyszer valami oda kerül, azt az agy megtanulja használni.” A mondatból a második része a bámulatos: „az agy megtanulja használni”. Mert ha az agy meg tudja tanulni, hogy a nyelvvel lásson és az ujjbegyekkel olvasson, ugyan miféle csodákat várhatunk még tőle? A válasz: az égvilágon mindent.
Neuroplaszticitás: A század felfedezése Az előbbi fejezetben említettük már, hogy az idegélettan kvantumugrást tett az elmúlt évtizedben. Nos, legdöbbenetesebb és leginkább újszerű felfedezése egyetlen szóban foglalható össze: neuroplaszticitás. A valós idejű agyvizsgálatok beköszönte előtt a tudósok úgy tartották, hogy a neurogenezisnek nevezett folyamat – az idegsejtek osztódása, s ezzel együtt új sejtek keletkezése – már az élet korai szakaszában lelassul, majd a serdülőkorra végleg megszűnik. Nagyjából a magzati fejlődés hatodik hónapjában az agysejtek osztódni kezdenek, és kapcsolatokat építenek ki egymással. Az idegpályáknak és ezzel együtt az agy alapszerkezetének a kialakulása hozzávetőleg kétéves korig tart. Ekkorra fejeződik be alapvető 71. idegi örökségünk lefektetése. Ez az alap a felnőtt agy mintegy 50 százalékát teszi ki, a másik 50 százalékot a későbbiekben felhalmozódó egyedi tapasztalataink és megfigyeléseink alkotják. A gyermekek agyában szép számmal van jelen egy bizonyos idegsejt-típus: az ún. tükröző neuron. Ezek pontosan azt teszik, amit nevük alapján feltételezünk róluk: segítségünkre vannak, hogy leutánozzuk környezetünk viselkedését. Hisz a gyerek minden cselekvést, magatartásformát és érzelmet lemásol, amit lát. Ehhez járul majd a felnőtt hozadéka, így teremtve a viselkedésből, érzésekből, hozzáállásból, gondolatokból és hiedelmekből önálló, felcserélhetetlen személyiséget. Más szóval: neveltetésünk során megtanulunk úgy viselkedni és gondolkodni, ahogyan a világ elvárja tőlünk. Mire felnövünk, a megismerés szűrője, amelyen keresztül a világot szemléljük, már jószerével kialakul és megszilárdul. Agyi idegpályáink megszilárdultak, alapvetően meghatározva helyünket a társadalomban, ami aztán a világlátást is alapvetően befolyásolja – legalábbis így hitték az idegélettan kutatói... Csakhogy a neuroplaszticitás felfedezése mindezt új megvilágításban láttatja. Ez a felismerés minden másnál drámaibban forgatta lel az idegélettan alapjait: eszerint ugyanis új agysejtek és idegpályák az élet során mindig keletkeznek a szervezetben. A neurogenezis folyamata tehát nem fejeződik be a serdülőkorral, hanem az emberi élet egész tartamát átfogja. Akárhány évesek is önök, agyuk képes a vadonatúj idegkapcsolatok kiépítésére. Tíz
évvel ezelőtt az idegélettanászok hírből sem hallottak a neuroplaszticitásnak nevezett jelenségről. (Valójában a plaszticitás szó használata is tabunak számított ezekben a szaklapokban.) Ma más a helyzet. Ezért is veszik napjainkban komolyan a Paul Bach-y-Ritához hasonló kutatókat, és ezért tanulták meg a Beth-nél sokkalta idősebbek is, hogy a nyelvükkel lássanak. Úgy tűnik tehát, valahányszor jelentős új gondolattal vagy élménnyel találkozunk, agyunk is új idegkapcsolatokat létesít a nyugtázásukra és rögzítésükre. Valójában önök is tudnak erről, hiszen saját bőrükön tapasztalták. Gondoljanak olyan pillanatokra, amikor hirtelen megszállta önöket az ihlet, felismertek egy nagy igazságot, és ez a megvilágosodás 72. szinte tapintható volt, olyannyira, hogy egész lényüket megrázta. Amennyiben testi megnyilvánulások kísérték, ennek az az oka, hogy agyuk is új idegpályákat épített ki az élmény befogadására! Igen, valamennyiünket genetikai örökségünk és neveltetésünk formált, és ha semmit sem teszünk, hogy agyunk készen kapott drótozásán változtassunk, ugyanazokkal a nézetekkel, hiedelmekkel, hozzáállással, viselkedés- és gondolatmintákkal kelhetünk át az életen. Ám az idegélettan új felismerései arra intenek, hogy felülírhatjuk genetikai kódunkat... már amennyiben megtanuljuk, hogyan férhetünk hozzá agyunk erőközpontjához, ahol azok a magatartásformák, hiedelmek és megcsontosodott gondolatminták fészkelnek, amelyeken változtathatunk. És most nem csupán apró változtatásokról beszélünk. A lehetséges idegkapcsolatok száma, amelyeket agyunk egy élet során létesít, hatmillió. Más szóval, a központi idegrendszer több ismeretet tud elraktározni, mint amennyi a New York Times hatmillió kötetében elfér. Ráadásul mindez a tudattalan agyi tartomány fennhatósága alatt áll, azaz azonnal hozzáférhető és visszakereshető. Nem csupán arról van szó, hogy drámaian változtatni tudunk agyunk szerkezetén, hanem arról is, hogy egyenesen erre a célra szolgál. Úgy vagyunk megalkotva, hogy folyvást növelhessük alkotóerőnket, intelligenciánkat és teljesítőképességünket.
Az elme kapuőre Aki változtatni kíván a gondolkodásán, annak tanácsos megismerkednie a tudattalan agyi tartomány néhány szerepkörével. Amennyiben a tudattalan szabadon teheti a dolgát, teljesen eltorlaszolhatja az utat céljaink előtt, ám ha megismerjük a működését, varázserejű dzsinnként állhat szolgálatunkra, hogy megvalósítsuk ábrándjainkat. Mindenekelőtt arról az ideghálózatról szólunk, amely az elme kapuőrének szerepét tölti be. Emlékezzenek vissza, mit mondtunk, mivel látunk valójában. Nem a szemmel (és nem is a nyelvvel), hanem az aggyal. Az érzék73. szervek csupán az ingerek továbbítására szolgálnak. A dolog e ponton válik igazán érdekessé: a tudatos agy ugyanis nem ugyanazt látja, mint nem tudatos párja. Az agy másodpercenként több mint négyszázmilliárd bit információt fogad be, mi azonban mindebből csupán nagyjából kétezret tudatosítunk. Más szóval minden egyes információs bitre, ami a tudatunkba kerül, hovatovább kétszázmillió olyan esik, amelyet az agy a tudat látókörén kívül dolgoz fel. Mi dönti el akkor, melyik hitet „látjuk meg”, és melyiken siklik át a figyelmünk? Nos, az a végtelenül fontos agyi régió, amelyet retikuláris aktiváló rendszernek (RAS) nevezünk, és amely pillanatról pillanatra, éjjel és nappal, ébren vagy alva életfontos döntéseket hoz. A RAS olyan ideghálózat tudományos elnevezése, amely az agyalapnál létesít kapcsolatot a gerincvelő, a kisagy és a nagyagy között, és amely megszűri a külvilág ingereit. (A reticulum latinul annyit tesz, „kis háló” – az elnevezés a hálószerű felépítésre utal.) Bármi, amit látunk, hallunk, tapintunk vagy ízlelünk, áthalad ezen a finom hálózaton, amely aztán az adott ingert a megfelelő agyi terület felé továbbítja magasabb rendű feldolgozásra. Ez a hálózat áll tehát őrt az elme kapujában, kirostálva a beözönlő információból azt, ami a leginkább illeszkedik a bejáratott mintákhoz. A retikuláris rendszer minden érzékszervi ingert felvesz a külső környezetből, és amennyiben fontosnak találja, riasztja a tudatos agyat, hogy figyeljen oda. Mindezt nyolcszázszor gyorsabban végzi el, mint ahogyan a tudatos agyi tartomány működik. Ezért hallja ki az anya egy osztályterem előtt ötven gyerek zsibongásából egyedül a saját csemetéje kiáltozását. Miért? Azért, mert felismeri ezt a hangot, és úgy programozta magát, hogy minden mást kiszűrjön ennek rovására. A West Side Story címû filmben van egy jelenet, ahol a fiatalok, Tony és Maria elõször találkoznak. A táncterem szemközti oldalán állnak, ám hirtelen minden más elhomályosul a szemük elõtt, s a tömegen keresztül csakis egymást látják, mintha senki más nem lenne jelen rajtuk kívül. Több ez jó cselekményszövésnél: a retikuláris formáció műkő74.
désének szemléletes példája. Tony úgy programozta a tudattalanját, hogy a környezeti ingereket kiszűrve az „álomnő” után kutasson. Maria ugyancsak arra kondicionálta magát erre szolgáló idegkapcsolatokkal, hogy az „igazit” keresse. Egymás számára tehát kölcsönösen azt az egyetlen információs bitet jelentik a négyszázmilliárdból, amely a legfontosabb a tudatuk számára. Vagy hasonlítsuk össze e rendszert a Google működésével. Mikor begépelünk egy betűsort a keresőpanelbe, mindent végigvizsgál az interneten, ami erre a meghatározott szóra vagy mondatra vonatkozik, majd előhívja a számunkra fontosat – teszi mindezt másodpercek alatt. Hajszálra így dolgozik a retikuláris formáció is, csak épp nem másodpercek, hanem egy másodperc törtrésze alatt végzi el a munkáját. A RAS olyan szélsebesen dolgozik, hogy hozzá képest a Google olyan, mint amikor kőtáblára vésik a szavakat. A retikuláris rendszer legfontosabb sajátsága az, hogy – akárcsak a Google – bármit kikeres és kifigyel a számunkra. Amennyiben beprogramozunk egy meghatározott célt, akár ébren vagyunk, akár alszunk, akár rágondolunk, akár nem, a RAS szorgosan végzi a dolgát, végigpásztázva az információ óceánját, hogy pontosan azt lelje fel, amire utasítottuk, kiszemelve az egyetlen megjelölt bit információt a tudat számára a négyszázmilliárdból – és kiszűrje a fölöslegesnek ítélt összes többit. Képzeljék el, hogy alszanak, és a kisbabájuk a szomszéd szobában szunnyad. Odakint autók tülkölnek, a közelben kutya ugat, és a földszinten a nagypapa órája minden negyedórában üt... mindez mégsem ébreszti fel önöket. Ám amikor a baba sírni kezd a szomszéd helyiségben, rögvest kiugranak az ágyból. A tudattalan agyi tartomány az összes hangingert felfogta, de egyedül a baba sírása hatolt át a tudathoz, és ébresztette fel önöket. Amint látják, a retikuláris formáció a mindenség legintelligensebb és legbonyolultabb ébresztőórája. Amikor tiszta, koncentrált képet alkotnak arról, mit is akarnak voltaképpen, az agynak ezt a tartományát hozzák működésbe, amely le sem áll addig, amíg meg nem találja, amit keres. Mondjuk, egy estély kellős közepén állnak egy zsibongó teremben, de 75. hirtelen egy beszélgetésre lesznek figyelmesek, amely nagyjából önöktől tíz méterre zajlik két vendég között. Az egyikük ugyanis történetesen a raktárak rövid távú lízingjéről ejt el valamit... és önöknek is pont most van szükségük párhetes tárolásra. Ugyanebben az időpillanatban tucatnyi más beszélgetés zajlik hallótávon belül, némelyik sokkal közelebbről és hangosabban is, mint az előbbi. Ezeket mégsem észlelik, csupán azt a néhány mondatfoszlányt, amelyet muszáj volt meghallaniuk. így dolgozik a retikuláris aktiváló rendszer. Részben a retikuláris formáció magyarázza, miért élek ugyanabban a házban, amelyet évekkel azelőtt a kívánságtáblámra ragasztottam. Ezzel együtt ugyanis a tudattalanba is bevéstem a ház képét, majd amikor évek múltán ingatlanra vadásztam – történetesen ugyanazon a környéken, ahol a ház áll –, retikuláris rendszerem végigpásztázta e helyet, és kétszázmillióból pontosan ugyanezt választotta ki a számomra.
Azt kapjuk, amit keresünk Az idegrendszernek ez a bámulatos képessége – hogy az információ óceánjából egyetlen cseppet képes kiemelni – áldás vagy átok egyaránt lehet, attól függően, miféle kereső kifejezést gépeltünk a programba. Mindez két okból is igaz. Amennyiben a RAS-t nem programozzuk be vágyaink elérésére, bármilyen szorgosan munkálkodunk is céljaink megvalósításán, nem vesszük észre a környezet idevágó jelzéseit, és így elesünk mindazoktól a forrásoktól, kapcsolatoktól meg a kirakójáték egyéb elemeitől, amelyekre az adott cél eléréséhez szükségünk van. Tegyük fel, önök évente egy ideje 50 ezer dollárt keresnek, ezért ezt érzik „helyénvalónak”. Mindebből ez a téves hiedelem következik: „Évi 50 ezer dollárt érek, ez a rendes jövedelmi szintem.” És mivel a tudattalan is ragaszkodik ehhez az elképzeléshez, kerüljön az útjukba akár egymillió dolláros üzlet, a RAS könyörtelenül kiszűri, úgy, hogy önök még csak tudomást sem szereznek róla. 76. A szóban forgó információ be sem jut a tudatba, ehelyett a tudattalan szeméttárolójába kerül. Idegélettanilag scomatának (a görög vakfolt szóból) nevezzük ezt a jelenséget. Ezzel azonban a dolognak nincs vége, a RAS még egy módon ki tud szúrni velünk. Ha azt programozzuk belé, amit nem akarunk, pontosan erre keres rá, és mindegyre ezzel kell megküzdenünk. Ezért követik el sokan ugyanazt a hibát újra meg újra, legyen szó üzletről, szerelemről, egészségről vagy bármi másról. Hogyan lehetséges, hogy azt programozzuk a RAS-ba, amit a hátunk közepére kívánunk? Egyszerűen úgy, hogy erre összpontosítunk, ezért, úgymond, agyunkba véssük ezt a félelmet. Amikor arra figyelünk, mit szeretnénk elkerülni, mitől leszünk boldogtalanok, voltaképpen nem teszünk mást, mint begépeljük a vonatkozó kereső kifejezést a rendszerbe, és amilyen hasznavehető jószág a retikuláris
formáció, meg is találja számunkra pontosan ezeket a gondokat. Márpedig, ne feledjük, az agy igazán jól végzi a dolgát. Ebben nincs hiba! Ha akaratunk ellenére meghagyjuk neki, hogy a bajt, szívfájdalmat és csalódást keresse, garantáltan meg is találja. Ha tehát arra az öt kilóra koncentrálunk, amennyivel le szeretnénk fogyni; vagy arra a húszezer dolláros adósságra, amelyet el szeretnénk kerülni, esetleg amiatt aggodalmaskodunk, hogy új vállalkozásunk nem éri meg az első évet, agytörzsünk buzgón munkához lát, és addig ás a bejövő ingerek ingoványába, amíg pontosan azokat a gondolatokat, kihallgatott beszélgetésfoszlányokat és egyéb információmorzsákat nem találja – és kizárólag csak ezeket –, amelyek a szóban forgó nemkívánatos, kellemetlen helyzetbe juttatnak minket. Miért? Azért mert erre utasítottuk a RAS-t. Mi több, ez a rendszer engedelmesen elmegy minden más mellett. Ami azzal jár, hogy mindazt az információt, ami az ötkilós fogyáshoz, az adósság rendezéséhez vagy üzletünk sikeres kiépítéséhez szükséges, a RAS lényegtelenként félredobja. Tegyük fel, önöknek új a párkapcsolata. Tegyük fel továbbá, önök úgy nőttek fel, hogy nemigen bíznak a férfi-nő kapcsolatok77. ban, és azt gondolják, kezdődjenek ezek akármilyen ígéretesen, a végén úgyis elromlanak és felbomlanak. Bármennyire szeretik is a partnerüket, és látszólag bármekkora is a boldogságuk, önök titokban aggodalmaskodnak, hogy mindez nem tarthat sokáig. Talán senkinek nem szóltak aggodalmaikról, esetleg még maguknak sem merték megfogalmazni őket. A tudattalan előtt azonban nincs titok. Aggodalmuk nem csupán a kedvüket rontja, de figyelmük középpontjába is kerül, s a RAS mindegyre az idevágó jelek után kutat. És lám, mi történik? Dacára annak, hogy minden a kapcsolat tartóssága mellett szól, amely a jelek szerint maga a tökély – legalábbis a környezetük szemében –, hogy logikus lenne az esküvő fontolgatása, mégis mindhiába, mivel a RAS kiszűri e bizonyítékokat. Elég egy rossz szó – mondjuk egy cinikus ismerőstől, aki irigyli a boldogságukat –, az erre trenírozott retikuláris aktiváló rendszer semmibe veszi a kétszázmillió bitnyi pozitív információt, és tudatukat az egyetlen ellenbizonyíték felé fordítja. Ha mindez mélyen gyökerező hiedelmeikre is rárímel, egyre erősebb lesz önökben a meggyőződés, hogy kapcsolatuk halálraítélt. És mivel a hiedelmek és szokások ezerszer erősebbek a vágyaknál, a fenti meggyőződés beteljesíti önmagát: ha egyszer azt hiszik, hogy a kapcsolatuknak vége, akkor bizony vége. Ugyanez áll a pénzre és az üzleti életre. A RAS minden olyan jelzést felkutat, ami alátámasztja meggyökeresedett nézeteiket. Amennyiben e nézetek negatívak, akkor pontosan ilyen valóságra is találnak, hogy azután viselkedésükkel tovább erősítsék és megsokszorozzák a rosszat. Az aggodalom ima azért, amit el akarunk kerülni. Ezért olyan fontos, hogy megtanuljuk tudatosan befolyásolni a retikuláris aktiváló rendszert, és ezért formálhatja át életünket a neuroplaszticitás. Az idegi újrakondicionálásnak nevezett folyamat – amelyről bővebben a 7. fejezetben szólunk – új betűsort ír a tudattalan keresőprogramba. Segítségével rászoktathatjuk a RAS-t, hogy bámulatos készségei latba vetésével arra figyeljen, amit akarunk, és nem arra, amit nem kívánunk magunknak: azaz a megoldásra és nem a 78. problémára. Mostantól a célok eléréséhez kapcsolódó izgalom, beteljesülés és megelégedés után kutat, és nem aggodalmakra, kételyekre vagy félelmekre vadászik. A bazi nagy görög lagzi című filmben Toula apja zsarnoki viselkedéséről panaszkodik az édesanyjának: – Mama – mondja –, apu olyan nyakas! Az ő szava parancs. Elvégre is a férfi viseli a kalapot a családban, ez a szavajárása. – Az anya ránéz a lányra, bölcsen bólogat, majd bizalmasan megjegyzi: – Hadd áruljak el egy titkot, Toula. Ő viseli a kalapot, de én vagyok a nyak, amelyik a fejet hordja. És arra fordítom, amerre akarom. Az idegi újrakondicionálás egyszerű módszerét felhasználva önök is eljátszhatják e szerepet: legyenek a nyak, amelyik a tudattalant forgatja, éspedig abba az irányba, amelyet jónak látnak.
Gordon dilemmája Miközben átállítják a RAS-t, hogy új információk után kutasson a környezeti ingerek között, arra is be kell kalibrálniuk agyukat, hogy ne utasítsa vissza fenyegetésként az új ingereket. Ehhez meg kell ismerkedniük a tudattalan további fontos funkciójával, amit az alapállás beállításának nevezhetünk. Hogy jobban megértsék, miről van szó, vegyük szemügyre Gordon dilemmáját. Egy szép napon Gordon frissen vásárolt, vadonatúj halászcsónakján halászni indul a barátaival. Miután egy jó mérföldet haladnak nyugat felé a nyílt tengeren, halászni kezdenek. Órákig várnak fogásra, de nincs szerencséjük. Barátai ekkor arra kérik Gordont, váltson irányt, és induljon el délnek, mert úgy hallották, hogy arrafelé jobb a kapás.
Gordon szeretné, ha barátai jól éreznék magukat, ezért a kormány mellé áll, és bő kilencven fokkal elforgatja dél felé. Aztán, mint aki jól végezte dolgát, visszatér a barátaihoz. Újabb óra telik el eredménytelenül, mire az egyik barát az égre pillant, és felkiált: – Gordon! Még mindig nyugat felé haladunk! Gordon szégyenkezve döbben rá az igazságra. Visszamegy a 79. kormányhoz, és ezúttal nem kilencven, hanem a biztonság kedvéért százharmincöt fokkal forgatja el délkelet felé, mielőtt visszamenne a barátaihoz. Újabb meddő óra után ismételten rájönnek, hogy változatlanul nyugat felé tartanak! Gordon bosszúsan és zavartan a kormányhoz rohan, és száznyolcvan fokkal fordítja el keletnek, azaz hazafelé. Negyedóra múlva rejtélyes módon mégis beáll a hajó nyugati irányba! Gordon kis híján a haját tépi, amikor egyik barátja megszólal: – Hé, Gordon... ugye tudsz az automatikus vezérlésről? Az nem jut szóhoz a megdöbbenéstől. Az automatikus miről? Sejtelme sem volt arról, hogy ilyen is van a hajón. Ismerősnek tűnik Gordon dilemmája? A legtöbbünknek volt hasonló tapasztalata az életben. A harmadik szakítás vagy a negyedik üzleti kudarc után, netalán amikor minden fogadkozásunk ellenére hetedszerre jöttünk ki a sodrunkból, esetleg nyolcadszorra (vagy éppen tizennyolcadszorra) feledkeztünk el a fogyókúrás ételről és a tervbe vett tornáról, felkiáltunk: – Miért velem történik mindez? Az ok egyszerűen ugyanaz lehet, mint Gordonnál, nem gondoltunk az automata vezérlésre, mivel még csak a létezéséről sem tudtunk. Pedig bizony rendelkezünk ilyennel, nem csupán a hajókat szerelik fel hasonlóval. Emberben ezt pszichokibernetikus mechanizmusnak nevezik.
Agyunk termosztátja A kibernetikus kifejezés az élő szervezetek és néhány gép visszacsatoló szabályozórendszerét jelöli.* Egyszerű példája ennek a termosztát. Amikor odahaza beprogramozzuk egy adott hőmérsékletre, a külső értékek ingadozásától függetlenül erre állítja be a ház ___________________________ * Először Norbert Weiner használta az 1940-es években, aki a Cybemetics, or Control and Communication in tbe Animal and the Machine című 1948-as könyvében tette igazán népszerűvé. A szó maga a görög kibernetesz, „kormány”, avagy „kormányos” szóból származik. 80. fűtő és hűtő rendszerét. Amennyiben hideg levegő áramlik a lakásba, és lecsökkenti a hőmérsékletet, a termosztát a beállított hőfok visszaállítására serkenti a fűtő apparátust. Hasonlóképpen, mikor a júliusi nap tüze perzseli a lakást, megnövelve a belső hőmérsékletet, a termosztát beindítja a légkondicionálót, megint csak az eredeti helyzet visszaállítására. A „beállítás” a fentiek élettani vetülete, ez szabályozza testhőmérsékletünket, súlyunkat vagy a szervezeti egyensúly (homeosztázis) bármely más fajtáját. Az 1950-es években egy Maxwell Maltz nevezetű plasztikai sebész meghökkentő felismerésre jutott. Azt találta, hogy páciensei mélyreható arcplasztikai beavatkozások után sem észleltek változást magukon, amikor tükörbe néztek. – Hogyan lehetséges ez? – kérdezte meglepetten. Dr. Maltz önképünk dinamikáját tanulmányozva olyan belső önkiigazító rendszert fedezett fel, amelyet pszichokibernetikus mechanizmusnak nevezett el. Úgy véli, bármely, az életünkben bekövetkező változás – érintse az anyagi helyzetünket, egészségünket, hitéletünket, kapcsolatunkat vagy a munkánkat –, amely kimozdít komfortzónánkból, arra készteti a szervezetet, hogy kémiai jelzéseket adjon le az idegrendszernek. Agyunk kételyként, félelemként vagy szorongásként, azaz automatikusan veszélyként értelmezi e jeleket, s megszervezi az eredeti helyzet visszaállítását, pontosan úgy, ahogyan a termosztát is működik. „Járt utat járatlanért el ne hagyj!” – int a közmondás is. Túlélési szempontból a pszichokibernetikus mechanizmus pompásan teljesíti feladatát: az agyi jelzésre beinduló epinefrin-termelés arra készteti az elábrándozó járókelőt, hogy visszaugorjon egy kocsi elől az úttestről a járdára, anélkül, hogy egy pillanatra is igénybe venné a tudatát. Ami talán az életét menti meg. Csakhogy egy olyan világban, ahol ritkán fenyegeti bármi is túlélésünket, ez az életmentő mechanizmus csírájában fojthat el minden kísérletet a fejlődésre és gyarapodásra, az életben ugyanúgy, mint az üzletben. A gondot nem maga a mechanizmus okozza, hanem az, hogy a kémiai jelzést „veszélyként” értelmezzük. A helyzet ugyanis az, 81. hogy a vállalkozói lét elképzelhetetlen a terjeszkedés és az ezzel járó kockázatvállalás nélkül. Valójában a
fejlődés bármely formájáról elmondhatjuk ugyanezt. Elsősorban azt kell belátnunk, hogy a pszichokibernetikus vészjelzés nem jelent szükségképpen „veszélyt”, hanem mindössze ennyit: „Hé, tudsz róla, hogy kiléptél megszokott körödből, és ismeretlen területre értél? Valóban ezt akarod magadnak?” A pszichokibernetikus mechanizmus olyan automata vezérlés, amely mindannyiszor működésbe lép, valahányszor más irányba állítjuk a hajónkat, mint amit beprogramoztunk. Amint láttuk, ez Gordonnak sem sikerült. Akaraterőnk tudatos megfeszítésével ugyan változtathatunk az útirányon, ám csak rövid időre. Ez a gyengéje minden viselkedésmódosító programnak: tudatos erőfeszítések csupán, és a tudatos agyi régiók nem sokat tehetnek szokásaink módosításáért. Ha érdemi változásra törekszünk, ezeket a szokásokat kell megcéloznunk, éspedig ott, ahol fészkelnek: a tudattalan agyi tartományokban.
A pénzügyi beállítás megváltoztatása Az előbbi fejezetben leszögeztük, még ha elhatározzuk is, hogy megtízszerezzük bevételünket, hacsak nem véssük ezt a szándékot a tudattalanba, a kívánság csak kívánság marad. Az ok Gordon dilemmája: azaz anyagi helyzetünk és ennek tudata mindig beáll egy meghatározott szintre. Mielőtt érdemben változtatni kívánnánk jövedelmünkön, át kell állítanunk ezt az értéket, mert amennyiben elmulasztjuk, valahányszor nagyobb összegekhez jutunk, működésbe lép a pszichokibernetikus mechanizmus, epinefrinnel és kortizollal árasztva el az agyat, és arra késztetve minket, hogy visszaugorva a járdára, jottányit se változtassunk útirányunkon! De hát hogyan is állíthatjuk át ezt a szabályozó mechanizmust? Lássunk erre egy példát! Két héttel azelőtt, hogy John Assaraf fia, Keenan óvodába ment, John elvitte a gyereket az épület elé, és vele együtt bekukucskált 82. az ablakon. Közben mindenféléket mesélt a kisfiúnak, mekkora élmény volt az első óvodai napja, hisz itt a termek tele vannak játékkal, és egy sereg játszópajtása akadt. Keenannek is ugyanolyan nagyszerű lesz mindez, mint neki volt, tette hozzá. Mire az első nap elérkezett, Keenan odáig volt az izgatott lelkesedéstől. Mikor apjával együtt felment a lépcsőn, John alig tudta visszatartani, hogy ne fusson be előtte az épületbe. Vadonatúj tapasztalat volt ez a számára, de a gyerek mindenestől felkészült rá. Erre állította át a pszichokibernetikus mechanizmusát. John egy másik apukát is megfigyelt, ő is most hozta be először a fiát, csak nagyon másképpen. Keenan felajzva szaladt be a terembe, ez a kölyök ellenben kétségbeesetten kapaszkodott az apja lábába, mintha az élete múlna rajta. Reszketett az ajka, és bármely pillanatban eltörhetett a mécses. Nem volt nehéz olvasni ezen a gyerekarcon. Az egész helyzet jócskán kívül esett komfortzónáján, és egyetlen porcikája sem kívánta. Pszichokibernetikus rendszere riadót kiáltott, olyan vegyi anyagokat pumpálva a vérébe, amelyek valósággal sikoltották: „Elég legyen! Veszély! Fordulj meg és szaladj el!” Az apuka igazán minden tőle telhetőt megtett: kedves volt és megnyugtató, ugyanakkor elvárta a fiától, hogy szedje össze magát, és lépjen be a terembe társai közé. Sürgette a gyereket, magyarázott neki, oktatta, csitítgatta és biztatta, de mondhatott bármit, süket fülekre talált. Miért? Azért mert túl késő volt ehhez. Minden apai ráhatás a tudatot érintette. Márpedig valahányszor a tudat és a tudattalan birokra kel, az utóbbi győzedelmeskedik... kivétel nélkül. Ne feledjük, hogy a pszichokibernetikus mechanizmus csak azt teszi, ami a dolga: gondoskodik biztonságunkról. Ha nem tanultuk meg elemezni az érzéseinket, azt tesszük ilyenkor, mint mindenki, visszavonulunk a biztonságosnak tetsző komfortzónába. Mindehhez nem sajnáljuk feláldozni céljainkat és kezdeti sikereinket, csak visszaálljon a vágyva vágyott régi egyensúly. Mellesleg mindennek semmi köze a boldogsághoz. Akármilyen nyomorultul tengetjük életünket, és akármilyen siralmas teljesít83. ményt nyújtunk a munkában, ha ezt szoktuk meg normál állapotként, pszichokibernetikus rendszerünk engedelmesen úgy irányítja valamennyi öntudatlan szokásunkat, gondolatunkat és tettünket, hogy megőrizze ezt a párialétet. Vegyük egy pillanatra jobban szemügyre, mi is történt a fiammal. Segítségére voltam, hogy új idegkapcsolatokat alakítson ki, olyanokat, amelyek kellemessé tették számára az új környezetet. Hozzáédesgettem az új tapasztalathoz – ez esetben az óvodához –, éspedig úgy, hogy lelkileg előre átélte. Márpedig a tudattalan nem tesz különbséget a külső, tényleges tapasztalat – melyről érzékszerveink tudósítják az agyat – és a képzelet képei között. Bármilyen végtelenül hatékony a tudattalan agyi tartomány, ez a nagy gyengéje, a nagyszerű vakfoltja. Nagyszerűnek azért nevezem, mert mindezzel a tudat kezére játszik. Bár ez utóbbi hatékonyságban sehol sincs a
tudattalanhoz képest, bámulatos képessége mégis az, hogy belső képeket alkosson, olyanokat, amelyeket a tudattalan erőközpontja képtelen megkülönböztetni a „valódiaktól”. Mikor a fiam elképzelte, amint új pajtásaival és mesés játékokkal mulat az óvodai teremben, ténylegesen ebből még semmi nem valósult meg. A tudattalanja azonban nem vett erről tudomást, és nem is törődött vele. Az ő számára ez a tapasztalat ugyanolyan valóságos volt az adott pillanatban, mint amilyen két hét múlva lett is, amikor a fiam tulajdon személyében belépett a terembe. Azt tettem vele, amit önök is tesznek majd önmagukkal és álmaik vállalkozásával: mindenekelőtt eleven, eredeti élményt alkotnak a tudattalanjukban. Ez átállítja az agy szabályozó mechanizmusait, hogy amikor ténylegesen munkálkodni kezdenek új cégük létrehozásán, ahelyett, hogy minden újat elutasítanának – ahogy az immunrendszer vet ki egy ellenséges vírust –, tudattalanjuk örömmel üdvözli majd az ismeretlen helyzetet, s készségesen elébe megy, mint a fiam is első óvodai napján. A kulcsszó itt az, hogy bár mindeközben átérezzük a félelmet és kételyt, a bizonytalanság érzésével is számolva folytatjuk, amit elkezdtünk. A sikeres vállalkozók riasztórendszere nem lanyhább, mint bárkié, csupán arról van szó, hogy ők e riasztást másként 84. értelmezik. Megtanulták felismerni a kellemetlen érzéseket, ami azonban begubózás helyett továbblépésre serkenti őket... azaz az áttörés jeleként értelmezik, és nem fenyegetésként élik meg. Gondoljanak bármire, amit felvillanyozónak, ugyanakkor idegborzolónak találtak: mondjuk, amikor kiléptek a libegőből egy sípálya tetején, műugrásra készültek; első randevúra kérték életük leendő társát, vagy ijesztően nagy összeget helyeztek letétbe első otthonuk megvételekor. A véráramot ekkor elöntő adrenalin arról tudósította önöket, hogy valami nagyszabású van készülőben. Érezzék át ezt az érzést, és emlékezzenek vissza rá, amikor üzletük a siker új, lelkesítő magaslataira emelkedik: a kettő ugyanis egy és ugyanaz. Ez a képesség nem különbözik az izommunkától: minél inkább megdolgoztatjuk izmainkat, annál erősebbek lesznek. Mikor idegeskedni kezdenek, és kételyeik támadnak céljaikkal kapcsolatban, figyeljenek oda... majd vegyék kezükbe a gyeplőt. Kérdezzék meg magukat: „Valódi veszély ez? Tényleg árthat nekem, vagy csupán a növekedés és gyarapodás természetes velejárója, amely közelebb visz céljaimhoz?” Valahányszor újat tanulnak – legyen szó bringázásról, vagy több pénzről, mint amennyit valaha is láttak, vadonatúj kapcsolatról, az első óvodai napról –, mindig fellép egyfajta ellenállás, félelem és kellemetlen érzés. Hogy mit jelent mindez? Önök fejlődnek és gyarapodnak.
Az agy átdrótozásának bámulatos folyamata Miközben nekifognak a retikuláris aktiváló rendszer újraprogramozásának és a pszichokibernetikus mechanizmus átállításának, vegyék észre, hogy mit művelnek tulajdonképpen: felülírják genetikai kódjukat és neveltetésüket, hosszú évek minden megcsontosodott szokásával egyetemben. Ilyenkor nem csupán arról van szó, hogy képzeletüket új gondolat foglalkoztatja, amely nem tart tovább, mint egy újévi fogadalom, mondjuk, a rendszeres fitneszedzésről vagy a szénhidrátmen85. tes étrendről. Nem, önök most új idegpályákat létesítenek az agyszöveten belül, alapvetően megváltoztatva ezzel agyuk működését. Azaz: önmaguk lényegén változtatnak. Gondolják el, hogy erdei kirándulást tesznek egy elvadult helyen, ahol a madár sem jár. Útközben gallyakat kell letörniük, növényeken és füvön taposniuk. Ha még aznap visszafelé mennek a maguk vágta ösvényen: tört ágak és letaposott fű kísérik útjukat, és még így is nagyon oda kell figyelniük, hogy el ne tévedjenek. Másnap azonban, amikor ismét végigmennek ezen az úton, már könnyebb dolguk lesz. Az ösvény minden új nappal egyre szélesebb, mígnem már kényelmesen és biztonságosan közlekednek az erdőben. Ez történik akkor is, amikor új idegpályákat alakítanak ki. Új gondolatot melengetni vasakaratot és élénk képzeletet feltételez, mert ez új közlekedési pályákat nyit agyukban. Ugyanilyen hitre, bátorságra és képzelőerőre lesz szükségük ahhoz is, hogy elképzeljék álmaik vállalkozását, és olyan kapcsolatrendszert alakítsanak ki az emberek világában, amely milliókat ér. Ilyenkor új utat vágnak a megcsontosodott gondolatok bozótjában, amelyek nemhiába hasonlíthatók elvadult erdőhöz. Ám így is áttörhetik magukat az aljnövényzeten egy-egy újszerű gondolattal, miközben járatlan ösvényt taposnak ki maguknak. Mi történik mindeközben az idegélettan szempontjából? A gondolatot elektromos impulzusok sora továbbítja neuronról neuronra, átugorva a köztük lévő hézagot, a szinopszist. Ahhoz, hogy valamely elektromos töltés ezt az ugrást megtegye, el kell érni egy bizonyos küszöbértéket. Ám ennek az ugrásnak a során valami lenyűgöző történik: a küszöb ugyanis egyre alacsonyabb mutatókra áll be. Mikor legközelebb ugyanazt a gondolat bukkan
fel elméjükben, az előbbi szinaptikus ugrással szembeni ellenállás kicsivel lecsökken. Idővel, a gondolat gyakori megismétlésével a küszöbérték tovább csökken, azaz az elektromos töltés továbbhaladása is meggyorsul, könnyebb lesz a szóban forgó gondolatot elgondolni. Az történt tehát, hogy önök új utat vágtak a bozótba a gondolataikkal. 86. „Azok az idegsejtek, amelyek együtt sülnek ki, együtt is készülnek” – szögezik le az idegélettanászok. A gondolatminták ismétlődésével új idegpályák épülnek ki az agyban, átdrótozva azt és vadonatúj hálózatot alkotva. Idővel az új idegpálya szupergyors autópályává válik, amelyen akadálytalanul és minden ellenállás nélkül közlekedik a forgalom árama, melyet új nézeteik és önképük alkotnak. Mindehhez nem kell más, mint belülről indítva kicserélniük önmagukat, s máris szabad az út álmaik vállalkozása felé. 87.
6. fejezet
AZ álomvállalkotás Egy nemrég elvégzett vizsgálatban ötezer sikeres üzletembert kérdeztek ki annak eldöntésére, milyen jellemvonások és tulajdonságok különböztetik meg őket az átlagembertől. Tán nem meglepő, hogy egymástól is jócskán eltértek. Sikeres emberek a legkülönbözőbb méretben és kiszerelésben kerülnek forgalomba, de a viccet félretéve neveltetésük, pályájuk, jártasságaik és személyiségük is ezerféle lehet. „Vállalkozói típus” mint olyan, nem létezik. Ugyanolyan tarka és sokarcú embercsoport ez is, mint bármely más. A kutatók egy közös tulajdonságra mégis rábukkantak: valamennyi kísérleti alany szenvedélyesen végezte a dolgát. Különbség van ugyanis a között, hogy valaki elkötelezte magát a vállalat sikerével szemben, vagy csak érdeklődik iránta. Az utóbbi esetben mindössze annyit tesz meg, ami még kényelmes. Az elkötelezett alkalmazott ezzel szemben minden lehetőt elkövet a siker érdekében, a körülményektől függetlenül. Manapság lehetetlen (és talán mindig is az volt) félszívvel részt venni valamiben. – Igen – mondhatják erre –, de maradjunk meg a valóság talaján. Ugye, nem muszáj megváltanunk a világot? De bizony igen. A helyzet az, hogy a sikeres üzletemberek ennél alább nem adják. Nyomot akarnak hagyni maguk után az utódok emlékezetében. E szenvedély részben természetesen lefordítható az anyagiak nyelvére. Aki üzletel, az kézenfekvően a pénzzel törődik. Hisz végső soron ez az üzletek közvetítő közege; ez méri a siker alakulását. Sok üzletember mégis elfeledkezik arról – vagy talán soha 88. nem is hallott róla –, hogy a pénznek nincs önmagában való értéke, ezért aligha ébreszthet szenvedélyeket. A nyereségnek kétféle fajtája létezik: az egyik az anyagi. Igen, nagyszerű, hogy a pénz kényelmes vagy éppen fényűző életmódot biztosít. Az igazi boldogsághoz, elégedettséghez és sikerhez azonban a lelki nyereség megfelelő mértékére is szükség van. Ilyenkor a vállalkozó látja, hogy jobbít a világon, hogy nem hiába fáradozik. Nincs szívmelengetőbb érzés annál, mint annak tudata, hogy életünknek és vállalkozásunknak célja és értelme van. Ez a sikeres vállalkozások végső célja. A OneCoach kinyilvánított célja például a következő: A OneCoachnál megváltoztatjuk a világot azzal, hogy legalább egymillió ügyfelünket segítjük hozzá álmai vállalkozásának kiépítéséhez. Ez a jótékony hatás azután továbbgyűrűzik, és százmilliók sorsát fordítja jobbra világszerte. Egy ilyen célkitűzés aztán kiugrasztja az embert az ágyból reggelente! A lépték és a hatókör nem igazán fontos mindebben, a hatás maga annál inkább. Nem számít, hogy cégük nonprofit multiszervezet, amely bajbajutott ezreket etet, ruház és segít fedél alá, vagy szórólapokat gyártó nyomda, esetleg önkiszolgáló drogéria, amely a környéket látja el. Láttunk vállalkozót, akit az lelkesített, hogy kis műanyag bigyót biggyesszen a cipőfűző végére... és istenuccse, szenvedélyesen tette a dolgát, mert elképzelte a biztonságosan megkötött cipőt gyerekek, sportolók, diákok, tűzoltók és kórházi dolgozók vagy épp az idősek lábán... átérezte hát, hogy cipőfűzőivel jobbít a világon. A kávézóktól a szoftver óriásokig bármely vállalkozás sokat tehet az emberekért. Valahányszor kettőnk közül az egyikünk belefogott egy üzletbe, olyan lelkesedéssel
tette, mintha a rák ellenszerét keresné. A sikeres üzletemberek igazándiból változtatni akarnak a világ során. Napjainkban az Egyesült Államokat szédítő adósságok sújtják... több trillió dollár. Hogyan mászik ki valaha is egy ilyen csapdából 89. ez az ország? Ennek egy és csak egy módja lehetséges: igénybe kell venni a kreatív és szenvedélyes vállalkozók segítségét, akik mindent elkövetnek álmaik vállalkozásának kiépítéséért. Bolygónk ökológiai egyensúlyát komolyan fenyegeti a jelenkori környezetszennyezés. Vajon hogyan elégíthetjük ki energiaszükségleteinket anélkül, hogy tönkretennénk a Földanyát? Erre is egyetlen út kínálkozik csak: kiaknázni mindazt a leleményt és lelkesedést, amit a vállalkozói réteg fel tud mutatni. Az önökhöz hasonlók nem csupán ábrándoznak a világ megváltásáról, de valóban jobbítanak is rajta. Ez az embercsoport az, amely újraírja a jövőt. Többé nem a kormányoké és intézményeké a vezető szerep. A 21. században az egyéni vállalkozó az, aki – miközben szenvedélyesen hajszolja üzleti álmait – áldásosan hat a környezetére.
Éljünk szenvedélyesen! Nagy a különbség a szenvedély és a megszállottság között. Nem arra buzdítjuk önöket, hogy sikeres vállalkozásuk kiépítése érdekében a nap minden pillanatában másra se gondoljanak, csak erre, és közben feledkezzenek el az élet minden öröméről. Létfontosságú, hogy megtanuljanak egyensúlyt teremteni a munka és az otthon, az üzlet és a személyes élet között. Az utóbbiba kapcsolataik, testi-lelki egészségük, egyéni fejlődésük és még sok egyéb tartozik. Ugyanakkor, ha fel kívánják gyorsítani cégük fejlődését, és ezt meg is szeretnék tartani, csakis szenvedélyesen tehetik. Nem győzünk csodálkozni, hogy akad ember, aki szenvedély nélkül kezd valamilyen üzletbe. Pedig léptennyomon előfordul... nyilván önök is láttak rá példát. Sajnos túl gyakran esik meg, hogy valaki nem érez magában elég erőt álmai megvalósításához; nem tudja ezeket összeegyeztetni a megélhetéssel és pénzkeresettel. Az ilyen ember kiköt valamiféle tevékenység mellett, nem szenvedélyből, hanem mert úgy látja, nincs más választása. Holott van, ahogyan önöknek is. Ez a fejezet pontosan arról szól, hogyan válasszák azt, ami a szívük vágya, s miként tegyék kristálytiszta logikával. 90. Lehetséges tehát sikeres üzletet vinni a szakma ismeretében, szenvedély nélkül? Igen, lehetséges... hosszú távon mégsem tartható. Ne legyenek illúzióik, a sikeres üzletmenet kiépítése egyáltalán nem könnyű. Nagy adag önfegyelmet és odaadást követel, s tömérdek nehézséggel jár. A vállalkozó nem ülhet a babérjain, nem várhatja, hogy a sült galamb a szájába repül. Igenis szembe kell néznie a kihívásokkal, s állhatatosan ápolnia szárba szökkenő vállalkozását, egészen addig, mígnem végül meglesz a foganatja. Mindez teljes odaadást követel, amit csakis akkor tudnak megadni, ha szeretik, amit csinálnak. Különben pedig ugyan mit izgatnák magukat egy olyan tevékenységgel, amelyet nem szenvedélyből űznek? Miért elégednének meg kevesebbel, mint a szívük vágyával? Az ember nemhiába vágyik az önkiteljesedésre, így van megalkotva. Ugyan mi értelme lenne, hogy ne aknázzák ki istenadta képességeiket, ne olyasmivel foglalkozzanak, ami a felszínre hozza ezeket, hogy ne tudják teljesnek az életüket, és ne érezzék, hogy megérte fáradozniuk. Ahelyett, hogy azt kérdeznék: „Méltó vagyok-e a céljaimhoz?”, azt javalljuk, fordítsák meg a kérdést: „Méltók-e rám a céljaim?”! Miután behatóan elképzelték álmaik vállalkozását, fussák végig, amit írtak, tegyék fel maguknak újra az iménti kérdést, és feleljenek rá hangos igennel.
Miért vállalkozók? Kezdjük a legalapvetőbb kérdéssel: Miért? Miért adták magukat egyáltalán erre az életre? Miért foglalkoznak azzal, amivel? Sokat hallunk a motivációról, ám az – legalábbis a szó hétköznapi értelmében – jószerével hatástalan. Ha valaki más korbácsolta fel lelkesedésüket, az esetek többségében nem tart tovább néhány óránál vagy napnál. Mi tart akkor ki hónapokig, évekig vagy akár egy életen keresztül? A személyes ösztönzés. A hangzatos célok önmagukban nem eredményeznek kiugró teljesítményt. A személyes ösztönzés és hajtóerő azonban igen. Meg91.
lehet, mindennek másokhoz van köze, akik önöktől függnek: a gyerekeikhez, a házastársukhoz vagy üzleti partnereikhez. Az is elképzelhető, hogy önmaguknak tettek fogadalmat. Bármi legyen is személyes hajtóerejük, ez ad válasz a miértre. Fontos, hogy ezt a miértet tisztázzák, mert kulcsszerepet játszik a célok elérésében. Gondoljanak a magban rejlő erőre, amely arra ösztönzi a parányi makkot, hogy a környezetből mindent magához vegyen, amire szüksége van. Álmaik vállalkozása szintén egy belső mag körül fejlődik, és ennek a magnak a legközepét éppen a miértre adott válasz alkotja. Olyan napokon, amikor maguk alatt vannak; amikor az akadályok áthághatatlannak látszanak, ez az ellenállhatatlan belső erő az, amire támaszkodhatnak. Az első lépés a nagy vállalkozás kiépítésében a megfelelő mag létrehozása... nem elég, hogy erős és ellenálló, tökéletesnek kell lennie. Más szóval a lehető legnagyobb világossággal és érzelmi töltéssel kell elképzelniük maguknak a végeredményt.
Hogyan fordíthatják a leginkább javukra ezt a könyvet? Egészen idáig információkkal és korszakalkotó felismerésekkel bombáztuk önöket. E ponton azonban sebességet váltunk, és A válasz interaktívvá válik. Mostantól időről időre felkérjük önöket, hagyják abba az olvasást, és tegyenek meg ezt vagy azt. Amint látják, üresen hagyott vonalak következnek a könyvben, ahová írhatnak, de vonalkázott füzetet is nyithatnak „Válaszaim” címmel. Legyen ez a segítőtársuk a továbbiak során, s valahányszor válaszra kérjük önöket, jegyezzék fel ebbe a füzetbe a gondolataikat és következtetéseiket. Ígérjük, hogy amennyiben a tettek mezejére lépnek, és megteszik, amit javaslunk, a könyv hasznosítása mellett még értékesebbnek érzik majd a füzetüket és saját válaszaikat. Szánjanak kis időt arra, hogy megfontolják az alábbi kérdéseket: 92. Mit tartok sikernek? Az én szememben a siker: __________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________ Milyen tevékenységet imádok legjobban álmaim vállalkozásában? Álmaim vállalkozása hozzásegít ahhoz, hogy: __________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________ Milyen érzéseket kívánok átélni vállalkozásomnak köszönhetően? Vállalkozásomnak köszönhetően azt érzem, hogy: __________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________ Álmaim vállalkozásának köszönhetem, hogy minden napnak a végén azt érzem: __________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________ 93. Valamennyiünknek van ilyen vagy olyan életcélja. Ez ad értelmet az életünknek. Akinek határozott céljai vannak, az amellett, hogy sokkal boldogabb, hatékonyabban is cselekszik. Hivatásuk vagy álmaik vállalkozása ennek a célnak a kifejeződése. A fenti kérdések életcéljuk körüljárására szolgálnak.
A célkitűzések hatalma Az életcélok meghatározása mellett ugyanolyan fontos üzleti cél kitűzéseik lefektetése. Mi a különbség a kettő között? Nos, végsőkig egyszerűsítve a dolgot, azt felelhetjük: az ember eléri, amit célul tűzött ki, ugyanakkor életcéljai egész életét kormányozzák, soha nem „érnek véget”. Az életcél eszményi életet jelent, a célkitűzés ezzel szemben véges és meghatározott, amely egyszer lezárul, mert le kell zárulnia. Ezután új célokat állítanak majd fel, és ezek elérésén fáradoznak, majd megint újabbakén, és így tovább. A célkitűzések mérföldkövek az életúton, amelynek irányát az életcél jelöli ki. Az üzleti célok a gyakorlati életben számokban fogalmazódnak meg. Ezeknek a pontos értékeknek a lefektetése a
siker elengedhetetlen előfeltétele. Ha valaki számokba foglalt célkitűzések nélkül óhajtaná üzletét fejleszteni, az olyan, mintha a hely és időpont megjelölése nélkül beszélne meg egy találkát. Ugyan honnan tudná bármelyik fél, hová és mikor kell mennie? A célkitűzések lebontása számokra az első és sarkalatos lépés, amely az üzleti ötletet az elvontságok birodalmából a megvalósulás felé indítja el. Pontos számadatok nélkül, amelyekhez tarthatják magukat, céltalanul bolyonganak csak, mint Alice Csodaországban. Jól példázza ezt a kislány beszélgetése a Fakutyával: Alice... így folytatta: – Lenne szíves megmondani, merre kell mennem? – Az attól függ, hová akarsz jutni – felelte a Fakutya. – Ó, az egészen mindegy – mondta Alice. 94. – Akkor az is egészen mindegy, hogy merre mégy – mondta a Fakutya. – Csak menj, menj, ameddig... – Ameddig valahová el nem jutok – fejezte be Alice. – Valahová okvetlenül eljutsz – mondta a Fakutya –, ha elég sokáig mégy.* Igen, pontos számadatok nélkül biztosan eljutnak valahova... de hogy hová, annak csak az ég a megmondhatója. Aki álmai vállalkozását tervezi felépíteni, annak meg kell adnia a koordinátákat! Lássuk hát, mely számok a fontosak? Egy sereg számadat jöhet számításba az üzleti életben vagy cégük helyzetének értékelésében. Például: • A piac nagysága • A kiszolgált területek száma • Az eladott termékek száma • A kiszolgált ügyfelek száma (gondoljanak a McDonald's-ra!) • Szakmai rang (mit ér a GM a Toyotával szemben?) • Éves eladás • Eladás növekménye • Nettó jelenérték • Kintlévőségek dollárban • Nettó bevétel • Készletek értéke • A részvényesek megoszlása • Egyéb A szó szoros értelmében több száz számadatnak lehet jelentősége az üzleti célkitűzések vagy a létrehozandó cég szempontjából. Az egyszerűség kedvéért mi itt most személyes és nem üzleti meggondolásokra koncentrálunk. Jelesül: ____________________________ * Lewis Carroll: Alice Csodaországban. Budapest, 1974, Móra Ferenc Könyvkiadó. 52. (Kosztolányi Dezső fordítása.) 95. 1. Nettó jelenérték 2. Éves bruttó bevétel 3. Évi hozzájárulás a közösség életéhez
Hatásos pénzügyi célkitűzések lefektetése Mért épp a fenti három számot választottuk ki? Azért, mert meghatározóan világítanak rá anyagi helyzetükre. A nettó jelenérték jelenlegi pénzügyi helyzetükről árulkodik: az éves bevétel a cég jelentőségét méri, míg az éves hozzájárulás azt mutatja meg, mennyit áldoznak önök olyan ügyekre, amelyekben hisznek. Úgy is fogalmazhatnánk, milyen hatással vannak általában is a világra a vagyonuk segítségével. A pénz olyan, mint a víz, általános oldószer, amely bárhová oda-áramlik, bármit táplál, és amely a legkeményebb követ is szétmorzsolja. A hasonlatot tovább is vihetjük: csakúgy, mint a víz, a pénz sem bírja a pangást, akár mérgező is lehet, amennyiben nem áramlik szabadon. Az első két számadat pénzük mennyiségét méri, a harmadik mozgékonyságáról ad hírt.
Pénzügyi célkitűzések felállításakor a legtöbben úgy járnak el, hogy a hasukra ütve mondanak egy számot, amely a jövedelmüket képviseli, majd hozzáadnak valamennyit, teszem azt, 10 százalékot... mintegy reményeik zálogaként. Csakhogy reményből nem lehet megélni, ez nem üzleti stratégia. Mindenki annyit kereshet, amennyi csak belefér. A jövedelem olyan, mint a napsütés, levegő, víz és ásványi sók, amelyek a tölggyé növő makkot táplálják, mindenütt megterem, éspedig bőségesen. Hogy mennyit vesznek magukhoz, azt az elültetett mag határozza meg. Mikor összeírják üzleti célkitűzéseiket, ne azt jegyezzék le, amire számítanak, hanem amit meg akarnak valósítani. A vágy szó a latin de sidere szóból származik, ami annyit tesz: „a csillagokból”. ígéretes szó, nem igaz? Amit el szeretnének érni az életben, olyan valami, ami az intelligencia végtelen óceánjából merült fel a tudatukban, 96. márpedig ez minden anyag és energia forrása. Az önök vágyai az önkiteljesítésre törekvő mindenség megnyilvánulásai, önök ennek csupán a hordozói és eszközei. Amennyiben neveltetésük azt sugallja, vágyaik nem méltók önökhöz, ne higgyenek ennek a téveszmének! Ne ijedjenek meg valódi vágyaiktól, ne kételkedjenek bennük, hanem fogadják el és tartsák tiszteletben őket. Hisz a csillagokból származnak.
Adjunk jelentést a számoknak! Van azután a célkitűzéseknek egy harmadik fontos mércéje is: kérdés, mit jelentenek a számok. Jusson eszükbe, a pénznek önmagában nincs értéke, és ugyanezt mondhatjuk el a számokról is. Itt hibáznak a legtöbben, itt mulasztják el azt a döntő lépést, ami hatékony erővé változtatja a papírra vetett célkitűzéseket. Tegyük fel, önök 500 ezer dollár nettó jelenértéket tűznek ki célul, míg az éves bruttó bevételt 200 ezer dollárban irányozzák elő. Mit jelent ez voltaképpen? Az igazság az, hogy semmit... mindaddig, amíg önök nem adnak neki értelmet. Ehhez egyetlen kérdés szükséges: „Mit fedez mindez?” Amennyiben tehát elérik a céljukat, azaz az 50 ezer, 500 ezer vagy 5 millió dollárt, mire használják ezt az összeget? Mondjuk, nagyszerű házat építenek, iskoláztatják a gyereket, félretesznek öreg napjaikra, vagy felmentik házastársukat egy olyan munka alól, amit nyűgnek érez. Ha, teszem azt, nagybani csempekereskedők Brooklynban, talán épp olaszországi álomnyaralás a szívük vágya.
Esettanulmány: a Merola Tile A Merola Tile brooklyni nagybani csempekereskedés. Ez látja el a kétezer Home Depót üzletet meg hozzávetőleg kétezer kis üzletet. Kevin Merola 1988-ban egy szál magában alapította a céget. 97. Mikor 2005-ben ellátogattam hozzá, hogy egynapos képzésben részesítsem az eladókat, Kevin már nagyjából 13 millió dollárra tornázta fel az éves eladást. A cég nagyszabású célkitűzéseit a honlap is fennen hirdeti: Krédó: Vezető céggé akarunk válni a kerámiakereskedelemben, amelyik mindenestől átalakítja Amerika élettereit. Küldetésünk [azaz célkitűzésünk]: Szeretnénk, ha ügyfeleink úgy éreznék, ők a legfontosabbak a világon, mivel a mi szemünkben azok is. Mindezt úgy érjük el, hogy kivételes szolgáltatást nyújtunk, nem ismerünk fáradságot, ha egy vevőről és igényeinek kielégítéséről van szó. Egy dolog azonban, hogy a cégalapító megfogalmazza vállalata krédóját. Vajon mi történne, ha mindegyik meg is felelne a valóságnak? John Assaraf arra tanított minket, hogy arra koncentráljunk, amit ténylegesen akarunk – jelentette ki Kevin. – Nem csupán arra, amit én vagy Cono Tavolaro eltervezünk, hanem amit az eladási igazgatóm és mi mindannyian.” Kevin mindig is értett a lelkes célok megfogalmazásához, és mindent el is szokott követni, hogy tartsa magát a megjelölt számokhoz. Mi ezen mindössze annyit változtattunk, hogy a cég valamennyi alkalmazottjával elmondattuk a maga álmait. – Korábban a vállalat mindig közösen jelölte ki céljait – nyilatkozta Cono Tavolaro –, most azonban minden egyes fickó leírta a maga számait. Ha ugyanis papírra vetik a saját gondolataikat és vágyaikat, ezzel megtették az első lépést a megvalósulás felé. John tehát mindenkivel lekörmöltette az ábrándjait, a munkahelyieket és a
személyeseket egyaránt. Lehetett ez bármi, akármilyen különcség. Valaki magánrepülőgépet akar? Semmi gond, írja le! Nos, határozottan akadtak nagyra törő célok ezeken az oldalakon. Egyesek olaszországi vakációról beszéltek... márpedig egy csempekereskedő számára ez valóban nem akármi. De tudják mit? Ha valaki igazán akarja, meg is valósulhat. 98. Aznap sikerült a Merola Tile-t nem csupán Kevin, hanem az összes alkalmazott álomvállalkozásává avatnunk. Amióta együtt dolgozunk, a cég bevétele 13 millió dollárról 20 millióra növekedett. – És ez még csak a kezdet – teszi hozzá Kevin.
Az álomcég egy év múlva Most önökön a sor. Szakítsanak maguknak pár percet, és töltsék ki az alábbi kérdőívet. Képzeljék el, hogy eltelt egy év, és önök erre az időtartamra számítják ki álomcégük helyzetét és benne a sajátjukat. Ne törekedjenek tökéletességre! A célok folyvást átalakulnak menet közben. Valójában melegen ajánljuk, hogy rendszeresen térjenek vissza ehhez a kérdőívhez... nem csupán évente egyszer, hanem, mondjuk, évszakonként, havonta vagy akár hetente. Ahogy önök változnak, úgy változnak majd célkitűzéseik is.
Egyéves célkitűzéseim Ma... van (egy év telt el a kérdőív kitöltésének napjától), és most szakítok magamnak egy kis időt, hogy visszatekintsek az elmúlt év bámulatos eseményeire, továbbá arra, hogy hálát adjak, milyen nagyszerű eredményeket értem el azóta. 1. Célkitűzés Álmaim vállalkozása __________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________ 99. 2. Számszerű célkitűzések Jelenlegi vagyonom .........dollár Éves bruttó jövedelmem.........dollár ......... dollárt fordítok jótékony célokra (az egyházközségnek, jótékonysági vagy segélyszervezeteknek adom). 3. Mindennek az értelme Kitűnő anyagi helyzetemnek hála, jelenleg a következőkkel büszkélkedhetem, valamint ezt érzem: __________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________
Az önök egyedi erőssége Vegyük most szemügyre magát a vállalkozást, amelyen keresztül meg kívánják valósítani céljaikat. Egy sikeres cég mindig magán viseli a sikeres egyéniség személyiségjegyeit. Az álomvállalkozás egy álomszerű élet hozadéka. Más szóval, cégük a lényeget tekintve valóban az önök meghosszabbítása. Sokan kaptunk vegyes üzeneteket önmagunkról, miközben felnőttünk, ami eltorzítva láttatta valódi erősségeinket és erényeinket. Például: milyen intelligensek önök? Várjanak... mielőtt e kérdést megvitatnánk, ejtsünk szót az intelligencia mint fogalom jelentéséről. John Assarafnak gyerekkorában azzal tömték a fejét: ha nem teljesít jól az iskolában, nem tudja majd eltartani a családját, és nem sokra viszi az életben. Murray még idáig sem jutott el. Kisegítő iskolába helyezték, ahová a speciális törődést igénylő gyerekek kerültek. Mindketten azt az egyértelmű üzenetet kapták tehát, hogy nem sok jóra számíthatnak a felnőtt életben, mert nem elég okosak vagy jók ehhez. John utcakölykökkel lófrált, és ez az életmód 100. egyenesen a bűnözői lét felé vezetett. Murray csatornatisztítással kereste a bevetőt. Alig telt el azonban néhány év, mindketten önerőből milliomosok lettek, s csodák csodája az is kiderült, hogy az
üzleti érzékük sem utolsó. Hogyan lehetséges ez? Részben azért, mert a címke, melyet rájuk ragasztottak, nem volt alkalmas valódi képességeik felmérésére. Mai tudásunk arról világosít fel, hogy az intelligencia nem egydimenziós tulajdonság, hanem számos módon fejeződhet ki. A két agyféltekét a corpus callosumnak nevezett rostköteg kapcsolja össze, ez gondoskodik a köztük folytatott párbeszédről. Önök talán már ismerik is a két agyfélteke megkülönböztetett sajátságait. Akiket inkább a bal agyfélteke ural, azok elemző hajlamúak, gondolkodásuk logikus és következetes. Jobb agyféltekés embertársaik ezzel szemben kreatívabbak, művészetszeretők, gondolkodásukat a ritmus és a szabad asszociációk szabják meg. Az IQ-tesztek és a hagyományos nevelési módszerek a bal agyfélteke képességeit részesítik előnyben a jobbéival szemben.
A két agyfélteke intelligenciája Bal agyfélteke Szavak Sorrend Számok Matematika Logika
Jobb agyfélteke Rím Ritmus Képek Zene Képzelet
Noha valamennyien rendelkezünk olyan tulajdonságokkal, amelyekben elkeverednek a két agyfélteke funkciói, az egyik mindenkiben fokozottabban érvényesül. Vajon önök következetesek, módszeresek és logikusak? Vagy talán kreatívak, inkább átadják magukat az élet áramának? Az egyik agyfélteke működése sem előbbre való a másikénál, és mindkettő tevékenyen közreműködhet az üzleti sike101. rek elérésében. A lényeg mindössze annyi, hogy valamennyien egyedüli, megismételhetetlen példányok vagyunk, és a csak ránk jellemző tulajdonságok emelnek ki minket embertársaink tömegéből. Amire szükségünk van, az ezeknek a képességeknek a feltérképezése. Számtalan módja van az intelligencia mérésének a közismert intelligenciahányadoson (IQ) kívül, amelyet pedig mindenhatónak fogadnak el az illetékesek. Mint kiderült, az IQ alig ad képet bizonyos értelmi képességekről. Daniel Goleman, a filozófia doktora, a New York Times bestseller listáján szereplő sci-fi író könyvet írt az érzelmi intelligenciáról (Emotional Intelligence), melyet EQ-nak nevezett el. Másutt további képességekről is szólt, melyeket a társas intelligencia fogalommal jelölt. Danah Zohar a SQ című kötet társszerzőjeként a spirituális intelligencia nyomába eredt. Az emberi intelligencia rendkívül sokarcú, és egyetlen vonatkozása vagy fajtája sem sajátíthatja ki magának az emberi elmét a maga végtelen összetettségében. Némelyik összetevőjét még el sem nevezték a jelenkori kutatók, és nagy a valószínűsége, hogy több közülük felderítetlen. Az alábbiakban azokat vizsgáljuk meg közelebbről, amelyekről már tudunk egyet-mást. Önöknek melyik intelligenciatípus felel meg a legjobban?
Az intelligencia fajtái Nyelvi-szóbeli intelligencia A hangokra, szókapcsolatokra és fordulatokra érzékeny. Szeret olvasni, beszélni, mások beszédét hallgatni és írni. Írók, szónokok és nyelvészek tartoznak ide. Logikai-matematikai intelligencia Matematikai érzék jellemzi, előszeretettel vizsgál logikai rendszereket. Erőssége a problémamegoldás, amelyet logikus gondolkodással, pontról pontra haladva közelít meg. Számítógépes programfejlesztők, műszerészek, mérnökök és tudósok tartoznak ebbe a típusba. 102. Zenei-ritmikus intelligencia Veleszületett zenei érzékkel rendelkezik. Szeret énekelni, dudorászni, dobolni vagy mozogni a zene ritmusára. Zenészek, komponisták, dalszerzők és táncosok mutatják fel az intelligenciának ezt a fajtáját. Képi-térbeli intelligencia
Pontosan érzékeli maga körül a képi világot, és művészi hajlamokkal bír. Formatervezők, építészek és grafikusok hasznosítják ezt a fajta intelligenciát. Testi-kinesztetikus intelligencia Rátermetten aknázza ki a testet önkifejezésre, szórakoztatásra vagy céljai elérésére. Sportolók, táncosok és színészek dicsekedhetnek ilyen intelligenciával. Kapcsolatteremtő intelligencia Megérti embertársait, érzékeli hangulataikat, érzéseiket, vágyaikat és indítékaikat. Szeret beszélgetni, figyelmes hallgató, kitűnő rábeszélő készséggel rendelkezik, sikeresen jut megállapodásra. Ezzel a fajta intelligenciával vannak megáldva az üzleti élet vezető személyiségei, a politikusok, az ügynökök, a tárgyalások közvetítői és a terapeuták. Befelé figyelő intelligencia Elmerül önnön érzelmi életében, és saját életbölcseletet kovácsol. Szeret egyedül lenni, végiggondolni mindent, és belső életével foglalkozni. Ez a fajta intelligencia lélekgyógyászok, feltalálók, vallási vezetők és a befelé forduló írók erőssége. Természetbarát intelligencia Ismeri a növény- és állatvilágot, szereti és védi a természetet, amelyre mindenkinél jobban ráhangolódik. Felismeri a mindenséget – többek között a növény- és állatvilágot – átszövő összefüggéseket. Biológusok, botanikusok, mezőgazdászok és felfedezők sajátja ez a fajta intelligencia. 103. Ha rátalálnak a saját intelligenciatípusukra, s azonosítják a készségek és hajlandóságok csak önökre jellemző elegyét, kivételes utat nyitnak az önkifejezés számára. Valamennyien rendelkezünk olyan képességekkel, amelyekre támaszkodhatunk. Amennyiben tudatosítjuk magunkban meglétüket, könnyebben érjük majd el céljainkat, és könnyebben valósítjuk meg vágyainkat.
Készítsünk leltárt! Segít képességeik és erősségeik felmérésében, ha alapos leltárt készítenek egykori üzleti eredményeikről. Mindeközben ne egetverő teljesítményekre gondoljanak elsősorban, címekre, díjakra vagy az elismerés egyéb külső formájára. Valójában nem muszáj az üzleten belül maradniuk. Gondoljanak a múlt egy olyan pillanatára, amikor eltöltötte önöket a tökéletes diadal érzése. Talán nyilvános siker volt, amelynek több százan voltak a tanúi, de lehetett egy bensőséges pillanat is, amelyről önökön kívül senki más nem tud. Mondjuk, amikor először indultak el bringával, vagy amikor félszegségüket legyőzve első ízben kértek táncra egy lányt; amikor hosszas fáradozás után sikerült az iskolai dolgozat; mikor győztek egy sportversenyen; megtanultak játszani egy zeneszerszámon; gyönyörű cserepet korongoztak ki a fazekasműhelyben; megszületett első gyermekük; minden bátorságukat összeszedve kiléptek abból az állásból, amit gyűlöltek... amint látják, győzni ezerféleképpen lehet.
Példa a sikeres teljesítményre • Érettségi vizsgát tettem • Egyetemi diplomát szereztem • Az egyetem után három évvel az utolsó fillérig törlesztettem adósságaimat • Maratoni futáson vettem részt 104. • Két csodás gyerek apja vagyok • Öt éve élek boldog házasságban szívem választottjával • Egy év alatt éves bevételemet 30 ezer dollárról 50 ezerre növeltem. • Bekerültem az iskolai futballválogatottba • Jogosítványt szereztem • Felápoltam nagynénémet súlyos betegségéből • Megtanultam gitározni (egészen jól játszom!) • Sikeres tanácsadó lettem
Most önökön a sor. Kezdjék minél korábbi életévekkel, és vegyék sorra mindazokat a sikereket, amelyek bármely módon kapcsolódnak az üzleti élethez vagy olyan készségekhez, amelyeket vállalkozásukban kívánnak hasznosítani.
Eddigi sikereim lajstroma __________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________ 105. Most kerekítsük ki ezt a képet. Gondoljanak vissza az előbb felsorolt intelligenciatípusokra, és ennek fényében vegyék számba saját erősségeiket és a csak önökre jellemző képességeket. Meglehet, legnagyobb erősségük a logikus gondolkozás vagy éppen az intuíció, netalán különösen kedvesek, vagy szókimondásukkal nyelik meg maguknak az embereket.
Mik az erősségeim és különleges erényeim? • Optimizmus • Nyíltság • Empátia • Határozottság • Céltudatosság • Megbízhatóság • Tanulékonyság • Alkalmazkodóképesség • Eredetiség • Minden helyzetben megőrzöm a derűlátásomat • Gyors felfogóképesség • Szellemesség • Diplomáciai érzék • Türelem • Nagyszerű közvetítő vagyok • Természetszeretet • Ki tudom fejezni megbecsülésemet Most szakítsanak néhány pillanatot legnagyobb erősségeik és készségeik számbavételéhez. 106.
Erősségeim és készségeim lajstroma __________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________
Miért döntő fontosságú a gyengeség felderítése? Fiatalkorunkban azt tanultuk, hogy ha megismerjük gyengéinket, addig dolgozhatunk rajtuk, mígnem kiköszörüljük a csorbát. Mi a magunk részéről ezt merő időpazarlásnak tekintjük, magát az el107. gondolást pedig minden idők legnagyobb pedagógiai balfogásának. Kérjük önöket, életük egyetlen értékes pillanatát se pazarolják gyengeségeik kiküszöbölésére! Ugyanakkor mégis fontos, hogy magukba nézve felmérjék erősségeiket és gyengéiket, mert ebből megtudják, mit vállalhatnak magukra az üzletben, és milyen feladatokat kell másra áthárítaniuk. Ez pedig alapvető lépés. A legtöbb vállalkozó és cégtulajdonos nem veszi magának a fáradságot, hogy végiggondolja a fentieket; csak mennek a maguk feje után, anélkül, hogy erre odafigyelnének. Ami végzetes mulasztás. Tegyük fel, önök kozmetikusok. Teljesen be vannak táblázva elégedett vendégekkel, és most saját szalont szeretnének nyitni, ahová felvehetnének néhány kollégát, és kiterjeszthetnék vállalkozásukat. Roppant izgalmasan hangzik, nem igaz? De ha leülnek, és gondosan felmérik alapvető erősségeiket és egyedülálló készségeiket, talán arra is rájönnek, léteznek olyan, az üzlethez szükséges képességek, amelyek nem
szerepelnek a listájukon. Meglehet, kitűnő a szépérzékük, s ösztönösen is a leginkább odaillő sminket és frizurát választják ki mindegyik vendégnek, ráadásul szeretnek és tudnak is emberekkel foglalkozni. A vendégeik imádják önöket és a munkájukat. Sajnos azonban a logikai-matematikai gondolkozáshoz az égvilágon semmi érzékük nincs. A könyvelést nem önöknek találták ki, ahogyan az üzleti növekedéssel járó módszeres, elemző megközelítés is idegen az egyéniségüktől. Egy dolog sikeres kozmetikusnak lenni, és megint más olyan sikeres kozmetikusnak, aki egyúttal szépségszalont is vezet! Olyan ez, mintha egy sebésztől várnánk el, hogy kórházat nyisson. Az utóbbihoz egészen másfajta készségek együttesére van szükség. Ha meghatározzák, miféle tulajdonságok hiányoznak önökből, megtudják, hol kell igénybe venniük mások segítségét. 108.
Találjanak olyan munkatársakat, akik örömmel társulnak a cégükbe! Tisztázzunk valamit: a gyengeség nem hiba, mindössze azt jelzi, miféle erősségeket kell keresniük másokban. Saját erősségeik, szenvedélyeik és egyedülálló erényeik a legdrágább kincsük, ám mindjárt utána azok a kollégák és munkakapcsolatok következnek, amelyek megtestesítik mindazokat az erényeket, készségeket, szenvedélyeket és hajlamokat, amelyekkel önök nem rendelkeznek. Igen, persze, alapjában véve egyedül kell boldogulnunk, mégsem vihetjük ezt túlzásba. Hiába, egyedül nem megy. A Magányos Lovasnak nehéz a sorsa, még ha ott is volt neki Tonto, akire támaszkodhatott.* A siker egyik titka, hogy olyanokat gyűjtsünk maguk köré, akik olyan készségekkel bírnak, amilyenekkel mi nem. Cserébe felajánlhatjuk nekik önnön erősségeinket, s nemritkán épp ezzel érik el ők is céljaikat. Az egymást kiegészítő képességekkel mindenki csak jól jár. Önök a számok bolondjai? Órákat tudnak eltölteni számoszlopok és a vaskos főkönyvek előtt? Ha erre felkiáltanak: – Micsoda? Viccel velem? –, világos az ábra: vannak emberek, akik szeretik a számokat, őket kell szerződtetniük. Akadnak olyanok, akik imádnak nagy tömeg elé kiállni, míg mások inkább a gyökértömést választanák novokain-injekcióval a nyilvános szereplés helyett. Egyesek utálnak eladni, megint másokat felvillanyoz, hogy igent csikarjanak ki a reménybeli vevőből. Egyesek kitűnően bánnak a szavakkal, a számokhoz azonban semmi érzékük, másoknál fordított a helyzet. Vannak társasági emberek, akik mindenkivel elsőre jól kijönnek, de maguknak valók is, akiknek a vevők napi több órai kiszolgálása a pellengérnél is kegyetlenebb büntetés. _______________________________ * Képregényhősök. Tonto apacs indián, aki megmenti a Magányos Lovas életét. 109. A sikeres vállalkozások egyik legnagyobb és leginkább semmibe vett titka: találjuk meg a megfelelő munkatársakat gyengéink kiegészítésére. Jó példa erre a mi kettősünk. Többek között azért is tudunk olyan jól együttműködni, mert homlokegyenest különbözik az egyéniségünk. John tele van tudomásszomjjal, és sokat olvas. Rengeteget tud a vonzás törvényéről, a vizualizáció és megerősítés technikáiról, meg a célok elérésének tudományáról – mindezzel évekig foglalkozott. Murray pontosan az ellentéte. Eleinte kétkedve tekintett az önsegítő szakmára, ehelyett elemzőkészségét fejlesztette. Bármennyire is különbözünk, kiegészítjük egymást, akár a jobb kéz a bal munkáját. A magunk részéről értelmetlennek találjuk, hogy a gyengeségeinken dolgozzunk. A mi szemünkben annak van értelme, hogy felderítjük önnön erősségeinket – azokat a területeket, ahol fejlett az intelligenciánk –, és ezekre összpontosítunk. Ismerjék meg önök is saját képességeiket, azután építsék fel úgy az üzletüket és az életüket, hogy maximálisan kiaknázhassák emezeket, hisz e téren jön minden magától, így könnyű az élet. Támaszkodjanak tehát meglévő készségeikre. Legyenek ezek vállalkozásuk sarkkövei. Azután találjanak olyan munkatársakat, akik másfajta intelligenciával és készségekkel rendelkeznek, és avassák őket szövetségesükké. Tegyék életcéljukká, hogy önnön készségeiket megosszák a világgal. Életútjuk is megkönnyebbedik, amennyiben szeretettel és örömmel végzik a munkájukat; ha arra figyelnek, amiben kitűnnek, ahelyett, hogy azzal vesződnének, amit nem önöknek szánt az ég. Tudniuk kell, hogy már most minden a birtokukban van, ami a sikerhez szükséges. Meglévő készségeik kiaknázásához csupán át kell programozniuk megrögzött gondolataikat és hiedelmeiket, és együtt kell működniük azokkal, akik abban erősek, amiben önök gyengék, akik játszva végzik el, ami önöknek fáradságos vesződség. Ahogyan a makk is mindent – napsugarat, vizet, nitrogént és ásványi sókat – magához vonz környezetéből, ami a fejlődéséhez szükséges, úgy önökben is megvan a képesség arra, hogy maguk110.
hoz vonzzák mindazokat a munkatársakat, forrásokat és összetevőket, amelyekkel létrehozhatják álmaik vállalkozását, és boldog, teljes életet élhetnek.
Miért kötelező, ami kivételes? Vajon az önök vállalkozása lila tehén? Így ír erről döbbenetes könyvében (Purple Cow) Seth Godin marketinges szakember: A tehenek, ha egy ideig a szemünk előtt vannak, unalmasak. Meglehet, tökéletesek és vonzók a maguk nemében, nagyszerű egyéniségek, melyeket, mondjuk, szépséges fények világítanak meg, de akkor is. Unalmasak, nincs mit tenni. Gondoljanak azonban egy lila tehénkére. Az már biz nem akármi. A szerző a továbbiakban azt fejtegeti, hogy napjainkban az igazi üzleti sikerhez nem elég jónak lenni, ki is kell tűnni az átlagból. A jó minőség általános és ezért unalmas. A jó a nagyság ellentéte, jelenti ki Jim Collins is, a Good to Great szerzője. Aki be akar törni egy üzletágba, és milliomos kíván lenni, annak kiválónak kell lennie. Mi több, manapság, amikor a világ tele van a legkülönfélébb vállalkozásokkal, és az internet valamennyit hozzáférhetővé teszi a nagyközönség számára, már a kiváló színvonal sem elegendő. Aki ma meg akarja tartani a sikert, annak kivételes teljesítményt kell nyújtania. Ez nem csupán lehetőség, hanem elengedhetetlen követelmény. Később, a 12. fejezetben bemutatunk majd olyan ötleteket, amelyek bombabiztosan a kiválótól a kivételesig fejleszthetik cégüket. Egyelőre elégedjünk meg azzal, hogy kívülről befelé haladva – azaz a fogyasztó szemszögéből – megvizsgáljuk álmaik vállalkozását. Mert bár ez a cég önöket kifejezi, ugyanúgy a fogyasztót, az ügyfelet is. Vajon mit nyújt az önök álomcége a fogyasztónak? 111. Mit látnak, miféle tapasztalatokat szerez, miközben kapcsolatba lep a céggel? Mikor önökkel üzletel, felhasználja termékeiket vagy szolgáltatásaikat, miféle érzéseket vált ez ki belőle? Hogyan változtatja meg mindez az életét? A 11., 12 és 13. fejezetben megrajzoljuk majd az ideális ügyfél képét, és számba vesszük, mit nyújt az önök cége az ő szemszögéből. Egyelőre mindössze felvetjük, hogy egy álomvállalkozás megtervezéséhez kétféle nézőpontra lesz szükség: az önökére és mindenki máséra. Amint a Merola Tile példája is mutatja, az utóbbi az ügyfélen kívül az alkalmazottakat is magába foglalja. És akkor még nem beszéltünk a befektetőkről, üzleti partnerekről vagy bárkiről, aki ilyen vagy olyan módon kapcsolatba kerül a céggel. Önök nyilván arra készülnek, hogy álmaik vállalkozása nyomot hagyjon a világban... és kivételes hatását ne lehessen figyelmen kívül hagyni.
Esettanulmány: Végső Válasz 2005 elején Wendy Byford és férje, Gary Bauer tanácsadó céget hozott létre kisvállalkozások létesítésére. Az első év végére a Végső Válasz elnevezésű cég csekély számú személyzetet és megbízható anyagi alapokat mondhatott magáénak, de nem volt nyereséges. „A napi kiadásainkat fedezni tudtuk, de a jelentősebb költségeket továbbra is saját zsebünkből álltuk. Terjeszkedésre nem is gondolhattunk, és magunknak egyáltalán nem fizettünk. Azt hittük, tudjuk a választ: csak meg kell növelni az ajtónkon beforduló ügyfelek számát, és máris megnő a nyereség mennyiségi mutatója.” Wendy és Gary hozzánk fordult marketinges segítségért, hogy több ügyfelük legyen. Együtt alaposan megvizsgáltuk a cégüket, majd megkérdeztük őket: – Mi a kivételes az önök vállalkozásában? Milyen semmi máshoz nem fogható értéket tudnak letenni az asztalra? – Nem igazán tudtuk, mit feleljünk – emlékezik vissza Wendy. – Ezért inkább alaposan fontolóra vettük, mi is vállalkozásunk lényege. 112. Korábban eltervezték már, külön irodát nyitnak a könyvelőiknek és ügyvédeiknek, akik maguk nem kívántak önálló vállalkozásba tömörülni. E munkafolyamatok rendszeresebbé tétele elméletben már kezeskedett a nyereségről és az ügyfélkör kiszélesítéséről. Ám amikor Wendy és Gary meghatározta a cég alapvető erősségeit és kivételes szolgáltatásait, hamarosan rájöttek, hogy nem ez a megoldás. – Az erősségünk abban rejlik, hogy tanácsadók vagyunk – fejtegeti Wendy. – Megértjük mindazok félelmeit és
bosszúágait, akik elszánták magukat a cégalapításra... mi is végigcsináltuk ezt. Az értékünk abban áll, hogy ilyenkor átkaroljuk az ügyfelet, és azt mondjuk: „Vegyen mély lélegzetet! Meg tudja csinálni, és mi megmutatjuk, hogyan.” Ugyanakkor megvan a határa annak, hány ügyféllel lehet ezzel a személyes megközelítéssel foglalkozni. Ha Wendy és Gary a mennyiségi teljesítményre törekedett volna, ez épp legnagyobb erősségüktől fosztotta volna meg őket. Az önmaguknak felállított növekedési stratégia kivételes, egyedi értéküket küszöbölte volna ki. – Miután rájöttünk erre – szögezi le Wendy –, alaposan szemügyre vettük az árszabásunkat... és ráébredtünk, hogy nem kérünk eleget a szolgáltatásainkért. Árainkat a partnerünktől örököltük a kezdet kezdetén. Ideje volt friss szemmel nézni rájuk. Tudták, hogy ügyfélkörük fölöttébb elégedett a munkájukkal, ezért bevetették magukat a mélyvízbe, és megemelték az áraikat. Tarifáik 695 és 795 dollárról 983 és 1350 dollárra változtak (kétféle ügyfélcsoportjuk volt). – Olyan volt, mint amikor egy sötét helyiségben valaki felkapcsolja a villanyt – mondja Wendy. – Hirtelen lett pénzünk. Eleget kerestünk ahhoz, hogy vissza tudjuk fizetni magunknak a tőkebefektetést, Gary fizetést kapjon, a partnereink osztalékhoz jussanak, és nagyobb személyzetet tarthassunk. 2006 júliusában kezdték meg velünk a munkát. November 15-én véglegesítették az árváltozásokat, és az év végére nyereségesek lettek. 113.
Üzleti látomás Most gyűjtsük együvé az eddig sorra vett szempontokat: a számszerű adatokkal megtámogatott üzleti célkitűzést, és hogy mit jelent mindez önöknek; kivételes erősségeiket és képességeiket, és azt, miként nyilvánulnak meg mindezek álmaik vállalkozásában. Most fogalmazzuk meg a fenti információkat egyetlen mondatban, amely összegzi az üzletre vonatkozó látomásukat. Hogyan festene, ha minden rendben menne; ha a cégük mindent megadna önöknek, amit csak kívánhatnak, s munkájukkal áldozhatnának szenvedélyeiknek, kiteljesíthetnék legnagyobb erősségeiket; ha mindezzel a világ során is jobbítanának? Megint csak nem kell tökéletességre törekedniük, később finomíthatnak az állításaikon. Kezdjék a kép általános felvázolásával. A lényeg az, hogy amit látnak, felvillanyozza és lelkesedéssel töltse el önöket, lángra lobbantva képzeletüket. Íme, néhány általános tanács: 1. Fogalmazzanak jelen időben! A tudattalan mindent „jelenként” él meg. Nem tud a jövőről, kizárólag jelen időben gondolkodik. Ezért ha azt mondják maguknak: „a cégem embermillióknak nyújt majd szolgáltatást...” – a tudattalanjuknak ez az örök jövőben marad. Ügyeljenek tehát arra, hogy mindig jelen időben fogalmazzanak: „a cégem embermillióknak nyújt szolgáltatást...” 2. Törekedjenek eleven, érzelemmel telített képekre! Minél élénkebb és valóságosabb képeket alkotnak maguknak, annál hamarébb magukhoz vonzzák, ami tényleges megvalósulásukhoz, manifesztációjukhoz szükséges. A manifesztáció mellesleg a latin manus – kéz – szóból származik, és annyit tesz: „a kezedbe helyezve”. 114. 3. Törekedjenek maximumra! Ne mérjék szűk marokkal ábrándjaikat! Nyilván hallották már a mondást: „A határ a csillagos ég.” Nos, lehetőségeik ennél is nagyobbak. A határ a mindenség. Mialatt a fenti képet építgetik magukban, tegyék fel a következő kérdéseket: „Kifejezi-e mindez lényegi erősségeimet, kivételes képességeimet és érdeklődésemet?” „Tiszteletben tartja-e értékeimet, és beteljesíti-e céljaimat?” „Vajon ez-e az önkifejezés létező legizgalmasabb módja a számomra?” „Egyedi-e, amit eltervezek? Lila tehén-e? Beszédtémává lesz-e a páratlan és mással össze nem mérhető szolgáltatás, amit a cégem nyújt? Miután papírra vetettek néhány gondolatot és elképzelést, kezdjenek el dolgozni velük. Olvassák fel őket hangosan: pontosan visszaadja-e a szöveg a mondandójukat? Fogalmazzák meg mindezt egyetlen összefüggő
bekezdésben, amelyre a továbbiakban támaszkodhatnak, és amely igazán felvillanyozza önöket. Mielőtt továbblapoznának a következő fejezetre, szakítsanak időt álmaik vállalkozásának jellemzésére.
Üzleti látomásom Használják az alábbi üresen hagyott sorokat (vagy írjanak saját füzetükbe). __________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________ 115. Még elgondolni is izgalmas, mit is művelnek, mialatt szavakba öntik elképzeléseiket. Voltaképpen a homloklebeny nagyítóüvegét használják fel, amely úgy koncentrálja gondolataikat, ahogy a tényleges nagyító, mikor a napsugarak tüzével lángra lobbantja a tölgyfa levelét. Önök a kvantumtartomány összes lehetséges gondolataiból merítettek, hogy képzeletük tudatos erejénél fogva lézersugárként fókuszálják őket. Miközben papírra vetik mindebből, amit jelentősnek éreznek, az összes tudatos képességüket felhasználják: az intuíciót, a logikus következtetést, az emlékezetet, az észlelést és az akaratot. E tűhegyes gyújtópont egyúttal a mindenség leghatékonyabb törvényeit is mozgósítja. Önök most szándékaikat közvetlenül a zérópont-mezőhöz címezik. Olyan ez, mint amikor kavicsot hajítanak egy mozdulatlan vizű medencébe, a tovagyűrűző vízfodrok messzire érnek; a hatások, amelyeket most kiváltanak, nagy horderejűek. Amellett, hogy a mindenség egészét szólítják fel, önmagukat is mozgósítják, és konkrét utasításokat adnak a tudattalanjuknak. Pontosan ezzel foglalkozunk a következő fejezetben.
És mi a helyzet a „hogyannal?” Az emberek többsége, amikor először papírra veti céljait és törekvéseit, nem azzal hozakodik elő, ami a szíve vágya, mivel nem lát utat a megvalósításra. Szegényeket gyermekkoruktól arra szoktatták, hogy azonnal a „hogyanra” is választ kell adjanak, különben elfeledkezhetnek céljaikról. Mikor gyerekfejjel valami felkeltette az érdeklődésünket, a szüléinkhez fordultunk: „hú, láttam egy állati jó bicajt!”, vagy „el szeretnék menni erre az isteni kirándulásra!” Az esetek többségében mi volt erre a válasz: „és hogy akarod megszerezni/elérni?” Hagyják most a hogyant! Még csak ne is gondoljanak rá! Később beszélünk még az üzletmenet mikéntjéről. Egyelőre elegedjenek meg a kiérlelés törvényével. Hozzák létre a megfelelő magvat, 116. és adjanak neki időt, hogy gyökeret eresszen. Miután a növényke fejlődésnek indul, a hogyan magától alakul úgy, ahogyan szükséges. A negyedik fejezetben megemlítettük a tudattalan két fontos funkcióját: egyrészt ez irányítja az élettani folyamatokat a maguk teljes bonyolultságában, úgy is mondhatnánk, az operációs rendszert, másrészt a szoftvert is futtatja, ami a hasonlatnál maradva nem más, mint szokásaink és hiedelmeink összessége. Van azonban a tudattalan agyi tartománynak egy harmadik fontos feladata is: összekapcsol a végtelen intelligencia kvantummezejével.
A tudattalan hármas funkciója A tudattalan agyi tartomány • hangolja össze a szervezet élettani folyamatait; • futtatja a szoftvert: a szokások, magatartásminták és hiedelmek összességét; • összekapcsol a végtelen intelligencia kvantummezejével. Ne feledjék, két világban élünk egyszerre: a láthatóban és a láthatatlanban. Az agy elektromágneses kapcsoló állomás – a legbonyolultabb a hasonló műszerek sorában –, amely lehetőséget teremt, hogy interakcióba lépjünk a látható és láthatatlan világgal. Az 1860-as években August Kekulé német vegyészt a benzolmolekula szerkezeti képletének megfejtése foglalkoztatta. Egyszer, amikor a tűzbe bámulva ezen a problémán töprengett, elszundított. Félálomban egy körtáncot lejtő majomcsapatot látott, mindegyik állat szomszédja farkába kapaszkodott. Ahogy felriadt szendergéséből, rájött, hogy rátalált a benzol képletére: a molekula ugyanis gyűrűs szerkezetű volt. Évekkel később egy előadásában emlékezett vissza az esetre, majd hozzátette: „Tanuljanak meg álmodni, uraim, és akkor talán az igazság nyomára bukkannak.”
Szinte ezzel egy időben egy kiváló orosz vegyész, Dmitrij Mengyelejev az elemek táblázatát iparkodott összeállítani. „Álmomban 117. egy táblát láttam, ahol minden elem a helyére került – mondta később. – Felébredve rögvest papírra vetettem a látottakat. Később csak egyetlen változtatásra volt szükségem.” Ennek az álomnak a hozadéka az elemek periódusos rendszere. És ott van még a francia matematikus, René Descartes. 1619. november 10-én álmot látott, amelyre támaszkodva lefektette az analitikus geometria alapjait. Mindössze néhány felfedezést soroltunk fel, amely először a nevezett tudósok tudattalanjában fogant meg, s csak később szivárgott át a tudatba. Thomas Edison szándékosan próbálkozott könnyű álommal, hogy így találjon megoldást épp esedékes találmányaihoz. És nem csupán a neves tudósok vagy feltalálók élnek az álmok adta lehetőséggel. A végtelen lehetőségek kvantumesője bárkinek a rendelkezésére áll.
Az öt muszáj Hogy tisztán lássák maguk előtt a létrehozandó céget, csupán az első lépés a sikerhez vezető úton. Bármilyen kristálytiszta is ez a kép, egy célkitűzés még nem válik valóra attól, hogy megfogalmazzák. Évek tapasztalatával a hátunk mögött állítjuk, hogy mindez nem elég. Ha valóban szenvedélyesen vágynak a sikerre életük minden területén; ha sokat akarnak keresni, hogy az anyagi függetlenség biztosításával boldog és teljes életet teremthessenek maguknak, ehhez öt feltételt kell teljesíteniük. Mi az érdemi sikerekhez nélkülözhetetlen „öt muszájnak” nevezzük ezeket: • Keressenek valamit, ami fellelkesíti önöket. • Legyenek ebben kiválóak. • Át kell kondicionálniuk agyukat, hogy elhiggyék, sikerre tudják vinni, amibe belefogtak. • Meg kell érteniük e szakterület üzleti törvényeit. • Napról napra tenniük kell a sikerért. 118. A jelen fejezet az első két muszájról szólt: annak kiderítéséről, mi lelkesíti fel önöket. Egyúttal azt is tisztázniuk kell magukban! kiválóak-e ezen a téren, vagy el tudják-e érni ezt a szintet. A következő fejezet a harmadik kívánalommal foglalkozik: a tudattalan átkondicionálásával, hogy az elfogadja az új üzleti látomást, és ennek szolgálatába álljon. Most kerültünk szembe azzal a fallal, amely elállja az utat a többség céljai, reményei és vágyai előtt, s amelynél tovább nem juthatnak – ez az oka, hogy oly sokan állítanak fel soha meg nem valósuló célokat. Egy álomcég céljainak megfogalmazásában a tudatos agy kitűnő teljesítményt nyújthat. Ahhoz azonban, hogy ez a látomás valóra is váljon, új utasítássorozat alakjában be kell vésni a tudattalanba. Eddig erőteljes, életképes magvat hoztak létre. Most termékeny talajba kell elültetniük. 119.
7. fejezet
Az idegi újrakondicionálás folyamata Évekkel ezelőtt a NASA nagyszerű kísérletben vizsgálta a térbeli tájékozódási zavar élettani és lelki összetevőit. Hasonlót élnek át az űrhajósok is, mikor huzamosabb ideig a súlytalanság állapotában tartózkodnak. A NASA domború védőszemüveggel szerelt fel űrhajósjelölteket, amely minden, a látóterükbe eső tárgyat 180 fokkal elforgatott, így a világ fejtetőre állt a számukra. A kísérleti alanyok a nap huszonnégy órájában viselték a szemüveget, amelyet még álmukban sem vettek le. Aztán a tudósok nekiláttak, hogy megvizsgálják az eredményt. Eleinte az űrhajósok a szélsőséges megterhelés élettani hatásait mutatták: többek között megemelkedett a vérnyomásuk. Idővel azután hozzászoktak a megterhelésnek ehhez a szintjéhez, amelyet azonban továbbra is megéreztek. Hisz végső soron az egész világ fejtetőre állt előttük! Hanem huszonhat nappal a kísérlet kezdete után az egyik űrpilótával bámulatos dolog történt: a látott tárgyak ismét visszafordultak eredeti helyzetükbe a
szemüveg látóterében, amelyet változatlanul viselt. Ennek ellenére mostantól mindent úgy látott maga körül, mint rendesen. Néhány nap múlva többi társa is ugyanezt tapasztalta. Mi történt itt tulajdonképpen? Huszonhat nappal azután, hogy folyamatosan idegen ingerek bombázták a látóközpontot, az űrhajósok agya elég új idegkapcsolatot épített ki a látottak átértelmezésére. Úgy is mondhatnám, tökéletesen átdrótozták az agyukat, hogy a 180 fokkal elfordult tárgyakat visszájára fordítsa. 120. A további vizsgálatok során a kutatók azt is felfedezték, hogy amennyiben a szemüvegeket levették az első három-négy hétben, akár csak rövid időre, ez az idegi átállítódás nem következett be. Más szóval huszonhatharminc napnyi megszakítatlan ingerhatásra volt szükség ahhoz, hogy a tudattalan elfogadja az új információt, és alkalmazkodjon hozzá. Mire következtethetünk mindebből? Arra, hogy a tudattalannak az új térbeli tájékozódás megszervezéséhez harmincnapos folyamatos idegi újrakondicionálásra van szüksége. Az elmúlt két évtizedben több ezer ügyféllel dolgoztunk, ami megerősíti a fenti tapasztalatot.
Az idegi újrakondicionálás áttekintése Képzeljék el, hogy elhatározzák, beneveznek egy maratoni futásra. Akár megtették már a múltban, akár nem, bizonyára pontos fogalmaik vannak arról, miféle erőnlét szükséges mindehhez. Nem olyasmi ez, amit az ember máról holnapra elhatároz, és a felkészülésre sem elegendő egy hétvége. Nem, időre és módszeres, kitartó edzésre lesz szükségük. Naponta futniuk kell, lassanként törve be a feladathoz a szervezetüket; megerősítve és feszesebbé téve izmaikat, növelve a tüdő és a szív kapacitását, azaz fokozatosan alkalmazkodva az új feladathoz. Pontosan ezt művelik most az agyukkal is. Az ideghálózat újra-kondicionálásával és edzésével olyan újfajta szokásokra tesznek szert, amelyek illenek új elképzeléseikhez és nézeteikhez. Így a siker is magától jön majd, mintegy belülről fakad, ahelyett, hogy kívülről kényszerítenek magukra. Az idegi újrakondicionálás általunk kifejlesztett folyamata olyan idegpályákat alakít ki a tudattalan agyi régiókban, amelyek közelebb viszik önöket céljaik megvalósulásához. Amire önmagában vágyaik papírra vetése nem lenne képes, hisz a tudatos agy egykettőre elfeledkezne róluk. Voltaképpen ugyanúgy feljavítják az idegrendszer erőnlétét, mint testüket, amikor maratonra készülnek. A hasonlat azért is ta121. láló, mert ugyanolyan napi erőfeszítésre lesz szükségük. Nem ördögi mutatvány ez, valójában Kolumbusz tojása, amit a többség nem ismer fel. Önök azonban igen... ami óriási különbség.
Az idegi újrakondicionálás hat lépcsőfoka 1. Alkossanak új látomást anyagi és üzleti sikerükről. Legyen ez érzelmekben gazdag és kristálytiszta. 2. Alkossanak olyan hatásos kijelentéseket és megerősítő mondatokat, amelyek alátámasztják e látomást. 3. Hozzanak létre érzelmi fogódzókat az új idegkapcsolatok kiépítéséhez. 4. Állítsanak össze portfoliót a bevésésre szánt anyagból, amely írott részleteket, hanganyagot, képeket és küszöbalatti ingerhatásokat egyaránt tartalmazhat. 5. Áldozzanak mindennap időt az újrakondicionálási technikákra, napjában háromszor (felébredéskor, délben és lefekvés előtt). 6. Alkalmazzák napközben a neurotechnológia különböző újításait a fenti képek megerősítésére. Először tehát alkossanak látomást az elérni kívánt célokról. Ennek alapjait az előző fejezetben fektettük le, amikor világos, áttekinthető látomást fogalmaztunk meg az önök cégéről. A továbbiakban ezt írott kijelentésekkel bővítjük, mert a segítségükkel formálhatták meg a látomásukat megtámogató hiedelmeket. Azt is gyakoroljuk majd, hogyan játsszák le a megformált képeket elméjük képernyőjén, akár egy belsejükben játszódó filmvetítésen... mikor is az írott látomást eleven vizualizációvá formálják át. Foglalkozunk emellett egy idegkapcsolatokat kiépítő technikával, amely a múltbeli élmények érzelmi fogódzóira támaszkodva támogatja meg napközben a fenti képeket. Aztán megtanulják, miként ültethetik át új látomásukat és megerősítő kijelentéseiket konkrét segédeszközökbe, amilyenek egyebek 122.
között a gépelt, laminált lapok, a hangfelvételek meg a táblán összeállított kollázsok vagy kívánságtáblák (amilyenről az első fejezetben is beszéltem). Végül napi rendszerességgel lejátsszák maguknak ezeket az anyagokat, hogy tartalmuk bevésődjön a tudattalanba. Ennek legfőbb alapvetéseként a meditáció egy könnyebb változatával is foglalkozunk. A neurotechnológia egyszerű módszereit is elsajátítják, melyeket napközben ugyancsak megerősítésre használhatnak. Az ismétlések nem maradnak eredmény nélkül. Amint az a NASA kísérletekből is kiviláglott, három-négy hét elteltével a tudattalan folyamatos trenírozása szokásukká válik, miközben vadonatúj idegpályákat alakít ki az agyban. Az új képek jóval többek üres és kellemes ábrándnál, szép reményeknél; a tudattalanba bevésődve egyenesen kikerülhetetlenné lesznek. Ilyen minőségükben átállítják a retikuláris aktiváló rendszert, szűrjön ki minden olyan külső ingert, amely alátámasztja és megerősíti az új valóságot. Mindez pszichokibernetikus rendszerüket is átkalibrálja, hogy új normaként fogadják el ezeket a célokat.
Ne törekedjenek a tökéletességre! Az a nagyszerű az idegi újrakondicionálásban, hogy roppantul megbocsátó. Ne aggassza önöket, ha nem minden részletét hajtják végre hibátlanul. Valójában semmi okuk az idegeskedésre. Különböző technikákat ajánlunk önöknek, nem muszáj mindet felhasználniuk; nem recept ez, amelynek valamennyi összetevője nélkülözhetetlen. Olyan ez, mint a testedzés. Vajon eredményes-e egy körültekintően elgondolt edzésterv? Igen, hogyne. Pontról pontra ragaszkodniuk kell-e hozzá, hogy formában maradjanak? Nem, szó sincs róla. Az emberek többsége olyan keveset mozog, hogy napi negyedórás séta is sokat jelent. Ezzel persze nem nyerhetnek olimpiai érmet, de nem is ez a cél. A lényeg tehát az: minél szorgalmasabbak, annál jobb eredmé123. nyékre számíthatnak. Aki mindent pontról pontra teljesít, annak gratulálunk, de nem tragédia, ha mégsem. Itt jegyezzük meg, hogy a fenti gyakorlatokból semmi sem bonyolult, nehéz vagy időrabló. A bevezető előkészületek után – miután kidolgozták látomásukat és megerősítő kijelentéseiket, majd elkészítették a felhasználandó anyagot – a tényleges újrakondicionálási rutin nem vesz igénybe többet napi pár percnél. A hatás kulcsa az átláthatóság és a következetesség. Kijelentéseik legyenek világosak és láttató erejűek. Csiszolgassák őket minél többet, mígnem biztosak lesznek abban, hogy pontosan azt képviselik, amit el kívánnak érni. Ezután gyakoroljanak minden áldott nap. Meglátják, a világosság és következetesség nem marad eredmény nélkül. Ilyen egyszerű ez. Idővel meglepi majd önöket, mire jutottak.
Első lépés: alkossanak új látomást! Mindenekelőtt alkossanak hatásos anyagi látomást annak a három mutatónak a segítségével, amelyekről a hatodik fejezetben emlékeztünk meg, ezek a nettó jelenérték, az éves bevétel és az évenkénti hozzájárulás a közösség életéhez. Önöknek 100 százalékosan biztosnak kell lenniük a céljaikban. A kvantumtartomány nem ismer bizonytalanságot, ahogyan annak a magnak a megformálása sem, amelyből vállalkozásuk majd kifejlődik. A retikuláris aktiváló rendszer és a pszichokibernetikus mechanizmus ugyancsak egyértelműséget követel. Önöknek rendkívül világos és precíz utasításokat kell adniuk, hogy pontosan tudják, mit is keresnek, miközben ők összehangolják a külsőt a belsővel. A tudattalan agyi régiók mindannak az emlékét megőrzik, amit valaha is láttak, tapasztaltak vagy akár elképzeltek. Jusson eszükbe, a tudattalan nem tesz különbséget a „valós” és a lelki történések között. Mikor élénken maguk elé képzelnek egy eseményt, idegélettanilag ez azzal ér fel, mintha be is következett volna, s az agy 124. minden részletében ugyanolyan valóságosnak tekinti, mint a kezüket vagy a széket, amin ülnek. Ennek fényében több mint természetes, hogy most abban a házban lakom San Diegóban, amelyet annyiszor elnézegettem kívánságtáblámon, hisz a tudattalanom szerint már meg is vásároltam és be is költöztem. Hiedelemrendszerem a saját tulajdonomnak mutatta, és gondoskodott arról, hogy érzékszerveim és tudatom bármit kiszűrjenek a külvilágból, ami hozzásegít ehhez. Bár a tudattalan nem tesz különbséget a képzelet és a valóság között, azt igenis konstatálja, milyen erővel
vésődik az agyba az adott momentum. A mélyebben leülepedett emlékek – függetlenül attól, valóságosak-e vagy képzeltek – hatásosabbak a felületes benyomásoknál. Mi határozza meg a bevésés hatásfokát? Ugyanaz a két tényező, ami bármely emlékét: az ismétlés és az érzelmi töltés. Mindkettő kulcsfontosságú. Ismétlés Az ismétlés pofonegyszerű: egy cselekvés megújrázásával szokásunkká tesszük azt. Így tanultunk megjárni, beszélni, és így sajátítottuk el a szorzótáblát. Az ismétlés a tudás anyja, és ez a meggyökeresedett gondolatokra is igaz. Ezért is érik el olyan kevesen kitűzött céljukat. Mondjuk, ott ülnek egy tanfolyamon, és célokat állítanak maguk elé, vagy tollat és papírt ragadnak január elsején, és lekörmölik újévi fogadalmaikat... ez azonban alig több a semminél. Mindennek akkor van esélye a megvalósulásra, ha a gondolatból szokás lesz, ennek pedig az a módja, hogy újra meg újra elismétlik, beleverik a fejükbe, több tucatszor vagy több százszor. Az idegi újrakondicionálás hatásossága tehát alapvetően nem a hogyantól függ, hanem az ismétlések gyakoriságától, a rendszeres gyakorlástól, napról napra, hétről hétre. 125. Érzelmi töltés Az ismétlés akkor is szokásokat alakít ki, ha nem fűződnek hozzá tomboló érzelmek, érzelmi színezet nélkül a hatás mégis felületes lesz, és nem számíthatnak túlzott tartósságra. Ennek az az oka, hogy az érzelmek és az emlékek élénk kölcsönhatásban állnak egymással. Az olyan események, melyekhez erőteljes érzelmek fűződnek – például egy gyermek születése vagy egy traumatikus autóbaleset – sokkal inkább megrögzülnek az agyban, mint az a jellegtelen ebéd, amit fél éve költöttek el. Vissza tudnak emlékezni, mit csináltak 2002. január 8-án? Feltehetően nem, hacsak nem a születésnapjukról van szó. Segít-e valamit is, ha megtudják, hogy ez a nap történetesen keddre esett? Megint csak nem a valószínű válasz. Mi van azonban, ha visszamegyünk nagyjából négy hónappal korábbra, egy másik keddre, és 2001. szeptember 11-ére kérdezünk rá? Arra már bizonyára emlékeznek, hol voltak és mivel foglalkoztak ezen a végzetes napon. Miért van így? Nagy a valószínűsége, hogy hacsak nem volt közvetlenül közük a New York és Washington ellen intézett terrortámadáshoz, ez a nap sem telt el másként, mint, teszem azt, január 8-a – tizenhét keddel később. Ennek a baljós keddnek az eseményeire mégis azért emlékeznek, mert nagy érzelmi töltéssel bírnak. A kiemelkedően pozitív élmények hasonlóan mélyen elménkbe vésődnek. Az első csók, a lánykérés, az érettségi, egy jelentős sportgyőzelem, egy gyermek születése, az első étkezés a legeslegelső otthonban, amit megvásároltunk – ezeknek az eseményeknek a részletei megmaradnak bennünk, illataikkal, hangjaikkal egyetemben, talán még a háttérzene sem hiányzik az emlékből. Ismétlés + érzelmi töltés = új valóság Tegyük fel, az önök célja az, hogy olimpiai aranyérmet nyerjenek. Tudják, mit kell tenniük? Alkossanak eleven képet erről az élményről: arról, milyen érzés lehet felállni a dobogóra, miközben a nemzeti himnuszt játsszák; hogyan ujjong a lelkes tömeg; hogy lüktet a vér ereikben; micsoda izgalom és öröm, mikor az olimpiai tisztviselő felnyúl, és nyakukba akasztja az aranyérmet. Át tudják ezt érezni? 126. Mikor ezt a sok részletet élénken maguk elé képzelik, egyben át is élik az élményt, és ugyanolyan hatásosan közvetítik tudattalanjuknak, mintha ténylegesen is a dobogóra lépnének, miközben az egész világ látja önöket aranyérmesen. Ismételjék kitartóan és következetesen a hasonló képeket, és rövidesen nem csupán elképzelik, milyen aranyérmes olimpikonnak lenni, de úgy is kezdenek viselkedni. Mivel pedig úgy élnek, ahogy egy bajnokhoz illik, azokat a körülményeket is magukhoz vonzzák, amelyek olimpikont faragnak egy sportolóból. Meglehet, mindez túl ezoterikusnak hangzik. De kérdezzenek csak meg egy aranyérmes olimpiai bajnokot, elképzelte-e valaha is magának a vágyva vágyott érmet! Higgyék el neki, ha igennel felel... egy sem akad közülük, aki ne így tett volna éveken keresztül, minden áldott napon. A kiemelkedő teljesítmény olyan receptje ez, amelyet az összes élsportoló, díjnyertes zenész, színész, táncos, minden neves szónok, valamennyi államelnök, vezérigazgató vagy multimilliárdos üzletember ismer. A vizualizáció során a szó szoros értelmében olyan idegpályákat alakítanak ki agyukban, amelyek a sikeren munkálkodnak. Önök ezzel megalkotják azt a magvat, amely mostantól fogva magához vonzza a rá rezonáló kedvező hatásokat; így lesz a vágyálomból valóság. Ilyen egyszerű ez: ha nincs mag, nincsen fa sem. Fát akarnak, s vizualizációval megalkothatják a megfelelő magot.
A vizualizáció nem szükségképpen képekből áll Nem mindenkinek van érzéke a képekhez. Valamennyien különbözőek vagyunk. Meglehet, önök éppen bizonyos hangokra, tapintási érzetekre vagy akár szagokra érzékenyek, ezek idézik fel a látásnál hatásosabban a gondolatban megalkotott pillanatot. De az sem lehetetlen, hogy az önök számára a vizualizáció valamennyi érzékszerv összhatását jelenti. A lényeg az, hogy eleven, jelenbeli élményként éljék át álmaik 127. vállalkozását. Bármiféle képek, hangok, tapintási érzetek társulnak ehhez, ezt szeretnék újra meg újra felidézni, éspedig a lehető legérzékletesebben.
Példa: egyéves célkitűzéseim és látomásom Nagy örömmel építem ki a OneCoachot a világ első számú franchise-vállalkozásává. Felvillanyoz, amikor arról hallok vagy olvasok, milyen hihetetlen változásokat idézett elő cégem ügyfeleim életében, üzleti helyzetében és munkájában. Az emberek szeretnek velünk dolgozni, amit naponta hírül is adnak elektronikus vagy postai levélben, melyek a világ minden tájáról özönlenek irodáinkba. A földteke valamennyi pontján akadnak rajongóink, akik továbbajánlanak minket barátaiknak és munkatársaiknak. Ma cégem nettó jelenértéke ... dollár, a RE/MAX és a OneCoach bevételeiből származó éves keresményem ... dollár, s az adólevonások után évi ... dollárt takarítok meg. Készségesen juttatom bevételem 10 százalékát kedvenc jótékonysági szervezeteimnek, és további 10 százalékot az egyházközségnek. Az élet édes és boldogító a csúcson. Valamennyi álmom beteljesült mostanra. Szeretet, jókedv és gáttalan szenvedély fűszerezi napjaimat, és váltja valóra álmaimat. Hálás vagyok az égnek kicsattanó egészségemért, kitűnő erőnlétemért, ahogyan feleségem és gyermekeim egészségéért és boldogságáért is. Családtagjaim és én napról napra közelebb kerülünk egymáshoz, egyre bölcsebbek leszünk, miközben megosztjuk örömünket és lehetőségeinket mindazokkal, akiket szeretünk és akikért felelősséget vállalunk. Szívem és elmém szárnyal e határtalan lehetőségek láttán. Úgy érzem, az ég áldása kísér, s hálát adok életem minden percéért. 128.
Esettanulmány: A RE/MAX Amikor 1986 novemberében megvásároltam a RE/MAX indianai franchise-jogait, addigra két hibát is vétettem ebben az államban. Odaérkezve láttam, hogy az ingatlanszakmában mindenki a kimúlásunkra vár... Nehéz volt ellenállást tanúsítani e véleménnyel szemben, mégis ellenálltam a kísértésnek. Addigra már tudtam egyet s mást arról, hogyan alkossunk magunknak tiszta képet a sikerről, és hogyan ragaszkodjunk ehhez megingathatatlan hittel. „Torontóban is a RE/MAX ügynöke voltam, ahol jól teljesítettem. Ugyan miért ne boldogulnék itt is?” – gondoltam. Ezért célul tűztem magam elé, hogy egymilliárd dolláros lesz az eladásom, és az enyém lesz a legnagyobb ingatlanforgalmazó cég az államban... a tetejében közhírré is tettem ezt a célt. Amint elmondtam már a bevezetésben, mindezzel nevetség tárgyává tettem magam a városban. Ami azonban nem gyengítette meg hitemet, ahogyan az a körülmény sem, hogy az égvilágon semmi tapasztalatom nem volt a munkaerő toborzásával, emberek felvételével és elbocsátásával, vagy az üzlet irányításával kapcsolatban. (Másoknak mindez nem kerülte el a figyelmét.) De volt egy látomásom, és bármit tettem, terveztem, bárhogyan beszéltem, valamennyi cselekedetem ezt a látomást tükrözte. Mikor tárgyalni próbáltam más ingatlanforgalmazó vállalkozások tulajdonosaival, a szemembe nevettek. Én azonban nem tágítottam, felkerestem az ügyvezetőiket, és megosztottam velük látomásomat. Néhányuk meglátta benne a lehetőséget az anyagi függetlenségre és a kivételes életvitelre, márpedig mindezt maguknak is szerették volna. Egyenként hagyták ott az állásukat, és jöttek át a cégemhez. Rövidesen huszonheten lettünk, aztán hirtelen hatvanan, majd százan. Nem telt bele öt év, és Indiana legnagyobb ingatlanforgalmazó vállalkozásává nőttük ki magunkat, ekkorra eladásunk elérte az egymilliárdot. Mára 1700 ügynökünk van, a bevételünk hat millárd, és folyamatosan terjeszkedünk. 129.
Második lépés: alkossanak hatásos megerősítő mondatokat! Most, hogy kristálytiszta látomást alkottak, gondoskodniuk kell arról, hogy hiedelmeik pillanatról pillanatra megfeleljenek céljaiknak. Sok múlik ezen a lépésen. Miért? Azért, mert amennyiben új látomásuk nem áll összhangban megcsontosodott régi nézeteikkel, kevert üzeneteket adnak idegrendszerüknek. Talán hallottak róla, hogy szavaink az érdemi kommunikáció mindössze 7 százalékát teszik ki, a többit az arckifejezés, hanghordozás és testbeszéd szolgáltatja. Közkeletű tévedés ez az önsegítő szakmában. Az UCLA szociálpszichológusa, Albert Mehrabian jutott ilyen értelmű kutatási eredményre, melyről Silent Messages című könyvében számolt be 1971-ben. Ezeknek az eredményeknek a fenti értelmezése ugyan velejéig elhibázott, a mi szempontunkból mégis óriási horderejűek. Rendes körülmények között szavainknak sokkal nagyobb a súlya 7 százaléknál. (Ha nem így volna, nem volna fontos, mit mondunk vagy mit nem!) Mehrabian azonban nem foglalkozott a normál körülményekkel, őt a kevert üzenetek érdekelték. Az foglalkoztatta, minek hiszünk, amennyiben a szavak ellentmondanak ismerősük gesztusainak vagy hanglejtésének. Mikor például egy anya azt mondja: „gyere ide, szeretlek”, ám összefonja a karját és ingerülten cseng a hangja, vajon melyik üzenetet fogja a gyereke (nos, sejthetik, nem a szavakra figyel). Eddig rendben is volna: amennyiben a szavak nem igazodnak a tettekhez, érzésekhez, hangulatokhoz és hiedelmekhez, mindig az győz, ami nem verbális. Ugyanez a helyzet a tudatos (szavakkal dolgozó) és a tudattalan (nem verbális) agyi régiókkal. Mikor a tudatos agyi tartományok üzenete (mondjuk a papírra vetett cél) versenyre kel azzal, amit a tudattalan fogad el igaznak (például a hiedelmekkel, akkor is, ha nem fogalmazták meg őket), mit gondolnak, melyik lesz a nyertes? Nyilván tudják a választ. Gondolhatják ezért: „Meg szeretném négyszerezni az üzleti be130. vételemet, mondjuk, évi 250 ezer dollárról egymillióra”, amennyiben a tudattalan továbbra is a negyedmillióhoz ragaszkodik, az ugyanolyan, mintha összefont karral és durcás arccal mondanák, hogy „szeretlek”. Megint csak arról van szó, hogy mikor a tudatos és a tudattalan szembekerül egymással, kivétel nélkül mindig az utóbbi győz. Vegyük tehát közelebbről is szemügyre a mélyben rejtőző hiedelmeket.
Jelenlegi hiedelmek Honnan tudhatnak róluk? Fogas kérdés, ugyanis hiedelmeink annyira hozzánk tartoznak, hogy gyakran nem is tudunk róluk. Van egy csodálatos hindu mondás: „Három titok van a világon: a levegő a madárnak, a víz a halnak és az ember önmagának.” Való igaz, a hal nem tud a vízről, hisz benne úszik mindvégig, minek is törődne vele. Ugyanez a helyzet a madárral és a levegővel: a lég a madarak természetes közege. És ez áll hiedelmeinkre is: úgy körülvesznek minket a nap minden órájában, hogy meg sem látjuk őket. Hogyan ismerhetjük akkor meg hiedelmeinket? A válasz hihetetlenül egyszerű: vessünk egy pillantást az életünkre. Mit látunk? Bármit, az a hiedelmeinkről tanúskodik. Jelenlegi életvitelünk – kapcsolataink, egészségi állapotunk, jövedelmünk, lakó- és munkahelyünk, szórakozásaink és időtöltéseink – mindenestől pontos képet adnak a tudattalan lelki tartalmakról. Ha csődbe jutottunk, akkor azt hisszük: „Csődbe mentem, mert ez jár nekem.” Vagy: „Nem érdemlem meg a sok pénzt.” Ha agyonhajszoltak vagyunk, és soha nincsen elég időnk, akkor lám, mit hiszünk: „mindig kevés az idő”. Ha általában rendben megy az életünk, mégis idő- és pénzhiányra panaszkodunk, akkor vajon milyen hiedelmet melengetünk: „Mindig hiányzik valami.” Ha azt gondoljuk: „Most ugyan nem jó, de hamarosan másként lesz” – rossz hírrel szolgálhatunk: soha nem lesz másként. A tudattalan számára nem létezik múlt és jövő, csak 131. az örök jelen, ezért a jövőt mindörökre fogságba zárja, mint a legyet a borostyán. Az első lépés tehát, amely kivezet ebből a csapdából, az, hogy elfogadjuk, mi vagyunk a helyzet urai. Magunk alkotjuk meg az életünket, és ennek hiedelmeink az alapvető segédeszközei. Ha változtatni akarunk, mindenekelőtt gondoljuk végig, miféle hiedelmekre volna szükségünk.
Esettanulmány – a kincseim és én Virginia Ching Kun jelentős céget vezet Mauritius egy kis szigetén a „A kincseim és én” néven. Az elmúlt öt évben azonban pangott az üzlet. A hölgy külső segítséget keresett, így talált rá a OneCoach honlapjára. A
tizenegy órás időeltolódás ellenére elkezdett velünk dolgozni, miközben mohón elolvasta összes tájékoztató anyagunkat, és részt vett konferencia-megbeszéléseinken. Rájött, milyen hiedelmek tartották vissza a továbblépéstől. – Egy olyan kis szigeten, ahol alig laknak, és azok is szegények – összegzi Virginia –, könnyen esik az ember abba a tévedésbe, hogy ennyit tehet és nem többet. A cégem működött ugyan, de nem láttam lehetőséget a következő szint elérésére, holott ez volt minden célom. Miután felismerte ezt a korlátozó tévhitet, Virginia gyökeresen mást tervezett magának, és elkezdte a napi bevésést az idegi újrakondicionálás technikáival... az eredmény szinte azonnali volt. – Alig telt el egy hónap – emlékezik vissza –, kapcsolatba léptem egy afrikai bányával, amelyik féldrágaköveket árul. Iderepültek Mauritiusra, hogy találkozzanak velem, és kineveztek nemzetközi közvetítőjükké. Jelenleg marokszámra értékesítjük a drágaköveket, és külföldről is kapunk megrendeléseket... Évekig foglalkoztam marketinggel – teszi hozzá Virginia –, ezért tudom, milyen nehéz lezárni egy üzletet, vagy akár belül kerülni a küszöbön. Hirtelen azonban ez is könnyebb lett. Naponta új lehetőségek bukkannak elém a semmiből. Olyanokkal akadok össze a városban, akik a vi132. lág más tájairól vetődtek ide, és mire vége a társalgásunknak, már el is tervezzük a közös üzletet. Alig múlt el harminc nap, hogy Virginia együtt kezdett dolgozni velünk, és üzleti bevétele megháromszorozódott. Újabb egy hónap múltán jelentős üzletet kötött, és havi eladása ekkorra elérte az előző évi éves mutatóit.
Alkossanak megerősítő kijelentéseket! A hatásos én-erősítés titka, ha mondataik merészek, világosak, életigenlők és jelen idejűek. Beszéltünk már arról, milyen gyakori hiba, hogy az emberek tagadó mondatokban fogalmaznak. Ahelyett, hogy arra koncentrálnának tehát, mit akarnak, arról beszélnek, mit nem akarnak. „Egy életen át tartó, boldog párkapcsolatra vágyom”; „Igazán nem szeretném szomorú magányban végezni” – ez a két mondat nem ugyanazt fejezi ki. A tudattalan ellenkező értelműnek fogja fel őket, mivel nem ismeri a tagadószót. Annyit hall meg, hogy „egy életen át tartó boldog kapcsolat” és „szomorú magány”. A tudatos agyi tartomány logikusan, a dolgokat sorrendbe állítva fogalmaz. Nem is tehet másként, hisz egyszerre több dologra csak nehezen tud odafigyelni. A tudattalan figyelme ezzel szemben egy időben milliónyi történésre irányul. Nem szükséges azt gondolnia: „Elsőnek ez jön, aztán, később sorra veszem a. .” Mialatt a tudat elejétől végig végigkövet egy mesét, a tudattalan egyetlen benyomásként fogja fel ezt az élményt, mintha hirtelen kihörpintene egy pohár üdítőt. Ezt látni a gyerekeknél, kivált a fiatalabbaknál, akik még nem fejlesztettek ki bonyolult szűrőmechanizmusokat, lelki hárító rendszereket, és ártatlanságukban sokkal nyíltabban elárulják gondolati folyamataikat, mint a felnőttek vagy idősebb társaik. Ha egy gyereknek megtiltunk valamit, vajon min jár ezután az agya? Lefogadom, hogy a tilalmon! Tegyük fel, szeretnék, ha a kölyök nem öntené ki a tejet ivás közben. Mikor rászólnak: „hé, ne löttyintsd ki a tejet!”, azt hiszik, 133. csökkentik ezzel a kiloccsanás kockázatát? Nem, nagy az esélye, hogy éppenséggel megnövelik. Ugyanez igaz mindarra, amit magunknak mondunk, csak éppen százszorta inkább. Miért? Azért, mert napjában maximum kétszer-háromszor tudnak rászólni a gyerekükre, de az önmagukhoz intézett figyelmeztetések – például: „Történjék bármi, ne idegeskedj!” – vajon hányszor ismétlődhetnek egy nap során? Akár százszor is. Az efféléket újra meg újra elmondjuk magunknak: több tucatszor, százszor, ezerszer vagy tízezerszer. Akire a legnagyobb hatással vagyunk minden élő között, az saját magunk... hisz senki sem súg a fülünkbe ezredannyit sem, mint önmagunk.
Esettanulmány: John Assaraf Abban a hiszemben nőttem fel, hogy nem vagyok én jó semmire. Amint a bevezetőben már említettem, hamarosan mihaszna utcagyerekekkel kezdtem lófrálni, és minden jel arra utalt, hogy zsákutcába torkollik az életem. Mikor azután először állítottam fel magamnak üzleti célokat, perdöntő volt, hogy új hiedelmeket alakítsak ki magamról, mint üzletemberről... máskülönben a meglévők minden új célomat elszabotálják, amit csak magam elé tűzök. Írtam hát egy olyan mondatot magamnak, amely szöges ellentétben állt mindazzal, amiben felnövekedtem,
olyannyira, hogy máig a szívembe vésődött: Tehetséges és rátermett üzletember vagyok. Tudják, amikor ezt írtam, nem is hittem benne. Egy fikarcnyit sem. És megvolt rá az okom: nem volt igaz. Legalábbis akkor nem. Végül mégis úgy döntöttem, szeretném, ha így lenne. Igen, ilyenné akartam válni. És a megvalósulás egyetlen lehetséges módja az volt, ha megtervezem, majd az agyamba vésem ezt az új hiedelmet. Pontosan így is tettem. Az évek során tovább bővítettem a fenti alapmondatot, vagy 134. újabbakat kerestem a helyébe; folyton változik, fejlődik ez nálam. Íme, jelenleg miféle megerősítő kijelentéseket használok: • Zseni vagyok, és naponta felhasználom tehetségemet. • Engedélyt adok magamnak a hatalom gyakorlására. • Tökéletesen biztos vagyok abban, annyit kereshetek, amennyit akarok. • Dől hozzám a pénz: ismert és ismeretlen forrásokból egyaránt. • Folyamatosan a megfelelő embereket vonzom magamhoz, akik segítenek továbbfejleszteni vállalkozásomat. • Tehetséges és rátermett üzletember vagyok, és jelenleg minden eszköz a rendelkezésemre áll, hogy egymilliárd dollárra emeljem a OneCoach bevételét. • Minden készség, intelligencia és pénz a birtokomban van, hogy létrehozzam ezt a műremeket. • Mindig nyugodt, lényegre törő, derűs és nem mindennapi vagyok, mikor interjút adok vagy előadást tartok. • Az előadóteremben és azon kívül mesterien forgatom a szót. Olyan szórakoztató meggyőzni az embereket! Ha alaposan szemügyre veszik a fenti mondatokat, valószínűleg rájönnek, miféle hiedelmeket kellett leküzdenem és magam mögött hagynom. Például: „Mindig nyugodt, lényegre törő, derűs... stb. maradok...” Mit gondolnak, mindig ilyen voltam? Olyan valaki, aki tömören és velősen fejezi magát? Szó sincs róla! A nyugodt hidegvér meg igazán nem volt jellemző rám évekkel ezelőtt. Valójában a fenti pozitív tulajdonságok egyikével sem rendelkeztem annak idején. Tudatosan, fáradságos munkával alakítottam ki olyan idegkapcsolatokat, amelyek révén szert tettem rájuk. Vagy vegyünk egy másik példát: „Folyamatosan a megfelelő embereket vonzom magamhoz, akik segítenek továbbfejleszteni vállalkozásomat.” Amennyiben olyanok, mint én (és sokan járunk hasonló cipőben), tudják, mit takar a következő mondat.- „Ha valamit jól akarsz csinálni, csináld magad.” Holott ez így nem igaz. Nem hozhatunk létre nagyszabású, sikeres vállalkozásokat önerőből, erre 135. senki nem képes. Volt idő, amikor aggasztott, megtalálom-e a megfelelő társakat... vagy amikor egy szemernyit sem hittem ebben. Ez a hiedelem rossz szolgálatot tett nekem. Az új sokkal jobban beválik. Ilyen egyszerű ez.
Esettanulmány: Személyre Szabott Marketing Amikor Scott Taylor hozzánk fordult tanácsért, úgy érezte, folyvást falakba ütközik. Több mint egy évtizede feleségével, Laurie-val közösen létesítette dizájner cégét, Személyre Szabott Marketing néven. Csakhogy újabban pangott az üzlet. Teljes szolgáltatást nyújtó kreatív ügynökséggé fejlődtek: honlapot szerkesztettek, sajtótájékoztatót adtak, keresőprogramokat állítottak be, és üzleti tanáccsal szolgáltak. Bármilyen keményen dolgoztak azonban, jottányit sem jutottak közelebb céljaikhoz. Scott rövidesen rájött, hogy saját hiedelmei jelentik a legfőbb akadályt a továbblépéshez. Tudta, hogy érti a dolgát, és hogy gazdaggá teheti ügyfeleit... abban azonban nem hitt, hogy a sikerhez szabhatja az árait. – Milliomossá tettem az ügyfeleimet – mondja –, a saját kiadásaimat azonban alig tudtam fedezni. Megpróbálkozott hát az idegi újrakondicionálással. Találékony ötletekkel kezdte bombázni a tudattalanját, vizualizációval és megerősítő kijelentésekkel kísérletezett. Az egyik mondata arról szólt, hogy bőségesebben szeretne részesülni ügyfelei sikereiből: Több partnerrel dolgozom együtt, és több jut nekem a projektek eredményeiből, melyekkel foglalkozom. Scott az idegi újrakondicionálás részeként minden reggel elismételte ezeket a kijelentéseket. És, tudják, mi történt?
– Nem telt bele két hét, az egyik ügyfelem minden előzmény nélkül felkért, hogy társuljak be hozzá a nyereség egyharmadáért! Az ügyfélnek tetszett az a számítógépes oldal, amelyet Scott és 136. Laurie tervezett számára, és arra számított, hogy az üzleti részesedés ösztönzésére a továbbiakban is hasonló minőséggel szolgálnak. Ám ezzel még nincs vége. Két nap múlva, mikor még nem tért magához az első ajánlattól, Scottot egy másik ügyfél is felhívta. – Remélem, nem tart különcnek – mondta ez az ügyfél –, csak közölni szeretném, hogy szívesen dolgozom együtt önnel... és hát, nem tudom, vajon betársulna-e a cégembe. Mindkét ajánlat pontosan egybehangzott azokkal a szavakkal, amelyeket Scott leírt magának, ezért most nem győzött álmélkodni. Íme, ilyen hatása lehet a világosan megfogalmazott, pozitív hiedelmeknek, melyeket idegélettani úton vésünk a tudattalanunkba!
Az önök megerősítő kijelentései Most önökön a sor. Használják az itt kihagyott sorokat, vagy írjanak tele egy oldalt a füzetükben. Szakítsanak néhány percet olyan én-erősítő kijelentések összeírására, amelyek megtámogathatják nagy hatású látomásukat.
Példák én-erősítő mondatokra • Minden napomat szenvedélyesen, céltudatosan élem végig. • Bármibe fogok, sikerül. • Tiszteletben tartom képességeimet, és mindig a maximumot nyújtom. • Mindig volt elég pénzem szükségleteim kielégítésére. • A vállalkozásom virágzik. • Könnyen megvalósítom céljaimat és ábrándjaimat. • Maradéktalanul hiszek magamban. • Kitűnő üzletember vagyok. • Jómódban élek, minden próbálkozásom sikerrel végződik. • Bölcsen használom fel a vagyonomat. 137. • Jelenleg minden eszköz és forrás a rendelkezésemre áll, hogy valóra váltsam valamennyi üzleti tervemet. • A pénzcsinálás felvillanyoz. • Nagy hatalmú és találékony teremtő vagyok. • Tökéletesen megbízom magamban, hogy annyi pénzt tudok előteremteni, amennyit csak akarok. • Jelenleg minden forrás a birtokomban van ahhoz, hogy multimilliomos legyek. • Ömlik hozzám a pénz, így minden fényűzést megengedhetek magamnak, ami csak az eszembe jut. • Fegyelmezett gondolkozású, körültekintő, következetes, tehetséges, eredeti és intelligens üzletember vagyok, aki becsületesen és józanul jár el az üzleti életben. • Hatalmas és leleményes teremtő vagyok, aki minden forrást és lehetőséget magához vonz az üzleti sikerhez. • Minden készséggel, intelligenciával, kapcsolattal és pénzzel rendelkezem itt és most, melyek segítségével páratlan remekművé fejleszthetem vállalkozásomat. • Megérdemlem, hogy könnyen és bőségesen jöjjön a pénz, és hogy valamennyi kintlévőségem befolyjon. Fáradozásaim időben megtérülnek, és valósággal dől hozzám a pénz várt és váratlan forrásokból. • Megérdemlem a boldogságot, bőséget és sikert. • Könnyen elérem anyagi céljaimat. • Tökéletes szabadsággal rendelkezem az időm felett. • Zseni vagyok, és pillanatról pillanatra felhasználom tehetségemet. • Napról napra, minden tekintetben jobban és jobban érzem magam. • Kíváncsi, alkotó szellemű, tréfa- és kalandkedvelő vagyok. • Rendelkezem azzal a kivételes képességgel, hogy mindent elérek, amit csak akarok. • Elkötelezetten, elszántan és szenvedélyesen teszem a dolgom. • Kitartó és rendkívül összeszedett vagyok. • Határtalan energiáimat üzleti céljaim szolgálatába állítom.
138. • Vállalkozásom az én remekművem. • Naponta meditálok, és folyamatosan ráhangolódom a siker és bőség rezgéseire. • Valamennyi vágyamat vizualizálom, és 100 százalékos sikerrel terelem őket a megvalósulás felé. • Boldog vagyok, békében élek önmagammal. • Engedélyt adok magamnak a hatalom gyakorlására. • Tökéletesen biztos vagyok abban, hogy annyi pénzt tudok előteremteni, amennyit csak akarok. • Következetesen a megfelelő embereket vonzom magamhoz vállalkozásom fejlesztéséhez. • Tehetséges és rátermett üzletember vagyok. • Minden készség, intelligencia és pénz rendelkezésemre áll, amire csak szükségem van. • Mestere vagyok a szakmámnak. Akárcsak üzleti látomásuk megfogalmazása, a megerősítő kijelentések sora is olyan valami, amelynek a megszerkesztésére, megváltoztatására és finomítására időt kell fordítaniuk, mígnem a végeredmény kristálytiszta, hatásos mondatok együttese lesz, amelyek pontosan azt mondják ki, ami az önök szándéka. A fenti jegyzék csupán ötleteket ad. Ha találnak e mondatok között olyat, amelyik a szívükből szól, rajta, vegyék fel a saját lajstromukba. Ugyanakkor ne érezzék kötelezőnek, ezek csak példák. A leghatásosabbak azok a mondatok, amelyeket maguk alkotnak. Önöknél senki nem tudja jobban, mire van igazándiból szükségük.
Megerősítő kijelentéseim __________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________ 139.
Harmadik lépés: hozzanak létre érzelmi fogódzókat az idegkapcsolatok kiépítéséhez! Emlékezzenek vissza a két kedd példájára! Ha megpróbálják felidézni, hol, merre jártak 2001. szeptember 11-én és 2002. január 8-án, azt találják majd, hogy az egyik kedd emlékképei elevenek, míg a másikéi talán teljesen elenyésztek. Mi okozza a különbséget? Az az érzelmi töltés, ami a szeptember 11 -éhez kötődik. Létezik egy idegkapcsolatokat kialakító módszer, amely ugyanazt az érzelmi ráhatást hasznosítja, amit hiedelmeink és megerősítő kijelentéseink elmélyítéséhez is be szoktunk vetni. Nem kell mást tenniük, mint olyan erőteljes érzelmekhez társítani az új hiedelmet, amelyek már valamiféle emlékhez kötődnek a tudatukban. Ezt a módszert lépten-nyomon hasznosítjuk. Milyen gyakran fordult elő önökkel, hogy egy átható illattal találkoztak: a frissen vágott fű szagával, az elégetett őszi avar füstjével, egy szekrényben őrizgetett gyapjúpulóverével, egy bizonyos étel ínycsiklandó páráival a tűzhelyen... majd hirtelen a teljes emlék előtűnt a múltból a maga teljes elevenségében? Ennek az az oka, hogy az emlékkép természeténél fogva könnyen társul más ingerekhez. Legélénkebb gyermekkori emlékeink közül nem egy mindörökre bizonyos szagokhoz kötődik elménkben (mondjuk, az apai pipafüsthöz); de lehetnek ezek hangok (a szomszéd kutyájának ugatása) vagy tapintási érzetek (a bőrön megszáradó sós víz és homok a nyári tengerparton). Használják hát fel a gondolattársítás folyamatát, és alakítsanak ki személyre szabott idegi kapcsolatokat. Hogyan fogjanak hozzá? Először is keressenek ki emlékezetük tárházából egy pozitív életeseményt, amely különösen lelkesítő volt a maga idejében, olyan pillanatot, amikor eltöltötte önöket a siker és a győzelem izgalma. Olyan létező idegpályáról van szó, amely „megragadt” az emlékezetükben; mély érzelem tehát, amelyhez könnyű lesz hozzákapcsolni egy gondolatot. 140.
Pozitív kicsengésű, erős érzelmi töltésű esemény __________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________ Most hunyják be a szemüket, és néhány pillanatra éljék át újra a régi élményt. Vizsgálják meg, mit láttak, hallottak, szagoltak, tapintottak és éreztek akkor. Miután ezzel végeztek, írják le benyomásaikat. Nem szükséges teljes mondatokban fogalmazniuk, elég papírra vetniük néhány olyan szót és kifejezést, amelyek felidézik az egykor átélt érzelmet:
141. Most válasszanak maguknak megerősítő kijelentéseket. Teszem azt, egy rövid és frappáns mondatot, amely új hiedelemként mélyen bevésődhet a tudattalanba. Jómagam azért szemeltem ki a „tehetséges és rátermett üzletember vagyok” kijelentést, mivel határozottan nem ebben a hitben nőttem fel, a fenti tulajdonságok elsajátítása mégis létfontosságú volt üzleti sikereimhez. Most hunyják be a szemüket, és éljék át az egykori hatásos emléket. Idézzék fel az összes akkori észleletet és érzést. Mikor a legjobban úrrá lesznek önökön az érzelmek, ismételjék meg új megerősítő kijelentéseiket, akár hangosan, akár gondolatban. Mi is történik ilyenkor? Mikor egy esemény (akár „valóságos”, akár képzeletbeli) erős érzelmeket ébreszt, a szinoptikus kisülések során protein szabadul fel a neurotranszmitterekkel együtt. Ennek tudható be, hogy a szóban forgó esemény sokkal erősebben kötődik a kérdéses idegpályához, mint egy semleges gondolat vagy emlék. Mikor azután újraélik ezt a nagy hatású emléket, és vele együtt a régi érzések is feltámadnak, újabb adag protein termelődik. Az új megerősítő mondatok és az adott esemény összekapcsolásával önök a szó szoros értelmében hozzákötik a feltámadó gondolatot a létező idegpályához. Hadd mondjak erre egy példát a saját készletemből. Tizenhét évesen kosárlabda ösztöndíjat nyertem az Oregoni Állami Egyetemre. Az egyik felejthetetlen meccsen hátvéd voltam. Félelmetes támadójátékost kellett lefognom: bizonyos Dan Brodeurt. Dan 196 centi volt, én csak 195. Összesen negyvennyolc gól esett azon a mérkőzésen, és ebből nekem köszönhetően Dan mindössze tizenhatot vitt be a kosárba. Máig tisztán emlékszem, mekkora lelkesedés lett úrrá rajtam, hogy le tudom fogni, miközben magam annyi labdát lőttem be, amennyit csak akartam. Ez volt életem egyik legnagyobb érzelmi töltésű pillanata, amikor úgy éreztem, beletartozom a mindenség nagy áramába. Ez az érzés olyan eleven és átütő volt, hogy bármely pillanatban bele tudok helyezkedni a játék izgalmába. Ilyenkor átélem, hogy tökéletesen uralom a meccset, ha nem éppen az egész világot... aztán azt gondolom: „tehetséges és rátermett üzletember vagyok”. 142. Ezt a lelkesítő érzést tehát hozzákapcsolom ahhoz az új hiedelemhez, amelyet el szeretnék ültetni a tudattalanomban. Mindehhez felhasználom már létező érzelmeimet és idegi kapcsolataimat, új hiedelmeimmel társítva a harmincéves emléket.
Példák érzelmi fogódzókra Amikor megnyertem az első egymérföldes futásomat, büszke, izgatott, lelkes és ujjongó voltam. Emlékszem a tavaszi pázsit friss, dús illatára. Lábizmaim még remegtek a megerőltető futástól, s máig magam előtt látom az éljenző tömeget. Vagy amikor leérettségiztem. Fantasztikus érzés volt, lángeszűnek, a világ urának képzeltem magam. Szüleim arcára is emlékszem, ragyogtak az örömtől. És ott volt első randim életem nagy szerelmével. Elmondhatatlanul boldog voltam, mint aki hirtelen hazatalált. Érzem kedvesem meleg kezét az enyémben, belehelem a haja illatát.
Negyedik lépés: készítsenek megfelelő anyagot az idegi bevéséshez! A bevésés segédeszközei annak a látomásnak és azoknak az én-erősítő kijelentéseknek a fizikai megnyilvánulásai, amelyeket érzékszerveik segítségével táplálnak a tudattalanjukba. Leggyakoribb fajtáik a következők: • Legépelt és átlátszó műanyag tartóba helyezett írott kijelentések • Hangfelvételek zenével vagy anélkül • Érzékelési küszöb alatti üzenetek • Képek és kí vánságtáblák (álomtáblák) További példákat a www.johnassaraf.com honlapon találnak. 143. Írott kijelentések. Nyomtassák ki a látomásukat rögzítő szöveg legfrissebb változatát. Gyűjtsék össze megerősítő kijelentéseiket egyetlen oldalra, és printeljék ezt is ki. Helyezzék átlátszó műanyag tartóba vagy dossziéba.
Hanganyagok. Vegyék fel, amint felolvassák megerősítő mondataikat. Áttehetik CD-re, lejátszhatják iPodjukon vagy az MP3-on, a nap bármely szakában. Megnyugtató, szép zenét is hozzáadhatnak felolvasásukhoz. Vannak vállalatok, amelyek erre a célra készült szoftvereket árulnak, de bármely jobbfajta felvételkészítő vagy keverőprogramot is felhasználhatnak. Ilyen többek között az Audacity, az Amadeus vagy a GarageBand, melyekkel otthoni számítógépükön dolgozhatnak. Érzékelési küszöb alatti ingerhatások. A korábbiaknál is hatásosabb, ha erre kiszemelt gondolataikat küszöb alatti ingerek formájában ültetik el a tudattalanban. Tegyük fel, felvesznek valami andalító zenét, de olyan halkan, hogy épp a hallásküszöb alatt maradjon. Mindezt az teszi olyan hatékonnyá, hogy a tudatot megkerülve közvetlenül a tudattalanba szivárog. Küszöb alatti ingert jelenthetnek a hang- és videofelvételek vagy az erre a célra szolgáló szoftver, amely tetszés szerinti képeket villant fel a számítógép képernyőjén. Mialatt a tudatot lekötik a maga feladatai, a tudattalan magába issza a küszöb alatti információt. A hasonló anyagokban az a jó, hogy napközben bármikor lejátszhatják őket maguknak, ahelyett, hogy elterelné figyelmüket tudatos ténykedésükről. Forgalomba hoztunk egy kísérő CD-t A válaszhoz (www.one-coach.com/theanswer/cd), amely az én megerősítő kijelentéseimet tartalmazza zenei háttérrel. Ugyanezt küszöb alatti hanganyagként is felvettük. Bizonyára ez is a segítségükre lesz, de a leghasznosabb a küszöb alatti szériából az, amit önmaguk alkotnak. Képek és kívánságtábla. Vágjanak ki magazinképeket, amelyek azt képviselik, amit el szeretnének érni; olyan időtöltéseket mutatnak, amiket kedvelnek; olyan helyeket, ahol szívesen laknának; olyan életmódot, amit örömmel mondanának a magukénak. Szö144. gezzék fel ezeket egy parafatáblára: ez lesz eljövendő életük körképe. Magam közvetlenül az íróasztalom fölött tartom a kívánságtáblát, hogy az általam kiválasztott képek egész nap bombázzák érzékszerveimet, s körülvegyenek mindazzal, amit el szeretnék érni, vagy meg szeretnék szerezni. Van egy külön táblám a „teljesítményeimről” is, amolyan dicsőségtábla. Ide tűztem ki annak a háznak a képét, amely már 1995-ben ott díszelgett a kívánságtáblámon, később pedig megszereztem magamnak. Ez a tábla igen fontos, s az elért és megszolgált eredmények úgyszintén. Az elismerés és a hála érzése közelebb visz a végtelen lehetőségek kvantumtartományához.
A kívánságtáblákban rejlő erő A látó-, avagy álomtáblák különösen hatékony eszközei annak, hogy törekvéseinket elültessük a tudattalanban. Gondoljunk arra, hogy teljes agyi kapacitásunk egynegyedét a látási ingerek szolgáltatják. Tudom, hogy akadnak közülünk vizuálisabb alkatok, míg másoknak a füle élesebb, vagy a belső izomérzetekre fogékonyabbak, mindez azonban elhanyagolható körülmény ahhoz a tényhez képest, hogy az ember elsősorban a látására támaszkodik. Ezért ér fel egyetlen kép ezer szóval, és ezért olyan hatékony fegyver a vizualitás a tudattalan befolyásolására. Nagyszerű alkalom ez kreativitásunk és leleményességünk fejlesztésére. Egyúttal jó mulatság is! Tervezzék meg a jövőjüket, találják meg álmaik autóját, és kérjenek meg egy barátot, hogy kapja le önöket ebben a kocsiban ülve. Még jobb, ha elviszik egy körre, mialatt barátjuk videofelvételt készít a furikázásról. Keressenek maguknak olyan otthont, amelyiket imádni tudnak; olyan ruhát, ami tetszik, bármit, amit képileg meg tudnak jeleníteni. Az egyik ügyfelünk olyan csekkfüzetet tart, amelyen annak a háznak a képe szerepel, amelyet meg szeretne vásárolni. Valahányszor kiállít egy csekket, emlékezteti retikuláris aktiváló rendszerét az álomházra. 145. Egy másik ügyfél teljes dokumentumfilmet forgatott bámulatosan sikeres cégéről. Segítségül hívta néhány barátját, akik felvették, amint besétál az irodájába, üdvözli a titkárát, aki beszámol a különféle üzletekből befolyó több millió dolláros bevételről. Mindez természetesen merő kitaláció. A barátok kibéreltek egy helyet, amit megtettek cégközpontnak, és az egyik magára vállalta a titkár szerepét. A videó mindazonáltal fantasztikusra sikerült! Mindössze néhány perces, de az ember lélegzetvisszafojtva nézi. Olyan, mintha Warren Buffett vagy Sir Richard Branson* egy napját ábrázolná. Bámulatos! Ha közben ostobán érzik magukat, vagy hamisnak a helyzetet, hagyják abba, és emlékeztessék magukat, hogy az anyagi valóságot mindig gondolat szüli. Minden egyes milliárdos úgy kezdi, hogy fiatalon álmodik egy nagyot. És valamennyi sikeres üzlet azzal kezdődik, hogy valaki lejátssza magának a fejében.
Ötödik lépés: az idegi újrakondicionálás folyamata Az eddigiek – az üzleti látomás és a megerősítő kijelentések megtervezése, aztán, amikor leülnek, és leírják,
majd tökéletesre csiszolják az egészet, végül letisztázzák gépelt példányban, és műanyag tartóba teszik –, nos mindezek az előkészületek a tudatos tevékenység hatókörébe tartoznak. Az igazi munka azután veszi kezdetét, hogy megvannak a szükséges segédeszközeik. Most már csak be kell vésniük a segítségükkel a kívánt információt a tudattalanba. Mindehhez akár napi félórányi fáradozás is elegendő. Minél több időt szentelnek a dologra, annál hamarébb meggyökeresedik a tudattalanban az új látomás, az őt megtámogató hiedelmekkel egyetemben, s annál hamarébb válnak valóra céljaik a fizikai létsí____________________________ * Warren Buffet multimilliárdos befektető, Sir Richard Branson pedig vitorlázóbajnok. 146. kon. Megint csak azt kell mondanunk: nem az a fontos, milyen sok időt vesz mindez igénybe, hanem, hogy egyáltalán dolgoznak. Javasoljuk, hogy gyakoroljanak lehetőleg ugyanabban a napszakban, mivel a szervezet érzékeny a napi ritmusra. Minden profi sportoló, zenész, táncos és író tudja: ha valamit öt napon keresztül kitartóan gyakorlunk ugyanabban az időpontban, sokkal jobb eredményre számíthatunk, mintha az időpontok különböznek. Ideális idő a gyakorlásra, ha kicsit már elfáradtak, és valamelyest szétszórtak. Féléber tudatállapotban ugyanis legyengül a tudat szűrőmechanizmusa, és ezzel együtt a tudattalan is hozzáférhetőbbé válik. A leghatásosabb, ha reggel, felkelés után munkálkodnak, majd utoljára még lefekvés előtt. Javasoljuk, hogy iktassanak be egy harmadik alkalmat is, mondjuk, ebédidőben, vagy bármikor, amikor el tudnak vonulni valahová öt percre. Ha ama szerencsések közé tartoznak, akiknek módjuk nyílik egy kis déli szundításra, lehetőleg időzítsék ekkorra a déli idegi újrakondicionálást. Az sem árt, ha a helyszín is ugyanaz. Keressenek maguknak egy csendes zugot, ahol legalább tíz percig háborítatlanul dolgozhatnak. Kapcsolják ki a telefonjukat, a csipogóikat, az e-mail kijelzőt vagy bármi mást, ami megzavarhatná önöket.
Meditáció A meditáció az idegi újrakondicionálás egyik sarkköve, amelyre új hiedelmeiket, célkitűzéseiket és törekvéseiket alapozhatják a tudattalanban. Gyakran szokás egy kalap alá venni a „lazítást” és a „stresszoldást” a meditációval. Tény és való, az első időkben inkább kedvező egészségügyi kihatásai váltak ismertté, jelesül épp a fenti kettő. Ugyanakkor a fő hatás nem az ellazulásban nyilvánul meg, hanem abban, hogy koncentrációra szoktatja az agyat. A meditáció épp azért tudja olyan látványosan oldani a stresszt, mivel az ellazulásra tereli a hangsúlyt (ami különben meglepően nehéz feladat). Larry Ellison, az Oracle nevű cég vezérigazgatója naponta háromszori meditációt vár el a vezetőségtől. Phil Jackson, a Lakers 147. legendás edzője is megtanította meditálni a játékosait. A Time egy 2003-as cikke arról számolt be, hogy tízmillió amerikai mondja magát rendszeres meditálónak, ami kétszerese az egy évtizeddel korábbi számadatnak.* Az elmúlt húsz-harminc évben kiterjedt kutatás folyt a meditáció hatásmechanizmusának és jótéteményeinek felderítésére. Több mint ezer kísérletet folytattak le a hatásokra vonatkozóan, 33 ország több mint 250 független egyetemén és kutatóintézetében. E kísérletsorozatok közül nem egyről vezető szaklapok és folyóiratok számoltak be, kimutatva, hogy a meditáció: • javítja a koncentrációt; • élesíti a megfigyelő képességet; • fokozza az erőnlétet; • megerősíti az alkotóerőt és az intelligenciát; • javítja az emlékezetet és a felfogóképességet; • csökkenti a stresszt, és megnöveli a belső békét; • boldoggá tesz, és fokozza az önbecsülést; • csökkenti a szorongást és a depressziót; • javít az általános egészségi állapoton; • elmélyíti a kvantummező tudomásulvételét. Rendes körülmények között annyira lefoglalnak minket mindennapi gondjaink, annyira túlhajszoljuk magunkat,
hogy agyunk lázas tevékenysége nemritkán kioltja a finomabb jelzéseket, és útját állja azoknak az információknak, amelyek közelebb vinnének céljainkhoz. A meditáció „megizmosítja” a koncentráló képességet, ahogy a kézi súlyzó is erősíti a mellizmokat, hasizmokat és a test egyéb izomcsoportjait. A meditáció arra kondicionálja az agyat, hogy lépjen kapcsolatba valamennyi gondolat ősforrásával, a végtelen tudat kvantumlevesével. Egyszersmind az agyhullámokat is befolyásolni tudja. Figye______________________________ * Joel Stein: „Just Say Om”. Time, 2003. augusztus 4. 148. lemre szoktatja agyunkat, miközben az leadja a környezetnek az új célokra és látomásokra vonatkozó üzenetet, és egyúttal a válaszra is jobban ráhangolódik, meg mindazokra az eszközökre és forrásokra, amelyek e látomások valóra váltásához szükségesek. A meditáció mindezt a különböző agyhullámok szabályozásával és megmásításával éri el.
Agyhullámok Béta (12–40 Hz): Ezek a leggyorsabb és legrövidebb közkeletű agyhullámok, amelyek sem tanulásra, sem bevésésre nem alkalmasak igazán. Ehelyett hétköznapi éber állapotunk velejárói. Némelyik tudós a gamma hullámokat (24–70 Hz) is ebbe a csoportba sorolja. Egyik-másik kutató úgy véli, a gammahullámok akkor keletkeznek, amikor az agy új idegkapcsolatokat alakít ki. Tibeti meditálókkal végzett vizsgálatok szintén ilyen agyhullámok jelenlétét mutatták ki. Alfa (8–14 Hz): Ezeket az agyhullámokat az ellazulással, mély tanulással, nyugodt koncentrálással, könnyű transzállapotokkal, fokozott szerotonintermeléssel, elalvás vagy ébredés előtti aluszékony állapottal, kifejlett intuícióval és meditációval hozzák kapcsolatba. E hullámhosszon kezd el az agy kapcsolatba lépni a tudattalannal, ahogyan a kvantumtartománnyal is. Téta (4–7 Hz): Ezek az agyhullámok az alvás álmodó szakaszával (REM-fázis) állnak kapcsolatban. De a katekolaminok termelődéséhez (melyek a tanuláshoz és emlékezethez nélkülözhetetlenek), a kreativitáshoz, az univerzális intelligenciával való kapcsolatteremtéshez, az integratív érzelmi élményekhez, a viselkedés változásaihoz és a tanult anyag megtartásához is közük van. A téta hullámok a kvantumtartományhoz való hozzáférés letéteményesei. Delta (0,1–4 Hz): Ezek lassú és igen hosszú hullámok, amelyek álomtalan alvás idején és az emberi növekedési hormon (TSH) ter149. melődésekor keletkeznek. A képzett szerzetesek éber tudatállapotban jutnak így a kvantumtartomány közelébe. Az agyhullámok négy közkeletű szintjét a gépkocsik négy sebességi fokozatához hasonlíthatjuk, ahol a béta az első sebességgel, az alfa a másodikkal, a téta a harmadikkal, míg a delta a negyedikkel egyenrangú. Az emberek többsége napközben béta hullámokat bocsát ki. El tudják képzelni, hogy egy sportkocsit órákon keresztül az első sebességben járatnak, miközben folyvást a gázba taposnak? Természetesen nem. Pedig jobbára így teszünk. Ki is égetjük ezzel szervezetünket. Nemhiába esnek oly sokan áldozatul stresszel összefüggő betegségeknek. Ahogyan az sem csoda, hogy a rendszeres meditáció olyan jó hatással van ugyanezekre a kórokra. Nem arról van szó, hogy a béta „rossz” hullám, az első sebességnek sok az előnye. Ezzel indítjuk be, hozzuk mozgásba az autót. Veszélyes helyzetekben is jó szolgálatot tesz. De hogy egész nap ezzel furikázzunk? Agyonhajszolnánk a motort. A béta hullámokról végső soron sok jót mondhatunk el. Hisz nagyszerű megemészteni az új információt, vagy vadonatúj feladatokra koncentrálni. Most is ezt a képességüket használják fel, mikor e sorokat olvassák. Ugyanakkor az első sebességként a béta nem visz messzire. Ha egyszer mozgásba hoztuk a kocsit, vagy felvettük az első információkat, szívesen átallnánk a második sebességbe. Amint ezt végrehajtottuk, fura dolog történik. Mikor második sebességbe tesszük a kocsit, és a kerekek gyorsabban kezdenek el forogni, az autó is gyorsabban siklik, a motor azonban ezzel együtt is lelassul. Miért? Mert másik sebességbe kerültünk. Még inkább áll ez a harmadik és a negyedik sebességre: kevesebbet követelnek a motortól. Kevesebb üzemanyag fogy, kevésbé rongálódik a szerkezet. Kisebb a megterhelés. Kevesebb a szívbaj, a gutaütés, az ingerlékenység, a frusztráció és a harag, a depresszió és a szorongás... és nekünk egyre jobb a teljesítményünk! Ugyanez történik velünk, amikor a rendszeres meditáció újrakondicionálja agyunkat.
150.
Az agy sebességváltói A meditáció segítségükre lesz, hogy megállítsa a kerekek pörgését, s hogy közelebb kerüljenek céljaikhoz. Az emberek többsége agyondolgozza magát. A sikeres üzlethez kemény munkára van szükség, és nem is kevésre. Ugyanakkor nem segít, ha fejjel mennek a falnak. Ahogyan az sem, hogy csak a robotot ismerik, az élet örömeiről pedig hírből sem hallottak. Ha a legtöbb vállalkozó példáját követve építik ki vállalkozásukat, akkor önök is látástól vakulásig gürcölnek... bár ez sem mentheti meg a csődre ítéltetett cégeket. A kemény munka önmagában nem megoldás. A természetben senki és semmi sem „gürizik”. „Vegyétek eszetekbe a mező liliomait, mi módon növekednek: nem munkálkodnak, és nem fonnak; de mondom néktek, hogy Salamon minden dicsőségében sem öltözködött úgy, mint ezek közül egy.”* Igen, a liliomok egyszerűen csak élik az életüket, és beteljesítik a fizikai létezésükbe kódolt információt. Azzá a növénnyé növekednek, amelyet a liliom „ideája” ír elő kristálytiszta világossággal a növény legmélyén. Az önök vállalkozásával ugyanez a helyzet.
Hogyan meditáljunk? Keressenek maguknak egy csöndes zugot az otthonukban, ahol néhány percet zavartalanul eltölthetnek. Kezdetben elégedjenek meg hat-hét perccel, ami bőségesen elegendő. Az elme olyan, mint egy izom, erősíteni, edzeni kell, akár a két- vagy négyfejű karizmot. Helyezkedjenek el kényelmesen egy székben, vagy üljenek a padlóra. A kezüket úgy tartják, ahogy tetszik. A kényelmes testhelyzet fontos előfeltétele a meditációnak. Ne tekerjék ki hát a tagjaikat, semmi ilyenre nincs szükség. Csak telepedjenek le ellazultan, hunyják be a szemüket, és koncentráljanak a légzésükre. __________________________ * Máté evangéliuma 6:28–29. 151. Lélegezzenek be lassan, mélyen az orrukon keresztül, majd engedjék ki a levegőt szájon át. Vegyenek két-három ilyen lélegzetet: a belégzés történjen az orron, míg a kilégzés a szájon keresztül. Most engedjék szabadjára légvételeiket, mialatt az orrcimpára irányítják figyelmüket. Üljenek továbbra is ellazult testhelyzetben, és figyeljék a légzésüket. Mikor első ízben próbálkoznak ezzel, talán úgy érzik, hogy folyton elkalandozik a figyelmük, s másra sem kell ügyelniük, mint hogy visszatereljék a légzéshez. Hajszálra úgy, mint amikor egy bébi-szitter rohan egy átok rossz kölök után. Ne törődjenek ezzel, így van jól. Ne éljék meg kudarcnak a gyengeségüket, mert nem az. Önök jó úton járnak. Aztán esetleg napokig így megy ez. Ezzel sincs gond. Ne feledjék, hogy most voltaképpen a homloklebeny nagyítóüvegével gyűjtik egybe a tudat „sugarait”. Idő múltán egyre jobban megizmosodik tudatos koncentrálóképességük, akárha a mellizmaikat vagy a térdinukat edzenek. Nem számít, mennyire sikeresen összpontosítanak légzésükre; egyedül az a fontos, hogy elvégzik a gyakorlatot. Idővel úgy találják majd, hogy egyre könnyebben koncentrálnak. A kvantummindenségben a megfigyelés és a koncentráció kulcsfontosságú ténykedések. Nincs a világegyetemben nagyobb hatalom a szándéknál. Homloklebenyük edzésével és a légzésükre figyelve egyre könnyebb lesz majd elcsöndesíteniük elméjüket, és élni a szándék, valamint a koncentráció hatalmával. Meditáljanak hát minden egyes napon! Nagyjából két hét múlva nyújtsák meg az időt negyedórára. Újabb két hét elteltével akár félórára is megnövelhetik. A lényeg nem is annyira az időtartam, mint a napi rendszeresség. Ha mégis kihagynak egy napot, kezeljék mulasztásukat úgy, ahogyan elkalandozó figyelmükre tekintenek. Na és, mulasztottak egy napot! Ne ostorozzák magukat, és ne könyveljék el ezt kudarcnak! Figyeljenek arra, amit épp csinálnak, és másnap folytassák ott, ahol abbahagyták. A rendszeres meditáció egy idő után egész napjukat megváltoz152. tatja. Az lesz a benyomásuk, mintha minden lelassulna, és csodák csodája, mindenre lesz idejük. A világegyetemhez is egyre mélyebb kapcsolat fűzi majd önöket. Ami pedig a legfontosabb: ábrándjaik és céljaik lassan kezdenek alakot ölteni, és bevonulni az életükbe. A meditáció sokat javít az egészségen és az életvitelen általában, legfőbb jótéteménye azonban mégis az, hogy szilárd alapokat teremt az idegi újrakondicionáláshoz.
Márpedig ha hozzá tudnak férni a különböző agyhullámokhoz, a céljaikat is sokkal könnyebb lesz elérniük. Emlékeznek, ugye, milyen hamar kalandozik el egy átlagember figyelme? Nos, úgy hat-tíz másodpercenként. A meditáció úgy hozzátapasztja önöket céljaikhoz, akár egy lézersugár... Ha ezt elérték, a kvantummezőnek is lehetőséget adnak, hogy válaszoljon és rezonáljon, és mindent megadjon vágyaik teljesüléséhez. Ekkor valójában nem tesznek mást, mint kamatoztatják a vonzás törvényét. Most tehát az agy általános kondicionálásához, ami az alap, adjuk hozzá az idegi újrakondicionálást.
Az idegi újrakondicionálás folyamata Közvetlenül azután, hogy befejezik néhány perces meditációjukat, vizualizálják ugyanennyi ideig üzleti célkitűzéseiket. Játsszák le gondolatban a szokásos mozit. A meditációhoz hasonlóan a vizualizáció is elengedett testhelyzetben és behunyt szemmel kezdődik, ezúttal azonban belső képet is alkotnak az elképzelt forgatókönyvről. Például: látom magam, amint felkeresem a bankáromat. A hölgy melegen üdvözöl, nevemen szólít, és megdicsér üzleti sikereimért. Olyan ruha van rajtam, ami jól áll; olyan kocsit vezetek, ami a szívem vágya; olyan ételt eszem, amiért a nyálam csorog, annyira vagyok egészséges, amennyire csak lehetséges; olyan kapcsolatban élek, amelyiknek nem akad párja... más szóval olyan életet élek, amelyet elképzeltem magamnak, és most mindezt lejátszom a fejemben. Már élem is, újra meg újra. 153. Vagy látom magam üzemi értekezleten. Feletteseim előléptetésre jelöltek, mivel sikeresen vezettem a csapatomat. A hasonló képzelgések elsőre sutának és terméketlennek tűnnek. Ezzel nincs is semmi baj. Minél többet gyakorolnak, annál könnyebben megy, és annál tisztább képeket tudnak alkotni. Itt térül meg igazán a világosság és a következetesség: törekedjenek tehát arra, hogy napról napra ugyanazokkal a képekkel dolgozzanak. Ha megtették, amit kell, és kristálytiszta anyagot készítettek elő, ezzel megvetették a napi hiteles ismétlések alapjait. Rövidesen azt találják, hogy gyorsan és könnyedén fel tudják idézni ezeket a képeket elméjük képernyőjén, mintha csak elsötétített moziban ülnének, ahol önök játsszák a főszerepet. Egy izgalmas regény filmes adaptációja ez, melynek címe: Döbbenetes sikereim. Mellesleg pedig, bár mi most vizualizációról beszélünk, ne feledkezzenek meg egy hatásos hanganyagról sem. Vizualizációjukhoz élénk szag-, íz- és tapintási ingerek, valamint zsigeri érzések tartoznak. Valójában ez az utóbbi a lényeg. A legjobb filmrendezők szabadon élnek a formák, színek, mozgás és hangeffektusok hatásával, meg minden olyan eszközzel, amelyet hasznosítani tudnak a szent cél érdekében, jelesül, hogy zsigeri reakciót váltsanak ki a nézőben, aki ugyanezért ül be a filmszínházba. Önök is át akarják most élni üzleti sikereiket, akár látási ingerek, akár hang-, tapintási vagy szagérzetek révén jutnak ehhez. A végcél minden esetben ugyanaz: egységes, közvetlen élmény megteremtése. A vizualizációs gyakorlat után mondják végig valamennyi megerősítő kijelentésüket. Fel is olvashatják ezeket a laminált lapokról, de hangfelvételről is meghallgathatják ugyanezt. Ahogy sorra veszik mondataikat, érezzék át szavaik igazságát. Alkossanak most is lelki képet, vagy érezzék át az egyes mondatokhoz társuló érzelmeket. Ilyen egyszerű ez: pár perc meditáció, néhány perc vizualizáció, majd újabb pár perc én-erősítés. 154.
Hatodik lépés: a neurotechnológia felhasználása A technika a legkülönfélébb csodálatos eszközökkel ajándékozta meg az emberiséget, melyek segítségével napközben folyamatosan bombázhatjuk tudattalanunkat egy megálmodott világról szóló látomásainkkal és kijelentéseinkkel. Íme, a leggyakoribb változatok: Hanganyag. Kocogás, torna, takarítás közben is lejátszhatják kijelentéseiket, vagy bármikor, amikor zenét szoktak hallgatni. Küszöb alatti hang- és képanyag. Hasonlóképpen küszöb alatti képi és hangingereket is lejátszhatnak maguknak naponta. Nagy előnyük, hogy közvetlenül a tudattalanra hatnak, és így nem zavarják meg épp esedékes tudatos ténykedésüket, melyeket zavartalanul tovább végezhetnek. Küszöb alatti ingereket termelő szoftver. Léteznek olyan szoftverek, amelyek láthatatlanul villantják fel a számítógép képernyőjén küszöb alatti kijelentéseiket. A tudat nem vesz róluk tudomást, de a küszöb alatti hanghatásokhoz hasonlóan ezek a képi ingerek is közvetlenül a tudattalanra hatnak, miközben önök egyéb számítógépes feladataikat intézik. Meditációt segítő hanganyag. Rengeteg csodás CD-felvétel létezik, amely meditatív állapotba juttatja az agyat.
Összegzés – az idegi újrakondicionálás folyamata 1. Legyen ez az első dolguk felkelés után és az utolsó lefekvés előtt: • Meditáció • Vizualizáció • Megerősítő kijelentések 2. Napközben bármikor, amikor lehetséges: • A neurotechnológia különböző formái (szoftver, küszöb alatti hangfelvétel stb.) 155.
Kételkedve is dolgozhatnak Ahogy beleszoknak ebbe a napi rutinba, könnyen elképzelhető, hogy eleinte feszélyezve érzik magukat, szoronganak vagy kételkednek. Mikor például kijelentik: „Évi 500 ezer dollárt keresek”, talán egy másik hang is megszólal a fejükben: „Nem, dehogy! Miért hazudsz magadnak?” Ne hagyják elbátortalanítani magukat! Ez így tökéletesen helyénvaló. Arról van szó, hogy a pszichokibernetikus rendszer teszi a dolgát: riasztja védőberendezéseiket, amelyek változások és irányváltás idején jönnek működésbe. Csupán az agy őre küld önöknek vészjelzést: „Kapitány... új célok, irány, egyenesen előre! 500 ezer dollárt érő gondolataink vannak! Módosítottunk az útirányon, mi történjen?” A helyzet megoldása az, hogy érezzék át valamennyi érzékszervükkel: pszichokibernetikus mechanizmusuk jól működik, és gondoskodik a biztonságukról... ugyanakkor ne fújjanak visszavonulót sem! Inkább lelkesedjenek, hogy új területeket hódíthatnak meg. Feleljenek önnön üzenetükre: „Tudom, hogy minden rendben, és hogy pontosan erre tartunk. Teljes gőzzel előre!” Váltsák át a szorongást és kényelmetlen érzést a kaland izgalmára, és mondják maguknak ugyanazt, amit én is a fiamnak, két héttel első óvodai napja előtt: „Meglátod, isteni élmény lesz.” És tudják mit: elérkeznek egy pontra, amikor átfordulnak a dolgok. Egy szép napon olyan lehetőségeket vesznek majd észre, amelyek összhangban állnak az ötszázezer dolláros célkitűzéssel. Amikor ez bekövetkezik, ezzel együtt a viselkedésük is megváltozik. Az új lehetőségek új helyzeteket és forrásokat hoznak magukkal. Az üzleti élet is változik, valójában az egész élet. Mindennek egyetlen oka van: önök maguk is átalakulnak. 157.
8. fejezet
Kérdések és válaszok az idegi újrakondicionálásról Az alábbiakban közzétesszük néhány ügyfelünk kérdéseit, melyeket konferenciabeszélgetéseken, workshopokon és leveleikben tettek fel nekünk, miután elvégeztek egy, az idegi újrakondicionálásra szoktató tanfolyamot. Ha eddig összegyűlt néhány kérdésük, reméljük, hogy a többségükre választ találnak ezeken az oldalakon. További kérdéseiket a www.onecoach.com/theanswer honlapon tehetik föl nekünk. Kérdés: Számít-e a sorrend e folyamatban? Van benne ráció, ha először meditálnak, így megtisztítják tudatukat, mielőtt belefognának a továbbiakba. Ám nem létezik egyetlen üdvözítő sorrend, ha a látomások, megerősítő kijelentések, hang- és képanyagok, belső filmvetítések vagy az emlékekhez kötődő idegkapcsolatok egymásutánjáról van szó. Elmondtuk, mi vált be a mi esetünkben, de önök szabadon kísérletezhetnek az igényeikhez szabott sorrenddel. Akárcsak a testmozgásnál, mikor nem csupán egy-két izmot szeretnének megdolgoztatni, hanem az összeset, célszerű váltogatni az eszközöket és megközelítésmódokat. A lényeg az, hogy ráleljenek arra, ami a legjobban beválik önöknek. Nem betű szerint kikeverendő receptről van szó. Találóbb hasonlat, ha elképzelnek egy ízletes szendvicset, amit ilyen-olyan jóízű alapanyagból készítenek. Létezik-e mindenható szabály a szendvicskészítésre? Nos, valószínűleg jól teszik, ha a kenyér kívülre kerül, de nagyjából ez minden. Ami elkészül, az az önök saját szendvicse. Legyen minél ízletesebb! 158. Kérdés: Harminc perc? Nem tudom, jut-e naponta félóra erre... rengeteg idő ez!
Jó, ha nincs félórájuk, mennyi van akkor? Tegyük fel így a kérdést: Mennyi időt tudnak szánni életük átformálására és céljaik elérésére? Negyedórát? Hét percet? Tudjuk, persze, hogy elfoglaltak. Valamennyien hajszoltak vagyunk, mit lehet tenni. Minket nem annyira az időtartam érdekel, mint a rendszeres gyakorlás. Napi félóra az ideális, ám ha akár hét percet fordítanak magukra, akár egy hónap is páratlan eredményeket hozhat... már amennyiben ebben a hét percben minden figyelmüket napról napra a feladatukra koncentrálják. Nyújtsák meg ezt az időt negyedórára, és meglátják, nem marad el az eredmény. Azt is megtapasztalják majd, hogy a meditáció az egész napjukat felmenti a stressz alól. És mintha a világ is lelassulna kissé, ezért önök úgy érzik, több idejük jut mindenre. Kérdés. Furcsán érzem magam, amikor hangosan olvasom fel a megerősítő kijelentéseket. Ezzel sincs semmi baj. Érezzék magukat kellemetlenül, de tegyék a dolgukat. Már maga az üzleti látomás megalkotása is kockázattal jár. Ugyanolyan izgalom fogja el az embert, mint amikor ejtőernyővel kiugrik egy repülőből, vagy bungee jumpinggal próbálkozik. A testet ilyenkor elárasztják a kémiai vészjelzések: Veszély! Veszély! Kiléptél a megszokott biztonsági övezetből! Az előbbi példához visszatérve: ilyenkor azt érezhetik, hogy amit tesznek, fura és természetellenes! Új látomás létrehozása és bevésése nagy bátorságot igényel, mivel önök a dolog természeténél fogva túllépnek jelen hiedelmeik határain. A legtöbben annyit igyekeznek elérni, amennyire hiedelmeik feljogosítják őket... önök azonban átléphetik ezt a határt. Robert Browning írta: „De hát túl kell érnünk a foghatón, vagy minek mennyország?” _______________________________ * Robert Browning versei: Tébolyda-cella. (Babits Mihály fordítása.) Budapest, 1972, Európa Könyvkiadó, 89. 159. Aki el kívánja érni céljait, annak az előtt kell megterveznie hiedelmeit, mielőtt még hinne bennük. Nem várhatják ki, amíg hitelesnek érzik mind e vélekedéseket. Ez csupán akkor következik be, ha hisznek bennük. Hinni pedig akkor fognak nekik, ha meggyökeresednek elméjükben. Előbb a látomás jön, azután az ehhez illő és ezt támogató hiedelem, majd önök kiadják a tudattalannak az ukázt, hogy szívja magába az új hiedelmeket. A tudat csak ezután érzi kényelemben magát. Kérdés: Számos tanfolyamon vettem részt, és több ezer dollárt költöttem önfejlesztő tanulmányokra meg segédanyagokra, valamiért mégis belesüppedtem jelenlegi életvitelembe. Mindent értek, amiről beszélnek, mégsem tudok változásokat előidézni. Van valami ötletük? Mindenekelőtt vegyék szemügyre a szavakat, amelyeket használnak, és a hiedelmeket, amelyeket magukénak vallanak. Ha úgy fogalmaznak, hogy „belesüppedtem a jelenlegi életvitelembe”, csak tartósítják a helyzetet, ahelyett, hogy megváltoztatnák. Még hátsó gondolataikat is alaposan rostálják meg, mert valaki figyel, és nem is akárki! Szabaduljanak meg tehát a hasonló kijelentésektől! Nem, szó sincs róla, önök nem süppedtek sehová. Mindenki az, aminek mondja magát. Akár azonnal ki is jelenthetik: „Felszabadítom magam, hogy be tudjam fogadni az új megközelítést.” Ne feledjék: ne arra koncentráljanak, mit nem akarnak, hanem arra, amit el kívánnak érni. Lássák magukat e tevékenység gyakorlása közben. És ne fájlalják a pénzt meg időt, amit a tanfolyamokba és segédanyagokba öltek, mert nem kidobott pénz. Minden, amit megtanultak, elraktározódik a tudattalanban, arra vár, hogy felhasználják. A lényeg nem az információ, hanem az alkalmazása. Ehhez fognak most hozzá. Mégpedig tüstént. Kérdés: Legnagyobb gondom jelenleg az, hogy legyőzzem a habozásomat. Mit javasolnak, hogyan tegyem? Kezdjék azzal, hogy a „habozó alkat” címzetű hiedelem helyébe 160. egy másikat ültetnek, mondjuk: „A tettek embere vagyok.” Gyökereztessék meg ezt a hiedelmet a tudattalanjukban, s olyan hamar igazsággá válik, hogy maguk is elámulnak. Kérdés: A hetvenes éveimben járok... bárcsak korábban találkoztam volna mindezzel! Most már úgy érzem, túl késő ennyit változtatni. Az új kezdetekhez soha nincs késő. A hatás pedig olyan mélyreható, hogy megéri a fáradságot, az életkortól és a körülményektől függetlenül. Az elmúlt évtizedben, miközben új megközelítésünk népszerűsítésén fáradoztunk, több tízezer elektronikus és postai levelet kaptunk a világ minden tájáról. A feladók megköszönték, hogy a segítségünkkel jutottak több pénzhez, egészséghez, tartósabb kapcsolatokhoz, teljesebb élethez és elmélyültebb
spirituális irányultsághoz, mint amire valaha is számítottak. Még valamit az idősebbekről. A legutóbbi kutatási adatok szerint a fenti munkálkodás lecsökkenti az Alzheimerkór kockázatát, vagy amennyiben már fellépett, lelassítja a betegség rosszabbodását. Aki folyvást új idegkapcsolatokat épít ki az agyában (gondoljanak a neuroplaszticitásra!), az fiatalon és fürgén őrzi meg idegsejtjeit. Kérdés: Hogyan juthatok akadályozó hiedelmeim nyomára? Van egy cégem, amely havi 500 ezer dollárt jövedelmez, én azonban meg szeretném kétszerezni a nyereséget: havi egymilliót szeretnék. Jól megy sorom, ebben nincs hiba, mégsem olyan jól, ahogy elképzelem... és nem is sejtem, miféle hiedelmek tartanak vissza a továbblépéstől. Honnan tudjam, mire kellene koncentrálnom napról napra? Ha tudni kívánják, miféle szoftvert futtat ez idő szerint az agyuk, elegendő egy pillantást vetni az üzleti eredményekre. Ezt nevezzük mi jelenlegi szellemi pénzügyi kapacitásnak. Per pillanat ez körülbelül évi 6 milliót hoz a konyhára. Amennyiben meg kívánják növelni évi 10 vagy 15 millióra, az agyban kell változást előidézniük. Le kell cserélniük a szoftvert, azt a hie161. delmet, amely előírja, mekkora sikert érhet el itt és most a cégük. A rendszeres meditáció és az idegi újrakondicionálás (és itt a rendszeresség a kulcsszó!) átállítja a pszichokibernetikus mechanizmust és a korlátozó tudattalan vélekedéseket. Mindennek anyagi vonzata is van: Mikor a tudat és a tudattalan sikert előmozdító működéséről beszélünk, azt kérjük önöktől, engedjék meg a retikuláris aktiváló rendszernek, hogy meglássa mindazokat a lehetőségeket, amelyek tíz vagy tizenötmilliót fialnak, azzal szemben, amit pillanatnyilag észlelnek, és ami az említett lehetőségekre havi 500 ezer dolláros frekvenciával rezonál. Dolgozzanak tehát továbbra is szorgalmasan, és állítsák át szellemi, pénzügyi kapacitásukat az idegi újrakondicionálás módszerével. Gondoljanak az űrpilótákra: ez a folyamat nagyjából egy hónapot vesz igénybe. Kérdés: Honnan tudjam, mikor állja útját elképzeléseimnek a tudattalan? Mondjuk, önök kételkedni kezdenek, szoronganak és a jövő miatt aggódnak. Valahányszor megszakad a kapcsolat a tudattalan programozása és a tudat célkitűzései között, úrrá lesz rajtunk a kétely, félelem és szorongás. A legelső teendő itt az, hogy vegyék észre ezt az eltávolodást;azt, hogy a tudattalanjuk a régi kondicionálás alapján küldözgeti jeleit, és nem figyel oda sem képességeikre, sem lehetőségeikre. Emlékezzenek vissza, bő egy hónapra van szükség, mire az új hiedelmek meggyökereznek. Tartsanak ki ez alatt az idő alatt az idegi újrakondicionálás mellett, és meglátják, minden új nappal csökkenni fog a régi hiedelmekből származó szorongás és kétely. A lényeg, hogy miközben mindezt nyugtázzák, ne inogjanak meg, és vészeljék át ezt az időszakot. Kérdés: Buzgón bombáztam a tudattalanomat, és változások seregét észleltem az életemben. Valójában az egész világképem megváltozott. Néha a legszívesebben lassítanék! Amikor új elvek szerint edzik agyukat, az ismeretlen képeket 162. kutat a külvilágban, és ezzel együtt újszerű események toppannak az életükbe. Önök olyan frekvenciákat csapolnak meg, amelyekről korábban nem tudtak. Mindennek az az oka, hogy megváltoztak. Nem, nem muszáj fékezniük és lassítaniuk. Ehelyett azt ajánljuk, továbbra is foglalkozzanak látomásukkal és megerősítő kijelentéseikkel. Ügyeljenek arra, hogy pontosan azt az életvitelt tükrözzék, amelyet meg kívánnak teremteni. Ha például azért aggódnak, hogy a gyors siker miatt nem jut majd idejük a családjukra vagy a csendes elmélyedésre, olvasásra és tanulmányokra, vagy bármire, aminek a segítségével elmélyíthetik és gazdagíthatják személyiségüket, akkor a legcélszerűbb, ha ezeket az önöknek oly fontos mozzanatokat is beépítik látomásukba. Ne feledjék, saját látomás ez, amelyet tetszés szerint terveznek el. Kérdés: Az önök idegi újrakondicionálási módszere fellelkesített, és be is vált. Félek azonban, hogy visszasiklom a régi kerékvágásba. Hogyan maradhatok meg az új mellett? Az első szempont megint csak a rendszeresség. Készítsenek feljegyzéseket előrehaladásukról, mondjuk, minden hét elején. Másodsorban javasoljuk, dolgozzanak trénerrel, ezért hoztuk létre mi is a OneCoachot. Számos jó szakember ténykedik ezen a pályán. Járjanak utána, kérjenek neveket sikeres üzletember ismerőseiktől. Végül adjanak hozzá egy mondatot programozásukhoz, amely pozitív módon közelít aggodalmukhoz, például: „Szilárd alapokra építek a tudattalanom segítségével, amelyek közelebb visznek céljaimhoz.”
Kérdés: Amikor belekezdtem ebbe a munkába, papírra vetettem alapvető képességeimet, egyéves céljaimat, üzleti látomásomat, megerősítő kijelentéseimet, mindent a világon. Mennyire fontos, hogy ezekkel újra foglalkozzam, és milyen gyakran van rá szükség? Ennek a játéknak soha nincsen vége, önöknek újra meg újra el kell kötelezniük magukat a változás mellett. Valahányszor magasabbra állítják a mércét, vagy új utakon indulnak el, újra meg kell fogalmazniuk céljaikat, majd meggyökereztetniük őket a tudatta163. lanban. Mi több mint két évtizede élünk így, egyre nagyobb horderejű célok felé haladva. Valahányszor megemeljük pénzügyi célkitűzéseinket, ismét elkötelezzük magunkat utunk mellett... ahogyan az egész csapatunk is. Ennyire van tehát szükség. Kérdés: Jól teszem, hogy miközben a kívánságtáblámat tanulmányozom, a megerősítő mondatokat is hallgatom. Vagy célszerűbb egyszerre egy dologgal foglalkozni? Gondoljanak arra, hogy szédítő kapacitású szuperszámítógéppel dolgoznak. Ne aggódjanak hát a teljesítőképessége miatt... egy életen át nem lesznek képesek teljességgel leterhelni. Kérdés: Látomásomban az „adósságmentes” kifejezést használom, aggódom azonban, hogy a tudattalan ebből csak az „adósság” szóra figyel, s így a végén az manifesztálódik az életemben, amitől a leginkább tartok. Nagyszerű kérdés! Fontos ugyanis, hogy pozitív formába öltöztessük célkitűzéseinket és látomásunkat. Ugyanakkor semmi baj nincs az „adósságmentes”, „alkoholmentes” vagy „drogmentes” fordulatokkal. Olyan szókapcsolatok ezek, amelyek mostanra egyetlen egységként rögzültek az elmében, olyannyira, hogy a tudattalan is csak a „mentes” utótagra hallgat oda, és nem megy el az ellenirányba (az adósságok, alkohol vagy drogok felé). Mi magunk évek óta használunk hasonló szóösszetételeket, és egyetlen ügyfelünknél sem mutatkozott kedvezőtlen hatás. Az „adósságmentes” kifejezésnek egyértelmű az üzenete. Tartózkodjanak ezzel szemben a hasonlóktól: „többé nem hagyom, hogy erőszakos emberek irányítsák és tegyék tönkre az életemet” – ezzel ugyanis pontosan az ellenkező hatást érik el. Mondják helyette: „Olyanokat vonzok az életembe, akik szeretnek, tisztelnek, és a legjobb érdekeimet képviselik.” Kérdés: Nagyjából egy hete naponta felhasználom az idegi újrakondicionálás technikáit, és azt vettem észre, hogy a szokottnál ingerlékenyebb vagyok. Talán valamiféle elvonási tünet vagy melléktermék lehet ez. 164. Tökéletesen igaza van. Valahányszor új ötletet melengetnek, vagy új irányban indulnak el, újfajta rezgéseket gerjesztenek az agyban, ami egyfajta ismeretelméleti meg nem felelést kelt újfajta elképzeléseik és a testüket átható régi hiedelmek között. Ezenközben új idegpályákat alakítanak ki, amelyek már összhangban állnak új hiedelmeikkel, a régiek meg elsorvadnak. Az évek során bejáratott régi idegpályákon a szinoptikus kisülések küszöbértéke ugyanakkor változatlanul alacsony, ami elvihet a megrögzött szokások felé. Az egymásnak ellentmondó jelzéseknek tudható be az ilyenkor fellépő szorongás és feszültség. Erről szól a pszichokibernetikus mechanizmus. Nem véletlen ezért, hogy ön elvonási tüneteket észlel magán. Arra kényszeríti az agyát, hogy magasabb szintre lépjen, ami idegi kemikáliák termelésében tükröződik. Nyugtassa meg, hogy mindig a káosz határán a legkifejezettebb a fejlődés. Ez a fejetlenség akár lelkesítő is lehet; azt jelenti, hogy jó úton jár! Kérdés: A rendszer működését még átlátom, de amikor nekiültem, hogy leírjam a látomásomat és a megerősítő mondataimat, képtelen voltam befejezni. Sehogyan sem tudom rávenni magam, hogy végigcsináljam az idegi újrakondicionálás egészét. Milyen tanácsot tudnak adni, hogyan győzzem le önmagamat? Ha elakadtak, tegyék fel maguknak a kérdést: „Mit mondok magamnak, miért hagyom félbe a munkát?” Semmi sem véletlen. Aki például a lábát húzza, tegye fel a kérdést, mi ennek az oka. Szokásaink mindig a régi kerékvágásba kényszerítenek minket. Íme, néhány kérdés, amit feltehetnek még maguknak: „Hogyan válik be tétlenségem az üzletben és a mindennapokban? Nem lenne-e jobb változtatni?” Lássák be, begyöpösödött szokásaikon kívül semmit sem veszíthetnek, nyerni ezzel szemben egy világot nyerhetnek.
Kérdés: Milyen motivációs hanganyagokat ajánlanak? És milyen szerzőket? Kitűnő motivációs guruink vannak, akik sokra vitték az életben, és tapasztalatból beszélnek. A lényeg azonban megint csak 165. nem az információ, hanem annak alkalmazása. Erről szól a cselekvés törvénye. Ha önök olyanok, mint a nagy többség, sokkal több információval rendelkeznek, mint amennyit valaha is felhasználnak. Valamennyien hajlamosak vagyunk csodákra várni: a következő mesterre, hangkazettára, workshopra vagy könyvre. Vicces, hogy pont mi mondjuk ezt, hisz végül is egy önfejlesztő kötetet tartanak a kezükben. A helyzet mégis az, bármilyen hathatós információhoz is jutnak, amíg megragad a tudatban, semmire nem használható. Úgy kell mozgásba hozniuk, hogy közben a tudattalant is átitassa. Minden új információ csak így szolgálhat minket tartósan, csak így segíthet életünk átformálásában. Kérdés: Ezt-azt sikerült manifesztálnom az életemben, például váratlan bevételt és egy új állást. Ugyanakkor nem igazán tudom, mit is akarok. Ha efféléket mondanak maguknak, mit gondolnak, miféle utasítást adnak a tudattalanjuknak? Változtassanak hát ezen, adjanak másik kereső kifejezést a retikuláris aktiváló rendszernek. Mondják például: „Szeretném, ha a tudattalanom megmutatná a számomra, mit kívánok igazán elérni” – aztán hagyják, hadd dolgozzon. Kérdezzék meg magukat: „Mi történne, ha tudnám, mit akarok? Milyen érzés lenne?” Az önmagunknak feltett kérdések rendkívül hatásosak. Ne feledjék, egy soha ki nem fogyó bőségszaru előtt állnak. Hagyják maguk mögött a jelenlegi eredményeket és a mostani kondicionálást, és emeljék magasabb szintre gondolkozásukat. Közben élvezni fogják a mindenség maradéktalan támogatását. Még valamit: Mindenközben figyeljenek nagyon oda, mi az, ami változik, és mi válik be igazán. Kérdés: Mihez kezdjek, ha mindent elkövetek, a dolog mégsem válik be? Gondoljanak a természeti törvényekre, amelyekről oly sok szót ejtettünk ebben a könyvben. A természettörvények mindig hatnak, még ha a látszat ellent is mond ennek. A kérdés az, hogyan. Elég 166. világos-e látomásuk? Elég következetes-e az idegi újraprogramozás folyamata? Jusson eszükbe az érlelődés, kihordás törvénye. Amennyiben meg akarnak szabadulni öt fölös kilótól, kétféleképpen tehetik: vagy kés alá fekszenek, ami mindössze néhány percet vesz igénybe; vagy tornászni kezdenek, fogyókúrás étrendhez igazodnak, miközben fokról fokra közelítenek a kívánt testsúlyhoz. Mindez hetekbe vagy hónapokba telhet, mégis ez a hatékonyabb megoldás, ez válik be igazán. A pénzzel hasonló a helyzet. Reménykedhetnek abban, hogy nyernek a lottón, vagy kirabolhatnak egy bankot. Az előbbi aligha valószínű, a második úton hűvösre kerülnek. Választhatják azonban azt is, hogy elültetik elméjükben azt a látomást és azokat a hiedelmeket, amelyek támogatják anyagi célkitűzéseiket. Mindez több időt vesz igénybe, viszont megmaradnak a törvényes úton, és nem a sült galambot várják. Ehelyett a magvuk kicsírázását, kihajtását figyelik, öntözgetik és gyomlálják napról napra. Eljön majd az idő, amikor gyümölcsöt terem. Kérdés: Egyesek rövid, frappáns megerősítő mondatokat ajánlanak, míg mások hosszú passzusokat. Melyiket javasolják, és miért? Az igazi kérdés az, önöknek melyik válik be jobban. Mi a magunk részéről a változatosságot kedveljük, de e téren nincs egyetlen üdvözítő megoldás. A rövidebb mondatokra könnyebb emlékezni, és igen hatásosak lehetnek. A teljes bekezdések nagyobb teret hagynak a pontos kifejezésnek, több érzékszervet mozgósítanak, azaz elevenebbé teszik az élményt. De minden beválhat. Hogy önök számára melyik a célravezetőbb? Próbálkozzanak meg mindkettővel! Kérdés: Hogyan tegyek különbséget a növekedéssel járó kellemetlenség és az azzal járó nyugtalanító érzés között, hogy rossz úton járok? Nagyszerű probléma! Próbálkozzanak meg talán a következő kérdéssel: „Arra tartok-e, amerre elindultam? Ez-e a kívánt irány? 167. Jó vár-e rám az út végén?” Vagy, egyszerűbben: „Ez-e az életem célja?” Természetesen sokszor tévesztünk utat, ilyenkor irányt kell váltanunk. Aki erre rájön, az még nem ítéltetett
bukásra. Valahányszor új utakon indulunk el, kellemetlenül érezzük magunkat. Igen, persze, a lelkünk mélyén igeneljük a fejlődést és az önkiteljesedést. Ez lényünk teremtő oldala. Ugyanakkor kicsinyesek, kényelemszeretők is vagyunk, akik megelégszenek a fennálló helyzettel. Ne feledjük, hogy a változás hozzátartozik az élethez. Status quo mint olyan, nem létezik, merő illúzió ez. Mindig változunk, vagy ilyen, vagy olyan irányban, ezért ebben az értelemben folyvást elhagyjuk a komfortzónánkat. A kérdés csak az, mi felé tartunk? A véletlen vagy a tudatos elhatározás vezérelt-e minket utunkra? Kérdés: Tudnának bővebben beszélni az idegkapcsolatok kiépítéséről? Megnyugtatna, hogy jól csinálom. Olyan ez, mint az autóstop, amikor valaki más kocsiján jutnak el A-ponttól B-be. A fenti módszernél már létező idegpályákat használnak fel; ezek szállítják el az új gondolatot. Egy adott emlékkép felidézésével és a vele kapcsolatos érzelem átélésével jótékony kemikáliák árasztják el az agyat... önök ennek az érzésnek a kocsiján utaztatják új ötleteiket. Kérdés: Mondjuk ki hangosan megerősítő kijelentéseinket? Ismételhetik őket hangosan vagy gondolatban, amelyik jobban megfelel önöknek. Ha szokatlannak érzik, üljenek le egy tükör elé, és olvassanak önmagukat ellenőrizve. Eleinte borítékolhatják, hogy kellemetlenül, ostobán érzik majd magukat. Az a csodálatos azonban, hogy amint idegpályáik átdrótozása megindul, kényelmetlen érzésük is eltűnik. Kérdés: Hiszek abban, hogy van értelme kilépni komfortzónánkból, és efféléket mondogatni: „könnyűszerrel, minden gond nélkül megkeresek havi 10 ezer dollárt”. Mi történik azonban, ha ez 168. néhány hónap után is elmarad? Nem okoz-e ellentmondást a tudat megismerő rendszerében? Megtörténhet. Kérdés azonban, mit tesznek az idegi újrakondicionáláson kívül céljuk megvalósítása érdekében? Ha egy ügynök célul tűzi ki, hogy havi 10 ezer dollárt keres, de a telefont sem veszi fel, nincs mire várnia. Önmagában a megerősítés nem hoz eredményt, hacsak nincs használható tervük a megtámogatásában, és nem szorgoskodnak napról napra ennek a tervnek a kivitelezésén. Ezért egészíti ki oly célszerűen a cselekvés törvénye a vonzásét, és ezért kell az „öt muszáj” törvényei közül az utolsóhoz is igazodniuk – „napról napra tenniük kell a sikerért”. A kvantummindenség nem ugrik minden ujjcsettintésre. Nagyon is intelligens univerzum ez. Mikor leadják rendelésüket, s tiszta képet alkotnak szándékaikról, majd a tudattalanra rábízva kivetik a kvantumóceánba, a mindenség a lehető leggazdagságosabb, leghatásosabb és legintelligensebb megoldásokat kínálja. A válasz részletei természetesen erősen különbözhetnek magától az elképzeléstől. Eredmény ugyanakkor csak akkor várható, ha tesznek is érte. Rendelkeznek megfelelő tervvel megerősítő kijelentéseik megtámogatására? Ha igen, és ezzel összhangban cselekszenek, a kellő időben a szükséges új lehetőségek is felbukkannak. Kérdés: Miközben vizualizálok, a fejemben közben egy kritikus hang azt súgja: „Ez képtelenség!” Hogyan hallgattathatom el? Először is gondoljanak arra, hogy az agy összevissza fecserészik. Nincsen ebben semmi rossz. Nem más ez, mint a pszichokibernetikus mechanizmus működése, amely azt teszi, amire rendeltetett. Ilyenféléket hallhatnak: „Nem vagy elég okos vagy dörzsölt, nem tudsz eleget az üzletről, nem vagy elég kemény...”. Mindez azonban voltaképpen ezt mondja: „Hú! Irányt váltunk! Veszély, veszély! Robinson... fordíts a kormányon!” Tudják, mit teszek én, mikor hasonló locsogást hallok az elmémben? Kinevetem az egészet. „Na nézd csak, hát nem bámulatos, hogy már megint kiabál? – mondom. – Lám, így működik a pszichokibernetikus mechanizmus! Csodálatos az emberi agy!” Ezzel folytatom a vizualizációt. 169. Kérdés: Mit kezdjek a negatív gondolatokkal, amelyek önálló életre kelve, akaratom ellenére lopakodnak elmémbe? Fogas kérdés. Dr. Daniel G. Amen, az Amen Clinics igazgatója, valamint a Change Your Brain, Change Your Life című könyv szerzője, megalkotott egy csodálatos kifejezést: automatikus negatív gondolatok (ANT).* Olyan ez, mintha hangyák mászkálnának az ember agyában. Hangyák vonulnak, Hurrá, hurrá, hurrá,
Hangyák vonulnak, Hurrá, hurrá, hurrá, A kiskölyök nem szopja már az ujját, Ők meg csak mennek Ki az esőből Piff, paff, puff... Hangyák vonulnak, Hurrá, hurrá, hurrá... Akár így is jellemezhetnénk gondolataink szinte rögeszmés zsibongását, amit az emberek többsége átélt már egyszer-másszor. Nekem egyenesen az a benyomásom, hogy a negatív gondolatok önálló életet élnek, s külön bolyból igyekeznek uralni elménket. Jó, ez az érzésünk, még sincs egészen így. Saját gondolatainkról van szó, amelyeket sakkban is tarthatunk, nem idegen megszálló hatalomról. Ezek a gondolatok is agyunkból származnak, amely imád vitatkozni. Az agy úgy van megszerkesztve, hogy folyamatosan jeleket bocsát ki magából. Azok a kis hangok elménkben egyszerűen idegsejtek szinoptikus elektromos és vegyi kisülései. Ne fájjon ezért a fejük agyuk locsogásáért. A meditációt leszámítva soha nem tudják kizárni elméjükből ezt a háttérzajt. Megtehetik azonban, hogy változtatnak a tartalmon, s a negatívat átfor______________________________ * Automatic negative thought. Az ant magyarul hangyát jelent. 170. dítják pozitívra. Először is szólítsák fel agyukat, hogy valahányszor ez előfordul, értesítse önöket. A hangyák vonulása nemegyszer oly régóta tart, hogy megtanultuk kizárni a tudatunkból. Az első lépés e fecsegés uralására, ha ismét visszahozzák a tudatba. Adják le hát a rendelést a konyhában: „Amint negatív gondolatok jelentkeznek, és e vonulás a piknikes kosarat rohamozza, a tudatom is azonnal jelentse.” Azután a negatív locsogást tudatosítva fordítsák át pozitívba. Amikor észreveszik, hogy ezt gondolják: „Érdekesen hangzik, de nálam ez sose működne”, cseréljék fel a következő gondolattal: „Csuda izgalmas... és szerintem tökéletes szolgálatot tesz nekem!” Amikor pedig rajtakapják magukat a gondolaton: „Túl nehéz ez nekem”, feleljenek így: „Gyerekjáték! Minden gond nélkül megoldom.” Mikor ezt hallják a hangyáktól: „Nem vagyok elég éles eszű, nem érdemlem meg a sikert”, fordítsák visszájára a gondolatot: „Készen állok, az időzítés tökéletes, és nálam jobban senki sem érdemli meg a sikert!” A hangyák (ANT) átfordítása ANT: automatikus negatív gondolat Új, sikerre vivő hit Soha nem érem el ezeket az üzleti célokat, mivel Minden szükséges készségre könnyűszerrel szert nincsenek meg az ehhez szükséges készségeim. teszek, vagy megfelelő segítőtársakat találok. Félek kockáztatni. Mi lesz, ha csúfos kudarcot vallok? A félelem természetes érzés az újjal szemben. Kételyeim ellenére is folytatom, amit elkezdtem... és győzelemre viszem. Nem vagyok elég okos vagy dörzsölt ehhez.
Sikeres és rátermett üzletember vagyok.
171. ANT: automatikus negatív gondolat Nem látom tisztán a céljaimat. Soha semmi nem sikerül. Képtelen vagyok rá. Soha nem tudnám megtanulni. Tele vagyok gondokkal.
Új, sikerre vivő hit A céljaim mindig kristálytiszták. Az élet bámulatosan a kezemre játszik. Bármit elérek, amire csak ráadom a fejem. Könnyen tanulok. Minden helyzetre megoldást találok.
Noha azt mondjuk, mindez egyszerű – az is –, azt nem állítjuk, hogy könnyű. Valószínűleg tollat, papírt kell fogniuk és leülniük, hogy sorra vegyék a fenti kijelentéseket. Napokba kerülhet, amíg elő tudják bányászni saját gondolataikat a hangyaboly zsibongásából. Amennyiben negatív gondolataik évek óta háborítatlanul pusztították a piknikes elemózsiát, ne törje le önöket, ha néhány napra vagy hétre lesz szükség a kitakarításukra.
Mindenképpen megéri az erőfeszítést. Azonosítsák a negatív üzeneteket, majd fordítsák át őket visszájukra. Írják le az új mondatokat, és adják hozzá megerősítő kijelentéseikhez. Ha mindez fölösleges fáradságnak tűnik, gondolják el, hogy a tudat csupán gondolkozásuk egy elenyésző hányadát uralja. Túl nagy hal ez egy kicsiny medencéhez. A tudattalan ezzel szemben óceánban lubickoló bálna, és ő az igazi góré. Azért érdemes időt szakítani a pozitív lista összeírására, mert ez a tudat egyik nagy erőssége. Használják ki a homloklebeny vaslogikáját, és tervezzék meg azokat a gondolatokat, amelyeket agyukba kívánnak engedni... ha ez megtörtént, táplálják őket a tudattalanba, és hagyják, hogy kifejtsék hatásukat. 172. Hogyan ejtsék meg ezt a „betáplálást”? Ismétléssel. Ugyanígy tanultak meg autót vezetni, ugyanígy trenírozta be ügyetlen ujjait a koncertező hegedűművész. Ha nyelvet váltanak, egyúttal azt is elfogadják, hogy önök irányítanak. Mostantól azok az idegpályák, melyeken negatív gondolatok futottak végig, fokozatosan használaton kívül kerülnek. Ezzel együtt a szinoptikus kisülések ingerküszöbe is megnövekszik. Az új, pozitív gondolatok ismétlése ugyanakkor bejáratja a nekik megfelelő idegpályákat. Az együtt kisülő idegsejtek egy pályára is kerülnek. Az ismétlődő kisülések leszállítják az új pályák ingerületvezetésének küszöbértékét, így a gondolatok is könnyebben ismételhetik magukat. Végeredményben tehát pozitív spirálról van szó. Mennyi idő szükséges e változásokhoz? Valójában azonnal bekövetkeznek. Abban a pillanatban, amint felbukkan egy negatív gondolat, önök olyan kemikáliát bocsátanak a véráramba, amely pontosan összhangban áll vele. Amennyiben születése pillanatában fülön fogják a kedvezőtlen hatást, és új, pozitív gondolattal helyettesítik, egyszersmind az idegrostokon végigfutó elektromos impulzust is új tartalommal telíthetik. Ami nyomban visszájára fordítja a kémiai üzenetet, és elárasztja a véráramot az új pozitív gondolattal. Az eredmény: jó közérzet. Valami efféle: „Hé, istenien érzem magam!” Noha e folyamat pillanatok alatt lejátszódik, ez még nem jelenti azt, hogy a szokás is ilyen hamar rögzül. Aki évtizedekig hagyta szabadon garázdálkodni agyában a negatív gondolatokat, nem kívánhatja, hogy máról holnapra vagy akár a jövő héten megszelídüljenek. Legyenek türelemmel! A hangyák nem masíroznak el azonnal, egy idő után azonban igen. Olyan ez, mint amikor lenyírják a gyepet, és időt hagynak az új fűszálaknak a növekedéshez. Gondoljanak az érlelődés és kihordás törvényére. Vegyék észre, hogy nem konyhapszichológiai kotyvalékkal etetjük önöket. Minden szavunk mögött megdönthetetlen tudományos bizonyítékok állnak, melyek csak az utóbbi évtizedben kerültek birtokunkba a technikai újításoknak köszönhetően. Immáron közvetlenül bekandikálhatunk az agyba, és valós időben figyelhe173. tünk meg depressziós vagy szorongásos betegeket, vagy akiket krónikus kételyek, aggodalmak és félelmek gyötörnek. Mindez tehát idő dolga, ám ha egyszer belevágnak a „hangyairtásba”, meglepően hamar megtapasztalják az eredményt. Eleinte hiába kínlódnak, rövidesen azonban megindul a folyamat, és eztán már a tehetetlenségi erő viszi előre. Olyan ez, mint beindítani egy bedöglött kocsit. Az első néhány centi a legnehezebb. Néhány méter után az autó súlya nekünk kezd el dolgozni. Aztán, még mielőtt észrevennénk, a kocsi felgyorsul a lejtőn, és a motor életre kel. Beugrunk, és szélsebesen siklunk előre. A beindításhoz szükséges izommunka a homloklebeny erőfeszítésének felel meg, a motor hajtóereje a tudattalannak. Minden ész, értelem és találékonyság megvan bennünk álmaink vállalkozásának kiépítéséhez és egy eszményi életvitel megteremtéséhez. Egy zseni él mindenkiben, amely ki szeretné fejezni önmagát. Nincs is más dolgunk, mint megtanulnunk, hogyan aknázhatjuk ki tudatos készségeink hasznosításával a tudattalan fantasztikus hatalmát. 175.
9. fejezet
Ami fontos: Murray története Fiatalkoromban azt mondták a családomnak, hogy tanulási nehézségekkel küszködöm, és hogy soha nem viszem sokra. Miután egyszer évet ismételtem, és tovább bukdácsoltam, kivettek a torontói állami iskolából, és egy „kisegítő” intézménybe küldtek, azaz a „gyogyóba”. Azt várták tőlem, hogy az iskola befejezése után gyárba menjek dolgozni, és így is lett. Első állásom egy szennyvíztisztító vállalatnál több tíz méterrel a föld alá szólított. Magam is úgy gondoltam, nem nagyon vagyok én való máshová.
Ugyanakkor nem akartam átlagon aluli életet élni, akár még átlagosat sem. Tisztán láttam, hogy anyagi függetlenségre vágyom, és hogy erre kétkezi munka mellett nem számíthatok. Valami mást is megértettem: az a két fickó, aki a szennyvízszippantó társaságot vezette, nem volt okosabb nálam. Végül is otthagytam őket, és egy gyárban helyezkedtem el. Fémsajtót működtettem – amelyik alumíniumkannákat állított elő. Több állás következett ezután, egyik sem izgalmasabb a másiknál, mígnem eljött a pillanat, hogy bennem magamban megváltozott valami, ami tökéletesen eltérő irányt szabott az életemnek. Egy ideig a Bell Canadának dolgoztam, ez az 50 milliárdos bevételt megtermelő vállalat akkoriban a világ legnagyobb telefontársaságának számított. Voltam én technikus, kábellerakó és telefonrendszer-telepítő. Ezeknek az éveknek a során tömérdek panaszt hallottam a Bell csillagászati árairól, ami a társaság monopolhelyzetéből adódott. Bár lennének versenytársak! – siránkoztak a fogyasztók. Addig hallgattam őket, amíg kérdezgetni nem kezdtem: 176. – Amennyiben saját telefontársaságot nyitnék, belépnének hozzám? – A válasz csaknem mindig igen volt. Mikor 1979-ben egy törvény engedélyezte új telekommunikációs társaságok alapítását, úgy éreztem, eljött az én időm. Semmit nem tudtam arról, hogyan kell egy nagy céget igazgatni, hát még alapítani. Mégis rendelkeztem valamivel, amivel a legtöbb munkatársam nem: őszintén lelkesedtem a munkám iránt. Tudtam, hogy a jobb telefonszolgáltatás javít az emberek életminőségén, ezért igyekeztem a kihívásra válaszolva kiemelkedő teljesítményt nyújtani. Emellett a szakmát is ismertem, mint a tenyeremet. A piac kiéhezett a versenytársakra. Én pedig választhattam: megmaradok kisfizetésű beosztottnak, vagy beállok az egymással versengő cégtulajdonosok sorába. Így történt, hogy huszonnégy éves koromban otthagytam a Bellt, és saját telefontársaságot alapítottam. Egészen addig minden üzenet, amelyet a társadalomtól kaptam, arról szólt, hogy nem viszem sokra. Én azonban szenvedélyesen többre vágytam, és ez az emésztő vágy túl erős volt bennem, hogy ellent tudjak állni neki. A csontjaimban éreztem, eljött az ideje, hogy új hiedelmeket alakítsak ki magamban. Aminek alávetettem magam, nagyjából és egészében megfelelt a könyvünkben idegi újrakondicionálásként jellemzett folyamatnak, bár akkor nem voltam tudatában, mit művelek, egyszerűen csak mentem vakon előre. Azoknak a tapasztalatoknak a láncolata, amely a szennyvízcsatornából az igazgatói tanácsterembe emelt, valami sorsfordítóra tanított meg: egy sikeres vállalkozás kiépítése nem atomtudósokra vár. Számos nagy tudású és ragyogó eszű emberrel találkoztam az üzleti életben, mégsem ezek álltak a cégek élén, mi több, néha nem is olyan életet éltek, amilyent megálmodtak maguknak. Megértettem, hogy nekem is az üzleti siker a belépő az elképzelt jobb életbe, és hogy mindennek nem sok köze van a tárgyi tudáshoz. Az üzletet kellett tudni rátermetten vezetni, bármiféle üzletet. Abban pedig biztos voltam, hogy erre képes vagyok. Az is eszembe jutott, hogy állítólagos „fogyatékosságom” egyszerűen sajátos nézőpontom következménye. Johnnak kitűnőek a megérzései, az én agyam ellenben sorrendben oldja meg a felada177. tokát, mindegyiket a maga idejében és helyén. Nem olvasok sokat, és kevés időt fordítok elméleti fejtegetésekre vagy elvont gondolkodásra. Akkor nyújtom a legjobb teljesítményt, amikor módszeresen, elemzőn dolgozhatok, miközben kézzel fogható feladatok sora áll előttem. Mindig is nagyon gyakorlatiasan gondolkoztam. Idővel rájöttem, hogy ezt a képességemet gyors diagnózisokra fordíthatom az üzleti életben. Hamar meglátom a probléma gyökerét és az orvoslás módozatait.
Kemény pofonok Új telefontársaságom – az Alternative Communications, Inc, röviden All-Tell – lett a Bell Canada első versenytársa. Néhány évig maradtam ebben a szakmában, elég sokáig ahhoz, hogy megismerjem a siker ízét. Nem volt könnyű dolgom. Amellett, hogy a világ legnagyobb telefontársaságával álltunk szemben, más hírközlő óriások is feltünedeztek az újdonatúj arénában az Amerikai Egyesült Államokból, Európából és Ázsiából. Cégem dolgozói elszántabbak voltak, mint amilyen felkészültek. Kaptunk is pofont eleget. Évek múltán széthullott a házasságom, de időközben legalább kitanultam az üzleti élet csínját-bínját. Mostantól gyermekét egyedül nevelő apuka lettem. Otthagytam a céget, és néhány évig ismét alkalmazottként kerestem a kenyeremet. Egy új társaság, a Telecommunications Terminal Systems (TTS) okleveles szakembere lettem, ez szándékozott Kanadában először olyan telefonhálózatot kiépíteni, amely az összes tartományt átfogja (mígnem aztán mindegyik tartomány elnyerte az önállóságát). Az országos értékesítő részleg kiépítőjeként nagyjából 60 milliárd dolláros bevételt hoztam a cégnek. Aztán leálltam, és felmértem, mi folyik körülöttem. Már megint valaki másnak termeltem a pénzt. Ezért elhatároztam, hogy immár másodízben is önállósítom magam. Vállalkozásom, a New Opportunities Corporation (NewCo), ígéretes új technológiák után kutatott. Az egyik első
cég, amelyek178. kel dolgunk akadt, a hanganyagok digitalizálására vállalkozott. Láttak már „eladó” táblát házakon, amely felszólította az érdeklődőket, hogy további információért kapcsoljanak be egy helyi rövidhullámú adót? Ha igen, akkor az egyik termékünkkel találkoztak. Később két országos rádiócsatornát is megszereztünk Kanadában és az Egyesült Államokban, melyeken ingatlanforgalmazók, repterek és a McDonald's hirdettek. A NewCo az idők folyamán számtalan új vállalkozást segített elindulni a médiában, technikában, gépészetben, importban és energiagazdálkodásban. A pénzügyek intézése mellett ezeknek a cégeknek az irányítását és a marketingjét is mi bonyolítottuk. Miután öt évig álltam a NewCo élén, elvállaltam egy 350 millió dolláros bevételű médiatársaság igazgatását, amelynek 26 rádióadó, 36 magazin és 55 napilap állt a tulajdonában. Két évig dolgoztam nekik, kiépítve a helyi médiaképviseletet, aztán megint továbbléptem. Ezúttal egy kereskedelmi televíziós csatornával társultam. Valószínűleg önöknek is volt már alkalmuk a beszállásra várakozva valamelyik reptér televíziós adását nézni. Nos mi voltunk az első társaság Amerikában, amelyik ilyen szolgáltatást nyújtott. Eddigre világossá vált, hogy néhány évnél tovább nemigen tudok megmaradni sehol. A tartós menedzselés nem érdekelt, inkább az, hogy sikeres pályára állítsak egy-egy ígéretes vállalkozást. Közben kitanultam a hírközlést, a hálózatépítő marketinget és az önsegítő ipart. Ideje volt, hogy széles körű ismereteimet újabb próbának vessem alá. Most valami nagyot szándékoztam kiépíteni, egészen az alapoktól.
Indian Motorcycle Sosem izgatott nagyon a motor. 1994-ben megvettem egy Indian Motorcycle pólót, és azt gondoltam: „Hogy leromlott ez a hajdan nagy márka!” A maga idejében az Indian Motorcycle népszerűbb volt a HarleyDavidsonnál, de 1953-ban a cég bezárta kapuit. Az 179. egykori dicsőség emléke azonban tovább élt, közel fél évszázaddal a csőd után is. Erre gondoltam, amikor 1994-ben megvettem azt a bizonyos pólót, és ezt az ötletet sokmillióval egyetemben elraktározta a tudattalanom. Mikor aztán készen álltam rá, a vonzás törvénye a tudat felszínére emelte. 1997-ben, három évvel a póló megvásárlása után felhívott egy barátom, bizonyos Rick Genovese, azzal a hírrel, hogy betársulhat abba a cégbe, amelyik birtokolja az Indian-pólók forgalmazásának jogát. Elmondtam Ricknek, miféle stratégiát kellene követnie a sikeres vállalkozáshoz. Meghallgatott, majd meggondolta a dolgot, mondván, hogy ezt az egészet nem neki találták ki. Társakat kerestem, és beálltam az Indian Motorcycle nevére licitálók közé. Akkoriban vagy több tucat riválisom akadt, nálam sokkalta hatalmasabb és befolyásosabb vállalatok. Senki nem hitte, hogy ennek a kanadai kis csoportnak akár a legcsekélyebb esélye is lehet. Csakhogy mi hittünk a sikerben, és ez volt a döntő. Elfogadták 23 millió dolláros ajánlatunkat, csak a névre. Miénk lett az Indian Motorcycle márka. Mielőtt megnyitottunk volna, teljes fél évet semmi mással nem töltöttünk, mint helyzetfelméréssel és tervezéssel. Ugyanazokat a lépéseket jártuk végig, amelyeken most önöket is végigvezetjük e kötet lapjain. Pontosan meghatároztuk, milyen az ideális vevő, miféle üzleti modellek felelnek meg a legjobban nekünk; és milyen stratégiák meg taktikák illenek hozzájuk. Öt elnök jelentett nekem állandóan. Meg kellett győződnünk arról, hogy minden egyes lépésünk összhangban áll célkitűzéseinkkel és az üzleti látomás egészével, ahogyan személyes céljainkkal és értékrendünkkel is. Mindenekelőtt azokat az összetevőket kellett meghatároznunk, amelyek kezeskedtek a végeredményről. Nem volt szabad elvesznünk a részletekben, folyamatosan szem előtt kellett tartanunk az összképet, és ezt kellett kristálytiszta következetességgel lebontanunk kisebb részcselekvésekre. A végcél, ami a szemünk előtt lebegett, az Indian Motorcycle világra szóló sikere volt. Mikor végül megnyitottuk kapuinkat, hatalmas csinnadrattát 180. 2
csaptunk a márkának. Létrehoztuk az első Indian Motorcycle kávézót és bárt: egy nagyjából 300 m -es komplexumot, amelyhez ötcsillagos étterem és egy ruhaüzlet tartozott. Aztán két újabb bárt indítottunk útjára, ruháinkat 800 boltban árultuk, miközben 450-féle szabadalmazott Indian Motorcycle terméket állítottunk elő. Természetesen a motorbicikli sem maradt ki. Ezt adják össze! Volt egy partnerünk, Ray Sotelo, az ő gyára volt a California Motorcycle. Ahelyett, hogy a nulláról indultunk volna, 20 milliót fizettünk ennek a partnerünknek,
beolvasztottuk a California Motorcycle-t, és megváltoztattuk a nevét. 250 üzlet árulta motorjainkat, és szervizzel, valamint alkatrész-forgalmazással is foglalkoztunk. A szabványsorozat mellett több ezer egyedi darabot is előállítottunk. Az első évben 75 millió dollárt termeltünk meg. A vállalat értéke 300 milliárd dollárra rúgott. Mi voltunk Gilroy legnagyobb munkaadói. Később az Egyesült Államok második legjelentősebb motorbiciklis cégévé léptünk elő. Ez a sikersztori nagy közfigyelmet keltett. Sűrűn szerepeltünk a CBS, NBC és CNN adásaiban meg a Forbes magazin hasábjain, ezenfelül több száz napilapban, rádiócsatornán és nemzetközi magazinban, s a tetejében kétezer honlap szólt rólunk hét országban.
A Rubik-kocka feladványa Nem azért mondtam el mindezt, hogy dicsekedjem, hanem hogy rávilágítsak a lényegre. Amióta 1979-ben útjára indítottam az All-Telt, összesen 13 sikeres üzleti vállalkozás születése felett bábáskodtam. Új pályára állítottam cégeket, vagy vadonatújakat hoztam ___________________________________ * Később, 2000-ben új kalandok miatt otthagytam az Indian Motorcycle-t. Nélkülem a cég sajnos nem sokra vitte, és 2004-ben csődbe ment. E sorok írása idején kivásárolták, megszüntették ellene a felszámolási eljárást, és újra életre kelt. 181. létre a legkülönbözőbb területeken: a vendéglátásban, kiskereskedelemben, médiában, technikában, vállalati tréningben, energiagazdálkodásban, online kereskedelemben, szoftverfejlesztésben és szórakoztatóiparban. Több ezer vállalkozót segítettem hozzá, hogy megnövelje bevételét, nyereségét és vállalati értékét. Ezekkel a cégekkel együtt dolgozva megtanultam, hogy a sikeres üzletmenet nem is olyan ördöngösség, feltéve, ha az ember tudja, hogyan fogjon hozzá. Képzelje el a kedves olvasó, hogy bekötöttük a szemét, és meg forgattuk egy székben, majd egy Rubik-kockát nyomtunk a kézé be. Ha találomra kezdi el csavargatni a színes elemeket, a végén minden oldal egyszínű lesz. Hanem ne törekedjen gyors sikerre! A tudósok számítása szerint a vakpróbálkozás 6 milliárd évet venne igénybe! Ami bizony nem kis idő. Most módosítsunk valamicskét a kísérleten. Ezúttal újra bekötjük az olvasó szemét, székbe ültetjük, s a kezébe adjuk a kockát. A különbség csak az, hogy egyúttal olyan valakit is magunkkal hozunk, aki kívül-belül ismeri a Rubik-kockát. Ez a valaki nem mondja meg, mihez kezdjen, csupán igen- vagy nem-tanácsokat ad minden egyes tervezett mozdulatra. Vajon lerövidíti-e ez a próbálkozások idejét? De még mennyire! Ezúttal nem 6 milliárd év múlva várható az eredmény, és nem is l milliárd múlva. Akkor mennyi időbe kerül a színek összepasszítása? Alig 2 percbe. Az önök cégével is ez a helyzet. Nem eszik olyan forrón a kását ezúttal sem. (Amúgy a Rubik-kockának is csak 6 oldala van, és 6 színnel dolgozik.) Mindössze arról van szó, hogy minden lépésnél új választással kerülnek szembe. Honnan tudják, merre csavarják a színes elemet? Hogy közvetlenül postázzák-e ki a marketinges anyagokat, vagy hirdessenek honlapon, esetleg rádióban? Egyáltalán, mit feleljenek, amikor megkérdezik önöket, mi vállalkozásuk lényege. Vagy miről szóljon a hirdetésük? Mikor pedig egy reklámhadjárat nem hozza meg a kívánt eredményt, ugyan melyik 182. mozzanaton szükséges változtatni? Az ilyen döntések beletelhetnek 6 milliárd évbe, de akár 2 percbe is. 2002-ben például, néhány évvel azután, hogy otthagytam az Indian Motorcycle-t, átvettem a Dave & Buster's Canada irányítását, amely egy neves szórakoztatóipari és élelmező központ A cég bevétele rohamosan csökkent (a 16 millió dolláros eladás 30 százalékával), a vállalati érték 9 millió dollárról 1 millióra csökkent. Már a számláikat sem tudták kifizetni. Miután végigvezettem a céget azokon a lépéseken, amelyeket önöknek is bemutatok, a bevételcsökkenés megállt, sőt, egy idő után a jövedelem ismét növekedni kezdett. Ugyanúgy vagyunk ezzel, mint a Rubik-kockával. Ha nem tudja az ember, hogy minden egyes mozdulatnál merre forgassa a blokkokat, évekbe telik az eredmény. Márpedig a Dave & Buster's Canadának nem voltak erre évei. Mi azonban tudtuk, merre forduljunk és merre ne, ezért alig nyolc hónap múlva 8 millióért eladtuk a vállalatot: azaz az értéke közben nyolcszorosára emelkedett. Akár kisvállalkozók, akár a Fortune 500 nagykutyái közé tartoznak akár vízvezeték-szerelők, akár fogorvosok, akár fitneszközpontot igazgatnak, akár óvodát, az üzlet alapelvei mindig ugyanazok. Álmaink vállalkozásának – legyen szó bármiféléről – kifejlesztése módszeres folyamat, amelynek lényege az, hogy önöknek tudniuk kell, a sok lehetséges lépés közül melyiket célszerű választaniuk. Választani pedig minden áldott nap muszáj.
183.
10. fejezet
Látomás, koncentráció, cselekvés Világítás, kamera, csapó! íme a híres rendezői utasítás. Ami azt illeti, évezredek bölcsességét sűríti magába ez a három szó. A világítás az első. Nem ok nélkül. A rendezőnek mindenekelőtt meg kell győződnie arról, hogy a díszletben minden a helyén van. Ez a lépés veszi el a legtöbb időt. Amíg egy jelenet leforgatása perceket vesz igénybe, addig a bevilágítás megszervezése órákig tarthat. Az üzleti életben sincs ez másként. Miután Murray csoportja megvásárolta az Indian Motorcycle-t, fél évet töltött el a díszlet beállításával és bevilágításával, azaz a világos és átlátható tervezéssel. Ez alatt a fél év alatt egy petákot sem kerestünk, azaz előbbi hasonlatunkhoz visszatérve, a kamera nem dolgozott. Még mielőtt elindult volna a forgatás, meg kellett győződnünk a látomás helyességéről. Következzék most már a koncentráció! A díszlet felállítása és bevilágítása után a rendező ellenőrzi, jó helyen van-e a kamera, megfelelő-e a szöge és az optikája. Száz és száz esemény zajlik egyszerre egy forgatáson, a rendező mégis pontosan tudja, hogyan állítsa be a kamerát a kívánt látvány megteremtésére. Az üzleti életben is több száz folyamat zajlik egyszerre. Mindez bonyolultnak tetszhet, pedig nem az, ha tudja az ember, hogyan koncentráljon. Még mielőtt a felvétel indul, tudnunk kell hová helyezni a felvevőt. Végül már csak a forgatás jön. A színészek mind megtanulták a szerepüket, és készen állnak besétálni a díszletbe. Ám még mielőtt egy szót kiejtenének, vagy egy mozdulatot is tennének, a rendező mindezt előre látja a fejében. Ugyanez a helyzet az üzleti életben. 184. Egy üzletembernek tudnia kell, milyen mozzanatok a meghatározóak egy jelenet felépítésében. Látomás, koncentráció, cselekvés. Azaz a „világítás, kamera, csapó!” üzleti változata. Olyan mantra ez, amely segít felépíteni álmaik vállalkozását, vagy előnyös helyzethez juttatja önöket bármilyen cégen belül. A látomás az összkép megtartását jelenti, bármely nehézségek árán. Az emberek szükségszerűen bonyolítják túl az életet. Bármely cég vezetése részletek tömegét feltételezi, melyek fontosak is lehetnek... mégsem többek önmaguknál. Egy gépezet mozgatásához vagy egy tucat gomb nyomkodására van szükség. A Rubik-kocka mindössze 6 színnel dolgozik. Ezért olyan kulcsfontosságú a koncentráció. A megfelelő fókuszáláshoz az operatőrnek be kell állítania az optikát, az üzletembernek pedig látnia kell, melyik az a két kezét kiszámolható lépés, amelyen a siker múlik. Javasoljuk, használjanak háromfajta „lencsét”, hogy az összkép mindig éles körvonalú maradjon, jelesül az eltéréselemzést, a bevételi tervet, valamint az eladási folyamatábrát.
Eltéréselemzés A 6. fejezetben konkrét üzleti tervet szerkesztettek. Az eltéréselemzés a célkitűzések pontosítása; annak feltérképezése, hogyan jutnak el a végeredményig. Azaz nem tesznek mást, mint felmérik jelen helyzetüket és azt, mit várnak a jövőtől. Tegyük fel, a cégük jelenlegi éves bevétele 100 ezer dollár, amelyet 250 ezerre szeretnének növelni a jövő év végére. Ami azt jelenti, hogy a bruttó bevétel eltérése 150 ezer dollár. A fentiek fényében azt is tudják már, milyen legyen a bevételi tervük és az eladási folyamatábra (az utóbbi kettőről a következő néhány oldalon szólunk). Mindez fogódzót ad a kezükbe előrehaladásuk felmérésére, a jelenlegi eredmények és a jövőre vonatkozó remények összevetésére. Ezzel együtt azt is megítélhetik, jó úton járnak-e. Az eltéréselemzés nem szükségképpen csak a pénzről szólhat, 185. más célokat is taglalhat. A pénzügyi célkitűzések körébe tartozik a bevétel, a nyereség, a likviditás, az eszközök és források, a rendelkezésre álló készpénz, a kiadások, a tartozások és követelések, az adósságok és hitelek. Ugyanakkor valamennyi vállalkozás mérhető, nem anyagi célokat is maga elé állít, amilyen például az elégedett ügyfelek, az eladható termékek és szolgáltatások száma, továbbá a kéznél lévő készletek. Emellett önök személyes célokat is kitűzhetnek: ilyen heti munkaóráik száma, a stressz-szintjük, a pihenés és kikapcsolódás mértéke stb. Saját eltéréselemzésük összeállítására egyszerűen válasszák ki azokat a mutatókat, amelyek az önöknek,
pályájuknak vagy vállalkozásuknak fontos célokat képviselik. Mérjék fel, hol tartanak ma ezek tekintetében, majd mindegyik kategóriában jelöljék meg, milyen értéket terveznek a jövő egy meghatározott időpontjára. Rendszerint ez egy évre esik a jelen pillanattól, vagy a pénzügyi év végét jelenti. A különbség a két sor mutató között adja ki az eltérést.
Bevételi terv Egy ilyen tervet könnyű összeállítani. Mindössze az eltérés két oldalát kell hozzá számításba venni. Vegyék számba az összes terméket és szolgáltatást, amelyet cégük előállít vagy nyújt, majd szorozzák be a számukat az árukkal. Ez a jelen bevétel. Nézzék meg most már, hogyan alakul ez az érték a tervezett időszakban, meghatározott eladási számmal. Amennyiben a bevételi terv eredményei összhangban állnak az eltéréselemzés célkitűzéseivel, akkor gratulálunk. Ha mégsem, addig kell igazításokat eszközölniük, amíg be nem áll az egyensúly. Ha például saját vállalkozásuk van, megemelhetik az áraikat, de változtathatnak a termékek számán is, esetleg mindkettőn. Amennyiben a bevételi terv rendben van, egykönnyen kijelölhetik az útirányt. Javasoljuk, hogy térjenek vissza minél gyakrabban ehhez az úti térképhez. Ebben áll a bevételi terv legnagyobb előnye: azaz, hogy újra 186. meg újra vissza lehet térni hozzá, és összevetni a tényleges eredményekkel. Aki elzárja a tervét egy fiókba, majd elfeledkezik róla, annak aligha használ valamit is. Olyan ez, mint egy tábornok haditerve, amely csak a tábori asztalon ér valamit. Vegyék elő önök is gyakran a tervüket, és igazítsanak rajta szükség szerint.
Eladási folyamatábra Miután kezükben van a bevételi terv, az eladási folyamatábra méri fel a legalkalmasabb csatornákat, amelyek az önök üzenetét eljuttatják az ideális ügyfelekhez. Ennek fényében választják ki a megfelelő marketinges stratégiát és taktikát az üzenet hatásos közvetítéséhez (bővebben erről a 14. fejezetben). Az eladási folyamatábra több oldal lehet (mások egy szalvétán is elférnek), az üzletmenet összetettségétől és hatókörétől, valamint a részletezés mértékétől függően. Valójában az eladással kapcsolatos meghatározott lépések sorozatáról van szó, amelyek megfelelően kivitelezve mérhető és kiszámítható végeredményt hoznak az eladásban. E sorozat tipikus lépései a következők: 1) az ideális ügyfél jellemzése; 2) szlogenek alkotása; 3) a reménybeli vevők körének behatárolása; 4) a velük folytatott interakció; 5) a reménybeli ügyfél átformálása valóságossá; 6) az ügyfelek kiszolgálása és nyomon követésük; 7) az eladásra kínált termékek minőségének megemelése. A legtöbb vállalkozás nem veszi figyelembe a teljes folyamatot, és nem szakít időt a maradéktalan feltérképezéshez. Nem teszik jól. A folyamat ívének felrajzolása azt jelenti, hogy önök minden egyes lépést alaposan átgondolnak. A bevételi tervhez hasonlóan az eladási folyamatábra is olyan tervezet, amelyhez célszerű folyamatosan visszanyúlni, s szakadatlanul kiigazítani a tapasztalatok növekedésével és az üzleti gyarapodással párhuzamosan. 187.
A vállalkozás stratégiai magja A fenti tervezetek nem mások, mint a látomás, koncentráció és cselekvés egyszerű alkalmazásai az üzleti életre. Mindegyik konkrét kérdéseket tesz fel és válaszol meg, miközben szem előtt tartja az összképet. Az eltéréselemzés a „hová tartunk?” kérdésére felel. A bevételi terv a „mi visz el odáig?” kérdésére válaszol, az eladási folyamatábra ezzel szemben a „hogyan valósítjuk meg?” problémájára. Eltéréselemzés = Hová tartunk? Bevételi terv = Mi visz el odáig? Eladási folyamatábra = Hogyan? Mi nagy cégekkel dolgozva rendszerint erre a három szakaszra bontottuk munkánkat, amelyek azonban nem függenek a cég méreteitől. Az önök vállalkozásának is nagy hasznára válik a fentiek rendszeres feltérképezése, mondjuk, negyedévenként. Ennek fényében fel tudják mérni, hol tartanak, és hogy egyáltalán jó úton járnak-e. Valójában minden terv egyetlen kérdésre keres választ: „hogyan termeljünk nyereséget?” Ez a kérdés olyan
hathatós módja a látomás, koncentráció és cselekvés gyakorlati alkalmazásának, hogy a magunk részéről az üzletmenet stratégiai magvának tekintjük. Valójában e kötet hátralévő lapjait annak szenteljük, hogyan növelhetik meg önök is a bevételüket. Ám még mielőtt ebbe belekezdenénk, vegyünk szemügyre még egy egyetemes világtörvényt.
A kompenzáció törvénye Az előző fejezetekben megvizsgáltunk néhány törvényt: ilyen volt a vonzás és érlelődés, végül pedig a cselekvés törvénye. Van azonban még egy törvény, amellyel foglalkoznunk kell e helyütt, mivel ezen múlik, megfelelő stratégiát és taktikát választanak-e álomcégük kiépítésére. Nem más ez, mint a kompenzáció törvénye. 188. E törvény az ok és okozat kifejeződése a piaci viszonyok között. A pénzügyi kompenzáció nem véletlenszerűen következik be. Természetes és elkerülhetetlen következménye (okozata) ez bizonyos meghatározott körülmények együttes jelentkezésének (ok). A megfelelő körülmények megteremtése ezért magától meghozza a kívánt eredményt. E körülményeket a kompenzáció törvénye írja le. Kompenzációról akkor beszélünk, amikor az embereknek tetszik az önök kínálata. Egyszerűen hangzik, ugye? Tényleg az. És a többi világtörvényhez hasonlóan emez is átütően hatásos. Minél jobban elmerülnek e törvény tanulmányozásában, annál közelebb kerülnek a siker titkához, melyet ez az elegáns egyszerűség rejt. Amit önök felajánlanak (a termékük vagy szolgáltatásuk), egy ötletből származik. Ez az ötlet a magva a végső kompenzációnak. Amikor világos, következetes és a kereskedelmi viszonyokra átfordítható ötletük támad, amely valamiféle szükséglettel áll kapcsolatban – éspedig olyan szükséglettel, amiért fizetni is hajlandók az emberek –, akkor kompenzációt alkottak. Egyszerűen fogalmazva az ötlet az ok, a kompenzáció az okozat. Mint a világon minden, az önök vállalkozásának sikere is egy ötlettel kezdődik. Ám ez még egymagában nem elégséges, legyen mégoly életerős, átlátható vagy életképes. Fontos, hogy az emberek is akarják. Hogy ez bekövetkezzék, tudniuk kell róla. Ugyanakkor egy üzleti ötlet és önök még nem indítanak útjára egy életképes vállalkozást. Mi több, az ötlet körültekintő kidolgozása – tőkebefektetés, kutatás és tervezés, felszerelés, telephely, személyzet és készletek – sem elegendő az üzlethez. Az a pont, ahol mindezek az elemek egyszerre csak varázsütésre összeállnak; ahol átlépik a küszöböt az ötlet és megvalósulás között; ahol a makk megfogan, hogy tölggyé terebélyesedjen, nem más, mint az ügyfelek belépése az egyenletbe. Önök és az ügyfeleik, akiknek szükségük van az önök ajánlatára – nos, ez már üzlet. Kompenzációról akkor beszélünk, amikor elég sokaknak tetszik az önök ajánlata. 189. Nem számít, mi a foglalkozásuk: pék, orvos, vezérigazgató, menedzser, kávéház-tulajdonos, sportoló, író vagy számítógépes mérnök... ha egyáltalán meg akarnak élni belőle, akkor ez a törvény önökre is érvényes.
Milyen belülről a kompenzáció törvénye? A kompenzáció törvényét három kérdés szerint bonthatjuk fel. Az első: kifejezett szükséglet mutatkozik-e a piacon a termék vagy szolgáltatás iránt? A második: Kiemelkedő-e az önök ajánlata? A harmadik pedig ez: Elég felkészültek-e önök vagy a csapatuk a termék piaci értékesítéséhez?
A kompenzáció törvényének három alapfeltétele Az önök vállalkozása olyan mértékben kap kompenzációt, amilyen mértékben eleget tesz három követelménynek: l. Kifejezett piaci szükségletre van szükség az önök terméke vagy szolgáltatása iránt. 2. Az önök ajánlatának kiemelkedőnek kell lennie. 3. Önöknek és csapatuknak megfelelően felkészültnek kell lenniük termékük piaci értékesítésére. Különösen az utolsó pont érdemel figyelmet. Nem elegendő ugyanis, ha a felajánlott termék átlagon felüli. Létezik egy közkeletű tévedés az üzleti életben, amely valahogyan így hangzik: „Ha a megfelelő terméket a megfelelő időben hozod ki, a vásárlók megtalálja az utat a boltodhoz.” Sajnos, ez nem így működik. Ha a
reménybeli vásárló nem tud a termékről, nem vág magának utat az eladóhoz. Márpedig őt elérni fölöttébb nehéz egy ilyen versenytársaktól hemzsegő korban. A vásárlóközönséget annyira elárasztják a média információi és a marketinges üzenetek, hogy csak 190. koncentrált erőfeszítéssel lehet átvágni magunkat a tömegen, és elérni a célközönséget, majd hatásosan felkelteni a figyelmét. Aki ezt elmulasztja, annak a vállalkozása nem fog fejlődni. Ilyen egyszerű ez. Kezdetben vala a nagy ötlet. Ezt kell a későbbiekben kiemelkedő termékké vagy szolgáltatássá átformálniuk. A tetejében a marketingben és az eladásban is kiválónak kell lenniük.
Marketing és eladás: a bevétel növelésének sarkkövei Évekkel ezelőtt felmértük, kik cégünk legsikeresebb ingatlanügynökei. Egyvalami közös volt mindazokban, akik évi 500 ezer dollárnál többet kerestek: idejük minimum 80 százalékát a lehetséges ügyfelekkel töltötték. A rosszul teljesítők – akik évi 25–40 ezer dollárt kerestek – közös tulajdonsága ezzel szemben az volt, hogy idejük maximum 20 százalékát fordították csak ügyfeleikre. Foglalkozzanak bármiféle üzleti tevékenységgel, az eladás és a marketing kéz a kézben járnak. Ezek visznek életet a vállalkozásba. Akármiben utaznak, elegendő időt kell a vásárlókra fordítaniuk, hogy körültekintő döntést hozhassanak az önök ajánlatával kapcsolatban. Nos, a „vásárlókra fordított idő” többfélét is jelent egyszerre. Lehet szó négyszemközti, telefonos vagy internetes kapcsolatról. Elérhetik az embereket a televízió, rádió, képeslapok, kioszkok vagy egy sereg más segédeszköz segítségével. Bármi legyen is azonban a módszerük, amennyiben önök vagy a csapatuk nem fordítja ideje minimum 50 százalékát a reménybeli vásárlókra, a legértékesebb erőforrásukat veszítik el, azaz önmagukat. Megkérdezhetik persze: „Mi van akkor, ha nem ez az erősségem? Ha nem vagyok tehetséges a marketingben és az eladásban?” Fogas kérdés ez. Ha ez a helyzet, egy pillanatot se vesztegessenek önmaguk tökéletesítésére. Hozzanak be inkább valakit a csapatba, aki jó a fentiekben. Akár állandó munkaerőt szerződtetnek, akár 191. külsőst fogadnak fel, akár hálózatot építenek, akár viszonteladásban utaznak, akár egyedül vezényelnek, akár partnerekhez társulnak, legyen ez az elsőrendű feladatuk.
Három alapkérdés Bármely vállalkozásban, amellyel csak dolgunk akadt, három kérdés van, amelyet napról napra meg kellett válaszolni: „Hogyan tehetek szert eladásonként nagyobb nyereségre?”, „Hogyan adhatok el többet egy-egy ügyfélnek?” és „Hogyan növeljem ügyfeleim számát?” Valamennyi válasz egy-egy utat jelöl a nyereség növeléséhez. Az első kérdés az eladások optimalizálására kérdez rá, a második az ügyfelekére, a harmadik ellenben a teljes üzletmenetére. 1. Eladások optimalizálása: „Hogyan tehetek szert eladásonként nagyobb nyereségre?” 2. Ügyfelek optimalizálása: „Hogyan adhatok el többet egy-egy ügyfélnek?” 3. A teljes üzletmenet optimalizálása: „Hogyan növeljem ügyfeleim számát?” Számtalan választ találhatnak a fenti kérdésekre. Emelhetik például az árakat, vagy csökkenthetik a költségeket, de mind a kettővel is élhetnek egyszerre. Több összetevőt egybefoghatnak, és új ajánlatcsomaggal állhatnak elő, amelyhez már nagyobb ár dukál; de az ellenkezőjét is választhatják, szétszálazhatják az ajánlatcsomagok összetevőit, és külön is értékesíthetik őket. A második kérdésre szintén számos választ adhatnak. Gondolják meg, nem akármilyen erőfeszítésbe került ügyfeleik megszerzése, miért nem adnak nekik akkor el többet? Szélesítsék ki például a termékskálát, avagy szolgáltatásaik hatókörét. De az is járható út, hogy meglévő ügyfeleiket több szolgáltatásukkal ismertetik meg, mint amennyiről eddig tudtak. A szolgáltatás vagy termék minőségének javításával is megemelhetik az árakat. 192. Az elkövetkező fejezetekben a harmadik kérdéssel foglalkozunk, s az üzletmenet kiszélesítésének legalapvetőbb módozatát vesszük szemügyre: ami újabb vevők odacsábításából áll. Magasabb szintre emelve e kérdést, kezeskedünk arról, hogy nyereségük az egekbe szökik majd. Mindehhez csupán egy életbevágó kérdést kell megválaszolni: „Hogyan tehetek szert több ideális ügyfélre?”
Lássuk tehát! 193.
11. fejezet
Az ideális ügyfél Vagy egy évszázada a lausanne-i egyetem bozontos szakállú közgazdaságtan-professzora izgalmas felfedezést tett. Vilfredo Pareto, akit erősen foglalkoztatott a gazdaságtan politikai és szociális vonzata, megfigyelte, hogy az olasz ingatlanok többsége egy elenyésző kisebbség kezében összpontosul. Egész pontosan az ingatlanok 80 százalékát a lakosság 20 százaléka birtokolta. Az évek során Pareto professzor megfigyelését több más tudományág is hasznosítani kezdte, és idővel Pareto-törvény, azaz a 80/20-as törvény néven vált ismertté. Közelebbről szemlélve láthatják, hogy ez a törvény az emberi ténykedés csaknem valamennyi szférájában érvényesül. Fésüljék például át a múlt heti e-mailjeiket. Valószínűleg azt találják majd, hogy 80 százalékuk az ismerőseik 20 százalékától származik. De a gardróbjukba vagy a konyhakredencbe is bekukkanthatnak. Ne lepődjenek meg, ha nagyjából a ruhatáruknak csak 20 százalékát viselik, és a konyhai eszközök mintegy 20 százalékát használják főzésre nagyrészt. Bár a számok nem mindig állják meg a helyüket, ez az általános törvény mindenütt érezteti hatását. Vezető észak-amerikai bankokban folytatott vizsgálatok következetesen azt mutatják, hogy az ügyfelek 15–20 százaléka termeli meg a nyereség akár 95 százalékát. Az összes internetes honlapból nagyjából 5 százalék bonyolítja le a világháló teljes forgalmának hozzávetőleg 85 százalékát. És így tovább, és így tovább. 194.
A 16-os szám bűvereje Pareto törvényét az üzleti életre alkalmazva elmondhatják, hogy bevételük zöme (nagyjából 80 százalék) viszonylag kis számú ügyféltől (durván 20 százalék) származik. Amennyiben meg tudnák határozni, egész pontosan kikről van szó, a törvény felhasználásával bámulatosan fellendíthetnék vállalkozásukat. Mi történne például, ha több időt szentelnének arra a bizonyos 20 százalékra, és kevesebbet a fennmaradó 80 százalékra? Lássuk mindezt a számok tükrében! A kiindulópont tehát az, hogy jelenleg az ügyfelek 20 százaléka hozza az üzletbe a profit 80 százalékát. Azaz négyszer annyi hasznot hajtanak, mint a maradék 80 százalék. Hanem várjunk csak, ez egyre jobb: nemcsak hogy négyszerte annyi nyereséget hoznak, de negyedannyian is vannak. Ami azt jelenti, hogy ebből a csoportból mindenki tizenhatszor annyit hoz a konyhára, mint bárki a 80 százalékból. Mi lenne most már, ha valamennyi ügyfelük olyan lenne, mint ez a kiválasztott kisebbség? Mi történne, ha a terméketlen 80 százalékot vadonatúj, jól fizető 20 százalékra tudnák lecserélni? Nos, nem nehéz kiszámolni: a nyereségük tizenhatszorosára növekedne. Vigyük még egy lépéssel tovább a gondolatmenetet. Bár jelenleg a 20 százalékos csoportba tartozó a legjobb ügyfél, akit csak előkeríthetnek, távolról sem ő az ideális. El tudják képzelni, miféle eredményre számíthatnának, ha jobban körül tudnák határolni az eszményi ügyfelet, majd egyszerű, ám hatásos módszert találnának, hogy pontosan ezt az embercsoportot szolgálják ki? Nos, ez az, amit célul tűzünk ki az elkövetkező fejezetekben.
Az ideális ügyfél bámulatos hatóereje Bizonyára tudatában vannak annak, milyen bámulatos eredményeket hozhat az érdekek egyeztetése, melyet nemritkán a „világ nyolcadik csodájának” neveznek. Van az üzleti életben egy hasonló ha195. lóerő, amely ugyanolyan mindenható, mint az előző, és sok szempontból fontosabb is: nem más ez, mint az ügyfelek mértani haladvány szerinti megszaporodása. Az az ügyfél, aki elégedett a szolgáltatásukkal vagy termékükkel, elmondja majd másoknak, azok pedig megint másoknak. Nincs nagyobb marketinges erő, mint a pozitív szóbeszéd, az elégedett vevők szájpropagandája. Ebben eddig nincs semmi új, mindenki tud róla. A kérdés csak az, hogyan érjék el ezt a kedvező fogadtatást? A legtöbb vállalkozó szolgáltatása minőségén igyekszik javítani ennek érdekében, és ez rendjén is volna. Van azonban egy további meghatározó szempont: tegyenek róla, hogy az ideális ügyfél legyen elégedett, mindenekelőtt rá gyakoroljanak vonzerőt.
Az ideális ügyfél vagy vevő az, aki nem csupán megvásárolja szolgáltatásukat vagy terméküket, de szenvedélyes hívükké is szegődik. Ő az, aki tényleg akarja azt, amit felajánlanak neki. Nem csupán felhasználja a terméket, de élvezi is. Nemcsak szolgáltatást vásárol, hanem úgy érzi, meg sem tudna lenni nélküle. Minél eszményibb a vevő, annál kevesebben adják vissza az árut, és annál kevesebben reklamálnak: azaz önök több elégedett vevőt mondhatnak magukénak. Ha egyszer a megfelelő vevőhöz jut el az üzenetük, nem csupán egyszer fordul önökhöz, de hűséges törzsvásárlóvá is válik. Ezzel együtt jóval több pénzt is költ a termékükre, mint a nagy átlag. Ráadásul a családjának és a barátainak is szétkürtöli elégedettségét. Találják meg az ideális vevőt, és meglátják, kevesebb munkával jóval több nyereséget termelhetnek. Kérdés, miért nem használja ki több cég az előrelépésnek ezt a fantasztikus lehetőségét? Azért, mert fogalmuk sincs arról, ki az ideális ügyfél/vevő.
Ki az ideális ügyfél az önök számára? Csakis akkor vonzhatják cégükhöz az ideális ügyfelet, ha mindenekelőtt kristálytiszta képet alkotnak róla. Meglehet, épp most megy el észrevétlen az üzletük mellett, ám ha nem képzelték el 196. tisztán és világosan, a retikuláris aktiváló rendszer kiszűri a rá vonatkozó információt. Emlékezzenek rá, hogyan dolgozik az agy: csak azt látja meg, amit keresnek. Határolják tehát mindenekelőtt körül, milyen vevőt képzelnek el maguknak. Az ideális ügyfél profilja üzleti ténykedésük megannyi vonatkozása szempontjából életfontosságú. Kihatással van a termékfejlesztésre (hisz a termék ama tulajdonságait célszerű fejleszteni, amelyeket az ideális ügyfél megbecsül); a kiszolgálás milyenségére (önök az ideális ügyfél elvárásainak kívánnak eleget tenni); továbbá a marketingre és az eladásra (a marketinges anyagok és eladási forgatókönyv meghatározásakor az ideális ügyfél értékrendjét és gondjait tartják majd szem előtt). Az ideális ügyfél profilja annyira sarkalatos kérdés vállalkozásukban, hogy az összes alkalmazottnak töviről hegyire ismernie kell. Nyugodtan elmondhatjuk, hogy ennek a tudásnak a hiánya és az ügyfél meg nem értése a legtöbb üzleti csőd közös oka. Kezdjük mindjárt a következő egyszerű kérdéssel: „Ki az én ideális ügyfelem?” Szakítsanak időt gondolataik megfogalmazására. Tehetik ezt mindössze néhány mondatban. Ahogy előrehaladunk a fejezetben, tovább finomítjuk majd a képet. Mire a dolog végére érünk, talán alapos változásokon megy keresztül. Egyelőre kérjük, jellemezzék röviden az önök ideális ügyfelét „Válasz” című jegyzetfüzetükben.
Az én ideális ügyfelem __________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________ 197. Az alábbiakban néhány példával segítjük munkájukat. Áttekintjük, mit írnának, ha egy óvoda, egy vacsorázó- és szórakoztatóközpont, valamint egy kis építésziroda tulajdonosai lennének. Egy szóval sem állítjuk, hogy ezek a legpontosabb profilok, hiszen mindössze csak ötletek, futó vázlatok. Később lesz még alkalmunk a fejezetben mélyebben körüljárni mindegyik példát.
Az én ideális ügyfelem Egy óvodánál: Elfoglalt anyuka, aki valószínűleg dolgozik, és akinek a jövedelme kb. évi 70 ezer dollár vagy ennél több. Egy vagy két gyermeke nem éri még el az iskolaköteles kort. Vacsorázó- és szórakoztatóipari komplexumnál: Huszonöt-negyvenöt éves férfi, aki elég fölös jövedelemmel rendelkezik ahhoz, hogy eszébe jusson elvinni ide a barátait, és aki mérsékelt árakért szeretné jól érezni magát. Építésznél: 35 év alatti házaspár, minimum 100 ezer dolláros évi jövedelemmel, egyre népesebb családdal, amiért is új otthon után néznek.
A jelenlegi ügyfél leírása
Most pedig jellemezzük a jelenlegi ügyfelet. Gondoljanak az összesre, akikkel az elmúlt néhány hónapban dolguk akadt, és írjanak össze alapvető demográfiai adatokat róluk, amilyen a koruk, nemük és jövedelmi szintjük. • A jelenlegi ügyfeleik zöme férfi vagy nő? Esetleg fele-fele vagy egyéb arányban képviselteti magát a két nem? • Van-e olyan korcsoport, amelyik előszeretettel vásárol önök198. től: például a harmincöt-ötvenöt évesek, a kamaszok, vagy az ötvenes-hatvanas korosztály? • A legtipikusabb vásárlójuk egyedülálló vagy házas? • Ismerik jelenlegi vásárlójuk hozzávetőleges jövedelmi szintjét? Ha nem, akkor az irányítószámát? Ez ugyanis sokat elárul a jövedelemtartományról. A fenti információ később óriási segítséget jelent, amikor azt vesszük szemügyre, hogyan érhetik el ideális ügyfelüket, és hogyan közelítsék meg, amennyiben ez sikerült. A demográfiai információ sokat nyom a latban a megfelelő marketinges üzenet megfogalmazásában. Ha egy huszonöt éves nőre szándékoznak hatni, az teljesen más megközelítést igényel, mint amikor ötvenöt éves férfi a kiszemeltjük; ugyanúgy egyedülállónak teljesen másként adnak el, mint egy házasságban élőnek. A fenti információ annyira értékes, hogy külön nyomtatvánnyal segítjük az önök jelenlegi ügyfélkörének feltérképezését. A mintát az 1. függelékben találják, de letölthetik ingyen is a www.onecoach.com/theanswer/forms honlapról. Javasoljuk, válasszanak ki jelenlegi ügyfeleik közül néhányat, és kérdezzék ki őket. Legalább hárman legyenek, de az egy tucat célravezetőbb. Minél több ügyfélről tájékozódnak, annál teljesebb lesz az információ. Ezt a feladatot mellesleg semmiképpen ne hagyják alkalmazottakra vagy másokra. Az ügyfélkör feltérképezése annyira meghatározó előfeltétele a stratégiai tervnek, hogy legokosabb, ha maguk végzik el. Amint látják, a nyomtatványnak kétféle változata létezik: az egyéni ügyfélről és a másik cégről szóló. Ennek az az oka, hogy kissé módosított kérdéseket célravezető feltenni a magánembereknek, mint a vállalkozásoknak. A nem, kor és családi állapot fontos lehet az előbbi esetben, az utóbbiban azonban nem szükségképpen. A cégeknél inkább olyan demográfiai adatok esnek a latba, mint az alkalmazottak száma, a székhely címe vagy a vállalati felépítés. Ezek a részletek egyéneknél szóba sem jönnek. A telephely és az alkalmazottak száma a vállalati kultúráról árulkodik. Egyúttal arról is tájékoztat, hány alárendelttel kell foglalkozniuk ahhoz, 199. hogy értékesítési üzenetük eljusson a döntéshozókhoz. Óriási például a különbség egy New York-i és egy kaliforniai székhelyű vállalkozás között. A Google mint ügyfél szintén egészen másfajta elbánást igényel, mint az IBM.
Esettanulmány: autóbiztosítási vállalat Jack Rued, a OnaCoach egyik igazgatója, pontosan tisztában van az ügyfelek demográfiai adatainak fontosságával. Az 1980-as évek közepén az ország egyik legnagyobb autóbiztosító cégével kellett együtt dolgoznia. Mikor közös tanácskozáson ült az egyik marketinges alelnökkel, Jack megkérdezte, ki az ideális ügyfelük. Az alelnök megjelölt egy korcsoportot és jövedelemtartományt. – Történetesen a konferenciaterem egyik polcán ott porosodott az ügyfél kinyomtatott anyaga – emlékezik vissza Jack. – Kézbe vettem, átadtam az alelnöknek, és megkértem, vessen rá egy pillantást. így is tett. Saját adataik egyszerű átnézése kiderítette, hogy az ügyfelek döntő többsége nő. Az alelnök nem tudta tehát a választ Jack kérdésére, mindössze találgatott. A cég ugyanis nem vette magának a fáradságot, hogy odafigyeljen saját marketinges demográfiai felmérésére. Most, hogy megtették, nyomban akcióba is léptek. Így beszél erről Jack: „Megalkottunk egy közvetlen levelezési anyagot, melyet női szerző állított össze, nőkhöz szólt, és nőkről készült képek illusztrálták. A rendelkezésünkre álló adatbázisból kiválasztottuk a nőket. Azáltal, hogy meghatároztuk, megértettük és megcéloztuk a tényleges ügyfélkört, az eladás még abban az évben nagyjából 20 millió dollárral emelkedett.” 200.
Esettanulmány: gyermekparadicsom Jack hasonló tapasztalatokról számol be a közelmúltból a Higlights for Children című magazinnal kapcsolatban,
amely az előbbinél részletezőbb és összetettebb demográfiai elemzést feltételezett. „ 2001-ben elvittem a Higlights for Children ügyfél-adatbázisát egy harmadik céghez, hogy segítsen az elemzésben. A legtöbben egyetlen kategóriába utalják a nagyszülőket, ám a tüzetesebb elemzés feltárta a demográfiai különbségeket. Akadtak a célcsoportban házaspárok, elözvegyült nagymamák, a családdal vagy egyedül élő nagyszülők, nagyszülők különböző jövedelmi szinttel... A változatok száma bámulatosan széles körű volt, úgyhogy végül nyolc alcsoportot különítettünk el.... Miután összegyűjtöttük ezt az információt, külön-külön léptünk kapcsolatba az egyes csoportokkal. Útjára indítottunk egy e-mailes reklámkampányt, amelyben ugyanazt a terméket árultuk valamennyi alcsoportnak, csak éppen kinél-kinél eltérő nyelvet használtunk.” Egyedül ennek a kampánynak a megtérülési aránya 30 százalékkal nagyobb volt a megszokottnál.
Miért nem elegendőek mégsem a demográfiai adatok? Ezek az adatok fontos információt képviselnek, használhatóságuk köre mégis korlátozott. Nagy vonalakban tájékoztatnak csupán arról, miféle ügyfélkört is látnak el, és hol találhatnak rá. Azaz reménybeli vevők egész univerzumával kerülnek szembe. Ez azonban távolról sem elegendő az ideális ügyfél meghatározásához, mert nem igazán írja le, mit is keres az ilyen ügyfél. Mondjuk, önök egy óvoda tulajdonosai, és az önök által gyűjtött demográfiai anyag arról tájékoztat, hogy jelenlegi ügyfelük házasságban élő, huszonegy-huszonöt éves nő, egy-három gyermekkel, akinek férjével összesített jövedelme évi 70 ezer dollár 201. vagy e fölött áll. Most tehát amikor további ügyfeleket keresnek, tudják, melyik demográfiai csoportban és hol találnak rájuk (erről bővebben a 14. fejezetben).
Az óvodai ügyfelek demográfiai adatai 1. Nem: nő 2. Kor: huszonegy-huszonöt év 3. Jövedelmi szint: 70 ezer dollár vagy több (az egész családé) 4. Családi állapot: férjezett 5. Gyermekek száma: egy-három 6. Iskolai végzettség: általános iskola/középiskola 7. Munkahelyi beosztás: alkalmazott 8. Piac fellelhetősége: helyben A gond csak az, hogy a fenti adatok mindössze annyit árulnak el, mire van szüksége ezeknek a nőknek. Hogy mit akarnak ezen felül, arról hallgatnak. Ez a különbség sorsdöntő lehet ebben a szakmában, mivel nem minden ügyfél egyforma. Az ideális ügyfelet azok között találják majd meg, akik akarják az önök által nyújtott szolgáltatást vagy megtermelt terméket. Az óvodai ellátást igénylő dolgozó nők univerzumából némelyek olcsó szolgáltatást igényelnek, amelyik megelégszik a gyerekük őrzésével, amíg ők dolgoznak. Mások már taníttatni is szeretnék az óvodában a csemetéjüket, éspedig lehetőleg szakképzett oktatókkal. Ennél a második csoportnál nem számít az ár, az elsőnél annál inkább. Elképzelhető egy harmadik csoport is, amely a személyes kontaktusra helyezi a hangsúlyt a gyermek és az óvónők között, amihez sok nevelő és kevés gyermek az ideális. Összesen tehát háromféle csoporttal számolhatnak, amelyek között dönteniük kell, hisz mindet egyszerre nem szolgálhatják ki. Egyetlen cég sem láthatja el a világ minden ügyfelét, és a legokosabb, ha meg sem próbálkozik ezzel. Amennyiben álmaik vállalkozásává szeretnék fejleszteni a szóban forgó óvodát, el kell dönteniük, 202. melyik változat mellett teszik le a voksot, következésképpen a nők mely csoportjára kívánnak vonzást gyakorolni, melyiket szándékoznak ügyfélként ellátni. Ha egyszer meghozták ezt a sorsfordító döntést, minden erejükkel mögéje kell állniuk, hogy a legjobbak legyenek közel és távol. A demográfiai adatok ugyanakkor nem árulják el, hogy a háromból melyik csoporttal van dolguk. Ezért kötelező pszichográfiai információt is gyűjteni, ami már arról szól, mit akar voltaképpen az ügyfél. Márpedig a felméréshez használt kérdőívek végső soron ezt szándékoznak kideríteni.
Pszichográfia
Az alapul szolgáló demográfiai adatokon túl gazdagítsuk most pszichográfiai információval az ügyfélprofilt. A demográfiai adatok az ügyfél képességeit, igényeit és érdeklődését térképezik fel. A pszichográfia azt deríti ki, milyen okai és indítékai voltak a vásárlásnak vagy a szolgáltatás igénybe vételének. A demográfiai adatok arról ad felvilágosítást, ki vásárolja meg a szolgáltatást vagy terméket, a pszichográfia azt, hogy miért. A reménybeli vevő azért veszi meg, amit önök eladnak, mert speciális kívánságai vannak. Az önök dolga az, hogy megismerjék, megértsék és kielégítsék ezek a kívánságokat. Mivel emezek a vállalkozás természetétől függően erősen szórhatnak, önöknek pontosan fel kell tárniuk mibenlétüket. Amikor a vevő elé tesznek egy kérdőívet, mondják el neki, hogy a kiszolgálás minőségének javítása a cél, ezért is kérik az együttműködését. Ajánljanak fel kisebb ajándékokat – mondjuk leszállított árat vagy kedvezményt –, amennyiben néhány percet áldoz az idejéből. Ha máris ki tudja tölteni a kérdőívet, nagyszerű, amennyiben nem, beszéljenek meg egy neki megfelelő időpontot. Telefonos kikérdezés esetén tegyenek fel néhány kérdést arról, ügyfélként milyen tapasztalatai vannak az önök cégéről. A demog203. ráfiai adatok zömét mostanra valószínűleg már beszerezték. A hívás tényleges célja a pszichográfia – azaz az ügyfél kívánságainak és személyes tapasztalatainak megismerése, mivel ezek bújnak meg a név, cím és kor tárgyi adatai mögött. Íme, néhány példa egyszerűbb kérdésekre: • • • • •
Mindenekelőtt miért lett az ügyfelünk? Miért velünk üzletel? Mit kedvel a legjobban a cégünkben? Milyen egyéb termékeket vagy szolgáltatásokat látna tőlünk szívesen? Mit látna szívesen a cégünktől? Mit lát a legkevésbé szívesen cégünktől?
Az utolsó kérdésre sokan azt válaszolják: „ó, mindent jól csinálnak”. Ne adják fel ilyen könnyen! Ez a kérdés jócskán leterheli az ügyfelet, ezért igyekezzenek megkönnyíteni, például ilyenfajta kérdéssel: „Mi a legbosszantóbb vagy legkényelmetlenebb a cégemben... vagy ami azt illeti, a szakma többi cégében?” Keressék meg azt az apróságot – tűnjön bármilyen jelentéktelennek –, ami a leginkább zavarja az ügyfelet. Ügyeljenek arra, hogy függő és ne eldöntendő kérdéseket tegyenek fel, azaz ne olyanokat, amelyeket egyszerű igen vagy nem válaszokkal meg lehet felelni. Az igen és a nem keveset mond. Önöknek felhasználható információra van szükségük. Aztán vigyék egy kérdéssel tovább az előzőt: kérdezősködjenek más üzleti típusokról is. Kérdezzék meg az ügyfelet, mi bosszantja a legjobban a sarki közértekben, vegytisztítókban, éttermekben, videókölcsönzőkben, orvosi rendelőkben, divatszaküzletekben, és így tovább. Ha sikerül így azonosítaniuk valamiféle rejtett elégedetlenséget, megtalálhatják a módját, hogyan küszöböljék ki saját vállalkozásukból. – Valóban szükség van minderre? – tehetik fel már most a kérdést. – Felhívogatni az ügyfeleket, zaklatni őket... Nem tudok így is róluk eleget? Hisz napról napra velük foglalkozom! Igen, minderre nagy szükség van. Hozzátartozik ahhoz a folya204. mathoz, ami kiemeli önöket a versenytársak közül, ami kivételessé, a legjobb választássá avatja a cégüket. Miért? Azért, mert ugyan talán azt hiszik, úgy ismerik az ügyfelet, mint a tenyerüket, éppenséggel tévedhetnek is. Az egyik ügyfelünk, egy portréfotós mindig azt képzelte a vevői a gyors munkát, alacsony árakat és a szakmai hozzáértést tartják sokra. Amikor kitöltette a kérdőíveit ügyfelei egy kis csoportjával meglepetten tapasztalta, hogy alig említették a fenti erényeket. Mint kiderült, a kreativitását becsülték a legtöbbre. Puha fényeivel és szokatlan gépállásaival a megrendelők legelőnyösebb arcvonásait emelte ki, emellett a gyerekeket is ügyesen rávette, hogy mosolyogjanak a felvevőgép lencséjébe. Ez a kezdetleges piackutatás meg inkább hozzáigazította ténykedését ügyfelei kívánságaihoz és kiemelte versenytársai közül. Bízzanak meg az eredményben, és szánjanak időt a kutatásra. Mellesleg, csak kevés riválisukról mondható el ugyanez.
Határozzák meg az eltérést a jelenlegi és az ideális ügyfél között A kérdőív pszichográfiás szakasza arról is felvilágosít, az ügyfélnek mi a legfontosabb az önök szolgáltatásából vagy termékéből. A kérdőíveket összesítve vizsgálják felül azokat a jellemzőket, amelyek valamennyi ügyfélnek kedvére vannak (a legcélszerűbb ceruzával dolgozni, mert időközben változhat a véleménye). Az elégedett
ügyfélnél rendezzék sorrendbe a megjelölt előnyöket, mondjuk ötöt. A kérdőíveket egymás mellé helyezve karikázzák be a közös jellemzőket. Per pillanat mintákat keresnek, amelyek jelenlegi ügyfelüket jellemzik. E ponton még ne gondoljanak az ideális ügyfélre, elégedjenek meg a meglévővel. Ezután vegyenek elő egy üres lapot, és írják a tetejére: „Összesített ügyfél-profil”. Most kerítsenek újabb lapot, és írják a tetejére:„Ideális ügyfél”. Ezúttal jelöljék meg az első öt olyan pszichográfiai 205. jellemzőt, amelyet elvárnak az eszményi vevőtől vagy ügyféltől. Végül vessék össze a két listát. Vajon megfelelnek egymásnak? Ha nem, akkor ebben a percben derült ki, hogy a jelenlegi ügyfelük korántsem a lehetséges legjobb. Most, hogy világosabb képük van arról, mit is keresnek, pontosabban megfogalmazhatják marketinges üzenetüket az ideális ügyfél/vevő odacsábítására.
Példa: egy óvoda pszichográfiája Az óvoda példájához visszatérve tegyük fel, hogy nemrégiben vették át az üzletet, és egy meglévő ügyfélkört örököltek vele együtt. A 6. fejezetben azonosították saját alapvető erősségeiket és kivételes erényeiket. Azt is tudják magukról, hogy hivatásuknak érzik a kisgyermekek felkészítését az iskolára, a lehető legtöbb szakmai pallérozással. Igen ám, csakhogy miután vagy fél tucat ügyfelet kikérdeztek, az is nyilvánvaló, hogy jelenlegi ügyfeleik kisfizetésű nők, akik nem engedhetik meg maguknak a színvonalas szolgáltatásokat. Eszerint olyan óvoda tulajdonosai, amelyik egyedül árai alapján versenyképes, mint a legtöbb ezen a területen. Az első öt tulajdonság, amelyet ügyfeleikről begyűjtöttek, a következő: • Azonnal fizet • Nem kérdőjelezi meg a számlák pontosságát • Jobban kedveli az éves szerződéseket • Könnyű vele együtt dolgozni • Együttműködő, nem követelőzik Amennyiben egész kis birodalmat kívánnak kiépíteni óvodákból, melyek elsősorban áraikkal versenyeznek, akkor a fenti leírás nagyjából ráillik az ideális ügyfélre. Csakhogy önök nem erre vágynak. Igazából olyan óvodát szeretnének, ahol a kicsik elsőrangú nevelést kaphatnának. Az eszményi ügyfél ennek fényében inkább a fenti öt jellemvonással lenne leírható: 206. • Megválogatja, kivel társul • Nyomon kívánja követni a gyereke előmenetelét, a gondokról is felvilágosítást kér • Igényt tart a legmodernebb vívmányokra • Megbecsüli a jól végzett munkát • Jó a véleménye rólunk... amit ismerőseinek is továbbad A két lista különbözőbb nem is lehetne egymástól, valójában egyetlen közös pontjuk sincs. Amennyiben ilyen az óvodájuk, nagy az esélye, hogy a munkájuk tele lesz csalódással. Talán az okát sem sejtik. Esetleg a marketinggel van probléma? Vagy a személyzettel? A helyszínnel? Nem, egyikkel sem. A gond az, hogy az önök ügyfélköre és üzleti látomása nem fedi át egymást. Önök nem az ideális ügyfelet szolgálják ki. És ha egyszer ezt felismerik, jó úton vannak a kilábalás felé.
Esettanulmány: alapvető fitnesz Amikor Suzanne Thomas 2006 augusztusában megvásárolt egy edzőtermet a környéken, rengeteg gond szakadt a nyakába. A volt tulajdonos lerobbant állapotban adta át az edzőtermet, teljes felújításra volt szükség. Az adatbázis és az üzletmenet elavult, s a többéves elhanyagoltság miatt a hely ugyancsak rossz hírnévnek örvendett. Bár Suzanne volt már vállalatigazgató, ez volt az első magánvállalkozása, és tudta, gyorsan kell tanulnia. A felújítás miatt adósságokba verte magát, anyagi helyzete tehát csöppet sem volt rózsás. Amikor 2007 elején hozzánk fordult, mindenekelőtt arra kértük, ismerje meg az ideális ügyfelet. – Korábban nem gondolkoztam el azon, valójában miféle ügyfelet képzelek el magamnak – mondja. – Bárkinek eleget akartam tenni, aki betette hozzánk a lábát. Murray azonban kijelentette: „Ha mindenkinek minden akarsz lenni, végül senkinek nem leszel semmije.” Ezért arról kezdtem töprengeni, voltaképpen milyen ügyfelet is
akarok. 207. Sok edzőterem arra törekszik, hogy a lehető legtöbb tagsági kártyát adja el, tudva, hogy a tagok egy elenyésző hányada jön be ténylegesen és használja érdemben a felszerelést. Suzanne azonban olyan ügyfelet szeretett volna, aki igenis dolgozik a fitneszgépekkel. – Meghatározott típusú ügyfelet képzeltem el magamnak: olyan valakit, aki őszintén elkötelezte magát a fittséggel szemben, aki nem sajnál időt és pénzt áldozni erre, és nem elégszik meg pár reggeli rutinmozgással. Miután Suzanne meghatározta, kit keres, meghirdette a cég honlapján:
Kivel szeretnénk együtt dolgozni • Olyan lelkes emberekkel, akik ténylegesen javítani akarnak életük minőségén • Akik megbízhatóak és energikusak • Akik megbecsülik a szakértelmet • Akik javítani kívánnak erőnlétükön • Akik jobb egészségi állapotra és/vagy közérzetre vágynak • Akik csökkenteni szeretnék gyógyszerekre fordított kiadásaikat • És ezért hosszú távon inkább befektetnek az egészségükbe • Akiknél a kapcsolatok alapja a kölcsönös bizalom és megbecsülés • Akik igénylik a tanácsadást • Akik nem a legolcsóbb szolgáltatást keresik • Akik elvárják a szívélyes, hozzáértő kiszolgálást • Akik jól akarják érezni magukat nálunk, bármilyen is a jelenlegi erőnléti szintjük Alig fél évvel azután, hogy a OneCoachhoz fordult, és ráhangolódott gondolkodásmódunkra, Suzanne taglétszáma több mint a kétszeresére növekedett, a bevétele pedig 240 százalékkal gyarapodott. Ráadásul azt csinálja, amit szeret, és szereti, amit csinál. 208. Rettentően sok öröme származik abból, hogy egy életen át tartó egészséget és erőnlétet adhat ügyfeleinek. Mostanra ügyfeleinek elvárásai átfedik saját küldetéstudatát, ami álomvállalkozássá varázsolta át az Alapvető Fitneszt. A következő fejezetben újra találkozunk a céggel, ahol látni fogjuk, miként segítette hozzá az ideális ügyfél beazonosítása Suzanne-t gyümölcsöző újításaihoz.
Esettanulmány: a Hegyi Napsütés építésziroda David Clarke 2000-ben hozta létre az új-mexikói Altóban Hegyi Napsütés elnevezésű építészirodáját. Amikor 2007 augusztusában hozzánk fordult, megkértük, hogy írja le a számára ideális ügyfelet. Ennek a kérdésnek a megválaszolása valóságos megvilágosodással ért fel David számára. – Egy jó cégnél – mondja – az üzletmenetnek mintegy 70 százaléka csupa ismétlődésből áll. Amikor átfésültem az elmúlt hét év során összegyűlt ügyféllistámat, azt találtam, hogy nálam ez az arány 10 százaléknál kevesebb. David legtöbb meglévő ügyfele kertvárosokban lakott. Miután megépítették az otthonukat, többé nem igényelték a szolgáltatásait. Ami azzal járt, hogy folyvást új ügyfelek után járhatott. – John és Murray felszólított, gondoljam végig, miféle ügyfeleket szeretnék a céghez vonzani. Kik lennének azok, akik ismételt megrendelőként léphetnének fel? A válasz egyetlen szó: az ingatlanfejlesztők. Egy ingatlanfejlesztő egyre újabb vállalkozásokban vesz részt, függetlenül attól, magánembernek vagy vállalatnak, sarki üzleteknek vagy bevásárlóközpontoknak épít. David mostantól arra koncentrált, hogy több ingatlanfejlesztőt megszerezzen ügyfelének, akik érdeklődtek az ő környezetbarát szemlélete iránt. Mindez forradalmasította az építészirodát. David ennél is érdekesebb felfedezést tett, amikor megkérdezte magát, miért csak hét év után jött rá minderre. A válasz egyszerű: ebben hitt, és így is lett. 209. – Azért nem gondoltam soha az ideális ügyfélre, mert folyvást anyagi gondokkal küszködtem – magyarázza. – Adósságokba vertem magam, és úgy hittem, hogy ebből kikeveredni csak hosszas gürcölés után lehetséges. Mivel a pénz utáni hajsza minden gondolatomat lefoglalta, túlontúl lekötött, hogy egyáltalán ügyfelet találjak,
semhogy az ideálisról szőjek ábrándokat. Miután velünk kezdett együtt dolgozni, új hiedelemrendszert épített ki saját képességeiről. Olyan megerősítő mondatokat alkotott, amelyekben ő mint hozzáértő és rátermett üzletember szerepelt, aki tökéletesen ura a helyzetnek, és akinek keze alatt virágzik az üzlet. – Ez a lehetőség eddig teljesen idegen volt tőlem – folytatja –, de átadtam magam neki. – Telerakta a házát kívánságtáblákkal, s rövidesen izgalmas új projekteket pályázott meg, a réginél sokkal nagyobb léptékben. Ám még mielőtt lezárnánk az ő történetét, vár még ránk egy feladat: azonosítanunk kell a döntéshozókat.
A döntéshozók azonosítása Miközben ügyfeleiket kikérdezik, azt is fontos megtudniuk, ki a döntéshozó, amikor szolgáltatásuk megvásárlásáról dönt. A legtöbb üzletkötésnél három szerepkör különíthető el: a döntéshozóé, a befolyásolóé és a termék vagy szolgáltatás tényleges felhasználójáé. A cégek zöme nem veszi magának a fáradságot, hogy ebbe belegondoljon, márpedig nagyot koppanhatnak a mulasztásuk miatt. Tegyük fel, önök tudták, hogy ideális ügyfelük férjezett, kétgyermekes nő. A legtöbb hasonló háztartásban általában a feleség a döntéshozó a családi kassza kezelésekor. Ő dönt arról, mikor kell kitisztíttatni a szőnyeget, kifestetni a házat, megnézetni az autót, kerítést emelni a hátsó udvarba, és így tovább. A férj általában a befolyásoló, aki nem tesz egyebet, mint rábólint az asszony döntéseire. Végül azután mindketten használni fogják a szóban forgó terméket vagy szolgáltatást. 210. Tegyük fel, önök egy pizzérialánc tulajdonosai, és ideális ügyfeleik meghatározott jövedelmi tartományba tartozó családok. Rendszerint a szülők adják le a rendelést, ezért ők a döntés hozók. De mi a helyzet a gyerekekkel? Meglehet, nem ők határoznak de a döntést azért befolyásolják. Nem csupán befolyásolók, hanem nagyon is befolyásos befolyásolók. Ha több pizzát szeretnének eladni, adjanak ingyen desszertet a srácoknak a kiszállításkor, akik addig rágják majd a szülők fülét, mígnem mindig önöktől vásárolnak. A hatásos marketinghez és eladáshoz muszáj tudniuk, ki az, akit el akarnak érni. Ez a valaki lehet maga az ügyfél vagy a fogyasztó, bár nem szükségképpen, mivel a végfelhasználó esetleg nem szól bele magába a vásárlásba. Az önök biztosítótársaságának például férfiak képezik a célcsoportját, ám amennyiben mélyebben beleásnak az ügyfélprofilba, rájönnek majd, hogy a nej vagy a barátnő dönt a biztosítás igénybevételéről. Ha egyszer ezt felfedezték, marketinges üzeneteiket ettől fogva a nőknek címzik, akkor is ha tudják, hogy nem ők a végfelhasználók. Ez a helyzet különösen a cégek közti üzletelésnél általános. Ilyenkor gyakran megesik, hogy azok a befolyásolók vagy döntéshozók, akikkel tárgyalnak, nem a végfelhasználók. Rendszerint alárendeltekkel van dolguk, akiknek a főnök jóváhagyására van szükségük a vásárláshoz. Tegyük fel, önök egy nagyvállalatnak ajánlják szolgáltatásaikat, valójában azonban egy középvezetővel üzletelnek. Mit akarhat ez az ember mindenekelőtt? Megtartani az állását, amire valószínűleg sokan ácsingóznak. Ha ezzel jó előre számolnak, felkészülnek a meggyőzésére. Mi több, akár ki is taníthatják, hogy ajánlja tovább minél meggyőzőbben az önök termékét a felettesének, a tényleges döntéshozónak, amit önöknek személyesen valószínűleg nem áll módjukban megtenni. A középvezető azonban mostantól nemcsak hogy felkészülten áll a főnöke elé, de jó benyomást is kelt, márpedig neki ez a legfőbb célja. 211.
Esettanulmány: Dave & Buster's Canada Amikor Murray átment ehhez a céghez, az nagy bajban volt. Az eladás meredeken esett a megnyitás óta. Ennek egyik legfőbb oka az volt, hogy rossz célcsoportot szemelt ki magának. Marketingjét elsősorban a huszonötnegyvenöt éves férfiakra szabta, bennük vélte felfedezni az ideális ügyfelet. Mikor azonban Murray csapata közelebbről is szemügyre vette a döntéshozói folyamatot, amely végül behozza az étterem- és szórakoztatóipari komplexumba az ideális vendéget, érdekes felfedezést tettek: nem a vendég hozza a döntéseket. Vajon ki dönt arról, mi legyen a randi színhelye, hová menjen vacsorázni vagy szórakozni a család, esetleg hol szervezzenek különleges rendezvényeket, például születésnapot vagy vállalati mulatságot? Nos, a döntéshozó az esetek többségében nő. Murray csapata ezért úgy határozott, okosabb lenne a nőkkel kapcsolatot keresni. Meghatározott női korcsoportot vett célba tehát a marketingjük, és ennek a stratégiának a módosulása l millió dollárról 8 millióra növelte a Dave & Buster's Canada vállalati értékét.
Esettanulmány: a Hegyi Napsütés építésziroda
Miután David Clarke rájött, hogy a Hegyi Napsütés ideális ügyfelei az ingatlanfejlesztők, s őket kell megcéloznia, a döntéshozó sorsdöntő szerepéről is sokat megtanult, amikor megpályázott egy nagy léptékű városfejlesztési projektet. – Ezt a tervet befektetők egy csoportja pénzelte, nekem azonban egyetlen fickóval volt dolgom – meséli Dave. – Meglehetősen magas árat szabtam, ők azonban szó nélkül elfogadták. Aztán a kapcsolattartóm azzal jött vissza, hogy a partnerei ki akarnak húzni ezt-azt a tervből, és az árszerkezeten is változtatni kívánnak. Belementem, és együtt összehoztuk a szerződést. – David csak hetek múltán hallotta vissza, hogy a befektetői csoport túl magasnak találja a költségeket, és másfele tájékozódik. – A bajt részben az okozta, jöttem rá, hogy soha nem az összes 212. döntéshozóval tárgyaltam, hanem csak egyetlen fickóval – boncolgatja tovább a helyzetet David. – Elhatároztam magamban, hogy többé nem követem el ezt a hibát Az új alkalom nem váratott sokáig magára. David megpályázott egy tizenhét lakásos lakóparkot. Ezúttal gondja volt rá, hogy az összes befektetővel szót értsen, s megértse valamennyiük érdekeit és aggodalmait. – Hamarosan kifigyeltem, hogy egyvalaki a hangadó a csoportban... vigyáztam hát, hogy minden kifogását elhárítsam – mondja David. A Hegyi Napsütés ezúttal megkapta a munkát.
Összegzés: az ideális ügyfél profilja A legtöbb cég jelentős időt, pénzt és erőfeszítéseket öl abba, hogy minél több ügyfelet vonzzon. Holott korántsem annyira ezen múlik a siker, mint azon, hogy a megfelelő ügyfelet szolgálják ki. Ő az ugyanis, aki amellett, hogy megvásárolja a terméket, magára vállalja a közvetítő szerepét, fűnek-fának dicséri önöket... és ezzel új ügyfeleket hoz a cégnek. Ezért kamatozik busásan a piackutatás, ezért érdemes kristálytiszta világossággal jellemezni az ideális ügyfelet. Most összegezzük az eddigieket, és vázoljuk fel az önök ideális ügyfelének profilját. Olvassák el újra azt a jellemzést, amelyet a fejezet elején összehoztak. Fussák át a pszichográfiai elemzéssel felderített legfontosabb tulajdonságokat, melyeket elvárnak az ügyféltől. A fenti információkat felfrissítve írják le, összegezzék a lehető legpontosabban, legrészletesebben és legteljesebben, i az ideális ügyfelük. 213.
Az ideális ügyfelem __________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________ Tudják, mit művelnek most valójában? Újabb kívánságtáblát hoznak létre, csak éppen nem az álomvállalkozásról, hanem az álomügyfélről, akit ez a vállalkozás odavonz. Megint csak kristálytiszta képet kell alkotniuk, felhasználva a prefrontális kéregállomány fókuszáló erejét, amely úgy működik, akár egy nagyítóüveg. Mikor azután emennek bámulatos koncentráló és elemző képességét és gazdag képzelőerejét felhasználva létrehozzák a kívánt képet, majd pedig elültetik a tudattalanjukba, a vonzás törvénye elhozza mindezt az életükbe és az üzletükbe. Ugyanaz történik most is, mint bármely más látomásnál. Ha egyszer a kép élesen fókuszált, tudattalanjuk az összes külső és belső erőforrást mozgósítja a szóban forgó kép megvalósulásához. A továbbiakban ezt a nagy felbontóképességű lencsét az önök üzleti ajánlata felé fordítjuk, és megvizsgáljuk, hogy az üzleti teljesítmény valóban megfelel-e az ideáli ügyfél legmagasabb várakozásainak. 215.
12. fejezet
Újítások az üzletben Eddig csak általánosságokban beszéltünk az ideális ügyfél kívánságairól, ideje rátérnünk a részletekre. Ahhoz, hogy megtalálják ideális ügyfelüket, majd a megfelelő marketinges üzenetet és anyagot juttassák el hozzá, hogy elérjék és a cégükhöz csábítsák, további célzott pszichográfiai adatokra lesz szükségük. Alaposan utána kell járniuk, mit kívánnak és mit igényelnek az ügyfeleik.
Az igény és a kívánság közelálló fogalomnak tűnik, holott semmi közük egymáshoz. Teszem azt, új autót igénylek, amivel naponta munkába járhatok, de nem engedhetem meg magamnak. Nem kívánhatom ezt az autót, mert nincs rá pénzem. Másfelől, ha igazán kívánom, valószínűleg módot találok a megszerzésére... függetlenül attól, igényem van-e rá vagy sem. Mi az erősebb, az igény vagy a kívánság? Ha vannak gyerekeik, gondolkodás nélkül tudni fogják a választ. A gyereknek új ruhákra van szüksége, hogy iskolába járhasson, ellenben a legújabb videojátékot kívánta meg. És bár mi, felnőttek ügyesebben el tudjuk leplezni az érzelmeinket, amikor a kívánságainkról van szó, nem sokban különbözünk a gyerekektől. Senki nem igényelte igazán az iPodot, amikor megjelent a piacon, mégis nézzék meg, hányan kívánták és vették meg maguknak! Akár öregek vagyunk, akár fiatalok, bármilyenek is a demográfiai adataink, a kívánságaink legalább annyira meghatározóan diktálnak a piacon, mint az igényeink... ezért ehhez kell igazítani a marketinges üzenetet. Indulásképpen a 11. fejezet alapvető pszichográfiai adatai alap216. ján azonosítottuk az ügyfél igényeit és kívánságait, most ássunk egy fokkal mélyebbre, és határozzuk meg, melyek a legérzékenyebb pontjai.
Az ügyfél érzékeny pontjai A hasonló apró bosszúságok, gondok és aggodalmak döntenek elsősorban arról, miért önöket választja épp egy ügyfél. Ez a legalaposabb oka arra, hogy pont önökhöz szegődjön. Mivel mindannyian mások vagyunk, azt várnánk, hogy ezek az érzékenységek ügyfelenként különböznek egymástól. Mint kiderül azonban, a legfőbb ok, amiért az emberek egy adott terméket vagy szolgáltatást választanak, nagyjából ugyanaz minden egyes vállalkozásfajtánál. Amikor felhívnak egy fuvarozó vállalatot, egy repülőjegy-értékesítő irodát vagy egy tetőfedőt, miféle elvárásokat táplálnak velük szemben? Mindenekelőtt milyen eredményeket várnak el tőlük? Mondjuk azt, hogy minél hamarébb és sérülésmentesen csomagolják be és szállítsák el a cókmókjukat. A repülőjegy-foglalásnál pontos és gyors munkát követelnek. A tetőfedőtől elsősorban azt, hogy ne ázzon be a plafonjuk, a munka legyen mielőbb kész, és a számla nagyjából megfeleljen a várhatónak. Egyszerű, nem igaz? Ennek dacára bámulatos sok cég nem veszi magának a fáradságot, hogy behatárolja ügyfelei elsődleges elvárásait és érzékeny pontjait, továbbá azt, hogyan fordítható mindez le az adott szakma nyelvére, és hogyan lehet megfelelni a fentieknek. Ahogyan azt sem gondolják végig, miként kommunikálható mindez az ideális ügyfél, avagy reménybeli vevő felé. Megint csak világosságra és összefogottságra lesz szükségünk. Az önök dolga az, hogy meghatározzák a szakmájukban előforduló érzékenységek és elsődleges elvárások közül, mondjuk, az első hármat-ötöt, amiért az ügyfél éppen önökhöz és nem máshoz fordul. Bár ez a lista szakmától függően változik, emezen belül meglehetősen állandó. Ezért mielőtt továbblépnénk, döntsük el, önök melyik szakágazathoz tartoznak. 217. Ennek érdekében öt szakmai csoportot különítettünk el: szolgáltatás, profi szakemberek, kis- és nagykereskedés, végül a gazdaság mint olyan. Az alábbiakban példákat adunk közre mindegyik szakágról (átfogóbb jegyzéket a 2. függelék tesz közzé a kötet végén). Amennyiben nem találják meg saját tevékenységi körüket a felsoroltak között, találják ki maguktól, melyikbe illenek bele a legjobban. (Amúgy az Egyesült Államok cégeinek durván 70 százaléka a szolgáltató szektorba tartozik.)
Szakágak osztályozása Szolgáltatás: autószerviz, bankszféra, iskoláztatás, ingatlanforgalmazás, élelmezés, gyermekfelügyelet stb. Profi szakemberek: reklámszakma, ügyvédek, könyvelők, orvosok, fogorvosok, építészek stb. Kiskereskedelem: autókereskedő, divatruházat, éttermek, pékek, virágosok, irodaszer-ellátók stb. Gazdaság/Vállalkozás: tanácsadó, otthon dolgozó üzletember, bróker, közvetlen marketinges, online-szolgáltatás fejlesztő stb. Nagykereskedelem: számítógépes hardver, papíráru, élelmiszer, csomagolástechnika stb. A 2. függelékben felsoroltuk azokat az érzékenységeket és elvárásokat, amelyek a leggyakoribbak minden egyes szakág ügyfélköre számára, éspedig ezen belül a fontosság sorrendjében. E jegyzékek segítségével eldönthetik, melyik az a három-öt elvárás, amely megfelel saját szakmai tevékenységüknek. Például a szolgáltatóipar bármely alcsoportjában a „pontos munka” a legelső. Előfordulhatnak persze eltérések és kivételek, de nem gyakran. Különben pedig ha őszintén úgy vélik, hogy önök esetében ezek az elvárások és érzékenységek mások, mint a
saját szakágukban, akkor hallgassanak az ösztöneikre, hisz senki nem ismeri jobban a vállalkozásukat, mint saját maguk. Emellett bizonyára arra is rájönnek, hogy az utolsó fejezetben 218. az ügyfelekről gyűjtött információ egyúttal az ügyfélkör érzékeny pontjait is kijelöli. Ha például óvodatulajdonosként elhatározták, hogy azokat az ügyfeleket szolgálják ki, akik a legalacsonyabb árakra vadásznak a környéken, akkor kézenfekvően ez lesz az ő legérzékenyebb pontjuk. Ám ha azt a csoportot célozzák meg, amelyik szakképzett oktatókkal óhajtja pallérozni gyermekeit, akkor az elvárt eredmények felmutatása lesz az ő legérzékenyebb pontjuk és első számú elvárásuk. Végül ha azt a csoportot szándékoznak kiszolgálni, amelyiknek legfőbb vágya a személyes bánásmód, azaz a sok nevelő – kevés gyermek, akkor ez kell legyen az elsődleges szempontjuk az ügyfélkör ellátásakor.
A vállalkozásom három legérzékenyebb pontja 1.__________________________________________________________ 2.__________________________________________________________ 3.__________________________________________________________
És mi a helyzet az árral? Amikor el szoktuk végezni ezt a gyakorlatot ügyfeleinkkel és tanfolyamaink hallgatóságával, gyakran merül fel a kérdés: „És mi a helyzet az árral? Miért áll ez annyira elöl ezeken a listákon?” Az üzletemberek gyakran gondolják, hogy az ár vagy a legelső elvárás, vagy legalábbis az első három között szerepel, holott az is előfordul, hogy éppenséggel az utolsó helyre kerül. A legtöbb ügyfél hajlandó többet fizetni... már amennyiben önök olyan valamit ajánlanak, ami megéri mélyebben a pénztárcába nyúlni. Ami elvisz minket egy kulcsfontosságú felismeréshez: nem annyira az ár, mint az érték a döntő. Az árat az érték határozza meg, és nem fordítva. És mi az érték? Nos, úgy fest, ez egy egymillió dolláros kérdés, mivel az érték meglehetősen viszonylagos fogalom. Mitől függ akkor? Függ például attól, amit a vásárló vagy az 219. ügyfél gondol, érez és mond. Más szóval az ügyfél igényeinek és kívánságainak tükre. És mivel ez a felismerés meghatározó az önök cége szempontjából, érdemes pontosabban körüljárnunk az érték fogalmát. Mikor az önök marketingje és hirdetései semmiben nem különböznek másokéitól, akkor ügyfeleik nehezen ítélik meg, mi az önök tényleges értéke. Érdemi megkülönböztető jegy nélkül termékük vagy szolgáltatásuk elvész a sok hasonló áru tengerében. Az értékre vonatkozó információ hiányában a fogyasztók óhatatlanul az árhoz fordulnak tájékozódási pont gyanánt. Önöknek nem szabad engedniük, hogy ez megtörténjen... mert ha igen, akár le is húzhatják a redőnyt. Ha képtelenek megkülönböztetni magukat, akkor egyedül áraikkal versenghetnek. Márpedig mikor a vállalkozásuk idáig süllyed, ideje kiszállni belőle. Az ilyen helyzet csakis vesztes lehet, hisz mindig akad valaki, aki alámegy egy árnak. Szerencsére a magunk részéről soha nem találkoztunk ilyen céggel. Ezzel szemben, ha nagyobb értéket termelnek, mint a versenytársaik, és ezt reménybeli vevőiknek is tudtukra adják, akkor akár meg is emelhetik az áraikat. Megint csak azt mondhatjuk, az ügyfelek vagy vevők zöme szívesebben fizet többet, amennyiben megértik, miért értékesebb másoknál a felajánlott szolgáltatás vagy termék. (Gondoljanak a BMW-re!)
Két ügyvéd meséje Mary válóperes ügyvédet keres, aki segít felbontani a házasságát. Két ügyvéddel beszél, és mindkettőt megkérdezi a díjszabásról. Azért is ezt kérdezi, mert más nemigen jut az eszébe. Semmit sem tud a válásról, tökéletesen tájékozatlan ebben a témában. Nem tudja, miféle kérdések merülhetnek fel, vagy hogy miben különböznek egymástól az ügyvédek, ezért egyedül a tarifáikra tud gondolni. (Ne feledjék, ez az általános valamennyi szakterületen. Az értékre vonatkozó információ hiányában az ügyfelek kivétel nélkül mind csak az árra hagyatkozhatnak.) 220. Az első ügyvéd azt feleli, nála a honorárium 250 dollár óránként, és hogy szívesen elvállalja Mary ügyét. –
Mikorra szeretne először bejelentkezni? – teszi hozzá, és már nyitja is ki az előjegyzési naptárát. Mary egyelőre nem szeretne dönteni, először inkább kikérdezné a második ügyvédet is. Amikor eléri, ugyanazt a kérdést teszi fel, de kitérő választ kap. Ezúttal az ügyvéd feltesz néhány kérdést a helyzetével kapcsolatban. Miután néhány percig hallgatja az asszonyt, beszélni kezd neki a szolgáltatásáról. – Nos, Mary, a mi gyakorlatunk kicsit más, mint a környék többi polgári ügyekkel, kivált pedig válásokkal foglalkozó kollégájáé. A mi célunk az, hogy mindkét fél számára a lehető legelőnyösebb és legbarátibb megállapodást kössük... ezért nem csupán a saját ügyfelünk érdekeit nézzük, hanem a férjét és feleségét egyaránt... Ezzel a megközelítésmóddal azt értük el, hogy ügyfeleink több mint 70 százaléka tartósan szívélyes kapcsolatot tudott kialakítani volt házastársával. Ezek az emberek rendszerint az átlagnál hamarább teszik túl magukat a váláson, és lépnek tovább. – És hogy mindez nem üres szó, megígéri Marynek, hogy a titkárnője átküld neki egy adatcsomagot, amely a fentieket bizonyítja. Ez az ügyvédi iroda hasonló információt tesz közzé a honlapján, a szórólapjain és egyéb reklámanyagain meg minden nyilvános szereplése alkalmával. Vajon miért ragaszkodik olyan makacsul a fenti üzenet továbbításához? Azért, mert egyenesen az ideális ügyfél legérzékenyebb pontját célozza meg, miközben az iroda csak rá jellemző értékeit is hangsúlyozza. – Ez a pozitív megközelítésmód – folytatja az ügyvéd – mindkét fél helyzetét megkönnyítette eddig... különösen pedig a gyerekekét, akiket sok szempontból a legfontosabb félnek tekintünk a válási procedúrában. Az ügyvéd ezután kifejti, hogy cége többfajta újszerű módszerrel kísérletezik céljai megvalósítása érdekében. Mindeközben, mondja Marynek, az átlagnál rendszerint 25 százalékkal gyorsabban bonyolítja le a válást. Legvégül közli az árat, ami 300 dollár óránként. Mit gondolnak, melyik ügyvédet választja Mary? Nagy az esé221. lye, hogy a másodikat, mert az vette a fáradságot, hogy megismertesse vele a cége által nyújtott különleges előnyöket. Voltaképpen tehát az értékéről világosította fel Maryt. Az ügyvédi iroda 20 százalékkal magasabb árait kiegyensúlyozza a rövidebb átfutási idő, az ügyfelek feljavult életminőségéről nem is szólva. Mary mindezekhez az előnyökhöz hozzájuthat, amennyiben mellette dönt. Ha a második ügyvéd nem szánt volna időt Mary tájékoztatására, hanem mindössze annyit mondott volna, hogy a díjszabása 300 dollár óránként, elvesztette volna a versenyt az első ügyvéddel szemben.
A kívánságok és kielégítésük Bármelyik üzletágban bizton számíthatnak az ügyfelek panaszaira. Ha azonosítják ezeket, és felismerik az ideális ügyfél tényleges kívánságait, majd kielégítik azokat, akkor az mindenkor csakis önöktől vásárol. A tényleges kívánságok behatárolására valósággal be kell mászniuk az ügyfél fejébe, belehelyezkedni a tudatába, majd az eddig gyűjtött információ segítségével elemezni érzékeny pontjait. Egész pontosan azt, hogy mit jelentenek ezek rendre a számára. Ha egyszer ezzel végeztek, vessék össze ezt az információt az önök által felajánlott termékkel vagy szolgáltatással, annak eldöntésére, kielégítik-e maradéktalanul az ügyfél elvárásait, és megoldást találnak-e panaszaira. A fentiek érdekében módszeresen meg kell vizsgálniuk minden egyes érzékeny pontot, majd megkérdezniük: 1. Mit jelent ez az elvárás az ideális ügyfél számára? 2. Kielégíti-e a cégem a szóban forgó konkrét kívánságot? Amennyiben lelkes és cáfolhatatlan igennel felelnek a második kérdésre, akkor gratulálunk. Hanem csak lassan a testtel. A legtöbb cég ugyanis, amelyik elvégzi ezt a próbát, ha nem is égbekiáltó hiányosságokat fedez fel a ténykedésében, de legalábbis megjavítandó területeket. Ne feledjék, nem csupán arra kérjük önöket, elé222. gítsék ki az ügyfél kívánságait, hanem arra, hogy tegyék ezt az elképzelhető legmagasabb színvonalon. A fenti két lépés önmagában nem elegendő, mivel az ügyfél elvárásainak egyszerű kielégítése még nem avatja kivételessé a cégüket. Nem elég kielégíteni az ügyfél kívánságait, túl is kell szárnyalni azokat. Ennek érdekében tegyék fel a harmadik kérdést: 3. Milyen kivételes ötletem van az ügyfél kívánságainak kielégítésére? A harmadik kérdés megnyitja az utat az ötletek és a cég tényleges megújítása előtt. Önök voltaképpen leleményes és eredeti utakat-módokat keresnek üzleti ajánlataik megújítására, hogy ne csupán jók legyenek, hanem kivételesek és páratlanok is... ami messze kiemeli vállalkozásukat a mezőnyből.
Tegyük fel például, hogy vízvezeték-szerelők, és az ideális ügyfél pincéjében szivárog egy cső. A vízvezetékszerelés a szolgáltatóiparba sorolható. Ha hátralapoznak a 2. függelékhez, és megnézik, melyek ennek az iparágnak az érzékeny pontjai, azt találják, hogy az alapvető elvárás a „pontos munka”. Ami még nagyon általános. Kérdés, mit jelent a helyzetre vonatkoztatva. Miután azonosították egy ügyfél érzékeny pontját, azt is ki kell deríteniük, mit jelent ez a számára, és mit a cégüknek. Más szóval, meghatározzák az ügyfél elvárásait. Mi ehhez általában az „akarom” kitételt használjuk, az ő szájába adva a szót. Az imént leírt esetben három elvárást tudunk azonosítani:
Az ügyfél kívánságai 1. Meg akarom javíttatni az eltört csövet, hogy ne szivárogjon. 2. Azt akarom, hogy a szerelő jó minőségű anyagokat használjon, nehogy a hiba megismétlődjön. 3. Azt akarom, hogy a szerelő megfelelő szakértelemmel rendelkezzen, különben a cső megint szivárogni kezd. 223.
Megoldásaink a fenti elvárásokra 1. Mi a javításkor az egész csövet lecseréljük, nem csupán a csatlakozást. 2. Az elérhető legjobb minőségű vörösréz csövekkel dolgozunk. 3. Kizárólagos okleveles szakembereket alkalmazunk, minimum öt év tapasztalattal.
A kivételes kötelező E ponton válik nyilvánvalóvá az érzékeny pontok és elvárások hatása. Emlékezzenek arra, hogy a 6. fejezetnek is ez volt a címe. Most jutottunk el odáig, hogy az ideális ügyfél legsürgősebb kívánságait teljesítve és értékrendjének eleget téve módszeres következetességgel kivételessé varázsoljuk az önök cégét. A vízvezeték-szereléshez visszatérve, az első megoldás a következő volt: „Mi a javításkor az egész csövet lecseréljük, nem csupán a csatlakozást.” Amivel nincs is semmi baj, hacsak nem az, hogy nincs benne semmi kivételes. Valójában a legtöbb szakmabelitől elvárható ennyi. Vajon milyen újítással tudnák megspékelni, milyen további értékkel tetézhetnék még az egyszerű javítást? Milyen további ajánlattal állhatnak elő, amivel senki más a versenytársak közül? Nos, például a teljes cső lecserélése után átvizsgálhatnák az összes többit is, nem rozsdásodnak-e. Az egyszerű csőcsere helyett, miután elveszik az ügyfél pénzét, majd lelépnek, tüzetesen végigvizsgálhatják egész otthonát, hogy kiszűrjék a később esetleg bajt kavaró csöveket. Ennek a megközelítésnek az az előnye, hogy későbbi bosszúságokat, csőtöréseket takarít meg az ügyfélnek, az esetleges szerelések áráról nem is beszélve. Ha egy házban egy cső rozsdás, megvan az esélye, hogy találnak ugyanilyent. Az ügyfeleik hálásak lesznek az önök mindenre kiterjedő figyelmességéért... főleg, mert csak kevesektől kapják meg. 224. Ez az egyetlen újítás kiemeli önöket a mezőnyből. Egyúttal óriási marketinges előnyt jelent, mivel járulékos szolgáltatásukat valamennyi ügyfelüknek ajánlani fogják, megnövelve ezzel szolgáltatásuk értékét. Valójában arra is lehetőséget ad, hogy az áraikat is növeljék valamelyest. Ha kicsivel tovább törik a fejüket újabb és újabb megoldásokon, ez további újításokat eredményezhet. A minőségi anyagok közé beiktathatják például a polipropilén csöveket, amelyeknek a szavatossági ideje tíz évvel több a vörösréznél. Ami pedig a szakképzettséget érintő elvárásokat illeti, éves továbbképzést garantálhatnak szakember-gárdájuknál.
Újító gondolkodás 1. Átnézzük a ház összes csövét, nem kezdenek-e rozsdásodni. 2. Beszerelhetünk polipropilén csövet, amelynek szavatossági ideje tíz évvel több a vörösréznél. 3. Megkövetelhetjük a szakembereinktől, hogy éves továbbképzésen vegyenek részt. Foglaljuk már most össze, miféle előnyökkel jár mindez az ügyfélre nézve: Megtakarítjuk önnek a későbbi javítások költségeit. Értik már, miért forradalmasíthatja ez a fajta gondolkodás a vállalkozásukat?
Egy óvoda érzékeny pontjai Fussunk végig ismét a teljes folyamaton, ezúttal egy óvodát véve példa gyanánt. Az óvodák a szolgáltatóipar kategóriába tartoznak, amelynek pedig egyik érzékeny pontja és alapvető elvárása a „kiszámítható eredmény”. Amikor valaki egy szolgáltatóval üzletel, meghatáro225. zott eredményeket vár el tőle. Igen ám, csakhogy pontosan meg kell határoznunk, mifélék ezek az eredmények, hiszen szakmánként különbözőek lehetnek. Amennyiben lézeres szemműtéten esem át, joggal várom el, hogy a látásom 20 százalékkal javuljon. Ha pedig kiropraktőrhöz megyek, arra számítok, hogy a hátam nem fáj többé. Ezért is van szükség az ügyfél kívánságlistájára. Az óvodatulajdonosnak pontosan tudnia kell, mit jelentenek a kérdéses elvárások azoknak az ügyfeleinek, akikkel nap nap után együttműködik. A legjobb módja ennek, ha beleképzelik magukat az ügyfél helyzetébe, és megkérdezik maguktól: „Nekem mi lenne a kívánságom?” Ez esetben a következő válaszokra számíthatnak: 1. Szakképzett oktatókat szeretnék a gyerekem mellé, nemcsak gyerekvigyázókat. 2. Biztosan tudni szeretném, hogy a gyerekem hozzáértő kezekben van. 3. Olyan személyzetet képzelek el, amelyik bírja idegekkel a napi vesződést a gyerekekkel. A fentiek méltányos elvárásoknak tűnnek, amelyek a legtöbb szülő fejében megfordulnak. Íme, hogyan tudja kielégíteni e kívánságokat óvodatulajdonosunk: 1. Oktatói tapasztalattal rendelkező alkalmazottakat fogadunk fel. 2. Havonta írásban értesítjük a szülőket gyermeke hogylétéről. 3. Napközben váltjuk a személyzetet, hogy frissek és kipihentek maradjanak. A fentiek jó ötletek, de nem rendkívüliek. Vajon hogyan emelhetnénk meg a mércét, miféle kivételes szolgáltatásokat nyújthatnánk, amellyel kiemelkednénk a versenytársak közül? Ehhez minden eddigitől különböző, újszerű megoldásokkal kell előállnunk, melyekkel tovább javíthatjuk meglévő teljesítményünket. 226. Az első pont alapos megfontolása után a következő ötlettel álltunk elő: 1.Elvárhatnánk a személyzet valamennyi tagjától a szakirányú diplomát. Ezeket online és magában az intézményben mutathatnánk be a nyilvánosság előtt. A fenti ötlet már inkább megnyugtatja a szülőket, mint az egyszerű ígéret. Az újítás előnye sem akármi: A gyermek jobban felkészül az elemi iskola első osztályára. A második megoldás feltuningolásakor bámulatos ötlettel álltunk elő, amely messze meghaladta az egyszerű írásbeli jelentések hatásosságát: A szülők huszonnégy órás webkamerával ellenőrizhetik gyermeküket a nap bármely percében. Gondoljanak arra, miféle előnyt jelent mindez az ügyfélnek: A szülők úgy érzik, hogy befolyással vannak a helyzetre. Ez megnyugtatja őket, s nem aggódnak többé a személyzet felkészültsége vagy gyermekeik biztonsága miatt. Ha ön, teszem azt, szülő, nem fizetne-e készségesen többet, hogy jelszóval védett honlapon figyelhesse a gyermekét, azt, hogy mit tesz-vesz, és hogyan bánnak vele a nap bármely percében?
Az ötletbörzében rejlő kreativitás Miközben végigviszik a fenti folyamatot, mindig tartsák észben az ötletbörze alapszabályát: Nincs buta ötlet. Engedjenek szabad folyást kreativitásuknak. írják le valamennyi ötletüket, bármilyen
227. őrültnek tetszik is először. A leghatásosabb újítások valójában olyan ötletekből származnak, amelyek első pillantásra különcnek, ha nem éppen megvalósíthatatlannak tűnnek. A példánkban szereplő ügyfelünk gyermekfogász volt, aki iskoláskorú – kilenc-tizennyolc éves – gyermekekre szakosodott. Vajon miféle elvárásokkal állhatott elő a fogász ideális páciense? A legelső meggondolás, hogy a gyerekek hét közben iskolában vannak, az amerikai háztartások legtöbbjében azonban mindkét szülő dolgozik. Ahhoz, hogy a gyereket fogorvoshoz vigyék, az egyiknek el kell kéredzkednie a munkahelyéről, áthajtania a városon, hogy felvegye a gyereket az iskolában, átszállítania a fogorvoshoz, megvárnia a váróteremben, amíg rendbe hozza a gyerek fogait, visszavinni a srácot az iskolába, majd visszamenni a munkahelyére. Ami nem kis fáradság a szülőnek, nem számítva az esetleges bérkiesést és a gázköltséget. Gyakorlatilag fogorvosunk valamennyi páciense szembenézett ezzel a gonddal. Ötletbörzével próbálkozott hát, hogy rájöjjön, miféle újítással lehetne előállni a kérdésben. Először arra gondolt, felfogad egy furgont és egy sofőrt, aki felveszi a gyerekeket az iskolában, és oda-vissza szállítja őket. A baj csak az volt, hogy a szolgáltatással járó balesetbiztosítás költségei csillagászatiak voltak. Mi lenne, ha taxit bérelne? A taxisok saját biztosítással rendelkeznek, ráadásul maga a jármű sem kerülne semmibe. A gondot ez esetben nem a pénz, hanem a bizalom jelentette. Mikor felvetette a taxi ötletét néhány ügyfelének, fogorvosunk heves ellenállással találkozott. A szülők érthető módon féltek ismeretlen taxisofőrök gondjaira bízni a gyereküket. Sokan kerek-perec visszautasították az ajánlatot. Végül a fogorvosnak olyan vad ötlete támadt, hogy első pillanatban maga is elejtette: mi lenne, ha limuzint bérelne? Némi utánajárással kitudta, hogy a limo-sofőröket szigorúan ellenőrzik, nem kábítószereznek vagy isznak-e, és a hátterüket is alaposan megvizsgálja a társaság. Ezzel le lehetett szerelni a biztonságra vonatkozó szülői aggodalmakat. Különben pedig el tudják képzelni, milyen büszkén feszít egy tini, amikor limóból száll ki a pajtásai előtt, 228. és sofőr nyit ajtót a számára? A limuzin egyben a biztosítás kérdését is megoldotta volna, mivel törvény írja elő a limók megfelelő balesetbiztosítását. Csak hát nem rettentően drága-e mindez? A fogorvos legalábbis ettől tartott. Valójában az ötlete olyan agyamentnek tetszett, hogy alig gondolt vele. Mi azonban korántsem véltük őrültségnek. Egy fogorvos nappal kezeli a betegeit, amikor pang az üzlet a limuzintársaságok számára, melyek forgalmuk zömét este bonyolítják le. Mint kiderült, megörültek a fogorvos ajánlatának, olyannyira hogy 60 dollár /óráról 25 dollár/órára szállították le a tarifájukat, ami több mint 50 százalékos kedvezmény! Mindez összevissza napi 200 dollár, azaz heti ezer dollár többletkiadást jelentett a fogorvosnak. Eddig rendben is volna, éves viszonylatban azonban ez az összeg 50 00 dollárra emelkedik. Megéri-e? A számokat vizsgálva úgy gondoltuk, kipróbáljuk a szerencsénket. A forgalom csaknem máról holnapra megkétszereződött. Fogorvosunk bevétele nagyjából évi 350 ezer dollárral nőtt, ami bőven fedezte a többletkiadásokat. Amúgy ezeket az adóból is le lehetett vonni, el lehetett számolni költségként. A fogorvos a kiadások ellensúlyozására amúgy az árait is megemelte, amire a pácienseknek a szeme sem rebbent. A szolgáltatás értéke a szülők szemében megérte az árnövekedést. És vajon ki hagy ott egy olyan doktort, aki van olyan körültekintő és figyelmes, hogy a szállítás gondját is magára vállalja? A cég hosszú távú értéke végső soron az eget verte. Kérdés, ki volt a döntéshozó a fenti példában? Talán a mama, aki a legjobbat akarja a gyerekének, és a limó ötlete rettentően megnyugtatja. A befolyásoló minden bizonnyal a papa volt, akit büszkeséggel töltött el, hogy ilyen elegáns külsőségeket tud biztosítani a gyerekének. A felhasználó (és járulékos befolyásoló) természetesen a gyerek volt, aki felvághatott a limóval az iskolatársai előtt. Egy-egy fogorvosi látogatás ezentúl kellemetlen kötelességből izgalmas, felvillanyozó élménnyé lett a számára. Néhány hónap múlva talán megkérdezte a mamájától: – Mikor mehetek legközelebb fogorvoshoz? 229.
Esettanulmány: a Schlitz sör A 20. század hajnalán a Schlitz Sörgyár – ez állította elő az Egyesült Államok ötödik legkelendőbb márkáját – felbérelt egy Claude Hopkins nevű urat, hogy segítsen megnövelni a piaci részesedésüket. Abban az időben a sörtől elsősorban tisztaságot vártak el. A nagy sörgyárak egytől egyig a tiszta szót harsogták reklámjaikban, mialatt vagyonokat költöttek kétoldalas reklámfelületekre, csak hogy nagyobb betűnagysággal gépelhessék be ezt a szót, mint a versenytársaik.
Hogy jobban megismerje a terméket, Hopkins körbejárt a Schlitz Sörgyárban. Amit látott, az kinyitotta a szemét! Megtudta például, hogy a hűtőtermekben a levegőt körültekintően szűrik, hogy a hűlő ital tökéletesen tiszta maradhasson. Azt is megtudta, hogy a sörszűrők fehér fagesztet tartalmaznak. Mivel ez volt akkor a legjobb minőségű szűrőanyag, bármilyen sokba került, hozzá folyamodtak. Hopkins azt is látta, hogy a sörgyári munkások naponta kétszer alaposan megtisztítanak minden egyes pumpát és csövet, csak hogy a legkisebb szennyeződést is eltávolítsák a rendszerből. Azt is látta, hogyan tisztítanak meg és sterilizálnak minden egyes sörösüveget, nem egyszer-kétszer, hanem egyenesen négyszer egymásután egy gőztisztító apparátussal, mielőtt sört töltenének beléjük. És bár a sörfőzde a Michigan-tó partján állt, amely akkoriban sokkal kevésbé volt szennyezett, mint napjainkban, és ezért olcsó, könnyen hozzáférhető tiszta vízutánpótlást biztosított, Schlitz 120 m mély artézi kutat ásatott, amely az elképzelhető legtisztább vizet szolgáltatta. Hopkinsot lenyűgözte, mi mindent megtett a sörgyár a termék tisztaságának megőrzéséért. Megkérdezte a gyáriakat, miért nem ismertetik meg a nagyközönséggel ezeket a bámulatos lépéseket és eljárásokat, ahelyett, hogy a tiszta szót hajtogatnák, mint mindenki más. Azért, mondták neki, mert ez a szokásos eljárás, minek akkor nagydobra verni. Hopkins elgondolkozott. – Lehet, hogy így van, én azonban nem tudtam róla. És szerintem más sem. 230. Elmondta Schlitznek, hogy a teljes reklámot a nagyközönség részletes tájékoztatására szeretné alapozni ama munkafolyamatokról, amelyek a kitűnő ízű sör tisztaságáért kezeskedtek. A gyáriak bolondnak nézték, végül azonban zöld utat kapott, mire megszerkesztette a hirdetéseket. Beszélt a világnak a gondosan megszűrt levegőjű hűtőtermekről, az alapos tisztító-sterilizáló eljárásokról, végül pedig a mélyre ásott artézi kútról. A sörbarátok ráharaptak a hirdetésre. Nem telt bele néhány hónap, és a Schlitz az ötödik helyről a legelsőre katapultált az eladási toplistán. Hopkins arról tájékoztatta a fogyasztókat, mi a különleges a sörgyártásban... elsőnek tette ezt a szakmában. Bármelyik sörfőzde előállhatott volna ugyanezzel az ötlettel, csak éppen egyik sem vette magának hozzá a fáradságot. És már késő is volt: ha megpróbálták volna lemásolni Hopkins hirdetését, mindenki koppintással vádolta volna őket. (Mindez, ha lehet, még tovább növelte a Schlitz márka népszerűségét!) Mi ebből a tanulság? Amennyiben nem vagy kiemelkedő a szakmádban, újító ötleteiddel még azzá lehetsz. Ha nagy léptékű újításokra nincs is pénzed, néha elég alaposan megnézni, mit teszel máris. Feltehetően az összes versenytársad ezt műveli, de te lehetsz az első, aki felhívja rá a közfigyelmet.
Esettanulmány: Alapvető Fitnesz Miközben ideális ügyfelét kereste, az Alapvető Fitnesz tulajdonosnője, Suzanne Thomas tüzetesen utánanézett lehetséges ügyfelei demográfiai adatainak. Azt vette észre, hogy ez a szakma jószerével nem törődik az idősebb korosztállyal. – Ezek az emberek mára nem örvendenek olyan jó erőnlétnek, mint valaha – mondja Suzanne –, és mindenféle nyavalyával is bajlódnak. Égetően szükségük van tehát olyan fitneszprogramra, amely az ő különleges igényeikhez igazodik, dacára azzal, hogy eddig senki nem gondolt velük. Miután Suzanne behatárolta ezt a demográfiai igényt, már köny231. nyűszerrel tervezett olyan újítást, amellyel kiszolgálhatná: Az Alapvető Fitnesz déltájra szervezett idősöknek szóló programokat. – Rendesen ilyenkor senki nem teszi be hozzánk a lábát – magyarázza Suzanne –, a mamák órái már lezajlottak és hazamentek, és a legtöbb ügyfelünk a munkahelyén ül. Ezért kedvezményes árakat ajánlottunk az időseknek, ha délelőtt tizenegy és délután három között betérnek hozzánk. A személyzetünk ebben az időpontban felkészülten fogadta őket, hogy bemutassa az eszközök használatát, együtt dolgozzon velük, és eloszlassa félszegségüket az idegen környezetben. Suzanne további újítások után nézett, amelyekkel kivételes szolgáltatásokhoz juttathatná ügyfeleit. – Jógaórákkal kezdtük. Aztán a zumba következett, ez a délamerikai tánc, amely hatalmas sikert aratott. Emellett táplálkozási tanácsokat adunk, csoportos fitneszedzést tartunk, de személyi edzők is klienseink rendelkezésére állnak. A betérő mamák gyerekvigyázónál hagyhatják a kicsinyeiket reggel vagy este. Ezen a héten épp társastánc-oktatásba fogtunk.
Esettanulmány: Hegyi Napsütés Építésziroda Amikor David Clarke beadta pályázatát tizenhét városi ház megépítésére, vette magának a fáradságot, hogy kitudja lehetséges ügyfelei elvárásait és érzékeny pontjait. – Nem kevés tiszteletdíjat kértem, őket pedig
leginkább a kész munka értéke érdekelte, azaz, hogy mit kapnak ezen az áron. David alapos utánajárással kiderítette, hogy az építőipar nagyjából 30 százalékos „beépített” veszteséggel számol. Megfelelő tervezési eljárásokkal és a munkafolyamatok összehangolásával, továbbá új, fejlett szoftverek segítségével – ehhez a programokat kezelő szakembereket is felfogadott – közel egyharmadára csökkentette a veszteséget, ami óriási megtakarítást jelentett az építési vállalkozónak. Mindezt leírta a pályázati anyagában. A projekt legfontosabb 232. befektetőjére (azaz a kulcsfontosságú döntéshozóra, 1. 11. fejezet) ez olyan jó hatással volt, hogy személyesen is megbeszélte David-del költségkímélő újítását. Valójában ez az egy is elegendő volt, hogy megszerezze a jól jövedelmező szerződést.
Esettanulmány: Senior Tanácsadók Kanadai Társulása Rhonda Latreille, a művészetek bakkulerátusa, az üzleti tanulmányok doktora, senior tanácsadó, a Senior Tanácsadók Kanadai Társulásának társalapítója és elnöke. Az egyesületet 2003 nyarán hozta létre John Ostaffal és dr. John Crawforddal. Jelenleg Rhonda és férje, Herb Latreille a társulás egyedüli igazgatói. Kizárólag ők jogosultak a kanadai senior tanácsadó oklevél kiadására. Hasonló bizonyítványokat 1997-től osztogatnak az Egyesült Államokban annak a programnak a részeként, amely az öregedés egészségügyi, szociális és pénzügyi vonatkozásaira oktatja a szakembereket, hogy felkészülten foglalkozhassanak az idősödő lakosság gondjaival. – Valójában 101 százalékos gerontológiai ismereteket nyújtunk a szakembereknek – mondja Rhonda. – Arra tanítjuk őket, hogyan tehetik idősbaráttá vállalkozásukat.” Rhonda azzal az üzleti modellel kezdte, amelyet az Egyesült Államoktól örökölt meg. Ez három és fél napos tanfolyamot biztosított huszonnégyféle témában. – Észak-Amerika valamennyi sarkából utaztak hozzánk a szakértők. A repülőjegy- és hotelköltségek meg az összes többi brutálisan megemelték az árainkat.” Rhonda és férje minden pénzét beleölte a vállalkozásba, amely két évvel létrehozása után megfeneklett. – A bevétellel nem volt gond, de nyereséget gyakorlatilag nem termeltünk – emlékezik vissza Rhonda. – Minden téren elkeseredett harcot vívtunk: anyagilag, logisztikailag és érzelmileg. Már a puszta fennmaradás is minden erőnket felemésztette. Tudtuk, sokáig nem húzzuk így tovább.” Mikor Rhonda velünk kezdett dolgozni 2005 őszén, javasoltuk, hogy tervezzen kisebb léptékű és kevesebb időt átfogó programot. – Először nem láttam be, hogyan válik be John és Murray javas233. lata – mondja Rhonda. – Volt ugyan egy levelező részlegünk is, de az emberek élvezték a közvetlen eszmecserével járó szellemi izgalmat. A tanfolyam eddig huszonnégy – egyenként közel egyórás – előadásával három napig tartott. Hogyan lehetett volna ezt még jobban összesűríteni a színvonal süllyedése nélkül? Azért nem találtam kiutat, mert retikuláris aktiváló rendszerem minden más lehetőség elől elzárta a kilátást.” Néhány hónapos tanácsadás és idegi újrakondicionálás után John és Murray ismét új modellt ajánlott. Rhondát ezúttal megvilágosodásként érte az ajánlatuk. – Megértettem, hogy kombinálhatjuk is az élő tanfolyamokat és a levelező oktatást, éspedig úgy, hogy ügyfeleink mindenből a legjobbat kapják. Részesüljenek az élő eszmecsere élményében, ugyanakkor ne kelljen elesniük félheti keresettől.” A CASA ezután egynapos találkozót szervezett. Ezúttal egy szakember adta le az anyagot nyolc-tíz helyett. A többi a levelező oktatásra maradt. Az ügyfeleknek tetszett az ölet. A nyereségküszöb azonnal 300 százalékkal csökkent, és mivel a részvételhez nem kellett immár négy napot hiányozni a munkából, a látogatók száma is megnőtt. A cég hirtelen nyereséges lett.
Az önök vállalkozásának érzékeny pontjai Most önökön a sor. Lapozzanak vissza a fejezet ama listájához, amely cégük három legérzékenyebb pontját foglalja jegyzékbe. Minden egyes ponthoz rendeljék hozzá fogyasztóik legalább egykét elvárását, majd azt, önök hogyan teljesítik e kívánságokat. Amennyiben legjobb szándékaik ellenére sem ismerik az ideális ügyfél elvárásait, itt az ideje, hogy megkérdezzék. Hívják fel legjobb klienseiket, és faggassák ki őket, milyen gondok megoldását várják az önök vállalkozásától, miért fordulnak éppen önökhöz. Amennyiben épp csak most kezdték az üzletet, keressék meg pár lehetséges ügyfelüket, és kérdezzék meg őket, miféle elvárásaik 234.
lennének, amennyiben önöktől vásárolnának. Faggassák ki a családtagjaikat, barátaikat és szomszédaikat is. Ne feledjék, e téren nincs jó vagy rossz válasz. Önök most egyszerűen csak azt elemzik mit jelent minden egyes elvárás az ideális ügyfél szemszögéből. És mi történik akkor, ha önök nem tudnak megfelelő megoldással előállni az ügyfél adott kívánságának kielégítésére? Ez bizony vállalkozásuk hiányossága, hibapontja. Önök nem tesznek eleget az ügyfél elvárásainak, nemhogy túlszárnyalnák azokat. Javasoljuk hogy amennyiben kiderültek ilyen hiányosságok, mindenekelőtt ezeket pótolják.
Most pedig újítsanak! Nem túlzás azt állítani, hogy ez az utolsó lépést követeli önöktől a legtöbb leleményt és ötletet, amelyek akár forradalmasíthatják is vállalkozásukat. Fussák át eddig munkájukat, és gondolkozzanak vadonatúj megoldásokon. Szánjanak erre elegendő időt. Legyenek nyitottak minden új lehetőség előtt. Legyen kéznél egy kis jegyzetfüzet és toll hogy bármely ötletet lejegyezhessenek, ami csak megfordul a fejükben, legyenek azok mégoly vadak vagy légből kapottak. Sok közülük valóban nem bizonyul majd megvalósíthatónak vagy költségkímélőnek... ezt azonban csak azután tudják eldönteni, hogy egyenként lejegyzik és megvizsgálják valamennyit. Jusson eszükbe a gyermekfogász esete: elég egy jó ötlet, és cégük nevét szárnyára kaphatja a hírnév. És ennek így is kell történnie, ha azt akarják hogy a cégük ellenállhatatlan legyen az ideális ügyfél számára' Minden egyes újításnál határozzák meg, miféle előnyökkel jár ez ügyfeleik számára. Itt térül meg a fáradság, amelyet a három legérzékenyebb pont körüljárásába öltek. Most jött el az ideje, hogy az összes többi elvárást is sorra vegyék. Ami időigényes folyamat, de bőségesen megéri a fáradságot Ne hanyagolják hát el, mert csak így válhatnak kivételessé, így tehetnek szert busás nyereségre. Mindeközben kérdezzék meg maguk235. tól: vajon hány versenytársuk hajlandó ugyanerre. Nos, egyik sem. Ami hatalmas lépéselőnyt jelent velük szemben. A jól végzett munka gyümölcse az lesz, hogy önök a nagypályások közé kerülhetnek.
Derítsék fel azokat az előnyöket, amelyek kivételessé avatják önöket Eddig csak nagy vonalakban érintettük ezt az utolsó lépést. Most vegyük szemügyre közelebbről. Az egész egységes folyamat – az elvárások és érzékenységek felderítése, valamint vállalkozásuk megújítása – nem lenne teljes anélkül, hogy önök meghatározzák, mi előnye származik mindebből az ügyfélnek. Miért fontos mindez? Mert épp ez az előny a lényeg. Ez az üzleti fejlődés Szent Grálja: az ok, amiért a fogyasztó újra meg újra önökhöz fordul, és nem a versenytársukhoz. A kérdés érdemi körüljárásához tisztáznunk kell három fogalmat: úgymint a termék vagy szolgáltatás tulajdonságai, előnyei és jótékony velejárói, kihatásai. • Tulajdonságok: A termék vagy szolgáltatás kézzelfogható elemei. • Előnyök: Az ezekből származó haszon. • Jótékony kihatások: A tulajdonságok és előnyök érzelmi folyományai. Az emberek nem kocsikat és házakat vesznek, ahogyan éttermi fogásokat, ékszereket vagy fitnesz tagsági kártyákat sem. Azt az érzést vásárolják meg, amelyet a felsorolt javak birtoklása ébreszt bennük. Eszerint tehát nem tulajdonságokat és előnyöket vásárolnak, hanem jótékony velejárókat, kihatásokat. Tegyük fel például, hogy önök megvesznek egy négyszáz lóerős motorral felszerelt autót. A motor a kocsi alkatrésze, azaz a tulajdonságok közé tartozik. Az autó 5,5 másodperc alatt 75 km/óra sebességre gyorsul, a gyorsulás a motorral járó előny. Mikor azonban 236. ilyen gyorsan hajtanak az úttesten, szervezetüket elönti az adrenalin, s a hatalom és erő olyan érzése szállja meg a vezetőt, ami szavakkal leírhatatlan. Ez a jótékony kihatás... erre vágyik a vásárló. Gondoljanak egy pillanatra a kötetre, amelyet a kezükben tartanak. Tulajdonsága az, hogy a legkülönbözőbb szakágak – idegélettan, kvantumfizika, üzleti tanácsadás és gyakorlati üzletfejlesztés – évtizedes kutatásait gyűjtötte együvé. Eme tulajdonságából következik azon előnye is, hogy a maga nemében egyedülállóan ad áttekintést az üzletek fejleszthetőségéről. Az ezzel járó jótékony hatás pedig az, hogy önök megkapják a szükséges válaszokat, mindahhoz, amire szükségük van cégük felvirágoztatásához. Vajon mennyire jönnének izgalomba, ha könyvünk
címe a következő lenne: Az idegélettan, kvantumfizika és üzleti tanácsadás, valamint gyakorlati üzletfejlesztés multidiszciplináris megközelítése? Nagy az esélye, hogy menten elfojthatatlan ásítás lenne úrrá a kedves olvasón. Ezért választottuk A válasz címet. A fenti hosszú felsorolás is híven közvetítette volna a tartalmat, mi mégis A válasz mellett döntöttünk, ugyanis önök, mint ideális ügyfél, válaszra várnak. Derítsék ki pontosan, mit vár el az ideális ügyfél, hogyan teljesíthetik és szárnyalhatják túl ezt az elvárást, és borítékolhatják a sikert. 237.
13. fejezet
Mi mozgatja a vállalkozásunkat? Ha valaha is láttak karate-bemutatót, nyilván elcsodálkoztak, hogyan tör el az illető egy fatáblát vagy téglát puszta kézzel vagy lábbal. Látványos persze, de megfelelő gyakorlással talán önöknek is sikerülne, nem igaz? Gondolják azonban el ezt: az amerikai Középnyugaton tornádók után olyan acéllemezeket találtak, amelyeket szalmaszálak fúrtak át. Ugyan miféle erő sodorhatta magával a szalmaszálat, hogy áthatoljon az acélon? Nem más ez, mint az összpontosítás hatalma. Ugyanerre támaszkodtak önök is, amikor megalkották üzleti látomásukat, majd azokat a hiedelmeket, melyek az előbbit megtámogatják. És most ezt az erőt használjuk fel, amikor tisztázzuk, mi az önök munkálkodásának lényege. Olyan üzenetet szerkesztünk, amely a maga végtelen célratörésében és összpontosításával egyenesen az ideális ügyfélhez szól, s amelyet az meg is hall, hogy nyomban utána megkérdezze: – „Hogyan csinálja?” Hogyan lehet ennyire hatásos egyetlen üzenet? Azért, mert az önök cégének valamennyi erénye és jó tulajdonsága egyesül azokban a jótékony hatásokban, amelyeket az ügyfél megkövetel magának. Ha ezeket emelik ki, az üzenet megérteti az ügyféllel, hogy az önök cége nem csupán a legjobb a mezőnyben, de egyúttal az egyetlen is, amely az ő egyéni igényeire és kívánságaira válaszol. Ezt az üzenetet a marketinges szakma Egyedi értékesítési ajánlatnak nevezi (USP),* és pontosan ez az önök vállalkozásának motorja. ______________________ * Unique Selling Proposition. 238.
Az egyedi értékesítési ajánlat mint a vállalkozás motorja Ez a legfontosabb jótékony hatás, amelyet fel tudnak ajánlani a vevőnek vagy ügyfélnek, és amely félreérthetetlenül megkülönbözteti önöket a versenytársaktól. A termék, avagy szolgáltatás egyedi sajátságaira összpontosít, részben arra figyelve, mit tart mindenből fontosnak az ügyfél, részben pedig azt hangsúlyozva, mit ajánlanak önök, amit a riválisok nem. Ez az az ok, amiért az ügyfél az önök szolgáltatásához ragaszkodik, és nem fordul máshoz. Az emberek gyakran csak körmönfontan megfogalmazott marketinges üzenetet látnak az egyedi értékesítési ajánlatban, holott jóval több ennél. Egy erőteljes USP lerakja az alapokat a márka megújításához, meghatározza az árszabást, befolyásolja az alkalmazottak kiképzését, de kihatással van a vállalati működés ezernyi más mozzanatára is. A Wal-Mart a világ legnagyobb bolthálózatává küzdötte fel magát. Vezetőiből dúsgazdag pénzmágnások lettek, csak mert hűségesen és következetesen ragaszkodtak ahhoz a USP-hez, amely tevékenységük megannyi vonatkozását felölelte: „Wal-Mart: Takarékoskodj, élj jobban!” A jól megszerkesztett USP egyetlen mondatba sűríti üzenetét, hogy az mindenkihez eljusson. A legtöbb cég nem veszi magának a fáradságot, hogy ilyen üzenetet fabrikáljon. Valahol bizonyára kallódik az irataik között egy kijelentés üzleti küldetésükről, netalán a falra is kitűzik, de az alkalmazottak 99 százaléka képtelen megmondani, mi is az. Ha valaki besétálna a Ford Motor Company vagy a General Motors vezetőségi tanácstermébe, és mindenkit végigkérdezne, hogy foglalja össze a cég küldetését harminc másodperc vagy ennél is rövidebb idő alatt, vélhetőleg mindenki mással állna elő. Honnan tudjuk? Nos, elég egy pillantást vetni az eredményekre. A GM nem törődik az ideális ügyféllel, ehelyett a széles tömegekhez akar szólni, ami a katasztrófa előhírnöke. Tegyék azonban fel ugyanazt a kérdést a Lexus tanácstermében, 239.
és lefogadjuk, hogy mindenki szemrebbenés nélkül ugyanazzal a mondattal válaszol: „A Lexus nem adja alább a tökéletesnél.” Miért? Azért, mert ők ismerik egyedi értékesítési ajánlatukat. Tudják, ki az ideális ügyfelük, és kicsodák ők maguk. Vegyék észre, hogy a Wal-Mart és a Lexus USP-je között ég és föld a különbség. A Wal-Mart a lehetséges legkisebb árra alapoz, ezzel szemben a Lexus az elérhető legjobb minőségre, ami egyet jelent a legfelső árfekvéssel. Mégsem ez a lényeg, hanem az, hogy mindkét cég azt teszi, amiben a legjobb... jószerével azért, mert tudják, mi mozgatja ténykedésüket. Természetesen a cégek legtöbbje használ figyelemfelkeltő jelmondatokat, az egyedi értékesítési ajánlat azonban sokkalta több ennél. Nem több és nem kevesebb, mint a vállalkozás szíve és lelke. Azt közvetíti, mi élteti, és ezt a világnak ugyanúgy hírül adja, mint valamennyi munkatársnak. Érzelmileg mindenkit megérint, aki csak kapcsolatba kerül a céggel, legyen szó reménybeli vásárlóról, tényleges vevőről, alkalmazottról, ellátóról vagy befektetőről. A jelen fejezetben néhány beszédes példát adunk közre hatásos USP-kből, majd fokról fokra megtanítjuk önöket, hogyan alkossanak hasonlót maguknak.
Hatásos kijelentés a jótékony kihatásokról, de nem az általános tulajdonságokról A hatásos marketing-program előfeltétele, hogy világos és tömör üzenetben foglaljuk össze üzleti tevékenységünket, valamint azt, miféle jótékony kihatással van mindez az ideális ügyfél számára. Ez és nem más az egyedi értékesítési ajánlat célja. A meggyőző, nagy hatású USP elengedhetetlen ahhoz, hogy kiemelkedjünk a mezőnyből. Az egyedi értékesítési ajánlat a későbbi siker alapja, nem csupán marketinges szempontból, de a vállalati tevékenység valamennyi területén, a termékfejlesztéstől az ügyfelek megtartásáig. Nem elég azonban megalkotni a USP-t, használni is tudni kell. Miután önök időt és fáradságot öltek a tökéletes üzenet megszer240. kesztésébe, ezután be kell építeniük ténykedésük minden lépésébe: legyen szó a névjegykártyákról, irodaszerekről, honlapról, marketinges segédanyagokról és szövegekről, vagy éppen arról a nyelvről, amelyet alkalmazottaik a leendő ügyféllel/vevővel érintkezve alkalmaznak. A hatásos USP lehet a vízválasztó az elsöprő siker és a másodvonal között. Ha példátlan sikerre és piacvezető szerepre törekszenek, ha mértani haladvány szerint óhajtanak fejlődni, akkor emlékezetes egyedi értékesítési ajánlatot kell összehozniuk. A mai cégtulajdonosok zöme abba a hibába esik, hogy termékeik sajátságait hangsúlyozzák az ügyfél kívánságait kielégítő jótékony hatások helyett. A számítógépes reklámok a processzor sebességét, a memória és a hardver teljesítőképességét emlegetik. A televíziók eladásánál a képernyő méretét és típusát sorolják fel mondjuk, hogy plazmatévé, LCD, HDTy HDTV ready, hátulról vagy frontvetítős-e. A személy- és teherkocsiknál a lóerőt, a benzinfogyasztást és az extrákat tüntetik fel. A digitális fényképezőgépeknél a megapixelek számáról értesülünk. Az üdítők a bennük foglalt kalóriákkal kelnek versenyre egymással. Mondják meg, kit érdekel mindez? Puszta pénzkidobás egy ilyen hirdetés, és ami rosszabb, elveszthetik vele a reménybeli vevő figyelmét. A felsorolt tulajdonságok természetesen tényleg meg tudják különböztetni egymástól a termékeket vagy szolgáltatásokat, arra azonban nem elegendők, hogy vásárlásra ösztökéljenek, kivált, ha e tulajdonságok előnyeit sem vázolják fel világosan. A leendő vevő vagy ügyfél mindig a következő kérdéseket teszi fel magának: Mit jelent mindez nekem? Miért ezt a terméket vagy szolgáltatást vásároljam meg a többi ajánlat ellenében? Miért pont magától vásároljak? Az egyedi értékesítési ajánlat mindhárom kérdést megválaszolja, még mielőtt maga a kérdés elhangzana. A USPnek egyszerre két feladatnak kell megfelelnie: Egyrészt közölnie kell az ügyféllel 241. vagy vevővel, miért és hogyan elégíti ki kívánságait és igényeit a szóban forgó termék vagy szolgáltatás, másfelől ki kell emelnie az önök cégét a versenytársak közül.
Szónoklat a liftben Képzeljék el a következő jelenetet: önök belépnek a liftbe, mire az ott álló ismeretlen barátságos fejbiccentéssel üdvözli önöket. Önök megkérdezik, mivel foglalkozik, és az illető elmondja. Aztán ő teszi fel a kérdést: – „És
mit csinál maga?” Nagyjából harminc másodpercük marad a válaszra. Mit mondának egy ilyen helyzetben? Ez a klasszikus forgatókönyv az alapja az úgynevezett liftes szónoklatnak. Nem más ez, mint világos, hatásos és jól átgondolt kijelentés vállalkozásuk legmeggyőzőbb értékeiről, amelyet bárhol, bármikor össze tudnak foglalni harminc másodpercben. A szövege valójában megegyezik az egyedi ajánlattételével, csupán a társalgás természetes menetébe szőve. Van erre egy két részből álló képlet: probléma és megoldás. A problémarész így kezdődik: – „Tudja, hogy van ez?” Ezt annak a problémának a felvázolása követi, amelyet az ügyfél azelőtt tapasztal meg, hogy megvásárolná az önök termékét vagy szolgáltatását. Ezután állnak elő a megoldással, éspedig a következő kitétellel indítva: – „Amit mi csinálunk, az...” A továbbiakban önök elmagyarázzák, hogyan oldja meg az önök terméke vagy szolgáltatása a vevő/ügyfél problémáját.
Hatásos szónoklat a liftben – Tudja, hogy van ez... (az ügyfél problémájának jellemzése) – Nos, amit mit csinálunk, az... (a cég által kínált megoldás leírása) 242. Ha ez túl soknak tűnik harminc másodperchez mérten, higgyék el, hogy belefér. Méghozzá pofonegyszerűen. íme egy példa: – Tudja, hogy van az, mikor az ember kihívja a vízvezetékszerelőt, hogy javítson meg egy csőtörést, aztán egész nap otthon ülhet és várhatja. Az új ismerős e ponton nyilván bólogatni kezd. Naná, hogy tudja, ahogy mi valamennyien. De még ha nem is volt dolga vízvezeték-szerelőkkel, nem esik nehezére elképzelnie. „A tudja, hogy van ez” varázsmondat, amely azonnal ugyanarra az oldalra állítja a két beszélgető felet, akik most közös tapasztalaton osztoznak. Ami a legfontosabb mindebben az az, hogy önök szemléletesen lefestették a problémát, amelyet a következő pillanatban mintegy varázsütésre meg is oldanak. Amit mi csinálunk, az az, hogy tekintettel vagyunk ügyfeleink idejére. Szavatoljuk, hogy soha nem késünk többet tizenöt perccel a megbeszélt időpontnál. A helyszínen gyorsan és szakavatottan dolgozunk, hogy ön a dolga után láthasson. Hollywoodban egy mondás járja arról, hogyan lehet jó forgatókönyvet írni. A film elején fel kell kergetni a főhőst egy fára, a közepén kövekkel dobálni, majd a végén újra lehozni. A jó hitbeli szónoklat olyan, mint egy harminc másodperces mozidarab: önök felkergetik a hőst a fájára, majd csodával határos módon megmentik. A különbség csak az, hogy önök szavakkal festik le a problémát. .. és a megoldását. Gyakran hallani a reklámszakmában: „Sebezd meg, aztán gyógyítsd ki!” Ahhoz, hogy felkeltsük a figyelmet, érzelmekre kell hatnunk. Példánknál maradva, a lehetséges vevő érezze át mindazt a bosszúságot, amelyet a csőtörés okoz neki, olyan figyelmes, gyors és megbízható kiszolgálás híján, amelyben mi részesítjük. Miután aztán mindezt átélte, kivezetjük a labirintusból, és meggyógyítjuk. 243.
Kelts érzelmeket, és igazold mindezt észérvekkel A jó eladás érzelmeket ébreszt a vevőben, ám ez még mindig nem elegendő. A logikára is szükség lesz. A dolog nagyjából a következőképpen működik: Az emberek érzelmektől indíttatva vásárolnak, majd észérvekkel igazolják vásárlásukat. Ezért muszáj megemlíteni a termék vagy szolgáltatás jellemző sajátságait a vevőnek kedvező különleges jótétemények mellett. Bár őt igazából az utóbbiak érdeklik, érzelmi döntését a későbbiekben logikával kívánja alátámasztani. A „tudja, hogy van ez...” ezért mindig az érzelmeket célozza meg. Gondoljanak arra, mi kelthet haragot vagy bosszúságot egy hasonló helyzetben? Mi idegesíti önöket, amikor orvoshoz mennek? A legnagyobb valószínűséggel a hosszas várakozás. Ha önök magánpraxist folytató egészségügyi szakemberek, e téren javíthatnak leginkább pácienseik közérzetén. Mi lenne például, ha tíz percben szavatolnák a várakozási időt? Így
érzelmileg azonnal megnyerhetnék maguknak lehetséges betegeiket. És mi idegesíti az étterembe betérő vendéget? Bizonyára a hosszadalmas várakozás a szabad asztalra, vagy a lármás gyerekek, netalán a lassú kiszolgálás és a fogások változó minősége. Van itt min változtatni és emlékezetes egyedi ajánlattal állni elő. Ébresszenek erős érzelmeket, és a leendő vevő vagy ügyfél menten felfülel az önök egyedi ajánlattételére.
Legyen az egyedi értékesítési ajánlat tömör Előfordulhatnak alkalmak, amikor liftben győzködnek ismeretleneket, ám ahhoz, hogy közvetíteni tudják az önök által nyújtott kizárólagos előnyök lényegét, egyetlen rövid kifejezésre vagy jelmondatra kell szorítkozniuk, olyanra, ami megragad az emberek 244. tudatában. Ennek legjobb módja az, hogy leülnek, és papírra vetnek különböző fordulatokat vagy mondatokat. Közben ne értékeljék őket. Hagyják, hogy elméjük sorra vegye a legkülönbözőbb előnyöket, úgy, ahogyan azok találomra az eszükbe ötlenek. Sok reklámszakember alkalmaz erre egy egyszerű, de lenyűgöző módszert: ún. elmetérképet készít. Hogyan? Vegyenek elő egy papírlapot, majd írják fel a közepére, mondjuk, hogy vízvezeték-szerelés. Aztán írják össze mindazokat a jótéteményeket, amelyeket cégük fel tud ajánlani az ügyfeleknek. Mindehhez egyelőre nem szükséges rendszer, hagyatkozzanak az első gondolatra (lásd az alábbi példát). 2. ábra Az elmetérképben az a nagyszerű, hogy akadálytalanul, a logikus elemzés minden béklyója nélkül szabadjára engedhetik kreativitásukat. Az emberi elme egyébiránt is így dolgozik: rendezetlen gondolatok tömegével, melyeket egyidejű ingerek milliói hívnak életre. Az elemző rostálás és rendszerezés csak ezután lép működésbe. Az elmetérkép készítésekor az egyik gondolat esetleg homlokegyenest ellenkező irányba vihet el. Meglehet, hogy mindebből csak a második vagy harmadik gondolat az, ami használható. 245.
Állítsuk fel az előnyök fontossági sorrendjét! Miután elkészítették az elmetérképet, vegyék sorra ismét a papírra vetett jótékony kihatásokat, majd válasszák ki közülük azokat, amelyek a legmeggyőzőbbnek tűnnek az ügyfél szempontjából. Képzeljék magukat a helyükbe, és tegyék fel a kérdést: „Amennyiben vízvezeték-szerelőre lenne szükségem, mindebből mi mondana a legtöbbet nekem?” Példánkban mi az „időben érkezünk”, „nem kell ránk várni”, valamint „a garancia” pontokat emeltük ki mint leghatásosabb jótéteményeket, hiszen az emberek általában utálnak várakozni. És mi a helyzet a „gyorsaság, barátságosság, pontosság” hármassal? Ezek sem rosszak, ám ha az ember vízvezeték-szerelőhöz fordul, ez a minimum, amit elvár. Ráadásul minden második szaki ezt ígéri. A „késés esetén odaszólunk” kitétel inkább elijeszti az ügyfelet. A „15 percen belül kiszállunk” ígérete pedig nagyjából megegyezik a „nem kell ránk várni” fordulattal, csak nem olyan hatásos. Miután tehát végigrostáltuk az összes lehetőséget, három előnyünk maradt: „időben érkezünk”, „nem kell ránk várni”, valamint „garanciát vállalunk”. Mindezt egyetlen nagy hatású jelmondatba is sűríthetjük, amely a cég előnyös ajánlattételét hirdeti: Vízvezeték-szerelés időben, nem kell ránk várni, garanciálisan. Aki ilyet hall egy mestertől, az valószínűleg kíváncsian megkérdezi: „– Hogyan csinálja?” És pontosan ez az előnyös ajánlattétel célja: közelebbről megismertetni a reménybeli vevőt/ügyfelet a termékkel vagy szolgáltatással. Bárki, aki meghallja az előnyös ajánlattételt – akár liftbeli szónoklatként, akár tömör jelmondat formájában – bizonyára rögvest megkérdi: „– Hogyan csinálja?” Amennyiben ez elmarad, akad még csiszolnivaló a USP-n. 246.
Esettanulmány: RE/MAX
Az 1970-es években az ingatlanügynököket egyenlően fizették megosztva köztük a nyereséget. Mindez vajmi kevés ösztönzést jelentett, nemhiába mentek el sokan a szakmából, és jöttek helyettük tapasztalatlan újoncok. Dave és Gail Liniger ezen óhajtott változtatni, amikor feltette magában, hogy megszabadul az ingatlanszakmát eluraló amatőrizmustól, és színvonalas szolgáltatást nyújtó, vérprofi országos hálózattá fejleszti a cégét. A RE/MAX-ot létrehozva olyan egyedi értékesítési ajánlatot szerkesztettek, amely ott ékeskedett a védjegyül szolgáló piros-fehér-kék hőlégballonok oldalán. Ez a jelmondat az égből hirdette a vállalat küldetését és sajátos értékeit, mígnem gyakorlatilag az ország minden polgára betéve fújta: „A tömeg fölött!” Idővel a RE/MAX újabb jelmondattal is előállt: „Kiváló ügynökök, kiváló eredmény!” A cég több mint harminc éven át terjeszkedett, szinte hónapról hónapra észrevehető eredménnyel. Mindezt nem másnak, mint fantasztikus jelmondataiknak és egyedi ajánlattételeiknek köszönhették.
Esettanulmány: az Indian Motorcycle Amikor Murray 1999-ben megszerezte az Indian Motorcycle márkanevet, tudta, hogy cégének meg kell határoznia és a nagyközönség számára közvetítenie a velejáró értékeket, azaz ki kell dolgoznia egy egyedi értékesítési ajánlatot. Az új vállalatnak ehhez mindenekelőtt az ideális ügyfelet kellett megtalálnia. Az új Indian Motorcycle nem óhajtott versenyre kelni a Harley-Davidsonnal, kizárólag szelíd motorosoknak és nem megszállottaknak akart eladni. Olyan ügyfélkört képzelt el, amelyiknek tetemes az elkölthető jövedelme, azaz szakembereknek: orvosoknak ügyvédeknek és a hozzájuk hasonlóknak. Olyan valakiknek tehát, akiknek fontos a minőség, és a megfizetése sem okoz gondot. A cég 247. ezért úgy határozott, nem 13 ezer dolláros motorkerékpárt szerkeszt a Harley-Davidson versenytársaként, hanem 40 ezer dollárt érőt, amelyik klasszis a maga nemében. Ráadásul nem 195 dolláros bőrkabátokat árultunk, mint bárki más a piacon, hanem 1200 dollárosokat, de azok olyanok is voltak! Az új Indian Motorcycle azokat a vevőket célozta meg, akik hajlandók ekkora összeget áldozni a minőségért. Mindehhez elengedhetetlen volt, hogy Murray és csapata gondoskodjon a megkívánt színvonalról. Miután tisztázták szándékaikat, az egyedi értékesítési ajánlatot is megalkották, amely így hangzott: „Ahol a minőség többet jelent az árnál.” Új cégünk számára ez a USP világítótoronyként szolgált, amely valamennyi döntésünket irányította... a bennünk élő kép a vonzás törvényét is mozgósította. Ahogy ez a folyamat elkezdődött, csőstől jöttek hozzánk a vevők. Mikor önök is megalkotják saját egyedi értékesítési ajánlatukat, olyan tájékozódási pontot alkotnak, amelyhez bármikor igazodhatnak.
Esettanulmány: a OneCoach Mi magunk is végigcsináltuk mindezt, amikor 2005-ben megkezdtük a OneCoach alapjainak lerakását. Tömérdek időt öltünk abba, hogy megismerjük ideális ügyfelünket, s ennél is többet üzleti látomásunk, valamint az egyedi értékesítési ajánlat megszerkesztésébe és finomításába. Tevékenységünk célja, hogy segítségére legyünk a vállalkozóknak álomcégük létrehozásában. Nem csupán nagy cégekre gondoltunk, hanem valóban álomvállalkozásokra. A OneCoachot nem kizárólag a pénz és az anyagi siker érdekli, hanem a nagyszerű emberi teljesítmények és a nagyszabású álmok megvalósítása. Nézetünk szerint a sikeres üzletmenet kiépítése nem végcél, hanem az önkiteljesítés eszköze. A valódi siker az élet megannyi területét érinti, az anyagiakon kívül az egészséget, családi életet és a szemé248. lyiséget, a spiritualitást és sok minden mást. A siker nem jár egymagában, a sikeres életnek ezernyi vonzata van. A következő kérdés az volt, hogyan sűrítsük bele mindezt egyetlen mondatba? Alaposan megrágva a kérdést, a következő USP-vel álltunk elő: OneCoach: Nagyobb üzlet, nagyobb bevétel, jobb élet.
Esettanulmány: Alapvető Fitnesz Vessünk újra egy pillantást Suzanne Thomas újszerű üzleti megközelítésére, amellyel megújította cégét. A szóban forgó hölgy amellett, hogy végiggondolta, ki az ideális ügyfele és milyen újszerű módon szolgálhatja ki, vállalkozása lényegét is tisztázta, majd ezt tömör és frappáns egyedi értékesítési ajánlatban fogalmazta meg.
Mindenekelőtt a minőség kontra ár kérdésével foglalkozott. „– A fitneszszakmában mindenki árakban utazik. Én elhatároztam, hogy nem követem a nagy átlagot. A magam részéről minőségi szolgáltatást szándékoztam nyújtani.” Ideális ügyfeleit ezért olyanoknak képzelte el, akik komolyan elkötelezik magukat egészségük jobbítása mellett. Azt is észrevette, hogy ügyfelei különösen elfoglaltak, akiknél az idő elsődlegesen esik latba. Az ő ideális ügyfele előbbre valónak tekintette az időt a pénznél. Miután meghatározta legfontosabb igényeit és kívánságait, innen már csak egy lépés volt a USP megszerkesztése: Feleannyi idő alatt élete legjobb formájába hozzuk. Mikor aztán megkérdezték tőle és csapatától, hogyan sikerül elérni ezt, nyomban készek voltak a válasszal: „– Ha befárad a központunkba, időt fordítunk arra, hogy megmutassuk, pontosan mit kell csinálnia és hogyan, továbbá, hogy mikor kell mindezen változtatnia. Nem mozdulunk el ön mellől, hogy lássuk, minden fel249. világosítást megkap-e, amire szüksége van, majd a segítségére leszünk az új készségek elsajátításában.” Íme néhány további példa nagyszerű USP-kre, melyekkel találkoztunk: • Mikor a kocsi, amit vezetsz, megmondja, ki vagy. • Segítségére leszünk, hogy olcsón megszállhasson négycsillagos hotelekben. • Anyagi kötelezettségeit az Ön javára fordítjuk. • Friss, forró pizza, harminc percen belül – garanciával! • A garancia addig tart, amíg öné az autó. • Tizenöt perc, és 15 százalékot takaríthat meg autóbiztosításán.
Alkossák meg liftbeli beszédüket Most önökön a sor. Fésüljék át, amit leírtak eddig az ideális ügyfél elvárásairól és érzékeny pontjáról, valamint arról, miféle újításokkal készül fel cégük, hogy kiemelkedjen a mezőnyből. Gondolják végig, melyek a legégetőbb és legbosszantóbb gondok, amelyekkel ügyfeleik szembenéznek, amikor önökhöz fordulnak. Fejezzék be a „tudja, hogy van ez” és a „amit mi csinálunk, az...” kezdetű mondatokat a lehető legtömörebben. A kevesebb itt feltétlenül több.
Liftbeli beszédem – Tudja, hogy van ez.... __________________________________________________________________________________________ – Amit mi csinálunk, az... __________________________________________________________________________________________ 250.
Az önök tömör és velős USP-je Most rövidítsék le a liftbeli szónoklatot egyetlen fülbemászó és emlékezetes jelmondatra. Adjanak ezúttal is időt maguknak, hogy eljátsszanak a különböző lehetőségekkel és fordulatokkal. Szerkesszenek elmetérképet. Végezzék el az ügyfél elvárásait és érzékeny pontjait felderítő gyakorlatokat. Gondolják végig, melyek a legnagyobb gondjai, és miféle jótéteményeket kínálhatnak neki. Képzeljék magukat a helyzetébe, és kérdezzék meg: Mi bosszant a legjobban, mivel a legnehezebb megmérkőznöm. Hogyan tudja ezt megkönnyíteni számomra ez a vállalkozás... avagy bármelyik, amelyik igazából ura a helyzetnek? Milyen érzés lenne, ha megoldanák a problémámat? Szánjanak időt rövid USP megalkotására. Ne aggassza önöket, ha egyelőre nem tökéletes, vagy ha belekerül egy időbe, mire rátalálnak egy igazán ütősre. Ne feledjék, azt akarják, hogy ez a USP arra késztesse a reménybeli vevőt/ügyfelet, hogy utánakérdezzen az önök termékének vagy szolgáltatásának. írják át a varázsmondatukat, ahányszor csak helyesnek vélik. Meglehet, napokba, hetekbe, hónapokba kerül ez önöknek. Honnan tudják majd, melyik változat a megfelelő? Onnan, hogy nyomban felkelti az emberek kíváncsiságát, akik kérdezősködni kezdenek: „– Ezt meg hogyan csinálja?”
Az én egyedi értékesítési ajánlatom __________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________ 251.
Esettanulmány: Világutazók Utazási Irodája Kérdés, érdemes ennyit fáradozni? Kérdezzék meg Dave és Yvette Ulloát! Dave korábban Los Angelesben volt rendőrtiszt, Yvette pedig Burbank városának gazdaságfejlesztési osztályán dolgozott. Közösen létrehoztak egy hálózatépítésen alapuló utazási irodát, mert nagy álmuk volt, hogy anyagilag függetlenek legyenek. Mire azonban eljöttek hozzánk, pangott az üzlet, sőt, mondhatni, hanyatlásnak indult. A jövedelmük nagyjából ugyanannyi volt, mint korábban, de semmiféle áttörésre nem számíthattak, s nem tudtak továbblépni. Mi egyrészt átállítottuk neurális „termosztátjukat”, majd az idegi újrakondicionálás módszerével új hiedelmeket alakítottunk ki pszichéjükben. Meg kellett emellett találniuk az ideális ügyfelet, és tiszta, világos egyedi értékesítési ajánlatot szerkeszteniük. Dave és Yvette utazásokat szerveznek ügyfeleik számára, melyeket azok üzleti utakkal kötnek össze. A legelső USP így hangzott: Segítünk önnek, hogy utazás közben kiszélesítse bevételi lehetőségeinek portfolióját. Ez bizony hosszú, nehézkes, és ami a legrosszabb, cseppet sem hangzik meggyőzően. Valójában érteni is alig lehet. A hasonló tekervényes, szakszavakkal megtűzdelt jelmondatok bámulatosan elterjedtek. Ki tudja miért, de az üzletemberek abban a téveszmében leledzenek, hogy bonyolult mondataikkal hathatnak a leendő ügyfelekre. Holott ennek az ellenkezője igaz. A reménybeli vevők/ügyfelek nem vágynak arra, hogy hassanak rájuk. Egyszerűen arra kíváncsiak, miféle előnyöket hordoz a számukra az önök terméke vagy szolgáltatása. Dave és Yvette három teljes hónapon keresztül dolgozott az új USP-n a OneCoach csapatával, és végül a következő eredményre jutottak: Keress pénzt álomutazás közben is! 252. Ez már döfi, ugye? Rövid és velős, felkelti a figyelmet. Az embernek azon nyomban kedve támad megkérdezni: „– Ezt meg hogyan csinálja?” Ez az előnyöket lefestő és halmozó jelmondat mindössze öt szóból áll. Megalkotása szavanként átlagosan két hetet vett igénybe! Vajon megérte a fáradságot? Ezt hallgassák meg! Néhány hónappal az új USP útjára indítása után a bevétel több mint 400 százalékkal megnőtt! Ilyen átütő ereje van egy meggyőző USP-nek! Ezért érdemes időt és fáradságot fordítani az összehozására, és ezért muszáj azután beépíteni a cég tevékenységének megannyi mozzanatába.
Legyen az USP a mantrájuk! Miután hatásos és meggyőző USP-t szerkesztettek, a következő lépés az, hogy minden ténykedésükbe beépítsék, mígnem eggyé válik vállalkozásuk leglényegével. Dave és Yvette valamennyi hálózatépítő találkozón használja a USP-t, ami tömegével hozza számukra a leendő ügyfeleket. De a városi önkormányzati gyűléseken és szemináriumokon is elhangzik, vagy bárhol, ahol idegeneknek mutatják be a céget. És persze a honlapon is szerepel. Mindenütt jelen van hát, és bárki meghallja, óhatatlanul is megkérdezi: – Tényleg? Ezt meg hogyan csinálja?” A jó USP olyan, akár egy világítótorony, amely tömegével vonzza az ügyfeleket, és az egekbe emeli a nyereséget, olyannyira, hogy az alkalmazottak fizetése is jócskán megnő. Ezzel együtt a vezetőségen belüli vitáknak is elejét veszi, hiszen minden tevékenységet egyetlen célnak szentel alá. Hatalmas áttöréseket hozhat korábban problémás területeken, amilyen például a marketing. Ez a leghatásosabb fegyver, amellyel cégük valaha is rendelkezett. Sokan örömmel végzik el a munkának ezt a részét. Ne feledjék el azonban, hogy összetett munkafolyamatról van szó, ahol a megfelelő lépéseket a szükséges sorrendben tanácsos elvégezni. Az ember könnyen kísértésbe esik, hogy rögvest fejest ugorjon a USP ösz253.
szehozásába, hisz olyan kellemes mulatság, jópofa és személyes. Előtte azonban el kell végezniük a kötelező házi feladatot. Nincs értelme az ideális ügyfél elcsábításán gondolkodni, amíg azt sem tudják, ki és mi ő, vagy egyáltalán mit akar. Ám miután elkészítették a profilját, már nekifoghatnak a hozzáillő USP megszerkesztéséhez. Ha ezzel elkészültek, időről időre térjenek vissza hozzá, nézzék új szemmel, vizsgálgassák, javítsanak rajta. Mindig lehet hatásosabban is közvetíteni a cég üzenetét az ideális ügyfélnek. Amíg csak üzletüket igazgatják, folyamatosan keresniük kell ezeket az új és hatásosabb megoldásokat. 255.
14. fejezet
Hogyan érhetjük el az ideális ügyfelet? Miután tudják, ki az ideális ügyfél, és mit akar, továbbá azt is megfogalmazták egyetlen hatásos mondatban, hogyan elégíti ki kívánságait az önök cége, már csak a megfelelő marketinges eszközök megválasztására lesz szükség, hogy elérjék ezt az ügyfelet. A marketing lényege a kommunikációs esélyeink javítása. Egyrészt megalkotja a megfelelő üzenetet, másfelől alkalmas csatornát és közlési formát talál, hogy ezt az üzenetet eljuttassa a kívánt személyekhez. Minderre többféle lehetőség adódik. Dolgozhatnak ösztönösen, vagy bevethetik a logika fegyverét. Bárhogy jutnak is első stratégiai és taktikai megoldásaikhoz, a következő lépés minden esetben a folyamatos tesztelés, kutatómunka, majd újabb tesztelés kell legyen. Erről híres a marketing.
Ott keressék az ügyfelet, ahol van Talán már hallották a következő viccet. Egy fickó egy kocsma előtt egy utcai lámpa fényében kutakodik. Odajön egy rendőr, és megkérdezi, mit művel. – Elvesztettem a kulcsaimat – feleli emberünk. A rendőr segítségére siet a keresésben, ám újabb tíz perc telik el, és a kulcs sehol. A rendőr kimerülten kérdi a fickót: – Biztos, hogy itt ejtette el? – Nem, ott, a kocsim mellett – válaszolja amaz, vagy húsz mé256. térrel távolabb mutatva ott parkoló autójára. – Azért keresem itt, mert itt jobb a világítás. Bármennyit sertepertélt a lámpa alatt, soha nem fogja megtalálni a kulcsát... és ugyanez vonatkozik az üzleti életre is. Ölhetnek akármennyi pénzt és fáradságot egy marketinges kampányba, nem keltik fel az ideális ügyfél figyelmét, ha nem ott keresik, ahol van. Egyszer együtt dolgoztunk egy kiropraktőrrel, aki terjeszkedni szeretett volna. Beszélt szaktársaival, ők hogyan csinálják, és látva, hogy szórólapokat küldenek szét, követte példájukat. Az egyik kolléga megvásárolt egy címjegyzéket, és elküldte a kinyomtatott szórólapot ötezer névnek. – És hogy vált be? – kérdezte tőle barátunk. – Nem túlságosan – felelte a kolléga. – Mindössze ketten jelentkeztek. A teljes kampány 600 dollárba került. Túl drága két érdeklődőhöz mérten, akikből a végén nem is lettek ügyfelek! Mielőtt bármibe kezdett volna, kiropraktőrünk megkérdezte magát: Hol lehet az ideális ügyfelem? A legtöbb páciense hátfájdalmaktól szenvedett, amely sok esetben elvette az éjszakai álmukat. Nem volt ez olyan elviselhetetlen fájdalom, hogy ágyhoz láncolta volna őket, ahhoz azonban elég volt, hogy ne tudjanak elaludni, sőt, olvasni se nagyon sikerüljön. Ezért többnyire azzal végződött az éjszakai küzdelem, hogy bekapcsolták a tévét. Kiropraktőrünk utánajárt, mennyibe kerül egy hirdetés a helyi kábeltévé csatorna éjszakai műsorában. Az ilyen hirdetés ráadásul olcsóbb is, mint a nappali. Emberünk feladott egy hirdetéssorozatot. Alig négy nap alatt 125-en érdeklődtek nála. A teljes hirdetés 500 dollárba került, ami négy dolcsit jelentett koponyánként. Vegyük ehhez hozzá, hogy a jelentkezőkből több tucat lett tényleges páciens. Látják, mit tesz egy kis előrelátás? 257.
Válasszák meg a megfelelő értékesítési csatornát
Kiropraktőrünk megértette, hogy ideális ügyféle eléréséről gondolkodva az első lépés annak eldöntése, hol is található. Ezután érdemes feltenni a kérdést, melyek a megfelelő értékesítési csatornák a cég számára. Az értékesítési csatorna segít lebonyolítani az üzletet az ügyfelekkel. Megválasztása egyúttal arról is dönt, vélhetőleg hol értesül az ideális ügyfél az önök ajánlatáról. Az alábbiakban ismertetjük a hat legfontosabb értékesíti csatornát (rövid leírásukat a 3. Függelékben találják). • Közvetlen értékesítés • Ügynökök alkalmazása • Telefonos értékesítés • Postán történő rendelés • Online értékesítés • Kiskereskedelmi eladás • Nyilvános rendezvények Egy cég egyszerre több csatornát is használhat. Mindegyik meghatározott kommunikációs stratégiát igényel. Például, amikor Murray a telefonrendszereket áruló kanadai vállalatnak dolgozott a nyolcvanas évek elején, ők akarták létrehozni az első országos hálózatot, mivel korábban ezek csupán tartományi szinten működtek. Murray tudta, hogy közvetlen értékesítésre nem gondolhat, ezért ügynököket fogadott fel, akikből országos hálózatot hozott létre. A hálózat a helyi igényeket kielégítve rövid időn belül 60 millió dolláros bevételre tett szert. Gondoljanak vissza, mit tanultak az ideális ügyfél profiljának megszerkesztéséből, képzeljék magukat a helyzetébe, ahogyan a kiropraktőr is tette. Vajon hol van és mit csinál éppen, amikor a legnagyobb valószínűséggel az az igénye vagy kívánsága támad, amely elviszi az önök ajtajához? Milyen egy napja, avagy egy éjszakája? Miféle képes újságokat olvas? Milyen tévécsatornákat néz? Amennyi258. ben önök céget látnak el, miféle üzleti kiadványokat járat, és milyen más módon tájékozódik az üzleti életben? Miután képzeletben alaposan körüljárták az ideális ügyfél mindennapjait, vegyék sorra ennek ismeretében a hét értékesítési csatornát, hogy eldönthessék, melyik szól leginkább hozzá. Más szóval melyiken érik el legvalószínűbben leendő ügyfeleiket marketinges üzenetükkel?
Esettanulmány: OneCoach Amikor még csak a cég alapítását terveztük, a kezdet kezdetétől tudtuk, hogy világméretű hatást kívánunk gyakorolni, és üzletemberek millióinak életén szándékozunk változtatni. Ugyanakkor a közvetlenség érzését is szerettük volna megőrizni, és minőségi követelményeinket sem óhajtottuk alább adni, bármekkorára nőjük is ki magunkat. Abban a pillanatban, amikor megszületett a One-Coach-program, ráadásul arról kezdtünk gondolkodni, miféle értékesítési csatornákon keresztül valósíthatjuk meg céljainkat. Nem volt egyszerű a döntés, mivel több jelölt is adódott. Választhattuk volna a közvetlen értékesítést. Ez esetben fiókirodákat kellett volna alapítanunk a San Diegó-i központ irányításával. A másik megoldás erre az lett volna, hogy létrehozunk egy nagy hatókörű központot itt, Dél-Kaliforniában, mondjuk, egy egyetemet, és olyan oktatási programot szervezünk, amely a világ minden tájáról elhozza hozzánk ügyfeleinket. Külső szervezeteket is felfogadhattunk volna. Más szóval, több lehetőség mutatkozott, és mindegyik járható útnak tűnt. Hónapokon keresztül tanulmányoztuk a különböző értékesítési csatornákat és modelleket, majd végül arra a következtetésre jutottunk, hogy egyetlen modell van, amely tökéletesen megfelel azoknak az eredményeknek és élményeknek, amelyekre törekedtünk: jelesül franchise-hálózat kialakítása helyi ügynökökkel. Ahhoz, hogy ügyfeleink olyan szenvedélyesen ragaszkodjanak hozzánk, ahogy azt szerettük volna, helyi képviseletre volt szükségünk, 259. melynek alkalmazottai pontosan értik az ottani igényeket, gazdasági körülményeket, egyáltalán úgy ismerik a környéket, mint a tenyerüket. Mi ezt a központban még csak nem is remélhettük. Felbérelhettünk volna erre több ezer embert a világ körül, ők azonban az otthonuktól távol szakadtak volna idegen környezetbe. Nem várhattunk tőlük ugyanolyan eredményeket, mint azoktól, akik jelentős összegeket szurkolnak le egy-egy franchise-fiókért, és ráadásul szót értenek a helybeliekkel. Kétlépcsős franchise-modell mellett döntöttünk. Eszerint nagyjából száz anyavállalat (a helyi tulajdonosok) fejleszt ki ezerötszáz franchise-fiókból álló helyi hálózatot (ők az üzleti partnerek). Újabban nem használatos ez a modell, mivel kiveszi a pénzt a fiókok kezéből, és a nagyobb szervezetnek adja. Nekünk mégis megfelelt. Bár
így lemondtunk a nyereség egy részéről, mégis közvetlenebb kontroll alatt tarthattuk termékünket, színvonalasabb helyi kiszolgálást biztosíthattunk, és a továbbképzés szervezettségéről is gondoskodhattunk. A franchise-modell arra is lehetőséget adott, hogy lényegi erényeinkre összpontosítsunk: a legjobban a képzéshez, eladáshoz, marketinghez, igazgatáshoz és az infrastruktúra kialakításához értettünk. Ugyanezen képességeink kihasználása közvetlen értékesítés mellett hozzávetőleg ezer alkalmazottat és vagy száz igazgatót igényelt volna, alaposan megzavarva az összképet. Egyszóval a franchise-rendszer tűnt a legalkalmasabb értékesítési csatornának. Útjára bocsátottuk hát a programunkat, kifejlesztettük vezetőségünket, és menet közben egyre több tapasztalatra tettünk szert. Egy év múltán már több mint háromezer fiókunk volt harminchárom országban. Úgy döntöttünk, hogy tovább megyünk a megkezdett úton, és kiépítjük a franchise-hálózatot. Egy évünkbe került az irányítás tökéletesítése. Mire tehát kétévesek lettünk, kipróbált programot mondhattunk magunkénak. Ekkor kezdtük el árulni a franchise-jogokat, először országosan, majd világméretekben. Minden a tervek szerint haladt. Kiárusítottuk az első tíz régiót, és azóta is folyamatosan terjeszkedünk. 260.
A megfelelő csatorna megválasztása egy óvoda esetében Térjünk vissza az óvodához, és lássuk, milyen értékesítési csatorna felelt meg a tulajdonosnak az ideális ügyfél eléréséhez. A 11.. fejezetben megtanultuk, hogy az óvoda ideális ügyfele huszonegy-negyvenöt éves férjezett, dolgozó nő, 1–3 gyermekkel, saját lakással vagy házzal, évi minimum 70 ezer dolláros jövedelemmel. A 12. fejezetből kitűnt, melyek az ügyfél igényei: biztonságos, megfizethető gyermekfelügyeletet akar, amely egyúttal a gyerek tanítását sem hanyagolja el, és szerető, védelmező környezetet teremt a számára. Kérdés ezután, hogyan érhető el ez az ügyfél? Vegyük sorra a 7 fő értékesítési csatornát! Az ideális ügyfél kora azt sugallja, hogy valószínűleg ismeri az Internetet, ezért az online értékesítés megfelelő megoldásnak tűnhet. Mivel saját otthona van, ahol gyermekeket nevel, nagy a valószínűsége, hogy szabadidejét az otthonában tölti. Ez azt jelenti, hogy telefonos értékesítéssel is elérhető. A szolgáltatás természetéből adódik továbbá, hogy a legtöbb szülő szívesen ellátogat a helyszínre a döntés meghozatala előtt, ami a közvetlen értékesítés lehetőségét sem zárja ki. Mi a helyzet a többi ponttal? A kiskereskedelmi eladást és a postán át történő rendelést azonnal kipipálhatjuk. A fennmaradó két csatorna – az ügynökök és a nyilvános rendezvények – sem tetszik túl ígéretesnek. Marad tehát három jelölt: a közvetlen, a telefonos, valamint az online értékesítés. A döntéshozatal jelen szakaszában tipikus, hogy ennyi csatornával számolhatunk. A hétből rendszerint nem felel meg az összes egy-egy vállalkozásnak. Tüzetesebben megvizsgálva mindegyiket, megesik, hogy mindössze egyetlen lehetőség nem hullik ki a rostán. A csatornák kiválasztásának leghathatósabb módja, ha az ideális ügyfél helyzetébe képzeljük magunkat, és elgondoljuk, milyen például egy napja. Lássuk, mi a helyzet az óvodánál! Mint általában minden kisgyermekes szülő, a mi mamánk is korán reggel kel, sietve 261. felöltözik és felöltözteti a gyerekeit, reggelit készít a családnak, elviszi a srácokat az óvodába, aztán továbbrohan a munkába. Este valószínűleg ugyanilyen elfoglalt, ha nem éppen holtfáradt. Reggel és este ugyan elméletileg elérhető telefonon, de napirendjének ismeretében nem nehéz kitalálni, hogyan fogadna egy telefonhívást. Ez tehát kiesik, mint lehetőség. És mi a helyzet az online csatornával? Logikusnak tetszik, de gondoljunk jobban bele újra a mama napirendjébe? Ugyan mikor jut ideje a Világhálón szörfözni? Kevés szabadidejét tekintetbe véve nagy az esélye, hogy csak a legszükségesebb igényeit elégíti ki online, mondjuk, néhány gyors vásárlást, a számlák kifizetését, meg talán a családi és baráti levelezést. Mi több, könnyen elképzelhető, hogy nem is keres új óvodát, hisz máris járatja egybe a gyerekeit. Noha az önök cége sokkalta jobban megfelelne neki, egyelőre nem tud róla. El kell érni őt ezzel az üzenettel, de nem valószínű, hogy ellátogat az óvoda honlapjára. Alig öt perc alatt egyetlenegyre szűkítettük le a szóba jövő értékesítési csatornák számát: ez pedig a közvetlen eladás. Az önök nagy előnye a környék többi óvodájával szemben, hogy tudják, melyik értékesítési csatornával járhatnak a legjobban. A marketinges kiadások így nem a semmibe hullnak, hanem nagy valószínűséggel eredményre vezetnek. Képzeljék el, mit tesznek mindeközben a versenytársak. Kisebb vagyonokat áldoznak holmi drága honlap megszerkesztésére és fenntartására, holott az ideális vevő rá sem pillant erre. Netalán felbérelnek egy költséges telefonos értékesítő központot, amellyel csak felbosszantják reménybeli ügyfeleiket. Önök azonban tisztán és világosan látják maguk előtt a célt, és tudják, melyik értékesítési csatornától várható a
legnagyobb eredmény. Felbérelnek ezért részmunkaidőben egy helyi anyukát, akinek a gyermekei elhagyták már a családi fészket, így jut ideje pénzt keresni. Ő viszi majd szomszédról szomszédra a hírt az önök páratlan, kitűnően vezetett, tanulásközpontú óvodájáról, ahol a szülők webkamerával bármikor láthatják gyermekeiket. 262.
A megfelelő marketinges stratégia megválasztása Miután tudják, hol érjék el az ideális ügyfelet, ideje megfontolni, miféle marketinges stratégia alkalmas legjobban üzenetük közvetítésére. Az alábbiakban tizenhat lehetőséget ismertetünk (rövid leírásukat a 3. függelékben olvashatják). • Hirdetés (televízió, rádió, nyomtatott anyagok) • Megbízásos marketing, közös vállalkozások • Érdeklődésen alapuló marketing • Viszonteladók • Katalógusküldés • Közvetlen marketing • Rendezvények • Vásárlási gyakoriság növelése • Internet • Köztéri reklám • Eladóhelyi reklám • Kihelyezett médiahirdetések • Reklám és keresztreklám • Imázsépítés • Ajánlások • Hirdetési felületek Igazán nem panaszkodhatnak a választékra! Szerencsére nem lesz mindre szükségük. Ugyanaz itt is a helyzet, mint a hét fő értékesítési csatornánál, tipikusan egy vagy kettő bizonyul majd hatékonynak az önök helyzetében, mind a költségek, mind az eredményesség tekintetében. Az eddig összegyűjtött információk birtokában a jelen döntést ugyanakkor sokkal könnyebb lesz meghozniuk. Amint láttuk, az óvoda esetében a közvetlen marketinges eljárás mutatkozik a legcélravezetőbbnek. Vásárolhatnak például egy alaposan átfésült címjegyzéket az ezeket áruló brókertől, majd demográfiai profiluknak megfelelően tovább finomíthatják. Célcsoport263. ként meghatározhatják azokat a lakástulajdonosokat, akik az óvoda tízkilométeres körzetében laknak, ezután tovább szűkíthetik a kört az egy-két gyermekes családokra, ahol az éves jövedelem meghaladja a 70 ezer dollárt. E konkrét kívánalmak olyan erősen célzott címlistát eredményeznek, amelynek a megvásárlása viszonylag nem kerül sokba, ugyanakkor postai reklámok sorát teszi lehetővé. Miután van ügyfélszerző stratégiájuk, már csak alkalmas taktikai terv kiötlésére van szükség.
A megfelelő marketinges taktika megválasztása Miután eldöntötték, hogy a közvetlen postai értékesítés a legcélszerűbb kapcsolatteremtési forma az ideális ügyféllel, már csak e stratégia foganatosításához szükséges taktikára lesz szükségük. Az értékesítési csatorna kiválasztása arról tájékoztat, hol érjük el legjobb reménybeli ügyfeleinket; a stratégia azt mondja meg, mit tegyünk az elérésükre, míg a taktika a hogyant járja körül. Értékesítési csatorna = Hol Marketinges stratégia = Mi Marketinges taktika = Hogyan A 3. függelékben terjedelmes listát találnak a lehetséges marketinges taktikákról. Teljesnek természetesen nem nevezhető, hiszen szüntelenül új és új taktikai fogások jelennek meg, mindenesetre tájékozódásra megfelel. A közvetlen postai reklám is több lehetőséget foglal magában. Lehet ez levél formátumú, szórólap vagy levelezőlap. A levél akkor válik be, ha kinyitják egyáltalán, napjainkban azonban ez több mint kétséges. Az
emberek felismerve az üzleti levelet, nagy valószínűséggel felbontatlanul a szemétkosárba hajítják. Mi a helyzet a szórólappal? Akkor hatásos igazán, ha önmagában áll, nem zárják borítékba. Itt is felmerül azonban az előbbi probléma: azonnal felismerhető, ami esetleg meg is pecsételi a sorsát. 264. Tegyük hozzá, hogy a háromfajta postai küldemény árszabása is jelentősen különbözik. Még mielőtt választanának közülük, fontoljanak meg egy szempontot, amelyet csak ritkán szokás figyelembe venni.
Az ügyfél tőkeértéke Mielőtt bármiféle marketinges kampányba fognának, össze kell vetniük a felmerülő költségeket a várható eredménnyel. Döntő szempontot szolgáltat ehhez az ún. tőkeérték felbecslése. Az ügyfél tőkeértéke azt mondja meg, mekkora nyereséget remélhetnek a szóban forgó személytől kapcsolatuk teljes időtartamában. Amennyiben ismerik ezt a mutatót, hatalmas előny birtokába jutnak. A továbbiakban ez vezérli majd valamennyi ügyfélszerző és marketinges döntésüket. Mindez lehetővé teszi, hogy célzottabban és hatékonyabban használják fel marketingre fordítható tartalékaikat. Előrelátásuknak köszönhetően a készpénzforgalmuk is jóval kiszámíthatóbb lesz. Azok a vállalkozások, amelyek nem ismerik ezt a mutatót, többnyire elsietett és átgondolatlan marketinges döntéseket hoznak, melyek némelyike akár végzetesnek is bizonyulhat a cég életében. Aki így bocsát útjára egy marketinges kampányt, az olyan, mintha a légi útvonalak ismerete nélkül vezetne egy repülőgépet.
Esettanulmány: egy katalógusküldő szolgálat ügyfélszerzésre fordított költségei Jack Rued, a OneCoach egyik igazgatója évekkel ezelőtt együtt dolgozott egy lakberendezési dekoráció értékesítésével foglalkozó katalógusküldő céggel. Ez azonban az ügyfélszerzésre fordítható költségeket kizárólag az átlagos egyszeri vásárlás befolyt nyereségére alapozta. „– Fütyültek az ügyfél tőkeértékére” – emlékezik vissza Jack –, eszükbe sem jutott, hogy érdemes többet for265. dítani egy ügyfélre, mint amennyit visszanyernek tőle az egyszeri vásárlás során. Jack javaslatára mégis változtattak stratégiájukon, ezért ügyfelenként 15 dolláros veszteséggel kezdtek. – Az év végére azonban olyan sokan jöttek vissza hozzánk, hogy a bruttó bevétel 8 millió dollárral nőtt – folytatja Jack. – Ehhez csupán az ügyfélszerző stratégián kellett változtatni, és figyelembe venni a vevő tőkeértékét. A változtatás óta eltelt három évben a katalógusküldő cég forgalma négyszeresére növekedett.
Hogyan lehet kiszámítani az ügyfél tőkeértékét? Pofonegyszerű. Az Egyesült Államokban egy átlagos ügyfél ötévenként költözik, ezért többnyire ötéves „élettartammal” számolunk a hűséges ügyfeleknél. Máskor ez akár tíz évre is megnyúlhat, de lehet éppenséggel három hónap is, az üzlet természetétől függően. Tegyük fel, hogy önök a boltjukban egy terméket 100 dollárért adnak el, melyet a vevő három hónaponként vásárol meg (azaz évente négyszer). Öt évvel számolva ez 2000 dolláros tőkeértéket eredményez. (100 dollár x 4 vásárlás évenként x 5 év). Vonják ki ebből az összegből azokat a költségeket, amelyek ekkora nyereség eléréséhez szükségesek, ami az eladott termékek összes értéke, plusz a vevőre fordított marketinges és eladási kiadások. Tegyük fel a 100 dollárért kínált termék előállítási és szállítási költsége 10 dollár. Mivel az önök ügyfele összesen 20-szor vásárolja meg (évente 4-szer 5 éven keresztül), a szóban forgó termékre önök összesen 200 dollárt adnak ki. Legyen a marketinges és eladási költségek összege 90 dollár, az ügyféllel való kapcsolattartás pedig kerüljön 500 dollárba. Ez összesen 790 dollár költséget jelent (200 dollár + 90 dollár + 500 dollár). Eszerint ez adott vevőre az évek során számított nyereség 1210 dollár lesz (2000 dollár tőkeérték, mínusz 790 dollár). Miért olyan fontos ez a mutató? Azért, mert amennyiben nem 266. veszik figyelembe az ügyfél/vevő tőkeértékét, sötétben tapogatóznak. Márpedig ezzel korántsem számíthatnak elsöprő sikerre.
Lássuk az előbbi példát! A 100 dolláros termék előállítása 10 dollárba kerül, az ügyfél megszerzése újabb 90 dollárba. Az első eladásnál ezért épp nullszaldóra állnak. Érdemes ennyit – ha nem éppen többet – költeni az ügyfél marketingjére? A fenti számok önmagukban nem ezt sugallják. Hisz egy fityinget sem kerestek eddig, nem igaz? Meglehet, abba a kísértésbe esnek, hogy felhagynak mindenfajta marketinggel. Ha így tesznek, hatalmas lehetőséget hagynak ki! Ám ha ismerik az ügyfél tőkeértékét, egészen más lesz a kép. Bár az első eladás valóban nullszaldós, önök előre látják, hogy amennyiben folytatják a kérdéses termék marketingjét és eladását az adott ügyfélnek, a végső nyereség jócskán meghaladja majd az 1000 dollárt (egész pontosan 1200 dollár lesz) erre az egyetlen ügyfélre számítva. A mobiltársaságok a tőkeértékre alapozva kínálják nevetségesen olcsón vagy éppenséggel ingyen a készülékeiket, hisz tudják, hogy a használatból származó bevételek behozzák a veszteséget. Mi több, ezzel együtt drámaian megnövelik cégük piaci értékét is. Bizonyos szakmákban a vállalati érték az éves bevétel akár ötszöröse, tízszerese vagy akár harmincszorosa is lehet. Eszerint ha az önök éves bevétele 100 ezer dollár, akár 3 millióért is eladhatják a vállalkozásukat.
Egyenesen át Miután kiválasztották az önöknek megfelelő marketinges stratégiát, ideje minél hatásosabb és célirányosabb üzenetről gondoskodniuk, hogy a leendő vásárló biztosan felvegye a telefont, besétáljon a boltjukba, ellátogasson a honlapjukra, és üzletelni kezdjen önökkel. Van azonban egy bökkenő, amellyel valamennyi piaci szereplő szembe kell nézzen: a reménybeli ügyfelet elárasztják és valósággal megfojtják a marketinges üzenetek. Valamennyien így vagyunk 267. ezzel. A mai médiauralta világban ki vagyunk téve a reklámok szakadatlan ostromának, ébredésünk pillanatától kezdve, addig, amíg este nyugovóra térünk. Televíziós és rádiós reklámok, reggeli újságunk és kedvenc képes újságjaink, e-mail postafiókunk spamjei, a honlapok, amelyeket felkeresünk, száz és száz hirdetőtábla, metróreklám és benchmarking* ostromolják érzékeinket. Újabban már akármelyik termék is tartalmazhat hirdetést, busás jutalmat ígérve nyereményjátékain. Rejtett erdei ösvényeken találjuk szembe magunkat reklámtáblákkal, és akár a fogorvosnál vagy a magánorvosi rendelőben marketinges szórólapok tömege űzi el unalmunkat. Nincs kegyelem, a marketinges anyagoknak ez az áradata napról napra tovább növekszik. Ennek az a szükségszerű következménye, hogy a reménybeli vevő száműzi tudatából az őt elárasztó marketinges információt... hacsak az véletlenül nem érzékeny pontján érinti. Mivel azonban önök időt és fáradságot nem kímélve kiderítették, pontosan ki is a reménybeli ügyfél/vevő, melyek legforróbb kívánságai, és hogyan elégítheti ki ezeket a cégük, marketinges üzenetük is pontosan ezt teszi: telibe találja a reménybeli ügyfelet a célzott és stratégiailag megtervezett marketinges üzenettel, szinte kényszerítve arra, hogy önökkel üzleteljen. Ezért amennyiben profi reklámszakembert bérelnek, bőségesen megéri a befektetést, már amennyiben tényleg jót találnak. (Nem mindegyik egyforma, érdemes ezért a volt ügyfelek ajánlásai alapján felfogadni őket.) Ám akár szakembert fogadnak, akár maguk írják a reklámszövegeket, pontosan tudniuk kell, mitől lesz hatásos a marketinges üzenet. _______________________________________ * Végső soron ez a negatív reklám, amely a versenytárs hátrányait és a saját cég előnyeit emeli ki. 268.
A hatásos marketinges anyag receptje • Megragadja és leköti az olvasó figyelmét • Elegendő felvilágosítást nyújt a reménybeli vásárlónak a döntéshez • Kristálytisztán megjelöli, mi a következő kis kockázatú és könnyen kivitelezhető lépés, amelyet megtehet. Ez a „következő lépés” nem okvetlenül a hitelkártya előrántása és a tényleges vásárlás. Meglehet, kiszemeltjüknek csak a telefont kell felvennie, és időpontot kérni egy termékbemutatóhoz, vagy ingyen termékmintát rendelnie, esetleg felkeresni egy bemutatótermet. Bármi legyen is ez a lépés, mindenképpen a vásárlás felé irányítja, arra ösztönzi a vevőt. Ez a huszárvágás tehát a következőkből áll: Ragadd meg • Kösd le • Tájékoztasd – Tégy ajánlatot Bár mi jelen esetben írott reklámanyagokra hivatkozunk, ugyanez vonatkozik a marketinges kommunikáció
valamennyi formájára: a rádió- és tévéreklámra, az élő termékbemutatókra, honlapokra, e-levelekre, ajándékkosarakra és kuponokra stb. Vegyük közelebbről szemügyre pontról pontra a folyamat egyes szakaszait:
1. Ragadd meg! Az üzenetnek mindenekelőtt fel kell keltenie a leendő vásárló figyelmét, amihez jó szolgálatot tehet egy feltűnő szalagcím (headline). Ami messze a legfontosabb minden reklámanyagnál. Ha a reménybeli vevő nem olvassa el a szalagcímet, soha nem tudja meg, milyen frappáns is a reklám szövege. Amennyiben a szalagcím nem tölti be hivatását, minden egyéb csak pénz- és időpocsékolás. Nyomtatott anyagoknál nagyobb a betű mérete, hogy magához vonzza a tekintetet. A rádióreklámnál ugyanezzel ér fel a beharangozó mondat. Bármi is a marketinges közeg, a beköszöntő, beha269. rangozó mondat arra szolgál, hogy azonnal és hatásosan felkeltse a reménybeli vevő/ügyfél figyelmét. A megfelelően megfogalmazott, figyelemfelkeltő beköszöntő mondat még egy feladatot ellát, amit sok hirdető és cégtulajdonos nem vesz észre és nem használ ki, azonnali hatállyal behatárolja, ki is az ideális ügyfél/vevő, és ezzel együtt kizárja azokat, akik e körön kívül esnek. A jól megírt beköszöntő mondat csak azok érdeklődését kelti fel, akiknek őszintén szükségük van az önök termékére vagy szolgáltatására... a többiekkel meg ugyan minek is törődnének. A 11. fejezetben, az ideális ügyfél profiljának megalkotásakor már meghatározták ezeket az igényeket és kívánságokat, majd tovább finomították őket a 12. fejezetben az alapvető érzékenységek és elvárások feltárásával. Mindez olyan nyersanyagot ad a kezükbe, amelyet felhasználhatnak a beköszöntő megszövegezésekor. Tegyük fel például, hogy a sokat emlegetett óvoda két-ötéves gyerekekre szakosodik. Azt is megtudták, hogy a környékükön a gyermek/óvónő arány 10:1-hez, azaz egy óvónő jut minden tíz gyerekre. Kiderítették továbbá, hogy az ideális ügyfél egyik legfontosabb elvárása gyermekei személyes, emberközeli felügyelete. Ennek ismeretében megújíthatják óvodájukat: felvesznek néhány új óvónőt, s a gyermek/gondozó arány máris 5:l-re esik vissza. Most a fenti elvárást és újításukat beépíthetik beköszöntő mondatukba és szalagcímeikbe, hogy felkeltsék vele a célcsoport figyelmét: Mindig is úgy érezte, hogy az óvodák nem önálló kis egyéniségként, hanem puszta tételként kezelik gyermekét? A szalagcím most is a legnagyobb betűméretű az egész hirdetésben, hogy azonnal erre essen az olvasó tekintete. 270.
2. Kösd le! Önök felkeltették a reménybeli ügyfél figyelmét, ami jó hír. A rossz az, hogy ez mindössze két másodpercre sikerül. Ne feledjék, az ügyfél egy médiától túlterhelt világban él. Ha csak felkeltik a figyelmét, ettől még nem jut el hozzá az üzenetük, mivel egy pillanattal később máris elveszítik... hacsak nem követik az alábbi jól bevált marketinges receptet. A továbbiakban biztosítaniuk kell, hogy meg is tartják az ügyfél figyelmét... márpedig ez az alcím, avagy a második mondat (subheadline) feladata. A beköszöntő mondat olyan, mint amikor egy díszvacsorán megkocogtatják a pohár oldalát, hogy mindenki figyeljen oda, mert tósztot mondanak. Most a főszöveg első mondata van soron. Képzeljék el, hogy a reménybeli vevő ezt mondja önöknek, mialatt türelmetlenül az órájára pillant: Oké, tíz másodpercre lekötötték a figyelmemet... nos, mit is akarnak valójában mondani? Csak kérem, legyenek gyorsak... ezer dolgom van... Az alcím, avagy a második mondat döntéshozó információval látja el a reménybeli ügyfelet arról, hogyan oldhatná meg az önök segítségével valamilyen zavaró bosszúságát. Más szóval, az alcím a szalagcím hatására épít, azt viszi tovább, konkrétumokkal töltve ki azt, éspedig elég érdekesen ahhoz, hogy a címzett tovább olvasson: Íme, hogyan gondoskodunk arról, hogy az ön gyermeke szerető, gondoskodó, személyre szóló ellátást kapjon óvodánkban.
3. Tájékoztasd! Most, hogy kikövetelték a figyelmet üzenetüknek, jelentős, újszerű információval kell ellátniuk az olvasót, miként váltja be az önök cége a szalagcím és az alcím ígéreteit. Ez a főszöveg feladata: azaz maga a reklámszöveg. Gondoljanak úgy a marketinges anyagra, mint az ügyvédjükre, aki most a főszövegben tárja a bírák elé a védelem szempontjait. 271. A reklámszövegnek meg kell tudnia győzni a reménybeli ügyfelet, hogy az önök óvodája a legjobb közel és távol. Nem elég ezt állítania, be is kell bizonyítani. A reklámszöveg nem csupán az önök sajátságait hangsúlyozza, de azokról a jótéteményekről is biztosítja a reménybeli ügyfelet, amelyeket megkíván. A leggyakoribb és legnagyobb hiba, amit az üzletemberek elkövetnek, az, hogy cégük tulajdonságait és nem a velük járó jótékony kihatásokat hangsúlyozzák. Ne feledjék, hogy minden reménybeli vevő/ügyfél a legjobb vásárt keresi... ami nem a legalacsonyabb árat, hanem a legnagyobb értéket jelenti. A reménybeli vevő/ügyfél megfizeti a magasabb árat, amennyiben megérti, miben áll az önök termékének, avagy szolgáltatásának értéke. Ezért elengedhetetlen, hogy a reklámszöveg kristálytisztán tájékoztassa reménybeli vevőiket vagy ügyfeleiket az önök legfontosabb értékeiről. Ezért ér olyan sokat az előző fejezetekben elvégzett munka. Az ideális ügyfél profilja, elvárásainak jegyzéke és az önök újítása nélkül nem rendelkeznének a marketinges üzenet közvetítéséhez szükséges információval. Az óvoda tulajdonosa például azt emeli ki, hogy a gyermek/óvónő arány fele annyi, mint a környék többi hasonló intézményében. Mindeközben ne fejtsenek ki negatív reklámot, ne szidják a versenytársakat. Egyszerűen csak tájékoztassák a szülőket, hogy pontosan azzal az újítással állnak elő, amely őket is erősen foglalkoztatja. Akár azt is hozzátehetik, szabadon érdeklődhetnek a riválisoknál, hogy ellenőrizzék az önök adatait. Attól függően azután, mennyi hely maradt még a marketinges anyagon, egyéb jelentős újításaikat is megemlíthetik. Fontos a reklámszöveg gondos megfogalmazása, mert bár messze ez a legterjedelmesebb az egész anyagban, azért még csak egyetlen szórólapról, nem tájékoztató füzetről vagy katalógusról van szó. Álljanak ellen a kísértésnek, és ne traktálják a reménybeli ügyfelet a csip-csup részletekkel. Igen, önök sikeresen felkeltették és le is kötötték a figyelmét, de médiával átitatott világunkban túl nagy lárma nyomja el a hangjukat. Néhány percük van csak a tájékoztatásra, nem egy egész nap. 272.
4. Tégy ajánlatot! A marketinges üzenet mindig kényszerítő erejű ajánlattétellel végződik, a formátumtól függetlenül, legyen az levelezőlap, közvetlen eladói levél, nyomtatott hirdetés, televíziós vagy rádiós reklám, élő prezentáció vagy honlap. Miért? Egyszerűen azért, mert ha ezt elmulasztják, száz reménybeli vevőből kilencvenkilenc odább sétál. Cselekvésre csak akkor szánja el magát, ha erre határozottan felszólítják, és jó okot adnak rá. Az önök ajánlattételének egyetlen célja van: cselekvésre ösztönözni a reménybeli vevőt vagy ügyfelet. Ezért nevezi a reklámszakma ezt a lépést gyakran cselekvésre való felszólításnak. Fontos, hogy a következő lépés kis kockázatú vagy semmiféle kockázattal nem járó legyen. Amennyiben olcsó vagy mérsékelt árú terméket kínálnak, ez lépés máris a vásárlás lehet. A drágább termékeknél azonban további tájékoztatásra van szükség. Kitűnő módja ennek az ingyenes felvilágosítás. Az óvoda példájánál maradva az ajánlat így is hangozhatna: Ingyenesen tájékoztatjuk arról, milyen a gyermek/óvónő arány a környék 17 óvodájában. A reménybeli ügyfél felhívja önöket vagy felkeresi honlapjukat. Meglehet, egyelőre még nem dönt, önök azonban folytathatják a kapcsolatépítést, az ún. elejtett információkkal, melyek szintén igazodnak a fent ismertetett reklámszakmai követelményekhez. Lássuk tehát a négy lépés egymásutánját: Ragadd meg: szalagcím, beköszöntő mondat (headline) Kösd le: alcím, második mondat (subheadline) Tájékoztasd: reklámszöveg Tégy ajánlatot: szólítsd jel cselekvésre
273. Az utóbbi néhány fejezetben egyvégtében az óvoda hipotetikus példájával éltünk. Ideje tisztáznunk, valójában nem is hipotetikus. Néhány éve együtt dolgoztunk egy ügyféllel, aki óvodát igazgatott, és lépésről lépésre végigjártuk vele a könyvünkben ismertetett utat. Bizonyára érdekli önöket, milyen sikere volt a reklámkampánynak. Nos, meglehetős. Akkora, hogy a szóban forgó óvoda meghódította a teljes piacot a környéken. Lehet az önök cége bármi, óvoda, vagy több milliárd dollárt érő mamutvállalat, esetleg a kettő között valami, önök is követhetik e mintát. 275.
15. fejezet
Gondolkodj nagyban! Hallottak már a vonzás, a kihordás és érlelés, valamint a cselekvés törvényéről. Megtanulták, hogyan alkossanak kristálytiszta látomást álmaik vállalkozásáról, s aztán hogyan véssék ezt meg a látomást támogató hiedelmeket mindenható tudattalanjukba. Azt is elmondtuk, miként fordíthatják le látomásukat gyakorlati stratégiák és taktikák nyelvére, hogyan ismerhetik meg az ideális ügyfelet, gondolhatnak ki emlékezetes üzleti újításokat, szerkeszthetnek hatásos egyedi értékesítési tervet, végül hogyan választhatják meg az eszményi viszonyokat egy nagy hatású marketinges kampány számára. Mostanra stratégiai eszközök hosszú sorával számolhatnak a tervezésben, amilyen például az eltéréselemzés, a jövedelemfejlesztő terv, az eladási folyamatábra, valamint az ügyfél tőkeértékének meghatározása. Vajon ezek együtt szavatolják-e a sikert? Kezükben van-e máris a Válasz? Nem egészen. Van ugyanis még egy lényeges tényező, amelyről szólnunk kell. Ezt a legnehezebb konkretizálni, mégis ez teremt egységet az összes többi alkotóelem között. Ezért is tartogattuk az utolsó fejezetre. Ha valaki kipróbált csodarecepttel rendelkezik, hogyan kell elkészíteni a születésnapi tortát, aztán egy tucat barátjának szétosztogatja ezt a receptet, akik egy tucat ugyanolyan konyhában nekilátnak, hogy megsüssék a tortát, mit gondolnak, mindnek ugyanolyanra sikerül-e? Természetesen nem. Akad majd néhány tökéletes példány, jó pár elfogadható, és talán néhány félresikerült is. 276. Mert bármilyen tökéletes is a recept, mindig marad egy változó tényező: ez pedig a szakács, aki a tortát megsüti. Ezt az egyéni elemet nem lehet kiskanállal kimérni, percekre és hőfokokra lefordítani. Márpedig minden valamirevaló üzletember rendelkezik ezzel a sajátos többlettel: meghatározott módon gondolkodik. Ami azzal jár, hogy a gondolatait is adott formában koncentrálja, és cselekedni szintúgy a maga egyéni módján cselekszik. Mi ez a sajátos elem, amely a döbbenetes siker előfeltétele? Az, hogy valaki tud nagyban gondolkodni. Ez a fejezet azt boncolgatja, mit is jelent mindez.
Aki nagyban gondolkozik, az az összképet látja Mi ketten 1980-ban ismerkedtünk meg, amikor a sors rendeléséből egymás mellé kerültünk egy vacsoraasztalnál. Azonnal szót értettünk, és órákig be nem állt a szánk. Már a következő héten újra összejöttünk. Idővel a legjobb barátok lettünk, és az évek múltával is tartottuk a kapcsolatot. Üzleti tapasztalatainkat összevetve érdekes felfedezésre jutottunk: bár stílusunk és megközelítésmódunk rendkívül különböző, alapelveink meglepően hasonlók. S noha agyunk eltérő fogaskerekekre jár, a lényeget tekintve megegyezik a gondolkodásunk. John az agy működésének szentelte energiáit, meg annak, hogyan teremti meg a valóságot az ember, mind az életben, mind pedig a munkában. Kutatásai eredményét a 3. fejezetben ismertettük a vonzás, érlelődés és cselekvés törvényével kapcsolatban. Murray ezzel szemben a sikeres üzletmenet alapelemeit és egymással való kölcsönhatásukat vette vizsgálat alá. Erről szól a látomás, koncentráció és cselekvés hármasát ismertető 10. fejezet. Két homlokegyenest eltérő életút, mégis ugyanaz a végkövetkeztetés: minden a látomással kezdődik. Aki nagyban gondolkodik, az mindig figyelembe veszi a távlatokat és a szélesebb összefüggéseket, függetlenül attól, a folyamat mely szakaszánál tart, vagy mivel foglalkozik éppen. Kirakós játék277.
ként tekint az üzleti életre, ahol az egyes darabok illeszkedésére ugyanúgy tekintettel van, mint a teljes ábrára. Bármely pillanatban tudja, mit akar, és hogyan szándékozik megvalósítani, ahogyan arról is pontos képe van, miként hidalja át a jelen valósága és merész ábrándjai között tátongó szakadékot. A nagyban gondolkodó emberek ugyanakkor rugalmasak is, és megértik, hogy menet közben a célok is változhatnak. Nem tudhatják, milyen lesz a világ huszonöt év múlva. Ezért könnyebben elérhető célokat tűznek maguk elé, és amikor elérték őket, megint újabbakat és újabbakat. A nagyban gondolkodók mindig tudják, hová, merre tartanak, még ha az odavezető utat nem is ismerik pontosan. Belátják, hogy amit az ember nem határoz meg, azt meg sem valósíthatja, ezért minden erővel azon vannak, hogy megértsék, miben áll sikerük lényege.
A nagyban gondolkodót szenvedélyei vezérlik, nem a múló hangulatok vagy pénz A nagyban gondolkodók egytől egyig szenvedélyesen művelik, amivel foglalkoznak. Tudják, hogy a jólét önmagában még nem siker, mindössze annak mellékterméke. Azt is megértik, hogy amennyiben őszinte lelkesedéssel tevékenykednek, a pénz magától jön a házhoz. Nehéz persze hinni ebben egy gondokkal és pénzhiánnyal küzdő kezdőnek, mégsem tehet mást. A nagyban gondolkodók akkor sem adják fel nagyszabású terveiket, ha alagsorban tengődnek, és az utolsó fityingüket is rááldozzák első vállalkozásukra. Ugyanők folyamatosan úrrá lesznek a kudarcra vonatkozó félelmeiken. Amihez nem kevés önfegyelem szükséges. Szívósan ki kell tehát tartaniuk az elméjükben élő kép mellett. Tömérdek olyan üzletember van, aki soha nem meditált, és sejtelme sincs arról, mi az a kívánságtábla, ám ha nem is ismeri az ideillő zsargont, azért mind gyakorolja az idegi újrakondicionálás ilyen vagy olyan formáját. A nagyban gondolkodók is ugyanúgy megtapasztalják a nehéz278. ségeket, küzdelmeket, vereségeket és csalódásokat, mint bármelyik embertársuk, mivel azonban uralják az elméjükben élő ábrándképet, nincsenek kiszolgáltatva hangulataik hullámzásának Tudják hogy a sikerhez óhatatlanul meg kell kockáztatniuk a kudarcot, hiszen aki nem kockáztat, az nem nyerhet. Mikor üzletüket bővítik és építgetik, mindig távlatokban gondolkoznak. Kizárólag az olyan vállalkozások érdeklik őket, amelyek siker esetén egész életükre kihatnak. Egy nagyban gondolkodó üzletember nem hoz nagy áldozatot csip-csup győzelmekért. Ha ez a győzelem nem nagyszabású, nem éri meg neki, hogy megküzdjön érte.
A nagyban gondolkodó a célra összpontosít Ezt a célt azonban leegyszerűsítik, és apró lépésekre bontják fel az odavezető utat. Megértik, hogy így a biztosabb. Bár mindig szemük előtt lebeg az összkép, nem hamarkodják el döntéseiket, és nem becsülik le az aprólékos tapasztalatgyűjtést. Minden erőfeszítésüket azokra az életterületekre koncentrálják, amelyekben kitűnnek, és nem vesztegetik az időt arra, hogy ott is teljesítsenek, ahol nem jeleskednek különösebben. Hiányzó készségeiket az adott szakterület legjobb tekintélyeivel pótolják. A legtöbb üzletember a következőképpen tervez: „Mi a legkevesebb amelyet segítségkérésre fordíthatok?” Nem így nagy léptékben gondolkodó kollégája: „Mi a legtöbb, amit megengedhetünk magunknak, hogy a lehető leghathatósabb segítséghez jussunk?” Ők ugyanis tudják, hogy amennyiben a szakma legjobbjait gyűjtik maguk köré, az már maga fél siker. A nagyban gondolkodó üzletembert ügyfelei kívánságai foglalkoztatják, és nem eladásra kívánt termékével törődik elsősorban Beleképzeli magát ügyfele helyzetébe, és mindent elkövet hogy a lehető legjobban kiszolgálja. Bármi legyen a terméke vagy szolgáltatása, folyamatos kapcsolatban marad a vevővel vagy ügyféllel hogy megtudja, mit is akar tulajdonképpen. A nagyban gondolkodó üzletember a legigényesebb ügyfelet 279. keresi. Tudja, többet ér négy ideális ügyfél, mint negyven középszerű, mivel az előbbi négy újabbakat és újabbakat hoz majd a cégéhez, amely így egyre bővül és terjeszkedik. A középszerű ügyfelek ezzel szemben csak megcsapolják egy vállalkozás erőit. Üzletemberünk azt is érti, túl kell teljesítenie az ügyfél várakozásait, nem csupán eleget tennie nekik, hisz ez minden további siker alapja. A nagyban gondolkodó üzletember tudja továbbá, hogy az eladás és a marketing a titok nyitja. Ha nem ad el, pang az üzlet.
A nagyban gondolkodó cselekszik
Nagyban gondolkodó embertársaink nem szükségképpen egyúttal a legokosabbak és legnagyobb tudásúak, avagy legszakképzettebbek. Az emeli ki őket az átlagból, hogy miután döntést hoztak, van bátorságuk cselekedni. Rengeteg olyan nagyeszű és művelt ember létezik, akik félnek a tettektől. A nagyban gondolkodó tudja, hogy a félelem legjobb ellenszere a cselekvés, és aki szembefordul a félelmeivel, kivétel nélkül mindig győz. A nagyban gondolkodó szívét és lelkét beleadja, mikor olyan cél érdekében munkálkodik, amelyben hisz. A nagyban gondolkodó azt is megérti, hogy tévedni emberi dolog, hisz a tévedések a tanulási folyamat részei, nemritkán elengedhetetlen velejárói. A lényeg az, hogy tanuljunk a hibáinkból, magunk mögött hagyjuk őket, és továbblépjünk. A nagyban gondolkodó üzletember tele van energiával, ráadásul munkamorálja is rendíthetetlen. Megérti, hogy az üzleti siker óriási személyes áldozatokat követel. Nem átall napi huszonnégy órát végigdolgozni, ha éppen úgy hozza sora. Belátja, hogy minden kezdet nehéz, és az első idők erőfeszítései hosszú távon busásan megtérülnek, anyagilag és személyesen egyaránt. Nem hagy semmit a holnapra, mert megérti, hogy pontosan ez tartja vissza a legtöbb embert álmai valóra váltásától. Hisz mit is mond a többség? – Majd azután cselekszem, ha rendbe jövök anyagilag... megkapom a fizetésemelést... megtalálom a nekem 280. való embereket. – A nagyban gondolkodó nem téved ebbe a zsákutcába. Pontosan tudja, hogy a legjobb idő a cselekvésre az a pillanat, amikor erre gondolunk, hiszen ekkor akarjuk a legjobban. A fő különbség a sikeres ember és az összes többi között az, hogy az előbbi cselekszik, ahelyett, hogy cselekvését jobb időkre halasztaná. Ezek a jobb idők ugyanis soha nem érkeznek el. A nagyban gondolkodó szívós is. Mindannyian ismerjük azoknak a bevándorlóknak a történetét, akik más partokról érkeztek Észak-Amerikába, egy lyukas garas nélkül, hogy azután egy-két évtized elteltével bámulatos sikert arassanak. Úgy jöttek közénk, hogy híján voltak a jó iskolák és kapcsolatok minden előnyének, mégis sikeresek lettek. Vajon mi a titkuk? Az, hogy felismerték a lehetőségeket, majd megfelelően leszűkítették hatókörüket. Hajlandók voltak keményen dolgozni, és a kudarcnak még az esélyét is kizárták tudatukból. A nagyban gondolkodó nem ismeri a kudarcot, egyszerűen nem létezik a szótárában. Holott igencsak nagy ennek a kockázata az üzleti életben: a vállalkozások 95 százaléka nem éli túl első évét. A nagyban gondolkodók is ismerik ezeket a statisztikai adatokat, csak épp nem törődnek velük.
A nagyban gondolkodó tudja, hogyan bízzon meg másokat Amikor céget alapít valaki, szerteágazó feladatok sorát kell megoldania: a termeléssel, tervezéssel, jogi és pénzügyekkel, eladással, marketinggel, ügyfélszolgálattal és egy sereg egyébbel egyaránt foglalkoznia kell. Ahogy a vállalkozás terjeszkedik, az ember hirtelenjében azt sem tudja, hol a feje. Úgy érzi, minden teher az ő vállára nehezedik. Szarvashiba ez, ami nemegyszer végzetes is lehet. Sok jól induló üzletember azért nem jut egyről a kettőre, mert mit sem tud a feladatok áthárításának művészetéről. Márpedig ez a milliomosok és milliárdosok legnagyobb titka. Vedd körül magad a 281. legjobb szakemberekkel, akiket csak találsz, aztán állj félre az útból, és hagyd őket, hogy tegyék a dolgukat. És ez még nem elég: oszd meg velük a dicsőséget és az ünneplést is! Hadd sütkérezzen a siker fényében mindenki, akit behoztak a cégbe! Ezzel csak elkötelezettebbekké és lelkesebbé lesznek. Érdemes tanulmányozni a világ legsikeresebb üzletembereinek élettörténetét. Bizony ők is új erőket hoztak vállalkozásukba, amelyek túllendítették azt a holtponton, vagy új szempontokat vetettek fel. Ehhez azt is megtanulták, hogyan álljanak félre, ha úgy hozza a szükség. A nagyban gondolkodók tudják, hogyan ruházzák másra a feladatokat, ahogy terjeszkednek; miként építsenek ki életképes csapatot sokféle és egymást kiegészítő képességű, jártasságú és vérmérsékletű munkatársakból. A feladatok megosztása valójában még húsba vágóbb egy kisvállalkozónál. Neki is tudnia kell, mikor keressen külső segítőtársakat, és mikor napolja el a kérdéses munkát, hogy nyereségesebb teendőre összpontosíthasson. A nagyban gondolkodók rendszerint ösztöneiket követik, ugyanakkor a külső ellenőrzésnek is nagy hívei. Olyanokkal veszik körül magukat, akiknek véleményében megbíznak, és saját belső sugallataikat egyeztetik a csapat véleményével.
Külső vagy belső munkatárs? Ahogy a cég növekszik, gyakran találják szembe magukat a lehetőséggel, hogy egy adott feladatot átruházzanak üzleti partnerekre, menedzserekre vagy alkalmazottakra, netalán külsősöket fogadjanak fel. Hogyan dönthetik el,
melyik a célravezetőbb megoldás? Minden eset más és más, és számtalan tényezőt kell figyelembe venni, többek között a cég méreteit és a rendelkezésre álló forrásokat. Az alapelv mégis a következő: kérdezzék meg maguktól, vajon a szóban forgó feladat vagy tevékenységi kör döntő-e a cég értékének meghatározásában? Elengedhetetlen összetevője-e a vállalati önazonosságnak és tevékenységüknek? 282. Ahogy minden embernek megvannak a sajátos erősségei és mással összetéveszthetetlen tulajdonságai, úgy a vállalkozásuknak is. Amennyiben olyan készségekre van szükségük, amely személy szerint hiányzik önökből, felbérelhetnek valakit, aki rendelkezik velük. Akár külön osztályt is létrehozhatnak a cégen belül az adott tevékenységi kör számára, és megbízhatnak az irányításával egy jó szakembert. Másfelől ha bizonyos meghatározó feladatok ellátása túl sok erőforrást vonna el a vállalattól, és annak alapvető tevékenységéhez sem illik, akkor a kiszervezés a célravezető megoldás. Közkeletű példái ennek a könyvelés, gyártás és bizonyos speciális marketinges feladatok (médiahirdetések, imázsépítés vagy telefonos értékesítés), továbbá a dizájn stb.
A nagyban gondolkodó nem ódzkodik segítséget kérni Az üzletmenet nemritkán elér egy kritikus pontot, amikor megáll a növekedésben, és a vállalkozó sehogyan sem tud továbblépni. Mi az az akadály, amely ilyenkor utunkat állja? Ezt a kérdést már a 7. fejezetben is feltettük a korlátozó hiedelmekről szólva. Más szóval, az üzleti pangásnak nemegyszer mi magunk vagyunk az okai. Ilyenkor itt az ideje segítséget kérni. A nagyban gondolkodók tudják, hogy aki segítséget kér, az túl tud lépni önmaga árnyékán és korlátain. Azt is megérti, hogy más tapasztalataira, szélesebb látókörére és tudására támaszkodva túlnőhet önmagán. A segítségkérésnek két formája képzelhető el, mindkettő meghatározó lehet a sikerben. Az első változat munkatársak bevonása olyan feladatok ellátására, amelyekben önök nem elég jártasak. Ilyenkor tudják, hogy segítségre van szükségük. Ám olyankor is kérhetnek segítséget, amikor egyelőre nem derítették fel a bajok forrását. Honnan tudhatunk azonban olyan gyengéinkről, amelyeknek a létezését sem sejtjük? A válasz: feltételezzük, hogy előfordulhatnak. Nem muszáj rész283. letesen feltérképezniük gyengeségeiket, elég elgondolni, hogy lappanganak valahol. A külső szakember ez esetben a megtalálásukban is segédkezik, mielőtt a kiküszöbölésükhöz hozzáfogna. Bizonyos mértékig egy partner is betöltheti ezt a szerepet. Mi például annyira különbözőek vagyunk, hogy azonnal észleljük társunk vakfoltjait. A partner ugyanakkor része az üzletnek, ami behatárolja láthatárát. Nem is lehet olyan tárgyilagos, mint egy kívülálló. Pontosan ezt a fajta tárgyszerűséget kaphatják meg egy mentortól, trénertől vagy ötletbörze (mastermind) csoporttól.
Kétféle segítségtípus Amikor tudjuk, hogy segítségre van szükségünk partner alkalmazott feladatok megosztása kiszervezés
Amikor nem tudjuk, hogy szükségünk van rá mentor tréner mastermind csoport partner (néha viszonteladó)
A második csoportba tartozó segítőtársak jelentősen lerövidíthetik a tanulási folyamatot, és olyan szempontokat vethetnek fel, amelyekről önöknek nem volt tudomása, jelentősen kitágítva ezzel a látókörüket. Épp elégszer megtapasztaltuk, mekkora különbséget jelenthet egy mastermind csoport, egy mentor vagy egy tréner segítsége, éppenséggel dönthet a sikerről vagy a bukásról is. Mi valójában úgy hisszük, hogy a második csoport segítőinek igénybe vétele – akik elkötelezettek a cég sikere mellett – fontosságban mindjárt az üzleti látomás és az elme fegyelmezése után következik. 284.
A nagyban gondolkodó kikéri mentora tanácsát Megérti, hogy a siker titka méltó példa követése, olyan valakié, aki már végigjárta az ő útját. Azt is tudja, hogy az üzletemberek nemritkán rossz helyen kérnek tanácsot. Például könyvelőkhöz, egyetemi professzorokhoz, ügyvédekhez fordulnak. Bármilyen kiválóak is ezek a saját szakterületükön, az üzlethez nem
értenek. Amennyiben igen, egészen más a helyzet. Az elméleti véleményeket azonban jobb figyelmen kívül hagyni. Miután maguk is jelentős sikereket érnek el, a nagyban gondolkozó vállalkozók szívesen osztják meg tapasztalataikat másokkal, és alig várják, hogy mentorok lehessenek. Talán önök is érzik már ezt a nemes késztetést.
A nagyban gondolkodó trénert tart Aki valaha is tagja volt már sportolók csapatának, tudja, hogy a tréner elkötelezi magát a siker mellett, kívülről, tárgyilagosan szemléli a csapat teljesítményét, szakértő az adott sportjátékban, emellett megvan az akaratereje, lelkesedése és tekintélye, hogy embereit kitartásra és elkötelezettségre serkentse. Egykoron csupán a profi sportolóknak voltak edzői. Az elmúlt két évtizedben azonban a tréner a legkülönbözőbb életterületeken megjelent, többek között az üzleti világban és a menedzserképzésben. A tipikus edző-magánszemély viszonyban rendszeres a kapcsolat a két fél között, nemritkán hetente találkoznak. A trénernek fizetnek szolgáltatásáért. Az már tőle függ, mennyire fér hozzá ügyfele hét közben, mondjuk konferenciabeszélgetésekre, online, magánhívásokkal vagy egyéb csatornákon. Nem túlzás kijelentenünk, hogy bárkinek, aki anyagi függetlenségre és kivételes életvitelre vágyik, s mindezt üzleti tevékenységével kívánja megteremteni, trénerre van szüksége. Mi a magunk részéről mindketten annyira hiszünk ebben, hogy 2005-ben felad285. tuk visszavonultságunkat, és erőinket egyesítve létrehoztunk egy tanácsadó céget. A lehető legmagasabb szintű üzleti tanácsadást nyújtjuk legkevesebb egymillió vállalkozónak, szakembernek, cégtulajdonosnak és más üzletembereknek. Megkértük néhány ügyfelünket, mondják el, mit értékelnek a legjobban az üzleti trénerekben. Íme a véleményük. „– A tréner személye segített felderíteni azokat a pontokat, amelyek kulcsfontosságúak voltak az üzleti növekedés szempontjából – jelenti ki az Alapvető Fitnesz tulajdonosnője, Suzanne Thomas. – Valahányszor olyan nehézségekkel néztem szembe, amelyeket sehogyan sem tudtam leküzdeni, a trénerem azonnal rájött a dolog nyitjára. Nekem hónapokba került volna, amit egy telefonhívással, alig harminc másodperc alatt elintéztem.” A CASA Rhonda Latreille-je a támaszadás emberi oldalát emeli ki. „– Egy cégtulajdonos amolyan magányos farkas – mondja. – Kivált, amikor azt sem tudja, kihez forduljon tanácsért és segítségért. Ugyan hová mehetne, mikor hajnali fél háromkor verejtékben úszva arra ébred, hogy tökéletesen magára hagyatott és tanácstalan?” – Isten küldte nekem a tanácsadóimat, akik szakmájuk tekintélyei, és akiknek máson sem jár az eszük, mint az én sikeremen. És mindez egy telefonomba kerül. Számtalanszor fordult elő, hogy trénereim a lelküket kitették a segítésemre. Az OneCoachnak nincs párja az életképes üzleti stratégiák kigondolásában, amelyek mindig gyakorlatias és erkölcsileg mélyen megalapozott meggondolásokon alapulnak. Olyan valami ez, amit az ember nem kap meg a saját köreiben. Végtelenül sokat jelentett, hogy ilyen magas szintű segítséget kaphattam.
A nagyban gondolkodó felhasználja a mastermind csoportok nyújtotta előnyöket Sok kiváló üzletember élt a mastermind csoportok adta lehetőségekkel, a magánéletben ugyanúgy, mint az üzletben. Ez a tanácsadói forma mindenekelőtt a hatalom gyakorlását kíséri, gondoljunk 286. az elnöki kabinetekre és a vállalati agytrösztökre. Népszerűségét jelentős mértékben Napoleon Hill Gondolkozz és gazdagodj! című művének köszönheti. Az intézmény alapelve egyszerű. Adjuk át a szót Hillnek: – Ha egyszer két elme összedolgozik, mindannyiszor egy megfoghatatlan harmadik erő is fellép, amely olyan, akár egy harmadik nézőpont. Két agy többet ér egynél, hát még öt vagy hat. A gyakorlatban egy mastermind csoport általában nyolc-kilenc főből áll, nálunk a hatos taglétszám vált be. Mi hetente negyven percet szoktunk telefonon értekezni. Öt percet szánunk az üdvözlésekre, miközben emlékeztetjük magunkat a telefonos konferencia céljára, vagy felidézzük, mi történt a legutolsó óta, majd a csoport vezetője felolvassa a heti megbeszélendőket (ezt a szerepet hetente váltogatjuk). Aztán körbemegyünk az „asztalon”. Mindenki nagyjából tíz percet kap, hogy előtárja kérdéseit, melyet öt-tíz perces tanácsadása követ. A csoport tagjainak kiválasztásakor azonos képességű és elkötelezettségű résztvevőkre gondoljanak, akiknek a szemlélete mégis eltérő. Nem bólogató Jánosokra van szükségük, hanem olyanokra, akik valami egyedit tudnak letenni az asztalra, és friss nézőpontból láttatják a problémát.
Célszerű a csoport megalakulásakor kinek-kinek a többiek elé tárnia üzleti céljait és a fontossági sorrendjét, igényeit és értékrendjét. Minél többet megosztanak önmagukból, annál jobban felgyorsítják az eseményeket. Tapasztalatunk szerint a csoport három-négy tanácskozás után jön igazán lendületbe. Olyan ez, mint egy ház alapjainak lerakása, minél szilárdabban állnak ezek, annál gyorsabban folyhat az építkezés.
A mastermind tanácskozások szervezése Úgy tapasztaltuk, hogy elengedhetetlen minden egyes összejövetel előtt tisztázni a napirendi pontokat, és néha valakit kijelölni, hogy ügyeljen az időre. Mikor ő kijelenti, hogy lejárt a beszélő 287. ideje, akkor nem lehet ellene apelláta. A csoport közös egyetértéssel meghosszabbíthatja a számára biztosított időt, ám ha nem, be kell fejeznie a mondandóját. Ez lendületesebbé teszi a telefonos konferenciát. Ahogy az ötletbörze más fajtáinál, itt is könnyen kicsúsznak a résztvevők száján negatív ítéletek, például: „Ez merő ostobaság!” Az építő légkörhöz azonban elengedhetetlen a pozitív hozzáállás. Tegyék fel ezért maguknak a kérdést minden egyes felvetődő ötletüknél: „Vajon ez a csoport érdekeit szolgálja-e?” Amennyiben nem értenek egyet az elhangzottakkal, vagy egyszerűen nem értik, miről van szó, tegyenek fel tisztázó kérdéseket. A mastermind csoport csak akkor lehet hatásos, ha a résztvevők minden figyelmüket neki szentelik. Hatalmas fegyver ez bárki kezében, akár mint magán-, akár mint üzletembernek. Mikor vagy fél tucat agy teremt kapcsolatot egyszerre a kvantumtartományban lakozó végtelen intelligenciával, hatalmas erők ébrednek a csoport szolgálatára. Mi is ennek köszönhetjük, hogy olyan kapuk nyíltak meg előttünk, amelyek különben zárva maradtak volna.
A virtuális mastermind Létezik a mastermindnak egy másik formája is, a virtuális mastermind, amikor a történelem nagyszerű alakjait gyűjtjük magunk köré gondolatban, hogy útmutatással szolgáljanak, vagy erőt adjanak terveinkhez. Első pillantásra mindössze a képzelet csalóka játékáról van szó. Csakhogy a képzelet hatalmas erő. Agyunk képes arra, hogy merítsen a végtelen intelligencia kiapadhatatlan bölcsességéből, és amikor létrehozzuk önön virtuális mastermind csoportunkat, pontosan ezt tesszük. John Assaraf virtuális mastermind csoportjába tartozik Mahatma Gandhi, Martin Luther King, John F. Kennedy és Andrew Carnegie. Mindegyik nagy embert meghatározott okból választotta. Gandhit azért, mert ő szeretetet és együttérzést vitt bármely élethelyzetbe. Kinget szenvedélyes meggyőződéséért és látomása 288. iránti elkötelezettségéért. Kennedyt emberi tartásáért, életvidámságáért, nagyvonalú gondolkodásáért, töretlen egyenességéért és szervezői képességeiért. Carnegie-t emberbaráti tetteiért; azért, mert megértette, hogyan hatnak az egyetemes törvények az egyes ember életében, kiváltképpen pedig azért, mert Napoleon Hill mentora volt. Mikor John valami újon dolgozik, új stratégiát dolgoz ki, vagy újfajta kihívással néz szembe, leül egy üres tanácsteremben, néhány percre elcsitítja az elméjét, majd elképzeli, hogy együtt ül az asztalnál a négy nagy emberrel, és merít tudásukból. „Beszélgetni” kezd velük, megkérdezi tőlük, ők mit tennének az adott helyzetben. Aztán bármiféle útmutatást kap, elgondolkozik rajta. Valahányszor részt vett egy virtuális tanácskozáson, szert tett valamiféle új nézőpontra, ami nem következett volna be, ha egyedül rágódik a problémán.
A nagyban gondolkodó az életet is jobban szereti Már csak egyvalami van hátra a nagyban gondolkodók jellemzésekor, talán a legfontosabb. Ők ugyanis nem csupán az üzletet gondolják el nagyban, de az életüket is. Az emberek nemritkán munkamániás megszállottként képzelik el a sikeres üzletembereket, akik soha nem állnak meg, hogy megszagoljanak egy virágot. Pedig ha valaki tényleg nagy léptékben gondolkozik, bizony minden lépésnél megáll, hogy kiélvezze a virágok illatát. Bármi teszi önöket boldoggá, bármitől teljes az életük, tűzzék fel a kívánságtáblájukra. Azt szeretnénk, ha az önök álmai minél nagyobb szabásúak lennének, és ha meg is valósítanák őket. Ezek az önök ábrándjai, senki máséi. Bizonyára nem álomautókról vagy kacsalábon forgó palotákról álmodnak. A hasonló célok is fontosak, ám csak akkor, ha segítenek az élet tartalmassá tételében. Életünk végére érve nem marad egyebünk, mint az emlékeink, a kapcsolataink és a tapasztalataink. Ők alkotják majd életünk szövetét.
289. A nagyban gondolkodók sikerelképzelése az egyensúlyon alapul. Ők azok, akik megértik, hogy az élet ezerarcú, és mindegyik arcát élvezni szeretnék. Ezért bárha hatalmas vagyonokat halmoznak fel, soha nem a gazdagságot tekintik a boldogság zálogának. Át tudják magukat adni az élet apró örömeinek: mikor együtt játszanak a gyerekeikkel; közös sétára indulnak házastársukkal; a kályha mellé telepszenek, kezükben egy jó könyvvel, vagy az óceán partján üldögélve homokvárakat építenek. Végső soron a siker nem az anyagi célokról és az üzletről szól, hanem az élet teljes megéléséről. Az álomvállalkozás kiépítésének valódi célja tehát az, hogy kifejezzék és támogassák azt a valakit önnön magukban, aki azon van, hogy kiteljesítse önmagát. 291.
Az út Amint azt láttuk az agyról értekezve, van lényünknek egy része, amelynek kedvére van a fejlődés és gyarapodás, hiszen így teljesebben kifejezheti önmagát. De van egy másik része is, amely viszont foggal-körömmel ragaszkodik a meglévőhöz. Növekedést spirituális oldalunk keres. Ez a magasabb én, amely eredetét kutatja a tiszta tudat kvantumtengerében. Ott van azután a test és a tudattalan, amely az állandóságot és az önfenntartást szegezi szembe mindezzel. Lényünk e két eleme között szakadatlan természetes küzdelem áll fenn, egyfajta kötélhúzás. Mégsem verseny ez, hanem olyan játék, melynek előre ismeretes a végkifejlete. A helyzet az, hogy az állandóság merő illúzió. Megszületünk, éljük az életünket, majd eldobjuk földi porhüvelyünket. Szertefoszlunk, akár az égbe hasító tűzijáték. Életük röppályája felível, majd lehanyatlik. Porrá leszünk, és porból vétetünk. Gyönyörűen fejezi ezt ki Prospero A viharban: „Olyan szövetből vagyunk, mint álmaink, s kis életünk álomba van kerítve.”* Elmúlásunk elkerülhetetlen, és csak röpke időre látogatunk parányi bolygónkra. Szervezetünk hősies erőfeszítése önmaga fenntartására érthető, ugyanakkor kezdettől fogva tudjuk, hogy minden egyensúly kérészéletű, hogy az élet egészén is rajta a mulandóság pecsétje. Az energiának egyetlen állandója van, ez pedig a változás. Folyamatosan gyarapszunk vagy hanyatlunk, nincs igazi állandóság, mindössze időleges _____________________________ * Shakespeare: A vihar. IV felvonás, 1. szín. (Babits Mihály fordítása.) 292. pihenő, melyben menedékre találunk a változás megújuló hullámai elől. Thoreau írta: „A tömeg csöndes csüggedésben tengeti napjait.”* Költői megfogalmazása ez annak, hogy az emberek többsége a kötélhúzás során egyszerűen elengedi a kötelet, és átadja magát a középszernek. Mindenki, de nem önök. Önök a kivételest keresik, anyagi biztonságot akarnak teremteni, és magánéletük kiteljesítésére törekszenek rendkívüli tevékenységükkel. Azok közé tartoznak, akik kemény kézzel megragadják és megtartják a változások kantárszárát, és feltették magukban, hogy nagyszerű, értelmes és másokra is kiható életet teremtenek maguknak. Önök sem lesznek mentek a valamennyi halandót sújtó kötélhúzástól változás és állandóság, növekedés és túlélés, új szemhatárok és az átlag adta biztonságérzet között. Engedjék, hogy a kötél a mind teljesebb önkifejezés és látomásuk megvalósítása irányában mozduljon el. Mert bár az életünk mulandó, látomásaink örökéletűek. Zárjuk le most A választ a következő kérdéssel: Vajon hogyan tölti ön el az életét? Az eltölti kifejezés valami nagyon elszomorítót juttat eszünkbe, azt, hogy napjaink eltelnek, ugyanolyan biztosan, ahogyan a pénztárcánkból is elfogy a pénz.** Napról napra becseréljük életünk pillanatait az épp esedékes élményekre. Vajon mit szeretnének az életükért cserébe? Mi éri meg önöknek igazán ezt a vásárt? Választaniuk kell, ezt senki nem kerülheti el. Minden egyes lélegzetvételükkel választanak, például, hogy kikkel mulatják az időt, miféle ténykedésekbe bonyolódnak, milyen gondolatokat melengetnek, és miféle élményeknek engedik át magukat. ____________________________________ * Henri Thoreau: Walden. Budapest, 2000, Fekete Sas Kiadó. * Az angol eredeti kifejezőbb: spend time, a spend ige azt is jelenti, hogy pénzt költeni. 293.
Amennyiben üzleti tevékenységre fordítják életük drága perceit, semmi szín alatt ne állapodjanak meg! Legyen a cégük énjük, értékrendjük és álmaik tökéletes kifejezése. Avassák álmaik vállalkozásává, majd valósítsák meg ezeket az álmokat. Hatalmas és egyetemes törvények játszanak majd a kezükre: a vonzás, érlelődés, cselekvés és a kompenzáció törvénye. Ráadásul a mindenség leghatékonyabb elektronikus műszerével is rendelkeznek: az emberi aggyal, amely a maga gyakorlatilag korlátlan kapacitásával merít a kvantumtartomány végtelen bölcsességéből, hogy feldolgozza és formába öntse azt. Ahhoz is megvannak a megfelelő eszközeik, hogy olyan gondolatokat és hiedelmeket melengessenek, amelyek révén az agy bármit elér, amire vágyik. Ismerik a titkát, hogyan alkossanak látomást álomvállalkozásukról, hogyan népszerűsítsék cégüket az ideális ügyfél előtt, miként fogalmazzák meg alapvető értékeit ellenállhatatlan, kényszerítő erővel, éspedig olyan közvetítő közegeken és csatornákon keresztül, amelyek feltétlenül elérnek a címzetthez. Ezenfelül olyan eszményi támogató közösséget is szervezhetnek maguk köré, amely minden lépésüket segíti, hogy önök kielégíthessék tudatos és tudattalan igényeiket. Azt is tudják már, hogyan lehet nagyban gondolkozni, és minden eszköz a rendelkezésükre áll, hogy kifejezzék nagy horderejű gondolataikat. Kezükben hát A válasz. Most már csak használniuk kell! Menet közben szívesen hallunk önökről. Ott leszünk önök mellett, nem hagyjuk el önöket. John Assaraf és Murray Smith 295.
Köszönetnyilvánítás Egy könyv, akárcsak bármely más emberi vállalkozás, egyszerű magként, csíraként kezdi, s csak az érlelődés és művelés, táplálás csodája neveli ízletes gyümölccsé. Nem győzünk csodálkozni és hálálkodni mindazoknak, akik segítettek ennek a magocskának az öntözésében és táplálásában, a környező földdarab kigyomlálásában. Nekünk csupán egy makk volt a kezünkben, a terebélyes tölgy ellenben valamennyi munkatársunknak köszönheti létezését. Mélységes hála illeti hát a következőket:
John és Murray köszöni John David Mannek, hogy gondolataikat írott szavakba öntötte. Peter Guzzardinak és Peter Borlandnek, kitűnő szerkesztőinknek szakértelmüket, mélyre látásukat és önzetlen odaadásukat. Judith Currnek, az Atria Books irodalmi vezetőjének széles látókörét és a lehetőségek páratlan felismerését. Nagyszerű ügynökünknek és barátunknak, Margret McBride-nak – továbbá Donna DeGutisnak, Faye Atchinsonnak és Anne Bomkének a Margret McBride irodalmi ügynökségen – nem lankadó lelkesedésüket és párját ritkító szaktudásukat. A OneCoach csapatának, hogy hitt látomásunkban, amelynek a részévé vált. Együttes erővel összefogva megváltoztathatjuk a világot. Jennifer Tibbottnak, ügyvezető igazgatónknak, hogy mindig 296. megtartott minket a helyes úton, egy kincs vagy, Jennifer, pótolhatatlan munkatársunk! Jeff Perlisnek, Mike és Eva Fenisonnak, Jason és Justin Aberrnathynak, akik segítettek a OneCoach kiépítésében. Külön köszönet illeti Adrián Ulsht, Jack Ruedet és Tom Staceyt, akik beledolgoztak könyvünkbe: örök hálánk kísérje őket rendíthetetlen elkötelezettségükért, és amiért a kiválónál sosem adják alább.
John köszöni Mint mindig, most is köszönetet mondok gyermekeimnek: Keenan-nek és Noahnak. Ők Isten felbecsülhetetlen ajándékai. Feleségemnek, Mariának türelméért, kedvességéért és lágy szívéért, amivel mindig levett a lábamról. Te vagy a legjobb társ, akit csak a vonzás törvénye megadhatott! Walter Schneidernek, öcsémnek, nem szűnő támogatásáért. Szeretlek ezért és feltétel nélküli szeretetedért. Végül, de nem utolsósorban Murraynek, üzleti partneremnek és legjobb cimborámnak. A te nem szűnő jobbra törésed nélkül sem a OneCoach, sem e a kötet nem vitte volna sokra.
Murray köszönete
Köszönöm feleségemnek, Lisának odaadásodat, szeretetedet és támogatásodat. Nélküled mindez nem sikerült volna. Gyermekeimnek, Sheenának, Tasjohnnának, Seannak és Laurennek, továbbá unokáimnak, Jeneyának és Mariahnak, hogy mindörökre a múzsáim maradtak. Teljes szívemből szeretlek benneteket. Fivéremnek és nővéremnek, Steven Smithnek és Jennifer Golfettó-nak, hogy gyermekkoromban ők csiszolták beszédkészségemet. Szüleimnek, Sheila és Andrew Smithnek a vállalkozói létforma 297. szeretetét. A ti neveléseteknek köszönhetem, hogy az lettem, aki, hisz megtanítottatok a család szeretetére, a hűségre és kitartásra, a megbocsátásra és szeretetre. Mentoromnak és drága barátomnak, Michael Goldnak azt a rengeteg fontos dolgot, amit tőle tanultam. Elmondhatatlan, mekkora hatással voltál magán- és üzleti életemre. Üzleti partneremnek és legjobb barátomnak, Johnnynak (John Assaraffnak) nagylelkű, szerető egyéniségét. Megengedted, hogy osztozzam veled e könyv sikerén, ami életem egyik fénypontja. Beengedtél az életedbe, olyan élmény volt ez, amiről a legtöbben csak ábrándozhatnak. A siker egyik legnagyobb titka pofonegyszerű: Vedd körül magad a legjobb emberekkel, aztán állj félre az útból, és hagyd őket szárnyalni. Isteni szerencse, hogy olyan barátok fognak körül minket, akik az egekbe szárnyalnak. Köszönjük mindőtöknek! 299.
1. függelék
Kérdőívek Kérdőív magánügyfelekhez Interjúalany_________________________________________________________________________________ Cég neve (ha van)____________________________________________________________________________ Cím, utca, házszám___________________________________________________________________________ Város_____________________________________Ország___________________________________________ Irányítószám________________________________________________________________________________ Telefon_____________________E-mail__________________________________________________________ Honlap_____________________________________________________________________________________ Nem_______________________________________________________________________________________ Kor_______________________________________________________________________________________ Jövedelmi szint______________________________________________________________________________ Családi állapot_________________Gyermekek száma_______________________________________________ Iskolai végzettség____________________________________________________________________________ Foglalkozás_________________________________________________________________________________ Környék___________________________________________________________________________________ 300.
Szerepe a döntéshozatalban Ki hozza a végső döntéseket az adott termék vagy szolgáltatás megvásárlásában? __________________________________________________________________________________________ Ki befolyásolja az adott termék vagy szolgáltatás megvásárlásakor? __________________________________________________________________________________________ Kik az elsődleges felhasználók az adott termék vagy szolgáltatás megvásárlásakor? __________________________________________________________________________________________
Pszichográfia Jelöljék be x-szel azokat a négyzeteket, amelyeket igaznak találnak az adott interjúalannyal kapcsolatban. A fel nem tüntetett sajátosságokat az üresen hagyott sorokba írják.
□ Rendszeresen igénybe veszi szolgáltatásunkat. □ Megválogatja, kivel üzletel. □ Felvilágosítást kér a problémákról és az előrehaladásról. □ Egyenességet vár el. □ Gyakorlatias és realista a minőséget illetően. □ Azonnal fizet. □ Nem kérdőjelezi meg a számlák pontosságát. □ Régi ügyfél. □ Ha kérik, referenciát ad. □ Válaszol a kérdéseinkre. □ Igénye van a legfrissebb újításokra. □ Jobban kedveli az éves szerződéseket. □ Hallgat a tanácsainkra. □ Könnyű vele együtt dolgozni. □ Megbecsüli a jól végzett munkát. 301. □ Jó véleménye van rólunk, amelyet tovább is ad. □ Kitüntet minket bizalmával. □ Együttműködő, nyitott, és nem követel túl sokat. □_____________________________________ □_____________________________________ □_____________________________________ □_____________________________________ □_____________________________________ Írják fel az ügyfél öt legfontosabb tulajdonságát! 1._________________________________________________________________________________________ 2._________________________________________________________________________________________ 3._________________________________________________________________________________________ 4._________________________________________________________________________________________ 5._________________________________________________________________________________________ 302.
Az ügyfél kérdőíve cégeknek Interjúalany neve____________________________________________________________________________ Cég neve___________________________________________________________________________________ Telephely, utca, házszám______________________________________________________________________ Ország________________________________Irányítószám__________________________________________ Telefonszám_____________E-mail______________________________________________________________ Honlap_____________________________________________________________________________________ Alkalmazottak száma._________________________________________________________________________ Központ címe_______________________________________________________________________________ Termék vagy szolgáltatás típusa_________________________________________________________________ Éves bevétel________________________________________________________________________________ Fiókvállalatok_______________________________________________________________________________ Telephelyük________________________________________________________________________________ Alapítás éve________________________________________________________________________________ Szervezeti felépítés___________________________________________________________________________ Piac hatóköre_______________________________________________________________________________ 303.
Szerepe a döntéshozatalban Ki hozza a végső döntéseket az adott termék vagy szolgáltatás megvásárlásában? __________________________________________________________________________________________
Ki befolyásolja az adott termék vagy szolgáltatás megvásárlásakor? __________________________________________________________________________________________ Kik az elsődleges felhasználók az adott termék vagy szolgáltatás megvásárlásakor? __________________________________________________________________________________________
Pszichográfia Jelöljék be x-szel a találatokat. A fel nem tüntetett sajátosságokat az üresen hagyott sorokba írják. □ Rendszeresen igénybe veszi szolgáltatásunkat. □ Megválogatja, kivel üzletel. □ Felvilágosítást kér a problémákról és az előrehaladásról. □ Egyenességet vár el. □ Gyakorlatias és realista a minőséget illetően. □ Azonnal fizet. □ Nem kérdőjelezi meg a számlák pontosságát. □ Régi ügyfél. □ Ha kérik, referenciát ad. □ Válaszol a kérdéseinkre. □ Igénye van a legfrissebb újításokra. □ Jobban kedveli az éves szerződéseket. □ Hallgat tanácsainkra. □ Könnyű vele együtt dolgozni. □ Megbecsüli a jól végzett munkát. □ Jó véleménye van rólunk, amelyet tovább is ad. 304. □ Kitüntet bennünket a bizalmával. □ Együttműködő, nyitott, és nem követel túl sokat. □_____________________________________ □_____________________________________ □_____________________________________ □_____________________________________ □_____________________________________ Írják fel az ügyfél öt legfontosabb tulajdonságát! 1._________________________________________________________________________________________ 2._________________________________________________________________________________________ 3._________________________________________________________________________________________ 4._________________________________________________________________________________________ 5._________________________________________________________________________________________ Ugyanezt a kérdőívet letölthetik a www.onecoach.com/theanswer/forms-ról is. 305.
2. függelék
Az öt fő szakágazat: közkeletű érzékenységek és elvárások Szolgáltatóipar Ablaktisztítás Bankok Biztosítás Családi házak építése Csomagküldő szolgálat Egészségügy
Élelmiszeripar Építőipar Éttermek, gyorséttermek Felnőttgondozás Fodrászat Fuvarozás Fűnyírás Gáz-, klímaszerelés Gépkocsiszerviz Ingatlanforgalmazás Internetes szolgáltatások IT-szolgáltatások Kábeltelevíziók Kerítésépítés Kiszervezés Könyvelés Lakásfelújítás 306. Légitársaságok Mosás, tisztítás Nyomdaipar Oktatás (iskolák) Óvodák Pénzügyi adatszolgáltatás Szállodaipar, kaszinók, üdülés Számítógépes hálózatépítés Szerencsejáték Szórakoztatóipar Szőnyegtisztítás Tetőfedés Tőzsde Útépítés Vízvezeték-szerelés
Szolgáltatóipar: az ügyfelek közkeletű érzékenységei és elvárásai Pontos munka Gyorsaság, gyors helyzetfelmérés Megbízhatóság: ne vágjon meg; csak akkor szereljen, ha muszáj Szavatosság
További érzékenységek és elvárások Kiszámítható eredmények Választási lehetőségek, mintaválaszték Minőség Felvilágosítás a termékről vagy szolgáltatásról További szolgáltatások az alapellátás után Nem zavar Pénzt takarít meg Könnyű vele szót érteni Kisebb kockázat 307. Nyugtát ad Díjszabás Kikéri a megbízó jóváhagyását
Szakemberek Állatorvos Általános orvos Ápolónő Becsüs Befektetési tanácsadó Biogazdálkodó Biztosítási ügynök Bróker Dietetikus Építési vállalkozó Építész Foglalkozási terapeuta Fogorvos Fotós Gyermekgyógyász Gyógytornász Ingatlanügynök Kiropraktőr Könyvelő Masszőr Mérnök Ortopéd szakember Pedagógus Reklám, marketing Szemész, optikus Szórakoztatóipari szakember Tanácsadó, tréner Utazásszervező Ügyvéd 308.
A szakemberekkel szembeni közkeletű érzékenységek és elvárások Választási lehetőségek Minőség, az eredmények megfeleljenek a várakozásoknak Felvilágosítás a termékről vagy szolgáltatásról További szoláltatások az alapellátás után Nem zavar Pénzt takarít meg Könnyű vele szót érteni Kisebb kockázat Nyugtát ad Díjszabás Kikéri a megbízó jóváhagyását
Kiskereskedelem Autóalkatrészek Autószalonok és benzinkutak Bútor (kiskereskedelemben) Csemegeboltok Ékszerészek Élelmiszer (kiskereskedelemben) Elektronika, villamosság Építőanyag, üveg (kiskereskedelemben) Fitneszcentrumok, egészségházak
Gyógyszertárak Irodaszerek Háztartási cikkek (kiskereskedelemben) Hírközlő eszközök (kiskereskedelemben) Kiadók és nyomdák Lakberendezés (kiskereskedelemben) Motor és alkatrészek Ruházat és lábbeli 309. Számítógépes hardver (kiskereskedelemben) Számítógépes szoftver (kiskereskedelemben) Vegyi áruk (kiskereskedelmi forgalomban) Virágárusok
A kiskereskedelem közkeletű érzékeny pontjai és elvárásai Pénzt takarít meg Könnyű vele dolgozni Nyugtát ad Segítőkész
További érzékeny pontok és elvárások Kiszámítható eredmények Választék Minőség Felvilágosítás a termékről További szolgáltatás a vásárlás után Nem zavar Kis kockázat Díjszabás
Nagybani árusítás Autóalkatrészek Bányászat Bútorgyártás Elektronika, villamosság Élelmiszeripar Építőanyag, üveg Erdőgazdálkodás, papíripar Fémek 310. Gázkészülékek Gázművek Gyógyszeripar Háztartási cikkek Ipari gépek, műszerek Lakberendezés Légvédelem és hadászat Mezőgazdaság Motor és alkatrészek Olajfinomítás Olajkitermelés Számítógépes hardver Számítógépes szoftver
Szesz és dohány Vegyi áruk
A nagybani árusítás érzékeny pontjai és elvárásai Pénzt takarít meg Ügyfélközpontú marketing Nem zavar Könnyű vele dolgozni Kis kockázat
További érzékeny pontok és elvárások Kiszámítható eredmények Választék, választási lehetőségek Minőség Felvilágosítás a termékről vagy szolgáltatásról További szolgáltatás Könnyű vele dolgozni Nyugtát ad Díjszabás Kikéri az ügyfél jóváhagyását 311.
3. függelék
Értékesítési csatornák, marketinges stratégiák és taktikák Értékesítési csatornák Közvetlen értékesítés Minden olyan helyzetet magában foglal, amelyben a cég és a vevő/ügyfél közvetítők vagy ügynökök beavatkozása nélkül közvetlen kapcsolatba lép egymással. Egy kisvállalkozás vagy kisbolt esetében ez azt jelenti, hogy a cégtulajdonos mindenkivel személy szerint szót vált. A közvetlen értékesítés másik gyakori formája, hogy a cég saját értékesítőket bérel, akik ajtóról ajtóra járva bekopogtatnak a környéken. A közvetlenül a vevőhöz/ügyfélhez címzett postai küldemények szintén ebbe a csoportba tartoznak. Ügynökök alkalmazása Ez az értékesítési útvonal külső embereket használ a vevővel/ügyféllel való kapcsolatfelvételre. Az ügynököknek sokféle fajtája létezik, lehetnek függetlenül dolgozók, nagybani értékesítők, bérelhetnek franchise-t vagy lízingelhetik az eladás jogát, lehetnek megbízottak, és dolgozhatnak a céggel közös vállalkozásban. Telefonos értékesítés Némelyik vállalkozás telefonos értékesítőket bérel fel és képez ki, akik telefonon keresztül bonyolítják le az eladást. Ezt a feladatot ki lehet adni egy külső telemarketinges cégnek, de házon belül is létre lehet hozni ügyfélszolgálatot. 312.
Postai rendelés Ebben a változatban a cég postán keresztül teremt kapcsolatot a reménybeli vevőkkel és ügyfelekkel, majd a termékeket csomagküldő szolgálattal juttatja el hozzájuk. E modell legismertebb példái a katalógusküldő vállalatok – ilyen például a Land's End, a Victoria's Secret és a L. L. Bean. Online értékesítés A katalógusküldés/postán át történő rendelés virtuális változata, amely az utóbbi időben ugrásszerű fejlődésnek indult, mindenekelőtt azért, mert óriási előnyöket hordoz mind a fogyasztó, mind a kereskedő szempontjából. Online bármikor, akár éjnek éjszakáján is lehet rendelni. Az információk átadása és összegyűjtése mára
hihetetlenül kifinomodott. A folyamat nagy része automatikus, ezért csak kis számú személyzetet igényel. Az online értékesítés közismert formái az eBay és az Amazon.com, az Amazon Kiadó csomagküldő szolgálata.
Kiskereskedelmi eladás Jól bevált módszerekkel ad el a nagyközönségnek, legyen szó a családi vállalkozásban működtetett sarki fűszeresről vagy a legnagyobb áruházakról. Nyilvános rendezvények Végül bizonyos cégek élő rendezvényeken érik el a reménybeli vevőket/ügyfeleket, akik szervezett termékbemutatókon vesznek részt.
Marketinges stratégiák Hirdetés (televízió, rádió, nyomtatott anyagok) A televíziós közcélú és magánhirdetések, vagy akár a filmekben elbújtatott rejtett reklámok érik el a legnagyobb és legszéthúzóbb piacot. A rádió már célzottabb, szűk csoportoknak hirdethet. A 313. három hirdetési közeg közül a nyomtatott anyagok a legolcsóbbak. A médiahirdetés általában a hosszú távú reklámkampányok része.
Megbízásos marketing, közös vállalkozások Ez a fajta stratégia hozzáférést biztosít egy másik cég forrásaihoz (például címlista vagy honlap), kiszélesítve így az önök hatókörét. Mivel ilyenkor rendszerint klikkenként vagy koponyánként szokás fizetni, viszonylag megfizethető módozatról van szó. Érdeklődésen alapuló marketing Ilyenkor gondosan megválasztott célcsoportnak hirdetik terméküket vagy szolgáltatásukat. A siker kulcsa, hogy előtte időt és fáradságot fordítsanak a kérdéses réspiac felmérésére, majd a továbbiakban is szigorúan teszteljék az eredményeket. Viszonteladók Két formája van, a közvetlen cserebere, mikor termékek vagy szolgáltatások cserélnek gazdát két cég között. Be lehet azután vonni harmadik felet, brókert vagy erre szakosodott vállalkozást. Ez a megoldás azoknak előnyös, akik viszonylag kevés tőkével rendelkeznek. A cégek összefogása a keresztreklám lehetőségét is magában hordozza. Katalógusküldés Az internet nem ölte meg ezt a marketinges formát. Ellenkezőleg, sok cég úgy találja, hogy a nyomtatott katalógusok még elő is segítik az online eladást. Az Egyesült Államok postaszolgálatának vizsgálatai szerint, amennyiben a reménybeli vevő katalógust kap egy cégtől, kétszeres eséllyel vásárol majd online ugyanettől a vállalattól. Közvetlen marketing Leggyakoribb formája a közvetlenül a reménybeli vevőnek/ügyfélnek címzett postai küldemény, de más változatai is léteznek: e-mail, 314. telefon és bekopogtatás. A szélesebb közönséghez szóló újsághirdetésekkel szemben a közvetlen kipostázás a célcsoport pontosabb behatárolását teszi lehetővé.
Rendezvények Ennek a stratégiának a lényege gondosan megtervezett és aprólékosan kivitelezett rendezvény, amely segítségével a cég kapcsolatba lép a célcsoporttal. Ilyen lehet a reklámbemutatóval egybekötött csoportos busztúra, vagy egy sportesemény (ide tartoznak a jótékonysági és maratoni futások). Maga a vállalat is rendezhet nyereménysorsoló ünnepségeket, vagy a bevásárlóközpont karácsonyozhat, mikulásozhat. Ha a cég maga nem szervez ilyen alkalmakat, szponzorként is felléphet, például jótékonysági rendezvényeken.
Vásárlási gyakoriság növelése Az ilyen akciók ingyen termékekkel, szolgáltatásokkal, törzsvásárlói kedvezményekkel vagy összegyűjthető pontokkal jutalmazzák a hűséges vevőket. A vevő/ügyfél kitartása kulcsfontosságú szempont lehet a marketinges erőfeszítések vezérlésében. Internet Az internetes marketing stratégiák hatalmas halmazává nőtte ki magát. Ilyen az online reklám, a klikkenként fizetett hirdetés, a linkcsere, a keresőprogramok optimalizálása, a fizetett keresés, a pod-casting (összetett hanganyagok, „műsorok” átadása, átjátszása a Világhálón), a blog, az opt-in e-mail (a hírlevélre történő feliratkozás kétlépcsős, visszaigazoló változata) és egy sereg más módszer. Ez a marketinges forma korántsem korlátozódik az online üzletelésre, s sok hagyományosan értékesítő cég üzenetét is közvetítheti. Köztéri reklám A tévével, rádióval és nyomtatott anyagokkal ellentétben, ez a fajta hirdetés nem kapcsolható ki és nem dobható el. Legismertebb formája a hirdetőtábla, de bevásárlóközpontok, buszok, taxik, repterek, vasútállomások és mozik is biztosíthatnak reklámfelületet. 315.
Eladóhelyi reklám Az elnevezés magáért beszél, a marketinges üzenetet a cég a vásárlás színhelyén helyezi el. Példa erre az üzletekben a pénztár mellett elhelyezett, különösen csábító termékek: édesség, szesz, dohány. Kihelyezett médiahirdetések Viszonylag újfajta stratégia, amely szokatlan értékesítési csatornákat alkalmaz. Ilyenek például a kisboltok vagy metrómegállók képernyőreklámjai, az üzletekben felhangzó rádióhirdetések, vagy az ugyanott elhelyezett kuponosztók. Néhány helyen újabban mozgásérzékelő indítja be a hangüzenetet, amikor a vevő elhalad a bolt adott pontján. Nem mindennapi a repülők által vontatott reklám sem. Reklám és keresztreklám A reklám koncentrált, rövid távú erőfeszítés egy új termék vagy szolgáltatás bevezetésére, vagy arra, hogy jobb helyzetbe juttassa, népszerűsítse azt a piacon. A reklámok erősen célzottak és időhöz kötöttek. A keresztreklám a cég saját termékével vagy szolgáltatásával reklámoz egy másik vállalkozást. Az Interneten találkozni hirdetésekkel, melyek azt állítják, hogy a vevő, aki X terméket megvásárolta, Y-t is élvezi. Saját termékek keresztreklámja ugyancsak elképzelhető. Más cégekkel társulva önök is learathatják a közös célcsoportból adódó előnyöket. Imázsépítés (PR) A kisvállalkozások sokszor nem törődnek a PR-ral, vagy a költségek miatt, vagy mert fölöslegesnek érzik. Pedig a PR bármely méretű cég hitelét és ismertségét hatékonyan segítheti. Ajánlások A szájról szájra járó reklámnál nincs hatásosabb. A cég külön programot is indíthat vevői/ügyfelei számára, kedvezményekben részesítve őket, amennyiben továbbajánlják. 316.
Hirdetési felületek Bármely nyilvános helyen látható szó, jel vagy kép ennek minősül. Hirdethetik a céget cégtáblán, a pultnál elhelyezett falragaszokon vagy rendezvények, vásárok zászlóin, drapériáin. Az autósokat kiszolgáló gyorséttermek, büfék esetében ez a tartalomhordozó lehet legfontosabb azonosítójuk.
Marketinges taktikák 800 telefonszám 900 telefonszám Adsense a Google-on* Adwords a Google-on**
Árleszállítás Autoresponder *** Back-end (támogató) marketing Blog Borravaló Címjegyzék-építés eBay E-könyv Eladói levél Elektronikus újság Elővásárlás e-mail Engedélyen alapuló marketing ___________________________ * A Google a cég honlapján elhelyezett hirdetésekért fizet, kattintásos alapon. ** Szöveges hirdetések, ugyancsak kattintásos alapon, csak itt a hirdetőt a Google jeleníti meg, amiért az előbbi fizet. *** Bejelentkezésen alapuló automatikus levélküldő rendszer. 317. Értékesítési tölcsér * Esettanulmány Fogadással egybekötött sportrendezvény (pl. lóverseny) Hálózatépítés Hanganyaggal történő hirdetés Hangos küldemény Hibaelhárítás Hírességek tanúságtétele (endorsement) Hírlevél Honlaptervezés Ingyen termékminta Interjú Internetes fórumok Internetes klubok iwiw Jutalompontok Kattintáson/címen stb. alapuló fizetés Képernyővédő Képeslap Keresőprogram optimalizációja Kérdőív Konferenciahívás Köszönetnyilvánítás Kulcsszavak Letölthető oldalak a neten Levelezőlista Minihonlap Minitanfolyamok Névjegykártya Nyilvános szereplés Nyomonkövető marketing Oktatás Olcsó díjszabás _______________________ * Hatékony, célzott marketing. 318. Piackutatás
Pop-over, pop-under, pop up* Private label ** Rádió (internet) Rajzfilm Réspiacot megcélzó marketing Riport Spam Szaknévsor Szavatosság Szeminárium Születésnapi köszöntő Tájékoztató anyagok Talk show Tanácsadás Telekonferencia Teleszeminárium Termék ritkasága Törzsvásárlói kedvezmény, klubkártya TV (internet) upsell*** Újsághirdetés Utóirat Útszéli reklám Üdvözlő vagy visszajelző üzenet Verseny Videoanyagok Vírusos marketing**** Visszacsatolás Zászlóreklám _____________________________ * Beférkőző reklámok az interneten. ** A vevő igényei szerinti tervezés, erre szakosodott cégekkel, főleg kozmetikumoknál. *** A cég drágább termékeinek reklámozása. **** „Fertőző” marketing, valójában szájpropaganda. 319.
4. függelék
Az öt fő szakágazat: közkeletű értékesítési csatornák és marketinges stratégiák Szolgáltatóipar: közkeletű marketinges stratégiák Adatbázison alapuló marketing Ajánlások Eladóhelyi reklám Érdeklődésen alapuló marketing Hirdetés (tévé, rádió, nyomtatott anyagok) Hirdetési felületek Internet Keresztreklám Köztéri hirdetés Megbízásos és közös vállalkozáson alapuló programok Multimédia Reklámkampány Újítások Ügyfél hűségének megjutalmazása Üzletmenet-folytonossági terv
Verseny Viszonteladás 320.
Szakemberek: közkeletű értékesítési csatornák Adatbázison alapuló marketing Ajánlások Eladóhelyi reklám Érdeklődésen alapuló marketing Hirdetés (tévé, rádió, nyomtatott anyagok) Hirdetési felületek Imázsépítés Internet Keresztreklám Köztéri hirdetés Megbízásos és közös vállalkozáson alapuló programok Multimédia Reklámkampány Rendezvények Újítások Ügyfél hűségének megjutalmazása Üzletmenet-folytonossági terv Verseny Viszonteladás
Kiskereskedelem: közkeletű értékesítési csatornák Közvetlen eladás Online értékesítés Postán át történő rendelés Rendezvények Telefonos értékesítés 321.
Kiskereskedelem: közkeletű marketinges stratégiák Adatbázison alapuló marketing Ajánlások Eladóhelyi reklám Érdeklődésen alapuló marketing Hirdetés (tévé, rádió, nyomtatott anyagok) Hirdetési felületek Imázsépítés Interaktív média Internet Katalógusküldés Keresztreklám Köztéri hirdetés Médiafelület-vásárlás* Megbízásos és közös vállalkozáson alapuló programok Multimédia Reklámkampány Rendezvények Újítások Ügyfél hűségének megjutalmazása Üzletmenet-folytonossági terv
Verseny Viszonteladás
Magánvállalkozók közkeletű értékesítési csatornái Közvetlen eladás Online Rendezvények Telefonos értékesítés ____________________ * Reklámügynökségek intézik. 322.
Magánvállalkozók közkeletű marketinges stratégiái Adatbázison alapuló marketing Ajánlások Árszabás Eladóhelyi reklám Érdeklődésen alapuló marketing Hirdetés (tévé, rádió, nyomtatott anyagok) Imázsépítés Interaktív média Internet Katalógusküldés Keresztreklám Megbízásos és közös vállalkozáson alapuló programok Multimédia Reklámkampány Rendezvények Újítások Ügyfél hűségének megjutalmazása Üzletmenet-folytonossági terv Verseny Viszonteladás
Nagybani kereskedés: közkeletű értékesítési csatornák Bevásárlóközpontok Kiskereskedők Közvetlen eladás Nagykereskedők Online értékesítés Postán át történő rendelés Rendezvények 323.
Nagybani kereskedés: közkeletű marketinges stratégiák Adatbázison alapuló marketing Ajánlások Árszabás Eladóhelyi reklám Érdeklődésen alapuló marketing Hirdetés (tévé, rádió, nyomtatott anyagok) Hirdetési felületek Imázsépítés Interaktív média Internet Katalógusküldés
Keresztreklám Köztéri hirdetés Megbízásos és közös vállalkozáson alapuló programok Médiavásárlás Multimédia Reklámkampány Rendezvények Újítások Ügyfél hűségének megjutalmazása Üzletmenet-folytonossági terv Verseny Viszonteladás 325.
Bibliográfia Neurotechnológia Holosync: www.centerpointe.com The Answer – Idegi Ujrakondicionálás CD-je: www.onecoach.com/theanswer John Assaraf látótábla szoftver: www.johnassaraf.com/visionboard.php
Kérdőívek A kötetben szereplő kérdőívek online változatát letölthetik a következő honlapról: www.onecoach.com/theanswer/forms
Ajánlott irodalom Benton, D. A.: How to Think Like a CEO: The 22 Vital Traits You Need to Be the Person at the Top. New York, Warner Books, 1996. Buckingham, Marcus – Clifton, Donald O., Ph. D.: Now, Discover Your Strengths. New York, Free Press, 2001. Canfield, Jack: The Success Principles: How to Get from Where You Are to Where You Want to Be. Janet Spitzerrel. New York, HarperCollins, 2005. Demartini, Dr. John F.: How to Make One Hell of a Profit and Still Go to Heaven. Carlsbad, CA, Hay House, Inc, 2004. 326. Godin, Seth: Purple Cow: Transjorm Your Business by Being Remarkable. New York, Portfolio, 2003. Hagelin, John, Ph. D.: Manual for a Perfect Government: How to Harmess tbe Laws of Nature to Bring Maximum Success to Govermental Administration. Fairfield, IA., Maharishi University of Management Press, 1998. Hall, Doug: Jump Start Your Business Brain: Scientific Ideas and Advice That Will Immediately Double Your Business Success Rate. Cincinnati, Emmis Books, 2005. Kim, W. Chan – Mauborgne, Renée: Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant. Boston, Harvard Business School Press, 2005. Staples, Dr. Walter: Think Like a Winner. North Hollywood, CA, Wilshire Book Company, 1993. Thomson, David C: Blueprint to a Billion: 7 Essentials to Achieve Exponential Growth. Hoboken, NJ, Jonh Wiley & Sons, 2006.
További ajánlott olvasmányok Amen, Daniel G.: Change Your Brain, Cbange Your Life: The Breakthrough Program for Concquering Anxiety, Depression, Obsessiveness, Anger, and Impulsiveness. New York, Times Books, 1998. Benson, Herbert, M. D. – Proctor, William: Tbe Breakthrough Princliple-. How to Activate the Natural Trigger That Maximizes Creativity, Athletic Performance, Productivity and Personal Well-Being. New York, Scribner, 2003.
Browning, Geil, Ph. D. EMERGENETICSR: Tap into the New Science oj Success. New York, HarperCollins, 2006. Bryson, Bill: A Short History of Nearly Everything. Toronto, Doubleday Canada, 2003. Byrne, Rhonda: Á Titok. Budapest, Édesvíz Kiadó, 2008. Childre, Doc – Martin, Howard: The HeartMath Solution: The Institute oj HeartMath's Revolutionary Program for Engaging the Power oj tbe Heart's Intelligence. New York, HarperCollins, 1999. 327. Demartini, dr. John F: The Breakthrough Experience. A Revolutionary Approach to Personal Transformation. Carlsbad, CA, Hay House, Inc, 2002. Emoto, Masaru: A víz rejtett bölcsessége. Budapest, Édesvíz Kiadó, 2007. Friedman, Thomas L: The World is Flat: A Brief History oj Twenty-first Century. New York, Farrar, Straus & Giroux, 2005. Kaku, Michio – Jennifer Thompson: Beyond Einstein: The Cosmíc Quest for tbe Theory of tbe Universe. New York, Anchor Books, 1995. Laszlo Ervin: Science and tbe Akashic Field: An Integral Theory of Everything. Rochester, VT, Inner Traditions, 2004. Lipton, Bruce, Ph. D.: Tudat: a belső teremtő. Budapest, Édesvíz Kiadó, 2006. McTaggart, Lynne: Az energiamező. Budapest, Korizone Kft., 2008. Nǿrretranders, Tor: The User Illusion: Cutting Consciousness Down to Size. New York, Viking, 1998. Pearce, Joseph Chilton: Tbe Biology of Transcendence: A Blueprint of the Human Spirit. Rochester, VT, Park Street Press, 2002. Pert, Candace P. Ph. D.: Molecules of Emotion: The Science Behind Mind-Body Medicine. New York, Simon & Schuster, 1997. Pritchett, Price: You2: A High Velocity Formula for Multiplying Your Personal Effectiveness in Quantum Leaps. Dallas, Pritchett és munkatársai, 1994. Scheele, Paul R.: Natural Brilliance: Overcome Any Challenge... At Will. Wayzate, MN, Learning Strategies, Inc, 2000. Thomas Peter: Never Fight with a Pig: A Suwival Guide for Entrepreneurs. Toronto, Macmillan, 1991.
