Jak mluvit s kýmkoli o čemkoli

Leil Lowndes

Jak mluvit s kýmkoli o čemkoli 92 triků pro úspěch ve společnosti

CPress BRNO 2012

KZ0195_blok.indd 1

5.10.2012 12:26:46

Jak mluvit s kýmkoli o čemkoli Leil Lowndes Překlad: Kateřina Janošková Jazyková korektura: Martina Kotulová Sazba: Karel Hána Obálka: Martin Vlach Odpovědný redaktor: Ivana Auingerová Technický redaktor: Radek Střecha Authorized translation from Engish language edition How to talk to anyone. Original copyright: © 2003 by Leil Lowndes. Translation: © Kateřina Janošková, 2012. Objednávky knih: www.albatrosmedia.cz [email protected] bezplatná linka 800 555 513  ISBN 978-80-264-0117-9 Vydalo nakladatelství CPress v Brně roku 2012 ve společnosti Albatros Media a. s. se sídlem Na Pankráci 30, Praha 4. Číslo publikace 16 566. © Albatros Media a. s. Všechna práva vyhrazena. Žádná část této publikace nesmí být kopírována a rozmnožována za účelem rozšiřování v jakékoli formě či jakýmkoli způsobem bez písemného souhlasu vydavatele. 1. vydání

KZ0195_blok.indd 2

5.10.2012 12:27:08

V životě existují dva typy lidí: Ti, kteří vejdou do místnosti a řeknou: „Tak jsem tady!“ A ti, kteří vejdou se slovy „Ach, tady jste.“

KZ0195_blok.indd 3

5.10.2012 12:27:08

Obsah

ÚVOD: Jak dostat od kohokoli, cokoli chcete . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 PRVNÍ ČÁST: Jak někomu poplést hlavu bez jediného slova . . . . . . . . . . 10 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Jak se zázračně odlišit pouhým úsměvem . . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak svým pohledem dokázat, aby si každý připadal inteligentně a zasvěceně Jak pohledem zajistit, aby se do vás druhý zamiloval . . . . . . . . . . . . Jak vypadat jako vítěz, kdekoli se objevíte . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak si získat druhé reakcí na jejich „vnitřní dítě“ . . . . . . . . . . . . . . Jak v druhém okamžitě vyvolat pocit, že jste staří známí . . . . . . . . . . Jak působit na druhé stoprocentně důvěryhodně . . . . . . . . . . . . . . Jak číst v lidech, jako byste byli senzibilové . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak se ujistit, že nic neprošvihnete . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. 13 .16 .19 .21 .23 27 30 .33 36

DRUHÁ ČÁST: Jak vést hovor poté, co řeknete „ahoj“ . . . . . . . . . . . . . 38 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23.

Jak začít skvělou konverzaci . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak to udělat, abyste působili jako senzační osobnost (a je jedno, co říkáte!) Jak přimět ostatní, aby s vámi chtěli zapříst hovor . . . . . . . . . . . . . Jak potkat ty, které vy sami potkat chcete. . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak se prodrat sevřeným davem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak nadšeně odpovědět na otázku „Odkud jste?“ . . . . . . . . . . . . . . Jak vítězně odpovědět na otázku „Kde pracujete?“ . . . . . . . . . . . . . Jak představit své známé jako ten nejlepší hostitel . . . . . . . . . . . . . Jak oživit zmírající rozhovor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak okouzlit ostatní výběrem (jejich!) tématu . . . . . . . . . . . . . . . . Jak se nikdy nemuset obávat, co dalšího říct . . . . . . . . . . . . . . . . Jak zajistit, aby si spokojeně povídali 63 Jak zapůsobit jako pozitivní člověk . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak mít vždycky co říct . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . .

40 42 .45 47 48 49 .52 .54 56 .58 60

. . . . . . . . 66 . . . . . . . . 67

TŘETÍ ČÁST: Jak mluvit jako VIP . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69 24. Jak (bez ptaní!) zjistit, co dělají . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25. Jak vědět, co odpovědět na otázku „A co vy děláte?“ . . . . . . . . 26. Jak vypadat chytřejší, než skutečně jste . . . . . . . . . . . . . . . 27. Jak nepůsobit úzkostně (nechte je zjistit, že jste si podobní) . . . . 28. Jak být tím, kdo dává přednost, a získat si tak respekt a náklonnost 29. Jak v druhých vyvolat pocit, že se neusmíváte jen tak na někoho. . 30. Jak nevypadat hloupě. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31. Jak povznést rozhovor pomocí řečnických triků . . . . . . . . . . .

KZ0195_blok.indd 4

. . . . . . . .

. . . . . . . .

. . . . . . . .

. . . . . . . .

. . . . . . . .

. . . . . . . .

. . . . . . . .

. . . . . . . .

. . . . . . . .

. . . . . . . .

. . . . . . . .

. . . . . . . .

70 72 .75 78 80 .83 .85 86

5.10.2012 12:27:08

32. Jak nazývat věci pravým jménem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33. Jak se vyhnout těm nejhorším konverzačním zlozvykům. . . . . . . . 34. Jak jim říct špatné zprávy (a být ještě oblíbenější) . . . . . . . . . . . 35. Jak se zachovat, když nehodláte odpovědět (a přejete si, aby už zmlkli). 36. Jak mluvit s celebritou. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37. Jak to udělat, aby vám chtěli poděkovat . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . .

. . . . . .

. . . . . .

. . . . . .

. . . . . .

. . . . . .

. . . . . .

. . . . . .

. . . . . .

. . . . . .

89 90 .91 .93 94 96

ČTVRTÁ ČÁST: Jak mluvit zasvěceně v jakékoli společnosti . . . . . . . . . . 97 38. 39. 40. 41. 42. 43.

Jak být novodobým renesančním člověkem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak budit dojem, že o jejich práci či koníčku víte úplně všechno . . . . . . . . . . Jak odhalit palčivé téma (základní lekce lékařštiny). . . . . . . . . . . . . . . . . Jak tajně nahlédnout do jejich životů. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak konverzovat v cizích zemích . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak si rozhovorem vysloužit „cenu zasvěcených“ (ať už kupujete prakticky cokoli) .

. . . . . .

. . . . . .

. . . . . .

. 99 . 102 . 105 . 107 . 109 . 111

PÁTÁ ČÁST: Jak budit dojem, že jste ze stejného těsta . . . . . . . . . . . . . . 114 44. Jak budit dojem, že jste na stejné úrovni . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45. Jak v nich vzbudit dojem, že jste jako „rodina“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46. Jak jim to skutečně objasnit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47. Jak vzbudit dojem, že s nimi cítíte (a neříct jen „jasně, hm, jo“) . . . . . . . . . . . 48. Jak si budou myslet, že vidíte, slyšíte a cítíte totéž. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49. Jak je přimět, aby přemýšleli jako my (namísto ty a já) . . . . . . . . . . . . . . . . 50. Jak s nimi přátelsky „soukromě“ zavtipkovat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . .

. . . . . . .

. . . . . . .

115 117 121 123 124 127 129

ŠESTÁ ČÁST: Jak rozlišit sílu pochvaly od pošetilosti lichotek . . . . . . . . . 131 51. 52. 53. 54. 55. 56. 57. 58. 59.

Jak někoho pochválit (a nevypadat jako patolízal) . . . . . . . . . . Jak se stát poštovním holubem, jenž doručuje příjemné pocity. . . . Jak si budou myslet, že vám pochvala prostě omylem vyklouzla . . . Jak si získat jejich srdce chováním „tajemného ctitele“ . . . . . . . . Jak se stát nezapomenutelným pomocí „vražedného komplimentu“ . Jak je s maličkou podporou přimět k úsměvu . . . . . . . . . . . . Jak pochválit v ten správný čas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak docílit toho, aby chtěli pochválit oni vás . . . . . . . . . . . . . Jak ve své lásce vyvolat pocit, že jste tím pravým . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. 133 . 135 . 137 . 138 . 140 . 142 . 144 . 146 . 148

SEDMÁ ČÁST: Jak si telefonátem získat jejich srdce . . . . . . . . . . . . . . 150 60. 61. 62. 63. 64. 65. 66. 67. 68.

KZ0195_blok.indd 5

Jak znít v telefonu zaujatěji . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak vzbudit dojem, že jste jim nablízku (i když jste třeba stovky kilometrů daleko) Jak to udělat, aby byli šťastní, že vám sami zavolali . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak se proplížit kolem stráže . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak po telefonu získat od velkých zvířat co chcete . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak získat, co chcete – díky správnému načasování!. . . . . . . . . . . . . . . . . Jak udělat dojem zprávou na záznamníku . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak je přimět, aby vám zavolali zpátky . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak to udělat, aby si stráž myslela, že jste s VIP kamarádi. . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. 151 . 153 . 154 . 157 . 158 . 160 . 162 . 164 . 166

5.10.2012 12:27:08

69. Jak je přimět, aby vám řekli, že jste velmi vnímaví . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167 70. Jak po telefonu „číst mezi řádky“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168

OSMÁ ČÁST: Jak zvládnout večírek jako pravý profesionál. . . . . . . . . . . 171 71. Jak se na večírku vyvarovat těch nejběžnějších hloupostí . . . . . . . . . . . . 72. Jak se uvést nezapomenutelným způsobem. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73. Jak se seznámit s těmi, s nimiž se seznámit chcete . . . . . . . . . . . . . . . 74. Jak k sobě na večírku nenápadně přilákat druhé. . . . . . . . . . . . . . . 75. Jak to udělat, aby se s vámi cítili jako filmové hvězdy. . . . . . . . . . . . . . 76. Jak je uchvátit tím, co si o nich pamatujete. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77. Jak uzavřít obchod pouhým pohledem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . .

. . . . . . .

. . . . . . .

. . . . . . .

. . . . . . .

. 174 . 175 . 176 . 178 . 180 . 182 . 184

DEVÁTÁ ČÁST: Jak prolomit i ty nejzrádnější bariéry. . . . . . . . . . . . . .187 78. Jak si získat jejich náklonnost přehlížením jejich kiksů . . . 79. Jak si získat jejich srdce, když jim zmizí historka . . . . . . 80. Jak jim dát najevo, co z toho budou mít . . . . . . . . . . 81. Jak docílit toho, že vám budou sami chtít udělat laskavost . 82. Jak požádat o laskavost (a získat ji!) . . . . . . . . . . . . . 83. Jak vědět, o čem nemluvit na večírcích . . . . . . . . . . . 84. Jak vědět, o čem nemluvit na večeři . . . . . . . . . . . . 85. Jak vědět, o čem nemluvit během náhodného setkání . . . 86. Jak je připravit, aby vás poslouchali. . . . . . . . . . . . . 87. Jak zbavit okolí hněvu méně než třemi větami . . . . . . . 88. Jak zařídit, aby vás měli rádi (i když jste to zpackali) . . . . 89. Jak s grácií chytit krysu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90. Jak získat od personálu cokoli chcete . . . . . . . . . . . 91. Jak být vůdcem davu, ne jen jeho součástí . . . . . . . . . 92. Jak všechno udělat správně . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . .

. 189 . 191 . 193 . 195 . 197 . 198 .200 . 202 . 203 . 205 . 207 . 208 . 210 . 212 . 214

Poznámky . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218 O autorce . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 220 Seznam tipů podle pořadí . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .221 Seznam tipů podle abecedy. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 222

KZ0195_blok.indd 6

5.10.2012 12:27:09

Úvod: Jak dostat od kohokoli, cokoli chcete (Nebo z toho alespoň co nejvíce vytěžit!)

Obdivovali jste někdy ty úspěšné lidi, co vypadají, jako by měli všechno? Sledujete, jak sebevědomě konverzují na firemních setkáních a uvolněně rozmlouvají na společenských večírcích. Jsou těmi s nejlepším zaměstnáním, nejhezčími partnery, nejlepšími přáteli, nejtučnějšími bankovními konty nebo bydlí na těch nejlukrativnějších adresách. Ale moment! Mnozí z nich nejsou chytřejší než vy. Nejsou vzdělanější než vy. Ani nevypadají lépe! Tak v čem to vězí? (Někteří lidé se domnívají, že to podědili. Jiní říkají, že to získali uzavřením manželství nebo měli prostě štěstí. Řekněte jim, ať se zamyslí ještě jednou.) Jde o to, že se svými bližními jednají šikovnějším způsobem. Nikdo se na vrchol nedostane sám. Lidé, kteří vypadají, že „mají všechno“, si po dlouhá léta získávali srdce a dobývali mysl stovek jiných lidí, kteří jim pomohli postoupit příčku po příčce na vrchol kteréhokoli vybraného kariérního nebo společenského žebříčku. Během této cesty na vrchol aspiranti často pohlédnou vzhůru a brblají, že ti velcí kluci a velké holky na špici jsou snobové. Když jim velcí hráči nedají své přátelství, lásku nebo obchod, nazývají je „klikaři“ nebo je obviňují, že patří k protěžovaným. Někteří reptají, že se při svém šplhání praštili do hlavy. Tito malí reptalové nikdy nepochopili, že byli vyřazeni svou vlastní vinou. Nikdy nezjistí, že zhatili vztah, přátelství nebo obchod svou neohrabanou komunikací. Jako by oblíbení lidé disponovali triky, kouzlem nebo magickým dotykem, jenž všechno jejich jednání promění v úspěch. Co je v jejich pytlíku kouzel? Najdete v něm spoustu věcí: substanci upevňující přátelství, magii dobývající mysl a kouzlo, díky němuž si je lidé zamilují. Ovládají také dovednost, která přinutí ředitele přijmout je a následně povýšit, vlastnost, díky níž se k nim vrací klienti, a přínos, kvůli kterému si zákazník koupí zboží u nich a nikoli u konkurence. Každý máme ve svém sáčku něco málo z těchto triků, někteří víc než ostatní. Ti, kteří oplývají většinou z nich jsou v životě nejúspěšnější. Jak mluvit s kýmkoli o čemkoli vám odhalí 92 těchto malých triků, které tito úspěšní lidé každodenně používají, takže se budete moci začít zdokonalovat a získat v životě, cokoli chcete.

Jak byly „nenápadné triky“ odhaleny Před mnoha lety zařval můj učitel dramatu, podrážděný mým špatným hereckým výkonem ve školní hře: „Ne! Ne! Tvé tělo popírá tvá slova. Každý drobný pohyb, každá pozice těla,“ úpěl,

Úvod

KZ0195_blok.indd 7

7

5.10.2012 12:27:09

„prozrazuje tvé myšlenky. Tvoje tvář dokáže vyjádřit sedm tisíc různých výrazů a každý z nich přesně odhaluje, kdo jsi a co si myslíš v kterékoli chvíli.“ A pak řekl něco, na co nikdy nezapomenu: „A tvoje tělo! Způsob, jakým se hýbeš, je tvůj pohybující se životopis.“ Jakou měl pravdu! Na jevišti skutečného života každý váš pohyb vznešeně prozrazuje ostatním jediným mrknutím oka váš životní příběh. Psi slyší zvuky, které naše ucho nedokáže zachytit. Netopýři vidí ve tmě obrysy, jež unikají našim očím. A lidé dělají pohyby, které jsou podvědomé, ale mají strašlivou sílu uchvátit nebo odpudit. Každý úsměv, každé zamračení, každá slabika, kterou vyslovíte, či libovolný výběr slov, jež vám projdou mezi rty, mohou ostatní buď přilákat, nebo přimět co nejrychleji k útěku. Pánové – už vám někdy pocit v břiše prozradil, že máte uzavřít obchod? Dámy – donutila vás ženská intuice přijmout nebo naopak odmítnout nějakou nabídku? Nemusíme si být vědomi toho, co jen tušíme. Ale stejně jako ucho psa nebo oko netopýra jsou elementy tvořící náš podvědomý názor velmi skutečné. Představte si prosím dvě bytosti v uzavřené místnosti propojené obvody nahrávajícími každý signál proudící mezi nimi. Za sekundu proteče mezi těmito dvěma až deset tisíc jednotek informací. K roztřídění jednotek v hodinové interakci dvou subjektů by bylo potřeba úsilí přibližně poloviny dospělé populace ve Spojených státech,“ odhaduje odborník na komunikaci z Pensylvánské univerzity.1  Copak můžeme s miliardou drobných akcí a reakcí přepínajících se mezi dvěma lidskými bytostmi přijít s konkrétními technikami, které učiní veškerou naši komunikaci jasnou, sebejistou, přesvědčivou a charismatickou? Ve snaze najít odpověď jsem přečetla prakticky každou knihu o komunikačních dovednostech, charismatu a chemii mezi lidmi. Prozkoumala jsem stovky studií napsaných po celém světě, které se zabývaly otázkou, jaké kvality utvářejí schopnost vést a působit důvěryhodně. Ve svém pátrání po receptu nenechali odvážní sociologové kámen na kameni. Například optimističtí čínští vědci doufající, že by součástí receptu mělo být charisma, zašli tak daleko, že spojovali typ osobnosti s hodnotou katecholaminu v moči dotyčné osoby.2 Asi není třeba podotýkat, že jejich tvrzení brzy upadlo v zapomnění.

Dale Carnegie byl SKVĚLÝ ve 20. století, dnes však máme století 21. Hodně studií jednoduše potvrzuje klasickou knihu Dala Carnegieho z roku 1936 Jak získat přátele a působit na lidi.3 Jeho učení už po léta tvrdí, že úspěch spočívá v úsměvu, projevu zájmu o druhé a v tom, jak druhým pomůžeme být spokojeni sami se sebou. „Nic překvapivého,“ pomyslela jsem si. I po více než šedesáti letech je to stále pravda. Takže pokud Dale Carnegie a stovky dalších nabízejí stejnou mazanou radu, proč bychom měli potřebovat další knihu, která nám poví, jak získat přátele a působit na lidi? Tady jsou dva důvody gigantických rozměrů.

8

KZ0195_blok.indd 8

Úvod: Jak dostat od kohokoli, cokoli chcete

5.10.2012 12:27:09

První důvod: Připustili byste, aby vám mudrc řekl: „V Číně mluv čínsky,“ ale nenaučil vás jazyk? Dale Carnegie a mnozí experti na komunikaci se mu podobají. Říkají nám, co dělat, ale neříkají, jak na to. V dnešním sofistikovaném světě nestačí říct „usmívejte se“ nebo „upřímně polichoťte“. Cyničtí obchodníci vidí ve vašem úsměvu více nuancí a váš kompliment vnímají také komplexněji. Kultivovaní nebo atraktivní lidé jsou obklopeni usmívajícími se pochlebovači, kteří předstírají zájem a podlézají jim. Zákazníci jsou zahlceni obchodníky prohlašujícími „Ty šaty vám ohromně sluší,“ zatímco jejich prsty něžně hladí klíček od pokladny. Ženy jsou obezřetné, pokud jde o nápadníky, kteří jim s pohledem na ložnici tvrdí: „Jsi nádherná.“ Druhý důvod: Svět je mnohem složitější, než jak tomu bylo v roce 1936, a my pro svůj úspěch potřebujeme nový recept. Abych ho nalezla, pozorovala jsem současné superstar. Prozkoumala jsem techniky, které používají špičkoví prodejci k úspěšnému uzavření obchodu, řečníci k přesvědčování, duchovní k obrácení na víru, sexuální symboly ke svádění a atleti, aby zvítězili. Objevila jsem konkrétní stavební kameny nepolapitelných kvalit, které vedou k jejich úspěchu. Následně jsem je rozbila na stravitelnější techniky pro vaše použití. Každé z nich jsem dala jméno, které se vám rychle vybaví, pokud se ocitnete v komunikačním hlavolamu. Jakmile jsem vyvinula techniky, začala jsem je sdílet s publikem po celé zemi. Účastníci mých seminářů mi poskytli své nápady. Mí klienti, již mnozí patří mezi vysoce postavené obchodníky z nejlepších 500 společností budoucnosti, citlivě nabídli své poznatky. Když jsem byla v přítomnosti nejúspěšnějších a nejoblíbenějších lídrů, provedla jsem analýzu jejich řeči těla a výrazů tváře. Pozorně jsem naslouchala jejich neformálním konverzacím, načasování a výběru slov. Sledovala jsem, jak jednají se svou rodinou, přáteli, společníky i protivníky. Při každém náznaku kouzla, který se v jejich komunikování mihnul, jsem je požádala, aby ho vyjmuli pinzetou a vystavili přímému světlu vědomí. Společně jsme jev zanalyzovali a já to následně proměnila v jednoduchý „malý trik“, jejž mohou druzí kopírovat a těžit z něj. V knize najdete má zjištění a poznatky od některých z těchto úspěšných lidí. Některé jsou nenápadné. Jiné překvapivé. Ale všechny dosažitelné. Když je vypilujete do dokonalosti, každý člověk, od nových známých po rodinu, přátele a obchodní partnery, vám šťastně otevře své srdce, domov, společnost i peněženku, aby vám dal vše, co jen může. A čeká na vás také zvláštní odměna. Jak budete proplouvat svým životem vybaveni novými komunikačními dovednostmi, při ohlédnutí na svou minulost spatříte velmi šťastné obdarované, kteří se na vás budou usmívat.

Úvod

KZ0195_blok.indd 9

9

5.10.2012 12:27:09

První část: Jak někomu poplést hlavu bez jediného slova Máte jen deset sekund na to, abyste udělali dojem Moment, kdy na sebe dva lidé pohlédnou, má úchvatnou moc. První pohled na vás je jako třpytivý hologram. Oslní oči vašeho nového známého a vy můžete být v jeho paměti navždy velebeni. Umělci jsou někdy schopni tuto abstraktní, letmou emocionální odezvu zachytit. Můj přítel Robert Grossman je uznávaným karikaturistou, který pravidelně kreslí pro Forbes, Newsweek, Sports Illustrated, Rolling Stone a další populární tiskoviny. Bob má unikátní dar zachytit nejen fyzický vzhled dané postavy, ale vystihnout i podstatu její osobnosti. Stovky těl a duší vystupují z jeho skicáku. Stačí vám jediný pohled na jeho karikatury slavných lidí, abyste „spatřili“ jejich skutečnou náturu. Někdy se stane, že Bob na párty nakreslí rychlou skicu hosta na ubrousek. Diváci hledící mu přes rameno lapají po dechu, když se jim před očima zhmotňuje podoba a podstata jejich přítele. Když dokreslí, odloží pero a podá ubrousek svému objektu. Tomu se na tváři často objeví zmatený výraz. Mumlá často ze zdvořilosti například: „No, ehm, to je skvělé. Ale to skutečně nejsem já.“ Jednohlasné „Ale ano, jsi!“ přisvědčujícího obecenstva potopí dotyčného a umlčí jakoukoli přetrvávající pochybnost. Zmatenému modelu nezbude než znovu zírat na sebe sama, jak ho vnímá svět, na ubrousku. Když jsem jednou byla na návštěvě u Boba ve studiu, zeptala jsem se, jak to dělá, že dokáže tak dobře zachytit lidskou povahu. Řekl: „Jednoduše. Stačí, když se na ně podívám.“ „To nemyslím,“ odpověděla jsem. „Jak zachytíš jejich osobnost? Copak jsi nezkoumal jejich život, jejich minulost?“ „Ne, Leilo, už jsem ti řekl, že se na ně prostě podívám.“ „Co?“ Pokračoval ve vysvětlování: „Téměř každý aspekt osobnosti člověka je zřejmý z jeho zevnějšku, postoje, způsobu jeho pohybu. Třeba...“ řekl, zatímco mě přizval k archivu, kde uchovával karikatury politiků.

10

KZ0195_blok.indd 10

První část: Jak někomu poplést hlavu bez jediného slova

5.10.2012 12:27:09

„Podívej,“ poukazoval Bob na různé části těla prezidentů, „tady je chlapeckost Clintona,“ a ukázal na jeho pousmání, „rozpaky staršího George Bushe,“ upozornil na nakrčená ramena, „Reaganův šarm,“ zachycený v usmívajících se očích exprezidenta, „proradnost Nixona,“ znázorněná kradmým nakloněním jeho hlavy. Nakonec se vytasil s Franklinem Delanem Rooseveltem a upozornil na jeho nos vytrčený vysoko do vzduchu: „Tady je jeho hrdost.“ Všechno je ve tváři a výrazu těla. První dojmy jsou nesmazatelné. Proč? Protože v dnešním hektickém, přeinformovaném světě rozmanitých podnětů, které na nás útočí každou vteřinu, jde z toho lidem hlava kolem. Musejí si rychle vytvářet úsudek, aby jim svět dával smysl, a pokračovat v tom, co musejí. Takže pokaždé, když vás lidé potkají, okamžitě si o vás udělají obrázek. A tento váš obrázek pro ně bude na velmi dlouho zdrojem informací.

Vaše tělo mluví dřív než ústa Jsou jejich informace správné? Dosti překvapivě ano. Ještě předtím, než zapojíte rty a vyjde z nich první slabika, vaše podstata si dávno proklestila cestu k jejich vědomí. To, jak vypadáte a jak se hýbete, tvoří víc než 80 % prvního dojmu. Nemusíte vyřknout jediné slovo. Žila jsem v zemích, jejichž jazyk jsem neovládala. Tehdy, když nešlo pronést jedinou srozumitelnou slabiku, se prověřila má schopnost prvního dojmu. Kdykoli jsem potkala nové kolegy, okamžitě jsem dokázala říct, jak přátelští mi připadali, jak byli sebevědomí a přibližně jak důležité postavení měli ve společnosti. Vytušila jsem z pouhých pohybů, kdo byl těžká a kdo lehká váha. Nemám nadpřirozené schopnosti. Taky byste to dovedli. Jak? Protože než máte čas zpracovat svůj názor rozumově, projeví se váš šestý smysl. Studie prokázaly výskyt emocionální reakce ještě předtím, než mozek dokázal odhalit, co tu reakci způsobilo.4 Tudíž ve chvíli, kdy se na vás někdo podívá, zažije masivní úder, jehož účinek je základem celého vztahu. Bob mi prozradil, že tuto pomyslnou první ránu ztvárňuje ve svých karikaturách. V zájmu svého vlastního programu pro knihu Jak mluvit s kýmkoli o čemkoli jsem se ho zeptala: „Bobe, pokud bys chtěl nakreslit někoho skutečně vyrovnaného – chápeš, inteligentního, silného, charismatického, zásadového, oslnivého, laskavého, zajímajícího se o druhé...“ „To je snadné,“ přerušil mě. Přesně věděl, o co mi šlo. „Dal bych jim prostě dobrý postoj, rovné držení hlavy, sebejistý úsměv a přímý pohled.“ To je ideální podoba někoho, kdo je skutečně NĚKDO.

Jak vypadat jako někdo Kamarádka Karen je vysoce respektovanou profesionálkou v oblasti nábytkářského průmyslu. Stejně tak její manžel znamená mnoho na poli komunikace. Mají dva malé syny.

Máte jen deset sekund na to, abyste udělali dojem

KZ0195_blok.indd 11

11

5.10.2012 12:27:09

Kdykoli je Karen na setkání výrobců nábytku, každý jí projevuje úctu. V tomto světe je velmi důležitou osobou. Její kolegové se tlačí, aby jen byli spatřeni při konverzaci s ní, a doufají, že s ní budou vyfotografováni do bible průmyslu jako Home Furnishings Executive a Furniture World. Nicméně, posteskne si Karen, když doprovází svého manžela na jeho pracovních cestách, může být stejně tak nikým. Když bere své děti do školy, je prostě jen další matkou. Jednou se mě zeptala: „Leilo, jak mohu vyčnívat z davu, aby se mi lidé, kteří mě neznají, chtěli přiblížit a alespoň předpokládali, že jsem zajímavá?“ Techniky v této části knihy přesně tohle předvedou. Využijete-li následujících devět postupů, bude vás každý, koho potkáte, považovat za výjimečnou osobu. Budete vyčnívat jako Někdo, v jakémkoli davu se ocitnete, i když to zrovna nebude vaše krevní skupina. Začněme vaším úsměvem.

12

KZ0195_blok.indd 12

První část: Jak někomu poplést hlavu bez jediného slova

5.10.2012 12:27:09

1. Jak se zázračně odlišit pouhým úsměvem V roce 1936 byl jednou ze šesti nezbytností uvedených v knize Jak získat přátele a působit na lidi Dale Carnegieho ÚSMĚV! Tato poučka byla po desetiletí omílána prakticky každým učitelem komunikace, který někdy vzal do ruky pero nebo mikrofon. Na přelomu milénia je však nejvyšší čas roli úsměvu ve vysokoúrovňových mezilidských vztazích přezkoumat. Když budete Carnegieho prohlášení zkoumat hlouběji, zjistíte, že okamžitý úsměv z roku 1936 nefunguje pokaždé. Především ne dnes. Zastaralé okamžité zazubení nemá pro dnešní sofistikované obecenstvo žádnou váhu. Podívejte se na světové lídry, jednatele a korporátní giganty. Mezi nimi žádný usmívající se patolízal není. Klíčoví hráči na jakékoli životní dráze obohacují své úsměvy tak, že když se jim objeví ve tváři, mají větší vliv a svět se usmívá spolu s nimi. Vědci vytvořili škálu různých typů úsměvu. Seřadili je od úzkých rtů napnutých jako gumička přistiženého lháře, po měkký, pokřivený úsměv lechtaného batolete. Některé úsměvy jsou hřejivé, jiné chladné. Existují opravdové a předstírané úsměvy. (Už jste viděli spoustu těch „nasazených“ úsměvů ve tváři přátel, kteří tvrdí, že jsou „nadšení, že jste se rozhodli u nich zastavit“, a kandidátů na prezidenta projíždějících vaším městem, kteří prohlašují, že „je tak vzrušující být tady, v... no...“) Praví vítězové vědí, že úsměv je jednou z jejich nejsilnějších zbraní, takže ho vyladí tak, aby měl co největší dopad.

Jak vyladit váš úsměv Před rokem převzala má stará přítelkyně z vysoké školy Missy rodinný podnik, společnost na Středozápadě, která výrobcům dodávala boxy z vlnitého plechu. Jednoho dne mi zavolala, že přijede do New Yorku získat nové klienty a pozvala mě na společnou večeři s některými z nich. Těšila jsem se, že ji znovu spatřím a uslyším její nakažlivý smích. Missy byla nevyléčitelný smíšek, a v tom byla část jejího kouzla. Když rok předtím zemřel její otec, sdělila mi, že podnik hodlá převzít. Přišlo mi, že Missyina povaha je příliš živelná na to, aby vykonávala funkci ředitele společnosti v drsném světě byznysu. Ale co já o obchodu s kontejnery ze zvlněného plechu vlastně vím? Sešli jsme se, já, ona a tři její potencionální klienti, v denním baru jedné restaurace v centru města a cestou do jídelny mi Missy pošeptala: „Prosím tě, dnes večer mi říkej Melisso.“ „Jistě,“ mrkla jsem na ni, „málokterý ředitel společnosti se jmenuje Missy!“ Brzy po našem usazení ke stolu jsem si začala všímat, že Melissa byla úplně jinou ženou než tou, kterou jsem

1. Jak se zázračně odlišit pouhým úsměvem

KZ0195_blok.indd 13

13

5.10.2012 12:27:09

znala z kolejí. Byla stále okouzlující, smála se stejně jako vždycky – něco však bylo jinak. Jen jsem to nedokázala uchopit. I když byla pořád svá, měla jsem výrazný dojem, že cokoli Melissa řekla, bylo zasvěcené a upřímné. Svým potencionálním klientům odpovídala s upřímnou vřelostí a mohu říct, že i jim se líbila. Byla jsem uchvácena, protože má přítelkyně tu noc zabodovala na celé čáře. Na konci toho večera získala Melissa tři nové významné klienty. Když jsme pak spolu osaměly v taxíku, poznamenala jsem: „Missy, od té doby, co jsi převzala firmu, jsi ušla skutečně dlouhou cestu. Tvoje osobnost se vybrousila v opravdu vyrovnaného a ostrého obchodníka.“ „No, změnila se jen jedna věc,“ odpověděla. „Jaká?“ „Můj úsměv,“ řekla. „Cože?“ zeptala jsem se nedůvěřivě. „Můj úsměv,“ zopakovala v domnění, že jsem ji neslyšela. „Víš,“ řekla a její pohled se vzdálil, „když otec onemocněl a věděl, že za pár let budu muset převzít podnik, měli jsme spolu rozhovor, který mi změnil život. Nikdy na jeho slova nezapomenu. Řekl: ,Missy, zlato, vzpomínáš si na tu starou písničku Miluju tě, lásko, ale tvoje nohy jsou moc velké? No a pokud jde o obchod, tobě bych řekl Miluju tě, lásko, ale tvůj úsměv je moc zbrklý.‘ Potom vyndal zvýrazněný novinový článek citující studii, kterou si schovával, aby mi ji mohl ukázat, až nastane čas. Týkal se žen v byznysu. Ta studie poukazovala na fakt, že ženy usmívající se v rámci obchodu rozvážněji, byly vnímány jako důvěryhodnější.“ Jak o tom Missy mluvila, začala jsem přemýšlet o ženách, které změnily historii, jako Margaret Thatcherová, Indira Gandhiová, Golda Meirová, Madeleine Albrightová a další mocné ženy stejného druhu. Žádná nebyla známá svým okamžitým úsměvem. Missy pokračovala: „Ta studie dále uváděla, že široký, hřejivý úsměv je obrovskou výhodou. Ale pouze pokud se projeví pomalu, protože pak vypadá důvěryhodněji.“ A pak Missy začala vysvětlovat, že se na své klienty a obchodníky usmívala obvyklým širokým úsměvem. Nicméně si nacvičovala, jak svá ústa roztáhnout trochu pomaleji, takže se jí úsměv ve tváři objevil tak, že ho příjemce vnímal jako upřímnější a osobitější. V tom to bylo! Missiin pomalejší úsměv dal její osobě punc hloubky a upřímnosti. Ačkoli bylo zpoždění kratší než jednu vteřinu, adresát tohoto jejího krásně širokého úsměvu jej vnímal jako vzácný a adresovaný pouze jemu. Rozhodla jsem se ve věci úsměvu provést další průzkum. Když si v obchodě chcete koupit boty, díváte se ostatním na nohy. Když se rozhodnete změnit účes, sledujete, co mají ostatní na hlavě. Po dalších několik měsíců jsem se stala neochvějným pozorovatelem úsměvu. Sledovala jsem úsměvy na ulici. Úsměvy v televizi. Úsměvy politiků, duchovních, firemních gigantů a světových lídrů. A výsledek? Uprostřed moře blýskajících se zubů a úst roztažených do úsměvu jsem zjistila, že lidé vnímaní jako nejdůvěryhodnější a bezúhonní s úsměvem prostě jen nepospíchají. A když se usmáli, jejich úsměv zaplavil

14

KZ0195_blok.indd 14

První část: Jak někomu poplést hlavu bez jediného slova

5.10.2012 12:27:09

každý kout jejich tváře jako pomalý příliv. Proto následující technice říkám „zaplavení úsměvem“.

Zaplavení úsměvem

1

Když někoho zdravíte, neblýskněte okamžitě zuby, jako byste se usmívali na kohokoli, kdo vám vstoupí do zorného pole. Místo toho se na vteřinu zadívejte do tváře svého protějšku. Pauza. Vpijte se do něj očima. A pak nechte svůj široký, chápavý úsměv, aby pozvolna zaplavil vaši tvář a přelil se i do vašeho pohledu. Příjemce to zachvátí jako teplá přílivová vlna. To zpoždění na zlomek vteřiny druhého přesvědčí, že váš úsměv je nefalšovaný a určený jen jemu.

Teď se pojďme vydat několik centimetrů na sever, ke dvěma nejdůležitějším nástrojům komunikace, jaké vlastníte – k vašim očím.

1. Jak se zázračně odlišit pouhým úsměvem

KZ0195_blok.indd 15

15

5.10.2012 12:27:09

2. Jak svým pohledem dokázat, aby si každý připadal inteligentně a zasvěceně Jen s nadsázkou se dá tvrdit, že trojská Helena spustila lodě na vodu pouhým pohledem a Davy Crockett dokázal pohledem skolit medvěda. Vaše oči jsou granáty, které mohou vyhodit do vzduchu lidské emoce. Stejně jako mistři bojového umění vnímají své pěsti jako smrtící zbraně, budete i vy moci vnímat své oči jako psychologické vražedné nástroje, pokud zvládnete následující techniky očního kontaktu. Oblíbení lidé hledí v životě za tradiční moudrost, která učí: „Udržujte kvalitní oční kontakt.“ Zaprvé chápou, že podezřívaví nebo nejistí lidé mohou intenzivní oční kontakt chápat jako nebezpečný útok. Když jsem byla malá, měli jsme doma hospodyni z Haiti, která věřila v čarodějnice, černokněžníky a černou magii. Zola odmítala zůstat sama v jedné místnosti s mou siamskou kočkou Louie. „Louie do mě vidí – vidí mi přímo do duše,“ šeptala mi bojácně. V některých kulturách je intenzivní oční kontakt považován za čarodějnictví. Jinde může být zírání na někoho vnímáno jako výhrůžka či neuctivost. S tímto vědomím si velcí hráči na mezinárodní scéně raději zabalí do kufru knihu o rozdílech řeči těla v jednotlivých kulturách, spíše než učebnici frází. Nicméně v naší kultuře, jak vědí ti nejlepší, může být přehnaný oční kontakt extrémně výhodný, především při komunikaci s opačným pohlavím. Ačkoli během obchodu nejde o milostný poměr, pevný pohled uštědří rozhovoru mezi mužem a ženou mocný úder. Bostonské centrum provedlo studii, která měla zjistit přesný efekt.5 Vědci požádali osoby opačného pohlaví, aby spolu vedly dvouminutovou nezávaznou konverzaci. Aby polovina z nich udržovala intenzivní oční kontakt, přelstili je vědci tím, že jim dali za úkol spočítat počet mrknutí svého protějšku. Druhé polovině žádný speciální úkol ohledně očního kontaktu nedali. Když byli následně dotazováni, nic netušící respondenti hlásili větší pocit respektu a důvěry vůči svým kolegům, kteří měli tajně sledovat počet jejich mrknutí. Sama jsem si vyzkoušela, že pevnější oční kontakt může být důvodem k přátelství. Když jsem jednou vedla seminář pro několik set lidí, upoutala mou pozornost tvář jedné ženy v obecenstvu. Vzhled účastnice nebyl ničím zvlášť výjimečný, nicméně si během mého proslovu získala mou pozornost. Proč? Protože ani na chvilku neodlepila oči od mé tváře. I když jsem už dokončila svou řeč a byla zticha, její oči stále hladově spočívaly na mé tváři. Vnímala jsem, jak se nemůže dočkat, až si bude moci vychutnat další příval mých slov. Zbožňovala jsem to! Její soustředěnost a zjevná fascinace mě inspirovaly k tomu přidat nějakou historku a zmínit podstatné body, na něž jsem dávno zapomněla.

16

KZ0195_blok.indd 16

První část: Jak někomu poplést hlavu bez jediného slova

5.10.2012 12:27:09

Hned po svém proslovu jsem byla rozhodnutá vyhledat tuto novou přítelkyni, jež byla tak okouzlena mou řečí. Jak lidé odcházeli z místnosti, rychle jsem se ke své velké fanynce přitočila. „Promiňte,“ řekla jsem. Moje obdivovatelka šla dál. „Promiňte,“ zopakovala jsem trochu hlasitěji. Ona se však nezastavila a vyšla ze dveří. Následovala jsem ji na chodbu a jemně jí poklepala na rameno. Tentokrát se otočila s překvapivým výrazem ve tváři. Zamumlala jsem na omluvu něco o tom, jak oceňuji její soustředění a že bych jí chtěla položit několik otázek. „Odnesla jste si toho ze semináře hodně?“ odvážila jsem se. „Ne tak docela,“ odpověděla mi upřímně. „Měla jsem problém pochopit, o čem mluvíte, protože jste neustále popocházela po pódiu.“ Během vteřiny mi to došlo. Ta žena měla problémy se sluchem. Nezaujala jsem ji tak, jak jsem předpokládala. Nebyla uchvácena mou řečí, jak jsem doufala. Jediným důvodem, proč mě tak upřeně sledovala, byla snaha číst mi ze rtů! Přesto mi její oční kontakt poskytl během přednášky tolik potěšení a inspirace, že ačkoli jsem byla unavená, pozvala jsem ji na kávu. Další hodinu jsem kvůli ní strávila převyprávěním celého semináře. Skutečně mocná věc tenhle oční kontakt...

Aby váš pohled vypadal ještě inteligentněji Pro intenzivní oční kontakt existuje ještě jiný důvod. Kromě toho, že vyvolá pocity uznání a zájmu, udržení pevného pohledu vám dodá dojem inteligentního a abstraktního myslitele. Protože abstraktně uvažující lidé spojují vstupní data jednodušeji než lidé myslící konkrétně, dokážou nepřerušovaně hledět do očí druhému, zatímco hovoří. Jejich myšlenkové procesy nejsou narušovány zíráním do kukadel svého partnera. Vraťme se k našim chrabrým psychologům. Vědci z Yale v domnění, že našli neochvějnou pravdu o očním kontaktu, uskutečnili další výzkum, který by, jak předpokládali, potvrdil jejich tezi „čím víc očního kontaktu, tím pozitivnější dojem“. Tentokrát nařídili zkoumaným, aby provedli sebeodhalující monolog. Posluchače požádali, ať během partnerovy rozmluvy reagují škálou různých pohledů. A výsledek? Podle očekávání dopadly případy, kde ženy vyprávěly svůj osobní příběh ženám. Zesilující oční kontakt povzbudil jejich pocit intimity. Ovšem ouha, s muži tomu tak nebylo. V některých vyvolávalo příliš dlouhé zírání druhého muže nepřátelské pocity. Jiní měli pocit ohrožení. Pár jich dokonce podezíralo svého partnera z přílišného zájmu a chtěli ho udeřit. Emocionální reakce vašeho protějšku na váš pronikavý pohled má biologický základ. Když na někoho záměrně hledíte, jeho tep se zrychluje a do žil se mu vyplavuje dávka adrenalinu.7 Je to stejná reakce, jakou lidé pociťují při zamilování. A pokud svůj oční kontakt vědomě stupňujete, třeba jen během obvyklé obchodní nebo sociální interakce, lidé mají pocit, že si vás podmanili.

2. Jak svým pohledem dokázat, aby si každý připadal inteligentně a zasvěceně

KZ0195_blok.indd 17

17

5.10.2012 12:27:09

Muži konverzující se ženami a ženy mluvící s muži nebo ženami by měli použít následující techniku, které říkám „přilepený pohled“, pro radost příjemce a vlastní dobrodružství. (Za chvilku vám představím i alternativu této techniky pro konverzaci mezi dvěma muži.)

Přilepený pohled

2

Předstírejte, jako by vaše oči byly přilepeny na vašeho konverzačního partnera lepkavým, teplým karamelem. Nepřerušujte oční kontakt ani poté, co domluvil. Když musíte pohlédnout jinam, udělejte to pokaždé tak pozvolna, neochotně, napínajíc tenké vlákno lepkavé karamely, dokud se nepřetrhne.

A co s mužským pohledem? A teď vy, pánové. Když mluvíte s muži, můžete i vy použít přilepený pohled. Když s nimi probíráte osobní témata, prostě to jen nepřehánějte s lepivostí, aby se váš posluchač necítil ohrožený nebo si váš záměr nevyložil chybně. Nicméně svůj oční kontakt mírně zintenzivněte, než jak to obvykle děláte v každodenní komunikaci s muži – a ještě mnohem víc, pokud mluvíte se ženami. Vaše tělo tak vyšle zprávu o porozumění a respektu. Můj kamarád Sammy je prodejce. Někdy se nevědomky chová jako arogantní chlap. Nemyslí to tak, nicméně svým příkrým chováním může občas vyvolávat dojem, že brutálně válcuje pocity ostatních. Při jedné společné večeři v restauraci jsem mu řekla o technice přilepeného pohledu. A myslím, že si to vzal k srdci, protože když přišel číšník, Sammy se na něj, zcela netypicky, podíval, namísto aby nevychovaně vyhrkl svou objednávku s nosem zabořeným do jídelního lístku. Usmál se, objednal si předkrm a vydržel se na číšníka dívat po další vteřinu, než se znovu zahleděl do menu, aby si vybral hlavní chod. Nedokážu ani popsat ten rozdíl, jak na mě teď Sammy působil! Změnil se v citlivého a ohleduplného muže, a to jen díky dvěma vteřinám očního kontaktu navíc. Vnímala jsem, jaký efekt to má i na číšníka. Po zbytek večera jsme si užívali nečekaně vstřícného servisu. Následující týden mi Sammy zavolal. „Leilo, ten tvůj přilepený pohled mi změnil život. Plním ho od a do zet. Když mluvím se ženou, opravdu mám na ní oči jako přilepené, a když s muži, tak trochu míň. A každý teď na mě hledí s úctou. Myslím, že jsem díky tomu uzavřel tento týden víc obchodů než za poslední měsíc!“ Když ve svém profesním životě jednáte se zákazníky nebo klienty, technika přilepeného pohledu je ve finále skutečným požehnáním. V naší kultuře je pronikavý pohled signálem důvěry, vzdělání a osobního přístupu. Teď posuneme techniku přilepeného pohledu ještě o krok dál. Stejně jako mocný lék, který dokáže zabít nebo vyléčit, je následující oční technika schopná zaujmout a odzbrojit.

18

KZ0195_blok.indd 18

První část: Jak někomu poplést hlavu bez jediného slova

5.10.2012 12:27:09

3. Jak pohledem zajistit, aby se do vás druhý zamiloval A teď povoláme do boje těžké dělostřelectvo: velmi přilepený pohled nebo super lepivý pohled. Říkejme mu „epoxidový pohled“. Velcí šéfové používají tento pohled při hodnocení svých zaměstnanců. Policejní vyšetřovatelé jím nahánějí strach podezřelým zločincům. A chytří Romeové díky němu přimějí ženy, aby se do nich zamilovaly. (Pokud vám jde o lásku, epoxidový pohled je ověřeným afrodiziakem.) Technika epoxidového pohledu strhne minimálně tři lidi – vás, váš cíl a další jednu osobu. Funguje to následovně. Když se bavíte se dvěma a více lidmi, obvykle zíráte na osobu, která zrovna mluví. Nicméně technika epoxidového pohledu nabádá, abyste se místo na mluvčího zaměřili na posluchače – svůj cíl. To váš cíl mírně zmate a on si bude říkat: „Proč ten člověk kouká na mě, místo na mluvčího?“ Váš cíl vycítil, že vás velmi zajímají jeho reakce. To se vám může vyplatit v určitých obchodních situacích, kde se přísluší hodnotit posluchače. Personalisté používají často epoxidový pohled ne jako techniku, ale jednoduše proto, že je upřímně zajímá následná uchazečova reakce na určité prezentované myšlenky. Advokáti, ředitelé, policejní vyšetřovatelé, psychologové a další, kteří potřebují otestovat lidské reakce, používají epoxidový pohled také kvůli analýze. Když použijete epoxidový pohled, vyšlete signály zájmu v kombinaci s projevem úplného sebevědomí. Ale dostanete-li se do pozice, kdy hodnotíte a soudíte druhé, musíte být opatrní. Nepřežeňte to, jinak budete vypadat arogantně a drze.

Epoxidový pohled

3

Tato drzá technika uštědří pořádnou ránu. Pozorujte svůj cíl, i když zrovna mluví někdo jiný. Je jedno, kdo zrovna promlouvá, nepřestávejte sledovat objekt, který chcete srazit na kolena.

Protože se někdy absolutní epoxidový pohled tak úplně nehodí, nabízím vám jemnější, nicméně stejně účinnou variantu. Sledujte mluvčího, ale letmo zaměřte svůj pohled na svůj cíl pokaždé, když mluvčí dokončí svou myšlenku. Objekt vašeho zájmu bude stále cítit, že vás zajímají jeho reakce, nicméně nebude pod takovým tlakem.

3. Jak pohledem zajistit, aby se do vás druhý zamiloval

KZ0195_blok.indd 19

19

5.10.2012 12:27:09

Jak druhé svým epoxidovým pohledem eroticky naladit Je-li láska na obzoru, epoxidový pohled začne vysílat jinou zprávu. Říká: „Nedokážu od tebe odtrhnout pohled,“ nebo „mám oči jen pro tebe.“ Na základě studií ukazujících, jak si upřený pohled pohrává s naším srdečním tepem, antropologové přezdívají očím „výchozí orgán milostného vztahu“.8 Kromě toho do našeho nervového systému vyplavuje látku podobnou droze nazývanou fenylethylamin. A jelikož se tento hormon objevuje v lidském těle během erotického vzrušení, intenzivní oční kontakt ho dokáže spustit. Pánové, na ženy epoxidový pohled účinkuje velmi dobře – pokud se jim líbíte. Dámy si svou nervózní reakci na váš nečekaný pohled vysvětlují jako rašící poblouznění. Nicméně pokud se ženě nelíbíte, váš epoxidový pohled je něčím zcela nepřijatelným. (Nikdy tuto techniku nepoužívejte na neznámé lidi na veřejných prostranstvích, jinak by vás mohla dostat za mříže!)

20

KZ0195_blok.indd 20

První část: Jak někomu poplést hlavu bez jediného slova

5.10.2012 12:27:09

4. Jak vypadat jako vítěz, kdekoli se objevíte Vybavujete si slova písně, kterou zpívá Shirley Bassey? „V tu chvíli, kdy jsi vstoupil do lokálu, jsem věděla, že jsi jiný – pořádný hýřil. Pěkný, tak noblesní. Řekni, copak bys nechtěl vědět, co se mi honí hlavou?“ Cílem této kapitoly není, abyste vypadali jako „pořádní hýřilové“. Jde spíš o to, abyste působili jako někdo výjimečný ve chvíli, kdy na vás spočinou oči druhých. Za tím účelem nyní probádáme nejdůležitější techniku, díky které budete vypadat jako velmi důležitá osoba. Když vám doktor poklepe na koleno tím malým nestydatým kladívkem, vaše noha se vymrští dopředu. Je to reflex. A vaše tělo disponuje dalšími instinktivními reakcemi. Když vaším srdcem lomcuje pocit velkého štěstí a cítíte se jako vítěz, chodíte automaticky se vzpřímenou hlavou a rovnými zády. Máte rty našpulené do úsměvu a měkčí pohled. Vítězové takhle vypadají neustále. Stojí jistě. Pohybují se sebevědomě. Usmívají se měkce a hrdě. Není pochyb o tom, že dobrý postoj prozrazuje, že jste tím, kdo bývá na vrcholu. Miliony matek šťouchají své děti prstem mezi lopatky a biliony učitelů říkají studentům „Stoupni si rovně!“, ale to samozřejmě nepomáhá. Abychom byli přinuceni stát jako opravdová osobnost, potřebujeme být přísnější než učitelé a přesvědčivější než rodiče. V jedné profesi je perfektní postoj, dokonalá vyváženost a rovnováha nejen žádoucí – je to otázka života a smrti. Jeden chybný pohyb, jediný pokles ramen, jediný pohled zpráskaného psa může pro akrobata na visutém laně znamenat konec. Nikdy nezapomenu na den, kdy mě maminka vzala poprvé do cirkusu. Když doprostřed šapitó vběhlo sedm mužů a žen, lidé vstávali v domnění, že jsou k sobě připoutáni. Povzbuzovali je společným hromovým hlasem. Maminka přitiskla své rty k mému uchu a s úctou v hlase mi pošeptala, že jsou to Úžasní Wallendovi, jediné seskupení na světě, které předvádí živou pyramidu bez jištění. Během chvíle obecenstvo ani nedutalo. Neozvalo se jediné zakašlání nebo srknutí z kelímku, když Karl a Herman Wallendovi pokřikovali na své důvěřivé příbuzné. Rodina se opatrně a velkolepě vztyčila do pozice lidské pyramidy. Pak začali nejistě balancovat na tenkém provaze několik metrů nad tvrdou zemí z udusané hlíny a bez sítě, která by je ochránila před okamžitou smrtí. Ten pohled byl nezapomenutelný. Pro mě byla stejně nezapomenutelná krása a půvab těchto sedmi Wallendů vbíhajících do středu šapitó, aby se uklonili. Všichni perfektně vyrovnaní v řadě – s hlavou vzhůru, rameny dozadu – stojící tak rovně, jako by se ani nedotýkali země. Každý jejich sval charakterizoval jejich hrdost, úspěch a radost ze života. (Dosud přetrvávajícího!) Tady je ukázka techniky, jak dát svému tělu vzhled vítěze, který má ve zvyku pociťovat hrdost, úspěch a radost ze života.

4. Jak vypadat jako vítěz, kdekoli se objevíte

KZ0195_blok.indd 21

21

5.10.2012 12:27:09

Váš postoj je největším barometrem úspěchu Představte si, že jste světově uznávaný akrobat, mistr své disciplíny v cirkusu Berousek. Brzy se vyšvihnete doprostřed šapitó, abyste uchvátili obecenstvo přesností a rovnováhou svého těla. Než vstoupíte do jakýchkoli dveří – do kanceláře, na večírek, mítink nebo třeba jen do kuchyně – představte si, že v jejich rámu visí lano. Vždycky se posune o kousek výš, než je vaše hlava. Jakmile projdete dveřmi, hoďte hlavou dozadu a jakoby se zakousněte do imaginárního provazu, což stlačí vaše tváře do úsměvu a následně vás vytáhne nahoru. Jak se zjevujete nad jásajícím davem, vaše tělo je zpevněné v perfektním postoji – hlava vzhůru, ramena dozadu, ruce podél těla, uvolněné nohy. V samé špici stanu se elegantně otáčíte k údivu a obdivu publika natahujícího své krky, aby na vás vidělo. Teď vypadáte jako někdo. Abych otestovala techniku zavěšení na zubech, rozhodla jsem se spočítat, kolikrát za den projdu dveřmi – jen doma šedesátkrát. Počítejte se mnou: dvakrát vchodovými dveřmi dovnitř a dvakrát ven, šestkrát do koupelny, osmkrát do kuchyně a nesčetněkrát do kanceláře. A tento počet narůstá. Představujte si něco šedesátkrát za den a stane se to zvykem! Zažitý správný postoj je první známkou vítěze. Teď už jste připraveni vplout do místnosti, abyste uchvátili davy nebo uzavřeli obchod (nebo prostě jen vypadali jako nejdůležitější osoba v místnosti). Máte už základ toho, co potřebuje vidět malíř, aby vás namaloval jako vítěze. Jak by řekl: „Bezvadný postoj, hlava vzhůru, sebevědomý úsměv a přímý pohled.“ Ideální vzhled skutečné osobnosti.

Zavěšení na zubech

4

Při každém vstupu do místnosti si představujte, že ze dveří visí lano jako při cirkusovém čísle „železné čelisti“. Zakousněte se do něj pevně a nechte se jím vyhoupnout do samotné špice šapitó. Jak visíte na laně jen stiskem svých zubů, každý sval je napnutý do perfektního postoje.

A teď dejme celé cirkusové číslo do pohybu. Je čas obrátit svou pozornost na vašeho konverzačního partnera. Pomocí následujících dvou technik se bude cítit milionově.

22

KZ0195_blok.indd 22

První část: Jak někomu poplést hlavu bez jediného slova

5.10.2012 12:27:09

5. Jak si získat druhé reakcí na jejich „vnitřní dítě“ Pamatujete si ten starý vtip? Komik přijde na jeviště a nejdříve se zeptá: „Tak co, jak se vám zamlouvám?“ Obecenstvo pokaždé vyprskne smíchy. Proč? Protože si tuto otázku všichni v duchu pokládáme. Pokaždé, když někoho potkáme, vědomě či nevědomě pozorujeme jeho reakce. Dívají se na nás? Usmívají se? Naklánějí se k nám? Rozpoznali, jak skvělí a jedineční jsme? Takové lidi máme rádi. Mají dobrý vkus. Nebo se k nám snad otočili zády, zjevně neuchváceni naší velkolepostí? Idioti! Když se chtějí dva lidé poznat, jsou jako dvě malá očichávající se štěňata. Nemáme ocásek k vrtění nebo srst, jež se může naježit. Máme však oči, které se mohou zužovat nebo rozšiřovat. A také ruce, jež mohou vypadat hrozivě, nebo ústupně, když je dáme vzhůru v gestu „vzdávám se“. Oplýváme hromadou dalších nevědomých reakcí projevujících se v prvních momentech seznámení. Advokáti vedoucí křížový výslech si to velmi dobře uvědomují. Velkou pozornost věnují vašim podvědomým tělesným reakcím. Vnímají intenzitu vašeho pohledu a jak moc dopředu nebo dozadu se nakláníte během svých odpovědí. Kontrolují vaše ruce. Jsou pootevřené, dlaněmi vzhůru, čímž potvrzují, co zrovna říkáte? Nebo mírně sevřené v pěst, klouby dopředu, čímž signalizují nesouhlas? Když probíráte důležitá témata, např. jak vnímáte povinnost náhrady škody nebo trest smrti, zkoumají vaši tvář ve vteřině, kdy odvrátíte svůj pohled. Někdy si advokáti přizvou právního asistenta, jehož jedinou náplní práce je sedět stranou a přesně zaznamenávat každé vaše znepokojení. Pro zajímavost, advokáti si pro práci takového špióna vybírají ženy, protože ty jsou tradičně vnímavějšími pozorovateli drobných tělesných náznaků než muži. Ženy, citlivější na emoce než muži, se často ptají svých manželů: „Dělá ti něco starosti, zlato?“ (Tyto supersenzitivní ženy obviňují své muže, že jsou tak necitliví k jejich emocím, že si ničeho nevšimnou, dokud nemají kravaty zmáčené jejich slzami.) Advokát spolu se svým asistentem následně vyhodnotí vaše „skóre“ na základě spousty nevědomých signálů, které jste vyslali. Díky takovému záznamu se můžete sami ocitnout před porotou, nebo zpátky v čekárně svědků. Tito advokáti si důležitost řeči těla uvědomují natolik, že v roce 1960 během slavného procesu s takzvanou Chicagskou sedmičkou obhájce William Kuntsler skutečně podal právní námitku k postoji soudce Julia Hoffmana. Během shrnutí obžaloby se soudce Hoffman

5. Jak si získat druhé reakcí na jejich „vnitřní dítě“

KZ0195_blok.indd 23

23

5.10.2012 12:27:09

nakláněl dopředu, což podle obhájce Kuntslera mělo k porotě vyslat sdělení o zaujetí a důležitosti. Během závěrečné řeči obhájce Kuntslera se soudce Hoffman opíral, vysílaje tím porotě podprahovou zprávu nezájmu.

Stojíte před soudem – a máte jen deset sekund Stejně jako advokáti, kteří se rozhodují, zda vás budou chtít hájit, i všichni ostatní, které potkáte, vynášejí podvědomé soudy, zda se s vámi vůbec budou chtít bavit. Svoje rozhodnutí zakládají přesně na těch signálech, kterými vaše tělo odpovídá na jejich nevyřčenou otázku: „Tak co, jak se ti líbím?“ Vaše první reakce určí jeviště, na němž se bude váš vztah odehrávat. Pokud po svém novém známém budete cokoli chtít, vaše nevyřčená odpověď na otázku „Tak co, jak se ti zamlouvám?“ musí znít „Teda! Fakt se mi líbíš.“ Když čtyřleté děti cítí stud, poklesnou v kolenou, položí si ruce na prsa, ukročí dozadu a schovají se za máminu sukni. Nicméně když malý Johnny vidí tátu, jak přichází domů, přiběhne k němu, směje se, jeho oči se rozšíří a on roztáhne ruce, aby se spolu mohli obejmout. Tělo milujícího dítěte je jako malé poupě, které se na slunci rozvine. U těch, kteří jsou na světě dvacet, třicet, čtyřicet, padesát let, je to jen trochu jiné. Když čtyřicetiletý Johnny pociťuje nesmělost, poklesne v kolenou a překříží své ruce na prsou. Když chce nesouhlasit s obchodním zástupcem nebo obchodním partnerem, odvrátí se a odstřihne ho nesčetnými signály těla. Ale když ho doma vítá milovaná osoba, velký Johnny jí otevře své tělo jako obrovský narcis rozevírající své okvětní lístky slunci, když je po bouřce.

Zacházejte s lidmi jako s velkými dětmi Jednou jsem byla na úvodním firemním večírku se svou atraktivní, právě rozvedenou kamarádkou. Carla předtím pracovala jako reklamní textařka pro jednu z předních reklamních agentur, která musela, stejně jako většina společností poté, projít restrukturalizací. Takže nyní byla bez práce i bez partnera. Na této mimořádné párty si Carla vedla ve sbírání kontaktů dobře jak profesně, tak osobně. Několikrát se stalo, že jsme s Carlou stály vedle sebe a povídaly si, když se jedna z těch mužských firemních šelem ocitla jen pár kroků od nás. Tito žádaní muži na Carlu většinou blýskli svým úsměvem a ona se na ně přes rameno rychle usmála, aby dala najevo své ocenění. Pak se však otočila zpět a pokračovala v našem všedním rozhovoru a vypadalo to, že ji zajímá každé mé slovo. Věděla jsem, že nechce dát najevo své znepokojení, ale uvnitř to v ní křičelo: „Proč se k nám nepřipojil?“ Hned poté se na Carlu usmál jeden oceňovaný podnikatel, ale protože se mu dostalo jen minimální reakce, udiveně se vnořil zpět do davu. Musela jsem se zeptat:

24

KZ0195_blok.indd 24

První část: Jak někomu poplést hlavu bez jediného slova

5.10.2012 12:27:09

„Víš, Carlo, kdo byl tenhle člověk? Vede společnost Young & Rubicam v Paříži. Poohlížejí se po reklamních textařích, kteří by byli ochotní se přestěhovat. A je single!“ Carla zaúpěla. Najednou jsme odněkud zezdola, kde měla Carla levé koleno, uslyšely tenký hlásek. „Ahoj!“ Obě jsme se podívaly dolů. Malý pětiletý Willie, roztomilý malý syn hostitelky, tahal Carlu za sukni a zjevně se dožadoval pozornosti. „Ale, ale, ale,“ zahalekala Carla a tvář jí zalil široký úsměv. Carla se na něj otočila. Klekla si, chytla Willieho za loket a zašveholila: „No ahoj, Willie. Jak se ti líbí maminčina párty?“ Malý Willie se rozzářil. Když se Willie odebral tahat za šaty další skupinu potencionálních příznivců, vrátily jsme se s Carlou k naší předchozí dospělácké konverzaci. Během našeho rozhovoru nepřestávala firemní zvířata stopovat Carlu svým pohledem a ona pokračovala v rozdávání poloúsměvů. Byla evidentně zklamaná tím, že se žádný z nich nepokusil o víc. Musela jsem se kousnout do jazyka. Když už to bylo neúnosné a hrozilo, že si ho snad ukousnu a začne téct krev, řekla jsem: „Carlo, všimla sis, že čtyři nebo pět mužů prošlo kolem a usmálo se na tebe?“ „Ano,“ zašeptala, vrhajíc nervózně pohledy po celé místnosti, aby nás snad někdo neslyšel. „A tys je odměnila malým pousmáním,“ pokračovala jsem. „Ano,“ zamumlala, teď již zmatená mou poznámkou. „Vzpomínáš, jak malý Willie přišel a zatahal tě za sukni? Dokážeš si vybavit ten svůj krásný široký úsměv, když ses k němu otáčela a zapojila ho do naší debaty?“ „A-ano,“ odpověděla váhavě. „Takže bych tě chtěla o něco poprosit. Carlo, chci, abys muži, který se na tebe usměje, oplatila stejným širokým úsměvem, jako jsi to udělala u Willieho. Chci, aby ses na něj otočila stejně jako předtím na Willieho. Možná ho oslovila a stiskla mu ruku jako Williemu a pak mu nabídla, ať se k nám připojí.“ „Bože, Leilo, tohle nezvládnu.“ „Udělej to, Carlo!“ A opravdu, ani ne za několik minut bloumal naším směrem další atraktivní muž a usmál se. Carla hrála svou roli dokonale. Blýskla na něj svým zářivým úsměvem, celá se otočila jeho směrem a řekla: „Zdravím, pojďte k nám.“ S přijetím Carliny nabídky neváhal ani vteřinu. Po chvíli jsem se omluvila. Ani můj odchod nezaznamenali, protože zrovna živě diskutovali. Naposledy jsem svou přítelkyni ten večer spatřila, jak vyplouvá ven ze dveří zavěšená do svého nového přítele. Hned poté se zrodila následující technika, jíž říkám „otočte se na velké dítě“. Tato dovednost vám pomůže získat, po čemkoli touží vaše srdce, od jakékoli šelmy, kterou potkáte ve společenské nebo firemní džungli.

5. Jak si získat druhé reakcí na jejich „vnitřní dítě“

KZ0195_blok.indd 25

25

5.10.2012 12:27:09

Otočte se na velké dítě

5

Udělejte ji na kohokoli, koho potkáte. Okamžité vzájemné představení bude pro vašeho nového známého odměnou. Usmějte se mile, otočte se k němu čelem a věnujte mu soustředěnou pozornost, kterou byste věnovali malému kujónovi, jenž by se vám přibatolil k nohám, vzhlédl k vám a oslnil vás svým bezzubým úsměvem. Vaše stoprocentní otočka k nové osobě hlásá: „Myslím si o tobě, že jsi skutečně velmi zajímavý.“

Pamatujte, že někde hluboko uvnitř každého se skrývá velké dítě, jež lomcuje svou dětskou postýlkou a dožaduje se uznání své výjimečnosti. Další technika posiluje dojem velkého dítěte, že je skutečně středem vesmíru.

26

KZ0195_blok.indd 26

První část: Jak někomu poplést hlavu bez jediného slova

5.10.2012 12:27:09

6. Jak v druhém okamžitě vyvolat pocit, že jste staří známí Jeden moudrý muž se směšným jménem Zig9 mi jednou řekl: „Lidem je jedno, jak moc je znáš, dokud nevědí, jak moc se o ně... zajímáš.“ Zig Ziglar má pravdu. Tajemství spočívá v tom, dát ostatním najevo, jak moc se vám líbí! Pak vás budou mít rádi. Vaše tělo je čtyřiadvacetihodinová stanice, jež vysílá a každému odhaluje bez mrknutí oka, jak se zrovna cítíte. Ačkoli váš postoj „zavěšení na zubech“ budí jejich respekt, vaše „zaplavení úsměvem“ a „otočení na velké dítě“ v nich vyvolává pocit výjimečnosti a váš „přilepený pohled“ si získává jejich srdce i mysl, zbytek vašeho těla může prozradit jakýkoli nesoulad. Pokud chcete dát najevo svůj zájem, každý centimetr – od vrásky ve tváři po pozici nohou – musí být v pozoru. Když se však s někým setkáme, naše mozky se bohužel rozběhnou na plné obrátky. Vybavíte si Shakespearovu hru Julius Caesar? Říká o Cassiovi, že „vypadá vyhuble a hladově ... příliš přemýšlí ... takoví muži jsou nebezpeční.“ Přesně takhle funguje náš mozek, když se s někým bavíme. Je hubenější. (Někdo bojuje s vlastní nesmělostí. Jiný se zběsile snaží odhadnout situaci.) A hladový. (Rozhodujeme se, co od možného vztahu budeme chtít.) Příliš přemýšlíme, namísto abychom reagovali upřímnou a vstřícnou náklonností. Takové jednání budoucí přátelství, lásku či obchodní styky ohrožuje. Naše těla vystřelují deset tisíc podnětů za sekundu a jen málo z těchto střel neodhalí nesmělost nebo skryté nepřátelství. Proto potřebujeme techniku, která zajistí, že každý výstřel přesně zasáhne srdce objektu našeho zájmu. Aby tělo reagovalo perfektně, je třeba ho oklamat. Abychom přišli na to jak, je třeba nejprve prozkoumat, kdy se nemusíme obávat možných tělesných projevů nesmělosti nebo odmítání. To se stává, když nám o nic nejde, tedy když klábosíme se svými blízkými přáteli. Když spatříme někoho, koho máme rádi nebo s nímž se cítíme dobře, od hlavy až k patě reagujeme vřele, bez jakéhokoli přemýšlení. Pohyb našich rtů odráží štěstí. Přistoupíme blíž. Natahujeme paže. Naše oči se rozšiřují a pohled změkne. I naše ruce jsou otočené dlaněmi vzhůru a tělo je zcela natočené směrem k našemu drahému příteli.

Jak ošálit tělo, aby dělalo všechno správně Tady je vizuální technika, která to dokáže. Zaručí vám, že každý při setkání s vámi bude cítit vaši srdečnost. Říkám jí „Nazdar, starý brachu“. Když někoho potkáte, obalamuťte své tělo hlavou. Nahlížejte na něj cíleně jako na starého známého, jako na někoho, s nímž máte už po dlouhá léta dobrý vztah, ale nějak jste

6. Jak v druhém okamžitě vyvolat pocit, že jste staří známí

KZ0195_blok.indd 27

27

5.10.2012 12:27:10

s ním ztratili kontakt. Dlouho jste se ho snažili najít, ale neměli jste na něj telefonní číslo ve svém diáři. Nenašli jste o něm nic na internetu. A žádné vodítko vám nedali ani společní přátelé. A najednou! To je ale překvapení! Po všech těch letech jste najednou zase spolu. Máte z toho takovou radost. V tomto bodě veškeré předstírání končí. Jasně že se nebudete pokoušet nové osobě přisuzovat, že jste skutečně staří známí. Neobejmete ji a neřeknete: „Ráda tě zase vidím!“ nebo „Jak ses měl po celé ty roky?“ Řeknete jen: „Dobrý den“, „Jak se máte?“, „Ráda vás poznávám.“ Ale vnitřně to vnímáte jinak. Sami nad sebou užasnete. Radost z opětovného setkání se vám odrazí v tváři a udrží na uzdě řeč vašeho těla. Někdy s nadsázkou říkám, že pokud byste byli světlomet, svůj protějšek byste osvítili paprskem. Být psy, zavrtěli byste šibalsky ocasem. Díky vám se nová známost bude cítit skutečně výjimečně.

Nazdar, starý brachu

6

Když někoho potkáte, představujte si, že je vaším starým známým (dávný zákazník, bývalý milenec nebo někdo, ke komu cítíte velkou náklonnost). Je smutné, jak vás život od sebe rozdělil. Ale teď, božínku, vás večírek (mítink, konference) zase svedl dohromady! Tato radostná událost vyvolá pozoruhodný řetězec reakcí vašeho těla, od nevědomého výrazu očí po pozici palců u nohou – a všude mezi tím.

Na svých seminářích před samotnou výukou této techniky nejprve vedu své studenty k tomu, aby se vzájemně představili. Skupina konverzuje, jako by byla na příjemném, téměř neformálním setkání. Následně je požádám, aby se představili svému neznámému kolegovi, jako by byli dlouholetí známí. Jakmile použijí metodu Nazdar, starý brachu, místnost ožije. Atmosféra je nabitá příjemnými pocity. Vzduch jiskří šťastnější, veselejší náladou. Lidé stojí blíž k sobě, upřímněji se smějí a vzájemně se oslovují. Mám pocit, jako bych právě navštívila nějaký obrovský banket, který trvá již několik hodin.

Není třeba jediného slova Při této technice nemusíte vůbec mluvit. Kdykoli navštívíte zemi, jejíž jazyk neznáte, nebojte se ji použít. Když se ocitnete mezi lidmi, jejichž rodnou řeč neovládáte, prostě si představte, že jsou to vaši dávní přátelé. Všechno je v pořádku, i když zrovna nemluví vaší mateřštinou. Namísto výrazu, že nerozumíte jedinému slovu, reaguje vaše tělo zapojeně a ve shodě.

28

KZ0195_blok.indd 28

První část: Jak někomu poplést hlavu bez jediného slova

5.10.2012 12:27:10

Používala jsem tuto techniku při svých cestách po Evropě. A někdy mi moji anglicky hovořící přátelé, kteří zde žijí, říkali, že jejich evropští kolegové mě považují za nejpřátelštější Američanku, se kterou se kdy setkali. Ačkoli jsme spolu neprohodili jediné slovo!

Sebenaplňující proroctví Přidanou hodnotou techniky Nazdar, starý brachu je, že se stane sebenaplňujícím proroctvím. Když se chováte, jako byste měli někoho rádi, začnete ho mít rádi skutečně. Dokázala to studie Adelphi University nazvaná příhodně „Když věříte, že vás někdo má, nebo nemá rád: Chování mění přesvědčení v realitu“.10 Vědci požádali dobrovolníky, aby jednali s nic netušícími osobami, jako by je měli v oblibě. Při následném zhodnocení bylo zjištěno, že dobrovolníci si je skutečně oblíbili. Stejně tak byli podrobeni zkoumání i jejich objekty. Tito nic netušící lidé vyjadřovali vyšší respekt a zájem o dobrovolníky, kteří předstírali svůj zájem. Zkrátka láska rodí lásku, obliba oblibu, respekt budí respekt. Použijte techniku Nazdar, starý brachu a brzy budete mít spoustu nových „starých přátel“, kteří vám zcela podlehnou. Teď už máte základy pro to, abyste ke komukoli přistoupili jako někdo, jako přátelská osobnost. Ale tím vaše práce nekončí. Vy toužíte být nejen oblíbený, ale chcete také působit důvěryhodně, inteligentně a sebejistě. Každá z následujících tří technik splní jeden z těchto cílů.

6. Jak v druhém okamžitě vyvolat pocit, že jste staří známí

KZ0195_blok.indd 29

29

5.10.2012 12:27:10

7. Jak působit na druhé stoprocentně důvěryhodně Má přítelkyně Helen je velmi respektovaný headhunter. Pro své klienty najímá ohromné množství lidí a já jsem se jí jednou zeptala na tajemství jejího úspěchu. Helen odpověděla: „Asi proto, že vždycky poznám, kdy uchazeč lže.“ „Jak si můžeš být tak jistá?“ Řekla: „No, třeba minulý týden jsem vedla pohovor s mladou ženou na pozici marketingového ředitele malé firmy. Během celého pohovoru seděla uchazečka s levou nohou přes pravou. Ruce jí pohodlně spočívaly v klíně a dívala se na mě zpříma. Zeptala jsem se na její plat. Odpověděla, aniž by uhnula pohledem. Zajímalo mě, zda ji její práce bavila. S pohledem stále upřeným na mě odvětila, že ano. A pak jsem jí položila otázku, proč z předchozího zaměstnání odešla. V tu chvíli oční kontakt přerušila, aby se mohla mému pohledu vyhnout,“ pokračovala Helen. „Při odpovědi na mou otázku následně změnila způsob sezení a přehodila pravou nohu přes levou. A v jeden moment jí ruce vyletěly směrem k ústům.“ Helen dodala: „To je všechno, co potřebuju. Slovně mi sdělila, že se ve svém předchozím zaměstnání nemohla rozvíjet. Ale její tělo říkalo, že není zcela upřímná.“ Helen dále vysvětlovala, že ženin nepokoj by ještě nedokazoval, že lže. Nicméně to pro ni byl impuls, aby ve svém zkoumání pokračovala. „Takže jsem to otestovala,“ vysvětlila mi. „Změnila jsem téma a vrátila se na neutrální půdu. Zeptala jsem se jí na cíle, kterých by chtěla dosáhnout. Žena se opět přestala ošívat. Složila ruce do klína a sdělila mi, jak vždycky toužila pracovat v malé společnosti, kde bude moci nabrat nové zkušenosti na více než jednom projektu. Pak jsem zopakovala svou předchozí otázku. Zeptala jsem se, zda nedostatek příležitostí k seberozvoji byl ten důvod, proč svou předchozí pozici opustila. Samozřejmě že se opět zavrtěla na židli a na moment přerušila oční kontakt. Při své odpovědi si začala třít předloktí.“ Helen pokračovala ve svém průzkumu, dokud jí žena sama nepřiznala pravdu. Uchazečka dostala vyhazov kvůli sporům se svým nadřízeným. Odborníci na lidské zdroje, kteří vedou pohovory s uchazeči o zaměstnání, a policisté, již budou vyslýchat možné zločince, jsou k odhalování lží vycvičení. Přesně vědí, na které signály se zaměřit. My ostatní sice nemáme vzdělání ohledně konkrétních vodítek, která odhalí podvod, když nám však někdo lže, poznáme to svým šestým smyslem.

30

KZ0195_blok.indd 30

První část: Jak někomu poplést hlavu bez jediného slova

5.10.2012 12:27:10

Nedávno se jedna má kolegyně rozhodla najmout podomního obchodníka. Po jednom pohovoru mi sdělila: „Nevím. Skutečně si nemyslím, že je tak úspěšný, jak o sobě tvrdí.“ „Myslíš, že ti lhal?“ zeptala jsem se. „Naprosto. A nejvtipnější na tom je, že nedokážu říct proč. Hleděl na mě zpříma. Bez oklik odpovídal na mé otázky. Ale prostě mi na tom něco nesedělo.“ Zaměstnavatelé se takto cítí často. Mají divné pocity v břiše, ale nedokážou být konkrétní. Kvůli tomu se spousta velkých společností spoléhá na detektor lži, přístroj sestrojený k odhalování, zda dotyčný mluví pravdu. Banky, drogerie a supermarkety se na něj během testování uchazeče velmi spoléhají. FBI, ministerstvo spravedlnosti a mnohá policejní oddělení detektor používají při výslechu podezřelých. Detektor lži však překvapivě lež vůbec neodhalí! Přístroj dokáže jedině zaznamenat kolísání v našem nervovém systému – změny dechu, pocení, červenání, tlukot srdce, krevní tlak a další znaky emocionálního napětí. Stačí to? Často ano. A proč? Protože když průměrný člověk lže, je rozrušený a ke slovu přichází reakce jeho těla. V takovém případě se dotyčný může ošívat. Nicméně zkušení a trénovaní lháři dokážou obelstít i detektor lži.

Pozor na projevy lhaní – i když mluvíte pravdu Problém narůstá, když nelžeme, nicméně se cítíme rozrušeně nebo nepříjemně vůči druhé osobě, s níž hovoříme. Mladý muž mluvící s atraktivní ženou o svém obchodním úspěchu se může tahat za límeček. Žena hovořící s důležitým klientem o úspěších společnosti, kterou zastupuje, si může mnout krk. Další problémy vyplývají z atmosféry. Obchodník, jenž není vůbec nervózní, si může uvolnit límeček, protože je v místnosti horko. Politik řečnící na otevřených prostranstvích může neustále mrkat kvůli prachu ve vzduchu. Ačkoli jde o mylnou interpretaci, tyto nervózní pohyby vnímají posluchači jako něco nesprávného nebo mají divný pocit, že mluvčí lže. Odborníci na komunikaci, varujíce před tímto rizikem, nabádají, abychom vědomě tyto signály umlčeli a nikdo si je nemohl špatně vyložit. Neustále hledí na posluchače. Nikdy nepřiblíží ruce ke svému obličeji. Nikdy si nemasírují ruku, když je brní, nebo si netřou svědící nos. Nikdy si nepovolují límeček, když je přílišné horko, nebo nemrkají, i když se ve vzduchu víří prach. Nestírají si ani malou krůpěj potu před publikem nebo si nezastiňují oči před sluncem. Trpí, protože vědí, že ošívání podkopává důvěryhodnost. Tak například ona nechvalně známá televizní debata z 25. září 1960 mezi Richardem Milhousem Nixonem a Johnem Fitzgeraldem Kennedym. Odborníci na politiku spekulují, že Nixon prohrál volby kvůli nedostatku make-upu, nervóznímu vrtění a utírání čela před kamerou. Chcete-li zapůsobit jako důvěryhodná osoba, pokuste se během komunikace umlčet všechny nadbytečné pohyby. Říkám téhle technice „Omezte vrtění“.

7. Jak působit na druhé stoprocentně důvěryhodně

KZ0195_blok.indd 31

31

5.10.2012 12:27:10

Omezte vrtění

7

Jakkoli zdatní jste v konverzacích, nevšímejte si svrbění nosu, zvonění v uších nebo brnění nohou. Žádné ošívání, vrtění, cukání, kroucení nebo drbání. A především se nedotýkejte obličeje. Pohyby rukou v blízkosti vaší tváře a jakékoli ošívání může u vašeho posluchače vyvolat šimrající pocit v břiše, že jste baron Prášil.

Nyní se vyzbrojme inteligencí. „Cože?“ ptáte se. „Copak lidé mohou vypadat inteligentnější, než ve skutečnosti jsou?“ Slyšeli jste už někdy o Hansovi, koni počtáři? Hans byl považován za nejinteligentnějšího koně v historii a využíval techniku „Chystám se hádat“.

32

KZ0195_blok.indd 32

První část: Jak někomu poplést hlavu bez jediného slova

5.10.2012 12:27:10

8. Jak číst v lidech, jako byste byli senzibilové K následující technice mě inspiroval velmi chytrý kůň Hans. Jeho majitel Berlíňan Wilhelm von Osten ho trénoval v jednoduché aritmetice, již vyjadřoval poklepáním pravým předním kopytem. Hansova dovednost byla tak podivuhodná, že se na počátku 20. století rychle stal známým po celé Evropě. Proslavil se jako Chytrý Hans, kůň, který umí počítat. Wilhelm von Osten naučil Hanse víc než jen sčítat. Brzy uměl kůň také odčítat a dělit. Časem se Chytrý Hans vylepšil i v násobilce. Stal se skutečným fenoménem. Bez jediného slova od svého majitele dokázal Hans spočítat lidi v publiku, vydupat počet lidí s brýlemi nebo vypočítat jakýkoli příklad zadaný publikem. Hans dosáhl schopnosti, která odlišuje člověka od zvířete. Hans se „naučil“ abecedu. Vydupáváním každého písmene odpovídal na otázky ohledně čehokoli, co se lidé dočetli v novinách nebo slyšeli v rádiu. Dokázal také zodpovědět běžné otázky o historii, zeměpisu a biologii člověka. Hans vyplňoval novinové titulky a byl hlavním tématem diskuzí na večírcích napříč Evropou. „Kůň člověk“ rychle zaujal pozornost vědců, profesorů psychologie, veterinářů a důstojníků jezdectva. Přirozeně byli skeptičtí, tudíž ustanovili oficiální komisi, která měla rozhodnout, zda se jedná o chytrý podvod, nebo koňského génia. Jakkoli byli nedůvěřiví, všem bylo nad slunce jasné, že je Hans velmi chytrý kůň. Ve srovnání s jinými byl skutečně někdo. A jak je to dnes? Proč při rozhovoru s určitými osobami prostě víte, že jsou chytřejší než ostatní – že jsou opravdu výjimeční? Často neprobírají bombastická témata nebo nevyřknou jediné slovo. Přesto je to každému jasné. Lidé říkají: „Je chytrá jako opice.“, „Nic mu neujde.“, „Je vždycky v obraze.“, „Vždycky vystihne podstatu.“, „Má na to čich.“ A tím se vracíme opět k Hansovi. Nadešel den velkého zkoumání. Všichni byli přesvědčení, že musí jít o trik zrežírovaný Wilhelmem von Osten, Hansovým majitelem. Místnost byla plná postávajících vědců, reportérů, jasnovidců, okultistů a milovníků koní dychtivě očekávajících výsledek. Rozvážní členové komise byli přesvědčeni, že nadešel den, kdy odhalí Hanse coby podvodníka, protože si sami připravili jeden trik. Barona von Osten vyvedli z mísnosti a testovali koně izolovaně. Když se shromáždil dav přihlížejících, řekli Wilhelmovi von Osten, že musí opustit místnost. Překvapený majitel odešel a Hans osaměl před podezíravým a znepokojeným publikem. Vedoucí komise položil Hansovi první matematickou otázku. Vydupal správnou odpověď! Druhou. Odpověděl správně! Třetí. Pak následovaly otázky jazykové. Všechny je zodpověděl správně! Komise byla celá zmatená. Kritikové umlkli.

8. Jak číst v lidech, jako byste byli senzibilové

KZ0195_blok.indd 33

33

5.10.2012 12:27:10

Ale to se netýkalo publika. Pobouřeně vykřikovalo, že chce novou komisi. Svět opět čekal, dokud nebyli svoláni noví vědci, profesoři, veterináři, kavaleristé a reportéři z celého světa. Až po tomto druhém testování vyšla najevo pravda. Komise číslo dvě začala své formální šetření jednoduchým příkladem sčítání. Tentokrát však místo toho, aby vyřkli svůj dotaz nahlas, pošeptal jeden z vědců Hansovi do ucha první číslo a druhý kolega pošeptal to druhé. Všichni očekávali Hansovo rychlé vydupání součtu. Ale Hans se ani nehnul! Aha! Vědci odhalili dychtivému světu pravdu. Uhodnete, jak to bylo? Tady je nápověda: Když vědělo obecenstvo i vědci odpověď, věděl ji i Hans. Teď už to víte? Lidé vydávali velmi jemné signály těla ve chvíli, kdy Hansovo kopyto vydupávalo správnou odpověď. Když začal vydupávat správnou odpověď na otázku, obecenstvo projevovalo mírné známky napětí. Jakmile dosáhl správného počtu podupání, odpovědí bylo úlevné vydechnutí nebo mírné uvolnění svalů. Wilhelm von Osten naučil Hanse přestat podupávat přesně v takovém momentě, a tím dosáhl správné odpovědi. Hans používal techniku, které říkám „Hansův smysl“. Sledoval reakce publika velmi pozorně a podle toho sám reagoval.

Když to zvládne kůň, tak vy také Stalo se vám někdy při sledování televize, že zazvonil telefon a někdo vás požádal, ať vypnete zvuk, aby mohl mluvit? Protože nyní běží beze zvuku, sledujete dění v televizi pozorněji. Vidíte herce, jak se usmívají, škrábou, culí, šilhají a dělají spoustu dalších grimas. Neujde vám ani kousek příběhu, protože jen na základě jejich výrazu můžete říct, o čem přemýšlejí. A o tom je právě Hansův smysl – sledoval lidi, jak reagují, a přizpůsobil tomu své pohyby. I když zrovna hovoříte, pozorujte své posluchače a sledujte, jak reagují na to, co právě říkáte. Nenechte si ujít jediný náznak. Usmívají se? Přikyvují? Jsou jejich ruce otevřené? Líbí se jim, co slyší. Jsou zamračení? Dívají se stranou? Mají sevřené pěsti? Možná se jim to nelíbí. Mnou si krk? Couvají? Směřují jejich nohy ke dveřím? Asi chtějí odejít. Nepotřebujete absolvovat kompletní kurz řeči těla. Vaše životní zkušenosti vám již poskytly dobrý základ. Spousta lidí ví, že pokud konverzační partner ustoupí nebo pohlédne stranou, nezajímá ho, co říkáte. Když má pocit, že ho z vás bolí krk, mne si krk. Když si vůči vám připadá nadřazeně, své ruce drží tak, že z nich udělá stan. V technice č. 77: „Prodej pohledem“ prozkoumáme další zvláštnosti řeči těla. V tuhle chvíli však potřebujete udělat jediné, naladit se na partnerův kanál tichého vysílání.

34

KZ0195_blok.indd 34

První část: Jak někomu poplést hlavu bez jediného slova

5.10.2012 12:27:10

Hansův smysl

8

Zvykněte si naladit se během hovoru na dvě roviny. Vyjadřujte se, ale bystře pozorujte, jak váš partner reaguje na to, co říkáte, a podle toho jednejte. Když to zvládne kůň, dokáže to i člověk. Lidé budou říkat, že se vyznáte. Neujde vám jediný náznak. Máte koňský smysl.

Nyní již zvládáte osm technik, které vám pomohou zapůsobit jako sebevědomá, důvěryhodná a charismatická osoba, s níž se bude každý cítit báječně. Pojďme tedy prozkoumat poslední techniku v této části knihy, která spojí všechny dovednosti a zaručí, že neselžete.

8. Jak číst v lidech, jako byste byli senzibilové

KZ0195_blok.indd 35

35

5.10.2012 12:27:10

9. Jak se ujistit, že nic neprošvihnete Sledovali jste někdy v televizi závody ve sjezdu na lyžích? Sportovec má každý sval napnutý a připravený, jak čeká na vrcholu sjezdovky na startovní výstřel, který ho požene k vítězství. Podívejte se pozorně do jeho očí a uvidíte, že právě zažívá mimotělní zkušenost. Ve své mysli už se řítí po svahu, kličkuje mezi brankami a sviští skrz cílovou pásku v rekordním čase. Tomu se říká vizualizace. Dělají to všichni sportovci: skokani do vody, běžci, oštěpaři, skokani do dálky, plavci, bruslaři, akrobati. Představují si svůj výkon předtím, než ho předvedou. Vidí své vlastní tělo, jak se ohýbá, rotuje, kroutí nebo letí vzduchem. Slyší vát vítr, šplouchat vodu, svištět oštěp a zadunění, když se zabodne do země. Cítí vůni trávy, beton, chlór v bazénu, prach. Než pohnou svalem, přehrají si profesionální sportovci celý film, který samozřejmě končí jejich vítězstvím. Sportovní psychologové vysvětlují, že vizualizace není výhradně určená jen těm nejlepším atletům. Studie dokazují, že mentální nácvik pomáhá i víkendovým sportovcům zlepšit se v golfu, tenisu, běhu nebo v jakékoli oblíbené aktivitě. Odborníci souhlasí s tím, že pokud v myšlenkách vidíte obrazy, slyšíte zvuky a cítíte pohyby svého těla předtím, než s aktivitou skutečně začnete, má to velmi silný účinek.

Čtyřicet dva kilometrů na své matraci Psychologický blábol? Vůbec ne! Kamarád Richard běhá maraton. Před pár lety, ani ne tři týdny před velkým maratonským během v New Yorku, narazil do Richardova auta jiný vůz a on byl převezen do nemocnice. Nebyl nijak vážně zraněn, nicméně jeho přátelům ho bylo líto, protože být na dva týdny upoután na lůžko ho přirozeně mohlo vyloučit z velkého závodu. Jaké bylo překvapení, když se v ono listopadové ráno objevil v Central Parku Richard ve svých krátkých šortkách a velkých běžeckých botách. „Zbláznil ses, Richarde? Nemáš na běh kondici. Poslední týdny jsi proležel v posteli!“ vykřikovali jsme všichni. „Moje tělo možná bylo v posteli,“ odpověděl, „ale já jsem běhal.“ „Cože?“ zeptali jsme se unisono. „Jasně. Každý den. Čtyřicet dva kilometrů a 352 metrů přímo na své matraci.“ Richard nám vysvětlil, že si představoval každý svůj krok tohoto běhu. Viděl své okolí, slyšel zvuky a cítil ty záškuby ve svých svalech. Viděl sám sebe, jak běží maraton.

36

KZ0195_blok.indd 36

První část: Jak někomu poplést hlavu bez jediného slova

5.10.2012 12:27:10

Richardovo umístění nebylo tak dobré jako v předešlém roce, ale je zázrak, že díky vizualizaci dokončil maraton bez zranění a ne zcela vyčerpaný. A funguje to při jakémkoli úsilí – včetně touhy být neuvěřitelně dobrým konverzačním partnerem. Nejlépe vizualizace zabírá, jste-li úplně uvolnění. Jedině s uvolněnou myslí si dokážete představit jasné a ostré obrazy. Zkoušejte vizualizaci na klidném místě svého domova nebo v autě předtím, než vyrazíte na večírek, konferenci či důležitou obchodní schůzku. Jděte ve své mysli kupředu v čase.

Představujte si scénu, než uděláte scénu

9

Představujte si, že jste v budoucnu super někdo, kým chcete být. DÍVEJTE se na sebe, jak jdete vzpřímeně, jako byste viseli na laně jen svými zuby, podáváte ruku, usmíváte se zaplavujícím úsměvem a jste přilepení očima na druhé osobě. POSLOUCHEJTE, jak uvolněně konverzujete. POCIŤUJTE spokojenost z vědomí, že jste v nejlepší kondici a každého k sobě přitahujete. PŘEDSTAVUJTE SI sami sebe jako někoho extra výjimečného, a pak se to automaticky stane.

Teď již ovládáte dovednosti potřebné k tomu, abyste vykročili pravou nohou k jakékoli nové osobě ve vašem životě. Představujte si v tu chvíli, že jste jako právě vzlétající raketa. Když posádka raketoplánu míří z Cape Kennedy k Měsíci, jediná chyba v miliontině stupně na začátku, kdy je raketoplán ještě na zemi, znamená minout Měsíc o tisíce mil. Podobně drobná zbytečná chyba v řeči vašeho těla na počátku mezilidského vztahu může znamenat, že si danou osobu nikdy nezískáte. Ale pomocí zaplavení úsměvem, přilepeného pohledu, epoxidového pohledu, zavěšení na zubech, otočení se na velké dítě, techniky Nazdar, starý brachu, omezení vrtění, pomocí Hansova smyslu a představování si scény, než uděláte scénu, budete na správné cestě získat, cokoli chcete, od kohokoli chcete – ať už se jedná o obchod, přátelství nebo lásku. Přesuňme se nyní ze světa ticha do světa slov.

9. Jak se ujistit, že nic neprošvihnete

KZ0195_blok.indd 37

37

5.10.2012 12:27:10

Druhá část: Jak vést hovor poté, co řeknete „ahoj“

Stejně jako první pohled na vás může lahodit jejich oku, vaše první slova mohou odradit jejich uši. Váš jazyk je jako rohožka u dveří s nápisem buď „Vítej“, nebo „Táhni!“ Aby se váš konverzační partner cítil vítán, musíte zdokonalit svou běžnou konverzaci. Konverzace! Cítíte to mrazení? Tohle obyčejné slovo vrazí kůl do srdce těm, kteří jsou jinak nebojácní a nezdolní. Pozvěte je na večírek, kde nikoho neznají, a začne se jich zmocňovat závrať. Pokud vám to zní povědomě, měl by vás uklidnit fakt, že čím větší individualita, tím větší odpor ke konverzaci. Když jsem byla poradcem pro Fortune 500 companies, nestačila jsem se divit. Top manažeři, zcela uvolněně rozmlouvající se svým představenstvem společnosti nebo oslovující své akcionáře, přiznávali, že se na večírcích, kde je žvanění víc než obvyklé, cítí jako malé ztracené dítě. Skutečnost, že jste ve společnosti plné hvězd, vnímají odpůrci konverzování jako jisté vysvobození. Ten divný pocit v břiše, který máte v místnosti plné neznámých lidí, rozechvívá i ty nejlepší herce. Pablo Casals trpěl po celý svůj život trémou. Carly Simon kvůli tomu zkracoval živá představení. Jeden můj známý, jenž pracoval s Neilem Diamondem, říkal, že umělec pokaždé trval na tom, aby se mu text písně „Song Sung Blue“, kterou zpíval již po čtyřicet let, při vystoupení zobrazoval v nápovědě. Předešel tím hrůze, jež by ho paralyzovala, kdyby slova písně zapomněl.

Dá se konverzační fobie léčit? Vědci tvrdí, že jednoho dne bude strach z komunikace léčitelný pomocí medikamentů. Už nyní experimentují s Prozacem, aby změnili lidský charakter. Ale některé formy strachu mají ničivé vedlejší účinky. Dobrá zpráva je, že pokud lidé vnímají a opravdu pociťují určité emoce – jako třeba sebedůvěru, o níž se mohou díky konkrétní technice opřít – mozek dokáže vyrobit vlastní protilátky. Pokud je diagnózou strach a nechuť konverzovat, můžete se vyléčit, pokud budete znát spolehlivé techniky, jako třeba ty, které si v této části popíšeme. Mimochodem vědci začínají zjišťovat, že není náhoda nebo není dáno výchovou, že jedna osoba má strachem sevřený žaludek, zatímco jiná ne. V našem mozku komunikují neurony pomocí chemických látek zvaných neurotransmitery. Někteří z nás mají enormní hodnoty

38

KZ0195_blok.indd 38

Druhá část: Jak vést hovor poté, co řeknete „ahoj“

5.10.2012 12:27:10

neurotransmiteru jménem norepinefrin, což je chemický bratranec adrenalinu. U některých dětí způsobuje pouhé vkročení do školky touhu utéct a schovat se pod stůl. Jako dítě jsem pod stolem strávila spoustu času. Když jsem coby větší navštěvovala dívčí školu, moje nohy zdřevěněly při každé konverzaci s chlapcem. V osmé třídě jsem jednou musela pozvat kluka na náš školní ples. Všichni možní taneční partneři bydleli na internátu spřízněné školy. A já odtamtud znala jen jednoho, Evžena. Seznámili jsme se na loňském letním táboře. Sebrala jsem všechnu odvahu a rozhodla se mu zavolat. Už dva týdny před samotným plesem jsem cítila, jak budu mít zpocené ruce. Telefonát jsem oddalovala. Týden před plesem mě přepadlo silné bušení srdce. Telefonát jsem opět odložila. Tři dny před velkou událostí jsem začala mít dýchací potíže. Čas vypršel. Rozhodla jsem se, že onen kritický moment překonám snáz, pokud budu číst svůj text z papíru. Napsala jsem si následující: „Ahoj, tady Leila. Potkali jsme se loni na táboře. Pamatuješ?“ (Naplánovala jsem pauzu, během které, jak jsem doufala, řekne ano.) „No a naše školy pořádají tuhle sobotu ples a já bych chtěla jít s tebou.“ (Další pauza, kdy jsem se modlila, že bude souhlasit.) Ve čtvrtek před plesem jsem již nemohla déle odkládat nevyhnutelné. Zvedla jsem sluchátko a vytočila číslo. Při čekání, než Evžen zvedne telefon, jsem sledovala, jak mi po ruce stékají krůpěje potu a vlhne mi loket. Kolem mých nohou se začala tvořit malá slaná louže. „Haló?“ ozvalo se do internátního sluchátka svůdným hlubokým mužským hlasem. Vyrazila jsem ze sebe rychleji než střela jako nervózní nováček telemarketingu: „Ahoj, tady Leila. Potkali-jsme-se-loni-na-táboře – loni-v-létě-pamatuješ?“ Vynechajíc pauzu na jeho přitakání jsem chrlila dál: „No-a-naše-školy-pořádají-tuhle-sobotu-ples-a-já-bych-chtěla-jít-s-tebou.“ K mé radosti a úlevě jsem uslyšela hlasité, přátelské: „To je skvělé, budu moc rád!“ Poprvé jsem se ten den normálně nadechla. Pokračoval: „Vyzvednu tě před vaším internátem v půl osmé. Vezmu pro tebe růžový karafiát. Bude to ladit s tvými šaty? A jmenuju se Donnie.“ Donnie? Donnie! Kdo tady mluvil o Donniem? Nicméně Donnie bylo mé nejlepší rande toho desetiletí. Měl předkus, na hlavě divoký zrzavý porost a komunikační dovednosti, které mě okamžitě zbavily strachu. V sobotu večer na mě Donnie počkal u vchodu s karafiátem v ruce a úsměvem ve tváři. Vtipkoval na svůj účet, jak umíral touhou jít na ples, takže i když věděl, že šlo o omyl, nechtěl odmítnout. Řekl mi, jak byl překvapený, když mu „dívka s tak milým hlasem“ zavolala, a on přijal veškerou odpovědnost za to, že mě „podvedl“. Jak jsme si spolu povídali, cítila jsem se s ním příjemně a sebevědomě. Nejprve jsme prohodili pár úvodních frází a pak mě přímo vedl k tématům, která mě zajímala. Byla jsem z Donnieho paf a on se stal mým prvním skutečným přítelem. Donnie oplýval konverzačními dovednostmi, které teď upravíme v techniky, jež vám pomohou hladce proplout běžným hovorem. Když na sobě budete pracovat, dokážete – jako Donnie – rozehřát srdce každého člověka. Cílem této knihy samozřejmě není dovést vás ke konverzační dokonalosti a hotovo. Úmyslem je udělat z vás dynamického konverzačního partnera a působivého řečníka. V každém případě je konverzace tím prvním důležitým krokem.

Druhá část: Jak vést hovor poté, co řeknete „ahoj“

KZ0195_blok.indd 39

39

5.10.2012 12:27:10

10. Jak začít skvělou konverzaci Jste tam. Jste představeni neznámé osobě na párty nebo obchodní schůzce. Podáte si ruce, pohlédnete si do očí... a najednou vaše studna vědomostí vyschne a myšlenkové procesy se se skřípěním brzd zastaví. Lovíte v mysli nějaké téma, kterým byste zaplnili to nevhodné ticho. Selháváte a vaše nová známost vám vyklouzne směrem k sýrovému podnosu. Chceme, aby první slova vycházející z našich úst byla brilantní, zábavná a zasvěcená. Toužíme po tom, aby naši posluchači okamžitě poznali, jak jsme ohromní. Jednou jsem byla na takovém setkání, kde každý oplýval brilantností, vtipem, širokým rozhledem a fascinujícím kouzlem. Dohánělo mě to k zuřivosti, protože každý z těchto lidí měl pocit, že to musí předvést během prvních maximálně deseti slov! Před několika lety mě organizace Mensa, sociální skupina extrémně chytrých jedinců umisťujících se mezi nejinteligentnějšími dvěma procenty lidí v zemi, pozvala jako klíčového řečníka na svůj výroční sjezd. Když jsem přijela, párty v hotelovém vestibulu byla v plném proudu. Po zaregistrování jsem byla nucena dovléct svá zavazadla k výtahu skrz davy šťastných členů Mensy. Dveře se otevřely a já vkročila do výtahu společně s několika hosty. Během stoupání do příslušných pater sebou výtah párkrát ospale cuknul. „Hm,“ podotkla jsem na adresu pomalého stoupání, „tenhle výtah bude asi trochu zastaralý.“ A všichni spolucestující měli najednou potřebu, ve snaze předvést svá IQ 132 a výš, přijít s nějakým ohromujícím vysvětlením. „Evidentně je nedostatečně vyvážen,“ prohlásil jeden. „Nedošlo ke kontaktu relé,“ prohlásil jiný. Připadala jsem si jako uvězněná mezi stereo reproduktory. Nemohla jsem se dočkat, až tomuto útoku mentálních gigantů uniknu. Když jsem osaměla ve svém pokoji, musela jsem po dlouhém přemýšlení uznat, že ve skutečnosti byly jejich odpovědi zajímavé. Tak proč jsem se chovala tak nepřátelsky? Uvědomila jsem si, že toho bylo moc a přišlo to příliš brzy. Byla jsem unavená. Svou energií a intenzitou zaútočili na mou netečnost. Konverzace totiž nestojí jen na faktech nebo slovech. Jde o hudbu, melodii. Konverzací byste měli ostatní uklidnit a uvolnit. Vyluzovat společně příjemné zvuky, jako jsou kočičí předení, dětské žvatlání nebo skupinový zpěv. Musíte se nejprve na svého posluchače naladit. Stejně jako opakování tónů linoucích se z harmoniky učitele hudby, i ti nejlepší experti na komunikaci zachytí tón hlasu svého posluchače a napodobí ho. Oni členové Mensy se mohli místo vskočení do výtahu s takovou prudkostí na chvíli přizpůsobit mé letargii se slovy: „Je pomalý, že?“ A následně mohli další informace uvést slovy: „Zajímalo vás někdy, proč jsou výtahy tak pomalé?“ Odpověděla bych jim upřímným ano. Po následném vyrovnání energie bych uvítala jejich vysvětlení o relé, nebo čím to, ksakru, bylo. A přátelství se mohlo začít rozvíjet.

40

KZ0195_blok.indd 40

Druhá část: Jak vést hovor poté, co řeknete „ahoj“

5.10.2012 12:27:10

Určitě už vás taky někdy rozzlobilo nevhodné naladění. Odpočívali jste někdy, když vás nějaký rozrušený kolega najednou začal bombardovat otázkami? Anebo obráceně: máte zpoždění, spěcháte na schůzku a nějaký kolega vás zastaví a začne vám rozvlekle vyprávět dlouhou, mdlou historku. Nezáleží na tom, jak je zajímavá, teď si ji prostě nechcete poslechnout. Abyste nezabili konverzaci, nejprve musíte vystihnout náladu svého posluchače, třeba jen jednou nebo dvěma větami. Když jde o rozhovor, musíte myslet na hudbu, nikoli na slova. Je váš posluchač v tempu adagio, nebo allegro? Srovnejte s ním krok. Říkám tomu „slaďte náladu“.

Sladění nálady uzavírá, nebo ruší obchod Prodejce se musí naladit na rozpoložení svého zákazníka. Před pár lety jsem se rozhodla uspořádat pro svou nejlepší přítelkyni Stellu oslavu jako překvapení. Měla to být trojnásobně divoká oslava, protože slavila tři události. Tou první byly Stelliny narozeniny, druhou její čerstvé zasnoubení a třetí – Stella zrovna získala svou vysněnou práci. Kamarádily jsme se od základní školy a já jsem se činila, abych její oslavu narozenin a zásnub zorganizovala. Doneslo se mi, že jedna francouzská restaurace ve městě disponuje pěknou privátní místností na večírky. Odpoledne kolem páté hodiny jsem do té restaurace šťastně vplula a našla recepčního, jak unaveně zírá před sebe přes rezervační knihu. Začala jsem vzrušeně blábolit o Stellině trojité oslavě a zeptala se, zda si mohu prohlédnout tu bájnou zadní místnost, o které jsem toho již tolik slyšela. Bez úsměvu a pohybu jediným svalem odpověděl: „Je to vzadu... Jestli chcete, můžete se tam jít podívat.“ PRÁSK. Spadla jsem zase na zem! Jeho mrzutá nálada mě okradla o celé kouzlo oslavy a já už neměla vůbec žádný zájem si tu jeho blbou místnost pronajmout. Ještě než jsem se vůbec na ten prostor podívala, o svou zakázku přišel. Z restaurace jsem odešla slibujíc si, že najdu takové místo, kde se personál bude alespoň tvářit, že sdílí narozeninové veselí. Všechny matky to instinktivně vědí. Aby utišila své kňourající dítě, nezatahá ho maminka jen za prst a nezakřičí: „Ticho!“ Kdepak, matka dítě zvedne. „Ale, ale, ale,“ zanaříká a na chvíli se soucitně naladí na utrpení svého dítěte. A postupně přeladí oba dva utišujícími zvuky. Všichni vaši posluchači jsou velké děti! Chcete-li, aby přestali plakat, začali nakupovat nebo cokoli vás napadne, nalaďte se na jejich rozpoložení.

Slaďte náladu

10

Než otevřete ústa, udělejte „hlasovou zkoušku“ svého posluchače, abyste poznali, v jakém je rozpoložení. „Vyfoťte“ si v mysli jeho výraz, abyste zjistili, zda vypadá lehkomyslně, znuděně nebo naštvaně. Pokud chcete zasvětit lidi do svých myšlenek, musíte se třeba jen na moment přizpůsobit jejich náladě a tónu hlasu.

10. Jak začít skvělou konverzaci

KZ0195_blok.indd 41

41

5.10.2012 12:27:10

11. Jak to udělat, abyste působili jako senzační osobnost (a je jedno, co říkáte!) Na jedné párty jsem si všimla hosta obklopeného hloučkem obdivujících posluchačů. Ten chlapík se usmíval, gestikuloval a evidentně okouzloval své publikum. Přiblížila jsem se, abych mohla tomuto fascinujícímu řečníkovi naslouchat. Přidala jsem se ke skupině obdivovatelů a pár minut ho pozorovala. A najednou mi to došlo – mluvil o těch nejbanálnějších věcech! Byla to nuda, nuda, nuda. Ale svá prozaická zjištění prezentoval s takovou vášní, že okouzlil celou skupinu. Tím se mi jen potvrdilo, že nezáleží na tom, co říkáte, ale jak to říkáte.

„Čím mám začít, když se s někým seznámím?“ Často dostávám tuhle otázku a neustále odpovídám totéž, co mi pokaždé říkala žena, jež kdysi pracovala v mé kanceláři. Dottie často pracovala u svého stolu i přes polední přestávku. Občas jsem se jí před svým odchodem do obchodu se sendviči zeptala: „Hej, Dottie, co bys chtěla koupit k obědu?“ Dottie skromně řekla: „Mně můžeš vzít cokoli.“ „To teda ne, Dottie!“ chtělo se mi zakřičet. „Řekni mi, co chceš. Žitný se šunkou a sýrem? Celozrnný s boloňskou nebo s majonézou? Burákové máslo s pudinkem a nakrájenými banány? Buď konkrétní. ,Cokoli‘ není odpověď.“ Nechci vás frustrovat, ale má odpověď na otázku, čím začít, je „Čímkoli!“ Protože téměř cokoli, co řeknete, je v pořádku – do té doby, dokud to zní nadšeně a lidé jsou uvolnění. Čím ostatní uvolníte? Jejich přesvědčením, že jsou fajn a že jste si podobní. Když to uděláte, zboříte hradby strachu, podezření a nedůvěry.

Proč nás spojují banality Samuel I. Hayakawa byl rektorem univerzity, senátorem Spojených států a skvělým jazykovědcem staré japonštiny. Vyprávěl nám tento příběh, který ukazuje hodnotu takzvaných „neoriginálních poznámek“. Začátkem roku 1943 po útoku na Pearl Harbor, v době, kdy se šířily zvěsti o japonských špionech, musel Hayakawa několik hodin čekat na železniční stanici v Oshkoshi ve Wisconsinu. Všiml si, že po něm ostatní cestující na stanici podezíravě pokukují. Kvůli válce jim byl jeho zjev podezřelý. Později o tom napsal: „Jeden pár s malým dítětem na mě zíral zvlášť znepokojeně a vzájemně si něco šeptali.“

42

KZ0195_blok.indd 42

Druhá část: Jak vést hovor poté, co řeknete „ahoj“

5.10.2012 12:27:10

A co Hayakawa udělal? Aby je uklidnil, udělal neoriginální poznámku. Řekl muži, jak je mrzuté, že v tak mrazivé noci by měl mít vlak zpoždění. Muž přitakal. „Pokračoval jsem poznámkou,“ napsal Hayakawa, „že musí být nadmíru obtížné cestovat s malým dítětem v zimě, když jsou jízdní řády vlaků tak nespolehlivé. Muž opět souhlasil. Pak jsem se zeptal na věk dítěte a poznamenal, že vypadá na svůj věk starší a silnější. Další přitakání, tentokrát již s mírným úsměvem. Napětí se uvolnilo.“ Po dvou či třech dalších slovních výměnách se ho muž zeptal: „Doufám, že se nebudete zlobit, že se na to ptám, ale jste Japonec, že? Myslíte, že mají Japonci naději vyhrát tuhle válku?“ „No,“ odpověděl Hayakawa, „oba můžeme jen hádat. Nevím o tom víc, než kolik se píše v novinách. Ale jak se tak na to dívám, nevím, jak by Japonci dokázali s takovým nedostatkem uhlí a oceli a ropy... někdy porazit tak silně industrializovanou zemi, jako jsou Spojené státy.“ Hayakawa pokračoval: „Moje poznámka nebyla nepochybně ani originální ani dobře informovaná. Stovky komentátorů v rádiu... říkaly v těch týdnech většinou totéž. Ale protože tomu tak bylo, moje poznámka zněla familiárně a přikláněla se na správnou stranu, takže s ní bylo snadné souhlasit.“ Muž z Wisconsinu najednou souhlasil a vypadalo to, že se mu upřímně ulevilo. Pak poznamenal: „Řekněte, nejsou tam snad vaši příbuzní.“ „Ano, jsou,“ podotkl Hayakawa. „Mám tam otce, matku a dvě malé sestry.“ „Máte o nich nějaké zprávy?“ otázal se muž. „Jak bych mohl?“ odpověděl Hayakawa. Muž i jeho manželka vypadali ustaraně a soucitně. „Chcete tím říct, že dokud válka neskončí, nebudete se s nimi moci setkat ani o nich mít nějakou zprávu?“ Výsledkem pokračujícího rozhovoru bylo pozvání pana Hayakawy k těm, kteří ho zpočátku podezírali, že je japonský špion – aby je někdy navštívil u nich doma a povečeřel s nimi. A to celé jen díky tomuto skvělému, nepochybně obyčejnému a neoriginálnímu rozhovoru. Experti na komunikaci vědí, že ta nejvíce uklidňující a nejvhodnější první slova by měla být, jako ta Hayakawova, neoriginální až banální. Ne však pronesená s lhostejností. Hayakawa vyjevil své pocity upřímně a zaníceně.

Výstup z banality Samozřejmě není nutné zůstat u světských poznámek. Pokud vaše společnost vyzařuje inteligenci a důvtip, zachyťte to. Konverzace se pak vyvine přirozeně a ve shodě. Neuspěchejte ji, jinak budete, stejně jako oni členové Mensy, vypadat jako vychloubači. Sečteno a podtrženo, než vyřknete svá první slova, musíte mít odvahu být banální. Protože, jak už víte, lidé se naladí na váš hlas spíše než na to, co říkáte.

11. Jak to udělat, abyste působili jako senzační osobnost (a je jedno, co říkáte!)

KZ0195_blok.indd 43

43

5.10.2012 12:27:10

Všedně, ale se zaujetím

11

Obáváte se svých prvních slov? Zbytečně, protože 80 procent dojmu vašich posluchačů vůbec nesouvisí s tím, co říkáte. Téměř cokoli, co zpočátku řeknete, je v pořádku. Je lhostejné jak obyčejný je obsah, abyste působili zajímavě, pomůže vám k tomu empatické naladění, kladné vystupování a zaujetí pro věc.

„Všechno kromě játrové klobásy!“ Vraťme se zpět k Dottie čekající u pracovního stolu na svůj sendvič. Občas, když jsem už vycházela z kanceláře a lámala si hlavu nad tím, co jí koupit, na mě zavolala: „Všechno kromě játrové klobásy!“ Díky Dottie, to mi pomůže aspoň trochu. Tady je mé „všechno kromě játrové klobásy“, co se týká rozhovorů. Všechno, co řeknete, je v pořádku, dokud se nejedná o stížnosti, hulvátství nebo projevy nepřátelství. Pokud to první, co vypustíte z pusy, je stížnost – hopla – lidé si vás zaškatulkují jako věčně nespokojeného. Proč? Protože tahle stížnost je v očích vašeho nového známého stoprocentním vzorkem vaší osobnosti. Můžete být tou nejšťastnější osobu na světě, ale jak by to oni mohli vědět? Je-li vaše první poznámka stížností, jste nespokojenec. Pokud vaše první slova zavání hulvátstvím, jste hulvát. Jsou-li vaše první slova útočná, jste nebezpečný mizera. A tak dále. Kromě těchto otravností funguje cokoli. Zeptejte se, odkud pochází, odkud znají hostitele, kde si koupili ty krásné šaty, co mají na sobě – a tak podobně. Finta je v tom, položit svou běžnou otázku se zaujetím, které druhého přiměje mluvit. Ještě stále pociťujete mírné rozrušení, když máte oslovit neznámou osobu? Pojďme si udělat krátkou odbočku na naší cestě za smysluplnou komunikací. Nabídnu vám tři bleskové techniky při setkání na večírcích a následně dalších devět, díky nimž nebude malá konverzace zas tak malá.

44

KZ0195_blok.indd 44

Druhá část: Jak vést hovor poté, co řeknete „ahoj“

5.10.2012 12:27:11

Toto je pouze náhled elektronické knihy. Zakoupení její plné verze je možné v elektronickém obchodě společnosti eReading.