Jak mluvit s kýmkoli o čemkoli

Leil Lowndes

Jak mluvit s kýmkoli o čemkoli 92 triků pro úspěch ve společnosti

CPress BRNO 2012

KZ0195_blok.indd 1

5.10.2012 12:26:46

Jak mluvit s kýmkoli o čemkoli Leil Lowndes Překlad: Kateřina Janošková Jazyková korektura: Martina Kotulová Sazba: Karel Hána Obálka: Martin Vlach Odpovědný redaktor: Ivana Auingerová Technický redaktor: Radek Střecha Authorized translation from Engish language edition How to talk to anyone. Original copyright: © 2003 by Leil Lowndes. Translation: © Kateřina Janošková, 2012. Objednávky knih: www.albatrosmedia.cz [email protected] bezplatná linka 800 555 513  ISBN 978-80-264-0117-9 Vydalo nakladatelství CPress v Brně roku 2012 ve společnosti Albatros Media a. s. se sídlem Na Pankráci 30, Praha 4. Číslo publikace 16 566. © Albatros Media a. s. Všechna práva vyhrazena. Žádná část této publikace nesmí být kopírována a rozmnožována za účelem rozšiřování v jakékoli formě či jakýmkoli způsobem bez písemného souhlasu vydavatele. 1. vydání

KZ0195_blok.indd 2

5.10.2012 12:27:08

V životě existují dva typy lidí: Ti, kteří vejdou do místnosti a řeknou: „Tak jsem tady!“ A ti, kteří vejdou se slovy „Ach, tady jste.“

KZ0195_blok.indd 3

5.10.2012 12:27:08

Obsah

ÚVOD: Jak dostat od kohokoli, cokoli chcete . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 PRVNÍ ČÁST: Jak někomu poplést hlavu bez jediného slova . . . . . . . . . . 10 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Jak se zázračně odlišit pouhým úsměvem . . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak svým pohledem dokázat, aby si každý připadal inteligentně a zasvěceně Jak pohledem zajistit, aby se do vás druhý zamiloval . . . . . . . . . . . . Jak vypadat jako vítěz, kdekoli se objevíte . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak si získat druhé reakcí na jejich „vnitřní dítě“ . . . . . . . . . . . . . . Jak v druhém okamžitě vyvolat pocit, že jste staří známí . . . . . . . . . . Jak působit na druhé stoprocentně důvěryhodně . . . . . . . . . . . . . . Jak číst v lidech, jako byste byli senzibilové . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak se ujistit, že nic neprošvihnete . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. 13 .16 .19 .21 .23 27 30 .33 36

DRUHÁ ČÁST: Jak vést hovor poté, co řeknete „ahoj“ . . . . . . . . . . . . . 38 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23.

Jak začít skvělou konverzaci . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak to udělat, abyste působili jako senzační osobnost (a je jedno, co říkáte!) Jak přimět ostatní, aby s vámi chtěli zapříst hovor . . . . . . . . . . . . . Jak potkat ty, které vy sami potkat chcete. . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak se prodrat sevřeným davem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak nadšeně odpovědět na otázku „Odkud jste?“ . . . . . . . . . . . . . . Jak vítězně odpovědět na otázku „Kde pracujete?“ . . . . . . . . . . . . . Jak představit své známé jako ten nejlepší hostitel . . . . . . . . . . . . . Jak oživit zmírající rozhovor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak okouzlit ostatní výběrem (jejich!) tématu . . . . . . . . . . . . . . . . Jak se nikdy nemuset obávat, co dalšího říct . . . . . . . . . . . . . . . . Jak zajistit, aby si spokojeně povídali 63 Jak zapůsobit jako pozitivní člověk . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak mít vždycky co říct . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . .

40 42 .45 47 48 49 .52 .54 56 .58 60

. . . . . . . . 66 . . . . . . . . 67

TŘETÍ ČÁST: Jak mluvit jako VIP . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69 24. Jak (bez ptaní!) zjistit, co dělají . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25. Jak vědět, co odpovědět na otázku „A co vy děláte?“ . . . . . . . . 26. Jak vypadat chytřejší, než skutečně jste . . . . . . . . . . . . . . . 27. Jak nepůsobit úzkostně (nechte je zjistit, že jste si podobní) . . . . 28. Jak být tím, kdo dává přednost, a získat si tak respekt a náklonnost 29. Jak v druhých vyvolat pocit, že se neusmíváte jen tak na někoho. . 30. Jak nevypadat hloupě. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31. Jak povznést rozhovor pomocí řečnických triků . . . . . . . . . . .

KZ0195_blok.indd 4

. . . . . . . .

. . . . . . . .

. . . . . . . .

. . . . . . . .

. . . . . . . .

. . . . . . . .

. . . . . . . .

. . . . . . . .

. . . . . . . .

. . . . . . . .

. . . . . . . .

. . . . . . . .

70 72 .75 78 80 .83 .85 86

5.10.2012 12:27:08

32. Jak nazývat věci pravým jménem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33. Jak se vyhnout těm nejhorším konverzačním zlozvykům. . . . . . . . 34. Jak jim říct špatné zprávy (a být ještě oblíbenější) . . . . . . . . . . . 35. Jak se zachovat, když nehodláte odpovědět (a přejete si, aby už zmlkli). 36. Jak mluvit s celebritou. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37. Jak to udělat, aby vám chtěli poděkovat . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . .

. . . . . .

. . . . . .

. . . . . .

. . . . . .

. . . . . .

. . . . . .

. . . . . .

. . . . . .

. . . . . .

89 90 .91 .93 94 96

ČTVRTÁ ČÁST: Jak mluvit zasvěceně v jakékoli společnosti . . . . . . . . . . 97 38. 39. 40. 41. 42. 43.

Jak být novodobým renesančním člověkem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak budit dojem, že o jejich práci či koníčku víte úplně všechno . . . . . . . . . . Jak odhalit palčivé téma (základní lekce lékařštiny). . . . . . . . . . . . . . . . . Jak tajně nahlédnout do jejich životů. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak konverzovat v cizích zemích . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak si rozhovorem vysloužit „cenu zasvěcených“ (ať už kupujete prakticky cokoli) .

. . . . . .

. . . . . .

. . . . . .

. 99 . 102 . 105 . 107 . 109 . 111

PÁTÁ ČÁST: Jak budit dojem, že jste ze stejného těsta . . . . . . . . . . . . . . 114 44. Jak budit dojem, že jste na stejné úrovni . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45. Jak v nich vzbudit dojem, že jste jako „rodina“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46. Jak jim to skutečně objasnit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47. Jak vzbudit dojem, že s nimi cítíte (a neříct jen „jasně, hm, jo“) . . . . . . . . . . . 48. Jak si budou myslet, že vidíte, slyšíte a cítíte totéž. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49. Jak je přimět, aby přemýšleli jako my (namísto ty a já) . . . . . . . . . . . . . . . . 50. Jak s nimi přátelsky „soukromě“ zavtipkovat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . .

. . . . . . .

. . . . . . .

115 117 121 123 124 127 129

ŠESTÁ ČÁST: Jak rozlišit sílu pochvaly od pošetilosti lichotek . . . . . . . . . 131 51. 52. 53. 54. 55. 56. 57. 58. 59.

Jak někoho pochválit (a nevypadat jako patolízal) . . . . . . . . . . Jak se stát poštovním holubem, jenž doručuje příjemné pocity. . . . Jak si budou myslet, že vám pochvala prostě omylem vyklouzla . . . Jak si získat jejich srdce chováním „tajemného ctitele“ . . . . . . . . Jak se stát nezapomenutelným pomocí „vražedného komplimentu“ . Jak je s maličkou podporou přimět k úsměvu . . . . . . . . . . . . Jak pochválit v ten správný čas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak docílit toho, aby chtěli pochválit oni vás . . . . . . . . . . . . . Jak ve své lásce vyvolat pocit, že jste tím pravým . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. 133 . 135 . 137 . 138 . 140 . 142 . 144 . 146 . 148

SEDMÁ ČÁST: Jak si telefonátem získat jejich srdce . . . . . . . . . . . . . . 150 60. 61. 62. 63. 64. 65. 66. 67. 68.

KZ0195_blok.indd 5

Jak znít v telefonu zaujatěji . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak vzbudit dojem, že jste jim nablízku (i když jste třeba stovky kilometrů daleko) Jak to udělat, aby byli šťastní, že vám sami zavolali . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak se proplížit kolem stráže . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak po telefonu získat od velkých zvířat co chcete . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak získat, co chcete – díky správnému načasování!. . . . . . . . . . . . . . . . . Jak udělat dojem zprávou na záznamníku . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak je přimět, aby vám zavolali zpátky . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak to udělat, aby si stráž myslela, že jste s VIP kamarádi. . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. . . . . . . . .

. 151 . 153 . 154 . 157 . 158 . 160 . 162 . 164 . 166

5.10.2012 12:27:08

69. Jak je přimět, aby vám řekli, že jste velmi vnímaví . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167 70. Jak po telefonu „číst mezi řádky“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168

OSMÁ ČÁST: Jak zvládnout večírek jako pravý profesionál. . . . . . . . . . . 171 71. Jak se na večírku vyvarovat těch nejběžnějších hloupostí . . . . . . . . . . . . 72. Jak se uvést nezapomenutelným způsobem. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73. Jak se seznámit s těmi, s nimiž se seznámit chcete . . . . . . . . . . . . . . . 74. Jak k sobě na večírku nenápadně přilákat druhé. . . . . . . . . . . . . . . 75. Jak to udělat, aby se s vámi cítili jako filmové hvězdy. . . . . . . . . . . . . . 76. Jak je uchvátit tím, co si o nich pamatujete. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77. Jak uzavřít obchod pouhým pohledem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . .

. . . . . . .

. . . . . . .

. . . . . . .

. . . . . . .

. 174 . 175 . 176 . 178 . 180 . 182 . 184

DEVÁTÁ ČÁST: Jak prolomit i ty nejzrádnější bariéry. . . . . . . . . . . . . .187 78. Jak si získat jejich náklonnost přehlížením jejich kiksů . . . 79. Jak si získat jejich srdce, když jim zmizí historka . . . . . . 80. Jak jim dát najevo, co z toho budou mít . . . . . . . . . . 81. Jak docílit toho, že vám budou sami chtít udělat laskavost . 82. Jak požádat o laskavost (a získat ji!) . . . . . . . . . . . . . 83. Jak vědět, o čem nemluvit na večírcích . . . . . . . . . . . 84. Jak vědět, o čem nemluvit na večeři . . . . . . . . . . . . 85. Jak vědět, o čem nemluvit během náhodného setkání . . . 86. Jak je připravit, aby vás poslouchali. . . . . . . . . . . . . 87. Jak zbavit okolí hněvu méně než třemi větami . . . . . . . 88. Jak zařídit, aby vás měli rádi (i když jste to zpackali) . . . . 89. Jak s grácií chytit krysu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90. Jak získat od personálu cokoli chcete . . . . . . . . . . . 91. Jak být vůdcem davu, ne jen jeho součástí . . . . . . . . . 92. Jak všechno udělat správně . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . .

. 189 . 191 . 193 . 195 . 197 . 198 .200 . 202 . 203 . 205 . 207 . 208 . 210 . 212 . 214

Poznámky . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218 O autorce . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 220 Seznam tipů podle pořadí . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .221 Seznam tipů podle abecedy. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 222

KZ0195_blok.indd 6

5.10.2012 12:27:09

Úvod: Jak dostat od kohokoli, cokoli chcete (Nebo z toho alespoň co nejvíce vytěžit!)

Obdivovali jste někdy ty úspěšné lidi, co vypadají, jako by měli všechno? Sledujete, jak sebevědomě konverzují na firemních setkáních a uvolněně rozmlouvají na společenských večírcích. Jsou těmi s nejlepším zaměstnáním, nejhezčími partnery, nejlepšími přáteli, nejtučnějšími bankovními konty nebo bydlí na těch nejlukrativnějších adresách. Ale moment! Mnozí z nich nejsou chytřejší než vy. Nejsou vzdělanější než vy. Ani nevypadají lépe! Tak v čem to vězí? (Někteří lidé se domnívají, že to podědili. Jiní říkají, že to získali uzavřením manželství nebo měli prostě štěstí. Řekněte jim, ať se zamyslí ještě jednou.) Jde o to, že se svými bližními jednají šikovnějším způsobem. Nikdo se na vrchol nedostane sám. Lidé, kteří vypadají, že „mají všechno“, si po dlouhá léta získávali srdce a dobývali mysl stovek jiných lidí, kteří jim pomohli postoupit příčku po příčce na vrchol kteréhokoli vybraného kariérního nebo společenského žebříčku. Během této cesty na vrchol aspiranti často pohlédnou vzhůru a brblají, že ti velcí kluci a velké holky na špici jsou snobové. Když jim velcí hráči nedají své přátelství, lásku nebo obchod, nazývají je „klikaři“ nebo je obviňují, že patří k protěžovaným. Někteří reptají, že se při svém šplhání praštili do hlavy. Tito malí reptalové nikdy nepochopili, že byli vyřazeni svou vlastní vinou. Nikdy nezjistí, že zhatili vztah, přátelství nebo obchod svou neohrabanou komunikací. Jako by oblíbení lidé disponovali triky, kouzlem nebo magickým dotykem, jenž všechno jejich jednání promění v úspěch. Co je v jejich pytlíku kouzel? Najdete v něm spoustu věcí: substanci upevňující přátelství, magii dobývající mysl a kouzlo, díky němuž si je lidé zamilují. Ovládají také dovednost, která přinutí ředitele přijmout je a následně povýšit, vlastnost, díky níž se k nim vrací klienti, a přínos, kvůli kterému si zákazník koupí zboží u nich a nikoli u konkurence. Každý máme ve svém sáčku něco málo z těchto triků, někteří víc než ostatní. Ti, kteří oplývají většinou z nich jsou v životě nejúspěšnější. Jak mluvit s kýmkoli o čemkoli vám odhalí 92 těchto malých triků, které tito úspěšní lidé každodenně používají, takže se budete moci začít zdokonalovat a získat v životě, cokoli chcete.

Jak byly „nenápadné triky“ odhaleny Před mnoha lety zařval můj učitel dramatu, podrážděný mým špatným hereckým výkonem ve školní hře: „Ne! Ne! Tvé tělo popírá tvá slova. Každý drobný pohyb, každá pozice těla,“ úpěl,

Úvod

KZ0195_blok.indd 7

7

5.10.2012 12:27:09

„prozrazuje tvé myšlenky. Tvoje tvář dokáže vyjádřit sedm tisíc různých výrazů a každý z nich přesně odhaluje, kdo jsi a co si myslíš v kterékoli chvíli.“ A pak řekl něco, na co nikdy nezapomenu: „A tvoje tělo! Způsob, jakým se hýbeš, je tvůj pohybující se životopis.“ Jakou měl pravdu! Na jevišti skutečného života každý váš pohyb vznešeně prozrazuje ostatním jediným mrknutím oka váš životní příběh. Psi slyší zvuky, které naše ucho nedokáže zachytit. Netopýři vidí ve tmě obrysy, jež unikají našim očím. A lidé dělají pohyby, které jsou podvědomé, ale mají strašlivou sílu uchvátit nebo odpudit. Každý úsměv, každé zamračení, každá slabika, kterou vyslovíte, či libovolný výběr slov, jež vám projdou mezi rty, mohou ostatní buď přilákat, nebo přimět co nejrychleji k útěku. Pánové – už vám někdy pocit v břiše prozradil, že máte uzavřít obchod? Dámy – donutila vás ženská intuice přijmout nebo naopak odmítnout nějakou nabídku? Nemusíme si být vědomi toho, co jen tušíme. Ale stejně jako ucho psa nebo oko netopýra jsou elementy tvořící náš podvědomý názor velmi skutečné. Představte si prosím dvě bytosti v uzavřené místnosti propojené obvody nahrávajícími každý signál proudící mezi nimi. Za sekundu proteče mezi těmito dvěma až deset tisíc jednotek informací. K roztřídění jednotek v hodinové interakci dvou subjektů by bylo potřeba úsilí přibližně poloviny dospělé populace ve Spojených státech,“ odhaduje odborník na komunikaci z Pensylvánské univerzity.1  Copak můžeme s miliardou drobných akcí a reakcí přepínajících se mezi dvěma lidskými bytostmi přijít s konkrétními technikami, které učiní veškerou naši komunikaci jasnou, sebejistou, přesvědčivou a charismatickou? Ve snaze najít odpověď jsem přečetla prakticky každou knihu o komunikačních dovednostech, charismatu a chemii mezi lidmi. Prozkoumala jsem stovky studií napsaných po celém světě, které se zabývaly otázkou, jaké kvality utvářejí schopnost vést a působit důvěryhodně. Ve svém pátrání po receptu nenechali odvážní sociologové kámen na kameni. Například optimističtí čínští vědci doufající, že by součástí receptu mělo být charisma, zašli tak daleko, že spojovali typ osobnosti s hodnotou katecholaminu v moči dotyčné osoby.2 Asi není třeba podotýkat, že jejich tvrzení brzy upadlo v zapomnění.

Dale Carnegie byl SKVĚLÝ ve 20. století, dnes však máme století 21. Hodně studií jednoduše potvrzuje klasickou knihu Dala Carnegieho z roku 1936 Jak získat přátele a působit na lidi.3 Jeho učení už po léta tvrdí, že úspěch spočívá v úsměvu, projevu zájmu o druhé a v tom, jak druhým pomůžeme být spokojeni sami se sebou. „Nic překvapivého,“ pomyslela jsem si. I po více než šedesáti letech je to stále pravda. Takže pokud Dale Carnegie a stovky dalších nabízejí stejnou mazanou radu, proč bychom měli potřebovat další knihu, která nám poví, jak získat přátele a působit na lidi? Tady jsou dva důvody gigantických rozměrů.

8

KZ0195_blok.indd 8

Úvod: Jak dostat od kohokoli, cokoli chcete

5.10.2012 12:27:09

První důvod: Připustili byste, aby vám mudrc řekl: „V Číně mluv čínsky,“ ale nenaučil vás jazyk? Dale Carnegie a mnozí experti na komunikaci se mu podobají. Říkají nám, co dělat, ale neříkají, jak na to. V dnešním sofistikovaném světě nestačí říct „usmívejte se“ nebo „upřímně polichoťte“. Cyničtí obchodníci vidí ve vašem úsměvu více nuancí a váš kompliment vnímají také komplexněji. Kultivovaní nebo atraktivní lidé jsou obklopeni usmívajícími se pochlebovači, kteří předstírají zájem a podlézají jim. Zákazníci jsou zahlceni obchodníky prohlašujícími „Ty šaty vám ohromně sluší,“ zatímco jejich prsty něžně hladí klíček od pokladny. Ženy jsou obezřetné, pokud jde o nápadníky, kteří jim s pohledem na ložnici tvrdí: „Jsi nádherná.“ Druhý důvod: Svět je mnohem složitější, než jak tomu bylo v roce 1936, a my pro svůj úspěch potřebujeme nový recept. Abych ho nalezla, pozorovala jsem současné superstar. Prozkoumala jsem techniky, které používají špičkoví prodejci k úspěšnému uzavření obchodu, řečníci k přesvědčování, duchovní k obrácení na víru, sexuální symboly ke svádění a atleti, aby zvítězili. Objevila jsem konkrétní stavební kameny nepolapitelných kvalit, které vedou k jejich úspěchu. Následně jsem je rozbila na stravitelnější techniky pro vaše použití. Každé z nich jsem dala jméno, které se vám rychle vybaví, pokud se ocitnete v komunikačním hlavolamu. Jakmile jsem vyvinula techniky, začala jsem je sdílet s publikem po celé zemi. Účastníci mých seminářů mi poskytli své nápady. Mí klienti, již mnozí patří mezi vysoce postavené obchodníky z nejlepších 500 společností budoucnosti, citlivě nabídli své poznatky. Když jsem byla v přítomnosti nejúspěšnějších a nejoblíbenějších lídrů, provedla jsem analýzu jejich řeči těla a výrazů tváře. Pozorně jsem naslouchala jejich neformálním konverzacím, načasování a výběru slov. Sledovala jsem, jak jednají se svou rodinou, přáteli, společníky i protivníky. Při každém náznaku kouzla, který se v jejich komunikování mihnul, jsem je požádala, aby ho vyjmuli pinzetou a vystavili přímému světlu vědomí. Společně jsme jev zanalyzovali a já to následně proměnila v jednoduchý „malý trik“, jejž mohou druzí kopírovat a těžit z něj. V knize najdete má zjištění a poznatky od některých z těchto úspěšných lidí. Některé jsou nenápadné. Jiné překvapivé. Ale všechny dosažitelné. Když je vypilujete do dokonalosti, každý člověk, od nových známých po rodinu, přátele a obchodní partnery, vám šťastně otevře své srdce, domov, společnost i peněženku, aby vám dal vše, co jen může. A čeká na vás také zvláštní odměna. Jak budete proplouvat svým životem vybaveni novými komunikačními dovednostmi, při ohlédnutí na svou minulost spatříte velmi šťastné obdarované, kteří se na vás budou usmívat.

Úvod

KZ0195_blok.indd 9

9

5.10.2012 12:27:09

První část: Jak někomu poplést hlavu bez jediného slova Máte jen deset sekund na to, abyste udělali dojem Moment, kdy na sebe dva lidé pohlédnou, má úchvatnou moc. První pohled na vás je jako třpytivý hologram. Oslní oči vašeho nového známého a vy můžete být v jeho paměti navždy velebeni. Umělci jsou někdy schopni tuto abstraktní, letmou emocionální odezvu zachytit. Můj přítel Robert Grossman je uznávaným karikaturistou, který pravidelně kreslí pro Forbes, Newsweek, Sports Illustrated, Rolling Stone a další populární tiskoviny. Bob má unikátní dar zachytit nejen fyzický vzhled dané postavy, ale vystihnout i podstatu její osobnosti. Stovky těl a duší vystupují z jeho skicáku. Stačí vám jediný pohled na jeho karikatury slavných lidí, abyste „spatřili“ jejich skutečnou náturu. Někdy se stane, že Bob na párty nakreslí rychlou skicu hosta na ubrousek. Diváci hledící mu přes rameno lapají po dechu, když se jim před očima zhmotňuje podoba a podstata jejich přítele. Když dokreslí, odloží pero a podá ubrousek svému objektu. Tomu se na tváři často objeví zmatený výraz. Mumlá často ze zdvořilosti například: „No, ehm, to je skvělé. Ale to skutečně nejsem já.“ Jednohlasné „Ale ano, jsi!“ přisvědčujícího obecenstva potopí dotyčného a umlčí jakoukoli přetrvávající pochybnost. Zmatenému modelu nezbude než znovu zírat na sebe sama, jak ho vnímá svět, na ubrousku. Když jsem jednou byla na návštěvě u Boba ve studiu, zeptala jsem se, jak to dělá, že dokáže tak dobře zachytit lidskou povahu. Řekl: „Jednoduše. Stačí, když se na ně podívám.“ „To nemyslím,“ odpověděla jsem. „Jak zachytíš jejich osobnost? Copak jsi nezkoumal jejich život, jejich minulost?“ „Ne, Leilo, už jsem ti řekl, že se na ně prostě podívám.“ „Co?“ Pokračoval ve vysvětlování: „Téměř každý aspekt osobnosti člověka je zřejmý z jeho zevnějšku, postoje, způsobu jeho pohybu. Třeba...“ řekl, zatímco mě přizval k archivu, kde uchovával karikatury politiků.

10

KZ0195_blok.indd 10

První část: Jak někomu poplést hlavu bez jediného slova

5.10.2012 12:27:09

„Podívej,“ poukazoval Bob na různé části těla prezidentů, „tady je chlapeckost Clintona,“ a ukázal na jeho pousmání, „rozpaky staršího George Bushe,“ upozornil na nakrčená ramena, „Reaganův šarm,“ zachycený v usmívajících se očích exprezidenta, „proradnost Nixona,“ znázorněná kradmým nakloněním jeho hlavy. Nakonec se vytasil s Franklinem Delanem Rooseveltem a upozornil na jeho nos vytrčený vysoko do vzduchu: „Tady je jeho hrdost.“ Všechno je ve tváři a výrazu těla. První dojmy jsou nesmazatelné. Proč? Protože v dnešním hektickém, přeinformovaném světě rozmanitých podnětů, které na nás útočí každou vteřinu, jde z toho lidem hlava kolem. Musejí si rychle vytvářet úsudek, aby jim svět dával smysl, a pokračovat v tom, co musejí. Takže pokaždé, když vás lidé potkají, okamžitě si o vás udělají obrázek. A tento váš obrázek pro ně bude na velmi dlouho zdrojem informací.

Vaše tělo mluví dřív než ústa Jsou jejich informace správné? Dosti překvapivě ano. Ještě předtím, než zapojíte rty a vyjde z nich první slabika, vaše podstata si dávno proklestila cestu k jejich vědomí. To, jak vypadáte a jak se hýbete, tvoří víc než 80 % prvního dojmu. Nemusíte vyřknout jediné slovo. Žila jsem v zemích, jejichž jazyk jsem neovládala. Tehdy, když nešlo pronést jedinou srozumitelnou slabiku, se prověřila má schopnost prvního dojmu. Kdykoli jsem potkala nové kolegy, okamžitě jsem dokázala říct, jak přátelští mi připadali, jak byli sebevědomí a přibližně jak důležité postavení měli ve společnosti. Vytušila jsem z pouhých pohybů, kdo byl těžká a kdo lehká váha. Nemám nadpřirozené schopnosti. Taky byste to dovedli. Jak? Protože než máte čas zpracovat svůj názor rozumově, projeví se váš šestý smysl. Studie prokázaly výskyt emocionální reakce ještě předtím, než mozek dokázal odhalit, co tu reakci způsobilo.4 Tudíž ve chvíli, kdy se na vás někdo podívá, zažije masivní úder, jehož účinek je základem celého vztahu. Bob mi prozradil, že tuto pomyslnou první ránu ztvárňuje ve svých karikaturách. V zájmu svého vlastního programu pro knihu Jak mluvit s kýmkoli o čemkoli jsem se ho zeptala: „Bobe, pokud bys chtěl nakreslit někoho skutečně vyrovnaného – chápeš, inteligentního, silného, charismatického, zásadového, oslnivého, laskavého, zajímajícího se o druhé...“ „To je snadné,“ přerušil mě. Přesně věděl, o co mi šlo. „Dal bych jim prostě dobrý postoj, rovné držení hlavy, sebejistý úsměv a přímý pohled.“ To je ideální podoba někoho, kdo je skutečně NĚKDO.

Jak vypadat jako někdo Kamarádka Karen je vysoce respektovanou profesionálkou v oblasti nábytkářského průmyslu. Stejně tak její manžel znamená mnoho na poli komunikace. Mají dva malé syny.

Máte jen deset sekund na to, abyste udělali dojem

KZ0195_blok.indd 11

11

5.10.2012 12:27:09

Kdykoli je Karen na setkání výrobců nábytku, každý jí projevuje úctu. V tomto světe je velmi důležitou osobou. Její kolegové se tlačí, aby jen byli spatřeni při konverzaci s ní, a doufají, že s ní budou vyfotografováni do bible průmyslu jako Home Furnishings Executive a Furniture World. Nicméně, posteskne si Karen, když doprovází svého manžela na jeho pracovních cestách, může být stejně tak nikým. Když bere své děti do školy, je prostě jen další matkou. Jednou se mě zeptala: „Leilo, jak mohu vyčnívat z davu, aby se mi lidé, kteří mě neznají, chtěli přiblížit a alespoň předpokládali, že jsem zajímavá?“ Techniky v této části knihy přesně tohle předvedou. Využijete-li následujících devět postupů, bude vás každý, koho potkáte, považovat za výjimečnou osobu. Budete vyčnívat jako Někdo, v jakémkoli davu se ocitnete, i když to zrovna nebude vaše krevní skupina. Začněme vaším úsměvem.

12

KZ0195_blok.indd 12

První část: Jak někomu poplést hlavu bez jediného slova

5.10.2012 12:27:09

1. Jak se zázračně odlišit pouhým úsměvem V roce 1936 byl jednou ze šesti nezbytností uvedených v knize Jak získat přátele a působit na lidi Dale Carnegieho ÚSMĚV! Tato poučka byla po desetiletí omílána prakticky každým učitelem komunikace, který někdy vzal do ruky pero nebo mikrofon. Na přelomu milénia je však nejvyšší čas roli úsměvu ve vysokoúrovňových mezilidských vztazích přezkoumat. Když budete Carnegieho prohlášení zkoumat hlouběji, zjistíte, že okamžitý úsměv z roku 1936 nefunguje pokaždé. Především ne dnes. Zastaralé okamžité zazubení nemá pro dnešní sofistikované obecenstvo žádnou váhu. Podívejte se na světové lídry, jednatele a korporátní giganty. Mezi nimi žádný usmívající se patolízal není. Klíčoví hráči na jakékoli životní dráze obohacují své úsměvy tak, že když se jim objeví ve tváři, mají větší vliv a svět se usmívá spolu s nimi. Vědci vytvořili škálu různých typů úsměvu. Seřadili je od úzkých rtů napnutých jako gumička přistiženého lháře, po měkký, pokřivený úsměv lechtaného batolete. Některé úsměvy jsou hřejivé, jiné chladné. Existují opravdové a předstírané úsměvy. (Už jste viděli spoustu těch „nasazených“ úsměvů ve tváři přátel, kteří tvrdí, že jsou „nadšení, že jste se rozhodli u nich zastavit“, a kandidátů na prezidenta projíždějících vaším městem, kteří prohlašují, že „je tak vzrušující být tady, v... no...“) Praví vítězové vědí, že úsměv je jednou z jejich nejsilnějších zbraní, takže ho vyladí tak, aby měl co největší dopad.

Jak vyladit váš úsměv Před rokem převzala má stará přítelkyně z vysoké školy Missy rodinný podnik, společnost na Středozápadě, která výrobcům dodávala boxy z vlnitého plechu. Jednoho dne mi zavolala, že přijede do New Yorku získat nové klienty a pozvala mě na společnou večeři s některými z nich. Těšila jsem se, že ji znovu spatřím a uslyším její nakažlivý smích. Missy byla nevyléčitelný smíšek, a v tom byla část jejího kouzla. Když rok předtím zemřel její otec, sdělila mi, že podnik hodlá převzít. Přišlo mi, že Missyina povaha je příliš živelná na to, aby vykonávala funkci ředitele společnosti v drsném světě byznysu. Ale co já o obchodu s kontejnery ze zvlněného plechu vlastně vím? Sešli jsme se, já, ona a tři její potencionální klienti, v denním baru jedné restaurace v centru města a cestou do jídelny mi Missy pošeptala: „Prosím tě, dnes večer mi říkej Melisso.“ „Jistě,“ mrkla jsem na ni, „málokterý ředitel společnosti se jmenuje Missy!“ Brzy po našem usazení ke stolu jsem si začala všímat, že Melissa byla úplně jinou ženou než tou, kterou jsem

1. Jak se zázračně odlišit pouhým úsměvem

KZ0195_blok.indd 13

13

5.10.2012 12:27:09

znala z kolejí. Byla stále okouzlující, smála se stejně jako vždycky – něco však bylo jinak. Jen jsem to nedokázala uchopit. I když byla pořád svá, měla jsem výrazný dojem, že cokoli Melissa řekla, bylo zasvěcené a upřímné. Svým potencionálním klientům odpovídala s upřímnou vřelostí a mohu říct, že i jim se líbila. Byla jsem uchvácena, protože má přítelkyně tu noc zabodovala na celé čáře. Na konci toho večera získala Melissa tři nové významné klienty. Když jsme pak spolu osaměly v taxíku, poznamenala jsem: „Missy, od té doby, co jsi převzala firmu, jsi ušla skutečně dlouhou cestu. Tvoje osobnost se vybrousila v opravdu vyrovnaného a ostrého obchodníka.“ „No, změnila se jen jedna věc,“ odpověděla. „Jaká?“ „Můj úsměv,“ řekla. „Cože?“ zeptala jsem se nedůvěřivě. „Můj úsměv,“ zopakovala v domnění, že jsem ji neslyšela. „Víš,“ řekla a její pohled se vzdálil, „když otec onemocněl a věděl, že za pár let budu muset převzít podnik, měli jsme spolu rozhovor, který mi změnil život. Nikdy na jeho slova nezapomenu. Řekl: ,Missy, zlato, vzpomínáš si na tu starou písničku Miluju tě, lásko, ale tvoje nohy jsou moc velké? No a pokud jde o obchod, tobě bych řekl Miluju tě, lásko, ale tvůj úsměv je moc zbrklý.‘ Potom vyndal zvýrazněný novinový článek citující studii, kterou si schovával, aby mi ji mohl ukázat, až nastane čas. Týkal se žen v byznysu. Ta studie poukazovala na fakt, že ženy usmívající se v rámci obchodu rozvážněji, byly vnímány jako důvěryhodnější.“ Jak o tom Missy mluvila, začala jsem přemýšlet o ženách, které změnily historii, jako Margaret Thatcherová, Indira Gandhiová, Golda Meirová, Madeleine Albrightová a další mocné ženy stejného druhu. Žádná nebyla známá svým okamžitým úsměvem. Missy pokračovala: „Ta studie dále uváděla, že široký, hřejivý úsměv je obrovskou výhodou. Ale pouze pokud se projeví pomalu, protože pak vypadá důvěryhodněji.“ A pak Missy začala vysvětlovat, že se na své klienty a obchodníky usmívala obvyklým širokým úsměvem. Nicméně si nacvičovala, jak svá ústa roztáhnout trochu pomaleji, takže se jí úsměv ve tváři objevil tak, že ho příjemce vnímal jako upřímnější a osobitější. V tom to bylo! Missiin pomalejší úsměv dal její osobě punc hloubky a upřímnosti. Ačkoli bylo zpoždění kratší než jednu vteřinu, adresát tohoto jejího krásně širokého úsměvu jej vnímal jako vzácný a adresovaný pouze jemu. Rozhodla jsem se ve věci úsměvu provést další průzkum. Když si v obchodě chcete koupit boty, díváte se ostatním na nohy. Když se rozhodnete změnit účes, sledujete, co mají ostatní na hlavě. Po dalších několik měsíců jsem se stala neochvějným pozorovatelem úsměvu. Sledovala jsem úsměvy na ulici. Úsměvy v televizi. Úsměvy politiků, duchovních, firemních gigantů a světových lídrů. A výsledek? Uprostřed moře blýskajících se zubů a úst roztažených do úsměvu jsem zjistila, že lidé vnímaní jako nejdůvěryhodnější a bezúhonní s úsměvem prostě jen nepospíchají. A když se usmáli, jejich úsměv zaplavil

14

KZ0195_blok.indd 14

První část: Jak někomu poplést hlavu bez jediného slova

5.10.2012 12:27:09

každý kout jejich tváře jako pomalý příliv. Proto následující technice říkám „zaplavení úsměvem“.

Zaplavení úsměvem

1

Když někoho zdravíte, neblýskněte okamžitě zuby, jako byste se usmívali na kohokoli, kdo vám vstoupí do zorného pole. Místo toho se na vteřinu zadívejte do tváře svého protějšku. Pauza. Vpijte se do něj očima. A pak nechte svůj široký, chápavý úsměv, aby pozvolna zaplavil vaši tvář a přelil se i do vašeho pohledu. Příjemce to zachvátí jako teplá přílivová vlna. To zpoždění na zlomek vteřiny druhého přesvědčí, že váš úsměv je nefalšovaný a určený jen jemu.

Teď se pojďme vydat několik centimetrů na sever, ke dvěma nejdůležitějším nástrojům komunikace, jaké vlastníte – k vašim očím.

1. Jak se zázračně odlišit pouhým úsměvem

KZ0195_blok.indd 15

15

5.10.2012 12:27:09

2. Jak svým pohledem dokázat, aby si každý připadal inteligentně a zasvěceně Jen s nadsázkou se dá tvrdit, že trojská Helena spustila lodě na vodu pouhým pohledem a Davy Crockett dokázal pohledem skolit medvěda. Vaše oči jsou granáty, které mohou vyhodit do vzduchu lidské emoce. Stejně jako mistři bojového umění vnímají své pěsti jako smrtící zbraně, budete i vy moci vnímat své oči jako psychologické vražedné nástroje, pokud zvládnete následující techniky očního kontaktu. Oblíbení lidé hledí v životě za tradiční moudrost, která učí: „Udržujte kvalitní oční kontakt.“ Zaprvé chápou, že podezřívaví nebo nejistí lidé mohou intenzivní oční kontakt chápat jako nebezpečný útok. Když jsem byla malá, měli jsme doma hospodyni z Haiti, která věřila v čarodějnice, černokněžníky a černou magii. Zola odmítala zůstat sama v jedné místnosti s mou siamskou kočkou Louie. „Louie do mě vidí – vidí mi přímo do duše,“ šeptala mi bojácně. V některých kulturách je intenzivní oční kontakt považován za čarodějnictví. Jinde může být zírání na někoho vnímáno jako výhrůžka či neuctivost. S tímto vědomím si velcí hráči na mezinárodní scéně raději zabalí do kufru knihu o rozdílech řeči těla v jednotlivých kulturách, spíše než učebnici frází. Nicméně v naší kultuře, jak vědí ti nejlepší, může být přehnaný oční kontakt extrémně výhodný, především při komunikaci s opačným pohlavím. Ačkoli během obchodu nejde o milostný poměr, pevný pohled uštědří rozhovoru mezi mužem a ženou mocný úder. Bostonské centrum provedlo studii, která měla zjistit přesný efekt.5 Vědci požádali osoby opačného pohlaví, aby spolu vedly dvouminutovou nezávaznou konverzaci. Aby polovina z nich udržovala intenzivní oční kontakt, přelstili je vědci tím, že jim dali za úkol spočítat počet mrknutí svého protějšku. Druhé polovině žádný speciální úkol ohledně očního kontaktu nedali. Když byli následně dotazováni, nic netušící respondenti hlásili větší pocit respektu a důvěry vůči svým kolegům, kteří měli tajně sledovat počet jejich mrknutí. Sama jsem si vyzkoušela, že pevnější oční kontakt může být důvodem k přátelství. Když jsem jednou vedla seminář pro několik set lidí, upoutala mou pozornost tvář jedné ženy v obecenstvu. Vzhled účastnice nebyl ničím zvlášť výjimečný, nicméně si během mého proslovu získala mou pozornost. Proč? Protože ani na chvilku neodlepila oči od mé tváře. I když jsem už dokončila svou řeč a byla zticha, její oči stále hladově spočívaly na mé tváři. Vnímala jsem, jak se nemůže dočkat, až si bude moci vychutnat další příval mých slov. Zbožňovala jsem to! Její soustředěnost a zjevná fascinace mě inspirovaly k tomu přidat nějakou historku a zmínit podstatné body, na něž jsem dávno zapomněla.

16

KZ0195_blok.indd 16

První část: Jak někomu poplést hlavu bez jediného slova

5.10.2012 12:27:09

Hned po svém proslovu jsem byla rozhodnutá vyhledat tuto novou přítelkyni, jež byla tak okouzlena mou řečí. Jak lidé odcházeli z místnosti, rychle jsem se ke své velké fanynce přitočila. „Promiňte,“ řekla jsem. Moje obdivovatelka šla dál. „Promiňte,“ zopakovala jsem trochu hlasitěji. Ona se však nezastavila a vyšla ze dveří. Následovala jsem ji na chodbu a jemně jí poklepala na rameno. Tentokrát se otočila s překvapivým výrazem ve tváři. Zamumlala jsem na omluvu něco o tom, jak oceňuji její soustředění a že bych jí chtěla položit několik otázek. „Odnesla jste si toho ze semináře hodně?“ odvážila jsem se. „Ne tak docela,“ odpověděla mi upřímně. „Měla jsem problém pochopit, o čem mluvíte, protože jste neustále popocházela po pódiu.“ Během vteřiny mi to došlo. Ta žena měla problémy se sluchem. Nezaujala jsem ji tak, jak jsem předpokládala. Nebyla uchvácena mou řečí, jak jsem doufala. Jediným důvodem, proč mě tak upřeně sledovala, byla snaha číst mi ze rtů! Přesto mi její oční kontakt poskytl během přednášky tolik potěšení a inspirace, že ačkoli jsem byla unavená, pozvala jsem ji na kávu. Další hodinu jsem kvůli ní strávila převyprávěním celého semináře. Skutečně mocná věc tenhle oční kontakt...

Aby váš pohled vypadal ještě inteligentněji Pro intenzivní oční kontakt existuje ještě jiný důvod. Kromě toho, že vyvolá pocity uznání a zájmu, udržení pevného pohledu vám dodá dojem inteligentního a abstraktního myslitele. Protože abstraktně uvažující lidé spojují vstupní data jednodušeji než lidé myslící konkrétně, dokážou nepřerušovaně hledět do očí druhému, zatímco hovoří. Jejich myšlenkové procesy nejsou narušovány zíráním do kukadel svého partnera. Vraťme se k našim chrabrým psychologům. Vědci z Yale v domnění, že našli neochvějnou pravdu o očním kontaktu, uskutečnili další výzkum, který by, jak předpokládali, potvrdil jejich tezi „čím víc očního kontaktu, tím pozitivnější dojem“. Tentokrát nařídili zkoumaným, aby provedli sebeodhalující monolog. Posluchače požádali, ať během partnerovy rozmluvy reagují škálou různých pohledů. A výsledek? Podle očekávání dopadly případy, kde ženy vyprávěly svůj osobní příběh ženám. Zesilující oční kontakt povzbudil jejich pocit intimity. Ovšem ouha, s muži tomu tak nebylo. V některých vyvolávalo příliš dlouhé zírání druhého muže nepřátelské pocity. Jiní měli pocit ohrožení. Pár jich dokonce podezíralo svého partnera z přílišného zájmu a chtěli ho udeřit. Emocionální reakce vašeho protějšku na váš pronikavý pohled má biologický základ. Když na někoho záměrně hledíte, jeho tep se zrychluje a do žil se mu vyplavuje dávka adrenalinu.7 Je to stejná reakce, jakou lidé pociťují při zamilování. A pokud svůj oční kontakt vědomě stupňujete, třeba jen během obvyklé obchodní nebo sociální interakce, lidé mají pocit, že si vás podmanili.

2. Jak svým pohledem dokázat, aby si každý připadal inteligentně a zasvěceně

KZ0195_blok.indd 17

17

5.10.2012 12:27:09

Muži konverzující se ženami a ženy mluvící s muži nebo ženami by měli použít následující techniku, které říkám „přilepený pohled“, pro radost příjemce a vlastní dobrodružství. (Za chvilku vám představím i alternativu této techniky pro konverzaci mezi dvěma muži.)

Přilepený pohled

2

Předstírejte, jako by vaše oči byly přilepeny na vašeho konverzačního partnera lepkavým, teplým karamelem. Nepřerušujte oční kontakt ani poté, co domluvil. Když musíte pohlédnout jinam, udělejte to pokaždé tak pozvolna, neochotně, napínajíc tenké vlákno lepkavé karamely, dokud se nepřetrhne.

A co s mužským pohledem? A teď vy, pánové. Když mluvíte s muži, můžete i vy použít přilepený pohled. Když s nimi probíráte osobní témata, prostě to jen nepřehánějte s lepivostí, aby se váš posluchač necítil ohrožený nebo si váš záměr nevyložil chybně. Nicméně svůj oční kontakt mírně zintenzivněte, než jak to obvykle děláte v každodenní komunikaci s muži – a ještě mnohem víc, pokud mluvíte se ženami. Vaše tělo tak vyšle zprávu o porozumění a respektu. Můj kamarád Sammy je prodejce. Někdy se nevědomky chová jako arogantní chlap. Nemyslí to tak, nicméně svým příkrým chováním může občas vyvolávat dojem, že brutálně válcuje pocity ostatních. Při jedné společné večeři v restauraci jsem mu řekla o technice přilepeného pohledu. A myslím, že si to vzal k srdci, protože když přišel číšník, Sammy se na něj, zcela netypicky, podíval, namísto aby nevychovaně vyhrkl svou objednávku s nosem zabořeným do jídelního lístku. Usmál se, objednal si předkrm a vydržel se na číšníka dívat po další vteřinu, než se znovu zahleděl do menu, aby si vybral hlavní chod. Nedokážu ani popsat ten rozdíl, jak na mě teď Sammy působil! Změnil se v citlivého a ohleduplného muže, a to jen díky dvěma vteřinám očního kontaktu navíc. Vnímala jsem, jaký efekt to má i na číšníka. Po zbytek večera jsme si užívali nečekaně vstřícného servisu. Následující týden mi Sammy zavolal. „Leilo, ten tvůj přilepený pohled mi změnil život. Plním ho od a do zet. Když mluvím se ženou, opravdu mám na ní oči jako přilepené, a když s muži, tak trochu míň. A každý teď na mě hledí s úctou. Myslím, že jsem díky tomu uzavřel tento týden víc obchodů než za poslední měsíc!“ Když ve svém profesním životě jednáte se zákazníky nebo klienty, technika přilepeného pohledu je ve finále skutečným požehnáním. V naší kultuře je pronikavý pohled signálem důvěry, vzdělání a osobního přístupu. Teď posuneme techniku přilepeného pohledu ještě o krok dál. Stejně jako mocný lék, který dokáže zabít nebo vyléčit, je následující oční technika schopná zaujmout a odzbrojit.

18

KZ0195_blok.indd 18

První část: Jak někomu poplést hlavu bez jediného slova

5.10.2012 12:27:09

3. Jak pohledem zajistit, aby se do vás druhý zamiloval A teď povoláme do boje těžké dělostřelectvo: velmi přilepený pohled nebo super lepivý pohled. Říkejme mu „epoxidový pohled“. Velcí šéfové používají tento pohled při hodnocení svých zaměstnanců. Policejní vyšetřovatelé jím nahánějí strach podezřelým zločincům. A chytří Romeové díky němu přimějí ženy, aby se do nich zamilovaly. (Pokud vám jde o lásku, epoxidový pohled je ověřeným afrodiziakem.) Technika epoxidového pohledu strhne minimálně tři lidi – vás, váš cíl a další jednu osobu. Funguje to následovně. Když se bavíte se dvěma a více lidmi, obvykle zíráte na osobu, která zrovna mluví. Nicméně technika epoxidového pohledu nabádá, abyste se místo na mluvčího zaměřili na posluchače – svůj cíl. To váš cíl mírně zmate a on si bude říkat: „Proč ten člověk kouká na mě, místo na mluvčího?“ Váš cíl vycítil, že vás velmi zajímají jeho reakce. To se vám může vyplatit v určitých obchodních situacích, kde se přísluší hodnotit posluchače. Personalisté používají často epoxidový pohled ne jako techniku, ale jednoduše proto, že je upřímně zajímá následná uchazečova reakce na určité prezentované myšlenky. Advokáti, ředitelé, policejní vyšetřovatelé, psychologové a další, kteří potřebují otestovat lidské reakce, používají epoxidový pohled také kvůli analýze. Když použijete epoxidový pohled, vyšlete signály zájmu v kombinaci s projevem úplného sebevědomí. Ale dostanete-li se do pozice, kdy hodnotíte a soudíte druhé, musíte být opatrní. Nepřežeňte to, jinak budete vypadat arogantně a drze.

Epoxidový pohled

3

Tato drzá technika uštědří pořádnou ránu. Pozorujte svůj cíl, i když zrovna mluví někdo jiný. Je jedno, kdo zrovna promlouvá, nepřestávejte sledovat objekt, který chcete srazit na kolena.

Protože se někdy absolutní epoxidový pohled tak úplně nehodí, nabízím vám jemnější, nicméně stejně účinnou variantu. Sledujte mluvčího, ale letmo zaměřte svůj pohled na svůj cíl pokaždé, když mluvčí dokončí svou myšlenku. Objekt vašeho zájmu bude stále cítit, že vás zajímají jeho reakce, nicméně nebude pod takovým tlakem.

3. Jak pohledem zajistit, aby se do vás druhý zamiloval

KZ0195_blok.indd 19

19

5.10.2012 12:27:09