Jak jsme (ne)uspěli v zahraničí. Jak ne při expanzi do zahraničí. Otto Kočí, B2M.CZ s.r.o.
Disclaimer „Vědět, jak něco nedělat, ještě automaticky neznamená vědět, jak to dělat. Ale je to určitě dobrá cesta :-)“
Co děláme ..
Do kterých zemí jsme vstupovali 2005
Česká republika
2006
Slovensko,
2007
Maďarsko
2008
Rakousko,
2010
Ukrajina,
??
??
Polsko
Německo
Rumunsko
Jak to dopadlo v 2012 pecka :)
dobrý :) nic moc ..
67 mil. Kč 26 mil. Kč
2
1
9 mil. Kč
katastrofa :(
3
* obrat B2M.CZ dle jazykových verzí za 2012
Ztráta: jednotky mil. Kč
Jak fungujeme Všechny země vždy obsluhujeme z Prahy, kde máme rodilé mluvčí. V dané zemi máme pouze bankovní účet, fakturuje vždy česká společnost.
22 osob
12 osob
1 osoba
1 osoba
V minulosti také
7 tipů, jak (ne)expandovat
1.
Nemyslete si, že daný trh znáte. Neznáte. ●
Trh poznáte jedině tím, že v dané zemi začnete.
●
Analýza trhu dané země z ČR bude z velké části mylná.
Velikost trhu nezaručuje automaticky proporcionání velikost úspěchu vašeho byznysu podle země, kdy byznys funguje. ●
●
Najměte lokálně znalého a zkušeného insidera na daném trhu.
2.
Lokalizace neznamená pouhý překlad. Vstup na zahraniční trh neznamená přeložit službu do dalších jazyků a spustit na zahraničních doménách. ●
Jdete do jiné země, hovořící jiným jazykem, mající jinou ekonomiku, jiný vývoj internetu atd. atd. - ověřili jste si, že jinakost trhu nenabourává váš byznys model a plán vstupu? ●
Každý produkt podléhá lokálním zvyklostem je třeba lokalizovat řadu dalších věcí než jen jazyk: byznys model, cenotvorbu, marketing, procesy, apod. ●
●
PROBOHA: Nešetřete na překladech!
Часто задаваемые вопросы Что такое 123zapros.com.ua? Это бизнес - портал где Вы можете находить новых клиентов благодаря получению запросов на Ваш e-mail. Сколько стоят Ваши услуги? В данный момент получение запросов из системы АБСОЛЮТНО БЕСПЛАТНО. Mы начали свою работу на территории Украины недавно и поэтому пытаемся ознакомить поставщиков с нашими услугами. Я хочу найти новых заказчиков, как мне это сделать? Достаточно бесплатно зарегистрироваться, нажав кнопку "Регистрируйтесь" и настроить в настройках нужные разделы (то, чем занимается Ваша фирма). После этого запросы из данной сферы (в зависимости от спроса) будут приходить прямо на Ваш электронный адрес. Я получил от вас запрос, как мне связаться с заказчиком? Все просто, контактные информации можете найти перейдя по ссылке, которая находится в письме под надписью "Нажмите на эту ссылку и получите БЕСПЛАТНО контакт на потенциального клиента".
3.
Neobsluhujte cizí trh bez fyzické přítomnosti. Pokud je to jen trochu možné, založte fyzickou firmu / pobočku (dnes již lze vše virtualizovat) ●
Cestujte do dané země, naučte se plynně jazyk, vnímejte místní prostředí a komunikujte napřímo s místním týmem. ●
Nemáte-li investice na provoz pobočky, zařiďte se tak, abyste kontakt s místním trhem a lidmi měli (konference, networking atd.) ●
4.
Lokální konkurence = ani dobře ani špatně. Pokud existují v dané zemi obdobné řešení - je to dobré znamení, neznamená to však, že jsou profitabilní. ●
Pokud neexistuje v dané zemi obdobné řešení, neznamená to nutně, že to nevyjde, ale ani automaticky, že to vyjde. ●
Lokální konkurenci však pečlivě sledujte a monitorujte její kroky – kdo jiný by měl ve vašem oboru uspět, než lidí z dané země .. ●
5.
´Nezkoušejte´ vstoupit na cizí trh. Prostě tam vstupte. Sebevědomě. ●
Ovšem s plnou znalostí trhu (stejně bude znalost omezená – viz. Tip č.1 :-))
●
Přemýšlejte nad historií trhu.
●
Vše plánujte, nenechte se překvapit.
6.
Založit místní firmu nemusí znamenat jen náklady, ale též výhodu. ●
Funguje místní patriotismus.
●
Stále přetrvává pohled studené války státy západ – východ.
I když je založení místní společnosti nákladovější varianta (subjekt / sídlo / účetnictví apod.) - může být na daný produkt, stojíli za ním místní společnost nahlíženo zcela jinak potencionálními zákazníky. ●
●
POZOR na daňové a účetní souvislosti!
7.
Počítejte s větší pracností vašeho byznysu v zahraničí. Nejste-li ochotni investovat nejen svoje peníze, ale i čas, energii a svů zájem do podnikání v cizí zemi – nedělejte to – bez toho to nejde. ●
V jiné zemi byznys nepůjde tak hladce – rychle – a samozřejmě, jako ve vaší rodné zemi. ●
Majitel či akcionáři společnosti tomu musí dát svou vůli a podporu. ●
●
Mějte rozumnou míru trpělivosti. Očekávání nastavte reálně.
Postřehy o některých zemích
Polsko ●
Neplatí úvaha o proporcionální velikosti trhu vůči ČR, tj. x 4
●
Poláci jsou velcí patrioté a z velké části katolíci.
Poláci mají Čechy podstatně více v oblibě než Češi Poláky (západní vs. východní země) ●
V menších městech stále ještě převládá přístup socialisticky pracovat kapitalisticky žít. ●
●
Z hlediska internetových služeb podstatně méně lokálních hráčů.
●
Řada českých firem si na Polsku vylámala zuby.
Rakousko, Německo Pokud budete český právní subjekt, jste pro ně firma z východu (jako pro nás firma z Ukrajiny, Polska apod.) - předsudky hrají roli. ●
V případě naší služby velká neochota sdělovat o sobě údaje v ČR běžné: jméno, příjmení, adresa, telefon, e-mail (poptávající) ●
Velmi zajímavé, ovšem velmi těžké trhy – zde se nedá angažovat bez pečlivé přípravy a seriózního postupu. ●
Velký trh = možné velké výnosy = ovšem také reálně velké náklady .. ●
Velmi přísný a důsledný přístup k zasílání nevyžádaných obchodních sdělení. ●
Děkuji za pozornost. Otto Kočí e-mail:
[email protected] blog: www.ottokoci.cz
