Řízení a podpora prodejních sí0 mobile tech 2014 27. března 2012, SmithNovak
Jak podpořit obchod?
“Jste spokojeni s výkonem vašeho prodeje?” Nedostatek příležitos= (leadů)
Nízká úspěšnost
PŘÍK
LAD"
Prodejci v mulJ-‐level markeJngu vytěží svoji rodinu a známé – a co potom...?
TŘI NEJ: ZkušenosF z našich workshopů Co řeší obchodní manažeři Co se Vám nejvíce povedlo? Která příležitost Vám připadá nejzajímavější?
Úspěšné využívání CRM pro řízení obchodních manažerů
+ Získávání zpětné vazby (zákazník spoluvytváří produkt)
Vlastní prodejní síť
Sdílení informací (proakJvně)
Externí prodejní / partnerská síť
Náhrada Tvorba nov tradičního kampa ých Internet (Web, SEO, PPC) ní procesu webo-‐ vou aplikací
Lepší a na genero lýza vání leadů
Zvýšení prodeje pomocí prodejních akcí
Lead GeneraJon
Pomalé rozhodování
Změna ch (prode ování jce obchod -‐-‐> ník)
MoJvace obchodníků
-‐ Jaký problém Vás nejvíce blokuje? Jaké riziko Vás nejvíce trápí?
Co s 0m?
Ani fotbalový tým není složený ze samých útočníků!
MARKETING PODPORA OBCHODU
ZÁKAZNICKÉ SLUŽBY
Životní cyklus zákazníka
Neomezovat se pouze na prodejní cyklus
Nákupní cyklus
Prodejní cyklus
Servis
Zájemci
PříležitosJ
Zákazníci
získávat zájemce (lead)
udržovat vztah MARKETING
ODU
kontakty a kampaně
OBCH
É ZNICK ZÁKA
kvalitní servis a služby
obchod
koučink obchodníků
příběh
LEASINGOVÁ SPOLEČNOST
200
186
180
154
160
134
140
114
120 100
141
123
78
80 60
112
106
117
135 137
45
40 20 0
AkFvita obchodníků během kampaně několikanásobně narostla
53
Nevyužitý potenciál obchodníků !
Obchodník 1 Obchodník 2 Obchodník 3 Obchodník 4 Obchodník 5 Obchodník 6 Obchodník 7 Obchodník 8 Obchodník 9 Obchodník 10 Obchodník 11 Obchodník 12 Obchodník 13 Obchodník 14 Obchodník 15 Obchodník 16 Obchodník 17 Obchodník 18 0
50
100
150
200
250
Běžná akJvita obchodníků odpovídala jejich zkušenosJ | Finanční výkon obchodníka byl přímo úměrný jeho akJvitě
Kampaň: maximální využi0 potenciálu obchodníka i kontaktu Obchodník 1 Obchodník 2 Obchodník 3 Obchodník 4 Obchodník 5 Obchodník 6 Obchodník 7 Obchodník 8 Obchodník 9 Obchodník 10 Obchodník 11 Obchodník 12 Obchodník 13 Obchodník 14 0
5
10
15
20
25
30
Významný nárůst akJvity méně úspěšných obchodníků | Finanční výkon stále přímo úměrný akJvitě obchodníka
1.
2.
Kampaň = AkFvita = Produkce Co udělat pro to, aby tato rovnice plaJla?
= AkFvita = Produkce 1. Kampaň Klíčové faktory úspěchu
Komu, co a jak nabízet Jak zapojit obchodníky
Servi
ce
Dodávka a instalace Skvělá příležitost jak zjisJt něco o zákazníkovi
to Sale
Neplýtvejte kontakty
• kontakty uvolňovat postupně • v závislos6 na výsledcích obchodníka • max. 4 schůzky denně • distribuce podle regionu
Mobilní aplikace jsou ideálním nástrojem pro distribuci kontaktů a příležitos= obchodníkům
= AkFvita = Produkce 2. Kampaň Klíčové faktory úspěchu
Jak kampaň koordinovat a řídit Jak sledovat výsledný efekt
Podle čeho řídit
Vyřízenost | Úspěšnost | Průměrná produkce na smlouvu
Analýza akJvit obchodníka pomůže odhalit příčiny nízkého výkonu a je příležitos= pro jeho koučink
PříležitosF
Vyšší aktivita obchodníků
4,2 % *
průměr 1,3 %
10,7 % *
zkrácení trvání prodejního cyklu
Motivace obchodníků
průměr 3,4 %
nárůst počtu nabídek
Reálnější forecasty prodeje
Vyšší úspěšnost obchodníků
5,3 %
**
průměr 0,2 %
nárůst průměrné objednávky
11,5 % 106 %
**
průměr 2,5 %
nárůst konverzního poměru (lead)
**
průměr 76 %
splnění obchodní kvóty
* Sales Mobility: How Top Performers Use Mobile Data Access to Beat Sales Quota. Aberdeen Group, January 2012.
4,8 % *
průměr 1,7 %
zkrácení Fme-‐to-‐ producFviy
11,4 % **
průměr 4,1 %
zvýšení celkové maržovosF
** Sales EffecJveness: How Do the Best-‐in_class Achieve and Maintain Peak Performance? Aberdeen Group, February 2012.
Už pouhý mobilní přístup k informacím stačí... s mobilním přítupem k zákaznickým datům 70%
64%
61%
60%
všichni ostatní
57% 51%
50%
52% 45%
40%
31% 30%
27%
20% 10% 0%
opakovaný prodej
splnění kvóty obchodního týmu
obchodníků kteří splnili kvótu
konverzní poměr (lead)
Zdroj: Sales Mobility: How Top Performers Use Mobile Data Access to Beat Sales Quota. Aberdeen Group, January 2012.
Analýza a reporJng
Segmentace
IdenJfikovat zákazníky
Plánování markeJngu
Řízení kampaní
Řízení akJvit
CRM
Přizpůsobit se
Samo-‐ obslužné portály
Sociální sítě
Call centra
Procuct Life-‐cycle mngt.
Řízení distrib. kanálů
Komunikovat
Kontaktní historie
Zpětná vazba od zákazníků
Lead GeneraJon
Odlišit se
Datový sklad
Zákaznická databáze
Data Mining
Přímý prodej
Prodej a servis
Jiří Voldán
Execu6ve Director for Industry and Insurance Twiƒer Linked in E-‐mail
jvoldan hƒp://cz.linkedin.com/in/jirivoldan
[email protected]
IT řešení pro podporu obchodu a servisu (finanční služby, telekomunikační, obchodní a servisní společnosJ)
dodavatel ověřených inovací
