Is provisie zo dood als Elvis? Independent Insurances Whitepaper 5/8
05-2015
Is provisie zo dood als Elvis? Independent Insurances Whitepaper 5/8
05-2015
INDEPENDENT INSURANCES
Introductie De wereld verandert in een hoog tempo. Verzekeraars gaan hun producten steeds vaker direct aan de klant aanbieden en vergelijkingswebsites als Independer en Hoyhoy winnen met gigantische marketingbudgetten steeds meer marktaandeel voor zich. Veel tussenpersonen houden deze ontwikkeling angstig in de gaten. Veranderen of ten onder gaan? De traditionele tussenpersoon krijgt het steeds moeilijker. Dit heeft te maken met bovenstaande ontwikkelingen, maar ook met de naweeën van de crisis. Het imago van de verzekeringsbranche verkeert nog altijd in zwaar weer en de consument heeft de woekerpolisaffaires nog vers in het geheugen. Tussenpersonen staan voor een zware taak: veranderen of ten onder gaan. De wensen van de klant zijn veranderd en de digitale wereld is voor veel tussenpersonen een ‘ver van m’n bed-show’. De gevolgen zijn pijnlijk duidelijk. In de afgelopen jaren zijn er van de 15.000 tussenpersonen voor de crisis, nog geen 5.000 over. Tijd om deze ontwikkeling te keren en de tussenpersoon zijn slagkracht terug te geven. Independent Insurances heeft om deze reden een franchiseformule in de markt gezet die tussenpersonen onder één merk laat samenwerken en de maatschappelijke functie van de adviseur terugbrengt. Wij hebben de onderzoeken gedaan waarvoor een tussenpersoon de tijd niet heeft en de praktijkvoering daarop aangepast. Wij willen tussenpersonen door het land informeren over de problemen waar ieder kantoor tegenaan loopt, maar zelden iets aan doet. Hiertoe bieden we praktische tips en oplossingen. We willen ervoor zorgen dat tussenpersonen weten wat ze te doen staat, zodat ze zich uit de houdgreep kunnen worstelen van de grote spelers uit de markt. In dit whitepaper: Wat zijn de voordelen van werken zonder provisie? Is provisie nog wel van deze tijd? De provisie op complexe producten is immers niet zonder reden gesneuveld. We zouden er niet raar van opkijken als hetzelfde gebeurt met de provisie op schadeproducten. Ongeacht wat de toekomst brengt, iedere tussenpersoon zou zich moeten afvragen: “kan ik niet meer verdienen door mijn producten juist zónder provisie aan te bieden?” Klinkt tegenstrijdig? Na het lezen van dit whitepaper niet meer!
4
Is provisie zo dood als Elvis?
IS PROVISIE ZO DOOD ALS ELVIS?
Inhoud Introductie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 Inhoud . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 Is er leven na de dood? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 Provisieloos succesvol zijn . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 Het Independent Servicepakket . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
5
INDEPENDENT INSURANCES
Is er leven na de dood? Provisie. Het is al doodverklaard bij complexe producten. En zij vertoont nu haar laatste stuiptrekkingen bij schadeverzekeringen. Het zal waarschijnlijk niet lang meer duren voordat we provisie volledig kunnen begraven.
NA DE AFSCHAFFING VAN PROVISIE OP COMPLEXE PRODUCTEN IN 2013 KWAMEN VEEL TUSSENPERSONEN IN ZWAAR WEER TERECHT. VELEN VAN HEN ZOCHTEN NOODGEDWONGEN NAAR NIEUWE VERDIENMODELLEN OM ZO TOCH LEVENSVATBAAR TE BLIJVEN IN EEN NIEUWE TIJD. Een nieuw verdienmodel. Dat is nog niet zo makkelijk. Want hoewel een directe beloning voor advies veel transparanter is, keken veel klanten er raar van op dat ze nu ineens “zelf voor de kosten op moesten draaien”. Natuurlijk was dat voorheen indirect ook zo, maar de klant zag het zo niet. Het gevolg hiervan was dat de omzet sterk terugliep en van elke drie tussenpersonen er twee omvielen. De provisie-inkomsten van schadeproducten was niet genoeg om een kantoor draaiende te houden. Een groot probleem. Als de provisie op schadeverzekering niet genoeg is om jouw kantoor levensvatbaar te houden, waarom zou je daar dan niet vanaf stappen? De succesvolste tussenpersonen van nu hebben gemerkt dat de voordelen van een dergelijke afschaffing veel groter wegen dan de nadelen. Daarnaast zou het zomaar kunnen dat provisie op schadeproducten verboden wordt, in navolging van haar zusje op complexe producten. Het is verstandig om het noodlot ditmaal een stap voor te zijn en zelf de provisie alvast dood te verklaren. Winstgevendheid zit in transparante en eerlijke dienstverlening, ook met schadeproducten. Klanten snappen helemaal niets van provisie. Sterker nog: de meeste klanten weten niet eens dat er provisie op verzekeringsproducten zit. Voorkom scheve gezichten en stop direct met provisie. Ook met schadeverzekeringen.
»»Provisie is hier verboden
6
Is provisie zo dood als Elvis?
IS PROVISIE ZO DOOD ALS ELVIS?
Provisieloos succesvol zijn Verandering is altijd spannend, maar kan ook zomaar de sleutel tot succes zijn. Maar wat heb je te winnen bij het wegsnijden van je provisie?
PROVISIELOOS WERKEN IS DE NIEUWE MANIER VAN WERKEN VOOR TUSSENPERSONEN. DAT HOEFT OVERIGENS NIET TE BETEKENEN DAT JE OMZET KELDERT. INTEGENDEEL, WIE NIET STERK IS MOET SLIM ZIJN. Volgens een onderzoek van Oostdam & Partners geeft tweederde van de ondervraagde assurantiekantoren al aan dat er provisieloos gewerkt kan worden, maar dit nog veel te weinig gebeurt. Van het derde deel dat dit nog niet doet, is 40% voornemend om dit binnen twee jaar wel aan te kunnen bieden. De goede weg is dus ingeslagen, maar we zijn er nog niet. Het provisieloos verzekeren zou nog veel meer gestimuleerd moeten worden vanuit de tussenpersoon. Er zijn maar weinig klanten die dit uit zichzelf stimuleren. Niet omdat ze het niet willen, maar omdat ze het niet weten. De praktijk wijst uit dat provisieloos verzekeren grote voordelen biedt voor je kantoor. Zo draagt het bij aan de winstgevendheid, het scheelt bij de klant in de portemonnee en versterkt de relatie tussen jouw en je klant. Maar waarom gebeurt dit? EERLIJKER Eigenlijk is het heel raar dat je op een duurdere verzekering meer verdient. Als jij aan een klant uit moet leggen dat de auto die zij allrisk willen verzekeren meer geld in het laatje brengt dan wanneer zij
dezelfde auto WA willen verzekeren, zal dat waarschijjnlijk frustratie en vragen opleveren bij de klant. Een adviseur met zo'n beloningssysteem kan in de ogen van de klant simpelweg niet objectief zijn. Iets wat je niet wil als adviseur. Als je de provisie niet rekent, gaat niet alleen de prijs van de verzekering omlaag (wat een betere concurrentiepostie oplevert), maar zal de klant een eerlijker advies voorgeschoteld krijgen. Laat de klant betalen voor de service die ze krijgen en niet voor de hoogte van de premie. Dat is pas echt eerlijk advies. STIMULEERT DENKEN VANUIT DE KLANT Door het wegsnijden van provisie, verwijder je alle negatieve prikkels die een adviseur belemmeren het best mogelijke advies te geven. Het klantbelang komt 100% voorop. De inkomsten van een kantoor hangen niet af van de hoogte van de premies en de adviseur wordt niet meer geprikkeld om vanuit zijn eigen portemonnee te denken. Het advies wordt weer de rode draad van de tussenpersoon en dat zal de klant alleen maar waarderen. Door zonder provisie te werken kan jij je klant eindelijk weer overtuigen dat jij het beste met hem voorhebt en overwin je de vertrouwensbarrière die momenteel overheerst in de verzekeringswereld. BEGRIJPELIJKER VOOR KLANT
7
INDEPENDENT INSURANCES De meeste klanten begrijpen helemaal niets van hun verzekering. Op zich geen probleem, want dat is de reden dat ze hun verzekeringen bij hun eigen adviseur hebben ondergebracht. Dat geeft vertrouwen, maar dat betekent niet dat de klant niet wil weten hoe de vork in de steel zit. De provisie is op ieder verzekeringsproduct weer anders en dat maakt het spel voor de klant frustrerend en ingewikkeld. De klant vraagt zich af waarom je op het ene product 20% provisie zou ontvangen en op het andere product 27,5%. De verschillende spelregels tussen verzekeraars zorgen al helemaal voor grijze haren. Het is geen wonder dat de klant er nauwelijks nog iets van begrijpt. Zonder provisie hoef je dit niet meer uit te leggen en begrijpt de klant direct wat jij nou precies voor hem doet en waar hij voor betaalt. WERKEN OP FEEBASIS Hanteer jij nog provisie? Dan is de kans groot dat je nu denkt inkomsten mis te lopen bij het wegsnijden ervan. Goed nieuws! We hebben het in een eerder
whitepaper al kort aangestipt, maar dat is alles behalve het geval. Toegegeven, als je geen provisie meer rekent dan zullen de inkomsten elders vandaan moeten komen. Maar het gemis aan provisie is makkelijk op te vangen door jouw dienstverlening op fee-basis te geven. In de UK werken veel tussenpersonen al langer zo en in Nederland heeft deze manier van transparante dienstverlening ook voet aan de grond gezet. De succesvolste tussenpersonen zetten 100% hierop in. Volgens Oostdam & Partners biedt 45% van de tussenpersonen sinds het provisieverbod in 2013, diensten op fee-basis aan. De klant betaalt dan, naast de provisieloze premie, een vast bedrag per maand in de vorm van een abonnement. Dus geen provisie meer op elk product, maar één abonnement voor alle verzekeringsproducten. Het zal interessant worden om alle verzekeringen bij jouw kantoor onder te brengen, want ze betalen toch het abonnement al. Het enige wat jij moet doen? De afschaffing helder communiceren naar je klanten.
»»Alleen betaald krijgen voor de service die jij verleent is zo slecht nog niet.
8
Is provisie zo dood als Elvis?
IS PROVISIE ZO DOOD ALS ELVIS?
Het Independent Servicepakket Klanten zijn aanvankelijk wat skeptisch over de service-oplossingen die veel tussenpersonen aanbieden. Dat begrijpen we. Maar de praktijk wijst uit dat je met de juiste boodschap en marketing een grotere doelgroep aanboort dan ooit.
BINNEN FRANCHISEFORMULE INDEPENDENT INSURANCES WERKEN WE MET TWEE VARIATIES VAN HET INDEPENDENT SERVICEPAKKET. DIT IS EEN MAANDABONNEMENT OP DIENSTEN VAN EEN TUSSENPERSOON. WILLEN KLANTEN GEEN SERVICEPAKKET? DAN KAN ER OOK GEKOZEN WORDEN VOOR EEN VASTE ADVIES- EN BEHEERVERGOEDING PER VERZEKERING. DAARNAAST KUNNEN KLANTEN KIEZEN UIT TWEE SMAKEN: INDEPENDENT COMPLEET OF INDEPENDENT EXCLUSIEF. Voor het Independent Compleet-pakket betaalt de klant €11,95,- per maand. Naast de ‘korting’ die hij krijgt, omdat er geen provisie wordt gerekend, bieden wij klanten met een Independent Compleet-pakket nog andere extra’s (service). Zo krijgen de klanten met een Independent Compleet-pakket een spaarrente overzicht, geven we de mogelijkheid om energie-, telefonie-, televisie- en internetabonnementen te vergelijken, en krijgt de klant 10% korting op aanvullende adviesuren. Voor het Independent Exclusief pakket betaalt de klant €31,95,- per maand. De klant krijgt bovenop de extra service van het Independent Compleet pakket het gemak van een persoonlijke accountmanager die binnen 24 uur reageert op alle vragen en altijd telefonisch bereikbaar is voor vragen. Er zijn zeldzame gevallen waar een servicepakket niet goedkoper is voor de klant. Voor die mensen kan er ook gekozen worden voor een vaste advies- en beheervergoeding per verzekering. Deze vergoeding is lager dan provisie en dus zal de verzekering altijd goedkoper zijn, ook zonder servicepakket. Dit kan ook voorkomen als een klant nog even de kat uit de boom wil kijken en onze dienstverlening wil uitproberen. Ook beginnen met servicepakketten? Binnen de Independent Insurances-formule beschik je over heldere, beproefde en sterk vermarktbare servicepakketten voor jouw klanten. Wil je meer te weten komen over hoe de Independent-formule jouw verdienmodel optimaliseert voor de klant van nu? Kijk dan op www.adviseurs.independent.nl en neem contact met ons op.
9
INDEPENDENT INSURANCES Ruysdaelplein 40 2282 BJ, Rijswijk www.independent.nl
