V 02.13
INHOUDSOPGAVE
Introductie..................................................................................................................................................3 1. Succesvol verkopen in acht stappen....................................................................................................4 2.
Samenvatting USP’s 4SeasonsSpa.......................................................................................................6
3.
Ontdekking: wat heeft uw klant nodig?.............................................................................................7 3.1 Uw klant praat als eerste...................................................................................................7 3.2 Praat niet over spa’s..........................................................................................................7 3.3 Inzicht in de behoeften en wensen van uw klant..............................................................8 3.4 Top 10 vragen in de ontdekkingsfase, plus een paar andere vragen...............................10
4.
Presentatie spa.................................................................................................................................11 4.1 Voorbereiding van de presentatie...................................................................................11 4.2 Creër de droom van uw klant..........................................................................................11 4.3 Een werkende spa in uw showroom of beursstand?.......................................................12 4.4 Focuspunten van de spa om met uw klant te bespreken................................................14 4.5 Waterkwaliteit: goed, beter, best....................................................................................16 4.6 Isolatie en energiebesparing............................................................................................20 4.7 Focus op de vier unieke eigenschappen van 4SeasonsSpa..............................................25 4.8 Andere eigenschappen van 4SeasonsSpa........................................................................28
5.
We willen er nog even over nadenken en u hoort nog van ons; urgentie creëren.........................31 5.1 Doorvragen en urgentie creëren ....................................................................................31 5.2 Doe een win-win voorstel; Wellness familie weekend ..................................................32
6.
Sluiten van de deal...........................................................................................................................33
7.
Bezwaar: prijs...................................................................................................................................34 7.1 Uw prijs is te hoog!.........................................................................................................34
8.
Follow-up.........................................................................................................................................37
9.
Samenvatting USP’s 4SeasonsSpa...................................................................................................38
2
INTRODUCTIE Deze handleiding helpt u inzicht te krijgen in het succesvol verkopen van spa’s in het algemeen en 4SeasonsSpa in het bijzonder. Er worden tools aangereikt om de opgedane kennis in praktijk te brengen. U krijgt inzicht in uw potentiële klanten en wat de beste manier is om ze te benaderen: creëren van geloofwaardigheid, proberen hun behoeften te begrijpen, presenteren van 4SeasonsSpa’s, de klant adviseren over de meest geschikte spa, sluiten van de deal, omgaan met de meest voorkomende bezwaren en het afhandelen van de after sales. Verder komen de unique selling points van 4SeasonsSpa aan de orde. Voor een beter begrip van de 4SeasonsSpa-producten is het belangrijk om meer te weten over het bedrijf 4SeasonsSpa en zijn kernwaarden
OVER 4SEASONSSPA 4SeasonsSpa maakt spa’s op maat. Onze ervaren vakmensen, het gebruik van kwaliteitsmaterialen en een continue focus op innovatie stellen ons in staat alles te combineren wat nodig is om excellente producten te maken die de verwachtingen van onze klanten waarmaken en zelfs overtreffen. Dankzij onze directe distributie door heel Europa via een ervaren netwerk van 4SeasonsSpa-dealers kunnen wij garanderen dat onze klanten waar voor hun geld krijgen. De kwaliteit en duurzaamheid van de producten blijkt ook het feit dat 4SeasonsSpa ontwerpt en levert aan hotels en jachtbouw.
Vier seizoenen luxe Ontdek de luxe van een spa in uw eigen tuin, op uw terras of als onderdeel van uw eigen wellnessruimte. Relaxen in warm water, of het nu lente, zomer, herfst of winter is. Elk seizoen kunt u de ontspanning en het comfort van hydrotherapie ervaren. Met 4SeasonsSpa haalt u het comfort van wellness op z’n best in huis. Visie Ontspan uw lichaam en geest op het moment dat u dat wilt en in uw eigen privésfeer. De helende en verzachtende effecten van warm water zijn al sinds de oudheid bekend. 4SeasonsSpa brengt die kennis in praktijk door de beste spa’s te maken, die u ultiem comfort en ontspanning bieden. Vakmanschap en innovatie Elke 4SeasonsSpa biedt comfort, kwaliteit en vele jaren plezier. De spa’s worden met de hand gemaakt door vakmensen met jarenlange ervaring. De beste natuurlijke materialen worden gecombineerd met de modernste technologie voor jarenlang duurzaam gebruik van de spa. Dankzij onze investeringen in onderzoek en ontwikkeling onderscheidt elke 4SeasonsSpa zich als het gaat om innovaties op het gebied van energie- en waterbesparing. Elke spa wordt gemaakt volgens uw eisen en daardoor komen uw wensen bij ons op de eerste plaats, zowel voor als na de aankoop.
3
1. SUCCESVOL VERKOPEN IN ACHT STAPPEN De stappen van de verkoop zijn de belangrijkste bouwstenen ofwel opeenvolging van gebeurtenissen die uw klant tot een aankoopbeslissing bewegen. Het product is niet belangrijk in de verkoopcyclus; het kan gaan om spa’s of zwembaden of om de aankoop van onroerend goed voor miljoenen euro’s. Belangrijk is dat u de verschillende stappen van de verkoop kent en dat u weet hoe u naar de volgende stap gaat. Dat is de enige manier om er zeker van te zijn dat alle essentiële stappen die bijdragen aan de verkoop zijn gezet.
De stappen voor elke succesvolle verkoop zijn onder meer:
1)
Begroeting: Glimlach. Zorg dat de klant zich op zijn gemak voelt, zeg niet ‘Hallo, waarmee kan ik u van dienst zijn?’ of ‘Kijkt u rustig even rond en ik hoor het wel als ik u kan helpen’. Glimlach. Begin niet over spa’s, maar praat over alles behalve spa’s. Glimlach en praat, over de kinderen, het weer, de auto, alles behalve spa’s. Probeer de klant iets over zichzelf te laten vertellen. Dit is de warmingup voor uw presentatie.
2)
Opbouwen van geloofwaardigheid: Begin uw presentatie over uw bedrijf, niet over de producten. Ga met de klanten naar de wand met foto’s van mooie spa’s die u hebt geïnstalleerd of een kaart met alle locaties waar u spa’s hebt geplaatst, ook bekend als de ‘wall of fame’. Wellicht hebben de klanten nog nooit van uw zaak of van 4SeasonsSpa gehoord en daarom moet u eerst duidelijk maken dat u een betrouwbaar bedrijf bent met een geschiedenis, kennis en ervaring. Bereid een drie minuten durende presentatie over uw bedrijf voor. Bied de klanten koffie aan.
3)
Ontdekking: Vertel niet meteen alle details die u kent over spa’s, maar laat uw klant praten en probeer erachter te komen wat zijn wensen en behoeften zijn. Om de klant goed te kunnen
4
SUCCESVOL VERKOPEN IN ACHT STAPPEN adviseren is het belangrijk dat u weet waarom hij een spa wil aanschaffen. Zo laat u de klant ook zien dat u hem niet alleen een product wilt verkopen, maar hem wilt helpen aan zijn behoeften te voldoen. 4)
Productpresentatie: Nadat u als bedrijf aan geloofwaardigheid hebt gewonnen en genoeg informatie verzameld hebt om te weten wat de behoeften en wensen van uw klant zijn, is het tijd de spa te presenteren met een gepersonaliseerde presentatie. Presenteer de verschillende eigenschappen van de spa en richt u op de elementen die voor uw klant het belangrijkst zijn. Als u over de spa praat, vertel dan niet alleen over de technische details maar schets vooral een beeld waarbij de klant zijn droomspa voor zich ziet als deze bijvoorbeeld in zijn eigen tuin staat.
5)
Creëren van urgentie: Om te voorkomen dat klanten zeggen ‘We willen er nog even over nadenken' moet u bij uw klant een gevoel van urgentie oproepen om nu tot aankoop over te gaan. Urgentie wordt gecreëerd in de geest van uw klant door twee verschillende componenten: angst om te laat te zijn (dit showmodel is het enige dat we in deze kleur hebben) of hebzucht (deze 4SeasonsSpa-actie eindigt morgen). Als u geen gevoel van urgentie creëert, waarom zouden de klanten dan nu kopen?
6)
Afsluiten van de verkoop: Durf de deal te sluiten. Ga met de klant om tafel zitten en ga na of u in de ontdekkingsfase goed begrepen hebt wat hij nodig heeft door het offerteformulier in te vullen. Probeer de klant in de ja-modus te krijgen zodat hij geen reden heeft om uw aanbod te weigeren.
7)
Omgaan met bezwaren: ‘Uw prijs is te hoog’ is een veelgehoord bezwaar tegen spa-aanbiedingen. Vergeet niet dat u een ervaring verkoopt in de vorm van een handgemaakt kwaliteitsproduct en geen discountproduct. Geef niet meteen korting, maar open eerst het gesprek en probeer erachter te komen waarom de klant de prijs te hoog vindt.
8)
Follow-up: Uiteindelijk kent het verkoopproces maar twee mogelijke uitkomsten: u hebt de spa verkocht of u hebt de spa niet verkocht. Wat u niet moet doen is alleen maar het geld in ontvangst nemen en dank u wel zeggen of de klant uitzwaaien en gaan zitten treuren. Uit beide situaties kunt u meer halen. Degene aan wie u de spa hebt verkocht koopt meestal ook uw waterbehandelingsproducten, zijn tweede spa of zelfs een zwembad als u hem goed behandelt. Degene aan wie u de spa niet hebt verkocht heeft misschien alleen wat meer aandacht nodig om hem over de streep te trekken.
5
2. SAMENVATTING USP'S 4SEASONSSPA Een USP (Unique Selling Point) is een unieke eigenschap van 4SeasonsSpa. Wat uw klant wil weten is ‘Wat heb ik eraan?’ Daarom moet u de klant niet alleen vertellen wat de unique selling points zijn, maar nog belangrijker wat de voordelen voor hem zijn.
USP
Voordeel voor de klant
Op maat gemaakt
Spa volledig gebaseerd op behoeften en wensen van de klant
Viervoudige isolatie
Energiebesparend en kostenverlagend Water blijft langer warm tijdens het gebruik van de spa Milieuvriendelijk
Europees product
Gegarandeerde Europese kwaliteit van het product, getest door de TÜV Ontwerp/modellen van de spa’s aangepast aan Europese behoeften, eisen en normen Korte levertijd
.
Innovatief:
o UV-lamp
Water ruikt niet naar chloor Gemakkelijk in onderhoud
o Warmtewisselaar . .
Energiebesparend en kostenverlagend Snelle verwarming van het water
o MG-filter
Schoon water en onderhoudsarm Vermindert het gebruik van sanitizers
o AWT
Gemakkelijk in onderhoud Constante en automatische hoge waterkwaliteit
o Kleuren
Omkasting is verkrijgbaar in 200 RAL kleuren Cover verkrijgbaar in 36 kleuren
6 6
3.ONTDEKKING: WAT HEEFT UW KLANT NODIG? Begin met de klant vriendelijk te begroeten in uw showroom en geef vervolgens een korte presentatie over het bedrijf waar u werkt. Daarna begint een van de belangrijkste fasen in het hele verkoopproces; stop met praten, luister naar uw klant, stel vragen en probeer erachter te komen welke spa hij zoekt. Voordat u uw klant het beste advies kunt geven over welk model spa en welke opties hij nodig heeft, moet u immers meer weten over wat hij zoekt.
3.1
UW KLANT PRAAT ALS EERSTE
Als u een klant vraagt wat hem bevalt aan een bepaalde spa en er valt een korte stilte, geef dan niet toe door de klant te vertellen wat hem zou moeten bevallen aan de spa. Wacht op zijn antwoord en vraag of hij het zelf wil uitleggen. Misschien vertelt hij u dat de afmetingen perfect zijn of dat hij de led- lamp mooi vindt. Uitstekend! Nu weet u waarin hij is geïnteresseerd en hoe u uw presentatie moet aanpakken. Vaak merkt u dat uw klanten zich net zo ongemakkelijk voelen bij stilte als uzelf. Als u genoeg wilskracht op kunt brengen om het antwoord af te wachten zult u tot de conclusie komen dat daarmee de koop gesloten is of dat de werkelijke bezwaren aan het licht komen. Stilte kan heel effectief zijn als u weet wanneer en hoe u er gebruik van moet maken. Met uw stilte laat u uw klant blijken dat u geïnteresseerd bent in zijn overwegingen en bedenkingen. Zo laat u uw klant ook blijken dat u genoeg vertrouwen in uw product en uw verkoopwijze hebt om geen verkooppraatjes te hoeven houden om de deal te sluiten. Vergeet niet dat het stellen van een vraag ten doel heeft het antwoord te horen en te begrijpen. Welk antwoord u ook van uw klant krijgt, u zult merken dat het wachten de moeite waard was.
3.2
PRAAT NIET OVER SPA'S
Probeer eerst om de klant over zichzelf te laten praten. Dit is de warming-up voor uw presentatie; u bent bezig zeer belangrijk rapport met uw klant op te bouwen en dat rapport hebt u later nodig. Begin uw dialoog met welk onderwerp ook, maar niet met de producten die u verkoopt en promoot. Stel een vraag over een outfit, een kind, een kledingstuk, een nieuw computerspel of zelfs het weer. Praat niet over religie of politiek. Wees oprecht wanneer u uw vragen stelt. Als u zich voorstelt doe dat dan aan iedereen in het gezelschap. Vergeet de kinderen niet, want zij kunnen uw beste vrienden of uw ergste vijanden zijn. Hebt u een speelruimte waar de kinderen beziggehouden kunnen worden als ze niet door uw zaak gesleept willen worden? Bied uw klanten koffie of water aan.
7
ONTDEKKING: WAT HEEFT UW KLANT NODIG?
3.3
INZICHT IN DE BEHOEFTEN EN WENSEN VAN UW KLANT
Als u goed naar uw klant luistert, zult u inzicht krijgen in zijn behoeften, wensen, bedenkingen en motivaties. Als u oprecht geïnteresseerd bent in het vervullen van de behoeften van de klant, zult u in de ontdekkingsfase alle informatie krijgen die u nodig hebt om het product te verkopen en om het product niet te verkopen, enkel op basis van zijn behoeften. * Wij verkopen geen sportschoolabonnementen of skipassen, wij verkopen gezondheid en plezier * Wij verkopen geen boeken, wij verkopen kennis * Wij verkopen geen agenda’s, wij verkopen efficiency en organisatie * Wij verkopen geen auto’s, wij verkopen transport en prestige
U VERKOOPT EEN ERVARING, GEEN SPA Wat verkoopt u echt? Natuurlijk, u verkoopt spa’s en andere waardevolle producten. Maar wat u in feite aanbiedt is een oplossing voor een probleem van uw klanten of het vervullen van hun behoeften of wensen. Met andere woorden, welke behoefte vervult uw product?
DOELSTELLINGEN VAN DE VRAGEN IN DE ONTDEKKINGSFASE o
Uw klant laten praten
o
U helpen inzicht te krijgen in de wensen en behoeften van uw klanten
o
Uw klant helpen zijn eigen wensen en behoeften te ontdekken en te verklaren
o
Uw klant laten weten, door uw belangstelling en acties, dat u hem wilt helpen en niet alleen maar een product wilt verkopen
o
U helpen uw presentatie beter op de belangrijkste koopmotieven van uw klanten af te stemmen en de klanten ermee in te laten stemmen
8
ONTDEKKING: WAT HEEFT UW KLANT NODIG?
NUTTIGE KLANTINFORMATIE DIE U NODIG HEBT VOORDAT U ADVIES GEEFT OVER HET MODEL, DE OPTIES, ENZ.
1)
Wat wil de klant
2)
Waarom wil de klant het
3)
Welke opties en extra’s wil de klant
4)
Wanneer wil de klant het
5)
Waar wil de klant het
6)
Wat wil de klant ervoor betalen
7)
Wat motiveert de klant om het te kopen
8)
Wat is ervoor nodig om de klant die spa van u te laten kopen
9)
Hoe gaat de klant hem gebruiken
10) Wat weerhoudt de klant ervan de volgende stap te zetten
WAT KUNT U DOEN MET DEZE KENNIS? a)
Ontwikkelen van de routekaart voor uw presentatie
b)
Personaliseren van de spa, precies zoals de klant het wil
c)
Bevestigen van de leverdatum
d)
Verhogen van de perceptie van urgentie
e)
Wegnemen van alle bezwaren
f)
De koop sluiten
9
ONTDEKKING: WAT HEEFT UW KLANT NODIG?
3.4
TOP 10 VRAGEN IN DE ONTDEKKINGSFASE, PLUS EEN PAAR ANDERE VRAGEN
1)
“Waarom wilt u een spa?”
2)
“Welke behoefte vervult de spa voor u?” (rust, ontspanning of hydrotherapie)
3)
“Hoe lang overweegt u al een spa aan te schaffen?”
4)
“Waar wilt u uw spa neerzetten?” (Heeft de klant al een plek uitgezocht?)
5)
“Hoeveel mensen gaan van uw spa gebruik maken?”
6)
“Wat is uw ervaring met het gebruik van een spa?”(vrienden, hotels, eerder een spa gehad, enz.) i. “Wat is u bevallen aan de spa?” ii. “Is er iets wat u niet bevallen is aan de spa?”
7)
“In welke spa’s hebt u al gezeten? (Deze vraag helpt om erachter te komen of de klant al bij de concurrentie is geweest.) i. Klinkt dat niet beter dan te vragen: “Bij welke andere zaken bent u al geweest?” ii. “Was het aangenaam?” iii. “Wat is u eraan bevallen?” iv. “Wat is u er niet aan bevallen?” v. “Waarom hebt u hem niet gekocht?”
8)
“Waat gaat uw voorkeur naar uit, zitplaatsen of ligplaatsen?”
9)
“Bent u bezig met andere renovaties of uitbreidingen aan uw woning?” (terras, zwembad, enz.)
10) “Wat is uw tijdschema voor de aanschaf van een spa?”
11) “Zijn er problemen met de privacy bij het plaatsen van uw spa?”
12) “Hoe bekend bent u met het onderhoud van 4SeasonsSpa?”
10
4. PRESENTATIE SPA
4.1
VOORBEREIDING VAN DE PRESENTATIE
Een geplande presentatie geeft u de vrijheid om even af te dwalen en vervolgens terug te keren naar waar u gebleven was zonder belangrijke informatie of eigenschappen te missen die u wellicht vergeten was terwijl u was afgeleid. Gebruik GEEN standaard presentatie, maar volg elke keer dezelfde gestructureerde en logische presentatiestappen. Zo kunt u geen essentiële voordelen en kansen over het hoofd zien die u en uw klant dichter bij de deal brengen.
4.2
CREËR DE DROOM VAN UW KLANT
Roep een beeld op waarbij de klant in de spa zit. De klant ziet de spa dan voor zich terwijl deze in zijn eigen tuin staat en het hele gezin plezier heeft. Zodra uw klant uw product als het zijne ziet is de kans dat de koop wordt gesloten sterk toegenomen. Droom de droom met uw klant; zijn droom is zijn hot button. o o o o o o o o
Roep levendige beelden op, gebruik analogieën, wees memorabel, wees geanimeerd Wees ONDERHOUDEND – enthousiasme en passie verkopen veel beter dan productkennis Houd altijd oogcontact Praat met alle leden van het gezin, ook met de kinderen Stel altijd vragen – neem nooit zo maar iets aan Gebruik geen vakjargon – u loopt het risico dat u uw klant verliest en de koop niet doorgaat Bekritiseer nooit een concurrent – maak duidelijk waarom u en uw producten de beste keus zijn In de ontdekkingsfase zult u te weten zijn gekomen wat voor soort mensen uw klanten zijn, wat ze op prijs stellen en wat ze belangrijk vinden – gebruik die informatie in uw spa-presentatie en houd daar rekening mee.
11
PRESENTATIE SPA
STELT U ZICH EENS VOOR… Stelt u zich eens voor dat u een klant bent die voor de allereerste keer de volgende statements hoort. Welke beschrijving werkt sterker op het gevoel: A of B? A. “Deze spa heeft twee 5 pk-pompen, full-foam isolatie, diepe zittingen en een 12 centimeter dikke afdekking.”
OF
B.
4.3
“Deze pomp en jetconfiguratie hebben genoeg vermogen om pijnklachten in uw nek, rug of benen te behandelen of alle drie tegelijk. Naast het therapeutische massage-effect van de jets kunt u zelfs op de koudste winteravonden van uw spa gebruik maken doordat de zittingen extra laag zijn waardoor u heerlijk diep in het water zit. U bent beschermd tegen de wind terwijl u tot aan uw kin in het warme bubbelende water zit. Hoe zou u dat vinden op een koude februariavond na een lange dag werken? Onze full-foam isolatie zorgt er niet alleen voor dat uw spa extreem stil is, maar laat u ook profiteren van de voordelen van besparing op de bedrijfskosten. Onze zeer goed geïsoleerde afdekking houdt de warmte binnen en de kou buiten. Ons afdekkingsafsluitsysteem biedt u en uw gezin de extra zekerheid dat uw spa goed afgesloten is als u deze niet gebruikt.”
EEN WERKENDE SPA IN UW SHOWROOM OF BEURSSTAND?
Een werkende spa in uw showroom is erg belangrijk, omdat uw klant heel wat onuitgesproken vragen zal hebben die alleen beantwoord kunnen worden als u een perfect werkende spa hebt staan. Misschien vraagt uw klant zich af hoeveel geluid de spa maakt wanneer alle pompen op vol vermogen draaien. Hij kan zich afvragen hoe het spawater voelt en ruikt of hoe stil de circulatiepomp echt is. Uw klanten kunnen talloze onuitgesproken vragen hebben. U moet het zo zien: zou u een nieuw high-end entertainmentsysteem kopen in een elektronicazaak waar geen apparatuur staat die een prachtige soundtrack of een HD-film afspeelt? Met een werkende spa met alles erop en eraan kan uw klant zich gemakkelijk voorstellen hoe hij ervan geniet in zijn eigen tuin. Het presenteren van de eigenschappen en voordelen bij een werkend bad is gemakkelijker en veel effectiever dan alleen maar naar een lege spa kijken en steeds maar weer zeggen “Stelt u zich dit of dat eens voor.”
12
PRESENTATIE SPA
ALS U MET EEN LEGE SPA WERKT, HOE KUNT U DAN: o o o o
uw prachtige lichtpakket effectief demonstreren als dit het water verlicht? bij uw klant het beeld oproepen dat hij de masserende werking van de jets ondergaat als hij niets voelt? het beeld oproepen van een ontspannend bad in de spa op een koude februariavond? proberen een stereo bij een spa te ‘up-sellen’, wat een hele uitdaging kan zijn op een goede dag. Probeer een stereo als add-on te verkopen als u een eenvoudige, uitgeklede spa zonder stereo hebt staan. “Meneer Klant, stelt u zich eens voor hoe fijn het zou zijn als u naar uw favoriete muziek kon luisteren” is simpelweg niet genoeg.
HET DEMONSTREREN VAN UW WERKENDE SPA “Meneer Klant, wilt u echt plezier hebben? Ik zal u laten zien wat al de eigenschappen en de verschillende jets waar we het over hadden nu echt voor u en uw gezin betekenen.”
Het is tijd om met de klant van uw droge spa naar uw werkend model te gaan. Let op uw lichaamshouding als u naar de werkende spa loopt. Zorg dat u altijd een paar droge handdoeken bij de hand hebt om sieraden van de klant op te leggen die niet nat mogen worden en om de handen aan af te drogen. Wanneer en hoe uw klant zijn eerste interactie met uw werkende spa ervaart is een GEWELDIG moment. Als u dat moment goed voorbereidt en effectief presenteert, krijgt u nooit een groter ‘OOOOOH’ en ‘AHHHHH’-moment dan wanneer hij voor het eerst zijn handen voor de draaiende jets houdt. Dit is het punt waarop u een mooi beeld moet schetsen voordat de klant nat wordt. Zet hem op het juiste moment, in zijn gedachten, in zijn tuin. Laat hem zijn mouwen opstropen en zijn handen net boven het water houden. Op dat moment moeten de pompen van de spa uitgeschakeld zijn. Ruim van tevoren (bij voorkeur ’s morgens tijdens uw wandeling langs uw spa’s, zoals u elke dag doet) moet u controleren of alle jets van uw werkende spa open staan voor een maximaal vermogen en de luchtregelaars helemaal open zetten om een zo sterk mogelijk massage-effect te creëren. “Meneer Klant, we zouden het de hele dag kunnen hebben over jets, pompen en leidingwerk, maar hier ziet u wat al die technologie echt voor u betekent.” Draai alle pompen op maximaal vermogen. U kunt zelfs een van de kinderen inschakelen om op de knoppen te drukken. U moet w e l al weten welke jets elk van de pompen aanstuurt, welke zitjes door de diverter controls worden geregeld en welke jets de verschillende air controls bedienen. “Stelt u zich eens voor, meneer Klant, dat het januari is. Het is koud en vochtig en het heeft al vijf dagen onophoudelijk gesneeuwd of geregend. Hoe voelt uw rug/nek/heup op zulke dagen aan? Houd nu uw hand voor de jets.”
13
PRESENTATIE SPA Praat NIET en laat de klant als eerste wat zeggen. Kijk en luister naar zijn reactie. “Een van de opmerkingen die wij het meest horen van de mensen die een spa van ons gekocht hebben is dat ze niet hoefden te betalen voor eigenschappen of accessoires die ze niet wilden hebben en ook niet gebruiken omdat wij de spa voor hen gebouwd of aangepast hebben. Ziet u dat ook zo?”
4.4
FOCUSPUNTEN VAN DE SPA OM MET UW KLANT TE BESPREKEN
KUIP “Meneer Klant, de kuip is het deel van de spa dat u ziet. Dat is de plaats waar u zit. Het acryl is vacuüm gevormd tot het uiteindelijke kuipmodel. Het versterken van de kuip is erg belangrijk. Nadat de 4SeasonsSpa-kuipen zijn gevormd worden ze fors versterkt met drie lagen fiberglas, telkens gevolgd door een handrolprocedé om luchtbellen te verwijderen. Dankzij ons fabricageproces en de fiberglasversterking kan 4SeasonsSpa zeven jaar garantie tegen lekkage bieden.” 4SeasonsSpa gebruikt voor de productie van haar spa’s het beste acryl van Aristech. Het acryl is speciaal ontwikkeld voor toepassing bij spa’s en wordt geleverd in twee verschillende series: de Mineral-serie en de Opal-serie. o
De Mineral-serie is leverbaar in één enkele kleur en heeft een krasbestendig oppervlak.
o
De Opal-serie is leverbaar in één of twee kleuren en heeft een hoogglanzend en glad oppervlak.
Nadat u de monsterkleuren hebt getoond kunt u alle verschillende kleurencombinaties voor de omkasting en de kuip laten zien op de 4SeasonsSpa iPad-applicatie of op de website.
14
PRESENTATIE SPA
POMPEN EN JETS “Waar u ook rekening mee moet houden zijn de eisen die u aan de pompen en de jets stelt. Wat wilt u dat de spa voor u doet? Als u meer geïnteresseerd bent in een diepe spiermassage om therapeutische redenen, dan kan ik u enkele van onze modellen laten zien die wat design en configuratie betreft daarvoor geschikt zijn. Als u meer neigt naar een spa voor uw plezier dan hoeft u het geld niet te besteden aan meer pompen en meer jets. Wij hebben de juiste combinatie voor de eisen van u en uw gezin.” Pompen met twee snelheden 4SeasonsSpa biedt twee verschillende soorten spa’s: met één of twee hydromassagepompen. Elke pomp heeft een 2-speed control waarmee u de hydromassage kunt regelen door de pompen op een hoge of lage snelheid in te stellen.
TECHNISCHE RUIMTE Om duidelijk te maken dat u degelijke Europese producten verkoopt en niets verzwijgt voor uw klant kunt u hem de technische ruimte van de spa laten zien. Die ziet er schoon en netjes uit, zoals mag worden verwacht van een kwaliteitsproduct.
.
A. B. C. D. E. F. G. H. I. J. K. L.
Besturingskast Massagepomp (twee snelheden) Massagepomp (twee snelheden) Verwarming Ozonator Ozoninjector Bluetooth-aansluiting (met audio) Temperatuursensor Led-lamp Audiosysteem (optioneel) Afvoer Skimmer
Opmerking: De indeling van de technische ruimte van het spa-model in uw showroom kan afwijken van de afbeelding hierboven, maar alle basiselementen zijn aanwezig in ieder 4SeasonsSpa-model.
15
PRESENTATIE SPA
LEIDINGWERK Vertel over de kwaliteit van het leidingwerk van 4SeasonsSpa. Een aantal andere fabrikanten gebruikt goedkopere slangen met tuinslangklemmen om de waterleidingen op de jets aan te sluiten. Ze functioneren misschien een paar maanden, maar daarna? U kunt uw klanten verzekeren dat 4SeasonsSpa alleen de beste materialen en technieken voor het leidingwerk gebruikt. Het voordeel voor de klant is dat de lekkage minimaal is. In de spa kan full-foam isolatie worden aangebracht omdat regelmatige toegang niet nodig is.
VEILIG LEIDINGEN AANBRENGEN IN 4SEASONSSPA IN DRIE STAPPEN 1. Verwarmen van de slangen waardoor ze uitzetten voor montage 2. Lijmen 3. Doe er een klem omheen om de verbinding sterker te maken
4.5 WATERKWALITEIT: GOED, BETER, BEST De meeste klanten willen een optimale waterkwaliteit met een minimum aan onderhoud. Het is aan u om te beoordelen hoeveel energie ze willen of kunnen steken in het onderhouden van de waterkwaliteit en binnen welk budget ze opereren. Zo kunt u hun advies geven over de beste oplossingen als het gaat om de waterkwaliteit.
16
PRESENTATIE SPA
SPA ZONDER CIRCULATIEPOMP Hierbij wordt massagepomp 1 op lage snelheid ingezet voor filtering en verwarming. De filtercycli van de spa moeten altijd ten minste 2 x 2 uur per dag worden uitgevoerd. Dat kan worden ingesteld via de display (fig. 1). De filtering begint en eindigt automatisch.
OZON Het ozon desinfecteert en verwijdert onzuiverheden in het water. Alle 4SeasonsSpa's zijn standaard uitgerust met dit ozon systeem. Houd er rekening mee dat een ozon-systeem nooit volledig het gebruik van onderhoudsmiddelen zoals chloor kan vervangen, er is hooguit sprake van een beperking.
24-UURS CIRCULATIEPOMP EN WATERFILTERING Om een optimale waterkwaliteit in de spa te kunnen waarborgen is een correcte filtering (in combinatie met een goede waterbehandeling) essentieel. We moeten twee soorten spa’s onderscheiden: een spa die is voorzien van een 24-uurs circulatiepomp en een spa waarbij een van de massagepompen op de laagste snelheid voor de circulatie zorgt.
SPA MET EXTRA CIRCULATIEPOMP (OPTIE) De extra circulatiepomp wordt gebruikt voor filtering en verwarming. Deze kleine pomp draait 24 uur per dag en zorgt zo voor een continue stroming in uw spa. Deze functiegebonden pomp is kleiner, stil en efficiënter. Naast de continue stroming is er ook een ZUIVERINGSCYCLUS. Tijdens een zuiveringscyclus (40 seconden) draait de jetpomp enkele keren per dag op hoge snelheid om de slangen te reinigen en meer beweging in het water te brengen. De watertemperatuur wordt op het gewenste niveau ingesteld en op dit niveau gehouden via het verwarmingssysteem en de isolatie van de spa. Het water wordt deels via de skimmer en deels via de aanzuigingen op de bodem van de spa gecirculeerd.
FILTERS 4SeasonsSpa levert alle spa’s met een speciaal Microban-filter. Dit filter wordt behandeld met Microban ter voorkoming van en bescherming tegen bacteriën en algen. Het filter is ontworpen voor gebruik bij zowel nieuwe als oudere skimmers van 4SeasonsSpa-modellen.
UV-DESINFECTIE De UV-C lamp, ontwikkeld in samenwerking met Philips, is een unieke innovatie op het gebied van waterbehandeling. De lamp desinfecteert het spawater en breekt gebonden gebruikte watersanitizers zoals chloor af. Door de afbraak van de gebruikte sanitizers zijn er minder nieuwe sanitizers nodig om de waterkwaliteit te bewaken. De UV-C lamp is beter voor u en het milieu.
17
PRESENTATIE SPA
A-LINE De 4SeasonsSpa A-line biedt ultiem comfort als het gaat om waterbehandeling. De UV-lamp zorgt in combinatie met een 24-uurs circulatiepomp voor een optimale waterkwaliteit.
MG FILTERING Om de hoogste waterkwaliteit te bereiken met een minimum aan onderhoud kan het krachtige MGfilter worden geïnstalleerd bij elk model spa behalve bij de Savannah. Dit externe filter is de meest duurzame en stabiele technologie voor het filteren van water. MG (Activated Filter Media) wordt gemaakt van gerecycled glas en filtert ten minste 30% meer uit uw water. Toepassing van een MG-filter, ook bekend als zandfilter, staat niet alleen garant voor schoon water dat weinig onderhoud vereist, maar vermindert ook het gebruik van sanitizers. Het MG-filter kan op een afstand worden geplaatst, naast uw spa of als onderdeel van een overloopsysteem met balanstank.
18
PRESENTATIE SPA
AUTOMATISCH WATERBEHANDELINGSSYSTEEM De pH-waarde en de chloorwaarde van het spawater worden aangepast voordat het water geneutraliseerd en gezuiverd weer in de spa terugkomt.
pH minus
Water uit de pomp
Verwarming
Chloor
Water naar de spa
HOE HET SPAWATER BEHANDELD MOET WORDEN Waterbehandeling in drie stappen 1.
Controleer de pH-waarde van het water en pas deze zo nodig aan. Houd de pH tussen 7,2 en 7,6. Bij deze pH-waarde werken desinfecterende producten het best. De totale alkalische waarde moet tussen 100 en 150 ppm (mg/l) worden gehouden. Noteer de waarden in een logboek voor uw eigen administratie.
2.
Het vrije chloor moet op 2,5 – 3,5 ppm worden gehouden.
3.
Om de twee of drie maanden moet u op de avond voordat u de spa laat leeglopen een speciaal spa-ontkalkingsmiddel aan het water toevoegen en het water ’s nachts laten weglopen. Zo wordt kalkaanslag uit uw buizen en pompen verwijderd. De fabrikant is niet aansprakelijk voor het vervangen van pompen, verwarmer, jets of andere onderdelen.
19
PRESENTATIE SPA
4.6
ISOLATIE EN ENERGIEBESPARING
U moet vertellen wat de verschillende isolatiemogelijkheden zijn en uitleggen waarom de 4SeasonsSpaisolatie het beste is. Maak de concurrentie niet zwart, maar wijs gerust op de zwakke punten of nadelen van de isolatie van uw concurrent. Het niet noemen van de andere isolatiemethoden kan u opbreken als uw klant rond gaat shoppen of dat al heeft gedaan. Hij zal willen weten waarom u de andere methoden niet genoemd hebt en zich vervolgens afvragen wat u verder met opzet niet verteld hebt. “Als stilstaande lucht zo goed isoleert, ga dan naar huis en verwijder alle isolatie van uw wanden, en kijk of uw volgende energierekening lager is.” Alle 4SeasonsSpa’s zijn op vier verschillende manieren geïsoleerd om zoveel mogelijk energie te besparen door het water warm te houden en geen warmte te verliezen.
20
PRESENTATIE SPA
VIERVOUDIGE ISOLATIE 4SEASONSSPA a. b. c. d.
Volledig isolatieschuim Aluminium warmteblocker Cederhouten omkasting Isolerende Afdekking
d.
c. b. a.
“Meneer Klant, er zijn een aantal verschillende methoden om de spa te isoleren. Ik zou graag even wat vertellen over de verschillende fabricagemethoden en uitleggen waarom wij vinden dat de 4SeasonsSpa-methode beter is dan de andere.”
21
PRESENTATIΕ SPA
ISOLATIE “Meneer Klant, het isoleren van de spa is erg belangrijk. De branchestandaard heet full- foam. Dit houdt in dat de hele binnenkant van de spa achter de kuip behalve de pompen en de elektronica met foam gevuld is om ruimten met stilstaande lucht te voorkomen. Voor u betekent dit drie dingen:
1. Ten eerste is de isolatiewaarde binnen in de spa een stuk hoger dan bij een lege ruimte. Dit resulteert in lagere bedrijfskosten voor het warm houden van het spawater. 2. Ten tweede heeft dit een geluidsisolerend effect. Als de bodem niet met foam gevuld is fungeren de open ruimten als een enorme echokamer, waardoor het geluid van de draaiende pompen fors versterkt wordt. 3. Ten derde kan full-foam de levensduur van uw spa verlengen. Uw pompen zullen gedurende de levensduur van uw spa duizenden keren aan en uit gezet worden. Water dat door het leidingwerk stroomt is in beweging. Denk aan brandweermensen die een slang aanzetten – er zijn er twee of drie nodig om de slang recht te houden. Deze waterbeweging wordt het hamereffect genoemd.”
22
PRESENTATIE SPA Pak een afgesloten slang met een lengte van 1 meter die voor tweederde met water gevuld is en geef deze aan uw klant.
“Meneer Klant, dit is een voorbeeld van de leidingen onder een spa. U voelt dat hij erg zwaar is. Pak nu één uiteinde van de slang vast; uw hand is de jet. Voelt u hoeveel druk er op de jet staat? Nu ga ik de slang heen en weer bewegen om het hamereffect te simuleren. Wat denkt u? U ziet, meneer Klant, fullfoam geeft echt structurele steun aan de slangen en vermindert de kans op lekkage doordat de slangen worden ‘vergrendeld’ en de beweging wordt verminderd. Een aantal fabrikanten van spa’s is overtuigd van het tegendeel en laat de foam weg. Dat is goedkoper en als er WEL lekkage optreedt is de reparatie gemakkelijker. Waaraan geeft u de voorkeur, full-foam of geen foam?"
ENERGIEKOSTEN & BESPARING Kopers van een spa kunnen u vragen wat de energiekosten van een spa zijn. 4SeasonsSpa heeft dit laten onderzoeken door de vooraanstaande Nederlandse organisatie voor toegepast wetenschappelijk onderzoek TNO. Het TNO-team dat zich bezighoudt met koel- en verwarmingssystemen heeft onderzoek uitgevoerd bij een omgevingstemperatuur van 10 graden en een luchtvochtigheid van 60%. De spa was ingesteld op 36,5 graden en twee filtercycli per 24 uur. Uit het onderzoek kwam naar voren dat 4SeasonsSpa’s 5 kWh per 24 uur verbruiken, wat neerkomt op 1 euro per dag. De omgevingsomstandigheden en watertemperatuur zijn zoals vermeld in tabel 1. De spa is zo ingesteld dat twee filtercycli binnen 24 uur worden uitgevoerd, waarbij elke cyclus twee uur duurt. Het maximale voltage is begrensd op 14 A. De spa bevatte gedurende de testperiode 1305 liter water.
Temperatuur omgevingslucht [°C]
RV omgevingslucht [%]
Gemiddelde luchtsnelheid [m/s]
Ingestelde watertemperatuur [°C]
10
60
0,2m/s
36,5
Tabel 1: Omgevingslucht- en wateromstandigheden
23
PRESENTATIE SPA
FACTOREN DIE HET ENERGIEVERBRUIK BEÏNVLOEDEN Houd er rekening mee dat de energiekosten van een spa afhankelijk zijn van de manier waarop de spa wordt gebruikt. Deze factoren beïnvloeden het warmteverlies en dus de energiekosten:
gewenste standaard watertemperatuur
gebruiksfrequentie van de spa
plek waar de spa staat
full-foam spa
materiaal afdekking
materiaal omkasting spa
toepassing warmtewisselaar
ENERGIE BESPAREN MET WARMTEWISSELAAR Ontspan u in uw spa en verbruik minder energie. Om energie te besparen heeft 4SeasonsSpa een configuratie ontwikkeld die uw spa verwarmt door middel van een warmtebron (centrale verwarming, zonne-energie). Met deze warmtewisselaar wordt een groene oplossing geboden waarmee de spa tot vier keer sneller en milieuvriendelijk wordt opgewarmd. Verder wordt het wateronderhoud gemakkelijker. Doordat het spawater snel wordt opgewarmd (5 – 6 graden per uur) kunt u het op 30 graden houden als de spa niet in gebruik is. Dit maakt het onderhoud een stuk gemakkelijker, omdat kouder (b.v. 30 graden) water langer schoon blijft dan warm water (38 graden). U kunt met het opwarmen van uw spa beginnen één uur voordat u hem wilt gebruiken.
24
PRESENTATIE SPA 4.7
FOCUS OP DE VIER UNIEKE EIGENSCHAPPEN VAN 4SEASONSSPA
Het heeft geen zin om uw klant een lijst met 30 zogenoemde positieve eigenschappen van een spa te geven. Beperk u tot een paar unieke maar sterke eigenschappen om uw klant te overtuigen. Dit zijn de vier meest unieke verkoop argumenten van 4SeasonsSpa: 1) 2) 3) 4) 1
Op maat gemaakt Europees product Viervoudige isolatie Innovatief
4SEASONSSPA OP MAAT GEMAAKT Vertel dat de 4SeasonsSpa fabrikant de spa’s op maat maakt om ze aan de individuele behoeften aan te passen. U kunt de personalisering van een spa eenvoudig demonstreren met behulp van de 4SeasonsSpa iPad-applicatie. Ga met uw klant om tafel zitten en pas zijn spa aan zoals hij die wil hebben. Personaliseringsopties o Spa-model Acht verschillende spamodellen, variërend van drie tot zes plaatsen o Kleurencombinatie (kuip en omkasting) Negen kleuren voor de kuip, twee natuurlijke kleuren voor de cederhouten omkasting en in meer dan 200 RAL kleuren beschikbaar. Een standaard kleur cover, daarbij 36 speciale kleuren naar keuze Opties Waterkwaliteit o 24-uurs circulatiepomp Continue filtering van het spawater, energiebesparend o UV-desinfectielamp Desinfecteert het spawater o AWT, Automatic Water Treatment Automatische chloor- en pH-controle o MG-filter Vervanging voor zandfilter, betere filtering van het spawater Functionele opties o Trapje Voor een veilige en gemakkelijke instap, dezelfde kleur cederhout als de omkasting van de spa o Ingebouwde omkasting Mogelijkheid om de spa in te bouwen of andere materialen voor de spa toe te passen, zoals terrastegels o Interne warmtewisselaar Energiebesparende verwarming van het spawater
25
PRESENTATIE SPA
Entertainmentopties o Blower Voor meer luchtbellen in het water o Led-lampen, vier extra punten, zes kleuren Lichttherapie voor een positief effect op de stemming o Entertainmentsysteem 4.1.1 Audiosysteem voor surround muziek met draadloze Bluetooth-aansluiting vanaf een mp3-speler (iPod, iPhone, etc). Interne display, vier ingebouwde speakers en één subwoofer. Actiepakketen o A-line Waterbehandelingspakket met UV lamp en 24-uurs circulatiepomp o E-line Entertainments pakket met audiosysteem en LED-verlichting o AE-line Combinatie van A- en E-lijn voor ultiem comfort.
4SEASONSSPA’S WORDEN STANDAARD GELEVERD MET: -
Digitaal waterdicht bedieningspaneel (1 of 2 stuks) Massagepomp(en) met 2-snelheden RVS massagejets Red Cedar omkasting Full-foam isolatie Bescherming en isolatie
-
Kleurentherapie middels LED-verlichting Waterafvoer in de bodem Afdekking met kinderslot ABS onderkant Oozonator met injectie 2 microbanfilters
26
PRESENTATIE SPA
2
MADE IN THE EU, EEN BEWIJS VAN KWALITEIT 4SeasonsSpa garandeert Europese kwaliteit. De spa’s worden ontworpen en met de hand gemaakt door mensen met jarenlange ervaring en passie voor hun beroep. Dat komt tot uiting in subtiele details zoals de handgemaakte omkasting, verschillende energiebesparende maatregelen en het onder hoge druk behandelde frame. Dit alles staat borg voor een lange levensduur van de spa. Bovendien zijn de spa’s gemaakt voor het Europese klimaat en de fysieke verschillen tussen Europa en de Verenigde Staten.
3
VIERVOUDIGE ISOLATIE Om zoveel mogelijk energie te besparen zijn alle 4SeasonsSpa’s op vier verschillende manieren geïsoleerd. Zo wordt het water warm gehouden en gaat geen warmte verloren. 1. 2. 3. 4.
4
Full-foam Aluminium warmteblocker Cederhouten omkasting Extra dikke afdekking met isolatie van de hoogste dichtheid die op de markt verkrijgbaar is
INNOVATIEF 4SeasonsSpa is een innovatief bedrijf als het gaat om productontwikkeling ter verbetering van de gebruiksvriendelijkheid, duurzaamheid, energiebesparing, comfort en waterkwaliteit. 4SeasonsSpa gebruikt alleen de beste materialen en de modernste technologie. De afdeling Research & Development is altijd op zoek naar verbetering en innovatieve oplossingen waardoor spa-gebruikers nog meer van hun spa kunnen genieten.
27
PRESENTATIE SPA 4.8 ANDERE EIGENSCHAPPEN VAN 4SEASONSSPA Andere relevante 4SeasonsSpa-eigenschappen die het bewijs zijn van deze hoge kwaliteit, Europees maatwerk en productinnovatie en die het vermelden waard zijn tijdens een verkoopgesprek zijn: TÜV - GETEST Voor 4SeasonsSpa worden alleen technische onderdelen gebruikt die aan de hoogste Europese kwaliteitsnormen voldoen. Alle 4SeasonsSpa’s hebben een CE-keurmerk en voldoen aan de strenge eisen van de TÜV, de wereldstandaard in Duitse kwaliteitscontrole. Deze onafhankelijke controle staat borg voor een continue kwaliteit.
UV - DESINFECTIE Het ultraviolette licht zorgt voor de afbraak van gebonden sanitizers zoals chloor en de DNA-structuur van andere ongewenste organismen (microben) in het water. Door de standaard ozonator te vervangen door een UV-lamp profiteert de gebruiker op het gebied van gebruiksvriendelijkheid van de spa en het water heeft geen onaangename ozon- en/of chloorlucht.
28
PRESENTATIE SPA
INGEBOUWD TRAPJE Alle 4SeasonsSpa’s hebben een ingebouwd trapje. Vertel dat, want het is een sterk verkoopargument. “Dat is juist, meneer Klant, al onze spa’s hebben een ingebouwd trapje. 4SeasonsSpa is een van de weinige fabrikanten van spa’s die genoeg doen voor de veiligheid van uw gezin door een trapje in te bouwen.” Vindt u het ook belangrijk om veilig uit de spa te kunnen stappen? Wellicht heeft uw klant geen idee hoe je in en uit de spa stapt. Leg uit dat het verlaten van de spa na 30 minuten totale ontspanning en misschien een paar koele drankjes een hele opgave kan zijn. Vertel hem dat je gemakkelijk kunt struikelen als je ouderen helpt bij het verlaten van de spa en er geen trapje ingebouwd is.
29
PRESENTATIE SPA
AUDIO Audio is een aanwinst voor elke spa. Richt u op de ontspanningsaspecten van het luisteren naar muziek terwijl uw klant in de spa zit. Wees creatief bij het verkopen van stereo’s; maak er een up-sell van als u de leverbare opties presenteert. Tijdens het ontspannen in een 4SeasonsSpa kan naar favoriete muziek worden geluisterd met het draadloze audiosysteem. Via een Bluetooth-aansluiting is uw persoonlijke audiospeler (mp3/iPod) aangesloten op een ingebouwde audiospeler met vier speakers en een subwoofer. Behalve via een Bluetooth-aansluiting kan de audiospeler ook worden aangesloten door middel van een audiojack. De audiospeler blijft veilig en droog en het schakelen naar het volgende nummer en het regelen van het volume kan vanuit de spa worden gedaan. De (vibrerende) speakers produceren niet alleen een krachtig geluid, maar ze zijn ook onzichtbaar en esthetisch in de spa ingebouwd.
OVERLOOP Om het waterniveau in uw spa stabiel te houden ongeacht het aantal mensen in de spa, kan een overloopsysteem worden geïnstalleerd. Dit systeem omvat onder meer een balanstank waarin het overtollige water tijdelijk wordt opgeslagen. De tank is voorzien van een MG-filter voor het filteren van het water.
30
5. WE WILLEN ER NOG EVEN OVER NADENKEN EN U HOORT NOG VAN ONS; URGENTIE CREËREN 5.1 DOORVRAGEN EN URGENTIE CREËREN DE WAARHEID ACHTERHALEN Het eerste bezwaar dat u te horen krijgt is niet altijd de werkelijke reden waarom de klant uw product niet wil kopen. Het kan een rookgordijn zijn om het echte bezwaar te verzwijgen. “Ik moet er nog even over nadenken” kan heel goed een rookgordijn zijn voor “Ik kan het niet betalen, maar ik kan u niet vertellen dat ik er financieel erg slecht voor sta.” (Zo kan de klant zijn gezicht willen redden.) Laten we eens kijken naar een voorbeeld: K = Klant, V = Verkoper K: “We moeten naar huis en we denken er nog even over na.” V: “Vindt u het erg als ik u vraag wat de reden is dat u hebt besloten om vandaag de koop niet door te . laten gaan?” Op dat moment kan de klant de reden van zijn bezwaar vertellen. V: “Is dat de enige reden?” K: “Ja.” V: “Als we het bezwaar weg kunnen nemen, zou u dan vandaag nog verdere stappen zetten voor uw gezin?” K: “Ja.”
DUIDELIJKHEID SCHEPPEN V: “Als we het bezwaar weg kunnen nemen, zou u dan vandaag nog verdere stappen zetten voor uw . gezin?” K: “Nee.” V: “Het klinkt alsof er een ander bezwaar is – mag ik vragen wat dat is?” K: “De spa kost meer dan we hadden begroot.” V: “Zijn er behalve de betaalbaarheid verder nog bezwaren?” K: “Nee.” V: “Als ik u goed begrijp is het zo dat als we een spa kunnen vinden die aan uw behoeften voldoet en in uw budget past u vandaag nog verder kunt gaan met ons?” K: “Ja.” V: “Welk budget hebt u in gedachten?”
31
5. WE WILLEN ER NOG EVEN OVER NADENKEN EN U HOORT NOG VAN ONS; URGENTIE CREËREN
5.2 DOE EEN WIN-WIN VOORSTEL; WELLNESS FAMILIE WEEKEND De investering in een Spa is er een die de meeste mensen niet eerder hebben gedaan. Stel daarom voor dat de klant met zijn gezin zelf kan ervaren hoe rustgevend en plezierig een Spa kan zijn tijdens een Wellness Weekend. Tijdens dit weekend kan de klant in alle rust en privacy beslissen of zij thuis ook een Spa zou willen bezitten.
STERK ARGUMENT 4SeasonsSpa levert zowel Spa baden voor thuis gebruik als voor hotels en vakantieparken. Dit is niet alleen een teken van de duurzaamheid en kwaliteit van een 4SeasonsSpa, het maak het bovendien mogelijk een Spa in een bijzondere omgeving zelf te ervaren.
SPA GOED, GELD TERUG! Indien de klant na het weekend besluit over te gaan tot aankoop van de 4SeasonsSpa wordt het wellness weekend vergoed/ in mindering gebracht op de prijs van de Spa. Als de klant besluit de Spa niet te kopen heeft hij in ieder geval een leuk weekend gehad! U biedt uw klant hiermee meer bedenktijd en u een reden om na het weekend weer contact met ze op te nemen om te informeren naar hun ervaring.
32
6. SLUITEN VAN DE DEAL
Nadat u alle behoeften hebt geïnventariseerd, advies over een bepaalde spa hebt gegeven en alle vragen hebt beantwoord, is het tijd om de deal te sluiten. Ga met uw klant om tafel zitten voor de definitieve offerte en bied hem eerst koffie aan. Durf de deal te sluiten. Noteer alle behoeften, voer een professionele intake uit en vraag wanneer de klant de spa geleverd wil hebben. Het offerteformulier van 4SeasonsSpa, achter op de prijslijst of in de iPadapplicatie, is voor u een goede richtlijn en checklist om te dubbelchecken of u alle bijzonderheden en opties van de spa hebt besproken. In deze fase van het verkoopproces is het tijd om uw klant in de ja-modus te brengen uitgaande van de research die u hebt gedaan in de eerdere ontdekkingsfase. Als de klant eenmaal in de ja-modus zit is er geen reden om de deal niet te sluiten! Top 8 vragen over de behoeften van uw klanten en om ze in de ja-modus te brengen: 1) Een plek uitgezocht om hem neer te zetten? 2) Een model gekozen? 3) De kleur bepaald? 4) Opties voor omkasting uitgezocht? 5) Voorkeur voor bepaalde functies bepaald? 6) Ingestemd met een tijdpad?
Ja, ja,
ja, alstublieft,
wij zouden graag de spa kopen!
7) Gesproken over wijze van betalen? 8) Besloten wanneer de spa moet worden geleverd? Als de vragen met ‘ja’ worden beantwoord, is het tijd om de koop te sluiten!
Vraag uw klant altijd om te gaan zitten voordat u de prijzen noemt; het is voor hem een stuk moeilijker om op te staan en weg te gaan als u allemaal samen rond een tafel zit. Ik zou proberen deze twee favoriete afsluitende vragen te stellen alvorens schriftelijk de prijzen te presenteren. Uit de antwoorden op deze twee afsluitende vragen bleek vaak hoe dicht ik bij het sluiten van de koop was of dat ik nog op iets terug moest komen alvorens de bedragen te laten zien. Voorbeeld afsluitende vraag: “Meneer Klant, bij aankopen als deze gaat het in de regel om drie dingen: appreciatie, gebruik en betaalbaarheid. Mogen we zeggen dat wat u vandaag gezien hebt u is bevallen? Als u deze prachtige spa met een prijsvraag zou winnen, denk ik dat u er niet over hoefde na te denken en u hem waarschijnlijk zou gebruiken. Is dat juist? Dan resteert alleen nog het ‘B’-woord: betaalbaarheid. Wij willen niet dat u en uw gezin de komende vijf jaar alleen maar macaroni met kaas eten. Als we nu zorgen dat de aankoop binnen uw budget valt, zou u dan vandaag nog ‘ja’ zeggen voor uw gezin?"
33
7. BEZWAAR: PRIJS
7.1
UW PRIJS IS TE HOOG!
Praten over de prijs is bijna altijd een onderdeel van het verkoopproces van een spa. Na een leuk en vrolijk gesprek over wat de klant wil, is het praten over de prijs de volgende stap. Dat kan het gesprek minder vrolijk maken. Daarom wil 4SeasonsSpa deze stap wat eenvoudiger maken door uw dealerprijzen in de 4SeasonsSpa iPad-applicatie te vermelden. Met deze tool kunt u rustig met uw klant om tafel gaan zitten, zijn ideale spa met aanvullende opties samenstellen en ten slotte een offerte met vaste prijzen maken. Met deze applicatie zal de prijs geen verrassing noch een issue zijn, maar alleen maar de logische uitkomst van het kopen van een kwaliteitsspa met de besproken configuratie.
TOP 10 REACTIES
OP “UW PRIJS IS TE HOOG”
“Meneer Klant… 1) hoeveel ‘te hoog’ liggen we?” 2) …waarmee vergelijkt u onze prijs?” 3) …betekent dit dat we niet tot elkaar komen?” 4) …is de prijs de enige reden of spelen kwaliteit en service ook een rol?” 5) …is uw beslissing alleen op de prijs gebaseerd?” 6) …het klinkt alsof u een soortgelijke spa gezien hebt voor een lagere prijs?” 7) …bedankt voor uw eerlijkheid. Wat bedoelt u met te hoog?” 8) …in de wetenschap dat wij niet de goedkoopste verkoper van spa’s zijn wil ik u vragen of dit betekent dat er geen kans is dat wij ooit met elkaar zaken kunnen doen?” 9) …u zult altijd iemand vinden die meer vraagt en u zult altijd iemand vinden die minder vraagt. Wij zullen nooit de laagste zijn, maar we zijn altijd concurrerend.” 10) …dat is geweldig! Wij willen niet de goedkoopste zijn.”
34
BEZWAAR: PRIJS
TOP 5 REACTIES OP “UW PRIJS IS TE HOOG” – DEEL 2 1.
“Ik begrijp uw gevoelens, meneer Klant. Ik had hetzelfde gevoel toen we 4SeasonsSpa gingen vertegenwoordigen. Maar toen ik kennis maakte met de echte kwaliteit, prestaties, eigenschappen, voordelen, garantie en efficiency wist ik dat we de juiste keuze voor ons bedrijf en onze klanten hadden gemaakt. U zult het met mij eens zijn dat er geen betere keus is voor u en uw gezin. Is dit niet het product dat u wilt hebben?”
2.
“Kwaliteit, service of prijs – wat is het belangrijkst voor u?”
3.
“Natuurlijk zijn onze prijzen hoger. Maar als we kijken naar de kwaliteit van onze producten zou het verschil veel groter moeten zijn.”
4.
“Onze prijs lijkt alleen maar hoog. Hebt u rekening gehouden met alle aspecten, zoals bedrijfskosten, kwaliteit, service, vakmanschap en garantie? Als u daar rekening mee houdt denk ik dat u ons minder duur vindt.”
5.
“Het verbaast mij sterk dat onze prijs hoger is. Ik zou graag zeker willen weten dat we dezelfde producten, eigenschappen en service vergelijken.”
NOG EFFECTIEVERE REACTIES OP “UW PRIJS IS TE HOOG” 1.
“De prijzen zijn niet hetzelfde omdat de kwaliteit en service niet hetzelfde zijn.”
2.
“Hebt u weleens spijt gehad van een aankoop die u alleen gedaan hebt omdat de prijs het laagst was?”
3.
“Kost deze spa te veel of is het meer dan u wilt uitgeven? Ik zou graag wat meer vertellen over onze aantrekkelijke voorwaarden.”
4.
“Meneer Klant, mag ik u een vraag stellen? Als beide spa’s 100 euro zouden kosten, welke zou u dan kiezen?” Waarschijnlijk zult u als antwoord krijgen: die van u als ik hem vergelijk met de goedkopere spa. “Waarom zou u de onze kiezen?” Vraag door, dan krijgt u alle redenen te horen waarom hij uw spa wil kopen. “De diepte bevalt me erg, de constructie…(vraag door) Bevestig: “Meneer Klant, dat zijn uitstekende punten en ze zijn juist de reden dat onze spa perfect geschikt is voor u en uw gezin.”
5.
“Meneer Klant, ik weet dat …. euro veel geld is, maar bent u het met mij eens dat er kosten verbonden zijn aan … (vul alle eigenschappen in die ze erg op prijs stellen) en aan de LEVENSLANGE lekgarantie op de kuip en vijf jaar op onderdelen en arbeidsloon?”
“De bitterheid van slechte kwaliteit blijft nog lang hangen nadat de zoetheid van de lage prijs is vergeten.” – Franklin –
35
BEZWAAR: PRIJS
Als de klant ja zegt, bereid u dan voor op de onderhandelingen. Als u weet dat u al behoorlijk aan de prijs zit kunt u iets van de prijs afdoen. U moet dan wel een heel goede reden hebben voor de prijsvermindering. Grote prijsverlagingen zonder reden overtuigen de klant dat u eerst te veel vroeg. Zeg dat de spa die hij in gedachten heeft een showmodel of een tweede keus is; u moet uitleggen waarom u de prijs vermindert. Zorg dat de klant begrijpt dat u hem een lagere prijs aanbiedt omdat u hem graag als klant binnenhaalt. De prijs is slechts een van de vele bezwaren die u te horen krijgt als u werkzaam bent in de verkoop. Vraag als tegenprestatie toestemming van de klant om een foto te mogen maken na installatie voor uw website. Vraag de klant tevens of ze tevreden zijn met uw service en advies na aanschaf en of die uitspraak ook op uw website gebruikt mag worden. Ook tijdens een prijsdiscussie kunt u de klant overtuigen van de waarde van het product door het Wellness Weekend aan te bieden.
36
8. FOLLOW - UP
Het bezoek van uw klanten aan uw showroom heeft twee mogelijke uitkomsten: ze kopen een spa of ze kopen geen spa. In beide situaties zijn er een paar dingen die u moet doen anders dan alleen maar het geld in ontvangst nemen of teleurgesteld naar de volgende klant gaan.
Verkocht! -
-
-
Feliciteer uw klant met zijn nieuwe spa door hem een hand te geven en bedank hem voor de aankoop. Geef de klant een presentje zodat hij niet met lege handen de deur uit loopt nadat hij meer dan 10.000 euro heeft uitgegeven. Daarbij kunt u denken aan een badjas of een ander leuk cadeautje. Vermeld de contactgegevens van de klant in uw klantendatabase om hem via nieuwsbrieven op de hoogte te kunnen houden. Een nieuwsbrief biedt de mogelijkheid om periodiek contact met de klant te onderhouden, zodat hij aangespoord wordt om seizoensonderhoud aan zijn spa uit te voeren en waterbehandelingsproducten in uw webshop koopt. Bied uw klant een servicecontract aan zodat zijn spa goed en regelmatig wordt onderhouden door een professional.
OF
Niet Verkocht… Geef niet op, u bent er dichtbij ook al is de koop nog niet doorgegaan.
-
-
Bedank de klant voor zijn interesse in uw bedrijf en vertel hem dat als hij nog andere vragen heeft hij altijd contact met u persoonlijk kan opnemen. Noteer de contactgegevens in uw database met potentiële klanten. U kunt hem uitnodigen voor toekomstige beurzen, showroomdagen en speciale aanbiedingen. Verder kunt een week na het bezoek van de klant aan uw showroom contact met hem opnemen en hem vragen of hij misschien van gedachten veranderd is en of u iets kunt doen om hem van mening te doen veranderen. Plan direct een bezoek aan de klant, neem uw iPad mee om op locatie nog eens de mogelijkheden te bekijken en bespreken.
37
9. SAMMENVATING USP'S 4SEASONSSPA
Een USP (Unique Selling Point) is een unieke eigenschap van 4SeasonsSpa. Wat uw klant wil weten is ‘Wat heb ik eraan?’ Daarom moet u de klant niet alleen vertellen wat de unique selling points zijn, maar nog belangrijker wat de voordelen voor hem zijn.
USP
Voordeel voor de klant
Op maat gemaakt
Spa volledig gebaseerd op behoeften en wensen van de klant
Viervoudige isolatie
Energiebesparend en kostenverlagend Water blijft langer warm tijdens het gebruik van de spa Milieuvriendelijk
Europees product
Gegarandeerde Europese kwaliteit van het product, getest door de TÜV Ontwerp/modellen van de spa’s aangepast aan Europese behoeften, eisen en normen Korte levertijd
.
Innovatief:
o UV-lamp
Water ruikt niet naar chloor Gemakkelijk in onderhoud
o Warmtewisselaar . .
Energiebesparend en kostenverlagend Snelle verwarming van het water
o MG-filter
Schoon water en onderhoudsarm Vermindert het gebruik van sanitizers
o AWT
Gemakkelijk in onderhoud Constante en automatische hoge waterkwaliteit
o Kleuren
Omkasting is verkrijgbaar in 200 RAL kleuren Cover verkrijgbaar in 36 kleuren
36 38
OPMERKINGEN
39
Barcelona • Parijs • Milaan • Amsterdam • Praag • Kiev • Wenen • Zürich • Stockholm • Londen
[email protected]
I
www.4seasonsspa.nl
