PRAK TIJKCONGRES • 29 JUNI 2010 • HIGH TECH CAMPUS • EINDHOVEN • INDUSTRY ONLY
InDUsTrIaL marKeTIng & saLes 2010 Innovation agenda for the upturn
12
PRAKTIJKVERHALEN uit de marketing, sales en nieuwe product- en service ontwikkeling bij Philips Research, Van Wijhe Verf, Ricoh, Rexel Hagemeyer, Nedap, Tempo-Team, Imtech, Solar en FEI Company Trendwatcher ZUZANNA SKALSKA van VanBerlo Design Best Practices, Cases,
kijkt jaar vooruit!
Valkuilen en Successen
Organised by
In cooperation with
C O N N E C T I N G
W I N N E R S
Uw innovatieagenda na de crisis Na een economische downturn waarin de agenda gedomineerd werd door overleven en besparen is het tijd voor een blik vooruit. Solide bedrijven hebben hun onderzoek en ontwikkel budget in stand gelaten. Zoals ASML, waar de semiconductor markt een ongekende dip maakte resulterend in 80%(!) lagere verkoopcijfers en het R&D budget grotendeels in stand bleef. Snel naar de markt brengen van nieuwe producten en diensten, evenals gerichte marketing en sales activiteiten bieden juist nu kansen om marktaandeel te pakken.
Strategie voor groei Nadat veel van uw klanten tijdens de crisis minder hebben gekocht en voorraden hebben afgebouwd liggen er nu mogelijkheden om uw nieuwste producten aan de man te brengen. Voor dit jaar ligt de focus van de bedrijfstop weer bij klantenbinding en –werving zo blijkt uit het door de NRC en Boer & Croon uitgevoerde Executive 1000 onderzoek.
Bezoekersprofiel: Industry only! Het congres is ontwikkeld om u te inspireren en te voorzien van ervaringen van collega-ondernemers om uw innovatieagenda en strategie te bepalen. Het congres is specifiek bedoeld voor grote en kleinere business to business bedrijven actief in een of meerdere industriële markten, vertegenwoordigd door: •
CEO of COO
•
Directieleden Marketing, Verkoop en Innovatie
•
Marketing & Sales Management
•
New Business Development Managers
Ervaringen uit diverse eindmarkten Op het congres hoort u ervaringen van industriële bedrijven in diverse eindmarkten en diverse plaatsen in de waardeketen. U kunt zich uitgebreid oriënteren aan de hand van best practices en cases uit de technische (groot)handel, bouw, energie- en installatietechniek, services, foodtech, automotive en (high tech) industrie. Zo krijgt u inspiratie voor uw eigen groeiplannen. Vragen die tijdens het congres onder andere worden beantwoord: •
Welke groeistrategie hanteren andere bedrijven na de crisis?
•
Hoe zorg ik dat mijn marketingacties worden omgezet in resultaat?
•
Welke trends komen op ons af en hoe kan ik hierop inhaken?
•
Wat kan ik doen om mijn omzet te verhogen?
•
Hoe kan ik mijn marketing & sales organisatie het beste inrichten?
Heeft u nog specifieke vragen aan de sprekers? Mail ze voor het congres naar
[email protected].
http://ims2010.boercroon.nl
Congresprogramma
INDUSTRIAL MARKETING & SALES 2010
09:30 Registratie en ontvangst
10:00 Welkom
10:15 Industrial Marketing & Sales Innovations
Eigen(zinnige) innovatie als basis voor de volgende 100 jaar
Zakenvrouw van het Jaar 2010
Van Wijhe Verf, Drs. Marlies L. van Wijhe, Algemeen directeur
12:15 Lunch
13:00 Industrial Marketing & Sales Best Practices
Sell, sell, sell: Best practices & worst cases in industriële sales en marketing
Boer & Croon Corporate Strategy, Ir. René H. Jongen, Associate Partner
Van Wijhe Verf, vooral bekend onder de naam Wijzonol Bouwverven, ontleent al 4 generaties
In 2009 voerde René Jongen samen met universiteit Nyenrode een onderzoek uit onder 155
haar bestaan aan de productie van bouwverven. Marlies van Wijhe vervult sinds 2000 de
bedrijven in de technologische industrie aangevuld met 15 door hem uitgevoerde diepte-
functie van Algemeen Directeur binnen dit in 1916 opgerichte familiebedrijf. Het is haar missie
interviews. De resultaten van dit onderzoek laten zien dat er nog veel verbeterpotentieel is.
om het bedrijf door te zetten in de 5e generatie. Eigen(zinnige) Innovatie is de voorwaarde
René geeft een leerzame maar ook amusante bloemlezing van zeer geslaagde en minder
om dat tot een succes te kunnen maken. Continue vernieuwing door de generaties heen is
geslaagde marketing en sales inspanningen.
de voorwaarde om ook in de toekomst een succesvol familiebedrijf te kunnen zijn.
Sales en marketing in hyper concurrerende markten
Ricoh Americas Corporation, Mark W. Boelhouwer MBA MM, Vice President Strategic Marketing In de wereld van copiers, printers, scanners en document managementsystemen is de concurrentie moordend! Bovendien is deze kapitaalintensieve markt zeer gevoelig voor economische schommelingen. Nederlander in Amerikaanse dienst, Mark Boelhouwer, vertelt u hoe één van de wereldleiders in deze industrie via totaal nieuwe sales en
Stel uw eigen middagprogramma samen
marketingstrategieën aan de top blijft en haar positie zelfs verder uitbouwt. Zeer leerzame
Afhankelijk van uw persoonlijke doelstelling kunt u uw eigen programma samenstellen.
kost voor iedereen die in hoog competitieve technologisch gedreven markten opereert.
Naast het plenaire ochtendprogramma vindt u in de middag per sessie mogelijkheden om meer te horen over best practices en cases op het gebied van Industrial Marketing, New
Beyond boxes in High Tech
Product & Service Development of Industrial Sales. Hier krijgt u praktische tips aangereikt
krijgen waarmee u meteen aan de slag kunt.
FEI Company, Dr ir Rob H.J. Fastenau, Executive Vice President Marketing & Technology FEI Company positioneert en verkoopt de meest nauwkeurige elektronen microscopen (‘grote dozen’) op basis van hun unieke waarde voor de klanten in vier verschillende markten. De Stem
U kunt per ‘Industry Practices Sessions’ ronde kiezen voor 1 lezing waarbij de volgorde
van de Klant moet dus luid klinken in het innovatie proces. Daarnaast ligt de focus van FEI in
van de thema’s steeds hetzelfde is en de letters refereren aan het thema:
toenemende mate op de verbinding met de omgeving van de microscoop, andere apparaten
A: Focus op Industriële Marketing
en dataverwerking, hetgeen een nog sneller resultaat voor de klant mogelijk maakt. Rob
B: Focus op Ontwikkeling van Nieuwe Producten en Diensten
Fastenau laat zien dat marketing & sales ook in de high tech wereld de sleutel vormt tot succes.
C: Focus op Industriële Verkoop
13:45 Industry Practices Sessions 1 1A Market driven innovation & marketing in een multidisciplinair technologie concern
(in samenwerking met STEM)
14:30 Pauze
15:00 Industry Practices Sessions 2
2A Simplicity is the ultimate sophistication Nedap Retail, Ir. Jeroen M. Struycken, Business Development Manager
Imtech, Ing. Harrij P.L. Schmeitz, Coordinator Food & Feed Competence Center
Hoe verbind je technologie en kennis op het gebied van beveiliging, energieverbruik, RFID en in-
De uitdaging? Het leveren van toegevoegde waarde en realiseren van ‘customer intimacy’
store marketing om te komen tot één product voor de Retail markt? Jeroen Struycken presenteert
door een op ‘operational excellence’ ingerichte technologische multinational in een
de uitdagingen en oplossingen. Hij schetst de weg langs het creëren van nieuwe opportunities bij
vraaggestuurde high tech markt. De aanpak: Inrichting van een divisie-overschrijdend
bestaande klanten, verbreding en verdieping van de markt en ontwikkeling van het bijbe-horende
multidisciplinair ‘Food & Feed Competence Center’ als basis voor klantrelatie, business
verdienmodel. Doel is om uiteindelijk de beslisser, eindgebruiker en businesspartner te verleiden
development, open innovatie, cross-selling en marketing.
om voor Nedap te kiezen in een versnipperde markt met hevige concurrentie.
1B Food for inspirational thoughts
2B What’s new? Philips Research Open Labs!
VanBerlo Design, Zuzanna I. Skalska, Sr. Consultant Design Trends & Insights/Lecturer TU/e
Trendwatching is een gecompliceerd proces waarbij continu informatie van zeer uiteenlopende
Philips Research, erkend koploper op het gebied van Open Innovatie, heeft een volgende
bronnen moet worden bijeengezocht, gecombineerd en geanalyseerd. De essentie bij voorspellen
stap gezet: Philips Research Open Labs. Kort na de start in de zomer van 2009 werd het team
van design trends wordt echter gevormd door bezoeken aan vakbeurzen, winkels en steden en
van Open Labs geconfronteerd met uiteenlopende vragen zoals hoe dit nieuwe initiatief te
bekijken van leidende fabrikanten in diverse industrieën. Zuzanna is uw gids bij een inspirerende
positioneren en te profileren zowel binnen als buiten Philips. Erica Goedegebuure, onder
reis door de uitgangspunten van trends, design inzichten en futuristische concepten voor de
andere verantwoordelijk voor de marketing van Open Labs, vertelt over de dilemma’s en
komende 5 jaar .
uitdagingen van het Open Labs team bij het zoeken naar de antwoorden.
1C Turning numbers into knowledge Europees Dashboard Instituut, Peter P.M. Wagener en Robbert R. Bloksma, Founders
Philips Research Open Labs, Drs. Erica T.G. Goedegebuure, Director Account Management
2C Succesvol ondernemerschap door co-creatie
Tempo-Team Group, Esmée Ficheroux, Commercieel Directeur
Commercieel Directeur van het Jaar 2009
Wat je niet kunt meten, kun je niet verbeteren zei Lord Kelvin al. Dynamische performance
Hoe zorg je als onderneming dat je klanten ten tijde van crisis hun positie behouden?
dashboards kunnen een significante bijdrage leveren aan de uitvoering van uw marketing
Hoe draag je bij aan het succes van je klantenbestand? Esmée Ficheroux (uitgeroepen tot
& sales strategie. Peter Wagener en Robbert Bloksma laten u aan de hand van een aantal
commercieel directeur van het jaar) neemt de deelnemers mee in de wijze waarop Tempo-
praktijkvoorbeelden zien hoe.
Team, als brede HR dienstverlener, middels co-creatie op eigentijdse wijze haar klanten door een crisistijd heen loodst. Persoonlijk leiderschap gecombineerd met voldoende zakelijkheid liggen ten grondslag aan de commerciële organisatie van Tempo-Team.
15.45 Industry Practices Sessions 3 3A Tijdens de verbouwing gaat de verkoop door: Hoe sales en marketing
16.30 Lancering Marketing & Sales Outlook
Stemming meten in sales
gaande te houden tijdens een strategische transitie
Technische Universiteit Eindhoven, School of Industrial Engineering, Prof. Dr. Ed J. Nijssen,
GE/DSB Groep/Dong Energy/Rexel Hagemeyer, Ir. Lily Jong MBA, Marketing Manager a.i.
Professor of Marketing and Chair person of the Innovation, Technology Entrepreneurship
Van Visie, Missie naar Strategie en Uitvoering. Een goede SWOT analyse, een paar innovatie
and Marketing group
workshops, een peptalk en (pling!) ... de verandering is een feit. De realiteit is echter anders.
Er is veel te doen over de toestand van de economie en indicatoren die kunnen helpen te
Lily Jong heeft als voormalig marketeer van GE, DSB Groep, Rabobank Groep, Dong Energy en
bepalen uit welke hoek de wind komt. In dit kader introduceren we een nieuwe barometer:
groothandel Rexel Hagemeyer de nodige extremen meegemaakt. Haar hoogtepunt? De Loden
‘Sales & Marketing Outlook’. Zodra het economisch beter gaat of tegen zit is sales de eerste
Loekie voor de Slechtste Commercial van het Jaar. Waarom? Omdat het direct geld opbracht.
bedrijfsfunctie die dit merkt. Om een vinger aan de pols te hebben doen managers er dus goed aan de stemming van sales in de gaten te houden. In deze presentatie wordt stilgestaan
3B Cleantech verovert de wereld
bij de motivatie om deze barometer te maken, de ontwikkeling van het instrument zelf,
Cleantech Holland, Hans van der Spek MMO, Voorzitter Adviesraad Cleantech Holland
de eerste voorlopige resultaten en de vraag “hoe nu verder”? Het doel is dat de
en Directeur FME-CWM Adviesgroep
‘Sales & Marketing Outlook’ een vaste waarde wordt als baken van de economie en industrie
Sinds Al Gore het klimaatprobleem wereldwijd heeft geagendeerd is de sector van de schone
en tevens een bijdrage levert aan de professionalisering van het vakgebied Marketing & Sales.
technologie in een enorme groeiversnelling gekomen. Ondanks de crisis groeit de markt voor duurzame energieopwekking en energie efficiency en zijn de vooruitzichten zeer goed.
17.15 Plenaire afsluiting
17.30 Netwerkborrel
Gebaseerd op het succes van de 1001 klimaatoplossingen van FME, breekt Cleantech Holland de internationale markt open voor technologie van Nederlandse bedrijven.
3C Hoe worden we de beste technische groothandel van Nederland Solar Nederland, Nico Bikker MBA, Directeur Verkoop Elektrotechnische groothandel Solar Nederland is na de overname van sanitair- en verwarmings-groothandel Vegro eind 2008 één van Nederlands grootste technische groothandels met een compleet portfolio. Maar de ambitie is om de beste groothandel te worden. In deze boeiende lezing schetst Nico Bikker hoe Solar dit aanpakt, welke uitdagingen dit met zich meebrengt en hoe een excellente salesorganisatie wordt gebouwd.
http://ims2010.boercroon.nl
Investering praktijkcongres
Organisatie
U kunt deelnemen aan dit unieke praktijkcongres voor € 395 indien u een relatie bent van Boer & Croon,
De organisatie is in handen van de industriële marketing & sales adviseurs en interim managers van
Co-makers.com of AS Marketing Network, danwel lid bent van STEM, FME-CWM, Agoria, Metaalunie, Design
Boer & Croon, de professionals van Co-makers.com en marketing experts van AS Marketing Network.
initiatief, Federatie NRK of NEVAT en de inschrijving uiterlijk binnen is op maandag 31 mei 2010. Na 31 mei betalen relaties en leden € 445. Niet-leden betalen tot vier weken voor aanvang van het congres € 495 en daarna € 545.
Contactpersonen
De genoemde prijzen zijn inclusief catering en exclusief BTW.
Annemarie Schrauwen, +31 (0)40 2266250 of +31 (0)6 55730737,
[email protected] Daan Kersten, +31 (0)20 3014409,
[email protected]
Aanmelden Internet: via website http://ims2010.boercroon.nl E-mail: stuur een bericht naar
[email protected] Fax: vul het aanmeldingsformulier (los bijgevoegd) in en fax dit naar +31(0)40 2262582 Telefoon: +31 (0)40 2266250, of +31 (0)6 55730737 Post: vul het aanmeldingsformulier in en stuur dit in een gefrankeerde envelop naar:
ORGANISATOREN
Co-makers International b.v., Postbus 2071, 5600 CB Eindhoven
Boer & Croon Na ontvangst van uw inschrijving ontvangt u een bevestiging, de factuur en een routebeschrijving.
Boer & Croon staat voor hoogwaardige dienstverlening op het gebied van consulting, corporate finance en
Indien u na uw registratie onverwacht verhinderd bent, kunt tot 31 mei alleen schriftelijk annuleren.
management. De unieke combinatie van deze activiteiten stelt hen in staat strategische vraagstukken van
Ook kunt u uw plaats kosteloos laten innemen door een collega, als u ons hiervan uiterlijk 15 juni op de
klanten te doorgronden en daadwerkelijk op te lossen. Van inspiratie tot realisatie. Boer & Croon combineert
hoogte stelt. De organisatie houdt zich het recht voor inschrijvingen te weigeren of het congres te annuleren.
als geen ander toonaangevende denk-, durf- en daadkracht. Een ijzersterke mix waarmee we snel een
Ik dat geval ontvangt u het volledige deelnamebedrag retour. Deelnamekosten dienen te zijn voldaan voor
vernieuwende weg kunnen inslaan naar duurzaam betere prestaties. De groep telt ongeveer 450 ervaren
aanvang van het congres.
consultants, managers en stafmedewerkers.
Locatie
AS Marketing Network
Bij een congres gericht op innovatie hoort een inspirerende omgeving:
Annemarie Schrauwen heeft jarenlange ervaring met het succesvol organiseren van top-evenementen
Conference Centre ‘The Strip’,
voor de industrie. Haar achtergrond ligt in de industriële marketing. Annemarie is de organisatorische spil
High Tech Campus 1, 5656 AE, Eindhoven, +31 (0)40 2742994
van het congres Industrial Marketing & Sales 2010 en zoekt voor de diverse evenementen de samenwerking met enthousiaste creatieve specialisten om te zorgen voor een verrassend evenement met inhoud.
Informatie Ga naar http://ims2010.boercroon.nl voor de meest actuele informatie over het werkcongres.
Co-makers.com
Stuur een mail naar
[email protected] of belt u met onderstaande contactpersonen.
Co-makers International is hét onafhankelijke private netwerk op het gebied van industriële marketing en ‘purchasing market intelligence’ in de Benelux. De core-business van Co-makers bestaat uit industrieel
Graag ontvangen wij u op 2 juni op de High Tech Campus!
inkoopmarktonderzoek en ‘global sourcing’.
