The 2nd Indonesian Business Management Conference, Jakarta, January 30, 2007
INOVASI PEMASARAN UNTUK PRODUK INDUSTRI (MARKETING INNOVATION FOR INDUSTRIAL PRODUCTS) Januar Heryanto Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi Universitas Kristen Petra
[email protected] ABSTRACT In today’s increasingly competitive world, innovation is a key to success. Innovation can happen in one of more processes, such as meetings, brainstorming, Research & Development valuation of the market or a suggestion from any direction. Innovation in relations with customers is the greatest source of new ideas, where special attention must be devoted. The evolution of marketing can be traced from initial stages of the industrial revolution,- where company did not have to conduct customer research, modify products or adapt to customer needs- until now,- where competition is intense and sophisticated. Therefore, major decisions are made on the basis of thorough customer analysis. In marketing industrial products, a firm would aim at specific customer groups through specialized marketing plan that caters for the needs of that segment. The firm wants recognition as a very special supplier. New market often means that the marketer has to educate the customers. In the early stage of marketing, the price of supplies may be offered at an attractive level, lowering initial returns on investment, but sometimes we can not wait until the market become profitable before increasing the price at a more profitable level, because the market will be blocked and no further entry is possible. A company can only survive or develop successfully if it continuously innovates its marketing strategy. Keywords : marketing, innovation, industrial products
ABSTRACT Pemasaran untuk produk-produk industri harus menampilkan produk dan jasa sebagai tawaran dengan mutu yang istimewa. Dalam dunia yang semakin bersaing ketat dewasa ini, inovasi perlu diusahakan dalam berbagai bidang, seperti pertemuan-pertemuan, pertukaran pendapat, penelitian dan pengembangan dalam menilai pasar atau suatu usul dari arah mana saja. Inovasi pelanggan merupakan sumber ide-ide baru yang amat penting, yang harus didengar dengan serius. Evolusi pemasaran dapat ditelusuri dari tahap-tahap awal revolusi industri, -dimana perusahaan tidak perlu mengadakan penelitian pelanggan, memodifikasi produk atau menyesuaikan dengan kebutuhan pelanggansampai sekarang, -dimana persaingan amat ketat dan canggih. Oleh karena itu, keputusan-keputusan penting akan dibuat berdasarkan analisa yang cermat tentang pelanggan. Untuk produk-produk industri, suatu perusahaan harus memperhatikan kelompok pelanggan tertentu melalui perencanaan pemasaran khusus yang dapat memenuhi kebutuhan segmen tersebut. Perusahaan yang menghasilkan produk tersebut menginginkan pengakuan sebagai produsen khusus. Untuk mendapat pasar baru bagi produk industri seringkali berarti bahwa pemasar harus mendidik pelanggan. Harga yang harus dibayar konsumen pada awal pengembangan produk kemungkinan akan menghasilkan keuntungan yang kecil di saat investasi, tetapi kadang-kadang kita tidak dapat menunggu hingga pasar menguntungkan sebelum menaikkan
91
The 2nd Indonesian Business Management Conference, Jakarta, January 30, 2007 harga yang menguntungkan, karena bila terlambat, ada kemungkinan akan tertutupnya pasar atau tidak ada kesempatan untuk memasukinya lagi. Uraian dalam makalah ini menyimpulkan bahwa suatu perusahaan hanya dapat bertahan atau berkembang jika mereka melakukan inovasi pemasaran secara terus menerus. Kata-kata kunci : pemasaran, inovasi, produk industri 1. Pengantar Tantangan dalam memasarkan industrial products (kadang-kadang disebut pula investment products) yang dihadapi produsen saat ini berbeda dengan beberapa dekade yang lalu. Globalisasi ekonomi melahirkan bukan saja lebih banyak hambatan, tetapi juga lebih banyak kesempatan kepada siapa saja. Hal ini memaksa perusahaan-perusahaan untuk membuat perbaikan yang dramatik, bukan saja untuk bersaing, tetapi juga untuk bertahan (survive). Globalisasi didorong oleh kekuatan yang berhubungan dengan perubahan teknologi, integrasi ekonomi global dan kejenuhan pasar (market maturation) di negara-negara maju. Agar bisa tetap survive dan mampu berkompetisi, R&D perusahaan-perusahaan bukan saja harus melakukan perbaikanperbaikan kualitas produk serta mempercepat waktu pengembangan produk baru, tapi perusahaan juga melakukan inovasi pemasaran. Target pasar untuk produk ini umumnya pasar bisnis / pasar organisasi dan pasar pemerintah. Untuk mempertahankan serta memperbaiki hubungan dengan pelanggan, pemasar harus mengadakan komunikasi pemasaran (marketing communications) yang tepat. Komunikasi pemasaran untuk investment products tidak selalu efektif melalui iklan di surat kabar umum. Akan lebih terarah bila dimasukkan dalam majalah-majalah profesi atau di-iklankan dalam buku peringatan bila ada events khusus, misalnya bila ada seminar tahunan Persatuan Insinyur Indonesia, atau majalah Konstruksi dan sebagainya. Marketing Director atau President Director harus menyediakan waktu guna menjalin hubungan yang akrab dengan customer yang loyal maupun potential customers yang baru. Adanya kompetisi yang tajam saat ini, lebih banyak perusahaan terpaksa berusaha menurunkan biaya produksi, memperbaiki kualitas produk dan jasa, mencari kesempatan-kesempatan agar bisa berkembang dan meningkatkan produktivitas. Pelanggan industrial products yang disebut business customers jumlahnya tidak terlalu banyak, tapi harga produknya relatif mahal . Contoh : pesawat jet yang diproduksi Gulfstream Aerospace Corporation hanya mempunyai sekitar 300-500 customers di seluruh dunia. Tahun yang lalu Gulfstream berhasil menjual lebih dari 100 business jet (Gambar 1) dengan harga rata-rata USD 32 juta per buah. Customer mereka antara lain Disney, American Express, Coca-Cola, General Motors, IBM, dan lain-lain perusahaan besar serta para jutawan seperti Bill Cosby dan Raja Fahd dari Saudi Arabia. (Kotler & Armstrong, 2004) Gambar 1. Business Jet
92
The 2nd Indonesian Business Management Conference, Jakarta, January 30, 2007 Inovasi pemasaran bukan saja harus dilakukan dewan direksi dan/atau marketing manager, tapi oleh seluruh karyawan, karena pemasaran dilakukan baik keluar (external) maupun kedalam (internal). Karyawan yang puas dan bangga bekerja di perusahaan itu akan berpengaruh terhadap suksesnya pemasaran. Sampai sejauh mana seorang karyawan bekerja dan ber-inovasi untuk kepentingan perusahaan dan untuk kepentingannya sendiri? Umumnya para pimpinan perusahaan menganggap bahwa karyawan yang telah menerima gaji bulanan merupakan team mereka dan bekerja serta berinovasi untuk kepentingan perusahaan. Dalam perjalanan perusahaan yang semakin berkembang, karyawan yang telah lama bekerja dipromosi, gaji dan tunjangantunjangan mereka meningkat, sehingga dianggap mereka akan lebih bergairah meneruskan pengabdiannya seratus persen ke perusahaan. Anggapan itu tidak selalu benar, sehingga selalu diperlukan pemasaran ke dalam secara berkesinambungan demi suksesnya perusahaan.
2. Inovasi dan Pengembangan Produk Dalam jangka panjang, kemampuan bersaing sebagian besar perusahaan tergantung dari kemampuan mereka untuk ber-inovasi, yaitu menyediakan terus-menerus bagi pelanggan mereka barang dan jasa yang baru. Inovasi memang mengandung resiko, tapi merupakan proses yang berpotensi akan menguntungkan di kemudian hari (Hutt, 1989). Inovasi amat krusial dalam pemasaran, karena pasar selalu berubah. Sebuah perusahaan yang tidak menyadari perubahan, akan terlindas oleh perubahan itu. Inovasi dapat dikerjakan untuk me-respon perubahanperubahan bagi perusahaan pengikut pasar (market follower) atau mempelopori beberapa perubahan bagi perusahaan pemimpin pasar (market leader). Contoh tentang “kisah inovasi” di Indonesia dapat kita telaah pengalaman 3M Indonesia mengembangkan Vitro Aluminium untuk Body Side Molding. (http://www.3m.com/intl/ id/innovation, 2006). 3M IndonesiaAutomotive Design Systems Division, memiliki banyak aplikasi produk vitro sebagai badge atau emblem, baik itu pada bidang otomotif ataupun pada produk elektronik rumah tangga lainnya, seperti lemari es dan televisi. Kedua segmen bisnis ini selalu menuntut suatu produk atau aplikasi yang kreatif dan 3M senantiasa berusaha untuk memberikan solusi inovatif kepada para pelanggannya. Salah satu contoh produk inovatif 3M di bidang otomotif adalah pemakaian kombinasi 3MT VitrotrimT (Polyurethane caps) serta 3MT Acrylic Foam Tape 4229 dengan lembaran aluminium sebagai Body Side Molding pada mobil di tahun 1997. Body side Molding yang ada sekarang umumnya terbuat dari karet atau plastik Produk kreatif ini merupakan produk pertama yang digunakan di industri otomotif Indonesia. Hasil ini merupakan kerjasama antara 3M (Business unit, Technical Service, Designer dan Manufacturing) dengan ISUZU sebagai 3M customer. Produk ini di aplikasikan pada Isuzu Phanter Hi-Sporty, salah satu variant Isuzu Panther. Kesuksesan produk ini kemudian diikuti oleh aplikasi serupa, dengan design dan ukuran yang berbeda, yang digunakan pada Toyota Kijang Rover Ace, salah satu modifikasi dari Toyota Kijang model 1997. Pada tahun 2000, Vitro dengan dasar chrome, juga digunakan sebagai aksesoris kit body side molding Toyota Kijang (Model 2000) dan Isuzu Panther. Untuk memudahkan gambaran tentang pentingnya “inovasi”, marilah kita perhatikan ilustrasi berikut. Tanpa inovasi, sebuah perusahaan “A” yang berjalan seperti biasa dan bertahan bertahun-tahun dengan lancar, tibatiba menghadapi tantangan dengan datangnya pemain baru yang merebut pasar. Menurut pimpinan perusahaan “A”, yang ditawarkan pemain baru tidaklah jauh berbeda dengan produk mereka. Pemain baru terebut mulai menjual produk mereka kepada para pelanggan, yang bahkan belum pernah didengar perusahaan “A” dan tibatiba saja pemain baru telah menguasai pasar. Sebuah produk baru seringkali muncul di pasar yang sama sekali lain dari pasar yang ada dan sebagian dibeli oleh pelanggan yang belum pernah terpikirkan dan digunakan untuk keperluan yang bermacam-macam disamping kegunaan yang dipikirkan waktu produk itu dirancang. Bila perusahaan yang lama (“A”) tidak mampu mengantisipasi untuk mengambil kesempatan dari hal yang diluar dugaan serta pasar yang tidak terlihat sebelumnya, maka ia hanya menciptakan peluang bagi pemain baru yang akan merupakan pesaing (Drucker, 1985) Industrial Products adalah barang dan jasa yang dibeli untuk digunakan dalam produksi untuk menghasilkan barang dan jasa lain dalam operasi suatu perusahaan atau untuk dijual kembali ke customer lain. Pembeli
93
The 2nd Indonesian Business Management Conference, Jakarta, January 30, 2007 industrial products antara lain manufacturer, wholesaler atau pemerintah. Di masa lampau, pemasar pada waktu menawarkan product, acapkali menekankan features, padahal bagi pelanggan yang diperlukan adalah advantages dan pada akhirnya yang terpenting adalah benefit apa yang mereka peroleh dengan membeli product tersebut. Potential Customer yang sedang mendapat penjelasan tentang suatu mesin dengan teknologi canggih hasil engineering innovation, tentunya akan berpikir dengan membeli mesin tersebut manfaat apa yang akan diperolehnya. Apakah akan mengurangi ongkos produksi, mengurangi jumlah karyawan yang dibutuhkan, meningkatkan kualitas hasil produksi baik kuantitas maupun kualitas, mengurangi jumlah energi yang dibutuhkan dan sebagainya. Pada akhirnya akan terpikirkan oleh si pengusaha berapa keuntungan, dalam hitungan uang yang akan didapatnya. Competitively advantaged product adalah suatu produk yang dapat mengatasi persoalan pelanggan (to solve customer problems) lebih baik dari produk pesaing mana saja. Produk ini memungkinkan dibuat karena produsen mempunyai kemampuan teknik, fabrikasi, manajerial dan pemasaran yang “unik“, yang tidak mudah ditiru oleh pesaing. Untuk industrial products seperti Cranes, Forklifts. Gondola dan Handling Equipment lainnya, sebagaimana terlihat di Gambar 2 selalu diperlukan inovasi, baik engineering maupun marketing bila produsen ingin bertahan atau pemasarannya meningkat. Contoh : sebuah gedung jangkung (high-rise building) yang indah arsitekturnya mengunakan kaca dibagian luarnya, tentu memerlukan pemeliharaaan agar selalu tampak bersih. Persoalannya bagaimana membersihkan kaca-kaca di luar gedung itu. Kesulitan akan bertambah, bila bentuk luar gedung tidak berupa kotak, tapi melengkung, seperti BNI City Building di Jalan Jend. Sudirman, Jakarta Selatan. Pengelola gedung memerlukan perlatan untuk exterior-building maintenance dan alat yang diperlukan namanya : Gondola. Dengan menggunakan Gondola, si operator dengan mudah akan dapat membersihkan kaca-kaca bagian luar gedung yang tinggi-tinggi tersebut. Dengan engineering innovation, Demag gondola akan membuat si operator merasa nyaman bekerja pada ketinggian di atas tanah dan dengan safety factor yang tinggi, sejarah membuktikan hampir tidak pernah terjadi kecelakaan. Gondola yang dihasilkan Demag Anlagenbau di Munchen, Jerman ini banyak digunakan pada gedung-gedung tinggi di Hong Kong, bahkan Twin-tower Building di Kuala Lumpur juga menggunakan Gondola merk ini. Untuk UOB Plaza, Singapore, gedung prestisius yang berlokasi di jantung business district negara pulau ini, MHE Demag telah berhasil mengerjakan dan memasang Gondola model 6 system dengan tinggi angkat 280 m. Lebih tinggi gedung yang memerlukannya serta lebih rumit bentuk luarnya, harga Demag Gondola lebih competitive. Gambar 2. Penggunaan Crane, Forklift, Gondola dan Handling Equipment lainnya
3. Inovasi Pemasaran Sebagaimana disebutkan di atas MHE Demag adalah perusahaan joint venture antara Mannesmann Dematic AG dan Jebsen & Jessen (SEA) . Regional Headquarter mereka yang aktivitasnya di Asia berlokasi di Singapore. Inovasi pemasaran Jebsen & Jessen terlihat dari sejarah perusahaan tersebut sejak abad 19, ketika dua orang muda yang berjiwa entrepreneur : Jacob Jebsen dan Heinrich Jessen meninggalkan kota kelahirannya Aabenraa, Denmark dan mendirikan kantor perdagangan di Hong Kong. Jebsen & Co secara resmi didirikan tahun 1895
94
The 2nd Indonesian Business Management Conference, Jakarta, January 30, 2007 yang memulai usahanya sebagai agen perusahaan perkapalan milik ayah Jacob Jebsen. Setelah beberapa dekade dua entrepreneur itu mendirikan usaha bisnis yang benar-benar memberikan kontribusi ke industri di dunia Timur. Pada bulan Januari 1909, kedua partner itu mendirikan Jebsen & Jessen Hamburg di Jerman, yang mengkoordinir kegiatan perdagangan serta tetap mempertahankan hubungan antara perusahaan-perusahaan di China dan Principal mereke di Eropa. Saat ini Jebsen & Co melanjutkan serta memainkan peranan penting di China sebagai suatu mata rantai perdagangan antara China dan dunia Barat, sedangkan Jebsen & Jessen S.E.A. tetap memainkan peran penting di ASEAN. Mereka dapat survive sampai sekarang karena melakukan inovasi pemasaran secara terus menerus dan beradaptasi dengan situasi-situasi baru. (Jebsen & Jessen S.E.A., 2006) Bila diperhatikan, secara historis telah terjadi evolusi dalam perkembangan inovasi pemasaran. Sebelum tahun 1800-an pertukaran dilakukan secara terbatas, karena manusia tidak mempunyai surplus untuk diperdagangkan. Tetapi dengan adanya produksi massa (mass production), perbaikan transportasi dan teknologi yang lebih efisien, perusahaan dapat memproduksi dalam kuantitas yang lebih besar dan menjualnya dengan harga lebih rendah. Pada awal revolusi industri, output amat terbatas dan pemasaran hanya dikerjakan dalam bentuk distribusi fisik. Karena kebutuhan tinggi dan kompetisi hampir tidak ada, perusahaan tidak perlu mengadakan consumer research, memodifikasi produk atau mengadaptasi kebutuhan pelanggan. Usaha perusahaan hanya meningkatkan output untuk menghadapi tingginya permintaan. Inilah yang dinamakan production era of marketing Ketika sebuah perusahaan mampu memaksimalkan kemampuan produksinya, mereka mulai memperkerjakan sales force untuk menjual produk mereka. Namun perusahaan mengembangkan produk mereka tanpa mempertimbangkan kebutuhan pelanggan. Peran sales force dan iklan hanya untuk menimbulkan keinginan pelanggan akan barang yang diproduksi. Tahap ini disebut sales era of marketing. Sejalan dengan meningkatnya persaingan, maka supply mulai melebihi demand, sehingga perusahaanperusahaan menciptakan marketing department. Tugas utamanya adalah melakukan penelitian untuk menentukan kebutuhan pelanggan.. Tetapi walaupun marketing department berpartisipasi dalam pengambilan keputusan, mereka hanya menjadi subordinate atau menjadi posisi yang sering menimbulkan konflik dengan bagian produksi, engineering dan sales department selama evolusi pemasaran ini. Tahap ini disebut marketing department era. Gambar 3. Menunjukkan bagaimana evolusi pemasaran terjadi (Evans & Berman, 1990 : 12)
Setelah melewati 3 dekade, marketing department menjadi setingkat dengan departemen lain dalam perusahaan. Keputusan-keputusan penting di perusahaan dibuat berdasarkan analisa konsumen. Kompetisi menjadi amat ketat dan canggih. Usaha perusahaan diintegrasikan dan sering harus dievaluasi kembali. Tahap ini disebut marketing company era, yang dalam pelaksanaannya didukung oleh marketing concept. yaitu suatu consumer-
95
The 2nd Indonesian Business Management Conference, Jakarta, January 30, 2007 oriented, terintegrasi, menggunakan goal-oriented philosophy,baik untuk sebuah perusahaan, institusi maupun perorangan. (Evans & Berman, 1990: 11) Inovasi adalah proses menciptakan gagasan baru dan menjalankannya dalam praktek. Jelasnya menerapkan ideide baru ke dalam praktek, sehingga hasilnya lebih baik. Dalam organisasi perusahaan kejadian ini dapat terjadi dalam dua bentuk : (1) inovasi produk, yang menghasilkan barang atau jasa baru atau perbaikan dari yang telah ada dan (2) inovasi proses, yang menghasilkan cara baru dalam mengerjakan sesuatu. Inovasi pemasaran juga merupakan cara-cara pemasaran yang “baru“, baik dalam cara-cara berkomunikasi dengan customer , melakukan edukasi, mengatur pengiriman barang maupun cara pembayarannya. Untuk memasarkan industrial products (investment products) yang nilainya relatif amat mahal, diperlukan usaha-usaha untuk memperbaiki customer-touching process, dimana personal contacts amat berperan, karena decision makers di pasar bisnis / pasar organisasi dan pasar pemerintah umumnya para pejabat tinggi, baik swasta maupun pemerintah, yang juga akan melibatkan bagian produksi, engineering, purchasing, walaupun keputusan akhir akan berada di tangan President Directors dan/atau Owners. Selain itu, kadang-kadang transaksi harus melalui pihak ketiga, yaitu main contractors. Produsen umumnya menempatkan kebutuhan customer sebagai prioritas, agar dalam jangka panjang terbentuk perusahaan yang menguntungkan (profitable enterprise). Secara terus menerus mereka meng-update strateginya menggunakan signals dari markerplace. Artinya marketing manager memperhatikan barang-barang industri apa dan yang bagaimana, yang merupakan kebutuhan dan keinginan customer. Inovasi pemasaran dapat pula dilakukan melalui edukasi. Customer sebagai salah satu pilar bisnis perlu terusmenerus dijaga dan dipelihara serta dimanjakan. Karena itu, salah satu upaya yang dapat dipertimbangkan dan dikaji lebih lanjut adalah pemasaran sambil memberikan edukasi kepada customer. Edukasi dapat melahirkan kebutuhan bagi customer baru dan mempertahankan hubungan baik perusahaan dengan customer yang loyal. Melalui edukasi calon customer akan memahami advantage dan benefit apa yang akan mereka dapatkan bila menggunakan produk tersebut, sedangkan kepada loyal customers, edukasi diberikan dengan mendidik mereka bagaimana mengoperasikan serta memelihara (maintanence) produk tersebut. Manesmann Dematic di Wetter, Jerman yang merupakan Principal MHE Demag juga melakukan inovasi pemasaran melalui edukasi. Sepanjang tahun mereka mengadakan program pelatihan-pelatihan baik intern, bagi para staf anak perusahaan mereka di seluruh dunia, maupun extern, perusahaan-perusahaan pemakai produk Mannesmann Dematic Disamping melalui edukasi, inovasi pemasaran selalu diperlukan, mengingat cakupan aktivitas pemasaran begitu luas, meliputi pembuatan proposal, technical clarification, price negotiation, delivery and installation, penyediaan spare part & service di negara pembeli, terms of payment. Dalam negosiasi “harga” akan menyangkut pula mata uang apa yang akan digunakan, sedangkan pembahasan “cara pembayaran” akan meliputi pembayaran akan dilakukan dengan transfer dari dan ke negara mana, karena berkaitan dengan peraturan pajak negara setempat. Kadang-kadang diperlukan waktu satu-dua tahun untuk clarification and negotiation meeting, baik menyangkut masalah teknik maupun harga sebelum terjadi kesepakatan yang diresmikan dalam bentuk kontrak. Untuk memahami kesulitan tersebut diatas serta cara mengatasinya, yang dimungkinkan dengan “inovasi pemasaran”, di ilustrasikan contoh di bawah ini. Suatu tender proyek PLTU (Pembangkit Listrik Tenaga Uap) di Indonesia, dimenangkan sebuah perusahaan Jepang (misalnya Sumitomo Corp.), selaku main contractor. Perusahaan ini menunjuk sebuah perusahaan Jerman (misalnya Mannesmann Dematic) untuk pengadaan dan pemasangan Cranes di PLTU tersebut. Pembahasan teknik akan melibatkan Sumitomo, MHE-Demag dan PLN, dimana enduser biasanya diwakili konsultan. Setelah technical specification disepakati, Sumitomo dan MHE Demag akan mengadakan negosiasi lagi yang lebih rinci, baik mengenai waktu pelaksanaan fabrikasi, pengiriman dan pemasangan. Cara pengiriman dengan kapal akan dinegosiasikan, apakah langsung dari Jerman ke Indonesia, atau dari Jerman ke Jepang dulu, kemudian dengan barang-barang lain yang disediakan Sumitomo, dikirim bersama-sama ke Indonesia, karena menyangkut peraturan-peraturan antar negara. Pembayaran juga tidak seperti yang dibayangkan masyarakat awam, karena menyangkut peraturan pajak antar negara. Paling mudah bila pembayaran ditransfer dari Jepang ke Jerman, tapi kadang-kadang bisa saja terjadi dibayarkan oleh anak-anak perusahaan mereka di suatu negara yang peraturan pajaknya paling menguntungkan bagi kedua belah pihak.
96
The 2nd Indonesian Business Management Conference, Jakarta, January 30, 2007 Inovasi pemasaran yang dijelaskan diatas merupakan competitive advantage , karena produsen akan lebih fokus memperhatikan product improvements untuk menyesuaikan dengan kebutuhan khusus pembeli dan pemakai akhir. Kadang-kadang harus dibuat perubahan-perubahan kecil dalam design dan fabrikasi yang disesuaikan pula dengan anggaran main contractor. Dalam praktek, dengan mempertahankan price level dan profit margin, MHE Demag dapat melakukan inovasi perbaikan produk dan mempromosikan Cranes ke customer-customer baru di luar PLTU. 4. Penutup Dari uraian di atas, dapatlah disimpulkan bahwa inovasi, baik produk maupun pemasaran harus dilakukan terusmenerus, karena perusahaan yang membuat produk industri menghadapi persaingan dengan perusahaanperusahaan multinasional, yang bekerja dengan efisien. Mereka memproduksi barang dengan kualitas yang terus menerus diperbaiki, dengan biaya produksi diusahakan lebih rendah dan secara keseluruhan akan memberikan benefit bagi pembeli di pasar bisnis. Di awal milenium ketiga ini, inovasi pemasaran telah mengalami pengembangan atau katakanlah perubahan besar. Agar dapat berhasil, pemasar harus mengetahui pelanggan dalam konteks yang lebih luas, termasuk persaingan, kebijakan dan peraturan pemerintah, serta kekuatan-kekuatan makro ekonomi, sosial dan politik yang akan membentuk perkembangan pasar. Inovasi pemasaran juga harus terus menerus menjaga, bahkan kalau memungkinkan meningkatkan hubungan dengan pelanggan, karena untuk produk industri, sifat pembelian di pasar bisnis inelastis. Perbedaan harga yang sedikit lebih mahal dibandingkan pesaing, tidak terlampau penting, bila pemasar dapat membuktikan bahwa pembeli secara keseluruhan masih mendapat benefit dari kualitas produk, jaminan tersedianya barang dan jasa serta pengiriman yang selalu tepat waktu. Termasuk dalam penyediaan spare parts dan perbaikan / service setelah barang digunakan.
97
The 2nd Indonesian Business Management Conference, Jakarta, January 30, 2007 Daftar Pustaka Cateora, P. R., J. L. Graham (1999) International Marketing, McGeaw-Hill, Boston Drucker, P. F. (1985) Innovation and Entrepreneurship, Harper & Row Publisher, New York (Alih bahasa oleh Naib, R. (1991) Inovasi dan Kewiraswastaan, Penerbit Erlangga, Jakarta) Evans, J. R. & B. Berman (1990) Marketing, MacMillan Publishing Company, New York. Griffin, A. (2003). Marketing’s Role in New Product Development and Product Decisions In J. W. Calhoun (Eds.) Marketing Best Practices (pp. 236-277), Thomson, Singapore Hutt, M.D. & T. W. Speh (1989) Business Marketing Management, A Strategic View of Industrial and Organizational Markets, The Dryden Press, New York Keegan, W. J. & M. C. Green (2005) Global Marketing, Pearson, Prentice Hall, New Jersey Kotabe, M. & K. Helsen (2004) Global Marketing Management, John Wiley & Sons, Inc., New Jersey. Kotler, P. & G. Armstrong (2004) Principles of Marketing, Pearson - Prentice Hall, New Jersey. MHE Demag Brochures, Material Handling, Jebsen & Jessen (SEA Pte Ltd and Demag Cranes & Components GmbH Schmerhorn, Jr. R. J., (1999) Management, John Wiley & Sons, Inc., Toronto Three M Indonesia (2006) Innovation Stories : Vitro Aluminium untuk Body Side Molding, July 4, 2006, http://www.3m.com/intl/id/innovation,
98
