in gesprek met
12
banking review
oktober 2007
Bank ten Cate & Cie gaat prat op een onafhankelijke en persoonlijke aanpak
‘Wij blijven zelfstandig’
oktober 2007
banking review
13
Bank ten Cate & Cie is de laatste kleine private bank die nog niet door een van de grootbanken is ingelijfd. En als het aan de familie Ten Cate ligt, zal dit ook zo blijven. Directeur Dennis Raithel legt uit hoe het familiebedrijf overeind blijft in een markt waar groter synoniem lijkt te zijn voor beter.
V
Vorig jaar herdacht Bank ten Cate & Cie het heuglijke
Kees de Rijk
feit dat 125 jaar geleden zijn rechtsvoorganger werd opgericht. Op 1 oktober 1881 begon de heer D.W. Brand een vooral
aan te gaan over onze adviezen. Daarnaast zijn er cliënten
Amerikaanse fondsen. Op de beurs van Amsterdam werden
die op grond van de kosten besluiten om het helemaal zelf
in die tijd, vanwege de stormachtige groei van de Verenigde
te gaan doen. Die kunnen dan bij internetbrokers als
Staten, vooral Amerikaanse aandelen verhandeld. In 1915
BinckBank of Alex terecht.'
effectenhuis,
aanvankelijk
als
handelaar
in
opende de firma D.W. Brand een speciale afdeling voor de handel in incourante fondsen. Met deze activiteit verwerft
Ten Cate & Cie doet niet aan online beleggen, is dat
de firma zich geleidelijk een vooraanstaande plaats in de
een bewuste keus?
Amsterdamse financiële sector. De 'Gids van Incourante
'Onze
hoofdproducten
zijn
beleggingsadvies
en
Fondsen' wordt een begrip. Geleidelijk bouwt de firma een
vermogensbeheer. Beide zijn gestoeld op een, vaak
beleggingsadviesafdeling op rond zijn particuliere cliënten.
langdurige. persoonlijke relatie. Online beleggen past daar
De firma wordt in 1968 omgezet in een Naamloze Vennoot-
niet bij. Binnen ons concept is elke cliënt gekoppeld aan één
schap. Achttien jaar later koopt ABN AMRO de aandelen in
private banker. Deze blijft vanaf het initiële contact tot en
D.W. Brand N.V. De afdeling incourante fondsen wordt
met de uiteindelijke begeleiding bij deze cliënt betrokkn. Dit
vervolgens afgesplitst en D.W. Brand gaat verder als
is bij uitstek een persoonsgedreven business. Men is
effectenbank van particuliere relaties. In 1994 wordt D.W.
weliswaar klant van Ten Cate & Cie, maar voelt zich toch
Brand N.V. door de familie Ten Cate overgenomen van ABN
in de eerste plaats betrokken bij de private banker die
AMRO en samengevoegd met de effectenactiviteiten van
tegenover hem zit. Je maakt kennis, hebt nog een gesprek
Ten Cate Wentholt van Wijngaarden. De combinatie gaat
en op een gegeven moment doe je een voorstel waarbij de
verder onder de naam Bank ten Cate & Cie N.V.
cliënt denkt 'Ja, da's een goeie vent, die kan ik vertrouwen.' En daar gaat het om in deze branche, een vertrouwensband
Verschuiving
opbouwen. Daarom ook gaan onze private bankers in
Anno 2007 telt Bank ten Cate & Cie, gevestigd in een
negen van de tien gevallen bij hun klanten op bezoek. Ze
monumentaal pand aan de hoofdstedelijke Herengracht,
werken vanuit huis en regionaal, ze komen dus uit dezelfde
dertig medewerkers, waarvan zeven regionaal werkende
regio als de cliënt en hebben daar hun netwerk. En omdat
private
het personeelsverloop bij Ten Cate & Cie heel laag is, is in
bankers.
De
bank
wordt
geleid
door
een
tweekoppige directie, bestaande uit Egbert ten Cate en
de meeste gevallen sprake van een langdurige relatie.'
Dennis Raithel. De bank bedient zo'n 1.700 cliënten, die
14
gelijkelijk verdeeld zijn over de activiteiten vermogens-
Toch hebben jullie onlangs een grote wervings-
beheer en beleggingsadvies. Daarin ziet Raithel overigens
advertentie voor private bankers in het FD geplaatst?
wel een verschuiving: 'Het percentage adviescliënten
'We zijn de laatste twee jaar stevig aan het groeien, dus
neemt af, steeds meer cliënten gaan over op vermogens-
we hebben meer private bankers nodig. We hadden eerder
beheer. Er komen nog wel adviescliënten bij die eigenlijk
wel eens een kleine advertentie geplaatst, maar daar
het profiel vermogensbeheer hebben. Die geven dan vaak
kwamen geen reacties op. Met deze advertentie hebben we
na verloop van tijd het beheer aan ons over. Maar er zal
duidelijk raak geschoten; er komen reacties van private
altijd een groep cliënten blijven bestaan die, zij het met
bankers van gerenommeerde collega-banken. Banken die
behulp van ons advies, de touwtjes zelf in handen wil
voorheen een grotere naam hadden dan wij, maar die na
houden. Zij vinden het ook leuk om met ons het gesprek
een fusie of overname hun private banking concept
banking review
oktober 2007
verloren zagen gaan, met in het kielzog het contact met de klant. Die klanten worden nu van loket naar loket gestuurd, waar ze vroeger één contactpersoon hadden. De senior private bankers van die gerenommeerde banken kloppen nu bij ons aan, omdat ze zich in ons concept nog wel herkennen. We zijn niet alleen persoonlijk, maar ook laagdrempelig en aanspreekbaar. Als een nieuwe cliënt op ons kantoor langskomt, wip ik altijd even binnen om kennis te maken. Ik geef ze mijn kaartje, met de mededeling dat ze mij altijd mogen bellen met vragen. Onze servicebereidheid is groot. Zo is onlangs onze private banker uit Roermond naar Sittard gereden, om een bankgarantie af te leveren bij een klant die daar bij de notaris zat. Dat levert ons veel mond-tot-mondreclame op.'
Overigens
zijn
jullie
advertentiekolommen.
opvallend Vinden
afwezig jullie
in
de
naams-
bekendheid niet belangrijk? 'Voor dat doel geloven wij stellig in sponsoring en niet in adverteren. De kracht van adverteren zit hem in het eindeloos herhalen van een boodschap. Daar hebben wij eenvoudig het budget niet voor. Wij zoeken het meer in het sponsoren van landelijke instituties of evenementen, zoals het Rijksmuseum en de Nationale Nierstichting Rally. Daarnaast
organiseren
wij
regionale
bijeenkomsten,
waarin we het persoonlijke contact met onze doelgroep zoeken. Daarin ligt tenslotte onze kracht. Om diezelfde reden zie je overigens steeds meer senior private bankers
Zijn er desondanks potentiële cliënten die twijfelen of
voor zichzelf beginnen als vermogensbeheerder. Ook zij
ze
mikken op de toegevoegde waarde van een persoonlijke
onderbrengen?
relatie met hun cliënten, met meer aandacht per cliënt.'
hun
geld
wel
bij
zo'n
kleine
bank
zullen
'Jazeker. Als kleine bank hebben wij altijd meer uit te leggen dan een ABN AMRO, ING of Rabobank. Maar
Ten Cate & Cie ontwikkelt geen eigen producten en
gelukkig is het ook heel goed uit te leggen. De vermogens-
heeft geen huisfondsen. Waarom niet?
scheiding is in Nederland goed geregeld: het belegde
'Omdat het niet in het belang is van onze klanten. Bij de
vermogen in effecten van de cliënt is volledig afgescheiden
grootbanken zit ergens hoog in het gebouw een afdeling
van dat van de bank. Mocht er om wat voor reden dan ook
productontwikkeling die nieuwe producten bedenkt. De
met de bank iets misgaan, dan is het vermogen van onze
afdeling private bank is gewoon een van de verkoop-
klanten beschermd. Dus het risico zit in het deel liquide
kanalen voor nieuwe producten. Medewerkers vinden dat
middelen. Dat is door DNB bij een en/of-rekening
niet leuk, want die willen vaak liever andere producten
gegarandeerd tot ongeveer 80.000 euro. Maar omdat wij
verkopen, die net zo goed of beter zijn. Dat wordt ze
niet aan spaarrekeningen doen, komt het zelden voor dat
moeilijk gemaakt, doordat er op de huisproducten vaak een
cliënten bij ons een groot bedrag aan liquide middelen
hogere bonus zit dan op de andere producten. Wat
hebben uitstaan. Maar het ultieme bewijs voor onze
daarnaast gebeurt, heet multi-chanelling: men zegt 'wij
financiële gezondheid is natuurlijk onze Bis-ratio, die op
verkopen ook producten van GP Morgan of Merrill Lynch',
ongeveer 50% ligt, waar die van de grootbanken tussen de
maar men zegt er niet bij dat er een opslag op de koersen
tien en vijftien procent verkeert. Dat komt omdat wij niet
wordt gedaan, die terugvloeit naar de bank. Ik durf te
voor eigen rekening handelen, geen eigen posities innemen
beweren dat de objectiviteit van het advies bij ons beter is
en geen commerciële kredieten verstrekken. Als cliënten
gewaarborgd dan bij een grootbank.'
dat weten, zijn ze gerustgesteld.'
oktober 2007
banking review
15
Hoe gaan jullie om met beursonrust zoals die rond de
comité besluiten om de asset allocatie te veranderen en
Amerikaanse kredietcrisis is ontstaan?
nieuwe aandelen in de portefeuille te brengen, wordt de
'We hebben elke dinsdagochtend beleggingscomité, waarin
we
de
macro-
en
stock picking gedaan op basis van de research van derden.
micro-economische
Meestal zijn dat onze brokers, zoals Société Générale, JP
ontwikkelingen doornemen. Dat is de rode draad van ons
Morgan en Swiss American Securities. Wij hebben toegang
beleggingsbeleid. De grote economische lijnen veranderen
tot hun databases en trekken op grond van hun ruwe data
meestal niet van het ene op het andere moment. Wij moeten
onze eigen conclusies. Dat alle besluitvorming via het
dus nuchter analyseren en geen paniekvoetbal spelen. Die
beleggingscomité loopt, maakt dat het wat meer tijd neemt,
nuchterheid klinkt ook door in het advies aan onze cliënten.
maar
Op dit moment is de economische basis goed, maar er is
beargumenteerd. En dat weegt wat ons betreft zwaarder
wel een groot kredietprobleem. En als dat escaleert, kan er
dan snelheid. Elk besluit heeft tenslotte betrekking op een
een domino-effect ontstaan. Maar wij zijn van oordeel dat
substantieel deel van onze cliënten.’
de
besluiten
zijn
wel
afgewogen
en
goed
deze storm wel weer zal gaan liggen. De onderliggende macro-economische ontwikkelingen in de wereld zijn nog
Ten Cate & Cie is de laatste zelfstandige private bank.
steeds goed. Je merkt daarbij wel dat cliënten reageren op
Hoe lang blijft dat nog zo?
alarmerende berichtgeving in de pers. Daar gaat een sterk
Wij worden regelmatig benaderd, maar zeggen altijd
psychologisch effect van uit. Er zijn cliënten die, tegen ons
‘nee’. Wij blijven zelfstandig. Dat is niet alleen de
advies, toch hun hele portefeuille hebben verkocht. Het
uitdrukkelijke wens van de familie Ten Cate, onze
korte termijn beleggingsgedrag van cliënten wordt bepaald
onafhankelijkheid is de basis van onze bedrijfsfilosofie. Het
door allerlei sentimenten. Dat is ook de reden dat steeds
is de reden dat medewerkers voor ons willen werken. Wij
meer adviescliënten voor vermogensbeheer kiezen. Dat is
kunnen werken zoals we willen werken omdat we geen last
niet zo onrustig.'
hebben van de druk van een moederbedrijf dat wil groeien of van aandeelhouders die willen cashen. Als het wat
Hoe gaat vermogensbeheer in de praktijk in zijn werk?
minder gaat op de beurzen, dan nemen wij genoegen met
'Met elke nieuwe cliënt bespreken onze private bankers
een wat lager rendement. Niet in de laatste plaats is het zo
de
gewenste
een
dat veel cliënten nadrukkelijk voor ons kiezen omdat we
persoonlijk beleggingsprofiel wordt opgesteld. Om te
onafhankelijk zijn. Onze nieuwe cliënten zijn altijd
voorkomen
de
ontevreden over hun vorige bank. En dat heeft vaak te
samenstelling van portfolio's, wordt het beleggingsbeleid
maken met zaken als cross selling, veel verloop onder het
bij
beleggingscomité.
personeel en een onpersoonlijke aanpak. Dat is ook de
Bovendien zijn de functies relatiebeheer en portfoliobeheer
reden dat wij niet verder willen doorgroeien dan maximaal
van elkaar gescheiden. De private bankers zijn de
60 à 70 personeelsleden. Want daarna moet er een
relatiebeheerders
managementlaag worden toegevoegd die dat onpersoon-
ons
bandbreedtes,
dat
er
collectief
te
veel
bepaald
die
op
het
basis
willekeur in
het
contact
met
waarvan sluipt
de
in
klanten
onderhouden. Zij hebben zitting in het beleggingscomité en
lijke in de hand werkt.’
bepalen dus mede het beleid. Maar de inrichting en het beheer van de portfolio's gebeuren, in opdracht van het
‘Kleiner is beter’, is jullie antwoord op de golf van
beleggingscomité, door de portfoliobeheerders. Zij zitten
fusies en overnames?
eveneens in het beleggingscomité, maar hebben geen
Er is een enorme consolidatieslag aan de gang. Als je
cliëntencontacten. Alles wat zij doen, wordt elektronisch
ziet wat er nog over is van het gevarieerde landschap van
vastgelegd, zodat op elk moment kan worden bekeken of
kleine
een portfolio is ingericht conform de afspraken. Die
vermogensbeheerders en dergelijke, dan is dat redelijk
scheiding van functies werkt erg goed.’
armoedig geworden. Veel boetieks zijn opgegaan in
onafhankelijke
banken,
commissionairs,
warenhuizen. En dat doet het straatbeeld geen goed. Groter
Wie analyseert de ontwikkelingen op de aandelenmarkt?
is in dit geval niet beter. Misschien voor de aandeelhouders,
‘Wij zijn te klein voor een eigen researchapparaat, dus
maar uiteindelijk niet voor het personeel en de klanten. Ik
wij maken gebruik van een zogenaamde global list met
vind het jammer voor onze collega’s en het is jammer dat
ongeveer 120 fondsen, meest marktleiders, die zijn
een zorgvuldig opgebouwde cultuur verloren gaat. Maar ik
geselecteerd op kwantitatieve filters, zoals winstgroei per
kan niet ontkennen dat wij er garen bij spinnen. Wij groeien
aandeel en marktkapitalisatie. Als we in het beleggings-
alleen maar.’ •
16
banking review
oktober 2007
