IMPLEMENTASI KOMUNIKASI PEMASAAN PADA JASA PEMBIAYAAN KREDIT PEMILIKAN RUMAH PT. BANK TABUNGAN NEGARA (PERSERO), TBK CABANG JEMBER

1 Anggreini et al., 2015. Implementasi Komunikasi Pemasaran Pada Jasa Pembiayaan........

IMPLEMENTASI KOMUNIKASI PEMASAAN PADA JASA PEMBIAYAAN KREDIT PEMILIKAN RUMAH PT. BANK TABUNGAN NEGARA (PERSERO), TBK CABANG JEMBER The Implementation Of Marketing Communication In Housing Loan Service At PT. Bank Tabungan Negara (Persero), Tbk Jember Branch Dita Dwi Anggreini, Sasongko, Yuslinda Dwi Handini Ilmu Administrasi Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Jember (UNEJ) Jln. Kalimantan No. 37, Jember 68121 E-mail: [email protected] Abstract This research aimed to identify the implementation of marketing communication in mortgage service at PT. Bank Tabungan Negara (Persero), Tbk Jember Branch. The research used descriptive research type with qualitative paradigm. Informants in this study were four employees of PT. Bank Tabungan Negara (Persero), Tbk Jember Branch and three debtors who were willing to be informants. The analysis tool used was domain and taxonomy analyses. The results showed that PT. Bank Tabungan Negara (Persero), Tbk Jember Branch implemented marketing communication in mortgage service through advertising, sales promotion, public relations, personal selling, and direct marketing. Advertising media used were newspaper, radio, brochure, billboard, and banner. Sales promotion managed consisted of marketing fee provision for developers and treasurers, promotional interest rate provision, one-million-house program, one day approval program, exemption of administrative costs, and cutting off the provisional cost. Some of the public relation activities made were doing a morning exercise in the housing and communal work, holding fun bike, carrying BTN Green Community program for developers and engaging cooperation with agencies. Personal sales activities were conducted by the marketing officers and consumer loan service as well as conducting exhibitions and direct marketing was carried out through a website portal of BTN property. Keywords: implementation, marketing, marketing communication PENDAHULUAN

tahun

Latar Belakang

2013

BTN

mendapatkan

penghargaan sebagai KPR Favorit untuk

Kredit Pemilikan Rumah (KPR)

pembelian rumah dengan harga di bawah

telah identik dengan Bank Tabungan

Rp 500 juta versi majalah Housing Estate

Negara (BTN). Keberadaan BTN sebagai

dalam Housing Estate KPR Awards 2013.

bank yang fokus terhadap pembiayaan jasa

Kemampuan

kredit pemilikan rumah telah telah dikenal

(brand)

oleh

tahun,

ditransformasikan ke ranah dunia maya.

khususnya untuk kelompok masyarakat

Hal ini dapat dibuktikan melalui suvey

kelas menengah kebawah. Bahkan pada

“Digital Brand of The Year 2013” yang

masyarakat

e- SOSPOL XXX

selama

38

BTN

membangun

KPR-nya

juga

merek berhasil


dilaksanakan oleh Biro Riset Infobank

memberikan dukungannya, Bank BTN

(birI) dan Prapanca Research dimana dalam

tetap mendominasi dalam pembiayaannya.

survei tersebut disebutkan bahwa BTN

Menghadapi BTN

Digital Financial Product Brand 2013,

transformasi bisnis, sumberdaya manusia,

Housing Loans. KPR BTN paling banyak

dan jaringan. BTN juga meluncurkan suatu

diberitakan dan diperbincangkan di dunia

inovasi baru, seperti tabungan perumahan

maya melalui berbagai saluran, baik di

yang dapat memberikan kemudahan bagi

portal berita, media sosial, maupun blog.

calon

Dengan adanya berbagai pemberitaan di

mengajukan kredit pemilikan rumah di

dunia maya ini juga memberikan dampak

BTN. Selain itu, BTN juga berinovasi

positif bagi popularitas BTN yang dapat

untuk

mendorong

Finance

bisnisnya

nasabah

untuk

tersebut

memperoleh indeks teratas untuk kategori

perkembangan

berusaha

persaingan

yang

menghadirkan

melakukan

tertarik

BTN

Center.

untuk

Housing (Sumber:

terutama dalam sektor jasa pembiayaan

www.btn.co.id/ContentPage/Berita/Bank-

kredit

BTN-Pacu-Pertumbuhan-Kredit-17-dan-

pemilikan

rumah.

(Sumber:

www.infobanknews.com/2014/01/brand-

Laba-Melon.aspx). Berikut data pesaing

kpr-melekat-erat-pada-btn/).

KPR BTN beserta pangsa pasarnya:

Melalui

website

www.btn.co.id

Tabel 1.1 Data pesaing KPR BTN beserta

tercatat enam perbankan yang bersaing dalam

menghasilkan

kredit

pemilikan

jasa

rumah,

pembiayaan yaitu

Bank

Tabungan Negara (BTN), Bank Central Asia (BCA), Bank Negara Indonesia (BNI), Bank Mandiri, Bank CIMB Niaga, dan Bank Rakyat Indonesia (BRI). Market Leader (pemimpin pasar) KPR masih dikuasai oleh perbankan yang dijuluki “Raja KPR”, yaitu BTN dengan pangsa pasar sebesar 27,53% untuk KPR Non

pangsa pasarnya No

Penyedia Jasa KPR

1 2 3 4 5 6 7

Bank Tabungan Negara (BTN) Bank Central Asia (BCA) Bank Negara Indonesia (BNI) Bank Mandiri CIMB Niaga Bank Rakyat Indonesia (BRI) Bank-bank lain

Pangsa Pasar 27,53% 10,67% 10,50% 8,53% 9,25% 4,55% 25%

Sumber: www.btn.co.id/ContentPage/Berita/Bank-BTN-Pacu-Pertumbuhan-Kred (2014)

Bank

Indonesia

menyebutkan

Subsidi sedangkan untuk pangsa pasar KPR

bahwa saat ini hampir semua perbankan

Bersubsidi Bank BTN menguasai pasar

yang ada di kota Jember telah menyediakan

lebih dari 95%. Walaupun porsi untuk

jasa pembiayaan kredit pemilikan rumah.

kredit rumah bersubsidi ini semua bank

Hanya ada beberapa perbankan yang tidak

diberikan kesempatan yang sama untuk

menyediakan jasa pembiayaan KPR, yaitu

e- SOSPOL XXX


Bank Sinarmas, Bank Mayapada, Bank

BCA. Tabungan rencana yang dimiliki oleh

Pundi, dan Bank Permata. Bank Indonesia

bank lain merupakan tabungan untuk

juga menyebutkan bahwa untuk KPR

investasi

Bersubsidi masih didominasi oleh Bank

Negara Cabang Jember berinovasi dengan

Tabungan

Negara

Jember,

menghadirkan tabungan perumahan yang

sedangkan

untuk

Subsidi

menyediakan fasilitas tabungan rencana

hadirnya Bank Central Asia yang mulai

untuk mewujudkan impian masyarakat

menyediakan jasa KPR mulai mengejar

dalam memiliki rumah idaman.

Cabang KPR

Non

sedangkan

Bank

Tabungan

dominasi dari Bank Tabungan Negara

Jasa yang ditawarkan oleh BTN

Cabang Jember karena para nasabahnya

berupa kredit pemilikan rumah untuk

kebanyakan

keperluan pembelian rumah dari developer

para

pengusaha

yang

menggunakan rekening BCA dalam setiap

ataupun

kegiatan

pembelian

usahanya,

sehingga

mereka

non

developer,

rumah

baru

baik atau

untuk second,

termasuk dalam nasabah yang loyal dan

pembelian rumah belum jadi (indent)

proses kredit yang diajukan pun dapat

maupun take over kredit dari bank lain.

berjalan dengan cepat. Proses kredit yang

Bank Tabungan Negara yang mempunyai

cepat inilah yang menjadi daya saing

moto “Sahabat Keluarga Indonesia” sadar

tersendiri bagi BCA.

akan pentingnya komunikasi pemasaran

yang

Berdasarkan observasi pendahuluan

yang

telah

Hubungan antara pihak bank dengan

dilaksanakan,

dibeberapa

baik

kepada

calon

perbankan lain tidak memiliki program-

nasabah

program tertentu yang dikhususkan bagi

kepercayaan

yang

nasabah KPR. Hal ini berbeda dengan Bank

dipertahankan.

Berdasarkan

Tabungan Negara Cabang Jember yang

media periklanan yang digunakannya BTN

telah melakukan berbagai macam inovasi

menghadirkan

agar jasa pembiayaan KPR-nya tetap dapat

pemasaran,

menjadi pilihan utama dari masyarakat

menyelenggarakan BTN Property Expo

Jember. Contohnya, salah satu bentuk

2014 dimana dalam kegiatan tersebut

inovasi yang dilaksanakan oleh Bank

menawarkan beberapa keunggulan KPR

Tabungan Negara Cabang Jember adalah

yang ditawarkannya seperti jangka waktu

dengan menghadirkan tabungan Tabungan

kredit hingga 25 tahun, bebas biaya

Perumahan (TAPERA) yang merupakan

administrasi, dan kemudahan persetujuan

bentuk inovasi dari tabungan rencana yang

kredit

dimiliki oleh Bank Mandiri, BNI, dan

keunggulan yang ditawarkan oleh Bank

e- SOSPOL XXX

memerlukan

nasabahnya.

(one

komitmen penting

program

untuk

salah

satu

komunikasi

yaitu

day

dan

approval).

dengan

Semua


Tabungan Negara bertujuan agar dapat

memperkenalkan dan mengingatkan kepada

menarik minat masyarakat yang memiliki

masyarakat

keinginan dan kebutuhan akan informasi

kredit pemilikan rumah yang ditawarkan

terkait jasa kredit pemilikan rumah.

oleh Bank Tabungan Negara Cabang

Kegiatan komunikasi pemasaran

mengenai

keberadaan

jasa

Jember.

pada jasa pembiayaan kredit pemilikan

Rumusan Masalah

rumah Bank Tabungan Negara Cabang

Berdasarkan

hasil

observasi

Jember menarik untuk diteliti karena jasa

pendahuluan pada PT. Bank Tabungan

pembiayaan KPR BTN telah memiliki

Negara (Persero), Tbk Cabang Jember,

pangsa pasar yang besar jika dibandingkan

maka dirumuskan pokok permasalahan

dengan

yaitu

jasa

pembiayaan

KPR

yang

“Bagaimana

implementasi

disediakan oleh perbankan lainnya. Pangsa

komunikasi

pasar jasa pembiayaan KPR BTN mencapai

pembiayaan kredit pemilikan rumah PT.

27,53% untuk KPR Nonsubsidi dan 95%

Bank Tabungan Negara (Persero), Tbk

untuk KPR Subsidi. Selain itu, kegiatan

Cabang Jember?”

pemasaran dalam jasa pembiayaan kredit

Tujuan

pemilikan rumah berbeda tantangannya

pemasaran

pada

jasa

Penelitian ini bertujuan untuk

dengan pemasaran produk lainnya. Dalam

mengetahui

proses pemasaran jasa pembiayaan kredit

pemasaran pada jasa pembiayaan kredit

pemilikan rumah para penyedia jasa harus

pemilikan rumah PT. Bank Tabungan

mempertemukan aneka pertimbangan dan

Negara (Persero), Tbk Cabang Jember.

keinginan

calon

nasabah

yang

Manfaat

membeli

rumah

dengan

jasa

pemilikan

rumah

yang

akan kredit

ditawarkan.

implementasi

komunikasi

Hasil penelitian dapat digunakan sebagai

sumbangan

pemikiran,

Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh

pengetahuan, bahan pertimbangan, dan

Bank BTN Cabang Jember merupakan

evaluasi dalam pengambilan keputusan

bentuk

komunikasi

nasabahnya

yang

mempromosikan informasi

kepada

calon

yang

bertujuan

untuk

mengenai

dan

mengenai

menyampaikan jasa

KPR

berkaitan

dengan

kebijaksanaan

komunikasi

pemasaran

perusahaan yang telah dilaksanakan.

yang

ditawarkan agar dapat merangsang dan

TINJAUAN PUSTAKA

meningkatkan daya beli masyarakat. Selain

Pemasaran

itu, komunikasi pemasaran ini juga dapat

Pemasaran

berfungsi

mengkomunikasikan

e- SOSPOL XXX

sebagai

sarana

untuk

merupakan produk

kegiatan atau

jasa


perusahaan kepada pihak lain. Dalam hal

b. Meningkatkan kepercayaan masyarakat kepada bank c. Menginformasikan saranasarana penabungan dan jenis-jenis kredit yang diberikan bank d. Memperbesar penarikan dana dan penyaluran kredit bank e. Memperbesar daya saing bank Menurut Tjiptono (2011:39) bauran

ini pemasaran ditujukan untuk memenuhi kebutuhan

dan

keinginan

masyarakat

sebagai sasaran pemasaran dengan cara mempertukarkan produk. Menurut Kotler dan

Armstrong

(2008:6),

“Pemasaran

adalah proses sosial dan manajerial dimana pribadi atau organisasi memperoleh apa yang

mereka

butuhkan

dan

inginkan

melalui penciptaan dan pertukaran nilai dengan yang lain.” Konsep pemasaran sebagai suatu pertukaran juga diungkapkan oleh The American Marketing Association (dalam Poerwanto, 2006:226):

pemasaran merupakan “seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar untuk membentuk

karakteristik

yang

ditawarkan kepada pelanggan. Alat-alat tersebut dapat digunakan untuk menyusun strategi jangka panjang dan juga untuk

Pemasaran proses perencanaan dan pelaksanaan konsep, penetapan harga, promosi, dan pendistribusian gagasan, barang atau jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan individu dan organisasi. Pemasaran Jasa Produk yang ditawarkan perusahaan bisa berupa barang atau jasa. Definisi jasa menurut Kotler dan Armstrong (2008:266),

merancang

program

pemasaran jasa bank memiliki lima tujuan, yaitu:

(pricing),

distribusi

(place),

promosi

(promotion), orang (people), bukti fisik (physical evidence), proses (process), dan layanan pelanggan (customer service). Komunikasi Pemasaran Kotler

dan

Keller

(2009:172) komunikasi pemasaran adalah sarana

dimana

perusahaan

menginformasikan,

berusaha

membujuk,

dan

mengingatkan konsumen secara langsung maupun tidak langsung tentang produk dan merek yang dijual. Sutisna (2001:267) juga mengungkapkan pemasaran terutama

bahwa

merupakan

menyampaikan tercapainya

pendek.”

(2011:40) yaitu produk (products), harga

Menurut

Bentuk produk yang terdiri dari aktivitas, manfaat, atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual dan pada dasarnya tidak berwujud serta tidak menghasilkan kepemilikan akan sesuatu. Contohnya perbankan, hotel, maskapai penerbangan, pengecer, persiapan pajak, dan jasa perbaikan rumah. Menurut Hasibuan (2008:144)

jangka

Bauran pemasaran jasa menurut Tjiptono

yaitu:

a. Mendorong tujuan bank

jasa

pesan

konsumen

komunikasi usaha

untuk

kepada

publik

sasaran

mengenai

keberadaan produk di pasar. Komunikasi e- SOSPOL XXX


pemasaran dapat mempresentasikan suara

masyarakat,

penjualan

perusahaan dan mereknya serta merupakan

pemasaran langsung.

pribadi,

dan

sarana di mana perusahaan dapat membuat dialog dan membangun hubungan dengan

Periklanan

konsumen.

Menurut

Bauran Komunikasi Pemasaran Setiap

Keller

(2009:202) periklanan (advertising) adalah semua bentuk terbayar atas presentasi

sebagai

nonpribadi dan promosi ide, barang, atau

Untuk

jasa oleh sponsor yang jelas. Poerwanto

melaksanakan tujuan tersebut perusahaan

(2006:248) berpendapat bahwa periklanan

menggunakan konsep bauran komunikasi

adalah bentuk penyajian bukan pribadi,

pemasaran yang disamaartikan dengan

tentang

bauran

dilakukan melalui media baik audio-visual

komunikator

tidak

dan

dapat

menghindari

perusahaan

Kotler

peranannya dan

promosi.

promotor.

Sutisna

(2001:273)

mengungkapkan sebagai berikut:

menyebutkan

jika

barang,

jasa,

yang

maupun non-audio-visual yang diarahkan

Terdapat beberapa alat promosi yang sering digunakan dalam proses komunikasi pemasaran, yaitu periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan pribadi, dan pemasaran langsung. Kelima jenis alat promosi tersebut biasa disebut sebagai bauran promosi. Selain itu, Prisgunanto (2006:8) juga

ide-ide,

marketing

kepada sejumlah besar pelanggan potensial oleh sponsor tertentu. Terdapat beberapa media iklan utama menurut Kotler dan Keller

(2009:211)

yaitu

surat

kabar,

televisi, surat langsung, radio, majalah, media luar ruang, yellow pages, buletin, telepon, dan internet. Promosi Penjualan

communication mix disamaartikan dengan

Definisi promosi penjualan menurut

promotion mix atau promotional mix.

Kotler dan Keller (2009:219) adalah bahan

Istilah-istilah tersebut sering disamaartikan

inti dalam kampanye pemasaran, terdiri

karena terdapat konteks yang sama dalam

dari insentif yang sebagian besar berjangka

memahami proses untuk konteks pijakan

pendek dan dirancang untuk menstimulasi

dasar

pembelian yang lebih cepat atau lebih besar

4Ps

(price,

place,

placement,

promotion). Menurut Kotler dan Keller

atas

(2009:174) bauran komunikasi pemasaran

konsumen

(marketing communication mix) terdiri atas

(2004:180) menyatakan, bagi bank promosi

beberapa model komunikasi utama, yaitu

penjualan dapat dilakukan melalui:

periklanan, promosi penjualan, hubungan

e- SOSPOL XXX

produk

atau atau

jasa

tertentu

pelanggan.

oleh

Kasmir

a. Pemberian bunga khusus (special rate) untuk jumlah dana yang relatif


besar walaupun hal ini akan mengakibatkan persaingan tidak sehat (misalnya untuk simpanan yang jumlahnya besar). b. Pemberian insentif kepada setiap nasabah yang memiliki simpanan dengan saldo tertentu. c. Pemberian cinderamata, hadiah serta kenangkenangan lainnya kepada nasabah yang loyal. d. Promosi dan penjualan lainnya. Hubungan Masyarakat Menurut

Sutisna

Menurut (2009:174),

Kotler

“Penjualan

dan

Keller

pribadi

adalah

interaksi tatap muka dengan satu atau lebih pembeli prospektif untuk tujuan melakukan presentasi,

menjawab

pertanyaan,

dan

pengadaan pesanan”, sedangkan menurut Poerwanto (2006:253) penjualan pribadi adalah presentasi penjualan secara lisan dalam suatu komunikasi dengan calon pelanggan untuk menciptakan pembelian. Pada

perbankan

penjualan

pribadi

(2001:327)

dilakukan oleh karyawan bank secara

hubungan masyarakat merupakan salah satu

langsung dalam melayani nasabah misalnya

metode yang digunakan oleh perusahaan

melalui

untuk mempengaruhi persepsi masyarakat

penjualan pribadi yang dilakukan pihak

tentang perusahaan itu sendiri. Tujuan

bank diungkapkan oleh Kasmir (2004:181)

pokok

antara lain:

hubungan

masyarakat

adalah

membangun hubungan baik dengan publik organisasi untuk memperoleh citra positif, dan

menangani

organisasi

atau

menuntungkan Menurut

berita

peristiwa (Poerwanto,

Kotler

perusahaan

buruk yang

tidak

2006:257).

(1997:268)

membentuk

tentang

banyak hubungan

masyarakat pemasaran (marketing public relations-MPR) untuk mendukung secara langsung promosi perusahaan/produk dan pembentukan citra. Nama lama untuk MPR adalah publisitas dan kiat-kiat utama hubungan masyarakat terdiri atas publikasi, peristiwa,

berita,

pidato,

kegiatan

pelayanan masyarakat, dan media identitas. Penjualan Pribadi

e- SOSPOL XXX

cutomer

service.

Keuntungan

a. Bank dapat bertatap muka dengan nasabah atau calon nasabah, sehingga dapat langsung menjelaskan tentang produk bank kepada nasabah secara rinci. b. Dapat memperoleh informasi langsung dari nasabah tentang keluhan yang nasabah sampaikan termasuk informasi dari nasabah tentang bank lain. c. Petugas bank dapat langsung mempengaruhi nasabah dengan berbagai argumen yang dimiliki. d. Petugas yang memberikan pelayanan menerapkan citra bank yang diberikan kepada nasabah apabila pelayanan yang diberikan baik dan memuaskan. e. Membuat situasi seolah-olah mengharuskan nasabah


mendengarkan, memperhatikan, menanggapi bank. Pemasaran Langsung

dan

Poerwanto (2006:259) menjelaskan

kebijakan tidak akan dimulai sebelum tujuan-tujuan dan sasaransasaran ditetapkan atau diindentifikasi oleh keputusankeputusan kebijakan. Tinjauan Penelitian Terdahulu

bahwa pemasaran langsung, yaitu:

Penelitian pertama milik Saudiah

Aktivitas komunikasi yang bersifat langsung dengan pasar sasaran dengan tujuan untuk memperoleh tanggapan atau reaksi cepat atau untuk membina hubungan atau loyalitas berkelanjutan dengan pelanggan. Para pemasar langsung berkomunikasi secara langsung dan interaktif dengan para pelanggan. Menurut Kotler (1997:313) pemasar langsung

dapat

menggunakan

banyak

(2012)

yang

berjudul

“Implementasi

Komunikasi Pemasaran Pada PT. Bank Syariah Mandiri, Tbk Kantor Cabang Pembantu Surabaya-Barata dalam Menarik Minat Nasabah” pada penelitian ini tidak menetapkan satu produk tertentu yang dijadikan sebagai objek penelitian karena

saluran untuk menjangkau calon pembeli

penelitian ini membahas

dan pelanggan. Saluran ini terdiri dari

komunikasi pemasaran pada Bank Syariah

penjualan tatap muka, pemasaran direct

Mandiri secara keseluruhan sedangkan

mail,

katalog,

pada penelitian ini dikhususkan pada satu

telemarketing, TV dan media dengan

produk Bank Tabungan Negara Cabang

tanggapan

Jember

pemasaran

melalui

langsung

lain,

pemasaran

yaitu

jasa

implementasi

pembiayaan

kredit

melalui kios, dan saluran online.

pemilikan rumah. Selain itu, penelitian

Implementasi

terdahulu memiliki kajian yang lebih luas

Van Meter dan van Horn (dalam Winarno,

2012:149)

karena

menggunakan

tujuh

bauran

menjelaskan

komunikasi pemasaran yaitu periklanan,

pengertian implementasi kebijakan sebagai

promosi penjualan, hubungan masyarakat,

beikut:

acara dan pengalaman, pemasaran langsung Implementasi kebijakan adalah tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu-individu (atau kelompok-kelompok) pemerintah maupun swasta yang diarahkan untuk mencapai tujuan-tujuan yang telah ditetapkan dalam keputusankeputusan kebijakan sebelumnya. Tindakan-tindakan ini mencakup usaha-usaha untuk mencapai perubahan-perubahan besar dan kecil yang ditetapkan oleh keputusan-keputusan kebijakan yang perlu ditekankan disini adalah bahwa tahap implementasi

e- SOSPOL XXX

dan

pemasaran

interaktif,

penjualan

personal, dan pemasaran word of mouth atau gethok tular sedangkan pada penelitian ini

hanya

menggunakan

lima

bauran

komunikasi pemasaran yang digunakan oleh Bank Tabungan Negara Cabang Jember

yang

terdiri

atas

periklanan,

promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan pribadi, dan pemasaran langsung. Penelitian ini dan penelitian terdahulu


sama-sama

meneliti

perusahaan

yang

Penelitian

terdahulu

yaitu

milik

yang

bergerak pada bidang jasa keuangan atau

selanjutnya

Mulawarman

perbankan.

(2012) yang berjudul “Analisis Strategi Komunikasi Pemasaran PT. Bank Central Asia,

Tbk

Dalam

Konsumen”

Menarik

Minat

pada penelitian ini yang

dijadikan sebagai objek penelitian adalah Bank Central Asia. Keterkaitan antara penelitian terdahulu dan penelitian ini adalah pada elemen penjualan pribadi dimana

pada

disebutkan

penelitian

bahwa

terdahulu

customer

service

melaksanakan kegiatan cross selling yang merupakan

penjualan

yang

dilakukan

disela-sela kesempatan ketika melayani nasabah. Kegiatan cross selling ini menjadi referensi

bagi

peneliti

bahwa

selain

memiliki tugas untuk melayani nasabah customer service juga memiliki tugas untuk melakukan pemasaran dan kegiatan ini juga dilakukan oleh consumer loan service KPR di BTN dimana consumer loan service juga dibebani oleh tugas pemasaran walaupun tidak dominan. Berbeda dengan penelitian sekarang, objek pada penelitian terdahulu ini adalah kegiatan komunikasi pemasaran pada Bank Central Asia secara keseluruhan sedangkan pada penelitian sekarang objek penelitiannya lebih terfokus pada jasa pembiayaan kredit pemilikan rumah yang disediakan oleh Bank Tabungan Negara Cabang Jember. Tinjauan penelitian terdahulu yang terakhir adalah milik Ivanov (2012) yang e- SOSPOL XXX


bejudul

“The

Integrated

Internet’s

Marketing

Impact

On

yang paling penting dalam penelitian

Communication”.

karena tujuan utama dari suatu penelitian

Penelitian terdahulu ini membahas tentang

adalah

bagaimana

terhadap

pengumpulan data dalam penelitian ini

komunikasi pemasaran terpadu. Relevansi

menggunakan observasi, wawancara, dan

dari penelitian terhadahulu dan penelitian

dokumentasi. Wawancara dalam penelitian

sekarang adalah pada kedua penelitian ini

ini dilakukan secara mendalam terhadap

menjelaskan bagaimana cara perusahaan

fokus

memanfaatkan

pemasaran dengan menggunakan pedoman

pengaruh

internet

media

internet

untuk

mendapatkan

permasalahan,

yaitu

Tahap

komunikasi

mengkomunikasikan dan mempromosikan

wawancara

produknya kepada masyarakat. Berbeda

pertanyaan yang diperuntukkan kepada

dengan

penelitian

informan. Informan yang dipilih dalam

terdahulu ini tidak menyebutkan objek

penelitian ini merupakan informan kunci

penelitiannya secara jelas. Jadi penelitian

(key informan) yang dianggap mampu

terdahulu

ini

memberikan data-data, informasi yang

bagaimana

pengaruh

penelitian

komunikasi

sekarang,

menjelaskan internet

pemasasran

tentang terhadap

terpadu

pada

perusahaan keuangan dan bisnis.

detail,

yang

data.

akurat,

membantu

dan

METODE PENELITIAN ini

terpercaya

beberapa

yang

menjawab

dapat

masalah

penelitian. Informan

Penelitian

berisi

menggunakan

dalam

penelitian

ini

adalah 1). Andiya Combat selaku consumer loan analyst dengan topik wawancara

paradigma kualitatif dengan tipe peneltian

seputar

deskriptif.

(2012:6)

pemasaran pada jasa pembiayaan kredit

penelitian kualitatif adalah penelitian yang

pemilikan rumah, tujuan, anggaran biaya,

bermaksud untuk memahami fonomena

dan terget pasar. 2). Muhammad Helmy

tentang apa yang dialami oleh subyek

selaku marketing officer dengan topik

penelitian

persepsi,

wawancara seputar peran marketing officer

motivasi, tindakan, dll., secara holistik, dan

dalam komunikasi pemasaran pada jasa

dengan cara deskripsi dalam bentuk kata-

pembiayaan KPR PT. Bank Tabungan

kata bahasa, pada suatu konteks khusus

Negara Cabang Jember. 3). Pramudita

yang alamiah dan dengan memanfaatkan

perdana selaku consumer loan service

berbagai metode alamiah.

dengan topik wawancara seputar peran

Menurut

misalnya

Moleong

perilaku,

implementasi

komunikasi

Menurut Sugiyono (2014:375) tahap

consumer loan service dalam komunikasi

pengumpulan data merupakan langkah

pemasaran pada jasa pembiayaan KPR PT.

e- SOSPOL XXX


Bank Tabungan Negara Cabang Jember. 4).

periklanan, promosi penjualan, hubungan

Aji Prastio Wibowo selaku web content

masyarakat,

development

pemasaran

fasilitas

dengan

Portal

dihadirkan

topik

BTN

oleh

PT.

wawancara

Properti Bank

yang

Tabungan

penjualan langsung.

pribadi, Setiap

dan

kegiatan

komunikasi pemasaran yang dilaksanakan bertujuan

untuk

mencapai

target

Negara Cabang Jember. Informan eksternal

pembiayaan dari kantor pusat dan agar jasa

dalam penelitian ini adalah para nasabah

pembiayaan KPR BTN dapat tetap terjaga

KPR BTN dengan topik wawancara seputar

eksistensinya ditengah-tengah persaingan

alasan yang mendorong para nasabah untuk

antar perbankan yang juga menyediakan

menggunakan KPR BTN.

jasa serupa.

Tahap

pemeriksaan

menggunakan triangulasi,

ketekunan

dan

data

pengamatan,

pemeriksaan

Periklanan Kebijakan

periklanan

yang

sejahwat

digunakan oleh Bank Tabungan Negara

melalui diskusi. Tahap selanjutnya yaitu

Cabang Jember dilaksanakan secara top

tahap analisis data dengan menggunakan

down atau sebuah implementasi kebijakan

analisis domain dan analisis taksonomi.

dilakukan secara tersentralisasi dan dimulai

Menurut Sugiyono (2014:416) analisis

dari aktor tingkat pusat, serta keputusannya

domain

memperoleh

diambil pada tingkat pusat. Jadi Bank

gambaran yang umum dan menyeluruh dari

Tabungan Negara Cabang Jember hanya

obyek

sosial

bertugas untuk melaksanakan kebijakan

sedangkan analisis taksonomi merupakan

periklanan tersebut secara teksnis seperti

analisis terhadap keseluruhan data yang

menempatkan banner, spanduk, brosur,

terkumpul berdasarkan domain yang telah

atau billboard ditempat yang strategis agar

ditetapkan. Penarikan kesimpulan dalam

masyarakat atau debitur dapat melihat iklan

penelitian ini dilakukan dengan metode

tersebut.

dilakukan atau

induktif

untuk

penelitian

yang

situasi

merupakan

penarikan

Media periklanan yang digunakan

kesimpulan berangkat dari hal-hal khusus

oleh Bank Tabungan Negara Cabang

ke hal-hal yang bersifat umum.

Jember, yaitu surat kabar, radio, brosur, billboard, spanduk, dan banner. Khusus

HASIL DAN PEMBAHASAN Implementasi Komunikasi Pemasaran Bank Tabungan Negara Cabang Jember

mengimplementasikan

komunikasi e- SOSPOL XXX

pemasarannya

untuk surat kabar dan radio digunakan media periklanan yang berskala nasional karena Bank Tabungan Negara melihat

kegiatan

pangsa pasarnya yang berskala nasional.

melalui

Penggunaan surat kabar dan radio yang


berskala lokal hanya bersifat sebagai

Bulan

ucapan selamat saja yang mewakili Bank

perpanjangannya menjadi kewenangan dari

Tabungan

pemerintah karena program satu juta rumah

Negara

Cabang

Jember,

Desember

dan

contohnya seperti ucapan selamat yang

merupakan

disampaikan atas dilantiknya bupati atau

Negara

kepala dinas suatu instansi.

penjulan juga diberikan pada saat kegiatan

Promosi Penjualan

pameran perumahan seperti bebas biaya

Mengadakan

dengan

Bank

Tabungan

pemerintah.

Promosi

penjualan

administrasi, provisi sebesar 5%, dan one

berupa kiat insentif yang beragam dan

day approval. Tabungan Negara Cabang

berjangka pendek

yang telah ditentukan

Jember.

sebelumnya

kantor

Hubungan Masyarakat

dari

promosi

kerjasama

untuk

pusat

untuk

mendorong tercapainya target pembiayaan perumahan.

Beberapa

kegiatan

hubungan

masyarakat yang dijalankan oleh Bank

Promosi penjualan untuk developer

Tabungan Negara Cabang Jember, yaitu

dapat berupa pemberian fee marketing atau

dengan

komisi penjualan yang diberikan ketika ada

melibatkan masyarakat baik itu masyarakat

suatu

diarahkan

di suatu perumahan maupun masyarakat

pembiayaannya ke Bank Tabungan Negara

Jember secara keseluruhan. Kegiatan yang

Cabang

promosi

melibatkan masyarakat perumahan seperti

penjualan untuk bendahara suatu instansi

senam pagi di perumahan dan kerja bakti,

diberikan setiap bulannya ketika bendahara

sedangkan

pada

tersebut telah melakukan pemotongan gaji

Tabungan

Negara

para karyawan yang menggunakan jasa

bekerjasama

pembiayaan KPR BTN.

mengadakan kegiatan fun bike dalam

rumah Jember,

yang sedangkan

mengadakan

kegiatan

tahun

dengan

2014

yang

Bank

Cabang

Jember

Pemkab

Jember

Bank Tabungan Negara memberikan

rangka memperingati HUT BTN dan HUT

promosi penjualan bagi masyarakat yang

Kabupaten Jember. Hadiah utama pada

tertarik

jasa

kegiatan fun bike tersebut adalah satu unit

pembiayaan KPR BTN, contohnya seperti

rumah yang mencerminkan core bisnis

pemberian suku bunga promosi KPR/KPA

Bank Tabungan Negara sebagai perbankan

realisasi baru tahun 2015 yang berlaku

yang menyediakan jasa pembiayaan kredit

mulai tanggal 1 April 2015 sampai dengan

pemilikan rumah.

untuk

menggunakan

30 Juni 2015 dan program Satu Juta Rumah

Sebagai bentuk tanggung jawab

yang diperuntukkan bagi KPR Subsidi yang

sosialnya

berlaku mulai 1 Mei 2015 sampai dengan

Tabungan Negara Cabang Jember memiliki

e- SOSPOL XXX

terhadap

lingkungan,

Bank


program BTN Green Community yang

mengumpulkan data aplikasi kredit dari

mewajibkan kepada setiap developer untuk

debitur agar dapat diproses untuk realisasi

menyediakan

proyek

kredit. Sementara itu, consumer loan

perumahannya sebagai sarana penghijauan.

service bertugas untuk melayani nasabah

Selain itu, bentuk kegiatan hubungan

yang datang langsung ke kantor Bank

masyarakat yang juga dilaksanakan oleh

Tabungan Negara Cabang Jember atau

Bank Tabungan Negara Cabang Jember

melayani

adalah melalui kegiatan lobbying atau

melalui telepon. Consumer loan service

kerjasama dengan berbagai macam instansi

melayani masyarakat yang membutuhkan

baik itu instansi pemerintah, instansi

informasi tentang kredit pemilikan rumah,

swasta maupun pihak developer.

mengajukan komplain, dan melaksanakan

Penjualan Pribadi

prosedur edukasi kepada debitur yang akan

lahan

dalam

debitur

yang

menghubungi

Pada dasarnya kegiatan penjualan

melaksanakan realisasi rumahnya. Kegiatan

pribadi dapat dilaksanakan oleh semua

penjualan pribadi yang terakhir, yaitu BTN

karyawan karena Bank Tabungan Negara

Property Expo atau pameran perumahan

Cabang

strategi

yang mempertemukan antara developer dan

jemput bola yang aktif mendatangi debitur

masyarakat yang membutuhkan informasi

maupun

Jember calon

berkomunikasi

menerapkan debitur secara

agar

dapat

akan peumahan dan jasa pembiayaan kredit

efektif

untuk

pemilikan rumah di Bank Tabungan Negara

melakukan presentasi penjualan. Walaupun

Cabang Jember.

penjualan pribadi dapat dilakukan oleh

Pemasaran Langsung

semua karyawan namun Bank Tabungan

Program

Negara Cabang Jember memiliki divisi

diimplementasikan

sendiri

fasilitas

yang

berwenang

untuk

portal

pemasaran

langsung

melalui

hadirnya

BTN

properti

yang

melaksanakan kegiatan penjulan pribadi,

merupakan website yang menghadirkan

divisi tersebut adalah marketing officer dan

stok unit perumahan dari developer. Stok

consumer loan service.

unit perumahan yang disediakan dalam

Fokus dari penjualan pribadi yang

website ini adalah stok unit untuk rumah

utama dibebankan pada bagian marketing

baru dan stok unit untuk rumah lelang.

officer. Marketing Officer melaksanakan

Portal BTN Properti menghadirkan suatu

presentasi penjualan di beberapa instansi

layanan bagi masyarakat dan developer

dan melaksanakan strategi jemput bola

yang

dengan mendatangi calon debitur secara

perumahan yang dapat diakses melalui

langsung

media online. Dengan adanya website

e- SOSPOL XXX

ke

rumahnya

serta

membutuhkan

informasi

akan


portal BTN properti ini masyarakat dapat

b. Media

periklanan

yang

melakukan pengajuan kredit secara online

digunakan

dengan dengan persetujuan seketika dan

kabar,

proses aplikasi dapat dipantau secara online

billboard, spanduk, dan

juga

banner.

melalui

alamat

www.btnproperti.co.id.

website

Portal

BTN

c. Promosi

yaitu

radio,

surat brosur,

penjualan

properti ini menyediakan fitur-fitur seperti

dijalankan

konsultasi KPR, simulasi KPR, edukasi

pemberian fee marketing

masyarakat, customer service chat, dan

untuk

berita seputar properti.

bendahara, suku

PENUTUP

terdiri

yang

developer

atas dan

pemberian

bunga

promosi,

program satu juga rumah,

Kesimpulan Dari hasil pembahasan yang telah

program

one

day

approval,

pembebasan

diuraikan maka dapat diambil beberapa

biaya administrasi, dan

kesimpulan yaitu:

pemotongan

a. Hasil

penelitian

menerangkan bahwa PT.

biaya

provisi. d. Kegiatan

hubungan

Bank Tabungan Negara

masyarakat

(Pesero),

dijalankan yaitu dengan

Tbk

Cabang

yang

Jember

mengadakan

mengimplementasikan

senam pagi di perumahan

komunikasi

dan kerja bakti, fun bike

pemasaran

kegiatan

jasa pembiayaan kredit

melaksanakan

pemilikan rumah melalui

BTN Green Community

periklanan,

untuk

promosi

program

developer

penjualan,

hubungan

menjalin

masyarakat,

penjualan

dengan instansi.

pribadi, dan pemasaran langsung.

dan

kerjasama

e. Kegiatan penjualan pribadi dilaksanakan

oleh

marketing

dan

officer

consumer loan analyst, serta

melaksanakan

kegiatan pameran. e- SOSPOL XXX


f. Kegiatan

pemasaran

nfa

langsung

atk

diimplementasikan

an

melalui

website

portal

properti BTN.

ke gia

Saran

tan Berdasarkan hasil dari kegiatan

ko

penelitian yang telah dilaksanakan terdapat

mu

beberapa

saran

nik

sebagai

bahan

yang

dapat

dijadikan bagi

asi

komunikasi

pe

pemasaran yang dijalankan dapat berjalan

ma

secara efektif dan mencapai taget yang

sar

telah ditentukan sebelumnya. Adapun saran

an

bagi Bank Tabungan Negara Cabang

ny

Jember yaitu:

a

perusahaan

e- SOSPOL XXX

agar

pertimbangan kegiatan

a. Bank

de

Ta

ng

bu

an

ng

me

an

nin

Ne

gk

gar

atk

a

an

Ca

ke

ba

gia

ng

tan

Je

ya

mb

ng

er

me

da

lib

pat

atk

me

an

ma

ma


e- SOSPOL XXX

sya

ole

rak

h

at

Ba

ba

nk

ny

Ta

ak

bu

aga

ng

r

an

eks

Ne

iste

gar

nsi

a

dar

da

i

pat

jas

me

a

lek

pe

at

mb

di

iay

be

aan

na

kre

k

dit

ma

pe

sya

mil

rak

ika

at.

n

Ke

ru

gia

ma

tan

h

ini

ya

dit

ng

uju

dih

ka

adi

n

rka

aga

n

r


e- SOSPOL XXX

ma

ket

sya

ika

rak

me

at

mu

me

tus

mil

ka

iki

n

citr

aka

a

n

ya

me

ng

mb

bai

eli

k

seb

ten

ua

tan

h

g

ru

Ba

ma

nk

h

Ta

ma

bu

ka

ng

Ba

an

nk

Ne

Ta

gar

bu

a

ng

Ca

an

ba

Ne

ng

gar

Je

ala

mb

h

er

ya

seh

ng

ing

me

ga

nja


di

me

per

nin

ba

gk

nk

atk

an

an

per

sar

ta

ana

ma

per

di

ikl

be

ana

na

n

k

unt

ma

uk

sya

por

rak

tal

at.

BT

b. Bank

e- SOSPOL XXX

N

Ta

pro

bu

per

ng

ti

an

kar

Ne

ena

gar

por

a

tal

Ca

ter

ba

seb

ng

ut

Je

me

mb

ng

er

ha

jug

dir

a

ka

da

n

pat

sua


e- SOSPOL XXX

tu

ng

ino

bel

vas

um

i

di

bar

mil

u

iki

dal

ole

am

h

hal

per

pel

ba

aya

nk

na

an

n

lai

me

nn

lal

ya.

ui

Sel

me

ain

dia

itu,

onl

ba

ine

ny

da

ak

n

fitu

me

r-

rup

fitu

aka

r

n

da

sua

n

tu

inf

fas

or

ilit

ma

as

si

bar

ter

u

kai

ya

t


e- SOSPOL XXX

per

me

um

lal

aha

ui

n

por

ya

tal

ng

ini

da

seh

pat

ing

dia

ga

kse

dip

s

erl

de

uk

ng

an

an

per

cep

ikl

at

ana

da

n

n

seb

mu

aga

da

i

h

me

ole

dia

h

unt

ma

uk

sya

me

rak

ny

at

am

ma

pai

up

ka

un

n

de

inf

vel

or

op

ma

er

si


ini

DAFTAR PUSTAKA

aga r ms yar aka t da n de vel op er da pat

Anonim. 2014. Bank BTN Pacu Pertumbuhan Kredit 17% dan Laba Melonjak 18%.http://www.btn.co.id/ContentP age/Berita/Bank-BTN-PacuPertumbuhan-Kredit-17-dan-LabaMelon.aspx [1 Januari 2015]. Anonim. 2014. Brand KPR Melekat Erat Pada BTN. http://www.infobanknews.com/201 4/01/brand-kpr-melekat-erat-padabtn/ [1 Januari 2015]. Hasibuan, Malayu S.P. 2008. Dasar-Dasar Perbankan. Jakarta: Bumi Aksara. Ivanov, Adelina Eugenia. 2012. The Internet’s Impact on Integrated Marketing Communication. Jurnal.

me ng

Kasmir. 2004. Pemasaran Bank. Jakarta: Perdana Karya.

eta hui

Kotler,

Philip. 1997. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Prenhallindo.

aka n ha dir ny a por tal

Kotler, Philip & Gary Armstrong. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Jakarta: Erlangga. Kotler, Philip & Kevin Lane Keller. 2009. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Erlangga. Moleong, Lexy J. 2012. Metodologi Penelitian Kualitatif. Bandung: PT. Remaja Rosdakarya.

BT N pro per

Poerwanto. 2006. New Business Administration: Paradigma Baru Pengelolaan Bisnis Di Era Dunia Tanpa Batas. Yogyakarta: Pustaka Pelajar.

ti ini.

e- SOSPOL XXX

Prisgunanto, Ilham. 2006. Komunikasi Pemasaran: Strategi & Taktik Dilengkapi Analisis SOTAC &


STOP-SIT. Indonesia.

Bogor:

Ghalia

Saudiah, Rizqi D.P. 2012. Implementasi Komunikasi Pemasaran Pada PT. Bank Syariah Mandiri, Tbk Kantor Cabang Pembantu SurabayaBarata dalam Menarik Minat Nasabah. Tidak Diterbitkan. Skripsi. Jurusan Ilmu Administrasi. Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik. Sugiyono. 2014. Metode Penelitian Manajemen. Bandung: Alfabeta.

e- SOSPOL XXX

Sutisna. 2001. Perilaku Konsumen Dan Komunikasi Pemasaran. Bandung: Remaja Persada. Tjiptono, Fandy. 2011. Pemasaran Jasa. Yogyakarta: Bayumedia Publishing. Winarno, Budi. 2012. Kebijakan Publik: Teori, Proses, dan Studi Kasus. Yogyakarta: CAPS. Wirakusumah, Enrico Mulawarman. 2012. Analisis Stategi Komunikasi Pemasaran PT. Bank Central Asia, Tbk Dalam Menarik Minat Nasabah. Jurnal.

IMPLEMENTASI KOMUNIKASI PEMASAAN PADA JASA PEMBIAYAAN KREDIT PEMILIKAN RUMAH PT. BANK TABUNGAN NEGARA (PERSERO), TBK CABANG JEMBER

Recommend Documents