HST ISBN: Všichni manipulujeme denně a sebe navzájem

1

Zakázaná rétorika Beck, Gloria 1968 2-1198.643 II 316 BEC; čárk.k.: 2610334196; studovna, presenčně MZK/HST ISBN: 978-80-247-1743-2 ......... Všichni manipulujeme – denně a sebe navzájem.

1

zakazana_retorika.doc

2

Předmluva Sáhneme-li dnes po nějaké knize o rétorice, najdeme v ní většinou něco o výstavbě projevu, výklad o volné promluvě a o řeči těla. Tato témata se probírají také na seminářích rétoriky v rámci různých vzdělávacích programů. Účastníci bývají konfrontováni s tipy na spontánní projev, s cvičeními na parafrázování a s technikami podávání a přijímání zpětné vazby. Při tom mě jako rektorku těchto seminářů napadlo, že účastníci většinou zajímá něco úplně jiného: ten nádech tajemna , který stále ještě obklopuje pojem „rétorika“! Jasné mi to bylo tehdy, když padaly otázky na „rétorické fígle“, na „techniky, jak někoho ovlivnit, aniž by to zpozoroval“ a konečně – zprvu zdráhavě, pak ale sebevědoměji – na „manipulativní techniky“. Zaregistrovala jsem, jak pozorně účastníci kurzu poslouchali, když jsem jim vyprávěla například o postupech vůdců náboženských sekt. Postupně jsem začala zaměřovat obsah rétorických seminářů nikoli na témata v této branži obvyklá, ale na to, co účastníci skutečně zajímá. Odvážila jsem se i takových tréninkových náplní, které se vždycky nesetkávaly se souhlasem mých kolegů. Nevraživě na mě pohlíželi, když jsem nabídla seminář na témata „Lži a intriky“. Vyčítali mi, že zprostředkovávám účastníkům vědomosti, které jsou z etického hlediska na hranici tolerance. Podobné to bylo při vypsání dalších témat jako „Technika mobbingu 1 pro každého“ nebo „Vedení a motivování pomocí obrazů nepřítele“. Co bylo to, čeho se všichni obávali? Skutečně tedy existuje něco jako „tajemné vědění“? Vědění, které není přístupné každému? Vědění, které nemůže každý použít? A je pravda, že rétorika skutečně obsahuje i „zakázané vědění“? Úzkostná pozornost mých kolegů na jedné straně, naléhavé prosby na zprostředkování v přístupu a rozšiřování vědění daly podnět k vzniku této knihy. Představuji v ní celou řadu technik, s jejichž pomocí je možné úspěšně ovlivnit ostatní. Mnohé z nich fungují nenápadně a potichu a poskytují svému uživateli tajnou radost nad špatným jednáním jeho oběti. Jiné jsou až zarážejícím způsobem zlé a dotýkají se hranic toho, co je dovoleno z hlediska trestního práva. Eticky nezávadná není ani jedna z nich. To však ani nebylo úmyslem. Není vždycky čas na etické jednání a občas nás všechny popadne touha udělat něco podlého. Člověk přece není dobrý nebo zlý, ale dobrý a zlý. Techniky, které jsou zde uvedeny, představují část té „zakázané rétoriky“, rétoriky, kterou by člověk vlastně neměl používat, ale přesto by to rád udělal. Já ji tímto činím přístupnou všem zájemcům, neboť to, nač upozorňuje sociolog Werner Kroeber-Riel, by mělo platit i pro tuto knihu: pokud je nebezpečné vědění přístupné jen několika málo lidem, do té doby se většina nemůže proti užití tohoto vědění bránit. Když ale budou techniky manipulace s lidmi, dosud zakázané rétoriky, přístupné všem a každý si je bude moci vyzkoušet, pak bude obětí pouze ten, kdo se neinformuje. V tomto smyslu vám přeji napínavé poznání. Gloria Beck

1

Mobbing je druh rafinované šikany na pracovišti. Samotný pojem mobbing má základ v angličtině (mob = hromadně napadnout, dotírat) a používá se také v etologii (zavedl ho Konrad Lorenz[zdroj?]), kde popisuje chování zvířat, kdy si zvířecí společenství (např. stádo) brání své území před vetřelcem tím, že na něj jako celek útočí. V samotných anglicky mluvících zemích se pro označení šikany na pracovišti užívá pojmu emocional abuse (emoční týrání, emoční špatné zacházení). U nás se můžeme setkat i s označením teror na pracovišti nebo psychoteror.

2


3

Obsah: Předmluva ................................................................................................................. Úvod: Mistrovství všedního dne ............................................................................... 5 bodů k použití této knihy ................................................................................... Seznam manipulativních technik ......................................................................... 1. Cíle a techniky .............................................................................................. 2. Cíle, techniky a účel ...................................................................................... 1 Technika aktualizace ........................................................................................... Hlubší vědomosti ................................................................................................. Stupeň etické nekorektnosti ................................................................................ 2 Technika asociací ................................................................................................ Hlubší vědomosti ................................................................................................. Jak funguje technika asociací? ........................................................................... Stupeň etické nekorektnosti ................................................................................ 3 Technika atraktivity .............................................................................................. Hlubší vědomosti ................................................................................................. Jak funguje technika atraktivity ........................................................................... Stupeň etické nekorektnosti ................................................................................ 4 Technika autority ................................................................................................. Hlubší vědomosti ................................................................................................. Jak funguje technika autority ............................................................................... Stupeň etické nekorektnosti ................................................................................

x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x

5

Technika bad guy / good guy .............................................................................. Hlubší vědomosti ................................................................................................. Jak funguje technika bad guy / good guy ............................................................ Stupeň etické nekorektnosti ................................................................................

x x x x

6

Technika disonance ............................................................................................ Hlubší vědomosti ................................................................................................. Jak funguje technika disonace ............................................................................ Stupeň etické nekorektnosti ................................................................................

x x x x

7

Technika drbů ..................................................................................................... Hlubší vědomosti ................................................................................................. Jak funguje technika drbů ................................................................................... Stupeň etické nekorektnosti ................................................................................

x x x x

8

Technika fixace ................................................................................................... Hlubší vědomosti ................................................................................................. Jak funguje technika x ......................................................................................... Stupeň etické nekorektnosti ................................................................................

x x x x

9

Technika hypnózy ............................................................................................... Hlubší vědomosti ................................................................................................. Jak funguje technika fixace ................................................................................. Stupeň etické nekorektnosti ................................................................................

x x x x

10 Technika charismatu ........................................................................................... x

3


4

Hlubší vědomosti ................................................................................................. x Jak funguje technika charismatu ......................................................................... x Stupeň etické nekorektnosti ................................................................................ x 11 Technika imunizace ............................................................................................. Hlubší vědomosti ................................................................................................. Jak funguje technika imunisace .......................................................................... Stupeň etické nekorektnosti ................................................................................

x x x x

12 Technika intrik ..................................................................................................... Hlubší vědomosti ................................................................................................. Jak funguje technika intrik ................................................................................... Stupeň etické nekorektnosti ................................................................................

x x x x

13 Technika jazykové manipulace ........................................................................... Hlubší vědomosti ................................................................................................. Jak funguje technika jazykové manipulace ......................................................... Stupeň etické nekorektnosti ................................................................................

x x x x

14 Kazatelská technika ............................................................................................ Hlubší vědomosti ................................................................................................. Jak funguje kazatelská technika .......................................................................... Stupeň etické nekorektnosti ................................................................................

x x x x

15 Technika klaky .................................................................................................... Hlubší vědomosti ................................................................................................. Jak funguje technika klaky .................................................................................. Stupeň etické nekorektnosti ................................................................................

x x x x

16 Technika kontrastu .............................................................................................. Hlubší vědomosti ................................................................................................. Jak funguje technika kontrastu ............................................................................ Stupeň etické nekorektnosti ................................................................................

x x x x

17 Technika lhaní ..................................................................................................... Hlubší vědomosti ................................................................................................. Jak funguje technika lhaní ................................................................................... Stupeň etické nekorektnosti ................................................................................

x x x x

18 Technika lichocení ............................................................................................... Hlubší vědomosti ................................................................................................. Jak funguje technika lichocení ............................................................................ Stupeň etické nekorektnosti ................................................................................

x x x x

19 Technika obětního beránka ................................................................................. Hlubší vědomosti ................................................................................................. Jak funguje technika obětního beránka ............................................................... Stupeň etické nekorektnosti ................................................................................

x x x x

20 Technika obrazu nepřítele ................................................................................... x

4


5

Hlubší vědomosti ................................................................................................. x Jak funguje technika obrazu nepřítele ................................................................. x Stupeň etické nekorektnosti ................................................................................ x 21 Technika pověrčivosti .......................................................................................... Hlubší vědomosti ................................................................................................. Jak funguje technika pověrčivosti ........................................................................ Stupeň etické nekorektnosti ................................................................................

x x x x

22 Technika přátelství .............................................................................................. Hlubší vědomosti ................................................................................................. Jak funguje technika přátelství ............................................................................ Stupeň etické nekorektnosti ................................................................................

x x x x

23 Technika reciprocity ............................................................................................ Hlubší vědomosti ................................................................................................. Jak funguje technika reciprocity .......................................................................... Stupeň etické nekorektnosti ................................................................................

x x x x

24 Technika řízení dojmů ......................................................................................... Hlubší vědomosti ................................................................................................. Jak funguje technika řízení dojmů ....................................................................... Stupeň etické nekorektnosti ................................................................................

x x x x

25 Skupinová technika ............................................................................................. Hlubší vědomosti ................................................................................................. Jak funguje skupinová technika .......................................................................... Stupeň etické nekorektnosti ................................................................................

x x x x

26 Technika snů ....................................................................................................... Hlubší vědomosti ................................................................................................. Jak funguje technika snů ..................................................................................... Stupeň etické nekorektnosti ................................................................................

x x x x

27 Technika soucitu ................................................................................................. Hlubší vědomosti ................................................................................................. Jak funguje technika soucitu ............................................................................... Stupeň etické nekorektnosti ................................................................................

x x x x

28 Technika špatných argumentů ............................................................................ Hlubší vědomosti ................................................................................................. Jak funguje technika špatných argumentů .......................................................... Stupeň etické nekorektnosti ................................................................................

x x x x

29 Technika závislosti .............................................................................................. Hlubší vědomosti ................................................................................................. Jak funguje technika závislosti ............................................................................ Stupeň etické nekorektnosti ................................................................................

x x x x

30 Technika zkázy ................................................................................................... x

5


6

Hlubší vědomosti ................................................................................................. x Jak funguje technika zkázy ................................................................................. x Stupeň etické nekorektnosti ................................................................................ x

Poznámky .................................................................................................................. x

6


7

Úvod: Mistrovství všedního dne Už od období Řecka existují rétorické souboje. Je jich mnoho otevřeně vyhlášených a mnoho těch, které probíhají v tichu. Ty tiché soutěže, ty, na které se jako na soutěže nepohlíží, to jsou rétorické souboje o nejlepší, nejšikovnější, nejrafinovanější manipulaci ostatních. V nich bojuje žena o muže své nejlepší kamarádky, jeden kolega mobbuje druhého, podnikatel vytlačuje jiného u zákazníka. Nejsou to žádné hlučné boje, které se konají za řečnickým pultem, ale subtilní a tiché taktiky, které se používají v denním styku s lidmi. Nahlížíme-li na to takto, žijeme ve společnosti, která je protkaná cílenými manipulacemi. Často se zlobíme, že děláme něco, co vlastně vůbec nechceme: prokážeme svému kolegovi laskavost a pracujeme přesčas nebo si s ním vyměníme dovolenou, kterou jsme už měli naplánovanou. Když se nám něco takového stane, je to vlastně přepadení na (lstivě) přátelský způsob. Na druhé straně se pokoušíme ale i my sami a prosazení svých cílů: dobře se oblečeme, když jdeme na rande (co se za tím asi skrývá), jsme milí k tomu, od koho něco chceme, pozitivně se reprezentujeme, když se ucházíme o zaměstnání. 2 Jinými slovy: také se pokoušíme manipulovat druhé! A to dennodenně, téměř pokaždé, když s někým komunikujeme. Všichni manipulujeme – denně a sebe navzájem. Když je nyní jasné, že manipulace je běžnou praxí ve všedním životě, objevujeme se další otázka: Proč v ní nedosáhneme mistrovství? Proč nebýt v poli manipulujících tím nejlepším? Proč nepostupovat vědomě a cíleně namísto manipulace nevědomé? Jinými slovy: Proč nepostupovat „rétoricky“? Manipulovat rétoricky znamená: Manipulovat vybrané osoby vědomě a cíleně s použitím manipulativních technik podle předem vytvořeného plánu. Rétorická manipulace vyžaduje, abyste si uvědomili obvyklé způsoby jednání, abyste prozkoumali formy vzájemného styku, nad kterými jinak vůbec nepřemýšlíte. Uvědomte si například následující věc: Když stojíte v dlouhé frontě u pokladny a rádi byste, aby vás někdo pustil, usmějte se na tlustou ženu před sebou a požádejte ji, aby vás pustila. Ruku na srdce: Byl váš úsměv myšlen upřímně? Usmáli jste se jinak na tlustou ženu jen tak, z pouhé vlídnosti? Nebo jste to udělali, aby vás pustila? Odpověď je nasnadě a vy byste měli také připustit: Ne, úsměv mi slouží jako prostředek pro dosažení cíle. A taky fungoval. Protože něco takového každý z nás už někdy takto nebo podobně udělal, nabízí se otázka, proč jednání tohoto druhu neuplatnit jako cílené manipulativní v profesním a soukromém životě? Proč nepoužíváte na vašeho manžela (manželku) taky takové triky? A na vaše kolegy, nadřízené, přátele a známé? Protože tihle lidé, to budiž jasně řečeno, vás ovlivňují dennodenně. Možná nechcete vidět lidi jako prostředky k jinému účelu, možná je nechcete využívat, abyste z toho měli své výhody. Ale když nechcete mít v životě výhody, co potom chcete? Vůlí mít moc nad ostatními, přání mít převahu a bezpodmínečně dosahovat cílů, to za vás nemůže nikdo převzít. Musí to vyjít z vás samotných. Toto rozhodnutí můžete udělat jen vy sami. 2

vložena rámcem věta: Všichni manipulujeme – denně a sebe navzájem.

7


8

Kdo ale přiznává, že by chtěl být čas od času jízlivý, podlý a zlý, ten zde nalezne seznam technik, který systematicky odhaluje, jak můžeme uplatňovat moc nad druhými a šikovně manipulovat. Ne všechny techniky jsou ve svém základu zlé. Spojují je spíše všední podlůstky, malé triky, s jejichž pomocí se plazí životem i ostatní. Nakonec, není vždycky možné být férový. Kdo je napaden neférovým člověkem, tomu bude jeho vlastní férový postup na nic. Z tohoto důvodu by si měl každý, kdo se zabývá zakázanou rétorikou, zvyknout i na užívání pojmů, které ho možná na první pohled zastraší. Bude řeč o obětech a dosažení cíle, o boji a protivenství, o lsti, klamání, o rétorickém odstupu a odmítání jakékoli sociální blízkosti k určitým lidem. To může znít zprvu tvrdě a brutálně, ale je to stejné, jako když raději rozkrájíme kus steaku nožem, než abychom ho trhali syrový z mrtvé krávy. Zabíjíme a trháme zvířata – ale děláme to vybraným způsobem. Tuto vybranost chci v tomto lexikonu opustit ve prospěch realistické upřímnosti. Proto budu používat následující pojmy bez jakéhokoli make-upu: Manipulace Pojem manipulace pochází z latinského manus, což znamená „ruka“ a manipulace tedy „(ručně) ovládat“. Cílová osoba / oběť Osoba, která je manipulována. Z pohledu rétorické manipulace je člověk prostředkem k dosažení cíle. Důvěřivosti a bezbrannosti oběti se přitom vědomě využívá k dosažení vlastního cíle. Dokud používáte danou techniku, mluvíme o cílové osobě. Když svého cíle dosáhnete, stane se z cílové osoby oběť. Rétorika Rétorikou se zde rozumí soubor vědění, který už od dob antického Řecka poskytuje základnu triků a fíglů, aby pomohl lidem s manipulativními úmysly. Rétorický odstup Abyste mohli použít nějakou osobu jako nástroj k dosažení svých cílů, musíte si od ní držet sociální odstup. Čím větší blízkost připustíte, tím více ohrozíte dosažení cílů. Neustále musí existovat hierarchický odstup mezi vámi jako manipulujícími a vaší obětí, resp. cílovou osobou. Mistrovství dosáhnete tehdy, když se vám podaří přesvědčit oběť, že zde nějaká sociální blízkost existuje, zatímco ve skutečnosti nebyl v žádném okamžiku prolomen vámi dodržovaný rétorický odstup. Záměr / Osobní záměr Těmito technikami můžete sledovat jednoduché záměry, jako například někomu pouze uškodit. Pokud kromě toho sledujete účel, který přinese užitek vám, jednáte s osobním záměrem (např. uškodit někomu, abyste ho mohli nahradit na jeho pracovní pozici).

8


9

Činitel Tu a tam bude používán i pojem ve smyslu rétorického činitele. Tento pojem by měl poukazovat na hierarchický vztah odstupu mezi vámi jako původcem a cílovou osobou jako budoucí obětí. „Mám tendenci nechávat se okrádat, vykořisťovat. Ale když jsem zjistil, že všechno to slouží jen k tomu, abych se mýlil, stal jsem se egoistou.“ Friedrich Nietzsche

5 bodů k použití této knihy 1. Techniky rétorické manipulace jsou seřazeny abecedně. 2. Před použitím lexikonu si prosím přečtěte úvodní poznámky Mistrovství všedního dne a na ně navazující vysvětlení pojmů a také Fáze rétorické manipulace. Usnadníte si tím porozumění jednotlivým technikám. 3. Před lexikonovou částí je uveden Seznam manipulativních technik podle cílů. Ať už chcete svou manipulací dosáhnout jakýchkoli cílů, zde najdete přehled všech manipulativních technik, které vám jsou v tomto lexikonu k dispozici. Používejte tuto knihu buď jako příručku pro vyhledávání, nebo ve smyslu příručky tréninkové, kterou nastudujete od začátku do konce. 4. Na konci pojednání o každé technice naleznete „stupeň etické nekorektnosti“. Mnoho účastníků mých seminářů vidělo vždy znovu problém v etice rétorických manipulativních postupů, takže vám tato stupnice může posloužit jako etická nápomoc při výběru vhodných technik. 5. Jednotlivé manipulativní techniky jsou popsány podle jednotného rámce, který vám nyní představím. Jméno techniky Jak se jmenuje tato manipulativní technika? Na začátku najdete jméno techniky. Nenechte se prosím odradit zdánlivě nesrozumitelným označením. V dalším průběhu budou všechny případné nejasnosti odstraněny. Cíle Čeho chci dosáhnout? Na tomto místě je uvedeno, kterých cílů můžete s pomocí uvedené manipulativní techniky dosáhnout. Celkový soupis všech cílů najdete v již zmíněném Seznamu manipulativních technik podle cílů. Svých cílů dosáhnete takto Jak probíhá manipulace? V rétorice existuje pouze zvýšená pravděpodobnost, ale žádná záruka, že nějaká osoba bude skutečně reagovat tak, jak jste vy zamýšleli. Komunikace je žonglování s domněnkami a rafinovanými pokusy o ovlivnění druhých, z nichž možná jeden nebo druhý zafunguje. Použitím určitých manipulativních technik, které se již v praxi osvědčily nebo spočívají na vědeckých poznatcích, však pravděpodobnost úspěch prudce vzrůstá.

9


10

Přehled Oč jde? Mnohé z uvedených technik spočívají v instrumentalizaci nebo využití reakčních vzorců, které probíhají automaticky – proti něčemu takovému jsou oběti manipulace takříkajíc bezmocné. Přitom se jedná o automatismy, klíčové podněty, neuropsychologické procesy nebo chování, jemuž jsme se naučili již dávno. Zakázaná rétorika takové reakční vzorce využívá. Hlubší vědomosti Co bych měl o této technice vědět? V antickém Řecku, kolébce rétoriky, znamenalo techné (z kterého pochází naše slovo technika) „(schopnost pro) umění, řemeslo“. Bez hlubších znalostí nemůže laik tesat krov, spravit auto nebo postavit dům. Odlišují ho od experta. Bez znalostí o původu a pozadí manipulativní techniky nemůže nikdo jednat úspěšně. Udělejte si tedy trochu času ne informace obsažené pod bodem „Hlubší vědomosti pro uživatele techniky“. Jsou uvedeny vždy jednotně na základě následujících návodných otázek: 1. Co je (obsah techniky)? 2. Jak vzniká (působení techniky)? Jak funguje tato technika? Jak tuto techniku použiju? Na tomto místě jde do tuhého: praktické použití jednotlivých technik. Všechny manipulativní techniky se používají podle stejného schématu a vždy ve čtyřech krocích: 1. Krok: Výběr vhodné cílové osoby Praktické použití každé manipulativní techniky začíná správným výběrem cílové osoby. Teprve když se domníváte, že by vaše cílová osoba skutečně mohla být manipulována pomocí určité techniky z tohoto lexikonu, měli byste pokračovat. Prosím, nepodceňujte význam tohoto prvního kroku! Právě on rozhoduje o úspěchu a neúspěchu každé manipulace. I nejrafinovaněji provedená technika ztroskotá, když ji nepoužijete na správné osobě. Ale ne vždy musíte cílovou osobu teprve hledat. Někdy to jde i opačně: listujete v technikách a už při čtení máte před očima někoho, u koho si umíte představit, že by některá z nich fungovala. To je velké štěstí a měli byste se hned pustit do realizace toho, co jste se naučili, v praxi! V zásadě byste měli jako cílové osoby upřednostňovat takové lidi, kteří jsou snadno ovlivnitelní. Člověk by si neměl dělat život ještě těžším, než už beztak je. Psychologové Gudjonsson a Clark vyvinuli v roce 1986 teoretický model ovlivnitelnosti. Ovlivnitelnost se projeví především v následujících stylech chování vašich cílových osob: ► Přitakávání jako reakce na sugestivní otázky. ► Změna předchozích výpovědí v reakci na negativní zpětnou vazbu. Abyste si ověřili principiální ovlivnitelnost a tím i vhodnost osoby jakožto cílové, měli byste tuto osobu podrobit malému testu. Pracujte se sugestivními otázkami (tedy takovými, které již předem dávají určitou odpověď) a sledujte reakce své budoucí oběti. Přitakává vám ten člověk bez dlouhého přemýšlení? Nebo je kritický, opravuje 10


11

vás a odpovídá rozdílně? V prvním případě to asi budete mít s ovlivňováním lehčí než v druhém. Stejně to funguje, když někdo řekne nějaký výrok a vy mu pak vehementně odporujete. Pokud se ten člověk nejistě stáhne, může to být další známka, že je vhodný jako cílová osoba. Zkuste někoho tímto způsobem otestovat. 2. krok a 3. krok vždy podle druhu dané techniky Druhý a třetí krok se řídí vždy podle techniky. Jsou u každé techniky trochu jiné a vyžadují od vás flexibilní přístup. Manipulace není lehká práce. Neexistují patentovaná pravidla a recepty, které se používají pokaždé stejně. Ale postup použití je co nejjednodušší. S torchou cviku zjistíte, že druhý a třetí krok jsou ty, které vás nejvíce baví! 4. krok Kontrola účinnosti Na konci každé manipulace stojí kontrola účinnosti. Sledujte svou oběť a ověřte, zda jste byli v použití své techniky úspěšní. Mnohé techniky mají dlouhodobou povahu. Jejich působení se projeví až za nějaký čas. Jiné přinesou úspěch ihned a vy můžete pobaveně zjistit, že se vaše oběť chová podle vašich přání. Mnoho zábavy!

Fáze rétorické manipulace Fáze plánování Když se díváme na rétorickou manipulaci z chronologického hlediska, můžeme rozlišit různé fáze. Jako každá jiná cíleně zaměřená akce začíná rétorická manipulace plánováním. V této první fázi si rozmýšlíte, čeho chcete dosáhnout. V této knize najdete na začátku každé techniky uvedeny cíle jako příklad. Pokud nenajdete svůj cíl, vyhledejte podobný a ověřte si, zda toho svého také můžete pomocí navržené techniky dosáhnout. Při tom by vám mělo být jasné jedno: chcete dosáhnout svých cílů záludným a rafinovaným způsobem. Chovejte se podle toho! Rozlučte se s hodnotami jako čestnost, upřímnost, přátelství nebo láska. Pro vás jako pro „zakázaného rétorika“ má cenu jedině dosažení cíle. Poté, co si ujasníte, čeho chcete pomocí manipulativní techniky dosáhnout, zahrňte do svých úvah cílovou osobu, která by přicházela v úvahu. Ve svých myšlenkách klidně používejte termín „oběť“. To vám usnadní udržení nutného sociálního odstupu k této osobě. Bez tohoto rétorického odstupu ztratíte svou převahu, neboť čím více někomu dovolíte, aby se k vám přiblížil, tím těžší pro vás bude „využít“ ho pro své cíle. Jenže o tohle využití vám přece jde! Proto zahrňte už do fáze plánování nutnost udržení odstupu. Které jsou vám už tak blízké, že se nehodí jako oběti a prostředky pro dosažení vašich cílů? A pokud je chcete přesto využít: zvládnete si vytvořit ve chvíli rétorické manipulace tento rétorický odstup ke své oběti a udržet jej po dobu manipulace? Po výběru oběti začněte s hledáním manipulativní techniky. Vyhledat vhodnou techniku pro danou cílovou osobu znamená již polovinu úspěchu. Udělejte si na to čas. Jedno se totiž nesmí stát: aby si cílová osoba vaší manipulaci všimla. Jako uživatel zakázané rétoriky žijete určitým způsobem dvojí život: zdánlivě zůstáváte takoví, jako jste vždycky byli. Ale za touto fasádou vypočítavě analyzujete lidi, odhadujete rizika a následky a podřizujete sociální pocity svým cílům. Čím lépe ubráníte toto zdání, tím jistější bude vaše pozice. Nedůvěřujte nikomu, neboť jedině

11


12

tak budete mít svůj postup ve svých rukou. Vyhněte se osobní závislosti na lidech. Pracujte na tom, abyste ostatní učinili závislými na sobě. Jděte svou vlastní cestou. Sebevědomě a cíleně.

Tréninková fáze Ne každou manipulativní techniku můžete použít ihned naostro. Některé nejprve vyžadují trochu cviku. Pokud máte pocit, že by vám nějaká technika mohla být užitečná, ale nechcete ji napoprvé použít přímo na cílové osobě, najděte si cvičnou oběť! Vložte do svého postupu mezifázi, ve které budete techniku testovat. Najděte si proto někoho, kdo je vaší pozdější cílové osobě podobný, a cvičte se na něm. Mnozí mají i u cvičné oběti zábrany použít techniku v praxi. Abyste překonali tuto překážku, myslete na rétorický odstup: vy nejste obětí. Jste rétorik. U cvičné oběti je navíc jedno, jak budete úspěšní. Když to nevyjde tentokrát, vyjde to příště. Když ne příště, tak přespříště. Žádný učený z nebe nespadl.

Fáze vlastního použití Jakmile zjistíte první úspěchy, jděte o krok dále a použijte techniku na někom, kým chcete manipulovat. Díky trénování na cvičných osobách by vám nyní mělo jít použití techniky lépe od ruky.

Kontrolní fáze Po každé manipulaci byste měli naplánovat kontrolu účinnosti. Přitom se nechte vést následujícími otázkami: ► Reagovala cílová osoba tak, jak jsem předpokládal/a? Pokud ne, proč? Co bych měl/a příště udělat jinak? ► Byla zvolená technika ta pravá? Pokud ne, proč? Byla chyba ve výběru cílové osoby, resp. techniky? Pokud ano, jak bych se tomu mohl/a příště vyhnout? ► Dosáhl/a jsem svého cíle? Pokud ne, Proč? Co mohu příště zlepšit? Výsledky své kontroly byste měli zahrnout znovu do plánovací fáze své další manipulace, abyste jednali ve smyslu kontinuálního zlepšování kvality.

Seznam manipulativních technik podle cílů Chvála egoismu Každé jednání je dobré nebo zlé jenom svým záměrem a pouhé vědění ještě nepředpokládá jednání. Až když nějakou techniku z této knihy použijete proti někomu se záměrem uškodit, dostanete se do konfliktu se svým svědomím. Ale proč byste měli někomu prostě jen škodit? To vás dostane dál stejně málo, jako kdybyste chtěli prokazovat někomu neznámému jen dobro. Co vás skutečně posune dál, profesně (a občas i soukromě), je hledat svůj prospěch a řídit podle toho své jednání. Buďte egoističtější. Myslete na sebe a svůj postup, protože nikdo vám není tak blízký jako vy sami. Egoistický postup a jednání s osobním záměrem přitom neznamená, že to budete dělat na úkor druhých. Může nastat takový případ, pokud to bude situace

12


13

vyžadovat. Ale ve většině případů se vám bude lépe dařit v dobře naladěném sociálním prostředí. Lidé ve vašem okolí pak budou důvěřiví a ještě mnohem méně odolní proti vašim manipulativním strategiím. V následujícím přehledu 1 najdete seznam, který poskytne rychlou představu o technikách a cílech. Na něj navazující přehled 2 jde o krok dále a obsahuje už i prospěch, kterého můžete dosáhnout pomocí manipulace svého okolí. Myslete stále na svůj prospěch při všem, co děláte.

1.

Cíle a techniky

Dostat někoho pod tlak

Někoho klamat

Technika asociací Technika autority Technika bad guy / good guy Technika drbů Technika fixace Technika jazykové manipulace Technika reciprocity Skupinová technika Technika snů Technika závislosti Technika zkázy

Technika atraktivity Technika bad guy / good guy Technika charismatu Technika intrik Kazatelská technika Technika kontrastu Technika lhaní Technika lichocení Technika přátelství Technika řízení dojmů Technika soucitu Technika špatných argumentů Technika zkázy

Mít někoho pod kontrolou Technika aktualizace Technika autority Technika hypnózy Technika charismatu Technika imunizace Technika jazykové manipulace Technika přátelství Skupinová technika Technika závislosti

Někoho podvést Technika atraktivity Technika drbů Technika hypnózy intrik Technika soucitu

Někoho znejistit Technika asociací Technika disonance Technika jazykové manipulace Technika pověrčivosti Technika snů Technika závislosti

Někoho k sobě připoutat Technika aktualizace Technika atraktivity Technika charismatu Technika klaky 3 Technika lichocení Technika přátelství Technika závislosti

Někomu škodit Technika drbů Technika jazykové manipulace Technika obětního beránka Technika špatných argumentů Technika zkázy

3

klaka – organizovaný potlesk; lidé k tomu najatí; skupina lidí pomáhající prosadit jistý záměr

13


14

Technika špatných argumentů Technika zkázy

Odvrátit něčí pozornost Technika intrik Technika lhaní Technika zkázy

Přimět někoho k tomu, aby pociťoval sympatii

Posílit soudržnost

Technika atraktivity Technika lichocení Technika přátelství

Technika drbů Kazatelská technika Technika obětního beránka Technika obrazu nepřítele

Udělat na někoho dojem Technika atraktivity Technika autority Technika charismatu Kazatelská technika Technika klaky Technika kontrastu Technika přátelství Technika řízení dojmů

Posílit vlastní pozici v skupině Technika drbů Technika charismatu Technika lhaní Technika obětního beránka Technika řízení dojmů Skupinová technika Technika zkáza

Udělat pro někoho něco dobrého Technika lichocení Technika přátelství Technika reciprocity

Projevit moc Technika autority Technika hypnózy Technika charismatu Technika imunizace Technika lhaní

Ukolébat někoho v jistotě Technika bad guy / good guy Technika imunizace Technika intrik Kazatelská technika Technika přátelství Technika zkázy

Přimět někoho k tomu, aby jednal proti svým zájmům Technika autority Technika bad guy / good guy Technika fixace Technika charismatu Technika jazykové manipulace Technika pověrčivosti Technika přátelství Skupinová technika Technika snů Technika soucitu

Uvést někoho do určité nálady Technika asociací Kazatelská technika Technika soucitu

Vyvolat v někom agresi Technika obrazu nepřítele

14


15

2.

Cíle, techniky a účel

Dostat někoho pod tlak

Někoho klamat

Účel: být respektován Technika závislosti Technika zkázy Účel: dosáhnout, aby byl někdo oslaben ve své výkonnosti Technika asociací Technika drbů Technika snů Účel: dosáhnout, aby někdo něco řekl nebo udělal Technika autority Skupinová technika Technika bad guy / good guy Technika reciprocity Účel: mít oddaného pomocníka Technika závislosti Účel: zažít pocit moci Technika jazykové manipulace Technika závislosti

Účel: dosáhnout, aby někdo dělal, co chcete vy Technika charismatu Kazatelská technika Technika přátelství Technika řízení dojmů Technika špatných argumentů Technika zkázy Účel: dosáhnout, aby pro vás někdo něco udělal / řekl něco ve váš prospěch Technika bad guy / good guy Technika charismatu Technika zkázy Účel: pojistit si už dosažené zisky Technika lhaní Technika zkázy Účel: přimět někoho k tomu, aby pociťoval sympatii Technika atraktivity Účel: vyřadit někoho jako konkurenta Technika špatných argumentů Účel: získat tuto osobu jako komplice Technika intrik Účel: zvýšit věrohodnost Technika atraktivity Technika charismatu Technika kontrastu

Mít někoho pod kontrolou Účel: mít oddaného pomocníka Technika závislosti Účel: moci na někoho (nadále) uplatňovat vliv Technika aktualizace Technika autority Technika imunizace Technika jazykové manipulace Technika přátelství Skupinová technika Účel: oslabení výkonu konkurenta Technika závislosti Účel: profesně postoupit / udělat kariéru Technika aktualizace Technika autority Účel: vytvoření kontaktu s důležitými osobami Technika aktualizace Účel: získat někoho pro sebe nebo pro nějaké téma Technika aktualizace Účel: zjistit vlastní hranice a možnosti Technika hypnózy Technika jazykové manipulace

Někoho k sobě připoutat Účel: aby spolupracovníci podávali výkony za vašich podmínek Technika charismatu Kazatelská technika Technika závislosti Účel: je užitečné, aby vás daná osoba oceňovala Technika aktualizace Technika charismatu Kazatelská technika Technika lichocení Technika přátelství Účel: je mít oddaného pomocníka Technika závislosti

15


16

Účel: tohoto pomocníka později oklamat a dosáhnout tím úspěchu Technika atraktivity Technika přátelství

Odvrátit něčí pozornost Účel: zlomit odpor nějaké osoby Technika zkázy

Projevit moc

Někoho podvést

Účel: být sebevědomější Technika hypnózy Účel: moci se vyhnout útokům ze strany pátračů po pravdě Technika lhaní Účel: pojistit si dosažené zisky Technika autority

Účel: poznat pocit neomezené moci nad jinou osobou Technika hypnózy Účel: vyřadit někoho jako konkurenta Technika drbů Účel: využít jeho služeb Technika intrik Technika soucitu

Přimět někoho k tomu, aby jednal proti svým zájmům

Někoho znejistit

Účel: získat tím prospěch Technika autority Technika jazykové manipulace Technika řízení dojmů Technika snů Technika špatných argumentů Technika zkázy

Účel: dosáhnout, aby byl někdo oslaben ve své výkonnosti Technika pověrčivosti Technika snů Účel: vypadat lepší Technika jazykové manipulace Technika pověrčivosti Účel: zažít pocit moci Technika jazykové manipulace Technika závislosti Účel: změna postojů / mínění Technika asociací

Přimět někoho k tomu, aby pociťoval sympatie Účel: protože z toho mohou pro nás plynout zisky Technika atraktivity Technika lichocení Technika přátelství

Někomu uškodit Účel: dosáhnout toho, aby byl tento konkurent vyřazen ze hry Technika obětního beránka Účel: dostat se ke zdrojům, které by pro vás jinak nebyly dosažitelné Technika intrik Účel: dosáhnout na lepší pozici Technika drbů Technika intrik Technika jazykové manipulace Účel: prosadit svůj prospěch Technika drbů Technika jazykové manipulace Technika soucitu Technika zkázy

Udělat na někoho dojem Účel: být respektován Technika autority Technika charismatu Kazatelská technika Technika řízení dojmů Účel: přesvědčit o vlastní „výjimečné“ osobnosti Technika charismatu Kazatelská technika Technika klaky Technika kontrastu Účel: přesvědčit ty, kdo rozhodují, o vlastním výkonu

16


17

Technika klaky Technika kontrastu Technika řízení dojmů Účel: přimět někoho k tomu, aby pociťoval sympatie Technika atraktivity Technika přátelství Účel: vypadat lepší ve srovnání s ostatními Technika kontrastu Technika řízení dojmů Účel: zvýšit věrohodnost Technika atraktivity Technika klaky Technika řízení dojmů

Účel: využít jeho služeb Technika intrik Kazatelská technika Technika přátelská

Uvést někoho do určité nálady Účel: aby ho bylo možné později snadněji ovlivňovat Technika jazykové manipulace Technika soucitu Účel: aby mohlo být „vyžadováno“ určité jednání Technika asociací Technika jazykové manipulace Kazatelská technika

Udělat pro někoho něco dobrého Vyvolat v někom agresi

Účel: abyste mohli ve vhodnou dobu také „vyžadovat“ určité jednání Technika lichocení Technika přátelství Technika reciprocity

Účel: dosáhnout zvýšení výkonu skupiny Technika obrazu nepřítele Účel: mít motivovaný tým Technika obrazu nepřítele

Ukolébat někoho v jistotě Účel: mít klid Technika disonance

17


18

1 Technika aktualizace Cíle: ► Někoho k sobě připoutat: ● protože je užitečné, aby si vás vážil; ► mít někoho pod kontrolou: ● abyste profesně postoupili / udělali kariéru, ● abyste ho získali pro sebe nebo pro nějaké téma, ● abyste vytvořili kontakt k důležitým osobám, ● abyste na něj (i nadále) uplatňovali vliv. Svých cílů dosáhnete takto: ► Nenápadně se zahnízdíte ve vědomí nějaké osoby. Zvláštní předpoklady: ► Žádné.

Přehled Abyste nebyli při důležitých rozhodnutích opomíjeni, měli byste začít s ovlivňováním včas. Technika aktualizace slouží k tomu, aby člověk zůstal přítomen. Technika se zakládá na poznatcích neurochirurgie, podle níž je kapacita lidského vědomí malá. Z mnoha dojmů, které na člověka dennodenně proudí, zůstávají ve vědomí jen některé. Tím více rozhodující je, když nenápadně pracujeme na tom, abychom nebyli zapomenuti.

Hlubší vědomosti Co je aktualizace? Aktualizace označuje proces znovu vyvolávání v paměti. Využívá strukturu mozku díky vzpomínkám, které se do vědomí vracejí, se stabilizují neuronální vzorce, což má za následek, že si při další příležitosti rychleji vzpomeneme na určitou událost, osobu nebo téma. Vzpomeň si na to, na co si máš vzpomenout!

Co způsobuje aktualizace? Aktualizace způsobuje, že pro nějakou osobu jsou určité okolnosti přítomnější než jiné. Pokud aktualizaci použijete cíleně, zajistíte dopředu, že posléze (v pozdější době) přijde vzpomínka jako (předem) určená reakce. Tento druh manipulace používají často reklamní odborníci. Víte, že se více kupují výrobky, které jsou pro kupujícího přítomné. A to jsou ty, které jsou stále vyvolávány do vědomí spotřebitele, proto se také reklamy často opakují. Ačkoli bychom se mohli domnívat, že věčné opakování stále stejného povede k odmítání výrobku, opak je pravdou – to je důkaz o výjimečné účinnosti aktualizace jako ovlivňovací techniky.

18


19

Jak funguje technika aktualizace? Použití aktualizace je citlivá záležitost. Pokud ji budete dávkovat příliš málo, prodloužíte dobu, které bude potřeba k dosažení úspěchu. Pokud to naopak přeženete, pokus o ovlivnění ztroskotá a ještě navíc s sebou přinese negativní následky. Jestliže si někdo díky špatnému použití aktualizace všimne vašeho manipulačního záměru může nastoupit jako reakce vzdor. Takový člověk se pak bude chovat opačně ve srovnání s vaším ovlivňovacím záměrem (tomuto chování se říká reaktance 4 ). Není přehnané, když tvrdíme, že kromě důležitého egoismu je třeba také jisté zručnosti v použití. 1. krok: Výběr vhodné cílové osoby. 2. krok: Vytvoření blízkosti. 3. krok: Aktualizace. 4. krok: Kontrola účinnosti.

1. krok: Výběr vhodné osoby Jako cílová osoba připadá v úvahu každý, s kým jste nějakým způsobem, pokud možno pravidelně, ve styku. Jinak zde nejsou žádné zvláštní předpoklady.

2. krok: Vytvoření blízkosti Vyhledávejte častý kontakt se svou cílovou osobou. Spektrum navázání kontaktu může sahat od téměř nepozorovaného po zřejmé. Pokud jste byli pro cílovou osobu dosud neznámí, můžete vytvořit blízkost ve smyslu aktualizace dvěma způsoby: 1. Zaranžujte sociální kontakt, ale nebudete své cílové osobě vysloveně nápadní. 2. Vytvoříte výslovný sociální kontakt, ale v následujících situacích se vyhnete inscenování dalších přímých navázání kontaktu. Příklad Hledáte privátní investory. Můžete postupovat následujícím způsobem: 1. Budete pravidelně navštěvovat setkání podnikatelů v regionu a tímto způsobem získáte během času jistý „stupeň známosti“ (díky tomu, že vidíte a jste viděni). To vám přinese tu výhodu, že budete připadat „nějak podvědomí“ více investorům. I když vás jeden odmítne, máte šanci dostat se k jinému, třeba i proto, že mu již budete známí. 2. Navštivte jednou setkání podnikatelů a cíleně oslovte jednoho investora, který pro vás po předchozím důkladném průzkumu připadá v úvahu. Pokud budete mít úspěch, další aktualizace si ušetřte. Ve všech ostatních případech hledejte nenápadně příležitosti jako odborné konference, veletrhy, přednášky, návštěvy firem, společné akce pro zákazníky atd., abyste „svého“ investora zase „náhodou“ potkali. 4

reaktance – odpor proti objektivnímu a reálnému nebo i jen subjektivně pociťovanému omezování osobní svobody

19


20

Tímto způsobem vytvoříte aktualizační situace s tím záměrem, aby si cílová osoba v daný čas, resp. při daném tématu, vzpomněla právě na vás. Přitom není ani v nejmenším přehnané, když to například zařídíte tak, že budete ráno „náhodou“ vstupovat se svou cílovou osobou do budovy. Dávejte dobrý pozor, aby to skutečně vypadalo jako náhoda a nebyl rozpoznatelný záměr. Zaranžujte aktualizační situace! Příklad „Ty vždycky chodíš ráno do kanceláře se šéfem...“ „No, je to hloupé, co? Ale jede mi právě takhle vlak. Taky je mi to celkem trapné.“ Také setkání s důležitými lidmi (vedoucí projektů, týmů, zákazníci, zplnomocněnci atd.), které „prostě tak vyplynulo“, jedno v jakém kontextu, by mělo být zaranžované pro vytvoření blízkosti s cílem vytěžit z toho později zisk (srovnej technika lichocení). Příklad Vyprávějte vždy až se zpožděním, že jste byli včera na večírku, na kterém byl i šéf se svou ženou, nebo že jste byli na „spontánně uskutečněném“ setkání s novým zákazníkem, nebo že jste „bohužel nestihli“ sdělit své kolegyni Kateřině, že se po pracovní době konalo ještě neformální shromáždění. Nebylo by chytré nechat konkurenty, aby se aktualizací zúčastnili.

3. krok: Aktualizace Pokaždé, když vás vaše cílová osoba vnímá, dojde – fyziologicky podmíněno – k aktualizaci. Většinou není vůbec nutné vytvářet blízkost uměle, jestliže se svou cílovou osobou pěstujete tak jako tak častý sociální kontakt. Vždycky jde ale o to, aktualizovat tak šikovně, aby zůstal skrytý váš záměr vyvolat ve vzpomínkách sebe. Bezpodmínečně se musíte vyvarovat dojmu, že jste někdo, kdo „chce být vždy ve středu pozornosti“, „jenom se vtírá“, „chce se dělat důležitým“ nebo podobně. Samozřejmě to děláte a vaším záměrem je, aby si vás příslušné osoby všimly, později při důležitých rozhodnutích (například při rozdělování úkolů) byli přednostně zohledněni. Tento záměr by však nikdy neměl být zřejmý. Tím byste ztratili výhody, které získáte, když budete uznávaní a pozitivně vnímaní (stovnej technika atraktivity nebo technika lichocení). Příklad Od prvního dne sledujete důsledně svůj cíl kariérního postupu ve firmě. Používáte k tomu aktualizaci: často se hlásíte o slovo, říkáte svůj názor, i když na něj nejste tázáni, děláte sami od sebe zlepšovací návrhy, shrnujete výsledky a rekapitulujete šikovně myšlenkové pochody svých kolegů, čímž si chválu rezervujete pro sebe, zatímco mlčenliví kolegové se diví. Na druhé straně jste si vědomi toho, že své kolegy můžete využívat pro své účely jedině tehdy, když s nimi budete dobře vycházet. Proto okořeňujete své akce vtipnými poznámkami, vytváříte pozitivní atmosféru a jste (navenek) neustále ochotní. Tím si získáte přízeň svých kolegů a

20


21

vyřadíte je jako možné konkurenty. Vaše přítomnost vás zaktualizuje u rozhodujících osob, vaše kolegiální vás chování ochrání před tím, abyste byli odhaleni coby taktici. Aktualizace slibuje ještě větší úspěch, když ji spojíte s technikami sebeprezentace (srovnej technika řízení dojmů). Kdo stále zdůrazňuje svůj vlastní výkon (ať už je skutečný, nebo ne), vytváří aktualizaci, která podporuje jeho kariéru. Příklad ► „Dneska jsem prodal další tři nové vozy!“ ► „Myslím, že moje úkoly jsou skutečně zajímavé!“ ► „Jasně že pracuju s nejvyšším nasazením!“ ► „Samozřejmě mám velkou motivaci!“

4. krok: Kontrola účinnosti Když budete rychleji povýšeni než vaši kolegové, když budete zakrátko pozváni na „mítink elity“ nebo budete vybráni pro zvláštní úkoly, měli jste zjevně s technikou aktualizace úspěch. Nemůžete sice nahlédnout do mozku svých cílových osob a nezjistíte, jestli k vašemu úspěchu vedla právě tato technika nebo některá jiná, jisté však je, že kdybyste nedostali sami sebe do povědomí a nikdo by si na vás nevzpomněl, byli byste opomenuti.

Stupeň etické nekorektnosti Úspěšné použití této techniky vyžaduje přehodnocení následujících forem chování: ► využít důvěřivosti.

21


22

2 Technika asociací Cíle: ► dostat někoho do nálady: ● abyste ho mohli poté snadněji ovlivnit; ► mít někoho pod kontrolou; ► dostat někoho pod tlak: ● abyste dosáhli snížení jeho výkonnosti; ► někoho znejistit: ● abyste změnili jeho postoje / mínění; ● abyste dosáhli snížení jeho výkonnosti; Svých cílů dosáhnete takto: ► Budete používat slova nebo sousloví, která vyvolají předvídatelné emoce. Zvláštní předpoklady: ► Žádné.

Přehled Technika asociací se opírá o neurobiologické výzkumy, podle kterých se lze domnívat, že nervové buňky neuronální sítě, které odpovídají určitému slovu, např. květina, se současně asociují s aktivními buňkami různých jiných oblastí mozku, např. s buňkami zrakového centra nebo se sousedící oblastí asociací. Vznikne relativně propojená síť, jejíž buňky jsou široce rozprostřeny v různých částech mozku. Zkoumání působení obrazů zjistilo také, že obrazná řeč vyvolává asociativní postupy, které vedou k hlubšímu zpracování obsahů. To zvyšuje pravděpodobnost úspěchu ovlivňování.

Hlubší vědomosti Co je asociace? Pojem asociace se skládá z latinského ad s významem „k“ a sociare s významem „sjednotit, spojit“. Asociace je tedy „sjednocení, spojení, navázání“. Co způsobuje asociace? Potenciál vlivu asociativní řeči byl znám už řečníkům v antickém Řecku. Vyvinuli řadu slovních figur, tj. kombinací slov v určitém pořadí, aby vyvolali nebo posílili asociativní účinky. Cílené použití vnitřních obrazů a představ (asociací) označuje antická rétorika pojmem hypotyposis. „Slovo není nic absolutního: my působíme více na slovo než ono na nás; jeho síla je v představách, které jsme získali a nyní je do něj vkládáme.“ Honoré de Balzac Římští řečníci velebili možnosti účinku asociativního použití jazyka. Poznali, že konkrétní vizuální vjemy (například vjem bitvy) mají na lidi šilnější účinek než pouhé jazykově abstraktivní výklady. Rétorik Quintilianus k tomu poznamenává: 22


23

„Velký dojem udělá, když se ke skutečným jevům připojí ještě věrohodný (jazykový) obraz, který se zdá posluchače uvést rovnou do události.“

Jak funguje technika asociací? Technika asociací je sice účinná, ale také spíše podpůrná technika, kterou je lépe používat převážně v kombinaci s jinými technikami z tohoto lexikonu. Vyvolání určitého emočního stavu může být samoúčelné, většinou však představuje určitý mezistupeň, na který navazuje prosazování dalších cílů (například „znejistit“, abychom dosáhli, že někdo bude plnit hůř své úkoly, nebo „vytvořit pozitivní náladu“, abychom dosáhli, že někdo bude příliš odvážný). Možná vám bude stačit, že budete umět někoho pouze dostat do určité nálady. Pravděpodobně vám ale jde o to, ovládat ho tím podle svých představ. K této technice, která si hraje s pojmy a která patří k nejpůvodnějším rétorickým ovlivňovacím technikám, patří trocha cviku. Je to technika pro milovníky jazyka, pro estéty. 1. krok: Výběr vhodné cílové osoby. 2. krok: Osvojení si základny asociativních slov / slovních figur, resp. znalost metod jejich tvoření. 3. krok: Použití asociativních slov / slovních figur u cílové osoby. 4. krok: Kontrola účinnosti.

1. krok: Výběr vhodné osoby Účinek asociativních slov se dostaví u každého, protože jde o fyziologický, a tudíž nekontrolovatelný mechanismus. Vaší cílovou osobou může být každý.

2. krok: Osvojení si základny asociativních slov / slovních figur, resp. znalost metod jejich tvoření Účinek asociativních slov se dostaví u každého, protože jde o fyziologický, a tudíž nekontrolovatelný mechanismus. Vaší cílovou osobou může být každý. 1. Asociativní slova Mnoho slov, jako například, růže, dub, housle, v nás dají rovnou vzniknout obrazu. Toto nemohou způsobit všechna slova˙. Takzvaná funkční slova (například u, už, to, protože atd.) nejsou schopna vyvolat v duchu obraz. Slova, která vytvářejí obrazy, se nazývají také vizuální slova. Kromě vyvolávání obrazů mají slova ale ještě větší potenciál. Mohou vyvolávat vůně, chuťové vjemy, sluchové prožitky a vnímání jiných okolností. To se děje aktivizací nervových buněk v určitých oblastech našeho mozku. Můžete tak v druhých vyvolat asociaci, vůni nebo zvuk pouhým vyslovením určitého slova. Příklady Květina, sníh, orchestr, rozkvetlá louka, senoseč, potápění, čerstvě upečené sušenky, voňavý řízek, hromada hnoje atd. Jak dochází ke spojení v nervových sítích mozku můžeme vysvětlit následovně“ 23


24

Ve vývoji jsme se jako děti naučili, že mnoho slov je užíváno v určitých stimulujících souvislostech. Slovo květina se zvláště často používá, když květinu pozorujeme, dotýkáme se jí, voníme k ní nebo ji trháme. Výskyt hláskové řady květina je tedy silně spojen s výskytem specifických podnětů. Víceméně všichni rodiče učí své děti mluvit tímto způsobem. Slyšíte hru na klavír, ukážete na klavír v pokoji a řeknete: „Klavír!“ Pak se otočíte k oknu, ukážete na něj a opakujete: „Okno!“ Když leží sníh, necháte dítě, aby se ho dotklo ručičkama, aříkáte přitom slovo „sníh“. Toto spojení, jak vizuální, tak akustické nebo taktilní, zůstane po celý život. „Slova jsou lampy. Dejte do nich světlo a budou vydávat záři.“ Emanuel Geibel Abychom dosáhli úspěchu použitím asociálních slov, je především důležité přehánět. Používejte tato slova úsporně. Pečlivě je vybírejte a dávejte pozor, abyste ve správný okamžik použili ta slova, od kterých si slibujete největší účinek. Příklad Zjistíte, že mezi kolegy panuje špatná nálada. Nikdo nemá hotové své úkoly a všichni jsou ve stresu. Jen vy. což nikdo doopravdy nezjistil, jste už se svou částí hotovi. Abyste svůj výkon později ještě jasněji vypíchli (srovnej technika kontrastu), přidejte se k všeobecnému nadávání svých kolegů pomocí silných asociativních slov a tímto způsobem dosáhněte toho, že budou své úkoly zvládat ještě hůř (negativní zesílení): ► To je přece všechno na h... Měl jsem akorát štěstí, že jsem dostal nejlehčí úkol. ► Ten projekt je jak velká hromada hnoje a taky tak smrdí. To nemůže skončit dobře. ► Člověk si fakt nabije držku jak na slupce od banánu, když přebere tyhle úkoly. Dbejte na to, aby volba asociativních slov odpovídala dosavadní linii vaší sebeprezentace: od korektního kolegy z controllingu se očekává jiná volba slov než od řidiče kamionu. Nepříjemných situací je spousta. Takže mnoho možností pro vás, jak oslabit pomocí negativních asociací výkonnost ostatních. Příklad K vaší radosti vidíte kolegyni Marinu, jak se otravuje s nudným úkolem, který má udělat přesně podle šéfova zadání. Těší vás, že to taky jednou potkalo to pravou, a posílíte – s předstíraným soucitem – pomocí asociací její náladu: „Teda, to, co teď děláš, by mě fakt k smrti nudilo. Tam nemůžeš být vůbec kreativní. Připadal bych si jako malý capart, co ještě potřebuje pomoc od rodičů... Chudáčku.“ Příklad Neoblíbeného kolegu můžete upevnit v jeho nejistotě, když poznamenáte: „Kdybych měl mít zítra tu přednášku, tak bych asi strachy nespal. Jsi odvaha!“ Požitím asociativních slov ovlivníte vytvoření negativních, ale i pozitivních nálad. I to druhé může být užitečné:

24


25

Příklad Marie bájí své kolegyni za použití nejkrásnějších asociativních slov o silných mužích, aby ji dostala do pozitivní nálady. Tu chce později využít, aby ji požádala o „malou“ laskavost. Kolegyni bude bezprostředně po osobním a intimním společném bájení připadat těžší říci ne. Příklad Jako nadřízený jste svých pět pracovníků delší dobu velmi motivovali a nechali je kreativně pracovat na jednom projektu. Teď jste se ale rozhodli změnit směr a chcete nechat projekt padnout. Abyste byli co nejpřesvědčivější, pracujte (také) s obrazným jazykem: ► „Určitě bychom mohli ten projekt rozšířit do nekonečných dálav. Ale i kreativní fáze musí mít nějakou formu a přizpůsobit se zákonům nabídky a poptávky.“ ► „Každý strom se musí tu a tam prořezat, aby divoce nebujel. I když je krásné moci se rozvíjet na všechny strany, je také důležité svedení všech toků energie do jednoho směru, orientovaného podle poptávky.“ Příklad Zcela neškodně bude vypadat, když budete asociativně podporovat volnočasové spády svého kolegy Milera. Čím častěji totiž nebude ve firmě, tím volnější cesta pro vás: ► „Teď by bylo o hodně lepší jet si zalyžovat nebo večer jít zapařit nebo jen tak sedět někde u kafe a kecat o blbostech...“ ► „No, teďka tak jet na hory... taky nevím, proč marním svůj život v téhle příšerné firmě.“ ► „Teď se mi teda vůbec nechce do téhle namáhavě, bezduché práce. Radši bych skočil do vody někde na koupališti a pak bych si šel dát párek a pivo.“ Červ se musí líbit rybě, ne rybáři! Přizpůsobte svá slova příslušné cílové osobě. Účinek asociativních slov je úzce spjat s individuální socializací, tedy se sociálním zázemím a životními zkušenostmi. Příklad U pana Puce se dostaví předvídatelná nálada, když při rozhovoru s ním budete používat pojmy jako voda, ryby, čluny, pěna, klouzat, modrý, zrcadlení. Víte, že je vášnivým rybářem. Příklad U pana Karase s něčím takovým žádného změněného stavu mysli nedosáhnete. Ale vzbudíte v něm asociace, když necháte do rozhovoru vplynout slova jako čistý vzduch, kamenité cesty, impozantní krajina, mraky, termika, vzestupný a sestupný vítr, déšť, klouzat, řezat, letět atd., protože víte. že už dlouhé roky létá na kluzáku. 2. Asociativní neologismy Cílená asociativní slova můžete vynalézat i sami. Slovní novotvary (neologismy) lze najít rychle: sestavte seznam se třemi sloupci. Na začátek dejte neutrální slovo, které

25


26

se týká daného tématu, a spojte ho s něčím strašným nebo s něčím krásným – podle záměru. Příklad Vycházejte z toho, že cílem vaší manipulace je pohnout (cílové) osoby k tomu, aby měly strach z konstrukce. Seznam strukturujete podle následujícího vzoru: Tématické slovo Asociativní slovo Asociativní neologismus konkurenti tsunami tsunami konkurentů konkurence lavina lavina konkurence konkurenti proud proud konkurentů konkurenční obr konkurenční obr Tímto způsobem vynalezená asociativní slova můžete pak vypointovaně použít: ► „Pak se přes nás převalí konkurenční tsunami, a co s námi bude?“ ► „Jestli se ta lavina konkurentů dá do pohybu, chraň nás pánbůh!“ ► „Ten proud konkurentů vůbec neustává. Ještě držíme, ale jak dlouho to ustojíme?“ Tento druh spojování funguje u všech témat. Napište vlevo na seznam své tématické slovo. Může to být všechno možné: počítač, žena, konkurence, stroj, média atd. Na pravou stranu zapisujte asociativní slova. Podle vašeho cíle to mohou být slova příjemná nebo nepříjemná. Ta příjemná by byla např.: květina, louka, moře, hudba, nebo nepříjemná: padající kamení, zemětřesení, peklo, bolesti, utrpení. Pak spojujte: od počítačové louky přes mediální moře až k pekelnému nadřízenému a mediálnímu utrpení, všechno se dá použít. Příklady ► „Nechceme být zavaleni lavinou konkurence. To znamená, že musíme zmobilizovat včas ochranu před katastrofou.“ ► „V jejich materiálech jsme označovaní jako konkurenční tsunami. Přitom nemáme potenciál ani na lehké šplouchání.“ ► „Já vím, je to matoucí, tolik nových výzev s tak rozdílným softwarem. Ale co se vám teď zdá jako pestrá počítačová louka, to pro vás bude brzy znamenat přehledné usnadnění práce.“ 3 Metafory Zvláště intenzivní emoce můžeme vyvolat pomocí použití metafor. Tento pojem se skládá ze starořeckých slov meta s významem „přes“ a pherein, tedy „nést“. Je tím míněno spojení věcného obsahu s jazykovým obrazem, který sice pochází z podobného, ale přece jen ne stejného kontextu. Hrajete si přitom s podobnostmi a tím dáváte směr myšlenkám, protože je to pouze onen rozdíl mezi stejným a podobným, který vám otevírá prostor k ovlivňování. Znázorňovat stejné stejným by nebylo manipulativní. Příklad Vaše firma musí spolknout porážku. Zakázku získal zcela neočekávaně konkurent, který sice vstoupil do boje, ale nikdo nevěřil, že by mohl zakázku skutečně dostat.

26


27

Teď použijete metafory, abyste znovu motivovali své lidi a vzbudili v nich bojového ducha: „Poslouchejte, to je v podstatě jen takový pejsek, Který na nás zvedl nožičku. Víme, že takhle konkurence nemůže vydržet na trhu dlouho. OK, na její ňafání jsme si teď zvykli. Ale jak dlouho se ještě necháme počurávat?“ Touto metaforou vyjádříte následující: ► Konkurent není vlastně žádný skutečný protivník. ► Naše firma je silnější a má větší potenciál. ► Zadání zakázky jemu znamená pouze začátek soutěže. Jakmile je tato struktura jasná, můžete nalézat libovolné metafory. Důležité je, aby obrazy vyjadřovaly rozdíl ve velikosti a malou vážnost „útoku“ konkurenta: ► „Kdo by připustil, aby mu nějaký pták pořád kálel na auto? Není čas ho sestřelit?“ ► „Trošku to svědí, když přes nohu přeběhne mravenec, že?“ ► „Jedna nula. Hra začíná.“ Používejte metafory během delších projevů. Osamocené a vytržené z celku nerozvinou svou celou sílu. Kombinujte je např. s prvky z techniky zkázy nebo techniky jazykové manipulace. Příklady ► „Když už hodláte provádět takové tanečky, pak prosím aspoň bez fanfár.“ ► „Když si budeme troufat tančit jen po špičkách, nikdy svou konkurenci nezastrašíme.“ ► „Personální úspory jsou jen prvním douškem z lahve k překonání žízně.“ ► „Neměli by se trestat ti, kteří tahají vůz z bahna, ale ti, kdo tam s ním zajeli.“ ► „Jediné, co tu najdeme, jsou vydrancované pokladny.“ (po převzetí špatně vedeného projektu – pozn. překl.)

3 krok: Použití asociativních slov / slovních figur u cílové osoby Asociativní slova a slovní figury byste měli používat pouze takticky. Dbejte na to, aby nevznikl dojem, že jste člověk, který jen hýří empatickými 5 slovy. To může zvláště v profesním prostředí vést k tomu, že nebudete bráni vážně (pokudnejste profesory filologie 6 ). Umění spočívá v tom, že víte, kdy a u koho techniku asociací použít. Zacházejte s ní v zásadě úsporně a zvolte pár cílených slov nebo slovních figur přesně v ten okamžik, kdy se vám bude hodit určitým způsobem nasměrovat myšlenkové vnímání cílové osoby. „Než člověk použije krásné slovo, musí mu připravit místo.“ Joseph Joubert Příklad Když prezentujete váš produkt u zákazníka, může být smysluplné mluvit o výhodách tohoto produktu co nejnázorněji se všemi pravidly techniky asociací. Ale pozor, 5

empatie – schopnost vcítit se do pocitů, jednání druhé osoby, vcítění 1. věda zkoumající jazyk, literaturu a ústní lid. slovesnost někt. národa (národů) na základě liter. a jiných kulturněhistorických děl a památek: slovanská, germánská f.; klasická f. věda o řec. a lat. jazyce a o řec. a lat. literatuře; moderní f. věda o moderních jazycích a literaturách: ruská, anglická f. 2. věda zabývající se zkoumáním jazykového materiálu v liter. textech, výkladech a edicích textů liter. děl 3. řidč. jazykověda

6

27


28

zákazník očekává, že chcete prodat. Takže to nepřehánějte. Se slovy a slovními figurami zacházejte úsporně. Jako slavná výjimka platí použití této techniky v soukromém životě, tedy ve věcech milostných. Tady se to má jinak. Tady neexistuje žádné příliš. Sáhněte do plné bedny asociací a házejte v rozhovoru bohatě těmi nejkrásnějšími slovními figurami. Je sociálně uznávané, že milovníci a nápadníci soupeří o přízeň objektu své touhy. Nezřídka vyhrává ten, kdo umí v tom druhém vyvolat nejkrásnějšími slovy ty nejpříjemnější pocity. Jestli je váš záměr čestný – to zůstává na vás. Jako rétorikovi by vám ostatně mělo jít o to, svou oběť dopadnout, a ne jí jen prostě poskytnout krásné pocity. Dělat nezištně dobro vás dál neposune! 4. Krok : Kontrola účinnosti Rychle zjistíte, jestli jste technikou asociací úspěšní. Pozorujte reakce své oběti. Pokud se usmívá, má před očima příjemný obraz. Pokud vypadá bojácně, zhnuseně nebo zkrátka špatně, přivodili jste jí úspěšně negativní pocity. Možná pak vystoupíte coby zachránce nebo zanecháte svou oběť její špatné náladě.


28


29

3 Technika atraktivity Cíle: ► někoho připoutat: ● abyste ho později mohli oklamat a získat tím výhody; ► udělat na někoho dojem: ● abyste zvýšili důvěryhodnost, ● abyste ho přiměli k tomu, že bude pociťovat sympatie; ► přimět někoho k tomu, aby pociťoval sympatie: ● protože to může přinést prospěch; ► někoho podvést; ► někoho oklamat: ● abyste zvýšili důvěryhodnost, ● abyste ho přiměli k tomu, že bude pociťovat sympatie. Svých cílů dosáhnete takto: ► Ovlivníte někoho tak, aby vás považoval za atraktivní. Zvláštní předpoklady: ► Žádné.

Přehled Kdo chce, aby ho měl někdo rád, učiní se pro něj, resp. pro ni atraktivním. Nemusíte být krásní. Zcela postačuje, když budete postupovat rétoricky.

Hlubší vědomosti Co je atraktivita? Pojem atraktivita pochází z latinského slova attrahere, což doslova znamená „přitahovat“. Atraktivní lidé jsou takoví, kteří působí přitažlivě. Krásní lidé působí přitažlivě, to je všeobecně známá skutečnost. Pokud od přírody nebo díky tvrdé práci ve fitcentru odpovídáte průměrnému standardu krásného člověka, srdečně gratulujeme. Z rétorického hlediska jde ale o jinou formu atraktivity. Zde jde o podobnosti, které jsou pomocí verbálních strategií někomu předstírány se záměrem přimět ho k tomu, aby vás měl rád.

Co způsobuje atraktivitu? Většina lidí pociťuje náklonnost k těm lidem, kteří jsou podobní jim samotným. Potvrzují totiž tímto způsobem jejich pohled na svět a nepřímo jim dávají najevo, že zastávají „správné“ pojetí. To posílí sebevědomí a člověk se cítí dobře.

Jak funguje technika atraktivity? 1. krok: Výběr vhodné cílové osoby. 29


30

2. krok: Použití posilovačů atraktivity. 3. krok: Jednání pro posílení atraktivity. 4. krok: Kontrola účinnosti. 1. krok: Výběr vhodné cílové osoby. Cílovou osobou může být každý. Neexistují zvláštní předpoklady. 2. krok: Použití posilovačů atraktivity. V zásadě existují dvě možnosti, jak přimět někoho k tomu, aby vás měl rád. Použijete buď obecné, nebo individuální posilovače atraktivity. 1. Obecné posilovače atraktivity Vědci Aronson a Piontowski se hodně zabývali atraktivitou a jejím vznikem. Zjistili, že přitažlivost je vyvolána určitými znaky. Ty se nazývají „znaky posilující atraktivitu“, zde krátce „posilovače atraktivity“. Experimentujte s nimi a zkuste některé použít. Není to nic špatného, protože to nikomu neuškodí, když se budete snažit o to, aby si někdo myslel, že jste milí. Váš osobní záměr, který za tím stojí, tedy důvod, proč si dáváte tu námahu, nikdo nezná. „Nebezpečí přichází od těch, kteří chtějí být podle vašeho gusta.“ Demosthenes ► Podobnost v hodnotách a postojích Osoby s podobnými hodnotami a postoji představují pro jedince příjemné prostředí. Většina lidí je s nimi pohromadě raději než s těmi, které mají zcela opačné názory. Podobně myslící osoby totiž člověku zprostředkují pocit vnitřní síly, jsou, jak se říká, naladěni na stejné vlnové délce. ► Podobnost v osobních znacích Osoby, které se člověku samotnému podobají ve vnějších znacích, jako např. věkem, oblečením, původem apod., působí atraktivněji. ► Prostorová blízkost Dalším znakem podporujícím přitažlivost je prostorová blízkost. Čím více mají lidé navzájem něco do činění, tím spíše budou, pokud není prostorová blízkost zatížena konflikty, vnímáni jako atraktivní (srovnej technika aktualizace). ► Komplementarita Uspokojení potřeb hraje pro člověka ústřední roli. Proto jsou osoby, které jsou schopné uspokojit potřeby partnera, atraktivní. ► Schopnosti Osoby s vysoko ceněnými schopnostmi nebo experti jsou považováni za atraktivní. Nekompetentní lidé jsou naproti tomu oblíbení méně (srovnej technika řízení dojmů, technika autority, technika charismatu nebo technika přátelství). ► Žádoucí chování Osoby, které se chovají, jak je sociálně vyžadováno, jsou hodnoceny atraktivněji než osoby se sociálně nežádoucím chováním. Jejich společnost působí naproti tomu často nepříjemně, trapně nebo zraňujícím způsobem. ► Respekt

30


31

Člověk považuje za atraktivní ty osoby, které mu prokazují náklonnost pozornost. Pokud se někdo cítí nějakou osobou doceněný, je pro něj tato osoba atraktivnější než jiné osoby, u kterých není oblíbený. ► Sebehodnocení Osoby, které přispívají k tomu, že se člověk naučí sám sebe správně hodnotit, a tím podporují vnímání vlastních schopností, jsou atraktivní (srovnej technika lichocení). ► Sebevědomí Osoby s vysokou sebedůvěrou jsou pro svůj protějšek příjemnější, a tím oblíbenější než osoby s nízkou sebedůvěrou (srovnej technika autority a technika charismatu). 2. Individuální posilovače atraktivity „Similes simili gaudet.“ (Člověka těší to, co je mu podobné.) Latinské přísloví Podobnost v hodnotách a postojích neznamená, že musíte se svou cílovou osobou v rozhovoru vždy a ve všem souhlasit. Naopak, to by ji mohlo nudit a vzbudit u ní podezření, že máte možná malé sebevědomí. A osoby s nízkým sebevědomím bývají hodnoceny spíše jako neatraktivní. Takže začněte krok 2 analýzou. Poslouchejte, když se vaše cílová osoba vyjadřuje buď k vám, nebo k jiným lidem. Pozorujte a potají analyzujte: ► Jaký názor má moje cílová osoba na to nebo ono téma? ► O čem si myslí, že to je dobré, a o čem, že to je špatné? Příklad Dejme tomu, že jste ve firmě noví a chcete, aby vás vaši kolegové uznávali. První dny tedy poslouchejte a registrujte témata: Je jedním z nich fotbal? Nebo drahé symboly společenského postavení? Mluví se o práci? Pokud ano, o čem přesně? Pak získejte k tomuto tématu nějaké znalosti, abyste příště mohli něco poznamenat k poslednímu kolu ligy, šéfovu novému autu nebo příšernému počítačovému programu. Pokud chcete, aby vás jedna určitá osoba považovala za atraktivní, prokádrujte ji. Začněte se zodpovězením následujících otázek: ► ► ► ► ►

Z jaké sociální vrstvy pochází má cílová osoba? Jaký jazykový kód se v těchto kruzích používá? Jaké má vzdělání? Jaké jsou její politické postoje? Jaký má světonázor, jaké hodnoty, normy?

Poté, co si tímto způsobem vypracujete profil, vyberte si podobnosti, které lze nejsnáze vytvořit. Není například snadné mluvit řečí někoho jiného. Jak moc se to může minout účelem, ukazují nešťastné pokusy moderátorů talk-show, kteří se pokoušejí přizpůsobit mládežnické řeči svých hostů. Uskutečněte tedy to, co se vám bude zdát nejsnadnější.

31


32

Příklad Řekněme, že chcete, aby si vás oblíbil kolega Tomáš. Je to chytrý člověk a ještě navíc zodpovídá za plán směn. Nemůže tedy škodit, když to u něj budete mít dobré, i když si jinak myslíte, že je to celkem nudný patron. Po nějaké době jste ho prokádrovali natolik, že víte: rodina je pro něj to nejdůležitější, pracovité strany už dávno nejsou, co bývaly, a není nad jedno pivo po službě. Abyste dosáhli toho, že vás bude považovat za atraktivního kolegu, stačí, když mu krátce před koncem služby postavíte na stůl láhev piva, poznamenáte, že pravice to v nadcházejících volbách nejspíš stejně nevyhraje, a zdůrazníte, že obě vaše dcery si už našly práci (dodělaly školu). Tím vytvoříte zdání podobnosti, které Tomáše utvrdí v tom, aby si myslel že mu rozumíte a jste s ním naladěni na jedné vlně.

3. krok: Jednání pro posílení atraktivity Poté, co si analýzou vytvoříte profil své cílové osoby, přejděte k tomu, učinit se před ní atraktivní. Předstírejte společné zájmy a tím si vytvořte blízkost ke své oběti. Příklad Chcete se zalíbit kolegyni Zuzaně a rozhodnete se vzbudit její sympatie díky podobnosti. Takže ji pozorujete a dáváte pozor na každé její slovo, každou poznámku. Po nějaké době si vytvoříte její profil: má ráda čínskou kuchyni, chce mít rodinu a děti a má doma malého zlatého křečka. Když se s ní budete příště bavit, nakousnete tedy právě tato témata. V politice nachází technika atraktivity uplatnění každý den. Tip: Vytrénujte se k atraktivitě! Využijte neznámé lidi jako cvičné oběti! Abyste jednoho dne mohli spontánně a u kohokoli použít rutinní přitažlivé chování, začněte s cvičnými oběťmi. Najděte si cílovou osobu třeba při čekání na metro, na letišti nebo na autobusovém nádraží. Vyberte si někoho, kdo se na vás občas podívá a vypadá komunikativně. Zvolte nějaké aktuální témata, například stále diskutované zacházení s pachateli sexuálně motivovaných trestných činů. Začněte drobnou poznámkou a pak podporujte rozhovor. Povzbuzujte svou cílovou osobu, aby dále mluvila. Používejte otevřené otázky: ► „Co si o tom myslíte?“ ► „Příšerné, co byste s takovými lidmi dělal vy?“ ► „Chudáci rodiče, co by se dalo udělat pro ochranu dětí?“ Už po prvních odpovědích budete vědět, jestli je váš partner spíše jednoduše strukturovaný a přiklání se k většinovému mínění, nebo – jako méně vhodný kandidát – má tendenci k diferencovaným výrokům. U těch prostěji založených používejte argumenty typické pro novinové titulky: 32


33

► „Všichni jsou propouštěni moc brzo. A pak se to stane znovu.“ ► „Ty je potřeba zavřít navždy a nepustit nikdy ven.“ ► „A ještě za ně musíme platit daně.“ Pokud jste svou cílovou osobu odhadli dobře, budete s touto technikou pro svou oběť tak atraktivní, že vás hned pozve do nejbližší hospody na pivo. Nejpozději tehdy byste měli svůj pokus přerušit... Tip: Blízkost pomocí předsudků Předsudky dělají atraktivními! Předsudky jednak nabízejí pomoc při orientaci v mnohavrstevné a často těžko pochopitelné skutečnosti, jednak jsou to ale také stereotypní výroky, které, protože je říká každý a stále znovu, jsou mnoha lidmi brány jako pravdivé a vůbec nebývají podrobeny revizi. Soulad v předsudcích vytvoří souhlas a společnou základnu, a je proto použitelný u mnoha různých lidí:

Stupeň etické nekorektnosti Úspěšné použití této techniky vyžaduje přehodnocení následujících forem chování: ► využít důvěřivosti; ► postupovat zákeřně; ► lhát; ► předstírat náklonnost.

33


34

4 Technika autority Cíle: ► přimět někoho k tomu, aby jednal proti svým zájmům: ● abyste tím získali prospěch; ► mít někoho pod kontrolou: ● abyste na něj mohli (nadále) uplatňovat vliv, ● abyste profesně postoupili / udělali kariéru; ► dostat někoho pod tlak: ● abyste dosáhli toho, že něco řekne nebo udělá; ► uplatnit moc: ● abyste pojistili dosud získané výhody.

Svých cílů dosáhnete takto: ► Využijte naučeného podřízeného chování.

Zvláštní předpoklady: ► Ovlivňovaná osoba by měla vykazovat tendenci k podřízenosti.

Přehled Autorita a poslušnost jsou trvalými elementy života společnosti. Tendence v chování „pokyny autority musím poslouchat!“ je většině lidí díky výchově, škole i zaměstnání hluboce zakořeněna. Skvělé! Tento mechanismus poslušnosti využijte!

Hlubší znalosti Co je autorita? Pojem autorita je odvozen z latinského autoritas a znamená „zplnomocnění, vážnost, vliv, věrohodnost“. Tento pojem je často spojován s mocí. Technika moci by na tomto místě byla také myslitelná, ale autorita je ve vztahu k ovlivňování lidí účinnější než čisté uplatňování moci. moc může být prosazena a udržována donucením. Naproti tomu autorita žádné donucení nepotřebuje. Předpokládá, na rozdíl od moci, uznání uplatňovaného vlivu a znamená akceptované následování, které přesahuje pouhé „muset se podrobit“. Autoritou svou oběť neovládáte, ale ovlivňujete ji, aby se „dobrovolně“ chovala požadovaným způsobem.

Co způsobuje autorita? Autoritativní vliv nezná hranic. Pokud budete při manipulaci dbát na určité okrajové podmínky, můžete využitím této tendence chování ovlivňovat nemalý počet lidí takovým způsobem, že pro vás skutečně udělají všechno. Jak daleko to může zajít, ukazuje slavný Milgramův experiment. V šedesátých letech byl pod vedením psychologa Stanleyho Milgrama proveden na univerzitě Yale pokus s více než tisícem účastníků. Pokus byl následující: (dobrovolná pokusná) osoba přijde do psychologické laboratoře a obdrží příkaz, že má jinou osobu, sedící za sklem, na

34


35

nařízení vedoucího pokusu trestat za údajně chybné chování elektrickými šoky se stoupající silou. Klíčová otázka byla, jak dlouho se bude pokusná osoba držet nařízení vedoucího pokusu, než se vzepře provést požadovaný čin. Výsledek: více než polovina pokusných osob neodpírala poslušnost dokonce ani tehdy, když měli druhému člověku zasadit smrtelnou elektrickou ránu. Ze 40 (pokusných) lidí bylo 26 tak poslušných, že byli, aniž by vládla výjimečná situace (válka nebo stav nouze) připraveni zabít. Tento pokus vyvolat tenkrát velké pozdvižení. Mnoho lidí bylo vyděšeno tváří v tvář tak velké poslušnosti. Milgramův pokus byl mnohokrát opakován, vždy s podobným výsledkem. Dnes je především na školách a univerzitách předpokládán jako varování a výzva k rozvoji osobní odvahy. Nás ale na tomto místě zajímá opačný pól: totiž jak využít mechanismy poslušnosti a osobní odvahu potlačit. „Víra v autority je pramenem svědomí: není to tedy hlas Boží v lidské hrudi, ale hlas několika lidí.“ Friedrich Nietzsche

Jak funguje technika autority? 1. krok: Výběr vhodné cílové osoby. 2. krok: Získání autority. 3. krok: (Vy)užití autority. 4. krok: Kontrola účinnosti. 1. krok: Výběr vhodné cílové osoby V souvislosti s výše popsaným Milgramovým pokusem byl proveden průzkum mezi studenty, psychology a dospělými ze střední vrstvy. Poté, co jim byl nejprve experiment popsán, byli následně požádáni, aby ohodnotili chování pokusných osob. Všichni byli toho následně požádáni, aby ohodnotili chování pokusných osob. Všichni byli toho názoru, že by odepřeli poslušnost. Jen asi 1 %, které bylo bráno v úvahu jako „patologická okrajová skupina“, připustilo, že by splnili i příkaz zasadit smrtelnou elektrickou ránu. Jak víte, pokus dopadl jinak. Tedy ačkoli si většina lidí myslí, že jen málo z nich je takovým způsobem poslušných, ve skutečnosti jsou to téměř všichni. Abyste ale nepodstupovali žádné riziko, je pro úspěch této techniky rozumné vybrat osoby, u kterých je možné rozpoznat, že mají mechanismus poslušnosti hluboko v sobě. Existují určité znaky pro zvláštní tendenci k podřízenosti. Rozhlédněte se v okruhu osob, ze kterého si hodláte vybrat jednu nebo více cílových osob, pozorujte a analyzujte: ► Jak se kdo chová, když přijdou příkazy od šéfa? ► Kdo má výrazně dětinské chování ve vztahu k nadřízenému? ► Jak, od koho, kdy a k čemu je vyjadřována kritika? V přítom,nosti nadřízeného, nebo za jeho zády? ► Kdo plní šéfovy příkazy vždycky zvláště důkladně a pečlivě? ► Kdo září, když je chválen? Kdo je sklíčený, když se mu od šéfa nedostane uznání? Můžete zkusit i v hovorech opatrně zjistit, jestli existuje vysoká tendence k podřízenosti.

35


36

Příklad „Existuje přece spousta pracovitých skupin, které organizují samy sebe. Co si o tom myslíš?“ Kdo si myslí, že něco takového je dobré, je samostatného ducha a méně vhodný. Kdo takovým nápadem naopak není nadšený, protože přece „vždycky musí být něco, kdo udává směr a koordinuje výsledky“, ten přichází jako cílová osoba spíš v úvahu. Odborní jedinci, volnomyšlenkáři, samotáři a sociálně nekompatibilní osoby, které se „nezapojují“, nejsou vhodné. Vyhněte se samostatně myslícím osobám! Příklad Kolega Novák, který sedí naproti vám v kanceláři, vlastní termosku, která vždycky po otevření nebo zavření dlouhé minuty píská. Ví moc dobře, že vás to musí rušit při práci. Když ho na to jednou přátelsky upozorníte, otvírá a zavírá ji ještě častěji než dosud. Zde víte hned: kolega Novák vás nevidí jako autoritu a chová se vůči vám v otevřené konfrontaci. Pro vás nepřichází, alespoň v této chvíli, jako cílová osoba v úvahu. Ale i na Nováka můžete vyzrát pomocí jiných technik, například mimo jiné techniky závislosti, techniky obětního beránka, techniky drbů nebo techniky intrik. Abyste mohli rozhodnout, kdo se hodí jako cílová osoba, proveďte test. Vezměte si jako podnět nějaké nevýznamné téma a registrujte, jak budou vaši kolegové (v případě, že vaše cílová osoba pocházet z tohoto okruhu) reagovat. Příklad Vytvořte si tréninkový soubor, abyste zjistili, jak vysoká je vaše vedoucí kompetence a kdo vás v zásadě akceptuje jako vedoucí osobu. Vyberte si pro to osoby z okruhu svých kolegů, abyste na nich otestovali dosah svého vlivu. Promyslete si k tomu nějaký nezávazný podnět, například (dobrovolné) zpracování nových formulářů pro zjednodušení pracovního postupu. Důvod je přesvědčivý, nicméně je pro druhé náročný an čas. Obraťte se jednotlivě na své kolegy a zeptejte se jich: „Hele, řekni, co si myslíš o tom, že bychom se v příštích týdnech večer pravidelně scházeli a vypracovali nové formuláře? Měl bych nějaké nápady, jak bychom to mohli zjednodušit...“ Kdo odmítne a nemá čas, toho jako cílovou osobu vyřaďte. Pokud ale obdržíte odpovědi jako: „Jo, pro dobré nápady jsem vždycky!“, budete mít brzy stoupence pro trénink. Nyní se vám otvírá soubor, který umožňuje uplatňování vlivu a autority, zkoumání hranic a provádění kontrol účinnosti. Dávejte pozor na, abyste jako iniciátoři nebyli nějakým ze svých stoupenců převálcováni. Pokud nenabídnete hned od začátku vedení a nebudete držet ve svých rukou struktury a pravidla jednání, udělá to někdo jiný a vyfoukne vám vedoucí roli. Ale při tréninku to není tak zlé.

2. krok: Získání autority Ovlivňovat ostatní, to předpokládá, že vám vaše cílové osoby přisoudí autoritu. Můžete nabýt tří různých forem autority: ► ústřední; ► osobní;

36


37

► funkční. Ústřední autorita Je vám připisováno autoritativní postavení, protože vykonáváte určitý úřad. Ústřední autorita je založena na víře podřízených v legitimitu vaší pozice. Spočívá ve společných hodnotách podřízených a nadřízených. To, že doktor, soudce, policista, šéf firmy a podobné osoby mají úřední autoritu, je evidentní. Zajímavé bude, když se jako pracovníci velké firmy sami sebe zeptáte, jak byste mohli získat autoritu a je-li to vůbec možné. Řekněme, že hodláte usilovat o vedoucí pozici, protože je lépe placená a protože milujete ten pocit, když vidíte, jak druzí musí plnit vaše pokyny. Pak je třeba ověřit, jestli a jak ke to pro vás možné. První krok tímto směrem znamená: najít a případně vynalézt mocenské a vedoucí vakuum. Pozorujte své všední (profesní) okolí: ► Co bych mohl udělat pro to. abych dosáhl pozice, která mi dovolí „mít co říci“? ► Existuje nějaká možnost dostat mě do hry jako vedoucí osobu? Je pro mě nějaká vedoucí pozice ve firmě dosažitelná? ► Nebo je možné vytvořit uměle nějaký problém, prezentovat se jako řešitel a tím získat autoritativní postavení? Pro ozřejmění tohoto postupu uvedeme jeden příklad, který je sice specifický, ale ve své struktuře přenositelný: Příklad Představte si, že jste zaměstnancem firmy, která vyrábí tužky. Vaším cílem je dosáhnout vedoucí pozice. Všechny posty jsou však již obsazené. Jednoho dne vás napadne, že všechny tužky vycházejí ze stroje neořezané. Zákazníci však, jak jste zpozorovali, sáhnou v regálech spíše po ořezaných než po neořezaných tužkách. Nyní si naplánujete, že toto pozorování použijete k tomu, abyste ve firmě vytvořili potřebu nové vedoucí síly. Jak budete postupovat? Nabízejí se následující cesty: 1. Zlepšovací návrh Mohli byste podat zlepšovací návrh. Dostali byste odměnu, zvýšili by vám plat a stali byste se možná zaměstnancem roku, ale ústřední autorita by vám přiznána nebyla. Naopak: kromě pochvalného plácání po ramenou od šéfa byste si vysloužili více práce, a pokud by všechno šlo tak, jak musí, sklidil by chválu za tento nápad později váš šéf, protože on to byl, kdo se postaral o to, aby byl zachycen nápad zaměstnance, který přinesl firmě větší zisk. Tato vám tedy slibuje jen malý úspěch. 2. Jít k šéfovu šéfovi Můžete ale také jít přímo k šéfovi a říci mu: „Měli bychom prodávat ořezané tužky, zvýšíme tím obrat.“ Nevýhoda tohoto postupu spočívá v tom, že přeskočíte svého přímého nadřízeného. Kdo něco takového udělá, nedbá na hierarchii a je brán jako rušitel. To tedy také není cesta, která vede k cíli. 3. Rétorický postup Nakonec zkuste plán, jak využít manipulativních technik pro získání vedoucí pozice ve firmě. Nejprve si vydlážděte cestu k šéfovu šéfovi pomocí aktualizace a lichocení. Potom si u něj vytvořte dobrou pozici pomocí techniky řízení dojmů. A teprve potom

37


38

řekněte jednoho dne v důvěrné atmosféře šéfovu šéfovi: „Vlastně je to skandál, že naše tužky stále ještě nejsou ořezané. Tam by se dal udělat větší zisk! Zákazníci sahají, jak ukazují prodejní čísla konkurence, po ořezaných tužkách!“ Pokud všechno půjde dobře, zareaguje šéfův šéf následovně: „Prima nápad. Vezmi to prosím tě do rukou a udělej mi pár návrhů.“ Tím se nabízí možnost převzít projekt jako vedoucí pracovník. K tomuto postupu patří trpělivost a neústupná vytrvalost. Ne vždy se dá tímto způsobem vypracovat kontakt k šéfovi. Ale když se k tomu nabízí šance, využijte ji! Model postupu, který je možno přenést i na jiné profesní konstelace, je následující: ► ► ► ►

Zjištění 1: Mám nedostatečnou autoritu. Zjištění 2: V současné struktuře firmy není pro mě možné docílit úřední autority. Zjištění 3: Takže vzbudím potřebu a prezentuji sám sebe jako řešení. Zjištění 4: Vždy půjdu k šéfovu šéfovi, nikdy ne k šéfovi.

Pro koho je snaha o úřední autoritu příliš namáhavá a zdlouhavá, tomu zůstává jednodušší cesta k ovlivnění: můžete se buď ucházet o vedoucí pozici v jiné firmě, nebo můžete úřední autoritu předstírat. Pokusné osoby v Milgramově experimentu se moc neptaly na kvalifikaci „mužů v bílých pláštích“. Stačily jim na tuto kvalifikaci odkazující znaky: souvislost s instrukcí, klasické oblečení vědce a jejich samozřejmé vystupování. Toto zkrácené vnímání, které dělá závěry z několika vnějších znaků, můžeme využít (srovnej technika řízení dojmů). Pro přezkoušení efektu dostačuje obléci si dobře padnoucí oblek nebo kostýmek. Pečlivě se učešte a upravte a sledujte reakce. Opačně to funguje samozřejmě také: kdo se zjeví v lepší vilové čtvrti ve špinavé teplákové soupravě, s rozcuchanými vlasy a třídenním strništěm, riskuje, že pozbude své autority (aspoň u sousedů). Samozřejmě že poznatky o působení vizáže a odznaků moci nejsou nové. Ačkoli o nich všichni vědí, jen málokdo jich využívá. Abyste cvičili manipulaci, měli byste tyto efekty vědomě používat. Změňte proto prostředí. V cizím velkém městě můžete snadno měnit role a pozorovat, jak na vás budou ostatní reagovat. Tak si založíte repertoár, po kterém později můžete sáhnout.

Osobní autorita Osobní autorita spočívá ve vlastnostech, které jsou ceněny v „okolním systému“. Na pracovišti jsou to většinou vlastnosti jako být hladce oholen (u mužů), mít dobrý účes (u žen), být brzo na pracovišti, být dlouho na pracovišti, zdánlivě nikdy nedělat pauzy, být stále zaměstnaný, přesný, zdvořilý, ochotný a v nejvyšší míře angažovaný. Když chcete získat osobní autoritu, pokuste se takto vypadat. Hrajte s tím, ale odolejte pokušení skutečně se takovým stát, neboť potom byste ztratili rétorický odstup, který je nutný k sledování vašich cílů. Dbejte na to, že osobní autorita se může skládat i z jiných vlastností: chladnost, útočnost, zločinné jednání, to by byly vlastnosti, které by zakládaly osobní autoritu v kriminálnickém prostředí. Příklad Abyste cvičili, začněte odmala: u dětí. Pozorujte děti určité věkové skupiny a analyzujte, co se jim líbí na dospělých a co od nich očekávají. Poté vyhledejte

38


39

kontakt s dětmi (klidně si na to vypůjčte nějaké od svých přátel) a trénujte svou prezentaci tak, jak to určitá cílová skupina od vás očekává. Není ale nutné, abyste k této věci přistupovali příliš takticky. Využívejte prostě příležitostí, pokud se vám naskytnou, abyste se cvičili v hraní vlastností. Buďte prosím na tomto místě realističtí: nejde o to, být perfektním hercem, ale o to, být citlivý k požadavkům, které okolí klade na autoritu. Každý disponuje ve správném okolí odpovídající osobní autoritou. Pokud si to chcete zjednodušit, otočte scénář prostě naopak: nehledejte tedy nejdříve cílové osoby, u kterých si musíte vypracovat autoritu, ale ovlivňujte tam, kde již jste jako autorita uznávaní. Funkční autorita Funkční autoritu si můžete „osvojit“. Bude vám přiznána, když budete mít odborné znalosti. Jestliže máte pocit, že ve firmě nemáte žádnou nebo malou autoritu, je další vzdělávání a kvalifikace cestou, jak ji získat.

3. krok: (Vy)užití autority Poté, co jste zvládli naplnit jednu z těchto forem autority, otevírá se vám nyní pole pro rozmanité manipulace. Měli byste teď dbát několika bodů, abyste udrželi získanou autoritu a tím výchozí pozici pro ovlivňování. Eliminovat oponenty Nestrpte žádný odpor! Poslušnost osob drasticky klesá, když se vám postaví do cesty odpůrci, takzvaní oponenti, kteří budou kritizovat vaše požadavky. Stanley Milgram zjistil, že v takovém případě podíl těch, kteří bezpodmínečně poslouchali, klesl o 10 %. Příklad „Paní Milerová, začněte prosím hned se zálohováním dat na externí disk.“ Kolega Majer poznamená: „Na externí pevný disk? Není to zbytečné? Zítra přece už dostaneme nový počítač.“ Kolega Majer tedy kritizuje vaše nařízení. To je choulostivá situace. Když s ním budete souhlasit, vzdáte se a posílíte jeho pozici. Na každý pád ho musíte brát jako oponenta. Pokud tímto způsobem vaši autoritu zpochybňuje častěji, měli byste proti tomu něco udělat. Kritiku oponenti vyjadřují v různých variantách. Někteří formulují přímo a bez okolků, tak jako pan Majer. Jiní zahalí svou kritiku do velmi zdvořilých formulací jako například: „Pokud k tomu smím něco říci – navrhuji pro zjednodušení postupu, aby všechen data byla uložena jednotně v novém počítačovém systému, který dostaneme zítra.“ Tato zdvořilá formulace vás spíše bude mít k tomu, abyste souhlasili; pak si možná nepovšimnete, jak se oponent opře a vítězně usměje na svého kolegu, protože vás setřel. Pamatujte stále na to, abyste utvrzovali jednou získanou pozici autority. Nenechte kritiku nikdy neopětovanou. Kritika, i ta konstruktivní, která je vyjádřena v přítomnosti vašich podřízených, je vždycky (také) útokem na vaši autoritu.

39


40

Příklad Reagujte ihned tvrdě na kritiku oponenta Majera: „Takže pan Majer si myslí, že pro dnešní den není nutná záloha, když zítra přijde nový počítač?“ Pan Majer se kousne do rtů a stáhne se – bod pro vás. Oponenti číhají za každým rohem. Reaguje včas na jejich útoky, abyste dále potvrzovali svou pozici. Pokud se vyskytnou dvojznačnosti, udělejte ihned jasno: Příklad „Gratuluji celému týmu, odvedli jste skutečně skvělý výkon!“ Majer hvízdne opovržlivě mezi zuby. „Pan Majer se zjevně necítí být mou chválou osloven?“ Všechny pohledy se obrátí na kolegu Majera. Ten je překvapen a užaslý, že jeho reakce nezůstala bez povšimnutí, a rychle se připojuje: „Já? Ale jo, jo.“ Přikazovat manipulativně Existují faktory, které podporují poslušnost: ► zdvořilost; ► vyžádání slibu; ► zodpovědnost pouze za jednotlivé úseky akce; ► neodůvodňovat nařízení. Zdvořilost Formulujte nařízení vždy zdvořile. Přitom není nutné být přátelský. Neměli byst se podbízet, ale naopak si být vědomi své nadřazené pozice. To se od vás očekává. Zdvořile – ale s odstupem! Příklady ► „Paní Milerová, vypracujte prosím koncepci do 30. ledna!“ ► „Paní jerová, mohla byste prosím dokončit ceník pro projekt Düsseldorf do dnešního večera?“ ► „Pane Majere, kdybyste byl tak laskav a představil nám do 30. ledna koncepci pro formu pouzdra na mobil?“ Vyžádání slibu Kdo jednou učinil slib, cítí se jím většinou vázán. Tuto lidskou tendenci tematizuje sociální psychologie pod pojmem commitment (závazek). Využijte jí a vyžadujte slib. Vyžadujte od svých zaměstnanců závazky! Příklady ► „Paní Milerová, mohu počítat s vaší podporou?“ ► „Pane Milere, můžeme se na vás nyní spolehnout?“ ► „Pane Pekaři, budete nám nápomocen k tomu, aby ty podklady byly dokončené do zítřka do rána?“

40


41

Nasazovat cílové osoby (jen) na jednotlivé úseky akce Dějiny nacistického režimu ukazují, že připravenost podřízených osob být spolupachateli zločinu je téměř neomezená, když jim přísný řetězec příkazů a striktně ohraničené oblasti úkolů dávají pocit, že jsou jen bezvýznamným kolečkem v nepřehlédnutelně velkém soukolí. Je to typický mechanismus poslušnosti, ponořit se do nějakého úkolu v úzkých technických aspektech a ztratit (vědomě nebo nevědomě) z očí přehled o obsáhlých důsledcích. Příjemci rozkazů nepřebírají takto zodpovědnost za celek nebo výsledek, protože sami sebe vidí jenom jako mezičlánek v řetězci akcí. Zaměstnanci nechtějí a ani nemají mít přehled o celku! Příklad Představte si, že jste podnikatel a svůj zisk máte z toho, že prodáváte špatně fungující počítače do zemí třetího světa. Jednoho dne jsou vaši zaměstnanci tázáni na neetický aspekt tohoto úsilí o zisk. Zaměstnanec Miler opáčí: „Já o tom nic nevím, pracuji jen na vrátnici. Co dělají ti nahoře, o tom nemám ponětí...“ a zaměstnanec Šulc: „Já jsem v nákupu. Zboží nakupuji, ale neprodávám. Co pak dělají ti ve zpracování, to nevím.“ Zaměstnankyně Doláková: „Pracuji jako sekretářka, to jsou moje úkoly. Nemám s projektem nic do činění a nejsem zasvěcená do transakcí s cizinou.: Neodůvodňovat nařízení Zdůvodňujte svá nařízení jen tehdy, když se tomu nebudete moci vyhnout. Zacházejte, zvláště pokud jste šéfem v malé firmě, se svými zaměstnanci jako se zaměstnanci. a ne jako s blízkými osobami, alespoň pokud je chcete z pozice své autority dlouhodobě ovlivňovat. Zdůvodnění totiž obsahují argumenty a ty jsou podnětem pro diskusi. A diskuse zase předpokládá rovnoprávné účastníky komunikace – a něco takového podkopává vaši hierarchicky vyšší pozici. Příklad „Navrhuji, aby zapracování Zuzany převzal Tomáš.“ Tomáš kývne. „Pak prosím Marii o sestavení seznamu zákazníků do zítřka dopoledne, do deseti hodin?“ Marie také přikývne. „Tak, potom Karel, Michal a Josef, pracujte prosím dále na designu a předložte nám své výsledky na zítřejší poradě ve dvanáct hodin. Tím bychom byli pro dnešek hotovi.“ Všichni přikyvují. Výsledek: Všichni dělají, co jim řeknete. Špatné by bylo, kdybyste svá nařízení odůvodnili. Příklady ► „Navrhuji, aby zapracování Zuzany převzal Tomáš, protože má pedagogické nadání.“ Minimálně jeden ze členů týmu se sám sebe tiše zeptá: „Jak to“ Já snad žádné zvláštní pedagogické nadání nemám? Dokážu to přece mnohem lépe než on...“

41


42

Tím, vyklíčí nespokojenost. Nespokojenost je základním kamenem kriticky. A kritika vás zase zdržuje od toho, abyste s pomocí svého týmu účinně dosáhli cílů. Čím úsporněji budete svá nařízení zdůvodňovat, tím to bude pro vás efektivnější. ► „Pak prosím Marii a sestavení seznamu zákazníků do zítřka dopoledne, do deseti hodin. Pak budu totiž moci začít s obtelefonováváním zákazníků a dotazováním, kdo má vůbec o náš produkt zájem.“ Tím vysvětlíte svůj postup a učiníte se napadnutelnými. Od hierarchicky vyšších osob očekávají podřízení zvláštní jednání, něco, co sami tak dobře neumějí. Když ale zjistí, že v podstatě děláte to, co by oni sami mohli dělat také, vaše autorita tím utrpí. Marie by mohla dojít k závěru: „No, tak já sestavím ten seznam, a to zajímavé, tedy vyjednávání, udělá on sám. Přitom to umím stejně dobře, ne-li líp...“ ► „Karel, Michal a Josef, pracujte prosím dále na designu, o kterém já sám totiž vůbec nemám ponětí. Ale je to přesně to, za co nás zákazník v první řadě platí.“ Jestliže to budete takto komentovat, zeptají se Karel, Michal a Josef sami sebe, proč si vlastně sami nezaloží malou mediální agenturu. Napadne je, že mají malý plat ve srovnání se svým potenciálem na trhu, a za půl roku tyhle tři ztratíte a možná získáte silného konkurenta, který díky interním vědomostem rozloží vaši firmu. Takže prosím“ zdůvodňovat tolik, kolik je bezpodmínečně nutné k vyložení příkazů, a tak málo, jak je jenom možné.

Podpůrné užité techniky obrazu nepřítele Pokud chcete využít svou pozici autority k tomu, abyste nechali provádět eticky zpochybnitelné skutky, je radno k pojištění svých nadřízených přidat techniku obrazu nepřítele. Tím zredukujete odpor. Příklad Když chcete jednoho ze svých řidičů přimět k tomu, aby tajně odvezl do lesa zbytky zakázaného odpadu z vašeho starého skladu, prezentujte toho, kdo touto akcí utrpí, jako nepřítele: „Obec zvedá poplatky za odvoz odpadu, které mají malé podnikatele zlikvidovat! Jak má firma obstát, když obec požaduje tak vysoké poplatky, že není možné vést podnik dál? Musíme jim to dát jasně najevo, jinak nepochopí, že to takhle nejde. Takže, Honzo, do lesa s tím. Uvidí, co z toho budou mít.“ Také vytvoření situace boje nebo války může být podpůrné, když jde o to, aby byly vyloženy vaše pokyny k jednání. Příklad „Viděl jsem na veletrhu, že konkurence se zmocnila nápadů, které jsme měli dlouho před nimi. Něco takového se nám už nesmí nikdy stát. Musíme být na stáži, aby nám neodlákali velké ryby. Kdo má nápady, které by se týkaly našeho postupu?“ Hlásí se Miler: „Slyšel jsem, že teď pracují na projektu Omega...“ „Výborně, pane Milere, takže jak využijeme tuhle znalost?“ Miler: „Mohl bych vystupovat jako zákazník, který se o produkt zajímá, a tak zjistit, co Omega nabízí...“ „Dobrý nápad, pane Milere, velmi strategické.“ Pak Zuzana: „Musíme zjistit, proč pracují na projektu Omega a kterou potřebu identifikovali... Pak bychom měli zjistit, jaký okruh zákazníků tím produktem oslovují, třeba jsou mezi nimi i někteří z našich zákazníků.“ „Dobře, Zuzko. To tedy

42


43

znamená vyzkoumat strategický směr konkurenta a vyvinout vhodnou taktiku, jak bychom ho mohli s našimi dostupnými prostředky a možnostmi rozložit.“ Podporovat obhajovací vysvětlování „moralistických odpůrců“ Poté, co nějaká osoby následovala příkazy, které byly řekněme morálně pochybné, může se stát, že ji bude hryzat špatné svědomí. Jednala sice na váš rozkaz, ale přesto už mezitím neshledává dobrým, co udělala. To může vést k výjimečnému psychickému stavu, k takzvané kognitivní disonanci (srovnej technika disonance). Normální reakce vašich podřízených pak bude přemluvit se zase k rovnováze“ „Dělal jsem přece jen to, co se ode mě chtělo“ nebo „Ten si to ale ani jinak nezasloužil“ nebo „Jen jsem řídil to auto, jinak jsem nic neudělal“. Podporujte takové obhajovací strategie tím, že tuto osobu v tom, co se stalo, stále znovu pozitivně utvrzujete. Příklad Zuzanu nyní hryže svědomí, protože tajně nahlédla do knihy jízd konkurence a svůj poznatek sdělila šéfovi. Zde to znamená, že na jedné straně je třeba stále znovu potvrzovat Zuzanino jednání a současně se vyhnout tomu, abyste byli voláni k zodpovědnosti jako podněcovatelé nebo spolupachatelé: „Nedá se přece říct, že jste se do té knihy jízd podívala úmyslně. Ale když ji nechali otevřenou ležet v autě, tak se prostě stane, že člověk něco zahlédne.: Nebo: „Když jako žádná zaměstnankyně uděláte z vlastní iniciativy něco, co firma může využít, je to uznání hodný výkon, který od nás bude patřičně odměněn.“ 4. krok:Kontrola účinnosti Kontrola účinnosti techniky autority zná dvě varianty: ► Byli jste úspěšní tehdy, když jste lidi dovedli k tomu, aby uznali vaši autoritu. ► Byli jste ale úspěšní i tehdy, když jste s existující autoritou přiměli lidi udělat, co se vám hodí. To, že tito lidé z toho sami měli užitek (například jisté zaměstnání, šanci na povýšení a uznání), je relevantní jen do té míry, pokud s nimi můžete v budoucnu počítat jako s cílovými osobami, které budete mít k dispozici.

Stupeň etické nekorektnosti Úspěšné použití této techniky vyžaduje přehodnocení následujících forem chování: ► využít důvěřivosti; ► postupovat zákeřně; ► lhát.

43


44

5 Technika bad guy / good guy Cíle: ► přimět někoho k tomu, aby jednal proti svým zájmům; ► někoho oklamat ► dostat někoho pod tlak: Svých cílů dosáhnete takto: ► Budete někomu předstírat, že stojíte na jeho straně. Zvláštní předpoklady: ► Žádné. Přehled Bad guy / good guy je psychologická technika, která spočívá na modelu transakční analýzy. V krátké době si vybudujete důvěru, abyste ji vzápětí zneužili pro své účely. Je to efektivní a šetří to čas.

Hlubší vědomosti Co znamená bad guy / good guy? Idea bad guy / good guy spočívá na modelech transakční analýzy. Psychologové zjistili, že se v rozhovoru s více osobami dají rozlišit tři rozdílné způsoby jednání účastníků. Většinou je tam někdo, kdo převezme roli oběti, pak někdo, kdo vystupuje jako zachránce, a konečně osoba, která převezme roli pachatele: ► oběti si rády nechávají pomoci od druhých, ► zachránci rádi hájí někoho před útoky jiných, ► pachatelé si rádi hrají na mocnějšího. Toto rozdělení rolí je zcela přirozené. Role oběti je známá každému, kdo byl někdy někým (verbálně) napaden. Kdo by se pak neradoval při vystoupení ochotného „zachránce/, který člověka hájí před ostatními. Stejně tak není nikomu, kdo někdy dělal někomu jinému výčitky, cizí role pachatele. Příklad Během mítinku slyšíte, jak Tomáš vytýká Zuzaně, že mu včas neobstarala informace: „Čekal jsem na tvé informace, ale nic nepřišlo.“ Zuzana stáhne hlavu a pokusí se o ospravedlnění? „Dělám přece taky jiné věci.“ Protože máte Zuzanu celkem rádi, poznamenáte: „Výčitky nás teď nikam neposunou. Neměli bychom raději sestavit vývojový plán pro příští týden?“

44


45

Tip Vaše vystoupení coby zachránce by nikdy nemělo zůstat nevyužité. Rétorické šance si člověk nesmí nechat ujít. I když jste se někoho zastali z pouhé sympatie, měli byste aspoň potom z takto získané výhodné pozice pro sebe vytěžit prospěch. Sáhněte potom například k technice reciprocity. Co způsobuje bad guy / good guy? Trikem bad guy / good guy ovlivňujete někoho tím způsobem, že vůči vám dělá ústupky. Pro tuto osobu je to nevýhoda. Dělá nebo říká něco, co by jinak neudělala. Ale povolila, a dokonce v tom momentu věří, že jedná rozumně. Konečně, důvěřuje vám a má pocit, že stojíte na její straně. Naivita se totiž nevyplácí. Jak funguje technika bad guy / good guy? Při triku bad guy / good guy přijde ke slovu pravidlo reciprocity (srovnej stejnojmennou techniku v této knize). Tato společenská norma předepisuje, že za laskavosti se máme revanžovat. Mnoho lidí se proto poté, co jim byla prokázána laskavost, cítí zavázáno k protivýkonu. S tím se dá skvěle hrát. Dotlačte někoho úmyslně do role oběti, abyste ho následně coby zachránci osvobodili ze (zdánlivě) špatné situace. 1. krok: Výběr vhodné cílové osoby. 2. krok: Použití s partnerem. 3. krok: Použití bez partnera. 4. krok: Kontrola účinnosti.

1 krok: Výběr vhodné cílové osoby. Technika bad guy / good guy může fungovat jen tehdy, když daná osoba už má za sebou zkušenost, kdy jí v nepříjemné situaci přišel na pomoc „zachránce“. U lidí, kteří nejsou zvyklí, že se jich někdo zastane, a sotva znají situace, ve kterých jsou hájeni, vychází tato technika naprázdno. Vyhledávejte si proto přednostně takové osoby, s kterými to život dosud myslel dobře. Tedy takové, pro která nepředstavuje výjimku, že se jeden zastane druhého a že jim někdo přijde na pomoc. Ti, kteří znají jen dobro, jsou báječné oběti! 2. krok: Použití s partnerem Jak funguje použití s partnerem, vám bude ihned jasné, když se vžijete v následujícím příkladu do role oběti. Příklad Vstoupíte do kanceláře šéfa. Je tam také šéf prodejního oddělení. Jde o v poslední době špatně zásobované regály v prodejním provozu. Požádají vás, abyste si sedli. Šéf začne: „Zavolali jsme si vás, protože jsme si všimli špatně uspořádaných regálů. Co se děje?“ Hájíte se: „Nic, myslím, že vypadají jako jindy.“ Vedoucí prodejního oddělení se vmísí do rozhovoru: „Poslyšte, nejste přece slepý. Zboží je úplně neuspořádaně, na jedné hromadě. Kdo u vašich lidí ja za tohle zodpovědný?“ Víte

45


46

přesně, že to je pan Miler, ale z loajality ho chcete chránit. ?nemám ponětí.“ Vedoucí prodeje reaguje kysele: „To vám přece nikdo nezbaští. Víte, jak klesla čísla prodeje v poslední době kvůli lajdáctví? Za tři měsíce to tu můžeme zavřít, když nám konečně neřeknete, kdo je za to zodpovědný!“ Útoky vedoucího prodeje pokračuje tímto způsobem ještě nějakou chvíli. Pak se zase zapojí váš šéf: „Tak, a teď v klidu a upřímně. I loajalita má své hranice, ačkoli je jinak chválihodná. Vždycky jsem vás znal jako zodpovědného člověka. Chcete mě teď zklamat a nechat celé oddělení kvůli jednomu člověku na holičkách?“ Šéf zjevně věží i po všech výčitkách vedoucího prodeje ve vaše vědomí zodpovědností a vypadá, že vás kvůli tomu bere před zuřícím vedoucím prodeje pod svou ochranu. Tady nemůže prostě nic jiného než povolit. Prozradíte to jméno. Přehodnoťte: Reagovali byste stejně, kdyby vás šéf zavolal k sobě a hned začal: „takže, teď na rovinu. Kdo je odpovědný za stavy na regálech?“ Teď odtočíte kartu a z role oběti vklouzneme do role pachatele. Postup je následující: 1. Co chci od osoby (cílové osoby) vědět? 2. Koho si k tomu vezmu jako komplice (srovnej vedoucího prodeje)? 3. Dostat cílovou osobu pod tlak. 4. Nakonec vystoupit jako „zachránce“ a vyžádat si informaci. Při vší radosti z použití této techniky myslete ale na to, že je technikou „potom je konec“. Nikdo nereaguje potěšeně, když zjistí, že byl úmyslně postaven pod tlak, aby byl potom jenom využit. Proto přicházejí v úvahu pouze dvě situace, kdy s tímto můžete operovat: 1. Jste na hierarchicky vyšší pozici (nadřízený, šéf, vedoucí týmu atd., srovnej příklad nahoře). 2. Nebudete mít potom se svou obětí už co do činění. Použitím této techniky s partnerem má výhodu a nevýhodu. Výhoda je v tom, že hraní s komplicem může být pro někoho tak realistické, že se úspěch manipulace dostaví s vysokou pravděpodobností. Nevýhodou je, že máte komplice. Důvěřovat je dobré, ale nedůvěřovat je lepší. Každý pohled dovnitř, který spojenci umožníte, vás oslabuje. Má pak v záloze mocenskou pozici, kterou může použít proti vám. To vás činí napadnutelnými. Vyhýbejte se tomu, abyste museli důvěřovat! K ochraně své nezávislosti udržujte, pokud chcete pracovat s komplicem, rétorický odstup – zacházejte s ním stejně jako se svou cílovou osobou. Využívejte jeho služeb, dokud s nimi budete moci postupovat. Zbavte se ho, když vám už nebude užitečný. Použijte proti němu manipulativní techniky dříve, než to udělá on /možné techniky proti komplicovi: technika závislosti, technika atraktivity, technika autority, technika charismatu, technika obrazu nepřítele a technika obětního beránka). Mnohem příznivější pro vás v mnoha ohledech je, když vám přijde na pomoc „náhodný komplic“. Tím si ušetříte vazbu na někoho, kdo je do vašich cílů zasvěcený. Ponechte si tedy svůj záměr v hlavě s spekulujte s náhodou. Vytvářejte

46


47

zvýšenou pravděpodobnost a použijte metodu good guy tehdy, když někdo jiný pro vás (nevědomly) převezme roli bad guy. Příklad Jeden z členů vašeho týmu, Tomáš Novák, toho příliš mnoho ví, je silně motivovaný a po odborné stránce velmi dobrý. Bude pro vás nebezpečný, protože nad ním máte malou kontrolu a on má na to, aby vás jednoho dne přeskočil. Aby se to nestalo, chcete ho přimět k tomu, aby dobrovolně vystoupil z týmu. Čekáte na svou šanci. V týmu nemá Novák dobrou pozici. Působí jako arogantní individualista. Během týmové porady se dostane do konfliktu. Vyčítají mu, že bere málo ohledu na ostatní a tím blokuje pracovní proces. Vy využijete náhodně vzniklou situaci bad guy a převezmete po těchto útocích roli zachránce (good guy): „Teď ale nebudeme všichni dorážet na pana Nováka, ale chytíme se každý sám za nos.“ Po poradě požádáte pana Nováka, aby k vám přišel, a řeknete: „Jak jste viděl, máte v týmu těžkou pozici. Co byste si myslel o tom, kdybyste přešel do marketinkového oddělení, kde budou vaše schopnosti více potřeba a vy tam získáte za své výkony ocenění, které vám bezpochyby náleží:“ Jeětě pod dojmem toho, co se stalo, vezme teď pan Novák, pokud to není mimořádně bojovná nátura, váš (zdánlivě) dobře míněný návrh vážně v úvahu spíše než v jiném momentu. Pokud všechno půjde dobře, zbavíte se ho. 3. krok: Použití bez partnera „Malí tvoří, velký stvoří.“ Marie von Ebner-Eschenbach Když člověk nechce čekat na „náhodného komplice“, může tuto náhodu také vykonstruovat. Vymyslíte si pro to příběh bad guy. K ozřejmění malý úsek z románu Naděje vyhlídky Charlese Dickense. V úvodní scéně je mladý Pip jedné noci překvapen trestancem, který se náhle vynoří z mlhy. Má na nohou řetězy a chce malého Pita přemluvit k tomu, aby mu ve městě opatřil pilník. Ale jak ho o tom přesvědčit? Jak ho přimět k tomu, aby ho neprozradil a obstaral mu pilník? Zkusí to takto: „Víš, Pipe, mám tě moc rád a nikdy bych neudělal nic, abych ti ublížil. Ale musím ti říct, že tam venku čeká můj přítel, velký násilník, a já jsem jediný, kdo ho může uhlídat. Když nedostanu pryč tyhle řetězy – když mi nepomůžeš se jich zbavit – pak tě možná bude můj přítel pronásledovat. Proto mi prosím pomoz. Rozumíš?“ Postup: 1. Co chci od osoby (cílové osoby) vědět, resp. co má tato osoba udělat? 2. Vymyslet příběh bad guy. 3. Dostat jím cílovou osobu pod tlak. 4. Prezentovat sebe sama a jako „zachránce“ a vyžádat si informaci / jednání. Příklad Kolegové z vašeho oddělení se chtějí postavit proti novému zaměstnanci Novákovi. Podle mínění většiny se nehodí do týmu. Protože pro vás představuje bezprostředního konkurenta, tento záměr vás těší. Ale stále ještě jsou někteří

47


48

kolegové neutrální a nezaujali vůči Novákovi jednoznačný postoj. Abyste jednoho z těchto „neutrálů“ přetáhli na svou stranu, vymyslíte si příběh b guy: „Jo jo, já si také myslím, že týmy se časem zmenší. Měly by být jen tak velké, aby mohly efektivně pracovat“ (příběh by, část 1). „Ostatně myslím, že ty podáváš celkem dobré výkony, tvá prezentace včera na mě udělala dojem“ (vytvoření důvěry). Pak nechte běžet hovor dál, jde o přidělení úkolů a cíle, možná to tu a tam sklouzne také k nezávaznému povídání – ale potom zapleťte do řeči: „No, Novákovy příspěvky tedy nejsou nic extra. Nechápej mě špatně, Novák je milý člověk, ale někdy možná příliš milý... Má dobrou kvalifikaci jako ty, kdyby měl pak on převzít tvé úkoly, nebylo by to dobré“ (příběh bad guy, část 2). „Chceme si promluvit s vedoucím týmu a zeptat se, jestli by nebylo možné nové složení týmu“ (myšleno bez Nováka). „Půjdeš do toho s námi?“ (vyžádat si reciprocitu). Když bude souhlasit, byli jste s touto kličkou úspěšní. Gratulujeme! Příběh bad guy nemusí vždy vyvolat hrůzu. Má dostat osobu pod tlak právě natolik, že se jím nechá pohnout k ústupku, který zamýšlíte. K tomu nejsou také vždy nutná ozdobná líčení, spíše mohou být účinné šikovné odkazy a nejednoznačné narážky na nepříjemnou událost. 4 krok: Kontrola účinnosti Velmi brzy zjistíte, jestli cílová osoba dělá to, co od ní požadujete. Když použijete techniku s komplicem a zjistíte, že nenaplňuje svou roli, nemarněte s ním dále čas. Vyměňte ho.

Stupeň etické nekorektnosti Úspěšné použití této techniky vyžaduje přehodnocení následujících forem jednání: ► využít důvěřivosti; ► postupovat zákeřně; ► lhát; ► předstírat náklonnost.

48


49

6 Technika disonance Cíle: ► ukolébat někoho v jistotě: ● abyste prostě měli jen svůj klid, ● aby si vás dále někdo nenárokoval; ► někoho znejistit. Svých cílů dosáhnete takto: ► Uvedete někoho do vnitřních rozporů nebo oslabíte stávající. Zvláštní předpoklady: ► Žádné. Přehled Malé poznámky na pracovišti vedou k tomu, že se někdo cítí dobře nebo špatně. Je dobré vědět, jak lze takové naladění vyvolat, zesílit nebo oslabit. Experimentujte s tím a vyzkoušejte své možnosti. Mnoho zábavy!

Hlubší vědomosti Co je disonance? Každý člověk touží udržet si nějaký způsob vnitřní rovnováhy. Když se rozhodujete pro jedno ze dvou jednání, můžete (to je přirozenost věci) provést pouze jedno z nich. Když ale potom zjistíte, že druhá alternativa by byla pro vás mnohem výhodnější, vaše vnitřní rovnováha se rozhodí. Cítíte se nepříjemně. Tenttav se nazývá kognitivní 7 disonance 8 : ► kognitivní = vztažný na vědění; ► disonance = nesoulad. Příklad Rozhodli jste se pro jednu ze dvou pracovních nabídek. Potom obdržíte pozitivní informaci o druhé práci. Zlobíte se a cítíte se disonantně. 7

kognitivní – mající poznávací význam, a tedy i pravdivostní hodnotu; psych. k. psychologie teorie zaměřená na zpracování informací, získávání obecných poznatků a procesů chápání; k. procesy kognice; k. styly osobnosti; k. struktura způsob, jakým jedinec vnímá a hodnotí vnější realitu; k. mapa obraz reality, kt. si organizmus vytváří na základě svých zkušeností; k. robot inteligentní; sociol. k. teorie názor, že poznávací procesy v sociální interakci mají základní význam pro existenci sociální struktury 8 disonance 1. kniž. a odb. nelibozvuk, neshoda, nesoulad (op. konsonance1): hud. souzvuk dvou n. více tónů, v němž je vnitřní napětí a kt. proto směřuje k rozvedení do konsonance 2. psych. rozpor mezi procesem vnímání a objektivní realitou člověkem vnímanou; disonanční, disonantní příd. kniž. a odb. nelibě znějící, nelibozvučný: d. skřeky; hud. disonantní interval nejsoucí v souzvuku; disonančně, disonantně přísl.; disonančnost, disonantnost, -i ž

49


50

Pokud tento stav překročí určitou míru, automaticky se spustí „samoléčebné procesy“, které mají tento nepříjemný pocit odstranit nebo zredukovat. V sociální psychologii se to nazývá redukce disonance. Příklad Když po několika měsících zjistíte, že jedna známá přijala přesně tu práci, kterou jste vy odmítli, a při stejné kvalifikaci vydělává, mohli dvakrát rychleji splatit hypotéku na svůj byt. Bavíte se o tom s přáteli a hledáte důvody pro obhajobu, které vás uklidňují. Všechno, co chcete, je potvrzení, že je to správné tak, jak to je. Chcete se zase cítit kontzistentně, znovu vybudovat vnitřní rovnováhu. Jak vzniká disonance? Kognitivní disonance vznikne, když elementy vědomí (kognitivní elementy), např. znalosti, názory, hodnoty a styly chování, nejsou navzájem v souladu (jsou disonantní). Takové disonance je možné vytvořit a posílit informacemi. Kognitivní disonance jsou dobrými rámcovými podmínkami pro ovlivňování, protože osoby s disonancemi jsou znejištěné. Hledají nová řešení, aby disonance zmírnily. Tady zasáhnete vy. Nabídnete nová řešení.

Jak funguje technika disonance 9 ? 1. krok: Výběr vhodné cílové osoby. 2. krok: Vytvoření disonance. 3. krok: Existují disonance (se zlým záměrem) oslabit. 4. krok: Kontrola účinnosti.

1. krok: Výběr vhodné cílové osoby Hodí se nejistí lidé a osoby, které chtějí vždy všechno dělat správně a každému po vůli. Pokud se vám povede uvést tyto osoby do disonance, dostanou se postupně do psychicky labilního stavu. Kvůli neustálým sebevýčitkám se stanou roztržitými a podávají horší výkony.

2. krok: Vytvoření disonance Disonance lze vytvořit pomocí malých poznámek zcela mimochodem. Je to tak jednoduché,obstarat druhému nedobrý pocit. Příklady ► „Už jsi slyšel, že kolegyně Majerová dostala to místo, na které ses hlásil?“ ► „Šéf se zamiloval do mladé Řehořové, a přitom si vlastně všichni mysleli, že to ty jsi přesně jeho typ...“ ► „Škoda že jsi nepřišel. Každý z nás navázal nové kontakty a dostal spousu pozvánek. No jo, tak příště!“ 9

disonance – nesoulad, neshoda; nesouzvuk, nelibozvučné znění

50


51

► „Děláš svou práci vždy tak přesně. Myslím, že to je prima, ačkoli to vypadá, že kolegyně Milerová je s tím svým kličkováním a kamuflováním mnohem úspěšnější.“ ► „Slyšela jsi, že máme mít všichni prezentaci v PowerPointu? Ale ty fólie, také jsi udělala, jsou určitě také OK...“ Když už se někdo rozhodl pro jednu akternativu jednání, obzvláště ho zasáhne, když mimochodem zmíníte výhody zavržené alternativy. Příklady ► Takže ty sis zarezervoval letenku? To je určitě v pořádku, i když teď jsem zjistila, že bys tam byl autem rychleji...“ ► „Tys to teď všechno opsal? To sis s tím ale dal práci. To ses měl zeptat paní Milerové, ta má vždycky úplně od všeho kopii v počítači.“ ► „Aha, ty sis teď koupil Windows XP? Výborně, ačkoli většina laptopů to už má v základní výbavě.“ ► „Ach, řekla jsi šéfovi, že to chceš všechno nakopírovat? To je určitě v pořádku, ačkoli má raději, když se originály vyhotovují dvojmo...“ Když budete reagovat otevřeně, ačkoli to budou jen krátké zdánlivě nedůležité průpovídky, všimne si vaše cílová osoba, že jí nejste příznivě nakloněni. Tím se učiníte nesympatickými, což nevede vždycky k cíli. Proto si rozmyslete, zda si můžete dovolit mít otevřeného „nepřítele“, nebo zda raději budete jednat skrytěji pomocí jiných technik.

3. krok: Existují disonance (se zlým záměrem) oslabit. Zvláště nenápadně uškodíte své cílové osobě, když oslabíte disonance již vzniklé. Navenek to tedy bude vypadat, že působíte kladně, ve skutečnosti však škodíte. Vaše záměry mohou sahat od vědomého škození k tomu, že prostě jen chcete mít svůj klid. Příklady ► „Měla bych přece jen přestat kouřit.“ (= existující disonance) „Ach ano, snad kdybys neměla tolik stresu. Myslím, že to stejně musí nejdřív udělat ‚cvak‘ v hlavě, než s tím člověk přestane.“ (= zdánlivě dobře míněná rada, která ale uvnitř sleduje cíl: tato osoba má kouřit dál a klidně si tím škodit) ► „To znamená, že už je spousta lepších přístrojů.“ (= existující disonance) „Vždycky existují lepší přístroje, ale vezmi si, že jsi to koupil levně, a raduj se taky jednou z toho, co máš!“ (= druh dobře míněné mateřské/otcovské námitky s cílem mít rychle svůj klid a co nejrychleji zase obnovit harmonii, ale s vědomím, že skutečně existuje spousta lepších přístrojů) ► „Měli jsme možná provést důkladnější rešerši.“ (= existující disonance) „Jak to, zohlednili jsme přece spoustu věcí, víc to nejde.“ (= poznámka s cílem nepřidělávat si víc práce, než je nutné)

51


52

4. krok: Kontrola účinnosti. Není vždycky jednoduché být podlý. Je to učební proces, který je iniciován poznatkem, že laskaví a dobří lidé nejsou to nejúspěšnější. Kdo se nebrání a nepoužívá stejné metody, zůstane obětí. Cvičte se v tom být podlými a staňte se mistry tak, že budete postupovat ještě zákeřněji než ostatní.

Stupeň etické nekorektnosti Úspěšné použití této techniky vyžaduje přehodnocení následujících forem jednání: ► využít důvěřivosti; ► postupovat zákeřně; ► lhát.

52


53

7 Technika drbů Cíle: ► posílit soudržnost ve skupině; ► posílit vlastní pozici ve skupině; ► někoho podvést: ● abyste ho vyřadili jako konkurenta; ► někomu uškodit: ● abyste prosadili svůj prospěch, ● abyste si obstarali lepší pozici; ► dostat někoho pod tlak: ● abyste dosáhli oslabení jeho výkonnosti. Svých cílů dosáhnete takto: ► Pusťte do světa drb. Zvláštní předpoklady: ► Kontakt s drbnami. Přehled Při použití drbů je třeba dávat pozor. Uvedete tím do pohybu kámen, který už nebudete moci mít pod kontrolou. Drb semele protivníka jako lavina a trvá dlouho, než na postiženém místě zase vyroste tráva. Neboť „semper aliquid haeret“ – na každém šprochu pravdy trochu, že?

Hlubší vědomosti Co je drb? Drb je většinou nepotvrzená informace, která koluje. V průběhu procesu rozšiřování nastupují změny, které překrucují původní výchozí informaci. Protože nikdo nemůže najít průvodce drbu, nikdo také nenese vinu za škodlivé následky. „Ale my nasloucháme sami drbu a nevíme vůbec nic,“ Homér Jak vzniká drb? Drby se vyvíjejí všude tam, kde spolu lidé navzájem komunikují. Přání pozornosti a touha po uznání nechává vzniknout vágním 10 náznakům, které potom samospádem rozvíjejí svůj účinek. Horst Schuh představil ve své knize Psychologie drbu ve válce (Psychologie des Gerüchs im Krieg), která vyšla v roce 1981, vývoj drbu. Je třeba vyzdvihnout dvě zvláštnosti:

10

neurčitý, nejistý, nepřesný, nejasný, a tím pochybný: v. pojem; v. koncepce, stanovisko;

53


54

1. Zkracování V průběhu své okružní cesty se drb stává kratším a drsnějším, neboť se tak snadněji vypravuje. Důležité detaily se zkracují. Po startu drbu se ve smyslu tiché pošty u pátého člověka ztratí kolem 70 % obsahu nebo se původní výrok tak změní, že se dá už jen stěží rozpoznat. 2. Zdramatizování Drb není dále vypravován věcně nebo objektivně. Zcela naopak získá na dramatičnosti a vypíchnou se určité obsahy. Události se dynamizují a jsou zprostředkovatelem komentovány. Tak se stane, že neúplnosti nebo nesrovnalosti jsou doplněny nebo vyrovnány. Když chcete někomu uškodit tím, že pustíte do oběhu drb, myslete na to, že tím uvedete do pohybu kámen, který s sebou bude strhávat další a větší kameny a může se tak rozvinout ve velkou lavinu. Nemůžete přesně předpovědět, jaká škoda tím této osobě vznikne; ale s velkou pravděpodobností můžete vycházet z toho, že nějaká škoda to určitě bude. Aby nastoupil tento efekt, měla by pro užitečný drb, tedy drb cíleně škodící, stačit následující kritéria: ► Vysoká hodnota novosti = překvapivé, úžas budící, s reakcí: „Ach, to bych si byl nikdy nepomyslel!“ ► Zajímavý a vděčný pro hovor = ostrý, dráždivý, popřípadě nebezpečný. ► Vybudování vztahu komplice = „Ale tohle svěřuju fakt jenom tobě.“ „Prosím tě, neříkej to nikomu, ale...“ „Jestli se tohle dostane ven, tak půjde Majerovi o krk.“

Jak funguje technika drbů? Vsázíte na to, že jednou do světa puštěný drb rozvíjí svůj účinek – je jedno, jestli je pravdivý nebo vymyšlený. Zda je tato technika vhodná pro váš účel, závisí i na vaší schopnosti zaujmout pro drb osoby, které ho roznesou dále. V zásadě platí, že použití techniky drbu je tím efektivnější, čím větší je okruh osob, který může drb rozšiřovat. Pokud disponujete jen malým okruhem lidí, není použití drbu vhodné. 1. krok: Výběr vhodné osoby. 2. krok: Vymyšlení drbů. 3. krok: Vyslání drbů do světa. 4. krok: Kontrola účinnosti.

1. krok: Výběr vhodné osoby Cílová osoba je ten, komu chcete uškodit, abyste pro sebe získali prospěch. Nejsnadněji můžete uškodit takovým osobám, které jsou při svém profesním postupu odkázáni na dobrou pověst. Osoby, jejichž pověst byla již narušena, jsou podle hesla „Když je pověst zruinována, je život lehký a nenucený!“ jako cílové osoby nevhodné.

2 krok: Vymýšlení drbů Úspěšný drb vždycky naráží na plamou morálku. Morálka totiž nabízí základ pro pozdější souzení vaší obětí. Co je morálka určuje sociální prostředí, ve kterém se Pohybujete vy a vaše cílová osoba. V puritánské Americe platí jiné morální představy

54


55

než v liberálním Nizozemsku a představy o tom, co je dovoleno a co ne, se liší i od firmy k firmě, jádrem úspěšného drbu je vymyslet chování cílové osoby, které není konformní. V zásadě se drby napájejí z následujících pramenů: Příklady: sexualita ► Důvěrně ke kolegovi s tajemným výrazem ve tváři: „Myslím, že Majer je...“ Následuje neverbální gesto, které připouští závěr, že máte na mysli impotenci. ► Za rukou přidrženou u úst: „Slyšel jsem, že si Majer objednal na pokoj štětku a vzal to z diet!“ ► „Majer a jeho sekretářka, no, co tam se odehrává, to si můžete domyslet!“ Příklady: rodina ► U kávy v kantýně: „Slyšel jsem, že Majer bije svou ženu.“ Potom, chcete-li, pokrytecky: „To si u něj neumím vůbec představit, ty jo?“ ► „Už víš, co se povídá: šéf prý dával zakázky svému nejlepšímu příteli, a to je důvod, proč teď vězíme v problémech s dodávkami.“ Příklady: náboženství ► Se skrytým pohledem na cílovou osobu Majera:“Ten je prý šílené bigotní, každou neděli je v kostele.“ ► Důvěrně ke kolegyni: „Jo, je to muslim, a chodí i do islámského spolku. Chudák jeho žena...“ Příklady: finance ► V kruhu kolegů o cílové osobě Majerovi: „Ten se prý topí v dluzích. A má přístup ke všem účtům...“ ► Ke kolegovi: „Viděl jsi, má nový mercedes. Nemám ponětí, kde na něj vzal...“ ► Při klábosení s kolegy: „Slyšel jsem klep, že prý dostal kdysi podmínku: nějaké podvody, ale jistě to nevím.“ Příklady: sociální chování ► O novém kolegovi Majerovi: „O tom se vůbec nic neví. Nikdy nic neřekne, tam něco nehraje.“ ► Ráno při cestě do práce ke kolegovi;“Vím od jedné známé, že prý viděla Majera v čekárně u psychiatra...“ ► S pohledem na Majera a přikláněje se ke kolegovi Šulcovi: „Ten je pořád tak veselý. Myslím že si ráno už...“ Gesto, které nahrazuje neverbálné jinak následující „přihnul“. Pozor: Buďte s iniciováním drbů úsporní, jinak se dostanete do podezření, že mobbujete. Jedno nebo druhé negativně oceněné sociální chování vám uškodí, protože zmírní váš vliv. Tuto techniku použijte tehdy, když budete toho názoru, že drb je vhodným opatřením, jak porazit protivníka. Pokud sami sebe můžete beztoho označit za nadšeného klevetníka, nebudete dobrým uživatelem této techniky, neboť vám pak

55


56

bude chybět rétorický odstup a kalkul ve strategickém postupu, Technika drbů vyžaduje tak jako každá jiná technika z této knihy věcný přístup a vědomosti o fungování lidských slabostí. Vymyslete drb individuálně a pro každou cílovou osobu nový. Přitom se zamyslete nad následujícími věcmi: ► Jaký image si moje cílová osoba vytvořila? ► Které informace by mohly tento image trvale poškodit? ► Které skutečnosti podpoří věrohodnost drbu? Příklad Řekněme, že vaše cílová osoba je nositelem důstojnosti, například katolický farář; pak spočívá jeho image v tom, že je střídmý, v celibátu žijící, odpouštějící a příkladný „otec“. Škodící jsou tudíž všechny informace, které tomuto image odporují: například nemůže již být řeč o střídmosti, pokud se farář pravidelně oddává prostopášným oslavám. Celibátu se přestane věřit, když bude mít vztah se svou hospodyní, a ctnost odpouštění nelze propagovat, bude-li jednat pomstychtivé. „Velkému úspěchu se odpouští vše.“ Kristýna Švédská Pro úspěch drbu má ale rozhodující význam ještě další bod: aktualita. Pokud má nás katolický farář už léta sexuální vztah se svou stejně starou hospodyní, není na tomto chování už nic dráždivého. Dá se předpokládat, že zde již existuje jisté společenské porozumění. Když se ale bude povídat, že má ve svém počítači dětskou pornografii, plný sklep knih oslavujících násilí nebo homosexuální vztah s biskupem, pak je to skutečně silný tabák a tím zajímavější a vhodnější pro zprávu běžící od úst k ústům.

3 krok: Vyslání drbů do světa Je mnoho možností, jak vypustit šikovně drb do světa. Jen diletanti používají sledovatelná média jako vlastní webovou stránku, mail s udáním vlastního účtu nebo dopis, pokud možno s uvedením odesílatele. S blbostí hraničila naivita „cd noho mladého muže, který se zajímal o lokální politiku ve své rodné obci. Tvrdil na své (!) webové stránce vědomě lživě, že radní obce, paní G., je zapletena Jo odporných podvodných machinací“ a „stará se jen o svou kapsu“.\Nikoho nepřekvapí, že o několik dní později stála před jeho dveřmi policie a byl obviněn z pomluvy. Pozor: Bezpodmínečně dbejte na to, abyste nepřekročili hranice trestního práva. Neměli byste nic z toho, že jste svému protivníku uškodili drbem, kdybyste vy sami seděli za mřížemi. Takže si zapamatujte následující: právně relevantní jsou drby, když se původce nebo šiřitel drbu stejně jako jeho škodlivé účinky dají pojmenovat. V tomto případě může být naplněna podstata trestného činu pomluvy. Myslete na to, že rafinované formulace samotné vás od trestu neuchrání, když bude možné dokázat, že jste jednali vědomě lživě k poškození druhého. Jednáte vždycky na vlastní nebezpečí, i když se budete držet následujících rad.

56


57

Neříkejte: ► „Viděl jsem,že...“,ale“Někdo tvrdil, že viděl, jak...“ ► „Vím, že Majer...“, ale“Slyšel jsem, že Majer...“ ► „Majer je alkoholik“, ale“Ten má ale červený frňák. Ne že bych chtěl tvrdit, že pije, ví bůh, že ne, to ne...“ ► „Šéf to táhne s Milerkou“, ale „Hele, dveře od šéfa ke kanceláři Milerové jsou už zase otevřené...“ Mluvte ve domněnkách: ► „Umím si představit, že...“ ► „Myslím, že je možné, aby...“ Navazujte na reálné skutečnosti, které viděli nebo slyšeli i ostatní: ► „Hm, dveře od Majerovy kanceláře jsou vždycky zavřené, když přijde ten pán ze stavebního úřadu...?“ ► Hele, viděl jsi taky, jak Majer vyšel z kanceláře Hansenové?“ Nedovádět myšlenky do konce, jen naťuknout: ► „No jo, kdo ví...“ ► „No, jestli to je úplně košer...“ Opírat se o všeobecné: ► „Cukruje se přece všude...“ ► „No, kde není prospěchárství, že...“ ► „Každý přece myslí nejdřív sám na sebe...“ Pak si vyhledejte vhodné multiplikátory. Tyto osoby by měly odpovídat následujícím kritériím: ► velká drbna; ► sociálně kompetentní a zapletený do široké sítě s ostatními osobami; ► někdo, kdo vás považuje za věrohodného („od jistého zdroje“); ► někdo, kdo má velmi dobrý kontakt s důležitými osobami, resp. zná osoby, které ho mají; ► někdo, kdo má vůči vaší cílové osobě neutrální postoj.

4. krok: Kontrola účinnosti Úspěch této techniky můžete nejlépe ověřit tehdy, pokud máte úzký kontakt se svou cílovou osobou. Zdržovat se v blízkosti cílové osoby je nejlepší ochranou před odhalením. Nikdy by nikdo neřekl do někoho z užšího kruhu, že vypustil do světa škodící drb.

Stupeň etické nekorektnosti

57


58

Úspěšné použití této techniky vyžaduje přehodnocení následujících forem chování: ► využít důvěřivosti; ► postupovat zákeřně; ► lhát; ► zneužít důvěry; ► používat lidí jako nástrojů.

58


59

8 Technika fixace Cíle: ► přimět někoho k tomu, aby jednal proti svým zájmům: ● abyste tím získali výhodu; ► dostat někoho pod tlak: ● abyste dosáhli toho, že něco řekne nebo udělá. Svých cílů dosáhnete takto: ► Využijete psychologický mechanismus“fixace“. Zvláštní předpoklady: ► Funguje pouze u osob, které kladou velkou váhu na to, aby to měly u ostatních dobré. Přehled Jak přiměju někoho k tomu, aby udělal přesně to, co chci?Tím,že počkám, až to bude také chtít. Vše, co je pak ještě třeba udělat, je nepozorovaně vytvářet tlak, aby udělal, co se mi hodí.

Hlubší vědomosti Podle pokusu, který provedli v roce 1955 psychologové Deutsch a Gerard způsobuje písemné zafixování nebo veřejné oznámení budoucího jednání, že toto jednání bude velkou většinou lidí také dodrženo. Pokusné osoby se cítily skutečně povinny dodržet to, co bylo jednou řečeno, dokonce i tehdy, když se později jejich postoj změnil. Zjevně nechtěly být považovány za někoho, kdo se otáčí jako korouhvička ve větru, kdo říká dneska čehý a zítra hot. Přitom je jen přirozené, že s měnícími se okolnostmi se mění i názory. Ale to nesmíte osobě, kterou chcete ovlivnit, strčit pod nos! Předstírejte opak. Veřejné ji vyzdvihujte a chvalte jako člověka, patřícího k těm, „kteří umějí držet slovo“, „na které se lze spolehnout“ a „kteří vědí, co chtějí“. Tím podpoříte výše popsaný psycho logický mechanismus. Tím se stane jednání jednotlivců vypočitatelným. A co je vypočitatelné, to lze řídit. „Být připraven znamená mnoho, umět čekat více, ale hlavně: využít správný okamžik znamená vše.“ Arthur Schnitzler Co znamená fixace? Pod fixací se v rámci zakázané rétoriky rozumí přikování k jednání, které cílová osoba, většinou zbrlde, oznámila. K tomu je třeba si pořídit publikum a pozitivním způsobem vyzdvihnout ohlášení jednání oběti. Je to pokrytecké a úspěšné.

59


60

Příklad Vaše kolegyně Marie se neopatrně vyjádří následovně:“Myslím, že by bylo dobré, kdybychom se pravidelně scházeli. Můžu někdy takové setkání zorganizovat.“ Rozpoznáte šanci přenechat Marii organizační práce a reagujete fixací: „Jé, myslím, že to je skvělý návrh. Všichni poslouchejte, Marie řekla, že je ochotná zorganizovat setkání. Myslím, že to je super!“ Všichni ostatní kolegové uznale pokyvují, protože každý je rád, že nemusí převzít další práci. Kdybyste chtěli být rafinovaní, využijte odchylných fixací nebo operujte při fixaci lehkým posunem ve váš prospěch. Zde platí: kdo nebude ihned protestovat, má smůlu. Příklad Jako v předešlém případě se kolegyně Marie vyjádří slovy: „Myslím, že by bylo dobré, kdybychom se pravidelně scházeli. Můžu někdy takové setkání zorganizovat.“ Vy však zopakujete toto oznámení před kolegy s malým nenápadným posunem: „Jé, myslím, že to je skvělý návrh. Všichni poslouchejte, Marie řekla, že je ochotná organizovat setkání. Myslím, že to je super!“ Pokud nebyla cílová osoba Marie pozorná, nezpozoruje, že ze „zorganizování“ jednoho setkání najednou organizování“ všech setkání. Mlčení znamená v tomto případě souhlas. Pokud to Marie včas neopraví, jen těžko se dostane z tohoto svěráku. Konečně, všichni slyšeli, že bude v budoucnu organizovat setkání. Jak vzniká fixace? Fixace vzniká rychlou reakcí s ovlivňujícím účinkem. Fixovat můžete jen tehdy, když někdo oznámí, že chce v blízké budoucnosti něco určitého udělat. Příklad Jako vedoucí oddělení hledáte cílovou osobu, kterou byste mohli přimět k tomu, aby ještě tento týden zpracovala zakázku navíc. Vaše volba padne na nového zaměstnance Majera. Je ještě nejistý a touží se ukázat v pozitivním světle. Postupujete takto: „Přišla nová zakázka. Kdo se jí ujme? Vy, pane Majere?“ Majer sice pod vším stresem ze zapracovávání neví, kde mu hlava stojí, ale díky typické začátečnické chybě bez rozmýšlení souhlasí. Aby se ještě přece jen nerozhodl jinak, budete ho fixovat. Začněte chválou: „Výborně, pane Majere! Díky moc!“ a pak učiníte věc veřejnou, abyste zvýšili závazný účinek jeho souhlasu: „Pánové, pan Majer přebírá najednou pět zakázek. Takové nasazení bych si od některých z vás také přál!“ Mnohý kolega udělá obličej, ale nikdo to Majerovi nevysvětlí. Staří pardálové mezi zaměstnanci se mazané usmějí Majerově začátečnické chybě. Koneckonců se všichni alespoň jednou stali obětí techniky fixace svého šéfa. Jak funguje technika fixace? 1. krok: Výběr vhodné cílové osoby. 2. krok: Vyprovokovat výroky. 60


61

3. krok: Fixovat cílovou osobu (přikovat ji k tomu), 4. krok: Kontrola účinnosti.

1. krok: Výběr vhodné cílové osoby Psychologický mechanismus, který při technice fixace využíváte, funguje u mnoha lidí. Samozřejmě stále existují někteří, kteří se přikovat nenechají a sebevědomě budou přiznávat, že mění svoje mínění každou chvíli. To by nebyly vhodné cílové osoby pro tuto techniku. Ale všichni ostatní, kteří kladou váhu na to, „co si o nich ostatní myslí“, pro které je tedy sociální uznání důležité, jsou vhodní V profesním okolí je nezbytné dodržovat, co bylo jednou řečeno. Především kvůli tomu se fixace nabízí jako flexibilní a nenápadná metoda k manipulaci v profesním všedním dni.

2. krok: Vyprovokovat výroky Po vymezení okruhu možných cílových osob začíná nyní vlastní manipulace. Lze rozlišit dva druhy postupu: pasivní fixaci výroku a aktivní provokaci výroku. Pasivní fixace výroku Nejprve nebudete dělat vůbec nic zvláštního kromě toho, že budete vyhledávat blízkost své cílové osoby. Přitom s ní budete zacházet tak přirozeně jako jindy. Nedejte na sobě nic znát. V tichosti číhejte na příležitost přikovat ji k jednání, které vám bude k užitku. Proto dávejte pozor na vše, co říká, a buďte ve střehu, když u toho budou také ostatní kolegové nebo dokonce nadřízení. Vhodný okamžik nastane, když cílová osoba, ať už ze zpupnosti nebo z lehkomyslnosti, udělá něco, čeho se měla raději vyvarovat. Příklad Kolega Miler by pro vás mohl být jednoho dne nebezpečný. Je mladý a kompetentní. Ale také velkohubý. Po pracovní době kritizuje v kruhu kolegů nahlas, jak hloupé bylo oddělení nákupu, když koupilo program s takovými nedostatky. Vy víte, že je program v naprostém pořádku, a ví to i kolega Miler. V uvolněné atmosféře přestřelil. Využijte toho a fixujte ho: „Když si myslíš, že je ten program vadný, dej tuhle informaci dál vedoucímu projektu. Nakonec, je třeba poukázat na chybu včas. Později by mohlo už být pozdě, že?“ Kolega Miler se zlobí. Díky souhlasnému kývání kolegů se dostal do situace donucení. Co teď řekne vedoucímu projektu, když program je vcelku bez závad? Aktivní provokace výroku Při této druhé variantě postupu vylákáte svou oběť z nory. Zde pracujete s triky, abyste někoho přiměli k tomu, že řekne něco, co by jinak neřekl. Existuje spousta možností, jak aktivně provokovat. Zde je několik podnětů:

61


62

Příklady: Lichotivé provokace výroku ► „Poslyšte, kolega Majer umí dobře vytvářet webové stránky. Skromnost stranou, viděl jsem je! Jsou fakt super, dokonce s animacemi. Pokud někdo přichází v úvahu pro tvorbu naší webové stránky, pak kolega Majer.“ Každý z kolegů zvětří volný čas a brzký konec pracovní doby, kdyby kolega Majer převzal tvorbu webových stránek, a donutí ho říct: „Jasně, pro mě za mě...“ ► „Obtížní zákazníci, to je přece něco pro tebe. Jestli někdo umí vyjednávat, jsi to ty. Tak co, vezmeš si ho?“ Tady vsázíte na ctižádost kolegy a jeho potřebu uznání. S výhledem na to zbrkle přisvědčí. Přitom nedbá na zásadu, že by se člověk měl neustále vyhýbat tomu, aby přebíral obtížné úkoly. Navrší se nebezpečí selhání. Lehké úkoly naproti tomu slibují snadné úspěchy. A počítají se úspěchy, nikoli zvýšená obtížnost, která vedla k selhání při úkolu. ► „No, kdo minule tak perfektně zorganizoval naši účast na veletrhu? Zuzana to byla. Pamatuju si, Jak z toho byli všichni nadšení. Navrhuju, aby nás Zuzana letos zase tak skvěle prezentovala“ Zuzana, potěšená z uznání a posílená ve svém sebevědomí, se i tentokrát nechá přimět k tomu, aby převzala tento nepříjemné stresový úkol. Příklady: Útočné provokace výroku ► „Nemyslím si, že tým kolem Karla je už tak daleko, aby mohl převzít tento úkol. Nebo se pletu?“ Počítejte s ctižádostí týmu a vylákejte je z nory. Pokud vedoucí týmu souhlasí, radujte se. Zkoušky schopností znamenají nezištné zvýšené nasazení a časově náročnou neplacenou angažovanost. Odměňte za to tým chválou... ► „Kolega Majer posledně zmínil, že už zpracoval model postupu. Takže by nám ho příště mohl představit.“ Víte přesně, že kolega Majer ještě není tak daleko. Proto ho tím můžete také dostat pod tlak. ► „Každý už si někdy s někým vyměnil dovolenou. Kromě kolegyně Malé, že?“ Protože Malá nebude chtít stát stranou, vymění si s vámi dovolenou. Vaše vlastní dovolenkové plány tak zůstanou díky její vstřícnosti nedotčené. Příklady: Provokace výroky pomocí vzbuzení soucitu (srovnej technika soucitu) ► „Když teď nebudeme držet všichni pohromadě, nezvládneme být do 4. ledna hotovi. Ještě Jednou výslovně apeluji na všechny, aby teď neodpírali pomoc, ale dotáhli projekt z posledních sil do konce. Paní Marková, prosím vás, byla byste přece jen připravená sestavit informace do pozítří?“ Paní Marková bude v tuto chvíli slabá a přisvědčí. Fixace nastupuje tehdy, když ostatní spolupracovníci slyší „ano“ paní Markové.

3. krok: Fixovat cílovou osobu (přikovat ji k tomu) „Co řekneš, dodrž. Porušený slib je vyřčený zločin.“ Friedrich Rückert Třetí krok spočívá v tom, připoutat cílovou osobu k tomu, co zbrkle přislíbila. Toto připoutání probíhá zveřejněním. Fixace působí jen tehdy, když se veřejnost skládá z osob, které mají pro cílovou osobu význam. Vůči úplně cizím lidem se sotva bude někdo cítit zavázán. Naproti tomu vůči známým, kolegům, nadřízeným ano. Když má

62


63

cílová osoba s vámi kromě toho denní kontakt a tento kontakt je nezbytný (jako většinou v práci), pak je fixace výjimečně účinná. Také písemná smlouva vyvolává fixaci. Smlouvy v sobě ostatně mají něco právně závazného. Všechny cílové osoby jsou většinou opatrné, pokud jde o právně platný podpis. Z tohoto důvodu se pro každodenní manipulaci doporučuje spíše fixace zveřejněním. Přiklad „Všichni poslouchejte! Firma Antonín Vébr se vyjádřila, že by sponzorovala náš tým. Ať žije pan Vébr! Mnohokrát děkujeme jménem celého týmu!“ Jak by teď mohl pan Vébr ještě říct ne? Neměl se nechat dostrkat k zbrklému souhlasu.

4. krok: Kontrola účinnosti Jestli jste byli s fixační technikou úspěšní se ukáže tehdy, když cílová osoba splní svůj slib. Pokud jste fixovali dobře, existuje vysoká pravděpodobnost úspěchu vaší manipulace.


63


64

9 Technika hypnózy Cíle: ► někoho podvést: ● abyste poznali pocit neomezené moci nad nějakou osobou; ► mít někoho pod kontrolou: ● abyste poznali vlastní hranice a možnosti, ● abyste měli oddaného pomocníka, ● abyste na něj mohli (nadále) uplatňovat vliv; ► uplatňovat moc: ● abyste byli sebevědomější. Svých cílů dosáhnete takto: ► V soukromé sféře budete jakoby hrou experimentovat s technikami hypnózy. Zvláštní předpoklady: ► Funguje jen u osobností, které se hodí pro hypnózu. Přehled Zažít jednou, jaké to je mít jiného člověka totálně v rukou, může vést k změněnému vnímání sebe sama. Způsobuje obrovské uspokojení, když víme, k jakým neuvěřitelným způsobům chování můžeme lidi přimět. Proč nedat jednou své hravosti volný průběh a neexperimentovat s praformou všech manipulací? Klidné tuto „techniku pro volný čas“ někdy použijte. Každý se může naučit hypnotizovat. Nepůsobí tu žádné tajemné síly, ale zaranžovatelné okrajové podmínky a použití určitých jazykových vzorců.

Hlubší vědomosti Co je hypnóza? Jak přesně hypnóza funguje, není stále ještě vědecky zcela vysvětleno. Ale podle Pavlovova zákona bodového reflexu vede každý intenzivně trvající nebo monotónně se opakující podnět, který zasáhne nervovými drahami určitý bod v mozkové kůře, dříve nebo později k nutkavé ospalosti. To je trans, stav mezi bdělostí a spánkem, něco jako poloviční vědomí. V tomto mezistadiu můžete hypnotizované osobě udělovat rozkazy, které poté, co se probere z transu, vykoná (posthypnostické rozkazy). Částečně se tvrdí, že rozkazy, bez ohledu na to, jakou mají etickou kvalitu, jsou obětí vykonány. To je neuvěřitelně lákavé. Zde můžete své černé duši dát volnou ruku. Co může způsobit hypnóza? Hypnóza umožňuje něco, o čem sní každý Člověk bez skrupulí: neomezené a nepozorované uplatňování moci nad jinou osobou.

64


65

Příklad: Skutečná událost Jeden muž manipuloval čtyřiadvacetiletou vdanou ženu v časovém úseku celkem sedmi let. Předstíral, že je lékař. Když poprvé potkal svou oběť, vsugeroval jí nemoci, které prý umí vyléčit jen on a které by jinak vedly k smrti plné utrpení. Tento hypnoticky zasazený strach ze smrti vedl mladou ženu k tomu, že mu stále znovu obstarávala velkou sumu peněz diky půjčkám a krádežím. Když s ní chtěl spát, vsugeroval ji neschopnost pohybu. Dokonce ji dokázal přimět k pokusu o vraždu a sebevraždu. (Soudní psychiatr Ludwig Mayer 1937) Příklad: Výsledky zkoumáni Margaret Brenmanové Margaret Brenmanová podnikla ve čtyřicátých letech 20. století následující pokus: uvedla mladou studentku do hypnózy a vsugerovala jí, aby ukradla z její bundy pětidolarovou bankovku a strčila ji do své vlastní peněženky. Tím dokázala, že je možné manipulovat osoby pomocí hypnózy tak, že jako nástroje bez vlastni vůle vykonávají příkazy. Jen to není jednoduché. I u Margarety Brenmanové to vyšlo až při druhém pokusu. Příklad Dánský lékař a psychoterapeut Paul J. Reiter podal zprávu o dalekosáhlé hypnóze jednoho vězně. Na jaře roku 1947 potkal ve státní věznici Horsens v Dánsku trestanec Nielsen třiadvacetiletého spoluvězně Palle Hardrupa.Ten Nielsenovi v průběhu času tak důvěřoval, že ho Nielsen hypnózou přiměl k tomu, aby spáchal několik (posthypnotických) vražd. Samozřejmé to znamená zůstat přes tyto příklady realistickými. Nepřimějete omočí hypnózy Šéfa v kanceláří, aby vám zvýšil plat. Také konkurenty tím nebudete moci vyřadit a kolegyně, po které toužíte, se rovněž nenechá tak jednoduše „hypnózou“ sbalit. Ale to neznamená, že byste techniku hypnózy neměli používat. Pročtěte si tuto kapitolu a rozmyslete si, jestli nemáte ve svém volném čase chuť, jen tak pro radost z experimentu, vytvořit okrajové podmínky, abyste začali s nějakým pokusem v okruhu přátel nebo známých. Proč také jednou nevyzkoušet tuto formu manipulace, nezjistit, jaké to je, mít člověka totálně pod kontrolou? Terapeuti, kteří s hypnózou pracují, ten pocit znají. Proč ne i vy? Protože se v této knize jen málo mluví o dobru, měla by být v rámci techniky hypnózy uspokojena temná stránka vašeho mocenského pudu. Pokud chcete tedy hypnózu od začátku používat ve „zlém“ úmyslu, musíte hned překonat dvojí výzvu: ► nejprve se naučit základní prvky hypnózy ► a pak zohlednit zvláštnosti neetických sugescí.

Jak funguje technika hypnózy? 1. krok: Výběr vhodné cílové osoby. 2. krok: Uvést cílovou osobu do transu. 3. krok: Udělit příkazy. 4. krok: Kontrola účinnosti.

65


66

1. krok: Výběr vhodné cílové osoby Extravertní lidé se pro hypnózu většinou hodí lépe než introvertní typy. Ti první jsou totiž zvyklí často zacházet s pocity a dávat je najevo. Pro vás je to výhoda, protože snáze poznáte, kdy hypnóza, resp. trans, vykazuje účinnost a kdy ne. V zásadě je hledání osoby vhodné pro hypnózu v podstatě nelehké: badatel v oboru hypnózy Ernest R. Hilgard shrnul v roce 1965 řadu studií a zjistil že 20 % zkoumaných studentů nebylo téměř vůbec hypnotizovatelných, 47 % jen lehce, 20 % středně a pouze 13 % vysoce. Můžete tedy jen u menšiny docílit takové hloubky transu, ve které je vaše cizí vůle zažívána neomezeně coby vlastní. Ale nemusí to přece být hned taková „hypnotická virtuozita“. Čím etičtější mají být vaše rozkazy, tím snadněji lze nalézt cílovou osobu. Dávejte pozor na to, jak otevřeně reaguje někdo na to když tvrdíte, že umíte hypnotizovat. Využijte předstírání, lži, historky, abyste vytvořili svému tvrzení zdání věrohodnosti. Celé to funguje nejlépe v soukromém prostředí, v uvolněné atmosféře. Pokud vás tak jako tak předchází povést sice dominantního, ale skrz naskrz seriózního člověka, tím lépe. Jinak nemůže škodit, když si tuto roli (srovnej technika charismatu) nacvičíte. Abyste si to zjednodušili, měli byste začít u cizích lidí, neboť ti vás znají jen jako toho, za koho se vydáváte (srovnej technika řízení dojmů). S image fascinující osobnosti, která je silná a důvěryhodná, pro vás bude snazší najít pokusné osoby. Tip: Najít rychle nové známosti a trénovat roli je nejjednodušší na dovolené. V tomto téměř „beztrestném“ prostoru byste mohli začít se svými prvními pokusy o hypnózu. Zde se můžete bez nebezpečí blamovat, pokud to nevyjde.

2. krok: Uvést cílovou osobu do transu Poté, co vám padla do oka vhodná osoba a souhlasila, že by s vámi zkusila dobrodružství hypnózy, jde v druhém kroku o to, uvést ji do transu. To funguje jednak přivozením uvolněného stavu (například odpoledne v odlehlém útulném prázdninovém domě, večer po dobrém jídle, v noci po pár sklenkách vína), a jednak použitím hypnotického jazyka. 1. Uvolni se! Zaveďte svou cílovou osobu do klidné místnosti. Pokuste se odstranit rušivé vedlejší zvuky a vyhněte se všemu, co by mohlo rozptylovat (takže žádné blikající zdroje světla jako třepotající se svíčka, hluk zvenku, hlasy atd.). Slavné kyvadlo slouží k zaměření koncentrace. Můžete ho použít, ale nemusíte. Zcela čí když svého kandidáta vyzvete, aby vám hleděl do očí. Udržujte pevný oční kontakt. 2. Naslouchej mi! Mluvte se svou cílovou osobou tak, aby se s vámi cítila bezpečně. Dělejte, jako byste věděli přesně, o čem mluvíte. Pro cílovou osobu musí být vše, co říkáte, vždycky nepopiratelné. Sáhněte nejlépe po věcech, o kterých přesně víte, že se staly. Nyní použijte takzvanou strategii yes-set, která používá skutečnosti spojené s událostí,

66


67

která se brzy stane. Cílová osoba bude skutečnosti, které zmíníte, vnitřně mnohokrát potvrzovat a bude tím vnímavější pro další sugesce. Příklad „Na cestě ke mně jsi potkal mnoho lidí. Přitom jsi prošel velkou branou s obloukem. Ale teď jsi tu, nasloucháš mi a začínáš se uvolňovat.“ 3. Nejdůležitější spojky „protože“ a „proto“ Používejte spojky. To jsou spojovací slova jako například proto, neboť, protože nebo jak, až, dokud, pokud. Spojky spojují navzájem části vět a věty a působí harmonizačně. Kromě toho pomáhají zintenzívnit sugesci a prohloubit trans. Příklady ► „Tvoje ruce jsou těžké, protože jsou unavené.“ ► „Tvé svaly se povolují, neboť \s\ zcela uvolněný.“ Nejlépe se hodí spojky protože a proto. I když omylem použijete výrok, který si odporuje (což se může vždycky stát), způsobí tato spojovací slova, že pozornost cílové osoby bude jaksi vypnutá. Protože a proto jsou totiž používána pro přijatelný kauzální vztah, který je po těchto slovech vždycky očekáván. Pokud zpozorujete u cílové osob lehkou iritaci, pro jistotu řekněte něco, co ji uklidní. Příklad „Právě proto, že si to odporuje, bude pro tebe snadné dostat se hlouběji do transu.“ 4. Klíčová slova jakmile a dokud Slova jakmile a dokud zaměřují pozornost na událost, která se bude konat. Použitím těchto slov určujete, kdy má začít aktivita cílové osoby a kdy přejde k další Je tím uvedena do postoje očekávání. Příklad „Dokud ti nedovolím, aby ses uvolnil, nemůžeš ani tušit, jak je to krásné. Jakmile ti tento rozkaz udělím, pocítíš to.“ 5. Přechod do transu Pozorujte chování své cílové osoby. Můžete na základě pozornosti reakcí zjistit stupeň, ke kterému může klesnout. Pokud nevykazuje žádné změny v reakcích a dívá se na vás stále bdělá a s otevřenýma očima, ještě hypnóza nezačala fungovat. V takovém případě pokus přerušte. Celý postup vydávejte za žert, aby nevzniklo podezření. Jakmile ale zpozorujete, že pohyb víček je pomalejší, pokračujte. Vsugerujte, že se oči brzy zavřou. Příklad „Tvoje víčka jsou těžká a jsi unavený, tak unavený. Tvoje oči se zavírají, zavírají se.“

67


68

Tímto trikem dosáhnete toho, že si vaše oběť bude myslet, že jste již převzali kontrolu. Využijte skutečnosti, že po výdechu nutně následuje nádech. V momentě, kdy vydechuje, vsugerujte, aby se zhluboka nadechla. Tím spojíte zjevné chování se sugescí. Předjímáte chování, o kterém přesně víte, že ho osoba v příštím momentu vykoná. Příklad „Ještě než opustíš toto místo, zhluboka se nadechneš.“

3. krok: Udělit příkazy Nyní nastoupil trans. Teď můžete začít s udílením rozkazů. Přejděte k tomu opatrně a harmonicky. Nejprve své cílové osobě řekněte, co si má představit. Pale vkomponujte příkazy. Vždy přitom spojujte skutečnost s tvrzením. Jen tak bude tvrzení přijato bez odporu. Dávejte pozor na formulaci „když–pak“, když A – pak B. Cílová osoba se totiž bude domnívat, že když bude jedno souhlasit, musí nutně souhlasit i to druhé Tím můžete použít události, které leží v budoucnosti, k tomu, abyste docílili určitého chování v pozdějším momentu. Zadejte, co dotyčný bude kdy dělat. Příklad „Když tam přijdeš, budeš už z dálky vidět nádhernou modř moře. Jakmile ucítíš písek pláže pod nohama, budeš vědět, že tam vyhrabeš hlubokou díru.“ 1. Uplatňujte nátlak – ale nenápadně Ta největší překážka, která se může objevit, je odpor během sugesce. Abyste mu předešli, je třeba vyhnout se slovům, která upomenou oběť na nátlak. Vyškrtněte tedy slova jako muset a mít ze svých sugescí. Neříkejte „musíš to vzít s sebou“, ale „jakmile uvidíš tu lampu, pocítíš přání vzít ji s sebou“. 2. Oběť nemá klást odpor Vyhněte se použití exaktních časových údajů, když chcete dosáhnout provedení určitého chování. Pracujte s obecnými místy. Nedělejte žádné výroky, které může oběť ověřit. Příklady ► „V krátké době budeš chtít vylézt na strom.“ ► „Brzy pocítíš neuvěřitelný hlad.“ ► „Brzy zvedneš oblázek a nebudeš ho už chtít dát pryč.“

68


69

3.Co dělat při odporu? Může se stát, že budete volit slova tak nešťastně, že osoba bude klást odpor. Pokřiví obličej nebo potřese hlavou nebo zpozorujete na jiných reakcích, že něco není v pořádku. Možná jste neúmyslně vyvolali nepříjemné vzpomínky. Pak mohou tento proces přerušit slova čím a tím: Příklady ► „Čím více nepříjemných vzpomínek máš, tím hlouběji se vracíš do minulosti.“ ► „Čím horší je pro tebe tato situace, tím více se od ní vzdaluješ.“ 4. Co dělat, když je sugesce rušena zvenku? Může se stát, že přes všechna opatření učiněná předem se objeví vyrušení zvenčí Pokud se jedná o velké vyrušení (tedy že někdo vstoupí do místnosti nebo zazvoní telefon), hypnózu přerušte. Pokud jde ale o malá vyrušení, může se podařit pokus zabudovat vyrušení do sugesce. Například pokud ruší cvrlikání ptáků, postupujte následovně: spojte cvrlikání ptáků s tvrzením, které si vymyslíte. Příklad „Zatímco budete sedět v kanceláři, uslyšíte zvenku ptačí cvrlikání. Zatoužíte po přírodě a procházce v parku.“ Zapracování do probíhající sugesce by mělo proběhnout citlivě. V žádném případě nesmí cílová osoba zpozorovat, že bylo zabudováno vyrušení. 5. Zločinné sugesce To je ožehavé téma. Není také jednoduché je zapracovat. Většinou se v transu nachází i zbytek osobnosti. Tento zbytek osobnosti se vzpírá, co to jde, přijmout rozkaz. Nyní pracujte s něčím podlým, totiž s obavami. Neboť rozhodující afekt, který donutí cílovou osobu k uskutečnění ohavného činu, je strach. Příklady ► „Teď v úplně bezmocném stavu uděláš pro muže, který bude stát hned před tebou, všechno, co od tebe bude požadovat. Potom si už nebudeš moci na nic vzpomenout. Budeš myslel na slova „křivá noha“, pak upadneš do tak hlubokého spánku, že už si nebudeš moci vzpomenout, co se s tebou dělo a kde jsi byl.“ ► „Víš přesně, Že musíš vzít stolní lampu z hotelového pokoje. Víš, že když to neuděláš, sáhnou po tobě duchové z podsvětí svýma drápovitýma rukama. Víš, že tě může ochránit jenom světlo této lampy.“ Pokud chcete cílové osobě v úmyslu experimentovat udělit posthypnotický rozkaz k zfackování milé spolubydlící, myslete na to, že si sice jenom hrajete, ale že možná budete přece jen lepší hypnotizér, než jste si mysleli. Abyste si byli jistí, dávejte jemnější rozkazy.

69


70

Tip: Vyhněte se při svých sugescích pojmům jako zabít, ukrást, šlohnout, podvést, zfalšovat atd. Pokud v cílové osobě dřímá zbytek osobnosti, může se proti nim bránit. Proto sugerujte, že osoba někomu prokáže laskavost, učiní někoho šťastným, někoho osvobodí a podobně. K zasazení extrémních rozkazů je třeba tak jako tak více sezení. Úspěch není v žádném případě garantován, ale to ještě neznamená, ze je nemožný. 6. Zajistit provedení činu Abyste pojistili, že oběť rozkazy také vykoná, vsugerujte špatné následky při neposlušnosti. Příklad „Ihned pocítíš silné bolesti hlavy, pokud by ses pokusil jen o malý pokus postavit se na odpor mým příkazům. Pokud budeš přesto odporovat, vypoví ti mozek úplně službu. Tvá hlava se naplní krvi a praskne ti lebka. Skácíš se nemocen k zemi a nebudeš se už moci hýbat.“ Pokud vaše cílová osoba věří v Boha, existuje rafinovaná varianta sugesce následujícího druhu. Příklad „Jestliže by ses teď zpěčoval při provedení mých rozkazů, Bůh té za to potrestá. Na svém krku pocítíš dráp ďábla a budeš zatracený navěky.“ Štěstí máte, pokud je vaše cílová osoba pověrčivá. Vsugerujte jí, že bude pronásledována smůlou, pokud nebude následovat váš rozkaz. Příklad „Jestliže tu lampu z hotelového pokoje nevezmeš, budeš navěky pronásledován smůlou. Nic, co začneš, se ti nezdaří.“ 7. Zajistit vlastní skrývání Abyste zajistili, že se vaše oběť po provedení posthypnotického činu (tedy výzvy k jednání, kterou jste jí vsugerovali) neosamostatní, vsugerujte jí, že se na nic už nebude pamatovat nebo že se jí přihodí něco špatného, pokud neprovede, co jste jí přikázali. Příklady ► „Na tuto událost si vzpomeneš jen tehdy, pokud uvidíš určité znamení. To znamení je zelený šátek s červenou hvězdou. Až když uvidíš znamení, vzpomeneš si na tuto událost. Teprve až spatříš zelený šátek s červenou hvězdou, upomeneš se.“

70


71

► „Budeš si moci vzpomenout jen tehdy, když ti řeknu slova „křivá noha“, které ale teď hned zase zapomeneš. Nikdo kromě mě ta slova nezná a ani ty sám to už teď nevíš.“ ► „Když budeš myslet a cítit tak, jak ti teď přikazuji, jsi v bezpečí. Když se od toho ale odchýlíš zjistím to a potrestám tě. Zjistím to a potrestám tě.“ 8. Zapečetění Jako ochranu před odhalením „zapečetíte“ svou oběť sugesce. Příklad „Kromě mě už tě nikdo nebude moci hypnotizovat.“ Pokud z legrace zkoušíte společně s přítelem hypnózu na nějaké osobě, můžete také připojit: „Kromě mě už tě nikdo nebude moci hypnotizovat. Jen když to dovolím nějaké jiné osobě.“ Zapečetění se podaří také v kombinaci se vsugerovaným strachem. Příklad „Nikomu nedovol, aby té hypnotizoval. Jestli se to stane, vše bude ztraceno. Jestliže by se to stalo, upadl bys do věčného zatracení. Jen mně dovolíš, abych tě hypnotizoval.“ 9. Zjednodušení další hypnózy Pokud jste udělali pokrok a jste tak daleko, že vaše oběť akceptovala vaši vůli jako svou vlastní, můžete zabudovat rozkaz, který zjednoduší další hypnózu. Pak nebude třeba žádných náročných procedur k tomu, abyste ji znovu uvedli dlouhodobě do transu. Příklad „Pokaždé když tě vezmu za levou ruku a ohnu tí malíček nahoru, upadneš do hlubokého spánku. Upadneš do tak hlubokého spánku, jakým spíš teď.“ 10. Desugesce – skončení hypnózy Ni konci sezení dbejte na to, abyste všechny dané sugesce znovu ukončili – s výjimkou těch sugescí, které jste své oběti vštípili s manipulativním záměrem. Tyto sugesce ještě jednou zopakujte, aby se posílily a v daný čas rozvinuly svůj účinek. Příklad „Vracíš se zpět a všechno zapomeneš. Zapomeneš všechno až na záměr vzít ze svého hotelového pokoje lampu. Až se probudíš, budeš se cítit příjemně a svěže.“

71


72

Tip: Co dělat, když se cílová osoba už nechce probudit z hypnózy? Pokud by se vaše oběť neprobírala z hypnózy, především nebuďte nervózní. Prohlubte hypnózu. Potom vezměte paži své oběti a zvedněte ji. Přitom použijte následující sugesci. Příklad „Až teď opět skloním tvojí ruku, začneš se probouzet. Jakmile přitisknu tvou paži k tvému boku, budeš úplně probuzený a budeš se cítit svěže a příjemně.“ Pak proveďte tuto akci. Vaše oběť se probere z hypnózy a jen zřídka nastane případ, kdy byste tuto sugesci museli opakovat ještě jednou.

4. krok: Kontrola účinnosti V to, jestli osoba následuje posthypnoticky rozkaz, nezbývá než doufat, ale záruka na to není. Závisí to na vhodnosti osoby pro hypnózu a tím také na šťastné náhodě, že potkáte správnou osobu. Když uvidíte díky této kratochvilné aktivitě první úspěchy, pak prosím vrhněte před dalšími sugescemi pohled do komentář k trestnímu zákoníku. Neboť používání lidí jako nástrojů bez vlastní vůle sc ani v našem právním řádu rádo nevidí.

Stupeň etické nekorektnosti Úspěšné použití této techniky vyžaduje přehodnocení následujících forem chování: ► podporovat agresí; ► využít důvěřivosti; ► být lhostejný vůči utrpení druhých; ► postupovat zákeřně; ► lhát; ► zneužít důvěry; ► obejít a nerespektovat svobodnou vůli; ► vytvořit připravenost k násilí; ► používat lidí jako nástrojů bez vůle; ► radovat se z utrpení druhých; ► předstírat náklonnost.

72


73

10 Technika charismatu Cíle: ► posílit svou pozici ve skupině; ► mít někoho pod kontrolou; ► někoho k sobě připoutat: ● aby pracovníci odváděli výkon za vašich podmínek, ● protože je užitečné, aby si vás cenili; ► udělat na někoho dojem: ● abyste byli respektováni, ● abyste přesvědčili o vlastní“neobyčejné“ osobnosti; ► přimět někoho k tomu, aby jednal proti svým zájmům; ► někoho oklamat; ● abyste zvýšili věrohodnost, ● abyste dosáhli, že něco řekne nebo udělá k vaší vůli, ● abyste dosáhli, že udělá, co budete chtít; ► uplatnit moc. Svých cílů dosáhnete: ► protože ostatní si budou myslet o vašem „charismatickém vyzařování“, zeje fascinující. Zvláštní předpoklady: ► Žádné.

Přehled Psychologie vedení lidí mnohonásobně dokazuje, že charismatický vůdce (lídr) může počítat s bezprostřední poslušností svých stoupenců. Jestli chcete ostatní dostat taky tak daleko, dejte se do práce. Pořiďte si charisma!

Hlubší vědomosti Co je charisma? Pojem charisma je odvozen ze starořeckého charizesthai, což znamená „rád dávat, darovat“. Charismatická osoba jedná (zdánlivě) nezištně a z tohoto důvodu získává obdiv. Charisma odlišuje „normální“ lidi od „zvláštních“. Víra v to, že existují zvláštní lidé, tedy ti se „zvláštními“ schopnostmi, „zvláštním“ vyzařováním a „tajemnými“ silami, se zdá jako pověra nevymýtitelná. I v moderní ekonomice práce se s oblibou mluví o tom, že existují „zvláštní osobnosti“. Například takové, které (ze zdánlivě nevysvětlitelných důvodů) dokáží vyvést firmu z krize. Zakladatelé firem bývají glorifikováni a jsou jim přisuzovány „zvláštní“ podnikatelské vlastnosti. Všem těmto „zvláštním“ lidem bývá přiřknuto charismatické vyzařování, které je dělá

73


74

hodnotnějšími, kompetentnějšími a vzdělanějšími osobnostmi. Vypadá to, jako by „docela obyčejní“ lidé čekali na charismatické postavy. Máme tedy nejlepší předpoklady pro to, abychom se sami prezentovali jako „zvláštní“ a ukázali „obyčejným“ lidem, že jsou dokonce ještě obyčejnější, než si sami mysleli. Jak vzniká charisma? Moderní teorie managementu vycházejí z toho, že charisma vzniká tím, že ho někomu připíší podřízení (stoupenci). Vaším úkolem je uvést tento atributivní proces do chodu a pohnout lidi k tomu, aby vám připsali charisma. To musíte udělat, pokud budete chtít patřit k mimořádným vůdčím osobnostem, okouzlil masy, zlomit jejich vlastní vůli a vládnout jimi jako poslušnými nástroji, když budete chtít platit za spasitele, obnovitele a magického proměňovatele stávajícího k lepšímu.

Jak funguje technika charismatu? Technika charismatu je metoda sebeinscenace s cílem přimět jiné osoby k tomu, aby vás uznávaly jako charismatickou osobnost. Vychází z domněnky, že takové uznání může být způsobeno plánovanou změnou chování. Charisma si muže Člověk vypracovat: 1. krok: Výběr vhodné cílové osoby. 2. krok; Získat potvrzení charismatu. 3. krok: Udržení stoupenců. 4. krok: Kontrola účinnosti.

1. krok: Výběr vhodné cílové osoby Prvním krokem k charismatické osobnosti je výběr vhodných osob. Jsou to první oběti které potřebujete jako základní kámen pro své charismatické vedení, k prezentaci své údajné jedinečnosti a jako doklad své mimořádnosti. Výběru těchto osob přisuzujte zvláštní váhu. Udělejte si čas na první krok, protože bez stoupenců není charismatu. Dbejte na to (ihned uvidíte proč), aby si vaše oběti byly podobné. Měly by pocházet se stejné sociální vrstvy a mít srovnatelný denní režim, podobné rodinné a rámcové finanční podmínky. Jelikož tendence důvěřovat charismatickým vůdcům stoupá v krizích, měly by se vaše oběti kromě toho nacházet v osobní krizi. Může to být finanční nouze (to se nabízí především tehdy, když chcete za využití svého charismatu převést poslední úspory své oběti do své vlastní kapsy), příznivější předpoklady ale nabízí osobní krize (krize středního věku, nuda v manželství, rozvod, krize při hledání smyslu života, úmrtí a podobně). Zaměstnanci, kteří se bojí o svá místa a jsou proto zvláště ochotní, stejně jako představenstvo trýzněné strachem o ztrátu společenského postavení i financí, nabízejí perfektní výchozí situaci pro každého krizového manažera, který je jako dočasný manažer povolán na pomoc: ideální hrací pole pro prodej sebe sama jako charismatického zachránce z nouze.

2. krok: Získat potvrzení charismatu Jako u všech ostatních technik se předpokládají určité herecké schopnosti. Skutečně úspěšné charismatické osoby hrají časem tak dobře, že se stírají hranice mezi rolí a skutečností. To není bezpodmínečně výhodou: kdo si pak myslí, že skutečně má

74


75

„zvláštní“ vlastnosti, ztrácí svůj rétorický odstup, který je předpokladem pro flexibilní ovlivňování. Abychom se stali charismatickými, potřebujeme nutně sedm způsobů chování: 1. Mimořádné jednání. 2. Nezávislost na názorech druhých. 3. Vyhlášení nových přikázání. 4. Myšlení mimo pravidla. 5. Odmítnutí byrokracie. 6. Vystupovat jako činitel z přesvědčení, kterému jsou peníze lhostejné. 7. Nepřijímat peníze, kromě těch na realizaci „dobré“ věci. 1. Jednejte „neobyčejně“ Nikdo neřekne o někom jiném, že je něco „zvláštního“, když se ten druhý chová stejně obyčejně jako on sám. Všední je obyčejné. Nevšední jsou všechny způsoby chování, které by vaše cílové osoby za takové označily. Nevycházejte tedy při určování toho, co je neobvyklé, ze sebe samých, protože vy sami se koneckonců o svém charismatu přesvědčovat nemusíte. Příklad Pro vašeho kolegu je nezvyklé, že si dovolíte větší auto než on sám, lepší dům, hezčí přítelkyni, lepší sport než on. Pro jiného kolegu je neobyčejné, když chodíte jako jediný do práce v obleku mluvíte dialektem a tykáte si se šéfem. Zeptejte se sami sebe, jak vypadá všední den vašich cílových osob. Vplížila se jim do něj rutina? Co by mnozí z nich rádi změnili, kdyby nebyli příliš flegmatičtí? Nemyslete na začátku ještě na velké změny, ale začněte s maličkostmi. Testujte reakci cílových osob a rozvíjejte cit pro to, které aktivity vyvolávají obdiv. Příklad Poradenská firma zavedla v jednom velkém podniku, ve kterém už mnoho desetiletí zůstávaly nevyřčené konflikty, krabici na stížnosti. Nyní si mohl každý zaměstnanec postěžovat na nepřístojnosti. Externí manažer se pak stal známým kvůli svým „neobyčejným“ metodám. 2. Demonstrativně kašlete na názory ostatních Prezentujte se jako silní a nezávislí. Dělejte, že se vás nedotýká to, co o vás druzí říkají nebo co si myslí. Dbejte prosím na toto: samozřejmě můžete být dotčeni a hluboko v nitru zdaleka ne nezávislí na názoru druhých, jen to nesmíte dát nikdy, skutečné nikdy najevo. Rétorici nejsou „lidé“, hrají roli. „Nezakládej své mínění na názorech druhých. Myslet nezávisle za seme sama je znakem nebojácnosti.“ Mahátmá Gándhí

75


76

Příklad Když navrhujete koncepci podnikového reingeneeringu, nezajímá vás, kolik máte oponentů. Když vytváříte marketinkovou koncepci, jste přesvědčeni o její účinnosti. Když zavádíte novinku, je vám lhostejné, jak moc se nad tím ostatní usmívají. 3. Vyhlašujte, vytvářejte, vyžadujte nová přikázání Novinky vzbuzují údiv. Charismatické je často spojováno s vizionářským. Před duševními zraky se objeví dobře oblečený byznysmen, pohled upřený do nebe. Tento obraz je často obchodně využíván a zabudován do vlastní firemní filozofie Výhoda pro vás: mnoho marketingových kampaní přesvědčilo spoustu obyčejných lidí, aby uvěřili v neobvyklost takzvaných vizionářů. Obraťte se tedy k těmto již existujícím cílovým skupinám a něco jim nabídněte. Není nutné, aby to bylo skutečně nové. Hlavně že tomu budou věřit vaše cílové osoby. Příklad Pro cvičné účely zkuste získat od různých bankovních poboček úvěr pro nový podnikatelský nápad.To je dobré pole, na kterém se můžete cvičit v šíření vizí. Ohlaste, vytvořte podnikatelský nápad a žádejte pro něj podporu. Začněte s realistickými vizemi. Po prvních úspěších to vystupňujte až k úplně absurdním nápadům. Pokud vám i na to poskytnou úvěr, ovládáte důležitý aspekt, který vede k připsání charismatu. 4. Buďte nápadní nekonvenčním myšlením Nekonvenční myšlení je odvážné, znamená nezávislost a signalizuje změnu vedení. Tím vynikněte, zůstávejte však stále v rámci stávajícího. Jde o to, sklidit li cílových osob obdivné reakce. Nejde o skutečnou revoltu. Příklad „Nezakládej své mínění na Nekonvenční myšlení je, když budete v prostředí přírodních věd názorech druhých. Myslet propagovat přístupy věd humanitních, když budete jako teolog nezávisle za sebe sama je argumentovat pomocí přírodních věd nebo když do svých znakem nebojácnosti." postupů vedoucího prodeje vnesete poznatky evoluční teorie. Mahátmá Gándhí 5. Tvrďte, že odmítáte veškerou byrokracii Byrokraté platí za úzkoprsé, malé pedanty, kteří ztratili přehled o celku budoucí charismatická postava předstírejte, že taková omezení přenecháváte ostatním, neboť vy se zaměřujete na celek. Jste ten, kdo koná, a ne ten kdo zapisuje a kontroluje, co se koná. Příklad Při ztuha se vlekoucím mítinku poznamenejte: „Teď je krátce před dvanáctou a vy tu pořád sedíte a diskutujete o formalitách. Jenomže v tomhle momentu má cenu jen jedno: zachránit, co se zachránit dá. Takže konec s formalitami a vzhůru k okamžitému praktickému řešeni. Z mého pohledu se musí stát následující věc...“

76


77

6. Jednejte vždy z přesvědčení, nikoli kvůli malichernému prospěchu Kdo je v podezření, že sleduje jen svůj vlastní prospěch, tomu nebude určitě žádné charisma připsáno. K charismatu patří zdání nezištnosti. Kdo se ze svého přesvědčení obětuje pro blaho ostatních, toho jiní vidí rádi. Takže předstírejte svou nezištnost. Příklad Celé roky se zdá, že stojíte náruživě za svým oddělením. Bojovali jste za privilegia a realizovali nové nápady. Zdánlivě nesobecky, dokud nebyla vaše angažovanost odměněna novou pozicí. Samozřejmě vám nikdy nešlo o blaho oddělení, ale o to, profesně ve firmě postoupit – s úspěchem. 7. Nepřijímejte žádné peníze kromě těch, které slouží realizaci vašich nápadů Udržujte zdání nezištnosti. Přijměte peníze pouze tehdy, když jde o uskutečnění nápadů, když je to pro organizaci, pro firmu, pro lidskost, pro děti, pro seniory atd. Příklad Když navrhnete koncepci pro zvýšení prodejních čísel, neděláte to samozřejmě proto, že jako vedoucí projektu doufáte ve vyšší plat; pokud se vůbec mluví o penězích, tak pouze o investicích pro umožnění projektu a o ziscích, kterých tím bude možné docílit. Pokud jste díky tréninku jednotlivých forem chování schopni splnit všechny aspekty naráz, existuje vysoká pravděpodobnost, že vám vaše cílové osoby připíší charisma. Patří k tomu cvičení, stejně jako bezpodmínečná vůle k manipulaci sob pomocí charismatu. Samo vědění, jak se dostat k charismatu, nic neznačná Realizace rozlišuje toho, kdo se o manipulaci pouze zajímá, od rétorika, který ji používá.

3. krok: Udržení stoupenců Poté co jste před svými cílovými osobami takto vynikli, existuje vysoká pravděpodobnost, že vám přiřknou charisma. Když toho dosáhnete, jde o pojištění jednou získané pozice. To není lehká práce. Očekává se od vás, že budete každý den brát svou roli, každý váš krok bude pozorován, každý pohyb dokumentován. Využijte to jako jeviště. Abyste potvrdili svou dosaženou charismatickou pozici, nabízejí se vám jako doplnění následující techniky: technika závislosti, technika klaky, technika intrik, technika obrazu nepřítele, technika zkázy, skupinová technika, technika lhaní, technika jazykové manipulace, technika obětního beránka. Tip: Mučednická obhajovací strategie „Existuje přímá souvislost mezi silou a úctou, kterou člověk požívá v očích druhých.“ Anonym Vaše pozice charismatické osobnosti se udrží, dokud budete vykazovat úspěchy. Pokud jednou úspěchy nepřijdou, existuje nebezpečí, že se vám druzí pokusí vaše charismatické schopnosti upřít. V nejhorším případě vás vyzvou k odstoupení. Pak je prvním nařízením zachovat tvář. S charismatickou osobností je neodmyslitelné spjata pevná víra stoupenců v to „zvláštní“ ve vaší osobnosti. Nepřiznávejte tedy nikdy, že 77


78

jste pouze šikovnými manipulátory. Nikdy nepřiznávejte, že jste lhali, využívali ostatní a hospodařili do vlastní kapsy. Nepřiznávejte nikomu, tím spíše ne tomu, o kom si myslíte, že byste mu mohli důvěřovat, že jste všechno realizovali plánované a cíleně. Zcela naopak: i v bezvýchodných situacích tvrďte vehementně, že vaše rozhodnutí byla správná. Tím vytvoříte obraz skály v příboji, zneuznaného, nevinně obviňovaného, který to myslel dobře a byl jen napaden svými protivníky. Tato mučednická obhajovací strategie vám umožní později povolat své stoupence a oslavit comeback. Příklady ► „Je historickou skutečnosti, že v Rakousku zůstávají u moci lidé, kteří kradou, podvádějí Ižou před soudem; ale ti, kteří říkají historickou pravdu, jsou donuceni odstoupit.“ (J. Haider, Czernina /Hg./ /2000/: Der Westetaschen-Haider, Czernín Veriag Wien) ► „Nezasazoval jsem se za vás? Neobětoval jsem vám všechen svůj čas? Nešel jsem k těm, kteří rozhodují, abych za vás mluvil? A teď, když jsme tak blízko cíli, mě chcete opustit? Říkám vám: vydržte. Jsme blízko cíle.“ Vytržena ze souvislosti působí tato slova pateticky. Zjistíte však, že když oslovíte emocionální stránku svých cílových osob, je to většinou korunováno úspěchem.

4. krok: Kontrola účinnosti Použití techniky charismatu bylo úspěšné tehdy, když si o sobě jednoho dne budete moci přečíst slova, jako jsou tato: „Když šéf společnosti Volkswagen Piech odlákal Opelu manažera Ignacia Lopeze, předcházela tomuto muži, mírně řečeno, bizarní pověst. Jeho vyzáblý vzhled se perfektně hodil k jeho přezdívce „Velký Inkvizitor“, své podřízené nazýval „válečníky“, vyzýval je, aby denně pili velké množství vody – a vyžadoval, aby na znamení své oddanosti nosili hodinky na pravě ruce.“ (Welt am Sonntag online, 10. 2. 2002)


78


79

11 Technika imunizace Cíle: ► ukolébat někoho v jistotě; ► mít někoho pod kontrolou: ● abyste na něj mohli (nadále) uplatňovat vliv; ► uplatňovat moc. Svých cílů dosáhnete takto: ► Přimějete někoho k tomu, aby pevně zůstal u nějakého postoje. Zvláštní předpoklady: ► Konstrukce „navenek přítel – uvnitř nepřítel“. Přehled Pokud chcete, aby někdo byl imunní proti argumentativním útokům druhých, aby zůstal u jednou zaujatého (ať už jakkoli špatného) postoje, aby trpělivé vzdoroval všem pokusům o přesvědčení, resp. přemluvení, pak ho „imunizujte“!

Hlubší vědomosti Co je imunizace? Imunizace je původně medicínsko-biologický pojem. Znamená vpravení nákazy, například bakterií, do organismu. Takto způsobený kontrolovaný zánět posílí imunitní systém, takže druhý „útok“ bakterií může být rychle poražen. Pojem imunizace byl převzat badatelem McGuirem pro oblast tzv. nové rétoriky. Analogickým způsobem mluví o „očkování“, lépe „kognitivním očkování“ nebo „imunizaci“. Cílem rétorické imunizace je stabilizace postojů. Co způsobuje imunizace? Když pracujete s rétorickou imunizaci, abyste dosáhli, že někdo zůstane při svých postojích pevně i tehdy, když ostatní s dobře míněným úmyslem přednášejí nejpřesvědčivější závěry, používáte v praktické realitě výsledky průzkumu sociálních psychologů Easleyho (1995), Smithe (1982), Burgoona (1978) a McGuira (1964). Ty ukázaly, že když jsou osoby konfrontovány s takovými výroky, které jejich dosavadní postoje snadno zpochybní, hledají argumenty, aby se obhájily. Tyto argumenty mají pak připravené, když musí zase obhajovat své mínění proti masivním útokům. Podobně jako při očkování aktivizuje malý podnět obranné síly, které jsou mobilizovány při silnějším napadení.

Jak funguje technika imunizace? 1. krok: Výběr vhodné cílové osoby.

79


80

2. krok: Uvést protiargumenty. 3. krok: Nechat protiargumenty vyvrátit. 4. krok: Kontrola účinnosti.

1 krok: Výběr vhodné cílové osoby Jako cílová osoba přichází v úvahu zejména někdo, koho jste předtím už ovlivnili pomocí jiné techniky. Například když jste pomocí techniky špatných argumentů úspěčně v někom zakotvili určité přesvědčení, utvrďte ho imunizaci. Zajistěte, aby se vámi uplatněný vliv nyní upevnil ve stabilní postoj. Příklady ► Řekněme, že jste přemluvili kolegu Milera za použití všech přesvědčovacích triků k riskantnímu akciovému obchodu s penězi jeho ženy. Potom vám půjde o to, aby odolal protivětru argumentů své ženy a zůstal u názoru, že tento obchod z nich udělá boháče. ► Když jste přetvořili svůj tým ve výkonnostně silnou elitní jednotku, která se motivuje k nejvyšším výkonům rituály, na které se vnější okolí dívá jako na podivné, jde teď o to, imunizovat členy týmu proti útokům zvenku, abyste i nadále udrželi výkonnostní potenciál.

2. krok: Uvést protiargumenty Ve druhém kroku přimějte svou cílovou osobu (nebo více cílových osob) lehkými námitkami k přemýšlení. Dbejte na to, abyste neuváděli příliš přesvědčivé protiargumenty. To by totiž mohlo vést ke znejistění a v nejhorším případě ke zpochybnění postoje. Tím byste dosáhli opaku toho, čeho dosáhnout chcete. Proto zahrňte protiargumenty do rozhovoru velmi jemně. Stačí poznámky, nebo dokonce jenom náznaky. Příklady ► Ke svému týmu: „Lidé zvenku nechápou, proč všichni nosíme bleděmodré košile. Ale nechápou ani naše úspěchy a trojnásobný zisk, kterého jsme dosáhli v minulém čtvrtletí.“ ► Ke kolegovi Milerovi: „Samozřejmě existují vždycky příliš opatrní lidé, kteří varují před obchodem s akciemi. Teď se musíte rozhodnout sám.“ V boji o nutné dobro a v kombinaci s technikou atraktivity a technikou lichocení znamená imunizace hájení dosaženého. Příklad Řekněme, že jste dostali kolegyni Zuzanu s použitím nejrůznějších ovlivňovacích technik konečně tak daleko, že vás považuje za kompetentní a myslí si, že jste sympatičtí (pozor: sympatie pouze nevzniká, ale dá se cílené „vyrobit“, srovnej technika atraktivity). Dále řekněme, že vy sami nemůžete Zuzanu vystát, ale slibujete si prospěch od toho, že budete mít její sympatie, protože rozhoduje o obsazení pozice šéfa marketingu (srovnej technika lichoceni). Takže nyní začnet skutečné

80


81

jemným a jen náznakovým způsobem pojišťovat její sympatie a ocenění (imunizova znamená pojišťovat). Konečně, každý se bude pokoušet se k Zuzaně, která má vliv, přilísat pfj čemž jsou pravděpodobné útoky proti vám typu“udělat druhého horším, abych sám vypadal lépe“ z kruhu kolegů. Nyní přemýšlíte, co by kdo asi mohl proti vám namítat. Protože jste člověk schopný reflexe, napadne vás několik bodů: ► často nedodržujete pravidla; ► nezdravíte kolegy (ostatně i proto, že je nemůžete vystát); ► nevyprávíte nic o soukromí; ► máte větší auto než kolegové. Tyto body (protiargumenty) jsou neškodné a stejné tak neškodně je zabalíte a zapletete do rozhovoru se Zuzanou: ► „Ano, já vím, pravidla jsou pro soužití důležitá. Ale podle mého názoru musí být odstupňovaná. Dodržovat pravidla jen pro ně samotná není, myslím, prospěšné.“ ► „Někdy jsem tak ponořený do myšlenek, že si vůbec nevšimnu, že mě někdo zdraví.“ ► „Myslím, že soukromé má zůstat soukromým. Nikdy bych nevyprávěl dál něco, co mi bylo svěřeno.“ ► „Velká auta poskytují prostě víc bezpečí. A já myslím, že bezpečnost je nejdůležitější.“ Zuzana bude tímto způsobem konfrontována s obvyklými námitkami proti vaší osobě a ihned dostane dodánu i jejich neutralizaci. Tím je zpevněnější ve svém mínění o vás, i když kolegové ji budou zkoušet proti vám popichovat. Imunizovali jste ji.

3. krok: Nechat protiargumenty vyvrátit Imunizace ve výše uvedeném příkladu proběhla skutečně velmi decentně a po dávkách. Přitom je veskrze možné imunizovat ještě nenápadněji, neboť odkaz na možné útoky vyvolá do vědomí osoby nevědomě a bleskově argumenty. Pokud nemáte u Zuzany k dispozici tolik času, stačí krátká poznámka. Příklad „Mám pocit, že mi v boji o pozice ne všichni kolegové přejí jen to dobré...“ Když si však chcete být jistí, že cílová osoba odolá všem útokům a zůstane pevné u svého jednou zaujatého postoje, dejte jí argumenty do ruky. Neboť v zásadě platí: čím více argumentů cílová osoba zná, tím snáze vás bude moci bránit. Kalkulujte s argumenty protivníků, vymyslete protiargumenty a prezentujte je cílové osobě. Aktivní vypořádání se s argumenty pro a proti je nejjistější cesta ke stabilizaci přesvědčení a postojů. Příklad U kolegy Milera si představte, co by namítala jeho žena, kdyby přišel domů s návrhem investovat do riskantního obchodu. Byla by nejspíš zneklidněna vysokou částkou investice. Takže dodejte Nerovi už v počátečním hovoru pozdější protiargumenty, aby zůstal v diskusi se svou ženou Řekněte mu: „Samozřejmě se nejprve zdá. Že ta částka je vysoká. Ale ve vztahu k... a při zohlednění skutečnosti,

81


82

že... a také skutečnosti, že tato firma v posledních letech... atd.“ Nepropadněte při tom ale typickému žargonu obchodního zástupce, neboť to vzbuzuje negativní asociace a zmenší vaši věrohodnost. Dejte si proto načas a nebombardujte ho najednou mnoha argumenty, jako by na vás už čekal další zákazník. V průběhu bavení se, které by mělo být směsí informací a důvěrnosti, zapleťte v daný čas jeden protiargument po druhém.

4. krok: Kontrola účinnosti Účinek imunizace se ukáže nepřímo. Ve většině případů nebudete moci pozorovat, jestli si vaše oběť zachovala svůj postoj. Ale budete to moci měřit na úspěších: pokud pan Miler přemluví svou ženu k investici, váš tým bude dále podávat nejvyšší výkony a Zuzana vás navrhne jako šéfa marketingu.

Stupeň etické nekorektnosti Úspěšné použití této techniky vyžaduje přehodnocení následujících forem chování: ► postupovat zákeřně; ► zneužít důvěry.

82


83

12 Technika intrik Cíle: ► odvrátit něčí pozornost; ► někoho podvést: ● abyste využili jeho služeb; ► dostat někoho pod psychický tlak; ► někomu uškodit: ● abyste se dostali ke zdrojům, které by pro vás jinak byly nedosažitelné, ● abyste získali lepší pozici; ► ukolébat někoho v jistotě: ● abyste využili jeho služeb; ► někoho oklamat: ● abyste ho získali jako komplice. Svých cílů dosáhnete: ► pomocí dobré intriky. Zvláštní předpoklady: ► Funguje, jste-li součástí uzavřeného kruhu osob. Přehled Jádrem každé intriky je šikovné zneužití důvěry. I osoby ve vysokém postavení se nevyhnou tomu, že musí důvěřovat vybranému kruhu osob. Toto slabé místo je třeba napadnout.

Hlubší vědomosti Co je to intrika? Z hlediska původu se pojem intrika odvozuje od latinského intricare s významem „splést“. Definice intriky je „úskočné, záludné, postranní a nečestné jednání, čin; pleticha, pikle, úskok, úklad“ (Klimeš, L.: Slovník cizích slov. SPN, Praha 1994). Čeho lze dosáhnout pomocí intriky? Dobře do chodu uvedená intrika otevírá možnost odstranit protivníka i tehdy, kdy všechny ostatní manipulativní pokusy ztroskotaly. Role intrikána vás staví tlo pozice, kdy někomu přivodíte Škody a zůstanete jako původce této akce neodhaleni. Použití intriky je pro vás výhodné především tehdy, když má protivník vysokou mocenskou pozici, takže všechny ostatní techniky pro škodící ovlivnění ho nezasáhnou. Ve zdánlivě bezvýchodných situacích představuje tedy intrika ultima ratio (poslední možnost, pozn. překl.).

83


84

Jak funguje technika intrik? Každá intrika se vyznačuje typickou trojúhelníkovou konstrukcí, takzvanou „intrikovou triádou“. Ta se skládá z vás (intrikána), z osoby, které chcete uškodit (cílová osoba), a konečně z dalších osob, které v ideálním případě dirigujete jako loutky na provázku: ► intrikán = vy jako aktér, který chce mít prospěch z neprospěchu někoho jiného; ► cílová osoba = osoba, která disponuje zdroji, znalostmi, schopností a vlivem, tedy prostředky, které chcete mít vy; ► ten třetí = osoba, kterou použijete jako nástroj, abyste ji nechali jednat místo sebe. Pokud se vám zdá pojem „íntrikán“ negativní, zdá se vám takový úplně správně. Pokud chcete být dobrý člověk, není zakázaná rétorika to pravé pro vás. Buď uznejte své temné stránky, nebo nechte intrikování být. Nebudete mít totiž nic z toho, když uvedete intriku do chodu, a pale se tím budete se špatným svědomím trápit. Na druhé straně patří práce s intrikami k jistým technikám, neboť zde existuje nejmenší nebezpečí, že se se svým „zlým“ úmyslem prozradíte Kro i toho nepatří prosazování vlastní výhody proti současným majitelům takových výhod ke „zlým“ věcem. Je to spíše zcela přirozená reakce na majitele moci. 1. krok: Výběr vhodné cílové osoby. 2. krok: Připravit plán intriky a vypátrat spojence. 3. krok: Kalkulované nasazení spojence. 4. krok: Kontrola účinnosti. Zvláštnosti: 1. Na rozdíl od většiny ostatních technik zde ovlivňujete svou cílovou osobu pouze zprostředkovaně. Posunujete třetí osobu, která za vás převezme vlastní práci, mezi sebou a cílovou osobou. Je to váš spojenec a váš nástroj, jehož použitím realizujete cíl intriky. Samozřejmě se vyhnete tomu, abyste prostředníkovi zjevili skutečný úmysl (osobní záměr). Žádný člověk totiž není nadšený z toho, když je použit jako nástroj. Svůj „nástroj“ najdete, když, použijete lživé a klamavé manévry (srovnej technika lží, technika lichoceni, technika obětního beránka, technika špatných argumentů). Všechny své manipulativní znalosti a schopnosti nasadíte k řízení tohoto třetího. Znamená to přesvědčit ho o tom, aby společně s vámi postupoval proti cílové osobě. Mezitím zacházíte s budoucí obětí intriky tak nezaujatě jako dosud. Čím je důvěřivější, tím lépe pro vás. Intrikovat znamená ovlivňovat přes trojúhelník. 2. Než se s přiměřeným nadšením vrhnete do lživých a manipulativích komplotů, ještě jeden pokyn: technika intrik může být účinně použita pouze tehdy, když existuje pro intriku odpovídající kontext. Intrika funguje jen tehdy, když jste součástí uzavřeného kruhu lidí, v jejichž středu se nachází osoba, která je pro vás jinak nedotknutelná (= kontext pro intriku). To je vaše cílová osoba. Pokud vás pevně zaběhnuté mocenské struktury jinak uvádějí v pochybnost, zde tvoří ideální předpoklad. Neboť čím více upevněné jednotlivé pozice jsou, tím snáze jsou také kalkulovatelné zájmy účastníků. Ne nadarmo se

84


85

nejúspěšnější intriky odehrávají v uzavřených mocenských kontextech: ve špičkovém vedení, v rámci rodinného ldanu nebo v uzavřených kontexte en. r oblastech politiky.

1. krok: Výběr vhodné osoby Cílové osoby mohou být hierarchicky vyšší (v profesním prostředí tedy váš nadřízený vedoucí týmu nebo projektu, vedoucí oddělení a podobně) nebo rovnocenné (nejlepší přítel, konkurenční firma, váš kolega, spoluuchazeč). Přitom máte vy a váš protivník (cílová osoba) důležitý společný aspekt: oba chcete nějakou hodnotu nebo objekt, přičemž jeden ho už má a druhý po něm zatím jen touží. Příklady ► Vy a paní Nováková (cílová osoba) jste konkurenti v zakázce, na pozici vedoucího prodeje, na zahraniční stáž. Paní Nováková je možnou cílovou osobou, protože chce to samé, co vy. ► Chcete místo paní Novákové převzít pobočku, zabrat její pozici, mít její pracovníky ve svém vlastním týmu. Paní Nováková je možnou cílovou osobou, protože vám nechce přenechat svou pozici. Také čistá nepřízeň může být legitimním důvodem pro použití techniky intrik. Pak nejde o to, něco získat, ale o to, zničit něco, co nějaká osoba má. Jedno je jasné: pokud si pohráváte s takovými myšlenkami a pociťujete závistivé tendence, pak určitě ne bezdůvodně. Za prvé se vaše nepřátelství zaměřuje na osobu, které se podařilo udělat si z vás nepřítele. Kdo si udělá nepřátele, musí počítat s tím, ze zaútočí. Za druhé by se mělo využít každé motivace. I když nebudete mít prospěch z úspěchu intriky, vědomí, že jste uškodili, vás také uspokojí. A možná není intrika provozovaná z nepřízně nejhorší trénink.

2. krok: Připravit plán intriky a vypátrat spojence Každý plán obsahuje popis cesty k cíli. Při plánování intriky to ale funguje trochu jinak, neboť intriku můžete pouze ukout a vyslat na cestu. Protože jsou ale do intriky vždy zahrnuti ti třetí, máte děj v rukou jen do určitého okamžiku. Jednání spojenců může být předpovězeno pouze pravděpodobně. Proto můžete svůj cíl intriky udat jen přibližně, například „uškodit Pavlu Řezáčovi tak, aby třeba i přišel o svou pozici“ nebo „naléhat na paní Pekařovou tak, aby v nejlepším případe vypadla jako konkurentka“.

85


86

Příklad Pan Puc si myslí, že získal mladou paní Jánskou na svou stranu, když se s ní domluví že bud šéfa posilovat v tom, aby investoval do určitého (potenciálně ztrátového) obchodu. Ale paní Jánskou, ačkoli jí šéf také ublížil, přepadnou výčitky svědomí. Rozhodne se, že oproti domluvě přece jen intervenci u šéfa neprovede. Co se v tomto příkladu stalo? Intrika ztroskotala na dvou místech: 1. Pan Puc chápal cíl své intriky příliš konkrétně. 2. Pan Puc se přepočítal. Přecenil motivační polohu své mladé spojenkyně. Její přání uškodit šéfovi nebylo tak velké, aby se nevyděsila velké finanční ztráty, kterou by šéfovi přivodila. 2. Strukturování pomocí seskupení Nyní k seskupení které učiní přehled Osoba Motivační důvody Doktor Miler

Profesor Pekař

Profesor Lukáš

Chce bezpodmínečně místo zástupce vedoucího katedry, protože nevidí jinou šanci, jaksi vydělat jako humanitní vědec více peněz. Chce, aby se pan doktor Miler stal zástupcem vedoucího, protože mu už roky úspěšně pomáhá a vědecky zastupuje tytéž oblasti zájmů. Kromě toho je profesor Pekař už mnoho let přítelem Milerova otce. Nejraději by profesoru Pekařovi pořádně uškodil, pokud by to na něj nedopadlo zpátky; nemyslí si, že doktor Miler je nějaký vědec, a nemůže ho jako Pekařův

Role pří možné intrice Cílová osoba a oběť intriky.

Není spojenec.

Za určitých podmínek spojenec.

Rozhodujícím krokem k úspěšné intrice je tedy vyhledání správného spojence Nechte si na to čas. Začněte se zkoumáním okolí. Dávejte pozor na rozdělení moci. Pozorujte dění kolem sebe a všechny osoby, které přicházejí v úvahu jako spojenci. Na kvalitě vašich pozorování a informací o aktérech závisí, zda budete později sklízet ovoce intriky. Jen pokud budete přesně vědět o zájmech a motivaci „nástrojů“, můžete je cíleně použít.

86


87

Příklad Jste vědecký pracovník a usilujete o místo zástupce vedoucího, které je momentálně vypsáno na vaší katedře na univerzitě. Přitom si konkurujete především 5 doktorem Milerem (cílová osoba). Teď pozorujte své okolí: Kdo z vašich kolegů rád uvidí dr. Milera jako budoucího nadřízeného? Kdo ho nemůže vystát? Kdo mu má něco za zlé? Kdo ho podporuje? Komu je to jedno? Tímto způsobem si ujasněte podmínky struktury a rozdělení mocí. Po této pozorovací fázi přiřaďte všechny osoby do určitých kategorií. Seskupte je podle existujících zájmů. Použijte k tomu tužku a papír, jste-li vizuální typ (nezapomeňte ale pak papír zničit, resp. smazat soubor). To se zdá zbytečné jen na první pohled, ale ve skutečnosti to napomůže vytvořit přehled. Pro vyjasnění postupu zde ještě jednou uvádíme příklad z univerzity přenositelný na jiné (profesní) kontexty. Příklad 1. Nejprve pozorováním zjistit zájmy zúčastněných osob Víte, že na rozdělování pozic se účastní více osob. Je tu profesor Lukáš se smyslem pro humor, který si velmi dobře rozumí s profesorem Pekařem, ale jen navenek. Ve skutečnosti jsou to nejostřejší konkurenti. Ke všemu je profesor Pekař jako vedoucí katedry nadřízeným profesora Lukáše, což tomu druhému vůbec není po vůli. Profesor Pekař vždy protěžoval Milera. Obraz doktora Milera, jak nese profesorovi tašku, už u mnoha lidí vyvolal úsměv tváři (a kromě toho ukazuje zřetelně účinnost techniky aktualizace a techniky lichocení). Zkrátka: profesor Pekař chce na tomto místě každopádně vidět Milera. Profesor Lukáš naproti tomu ví, že Miler díky svému atraktivnímu vzhledu sice pobláznil mnohé studentky, a|e kvůli svému dominantnímu stylu vyučování je u většiny spíše neoblíbený. V žádném případě není kvalifikovanější než ostatní uchazeči. Pak tu jsou ještě doktorka Mertenová, docent Talíř a magistr Grinwald, další uchazeči o vypsanou pozici. Osoby, které rozhodují o obsazení místa, jsou profesoři Pekař a Lukáš, profesorka Brantová, zástupce studentů Jan děkan, profesor Růžička. Paní Brantová měla kdysi vztah s profesorem Pekařem, ale ten jí pak opustil. Jan nesnáší Milera, protože ho považuje za nafoukaného panáka, stejně jako větiina studentů, které zastupuje. Děkanu Růžičkovi je rozhodnutí úplně jedno, protože působí na jiné katedře. 2. Strukturování pomocí seskupení Nyní k seskupení, které učiní přehled v propletencích: Osoba Doktor Miler

Profesor Pekař

Motivační důvody Chce bezpodmínečně místo zástupce vedoucího katedry, protože nevidí jinou šanci, jak si vydělat jako humanitní vědec více peněz. Chce, aby se pan doktor Miler stal zástupcem vedoucího, protože mu už roky úspěšně pomáhá a vědecky zastupuje tytéž oblasti zájmů. Kromě toho je profesor Pekař už mnoho let

87

Role při možné intrice Cílová osoby a oběť intriky. Není spojenec.


88

Profesor Lukáš

Profesorka Brantová Jan

Děkan Růžička

Doktorka Mertenová, docent Talíř, magistr Grínwald

přítelem Milerova otce. Nejraději by profesoru Pekařovi pořádně uškodil, pokud by to na něj nedopadlo zpátky; nemyslí si, že doktor Miler je nějaký vědec, a nemůže ho jako „Pekařův přívěšek“ vystát. Drží se od všeho dál, ráda by ale ze zhrzené lásky profesoru Pekařovi uškodila. Zástupce studentů, který nemá mnoho co říci, ale panu doktoru Milerovi místo také nepřeje; Jan je ctižádostivý a podlý a je na straně profesora Lukáše (který Jana nemůže vystát). Ovlivnitelný a nejistý muž, který se cítí skutečně dobře jen při svých výzkumech. Už roky putují po různých univerzitách v boji o těch několik málo míst, všem třem je kolem čtyřicítky a nežijí si nijak valně; jsou ochotni zajít velmi daleko, aby konečně seděli pevně v sedle.

Za určitých podmínek spojenec.

Eventuální spojenkyně, protože profesor Pekař si myslí, že soukromě je zase vše v pořádku. Spojenec s malým vlivem na Milera.

Dobrý spojenec, neboť je vlivný, avšak nemá žádnou motivaci pro uškození Milerovi. Dobří spojenci, protože mají silný zájem na tom, aby Milera jako nejsilnějšího konkurenta vyřadili.

Výsledek Všechny osoby kromě profesora Pekaře a doktora Milera samotného se mohou stát vašimi spojenci. Přitom Jan je méně vhodný než vlivný děkan. K tomu se ale obtížněji dostanete, proto by byl možná přece jen nejvhodnější profesor Lukáš. Poté, co si tímto způsobem vytvoříte přehled, podívejte se na své spojence. Zde ještě jednou uvádíme kritéria pro dobrého spojence; ► Má k dispozici schopnosti a prostředky, které mohou uškodit cílové osobě. ► Vaše vlastní zájmy a zájmy spojence lze spojit. ► Nemá nad vámi navrch a s nejvyšší pravděpodobností není schopen vás prohlédnout. Nejdůležitějším kritériem však je: spojenec vidí svůj prospěch, když uškodí cílové osobě.

3. krok: Kalkulované nasazení spojence Nyní vytvoříte se svým „nástrojem“ spojenectví: společně si promyslíte, jaký strategický postup je třeba použít, aby mohla být cílová osoba vyřazena. V takových chvílích se jen sypou kreativní nápady, protože v tajném spojenectví pracuje každý pro svůj vlastní zisk. Je známé, že to je největší motivační faktor. Vám může být lhostejné, jestli vás spojenec na závěr bude mít také zisk. horo pohledu můžete třetí osobu nasadit jako spojence a na závěr ji vyřadit ze hry.

88


89

Příklad Můžete učinit svými spojenci doktorku Mertenovou, docenta Talíře a magistra Grinwalda. Všichni jsou vysoce motivovaní, aby vyřadili favorita Milera. Takže iniciujete intrikánský spolek pro uškození Milerovi. Nápadů, jak vyřadit Milera, není málo. Společně přemýšlíte, že byste mohli vylíčení poměrů na katedře nabídnout novinám nebo pustit do oběhu drb o vztahu mezi profesorem Pekařem a jeho kandidátem Milerem nebo sdělit oklikami ministerstvu školství náznaky, že profesor Pekař prohospodařil nějaké věcné prostředky. Pokud se podaří vytlačit Milera jako konkurenta, je dráha volná pro vás, abyste převálcovali dřívější spojence. Další zajímavou variantou intrikánského spojenectví je následující: přesvědčíte spojence o tom, aby vám poskytli výhodu. Příklad Při hlasování o pozici, kterou chcete, jde o to, vyřadit starého vlastníka pozice (cílová osoba). Takže přitáhnete na svou stranu spojence a motivujete je pomocí lákadel (volebních slibů), aby hlasovali pro vás. Příklad Pokud získáte jako spojence děkana Růžičku a současně poškodíte Milerovu pověst, znamená Jeho přímluva, že máte místo zástupce vedoucího katedry téměř v kapse. Co dělat, když žádná osoba nemá motiv, aby se účastnila intrikánského spojenectví? Pokud není motivace k uškození vaší cílové osobě, zbývá náročnější cesta ovlivňovaní. Platí, že musíte tomu třetímu obstarat skutečný motiv. Postupujte rozvážně a velmi opatrně. Nikdo nebude oponovat jen tak, ale jen tehdy, když z toho bude mít sám výhodu. Vždycky schůdnou cestou k ovlivňující mobilizaci je lež. Nabízí se: „svěřit“ nepravdivé informace o oběti intriky tomu třetímu pod pláštíkem mlčenlivostí. Příklady ► „Včera se mě ptal, odkud máš své informace. Umím si dobře představit, že má v plánu tě vyřadit...“ ► „Včera jsem ho viděl na poradě. Konala se v jedné ze zadních místností. Jak to že tě l nepozval? Chce tě z toho vyšoupnout?“ ► „Hele, dávej pozor, včera mi naznačil, že chce všechny, kteří mají delší dobu co dělat s projektem, vyšachovat...“ Pozor: Vypadá to podobně jako postup při technice drbů. Ale tam je záměr jiný než zde Při technice drbů nejde o ovlivňování osoby, které něco „svěřujete“. Neboť ta má drb jen rozšiřovat a tím způsobit škodu. Naproti tomu zde jde o to, získat někoho pro intrikánské spojenectví. To se stane pomocí šikovné chybné informace. Vy jako intrikám můžete také rozšiřovat falešné informace o svých motivačních důvodech a cílech.

89


90

Příklad „Víš, že miluji svého otce. Ale on už si prostě nesmí brát tolik práce. Měli bychom se společné postarat o to, aby si vzal kratší úvazek.“ Osoba vám uvěří, pokud vaše informace nebude ověřitelná a bude se zdát věrohodná. To je ten případ, pokud: ► Vaše lež pochází z prostředí, které osoba považuje za důvěryhodné. (Zde jde o „jistý pramen“. Ten by neměl být moc nevěrohodný.) ► Vy jste pro svůj „nástroj“ důvěryhodní. (Proto nepřehánějte, zůstaňte realističtí.) ► Zatajíte svůj motiv vlastního užitku. (To byste měli dělat vždy. Myslete na nejvysší pravidlo vůbec: „Nikdy nikomu nedůvěřovat!“) ► Zatajíte svůj záměr uškodit. (Nedělá prostě dobrý dojem, když vás někdo rozpozná jako zlé lidi.) ► Zatajíte, že chcete osobu použít pouze jako nástroj. (Neboť každý chce, aby ho ostatní brali vážně, nikdo ze sebe nenechá dobrovolně udělat nástroj.)

4. krok: Kontrola účinnosti Vaše intrika byla úspěšná tehdy, když jste vzali mocnému konkurentovi jeho moc. Pak ale budete mít velmi těžký úkol: chránit sami sebe před budoucími intrikány!

Stupeň etické nekorektnosti Úspěšné použití této techniky vyžaduje přehodnocení následujících forem chování: ► využít důvěřivosti; ► postupovat zákeřně; ► lhát. ► zneužít důvěry; ► používat lidí jako nástrojů.

90


91

13 Technika jazykové manipulace Cíle: ► posílit vlastní pozici ve skupině; ► přimět někoho k tomu, aby jednal proti svým zájmům: ● abyste tím získali výhodu; ► uvést někoho do určité nálady: ● abyste ho následně mohli snáze ovlivnit, ● aby bylo možno „vyžadovat“ určité chování; ► mít někoho pod kontrolou: ● abyste poznali vlastní hranice a možnosti, ● abyste na něj mohli (nadále) uplatňovat vliv; ► někomu uškodit: ● abyste prosadili svůj prospěch, ● abyste získali lepší pozici; ► někoho znejistit: ● abyste zažili pocit moci, ● abyste na tom byli sami lépe; ► uplatňovat moc. Svých cílů dosáhnete takto: ► Použijete řečnické a jazykové triky. Zvláštní předpoklady: ► Žádné. Přehled Účinnost techniky spočívá v typickém chování posluchačů. Umíte-li cíleně použít určitá slova, souvětí a způsoby řeči, pracujete s předvídatelnou odezvou.

Hlubší vědomosti Co je jazyková manipulace? „Účel mluvení je vždy ten, ovlivnit nějaké osoby tak, jak se to líbí mluvčímu.“ Neznámý autor Co znamená jazyková manipulace se předvádí zejména v politice a ve vojenství. Cílené použití slov a řeči má přispět k tomu, jak ospravedlnit nebo legitimizovat vojenské zásahy do konfliktů. Jsou udávány náboženské, národnostní, ideologické nebo jiné „důvody“. Bez opory v obyvatelstvu se totiž nedá vést žádná válka. Vytvořit chování a myšlení stejné formy a dosáhnout kontrolovaným použitím řeči vypočitatelných účinků, to jsou cíle, které jsou v profesním světě hodny nemalé snahy.

91


92

Jak vzniká jazyková manipulace? Nekritickou recepcí posluchačstva na jedné a promyšlenou volbou slov, resp. způsobem mluvení na druhé straně.

Jak funguje technika jazykové manipulace? 1. krok: Výběr vhodných cílových osob. 2. krok: Jazyková manipulace, díl 1 – pasivní a neosobní formulace. 3. krok: Jazyková manipulace, díl 2 – jazyk podmaňování si. 4. krok: Kontrola účinnosti.

1. krok: Výběr vhodných cílových osob Cílovými osobami jsou podřízení zaměstnanci, v omezeném rámci také kolegové a nadřízení.

2. krok: Jazyková manipulace, díl 1 – pasivní a neosobní formulace Při mluvení vzbudíte použitím pasivních konstrukcí v kombinaci s neosobními formulacemi a také daty a fakty dojem nevyhnutelnosti. Tento jazykový trik se nabízí tehdy, když jste vy sami původcem něčeho negativního, chcete však od sebe odvrátit zodpovědnost. Příklad Ve válce nikdo „nestřílí“, ale „jsou nasazeny zbraně“. Armáda a politici mistrovsky doplňují pasivní konstrukce ještě použitím neosobních forem a čísel: „Bylo provedeno sto padesát náletů. Vzniklé škody byly v rámci očekávaného horizontu.“ Tímto způsobem se zdá být to, co se stalo a co se děje, téměř nevyhnutelné, a obyvatelstvu může být zprostředkován dojem, že neexistuje nikdo, kdo by měl na události vliv. Válka, násilí agrese jsou odosobňovány, zdá se, že neexistují ani původci, ani provádějící, ani mrtví. Vznikají věcné škody, jako například „civilní škody“ nebo „kolaterální škody“. V profesním všedním dni se dají, ve zřetelně zjemněné formě, docílit použitím pasiva také úspěchy v ovlivňování. Příklad Když musíte před odpovědnými osobami vysvětlit, jak mohlo dojít ke ztroskotání projektu, nesejmou z vás sice pasivní konstrukce a neosobní formulace vaši zodpovědnost, ale přispějí k tomu, že od ní trochu odvrátí pozornost. Odkazuje na zodpovědnost Vyvinuli jsme matici. Potom jsme tuto matici použili ve firmě zákazníka. Nadchli jsme našimi nápady.

Odvrací pozornost od zodpovědnosti Byla vyvinuta matice. Tato matice byla použita ve firmě zákazníka.

Naše nápady byly přijímány s velkým zájmem. Pak jsme provedli prohlídku na místě. Byli jsme pozváni k prohlídce na místě. 92


93

Potom jsme si prohlédli počítačové zařízení. Opomenuli jsme se zaškolit do technologie, která se tam používá. Proto jsme ji při plánování adekvátně nezohlednili. Tak potom došlo ke komunikačním problémům. Zkusili jsme vše, abychom presto projekt Hobře dokončili.

Bylo nám představeno počítačové zařízení. Avšak bylo opomenuto zaškolení do technologie, která se tam používá. Z tohoto důvodu nebyla tato technologie také zohledněna v plánu. Důsledkem toho bylo, že nastoupily komunikační problémy. Z naší strany bylo podniknuto vše pro zdárné zakončení projektu.

3. krok: Jazyková manipulace, díl 2 – jazyk podmaňování si Jazyk podmaňování si se skládá z elementů psychoterapeutické techniky rozhovoru. Tam záleží především na tom, že terapeut udržuje neustále silnější pozici vůči pacientovi. Když ji ztratí, pozbude své autority coby terapeut a sezení musí být přerušeno. V profesním všedním životě vás jazyk podmaňování si podporuje v tom, abyste se prosadili v denním konkurenčním boji s kolegy. Už tak je dost špatné, že musíte trávit den s lidmi, které jste si sami nevybrali. Pak aspoň tento čas využijte k tomu, abyste vybrané kolegy drželi malými poznámkami na uzdě a zachovali si, pokud to jde, silnější pozici. 1. Mlčení Mlčet je více než neříkat nic. Demonstruje to větší sílu. Kdo důsledně k něčemu mlčí, nenechá se vylákat, aby ukázal své pocity. Ostatním nezbývá nic jiného než padnout (zpět) do podřízené pozice. Příklad Dělíte se společně s Marií a čtyřmi dalšími kolegy a kolegyněmi o jednu kancelář. Navenek k Marii chováte kolegiálně-důvěrný vztah. Ve skutečnosti ji zkoušíte potopit, jak to jen jde (typická konstrukce „navenek přítel – uvnitř nepřítel“). Protože víte, že Marie nerada pracuje při otevřeném okně, otevřete ho, než vejde do místnosti. Podle očekávání hned zjistí: „Zase je otevřené okno.“ Mlčíte. Jde k oknu a slyšitelně ho zabouchne: „Nemůžu při tom hluku pracovat!“ Krátce vzhlédnete a mlčky pracujete dál. Marie se tím cítí být vyprovokována a naříká dál, doufajíc ve vaši reakci: „Proč musí být to okno pořád otevřené, při takovém hluku. Kromě toho mi jdou dneska ty telefonáty šíleně na nervy!“ Reagujete krátkým „hmm“. Ostatní kolegové byli na Marii upozorněni. Protože slyší jenom její výroky, ohodnotí její chování jako nepříjemně náladové. Pokud byly náhodou otevřené dveře k šéfovi, ten se příležitostně zeptá, jestli Marii „jdou telefonáty zákazníků na nervy“ už dlouho. Výsledek: provokativním mlčením jste Marii stále více dráždili. Přitom nejste v žádném případě nezdvořilí nebo nepřítomní. Mohli jste se na ni i podívat, ale měli byste přitom ukázat tak malou reakci, jak jen to je možné. Pokud budete tento trik používat častěji, získáte cit pro to, kdo se nechá vyprovokovat mlčením.

93


94

2. Vzbuzení pochyb Abyste někoho znejistili, vzbuďte v něm pochyby. Znejistěním tohoto druhu posilujete svou silnější pozici. Příklad Cílová osoba: „Tak, jsem hotová.“ Replika: „Skutečně?“ Cílová osoba: „Ano.“ Replika: „Aha...“ Pokud se cílová osoba zeptá, proč činíte takové komentáře, dementujte to. ► „To si namlouváš.“ ► „Ach, já mám sám zrovna tolik práce.“ ► „Ne, všechno je OK.“ Pokud nějakou osobu budete častěji takto znejisťovat, může dojít k tomu, že brzy upadne do (vámi pro ni zamýšlené) podřízené pozice. Že jste tohoto stavu dosáhli, poznáte tak, že se bude chovat jako fňukající dítě, s otázkami jako: ► „Teď ale řekni, co si myslíš. Nemyslíš, že je dobré, co jsem udělal?“ ► „Řekni, ke komu vlastně mluvím? Ty k tomu neřekneš nic pořádného!“ ► „Teď se ale taky jednou vyjádři celou větou!“ Ne vždy má cílová osoba možnost stěžovat si na vaše chování. Pokud neexistuje žádný osobní důvěrný vztah, zůstanou v ní pochyby vězet a ona se diví, proč reagujete tak zdrženlivě. Pokud se v jiných kontextech chováte sociálně běžné, tedy normálně, je cílová osoba tím více znejistěna, když se vůči ní „najednou“ chováte jinak. Osoby, které jsou nejisté, jsou pro tento okamžik vykolejeny. Pak je můžete, jeli to vaším záměrem, předstihnout. Příklad Cílová osoba: „Hele mám hotovou tu prezentaci na dnešní odpoledne.“ Replika: „Jo, jsi si jistý?“ Cílová osoba: „Jak to, co jako myslíš?“ Replika: „Ale, jen tak. Dneska to na tobě hodně závisí, že?“ Výsledek: Cílová osoba je znejistěna, vy naopak výborně připraveni na dnešní odpoledne. 3. použití mnohoznačností Často se vyjadřujte dvojznačně nebo víceznačně. Kdo chce pochopit, co přesně myslíte, musí klást otázky a tím se dostane do podřízené pozice. Příklady ► Místo: „Jsi vyzbrojen na dnešní mítink?“ Jsi vyzbrojen?“„Na co?“„No, na ten mítink.“ ► Místo: Jak, teďjdu do kantýny.“ „Tak, já jdu.“ „Kam?“„Do kantýny.“„Myslel jsem, že jsme chtěli jít spolu...“ „Jo, tak pojď!“

94


95

► Místo: „Tak jsem zase tady. Rozhovor se zákazníkem proběhl dobře, máme tu zakázku.“ „Tak, jsem zase tady.“ „No, a jaké to bylo?“ „Dobré.“ „Co je to dobré?“ „Máme tu zakázku.“ 4. Rogersův trik Carl Rogers byl americký psychoterapeut, který se stal známým mimo jiné svou koncepcí osobně zaměřeného stanoviska jako základního postoje terapeuta vůči pacientovi. Takový postoj se vyznačuje jasným vnímáním verbálních a neverbálních sdělení osoby, která hledá radu, empatickým chápáním jejích problémů a úctou vůči této osobě. Z toho vznikl určitý způsob chování a vyjadřování se vůči pacientovi. V každodenním životě může být tato metoda užitečná, pokud chcete dosáhnout toho, abyste svému protějšku neposkytli žádný prostor pro útok. Metoda se používá jednoduše: v rozhovoru jen opětujete to, co vám řekne vaše cílová osoba, co od ní vnímáte nebo co vyčtete z její řeči těla. Příklad Zaměstnanec si u vás stěžuje: „Poměry jsou nemožné!“ „Tak, vy pociťujete poměry jako nemožné a zlobíte se, jak vidím.“ Vezmete zaměstnanci vítr z plachet tím, že obrátíte jeho pozornost na to, že poměry (objektivně) vůbec „nejsou“ nemožné, jen se mu (subjektivné) takové „zdají“. Kromě toho mu nastavíte zrcadlo tím, že verbalizujete jeho hněv. Tak se bude nejprve cítit pochopen. Odpoví: „Jo, jsem totálně znechucený, protože zakázku dostal Tonda.“ Zaměstnanec vám udává důvod svého hněvu. Subjektivizujete znovu: „Aha, cítíte se být tedy znevýhodněný.“ Utvrzen tímto zjištěním, které uhodilo hřebík na hlavičku, řekne zaměstnanec: „Jasně, on je mnohem horší než já.“ Nevěnujete se už dále tomu, kdo je lepší nebo horší zaměstnanec, protože to nevede k cíli Chcete dosáhnout, aby byla zachována vaše autorita a plněny vaše pokyny. Proto musíte zdůraznit svou pozici vedoucího, který je ve svých nařízeních vždy spravedlivý a pro svá rozhodnuti má dobře zvážené důvody. Proto se zeptáte: „Jak jste přišel na to, že to je znevýhodnění?“ přičemž v této otázce se skrývá i výčitka: Jak si jen můžete myslet, že někoho znevýhodňuji! „No, protože on dostal tu zakázku, a já ne,“ odpoví zaměstnanec podle pravdy. Nyní vytáhnete zase svůj argument objektivita-subjektivita a opakujete: „A z toho na to usuzujete?“ Načež zaměstnanec řekne: „Ano.“ Po této přípravě, která se skládá ze zrcadlení a z přejímání perspektivy objektivita-subjektivita, odkažte na svou autoritu, demonstrujte ji svými úspěchy v minulosti a okořeňte to celé trochou soucitu: „Nemyslíte, že mám pro všechno nějaké důvody? Měl jste v minulosti i jen jednou důvod vyčítat mi znevýhodňování?“ Zaměstnanec je zmaten: „Ne...“ Neví pořádně, co má říct. „Takže se prosím vraťte ke své práci.“

95


96

Rogersův trik můžete používat rozmanitě. Na začátku se vám pravděpodobniě nepovede tak perfektní provedení, ale je známo, že cvičení dělá mistra. 5. Nechat naběhnout do prázdna Účelné gesto dominance spočívá v tom, že vyzvete někoho, aby něco vyprávět (nejlépe něco osobního), a pak ztratíte zájem. Osoba se bude cítit odhalena ve svých pocitech a díky přiznání zatlačena do podřízené pozice. Přiklad Zeptáte se kolegy Šulce: „Co se děje? Vypadáš tak vyřízené, máš trable se svou ženou?“ Vaše soucitná otázka, podpořená odpovídajícím gestem, podnítí Šulce, aby vám přiznal, že je krátce před rozvodem. Na počátku se zájmem nasloucháte, povzbuzujete ho gesty a pohledy, aby se více a více otvíral. Když se dostal do správného tempa a domnívá se, že ve vás má upřímného partnera v rozhovoru, začněte mu naslouchat méně a méně koncentrované. Zabloudíte pohledem na dokumenty na svém psacím stole, hledáte něco v zásuvce, až konečně zcela nenápadně a bez komentáře pokračujete ve své práci. Vaše odpovědi se více a více zkracují a nakonec vyústí v „hm“ a „aha“. Když se Šulc zeptá, dementujte to a povzbuďte ho, aby klidně vyprávěl dál: „Ne ne povídej prosím dál, já tě poslouchám!“ To je samozřejmě lež, ale on se má dále svěřovat, zatímco vy mu demonstrujete, že se v tomto okamžiku nachází ve skutečně podřízené pozici. 6. Útoky na sebeprezentaci Scbeprezenrace se výborně hodí pro účinnou sebemanipulaci a manipulaci cizích. Kdo si často říká, že je sakra dobrý, bude časem působit přesvědčivě nejen na ostatní, ale i sám na sebe. Pokud u konkurenta zjistíte takové snahy, přerušujte ho tím, že zpochybníte jeho pozitivní sebeprezentaci. Příklady ► Jsem nejlepší!“ „OK. Když myslíš...“ ► „To jsem udělal super!“ „Jo, nebylo to špatné.“ (shození převlečené za humornou poznámku) ► Šéf mě dneska pochválil.“ „No, to je teda něco.“ (ironický útok na sebeprezentaci) ► Dneska jsem přijel na kole!“ „To je vidět...“ ► „Tak, myslím, že jsem tomu zákazníkovi dal co proto!“ „Aha, co proto...“ (doslovné opakování jako neutralizace pozitivního zaměření)

4. krok: Kontrola účinnosti Úspěch mnoha jazykových manipulací, jako například použití Rogersova triku, je bezprostředně čitelný. Použití pasivních konstrukcí a neosobních formulací je naproti tomu spíše doprovodná hudba pro vaše ovlivňování. Testujte jazykovou manipulaci v neškodných situacích tak dlouho, až budete ovládat jednotlivé prvky této techniky. Až si tyto triky tímto způsobem osvojíte, můžete v rozhodujícím okamžiku sáhnout do své zásobárny. 96


97

Stupeň etické nekorektnosti Úspěšné použití této techniky vyžaduje přehodnocení následujících forem chování: ► využít důvěřivosti; ► postupovat zákeřně; ► obejít a nerespektovat svobodnou vůli.

97


98

14 Kazatelská technika Cíle: ► posílit soudržnost ve skupině; ► někoho k sobě připoutat: ● aby zaměstnanci podávali výkony za vašich podmínek, ● protože je užitečné, aby si vás vážili; ► udělat na někoho dojem: ● abyste byli respektováni, ● abyste přesvědčili o vlastní“výjimečné“ osobnosti; ► uvést někoho do určité nálady: ● abyste ho následně mohli snáze ovlivnit; ► ukolébat někoho v jistotě: ● abyste využili jeho služeb; ► někoho oklamat: ● abyste dosáhli, že udělá, co chcete. Svých cílů dosáhnete takto: ► Budete používat rétorické triky kazatelů. Zvláštní předpoklady: ► Žádné. Přehled Kazatelé – je jedno, jakých náboženství – vyvinuli v průběhu staletí nejefektivnější triky k ovlivňování lidí. Jejich misionářskému zápalu vděčíme za nádherně jednoduše použitelné elementy, které v kombinaci s jinými technikami této knihy posilují sugestivní působení. Používejte je, když mluvíte před nějakou skupinou, před zaměstnanci, týmy, zákazníky.

Hlubší vědomosti Co je kazatel? Dobrý kazatel je rétorickým vzorem. Co způsobuje kazatel? Kazatelé, především radikální američtí evangelisté, docilují svou rétorikou naprosto úžasných úspěchů. Vznikají „příběhy probuzení“ a cizí lidé si padají šťastné uvolnění a „spasení“ do náruče. To je výsledek technicky nezávadných a zkušeně používaných triků. Několik z nich tu představíme a doporučíme k použití.

98


99

Jak funguje kazatelská technika? 1. krok: Výběr vhodné cílové osoby. 2. krok: Obsahové triky a triky řeči těla. 3. krok: Hlasové triky a ostatní efekty. 4. krok: Kontrola účinnosti.

1. krok: Výběr vhodné cílové osoby Vhodná je každá skupina a každé shromáždění, před kterým mluvíte.

2. krok: Obsahové triky a triky řeči těla Obsahové triky Mnohé obsahy jsou vždycky dobře přijímány a vytvářejí důvěru. Kdo chce pomáhat slabým, bere lidi takové, jací jsou, a dbá více na vnitřní hodnoty než na vnějškovost, může být jedině dobrý člověk. Využijte těchto kategorií z oblasti křesťanské víry. Ty vždycky zaberou. Zapleťte na vhodném místě některý obrat tohoto druhu do své řeči. Je totiž užitečné říkat to, co ostatní chtějí slyšet. Společné pozadí víry Vytvořte společný základ, neboť společné věci způsobují blízkost (srovnej technika atraktivity) a ta zase vytváří sympatie, což zvyšuje vaši věrohodnost. Příklady ► „Všichni přece víme, že marketingové oddělení firmy Lola má náskok ve vědomostech.“ ► „Nám všem je jasné: to se nedá do zítřka stihnout.“ ► „My všichni věříme v úspěch našeho produktu.“ ► „Všichni jsme přesvědčeni o tom, že náš výkon, naše nasazení a naše ctižádost slouží správné věci.“ Společné zaměření jednání Všichni lidé rádi stále znovu slyší, že táhnou společně za jeden provaz. Ve skupině se většinou cítí skryti. To vytváří jistotu a osvobozuje od obtížných pochybností 0 sobě samém. Ukažte, že existuje společné zaměření jednání mnoha lidí, resp. nu tento bod zaměřte pohled. Příklady ► „My všichni chceme jenom jedno: dokončit projekt k 30. lednu, ať se stane cokoli.“ ► „I když všichni pracujeme na různých místech, náš cíl je stejný: zkonstruovat do veletrhu klikovou hřídel.“

99


100

► Každý z nás pracuje izolovaně na malé části. Ale tyto části mají být na konci spojeny do celku. Ačkoli tedy jeden zde a druhý tam zdánlivě řešíme každý své úkoly pro sebe, pracujeme přesto na jednom jediném cíli.“ Na vnějších věcech nezáleží, na vnitřku tím více Nejen v soukromých vztazích, ale i v profesním prostředí bývá často oceňováno, když se klade váha na „skutečné“ věci a Člověk se nenechá oslepit vnějškovostí. Příklady ► „Je jedno, jestli bude náš prospekt vytištěný na hedvábně matném nebo na lesklém papíře, jde o obsah! O kvalitu našeho produktu!“ ► „Mně je jedno, jak jste oblečeni. Mě zajímají vaše odborné znalosti a vaše kompetence vztahu k našemu novému produktu.“ ► „Zvnějšku nemusí naše firma vypadat nijak oslnivě, ale my také oslňovat nechceme Nedáváme váhu na atraktivní vzhled, ale na vývoj produktu v té nejlepší kvalitě.“ Brát druhého takového, jaký je Každý je rád, když ho ostatní berou takového, jaký je – ať už to znamená cokoli Takže dělejte, jako by tomu tak bylo. Příklady ► „Je nám jedno, jaké jste měl vysvědčení a jestli vůbec nějaké máte. Co má pro nás cenu, je vaše chování ve firmě. Jakou práci jste připraven tady pro nás odvést?“ ► „V tomto týmu neexistuje nějaká hierarchie. Tady se počítá jenom kreativní potenciál.* Pomáhat slabým Vytvořit zdání, že člověk pomáhá slabším a sleduje nezištné cíle, je zvláště dohře přijímáno těmi, kteří se tak jako tak neustále bojí, že budou zanedbáváni. Proto zabudujte do své řeči několik „samaritánských myšlenek“. Příklady ► „Není možné, aby byl některým plat zvýšen a jiným ne. Jde o to, abychom všichni měli dost!“ ► „Naším produktem pomáháme všem těm, kteří byli až dosud každodenně odkázáni na pomoc.“ Láska k bližním Znalcem křesťanství, který je s oblibou zdůrazňován, je láska k bližnímu. Vytvářejte variace na tuto myšlenku a zdůrazňujte ji, protože tvářit se, že člověk „miluje“ svého bližního, nemůže uškodit.

100


101

Příklady ► „Kladu největší váhu na to, abychom mezi sebou jednali se vzájemným respektem. Všichni máme vysokou kvalifikaci a měli bychom se navzájem podporovat.“ ► „Respekt a úcta se ukazují především v tom, že necháme jeden druhého domluvit.“ Kdo se učí, roste Všechno špatné je pro něco dobré, jinak by neměl život smysl, není tomu tak? Příklad ► „Při razantním nárůstu vědomostí v oblasti komunikačních technologií se musíme vyrovnat s výzvou neustálého dalšího vzdělávání. Tím ale neporoste jen vaše vědění, ale i vaše kompetence. Budete pro nás a pro jiné firmy hodnotnější, neboť se stanete experty v oblasti, která je pro budoucnost klíčová.“ Používání a opakování silných slov Používejte silná slova a častěji je opakujte. V úvahu přicházejí klíčová slova jako soudržnost, společné cíle, pracovní nasazení, výkon, motivace, energie, síla. Příklady ► „Vím, že tu všichni podáváte ty nejlepší výkony.“ ► „Vzduch tady je nabitý energií!“ ► „Vidím před sebou motivované lidi, připravené k nejvyššímu výkonu!“ ► „Soudržnost, která panuje v tomto týmu, je ukázková.“ Přístup ke skeptikům Neignorujte skeptiky, neboť je to posiluje. Místo toho je vydělte z masy, to vyvolává nejistotu. Fixujte je pohledem, ukazujte na ně (v přeneseném smyslu) prstem. Jako posluchači se nemohou proti takovým hříčkám bránit - takže jste v každém případě v lepší pozici. Příklady ► „Vidím tu několik skeptických tváří. Ale žádný strach, když budeme přistupovat k věci strukturovaně a budeme všichni pracovat ruku v ruce, dosáhneme toho, co jsme si předsevzali.“ ► „V mnoha tvářích vidím obavy. Ale nebojte se, tato firma nenechá své lidi na holičkách.“ Šprým z mládí Když „prozradíte“ nebo „zveřejníte“ něco ze svého soukromí (tento dojem byste měli vzbudit), vytvoří to pocit blízkosti a pospolitosti.

101


102

Příklady ► „Ještě si pamatuju, jak jsem v této firmě začínal...“ ► „Když jsem jako mladý ekonom přišel do téhle firmy...“ ► „Když jsem tenkrát stál před šéfem personálního...“ Jste tu v bezpečí Nabídněte jistotu, to posluchače uklidní. Příklady ► „Společně jsme silní!“ ► „V téhle firmě jsme ještě nikoho nenechali na holičkách.“ ► „Dosud byli vždy všichni zaměstnanci odškodněni.“ Je vás třeba! Kdo by rád neposlouchal, že to bez něj nejde – takže prokažte publiku tu laskavost. Příklady ► „Co je firma bez svých zaměstnanců?“ ► „Když neuvedete ten produkt na trh vy, kdo to udělá?“ ► „Firma vás potřebuje! Všichni na vás spoléháme!“ Všichni pracují pro nás! Hrajte s kartou vděčnosti: když ostatní udělají něco pro nás, musíme také něco vrátit (srovnej technika reciprocity). Příklady ► „Všichni zaměstnanci vytvářejí základ pro to, aby se nám dařilo dobře.“ ► „Všechna ostatní oddělení pracují pro nás, nesmíme je teď nechat na holičkách tím, že jim dáme na srozuměnou, že nebudeme moci být hotovi včas“ ► „Teď jsme dostali od ostatních týmů koncepce, lepší už to ani nemůže být.“ Já se za vás biju Také „aspekt mučedníka“ je vždycky dobře přijímán. Člověk prostě rád poslouchá, když se za něj někdo jiný zasazuje. Příklady ► „Už jsem mluvil s vedoucím projektu a zasadil jsem se o to, aby...“ ► „Mluvil jsem se šéfem a vysvětlil mu tuto problematiku...“ ► „Byl jsem už u šéfa personálního a dlouho jsem s ním diskutoval o našem problému...“ Rétorické otázky

102


103

Klidně to dělejte jako kazatelé: „Kdo z nás je bez viny? Kdo se zvedne a řekne, ie je dokonalý?“ Příklady ► „Kdo z vás může říct, že už odevzdal všechno?“ ► „Kdo z vás řekne, že je tady už ráno v sedm a pracuje s nejvyšší koncentrací na svém úkolu až do dvaceti hodin?“ ► „Kdo z vás řekne, že není schopen většího nasazení?“ Triky řeči těla Méně v rozhovoru, ale především při projevu má řeč těla tet velký význam jako podpora toho, co je řečeno. Využijte pro to celý rozsah svých paží. Gesta prováděná blízko u těla o nepřinesou publiku v zadních řadách nic – nejsou totiž vzdálenosti rozpoznatelná. Myslete na postavu Krista, která platí za znak Ria de Janeira: široce rozpažené ruce. Gesto nejhlubšího přemýšlení, upřímnosti, rozvahy Ruce sevřené v pěst před hruď a popřípadě přitom ještě zavřít oči. Při výrocích jako: ► „Když přemýšlím, co všechno je možné...“ ► „Když začnu u sebe a rozvážím...“ Gesto ukazování cesty Plochy dlaní k sobě, špičky prstů ukazují dopředu. Při výrocích jako: ► „Tam musíme dojít.“ ► „To je náš cíl.“ Gesto přijetí Potřást rukou, poklepat na rameno, vzít za paži. Při výrocích jako: ► „Pane Majere, co bychom bez vás dělali!“ ► „Jsem rád, že vás s vašimi schopnostmi máme nyní u nás.“ Gesto síly, otevřenosti Paže téměř napnuté vpravo a vlevo od těla, plochy dlaní otevřené nahoru. Při výrocích jako: ► „A teď? Teď jsme v bodě, kdy bychom měli všichni spolupracovat.“ ► „Prosím vás! Návrhy!“

103


104

Gesto nejvyšší pozornosti Slovo „ale“ zdůraznit oběma nahoru napnutými ukazováčky. Používejte stále oba ukazováčky, protože jeden vzbuzuje asociace na školní léta (působí učitelsky) a tím je negativně ocejchován. Při výrocích jako: ► „Ale, říkám, ale – ještě nejsme tak daleko!“ ► „Ale – když teď spojíme svou energii, je to reálné!“ Gesto dynamiky, síly nasazení Při řeči přecházet z jedné strany na druhou. Gesto nemožného, které lze učinit možným Obě ruce nahoru, jako když chcete něco uchopit. Při výrocích jako: ► „Dostat vize do hlav zaměstnanců.“ ► „Dostat to, co existuje jenom v myšlenkách, na papír.“ ► „Nechat vize, aby se staly skutečností.“ Gesto pro konflikt vypořádání se s něčím Třít o sebe dlaněmi. Při výrocích jako: ► „Nesmí dojít k žádným třenicím.“ ► „Třenice jsou všude.“ ► „Tyto konflikty ochromují a zdržují.“ Gesto ujasnění, zdůraznění Jít lehce do kolen a znovu napnout nohy. Při výrocích jako: ► „A právě proto bychom měli...“ ► „A jenom z tohoto důvodu...“ ► „To je přesně ten bod, kdy...“ Gesto doznání Pravá ruka naplocho před hruď. Při výrocích jako: ► „Vím, že nikdo z nás není bez chyby...“ ► „I ze strany vedení firmy došlo k opomenutím...“ 104


105

Gesto pro rozvíjejícího se bojového ducha Pravou pěst před hruď, následně se otevře naplocho vpřed. Při výrocích jako: ► „Má odpověď je pevná: Ne se mnou!“ ► „Pro mě je jasné: provést tento projekt? – Nikdy!“ Gesto pro rozdílnost Paže relativně v širokém úhlu držet od sebe v šíři ramen, plochy dlaní namířené ven směrem k publiku, pohled míří jednou na tu, podruhé na onu ruku. Při výrocích jako: ► „Je třeba rozlišit dvě oblasti: koncepci a realizaci.“ Gesto načerpání síly Paže seshora dolů. Kazatelé říkají tímto gestem: „Pojď do mé duše, pojď do méjW srdce.“ Při výrocích jako: ► „A když všichni spojíte své myšlenky...“ ► „A když všechny nápady v této místnosti vyústí v jeden nápad...“ Gesto vyžádání Zvedat paže široko od sebe zdola nahoru. Při výrocích jako: ► „Proto vás prosím, abyste všichni přistoupili dopředu.“ ► „Prosím, shromážděte se tady vpředu.“ Gesto vypíchnutí neboli „kazatelovy poskoky“ Jít krátce do kolen a zase se vymrštit při významných výrocích z publika. Při výrocích jako: ► „Ano, vy jste to řekl, přesně tak to je!“ ► „Prima, přesně na tuhle otázku jsem čekal!“ ► „Výborně, že se mě na to teď ptáte!“ Gesto vedení, charismatického vyzařování, síly, energie Výpad krokem k publiku, pokud možno s nataženou rukou.

105


106

Při výrocích jako: ► „A pak vidím, že se blížíme k našemu cíli!“ ► „Tímto způsobem bude to, co se předtím zdálo nedosažitelné, možné!“ „Učitelské gesto“ Natažený ukazováček držený nad hlavou, ukazující nahoru, spojený s trojnásobným „protože“. Při výrocích jako: ► „Protože jsme na sobě tvrdě pracovali, protože jsme se semkli jako tým a protože jsme nevzdali, dostali jsme tu zakázku.“ „Gesto mikrofonu“ Když mluvíte s mikrofonem před větší skupinou, vezměte ho do ruky, abyste mohli s plnou svobodou pohybu využít celou šíři jeviště. Pro obměnu a udržení pozornosti publika vezměte mikrofon jednou do levé a pak zase do pravé ruky. „Gesto lasa“ Když konečně davy bouří a jsou nadšeny, udržíte tuto úroveň emocí tím že budete rukou kroužit nad hlavou imaginárním lasem.

3. krok: Hlasové triky a ostatní efekty Hlasové triky Jak efektně může být použit hlas jako nástroj ovlivňování, ukazují úspěšní američtí kazatelé, například Blily Graham. Síře variací sahá od Šeptání po řev, od vysokých poloh po nízké, od dlouze protahovaných samohlásek po krátké staccato souhlásek. Použít hlas skutečně jako nástroj, k tomu je třeba mít odvahu. K natrénování před publikem se výborně hodí děti. Když jim předčítáte nebo vyprávíte historku, jste fascinující a záříte, pokud použijete plnou šíři svého hlasu. Protahování samohlásek Abyste zdůraznili důležité slovo, nepoužívejte hlasitost, ale protáhněte samohlásku. Příklady ► „Ne, my nemáme nepravdu, ale ten, kdo sí stěžujeeeee!“ ► „A co udělali? Zatajili informace a schovali se, vyslali špicly a pokoušeli se špióóóónit! (například v kombinaci s technikou obrazu nepřítele) Změna hlasitě-potichu Střídejte velmi tichou a hlasitou, vyzývavou a klidnou mluvu.

106


107

Příklad ► „Vím že je důležité pracovat na tom dál“ (nahlas), „nebo si někdo myslí něco jiného?“ (potichu) Pauzy Po velké hlasitosti udělejte cíleně pauzu (srovnej technika kontrastu). Příklady ► „... tímto systémem budou evidována všechna data!“ (pauza)“Až se to stane...“ ► „Nemůžete u toho být –“ (pauza) „– dnes.“ (Následuje úleva posluchačů, protože to implikuje, ze u toho sice nebudou dnes (protože je konec pracovní doby), ale zato zítra (při začátku práce). Ostatní efekty Nakonec ještě několik dalších efektů z kazatelské rétoriky, které jsou přenositelné a působivé. Efekt talk show Pokud někdo z posluchačů vyjádří něco, co slouží dobru vaší věci, měli byste ho pochválit a podnítit skupinu k aplausu. Příklad: ► Velmi dobře, co jste řekl, velmi dobře!“ (Ťukáte na stůl, skupina ťuká také, srovnej technika klaky.) Efekt rodiny Rodina je v životě vždycky to nejdůležitější. Podávejte ji jako nejvyšší hodnot Příklad: ► „Co nám všem leží na srdci? Co je nejdůležitější? Je to rodina, její bezpečí a zdravý rozvoj našich dětí.“ Efekt sady yes-yes Vyžádejte si souhlas. Položte nejméně tři otázky, na které posluchači v ni odpoví „ano“. Potom položte vlastní otázku. Většina bude mít tendenci na odpovědět také „ano“. Příklady: ► „Chcete více peněz? Větší úspěch? Větší vliv? Tvrdě pracovat? Pak jste tu správně!“ ► „Chtěli byste profesně stoupat? Mít finanční jistotu? Milé kolegy? Pak přijďte k nám!“

107


108

Efekt sady no-no Podobně jako u efektu sady yes–yes, jen s opačným znaménkem. Příklad „Kdo chce stát v koutě? Nebo přihlížet, jak jeho výsledky zhodnocují jiní? Nebo trpět, že se s ním jedná nespravedlivě? Vy snad?“ Efekt otce Chovejte se otcovsky, vyzývejte publikum gesty, aby přišlo k vám, opětujte silné emoce tím, že budete demonstrovat bezpečí, loajálně poklepávejte po ramenou, uchopte povzbudivě paži někoho z publika, otcovsky se sklánějte, vlídně a plni dobra. Ale nepřehánějte to. Nebuďte ale také příliš plaší, jednejte s lidmi přesně tak, jak si to oni ve svém nitru přejí. Efekt „podrž to“ Pro většinu lidí je to určitý způsob uznání a výjimečnosti, když jsou řečníkem požádáni o pomoc. Koneckonců si vybral „je“ mezi všemi „ostatními“, aby mu pomohli. To je považováno za vyznamenání. Vy to víte a využíváte toho. Beze slov někoho požádejte, aby položil vaše sako na židli nebo vám podal knihu. Dejte bez mnoha řečí mikrofon někomu ze skupiny, protože právě potřebujete mít volné ruce. Čím déle tento člověk drží v ruce něco za vás, tím „vyvoleněji“ si připadá, i když během toho prostě pokračujete ve své řeči. Většinou je nejistý, neví, co dělat. Nemůže vás přece přerušit. Po nějaké době ho vysvoboďte a poděkujte mu milým kývnutím hlavy. Ale nedarujte mu pozornosti příliš mnoho (srovnej technika závislosti).

4. krok: Kontrola účinnosti Jako řečník reakce svých posluchačů vidíte. Měli byste aspoň začít s nastudováním těchto triků před publikem. Pro práci s médii platí ještě trochu upravená pravidla.

Stupeň etické nekorektnosti Úspěšné použití této techniky vyžaduje přehodnocení následujících forem chování: ► žádné.

108


109

. TECHNIKA KLAKY

Hlubší

15 Technika klaky Cíle: ► někoho k sobě připoutat: ● abyste přesvědčili o vlastní vůdčí osobnosti; ► udělat na někoho dojem: ● abyste přesvědčili ty, jež činí rozhodnutí, o svém vlastním výkonu, ● abyste zvýšili vlastní věrohodnost, ● abyste byli respektováni, ● abyste přesvědčili o vlastní „mimořádné“ osobnosti. Svých cílů dosáhnete takto: ► Budete mít své vlastní publikum. Zvláštní předpoklady: ► Žádné. Přehled Ovlivňování díky nasazení klaky je skrznaskrz taktická záležitost. Spočívá v poznatku, že lidé mají určitý druh stádové mentality. Když mnoho lidí něco dělá, musí to mít svůj důvod, takže to budu dělat taky. Tento způsob chování se v průběhu vývoje člověka osvědčil a zakládá se na zkušenosti, že jednotlivci hrozí menší nebezpečí, pokud dělá to, co všichni ostatní.

Hlubší vědomosti Co je to klaka? Jako klaku označujeme zaplacené, jásající a aplaudující diváky při divadelních představeních. Mají povzbudit publikum, aby také tleskalo nebo jásalo. Klaku nacházíme už v antickém Římě. Císař Nero, který dával hrát své vlastní divadelní kusy, si držel vlastní skupinu jásajících, takzvané plausory. Jejich jediný úkol byl aplaudovat co nejhlasitěji. Na počátku 19. století se klaka (claque – francouzsky „plesknutí“) objevila v Paříži. Dva pánové jménem Sauton a Porcher, stálí hosté pařížské Opery, dostali v roce 1820 nápad nabídnout aplaus na objednávku. Ten se pak stal pevnou součástí představení. Byli tam smíšci a plačky, výskači, tleskači a voláci po přídavcích. Hector Berlioz píše v knize Večerní hovory v orchestru:

109


110

„Mistři klaky pohrdají amatéry, kteří aplaudují, aniž by znali tajemství správného aplausu. Publikum nemá o dobrém aplausu ponětí. Členové klaky se stali opravdovými odborníky. Jejich profese se vyvinula ve skutečné umění.“ Co způsobuje klaka? Klaka povzbuzuje ostatní k tomu, aby souhlasili s nějakým jednáním. Protože něco předvádí (tleskání, smích, pláč, volání, souhlas, odmítnutí atd.), většinou se k ní osoby v jejím nejbližším okolí bez dlouhého rozmýšlení přidají. Když si stejně jako císař Nero opatříte klaku, stoupne pravděpodobnost, že „všichni“ budou dělat to, co vaši plausoří předvádějí. Úspěšný není ten, kdo odvede hodně práce, ale ten, kdo použije ostatní pro své účely Nepodceňujte úspěch, kterého můžete díky klace docílit. I když si stále někteří myslí, že při profesním postupu jde o obsah, nebo dokonce o výkon, pak se alespoň vy s touto naivní představou rozlučte. Výkon je jen sekundární. Primárně je profesní postup zajištěn použitím různých manipulativních triků. Nic jiného se pod pláštěm pojmu „sociální kompetence“ neskrývá. Jednou z těchto technik je technika klaky, kterou jste už jistě pozorovali u ostatních. Teď ji použijte i vy. Vědecký experiment dvou psychologů z roku 1979 objasňuje, že s plausory se dostaneme dál než s každou jakkoli dobře vypracovanou koncepcí: Jeden herec předčítal jména z hamburského telefonního seznamu. Dvěma pokusným skupinám byl promítnut obrazový záznam tohoto předčítání Jedna skupina si poslechla podání v té formě, v jaké bylo natočeno, a to se značnou bezradností. Druhé skupině byl záznam rovněž přehrán, ale podložený kulisou smíchu a potlesku, která byla produkována elektronicky. Tato pokusná skupina se smála také, a sice, jak již bylo řečeno, při předčítání z hamburského telefonního seznamu! Jakkoli dobrá koncepce na zvládnutí komplikovaného úkolu vám nic nepřinese, pokud nepřimějete ostatní, aby ji ocenili jako dobrou. K tomu je výhodné obklopit se osobami, které budou stát od začátku na vaší straně. Budou chválit vaši koncepci, vyzdvihovat některé pasáže, činit pozitivní závěry nebo prostě souhlasně kývat během vaší prezentace. Pak může být vaše koncepce klidně špatná; pokud je klaka nadšená, stoupá pravděpodobnost, že budou nadšeni i ti, kdo rozhodují.

Jak funguje technika klaky? 1. krok: Výběr vhodné cílové osoby. 2. krok: Shromáždit kolem sebe klaku. 3. krok: Cílené nasadit klaku. 4. krok: Kontrola účinnosti. Nejprve určíte svou cílovou osobu, tedy tu, která má být ovlivněna. Prostředkem vašeho ovlivňování je klaka, která svým chováním bezprostředné ovlivňuje cílovou osobu. Vaše přímá akce se tedy vztahuje na klaku, vaše nepřímá, skrytá, na cílovou osobu.

110


111

Příklad Abyste nadchli nadřízenou Markovou svými nápady, nasadíte jako klaku kolegy Majera, Šulce a Pekaře. Ti s vámi budou souhlasit, doplňovat váš výklad příklady a zdůrazňovat význam vašich nápadů. Techniku klaky už používá mnoho lidí. Tvoří se skupiny a kliky, které protěžuji nápady ze svého středu, zatímco ostatní haní. Tato dynamika by vás neměla pohltit. Naopak, využijte ji pro své účely. Přesvědčíte jako vždy díky argumentaci, ve skutečnosti však úspěchu docílíte klakou, kterou si předem zaranžujete. Investujte čas do náboru osob, které budou na vaší straně. Lichoťte jim, kupte si je v případě nutnosti je dostaňte pod tlak – ale pozor, neudělejte si z nich nepřátele, protože klaka má zastávat funkci přímluvce.

1. krok: Výběr vhodné cílové osoby Jako cílovou osobu si můžete vybrat každou, která má být o něčem přesvědčena. Může to být nápad, koncepce prodeje, určitý postup, návrh tématu.

2 krok: Shromáždit kolem sebe klaku Dobré členy klaky buď najdete ihned, nebo je nabíráte systematicky. První druh přijde většinou zcela sám od sebe. Takové klaky „vzniknou“ díky sympatii a náklonnosti: kolegové, s kterými si dobře rozumíte i osobně, nebo zákazníci, s kterými máte dobrý vztah. Pěstujte prostě dobré vztahy a klaka se sestaví téměř sama. Když si člověk může vybrat, každý má raději harmonii než disharmonii. Takže podporujte dobrého kolegu, když má nějaký nápad, i tehdy, když ho vy sami za tak dobrý nepokládáte. Ale prokážete mu tím laskavost. Pálí jste členem jeho klaky. A proč taky ne? Opačně bude zase on stát při vás, když na to přijde – a když budete mít štěstí. Ale nespoléhejte na to. Neexistuje zákon, který by předepisoval vzájemnost. Když podpoříte nějakého kolegu, neznamená to zdaleka, že on udělá totéž pro vás. Pokud doufáte v loajalitu, jste sami na vině. I loajalitu je nutno řídit. To v tomto případě znamená následující: když cítíte, že jste osobně sympatičtí někomu, kdo by vám mohl být i k profesnímu užitku, sáhněte po této šanci. To v žádném případě neznamená, že si k němu vybudujete důvěrný přátelský vztah. Ale přinese vám výhody, když ho přimějete, aby uvěřil, že tento vztah vzniká, resp. existuje. Jen pokud si vůči němu zachováte rétorický odstup, můžete ho plánovitě použít jako člena klaky. „Přátelé se nazývají upřímnými, nepřátelé upřímní jsou.“ Arthur Schopenhauer

Příklad Zjistíte, že jste sympatičtí panu Milerovi. Upřímně vypráví o svém volném čase a během času vám tak svěří několik detailů ze svého soukromého života.Teď kalkulujte: bude vám užitečnější jako přítel, nebo jako článek sítě, který by vás mohl dostat dál díky svým dobrým obchodním kontaktům? Pokud ho chcete pouze jako přítele, není to myšleno rétoricky. Přinese vám totiž něco jen tehdy, když z něj budete profitovat. Budete z něj profitovat tehdy, když si bude myslet, že ho máte „také“ rádi. Tak ho nechejte, ať si to myslí.

111


112

Když se klaka nesestavuje sama od sebe, musíte si ji vytvořit. Abyste získali náklonnost osob, můžete využít techniku atraktivity, technik lichocení nebo techniku aktualizace. Zcela jiná možnost spočívá v tom, vybrat si osoby, které si od vás slibují výhody. Příklady ► Kolega Miler kolem vás krouží už několik měsíců. Slibuje si od dobrých kontaktů s vámi přístup k vyšší pozici. Byl by to vhodný člen klaky, pokud jde o otázky, u kterých je důležitý také jeho názor – například na určité odborné problémy. ► Mladá asistentka jednatele s vámi pilně flirtuje. Toho se ihned chyťte – využijte ji Téměř vždycky je výhodné využít sexuální náklonnosti nebo láskyplných citů, které k vám chovají druzí. Koneckonců ti, kdo vás mají rádi, chtějí, aby se vám dařilo dobře. ► Kolega Majer má špatné skóre. Šilhá po vašich úspěších a pokouší se více či méně nenápadné od vás něco odkoukat. I on je vhodným členem klaky, kterýs vámi bude i veřejné často souhlasit, protože tím sleduje své vlastní egoistické cíle. Takoví členové klaky jsou vypočitatelní protože jsou podobně motivovaní jakový. Dbejte při výběru členů své klaky také na jejich disponibilitu. Ten, kdo se nesmí účastnit rozhodujících porad týmu, protože k němu nepatří, vám vůbec nic nepřinese. Vaše plausory nemusíte bezpodmínečně dlouho a pracně shánět. Můžete si je obstarat i rychle. Například se krátce před poradou týmu důvěrně obraťte na jednotlivé členy a otestujte jejich pozice: ► Kdo co zastupuje? ► Kdo stojí na mé straně? ► Kdo je proti mě? Pak se přičleňte více či méně nenápadně k těm, kteří sdílejí váš názor. Přizvukujte ve sboru, vyložte argumenty, které posílí vaše pojetí. A staňte se pak mluvčím této skupiny. V hodině pravdy budete mít zástup přívrženců vedle sebe a za sebou.

3. krok: Cíleně nasadit klaku Čím lépe se vám podaří připoutat k sobě svou klaku, tím flexibilnější jsou možnosti jejího nasazení. Jako štáb, který vás doprovází, shromážděte kolem sebe plausory. Tím se zvyšuje váš vliv. Osoby, které vystupují se stoupenci, se zdají důležití. Nezapomínejte také na péči o příslušníky své klaky. Dávejte jim v malých porcích to, v co od vás doufají (náklonnost, sympatie, jiné výhody). Předstírejte případně přátelství, nikdy však nebuďte důvěrní. Pracujte s technikou reciprocity a bezpodmínečně dodržujte zásadu rétorického odstupu. Když pro ně jednoho dne nebudete mít použití, rozlučte se s nimi. Předtím se však ujistěte, že je skutečně nebudete nikdy více potřebovat.

112


113

4 krok: Kontrola účinnosti Pokud chcete sami pro sebe ohodnotit efekt svých snah, vezměte si pro srovnání dobu kdy jste se ještě vědomě nestarali o nasazení klaky. Pokud si myslíte, že jste nyní úspěšnější, blahopřejeme. Nakonec ale ještě jedno upozornění k zacházení s klakou. Jakmile zjistíte, že jeden z členů vaší klaky přestřelil svůj cíl, odkažte ho do správných mezí. Jinými slovy: klaka nesmí nikdy dělat nic víc než pozitivně podporovat vaše akce. Ostatně stále existuje nebezpečí, že členové klaky využijí naopak vás k tomu, aby se ukázali v pozitivním světle. Příklad Získali jste paní Novákovou jako členku klaky. Během jedné porady však tato kolegyně nejen pozitivně hodnotí vaše poznámky, ale použije je jako východisko pro přednesení vlastního návrhu. Ten pak vzbudí větší zájem než váš návrh. Zde buďte tedy prosím bdělí, aby člen vaší klaky nedělal nic jiného, než nanejvýš opakoval klíčové prvky vaší řeči. Jen tak se pozitivně znásobí váš projev.


113


114

2ECBN1KA.

Hlubší

16 Technika kontrastu Cíle: ► posílit vlastní pozici ve skupině; ► udělat na někoho dojem: ● abyste přesvědčili toho, kdo rozhoduje, o vlastním výkonu, ● abyste se zdáli ve srovnání s ostatními lepší, ● abyste přesvědčili o vlastní“výjimečné“ osobnosti; ► někoho oklamat: ● abyste zvýšili věrohodnost. Svých cílů dosáhnete: ► Protože víte, jak vypadat lip než ostatní. Zvláštní předpoklady: ► Žádné. Přehled Hodnocení věcí je ovlivněno kontextem vnímání. Pokud tedy nabídnete odpovídající kontext, řídíte vnímání ostatních. Je pravda, že vnímání skutečně funguje tak jednoduše, jak to vypadá.

Hlubší vědomosti Co je kontrast? Slovo kontrast se odvozuje z latinského contrasto a znamená „opak, protiklad“. Jak vznikají kontrasty? Manipulovat znamená řídit vnímání. Z psychologie reklamy pochází poznatek, že vnímání produktu se mění s nabídnutými možnostmi srovnání. Příklad Malá osoba vypadá vedle velké zvláště malá, ale vedle ještě menší velká. Kontrasty vznikají postavením do protikladu. Jen když je jedno prezentováno ve zřetelném spojení s druhým, rozvinou kontrasty svou účinnost. Pokud bude váš stánek na veletrhu jediný, může být sebeperfektněji uspořádán, a přece nikdo

114


115

neřekne, že byl nejlepší. Vedle ostatních stánků budete pak obzvláště vyčnívat, pokud ty, které budou stát vedle vás napravo a nalevo, budou špatně zařízené. Takže vám mnoho nepřinese, když budete s dobrým výkonem sami na širém poli. Abyste vyčnívali, potřebujete konkurenty – rozumí se horší konkurenty.

Jak funguje technika kontrastu? Zatímco jiní přenechají náhodě, v jakém kontextu budou jednat, vy jednáte plánovitě. Víte totiž, že kontext ovlivňuje vnímání a hodnocení. 1. krok: Výběr vhodné cílové osoby. 2. krok: Jazykové kontrasty. 3. krok: Ostatní kontrasty. 4. krok: Kontrola účinnosti.

1. krok: Výběr vhodné cílové osoby Cílovou osobou může být každý, neexistují zvláštní předpoklady, na které by museli dbát. Konečně, využíváte fyziologické procesy vnímání, které probíhají u každého člověka.

2. krok: Jazykové kontrasty Abyste sami sebe prezentovali pozitivněji, zvykněte si mluvit ve srovnáních Vybírejte si pro srovnání objekty, které na tom jsou ve vztahu k vám hůře. Ponechte si k mluvení čas, který potřebujete. Příklady ► „Ve srovnání s minulým rokem jsme náš obrat výrazně zvýšili.“ místo: „S firmou to jde jen velmi pomalu nahoru.“ ► „Všichni ostatní byli propuštěni. Jen já jsem si své místo udržel. Avšak musím počítat se snížením platu.“ místo: „Snížili mi plat.“ ► „My se máme ještě dobře. Naši sousedé ztratili všechno. My jsme vyvázli.“ místo: „Přišli jsme o všechno.“ ► „Vzali jsme v úvahu, že by se škrtala pracovní místa. To by pro deset zaměstnanců tohoto oddělení znamenalo, že by byli od konce roku nezaměstnaní. Proto navrhujeme: nebudeme zvyšovat mzdy po následujících pět let.“ místo: „Příštích pět let se nebudou zvyšovat mzdy.“

3. krok: Ostatní kontrasty Vedle jazykových existují ještě jiné možnosti: řídit vnímání ostatních tak, aby vás viděli lepší, než ve skutečnosti jste. Příklad Pokud máte v šuplíku dobrý návrh, neoznamujte ho právě tehdy, kdy tak jako tak vane svěží vítr. Třeba právě před vámi podal dobrý návrh kolega. Spíš ještě chvilku 115


116

počkejte. Přihlaste se až tehdy, když utichne pozornost pro jeho návrh. Ještě lepší je, když svůj návrh podáte tehdy, kdy nikoho nic nenapadá. Důležité je postupovat takticky a plánovat, kdy co v jakém kontextu komu řekněte. Nepromyšlená spontánní akce může mít za následek, Že vaše dobré nápady zapadnou. Jiní po nich chňapnou a zhodnotí je. Sice vás pak budou mít kolegové rádi, ale kromě uznalého poklepání na rameno od těch, kteří z toho mají prospěch, vám nic nezbude. Jsou to maličkosti, které řídí vnímání ostatních. Příklady ► Pohybujte se v blízkosti nejslabších konkurentů, jde-li o to, zvláště zdůraznit vlastní výkon. ► Hlaste se na poradách o slovo tehdy, když se předtím dlouho mlčelo. ► Vzbuďte dojem, že jste bdělí a koncentrovaní, když jsou všichni ostatní unavení a vyčerpaní.

4. krok: Kontrola účinnosti Technika kontrastu je třešničkou na dortu, bonus na cestě k ovlivňování lidí. Potenciál úspěchu malých každodenních ovlivňování byste neměli podceňovat.


116


117

17 Technika lhaní Cíle: ► posílit vlastní pozici ve skupině; ► odvrátit něčí pozornost; ► někoho oklamat: ● abyste si pojistili už získané výhody, ● abyste zvýšili svou důvěryhodnost; ► uplatnit moc: ● abyste se mohli vyhnout útokům vyšetřovatelů pravdy. Svých cílů dosáhnete: ► Protože znáte techniky kladení otázek, které používají vyšetřovatelé pravdy, a umíte se uhájit. Zvláštní předpoklady: ► Žádné. Přehled Lhát znamená šikovně zneužít důvěru v upřímnost. Ale v tom potřebuje poučení jen velmi málo lidí. Spíše to vypadá, že skoro každý ví, jak se lže. Psycholog John Frazer zjistil ve své studii, že člověk denně lže až dvěstěkrát. Peter Stiegnitz, který se zabývá zkoumáním lži, udává, že 41 % lidí lže, aby si ušetřili zlost, 14 %, aby si pohodlněji uspořádali život, 8,5 %, aby byli milováni, a 6 % prostě z lenosti. Pohybujeme se tedy v prostředí, kde morálka nevládne. Obelhaní nejsou v žádném případě nevinné oběti, ale rovnocenní protivníci, proti jejichž metodám odhalování byste se měli umět bránit.

Hlubší vědomosti Co je lež? Klasická definice chápe lež jako „odchylku mezi tím, co člověk říká, a tím, co ví“. Lež je výpověď učiněná se záměrem oklamat. Jak vzniká lež? Lež může vzniknout jen tehdy, pokud se cítíte být zavázáni „pravdě“. Ať už je pravda cokoli a ať si kdokoli myslí, že ji pozná, vy lžete jen tehdy, když ostatní postaví proti něco, co titulují jako „pravdu“. Co vlastně znamená povinnost k pravdě? Kdo stále říká pravdu, ten se staví mimo sociálně běžné chování se všemi nevýhodnými důsledky, které s sebou existence toho, kdo stojí mimo, přináší.

117


118

Jak funguje technika lhaní? Lež, kterou nikdo neodhalí jako „lež“, je perfektní, neboť se tímto způsobem přemění v pravdu. „Pravdy“ vyrobíte následujícím způsobem: 1. umným lhaním při následování několika základních pravidel; 2. úspěšnou obranou proti útokům těch, kteří chtějí zabránit, abyste prosadili své vlastní „pravdy“. 1. krok: Výběr vhodné cílové osoby. 2. krok: Správně lhát při následování několika základních pravidel. 3. krok: Úspěšné obhájení se proti pokusům o odhalení. 4. krok: Kontrola účinnosti.

1. krok: Výběr vhodné cílové osoby Se lží jste tím úspěšnější, čím vehementněji je v sociálním prostředí dodržováno „pravidlo pravdy“. Jinými slovy: jestli lžou všichni, stejně vám nikdo neuvěří. Jestli nelže nikdo, je hrozné, když budete přistiženi při tom, že to jako jediní děláte. Když ale přistiženi nebudete – a pravděpodobnost v prostoru vzájemné důvěry je vysoká – máte ty nejvyšší vyhlídky na úspěch. V takovém případě každý vhodnou cílovou osobou, dokud všichni v naivní důvěřivosti a v důvěře ve vzájemnost vycházejí z toho, že i vy se držíte pravidel. Platí tedy v zásadě: „čím přísněji se nějaká osoba drží pravdy, tím snáze ji lze obelhat. Protože v realitě neexistuje žádná zóna, která by byla úplně bez lži (mnozí lžou více než jiní jede lépe, druhý hůře, jeden častěji, druhý zřídka atd.), je třeba cílovou osobu (tu, která má být obelhána) vyhledat podle následujících kritérií: a) Víte, že daná osoba je špatný lhář a očekává od ostatních upřímnost To znamená: lze ji snadno oklamat, sama je nezkušená ve lhaní a bezbranná kvůli důvěřivosti v upřímnost lidí, kteří ji obklopují. S takovými osobami byste měli začít. b) Máte opěrné body pro to, že osoba sama to s pravdou nebere tak doslova To znamená: vyzná se velmi dobře ve strategiích lhaní a je to skutečný protivník. Takovou osobu byste měli obelhávat jen tehdy, když to jinak nejde nebo když si hledáte rovnocenného protivníka. U profesionálních „odhalovačů“ lhářů se objevuje jedna zvláštnost: protože jste si nemohli vyhledat cílovou osobu, máte ji nyní před sebou v podobě solidního protivníka, který se s pomocí všech strategických a taktických prostředků, jež má k dispozici, pokusí vás odhalit coby lháře. Obhájit se proti profíkům tohoto druhu je známkou mistrovství. Příklady Vymahačí daní, policisté, kriminalisté, soudní vykonavatelé, zaměstnanci úřadu pro mladistvé, soudci, státní zástupci, odhadci atd. se počítají k „profesionálním odhalovatelům“ a „vyšetřovatelům“ pravdy.

118


119

2. krok: Správně lhát při následování několika základních pravidel Správně lhát nevyžaduje mnoho, pokud si vyberete osobu, jež věří v dobro. U všech ostatních cílových osob je třeba zvýšené opatrnosti, neboť jakmile budou mít opěrné body pro podezření, budou provádět analýzu pravděpodobnosti: Říká pravdu? Jak pravděpodobné je to, co řekl? Mohu mu/jí darovat důvěru? „Kdybychom byli nuceni říkat skutečně vždy jen to, co považujeme za pravdivé, a o všem ihned pravdivě podali informaci, měl by tazatel nad námi neomezenou moc.“ Simone Dietz, filozofka Abyste vznik takových projednávání podezření vůbec nepřipustili, měli byste od začátku sledovat několik zásad. Předpoklady pro dobrou lež 1. Jste z pohledu své cílové osoby důvěryhodní. 2. Ovládáte autentické napodobení pravdivých výroků. 3. Vyhýbáte se přehánění, nesrovnalostem, nesouměrnostem, nápadnostem vyjadřování a sebeprezentace. 4. Podporujete důvěřivost cílové osoby nahodilostí, uvolněností a držením se zpět. 5. Jste precizní, konstantní a neprotiřečíte si v detailech lži. 6. Motiv vašeho klamání zůstane známý jen vám, nikomu nevěříte. 7. Eventuálně odhalenou lež označíte nálepkou neškodných motivů. „Nemusíš se dát vyděsit slovy, Filipe. Co lidé nazývají neupřímností, je prostě metoda, jak učinit naši osobu rozmanitější.“ Oscar Wilde Komunikační psycholog Albert Mehrabian koncipoval pokus, při kterém měly pokusné osoby zjistit, jestli jejich partner v rozhovoru lže. Mehrabian došel k závěru, že většina lidí se domnívá, že lháře lze odhalit pomocí jeho řeči těla. Z toho vyplývá pro praktické použití: Pokud má cílová osoba (která nepatří k profesionálním odhalovačům) podezření, bude z 55 % dávat pozor na vaši řeč těla, z 38 % na zvuk vašeho hlasu a jen ze 7 % na obsah. Že se lhář může prozradit signály těla, je sotva víc než tvrdošíjně se udržující mýtus. V mnoha příručkách k řeči těla jsou uvedeny údajné „tajné signály“ lháře. Pravdou je, že takové signály neexistují. Kdo je jen trochu trénovaný ve lhaní, tomu na čele nevyvstávají kapičky potu a nebude prozrazen začátečnickými „pohledy stranou“. Také neotočí špičky svých nohou jiným směrem a nebude si nervózně hrát s prsty. Jen necvičeným dětem vidíme na nose, když lžou. Neboť kdo dobře lže, ten nebude díky autentickému napodobení pravdivých výroků vysílat žádné signály o lhaní. Slavným příkladem je Bili Clinton, který nevykazoval žádné mimořádné tělesné signály lži, když tvrdil, že neudržoval sexuální vztah Monikou Lewinskou. Podle definice, kterou podpořil svá slova, nesplňoval orální sex podmínky pro sexuální vztah. Takže vůbec nelhal. „Inscenace d personální identity“, „rétorická konstrukce sebe sama“, „vytvoření zdání“ nebo jakákoli jiná slova, která se pro to volí, jsou alfou a omegou úspěšného lhaní. Uvědomte si, že: a) lhaní je legitimní, b) vaše lež by mohla být také pravdou,

119


120

c) každá výpověď uznaná za pravdivou je výsledkem subjektivní interpretace d) vaše interpretace událostí tedy odpovídá pravdě, abyste návazně jako ve skrývačce mohli přepínat od jedné pozice zdání k druhé.

3. krok: Úspěšné obhájení se proti pokusům o odhalení „Jeho upřímná, nebojácná vysvětlení, jeho velkolepá nezodpovědnost, jeho zdravé, přirozené nepřeceňování důkazů jakéhokoli druhu!“ Oscar Wilde Profesionální odhalovači používají umné tázací techniky, aby vás dostali na tenký led. V následujících odstavcích budou představeny ty nejdůležitější z nich, abyste se mohli na jejich útoky připravit a vypracovat odpovídající obrannou strategii. V jednom druhu analýzy lži se vyšetřovatelé pokoušejí rozlišit kritéria reality od signálů lži. Vytvářejí přitom o vás často různé hypotézy, které svým chováním buď potvrdíte, nebo vyvrátíte. Takové hypotézy jsou: 1. Říkáte pravdu, protože vaše výpověď spočívá na skutečném prožitku (hypotéza pravdivosti). 2. Nejste z důvodu kognitivní slabosti nebo psychopatologických poruch schopni podat zprávu o prožitých událostech (hypotéza neschopnosti). 3. Chcete vědomě klamat a předstíráte, že jste prožili něco, co jste ve skutečnosti neprožili (hypotéza klamání). 4. Byli jste vědomě instruováni, abyste učinili nepravdivou výpověď, a byli jste na to odpovídajícím způsobem připraveni (hypotéza instrukce). 1. Podnětná otázka Vyšetřovatelé se pokoušejí vypracovat si jistý základ, aby odhadli, zda lžete, nebo, Přitom sledují příkaz obsáhlého zohlednění všech dostupných informací. Požitím takzvaných podnětných otázek vás chtějí přimět k tomu, abyste vyprávěli více než vlastně chcete. Mají ve vás vzniknout asociace, které vás zavedou k tomu, podat více (ověřitelných) detailů. Příklady ► Můžete se třeba ještě rozpomenout na počasí v den zmizení vašeho přítele?“ ► Co se nacházelo ve vedlejší místnosti?“ ► „A koho jste na té cestě potkali?“ ► „V jakém autě přijel váš obchodní partner?“ Naplánujte si už při přípravě své lži i detaily. Přitom myslete na to, že nadměrné bohatství detailů působí nevěrohodně. Udělejte zkoušku reality: Na co si nyní ještě vzpomenete z jednoho dne před čtyřmi týdny? Nebude to asi obzvlášť mnoho. A proto by vaše lež také neměla obsahovat více detailů. Pokud se naproti tomu jedná o zvláštní datum (narozeniny, uzavření obchodu, výroční oslava, útok na Dvojčata atd.), vycházejí i profesionální vyšetřovatelé z toho, že si vzpomenete na více detailů. I zde proveďte opět zkoušku: Kolik mě toho napadá ze zvláštních dní? Pokud jste důkladní plánovací a lež je velmi důležitá, sestavte si srovnávací seznam. Zapište,

120


121

na jaké detaily a na kolik z jednoho určitého dne v minulosti si vzpomínáte. Zapleťte, je-li to možné, pravdivé okolnosti do svých tvrzení. Jako ověřitelná a prokazatelně pravdivá fakta se stanou takové detaily oporou vašich výroků. Pokud vás nějaká otázka přes všechnu přípravu překvapí, odpovězte na ni co možná neurčitě a subjektivně. Vše, co spočívá ve vašem subjektivním pociťování, vám nemůže být prokázáno jako falešné. Příklady pro neurčité, na subjektivitě spočívající repliky ► Ještě vím, že jsem se cítil dobře a vlastně vůbec nedával pozor na něco zvláštního...“ ► „Nato jsem nedával pozor...“ ► „Byl jsem dost zamyšlený a také rozrušený...“ ► „V tomto okamžiku jsem se zabýval zvažováním výhod a nevýhod a už si vůbec nevzpomínám na značku vozu.“ 2. Otázka opaku Protivníci tu a tam najdou rafinované přístupy, například v případě, má-li být pomocí otázky opaku, co jest otázky, do které je zapracován jasný opak roh co jste právě předtím řekli, zjištěno, jestli jste lehce ovlivnitelná osoba jejíž výpovědi nemají valnou cenu. Pokud budete takto ohodnoceni, může to být pro vás výhodné, protože pak budete podceňováni. Je známo, že kdo podceňuje nepřítele, už prohrál válku. Příklad Pan Majer právě řekl, že podklady předal dále. Nyní je tázán: „Ty podklady jste tedy nedal panu Mileroví?“ Pan Majer odpoví: „Ne.“ Na to: „Jak to? Právě jste řekl, že jste je předal dál. Co teď platí?“ Majer se začne potit a ukazuje známky nervozity: „Znervózňujete mě, ale ano, předal jsem je dál.“ Pak reagoval pan Majer velmi dobře, neboť předstíráním nervozity dodává falešné odkazy. Je nyní tázáním snadno ovlivnitelná osoba? Pak není třeba ho jako nespolehlivého svědka dále vyslýchat. Pokud byl Majer skutečně ten, kdo tahá za nitky v aféře zpronevěry, bylo by to pro něj velmi výhodné. 3. Vyzývací otázka Vyzývací otázka je pokusem vás vyprovokovat. Je často používána v rozdílném prostředí, ačkoli je tím lehce překročena hranice zakázané metody výslechu. Je třeba se držet zpátky, pokud se vás pokoušejí takovým způsobem vyprovokovat. Příklady ► „Proč jste v prvním případě říkal pravý opak toho, co říkáte teď?“ ► „Proč jste se ihned nehlásil na oddělení, když jste...?“ ► „Chcete nám teď vážně namluvit, že si už na nic nepamatujete, ačkoli jste už učinil výpověď na deset stránek?“ ► „Teď ale upřímně, vy nám tady hrajete divadlo!“

121


122

V takových případech má smysl následující chování: ► Rozhořčete se nad tónem s nedostatkem respektu. ► Braňte se proti nařčení jakéhokoli druhu. ► Odmítněte“za takových předpokladů“ svou spolupráci. ► Reagujte dotčeně (srovnej technika soucitu). „Pro mě je lež nutné zlo, které přispívá ke všeobecné harmonii. Ale čestnost a upřímnost zůstávají ctnostmi. Jean Gervais V žádném případě byste se neměli dopustit chyby tápání v pasti a kontrování obhajovací strategií. Bylo by špatné, kdybyste reagovali „Protože...“ nebo „Ne, to není pravda, protože...“. Tím se necháte zahnat do kouta, ukážete podřízenost a posílíte pozicí protivníka. Nevymýšlejte v těchto momentech hlavně žádné další lži, jinak ztratíte přehled. Držte důsledně kurs! Pokuste se udržet mocenskou rovnováhu. 4, Výběrové otázky Pokud vystavíte své lži na nepřesných skutečnostech, pokusí se vás usvědčit pomocí výběrových otázek. Otázky tohoto druhu jsou kladeny rychle za sebou jako otázky volby, aby vám nezbyl čas na vymyšlení odpovídajících konstrukcí. Neboť tazatelé vycházejí z toho, že sotva někdo může ve velmi rychlém sledu vymyslet skutečnosti, které se hodí k tomu, co bylo dosud řečeno. Ostatně jde o prvek, který můžete trénovat. Je smysluplné se ve všední den cvičit v rychlém vymýšlení konstrukcí, které se hodí na otázky. Dobré lhaní se přece nevyužívá jen ve vážných případech. Příklady ► Bylo ta auto červené, černé, nebo jakou mělo barvu?“ ► Byl ten muž, kterého jste viděl, malý, velký, nebo jaký?“ ► Byla ta data na CD-Romu, nebo na disketě?“ ► Navázali jste spolu kontakt e-mailem, nebo telefonicky?“ ► Byla to vaše milenka, kolegyně, přítelkyně, nebo co?“ Pokud je pro vás příliš nebezpečné vplést spontánně lživé konstrukce, mlčte. Zdlouhavé vytáhněte kapesník z aktovky nebo si svlékněte bundu, abyste získali čas. Požádejte o šálek kávy, nebo zda je dovoleno kouřit. To vám obstará cenný čas, abyste vymysleli vhodné vzorce a prezentovali je jako odpověď. 5. Situační otázky Situační otázky se pokoušejí ověřit okrajové události vaší lži. Tím se myslí, že mohou ověřit, jestli říkáte pravdu, nebo ne. Jsou vám kladeny otázky o okolnostech, jako je např. denní doba, počasí nebo další zvláštnosti, které by měly být známy jen vám. Přitom se vychází z toho, že nikdo, kdo říká nepravdu nemůže rozpomenout na tolik nevýznamných okolností. Příklady ► „Kdo vyhrál v té hře skatu, u které tvrdíte, že jste byl?“

122


123

► „Byla tramvaj plná, když jste jel k panu Milerovi?“ ► „Byla ta obálka, kterou odevzdal podle vašeho pozorování pan Miler vašemu kolegovi, ofrankovaná, nebo ne?“ Nastavte si při přípravě na možné situační otázky svá falešná tvrzení obrazné. V duchu postupujte chronologicky a nechte událost jako ve filmu probíhat před vaším duševním zrakem. Dbejte při tom také na to, abyste se vědomě nerozpomenuli na všechny jednotlivosti. Lidské vědomí selektuje významné od nevýznamného. Vaší lži tedy propůjčí věrohodnost, když připustíte, že si na mnoho detailů už prostě nemůžete vzpomenout. Stejně nápadné by bylo, kdybyste si vzpomněli na přesné časové údaje a datum. Formulujte tedy vědomě nepřesně abyste oklamali. Příklady ► „Už přesně nevím, ale vycházím z domu tak kolem osmé. Krátce nato jsem viděl pana Milera, jak jede kolem v autě.“ ► „Takže byl jsem tam asi mezi jedenáctou a dvanáctou, přesně už to vůbec nemohu říct...“ ► „Ten muž byl tmavě oblečený, možná v hnědé nebo černé, to už si přesně nemohu vzpomenout...“ ► „Bylo to ráno v sedm. Myslím, že tramvaj byla plná lidí, co jeli do práce...“ 6. Otázky cik-cak Aby se ověřila věrohodnost vašich výroků, jsou kladeny také otázky cik-eak. To jsou otázky, které skáčou křížem krážem bez obsahové souvislosti od jednoho k druhému. Vychází se z toho, že této tazatelské technice sotva která budova lži odolá. Příklady ► „A jak jste přišel na ty zfalšované papíry? Co tomu říkala vaše žena?“ (nepředpokládaná změna od tématu k soukromému životu) ► „A jak se dostal cizí podpis na ten dokument? Neměl jste být dnes už dávno zase ve firmě? (náhlá změna mezí tématem a situací výslechu) ► „Dostal jste se sem dobře? Vzal jste ty vlastní podklady?“ (bezprostřední přechod od neškodného pozdravu doprostřed tématu) Braňte svůj rétorický odstup. Ponechte si na zodpovězení každé otázky dostatek času. Pokud se tempo dotazů zrychluje, znamená to pro vás zpomalení tempa odpovědí. Příklady ► Po několika vteřinách mlčení: „Myslím, že odpovědna tuto otázku není k věci.“ ► „To se přece týká pouze mě.“ ► „Pokud si dobře vzpomínám, už jsem to vyložil.“ ► „No, Jak se dneska dostanu domů, s tím si starosti nedělejte.“ Pokud chcete, vyskočte prostě na metarovinu a začněte s protivníkem mluvit o jeho tazatelském chování. Když pozná, že jste prohlédli jeho strategii, nebude ji dále

123


124

používat. To pro vás může být výhodné, ale i nevýhodné. Neboť nyní vás čeká další trik, na který třeba neumíte reagovat tak dobře. Příklady pro dosažení metarovimy ► Nemáte u mě vůbec úspěch, pokud se mě pokoušíte zmást přeskakováním z jednoho tématu na druhé.“ ► „Dejte pokoj s tím starým trikem s cik-cak otázkami...“ ► „Prosím žádné triky s ohranými tazatelskými technikami. Myslím, že tady jde o to, zjistit pravdu.“ 7. Otázky pravdivosti Nezřídka vycházejí tazatelé z toho, že dokladem pro důvěryhodnost nějaké osoby je, že odpoví i na trapné otázky. Proto se připravte na otázky následujícího druhu. Příklady ► „Nemyslel jste si, že paní Andrea Marková je atraktivní kolegyně?“ ► „Necítil jste se zraněn ve svém studu, když vás pan Kolář přistihl s panem Pučem v jednoznačné situaci?“ ► „Vy jste homosexuál, že?“ ► „Měl jste s kolegyní Novákovou sexuální styk v hotelové kuchyni?“ ► „Jak dlouho už trčíte v této podřízené činnosti?“

4. krok: Kontrola účinnosti Reflektujte své chování při lži a zlepšujte ho. Používat zfalšování skutečno řízené k vlastnímu prospěchu je Čistě věc tréninku. Lžete více a častěji. Při tom pozorujte a zaznamenávejte: ► Jak dlouho mohu udržet lež? A v Čem to bylo, že jsem musel přiznat, že jsem lhal? Čemu se příště vyhnu? ► Kolik podpůrných lží potřebuji pro lež? A proč jsem nemohl vytvořit jednotnou konstrukci? Kde to skřípalo a jak to mohu optimalizovat? ► Kolik času potřebuji k udržení lži? Na kom to mohu cvičit? ► Jsem charakterově pevný? Nebo potřebuji ještě stále komplice, před kterými se při svém postupu musím ospravedlňovat? Jak se mohu učinit nezávislým? (Srovnej technika závislosti.) Pokud zpozorujete, že jste se vyklonili z okna příliš daleko, je tu otázka šikovného ústupu. Možnosti jsou následující. Příklady pro vyhýbání ► „Vůbec nevím, co myslíš...“ ► „Hele, dneska nejsem unavený a vůbec k tomu nemůžu nic říct...“ ► „Promluvíme si o tom později...“ ► „Ano? Víš, mám toho teď tolik, že už vůbec přesně nevím, co bylo včera...“

124


125

Příklady pro morální rozhořčení ► „Jaksi jen můžeš myslet, že bych ti lhal?“ ► „Tak dlouho spolu pracujeme, a ty mi teď podsouváš něco takového!“ „Přitom já jsem ti vždycky věřil. A teď zjišťuju, že ty mi nevěříš!“ Příklady pro obhajobu lží z nutnosti ► „Tady lže přece každý. Budu z toho mít jen nevýhody, když nebudu lhát taky. To přece nechceš, že ne?“ ► „Máme to tedy vzdát? Nevidíš, že zisk mají jen ti, kteří udrží krok?“ ► „Ach jé, ty jsi ale mimo realitu. Takový morální nárok můžeš zastávat v náboženském kroužku, ale ne v práci.“ Pak už o tom, co se stalo, nemluvte (srovnej technika aktualizace)., ale nechte čas plynout a tímto způsobem nechte lež vyschnout, až úplně ztratí šťávu.

Stupeň etické nekorektnosti Úspěšné použití této techniky vyžaduje přehodnocení následujících forem chování: ► využít důvěřivosti; ► postupovat zákeřně; ► lhát; ► zneužít důvěry.

125


126

18 Technika lichocení Cíle: ► někoho k sobě připoutat: ● protože je užitečné, aby si vás vážil; ► přimět někoho k tomu, aby pociťoval sympatie: ● protože to může přinést prospěch; ► prokázat někomu dobro: ● abyste i vy v daném čase mohli“vyžadovat“ určité jednání. Svých cílů dosáhnete: ► Protože budete vědět, jak efektivní je dobré“mazání medu kolem úst“. Zvláštní předpoklady: ► Žádné. Přehled To, že se určité osobě vlichotíte, protože chcete, aby vás měla ráda, není nic neobvyklého. Ale vlichotit se jí jen s tím úmyslem, abyste tím docílili výhod, je něco zcela jiného. Pak jde totiž o nasazení rétorické taktiky, insinuatia.

Hlubší vědomosti Co je lichocení? Lichocení je stará rétorická technika, která se používala zejména v antických soudních projevech. V rétorické terminologii je označována jako insinuatio, což pochází z latinského se insinuare, tedy „nepozorovaně se vloupat do nitra, vkrást se“ Když byl v čase římských císařů nějaký případ v soudním řízení bezvýchodný i obžalovaný byl tak nesympatický, že se zdálo být vše ztraceno, byla insinuatio často poslední možností, jak přece jenom změnit názor soudců. Rafinovaně se upozorňovalo na to, že je Člověk rozrušený, když smí mluvit před tak váženými soudci, že se bojí, aby je nerozzlobil, a proto se o mnohém nezmínil, že si netroufal očekávat ještě další pozornost. Když chceme definovat lichocení, pak nejlépe takto: výroky a chování, které vyjadřují ocenění druhého, ačkoli toto ocenění neexistuje nebo neexistuje ve vyřčené míře, s úmyslem docílit tím prospěchu. Co způsobuje lichocení? Efektivita lichocení je výsledkem skutečnosti, že osoba, která si myslí, že ji má druhá osoba ráda, má tendenci k tomu, mít tuto osobu na oplátku také ráda. Psychologové tvrdí, že sympatie budí zase sympatii. Lidé totiž upřednostňují stabilní stav. Kýžená rovnováha by ale neexistovala, kdyby jedna osoba měla ráda jinou, aniž by tento pocit byl opětován. Manipulujete tedy nějakou osobu tím, že

126


127

pomocí lichotek předstíráte, že ji máte rádi. Na oplátku, která však ve skutečnosti žádnou oplátkou není, protože vy tuto osobu nemůžete vystát, vás bude mít „také“ ráda. Tím si zařídíte nanejvýš výhodné postavení: oběť vás má ráda a z tohoto důvodu bude nakloněna tomu, prokázat vám nějakou laskavost. Vám naopak je vaše oběť úplně lhostejná, hlavně když dělá, co po ní chcete. To je vynikající skrytě hierarchická výchozí pozice, kterou máte vy jako manipulátor. „Lichotce sednou na lep i ti nejchytřejší.“ (Meme les plus sages tombent en proie a la flatterie.) Molière

Jak funguje technika lichocení? Technika lichocení pracuje s lichotkami, komplimenty a dalším účinným podlézáním pro ovlivňování a řízení cílových osob. Pozor: je vhodná pouze pro vy počítavé rétoriky. Dbejte na rétorický odstup. Není vhodná pro ty, kteří chtějí lichotit upřímně. Upřímnost totiž nepatří mezi kategorie zakázané rétoriky. 1. krok: Výběr vhodné cílové osoby. 2. krok: Individuální lichocení. 3. krok: Nasazení efektivních metod vlichocení se. 4. krok: Kontrola účinnosti.

1. krok: Výběr vhodné cílové osoby Účinné lichocení předpokládá hierarchický kontext. Insinuatio patří totiž k tem několika málo možnostem, které jsou k dispozici pro ovlivnění hierarchicky vyšších osob (nadřízení, autority atd.).

2. krok: Individuální lichocení Jednoho je nutné se za všech okolností při taktickém lichocení vyvarovat: abyste byli odhaleni a ocejchováni jako podlézači. Nevýhody, které vám pak dá pocítit vaše sociální okolí, by mohly mít rušivý účinek pro váš následný postup. Každý v podstatě ví, že šikovné lichocení představuje úspěšnou metodu ovlivňování. Ale je nepřístojná. Je hodnocena jako podbízivá nebo ponižující. To, že má ve skutečnosti rétorickou tradici a jako politické umění komplimentu vytvořila skutečné mistry lichotek, téměř není známo. Aby vás ale druzí i nadále akceptovali, měli byste lichotky přednášet neustále tak, abyste nebyli vůbec nebo jen málo nápadní. Proto byste měli dodržovat následující zásady: Nelichotit v přítomnosti druhých Není to vůbec nutné, neboť lichotka vykazuje stejnou účinnost, když jste s někým sami. Myslete na hierarchii: když někdo lichotí shora dolů, typickým příkladem je chvála, neškodí, když jsou u toho ostatní. Šéf není nikdy lichotníkem jen proto, že zaměstnance pochválí za odvedenou práci. Opačně to vypadá jinak. Když bude kolega Miler chválit přede všemi svého šéfa, bude to bráno buď jako Impertinence, nebo jako podlézání. Takže odsuňte lichocení na moment, kdy budete se svou obětí mezi čtyřma očima. Když pak třeba nedodržíte správnou míru a něco přeženete,

127


128

nebude to dál škodit. Ozdobte své lichotkové menu pro jistotu trochou plachosti a podřízeného obdivu. Příklady ► „Ty Japonce jste si ale pěkně omotal kolem prstu.“ ► „Já nevím, jak to všechno zvládáte. Od rána do večera ve firmě a ještě vypadáte pořád tak perfektně.“ ► „Jo, když šéf něco načne, tak se to taky dotáhne do konce!“ Když už, tak hlavně nepřehánět Nedá se vždy obejít, že s některými osobami se zkrátka setkáváte jen ve společnosti druhých. Zde pak platí devíza: hlavně nepřehánět. Využijte ostatních jako maskování tím, že je povzbudíte k tomu, aby se souhlasem připojili k vašemu lichocení. Příklad Když chcete zalichotit novému vedoucímu týmu, zapojte ostatní do svých ód: „Tedy, od té doby, co vedete tým vy, se celá atmosféra změnila. Všichni jsme mnohem uvolněnější a motivovanější, že?“ Vyzývající pohled do shromáždění a kolegové se připojí k chvále – a pak je najednou podlézač každý. Jiná cesta je: chválit ostatní, ale mínit tím cílovou osobu. Pro to není třeba zamaskování ostatními, protože chvála je řečena objektivně. Příklad Znovu chcete zalichotit vedoucímu týmu.Tentokrát to formulujete takto: „Výkony týmu stouply. Prodáváme teď dvakrát tolik než minulý měsíc.“ Konečně zůstává možnost shrnout výkony cílové osoby, které si všichni mohou ověřit. Příklad „Od té doby, co jste vedoucím týmu, jsme všichni přesnější. Pracujeme účinněji a postupuj strukturovaněji. Tím dosahujeme svých cílů. Jsem prostě toho názoru, že byste to měl vědět.“ Nenápadně zapojit lichotivou gestiku a mimiku Lichotky nemusí být vždy vysloveny. I vypočítavě použitý obdivný pohled v přítomnosti cílové osoby projevená nervozita nebo překotnost a rozrušením zrudlé tváře ukazují, jak moc respektujete hierarchicky vyšší pozici dané osoby. Zalichotí, když tohle člověk pocítí! Příklad Při interně vypsaném konkursu se hledá zaměstnankyně pro marketingové oddělení. Zatímco všechny ostatní uchazečky se prezentovaly vyrovnaně, věcně, kompetentně

128


129

a odborně vy vstupujete do místnosti se zřetelně projevovanou nervozitou. Při otázkách zrudnete, trochu se třesete a hrajete si někdy z rozrušení s prsty. Přesto odpovídáte kompetentně a svou odbornosti přesvědčíte jako všechny ostatní. Ale svým chováním kromě toho demonstrujete, že tato pozice pro vás znamená něco významného, postup, který vám firma umožní. Dáte najevo, že tuto šanci znatelně pojímáte s největším nasazením. Ostatní pak budou překvapeni, že se rozhodlo pro vás jako (zdánlivě) nejnervóznější. Umění dobré lichotky se nedá srovnat s neohrabaným komplimentem. Lichocení se orientuje výhradně na receptory vaší cílové osoby. To znamená: nezáleží na tom, říci cokoli laskavého, ale na tom, říci přesně to, co bude vaše cílová osoba vnímat jako lichotivé. Příklad Na tváři úspěšné emancipované ženy vyloudíte pouze unavený úsměv, když budete chválit její krásné nohy. Chvála její inteligence, jejího analytického myšlení nebo její kreativity bude naopak působit mnohem účinněji. Naproti tomu pečlivě načesaná sekretářka v minisukni, která zjevně investuje podstatnou část času do svého vzhledu, bude iritovaná, když její na odiv vystavené půvaby odpovídajícím způsobem neoceníte. Proto je nevyhnutelná plánovací fáze, ve které budete pozorovat cílovou osobu a vyvodíte z toho závěry. Udělejte si na to čas. Dávejte pozor na každou maličkost: oblečení, značku auta, témata hovoru, projevené názory. Příklad když chcete, aby si vás oblíbila vaše šéfka, zjistěte předem, co by sejí mohlo líbit. Patří k osobám, které si rády nechají nést tašku s dokumenty, nebo jí budete okamžitě protivní, když něco takového uděláte? Možná má vaše šéfka ráda květiny a potěší ji, když jí každý týden postavíte na stůl čerstvou kytici. Může se ale stát i to, že spíše ocení, když jí bez vyzvání nainstalujete antivirový program nebo obstaráte nový program pro účetnictví. Dokud lichocení sestává z jednání, vynoří se jen málo potíží. Delikátnější to bude. když dojde na verbální lichocení. Co řeknete své cílové osobě, abyste se jí zalíbili? Jak se vyhnete směšným situacím? A jak zabráníte tomu, abyste byli odhaleni coby „podlézači“?

3. krok: Nasazení efektivních metod vlichocení se Čtyři nejefektivnější metody vlichocení se jsou: 1. Předstírat úctu cílové osobě. 2. Sami sebe prezentovat jako ty, kdo přináší užitek. 3. Být oceňováni druhými. 4. Vytvořit konformitu názorů.

129


130

1. Předstírat úctu cílové osobě Klasická cesta lichocení vede přes tvrzení. Tvrdíte, že vaše cílová osoba má určitou hodnotu, a tuto hodnotu podáte ve zvýšené míře. To je to, co si člověk obvykle představí pod pojmem „lichotka“: chvála, ocenění a komplimenty. Příklady ► „Myslím, že jsi fakt skvělá vedoucí prodeje!“ ► „Nikdy bych neuměl organizovat všechno tak jako ty!“ ► „Vy si skutečně umíte omotat kolem prstu každého zákazníka!“ ► „Byl jste o parník lepší než Majer, šéfe!“ Nic si ale nenalhávejte: cílová osoba vám takové výroky spolkne jen tehdy, když budete dobře hrát svou roli. Většina lidí vycítí, když je někdo ve skutečnosti nemá rad. Zde to tedy znamená nepodcenit protivníka. Přesto není velké nebezpečí, že bude lichotka brána jako podlézání. Na to člověk příliš rád slyší pozitivní věci sám o sobě. I když nezaujatí posluchači už dávno obracejí oči v sloup cílová osoba přehánění necítí a je stejně polichocena. Tento výsledek potvrdily i studie psychologů Postmanna, Brunera a McGinniese. Už v roce 1948 zjistili, že existují určitá slova a věty, které lidé slyší i tehdy, když ostatní zaniknou, například v hlasité zvukové kulise. Čemu rozumějí vždycky, jsou lichotky. 2. Sami sebe prodávat jako ty, kdo přinášejí užitek Vlichocení se nemusí mít nutně něco společného s komplimenty. Můžete se i jiným způsobem „vkrást zadem“, tím, že: ► zdůrazníte své vlastní (pro cílovou osobu) pozitivní kvality; ► zdůrazníte vlastnosti, kterých by si mohla cílová osoba vážit; ► oznámíte záměry, které udělají na cílovou osobu dojem. Příklad Když víle, že vaše cílová osoba chce založit poradenskou firmu, mimochodem se zmíníte: „Ano, já vím také o několika zákaznicích, kteří považují poradenství v oblasti personálního rozvoje za smysluplné.“Tím získáte najednou pro svou cílovou osobu hodnotu. Pozor: Ne vždy je příznivé odhalovat své silné stránky. V určitých situacích je pro úspěch lepší vyhnout se pozitivní a přehnané sebeprezentaci a místo toho uplatnit defenzivní způsob představení sebe sama: například demonstrovat skromnost a oddanost. Psychologové Schlenker a Leary provedli v roce 1982 studii, aby zjistili, jestli je účinnější prezentovat se svými pozitivními vlastnostmi ofenzivně nebo spíše demonstrovat ctnost skromnosti. Ukázalo se, že jak ofenzivní prezentace vlastních silných stránek, tak defenzivní taktika skromnosti jsou efektivními strategiemi pro získání prospěchu z cílové osoby. Která z obou forem má být zvolena, závisí na jednotlivé situaci. Rozhodněte se podle následujících kritérií: ► Cílová osoba zná vaše skutečné výkony

130


131

Pokud vaše cílová osoba zná vaše skutečné výkony, pak je účinnější, když se budete prezentovat spíše skromně nebo přirozeně. Tím vystoupíte obzvlášť pozitivně. Příklad Když chcete zalichotit svému šéfovi, který přesně ví, co a kolik odvádíte, prezentujte se zcela přirozeně s tendencí ke skromnosti. ► Cílová osoba nezná vaše skutečné výkony Když však cílová osoba nemá žádné informace o stavu vaší práce a nezná vaše silné stránky, je zvláště účinná ofenzivní prezentace vašich silných stránek. Příklad Když chcete, aby si vás všiml šéfův šéf, nebo když vás váš šéf zná jen podle jména, pak má strategie skromného kvítku jen malý smysl. Prezentujte se s celkovým užitkem, který poskytujete firmě, a prezentujte se jako „investice, která se vyplatí“, jako podnikatelský nebo dokonce lukrativní pracovník. Tip: Když ofenzivně odkazujete na své pozitivní stránky, je nebezpečí, že vyniknete jako náfuka, vejtaha nebo přeháněč. To je kontraproduktivní a musíte se tomu vyhnout. Technika lichocení je více než jiné manipulativní techniky odkázána na to, aby byla používána opatrně a s rozmyslem. Vždycky udržet míru a držet se zpět i v zápalu boje. Méně je více, to je pravá devíza. 3. Být oceňován druhými Další varianta vlichocení se spočívá v tom, že necháte své silné stránky prezentovat třetí osobu. Výhodou je, že tento výrok má většinou větší váhu. Více k tomu u techniky klaky. 4. Vytvořit konformitu názorů Lichotivé je, když se ve svých hodnotách, postojích a názorech shodujete s vaší cílovou osobou. Pokud to není ten případ, dělejte, že ano. Tato metoda je nade vše účinná. Různé studie dokazují, že lidé mají rádi takové osoby, které sdílejí jejich vlastní hodnoty, postoje a názory – nebo u kterých se domnívají, že to dělají. „Nic pro tebe není nebezpečnější než lichotka. Víš, že lže, a přesto jí věříš.“ Friedrich Rückert Pro tento fenomén je mnoho vysvětlení. Existuje domněnka, že konformita názorů je proto tak úspěšná, že cílové osobě slouží potvrzení jejího pojetí jako doklad o správnosti jejího názoru. Jiná teze říká, že někomu, kdo má stejný názor, přisuzujeme vůbec podobnost se sebou samotnými; a podobné lidi máme spíš rádi než ty odlišné. Ale je jedno, které vysvětlení si vyberete, z rétorického hlediska je významné, že lichocení může probíhat pomocí vytvoření názorových konformit. Nejjednodušší cesta je v souhlasu.

131


132

Příklady ► „Myslím, že s vašimi poznámkami k příštímu vystoupení na veletrhu máte úplnou pravdu. Chtěl bych na to navázat a zmínit, že...“ ► „Jak řekla správně paní Milerová, také si myslím, že...“ ► „Kolega Novák má zcela pravdu se svou námitkou, že...“ ► „Tedy, souhlasím se Zuzanou, že hospodaření vykazuje tento rok podstatné mezery. Navrhuje i řešení, které považuji za praktické a vhodné.“ Pozor: Jako u všech lichotek, i zde však vzniká nebezpečí, že vyřčené se vrátí jako bumerang. Osoba, která se vždy jen přizpůsobí názorům druhých, bude brzy brána a odmítnuta jako konformní. Psychologové s tím provedli pokus. Nařídili pokusným osobám, aby buď neustále, nebo jen příležitostně souhlasily s názory druhé osoby, která jim mohla přidělit odměnu. Pozorovatelé shledali pokusné osoby, které neustále souhlasily s názory a míněním nadřízené osoby, méně sympatickými než ty, které vykazovaly názorovou konformitu jen občas. Z rétorického hlediska z toho vyplývá pro praktické použití následující důsledek: Když jste na cílové osobě velmi silně závislí, pale není názorová konformita vhodnou formou lichocení, protože pak budou s velkou pravděpodobností vaše manipulativní záměry a lest prohlédnuty. Znamená to, že byste už neměli vůbec lichotit? Ne, znamená to jen, že byste to měli dělat rafinovaněji. Šikovný lichotník zkusí předvídat mínění a názory své cílové osoby a vyjádřit je dříve, než k tomu má příležitost ona sama. Příklad Víte, že vaše cílová osoba je přívržencem nejsilnější pravicové strany. Chcete dosáhnout, aby k vám pociťovala sympatie. Vaší metodou je lichocení pomocí vytvoření nepřehnané názorové konformity: „Samozřejmé že třeba pravicovému ministru zahraničí náležejí zásluhy především v evropské zahraniční politice. Já sám, stále ještě přívrženec křesťanských demokratů, ale vidím deficity jejich vedení. Z tohoto pohledu si myslím také, že křesťanští demokraté nejsou bezpodmínečně tou lepší volbou.“ Další skrytou možností lichocení je smíšená lichotka. Zde souhlasíte s cílovou osobou v centrálních bodech, ale vyjádříte se kriticky nebo nezávisle k nedůležitým okrajovým oblastem: Příklady ► „Jsem zcela vašeho názoru, chtěl bych ale doplnit, že toto řešení by bylo použitelné teprve za několik let.“ ► „Kolega Miler odvedl výbornou práci a na základě jeho analýzy mohu nyní vypracovat forecast. Samozřejmě bych chtěl v této souvislosti požádat pana Milera, aby se ještě podíval na některé malé detaily...“ ► „Co se týče vašeho názoru, máte úplnou pravdu. Avšak vidím ještě druhou stranu, která, a to přiznávám, není tak závažná.“

132


133

Je také šikovné, když se teprve po tvrdé diskusi necháte od své cílové osoby (předstírané) přesvědčit o tom, že její názor představuje nakonec ten správný. Takový postup vsugerovává, že máte vlastní názor a nepřizpůsobujete se jen tak bez ničeho. Tím cílová osoba vnímá přesný opak toho, co skutečně děláte: úmyslně se přizpůsobujete jejímu mínění a nepozorovaně se jí tak vlichotíte. Příklad Cílová osoba: „Sociální demokracie je tradiční stranou. Bude znovu zvolena, to je jasné.“ Děláte, jako byste začali diskusi: „To si nemyslím. Podle anket má nyní nejsilnější pravicová strana lepší šance.“ (Zde se může odehrát delší názorová výměna.) Cílová osoba: „To je možné, ale o to nejde. V minulých volbách sociální demokracie také vyhrála, ačkoli všechny prognózy mluvily proti.“ Ted“prohodíte: „No jo, to je pravda.“ Cílová osoba se cítí silnější a ještě si přisadí: „Sociální demokracie má kromě toho za sebou obce na severu.“ Pak vytvoříte konečnou názorovou konformitu: „Ano, ty pravici chybí, to máte pravdu. No jo, bojím se, že sociální demokracie ty volby skutečně vyhraje...“ Mnoho lichotek působí proste příliš silně, když jsou řečeny přímo. Můžete postupovat mnohem šikovněji pomocí nepřímých lichotek. Lichotka je zaobalena a tím řečena jen nepřímo. Příklady ► Přímá lichotka:Jsi fascinující člověk!“ ► Zaobalená Iichotka: „Líbila se mi scéna v jednom filmu, ve které hlavní hrdina říká: Jsi fascinující člověk!“ ► Oční kontakt, odpovídající zdůraznění a modulace hlasu, spojené s lehkým gestem - to všechno jsou znaky, které dávají cílové osobě najevo, že to ona je vlastně příjemcem zaobalené lichotky.

4. krok: Kontrola účinnosti Lichocení není tak snadné. Ale nabízí se vám zde cvičné pole, pro které můžete rekrutovat mnoho dobrovolných cvičných osob. Na rozdíl od jiných technik z této knihy rozdáváte lichocením radost a štěstí. Jelikož tím sledujete další (osobní) záměr, můžete si to klidně dovolit. Hodně zábavy!


133


134

19 Technika obětního beranka Cíle: ► posílit vlastní pozici ve skupině; ► někomu uškodit: ● abyste zachránili vlastní profesní existenci, ● abyste odklidili z cesty konkurenta; p posílit soudržnost ve skupině. Svých cílů dosáhnete takto: ► připíšete někomu nevinnému vinu za své vlastní špatné výkony. Zvláštní předpoklady: ► Žádné. Přehled Přesunout vinu za vlastní selhání na jinou příčinu, to je mechanismus, který funguje téměř u všech lidí, neboť jen tak může být unesena i těžká vina. Otec všech psychologů, Freud, by mluvil o obranném mechanismu pomocí odsouvání. Je potěšujícím způsobem užitečné, když člověk není popotahován za zodpovědnost za vlastní chyby. Myslete na vlastní prospěch, neboť ostatní to dělají také. Použijte obětní beránky, než vás učiní jedním z nich.

Hlubší vědomosti Co je obětní beránek? Obětní beránek je osoba, na kterou je svalena hlavní vina za nějaké jednán' ačkoli nenese vinu žádnou nebo nanejvýš spoluvinu, nikdy ale vinu celkovou. Obětní beránek je prostředek k určitému účelu, znamená zpověď bez pokání a osvobození bez řádného přelíčení. Jak vzniká obětní beránek? Obětní beránci nevznikají sami od sebe, jsou vytvářeni.

Jak funguje technika obětního beránka? Technika obětního beránka je v základu jednoduchá. Dva kroky použití jsou: nejprve vyhledat obětního beránka a pak mu podsunout veškerou vinu. Největší překážku mohou představovat morální skrupule. Pokud by vás měl někdy tísnit tento překážející pocit, proveďte věcnou analýzu nákladů a užitku. Co vám přinese morální jednání? A jakých úspěchů docílíte na druhé straně jednáním, které politici, představení a další úspěšní lidé používají odjakživa? Proč smějí být ostatní úspěšní, a vy ne?

134


135

1. krok: Výběr vhodné cílové osoby. 2. krok: Hledat a najít obětního beránka. 3. krok: Přesunout na obětního beránka vinu. 4. krok: Kontrola účinnosti.

1. krok: Výběr vhodné cílové osoby Technikou obětního beránka manipulujete ty, jejichž důvěru chcete znovu získat. Když například ve firmě zkrachoval vaší vinou projektový záměr, uškodí vám, když to přiznáte. Nakonec vám ti, kteří vaší vinou přišli o peníze, neudělí rozhřešení. Nestojíte před svými rodiči a neprosíte o odpuštění. Zde jde o čisté účtování zisků a ztrát. Z tohoto důvodu je otázkou přežiti to, ze přesunete vinu za vlastní selhání na ostatní. Tato nutná profesní strategie přežiti potřebuje lidsky nástroj: obětního beranka. Pro použití techniky obětního beránka potřebujete: ► Cílovou osobu, resp. více cílových osob: to je ten, resp. ti, které chcete manipulovat. Chcete totiž, aby uvěřili, že jste nevinní. ► Obětního beránka: to je váš lidský nástroj, který použijete k tomu, abyste se osvobodili od vší viny. Místo vás utrpí všechny škody.

2. krok: Hledat a najít obětního beránka Existuje mnoho možností, jak si obstarat obětního beránka. Morálně nezávadná forma je koupit si ho. Nemorální je naproti tomu označit někoho, kdo vykazuje odpovídající znaky a nenese na té mizérii naprosto žádnou vinu. Pokud je v takovém případě obětní beránek navíc váš nepřítel, tím lépe. Koupený obětní beránek Jednoduchý, ale ne právě levný způsob, jak najít obětního beránka, je koupit si ho. Firemní poradci nabízejí dočasné manažery, kteří nejsou ani lepší, ani horší než interní zaměstnanci. Ale mají rozhodující výhodu: po provedení zakázky zase zmizí. A tím mohou být chybné a špatné výkony bezpečně přesunuty na externí poradce. Za to jsou placeni. Čistá věc, která vždycky funguje. Příklad „Není radno exponovat v kritických situacích vlastní zaměstnance: lepší je místo toho v čase velkých převratů, odporu a obav dočasně nasadit externího zaměstnance, který na sebe stáhne konflikty. Až bude obtížná fáze převratu překonaná a bude docíleno dohody o dalším postupu, je „zdroj“, obětní beránek, externí manažer, „spotřebován“; firma může pokračovat v práci s čerstvými, nevypotřebovanými vlastními silami.“ (Výtah z popisu práce poradenství pro IT firmy, které zapůjčuje obětní beránky) Obětní beránek na vyšší úrovni Osoby na vyšší úrovni se jako obětní beránci hodí stejně dobře jako ty na úrovni nižší. Záleží na situací, ve které se nacházíte. Pokud se sami nacházíte v podřízené pozici, svalte vinu na nadřízeného.

135


136

Příklady ► „Dělal jsem jen to, co se mi řeklo.“ ► „Jsem placený za to, abych plnil úkoly, ne abych je kritizoval.“ ► „Nikdo mi neukázal, jak to má probíhat.“ ► „Když přijde nařízení shora, tak ho provedu a neptám se dlouho, proč a jak to.“ Pokud ale chcete pojistit svou vlastní vedoucí pozici tím, že si vezmete na pomoc obětního beránka, doporučuje se kolega, který je na stejné úrovni. Svalíte na něj veškerou vinu, umyjete si ruce a současně eliminujete konkurenta. Manipulace se pak zaměřuje na tu skupinu, jako jejíž vedoucí chcete být dále uznávaní. Ti prohlédnou jen velmi zřídka, jakým způsobem jsou ovlivňováni. Příklad Pro použití obětního beránka s vyšší hodností existuje historický příklad ze 16. století. Obětí (obětním beránkem) byl kapitán Doughty, uživatelem techniky obětního beránka (činitelem) slavný Sír Francis Drake, pirát ve službách anglické královny Alžběty I. Různé prameny podávají zprávu o tom, že Drake byl nadaný vůdce expedicí a mořeplavec s neuvěřitelnými schopnostmi. Na jedné tajné misi s vědomím a pověřením královny měl vyrabovat poklady španělského krále v Americe. Na cestě byl Drake nanejvýš neklidný a připravený zasáhnout násilím. Navíc ho jeho 164 mužů na pěti lodích považovalo za hazardéra, ochotného podstoupit riziko, panovačného, pyšného a autoritářského. To vedlo k vlně násilných činů v mužstvu a plavba byla stále nesnesitelnější. Drake reagoval na nepokoje hledáním obětního beránka. Našel ho v kapitánu Doughtym: vysoká hodnost, ve vedoucí pozici a perfektní oběť, na kterou mohla být svalena veškerá vina za selhání a nezdary (ze své pozice nesl zodpovědnost). Tak ho Drake ve svévolném procesu podle lodního práva odsoudil k smrti. Rozsudek byl ihned vykonán před očima všech. Expedice mohla být úspěšně dokončena. Po návratu domů byl pokus o obžalobu z vraždy řádnými soudy v Anglii zamítnut. Zvláštní tíha činu spočívá ve skutečnosti, že si Drake jako obětního beránka vybral svého přítele. S nutným kalkulem poznal, že Doughty splňuje všechny předpoklady pro obětního beránka v této situaci. Jeho obětí mohla být obnovena v mužstvu jednota. Osobní city nesměly hrát žádnou roli. Jistě, Drake zašel na nejzazší mez. Na druhé straně se nesmí zapomenout, že nepokoje v mužstvu ohrožovaly život všech na moři. Obětní beránek na nižší úrovni Využít menšiny, outsidery nebo neoblíbené osoby jako obětní beránky je populární technika mobbingu. Za prvé to zaměří agresi skupiny do vámi kontrolovaného směru, za druhé to odvrátí pozornost od ostatních problémů. Navíc zůstane vaše pozice nedotčena, protože cílové osoby (členové skupiny) jsou fixovány na obětního beránka. Znaky dobrého obětního beránka jsou následující: ► Malá sociální kompetentnost – jde o osoby, které nestojí ve středu pozornosti, málo vtipkují, jsou tiché a plaché.

136


137

► Neoblíbenost – jsou to lidé moc tlustí nebo moc hubení, moc oškliví nebo moc krásní, moc nemytí nebo moc parfémovaní – zkrátka se odchylují od normy. ► Vysoká signifikantnost 11 – lidé charakterističtí ve vystupování. ► Bezmocnost – lidé, kteří nemají uvnitř skupiny žádnou velkou váhu, nejsou iniciátory nebo prostředníky, ale nenápadnými spoluběžci. Tyto osoby lze relativně bez nebezpečí použít jako obětní beránky. Myslete ale na časový aspekt. Většina obětních beránků (nástrojů) nevydrží tlak (mobbing) skupiny (vaší cílové osoby) a utrpí psychické a fyzické škody. Podle odhadů vědců ve Švédsku souvisí 10 až 20 % sebevražd s mobbingem. Tady to znamená rychle využít situace. Jinak by totiž nebyl váš obětní beránek možná pro vás už k dispozici. Obětní beránci trpí: ► izolací; ► nepřetržitými psychickými újmami; ► strachem a depresí; ► bolestmi hlavy, nevolností, bolestmi zad a dalšími psychosomatickými jevy; ► absencemi (tedy stoupajícím nepřítomností); ► vnitřní výpovědí.* 12 Dbejte při používání obětních beránků na to, aby mohli plnit svou funkci co nejdéle. Pokuste se dopředu vypočítat, jak citlivý asi obětní beránek je a jak dlouho bude schopen unést situaci nositele viny. Poohlédněte se včas po náhradních obětních beráncích. A buďte k nim milí, neboť oni trpí (i když ne dobrovolně) abyste se vy dostali dál.

3. krok: Přesunout na obětního beránka vinu „Ten, kdo se usmívá, když se něco nedaří, už našel obětního beránka.“ Neznámý autor Poté, co byl obětní beránek nalezen, nyní nastává přesunutí veškeré viny na něj. U tohoto důležitého kroku dbejte na to, že nasazení nevinného jako obětního beránka není ani sociálně uznávané, ani právně dovolené. Samozřejmě že proto zmíněná technika patří k těm eticky podezřelým. Dávejte velmi pečlivě pozor na to, abyste byli co nejskrytější. Vyhněte se bedlivé každému chování, které by mohlo být (špatně) chápáno osočování, šikana nebo diskriminace, které na sebe navazují, staví jedno na druhém nebo se navzájem doplňují. Nikomu nesvěřujte své cíle. Zatajujte záměr, který nasazením obětního beránka sledujete. Důvěřivost zlomí každému rétorikovi vaz. Vaše jednání nesmí být odhaleno jako systematické. Postupujte obezřetně a opatrně a pracujte s otevřenými, vyložitelnými formulacemi.

11

Významnost, důležitost (*) Vnitřní výpověď – stav, kdy pracovník nepodal sice výpověď, tj. fyzicky je stále přítomen na svém pracovišti, ale dělá pouze to, co má nařízeno, nedává firmě k dispozici svůj potenciál a své schopnosti, neidentifikuje se s firmou, necítí s ní sounáležitost (pozn. překl.). 12

ang.:

137


138

Příklady Vy pokrytecky k (obětnímu beránku) Zuzaně: „Ty za to přece nemůžeš! Jak má vůbec někdo pracovat za těchto podmínek? Vím přesné, že bys to zvládla levou zadní, kdyby byly okolnosti jiné!“ Pak následně ke kolegům (Zuzana je prezentována jako obětní beránek): ► „Zuzana za to byla zodpovědná. I když si myslím, že je milá, tak ale tohle se musí umet říct.“ ► „Já nevím, má vůbec Zuzana kvalifikaci?“ ► „Zuzana je skutečně milá, ale... hm, nojo.“ ► „Co si myslíš o Zuzaně? Jo, jo, já taky...“ U obětních beránků vyššího nebo stejného postavení je často nejlepší možností, jak přesunout vinu, přímý útok. Přitom je příznivé, když je oběť důvěřivá. V příkladě kapitána Doughtyho byl kapitán Drake dost šikovný na to, aby si jako obětního beránka vybral přítele, protože ten mu důvěřoval, a mohl být tedy snadným způsobem obětován. Cílové osoby byly uchlácholeny a mocenská pozice kapitána Drakea pojištěna. Čím déle manipulaci svých cílových osob plánujete nebo počítáte, že by taková nutnost mohla někdy nastat, tím lepší je si obětního beránka včas vyhledat. To vám poskytne dostatek času, abyste si ho v dobré víře ve vaši loajalitu ponechávali jakoby v zásobě.

4 krok: Kontrola účinnosti Jestli jste techniku obětního beránka použili úspěšně, poznáte na reakci svých cílových osob. Uznávají obětního beránka? Je možné, že jste vybrali špatného a nyní je pozornost cílových osob zaměřena proti vám. Pak nabídněte jiného beránka. V zásadě byste nikdy neměli přiznávat vlastní selhání. Existuje jedna jediná výjimka, proč byste to přece jen mohli udělat: když to uděláte vědomě a cílené například během použití techniky soucitu.

Stupeň etické nekorektnosti Úspěšné použití této techniky vyžaduje přehodnocení následujících forem chování: ► využít důvěřivosti; ► postupovat zákeřně; ► lhát; ► zneužít důvěry; ► radovat se z utrpení druhých.

138


139

20 Technika obrazu nepřítele Cíle: ► přimět skupinu, aby držela pohromadě; ► vytvořit ve skupině připravenost k agresivitě a útočnost. Svých cílů dosáhnete takto: ► Vymyslíte a předložíte“nepřítele“. Zvláštní předpoklady: ► Žádné. Přehled Sociální prostředí nemůže žádný člověk vnímat v jeho celkové komplexnosti. Proto ho redukujeme na jednoduché představy, jako je například dvojice protikladů vlastní skupina/cizí skupina, já/ty, my/ti druzí, přítel/nepřítel. Od přítele očekáváme dobro a od nepřítele zlo. Toto černobílé vidění je zcela přirozené a nápomocné při zdolávání obtíží našeho všedního dne. Když vymyslíte „nepřítele“, využijete tím dualistický vzorec myšlení a orientace – obdivuhodně jednoduchý a účinný podnět k ovlivňování.

Hlubší vědomosti Co je obraz nepřítele? Obraz nepřítele je rétorická konstrukce skutečnosti. Je to vědomě vytvořená falešná negativní představa. Sestává ze souboru představ o (zdánlivém) „nepříteli“ Osoba nebo věc, kterou použijete jako obraz nepřítele, může být buď zcela vymyšlená, anebo reálná. Čeho se dosáhne použitím obrazu nepřítele? Společné obrazy nepřítele mohou stmelit skupinu osob. Posilují soudržnost, stabilizují a sjednocují členy skupiny proti hrozícímu zlu vnějšího světa. Poskytují agresi ventil tím, že jí dodají oběť. Dále vytvářejí situaci pro ospravedlnění a morálně nezávadné důvody pro obhajobu. Tím odlehčíte jednotlivému členu od sebevýčitek a posílíte pocit sebedůvěry. Vaše skupina bude brát sebe samu díky kontrastu k (zdánlivým) nepřátelům jako přitažlivější a významnější (srovnej také technika kontrastu). A konečně tím dosáhnete, že skupina bude motivovanější, agresivnější a ochotnější projevit sílu, podle podoby použitého obrazu nepřítele.

Jak funguje technika obrazy nepřítele? 1. krok: Výběr vhodné cílové osoby. 2. krok: Jak vytvořit obrazy nepřítele.

139


140

3. krok: Prezentovat a udržet obraz nepřítele 4. krok: Kontrola účinnosti. Předpokladem pro použití techniky obrazu nepřítele je vaše připravenost být činný jako homo hostilis, jako nepřátelství tvořící člověk. Tento pojem pochází od Samea Keena, který v roce 1993 vydal knihu s titulem Tváře zla. O vzniku našich obrazil nepřítele. Jeho záměr varovat před manipulací s obrazy nepřítele a zvýšit proti ní obranyschopnost zde nehraje žádnou roli. Zcela naopak, nás zajímají samotné mechanismy vytváření obrazů nepřítele a praktický užitek který se z toho dá vytěžit.

1. krok: Výběr vhodné cílové osoby Na rozdíl od většiny ostatních technik se zde jako cílové osoby hodí především skupiny: od stran, organizací, zájmových spolků, sdružení, pracovních skupin, projektových týmů až po neformální sociální sítě, jejichž členové se navzájem neznají, ale mají podobné představy a orientaci (takzvané ideologické skupiny).

2. krok: Jak vytvořit obrazy nepřítele Obrazy nepřítele vymyslíte. Figury, které se hodí jako obraz nepřítele, nemusejí splňovat zvláštní předpoklady. Obrazy nepřítele jsou jen verbální konstrukce které jsou na svět uváděny pomocí hesel, metafor, abstraktních vyjádření a zobecňování. 1. Hesla Hesla jsou slova, kterými bijete do pozic protivníka. Zkracujete, zjednodušujete a komprimujete obsahy. Vymyslete šikovné formulky. Zkraťte stanovisko na jeden pojem a zredukujte komplexní obsah na drsnou zkratku. Vyjímejte jednotlivé příznaky z rozptýleného celku a spojujte časové úseky a epochy. Interpretujte příběh, kondenzujte programy, povyšujte bez skrupulí relativní na absolutní, zredukujte časté na typické. Pokuste se vyjádřit to, co jinak musíte umístit do celého sledu argumentů, jedním jediným pojmem. Příklad Chcete charakterizovat konkurenční firmu Alo 123 obrazem nepřítele, abyste zaměřili soudržnost ve svém týmu na společného protivníka. Nyní hledáte vhodná hesla a postupujete systematicky: ► Zkraťte své stanovisko na jednu drsnou formulku: „Konkurence vede k nejvyšším výkonům!“ ► Interpretujte příběh firmy: „Nikdy jsme se přece nenechali vyhodit ze sedla nově příchozími. I když to jsou extra mazaní Alo123.“ ► Nakonec zredukujte komplexní na typické: To je pro Alo 123 typické, že vyvíjejí své produkty jen s nezkušenými pracovníky.“ ► Nebo v kombinaci s libovolnými závěry: Typické pro Alo 123, najdou si nějaké odlehlé místo a děsí se konkurence!“

140


141

Můžete používat i již existující hesla. Zde se nabízejí polysémní pojmy. To jsou slova, která mají podle kontextu nebo kulturního okruhu různé významy, a proto se obzvláště hodí, aby si je nárokovaly nejrůznější ideologie. Takové ideologicky polysémní pojmy jsou například: bůh, demokracie, pravda, mír, jistota, ochrana, solidarita, obhajoba. Využijte vysokou hodnotu a veřejný respekt, který tyto pojmy již mají, pro vlastní účely. Použijte jich ve svůj prospěch a postavte je do vlastního kontextu. Příklady ► „Od té doby, co kolega Miler přišel do našeho týmu, narušuje klid. Stále znovu brání spolupráci a je příčinou početných konfliktů, které před jeho příchodem nevznikaly.“ ► „Od té doby, co se přistěhoval Karel Novák se svou rodinou, není již zaručena v tomto domě bezpečnost. Předtím nedocházelo nikdy k vloupáním. Nyní tu byly jen v posledních měsících tři.“ ► „Kolega Majer se nechová solidárné. My jsme ho zde přijali a přivítali s otevřenou náručí a on nás podvádí.“ 2. Metafory Pojem metafora znamená obrazné vyjádření. Jako přátelé krásných slov byste měli při rozšiřování obrazu nepřítele vyzkoušet metafory. To může být velmi účinné, protože síla obrazného srovnání je vždycky úžasná. Použitím metafor se vytvářejí vztahy zkušeností a neznámé je včleněno do horizontu známého. Metafory můžete tvořit z následujících oblastí, resp. polí: Příklady pro metaforiku těla ► „Ruka násilí nás nesmí dostihnout.“ ► „Zdravý organismus naší firmy se brání proti vetřelcům z ciziny.“ ► Kdo nás může amputovat? Kdo se toho odváží?“ Příklady pro metaforiku nemoci ► „Jsou to záludné viry, které chtějí lstí zničit nás zdravý systém.“ ► „Jsou jako vředy.“ Příklady pro zvířecí metaforiku ► „Jsou to želvy, které sedí těžce a nemotorně na kraji cesty, zatímco my svištíme kolem.“ ► „Máme s sebou vláčet i tahle přisátá klíšťata?“ Příklady pro metaforiku přírodních katastrof ► „Chtějí nás převálcovat jako lavina.“ ► „Příliv cizích.“ ► „Nepřehlédnutelný proud lidí.“

141


142

Příklady pro divadelní metaforiku ► „Nechali se použít jako loutky.“ ► „Nechávají se využít ja figuríny, které prosadí jednou sem, jednou tam.“ Příklady pro metaforiku války ► „Teď se musí bojovat na všech frontách.“ ► „Nacházíme se ve válce o důchody.“ ► „Začal boj o vzdělání a už můžeme oplakávat první oběti.“ 3. Abstrakta a zobecnění Tím, že spojíte do jednoho obrazu nepřítele více osob, nepřítele odsoudíte. Tím zredukujete lidskou komponentu, která by mohla u té či oné cílové osoby vzbudit soucit. Nepřítel tak není žádná konkrétní osoba, ale abstraktum. Používejte proto ve svých formulacích neosobně působící slova se, ono, oni. Příklady ► „Chtějí nás oddělat.“ ► „Chtějí nás zničit.“ ► „Myslí si snad, že nás tím vypečou.“ Nyní se bojuje proti něčemu, a ne proti někomu. To věc usnadňuje. Při koncepci obrazu nepřítele dbejte na jednoduchost. Přitom jsou nápomocná rozdělení jako ti nahoře, ti venku, ti dole. Neboť ti jsou to, co ohrožuje nás: ► Ti nahoře = politici, nadřízení, manažeři, členové představenstva, vědci, novináři. ► Ti venku = cizinci, cizí kapitál, komunisté, demokraté, fundamentalisté, sousedi, nepřátelští známí, zaměstnanci jiných firem. ► Ti dole = menšiny, oportunisté, podlézači, příživníci, sociální příživníci, anarchisté, ulejváci. Dávejte při vytváření obrazu nepřítele důraz na co nejvýraznější oddělení nás a těch druhých (tedy těch nahoře, dole nebo venku). Rozdělte svět hovoru na poloviny, malujte černobíle, co to jen dá! Je užitečné používat k označení nepřítele pregnantní pojmy. Spojte tedy klidně obrazově silná slova do jednoho pojmu: zaměstnanci konkurenční firmy jsou tím pádem konkurenční práskači, členové opoziční strany jsou hrobníci dějin nebo do jednoho komunisté, protivníci nové technologie jsou slepci v době pokroku, abychom vyjmenovali jen několik příkladů (srovnej také technika asociací). Těmito heslovitými, nově vytvořenými nebo metaforickými slovy a výrazy může být dosaženo zdiskreditování osob a stanovisek vámi označených za protivnické. Uděláte frontu proti (vámi zkonstruovanému) nepříteli. Zacílíte na to, abyste dementovali obvinění a v dalším kroku verbovali pro svůj vlastní světonázor. Konstruujete neambivalentní skutečnosti, argumentujete tvrdými kontrasty a přísnou dichotomií my versus oni. Používáte označení, která signalizují monolitické protivnímání.

142


143

3. krok: Prezentovat a udržovat obraz nepřítele Ve třetím kroku prezentujete ovoce svého vymyšleného bohatství: pracujete s vykonstruovaným obrazem nepřítele ve své cílové skupině. Vyhněte se tomu, abyste postupovali příliš opatrně. Obrazy nepřítele nejsou pomůcky pro orientaci, jsou to její diktáty. Nevěřte, že technika obrazu nepřítele je příliš do očí bijící, příliš nápadná, příliš banální. Nebojte se, že budete ihned prohlédnuti. Nebude to ten případ. Jen málo lidí je schopno reflexe a mají tu odvahu myslet samostatně. „Sapere aude!“, buditelský výkřik osvícenské moderny, dnes probudí ze spánku jen málokoho. Nepřeceňujte své cílové osoby a mějte odvahu posloužit si svou vlastní manipulativní technikou.

4. krok: Kontrola účinnosti To, zda technika obrazu nepřítele prokázala účinek, poznáte podle reakce vašich cílových osob. Používejte obrazy nepřítele cíleně k motivování osob a poskytujte druhým orientaci. Myslete ale také na svou vlastní pozici: pokud máte jen malý vliv a kromě toho se pohybujete ve firemní hierarchii spíše dole, vzbudí použití techniky obrazu nepřítele spíš úsměv, než když se nacházíte na vyšší a vlivnější pozici. Takže si přednostně vybírejte cílové osoby, které jsou na tom hůř než vy které jsou méně vzdělané a méně úspěšné než vy. Jinými slovy: ovlivňujte pouze ty, kteří jsou vám podřízeni.

Stupeň etické nekorektnosti Úspěšné použití této techniky vyžaduje přehodnocení následujících forem chování: ► podporovat agresivitu; ► využít důvěřivosti; ► postupovat zákeřně; ► lhát; ► vytvořit připravenost k násilí; ► používat lidi jako nástroje.

143


144

21 Technika pověrčivosti Cíle: ► přimět někoho k tomu, aby jednal proti svým zájmům; ► někoho znejistit: ● abyste dosáhli snížení jeho výkonnosti, ● abyste sami vypadali lepší. Svých cílů dosáhnete takto: ► Využijete pověrčivosti nějaké osoby jako její slabosti. Zvláštní předpoklady: ► Cílová osoba musí být aspoň trochu pověrčivá. Přehled Technika pověrčivosti využívá reakčního vzorce naučeného v dětství: šťastná znamení přinášejí štěstí, nešťastná znamení přinášejí smůlu.Tomu neodolá ani nejsilnější rozum, neboť se jedná o víru. 13 Kdo jí propadne, bude sejí držet.

Hlubší vědomosti Co je pověra? Psychiatr Judd Marmor označuje pověru jako „tvrzení nebo praktiky, které jsou vlastně neodůvodněné a neodpovídají stavu znalostí, které dosáhla společnost, k níž člověk náleží“. Člověk by se domníval, že pověra je předstupněm náboženství a dnes ji můžeme najít jen u přírodních národů, ale to je hluboký omyl. Institut pro demoskopii v Allensbachu odhaduje, že 64 % všech dospělých v západní části Německa věří na repertoár lidových pověr od čtyřlístku až po černou kočku. A dokonce – ačkoli se tomu stěží věří, ale je to tak – každý desátý dospělý v Německu věří na strašidla. „Mnoho lidí je osvíceno právě dost na to, aby nevěřili na strašidla, ale byli stále na pochybách, jestli před sto lety nějaká ještě neexistovala.“ Arthur Schnitzler Jak vzniká pověra? Představte si muže, který hraje se svým partnerem skat. Většinou si bere karty už při rozdávání. Několik her po sobě měl špatné karty. V dalším kole počká, dokud nejsou všechny karty rozdány. Potom zaklepe, nejprve jen z legrace, pro štěstí rukou na balíček karet. Když si ho vezme, zjistí, že mu padla dobrá karta a hru vyhraje. Od nynějška vždycky, než si vezme karty, zaklepe na balíček. V psychologii se takový 13

Pověra, dříve pavěra = scestná víra; Machek, V.: Etymologický slovník jazyka českého. LN, Praha 1997 (pozn. překl.).

144


145

způsob jednání označuje jako náhodné posílení, které změnilo celý postup chování hráče. Domníváme se, že lidé na základě svých všedních zkušeností očekávají, že správně provedené jednání povede k úspěchu. Možná vás napadnou průpovídky vašich rodičů: „Dělej to správně a půjde to!“ nebo „Když se to nedělá správně, nepovede se to“. Tento naučený reakční vzorec nachází uplatnění také při rituálech pověrčivosti: když hráč skatu zkusí udělat všechno přesně tak, jako když mu přišla dobrá karta, dělá to správně a musí to vyjít! Aby se dostali na kloub vzniku pověry, provedli psychologové Gregory Wagner a Edward Morris v roce 1987 pokus s tří- až šestiletými dětmi. Vedoucí pokusu v převleku za klauna dával dětem vždy s odstupem 15 sekund kuličky. Vědci vysledovali, že 75 % dětí si vyvinulo nějaký pověrčivý rituál, aby se dostaly ke kuličkám. Jedno například dělalo grimasy, druhé dávalo klaunovi polibky na nos. Děti věřily, že tímto jednáním mohou ovlivnit a zvýšit pravděpodobnost kýženého efektu – získání kuliček.

Jak funguje technika pověrčivosti? Technika pověrčivosti jakožto manipulativní technika spočívá na základní myšlence, že je možné osoby, které vykazují alespoň tendenci k pověrčivosti, ovládat cílenými odkazy na určité symboly. Přitom zcela stačí zaměřit pozornost pověrčivé osoby zvláštním způsobem na všední události. Jinými slovy: černých koček běhá kolem spousta. Umění manipulace je v tom, že oběť na černou kočku upozorníme. 1. krok: Výběr vhodné cílové osoby. 2. krok: Posílení cílové osoby v její pověrčivosti. 3. krok: Upozornění cílové osoby na symboly, které by mohly mít význam. 4. krok: Kontrola účinnosti.

1. krok: Výběr vhodné cílové osoby Tato technika funguje jen tehdy, je-li vaše oběť pověrčivá. Jak to zjistíte? Pozorujte ji. U osob, s kterými přijdete denně do styku, by to nemělo být obtížné. Dávejte pozor na maličkosti: zmínila se vaše oběť někdy o horoskopech, nevysvětlitelných jevech nebo věcech, které se nedají objasnit tím, co se učí ve škole? Žertuje o pověrčivém chování (za tím se může skrývat její vlastní strach před nešťastnými znameními)? Můžete postupovat i zcela ofenzivně a začít někdy o tomto tématu přímo mluvit. Ale: pozor, cílová osoba nesmí v žádném případě pojmout podezření!

2. krok: Posílení cílové osoby v její pověrčivosti Teď začíná vlastní použití této techniky. Je k tomu nutný určitý stupeň pokrytectví. Jde o to, oběť v jejím přesvědčení utvrdit a posílit. Posilujte její představu, že výklad určitých znamení je účinná metoda, jak se orientovat v životě. Předstírejte, že smýšlíte stejně. Dělejte, že je vám samotným záhadou, že některé věci přijdou přesně tak, jak byly předpovězeny znameními. Pracujte s tajemném, nevysvětlitelném nebo s vyšší mocí. Dbejte přitom na správnou míru. Pokud svou roli

145


146

přeženete, možná vás odbudou jako blázna. Pokud nebudete dostateč přesvědčiví, ztratí technika pověrčivosti svou účinnost. Příklad Vybrali jste si kolegyni Novákovou jako budoucí oběť. Protože tato pani proti vám už dříve používala intrik, rozhodnete se, že nevynecháte žádnou metodu, kterou byste ji mohli vykolejit. Kromě jiných technik využijete i slabost pro pověru, kterou paní Nováková má, abyste ji tím znejistili. Mezi vámi a paní Novákovou je známý vztah“navenek přátelé – uvnitř nepřátelé“ (který je také předpokladem pro použití techniky snů nebo techniky špatných argumentů). Nyní má silně pověrčivá paní Nováková před sebou důležitou schůzku se zákazníkem. Víte, že se bojí jezdit autem, takže řeknete kamarádsky: „Ale nenecháš se přece ovlivnit tím, že je dneska pátek třináctého! Ne, vážně, na to přece nikdo nevěří. A že se v ten den skutečně stane víc dopravních nehod, to má úplně jiné důvody...“ A to je všechno, víc dělat nebudete. Nedosáhnete žádných převratných škod ale někdy přece stačí, když neoblíbeného člověka tak trochu vykolejíte z jeho jistoty. To jsou malé radosti, které si dopřát můžete. Krok posílení v pověrčivosti může probíhat ještě diskrétněji. Čím skrytěji jednáte, tím budete úspěšnější. Plánujte dlouhodobě a posilujte svou oběť při různých příležitostech. Zabývejte se obavami své oběti. Když je pátek třináctého, říkejte „jejda, jejda“, a když víte, že věří, že pískání přináší neštěstí, pískejte si zdánlivě bezmyšlenkovitě v její přítomnosti nějakou písničku. Dodávejte postupně (nenápadně vtroušené do rozhovoru) argumenty, které pověrčivost podporují. Člověk si přece jinak nic neužije! Průpovídka Příklad Vaše cílová osoba vypráví žoviálně: „Poslyš, už jsi slyšel o tom chlápkovi, co havaroval a byl dva týdny zraněný a skřípnutý ve svém autě? Zachránili ho jenom proto, že se jedné jeho kamarádce zdálo, že to tak je. Pak ho našli...“ Využijete tuto malou situaci, abyste pomocí lži upevnili pověrčivost této osoby: „Jo, divné, co? Už jsem o tom slyšel častěji. Je spousta takových fenoménů. Moje babička vyprávěla, že když umřel strýček, všechny hodiny v celé rodině zůstaly stát – přesné v ten okamžik, kdy zemřel. To jsou prostě věci, na které nikdy nezapomenu...“

3 krok: Upozornění cílové osoby na symboly, které by mohly mít význam Poté co kratší nebo delší dobu budete svou cílovou osobu posilovat v její pověrčivosti, následuje třetí krok: budete ji pomocí pověr ovládat. Dosud jste dosáhli Následujícího: víte, že vaše oběť je pověrčivá. Pověrčivé jednání umožňuje určitou předvídatelnost chování. Když se objeví nešťastné znamení, můžete s určitou pravděpodobností vycházet z toho, že se vaše oběť bude chovat zdrženlivě. Přijdou-li šťastná znamení, můžete s trochou jistoty předpokládat, že bude odvážnější a bude mít spíše tendenci některé činnosti provést. V této předvídatelnosti oběti je její slabost. A slabost někoho jiného je váš prospěch.

146


147

Příklad Kolega Jiří, který je vám nesympatický (oběť), se zjeví ve vaší kanceláři a září jako obvykle: „Člověče, dneska jsem měl dobrý den. Sedmého zákazníka se mi povedlo získat pro náš projekt!“ Vaše možné odpovědi: ► „No, tak to sedmička přece jen není nešťastné číslo!“ ► „Prima, takže by nemělo vadit, že ti dneska leží na stole přesně třináct složek.“ ► „Jojo, sedm, známé číslo katastrof. Snad se nestane nic horšího.“ Ano, jsou to malá bodnutí, která umějí být pořádně jízlivá. Příklad Vaše kolegyně Nováková (cílová osoba) měla dneska špatný den. Mnoho věcí se pokazilo a ještě musí do zítřka dodělat smlouvy. Nakloníte se k ní důvěrně s (předstíranou) starostí: „Nic si z toho nedělej. Občas to tak přijde a nic se prostě nedaří. To je princip série. Víš, co: smůla se prostě lepí na paty. Na tvém místě bych dneska skončil, vyspal se z toho a zítra ráno dodělal ty smlouvy.“ Paní Nováková se na vás vyčerpaně podívá: „Možná máš pravdu... půjdu domů.“ Šikovně jste paní Novákovou přiměli k tomu, aby dnes už ty smlouvy nedokončila. Série neštěstí sem nebo tam: víte, že se šéf bude zítra ráno velmi rozčilovat, pokud mu ty smlouvy nebudou ležet na stole. Novákové v jejím stresu nedošlo, jak jsou důležité. A když budete správně podlí, budete stát zítra ráno na straně své kolegyně a budete ji hájit. Koneckonců, paní Nováková není žádný stroj, může taky občas něco zapomenout, a jinak přece pracuje tak spolehlivě...

4. krok: Kontrola účinnosti Čtvrtý a poslední krok vás opět zavede do pozice pozorovatele. Měli jste s použitím techniky pověrčivosti úspěch? Dosáhli jste svých cílů nebo jste se jim aspoň přiblížili? Zvládli jste znejistit svou oběť? Odvrátili jste ji od určitého jednání, nebo ji naopak k nějakému jednání přiměli? Mohli jste ji tu a tam popíchnout? Těšte se i z maličkostí.

Stupeň etické nekorektnosti Úspěšné použití této techniky vyžaduje přehodnocení následujících forem chování: ► postupovat zákeřně.

147


148

22 Technika přátelství Cíle: ► někoho k sobě připoutat: ● abyste ho později mohli oklamat a získat tím prospěch, ● protože je užitečné, aby si vás vážil; | udělat na někoho dojem: ● abyste ho přiměli ktomu, aby pociťoval sympatie; ● přimět někoho ktomu, aby pociťoval sympatie: ● protože vám ten člověk může přinést prospěch; ► udělat pro někoho něco dobrého: ● abyste mohli i vy v daný čas „vyžadovat“ určité chování; ► ukolébat někoho v jistotě; ● abyste mohli využít jeho služeb; ► mít někoho pod kontrolou: ● abyste ho mohli (nadále) ovlivňovat; ► někoho oklamat: ● abyste dosáhli, že bude dělat to, co chcete. Svých cílů dosáhnete: ► protože jste „přítel“ a myslíte to přece tak dobře. Zvláštní předpoklady: ► Úspěch u osob s malým kontaktem s lidmi.

Přehled Na přátele se člověk může spolehnout, jsou to pomocníci v nouzi a vždy jsou tady pro druhého. Je dobré vědět, jak si „udělat“ přátele.

Hlubší vědomosti

Kdo je přítel? V rétorickém smyslu je přítel osoba, ke které člověk udržuje kontrolované důvěrný vztah. Jak vznikají přátelství? Užitečné přátelství nevzniká jednoduše, ale je výsledkem taktického postupu. Proto pozorujte určitý okruh osob, vezměte si některé blíže na mušku a odhadněte výhody

148


149

a nevýhody, které byste mohli od té které osoby očekávat, resp. neočekávat. Potom zahajte manipulativně a strategicky projekt „přítel“.

Jak funguje technika přátelství? 1. krok: Výběr vhodné cílové osoby. 2. krok: Vytvořit „připravenost k přátelství“. 3. krok: Vytěžit z přátelství užitek. 4. krok: Kontrola účinnosti.

1. krok: Výběr vhodné cílové osoby Přátelé přinášejí velký užitek – pokud je má člověk správně pod kontrolou. Na tomto místě nejsou samozřejmě míněni „opravdoví“ přátelé, takže nikoli starý přítel ze školních let nebo přátelé, s kterými se znáte už mnoho desetiletí. Zde jde o to, přimět někoho, aby uvěřil, že je pro vás přítelem, zatímco váš zaměř je v tom, požívat pouze výhod přátelství. Při výběru cílové osoby se většinou dostanete do dilematu. Ty osoby, od kterých byste v případě přátelství získali výhody, jsou většinou oblíbené, s fungujícím sociálním prostředím a rozmanitými kontakty. Od tichých samotářů si sotva kdo bude slibovat výhody, jinak by tito lidé přece nebyli samotáři. Ale neobelhávejte se. Tiché vody bývají často hluboké a mnohý všemi oblíbený člověk nemá ve skutečnosti jediného opravdového přítele. Výhody mají jak oblíbené typy, tak samotáři. U těch prvních budete profitovat zejména díky sociálnímu prostředí, které je obklopuje, zatímco ti druzí budou připraveni poskytnout vám své osobní nasazení. V zásadě platí samotáři za snáze manipulovatelné, zatímco oblíbení jsou rezistentnější. Rozhodující pro výběr cílové osoby by měl být ale vždy váš osobní prospěch. Jestliže myslíte, že byste mohli od někoho soukromě nebo profesně profitovat, nečekejte na to, až za vámi přijde. To se totiž stane jen tehdy, když si od vás bude něco slibovat. A přesně to nechcete. Chcete jednostranně uplatňovat vliv, a ne být současně pod vlivem a pod kontrolou. Proto určete, jestli a jak má kontakt proběhnout.

2. krok: Vytvořit „připravenost k přátelství“ 1. První kontakt První kontakt může být vytvořen různým způsobem. Nejprve by měly vzniknout příležitosti. Když už máte možnost prezentovat sebe a své ideje, resp. svůj zjev, narazíte na zájem. Čím častěji budete cílovou osobu potkávat, tím méně pravděpodobné je, že by vás nechtěla poznat (srovnej technika aktualizace). Tip: Používejte techniku atraktivity, techniku charismatu a také podle příležitosti a situace techniku lichocení nebo techniku klaky.

149


150

2. Fáze vztahu Každé sblížení s dosud cizí osobou probíhá různými fázemi vztahu. Na začátku se ještě tak dobře neznáme, ale s každým dalším setkáním je kontakt důvěrnější. To se může v určitém stadiu zarazit. Další sbližování pak odpadá. Tak vzniká odstupňování: vzdálený známý, známý, dobrý známý, velmi dobrý známý, přítel, dobrý přítel, velmi dobrý přítel. Pokud váš cíl spočívá v tom, získat nějakou osobu jako dobrého přítele, měli byste projít všemi předchozími stupni. Žádný z nich nepřeskakujte. Každá z fází vztahu má svá sociální pravidla. Vzdálenému známému kladete jiné otázky než velmi dobrému příteli. Držte se tohoto postupného procesu, jinak podstupujete nebezpečí odmítnutí. 3. Zjistit potřeby cílové osoby Hledejte point of change! Většina lidí hledá jistotu a řešení svých problémů. Takže nabídněte řešení problémů. Vycházejte z toho, že každý má v nějaké oblasti potíže. Abyste se co nejkratší cestou dostali na tzv. point of change, tedy bod, z kterého budete moci danou osobu řídit, začněte nejprve u těch, které přicházejí v úvahu, analýzou. Stačí dobře naslouchat, pozorovat a případně se zeptat. Vtáhněte kandidáta přátelství do hovoru. Předstírejte zájem a vážnost. Jestli chcete, můžete také pracovat s chytlavými otázkami: Příklady ► „Jak se máš?“ (Přičemž zdůraznění ozřejmí, že to nemyslíte jenom jako frází, ale že máte skutečně zájem zjistit, jak se příslušné osobě daří.) ► „Stačí ti vlastně to, jak prožíváš svůj všední den? Nebo taky někdy chceš ze všeho pryč?“ Použitím slova „taky“ vzbudíte dojem, že vy sami chcete vypadnout. Tím usnadníte tomu druhému případný souhlas, že u něj je tomu také tak. ► „Někdy mám pocit, že musím ven, prostě pryč, konečně zase do přírody a k lidem, kteří mé mají opravdu rádi. Znáš to?“ Použití pravidla reciprocity: doznání vede často k tomu, že ho udělá i ten druhý (srovnej technika reciprocity). ► „Kdo se stará o děti, když jsi v práci?“ Tím získáte informace o soukromém prostředí, abyste z nich mohli později udělat výchozí body pro ovlivňování. ► „Co je pro tebe v životě nejdůiežitější?“ To je otázka vytvářející blízkost, abyste otestovali, jak otevřená vůči vám už osoba je. S otázkami tohoto druhu, doplněnými informacemi z třetí ruky a výsledky vašeho pozorování, dostanete profil své cílové osoby. Zkuste si předsevzít, že zjistíte, jaké má potřeby. Přitom by nemělo jít o povrchní věci, ale o opravdové touhy. 4. Získejte cílovou osobu pomocí jejích přání „Ten nejšťastnější umírá přející.“

150


151

G. Chr. von Kleist Poté, co jste zjistili potřeby, přejděte k nabídnutí praktických řešení. Pokud jste zjistili, že vaše cílová osoba trpí osamělostí a ostýchavostí při kontaktu, nabídněte jí lidský kontakt. Příklady ► „Zastav se někdy na kafe!“ ► „Máš chuťjít s námi na výlet?“ ► „Neseď tu tak sám, pojď, představím tě ostatním!“ ► „Pane Majere, půjdete s námi na oběd?“ ► „Pane Majere, měl byste chuť přijít o víkendu na grilování?“ Pokud má ale vaše cílová osoba potřebu sebezdokonalování a seberealizace, reagujte takto: Příklady ► „Znám dobrou knihu o smyslu života.“ ► „Navštěvoval jsem také jednou kurz meditací a zjistil jsem pro sebe, že...“ ► „Ano, jde o to, strávit život smysluplně, ale co je to smysl?“ Pokud chcete, použijte techniku atraktivity. Vycházejte ale ve svém záměru z tohoto: teď nejde už jen o to, někomu se líbit, ale líbit se mu tak, aby měl zájem na přátelství se mnou.

5. Faktor „cítit se dobře“ Když pozvete svou cílovou osobu k sobě domů, má velký význam, aby se u vás, resp. ve vašich prostorách, cítila dobře, protože příjemná atmosféra vychází vstříc potřebě lidské sounáležitosti a vytváří sympatii. Proto ukliďte, pokud zvete fanaticky pořádkumilovného člověka, a poházejte všude po bytě knihy a poznámky, když přijde na návštěvu kolega, který by rád byl estétem. Alfou a omegou přitom je zaranžovat vše tak, aby se cílová osoba cítila u vás dobře. Jestli se vám váš byt takto líbí, to je v tomto okamžiku vedlejší. 6. Uveďte do hry „celebrity“ Vaše prestiž stoupne, když se budete moci pochlubit „celebritami“ coby přáteli. Tím zesílí i váš vliv na cílovou osobu. Je pro vás výhodou, když budete moci prezentovat jako své přátele inteligentní lidi, kteří podávají ve své profesi vynikající výkony, nebo kreativní osobnosti, které mají umělecké úspěchy. To vám pomůže vytvořit dobré jméno a získá vám důvěru a sympatii. Pozor: Bylo by však chybou, kdybyste cílovou osobu sami uvedli do styku s celebritami, neboť potom vzniká nebezpečí, že si budou dobře rozumět a mohou opomenout vás jako zprostředkovatele. Proto se v rozhovorech zmiňujte o těchto přátelích vyprávějte o nich, možná dokonce milé detaily ze soukromí, ale dávejte pozor na to, aby se

151


152

nedali dohromady s cílovou osobou. Setkání při narozeninových oslavách nebo podobných soukromých příležitostech plně postačuje. Utvrďte si svou pozici: jste to vy, kdo má otěže v ruce a bude je třímat i nadále. Příklad Víte, že váš „spřátelený“ kolega Miler je jako architekt na volné noze odkázán na dobré kontakty. Ve svém okruhu přátel máte několik jeho potenciálních zákazníků, Milerovi však umožníte navázání kontaktu jen sporadicky a zvolna. Dbejte na to, aby všichni vaši „přátelé“ o sobě navzájem věděli, ale jen natolik, kolik je nutné k udržení kontaktů. Pokud by se po nějaké době objevila na to otázka, vysvětlete, že nejste člověk do party, ale že každého vidíte jako jednotlivce. Směs komplimentu a otevřenosti většinou způsobí, že „váš způsob“ bude respektován déle, než by jinak egoismus dovolil. 7. Psychické nárokování přítele Úspěšné dlouhodobé řízení chování nějaké osoby je možné jen v izolovaném prostředí. Takže proměňte sociální prostředí svého nového přítele (srovnej také skupinová technika). Nabídněte mu nové osoby pro vztahy (přestože, jak bylo řečeno, ty pro cílovou osobu nejzajímavější jí mají být pouze postaveny do výhledu) a hodně ho časově nárokujte. Prvním úspěchem pro vás bude, když bude postupně zanedbávat kontakty se svým starým okruhem přátel. V této fázi zapadá jedno do druhého. Zamotávejte nyní svého nového přítele víc a víc do své „pavučiny“. Vytvořte pevné rituály: pravidelné návštěvy hospody, nedělní výlet na dostihy, v létě častá grilování. Ohlašujte „highlights“: zvláště nezvyklé jídlo, atraktivní outdoorovou aktivitu, společné lyžování. Pokud chcete, založte určitý druh „tajné řeči“: určité vtipy, vypointované slovní novotvary nebo gagy, kterým budete rozumět jen vy dva. To vytváří a upevňuje vazbu. 3. krok: Vytěžit z přátelství užitek „Člověk neuznává nikoho kromě toho, kdo mu je ku prospěchu.“ Johann Wolfgang Goethe Teď můžete začít získávat z přátelství prospěch. Prostě si ho vyžádejte! Klaďte nároky a nedržte se zpátky. Lákejte dále výhodami přátelství. Postavte do výhledu blízkost, kontakt s vašimi slavnými přáteli, dělejte, jako byste tady vždy byli pro svého přítele. Není to ušlechtilý tah, ale je výhodný. Využívejte ho tak dlouho, dokud nezpozoruje vaše ovlivňování.

4. krok: Kontrola účinnosti Technika přátelství je na jedné straně podlá, na druhé je ale téměř pochopitelná. Mnozí ji používají v dennodenním kontaktu. U jednoho je to zjevnější, u jiného skryté. Jistí si můžete být jen tehdy, když rozpoznáte postup – na straně vítěze budete tehdy, když se budete chovat stejně.

152


153

Stupeň etické nekorektnosti Úspěšné použití této techniky vyžaduje přehodnocení následujících forem chování: ► využít důvěřivosti; ► postupovat zákeřně; ► lhát; ► zneužít důvěry.

153


154

23 Technika reciprocity 14 Cíle: ► prokázat někomu dobro: ● abyste mohli v daný čas také vyžadovat určité chování; ► dostat někoho pod tlak: ● abyste dosáhli, že něco řekne nebo udělá. Svých cílů dosáhnete takto: ► Vytvoříte a využijete závislost. Zvláštní předpoklady: ► Žádné.

Přehled Jako uživatel této techniky si hrajete s normou, která zní: Když něco dostaneš, také něco dej. Spolu se sociálním psychologem Robertem Cialdinim mluvíme rovněž o „kodexu vzájemnosti“. Domnívá se, že tento vzorec chování se vyvinul evolučním selekčním tlakem sociálních zvířat Ale lhostejno, jak kodex vzájemnosti vznikl, lze ho rétoricky zhodnotit. Protože se mnoho lidí řídí touto nepsanou sociální normou, dá se jejich chování předpovídat. Co je předvídatelné, je také manipulovatelné. Díky cílenému uvedení spouštěče můžeme počítat s účinkem. To jsou ideální podmínky pro rétorické ovlivňování.

Hlubší vědomosti Co znamená reciprocita? Pojem reciprocita znamená „vzájemná výměna prospěchu“. Jak vzniká reciprocita? „Do ut des. Dávám ti, protože mi dáváš.“ Latinské přísloví Nepsaná norma „nezůstávej nikomu nic dlužen“ se předává ve výchovných zásadách z generace na generaci. V západním kulturním okruhu se to děje prostřednictvím rodičů, známých, přátel, učitelů. Sotva někdo se nad tím pozastaví. Nebo jste už někdy přemýšleli o tom, proč byste měli být něco dlužni osobě, která vám něco (dobrovolně) dala? Proč odpovídáte téměř automaticky „já tebe taky“, když vám vaše žena řekne, že vás miluje? Proč odvětíte často „však ty také“, když vám kamarádka 14

reciprocita – vzájemnost, vzájemný vztah nebo zvýhodnění

154


155

řekne, že dobře vypadáte? Něco vrátit, když člověk něco dostal, to je hluboce zakořeněné reakční schéma. Také v politice a ekonomice, kde, jak je známo, ruka ruku myje, lze pozorovat toto chování. Příklad Když se ministři průmyslu a obchodu různých národů zaváží, že budou provádět obchodní transakce jen navzájem nebo učiní vpuštění cizích firem do vlastní země závislým na tom, jestli jsou domácí podnikatelé také vpuštěni do země žadatele, spočívá to na vzájemné jistotě být odměněn tím nebo oním způsobem za investice nebo souhlas.

Jak funguje technika reciprocity? Něco „dáváte“ jen s předem vykalkulovaným záměrem. Přitom to může být i něco dobrého (co druhému pomůže). Čím častěji někomu něco dáváte, tím dříve se vám tato osoba bude cítit zavázána. Čím více se vám bude cítit zavázána, tím snáze ji můžete přimět k provedení určitých činů. 1. krok: Výběr vhodné cílové osoby. 2. krok: Dávat a vytvářet špatné svědomí. 3. krok: Využít špatného svědomí. 4. krok: Kontrola účinnosti.

1. krok: Výběr vhodné cílové osoby Nevhodní jsou všichni ti, kteří se vůbec nepodřizují tlaku, kteří rádi něco přijímají a jen zřídka něco vracejí. U takových příživníků bez svědomí vyjde použití techniky reciprocity naprázdno. V základu se takoví lidé velmi podobají vám, jsou ve svém postupu ale hloupější a nejapnější. Prosazují sice také své cíle, ale mají s nimi většinou jen krátkodobý úspěch. Příživníky nemá nikdo rád. Vás naproti tomu budou mít rádi všichni, protože činíte dobro – rádi dáváte. Příklad Chcete zjistit, je-li kolega Majer vhodnou cílovou osobou. Nejste ještě v oddělení dlouho, takže ho pozorujete a sbíráte nenápadně informace: ► Nikdy si nevezme společnou kávu, aniž by ihned nevhodil smluvený obnos do pokladničky. ► Vypůjčené podklady ihned zase vrací. ► Dá kolegyni Novákové malý dáreček, protože byla tak hodná a pomohla mu při zapracování. Z toho plyne, že kolega Majer klade váhu na to, aby nějakým způsobem vrátil to, co dostal. Je předurčen jako cílová osoba.

2. krok: Dávat a vytvářet špatné svědomí Dostat dobrem pod tlak.

155


156

Poté, co jste si jako cílovou osobu vybrali vhodného sociálně „upraveného“ současníka, pokračujte druhým krokem: začnete s tím, že v něm vyvoláte špatné svědomí – prokážete mu dobro. Pozvěte ho na jídlo, sponzorujte mu kávu, dělejte malé ústupky, abyste mu usnadnili život. Příklady ► V kanceláři: „Jdu taky ke kopírce, počkej, udělám hned kopie i pro tebe!“ ► V kantýně: „Ne, samozřejmější zvaný!“ ► V hospodě po práci: „Pojď, jedno na mě!“ ► V obchodě: „Prosím, vezmi si toho zákazníka. Já vím, že potřebuješ uzavřené obchody. Dej vědět, kdybych ti mohl pomoci.“ ► Po konci pracovní doby: „Mám tě odvézt?“ Pozor: Ne všem cílovým osobám lze tak snadno prokázat dobro. Mnoho lidí má šestý smysl a tuší, že jim bude později předložen účet, kterému se potom jen stěží vyhnou. Pokusí se tomu předejít a rychle znovu vytvořit rovnováhu. Pozvou vás, dají vám malý dáreček apod. To vše vás neposune dále, protože to zabraňuje tomu, abyste je mohli dostat pod tlak, když to budete potřebovat. Proto je nutné vytvořit nejen nerovnováhu mezi dáváním a braním, ale také ji pojistit. K pojištění a tím k udržení situace „jsem ti něco dlužen“ se nabízejí mimo jiné následující možnosti: Dělat, jako byste si chtěli jen užívat radost zdávání ► „Nech to, mně stačí, když máš radost!“ ► „Tvůj úsměv mi jako protislužba úplně stačí.“ ► „Mám z toho radost, když se ti to líbí.“ ► „Ne, pomáhám ti skutečně rád.“ Otevřeně vyložit záměr a předstírat rozhořčení ► „Co si vlastně myslíš, proč tě zvu na jídlo? Myslíš si, že jen proto, abych zase dostal zaplaceno jedno od tebe? To mě špatně znáš.“ ► „Jestli si myslíš, že ti pomáhám jen proto, abys mě pak vzal k sobě domů, tak mě špatně znáš.“ ► „Myslíš, že ti pomáhám jen proto, abys mě pak pozval? Nevím, proč si o mě myslíš něco tak špatného...“ Dělat, jako by vám cílová osoba protislužbou kazila zábavu ► „Nech mi přece tu radost, že ti můžu prokázat laskavost.“ ► „Co já s tím? Nech to být.“ ► „Teď mi ale nech tu radost.“ Lhaní ► „Neee, nedělej si starost, to jde z diet.“ ► „To přece můžu všechno vyúčtovat.“ ► „Platí firma!“

156


157

Navrhnout jako protislužbu zamýšlené chování ► „Ale nech to, můžeš mi za to pomoci při zapracování!“ ► „Nee, ale jdi, nech to být, jestli chceš, tak mě vezmi příště na jednání.“ ► „Ale ne, to je dobrý. Jestli chceš, tak mi prostě nakopíruj ten program, který jsi včera dával Tomášovi.“ ► „Dobrý, šéfe, ale myslete na mě při příštím zvyšování platů.“ Neurčité vysvětlení záměru ► „Ach, já ti pak řeknu, co pro mě příště budeš moct udělat.“ ► „Já se k tomu vrátím.“ ► „Jasně, až bude příležitost, tak to vyúčtujem.“ ► „No, měl bych jeden nápad, jestli se mi chceš revanšovat...“ Pokud na to cílová osoba neslyší a dále se pokouší vykroutit se z ovlivnitelnosti pro vás nezajímavými protislužbami, můžete to zkusit s ještě vetší laskavostí. Nemělo by to ale v žádném případě vyústit v závod dobrých skutků. Pak se námaha nevyplatí, protože cílová osoba bude příliš odbojná a alespoň pomocí techniky reciprocity neřiditelná. Pak se obraťte na snadněji manipulovatelnou cílovou osobu nebo se pokuste dosáhnout svého cíle jinými technikami.

3. krok: Využít špatného svědomí V dalším kroku profitujete ze špatného svědomí vaší cílové osoby. K tomu nepotřebujete být mistrem v umění formulace. Stačí požádat oběť ve vámi zvolený okamžik o laskavost. Protože jste dosud byli vždycky tak milí a předtím jste jí prokázali tolik dobra, pocítí oběť tlak a tíhu reciprocity. S velkou pravděpodobností se jí také podvolí. Koneckonců se chce cítit volná od všech zatížení a „nebýt vám nic dlužna“. Váš plán tím vyšel, cíl byl dosažen. Pokud chcete bez velké námahy od své cílové osoby rychle něco dostat, použijte tento manipulativní trik: poprosíte svou cílovou osobu o laskavost, a sice ne o tu, o kterou vám skutečně jde, ale o jinou, která je moc velká a která bude jistě odmítnuta. Přesto se na ni zeptejte. Odmítnutí vás nepřekvapí. Po nějaké době požádejte svou oběť opět o laskavost. Tentokrát o tu, kterou jste od ní od začátku chtěli. S vysokou pravděpodobností ji potom dostanete. Cílová osoba uvažuje takto: už jste jí vyšli vstříc a nyní vyjadřujete jen o mnoho menší přání. Takže se cítí nucena vám nyní také vyjít vstříc a tuto (zdánlivě) mnohem menší laskavost splnit. (Podobný mechanismus používáte i u techniky kontrastu.) V daný čas si vyžádat chtěné.

Příklad Nechcete dneska dělat poslední obchůzku.Takže se obrátíte na kolegu s otázkou: „Řekni, udělal bys mi jednu velkou laskavost a vzal dneska moji službu?“ Vycházíte z toho, že váš kolega odmítne. A skutečně: „Ne, hele, to mě mrzí, ale dneska to nejde, slíbil jsem své ženě, že budu dneska večer doma.“ Nyní požádáte o to, co jste

157


158

chtěli od začátku:“Nevyřídil bys tedy za mě třeba poslední obchůzku, já musím honem odsud...?“ Jen pokud vás váš kolega nesnáší, také odmítne. Pravděpodobné aleje, že obdržíte souhlas. Ovlivnění pomocí reciprocity funguje i u více lidí a v trojúhelníku: Příklady ► „Řekni, minulý měsíc jsme vám přenechali marketingovou zprávu. Nechcete nám teď pomoci s naší webovou stránkou?“ ► „Zuzana toho pro nás pořád dělá tolik. Měli bychom ji za to vzít k nám.“ ► „Od těch dostáváme výborná vypracování. Myslím, že bychom se měli revanšovat malou účastí.“ Reciprocita je ostatně také rafinovanou metodou mobbingu. Příklady ► „Ty jsi přece Milerovi naposledy pomáhal s autem. Už se ti za to nějak revanšoval?“ ► „Nováková si pořád bere sušenky ze skříně. Viděl jsi někdy, že by sem taky něco koupila?“ ► „Mně Miler ještě nikdy nic nedal, ačkoli za něj pořád ověřuju všechny faktury.“

4. krok: Kontrola účinnosti Reflektujte svou vlastní stupnici úspěchu. Čeho jste dosud dosáhli? Byli jste také dostatečně zaměřeni na cíl? Nesklouzněte do nereflektovaného dobrého jednání a nepomáhejte bez záměru. Tím plýtváte svou energií.


158


159

24 Technika řízení dojmů Cíle: ► posílit vlastní pozici ve skupině; ► udělat na někoho dojem: ● abyste zvýšili věrohodnost, ● abyste přesvědčili toho, kdo rozhoduje, o vlastních výkonech, ● abyste se zdáli lepší ve srovnání s ostatními, ● abyste byli respektováni; ► přimět někoho k tomu, aby jednal proti svým zájmům: ● abyste tím získali prospěch; ► někoho oklamat: ● abyste dosáhli, že udělá, co chcete vy. Svých cílů dosáhnete takto: ► Víte, jak vzniká mínění o druhých, a tuto vědomost používáte. Zvláštní předpoklady: ► Žádné.

Přehled Dojem, který děláte na ostatní, je něčím víc než jen nutně vyplývajícím následkem vaší existence. Dosažení vašich cílů závisí na tom, za koho vás považují. Proto začněte s řízením své sebeprezentace. Provozujte řízení dojmů.

Hlubší vědomosti Výzkum postojů dokazuje, co může každý lehce pochopit, totiž že mínění o ně jaké osobě nevzniká zhodnocením vašich skutečných vlastností, ale vlastností vnímaných. Kdo zatajuje svůj zlý úmysl, komu se podaří úspěšně skrýt svou závist, nepřízeň, své pocity pomsty, beze všeho bude považován za laskavého ochotného a dobrého. K ovlivňování lidí není tedy nutné, abychom sami sebe změnili. Jenom se musíme tvářit, že tomu tak je. Vlastnosti, které na vás nějaká osoba vnímá, nebo byste chtěli, aby je vnímala tato osoba sama ještě jednou selektuje. Pouze část informací, které někomu o sobě nabídnete, slouží jako podklad jeho hodnocení. A z tohoto částečného množství vyvozuje (nevědomé) závěry o dalších vlastnostech, které u vás nemůže pozorovat nebo které vůbec pozorovatelné nejsou. V psychologii vnímání se to označuje jako inference. Jinými slovy: pokud někomu nabídnete určité vnější znaky, například to, co říkáte, nebo určitá gesta, mimiku, držení těla, oční kontakty, slouží to tomu druhému jako indikátor pro pocity, postoje a vlastnosti, o kterých si myslí, že je ve vás poznal. Dělá závěry a interpretuje z toho, co předkládáte. Jestliže někdo z určitých vnějších znaků vyvozuje vnitřní vlastnosti, není to ještě všechno. Tímto stylem „odhalený“ charakterový rys je nyní spojován s jinými vlastnostmi. Vás protějšek je pak přesvědčen, že si o vás udělal „správný“ obrázek.

159


160

Když jste někoho dostali tak daleko, že vás ocenil jako „dobrosrdečného“, bude vás většinou považovat také za „velkorysého“. Pokud jste na něj naopak udělali chladný dojem, jistě vás za velkorysého považovat nebude. Většina lidí postupuje při vytváření předsudků (nevědomě) tak racionálně, že jakmile si myslí, že u vás zjistili určitou vlastnost, myslí, že znají i jiné vlastnosti.

Co znamená řízení dojmů? „Pro existenci není... nutné mít všechny... dobré vlastnosti, ale vzbudit zdání, že je máme.“ Niccolo Machiavelli Teorie řízení dojmů je jedna z teorií sociálního chování. Centrální domněnka se zakládá na tom, že individua se v sociální interakci neustále namáhají, aby kontrolovala a řídila dojem, který dělají na ostatní lidi. Můžeme to nazvat také „teorie sebeprezentace“. Technika řízení dojmů ukazuje cesty, jak úspěšně vytvoříte svůj obraz u druhých.

Co způsobuje řízení dojmů? Je již doloženo různými empirickými studiemi, že dojem ovlivňuje proces vytváření mínění nějaké osoby. Můžete docílit následujících výsledků: ► Budete lépe ohodnoceni (ačkoli nebudete lepší). ► Budete bohatěji odměněni (i když si to nezasloužíte). ► Budou vás považovat za sympatičtější (i když vy sami naopak budete osobu považovat za nesympatickou). ► Budete mít vyšší šanci než vaši soupeři, že vyhrajete konkurz a získáte zaměstnání.

Jak funguje technika řízení dojmů? 1. krok: Výběr vhodné cílové osoby. 2. krok: Znalost technik sebeprezentace. 3. krok: Cílené použití technik sebeprezentace. 4. krok: Kontrola účinností.

1. krok: Výběr vhodné cílové osoby Při výběru cílové osoby dbejte na následující: každý, na koho lehce udělají dojem vnější věci, je prima cílová osoba. Takoví lidé patří většinou k těm, kteří kladou zvýšenou váhu na to, jaké mínění o nich mají ostatní: pravidelně chodí ke kadeřníkovi, stále jsou čistě a přiměřeně oblečeni a jezdí ve vždy vypulírovaném autě. To může být podmíněno profesně nebo založením. Na každý pád se talioví lidé zabývají mnoho sami sebou, a proto ale také zvláště pozorně vnímají a porovnávají informace o sociálním postavení. Často se ptají: ► „Co má on, a já ne?“ ► „O, saty od Chanelu!“; „Wow, rolexky!“ ► „Jak vypadá?“

160


161

► ►

„Odkud pochází?“ „No, ten se pro tu práci nehodí, už jen to, jak se obléká!“ atd.

Ačkoli jsou takové osoby samy profesionály sebeprezentace, většinou jim chybí osobní záměr, tedy plánované použití sebeprezentace pro ovlivnění ostatních v určeném směru. Jejich ambice se vyčerpají ve většinou žalostných pokusech být díky pozitivní sebeprezentaci uznávaní. Protože jim ale jde o skutečné uznání a ne o dosažení taktického cíle, ztroskotají, protože se prodávají jako někdo kým ve skutečnosti nejsou. Čímž začíná nanovo koloběh sebeprezentace a přání skutečného uznání. Naproti tomu vám je opravdové uznání od vaší cílové osoby lhostejné, nebo ho alespoň nezamýšlíte. Svou sebeprezentaci sledujete určitý záměr, který jde nad prosté „aby mě měli rádi“.

2. krok: Znalost technik sebeprezentace Znalost toho, jaké jednotlivé závěry vyvozují cílové osoby z určitých vnějších znaků, je klíčem k úspěšné manipulaci. Ten bohužel neexistuje, neboť z použití rétorických prostředků nelze nikdy odvodit jisté prognózy. Mnohem více jde o to, vyprovokovat s jistou pravděpodobností určité reakce. Velké číslo empirických studií, které zkoumaly jednotlivé vnější znaky a jejich působení na osoby, dokazuje, jak funguje ovlivňování pomocí změny vlastní sebeprezentace. Podívejte se na následující výtah představených výsledků takových studií. Takovým směrem by se mohla vaše cílová osoba klonit ve svém vytváření mínění, když nasadíte určitý vnější znak: ► Vysocí lidé jsou častěji považováni za inteligentní než malí lidé. ► Tlustí lidé jsou častěji hodnoceni jako líní, ale také jako empatičtí a dobrosrdeční. ► Štíhlí a hubení lidé jsou většinou hodnoceni jako ctižádostiví, ale také jako napjatí, nedůvěřiví, nervózní a pesimističtí. ► Lídě se středně vysokým čelem a s očima a ústy ve středové poloze jsou většinou hodnoceni jako krásní a také jako dobří a inteligentní. ► Ti s nízkým čelem a krátkým nosem jsou dáváni do souvislosti s přívlastky šťastný, důvěryhodný a velkorysý. ► Úzké rty budí dojem svědomitosti. ► Úzké rty a úzké oči zprostředkovávají dojem sociální dominance. ► Lidé s vykulenýma očima jsou častěji považováni za lehce vznětlivé. ► Osoby s velkýma očima a plnými rty budí dojem, že jsou submisivní. Jestliže si nyní dáte za cíl, že vzbudíte při přijímacím pohovoru dojem ctižádostivého člověka, ale nejste ani vysocí, ani štíhlí, je samozřejmě nesmyslné bojovat kvůli tomu se svou tělesnou přirozeností. K cíli vede použít vědomosti o tom, jak jste posuzováni ostatními, k manipulaci. Jinými slovy: když víte, že tělnatí lidé jsou považováni za méně ctižádostivé, zato ale za prostopášné, pohodlné a neflexibilní, využijte této vědomosti, abyste v rozhovoru silněji pracovali proti tomuto přednastavení.

161


162

Příklad Malý kulatý pan Miler zvyšuje při přijímacím pohovoru trochu tempo řeči, dynamizuje řeč těla a nechá své pohyby, aby vyzněly“sportovně“. (Když sahá po podkladech, zeširoka se napřáhne, lehce zvedne tašku ze židle na stůl, sevře ve své velké ruce tlustý špalík informačních materiálů, zatímco jiní by potřebovali obě ruce atd.). Přitom dbá na to, aby postupoval nenápadné a v žádném případě nepřeháněl. Tyto drobné změny už samy změní hodnocení jeho osoby. Další šikovnou variantou ovlivňování je varianta zesilování. Pokud se ucházíte o místo, kam hledají ctižádostivého vedoucího projektu, zdůrazňujete beztoho z vás vycházející signály, takže váš protějšek je přesvědčen o tom, že právě kvality, které zjevně vyzařujete, jsou potřeba. Příklad Podsaditý pan Miler podporuje dojem, který zjevně vzbuzuje u většiny lidí: mluví výrazně pomalu a rozvážně, zabírá při sezení hodně místa a vyzařuje převahu a sílu. Ve svých odpovědích mimochodem uvede projekty, které ztroskotaly kvůli nerozvážnosti a zbrklým rozhodnutím, čímž vzbudí dojem silné vedoucí osobnosti, které zaměstnanci věří a do jejíchž rukou se ubohá firma, u níž se uchází o místo, klidně může svěřit. Vedle obvyklých předsudků o osobách, které mohou být využity k ovlivnění, hrají vaše individuální vnější znaky mnohem větší roli. Abyste je cíleně použili, musíte nejprve vědět, jak působíte na ostatní. K tomu je nutný sociální kontakt a schopnost, která je někdy označována pojmem „self-monitoring“. Pod tím se tozumí dovednost pozorovat sebe sama a zjistit, proč někdo na vás reaguje tak nebo tak. Přitom určitě narazíte na takzvaná slepá místa, tedy na formy chování, kterých jste si dosud nebyli vědomi. Příklad Chcete zjistit, proč vám šéf tak málo důvěřuje. Když se zeptáte kolegů, krčí rameny a tvrdí že si to také neumějí vysvětlit. Až když se zeptáte své ženy, upozorní vás na to, že i v kruhu přátel máte tendenci se často stahovat zpátky, zřídka se hlásíte o slovo a nevyslovíte dobré nápady. Toto slepé místo vás dosud nenapadlo. Vyvodíte paralely k profesnímu životu a zjistíte, že takové vystupování by mohlo vzbudit dojem nekompetentnosti. Váš šéf nemůže z vašeho chování kterým se prezentujete, vyvodit, že jste ve skutečnosti schopným pracovníkem, připraveným k výkonům. Zjistit, jak sami působíme na ostatní, je nezbytným předpokladem pro to, abychom je mohli později úspěšně ovlivňovat pomocí sebeprezentačních technik Nepodceňujte tento důležitý přípravný krok. Stane se zřídka, že se někomu otevřeně řekne, jaký dojem zanechává. V této souvislosti je třeba poukázat na to, že fungující sociální prostředí je nutné nejen pro údajně šťastný život (jak míní Aristoteles), ale také pro důsledné sledování osobních záměrů. Pokud vám není přízeň lidí dána sama od sebe, obstarejte si ji pomocí techniky aktualizace, techniky atraktivity, techniky lichocení nebo techniky soucitu.

162


163

3. krok: Cílené použití technik sebeprezentace V profesním prostředí je především důležité být hodnocen jako „kompetentní“. Existují některé sebeprezentační techniky, jejichž účinnost je prokázána studiemi. Vědci zjistili, že osoba je nahlížena jako „nekompetentní“, pokud se prezentuje následovně: ► ► ► ► ► ► ► ►

Omlouváte se, odpíráte odpovědnost a obhajujete se v nepříznivých situacích. Odvoláváte řečené, zapíráte, dementujete a preventivně mírníte. Sami sebe prezentujete jako nedokonalé. Máte tendenci k zdrženlivému vyjadřování. Ve svém jednání se zdáte potřební (potřebujete pomoc). Ukazujete symptomy duševní choroby. Vyhrožujete nebo zastrašujete. Odsuzujete ostatní.

Tyto formy chování se nazývají negativní sebeprezentační techniky. Vyplývají často z nejistoty. Pokud jste si dali za cíl, že chcete vypadat nekompetentně (např. abyste se vyhnuli odpovědnosti, abyste nebyli osobně dotknutelní, abyste se stáhli z aféry atd.), klidně s nimi pracujte. Ve všech ostatních případech používejte následující sebeprezentační techniky s cílem být hodnoceni jako kompetentní. Provozujte sebereklamu příklady ► „Mám rád svou práci!“ ► „Myslím, že je skvělé tady pracovat.“ ► „Od té doby, co tu jsem, se už prodalo deset nových vozů.“ Nestyďte se činit banální oznámení. Okořeňte taková tvrzení humorem, aby nebyl tak nápadný úmysl, ale myslete na to, že i banální řeči zůstanou v hlavě (srovnej technika aktualizace). „To neumím“ nebo „takový nejsem“ vás dále ne-posune. Ujasněte si, že využíváte ostatních pro své účely a že ti, kteří prostě jen chtějí být oblíbeni, většinou zůstávají dřepět na svých pozicích. Signalizujte vysoké nároky Příklady ► „Potřebuji hodně práce!“ ► „Mám rád výzvy!“ ► „Konkurence oživuje byznys!“ ► „Chci se dostat dál!“ ► „Chci do výzkumu.“ ► „Chci vydělávat víc peněz.“ Vystavte svůj pocit sebehodnocení a přehánějte (overstatement) Příklady ► „Jasně že jsem to udělal dobře!“ ► „Já vím, taky to dělám rád.“

163


164

► „Jistě že si na to troufám.“ ► „Samozřejmě to rád převezmu.“ Dávejte pozor, abyste se tak chovali jen vůči důležitým osobám (svým cílovým osobám). Neboť jen u nich jde o to vypadat kompetentně. Hned si ale také rozmyslete, co se stane, když jako důsledek svého úspěšného ovlivňování dostanete větší úkoly. Zvyšujte svou hodnotu pres kontakty a pozitivně se pomocí nich vyzdvihujte Příkady ► „Byl jsem na odborné konferenci finančníků v Kolíně nad Rýnem.“ ► „Ano, Františka Doláka znám osobně.“ ► „Ne ne, s těmi nemáme nic do činění.“

Signalizujte, že jste experti Příklady ► „Velmi podobný úkol jsem již jednou úspěšně vyřešil.“ ► „Ano, k tomu se mohu propracovat.“ ► „Ano, v tom se vyznám.“ Zdejte se příkladní Příklad Jste vždy příkladní. Začíná to u uklizeného stolu, pokračuje angažovanou přítomností v kanceláři až k perfektnímu, vždy dobře padnoucímu oblečení. Vystavujte na odiv svou atraktivitu Srovnej technika atraktivity. Zdůrazněte dosažené (vysoké) postavení Příklad Drahé, ale ne příliš drahé obleky, odpovídající auto, známky společenského postavení jako hodinky, laptop, mobil atd. To nejsou hračičky, ale nutné symboly. Jako u mnoha věcí platí i zde především: udržet míru. Tyto věci by měly působit samozřejmě a nevzbudit dojem vytahování se. Neustále se prezentujte jako důvěryhodní Příklad Při anketě mezi více než tisícem zaměstnanců různých oborů byl na otázku, co by si přáli při komunikaci se šéfem, nápadně často uváděn bod „otevřenost“. Přitom se

164


165

otevřenost dává do souvislosti s čestností. Je tedy důležité chovat se jako nadřízený tak, jako bychom byli stále ve vztahu ke svým pracovníkům čestní. Technika řízení dojmů působí nejsilněji, když potkáte svou cílovou osobu poprvé. Slavný první dojem je skutečně ten nejdůležitější. V tomto okamžiku máte všechny možnosti, abyste ovlivnili cílovou osobu podle své vůle. Co si o vás má myslet? Důkladně připraveni můžete určit, jaké informace chcete své cílové osobě o sobě podat. Tento první dojem se později jen zřídka koriguje. V psychologii se nazývá „efekt prvního dojmu“.

4. krok: Kontrola účinnosti Účinek techniky řízení dojmů se ukáže relativně rychle. Ihned uvidíte pohledy vašeho protějšku, v tomtéž okamžiku pocítíte, jak vám vychází vstříc. Mimo jiné proto patří technika řízení dojmů k nejjednodušším manipulativním technikám. Avšak vyžaduje od vás jistou přípravu a více než jen jazykovou rafinovanost.


165


166

25 Skupinová technika Cíle: ► přimět někoho k tomu, aby jednal proti svým zájmům; ► posílit vlastní pozici ve skupině; ► mít někoho pod kontrolou: ● abyste na něj mohli (nadále) uplatňovat vliv; ► dostat někoho pod tlak: ● abyste dosáhli, že něco řekne nebo udělá. Svých cílů dosáhnete takto: ► Budete umět použít“mechanismus skupiny“. Zvláštní předpoklady ► Není použitelné na ryzí individualisty. Přehled Osoba, která je součástí sociální skupiny, cítí méně odpovědnosti za vlastní chování. Člen skupiny nenese totiž samotnou vlastní odpovědnost, nýbrž díl celku, skupiny. Členové skupin mají proto spíše sklony pro výběr „riskantních alternativ“. V sociální psychologii se pro to používá pojem risky-shift. Tento mechanismus se výborně hodí k ovlivňování jednotlivých osob.

Hlubší vědomosti Co je skupina? Skupina je více osob, které se nacházejí tváří v tvář v relativně časté interakci. Příkladem takových skupin jsou týmy, kolegové, party, okruh přátel, rodina.

Co způsobuje skupina? Pravděpodobnost, že osoba ve skupině vykáže jinak neobvyklé jednání, roste za následujících podmínek: 1. Čím anonymnější může osoba v rámci větší skupiny zůstat, tím pravděpodobnější je, že se svým chováním skupině přizpůsobí. 2. Čím více se osoba nechá skupinou ovlivnit i pocitově, tím spise se nechá jednáním skupiny strhnout. Kdo by byl za normálních okolností ovlivněn konformností k normám, nyní se projeví. Sociální psychologie pro to používá pojem deindividualizace. Dotyčná osoba zcela

166


167

přestane dbát na dosud uznávané sociální normy a následuje dočasně a v závislosti na situaci jiné normy.

Jak funguje skupinová technika? Jako uživatel skupinové techniky používáte vědomost o deindividualizačním účinku skupin, abyste ovlivnili jednotlivé osoby. Vaším cílem je přimět je k tomu, aby něco udělaly, resp. opomněly udělat, co by jinak (mimo skupinu) neudělaly. 1. krok: Výběr vhodné cílové osoby. 2. krok: Vlákat cílovou osobu do skupiny. 3. krok: Zajistit ústup. 4. krok: Kontrola účinnosti.

1. krok: Výběr vhodné cílové osoby Předpokladem úspěšného použití je připravenost osoby připojit se ke skupině Zapřísáhlý samotář může být začleněn do skupiny jen se značným úsilím. Nebyl by tedy vhodnou cílovou osobou. Tato technika se lépe používá u lidí, kteří mají rádi kontakt s lidmi. Pokud ještě navíc disponují malým sebevědomím a rádi se schovávají za rozhodnutí ostatních, tím lépe pro vás.

2. krok: Vlákat cílovou osobu do skupiny Druhý krok spočívá v tom, že integrujete svou cílovou osobu do skupiny, abyste později využili skupinový mechanismus pro sebe. Existují zde minimálně dvě možnosti: ► systematický postup: vlákáte někoho do již existující skupiny, jejíž cíle se kryjí s vašimi; ► postup, který počítá s náhodou: začněte se svými pokusy o ovlivnění tehdy, když svou cílovou osobu „přistihnete“ coby součást nějaké skupiny. 1. Systematický postup Když chcete nalákat osobu do skupiny, položte těžiště svých snah na přemlouvání „alespoň jednou se zúčastnit“. Všechno ostatní přenechejte skupinovému mechanismu. Příklad Pokud dostáváte procenta za každého naverbovaného volného spolupracovníka, snažte se, abyste každou osobu, která přichází v úvahu, přemluvili k návštěvě nějaké propagační akce. Víte, že mnozí, jakmile tam jednou budou, podlehnou skupinovému tlaku a nechají se přemluvit. Stejně tak přikládejte jako organizátor takových akcí zvláště velkou váhu svůdným nabídkám. Protože vy víte: kdo se zúčastni akce, může se jen těžko vzdát pocitu sounáležitosti a z něj plynoucího skupinového tlaku. Klaďte u nových pracovníků důraz především na to, aby byli důkladně zapracováni. Chovejte se mile s cílem integrovat nového zaměstnance co nejhladčeji do stávající

167


168

skupiny. Nováček se rychle podřídí jejím danostem a tím i skupinovému mechanismu. Příklad Provádíte nového pracovníka po firmě, představujete ho osobně nejdůležitějším kolegům a důkladně ho seznamujete se zvláštnostmi: „Tohle je kolega Miler, který vám podrobně ukáže, jak jsou organizována data...“ „Pokud budete mít jakékoli dotazy, obraťte se vždycky na mě...“ „Kolegové se scházejí pravidelné jednou v měsíci na malou skleničku, ke které jste samozřejmě srdečně zván.“ Abyste nového kolegu zapojili a měli ho lépe pod kontrolou, předložte mu nějaký vhodný návrh. Příklady ► „Ve středu se vždycky scházíme a hrajeme kuželky. Jestli chceš, pojď také!“ ► „Naše oddělení chodí vždycky společně na oběd. Půjdeš s námi?“ Malými poznámkami využíváte skupinový mechanismus ještě předtím, než nový kolega ostatní kolegy vůbec pozná. Příklady ► „Všichni tu kouříme, doufám, že ti to nebude vadit?“ ► „U nás je obvyklé, že si každý přinese vlastní laptop.“ ► „Vždycky začínáme až ve čtvrt.“ ► „Otvíráme okno vždycky jen od tří do půl čtvrté.“ Většina nováčků klade důraz na příjemné pracovní klima a nechtějí vyčnívat a být nepříjemní. Proto se většinou připojí ke skupinovému tlaku. 2. Postup, který počítá s náhodou Můžete ale také těžiště ovlivňujících činností odsunout na později. To se nabízí, když víte, že vaše cílová osoba vystoupí dříve nebo později jako člen nějaké skupiny. Pak využijte v daný čas skupinový mechanismus, abyste prosadili své cíle. Příklad Máte podřízeného Milera, který vždy a všude dělá potíže. Abyste využili skupinového tlaku přeložíte rozdělování úkolů na mítink. Přidělujete Milerovi zvláště obtížné úkoly. Poprvé, podruhé se mohl bránit. Pak ale začne být skupina nevrlá a nejpozději při třetím přidělování úkolů se zeptáte: „Nechtěl byste to aspoň tentokrát vzít, pane Milere?“

3. krok: Zajistit ústup Prosím, dbejte po úspěšném použití skupinové techniky na to, abyste zůstali nepoznáni jako podněcovač a manipulátor. Měli byste své záměry vždy dobře skrýt, 168


169

nikomu se neodhalit a své úspěchy slavit v tajnosti. U skupinové techniky můžete však být celkem klidní. Oběť vás těžko vysleduje, protože záměr, který za tím stojí, je i při možném podezření těžko prohlédnutelný.

4. krok: Kontrola účinnosti Jestli bylo použití této techniky úspěšné nebo ne, lze poznat často jen zprostředkovaně. Nemůžete vědět jistě, jak by oběti reagovala, kdybyste techniku nebyli použili. Proto důvěřujte její účinnosti, protože Škodu přivodí jenom oběti.

Stupeň etické nekorektnosti Úspěšné použití této techniky vyžaduje přehodnocení následujících forem chování: ► využít důvěřivosti; ► postupovat zákeřně.

169


170

26 Technika snů Cíle: ► přimět někoho k tomu, aby jednal proti svým zájmům: ● abyste tím získali výhodu; ► uvést někoho pod tlak: ● abyste dosáhli snížení jeho výkonnosti; ► někoho znejistit: ● abyste dosáhli snížení jeho výkonnosti. Svých cílů dosáhnete: ► protože intenzivně pociťovaný záměr uškodit vás žene k tomu, nenechat nevyzkoušené ani ty nejmenší možnosti manipulace. Zvláštní předpoklady: ► Navenek přítel – uvnitř nepřítel.

Přehled Technika pro všechny ty, kteří k někomu chovají nepřátelství a ten druhý o tom nic netuší. Navenek udržujete zdání přátelství, uvnitř naproti tomu plánujete útoky, abyste mu uškodili. Nejsou to přece vždycky ty velké útoky, které se k tomu hodí. Naopak, malé podlosti oslabují protivníka a udržují konstrukci „navenek přítel – uvnitř nepřítel“.

Hlubší vědomosti Co jeseň? „Sen je vše to, z čeho se lze probudit.“ Paul Valéry Sen sestává z vnitřních obrazů zážitků během spánku. Snění probíhá vždy, ale ne v každém případě si na něj snící člověk po probuzení vzpomene. Schopnost vzpomenout si se liší osobu od osoby a není v jednotlivostech stejně silně zastoupena během všech životních fází. Obecně je schopnost rozpomenout se podporována, když se někdo obsahem svých snů vědomě zabývá.

Jak vzniká sen? Často podávají pacienti v psychologických terapeutických sezeních zprávu, že jejich sny obsahují informace, které snící během dne přehlédl. Tak třeba povolí ve snu parapet na balkoně a skutečně se ukáže, že zábradlí na domě je uvolněné.

170


171

Jak funguje technika snů? Psychoterapeut Silverman (1982) použil po terapeutické stránce jako první fenomén, že všední informace se znovu objevují ve snech. Poskytl svým pacientům podprahová sdělení, která se týkala jejich symptomatiky, a ta se, na rozdíl od vědomě vnímaných sdělení, později znovu objevila v jejich snech. To se však tykalo jen těch obsahů, které byly spojeny se symptomatikou, a tedy subjektivné důležité. Tímto způsobem probíhá podprahové ovlivňování, které má zvláštní půvab především kvůli svému dosahu. 1. krok: Výběr vhodné cílové osoby. 2. krok: Vytvořit, resp. využít intenzivní situace rozhovoru. 3. krok: Poukázat na určité téma. 4. krok: Kontrola účinnosti.

1. krok: Výběr vhodné cílové osoby Čím větší je prokázaná důvěra, tím účinnější je její zneužití. Použití techniky snů přichází v úvahu pouze u osob, které vám důvěřují. Musí se vám cítit tak blízké, že vám samy svěří své nejtajnější sny. To mohou tedy být přátelé nebo sourozenci (kteří si myslí, že je máte rádi), partneři ve vztahu (pokud vám stále ještě důvěřují) a tu a tam také dobrá kolegyně nebo dobrý kolega (resp. ti, kteří si myslí, že jimi pro vás jsou). U všech ostatních osob překračuje námaha při vytváření vztahu důvěry užitek této techniky. Pokud ale máte tak jako tak v plánu připlížit se k nějaké osobě, abyste vytvořili konstrukci „navenek přítel – uvnitř nepřítel“, je to něco jiného. Protože pro většinu technik této knihy je předpokladem důvěřivá laskavost cílové osoby, může se námaha investovaná do vybudování vztahu důvěry přesto vyplatit. Tip: Abyste udrželi „zákeřné“ přesvědčení během budování vztahu důvěry, braňte svůj rétorický odstup. Používejte kromě vlastních individuálních metod pro vytvoření důvěry také triky, které podporují myšlenku, že z vaší strany je pociťována blízkost či náklonnost (zatímco ji v žádném okamžiku skutečně nepociťujete): ► Prozraďte něco ze svého soukromého života. Čím intimnější (ale ne ve smyslu sexuální intimity) se bude zdát to, s čím se údajně svěřujete, tím více se bude osoba cítit polichocena jako (údajně) jediná, které jste kdy něco tak soukromého svěřili. Počítejte ale s tím, že cokoli bylo řečeno, to se jednou jako bumerang vrátí. Pokud jste důvěřivost podcenili, použije osoba informace proti vám. Takže „svěřujte“ jen takové informace, které, budou-li dále předány v drbech, neuškodí vašemu image. ► Použijte techniku atraktivity, abyste vytvořili blízkost k cílové osobě. (Údajně) společné spojuje, takže mluvte o tom, co máte společné. ► Naslouchejte. Vykazujte typické znaky aktivního naslouchání: chápavě kývejte, dívejte se osobě do očí, udělejte si dost času, myslete současně s ní.

171


172

► Poskytněte osobě pomoc, ale jen tehdy, když do neodvrátí vaši pozornost od důležitějších úkolů. Nezmiňujte to však. Dávejte cílové osobě neustále na srozuměnou, že patří k důležitým lidem ve vašem nejbližším okolí.

2. krok: Vytvořit, resp. využít intenzivní situace rozhovoru Když se vám vaše cílová osoba otevře v dlouhých intenzivních rozhovorech vypráví o svých starostech a obavách, dosáhli jste cíle kroku 2. Pozor: Přívětivou důvěru, kterou má vůči vám prokázat vaše cílová osoba, si nemůžete vynutit. Pokud se ale ve slabé chvilce o vás v přeneseném významu opře, přišel čas registrovat všechny později zhodnotitelné informace.

3. krok: Poukázat na určité téma Ve třetím kroku se nyní jde směrem k ovlivňování snů. Spočívá to v tom, poukázat nenápadně na určité téma, které určujete vy. Mělo by splňovat následující kritéria: ► ► ► ►

je náročné na koncentraci; je emocionálně drásající; nenechá cílovou osobu na pokoji, musí na něj pořád myslet; navazuje na obavy (ze ztráty, ze selhání, ze smrti).

Pokuste se nevymýšlet téma sami. Větší úspěch slibuje, pokud téma pochází z okruhu starostí samotné oběti. Příklad Řekněme, že nemůžete vystát kolegyni Zuzanu. Pak jí to nedávejte najevo, neboť otevřené nepřátelství vůči osobě, se kterou musíte spolupracovat, je zatěžující a brání vám ve výkonnosti. Takže začněte s malým, nenápadným popichováním, které podle poznatků podprahového ovlivňováni považujete s jistou pravděpodobností za vhodné pro to, abyste uškodili vaší kolegyni. Pokud vám tedy Zuzana v domnění, že máte mezi sebou vztah důvěry, svěří, že měla dříve problémy s navštěvováním rozlehlých volných prostranství, zaregistrujte tuto informaci. Dejte si za cíl posílit její agorafobii pomocí subtilního ovlivňování. Přitom jednáte skutečně nenápadné, tak nenápadně, že to stěží napadne i samotnou Zuzanu. Projevuje se to jen nepatrnou mimikou a minimálními gesty, která leží pod prahem vnímání; ► Krátce před vstupem do veletržní haly se zeptejte se starostlivým výrazem: „Řekni, jde to teď už? Nebo ti můžu nějak pomoct?“ ► Mimochodem u kávy vyprávíte (zdánlivě neuvážené): „Posledně jsem si představovala, jak jsem s Petrem na náměstí před dómem, v noci, když tam nikdo není. Všechno liduprázdné, svítil jen měsíc. Děsná romantika...“ ► Při přecházení parkoviště velmi krátký soucitný pohled s povzbuzujícím gestem atd. Při tomto způsobu aktualizace (srovnej technika aktualizace) se zvyšuje pravděpodobnost, že se toto téma objeví v noci v Zuzaniných snech. Po nějaké době

172


173

je zcela možné, že tím bude pronásledována i ve dne. Nemělo by se vynechat nic, aby se uškodilo druhému. Příklad Kolega Michal je premiant. V každém oddělení podává neobyčejně dobré výkony. Vy se rozhodnete, že neponecháte nic nevyzkoušené, abyste ho oslabili v jeho výkonnosti. Protože sedí v práci naproti vám, vybudujete si s ním rychle vztah důvěry a dozvíte se během krátké doby, že má tendenci žárlit na svou přítelkyni. Předstíráte zájem o jeho osobu a vytvoříte si s ním důvěrnou blízkost Když pak vypráví, že jeho přítelkyně dnes, když vy oba dlouho pracujete, jde se svou nejlepší kamarádkou do kina, nedělejte nic víc, než že překvapeně trochu povytáhnete obočí. Toto podráždění je tak subtilní a pod prahem vnímání, že se o něm nezmíní. Tím zvýšíte pravděpodobnost, že se jeho žárlivé podvědomí bude zabývat otázkou: „Byla skutečně v kině s nejlepší kamarádkou?“ V noci si možná vzpomene na vaše gesto...

4. krok: Kontrola účinnosti Většinou budete používat techniku snů v kombinaci s jinými technikami. Proto se často nedá úspěch vztáhnout na jednotlivou techniku. Ale když budete mít štěstí, zpozorujete na své cílové osobě malé známky úspěchu: nepozornost, slábnoucí koncentraci, zlobné poznámky, ztrátu výkonnosti.

Stupeň etické nekorektnosti Úspěšné použití této techniky vyžaduje přehodnocení následujících forem chování: ► využít důvěřivosti; ► postupovat zákeřně; ► zneužít důvěry.

173


174

27 Technika soucitu Cíle: ► přimět někoho k tomu, aby jednal proti svým zájmům; ● někoho podvést: ● abyste využili jeho služeb; ► uvést někoho do určité nálady: ● aby bylo možno“vyžadovat“ určité chování; ► někoho oklamat: ● abyste prosadili výhodu. Svých cílů dosáhnete takto: ► Cíleně vzbudíte soucit a tímto způsobem vytvořený pocit využijete ke svému prospěchu. Zvláštní předpoklady: ► Použitelné jen u emocionálně zaměřených lidí.

Přehled Citlivost a senzibilita druhých je dobrou výchozí polohou pro získání výhod. Čím soucitnější osoba je, tím jednodušeji ji lze využít. Americký sociální psycholog Piliavin vysvětluje tento reakční vzorec následovně: životně blízké a emocionální znázornění nouzových situací u mnoha lidí spouští převzetí perspektivy, jež zvyšuje ochotu pomoci. Skvělé, že manipulování může být tak jednoduché!

Hlubší vědomosti Co je soucit? Soucit je spoluúčast na neštěstí druhých a zvyšuje ochotu trpícímu pomoci. Čeho můžete dosáhnout pomocí soucitu? Tím, že budete šikovně apelovat na soucit nějaké osoby, můžete ji ovlivnit a získat tak výhody. Dobrým příkladem pro úspěšné použití techniky soucitu je Friedrich Schiller, který jenom díky velkorysé podpoře soucítících přátel přestál počátky své básnické dráhy. I když to může být trapné přijmout – kdo nevezme, co mu je nabízeno, je sám vinen svým neštěstím.

Jak funguje technika soucitu? „Argumentum ad misericordiam“ byla tato manipulativní technika nazývána antickými řečníky. Dnes můžeme říci, že technika soucitu je vhodná především pro začátečníky zakázané rétoriky. Je to tichá technika, jednoduše použitelná bez velké pozornosti. Dva předpoklady byste však mít měli: herecký talent a schopnost bez skrupulí využít to, co je dobře míněno. Jakkoli šikovné vzbuzení soucitu je na nic, když nebudete mít také pevnou vůli přijmout z toho se nabízející výhody.

174


175

1. krok: Výběr vhodné cílové osoby. 2. krok: Prezentovat fingované nouzové situace. 3. krok: Využít ochoty pomoci. 4. krok: Kontrola účinnosti. Ovlivňování samotné je lehké; vylíčíte nouzovou situaci. Nato zažije soucítící osoba nepříjemnou empatickou reakci. Následně nabídne svou pomoc, aby se vyhnula pocitům viny, které by nastoupily, kdyby to neudělala. Vy to přijmete. Tak jednoduché to je.

1. krok: Výběr vhodné cílové osoby Mnozí, ale zdaleka ne všichni lidé se dají využít vzbuzením soucitu. Vhodní jsou všichni ti, kteří se vyznačují empatickými reakcemi. V pojmu empatie se skrývá starořecké slovo pathos, což znamená „pocit, utrpení, vzbuzení citu“. Dobré cílové osoby jsou tedy především emocionálně a náruživě založení lidé, kteří pláčí při každém milostném filmu a často používají emocionálně zabarvená slova. Dbejte na to, jak lidé mluví. Pokud se projevuje následující charakteristika v použití jazyka nějaké osoby, pak se vyplatí pokus (o manipulaci). Příklady ► Já to ale cítím úplně jinak než ty.“ ► „Cítíš to také tak?“ ► „Cítil jsem se při tom tak špatné jako nikdy.“ ► „To se mě hrozně dotklo...“ ► „Najednou jsem měl pocit, že jsem horší než ostatní.“ ► „Ihned cítím, když něco nehraje.“

2. krok: Prezentovat fingované nouzové situace „Ten, kdo pociťuje soucit, nezbohatne. Ten, kdo je bohatý, nepociťuje soucit.“ Čínské přísloví Abyste své cílové osobě přehráli nouzovou situaci, znamená to sjednotit v sobě paradoxy. Za prvé jste jako rétorik vypočítavý, přísně svůj cíl sledující myslitel a plánovač, za druhé se od vás u této techniky žádá emocionální a duše oběti se dotýkající chování. To může vést k vnitřnímu rozporu: buď jste skutečně chladný myslitel, pak se vám jen stěží povede srdcervoucí výstup. Nebo jste emocionální člověk, pak budete mít u této techniky morální problém. Co tedy musíte v sobě sjednotit, jsou chladné, věcně vypočítavé, reakce své oběti kalkulující postoje rétorika a srdce uchvacující, citů se dotýkající schopnosti herce. To zajistí úspěch. Čím dříve a čím silněji svou oběť strhnete, tím méně bude předpokládat, že se za tím skrývá vaše chladná vypočítavost. Nyní ale k otázce, jak budete prezentovat zmíněné situace a jal; dojmete cílovou osobu tak, že se ze soucitu k vámi intendovanému chování nabídne ochotně pomoc. Existují nejméně tři možnosti:

175


176

1. Dětské schéma Představte si malé zvířecí mládě, kočičku nebo pejska, a jistě si pomyslíte: jak roztomilé. Je to stejné, jako když máte před očima malé děti s jejich velkýma očkama a růžovou našpulenou pusou pod kulatými tvářičkami. Takový pohled vyvolává takzvané klíčové podněty, které hrají svou roli v evoluci a jsou zakořeněny geneticky. Proto těžko někdo pocítí znaky takového druhu u člověka nebo zvířete jako odpuzující nebo odporné. Ženy zdůrazňují a zesilují (ar už vědomé nebo nevědomě) tento klíčový podnět tím, že si líčí oči, aby vypadaly větší, a rty plnější a červenější. Zjev Brigitte Bardotové například vyvolával zvláštním způsobem takové klíčové podněty. Pokud jste žena a od přírody odpovídáte tomuto schématu, měla byste tento dar přírody využít ve svůj prospěch. Příklady ► Paní Šmídová si jako pracovnice call centra zvykla nechat svůj hlas znít dětsky roztomile. Tím mírní vzteklé zákazníky na telefonu. ► Paní Majerová zdůrazňuje své velké oči linkou a sklopí pohled, než šéfa o něco požádá. Ví, že je to spíš nejistý člověk, a proto zvolila správnou taktiku. Samozřejmě se můžete obsloužit také pouhou představou „sladkého dítěte“, abyste pro sebe učinili nástrojem klíčový podnět. Strkejte před sebou své malé děti, pokud se musíte vymlouvat. Jděte na procházku s roztomilým pejskem, abyste vzbudili pozornost nějaké ženy, nebo předstírejte, že jste věrný a starostlivý otec rodiny, abyste si zajistili zásadní sympatie. Příklad ► Pan Pavel z představenstva si zajistí sympatie spolupracovníků tím, že hrdě vykládá o narození svého malého syna. Správně kalkuluje a vsází na to, že bude moci tyto sympatie v budoucnu využít pro sebe. ► Pan Majer dojímá svou kolegyni tím, že jí příležitostně vypráví, jak coby otec samoživitel vychází spíše špatně než dobře. Po nějaké době je připravena za něj vyřizovat menší úkoly, aby mohl vyzvedávat děti ze školky. ► Paní Huberová ráda strká svého malého křiklounka před sebe, aby dostala nejlepší místo na parkování, aby ji přátelé někam odvezli, aby vylákala ze svých rodičů drobné peněžní částky nebo využívala jiných výhod ustarané matky.

2. Vklouznout do role Herectví se samozřejmě lze naučit. Abyste přesvědčivě v profesním kontextu vklouzli do rolí, cvičte předtím u mnoha malých každodenních příležitostí. Podnětů je dost. Ze začátku je sice třeba nějaké překonávání, ale když se vám párkrát podaří zajistit si tím výhody, zvyknete si na to. Příklad Jako cvičný podnět si vyberete návštěvu muzikálového představení dnes večer. Váš cíl: získat místo v první řadě. Blízko vchodu začnete kulhat a nasadíte obličej bolestmi sužovaného člověka. Přesto udržujete určitou úroveň. Osoby ve vaší blízkosti na vás budou potajmu vrhat obdivné pohledy, protože se zdá, že tímto

176


177

způsobem suverénně zacházíte se svým handicapem. Krátce před uvaděčem vám vyklouzne z ruky vstupenka. Pohled hledající pomoc a uvaděč se nezdráhá ji zvednout. První úspěch pro vás. Nyní si necháte hodně času {protože cílová osoba uvaděč potřebuje čas, aby přizpůsobila své chování nové situaci) a čekáte trpělivě na svůj další úspěch. Uvaděč navrhne: „Počkejte, dám vám jedno z předních míst, tam si budete moci natáhnout nohu...“ Teď odkulháte až ke svému místu a necháte se ještě od toho milého muže podepřít, zatímco se uvelebujete v křesle s nejlepším výhledem na jeviště. Myslíte, že to nebude nikdy fungovat? Mýlíte se, neboť vaši bližní tak nedůvěřiví nejsou, protože sotva kdo počítá s tím, že ho takto podvedete.

3. Používat slova plná emocí Pokud nemáte radost z herectví, využijte potenciál jazyka. Přitom používejte emocionálně zabarvené pojmy při líčení nouzové situace, protože to dojme cílovou osobu spíše, než když představíte věcné okolnosti. Příklad Tajně jste zadali zakázky jednomu z vašich přátel, a to v neprospěch firmy. Teď sedíte před nadřízeným. Jako obhajovací strategii si zvolíte techniku lhaní spojenou s vyvoláním soucitu. Vaším cílem je naladit šéfa mírněji, abyste si udrželi práci. Protože si sami přisuzujete jen málo hereckého talentu, notabene v této stresové situaci, používáte emocionální slova, která mají vzbudit soucit: bezvýchodnost, stav nouze, psychicky výjimečný stav, bezvýhledný, bezútěšný, nevědět, jak z toho ven, jediná cesta, hledaná pomoc, donucen nouzí, lítost, litovat, znovu spravit, nikdy víckrát a podobně.

4. Trik s výškou pádu Když se v profesním kontextu nedá vyhnout tomu, abyste přiznali chybu, pak někdy pravý zázrak způsobí slzy. Pracujte s výškou pádu. Výška pádu je pojem z literární vědy. Pravidlo výšky pádu říká, že soucit diváků tragédie je tím intenzivnější, čím hlouběji hrdina padne. Když je hrdina hry vysoce postavený, šlechtic, boháč, někdo, kdo zažil úctu a respekt a kdo kvůli nepříznivým okolnostem padne na dno, pak diváci soucítí nejvíce. Přeneseno na profesní vsedni den to znamená: pokud máte vysokou pozici a umíte představit svou chybu tak, jako byste sami byli obětí, ukazujete vypočítavě pocity. Pravděpodobnost, že vzbudíte ve svém blízkém sociálním prostředí ochotu pomoci, tím zřetelně stoupá. Příklady ► Řekněme, že jste jako zodpovědný vedoucí oddělení nesplnil svůj plán na toto čtvrtletí. Z důvodu chyby nebylo možné produkt dodat v termínu, čímž vznikla firmě velká Škoda. Pokud jste byli dosud hodnoceni vysoko a požívali úcty, nebudete na tom špatně, pokud teď sedíte před odpovědnými osobami a (úspěšně) pláčete. ► Michal je odpovědný vedoucí týmu a zjistil, že musí vyhodit pět z osmi kolegů.Tiše si sedne do kouta, zaboří hlavu do dlaní a Jeho oči začnou být skelné. Jeden Člen týmu ho zpozoruje a zeptá se, co se děje. Se zrudlýma

177


178

očima vypráví teď Michal, že ho pověřili tím, aby vybral ty, kteří budou muset tým opustit. Musí se za toto rozhodnutí zodpovídat před vedením firmy a neví, jak z toho ven. Členové týmu se kolem něj postupně shromažďují a utěšují ho...

3. krok: Využít ochoty pomoci Přijmout nabízenou ochotu pomoci je třetím krokem v použití této techniky. Nepodceňujte ho. Zdráhání se při přijímání (bezplatných) služeb není málo časté. Zde se mnozí domnívají, více či méně nevědomě, že pale budou tomu druhému také něco dlužit (srovnej technika reciprocity). Ale co samozřejmě tak není. Skrupule nejsou zapotřebí.

4. krok: Kontrola účinnosti Jestli jste s touto technikou byli úspěšní, poznáte bezprostředně na reakci vašich cílových osob. Nepřehánějte, ale nestyďte se také jednou přitlačit víc, než byste to udělali jindy.


178


179

28 Technika špatných argumentů Cíle: ► přimět někoho k tomu, aby jednal proti svým zájmům: ● abyste tím získali prospěch; ► někoho oklamat: ● abyste vyřadili konkurenta, ● abyste dosáhli, že udělá, co chcete; ► někomu uškodit. Svých cílů dosáhnete takto: ► Přesvědčíte někoho zdánlivě dobrými argumenty, aby udělal něco pro něj nevýhodného. Zvláštní předpoklady: ► Žádné.

Přehled Existují určité argumenty, které působí prostě přesvědčivěji než jiné. Jestli k dobrému nebo k zlému, to záleží jen na vašem záměru.

Hlubší vědomosti Co jsou špatné argumenty? Špatné argumenty jsou špatné ve smyslu „zavádějící“ nebo „podlé“, pokud je používáte s úmyslem uškodit. Co způsobují špatné argumenty? Argumenty jako takové jsou neutrální. Pokud je šikovně nastavíte, nikdo nezpozoruje váš úmysl škodit. Naopak, mnozí se od vás nechají důvěřivě přesvědčit.

Jak funguje technika špatných argumentů? 1. krok: Výběr vhodné cílové osoby. 2. krok: Znát manipulativní argumentaci. 3. krok: Argumentovat, abychom přesvědčili o špatném. 4. krok: Kontrola účinnosti.

1. krok: Výběr vhodné cílové osoby V zásadě platí, že to budete mít jako s cílovými osobami těžší s rozhodnými lidmi. Vhodnější jsou nejistí lidé, kteří pochybují a nevědí, co je v nějaké situaci správné

179


180

nebo špatné. Čím zkušenější a sebevědomější daná osoba je, tím rovnocennější je vztah mezi vámi jako rétorickým činitelem a jí jako cílovou osobou. Pokud hledáte výzvu, vyberte si takového protivníka. Pokud ale chcete manipulovat s vyšší pravděpodobností úspěchu, vybírejte si labilní a naivní osoby.

2. krok: Znát manipulativní argumentaci Existuje osm důležitých typů argumentace, které jsou silně manipulativní: 1. argument vysokých výdajů; 2. všeobecné argumenty; 3. argument většiny; 4. argumenty k nesamostatnosti; 5. argumenty s charakterem donucování; 6. argument bud–anebo; 7. argument rizika; 8. argument ojedinělého případu.

1. Argument vysokých výdajů Mnoho lidí poté, co hodně investovali do nějaké věci, která nyní hrozí krachem, argumentuje takto: „Musíme to teď dotáhnout do konce, jinak by přece všechno, co jsme dosud udělali, bylo zbytečné!“ Tato (často iracionální) tendence, držet se nějaké alternativy jednání tím více, čím více peněz, času nebo práce bylo v minulosti pro to nasazeno, se označuje jako tzv. sunk-cost efekt (efekt utopených nákladů). Tento efekt je, jak je možné dokázat, tím vyšší: ► ► ► ►

čím vyšší je podíl dosud investovaných nákladů na celkových nákladech; čím dále investice/jednání už pokročila; čím méně osoba takovou situaci poznala; čím nejasnější je rozhodovací situace a alternativy jednání.

Abyste někoho vědomě posílili v jeho – podle vašeho názoru – špatném rozhodnutí „pokračovat“, použijte tento argument vysokých výdajů. Příklady ► „Teď už jste tolik investovali, má to být všechno nadarmo?“ ► „Zůstat u toho, vydržet a nevzdávat, to je devíza úspěchu!“ ► „Když to teď vzdáme, ztratíme všechny peníze. Když budeme pokračovat, existuje alespoň nějaká šance, že ty peníze dostaneme zase zpátky!“ 2. Všeobecné argumenty Obecnými a běžnými výroky (obecnými řečičkami) se nechá většinou bez vysokého nároku přesvědčit mnoho lidí. To, co člověk často slyší, se s oblibou akceptuje jako argument. Využijte toho, abyste vědomě přesvědčili ve špatném směru.

180


181

Příklady ► Odradit od toho, aby se někdo bránil proti nespravedlivému jednání (ačkoli by pro něj bylo lepší, kdyby to udělal): „Bránit se nemá stejně žádný smysl.To už zkusilo mnoho lidí.“ ► Radit dovést něco do konce, ačkoli jsou v dohledu negativní důsledky: „Kdo řekne A, musí také říct B.“ ► Radit k velmi riskantní investici (kterou byste sami nikdy neuskutečnili): „Risk je zisk.“ ► Varovat pokračováním v investici při obchodu s dobrým výhledem: „Jednou jsi nahoře, podruhé dole.“

3. Argument většiny To, co dělá většina, je pro mnoho lidí přesvědčivý argument, aby to také udělali. V důvěře v to, že to, pro co se rozhodla většina, bude asi správné, se nechají cílové osoby ovlivnit k účasti i tehdy, když z toho mají špatný pocit. Příklad Chcete kolegu Milera přesvědčit, aby postupoval proti svému nadřízenému. Je nejistý, jestli se má takového kroku odvážit, nebo se raději chovat nenápadně. Vy víte, že by pro něj bylo lepší, nebýt „negativně“ nápadný, ale nemáte ho rádi, takže argumentujete: ► „Každý se brání, když se s ním zachází nefér, ne?“ ► „Na tvém místě by to udělal každý.“ ► „Nevidíš, že se všichni ostatní postaví proti nespravedlnostem od šéfa? A když se něco takového stane tobě, stáhneš se zbaběle zpátky, nebo co?“

4. Argumenty k nesamostatnosti Osoby, které jednají samostatně a jsou nezávislé, vyvolávají v mnoha případech mrzutosti. Abyste je úspěšně udrželi pod kontrolou, používejte častěji argument k nesamostatnosti, abyste mohli (nadále) uplatňovat svůj vliv. Formulační možnosti a odpovídající situace pro použití se vždycky najdou. Příklad Chcete udržovat svou životní partnerku Zuzanu (cílová osoba) nadále v určité formě nesvéprávnosti. Pro vás je výhodou, když budete vědět, že je za vámi, vědět, že bude následovat vaše pokyny a tím vás profesně podporovat. Samozřejmě by to Zuzana neměla zpozorovat, neboť ji nechcete ztratit, ale naopak vybudovat dlouhodobě vztah závislosti (srovnej také technika závislosti). Takže nasaďte se (zdánlivě) dobře míněným záměrem argument k nesamostatnosti. Můžete použít následující formulace: ► „Ty jsi často v takovém zmatku, že si nedokážeš jasně uspořádat myšlenky.“ ► „Nech to na mně, umím to lépe než ty!“ ► „Přenechej to ostatním. Ti už vědí, co dělat.“ ► „Nech to být, já to udělám. Už jsem to dělal často, nemusíš se tím zatěžovat.“ ► „Myslíš si, že to můžeš posoudit? Jak jsi na to přišla?“ ► „Nemyslím si, že bys to teď měla rozhodnout sama.“

181


182

► „Tady si moc troufáš.Tak velké změny jsou vždycky špatné, to člověk nikdy neví, co pak přijde. Možná na tom pak budeš hůř než teď.“ ► „Nech si ode mě pomoct. Já jsem tu od toho, abych z tebe sejmul ta nejdůležitější rozhodnutí.“

5. Argumenty s charakterem donucování Nejisté cílové osoby lze často dobře a nenápadně dostat pod tlak pomocí drobných poznámek a tím je pak ovlivňovat. Příklady ► Když se chce někdo ze skupiny rozhodnout jinak: „Myslíš, že jsi něco lepšího než my?“ ► Když se chce někdo rozhodnout, že nebude následovat rozhodnutí přijaté ostatními: „Chceš nás snad nechat na holičkách?“ ► Když nějaká osoba ukazuje tendence k nezávislosti v rámci vztahu závislosti, který vy kontrolujete: „Jestli mě teď necháš na holičkách, tak ti to nikdy nezapomenu.“

6. Argument buď–anebo Často slyšíme, že existují dvě možnosti: buď jedna, nebo druhá. Ve skutečnosti jsou vždycky alespoň dvě možnosti. Většinou ale existuje víc možností jednání. Protože je však argument buď–anebo tak běžný, využijte ho, abyste tím pohnuli svou cílovou osobu k určitému jednání. Zamlčte rozmanité alternativy, které se nabízejí téměř v každé situaci rozhodování, a polarizujte je jen na jedno nebo druhé. Příklad Chcete přesvědčit kolegyni Zuzanu, aby přijala pozici key account manažerky, pro kterou není příliš odborně způsobilá. Víte, že v této úloze selže, potřebujete však pro již ztracený projekt obětního beránka (srovnej technika obětního beránka): „No, máš jenom dvě možnosti: buďto přijmeš a máš šanci postoupit a vydělávat víc, nebo to odmítneš a tím ukážeš, že jsi do tohoto úkolu ještě nedorostla. Pak už ti nikdy nebude taková úloha nabídnuta, to ti je určitě jasné. Jak se chceš rozhodnout?“

7. Argument rizika Osoby, které rády riskují a mají samy od sebe dispozice k riskantním a nebezpečným akcím, podporujte použitím argumentu rizika. Příklady ► „Risk je zisk!“ ► „No risk, no fun!“ ► „Je to riziko, já vím. Já na tvém místě bych ho podstoupil, protože máš dobrou šanci, a když vyhraješ, budeš mít všechno, ale opravdu všechno otevřené.“

182


183

V případě selhání (a pravděpodobnost selhání stoupá s výškou podstupovaného rizika), hledají tyto osoby vinu většinou u sebe samých. Protože jste neuvedli nový argument, ale pouze je posílili v jejich postoji, nepadne na vás žádné podezření.

8. Argument ojedinělého případu Nechce se tomu věřit, ale ve všedním životě se dá hodně lidí přesvědčit ojedinělými případy. Existuje příběh umývače nádobí, který se stal milionářem, a ten mnohé přesvědčí, aby bezúspěšně marnili svůj život v tmavých kuchyních. Ale také to, co úspěšně udělal soused, kolega nebo kamarádka, přesvědčí mnoho lidí o tom, aby se zachovali také tak. Pro toto jednání neexistuje žádné racionální zdůvodnění, nebot s Čím měl úspěch jeden, s tím nemusí být bezpodmínečně úspěšný i druhý. Až když s jedním způsobem chování udělá dobrou zkušenost mnoho lidí, pravděpodobnost stoupá. A i pak se vždycky jedná pouze o pravděpodobnost, a ne o zákonitost. Ale, a to je významné pro každého uživatele zakázané rétoriky, zdá se, že ojedinělé případy jsou přesvědčivé. Příklad Nemáte rádi svou kolegyni a chcete jí uškodit. Mezi vámi je ne neobvyklý vztah „navenek přítel – uvnitř nepřítel“ (srovnej technika snů). Jakže použijete argument ojedinělého případu a poradíte jí, aby své studijní výsledky trochu přizpůsobila požadavkům na vypsanou interní pozici. Samozřejmě jsou vámi uváděné ojedinělé případy do jednoho vymyšlené. Ale o pravdu nejde, nýbrž jedině a pouze o manipulativni účinnost příkladu: ► „Kdo to neošidí, zůstane vzadu. Znám jednoho kluka, který všechny svoje výsledky trochu přikrášlil, a jen proto se na tu pozici vůbec dostal.“ ► „Měla jsem jednoho známého, který dostal místo mechanika jenom proto, že zfalšoval svoje vysvědčení ze střední školy. Teď je v té dílně už deset let a je to jeden z nejlepších mechaniků.“ ► „Dokonce jedna moje bývalá učitelka později přiznala, že trošku přičísla známky ve svém vysvědčení ze státnic. No, a potom byla dvacet let jednou z nejlepších učitelek.“

3. krok: Argumentovat, abychom přesvědčili o špatném Ve druhém kroku bylo již naznačeno: špatné argumenty je nejlépe použít během rozhovoru. Třeba se vaše cílová osoba přímo zeptá na radu, pak můžete ihned použít odpovídající (špatný) argument. Zvláště důležité je, abyste vaši falešnou hru provozovali decentně. Jednejte proto se svou cílovou osobou vždy laskavě, ukazujte jí, jak ji (údajně) máte rádi. Neměla by v žádném případě pocítit nedůvěru. Čím více respektu jí prokážete, čím důvěryhodnější pro ni budete a čím větší důvěru k vám bude mít, tím lépe.

4. krok: Kontrola účinnosti Jestli jste byli úspěšní, to se ukáže na chování vaší oběti. Zcela jistě jste se dobrali svého cíle, když můžete sledovat, jak špatné rozhodnutí, které jste ovlivnili, Škodí vaší oběti. Ač to zní podle, někdy to k tomu patří, těšit se ze škody jiných. Je to lidské.

183


184

Stupeň etické nekorektnosti Úspěšné použití této techniky vyžaduje přehodnocení následujících forem chování: ► využít důvěřivosti; ► být lhostejný vůči utrpení druhých; ► zneužít důvěry.

184


185

29 Technika závislosti Cíle: ► někoho k sobě připoutat: ● aby spolupracovníci dělali práci za vašich podmínek, ● abyste měli oddaného pomocníka; ► mít někoho pod kontrolou: ● abyste zmenšili výkon konkurenta, ● abyste měli oddaného pomocníka; ► dostat někoho pod tlak: ● abyste zažili pocit moci, ● abyste měli oddaného pomocníka, ● abyste byli respektováni; ► někoho znejistit: ● abyste zažili pocit moci. Svých cílů dosáhnete takto: ► Budete vytvářet a využívat závislost. Zvláštní předpoklady: ► Žádné.

Přehled Pokud máte k dispozici něco, co někdo jiný (nutně) potřebuje, nabízí se vám příležitost k použití techniky závislosti. Kromě čistého pocitu moci můžete očekávat další výhody, protože osoby na vás závislé jsou téměř bez omezení ochotny udělat, co požadujete.

Hlubší vědomosti Co je závislost? „Závislost chraptí, netroufá si mluvit nahlas.“ William Shakespeare Závislost znamená nesamostatnost. Kdo je závislý, je na něco nebo na někoho odkázán. Tak jako vedlejší věta závisí na hlavní, toxikoman na droze, zamilovaný na předmětu své touhy. Závislý člověk nemůže být sám od sebe šťastný, všechny jeho myšlenky krouží jen kolem osoby nebo věci, na kterou je zaměřena jeho touha.

185


186

Jak vzniká závislost? Jak a proč se lidé stávají závislými na ostatních? To je otázka, která zaměstnává filozofy už od dob antiky. Aristoteles označil člověka za zoon politikon, tedy bytost od přírody sociální. Každý se totiž narodil do nějakého již existujícího sociálního společenství. V sociologii existuje zajímavý pojem „sociální děloha“. Odkazuje na tu ranou vývojovou fázi, kdy kojenec opouští matčino tělo a ocitá se zcela bezmocný na světe. Nyní je odkázán na sociální společenství jako na „prodlouženou dělohu“. U všech živých bytostí tak torno není. Na rozdíl od člověka je mnoho zvířat schopno přežití již bezprostředně po narození. Závislost lidí jednoho na druhém může být proto označena jako „normální“. Co je však zvláště v centru zájmu, je otázka: „Jak učiním někoho závislým na mně? Abychom mohli odpovědět na tuto otázku, nabízí se aplikace teoretických výsledků amerického sociologa Richarda Emersona, který se v sedmdesátých letech fenoménem závislosti intenzivně zabýval. Podle jeho pojetí je jeden Člověk závislý na druhém právě tehdy, když tento má k dispozici zdroje, které ten první chce mít a nemůže je získat nikde jinde. „Rovnost není přírodní zákon. Příroda neudělala nic stejného. Její nejvyšší zákon je neuspořádanost a závislost.“ Luc de Clapiers Vauvenargues Příklad Zuzana je profesně úspěšná a dobře situovaná žena kolem pětatřiceti let, má však jen malé sebevědomí. Mnoho let totiž strávila po boku právníka, který sice velmi dobře vypadal, ale v emocionální oblasti byl, řekněme, velmi chladný. Zuzana tedy vidi sebe samu již nějako ženu, ale jako fungující, výhradně rozumově jednající bytost. Pak se stane něco, co nikdo ze sousedství noblesního předměstí nechápe: Zuzana se zamiluje do nevzhledného kriminálníčka Karla.Ten je bez prostředků a žije ze dne na den ve svém chudém bytě. Vůbec se k ní nehodí, a přesto: Zuzana se nemůže s Karlem rozejít. Co se stalo? Podle Emersonovy mocenské teorie má náš kriminálníček Karel nad Zuzanou moc, protože ona je na něm závislá. Neatraktivní Karel má totiž jeden zdroj, který chce Zuzana bezpodmínečně mít. V tomto případě se jedná o určitou formu něžnosti, která byla Zuzaně dosud zcela cizí. Pro Karla to není nic zvláštního, Zuzana sama je mu úplně lhostejná. Když je u něj, je to dobré, když ne, taky tak. Existuje zde jednostranný vztah s nerovnováhou moci. Karel má nad Zuzanou moc, protože disponuje zdrojem, který jí (aspoň v tomto momentu) může dát pouze on. Tato mocenská pozice mu otvírá široké pole manipulativních možností. Může ji podle své vůle ovládat a řídit. Dokud je Zuzana závislá, udělá pro něj všechno. ► Čím větší je Zuzanina závislost na Karlovi, tím menší je vliv, který má ona sama na něj. ► Zuzanina závislost na Karlovi je tím větší, čím důležitější jsou pro ni něžnosti, které má pod kontrolou Karel. ► Čím méně možností dostat něžnosti od někoho jiného Zuzana má, tím více je závislá na Karlovi. ► Čím větší je její závislost na Karlovi, tím neomezenější je vliv, který na ni může Karel uplatňovat.

186


187

► Čím silněji je Zuzana na Karlovi závislá, tím spíš je on schopen prosazovat své požadavky, to znamená překonat její potenciální odpor. Chudák Zuzana... Kdo chce nyní vědět, co může Zuzana udělat, aby zredukovala svou závislost na Karlovi, toho odkáži krátce na následující pokyny.

Co může Zuzana udělat, aby zmírnila svou závislost na Karlovi? Musí zvětšit svou vlastní moc nad Karlem. To se může dít dvěma způsoby: 1. Pracuje na tom, aby zmírnila svou závislost na Karlovi. Proto by měla snížit svou touhu po něžnostech od Karla, protože to je přesně to, pomocí čeho má nad ní Karel kontrolu. Mohla by si například najít náhradní zdroje. Jinými slovy: najde si dalšího milence. Nebo by mohla svou potřebu něžnosti uplatnit jiným způsobem, například tím, že se bude věnovat malým dětem svých kamarádek. Možná by stačilo pořídit si domácí zvíře... 2. Zuzanina moc nad Karlem se zvětší, když se nějaký zdroj, kterým ona disponuje, stane pro něj důležitým. Třeba se do ní Karel přece jen zamiluje. To by bylo dobré pro Zuzanu a špatné pro Karla. Dobrou šanci by měla Zuzana i tehdy, kdyby byl Karel v nouzi. Například kdyby už nedostával podporu v nezaměstnanosti, seděl ve vyšetřovací vazbě, kdyby ho jeho přátelé nechali na holičkách nebo kdyby si uvědomil bezútěšnost své existence. To všechno jsou situace, ve kterých může Zuzana zvětšit svou moc nad Karlem a dosud jednostrannou mocenskou konstelaci korigovat ve svůj prospěch. Než ale budete teď plni soucitu se Zuzanou, uvědomte si, že usilujete o Karlovu perspektivu! Zbavte se tedy svého případného soucitu ve prospěch rétorického odstupu a následující otázky.

Co může Karel udělat pro to, aby udržel Zuzanu i nadále v závislosti a tím si uchoval svou pozici moci a vlivu? Jsou čtyři body, na které musí Karel dbát: 1. 2. 3. 4.

Zabránit tomu, aby se Zuzana uchýlila k jiným mužům. Zabránit, aby si Zuzana obstarala jiné zdroje něžnosti (děti, zvířata...). Udržovat vůči Zuzaně odstup a vyhnout se tomu, aby se do ní zamiloval. Zůstat nezávislým, i co se týče ostatních aktivit a především finančního zázemí, takže od ní nesmí v žádném případě nic potřebovat.

Soucit vás dál neposune! Pokud své jednání zaměří podle těchto čtyř bodů, bude i nadále uplatňovat jednostranně moc nad Zuzanou. Může ji podle své vůle a mínění učinit buď šťastnou (poskytne jí něžnosti), nebo nešťastnou (odmítne něžnosti). Vyhlídku na něžnosti může také spojit se splněním určitých podmínek. Tím učiní zdroj „něžnosti“ pro Zuzanu přístupný tehdy, když něco určitého udělá, nebo naopak neudělá. Zde se pro 187


188

Karla otevírá hřiště bez skutečného protivníka a může slastně užívat jednostranného uplatňování moci.

Jak funguje technika závislosti? Přeneseno na profesní prostředí: osoby, které jsou na vás závislé, znamenají zvýšený vliv. Získáte díky nim sebevědomí i větší prestiž. Podobně jako v příkladu vylíčeném výše platí pro udržení osoby v závislosti následující zásady: 1. Zabránit využití pramene zdrojů od protivníků. 2. Zabránit, aby jako náhražka fungovaly alternativní prameny zdrojů. 3. Dodržet rétorický odstup jako předpoklad pro dlouhodobou manipulaci. 4. Chránit vlastní nezávislost. Než se však budete zabývat tím, jak udržet závislost, jde nejprve o to, závislost vytvořit a využít pro sebe. 1. krok: Výběr vhodné cílové osoby. 2. krok: Nabídnout zdroje – dejte své oběti to, co potřebuje! 3. krok: Odebrat zdroje – vezměte své oběti to, co potřebuje! 4. krok: Kontrola účinnosti.

1. krok: Výběr vhodné cílové osoby Téměř každá osoba připadá v úvahu jako cílová. Každý má zranitelné místo, něco, co chce nutně mít, něco, po čem touží a co mu můžete nabídnout jen vy. V zásadě existují dva postupy: 1. Rozhodnete se, že vyzkoušíte techniku závislosti, a je jedno, na kom. 2. Máte už před očima určitou osobu a chcete právě ji učinit na sobě závislou. V prvním případě se zeptejte sami sebe: Existuje někdo, o kom vím, že nutně něco potřebuje? Pokud ano, je tím vaše cílová osoba dána. V druhém případě už víte, koho chcete učinit závislým, a hledáte něco, co potřebuje a co mu můžete nabídnout. Když tento zdroj objevíte, měli byste umět odpovědět „ano“ také na následující otázky: ► Mohu to dát své cílové osobě pouze já a nikdo jiný? ► Je mi úplně lhostejná? Mezi potenciálními cílovými osobami je rozmanitá nabídka. Najdete ji v hierarchii shora dolů (podřízení) i zdola nahoru (nadřízení, kteří rozhodují) nebo na stejné úrovni (zákazník, obchodní partner, kolega atd.). Příklad Dostali jste nového kolegu Šulce, který teď sedí naproti vám. Dáte si za cíl ho (jako potenciálního konkurenta) od začátku odstavit. Rychle zjistíte: Šulc se ani trochu nevyzná v určitém programu a nutné od vás potřebuje pomoc při zapracování. Při důvěrném odpoledním kafíčku se prořekne a přizná, že šéf vychází z toho, že s tímto programem už pracovat umí. Aby dostal tuhle práci, v tomto bodě při přijímacím

188


189

pohovoru tak trošku zalhal.Teď nemůže nikoho požádat o pomoc, aniž by ze sebe udělal lháře. Těší vás, že to slyšíte. Protože s tímto programem umíte pracovat velmi dobře a Šulc nemůže požádat o pomoc nikoho jiného, představuje vhodnou osobu pro použití techniky závislosti.

2. krok: Nabídnout zdroje - dejte své oběti to, co potřebuje! V druhém kroku dejte své cílové osobě nejprve ro, co od vás nutně potřebuje: Příklad Nabídnete kolegovi Šulcovi svou pomoc. Šulcovi se uleví. Povzbuďte chuť na víc! Přitom je důležitá míra: poskytnete ze svého zdroje jen tolik, aby vaše cílová osoba „dostala chuť“. Když dáte příliš mnoho, je nebezpečí, že se počínající závislost změní zase v nezávislost. Příklad Když ve víkendovém intenzivním kurzu vysvětlíte kolegovi Šulcovi všechno o daném programu, bude se radovat on. Bude mít ty nejlepší předpoklady nastartovat pořádně svou kariéru a vás jako konkurenta nechat za sebou. Měli byste tedy předstírat, že jste velmi zaměstnaní a že můžete maximálně večer urvat občas půlhodinku, abyste Šulcovi pomohli při zapracování. Šulcovi nezbude nic jiného než na to přistoupit. Protože k programu neexistuje žádná dokumentace, je odkázán na vás, a vy mu poskytnete právě tolik, abyste ho měli pod kontrolou. Pomáhejte – ale ne skutečně! Záludný způsob vytváření závislosti spočívá v tom, že postavíte zdroj do výhledu, ale nakonec ho neposkytnete. Příklad Nabídnete Šulcovi, že převezmete část jeho práce, kterou nemůže udělat (protože neumí pracovat s programem):“Hele, já to za tebe udělám.“ Šulc je ve stresu a bude rád, že mu kolegiátně vyjdete vstříc. Po dokončení úkolu se zvýší tlak na Šulce. Teď může ještě méně než dříve přiznat, že o práci s programem nemá ponětí. Jak to, že splnil tak dobře úkol? Závislost na vás jako na jediném zasvěceném a „pomocníku v nouzi“ stoupá. Pokud je už nyní patrná tendence k závislosti, postarejte se o to, aby se vaše cílová osoba nedostala k jinému zdroji. Proto každou podporu spojte s taktikou bránění.

189


190

1. Zabránit použití pramene zdrojů od protivníků Příklad Dejte novému kolegovi Šulcovi na srozuměnou, že kromě vás není nikdo, na koho by se jinak mohl spolehnout: „Člověče, na tvém místě bych ale nikomu neprozrazoval,že jsi při přijímacím pohovoru kecal...“

2. Zabránit, aby jako náhražka fungovaly alternativní prameny zdrojů Příklad Šulc dostane nápad, že požádá šéfa, aby mu přechodně svěřil jiné úkoly. Karel: „To bych být tebou nedělal. Zeptá se nejspíš proč, a co chceš pak říct? To bych nezkoušel.“

3. Dodržet rétorický odstup jako předpoklad pro dlouhodobou manipulaci Pokud by vám měla být cílová osoba postupně více sympatická, škodí to. Dostanete se do morálních pochybností, ohrozíte dosažení svých cílů a oslabíte svou pozici.

Příklad Pokud Šulc není Šulc, ale mladá hezká Sulcová, bude se vám zdát možná těžší postupovat bez skrupulí. Zde to znamená udržet si chladnou hlavu a neztratit z očí cíl.

4. Chránit vlastní nezávislost Conditio sine qua non: vaše vlastní nezávislosti. V této souvislosti by mělo být ještě jednou zdůrazněno, co je rozhodující pro vytvoření a udržení vlastní nezávislost, jednostranné závislosti: uchování vaší nezávislosti. Zde některá vodítka: ► ► ► ► ► ► ► ► ►

Nikdy se neptejte své cílové osoby na radu. Nikdy ji nežádejte o pomoc. Nevypravujte nic ze svého soukromého života. Jste-li na pochybách, chovejte se spíš distancované než důvěrně. Buďte spíš vážní než příliš veselí. Raději arogance než nejistota. Zvete na večeři, ale nenechte se sami pozvat. Svezte svou cílovou osobu svým vozem, ale naopak, nikdy se nenechte svézt vy. Držte se běžného sociálního kodexu, nestůjte stranou, ale nebuďte příliš zainteresováni.

190


191

3. krok: Odebrat zdroje – vezměte své oběti to, co potřebuje! Ve třetím kroku začíná vlastní zábava. Teď postupně odeberete své oběti zdroj a budete pozorovat její chování. Nebudete dělat nic jiného, než co se děje tak často v obchodě: stáhnete zboží a neumožníte k němu přístup, abyste vyhnali nahoru cenu. Využijete stav nouze vaší oběti právě tak, jako podnikatelé využívají závislosti zákazníků, kteří jsou na ne odkázaní. Není na tom nic podlého kromě toho, že se to dělá. Příklad Řeknete Šulcovi: „Hele, teď ne, teď ti pomoct nemůžu. Ale uděláme to později, jo?“ Šulc se dostane pod tlak – jak má teď pracovat dál? Teď máte tuto osobu tam, kde jste ji chtěli mít. Udělá mnoho, víc, než potřebujete, aby se zase dostala ke svému zdroji. Čím více je odkázaná na vás nebo na to, co jí postavíte do výhledu, tím větší je váš vliv. Teď jste v pozici, kdy můžete diktovat podmínky. Vaše oběť už se nemůže svobodně rozhodovat. Je závislá. Bude vás následovat, protože nemůže jinak. Váš cíl je dosažen. Diktovat podmínky – ale prosím pod rouškou přátelství. Příklad Řeknete Šulcovi: ► „Koukni, jestli ti pak mám ještě pomoct, postarej se o to, aby byly tyhle věci přepracované.“ ► „Rád ti pak pomůžu, ale ještě musím vzít tohohle zákazníka. No, kdyby ses o to postaral, bylo by to fajn.“ ► „Já ti opravdu zase rád pomůžu, ale za to bys mi měl taky trochu vyjít vstříc ty.“ Zatímco budete zadržovat zdroj, který vaše cílová osoba tak nutně potřebuje, pozorujte její reakce. Pokud ještě dostatečně netrpí, možná má přece jen nějaký jiný pramen. Pak se vraťte ke třetímu kroku a ověřte, jestli jste dostatečně důkladně zabránili tomu, aby se vaše cílová osoba dostala ke zdroji jinde. Příklad Když jednoho odpoledne neuslyšíte tiché nadávky na ten prokletý program, ale jen poklidné klapání klávesnice, pak se Šulc s nejvyšší pravděpodobností dostal k nějakému jinému prameni a naučil se, jak se program používá. Nebyli jste dostatečně pozorní. Šulc je, alespoň pro tuto chvíli, coby cílová osoba pro vás ztracený.

4. krok: Kontrola účinnosti Kontrola účinnosti a přizpůsobené užití se doplňují. Když například pocítíte, že se vaše cílová osoba více baví s ostatními, reagujte taktikou bránění. Zacházejte s ní ale opatrně, aby nevznikl dojem, že si ji chcete nárokovat. To může vzbudit odpor a mít za důsledek, že se cílová osoba nebude cítit dobře. Je třeba neustále udržovat decentní postup, nenápadně a na pozadí. Každý, kdo zpozoruje, že má být

191


192

manipulován, okamžitě jako cílová osoba odpadá. I když to vypadá, že je třeba mnoho kroků, sestávají většinou jen z malých poznámek nebo z určitého nasměrování chování. Nejsou to žádné velké akce, ale vsedni, nenápadné, jakoby mimochodem činěné věci, které vědomě a s určitým záměrem použijete.

Stupeň etické nekorektnosti Úspěšné použití této techniky vyžaduje přehodnocení následujících forem chování: ► využít důvěřivosti; ► být lhostejný vůči utrpení druhého; ► postupovat zákeřně; ► lhát; ► zneužít důvěry; ► používat lidí jako nástrojů.

192


193

30 Technika zkázy Cíle: ► posílit vlastní pozici ve skupině; ► odvrátit něčí pozornost: ● abyste zlomili odpor nějaké osoby; ► přimět někoho ktomu, aby jednal proti svým zájmům: ● abyste tím získali prospěch; ► někomu uškodit: ● abyste prosadili svůj prospěch; ► někoho oklamat: ● abyste si pojistili již získané výhody, ● abyste dosáhli, že něco udělá nebo řekne vám k vůli, ● abyste dosáhli toho, že udělá, co chcete; ► dostat někoho pod tlak: ● abyste byli respektováni. Svých cílů dosáhnete takto: ► Použijete stylové elementy „zakázané“ rétoriky. Zvláštní předpoklady: ► Žádné.

Přehled Existuje několik rétorických triků, které se dají použít, ale neměly by. Děsivý je přitom záměr, který stojí za tím. Ale to by přece bylo stejné, jako kdybyste se báli svého vlastního obrazu v zrcadle...

Hlubší vědomosti Co znamená zkáza? Existují rétorické metody, které mají manipulativní potenciál jako málokteré jiné. Na tomto místě by mělo být zřetelně odkázáno na to, že ne obraz takové techniky, ale nanejvýš její použití se subjektivním úmyslem uškodit by mohlo být „zakázané“.

Jak vzniká zkáza? Ke zkáze nějaké osoby může přispět mnoho věcí: svedení k rizikovým finančním obchodům, mobbing nebo časté nenápadné uvádění pod tlak a vynášení vlastní pozice. Můžete někomu přivodit zkázu i tím, že prostě nebudete brát ohled na jeho existenciální potřeby. Před vámi leží skutečně velké pole působnosti.

Jak funguje technika zkázy? 1. krok: Výběr vhodné cílové osoby.

193


194

2. krok: Ovládnutí rétorických podlostí. 3. krok: Cílené použití rétorických podlostí 4. krok: Kontrola účinnosti.

1. krok: Výběr vhodné cílové osoby Žádné zvláštní požadavky, každý přichází v úvahu. 2. krok: Ovládnutí rétorických podlostí Existuje šest typických rétorických podlostí. Jsou to všechno elementy, které slouží k tomu, aby zůstal skryt zlý úmysl, stojící v pozadí. Osoby mají být nenápadně podvedeny, dostány pod tlak nebo má být zatajena pravda: 1. Polarizace dimenzí (s maximální nevyhnutelností). 2. Vytvoření strachu a představení sebe sama jako řešitele problému. 3. Konstruování faktické nutnosti. 4. Jak jsem milý! 5. Sugesce skutečnosti pomocí intenzifikace. 6. Razení substantiv.

1. Polarizace dimenzí (s maximální nevyhnutelností) „Nižší původ se prozradí strachem.“ Aeneis, 4. zpěv, 13 Pokud chcete dosáhnout toho, aby pro vás někdo něco udělal, dodejte mu důvod, proč by to udělat měl. Tento důvod ale nevyslovte, nýbrž ho tajte. Neřeknete: „Ted to uděláš, protože by ses měl bát, neboť když to neuděláš, stane se něco špatného,“ ale postavte něco špatného do výhledu. Tím necháte své cílové osobě zdánlivou volnost, aby se z vlastního popudu zachovala určitým způsobem. Příklady ► Chcete dosáhnout toho, aby vás kolega Miler hodil domů svým autem. Neřeknete: „Kolego, jestli mě dneska neodvezeš domů, nemůžeš při zítřejším mítinku spoléhat na moji podporu,“ ale:“Zítřejší mítink je na ostří nože. Řekni, nemohl bys mě dneska odvézt domů?“ ► Jako nadřízený chcete, aby paní Milerová pracovala přes čas. Neřeknete:“Takže, pokud pošilháváte po povýšení, měla byste tady zůstat déle,“ ale: „Vaše kolegyně na tom už odvedly vynikající kus práce. Ale něco je ještě třeba dodělat. Paní Milerová, zůstanete tu dnes déle?“ ► Jako vedoucí týmu chcete, aby mítink přinesl výsledky. Neřeknete: „Jestli se teď konečně nedostaneme k bodu jedna na seznamu, nebudeme nikdy hotoví,“ ale:“Možná někoho z vás už napadlo, že to je na poslední chvíli a že když neuspořádáme efektivněji náš způsob práce, může být toto odděleni za kratší nebo delší dobu zrušeno.Takže navrhuji přejít k bodu jedna na seznamu.“ Eskalujte: čím více odporu někdo bude klást vašemu požadavku, tím nevyhnutelnější by se měla zdát alternativa, kterou postavíte do výhledu.

194


195

Příklad Pokud spočívá váš cíl v tom, přimět nějakou ženu k tomu, aby podvedla svého muže, patří k tomu odpovídající dimenze nevyhnutelnosti. Pak lze její odpor zlomit tehdy, když je ve hře existence rodiny, zdraví dětí, někdy ale i kariéra muže a s tím spojený výhled na finanční a sociální vzestup. Pozor: Nepřekročte hranici k nátlaku! Naplnění právní podstaty trestného činu už není rétorické. Proto poskytněte prostor pro interpretaci, pouze naznačujte a neustále nechávejte své cílové osobě volnost výběru. Není k dispozici žádný paušální recept. Ale existuje vztah mezi možným odporem vaší cílové osoby a stupněm vytvoření strachu, který vede k tomu, že dojde k určitému jednání. Úspěch vychází z vaší schopnosti správně odhadnout potenciální odpor cílové osoby. Pokud chcete přimět kolegu k tomu, aby podvedl svou ženu, můžete tuto okolnost použít k tomu, že později použijete techniku závislosti, intrik nebo drbů a tím ho buď necháte pracovat pro sebe, nebo ho vyřadíte jako konkurenta. Stejně tak se vždycky vyplatí získat vědomostí, které se hodí, abyste měli konkurenci v hrsti. Na druhé straně byste se měli starat o to, aby naopak nikdo jiný nic nevěděl o vás, co by možná mohl použít proti vám. „Každý má tolik práva, jakou má moc.“ Benedictus Spinoza Příklad V okruhu kolegů se zavedlo, že se pravidelně jednou za měsíc navštěvuje striptýzový klub. Přitom se Miler vždycky úspěšně vyhýbal sbližovacím pokusům dívek. Vám se to nehodí, protože Miler je díky tomu jediný, který má všechny kolegy v hrsti, protože všichni ostatní aspoň jednou podvedli svou ženu. Abyste nebyli Milerem vydíratelní, chcete dosáhnout toho, že půjde také. Odpor cílové osoby je však vysoký, proto je nutná příslušně vysoká dimenze nevyhnutelnosti, abyste ho přiměli díky použití strachu ke kýženému chování. Formulace jako „Jsi pod pantoflem“ nebo „Ty nejsi chlap“ dosud nefungovaly. Máte ještě minimálně tyto dva možné potenciály strachu k ovlivnění chování Milera:

Hrozící vyloučení ze společenství ► „Když teď neukážeš, co v tobě je, zůstaň příště doma!“ ► „Zbabělce nepotřebujeme!“ ► „Jestli si myslíš, že jsi něco lepšího, klidně se dívej, jak daleko s tím dojdeš, když se postavíš proti nám.“ Vymezení ze společenství, stigmatizace jako outsidera s návazným mobbingem ► „Miler s náma stejně nepůjde...“ ► „Miler jen kazí zábavu!“ ► „Miler je spíš takový šašek...“ ► „Milera se nemusíme vůbec ptát, ten stejné nemá smysl pro humor.“

195


196

Co je zde z didaktických důvodů jasně formulováno, by mělo v realitě probíhat subtilněji. Pro vytvoření strachu úplně postačí, když budete pracovat s náznaky nebo když pouhá konotace slova bude obsahovat hrozbu. Příklad Stačí, když podotknete k Milerovi: ► „Vy byste chtěl přece určitě zůstat zase tady?“ ► „Zase nechcete jít s námi?“ ► „Cítíš se takhle vlastně dobře? No tak klidně pokračuj... My mezitím půjdeme.“ ► „Pane jo, včera to byl zase večer, na který se jen tak nezapomíná. Škoda že jsi u toho nebyl!“

2. Vytvoření strachu a představení sebe jako řešitele problému Jediné, čeho bychom se měli bát, je strach.“ Michel de Montaigne Vytvářet obavu není totéž jako vytvářet strach. Strach je spojen s objektem, „člověk se bojí něčeho...“. Když vyvoláváte v osobách strach, zároveň tím předkládáte protivníka, proti kterému je třeba bojovat (srovnej technika obrazu nepřítele). Když budete šikovně vyvolávat strach, poroste v cílových osobách přání mít někoho, kdo jim nabídne ochranu před tímto nebezpečím. Tuto formu vytváření strachu lze použít, abyste se následně prezentovali jako řešitelé problému. Proto používejte v řeči určitou výstavbu afektu. Začněte vytvářet dezorientaci, resp. využijte té stávající. Tento směr držte delší dobu (popř. hodinu až hodinu a půl). Pale umožněte uvolnění napětí a přechod k plánu pro „lepší budoucnost“. Následně prezentujte sami sebe jako řešitele problému. Poté, co jste mluvili o obavách, hrůzách, možná dokonce o nenávisti a závisti, vnímají posluchači následující pozitivní fázi (společné cíle, skutky a připomenutí dobrých stránek) s dojetím. V rétorické nauce to spadá pod pojem patos. Příklad Váš cíl: prodat sebe sama jako poradce s produktem „Systém knowledge managementu 2010“. Váš postup při prezentaci 1. Vytvoření strachu (zabírá 85 % času). 2. Naznačení uvolnění napětí (5 % času). 3. Nabídka řešení (5 % času). 4. Nabídka sebe sama (5 % času).

1. Vytvoření strachu „Většina firem, které si myslí, že se mohou obejít bez knowledge managementu, se poučí, že to není možné. Znalosti se každý den mnohokrát znásobují. Jejich ztrátou se zároveň ztrácejí také výhody oproti konkurenci. Dnes mají zisky jediné ty firmy, které si znalosti udržují...“

196


197

85 % času. Kombinováno se statistikami, čísly, doklady, podáno v co nejneosobnějších formulacích a pasivních větných konstrukcích, abyste vytvořili pocit nebezpečí a akcentovali nevyhnutelnost (srovnej technika jazykové manipulace, technika obětního beránka).

2. Naznačení uvolnění napětí „Ale není tomu nevyhnutelně tak, že s každým ztraceným zaměstnancem se ztrácejí také znalosti...“ 5 % času; pokud jste vyvolání strachu zpracovali drasticky a realisticky, rozpoznáte“ulehčení“ v mimice svých posluchačů.

3. Nabídka řešení „Vědění je třeba oddělit od zaměstnance, aby zůstalo dostupným, i když zaměstnanec vystoupí z pracovního procesu. Proto existuje produkt...“ 5 % času; ačkoli byste o svém produktu mluvili raději déle, nepřineslo by to užitek, ale na tomto místě by to pouze uškodilo.

4. Nabídka sebe sama „Jakmile je jednou zaveden ve firmě, stane se pevnou součástí firemní kultury. Samozřejmě nabízíme podporu při implementaci a budeme vás při tomto procesu doprovázet...“ 5 % času; neměl by přitom vzniknout dojem, že se vy nebo váš tým vnucujete. Vy jste pouze rozpoznali potřebu a nabízíte řešení. V této poslední části mluvte ve slovech „my“, „já“, „náš“, „můj“, abyste podpořili charisma (srovnej technika charismatu), které vznikne vámi vytvořeným kontrastem při zrněné od neosobních formulací k osobním (srovnej technika kontrastu).

3. Konstruování faktické nutnosti „Osud je krutý a lidé jsou ubozí.“ Arthur Schopenhauer Vytvořením „faktické nutnosti“ (věcné nutnosti) vzbudíte v osobách pocit, že jsou osudově vtaženy do objektivního děje a nemohou jednat, nýbrž pouze (vy)trpět to, co se děje. Kdyi rozhodnete, že se nějaká událost musí konat, ať se stane cokoli, a je jedno, jaké účinky to bude mít na osoby, kterých se to týká, možný odpor pomohou oslabit formulace následujícího typu. Příklady Vedení firmy rozhodlo zvýšit zisky a zavést novou výrobní linku. Původní zaměstnanci mají být dlouhodobě nahrazeni levnějšími. Budete to formulovat takto: „Odbyt našich produktů u velkoobchodníků se v posledním čtvrtletí zvýšil o 15 %. Abychom mohli uspokojit nové zakázky, musíme zavést v podniku novou výrobní linku. Protože to není možné zvládnout se stávající kapacitou, byli přijati noví zaměstnanci, kteří nám pomohou tuto linku zprovoznit. Těšme se na své nové kolegy

197


198

a přijměme je s otevřenou náručí, pomáhejme jim, aby přes své jazykové problémy zvládali své úkoly co nejrychleji na patřičné odborné úrovni.“ Místo: „Novou výrobu nastavíme na ukrajinskou levnou pracovní sílu a následně to uděláme i se starou výrobou, čímž se pro nás vy, milí zaměstnanci, stanete moc drahými.“ Příklad Je uzavřenou záležitostí, že vaše firma už nepotřebuje žádné programátory, ale testéry. Teď jde o to, přesvědčit vaše tři zaměstnance o tom, aby se buď nechali přeškolit na testery, nebo aby počítali se ztrátou zaměstnání: „Bohužel vedení firmy rozhodlo, že tento projekt zastaví, proto budeme teď potřebovat o hodné méně implementátorů a programátorů než doposud. Věc se má tak, že právě instalujeme na Sibiři komunikační zařízení ve vysílači v Novosibirsku a potřebujeme tam systémové testéry. Pro to jste všichni už výborně kvalifikováni, a proto vám chceme poskytnout příležitost se tam dále rozvíjet.“ Místo: „Víte, že žijeme v kapitalismu, pracovní místa neexistují věčně, takže buď půjdete do Novosibirsku 5 platem o 20 % nižším, nebo už pro nás pracovat nebudete.“

4. Jak jsem milý! „Přívětivostí oplétáme své nepřátele.“ Oscar Wilde Je zavrženíhodné, jestliže člověk svůj úmysl uškodit druhým nejen zastírá coby neškodný, ale dokonce mu dává rysy přívětivosti. Ale neděje se to stále, rak jako tak? Příklad Kolegyně Milerová pracuje na úkolu, který je pro firmu velmi důležitý: má navrhnout marketingovou koncepci. Je to snadný úkol, protože produkt je již zavedený. Chcete tento úkol převzít sami, protože přinese lehce zasloužené vavříny. Můžete nyní postupovat následovně:

1. Jsem tak milý a sejmu to z tebe! Vyfouknete jí ten úkol a celé to narafičíte jako ochotu pomoci: „S tím máte už spoustu práce a váš úkol vypracovat analýzu odbytu zůstává ležet... a přitom je tak důležitý pro firmu. Možná bych vám mohl trochu pomoci, abyste se mohla zcela soustředit na tu odbytovou analýzu, a převzít za vás zpracování marketingové koncepce.“

2. Já, dobrodinec! Pokud si myslíte, že vám na to neskočí, pokuste se alespoň odejmout jí část práce, abyste jí následně podali chybná data (nebo ji nechali nějakým jiným způsobem narazit). Všechno by se mělo odehrávat pod maskou laskavosti:

198


199

„Pro své výzkumy potřebujete přece také data pro tržní segment malých přístrojů pro domácnost. Tam už mám samozřejmě zkušenosti a podklady, které vám rád dám k dispozici, nebudete muset všechnu tu práci dělat znovu...“ Nestyďte se používat prostředky tohoto druhu a rozlučte se s moralistickým pojetím, že s laskavostí dojdete dál. Předstíraná laskavost tak funguje, skutečná nikoli.

5. Sugesce skutečnosti pomocí intenzifikace „Vyřčeným slovem padne více obětí než mečem.“ Leonardo da Vinci Jako prostředek pro „sugesci skutečnosti pomocí intenzifikace“ může člověk ve svých výrocích používat superlativy a dativy. Superlativy jsou nejvyšší forma stupňování přídavných jmen, např. podlý, podlejší, nejpodlejší. Elativy jsou zde formy stupňování pomocí určitých předpon jako super-, mega-, arci- apod. Takové použití jazyka stupňuje emoce. Příklady ► Cíl – mobilizovat: „Budeme z toho mít skutečně ten nejmenší užitek a následně bude z našeho patentu profitovat konkurence.“ ► Cíl - motivace pracovníků: „Zaměstnanci firmy XY jsou přece skutečně ti ze všech nejméně kompetentní, které jsem kdy viděl. Ještě jsem nezažil firmu, která by pracovala hůř. Tohle překonat určitě nebude těžké!“ ► Cíl – skrytá výzva k mobbování proti panu Majerovi: „Ten je fakt super nesympatický, ten Majer.“ „To je vážně to nejpodlejší, co si umím představit. Není divu, že už Majerovi nikdo nevěří.“ „To je to nejnekolegiálnější, co si umím představit. A ještě k tomu od Majera...“ „Ten se vždycky chová ultradivně..“

6. Řazení substantiv Abyste si dodali zdání energického a dynamického lídra, můžete použít zajímavý efekt nominálního stylu. Vzniká upřednostněním vyjadřování v jednotlivých slovech na úkor mluvení ve větách, což vede k určitému druhu „slovíčkové muziky“, která se obrací více k citu než k rozumu. Používejte bohaté věty přeplněné substantivy. Toto nahuštění povede k intenzifikaci, silné dynamice a bude působit velmi energicky. Příklady ► Váš cíl – mobilizovat lidi: „Neměli bychom už otálet. Měli bychom se dostat z naší pasivity, z letargie, otálení, malomyslnosti. Měli bychom vstát a postavit se na obranu, jít do útoku, nenechat si už nic líbit!“ ► Váš cíl – poškodit pověst konkurenční firmy:

199


200

„Tahle firma patří ke stejné sortě služebníků korupce, zlodějů patentů, hospodářských podvodníků a přijímačů subvencí.“ ► Váš cíl – mobbovat kolegu: „Pan Miler je podle mě větrná korouhvička, příživník, nosič vody a užvaněnec.“

3. krok: Cílené použití rétorických podlostí „Kdo chce držet krok se světem, musí si především opatřit tvrdé srdce.“ Emanuel Wertheimer, filozof Abyste někomu vědomě uškodili, k tomu patří i slušná porce negativní energie. Na druhé straně je třeba někdy na cestě k zajištění vlastního úspěchu přijmout i ztráty. Co je dobré a co zlé? Většinou jsou to oběti, které shledávají zlé zlým. Pachatelé s tím přece problém nemají.

4. krok: Kontrola účinnosti Cvičení patří k rétorice stejně jako k řemeslu, kterému se učíte. Cvičte se i zde na „cvičných obětech“, na kterých budete trénovat jednotlivé elementy. Pokud se cítíte fit, sáhněte v odpovídajících situacích ke své základně.

Stupeň etické nekorektnosti Úspěšné použití této techniky vyžaduje přehodnocení následujících forem jednání: ► využít důvěřivosti; ► postupovat zákeřně; ► lhát; ► zneužít důvěry; ► obejít a nerespektovat svobodnou vůli; ► používat lidí jako nástrojů bez vlastní vůle k dosažení vašeho cíle; ► být lhostejný vůči utrpení druhých.

200


201

Poznámky ke stupni etické nekorektnosti Zlé úmysly jsou proměnlivé a různorodé. Není možné je všechny vyjmenovat. Ale existují formy chování, které se stále znovu vracejí a které jsou nutnými předpoklady pro to, abyste s nějakou technikou úspěšně prosadili své cíle. Tyto formy chování jsou všechny do jedné podezřelé a v zásadě neetické. Promyslete si, jestli se hodláte takovým způsobem chovat. Kdo umí bez otálení použít níže uvedené formy chování, ten ovládá bezpochyby umění bezskrupulózní manipulace: ► ► ► ► ► ► ► ► ► ►

podporovat agresivitu; využít důvěřivosti; radovat se z utrpení druhých; postupovat zákeřně; lhát; používat lidí jako nástrojů bez vlastní vůle; přijmout možnou trestnost jednání; obejít a nerespektovat svobodnou vůli; zneužít důvěry; předstírat náklonnost.

Teprve technika, která způsobí úspěch manipulace za předpokladu použití všech deseti forem chování, je eticky sotva zastupitelná. Obsahuje nejvyšší hodnotu podezřelosti a neměla by být používána těmi, kteří chtějí změnit svět k lepšímu.

Stupeň etické nekorektnosti

201


202

Poznámky ▲ │

202


HST ISBN: Všichni manipulujeme denně a sebe navzájem

Recommend Documents