Hogyan szerezzek új ügyfeleket listával? Az első három gondolat a, Tudnia kell, hogy mit vesznek a vevői Öntől. nem reklámtáblát vesznek, hanem egy olyan figyelemfelkeltő eszközt, amely magára vonja a lehetséges ügyfeleinek a figyelmét és olyan információkat tartalmaz, amely továbblépésre serkenti az érdeklődőt. Az mellett, hogy pl. a cégtábla kötelező, (tehát büntetést előz meg) szép is lehet úgy, hogy pénzt termel. nem könyvelést vesz az ügyfél, hanem egy kötelező tevékenység elvégzéséhez szükséges szaktudást (állandóan változó jogszabályok) amely megóvja a büntetésektől, tehermentesíti a figyelmét, lehetőségeket mutat a megtakarításra nem weboldalt vesz az ügyfél, hanem egy olyan marketing és kiszolgáló eszközt, amely érdeklődők szerzésétől azok tájékoztatásán keresztül akár értékesítési felületként is működik a nap 24 órájában stb.
b, Legyen nagyon értékes az a tevékenység, amit végez, vagy végezni fog a lehetséges ügyfelek számára.
c, Ez az érték egyedi módon, lehetőleg csak az Ön cégére jellemzően legyen megfogalmazva és mindenütt ezt hangoztassa.
Bevezető Az új vevőkhöz való közelítés teljesen más hozzáállást igényel, mint a régi vevőkhöz. Ha a vevők keresik meg Önt az megint csak más helyzet, mint ha Önnek kell felvenni vele kapcsolatot. Gyakori hiba, hogy egy lépésben akarnak új ügyfeleknek eladni a kapcsolatfelvétellel egy időben. Helyette egy jól megtervezett folyamat szerint kellene eljárni. Először adnunk kellene ahhoz, hogy kaphassunk. Adjon több lépésben, először ingyen, majd a feltárt igény szerint. Tanítsa a piacot. Az érdeklődők nem értik mi történik a piacon. Segíteni kell nekik tájékozódni. Meg kellene tanítani őket arra, hogy miért fontos azzal a területtel foglalkozni, amelyben Ön tud megoldást adni számukra
mire kell figyelnie a vevőnek, amikor megoldást és kiszolgálót választ miért érdemes gondosan választania hol érheti veszteség, mekkora mértékű lehet ez, ha nem szakszerűen kezelik a problémáját elmondani szakértőként, hogy Ön szerint milyen a kiváló megoldás (igényszint emelése) segítsen neki felmérni a saját állapotát azon a területen, amihez az ügyféljelölt nem ért (Készítsen olyan ellenőrző listát, amelyet kitöltve magától is rájön, mire van szüksége, vagy a meglévő megoldásnak mik a hiányosságai. Minta csekklista a mellékletben.) mutassa meg az árnyoldalakat és lehetőségeket is vannak ajánlott és kötelező elemek. Mivel jár, ha nem tartja be az ügyfél a kötelező elemeket, s mitől fosztja meg magát, ha nem használja ki a lehetőségeit. Minden lépés vigye egy kicsit közelebb a termékhez, szolgáltatáshoz. Újabb részeket mutasson meg belőle.
A lehetséges új vevőkhöz való közeledésben a legnagyobb nehézséget a bizalmatlanság okozza. Hogyan lehet a bizalmatlanságot átalakítani bizalommá? Ha nem ismerik Önt, akkor kulcsfontosságú lesz az első benyomást. A bemutatkozás ne a termékről és saját magáról, hanem az ügyfélről és problémájáról szóljon. Beszélni kell hozzá, de főként érdeklődni iránta, kérdezni, figyelni, megtudni mi a számára jó megoldás. Szakértőség felépítése szintén segít a bizalom mielőbbi kialakulásában. Ehhez olyan termékstruktúrára is szükség lehet, amelyben vannak belépő szintű termékek (olcsóbb, egyszerűbb megoldások amelyet kis kockázattal ki tudnak próbálni). A szakmailag jól felépített választék mindenképpen tekintélyt kölcsönöz az Ön számára. Az ügyféljelölt látja, hogy Ön elhivatott a szakmáját illetően és sok energiát fektet abba, hogy az ügyfelei cégre szabott megoldásokat kaphassanak. Érdemes olyan csomagokat kialakítani, amelyek az igény mellett a fizetőképességet is árnyaltan figyelembe tudják venni. Segítsen jól megérteni a megoldások közti különbségeket melyek valós döntési helyzetbe hozzák az érdeklődőt. Könnyedén el tudja dönteni melyik a jobb megoldás a számára. Jó, ha van egy csúcsterméke, amely kimagasló értéket képvisel. Lesznek olyan ügyfelei, akik szeretnének ebben a kiemelkedő kategóriában terméket, szolgáltatást vásárolni.
Hogyan tudja elérni, hogy Ön legyen a megoldás után érdeklődő tudatában? Közelítsen többször Óriási információ áradattal küzdenek az emberek. A figyelmük nem minden esetben van ott, ahol Ön szeretné. Az ismétlés sokszor nem ismétlés, hiszen az előző érintéseket észre sem vették. Önnek ki kell tapasztalnia, hány érintést érdemes kezdeményeznie ahhoz, hogy valóban kiderüljön, hogy nincs szüksége a jelöltnek az Ön megoldására, vagy egyszerűen csak elkerülte a figyelmét.
Közelítsen többféleképpen online: weboldal, e-mail megkeresés, hírlevél feliratkozó listára, ajándék letöltés a weben, stb. offline: személyes találkozó, kapcsolatokon keresztül történő ajánlás, telefonos megkeresés, névjegy, szórólap, hirdetés, stb. automatikus: aki bekerül az Ön listájába, az automatikusan kapjon valamit. Legyen egy olyan kapcsolat felvételi lehetőség, amely mindenkor megtörténik. Lehet ez egy automatikusan kiküldött e-mail, sms, vagy képeslap, vagy telefonos kapcsolatfelvétel. Ezt nem kell Önnek végeznie. Végezheti levelező rendszer, munkatárs, vagy ki is szervezheti. személyes megkeresés: telefonon, személyes találkozóval papír alapú megoldásokkal is érdemes próbálkozni: pl. a faxot kevesen használják
tömegesen vagy egyesével: attól függően milyen értéket képvisel a termék, ill. mekkora költségeket képes elviselni az értékesítése. Kombinált megoldással lehet legjobban tesztelni és eredményeket elérni. Ki kell kísérleteznie melyik megközelítési mód hatásos, melyik nem, vagy csak kevésbé. Az egyféle egyszeri kommunikáció alacsony hatékonyságú. x Az egyféle, többszöri kommunikáció már hatékonyabb. xx A többféle, de egyszeri kommunikáció valószínűleg még hatékonyabb. xxx A többszöri, többféle kommunikáció a leghatékonyabb, optimalizálható. xxxx
Értékesítés Ha az Ön ügyfele számára kötelező használni azt, amit Ön árusít, akkor mivel jár számára, ha nem tarja be a jogszabályt? Az Ön cége milyen pluszt tud adni a kötelező vásárláshoz? Egy cégtábla lehet szép is. Szűrje le a lehetséges címekből az érdeklődőket. Ezt felméréssel, egyszerű kérdésekkel, tesztekkel tudja legkönnyebben megtenni. Nézzünk egy vázlatos lépéssort ezzel kapcsolatban: ha Ön marketing tevékenységet folytat, akkor biztosan érti a következő lépéssort marketingre mindenkinek szüksége van, hiszen a marketing biztosítja az új érdeklődőket a cég számára (Ön az új cégek adatainak megvásárlásával egy marketing megoldást vásárolt. Természetesen további lépéseket kell tennie, hogy ennek mérhető eredménye legyen, de ebben a vonatkozásban megtett egy lépést) meg kell tudnia, hogy mit gondol az új vállalkozó a marketingről. Érti, hogy folyamatosan új érdeklődőkre van szüksége, akik vásárlóvá válhatnak? Ha ezt nem érti, akkor segíteni kell számára megérteni, hogy a marketingtevékenység nem opcionális, nem választható eleme a vállalkozásnak, hanem kötelező. Tegyük fel, hogy van igénye az újonnan alakult vállalkozás vezetőjének marketingre. A következő fokozat, hogy akarja, hogy valaki támogassa, megtervezze, elvégezze a marketing lépéséket? Erre mikor lesz igénye? Most vagy később, mert jelenleg más van a figyelmében. Mikor kell neki? Akkor újra kell keresni! Egyáltalán ő a döntéshozó? Döntésképes állapotban van? Fizetőképes? Hajlandó fizetni? Hajlandó annyit fizetni amennyit Ön szerint kell ahhoz, hogy sikeres marketing kampányt tudjon lebonyolítani. Ha ez a sorrend fel van építve, akkor van esélye rá, hogy Önnél fogják megrendelni a szolgáltatás. Kritikus kérdés: mennyire aktív az ügyféljelölt? Lép magától, vagy állandóan szólongatni kell hozzá? Ha magától nem elég aktív az ügyfél, akkor érdemes utánanyúlni, bárhol elakad továbbléptetni.
Szakszerű értékesítéshez: Képesnek kell lenni értéket adni. Meg kell tudni mi az érték az ügyfelek számára Dönteni kell tudni arról, hogy az Ön megoldása valóban megoldja az ügyfél problémáját vagy sem. Ajánlania kell a saját megoldását, ha jó az ügyfél számára az Ön megoldása. Nem ajánlani, vagy mást ajánlani neki, ha nem jó számára a saját megoldása. Mi tud még eladni a saját termékein kívül? Az adatbázissal, listával rendelkező vállalkozások képesek eladni. Akinek csak terméke van, de nincs jól karbantartott címlistája az kiszolgáltatott helyzetben van.
Az adatbázis adatai mindig frissek legyenek. Minél többet tud az Önnél lévő cégekről, annál inkább ki tud számukra olyan terméket fejleszteni, amit jó eséllyel megvesznek. A saját termékein kívül lehetnek olyan, a vállalkozása tevékenységéhez kapcsolódó megoldások, amelyeket nem Ön állít elő. Korábban nagykereskedőként dolgozva szinte alig volt saját termékünk. Szinte mindent készterméket vettünk valahonnan. Mi az ügyfeleknek adtuk el mások termékeit. Ma ez a helyzet még könnyebb, hiszen az internet és az automatizálási lehetőségek miatt még készletezni sem kell. Sőt az ügyfelek kiszolgálását is elvégzik a terméktulajdonosok. Akinek adatbázisa van cégekhez, az a kreativitásával szinte bármit képes eladni. Feltéve, ha jól karbantartott cégadatbázissal rendelkezik. Amikor olyan kapcsolatokra tesz szert, amiben más cégek ugyanannak a célpiacnak adnak el, de nem ütköznek a megoldások, tehát közvetlenül nem versenyeznek egymással, akkor érdemes stratégiai kapcsolatban gondolkodni. A stratégiai kapcsolatban mindkét fél keresni tud a saját termékét vagy/és adatbázisát a közösbe beadva. Ezek a stratégiai kapcsolatok nyer-nyer-nyer játszmák (Ön, stratégiai partner, vásárló), viszont csak akkor működik, ha mindkét fél kiveszi a részét a munkából. Egyedül nem lehet stratégiai kapcsolatokat fenntartani. Az, hogy kivel lehet a stratégiai kapcsolata elsősorban Önön múlik. Például a www.vallalkozasvezeto.hu stratégiai partnere lehet mindazoknak, akik kapcsolatban vannak vállalkozásokkal. Kialakított partnerprogrammal többen is keresnek pénzt azzal, hogy a vállalkozásfejlesztéshez létrehozott termékekre irányítják az ügyfeleik figyelmét.
Ha megkeres egy lehetséges ügyfelet és nem tud eladni, legalább adatokat kapjon, amit a jövőben fel tud használni. Használjon ki minden lehetőséget arra, hogy többet tudjon meg azokról a cégekről, akikkel kapcsolatban van. Mi foglalkoztatja őket, milyen problémáik vannak, mit akarnak megoldani, mire volna szükségük. Végtelen mennyiségű megoldásra van szükség, mégis sokan nehezen élnek meg, mert saját termékeiket akarják eladni, ahelyett, hogy ügyfél problémák megoldásában gondolkodnának. A cégek adati központi helyen legyenek. Minden adat kerüljön be ebbe a listába. Mindent el lehessen érni egy helyen, megfelelő jogosultságokkal. Szűrhető legyen az adatbázis.
Az adatok feldolgozása elemzése során fog kiderülni, hogy mivel éri meg foglalkozni és mivel nem.
Számolás Ha a várható vásárlás értéke magas, akkor több költséget tud elviselni az értékesítés. Több lépés, több emberi energia, több idő, stb. fordítható az első vásárlás elérésére. Alacsony vásárlási és nyereségtartalom mellett viszont kevesebbet lehet költeni. Ezt meg lehet oldani automatizálással. A szakszerűen felépített értékesítési folyamat egy kapcsolatfelvétellel is megfelelő eredményt hozhat azon belül több, fokozatos, egymásra épülő lépéssel. A mellékletben talál egy ilyen lépéssort. Az ügyfél megszerzésének költségét érdemes vezetni. Ebből kiszámolható, hogy mi éri meg mi nem éri meg. Mennyibe kerül egy cég elérhetősége? Mennyit vesz átlagosan egy cég egy vásárláskor? Önnek mennyi a nyeresége átlagos vásárláson? Milyen gyakran vesz az adott cég?
Ne csak szakmailag legyen jó a cége Önöknek nem csak a szakmájukban kell kiemelkedőnek lenniük. A cégműködés, a rend a gördülékeny folyamatok, udvariasság, szervezettség, készséges kiszolgálás mind legalább olyan fontos, mint megkapni egy terméket. A működési háttér legyen rendben. Fenntartható növekedéshez stabil alapok, kézben tartott gördülékeny folyamatok és hatékonyság szükséges.
Egyéb Meglévő ügyfelek újravásároltatása. A vevők 68%-a azért nem vásárol újra, mert senki nem kéri meg őket erre. Ez a céges ügyfelekre is igaz. Meglévő ügyfélnek eladni jóval kevesebbe kerül, mint megszerezni egy új vevőt. Készítsen testreszabott ajánlat az ügyfeleknek. Nem való mindenkinek minden módszer. Dolgozzon azon, hogy megtalálja a cége számára legjobb, legkülönlegesebb, leghatékonyabb megoldást. A másolás tévútra vihet. A kommunikációs megközelítések lehetnek: cél alapúak, probléma alapúak, életkor alapján, családi helyzet, élethelyzet, stb. Fontos tudnia, hogy nem cégeknek ad el, hanem élő embereknek. Ezért, jó ha az Ön cégében is élő embereket látnak. Arc, név, megkeresés esetén válasz, stb. Tudja meg, miben tudna segíteni a lehetséges céges ügyfeleknek. Lehet, hogy sokkal jobban jövedelmező vállalkozást tud építeni, ha nyitott az igazi problémákra. Az ügyféljelölt szavaival beszéljen hozzá. Nem ért az Ön szakmájához, ha értene nem volna Önre szüksége. Nem kell a technikai halandzsa.
Konkrét folyamat hogyan történjen Ön felkészült az új cégek megkeresése, felállított egy végrehajtható folyamatot, amely pontosan rögzíti mit fog tenni az új cégek adataival van egy használható ügyfél centrikus weboldala a vállalkozásának, vannak jó minőségű szóróanyagai, névjegye kiképezte a munkatársait kiszámolta, hogy várhatóan melyik lépés milyen részeredményeket hoz és hajlandó lesz javítani az eredményeket készen van az ingyenes értékes információ, amit odaad annak, aki kéri csak ezt követően kezdi el felvenni az új cégekkel a kapcsolatot innentől mindent rögzít (mit mondanak, milyen problémáik vannak, mit kérdeznek, mit kérnek, stb.) amikor már érti mindenki a cégben, hogy mit kell tennie, kiszámolták, hogy megéri az adott megkereséseket folytatni, akkor érdemes automatizálni (szoftver, több információt adni ingyen, több információt kérni cserébe)
Melléklet. Minta a problémafeltáró és tudatosító ellenőrző listára. Pénzügyi ellenőrzőlista a legmeghatározóbb hiányosságról a pénzügyi adatok hiányáról. Az Ön vállalkozására mi igaz, és mit szeretne elérni?
A vállalkozásomban… 1. van éves forgalmi tervünk, amely kisebb egységekre, havi, heti esetleg napi szintre van bontva 2. a forgalmi terv teljesülését rendszeresen, a bontás szerint ellenőrizzük, és értékeljük 3. a forgalmi terv és a tény közti eltéréseket kezeljük, ha szükséges 4.
van nyereségtervünk, amely legalább havi szinten bontott
5. 6.
van költségtervünk, amelyben minden tétel jól beazonosítható, és időszakokra bontott a kintlévőségünket mindenkor pontosan ismerjük
7.
a lejárt követeléseket szakszerűen kezeljük
8.
tartozásainkat nyilvántartjuk és pontosan fizetjük
igaz
szeretném, ha ilyen lenne
9.
a pénztárban lévő pénz mennyisége megegyezik a könyvelésben szereplő pénztár összeggel 10. olyan pénzforgalmi tervünk van, amelyben minden pénzügyi adat együttesen látszik a kellő részletességgel, és előre mutatja a jövőbeni pénzügyi helyzetünket, bármilyen tetszőleges időpontra 11. tervszerűen költjük el a pénzt, a lehetőségeinknek és az érdekeinknek megfelelően 12. minden beruházáskor végzünk megtérülés számítást 13. ismerjük a készleteink értékét 14. tudjuk milyen a készletek forgási sebessége, és ha az nem éri el a kívánatos szintet, kezeljük azt 15. a döntéseink minden esetben pénzügyileg megalapozottak, vagyis lesz rá pénzünk, és megtérül a költés 16. havonta lezárjuk az összes adatot, hogy tisztán lássuk minden hónap záró állapotát, és a következő hónap nyitószámait 17. teljesítménymérés alapján pontosan kontrolláljuk a bérköltség megalapozottságát Ha ezeknek a területeknek bármelyikén javítani kíván, alakítson ki átlátható pénzügyi rendszert a „Használható pénzügyi ismeretek vállalkozóknak” című ismertanyagban leírtak alapján!
További csekklisták a www.vallalkozasvezeto.hu oldalon a „Fejlesztési terv” menüpont alatt találhatók. http://vallalkozasvezeto.hu/fejlesztesi_terv.html
Tomán József Cégvezetési tanácsadó www.vallalkozasvezeto.hu
Megkeresés folyamata egy alkalommal. Minta
