Hogyan hozz ki többet webshop látógatóidból? Előadó: Kulcsár István Róbert
Mitől függ a webáruházam sikere?
1
Látogatószám
2
Konverziós ráta
3
Átlagos tranzakciós érték
4
Visszatérő látogatók száma
TÉNYEK A látogatók 6 %-a tesz valamit a kosárba
Az átlagos kosárelhagyási ráta 67,89 % A konverziós ráta alacsony, mindössze 2 % Vagyis a látogatók 98 %-a vásárlás nélkül hagyja el az oldalt
FÓKUSZ
Erős fókusz a látogatói szám növelésén
Gyengébb fókusz a konvertálásukban
MIÉRT FONTOS A KONVERZIÓ?
1. RETARGETING REMARKETING
VS
ONSITE RETARGETING
1.1 A REMARKETING (OFFSITE RETARGETING) A
remarketing
lehetővé
teszi,
hogy
olyanoknak
hirdethessünk, akik már voltak az oldalunkon... ...de nem konvertálódtak, ezért...
...számukra releváns ajánlatokat jeleníthetünk meg a Google oldalain, mobilalkalmazásokban, stb.
1.1 A REMARKETING (OFFSITE RETARGETING) Facebook.com (Redballoon.com)
Google
1.1 DINAMIKUS REMARKETING
Modcloth.com
1.1 A REMARKETING KORLÁTAI Nem mindenkihez tudjuk eljuttatni Költséges, időigényes Bannervakság problémája
1.2 AZ ONSITE RETARGETING A remarketinggel
ellentétben a még weboldalunkon
tartózkodókat célozzuk
Nordstrom.com
1.2 ONSITE RETARGETING vs. REMARKETING
Nem zárják ki egymást, sőt!
Remarketing hirdetések feliratkozás után
1.3 HOGYAN MŰKÖDIK AZ ONSITE RETARGETING Vizsgálja a látogatónk viselkedését Ez alapján a megfelelő pillanatban egy célzott üzenetet juttat el hozzá
Az üzenet tipikusan hírlevél feliratkozásra, korábbi cselekmény befejezésére, oldalon maradásra ösztönöz
A legtöbb esetben kilépési szándékhoz kötődik (exitintent technology)
1.3 HOGYAN MŰKÖDIK AZ ONSITE RETARGETING
1
Figyeli a látogatók viselkedését
2
Megcélozza a nem vásárlókat
3
Megjelenít egy jól célzott ajánlatot
4
Ezáltal növeli a konverziót
1.4 HOGYAN CÉLOZHATUNK AZ ONSITE RETARGETING-GEL
1
3
A legtipikusabb a kilépési szándék figyelése (exitintent techology)
1.4 HOGYAN CÉLOZHATUNK AZ ONSITE RETARGETING-GEL
2
Eltelt idő vizsgálata
3
Oldal legörgetés vizsgálata
4
Oldalon kattintás vizsgálata
1.4 HOGYAN CÉLOZHATUNK AZ ONSITE RETARGETING-GEL
5
Ezek kombinációja
Digitalmarketer.com Csak facebook témában 25 % görgetés után
1.3 MIÉRT HASZNÁLJUK AZ ONSITE RETARGETINGET?
Akár használunk hagyományos remarketinget, akár nem,
megduplázzuk
esélyeinket
a
látogatók
megmentésére Nélküle az elveszett látogatók csekély százalékát érhetjük el
2. A HATÉKONYSÁG PSZICHOLÓGIAI HÁTTERE A kilépési popupok bizonyítottan működnek
Azért fontos a használatuk, mert az oldalelhagyók jelentős többsége soha többé nem térne vissza
Fontos tudnunk, hogy miért mennek el?
2. AZ OLDALELHAGYÁS 5 LEGTIPIKUSABB OKA Nem releváns a tartalmunk
A látogatót megzavarták böngészés közben Gyenge/bonyolult oldal (tartalom, fotó, design, UX) Csak böngészett, még nem készült fel vásárlásra Nem engedheti meg, vagy drágának tartja a terméket
2.1 A DÖNTÉSI PARADOXON
Barry Schwartz: The paradox of Choice
2.2 ANALYSIS PARALYSIS A kevesebb néha több, a túl sok döntési lehetőség bénítólag hat
2.2 ANALYSIS PARALYSIS Tegyük egyszerűbbé a választást
2.3 PATTERN INTERRUPT – LÉPJÜNK KI A SABLONOSSÁGBÓL
Ha az értékesítők használják a neuro-lingvisztikus programozást, mi miért ne tennénk? Csináljunk valami váratlant!
3. HOGYAN HASZNÁLJUK AZ ONSITE RETARGETINGET? Nagyon rugalmasan változtatható marketing eszköz a
látogatók megtartására Különböző
látogatóknak
különböző
popup
lehet
hatékony Először
határozzuk
használatával
meg
a
céljainkat
a
popup
3. AZ ONSITE RETARGETING 5 TIPIKUS CÉLJA Vásárlás 1 ösztönzése Hírlevél lista 2 építése
3
Kosárelhagyás csökkentése
4
Tranzakciós érték növelése Látogatók irányítása magasan konvertáló csatornákra
5 4
3.1 A VÁSÁRLÁS ÖSZTÖNZÉSE A kosárelhagyók 75 %-a tervezi, hogy visszatér később
11-29 %-uk jön csak vissza végül Jobb “biztonságban tudni” ezen rendeléseket Az ajánlataink itt lehetnek “meredekebbek” az azonnali meggyőzés érdekében 4 tipikus eszköz az azonnali vásárlás segítésére
3.1 A VÁSÁRLÁS ÖSZTÖNZÉSE Kupon – Adjunk plusz okot a vásárlásra
Speciális ajánlatok (pl. klubtagság) Látogató átirányítása a legjobb ajánlathoz Emlékeztessük az elfogadott ajánlatunkra (nanobar)
3.1.1 KUPON – PLUSZ OK A VÁSÁRLÁSRA Spell Designs összeghatár
Proflowers.com – első vásárlás
3.1.2 SPECIÁLIS AJÁNLAT G-Star – klubtagság = ingyenes szállítás
3.1.3 ÁTIRÁNYÍTÁS LEGJOBB AJÁNLATHOZ BOB Shop – 50 % kedvezmény
3.1.4 ELFOGADOTT AJÁNLATRA EMLÉKEZTETÉS
BOOM! By Cindy Joseph – előző kampány folytatása
3.2 HÍRLEVÉL LISTA ÉPÍTÉSE A látogatók 77 %-a marketing üzeneteket email-ben szeret leginkább kapni (MarketingLand)
Minden email marketingre költött $1 átlagosan $44,25-t termel (EmailExpert) – még én is alig hiszem el A hírlevelesek 138 %-al többet költenek (Convince & Convert) A hírlevél 40x hatékonyabb új vásárlók szerzésében, mint a FB, vagy a Twitter (McKinsey & Company)
3.2 HÍRLEVÉL LISTA ÉPÍTÉSE Hírlevél népszerűsítés VIP tagság a feliratkozáshoz Csak emailben kapható ajánlatok
Azonnali kedvezmények feliratkozásért Ingyenes tanulmány, ebook feliratkozásért Részvétel nyereményjátékban feliratkozásért Ajándék, vagy termékminta feliratkozásért
3.2.1 HÍRLEVÉL NÉPSZERŰSÍTÉS Muubaa Fashion Store – bal oldali bezáró gombbal a jobb hatásért
3.2.2 VIP TAGSÁG A FELIRATKOZÁSHOZ ELŐNYÖKKEL Kogan.com – ingyenes tagság (PayPal account!)
3.2.3 CSAK EMAILBEN KAPHATÓ AJÁNLATOK ProFlowers.com – email-only-deals + egyéb előnyök
3.2.4 AZONNALI KEDVEZMÉNYEK FELIRATKOZÁSÉRT Diamond Candles – 10 % a feliratkozásért
3.2.5 INGYENES TANULMÁNY, EBOOK FELIRATKOZÁSÉRT Copy Hackers
3.2.6 RÉSZVÉTEL NYEREMÉNYJÁTÉKBAN FELIRATKOZÁSÉRT Forzieri – látszik az ár is
3.2.7 AJÁNDÉK VAGY TERMÉKMINTA FELIRATKOZÁSÉRT ALOHA.com – 1-2 termékből álló próbacsomag
3.3 KOSÁRELHAGYÁS CSÖKKENTÉSE A kosárelhagyás hatalmas fájdalmat
okoz
a
kereskedőknek
Az
Egyesült
Királyságban
a
webáruházak
kosárelhagyásának aránya pl. 67,45 % Minden 100 potenciális vásárlóból tehát 67 végül nem vesz semmit A kosárelhagyásnak 14 jelentős okát tárták fel kutatások
5 módszer a kosárelhagyás csökkentésére
3.3 KOSÁRELHAGYÁS CSÖKKENTÉSE A legtipikusabb okok: váratlan költség 56 % csak nézelődött 37 % jobb ajánlatot talált 36 % túl drága 32 % végül nem vásárolt 26 % bonyolult oldal 25 % összeomlott oldal 24 % túl hosszú folyamat 21 %
3.3 KOSÁRELHAGYÁS CSÖKKENTÉSE Kosárba tett termékről figyelmeztetés
Ösztönzés vásárlás azonnali befejezésére Sürgősség érzetének keltése Ajánlat korlátozott elérhetőségére hivatkozás Kosár értesítő nanobar
3.3.1 KOSÁRBA TETT TERMÉKRŐL FIGYELMEZTETÉS BabyAge.com – figyelemfelkeltő gombbal
3.3.2 ÖSZTÖNZÉS A VÁSÁRLÁS AZONNALI BEFEJEZÉSRE Kosár figyelmeztetés + 10 % kupon
3.3.3 SÜRGŐSSÉG ÉRZET KELTÉSE DODOcase.com - $15 kedvezmény 30 percen belül számlálóval
3.3.4 AJÁNLAT KORLÁTOZOTT ELÉRHETŐSÉGÉRE HIVATKOZÁS Booking.com – velem együtt x-en böngészik ezt az oldalt, de csak 1 szabad szoba van
3.3.5 KOSÁR ÉRTESÍTŐ NANOBAR
Visszaszámlálás mielőtt kiüríti a rendszer a kosarat
3.4 TRANZAKCIÓS ÉRTÉKNÖVELÉS (UPSALE) Nemcsak a kosárelhagyás megelőzése lehet cél A tranzakciós érték növelése majdnem ugyanilyen fontos Upsale ajánlatoknál azoknak ajánlunk további termékeket,
akik már kosárba tettek valamit A vevőszám növekedése nélkül nőhet a bevételünk
3 eszköz a tranzakciós érték növelésére
3.4 TRANZAKCIÓS ÉRTÉKNÖVELÉS (UPSALE) Hagyományos upsale ajánlat
Kosárérték növelése dinamikus ajánlással Speciális upsale ajánlat
3.4.1 HAGYOMÁNYOS UPSALE AJÁNLAT Bubbly Orked – a főoldalon is kommunikálják, itt csak ráerősítenek
3.4.2 KOSÁRÉRTÉK NÖVELÉSE DINAMIKUS AJÁNLÁSSAL Kamerához memóriát – “Don’t run out of memory!”
3.4.3 SPECIÁLIS UPSALE AJÁNLAT
Northern Tool + Equipment Kiterjesztett grancia + “akik ezt
megvették…”
3.5 EGYÉB HASZNOS CSATORNÁRA TERELÉS Az onsite retargeting tárháza szinte végtelen Ide
tartozhatnak
az
ügyfélszolgálati
csatornáink,
a
Facebook oldalunk, vagy akár egy egyszerű visszajelző form is Lényege, hogy további számunkra hasznos interakcióra
próbáljuk rávenni a látogatónkat 5 módszer a látogatók további kezelésére
3.5 EGYÉB HASZNOS CSATORNÁRA TERELÉS Visszajelzés kérése
Ügyfélszolgálathoz irányítás Látogatók szegmentálása Socialmedia felületeink támogatása Speciális garancia promótálása
3.5.1 HAGYOMÁNYOS UPSALE AJÁNLAT Samsung.com - felmérés Monarch – egyszerű form
3.5.2 ÜGYFÉLSZOLGÁLATHOZ IRÁNYÍTÁS Melia.com
3.5.3 LÁTOGATÓK SZEGMENTÁLÁSA Shutterstock.com – popup segítségével irányítjuk az oldalon a szuper releváns remarketing ajánlatok célzásához
3.5.4 SOCIAL MÉDIA FELÜLETEINK TÁMOGATÁSA Egy figyelemfelhívó gomb
3.5.5 SPECIÁLIS GARANCIA PROMÓTÁLÁSA Akkor érdemes kommunikálni, ha több az átlagosnál
4. MIELŐTT LÉTREHOZNÁNK A KAMPÁNYUNKAT Az egyik legtipikusabb hiba, amit elkövetnek az onsite
retargetinget használók, az a szegmentálás hiánya Mindenkit mással lehet “levenni a lábáról”
Számtalan csoportosítási lehetőség van (első/vissztérő, tartalom, forgalmi forrás, kosártartalom, feliratkozott-e, vásárolt-e korábban, stb.) Melyik fontos?
4.1 CSOPORTOSÍTÁS VÁSÁRLÁSI SZÁNDÉK ALAPJÁN
4.1 CSOPORTOSÍTÁS VÁSÁRLÁSI SZÁNDÉK ALAPJÁN
4.1 CSOPORTOSÍTÁS VÁSÁRLÁSI SZÁNDÉK ALAPJÁN Kész vevők
• • •
•
Jól konvertáló csatornákról jönnek Konkrét termékekhez kapcsolódó kulcsszavakra keresnek Az oldalunkon a vásárlás felé haladnak (termékoldalak, szállítási költségek, stb.) Gyakran visszatérő látogató, vagy ügyfél
Lehetséges vevők
•
• • •
Gyenge látógatói csatornákról jönnek Általános kulcsszavakra keresnek Általános tartalmakat böngésznek (blog, kategóriák, stb.) Általában új látogató
4.1 CSOPORTOSÍTÁS VÁSÁRLÁSI SZÁNDÉK ALAPJÁN
4.2 A RELEVÁNCIA 4 SZINTJE 1.
Broadcast Mindenki azonos üzenetet kap
2.
Hot/Cold Mást kapnak a kész- és a lehetséges vevők
3.
4.
Több csoport Többféle üzenet a fontosabb látogatói csoportoknak
Egyéni Dynamic Text Replacementtel egyedi üzenet mindenkinek
4.4 A POPUP AJÁNLAT MEGÍRÁSA
Legyen rövid, kevés szöveggel Legyen tiszta headline, tiszta value proposition (címsor, értékajánlat) Legyen egyértelmű Call-to-Action Illeszkedjen design-ban
EGYIK LEGHASZNOSABB ESETTANULMÁNYUNK
http://www.optimonk.hu/blog/edigital/
Kapcsolat
www.optimonk.hu
[email protected]
www.facebook.com/OptiMonk
Köszönöm a figyelmet!
