Martinecz Miklós. Aranyat érő ÜZLETI ÖTLETEK. Részletes útmutató: Hogyan hozz létre. nyereséges vállalkozást eredményező ötleteket?

Martinecz Miklós

Aranyat érő

ÜZLETI ÖTLETEK Részletes útmutató:

Hogyan hozz létre nyereséges vállalkozást Részletes útmutató: eredményező ötleteket? Kezdő és gyakorló vállalkozóknak Hogyan hozz létre

nyereséges vállalkozást eredményező ötleteket? Neked is sikerülhet!

2008 8 © Minden jog fenntartva! © Minden jog fenntartva!

Aranyat Érő Üzleti Ötletek

Tartalomjegyzék Mit nyerhetsz a könyv elolvasásával?............................3 Az ötletgyártás menete..................................................4

Alapok.....................................................................6 Neked is van esélyed!....................................................7 Hogyan ötletelj hatékonyan?........................................10 Célok, körülmények, hozzáértés..................................11

Tevékenység keresés..........................................14 Gyártás, kereskedelem, szolgáltatás?.........................15 Szempontok tevékenység választáshoz......................19 Üzleti Koncepciók.........................................................20

Értékteremtés......................................................28 Adj értéket a vevőidnek!...............................................29 Hogyan teremts értéket?..............................................36 Az igénykielégítés művészete......................................46

Ötlet tesztelése....................................................56 A gyorsteszt logikája....................................................57 A életképesség tesztje.................................................60 A kitűzött céloknak való megfelelés tesztje..................63 A megvalósíthatóság tesztje........................................64 Kritikus pontok..............................................................74 Haladás a megvalósítás felé........................................75

1.sz. Melléklet......................................................77 További üzleti koncepciók..................................77 2.sz. Melléklet......................................................91

2. oldal


Előszó

Előszó Kedves Olvasó! A könnyen létrehozott sikeres vállalkozások olyan ritkák, mint a fehér holló, és a jószerencse fő szerepet játszik bennük. A nyereséges vállalkozások döntő többsége megfontolt tervezésen és megfelelő elméleti felkészültségen alapul. A sikert a vállalkozási ötlet és annak kidolgozottsága alapvetően meghatározza. Úgy gondoltam, hogy a részletekről érdemes írni azok számára, akik új vállalkozás beindításán gondolkoznak. Ebben a könyvben a saját magam és mások sok éves vállalkozói és vezetői tapasztalatát kapod kézhez. A könyv lépésről lépésre megmutatja, mit kell tenned, és felhívja a figyelmed az esetleges buktatókra is. Mire elolvasod, minden ismeretet megszerzel ahhoz, hogy kitaláld, milyen vállalkozás felel meg az anyagi helyzetednek és elméleti felkészültségednek. Az, hogy tényleg nekivágsz-e a nagy kalandnak, már csak elhatározás kérdése. Igaz, más hasonló könyvhöz képest, ez az útmutató sem jelent „biztos receptet”, mert ilyen talán nem is létezik. Az itt lefektetett ismeretek azonban nagymértékben növelik annak az esélyét, hogy egy vállalkozást jól megtervezz, és ezáltal sikeresen beindíthass és nyereségesen üzemeltethess. Sikeres üzletet kívánok! Martinecz Miklós

© 2008 Martinecz Miklós Szerzői Jogvédelmi Nyilatkozat A szerződ minden jogot fenntart. A könyv vagy annak részlete semmilyen formában – elektronikus, mechanikus úton – sem közölhető a kiadó előzetes írásbeli engedélye nélkül, kivéve a kritikában vagy könyvismertetésben szereplő rövid idézeteket. Ez a korlátozás kiterjed a belső tervezésre, és a borítóra is.

Felelősségi Nyilatkozat A könyvben bejegyzett védjegyek és márkanevek is előfordulhatnak. A szerző ezennel kijelenti, hogy a könyvben előforduló valamennyi védett nevet és jelzést szerkesztési célokra, jóhiszeműen, és név tulajdonosának érdekeit szem előtt tartva használja, és nem áll szándékában az azokkal kapcsolatos jogokat megszegni vagy kétségbe vonni. A szerző a lehető legnagyobb körültekintéssel járt el e kiadvány elkészítésekor, és nem vállal semmilyen felelősséget vagy garanciát a könyv tartalmával, teljességével kapcsolatban. A szerző nem vonható felelősségre bármilyen baleset vagy káresemény miatt, mely közvetve vagy közvetlenül kapcsolatba hozható e kiadvánnyal.

3. oldal


Mit nyerhetsz a könyv elolvasásával?

Mit nyerhetsz a könyv elolvasásával? Megt udhatod, mitől lehet nek nyereségesek a vállalkozások. Megvalósít hat ó üzleti ötletre találhatsz. Megváltoztathatja az életed!

Sokan eljátszanak a vállalkozás gondolatával, ám a legtöbb esetben ezek a tervek megmaradnak a gondolat szintjén. Ennek egyik oka, hogy nem tudják eldönteni, vajon milyen vállalkozást válasszanak. Melyik hoz több hasznot, melyiknek van nagyobb esélye, melyikhez van elegendő induló tőke stb. Ez a könyv pontosan ezekre a kérdésekre ad választ, és ezzel megteremti a vállalkozás lehetőségét mindazok számára, akik a bizonytalanság miatt ezt eddig nem tették meg. A könyvből megtudhatod, hogy milyen módszerrel alakíthatsz ki üzleti ötleteket szinte a semmiből. Az „Aranyat Érő Üzleti Ötletek” megtanít arra, hogyan dolgozz ki életképes üzleti ötleteket magadnak. A könyv segít abban is, hogy hogyan értékeld az ötleteid megvalósíthatóságát. Ez megóv attól, hogy eleve bukásra ítélt üzletbe fogj bele. Az „Aranyat Érő Üzleti Ötletek” által beléphetsz az irigyelt üzletemberek világába, miközben elkerülheted a kezdő vállalkozókra leselkedő veszélyeket. Belegondoltál már abba, hogy a vállalkozás alapját képező ötlet mi mindent befolyásol? Például a vállalkozás megvalósíthatóságát és azt, hogy jó profitot hoz majd számodra. Nem utolsó sorban azonban az üzleti ötlet azt is megszabja, hogy mennyi munkával tudsz elegendő nyereséget termelni? Érdemes tehát elegendő időt és figyelmet szentelni a vállalkozás tervezés eme lépésének, hiszen az üzleti ötlet kidolgozására fordított idő ezerszeresen megtérülhet a későbbiekben. A könyv elolvasása előtt: talán fogalmad sem volt, milyen vállalkozásba kezdj bele, vagy nem voltál biztos benne, hogy mekkora az esélyed a profit termelésre. A könyv elolvasása és gyakorlati alkalmazása után: kezedben lesz egy olyan kidolgozott üzleti ötlet, mely már csak a bevezetésre vár és nagy valószínűséggel nyereséges is lesz.

Sok sikert kívánunk leendő vállalkozásodnak! 4. oldal


Az ötletgyártás menete

Az ötletgyártás menete Összefoglaló az üzlet i öt let kidolgozásának fő lépéseiről, melyeket a könyv később részleteiben is tárgyal.

Az alábbi ábra az üzleti ötlet kidolgozásának fő lépéseit mutatja be. Egyiket sem lehet elhagyni, a leendő vállalkozás sikerének szempontjából azonban a többletérték létrehozása a leginkább meghatározó.

Célok

1. lépés: az ötletelést támogató információk megismerése, körülmények tisztázása, célok kitűzése.

Tevékenység

2. lépés: a vállalkozási tevékenység meghatározása az iparágak vizsgálata és a könyvben leírt módszerek segítségével.

Többletérték létrehozás

3. lépés: Többlet érték létrehozása a vevők számára, vevői igények kielégítésének tervezése.. A megfelelő értékek kínálata a jó profit elérésének fontos feltétele.

Tesztelés

4. lépés: Az üzleti ötlet vizsgálata a versenyképesség és a megvalósíthatóság szempontjából.

5. oldal


Az ötletgyártás menete

Íme az ötletgyártás lépései részletesebben is. Mindenekelőtt kapsz néhány hasznos tanácsot, majd tisztáznod kell céljaidat és lehetőségeidet. Csak ezek után kezdhetsz neki az ötletek alkotásának. Át kell gondold, mely területeken rendelkezel speciális képességekkel vagy tudással? Olyan területen vállalkozz, ahol valami különlegeset tudsz nyújtani. Ez nagyban segíthet a siker elérésében. A vevők ugyanis mindig hajlandók a különleges dolgokért fizetni. Ismerj meg minél több üzleti koncepciót. A könyvben is találsz jó párat és még többet a könyvhöz tartozó honlapon. Az üzleti koncepciók részben olyan szituációkról olvashatsz, melyek akár önmagukban is felhasználhatók, akár további gondolatokat ébreszthetnek az üzleti tevékenység kiválasztásához. Az üzleti koncepciók még nem határoznak meg konkrét tevékenységet, hanem helyzeteket vázolnak fel, melyeket ügyesen ki lehet használni. A lehetőségek mérlegelésénél természetesen figyelembe kell venned, hogy mihez értesz. Válassz konkrét tevékenységet, amelyre a vállalkozásodat építed. Az előző lépésben kiválasztottál egy (vagy akár több) üzleti koncepciót. Most el kell eldöntened, hogyan fogod azt kihasználni? Milyen tevékenységet szándékozol arra a lehetőségre alapozva indítani? Teremts többletértéket vevőid számára és elégítsd ki az igényeiket! Egy üzleti tevékenységre való rátalálás még csak az út elejét jelenti. Ha csak úgy belefognál, hasonló esélyed lenne a sikerre és a bukásra egyaránt. Hogy javíts az esélyeiden, ki kell kidolgoznod, hogy milyen értékeket adsz majd a vevőidnek. Ez az egyik legfontosabb rész. A versenytársakhoz mért többletérték nélkül nem lesz sok vevőd és a vállalkozásod kudarcba fulladhat. Teszteld az üzleti ötleteidet. Nagyon fontos, hogy az üzleti ötleteket alaposan megvizsgáld a megvalósíthatóság szempontjából. Csak akkor vágj bele a megvalósításba, ha legalább a tervezés szintjén "meg tudod oldani" azokra a problémákat, melyek az „életben” várhatóan felmerülnek. Ha egy ötlet megbukik a teszten, ne temesd el rögtön! Keress tovább, készíts változatokat az eredeti ötletből kiindulva. Lehet, hogy valamelyik változat már életképes lesz. Természetesen minden kiválasztott változatot egy teljes és alapos tesztelésnek kell kitenni.

FONTOS! Egy papíron működőképes üzleti ötlet a jövőbeni sikereidnek a kulcsa! Ne hanyagold el egyik lépését sem! Az ötletelés alkotómunka, és egyáltalán nem könnyű. Néha sok kitartás kell hozzá, ám hidd el, megéri!

6. oldal


Alapok A tartalomból

● ●

●

● ●

Neked is van esélyed egy jó vállalkozásra! Milyen személyes odafigyelned?

tulajdonságokra

kell

Tisztázd a körülményeidet és tűzz ki célokat! A hatékony ötletgyártás kellékei. Szempontok a vállalkozási tevékenység kiválasztásához.

7. oldal


Neked is van esélyed!

Neked is van esélyed! Bár sokan azt hiszik, hogy csak egyes embereknek adatik meg vállalkozást vezet ni, ez mégsem egészen így igaz.

A sikeres vállalkozók rendelkeznek bizonyos tulajdonságokkal, melyek szükségesek az önálló üzletvitelhez. Nagyon sokan birtokolják ezeket a tulajdonságokat ám mégsem mernek vállalkozni. Ha Te is közéjük tartozol, akkor neked szól ez a könyv, hiszen egy jól indított vállalkozás gyökeresen megváltoztathatja az életed, mégpedig a jobbik irányba. Három érv is szól amellett, hogy Te is megpróbálhatsz üzletet indítani és nem is rossz eséllyel. A három érv a következő: 1) nem kell találmánnyal rendelkezned, 2) nem kell elsőnek lenned a versenytársaid között, és 3) nem kell sok tőkével rendelkezned. Biztatóan hangzik nem?

Nem kell találmánnyal rendelkezned Kétségtelen, hogy egy új találmánnyal berobbanni a piacra nagy nyereségek lehetőségét ígéri. Azt sem szabad elfelejteni azonban, hogy egy új terméknek vagy szolgáltatásnak a bevezetése nagy tőkét igényel a reklámok, az új technológiák kidolgozása stb. miatt. Ráadásul, a nagy befektetéshez nagy rizikó járul. Ez így együtt már nem is mindenki számára hangzik csábítóan. A nagy pénzt hozó vállalkozások sokszor teljesen hétköznapi üzleti konstrukciókon alapulnak. A jó forgalom és a profit mértéke számos tényezőtől függ, mint például a hely megválasztása (ahol a bolt vagy szolgáltatás található), a reklámozás hatékonysága, valamilyen versenyelőny létrehozása a konkurenciához képest stb. A hétköznapi üzleti konstrukción alapuló vállalkozásokból sokkal több van, mint a piaci újdonságokra épülőkből.

8. oldal


Nem kell elsőnek lenned

Nem kell elsőnek lenned Általános tévhit a vállalkozást tervezők között, hogy ha nem tudnak elsők lenni a piacon, akkor nem is érdemes elkezdeni egy adott üzletet. Ezt igen könnyű megcáfolni. Hány cukrászda, ruhabolt, TV szerelő, gázvezeték szerelő működik nyereségesen? Rengeteg, és egyáltalán nem elsők a piacon sem forgalomban, sem pedig minőségben. Egy vállalkozás beindításánál elég azt vizsgálnod, hogy lesz-e elegendő vevőd ahhoz, hogy a kezdeti befektetésedet és a folyamatosan felmerülő költségeidet meghaladóan profitot is termelhess. A versenytársak csak addig érdekesek, amíg megakadályoznak Téged a fenti szintű forgalom és nyereség elérésében. Tehát egyáltalán nem kell elsőnek lenned, inkább meg kell találnod azt a rést a piacon, ahol elegendő vevőt tudsz szerezni.

Nem kell sok tőkével rendelkezned Egy vállalkozás indításához általában tőke szükséges, azonban nem minden esetben. Ha nem vagy abban a szerencsés helyzetben, hogy megfelelő tőkével szabadon válogathass az üzleti konstrukciók között, akkor kénytelen vagy kicsit több időt tölteni az ötleteléssel és olyan utat választani, ami számodra is megvalósítható. Legalább két lehetőség között választhatsz: kicsiben kezded a vállalkozásod és a bevételekből fokozatosan fejleszted tovább, vagy tőkéstársat vonsz be. Ha van egy jó üzleti ötleted, és egy megfelelő üzleti tervvel be is tudod bizonyítani annak életképességét, akkor előbb-utóbb találsz befektető partnert. A közös tulajdonlásnak előnyei is vannak: a munkaterhelést megoszthatjátok egymás között és az egy tulajdonosra eső rizikó is kisebb lesz. Igaz, a profiton is osztozkodni kell, ám neked kell eldöntened mi a jobb: alkalmazottként dolgozni életed végéig, vagy kilépni abból az állapotból és lépésről lépésre fejlesztened vállalkozásodat és jólétedet.

9. oldal


Személyes tulajdonságok

Személyes tulajdonságok Bár sokan kimutatták már, hogy a vállalkozó típusú emberek bizonyos közös tulajdonságokkal rendelkeznek, mégis le kell szögezni három dolgot: 1. nem kell minden – az ebben a fejezetben felsorolt – tulajdonsággal rendelkezned ahhoz, hogy a vállalkozásod sikeres legyen, 2. ezeknek a tulajdonságoknak a megléte önmagában még nem garantálja az üzleti sikert, 3. eltökéltséggel és kitartással a szükséges tulajdonságokat részben ki is tudod fejleszteni magadban.

A sikeres vállalkozók jellemző tulajdonságai Az alábbi lista nem teljes, hiszen ezekről a tulajdonságokról megoszlanak a szakértők véleményei. Az mindenképpen elmondható, hogy ezek és az ehhez hasonló egyéni jellemzők pozitívan befolyásolhatják egy vállalkozó karrierjét. Munkabíró képesség. Egy vállalkozás tulajdonosaként általában többet kell dolgozni, mint a hivatalos 8 órás munkaidő. Ha a vállalkozásodat jól menedzseled, akkor egy idő után már elképzelhető, hogy sokkal kevesebb munkával sokkal több pénzt keress, mint egy munkahelyen. Kezdő vállalkozóként azonban erre ne számíts! Mások irányításának képessége. Erre a tulajdonságra feltétlenül szükséged lesz, ha nem egyszemélyes vállalkozásban gondolkozol. Az irányítási technikák tanulás útján részben elsajátíthatók. A gyors döntés képessége. Üzletemberként naponta találkozol megoldandó kérdésekkel vagy problémákkal. Egy tanulmány a felső vezetők tulajdonságait vizsgálva azt a meglepő tényt mutatta ki, hogy még a nagy és sikeres nagyvállalati vezetők is csak 50-60%-ban hoznak jó döntéseket. Mint kiderült, sokkal fontosabb, hogy egy döntés a megfelelő időben megszülessen, mint az, hogy a döntés a legjobb megoldást képviseli-e? A jó vezetők képesek időben dönteni, és ha hibáztak, akkor azt – szintén még időben – korrigálják. Ez a sikerük egyik titka. Bátorság és optimizmus. Nem összetévesztendő a vakmerőséggel és a naiv reménykedéssel! Ha egy vállalkozó felfedez ez üzleti lehetőséget, majd alapos mérlegelés után úgy látja, hogy a lehetőség kiaknázása megvalósítható, akkor habozás nélkül cselekedni kezd. Ehhez jó adag bátorság és optimizmus kell. Nem könnyű ugyanis kilépni a komfort zónánkból, mert a megszokott és biztonságos mindennapok biztonságot nyújtanak. 10. oldal


A sikeres vállalkozók jellemző tulajdonságai

A tárgyalás képessége. Ahogy az üzleted fejlődik, egyre több személlyel és vállalattal kerülsz majd kapcsolatba. A dolgozóiddal és a partnereiddel előnyös feltételeket kell kialkudnod ahhoz, hogy a vállalkozásod profitját megőrizd. Mint a fentebb említett tulajdonságok többsége, a tárgyalás képessége is elsajátítható.

11. oldal


Hogyan ötletelj hatékonyan?

Hogyan ötletelj hatékonyan? Mielőt t belefogsz az ötlet kidolgozásába, érdemes megfogadnod az alábbi t anácsokat , melyek át segíthet nek a nehéz helyzeteken.

Érezd minden pillanatban, hogy üzletember vagy, még akkor is, ha ez szó szerint még nem igaz. Csak akkor tudsz egy bizonyos témában új dolgokat kitalálni, ha ténylegesen beleképzeled magad abba a helyzetbe, amit fejlesztesz. Mivel üzletet szeretnél indítani, ezért üzletember módjára kell gondolkoznod és viselkedned majd, ha sikeres szeretnél maradni. Pontosan ebbe a jövőbeni helyzetbe kell magad beleképzelni, amikor a vállalkozásodat tervezed. Képzeld magad a vevőid helyzetébe! Ne csak mondd, hanem ténylegesen tedd is azt! A sikeres vállalkozás egyik titka, hogy a vevők elvárásait minél jobban kielégíted. A Te saját speciális üzleti konstrukciódnak megfelelő vevői igényeket csak úgy tudod meghatározni, ha megkérdezed a leendő vevőidet (piackutatás), vagy pedig beleéled magad a vevőid helyzetébe és megpróbálod kitalálni, hogy mi lenne jó nekik. Ha a drága piackutatás nem elérhető számodra, akkor a második módszert kell választanod. Leendő vállalkozásod legyen része az életednek, gondolataidnak. Bármerre jársz és bármit csinálsz, mindenütt jusson eszedbe. Gyűjtsd hozzá az információkat folyamatosan. Ha ezt meg tudod tenni, akkor meglátod, lépten-nyomon jó vagy rossz példával találkozol, amit felhasználhatsz az üzlet tervezéséhez. Például sok helyen megfigyelheted, hogy leendő versenytársaid mit hogyan csinálnak és ez hogyan hat ki az ő üzletükre. Ezek igen értékes információk számodra, melyeket ráadásul ingyen megszerezhetsz! Azonnal írd le, ha valamire rábukkantál vagy rájöttél a fenti információ gyűjtés folyamán. Ha úton vagy valahol, akkor akár egy cetlire is rögzítheted a gondolataid, majd onnan vezesd be az információkat a vállalkozás tervezési dokumentumodba. A vállalkozásod tervezésének legyen egy – lehetőleg elektronikus – dokumentuma, ahol minden kapcsolódó információt egy helyre gyűjtesz. Ez lehet például egy MS Word dokumentum, ahol az ötleteidet, a 12. oldal


Hogyan ötletelj hatékonyan?

beszerzett üzleti információkat, a kritikus pontokat stb. külön-külön fejezetcímek alatt tárolod. Egy ilyen leírás lehetővé teszi gondolataid rendszerezését és megőrzését. Ne felejts el rendszeresen biztonsági másolatokat készíteni ezekről az anyagokról!

13. oldal


Célok, körülmények, hozzáértés

Célok, körülmények, hozzáértés Mielőtt elkezded megtervezni vállalkozásodat , gondold át , hogy hol állsz jelenleg, milyen lehetőségeid vannak és milyen célokat szeretnél a vállalkozás által elérni?

Célok Fontos, hogy még a vállalkozásod tervezésének megkezdése előtt tisztázd, milyen célokat szeretnél elérni a vállalkozás megvalósításával. Ezt még azoknál a gyakorló vállalkozóknál is érdemes elvégezni, akik meglévő tevékenységüket tovább szeretnék fejleszteni vagy új üzlet indításán gondolkoznak. A céloknak mindvégig ott kell lebegniük a szemed előtt. Kis túlzással azt mondhatnánk, hogy minden cselekedetedben a közeli vagy távoli céljaid kell, hogy vezéreljenek. Így nem veszíted el a helyes irányt és könnyebben választasz a döntési helyzetekben. Amit betervezel, azt könnyebben el tudod érni vagy valósítod meg. A legfontosabb tisztázandó célok a következők. Miért indítasz vállalkozást? Csak a fizetésedet szeretnéd kiegészíteni, vagy valami kényszer visz rá (pl. elvesztetted az állásodat), esetleg nagyra törő terveid vannak és ismert üzletember szeretnél lenni. Mennyi pénzt szeretnél keresni? A „minél többet” most nem jó válasz. Ha lehet, egy rövidebb (kb. féléves vagy éves) és egy középtávú (1-2 éves) célt kell kitűznöd, mondjuk így: „Fél év múlva a vállalkozásom legalább havi 300 ezer forintot biztosítson tisztán és egy év múlva havi 500 ezer forint felett szeretnék keresni”. Erre azért van szükség, mert amikor kitalálsz egy tevékenységet, akkor tesztelned kell, hogy megfelel-e számodra. A tesztelésnek része a költségek és a várható bevételek összevetése, melyből kiderül az is, mennyi pénzt tudsz kinyerni az üzletből. A pénzügyi cél ismeretében már a tervezés szakaszában el tudod dönteni, hogy érdemes-e az adott tevékenységet beindítani? Mennyi időt kívánsz a vállalkozással eltölteni? Hajlandó vagy-e keményen dolgozni, vagy inkább a „könnyebb műfajt” részesíted előnyben? Ha azért nem tudsz teljes gőzzel a vállalkozásodban tevékenykedni, mert csak másodállásnak szánod, akkor majd jól meg kell vizsgálnod a választott tevékenységet, hogy 14. oldal


Célok

megfelel-e ennek a feltételnek? Mennyire fontos számodra a biztonság? Majd meglátod, hogy vannak rizikósabb üzleti koncepciók és biztonságosabbak is. Általában igaz, hogy a nagyobb kockázat nagyobb haszonnal jár. Előre el kell döntened, hogy mekkora rizikót vagy hajlandó vállalni. A rizikók értékelése az ötlet tesztelésének része. További célok lehetnek még: ✗

Mekkora méretű vállalkozást szeretnél? Megtartanád kicsinek vagy idővel naggyá illetve hálózattá szeretnéd fejleszteni?

✗

Hajlandó vagy embereket alkalmazni, vagy egymagad szeretnél a vállalkozásban dolgozni?

✗

Mennyire fontos számodra, hogy olyan dologgal foglalkozz, amit szeretsz? Ha nagyon, akkor máris jól leszűkítetted a lehetséges vállalkozási tevékenységeket, ami persze nem jelent semmi rosszat.

15. oldal


Körülmények

Körülmények Bizonyos körülményeket számba kell venned, és a tevékenység választás előtt tudatosítanod kell magadban. Ilyen körülmények lehetnek a következők. Mennyi pénzt tudsz mozgósítani és mennyi idő alatt? Van-e valaki a barátok és a családtagok között, akit bevonhatnál a vállalkozásba és milyen szerepet tudna játszani? A lakásodban vagy házadban ki lehet-e alakítani irodát vagy műhelyt? A környezeted alkalmas-e valamilyen üzleti tevékenység végzésére? És így tovább....

Hozzáértés Korábban is kiemeltük már annak a fontosságát, hogy olyan területen vállalkozz, ahol speciális szaktudással, képességgel vagy gyakorlattal rendelkezel. Nagy hibát követsz el, ha olyan témában méred össze a erődet a versenytársaiddal, melyben nem vagy járatos! A választott terület ismeretének több előnye is van. Felhasználhatod meglévő tudásodat, kapcsolataidat. Ismered a buktatókat és a kiskapukat. Esetleg már megfelelő partnerekkel vagy vevőkkel is rendelkezel az új üzlet beindítása előtt. Talán már Te is hallottál olyat, hogy valaki kilépett a munkahelyékről és a volt munkáltatója tevékenységi körében indított vállalkozást. (Ne feledd, ez – mint leendő vállalkozónak – Neked is egy meggondolandó lehetőség!) Ezek a próbálkozások általában sikerrel is végződnek, hiszen az önállósodó dolgozónak feltehetőleg az üzlet teljes know-how-ja a birtokában van. Ha nem rendelkezel a fent említett kitűnő lehetőséggel, akkor nem marad más, mint megvizsgálni, mihez értesz. Mindenki számára van egy-egy téma, melyet szeret, és ezért többet foglalkozott vele, ezáltal jobban ért hozzá, mint az átlagember. Ne keseredj el, ha semmi különlegeset sem találsz magadban! Még ekkor is legalább két lehetőséged van: 1. Bevonsz egy szaktudással.

üzlettársat,

aki

rendelkezik

a

szükséges

speciális

2. Képzed magad a leendő vállalkozásod témájában. Vigyázz! Ezt még a beindulás előtt meg kell tenned! A megszerzett tudás birtokában ugyanis lehet, hogy egészen másképp látod majd az adott üzleti lehetőséget, mint korábban. Ha mindenképpen olyan területet szemeltél ki magadnak (feltehetően az elképzelt 16. oldal


Hozzáértés

magas és gyors profit reményében), melyet nem ismersz, akkor a következőket teheted a rizikók csökkentése érdekében. Próbáld ki a „szakmát”! Helyezkedj el valahol, ahol ugyanolyan terméket gyártanak vagy szolgáltatást nyújtanak, amilyet Te is szeretnél csinálni. Kis idő elteltével hozzájuthatsz az értékes szakmai tudáshoz, melyet a magad hasznára felhasználhatsz. Aki siet „sok pénzt keresni”, annak ez a tanács talán nem tetszik, ám az így szerzett üzleti titkok döntőek lehetnek a vállalkozás életrevalósága szempontjából. Éld át gondolatban, hogy milyen is lenne, ha már működne a vállalkozásod. Tényleg olyan vonzónak találod? Tényleg tudod majd szívvel-lélekkel működtetni? Tényleg Neked való? Időben meg tudod szerezni a szükséges szaktudást? Figyelj meg hasonló vállalkozásokat, de még jobb, ha beszélni tudsz olyan vállalkozókkal, aki az általad tervezett tevékenységet folytatják. Lehetőleg persze ne azon a területen, ahol a működésedet tervezed beindítani. Kérj bátran tanácsot! Általában a segítőkészség nem marad el, ha a megkérdezett nem lát tényleges versenytársat benned. Végezz Internetes kutatást. Az Internet egy fantasztikus lehetőség a keresett információk beszerzésére. Szinte alig van olyan témakör, amelyben ne találnál több millió vagy ezer oldal anyagot a világhálón. Keress szakmai oldalakat és fórumokat. Bár a fórumokból származó információkat fenntartással kell kezelni, az is igaz, hogy ott olyan témát is kitárgyalnak, melyeket a szaksajtó vagy a hivatalos tájékoztatás nem szívesen beszél. A fenti információgyűjtést követően szedd össze a tevékenység minden lehetséges rizikó tényezőjét és mérlegeld, hogy milyen módon tudnád azokat kezelni vagy megelőzni.

17. oldal


Tevékenység keresés El kell döntened, gyártani, kereskedni vagy szolgáltatni szeretnél-e? A választás sok mindent befolyásol: az induló tőkét, a vállalkozás rizikóját, profit szintjét és azt, hogy mennyit kell dolgoznod a későbbiekben.

18. oldal


Gyártás, kereskedelem, szolgáltatás?

Gyártás, kereskedelem, szolgáltatás? A választ ás egyszerűnek tűnik, ám messzemenő következményekkel jár, ezért jól gondold meg merre indulsz el.

Gyártás Gyártás nagyban. Sok kezdő tőke kell hozzá, hiszen - ha nulláról indulsz - meg kell venned a gépeket, gyártó épületet kell venned vagy bérelned, szakmunkásokra lesz szükséged, akiket a termék előállítása és értékesítése előtt már ki kell fizetni, a nyersanyagokat előre meg kell venni és tárolni kell, valamint a félkésztermékeket is el kell helyezni valahova. Amíg nem tudod értékesíteni a legyártott árut, addig a pénzed benne áll. Kezdő vállalkozók számára a gyártás veszélyes terület. Gyártás kicsiben. Ebben az esetben sokkal kevesebb induló tőkére van szükség, ám még mindig többre, mint a szolgáltatás esetében. Kis mennyiségben azonban nem mindent érdemes előállítani. A tömegcikkek gyártása kicsiben valószínűleg nem lesz nyereséges. A nagy és modern gépekkel felszerelt üzemekben a gyártott mennyiség nagyságából adódóan az áru egy egységét (pl 1 tekercs WC papírt, 1 poharat stb.) sokkal olcsóbban lehet kihozni, mint a kis műhelyekben. Ezt hívják méretgazdaságosságnak. A kis üzemekben előállított tömegtermékek ára nem lesz versenyképes a nagy gyárak által diktált árszinthez képest. Kicsiben csak speciális, különlegesen jó minőségű vagy egyedi termékeket érdemes gyártani, melyek tömeggyártása valami miatt nem lehetséges. Ezeket az árukat általában jobban el lehet adni, mert kevesebb a konkurens termék. Gyártás alvállalkozókkal. Érdemes mérlegelned annak lehetőségét, hogy magát a gyártást és a csomagolást alvállalkozásba kiadod megfelelően olcsó alvállalkozóknak. Így megszabadulsz azoknak a beruházásoknak és költségeknek a legnagyobb 19. oldal


Gyártás

részétől, melyekről a fentiekben beszéltünk. Alvállalkozók bevonása esetén az alvállalkozók kiválasztására kell nagyon ügyelni, mert azok minősége a Te minőséged lesz a vevők felé. Ha olcsó de alacsony minőségű terméket előállító alvállalkozókkal szövetkezel, akkor hamar lejáratod magad a vevőid előtt. Ha az alvállalkozó termékének minősége jó, ám ezért cserébe magasabb árat kér (ami jogos is lenne), akkor nem biztos, hogy a te nyereséged belefér a végső vevőnek kínált árba. Ezért nehéz jó alvállalkozót találni. A gyártás előnyei: ✔

Folyamatosan nagy bevétel, ha nagyban gyártasz és hosszú távú szerződéseid vannak az értékesítésre.

✔

Jó árszint, ha termékeket.

✔

Viszonylag biztos piaci helyzet amennyiben különleges gépekbe vagy technológiába ruháztál be a gyártáshoz. Ezt a versenytársaid csak nehezen tudják utánozni, ezért kevesebb konkurenciára kell számítani.

kicsiben

gyártasz egyedi vagy különleges

A gyártás hátrányai: ✔ Nagyon rizikós a másik két területhez képest (kereskedelem és

szolgáltatás). ✔ Igen nagy kezdeti tőkét igényel és hosszú ideig tart a beindítása.

20. oldal


Kereskedelem

Kereskedelem Általában elmondható, hogy a kereskedelem egy fokkal könnyebb terület a vállalkozók számára. Ez a megállapítás persze attól is függ, hogy milyen termékkel kereskedsz és mekkora mennyiségben. A kereskedelembe esetenként szintén nagy pénzeket kell befektetni. Van egy jó pár rizikófaktor is (az áru megromlik, raktáron marad stb.), ám nem kell gyártógépeket venni, gyárüzemeket fenntartani, szakmunkásokat alkalmazni, amit a gyártásban viszont nem lehet elkerülni. A kereskedelemnek különböző megjelenési formái vannak, melyek a működtetés tekintetében is eltérnek egymástól. A fő kereskedési típusok a következők. Bolti kereskedelem. Valamilyen bolthelyiségen keresztül árulják a termékeket. Főleg tömegáruk, háztartási és ruházati cikkek, szerepelnek a kínálatukban, ám természetesen más termékek árusítása is szóba jöhet a boltokban. Általában forgalmas gyalogos útvonal mentén érdemes boltot nyitni. Az üzletmenet fenntartásához hirdetőtáblákra és egyéb hirdetésekre van szükség (TV, újság). Minél kevésbé forgalmas helyen van a boltod, annál többet kell hirdetned, hogy fenntartsd a megfelelő vásárlói forgalmat. A hirdetés sok pénzbe kerül, és végső soron elviheti az összes profitodat is. Ezért a bolt helyének megválasztása döntően befolyásolja az üzlet forgalmát és sikerét! Szaküzletek. A bolti kereskedelem specializálódott változata. Míg a nagyobb boltok az áruk sokféleségére helyezik a hangsúlyt, a szakboltok egy-egy szűkebb területen teljesebb áruválasztékot kínálnak hozzáértő eladókkal és rugalmasabb, közvetlenebb kiszolgálással. Szaküzlet nyitásához és üzemeltetéséhez lényegesen kevesebb tőke kell, mint egy átlagos boltéhoz, ám az elegendő induló tőke nagyságát nem szabad alulbecsülni. A siker további feltételei: a megfelelő hely kiválasztása és a piaci (vásárlói) igények felmérése. Boltot nem igénylő kereskedelmi fajták. Ide tartoznak: TV-shop-ok, Internet-boltok, katalóguson keresztüli eladások, házhoz szállítás, hordozható standok, árusító automaták. Ennek a kereskedelmi fajtának az egyik nagy előnye (az árusító automatákat kivéve), hogy nem igényelnek nagy raktárkészletet. A vállalkozó a gyártóval vagy nagykereskedővel kötött speciális megállapodás alapján jut hozzá megfelelően alacsony áron a termékekhez.

21. oldal


Kereskedelem

Katalógus kereskedelem. Ez a vásárlási forma a beszerzési helytől távol lakók, a nehezebben kimozduló idősebbek, a meglepetést kedvelők és azok a vásárló között népszerű, akik egyáltalán nem szeretnek boltba járni. A katalógus kereskedelem lehetséges termékei: könyvek, CD-k, DVD-k, palackozott italok, különleges termékek bármely árukategóriában, és újdonságok. Egy-egy direkt mail (levélen keresztüli értesítés) akcióval a lehetséges vásárlók százait, vagy ezreit lehet elérni. Otthonról vagy raktárról való szállítással is üzemeltethető, a termék jellegétől függően. A katalógus kereskedelem sikerének fő elemei: a jó címlista (a lehetséges vásárlók postacímei), a megrendelt termékek időbeni leszállítása és az adatok (vevőkről és árukról) megbízható adatbázisban való tárolása és kezelése. Az Internet A kereskedelem egyre fontosabb csatornájává válik. Egyes területeken kevésbé alkalmazható, más helyeken viszont az eladások fő részét is adhatja. Az Internet szerepe az eladásban mindig egyedi meggondolás tárgyát kell, hogy képezze. Egy biztos, hogy manapság már nem hagyható ki egyetlen kereskedelemmel foglalkozó cég eszköztárából sem. Azt gondolhatnánk, hogy egy Interneten alapuló üzlet nagyon alacsony költségekkel beindítható, ám ez nem így van. A bolt maga a web-portál, melynek professzionális módon kell kinéznie és működnie. Ez akár több hónapos programozói munkába és több százezer (vagy akár millió) forintba is kerülhet. Ugyanakkor, ha már elkészült, a fenntartási költségek összemérhetetlenül alacsonyabbak, mint egy tényleges bolt esetében, és sokkal több potenciális vásárló érhető el rajta keresztül. Árusító automaták. Viszonylag alacsony induló és fenntartási költséggel megvalósítható kereskedelmi fajta, ezért a könnyebben beindítható vállalkozások közé tartozik. Az automatát nem kell feltétlenül megvásárolni, lehet bérelni is az erre szakosodott cégektől. Az üzlet tervezésekor pontosan be kell tudni mérni, hogy milyen árut, milyen helyen és mikor teszünk elérhetővé az automatáinkon keresztül. A kereskedelem előnyei a gyártáshoz képest: ✔ Könnyebben és kevesebb költséggel beindítható, mint a gyártás

(ha azonos termékmennyiségről beszélünk). ✔ Ha piac változása ezt megkívánja, a termékváltás könnyebb, azaz

könnyebb alkalmazkodni a változó körülményekhez.

22. oldal


Szolgáltatás

Szolgáltatás Kétségtelen, hogy a szolgáltatás a kezdő vállalkozók számára legkönnyebben megvalósítható tevékenység típus. Sok szolgáltatás alig igényel kezdő tőkét, vagy azt saját munkával ki lehet váltani. Szolgáltatást akár munka mellett is be lehet indítani, ezáltal a munkavállalóból vállalkozóvá való átállás veszélyei csökkenthetők. A lehetséges szolgáltatások száma szinte végtelen, csak a vállalkozó fantáziája szab határt. Van azonban a szolgáltatásoknak egy fontos és egyben a lehetőségeket korlátozó jellemzője is. Az esetek többségében szakértőnek kell lenned azon a területen, ahol szolgálást kívánsz nyújtani másoknak. Akár konzultációról, egészségügyi szolgáltatásról, testépítésről, szállításról legyen szó, a vevőid leggyakrabban a szakértelmedért fizetnek. A már megszerzett szaktudásod tehát a legnagyobb korlátja annak, hogy milyen szolgáltatási üzletbe tudsz belefogni (feltételezve, hogy nem vonsz be üzlettársat). A szolgáltatás előnyei a gyártáshoz és kereskedelemhez képest: ✔ alacsony költséggel is beindítható (sok esetben, de nem mindig!), ✔ jó ötletekkel "piacot is lehet teremteni" (azaz olyan szolgáltatást is

ki lehet találni, amit eddig senki nem végzett, így a konkurencia egy ideig ki van zárva), ✔ nagyon sok lehetőség van üzlet indításárra.

Mostanra eljutottál oda, hogy tudod, kereskedni, szolgáltatni vagy gyártani szeretnél-e? A következő lépéskén azt kellene kitalálnod, hogy melyik iparágban illetve területen keresel konkrét vállalkozási lehetőséget:

23. oldal


Szempontok tevékenység választáshoz

Szempontok tevékenység választáshoz A könyvben sok vállalkozási lehetőséget t alálsz, melyekből jól kell majd választanod. Ehhez kapsz most segítséget.

Az alábbi listában megfogalmazott állítások általános igazságok, és természetesen nem minden esetre érvényesek. A döntésben azonban irányt mutathatnak. A vállalkozások első számú szerepe: a vevői igények kielégítése. Azt a tevékenység a jobb számodra, ahol a vevői igényeket minél teljesebben, és a versenytársaidnál magasabb szinten tudod kielégíteni. Olyan területeket részesíts előnyben, melyek hosszútávú gazdasági haszonnal kecsegtetnek. Érdemesebb egy viszonylag új üzletágban gondolkozni (pl Internet alapú üzletek), mint egy olyan hagyományosban, mely a technológiai fejlődés miatt esetleg visszaszorulóban lesz a közeljövőben. A területnek legyen növekedési lehetősége most és a jövőben. A kisméretű kiskereskedelmi boltok például nem tartoznak ebbe a kategóriába, mert a nagy bolthálózatokkal és bevásárlóközpontokkal sem áruválasztékban sem árban nem tudják felvenni a versenyt (a specializálódott boltokra ez nem vonatkozik). Jó területnek számít az, ahol lehetőséged van a megfelelő profitot tartalmazó ár kialakítására. A szolgáltatások általában ilyen területek. Egy jó minőségű vagy megfelelően tartalmas szolgáltatás árába elegendő profitot beépíthetsz, a vevőid így is megveszik. Általában rossz választás a hétköznapi vagy tömeg árucikkekre épülő üzlet, ahol a versenytársaiddal szinte kizárólag az árban tudtok versenyezni. Aki árversenyre kényszerül, az csak nagyon nagy erőfeszítéssel tud profitot termelni. Az alacsony profit szint miatt pedig nagy forgalmat kell lebonyolítani ahhoz, hogy elegendő kivehető pénzt termeljen vállalkozásod. A hétköznapi árucikkekre épülő üzlet tehát sok munkát és kevés profitot jelent.

24. oldal


Szempontok tevékenység választáshoz

Bizonyos célokra az emberek szívesebben költenek. Van egy pár olyan terület, melyekhez igen erős érzelmek kötődnek. Ha a vállalkozásod ilyen területen elégít ki igényt, az növelheti a siker esélyét. Az erős érzelmeket kiváltó területek a következők: egészség (megőrzés, megtartás, hosszú élet), biztonság (személyes, vagyoni), gazdagság, szexualitás, szépség, családi harmónia, hit és vallás, önfejlesztés, elismerés, függetlenség és nem utolsó sorban: hatalom.

25. oldal


Üzleti Koncepciók

Üzleti Koncepciók Az üzlet i koncepciók átt ekint ése segít a vállalkozási tevékenységkit alálásában. További koncepciókat t alálsz az 1.sz. Melléklet ben.

Egy jó tanács: ne hagyd magad összezavarni a sok koncepciótótól. Fusd át először, hogy milyenek vannak, majd válassz ki egy párat, melyet részletesebben megvizsgálsz. Egy-egy koncepció átgondolása hosszabb időbe is telhet, ezért szerre csak eggyel foglalkozz! Nincs szükséged az összesre ahhoz, hogy egy jó ötletre rátalálj. Akár egy-két koncepció felhasználása is elegendő lehet.

Folytasd a munkád vállalkozóként! Ne lepődj meg! Nem másra hívom fel a figyelmed, mint arra, hogy folytasd a jelenlegi vagy volt munkáltatód tevékenységét – saját vállalkozásodban – ha erre módod van! A gyakorlatban elég gyakran előfordul ez a megoldás, és az is tény, hogy egy meglehetősen biztonságos módja a vállalkozás indításának bizonyos körülmények között. Ejtsünk néhány szót ezekről a körülményekről. Ismerd a munkaadód tevékenységének lényegi részeit. Tehát, ha mondjuk takarító vagy egy tévészerelő műhelyben, akkor felejtsd el ezt a megoldást. Ha viszont egy öntöző rendszereket tervező mérnöki iroda egyik tervező mérnöke vagy, akkor jó esélyed van a kiválásra és önállósodásra. A modell egyik lényege, hogy ismered a szakmának és az üzletvitelnek az összes összetevőjét. Nem kell találgatnod, hogy vajon életképes-e az ötleted. Az élő példa bizonyítja, hogy igen, és csak le kell másolnod. Nem árt persze, ha tovább fejleszted és még jobban csinálod, mint főnökeid. A munkaadód tevékenysége legyen olyan, hogy kisebb vállalkozás kereteiben is működhessen. Ha egy kis vállalkozásban dolgozol, akkor ez nem kérdés. Egy nagyobb cég alkalmazottjaként azonban már el kell gondolkozni, hogy abban a méretben, amelyet induló vállalkozóként tervezel, működőképes-e a munkaadód biznisze. Extrém példa: egy vasúti mozdonyszerelőnek nem érdemes önálló mozdony javító műhelyt nyitnia.

26. oldal


Folytasd a munkád vállalkozóként!

A munkaadód tevékenysége, vagy a tevékenység folytatásához elengedhetetlenül hozzátartozó módszer, alapanyag, gépezet, technológia stb. ne legyen valamilyen jog által védett. Ebben az esetben a volt alkalmazód sikeresen fogja jogi eszközökkel megakadályozni, hogy a vállalkozásod üzemelhessen. Ha mondjuk egy olyan karosszéria fényező műhely szakmunkása vagy, ahol egy szabadalmaztatott technológiát alkalmaznak a személygépkocsik minőségi fényezéséhez, akkor nem viheted át ezt a technológiát a saját vállalkozásodba, mert az jogi védelem alatt áll. Ha mégis megteszed, az nagyon sok pénzedbe kerülhet. Gondold végig, hogy a munkaadód érdekeit mennyire sértheti az, ha azonos témában konkurens vállalkozást nyitsz. Azt is érdemes mérlegelni, hogy a munkáltatód meg tudja-e akadályozni induló vállalkozásod kibontakozását. Nyilvánvaló, hogy ha valakinek az üzleti érdekeit közvetlenül veszélyezteted, akkor az mindent el fog követni ennek megakadályozására. Ne bocsátkozz üzleti konfliktusba volt munkaadóddal, mert ez csak kárára válhat a saját üzletednek. Előnyök ✔

Ismered az üzleti modellt, nem kell kitalálnod.

✔

Tudod, hogy a modell működőképes, ezért kisebb a rizikód.

✔

Ismered a buktatókat, így azokat könnyebben elkerülheted.

27. oldal


Légy a munkaadód alvállalkozója!

Légy a munkaadód alvállalkozója! Ez az előző módszernek egy változata. Itt nem a teljes tevékenységet veszed át, hanem a munkahelyed beszállítójává válsz. Itt is van egy fontos körülmény, amely nélkül nem fog menni. Legyen egy jó beosztásban lévő embered a munkahelyeden, akinek hivatalból lehetősége van a saját cégedet alvállalkozóként leszerződtetni. Az még jobb, ha a cég egyik vezetője a barátod vagy rokonod. Igazából a folyamat valahogy úgy kezdődhet, hogy észreveszed, a munkahelyed működéséhez hozzá tudnál kapcsolódni mint partner vagy beszállító. Vagy azért, mert olyan értéket kínálsz neki, amit eddig aknázott ki, vagy pedig azért, mert a jelenlegi partnerei és beszállítói olyan rossz minőségben szolgáltatnak, hogy ennél Te sokkal jobban tudnád csinálni. Ez egy nyer-nyer játék, ahol a végén mindenki jól jár. A második lépésként érdeklődsz a beszerzésekért felelős munkatársadtól, vagy az ismerős vezetődtől (azaz a „leendő beépített emberedtől”), hogy hajlandó lenne-e a cégedet alvállalkozói munkákkal megbízni, és ha igen, akkor milyen feltételek mellett. A feltételekre itt nem térünk ki, ez legyen mindenkinek a saját jóérzésére bízva, meddig tud elmenni a lehetséges változatokban. Ez a megoldás azért jobb mint a teljes üzlet lemásolása, mert ekkor nem keletkezik ellentét a munkahelyed és közötted. Sőt, ha jó beszállító vagy partner leszel, a munkaadód egyenesen támogatni fogja az ötletet. Ehhez az kell, hogy a leendő partnerséget előre jól átgondold, készíts egy üzleti tervet, mely a számok nyelvén is igazolja, hogy a munkahelyed csak jól járhat a megoldással. Ne feledd, hogy itt is jelentkezik az az óriási előny, hogy ismered a leendő partnered tevékenységét, igényeit, és így pontosan tudod, mire van szüksége. További előnyök az előző megoldáshoz képest ✔

Az üzlet beindítása viszonylag biztonságos, mivel a megrendeléseid előre le vannak kötve (különben be sem indítod a vállalkozást). Elkerülheted az induláskori finanszírozással kapcsolatos nehézségeket.

✔

A volt munkahelyed „emlőin táplálkozva” növekedhetsz: miközben biztos bevételeid vannak a munkáltatód irányából, közben fokozatosan más megrendelő felé is nyithatsz. Ehhez még referenciád is van.

28. oldal


Légy a munkaadód alvállalkozója!

Példa Tételezzük fel, hogy egy olyan építőipari brigádban dolgozol, mely társasházak felépítésére szakosodott. Ez a helyzet rengeteg lehetőséget kínál számodra. Például, ha burkoló szakmunkás vagy, egy ideig tanulhatod a szakma fortélyait az idősebb mesterek mellet, majd saját burkoló vállalkozást nyithatsz. Okulva a munkahelyeden megfigyelt hibákból, vállalkozásodban azokat elkerülheted. Szakosodhatsz mondjuk falbontási munkákra is, mert látod, hogy ez mindig nagy gond az építőknek. A látottak alapján kidolgozhatsz egy olyan módszert, mely csökkenti a bontási munkák kellemetlenségeit az építési vállalkozók vagy az építést megrendelők számára. Biztos lehetsz benne, hogy hamarosan sok helyre fognak hívni... Egy további lehetőség számodra, hogy építőipari munkások közvetítésére szakosodsz, mert látod, hogy az építőipari vállalkozóknak nem könnyű a csapat létszámának menedzselése a változó megrendelésekhez igazodva. Hol nem tud munkát adni a jelenlegi embereinek, máskor viszont nincs elég szakmunkása, ezért vissza kell utasítania egy-egy megrendelést. Bár az építőipari példa további lehetőségeket is tartogat még, azok feltárását nem folytatjuk. Annyi már a fentiekből is látható, hogy a javasolt módszer senki által nem kifogásolható vállalkozás alapítások lehetőségét nyitja meg.

29. oldal


Keresd a problémákat!

Keresd a problémákat! Minden üzleti vállalkozás valamilyen igényt elégít ki. Az igény valaminek a hiányából ered, vagy könnyít a dolgok elintézésében. Ebből logikusan az következik, hogy amikor üzleti ötleten gondolkozol, keresned kell a hibákat, a rossz megoldásokat vagy termékek és szolgáltatások hiányát (a továbbiakban ezeket összefoglalóan "problémának" fogjuk nevezni). Lépten-nyomon szembesülsz ezekkel az ötlet-forrásokkal, csak eddig elmentél mellettük. Hányszor panaszkodsz vagy hallasz panaszkodni másokat. Hányszor jegyzed meg magadnak, hogy lehetne ezt vagy azt jobban is csinálni és akkor mennyivel jobb lenne neked vagy általában az embereknek. Ezek azok a pillanatok, amikor – a korábbiaktól eltérően – most ne menj tovább, hanem használd ki az ajándékba kapott információt. Ha az üzleti ötlet keresésének ezt a módját választod, akkor járj el a következő módon. Keresd a problémákat magad körül. Erre nagyon alkalmas a munkahelyed, a TV és a napilapok, a barátokkal és ismerősökkel folyatott beszélgetések. Az információk nagy része a problémákról szól, melyek megoldásra várnak. Mérlegeld, hogy a probléma mennyire lokális? Ha csak kis embercsoportot érint, akkor feltehetőleg nem érdemes rá üzletet építeni, mert a vevőköröd nagyon kicsi lesz. Igyekezz minél több embert érintő problémát találni. Ha viszont a probléma és a megoldás is annyira különleges, hogy igen jó árat lehet elkérni érte, akkor talán a kis vevőkör sem akadály. Becsüld meg, hogy a probléma mennyire kapcsolódik a mindennapi életvitelhez. Ha olyan problémát oldasz meg vállalkozásodban, ami az emberek mindennapjait keseríti meg, vagy nagyon sokak által végzett tevékenységhez kapcsolódik, akkor hosszú ideig sok potenciális vevőre számíthatsz. Gondold át, mennyire súlyos a probléma? Ha a probléma nem zavarja nagyon az embereket, akkor nem érzik úgy, hogy a megoldásra pénzt kellene áldozniuk. Keress olyan hibákat, rossz megoldásokat és hiányokat, melyek nagyon zavarják az embereket és feltehetőleg igen motiváltak lesznek, hogy a megoldásért fizessenek is neked. Megvalósítható számodra a feladat? Tegyük fel, hogy rátaláltál a megfelelő problémára: sok embert érint és erős érzelmek kötődnek hozzá. Igen ám, de a probléma megoldásához speciális eszközökre, vagy nagy 30. oldal


Keresd a problémákat!

beruházásra lenne szükség, vagy olyan iparágat érint, amihez egyáltalán nem értesz. Ez az ötlet sajnos nem neked fog pénzt hozni. Minden problémát olyan szemszögből is meg kell vizsgálnod, hogy a megoldáshoz a megfelelő tudással és erőforrásokkal rendelkezel-e? A helyes válasz megtalálásában a könyvben később ismertetett ötlet gyors teszt segít. Találd ki milyen értékeket tudsz eladni a probléma megoldásával a leendő vevőidnek? A probléma megoldása már önmagában is érték a vevők számára. Azonban lehet, hogy még több értéket tudsz létrehozni a probléma elhárítása kapcsán és ez tovább növeli az ötlet pénztermelő potenciálját. Sőt. még az is előfordulhat, hogy a járulékosnak ítélt értékek többet jelentenek majd a vásárlók számára, mint maga a probléma megoldása. Fontossága miatt az értékteremtésnek egy külön részt szenteltünk egy későbbi fejezetben. Példa A nyomtatókhoz tartozó festékpatronok újratöltésének ötlete akár a következő módon is keletkezhetett. Egy sokat nyomtató felhasználó bosszankodott azon, hogy mennyi pénzt fizet ki festékkazettákra. Logikusnak tartotta, hogy a kazetták újratöltése jóval kevesebbe kerülne, mivel már csak a festéket és a töltést kell az árban érvényesíteni, maga a kazetta ingyen van. A nyomtató gyártók a kazettákat extra magas áron kínálták, hiszen gyakorlatilag monopol helyzetben voltak a saját nyomtatóik tartozékait illetően. A profitból is vissza lehetne venni, és még mindig maradna elég haszon. A kazetta gyártásának megtakarított költségét és a gyártók extra profitjának egy részét meg lehet osztani az újratöltést végző szolgáltató és a felhasználók között. Így mindenki jól jár: a felhasználók olcsóbban jutnak festékkazettákhoz, a töltést végző szolgáltatónak pedig tisztességes profitja keletkezik. Mint a gyakorlat utólag igazolta, az ötlet életképes volt. Ma már sokan foglalkoznak festékkazetták utántöltésével.

31. oldal


Keresd a lehetőségeket!

Keresd a lehetőségeket! Az előző koncepcióban problémákat kerestünk a környezetünkben, ám ugyanezt megtehetjük a lehetőségekkel is. Lehetőség lehet egy vásárlói igény jobb kielégítése a jelenleginél. Szintén lehetőség, ha egy technológiai újdonságot megpróbálunk alkalmazni már meglévő termékre vagy szolgáltatásra, vagy pedig összekombinálunk eltérő termékeket vagy szolgáltatásokat. Ne feledd, a végső cél mindig a vevői igények jobb kielégítése! A lehetőségek feltárásában sokat segíthet a paradigma váltás. Paradigmának nevezzük az a módot, ahogyan a dolgokat és eseményeket látjuk vagy gondolunk rájuk. Korábban paradigma volt például az, hogy a „telefon telefonálásra való”. A mobil telefonok megjelenésével ez a paradigma fokozatosan megváltozott. Ma inkább úgy látjuk, hogy a „telefonnal lehet telefonálni, fényképezni, zenét vagy rádiót hallgatni, továbbá adatátvitelre és adattárolásra is alkalmas”. Míg régebben a telefon a „lakáshoz tartozéka” volt, ma már „életvitelünk szerves részévé vált, még az egyéniségünk kifejezésére is szolgálhat”. A paradigma váltás a fent leírt folyamatnak a gondolatban felgyorsított változata. Tegyük fel, hogy visszamegyünk az időben és beleképzeljük magunkat annak a vállalkozónak a helyzetébe, aki jól ért az elektronikához és éppen új vállalkozási tevékenységet keres. A következőképpen is gondolkozhatott a paradigma váltás módszerét alkalmazva. „Vajon mire lehetne még használni a telefont a beszéden kívül? Szükséges-e hogy a telefonkészülékek csak vezetéken keresztül kommunikáljanak egymással? Milyen jó lenne, ha nem lenne a telefon a lakáshoz rögzítve?” A vállalkozó ezeknek a kérdéseknek a feltevésével keresi a lehetőségeket úgy, hogy megpróbál kitörni az éppen szokásos látásmód keretei közül. Megkérdőjelezi azt, hogy a dolgoknak úgy kell történniük, vagy csak úgy történhetnek, ahogyan azt az emberek megszokták. A paradigma váltás módszere egy nagyon hatásos eszköz. Olyan megvilágításba helyezi a dolgokat és eseményeket, hogy a lehetőségek egész tárháza válik láthatóvá. Ha a lehetőségeket vizsgálva rátaláltál egy ígéretes üzleti tevékenységre, akkor ugyanúgy kell eljárnod, mint azt a Problémákról szóló fenti fejezetben leírtuk: vizsgáld a lehetséges vevőkör nagyságát, a lehetőséghez kötődő vásárlói érzelmek erősségét és a választott tevékenység megvalósíthatóságát. További vásárlói értékek keresése és teremtése itt sem hanyagolható el.

32. oldal


Keresd a lehetőségeket!

Példa vásárlói igény jobb kielégítésére. A gyorsposta szolgáltatások azon az ötleten alapulnak, hogy néha szükség lehet a küldemények azonnali továbbításához. A hagyományos postavállalatok szervezeti felépítése erre nem alkalmas. Tehát volt egy vevői igény, ami a posták által nem a megfelelő szinten volt kielégítve. A gyorsposta szolgáltatók házhoz mennek a levélért vagy csomagért és ha kell még aznap kézbesítik belföldön, és másnap külföldön. Mivel ez a szolgáltatás valós vevői igényen alapul, a vásárlók megfizetik a borsos árat. Példa technológiai újdonság alkalmazására. Egy kisbaba megszületése után a mamák teljesen az újszülötthöz vannak 'láncolva". A házimunkát és a kicsivel kapcsolatos egyéb teendőket (mosás, vasalás) azonban szintén el kell végezniük. Valaki rájött, hogy a vezeték nélküli telefon technológiáját alkalmazva egy olyan "babaőrt" lehet készíteni, mely megoldja ezt a problémát. A készülék egyik részét (a mikrofont) a kicsi közelében kell elhelyezni, a másik része (a vevő) a kismama zsebében van. Ha a gyerek felsír, arról a mamája azonnal értesülhet és a gyermekhez siethet. Példa termékek vagy szolgáltatások összekombinálására. A nagy bevásárlóközpontok több szolgáltatást is kínálnak egy helyen. Eredetileg a boltokba az emberek csak vásárolni jártak. Ezekben a mega-áruházakban azonban a következő szolgáltatások is elérhetők: parkolás, mozi, tisztító, posta, éttermek és büfék. Ezek együttesen olyan többletértéket jelentenek a vásárlók számára, amivel a kisebb boltok nem tudnak versenyezni. Kényelmes megközelítés, mindig kellemes klíma és tisztaság, időmegtakarítás mert a boltok egymáshoz közel vannak, szórakozás. Bár a példa igen nagy léptékű, mégis jól szemlélteti a szolgáltatások kombinálásának lehetőségeit. További példák lehetnének a sörözők, ahol tévét is lehet nézni, az Internet kávézók, ahol dolgozni és enni is lehet.

33. oldal


Csináld jobban!

Csináld jobban! Egy további módja az üzleti tevékenység választásának, hogy kinézel egy vállalkozás típust azon a területen belül, amihez értesz, majd el kezdesz azon gondolkozni, hogy hogyan lehetne ezt a tevékenységet jobban csinálni, mint a már működő többi ilyen vállalkozás? A módszer lényege abban rejlik, hogy a vevők mindig oda mennek vásárolni, ahol a pénzükért többet vagy jobbat kapnak. Mindegy tehát, hogy milyen tevékenységet választasz, a vásárlók jó része biztos hozzád fog járni, ha jobb vagy a versenytársaidnál. Mekkora az esélye annak, hogy felülmúlod a piaci átlag minőséget? Meglehetősen sok. A vállalkozók nagy része „csak üzemelteti” a vállalkozását és nem fektet nagy energiákat annak fejlesztésébe vagy tökéletesítésébe. Mások ugyan ezt megtennék, ám nem tudják mit kellene tenniük a vásárlók számának növelése érdekében. Csak kevés vállalkozó tervezi meg profi módon saját vállalkozását és a vevőknek kínált érték maximalizálását. Ha Te hajlandó vagy a részleteket kidolgozni és tudod is mit kell tenned (például a "Aranyat Érő Üzleti Ötletek" oldalait olvasva), akkor jobb lehetsz az versenytársaidnál. Az Értékteremtés fejezet egy kitűnő eszköz ahhoz, hogy bármely vállalkozói tevékenységet képes legyél a versenytársak átlagának szintje fölé fejleszteni, vagy akár a legjobbak közé kerülni. Példa A Balaton partján (Zamárdiban) van egy szórakoztató központ, ahol több vendéglő is áll egymás közvetlen közelében. Az egyik vendéglő előtt sorban állnak az emberek, hogy bejuthassanak, ugyanakkor a többiben alig van vendég. A figyelmes szemlélő számára egyértelmű, hogy a „népszerű” vendéglő sokkal többet nyújt a betérőknek: hangulatot, stílust, gyors kiszolgálást, izgalmas ételeket. A „népszerű” étterem tulajdonosa mondhatta volna: mit keresek én itt ennyi versenytárs között? Ezzel a hozzáállással azonban nem született volna meg az a – feltételezhetően jó profitot termelő – vállalkozás, ami már évek óta kitűnően működik ebben az elég kemény versenyhelyzetben. A tulajdonos vélhetően tudta, hogy a vevők oda mennek, ahol a legtöbb értéket kapják a pénzükért.

34. oldal


Lépj szövetségre!

Lépj szövetségre! Megeshet, hogy nincs olyan szaktudásod vagy ismereteid, melyből üzletet tudnál kovácsolni. Még ekkor sem kell feladnod a vállalkozás gondolatát. Nézz körül a környezetedben (családtagok, rokonok, jó ismerősök, barátok, munkahelyi kollégák), hátha találsz speciális tudásúakat közöttük. Ekkor a következő lehet a felállás. Az „Aranyat Érő Üzleti Ötletek” elolvasása után tudod, hogyan kell egy új vállalkozást megtervezni és biztonságosan beindítani. Ennek értéke van és ez biztosítja, hogy egy közös vállalkozásban üzletrészed lehessen. A könyvben leírt módszerek felhasználásával találd ki, hogy az ismerősöd tudását, milyen üzletben lehetne legjobban hasznosítani, majd készíts egy egyszerűsített üzleti tervet. Az üzleti tervben meggyőzően alá kell támasztanod, hogy a tervezett vállalkozás életképes és megvalósítható, továbbá, hogy milyen eszközök és anyagi feltételek kellenek hozzá. Az üzleti terv birtokában már tárgyalhatsz az ismerősöddel arról, hogy érdeme-e közös céget létrehoznotok. Ne gondold, hogy hátrányban vagy a leendő társaddal szemben. A legtöbb ember nem alkalmas arra, hogy segítség nélkül vállalkozást indítson be és tartson fenn. Feltételezhető, hogy a speciális tudással bíró ismerősöd nélküled vagy más hasonló ajánlattevő nélkül soha nem fogja tudni kiaknázni a tudásában rejlő üzleti lehetőségeket. Sőt, azoknak az embereknek egy része, akik alkalmasak is lennének vállalkozás üzemeltetésére, nem szeretnének foglalkozni ezzel, és szívesebben veszik, ha másra bízhatják ennek terhét. Bátran tárgyalhatsz tehát. Nem biztos, hogy leendő partnered ki akarna hagyni Téged az üzletből, vagy meg akarna kerülni Téged. A biztonságod érdekében azért a tárgyalás elején még ne add ki az üzleti terved összes részletét, csak azokat a részeket mutasd be, melyek azt támasztják alá, hogy a vállalkozás életképes lehet és profitot termelhet.

További üzleti koncepciókat az 1.sz. Mellékletben találhatsz!

35. oldal


Értékteremtés Bizonyára Veled is előfordult már, hogy egy jó étteremért a város másik felébe is elutaztál, vagy pedig abba az egyébként távolabb lévő áruházba mentél vásárolni, mely kellemesebb számodra, nagyobb az áruválasztéka, különlegesebb termékeket kínál stb. Ezek az üzletek elérték azt, hogy akár kisebb akadályokat is leküzdesz azért, hogy a vásárlójuk lehess. Ebben a fejezetben arra keressük a választ, hogyan tudod ezt elérni Te is a saját vállalkozásodban?

36. oldal


Adj értéket a vevőidnek!

Adj értéket a vevőidnek! Ebben a fejezet ben megt udhatod, hogyan vehet ed rá a vevőket, hogy nálad vásároljanak. Az it t leírt módszert a gyakorló vállalkozók is felhasználhatják forgalmuk és nyereségük növelésére.

1. ábra: Miért vásárolunk termékeket?

Ahhoz, hogy értéket teremthessünk leendő vásárlóink számára, meg kell határoznunk, hogy mi jelent értéket nekik? Induljunk ki abból, hogy vásárlóként miért adunk ki pénzt egy áruért vagy szolgáltatásért? Azért, mert valamilyen igényünket elégítjük ki vele, vagy valamit nyerünk általa (lásd az ábrát). Tulajdonképpen ez mindenki számára világos, csak nem tudatosul bennünk minden nap.

37. oldal


Adj értéket a vevőidnek!

Egy vállalkozás tervezésénél kulcsszerepet játszik és sok fejtörést okozhat az érték-kínálat kigondolása ám nem ugorhatod át a tervezésnek ezt a lépését súlyos következmények nélkül. Egy átlagos minőségű szolgáltatást vagy terméket kínáló vállalkozás csak vegetálni fog, sem pénzt sem örömöt nem nyújt majd neked.

Hogyan veheted rá a fogyasztókat, hogy Nálad vásároljanak? A vevő számára az alap-értéket elsősorban maga a termék jelenti, illetve az a lehetőség, hogy a szükségletét vagy igényét kielégítheti. A vevő persze ennél többet kíván, ezért a kegyeiért való versengés ott kezdődik, hogy: a vevő hány igényét tudod egyszerre kielégíteni, az igényeket milyen szinten tudod kielégíteni? Ha e két tényező bármelyikében jobb vagy a versenytársaidnál, azaz többletértéket tudsz nyújtani, akkor szívesebben jönnek hozzád vásárolni. Jegyezd hát jól meg a következő fontos megállapítást.

Többletérték nyújtása a vevő számára az igényeik és vágyaik teljesebb körű és magasabb szintű kielégítését jelenti. Mihez képest?

A piaci átlaghoz illetve a versenytársaidhoz mérten. Minél több igény egyidejű kielégítése. Az emberek kifejezetten nem vágynak arra, hogy több igényüket is kielégítse egy termék, ha viszont ez megtörténik, akkor azt értékelik és ragaszkodnak hozzá. Az a hajmosó sampon amelyik a tisztítás mellett a haj erősítését, korpásodás gátlását és a fejbőr ápolását is megoldja, egyszerre két vagy több szolgáltatást nyújt. Korábban ezekre a célokra más-más terméket kellett vásárolni. Az igények magasabb szinten történő kiszolgálása nem feltétlenül jelent jobb minőséget! Ha valaki azért száll taxiba, hogy utazási időt takarítson meg, akkor egy gyorsan vezető taxisofőr jobban, azaz magasabb szinten elégíti ki az illető igényét az időmegtakarítás tekintetében. Itt tehát szó nincs minőségről a szó eredeti értelmében. Ha viszont egy turista csak azért taxizik, mert szeretné jobban megismerni a várost, akkor a magasabb szintű kiszolgálást nem a nagyobb sebesség, hanem a taxi minősége (új gépkocsi, tiszta stb.) és a megfelelő útvonal megválasztása jelenti. Ebben az esetben már a minőség is szerepet játszik. Ez példa jól mutatja, hogy a vevőnk igényeinek ismerete nélkül nehéz őt megfelelő módon kiszolgálni. 38. oldal

Aranyat Érő Üzleti Ötletek Hogyan veheted rá a fogyasztókat, hogy Nálad vásároljanak? A továbbiakban megpróbáljuk meghatározni, mi jelenthet értéket a fogyasztók számára. Ennek ismeretében nem csak azt fogjuk kitalálni, miért jönnek hozzánk vásárolni, de még rejtett igényeiket is felfedhetjük. A rejtett igények azok az igények, melyeket a vevők még meg sem fogalmaztak maguknak illetve nem tudatosult bennük. A rejtett igények kiszolgálásával tovább növelhetjük profitunkat!

39. oldal


Mi jelent értéket a fogyasztó számára?

Mi jelent értéket a fogyasztó számára? Induljunk ki abból a fenti meghatározásból, hogy vásárlók számára az értéket a vágyaik és igényeik kielégítése jelenti. Vajon milyen vágyakról és igényekről lehet szó?

Vásárlói Értékek Listája azaz, a vevőket a vásárlásaik során motiváló értékek és vágyak

A termékkel kapcsolatos legfontosabb értékek

Az érzelmekkel kapcsolatos legfontosabb vágyak

pénzérték kedvező ár hasznosság minőség kényelem egyszerűség hatékonyság praktikusság hozzáférhetőség

státusz biztonság előnyszerzés egészség szépség élmény humor divatosság önfejlesztés

A hatalomvágy, a gazdagság, az élet élvezete alapvető érzelmek mindannyiunk számára, melyeket lehet, hogy a termék által kívánunk elérni. A termékkel önmagával kapcsolatban is lehetnek elvárásaink. Amikor egy tárgyat vagy szolgáltatást megvásárolunk, elvárjuk tőle, hogy minél olcsóbban jussunk hozzá, hogy minél jobban és hosszabb ideig szolgálja azt a célt amiért megvettük. Ezekből már összeállítható egy lista a vevőket mozgató értékekről. Az általunk megadott tételeken kívül másokat is számításba lehet venni. Magad is összeállíthatsz egy listát arról, hogy mi motiválhatja az embereket vásárlásaik során. Az érzelmek és vágyak oldalon nem minden alapvető fontosságú tételt szerepeltettünk (például: családi harmónia, hit és vallás, függetlenség, hatalom). Ennek az az oka, hogy jelenleg csak azokra összpontosítunk, melyeket egy termék vagy szolgáltatás hatékonyan tud támogatni.

40. oldal


Mi jelent értéket a fogyasztó számára?

Mivel a vágyak is érték formájában jelennek meg egy-egy termékkel kapcsolatban, az egyszerűség kedvéért a termékekkel és az érzelmekkel kapcsolatos két listát nevezzük együttesen Vásárlói Érték Listának. A Vásárlói Érték Lista tételei általában magukért beszélnek, némelyikük jelentését azonban érdemes pontosítani. A pénzérték és kedvező ár között van némi átfedés. Mindkettő jelentheti azt, hogy valamit olcsóbban megvenni mint máshol vagy több értéket kapni ugyanannyi pénzért. A pénzérték ezen kívül pénzbevételt vagy pénzmegtakarítást eredményező termékre is utal. Ha például veszel egy hordozható szőnyegtisztítót, azzal pénzt kereshetsz. Egy jobb teljesítményű szőnyegtisztítóval azonos idő alatt több bevételre tehetsz szert. Ennek a gépnek a pénzértéke magasabb, mint a kisebb teljesítményűnek. A termék vagy szolgáltatás hozzáférhetősége azt jelzi, hogy mennyi energiát és időt kell a vevőnek a termék vagy szolgáltatás megszerzésére fordítania. Sorba kell-e állnia, messzire kell-e utaznia, mennyire hosszadalmas a megszerzésre fordított idő? Ha a termék vagy szolgáltatás nehezen hozzáférhető, akkor kevesebb vásárlóra lehet számítani. Az emberek társadalomban betöltött státusza egy különleges és/vagy drága termék birtoklásával növelhető, mint például egy luxusautó, egy drága márkás öltöny, toll, mobil telefon, egzotikus utazás stb. Az előnyszerzést egy termék vagy szolgáltatás nagyon különböző módon szolgálhatja. Egy erősebb számítógéppel gyorsabban lehet dolgozni, egy mobil szőnyegtisztító berendezés (mely korábban ismeretlen volt), előnyt biztosít egy vállalkozó számára a telephelyén tisztító versenytársával szemben, mivel új üzleti lehetőségeket nyit meg számára. A vásárlói értéket megpróbálhatjuk másként is megfogalmazni az eddig tárgyaltak alapján:

A vevőnek érték mindaz, ami fontos vagy jó neki, amitől elégedett, és aminek örül.

41. oldal


A valódi vevői érték

A valódi vevői érték A fogyasztók valódi értékeket keresnek és vásárolnak. Valódi értéknek az számít, amit a vevő a terméktől elvár, vagy a termék használatához pozitívan járul hozzá.. Vegyünk például egy teniszlabdát. A fogyasztók alapvetően azt várják el, hogy jól pattanjon és lassan kopjon el. Ezek a fő értékek. A márka is számít, mert van akinek a társadalomban betöltött státusza (vagy vélt státusza) nem engedi meg, hogy névtelen olcsó labdát használjon. Az viszont nem jelent valódi értéket a vevők számára, ha a labdákat három rétegű vízálló papírdobozban hozzák forgalomba, hiszen a teniszjátékosok ebből semmit nem profitálnak. A három rétegű vízálló papír lehet egy nagyszerű találmány és technikai bravúr, ám a teniszdoboz nem a legjobb módja a gyakorlati alkalmazásának. Talán a vevők kiszolgálásában való túlzott igyekezet, talán az át nem gondolt termékfejlesztés miatt a termékek és szolgáltatások gyakran olyan értékeket is kínálnak, melyekből a vásárlók „nem kérnek”. Az ilyen értékek beépítése a kínálatba sok időbe és pénzbe telik, ám hasznot nem hoz a vállalkozásnak. Ha ki szeretnél emelkedni a versenytársaid közül – ami sokszor a vállalkozás sikerét vagy életben maradását is jelenti egyben –, akkor kérdőjelezd meg az általad kínált termék vagy szolgáltatás szerepét és értékeit a vevő szemszögéből nézve. Hagyd el azokat az értékeket, melyekre a vásárlóknak ténylegesen nincs is szükségük. Ezzel a terméked vagy szolgáltatásod egyszerűbbé, használhatóbbá és olcsóbban előállíthatóbbá válik. A fogyasztók jobban fogják szeretni, a költségcsökkentés miatt a profitod nő, és még előnyhöz is jutsz a versenytársaidhoz képest.

Értékek innováció útján Manapság az üzleti piacok nagy részén igen éles verseny folyik ezért feltétlenül szükség van a másoktól való megkülönböztetésre, hogy egy vállalkozás nyereséges legyen. A megkülönböztetés egyik útja a versengés mezején alakul ki. Például olcsóbban adni ugyanazt a terméket, több szolgáltatást nyújtani egy termék mellé és így tovább. A verseny általában az árban alakul ki, és ez nagy terhet ró a vállalkozásokra. Csökkenti a profit szintet és folyamatos költségmegszorító intézkedéseket feltételez. Az innováció alkalmazásával a versengést részben vagy egészben el lehet kerülni, és ez nagyon jó hír. Ha egy terméket vagy szolgáltatást úgy módosítasz, hogy az önmagában különbözik a többi hasonló terméktől vagy szolgáltatástól, akkor innovatív fejlesztést hajtottál végre. Ha a módosított termék megfelel a vevői elvárásoknak (vagy még jobban megfelel azoknak), akkor egészen addig elkerülheted az árversenyt, amíg a többi piaci szereplő le nem másolja a 42. oldal


Értékek innováció útján

megoldást, elindítva a versenyt erre a termékre vagy szolgáltatásra vonatkozóan is. Mint látható, az innováció csak ideig-óráig véd meg az árversenytől, legalábbis általában ez történik. Ha az újdonság levédhető és még más körülmények is megfelelőek, akkor az innovációval elért kivételesen előnyös piaci helyzetet hosszabb időn keresztül is fenn lehet tartani. Az innovációban révén, úgy kínálhatsz értéket a vásárlóidnak, hogy közben nem kell folyamatosan költséget csökkentened a minőség rovására, és emellett a profit szinted is kielégítő maradhat. „Aki azt csinálja, amit a többiek, az nem érdemel mást, mint a többiek.” Világos, hogy ez a mondásban jól jellemzi a vállalkozások üzleti körülményeit. Dönthetsz úgy is, hogy beszállhatsz a versenybe, hiszen a legtöbb vállalkozó ezt csinálja. A fenti előnyök azonban azt támasztják alá, hogy az innováció útját vétek lenne figyelmen kívül hagyni. Ebben a könyvben sok segítséget kapsz ahhoz, hogy ezt az utat felfedezhesd. A többi már csak rajtad múlik.

43. oldal


A fő vevőkör kiválasztása

A fő vevőkör kiválasztása Mielőtt rátérnénk az értékek teremtés módszerére, pontosítani kell, hogy leginkább kinek is szeretnél terméket vagy szolgáltatást kínálni, azaz ki kell választanod a fő vevőkörödet. A vállalkozás kínálatát elsősorban rájuk kell szabni. Félreértés ne essék! Nem szabad elhanyagolni a „nem fő vevőkört” sem, ám ha igényük ütközik a fő vevőkörével, akkor az utóbbit kell előnyben részesíteni. A fő vevőkört akkor tudod meghatározni, ha elvégezted a lehetséges vevők elemzését és csoportokba sorolását. Az elemzés után már ki tudod jelölni, hogy mely fogyasztói csoporttól vagy csoportoktól várhatod a legtöbb bevételt. Ez a csoport (vagy csoportok) alkotják a fő vevőkörödet. A folyamat tehát így néz ki:

Potenciális vevők

Vásárlói csoportokra bontás

Csoportok tulajdonságainak és jellemzőinek meghatározása

FŐ VEVŐKÖR kiválasztása

Célunk a vevőink értékeinek és igényeinek kitalálása. Tudjuk, hogy értékítéletünkre és igényeinkre kihatással van anyagi és társadalmi helyzetünk, iskolázottságunk, családi és baráti környezetünk és még sok más körülmény. Ahhoz, hogy minél jobban elemezhessük lehetséges vevőinket, csoportokba kell foglalnunk őket, kor, nem, foglalkozás és egyéb szempontok alapján. Amikor megpróbálod kitalálni a termékeddel vagy szolgáltatásoddal kapcsolatos fogyasztói igényeket, akkor beleélve magad az egyes csoportok tagjainak helyzetébe, könnyebben azonosulni tudsz velük. Erre az azonosulásra, a vevők helyzetének átélésére feltétlenül szükséged van, ha nem szeretnél szem elől téveszteni egy fontos igényt sem. Az alábbi ábra összefoglalja, hogyan lehet az értékek keresésében felhasználni a fogyasztói csoportokat.

44. oldal


A fő vevőkör kiválasztása

Kérdések a vevői csoportok kialakításához Kik használják jelenleg azokat a termékeket vagy szolgáltatásokat, melyeket kínálok? Kik használhatják azokat a termékeket vagy szolgáltatásokat, melyeket kínálok? (Új termék esetében releváns kérdés.) Mivel jellemezhetők ezek az emberek? Melyek a közös tulajdonságaik, társadalmi, környezeti és fizikai jellemzőik? Milyen motivációk hajtják őket? Mit akarhatnak a csoport tagjai a vállalkozás által kínált termékkel vagy szolgáltatással kapcsolatban? Hogyan lehetne csoportosítani őket a tulajdonságaik és jellemzőik alapján? A fenti felsorolásban a tulajdonságot megkülönböztetjük a jellemzőtől. Egy ember tulajdonsága például az, hogy magas vagy okos. Jellemzője lehet, hogy nős, munkanélküli, milyen környezetben lakik és így tovább. A vásárlói csoportok azonosításának végeredménye egy lista, melyben felsorolod a potenciális vevőid csoportjait a csoportok jellemzőivel együtt. Egy pékárú üzlet tulajdonosa ehhez hasonló vevői csoportok listát állítana össze: Diákok a szomszédos egyetemről ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔

A szünetekben csoportosan jönnek vásárolni. Főleg süteményt, szendvicseket és üdítőt keresnek. Gyorsan szeretnének étkezni és persze finomat. Leginkább a gyors étkezőkbe mennének, ha lenne ilyen a közelben. Árérzékenyek. Becsült létszámuk: 4000 fő. Stb..... Ugyanezt elvégezni Reggeli bevásárlókra, Nyugdíjasokra....stb

A pékáru boltos a példánkban feltehetőleg a diákokat választaná fő vevőkörnek, mert a tanítás egész nap folyik és az egyetemen több ezer diák tanul. A diákok vásárlóereje tűnik a legnagyobbnak. A reggeli bevásárlók nem nagyon engedhetik meg maguknak, hogy messzebbre menjenek, ezért kevésbé kell csábítani őket. A nyugdíjasoknak nincsenek különleges igényei. Ha a többi vevőkörnek sikerül megfelelni, minden valószínűség szerint a nyugdíjasok is elégedettek lesznek.

45. oldal


Hogyan teremts értéket?

Hogyan teremts értéket? A tervezés egyik legfontosabb fejezet ét olvasod! Minden egyes kidolgozot t új ért ék növeli a későbbi profit od mennyiségét.

Az értékteremtés alapkérdése Az előző fejezetből tudjuk már, hogy milyen értéket keresése motiválja a vevőket a vásárlás folyamán. Mivel a vállalkozásunkban az általunk kínált termékeken vagy szolgáltatásokon keresztül kínálunk értékeket a vevőinknek, így a termékeink és szolgáltatásaink vizsgálatán keresztül találhatjuk ki, hogy a Vásárlói Értékek Listájáról milyen értékeket tudunk beléjük építeni?

Vásárlói Értékek Listája

Vásárlói Értékek beépítése vagy támogatása

Te rmé ke ink

Szolgáltatásaink

A séma által bemutatott folyamatból adódik az értékteremtés alapkérdése: Hogyan lehet a Vásárlói Értékek Listájából minél több értéket beépíteni a termékeinkbe és szolgáltatásainkba?

46. oldal


Az értékteremtés alapkérdése

A feladat végrehajtásához az Értékteremtő Táblázatot alkalmazzuk, mely sematikusan így néz ki. Vizsgált tényező Alkalmazható értékek Értékek a gyakorlatban

Az Értékteremtő Táblázat a következő logikát fejezi ki (fentről lefelé haladva): 1. Válasszunk ki egy tényezőt a termékünkkel vagy szolgáltatásunkkal kapcsolatban. 2. Nézzük meg, milyen értékek alkalmazhatók erre a tényezőre a Vásárlói Értékek Listából? 3. Találjuk ki, hogy a termékben vagy szolgáltatásban milyen módon tudjuk a kiválasztott értékeket megvalósítani, vagy legalább támogatni az adott tényezőn keresztül? A szemléletesség kedvéért nézzünk meg egy példát a pékáru boltra. Példa az Értékteremtő Táblázat használatára Vizsgált tényező: az üzlet láthatósága Alkalmazható értékek: minőség, hozzáférhetőség Megvalósítás a gyakorlatban: ✔

A bolt reklámja legyen elég magasan kifüggesztve (cégér formájában), hogy már messziről látni lehessen.

✔

A reklám legyen ötletes és sugározzon minőséget, ötletességet. (Ne az legyen kitéve, hogy „Pékáru”, hanem például egy kívánatos péksüteményeket ábrázoló kép benne egy gőzölgő csésze kávéval)

✔

A reklám legyen mindig tiszta és jó állapotú.

✔

Stb...

47. oldal


Az értékteremtés alapkérdése

Az Értékteremtő Táblázat abban segít, hogy módszeresen kereshesd, hogyan nyújthatnál még több értéket vevőidnek. A táblázat használata során olyan értékeket és megoldásokat is „kitalálsz” majd, melyeket mások már alkalmaznak. Erre is szükséged van, hiszen meg kell vizsgálnod, hogy a versenytársaid által nyújtott értékekből Te hányat és milyen szinten tudsz vevőidnek biztosítani. Ha azonban tovább dolgozol a táblázattal, akkor jó esélyed van arra is, hogy a piac számára meglepő és új értékeket is be tudj építeni a vállalkozásod kínálatába. A módszerességen nagy hangsúly van! Ha csak úgy elkezdenél gondolkozni azon, milyen értékeket kellene nyújtani leendő vevőidnek, akkor jó párat azonnal fel is tudnál sorolni. Egy idő után azonban a gondolataid vissza-vissza térnének ugyanabba a kerékvágásba, és a „termékenységed” rohamosan csökkenne. Az Értékteremtő Táblázattal és a hozzá tartozó módszerrel elkerülheted ezt a termékenységi korlátot.

Az értékteremtés folyamata A folyamatban a fent ismertetett Értékteremtő Táblázatot használjuk újból és újból különböző tényezőkre alkalmazva. A vizsgált tényezőket négy helyről is vehetjük. 1. A „Mit akar a vevő” kérdésre adott válaszok. 2. A vásárlási vagy szolgáltatási folyamat jellemzői és lépései. 3. A termékhasználati folyamat jellemzői és lépései. 4. A termék jellemzői (amennyiben áruról van szó). Mit kell tehát tenni? Először válaszolni kell az első kérdésre és minden válaszra alkalmazni kell az Értékteremtő Táblázatot. Ha kifogytál a válaszokból, akkor végig kell menni a vásárlási (vagy a szolgáltatási) folyamaton és annak minden lényeges állomásánál újból alkalmazni kell az Értékteremtő Táblázatot. Azonos módon kell eljárni a termékhasználati folyamattal és a termék jellemzőivel is. A „Mit akar a vevő?” kérdésre adott válaszok felfedik a legfontosabb vásárlói igényeket és motivációkat. Elsősorban tehát azt kell megnéznünk, hogy a termék vagy szolgáltatás ezeket az igényeket hogyan tudná kielégíteni vagy támogatni. A mélyebb elemzéshez azonban a folyamatokat és a termékeket is meg kell vizsgálni. Kétféle folyamat lehet fontos számunkra: a vásárlás és a termékhasználat folyamata. Szolgáltatás esetében a termékhasználat ténylegesen a szolgáltatás igénybevételének folyamatát jelenti. A folyamatokban keresni kell azokat a pontokat, eszközöket, résztvevőket stb., ahol értéket lehet kínálni a vevők számára. Ehhez felhasználhatjuk a „Mit akar a vevő?” kérdésnél kiderített igényeket, továbbá a Vásárlói Értékek Listájában szereplő értékeket is.

48. oldal


Az értékteremtés folyamata

Hasonló célból és módon meg kell vizsgálni magát a terméket is. Szolgáltatás esetében ez a lépés a szolgáltatás nyújtása közben felhasznált anyagokra és eszközökre vonatkozhat. Keresni kell a termék azon tulajdonságait és funkcióit, melyek megváltoztatásával még több érték nyújtható. A kutatás folyamatában a meglévő és a lehetséges értékeket egyaránt keresni kell. Az utóbbi arról szól, hogy milyen vásárlói értékeket lehet még kihozni a folyamatokból és termékekből, melyeket jelenleg a konkurencia még nem alkalmaz, ám a folyamatrészek vagy terméktulajdonságok megváltoztatásával létre lehet hozni őket.

Mit akar a ve vő?

Folyamatok vizsgálata

Te rmé ke k vizsgálata

Me glé vő é rté ke k

Ért é kt e re m t é s

49. oldal

Új é rté ke k


Segítő kérdések a folyamatok vizsgálatához

Segítő kérdések a folyamatok vizsgálatához A folyamatok vizsgálatánál minden olyan körülményt, lépést, résztvevőt, kapcsolódó tényezőt figyelembe kell venni, mely a termékkel vagy szolgáltatással összefüggésbe hozható. A cél: olyan tényezők azonosítása, melyeket a vevői igények feltárása során felhasználhatunk. Termékeknél funkciók, tulajdonságok és felhasználók apján lehet vizsgálódni. Az alábbiakban a folyamatok és a termékek vizsgálatához megadunk egy-egy kérdéssort, melyek megkönnyítik az elemzést. Kérdések folyamatok vizsgálatához Termékek esetében VÁSÁRLÁS

Szolgáltatásnál

TERMÉKHASZNÁLAT

SZOLGÁLTATÁS

Ki-mikor-hogyan vásárol?

Hogyan használjuk a terméket?

Kik a szolgáltatási folyamat résztvevői?

Kik a résztvevők?

Milyen céllal?

Milyen vásárlási lépések jelölhetők ki?

Milyen körülmények között?

Milyen lépésekben történik a szolgáltatás?

Milyen eszközöket használata merül fel a vásárlás közben? Milyen helyszíneken történik a vásárlás? *Milyen más módon lehetne még a terméket megvásárolni?

Karbantartási és leselejtetési vagy lecserélési lépések. * Milyen módon és mire lehetne még használni a terméket a szokásostól eltérő módon?

Milyen helyszíneken történik a szolgáltatás? Milyen eszközöket és anyagokat kell bevonni? *Hogyan lehetne még a vevőnek a szolgáltatással kapcsolatos alapigényeit kielégíteni?

Első pillantásra zavaró lehet, hogy a folyamatoknál is szerepelnek termékek („termékhasználat”). Ez jogos, hiszen folyamatok vannak a termékek eladásánál is, nem csak a szolgáltatásoknál. A termék vásárlási fázisánál és a használata során is lehet olyan folyamat lépéseket kijelölni, melyek segíthetnek az értékteremtésben. 50. oldal



A második táblázat már csak a termékekkel foglalkozik, ám nem a hozzájuk kapcsolódó folyamatokkal, hanem a termék saját tulajdonságaival. Ezért találkozhatsz a termékekkel mindkét kérdéslistában.

Kérdések termékek vizsgálatához Milyen funkciói vannak a terméknek és milyen célokat szolgál? * Milyen funkciói lehetnének még a terméknek? Kik és milyen körülmények között használják a terméket? Milyen lépésekben történik a használat? Milyen helyszíneken történik a használat? Milyen más eszközöket és anyagokat kell bevonni a használat során? Milyen anyagokból és szerkezeti elemekből áll a termék? *Milyen más anyagokból és elemekből állhatna a termék? Milyen technológiát alkalmaztak a termékben?

Az értékek keresésének és létrehozásának folyamatát a következő oldalon foglaljuk össze.

51. oldal



Értékek keresése és létrehozása

Vásárlói Értékek Listája + Mit akar a vevő?

Minden folyamat szakaszra és jellemzőre fel kell tenni a kérdést.

?

Folyamatok és jellemzők vizsgálata

„Mely értékeket tudná támogatni a folyamat vagy a termék?”

?

Termékjellemzők módosítása

„Hogyan lehet ezt megvalósítani?”

1) Ha lehetőségedben áll, hogy a vizsgálandó szolgáltatást vagy terméket kipróbáld (akár többször is), akkor tedd meg azt. A személyes tapasztalat mindennél többet ér! Olyan apró részletekre is ráirányíthatja a figyelmed, melyet az „asztal mögött ülve” nem valószínű, hogy kitaláltál volna. 2) Minél részletesebb elemzést készítesz a vevőkről, folyamatokról és a termékről, annál nagyobb az esélyed arra, hogy rábukkansz eddig fel nem fedezett vagy használt értékekre. Ha csak átfutsz a kérdéseken, akkor feltehetőleg csak azokat az értéket tudod összeszedni, melyeket a piaci szereplők már alkalmaznak vagy figyelnek. Tehát, ha valódi innovációt és megkülönböztetést szeretnél elérni, akkor az elemzésekre több időt kell szánnod.

52. oldal


Példa az értékek keresésére

Példa az értékek keresésére Az egyszerűség kedvéért a példában formailag kicsit másképp használjuk az Értékteremtő Táblázatot. Nem készítünk tényleges táblázatot, és nem írjuk ki a három sor címét minden esetben (Vizsgált tényező, Alkalmazható értékek, Értékek a gyakorlatban). Ezeket a formaságokat azért lehet elhagyni, mert az elemzések során nagyon sokszor kellene megismételni a táblázatkészítést és kiírni a sorok címeit. Ezzel sok időt lehet megtakarítani és a folyamat gördülékenyebbé válik. Az alábbiakban tehát a vastag betűvel kiírt jellemző vagy megállapítás lesz a vizsgált tényező. Alatta zárójelben soroljuk fel az adott tényezőhöz alkalmazható értékeket, majd felsorolás szerű megjelenéssel következnek a gyakorlati megvalósításra vonatkozó megállapítások és ötletek. A piac által még nem nagyon vagy egyáltalán nem használt megoldásokat csillaggal jelöljük. A példában nem dolgozzuk ki teljesen az összes lehetőséget, mert csak a módszer bemutatása a cél. Amikor saját magadnak készítesz elemzést, akkor arra sokkal több időt kell szánnod és mélyebben kell elemezned. A vásárlói csoportok tárgyalásánál felhozott pékáru üzlet példáját folytatjuk, ahol már kiválasztottuk a fő vevőkört, akik a diákok lesznek. A valóságban, ha több vevői csoport is tartozik a fő vevőkörödhöz, akkor mindegyik csoport igényeit külön kell elemzeni. Mit akar a vevő? Gyorsan elintézni az étkezést (az előadások közötti szünetekben) (hatékonyság, biztonság, egészség, hozzáférhetőség) ✔ Biztosítani kell a gyors kiszolgálást, amikor a diákok a szünetekben megjelennek. ✔ Legyen elegendő hely a boltban, hogy az egyszerre érkező diákok elférjenek. (Az eladó tér ne legyen polcokkal és rekeszekkel túlzsúfolva.) ✔ *Egységcsomagokat készíteni a diákok megkérdezése alapján. Ezek lehetnek előrecsomagolt szendvicsek + egy üveg félliteres üdítő. A csomagok azonos ára segítené a gyors kiszolgálást. ✔ Előrecsomagolt szendvicsek és sütemények, helyben sütött kis sütemények ( mint például Fornetti). ✔ A megszokott alap-választék mindig legyen elérhető, ez biztonságot jelent azoknak, akiknek csak pár percük van az étkezésre. ✔ *Kívánságra összeállítható szendvicseket árulni. Ez némileg ellentmond a gyors kiszolgálás értéknek, ám lehet, hogy az egyéni ízlés jobb kiszolgálása a vevőknek többet jelent.

53. oldal



A barátokkal együtt intézni az étkezést (miközben a közös dolgok megtárgyalhatók) (praktikusság, élmény) ✔ Étkező pultok a boltban, ha van rá hely. ✔ Minél több kialakítási és kiszolgálási megoldás átvétele a nagy népszerű gyorsétteremektől, melyeket a fiatalok annyira kedvelnek (Mc Donalds stb.). ✔ Nyáron kis étkező asztalok a bolt előtt, ha ez megoldható. Egészségesen étkezni (a lehetőségekhez mérten) ( egészség) ✔ Az áruválasztékban legyenek az éppen divatban lévő egészséges termékek, mint például barna kenyérből készült szendvics, saláták, joghurtok, müzlik stb. ✔ A joghurtok, müzlik elfogyasztásához legye étkező pult, kanál, szalvéta, stb. ✔ Csak nagyon friss pékáruval dolgozni.

Értékek a vásárlási folyamathoz kapcsolódóan Az üzlet láthatósága (azok számára, akik még nem vásároltak). (minőség, hozzáférhetőség) ✔ A bolt reklámja (cégére) legyen elég magasan, hogy már messziről látni lehessen. ✔ A reklám legyen ötletes és sugározzon minőséget, ötletességet. Például egy kívánatos péksüteményeket ábrázoló kép benne egy gőzölgő csésze kávéval. ✔ A reklám legyen mindig tiszta és jó állapotú. Az üzlet megközelítése. (hozzáférhetőség) ✔ A bolt legyen forgalmas útvonal mellett, de legalábbis ne legyen eldugott helyen! Egy bolt forgalmát legjobban befolyásoló tényező az elhelyezkedés! Még akkor is, ha (jelen esetben) a diákok részéről biztos vevőkörre lehet számítani). ✔ A bolt legyen minél közelebb az egyetem épületéhez. Ha viszont az egyetemen belül van, akkor elveszíthetjük a „külsős” (nem diák) vevőket!

54. oldal



A boltba való belépés előtt mit lát a vevő? (Külső arculat.) (minőség, szépség, élmény, humor, divatosság) ✔ Feltűnő, trendi megjelenés. ✔ A bejárat előtt a járda és a kirakat mindig legyen tiszta. ✔ A legújabb aktuális üdítő reklámok a kirakatban vagy a bolt homlokterében legyenek elhelyezve, mert ez az élelmiszer divattal való haladást jelképezi, ami fontos a diákoknak.

Értékek a termékhasználat folyamatához kapcsolódóan A hallgatók a szendvicseket hol fogyasztják el? (Lehet, hogy a boltban is megtennék, ha lennének pultok?) (minőség, élmény) ✔ Korábban már említettük: lehetőség szerint étkező asztalok vagy pultok felállítása jó lenne. A helyben fogyasztó vevőknek további vásárlásra is kedve támadhat. ✔ A pultok kialakítása legyen színeiben trendi, tiszta és praktikus. A szendvicseket hidegen vagy melegen szeretik? (minőség, élmény ) ✔ Bárki által használható mikrohullámú sütő a boltban. Sokan kényesek arra, hogy napközben meleget is egyenek. A bárki által használhatóság időt takarít meg az eladók részéről (nem kell a melegítéssel foglalkozniuk). A szendvics csomagolása mennyire befolyásolja a fogyasztást? (minőség, szépség, élmény, humor, divatosság) ✔ A szendvics mellé csomagolt szalvéta a kulturáltabb étkezést teszi lehetővé, ha nincs lehetőség a kézmosásra. ✔ A megfelelő csomagolással elő lehet segíteni a könnyebb elfogyaszthatóságot, ha nem a boltban eszik meg azt amit vettek. ✔ Egy étvágygerjesztő kép, ötletes szöveg a csomagoláson növelheti a szendvicsek és péksütemények kívánatosságát. A példa eddig tartott, és csak az eljárás menetét mutatta be. Az innovatív ötletekhez (melyekből nincs sok a példában) kicsit több idő és elmélyülés kell. De ez legyen a Te feladatod a saját ötleted kidolgozásánál! Ezzel azonban még nincs vége a lehetőségeknek! A vásárlói igények mélyebb és más szemszögekből történő értelmezésével további utak nyílnak meg előtted a létrehozott értékek erősítésére illetve még több érték kidolgozására.

55. oldal



Tippek az értékek kereséséhez 1) Érdemes számítógépen végrehajtani az elemzést, mert gyakran kell utólag javítani a szövegen, ami papíron áttekinthetetlenné teszi a tartalmat. 2) Az „Alkalmazható értékek”-nél (a példában: zárójeles szöveg) a Vásárlói Értékek Listájáról minden olyan értéket be kell írni, ami valamilyen módon kapcsolódhat a vizsgált tételhez. Még akkor is, ha éppen most semmi nem jut eszedbe arról, hogy hogyan lehetne az értéket megvalósítani a gyakorlatban. Később ugyanis (a finomítás időszakában) már nem kell újból elővenni a Vásárlói Értékek Listáját, és az is látszik, ha egy érték releváns ám még nem szerepel a kínálatban (sem nálad, sem a konkurenciánál).

56. oldal


Az igénykielégítés művészete

Az igénykielégítés művészete Ismerkedj meg még t öbb módszerrel a vevőknek nyújt ott ért ékek erősítésére és gyarapítására. A módszerek alkalmazásához elmélyülés és a fant áziád mozgósít ása szükséges.

Mostanra már megtanultad, hogyan válassz vállalkozási tevékenységet, hogyan azonosítsd a leendő vásárlóidat és miként írd össze a vállalkozás által a vevőknek nyújtható értékeket legyenek azok a piacon már elfogadottak vagy még fel nem fedezettek. Tudod már azt is, hogy a vevőket értékekkel lehet magadhoz csábítani és megtartani, ezért a vállalkozásod kínálatába minél több vásárlói értéket kell beépíteni. A termékfejlesztés és szolgáltatásfejlesztés kiváló eszközök az ilyen értékek előállítására. Hibaelhárítás – értékerősítés A termékek és folyamatok nem tökéletesek, a bennük rejtőző hibák akadályozzák vagy gyengítik a vásárlói érték létrehozását. Ennél a módszernél meg kell keresni a folyamatban és termékben hibákat, majd el kell hárítani azokat. Ha elhárítani nem lehet, akkor legalább csökkenteni kell a hatásukat. A hibákat a konkurencia megfigyelésével, valamint a saját vállalkozásod folyamatainak és termékeinek vizsgálata által fedezheted fel. A sikeres hibaelhárítás következtében azok az értékek erősödni fognak, melyeket a hiba gátolt. Az eljárás során használható kérdések: Milyen fő funkciói vannak az adott üzleti tevékenységnek? Milyen funkciók kapcsolatosak a vásárlók legfontosabb igényeivel? Jól működnek ezek a funkciók? Mennyire támogatják a Vásárlói Értékek Listáján szereplő értékeket? Mit lehetne változtatni a funkciókon vagy a terméken, hogy jobban megvalósítsa a fő vásárlói igényeket és elvárásokat?

57. oldal



Hibaelhárítás – értékerősítés példa Egy Internetes hírportál weboldala nagyon szépen van elkészítve, és pontosan azt a tartalmat nyújtja a látogatóknak, amire azok kíváncsiak. A sok grafika miatt azonban az oldalak lassan töltődnek be, ami idegesítő, és ezért sok látogató egy idő után már inkább nem tér vissza az oldalhoz. Ha a weboldalt üzemeltető vállalkozó a lassúságot meg tudja szüntetni, akkor több látogatója lesz. A változtatásra azért van szükség, mert a szolgáltatás egyik legfontosabb funkciója (és ez egyben a weboldalt látogatók elvárása is), hogy gyorsan hozzáférjenek az információkhoz.

58. oldal



Kínálat racionalizálás Mint korábban említettük, néha olyan értékeket is kínálunk a vevőknek, melyekre nincs szükségük, vagy nem érdekli őket. Egy másik jelenség, hogy a vevőket a kelleténél jobban is kiszolgáljuk, mondjuk azért mert így szeretnénk versenyben maradni a piacon, vagy észre sem vesszük ezt a tényt. Mindkét esetben felesleges költségekbe verjük magunkat, szükségtelenül bonyolítjuk a termékünket vagy szolgáltatásunkat, és még értékes időt is veszítünk a gyártás vagy szolgáltatás során. A kínálat racionalizálás során a vevő szemszögéből nézve közömbös értékeket el kell hagyni, a túlzott kiszolgálásból pedig vissza kell venni. Ezt vevők talán észre sem veszik, Neked viszont az előállítás gyorsabbá és olcsóbbá válik. A megnövelt gyorsaság a vásárlóidat boldogítja, míg a kevesebb költség a profitodat növeli. Ha egy „közömbös” értéket nem lehet megszüntetni, akkor legalább csökkentsd a mértékét vagy áldozz rá kevesebb időt és pénzt! Még így is jobban jársz. Ennél a vizsgálatnál végig kell menned a terméked vagy szolgáltatásod tulajdonságain és elemein, és mindegyiknél fel kell tenned a kérdéseket: Vajon tényleges vevői igényt elégítenek-e ki? Vajon a vevő hajlandó megfizetni egy-egy általad kínált értéket, vagy inkább könnyen lemond róla cserébe egy kedvezőbb árért vagy a megnövekedett szolgáltatási gyorsaságért.

Kínálat racionalizálás példa Maradjunk az előző példában említett Internetes hírportálnál, ahol az oldalak a sok és nagy mennyiségű grafika miatt töltődtek be lassan. Tegyük fel a kérdést: vajon a grafikus elemek tényleges vevői igényt elégítenek-e ki? A válasz pedig minden valószínűséggel az, hogy nem. A hírportálra a látogatók a friss hírekért jönnek és nem azért, hogy gyönyörködjenek az oldal szép grafikai megoldásaiban. Ha tehát a grafikai elemek számát vagy méreteit lecsökkentjük, akkor az oldalra látogatók azt nem fogják negatív élményként megélni, ám az oldalak letöltési sebessége megnő. Ez utóbbi viszont a vevői elégedettséget határozottan növelni fogja.

59. oldal



Előzd meg a trendet! A termékek és szolgáltatások általában változnak az idő során, mivel hatással van rájuk a fejlődő technológia, a társadalmi változások és egyéb környezeti tényezők. Vegyük például a rádiót, mely az első tranzisztoros készüléktől néhány tíz év alatt eljutott az erősítőként is funkcionáló hifi készülékig, egy másik ágon pedig a gyufásdoboz méretű világvevőig, vagy akár említhetnénk az elektromos ébresztő órával összekombinált rádiót is. Mit kell tenned, hogy az előre látható vagy kitalálható fejlődési irányokat a saját hasznodra fordítsd? 1. Írd össze, hogy a termékedre vagy szolgáltatásodra milyen környezeti, társadalmi és technológiai tényezők vannak hatással. Ezt a jelenidő információi alapján is megteheted, nem kell a „jövőbe utazni” hozzá. 2. Értékeld, hogy ezek a tényezők (hatások) mennyire erősek és mennyre állandóak az időben? 3. Vesd el a várhatóan időszakos (nem hosszan tartó) vagy gyenge tényezőket és csak a maradékkal foglalkozz tovább. 4. Próbáld kitalálni, hogy a megmaradt tényezők várhatóan hogyan fogják megváltoztatni a terméked vagy szolgáltatásod tulajdonságait és szerkezetét. 5. Vizsgáld meg, hogy hogy ezek a változások mennyire pozitívak a jelenidőben, és be lehet-e építeni az értékkínálatodba a termék vagy szolgáltatás módosítása által?

Példa trend kihasználására Az Internet elterjedése egy hosszútávú erős trend, melyet egy kaszinó tulajdonosa megpróbált saját hasznára fordítani. Úgy gondolta, hogy az Internet előbb-utóbb az emberek többségéhez el fog jutni. Azokhoz is, akik szívesen járnak vagy járnának kaszinóba. Arra is rájött, hogy az Interneten keresztül sokkal több vevőt tud egyszerre kiszolgálni ráadásul kevesebb költség mellett, hiszen nem kell a tényleges kaszinó épületének költségeit viselnie. Talán az Interneten azok is játszani fognak, akik szégyellnek bemenni egy igazi kaszinóba. Létrehozta hát az Internetes virtuális kaszinóját, mely hatalmas bevételnövekedést és profitot hozott számára. Példáját sokan követték, és nem csak a kaszinótulajdonosok, hanem a fogadóirodák és még sok más iparág vállalkozói is. Az Internet beépítése az üzletbe egy igen jó példa a trendek kihasználására.

60. oldal



Keresd a fő-igényt! A marketingben használják a helyettesítő termék elnevezést, mégpedig azokra a termékekre (vagy szolgáltatásokra), melyek hasonló vagy azonos fogyasztói igényeket szolgáltnak ki, ám egy kicsit más formában vagy tartalommal. Ebből egyenesen következik, hogy a vásárlóid nem csak a közvetlen konkurenciához (közelben lévő azonos terméket kínáló vállalkozóhoz) pártolhatnak át, hanem a helyettesítő terméket kínálóhoz is. Teszik ezt azért, mert a helyettesítő termékek és szolgáltatások ugyanazt a fő-igényt elégítik ki, mint a Te terméked vagy szolgáltatásod. A fő-igény egy általánosabban megfogalmazott fogyasztói igény, melynek többféle módon is meg lehet felelni. Tegyük fel, el akarsz jutni A-ból B-be. A példában ez a Te fő-igényed. Az utat megteheted gyalog, taxival, metróval, kerékpárral, és még egy pár más módon is. A helyzettől függően választasz a megoldások között, ám mindegyik a fő-igényedet fogja kielégíteni: eljutsz A-ból Bbe. Amikor a lehetőségek között mérlegelsz, akkor al-igényeket valamint körülményeket is figyelembe veszel. Például, mozogni szeretnél, szépen süt a nap, és amúgy is ráérsz, ezért a kerékpárt választod. Ha sietned kell és tétje van a pontosságnak, akkor taxival mész, annak ellenére, hogy az sok pénzedbe kerül. Al-igénynek nevezhetjük azokat a fogyasztói igényeket, melyek a fent megfogalmazott fő-igényhez kapcsolódhatnak, ám fontosságban az adott pillanatban alacsonyabb szinten állnak. A példánkban a kerékpározás szeretete általában lehet erősebb, mint az, hogy el kell jutni A-ból B-be, ám az utóbbi a jelen esetben fontosabb követelmény. A fő-igény elméletet kihasználva gazdagíthatod a fogyasztó felé irányuló kínálatod. Ehhez kövesd a következő sémát. Keresned kell, hogy a termékedhez vagy szolgáltatásodhoz milyen főigények kapcsolódnak és annak még milyen al-igényei lehetnek azon kívül, amit már Te is kínálsz a vállalkozásodban? Ötletelj, hogy a fő-igényeket és a hozzájuk a kapcsolódó többi al-igényt milyen módon lehet kielégíteni? Fel kell fedezned a terméked (szolgáltatásod) helyettesítő termékeit is. Gondolkozz el azon, hogy a helyettesítő termékek milyen további igényeket elégítenek ki a te kínálatodhoz képest? Vizsgáld meg, hogyan lehetne megváltoztatni a termékedet vagy szolgáltatásodat úgy, hogy az a fentiekben azonosított egyéb igényeket is kielégítse? Milyen módszereket vagy tulajdonságokat lehet átvenni a helyettesítő termékektől vagy szolgáltatásoktól és beépíteni a saját termékedbe vagy szolgáltatásodba? 61. oldal



Az alábbi ábra még egyszer összefoglalja a folyamatot.

Fő-igény

Helyettesítők

Al-igények

Milyen igényeket elégítenek ki?

A Te terméked, szolgáltatásod

Mi lehet beépíteni a termékedbe?

Beépítés a terméked módosítása által

Érték-kínálat gazdagítás

Példa fő-igény keresésére Tegyük fel, hogy angol nyelvtanítással foglalkozol, és ebből élsz meg. A tanítványaid egyik fő igénye az, hogy jól megtanuljanak angolul (nem pedig az, hogy Nálad vagy más nyelvtanárnál tanuljanak). Ezt többféle módon is el lehet érni: angol nyelvű filmek nézésével, angol nyelvi országok meglátogatásával, könyvek olvasásával, és nyelvtanárhoz járással is. Ezek megoldási lehetőségek tulajdonképpen al-igények, mivel ha valaki úgy dönt például, hogy ezek közül az egyiket kiválasztja az angol nyelv elsajátítására, akkor ez az ő igénye a döntés pillanatában. A fő-igény tehát: szeretnék

62. oldal



megtanulni angolul, al-igény például: Angliába szeretnék utazni angol nyelvet tanulni. (Ebben a példában a megnevezett al-igényeket akár helyettesítő termékeknek is nevezhetjük.) Szóval, hogyan lehetne kihasználni a fő-igényhez kapcsolódó al-igényeket? Kínálhatnál angol nyelvtanuláshoz alkalmas könyveket, nyelvi kazettákat, sőt még nyelvtanulására alkalmas külföldi utakat is (családnál való kintlakás 1-2 hónapig). Ezeknek a termékeknek az eladásáért jutalékot kaphatnál a könyvterjesztőtől, az utazási irodától stb. És ha már ilyen jól összegyűjtötted azokat az eszközöket, melyeken keresztül angol nyelvet lehet tanulni, akár nyithatnál egy internetes oldalt is, ahol árulhatnád ezeket az eszközöket, beleértve a saját nyelvoktatásodat is. Megemlítendő, hogy valakinek lehet olyan al-igénye is, hogy Interneten keresztül szeretne angolul tanulni. Ha már van egy web-oldalad, elgondolkozhatnál azon, hogy milyen módszerrel tudnád ezt az al-igényt is kielégíteni. Láthatod, hogy milyen messze lehet eljutni egy egyszerű nyelvtanári helyzetből egy komplex szolgáltatás csomagot kínáló vállalkozóig. Félreértés ne essék, a szolgáltatás csomagot már nem egyedül magadnak kellene üzemeltetned. Ekkor már feltehetőleg lennének partnereid vagy egy-két alkalmazottad. Az, hogy mikor kit kell bevonnod a vállalkozásodba, azonban már nem témája ennek az esettanulmánynak.

63. oldal



Keresd az al-igényeket! Rögtön felmerül a kérdés: miben különbözik ez a módszer az előzőtől („Keresd a fő-igényt)? Az előző fejezetben egy szinttel feljebb léptünk az igények hierarchiájában és onnan néztünk más igények után. Ebben a fejezetben viszont végigjárjuk a termékünk vagy szolgáltatásunk használatának folyamatát és annak mentén próbálunk további kapcsolódó igényre lelni. Ha ez a magyarázat kicsit elvontnak tűnik, ne is törődj vele! A következő pontok elolvasása után már tudni fogod, mit kell tenned, ha al-igények mentén szeretnéd gazdagítani a vevők felé irányuló kínálatodat. Menj végig a terméked vagy szolgáltatásod használatának folyamatán. Fontos, hogy már attól a ponttól kezdve vizsgáld a folyamatot, amikor a vevőid döntést hoznak a termék (szolgáltatás) igénybevételéről. Tehát a döntési folyamat körülményeit se hagyd ki, hiszen az is befolyásolja, hogy végül hány vevőd lesz. A vásárlókat már ebben a korai stádiumban is el lehet csábítani. Találj olyan pontokat a folyamatban, ahol bármi miatt más igények is felmerülhetnek a vevőben (a termékkel kapcsolatos eredeti igények mellett). Keress olyan körülményeket a folyamatban, melyek a termékhez (szolgáltatáshoz) kapcsolódó fő-igények teljesülését akadályozhatják. Ezeknek a körülményeknek az elhárítása tulajdonképpen a vevők szemszögéből nézve egy fontos al-igény lehet, melynek szintén teljesülnie kell. Ellenkező esetben nem érdemes megvenniük a terméket. Vizsgáld meg, hogy a folyamatban felfedezett új fogyasztói al-igényeket milyen módon lehetne kielégíteni, illetve a fő-igények teljesülését akadályozó tényezőket hogyan lehetne elhárítani. És mindezt a terméked vagy szolgáltatásod módosításán keresztül kellene elérni!

Példa al-igények keresésére Tegyük fel, hogy kőműves kisiparos vagy és szeretnéd a szolgáltatásodat vonzóbbá tenni a megrendelőid számára. Ha elkezded vizsgálni a szolgáltatásod folyamatát, akkor a következőképpen kell valahogy elkezdened. A leendő vevő elhatározza, hogy lakását felújítja, és kőművest keres hozzá. Milyen módon fog megtalálni engem? Miért fog éppen tőlem rendelni? Hol fog kőműveseket keresni? Milyen szempontok alapján választ majd a sok

64. oldal



kőműves hirdetés közül? A kérdéseket még lehetne folytatni, és mindegyikre kellene válaszokat adni, ám a mostani példában csak a legutolsóval foglalkozunk részletesebben. Nyilván olyan szempontok játszanak fő szerepet a kivitelező iparos választásban, melyek fontosak a vevőnek. Amikor elkezdesz gondolkozni ezen, akkor el fogsz jutni a bizalom és a munka minősége tényezőkre. Az iparos munkát megrendelők egyik nagy félelme, hogy a munka minőségét csak a munka végén vagy az iparos eltávozása után lehet megállapítani, és akkor már nincs lehetősége a javításra vagy jogorvoslatra. A potenciális megrendelőknek tehát a munka minőségével kapcsolatos biztonság egy jogos és erős al-igénye (miközben a fő igény maga a kőműves munka elvégzése). Ha kőműves kisiparosként úgy hirdeted magad, hogy a munkádat jó minőségben végzed, és arra minőségi garanciát vállalsz, az mindenképpen nagy hatással lesz a kőművest kereső megrendelőkre. Feltételezhető, hogy ez a beígért garancia több megrendelőt is arra ösztökél, hogy a többiek helyett Téged válasszon, hiszen egy meglehetősen erős al-igényét is kielégíted a fő-igény mellett.

65. oldal



Mégis, kinek az igénye...? Eddig általában azt vizsgáltuk csak, hogy a közvetlen vevőinknek milyen igényeit kell kielégíteni? Ám nem biztos, hogy mindenki csak magának vásárol! Van, aki a kutyájának vesz nyakörvet, a gyerekének tanszert, feleségének parfümöt és így tovább. Ezekben az esetekben a vásárlást végzőt két érdek is befolyásolja: mi előnyös a saját maga számára, és mi lenne jó annak a személynek, aki számára vásárol. Tegyük fel, egy szülő játékot vásárol a gyermekének. Nyilván figyelembe kell vennie azt, hogy mit szeretne a gyerek, ám mivel a játékot otthon fogják használni, ezért a környezet, illetve szülők igényei sem elhanyagolhatók. Ha a játék túl zajos, vagy tönkreteheti a lakás bútorait, akkor már nem biztos, hogy a szülő tényleg meg is veszi azt a játékot, amit a gyerek egyébként legjobban szeretne. Ha olyan termékünk vagy szolgáltatásunk van, amit jellemzően nem csak maguknak vásárolnak az emberek, érdemes átgondolni, hogy ki lehet a végső felhasználó és mik az ő igényeik, amelyek nem feltétlenül esnek egybe a váráslást megvalósító személy igényeivel. A többletérték kínálat bővítés úgy is lehetséges tehát, hogy átgondoljuk a termék vagy szolgáltatás használatának folyamatát, és a használat során érintett személyek érdekeire és igényeire is figyelemmel vagyunk. A módszer megvalósítása a következő lépéseken keresztül történhet. Kik fogják még használni a terméket vagy szolgáltatást? Mi a vásárlás és a használat folyamata, és kiket hogyan érint? Mik az érintettek igényei a termékkel vagy szolgáltatással kapcsolatban? Milyen fő-igényei vannak még annak a fogyasztói csoportnak, ahova az érintettek tartozni? Hogyan lehet ezeket az igényeket is kiszolgálni részben vagy egészben a termék vagy szolgáltatás módosítása által?

Mégis kinek az igénye...? (példa) Amikor a kutya- vagy macskaeledelt szép csábító csomagolásban árulják, akkor a gazda igényét is figyelembe veszik. A háziállatnak minden valószínűséggel mindegy, hogy az étele hogyan van csomagolva, hiszen sokszor a csomagolást nem is látja. A gazdinak viszont igenis fontos, mert azt szeretné, hogy a kedvence minél jobb és finomabb ételeket ehessen. A szép csomagolás pedig a jó minőséggel párosul a vásárlók fejében.

66. oldal



Amikor az eldobható papírpelenkát kitalálta egy vállalkozó, akkor szintén nem a csecsemőkre gondolt, akik ténylegesen a termék „végfelhasználói”. Az elfoglalt szülők érdekeit vette figyelembe, megtakarítva számukra a mosás, szárítás és vasalás fáradalmait és idejét. Csak körül kell nézni a boltokban, hogy mekkora sikere van ennek az ötletnek. Az ifjú szülők ma már nagyrészt eldobható pelenkákat használnak a hagyományosak helyett.

67. oldal



Pengesd meg az érzelmek húrjait! Tudvalévő, hogy az érzelmeink sokszor erősebbek az értelemnél a döntéshozatal során. Erről tanúskodnak az olyan kifejezések, mint „elvesztette a fejét”, „elragadta a hév”, „elcsábult” stb. Azt is tudjuk, hogy némely termékek egyáltalán nem a legjobb szintet képviselik a kategóriájukban, ám mégis azt választjuk. Most persze nem a pénzhiányra kell gondolni. Itt vannak például a Harley-Davidson motorok, melyek nem arról híresek, hogy a legmegbízhatóbbak, leggyorsabbak, leggazdaságosabbak lennének, és mindemellett még drágának is mondhatók. Mégis rengeteg vásárlójuk akad. A titok az érzelmekben keresendő. A Harley-Davidsont nem a technikai tulajdonságai hanem a márkához kötődő érzelmek miatt veszik sokan. A márkához hű fogyasztók részesei szeretnének lenni annak a legendának, romantikának és misztikumnak, valamint azonosulni szeretnének azzal a stílussal, amit ez a motor típus képvisel. A példa azt támasztja alá, hogy az eladásokat erősen meg lehet emelni, ha sikerül a vásárlók érzelmeire hatni a terméken vagy szolgáltatáson keresztül. Ez a termékfejlesztésnek szintén egy lehetséges iránya. Talán még emlékszel arra, amikor a „Mi jelent értéket a fogyasztó számára?” című fejezetben a Vásárlói Értékek Listájával megismerkedtél. A Lista két részből áll: a termékkel kapcsolatos és az érzelmekkel kapcsolatos értékekből. Most a második részre kell koncentrálnunk. A módszer lényege tömören megfogalmazva: lásd el a termékedet vagy szolgáltatásodat minél több értékkel a Vásárlói Értékek Listájának az érzelmekkel foglalkozó részéből a termék (szolgáltatás) vonzóbbá tételének érdekében! Hogy ne kelljen visszalapozgatnod az értékekkel foglalkozó fejezethez, most megismételjük a Lista szóban forgó részét. Az érzelmekkel kapcsolatos legfontosabb vágyak, melyek a fogyasztóban igényként is megjelenhetnek: státusz

egészség

humor

biztonság

szépség

divatosság

előnyszerzés

élmény

önfejlesztés

A felsoroltakon kívül alkalmazhatók még további erős érzelmeket kiváltó területek, mint például a gazdagság, szexualitás, családi harmónia, hit és vallás, elismerés, függetlenség, hatalom. Az érzelmek beépítésének módja, hogy a fenti tételekre sorba felteszed a kérdést: hogyan tudna a terméked (szolgáltatásod) státuszt, biztonságot, előnyt stb. hozni a vásárlóid számára? Hogyan kell ehhez módosítani a terméket vagy 68. oldal



szolgáltatást, esetleg azok használatának körülményeit? Pengesd meg az érzelmek húrjait! (példa) Maradjunk egy olyan tevékenységnél, amit többször is felhasználtunk a könyvben. Mondjuk, hogy péksüteményeket készítesz és árulsz, és alkalmazni szeretnéd a módszert. Nézzük meg először, hogy milyen érzelmek kötődhetnek a péksüteményekhez. Első nekifutásra az egészség és élmény választható ki a listából. A következő kérdés, hogyan lehet ezeket beépíteni a termékeidbe vagy társítani velük. Az egyik megoldás lehet, hogy a boltot úgy nevezed el, úgy alakítod ki és olyan termékválasztékot kínálsz, ami az egészséges táplálkozást célozza meg és azt hirdeti. A bolt neve lehet például „Fitnesz Pékség”, „Reform Pékség” stb. A bolton belül lehetnek az egészséges étkezést hirdető képek, plakátok, egyéb reklámanyagok. A péksütemények mellé a termékpalettára felvehetnél müzliket, teljes kiőrlésű kekszeket és más modern egészséges termékeket. Nagy a valószínűsége, hogy a szokásos vásárlói körön kívül, akik csak a szokásos pékárúért jönnek be a boltba, lesznek olyan vevőid is, akik az egészségesebb táplálkozás reményében keresik fel az üzletedet. Egy másik érzelmi vonal lehet a gyermekkori élményekre való ráhatás. Ekkor a „Nagymama Pékje” típusú vonalat kell követned a hagyományos, klasszikusnak számító termékpalettával, és régebben siker terméknek számító ám ma már ritkán kapható árukkal fűszerezve (mint például: pacsni). Megint csak, a bolt nevétől kezdve a belső berendezésig és az áruk csomagolásáig, mindennek egységesen a házias belsőséges hangulatot kell sugároznia. Például a zacskók, amibe a kis pékárut teszed, lehet olyan mintás, mint amit régebben a konyhákban gyakran alkalmaztak. A kifliket, zsömléket és már apró pékárut, ám még a kenyereket is alakítsd úgy, hogy legyen egy kicsit egyedi formájuk és összetételük. Ruházd fel őket olyan fantázia nevekkel, melyek érdekesek, az érzelmekre hatnak és beleillenek a bolt érzelmi irányvonalába. Kis fantáziával sok olyan apró részletet lehet kitalálni, melyek összességében egy érdekes és izgalmas boltot hoznak létre, ahová a vásárlók szívesen térnek be.

69. oldal



Ötlet tesztelése Legyen bármilyen jó ötleted, ha valami miatt nem tudod megvalósítani, akkor számodra értéktelen. Ebben a fejezetben az ötletek gyorstesztjének lépéseivel ismerkedhetsz meg. A gyorsteszt végén már képes leszel eldönteni, hogy az ötletet ejteni kell, továbbfejlesztésre szorul, vagy pedig bele lehet vágni a megvalósításába?

70. oldal


A gyorsteszt logikája

A gyorsteszt logikája Mielőtt további energiát fekt etnél a megt alált öt let megvalósításába, meg kell vizsgálnod, hogy egyáltalán megvalósít hat ó-e?

Miután egy ötlet körvonalazódni kezd, a következő fő kérdés valahogy így hangozhat: „Ez lenne az általam áhított üzletet megalapozó ötlet?” A pozitív válasznak három fő kritériuma van. A legelső az, hogy az ötlet legyen életképes az adott piaci körülmények között, pontosabban a termék vagy szolgáltatás eladható legyen a fogyasztóknak. A második, hogy az ötlet várhatóan meghozza-e azt az eredményt, melyet célul tűztél ki magadnak? Ebből máris következik, hogy a tesztelés előtt az elvárásaidat meg kell fogalmaznod. A harmadik kritérium, hogy az ötlet kivitelezhető legyen számodra. Ennek lehetnek szaktudásbeli, anyagi és egyéb akadályai. A gyorsteszt a fenti kérdések megválaszolásában segít. Már most meg kell említeni, hogy a gyorsteszt nem helyettesítheti a részletes és átgondolt üzleti tervet. Egy üzlet beindításának vannak olyan részletei, melyeket nem lehet elnagyolt gondolatmenettel elintézni vagy megítélni. Ilyen például a Cash-Flow, azaz a készpénzpénz áramlás. A számítások szerint lehet a vállalkozás nyereséges, ám ha egy bizonyos időszakban nincs elég készpénz az üzemelés fenntartására (a számlák kifizetésére), akkor a nyereség ellenére is csődbe mehet a vállalkozás.

1) A gyorsteszt során válaszolj meg minden kérdést és adj őszinte válaszokat! Ha most becsapod magad csak azért, hogy minél előbb végére érj az ötletelésnek, az később sok pénzedbe kerülhet. Bár a vállalkozók egyik fontos tulajdonsága a kreativitás és kockázatvállalás, mégis van egy határ, melyet nem szabad átlépni. Ha például a gyorsteszt azt mutatja ki, hogy semmi pluszt nem tudsz nyújtani vásárlóidnak a környékbeli versenytársaidhoz képest, akkor az üzlet megvalósítása már nem vállalkozói kockázatvállalás, hanem butaság, hiszen a bukásnak igen nagy esélye van. 2) Az ötlet tesztelése közben olyan tényezők és akadályok is előkerülhetnek, melyek megoldása tovább növelheti a terméked (szolgáltatásod) eladhatóságát. 71. oldal


Még mielőtt a tesztelést megkezdenéd...

Még mielőtt a tesztelést megkezdenéd... Van egyáltalán igény a termékedre? Ezt a kérdést is fel kell tenned, legalábbis bizonyos esetekben. Leginkább akkor, ha a vásárlók számára eddig még ismeretlen terméket vagy szolgáltatást szeretnél a piacra bevezetni. Egy ilyen lépésnek nagy rizikója van, hiszen az előkészítésbe beleölt idő és pénz kárba veszhet, ha a fogyasztók nem úgy vélekednek az újdonság hasznosságáról mint gondoltad. Egy piacon lévő termékkel könnyebb a helyzeted. Csak meg kell figyelni, hogy a konkurencia milyen forgalmat tud lebonyolítani vele. Ezt sokszor egyszerű megfigyeléssel vagy a versenytárs alkalmazottaival való beszélgetéssel is meg lehet tenni. Persze, ez nem tudományos eljárás és nem drága piackutatás, ám a célnak megfelel. Egy új termék vagy szolgáltatás esetében már igen csak helyénvaló lenne egy jól megtervezett piackutatás, mely ki tudja deríteni, hogy a potenciális vásárlói csoportok hogyan vélekednek az újdonság hasznosságáról és értékeiről. Piackutatásra azonban a kezdő vállalkozóknak általában nincs pénze. Mit lehet tenni? Mindenképpen tudatában kell lenned annak, hogy egy új termék piacra dobásával nagy rizikót vállalsz be – igaz, a sokkal nagyobb haszon reményében. Ha ezt a részét megtárgyaltad magadban, és nincs pénzed piackutatásra, akkor a következőket teheted. Beszélj olyan ismerőseiddel, barátaiddal vagy munkatársaiddal, akiket a terméked vagy szolgáltatások leendő vásárlói közé sorolsz. Nem feltétlenül kell nekik szegezni a kérdést, hogy egy ilyen újdonságot megvásárolnának-e? Terelheted úgy a beszélgetés fonalát, hogy a beszélgető partnereidtől megtudd, hogyan vélekednek azokról az igényekről melyek kielégítését a termékeddel megcéloztál. Afelől is puhatolódzhatsz, hogy azoknak az bizonyos igényeknek a kielégítése mennyire fontos számukra, hajlandóak lennének-e pénzt áldozni rá és milyen módját fogadnák el az igények kielégítésének? Érdemes előre megterveznek, hogy hogyan tereled a beszélgetés fonalát az általad kívánt irányba és milyen célzott kérdésekkel jutsz hozzá a számodra értékes információkhoz. Azokkal a barátaiddal vagy rokonaiddal nyíltan is beszélhetsz a terveidről, akikben megbízol, hogy nem fogják továbbadni vagy kisajátítani az ötletedet. Próbálj meg olyan terméket vagy szolgáltatást találni, mely valamilyen módon hasonlít a Te ötletedhez, vagy valamilyen párhuzam vonható közte és a Te ötleted között. Tanulmányozd alaposan, hogy a fogyasztók miért vásárolják az adott terméket, mi motiválja őket. Olvass el minél több marketing tanulmányt vagy piackutatási cikket a termékről. Az Interneten nagy valószínűséggel bőven találsz ilyen anyagokat. Ezekből sok olyan 72. oldal


Még mielőtt a tesztelést megkezdenéd...

részletet megtudhatsz, melyet Te is fel tudsz használni a Te új terméked (szolgáltatásod) bevezetésének fogadtatásáról. Ha a terméked nem annyira speciális, hogy csak különleges gyártási eljárással lehet előállítani, akkor készíts pár prototípust belőle és ajándékozd oda ismerőseidnek vagy barátaidnak valamilyen indokkal. Figyeld meg a reakciójukat és próbáld meg kipuhatolni, hogy mennyire találják hasznosnak, mi tetszik illetve nem tetszik nekik benne, stb. Szolgáltatás esetében is próbálkozhatsz kísérleti jelleggel szolgáltatni a baráti körödben, bár ez már sokkal kevésbé kivitelezhető a gyakorlatban, mint a termékek esetében. Ha egy külföldön már piacon lévő termékről vagy szolgáltatásról van szó, akkor sem lehetsz teljesen biztos a kedvező hazai fogadtatásban. Egy banális ám valós példa, hogy egy amerikai gyártó magyarországi forgalmazót keresett profi lapostető szigetelő anyagok terjesztésére. Arra, hogy nagy üzletről van szó, az egyik fő érve az volt, hogy akárhol jársz a városokban, mindenütt vannak házak, és azok mind arra várnak, hogy előbb-utóbb az ő termékével borítsák be őket. Ez az amerikai vállalkozó csak azt nem vette észre, hogy míg Amerikában majdnem mindenütt lapostetőt alkalmaznak, Magyarországon a cserepes sátortető az uralkodó, és laposat csak elvétve lehet találni. Ennek a példának az a tanulsága, hogy a külföldön már bevált termékek hazai bevezetésével óvatosnak kell lenni. Kötelező gyakorlat, hogy mindent megtudj a külföldi termékről, annak használatáról, és a vele kapcsolatos reklámokról. A reklámokról azért, mert sok mindent elárulhatnak arról, miért is fontos az adott termék a vásárlók számára Miután a fenti információkat beszerezted, át kell gondolnod, hogy a hazai körülmények és fogyasztói szokások mellett is sikeres lehet-e az adott termék vagy szolgáltatás. Ha úgy ítéled meg, hogy a termékedre (szolgáltatásodra) van igény azon a területen, ahol azt be kívánod vezetni, akkor lépj tovább a gyorsteszt következő szintjére.

73. oldal


A életképesség tesztje

A életképesség tesztje Egy öt let élet képes, ha a hozzátart ozó t ermék vagy szolgált at ás eladható a piacon megfelelő mennyiségben és profitt al.

A könyv korábbi részeiből már világos, hogy a fogyasztók akkor vásárolnak egy termékből jelentősebb mennyiséget, ha a konkurens vagy helyettesítő termékekhez képest ugyanazért az árért több értéket kapnak, vagy hasonló értékekhez olcsóbb áron juthatnak hozzá. Röviden úgy is mondhatjuk, hogy a terméknek vagy szolgáltatásnak versenyképesnek kell lennie. A versenyképességet azon a területen kell mérni, ahol a terméket vagy szolgáltatást értékesíteni kívánod. A mérés tulajdonképpen a versenytársakkal való összehasonlítást jelenti. A következő lépéseket kell megvalósítanod a versenyképesség mértékének megállapításához.

1. lépés: vedd számba, hogy milyen versenytársak és helyettesítő termékek találhatók a leendő értékesítési területeden. Számodra versenytársak azok a cégek illetve helyettesítő termékek, melyek ugyanazokat a fogyasztói igényeket elégítik ki, mint amelyeket Te is célba vettél. Vigyázat! Nem csak azokat a cégeket és termékeket kell vizsgálnod, amelyek megegyeznek a Te cégprofiloddal vagy termékeiddel! Egy trafiknak például nem csak a többi trafik, de a közelben lévő közértek is versenytársai, hiszen több olyan áruféleségük is lehet, melyet mindegyiküknél meg lehet venni. Az első lépés végeredménye egy lista lehet, mely tartalmazza az összes jelentős versenytársadat és a figyelembe veendő helyettesítő termékeket.

2. lépés: mérlegeld, hogy a versenytársakhoz és helyettesítő termékekhez képest milyen többletértékeket tudsz nyújtani a vásárlóid számára és milyen áron? A fogyasztók az ár-érték arányra különösen érzékenyek. A versenyhelyzeted mérlegelése során tehát azt kell elsősorban megnézned, hogy mennyi értéket 74. oldal



kínálsz és milyen áron és mindezt a konkurenciához kell hasonlítanod. Ha a konkurenciához képest hasonló áron több értéket tudsz kínálni, vagy hasonló értéket ám érzékelhetően alacsonyabb áron, akkor megfelelő versenyhelyzetben vagy. Mindezt nehéz fejben megítélni, ezért egy táblázatot kell készítened, valami hasonlót, mint az alábbi minta mutatja.

Érték szintje Nála

Nálam

Verseny pozíció m

Mindig friss pékárú

5

5

0

Mindig friss pékárú

-1

5

+4

-5

5

+5

Frissen sütött rétesek

-1

5

+5

„Napsütés” Kenyérbolt Forgalmas helyen van

0

4

+4

Versenytársak

Érték

„Napsütés” Kenyérbolt „Csemege” Közért

„Napsütés” Kenyérbolt Frissen sütött rétesek „Csemege” Közért

„Csemege” Közért

Forgalmas helyen van

3

4

+1

„Napsütés” Kenyérbolt

Árszint

2

3

+1

„Csemege” Közért

Árszint

4

3

-1

Stb.

Lehet, hogy sok versenytársad van a tervezett értékesítési területen. Ekkor persze nem kell mindegyiküket külön értékelned. Elég, ha megbecsülöd (még jobb, ha ténylegesen felméred), hogy milyen az átlagos piaci helyzet a versenytárs illetve helyettesítő termékek körében. A fenti táblázatot pedig a piaci helyzetre vonatkozóan kell kitöltened, nem pedig konkrét cégekre. Ekkor a „Nála” fejlécet „Piac”-ra is cserélheted. A pozíció elemző táblázatba mindent bele kell foglalnod, ami fontos lehet a vevők számára, nem csak az értékeket, hanem a hátrányokat vagy hibákat is. Azt, hogy a konkurencia milyen értéket milyen áron kínál, kétféleképpen is lehet értelmezni, szó szerint is (azaz, hogy mit mennyi pénzért ad) és átvitt értelemben is. Az utóbbira példa lehet, hogy számítógépet egy nagy szupermarketben is be lehet szerezni és egy kis számítástechnikai boltban is. A szupermarketben minden

75. oldal



szép és elegáns, ám a kis boltban személyes és szakmai kiszolgálásban lehet része a vevőnek, ami egy ilyen termék vásárlásánál döntő tényező is lehet. A szupermarketnél tehát a nagyságnak és a hatalmas áruválasztéknak az „ára” a kevésbé személyes kiszolgálás. A versenypozíció (utolsó oszlop) értékelésénél óvatosnak kell lenned, és mindig a versenytárs (vagy a piaci átlag) teljesítményéhez képest állapítsd meg a helyzeted. A fenti táblázatnál maradva, hiába van nálad mindig friss pékárú, ha a konkurenciánál is az van. Ekkor a versenypozíciód – a „Napsütés” Kenyérbolthoz viszonyítva – csak átlagos. Ha mondjuk áttennéd a vállalkozásodat egy másik térségbe, ahol a közelben csak hébe-hóba lehet friss pékárút venni, akkor ugyanazzal a kínálattal máris kiváló piaci pozícióban lennél. Ha azonban ragaszkodsz az eredetileg kiválasztott területhez, akkor még valami mást is nyújtanod kell ahhoz, hogy a vásárlók inkább Téged részesítsenek előnyben. Érdemes az értékeléseket valamilyen számskálán kifejezni. Például -5 és +5 értékek között, ahol a -5 nagyon gyengét jelent, a nulla érték átlagosat és a +5 kiválót. A versenypozíció értékelése nem feltétlenül a versenytárs és a Te értékeidnek a matematikai eredménye. Ha a versenytárs -5 értéket kínál az egyik tételnél és Te +3-at, akkor a versenyelőnyt osztályozhatod +3-nak vagy akár +5-nek is. Rajtad múlik, hogy a nem számszerűsíthető egyéb körülményeket hogyan veszed figyelembe. A táblázat kitöltése után szemügyre kell venned az összképet, vagyis mekkora az előnyöd vagy hátrányod a vizsgált térségben. Ha az utolsó oszlopban a pozitív értékek vannak túlsúlyban (feltéve, hogy a javasolt -5 – +5 skálát alkalmaztad), akkor van esélyed az ötlet megvalósítására. Ha inkább a nulla érték vagy a negatív számokból van több, akkor az eredeti ötletedet tovább kell fejlesztened. A versenyképesség táblázata segít ebben, mert megmutatja, hogy mely területeken kell még dolgoznod a jobb versenyképesség eléréséhez. A piaci környezettel való összehasonlításnak fontos eleme, hogy nem minden tényező egyformán fontos. A több versenytárs között lehetnek inkább figyelmet érdemlők (például a nagy forgalmat lebonyolítók vagy az Hozzád közel elhelyezkedők). Ugyanúgy, az értékek sem egyforma súlyúak. A boltodban az új bútorok kellemesebbé teszik a környezetet, ám a fogyasztók mégis a jó minőségű és árfekvésű termékeidért jönnek be elsősorban. A piaci versenyhelyzeted végső kiértékelésénél tehát különbséget kell tenned a versenytársak és a számba vett értékek fontossága között. Ha a fontosabb versenytársakat és értékeket a táblázatban előre helyezed el az megkönnyíti az általános helyzet áttekintését. A fenti táblázat csak egy javaslat. Más – saját magad által kifejlesztett – technikákat is alkalmazhatsz a versenyképességed értékeléséhez.

76. oldal


A céloknak való megfelelés tesztje

A céloknak való megfelelés tesztje Lehet az öt let élet képes, de ha nem az eredeti céljaid megvalósítását támogat ja, akkor jobb, ha lemondasz róla.

A kigondolt ötleted lehet életképes és nyereséges is, ám lehet, hogy minden idődet elrabolja, pedig eredetileg egy szabadabb élet reménye vitt bele a vállalkozásba. A csalódás más tényezők miatt is bekövetkezhet. Egy idő után úgy fogod érezni, hogy nem ezt szeretted volna, és szívesen kilépnél ebből az állapotból. Most, az ötlet megvalósítása előtt, még nem késő tisztáznod, hogy tényleg jó úton jársz-e álmaid beteljesüléséhez? Az ötletelés folyamatának legelején tisztáznod kellett a céljaidat és annak megfelelő üzleti ötletet kellett keresni. Most ellenőrizned kell, hogy ez sikerült-e? Idézd fel, hogy milyen célokat fogalmaztál meg még a kezdetekkor. Próbáld meg elképzelni azt az állapotot, amikor az üzleti ötlet megvalósult. Menj végig az üzletvitel folyamatain és a kapcsolódó tevékenységeken. Tégy fel kérdéseket magadnak az elképzelt jövővel kapcsolatban. „Szeretni fogom ezt a fajta tevékenységet?” „Érzek elég erőt magamban, hogy ezt az üzletet futtassam?” „A leendő üzlet minden részét kézben tudom majd tartani?” „Fel tudok nőni a feladathoz?” „A leendő üzlet hogyan illeszkedik a jövőbeli életem körülményihez?” és így tovább... A kérdések feltevésekor vedd figyelembe, hogy az ötletelés kezdetén milyen célokat fogalmaztál meg az időbeni elfoglaltsággal, a bevételekkel, a biztonságérzettel, a tevékenység szeretetével és más tényezőkkel kapcsolatban. Már ennél a lépésnél is szeretnéd tudni, hogy mennyi készpénz szükséges az üzlet beindításához és fenntartásához, valamint mennyi profitot hozhat a konyhára. Mivel ez a következő fejezet témája, a pénzügyi jellegű igények megvalósulására ténylegesen csak ott kapsz választ.

77. oldal


A megvalósíthatóság tesztje

A megvalósíthatóság tesztje Ebben az részben azt vizsgáljuk, hogy az öt let számodra megvalósítható-e?

Egy üzlet beindítását több tényező is akadályozhatja, mint például a hozzá nem értés, a tervezés hiánya, az elégtelen indulótőke, a megfelelő eszközök és megfelelő munkaerő hiánya stb. Ezeket kell átgondolnod a következő elvek mentén.

Tárgyi feltételek Ez egy viszonylag egyszerű vizsgálat. Mivel nagyjából már körvonalazódott, hogy mit és hogyan szeretnél csinálni a vállalkozásodban, nem nehéz összeírni, hogy milyen eszközök és emberi erőforrások szükségesek a megvalósításhoz. Eszközök alatt szerszámokat, anyagokat, gépeket, épületeket, járműveket, stb. kell érteni, míg az emberi erőforrások a megfelelő szaktudásra vagy szakemberre utalnak. A tárgyi feltételek ebben a vizsgálatban tehát azokat az alapvető kellékeket jelölik, melyek mindenképpen szükségesek a vállalkozás folytatásához és viszonylag nagy értéket képviselnek (sokba kerülnek) és/vagy nehezen beszerezhetők. Első hallásra talán meghökkentő, hogy a szakembert (és az általa képviselt szakértelmet) is a tárgyi feltételek közé soroltuk be, ám a fenti logikai meghatározás szerint ez indokolt. Miután összeírtad a vállalkozáshoz tartozó összes jelentősebb tárgyi feltételt, át kell gondolnod, hogy mindegyiket be tudod-e szerezni a megfelelő időben, a megfelelő mennyiségben és minőségben. Könnyen belátható, hogy amennyiben nem tudsz minden tárgyi feltételt biztosítani (a megfelelő időben, mennyiségben és minőségben), úgy a vállalkozás „üzemképtelen” lesz. Ha tehát az ötlet nem megy át a tárgyi feltételek teszten, nem szabad a megvalósításába belefogni. Lehet viszont tovább dolgozni azon, hogy a tárgyi feltételek teljesüljenek.

78. oldal


Pénzügyi feltételek

Pénzügyi feltételek A pénzügyi feltételek tulajdonképpen a tárgyi feltételek köréhez tartoznak, ám két okból is külön kell tárgyalni őket. Az egyik a fontosság, a másik pedig a bonyolultság. Elegendő pénz nélkül majdnem biztosan befullad a vállalkozás, emiatt kiemelten fontos ez a kérdés. A bonyolultság abban rejlik, hogy nem mindig könnyű meghatározni, mennyi is az az elegendő pénzmennyiség, mely a vállalkozás beindításához és üzemeltetéséhez elengedhetetlenül szükséges? Két számítást mindenképpen el kell végezned: 1) mennyi pénz kell az induláshoz, 2) mennyi pénz kell az üzemeltetéshez (a sikeres indulás után). A részletes pénzügyi számítások egy későbbi lépés – az Üzleti Terv – része, mellyel egy másik kiadvány foglalkozik. Az ötlet jelenlegi állapotában még elegendő, hogy csak a felmerülő költségek jelentősebb tételeit vegyük figyelembe.

Ha előrelapozol pár oldalt és megijedsz a „pénzügyi elmélettől”, akkor érdemes meggondolnod, hogy szabad-e vállalkoznod. A következő oldalakon olyan pénzügyi ismeretekre teszel szert, melyeket egyetlen vállalkozó sem nélkülözhet. Az itt leírt elmélet nem sok és józan logikán alapul, továbbá szemléletes példákon keresztül mutatjuk be hogyan működik a gyakorlatban.

Induló tőke Egy vállalkozás beindításához általában valamennyi pénzt kell befektetni, rövid idő alatt, még a tevékenység beindulása előtt. Költeni kell a vállalkozás létrehozására és bejegyzésére, reklámra, induló raktárkészletre, gépekre, irodára és egyéb helyiségekre, bútorokra. Nem kevésbé fontos kiszámítani, hogy mennyi készpénzre (azonnal felhasználható pénzre) van szükség arra a kezdeti időszakra, amíg a vállalkozás elkezd „önfenntartó” lenni és a bevételekből fenn tudja tartani magát. Az induló tőke kiszámításához tehát meg kell becsülnöd az induló költségeket, melyhez még hozzá kell adni az üzemelés első időszakára kiszámolt minimális pénzszükségletet. A képlet tehát: Induló tőke = induló költségek + működési készpénz. Az induló költségek kiszámoláshoz az alábbihoz hasonló táblázatot kell használnod, melyben a tételek száma és fajtája erősen függ a vállalkozás

79. oldal



típusától és nagyságától. Egy otthon szellemi munkát végző vállalkozónak a felsorolt tételek közül sokra nem is lesz szüksége, illetve sokkal kisebb összegben. Egy gyártás beindításához viszont sokkal hosszabb lista tartozik és lényegesen magasabb pénzértékekkel.

Tételek

Ezer Ft

Ügyvédi költségek, cégbejegyzés

150

Helységbérlet (3 havi kaució + első havi díj)

600

Irodaszerek

10

Komputer, fax, telefon

300

Irodabútorok

700

Hirdetések és reklámanyagok

250

Egyéb

350

Induló költségek összesen

2 360

Ennél a becslésnél a legfontosabb, hogy jól gondold át, milyen tételek merülhetnek fel, és inkább becsüld kicsit túl az értékeket. Egy alulbecsült számítás kellemetlen vagy végzetes helyzetbe hozhat a vállalkozás beindításánál. Az egyéb költségekhez ne kis összeget írj, mert a gyakorlat azt mutatja, hogy az előzetes költségbecsléseknél általában sok tétel kimarad a számításból, még a profiknál is. Az üzemeléshez szükséges készpénz kiszámolásához a Cash-Flow (készpénzpénz áramlás) kimutatás egyszerűsített változatát kell alkalmaznod. A Cash-Flow kimutatás a készpénz kiadással vagy bevétellel járó események időrendben történő felsorolását és összegzését jelenti. Másképp szólva, megnézzük, hogy bizonyos időszakonként (hetente, havonta, stb) mennyi pénzt kell kiadnunk és mennyi folyik be a vállalkozáshoz. A bevételek és kiadások egyenlege (minden időszak végén) vagy pozitív, vagy negatív értéket mutat. A negatív érték azt jelenti, hogy az adott jövőbeni időszakban több kiadásod lesz, mint bevételed. Ezt a szituációt el kell kerülni, mert veszélyt jelent a vállalkozás számára. Az életben nem is fordulhat elő negatív Cash-Flow egyenleg, mivel nem lehet kevesebb pénzünk a semminél. Ha a jövőre vonatkozóan negatív készpénz egyenleget számolsz ki, az azt jelenti, hogy a vállalkozásba valahonnan további 80. oldal



pénzt kell befektetned (kölcsönből vagy a saját tartalékaidból). A Cash-Flow kimutatás célja tehát, hogy a vállalkozás egyes időszakaira előre jelezze, ha ilyen veszély fenyeget, és lehetőséget nyújt arra, hogy előre megoldást keress a szituációra. A Cash-Flow kimutatás több formában is elkészíthető. Az alkalmazott időszakok nagysága és a költségek-bevételek részletezése szintén változhat a kimutatás céljától függően. A gyorsteszthez nincs szükség részletes számításokra, ezért az alábbi minta sem tartalmaz túl sok tételt. A gyorsteszt Cash-Flow számításánál ugyanazt az alapszabályt kell betartanod, amit korábban is említettünk: mélyedj el a jövő folyamataiban, ne hagyj ki egyetlen fontos részletet sem. Ezeket az eseményeket szerepeltesd a Cash-Flow kimutatásban, amennyiben van készpénz kiadás vagy bevétel vonzatuk. És egy további jó tanács: a bevételek előrejelzésénél fogd vissza magad, míg a költségeknél inkább többet írj be, mint kevesebbet. A Cash-Flow kimutatás szokásos tételei Készpénz beáramlás ✔

A termék vagy szolgáltatás eladásából származó bevétel (az üzleti tevékenységből befolyó pénzt)

✔

Tulajdonos által beadott pénz (a tulajdonosok a működés megkezdésekor és a vállalkozás életében később is adhatnak készpénzt a vállalkozásuknak)

✔

Felvett kölcsönök (a vállalkozás beindításához és később az üzemeléshez vagy a vállalkozás bővítéséhez és fejlesztéséhez is szokás kölcsönt felvenni)

✔

Eszköz eladások (szükség esetén a vállalkozás bármely eszközének eladásából is lehet pénzt teremteni, és a már használaton kívüli eszközöket is el lehet adni)

Készpénz kiáramlás ✔

Az eladás közvetlen költségei (direkt költségek) (Azok a költségek, melyek közvetlenül a termék vagy szolgáltatás eladásához kapcsolódóan keletkeznek, ám egyébként nem merülnének fel. Például a termékgyártásnál az anyag költségei tipikusan direkt költségek. A direkt költségek jellemzője, hogy az eladások növelésével vagy csökkentésével arányosan nőnek vagy csökkennek)

81. oldal



✔

Bérek, jutalmak, juttatások (ide bele kell számolni a bérek után fizetendő járulékokat és adókat is)

✔

Marketing költségek (a reklámra, a termékértékesítők jutalékára, a marketinggel kapcsolatos utazásra, stb. költött pénz)

✔

Ingatlan bérleti és fenntartási költségek (az iroda vagy üzemhelyiség bérlésével és fenntartással kapcsolatos költségek: irodabérleti díj, villany, telefon, stb.)

✔

Üzemeltetési költségek (a vállalkozás üzemeltetése során felmerülő költségek, például utazási, javítási, gépkocsi fenntartási költségek, licence és termékdíjak, …)

✔

Egyéb költségek (banki kezelési díjak, kamatok, könyvelési, biztosítási és szakértői díjak, kutatási és fejlesztési költségek)

✔

Kölcsöntörlesztés részletei és a kölcsön után fizetett kamatok

✔

Osztalék kifizetések

✔

Eszközvásárlásra kiadott pénz

✔

Adóbefizetések (ebben a tételben a béreket terhelő adók már nincsenek benne, mert azt a béreknél vettük figyelembe)

Minta Cash-Flow kiszámolásához.

kimutatás

az

üzemeltetéshez

szükséges

pénz

A gyorstesztben az első egy éves időszak vizsgálata elegendő, amennyiben ezt az évet várhatóan nem követi a – készpénz áramlás tekintetében – sokkal rosszabb időszak. Hiszen, ha a növekvő bevételek következtében első éve javuló készpénz áramlást mutat (azaz, egyre több felhasználható készpénz keletkezik a vállalkozásban), akkor veszélyesebb időszakot túl fogod élni. Még egyszer hangsúlyozni kell, hogy ez csak akkor igaz, ha az üzlet folyamatának átgondolása arra enged következtetni, hogy az első évet nem követik sokkal rosszabb időszakok. A táblázatba minden hónapra be kell írni a várható bevételeket és kiadásokat. A hónapokat jelölő oszlopok alján össze kell adni az összes bevételi és kiadási tételt. Az összeadás után kijövő szám lesz a hónap készpénz egyenlege. A negatív egyenleg veszélyt jelent a vállalkozás számára, ezért el kell kerülni. Az alábbi minta nem mutatja meg az éves időszakra szóló Cash-Flow kimutatás összes hónapját, hiszen a táblázat működésének megértéséhez ez nem szükséges. A gyakorlatban persze minden hónapot ki kell tölteni. 82. oldal



Említést érdemel még a táblázat utolsó két sora. Alulról a második a havi egyenlegeket mutatja, míg az utolsó a kumulált egyenleget. A havi egyenleg az adott oszlopban (hónapban) beírt bevételek és kiadások összeadásaként keletkezik. A kumulált egyenleg a havi egyenlegek összege az év elejétől az adott hónapig számolva. Az áprilisi kumulált egyenleg tehát tartalmazza a januári, februári, márciusi és áprilisi havi egyenlegeket összeadva. Ha a kumulált egyenleg pozitív, akkor azt jelenti, hogy januártól április végéig ennyi felhasználható készpénz keletkezett a vállalkozásban. A negatív kumulált egyenleg jelentése pedig: ennyi készpénzt kell még befektetni április végéig a vállalkozásba, hogy a működés folyamatosan fenntartható legyen. A minta kimutatás pénzegységet nem jelöl meg, hiszen az nem fontos a működése megértéséhez. A táblázatban látható tételek a Te vállalkozásodban lehetnek egészen mások is, ezért a fő figyelmet ne a tételekre, hanem a kimutatás logikájára irányítsd. Ha sikerül megértened a működését, akkor a saját ötletedre könnyen elkészítheted a legmegfelelőbb Cash-Flow kimutatást. Minta Cash-Flow táblázat Tételek

Jan

Feb

Mar

Apr

Maj

Jun

Jul

Aug

Szep

Okt

Nov

Dec

Bevételek

300

350

450

500

400

350

300

300

450

550

650

800

Anyagok

-45

-45

-45

-45

-45

-45

-45

-45

-45

-45

-45

-45

Bérköltség

-120

-120

-120

-120

-120

-120

-120

-120

-120

-120

-120

-120

Bérleti díjak

-30

-30

-30

-30

-30

-30

-30

-30

-30

-30

-30

-30

Rezsi

-60

-60

-60

-60

-60

-60

-60

-60

-60

-60

-60

-60

Eszközvásárlás

-480

Adók

-30

-30

-30

-30

-30

-30

-30

-30

-30

-30

-30

-30

Hiteltörlesztés + kamat

-65

-65

-65

-65

-65

-65

-65

-65

-65

-65

-65

-65

Havi egyenleg

-50

0

100

100

50

-480

-100

-50

100

150

300

450

Kumulált egyenleg

-50

-50

50

150

200

-280

-380

-430

-330

-180

120

570

Megjegyzés: a táblázatban szereplő tételek sem arányaikban sem időbeni megoszlásukban nem feltétlenül tükrözik egy valós cég Cash-Flow helyzetét, és kizárólag csak szemléltetésre szolgálnak.

83. oldal



A táblázat értelmezése. Ha a Cash-Flow táblázat minden hónapja pozitív, akkor nem kell sokat aggódni a vállalkozás jövőbeni pénzügyi stabilitása miatt. Ha minden hónap negatív egyenleggel zár, akkor viszont ne is gondolj a vállalkozás ilyen módon való beindítására. Ekkor alapvető változtatásokat kell végrehajtanod a bevételek és kiadások szerkezetében (bevétel növelés, kiadás csökkentés). Szintén erősen aggasztó, ha az első év végén az éves kumulált készpénz egyenleg negatív, azaz, egy egész év is kevés lesz ahhoz, hogy a vállalkozás pénzügyileg önfenntartó legyen. Ebben az esetben át kell gondolnod, hogy az első év készpénz veszteségét mikorra tudod ledolgozni: további egy év alatt, vagy esetleg még később? Ennek a kérdésnek a megválaszolásához az első év utáni időszakra is folytatnod kell a Cash-Flow táblát mely megmutatja, mikor kezd a vállalkozás végre készpénzt termelni? Ennél a pontnál még egy dolgot figyelembe kell venned, nevezetesen azt, hogy megéri-e egy olyan vállalkozásba fektetned a pénzedet, mely túl sokáig finanszírozásra szorul? Mindig vannak alternatív befektetési lehetőségek is, és lehet, hogy azok között nagyobb hasznot tudsz elérni a meglévő tőkéd segítségével, mint a tervezett vállalkozással. Ezt mérlegelned kell, különösen az előbb említett „lassan induló” tevékenységeknél. A fent tárgyalt „optimális” és „aggasztó” Cash-Flow eredmények mellett a táblázat mutathat „vegyes” képet is. Lehet, például, hogy néhány hónap negatív mérleggel zárul, ám a többi készpénzt termel, továbbá a negatív egyenlegek mértéke nem nagy és az év végén a kumulált egyenleg pozitív. A helyzet megítéléséhez azt kell figyelned, hogy a kumulált egyenleg (a legalsó sor) mekkora összegekkel és hány hónapig fordul át negatívba. Egyszerű belátni, hogy ha több hónapon keresztül nagy pénzek hiányoznak a vállalkozásból, akkor a gyakorlatban igen komoly nehézségekkel kell majd szembenézni, és nehéz lesz elkerülni a csődöt. Kis összegeknek egy-egy hónapban való nélkülözése általában áthidalható probléma és kezelhető a költségek „eltolásával”, azaz, egyes kiadásaidat csak akkor fizeted ki, amikor pénzed van rá, mondjuk, a következő hónapban. Ezzel nem arra szeretnénk buzdítani, hogy legyél olyan vállalkozó, aki rendszeresen a mások (például a saját beszállítói) visszatartott pénzéből él. Ám ilyen technikák alkalmazása majdnem minden vállalkozás életében előfordul, ezért tudni kell róla. A minta Cash-Flow kimutatásban a január-február enyhe mínuszt mutat (50 ezer forint hiányt), amit még lehet kezelni, bár elég nehéz lenne jó tanácsot adni, hogy melyik tételt fizesse a vállalkozó be később: az adókat, béreket, vagy hiteltörlesztést? Ezek mind igen érzékeny területek, ahol nem illik vagy szabad késni a befizetésekkel. Talán a rezsi számlák eltolása látszik a legveszélytelenebbnek, ám akkor majdnem az összes rezsit el kell halasztani egy-két hónapra. A június-októberben már nagy pénzek hiányoznak a vállalkozásból 5 hónapon keresztül. Pótlólagos tőkebevonás nélkül ezt nem lehet túlélni. 84. oldal


Nyereségesség

Nyereségesség Mivel a nyereségszámításhoz még egy-két ismeretre szert kell tenned, ezért a következőkben először tisztázunk pár fogalmat, majd bemutatunk egy minta nyereségszámítást (melyet a számvitelben eredménykimutatásnak hívnak). A várható nyereséget tehát az eredménykimutatással lehet kiszámítani, mely a vállalkozás tevékenysége által keletkezett bevételeket és kiadásokat veszi figyelembe. A „tevékenység” szót nem véletlenül emeltük ki. Lényegében ez az egyik dolog, ami megkülönbözteti a Cash-Flow kimutatástól. Például a tulajdonosi készpénz betétből vagy a kölcsön felvételéből származó bevétel nem a vállalkozás tevékenységéből ered, hanem külső „forrásból”, ezért nem is kerülhet be az eredménykimutatásba. A másik eltérés a Cash-Flow-tól az időbeliség, azaz, egyes tételek nem azonos időben jelennek meg a kimutatásban. Az időbeni eltérést egy nagyobb értékű eszköz vásárlásán keresztül lehet megvilágítani. Egy gépkocsi beszerzésekor a vállalkozás nem teheti be a költségei közé a kocsi teljes árát, mivel a járművet több évig fogja használni és ezáltal a vállalkozás éveken keresztül „húz hasznot belőle”. Ezt az eredménykimutatás úgy kezeli, hogy a kocsi árát több évre elosztja (általában 5 évre), és évente az árnak csak egy részét (jelen esetben negyed részét) számolja el a költségek között. Amortizációs időszaknak nevezzük azt az időt, amire szétosztjuk a nagy értékű eszköz beszerzési árát, és elszámolt amortizációnak azt az értéket, melyet évente beteszünk a költségek közé. Az amortizációs időszakot a Számviteli Törvény határozza meg. Itt azonban nem kell zavarba jönnöd, és nem kell a törvényt olvasgatnod sem. A vállalkozás tervezésénél elég, ha nagyjából tudod, hogy egy gépkocsi amortizációs ideje 5 év, a számítógépeké 3 év, más eszközökké 2-5 év, míg egy ingatlané 25 év. Ezek az értékek idővel változhatnak, és amikor ezt a könyvet olvasod, lehet, hogy már meg is változtak. Ha pontosabban tudni szeretnéd, hogy mennyi időre kell elosztani egy eszköz beszerzési értékét, akkor kérdezd meg egy könyvelőtől. Azonban a tervezésed eme szakaszában nem játszik jelentős szerepet az, hogy egy nagy értékű eszköz árát hárommal vagy néggyel osztod el (ez lesz az éves amortizáció). Ezt ugyanis még 12 részre osztod, hogy megkapd a havi értéket. Ez az érték már elég kicsi és alig fog változni ha egy-két év „hibahatárral” dolgozol. Természetesen, ha abszolút pontosságra törekszel, akkor be kell szerezned az éppen aktuális adatokat az amortizációs időszakokról. Ezzel a kis elméleti kitérővel már eredménykimutatás hogyan is működik.

könnyen

érthető

lesz,

hogy

az

Az eredménykimutatás és a Cash-Flow szerepe Kérdezhetnéd, hogy miért van szükség erre a két kimutatásra, minek így bonyolítani a képet? A válasz, hogy mindkét számításnak más a szerepe. A CashFlow számítás megmutatja, hogy lesz-e majd az elkövetkezendő időszakban 85. oldal


Nyereségesség

elegendő készpénz a kezedben, hogy a vállalkozást üzemeltesd. Ha nem, akkor akár csődbe is mehetsz (ha nem kapsz valahonnan még pénzt). Az eredménykimutatás pedig arra ad választ, hogy a vállalkozás tevékenysége nyereséges-e vagy sem. Vegyük a következő példát. Ha a vállalkozás felvesz 1 millió forint kölcsönt, akkor van 1 millió forint elkölthető pénze. A Cash-Flow-val tehát nincs gond. Ugyanakkor nem állíthatjuk azt, hogy a vállalkozás nyeresége 1 millió forinttal nő egy ilyen kölcsön felvétele által, hiszen ez nem a vállalkozás pénze, és előbb-utóbb vissza kell fizetni. Sőt, a kölcsönnek általában kamata is van, ami viszont a vállalkozásnak kiadást jelent. Egy vállalkozás nyereség számításánál tehát a kölcsön összege nem növeli a nyereséget, ám a kölcsön kamatai csökkentik azt. Egy másik példa: ha a vállalkozás általában nyereséges, ám valamilyen oknál fogva pár hónapra elfogy a pénze, akkor akár csődbe is mehet, mivel nem tudja kifizetni a béreket és egyéb számláit. Látható, hogy mindkét kimutatás nagyon fontos egy vállalkozás tervezésénél, egyiket sem szabad elhanyagolni, vagy elhagyni. A 2.sz. Melléklet összefoglalja azokat a tételeket, melyek eltérően viselkednek a Cash-Flow kimutatásban és az eredménykimutatásban. Érdemes átfutnod, ha még bizonytalan vagy az eddig olvasottakkal kapcsolatban.

86. oldal


Nyereségesség

Minta eredménykimutatás Az alábbi eredménykimutatás a korábbi Cash-Flow táblázat alapján készült. Így könnyebb észrevenni a két kimutatás közötti eltéréseket. Mivel feltételezzük, hogy a bevételek nem tartalmaznak tulajdonosi pénzbefizetéseket ezért azok az eredményszámításban is szerepelnek. Szintén változatlan tételek az anyagok, a bérköltség, a bérleti díjak, a rezsi, és az adók.

Tételek

Jan

Feb

Mar

Apr

Maj

Jun

Jul

Aug

Szep

Okt

Nov

Dec

Bevételek

300

350

450

500

400

350

300

300

450

550

650

800

Anyagok

-45

-45

-45

-45

-45

-45

-45

-45

-45

-45

-45

-45

Bérköltség

-120

-120

-120

-120

-120

-120

-120

-120

-120

-120

-120

-120

Bérleti díjak

-30

-30

-30

-30

-30

-30

-30

-30

-30

-30

-30

-30

Rezsi

-60

-60

-60

-60

-60

-60

-60

-60

-60

-60

-60

-60

-10

-10

-10

-10

-10

-10

-10

Amortizáció Adók

-30

-30

-30

-30

-30

-30

-30

-30

-30

-30

-30

-30

Hitelkamat

-15

-15

-15

-155

-15

-15

-15

-15

-15

-15

-15

-15

Havi egyenleg

0

50

150

150

100

40

-60

-10

140

190

340

490

Kumulált egyenleg

0

50

200

350

450

490

430

420

560

750

1090

1580

Megjegyzés: a táblázatban szereplő tételek sem arányaikban sem időbeni megoszlásukban nem feltétlenül tükrözik egy valós cég eredménykimutatását, és kizárólag csak szemléltetésre szolgálnak.

Az eszközvásárlásnál már változik a helyzet. A Cash-Flow szerint júniusban a vállalkozás vásárolt egy nagy értékű eszközt 48 ezer forintért. (A könyv írásakor nagy értékűnek számítanak az 50 ezer forint feletti értékű eszközök.) Ennek az eszköznek mondjuk 4 év az amortizációs időszaka. Ebből következik, hogy egy évre 120 ezer forint érték jut (480:4=120), és a havi amortizációs érték 10 ezer forint (120:12=10). Az eszközvásárlás sor helyett tehát bejön az „Amortizáció” nevű sor, ahol a vásárlás utáni időszak minden hónapjában (4 éven keresztül) havi 10 ezer forint költséget kell feltüntetni. A hiteltörlesztésnél is átalakul a táblázat. A Cash-Flow a törlesztő részleteket és a kamatot is tartalmazta. Az eredménykimutatásban a törlesztő részletek nem számítanak, mivel a hitel felvételénél sem számítottuk be a hitel összegét az eredménybe, mivel nem a tevékenységből származó pénzről van szó, amit 87. oldal


Nyereségesség

ráadásul vissza is kell fizetni. A hitel kamata (havi 15 ezer forint) viszont olyan plusz költség, melyet a vállalkozásnak ki kell fizetnie, ezért szerepeltetjük az eredménykimutatásban. Az eredménykimutatás értelmezése Meglepőnek tűnik, hogy év végére milyen nagy nyereség keletkezik (1580 ezer forint), miközben a Cash-Flow kimutatás év végén csak 570 ezer forintot jelez. Ennek egyik oka éppen az időbeliségben van. Míg a Cash-Flow-ban a júniusi eszközvásárlás jelentősen leapasztja a vállalkozás kasszáját, addig az eredményre nincs akkora hatással, mivel a 480 ezer forintos beszerzési értéket 4 évre kell elosztani. Így 480 helyett csak 70 ezer forint költséget jelent az adott évben júniustól decemberig összesen. A másik különbség az, hogy a hiteltörlesztéseket nem vettük figyelembe, mivel az nem a vállalkozás pénze. A hitelfelvételt sem szabad szerepeltetni az eredménykimutatásban, ám ez a példában nem látszik, mert valamikor a vizsgált időszak előtt történt meg. E két különbség miatt az év végén kimutatott eredmény jóval nagyobb, mint a kasszában (és a bankban) található pénz. A példa is jól mutatja, hogy előfordulhat olyan eset, amikor a vállalkozás nyereséget mutat ki, ám nincs elkölthető pénze. Mondjuk a bemutatott kimutatások bevételi sorából kiveszünk 1 millió forintot, akkor az év végi nyereség 580 ezer forint lesz az eredménykimutatásban (1580-1000=580), míg a Cash-Flow -430 ered forintos hiány mutat (570-1000=-430). Mondhatnád, hogy az eredménykimutatás egy virtuális összeg, mi akkor a jelentősége? Hát az, hogy a Számviteli Törvény szerint annyi a vállalkozás nyeresége, amennyit a törvény szabályai szerint mutatsz ki, és az így kiszámolt profit után kell adót is fizetni. A fentiekben bemutatott elmélet szerint tehát a vállalat készpénze nem egyenlő a nyereséggel, továbbá a nyereséges vállalkozások is tönkre mehetnek, ha nem vigyáznak arra, hogy mindig legyen elég készpénzük.

88. oldal


Kritikus pontok

Kritikus pontok Légy az „ördög ügyv édje”, és találj kritikus pontokat az üzleti ötletedben! Próbáld meg elhárítani azokat még most a terv ezés fázisában. Ha ezt elmulasztod, nagy rizikót v állalsz fel.

Az „Ötlet Tesztelésében” eddig külön is megvizsgáltuk a legfontosabb kritikus tényezőket. Az alábbiakban megadunk néhány ellenőrző kérdést melyek további akadályokra deríthetnek fényt. Ne állj meg azonban ezeknél a kérdéseknél, tégy fel magad is hasonlókat. Úgy érzed, hogy tudod vállalni a vállalkozás vezetésével járó felelősséget, bizonytalanságokat, és anyagi kockázatot? Képes vagy alkalmazkodni a változó környezet által keletkező kihívásokhoz? Készen állsz jelentős „túlmunkát” végezni, ha a szükség megkívánja? Pontosan azonosítottad, hogy milyen szaktudás és képességek szükségesek a vállalkozásod fenntartásához? Rendelkezel ezekkel, vagy be tudsz vonni olyan társat (munkaerőt) aki rendelkezik velük? Van-e olyan tényező, mely meghiúsíthatja a vállalkozás beindítását és fenntartását? Ilyen tényezők lehetnek jogszabályok, speciális anyagok, technológia vagy eszközök, védett eljárások és termékek, családi körülmények, környezeti tényezők. Mekkora a reális esélye a korábbiakban kiszámított minimális induló tőke előteremtéséhez? Megfelelő ismeretekkel rendelkezel a beindítani kívánt tevékenységről ahhoz, hogy az Ötlet Tesztelése szekcióban leírt elemzéseket megfelelő biztonsággal elvégezd? Előre tisztáztad, hogy az üzemeléshez szükséges anyagokat és eszközöket honnan fogod beszerezni, illetve, hogy azok számodra elérhetők-e egyáltalán? Megfelelő információd van arról, hogy a legfontosabb anyagokhoz és eszközökhöz milyen áron és szállítási feltételek mellett tudsz hozzájutni? Figyelembe vetted ezeket a pénzügyi számításaid során? Tisztában vagy azzal, hogy a választott vállalkozás típus milyen tipikus veszélyekkel és kockázatokkal jár? Képes leszel-e kezelni és túlélni ezeket a kockázatokat, amennyiben azok bekövetkeznek?

89. oldal


Haladás a megvalósítás felé

Haladás a megvalósítás felé Elérkezt él a vállalkozásindítás első lépésének végéhez! Papíron minden szép és jó, de hogyan t ovább?

Mi a következő lépés, ha van egy megvalósíthatónak ítélt üzleti ötleted? Láss hozzá azonnal, vagy tervezgess tovább? Nem lehet egyértelműen válaszolni erre a kérdésre. Ez nagyban függ a tervezett üzlet bonyolultságától és nagyságától. Egy kis forgalmú, egy-két személyes és egyszerűbb menetű vállalkozás megvalósításába akár az ötletnek a könyvben leírtak szerinti jó átgondolása után bele lehet fogni. Ha azonban pár alkalmazottra is szükséged van, vagy iroda illetve gyártás beindítása is szerepel a terveidben, vagy akkor érdemes a következő lépéseket is megtenni. Persze, ha ezeket a lépéseket a kisebb és egyszerűbb vállalkozást tervezők is elvégzik, az csak hasznukra válhat. A) Készíts egy megvalósítási ütemtervet. Ez lényegében abból áll, hogy papíron megtervezed a vállalkozás indításának összes lépését időben előre haladva és pontokba szedve. Minden pontnál térj ki az idő- és pénzigényre. Gondolt át, hogy a lépések között hol van olyan átfedés vagy ütközés, mely nehézségeket jelent? Lesz-e akkor abban a konkrét időben elegendő pénzed és időd, hogy a lépést megvalósítsd? Milyen feltételek kellenek még ahhoz, hogy az adott lépés megvalósulhasson? Ennek az ütemtervnek az elkészítése során találkozhatsz még olyan nehézséggel, amelyre az ötletelés során nem gondoltál. Ha ez történik, akkor megoldást is kell találnod ennek az új nehézségre vagy akadályra még a tervezésnek ebben a stádiumában. Érdemes az ütemtervet számítógépen, mondjuk MS Word-ben elvégezni, mert a pontok folyamatos javítgatására és módosítására lesz szükség, ami így nem okoz nehézséget. A kritikus lépéseket eltérő (mondjuk piros) színnel megjelölve jobban átláthatod, hogy hol és mennyi nehézséget kell még megoldanod ahhoz, hogy nyugodt szívvel belefoghass a megvalósításba.

90. oldal


Haladás a megvalósítás felé

B) Készíts üzleti tervet. Na tessék! Még egy „készíts valamilyen tervet”! Ezt is mondhatod. Hát igen, érthető, hogy mielőbb szeretnél már pénzt is látni az ötletedből és alig várod, hogy a tettek mezejére léphess. Itt megint csak azt mondhatjuk, hogy a nagyon egyszerű vállalkozások esetében átugorhatod az üzleti terv készítést, ám tudatában kell lenned, hogy ezt egyetlen komoly tanácsadó cég sem ajánlja, és ez nem lehet véletlen. Mi az üzleti terv és miért van szükség rá? Az üzleti terv sokkal részletesebb, mint az előző pontban leírt ütemterv. Amíg az ütemterv a megvalósítás fizikai lépéseit veszi sorra időrendben és azt vizsgálja, hogy a lépések milyen sorozata vezethet el a beindulásig, addig az üzleti terv minden lényeges területre kitér. Az üzleti terv sok mindent tartalmaz abból, amit az ötletelés során már elvégeztél vagy kitaláltál, és egy – az üzleti életben bevált és elfogadott – séma szerint rendszerezett formában összefoglalja a vállalkozás minden részletét. Az üzleti terv elkészítése tovább csiszolja a megvalósítás folyamatát, magad és mások számára is meggyőzően alátámasztja, hogy a vállalkozás életképes. Erre többek között azért is szükség van, mert ha akár banktól akár egy befektetőtől vagy üzlettárstól pénzt szeretnél szerezni a vállalkozásodhoz, ahhoz meg győznöd a befektetőt, hogy a pénze biztonságban van a vállalkozásodban, illetve, hogy a befektetéséből mekkora nyereségre tehet szert. Üzleti terv sémát sok helyen találhatsz az Interneten, nem lehet gond annak beszerzése. Az már nehezebb, hogy lelkiismeretesen minden részét kidolgozd, mielőtt a tényleges megvalósításba belekezdesz. Ha úgy érzed, hogy már nagyon viszket a kezed és elég volt a sok papírmunkából, akkor gondolj arra, hogy a tapasztalt vállalkozók és tanácsadók nem véletlenül „ajánlják melegen” az üzleti terv elkészítését, és gondolj arra, is, hogy egy ilyen terv segít a nehezen összegyűjtött pénzed minél jobb és biztonságos befektetésében. Miután a fenti lépéseken túljutottál, már tényleg elkezdheted a megvalósítást az ütemterved és az üzleti terved mentén haladva. Útravalóul, az alábbiakban még összeszedtünk egy-két jó tanácsot, melyet más vállalkozók saját tapasztalatuk alapján fogalmaztak meg. Rajtad múlik, mit fogadsz meg belőlük.

91. oldal


1.sz. Melléklet

További üzleti koncepciók A kanadai kormány vállalkozásokat segítő weboldala egy remek listát állított össze az üzleti koncepciókról a következő web-címen: Canada Business, http://www.canadabusiness.ca), Forty Concepts for a Small Business. Ezekből emeljük ki azokat, melyek a könyv szempontjából érdekesek számunkra. A könyvben található leírás nem szó szerinti és nem teljes fordítás! A teljes listát megtekintheted az említett weboldalon, angolul.

92. oldal


Használd ki a piac változását! A vásárlói igények folyamatosan változnak. A gyártók és szolgáltatók a termékeik fejlesztésével követik és elősegítik ezt a folyamatot. A változás folyamata lehetőségeket rejteget számodra. Kiegészítő termékkel vagy szolgáltatással kapcsolódhatsz egy most felfutó termékhez, vagy magad indítasz el egy változást. Mindkét esetben meglovagolhatod az elsőként piacra lépés előnyeit. 1) Kapcsolódás felfutó termékhez Az új termékeket a gyártók általában erősen reklámozzák, hogy beleivódjon a köztudatba. Ha egy ilyen termékhez kapcsolódsz a vállalkozási tevékenységeddel, akkor az új termék sikere hátszélként segítheti vállalkozásodat. A gyártók reklámja áttételesen Téged is segít. Az éppen népszerűvé váló termékeket az emberek szívesen vásárolják, mert kíváncsiak vagy nem szeretnének lemaradni az éppen divatos trendről. Így a Te kapcsolódó termékedet vagy szolgáltatásodat is könnyebben tudod értékesíteni, egy hagyományos termékhez képest. 2) Változás kezdeményezése Találj olyan fontos terméket vagy szolgáltatást, melynél már szükség lenne a vásárlói igények jobb kielégítésére, ám ez még nem történt meg. Gondolkozz el azon, hogyan lehetne a megváltozott igényeket kielégíteni: a meglévő termék megváltoztatásával vagy más termékkel való helyettesítésével? Ha van jó ötleted, akkor annak megvalósításába magad is belekezdhetsz, amennyiben van elég tőkéd hozzá, vagy társulhatsz egy tőkeerős partnerrel. A változás kezdeményezésének még nagyobb hatása van, mint egy új termékhez való kapcsolódásnak, mivel kezdetben nem lesznek versenytársaid. A fenti lehetőségek kihasználásához a következőket kell tenned. Figyeld a vásárlói szokások nagyobb változásait. Olvass piackutatási cikkeket a piacok alakulásáról. Figyeld a növekvő népszerűségű termékek sorsát, próbáld meg kikövetkeztetni, lehet-e jelentős szerepe e termékeknek a közeljövőben, megnövekedhet-e jelentősen és tartósan e termékek eladási forgalma? Figyeld meg saját vásárlási szokásaid változását, különösképpen akkor, amikor egy régebbi termék helyett egy teljesen más jellemzőkkel bíró helyettesítő termékre térsz át. Keress olyan termékeket, melyek kapcsolódnak a piac változásához. Elemezd az új termékek tulajdonságait és próbáld megtalálni azokat, melyek kiemelkedő előnyökkel rendelkeznek a többi hasonló termékhez képest, és ezért elképzelhető, hogy valamilyen "hagyományos" terméket fognak kiváltani. Találj 93. oldal

Aranyat Érő Üzleti Ötletek olyan új technológiákat és termékeket, melyek egy-egy iparágon belül forradalmian új megoldást jelentenek. Akár a kapcsolódásnál, akár a változás generálásánál kihasználhatod az elsőként piacra lépők előnyét. Ez kapcsolódásnál kevésbé, a saját terméknél erősebben jelentkezik. Amíg a versenytársak felocsúdnak, egyedül vagy a piacon és ez prémium ár alkalmazását teszi lehetővé. Példák A mikrohullámú sütők elterjedésével az ilyen sütőkben alkalmazható csomagolóanyagokra és edényekre jelent meg gyorsan felfutó igény. Az elektronikus adathordozók megjelenése után igény merült fel arra, hogy a régi szalagos hang- és képfelvételeket digitalizálják és modern rögzítőre átmásolják. A kerékpárok népszerűségének növekedésével az autó tetejére szerelhető kerékpár tartókra is megnőtt a kereslet. A mobil telefonok hatalmas népszerűsége egész sor kiegészítő gyártását tette lehetővé, például: cserélhető előlapok, akkumulátorok, telefontartó tokok.

94. oldal


Keress kielégítetlen igényeket! A termékekkel és szolgáltatásokkal való ellátottság nem mindenütt azonos. Egyes helyeken bizonyos termékeket egyáltalán nem lehet kapni annak ellenére, hogy igény lenne rájuk. Az is gyakran megesik, hogy a kereslet sokkal nagyobb, mint a kínálat. Mindkét esetben kielégítetlen vásárlói igények keletkeznek, melyek üzleti lehetőséget jelentenek számodra. Kielégítetlen vásárlói igényeket az alábbi módokon találhatsz. Próbáld megfigyelni, mely (népszerű) termékekre vagy szolgáltatásokra túl hosszú a szállítási határidő vagy nehéz azokat beszerezni. Ha van rá lehetőséged, nagykereskedőket is megkérdezhetsz. Üzleti folyóiratokban és újságokban gyakran írnak a vállalatok beszerzési nehézségeiről. Sőt még a napilapok cikkei között is találhatsz olyat, mely a termékek vagy szolgáltatások hiányából eredő problémákról írnak. Ez egy terített asztal számodra. Figyelj az emberek panaszaira, amikor arról beszélnek, mennyire szükségük lenne valamire, ám nem tudnak hozzájutni. Vállalatok gyakran elköltöznek vagy bezárnak akármilyen okból kifolyólag. Ekkor az általuk kínált termékekben vagy szolgáltatásban ellátási hiány keletkezhet. Kísérd figyelemmel ezeket az eseményeket és mérlegeld, be tudnád e tölteni a piaci rést. Ilyen híreket az újságokban, a felszámolásokról szóló közlönyökben, kereskedelmi folyóiratokban érdemes figyelni. Példák Egy hotel munkatársa észrevette, hogy igény lenne szállodai matracok javítására, ám nincs ilyen szolgáltatás a közelben. Körbejárt egy pár szállodát, szerződést kötött velük és beindította matrac javító vállalkozását. Egy számítógép bolt alkalmazottja felfigyelt arra, hogy a kevés pénzzel rendelkező kisvállalatok és vevők használt számítógépeket is vennének, ám erre nem sok lehetőség kínálkozik a környéken. Hamarosan beindította használt számítógéppel kereskedő üzletét.

95. oldal


Találj ki új terméket vagy szolgáltatást! Ez az előző bekezdés logikájának folytatása. Miután azonosítottál egy olyan vevői vagy felhasználói igényt, mely jelenleg nincs kielégítve vagy megoldva, terméket vagy szolgáltatást kell hozzá kitalálnod. Ehhez nem kell feltalálónak lenned, mert a feladat annál sokkal egyszerűbb. Vegyünk egy példát. Egy vállalkozó felfigyelt arra, hogy a kórházakban minden nap többször is szükség van a fekvő betegek ülő helyzetbe hozatalára, ám ez meglehetősen nehéz feladat az ápoló személyzet számára. Megoldásként kitalálta a mechanikailag mozgatható támlájú kórházi ágyat. Egy másik jó példa a nagy beépített szekrények belső terének kihasználása. Amikor a beépített szekrények kezdtek elterjedni, probléma volt a nagy belső tér hasznos és gazdaságos felosztása. Valaki kitalálta a külön megvásárolható és a beépített szekrényekbe utólag is betehető polcokat és vállfa tartókat, melyek bármikor könnyen átvariálhatók. Könnyen belátható, hogy nem különleges találmányokról van szó, ám az tény, hogy pénzt lehet keresni velük. ✔

Keress olyan folyamatokat, melyek lerövidítése vagy egyszerűsítése jelentős pénz-, erőfeszítés- vagy anyagmegtakarítással járhat. Könnyebb a dolgod, ha a saját szakmádhoz közel álló témákat kezdesz el a fenti szempontból vizsgálgatni, ám nem kizárt, hogy teljesen más területen is sikert érhetsz el.

✔

Kezdj el lépésről-lépésre végiggondolni egy kiválasztott munkafolyamatot vagy tevékenységet és minden egyes lépésnél tedd fel a kérdést, hogyan lehetne a folyamatban megfigyelt nehézségeket vagy akadályokat megszüntetni? A folyamat megváltoztatásával, a felhasznált eszközök vagy anyagok lecserélésével?

✔

Keress olyan termékeket és szolgáltatásokat, melyekre az embereknek szüksége lenne ám még nem léteznek.

✔

Vizsgálj meg létező termékeket és szolgáltatásokat kritikus szemmel: milyen elemeket lehetne hozzájuk adni vagy elvenni belőlük, hogy hatékonyabbak legyenek?

✔

Ennél a témánál arra is kell gondolnod, hogy ha tényleg sikerül egy új terméket, szolgáltatást vagy technológiai megoldást kitalálnod, akkor azt érdemes levédeni! Ha az ötleted sikeres lesz, akkor csak a licence díjakból is jól megélhetsz.

96. oldal

Aranyat Érő Üzleti Ötletek Fejlessz tovább egy terméket! Nyilvánvaló, hogy semmi sem tökéletes. Ebből viszont az következik, hogy minden terméket tovább lehet fejleszteni. Ennek következtében olyan tulajdonságokat lehet kihozni belőlük, melyek sokkal vonzóbbá tehetik az adott terméket a fogyasztók számára. Lehetséges fejlesztési irányok lehetnek például: ✔

minőség javítás,

✔

gyártási költség csökkentés (mely profit növeléssel jár),

✔

a vásárló költségeinek csökkentése (pl. energiatakarékosabb gép),

✔

a tartósság vagy teljesítmény növelése,

✔

kicsinyítés vagy nagyítás,

✔

a használati kényelem növelése,

✔

a felhasználhatósági terület szélesítése,

✔

a termékhez felhasznált megváltoztatása.

anyagok,

technológia

vagy

folyamatok

A termék fejlesztésének elsődleges célja természetesen a vásárlóknak való többletérték juttatás. Válassz ki egy terméket, melyhez valamennyire értesz és vedd górcső alá mind a terméket, mind pedig a gyártóját. Gyűjtsd össze a gyártó és a termék erősségeit és gyengeségeit. Gondold át, hogy miként lehetne a gyengeségeket megszüntetni illetve az erősségeket tovább hangsúlyozni. Ezután két lehetőséged van: vagy belekezdesz a gyártásba magad, vagy ha nincs elég tudásod vagy tőkéd hozzá, keresel egy üzleti társat, akinek van. Egy másik gondolkodási mód, hogy olyan termékeket vagy szolgáltatásokat elemzel, melyek láthatólag nem a legjobb minőségűek. Keress helyettesítő termékeket vagy megoldásokat a hibák megszüntetésére. A fejlesztésben és az alternatívák keresésében segíthet a „Mi lenne, ha …” típusú kérdések feltevése. Érdekes példa Egy hölgy számítógépes programokhoz ír felhasználói kézikönyveket. Ezek a könyvek sokkal érthetőbbek és könnyebben használhatók, mint a programokhoz adott eredeti használati utasítások.

97. oldal

Aranyat Érő Üzleti Ötletek Szolgálj ki speciális fogyasztói csoportokat! Meglévő termékeket és szolgáltatásokat átalakíthatsz úgy, hogy egyes speciális fogyasztói csoportok igényeinek jobban megfeleljenek. Néha az átalakításból a végén új termék létrehozása kerekedik ki. Nyilvánvaló, hogy általános fogyasztói igények kielégítésére tervezett termékek nem minden vevő típus számára felelnek meg egyforma mértékben. Ha a termék tulajdonságait a speciális elvárásokhoz igazítjuk, akkor elérhetjük, hogy az adott különleges igényű vevők szívesebben fogják vásárolni a nekik testre szabott árucikket vagy szolgáltatást, azaz a Te termékedet (szolgáltatásodat). Speciális fogyasztói csoportokat az igényeik és jellemzőik szerint kell kijelölni, mint például ✔

személyes tulajdonság alapján (balkezesek, a mozgáskorlátozottak, a túlsúlyosak),

✔

foglalkozás, szabadidős tevékenység, jövedelem, kor alapján,

✔

a birtokolt eszközök alapján (autótulajdonosok, hajótulajdonosok, családi házban lakók)

✔

lakóhely alapján (lakótelepi, kisvárosi, falusi emberek vagy éppen előkelő negyedekben lakók)

A fentieken kívül még sok más csoportosítási feltétel is lehetséges. A csoportosítás kialakításában segíthet, ha a Yellow Pages vagy hasonló katalógusokban foglalkozásokat keresel. Az Interneten rákereshetsz különböző szövetségekre, melyek azonos érdekkörű embereket tömörítenek. A híreket figyelmesen olvasva szintén felfedezhetsz jól elkülöníthető érdekcsoportokat. Végy vizsgálat alá egy-egy érdekcsoportot a következők szerint. ✔

Sorold fel, milyen speciális igényekkel rendelkezik a csoport. Ehhez tanulmányozhatod például a csoporthoz tartozó emberek jellemző tevékenységeit.

✔

Találd ki, hogy milyen termékekre (szolgáltatásokra) lenne szüksége a csoportnak, amit még senki nem kínál a tagjai számára, illetve ha van is ilyen termék, az nem a megfelelő szinten elégíti ki a csoporttagok speciális igényeit.

✔

Találj olyan meglévő terméket, melyet – akár módosítás által – alkalmazni lehetne az előzőekben azonosított speciális igények kielégítésére. Új termék létrehozása is szóba jöhet.

✔

Beszélj olyan emberekkel, akik az általad vizsgált vevő-csoporthoz tartoznak és puhatold ki, hogy a terméked vagy szolgáltatásod eladható-e a csoport tagjainak?

98. oldal

Aranyat Érő Üzleti Ötletek Másolj le sikeres termékeket vagy ötleteket! Előfordulhat, hogy egy sikeres termék vagy ötlet számodra is hasznot hozhat. Példaként lehet említeni azokat a ruhakészítőket, melyek befutott divattermékeket vagy modelleket másolnak le és olcsóbban árulják ezeket a másolatokat. Egy élelmiszer bizniszben utazó vállalkozó egy közkedvelt new yorki süteménybolt működtetését másolta le egy az egyben, csak a név volt más. Keress sikeres termékeket, vagy szolgáltatásokat és becsüld meg, hogy mekkora piaci potenciáljuk lehet még az elkövetkezendő években. Találd ki, hogy milyen tényezők járulnak hozzá az adott termék (szolgáltatás) sikeréhez Számold ki, hogy milyen költségekkel tudnál hasonló szolgáltatást vagy terméket előállítani. Ha lehet, ezt minél olcsóbban kell tenned, mert az áraid nem lehetnek olyan magasak, mint az eredeti termék (szolgáltatás) esetében. Fontos, hogy ellenőrizd, nincs-e a másolandó termék vagy annak egy része valamilyen módon levédve? Nem sértesz-e meg szerzői, találmányi vagy licence jogokat?

99. oldal


Kelts új életre bukott termékeket! Néha egy termék vagy szolgáltatás nem azért bukik meg mert rossz, hanem a helytelen marketing, az alacsony hatásfokú gyártási módszer alkalmazása vagy egyéb okok miatt. Ilyenkor meg van annak a lehetősége, hogy a korábbi hibákat elkerülve a termék (szolgáltatás) sikeres legyen. Keress a környezetedben vagy médiában üzleti bukásokat és próbáld meg azonosítani a sikertelenség okait. Mérlegeld, hogy milyen módon tudnád a hibákat elkerülni, amennyiben megpróbálnád a terméket újraéleszteni. Keress olyan ötleteket, melyek vélhetőleg megelőzték korukat ezért a saját idejükben nem lehettek sikeresek. Lehet, hogy most eljött a megfelelő pillanat az újbóli piacra dobásnak? Olyan régi ötletekkel is próbálkozhatsz, melyek a maguk idejében ugyan beváltották a hozzájuk fűzött reményeket, ám kimentek a divatból és a köztudatból. Némely esetben az újraélesztés sikerrel járhat. Régi folyóiratokban és termékkatalógusokban kereshetsz ilyen divatjamúlt termékek után.

Példák Egy feltalálónak nem sikerült bevezetni a piacra egy lábmasszírozó gépet. Egy megfelelő marketing tudással és gyakorlattal rendelkező hölgy átvette tőle a találmányt sikerre vitte azt más marketing eszközöket alkalmazva Egy jó gondolatra alapozott étterem tönkre ment a hozzá nem értő menedzsment miatt. A második nekifutás – egy másik vezetővel – már sikert hozott.

100. oldal


Válts ki importot! Bizonyos esetekben olcsóbban vagy megbízhatóbban lehet helyileg előállítani egy terméket, mint külföldről beszerezni. Az import kiváltás tehát egy jelenleg importból származó termék vagy szolgáltatás hazai termékkel vagy szolgáltatással való kiváltását jelenti. A megfelelő termék (szolgáltatás) megtalálásához tanulmányozd az importőr cégek katalógusait, kérdezz meg beszerzőket arról, mit importálnak cégük számára. Ha nyitott szemmel jársz, akkor magad is felfedezhetsz importált termékeket vagy szolgáltatásokat, melyekkel kapcsolatba kerülsz.

Tégy át megoldásokat az egyik iparágból a másikba! Egyes technikák és megoldások más iparágakban is működhetnek. Ha sikerül ilyen párhuzamot találnod, akkor gyakorlatilag új termékkel rukkolhatsz elő anélkül, hogy feltaláló vagy fejlesztő lennél, és a fejlesztési költségek nagy részét is megtakaríthatod. Járj nyitott szemmel, és fedezz fel ötletes, hatékony vagy különleges megoldásokat bármilyen iparágban vagy területen. Második lépésként gondolkozz el azon, hol lehetne még alkalmazni ezeket a megoldásokat. Ennek a gondolatmenetnek a fordítottja is működőképes. Keress megoldandó problémákat valamilyen iparágban (leginkább ott, amihez értesz), és nézd meg, milyen – más iparágakban már bevált – ötleteket lehetne alkalmazni rájuk. Példák Egy kábelgyártó cég egy speciális technikát alkalmazott elektromos kábelek egymáshoz rögzítésére (több-eres kábeleknél). Rájöttek, hogy ugyanezt a technikát felhasználhatják a vitorláshajók kötélzetének előállításánál is. A számítógépes nyilvántartás egy érdekes alkalmazására került sor az egyik marha farmon. Minden állatra egy készüléket tettek fel, melynek segítségével egy számítógép egyedenként is figyelemmel tudta kísérni és tárolta a napi takarmány fogyasztást. A készülék mérni tudta az állatok etető vályúhoz való hozzáférésének idejét, és ennek alapján számítani lehetett a fogyasztását.

101. oldal

Aranyat Érő Üzleti Ötletek Lovagold meg a növekedési trendet! Növekedési trendről akkor beszélünk, amikor egyre több ember érdeklődik egy bizonyos iparág vagy tevékenység iránt. Ezt a trendet úgy használhatod ki, ha a növekvő iparághoz vagy tevékenységhez kapcsolódó terméket kínálsz. A trendek megtalálásához figyeld a reklámokat és a tudományos vagy életvitelről szóló tévéműsorokat. Olvasd a különböző folyóiratokat és figyeld meg, hogy milyen új boltok jelennek meg. Az Internet itt is hatásos eszköznek bizonyul: ha beírod a Google keresőjébe, a „Trends in the World” kifejezést, akkor több ezer találatot kapsz melyek közül bizonyára jó pár használható is. Az angol nyelv ismerete az Internet használatánál kulcskérdés. Ha például magyarul írod be ugyanezt a kifejezést, akkor a tálatok száma 10 alatt marad (legalábbis a könyv írásának idején). Gyűjts össze annyi trendet ahányat csak tudsz, majd válaszd ki közülük azokat, melyekhez valamilyen köze lehet a szaktudásodnak. Próbáld meg kitalálni ezeknek a trendeknek a mozgatórugóit, és a jövőbeni alakulását. Mindezek az információk birtokában ötletelj, milyen termékkel vagy szolgáltatással tudnál kapcsolódni a trendekhez.

Példák Az egészség megőrzése egyre fontosabb az emberek számára, ezért a testedzés különböző formái egyre népszerűbbek. A hordozható szívritmusés vérnyomásmérő valamint lépésszámláló eszközök megjelenése is az egészségmegőrzés növekvő trendjéhez kapcsolódik. Az Interneten történő vásárlás egyre elterjedtebbé válik. Sokféle vállalkozás használja ki ezt a trendet. Az internetes fizetésre és az online fizetés biztonságát növelő megoldásokra specializálódott cégek, az online-áruház programot készítő és áruló szoftverfejlesztők, az internetes aukciós házak stb. Még egy pár trend (nem is gondolod, milyen sok van!): a népesség elöregedése, túlnépesedés, a városlakók stressz-terhelésének növekedése, külföldi munkavállalás elterjedése, digitális televíziózás stb.

102. oldal


Szabadalmak által kínált lehetőségek A termékszabadalmak valamikor lejárnak. Utána bárki felhasználhatja az addig védett találmányt. Megesik, hogy egy szabadalmazott termék gyártására valami okból kifolyólag nem kerül sor, a lehetőség kihasználatlan marad. Az is előfordul, hogy bár a védett terméket piacra dobják, ám a siker elmarad és a forgalmazás megszűnik. Ez bekövetkezhet a rossz piaci bevezetés miatt is. Mindkét esetet a saját hasznodra fordíthatod. A lejárt szabadalmi leírás alapján beindíthatod egy sosem gyártott termék előállítását és forgalmazását. A módszer nem csak lejárt szabadalmak esetében működhet. Néha az is megéri, ha az addig senki által fel nem használt szabadalomra a gyártási jogot megszerzed és annak alapján állítod elő a terméket. A szabadalom alapján régebben már forgalmazott ám megbukott termékeknél érdemes megvizsgálni az újra gyártás beindításának lehetőségét. Itt hasonló helyzetről van szó, mint amit a „Kelts új életre bukott termékeket” című fejezetben olvashattál. A szabadalmak utáni kutatást a Szabadalmi Hivatalban kezdheted, ahol további tanácsot is kaphatsz a hatékony keresésre vonatkozóan. Egy remek példa 1944-ben egy vállalat elnöke olvasott egy cikket egy úgynevezett száraz fénymásolóról, melyet 1933-ban találtak fel, ám az eszköz feledésbe merült. Az elnök megvásárolta a feltalálótól a jogokat és belekezdett a gyártásba. A cég neve ma: Xerox.

103. oldal


Hasznosíts újra már elhasználódott termékeket! A képlet egyszerű: gyűjts be elhasznált vagy már nem működő termékeket, újítsd fel vagy alakítsd át azokat és add el újra. Felújítás esetén olyan termékekre kell koncentrálnod, melyek az idő múlásával használhatatlanná válnak és alkalmasak a felújításra vagy átépítésre egyes részeinek vagy alkatrészeinek cseréje által. Ezen termékek új árának elég magasnak kell lennie, hogy a vevőknek megérje felújított példányt vásárolni jóval olcsóbb áron. Ha más termék előállításában gondolkozol, akkor keress olyan termékeket „nyersanyag forrásnak”, melynek alkatrészei alkalmasak egy másik termék előállásához. A „nyersanyag forrás” termék jellemzője legyen, hogy idővel használhatatlanná válik, így könnyebben kialakíthatod a begyűjtési stratégiát. Az újrahasznosítandó alkatrész pedig legyen elég drága új állapotban ahhoz, hogy megérje helyette bontásból kiszereltet használni. További megfontolandó körülmény, hogy a használt termék begyűjtése és szétszerelése legyen viszonylag könnyű és olcsó. A megvalósíthatóság átgondolása során jól meg kell vizsgálni a szétszerelés és újra összeszerelés folyamatát. Példák Egy cég a törött autókból kiszerelt generátorok és indító motorok felújítására specializálódott. Egy kisvállalkozó háztartási eszközöket gyűjt be, majd egy kis rendbehozatal után felújítottként árulja azokat. Egy vállalkozó leselejtezett gépkocsik motorját alakítja át hajómotorrá. Van, aki használt gépkocsi abroncsokból állít elő lábtörlőt kertészetek és műhelyek részére.

104. oldal


Légy beszállító! A beszállító olyan terméket állít elő vagy szolgáltatást nyújt, mely végül egy nagyobb termék vagy szolgáltatás részévé válik. A beszállító nyújthat speciális terméket (szolgáltatást), vagy átlagosat ám nagyobb mennyiségben. Másodlagos beszállítókra is szükség lehet olyan esetekben, ha a a megrendelő biztonsági okokból nem szeretne teljes függőségben lenni a fő beszállítótól. Ennél a koncepciónál a legnehezebb megrendelőt találni. Első lépésként megkérdezheted, hogy van-e lehetőség a jelenlegi munkaadód alvállalkozója lenni. Bővebben lásd a „Légy a munkaadód alvállalkozója” című bekezdést. Próbálj kapcsolatot teremteni nagyobb cégek beszerzőivel és kérdezd ki őket, hogy milyen alkatrészek vagy szolgáltatások beszerzésével vannak nehézségeik, melyeket tudják csak magas áron beszerezni, vagy melyik alvállalkozójuk jelent számukra rizikó tényezőt mint fontos alkatrész egyetlen beszállítója? Keress az újságokban és szaklapokban beszállítási igényeket vagy olyan írásokat, melyek alvállalkozói problémákról írnak. Példák Egy hölgy gépelői és korrektúra szolgáltatást nyújt szakmai konzultációs cégeknek, melyek különböző iparágakban készítenek projekt jelentéseket. Egy vállalkozó fékpofákat gyárt egy teherautó gyár számára. Egy számítógép alkatrész gyártó vállalat másodlagos beszállítókat szerződtet speciális integrált áramköri csipek előállítására azért, hogy elkerülje az alkatrész ellátási nehézségeket, amennyiben az elsődleges beszállítójának termelési vagy munkaerő problémái adódnának.

105. oldal


Szolgálj ki elhanyagolt piaci szegmenseket! Egy vállalat több ok miatt is elhanyagolhat kisebb piaci szegmenseket. Például: ✔

gyorsan növekszik vagy terjeszkedik más területekre is,

✔

a folyamatos fejlődési igény miatt technológiai fejlesztést hajt végre, és nem tud vagy szándékozik törődni a korábbi technológia által kiszolgált piaci szegmensekkel.

Ezekre az elhanyagolt piacokra belépni számodra is lehetőséget kínál. Figyeld azokat az újonnan megjelenő technológiákat, amerre az élenjáró vállalatok igyekeznek, majd azonosítsd azokat a piacokat, melyeket ezek a vállalatok hátrahagynak. Keress terméket váltó cégeket és az új termékek „mögött” a régi piacokat. Elemezd, milyen szolgáltatásokat tudnál nyújtani a gyorsan elavuló ám fizikailag még sokáig működőképes vagy használható termékekkel kapcsolatban. Példák A nagy légitársaságok nem tudják kiszolgálni a kisebb távolságokat és kisebb városokat légi szállítással, piacot hagyva hátra ezzel a kisebb helyi légitársaságoknak. Az antik autókhoz vagy más eszközökhöz a gyűjtők és más régiség szeretők már nehezen tudnak alkatrészt szerezni, mivel a termék gyártói már megszüntették az alkatrész utánpótlást. Némely vállalatok készek ezeket az igényeket is kielégíteni.

106. oldal


Cseréld ki az anyagát már létező termékeknek! A már használatban lévő termékek tovább fejleszthetők anyaguk részben vagy teljes mértékben történő kicserélésével. Ezáltal a termék jellemzői megváltoztathatók: könnyebbé, tartósabbá, rugalmasabbá, olcsóbbá és/vagy környezetbarátabbá tehetők. A termék így jobban hozzáigazítható az egyes vásárlói célcsoportokhoz. A lehetőségek keresése során olyan helyettesítő anyagokat végy számításba, melyhez könnyen hozzájuthatsz és fel is tudod dolgozni azokat. Hasonló a logikája annak a változatnak, amikor olyan gyártási folyamatok után kutatsz, melyek nem eléggé hatékonyak vagy drágák a jelenleg felhasznált anyagok miatt. Ez akkor következik be, amikor az anyagok nehezen feldolgozhatók, veszélyesek, gyúlékonyak, nehezen beszerezhetők. Az anyagok megváltoztatásával a termelési folyamat is javítható, és a termék előállítása olcsóbbá tehető. Példa Egy műanyag termékeket gyártó vállalkozó a gabonaelevátor fém rakódó feje helyett műanyag fejeket gyárt és kínál a mezőgazdasági üzemeknek. A műanyag rakodó fejek nem horpadnak be, könnyebbek és nem is rozsdásodnak.

Légy árusító ügynök! Szerződést köthetsz egy gyártóval vagy nagykereskedővel, hogy a termékét árulod jutalék ellenében. Ahhoz, hogy egy ilyen vállalkozás jól működjön, fel kell mérned, hogy a környezetedben milyen terméket tudnál megfelelő mennyiségben eladni vagy terjeszteni. Ha egy termék terjesztéséből szeretnél megélni, akkor annak a terméknek jó ára kell legyen, vagy nagy mennyiségben kell tudnod eladni. Feltétlenül végezz számításokat, hogy különféle ár, jutalék és eladott mennyiség esetében mekkora hasznod származhat a tevékenységből!

107. oldal


Légy közvetítő nagykereskedő! A közvetítő nagykereskedő a gyártóktól vásárol terméket vagy szolgáltatást és az tovább értékesíti kiskereskedőknek, más gyártóknak vagy cégeknek, néha pedig közvetlenül a fogyasztóknak. Több módja is van, hogy közvetítő nagykereskedővé válhass. ✔

Ha már benne vagy valamilyen kereskedési tevékenységben és árengedményt kapsz az általad vásárolt mennyiségekre, nézd meg, hogy ki tudnád-e használni ezt a helyzetet és közvetítő nagykereskedőként is működni.

✔

Keress olyan gyártót, aki kizárólagos jogot adna neked a termékeinek terjesztéséhez. Ehhez általában valamit adnod is kell cserébe, például a terjesztés finanszírozásába beszállni.

✔

Találj olyan gyártót, aki csak nagy tételben szeretné eladni termékét, ám a termék értékesítése kis tételekben lehetséges csak. Vedd át az árut nagy tételben a gyártótól és végezd a kis tételben való értékesítést magad.

✔

Keress olyan fogyasztói vagy kiskereskedői csoportot, melynek gyakran várakoznia kell az áru utánpótlásra, mert a gyártó messze van, vagy a gyártási idő hosszú. Raktárkészletet kialakítva közvetítő kereskedő lehetsz, akitől ezeket a termékeket azonnal be lehet szerezni.

✔

Kereskedelmi szaklapokban, kiállításokon, és „üzleti lehetőségek” címszó alatt az Interneten találhatsz ajánlatokat a közvetítő kereskedői tevékenységre.

108. oldal


2.sz. Melléklet

2.sz. Melléklet A Cash-Flow kimutatásban és az eredménykimutatásban eltérően viselkedő tételek:

Tétel

Cash-Flow

Eredménykimutatás

Tulajdonosi befektetések

Akkor kell figyelembe venni, amikor a befektetés megtörténik és a befektetés teljes értékében. Példa: 1 millió forint tulajdonosi betét áprilisban 1 millió forinttal növeli a Cash-Flow bevételi oldalát áprilisban.

Egyáltalán nem kell figyelembe venni, mert nem a vállalkozás tevékenységéből származik. Példa: 1 millió forint tulajdonosi betét áprilisban nem jelenik meg a kimutatásban egyik hónapban sem és nem növeli a profitot.

Kölcsönök

Akkor kell figyelembe venni, amikor a kölcsön felvétele megtörténik és a felvett összeg teljes értékében. Példa: 1 millió forint kölcsön felvétele januárban a januári Cash-Flow bevételi oldalát növeli 1 millió forinttal.

Magát a kölcsön összegét egyáltalán nem kell figyelembe venni, mert nem a vállalkozási tevékenységből származik és nem is a vállalkozás pénze. A kölcsön után fizetendő kamatot viszont költségként kell elszámolni azokban a hónapokban, amelyekre vonatkoznak. Példa: 1 millió forint kölcsön felvétele márciusban, visszafizetés egy év alatt, miközben a havi kamat 10 ezer forint. Ennek a kölcsönnek az 1 millió forintos összege nem kerül be a kimutatásba, ám havonta 10 ezer forintot a költségek közé be kell tenni.

109. oldal


2.sz. Melléklet (folytatás)

2.sz. Melléklet (folytatás) A Cash-Flow kimutatásban és az eredménykimutatásban eltérően viselkedő tételek:

Tétel

Cash-Flow

Eredménykimutatás

Nagyértékű eszközök vásárlása

Az eszköz árát a vásárlás hónapjában a teljes összegben be kell írni a kiadások közé. Példa: egy júniusban vásárolt 500 ezer forintos bútor árát júniusban 500 ezer forintos értékkel kell szerepeltetni a kiadások között.

Az eszköz árát fel kell osztani annyi felé, amennyi évben szolgálja a vállalkozást (ez meg van határozva a Számviteli Törvényben), majd ki kell számolni, hogy mennyi érték esik egy hónapra, és ezt az értéket kell szerepeltetni minden hónapban, mint amortizációt. Ez persze csak akkor igaz, ha az eredménykimutatás havi bontású. Ha egy éves időszakra szól, akkor az éves amortizációt kell alkalmazni.

Osztalékfizetés

A tulajdonosoknak kifizetett osztalékot a kifizetés teljes értékében és a kifizetés hónapjában kell kiadásként szerepeltetni. Példa: a vállalkozás egyetlen tulajdonosa decemberben 400 ezer forint osztalékot vesz fel. Ez decemberben 400 ezer forint kiadást jelent a Cash-Flow táblázatban.

Az osztalék kifizetése az adózott nyereségből történik (az eredménykimutatás legvégén a nyereség kiszámolása után). Bár az eredménykimutatásban szerepeltetni kell, mégsem kell foglalkoznunk vele a jelen gyorstesztben. Számunkra ugyanis az a fontos, hogy mennyi nyereséget tudsz termelni és az egyelőre nem túl fontos, hogy abból mennyit szeretnél kivonni a vállalkozásból.

110. oldal

Martinecz Miklós. Aranyat érő ÜZLETI ÖTLETEK. Részletes útmutató: Hogyan hozz létre. nyereséges vállalkozást eredményező ötleteket?

Recommend Documents