Hoe kan de MKB groothandel groeien in 2014? Focusgebieden voor succes in omzet en winst
In verschillende opzichten is de westerse economie een nieuwe weg ingeslagen. De US en de UK rapporteren een bescheiden maar zeer belangrijke groei en de politiek complexere Eurozone is ook terug in de zwarte cijfers. Reden dus om optimistisch te zijn over 2014. B2B handelsondernemingen spelen een cruciale rol in het voortzetten van het herstel. Het is daarom belangrijk dat zij zo georganiseerd zijn dat ze zowel klantwaarde als een gezonde marge kunnen realiseren. Maar hoe kunnen groothandelaren er nu voor zorgen dat ze de juiste middelen hebben om duurzame groei te creëren voor hun onderneming? Het herstel koesteren Gunstige rentetarieven en binnenlandse bestedingen ondersteunen het Europese herstel. Daarnaast is een toename van de export belangrijk om de stijgende lijn voort te zetten. Productiebedrijven en groothandelaren spelen een stimulerende rol als het gaat om internationale handel en een toename in consumentenuitgaven. Ze kunnen ons vanuit de recessie weer de goede kant op helpen. Het is essentieel dat bedrijven de juiste producten tegen de juiste prijs kunnen bieden om uitgaven te bevorderen. Om dit te kunnen doen, moeten B2B bedrijven consistent en betrouwbaar te werk gaan en een goede prijs-kwaliteitverhouding bieden. Aan het einde van de keten moeten enthousiaste retailers over de juiste producten beschikken om het aantal bezoekers en hun inkomsten te vergroten. In een markt die steeds dynamischer en trendgevoeliger is, moeten leveranciers flexibiliteit, snelheid en nauwkeurigheid bieden. Om hieraan te kunnen voldoen, moeten groothandelaren grotere complexiteit in de logistieke keten en nieuwe omzetmechanismen in evenwicht brengen met effectief kostenmanagement en een uitzonderlijk goede klantenservice. Bedrijven komen niet verder vooruit als ze alleen maar blijven focussen op kostenbesparing om marges te vergroten. Geld uit besparingen moet opnieuw geïnvesteerd worden om de ontwikkeling van bestaande business modellen te ondersteunen. Hier gaan we bekijken hoe bedrijven leaner en flexibeler kunnen worden door het verminderen van
operationele uitgaves, het vrijmaken van personeel voor winstgevende activiteiten, het makkelijker te maken organisatiebreed inzicht te verkrijgen en het creëren van flexibiliteit om kansen te pakken wanneer die zich voordoen. Door te focussen op deze gebieden, zijn ze in de positie om de uitzonderlijke waarde te leveren die klanten van ze verwachten.
1. Omzet kan vanuit alle hoeken komen Succes bereiken door een combinatie van zorgvuldig ontwikkelde nieuwe business en maximaal gebruik van de bestaande omzetstromen
Meer producten, meer afzetgebieden, meer mensen Wilt u een boost in uw omzet? Dan kunnen nieuwe producten of productcategorieën aantrekkelijk zijn voor nieuwe klanten maar ook voor bestaande relaties. Maar marges zijn vaak flinterdun. Daarom zijn voor een nieuw assortiment grote volumes nodig. Nieuwe sales locaties, uitbreiding van de sales teams en aanvullende partnerkanalen helpen om meer aandacht voor het product te krijgen bij uw (mogelijke) klanten. Bedrijven die niet in deze zaken kunnen investeren, moeten daarom creatief op zoek naar partners om zo een breder publiek te bereiken.
Online is de realiteit Betaalbare e-commerce oplossingen zijn goed afgestemd op het bereiken van belangrijke nieuwe klanten. B2B portalen en webshops maken uw assortiment 24/7 bereikbaar. Dit verlaagt de drempel voor een potentiële klant om te kijken, beslissen en kopen. Integratie met page 1
software om de voorraad te managen zorgt ervoor dat er betere informatie is over de beschikbaarheid van een product. Dit voorkomt dat klanten iets bestellen wat niet beschikbaar is. Of juist iets niet bestellen wat wel beschikbaar is. Webshops vullen ook uw online marketingstrategieën aan. Ze bieden het product zo aan dat een klant vanaf de advertentie maar een paar keer hoeft te klikken om te bestellen. Dit bevordert niet alleen de vraag naar meer, maar maakt het leven van uw klanten ook een stuk makkelijker.
Service bieden Marges op producten worden steeds kleiner, maar de concurrentie in de markt neemt enorm toe. Prijsstijgingen zijn daarom een slechte manier om meer omzet te willen bereiken. Wat wel werkt voor groothandelaren is het bieden van services met toegevoegde waarde. Gespecialiseerde skills of services die producten aanvullen, kunnen veel geld opleveren. Activiteiten als onderhoudsservices leveren meer winst op en zijn klantvriendelijk. Ze nemen klanten werk uit handen en dit betekent minder gedoe en meer tevredenheid. Door deze aanvullende diensten goed te managen, bereikt u loyaliteit bij uw klanten. En dit kan een heel belangrijke onderscheidende factor zijn.
2. Niet alleen goedkoper, maar ook meer winstgevend! Dingen goedkoper doen, levert niet per definitie de uitkomsten op waar bedrijven naar op zoek zijn
Productiviteit nastreven Het verminderen van handmatige taken staat hoog op de agenda bij veel bedrijven. Softwareoplossingen die simpele, tijdrovende processen stroomlijnen en automatiseren, zorgen ervoor dat medewerkers zich kunnen gaan bezighouden met meer winstgevende activiteiten. ERP systemen stroomlijnen het magazijn door een naadloze integratie van order- en voorraadsystemen. En daarnaast faciliteren ze een papiervrije omgeving met EDI en scansystemen. Dit levert u op de lange termijn een goede ROI op.
De voorraad op orde Heeft u voorraad die gefinancierd is door derden? Dan kunt u zich niet veroorloven dat die voorraad langer dan noodzakelijk in het magazijn ligt. Hoe langer de producten niet worden verkocht, hoe meer de rentebetalingen uw marges aantasten. Voorraad moet nauw aansluiten op de klantvraag zodat er nooit te veel of te weinig van is. Een deel van het antwoord is een effectieve voorspelling en planning van de klantvraag. Denk daarbij aan pakketten met statistische modellen. Deze zorgen ervoor dat het ordersysteem wordt afgesteld op basis van
page 2
historische vraag en trends in koopgedrag. Dit kan een enorme invloed hebben op de marges. Verder leveren uw nauwkeurige doorlooptijden ook zekerheid op bij de bedrijven verderop in de keten. Want zij voelen de economische crisis uiteraard ook. U staat voor consistentie en betrouwbaarheid en zij kunnen op hun beurt aan hun verplichtingen voldoen.
Slimme berekening van kosten Het kan heel verhelderend zijn om ‘activity based costing’ toe te passen. Hiermee bekijkt u hoe uw teams precies functioneren als het gaat om hun takenpakket. Wanneer kosten worden gesplitst op basis van de tijd die individuele taken kosten, dan kunt u bekijken hoe deze tijd in de toekomst het beste besteed kan worden. Om een voorbeeld te geven: de traditionele manier om kosten in kaart te brengen voor een team dat orders verwerkt, geeft u geen inzicht in de relatieve kosten per middel (telefoon, fax, e-mail of web). Als u deze informatie wel heeft, bent u in staat om uw bedrijf productiever te maken. In sommige gevallen kan bijvoorbeeld blijken dat bepaalde specialistische taken meer geschikt zijn voor outsourcing.
Manage uw relaties net zo zorgvuldig als uw processen Het managen van uw relaties met externe partijen is ook erg belangrijk. De meest creatieve bedrijven zijn hierin het meest succesvol omdat zij oplossingen zien die anderen missen of negeren. En de bedrijven die in staat zijn om een stapje verder te kijken, zullen het meeste geld vrijmaken om te investeren in groei. Samenwerkingsverbanden met partners om zo kosten te besparen en schaalvoordeel te bereiken, kunnen echt invloed hebben op uw omzet. Het is ook belangrijk om de relatie met uw leveranciers goed te onderhouden. Dit levert (kosten)voordelen op voor beide partijen. Systemen die alle relevante informatie managen, helpen u hiermee. Denk aan het monitoren van de ordergeschiedenis, de huidige voortgang en workflows met alerts en links naar allerlei relevante documentatie. Met een helder overzicht kunt u beter contracten managen, resultaten monitoren, de geschiktheid van leveranciers onder de loep nemen en effectief en regelmatig communiceren. Zo kunt u altijd goed inkopen, van de juiste partijen en tegen de juiste prijs.
3. De juiste technologie gebruiken Duurzame groei is afhankelijk van technologische oplossingen die organisaties stroomlijnen, simpeler maken en informeren
Weloverwogen beslissingen nemen Eerder hadden we het al over de voordelen van e-commerce en magazijnoplossingen. Daarnaast helpen de juiste IT oplossingen bedrijven ook groeien. Bedrijven hebben de juiste informatie nodig om hun activiteiten effectief af te stemmen op hun strategische
doelen. De tijdslijnen, toegankelijkheid, kwaliteit en relevantie van de gegevens hebben allemaal invloed. Een compleet overzicht van alle activiteiten is belangrijk om te begrijpen hoe gezond een onderneming is. En dit overzicht is ook essentieel voor het uitvoeren van de juiste plannen, door de juiste afdeling.
Het beste geïntegreerde pakket boven het beste samengestelde pakket Bij het stroomlijnen van organisaties blijkt een stapsgewijze benadering voor het managen van de verschillende bedrijfsprocessen vaak inefficiënt en ineffectief. Vooral als het gaat om bedrijven die hun activiteiten willen uitbreiden. Het is belangrijk een goed inzicht te hebben om goede beslissingen te nemen over nieuwe kansen. En met allerlei losse softwareproducten en/of MS Office wordt het steeds moeilijker om betrouwbare en nauwkeurige gegevens op organisatieniveau te krijgen. Het handmatig samenvoegen en interpreteren van gegevens vanuit verschillende systemen is foutgevoelig. Maatwerkoplossingen die de verschillende producten moeten combineren, zijn vaak erg duur en moeilijk te managen. Ze zijn complex en inflexibel. Een geïntegreerd systeem dat belangrijke bedrijfsinformatie linkt aan verschillende afdelingen, zorgt ervoor dat uw processen het meest effectief, efficiënt en winstgevend worden uitgevoerd. En met toegang tot deze informatie kunt u slimme beslissingen nemen om uw strategische doelen te bereiken.
Om met succes te kunnen groeien, is het belangrijk dat al uw processen draaien vanuit een centraal systeem. Dit kan door de volledige integratie tussen uw financiële administratie en speciale systemen voor magazijn- of voorraadbeheer. Denk aan functionaliteiten die e-commerce oplossingen direct integreren in de boekhouding. Of de integratie van orderprocessen met systemen voor voorraad en facturering. Ingebouwde CRM systemen maken het mogelijk om niet alleen uw klantinformatie te beschermen, maar ook om ordermanagement, distributie en facturering te versimpelen. Gestroomlijnd en efficiënt.
Dashboards geven inzicht Een organisatiebreed inzicht met gegevens uit één systeem? Klinkt ideaal. Het is alleen per definitie erg moeilijk te bereiken. ERP systemen genereren enorm veel informatie. Er is ervaring, expertise en tijd nodig om van die ruwe data werkbare actiepunten te maken. Omdat tijd geld kost, hebben bedrijven tools nodig om dit werk voor ze te doen. En daar komt het dashboard in beeld. Dashboards zetten enorme hoeveelheden complexe informatie om in makkelijk te lezen overzichten, grafieken en schema’s. Gebaseerd op vooraf gedefinieerde KPI’s, doen dashboards het werk van teams van dataanalisten. Alles in een oogwenk. En dit wordt vervolgens continu geüpdate door real-time business informatie. Hierdoor is het niet meer nodig voor managers om te vertrouwen op wankele conclusies, gemaakt aan de hand van stapels rapporten. Met de juiste gegevens bij de hand, is het makkelijker de juiste weg te kiezen.
Kies softwareleveranciers die u begrijpen Wilt u met succes groeien, in volume en complexiteit? Zoek dan leveranciers met bewezen ervaring in de groothandel. De oplossingen moeten nauw aansluiten op de manier waarop innovatieve bedrijven zaken willen doen.
Vrijheid en flexibiliteit Bij klanten, leveranciers of heen en weer reizend tussen beide. Mobiele applicaties zijn enorm handig voor controllers en managers die onderweg belangrijke bedrijfsgegevens nodig hebben. Er moet steeds meer
page 3
gebeuren in steeds minder tijd. Daarom kan tijd niet verspild worden. Groothandelaren hebben met de mobiele applicaties real-time voorraadgegevens, informatie over beschikbaarheid van cash, ordertrends of leveringsdata bij de hand via hun telefoon of tablet. Dit levert goede besluitvorming op tijdens discussies met externe partijen. Het is met deze toepassing ook mogelijk om medewerkers op afstand te laten werken als dit geschikt is voor hun soort werk. Dit verkleint de afhankelijkheid van een ‘fysiek kantoor’ en geeft een groter gevoel van vrijheid en flexibiliteit. Het helpt bedrijven ook de reistijd en CO2uitstoot te verkleinen. De medewerkers worden door deze manier van werken energieker en gemotiveerder. En dit is belangrijke om in deze moeilijke tijden groei te realiseren.
Kleine bedrijven kunnen hoog inzetten De explosie aan mogelijkheden in de cloud biedt kleine MKB’ers enorm veel opties. De uitvinding van ‘dedicated fullsuite SaaS’ ERP oplossingen voor de groothandel is daarvan een goed voorbeeld. Deze technologie beheert alle processen voor kleine bedrijven. Simpel en tegen een relatief lage prijs per maand. Met deze oplossing heeft u volledige toegang vanaf welke internetconnectie dan ook. Daarnaast zijn er voor SaaS producten geen consultancytarieven voor implementatie. Ook zijn ze vrij van updateprocedures. Met deze technologie hebben kleine bedrijven nu de tools in handen om nieuwe niveaus van inzicht en efficiëntie te bereiken. Met veel flexibiliteit en tegen een veel lagere prijs dan traditionele ERP systemen. Dit is een belangrijke stap richting significante groei.
De barrières van traditionele ERP verdwijnen De innovatie in ERP systemen heeft ook impact op de kleinere bedrijven binnen de middelgrote markt. De leveranciers van oplossingen die op de klantlocatie zelf draaien, beginnen nu ook met het invoeren van een maandelijks tarief, net als bij SaaS. En de hoge licentiekosten die van tevoren betaald moesten worden, verdwijnen. Dit brengt de investeringsbarrière drastisch naar beneden. Dit scenario zal de markt ongetwijfeld verbreden. Jonge, ambitieuze bedrijven zijn nu in staat om de technologie aan te schaffen die ze nodig hebben om succesvol te groeien. De oplossingen die op de klantlocatie zelf draaien, blijven krachtiger dan de oplossingen in de cloud. Dit komt door hun flexibiliteit en mogelijkheden voor maatwerk. En nu is het zelfs mogelijk om deze oplossing te laten draaien in een gehoste omgeving. Dit geeft bedrijven in feite dezelfde internettoegang als door cloud gehoste producten. Al met al blijft deze oplossing daarom de meest geschikte keuze voor de meeste bedrijven met meer dan 50 medewerkers.
page 4
4. Klantenservice: bijzonder is de standaard Stevige concurrentie betekent dat klanten alleen daar blijven waar ze zich echt gewaardeerd voelen
Ken uw beste klanten Hoe kan een bedrijf zich onderscheiden van andere bedrijven met soortgelijke producten met dezelfde prijs? Dit komt in veel gevallen neer op de klantenservice. Het creëren van een bijzondere klantervaring begint met een analyse van wat uw beste accounts zijn om in te investeren. Bedenkt u zich daarbij goed dat niet alle klanten per definitie ‘goede klanten’ zijn. En niet alle omzet is goede omzet. Het goed bekijken en beoordelen van elke klantrelatie is nodig om winstgevendheid te kunnen bereiken. Een algemene meting – zoals minimale orderwaarde – lijkt misschien een goede factor om aan te geven of interacties genoeg marge opleveren. Maar de realiteit kan toch anders zijn. Orderomvang en -frequentie, ordercomplexiteit en snelheid van betaling zijn voorbeelden van factoren die past echt van invloed zijn. En het is ook niet effectief om sterk te investeren in klanten die nauwelijks het break-even punt bereiken. Bedrijven die alternatieve vormen van boekhouding toepassen (zoals ABC), zullen hiervan profiteren en hun geld wijs besteden aan het behouden van de juiste klanten. Het inzicht om ‘nee’ te zeggen is misschien wel net zo belangrijk als de kans om ‘ja’ te zeggen.
CRM schiet te hulp Een CRM functionaliteit is een must voor bedrijven die hun klanten een geweldige klantervaring willen bieden. De software biedt een 360 graden overzicht en zorgt ervoor dat een hoog niveau van klantenservice de standaard wordt. In het systeem staan alle contact- en relatiegegevens, sales- en marketingprocessen, workflows en diverse documentatie. En als u dit integreert in het back office systeem van uw financiële administratie, zorgt het voor nog meer toegevoegde waarde. U wilt dat uw klanten – waar u hard voor heeft moeten vechten – blijven. Ze moeten het gevoel hebben dat ze in goede handen zijn, terwijl ze uw producten en diensten waarderen. U kunt klanten slim benaderen aan de hand van hun waarschijnlijke klantwensen. Deze zijn gebaseerd op de geschiedenis van de relatie tot nu toe. Wat is hun bestelgedrag? Zijn hun volumes hoog genoeg voor een loyaliteitskorting? Is een nieuw product interessant voor ze? Als u dit weet, kunt u zoveel mogelijk gaan verkopen aan uw bestaande klantbestand. En daarbij werkt een persoonlijke benadering vaak het beste.
Conclusie Uw bestaande omzetstromen koesteren en ondertussen zoeken naar nieuwe mogelijkheden is belangrijk om de omzet te bereiken die nodig is voor groei. Het is daarom essentieel dat u het omzetpotentieel van uw bestaande klanten volledig benut. En dat u uw verloop vermindert. Dit is makkelijker als klanten uw assortiment geweldig vinden, het goed kunnen vinden en het product en uw klantenservice waarderen. Focus op het verlagen van uw kosten moet passen binnen een breder plan om uw winst te maximaliseren. Iets goedkoper doen, is niet per definitie goed. Het is belangrijk om nauwkeurig te kijken naar uw activiteiten. En om te analyseren waar de verandering u niet alleen besparingen oplevert, maar ook een lean en efficiënt bedrijf. Dit ondersteunt uw succes op lange termijn. Het is ook belangrijk om de juiste ERP systemen te hebben, specifiek gericht op de groothandel. Dit
© Exact Group B.V., 2014. Alle rechten voorbehouden. Alle hierin vermelde
zorgt voor beter inzicht in uw resultaten en betere besluitvorming. Het creëren van papierloze systemen, het versimpelen van gegevensinvoer en het verwijderen van overbodige functies uit de keten: het zal allemaal kapitaal voor u vrijmaken. Verbeteringen in de communicatie en de integratie van processen zorgt ervoor dat uw voorraden niet onnodig lang blijven liggen. En zo gaat geen kapitaal verloren. Verder kunnen de systemen het aantal openstaande facturen verkleinen en uw cash flow versnellen. Kortom, betere technologie staat gelijk aan meer liquiditeit en efficiëntie. Beide handig bij onverwachte kansen. Wij geloven dat er genoeg redenen zijn voor optimistisme als het gaat om de groothandel. Er zijn veel kansen voor een efficiëntere bedrijfsvoering en effectievere uitvoering. Vooral door de toenemende invloed van technologie. Bent u bereid om goed te kijken naar de manier waarop u zaken doet? Dan is succes binnen handbereik.
Kijk voor meer informatie op www.exact.com
merk- en handelsnamen zijn eigendom van de respectievelijke eigenaren.
MCL610101NL404.2
page 5
