onderzoek Wat is nu precies de rol, de functie en het belang van groothandels in de schoonmaaksector? Om daar achter te komen, hield Service Management een groot onderzoek. Daaruit blijkt dat leveringsbetrouwbaarheid, kwaliteit en bestelgemak de belangrijkste redenen zijn om te kiezen voor een groothandel.
Concurrentie groot
Kan de groothandel zich onderscheiden? tekst: Ronald Bruins
Driekwart van de respondenten werkt met een groothandel. Dat zijn, begrijpelijk genoeg, vooral de schoonmaakbedrijven. 24 procent schakelt twee groothandels in, maar bijna de helft van de onderzochten schakelt zelfs meer dan drie groothandels in. De bekendste groothandels waar de respondenten zaken mee doen zijn King Nederland, Hijman, Groveko, Weska en Boma Nederland. Uit het bijzonder grote aantal namen dat spontaan wordt opgegeven bij de vraag ‘welke groothandels kent u?’ blijkt nog maar eens hoezeer het landschap van groothandels in Nederland is versnipperd. Tientallen groothandels komen voorbij. Verwachting, ook van groothandels zelf, is dat dat landschap in de komende decennia verder consolideert. Recente voorbeelden zijn de overname van Deverco door Boma, de acquisitie van Romac door Groveko en de overname van Boco door Carel Lurvink.
24
|
SE R V ICE MANAGEMENT
|
10 2014
Mond-tot-mondreclame ‘Hoe vindt u uw groothandel?’, was een van de vragen. Mond-tot-mondreclame is met 49 procent nog altijd het belangrijkste kanaal, op de voet gevolgd door internet met 37 procent. Aanbesteding komt daar met 21 procent ver achteraan. Service Management onderzocht ook de selectiecriteria voor de keuze van een groothandel. Leveringsbetrouwbaarheid, kwaliteit en bestelgemak zijn de drie belangrijkste. Er waren op deze vraag meerdere antwoorden mogelijk. Het eerste aspect, leveringsbetrouwbaarheid, steekt er met 77 procent ‘zeer belangrijk’ met kop en schouders bovenuit. Kwaliteit scoort 67 procent. 49 procent zegt het assortiment zeer belangrijk te vinden. Opvallend genoeg speelt afstand naar de vestiging een minder grote rol. Slechts 9 procent zegt dat aspect zeer belangrijk te vinden. Als de schoonmaaksector bestelt bij een groothandel gebeurt dat met name via
achtereenvolgens e-mail (27 procent), een bestelsysteem (26 procent) of telefonisch (22 procent). Slechts 11 procent gaat fysiek naar een winkel toe. De respondenten kopen vooral schoonmaakmiddelen, afvalzakken en opbergsystemen, reinigingsdoeken en -materialen en bezems bij de groothandel. Daarna volgen stofzuigers, hygiënepapier en werkhandschoenen. Slechts 21 procent gaat voor entreematten naar zijn groothandel. Slechts 14 procent van de respondenten mist artikelen in het assortiment van zijn groothandel. De artikelen die gemist worden: koffie en toebehoren en werkkleding. Tevreden Het overgrote deel van de respondenten is tevreden over het assortiment. Ook de kwaliteit van de producten en de service is op maat. Daarentegen valt er op het gebied van het prijsniveau nog veel te winnen. 36 procent van de respondenten geeft aan het prijsniveau gemiddeld of slecht te vinden.
Daarnaast kunnen groothandels hun productkennis nog verbeteren. 18 procent (ongeveer 1 op de 5 respondenten) vindt de productkennis gemiddeld tot zeer slecht. De kwaliteit van de producten wordt door 71 procent als gewoonweg goed bestempeld. 22 procent geeft zelfs het predicaat uitstekend. Daaruit mogen we concluderen dat er met de kwaliteit van de producten weinig mis is. Maar dat is wellicht dan meteen ook geen onderscheidende factor voor een schoonmaakgroothandel. Datzelfde effect doet zich voor bij de service. 57 procent vindt de service van de groothandel goed, 32 procent zegt ‘uitstekend’. Ook daar valt weinig onderscheid te maken. Maar waarmee onderscheidt een groothandel zich dan wel? Ook die vraag legden we voor. Leveringsbetrouwbaarheid, kwaliteit en bestelgemak staan op één, twee en drie. Leveringssnelheid is met 57 procent minder belangrijk dan leveringsbetrouwbaarheid (67 procent). Met 29 procent staat maatschappelijk verantwoord ondernemen (mvo) opvallend laag. Dat vindt men nauwelijks een onderscheidende factor, terwijl veel schoonmaakbedrijven, facilitaire diensten en groothandels wel nadrukkelijk op dit thema hameren. Net als mvo speelt ook de reputatie van de groothandel niet of nauwelijks een rol. Dat aspect scoort slechts 15 procent. Niet verslappen Tot slot: groothandels verschillen over het algemeen niet in het leveren van
kwaliteitsproducten, het assortiment en het bieden van service. Daar scoren ze allemaal erg goed op. Maar wat betreft prijs en het leveren van productkennis zijn er wel degelijk slagen te maken. De respondenten van het onderzoek zijn vooral op zoek naar betrouwbaarheid. Wie niet of slecht levert, is een onbetrouwbare partner en riskeert buiten de deur te worden gezet. Immers, daarmee komt ook het primaire proces van het schoonmaakbedrijf in gevaar.
Waar de groothandel gevestigd is, zal de gemiddelde respondent van dit onderzoek een worst zijn. Fysieke aanwezigheid is dan ook vele malen minder belangrijk, dan elementen als mond-tot-mondreclame en internet. Daarmee wordt nog maar eens benadrukt dat online aanwezigheid én de nodige referenties van levensbelang zijn voor de gemiddelde groothandel. Die groothandel kan en mag in een dergelijk versnipperd landschap met veel kapers op de kust niet verslappen.
25
onderzoek Stijn Wildiers, marketing director van Boma, stelt tot zijn vreugde vast dat het goed is gesteld met de naamsbekendheid van Boma bij de eindgebruiker in Nederland. “Daar hebben we afgelopen jaren fors in geïnvesteerd. Het is goed om vast te stellen dat dat zijn vruchten afwerpt.”
Wildiers van Boma reageert:
‘Investering werpt zijn vruchten af’ tekst: Ronald Bruins
B
oma is nu acht jaar op de Nederlandse markt actief. Het bedrijf heeft, na de overname van Deverco (de groothandelstak van schoonmaakbedrijf Hectas), drie locaties in Nederland. “Onze groei is deels te danken aan overnames, maar deels ook aan een mooie organische groei. Wij geloven er ook niet in dat je met alleen overnames marktpositie pakt. De business moet je, zeker ook in het Nederlandse schoonmaakland, nog altijd worden gegund. En dat kan alleen als schoonmaakbedrijven en facilitaire organisaties de mensen achter de groothandel kennen.” Wildiers ziet in de resultaten van het onderzoek een bevestiging van het belang van groothandels. “We zijn een van de dragende krachten achter het schoonmaakbedrijf of de facilitaire dienst. Als wij geen kwaliteit leveren,
26
|
SE R V ICE MANAGEMENT
|
10 2014
kunnen zij hun dienstverlening niet aanbieden. Vandaar dat leveringsbetrouwbaarheid en kwaliteit zo vast op plaats één en twee staan.”
ten DosDob-systeem. “Daarmee heeft een schoonmaakbedrijf of een facilitaire dienst een beter inzicht in zijn kosten.”
Verborgen kosten Uit het onderzoek blijkt ook dat respondenten prijs belangrijk vinden. Dat prijs belangrijk is, beaamt Wildiers, maar hij voegt er total cost of ownership aan toe. “Kijk daar als schoonmaakbedrijf ook naar. Als wij als groothandel, door bijvoorbeeld de logistiek en de administratie van het bestellen van middelen en materialen van je over te nemen, uren van medewerkers kunnen besparen, snijd je in de kosten. En sta je dus ook strijdbaarder in een schoonmaakmarkt die met lage marges moet opereren. Wij zetten vol in op het bestrijden van die verborgen kosten.” Boma heeft daarvoor een bestel- en factuurmodule, het zogehe-
Kracht van lokaal contact Wildiers vindt het opvallend dat maatschappelijk verantwoord ondernemen minder sterk uit het onderzoek komt. “Misschien heeft het minder prioriteit dan bijvoorbeeld leveringsbetrouwbaarheid of beginnen respondenten mvo al gemeengoed te vinden...” Koffie en toebehoren mist volgens respondenten nog in het assortiment van menige groothandel. Wildiers reageert: “We moeten oppassen dat we het assortiment niet te groot maken, want daarmee ben je minder en minder een specialist. En dan wordt het ook lastiger de productkennis op niveau te houden en dat vinden we hoe langer hoe belangrijker.
Focus op hygiëne en schoonmaak is wat ons betreft belangrijk.”
Wildiers: “Je moet de kracht van lokaal contact nooit onderschatten.”
Tot slot: Wildiers gelooft in de lokale en regionale functie van de groothandel. “Je moet de kracht van lokaal contact met de gezichten van je bedrijf, nooit onderschatten. Die lokale gezichten proberen wij, ten faveure van de klant, te koppelen aan de inkoopkracht van de Bomagroep. Zo heb je altijd een bekende service en kwaliteitsproducten tegen een meer dan fatsoenlijke prijs.”
Goede schoonmakers zijn niet vies van een diploma! Nieuw op het SVS-menu: Basisopleiding Foodreiniging
www.svs-opleidingen.nl
27
onderzoek Mario Bussink, businessmanager bij King Nederland, is blij verrast met de grote naamsbekendheid van zijn bedrijf. Hij constateert tegelijkertijd dat er nog een hoop werk aan de winkel is. “Groothandels en schoonmaakbedrijven kunnen nauwer samenwerken.” tekst: Ronald Bruins
Bussink van King reageert:
‘Nauwer samenwerken in de keten’
“D
aar ligt de echte winst”, stelt Bussink. Uit het onderzoek blijkt dat schoonmaakbedrijven er veelal nog twee of meerdere groothandels op nahouden. “Een gemiste kans, want de kosten zitten niet zozeer in de middelen of materialen zelf, maar vooral in de indirecte kosten. Te denken valt hier aan de kosten voor opslagen logistiek, voorfinancieringen, opslagkosten, administratieve verwerking en de zogeheten handling van de producten. Als we daarop voor een schoonmaakbedrijf kunnen besparen, besparen we meteen op een groot deel van zijn kostenstructuur.” Dubbeltje Dat loont meer dan uitgebreide leverancierstrajecten om in de directe inkoop een dubbeltje van de prijs af te dingen. Bussink: “Als je marge onder druk staat, moet je als schoonmaakbedrijf een kant op. Stilzitten is geen optie. Dan is zo’n partnership met je groothandel een logische stap om de kosten echt integraal aan te pakken. Maar daarvoor is een kritische kijk op je huidige bedrijfsvoering noodzakelijk. Je zult zaken anders moeten organiseren om resultaat te bereiken, anders blijf je doen wat je altijd al deed. Een aantal groothandels is prima in staat invulling te geven aan integrale kostenbespa-
28
|
SE R V ICE MANAGEMENT
|
10 2014
ringen en performanceverbeteringen. Dat staat nog los van het feit dat schoonmaakbedrijven sowieso al kunnen besparen door alleen maar met één leverancier in zee te gaan.” Activiteiten die schoonmaakbedrijven zelf uitvoeren kunnen door een groothandel overgenomen worden. Bussink: “Omdat die het vaak sneller en goedkoper kan uitvoeren.” Toch ligt er nog steeds wel een focus op prijs per product, zo kan uit de cijfers van het onderzoek worden geconcludeerd. 34 procent van de respondenten is namelijk gemiddeld tevreden over het prijsniveau. “Terwijl de nadruk op besparing door samenwerken in de keten zou moeten liggen.” Bussink denkt daarbij aan onder andere het terugdringen van de facturenstroom en het laag houden van de voorraadpositie bij schoonmaakbedrijven. “Zo hebben zij de materialen en middelen niet op hun balans staan en kunnen zij vaste kosten variabel maken.” Versnipperd Het landschap van groothandels in Nederland is versnipperd, zo blijkt ook uit het onderzoek. “In Nederland zie je een aantal grotere partijen in de markt en het is niet ondenkbaar dat de komende jaren een verdere consolidatieslag wordt gemaakt. Alhoewel verdere consolidatie wel een langere weg
Bussink: “Stilzitten is geen optie”.
behelst, vooral omdat het aantal relatief kleinere partijen in de markt groot is. Dat heeft ook te maken met het feit dat het laagdrempelig is om in een beperkt verzorgingsgebied een groothandelsbedrijf te starten. Echter, door marktwerking en de consolidatie van inkoopvolumes bij de grotere spelers, wordt de positie van kleinere spelers steeds lastiger. Zeker waar, zoals ook blijkt uit dit onderzoek, klanten nog steeds kritisch kijken naar de directe kosten van een product.” Opmerkelijk is volgens Bussink het buitengewoon hoge percentage respondenten dat de weg naar de
schoonmaakgroothandel weet te vinden. “Dat op basis van vooral mond-tot-mondreclame en het internet. Hieruit blijkt dat het nog een sterke relatiemarkt is, die tegenwoordig ook de voordelen van bestellen via internet ten volle wil pakken.” Dat leveringsbetrouwbaarheid criterium nummer één is om voor een groothandel te kiezen, verbaast Bussink niets. “De kern van onze dienstverlening is nog altijd materialen en middelen in de juiste hoeveelheid op de juiste tijd op een bepaalde plaats krijgen. Kortom: we moeten het iedere dag waarmaken.”
NIEUW ! TASKI® Quantum™ De toekomst van microvezel moppen Het unieke, no touch, Velcro vrije, dubbelzijdige microvezel mopsysteem van Diversey Care reduceert de totale schoonmaakkosten, is duurzaam en voorziet in compromisloze hygiëne.
Dubbelzijdig
Velcro vrij
No touch
29
