Het weerwoord op 40 bezwaren in het vastgoedwezen 1. “Als ik de verkoop van mijn woning aan u toevertrouw en ik koop vervolgens een andere woning bij u, doet u dan iets van uw commissie af?” “Weet u, ik begrijp u heel goed en ik wens dan ook heel direct te zijn. Het antwoord is neen, ik zal mijn commissie niet verlagen en dat om een heel eenvoudige reden... “Ik ben een professional. Mijn tijd heeft een zekere waarde... En ik werk enkel met mensen zoals u, die zich bewust zijn van de waarde van mijn diensten... En vooraleer u zich daarover uitdrukt, had ik graag dat u over volgende nadenkt...” “Wanneer een makelaar gemakkelijk bereid is een deel van zijn commissie af te staan, hoe denkt u dan dat hij zich zal beredderen wanneer hij moet onderhandelen over de beste prijs voor uw huis?” “Hiermee wil ik aantonen hoe onverzettelijk ik daarbij zal zijn voor u... Daarom kan ik u geen korting geven op mijn commissie... Kan u daar inkomen?”
2. “Ik moet mijn belofte houden aan de makelaar van wie ik het huis heb gekocht” “Geweldig! Ik apprecieer uw loyaliteit. Het is een kwaliteit die ik respecteer... Mag ik dan volgende vraag stellen, gewoon uit nieuwsgierigheid,... “Is het u al overkomen dat u in een situatie verkeerde waarin u iets wou doen of kopen en dat een vriend u zei: “Geen probleem, ik doe dat wel even voor je”, en uiteindelijk, gewoon omdat u niet alles nagegaan en gecheckt hebt, kreeg u uiteindelijk niet wat u in werkelijkheid had gewild?... Klinkt dat bekend in de oren?” (JA) “De kans is groot dat u erachter zult komen dat dit net zo zal verlopen, en als u daar even op ingaat, ben ik ervan overtuigd van dat u ziet hoe belangrijk het is om mij te hebben als tweede opinie... Het kan in elk geval geen kwaad, akkoord?”
3. “Ik heb deze marketingstrategie al bij verschillende makelaars gezien... wat voor verschil maakt u?” Ik zou de focus veranderen. “Weet u wat? U hebt gelijk! Er zijn nu eenmaal maar zoveel dingen die een makelaar kan doen om uw huis verkocht te krijgen en ik denk dat de uiteindelijke beslissing niet zozeer gebaseerd is op wat ik anders aanpak... “Ik denk dat het er in wezen om gaat te voelen hoe u staat tegenover de makelaar die u vertegenwoordigt... Dus vertelt u mij eens, wat zijn de kwaliteiten die u verwacht van een makelaar?” Heb je gemerkt hoe ik de focus veranderd heb van “Wat doe jij anders”, naar “Welke kwaliteiten zoekt u”?
Alternatief voor Topmakelaars: “Mijn resultaten”!
4. “Hoe komt het dat uw prijs zoveel lager ligt dan bij de andere makelaars waarmee wij gesproken hebben?... Hun vergelijkende marktstudies geven veel hogere prijzen aan dan de uwe”. “Het is inderdaad een beetje verwarrend, niet? U spreekt vier verschillende makelaars aan en u krijgt vier verschillende prijsbepalingen... klopt?” (Ja, en hoe komt dat?) “U denkt waarschijnlijk, waarom komt deze persoon met zo'n lage prijs aanzetten? Wil hij/zij de opdracht niet? Wel, mijn antwoord hierop is JA en NEEN.” “Ziet u, er is een groot verschil in hoe ik werk en hoe andere makelaars werken. De meeste makelaars manipuleren de computergegevens dusdanig dat ze komen aanzetten met cijfers waarvan ze denken dat die u wel zullen bevallen. Waarom? “Wel, de meeste makelaars hebben niet zoveel te doen, hun zaken draaien niet op volle toeren. Een opdracht binnenhalen geeft hen het gevoel dat ze al iets gepresteerd hebben.. “Terwijl ik, daarentegen, non-stop huizen verkoop, dag in, dag uit. Wilt u weten hoe het komt dat ik dat doe?” (Zeker) “Ik vertel mensen de waarheid. Wist u dat maar ....% van de huizen die te koop staan bij makelaars daadwerkelijk verkocht worden? “ (neen, dat wist ik niet) “Daar is een eenvoudige verklaring voor, wilt u ze horen?” (Ja) “De meeste makelaars hebben helemaal niet zoveel opdrachten. Daarom is het voor hen heel belangrijk dat zij een opdracht weten binnen te rijven.” “Dat is de reden waarom zij u een prijs opgeven die u graag hoort, zelfs al weten ze dat u zes maanden later helemaal niet tevreden zult zijn omdat er geen enkele koper de woning heeft bezocht, omdat de vraagprijs veel te hoog ligt... Kunt u daar inkomen?”
Alternatief 1 voor Topmakelaars: “Mijn marktcijfers geven de prijs aan die ik u heb voorgesteld. Ik zal de opdracht met plezier aanvaarden, indien u zich bereid verklaart over 30 dagen uw vraagprijs naar beneden toe bij te stellen naar het niveau dat mijn marktstudies aangeven. Ik zou liever zien dat u 10 keer een bod afwijst dan dat er niet eens 1 bod wordt gedaan.”
Alternatief 2 voor Topmakelaars: “Zij rekenen enkel met vraagprijzen. Het enige waarmee ik rekening houd, zijn daadwerkelijke verkopen en verkoopprijzen die daadwerkelijk op de rekening van de verkopers worden gestort. Ik denk niet dat u uw prijs wilt laten bepalen door de verkeerde gegevens, toch?
Alternatief 3 voor Topmakelaars: “Een prijs bepalen kan je op twee manieren doen: of je stelt de prijs zo in dat je huis verkocht geraakt, of je blijft ermee zitten. Waar kiest u voor?”
5. “Ik zal verkopen wanneer de prijzen weer omhoogschieten!” Als een potentiële klant geen enkele reden heeft om te verkopen dan is dit wat we noemen een conditie en aan condities kunnen we niets verhelpen.
6. “Hoeveel reclame gaat u maken? Want ik wil veel reclame!” “Ik begrijp dat u zich bekommert over de publiciteit... Bent u vertrouwd met het verschil tussen passieve en actieve marketing?” (Neen?) “Passieve marketing houdt in dat je niets onderneemt, er het beste van hoopt en wacht tot er een koper bij je op de stoep staat... “Met passieve marketing richt je een bezoekdag in, stuur je flyers uit en adverteer je misschien in een krant...” “Dat zijn allemaal passieve methodes en je kan nooit voorspellen of het zal aanslaan of niet. En toch zullen makelaars die niet hard willen werken om uw eigendom te verkopen blijven beweren dat ze op die manier tal van huizen hebben weten te verkopen... En weet u wat? “Het klopt dat je op die manier een huis kan verkopen... Maar je kan het nooit garanderen. Begrijpt u wat ik bedoel met passieve verkoop? Gewoon de duimen draaien en wachten tot het huis verkocht is? “Actieve marketing daarentegen is veel pro-actiever en erg voorspelbaar.” “Elke dag zal ik 10, 25, 50 tot zelfs 100 mensen opbellen om te vragen of ze uw huis willen kopen, of ze iemand kennen die uw huis zou willen kopen en of ze misschien zelf hun huis willen verkopen...” “Weet u waarom ik hen vraag of ze willen dat ik hun huis verkoop?” (Waarom?) “Wel, hoe meer ankers ik in de gemeenschap uitwerp, in de vorm van verkoopborden met mijn naam, des te meer meer kopers er ten tonele zullen verschijnen. Hoe meer kopers bellen voor een huis, hoe meer mensen ik uw huis kan laten zien...” “En welke werkwijze zal het best huizen verkopen, denkt u? De actieve of de passieve?” “Zou u willen dat ik al mijn tijd en energie steek in een bewezen methode of ziet u mij liever achterover geleund in mijn stoel zitten te duimen tot een koper mij opbelt?”
Alternatief voor Topmakelaars:
“Ik adverteer binnen het makelaarsmilieu; zij hebben de juiste kopers waarnaar wij op zoek zijn.” (passief versus actief enz.)
7. “U heeft het te druk, u heeft zoveel opdrachten en wij zoeken iemand die ons de aandacht kan schenken die wij verdienen.” Hier zou ik zou de focus veranderen... “Daar kan ik inkomen. En u heeft waarschijnlijk nog niet de tijd gehad om even stil te staan bij de voordelen die ik u kan bieden ten opzichte van collega’s uit de regio...” “Ziet u, hoe meer opdrachten ik heb, des te meer aanplakborden ik in de straten heb staan. Hoe meer aanplakborden ik in de straten heb staan, hoe meer potentiële kopers er bellen... En, uiteraard zullen de meeste kopers het huis niet kopen waarvoor ze belden... En velen onder hen zullen dan belangstelling krijgen voor uw huis.” “Ziet u het voordeel van het werken met een vastgoedagent die veel opdrachten in portefeuille heeft en wel 20 tot 30 aanplakborden op zijn naam heeft staan in het straatbeeld?”
Alternatief voor Topmakelaars: “Zoals Benjamin Franklin (een groot Amerikaans politicus) ooit zei: “Als je iets gedaan wilt krijgen, vraag je dat het beste aan een druk bezet iemand.””
8. “Ik wil een huis vinden vóór ik het mijne te koop zet.” “Daar kan ik inkomen. Een nieuwe woning vinden is belangrijk voor u... Helaas kan het tot drie maanden duren vooraleer uw huidige woning verkocht is. Dan duurt het nog eens zolang om al het papierwerk rond te krijgen. En intussen zal eender welk huis dat u op het oog had al verkocht zijn.” “Reden te meer om snel de opdracht te formaliseren zodat we meteen aan de slag kunnen gaan om het huis te verkopen, vanavond nog. Zo moet u niet onnodig wachten om te kunnen verhuizen naar een nieuwe woonst... klinkt dat goed?
Alternatief 1 voor Topmakelaars: “Ik begrijp uw bekommernis betreffende uw nieuwe huis. Ik heb een lijst bij me van huizen die aan uw verwachtingen voldoen. Bekijk ze even en we gaan op zoek. Zodra u de verkoopopdracht aan ons toevertrouwt, plaatsen we een optie op uw eerste keuze. We kunnen zelfs beide verkopen op dezelfde dag organiseren. Twee vliegen in één klap. U bent in goede handen. Laat alles maar aan mij over.”
Alternatief 2 voor Topmakelaars:
“Geweldig! Heeft u een huis gezien dat u bevalt? Bent u klaar om een bod uit te brengen op een huis?” (Neen) “Super, laat mij dan meteen een afspraak maken met onze kredietverlener / collega die huisbezoeken doet. Zij brengen dat allemaal in orde voor u. Laten we niet langer talmen en nu een contract opstellen.”
9. “U heeft geen enkel huis in onze prijscategorie” Ook hier zou ik een ander spoor inleiden... “U heeft gelijk, ik verkoop niet zoveel huizen in uw prijscategorie en dat is nu precies waarom ik hier ben vanavond...” “Doorgaans verkoop ik huizen van een lagere prijscategorie en mijn bevinding is dat een groot deel van mijn klanten daarna doorstromen naar een huis van uw prijscategorie. Daarom is het ook maar logisch dat de volgende stap voor mij inhoudt dat ik ook start met de verkoop van huizen in een hogere prijscategorie, te meer daar ik al heel wat contacten heb met potentiële kopers die belangstelling hebben voor een woning zoals de uwe... Het klopt toch wat ik zeg, niet?”
10. “Ik heb dit bedrag netto nodig om te kunnen verhuizen, over 90 dagen begin ik met mijn nieuwe job, maar ik kan mij geen nieuwe woning veroorloven als ik verkoop met verlies.” “Ik heb begrip voor de situatie waarin u zich bevindt. Veel mensen in onze buurt verkeren in dezelfde situatie en weet u... Gewoon uit nieuwsgierigheid: is er al ooit een moment geweest waarop u tot het inzicht kwam dat u een offer zou moeten brengen?” “Ik bedoel, een moment waarop u wist dat het moeilijk zou worden en uiteindelijk, na veel wikken en wegen, besefte u dat u maar één ding te doen stond ... u schrap zetten en ervoor gaan... “Maar na afloop kwam u tot de vaststelling dat alles uiteindelijk wel terecht was gekomen. U had zich er doorheen geslagen, het leven ging door, en misschien bleek alles zelfs beter te zijn dan ooit tevoren...” “Bent u ooit in zo'n situatie geweest?” (Wel, ja) “Deze keer is dat niet anders... zoals u ziet , de vergelijkende marktstudie toont ons dat niemand u kan geven wat u op dit moment nodig hebt om datgene te doen wat u zou willen...” “De vraag die ik u wil stellen, luidt dan ook als volgt: is het belangrijker om dit huis te kunnen lossen, de nieuwe job te kunnen aanvaarden en op die manier de harde noot te kraken? Of kunt u het zich veroorloven om nog een tijd lang, misschien jaren, de leningen te blijven afbetalen in de hoop dat de marktwaarde van uw woning voldoende stijgt?” ... Help m.a.w. je potentiële cliënten tot het besef te komen zij zich al eerder in een benarde situatie bevonden en zich er doorheen hebben geslagen... en dat het ook nu beslist allemaal goed komt.
11. “Als ik het aan die prijs moet verkopen, dan verkoop ik het zelf wel” “Ik begrijp u, de huidige markt werkt frustrerend... Even uit nieuwsgierigheid... Hoe zou u het aanpakken om uw huis zelf te verkopen, wanneer minder dan ___% van de eigendommen in portefueille bij makelaars daadwerkelijk worden verkocht?” (Ik weet het niet, maar ik kan het mij niet veroorloven om het huis tegen die prijs te verkopen) Ah-ha! Nu komt het echte bezwaar naar boven! Nu moet je verder spitten. Probeer uit te vissen wat de echte motivatie, het echte bezwaar van de eigenaar is, en dien hem van repliek volgens de scripts die ik je al heb aangeleerd.
Alternatief voor Topmakelaars: “Welke prijs u ook vraagt, huiseigenaars proberen geld te besparen door hun huis zelf te verkopen. Ik kan ten minste meer concurrentie genereren binnen de makelaarsgemeenschap.” Non ha senso per me. In Italiano, quest’alternativa è sparita...
En dit is een variant op het thema... 12. “Als we zo laag geprijsd moeten verkopen dan verkopen we het zelf en betalen dan 3% aan de makelaar die de koper vindt.” “Ik begrijp uw standpunt volledig, Mr. & Mevr. ..., en zo te zien heeft u zich al lang niet meer hoeven te ontfermen over dit soort van transactie... Mag ik u zeggen waarom?” (Ga uw gang!) “Makelaars werken graag met kopers omdat dat eenvoudig is. De makelaar van de verkoper laat het huis zien, de makelaar van de koper shrijft een bod uit, en de komende drie maanden bekommert de makelaar van de verkoper zich om al het papierwerk rond de verkoop... Volgt u mij?” (Ja) “Wanneer u het zelf zou verkopen, wie zal er dan in de maanden daarop het papierwerk in orde brengen...? U zelf? Zo ja, denkt u dat de makelaar van de koper bereid zal zijn het risico te nemen dat u de zaak verder afhandelt als u dat nog nooit eerder heeft gedaan?” “Laat mij u de volgende vraag stellen: Als u een makelaar was, zou u dan niet eerder huizen laten zien die door professionele vastgoedkantoren administratief worden opgevolgd tot het bittere eind? “Of zou u uw potentiële kopers meetronen naar een huis waarna u gewoon maar moet hopen dat u vervolgens niet door hen vervolgd wordt omdat de transactie uiteindelijk niet doorging omdat de vroegere eigenaars een of ander juridisch detail over het oog hadden gezien?...Wat zou uw voorkeur wegdragen?” “Begrijpt u waar ik naartoe wil?” (Ja) “Uw idee is niet slecht, hoor, maar in de wereld van vandaag, waar mensen voor het minste geringste naar de rechter stappen... Het is jammer maar het is zo. Heeft u nog andere vragen vooraleer we kunnen overgaan tot het tekenen van de verkoopopdracht?
Alternatief voor Topmakelaars: “Dat klinkt misschien wel goed, maar wanneer niemand er achteraan gaat om het huis te verkopen, dan laat niemand het zien aan potentiële kopers. Als niemand het laat zien aan potentiële kopers, zie ik niet goed in hoe het verkocht kan geraken.” 13. “Wij willen niet verkopen voor een prijs waartegen het in amper een week de deur uit is.” Allereerst, waarom zou jij hen vertellen dat je de woning binnen de week verkocht krijgt? Tenzij zij je vertelden dat ze binnen de week moesten kunnen opkrassen... De enige reden waarom je dit bezwaar te horen zou krijgen, is dat je overmoedig bent geworden en je zelf hebt zitten pochen met het feit dat je hun woning binnen de week verkocht kon krijgen. Het is belangrijker om even te horen wanneer ze willen kunnen vertrekken en hen te vertellen dat, mits de juiste prijszetting, alles vlot zal verlopen en misschien zelfs een week of twee vroeger klaar zal zijn. Je hebt het bezwaar zelf gecreëerd, dus ga ik er niet nader op in.
Alternatief voor Topmakelaars: “Ik heb liever één vogel in de hand dan tien in de lucht... Liever 10 keer een bod afwijzen dan nooit een bod te krijgen. Ik wil met u werken en de juiste prijs krijgen voor uw huis.
14. “Over de prijs kunnen we het later wel hebben.” “U heeft gelijk, en misschien mag ik u uitleggen hoe een eigendom verkocht geraakt, zodat u daar rekening mee kunt houden.” “U moet weten dat, als we aan komen zetten met een veel te hoge vraagprijs, elke makelaar die op dat moment eigendommen aan potentiële kopers laat zien, u meteen zal afschrijven als een nietgemotiveerde verkoper... Zal ik u vertellen wat dat betekent vanuit het perspectief van een makelaar?” (Prima, hoor) “Hoe hoger de vraagprijs voor een woning, hoe minder de verkoper eigenlijk wil of genoodzaakt is te verkopen... Althans, dat is waar een makelaar van uitgaat... gewoon op basis van ervaringen uit het verleden...” “En met een niet-gemotiveerde verkoper werken, betekent dat, zelfs al daal je later in prijs, er twee zaken gebeuren.” De meeste makelaars zullen niet eens opmerken dat u uw prijs verlaagde. Daarop zou u kunnen zeggen: we kunnen hen toch een flyer sturen om het hen te laten weten? “Ja, dat kunnen we doen, naar iedereen een flyer sturen met de melding dat de prijs verlaagd werd. Maar makelaars krijgen wel 500 flyers per week en de kans is groot dat die van u onopgemerkt blijft. Als ze zien dat de eigendom in het begin veel te hoog geprijsd was, dan vertelt dit hen dat u enigszins onrealistisch was toen u de verkoopopdracht toekende, m.a.w. dat u niet geloofde dat wat ik u vertelde
de waarheid was... Alle makelaars zullen dat soort situatie interpreteren als een probleemgeval bij het afsluiten van een verkoopovereenkomst.” “U begrijpt toch waarom dat zo is? Als we de prijs van meet af aan juist hebben, is de kans veel groter dat makelaars uw woning laten zien aan hun cliënten.” Alternatief voor Topmakelaars: “Tegen de tijd dat de juiste koper voor uw huis het tegen de juiste prijs kan krijgen, heeft hij al een andere woning gevonden. wil u het risico lopen dat we de juiste geïnteresseerde voor uw woning op die manier mislopen? Is het dat waard?” 15. “We zijn nog niet helemaal klaar, we moeten eerst nog wat dingetjes opknappen links en rechts vóór we het op de markt kunnen brengen.” Ik zou zeggen... “Ik begrijp dat u het belangrijk acht het huis in orde te zetten. U heeft er evenwel vast niet bij stil gestaan hoe weinig invloed dit zal hebben op de verkoopkansen.” “Laat ons liever eerst uw huis te koop stellen, een aantal topmakelaars in de regio aanmoedigen om het te laten zien aan potentiële kopers en dan krijgen we ook meteen feedback...” “Het goede nieuws is... dat misschien slechts één of twee van die opknapklussen dienen te gebeuren, als het überhaupt al nodig is...” “Het zou toch leuk zijn als u geen cent extra hoefde te spenderen aan de woning die u verkoopt, niet?” (Ja) “Fantastisch! Wat past u dan beter: vanavond om 6u of om 7u30?” Alternatief 1 voor Topmakelaars: “Geweldig! Zullen we het papierwerk dan maar meteen afhandelen? Zo kan u de opknapklusjes regelen en begin ik alvast met de verwerking van de administratie, het drukken van de flyer en dan zijn we gelijktijdig klaar! Over twee weken kunnen de bezoeken dan van start gaan.” Alternatief 2 voor Topmakelaars: “Hoeveel geld dacht u hieraan uit te geven? U zult het er hoogstwaarschijnlijk niet uit halen. Zullen we het maar meteen verkopen zoals het is en u die tijd en het geld besparen?” 16. “Doet u iets van uw commissie af? Andere makelaars doen het wel.” “Weet u, er zijn een heleboel wanhopige makelaars op de markt en dit baart mij wel enigszins zorgen. Zal ik u vertellen waarom?” (Ja) “Is er iets kostbaarders dat u bezit dan uw huis?” (Nee) “Zou u zeggen dat dit uw meest waardevolle bezit is?” (Ja) “Als een makelaar zo wanhopig is dat hij te koop loopt met het feit dat hij zichzelf niet al te hoog inschat als vastgoedverkoper, dan ga ik mij toch vragen stellen.” “Is dat het soort van persoon waarmee u aan de onderhandelingstafel wilt gaan zitten om een betere prijs af te dwingen?”
“We hebben het hier over iemand die bij voorbaat toegaf dat hij niet eens de toegevoegde waarde in zichzelf ziet...” “Is dat het soort van persoon die u moet vertegenwoordigen in de meest kostbare transactie van uw leven?” (Nee) “Goed dan. Als het zo zou zijn geweest, dan was ik niet eens langsgekomen, zeker in het licht van het feit dat ik 14 uren per dag werk en mijn assistent 8 uren om uw woning verkocht te krijgen. Dat is toch een kostbare dienstverlening, vindt u niet?” Dit is er eentje voor de meest productieven onder jullie, maar voor ik ‘m jullie toevertrouw, moet ik eerst dit kwijt. Hoe overtuigder je bent van jezelf, hoe minder je dit soort bezwaren te horen zult krijgen. Eigenlijk is dit bezwaar alleen maar het resultaat van een zwakke verkoopsbabbel. Als er ook maar de lichtste twijfel doorklinkt, zal een prospect automatisch op zoek gaan naar je zwakke plek en die gebruiken. Mijn interpretatie van dit bezwaar is dat je prospect je vertelt: “Ik zie in jou geen toegevoegde waarde, dus laat maar even zien waar je toe in staat bent.” Alternatief 1 voor Topmakelaars: “Tja, misschien voelen ze zich gewoon waardeloos. Als ze hun verloning al laten zakken nog voor ze de opdracht toegewezen krijgen, wat zullen ze dan doen aan de onderhandelingstafel? Ik zal stevig in mijn twee schoenen staan, professioneel blijven en geen duimbreed toegeven over mijn commissie of over uw prijs, vooral niet aan de onderhandelingstafel.” Alternatief 2 voor Topmakelaars: “Met makelaars die dag in dag uit eigendommen verkopen, zijn commissies niet bespreekbaar. Alleen vastgoedagenten die niet geloven in hun eigen kunnen, gaan onderhandelen over hun commissie. U vertelde mij dat u binnen de 90 dagen moet kunnen verhuizen, niet? Dus u heeft een topverkoper nodig die de klus binnen die termijn klaart, juist?” Hier komt-ie... 17. “7% lijkt mij meer dan voldoende om uw kosten te dekken, zonder ook nog 250 euro transactiekosten te moeten betalen.” Ik zou het over een andere boeg gooien en het hebben over gemoedsrust in plaats van over geld. Dit luidt als volgt: “Ik begrijp uw bekommernis. Het gaat over veel geld... Bekijk het eens van een andere kant. Denk eens heel even niet aan het geld. Gemoedsrust is wat u krijgt als u met mij in zee gaat.” “Jammer genoeg runnen niet alle vastgoedagenten hun activiteit alsof het een bedrijf was.” “Daarmee bedoel ik dat zij niet de nodige ondersteuning voorhanden hebben om te garanderen dat uw woning verkocht geraakt... en evenmin de levensnoodzakelijke mensen rondom zich om de verkoop rond te krijgen.”
“Wist u dat slechts ... % van eigendommen in portefeuille bij vastgoedagenten ook daadwerkelijk verkocht worden?” (Nee) “De reden waarom u mij iets meer gaat betalen, is heel eenvoudig. Elk huis dat ik in portefeuille neem, verkoop ik, en mijn personeel handelt de verkoop af zodat u tijdig uw geld in handen krijgt... Dat is toch precies waarnaar u op zoek bent?” Alternatief 1 voor Topmakelaars: “Ik heb een specialist in dienst die niets anders doet dan uw dossier dagdagelijks opvolgen. U zult meer kwijt zijn dan 250 euro als u niet zo iemand achter u heeft staan. In zijn eentje kan een makelaar nu eenmaal niet alles gedaan krijgen, dat is gewoon niet haalbaar.” Alternatief 2 voor Topmakelaars: “Ik kan erin komen. Weet wel dat ik zelf maar 3% krijg van de 7%, die ik moet delen met mijn kantoor – en dan moet ik mijn kosten er ook nog van aftrekken. De dossiercoördinator is een soort van verzekeringspolis die u garandeert dat het geld uit de verkoop van uw woning op een rekening aan derden wordt gezet... Als u evenwel risico wil lopen...” Alternatief 3 voor Topmakelaars: “Wanneer u een lening krijgt, betaalt u interesten en een beheersloon. Dat is net hetzelfde. Is het werk dat ik en dat mijn zes assistenten verrichten dan geen 250 euro waard in uw ogen?” Dit is één van de lastiger bezwaren in het lijstje... 18. “Waarom plaatst u geen advetentie? Iedereen met wie we hebben gepraat, doet hetzelfde als u, maar daarbovenop plaatsen ze ook advertenties.” Ik zou zeggen... “Dat is natuurlijk een terechte opmerking en ik ben eigenlijk blij dat u het mij vertelt. Ziet u, een vastgoedagent die u vertelt dat hij of zij dezelfde dingen doet als ik, namelijk... “actief prospecteren, elke dag, zodat uw woning verkocht geraakt,... “Die verbloemt de waarheid mijns inziens. Zal ik u zeggen waarom ik dat denk?” (Waarom niet...) “Makelaars die veel adverteren, die werken niet zo graag.Dus gaan zij u vertellen dat ze dagelijks actief prospecteren, alleen maar om indruk op u te maken... “Daarbij heb ik de volgende bedenking voor u... Als u een huis kon verkopen zonder 50% va uw centen uit te geven, zou u dat dan doen?” (Ja) “Tja, als je een beetje zakelijk instinct hebt, dan doe je dat, niet?” (uiteraard) “Wel, ofwel zijn zij niet al te bijster slim, ofwel vertellen ze u niet de hele waarheid. Klopt, toch?” Hier is er nog eentje... 19. “U houdt geen bezoekdagen. Waarom?”
Hier zou ik precies hetzelfde zeggen als bij de vraag naar advertenties en het vervolgens hebben over passieve versus actieve marketing.
Dit is een goeie... Je werd het laatste interview beloofd en na afloop krijg je toch dit te horen... 20. “We moeten nog een vastgoedagent zien.” (nadat ze beloofd hadden dat jij de laatste zou zijn) Ok, allereerst is dit niet de echte bedenking. Wat ze eigenlijk zeggen, is dit: “We zien niet in waarom we u geld zouden moeten betalen om ons huis te verkopen, dus stap nu maar op.” Dus, wat we moeten doen, is het échte bezwaar achterhalen. Gebruik de formule “En waardoor precies gaat u ervan uit dat...?”, maar dan enkel als er een goede verstandhouding is tussen jou en je cliënt, anders komt het misschien te direct over. Voor een minder directe manier om de waarheid aan het licht te brengen, probeer iets in deze trant: “ Ik begrijp dat u graag ook een andere mening wilt. En het feit dat mij werd gezegd dat ik de laatste in de rij zou zijn, vertelt me eigenlijk maar één ding. Zal ik u vertellen wat dat is? (ja) “Op de een of andere manier heb ik u niet helemaal weten te overtuigen dat ik uw huis kan verkopen. Mag ik daarom vragen... “Wat u precies tegenhoudt om mij deze opdracht toe te vertrouwen en vanavond bij mij te tekenen?” En nu krijg je de echte reden, waarop je dan weer kunt inspelen met de scripts die ik je heb aangeleerd. Alternatief 1 van een Top makelaar: “Ik kan het erin komen dat u vóór onze ontmoeting ook met een collega een afspraak heeft gemaakt. We kunnen het er, denk ik, over eens zijn dat mijn kwalificaties en aanpak evenwel moeilijk verbeterd kunnen worden. Ik wil gerust in uw plaats contact opnemen met de collega om uw afspraak te annuleren en u een extra dag tijdverlies te besparen.” Alternatief voor Topmakelaars: “We zijn allemaal collega's onder elkaar. Ik zal hem wel opbellen voor u om te melden dat u met mij samenwerkt en dat hij zijn kopers altijd langs mag brengen.”
Hier komt een bezwaar voor diegenen die hun vastgoedactiviteit willen uitbouwen tot een goed geoliede machine. Het houdt in dat je je prospects bij jou op kantoor krijgt wanneer je afspraken vastlegt.
21. “Het is belangrijk dat u onze woning ziet, ook al denkt u dat het geen verschil zal uitmaken voor de prijs. We willen dat u het bezoekt en we willen enkel afspreken met u bij ons thuis.” Dit bezwaar zal je enkel krijgen als je gebruik maakt van Mike Ferry’s strategie “Afspraken op kantoor”. Ik zou er als volgt op ingaan:
“Ik begrijp dat u het belangrijk vindt dat ik uw woning zie. Daarom ben ik bereid voor u een uitzondering te maken... op één voorwaarde...” “Als ik beslis naar uw woning te komen kijken en wat ik u voorstel houdt steek voor u en u begrijpt precies hoe ik erin zal slagen uw woning te verkopen en u voelt zich daar op uw gemak bij... zal u mij dan ook op dat moment de verkoop van uw woning toevertrouwen?” Krijg je “ja” aIs antwoord, ga er dan voor! Is het antwoord “misschien”, dan moet je beslissen wat te doen. Alternatief 1 voor Topmakelaars: “Als ik nou eens langskwam op weg naar kantoor morgen ochtend? Ik bekijk de woning, en vervolgens zien we elkaar hier om 17u, zodat ik jullie meteen kan laten zien hoe ons kantoor werkt?” Alternatief 2 voor Topmakelaars: “Ik zal uw woning komen bekijken zodra we de opdracht hebben aangenomen. Alle tijd die ik op de baan spendeer, ben ik op zoek naar eigendommen voor kopers die vragende partij zijn voor de woningen in mijn portefeuille. Zodra uw woning daarin is opgenomen, zal ik precies dat ook voor u kunnen doen”. Maar wat als je vervolgens dit krijgt...? 22. “We willen een uitzondering in het makelaarscontract inbouwen, voor het geval mijn bedrijf, een vriend of een buur het huis wil kopen.” Daarop zou ik zeggen: “Net als u, vind ik dat we grondig te werk moeten gaan bij het opstellen van deze overeenkomst, en mag ik u misschien iets vragen... “Waarom heeft u uw huis nog niet verkocht aan uw bedrijf, of aan een vriend of buur?” (Niemand heeft een bod uitgebracht) “Uw eigen marketing heeft geen vruchten afgeworpen, en dat is de reden waarom u mij nu inhuurt, niet?” (Dat klopt) “Wel, dan vraag ik me eigenlijk af waarom ik mijn commissieloon moet laten vallen als mijn verkoopinspanningen er wel in zouden slagen uw bedrijf, vriend of buur te overhalen om het huis te kopen. Want is dat niet precies de reden waarom u mij inhuurt? “Betaalt u mij niet om bekend te maken aan het grote publiek dat uw woning te koop staat en om hen te overtuigen dat ze er goed aan doen die van u te kopen? “Waarom zou ik dan mijn commissieloon laten vallen als mijn marketing wel werkt?” Alternatief voor Topmakelaars: “Ik geef u 24u de tijd om mij te laten weten of u wilt dat ik deze verkoop op mij neem. Geef hen een belletje en stel de vraag. Ofwel gaan ze ervoor, ofwel niet.”
Hier is er nog eentje... 23. “We willen wat u beweert vergelijken met wat andere makelaars zeggen” Hier zou ik gebruik maken van de formule “wat is er specifiek?” “Goed zo! Dat is volgens mij een van de beste dingen die u kunt doen. Voor ik we dit gesprek afronden... kan u mij zeggen wat u precies tegenhoudt om die pen in de hand te nemen en uw woning aan mij toe te vertrouwen?” (We zijn een beetje geschrokken van de prijs) “Dat begrijp ik. Mag ik u iets vragen? Als ik u kan helpen inzien dat uw woning geen euro meer zal opbrengen dan wat ik u heb gezegd... Als u er helemaal van overtuigd was dat dit klopt, zou u dan nog steeds uw kostbare tijd willen verspillen aan een gesprek met een andere makelaar, of zou u dan nu, vanavond, bij mij tekenen?” (Wel, als we helemaal overtuigd waren, zouden we wellicht vanavond bij u tekenen) “Prima!” Neem vervolgens gewoon nogmaals de vergelijkende marktstudie door en overtuig hen!
Volgende in het lijstje... 24. “Waarom zouden we voor u kiezen?” Weten wat jou onderscheidt van andere makelaars, is hier de enige sleutel. Aangezien dat voor iedereen anders ligt, laat ik deze aan jou over.
Volgende in het lijstje... 25. “We willen erover nadenken” Ik zou hen ertoe brengen deze algemene opwerping specifieker temaken. “Daar kan ik inkomen. Een beredeneerde beslissing nemen is belangrijk. Kan u mij zeggen waarover u precies wilt nadenken?” Nu moeten ze hun echte bezwaar prijsgeven en kan je erop inspelen door de formules te gebruiken die je eerder hebt geleerd.
Volgende in het lijstje... 26. Een verlopen contract: “De laatste makelaar heeft nooit zelf ons huis aan iemand laten zien, noch iemand van zijn kantoor.” “Beloofde hij u dat ze uw woning non-stop zouden laten bezichtigen?” (Ja) “Dan kan ik u helemaal volgen... Ik kan u beloven dat ik nooit uw woning zal laten zien! Zal ik u vertellen waarom?” (Ja)
“De collega-makelaars in mijn kantoor maken geen deel uit van de top 100 van makelaars in de regio die 88% verkopen van de eigendommen die te koop staan.” Un'altra che non ha senso per me e non appare nella versione It
“Nu vroeg ik mij af... Zou u willen dat ik mijn marketinginspanningen rond uw woning richt naar de vastgoedagenten die huizen verkocht krijgen, of naar diegenen die gewoon ‘ok’ werk leveren?” (de makelaars die huizen verkocht krijgen) “Dat is precies de reden waarom ik u beloof uw huis aan te prijzen bij de makelaars die verkopen afsluiten en niet bij diegene die daar niet in slagen... Klinkt dat goed voor u?” (Ja) “Dat dacht ik wel.” Alternatief voor Topmakelaars: “Nee toch!” Deze is afkomstig van een eigenaar die zelf zijn woning wil verkopen... 27. “Ik wil enkel met makelaars in zee gaan die langskwamen met hun cliënten toen we probeerden eigenhandig te verkopen.” “Ik kan erin komen dat u denkt dat dat een verstandige zet zou zijn... Het lijkt logisch, niet?” (Ja) “Gelijk hebt u. Het lijkt inderdaad logisch, tot wanneer je het reilen en zeilen in de vastgoedwereld begint te kennen. Zal ik u een geheimpje verklappen?” (Tuurlijk) “Er zijn twee soorten makelaars... zij die eigendommen in portefeuille nemen en zij die op zoek gaan naar eigendommen voor potentiële kopers. En dan bedoel ik natuurlijk eigendommen in portefeuille nemen en verkopen. Mag ik u een vraag stellen?” “U wil uw huis te koop stellen en het verkocht krijgen, als ik het goed begrijp?” (Klopt!) “Dan wilt u vast met een makelaar in zee gaan die iets van marketing afweet, niet?” (Ja) “Makelaars die kopers meenemen naar woningen die particulieren zelfstandig willen verkopen, zijn geen marketeers. Ze werken met en voor potentiële kopers en zijn gespecialiseerd in onderhandse verkoop.” “Nu vraag ik me af wie volgens u uw woning verkocht gaat krijgen. Een makelaar die probeert voor één koper één woning te vinden, of iemand die grote aantallen mensen aanspreekt en die ene perfecte koper eruit pikt voor uw woning? “ “Tot nu toe is er vast geen enkele makelaar die u dit heeft uitgelegd, niet?” (Nee) “Ziet u dan waarom het vrij logisch is samen te werken met een makelaar zoals ik, die dag in dag uit uw eigendom op grote schaal gaat marketen?”
De volgende is van een potentiële cliënt die zelf wil verkopen... 28. “We willen proberen zelf te verkopen”
“Ik begrijp volkomen dat u eraan denkt zelf te verkopen, zonder makelaar. Laten we eerlijk zijn. U spaart de commissie uit en dat betekent meer geld in eigen zak, juist?” (Juist) “Ik vraag me wel een ding af: kent u het verschil tussen passieve en actieve marketing?” (Nee) “In een notedop, passieve marketing houdt eigenlijk in dat je gewoon niets doet. Je beperkt je tot bezoekdagen, flyers, of advertenties in kranten.. “Was u van plan één van die dingen te doen?” (Ja) “Daar was ik al bang voor!” “Het probleem is dat deze methodes slechts in 25% van de gevallen iets opleveren! En toch menen vele vastgoedagenten dat dit de oplossing is voor al uw problemen. Klopt het tot dusver, wat ik zeg?” (Klopt) “En dan gaat een mens misschien denken, “tja, als het zo makkelijk is, dan verkoop is het wel zelf”. Juist?” (Precies!) “Het probleem is alleen, als je zo tewerk gaat, geraakt het huis in 75% van de gevallen niet verkocht.” “Ik doe aan zgn. actieve marketing. Dat houdt in dat ik iedereen uit mijn contactenbestand opbel, de hele dag lang. Zo contacteer ik makkelijk 25, 50 tot wel 100 mensen in een dag. En de sleutel is... vragen of ze uw woning willen kopen, of ze iemand kennen die uw woning zou willen kopen, of ze hun eigen huis willen verkopen. Weet u waarom ik ook vraag of ze hun huis willen verkopen? Omdat... hoe meer eigendommen ik te koop heb staan, hoe meer telefoontjes er zullen komen van potentiële kopers, en hoe meer vragen ik krijg om uw woning te mogen bezoeken... “Begrijpt u? “En met welke methode denkt u dat er meer eigendommen verkocht worden? Met de passieve of met de actieve benadering? “En u begrijpt dat ik zelfs tijdens dit gesprek met mijn actieve marketing bezig ben?” “Hoeveel mensen denkt u zelf te kunnen contacteren per dag om uw woning verkocht te krijgen? Heeft u ooit al televerkoop gedaan? Hoe voelt het om daar nu mee te beginnen? Alternatief 1 voor Topmakelaars: “U kunt het proberen, zoals velen dat doen. Het is een beetje zoals naar het casino gaan. Duizenden mensen gaan erheen en af en toe is er eentje die de jackpot wint, maar de meesten laten er hun centen achter. Anders zou het casino niet eens meer bestaan. Ook hier, is er af en toe een verkoper die het groot lot wint, maar de overgrote meerderheid schakelt uiteindelijk een vastgoedagent in. Anders bestond de immobiliënsector toch niet? Alternatief 2 voor Topmakelaars: “Kunnen we even op die redenering ingaan? Jan, u bent advocaat. Pleiten voor het hof is uw dagelijkse bezigheid. Ik kan me niet voorstellen dat ik zelf mijn eigen zaak zou gaan bepleiten voor de rechtbank. Vastgoed kopen en verkopen is mijn beroep. Ik weet waar ik mee bezig ben, en ik ben er voor u om u de extra stress en beslommeringen te besparen. Statistisch gezien maak ik 98.8% van mijn contracten af. Ik werk hard voor mijn commissieloon en geef mijn cliënten een goed rendement op hun investering. Ik sluit namelijk steevast een overeenkomst af.
Volgende in de lijst... 29. “Een goede vriend van ons werkt in deze sector” Hier pik ik heel even deze brilliante repliek van mijn vader... “Daar kan ik inkomen, bijna iedereen kent wel iemand in de sector. Dus wanneer mag ik u laten zien hoe ik erin slaag 85% van de eigendommen in mijn portefeuille te verkopen, terwijl slechts 40% van de eigendommen in portefeuille bij mijn collega’s verkocht geraken? Vanavond om 18u of vanavond om 19u30? Alternatief 1 voor Topmakelaars: “Uw vrienden hebben het beste met u voor. Ik zal hen met plezier voor u opbellen.” Alternatief 2 voor Topmakelaars: “Bent ú bereid om die vriendschap op het spel te zetten?” Alternatief 3 voor Topmakelaars: “Uw vrienden bent u uw vriendschap verschuldigd. Mij bent u niets verschuldigd. Maar aan uzelf bent u het beste verschuldigd. Wilt u de beste vastgoedmakelaar voor uzelf?” Deze is een beetje ongebruikelijk, maar is wel van belang voor grote Mike Ferry-kantoren... 30. “10 andere makelaars van uw kantoor hebben mij al opgebeld. Wanneer gaan jullie mij eens met rust laten?” Dit zou ik zeggen: “Ik begrijp uw frustratie. Begint u evenwel in te zien dat ons kantoor de klus wel klaart?” (Ja, maar jullie hangen me de keel uit) “Daar kan ik inkomen. Het is een beetje van een nachtmerrie, niet?” (JA) “En wellicht maakt dit u ook duidelijk dat, als u tekent bij een makelaar van ons kantoor, u een van de sterkste vastgoedteams uit de streek voor u aan het werk zet.” “Dan vraag ik me af, wilt u de verkoop van uw woning in handen geven van een stel slappe, weinig initiatiefnemende makelaars, of toch liever toevertrouwen aan harde verkopers zoals de proactieve vastgoedagenten van ons kantoor?” Alternatief voor Topmakelaars: “Ons bedrijf wil maar één ding, en dat is, uw huis verkocht krijgen. En zoals u inmiddels heeft ondervonden, zijn wij de meest proactieve vastgoedmakelaars in de regio. Wanneer kunnen we daar vandaag samen over praten?” En wat dacht je van deze... 31. “We hadden gezegd dat we pas volgend jaar ons huis via jullie te koop willen stellen! Houd op met ons te bellen. Wij bellen jullie op zodra wij er klaar voor zijn!”
“Wel, deze situatie heeft u ook mee in de hand gewerkt. Als je je prospects een brief stuurt en die lijkt hen nuttig, is het toch het minste dat je hen vervolgens maandelijks even contacteert om het te hebben over de inhoud van die brief. “Indien je, net zoals alle andere makelaarskantoren, niet méér moeite doet dan een bord “te koop” voor de deur plaatsen of standaard brieven verzenden waar niemand iets aan heeft (en je prospects al helemaal niet), dan lijk je niet meer dan de zoveelste zeurkous en daar kan je weinig of niets tegen inbrengen!” Alternatief 1 voor Topmakelaars: “Mensen veranderen hun plannen behoorlijk vaak, en misschien vindt u mijn kaartje niet meteen wanneer uw behoeften veranderen. Dit soort proactieve benadering is wat u uiteindelijk nodig heeft om een koper te vinden voor uw woning.” Alternatief 2 voor Topmakelaars: “Mensen veranderen hun plannen wel eens. Precies daarom houden we graag de vinger aan de pols. U kent misschien wel iemand in uw kennissenkring die er klaar voor is en met wie ik contact kan opnemen?” De volgende... 32. “Uw kantoor is niet bepaald om de hoek van bij ons.” Ik ruik lont, want dit is een rookgordijn, dus ga ik de cliënt uitroken... “Dat klopt, het is niet meteen om de hoek. En waarom vindt u dat zo belangrijk?” Nu krijg je beslist het echte bezwaar... meer service, minder kosten, wat dan ook, en dan ga je daar tegenin. En nog eentje... 33. “We wachten tot de vakantie voorbij is.” Daarop zou ik zeggen: “Dat klinkt perfect logisch. Mag ik misschien even vragen hoeveel dagen u in november en december helemaal voor uzelf zal willen reserveren?” (een vijftal) “Een vijftal, dat is geweldig.” “Heeft u er weet van dat precies ...% van de eigendommen die te koop staan daadwerkelijk verkocht worden?” (Nee) “En wist u dat er op dit moment .... woningen te koop staan?” (Nee) “Wist u dat verenigingen voor vastgoedmakelaars vorig jaar wisten aan te tonen dat er in de lente meer eigendommen op de markt komen dan in eender welke andere periode van het jaar?” (Nee) “Wel, eigenlijk is mijn vraag dan de volgende... Als ik u beloof dat ik iedereen bij u uit de buurt houd die vijf dagen lang... zou u dan nog steeds willen concurreren met de mogelijks 6.000 woningen die in de lente te koop zullen staan of liever met de 2.000 eigendommen die op dit ogenblik te koop worden
aangeboden? ... Als u daarenboven wist dat, op uw verzoek, niets of niemand u zou komen storen op momenten dat u dat niet wilt?” Alternatief voor Topmakelaars: “Laten we proberen een voorsprong te nemen op de concurrentie. Als we de papieren nu in orde brengen, kan ik de flyer klaarstomen, de administratie afhandelen en een lijst met kopers opmaken. Dus... wanneer u er klaar voor bent, kan ik alvast op kruissnelheid werken nog vóór de anderen ook maar zijn warmgelopen.”
We zijn er bijna... Nog 8 te gaan... Dit is er eentje die je constant te horen krijgt bij Verlopen contracten... 34. “We werken al met een andere vastgoedmakelaar.” Daarop zou ik zeggen: “Fantastisch! Dus u heeft al een contract met een makelaar voor de verkoop van uw woning?” (euh, nee) “Ah, dus het ligt nog niet vast, u heeft gewoon een mondelinge afspraak?” (Precies!) “Weet u, voor mij maakt het geen groot verschil of u de verkoop van uw woning aan mij toevertrouwt... “Als u dacht verschillende makelaars te zien in verband met de verkoop van uw woning, is het echter van cruciaal belang dat u inzicht verwerft in de verschillende marketingbenaderingen, zodat uw volgende poging niet weer met een sisser afloopt... “U wilt vermijden opnieuw teleurgesteld te worden, niet?” “Mag ik u dan iets vragen? Kent u het verschil tussen passieve en actieve marketing?” (Nee) “U kent dat verschil niet.” “Passieve marketing houdt eigenlijk in dat je gewoon niets doet. Je beperkt je tot bezoekdagen, brochures, een advertentie in de krant... “Gebruikte uw vorige makelaar één van deze technieken?” (Ja) “Daar was ik al bang voor!” “Deze technieken zijn behoorlijk onproductief! Maar toch liet uw makelaar doorschijnen dat u daarin uw heil zou vinden, niet? “Begrijpt u wat ik bedoel met ‘passief’? Gewoon achterover leunen in je stoel, je vingers kruisen en wachten tot de kopers bij je op de stoep staan? “Actieve marketing, daarentegen, betekent letterlijk dat je dagelijks de telefoon ter hand neemt en zoveel mogelijk mensen persoonlijk opbelt. Zo contacteer ik makkelijk 25, 50 tot wel 100 mensen in een dag. “En de sleutel is... vragen of ze uw woning willen kopen, of ze iemand kennen die uw woning zou willen kopen, of ze hun eigen huis willen verkopen.
“Weet u waarom ik ook vraag of ze hun huis willen verkopen? Omdat... hoe meer eigendommen ik te koop heb staan, hoe meer telefoontjes er zullen komen van potentiële kopers, hoe meer vragen ik krijg om uw woning te mogen bezoeken... Begrijpt u? “En met welke methode denkt u dat er meer eigendommen verkocht worden? Met de passieve of met de actieve benadering? “En u begrijpt dat ik zelfs tijdens dit gesprek met mijn actieve marketing bezig ben?” Daar haal je ze binnen! I denk niet dat ik voldoende heb uitgelegd wat ik doe wanneer ik die vergelijking maak tussen actieve en passieve marketing. We noemen dat investeren in de toekomst. Wat ik hiermee beoog, is dat ik de andere makelaars het gras voor de voeten wegmaai door de klanten bewust te maken van de realiteit op de huidige vastgoedmarkt. Wat denk je dat ze zullen vragen, de volgende keer dat ze bij een makelaar te rade gaan? “Hoeveel mensen belt u dagelijks op?” Alternatief voor Topmakelaars: “Zorg ervoor dat u met de juist mensen voor uw project in zee gaat door ook met mij een gesprek te hebben. Als blijkt dat zij beter geplaatst zijn dan ik om uw woning te verkopen, kan u nog altijd bij hen tekenen.”
Dit is er eentje buiten categorie... Wat is dit, een bezwaar of een zgn. conditie? 35. “We willen wachten tot de markt weer aantrekt vóór we opnieuw trachten te verkopen.” Kan je er omheen dat ze nu niet willen verkopen? Nee! MAAR... je kan wel een beetje dieper gaan graven om te kijken of er geen verborgen motief is waarvan je geen weet hebt en dat hen eigenlijk wél verplicht om de eigendom nu te koop te stellen! Feit is, als je niet behendig genoeg kunt inspelen op de communicatiepatronen van de mensen met wie je praat, zij zich vaak onvoldoende op hun gemak voelen om je de waarheid te vertellen. Dus... moet je wat dieper graven! Alternatief voor Topmakelaars: “In de huidige conjunctuur, kan de markt maar twee dingen doen: of hij blijft gelijk, of hij blijft zakken. Wachten is dus geen verstandige zet.”
Nog eentje van een particulier die zelfstandig wil verkopen... 36. “Ik krijg een heleboel geïnteresseerden over de vloer. Ik denk dat ik het binnen de week verkocht krijg. Waarom zou ik u dan nog nodig hebben?”
Bezwaar of Conditie? Zeg het maar! CONDITIE!!! Als ze zelfstandig kunnen verkopen, waarom zouden ze jou dan nodig hebben? Veel meer dan dit kan je hier niet tegen inbrengen: “wanneer u tot de vaststelling zou komen dat u het niet verkocht krijgt, vanaf wanneer gaat u dan gesprekken aangaan met makelaars?” Achterhaal het antwoord op die vraag en volg het op!
Deze krijg je soms op je bord tijdens een onderhandelingsgesprek... 37. “Dit bod is te laag. We wachten wel op een bod dat redelijker is.” Maak gebruik van de vragen in de trant van “Wat is er zo belangrijk aan” uit de training rond telefoongesprekken en televerkoop. Alternatief 1 voor Topmakelaars: “Het eerste bod is in 99% van de gevallen het beste dat er komt. Bent u bereid, voor een kans van 1 op 100, dit bod op de helling te zetten?” Alternatief 2 voor Topmakelaars: “Gegeven de economische situatie mogen we al van geluk spreken dat we een bod kregen. We kunnen wachten op een ander bod, dat er misschien zal komen, over 4 of 6 maanden, of zelfs later. En dan nog, kan het goed zijn dat het nog lager uitvalt.”
38. “U heeft de prijs al drie maal verlaagd en nog is de woning niet verkocht. Hoe durft u nog maar te suggereren dat de prijs nog lager moet?” Ik zou repliceren als volgt: “Uw frustratie is gegrond. De markt wordt onderuit gehaald en haalt op zijn beurt u onderuit. We moeten ons echter de volgende vraag stellen... “Als het huis van de buur, identiek aan het uwe, voor 5000 minder verkocht werd dan wat u vraagt, wie zou dan die meerprijs willen betalen? “Belangrijker nog, er zijn 3 andere eigendommen op de markt die hetzelfde te bieden hebben als die van u. “Voor één ervan ligt de vraagprijs 1000 euro onder de uwe, voor de tweede vragen ze 2000 euro meer dan u, maar de derde is dan weer 1500 euro goedkoper. “Als iemand een woning wil kopen met 3 slaapkamers, 2,5 badkamers en dubbele garage, dan zullen ze gaan voor de minst dure. “U heeft mij onder de arm genomen om u de waarheid te vertellen en uw huis te verkopen. Als ik het voor meer geld zou kunnen verkopen, denkt u dan niet dat ik ook de hogere commissie erop zou willen? Het spijt me. De realiteit ligt nu eenmaal anders.
“Als u wilt, kunnen we onze overeenkomst annuleren en dan geef ik u de contactgegevens van enkele makelaars die zich vooral bezighouden met huizen die te hoog geprijsd zijn en moeilijk verkopen. “Is het dat wat u wilt, of wilt u nog steeds werken met iemand die voor hetzelfde elftal speelt als uzelf, maar u wel de waarheid niet verbergt?”
En dan zou het me niet verbazen als je het volgende bezwaar op je bord kreeg... 39. “Als we de prijs nog verlagen, hebben we niet genoeg over om te verhuizen.” En dan moeten we weer de nodige motiveringsknopjes indrukken... Misschien is een korte demonstratie aan de orde van de vragenreeks “Wat is er zo belangrijk aan?” “Waarom is verhuizen zo belangrijk voor u?” (Ik heb een nieuwe baan) “Een nieuwe baan, dat is geweldig!” “En wat is er zo belangrijk voor u aan die nieuwe baan? Wat zal die u brengen?” (Een hoger salaris, waardoor ik mijn gezin het leven kan bieden dat ze verdienen) “Dus u zal meer verdienen en uw gezin een voller leven kunnen bieden. Dat klinkt behoorlijk spannend!” (Ja) “Dus, op de keper beschouwd, u heeft een nieuwe baan, gaat goed verdienen, krijgt een leuk leven met uw gezin... Wat betekent dat voor u?” (Ik weet het niet; ik zal wel gelukkiger zijn, zeker?) “Dat moet een fijn gevoel zijn.” (Ja) “Wel, het goede nieuws is dat u maar één stapje verwijderd bent van dat gevoel van gewoon gelukkig zijn, uw gezin een fijn leven aanbieden, en goed geld verdienen met een nieuwe job. En dat stapje bestaat erin een klein offer te brengen op dit moment en vrede te nemen met een lagere prijs, zodat ik u kan helpen uw dromen waar te maken, binnen de vooropgestelde termijn. Dat is toch precies wat u wilt?” (Tja, dat zal dan wel moeten) Alternatief voor Topmakelaars: “Als u echt moet verhuizen, dient u misschien uw verwachtingen ten aanzien van uw nieuwe bestemmingen wat bij te stellen. Ik kan u wel helpen iets te vinden dat aan uw eisen beantwoordt. Tegen de tijd dat uw huidige woning weer meer kan opbrengen, zullen evenwel de prijzen elders ook gestegen zijn en krijgt u weer hetzelfde probleem.” Alternatief 2 voor Topmakelaars: “De kopers kan het niets schelen wat het voor u opbrengt. Wanneer u iets anders koopt, zal u erom geven wat het netto-resultaat is voor de verkoper?”
Zo, we zijn er! Het laatste bezwaar in onze beruchte lijst! Alweer in verband met prijsverlagingen. Het luidt als volgt: 40. “Ons huis is uniek! We hebben er alleen nog niet de juiste koper voor gevonden!”
Ok, hier komt het... Ik zou zeggen... “Gelijk heeft u! Uw woning is inderdaad uniek en het is voor mij geen pretje om u dit te vertellen, maar met deze vraagprijs, krijgen we wellicht nooit de juiste koper over de vloer. Zal ik u vertellen waarom?” (Ja) “Omdat 90% van de kopers vertegenwoordigd worden door vastgoedagenten. En vastgoedagenten “kwalificeren” kopers, d.w.z. ze onderzoeken hoeveel ze willen uitgeven, hoeveel slaapkamers en badkamers ze nodig hebben, welk comfortniveau ze zoeken, enz. “Probleem is: de unieke eigenschappen van uw woning zijn niet te zien op de computer waarmee de vastgoedagent zijn informatie verzamelt... “En dat betekent dat, op basis van de combinatie vraagprijs, aantal kamers, badkamers en comfort, u niemand over de vloer zult krijgen... hoezeer ik ook mijn marketingpijlen naar deze vastgoedagenten richt. Volgens de parameters waarmee zij werken, is dit gewoon niet de beste koop op de markt voor hun cliënten, wiens behoeften hun primaire bekommernis zijn. Begrijpt u wat ik bedoel?” Alternatief voor Topmakelaars: “Reden te meer voor mij om de visibiliteit maximaal te maken en een voldoende groot aantal potentiële kopers aan te trekken om er de juiste uit te halen, degene die iets zoekt dat 'anders' is.” Alternatief voor Topmakelaars: “Een koper is niet op zoek naar iets unieks; hij is op zoek naar de beste koop.”
Begint het zo een beetje te dagen? Voor nagenoeg elk bezwaar dat je te horen krijgt, bestaan tegenargumenten, zolang je maar voldoende oefent met deze scripts. Beaam altijd, altijd, maar dan ook altijd de zorgen die prospects uiten aan de hand van formules zoals... Dat begrijp ik Daar kan ik inkomen Dat is een gegronde zorg Dat kan ik enkel beamen Zeg ook dingen zoals “Dat is nu precies wat de meeste van mijn cliënten opperen vlak vóór ze hun woning aan mij toevertrouwen.” Onthoud één ding: gebruik nooit of te nimmer het woordje “Maar”. Hiermee beweer je eigenlijk dat je prospect ongelijk heeft. En als jij hen erop wijst waar zij ongelijk hebben, zullen zij spontaan zoeken naar punten waarover jij het bij het verkeerde eind hebt. En dat is nu precies wat je absoluut wilt vermijden! Gebruik liever “en” als verbindingswoord om over te schakelen naar je scripts om met bezwaren om te gaan.
Op die manier, geef je je prospect gelijk, of leef je mee met hun bezorgdheid, waarna zij eerder geneigd zijn ervan uit te gaan dat wat je hen vertelt terecht is. Denk er steeds aan dat je de menselijke natuur in je voordeel kan gebruiken.
Ok, je prospect is gescreend en gevalideerd en je hebt geleerd “en” te gebruiken als verbindingswoord, dus ben je er helemaal klaar voor om één van de volgende drie patronen te volgen/scripts te gebruiken om een bezwaar te counteren... Allereerst dit: algemeenheden tracht je te allen tijde te dissecteren tot in de bijzonderheden door middel van omgekeerde afgeleide logica of taalgebruik dat ingaat tegen oorzaak-en-gevolgredeneringen. Gebruik de formule “Wat is het nu heel specifiek waardoor u denkt dat...” Vooral als je zaken te horen krijgt zoals “U heeft een klein kantoortje, wij dachten een kantoor in te huren met meer personeel.” Je kan ook zeggen: “Wat is het precies dat u doet denken dat een groter kantoor meer kans maakt om uw huis te verkopen dan een kleiner kantoor?” Zo geef je de aanzet voor je prospect om je te vertellen wat er echt door hun hoofd gaat en kan je hen er zachtjes op wijzen dat ze verkeerd ingelicht zijn. Een tweede formule die we even onder de loupe moeten nemen, bestaat erin eerdere ervaringen van je prospect in jouw voordeel gebruiken. Je zegt... “Is er ooit een moment geweest dat...” Vervolgens licht je een soortgelijke situatie nader toe... Zorg ervoor dat je prospect het ermee eens is dat hij/zij zich al eerder in een soortgelijke situatie bevond. Maak hen duidelijk dat het dit keer net zo is als toen, m.a.w. leg het verband tussen toen en nu. Maak hen duidelijk op welke manier het toen precies zo was als nu.
Een laatste formule of script dat we kunnen gebruiken, is erop gericht de focus te veranderen. Dit komt erop neer het prospect zoiets te vertellen als “Ik kan me helemaal aansluiten bij wat u zegt ivm de prijs die aan de lage kant zou zijn, en ik denk dat, waar het hier in de grond om gaat, te maken heeft met vrijheid.” Vervolgens laat je hen zien hoe jij hen die vrijheid kan brengen en hoe die vrijheid het prijsverschil veruit compenseert.
Zo, dat was het. En hiermee zeg ik alleen nog “Hopelijk tot binnenkort".
Ik hoop jullie spoedig weer te zien op een van onze Mike Ferry evenementen.
