HET ONDERNEMINGSPLAN: handleiding voor een overtuigend plan
Indeling •
Woord vooraf
•
De functie van het business plan; aandachtspunten
•
Het business plan als visitekaartje van de ondernemer
•
De communicatie rondom uw plan
•
Onderdelen van het plan nader bekeken
•
De criteria van de participatiemaatschappij
Bijlage: Globale inhoudsopgave business plan
Woord vooraf Aan de NVP wordt vaak de vraag gesteld, welke eisen de participatiemaatschappij stelt aan het business plan. Wat moet er in ieder geval in staan, waar moet ik op letten en hoe beoordeelt de investeerder een business plan. Er bestaan heel wat publicaties over het opstellen van een business plan of ondernemingsplan. Een business plan kan uiteenlopende doelen dienen en gericht zijn op diverse doelgroepen. Als u zich als ondernemer of manager (waar u ondernemer leest, is ook manager bedoeld) tot de NVP wendt, veronderstellen we dat u voor ogen heeft om een NVP-lid te benaderen voor de financiering van uw plan. Daarom ligt in dit document het accent op een business plan dat dient voor het zoeken van risicodragend vermogen, met andere woorden financiering met private equity. Het business plan is een belangrijk instrument bij het verwerven van financiering. Het opstellen van een goed plan is een van de eerste stappen van het gehele investeringstraject. Zonder goede documentatie over de uw onderneming en uw toekomstvisie zult u bij vele participatiemaatschappijen niet aan tafel komen. Op de website heeft kunt u wellicht al kennisgenomen van het stappenplan dat de NVP voor u heeft opgesteld. Indien u dit nog niet heeft gedaan, raden wij u aan hiermee van start te gaan. In dit document concentreren we de aandacht op de kwaliteit van het business plan. Een goed plan is een instrument waarmee u zichzelf als ondernemer en uw onderneming overtuigend presenteert.
1
De functie van uw business plan; aandachtspunten Qua werkwijze is een ondernemingsplan het best te zien als een ‘work in progress’. U begint met een korte beschrijving van de belangrijkste onderdelen en gaandeweg werkt u dit uit tot een volledig plan. Als u er zo tegenaan kijkt, wordt de – vaak aanwezige – drempel veel lager. In de kern is de functie van een plan voor private equity-financiering in vijf onderdelen neer te zetten. • Een goed business plan beschrijft de “opportunity” die u ziet als ondernemer of manager voor uw bedrijf. Met andere woorden, welke de doelstellingen wilt u bereiken en langs welke weg gaat u daar komen – alles op hoofdlijnen. Een opportunity kent vele gezichten: een groeitraject, of een overname of een verzelfstandiging, etc. • Een goed plan onderbouwt deze opportunity en uw doelstellingen. Hierdoor fungeert het ook voor u tijdens de voorbereidingstijd als een diepgaand onderzoek naar de haalbaarheid van uw eigen plannen. Zorg waar beschikbaar voor harde en verifieerbare gegevens bij deze onderbouwing. • Een goed plan is uw visitekaartje naar een participatiemaatschappij waarmee u de communicatie ondersteunt. Het is een instrument om in gesprek te komen en uw visie overtuigend te verwoorden. • Een goed plan fungeert als het basisdocument waaraan u overige documenten zoals een presentatie van uw bedrijf en een elevator pitch kunt ontlenen. • Uw plan biedt de basis voor de besluitvorming door de private equity-verschaffer.
Algemene aandachtspunten bij het samenstellen van uw plan. Het belang van een goede samenvatting (executive summary) kan niet worden overdreven. Vaak komt een beoordelaar – in eerste instantie - niet verder dan dit deel van het plan door te nemen. De eerste indruk is een daalder waard; een overzichtelijke omvang van de executive summary is twee pagina’s, met uitloop naar vijf. Schrijf en herschrijf de samenvatting totdat deze uw propositie optimaal presenteert. Lees hieronder verder over de executive summary. Een ondernemingsplan dient er zeer verzorgd uit te zien. Let op de structuur en zorg voor een heldere inhoudsopgave. Besteed aandacht aan de lay-out en leesbaarheid, vermijd taal- en spellingfouten. De maximale omvang van de hoofdtekst is tussen de 15 en 20 pagina’s. Bijlagen zorgen voor de volledigheid; een enkele achter de hand houden is aan te bevelen omdat de besluitvorming bij de investeerder in rondes plaatsvindt. Bij gebruik van email: houd rekening met de omvang en het formaat van ontvangst bij de lezer. En – als het even kan - zorg er dan voor, dat uw plan via een vertrouwde relatie bij de beoordelaar terechtkomt.
Afraders zijn er natuurlijk ook. Belangrijk om te vermijden zijn onder andere: - gebrek aan structuur - veel voorkennis veronderstellen bij beoordelaar 2
-
te lang of detaillistische teksten over-ambitieuze plannen jargon onderschatting van kosten slordigheden.
Het business plan als visitekaartje van de ondernemer De kwaliteit van de ondernemer cq van het management team wordt heel vaak genoemd en beschouwd als criterium 1, 2 en 3 voor het beoordelen van een onderneming. Daarom dient u zichzelf af te vragen of uw ondernemersvisie uit uw plan helder en krachtig naar voren komt. Maak het de beoordelaar duidelijk wat u wilt bereiken met het realiseren van deze opportunity. Laat merken dat u hoofd- en bijzaken kunt onderscheiden. Heeft u als ondernemer de juiste bagage om deze onderneming tot een succes te maken? Bij bagage gaat het om uw ondernemerskwaliteiten, relevante ervaring & achtergrond, benodigde kennis, etc. Selecteer uit uw achtergrond precies die ervaring die relevant is voor uw onderneming in deze fase. Met het oog op de onderbouwing van uw plan stelt de beoordelaar de vraag, of u als ondernemer uw huiswerk heeft gedaan. Heeft u de markt en concurrentie goed in kaart gebracht? Bent u een ondernemer die zijn markt kent als zijn broekzak? Bent u op de hoogte van de cruciale kwesties in uw markt?
De communicatie rondom uw plan Het is goed u te realiseren dat participatiemaatschappijen worden overspoeld door ondernemingsplannen en investeringsvoorstellen. Daarom is het heel belangrijk om overtuigend, helder en beknopt uw plannen te communiceren. Positief opvallen is een vereiste. Omdat mensen met verschillende achtergronden uw plan zullen lezen, is het belangrijk dat u in toegankelijke taal zonder jargon of technische termen schrijft. Ook indien uw business een hoog technisch gehalte heeft, is de vertaalslag naar de klanten en de markt essentieel bij de beoordeling . Bijlagen kunnen meer in details treden dan de hoofdtekst; dit geldt ook voor het technische deel. Het business plan moet helemaal UW plan zijn; het gebruik maken van de diensten van een corporate finance adviseur maakt daarbij geen verschil. Het business plan en uw presentatie van het plan vormt voor de beoogde private equity-verschaffer een belangrijk meetpunt voor uw kwaliteiten als ondernemer. Het is niet voor niets de gouden regel in de participatiemarkt bij de beoordeling van een bedrijf: management, management, management. Daarna pas komen de overige factoren in beeld als bouwstenen van een positieve of afwijzende beslissing. Houd daarom steeds voor ogen dat het plan UW plan is: het is doorleefd, toont de kern van uw business, laat
3
de kansen zien en presenteert de minder sterke punten op een zakelijke wijze. Blijf realistisch. Laat uw plan lezen en bekritiseren door ervaren vertrouwenspersonen voordat u het aan financiers voorlegt. De presentatie van uw plan dient u als ondernemer of samen met uw team te geven. Adviseurs zijn goed om mee te sparren, maar niet om de presentatie van uw plan van u over te nemen. Investeerders willen kunnen inschatten of u en uw team in staat zijn om het prachtige plan ook daadwerkelijk te realiseren. In korte en lange sessies willen ze alles te weten komen over uw onderneming. Ook zeer directe, kritische vragen behoren in de Nederlandse verhoudingen tot het normale patroon. U en uw ondernemersvaardigheden worden hiermee beoordeeld.
Onderdelen van het plan nader bekeken De executive summary De samenvatting (executive summary) moet de beoordelaar overtuigen van het potentieel van de gepresenteerde opportunity. Voor de investeerder staat uiteindelijk één vraag bovenaan: kan ik met een investering in deze onderneming substantieel geld verdienen. En zo ja, hoe kan ik hieraan geld verdienen. U moet de investeerder bij voorkeur de redenen om te investeren aanreiken, waarmee hij op zijn beurt anderen kan overtuigen. Een goed plan onderbouwt op doortimmerde wijze het succes en de haalbaarheid, indien u als ondernemer de beschreven plannen gaat uitvoeren. Op basis van de samenvatting moet het de beoordelaar duidelijk zijn wie u bent, welke kansrijke propositie u biedt waarvoor u geld zoekt, om wat voor business het gaat, hoeveel geld u zoekt. De toon in uw plan is: o enthousiast, positief maar niet overspannen o kristalhelder o kort & krachtig o gericht op de hoofdzaken. Nota bene: markt en concurrentie zijn heel vaak de zwakke, onderbelichte plekken in een ondernemingsplan. Besteed daar voldoende aandacht aan en laat blijken, dat u deze aspecten op waarde weet te schatten.
De doelstellingen Uw plan formuleert per onderdeel doelstellingen, voor een termijn van drie tot vijf jaar. (1) Uw beoogde klanten, in een combinatie van bestaande en nieuwe. Wanneer gaat u welke klant winnen; de pijplijn aan klanten is voor de investeerder een topprioriteit. Welke omzet gaat de pijplijn voor uw onderneming opleveren.
4
(2) Afhankelijk van uw type bedrijfsactiviteit besteedt u naast een beschrijving van uw huidige producten aandacht aan productontwikkeling en technologie. (3) De ontwikkeling van uw positie in de markt ten opzichte van de concurrentie. (4) Hoe u uw bedrijf verder wilt ontwikkelen. Voorbeeld: partnerships en/of distributiepartners. (5) Heel belangrijk: de opbouw van uw omzet en winst voor deze periode van drie tot vijf jaar waarbij het fundament ligt in de business. Balansgegevens, cashflow en overige financiële kengetallen. (6) De gewenste financiering op hoofdlijnen.
Investeringspropositie / financiering / transactie Hierin beschrijft u hoeveel financiering u nodig denkt te hebben, op welke termijn, welke financieringsinstrumenten en niet te vergeten: waarvoor. Wat gaat u precies doen met de investering, indien u succesvol bent met het verwerven ervan. Met het oog op uw onderhandelingspositie is het vaak beter om nog geen indicatie te geven van wat u beschouwt als de waardering van uw onderneming. Over de waardering heeft u uw mening wel gevormd, maar die reserveert u voor de mondelinge communicatie.
Haalbaarheid en risico’s Besteed ruim aandacht aan de onderbouwing van de haalbaarheid van uw plan. Doe dit door de sterke punten te onderstrepen en door een helder beeld te geven van de belangrijkste succesfactoren. U geeft veel informatie over de kwaliteit van uw klantenbestand en de kwaliteit van de pijplijn. Partnerships die werkelijk bijdragen aan uw succes, zijn zeker het vermelden waard. Toon vertrouwen, maar blijf met beide benen op de grond. Laat steeds zien dat u een realist bent. Een doortimmerde risicoanalyse is voor uzelf als ondernemer en voor de financier een uitermate nuttig instrument. Het gaat hierbij zowel om de risico’s als hoe u daarop zult inspelen, indien een risico zich inderdaad voordoet. Een goede risicoanalyse draagt enorm bij aan de positieve beeldvorming over de ondernemer.
De criteria van de participatiemaatschappij Met de belangrijke kanttekening dat iedere participatiemaatschappij zijn eigen criteria hanteert, behoren een aantal criteria toch wel tot de basis. Deze criteria berusten op de doelstellingen van de participatiemaatschappij: het realiseren van rendementen die uitstijgen boven de rendementen op bancaire leningen en beursgenoteerde bedrijven. Private equity-investeringen zijn immers risicovoller dan deze financieringen. 5
Om zijn rendementsdoelstellingen te behalen is de private equity-verschaffer vooral op zoek naar ondernemingen cq klanten met het volgende profiel: • Gezonde ondernemingen • Met een – tijdelijk – vergrote financieringsbehoefte • Om het aanwezige potentieel te realiseren • Met een uitstekende ondernemer en/of management-team aan de leiding • Van een redelijke schaalgrootte Tegen deze achtergrond kunnen we de criteria verder inkleuren. De participatiemaatschappij hanteert criteria die gericht zijn op: • • • • • •
De waardevermeerdering van uw onderneming De kwaliteit van u als ondernemer en uw management team om het plan werkelijk te realiseren (en betrouwbaarheid hoort hierbij) De balans tussen verwacht rendement en ingeschatte risico’s Bij buy-outs: is deze onderneming in staat rente en aflossingen te voldoen Bij groeikapitaal: is er sprake van groeipotentieel in een substantiële markt Bij innovatieve bedrijvigheid: is hier sprake van een onderscheidende business met een voorsprong op concurrenten in een markt met potentieel
Per private equity-verschaffer treden grote verschillen op qua gewenste regio, de omvang van de investering, de bedrijfstak, etc., etc. Dit leidt tot de vraag: past deze onderneming bij mijn specifieke investeringsvoorkeur.
GLOBALE INHOUDSOPGAVE BUSINESS PLAN
Executive summary
Hoofdtekst • • • • • • • •
6
Achtergrond, historie onderneming Produkt of dienst Markt Concurrentie Strategie & marketing Management Financiële projecties Financiering en/of transactie- / investeringsvoorstel
