PENGARUH PERKEMBANGAN JUMLAH PELANGGAN KARTU HALO MELALUI PROGRAM KARTU HALO HYBRID TERHADAP TINGKAT PEMAKAIAN PULSA RATA-RATA PELANGGAN KARTU HALO (STUDI KASUS DI GRAPARI JEMBER) Hardjono *) Yufan Radhesta Putra Pamungkas Abstrak HALO hybrid merupakan inovasi terbaru yang menandai hadirnya kartu pascabayar selular pertama di Indonesia yang menyajikan 2 layanan kartu selular (pascabayar dan prabayar) sekaligus dalam satu nomor. HALO hybrid juga dilengkapi gratis 100 SMS perbulan untuk komunikasi sesama Telkomsel, layanan 3G, dan bebas abonemen. HALO hybrid menghadirkan solusi bagi pelanggan yang menginginkan adanya kontrol terhadap anggaran komunikasinya, karena penggunaan pascabayarnya dibatasi limit yang telah dipilih dan penggunaan prabayarnya melalui ketersediaan pulsa. Tujuan Penelitian ini adalah: 1. Untuk Mengetahui pengaruh perkembangan jumlah pelanggan melalui suatu strategi pengembangan pasar terhadap tingkat pemakaian produk HALO Hybrid (Prabayar dan Pascabayar). 2. Mengetahui pengaruh perkembangan jumlah pelanggan melalui suatu strategi pengembangan pasar terhadap tingkat pemakaian pulsa rata-rata pelanggan kartu halo. Hasil yang diperoleh:1. Program HALOhybrid yang diluncurkan PT. Telekomunikasi Selular memiliki tingkat efektivitas yang sangat tinggi dalam meningkatkan penjualan (sales) kartuHALO di wilayah Jember. 2. Program HALOhybrid tidak efektif dalam menekan jumlah penutupan nomor kartuHALO. 3. Program HALOhybrid Telkomsel sangat efektif dalam meningkatkan pertumbuhan jumlah pelanggan (customer base) kartuHALO. 4. Program HALOhybrid Telkomsel sangat efektif dalam meningkatkan pertumbuhan jumlah pelanggan (customer base) kartuHALO. 5. Hasil analisis korelasi antara perkembangan jumlah pelanggan kartuHALO Telkomsel dengan tingkat pemakaian pulsa rata-rata pelanggan diperoleh angka koefisien korelasi 0,418 yang berarti terdapat pengaruh yang bersifat tidak searah dan berada pada tingkat hubungan yang sedang. 6. Akibat dari bertambah banyaknya prosentase pelanggan kartuHALO yang memiliki anggaran terbatas dalam berkomunikasi, maka tingkat pemakaian pulsa rata-rata pelanggan akan mengalami penurunan karena mayoritas pelanggan tersebut cenderung menggunakan SMS dalam berkomunikasi agar lebih murah. Kata kunci: pelanggan, kartuHALOhybrid, pemakaian pulsa *) Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Abdurachman Saleh Situbondo.
pascabayar
PENDAHULUAN
Indonesia
Latar Belakang Telkomsel
selular yang
pertama
di
menyajikan
2
meluncurkan
layanan kartu selular (pascabayar
HALO hybrid yakni inovasi terbaru
dan prabayar) sekaligus dalam satu
yang
nomor.
menandai
hadirnya
kartu
38
HALO
hybrid
juga
39
Jurnal Ekonomi dan Bisnis GROWTH, Vol. 13, No. 1, Mei 2015 : 38 - 58 dilengkapi gratis 100 SMS perbulan
Strategi pengembangan pasar ini
untuk
menegaskan
komunikasi
sesama
kembali
bahwa
Telkomsel, layanan 3G, dan bebas
Telkomsel adalah pemimpin pasar
abonemen. Masyarakat yang ingin
yang
berlangganan HALO hybrid cukup
mengeksplorasi potensi yang dimiliki
mendaftar
oleh produknya dalam meningkatkan
di
kantor
Telkomsel
pelayanan
GraPARI
GeraiHALO
terdekat,
atau sekaligus
tidak
jumlah
pernah
pelanggannya
berusaha
berhenti
dan
terus
mempertahankan
memilih limit penggunaan atau batas
pelanggan yang selama ini telah
maksimum tagihan yang diinginkan.
memberikan
Dengan
Telkomsel.
begitu
HALO
hybrid
menghadirkan solusi bagi pelanggan
kepercayaan
kepada
Tujuan Penelitian
yang menginginkan adanya kontrol terhadap anggaran komunikasinya, karena penggunaan pascabayarnya dibatasi limit yang telah dipilih dan penggunaan
prabayarnya
melalui
ketersediaan pulsa. HALO hybrid juga dilengkapi fasilitas HALOcek dengan
menekan
informasi paskabayar
*888#
penggunaan atau
sisa
untuk layanan pulsa
prabayarnya, serta *887# untuk info
tersebut
menunjukkan keberanian Telkomsel untuk
melakukan strategi
Mengetahui
dalam
mendobrak
paradigma
yang
sebelumnya
pelanggan
kartu
pascabayar hanya bisa digunakan olehpelanggan segmen atas saja.
pengaruh
perkembangan jumlah pelanggan melalui
suatu
pengembangan
pasar
strategi terhadap
tingkat pemakaian produk HALO Hybrid
(Prabayar
dan
Pascabayar). 2. Mengetahui
pengaruh
perkembangan jumlah pelanggan melalui
suatu
pengembangan
penggunaan terakhir. Program
1. Untuk
pasar
strategi terhadap
tingkat pemakaian pulsa rata-rata pelanggan kartu halo.
40
Jurnal Ekonomi dan Bisnis GROWTH, Vol. 13, No. 1, Mei 2015 : 38 - 58 Pada segmentasi ini pembeli
TINJAUAN PUSTAKA Landasan Teori
dibagi menjadi kelompok-kelompok
1 Pengertian Pasar
berdasarkan :
Definisi pasar menurut Kotler
1. Status social, misalnya: pemimpin
dan Armstrong (2005: 7) adalah
masyarakat, pendidik, golongan
pasar
sebagai
himpunan
para
pembeli aktual dan potensial dari
golongan
menengah,
golongan rendah. 2. Gaya hidup, misalnya : modern,
suatu produk.
tradisional, kuno, boros, hemat,
2. Segmentasi Pasar Menurut
Kotler
dan
Armstrong (2005: 227) menyatakan bahwa
elite,
segmentasi
pasar
adalah
mewah, dan sebagainya. 3. Kepribadian, penggemar,
misalnya pecandu
pembagian sebuah pasar ke dalam
pemerhati suatu produk.
kelompok-kelompok pembeli yang
d. Segmentasi Tingkah Laku
: atau
berbeda yang mungkin menghendaki
Segmentasi
bauran produk. Ada beberapa hal
mengelompokkan
yang
dalam
berdasarkan pada pengetahuan,
melakukan segmentasi, diantaranya
sikap, penggunaan atau reaksi
yaitu Kotler (2005:227):
mereka terhadap suatu produk.
perlu
diperhatikan
ini
Menurut
membagi
pasar menjadi unit-unit geografi
Kartajaya
yang
mendefinisikan
berbeda,
seperti
laku pembeli
3. Penetapan Pasar Sasaran
a. Segmentasi Geografi Segmentasi
tingkah
negara,
dkk.
(2003:
50)
penetapan
pasar
strategi
untuk
sumber
daya
propinsi, kabupaten, kota, wilayah,
sasaran
daerah atau kawasan.
mengalokasikan
b. Segmentasi Demografi
perusahaan secara efektif dimana
Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan c. Segmentasi Psikografi
sebagai
Hermawan
sumber daya selalu berada dalam jumlah terbatas. a.Mengevaluasi pasar
segmen-segmen
41
Jurnal Ekonomi dan Bisnis GROWTH, Vol. 13, No. 1, Mei 2015 : 38 - 58 1) Ukuran
dan
pertumbuhan
segmen
3) Pemasaran
terpusat;
strategi
cakupan pasar dimana sebuah
2) Daya tarik struktural segmen
perusahaan mencari bagian besar
3) Sasaran
dari satu atau beberapa subpasar.
dan
sumber
daya
perusahaan
4. Penentuan Posisi Produk
b. Memilih segmen-segmen pasar
Menurut
Setelah mengevaluasi segmensegmen
yang
selanjutnya
ada,
harus
perusahaan memutuskan
Kartajaya
Hermawan
dkk.
mendefinisikan pasar
(2003:
51)
penentuan
posisi
strategi
untuk
sebagai
segmen yang mana dan berapa
mengarahkan
pelanggan
banyak segmen yang akan dilayani,
membangun
rasa
dimana proses ini dapat disebut
percaya diri, dan kompetensi untuk
sebagai
pelanggan
seleksi
pasar
sasaran.
dengan
kepercayaan,
sehingga
menciptakan
Perusahaan dapat menggunakan satu
sebuah eksistensi di benak pelanggan
dari tiga jenis strategi cakupan pasar
dan
berikut ini:
kredibel.
1) Pemasaran serba-sama; strategi
5. Strategi Produk dan Proses
cakupan pasar dimana sebuah
memimpin
mereka
secara
Siklus Produk
perusahaan memutuskan untuk
Griffin dan Ebert (2002: 44)
mengabaikan
perbedaan-
menyatakan produk adalah segala
perbedaan
pasar
sesuatu yang dapat memenuhi atau
segmen
dan
memasuki seluruh pasar dengan
memuaskan
satu penawaran.
keinginan
manusia,
baik
yang
berwujud
maupun
yang
tidak
2) Pemasaran serba-aneka; strategi
kebutuhan
atau
cakupan pasar dimana sebuah
berwujud, dapat berupa barang, jasa,
perusahaan memutuskan untuk
maupun ide.
beroperasi pada beberapa segmen
Untuk
mewujudkan
suatu
pasar dan mendesain penawaran
produk yang memiliki kemampuan
yang
merebut pangsa pasar yang besar CM
berbeda
masing segmen.
untuk
masing-
Lingga
Purnama
(2002:
107)
berpendapat bahwa perusahaan perlu
42
Jurnal Ekonomi dan Bisnis GROWTH, Vol. 13, No. 1, Mei 2015 : 38 - 58 memikirkan produk melalui lima
mengantisipasi perubahan pasar, dan
tingkatan, yaitu:
harga yang kurang bervariasi untuk
a. Core benefit (manfaat inti produk)
produk-produk dan segmen pasar
b. Basic product (produk dasar)
yang berbeda.
c. Expected product (produk yang
b. Pertimbangan penetapan harga
diharapkan)
a. Faktor-faktor
d. Augmented
productpeningkatan
mempengaruhi
atas materi produk sehingga dapat memenuhi
bahkan
melampaui
harapan dan keinginan konsumen. e. Potential product; peningkatan
internal
yang
keputusan
penetapan harga: 1)
Tujuan perusahaan; sebelum
menetapkan harga, perusahaan harus memutuskan
strateginya
Semakin
jelas
terhadap
terhadap semua unsur produk dan
produk.
perubahan yang akan dialami dan
perusahaan,
dilakukan perusahaan terhadap
penetapan harga produk. Tujuan
produknya di masa datang.
perusahaan pada umumnya antara
semakin
tujuan mudah
lain:
6. Strategi Harga
a. Kelangsungan hidup
a. Definisi harga
b. Memaksimalkan laba berjalan
Siswanto Sutojo (2004: 127) menyatakan harga adalah nilai tukar
c. Kepemimpinan mutu produk
barang atau jasa dan berbagai macam
d. Tujuan lain
manfaat
lain
yang
bersangkutan
2)
Strategi bauran pemasaran;
dengan barang atau jasa. Penetapan
keputusan
harga dan persaingan harga telah
variabel-variabel bauran pemasaran
menjadi
lain dapat mempengaruhi keputusan
masalah
manajemen banyak
serius
perusahaan
perusahaan
yang
bagi dimana tidak
yang
dibuat
untuk
penetapan harga. 3)
Biaya; unsur ini menciptakan
mampu menangani penetapan harga
landasan bagi harga yang akan
dengan baik. Kesalahan yang paling
dibebankan
perusahaan
untuk
sering terjadi adalah penetapan harga
produknya.
Perusahaan
ingin
terlalu berorientasi biaya, harga yang
menetapkan
kurang
sering
direvisi
untuk
harga
yang
dapat
43
Jurnal Ekonomi dan Bisnis GROWTH, Vol. 13, No. 1, Mei 2015 : 38 - 58 menutup semua biaya yang telah
c. Penetapan harga berdasarkan nilai
dikeluarkan dan memberikan tingkat
yang dipersepsikan pembeli atas
pengembalian
suatu
yang wajar untuk
produk;
perusahaan
kerja keras dan risiko yang harus
menggunakan
ditanggung perusahaan.
bauran
4)
untuk membentuk nilai persepsi
Pertimbangan organisasional;
pihak manajemen harus memutuskan siapa
yang
berwenang
menetapkan
harga
atas
variabel-variabel
pemasaran
non-harga
dalam benak pelanggan.
dalam
d. Penetapan harga nilai; perusahaan
dasar
menetapkan harga yang cukup
kompetensi.
rendah untuk penawaran produk
b.Faktor-faktor
yang
dengan mutu bagus. Harga harus
keputusan
dapat mewakili suatu penawaran
eksternal
mempengaruhi
yang
penetapan harga
bernilai
tinggi
bagi
konsumen.
1)
Pasar dan permintaan
2)
Harga dan tawaran pesaing
e. Penetapan harga sesuai harga
3)
Faktor-faktor eksternal lain
pasar; perusahaan memutuskan
4)
Pendekatan penetapan harga
untuk menetapkan harga yang
Penetapan harga dapat dilakukan
sesuai harga pasar untuk menjaga
dengan
eksistensi produk di pasar.
menggunakan
beberapa
f. Penetapan
metode berikut:
harga
penawaran
tertutup; perusahaan menetapkan a. Penetapan
harga
mark-up;
perusahaan melakukan mark-up terhadap
biaya
produk
tanpa
menggunakan perhitungan baku. b. Penetapan
harga
berdasarkan
sasaran
pengembalian
target
pricing);
menetapkan
harga
(return
perusahaan atas
dasar
tingkat pengembalian investasi yang diinginkan.
harga berdasarkan perkiraannya tentang
bagaimana
kompetitor
akan menetapkan harga. Metode ini biasa dilakukan pada saat perusahaan
mengikuti
suatu
tender proyek tertentu. 7. Strategi Promosi a. Definisi promosi Strategi
promosi
didefinisikan Craven (2004: 499)
44
Jurnal Ekonomi dan Bisnis GROWTH, Vol. 13, No. 1, Mei 2015 : 38 - 58 sebagai
tindakan
implementasi,
dan
perencanaan,
yang penuh arti serta video yang
pengendalian
atraktif.
komunikasi dari organisasi kepada
d). Tidak
bersifat
personal;
pelanggan dan sasaran komunikasi
konsumen tidak dipaksa harus
lainnya.
membeli karena komunikasi yang terjadi bersifat monolog.
b. Bauran promosi 1. Periklanan
2. Promosi penjualan
Craven
(2004:
mendefinisikan
495)
Periklanan
Manfaat yang diberikan oleh promosi penjualan antara lain:
merupakan suatu bentuk presentasi
a) Komunikasi; promosi penjualan
massal dan promosi barang, jasa, dan
biasanya menarik perhatian dan
ide dalam media massa yang dibayar
memberikan
oleh
diharapkan dapat mengarahkan
suatu
Periklanan mengandung
sponsor pada
tertentu. umumnya
unsur-unsur
konsumen
sebagai
berikut:
informasi
untuk
yang
membeli
produk bersangkutan. b) Insentif;
bentuk
promosi
a). Presentasi umum; memberikan
penjualan memadukan sejumlah
semacam keabsahan terhadap
unsur kebebasan, dorongan, atau
produk
kontribusi yang diarahkan untuk
dengan
bentuk
penawaran yang baku. b). Tersebar
secara
memungkinkan
memberi luas; penjual
nilai
tambah
bagi
konsumen. c)
Ajakan;
promosi
penjualan
mengulang pesan berkali-kali,
merupakan ajakan agar transaksi
menerima dan membandingkan
penjualan dapat terjadi saat itu
pesan dari kompetitor.
juga.
c). Ekspresi
yang
lebih
kuat;
d) Responsif;
promosi
penjualan
dramatisasi terhadap produk dan
dapat dilakukan ketika terjadi
perusahaan itu sendiri terbuka
peristiwa-peristiwa khusus yang
untuk dilakukan melalui media
dapat dimanfaatkan perusahaan
percetakan, audio, dan warna
dalam menjual produknya.
45
Jurnal Ekonomi dan Bisnis GROWTH, Vol. 13, No. 1, Mei 2015 : 38 - 58 3. Penjualan personal
oleh publik dibandingkan dengan
Penjualan personal merupakan suatu
bentuk
interaksi
iklan.
langsung
b) Kemampuan menangkap pembeli
dengan satu calon pembeli atau lebih
yang tidak dibidik sebelumnya;
untuk
hubungan
melakukan
presentasi,
menjawab pertanyaan, dan menerima
menjangkau
pesanan.
pembeli
Ciri
khusus
penjualan
personal adalah sebagai berikut: personal;
penjualan
personal
mencakup
hubungan
hidup,
langsung,
dapat
banyak yang
calon
cenderung
menghindari wiraniaga dan iklan.
a) Interaksi
yang
masyarakat
dan
c) Dramatisasi;
hubungan
masyarakat
mempunyai
kemampuan
untuk
interaktif antara dua orang atau
mendramatisasi suatu perusahaan
lebih.
atau produk.
b) Mempererat; penjualan personal memungkinkan
5. Pemasaran langsung
timbulnya
Pemasaran
langsung
berbagai jenis hubungan, mulai
merupakan bentuk promosi dengan
dari hubungan penjualan sampai
menggunakan media-media seperti
hubugan persahabatan.
surat, telepon, faksimili, e-mail, dan
c) Tanggapan; penjualan personal membuat
pembeli
alat
penghubung
lainnya
untuk
mempunyai
berkomunikasi secara langsung dan
keharusan untuk mendengarkan
mendapatkan tanggapan langsung
pemaparan
dari pelanggan tertentu dan calon
wiraniaga
dan
memberikan tanggapan atas apa
pelanggan.
yang telah dipaparkan wiraniaga.
pemasaran langsung antara lain:
4. Hubungan
masyarakat
dan
publisitas Sifat-sifat
a) Non-publik;
Ciri-ciri
pesan
khusus
biasanya
ditujukan kepada orang tertentu. khusus
yang
b) Spesifik; pesan dapat disiapkan
dimiliki hubungan masyarakat dan
sesuai karakter dan preferensi
publisitas antara lain:
calon pelanggan yang dituju.
a) Kredibilitas yang tinggi; berita dan gambarnya lebih dipercaya
46
Jurnal Ekonomi dan Bisnis GROWTH, Vol. 13, No. 1, Mei 2015 : 38 - 58 c) Interaktif; pesan dapat diubah
pelaku lain serta kekuatan
tergantung pada tanggapan orang
dalam lingkungan pemasaran
tersebut.
yang potensial secara aktual.
d) Terbaru; pesan dapat disiapkan
b. Promosi; pengembangan dan
dengan sangat cepat mengikuti
penyebaran
komunikasi
perkembangan situasi.
persuasif mengenai penawaran
8. Strategi Distribusi
yang dirancang untuk menarik
a. Definisi distribusi
pelanggan.
Kotler (2001:
dan
AB
683)
Susanto
c. Negosiasi;
usaha
untuk
mendefinisikan
mencapai persetujuan akhir
distribusi atau saluran pemasaran
mengenai harga dan syarat
sebagai
lain
sekumpulan
independen
yang
organisasi
terlibat
dalam
proses membuat suatu produk atau
sehingga
transfer
kepemilikan dapat dilakukan. d. Pemesanan;
komunikasi
jasa tersedia untuk digunakan atau
terbalik dari anggota saluran
dikonsumsi.
pemasaran dengan produsen
Saluran
pemasaran
mengenai
melaksanakan tugas memindahkan
membeli.
produk atau memberikan jasa dari
e. Pembayaran;
produsen
kepada
mengatasi
kesenjangan
lokasi,
dan
transfer
kepemilikan sebenarnya dari
waktu,
satu organisasi atau orang ke
yang
organisasi atau orang yang
pemilikan
orang-orang yang membutuhkannya. saluran
untuk
konsumen
memisahkan barang dan jasa dari
Anggota
minat
pemasaran
lain. b. Pemilihan saluran distribusi Craven
(2004:
450)
melaksanakan sejumlah fungsi utama
menyatakan bahwa dalam melakukan
sebagai berikut:
pemilihan
a. Informasi; pengumpulan dan penyebaran pemasaran pelanggan,
informasi
riset
mengenai pesaing,
dan
saluran
distribusi
diperlukan langkah-langkah sebagai berikut: a. Menentukan tipe pengaturan saluran;
terdapat
dua
tipe
47
Jurnal Ekonomi dan Bisnis GROWTH, Vol. 13, No. 1, Mei 2015 : 38 - 58 utama dalam hal ini, yaitu tipe
Hipotesis
konvensional dan tipe vertikal.
1. Perkembangan jumlah pelanggan
Saluran konvensional adalah
memiliki
suatu
terhadap
kelompok
organisasi
independen yang dihubungkan secara
horizontal
setiap
organisasi
dimana
pengaruh tingkat
positif pemakaian
produk. 2. Perkembangan jumlah pelanggan
berusaha
melalui
suatu
strategi
untuk menata organisasinya
pengembangan pasar berpengaruh
sendiri dengan hanya sedikit
kuat terhadap tingkat pemakaian
perhatian
produk tersebut.
pada
kinerja
keseluruhan saluran. Saluran vertikal adalah jaringan yang dikelola secara profesional dan terpusat
METODE PENELITIAN Populasi dan Sampel
yang dimaksudkan
Populasi dan sampel dalam
untuk mencapai penghematan
penelitian
ini
adalah
rata-rata
dari
konsumen
per
bulan
pengguna
segi
manajerial,
teknologi, dan
promosi
telepon seluler kartu haloHybrid
melalui integrasi, koordinasi,
dengan
dan sinkronisasi pemasaran
orang/bulan.
yang
Tehnik Pengumpulan Data
mengalir
dari
titik
produksi ke titik penggunaan
distribusi
yang
polulasi
a.
Observasi
intensitas
b.
Wawancara.
diinginkan;
c.
Kusioner
strategi yang dapat digunakan
2.
yaitu
Metode Analisis Data
strategi
distribusi
Metode Penelitian Kepustakaan
eksklusif, strategi distribusi
1 Analisis korelasi
selektif, dan strategi distribusi
Sugiyono. (2002:251):
intensif.
150
1. Metode Penelitian Lapangan
terakhir. b. Menentukan
jumlah
48
Jurnal Ekonomi dan Bisnis GROWTH, Vol. 13, No. 1, Mei 2015 : 38 - 58 Pada hakekatnya,
nilai
r dapat
bervariasi dari -1 melalui 0 hingga 1 atau dapat dituliskan sebagai -1 < r < 1 yang berarti: a. Bila r = -1 atau mendekati -1, maka
korelasinya
dikatakan
sangat kuat dan negatif. Kenaikan
0,60
-
0,799
Kuat
0,80
-
1,000
Sangat Kuat
Dalam sederhana,
atau sebaliknya.
rumus
lemah
atau
tidak
sangat
berikut
(Masri
fi x100% fi
Dimana : = persentase responden yang memilih kategori tertentu Fi
terdapat
hubungan sama sekali.
diperoleh
sebagai
P=
P
dikatakan
yang
data
Singarimbun, 2000:243) :
b. Bila r = 0 atau mendekati 0, maka korelasinya
tabulasi
diolah ke bentuk persentase, dengan
nilai-nilai X terjadi bersama-sama dengan penurunan nilai-nilai Y
analisis
=
jumlah
responden
yang
memilih kategori tertentu Σfi
= banyaknya jumlah responden
c. Bila r = 1 atau mendekati 1, maka korelasinya dikatakan positif dan
2. Analisis Regresi Linier
sangat
Y’ = a + 𝐛𝐱
kuat
sekali.
Korelasi
bersifat searah, kenaikan atau
Dimana:
penurunan nilai-nilai X terjadi
Y’ = Pembelian Pulsa Rata-rata
bersama-sama dengan kenaikan
a
konstan)
atau penurunan nilai-nilai Y. x Koefisien Determinasi dirumuskan sebagai berikut:
Untuk dapat memberi interpretasi kuatnya
hubungan
= angka arah atau koefisien regresi, angka
D = r2
terhadap
= harga Y bila X = 0 (harga
itu,
Sugiyono (2002: 183) memberikan pedoman sebagai berikut:
yang
menunjukkan
peningkatan
ataupun
penurunan variabel
dependen
yang didasarkan pada variabel independen. Bila nilai b positif maka arahnya naik, dan bila nilai b negatif
Interval Koefisien
Tingkat Hubungan
0,00
-
0,199
Sangat Rendah
maka arahnya turun, Danodar N
0,20
-
0,399
Rendah
Gudjarati (2010:245).
0,40
-
0,599
Sedang
49
Jurnal Ekonomi dan Bisnis GROWTH, Vol. 13, No. 1, Mei 2015 : 38 - 58 X = Jumlah Pelanggan Selain itu nilai a dan b dapat dicari dengan rumus berikut:
HASIL DAN PEMBAHASAN 1.
Analisis data jumlah penjualan kartuHALO
Tabel 1 Jumlah Penjualan kartuHALO di Wilayah Jember Periode Januari 2011 – Juni 2013 Tahun
Bulan Januari Februari Maret April Mei Juni Juli Agustus September Oktober November Desember Sumber: Data internal Telkomsel GraPARI Jember
Berdasarkan penjualan
data
kartuHALO
2011
2012
2013
620 562 671 617 427 610 618 443 522 534 454 723 6.801
544 463 739 1.740 1.939 1.701 1.338 1.347 1.236 1.166 775 1.113 14.101
968 851 1.069 1.038 1.036 1.046
jumlah Telkomsel
6.008
(periode Januari 2011 – Maret 2013) adalah
sebesar
8.547
nomor
wilayah Jember bulan Januari 2011
kartuHALO.
hingga
jumlah total penjualan periode ini
bulan
Juni
2013
dapat
jumlah
total
diketahui
bahwa
penjualan
kartuHALO
sebelum
penerapan program HALOhybrid
dapat
Berdasarkan
diketahui
bahwa
data
program
HALOhybrid sangat efektif dalam merebut pangsa pasar.
2. Analisis data jumlah penutupan nomor kartuHALO Tabel 2 Jumlah Penutupan Nomor kartuHALO Wilayah Jember Periode Januari 2011 – Juni 2013 Januari Februari Maret April
2011 573 280 251 340
Tahun 2012 374 405 426 372
2013 449 312 643 619
Mei
417
334
559
Juni Juli Agustus
196 422 464
409 387 366
466
September
274
447
Bulan
Oktober November Desember
360 491 409 4.477 Sumber: Data internal Telkomsel GraPARI Jember
263 399 484 4.666
3.048
50
Jurnal Ekonomi dan Bisnis GROWTH, Vol. 13, No. 1, Mei 2015 : 38 - 58 Berbeda
dengan
sistem
adalah sebesar 5.682 nomor. Setelah
penjualan kartuHALO, pelanggan
mengetahui jumlah total penutupan
yang ingin melakukan penutupan
nomor
nomor
bisa
tersebut dapat disimpulkan bahwa
melakukannya di GraPARI yang
program HALOhybrid tidak efektif
menerbitkan surat tagihan bulanan
dalam menekan jumlah penutupan
pelanggan tersebut.
nomor
kartuHALO
Berdasarkan penutupan
hanya
data
nomor
jumlah
kartuHALO
kartuHALO
di
periode
kartuHALO.
HALOhybrid
jumlah
Program penutupan
nomor kartuHALO naik sebesar
Telkomsel wilayah Jember bulan
14,5% dibandingkan
periode 15
Januari 2011 hingga bulan Maret
bulan sebelum penerapan program
2013 dapat diketahui bahwa jumlah
HALOhybrid.
total penutupan nomor kartuHALO 3. Analisis data perkembangan jumlah pelanggan kartuHALO Tabel 3 Perkembangan Jumlah Pelanggan kartuHALO Wilayah Jember Periode Januari 2011 – Juni 2013 Tahun 2012 32.455 32.622 32.662 33.001 34.343 35.950 39.413 38.251 39.289 42.581 40.984 41.381
Bulan
2011 Januari 30.155 Februari 30.332 Maret 30.221 April 30.632 Mei 30.881 Juni 30.934 Juli 31.335 Agustus 31.880 September 31.920 Oktober 32.098 November 32.268 Desember 32.161 Sumber: Data internal Telkomsel GraPARI Jember
Berdasarkan perkembangan kartuHALO
jumlah Telkomsel
2013 42.121 44.637 45.195 45.769 46.171 47.016
data
jumlah pelanggan sebesar 2.507
pelanggan
pelanggan. Melalui data tersebut
wilayah
dapat
diketahui
bahwa
tingkat
Jember bulan Januari 2011 hingga
pertumbuhan
jumlah
pelanggan
bulan Juni 2013 dapat diketahui
kartuHALO
pada
bahwa sebelum penerapan program
HALOhybrid adalah sebesar 8,31%.
HALOhybrid (periode Januari 2011
Sedangkan pada penerapan program
– Maret 2012) terdapat peningkatan
HALOhybrid (periode April 2012 –
program
51
Jurnal Ekonomi dan Bisnis GROWTH, Vol. 13, No. 1, Mei 2015 : 38 - 58 Juni 2013) terdapat peningkatan
kedua
jumlah pelanggan sebesar 14.015
menyimpulkan
pelanggan. Melalui data tersebut
HALOhybrid sangat efektif dalam
dapat diketahui tingkat pertumbuhan
meningkatkan pertumbuhan jumlah
jumlah pelanggan kartuHALO pada
pelanggan kartuHALO Telkomsel
penerapan
wilayah Jember.
program
HALObebas
periode
tersebut
bahwa
program
sebesar 42,46%. Hasil perbandingan 4. Analisis data tingkat pemakaian pulsa rata-rata pelanggan kartuHALO Tabel 4 Tingkat ARPU kartuHALOWilayah Jember Periode Januari 2011 – Juni 2013 (dalam Rupiah) Tahun 2012 412.410 411.120 385.690 419.103 383.298 367.522 369.196 383.927 367.297 356.116 364.988 332.208
Bulan
2011 Januari 335.807 Februari 358.602 Maret 332.355 April 369.267 Mei 355.255 Juni 364.484 Juli 375.998 Agustus 398.707 September 384.298 Oktober 383.557 November 395.547 Desember 360.166 Sumber: Data internal Telkomsel GraPARI Jember
Berdasarkan
data
2013 393.344 393.942 368.134 336.541 373.061 373.603
tingkat
pada periode Januari 2011 hingga
pemakaian pulsa rata-rata pelanggan
Maret 2013 yang kemudian dibagi
kartuHALO
jumlah bulan pada periode tersebut.
Telkomsel
wilayah
Jember bulan Januari 2011 hingga
Sedangkan
bulan Juni 2013 dapat diketahui
pemakaian pulsa pada penerapan
bahwa
penerapan
program HALOhybrid (periode April
(periode
2012 – Juni 2013) adalah sebesar Rp.
Januari 2011 – Maret 2012) rata-rata
372.152,- dimana angka tersebut
tingkat
program
sebesar
pada
sebelum
HALOhybrid
pemakaian Rp.
rata-rata
pulsa
adalah
diperoleh
374.884,-.
Angka
metode yang sama seperti pada
tersebut berasal dari jumlah tingkat pemakaian pulsa rata-rata pelanggan
periode
dengan
tingkat
menggunakan
sebelumnya.
52
Jurnal Ekonomi dan Bisnis GROWTH, Vol. 13, No. 1, Mei 2015 : 38 - 58 Pembahasan Hasil Penelitian 1. Analisis korelasi Tabel 5 Analisis Korelasi Perkembangan Jumlah Pelanggan Terhadap Tingkat ARPU kartuHALO Wilayah Jember Periode April 2012– Juni 2013 (dalam ribuan) Jumlah ARPU Pelanggan (Rp.) (X) (Y) April ‘11 33,001 419,103 Mei 34,343 383,298 Juni 35,950 367,522 Juli 39,413 369,196 Agustus 38,251 383,927 September 39,289 367,297 Oktober 42,581 356,116 November 40,984 364,988 Desember 41,381 332,208 Januari 42,121 393,344 Februari 44,637 393,942 Maret 45,195 368,134 April 45,769 336,541 Mei 46,171 373,061 Juni ‘12 47,016 373,603 616,102 5.582,280 Sumber: Data hasil penelitian dan diolah 2013 Bulan
Maka jika nilai-nilai tersebut
X2
Y2
XY
1.089,066 1.179,442 1.292,402 1.553,385 1.463,139 1.543,625 1.813,141 1.679,688 1.712,387 1.774,178 1.992,462 2.042,588 2.094,801 2.131,761 2.210,504 25.572,569
175.647,325 146.917,357 135.072,420 136.305,686 147.399,941 134.907,086 126.818,605 133.216,240 110.362,155 154.719,502 155.190,299 135.522,642 113.259,845 139.174,510 139.579,202 2.084.092,815
13.830,818 13.163,603 13.212,416 14.551,122 14.685,592 14.430,732 15.163,775 14.958,668 13.747,099 16.568,043 17.584,389 16.637,816 15.403,145 17.224,599 17.565,319 228.727,136
antara peningkatan jumlah pelanggan
dimasukkan ke dalam rumus analisis
kartuHALO
Telkomsel
melalui
korelasi akan menghasilkan koefisien
program
HALOhybrid
dengan
korelasi sebagai berikut:
tingkat pemakaian pulsa rata-rata pelanggan kartuHALO Telkomsel. Hasil
interval
koefisien
tersebut
menunjukkan
hubungan
korelasi
yang
tidak
bersifat
searah
dan
memiliki tingkat hubungan yang sedang, yang berarti kenaikan jumlah pelanggan kartuHALO Telkomsel akan
menyebabkan
penurunan
tingkat pemakaian pulsa rata-rata Berdasarkan
hasil
perhitungan tersebut dapat diketahui bahwa r = -0,418, dengan demikian terdapat
hubungan
yang
negatif
pelanggan kartuHALO Telkomsel dan sebaliknya. Koefisien determinasi atau koefisien penentu hasil analisis yang
53
Jurnal Ekonomi dan Bisnis GROWTH, Vol. 13, No. 1, Mei 2015 : 38 - 58 menggunakan
rumusan
menghasilkan
nilai
D
0,174
=
r2
yang
berarti bahwa setiap peningkatan jumlah
pelanggan
Telkomsel
sebesar
pelanggan
Y’ = 457,714 – 2,083X Berdasarkan data tabel 5 di
program 100%
menurunkan tingkat pemakaian pulsa rata-rata
sederhana yang dihasilkan adalah:
kartuHALO
melalui
HALOhybrid
Maka persamaan regresi linier
kartuHALO
Telkomsel sebesar 17,4%. 2. Analisis regresi linier sederhana Berdasarkan data pada tabel 5 di atas, dengan persamaan regresi linier Y’ = a + bX, dimana untuk mencari nilai a dan b menggunakan
atas
diketahui
bahwa
jumlah
pelanggan kartuHALO pada bulan April 2011 adalah 33,001 pelanggan (dalam ribuan), maka pada saat X = 33,001 akan diketahui nilai Y’ atau tingkat pemakaian pulsa rata-rata pelanggan sebagai berikut: Y’ = 457,714 – 2,083 (33,001) Y’ = 388,973
Data
persamaan seperti di bawah ini:
maksimum
yang
(Σ Y) (Σ X2) – (Σ X) (Σ XY)
digunakan adalah data pada bulan
n (Σ X2) – (Σ X)2
Juni 2012 dengan jumlah pelanggan
a = (5.582,28) (25.572,569) – (616,102) (228.727,136)
47,016 (dalam ribuan). Jika X =
15 (25.572,569) – (616,102)2
47,016 maka nilai Y’ akan dapat
a = 142.753.240,477 – 140.919.245,944
diketahui sebagai berikut:
a = 383.588,535 – 379.581,674 1.833.994,533 a =
Y’ = 457,714 – 2,083 (47,016) Y’ = 359,78
4.006,861 a = 457,714
Dapat
n (Σ XY) – (Σ X) (Σ Y)
disimpulkan
bahwa
semakin besar nilai X atau jumlah
b = n (Σ X2) – (Σ X)2 15 (228.727,136) – (616,102) (5.582,28) b = 15 (25.572,569) – (616,102)2
pelanggan kartuHALO Telkomsel, maka akan semakin kecil pula nilai
3.430.907,04 – 3.439.253,873
Y atau tingkat pemakaian pulsa rata-
383.588,535 – 379.581,674
rata
b =
- 8.346,833 b =
4.006,861
b = - 2,083
pelanggan
kartuHALO
Telkomsel. Grafik regresi linier sederhana dari persamaan Y’ = 457,714 –
54
Jurnal Ekonomi dan Bisnis GROWTH, Vol. 13, No. 1, Mei 2015 : 38 - 58 2,083X dapat digambarkan dengan
Pada saat nilai X = 70 maka nilai Y’
asumsi sebagai berikut:
= 311,904
Pada saat nilai X = 10 maka nilai Y’
Keterenagan :
= 436,884
Nilai a : 457,714
Pada saat nilai X = 20 maka nilai Y’
Nilai b : 2,083
= 416,054 Pada saat nilai X = 30 maka nilai Y’
ARPU (Ribua n Rp.)
= 395,224
500
Pada saat nilai X = 40 maka nilai Y’
400 300
= 374,394
200
Pada saat nilai X = 50 maka nilai Y’ = 353,564
Y' =…
100 0 10 20 30 40 50 60 70
Pada saat nilai X = 60 maka nilai Y’ = 332,734
Jumlah Pelanggan (Ribuan) Gambar 1: Grafik regresi linier Y’ = 457,714 – 2,083X Sumber:
Data
olahan
hasil
penelitia
Tabel 6 Perbandingan Nilai X, Y, dan Y’ Berdasarkan Persamaan Regresi Linier Y’ = 457,714 – 2,083X Periode April 2012 – Juni 2013 (dalam ribuan) Bulan
Jumlah Pelanggan (X)
April ‘11 33,001 Mei 34,343 Juni 35,950 Juli 39,413 Agustus 38,251 September 39,289 Oktober 42,581 November 40,984 Desember 41,381 Januari ‘12 42,121 Februari 44,637 Maret 45,195 April 45,769 Mei 46,171 Juni 47,016 Sumber: Data olahan hasil penelitian 2012
Berikut ini adalah grafik Y dan
Y’
berdasarkan
persamaan
regresi linier sederhana Y’ = 457,714 – 2,083X yang terjadi pada pertama
ARPU (Rp.) (Y) 419,103 383,298 367,522 369,196 383,927 367,297 356,116 364,988 332,208 393,344 393,942 368,134 336,541 373,061 373,603
penerapan
Y’
Bias
388,973 386,178 382,830 375,617 378,037 375,875 369,018 372,344 371,517 369,976 364,735 363,573 362,377 361,540 359,780
30,130 -2,880 -15,308 -6,421 5,890 -8,578 -12,902 -7,356 -39,309 23,368 29,207 4,561 -25,836 11,521 13,823
program
HALOhybrid
(April 2012 – Juni 2013):
55
Jurnal Ekonomi dan Bisnis GROWTH, Vol. 13, No. 1, Mei 2015 : 38 - 58 penerapan program HALOhybrid
ARPU (Ribua n Rp.) 450
Gr… Gr…
(Januari 2011 – Maret 2012). 2.
425
Berdasarkan data mengenai
jumlah penutupan nomor (churn)
400
kartuHALO
350
Jember dapat disimpulkan bahwa
325
program HALOhybrid tidak efektif
300
dalam menekan jumlah penutupan
Juni Mei April Maret Februari Januari '12 Desember November Oktober September Agustus Juli Juni Mei April '11
375
Bulan
Gambar 2: Grafik Y dan Y’ berdasarkan persamaan regresi linier sederhana
Y’ = 457,714 –
2,083X pada periode penerapan program HALOhybrid (April 2011 – Juni 2012)
Telkomsel
wilayah
nomor kartuHALO. Hal tersebut berdasarkan
fakta
yang
mengungkapkan
bahwa
jumlah
total penutupan nomor kartuHALO pada pertama penerapan program HALOhybrid mengalami kenaikan
1.
KESIMPULAN
sebesar
Program HALOhybrid yang
jumlah
14,5% total
dibandingkan
penutupan
nomor
diluncurkan PT. Telekomunikasi
kartuHALO pada sebelum program
Selular memiliki tingkat efektivitas
tersebut diterapkan.
yang
sangat
tinggi
dalam
3.
Program
HALOhybrid
(sales)
Telkomsel sangat efektif dalam
kartuHALO di wilayah Jember.
meningkatkan pertumbuhan jumlah
Berdasarkan data yang diperoleh
pelanggan
dari
meningkatkan
penjualan
GraPARI
diketahui
(customer
base)
Jember
dapat
kartuHALO. Berdasarkan data yang
pada
masa
diperoleh dari GraPARI Jember
bahwa
penerapan program HALOhybrid
dapat
(April 2012 – Juni 2013) jumlah
pertumbuhan
jumlah
pelanggan
penjualan kartuHALO mengalami
kartuHALO
pada
sebelum
kenaikan
114,85%
penerapan program HALOhybrid
jumlah
penjualan
adalah sebesar 8,31%, sedangkan
pada
sebelum
dibandingkan kartuHALO
sebesar
diketahui
tingkat pelanggan
bahwa
pertumbuhan kartuHALO
tingkat
jumlah pada
56
Jurnal Ekonomi dan Bisnis GROWTH, Vol. 13, No. 1, Mei 2015 : 38 - 58 pertama
penerapan
HALOhybrid
program
adalah
sebesar
42,46%. 4.
korelasi
-0,418
yang
berarti terdapat pengaruh yang bersifat tidak searah dan berada
Berdasarkan
analisis
mengenai
rata-rata
pemakaian
pulsa
(ARPU: User)
koefisien
Average
data tingkat
pelanggan Revenue Per
kartuHALO
Telkomsel
pada
tingkat
hubungan
yang
sedang. Maka peningkatan jumlah pelanggan
akan
mengakibatkan
penurunan tingkat pemakaian pulsa rata-rata
pelanggan
kartuHALO
wilayah Jember dapat diperoleh
Telkomsel.
hasil yang menyatakan bahwa rata-
determinan yang diperoleh adalah
rata
pulsa
0,174 yang berarti bahwa setiap
pada
peningkatan
tingkat
pelanggan
pemakaian kartuHALO
pertama
penerapan
HALOhybrid penurunan
pelanggan
mengalami
tingkat pemakaian pulsa rata-rata
0,72%
pada
sebelum
tersebut
jumlah
kartuHALO sebesar 100% maka
penerapan program HALOhybrid. Hal
koefisien
program
sebesar
dibandingkan
Angka
pelanggan
akan
mengalami
penurunan sebesar 17,4%. 6.
Hasil analisis regresi terhadap
merupakan
perkembangan jumlah pelanggan
konsekuensi yang logis karena pada
dan tingkat pemakaian pulsa rata-
program
rata
HALOhybrid
terdapat
pelanggan
kartuHALO
paket bebas roaming dan bebas
Telkomsel
abonemen serta pengurangan biaya
persamaan regresi linier dengan
abonemen pada paket bebas 150
arah negatif yang bernilai Y’ =
SMS sehingga mengurangi beban
457,714 – 2,083X. Penulis melihat
tagihan bulanan pelanggan dalam
hal tersebut sebagai konsekuensi
jumlah yang cukup besar.
kebijakan
5.
adalah
Telkomsel
terdapat
untuk
Hasil analisis korelasi antara
melakukan strategi pengembangan
perkembangan jumlah pelanggan
pasar pada produk kartuHALO
kartuHALO
dengan
dengan menerapkan diversifikasi
tingkat pemakaian pulsa rata-rata
tarif melalui program HALOhybrid
pelanggan
yang
Telkomsel
diperoleh
angka
memungkinkan
pelanggan
57
Jurnal Ekonomi dan Bisnis GROWTH, Vol. 13, No. 1, Mei 2015 : 38 - 58 dengan
tingkat
menengah
pendapatan
untuk
menikmati
layanan kartuHALO. Akibat dari bertambah banyaknya prosentase pelanggan
kartuHALO
yang
memiliki anggaran terbatas dalam berkomunikasi, pemakaian
maka pulsa
tingkat rata-rata
pelanggan
akan
penurunan
karena
mayoritas
pelanggan
tersebut
cenderung
menggunakan
SMS
mengalami
dalam
berkomunikasi agar lebih murah. DAFTAR PUSTAKA Simamora. 2001. Memenangkan Pasar dengan Pemasaran Efektif dan Profitabel, Penerbit PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Boyd, Harper W, Walker, Orville C, Larreche, Jean-Claude. 2002. Manajemen Pemasaran: Suatu Pendekatan Strategis dengan Orientasi Global, Penerbit Erlangga, Jakarta. CM Lingga Purnama. 2002. Strategic Marketing Plan, Cetakan kedua, Penerbit PT. Gramedia Pusataka Utama, Jakarta. Craven, David W. 2004. Strategic Marketing, Richard D. Irwin Inc, Burr Ridge Illinois. Dajan Anto. 2004. Pengantar Metode Statistik, Jilid I, Cetakan kesepuluh, Penerbit LP3ES, Jakarta. Bilson
Danodar N Gujarati. 2010. Dasardasar Ekonomitrika, Penerbit Salemba 4, Jakarta. Erwanto. 2007. Pengaruh Jumlah Pembeli melalui Pekan Promosi pada Indomaret di Kab. Jember, (studi kasus 10 Indomaret di Kab. Jember). UNMU Jember. Griffin, Ricky W, Ebert, Ronald J. 2002. Bisnis, Edisi keempat, Penerbit PT. Prenhalindo, Jakarta. Hermawan Kartajaya, Yuswohady, Dewi Madyani, Bembi Dwi Indrio. 2003. Marketing in Venus, Cetakan kedua, Penerbit PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Hermawan Kartajaya, Michael Hermawan, Yuswohady, Taufik. 2003. MarkPlus on Strategy, Cetakan ketiga, Penerbit PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Kidder,
Louise. 2003. Research Methods Instrument Social Relation, Holt Rinehart and Winston. Kleinsteuber, F, Siswanto Sutojo. 2002. Strategi Manajemen Pemasaran, Seri Manajemen no. 6, Penerbit PT. Damar Mulia Pustaka, Jakarta. Kotler, Philip, Armstrong, Gary. 2002. Prinsip-prinsip Pemasaran, Edisi ketiga, Jilid 1, Penerbit Erlangga, Jakarta. Kotler, Philip, AB Susanto. 2001. Manajemen Pemasaran di Indonesia, Buku 2, Penerbit Salemba Empat, Jakarta.
58
Jurnal Ekonomi dan Bisnis GROWTH, Vol. 13, No. 1, Mei 2015 : 38 - 58 Musselman, Vernon A, Jackson, John H. 2000. Ekonomi Perusahaan, Edisi kesepuluh, Jilid 2, Penerbit Intermedia, Jakarta. Swastha Basu. 2004. Azas-azas Marketing, Edisi ketiga, Cetakan pertama, Penerbit Liberty, Yogyakarta. Swastha Basu, Ibnu Sukotjo. 2004. Pengantar Bisnis Modern (Pengantar Ekonomi Perusahaan Modern), Edisi ketiga, Cetakan pertama, Penerbit Liberty, Yogyakarta.
Singarimbun, Masri dan Sofian Effendi, 2000. Metode Penelitian Survey. Jakarta, LP3ES. Siswanto Sutojo. 2004. Kerangka Dasar Manajemen Pemasaran, Seri Manajemen no. 55, Cetakan ketiga, Penerbit PT. Pustaka Binaman Pressindo, Jakarta. Sugiyono. 2002. Metode Penelitian Bisnis, Cetakan keempat, Penerbit CV Alfabeta, Bandung.
