Handboek zaken doen in Turkije Ahmet Taskan Lisanne Marks
www.taskanconsultancy.com
INHOUDSOPGAVE VOORWOORD TASKAN CONSULTANCY TURKIJE ALGEMEEN WAAROM ZAKEN DOEN IN TURKIJE? HOE TE HANDELEN BIJ HET DOEN VAN ZAKEN MET TURKIJE? INFORMATIEVE LINKS REFERENTIES
Ontwerp door DenMedia.nl 2
VOORWOORD
Taskan Consultancy Dit boek “handboek voor zaken doen in Turkije” is een initiatief van Taskan Consultancy om de Nederlandse ondernemer kennis te laten maken met Turkije en Turkse gebruiken rondom het zaken doen. Hiermee streven we ernaar dat u zo min mogelijk onnodige fouten maakt die u zouden kunnen belemmeren tijdens zakelijke onderhandelingen. Taskan Consultancy is opgericht om etnisch ondernemerschap en internationale zakelijke activiteiten tussen Turkije en Nederland te ondersteunen en te bevorderen. Taskan Consultancy functioneert als mediator tussen ondernemingen, organisaties en instellingen in Nederland en Turkije. Het aangaan van zakelijke contacten over de grens wordt vergemakkelijkt door onze kennis over culturele verschillen in zaken doen en ons brede netwerk. Het handboek is speciaal gemaakt in het kader van onze internationaal georiënteerde dienstverlening en specifiek gericht op Nederlandse ondernemingen, organisaties en instellingen die zakelijke transacties willen aangaan in Turkije. Deze praktische gids biedt u niet alleen noodzakelijke achtergrondinformatie over het land, maar ook overtuigende redenen waarom zaken doen met Turkije voor u aantrekkelijk is. Daarnaast komt er uitgebreid aan bod waar u rekening mee kunt en moet houden in de afwijkende Turkse zakelijke cultuur. Turkije ondergaat momenteel een snelle modernisering waarbij tegelijkertijd haar traditionele waarden bewaard blijven. Turkije neemt aan belang toe. Als ondernemer is het voordelig dit positieve toekomstperspectief van Turkije op tijd te ontdekken om hier optimaal van te kunnen profiteren. Als MKB-ondernemer is het niet verstandig te wachten totdat de markt volledig ontwikkeld is omdat u dan met grotere concurrentie te maken krijgt. Het is belangrijk om aan het begin van het ontwikkelingspatroon een stabiele infrastructuur (kennis van wet- en regelgeving) te hebben opgebouwd. Naast tal van mogelijkheden zijn er uiteraard ook obstakels. Om deze obstakels te overkomen, is het cruciaal om u te verdiepen in de cultuur en de markt van het land. Wij willen u hierbij helpen. Met dit handboek op zak bent u verzekerd van een goede bagage om uw zakelijke transacties met succes te laten verlopen! Ahmet Taskan (Directeur)
3
1. TURKIJE ALGEMEEN DEMOGRAFIE EN GEOGRAFIE
Wereldwijde trends van globalisering en EU-toetredingsonderhandelingen maken van Turkije een dynamisch land in transitie. Het land is al een gevestigde democratie en is daarnaast rijk aan grondstoffen en een groeiende exportmarkt in de productie-industrie. Toenemende grensoverschrijdende handelsrelaties brengen automatisch grotere interactie van Turkse bedrijven met buitenlandse ondernemingen met zich mee. Vanaf de privatiseringsslag en marktliberalisering van Turkije, welke begon in de jaren 1980, is deze trend alleen maar toegenomen. Uit onderzoek van het Centraal Planbureau blijkt bovendien dat Turks EU-lidmaatschap zal kunnen leiden tot 20 procent exportgroei van Nederland. 1
Turkije is geografisch gelegen in zowel Europa als Azië en wordt daarom ook wel gezien als ‘brug’ tussen beide continenten. Het grote oppervlak van 783.562 km² (2008) 2 met een bevolking van ongeveer 73 miljoen mensen (2010) 3 welke jaarlijks groeit met 1,3% (2010), 4 maakt Turkije een ideale afzetmarkt. Deze markt is volop in beweging en geografisch relatief dichtbij in vergelijking met opkomende markten als China en India. Het merendeel van de bevolking leeft in grote stedelijke gebieden zoals Istanbul en Ankara. Door de jonge (beroeps)bevolking zal de verstedelijking alleen maar verder doorzetten. Het toenemende opleidingsniveau zorgt daarnaast voor een groeiende middenklasse.
Het doen van zaken in Turkije gaat niet vanzelf; het vereist kennis over de bevolking, cultuur en zakelijke etiquette. Door u allereerst te verdiepen in de achtergrond van het land kunt u uw kans op succes maximaliseren. Dit hoofdstuk probeert hier een bijdrage aan te leveren.
HISTORIE EN CULTUUR Kijkend naar de geschiedenis, zijn de ‘Turken’ van oudsher een nomadenvolk. Als gevolg van het grote Ottomaanse Rijk die een diversiteit aan culturen herbergde, is Turkije rijk aan een mix van beschavingen. Van oudsher heeft Turkije zich al op het westen gericht. Dit wordt zichtbaar door haar centrale positie op de zijderoute van oost naar west en bestuurscentra die zich oorspronkelijk richting het westen ontwikkelden. Na de ineenstorUnited Nations Data (country profile Turkey) United Nations, Department of Economic and Social Affairs (population) 4 United Nations, Department of Economic and Social Affairs (population) 2
3
Centraal Planbureau (2004:3), Assessing the economic implications of Turkish accession to the EU 1
4
ting van het Ottomaanse Rijk werd in 1923 de Republiek van Turkije uitgeroepen. Vanaf dat moment werd er een strikte scheiding tussen staat en godsdienst doorgevoerd onder leiding van Mustafa Kemal. Onder zijn leiding werd met behulp van het leger een modernisatiepolitiek opgelegd waarbij het westen als voorbeeldbeschaving diende. Het leger werd daarbij gezien als ‘bewaker’ van de seculiere staat. Religieuze instellingen en symbolen werden publiekelijk verboden. Na de Tweede Wereldoorlog nam democratie als voornaamste exportartikel van het westen toe. Dit betekende ondermeer een vervanging van het eenpartijstelsel naar een meerpartijenstelsel in Turkije en het daarmee ontstaan van ruimte voor pluralisme. Ook begon Turkije vanaf dat moment haar contacten met westerse instellingen (zoals de NAVO, onderhandelingen over EU-toetreding, de Wereldhandelsorganisatie) te intensiveren.
de uitwisseling van zakelijke netwerken. Turkije als seculiere staat betekent allerminst een afwezigheid van de Islam; de ideologie van de Islam drukt nog altijd een stempel op de Turkse samenleving. In het culturele leven, de taal, het onderwijs, persoonlijke- en zakelijke relaties biedt Islam waarden, regels en leidraad.
POLITIEK Turkije is een parlementaire republiek gebaseerd op Europese modellen en een constitutie uit 1982. Iedereen ouder dan 18 jaar heeft stemrecht. Sinds 2002 regeert de AKP (partij van ‘Rechtvaardigheid en Ontwikkeling’) onder leiding van minister president Recep Tayyip Erdogan. In september 2010 resulteerde een Referendum in het aannemen van grondwetswijzigingen door het parlement. De meeste hervormingen omvatten veranderingen in de organisatie en bevoegdheden van de rechterlijke macht (het Turkse Constitutionele Hof).
Over het algemeen zijn de Turken erg patriottistisch; ze zijn trots op hun voorvaderen en hun huidige (moderne) samenleving. Familie staat centraal binnen de Turkse cultuur met als gevolg dat meningen, beslissingen en besluiten in grote mate bepaald worden door de familie. Familieloyaliteit komt ook tot uiting in de Turkse zakenwereld. Veel bedrijven in Turkije zijn eigendom van een familie. Familierelaties en invloed spelen een grote rol bij
Met de laatste nationale verkiezingen in 2011 heeft de zittende regeringspartij zijn draagvlak verder uitgebreid met 49% van de stemmen. Onder de AK-partij heeft Turkije veel economische groei en democratische ontwikkelingen doorgemaakt Turkije is sinds 1999 kandidaat voor EU-lidmaatschap. In de loop der jaren zijn er veel belangrijke hervormingen 5
doorgevoerd op basis van de Kopenhagen (toetreding)criteria. Turkije heeft nu een stabiele en functionele markteconomie en ook op democratisch gebied is er grote vooruitgang geboekt. Ondanks de vele positieve ontwikkelingen benadrukt het EU-voortgangsrapport van 2011 de geringe vooruitgang die op dit moment plaatsvindt. 5 Uiteindelijke toetreding zal daarom nog jaren op zich laten wachten. Echter voor u, als ondernemer in Turkije, kan gesteld worden dat het ontwikkelingsproces dat Turkije doormaakt belangrijker is dan de uiteindelijke toetreding.
de staat. Ook veranderde de rol van de overheid. Transparantie van overheidsbestedingen werd vergroot en de overheid werd toezichthouder van de economie. Door deze hervormingen heeft Turkije een snelle groei kunnen doormaken en is de inflatie flink afgenomen. Naast het dalen van inflatie en rentevoeten, nam de sterkte van de lira toe. Onderhandelingen met de EU lijken de Turkse economie eveneens een stimulans te hebben gegeven. In de context van lidmaatschapstandaarden is de Turkse economie in grote mate gedereguleerd, zijn belastingwetten vereenvoudigd en de overheidsfinanciën meer op orde gebracht. In de periode 2002-2007 maakte Turkije een jaarlijkse economische groei door van 7 procent. Verdere privatisering heeft daarnaast mede bijgedragen aan een toename aan buitenlandse investeringen.
ECONOMIE Financiële instellingen zijn vaak een beetje huiverig voor Turkije. Turkije kent dan ook een geschiedenis van een vrij onstabiele economie en onregelmatige groei met hoge inflatie en grote overheidstekorten. In 2000/2001 vond er een grote financiële crisis plaats en in het verleden is Turkije meerdere keren een relatie aangegaan met het Internationaal Monetair Fonds (IMF). Vanaf 2002 keerde het tij. Met behulp van een nieuwe minister van economie en financiën (Kemal Dervis) en ondersteund door een uitgebreid IMF-programma begon Turkije een aantal stelselhervormingen. De financiële sector werd verder geprivatiseerd en de Centrale Bank onafhankelijk gemaakt van
Turkije kampt nog altijd met een hoge schuldenlast en daarmee een grote afhankelijkheid van buitenlandse financiers. De financiële crisis die begon in 2008/2009 heeft financiering bemoeilijkt door een vermindering van beschikbaar krediet. De internationale crisis ging daarmee ook Turkije niet voorbij en heeft gezorgd voor dalende export en private investeringen en een krimpende economie. Echter is gebleken dat de Turkse economie zich dusdanig institutioneel ontwikkeld heeft (denk aan regulering in bankensec-
Europese Commissie, EU-voortgangsrapport Turkije 2011 5
6
tor, monetair en fiscaal beleid), dat de gevolgen relatief beperkt zijn. Turkije herstelt snel en volgens een berekening van de Organisatie voor Economische Samenwerking en Ontwikkeling (OESO) wordt Turkije met een jaarlijks gemiddelde groei van 6,7% de snelst groeiende economie van alle OESO lidstaten tussen 2011 en 2017. 6 De Turkse economie laat een mix zien 6
van traditionele en moderne industrieën met een sterker wordende private sector te midden van een meer stabiel politiek klimaat. Kortom, haar culturele, politieke en economische kenmerken maken Turkije een aantrekkelijke omgeving om zaken te doen.
OECD, Economic Outlook:No.86
7
2. WAAROM ZAKENDOEN IN TURKIJE? VOORDELEN VAN HET DOEN VAN ZAKEN MET TURKIJE
In dit hoofdstuk zal na een beknopt overzicht van de Turks-Nederlandse economische relatie uiteen gezet worden wat precies de voordelen zijn van het zaken doen met Turkije. Eveneens zullen er bijbehorende aandachtspunten en kansen worden genoemd.
• GROTE EN GROEIENDE AFZETMARKT Turkije heeft een grote en snelgroeiende binnenlandse afzetmarkt aan consumenten. Door de omvang, de toenemende levensstandaard en de opkomende middenklasse is het een zeer aantrekkelijke afzetmarkt met onder meer een grotere behoefte aan zorg en infrastructuur.
NEDERLAND EN TURKIJE De Turks-Nederlandse economische betrekkingen worden vooral vormgegeven door Nederlandse export (van voornamelijk chemische producten en machines) naar Turkije. In 2011 was de totale Nederlandse (goederen) uitvoerwaarde 404,6 miljard euro, waarvan de uitvoerwaarde vanuit Nederland naar Turkije 4,7 miljard euro bedroeg (1,2%). Tussen de jaren 2008 en 2011 is deze uitvoer met 20% toegenomen. De import neemt een kleinere plaats in, maar het imago van Turkije als productiegebied en de toename van uitbestedingen aan Turkse bedrijven zorgt ervoor dat het belang van import toeneemt. In 2011 werd van de totale (goederen) invoerwaarde van 363,8 miljard euro voor 2,0 miljard euro (0,6%) geïmporteerd uit Turkije. Tussen 2008 en 2011 is de import met bijna 25% toegenomen. Kleding, textiel en voedingsmiddelen zijn de belangrijkste importproducten. Tot slot staat Nederland al jaren in de top vijf van grootste (buitenlandse directe) investeerders in Turkije.
• JONGE EN HOOGOPGELEIDE ARBEIDSKRACHTEN Turkije heeft jonge, hoog opgeleide professionele arbeiders. Turken zijn loyale harde werkers met een 24/7 mentaliteit. In Turkije zijn de sociale premies beperkt waardoor de arbeidskosten en daarmee ook de lonen laag zijn. Andere benodigde diensten of middelen als grond en gebouwen zijn overigens ook goedkoper dan in bijvoorbeeld de meeste Oost-Europese landen.
• OPEN ECONOMIE EN HANDEL Turkije heeft een open economie en is voorstander van internationale handel. Met een BBP van 773 miljard US dollars (2011) behoort Turkije tot de twintig grootste economieën in de wereld. 7 Daarnaast heeft ze een sterke private sector die internationaal concurrerend World Bank, World Development Indicators database 2012 7
8
is. De democratisch seculiere rechtsstaat heeft het westen hoog in het vaandel staan; ondernemers uit het westen worden daarom over het algemeen met open armen ontvangen.
behandeld worden als nationale investeerders. Het benodigde aantal kalenderdagen om de wettelijke procedures te vervullen voor het starten van een bedrijf in Turkije is volgens het Doing Business Project van de Wereldbank (2012) slechts zes dagen (Nederland scoort hier acht dagen in hetzelfde jaar).
• STIMULERINGSMAATREGELEN VANUIT DE OVERHEID Er is sprake van een toenemend aantal incentives vanuit de Turkse overheid. U moet er wel rekening mee houden dat de meeste incentives zone- of regio-afhankelijk zijn.8 Naast investering in kennisontwikkeling heeft het Turks parlement wetgeving aangenomen om de energiemarkt vergaand te liberaliseren en worden er vele maatregelen genomen om een gunstig investeringsklimaat te creëren. Hierbij kunt u denken aan MKB-garantiestellingen, rentevrije leningen en BTW- en douanevrijstellingen in bepaalde situaties. Maar ook op het gebied van de infrastructuur maakt Turkije grote vooruitgang. Op de Logistieke Prestatie Index van de Wereldbank scoort Turkije met 3,51 (in 2012) aanzienlijk, ook ten opzichte van de (lager scorende) Midden- en Oost-Europese landen. Beteugeling van de inflatie en terugdringen van het begrotingstekort krijgen prioriteit en privatisering viert hoogtij in lijn met EU-wetgeving. De Wet voor Buitenlandse Investeringen garandeert dat buitenlandse investeerders gelijk
• NABIJHEID De Turkse markt is dichtbij. Gezien het feit dat ruim 60% van de economische transacties binnen de EU plaatsvinden, is een stapje ‘buiten de deur’ zo gemaakt. Daarnaast is Turkije sinds 1996 lid van de Douane Unie wat onderhandelingen vergemakkelijkt. Vrijwel alle industriële producten afkomstig uit de EU kunnen zonder invoerrechten (maar voorzien van een ATR-certificaat) rechtstreeks door Turkije geïmporteerd worden (voor de meeste landbouw-, petrochemische-, ijzer- en staalproducten gaat dit nog niet op). EU-toetredingsonderhandelingen hebben er daarnaast voor gezorgd dat de markt is gaan voldoen aan dezelfde (hoge) EU-standaarden. Er wordt op dit moment nog wel gewezen op het feit dat Turkije te ver weg is om een relatie met klanten en toeleveranciers te onderhouden. Toenemende clustervorming kan hierbij uitkomst bieden.
• STRATEGISCHE LIGGING Turkije is strategisch gelegen. Het democratische en stabiele land met gro-
Voor passende regelingen en subsidies vanuit Nederland kunt u Agentschap Nederland raadplegen. 8
9
te moslimpopulatie geniet groot aanzien in zowel de islamitische wereld als het westen. Turkije is de handelspoort naar Centraal-Azië en het MiddenOosten. Niet alleen is Turkije geografisch het grensgebied, ook is ze sociaal en cultureel nauw verbonden met Centraal-Azië en het Midden-Oosten. Als deze markten zich sterker gaan ontwikkelen, zal Turkije als (doorvoer) land aan belang toenemen. Nederlandse ondernemers hebben daarom naast een grote Turkse afzetmarkt, ook grotere mogelijkheden voor handelsrelaties met deze opkomende gebieden.
belangrijk is direct in het begin te wijzen op uw waarden (zoals kwaliteitsbesef). Ondanks dat de wet- en regelgeving in Turkije door ondernemers als knelpunt wordt ervaren, blijkt dat de transparantie van instituties en efficiëntie van het rechtssysteem beter is dan in de meeste Midden- en Oost Europese landen.10 Een ander aandachtspunt is de grote informele arbeidsmarkt. Bij overname of samenwerking is het daarom van belang om duidelijk op de hoogte te zijn van de bedrijfsstructuur. Tenslotte wordt het opbouwen van een (betrouwbaar) zakelijk netwerk regelmatig gezien als een probleem. Hierbij zijn taal- en cultuurverschillen vaak genoemde obstakels. Manieren van werken en sociale waarden en normen zijn anders dan in Nederland. Problemen bij het opbouwen van een zakelijk netwerk met betrouwbare partners kunnen voorkomen worden door u te verdiepen in Turkse normen en waarden. In het volgende hoofdstuk zal verder ingegaan worden op de (zakelijke) etiquette in Turkije.
• KANSEN EN AANDACHTSPUNTEN Volgens Nederlandse ondernemers zijn de meeste kansen in Turkije te vinden op de afzetmarkt.9 Ook zien zij kostenbeperking en strategische ligging als pluspunten. Verschillen in welvaartsniveau onthullen de veelzijdigheid van het land: in de grootstedelijke gebieden is de levensstandaard relatie hoog en daarmee ook de consumptie, terwijl in de rest van Turkije goedkope productie in opkomst is. Nederlandse ondernemers wijzen er soms op dat de productiviteit van de Turkse werknemers lager is en dat men vaker moeite heeft met het handhaven van kwaliteitsnormen. Hier tegenover staat het feit dat Turkse werknemers zich optimaal inzetten waardoor het ING onderzoek (2009) onder ruim 200 Nederlandse ondernemers, Kansrijk Turkije
World Economic Forum, the Global Competitiveness Report 2011-2012
9
10
10
3. HOE TE HANDELEN BIJ HET DOEN VAN ZAKEN MET TURKIJE? Ondernemers onderschatten vaak het cultuurverschil wanneer zij internationale relaties willen aangaan. Vooral zaken doen in Turkije vereist enige voorkennis. Oog hebben voor en kennis hebben van culturele verschillen is noodzakelijk om effectief en efficiënt resultaat te bereiken. Veel obstakels en moeilijkheden kunnen voorkomen worden door u vooraf te verdiepen in de Turkse manier van werken en zakelijke etiquette. In dit hoofdstuk wordt eerst een beknopt overzicht gegeven van het ondernemerslandschap. Daarna zal er dieper worden gegaan op zakelijke en culturele aspecten.
del. Istanbul is economisch gezien de meest belangrijke stad in Turkije en tevens het meest internationaal gericht. De meeste Nederlandse bedrijven zijn te vinden in Istanbul. In Bursa staat de automobiel sector centraal en in Kocaeli zijn daarnaast de sectoren machines, chemie en metaalbewerking belangrijk.
ANKARA
ONDERNEMERSLANDSCHAP: REGIO’S EN SECTOREN De meeste economische ontwikkeling in Turkije vindt plaats in het westelijke deel. De regio tussen Istanbul, Ankara en Izmir staat hierbij centraal. Economisch de meest interessante regio’s in Turkije zijn: De sectoren bouw, afval, defensie, transport, textiel zijn hier het belangrijkst. Als politiek centrum van Turkije is er ook een grote dienstensector aanwezig.
ISTANBUL/BURSA/KOCAELI
Deze regio richt zich voornamelijk op productie, petrochemie, automobiel/ onderdelen, luchtvaart, textiel, han11
IZMIR EN ADANA/MERSIN
BIJ DE NEDERLANDSE AMBASSADE IN ANKARA KUNT U VERDER E INFORMATIE OPVRAGEN OVER DEZE REGIO’S. Traditioneel kansrijke sectoren zijn te vinden in de kleding/textiel branche en het toerisme. De meest kansrijke sectoren voor Nederlandse bedrijven zijn daarnaast te vinden in:
De havenactiviteiten in Izmir bieden veel kansen, evenals de sectoren voedselverwerking, petrochemie, textiel en machines. In Adana staat vooral de sector voedsel(verwerking) centraal. Mersin richt zich voornamelijk op toerisme, landbouw en petrochemie.
• DE BOUW Door de sterke bevolkingsgroei zijn er jaarlijks meer dan 400.000 nieuwe woningen nodig. Ook is het sinds 2008 mogelijk om als buitenlander onroerend goed te bezitten. Daarnaast zijn er concrete plannen voor de bouw van een derde brug en een internationaal vliegveld in Istanbul. De bouw is een sterk ontwikkelde sector in Turkije waar veel kansen liggen voor de Nederlandse bouwsector.
Opkomende regio’s zijn te vinden richting Centraal- en Oost-Turkije:
GAZIANTEP/KAYSERI/KONYA
• INFRASTRUCTUUR EN VERVOER De Turkse overheid wil het wegennetwerk en de verkeersveiligheid verbeteren zodat het gaat voldoen aan de moderne maatstaven. Het Nederlands bedrijfsleven kan een bijdrage leveren op het gebied van kennis en onderhoud in het wegen- en sporennet en havens en het leveren van voertuigen en ander materieel.
Deze meest interessante regio onder de opkomende regio’s richt zich vooral op landbouw (Gaziantap, Konya), meubelindustrie (Kayseri), voedselverwerking (Kayseri) en machinebouw (Konya, Kayseri, Gaziantep).
• (DUURZAME) ENERGIE Turkije heeft een ideale ligging in haar functie als doorvoerland van olie en 12
gas. Daarnaast biedt Turkije mogelijkheden voor verschillende vormen van (alternatieve) energiebronnen, zoals biobrandstof, zonne-energie, windenergie en geothermale energie. Nederlandse bedrijven kunnen vooral een rol spelen bij het uitwisselen van kennis op het gebied van duurzame energie en energie-efficiënte.
kansen gekregen op het gebied van voedselverwerking, kastuinbouw (de benodigde technologie voor klimaatbeheersing), de aardappelsector en de melkveehouderij. Agentschap Nederland kan geraadpleegd worden voor (o.a.) meer informatie over bovenstaande sectoren.
• MILIEU/AFVAL
ZAKELIJKE ASPECTEN
Waterzuivering is door de toename aan economische groei en verstedelijking een belangrijke sector geworden. Nederlandse bedrijven kunnen met geavanceerde technologie voor afvalwaterzuivering en kennis over waterbeheer en waterbouw, hier een belangrijke taak vervullen.11 Naast water, is algemene (bodem)vervuiling ook een kansrijke sector omdat Turkije bezig is te voldoen aan EU-normen en standaarden voor milieu. De afvalsector krijgt nu prioriteit in woongebieden en stadswijken van Turkije. Voor de inzameling, het vervoer en de verwerking (recycling) van afval is grote behoefte aan (Nederlandse) vuilophaaldiensten, transportbedrijven en adviesbureaus.
Net als in Nederland beginnen in Turkije de werkdagen doorgaans tussen 8.30 en 9.00 en eindigen tussen 17.30 en18.00. Turkije maakt gebruik van de officiële munt de Turkse lira (TRY). Dezelfde betalingsvormen als in Nederland worden ook in Turkije gebruikt maar de creditcard is de meest gebruikte betalingsmethode in de detailhandel. In de commerciële handel worden nog steeds cheques gebruikt. Cheques kunnen worden uitbetaald vanaf de aangegeven datum en hebben een wettelijke garantie van maximaal 300 euro per cheque. In de zakenwereld wordt voornamelijk Turks gesproken. Het is daarom belangrijk dat u altijd een betrouwbare Turkssprekende agent heeft die u kunt raadplegen en adviseren en die kan bemiddelen in zakelijke transacties. Engels, Duits en Frans worden ook gesproken maar in mindere mate. Uiteraard moet u van te voren de reputatie en eventuele conflicterende belangen van uw agent na gaan. De plaats waar
• AGRARISCHE SECTOR De landbouwsector is een groot onderdeel van de Turkse economie. Het Nederlandse bedrijfsleven heeft door toenemende modernisering in Turkije (om aan standaarden te voldoen) Het Turkey Netherlands Water Partnership (TNWP) is opgericht om hieraan bij te dragen. 11
13
CULTURELE ASPECTEN
de agent actief is dient als registratieplaats voor het handelsregister. Er wordt automatisch een beroep gedaan op het Turks recht indien u niet van te voren heeft vastgesteld dat bij problemen een beroep kan worden gedaan op Nederlands of internationaal recht.
In tegenstelling tot de gestructureerde en gedetailleerde planning van de Nederlanders, zijn de Turken heel flexibel en intuïtief. Anders dan de zakelijk formele onderhandelingswijze in Nederland (uitgaande van een meer individualistische houding), is een goede (informele) verstandhouding met zakenpartners in Turkije een voorwaarde voor het kunnen doen van zaken. In Turkije doet men dus niet zozeer zaken met een ‘bedrijf’, maar meer met personen; men heeft meer vertrouwen in een persoon dan in een bureaucratische procedure. Wanneer een persoon van positie verandert, dient er opnieuw een vertrouwensband te worden opgebouwd. Investeren in netwerken is daarom een noodzakelijke, maar soms geduldwaardige, zaak. Uit (eerder genoemd ING) onderzoek blijkt dat bedrijven die gevestigd zijn in Turkije meer tevreden zijn dan bedrijven die alleen Turkse handelsrelaties hebben. Ook dit heeft te maken met het feit dat te weinig tijd of mogelijkheid voor het opbouwen van een goed zakelijk netwerk zorgt voor een lager resultaat. In de Turkse (zaken)wereld is gastvrijheid heel belangrijk; er wordt verwacht dat u deze gastvrijheid ook teruggeeft. Echter is er door de groeiende internationale handel en concurrentie nu ook in Turkije een trend zichtbaar naar meer efficiëntie wat ten koste gaat van de sociale kant van het doen van zaken.
“HET GAAT NIET OM DE CONTRACTEN, MAAR OM DE CONTACTEN.” Wellicht wekt de kop hierboven de suggestie dat contracten onbelangrijk zijn. Uiteraard is het van uiterst belang dat u alle gemaakte afspraken op papier laat zetten. Maar voor het succesvol zakendoen is dit niet voldoende. In Turkije spelen ook de informele intermenselijke relaties een belangrijke rol. U doet tenslotte zaken met ondernemers. Het is daarom handig wanneer u ondernemers met wie u zaken doet, ook op een andere dimensie aan kunt spreken dan alleen de formele. Het verdient daarbij aanbeveling om uw zakenpartner te zoeken via bestaande betrouwbare (ondernemers)netwerken in Nederland. Het belang van de juiste contacten in uw netwerk dient niet onderschat te worden. De juiste contacten in Turkije bepalen mede hoe effectief en efficiënt u iets gedaan kunt krijgen. In de handleiding kunt u verder lezen wat belangrijke factoren zijn bij het zakendoen in Turkije.
14
De volgende factoren zijn belangrijk om rekening mee te houden wanneer u zaken doet met Turkse partners: Voor het leggen van (het eerste) contact met het Turkse zakenleven wordt aanbevolen een tolk of Turkse contactpersoon in de hand te nemen voor het vinden van de juiste netwerken. U wordt aangeraden iemand uit de grote stad te vinden omdat deze over het algemeen groter aanzien geniet en het westen beter kent. Turkse agenten zijn heel waardevol voor het aangaan van vertrouwensrelaties met Turkse bedrijven.
met eenzelfde ‘gewicht’ behoort te komen. Als er een bespreking plaatsvindt met een hoog geplaatst persoon is het verstandig om zelf ook met een hoog geplaatste delegatie uit Nederland te komen. Ontmoetingen met seniorleden vinden doorgaans alleen plaats nadat er een vertrouwensband is opgebouwd met de mensen op de lagere posities. De besluiten worden altijd genomen door de belangrijkste persoon in het bedrijf, al zal (als gevolg van het sterke collectivisme in de zakelijke cultuur) dit ook in overleg gebeuren met de groep. De senior weet ook alles over het persoonlijke leven van de werknemers. Deze hiërarchie maakt van besluitvorming een traag proces. Het is dan ook verstandig om gelijk zoveel mogelijk te investeren in het aangaan van een persoonlijke relatie om daarmee zo hoog mogelijk contacten te leggen en het besluitvormingsproces te versnellen.
VOOR ZA K E LI J K E O N T M O ET I N G EN IS FOR M E LE K LE DI N G EEN V ER EI S T E (OOK A LS ME N Z E G T D AT I N F O R M EEL WOR DT TO E G E STA A N !) . Hieronder wordt een pak met das verstaan en voor vrouwen niet-verhullende kleding (broek, lange rok of lange jurk). Buiten de grote steden en oostwaarts is meer conservatieve kleding op zijn plaats; armen en benen moeten zoveel mogelijk bedekt zijn en nauwsluitende kleding moet worden vermeden.
Het is belangrijk om zakelijke afspraken ruim van te voren te plannen zodat er rekening gehouden kan worden met Turkse en religieuze vakantiedagen zoals de vakantiemaanden juli en augustus of de Ramadan. Daarnaast moet er rekening gehouden worden met de religieuze dagelijkse routines van belijdende Turkse moslims (zoals vijf keer bidden per dag). Flexibiliteit van uw kant is hierbij vaak noodzakelijk.
In de Turkse zakelijke cultuur zijn rang, opleiding en autoriteit erg belangrijk. In tegenstelling to de meer Nederlandse manier van werken, is er altijd een zeer duidelijke hiërarchie en rangorde aanwezig binnen een Turks bedrijf. Het is van groot belang om vooraf te weten met wie u gaat praten omdat u 15
Van de westerse zakenrelatie wordt stiptheid en punctualiteit verwacht maar de Turkse zakenrelaties nemen dit zelf minder letterlijk. Een half uur te laat op een afspraak verschijnen is normale zaak en acceptabel onder de Turken. Het is aan te raden om voortgang, levertijden en gemaakte afspraken regelmatig te controleren en kort van te voren een afspraak nog eens telefonisch te bevestigen.
sche titel (‘Doctor’) en achternaam aan te spreken. Turken zijn meestal meer informeel met namen; ‘meneer’ of ‘mevrouw’ worden dan opgevolgd door de eerste naam. Het is gangbaar om visitekaartjes uit te wisselen (waar ook de voornaam op staat). U kunt dit het beste doen door het kaartje met beide handen te overhandigen. Het wordt zeer op prijs gesteld wanneer u één kant van het kaartje in het Turks bedrukt heeft. Probeert u aan alle aanwezigen het visitekaartje te geven. Ook vragen zij mogelijk naar meer dan één kaartje om deze te verspreiden onder hun netwerk. Uw Turkse zakenpartners zullen vaak alleen hun kaartje geven wanneer zij er zeker van zijn met u een zakenrelatie aan te willen gaan. Denk er tenslotte aan dat het gebruik van humor om ‘de sfeer te breken’ niet voorkomt in Turkije onder zakenpartners die elkaar niet goed genoeg kennen.
Bij een (eerste) kennismaking, een sociale ontmoeting of zakelijke ontmoeting wordt iedereen individueel begroet en aan alle aanwezigen een hand gegeven. Het nalaten van dit ritueel wordt gezien als onbeleefd. In de zakelijke context zullen de meeste vrouwen ook gewoon een hand geven maar in meer conservatieve gebieden (in Oost-Turkije of rurale gebieden) wordt aangeraden te wachten totdat de vrouw hierbij het initiatief neemt. Ook moet er extra rekening gehouden worden met ouderen; de oudsten moeten altijd als eerste benaderd worden als teken van respect. Zij zijn degenen die de hoogste rang hebben en daarmee de uiteindelijke besluiten nemen. Hun autoriteit mag dan ook nooit ondermijnd worden. De status van een persoon hangt in Turkije namelijk niet alleen af van zijn (prestatie)kwaliteiten zoals in Nederland het geval is, maar houdt ook verband met zijn (oudere) leeftijd. Het is daarnaast gebruikelijk om de zakenpartner met de academi-
Het geven van geschenken tijdens zakelijke ontmoetingen is niet een (verplicht) onderdeel van de Turkse zakelijke etiquette. Het opbouwen van relaties wordt meestal vormgegeven doormiddel van dineren en het bezoeken van bezienswaardigheden. Relatiegeschenken bestaande uit voedingsmiddelen of ambachtelijke producten uit het land van herkomst van de gast worden wel zeer gewaardeerd. Ook kunt u kantooraccessoires geven (bijvoorbeeld een pen) met het logo van uw bedrijf. Bij een thuisbezoek wordt 16
wel verwacht een geschenk mee te nemen voor de gastheer/vrouw. Bloemen, bonbons, snoepgoed of wijn (als de gastheer/vrouw drinkt) zijn geschikte geschenken. Aangezien veel Turken moslim zijn, kunt u alleen alcohol meenemen als u zeker weet dat de gastheer alcohol drinkt. Het wordt afgeraden om te persoonlijke geschenken mee te nemen. De gastheer/vrouw zal uw cadeau in uw bijzijn niet openen maar dit moet u niet als onbeleefd ervaren.
er altijd eerst gesproken over meer algemene zaken waarbij het erg onbeleefd is om aan te dringen over te gaan tot zaken. Een eerste zakelijke ontmoeting staat vaak geheel in het teken van het beter leren kennen van elkaar. Het is hierbij belangrijk om beleefd te vragen naar het welzijn van uw zakenpartner. Ook vragen naar familie en kinderen worden verwelkomd evenals vragen over sport (zoals de laatst behaalde resultaten van de drie bekende voetbalteams Galatasaray, Besiktas en Fenerbahce). U moet er op letten gevoelige politieke kwesties te vermijden; spreek bijvoorbeeld niet over de Cypruskwestie, minderheden in Turkije (zoals de Koerden) of de Armeense genocide. Turkse collega’s kunnen u persoonlijke vragen stellen (zoals leeftijd en salaris), maar het is onbeleefd om deze vragen zelf te stellen voordat zich een vriendschapsrelatie heeft ontwikkeld. In Turkije is het echter niet beledigend bedoeld maar een manier om de zakenpartner beter te leren kennen. Uw zakenrelatie geeft tijdens het gesprek aan wanneer er over gegaan kan worden op het zakelijke deel. Oogcontact met uw Turkse zakenpartner tijdens het gesprek is ook belangrijk omdat dit wordt gezien als teken van openheid. Turkse collega’s staan daarnaast over het algemeen dichterbij tijdens een conversatie omdat een te grote afstand wordt beschouwd als onvriendelijk. Ondanks de informele opstelling van de Turken, is het cruciaal om altijd beleefd te blijven.
Ondanks verschuivingen naar een samenwerkingsstructuur binnen de grotere Turkse bedrijven, zijn nog verreweg de meeste bedrijven in handen van families. De meeste handel in Turkije vindt plaats tussen kleine bedrijven. Familieconnecties, -invloeden en –loyaliteit staan centraal in zakelijke transacties. Dit ‘collectivisme’ zorgt er voor dat in de zakelijke cultuur ‘zaken doen’ een persoonlijke aangelegenheid is waardoor de scheiding tussen het professionele en persoonlijke domein in de Turkse zakelijke cultuur niet zo goed te onderscheiden is. Persoonlijke relaties en vertrouwen staan aan de basis van zakelijke relaties. Turken doen alleen zaken met mensen die zij kennen en respecteren en waarmee zij naar verwachting een langere relatie mee aan zullen gaan. Daarom wordt er veel tijd gestoken in persoonlijke relaties met (toekomstige) zakenpartners. Tijdens de zakelijke ontmoeting wordt 17
U moet er rekening mee houden dat zakelijke ontmoetingen in Turkse kringen zelden gestructureerd zijn. Turken staan er om bekend meerdere activiteiten op hetzelfde moment te ondernemen. Hierdoor kan het voor komen dat er meerdere besprekingen tegelijk plaatsvinden of dat er telefoons worden opgenomen en ongenodigde gasten binnenkomen. In de Turkse cultuur wordt dit niet als onbeleefd ervaren. Mede als gevolg van hun economische geschiedenis die gekenmerkt wordt door grote flexibiliteit, onstabiliteit en onzekerheid, zijn zij geneigd grotere risico’s te nemen en op een kortere termijn te denken dan Nederlanders.
Zoals al eerder vermeld, wordt u niet alleen beoordeeld op de te behalen voordelen van uw voorstel, maar ook op uw persoonlijke eigenschappen (zoals beleefdheid en interesse). De meeste zakelijke ontmoetingen vinden plaats in restaurants. Turkse zakenrelaties hebben de voorkeur om in de avond tijdens een diner af te spreken. Turken houden van lekker eten waarbij de relaxte omgeving automatisch zorgt voor een ongedwongen gesprekssfeer. De meeste besluiten worden dan ook in een informele context genomen. Mocht de ontmoeting plaatsvinden in een restaurant, dan moet u zich bewust zijn van het feit dat het delen van de rekening onbekend is in de Turkse cultuur. De gastheer neemt altijd de rekening op zich. U mag voorzichtig aanbieden zelf te betalen, maar hier zal uw Turkse gastheer/vrouw nooit mee instemmen. Het beste is om hem of haar te bedanken en een aantal dagen later uw zakenpartner zelf uit te nodigen voor een diner (op uw kosten).
Het wordt u aangeraden om een geprinte versie van uw zakenmateriaal mee te nemen in zowel Engels als Turks en om uw presentatie zo visueel mogelijk te houden met afbeeldingen, kaarten en grafieken. Een papierenversie is ondermeer noodzakelijk omdat degene met wie u praat mogelijk niet de persoon is die de uiteindelijke beslissing zal nemen. Het is belangrijk om uw zakelijke voorstel duidelijk en volledig over te brengen waarbij de wederzijdse voordelen en winst van een eventuele samenwerking duidelijk aan het licht komen. Voor Turkse zakenpartners is het financiële aspect niet altijd het belangrijkst, daarom dient u in uw presentatie ook te wijzen op te behalen macht, invloed, eer en respect bij de onderhandelingsuitkomsten.
De diners bestaan uit meerdere gangen met als hoofdmaaltijd vis of vlees. Er wordt daarnaast altijd salade en brood gegeten bij de warme maaltijd. Als er tijdens diners alcohol wordt gedronken, dan is dit vrijwel altijd de Turkse drank Rakı. Tussen de gangen door wordt doorgaans gerookt en gedronken. Aan het eind van de maaltijd 18
wordt er koffie of thee geschonken. Koffie is de nationale drank van Turkije en wordt langzaam opgedronken (en niet volledig). Er wordt verwacht dat u veel (en het liefst alles) eet. Als u klaar bent met eten, plaatst u uw mes en vork naast elkaar op het bord (zoals de normale etiquette voorschrijft).
geld’ gaat in Turkije niet op. De tijdsdruk in Turkije is laag. Met het stellen van deadlines of het zetten van druk bereikt u bij uw Turkse partners het tegenovergestelde. Het is belangrijk om geduldig te zijn tijdens onderhandelingen en rekening te houden met een traag besluitvormingsproces. Tijdens onderhandelen is het belangrijk dat u laat zien dat u uw zakenpartner een gunst verleent en meegaat in een besluit uit respect voor uw zakenpartner. U kunt beter op het gevoel en vertrouwen spelen van uw zakenpartner dan strikte deadlines te benadrukken. Daarom is het belangrijk dat u wijst op het bieden van zowel invloed als veiligheid over het winstaandeel.
Buitenlandse vrouwen zijn erg welkom in de Turkse zakenwereld. Zij worden – weliswaar met een conservatieve houding – respectvol behandeld. Ook voor hen is het normaal om Turkse zakenrelaties uit te nodigen voor een diner en dit ook te betalen. De Nederlandse opvatting ‘tijd kost
19
INFORMATIEVE LINKS In dit hoofdstuk wordt een lijst aan informatieve links gegeven die nuttig voor u kunnen zijn bij zakelijke transacties met Turkije.
TURKSE DOUANETARIEVEN EN –WETGEVING, ELEKTRONISCHE AANGIFTE http://www.gumrukticaret.gov.tr/
UITGEBREIDE INFORMATIE OVER IN TURKIJE GELDENDE WET- EN REGELGEVING http://www.tariff-tr.com/
DE DU TCH TRADE BOARD 12 LEVERT DIENSTEN OM HET NEDERLANDSE BEDRIJFSLEVEN TE ONDERSTEUNEN EN TE STIMULEREN BIJ HANDEL MET TURKIJE. http://www.internationaalondernemen.nl/dtb/dtb.asp
INFORMATIE OVER INVESTEREN IN TURKIJE (DOOR TURKS MINISTERIE) www.invest.gov.tr
DE INTERNATIONALE INVESTERINGSVERENIGING VAN TURKIJE (YASAD) MET ONDER ANDERE ADRESSEN VAN ORGANISATIES DIE RELEVANT ZIJN VOOR BUITENLANDSE INVESTEERDERS www.yasad.org.tr
DE CENTRALE BANK VAN TURKIJE (MET ECONOMISCHE INFORMATIE ZOALS INFLATIE EN BETALINGSBALANS) http://www.tcmb.gov.tr/yeni/eng/
ONDERSECRETARIAAT VAN DE MINISTER-PRESIDENT VAN BUITENLANDSE HANDEL MET INFORMATIE OVER DOUANEWETGEVING http://www.economy.gov.tr
ISTANBUL AANDELENBEURS http://www.ise.org/Home.aspx DTB is een een samenwerkingsverband tussen private handelsbevorderende organisaties en het ministerie van Economische Zaken, Landbouw en Innovatie. 12
20
MINISTERIE VAN SOCIALE ZEKERHEID EN ARBEID http://www.csgb.gov.tr/csgbPortal/yabancilar/eng/index.html
MINISTRIE VAN ECONOMIE http://www.ibp.gov.tr/
NEDERLANDS-TURKS VIRTUELE HANDELSPORTAAL http://www.netutrade.org/index.php?page=1
MARKTDATABASE MET O.A. INFORMATIE OVER DOUANETARIEVEN EN BENODIGDE EXPORTDOCUMENTEN PER GESTANDAARDISEERDE GOEDERENCODE http://madb.europa.eu/mkaccdb2/indexPubli.htm
TURKSE MINISTERIE VAN FINANCIËN MET INFORMATIE OVER WET- EN REGELGEVING MET BETREKKING TOT BUITENLANDSE INVESTERINGEN www.treasury.gov.tr
DE TURKSE STANDAARDEN INSTITUTIE (TSE) MET INFORMATIE OVER TURKSE PRODUCTEISEN www.tse.org.tr
KAMER VAN KOOPHANDEL ISTANBUL http://www.us-istanbul.com/
NEDERLANDSE AMBASSADE, CONSULAAT-GENERAAL EN CONSULATEN http://www.minbuza.nl/reizen-en-landen/vertegenwoordigingen-van-hetkoninkrijk-der-nederlanden-in-het-buitenland/land.html?c=736
AGENTSCHAP NEDERLAND (MET DAARONDER DE ECONOMISCHE VOORLICHTINGSDIENST EVD) http://www.agentschapnl.nl/onderwerp/turkije-verken-uw-kansen
NEDERLANDSE FEDERATIE VAN JONGE ONDER NEMERS (HOGIAF) http://www.hogiaf.nl
21
REFER ENTIES Geraadpleegde (internet)bronnen voor inhoud
• AGENTSCHAP NEDERLAND (VOORMALIG EVD) • CENTRAAL BUREAU VOOR DE STATISTIEKEN (CBS) • CENTRAAL PLANBUREAU (CPB) • EUROPESE UNIE • ING (2009), ONDERZOEKSRAPPORT KANSRIJK TURKIJE • ORGANISATIE VOOR ECONOMISCHE SAMENWERKING EN ONTWIKKELING (OECD) • VER ENIGDE NATIES • WERELDBANK • WORLD ECONOMIC FORUM Tenslotte is er voor de inhoud van ‘zakelijke cultuur’ gebruik gemaakt van verschillende (inter)nationale bronnen over zakelijke etiquette en geput uit eigen ervaringen. Dit boek “handboek voor zaken doen in Turkije” is een initiatief van Taskan Consultancy om de Nederlandse ondernemer kennis te laten maken met Turkije en Turkse gebruiken rondom het zaken doen. Hiermee streven we ernaar dat u zo min mogelijk onnodige fouten maakt die u zouden kunnen belemmeren tijdens zakelijke onderhandelingen.
22
23
www.taskanconsultancy.com
