Zetten de berichten in Zaken Doen u aan het denken? Ik zal ze graag met u bespreken!
Zaken Doen
december 2010
Het tweemaandelijkse nieuwsblad van uw onafhankelijke IIB-bedrijfsadviseur
De crisis voorbij? Iedereen is het er wel over eens dat uitzendorganisaties een goede graadmeter zijn voor de stand van de economie. Zij merken het over het algemeen het eerst als het slechter gaat, maar ook als het weer beter gaat. Uitzendorganisatie Manpower houdt ieder kwartaal een onderzoek naar de verwachtingen van werkgevers in Nederland met betrekking tot de werkgelegenheid. Uit het rapport voor het vierde kwartaal van 2010 sprak nog steeds wel onzekerheid, maar gemiddeld werd wel degelijk een kleine groei, van zo’n 2%, verwacht. Wel zijn er grote verschillen in de regionale verwachtingen: Zo verwacht Zuid-Nederland ongeveer op 0 te blijven, terwijl men in Noord-Nederland nog een daling voorziet van 4%. West-Nederland verwacht de gemiddelde groei van 2%, maar Oost-Nederland rapporteert een groei in de werkgelegenheid van maar liefst 7%. De verdeling over de sectoren is als volgt: Bouwnijverheid +4%, Groothandel, detailhandel en horeca 0%, Landbouw, bosbouw en visserij +7%, Mijnbouw en delfstofwinning +3%, Nutsbedrijven +6%, Overheid en maatschappelijke dienstverlening -1%, Productie 0%, Transport, opslag en communicatie +9%, Zakelijke dienstverlening +4%.
De krapte op de arbeidsmarkt keert terug Als bedrijfsadviseurs horen wij weer steeds vaker dat ondernemers problemen ervaren bij het vervullen van hun vacatures. De ene keer zijn er helemaal geen kandidaten, de andere keer voldoen de kandidaten niet aan de voor de vacature gestelde eisen. De beroepsbevolking neemt af. Vaak is de verzuchting dat men steeds minder ‘kan’ met de mensen die net van de beroepsopleiding komen. Wat de opleidingen doceren, sluit onvoldoende of zelfs helemaal niet aan op de beroepspraktijk. Dat geldt voor het HBO en in toenemende mate voor het MBO en het praktijkonderwijs. Er komen veel mensen op de arbeidsmarkt zonder een echte beroepskwalificatie. Die zijn dus ‘ongeschoold’. Maar alle functies voor ‘ongeschoolden’ zijn al lang bezet – intussen door mensen die wellicht best zouden kunnen doorstromen naar een functie op een iets hoger niveau, bij dezelfde of een andere werkgever. Als we hierin geen beweging scheppen, zitten we als werkgevers én als maatschappij straks met nog veel grotere problemen. Wij zouden graag zien dat werkgevers per regio samen de huidige en toekomstige arbeidsmarktproblematiek in kaart brengen en vervolgens ook samen oplossingen bedenken. In de regio Deventer bestaat al een aantal jaren een groep die zich daarmee bezighoudt en en passant prachtige initiatieven ontwikkelt, waarmee ook de gemeente en de provincie blij zijn! Kijk maar eens op http://www.bedrijvenontwikkelpunt.nl/ of op http://www.ekde.nl/organisatie/netwerken/dbo.html Als bedrijfsadviseurs denken we graag mee met dergelijke groepen. Misschien is er ook in uw regio wel een bedrijvenoverleg te starten?
Personeelsplanning Het wordt door deze ontwikkelingen steeds belangrijker om uw personeelsplanning op een veel langere termijn te bekijken. Wanneer hebt u (voor het laatst) een prognose gemaakt van uw personeelsbestand? Hoe en waar gaat u komend jaar, over drie jaar, over vijf jaar, voldoende mensen vinden om het vertrek van medewerkers op te vangen, of om uw groei te kunnen realiseren? Zijn die mensen dan voldoende geschoold? Moet u ze bijscholen of zelfs omscholen? Hoe lang duurt het voor een nieuwe medewerker echt volwaardig meedraait? Moet u gebruik maken van ZZP’ers? Zijn die er dan wel, voldoende geschoold? Of moet u mensen gaan werven in het buitenland? Of zelfs serieus gaan nadenken over verplaatsing van uw productie naar het buitenland? Wacht niet te lang met dit te bekijken. Pak het op met uw bedrijfsadviseur!
Dit blad wordt u aangeboden door Jan W.M. Verstijnen, AInstIB
Bedrij fsadvies voor het MKB
Helvoirtsestraat 20A – 5268 BB HELVOIRT M 06-51 42 29 76 – E
[email protected] – www.atopbedrijfsadvies.nl– www.iib.ws Wilt u mij alstublieft een e-mail sturen als u Zaken Doen in het vervolg niet meer wenst te ontvangen? _________________________________________________________________________________________ Zaken Doen, december 2010
blad 1 van 6
Zetten de berichten in Zaken Doen u aan het denken? Ik zal ze graag met u bespreken!
Sparks – Inspiratie voor ondernemers Sinds enige tijd bestaat er een nieuw kwaliteitslabel voor het MKB: 'Sparks, inspiratie voor ondernemers'. Dit is een initiatief van de stichting 'Orde van Geaccrediteerde Bedrijfsadviseurs Sparks'. De onafhankelijke bedrijfsadviseurs die zich hebben aangesloten bij deze Orde zijn allemaal geaccrediteerd door het Institute for Independent Business IIB. De bij Sparks aangesloten collegaondernemers geven antwoord op iedere vraag en bieden directe hulp bij een scala van zakelijke vraagstukken binnen het MKB. Zij handelen zelfstandig, maar hebben afgesproken dat zij zich houden aan de regels van de orde. Dat biedt ook hun klanten meer zekerheid.
Stijgende vraag naar praktisch advies Door toenemende druk op de rendementen blijft de vraag naar praktisch advies stijgen. Ondernemers moeten steeds sneller reageren op veranderingen en ontwikkelingen. Dat vraagt om een proactieve houding van de ondernemer m.b.t. de structuur en de werkwijze van het bedrijf of de organisatie. Strategieën moeten steeds vaker en sneller worden aangepast. Als MKB-ondernemer kun je niet op alle terreinen expert zijn, maar je hebt wel steeds de zorg om op tijd en op de juiste wijze te anticiperen op velerlei gebied. Veel ondernemers gaan daarom op zoek naar praktische ondersteuning. Met hun aanpak richten de bij Sparks aangeslotenen zich op MKB-ondernemers die zich willen laten inspireren bij hun bedrijfsvoering. Deze adviseurs zijn zelf ook ondernemer. Zij hebben de drive om voor collegaondernemers eruit te halen wat erin zit. De MKB-ondernemer kan bij Sparks geheel vrijblijvend van de gelegenheid gebruik maken om van gedachten te wisselen over allerlei zaken die met het ondernemerschap te maken hebben. Alle mogelijke ervaringsgebieden zijn ruimschoots beschikbaar.
Kwaliteitslabel De bij Sparks aangesloten adviseur-ondernemers staan voor absolute kwaliteit. Het geheel wordt gedragen door de Vereniging van Geaccrediteerde MKB Adviseurs en de Stichting Orde van Geaccrediteerde Bedrijfsadviseurs Sparks. De aangesloten zelfstandige adviseur- ondernemers werken volgens de gedragscode van Sparks en onderwerpen zich daarbij aan een klachtenreglement en regels voor permanente bijscholing. Uitgebreide informatie is te vinden op de informatieve website www.sparksinbusiness.nl
Veel werknemers willen iets heel anders Werksite.nl is een site waarop mensen loopbaan- en beroepskeuzeadviezen kunnen vinden. In oktober publiceerde deze site de resultaten van een onderzoek, waaruit is gebleken dat maar liefst 78% van de werknemers eigenlijk liever een heel ander beroep zou willen uitoefenen dan wat ze nu doen. En 65% zou graag eigen baas willen worden! Wat kunt u, werkgever, daaruit leren? Niet dat het grootste deel van uw werknemers binnenkort zeker vertrekt! Dat is voor de meeste mensen toch te griezelig – mensen zijn toch angstig om zo’n verandering feitelijk in gang te zetten en kiezen dan voor behoud van de zekerheid die ze nu hebben. Maar daar zit wel een risico aan vast. Mensen die niet gelukkig zijn in hun werk of beroep lopen een veel groter risico van psychische klachten. Gebrek aan motivatie kan zelfs leiden tot een diepe depressie die ook zijn uitwerking heeft op het privéleven van de werknemer. Stress is ook een belangrijke veroorzaker van hartproblemen. En we weten allemaal wie er vooral opdraait voor de kosten van het ziekteverzuim: de werkgever! Het is dus zaak om wel iets te doen met dit signaal. Praat regelmatig met uw medewerkers over hoe zij in hun vel zitten en over hun toekomstperspectief. Halen ze nog wel voldoening uit hun werk? Denken ze dat dat zo zal blijven in de komende jaren? Zijn er veranderingen op komst en hoe kijken ze daar tegenaan? Zouden ze graag iets anders doen? Wat dan? Kan dat in uw onderneming of zouden ze daarvoor naar een andere werkgever moeten overstappen? Wat zou u kunnen doen om hen daarbij te helpen? In veel gevallen is het helemaal niet zo moeilijk om in te spelen op een bij de werknemer sluimerend of sterker aanwezig verlangen naar meer vrijheid. Valt er te spelen met het aantal uren per week, of met de werktijden? Hoe gaat u eigenlijk om met (het uitbetalen van) overwerk? Is het mogelijk om de werknemer in te schakelen als opleider van stagiairs of nieuwe medewerkers? Zo zijn er vele mogelijkheden – praat er eens over met uw adviseur en houd uw werknemersbestand ‘fris’ en ook op termijn inzetbaar, liefst voor uw onderneming!
Wie niet vraagt, die niet wint Met marketingactiviteiten ondersteunt u uw verkoopinspanningen. Maar dat is niet altijd genoeg. Heel veel ondernemers vergeten de cruciale laatste stap: te vragen om wat ze nodig hebben. Prospects weten niet zonder meer dat u ze graag als klant zou hebben. Klanten beseffen vaak niet dat u best wilt worden doorverwezen, of een referentie zou krijgen. Vraag er gewoon om! Vraag om een gesprek, een referentie, een doorverwijzing, de opdracht! Nog zo’n belangrijke vraag: ‘Kunt u me vertellen wie er nog meer belangstelling zou kunnen hebben voor wat ik te bieden heb?’ Een uitstekende afsluiting voor een gesprekje waarin u uw klant bedankt voor hun opdracht. En vergeet natuurlijk niet om voor een doorverwijzing te bedanken met een kaartje of een klein cadeautje. _________________________________________________________________________________________ Zaken Doen, december 2010
blad 2 van 6
Zetten de berichten in Zaken Doen u aan het denken? Ik zal ze graag met u bespreken!
Selfcoaching Volgens Einstein gebruiken we slechts tien procent van onze hersencapaciteit. We hebben immers nooit geleerd dat we zelf ons brein kunnen sturen én ten volle benutten. Toch hebben we veel meer invloed op ons leven, in werk en privé, dan we tot nu toe dachten. In het boek Selfcoaching, door Iris Willems, ontdekt u deze onontgonnen rijkdom: u hebt uw succes zelf in de hand! Zelfmotivatie, zelfsturing, positieve stresshantering, een optimaal functionerend geheugen, bruisende creativiteit, doelstellingen tot resultaten maken, presentatieangst overwinnen, uw gedachten stopzetten voor het inslapen, assertiviteit ontwikkelen, gewoontes doorbreken – allemaal vaardigheden die aan bod komen in 'Selfcoaching'. De meest beproefde en efficiënte technieken worden gecombineerd tot een eenvoudig en werkzaam systeem dat voor iedereen bruikbaar is en waarmee u uw maximale capaciteiten leert ontdekken. Het boek is uitgegeven door Prana Uitgeverij, ISBN-13: 9789081022217 en verkrijgbaar bijvoorbeeld via www.managementboek.nl
Behalve wijsheid komt ook energie met de jaren Hoe ouder de deelnemer, des te energieker die zich voelt. Ouderen beleven veel plezier en eten het gezondst. Uit het onderzoek De Nationale EnergieBarometer, waarin jaarlijks wordt bestudeerd hoe energiek Nederlanders zijn, is gebleken dat 65-plussers energieker zijn en minder piekeren dan jongeren. De 65-plusser scoort 7,19 op de EnergieBarometer, tegen de gemiddelde Nederlander 6,88. 47 procent van de 65-plussers geeft zichzelf een acht of hoger. 32 procent zegt helemaal geen stress te hebben. Vijf factoren hebben invloed op hoe energiek je je voelt. In volgorde van belangrijkheid:
Plezier&Geluk, Fysieke Gesteldheid, Mentale Gesteldheid, Sport en Leefstijl. De 65-plussers scoren het hoogst op alle factoren, behalve Sport. Daar wint de categorie 50-64 jaar. Doordat de factor Sport op de vierde plaats staat, is deze score niet bepalend genoeg voor het eindcijfer. De 65plussers steken er dan ook met kop en schouders bovenuit. 65-Plussers blijken vooral veel energie te krijgen van leuke dingen doen. Bij de vraag 'Wat kost u energie?' staat fysieke inspanning op nummer een, snel gevolgd door het huishouden.
Ondernemingen kunnen niet de juiste mensen vinden Ruim 65% van de ondernemingen over de hele wereld ervaart momenteel moeilijkheden bij het aantrekken van medewerkers met de kennis en vaardigheden die nodig zijn om de zaken weer opnieuw op te bouwen nu de economische crisis op zijn einde loopt. Werknemers blijken echter (nog) voorzichtig in het overstappen naar een andere werkgever: 20% van de ondernemingen rapporteert problemen te hebben in het behoud van medewerkers. Er zijn wel regionale verschillen, zo blijkt uit een recent onderzoek van Towers Watson en WorldatWork onder bijna 1200 bedrijven over de hele wereld. Deelnemers aan het onderzoek gaven toe dat het snijden in de kosten tijdens de recessie een negatief gevolg had gehad op de hoeveelheid werk die medewerkers aankonden en hun vermogen om met werkgerelateerde stress om te gaan. Ook was bij die ondernemingen de betrokkenheid van werknemers gedaald. Dat heeft als consequentie dat die bedrijven nu veel extra aandacht moeten besteden aan hun belonings- en loopbaanbeleid en aan het aantrekken, behouden en motiveren van de medewerkers. Ze zijn naarstig op zoek naar nieuwe en innovatieve manieren om de juiste mensen aan te trekken en te ontwikkelen tot de competente medewerkers die nodig zijn voor een gezonde toekomst van de onderneming.
The future is now! Professor Vijay Govindarajan van de Tuck School of Business in Dartmouth (New Hampshire, USA) opende tijdens het World Business Forum van oktober 2010 met één onderzoeksvraag een wereld aan mogelijkheden, kansen en innovaties: ‘Wat voor toekomst creëert u voor uzelf? Hoe ziet uw wereld eruit in 2030?’ Volgens de prof is het veel minder belangrijk te bepalen wat je onderneming precies doet in 2030 dan wat het bedrijf nu doet om over 20 jaar nog te bestaan. Een effectieve bedrijfsstrategie voor het voortbestaan heeft drie belangrijke pijlers, legde Govindarajan uit: het heden goed managen, het verleden selectief vergeten en de toekomst scheppen. De energie en aandacht die de organisatie nu geeft aan die drie pijlers bepaalt het succes van de toekomst. Want dat is strategie: ‘ Hoe schep je de toekomst terwijl je het heden managet?’ Hoe de onderneming reageert op veranderingen in de markt, op kansen in de wereldeconomie en wat hij leert van zijn klanten, werkt samen om het bedrijf in staat te stellen zijn lange-termijndoelstellingen te halen. ‘ De toekomst hangt niet af van wat je in de toekomst doet,’ zei Govindarajan. ‘The future is now.’ _________________________________________________________________________________________ Zaken Doen, december 2010
blad 3 van 6
Zetten de berichten in Zaken Doen u aan het denken? Ik zal ze graag met u bespreken!
Hoe gezond is uw onderneming? Ondernemers staan over het algemeen niet te springen om hulp van buiten. Zij hebben vaak het idee dat ze alles alleen moeten doen. Maar de wereld om ons heen verandert en daarom is het goed als ondernemers mee bewegen. Advies vragen of hulp accepteren is geen schande! Veel van de IIB-geaccrediteerde bedrijfsadviseurs hanteren verkeerslichtsymbolen bij hun bespreking met de DGA van scenario’s, acties en prioriteiten. Een gezonde onderneming verkeert in fase Groen. Indien zich problemen voordoen, zoals verval van omzet en winst, kan de onderneming in fase Geel of Oranje belanden. Als fase Rood is bereikt, is een faillissement meestal onvermijdelijk. Door waarschuwingssignalen tijdig op te merken en dan de nodige adequate maatregelen te nemen kunnen faillissementen in de MKB sector voorkomen worden.
Het is van groot belang dat een ondernemer weet of de lucht boven zijn bedrijf helder is of dat zich dreigende wolken samenpakken. Een Quick Scan en een gesprek van de bedrijfsadviseur met de DGA brengen de belangrijkste aandachtsgebieden aan de oppervlakte. Met deze health check is snel te zien in welke fase de onderneming zich bevindt. In welke fase bevindt u zich? Weet u hoe gezond uw onderneming is en of u voldoende mee beweegt in de snel veranderende wereld? Het is belangrijk om waarschuwingssignalen snel op te pikken, zodat u de opgaande lijn weer te pakken krijgt. Heb de moed om hierover te praten met uw geaccrediteerde bedrijfsadviseur, die net als u ondernemer is en die u aan de hand van betrouwbare analyses kan assisteren bij het nemen van de juiste beslissingen.
Starten is moeilijk… Bron: De Financiële Telegraaf
Jaarlijks beginnen zo’n 60.000 ondernemende Nederlanders met een nieuw bedrijf. Drie jaar later zijn daar gemiddeld nog zo’n 33.000 ondernemingen van over. De rest is failliet gegaan of heeft er om een andere reden de brui aan gegeven. Topman van MKB-Nederland, Loek Hermans, zou graag het aantal jaarlijkse starters verdubbeld zien naar 120.000 ondernemingen. De grootste valkuilen voor een beginnende ondernemer zijn volgens hem: 1. het niet op orde hebben van de administratie, 2. het niet goed verkennen van de markten, 3. het niet op orde hebben van de financiering.
Vergrijzend MKB zoekt overnemers Bron: Financieel Dagblad
Oudere ondernemers proberen starters ervan te overtuigen dat het beter is een bestaand bedrijf over te nemen dan van nul te beginnen. Op die manier hopen ze kopers te vinden voor de duizenden vooral kleine bedrijven waarvan de eigenaar met pensioen wil. Met een nieuwe website en met activiteiten van brancheorganisaties wil MKB-Nederland nieuwe ondernemers zover krijgen dat ze op zijn minst nadenken over een bedrijfsovername. Van alle starters heeft slechts één op de vier die optie serieus overwogen, zo blijkt uit onderzoek van het EIM. Hetzelfde bureau heeft berekend dat de kansen van overnemers iets groter zijn dan van andere starters. Zo boekt 56% in het eerste jaar al winst, tegen 53% bij de overige starters. De werkgelegenheid groeit bij overnemers zelfs twee keer zo snel. Wie een klein bedrijf wil overnemen, heeft keuze te over. Volgens het EIM telt Nederland 184.000 bedrijven met een ondernemer van boven de 55 jaar. Vooral in de detailhandel en bij adviesbureaus slaat de vergrijzing toe. Voor vrijwel alle ondernemers is het bedrijf tevens het pensioen. 'Dat kan dan op een teleurstelling uitlopen', weet Loek Hermans, voorzitter van MKBNederland. 'Het vinden van een goede koper is voor veel ondernemers een enorm probleem.' Overdracht van vader op zoon is in rap tempo uit
de mode aan het raken. Wisselde in 2000 nog 60% van de ondernemingen binnen de familie van eigenaar, zes jaar later is dat nog maar 45%. Gekoppeld aan de vergrijzing betekent dat een groei in het aantal te koop staande bedrijfjes. Onderzoeker Joris Meijaard van het EIM schat dat uiteindelijk één op de drie ondernemers nooit een koper vindt, al ontbreken precieze gegevens. In dat geval moet de zaak gewoon dicht en rest de ondernemer in ruste een enorm pensioentekort. Op internet wemelt het van de websites voor bedrijfsovernames. Er bestaat zelfs een aparte startpagina voor. De website van MKB-Nederland, koopjeeigenbedrijf.nl, is anders, zegt Hermans. 'Wij zijn kopers aan het zoeken, in plaats van dat we bedrijven te koop aanbieden. Bovendien zitten de branches zelf hierachter.' Met de website en de acties van de branches, die soms financieringen regelen, hoopt Hermans uiteindelijk zo'n duizend bedrijven per jaar te kunnen helpen. MKB-Nederland mikt zowel op schoolverlaters als op carrièreswitchers. Interessante doelgroep zijn de allochtonen. Hermans: 'We zien een geweldige toename bij de etnische starters. Die doen het vaak beter dan autochtone starters. Ze zijn bereid meer risico te nemen en ze hebben vaak meer gevoel voor service.'
Doordenkertje Those who can’t change their minds can’t change anything. (Wie niet van mening kan veranderen, zal nooit iets kunnen veranderen) - George Bernard Shaw _________________________________________________________________________________________ Zaken Doen, december 2010
blad 4 van 6
Zetten de berichten in Zaken Doen u aan het denken? Ik zal ze graag met u bespreken!
Column: van Verandermanagement naar Keuzes maken De redactie van Zaken Doen en de onafhankelijke IIB-adviseurs in Nederland kiezen elk jaar in december een thema om in het eropvolgende jaar extra aandacht aan te besteden. In 2010 was het thema Verandermanagement. Voor 2011 hebben we gekozen voor het keuzeproces. De redactie van Zaken Doen zal in elk nummer dat in 2011 verschijnt in een column ingaan op dit thema.
Kiezen om (vaker) gekozen te worden Gedurende dit kalenderjaar hebben wij in elke editie van Zaken Doen aandacht besteed aan het thema ‘Verandermanagement’. Daarbij is het onderwerp steeds weer vanuit een andere invalshoek bekeken. Hopelijk heeft het u kunnen inspireren om op zoek te gaan naar verbetering van uw eigen situatie. In het decembernummer van Zaken Doen wordt traditiegetrouw het thema voor het nieuwe kalenderjaar aangekondigd. Onder de kop ‘Kiezen om (vaker) gekozen te worden’ zullen wij in 2011 in zes delen extra aandacht besteden aan de vraag hoe je als ondernemer ervoor kunt zorgen dat kopers een positief gevoel bij jouw merk gaan ontwikkelen. Dat gaat verder dan het creëren van een of meer USP’s – Unique Selling Points. Maar voordat de klanten gaan kiezen, zal de ondernemer keuzes moeten maken. Daarbij is het van belang die keuzes heel bewust te maken. Hoe kun je jouw manier van ondernemen zodanig laten opvallen dat daarmee in de markt onderscheid ontstaat? We hebben allemaal in de praktijk wel eens ervaren dat het ons zwaar viel om keuzes te (moeten) maken. Want bewust kiezen om voor iets te gaan, houdt automatisch in dat je ook bewust kiest om bepaalde dingen niet te doen. En dat voelt niet zelden als een dilemma. Toch zal elke ondernemer zijn doelgroep(en) duidelijk in kaart moeten brengen en voortdurend op zoek moeten blijven naar de optimale klantbeleving. Kortom, het is van groot belang dat je in gesprek komt en blijft met klanten en potentiële klanten. Dat je hen geeft wat in een woord is samen te vatten: aandacht. Goed luisteren naar wat er gevraagd wordt, maar ook begrijpen wat er nodig is en waaruit eventuele problemen voortkomen. En vervolgens is het de kunst om van klanten ‘ambassadeurs’ te maken. Het moet voor iedere ondernemer toch een uitdaging zijn om een groot gedeelte van zijn klanten zover te krijgen dat ze over ‘mijn merk’ spreken als ze het over jouw product hebben. “De ideale route naar dat doel loopt via het hart eerst naar de hersenen en pas daarna naar de portemonnee”, hoorde ik onlangs iemand zeggen. Een mooie samenvatting!
De afsluiter Punchline We zitten op de paarse bank. Het is vrijdag. De dag is al over. We hangen nog wat na. Op kantoor. Mobieltjes op trillen. Bas zit tegenover me. 40+, beginnend buikje, snor. Onderuitgezakt met een glas in de hand. Een ondernemer van het kantoor hiernaast. Een wijnreisorganisator en schrijver van software waarmee bedrijven hun verkoop beter kunnen regelen. We zijn in gesprek geraakt over een blog die ik hem aan het begin van de week doorgestuurd had. Met de stelling dat de beste sales gedaan worden door medewerkers met het meeste gevoel voor humor. Die zitten wat losser in hun vel. Kunnen wat meer de waarde van hun producten relativeren. Komen minder beargumenterend en serieus over. “We gaan volgende week weer een Q-sessie houden met een van onze klanten”, zegt hij mij. Hij moet er bij lachen alsof het een goede grap is. “Oké, dat moet ik even uitleggen”, vervolgt hij als hij mijn onbegrijpende blik ziet. “Ik kom regelmatig bij die uitgever en ken alle medewerkers nu goed. We praten regelmatig over waar ze zoal mee bezig zijn. Je kent me, hè, altijd soepel in de omgang”. Zijn lippen zijn wat opgezwollen. De verwarming staat op 20 graden. Hij begint ook wat aangeschoten te raken. Op een leuke manier dan. Hij is de prater. De man die altijd als eerste hoort wat er op de werkvloer van zijn klanten gebeurd. Alsof hij het aan ziet komen. Dus ik geloof hem meteen. “En waar lopen die jongens van die uitgeversklant van jou dan mee rond, sociaal orakel?” vraag ik hem. Hij haalt diep adem. “Net als alle veertigers tobben zij over de balans tussen werk en privé. Vinden ze het moeilijk om het allemaal te gelijk en goed te doen. Zijn ze verward. Over de verwachtingen”. Ik kijk hem uitnodigend aan, benieuwd wat er nu weer komen gaat. “Ja,” zeg ik terug, “verwarring is letterlijk het tegenovergestelde van ontwikkeling. Dat remt. Is ongemakkelijk.“ Hij knikt instemmend, pakt nog een handje pinda’s. “Dat is ook wat ik meteen dacht: er moet wat ontward worden – en nieuwe duidelijkheid geschapen worden.” Nog een handje pinda’s. “Maar dat kun je wel roepen maar hoe doe je dat?” vervolgt hij. Hij kijkt mij allang niet meer aan. Dit verhaal onthult zichzelf. “En weet je wat we toen verzonnen hebben?” rolt hij door. ”Nou?” vraag ik. “Eén van de accountmanagers had net een heel verhaal gedaan over hoe hij in zijn elektronische agenda in de problemen kwam. Omdat hij er van zijn vriendin ook quality time voor thuis in vrij moest maken. Om mee te gaan naar de voetbaltraining. Om wijn te drinken. Om nieuwe kleren te kopen. Om in de tuin te werken. Maar vooral om goede gesprekken te hebben. En nu is er niets mis mee om de aardige vriend uit te hangen. Maar daardoor kon hij vaak niet op belangrijke meetings zijn.” _________________________________________________________________________________________ Zaken Doen, december 2010
blad 5 van 6
Zetten de berichten in Zaken Doen u aan het denken? Ik zal ze graag met u bespreken!
“Ja, daar kan ik me iets bij voorstellen”, beaam ik. “Het is erg vervelend als je de hele tijd moet kiezen tussen het werk dat je leuk vindt en de vrouw en kinderen waar je van houdt.” “Ja”, gaat hij in dezelfde ademtocht door, “maar toen vroeg ik of we dat niet eens heel anders konden zien.” Er komt een glans in zijn ogen. “Weet je wat ik voorstelde? Als het werk ook leuk en belangrijk is moeten we ook Q-sessies op het werk organiseren – quality time zonder mails, telefoons en computers waarin we vrolijke en ernstige dingen met elkaar verzinnen. Voor de klanten en voorbijgangers die wellicht ooit onze klanten worden. Zodat we ook tijd hebben om op het werk te sprankelen en echte vrienden te worden.” Hij laat een stilte vallen en kijkt me trots aan. “Briljant in zijn eenvoud,” zeg ik lachend, “Als er balans moet komen moeten we gewoon twee keer Q-time in de agenda inplannen: één keer voor privé en één keer voor het werk. Dat is makkelijk te programmeren.” Hij knikt – hij ziet zijn business case al. “Eigenlijk net zoiets als wij nu doen”, vervolg ik, “maar dan van te voren ingepland.” “Ja”, zegt hij, “dat heeft ook het voordeel dat je het van te voren weet en al wat goede ideeën en fraaie grappen mee kan nemen”. Hij begint te grinniken. Nu zal er wat komen. “Hebben ze al zo’n Q-sessie gehad bij die uitgever?” vraag ik hem, om hem aan te sporen. “Jazeker,” zegt hij, “Ik was er zelfs bij. Het was eergisteren. En weet je wat? Ik had die blog van jou meegenomen. Over humor als succesfactor voor de sales.” Hij kijkt me glunderend aan, en gaat maar door. “En ik had voorgesteld dat we voor de nieuwe salescampagne een punchline moesten verzinnen die de doelgroep van hun bladen midden tussen de ogen moest raken. Niet met catchy slogans en passende beelden. Maar letterlijk met een punchline, een goede grap.” Hij neemt even de moeite om me goed aan te kijken. “En weet je wat er volgende week in de reclame komt te staan? De boekhouder kwam ermee.” ”Nou?” vraag ik. “Wel,” draagt hij voor, “Komt een man het café binnen met een eend onder zijn arm. Zegt de barman: “Hé, wat doe je daar met een varken?”. Zegt de man: “Een varken? Wat heb jij tijdens de biologieles zitten doen? Kan je niet zien dat het een eend is?”. Zegt de barman: “Stil jij! Zie je niet dat ik het tegen die eend heb?”. “En zo gaan we elke week een andere grap verzinnen, of een andere manier van verkopen.” Ik moet er wel om lachen. Dat onorthodoxe. “Prachtig!” zeg ik, “Ik zie al voor me dat ik dat ook zou doen als ik weer een gesprek bij een mogelijke nieuwe klant zou hebben. Gewoon een grap vertellen. En niet eens over mijn werk beginnen. Zou de beste man of vrouw daar niet van uit het lood geslagen worden?” vraag ik Bas. Maar ik weet het antwoord al. En ja hoor: daar zegt hij het ook. De l-en zijn al wat dikker. “Lluister, Jan, als die man of vrouw met jou in zee will, doet die dat allleen maar als die jou ziet zitten. Als een toffe kerell. Ze weten alllang dat je iets van je vak weet. Ze willlen alleen maar weten of het ook kllikt.” JvM
Wij wensen u en de uwen prettige feestdagen en een voorspoedig 2011! _________________________________________________________________________________________ Zaken Doen, december 2010
blad 6 van 6
