Geld en gedrag. De theoretische basis

Geld en gedrag De theoretische basis

Colofon maart 2015 Nationaal Instituut voor Budgetvoorlichting (Nibud) Postbus 19250 3501 DG Utrecht Projectverantwoordelijke Anne-Mart Kuipers Auteurs Nibud Tamara Madern, Marion Weijers, Minou van der Werf, Corinne van Gaalen Redactie Van der Brug Communicatie, Gelselaar Ontwerp Vormgeverij Verf en de Buuf, www.verfendebuuf.nl Drukwerk Drukkerij Den Hoed, Wijk bij Duurstede Dit boek is met zorg samengesteld. Desondanks aanvaardt het Nibud geen aansprakelijkheid voor schade die voortvloeit uit eventuele onvolledigheden en/of onjuistheden. © 2015 Nibud Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden gereproduceerd door middel van druk, fotokopie of op enig andere wijze zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van het Nibud. maart 2015

Geld en Gedrag

Inhoud Voorwoord 5

1. Financiële zelfredzaamheid



9

1.1 Financiële zelfredzaamheid 1.2 Nibud-competenties 1.3 Kennis, vaardigheden en gedrag

9 9 11

2. (On)bewust en (ir)rationeel gedrag

15

3 Theorieën over ontstaan van gedrag

19

4 Gedragsverandering

25

5. Motivatie en volhouden

31









2.1 Bewust en onbewust gedrag 2.2 Onbewuste sturing van gedrag

3.1 De capability approach 3.2 Theory of planned behavior (TPB)

4.1 Fasen gedragsverandering 4.2 Motiverende gespreksvoering 4.3 Niet-kunner of niet-willer?

5.1 Motiveren van mensen 5.2 Self-efficacy

15 17

19 20

25 28 29

31 32

Literatuurlijst 35 Nibud-artikelen 39

maart 2015

3

Inhoud

Inleiding 7

4

Geld en Gedrag

Voorwoord

Financieel gedrag is het resultaat van vele factoren. Persoonlijke factoren (zoals attitudes, emoties en gewoontes) spelen een belangrijke rol, maar ook situationele factoren (bijvoorbeeld inkomensterugval) en de soms complexe interacties tussen deze factoren (denk aan geldzorgen). En hoewel het financieel gedrag van consumenten soms raadselachtig lijkt, kan kennis vanuit de gedragswetenschappen helpen om meer inzicht te krijgen in de keuzes van consumenten. Inzicht krijgen in de mogelijke oorzaken van gedrag is een belangrijke stap naar het ondersteunen van mogelijk gewenste gedragsverandering. Het Nibud informeert en adviseert al 35 jaar over financiën van huishoudens en streeft ernaar om consumenten te helpen bij het maken van gezonde financiële keuzes. Het boek dat u in handen hebt biedt u een overzicht van de meest relevante en actuele theorieën over de (psychologische) processen die een rol spelen bij het maken van financiële keuzes. Een gedegen theoretische kennis over deze processen is onontbeerlijk om de keuzes van consumenten te begrijpen en hen, waar nodig, te helpen om hun financiële zelfredzaamheid te vergroten. Grip op geld begint met grip op de onderliggende processen van financieel keuzegedrag. Daarom is dit boek onmisbaar voor de professional die beroepsmatig contact heeft met consumenten met financiële vragen. De theorie in dit boek zal helpen om meer grip op geld te krijgen. Er is tenslotte niets zo praktisch als een goede theorie. Prof. dr. Wilco van Dijk Bijzonder hoogleraar van de Nibud-leerstoel Psychologische Determinanten van Economisch Keuzegedrag aan de Faculteit Sociale Wetenschappen van de Universiteit Leiden

maart 2015

5

Voorwoord

Eén op de drie Nederlandse huishoudens heeft betalingsachterstanden (2014) en één op de zes huishoudens loopt een risico op problematische schulden (2013). Dit blijkt uit onderzoek van het ministerie van Sociale Zaken en Werkgelegenheid. Geld maakt dan misschien niet gelukkig, maar het hebben van te weinig geld om aan je betalingsverplichtingen te voldoen, kan zeker ongelukkig maken. Naast veel persoonlijk leed zorgen problematische schulden ook tot hoge maatschappelijke kosten. Het is dan ook uitermate belangrijk dat consumenten leren om zelfstandig hun financiën te regelen, financieel zelfredzaam te zijn en grip te krijgen op hun geld.

gsveran ra

ing der

Lere

Ged m

tteren

oti

tie va

6

udge nb

Geld en Gedrag

Inleiding Van kennisdelen naar gedragsverandering

Bij de oprichting van het Nibud - 35 jaar geleden - was de aandacht vooral gericht op kennisoverdracht en -deling. Als de consument wist wat hij moest doen, dan zou hij dat ook wel gaan doen, was de gedachte. Tegenwoordig weten we dat dat maar een deel van het verhaal is. Er wordt van de consument verwacht dat hij financieel zelfredzaam is. Maar lang niet iedereen redt het geheel op eigen kracht. Professionals in allerlei soorten werkvelden komen steeds vaker mensen tegen die (even) niet financieel zelfredzaam zijn. Dat zijn niet alleen budgetcoaches en schuldhulpverleners, maar ook leerkrachten in (vooral) het mbo, woonconsulenten, werkgevers en dergelijke. De leerlingen, klanten en werknemers die zij spreken zijn vaak vastgelopen en redden het zelf niet meer. Zij hebben ondersteuning nodig, al is het alleen maar om te delen wat ze meemaken. Met alléén het geven van kennis, over bijvoorbeeld een loonbeslag, zijn ze onvoldoende geholpen. Om weer financieel zelfredzaam te kunnen zijn, moeten ze hun gedrag veranderen, leefgewoonten aanpassen en hun bestedingspatroon weer op orde krijgen. En dat blijkt niet zo gemakkelijk…

Mensen leren om (weer) zelfstandig hun financiën te regelen en daarover de verantwoordelijkheid te dragen. Daarvoor is het niet alleen nodig dat ze leren budgetteren (het maken van een begroting bijvoorbeeld), maar ook dat ze hun gedrag aanpassen. Dit boek gaat over de processen die spelen bij financiële zelfredzaamheid en wat dit eigenlijk inhoudt. Het werkveld heeft steeds meer behoefte aan wetenschappelijke ondersteuning van gedragsverandering en financiële zelfredzaamheid. De voorlichting en het advies van het Nibud zijn ook gebaseerd op deze wetenschappelijke kennis. Voor wie is dit boek en waarom?

Het Nibud wil deze kennis graag met u delen in deze uitgave, waarin kennis en inzicht uit de gedragswetenschappen zijn verwerkt. Professionals die contact hebben met consumenten met financiële vragen, krijgen hiermee inzicht in de meest actuele gedragswetenschappen en de theorieën rond financiële zelfredzaamheid. Met deze kennis over financieel gedrag zal het gemakkelijker worden de consument te begrijpen en te ondersteunen bij zijn gedragsverandering. Dit boek wil u als professional een basis geven: over theorieën rondom gedrag, gedragsverandering en motivatie. Leeswijzer

Waar gaat dit boek over? Hoofdstuk 1 legt de basis van het boek: wat is financiële zelfredzaamheid en wanneer is iemand financieel zelfredzaam? Het Nibud heeft dat vastgelegd in de Nibud-competenties. Maar ook al heeft iemand de juiste kennis en vaardigheden, dat wil niet per se zeggen dat hij dit in de praktijk zal toepassen. Er is dus vaak ook verandering van gedrag nodig. Niet iedereen is zich namelijk bewust van de effecten van zijn gedrag en veel gedrag is automatisch. Hoofdstuk 2 gaat daarop in. De afgelopen jaren zijn de inzichten over hoe gedrag ontstaat en wordt beïnvloed veranderd. Was eerst het idee dat een persoon zijn keuze baseert op rationeel denken, tegenwoordig is er meer aandacht voor irrationeel en onbewust gedrag. We bespreken in dit hoofdstuk bewust, onbewust, rationeel en irrationeel gedrag. Maar hoe ontstaat gedrag eigenlijk? Hoofdstuk 3 bespreekt twee theorieën over het ontstaan van gedrag: de capability approach en de theory of planned behavior (TPB). Na inzicht te hebben gekregen in hoe gedrag ontstaat, gaat hoofdstuk 4 in op de stadia in gedragsverandering.

maart 2015

7

Inleiding

Wetenschappelijke ondersteuning

Ook komt daar kort motiverende gespreksvoering aan bod en wat het verschil is tussen nietkunners en niet-willers. Hoofdstuk 5 ten slotte gaat in op motivatie. Motivatie is van wezenlijk belang bij gedragsverandering en het niet terugvallen in het oude patroon. Maar wat speelt een rol bij motivatie? En wat is de invloed van self-efficacy, het zelfvertrouwen dat mensen hebben om een bepaalde taak te kunnen uitvoeren? Praktische vertaling in artikelen

In aparte uitgaven (Nibud-artikelen) komen extra onderwerpen aan bod die de verbinding leggen tussen de wetenschappelijke basis in dit boek en de praktijk. Achterin dit boek staat een lijst met verwijzingen naar deze artikelen. Er komen er in de loop van de tijd meer bij. Dat is te zien op de website van het Nibud, waar dan ook een update van onderliggende uitgave zal staan met nieuwe verwijzingen naar de extra artikelen. De vertaling naar de praktijk in deze aparte uitgaven maakt de theorie in dit boek bij uitstek toepasbaar in de eigen praktijk van de professional.

8

Geld en Gedrag

Geld is een belangrijk aspect in het leven van de mens. Met weinig geld, maar ook met veel geld trouwens, moeten consumenten keuzes maken en leven binnen hun budgetten. De maatschappij vraagt van hen dat ze financieel zelfredzaam zijn. Dat ze zelfstandig hun financiën kunnen regelen en daarover de verantwoordelijkheid kunnen dragen. Wat is financiële zelfredzaamheid? Wanneer is iemand dat? Het bevorderen van financiële zelfredzaamheid heeft alles te maken met gedrag (Jungmann, 2012). Gedrag speelt vaak een rol bij het ontstaan van financiële problemen en eigenlijk ook altijd bij de oplossing.

1.1

Financiële zelfredzaamheid

Wanneer is iemand financieel zelfredzaam? “Iemand is financieel zelfredzaam wanneer hij weloverwogen keuzes maakt zodanig dat zijn financiën in balans zijn, zowel op korte als op lange termijn” (Nibud, 2012). Hij is dan in staat al zijn geldzaken zelf te regelen. Maar financieel zelfredzaam zijn betekent ook dat hij weet wanneer hij hulp zou moeten inroepen wanneer het hem zelf niet lukt. In hoeverre is iemand in staat om op het gebied van zijn financiën alles zelf te doen en dus onafhankelijk te zijn? Moet hij bijvoorbeeld zijn eigen belastingaangifte kunnen doen? Nee, dat is niet nodig. Wel dat hij zelf actie onderneemt dat de aangifte wordt gedaan en dat de juiste papieren bij de belastingconsulent worden ingeleverd. Ook dan is iemand financieel zelfredzaam. Financieel zelfredzaam zijn gaat dus niet alleen over het in balans brengen van de inkomsten en uitgaven, maar ook over het kunnen vinden van de juiste informatie. Wat iemand precies moet kunnen, staat in de Nibud-competenties. Daarover gaat de volgende paragraaf. Voor financiële zelfredzaamheid zijn bepaalde kennis en vaardigheden nodig en vervolgens ook bepaald gedrag. Welke kennis en vaardigheden iemand zou moeten hebben om financieel zelfredzaam te zijn, bespreekt paragraaf 1.3. 1.2

Nibud-competenties

De definitie van financiële zelfredzaamheid ligt er. Maar welk juiste gedrag hoort daarbij? Dat is niet altijd zwart-wit. En als we weten welk gedrag juist is, waarom doen we dat dan niet altijd? Daarvoor maken we een uitstapje naar fysiek gezond gedrag, omdat dit goed te vergelijken is met financiële zelfredzaamheid. Het lukt mensen niet altijd zich zo te gedragen dat hun fysieke gezondheid er het meeste baat bij heeft. Waarom is dat zo lastig? Van der Lucht en Polder (2010) noemen drie redenen. Deze drie redenen zijn ook van toepassing op financiële zelfredzaamheid. 1. Het is volgens Van der Lucht en Polder (2010) niet altijd duidelijk wat gezond leven is. Als voorbeeld noemen ze alcoholgebruik. Het advies is: wees matig met alcohol. Af en toe een glaasje is goed voor de gezondheid; het verlaagt de kans op hartziekten. Maar alcohol verhoogt ook de kans op aandoeningen aan de lever en op borstkanker. Dit is te vergelijken met financieel gedrag. Denk bijvoorbeeld aan het afsluiten van een verzekering voor een mobiele telefoon. Dat lijkt een goed idee, maar het is relatief duur en de kans dat de verzekering nodig is, is vrij klein. Is er niet veel te besteden, dan is het misschien slimmer om het budget van die verzekering ergens anders aan uit te geven. Maar als er dan wat gebeurt met de telefoon, dan is die wellicht niet direct te vervangen. 2. Van der Lucht en Polder (2010) onderscheiden persoonskenmerken die gezond leven moeilijk maken. Zo is volgens hen verslavingsgevoeligheid, die vaak ook hoge extra kosten oplevert, soms genetisch bepaald. Onderzoek naar compulsief koopgedrag heeft aangetoond dat dit gedrag samenhangt met een laag zelfvertrouwen (Hanley & Wilhelm, 1992). maart 2015

9

Financiële zelfredzaamheid

1. Financiële zelfredzaamheid

3. Ten slotte noemen Van der Lucht en Polder de omgeving. Gedrag is volgens hen sterk ingebed in de omgeving. Onder omgeving valt hier niet alleen de fysieke omgeving, maar ook de sociale, culturele, economische en politieke omgeving. Volgens Van Lenthe, Kunst en Brug (2010) zijn vooral de fysieke en sociale omgeving van invloed op gezondheid. Redenen 2 en 3 maken duidelijk waarom bepaald gedrag voor sommige consumenten moeilijk is. Persoonskenmerken en omgevingsfactoren hebben invloed op gedrag. Hoofdstuk 3 gaat daarop verder in. De Nibud-competenties zijn het antwoord op probleem 1. Deze competenties beschrijven de kennis en vaardigheden waarover een persoon moet beschikken om zich financieel zelfredzaam te kunnen noemen. Aan de hand van deze competenties kan worden onderzocht wat iemand kan en niet kan. Ook bieden ze handvatten hoe iemand een stap verder is te brengen en te begeleiden naar financiële zelfredzaamheid. Weten welke weg te volgen

Wat zijn dan de competenties voor financiële zelfredzaamheid? Bij financiële zelfredzaamheid hoort bepaald gedrag. Iedereen begrijpt dat een jongvolwassene met een inkomen van 1.000 euro netto geen 800 euro kan uitgeven aan de nieuwste gadgets. Hij houdt dan te weinig over voor de vaste lasten en de boodschappen. Hij moet weten wat hij kan doen en het vervolgens ook doen. Niet iedereen hoeft hetzelfde te doen of te kunnen. Dat hangt af van zijn omstandigheden. Consumenten met minder inkomen zullen veel meer op hun uitgaven moeten letten. Maar ook een miljonair kan niet zomaar overal geld aan uitgeven; ook hij zal zijn uitgaven en inkomsten in balans willen houden. Er zijn dus competenties voor het goed omgaan met geld en daaraan moet iedereen zich houden wil hij financieel zelfredzaam zijn. Deze competenties zijn in te zetten in een bepaalde situatie. Vijf Nibud-competentiegebieden

Het Nibud heeft vijf competentiegebieden opgesteld om de financiële zelfredzaamheid te toetsen. Hieronder een korte omschrijving. • In kaart brengen

De consument beschikt over een overzicht dat inzicht geeft in de mogelijkheden om zijn financiën in balans te houden. • Verantwoord besteden



 e consument besteedt zijn inkomsten zodanig dat zijn huishoudfinanciën op de korte D termijn in balans zijn.

• Vooruit kijken

De consument realiseert zich dat wensen en gebeurtenissen op de middellange en lange termijn financiële gevolgen hebben en stemt zijn huidige bestedingen hierop af. • Bewust financiële producten kiezen



 e consument kiest financiële producten op basis van budgettaire overwegingen en passend D bij zijn persoon en persoonlijke huishoudsituatie.

• Over voldoende kennis beschikken



 e consument beschikt over alle relevante kennis om zijn huishoudfinanciën op de korte, D middellange en lange termijn in balans te brengen en te houden.

Meer informatie over de competenties is te lezen op de website van het Nibud. Financiële zelfredzaamheid versus financiële zelfstandigheid

De Nibud-competenties zijn van toepassing op alle volwassen inwoners van Nederland. Het doel is dat iedereen in principe beschikt over de vaardigheden die in de competenties staan. Heeft de consument vooruit gedacht en gepland? Hij moet over deze vaardigheden en kennis beschikken ondanks dat hij die niet iedere dag nodig heeft.

10

Geld en Gedrag

Waarom is iemand niet financieel zelfredzaam? Het is interessant dat te analyseren. Misschien beheerst hij de competenties niet. Dat is op te lossen door hem kennis en vaardigheden aan te leren. Maar waarom vertoont iemand die wel de kennis en vaardigheden heeft, toch geen financieel zelfredzaam gedrag? Als iemand het wel kan, maar toch niet doet, willen we weten wat daarvan de oorzaken kunnen zijn. Die kunnen echter veel meer divers zijn dan het niet-kunnen. Niet alleen de specifieke situatie maakt dat een consument soms wel bepaald gedrag zou moeten vertonen en soms niet, het is ook persoonsgebonden. We komen daar later in dit boek nog op terug. 1.3

Kennis, vaardigheden en gedrag

Competent zijn heeft te maken met het kunnen uitvoeren van de competenties en het daadwerkelijk doen. Financieel zelfredzaam zijn is eigenlijk op te splitsen in technische kennis en gedrag. Bij ondersteuning van mensen die moeite hebben met hun financiën kan het een niet zonder het ander. Een consument moet een begroting kunnen maken, maar die begroting ook kunnen naleven. Elke maand uit eten gaan is niet mogelijk als dat niet in de begroting staat. Naast kennis en vaardigheden is dus ook het gedrag belangrijk. Iemand kan de juiste vaardigheden hebben, maar deze in de praktijk toch niet toepassen. Hoe verhouden die twee elementen zich tot elkaar? Weten en kunnen is onvoldoende

Vaak blijken consumenten de juiste vaardigheden te hebben, maar deze niet toe te passen. Denk aan mensen die weten dat ze recht hebben op toeslagen, maar deze toch niet aanvragen. Waarom doen ze dat niet? En waarom stemmen mensen die te maken krijgen met een inkomensachteruitgang hun uitgaven niet meteen af op hun nieuwe inkomen? Weten en kunnen is niet altijd voldoende om ook het gedrag te veranderen. Daarom is het belangrijk meer te weten over het ontstaan van gedrag en hoe gedragsverandering werkt. Het Nibud is van mening dat het noodzakelijk is om zowel de cijfers goed op orde te hebben, als aandacht aan het gedrag van mensen te besteden. Cijfers en gedrag

Naast technische kennis en vaardigheden is gedrag van belang. Daar gaat het om bij het financieel zelfredzaam zijn of worden. Die twee zaken onderscheidt het Nibud ook in het begeleiden en coachen naar financiële zelfredzaamheid: • De cijfermatige kant van budgetadvies

Het maken van een overzicht is de eerste stap op weg naar inzicht. Dit is ook de basis voor een objectief budgetadvies. • De gedragsmatige kant



 lleen het geven van informatie en advies leidt er niet altijd toe dat iemand zijn financieel A gedrag ook werkelijk aanpast. Het is belangrijk om het (onbewuste) gedrag te herkennen om te weten of en hoe iemand kan worden ondersteund en gestimuleerd bij een eventuele gedragsverandering.

De cijfermatige kant én de gedragsmatige kant zijn dus onlosmakelijk met elkaar verbonden bij het geven van een budgetadvies. Voor een passend budgetadvies is een goed inzicht in het besteedbaar inkomen en de uitgaven noodzakelijk. We gaan eerst kijken naar de cijfermatige kant en daarna gaan we in op de gedragsmatige kant.

maart 2015

11

Financiële zelfredzaamheid

De woorden in principe staan er niet voor niets. Er zijn groepen in de samenleving waarvan we moeilijk of niet kunnen verwachten dat ze bepaalde vaardigheden hebben. Wel mogen we verwachten dat ze hulp inschakelen als ze de vaardigheden zelf niet hebben. Zo kunnen ook deze groepen financieel zelfredzaam, maar niet geheel financieel zelfstandig zijn.

Nibud-methode van budgetteren

Voor financiële zelfredzaamheid zijn zoals gezegd technische kennis en vaardigheden nodig: de cijfers en die kunnen hanteren. Het Nibud werkt daarvoor in de budgetadvisering vanuit de Nibud-methode van budgetteren. Daarin staat de begroting centraal. Uitgangspunt bij het begroten is het besteedbaar inkomen. Dit is het totaal van alle jaarlijkse inkomsten, inclusief vakantiegeld, kinderbijslag, teruggave belastingen, alle toeslagen en dergelijke. Bij de uitgaven maakt het Nibud onderscheid tussen vaste lasten, reserveringsuitgaven en huishoudelijke uitgaven. Een ander belangrijk onderscheid is de onvermijdbare uitgaven en de uitgaven met een meer vrije keuze. De Nibud-methode beoordeelt alle inkomsten en uitgaven op de begroting in samenhang met elkaar. Als een consument bijvoorbeeld een hypotheek wil afsluiten, dan worden álle veranderingen in de inkomsten en uitgaven door de verhuizing meegenomen in de begroting. Het gaat dan dus niet alleen om de premie (of aflossing) en de hypotheekrenteaftrek, maar ook om veranderingen in energiekosten, gemeentelijke lasten, onderhoud van de woning, reiskosten en reiskostenvergoeding, en dergelijke. Aan de hand van de totale begroting wordt bekeken of de hypotheek voor het betreffende huishouden betaalbaar is. Een begroting biedt overzicht: het biedt inzicht in de inkomsten en uitgaven. Dat inzicht is de basis voor controle over de financiële situatie. Geld uitgeven is immers keuzes maken. De administratie overzichtelijk bewaren, de uitgaven bijhouden en tot slot begroten zijn basisregels voor het kunnen omgaan met geld. De begroting is het uitgangspunt bij het budgetteren, de jaarbegroting en de gemiddelde maandbegroting. In de jaarbegroting worden per maand de te verwachten inkomsten en uitgaven genoteerd. Daarmee krijgt het huishouden een overzicht van de liquiditeitspositie gedurende het betreffende jaar. De gemiddelde maandbegroting bevat de gemiddelde inkomsten, uitgaven en reserveringen per maand. De gemiddelde inkomsten en uitgaven zijn te herleiden uit de jaarbegroting (Nibud, 2009). Drie fasen van budgetadvies

De Nibud-methode van budgetteren vormt de basis in de budgetadviezen bij het leren van consumenten om financieel zelfredzaam te zijn. Het komen tot een goed budgetadvies bestaat uit drie fasen. 1. Inventarisatiefase

Deze fase inventariseert via een begrotingsformulier de relevante gegevens. Het doel van deze fase is om een zo duidelijk mogelijk beeld te krijgen van het te adviseren huishouden en het gewenste doel. Het Nibud hanteert hierbij een vaste indeling voor inkomsten en uitgaven. Alle inkomensbronnen en bestedingen worden in kaart gebracht, zodat een passend budgetadvies kan worden opgesteld. Daarnaast geeft de begroting inzicht in de gewoonten en het bestedingsgedrag. 2. Beoordelingsfase

Deze tussenfase heeft twee doelen: controle op de inventarisatiefase (zijn alle gegevens juist en volledig?) en een verkenning van de verschillende mogelijkheden voor de adviesfase. De inkomsten en uitgaven op de begroting kunnen worden vergeleken met de Nibudreferentiecijfers. Dat maakt inzichtelijk waaraan iemand meer of minder uitgeeft dan een vergelijkbaar huishouden.

12

Geld en Gedrag

In deze fase wordt een budgetadvies gemaakt op basis van de vorige fasen met als uitgangspunt de sluitende begroting (zijn er mogelijkheden om het inkomen te vergroten of de bestedingen te verlagen?), het na te streven doel, de keuzevrijheid en de zelfredzaamheid van de betrokkene. De jaarbegroting en de gemiddelde maandbegroting moeten in balans zijn, sluitend zijn, zowel op korte als op lange termijn. Als deze fasen zijn doorlopen heeft de consument de cijfers in beeld. Het maken van een begroting valt vooral onder de competenties in kaart brengen en vooruit kijken. Maar kennis alleen (de cijfers) is niet genoeg om financieel zelfredzaam te zijn. Vaak is een gedragsverandering nodig. Wil iemand bijvoorbeeld nog iets aan zijn uitgaven aanpassen om zijn begroting sluitend te krijgen, dan moet hij misschien wel zijn bestedingsgedrag veranderen. Hiervoor is het handig om te weten in welke veranderingsfase hij zich bevindt, hoe hij is te motiveren, hoe (onbewust) gedrag werkt en wat hij nodig heeft om te kunnen veranderen. Daarover gaat de rest van dit boek.

maart 2015

13

Financiële zelfredzaamheid

3. Adviesfase

Ook positieve houding noodzakelijk Om financieel zelfredzaam te zijn of te worden, is naast bepaalde competenties ook een positieve houding noodzakelijk. Dat betekent bijvoorbeeld geen kortetermijnvisie hebben, niet verleidingsgevoelig zijn en spaarbehoeftig zijn. In het onderzoek Kans op financiële problemen (Madern & Van der Schors, 2012) hebben we (eenmalig) aan de hand van scenario’s gekeken naar de sterkte van de invloed van verschillende kenmerken. Hieruit blijkt een positieve houding van grotere invloed op het voorkomen van financiële problemen dan financiële vaardigheden. Er valt dus veel winst te behalen door aan de (financiële) houding van een persoon te werken. Een voorbeeld:

Jeroen is 35 jaar en woont samen met Claire. Ze hebben twee kinderen. Jeroen werkt als manager bij een telecombedrijf. Hij heeft een koopwoning. Het afgelopen jaar is zonder ongewone gebeurtenissen verlopen. Jeroen kreeg een gemiddelde financiële opvoeding. Hoe groot de kans is dat Jeroen te maken krijgt met financiële problemen? En wat is het effect van zijn houding en vaardigheden? Dit is weergegeven in onderstaande figuur. Jeroen heeft 42 procent kans om financiële problemen te krijgen als hij een heel positieve houding heeft, maar geen financiële vaardigheden. Heeft hij die wel, dan is de kans op financiële problemen slechts 21 procent. Als Jeroen wel de juiste vaardigheden heeft, maar op geen enkele manier de juiste houding (dus: erg kortetermijngericht, geen spaarbehoefte en erg verleidingsgevoelig), dan is de kans op financiële problemen maar liefst 90 procent. Figuur 4.1 Zonder een positieve financiële houding is de kans op problemen dus veel groter. Maar naast een positieve houding zijn ook de financiële vaardigheden erg belangrijk. Door aan de vaardigheden te werken, is bovendien ook te werken aan de verbetering van de houding van personen. Kans op financiële problemen bij verschillende houding en financiële vaardigheden Positieve financiële vaardigheden

90%

75%

46%

21%

Meer positief

93%

80%

55%

27%

Meer negatief

95%

85%

63%

34%

Negatieve financiële vaardigheden

96%

89%

71%

42%

Negatieve houding

Meer negatief

Meer positief

Positieve houding

Bron: overgenomen van Kans op financiële problemen (Madern & Van der Schors, 2012)

Omdat Jeroen kinderen heeft, heeft hij een iets grotere kans op financiële problemen dan wanneer hij geen kinderen zou hebben. Tegelijkertijd verkleinen een gemiddelde financiële opvoeding en een koopwoning het risico enigszins. Stel dat Jeroen niet 35, maar 52 jaar was. Bij een positieve houding en goede financiële vaardigheden zou hij 5 procentpunt meer kans op financiële problemen hebben. Had de 35-jarige Jeroen afgelopen jaar een gebeurtenis meegemaakt met als gevolg een inkomensdaling of uitgavenstijging, dan zou hij 7 procentpunt meer kans op financiële problemen hebben. De sociaaldemografische kenmerken en de voorgedane gebeurtenissen hebben dus zeker ook een effect op het risico op problemen. De houding en financiële vaardigheden zijn echter het meest bepalend voor het ontstaan én het voorkomen van financiële problemen. 14

Geld en Gedrag

2.1

Bewust en onbewust gedrag

Gedrag kan bewust, maar ook onbewust zijn. Bewust gedrag bestaat uit acties die een persoon willens en wetens uitvoert op basis van eigen afwegingen en inschattingen. Hij maakt dus bewust een keuze voor bepaald gedrag. Bijvoorbeeld een tiener die zijn zakgeld in zijn spaarpot besluit te stoppen om te sparen voor een nieuw paar sneakers. Onbewust gedrag kenmerkt zich juist door automatische handelingen, vaak het resultaat van langdurig inslijten. Denk aan lopen, fietsen en lezen. Maar ook handelingen als het roken van een sigaret of het kopen van een brood bij de bakker kunnen een automatisme worden. Het grootste deel van ons gedrag is onbewust gedrag. Rationeel gedrag

Binnen de gedragswetenschappen is er de laatste jaren meer aandacht voor onbewust gedrag. De steeds minder gevolgde rationele-keuzetheorie gaat ervan uit dat een persoon zijn keuze baseert op rationeel en bewust denken. Hij maakt een afweging tussen alle beschikbare keuzes die hij heeft. De uiteindelijke keuze baseert hij op een rationele, logische afweging van de verschillende opties. Het maximaal haalbare staat daarbij voor hem centraal. Hij kiest dus de voor hem meest gunstige optie. In de rationele-keuzetheorie gelden de volgende aannames. Tiemeijer, Thomas en Prast (2009) noemen ze als volgt: 1. Het primaat van de eigen opbrengsten. Eigenbelang staat centraal bij het nemen van beslissingen. Wat kost het mij? Wat levert het mij op? Wat zijn de gevolgen van deze keuzes voor mijn eigen opbrengsten? 2. Maximalisatie. Consumenten maken de keuze met het maximale verwachte resultaat. 3. Maximaal gebruik van informatie. Consumenten gebruiken alle informatie die ze hebben over de keuzeopties. 4. Perfect incalculeren van onzekerheid. Consumenten wegen onzekerheid over opbrengsten mee in hun beslissing. 5. Rationeel incalculeren van de toekomst. Consumenten nemen de onzekerheid die op lange termijn kan optreden mee in hun afweging. 6. Stabiele voorkeuren. Consumenten kiezen voor een stabiele optie. 7. Emoties spelen geen rol. Consumenten beslissen op basis van een objectieve inschatting van de te verwachten kosten en opbrengsten. Op de rationele-keuzetheorie kwam kritiek, omdat dit model vaak geen goede weergave is van de manier waarop mensen keuzes maken (Tiemeijer e.a., 2009). Die kritiek kwam onder meer van Amartya Sen, Herbert Simon, en Daniel Kahneman en Amos Tversky.

maart 2015

15

gedrag

Het vorige hoofdstuk is ingegaan op het begrip financiële zelfredzaamheid en de competenties die daarbij horen. Om financieel zelfredzaam te worden zijn (technische) kennis en vaardigheden nodig, maar vaak ook een verandering van gedrag. Om te weten hoe gedrag verandert, is het van belang eerst te weten dat er verschillende typen gedrag zijn. De afgelopen jaren zijn de inzichten over hoe gedrag ontstaat en wordt beïnvloed veranderd. De tot voor kort meestal gevolgde rationele-keuzetheorie krijgt steeds minder navolging. Deze theorie gaat ervan uit dat een persoon zijn keuze baseert op rationeel denken. Tegenwoordig is er meer aandacht voor irrationeel en onbewust gedrag. We bespreken in dit hoofdstuk bewust, onbewust, rationeel en irrationeel gedrag.

(On)bewust en (ir)rationeel

2. (On)bewust en (ir)rationeel gedrag

Sen is de grondlegger van de in het volgende hoofdstuk besproken capability approach. Volgens Sen kent een individu niet al zijn mogelijke opties. Daarom kan hij geen goede afweging maken. Bovendien voelt hij zich door zijn acties beter of slechter en dat speelt mee in zijn afweging om wel of niet een bepaalde keuze te maken. Sen noemt dit sympathie. Daarnaast moet een individu rekening houden met zijn omgeving als hij keuzes maakt. Dit aspect noemt Sen commitments (Sen, 1977; Sen, 1987). Een bewuste, rationele keuze maken is volgens Sen dan ook niet mogelijk. De Amerikaanse psycholoog en socioloog Herbert Simon, ook een criticus van de rationelekeuzetheorie, introduceerde het begrip beperkte rationaliteit (Simon, 1955). Hij bedoelde hiermee dat mensen binnen hun cognitieve beperkingen een zo goed mogelijke keuze op basis van zo veel mogelijk informatie maken. Een andere belangrijke theorie, de prospect theory, opperden Kahneman en Tversky in 1979 als alternatief voor de rationele expected utility theory. De expected utility theory vormt de basis van de rationele-keuzetheorie en gaat dus uit van de aannames die eerder zijn besproken. De keuze die iemand maakt, hangt volgens deze theorie dus niet af van verschillende omstandigheden, bijvoorbeeld hoe de vraag is geformuleerd of dat de keuze wordt gemaakt voor nu of in de toekomst. Kahneman en Tversky (1979) toonden aan dat mensen niet rationeel handelen, maar dat ze simpele, efficiënte regels (heuristieken genaamd) gebruiken om keuzes te maken. In 2002 won Kahneman de Nobelprijs voor de economie met zijn werk aan de prospect theory. Irrationeel gedrag

Iedereen weet dat het verstandig is om spaargeld achter de hand te hebben. Daarmee zijn onverwachte tegenvallers op te vangen. Toch heeft 40 procent van de Nederlanders dat niet (Warnaar & Van Gaalen, 2012). Mensen zijn blijkbaar, al dan niet bewust, bereid om het risico te nemen en daarmee de kans te lopen dat ze onverwachte tegenvallers niet kunnen opvangen, met alle mogelijke gevolgen van dien. Het is geen uitzondering: 40 procent van de mensen met een lening had een bedrag gelijk aan of hoger aan spaargeld op het moment dat ze de lening afsloten (Nibud, 2010). Rationeel gezien is dit een vreemd besluit: ze zijn uiteindelijk veel meer geld kwijt. Als ze geld achter de hand willen houden, dan kunnen ze beter hun spaargeld inzetten voor de lening en meteen opnieuw beginnen met sparen. Gebeurt er iets onverwachts, dan kunnen ze altijd weer diezelfde lening afsluiten. Daarnaast blijkt dat 71 procent van de huishoudens met een lening achteraf liever minder had geleend en 61 procent ervaart de lening als een last (Madern & Van der Burg, 2012). Dit irrationele gedrag zien we niet alleen terug bij lenen, maar in alle facetten van financieel gedrag. Consumenten geven bijvoorbeeld meer geld uit als ze met een creditcard betalen in plaats van met contant geld. Ze voelen dan namelijk minder betaalpijn (Dijkman & Zadeh, 2011). Betalen met contant geld heeft echter ook zijn valkuilen. Hier treedt namelijk het what the hell-effect op: mensen vinden het vervelender om met briefgeld dan met muntgeld te betalen. Maar als ze eenmaal gaan betalen met briefgeld, dan geven ze significant meer uit dan met muntgeld. Ook als ze aan het winkelen zijn, wordt geld uitgeven na de eerste aankoop gemakkelijker. Dit effect is ook terug te zien bij mensen die op dieet zijn. Als ze in de ochtend ‘valsspelen’ en een stuk taart eten, dan is de dieetdag eigenlijk al verpest en eten ze ook de rest van de dag lekkere dingen (Dijkman & Zadeh, 2011). Dit zijn maar enkele voorbeelden van irrationeel gedrag. Er zijn er nog veel meer. De artikelen gaan hier dieper op in en geven concrete aanbevelingen voor de praktijk. Onbewust gedrag

Samen met de kritiek op de rationele-keuzetheorie, is er ook steeds meer aandacht gekomen voor onbewust gedrag. Het onbewuste heeft een grotere rol gekregen (onder meer Lamme, 2010; Thaler & Sunstein, 2009; Dijksterhuis, 2007) en het bewuste redeneren een bijrol. Er zijn verschillende onbewuste processen die het gedrag sturen.

16

Geld en Gedrag

Als iemand financiële problemen heeft en deze niet weet op te lossen, dan heeft dat vaak te maken met zijn gedrag en het niet (kunnen) aanpassen daarvan. Dat blijkt uit onderzoek uit de afgelopen jaren (Blommesteijn, Van Geuns & Jungmann, 2012). Maar waarom gedragen mensen zich zoals ze zich gedragen? Hoe ontstaat gedrag? Hoofdstuk 3 gaat hierop in. Twee belangrijke theorieën over het ontstaan van gedrag worden besproken: the capability approach en theory of planned behavior. Maar eerst gaat de volgende paragraaf in op de onbewuste sturing van gedrag. 2.2

Onbewuste sturing van gedrag

Meerdere theorieën (zogenoemde dual process models) in de sociale psychologie onderscheiden twee soorten van informatieverwerking. Voorbeelden van deze theorieën zijn het Elaboration likelihood model (ELM) van Petty en Cacioppo (1986), en systeem 1 en systeem 2 van Kahneman (2003). Deze dual process models stellen dat bij het ene systeem de informatie automatisch, snel en oppervlakkig wordt verwerkt, terwijl het andere systeem er bewust over nadenkt en er beter over nadenkt. Hieronder worden systeem 1 en systeem 2 van K ahneman (2003) nader toegelicht: • Systeem 1: mensen verwerken informatie automatisch en snel. Dat gebeurt gevoelsmatig, op basis van indrukken, ingevingen, intenties en gevoelens. Omdat dit automatisch gaat en onbewust, kost het weinig inspanning. Mensen hebben hier ook moeilijk grip op. • Systeem 2: mensen verwerken informatie bewust. Omdat dit bewust gaat, kost het energie en mentale inspanning. Systeem 2 wordt ook gebruikt om acties volgend uit systeem 1 te onderdrukken. Dat zorgt voor zelfbeheersing. Een voorbeeld uit de praktijk: Kees ziet in een winkel een fantastische aanbieding. Zijn gedrag kan dan meteen zijn: kopen! Dat gebeurt automatisch en onbewust (systeem 1). Maar hij kan ook beredeneren dat het niet verstandig is om dat te doen, omdat hij er geen geld voor heeft (systeem 2). Overigens kan het resultaat van systeem 1 en 2 ook hetzelfde zijn. Bij systeem 2 kan Kees ook nadenken of hij er het geld voor heeft en besluiten dat hij het toch kan kopen. Als mensen de hele dag te veel moeten nadenken, gaan ze meer handelen vanuit systeem 1 en verliezen ze hun zelfbeheersing. Hebben ze het erg druk, dan verdwijnt hun (rationele) voornemen om gezond te eten. Dan gaat die zak drop toch open omdat die er zo lekker uitziet. Veel mensen hebben het idee dat hun eerste ingeving vaak de juiste is. Ze denken dan niet meer verder. Toch klopt dat niet. maart 2015

17

gedrag

(On)bewust en (ir)rationeel

Een van de belangrijkste is gewoontegedrag (onder meer Tiemeijer, 2011; Aarts, 2009; Weijers & Luten, 2008). Een gewoonte is te zien als onbewust gedrag dat mensen uit gewenning steeds vertonen, zoals bijvoorbeeld fietsen. Mensen maken geen bewuste afwegingen meer. Gewoontegedrag is zeer efficiënt. Gewoontes beschermen tegen de noodzaak altijd en overal opnieuw over na te moeten denken. Hoe meer gedrag mensen onbewust kunnen uitvoeren, hoe meer ruimte ze overhouden voor activiteiten die wel hun bewuste aandacht vragen (Aarts, 2009). Hoewel het zeer effectief en nuttig is, kan gewoontegedrag ook erg beperkend zijn. Onbewuste en ingesleten patronen zijn namelijk moeilijk te veranderen, maar het kan wel. Voorwaarde is dat een persoon zich bewust is van zijn gedrag - zodat hij het gedrag kan heroverwegen - en dat hij gemotiveerd is om te veranderen (zie hoofdstuk 5). Dit gaat het gemakkelijkst op momenten dat er iets gebeurt wat zijn normale patroon verandert. En zeker wanneer hij vervolgens stilstaat bij de positieve gevolgen van zijn nieuwe gedrag, is de kans groot dat hij dit gedrag vervolgens tot zijn gewoonte maakt. Stel de auto van Petra is stuk en ze moet naar een winkel drie kilometer verderop. Ze besluit de fiets te pakken. Als ze dat een paar keer heeft gedaan, beseft ze hoe ontspannend zo’n fietstochtje kan zijn. De kans is groot dat ze voortaan vaker met de fiets boodschappen gaat doen. Gedrag kan dus alleen worden aangepast als een persoon zich bewust is van het gedrag en daardoor zijn gedrag kan heroverwegen (lees hierover meer in hoofdstuk 4 over gedragsverandering).

Tijdsdruk en andere invloeden uit de omgeving hebben een enorme invloed op beslissingen. Als iemand snel moet beslissen, handelt hij vaak op de automatische piloot (systeem 1) en stuurt niet bij (systeem 2). Dat zouden we ons meer bewust moeten zijn. Wilskracht

Ook wilskracht heeft invloed op gedrag. Als de wilskracht afneemt, wordt de zelfbeheersing moeilijker (Baumeister & Tierney, 2012). De vooraanstaande psycholoog Roy Baumeister introduceerde de inmiddels breed omarmde term ego depletion, letterlijk vertaald: uitputting van het ego. Bij egodepletie kunnen mensen minder goed hun gedachten, gevoelens en handelen reguleren. Hun wilskracht neemt af en hun verlangens worden hierdoor intenser. Daardoor wordt het moeilijker om zich te beheersen en de verleiding te weerstaan. Volgens Baumeister komt wilskracht uit één bron. Die bron kan opraken, maar ook weer worden aangevuld. Door slapen en eten, maar ook bijvoorbeeld door plezier maken. Mensen putten uit één bron voor dingen die op zich niet bij elkaar horen. Vriendelijk lachen terwijl je boos bent, kost (wils)kracht. Dat is dezelfde kracht die je verbruikt bij het nemen van beslissingen of je ergens toe zetten waarin je geen zin hebt, zoals naar de sportschool gaan of de schuur opruimen. Voor alle dingen die mensen doen terwijl ze die eigenlijk niet willen doen én dingen die ze weerstaan terwijl ze die juist wel willen doen - voor zelfbeheersing dus - putten ze uit dezelfde bron. Volgens Baumeister is wilskracht als een spier die uitgeput kan raken, maar die kan worden getraind om hem sterker te maken. Door training wordt de wilskracht sterker en houden mensen het voor hen wenselijke gedrag langer vol (Baumeister & Tierney, 2012). Boucher en Kofos (2012) benoemen wilskracht en daarmee de mate van zelfbeheersing als drijvende kracht achter het kunnen uitstellen van de directe bevrediging en daarmee samenhangend impulsiviteit. Psychologen die proberen de vinger te leggen op de persoonlijkheidskenmerken die goede resultaten in het leven voorspellen, komen volgens hen altijd op twee eigenschappen uit: intelligentie en zelfbeheersing (Baumeister & Tierney, 2012). Baumeister en Tierney onderschrijven deze conclusies. Bij hun eigen onderzoeken vinden ze dat het bij de meeste grote maatschappelijke en persoonlijke problemen gaat om gebrek aan zelfbeheersing. Als voorbeeld noemen ze dwangmatig geld uitgeven en lenen. Een ander fenomeen dat een rol kan spelen in gedrag is schaarste. Het gevoel van schaarste, zoals bijvoorbeeld een gebrek aan geld, neemt een groot deel van het denkvermogen in. Mensen kunnen nergens anders meer aan denken dan aan hun geldtekort. We komen daar in hoofdstuk 3 uitgebreider op terug. Kijktip!

Een mooi voorbeeld van wilskracht en zelfbeheersing is te zien in de vermakelijke marshmallowfilmpjes (te zien op YouTube onder Marshmallow-test). Peuters zitten aan tafel in een lege kamer en krijgen een marshmallow voorgeschoteld met de keuze: nu deze ene of als je wacht straks twee. Kijk wat er gebeurt...

18

Geld en Gedrag

3. Theorieën over ontstaan van gedrag Het vorige hoofdstuk maakte onderscheid tussen bewust en onbewust gedrag. Dit is van belang omdat het nogal uitmaakt op welke basis iemand gedrag vertoont. Onbewust gedrag is namelijk een stuk lastiger aan te passen dan bewust gedrag. Maar hoe ontstaat gedrag eigenlijk? We bespreken hier twee belangrijke theorieën over het ontstaan van gedrag. Als eerste de capability approach. Deze wordt in het buitenland veel gebruikt en is direct gelinkt aan financiële zelfredzaamheid. Als tweede bespreken we de theory of planned behavior (TPB). Dit is de meest gebruikte theorie in het werkveld.

Maar voordat we deze theorieën behandelen, geven we eerst een definitie van gedrag. Gedrag kan worden omschreven als alle acties van mensen of reacties van mensen op hun omgeving, zowel verbaal als non-verbaal (Weijers & Luten, 2008). Gedrag heeft een aangeboren component, maar is voor een groot deel aangeleerd. De capability approach

Nussbaum (2000) beschrijft dat er rekening moet worden gehouden met drie verschillende soorten capabilities: basis, interne en gecombineerde capabilities. Basis capabilities staan voor de aangeboren uitrusting van personen die nodig is voor het ontwikkelen van meer geavanceerde mogelijkheden, en daarnaast de aanwezigheid van moraliteit. Veel van deze basis capabilities worden op latere leeftijd omgezet in interne capabilities (met de steun van de omgeving). Hiermee kan een persoon normaal functioneren in een maatschappij, hij verwerft de nodige kennis en informatie. Tot slot zijn er de gecombineerde capabilities. Dit zijn de interne capabilities gecombineerd met de juiste externe condities die ervoor zorgen dat een persoon zijn rol of taak kan uitvoeren (Nussbaum, 2000). Welke factoren bepalen de keuzes van consumenten? De capability approach zegt daar niets over. Financial capability beschrijft dat motivatie nodig is om financieel bekwaam te zijn, ofwel om de juiste keuze te maken, maar niet hoe je die motivatie krijgt. De theory of planned behavior, die hieronder wordt besproken, laat zien welke interne processen een rol spelen bij de keuzes die mensen maken.

maart 2015

19

van gedrag

De capability approach is gelinkt aan de Engelse term financial capability (financiële bekwaamheid). Die term is te vergelijken met de term financieel zelfredzaam die het Nibud hanteert. De capability approach kijkt niet alleen naar de persoonlijke (ook wel interne) mogelijkheden van een persoon om bepaald gedrag te kunnen uitvoeren, maar ook naar de externe mogelijkheden die hij heeft om dat gedrag te kunnen vertonen (Johnson & Sherraden, 2007). Iemand die financieel zelfredzaam wil zijn, heeft dus niet alleen interne mogelijkheden (bijvoorbeeld bepaalde kennis en vaardigheden) nodig om het gedrag uit te voeren, maar ook externe mogelijkheden (zoals toegang tot een bankrekening). Met andere woorden: consumenten moeten leren hoe ze financieel zelfredzaam kunnen zijn of financieel inzicht kunnen krijgen, maar hebben ook de instrumenten en mogelijkheden nodig om goed met geld te kunnen omgaan (Child and Youth Finance International, 2012). Kijk in de praktijk dus niet alleen naar wat mensen doen, maar ook naar de mogelijkheden en keuzes die ze hebben. Mensen beseffen overigens niet altijd welke keuzes ze hebben. En als ze die niet kennen, kunnen ze die ook niet gebruiken. De keus feitelijk hebben, betekent dus niet dat ze hem ook kunnen pakken.

Theorieën over ontstaan

3.1

3.2

Theory of planned behavior (TPB)

Welke factoren, naast onze interne en externe mogelijkheden, bepalen onze keuzes? Volgens de theory of planned behavior (TPB) moet je - om gedrag te kunnen voorspellen - onderzoeken wat de intentie van mensen is, dus wat ze beogen te doen. Die intentie bepaalt namelijk voor een groot deel de motivatie van mensen om bepaald gedrag uit te voeren. Hoe sterker de intentie, hoe groter de kans dat mensen dat bepaalde gedrag gaan vertonen (Ajzen, 2011). De intentie is volgens Ajzen (2011) dus niet gelijk aan gedrag, maar is wel een belangrijke voorspeller van gedrag. De intentie van mensen (en daarmee hun gedrag) wordt volgens Ajzen (2011) bepaald door drie factoren op drie verschillende niveaus: • persoonlijke attitude (intern) • subjectieve norm (de omgeving) Figuur 3.3 • waargenomen gedragscontrole (Ajzen, 2011). Hieronder worden de verschillende factoren toegelicht. Schematische weergave Theory of planned behavior (TPB)

Persoonlijke attitude

Subjectieve norm

Intentie

Gedrag

Waargenomen gedragscontrole

Bron: aangepast van The Theory of Planned Behavior (Ajzen, 1991).

Persoonlijke attitude of houding

Iemands persoonlijke attitude is van invloed op zijn intentie. Welke houding heeft iemand ten opzichte van bepaalde onderwerpen en de daarbij horende gedragingen? Houding is de manier waarop iemand zich gedraagt tegenover of denkt over andere mensen, gebeurtenissen, dingen of meningen. Deze houding beïnvloedt zijn gedrag. Niet alleen de houding ten opzichte van bepaald gedrag is van invloed op de intentie. Ook de houding over de gevolgen van bepaald gedrag is van invloed (Ajzen, 2011). Consumenten kunnen meerdere, soms tegenstrijdige, attitudes over hetzelfde onderwerp hebben. Ze zijn dan ambivalent. Aan de ene kant kan iemand sparen bijvoorbeeld verstandig vinden (positief), maar aan de andere kant ook saai (negatief). Dit maakt het lastig om de daadwerkelijke attitude van iemand over een bepaald onderwerp, zoals sparen, te meten. Door direct te vragen naar het totaaloordeel over een opvatting kom je erachter welke opvatting de overhand heeft, dus: wat vind je over het algemeen van sparen?

20

Geld en Gedrag

Subjectieve norm

Een tweede factor die direct van invloed is op iemands intentie, is de subjectieve norm en daaraan gerelateerd de ervaren sociale invloed. Welke normen heersen er? Wat gebeurt er als iemand zich daaraan niet houdt? Met andere woorden: wat heeft de sociale omgeving voor een invloed daarop? Een consument handelt naar de (door hem waargenomen) verwachtingen van anderen: hij vertoont dus gewenst gedrag. Doet hij dat niet, dan kan hij sociale sancties verwachten. Gewenst gedrag wordt ook beloond doordat hij daarvoor waardering krijgt, verbaal of non-verbaal. Deze waardering van het eigen gedrag door vooral mensen in de directe omgeving, is belangrijk voor mensen. Mensen willen er namelijk graag bijhoren. Als deze behoefte niet wordt vervuld, dan veroorzaakt dit ziekte en heeft dit negatieve aspecten op het welzijn (Baumeister & Leary, 1995). Angst voor sociale uitsluiting zorgt ervoor dat consumenten geld gaan uitgeven. Ze willen graag aansluiting vinden bij de groep. Maar deze angst voor uitsluiting kan ook betekenen dat ze gaan bezuinigen als dat de standaard binnen hun groep is. Resultaten uit onderzoek impliceren zelfs dat sociaal uitgesloten personen hun persoonlijke en financiële welzijn opofferen voor hun sociale welzijn. (Mead, Baumeister, Gino, Schweitzer & Ariely, 2010.)

De laatste factor die van invloed is op de gedragsintentie van iemand is zijn gedragscontrole. Wat denkt hij: kan hij het gewenste gedrag werkelijk uitvoeren (Ajzen, 2002)? Hoeveel controle denkt hij te hebben op de situatie? De mate waarin hij denkt controle te hebben is vaak een reflectie van de werkelijke controle die hij heeft (Ajzen, 2011). Maar wat bepaalt nu de mate van controle die een persoon zelf heeft over zijn gedrag? Dat zijn elementen die deels te vergelijken zijn met de in- en externe mogelijkheden uit de capability approach (Johnson & Sherraden, 2007). Als eerste spelen verschillende interne factoren een rol. Iemand moet de benodigde kennis en vaardigheden hebben om een taak te kunnen uitvoeren. Maar onder de interne factoren vallen ook sterke emoties en bijvoorbeeld enorme stress. Deze maken verstandig nadenken en rationele keuzes maken zeer moeilijk. Als tweede zijn er de externe factoren. Mensen moeten de mogelijkheden hebben om actie te kunnen ondernemen en zijn vaak afhankelijk van anderen en hun omgeving om te kunnen presteren. De interne en externe factoren samen bepalen de hoeveelheid controle die consumenten op het uitvoeren van hun gedrag hebben. Factoren die het gedrag beïnvloeden

Om het kort samen te vatten: volgens de TPB wordt gedrag voor een groot gedeelte bepaald door de intentie. En die intentie wordt weer aangestuurd door drie factoren: de eigen attitude of houding, de subjectieve normen en de waargenomen gedragscontrole. Dit beïnvloedt dus het gedrag van mensen en daarmee de mate van financiële zelfredzaamheid. Bijvoorbeeld als iemand sparen als iets onacceptabels ziet in zijn omgeving en zelf negatief tegenover sparen staat, dan gaat hij zeer waarschijnlijk niet sparen. Hierdoor is hij dus minder financieel zelfredzaam. Deze drie door Ajzen genoemde factoren worden overigens weer door andere factoren beïnvloed. De oorzaken van gedrag zijn vele en zijn gevarieerd en elke oorzaak is slechts een stukje in een complexe puzzel van oorzaken. Zo is niet iedereen even gevoelig voor bijvoorbeeld andermans mening. Ook opvoeding speelt een grote rol. En mannen reageren anders dan vrouwen. Sommige factoren spelen indirect een rol, andere direct.

maart 2015

21

van gedrag

Waargenomen gedragscontrole

Theorieën over ontstaan

Gewaardeerd gedrag wordt waarschijnlijk vaker vertoond. Overigens is gewaardeerd gedrag en gewenst gedrag niet altijd hetzelfde. Neem bijvoorbeeld fietsen door rood licht. In Nederland wordt doorfietsen vaak meer gewaardeerd dan wachten voor een ‘nutteloos’ stoplicht. “Iedereen doet het toch” is de vaak gehoorde legitimering. Maar het is niet wenselijk: door rood rijden levert namelijk een boete op van 90 euro. Dat is dus niet rationeel en kost geld, maar toch doen mensen het door de subjectieve norm.

Persoonlijkheidskenmerken en demografische gegevens (zoals leeftijd en geslacht) spelen bijvoorbeeld een indirecte rol bij gedrag: ze beïnvloeden het gedrag via allerlei tussenliggende processen (Lechner, Kremers, Meertens & De Vries, 2010; Flay, Snyder & Petraitis, 2009). Demografische kenmerken verklaren niet direct financiële problemen. Toch spelen ze in de praktijk vaak een grote rol bij het inschatten in hoeverre een consument risico loopt op problemen. Bij de aanvraag van een lening bijvoorbeeld worden vooral demografische kenmerken meegenomen. Bepaalde groepen mensen komen vaker in financiële problemen dan andere groepen. Er wordt ook wel gesproken over sleuteldemografische factoren (Flay e.a., 2009). Deze factoren hebben namelijk een indirecte invloed op andere factoren. Binnen de sociale omgeving spelen factoren zoals opvoeding, omgeving, en het normen- en waardenstelsel van de omgeving een (directe of indirecte) invloed. Risicofactoren financiële problemen

Het Nibud behandelt per jaar honderden vragen over financiële problemen van consumenten. Een deel van deze consumenten heeft ernstige financiële problemen. Het Nibud hoort verschillende oorzaken, maar regelmatig legt degene met financiële problemen de schuld buiten zichzelf. De oorzaak wordt vaak gezocht in externe factoren als echtscheiding, werkloosheid of een verkeerd financieel advies. De werkelijkheid is echter genuanceerder, zo blijkt uit onderzoek (Madern & Van der Schors, 2012). Van de ondervraagden met betalingsachterstanden geeft inderdaad een deel aan dat de betalingsachterstanden het gevolg zijn van bepaalde gebeurtenissen: 35 procent geeft als verklaring onverwachtse (hoge) uitgaven en een kwart ziet een inkomensterugval als oorzaak voor de achterstanden. Toch onderkent een deel ook dat hun eigen gedrag van invloed is op de betalingsachterstanden. Zo geeft een derde aan dat achterstallige betalingen zijn ontstaan doordat (een) rekening(en) aan hun aandacht zijn ontsnapt en niet omdat ze financieel moeilijk in staat zijn om ze te betalen. Er is veel onderzoek gedaan naar welke factoren de financiële zelfredzaamheid beïnvloeden, vooral in relatie met financiële problemen. Een consument zonder de juiste kennis en vaardigheden loopt een groter risico op financiële problemen. Kennis en vaardigheden behoren tot iemands interne factoren. Deze zijn eenvoudiger te beïnvloeden dan persoonlijkheidskenmerken en biologische gegevens. Kennis en vaardigheden zijn immers aan te leren. Dat kan gaan over het openen en lezen van brieven tot het afsluiten van een hypotheek. Zoals in paragraaf 1.2 beschreven zijn de Nibud-competenties van belang voor financiële zelfredzaamheid. Financiële vaardigheden zijn duidelijk van invloed op de aanwezigheid van financiële problemen. Een consument die overzicht heeft over zijn inkomsten en uitgaven en vooruit plant heeft minder kans op financiële problemen. Ook iemand die actief zijn administratie bijhoudt, loopt minder risico. Ten slotte verkleint het hebben van een spaarrekening de kans op financiële problemen (Madern & Van der Schors, 2012). Lea, Webley en Walker (1995) constateren dat een risicofactor voor financiële problemen is dat mensen geen geld opzij leggen voor het betalen van rekeningen. Daarnaast wordt ook kennis gezien als noodzakelijk voor financiële zelfredzaamheid en daarmee ook voor het voorkomen van financiële problemen (onder meer Lusardi & Mitchell, 2011; Antonides, De Groot & Van Raaij, 2008). Ook bij de groep die om schuldhulpverlening vraagt, is er een tekort aan financiële vaardigheden. Dat laat een analyse van ruim 250 dossiers door schuldhulpverleners van een grote sociale dienst zien (Jungmann & Van Geuns, 2013). 59 procent van de klanten had een tekort aan administratieve vaardigheden. De analyse laat daarnaast nog andere oorzaken van de financiële problemen zien:

22

Geld en Gedrag

• • • • • •

tekort aan zelfvertrouwen (55 procent) niet kunnen plannen (52 procent) schuld buiten zichzelf leggen (33 procent) overschatten eigen mogelijkheden (32 procent) gebrek aan basisvaardigheden: lezen, schrijven, rekenen (28 procent) gebrek aan sociale vaardigheden (26 procent).

Financiële vaardigheden en kennis zijn zeer belangrijk om financieel zelfredzaam te kunnen zijn. Het gaat vooral over het hebben van overzicht en inzicht, verantwoord besteden en vooruitkijken. Ook basale vaardigheden, zoals kunnen lezen en rekenen zijn van belang. Alleen het hebben van kennis en vaardigheden is echter onvoldoende. Er is een duidelijk verschil tussen beschikken over vaardigheden en denken dat je de vaardigheden kunt toepassen als het nodig zou zijn. Geloof je dat je het kunt en voel je de noodzaak? Noodzaak voelen hangt weer samen met de normen en waarden die iemand vanuit zijn sociale omgeving krijgt. Maar de hoeveelheid steun van de sociale omgeving kan ook weer zijn self-efficacy beïnvloeden (zie daarover meer in paragraaf 5.2). Vaardigheden zijn dus essentieel; ze zijn een noodzakelijke maar geen voldoende voorwaarde. Dat geldt ook voor kennis en de combinatie van kennis en vaardigheden, die nog steeds onvoldoende zijn om financieel zelfredzaam te kunnen leven.

Persoonlijkheidskenmerken waarvan bekend is dat ze een relatie hebben met financiële problemen zijn onder meer: • locus of control: de subjectieve beleving van de hoeveelheid controle die iemand denkt te hebben over de uitkomsten van zijn eigen gedrag (Van Hooft & Crossley, 2008). • tijdsoriëntatie: personen verschillen qua tijdsfocus; sommigen zijn gericht op het verleden, anderen op het heden en nog anderen op de toekomst (Antonides e.a., 2008). • self-control (zelfbeheersing): de mogelijkheid om innerlijke reacties onder controle te houden, en ook om een ongewenst gedragspatroon te onderbreken (Tangney, Baumeister & Boone, 2004). • self-efficacy: de verwachting die personen hebben over hun eigen vermogen om bepaald gedrag te kunnen uitvoeren (Lechner e.a., 2010), ofwel het zelfvertrouwen in dat bepaalde gedrag. De belangrijkste persoonlijkheidskenmerken die het ontstaan van financiële problemen beïnvloeden, zijn tijdsoriëntatie (gericht op de korte termijn) en (weinig) zelfbeheersing. Tijdsoriëntatie heeft ermee te maken dat personen verschillen qua tijdsfocus. Sommigen zijn gericht op verleden, anderen op het heden en nog anderen op de toekomst. Uit onderzoek blijkt dat personen die vooral op de korte termijn zijn gericht, een groter risico lopen op financiële problemen (Madern & Van der Schors, 2012; Webley & Nyhus, 2001; Lea e.a., 1995). Het direct willen bevredigen van behoeften en impulsiviteit zijn eigenlijk vormen van weinig zelfbeheersing. Een goede zelfbeheersing is relevant om succesvol en gezond te kunnen leven (De Ridder, Lensveld-Mulders, Finkenauer, Stok & Baumeister, 2012). Ook self-efficacy wordt vaak genoemd (zie hoofdstuk 5). Mensen moeten het gevoel hebben dat ze de taak aankunnen.

maart 2015

23

van gedrag

In hoofdstuk 1 bleek al dat de houding van een persoon van invloed is op zijn gedrag. Daarnaast zijn ook de persoonskenmerken van belang. Iemands persoonlijkheid of karakter beïnvloedt zijn gedrag (Ajzen, 2011; Lechner e.a., 2010). Een algemene karaktertrek leidt tot een specifieke gedragstendens. Zo zal een extravert persoon vaak als gedragstendens sociaal gedrag vertonen. Dit leidt tot specifieke gedragsdisposities, zoals de neiging hebben om veel uit te gaan. Een gedragsdispositie wil zeggen: de voorbereiding tot mogelijk gedrag (Schreuder, 2001). Het wil dus niet zeggen dat sociaal gedrag altijd samengaat met veel uitgaan. De gedragsdisposities beïnvloeden de persoonlijke attitude en de waargenomen gedragscontrole (Ajzen, 2011).

Theorieën over ontstaan

Persoonskenmerken

Kennis, vaardigheden en persoonskenmerken zijn allemaal factoren die in een persoon liggen. Er zijn ook factoren die worden bepaald door de omgeving waarin iemand opgroeit en leeft. Zo blijkt dat de financiële opvoeding van invloed is op de financiële problemen later. De normen en waarden in je omgeving beïnvloeden een persoon, maar ook de sociale steun die hij ervaart.

De invloed van financiële opvoeding Iemand die van huis uit heeft meegekregen goed met geld om te gaan, heeft een kleiner risico op financiële problemen (Madern & Van der Schors, 2012). Als ouders op jongere leeftijd zijn gestopt met het geven van zakgeld, dan vergroot dit de kans op financiële problemen (Lea e.a., 1995). Goed financieel beheer van de ouders voorkomt problemen bij jongeren tot en met achttien jaar (Claassen, Polman & Katteler, 2008). Ook het praten over geldzaken van ouders met hun kinderen voorkomt problemen. Xiao, Shim, Barber en Lyons (2007) hebben daarnaast aangetoond dat ouders een belangrijke rol vervullen in het bevorderen van gezond financieel gedrag. Ondersteuning en advies van ouders is essentieel. Het niet opvolgen van het advies van ouders houdt vaak verband met het hebben van schulden. Niet alleen directe bemoeienis van ouders met de geldzaken van hun kinderen heeft invloed. Als de financiële situatie van de ouders beter is dan die van hun kinderen, dan lopen de kinderen een groter risico op financiële problemen (Lea e.a., 1995). Ouders van jongeren die in financiële problemen zitten, zitten vaak ook zelf in de problemen. Zij hebben van huis uit niet meegekregen hoe ze met geld moeten omgaan (Hoeve, Van der Zouwen, Stams, Jurrius & Voogt, 2011).

Tot slot speelt ook de omgeving waarin iemand leeft een rol, zowel de economische omgeving als de fysieke en sociaal-culturele omgeving. Met een laag inkomen is rondkomen lastiger. Consumenten die weinig te besteden hebben, denken voortdurend aan hoe ze moeten rondkomen. Uit onderzoek van onder andere Mullainathan en Sharif (2013) blijkt dat het gevoel van schaarste, zoals gebrek aan geld, een groot deel van het denkvermogen inneemt. Mensen met weinig geld zijn constant bezig met vragen als: “Hoe moet ik de rekeningen betalen?” en “Waar haal ik geld vandaan om de rest van de week te kunnen eten?”. Het gebrek aan geld laat hen nooit met rust. Dit brengt naast alle materiële problemen ook mentale problemen met zich mee. De hoogte van het inkomen vergroot echter niet zozeer de kans op financiële problemen, maar de keuzes die iemand maakt juist wel. Dit zien we ook terug bij inkomensterugval. Gebeurtenissen zijn meestal niet of beperkt te beïnvloeden; mensen krijgen ermee te maken of niet. Gebeurtenissen die gepaard gaan met een inkomensterugval of een toename van uitgaven vergroten de kans op financiële problemen. Dit betekent echter niet dat consumenten helemaal geen invloed kunnen uitoefenen op het effect van de gebeurtenis. Bij huishoudens die als gevolg van een gebeurtenis hun controle verliezen op de financiën, blijkt het risico op financiële problemen namelijk nog groter. De manier waarop ze met de gebeurtenis omgaan, beïnvloedt dus de kans op het ontstaan van financiële problemen. Het is dan ook belangrijk dat mensen op het moment dat zich een verandering voordoet, hulp weten te vinden en ontvangen waardoor ze zo snel mogelijk grip krijgen op de nieuwe situatie.

24

Geld en Gedrag

4. Gedragsverandering Zoals in het vorige hoofdstuk beschreven kan gedrag bewust, maar ook onbewust zijn. Het grootste deel van ons financieel gedrag is onbewust gedrag. Vaak was onbewust gedrag eerst bewust, maar in de loop van de jaren is het ingesleten. Gedragsverandering kan daarom een ingewikkeld en langdurig proces zijn, want mensen zijn gehecht aan hun manier van denken en doen en ze zijn dus niet meer bewust. Zelfs als er nadelen kleven aan het huidige gedrag, dan nog zal een persoon dat niet snel opgeven, omdat de betrokkene niet weet wat de gevolgen zijn van het nieuwe gedrag. Vaak zijn de voordelen van het nieuwe gedrag pas zichtbaar op lange termijn. Op korte termijn zijn vooral de nadelen zichtbaar. Zo laat een consument bijvoorbeeld bij gezond leven nu iets lekkers staan, maar dat levert later wel minder gewicht op. Of bij sparen nu niets uitgeven, maar later wel op vakantie. Gedrag kan bewust worden aangepast als een persoon zich bewust is van het gedrag en daardoor zijn gedrag kan heroverwegen. Hij moet dan zelf ook daarvan de voordelen inzien. Welke stadia kent gedragsverandering? En wat kun je in welke fase doen?

4.1

Fasen gedragsverandering

De fasen van gedragsverandering maken duidelijk welke stappen worden doorlopen in een veranderingsproces: 1. Voorstadium: in deze fase ervaart de consument niet dat hij een probleem heeft. Hij ziet geen aanleiding om zijn gedrag te veranderen. 2. Overwegen: in deze tweede fase worden de voor- en nadelen van zijn situatie tegen elkaar afgewogen. Hij overweegt om zijn gedrag te gaan veranderen. 3. Beslissen en voorbereiden: in deze fase besluit de consument om zijn gedrag wel of niet te veranderen. Besluit hij om zijn gedrag te willen veranderen, dan treft hij daarvoor de nodige voorbereidingen. Besluit hij om zijn gedrag niet aan te passen, dan verlaat hij daarmee de cirkel van gedragsverandering. 4. Uitvoeren: in deze fase gaat de consument aan de slag om zijn gedrag te veranderen. 5. Volhouden: in deze fase laat de consument zijn nieuwe gedrag zien. Als hij het nieuwe gedrag volhoudt, dat verlaat hij de cirkel van gedragsverandering. 6. Terugval: deze fase is een belangrijke fase in de cirkel van gedragsverandering. De kans is immers aanwezig, dat de consument (tijdelijk) terugvalt in zijn oude gedragspatroon. Deze fase is geen falen, maar hoort bij gedragsverandering. Het proces begint dan weer opnieuw.

maart 2015

25

Gedragsverandering

Een veelgebruikt model bij gedragsverandering is dat van Prochaska, Nocross en DiClemente (2007). Het veranderingsproces wordt in een cirkel van zes stappen weergegeven. De cirkel is gebaseerd op het transtheoretische veranderingsmodel van Prochaska en DiClemente. Elke fase is een stap in het proces dat iemand doorloopt wanneer hij zijn (financieel) gedrag duurzaam wil veranderen.

Fasen van verandering 6. terugval

1. voorstadium

5. volhouden

4. uitvoeren

2. overwegen

3. beslissen en voorbereiden

Bron: Geld en Gedrag (Weijers & Luten, 2008). Op basis van Prochaska.

Toepassen van het model

Het veranderingsmodel helpt om inzicht te krijgen in welke fase iemand zich bevindt. Met dat inzicht kunnen budgetbegeleiding, communicatie en interventies beter worden aangesloten op iemands behoeftes op dat moment. Dat vergroot de kans op succes. Dit model is ook de basis van de motiverende gespreksvoering (zie voor meer informatie paragraaf 4.2). Meer informatie is ook te lezen in het boek Van adviseren naar motiveren (Nibud, 2010). Soms moet een fase meerdere keren worden doorlopen om uiteindelijk tot nieuw gedrag te komen. Ook is het goed te weten dat een consument zich voor het ene probleem in een andere fase kan bevinden dan voor een ander probleem. Het is verstandig om voor ieder probleem apart te analyseren in welke fase iemand zich bevindt en daarop het plan aan te passen. Fase 1 Voorstadium In deze fase ervaart de consument zelf geen probleem. Hij zal dan nog geen hulp zoeken of op zoek gaan naar informatie. Fase 2 Overwegen De volgende stap is dat de consument, al dan niet aangezet door anderen, onderkent dat er een probleem is en overweegt om er iets aan te gaan doen. Mensen stellen zich in dit stadium open voor informatie over hun probleem, maar ze nemen nog geen beslissing om te gaan veranderen. Prochaska en DiClemente stellen dat consumenten in deze fase het meest open staan voor veranderingsprocessen die zijn gericht op bewustwording. Vanuit de oplossingsgerichte aanpak wordt er in deze fase een antwoord gezocht op de volgende twee vragen: • Is er een probleem of een beperking? • Wil iemand ook werkelijk veranderen? De eerste vraag gaat over de veranderbaarheid van de situatie, de tweede over de veranderbereidheid van de persoon zelf. Veranderbaarheid situatie

Heeft de consument een probleem of een beperking? En welke van zijn omstandigheden zijn te veranderen en welke niet? Belangrijk daarbij is het onderscheid tussen beperkingen en problemen. Een beperking is een situatie die weliswaar vervelend is, maar waaraan niets te doen valt: er is geen haalbare oplossing voorhanden. Bijvoorbeeld het moeten betalen van alimentatie. Daar kan iemand niet onderuit. Het heeft dan ook geen zin om dat te willen veranderen. Een probleem is een situatie die wél te veranderen is. Bijvoorbeeld als de consument een te hoge huur heeft voor zijn inkomen. Dit probleem is op te lossen door huurtoeslag aan te vragen of door te gaan verhuizen naar een woning met een lagere huur. De gedragsverandering richt zich vooral op de problemen.

26

Geld en Gedrag

In de praktijk kunnen consumenten moeilijk het onderscheid maken tussen beperkingen en problemen. Vaak ontstaan schuldsituaties door een mengeling van problemen en beperkingen. Iemand kan bijvoorbeeld door arbeidsongeschiktheid een terugval hebben gehad in zijn inkomen. Daar is op korte termijn weinig aan te doen en het moet daarom worden opgevat als een beperking. Hij kan echter wel proberen zijn uitgavenpatroon te veranderen. Het feit dat hij zijn uitgavenpatroon niet heeft aangepast aan zijn lagere inkomen, is te beschouwen als een probleem. Veranderbereidheid cliënt

Fase 3 Beslissen en voorbereiden Een logische afsluiting van de fase van overwegen is de beslissing. De consument maakt een bewuste keuze om iets aan zijn problemen te doen of niet. Motivatie speelt daarbij een belangrijke rol. Maar ook al wil hij actie ondernemen, toch is het mogelijk dat hij dat niet kan. Zoals is te lezen in paragraaf 4.3 zijn er namelijk (niet-)willers en (niet-)kunners. Mensen kunnen wel of niet willen, maar ook wel of niet kunnen. Dat laatste is bijvoorbeeld het geval als iemand wel zijn schulden wil afbetalen (een willer), maar dit niet kan omdat hij het geld er niet voor heeft (een niet-kunner). Fase 4 Uitvoeren In deze fase zet de consument belangrijke stappen naar verandering. De plannen die hij tijdens eerdere fasen heeft gemaakt, gaat hij nu uitvoeren. De rol van de begeleider is hem te motiveren. Bijvoorbeeld door het geven van positieve feedback. Meer daarover is te lezen in het volgende hoofdstuk. Fase 5 Volhouden Na een eerste, wellicht succesvolle stap in het vertonen van het gewenste gedrag kan de consument te maken krijgen met tegenslagen: de omgeving biedt weerstand, hij kan te maken krijgen met ziekte, ontslag, echtscheiding of andere omstandigheden die het moeilijk maken om zijn nieuwe gedrag vol te houden. Deze omstandigheden kunnen een effect hebben op zijn motivatie en doorzettingsvermogen. Door vermoeidheid of angst kan hij de hoop verliezen op het slagen van de verandering.

maart 2015

27

Gedragsverandering

De eerste vraag was welke omstandigheden van iemand te veranderen zijn en welke niet. De volgende vraag is of de persoon daadwerkelijk bereid is om te gaan werken aan die veranderingen. Binnen de oplossingsgerichte theorie worden drie typen relaties met de cliënt onderscheiden: de bezoeker, de klager en de klant. De bezoeker is vaak iemand die door een ander naar de hulpverlener is gestuurd, maar zelf (nog) geen probleem ervaart. Bij deze persoon is het belangrijk dat de begeleider onderzoekt wat de doelen van de verwijzer zijn en wat de visie van de bezoeker daarop is. Wellicht overziet hij de gevolgen van zijn huidige gedrag niet. Voorlichting kan deze mensen bewust maken van dreigende problemen en ze laten inzien dat veranderen echt nodig is. De klager ervaart een probleem maar geeft anderen daarvan de schuld. Hij ziet zichzelf niet als deel van het probleem en de oplossing. De taak van de begeleider is om de klachten te helpen vertalen in wensen. De klant ervaart wel een probleem en ziet zichzelf ook als deel van het probleem en de oplossing. Hij is bereid om zelf te veranderen. De begeleider helpt hem om de gewenste toekomst te onderzoeken en kleine, haalbare stappen in de goede richting te zetten. Hij helpt ook mogelijke hulpbronnen te identificeren. Voor een coach is het de uitdaging om technieken in te zetten die een bezoeker of klager uitnodigen om een klant te worden (Bartelink, 2013).

Fase 6 Terugval Gedragsverandering vraagt veel van iemand. Terugval in oude gewoontes ligt al snel op de loer. Zie ook het vorige hoofdstuk over het ontstaan van gedrag en de invloed van de omgeving daarop. Terugval in oud gedrag lijkt soms onvermijdelijk door de hardnekkigheid van oude gewoontes. Vaak gebeurt dit op momenten van vermoeidheid, ziekte, verleidende situaties, zoals hierboven beschreven. De verjaardag van een kind is bijvoorbeeld zo’n moment, waarop iemand vanuit de impliciete overtuiging “Mijn kind mag niets tekortkomen” wordt verleid om een te duur cadeau te kopen. Terugval kan deels worden voorkomen door actief te anticiperen op dit soort momenten. Daarbij gaat het om het onderkennen van lastige situaties én het bedenken van gepaste maatregelen om terugval in deze situaties te voorkomen. Ook de omgeving speelt een rol bij terugval. Anderen kunnen steun geven op de momenten dat het erop aankomt en de consument herinneren aan het voornemen. Belangrijk hierbij is dat hij hierover vooraf afspraken maakt met de mensen in zijn omgeving. Weerstand

In diverse fasen van de gedragsverandering kan er weerstand ontstaan. Vooral in het begin, bijvoorbeeld in de fase van overwegen, is deze weerstand vaak groot. Weerstand hoort bij verandering. Weerstand is vaak te herleiden tot de basisemoties (zoals angst voor falen of verlies, boosheid of verdriet) en basisbehoeften (zoals behoefte aan zekerheid of erkenning). Het belangrijkste aspect van omgaan met weerstand is inzien dat er iets achter schuilgaat wat belangrijk is voor degene die zijn gedrag verandert. Dat levert waardevolle informatie op voor de gedragsverandering en hoe daarmee om te gaan. Het is belangrijk weerstand serieus te nemen en te investeren in het begrijpen daarvan. 4.2

Motiverende gespreksvoering

Een methode om gedragsverandering te bewerkstelligen is motiverende gespreksvoering. Dat is inzetbaar in alle fasen van het gedragsveranderingsproces. Het is een klantgerichte manier van begeleiding met als doel mensen zelf hun eigen ambivalentie - iemand heeft tegelijkertijd een positieve en negatieve houding ten opzichte van de verandering - te laten onderzoeken, om hen zo verder te helpen in het proces van gedragsverandering (Kuiper & De Laat, 2010). Dat sluit aan bij wat in het volgende hoofdstuk wordt besproken: als mensen intrinsiek zijn gemotiveerd, is het gemakkelijker hun gedrag constructief te veranderen. Als mensen extrinsiek zijn gemotiveerd, dan kunnen ook veranderingen plaatsvinden, maar die zijn vaak slechts van korte duur. Hieronder staan de uitgangspunten van motiverende gespreksvoering (zie ook Nibud-site): • Motivatie tot verandering komt vanuit de klant en wordt niet van buitenaf opgelegd. • Het is de taak van de consument en niet van de hulpverlener om uitdrukking te geven aan en een oplossing te zoeken. • Proberen iemand te overtuigen is geen effectieve strategie. • De stijl en sfeer zijn over het algemeen kalm en uitnodigend van karakter. • De hulpverlener is directief in het bijstaan van de consument. • De bereidheid tot gedragsverandering is een wisselend product van de interactie tussen consument en hulpverlener. • De verhouding tussen beiden heeft meer de vorm van een gelijkwaardig partnerschap dan van een rolverdeling als tussen deskundige en onwetende.

28

Geld en Gedrag

Nieuwe aanpak

Binnen verschillende werkvelden is onderzoek gedaan naar het effect van motiverende gespreksvoering. Daaruit blijkt dat deze methodiek leidt tot meer gemotiveerde klanten, minder uitval en meer kans op een structurele gedragsverandering dan andere methodieken. En niet onbelangrijk, daardoor een hoger slagingspercentage. Meer daarover is te lezen in de Nibuduitgave Van adviseren naar motiveren van Jacomijn Kuiper en Hetty de Laat (2010). Het volgende hoofdstuk gaat dieper in op motivatie. 4.3

Niet-kunner of niet-willer?

Een paar jaar geleden werd het begrip niet-kunners en niet-willers populair binnen de schuldhulpverlening. Het besef kwam dat er een groep is die wel wil, maar niet kan betalen (de niet-kunners). Zij willen bijvoorbeeld graag hun schulden aflossen, maar kunnen dit echt niet. Ook is er een groep die echt niet wil, ook niet als de mogelijkheden daartoe worden geboden (de niet-willers). Bijvoorbeeld omdat ze hun levensstandaard niet willen loslaten. Of omdat ze vinden dat een bepaalde rekening niet terecht is. Door deze twee groepen te onderscheiden, kunnen maatregelen beter worden afgestemd op de consument. De niet-kunners zijn namelijk vaak gemakkelijker te ondersteunen. De begeleiders kunnen proberen erachter te komen waarom ze niet kunnen. En als ze dat weten, kunnen ze daarvoor samen een oplossing zoeken. Als er schulden zijn dan kunnen mensen ook niet, omdat er geen geld (afloscapaciteit) is. Dan is een oplossing voorlopig niet mogelijk. Ook dit is goed om te weten. Extra kosten voor het incasseren kunnen zo worden voorkomen.

Het is overigens nog best lastig te bepalen of iemand een niet-willer of een niet-kunner is (Jungmann & Otter, 2012). Voor de meeste mensen met financiële problemen staat hun financiële situatie niet op zichzelf, maar spelen er ook achterliggende problemen mee. Het is niet altijd direct duidelijk waarom iemand bijvoorbeeld een betalingsafspraak of afspraak bij de schuldhulpverlening niet nakomt. Het gebrek aan inzicht hierin maakt het lastig om een beeld te hebben van de mate waarin er sprake is van verwijtbaarheid. Motivatie is niet statisch en ook omstandigheden waarin mensen wel of niet kunnen betalen veranderen. Stel er is een betalingsregeling afgesproken en dat gaat drie maanden goed. Een kunner en een willer dus. De vierde maand komt er geen geld. Wat is er aan de hand? Er blijkt een onverwachte rekening van de belastingdienst te zijn. Waar valt deze persoon nu onder? Is het een niet-kunner? Of een niet-willer? Hij had ook met de belastingdienst een regeling kunnen treffen toch? Het volgende hoofdstuk gaat uitgebreider in op motivatie.

maart 2015

29

Gedragsverandering

De groep niet-willers is een stuk lastiger. Nu niet willen betekent overigens niet altijd niet willen. Maar om te willen is in elk geval een verandering in motivatie nodig. Dat maakt het traject veel zwaarder. Bij de niet-willers kan de schuldhulpverlening dus minder gemakkelijk iets doen. Daar komen deurwaarders in beeld om betaling af te dwingen. Zowel de schuldhulpverlening als de deurwaarders hebben er belang bij om zo snel mogelijk te weten of iemand een niet-willer of een niet-kunner is. Het is immers effectiever om geen energie te steken in iemand als dat geen zin heeft. Voor een deurwaarder valt bijvoorbeeld weinig te halen bij een niet-kunner vanuit financieel perspectief en juist wel bij een niet-willer. Voor de schuldhulpverlening is dat juist andersom (Jungmann & Otter, 2012).

el haalbaar? n do mij Is

vaardigheden? B iste en i u j k in e d r trin e v o sie k i k i k h c of Bes

n? ge

30

.. ? Heb ik een reeel toek d r e e oms otiv tbe em g eld k e i vo s or rin t o ex

Geld en Gedrag

5. Motivatie en volhouden Gedrag wordt beïnvloed door vele factoren, zo blijkt uit de vorige hoofdstukken. Gedragsverandering kan een ingewikkeld en langdurig proces zijn. Consumenten handelen niet altijd naar wat logisch lijkt of het ‘beste’ voor ze is: ze lenen bijvoorbeeld om niet aan hun spaargeld te hoeven komen, terwijl ze rente moeten betalen om het geld te lenen. Regelmatig krijgen mensen het advies om (soms drastische) veranderingen in gedrag, leefgewoonten of in het bestedingspatroon aan te brengen. Maar krijg ze maar eens in beweging! En hoe te voorkomen dat iemand terugvalt in zijn oude gedrag? Motivatie is daarbij van wezenlijk belang. Maar wat speelt een rol bij motivatie? En wat is de invloed van self-efficacy? Dit hoofdstuk behandelt deze onderwerpen.

5.1 Motiveren van mensen Motivatie en gedrag

Wil iemand financieel zelfredzaam worden en zijn gedrag veranderen (bijvoorbeeld in een schuldhulpverleningstraject), dan zijn twee componenten belangrijk: motivatie en kunnen (Van Geuns, Jungmann & De Weerd, 2011). Er wordt van consumenten in een schuldhulpverleningstraject verwacht dat ze dezelfde acties kunnen uitvoeren als consumenten die zelfstandig hun financiën regelen. Dit geldt ook voor de begeleiding van iemand met financiële problemen die niet in een schuldhulpverleningstraject zit. Kunnen en willen is belangrijk. Zoals al besproken in paragraaf 1.3 blijkt ook uit de (gedrags)wetenschap dat alleen het kunnen en weten onvoldoende is (Van Geuns e.a., 2011; Brug, Van Assema & Lechner, 2010; Dixon, 2006; Sen, 1977). De motivatie speelt ook een belangrijke rol bij het financieel zelfredzaam worden.

Motivatie is onder te verdelen in intrinsieke en extrinsieke motivatie (Lepper, Greene & Nisbett, 1973). Bij extrinsieke motivatie komt de motivatie niet vanuit de persoon zelf, maar wordt hij gestimuleerd door oorzaken of prikkels die buiten hem liggen. Hij doet iets omdat hij dan een beloning krijgt. Bijvoorbeeld niet beginnen met roken, omdat zijn ouders dan zijn rijbewijs betalen. Bij intrinsieke motivatie komt de motivatie wel vanuit de persoon zelf. Hij doet iets omdat hij aan bepaald gedrag, een wens of het halen van een doel zelf waarde toekent. De motivatie is niet afhankelijk van externe factoren. Denk aan stoppen met roken omdat hij geen zin meer heeft om zo afhankelijk te zijn van iets. Als mensen intrinsiek zijn gemotiveerd, is het gemakkelijker hun gedrag constructief te veranderen. Van belang daarbij zijn volgens Franzen (2008) de begrippen zelfbepaling en autonomie. Mensen kunnen zelf hun eigen doelen bepalen, hebben controle over de route daar naartoe en hebben ook invloed op de uitkomsten van hun handelen. Wesdorp, Van Hooft, Duinkerken en Van Geuns (2010) noemen deze voorwaarden zelfsturing. Zelfsturing is een goede manier om aan te sluiten bij iemands motivatie. Het vergroot het gevoel van autonomie van de klant. Als iemand zelf kan bepalen hoe en wanneer hij iets mag doen, neemt zijn motivatie toe. Hij moet ruimte hebben om zelf te sturen en zelf zijn traject naar verantwoordelijkheden vorm te geven. Dit werkt motiverend en komt het resultaat ten goede. De begeleider moet mensen dan ook niet iets opleggen, maar moet mensen sturen, naast ze gaan staan, meekijken, handvatten geven, en uiteindelijk zelf laten sturen. Het gedrag en de motivatie om bepaald gedrag te vertonen zijn twee verschillende dingen. Gedrag is duidelijk waarneembaar, motivatie is veel lastiger te zien. Doordat een consument bepaald gedrag vertoont, kunnen we wel zien dat hij blijkbaar gemotiveerd is om dat gedrag te vertonen en ander gedrag dus niet (Rovers, 2010). Mensen vertonen altijd gedrag. Ze zijn dan blijkbaar gemotiveerder dat gedrag te vertonen in plaats van ander gedrag - bewust of onbewust

maart 2015

31

Motivatie en volhouden

Intrinsieke en extrinsieke motivatie

(zie hoofdstuk 2). Met deze wetenschap is dus te analyseren of iemand (on)gemotiveerd is, maar ook te achterhalen waarvoor iemand dan wel gemotiveerd is en wat zijn beweegredenen zijn. Motivatie is echter niet altijd gelijk: het varieert in de tijd, met omstandigheden en tussen mensen (Shah & Gardner, 2008). 5.2 Self-efficacy Er zijn ook nog mensen die het gedrag niet uitvoeren omdat ze dénken dat ze het niet kunnen. Ze geloven niet in zichzelf. Ze hebben er weinig vertrouwen in en beginnen er daarom niet eens aan. Deze mensen hebben een lage self-efficacy. Self-efficacy is de verwachting die personen hebben over hun eigen vermogen om bepaald gedrag te kunnen uitvoeren (Lechner e.a., 2010), ofwel het zelfvertrouwen in dat bepaalde gedrag, die specifieke taak. Self-efficacy en zelfvertrouwen

Self-efficacy lijkt erg op het Nederlandse begrip zelfvertrouwen. Self-efficacy gaat er echter over of iemand denkt dat hij een bepaalde taak kan uitvoeren en daarin kan slagen. Het is gerelateerd aan andere concepten als zelfvertrouwen, motivatie en optimisme (Lown, 2011). Het denken of een bepaalde taak is uit te voeren geeft het belangrijkste verschil weer met zelfvertrouwen. Zelfvertrouwen gaat over het beeld dat een persoon van zichzelf als geheel heeft, een inschatting van wat hij waard is (Bandura, 2006). Iemand kan een lage self-efficacy hebben over het uitvoeren van een bepaalde taak, maar hoeft dan nog geen laag zelfvertrouwen te hebben. Andersom heeft iemand met een laag zelfvertrouwen vaak ook een lage self-efficacy voor veel taken en weinig geloof in het behalen van bepaalde doelen. Maar ook dat kan per taak verschillen. Het werkveld spreekt steeds vaker over het gebrek aan zelfvertrouwen bij de consument. Er moet worden gewerkt aan empowerment. Het gaat dan eigenlijk over het begrip self-efficacy. Het gaat namelijk niet over het handelen in de samenleving en het algehele zelfvertrouwen van een persoon, maar om de mogelijkheden en het geloof van die persoon om uit de financiële problemen te kunnen komen. Voor mensen met een lage self-efficacy is het belangrijk om de te leren vaardigheden in kleine taken op te delen, om hen succes te laten ervaren. Daardoor krijgen ze meer vertrouwen in het kunnen uitvoeren van die bepaalde taak. Het is overigens belangrijk om niet alleen over voldoende self-efficacy te beschikken, maar ook om de eigen mogelijkheden niet te overschatten (Dixon, 2006) en de toekomst niet te optimistisch in te schatten (Erta, Hunt, Iscenko & Brambley, 2013; European Insurance and Occupational Pensions Authority, 2013; Weinstein, 1980). Mensen overschatten namelijk de kans op positieve gebeurtenissen en onderschatten de kans op negatieve gebeurtenissen. Daardoor zijn ze positiever over de toekomst dan mogelijk reëel is, waardoor ze onvoldoende vooruit plannen. Uit onderzoek blijkt bijvoorbeeld dat consumenten hun bestedingsgedrag voor de volgende week onderschatten (Peetz & Buehler, 2009) en dat ze onderschatten hoe lang het duurt om een lening terug te betalen (Lewis & Venrooij, 1995; Norvilitis e.a., 2006). Drie dimensies

Bandura (1977) onderscheidt drie dimensies binnen self-efficacy: • De magnitude: hoe schat een persoon de vaardigheden in die nodig zijn om bepaald gedrag te kunnen uitvoeren: zijn die moeilijk of niet? • Generality (generaliteit): hoe schat een persoon in welke problemen het gedrag in verschillende situaties met zich kan meebrengen? • De sterkte: hoeveel vertrouwen heeft een persoon dat hij in staat is het gedrag uit te kunnen voeren.

32

Geld en Gedrag

Deze drie dimensies hoeven niet met elkaar overeen te komen. Iemand kan een bepaalde taak als moeilijk inschatten (magnitude), maar ook denken dat hij die zelf goed kan uitvoeren (sterkte). Hier speelt ervaring een rol. Als mensen een taak al eens hebben uitgevoerd en het is niet gelukt, dan kan de self-efficacy dalen. Self-efficacy is dan ook sterk gerelateerd aan de eigen vaardigheden, maar het is niet hetzelfde (Lechner e.a., 2010). Ook al hebben mensen dezelfde kennis en vaardigheden, een hoge of lage self-efficacy kan toch leiden tot andere uitkomsten. Om dat te illustreren beschrijft Bandura (1986) een experiment van Collins, waarbij aan kinderen is gevraagd een wiskundeprobleem op te lossen. De kinderen hebben allemaal dezelfde vaardigheden, maar ze hebben een verschillende self-efficacy over het oplossen van het wiskundeprobleem. De kinderen met een hoge self-efficacy deden het beter dan de kinderen met een lagere self-efficacy. Self-efficacy beïnvloedt het functioneren van personen op onder meer de volgende manieren (Bandura, 1977): • Cognitief: mensen met een hoge self-efficacy zijn eerder geneigd om hogere doelen voor zichzelf te stellen, vooruit te kijken en zich te concentreren op succesvolle resultaten in plaats van op wat er mis kan gaan. • Motivatie: mensen motiveren zichzelf door opvattingen te vormen over wat ze kunnen doen, het anticiperen op waarschijnlijke uitkomsten, het stellen van doelen en het plannen van hun acties. Hun motivatie zal sterker zijn als ze denken dat ze hun doelen kunnen bereiken en als ze denken dat ze eventuele plannen kunnen aanpassen. Self-efficacy-overtuigingen bepalen daarmee de doelen die consumenten stellen voor zichzelf, hoeveel moeite ze ervoor doen om de doelen te behalen, hoe lang ze volharden, en hoe veerkrachtig ze zijn bij het verwerken van tegenslagen gedurende het traject. • Stemming of affect (subjectief gevoel of emotie): de hoeveelheid stress die mensen ervaren in een moeilijke situatie hangt grotendeels samen met hoe goed ze denken dat ze met de situatie kunnen omgaan. De oorzaak van stress ligt in hun onvermogen om negatieve gedachten uit te schakelen. Personen met een hoge self-efficacy kunnen ontspannen, hun aandacht afleiden, zichzelf kalmeren en steun van vrienden, familie en anderen zoeken.

Motivatie en volhouden

Begeleiders die consumenten helpen tijdens de fasen van gedragsverandering (zie hoofdstuk 4) moeten er bij interventies gericht op het benutten of het vergroten van intrinsieke motivatie rekening mee houden dat de persoon zijn te bereiken doelen als haalbaar ervaart (Franzen, 2008). Als mensen willen veranderen, dan moeten ze geloven dat er manieren zijn waarop dit mogelijk is en dat een van die manieren voor hen haalbaar is (Van Hooft, Wesdorp, Duinkerken & Van Geuns, 2010). Kortom, de self-efficacy moet omhoog. De haalbaarheid van de te bereiken doelen wordt verduidelijkt door mensen feedback te geven over bereikte tussenstanden (Franzen, 2008). Het motiveert mensen als ze voldoening ontlenen aan wat ze aan (tussen)doelen bereikt hebben. Bovendien kunnen ze de bereikte resultaten toeschrijven aan hun eigen competenties, vaardigheden en inspanningen. Het zal het vertrouwen in en de trots op eigen kunnen vergroten. Daardoor zullen ze zelf doelen (durven) stellen. Het komt hun inzet, doorzettingsvermogen en optimisme ten goede.

maart 2015

33

34

Geld en Gedrag

Literatuurlijst Aarts, H. (2009). Gewoontegedrag: de automatische piloot van mens en maatschappij. In: W.L.

Tiemeijer, C.A. Thomas, & H.M. Prast (red.), De menselijke beslisser: Over de psychologie van

keuze en gedrag (pp. 139-162). Amsterdam: Amsterdam University Press.

Ajzen, I. (2011). Attitudes, personality and behavior (2de druk). New York: Open University Press. Ajzen, I. (2002). Perceived Behavioral Control, Self-Efficacy, Locus of Control, and the Theory of Planned Behavior. Journal of Applied Social Psychology, 32(4), 665-683.

Ajzen, I. (1991). The Theory of Planned Behavior. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 50, 179-211.

Antonides, G., Groot, I.M. de, & Raaij, W.F. van (2008). Resultaten. Financieel inzicht van Nederlanders. Den Haag: Wijzer in geldzaken.

Bandura, A. (1977). Self-efficacy: Toward a unifying theory of behavioral change. Psychological Review, 84(2), 191–215.

Bandura, A. (1986). Social foundations of thought and action: a social cognitive theory. New Jersey: Prentice-Hall.

Bandura, A. (1997). Self-efficacy. Harvard Mental Health Letter, 13(9), 4-7.

Bandura, A. (2006). Guide for Constructing Self-Efficacy Scales. In: F. Pajares & T. Urdan (eds.), SelfEfficacy Beliefs of Adolescent (pp. 307-337). Greenwich: Information Age Publishing.

Bartelink, C. (2013). Wat werkt: oplosgerichte therapie? Utrecht: Nederlands Jeugd Instituut.

Baumeister, R.F., & Leary, M.R. (1995). The need to belong: Desire for interpersonal attachments as a fundamental human motivation. Psychological Bulletin, 117(3), 497-529.

Baumeister, R.F., & Tierney, J. (2012). Wilskracht. De herontdekking van de grootste kracht van de mens. Amsterdam: Uitgeverij Nieuwzijds.

Blommesteijn, M., Geuns, R. van, Jungmann, N., & Witvliet, M. (2012). Mesis : Methodisch

screeningsinstrument schulddienstverlening. Een toelichting op de inhoud en toepassing van het instrument. Utrecht: Regioplan.

Boucher, H.C., & Kofos, M.N. (2012). The idea of money counteracts ego depletion effects. Journal of Experimental Social Psychology, 48(4), 804–810.

Brug, J., Assema, P. van, & Lechner, L. (red.) (2010). Gezondheidsvoorlichting en gedragsverandering. Een planmatige aanpak. Assen: Van Gorcum.

Child and Youth Finance International (2012). Children & youth as economic citizens: review of

research on financial capability, financial inclusion, and financial education. Research working

Claassen, A., Polman, J., & Katteler, H. (2008). Resultaten Financieel inzicht van 8 tot 18 jarigen in Nederland. Den Haag: Wijzer in geldzaken.

Dijkman, A., & Zadeh, C. (2011). Psychologeld. Waarom we stoppen met denken als we beginnen met uitgeven. Amsterdam: Maven Publishing.

Dijksterhuis, A. (2007). Het slimme onbewuste. Denken met gevoel. Amsterdam: Uitgeverij Bert Bakker.

Dixon, M. (2006). Rethinking Financial Capability. Lessons from economic psychology and behavioral finance. York: Norwich Union.

Erta, K., Hunt, S., Iscenko, Z., & Brambley, W. (2013). Applying Behavioural Economics at the Financial Conduct Authority. London: Financial Conduct Authority.

European Insurance and Occupational Pensions Authority (2013). Good practices on information provision for DC schemes; enabling occupational DC scheme members to plan for retirement.

Frankfurt: EIOPA.

Flay, B.R., Snyder, F., & Petraitis, J. (2009). The theory of triadic influence. In: J. DiClemente, M.C. Kegler & R.A. Crosby (eds.), Emerging theories in health promotion practice and research (second., pp. 451-510). New York: Jossey-Bass.

Franzen, G. (2008) Motivatie. Denken over drijfveren sinds Darwin. Den Haag: Boom Lemma uitgevers.

maart 2015

35

Literatuurlijst

group report. Amsterdam: CYFI.

Geuns, R. van, Jungmann, N., & Weerd, M. de (2011). Klantprofielen voor schuldhulpverlening. Amsterdam: Regioplan.

Hanley, A., & Wilhelm, M.S. (1992). Compulsive buying: An exploration into self-esteem and money attitudes. Journal of Economic Psychology, 13(1), 5-18.

Hoeve, M., Zouwen, M. van der, Stams, G.J., Jurrius, K., & Voogt, M. (2011). In de schuld, in

de fout? Schuldenproblematiek en crimineel gedrag bij adolescenten en jongvolwassenen. Amsterdam: Kohnstamm Instituut.

Hooft, E.A.J. van, & Crossley, C.D. (2008). The Joint Role of Locus of Control and Perceived Financial Need in Job Search. International Journal of Selection and Assessment, 16(3), 258-271.

Hooft, E.A.J. van, Wesdorp, P., Duinkerken, G., & Geuns, R., van (2010). Het heft in eigen hand. Achtergrondstudie “Sturen op zelfsturing”. Den Haag: Raad voor Werk en Inkomen.

Johnson, E., & Sherraden, M.S. (2007). From Financial Literacy to Financial Capability among Youth. Journal of Sociology & Social Welfare, XXXIV(3), 119-147.

Jungmann, N. (2012). Schuldenproblematiek. Een vraagstuk in transitie (1st ed.). Utrecht: Hogeschool Utrecht.

Jungmann, N., & Geuns, R. van (2013). Klantprofielwerken vraagt herijking interventies. Van ‘schuldregeling voor iedereen’ naar ‘hoogst haalbare’. Sociaal Bestek, maart, 20-23.

Jungmann, N., & Otter, P. (2012). Samen sterker. Over de toegevoegde waarde van gestructureerde communicatie tussen deurwaarders en schuldhulpverlening. Leeuwarden/Veenendaal: Incassade/Social Force.

Kahneman, D. (2003). A perspective on judgement and choice. American Psychologist, 58, 697–720. Kahneman, D. (2011). Thinking fast and slow. New York: Farrar, Straus and Giroux.Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263-292.

Kerckhaert, A.C., & Ruig, L.S. de (2013). Huishoudens in de rode cijfers 2012. Omvang en achtergronden van schuldenproblematiek bij huishoudens. Zoetermeer: Panteia.

Kuiper, J., & Laat, H. de (2010). Van adviseren naar motiveren. Motiverende gespreksvoering in de financiële hulpverlening. Utrecht: Nibud.

Lamme, V. (2010). De vrije wil bestaat niet. Over wie er echt de baas is in het brein. Amsterdam: Uitgeverij Bert Bakker.

Lea, S.E.G., Webley, P., & Walker, C.M. (1995). Psychological factors in consumer debt: Money

management, economic socialization, and credit use. Journal of Economic Psychology, 16(4), 681-701.

Lechner, L., Kremers, S., Meertens, R., & Vries, H., de (2010). Determinanten van gedrag. In: J.

Brug, P. van Assema, & L. Lechner (red.), Gezondheidsvoorlichting en gedragsverandering. Een planmatige aanpak (pp. 75-106). Assen: Van Gorcum.

Lenthe, F.J. van, Kunst, A., & Brug, J. (2010). De analyse van gedrag. In: J. Brug, P. van Assema, &

L. Lechner (red.), Gezondheidsvoorlichting en gedragsverandering. Een planmatige aanpak (pp. 55-74). Assen: Van Gorcum.

Lepper, M.R., Greene, D., & Greene, R.E. (1973). Undermining children’s intrinsic interest with

extrinsic reward: A test of het ‘overjustification’ hypothesis. Journal of Personality and Social Psychologym, 28(1), 129-137.

Lewis, A., & Venrooij, M. van (1995). A note on the perceptions of loan duration and repayment. Journal of Economic Psychology, 16, 161-168.

Lown, J.M. (2011). 2011 Oustanding AFCPE ® Conference paper: Development and validation of a financial self-efficacy scale. Journal of Financial Counseling and Planning, 22(2), 54-63.

Lucht, F. van der, & Polder, J.J. (2010). Van gezond naar beter. Kernrapport van de volksgezondheid toekomst verkenning 2010. Bilthoven: Rijksinstituut voor Volksgezondheid en Milieu.

Lusardi, A., & Mitchell, O.S. (2011). Financial literacy around the world: an overview (No. 17107). Cambridge.

36

Geld en Gedrag

Madern, T., & Burg, D. van der (2012). Geldzaken in de praktijk. Utrecht: Nibud.

Madern, T., & Schors, A. van der (2012). Kans op financiële problemen. Utrecht: Nibud.

Mead, N.L., Baumeister, R.F., Gino, F., Schweitzer, M.E., & Ariely, D. (2010). Too tired to tell

the truth: self-control resource depletion and dishonesty. Journal of Experimental Social Psychology, 45(3), 594-597.

Mullainathan, S., & Shafir, E. (2013). Schaarste: Hoe gebrek aan tijd en geld ons gedrag bepalen. Amsterdam: Maven Publishing.

Nibud (2009). Geld in Balans. Theoretische basis van het budgetadvies. Utrecht: Nibud.

Nibud (2010). Lening: lust of last? Een onderzoek naar de achtergronden van lenen. Utrecht: Nibud. Nibud (2012). Goed omgaan met geld. Achtergronden bij de competenties voor financiële zelfredzaamheid. Utrecht: Nibud.

Norvilitis, J.M., Merwin, M.M., Osberg, T.M., Roehling, P.V., Young, P., & Kamas, M.M. (2006).

Personality Factors , Money Attitudes , Financial Knowledge, and Credit-Card Debt in College Students. Journal of Applied Social Psychology, 36(6), 1395-1413.

Nussbaum, M.C. (2000). Women and human development: The capabilities approach. Cambridge: Cambridge University Press.

Peetz, J., & Buehler, R. (2009). Is there a budget fallacy? The role of savings goals in

the prediction of personal spending. Personality and Social Psychology Bulletin, 35, 1579-1591. Petty, R., Cacioppo, J. (1986). The elaboration likelihood model of persuasion. Advances in Experimental Social Psychology, 19, 123-181.

Prochaska, J.O., Nocross, J.C., & DiClemente, C.C. (2007). Changing for good. A revolutionary

six-stage program for overcoming bad habits and moving your life positively forward. New York: HarperCollins Publisher.

Ridder, D.T.D. de, Lensvelt-Mulders, G., Finkenauer, C., Stok, F.M., & Baumeister, R.F. (2012).

Taking stock of self-control: a meta-analysis of how trait self-control relates to a wide range of behaviors. Personality and Social Psychology Review, 16(1), 76-99.

Rovers, B. (2010). Motiveren en motivatieproblematiek. In: M. Kooijmans (ed.), Integraal motiveren in het jongerenwerk van de Twern (pp. 43–63). ’s-Hertogenbosch: Expertisecentrum Veiligheid.

Schreuder, B.J.N. (2001). Lichaamsgeheugen en levensverhaal bij psychotrauma. Diss. Leiden: Leiden University Press.

Sen, A. (1987). The standard of living. Cambridge: Cambridge University.

Sen, A. (1977). Rational Fools: A Critique of the Behavioral Foundations of Economic Theory. Philosophy and Public Affairs, 6(4), 317-344.

Simon, H.A. (1955). A behavioral model of rational choice. The Quarterly Journal of Economics, 69(1), 99-118.

Tangney, J.P., Baumeister, R.F., & Boone, A.L. (2004). High self-control predicts good adjustment,

less pathology, better grades, and interpersonal success. Journal of Personality, 72(2), 271-324.

Thaler, R., & Sunstein, C. (2009). Nudge. Naar betere beslissingen over gezondheid, geluk en welvaart. Amsterdam: Business Contact.

Tiemeijer, W.L., Thomas, C.A., & Prast, H.M. (red.) (2009). De menselijke beslisser: Over de psychologie van keuze en gedrag. Amsterdam: Amsterdam University Press.

Tiemeijer, W.L. (2011). Hoe mensen keuzes maken. De psychologie van het beslissen (1st ed.). Amsterdam: Amsterdam University Press.

Warnaar, M., & Gaalen, C. van (2012). Een referentiebuffer voor huishoudens. Onderzoek naar het vermogen en het spaargedrag van Nederlandse huishoudens. Utrecht: Nibud.

Webley, P., & Nyhus, E.K. (2001). Life-cycle and dispositional routes into problem debt, British Journal of Psychology, 92, 423-446.

Weijers, M. & Luten, A. (2008). Geld en gedrag. Budgetbegeleiding voor de beroepspraktijk. Utrecht: Nibud.

maart 2015

37

Literatuurlijst

Shah, J.Y., & Gardner, W.L. (red.). (2008). Handbook of motivation science. New York: Guilford Press.

Weinstein, N. D. (1980). Unrealistic optimism about future life events. Journal of Personality and Social Psychology, 39, 806-820.

Wesdorp, P., Hooft, E.A.J. van, Duinkerken, G., & Geuns, R. van (2010). Het heft in eigen hand. Sturen op zelfsturing. Handreiking voor re-integratieprofessionals. Den Haag.

Westhof, F., & Tom, M. (2014). Monitor betalingsachterstanden 2014. Zoetermeer: Panteia.

Xiao, J.J., Shim, S., Barber, B., & Lyons, A.C. (2007). Academic Success and Well-being of College Students: Financial Behaviors Matter. Arizona: The University of Arizona.

38

Geld en Gedrag

Nibud-artikelen In aparte artikelen komen extra onderwerpen aan bod die de verbinding leggen tussen de wetenschappelijke basis in dit boek en de praktijk. Onderstaand een lijst van deze artikelen. Er komen er in de loop van de tijd meer bij. Dat is te zien op de website van het Nibud, waar dan ook een update van deze uitgave zal staan met nieuwe verwijzingen naar deze artikelen. De artikelen zijn bedoeld om u te ondersteunen in de praktijk. Kijk op winkel.nibud.nl/geldengedrag

Hoe slaagt een goed voornemen?

Gewoontegedrag doorbreken met implementatie-intenties Auteurs: Tamara Madern & Minou van der Werf (Nibud, maart 2015)

Omgaan met schaarste

Nibud-artikelen

Haal mensen die rondkomen van een klein budget uit hun tunnelvisie Auteurs: Minou van der Werf &Tamara Madern (Nibud, maart 2015)

maart 2015

39

40

Geld en Gedrag

Financieel (ir)rationeel gedrag, waarom mensen doen wat ze doen

Van de consument wordt verwacht dat hij financieel zelfredzaam is. Maar lang niet iedereen redt het geheel op eigen kracht. Professionals in allerlei soorten werkvelden komen steeds vaker mensen tegen die (even) niet financieel zelfredzaam zijn. Om hen te kunnen helpen en begrijpen, is inzicht nodig in de processen die gedrag sturen. Het maken van een financieel overzicht leidt tot inzicht en bewustwording, maar is nog geen garantie voor het veranderen van gedrag, het aanpassen van leefgewoonten en het weer op orde krijgen van het bestedingspatroon. Want dat is nog niet zo gemakkelijk… Dit boek behandelt de inzichten uit de gedragswetenschappen en theorieën rond financiële zelfredzaamheid: theorieën over gedrag, gedragsverandering en motivatie. Wetenschappelijke kennis waarop ook de voorlichting en adviezen van het Nibud zijn gebaseerd. Het Nibud wil deze kennis graag met u delen. Voor professionals die contact hebben met consumenten met financiële vragen, zal het met deze kennis over financieel gedrag gemakkelijker worden hen te begrijpen en te ondersteunen op weg naar financiële zelfredzaamheid. In aparte artikelen komen extra onderwerpen aan bod die de verbinding leggen tussen de wetenschappelijke basis in dit boek en de praktijk. Het eerste artikel Hoe slaagt een goed voornemen? is ook in dit boek opgenomen. Het gaat in op het maken van implementatie-intenties (‘als-dan’-plannen), die kunnen helpen bij het doorbreken van onbewuste en ingesleten patronen.