Franchising. drs. H.E.V. van Baalen* " Inleiding

A...ª Franchising drs. H.E.V. van Baalen*

"

Inleiding Franchising in Nederland groeit gestaag. Niet meer zo spectaculair als tijdens de vorige decennia, maar van groei is zeker sprake. Bij de Nederlandse Franchise Vereniging (NFV), de organisatie die de belangen behartigt van aangesloten franchiseorganisaties in Nederland, zijn momenteel æ formules bekend die in totaal drie of meer vestigingen hebben. In werkelijkheid bestaan er veel meer commercie«le samenwerkingsverbanden die bepaalde franchise-achtige karakteristieken vertonen. In totaliteit wordt dit aantal geschat op circa Æ" organisaties. Er wordt een compleet zakenconcept (total business concept) aangeboden waarin de ‘klant’ het uitgangspunt is om de organisatie van invulling te voorzien en een positie in marktbenadering te kiezen. Afgeleide en herkenbare facetten zijn onder andere een uniforme uitstraling, beschreven processen/werkmethode, en ondersteuning via een vaktechnisch bureau terwijl in voorkomende gevallen de vestigingen wel zelfstandig zijn. Volgens de gegevens van de Nederlandse Franchise Vereniging waren er in Ææ totaal ongeveer Æ vestigingen van franchisenemers en werkten er ruim Æª personen bij deze * Drs. H.E.V. van Baalen is directeur van European Franchise Consultants, gevestigd in Capelle a/d IJssel.

Leidraad voor de AA afl. 77 - maart 2011

A.7.8.4 - 01

ADVIESPRAKTIJK

franchisevestigingen. Er werd een totale omzet gerealiseerd van circa E miljard. In "ææ waren er "ª vestigingen die gezamenlijk E Æ miljard aan omzet realiseerden. In totaal waren er dat jaar "" personen werkzaam. Waar bij de meeste franchiseketens de uniformiteitsgedachte op alle gebieden hoogtij viert, heeft dit duidelijk gevolgen voor de accountant en zijn praktijk. Uniforme administratiesystemen, bedrijfsvergelijkingsmogelijkheden, een vergaande integratie tussen Point of Sale-systemen en de administratie zijn zeker ten behoeve van de professionele franchiseorganisaties aan de orde. Het is voor een franchiseorganisatie belangrijk om de prestaties van individuele ondernemingen c.q. ondernemers continu te vergelijken en te optimaliseren. Voorwaarde is dat je op uniforme wijze bedrijfseconomisch beleid beschrijft en doorvoert. Uniforme administratieverwerking zorgt voor beschikbare stuurinformatie in de vorm van benchmarkrapportages voor de franchiseorganisatie in totaliteit. Op deze wijze krijgt de organisatie inzicht in de succes- en faalfactoren en kan er gericht gestuurd worden om de prestaties van zowel de individuele franchisenemer als die van de totale franchiseorganisatie te verbeteren. Enkele accountantskantoren hebben zich in belangrijke mate gespecialiseerd op dit gebied. Zij hebben een compleet franchisenemer en -gever administratie begeleidingssysteem opgezet. Voor de accountant speelt in zijn algemeenheid een aantal belangrijke onderwerpen. Enerzijds kan de praktijk worden geconfronteerd met franchisenemers- of gevers die een speciaal op maat samengesteld systeem in het leven willen roepen, anderzijds is de accountant ook vaak het eerste aanspreekpunt met betrekking tot het overwegen van mogelijkheden voor een kandidaat franchisegever om een formule in franchise te geven of een formule in franchise te nemen. In dit deel wordt ingegaan op de verschillende karakteristieken van franchising. Wanneer voldoet een organisatie aan de voorwaarden om als franchiseorganisatie een verdere uitbouw te laten plaatsvin-

A.7.8.4 - 02


FRANCHISING

den? Wat zijn de te nemen stappen. Wat zijn de juridische aspecten? Wat zijn succesfactoren voor het franchise geven? Allemaal onderwerpen die in dit deel aan de orde komen.

Æ

Wat is franchising? Hoewel het woord franchising bij velen bekend in de oren klinkt, wordt de term vaak verkeerd gebruikt of begrepen. Als vorm van samenwerking tussen zelfstandige ondernemers is franchising van Amerika overgewaaid naar Europa. Interessant materie, wat door organisaties werd overgenomen en vaak met succes. Er ontstond een vernieuwd businessmodel voor organisaties. Hieronder wordt in het kort een duidelijke definitie van franchising weergegeven. Een definitie van franchising luidt als volgt: ‘Franchising is een uniform systeem voor de afzet van goederen en/of diensten en/of een toepassing van technologie, gebaseerd op een hechte, duurzame en voortdurende samenwerking tussen juridisch en financieel zelfstandige en onafhankelijke ondernemingen, de franchisegever en zijn franchisenemers.’ Aan individuele franchisenemers wordt het recht en de verplichting gegeven om een onderneming te exploiteren op basis van de richtlijnen c.q. kader van het concept, bedacht door de franchisegever, de eigenaar van de formule. De franchisegever en -nemer komen een samenwerkingsovereenkomst overeen die de franchisenemer het recht en de plicht geeft om tegen een directe of indirecte financie«le vergoeding te werken met een handelsnaam of -merk en/of een dienstmerk. De franchisegever stelt hier tegenover dat hij derden gebruik laat maken van dit merk, ondersteund door zijn knowhow, zijn zakelijke en technische methoden, zijn werkwijze en andere zaken die het industrieel en/of het intellectueel eigendom zijn van hem. Met andere woorden; door betaling van een vergoeding wordt een complete ondernemingsformule en de bijbehorende systemen ter beschikking gesteld aan de franchisenemer.


A.7.8.4 - 03

ADVIESPRAKTIJK

Hij ondersteunt hierbij de franchisenemer door middel van het continu geven van begeleiding op het gebied van commercie, producten en diensten techniek, trainingen en het gebruik van zijn uniforme werkwijze. De onderneming die een formule in franchise geeft wordt feitelijk voor een deel een ondersteuningsbedrijf voor ondernemers die met de formule willen werken. Franchise, in aanvulling op de definitie, is echter vooral gebaseerd op succes. Dat franchise ondernemen een succesvolle manier van ondernemen is, is in het verleden wel bewezen; grote bekende merken zijn regelmatig franchiseformules. Merken als: Hema, Blokker, Etos, Albert Heijn McDonalds, De Hypotheker, Halfords, Groenrijk, Jamin, Intersport en ga zo maar door. Je stapt in een concept dat zich al heeft bewezen. Zo kan er al een beperkt ingevuld ondernemingsplan worden verstrekt door de franchisegever, waarin de gehele markt, reclamebudgetten en andere mogelijkheden al uitgebreid zijn onderzocht. Daarnaast heeft een franchiseformule soms leuke externe bijwerkingen. Zo zal de klant sneller vertrouwen hebben in de winkel omdat deze de formule al kent, of is de bank doorgaans soepeler met betrekking tot het benodigde startkapitaal. Franchise is ... Franchising is een systeem om een zakenconcept te laten groeien en diensten en producten met daaraan gekoppeld een formulenaam aan de man te brengen. Het is een model om zaken te doen met eindgebruikers. Het kenmerkt zich doordat dit gebeurt met zelfstandige partijen die met een vestiging binnen de formule of binnen een regio van de formule, voor eigen risico en rekening werken. Daarnaast is de marketinggedachte de basis voor succesvol ondernemen bij franchising. Uiteindelijk staat of valt ondernemen op deze manier met het voldoen aan de wensen van de klant. In zijn totaliteit komen alle facetten van het marketingconcept ‘de franchiseformule’ in ‘optima forma’ naar voren.

A.7.8.4 - 04


FRANCHISING

Voor ondernemers betekent dit dat er een win-winsituatie ontstaat die een gezamenlijk belang behartigt. Wat is een goede formule? Een goede formule is een formule die een businessmodel heeft waarmee de kans op het realiseren van doelstellingen voor zowel de franchisenemer als de franchisegever zo groot mogelijk is. Een goede formule herbergt een groep van franchisenemers die doorgaans genomen, met succes met de formule kan werken. Een goede formule zorgt ervoor dat het gemiddelde prestatieniveau van zijn franchisenemers steeds beter wordt. De¤ betere formule kan door het succes, dat samenwerkende ondernemers met de formule hebben, gerichter geschikte kandidaat-ondernemers selecteren waarmee de kans op succes zo groot mogelijk is. Benchmark & Franchise In het begeleidingssysteem van de accountant richting ondernemers wordt er gewerkt vanuit een vooraf opgestelde begroting c.q. exploitatiemodel op basis van reeds aanwezige kengetallen en ervaringen. Deze kengetallen worden vaak samen met de franchisegever bepaald. De vooraf opgestelde begroting van de individuele ondernemer wordt in de loop van het jaar, op vooraf bepaalde tijdstippen, samen met de accountant vergeleken met de werkelijke cijfers. Op deze manier kan tijdens het lopende boekjaar worden gekeken op welke elementen nog kan worden bijgestuurd en ingespeeld op afwijkingen in de begroting. Zoals u begrijpt worden deze individuele begrotingen gebruikt als leidraad voor gedetailleerde benchmarkrapportages. Door het continu benchmarken van financie«le prestaties, gerelateerd aan vooraf opgestelde begrotingen, ontstaat een waardevol overzicht van cijfers waarmee gericht en zowel op commercieel als bedrijfseconomisch niveau kan worden gestuurd binnen een organisatie. Door een periodieke rapportage in de vorm van benchmarking krijgen beide partijen van de accountant een overview van kengetallen en financie«le prestaties. De franchisegever zal de


A.7.8.4 - 05

ADVIESPRAKTIJK

informatie vanuit benchmarkrapportages gebruiken als strategisch, tactisch en operationeel instrument binnen de organisatie. De franchisenemer heeft de mogelijkheid om de eigen prestaties te vergelijken met het gemiddelde van de totale organisatie. Met deze objectieve cijfers en bedrijfseconomische situaties op individueel niveau wordt de meerwaarde snel duidelijk.

^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^

De verschillende prestatie-indicatoren worden met de individuele franchisenemers besproken. Vanuit deze individuele resultaten ontstaan kengetallen waaruit het management de ondernemers kan aansturen. Onderling bedrijfsvergelijk gaat met name over financie«le informatie, maar ook niet financie«le informatie, zoals het benoemen van commercie«le en operationele kengetallen zijn uit benchmarkrapportages te halen. Voor franchisenemers is benchmarken cruciaal en een grote informatiebron bij het (aan)sturen van zijn of haar onderneming. De franchisenemer wil immer weten wat zijn resultaten zijn ten opzichte van zijn collega-franchisenemers. Hoe presteert zijn bedrijfsvoering ten opzichte van de gedefinieerde prestatie-indicatoren binnen de keten? Benchmarken begint met het stellen van goede definities van de te benchmarken grootheden. Een benchmark kan plaatsvinden op van allerlei vooraf geformuleerde grootheden/kengetallen. Voorbeelden hiervan zijn: omzet per week, periode, productgroep, regio; omzet per uur, per gewerkt uur, per werknemer; omzet per meter, per vierkante meter winkelvloer; percentage derving van de omzet; percentage loonkosten van de omzet; gemiddelde loonkosten per uur; marges per productgroep; gemiddelde doorbelaste kosten; gemiddelde van de variabele en gebudgetteerde kosten; vaste kosten van de omzet, verhouding vaste kosten; cashflowpositie per maand/kwartaal/jaar; verhouding prive¤opnamen; gemiddelde brutowinst volgens vooraf gestelde berekeningen;

A.7.8.4 - 06


FRANCHISING

^ bedrijfswinst: percentage van de omzet. Bovenstaande prestatie-indicatoren zijn enkele voorbeelden om individuele ondernemers binnen de totale organisatie te benchmarken. Niet alle indicatoren zullen voor iedere keten van belang zijn. Daarnaast kunnen eigen, ketenspecifieke kengetallen ontwikkeld worden afhankelijk van soort activiteiten, bedrijfsvoering en verdienmodellen binnen de franchiseorganisatie. Een benchmarking is een simpele weergave van allerlei cijfers. Juist de interpretatie en analyse van de gepresenteerde cijfers zorgt voor de toegevoegde waarde. Maak trends zichtbaar en zorg voor stuurelementen wat de bedrijfsvoering van de individuele franchiseondernemer ten goede komt, alsmede een vergelijking met voorgaande periodes en collega-ondernemers. Zaken als financieringsaanvragen, jaarlijkse budgetteringscycli, gezamenlijke opleidingen in cijfers, tussentijdse opvoedingbesprekingen, kwartaal- en maandrapportages en tussentijdse evaluaties waarbij zowel accountant als franchisegever en franchisenemer aanwezig zijn, vormen de basis om het begeleidingssysteem in gezamenlijkheid in te vullen. Uitwisselen van informatie van alle franchisenemers naar de franchisegever en tussen franchisenemers onderling zorgt voor grote mate van besef, ervaringsmateriaal en richtlijnen om succesvol te kunnen ondernemen. De jaarrekening komt als dienst dan ook letterlijk aan het einde van het begeleidingsproces naar voren zonder er inhoudelijk naar de franchisepartijen veel mee te doen.

Æ."

Eisen Nederlandse Franchise Vereniging Zoals er in Nederland sprake is van een Nederlandse Franchise Vereniging, zo bestaat er eveneens een Europese evenknie waarbij alle nationale verenigingen zijn aangesloten. Deze tegenhanger heet de Europese Franchise Federatie (EFF). Deze federatie heeft een code uitgegeven waar alle franchiseorganisaties aan moeten voldoen die aangesloten zijn bij de


A.7.8.4 - 07

ADVIESPRAKTIJK

nationale vereniging. Deze code beoogt een fair gedrag van de bij franchising betrokken partijen te bewerkstelligen en bestaat uit een aantal noodzakelijke voorwaarden waar franchisebetrokkenen in Europa aan moeten voldoen. In praktijk zijn dit in wezen de handvatten die voor alle franchiseorganisaties zouden moeten gelden; ook voor hen die niet bij de nationale verenigingen aangesloten zijn.

Æ.Æ

Verplichtingen in de samenwerking binnen franchiseorganisaties a. De franchisegever moet gedurende een bepaalde redelijke periode een zakelijk concept hebben toegepast in ten minste e¤e¤n, maar bij voorkeur meerdere testzaken, meestal ‘pilotstores’ genoemd, alvorens een netwerk in het leven wordt geroepen. In praktijk betekent dit dat er aantoonbaar succesvol met een bepaalde formule moet zijn gewerkt door een persoon of organisatie die geen deel uitmaakt van de organisatie van de franchisegever. Alleen een formule bedenken en anderen ermee laten werken, is dus uitgesloten. Eerst moet stapsgewijs de franchisegever zelf (of een aan hem verbonden derde) het succes hebben aangetoond, waarna vervolgens een proeffranchisevestiging in het leven wordt geroepen. Is deze ook succesvol te exploiteren, pas dan kan een start worden gemaakt met het verder in franchise geven van de formule. Onderstaand worden onderwerpen weergegeven die doorgaans in franchisecontracten de rode draad vormen van het vastleggen van de inhoud van de samenwerking. Het staat echter franchisegevers vrij om zelf de inhoud van het contract te bepalen. b. De franchisegever moet eigenaar of gerechtigd zijn om de naam, de formule in het netwerk te gebruiken. Hierbij moet er sprake zijn van een combinatie van deelsystemen die gezamenlijk in franchise gegeven kan worden en in gezamenlijkheid de formule bepaalt. Er kan dan bijvoorbeeld sprake zijn van unieke producten en diensten, een verkoop- en marketingsysteem, een logistiek systeem, een automatiseringssysteem, een internetsite voor vestigingen of bijvoorbeeld een opleidingssysteem.

A.7.8.4 - 08


FRANCHISING

c.

d.

e.

f.

g.

Dit houdt in dat de eigenaar van de formule ook, door het geven van zogenoemde master-franchisecontracten, een sub-franchisegever met een bepaalde formule in een ander land of omgeving kan gaan werken en hiermee een eigen netwerk kan opbouwen. De franchisegever moet de franchisenemer een opleiding geven bij het van start gaan als franchisenemer en hem technische en commercie«le ondersteuning geven gedurende de hele looptijd van de overeenkomst. In wezen houdt dit onderwerp in dat de franchisegever een serviceorganisatie in het leven moet roepen, die de franchisenemers bij hun activiteiten op weg helpt en continu ondersteunt. De individuele franchisenemer moet zich inspannen voor de groei van het franchisend bedrijf en het onderhouden van de gemeenschappelijke identiteit en reputatie van het netwerk. Deze bepaling betekent dat de franchisenemer als een goed huurder om moet gaan met de formule en zich dus moet inspannen, om deze op een deugdelijke en door de franchisegever voorgeschreven wijze te onderhouden en indien nodig aan te passen aan zijn wensen. De franchisenemer moet aan de franchisegever controleerbare bedrijfsgegevens overleggen die het mogelijk maken de ontwikkeling te beoordelen. Dit houdt tevens in dat de financie«le verslaglegging op een deugdelijke wijze moet plaatsvinden en aan de franchisegever op zijn verzoek moet worden voorgelegd. Laatstgenoemde moet in staat gesteld worden om, indien hij dit nodig acht, de administratie in te zien en de franchisenemer van bedrijfseconomische en managementbegeleiding te voorzien. De franchisenemer mag op geen enkele wijze de knowhow verbonden aan de franchiseformule aan derden bekend maken. Dit mag niet tijdens maar ook niet na afloop van de contractperiode. De franchisegever moet een deugdelijke overeenkomst opstellen die in de taal is gesteld van de franchisenemer. Met betrekking tot deze overeenkomst wordt dieper ingegaan in een volgende paragraaf.


A.7.8.4 - 09

ADVIESPRAKTIJK

h. De franchisegever moet een handboek opstellen als aanvulling op de franchiseovereenkomst, waarin op een deugdelijke wijze de spelregels en de details omschreven staan met betrekking tot het in praktijk brengen van de hoofdzaken van de formule. Feitelijk betekent dit alles dat een franchisenemer door deze spelregels een beperking heeft van zijn vrijheid; weliswaar vanuit het oogpunt dat deze spelregels de franchisenemers beter in staat moeten stellen om als goed ondernemer met deze formule te werken. i. De franchisegever zal uitsluitend franchisenemers werven die na redelijk onderzoek geschikt blijken te zijn om met de formule te gaan werken. Dit houdt in dat zij moeten beschikken over een redelijke bekwaamheid, opleiding, persoonlijke kwaliteiten en dat de benodigde financie«le middelen aanwezig moeten zijn om een gefranchised bedrijf te gaan exploiteren. j. Er is uiteraard ook een groot aantal bepalingen met betrekking tot wederzijdse rechten en plichten zoals: het betrachten van billijkheid ten aanzien van het handelen ten opzichte van elkaar. Hieronder valt het nakomen van verplichtingen en het sommeren hiertoe, waarvoor in redelijkheid een termijn gesteld moet worden om hieraan te voldoen. Klachten en geschillen vallen hier eveneens onder. In principe moeten beide partijen in redelijkheid met elkaar communiceren en bij conflicten een bereidwilligheid tonen om deze conflicten te bee«indigen. k. De franchisegever kan/mag clausules opnemen met betrekking tot een concurrentieverbod en met betrekking tot de bescherming van zijn knowhow.

Æ.

Franchising in Nederland Hierna is een aantal schema’s weergegeven welke is samengesteld door de NFV. Op basis van een enque“te wordt jaarlijks een opgave gevraagd van de bij de NFV bekend zijnde franchiseorganisaties.

A.7.8.4 - 10


FRANCHISING

Zoals gesteld, is het vermoeden gegrond dat er een veel groter aantal franchiseorganisaties bestaat dan in de schema’s opgenomen is.

Jaartal Detailhandel Food Non-food Horeca Dienstverlening Overig Totaal

Aantal Franchisegevers

Omzet in miljoenen euro’s

1990

2000

2009

1990

2000

49 192 22 39

58 189 110 38

83 190 82 324

1346 4379 463 342

3 5 1 1

302

395

679

6531

381 355 157 679

11 571

2009

12 10 1 3 1 29

275 295 452 254 952 228

(bron: Nederlande Franchise Vereniging)

Tabel ". Relatie aantal franchisegevers en omzet. Aantal vestigingen franchisenemers Jaartal Detailhandel Food Non-food Horeca Dienstverlening Overig Totaal

1990

1 374 7 081 516 1 229 10 200

2000

2 7 1 4

150 450 050 550

15 200

Aantal medewerkers in dienst 2009

1990

5 10 2 8 2 28

9 37 4 2

253 965 078 219 288 466

046 535 225 908

53 714

2000

2009

38 47 32 33

000 100 516 000 72 525 000 32 958 500 30 453 10 256 150 500 246 708

(bron: Nederlande Franchise Vereniging)

Tabel Æ. Relatie aantal franchisevestigingen en aantal medewerkers in dienst. De franchisemarkt kenmerkt vanaf de introductie in de jaren negentig een aantal trends die we eens nader onder de loep zullen nemen. Geen markt is zo hard gegroeid qua aantal en


A.7.8.4 - 11

ADVIESPRAKTIJK

omzet als de franchisemarkt. Franchiseondernemingen groeien gestaag en gedijen vaak zelfs stabiel in tijden van onzekerheid en economische krimp. De grootschaligheid heeft een zekere bescherming, investeringen worden gedeeld, de markt wordt optimaal betreden en banken zijn eerder geneigd om een financiering te verstrekken. Er zijn circa franchiseondernemingen in ons land, die samen garant staan voor bijna Æ franchisevestigingen met Æªª werknemers. Dit betreft een stijging van "% ten opzichte van de jaren negentig, waarin franchise opkwam van ruim % ten opzichte van Æ. Een enorme groeimarkt is franchise de afgelopen jaren gebleken, maar ook met de nodige verschuivingen. Waar traditioneel veel zaken uit de food en non-food op franchisebasis opereren, zien we in de huidige situatie en kijkend naar de toekomst een explosieve stijging van franchise in de dienstverlening/zorg, circa æ% ten opzichte van Æ. Bedrijven en instellingen zijn zoekende om met een uniform concept ‘de formule’ in totaliteit weg te zetten in de markt. Betaalbaar, toegankelijk, bereikbaar, creatief en het cree«ren van meerwaarde/onderscheidend vermogen ten opzichte van de concurrenten zijn sleutelwoorden. De markt denkt immers vanuit formules. De sector detailhandel food en non-food heeft een kleine pas op de plaats moeten maken qua groeitempo ten opzichte van de periode "ææ-Æ. De sector detailhandel food vertoont een groei van % in Ææ ten opzichte van Æ. Non-food daarentegen is stabiel en blijft onveranderd op circa "æ franchisegevers. De horeca heeft te maken gehad met een inkrimping van Æ,ª% ten opzichte van Æ. Dit percentage is drastisch en schokkend, maar de omzet en het aantal medewerkers blijft groeien. De versnippering in de horeca is aan banden gelegd in de voorgaande jaren, mede veroorzaakt door de economische terugval, dalende koopkracht en consumentenvertrouwen. Dan kijkend naar de omzet in zijn totaliteit. Waar in "ææ nog sprake was van een totale omzet bij franchisevestigingen van

A.7.8.4 - 12


FRANCHISING

E , miljard, is deze indicator in tien jaar tijd gegroeid met % naar E "", miljard. In Ææ stond de teller op E Æ,Æ miljard omzet totaal.

Jaartal

Aantal Aantal franchise- franchisegevers vestigingen

Aantal medewerkers

Omzet franchisevestigingen

2008 2009 2008

2008

2008

Detailhandel Food 86 Non-food 202 Horeca 77 Dienstverlening 246 Overig 58 Totaal 669

2009

2009

2009

83 190 82

4 916 5 253 10 965 10 912 2 078 2 157

91 051 100 516 11 660 12 275 76 897 72 525 11 046 10 295 37 454 32 958 1 740 1 452

265 59 679

8 219 7 706 23 877 30 453 3 508 3 254 2 288 2 447 14 087 10 256 2 291 1 952 28 466 28 475 243 366 246 708 30 245 29 228

(bron: Nederlandse Franchise Vereniging)

Tabel . Franchising in Nederland Æ-Ææ

Afwegingen voor het franchisemodel

."

Voordelen voor de franchisegever Veel redenen kunnen voor ondernemers aangedragen worden om voor het franchisesysteem te kiezen. Het belangrijkste voordeel zit in het feit dat er eigenlijk sprake is van een bundeling van voordelen. Er wordt gebruikgemaakt van de ondernemerskwaliteiten van derden die kleinschalig werken, maar tegelijkertijd een marktpositie in kunnen nemen die vergelijkbaar is met die van een grootwinkelbedrijf of een andere grootschalig opererende organisatie. Een heel groot overkoepelend voordeel is dat de franchisenemer direct in contact staat met zijn eigen markt en dus een persoonlijke binding kan ontwikkelen met zijn klantenkring. De meest voorkomende motieven worden onderstaand opgesomd:


A.7.8.4 - 13

ADVIESPRAKTIJK

Financieel In principe maakt de franchisegever gebruik van een expansiemogelijkheid die door derden gefinancierd wordt. De franchisenemer investeert namelijk zelf. Binnen franchiseorganisaties streeft men naar een uitgebreid palet aan financie«le dienstverlening en ondersteuning voor beide partijen. Gezamenlijke doelen zijn onder andere het verbeteren van de financie«le prestaties, het krijgen van inzicht in cijfers van ondernemers, waardoor commercie«le en bedrijfseconomische beleidsmaatregelen kunnen worden genomen. Winst Wanneer franchisegevers een formule in franchise geven, is het realiseren van winst veelal automatisch het ‘gezonde’ streven. Enkele bijzondere invalshoeken worden onderstaand echter specifiek benoemd. Aan het in franchise geven van een formule kan worden verdiend, omdat de franchisenemer een soort van huur (doorgaans fee genaamd) betaalt voor het gebruikmaken van de formule. Een andere invalshoek kan zijn dat de belangen van de franchisegever als groothandel dan wel als producent zodanig zijn, dat hij direct garen spint bij het in het leven roepen van het ‘eigen’ franchise-afzetkanaal, omdat hij meer producten verkoopt of bijvoorbeeld hogere inkoopkortingen kan bedingen. Marktaandeel vergroting/verkrijgen Vanuit strategisch oogpunt kan het nodig zijn om op franchisegebied actief te zijn. Een hoger marktaandeel betekent enerzijds dat concurrenten van de markt gedrukt worden, maar ook dat bijvoorbeeld een nieuwe markt (soms in het buitenland) benaderd gaat worden. Hierdoor wordt het bereik/ machtspositie van de organisatie in haar totaliteit groter.

A.7.8.4 - 14


FRANCHISING

Voordelen van schaalvergroting Doordat schaalvergroting optreedt, kunnen landelijke promotiecampagnes gevoerd worden die eerst niet bereikbaar waren. Ook kan er via een schaalvergrotingsprincipe draagvlak gecree«erd worden voor research en developmentafdelingen of een serviceorganisatie. Distributie In sommige branches kan een product of dienst alleen aangeboden worden vanuit een gestructureerd distributienetwerk, soms in combinatie met aanbiedende personen die ondernemer zijn en voldoende knowhow hebben ten aanzien van het dienstverleningstraject. Een van de bedrijven die van de systematiek van franchising sinds jaar en dag gebruikmaken, is Coca Cola. De moedermaatschappij verkoopt in principe geconcentreerde siropen in combinatie met de licentie om te bottelen aan nationale verkoopmaatschappijen. Laatstgenoemde zijn uiteindelijk verantwoordelijk voor het aan de man brengen van de producten. Dit gebeurt primair vanuit een business-tobusinessomgeving. Profilering Voor veel organisaties is het hebben van voldoende schaalgrootte nuttig voor een duidelijker profilering in de markt. Productie- en groothandelsorganisaties in de modewereld hebben een schaalgrootte nodig om gebruik te kunnen maken van massacommunicatiemiddelen. Deze middelen zorgen juist in deze wereld voor een zeer primaire stimulus voor de consument om tot aankoop over te gaan. De wijze waarop een merk ‘in de markt gezet wordt’ kan in de meeste gevallen dan ook het best ondersteund worden indien er afzetkanalen zijn die voor de volle "% meewerken aan de profileringsstrategie en die in optima forma weergegeven wordt in een omgeving (als een franchisevestiging) die men beheerst kan aansturen. Denk hierbij aan merken als G-Star of Esprit. In principe profileren zij veeleer een ‘manier van leven’ of een beeld, dan dat zij bij-


A.7.8.4 - 15

ADVIESPRAKTIJK

voorbeeld productgerichte acties ondernemen met betrekking tot het stimuleren van de verkoop van e¤e¤n product. Personeelsmotieven Met name bij filiaalbedrijven is het in dienst hebben en coo«rdineren van het totale personeelsbestand een grote opgave en verantwoordelijkheid. Dit houdt tevens een risico in indien het minder goed gaat met de formule en er inkrimpingen moeten plaatsvinden. Door middel van franchising worden kleinere eenheden samengesteld, die door de zelfstandig ondernemer gemotiveerd moeten worden. Gegarandeerd afzetkanaal Wederom voor productie- of groothandelsorganisaties kan het nuttig zijn om in de bedrijfskolom een gegarandeerd afzetkanaal te cree«ren. Investeringen delen Op tal van gebieden kunnen investeringen gedeeld worden door meer vestigingen of aangesloten bedrijven. Of dit nu gaat over automatisering, research & development of opleidingen. Kosten kunnen gedeeld worden en er kan hierdoor op meer gebieden ge|« nvesteerd worden in kwaliteit zonder dat dit ten koste gaat van de winst. Hiernaast kunnen nog legio voordelen opgesomd worden om een formule in franchise te geven.

.Æ

Nadelen voor de franchisegever Aan het franchisegeverschap kleven niet enkel voordelen. Om te beginnen, vraagt het aansturen van een franchiseorganisatie en het opbouwen van een servicegroep die de franchisenemers ondersteunt, veel inspanning. Het vraagt eveneens om investeringen van de franchisegever om het geheim van de smid prijs

A.7.8.4 - 16


FRANCHISING

te geven, de formule stringent te omschrijven, handboeken te (laten) schrijven, contracten op te stellen en in totaliteit de franchisenemers te ondersteunen bij hun activiteiten. Hoewel er wel degelijk sprake is van rechten en plichten van de franchisenemer en -gever, kunnen bepaalde acties niet afgedwongen worden, zoals dit in de eigen organisatie wel zou kunnen. Het model dicteert een aanpak met overreding, dialoog en begrip voor elkaars standpunten. Ondernemers zijn ^ zo heet dat ^ per definitie eigenwijs. Dit geldt ook voor franchiseondernemers, het is de kunst om hen op zichzelf te respecteren. Het individuele belang botst soms met het algemene belang van de franchiseorganisatie. De aanloopperiode kan soms lang duren. Immers, er is een verplichting tot het hebben van een pilot-vestiging en de overige omschreven zaken als handboeken en dergelijke. Tevens laat de ondernemer de verantwoording voor zijn formule aan anderen over, hetgeen in praktijk nogal eens tot frustraties kan leiden. Een laatste te vermelden punt is dat een franchisegever in sommige gevallen door het werken met franchisenemers zijn eigen concurrent in het leven roept. Hierbij moet met name gedacht worden aan bijvoorbeeld groothandelsorganisaties die hun producten ook via andere afzetkanalen aanbieden.

.

Voordelen voor de franchisenemer Franchisenemers worden wel eens spottend ‘werkondernemers’ genoemd. Zij combineren immers de kracht van een door een derde beproefde formule met hun eigen ondernemerskwaliteiten. Juist het testen van een zelf ontwikkelde formule en ‘het scoren ermee’ wordt wel gezien als het ‘echte’ ondernemen. De andere kant is echter dat de echte ondernemer ook weet wat zijn sterke en zwakke punten zijn. Indien het ontwikkelen van een formule zijn zwakte is, getuigt het van een goed ondernemersinzicht om te gaan werken met een in de markt beproefde formule. Bij de meeste franchiseorganisaties worden de franchisenemers monopolist in hun eigen gebied van de formule; kortom, ze krijgen een beschermd gebied aangeboden. Zij kunnen varen op de naamsbekendheid van de franchisege-


A.7.8.4 - 17

ADVIESPRAKTIJK

ver, maken gebruik van een getest systeem en er zijn exploitatieprognoses beschikbaar die, ‘ijs en weder’ dienende, een goede handreiking zijn voor datgene dat de franchisenemer kan realiseren. Andere voordelen zijn het varen op de schaalgrootte, inkoop, reclame, marktonderzoek, de promotiekracht en de ondersteuningsmogelijkheden die de franchisegever moet bieden op gebieden als marketing, marktonderzoek of opleidingen. Deze taakverdeling is een van de belangrijkste voordelen van franchising. Het stelt de franchisenemer in staat zijn tijd en energie vooral te besteden aan commercie«le activiteiten. Een franchisenemer geniet verder dezelfde voordelen als de filiaalhouder in een grote winkelketen, alleen zijn inzet en tijd als zelfstandig ondernemer wordt beloond met winst uit zijn onderneming. Uit onderzoek is gebleken dat de levensvatbaarheid van een franchisevestiging aanzienlijk groter is dan die van een zelfstandige vestiging. Hierdoor zijn de financieringsmogelijkheden groter en meestal sneller tot stand te brengen. Ditzelfde geldt voor onderwerpen als verzekeringsarrangementen waar in veel gevallen groepsafspraken voor gemaakt zijn.

.ª

Nadelen voor de franchisenemer Personen die kiezen voor het franchisenemerschap weten bij voorbaat dat hun keuze beperking in vrijheid met zich meebrengt. Een beperking ten aanzien van het zelfstandig gebruik van hun eigen ondernemerskwaliteiten. Dit maakt plaats voor het deelnemen in een soort van overlegcultuur en -structuur en het binden aan bepaalde stappen die door derden voor de franchisenemer worden bepaald. Het betekent ook dat een franchisenemer bewust inlevert op zijn eigen identiteit en beslissingsbevoegdheid als ondernemer. Uit een onderzoek gepubliceerd in het Tijdschrift voor Marketing naar het profiel van succesvolle franchisenemers, blijkt dat dit in veel gevallen personen zijn die uit een andere bran-

A.7.8.4 - 18


FRANCHISING

che afkomstig zijn. Op zich is dit logisch, want zij zullen zich eerder bij de hand laten nemen dan personen met relevante branche-ervaring. Bij veel franchiseorganisaties worden assortimentsvoorschriften gegeven of prijsadviezen. Verplicht te volgen opleidingen vormen een deel van het programma evenals het deelnemen aan promotieactiviteiten. Allemaal zaken die in veel gevallen beter centraal kunnen gebeuren, maar die wel een beperking van de bewegingsvrijheid inhouden van de franchisenemer. Een beperking die soms lijnrecht tegenover de uitgangspunten staat van het zelfstandig ondernemen. Een verplicht te volgen opleiding of een minimum assortimentsbepaling is niet voor iedere franchisenemer even nuttig of toepasbaar. Toch moet iedere franchisenemer vanuit de uniformiteitsgedachte hierin participeren, ook al is het voor zijn of haar situatie niet de meest ideale opleiding of assortimentssamenstelling. Het afdragen van een percentage van de omzet als fee voor het gebruik van de formule of het betalen van entreegeld is nooit prettig. In veel gevallen zijn de spelregels hieromtrent zo ingericht dat er niet of nauwelijks diensten extra staan tegenover een bepaalde door de franchisenemer gerealiseerde meeromzet, waarover hij wel een fee moet afdragen. De concurrentiereikwijdte is al bijna automatisch geringer geworden omdat een franchisenemer meestal een regiobeperking heeft ten aanzien van zijn activiteiten. Tot slot is het belangrijk in te zien dat een franchisenemer afhankelijk is van zijn franchisegever. Dit is een zakelijke afhankelijkheid, maar ook in veel gevallen een emotionele. Men kiest om te werken binnen en met een formule waarin men gelooft. De franchisegever is echter de eigenaar van de formule. Hij zal deze moeten onderhouden en ontwikkelen. Als hij er niet in slaagt de formule voor de markt levensvatbaar te houden, dan ondervindt hij, maar ook de franchisenemer de nadelen. In sommige gevallen worden formules compleet door de tijd achterhaald en is er voor de franchisegever (en dus ook voor de franchisenemer) geen bestaansrecht in de toekomst.


A.7.8.4 - 19

ADVIESPRAKTIJK

.

Franchising, wanneer wel en wanneer niet? Allereerst moet er sprake zijn van een klinkende zakenformule die zich op een onderscheidende manier manifesteert in de markt. Een zakenformule moet dan ook zodanig volledig zijn dat er eigenlijk geen speld tussen te krijgen is. Dit houdt in: een volledig aansluitende naam en visualisering ervan, een juiste product(diensten)/marktkeuze, een heldere profilering op de markt en het gebruik van bewezen marketingmethodes om de naam en organisatie te profileren, aangevuld met een goede ‘verdienmogelijkheid’ om meerwaarde te genereren voor zowel de franchisegever als de franchisenemer. De franchisegever moet zich ten volle realiseren dat hij een ‘serviceorganisatie’ in het leven moet roepen om de franchiseorganisatie aan te sturen en te ondersteunen. Dit is een organisatie die afwijkt qua structuur en bemanning van die van zijn ‘oude’ onderneming. Een franchisegever heeft namelijk een andere rol dan die van een ‘normale’ ondernemer. Hij is de aansturende kracht geworden van een zakenverband van ondernemers, die dan ook als zodanig behandeld wensen te worden. De serviceorganisatie moet ondersteuning geven op alle soorten van werkvelden: marketing, opleiding, administratie, inkoop en zij dient een deugdelijke ondernemersbegeleiding te kunnen verschaffen. In normaal Nederlands kan gesteld worden dat ‘de tent en niet de vent’ de belangrijkste factor is bij franchising. ‘De tent’ moet uniek gedefinieerd zijn, zodat deze wel op meerdere plaatsen ingevuld kan worden en ‘de vent’ kan niet verbonden zijn aan de kwaliteiten van e¤e¤n unieke persoon. Natuurlijk moeten franchisenemers onmiskenbaar goede ondernemers zijn. Het moet echter niet zo zijn, zoals bijvoorbeeld in de horeca soms het geval is, dat de clie«nten min of meer alleen afkomen op de persoon achter de bar. Ten tweede moet de zakenformule min of meer een unieke positie in de markt kunnen verwerven. Elk aanbod heeft zijn eigen concurrentieveld. Dit geldt ook voor franchising. Bewezen moet worden dat de uniekheid zodanig is dat derden eveneens succesvol als de initiator moeten kunnen werken met de formule. Het bewijs moet vastgelegd worden in gezonde

A.7.8.4 - 20


FRANCHISING

omzet- en exploitatiegegevens die als basis moeten dienen om de formule verder in franchise te geven. Ten derde zullen er barrie'res moeten zijn waardoor de formule niet eenvoudig door anderen te kopie«ren is. Dit kan door allerlei zaken moeilijk zijn: hoge research- en ontwikkelingskosten met betrekking tot de ontwikkeling van de formule, een hoge investeringsdrempel, een uniek profiel, complexe personeelstrainingstrajecten of een uniek te verkrijgen product of dienstverlening. Ten vierde moeten er heldere afspraken zijn binnen de franchiseorganisatie. Afspraken rondom de gebiedsindeling, een nonconcurrentiepact, een onderlinge verrekenmethode wanneer men clie«nten naar elkaar doorstuurt of producten bij elkaar inkoopt.

.

Succesfactoren franchising Zeker is dat niet iedere onderneming zich leent voor het in franchise geven van de formule. De aard van het product of de dienst, de structuur en bijvoorbeeld de fase binnen de levenscyclus van een bepaald product, zijn bepalend voor het al of niet met succes in franchise kunnen geven van een formule. Er bestaat helaas geen algemene indicator waardoor gesteld kan worden of een formule geschikt is om in franchise te geven. Consequent zal een aantal afwegingen gemaakt moeten worden met betrekking tot de mogelijkheden. De afweging welk doel gerealiseerd moet worden en wat het meest geschikte middel is, geldt met name voor de strategische keuze om een formule in franchise te geven. Franchising als strategische keuze De keuze die bepaalt of een formule in franchise gegeven wordt, zal een onderdeel moeten zijn van een degelijke strategische cyclus. Bijvoorbeeld in een haalbaarheidsstudie kan worden getoetst in hoeverre deze keuze spoort met de doelstellingen van de ondernemer die overweegt met de franchisemethode in zee te gaan. Franchising dient derhalve een zodanige


A.7.8.4 - 21

ADVIESPRAKTIJK

strategische keuze te zijn, dat de afwegingen die hieraan ten grondslag liggen, betrekking hebben op onderwerpen als de wijze van financieren van een grootschalig opererende organisatie of de wijze van distributie. Wanneer alleen, vanuit de beperkte invalshoek van financieel gewin, de verkoop van de rechten voor het gebruik van een methode gehanteerd wordt, dan is de ontstaansgrond te beperkt. Fase levenscyclus product/dienst Een volgend onderwerp dat nader geanalyseerd moet worden, is in welke fase de levenscyclus van de markt, waarin de formule opereert, zich bevindt. Met name bij opkomende markten met nieuwe producten en diensten is de franchisemethode bij uitstek geschikt, om een snelle expansiegraad te garanderen. Daarentegen, op het moment dat de cyclus zich in een baisse aan het omzetten is, dan is franchising in de meeste gevallen ongeschikt. Goed samenspel franchisegever en -nemer De cultuur van de organisatie moet op meerdere gebieden aansluiten bij de gedachte achter franchising, namelijk ondernemen samen met ondernemers. Dit betekent dat de realiteitszin daar moet zijn dat zowel franchisegever als -nemer in redelijkheid hun deel krijgen. De gezagsstructuren moeten hier eveneens op aansluiten. Dit houdt in dat er voor een ‘hardfranchisevorm’ gekozen kan worden. Hard-franchise laat zich omschrijven als een formule waar veel zaken zijn voorgeschreven maar waar er vooral voor wordt gezorgd dat deze afspraken ook worden nagekomen. Alleen op de gebieden waar de persoonlijke inbreng van de ondernemer noodzakelijk is, zal hij ook de nodige speelruimte moeten kunnen vergaren. Dat houdt dan ook in veel gevallen in dat er binnen de dienstverlening eerder sprake is van soft-franchise.

A.7.8.4 - 22


FRANCHISING

Kosten/batenanalyse Een laatste onderwerp dat geanalyseerd moet worden, is een vergelijking tussen kosten en opbrengsten. Het van start gaan van een franchiseorganisatie vraagt investeringen die in kaart gebracht kunnen worden. De wijze waarop de franchisegever zijn inkomsten gaat vergaren uit de franchiseorganisatie is te berekenen, evenals de kosten om zijn serviceorganisatie op peil te houden naarmate de franchiseorganisatie groeit. Ook hier zal van tevoren een financie«le analyse gemaakt moeten worden die uitwijst of franchising in positieve zin een bijdrage zal leveren aan het totaalresultaat van de franchisegever.

ª

Hoofdlijnen franchisemodel

ª."

Fee- en vergoedingenstructuur De fee- en vergoedingenstructuur vormt in voorkomende gevallen een bron van conflicten tussen de franchisegever en -nemer. Er zijn immers niet veel ondernemers die het prettig vinden een deel van de omzet te moeten afstaan aan een derde. Bij franchising is dit echter in bijna alle gevallen aan de orde. Per definitie moet redelijkheid betracht worden tussen franchisegever en -nemer op dit gebied. Ieder moet dat deel ontvangen dat hem toekomt. In bijna alle gevallen richt de franchisegever echter de fee-structuur in en moet de franchisenemer er aan geloven. Gezien het feit dat in een aantal gevallen afdracht moet plaatsvinden op basis van omzetgegevens is de franchisegever dan ook gebaat bij het feit dat een accountant de jaarstukken samenstelt, zodat die hem verzekeren van het feit dat hij datgene ontvangt wat hem toekomt. De verschillende vormen van vergoedingen zijn hierna weergegeven. Dit wil overigens niet zeggen dat al deze vormen per definitie door de desbetreffende franchisegever gehanteerd worden. Vaak is er sprake van een combinatievorm.


A.7.8.4 - 23

ADVIESPRAKTIJK

ª.".". Het entreegeld

^

^

^

^

^

Wanneer een franchisenemer van start gaat, zal hij geconfronteerd worden met het feit dat hij geld moet betalen om deel uit te mogen maken van het franchisesysteem. Dit entreegeld is gebaseerd op een aantal grondslagen en mag niet gezien worden als een soort sleutelgeld. Het entreegeld kan uit een vergoeding voor de volgende onderdelen bestaan: Goodwill: de franchisegever heeft aanzienlijk ge|« nvesteerd in het succesvol op de markt zetten van een formule. Als dit in praktijk succes heeft dan is er grond om een bedrag aan goodwill te heffen; De kosten die gemoeid zijn met het (door externen laten) werven en selecteren van franchisenemers of met het verrichten van een vestigingsplaatsanalyse worden eveneens (soms deels) via het entreegeld op de nieuwe franchisenemer verhaald; Bij het van start gaan van een nieuwe vestiging is intensieve begeleiding nodig van de nieuwe franchisenemer voor bijvoorbeeld het inrichten van de nieuwe vestiging, het samenstellen van financieringsvoorstellen en ondernemingsplannen; De nieuwe franchisenemer zal opgeleid moeten worden. Bij (de betere) franchiseorganisaties gebeurt dit zeer grondig met introductiecursussen en programma’s om stage te lopen; In voorkomende gevallen wordt een soort van startpakket aan formulezaken in de zin van briefpapier, foldermateriaal, bedrijfskleding aan de franchisenemer geleverd, zodat deze franchisenemer onmiddellijk met de juiste uitstraling kan starten. De hoogte van het entreegeld hangt af van het soort formule en de diensten die hier tegenover staan. Aan te bevelen is om duidelijk naar de franchisenemer toe te vermelden wat de grondslagen zijn voor de hoogte van het bedrag. In de meeste gevallen varieert dit bedrag in totaliteit tussen geen heffing en E " . ª.".Æ. Franchisefee Dit is het bedrag dat ieder jaar, iedere maand of periodiek afgedragen moet worden aan de franchisegever. Hiertegenover

A.7.8.4 - 24


FRANCHISING

staan de diensten van de franchisegever aan de franchisenemer. Bij deze diensten moet gedacht worden aan algehele ondersteuning door de franchisemanager, bedrijfseconomische ondersteuning, ondersteuning of bemiddeling bij de inkoop, de onderlinge communicatie, algehele overhead om een franchiseorganisatie in stand te houden en in sommige gevallen eveneens continu doorgaande opleidingstrajecten. Hoewel vaste bedragen per jaar of per periode aan de orde kunnen zijn, wordt meestal een percentage van de omzet exclusief BTW overeengekomen. Vaste bedragen per periode varie«ren tussen geen bijdrage en E ". Wanneer percentages in de detailhandelswereld ter sprake komen, wordt doorgaans gebruikgemaakt van % tot % van de vermelde netto-omzet. Het meest gangbare percentage is %. Soms wordt het bedrag gerelateerd aan de totale vloeroppervlakte van de winkel van de franchisenemer en soms is dit een percentage over het totale inkoopbedrag met betrekking tot de bij of via de franchisegever ingekochte goederen. Bij dienstverlenende organisaties zijn de percentages doorgaans hoger en doorgaans ook gerelateerd aan de nettoomzet. In de laagste gevallen wordt gesproken over % en in de hoogste over %. Het meest gangbaar is ongeveer "%. ª.".. Reclame en promotiefee Het voordeel van het samenwerken in franchiseverband is dat juist op het promotionele gebied gezamenlijk een veel grotere vuist gemaakt kan worden. Schaalvoordelen hebben vooral een positieve invloed op de kosten in verband met campagne ontwikkeling. Tevens wordt het mogelijk gemaakt landelijke campagnes te combineren met lokale campagnes. Met regelmaat worden afspraken gemaakt dat de franchisegever en -nemer eenzelfde bedrag in een gezamenlijk te besteden ‘pot’ stoppen en van daaruit een plan de campagne overeenkomen voor zowel landelijke als lokale activiteiten. Het voordeel hiervan is dat beide partijen zich verzekerd weten van de juiste besteding van de fondsen. In de regel wordt ook dit bedrag weer als een percentage van de omzet exclusief BTW geheven. De hoogte varieert tussen % en % van de omzet, waarbij van % als de meest gangbare hoogte sprake is.


A.7.8.4 - 25

ADVIESPRAKTIJK

ª.".ª. Gebruikersvergoeding Dit is eigenlijk een vorm van vergoeding die de franchisenemer moet betalen aan de franchisegever, indien er min of meer sprake is van huur/wederhuurconstructies, dan wel dat de franchisegever het pand in eigendom heeft waar de franchisenemer gebruik van maakt. De franchisegever probeert meestal de vergoeding een dusdanige naam te geven en de grondslag tot heffing zodanig te benoemen, dat huurbeschermingsperikelen omzeild worden. Indien er sprake is van een dergelijke constructie dan zijn heffingen van % gangbaar. De heffing is enigszins afhankelijk van de branche en de locatie van het ‘gebruikte’ pand. Soms is hier tevens sprake van een minimumbedrag dat betaald moet worden, dat eigenlijk overeenkomt met de lasten die de franchisegever heeft voor het desbetreffende pand. Mocht er echter om wat voor reden dan ook sprake zijn van een ontbinding van de franchiseovereenkomst, dan kan het nog wel eens lastig blijken te zijn, zo niet ondoenlijk, om het gebruiksrecht eveneens ontbonden te krijgen. ª.".. Administratievergoeding Soms worden afspraken gemaakt met betrekking tot het centraal laten uitvoeren van de administratie, hetzij door de franchisegever, hetzij bij een door hem aangezocht administratiekantoor. In enkele gevallen is het bekend dat er door de franchisegever samen met zijn -nemers een stichting in het leven geroepen wordt, van waaruit activiteiten plaatsvinden die de gezamenlijkheid dienen van frachise gevers en -nemers en waar open over gecommuncieerd kan worden, teneinde zeker te stellen dat datgene wat afgesproken ook gebeurt. Dat kunnen marketingactiviteiten zijn maar ook administratieve diensten en benchmarkdiensten. Zeker bij organisaties die gebruikmaken van een vergaand automatiseringssysteem, zijn dergelijke afspraken onontbeerlijk. Dit ontslaat echter in gevallen de franchisenemer niet van het laten samenstellen van zijn jaarstukken door een onafhankelijk accountant.

A.7.8.4 - 26


FRANCHISING

ª.Æ

Administratievoering en dienstverlening door accountants Franchising is gebaseerd op het gebruik van uniforme systemen. Of dit nu de winkelinrichting betreft, de naamgeving of het dienstverleningsproces. Een verplichting voor franchisenemers om inzage te geven in de boeken is bijna per definitie opgenomen in het contract. Zo heeft een franchisegever er alle belang bij dat de verschillende franchisenemers met een uniform boekhoudsysteem werken en hij zal in sommige gevallen zijn uiterste best doen om franchisenemers bij eenzelfde accountantskantoor onder te brengen. Bij voorkeur is met deze organisatie maatwerk afgesproken met betrekking tot omzetcategoriee«n, voorraadregistraties en allerhande onderwerpen die leiden tot kengetallen die vergelijkbaar zijn. Hoewel de franchisegever de franchisenemer niet mag verplichten om diensten af te nemen bij een accountant, is het in veel gevallen wel in eenieders belang. Derhalve zal hij in voorkomende gevallen dan ook pogingen ondernemen om zo strak mogelijk omschreven administratieve systemen voor te schrijven. De fundamenten voor deze pogingen zijn het leveren van een ‘beter’ product dat op maat is gemaakt voor die specifieke organisatie, een voordeliger aanbod dan door andere accountants gedaan zouden worden of eenvoud met betrekking tot (data)communicatie. Toch druist dit alles in tegen het zelfstandig ondernemerschap van de individuele franchisenemer en zijn vrijheid van keuze voor een accountant. Franchisenemers zijn echter, zeker bij het van start gaan als franchisenemer, terughoudend ten aanzien van het oproepen van een conflict met de franchisegever, gezien het feit dat hieruit mogelijkerwijs al een breuk kan ontstaan voordat de samenwerking vorm gekregen heeft. Voor accountantskantoren bieden franchiseorganisaties goede commercie«le mogelijkheden. Bij het van start gaan van een formule zal de accountant mede als raadsheer optreden naast een franchiseadviseur en een jurist. Het in het leven roepen van maatwerk voor de specifieke formule kan een bijna automatische clie«ntenaanwas betekenen mits de formule blijft groeien. Kortom, dit zijn kansen.


A.7.8.4 - 27

ADVIESPRAKTIJK

ª.

De franchisestappen ª..". Haalbaarheidsonderzoek Voordat een organisatie gebruik gaat maken van de franchisemethodiek, zal eerst via een haalbaarheidsstudie geanalyseerd moeten worden in hoeverre de formule in franchise te geven is. Dit houdt in dat vraag en aanbodpatronen in de markt geregistreerd moeten worden, toekomstige trends geanalyseerd worden en de formule onderzocht wordt op onderwerpen als hardheid, uniformiteit en overige zaken. Globaal wordt inzage gegeven in het vergoedingensysteem, waardoor cijfermatig een analyse samen te stellen is waaruit blijkt of franchising de meest gee«igende vorm is om expansie te realiseren. Uit dit haalbaarheidsonderzoek kan blijken dat het zeer wel mogelijk is dat een andere methode voor groei naar voren komt voor de desbetreffende organisatie. ª..Æ. Formule-ontwikkeling Nadat de haalbaarheidsstudie is afgerond, zal de formule nader moeten worden omschreven. Leemtes binnen de formule dienen opgevuld te worden en een globale inrichting met betrekking tot de serviceorganisatie van de franchisegever zal worden samengesteld. Als onderdeel van de nadere uitwerking voor de formule-omschrijving wordt aan het vergoedingenstelsel een definitiever karakter gegeven. Eveneens worden de contractuele verplichtingen over en weer afgestemd. ª... Franchisehandboek

^ ^ ^ ^ ^

Een franchisehandboek is min of meer een onlosmakelijke eenheid met het franchisecontract. In het franchisehandboek staat omschreven: de oprichting; de geschiedenis van een franchiseorganisatie; de achtergronden; de wijze waarop de franchiseorganisatie is ingericht; de medezeggenschap;

A.7.8.4 - 28


FRANCHISING

^ de taak van de franchisemanager; ^ de trainings- en opleidingstrajecten voor de franchisenemer; ^ de plaats van franchising binnen de totale organisatie van de franchisegever; ^ de exploitatie van een franchisevestiging, waarbij zaken naar voren komen als algehele managementinrichting, bestellingen en voorraadbeheer, contacten met relaties, omgaan met medewerkers; ^ de marketing, waarin omschreven staat op wat voor wijze de desbetreffende franchiseorganisatie haar marketingmix heeft ingericht, vertaald naar puur praktische richtlijnen waar de franchisenemers mee uit de voeten moeten kunnen met betrekking tot hun marketing en promotieactiviteiten; ^ de communicatie en PR, waarin de wijze van interne en externe communicatie staat omschreven, het drukwerk, de klachtenbehandeling en de positionering van de organisatie; ^ de administratie met praktische zaken als de wijze waarop de omzet, inkoop, doorzendingen en kostenfacturen geadministreerd moeten worden. Handreikingen worden gedaan met betrekking tot administratie, urenstaten, ziekmeldingen en het gebruik van eventuele automatiseringssystemen; ^ de prognoses en resultaten: hierin wordt in zijn algemeenheid aangegeven op wat voor wijze de franchisegever van de franchisenemer informatie wil ontvangen en de wijze waarop de winst-en-verliesrekening en de balans moeten worden ingericht; ^ diversen: een slothoofdstuk waarin onderwerpen als verzekeringen, arbo-wetgeving, winkelsluitingstijden etc. nader worden toegelicht. ª..ª. Proeffase Per definitie wordt een proeffase ingericht waar de formule en de serviceorganisatie, zoals deze omschreven is, in praktijk gebracht gaan worden. Tijdens de proeffase wordt doorgaans met e¤e¤n tot maximaal drie franchisenemers gewerkt. Van tevoren wordt vastgesteld wat de duur zal zijn van de test en wat de evaluatiemomenten zijn. Aan de hand van de uit de proeffase gerealiseerde exploitatieprognoses wordt een definitief


A.7.8.4 - 29

ADVIESPRAKTIJK

stelsel in het leven geroepen en wordt een definitieve keuze gemaakt waarop de franchiseorganisatie gaat opereren. ª... Juridische structuur en contracten De juridische structuur wordt vervolgens ingericht en de contracten worden in definitieve vorm samengesteld. Met de franchisenemers waarmee het proeftraject is doorlopen, worden mogelijkerwijs afspraken bijgesteld, dan wel wordt hen een blijvend voordeel gegeven met betrekking tot het meewerken aan de pioniersfase van de organisatie. Franchising is gebaseerd op uniformiteit. Het voordeel dat de ene franchisenemer gegeven wordt, zal de andere franchisenemer ook claimen. Vandaar dat het noodzakelijk is dat er in principe slechts sprake is van e¤e¤n soort contract. Zoals gezegd, uitgezonderd kunnen worden die organisaties die mee ondernomen hebben in de beginfase. ª... Werving en selectie In het algemeen is het aan te bevelen gebruik te maken van een derde organisatie voor het werven en selecteren van franchisenemers. Op deze wijze wordt naar de kandidaat-franchisenemer duidelijk gemaakt dat deze te maken heeft met een organisatie die haar huiswerk op een keurige en grondige wijze verricht. Bij wervings- en selectieprocedures zal de toekomstige franchisenemer op een aantal zaken getoetst gaan worden. De kandidaat-franchisenemer dient te voldoen aan het ideaalprofiel van de franchisenemer dat reeds binnen de formulebeschrijving neergelegd is; hij dient over de juiste ondernemerskwaliteiten te beschikken en hij moet een goede mentaliteit met betrekking tot het samenwerken in een franchiseorganisatie hebben. Tevens zullen onderwerpen, voortkomend vanuit de cv’s, getoetst worden. Een zeer cruciaal onderwerp is de financie«le positie van de kandidaat-franchisenemer. Ondernemen vraagt nu eenmaal om investeringen. Het investeringsmodel is vanuit de formulebeschrijving gereed gemaakt en in veel gevallen zijn financieringsarrangementen overeengekomen met banken. Door het overleggen van exploitatiebere-

A.7.8.4 - 30


FRANCHISING

keningen worden indicaties gegeven aan toekomstige franchisenemers, die mogelijkerwijs bij het in een later stadium nietfunctioneren van de franchisenemer naar voren gebracht kunnen worden bij juridische procedures. Op het moment dat in het wervings- en selectietraject gebruikgemaakt wordt van het feit dat zowel de franchisegever, als de franchisenemer, als een derde organisatie haar zienswijze verwoorden in een exploitatieprognose, dan ontstaat in ieder geval reeds een gemeenschappelijke verantwoordelijkheid met betrekking tot de realiteitswaarde. ª... Vestigingsplaatsonderzoek In de meeste gevallen is het noodzakelijk, met name in een detailhandelomgeving, om van tevoren een dergelijke vestigingsplaatsanalyse te maken. In veel gevallen wordt door de bank eveneens de eis gesteld met betrekking tot de financiering van de gehele nieuwe franchisevestiging. ª... Franchiseraden en -verenigingen De meeste franchiseorganisaties komen reeds in het franchisecontract overeen dat bij een bepaalde grootte er een franchiseraad met statuten in het leven geroepen wordt. De franchiseraad fungeert doorgaans als een adviesorgaan voor de franchisegever met betrekking tot het te voeren beleid. Eveneens komen onderwerpen hierin naar voren als assortimentskeuze, marketing- en promotieactiviteiten of het opleidingsaanbod. Bij franchiseorganisaties die op coo«peratieve grondslag gebaseerd zijn, zullen in het algemeen franchiseraden niet alleen een adviserende stem, maar op enkele gebieden een beslissende stem kunnen uitbrengen. De oprichting van een franchisevereniging behoort eveneens tot de mogelijkheden. Doorgaans worden dezelfde rechten en plichten aan hen toegewezen, maar het is een meer autonoom functionerend instituut, dat vanuit de vereniging haar stem neerlegt bij de franchisegever. In het algemeen zal er een franchisevereniging worden opgericht ^ op initiatief van de franchisenemers ^ wanneer er sprake is van een groot aantal franchisenemers.


A.7.8.4 - 31

ADVIESPRAKTIJK

ª.ª

Hoofdlijnen franchiseovereenkomst De franchiseovereenkomst wordt opgesteld met het doel de belangen van beide partijen te beschermen. Enerzijds heeft de franchisegever grote uitgaven gedaan en veel risico’s genomen om zijn formule tot een succes te maken. Anderzijds heeft de franchisenemer investeringen en veel moeite gedaan om zijn eigen onderneming op poten te zetten. Beide belangen worden in de franchiseovereenkomst beschermd. De franchiseovereenkomst bestaat in hoofdlijnen uit de volgende onderdelen: Partijaanduiding De overeenkomst begint met het noemen van de namen van beide partijen die de overeenkomst aangaan en die de organisatie(s) rechtsgeldig vertegenwoordigen. Considerans Dit zijn overwegingen die in algemene zin onder andere aangeven wat de franchiseformule in grote lijnen inhoudt (eigenschappen van het product/dienst, omschrijving van de formule), dat de franchisegever zijn franchiseformule onder bepaalde voorwaarden in gebruik wil geven aan franchisenemers, dat de franchisenemer bereid is zich als zelfstandig ondernemer aan te sluiten bij de franchiseketen en dat beide partijen beogen samen te werken. De rechten en verplichtingen van beide partijen Hier komen diverse onderdelen aan de orde, zoals: ^ de omschrijving van het rayon, waar de franchisenemer het alleenrecht van exploitatie van de formule krijgt; ^ het verlenen van het recht van franchise door de franchisegever aan de franchisenemer in het omschreven rayon; ^ de wijze van gebruik van de handelsnaam en inschrijving van de handelsnaam door de franchisenemer bij het Handelsregister; ^ de omschrijving van de zelfstandigheid van de ondernemer;

A.7.8.4 - 32


FRANCHISING

^ de verplichting van de franchisenemer tot het verkrijgen van alle benodigde vergunningen; ^ het ter beschikking stellen door de franchisegever en het gebruik door de franchisenemer van het handboek. Hierbij wordt duidelijk gemaakt dat het handboek een onlosmakelijk onderdeel van het contract is; ^ de verbods- en gebruiksbepalingen met betrekking tot de formule; ^ het vergoedingensysteem: de hoogte van de vergoedingen, de termijn en wijze waarop betaling plaats moeten vinden. Er zijn diverse soorten vergoedingen te benoemen: à het entreebedrag; à de opleverkosten voor de te starten franchisevestiging; à de franchisefees; à de reclame- en promotiebijdragen. ^ de vrijwaring van de franchisenemer aan de franchisegever met betrekking tot vervolging, claims en overige zaken; ^ de duur van de overeenkomst. In het algemeen kan gesteld worden dat de looptijd lang genoeg dient te zijn om de individuele franchisenemer in staat te stellen zijn investeringen terug te verdienen en enige winst te maken. Gebruikelijk is een looptijd van vijf, tien of vijftien jaar, doorgaans met een optie voor verlenging van eenzelfde periode; ^ de (tussentijdse) bee«indiging, de wijze en gevolgen van bee«indiging; ^ overige onderwerpen, zoals bijvoorbeeld: à instructie, opleidingen en trainingen; à verkoopondersteuning; à marketing en reclame; à assortimentomschrijving en verplichtingen hieromtrent; à het beheer en de administratie; à verzekeringen; à beding met betrekking tot geheimhouding en non-concurrentie; à vervreemding en bezwaring; à het niet-functioneren of overlijden van de franchisenemer. Samengevat kan gesteld worden dat ieder franchisecontract anders is. Iedere franchiseorganisatie kent haar eigen inrich-


A.7.8.4 - 33

ADVIESPRAKTIJK

ting en zal derhalve haar eigen franchisecontracten hebben. Echter, in hoofdlijnen zullen de verschillende contracten de bovenvermelde onderwerpen hebben. Literatuur ^ H.E.V. van Baalen, Onderneem het met ondernemers, European Franchise Consultants. ^ J.C. Bezemer Praktijkboek franchising en commercie«le samenwerking, Deventer: Kluwer "ææ. ^ J.C. Bezemer en J.A.I.M. Burgers, Praktijkgids franchising Æ, Æ. ^ A.J.J. van der Heiden, Franchising (Serie recht en praktijk), deel , Deventer: Kluwer "ææÆ. ^ Nederlandse Franchise Vereniging, Soft en Hard franchise, Æ". ^ Nederlandse Franchise Vereniging, Franchise Human Resource Management, Ææ. ^ Nederlandse Franchise Vereniging, Franchise en Marketing, Æ. ^ Nederlandse Franchise Vereniging, Europese erecode inzake franchising. ^ Thomas Dave, Franchise for Dummies, Æ" ^ Nederlandse Franchise Vereniging, Verslag verenigingsjaar Ææ. ^ Franchise+, Magazine voor franchiseorganisaties. Organisaties en adressen Nederlandse Franchise Vereniging Boomberglaan "Æ Æ"" RR Hilversum tel. -Æª ª ªª, fax -Æª æ" æª www.nfv.nl

A.7.8.4 - 34


FRANCHISING

European Franchise Consultants ’s-Gravenweg ª"-ª Ææ" LA Capelle a/d IJssel tel. "-Æªæ ÆÆ ææ, fax "-Æª www.efcgroep.nl Franchise University Nederland Postbus ª"" AD Rotterdam tel. "-Æªæ ÆÆ æ www.franchise-university.nl Stichting Franchise Keurmerk Postbus "Æ Æ BT ’s Hertogensch tel. -" "ª ª www.franchisekeurmerk.nl Hart Legal & Franchise advocaten ’s-Gravenweg ª Ææ" LA Capelle a/d IJssel tel. "-Æ "ª www.hlfadvocaten.nl AG Advocaten Hoofdweg æ AS Rotterdam tel. "-ª Æ www.agadvocaten.nl Hoofd Bedrijfsschap Detailhandel Postbus æ Ææ CS ’s-Gravenhage tel. -Æ æ , fax -ª ª www.hbd.nl


A.7.8.4 - 35

ADVIESPRAKTIJK

Instituut voor het Midden en Kleinbedrijf Postbus "ª "Æ KC HOOFDDORP tel. Æ- " , fax Æ- " " www.imk.nl ABN AMRO Formule & Franchise Arrangementen Foppingadreef ÆÆ Amsterdam www.abnamro.nl ING Bank zakelijke arrangementen Postbus " " BV Amsterdam www.ing.nl

A.7.8.4 - 36


Franchising. drs. H.E.V. van Baalen* " Inleiding

Recommend Documents