EVALUASI EFEKTIVITAS PELATIHAN MARKETING SKILLS PADA PERUSAHAAN ASURANSI PT XYZ
YUNI EKA PUTRI
DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2016
PERNYATAAN MENGENAI SKRIPSI DAN SUMBER INFORMASI SERTA PELIMPAHAN HAK CIPTA* Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi berjudul Evaluasi Efektivitas Pelatihan Marketing Skills Pada Perusahaan Asuransi PT XYZ adalah benar karya saya dengan arahan dari komisi pembimbing dan belum diajukan dalam bentuk apa pun kepada perguruan tinggi mana pun. Sumber informasi yang berasal atau dikutip dari karya yang diterbitkan maupun tidak diterbitkan dari penulis lain telah disebutkan dalam teks dan dicantumkan dalam Daftar Pustaka di bagian akhir skripsi ini. Dengan ini saya melimpahkan hak cipta dari karya tulis saya kepada Institut Pertanian Bogor. Bogor, April 2016
Yuni Eka Putri NIM H24120016
ABSTRAK YUNI EKA PUTRI. Evaluasi Efektivitas Pelatihan Marketing Skills Pada Perusahaan Asuransi PT XYZ. Dibimbing Oleh LINDAWATI KARTIKA PT XYZ menyadari perkembangan industri asuransi yang signifikan di Indonesia mengakibatkan semakin ketatnya persaingan dalam industri tersebut. Selain itu, PT XYZ mengalami penurunan signifikan pada investment income di tahun 2014. Kondisi ini menjadi referensi bagi PT XYZ untuk meningkatkan kompetensi dan kualitas SDM melalui pelatihan dan pengembangan. Penelitian ini bertujuan untuk : (1) Menganalisis evaluasi pelatihan Marketing Skills pada tingkat reaksi, tingkat pembelajaran, tingkat perilaku, dan tingkat hasil di PT XYZ (2) Mengidentifikasi hasil efisiensi pelatihan melalui pendekatan DEA (Data Envelopment Analysis). Data yang digunakan terdiri dari data primer yaitu melalui kuesioner dan wawancara dan data sekunder melalui buku, jurnal, skripsi, thesis serta data perusahaan. Metode pengolahan dan analisis data yang digunakan adalah Analisis Deskriptif dan Data Envelopment Analysis (DEA) dengan bantuan software Banxia Frontier Analyst. Hasil penelitian menunjukan bahwa pada tingkat reaksi terdapat dua variabel yang perlu diperbaiki yaitu modul dan fasilitator dan pada tingkat hasil terdapat variabel yang perlu ditingkatkan yaitu motivasi. Hasil analisis efisiensi menunjukan terdapat tiga section yang sudah efisien dan satu section yang belum efisien dilihat dari skor efisiensi. Kata kunci : Data Envelopment Analysis (DEA), Evaluasi, Pelatihan
ABSTRACT YUNI EKA PUTRI. Effectiveness Evaluation Of Marketing Skills Training on Insurance Company PT XYZ. Supervised by LINDAWATI KARTIKA. PT XYZ realizes that significant insurance industry development in Indonesia had resulted in increasing competition within the industry. Besides, PT XYZ had a significant decline in investment incomes since 2014. This condition has become a reference to PT XYZ to improve the competence and quality of human resources through training and development. The objectives of this study are to: (1) Analyzing the Marketing Skills training evaluation at the rate of reaction level, learning level, behavior level and result level at PT XYZ,(2) Identifying training efficiency through DEA (Data Envelopment Analysis) approach. The data used consist of primary data through questionnaires and interviews and secondary data from books, journals, theses and company data. Analysis tools and data processing used are descriptive analysis and Data Envelopment Analysis (DEA) with Banxia Frontier Analyst Software. The results showed that in reaction level, there are two variables that should be improved that is a handout and trainer and a variable that should be increased in result level that is motivation . The result of efficiency analysis showed that there are three sections that has been efficent and a section that has not been fully efficient. Keywords : Data Envelopment Analysis (DEA), Evaluation, Training
EVALUASI EFEKTIVITAS PELATIHAN MARKETING SKILLS PADA PERUSAHAAN ASURANSI PT XYZ
YUNI EKA PUTRI
Skripsi sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen
DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INTSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2016
Judul Skripsi : Evaluasi Efektivitas Pelatihan Marketing Skills Pada Perusahaan Asuransi PT XYZ Nama : Yuni Eka Putri NIM : H24120016
Disetujui oleh
Lindawati Kartika, SE, MSi Pembimbing
Diketahui oleh
Dr. Mukhamad Najib, STP, MM Ketua Departemen
Tanggal Lulus:
PRAKATA Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Allah subhanahu wa ta’ala atas segala karunia-Nya sehingga karya ilmiah ini berhasil diselesaikan. Tema yang dipilih dalam penelitian yang dilaksanakan sejak bulan Januari disesuaikan dengan kebutuhan perusahaan yang menjadi objek penelitian. Terima kasih penulis ucapkan kepada Ibu Lindawati Kartika, SE, MSi selaku dosen pembimbing yang telah memberikan arahan dan pembelajaran yang sangat berharga dalam membantu penulisan penelitian ini serta PT. XYZ yang telah yang telah memberikan izin penelitian serta pelajaran yang bermanfaat. Ungkapan terima kasih juga disampaikan kepada ayah, ibu, serta seluruh keluarga, dan teman-teman atas segala doa, dukungan serta cinta dan kasih sayangnya. Semoga karya ilmiah ini bermanfaat.
Bogor, April 2016
Yuni Eka Putri
DAFTAR ISI DAFTAR TABEL DAFTAR GAMBAR DAFTAR LAMPIRAN PENDAHULUAN
vi vi vi 1
Latar Belakang
1
Perumusan Masalah
2
Tujuan Penelitian
2
Manfaat Penelitian
2
TINJAUAN PUSTAKA
3
Pelatihan
3
Tujuan Pelatihan
3
Teknik Pelatihan
3
Efektivitas Pelatihan
4
Evaluasi Pelatihan
4
Bauran Evaluasi Efektivitas Pelatihan
5
Penelitian Terdahulu
6
METODE
7
Kerangka Pemikiran
7
Lokasi dan Waktu Penelitian
9
Jenis dan Sumber Data
9
Metode Penarikan Sampel
9
Metode Pengolahan dan Analisis Data
9
HASIL DAN PEMBAHASAN
13
Gambaran Umum Pelatihan Marketing Skills
13
Karakteristik Responden
13
Hasil Uji Validitas
14
Hasil Uji Reliabilitas
15
Hasil Uji Normalitas Data
16
Evaluasi Efektivitas Pelatihan Marketing Skills pada Tingkat Reaksi (Reaction Level) 16 Evaluasi Efektivitas Pelatihan Marketing Skills pada Tingkat Perilaku (Behavior Level)
18
Evaluasi Efektivitas Pelatihan Marketing Skills pada Tingkat Hasil (Result Level)
19
Kesenjangan (Gap) Hasil Evaluasi di Tingkat Hasil Antara Self Assesment dengan Penilaian Manager
20
Hasil Analisis Efisiensi Pelatihan menggunakan Data Envelopment Analysis 21 (DEA)
21
Implikasi Manajerial
23
SIMPULAN DAN SARAN
24
Simpulan
24
Saran
24
DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN RIWAYAT HIDUP
25 27 38
DAFTAR TABEL 1 Ringkasan laporan keuangan PT. XYZ tahun 2011-2014 (dalam jutaan rupiah) 2 Rekapitulasi penelitian terdahulu 3 Skala pengukuran kepuasan 4 Skala pengukuran frekuensi 5 Klasifikasi DMU 6 Karakteristik responden 7 Hasil Uji Validitas 8 Hasil Uji Reliabilitas 9 Distribusi jawaban responden terhadap variabel tingkat reaksi 10 Distribusi jawaban responden terhadap variabel tingkat perilaku 11 Hasil Score Eficiency 12 Inefisiensi DMU 13 Implikasi manajerial
1 6 10 10 12 13 14 15 16 19 22 22 23
DAFTAR GAMBAR 1 2 3 4
Kerangka pemikiran penelitian Kenaikan tingkat pemahaman sebelum dan sesudah pelatihan Kenaikan kemampuan sebelum dan sesudah pelatihan Kesenjangan (Gap) hasil evaluasi di tingkat hasil antara self assesment dengan penilaian manager 5 Total potential improvement
8 18 20 21 22
DAFTAR LAMPIRAN 1 2 3 4 5 6 7
Kuesioner penelitian Notulensi wawancara Uji Validitas Uji Reliabilitas Uji Normalitas Uji Beda Rata-Rata (Paired T Test) Rekomendasi program pelatihan
27 31 32 34 35 36 37
PENDAHULUAN Latar Belakang Industri perasuransian di Indonesia mengalami pertumbuhan yang cukup pesat dalam beberapa tahun terakhir. Pertumbuhan tersebut ditunjukkan oleh peningkatan jumlah aset dan investasi. Jumlah aset industri asuransi Indonesia tahun 2014 mencapai Rp 807,68 triliun. Jumlah ini mengalami kenaikan sebesar 22,4% dibandingkan dengan jumlah aset tahun sebelumnya (Otoritas Jasa Keuangan 2014). Peningkatan jumlah aset dan investasi tersebut juga dialami oleh salah satu perusahaan asuransi XYZ. Tren peningkatan jumlah asset dan investasi di perusahaan XYZ, dapat dilihat pada Tabel 1. Tabel 1 Ringkasan laporan keuangan PT. XYZ tahun 2011-2014 (dalam jutaan rupiah) a. Net Premiums b. Investment Income c. Net Income Total Assets
2011 385 832 47 703 99 238 1 643 272
2012 385 695 49 596 132 995 1 643 272
2013 439 075 96 450 171 756 2 327 869
2014 527 485 61 054 138 58 2 861 072
Sumber : PT XYZ (2015)
Keterangan :
Penurunan Signifikan
Berdasarkan Tabel 1. dapat diketahui bahwa jumlah asset PT. XYZ terus mengalami kenaikan dari tahun 2011 sampai dengan tahun 2014. Sedangkan investasi pendapatan mengalami penurunan signifikan sebesar 36% pada tahun 2014. Jumlah industri asuransi umum di Indonesia per 26 Januari 2016 mencapai 76 perusahaan asuransi (Otoritas Jasa Keuangan 2016). Hal tersebut mengindikasikan ketatnya persaingan pada industri asuransi umum di Indonesia. Perusahaan asuransi umum yang menjadi pesaing bagi PT XYZ yaitu PT Asuransi Tokio Marine Indonesia, PT Zurich Insurance Indonesia dan PT Asuransi Allianz Utama Indonesia. Salah satu upaya yang dilakukan PT XYZ mengatasi hal tersebut adalah melalui peningkatan kualitas SDM, salah satunya melalui pelatihan dan pengembangan sumberdaya manusianya. Pengembangan SDM merupakan usaha untuk menghilangkan terjadinya kesenjangan antara kemampuan yang dimiliki tenaga kerja dengan target kerja yang dikehendaki perusahaan. Usaha tersebut dilakukan dengan meningkatkan kemampuan kerja dan pengetahuan karyawan melalui pelatihan. Pelatihan merupakan salah satu strategi perusahaan untuk mengembangkan karyawannya dalam rangka mencapai tujuan organisasi. Yusnita (2014) dalam penelitian mengenai Pengaruh Pelatihan Terhadap Kinerja Karyawan pada PT. PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor, yang dipublikasikan pada jurnal ilmiah manajemen dan akuntansi fakultas ekonomi menghasilkan pelatihan memiliki tingkat hubungan yang kuat dengan kinerja karyawan. Pelatihan juga menjadi salah satu faktor yang menentukan turun naiknya kinerja karyawan. Mengingat pentingnya peran pelatihan dalam perusahaan, maka perusahaan perlu mengetahui sejauh mana kontribusi pelatihan yang selama ini dilaksanakan terhadap perusahaan atau peningkatan kinerja SDM secara keseluruhan. Hal
2
tersebut menjadi penyebab perlunya mengukur sejauhmana efektivitas pelatihan terhadap tujuan yang ingin dicapai. Hasil pengukuran dapat dijadikan acuan dalam menentukan langkah-langkah pengembangan karyawan lebih lanjut. PT. XYZ merupakan perusahaan multinasional yang bergerak di bidang asuransi. PT. XYZ menyadari perkembangan industri asuransi yang signifikan di Indonesia mengakibatkan semakin ketatnya persaingan dalam industri tersebut. Kondisi ini menjadi referensi bagi PT. XYZ untuk meningkatkan kompetensi dan kualitas SDM melalui pelatihan dan pengembangan. Pelatihan diharapkan dapat meningkatkan pengetahuan, keterampilan dan sikap pegawai. Guna mengetahui efektivitas atau keberhasilan suatu program pelatihan dan untuk mengevaluasi seberapa besar manfaat yang dapat disumbangkan oleh program pelatihan dan berapa lama waktu yang diperlukan untuk mendapatkan manfaat tersebut maka dilakukan evaluasi pasca pelatihan. Evaluasi yang telah dilaksanakan oleh PT XYZ hanya pada sampai level reaksi (reaction level). Untuk itulah perlu dilakukan evaluasi menggunakan model 4 level (Kirkpatrick Model) yang terdiri dari reaction level, learning level, behavior level, dan result level, serta digunakan pengukuran komprehensif untuk mengetahui efisiensi evaluasi pelatihan yang dianalisis menggunakan DEA (Data Envelopment Analysis). Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang yang telah dijelaskan, perumusan masalah yang akan dikaji adalah sebagai berikut : 1) Bagaimanakah evaluasi efektivitas pelatihan Marketing Skill spada tingkat reaksi (reaction level), tingkat pembelajaran (learning level), tingkat perilaku (behavior level), tingkat hasil (result level) di PT. XYZ. 2) Bagaimanakah hasil pengukuran efisiensi pelatihan melalui pendekatan DEA (Data Envelopment Analysis) ? Tujuan Penelitian Berdasarkan penjelasan latar belakang dan perumusan masalah yang telah diuraikan. maka tujuan pada penelitian ini adalah sebagai berikut :1) Menganalisis evaluasi efektivitas pelatihan Marketing Skills pada tingkat reaksi (reaction level), tingkat pembelajaran (learning level), tingkat perilaku (behavior level), dan tingkat hasil (result level) pada PT XYZ 2) Mengidentifikasi hasil efisiensi pelatihan melalui pendekatan DEA (Data Envelopment Analysis). . Manfaat Penelitian Penelitian ini diharapkan memberikan manfaat dan informasi yang dapat digunakan oleh berbagai pihak yang membutuhkan, antara lain: 1. Bagi Peneliti Penelitian ini diharapkan mampu menambah wawasan, pengetahuan, wawasan, dan pemahaman konsepsional dalam mengetahui evaluasi pelatihan melalui pendekatan DEA dan peneliti mendapat jawaban yang teruji secara sistematis terhadap lingkup permasalahan yang diteliti. 2. Bagi Institusi Pendidikan
3
Penelitian ini diharapkan dapat menambah data kepustakaan yang berhubungan dengan evaluasi pelatihan di perusahaan asuransi serta menjadi bahan referensi untuk penelitian selanjutnya 3. Bagi PT. XYZ Penelitian ini diharapkan dapat memberi informasi mengenai evaluasi pelatihan marketing skills ditinjau dari model empat level (reaksi, pembelajaran, perilaku dan hasil)
TINJAUAN PUSTAKA Pelatihan Pelatihan adalah proses secara sistematis mengubah tingkah laku pegawai untuk mencapai tujuan organisasi. Pelatihan berkaitan dengan keahlian dan kemampuan pegawai untuk melaksanakan pekerjaan saat ini. Pelatihan memiliki orientasi saat ini dan membantu pegawai untuk mencapai keahlian dan kemampuan tertentu agar berhasil dalam melaksanakan pekerjaannya (Rivai dan Sagala, 2009). Menurut Sedarmayanti (2013), program pelatihan yang dilaksanakan harus mampu mengurangi atau bahkan meniadakan kesenjangan antara kemampuan yang dimiliki karyawan dengan kemampuan yang dimiliki organisasi. Tujuan Pelatihan Menurut Sedarmayanti (2013) pelatihan bertujuan mempersiapkan karyawan yang akan segera diberi tugas mengerjakan pekerjaan yang telah ada dalam lembaga (proses pendidikan jangka pendek). Tujuan diselenggarakan pelatihan harus jelas dan dapat diukur. Menurut Mangkunegara (2013) tujuan diadakannya pelatihan adalah sebagai berikutt: 1. Meningkatkan penghayatan jiwa dan ideologi 2. meningkatkan produktivitas kerja 3. Meningkatkan kulitas kerja 4. Meningkatkan ketetapan perencanaan sumber daya manusia 5. Meningkatkan sikap moral dan semangat kerja 6. Meningkatkan rangsangan agar karyawan mampu berprestasi secara maksimal 7. Meningkatkan kesehatan dan keselamatan kerja 8. Meningkatkan keusangan (obsolescence) 9. Meningkatkan perkembangan pegawai Teknik Pelatihan Menurut Handoko (2000) teknik pelatihan dibagi menjadi dua kategori, yaitu : 1. Metode Praktis (On The Job Training) adalah metode yang paling banyak digunakan. Karyawan dilatih mengenai pekerjaan yang baru dengan supervisi langsung dari seorang pelatih yang berpengalaman. Metode ini digunakan dalam praktek sebagai berikut :
4
a. Rotasi Jabatan, memberikan kepada karyawan pengetahuan mengenai bagian-bagian organisasi yang berbeda dan praktek dari berbagai macam keterampilan dan manajerial. b. Latihan Instruksi Pekerjaan, suatu petunjuk pengerjaan yang diberikan secara langsung kepada pekerjaan yang digunakan terutama untuk melatih para karyawan mengenai cara pelaksanaan suatu pekerjaan. c. Magang, suatu proses belajar dari seorang atau beberapa orang lebih dan berpengalaman. Pendekatan ini dikombinasikan dengan latihan off the job. d. Coaching, pemberian bimbingan dan pengarahan dari atasan atau penyedia, kepada karyawan dalam pelaksanaan kerja. e. Penugasan Sementara, penempatan karyawan pada posisi manajerial atau sebagai anggota panitia tertentu dalam jangka waktu yang telah ditetapkan. Karyawan terlibat dalam pengambilan keputusan dan pemecahan masalahmasalah organisasi. 2. Metode-metode Simulasi (Off The Job Training), dalam pendekatan ini, karyawan sebagai peserta pelatihan menerima representasi tiruan, yaitu suatu aspek organisasi dan diminta untuk menanggapinya seperti dalam keadaan yang sebenarnya. Berikut metode-metode simulasi yang umum digunakan adalah : a. Metode Studi Kasus, dimana karyawan yang terlibat dalam tipe latihan ini, mengidentifikasi masalah-masalah, menganalisa situasi dan merumuskan penyelesaian-penyelesain alternatif. Metode kasus ini dapat mengembangkan kemampuan karyawan dalam pengambilan keputusan. b. Role Playing, teknik ini merupakan suatu peralatan yang memungkinkan para peserta pelatihan untuk memainkan berbagai peran yang berbeda. Efektivitas metode ini bergantung pada kemampuan peserta dalam memainkan peranan yang ditugaskan kepadanya. c. Business Games, suatu simulasi pengambilan keputusan skala kecil yang dibuat sesuai dengan situasi kehidupan bisnis nyata. Permainan disusun dengan aturan-aturan tertentu sehingga diperoleh teori ekonomi atau studi bisnis, dengan cara peserta memainkan game dengan memutuskan harga produk yang akan dipasarkan. d. Vestibule Training, bentuk pelatihan dilaksanakan bukan oleh atasan, tetapi oleh pelatih-pelatih khusus. e. Laboratory Training, latihan kelompok yang digunakan untuk mengembangkan keterampilan-keterampilan antar pribadi. Efektivitas Pelatihan Kriteria yang efektif digunakan untuk mengevalusi kegiatan pelatihan adalah berfokus pada outcome-nya (hasil akhir). Keefektifan program pelatihan dapat ditetukan melalui apakah peserta memperoleh keahlian, pengetahuan, dan kemampuan selama pelatihan (Rivai dan Sagala, 2009) Evaluasi Pelatihan Agar dapat mengetahui hasil dan kefektifan suatu kegiatan khususnya program pelatihan dan pengembangan maka diperlukan evaluasi program pelatihan
5
(Maarif dan Kartika, 2014). Menurut Rivai dan Sagala (2009) pelatihan juga perlu memperhatikan evaluasi (feedback) dari peserta yang mengikuti program pelatihan, disamping dari hasil evaluasi diri. Maarif dan Kartika (2014) menjabarkan definisi tersebut menjadi dua fokus evaluasi program pelatihan, yaitu efektivitas program pelatihan dan nilai (value) atas program pelatihan yang berkaitan dengan apakah upaya (efforts) dan biaya (cost) yang telah dikeluarkan memiliki makna yang signifkan positif antara strategi dan evaluasi.
Bauran Evaluasi Efektivitas Pelatihan Seiring perkembangan ilmu pengetahuan dalam pengembangan sumber daya manusia terutama dalam aspek pelatihan, berkembang beberapa metode evaluasi pelatihan, salah satunya yaitu model empat level kirkpatrick. Model ini menyajikan empat level dalam mengevaluasi pelatihan, yaitu : (Kirkpatrick, 2008) a. Reaksi (reaction) Bertujuan untuk mengukur tingkat kepuasan pelanggan (peserta pelatihan) terhadap program pelatihan. b. Pembelajaran (learning) Bertujuan untuk mengetahui sejauh mana daya serap peserta pelatihan pada materi pelatihan yang telah diberikan (pengetahuan, keterampilan, dan sikap). Biasanya dilakuakn pengujian sebelum dan sesudah pelatihan yang dikenal dengan pre-test dan post-test. c. Perilaku (behavior) Bertujuan untuk mengetahui sejauh mana peserta pelatihan mengaplikasikan materi yang telah dipelajari pada saat kembali ke aktivitas pekerjannya. d. Hasil (results) Bertujuan untuk menguji dampak pelatihan terhadap kelompok kerja atau organisasi secara keseluruhan
6
Penelitian Terdahulu Penelitian ini dimulai dengan kajian pustaka dimana penulis merekapitulasi data sekunder menjadi penelitian terdahulu. Penelitian terdahulu secara lebih rinci dapat dilihat pada Tabel 2. Tabel 2 Rekapitulasi penelitian terdahulu Penulis Jenis Judul Chieh Wei et al
Hikmawati
Jurnal Internasional, SSN:23196890)(online), 2347-5013 (print) Skripsi Universitas Indonesia
Detty dkk
Jurnal, ISBN : 979-442-2428
Anggraini
Tesis
Metode
Ringkasan
Using Data Envelopment Analysis to Evaluate Technical Training Program for Maintenance Units
2015
Data Envelopme nt Analysis (DEA)
Metode DEA dapat digunakan untuk memperbaiki efisiensi pelatihan. Oleh karena itu, manajemen perlu mencegah fluktuasi inefisiensi dengan fokus pada kemampuan memahami pelatihan dan kebutuhan ahli yabg berbeda.
Evaluasi Efektivitas Program Pelatihan Service Excelence di Rumah Sakit Jantung dan Pembuluh Darah Harapan Kita Evaluasi Keefektifan Program Pelatihan “Know Your Customer & Money Laundering” Di Bank X Bandung
2012
Data Envelopme nt Analysis (DEA) Model Kirkpatric k diolah dengan SPSS 17 Analisis Korelasi Sederhana
Evaluasi pelatihan pada keempat level menunjukkan hasil yang cukup baik serta terdapat hubungan yang signifikan antara evaluasi tingkat hail dengan efektivitas pelatihan service exellence
Evaluasi Evaluasi Efektivitas Pelaksanaan Pelatihan Diklatpim Tingkat III dengan Pendekatan Kirkpatrick pada Departemen Perindustrian dan Perdagangan di Jakarta
Tahun
2008
2003
Hasil evaluasi pada level reaksi, pembelajaran, dan tingkah laku mencerminkan hasil yang positif. Pada evaluasi tahap ke 4 Business Impact dan Return on Investment sulit untuk dilakukan tetapi hal ini berguna dilakukan karena dapat mengetahui manfaat pelatihan dalam bentuk finansial Hasil analisis evaluasi pelatihan melalui empat level menunjukan hasil yang baik. Setiap kenaikan nilai skor untuk variabel reaksi, belajar, perilaku dan result akan diikuti oleh kenaikan skor untuk variabel efektivitas.pelatihan
7
METODE Kerangka Pemikiran PT. XYZ merupakan perusahaan multinasional yang bergerak di bidang asuransi. PT. XYZ memiliki visi dan misi sebagai landasan perusahaan guna memanfaatkan dan mengalokasikan sumber daya yang dimiliki, diantaranya Sumberdaya Manusia. Struktur perusahaan di PT. XYZ terdiri dari sembilan departemen yaitu, finance, information and technology, Japanesse business, administration, risk departement, local business, claim, underwriting and reinsurance, dan broker. Departemen administration membawahi empat section, yaitu Human Resource – Learning Development (HR-LD), Corporate Planning and Research Development (CPRD), General Affairs (GA) dan Legal. Salah satu fungsi HR-LD yaitu mengadakan program pelatihan, dalam rangka pengembangan SDM untuk meningkatkan kompetensi karyawan demi tercapainya tujuan perusahaan ataupun masing-masing departemen. Salah satu program pelatihan yang dilaksanakan yaitu pelatihan Marketing Skills. Peserta pelatihan Marketing Skills merupakan perwakilan karyawan dari empat section di Japanese Business Departement. Perusahaan perlu mengetahui kontribusi dari pelatihan terhadap pencapaian tujuan perusahaan. Oleh karena itu, perlu dilakukan evaluasi efektivitas pelatihan. Evaluasi efektivitas pelatihan dalam penelitian ini menggunakan bauran evaluasi efektivitas pelatihan yang terdiri dari empat tingkat yaitu tingkat reaksi (reaction level), tingkat pembelajaran (learning level), tingkat perilaku (behavior level), tingkat hasil (result level). Efisiensi evaluasi pelatihan tersebut dianalisis menggunakan Data Envelopment Analysis (DEA). Kerangka pemikiran penelitian secara lebih rinci dapat dilihat pada Gambar 1.
8
PT. XYZ
Visi dan Misi
Struktur Organisasi
Fin
JB
ADM
General Affairs
HR-LD
IT
RM
LB
Claim
na
CPRD
Legal
Pengembangan SDM melalui program pelatihan
Pelatihan Marketing Skills
Bauran Evaluasi Efektivitas Pelatihan (Kirkpatrick, 2008)
Reaction
Learning
Behavior
Result
Evaluasi Efektivitas Pelatihan Marketing Skills pada Perusahaan Asuransi PT. XYZ
Analisis Efisiensi dengan Data Envelopment Analysis (DEA) (Charnes, Cooper dan Rhodes, 1978) 1. Decision Making Unit (DMU) 2. Input 3. Output
Implikasi Manajerial
Gambar 1 Kerangka Pemikiran Penelitian Keterangan : ruang lingkup penelitian
U&R
Brok er
9
Fin IT JB Adm RM LB U&R Brok
: Finance : Information and Technology : Japanesse Business : Administration : Risk Management : Local Business : Underwriting & Reinsurance : BrokerBusiness
Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian ini dilakukan di salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang asuransi yaitu PT. XYZ di Daerah Khusus Ibukota Jakarta. Pelaksanaan penelitian yaitu melalui program magang peneltian yang dilaksanakan pada bulan JanuariFebruari 2016. Jenis dan Sumber Data Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh melalui sumber primer yaitu sumber data yang langsung memberikan data kepada pengumpul data (Sugiyono 2010) yaitu melalui kuesioner yang dibagikan kepada karyawan yang mengikuti pelatihan Marketing Skills dan wawancara dengan salah satu manager. Pengukuran data dalam penelitian menggunakan skala semantic diferential yang digunakan untuk mengukur kepuasan responden terhadap pelatihan yang telah dilaksanakan dan frekuensi implementasi perilaku pasca pelatihan. Data sekunder diperoleh melalui sumber sekunder yaitu sumber yang tidak langsung memberikan data kepada pengumpul data (Sugiyono 2010) tetapi melalui data hasil kajian pustaka baik dari buku, skripsi, tesis, jurnal, website perusahaan , serta data internal perusahaan. Metode Penarikan Sampel Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas : objek/subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2007). Populasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah seluruh karyawan yang telah mengikuti pelatihan Marketing Skills yaitu sebanyak 27 (dua puluh tujuh ) orang dari Japanese Business Department. Pada penelitian ini, teknik sampling yang digunakan nonprobability sampling yaitu teknik sampling jenuh. Sampling jenuh adalah teknik penentuan sampel bila semua anggota populasi digunakan sebagai sampel. Hal ini sering dilakukan bila jumlah populasi relatif kecil, kurang dari 30. Istilah lain sampel jenuh adalah sensus, dimana semua anggota populasi dijadikan sampel (Sugiyono, 2006). Metode Pengolahan dan Analisis Data Metode analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah statistik deskriptif untuk membuat data mentah menjadi lebih informatif. Efisiensi evaluasi pelatihan marketing skills dianalisis menggunakan Data Envelopment Analysis
10
(DEA). Pengolahan data dilakukan dengan bantuan Software Microsoft Excel, Software IBM SPSS Statistic 22 dan Software Banxia Frontier Analyst. Statistik Deskriptif Statistik deskriptif adalah statistik yang digunakan untuk menganalisis data dengan cara mendeskripsikan atau menggambarkan data yang telah terkumpul sebagaimana adanya tanpa bermaksud membuat kesimpulan yang berlaku untuk umum atau generalisasi (Sugiyono, 2014) . Menurut Sugiyono (2010) statistik deskripif mengemukakan cara penyajian data dengan tabel biasa maupun distribusi frekuensi, grafik garis maupun batang, diagram lingkaran, piktogram, penjelasan kelompok melalui modus, median, mean dan variasi kelompok melalui rentang dan simpangan baku. Pada penelitian ini, penulis menggunakan pengambilan kesimpulan melalui mean untuk setiap indikatornya. Mean merupakan teknik penjelasan kelompok yang didasarkan atas nilai rata-rata dari kelompok tersebut. Interpretasi data pada skala semantic diferential menggunakan skala linier numerik. Menurut Simamora (2005) untuk membuat skala linier numerik, tentukan terlebih dahulu rentang skala (RS) dengan rumus : 𝑚−𝑛 RS = 𝑏 ....................................................................................................(1) Skala Pengukuran Kepuasan : 6−1 RS = 4 Skala Pengukuran Frekuensi 5−1 RS = 4 Keterangan : m = skor tertinggi pada skala n = skor terendah pada skala b = jumlah kelas atau kategori yang akan dibuat
Standar kategori empat kelas yang digunakan untuk mengukur kepuasan responden terhadap pelatihan dapat dilihat pada Tabel 3. Tabel 3 Skala pengukuran kepuasan Bobot Keterangan 1,00 – 2,25 Sangat tidak puas 2,26 – 3,50 Tidak puas 3,51 – 4,75 Puas 4,76 – 6,00 Sangat Puas Sumber : Simamora (2005)
Berdasarkan Tabel 3, dapat diketahui pengukuran kepuasan peserta terhadap pelatihan hanya menggunakan empat kelas dengan tujuan untuk memberikan ketegasan kepada responden dalam menjawab dan menghindari bias dalam penelitian. Pengukuran frekuensi implementasi perilaku pasca pelatihan menggunakan standar kategori empat kelas yang dapat dilihat pada Tabel 4.
11
Tabel 4 Skala pengukuran frekuensi Bobot 1,00 – 2,00 2,01 – 3,00 3,01 – 4,00 4,01 – 5,00 Sumber : Simamora (2005)
Keterangan Tidak pernah Kadang-kadang Sering Selalu
Berdasarkan Tabel 4, dapat diketahui pengukuran frekuensi hanya menggunakan empat kelas dengan tujuan untuk memberikan ketegasan kepada responden dalam menjawab dan menghindari bias dalam penelitian. Pengukuran frekuensi penerapan materi dalam pekerjaan dan pengukuruan kepuasaan peserta pelatihan memiliki bobot yang berbeda. Hal tersebut dikarenakan perbedaan skala yang digunakan. Dalam pengukuran kepuasan menggunakan skala 1 sampai 6, sedangkan pengukuran frekuensi menggunakan skala 1 sampai 5. Kuesioner penelitian dapat dilihat pada Lampiran 1. Wawancara dengan salah satu manager dilakukan untuk mengetahui beberapa informasi yang menunjang penelitian. Hasil wawancara berupa notulensi dapat dilihat pada Lampiran 2. Uji Validitas dan Reliabilitas Pengujian validitas dan reliabilitas dengan menggunakan Software IBM Statistics SPSS (Statistical Product and Service Solution) 22. Dengan menggunakan instrumen yang valid dan reliabel dalam pengumpulan data, maka diharapkan hasil penelitian akan menjadi valid dan reliabel. Instrumen yang reliabel belum tentu valid. Reliabilitas instrumen merupakan syarat untuk pengujian validitas instrumen. (Sugiyono, 2010). Cara menentukan apakah suatu item valid atau tidak dapat dilakukan dengan membandingkan r hitung dan r tabel. Uji reliabilitas merupakan kelanjutan dari uji validitas dimana item yang masuk pengujian adalah item yang valid saja (Priyanto, 2012). Uji Normalitas Tujuan dilakukannya uji normalitas terhadap serangkaian data adalah untuk mengetahui apakah populasi berdistribusi normal atau tidak (Siregar, 2013). Penelitian ini menggunakan Uji Kolmogorov-Smirnov untuk melakukan pengujian terhadap normalitas data dengan kriteria pengujian sebagai berikut : (Sulianto, 2005) a. Jika nilai sig > 0,05 maka data terdistribusi dengan normal b. Jika nilai sig < 0,05 maka data terdistribusi dengan tidak normal Uji t Prinsip dari uji beda rata-rata (uji t) adalah melihat perbedaan variasi kedua kelompok data. Syarat atau asumsi utama yang harus dipenuhi dalam menggunakan uji t adalah data harus berdistribusi normal (Besral, 2010) Hipotesis yang digunakan pada kesenjangan (Gap) di level hasil antara penilaian manager dengan self assesment adalah : H0 : Tidak ada perbedaan antara penilaian manager dengan nilai self assessment. H1 : Ada perbedaan antara penilaian manager dengan nilai self assessment.
12
Data Envelopment Analysis (DEA) DEA adalah program linier berbasis teknik untuk mengukur efisiensi kinerja unit organisasi dengan memasukkan Decision Making Unit (DMU) (Ramanathan, 2003). DEA merupakan ukuran efisiensi relatif, yang mengukur inefisiensi unitunit yang ada dibandingkan dengan unit lain yang dianggap paling efisien dalam set data yang ada. Sehingga dalam analisis efisiensi menggunakan Data Envelopment Analysis (DEA) dimungkinkan beberapa unit mempunyai tingkat efisiensi 100% yang artinya bahwa unit tersebut adalah unit yang terefisien dalam set data tertentu dan waktu tertentu. Keuntungan lainnya adalah bahwa DEA dapat melihat sumber ketidakefisienan dengan ukuran peningkatan potensial (potential improvement) dari masing-masing input (Hadad, et al, 2003). Terdapat dua model yang sering digunakan dalam DEA yaitu, model CCR (1978) dan model BCC (1984). Model CCR ( Charner, Cooper dan Rhodes) atau model constant return to scale mengasumsikan bahwa rasio antara penambahan input dan output adalah sama. Model BCC (Banker, Charnes, dan Cooper) atau Variable Return to Scale (VRS) mengasumsikan bahwa rasio antara penambahan input dan output tidak sama. DEA menganalisis efisiensi dengan membandingkan variabel input dan variabel output (Rusdiyana, 2013). Dalam pengukuran efisiensi pelatihan marketing skills input yang digunakan adalah : a. Tingkat kepuasan peserta pelatihan (Tingkat Reaksi) b. Daya serap peserta pelatihan pada materi yang diberikan (Tingkat Pembelajaran) Ouput yang digunakan dalam pengukuran efisiensi pelatihan Marketing Skills yaitu : a. Pengaplikasian materi pelatihan dalam pekerjaan (Tingkat Perilaku) b. Dampak pelatihan terhadap kinerja (Tingkat Hasil) Penggunaan Decision Making Unit (DMU) dalam analisis DEA setidaknya terdiri dari tiga unit yang bertujuan untuk memastikan tersedia cukup data bagi analisis dan DMU yang akan dianalisis haruslah relatif homogeny. DMU yang digunakan dalam penelitian ini adalah seluruh peserta pelatihan yang dikelompokkan kedalam empat section. Klasifikasi DMU dapat dilihat pada Tabel 5. Tabel 5 Klasifikasi DMU DMU Section DMU 1 Automobile DMU 2 Textile and Motor DMU 3 Contractor DMU 4 Chemical and Electronics Sumber : Data diolah (2016)
Berdasarkan Tabel 5, dapat diketahui bahwa setiap section DMU pada penelitian ini diklasifikasikan menjadi empat. Setiap DMU mewakili setiap satu section.
13
HASIL DAN PEMBAHASAN Gambaran Umum Pelatihan Marketing Skills Pelatihan Marketing Skills merupakan salah satu bagian dari strategi untuk meningkatkan target penjualan melalui building strong sales leads dan sales visit. Pelatihan ini tidak secara rutin dilakukan. Pelatihan Marketing Skills yang sedang dianalisis merupakan pelatihan batch pertama. Pelatihan dilaksanakan pada tanggal 14 November 2015 di Ambhara Hotel, Jakarta pukul 09.00 – 16.00 WIB. Peserta pelatihan berjumlah 27 orang yang berasal dari empat section di Japanese Business Department. Pelatihan terdiri dari empat sesi, yaitu the sales champion mindset, powerful new customer leads, making appointment by telephone dan how to consistently succeed in your sales visit. Setiap pelatihan pasti memiliki tujuan tertentu yang mendukung dalam pencapaian target perusahaan. Berikut adalah tujuan yang ingin dicapai perusahaan melalui pelatihan marketing skills : a. Karyawan memiliki motivasi dan kepercayaan diri yang tinggi untuk melakukan sales action. b. Karyawan mampu menjadi good hunter dengan menciptakan a powerful new customer leads c. Karyawaan memiliki kepercayaan diri dalam membuat appointments dengan customer d. Karyawan mampu mencapai target tahun 2015 Pelatihan Marketing Skills menggunakan metode pelatihan kombinasi antara Lecturer, On Site Practice, Role Play, Games, & Competition. Pelatih atau fasilitator berasal dari pihak eksternal perusahaan. Pelatihan dipimpin oleh seorang trainer yang sudah berpengalaman. Berikut adalah kualifikasi trainer yang dikehendaki perusahaan adalah : 1. Direktur di salah satu perusahaan Asing ternama 2. Memiliki sertifikasi di bidang public speaking, sertifikasi Trainer, diajar langsung oleh Trainer dari Singapore 3. Keahlian di bidang : Communication, Sales, Managerial Skills, & Negotiation 4. Jam terbang cukup banyak memandu seminar dan inhouse training di perusahaan-perusahaan besar di Indonesia (bergerak di bidang bisnis, asuransi, advertising, finance, bank dan lain-lain.) 5. Skills : Kemampuan untuk approach terhadap peserta secara informal, dengan humor, dan membuat suasana menjadi riang & rileks. Karakteristik Responden Responden dalam penelitian ini adalah karyawan Departemen Japanese Business dari section 1, section 2, section 3 dan section 4 yang telah mengikuti pelatihan Marketing Skills sebanyak 27 orang. Peserta pelatihan yang menjadi responden dibagi menjadi beberapa karakteristik, diantaranya jenis kelamin, usia, jabatan dan masa kerja. Hal ini untuk mengetahui distribusi frekuensi dari peserta pelatihan yang menjadi objek dalam penelitian ini. Karakteristik responden dapat dilihat pada Tabel 6.
14
Tabel 6 Karakteristik responden Karakteristik Jenis Kelamin
Usia
Jabatan
Masa Kerja
Laki-laki Wanita 20 - 25 Tahun 26 – 30 Tahun 31 - 35 Tahun 36 – 40Tahun 41 – 45 Tahun Assistant Manager Senior Clerk Clerk Chief Senior Chief <5 Tahun 5 - 10 Tahun 11 - 20Tahun 21 - 25Tahun
Jumlah 12 15 8 8 7 3 1 1 7 13 5 1 17 7 3 0
Persentase (%) 44.44 55.56 29.63 29.63 25.93 11.11 3.70 3.70 25,93 48,15 18,52 3,70 62,96 25,93 11,11 0
Sumber : Data diolah (2016) Keterangan : Cetak Tebal : Dominan
Berdasarkan Tabel 6, diketahui peserta pelatihan Marketing Skills yang menjadi responden dalam penelitian ini sebanyak 55.56% merupakan wanita dan 44,44 % adalah laki-laki. Hal ini menunjukkan bahwa dalam pekerjaan yang berhubungan langsung dengan customer seperti sales visit, perusahaan menilai karyawan wanita lebih potensial dan lebih tepat. Mayoritas usia responden dalam penelitian ini berada pada rentang usia 20-30 tahun yaitu sebanyak 59,26%. Hal ini disebabkan karyawan pada rentang usia tersebut dinilai lebih dinamis, memiliki tingkat kepercayaan diri yang lebih tinggi, serta memiliki pemikiran yang lebih luas. Hal tersebut menjadi salah satu faktor pendukung dalam pencapain target penjualan. Pada komponen jabatan, responden didominasi oleh jabatan clerk yaitu sebesar 48,15%. Hal ini disebabkan oleh karyawan dengan jabatan tersebut dituntut untuk memiliki skills ataupun knowledge yang baik dalam sales. Mayoritas masa kerja responden pada pelatihan ini adalah kurang dari 5 tahun yaitu sebesar 62,96%. Hal ini menunjukkan bahwa karyawan dengan masa kerja kurang dari 5 tahun dianggap belum memiliki pengalaman yang cukup, sehingga dianggap perlu mengikuti pelatihan. Hasil Uji Validitas Indikator suatu instrumen dikatakan valid jika nilai koefisien korelasi product moment lebih dari r tabel yaitu 0,2681. Perbandingan r tabel dengan r hitung dapat dilihat pada Tabel 7
15
Tabel 7 Hasil Uji Validitas No
Variabel
1
Reaksi
2
Pembelajaran
3 Perilaku
4
Hasil
Pertanyaan (item) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5
r hitung (Korelasi Pearson) 0,708 0,468 0,701 0,801 0,618 0,668 0,777 0,791 0,841 0,732 0,645 0,870 0,733 0.506 0,793 0,794 0,701 0,688 0,839 0,666 0,805 0,869 0,831
r tabel
1
0,610
2
0,750
Valid
3
0,762
Valid
4
0,789
Valid
5
0,835
Valid
6
0,763
Valid
0,381
0,381
0,381
0,381
Keterangan
Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid
Sumber : Data diolah (2016)
Berdasarkan Tabel 7 dapat dilihat bahwa semua pertanyaan memiliki nilai r hitung lebih besar dari r tabel. Sehingga semua pertanyaan dalam kuesioner valid untuk digunakan dalam penelitian ini. Hasil uji validitas secara lengkap terdapat pada Lampiran 3. Hasil Uji Reliabilitas Indikator untuk uji reliabilitas ini dikatakan reliabel jika nilai Cronbach’s Alpha > 0,6. Nilai Cronbach’s Alpha yang diperoleh dari semua variabel disajikan pada Tabel 8. Tabel 8 Hasil Uji Realibilitas No 1 2 3 4
Variabel Reaksi Pembelajaran Perilaku Hasil
Nilai Cronbach’s Alpha 0,874 0,876 0,915 0,861
Keterangan RELIABEL
16
Sumber: Data diolah, 2016
Berdasarkan Tabel 8, diketahui bahwa semua pertanyaan dalam variabel reliable, karena memiliki Cronbach’s Alpha diatas 0,6. Untuk hasil uji reliabilitas secara lengkap terdapat pada Lampiran 4. Hasil Uji Normalitas Data Uji normalitas data yang digunakan dalam penelitian ini adalah memakai Kolgomorov – Smirnov Test (KS Test). Kaidah uji normalitas yang digunakan ialah jika angka signifikansinya lebih besar dari 0,05 maka dapat disimpulkan bahwa data terdistribusi dengan normal. Berdasarkan uji normalitas yang dilakukan menunjukkan bahwa seluruh data terdistribusi dengan normal. Untuk hasil uji normalitas secara lengkap terdapat pada Lampiran 5. Evaluasi Efektivitas Pelatihan Marketing Skills pada Tingkat Reaksi (Reaction Level) Pada variabel evaluasi tingkat reaksi, terdapat sembilan pertanyaan yang diajukan oleh peneliti kepada responden untuk mengetahui tingkat kepuasan peserta terhadap pelatihan Marketing Skills berdasarkan empat kriteria umum yaitu materi pelatihan, metode pelatihan, fasilitator dan fasilitas pendukung. Pertanyaan menggunakan skala semantik diferensial dengan enam pilihan jawaban yaitu bobot berskala 1 sampai 6. Adapun distribusi jawaban responden mengenai kepuasan peserta terhadap program pelatihan dapat dilihat pada Tabel 9. Tabel 9 Distribusi jawaban responden terhadap variabel tingkat reaksi Jawaban Responden No
1 (%)
2 (%)
3 (%)
4 (%)
5 (%)
6 (%)
RataRata Nilai
Ketera ngan
1
Relevansi materi pelatihan dengan pekerjaan
0
0
3,70
22,22
44,44
29,63
5
Sangat puas
2
Metode pelatihan seperti aktivitas, case study dan video sudah tepat sesuai dengan karakteristik peserta pelatihan
0
0
0
44.44
40,74
14,81
4,70
Puas
3
Penguasaan materi oleh fasilitator Penyampaian materi oleh fasilitator Kemampuan fasilitator berkomunikasi Kemampuan fasilitator memimpin diskusi
0
0
0
14,81
62,96
12,22
5,07
0
0
0
29,63
51,86
18,52
4,89
Sangat puas Sangat Puas
0
0
0
22,22
59,26
18,52
4.96
Sangat puas
0
3,70
11,11
29,63
44,44
11,11
4,48
Puas
4
5
6
Pertanyaan
17
Lanjutan Tabel 9 Jawaban Responden No
7
8
9
Pertanyaan
1 (%)
2 (%)
3 (%)
Fasilitator mampu membangkitkan 0 0 14,82 antusiasme peserta pelatihan Modul pelatihan 0 3,70 11,11 sangat membantu peserta dalam memahami materi Sarana alat 3,70 0 11,11 bantu/media pembelajaran seperti proyektor / OHP, Notebook / Laptop sangat membantu proses pelatihan Rata- Rata Kepuasan Peserta Training
4 (%)
5 (%)
6 (%)
RataRata Nilai
Ketera ngan
25,93
40,74
18,52
4,63
Puas
48,15
25,93
11,11
4,30
Puas
14,82
48,15
22,22
4,70
Puas
4,75
Puas
Sumber : Data diolah, 2016
Berdasarkan Tabel 9, diperoleh hasil yang menyatakan bahwa rata-rata tingkat kepuasan peserta training terhadap materi yang diberikan, metode pelatihan, fasilitator, dan fasilitas pendukung adalah sebesar 4,75. Hal tersebut menunjukkan bahwa rata-rata peserta training puas dengan pelatihan Marketing Skills yang diadakan oleh perusahaan. Rata-rata kepuasan tertinggi yaitu pada item penguasaan materi oleh fasilitator. Responden menilai bahwa fasilitator menguasai materi dengan baik serta dapat menyampaikan materi dengan jelas dan menarik karena diselingi dengan joke yang segar. Sedangkan, rata-rata tingkat kepuasan terendah yaitu pada pertanyaan modul/handout yang diberikan membantu peserta dalam memahami materi. Responden berpendapat bahwa materi pada handout atau modul yang diberikan telah ditampilkan pada slide presentasi, sehingga rata-rata responden menilai bahwa modul atau handout tidak sepenuhnya membantu proses pelatihan.
Evaluasi Efektivitas Pelatihan Marketing Skills pada Tingkat Pembelajaran (Learning Level) Pada variabel tingkat pembelajaran, evaluasi mencerminkan tiga konstruk yang dikembangkan menjadi sembilan pertanyaan. Pertanyaan yang diajukan oleh peneliti kepada responden adalah untuk mengetahui sejauh mana daya serap peserta pelatihan pada materi pelatihan yang telah diberikan, berdasarkan tiga kompetensi yaitu knowledge, skills, dan attitudes sebelum dan sesudah diadakannya pelatihan. Pertanyaan menggunakan skala semantik diferensial dengan enam pilihan jawaban yaitu bobot berskala 1 sampai 6. Evaluasi pada level ini menekankan
18
seberapa jauh pembelajaran peserta training dalam konteks peningkatan kompetensi. Hasil evaluasi pada tingkat pembelajaran dapat dilihat pada Gambar 2. Setelah pelatihan
Sebelum Pelatihan
6
5
4,89
4,89
4,85
4,74
5,07
4,89
4,7
4,52
4
3
3,86 3,37
3,37
3,36
3,44
1,45
3,56
4,89
3,67
3,15
3,19
1,74
1,70
1,48
1,37
1,16
Pengetahuan
Pengetahuan
Pemahaman
Kemampuan
Kemampuan
Kemampuan
Bertemu
membuat
mengatasi
melakukan sales
menjalin
customer
membuat
Prospect
appointment
customer
visit
hubungan baik
objection
appointment
2
1
1,21
1,14
1,22
0 Sales Champion Sales Mistakes Mindset
Kemampuan Sikap mengatasi
Sikap saat
objection
Gambar 2.Kenaikan tingkat pemahaman sebelum dan sesudah pelatihan Keterangan:
: Rata-rata kemampuan sebelum pelatihan : Rata-rata kemampuan setelah pelatihan : Kenaikan : Kenaikan tertinggi dan kenaikan terendah
Berdasarkan Gambar 2, diketahui bahwa kenaikan tertinggi yaitu pada pengetahuan mengenai pentingnya sales champion mindset sebesar 1,74.Hal itu dikarenakan pada saat pelatihan, fasilitator menjelaskan dengan sangat jelas dan menarik megenai meteri tersebut. Kenaikan terendah yaitu pada sikap saat mengatasi customer objection yaitu sebesar 1,14. Hal tersebut disebabkan oleh sulitnya menilai sikap saat mengatasi customer objection karena customer objection yang dihadapi tidak bisa diprediksi. Evaluasi Efektivitas Pelatihan Marketing Skills pada Tingkat Perilaku (Behavior Level) Pada variabel tingkat perilaku terdapat 5 (lima) pertanyaan yang diajukan oleh peneliti kepada responden untuk mengetahui sejauh mana peserta pelatihan Marketing Skills mengaplikasikan materi yang telah dipelajari pada saat kembali ke aktivitas pekerjaannya. Distribusi frekuensi jawaban responden mengenai implementasi perilaku pasca pelatihan Marketing Skills dapat dilihat pada Tabel 10.
19
Tabel 10 Distribusi jawaban responden terhadap variabel tingkat perilaku No
1
Pernyataan 1 (%) 0
2 (%) 0
Tidak pernah 3 4 5 (%) (%) (%) 18,52 66,67 14,82
Membuat appointment dengan customer melalui telephone 2 Mengatasi customer 3,70 11,11 33,33 48,15 objections dengan sales script 3 Membuat persiapan 0 0 18,52 59,26 untuk melakukan sales visit 4 Percaya diri dalam 0 0 11,11 66,67 membuat perjanjian dengan customers 5 Menerapkan teknik 0 0 7,41 55,56 menjalin hubungan baik dengan customer Rata-rata Penerapan Materi Training dalam Pekerjaan Sumber : Data diolah (2016) Keterangan : Cetak Tebal : Rata-rata nilai terendah dan tertinggi
Selalu Rata-rata nilai 3,96
Keterangan Sering
3,70
3,37
Sering
14,82
3,96
Sering
22,22
4,11
Selalu
37,03
4,30
Selalu
3,94
Sering
Berdasarkan Tabel 10, dapat diketahui bahwa rata-rata frekuensi terendah yaitu pada pernyataan “Mengatasi customer objection dengan sales script” sebesar 3,70. Hal tersebut disebabkan oleh customer objection yang dihadapi tidak dapat diramalkan, sehinga cukup sulit menyesuaikan dengan sales script yang tersedia. Sedangkan, rata-rata frekuensi tertinggi yaitu pada pernyataan “Menerapkan teknik menjalin hubungan baik dengan customer” sebesar 4,30. Hal ini disebabkan oleh penerapan pada pernyataan tersebut dapat dikatakan sederhana dan mudah diterapkan, selain itu hal tersebut juga penting untuk dilakukan. Rata-rata nilai keseluruhan sebesar 3,96 menunjukan bahwa mayoritas responden sering menerapkan materi training dalam pekerjaan.
Evaluasi Efektivitas Pelatihan Marketing Skills pada Tingkat Hasil (Result Level) Pada variabel tingkat hasil terdapat 6 pertanyaan yang diajukan oleh peneliti kepada peserta pelatihan. Indikator pertanyaan disesuaikan dengan tujuan diadakannya pelatihan . Pertanyaan yang diajukan oleh peneliti kepada responden adalah untuk mengetahui berapa besar dampak pelatihan terhadap pencapaian tujuan pelatihan itu sendiri. Rata-rata kemampuan peserta sebelum dan setelah diadakannya pelatihan Marketing Skills dapat dilihat pada Gambar 3.
20
Setelah Pelatihan
5 4,5
4,41
4,52
3,19
3,26
1.00
1.15
Motivasi
Kepercayaan diri dalam
Kepercayaan diri
sales action
membuat appointment
Sebelum Pelatihan 4,41
4,44
3,33
3,26
3,33
1.19
1.15
1.11
4,19
4 3,5 3
4,26
3,15
2,5 2 1,5 1
1.11
0,5 0 Kemampuan mencapai Kemampuan mengatasi Kemampuan menjadi sales target
customer objections
good hunter
Gambar 3.Kenaikan kemampuan sebelum dan sesudah pelatihan Keterangan:
: Rata-rata kemampuan sebelum pelatihan : Rata-rata kemampuan setelah pelatihan : Kenaikan : Kenaikan terendah dan kenaikan tertinggi
Berdasarkan Gambar 3, diketahui kenaikan kemampuan terbesar yaitu pada kepercayaan diri dalam membuat appointment dengan customer sebesar 1,19. Hal tersebut disebabkan oleh di dalam pelatihan dipelajari mengenai teknik-teknik dalam membuat appointment dengan customer, sehingga hal tersebut mampu meningkatkan kepercayaan diri peserta pelatihan. Motivasi memiliki kenaikan yang paling rendah yaitu sebesar 1.00, Hal tersebut dikarenakan untuk mencapai peningkatan motivasi yang signifikan, diperlukan pelatihan lanjutan seperti motivation training. Hasil perhitungan uji beda rata-rata (paired t test) untuk tingkat hasil antara self assesment responden dengan penilaian dari manager pada pelatihan Marketing Skills menunjukkan nilai signifikansi (0.002<0.05) maka H0 ditolak, yaitu ada perbedaan antara penilaian pada tingkat hasil antara self assesment responden dengan penilaian dari manager. Penilaian rata-rata dari hasil self assesment responden yaitu sebesar 6,8889 sedangkan penilaian rata-rata oleh manager sebesar 4,7778. Hal tersebut menunjukkan bahwa terdapat perbedaan yang signifikan pada tingkat hasil antara self assesment responden dengan penilaian dari manager. Hasil perhitungan dapat dilihat pada Lampiran 5. Kesenjangan (Gap) Hasil Evaluasi di Tingkat Hasil Antara Self Assesment dengan Penilaian Manager Evaluasi di tingkat hasil dilakukan untuk mengetahui dampak pelatihan terhadap kinerja pegawai sesuai dengan tujuan pelatihan. Hasil analisis di tingkat hasil menunjukkan bahwa ada perbedaan penilaian pada setiap pertanyaan yang diajukan melalui kuesioner antara self assesment responden dengan penilaian dari manager. Adapun rata-rata penilaian tiap pernyataan pada tingkat hasil dapat dilihat pada Gambar 4.
21
Self Assesment
Manager
1,4 1,22
1,2
1,15
1
1,04
0,8
0,82 0,78
1,15
0,82
1,19
0,82
1,15
0,82 0,74
0,6 0,4 0.22
0,2
0,37
0,33
0,4
0,45
0,33
0 Motivasi
Kepercayaan diri dalam
Kepercayaan diri
sales action
membuat appointment
Kemampuan mencapai Kemampuan mengatasi sales target
customer objections
Kemampuan menjadi good hunter
Gambar 4 Kesenjangan (Gap) hasil evaluasi di tingkat hasil antara self assesment dengan penilaian manager Keterangan:
:Self-Assesment : Penilaian Manager : Kesenjangan (Gap) : Kesenjangan terendah dan tertinggi
Berdasarkan Gambar 4, terlihat bahwa ada kesenjangan (gap) besar nilai ratarata antara self assesment dengan penilaian manager. Kesenjangan paling besar yaitu terdapat pada pernyataan “kemampuan mengatasi customer objections” yaitu sebesar 0,45. Menurut pernyataan responden dalam wawancara tidak terstruktur, hal ini dikarenakan perlunya inisiatif yang tinggi dari masing-masing karyawan untuk menghadapi customer objection yang beragam dan tidak dapat diprediksi. Sehingga dampak pelatihan hanya akan terasa apabila studi kasus customer objection sama dengan yang dihadapi. Kesenjangan paling rendah yaitu pada motivasi dalam melakukan sales action sebesar 0,22. Hal ini dikarenakan motivasi karyawan dalam melakukan sales action dapat diukur melalui jumlah customer ataupun jumlah premi yang diperoleh. Oleh karena itu, motivasi memiliki gap yang rendah antara self assesment dengan penilaian manager. Hasil Analisis Efisiensi Pelatihan menggunakan Data Envelopment Analysis (DEA) Hasil analisis efisiensi evaluasi pelatihan Marketing Skillsmenunjukkan bahwa satu section yang diteliti mempunyai nilai efisensi kurang dari 1, sedangkan tiga section lainnya memiliki nilai efisiensi sama dengan 1. Hasil score eficiency dapat dilihat pada Tabel 11.
22
Tabel 11 Hasil Score Eficiency DMU Score Reaksi 100,0% Pembelajaran 100,0% Perilaku 100,0% Hasil 96,1% Sumber : Output Banxia Frontier Analyst, 2016 Keterangan : Efisien Inefisien
Condition
Berdasarkan Tabel 11, diketahui DMU yang tidak efisien yaitu hasil dengan score eficiency sebesar 96,1%. Inefisiensi DMU hasil disebabkan oleh nilai value yang tidak sesuai dengan nilai target seperti yang dapat dilihat pada Tabel 12. Tabel 12 Inefisiensi DMU DMU Value Reaksi 4,85 Pembelajaran 1,42 Perilaku 3,91 Hasil 1,06 Sumber : Output Banxia Frontier Analyst, 2016
Target 4,46 1,42 4,07 1,19
Berdasarkan Tabel 12 dapat dilihat bahwa inefisiensi DMU hasil disebabkan oleh nilai value pada level reaksi yang melebihi target sebesar 8,7%, nilai DMU perilaku yang belum mencapai target sebesar 3,93% dan DMU hasil yang belum mencapai target sebesar 10,92%. Potensi Pengembangan Keseluruhan ( Total Potential Improvement ) Agar mampu mencapai kondisi efisien, terdapat solusi berupa potential improvement yang menunjukkan berapa besar input atau output harus dikurangi atau ditambah. Hasil analisis total potensi pengembangan dengan asumsi model BCC (Banker, Charnes, dan Cooper) dapat dilihat pada Gambar 5.
Gambar 5. Total Potential Improvement
23
Berdasarkan Gambar 5, dapat diketahui bahwa untuk mencapai tingkat efisiensi 100%, perlu dilakukan pengurangan input reaksi sebesar 32,42%. Pengurangan input reaksi dilakukan pada kriteria umum yang memiliki rata-rata nilai terendah yaitu handout atau modul dan kemampuan fasilitator memimpin diskusi. Input pembelajaran memiliki nilai 0% menunjukkan bahwa pada input pembelajaran tidak perlu penambahan atau pengurangan. Output perilaku dapat ditingkatkan sebesar 16,3% yaitu pada kegiatan mengatasi customer objection dengan sales script. Tingkat hasil dapat ditingkatkan sebesar 51,28% yaitu pada peningkatan motivasi mencapai sales target, kepercayaan diri membuat appointment dan peningkatan kemampuan menjadi good hunter melalui penciptaan powerful new customer leads.
Implikasi Manajerial Berdasarkan hasil penelitian analisis evaluasi efektivitas pelatihan Marketing Skills pada PT. XYZ, implikasi manajerial yang disarankan peneliti untuk pihak manajemen perusahaan dapat dilihat pada Tabel 13. Tabel 13 Implikasi manajerial Hasil Pengolahan
Faktor
Reaksi (-32,42%)
Pembelajaran (0%) Deskriptif Perilaku (16,3%)
Hasil (51,28%)
DEA
Efisiensi
Implikasi Manajerial yang Disarankan a. Modul atau handout yang diberikan dalam pelatihan berisi materi pelatihan yang lebih lengkap dan berbeda dengan materi yang disajikan dalam slide presentasi agar meningkatkan minat peserta untuk membaca lebih lanjut modul atau handout tersebut b. Fasilitator sebaiknya meningkatkan interaksi dengan peserta pelatihan agar peserta tidak berpindah fokusi selama pelatihan berlangsung Untuk meningkatkan pemahaman peserta pelatihan terhadap materi pelatihan, sebaiknya penjelasan ditambahkan dengan studi kasus yang lebih menarik dan lebih konkret sesuai dengan kondisi marketing di perusahaan Peningkatan level perilaku dapat dilakukan dengan cara meningkatkan partisipasi peserta pelatihan, seperti mengadakan simulasi mengatasi customer objection dengan melibatkan peserta pelatihan dan dengan studi kasus yang lebih beragam Peningkatan pada level hasil dapat dilakukan dengan : a. Menyisipkan materi motivasi pada setiap sesi pelatihan b. Pada saat pelatihan diberikan simulasi mengenai penciptaan powerful new customer leads. c. Meyakinkan peserta pelatihan agar lebih percaya diri dalam membuat appointment dengan customer melalui pemerian studi kasus yang relevan. Pada Section 4 sebaiknya kontribusi input (reaksi) dan output (hasil) ditingkatkan yaitu dengan cara meningkatkan kualitas pelatihan agar kepuasan peserta meningkat dan perlunya perngukuran secara intensif dan berkala mengenai dampak pelatihan terhadap kinerja karyawan
24
Lanjutan Tabel 13 Hasil Pengolahan
Faktor
Implikasi Manajerial yang Disarankan
Potensi Pengembangan
Potensi pengembangan pada DMU 4 yaitu dengan mengurangi input reaksi dan meningkatkan output perilaku dan hasil melalui evaluasi pelatihan secara intensif dan berkala agar dampak pelatihan terhadap kinerja dan skills karyawan dapat diketahui
Sumber : Data diolah (2016)
Berdasarkan Tabel 13, peneliti menyarankan manajemen melakukan evaluasi efektivitas pelatihan secara intensif dan berkala agar dapat melihat kekurangankekurangan pada pelatihan dengan cara memberikan modul atau handout yang lengkap, memperbanyak studi kasus, dan meningkatkan partisipasi peserta pelatihan, serta untuk menindaklanjuti hasil evaluasi efektivitas pelatihan sebagai perbaikan dan peningkatan penyelenggaraan program pelatihan melalui forum rapat evaluasi pasca pelatihan. Peneliti juga mekomendasikan program pelatihan yang terdapat pada Lampiran 8.
SIMPULAN DAN SARAN Simpulan Berdasarkan hasil evaluasi pelatihan Marketing Skills tingkat reaksi diketahui rata-rata peserta pelatihan merasa puas dengan pelatihan. Pada level pembelajaran rata- rata kenaikan tingkat pemahaman tertinggi yaitu pada pengetahuan mengenai sales champion mindset. Pada tingkat perilaku diketahui rata-rata responden sering menerapkan materi training dalam pekerjaan dan pada tingkat hasil menunjukkan bahwa peningkatan kemampuan tertinggi yaitu pada kepercayaan diri dalam membuat appointment dengan customer, terdapat kesenjangan yang besar pada penilaian tingkat hasil antara self assesment dengan penilaian manager dengan nilai tertinggi pada kemampuan mengatasi customer objections. Pada analisis efisiensi dengan Data Envelopment Analysis terdapat tiga section yang efisien yaitu automobile, textile and motor dan contractor serta satu section yang belum efisien yaitu chemical and electronics dilihat dari skor efisiensi. Saran Beberapa saran yang dapat diberikan dan diharapkan dapat bermanfaat bagi PT. XYZ adalah sebagai berikut: 1. Melakukan evaluasi pelatihan secara berkala dan berkesinambungan dari sisi penyelenggaraan, pelaksana, proses, serta hasil pasca pelatihan. Hasil dari evaluasi efektivitas pelatihan perlu ditindaklanjuti untuk digunakan sebagai dasar perbaikan pada pelatihan. Perbaikan dari dari sisi proses pelatihan dengan cara memberikan modul atau handout yang lengkap, memperbanyak studi kasus, dan meningkatkan partisipasi peserta pelatihan. 2. Penelitian selanjutnya diharapkan dapat melakukan evaluasi sampai pada tingkat Return on Training Investment (ROTI) untuk mengetahui tingkat
25
pengembalian investasi yang telah dikeluarkan perusahaan untuk program pelatihan.
DAFTAR PUSTAKA [OJK] Otoritas Jasa Keuangan. 2014. Statistik Peransuransian Indonesia. 2014. [internet]. [diunduh pada 2016 Januari 26]. Tersedia pada http://www.ojk.go.id/id/kanal/iknb/data-dan-statistik/asuransi/Pages/ OJK] Otoritas Jasa Keuangan. 2016. Daftar Perusahaan Asuransi Umum, Jiwa, Reasuransi, Asuransi Wajib dan Asuransi Sosial. 2016. [internet]. [diunduh pada 2016 Januari 26].Tersedia pada http://www.ojk.go.id/id/kanal/iknb/ berita-dan-kegiatan/publikasi/Documents/Pages/Daftar-PerusahaanAsuransi -Umum%2c-Jiwa%2c-Reasuransi%2c-Asuransi-Wajib-Dan-AsuransiSosial /Daftar%20perusahaan%20asuransi%20umum.pdf [XYZ] PT. XYZ. 2012. Annual Report 2012 [internet]. XYZ [diunduh pada 2016 Januari 26].Tersedia pada http://www.xyz.co.id/ind/about/file_upload/ AnnualReport-2012.pdf [XYZ] PT. XYZ. 2013. Annual Report 2013 [internet]. [diunduh pada 2016 Januari 26].Tersedia pada http://www.xyz.co.id/ind/about/file_upload/AnnualReport -2013 .pdf [XYZ] PT. XYZ. 2014. Annual Report 2014 [internet]. [diunduh pada 2016 Januari 26].Tersedia pada http://www.xyz.co.id/eng/about/file_upload/AnnualRep ort-2014.pdf Anggraini, Renita. 2003. Evaluasi Efektivitas Pelaksanaan Pelatihan Diklatpim Tingkat III dengan Pendekatan Kirkpatrick pada Departemen Perindustrian dan Perdagangan di Jakarta [tesis]. Jakarta (ID): Universitas Indonesia Besral. 2010. Pengolahan dan Analisis Data Menggunakan SPSS [internet]. [diunduh pada : 2016 Januari 06]. Tersedia pada : https://id.scribd.com/doc/39579276/Modul-SPSS-Agust-2010. Chieh Wei- Nai et al. 2015. Using Data Envelopment Analysis to Evaluate Technical Training Program for Maintenance Units. International Journal of Engineering Research [internet]. [diunduh pada : 2016 Januari 06]. Tersedia pada: http://www.ijer.in/ijer/publication/v4s5/IJER_2015_511.pdf Detty, Regina et al. 2008. Evaluasi Keefektifan Program Pelatihan “Know Your Customer & Money Laundering” di Bank X Bandung [internet]. [diunduh pada 2016 Januari 26]; ISBN 979-442-242-8 : Makassar Hadad et al. 2003. Analisis Efisiensi Industri Perbankan di Indonesia : Penggunaan Metode Non Parametrik Data Envelopment Analysis (DEA). Direktorat Pengaturan dan Penelitiam Perbankan. Bank Indonesia.[internet]. [diunduh 2016 Februari]. Tersedia pada http://www.bi.go.id/id/publikasi/perbankandanstabilitas/riset/Documents/44e51311cd2d462487b82227686596bfPenggmet odeparametrikDEA.pdf Handoko, T Hani. 2000. Manajemen Personalia dan Sumberdaya Manusia. Yogyakarta (ID) : BPFE-YOGYAKARTA
26
Hikmawati D. 2012. Evaluasi Efektivitas Program Pelatihan Service Excellence di Rumah Sakit Jantung dan Pembuluh Darah Harapan Kita Jakarta Tahun 2012. [skripsi]. Depok (ID). Universitas Indonesia. Kirkpatrick D and Kirkpatrick James. 2008. Evaluating Training Programs. San Fransisco: Berret-Koehler Publisher Inc. Maarif M, Kartika, L. 2014. Manajemen Pelatihan : Upaya Mewujudkan Kinerja Unggul dan Pemahaman Employee Engagement. Bogor (ID) : IPB Press Mangkunegara, A Prabu. 2013. Manajemen Sumber Daya Manusia Perusahaan. Bandung (ID) : PT Remaja Rosdakarya Priyatno D. 2010. Paham Analisa Statistik Data dengan SPSS. Yogyakarta (ID). Buku Seru. Ramanathan, R. 2003. An Introduction to Data Envelopment Analysis: A Tool for Performance Measurement. New Delhi: Sage Publications India Pvt Ltd Rivai V, Sagala J. 2009. Manajemen SDM untuk Perusahaan. Jakarta (ID): Raja Grafindo Perkasa Rusydiana, Slamet. 2013. Mengukur Tingkat Efisiensi dengan Data Envelopment Analysis. Bogor (ID) : Smart Publishing Sedarmayanti. 2013. Manajemen SDM: Reformasi Birokrasi dan Manajemen Pegawai Negeri Sipil. Bandung (ID) : PT Refka Aditama Simamora, Bilson. 2005. Analisis Multivariat Pemasaran. Jakarta (ID) : PT Gramedia Pustaka Utama. Siregar, syofian. 2013. Statistik Parametrik untuk Penelitian Kuantitatif. Jakarta (ID): Bumi Aksara Sugiyono. 2006. Statistika Untuk Penelitian. Bandung (ID) : Alfabeta Sugiyono. 2010. Metode Penelitian Administrasi. Bandung (ID) : Alfabeta. Sugiyono. 2014. Metode Penelitian Administrasi. Bandung (ID): Alfabeta Suliyanto. 2005. Analisis Data: Dalam Aplikasi Pemasaran. Bogor (ID): Ghalia Indonesia Yusnita N, Rahdian R. 2014. Pengaruh Pelatihan Terhadap Kinerja Karyawan di PT PDAM Tirta Pakuan Bogor [internet]. [diunduh pada 2016 Januari 26]; Volume Semester 1 2014: Bogor.
27
Lampiran 1. Kuesioner Penelitian PROGRAM SARJANA MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR KUESIONER PENELITIAN Yth. Bapak/Ibu, Saya adalah mahasiswa dari Institut Pertanian Bogor (IPB), Fakultas Ekonomi dan Manajemen, yang sedang melakukan penelitian skripsi. Penelitian ini merupakan salah satu syarat dalam meraih gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen. Dengan segala kerendahan hati, bersama ini saya memohon kesediaan Bapak/Ibu untuk berkenan mengisi kuesioner penelitian yang telah dilampirkan. Kuesioner penelitian ini bertujuan untuk mengolah data dalam penyusunan skripsi saya berjudul Evaluasi Efektifitas Pelatihan Marketing Skills Pada Perusahaan Asuransi PT XYZ. Data dan informasi yang Bapak/Ibu berikan merupakan hal yang sangat berharga. Informasi yang diberikan tidak akan mempengaruhi penilaian perusahaan terhadap diri Bapak/Ibu dan semata-mata hanya digunakan untuk kepentingan penelitian yang berguna dalam pengolahan data serta dijamin kerahasiaannya. Oleh karena itu, jawaban yang jujur, benar dan akurat sangat diharapkan agar informasi ilmiah yang disajikan benar-benar dapat dipertanggungjawabkan. Demikian yang dapat saya sampaikan, atas perhatian dan kesediaan Bapak/Ibu saya ucapkan terima kasih. Hormat Saya, Yuni Eka Putri NIM H24120016 I. IDENTITAS RESPONDEN Nama : Jenis Kelamin
: a. Pria
Usia
:… Tahun
Jabatan
:
(*data dirahasiakan) b. Wanita
Masa Kerja : ..... Tahun Department/Section : .................................
28
Lanjutan Lampiran 1. II. EVALUASI EFEKTIVITAS PELATIHAN LEVEL REAKSI Pada bagian ini, salah satu pilihan jawaban Saudara (skala 1 sampai dengan 6) akan mencerminkan perasaan dan penilaian Saudara terhadap kualitas penyelenggaraan pelatihan Marketing Skills secara umum. Dimohon kesediaan Saudara menuliskan alasan, terutama apabila Saudara memilih pilihan jawaban skala 1 sampai 3.
1.
Relevansi materi pelatihan dengan pekerjaan Tidak Relevan
2
3
4
5
6
1
2
3
4
5
6
1
2
3
4
5
6
Sangat Relevan
2.
AlasanSaya : ________________________________________________________ Metode pelatihan seperti aktivitas, case study dan video sudah tepat sesuai dengan karakteristik peserta pelatihan Tidak sesuai Sangat sesuai
3.
Alasan Saya : ________________________________________________________ Penguasaan materi oleh fasilitator Tidak baik Sangat baik
Alasan Saya : ________________________________________________________ Penyampaian materi oleh fasilitator Tidak jelas dan Sangat jelas dan tidak menarik sangat menarik 2 3 4 5 6 1 4.
5.
Alasan Saya : ________________________________________________________ Kemampuan fasilitator berkomunikasi Tidak baik
1
2
3
4
5
sangat baik
6
Alasan Saya : 6.
Kemampuan fasilitator memimpin diskusi Tidak baik
Sangat baik
1
2
3
4
5
6
Alasan Saya : ________________________________________________________ 7.
Fasilitator mampu membangkitkan antusiasme peserta pelatihan Tidak mampu
1
2
3
Sangat mampu
4
5
6
Alasan Saya : ________________________________________________________
8.
Modul /handout pelatihan sangat membantu peserta dalam memahami materi yang disampaikan Tidak membantu Sangat membantu
1 9.
2
3
4
5
6
Alasan Saya : ________________________________________________________ Sarana alat bantu/media pembelajaran seperti proyektor / OHP, Notebook / Laptop sangat membantu proses pelatihan Tidak membantu Sangat membantu
1
2
3
4
5
6
Alasan Saya : ________________________________________________________
29
Lanjutan lampiran 1. III. EVALUASI EFEKTIVITAS PELATIHAN LEVEL PERILAKU Sebelum Pelatihan Kompetensi Tidak paham Sangat Paham Knowledge 1
2
3
4
Tidak baik 1
2
5
6
Sangat baik 3
4
5
Pengetahuan tentang pentingnya sales champion mindset Pengetahuan tentang sales mistakes dalam membuat appointments dengan customer Pemahaman tentang bagaimana betemu dengan prospect Skills
6
Setelah Pelatihan Tidak paham Sangat Paham 1 2 3 4 5
6
Tidakbaik Sangat baik 1 2 3
4
5
6
Tidak baik Sangat baik 1 2 3
4
5
6
Kemampuan membuat appointment dengan customer melalui telephone Kemampuan mengatasi customer objections dengan sales script
Tidak baik 21
Sangat baik 3
4
5
Kemampuan melakukan sales visit Kemampuan menjalin hubungan yang baik dengan customer Attitudes
6 Sikap pada saat mengatasi customer objections Sikap pada saat membuat appointments dengan customer melalui telephone
IV. No 1 2 3 4 5
EVALUASI EFEKTIVITAS PELATIHAN LEVEL PEMBELAJARAN N Tidak Pernah Materi Training 1 2 Membuat appointment dengan customer 1 melalui telephone Mengatasi customer objections dengan 2 sales script Membuat persiapan untuk melakukan sales 3 visit Percaya diri dalam membuat perjanjian 4 dengan customers Menerapkan teknik menjalin hubungan 5 baik dengan customer
Selalu 3
4
5
30
V. Ku ran g dar i 40 %
Lanjutan Lampiran 1 EVALUASI EFEKTIVITAS PELATIHAN LEVEL HASIL Sebelum Pelatihan Pencapaian Tujuan 50 %40 %
60 %50 %
70 %80 %
80 %90 %
90 %10 0 %
Kura ng dari 40 %
Peningkatan motivasi saya dalam melakukan sales action sebesar : Peningkatan kepercayaan diri saya dalam melakukan sales action sebesar : Peningkatan kepercayaan diri saya dalam membuat appointment dengan customers sebesar : Peningkatan kemampuan saya dalam menacapai sales target sebesar : Peningkatan kemampuan dalam mengatasi customer objections sebesar : Peningkatan kemampuan menjadi a good hunter melalui penciptaan a powerful new customer leads sebesar :
50 %40 %
Setelah Pelatihan 60 70 80 %- %- %50 80 90 % % %
90 %10 0 %
31
Lampiran 2. Notulensi Wawancara Narasumber : Manager Japanese Business I Tanggal Wawancara : 11 Februari 2016 Jam : 1. Pertanyaan : Latar belakang diadakannya pelatihan ? Jawaban : Kemajuan perusahaan di mulai dari kemajuan karyawan. Sehingga untuk mewujudkan perusahaan yang maju dan berkembang, diperlukan peningkatan kualiyas karyawan. Kualitas karyawan dapat ditingkatkan melalui pelatihan. Melalui pelatihan diharapkan terjadi peningkatan pada pengetahuan, skills dan terjadi perubahan perilaku. 2. Pertanyaan : Output apa yang diharapkan dengan diadakannya pelatihan Marketing Skills? Jawaban : pelatihan marketing skills diharapkan dapat meningkatkan pengetahuan karyawan mengenai sales dan dapat meningkatkan soft skills dalam mencapai sales target. 3. Pertanyaan : Dampak pelatihan yang diharapkan ? Jawaban : Peningkatan pengketetahuan, perubahan attitudes dan peningkatan soft skills. Pada pelatihan marketing skills ditekankan peningkatan soft skills karyawan. 4. Pertanyaan : Apa dampak pelatihan terhadap kinerja karyawan ? Jawaban : Untuk mengukur kinerja karyawan dapat dilihat dari perolehan premi dan jumlah customer yang didapat. Untuk melihat dampak pelatihan terhadap kedua hal tersebut sulit untuk dilihat sekarang, karena pelatihan baru dilaksanakan 3 bulan.
32
Lampiran 3. Uji Validitas Tingkat Reaksi
Tingkat Pembelajaran
33
Lanjutan lampiran 3 Tingkat Perilaku
Tingkat Hasil
34
Lampiran 4. Uji Reliabilitas Tingkat Reaksi
Tingkat Perilaku
Tingkat Pembelajaran
Tingkat Hasil
35
Lampiran 5. Uji Normalitas Tingkat Reaksi
Tingkat Pembelajaran
Tingkat Perilaku
Tingkat Hasil
36
Lampiran 6. Uji Beda Rata-Rata (Paired T Test) Tingkat Hasil Pada Self-Assesment dan Penilaian Manager
37
Lampiran 7. Rekomendasi Program Pelatihan Tema Marketin g Skills
Tujuan Outline Metode Berkomitmen Sesi 1 : Sales Ceramah, tinggi dalam prospecting diskusi, studi mencapai target a. Siapa prospect anda kasus 2. Meningkatkan b. Bagaimana kepercayaan menemukan diri saat prospect bertemu dengan c. Bagaimana prospek dan melakukan dalam mencapai prospecting sales target d. Mengenal tools 3. Meningkatkan prospecting communication skils saat bertemu dengan Sesi 2 :Communication ceramah, role prospek a. Proses mengenali play, , diskusi, 4. Menerapkan komunikasi dengan studi kasus strategi dan diri sendiri teknik b. Kontrol internalisasi telemarketing pikiran yang efektif c. Komunikasi verbal dalam d. Komunikasi non mendapatkan verbal prospek Trainer : James Gwee Success Centre BREAK (12.00-13.00)
1.
Sesi 3 : Telemarketing Skills a. konsep penjualan menggunakan telepon b. Teknik dasar dan strategi telemarketing c. Penggunaan skrip telemarketing (probing, supporting, closing
Games, ceramah, role play, video training, studi kasus
Sesi 4 : Sales script Ceramah, a. Obejction handling diskusi, studi b. Appointment setting kasus, role play Clossing Trainer : James Gwee Success Centre
Waktu 09.00 – 10.30
10.30 – 12.00
13.00- 14.30
14.30 – 16.00
38
RIWAYAT HIDUP Yuni Eka Putri dilahirkan di Sukabumi, pada tanggal 29 Juni 1994. Penulis merupakan anak pertama dari dua bersaudara dari ayahanda Nanang. N dan ibunda Ade Haryati. Penulis memulai pendidikan mulai dari Sekolah Dasar (SD) di SD Negeri II Babakan Jaya pada tahun 2000. Pendidikan menengah pertama penulis selesaikan pada tahun 2009 di SMP Negeri 1 Cicurug. Pendidikan menengah atas dapat diselesaikan pada tahun 2012 di SMA Negeri 1 Cicurug dan pada tahun yang sama penulis langsung melanjutkan pendidikan di Program Sarjana Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor (IPB melalui jalur Seleksi Nasional Masuk Perguruan Tinggi Negeri (SNMPTN) Undangan. Penulis aktif di beberapa organisasi seperti Unit Kegiatan Mahasiswa AIESEC, Organisasi Mahasiswa Daerah (OMDA), Himpunan Profesi Centre Of Management dan Human Resource Clinic.
