Eladási beszélgetés. A Beszélgetési mappa használata. Fundamenta Akadémia

Eladási beszélgetés

Eladási beszélgetés – A Beszélgetési mappa használata –

Fundamenta Akadémia Készítette: Dávid Szilvia Szakmai felelôs: Kránicz Gábor, Oktatási és hálózatfejlesztési vezetô 2011. február


Tartalom Elôszó

3

1. Ügyfél megszólítási lehetôségek keresztértékesítés keretében 5 2. Az idôpont egyeztetés menete 6 3. Célelemzés, igényfelkeltés folyamata 7

1. Otthonteremtés

2. Gyermekek jövôje

11

3. A nyugdíj

13

Összegzés

8

14

4. Megoldások felkínálása 16

4.1. Lakástakarék termékbemutatás az e-lak programmal

16

5. Ajánlattétel 22 6. Döntési technikák 23

2

Fundamenta Akadémia


Elôszó Kedves Tanácsadó Munkatárs! Amikor azt kérdezed, hogy melyek a legfontosabb életcélok, motiváló tényezôk egy ember életében, akkor a következô válaszokat kapod: család, egészség, egy szép lakás, jó munkahely, sok pénz, jó autó, egzotikus utazás. Természetesen az elôbbiek fontossági sorrend nélkül értendôk, hiszen nem vagyunk egyformák. Ugyanakkor azt is láthatod, hogy a megfelelô életkörnyezet, a saját otthon kialakítása nagyon fontos szerepet játszik egy ember életében. Akinek még nincs, az a megteremtésére törekszik, akinek már van, az a fenntartására, felújítására, korszerûsítésére, bôvítésére tesz lépéseket. Az igény óriási és folyamatos, a piac hatalmas, számtalan ember keresi a megoldást, a lehetôséget, hogy megvalósíthassa lakáscélját. Az igényfelmérômappa nem arról szól, hogy csak és kizárólag a lakás-takarékpénztári megtakarítás az egyetlen lehetôség. Ugyanakkor biztos, hogy a lakáscélú megtakarítás ilyen formája nem hiányozhat egyetlen ember pénzügyi elképzelései közül sem. Akkor mirôl szól az igényfelmérô mappa? Elôször is egy nagyszerû együttmûködés példája, amely csak az értékesítô munkatárssal lehet teljes, hiszen az ô munkájának egy része pontosan az, hogy megfelelô pénzügyi megoldásokat adjon az emberek élethelyzeteire. Illeszd be tehát a portfoliódba a lakás-elôtakarékosság termékét, gondolatát, hiszen tökéletes kiegészítôje az általad képviselt többi pénzügyi terméknek! Sokan gondolják ma, hogy az eladáshoz mindenki ért, hiszen egyszerûen csak meg kell gyôzni embereket, hogy vegyék meg a portékát vagy a kínált szolgáltatást… Talán Te is ösztönösen érzed ezt, mi pedig megmutatjuk, hogyan kell a spontán megnyilvánulásokat tudatos eszközökkel ötvözve alkalmazni az üzletkötés során, sôt az élet minden területén! A lakásszámla eladási beszélgetés: egy tudatosan felépített, apró pszichológiai elemekkel, irányított kérdésekkel és ügyes kifogáskezelési módszerekkel tarkított technika, egy kötetlen társalgás keretében. Ez az oktatóanyag az Ügyféligény-felmérésrôl szól, aminek segítségével megmutathatod Ügyfeleidnek azokat a jellemzô élethelyzeteket, amivel mindenki elôbb vagy utóbb szembekerül, és amikhez mindenkinek más-más célok, igények, elvárások és persze egészen más anyagi fedezet tartozik. Ehhez kapcsolódóan megismered a lakásszámla bemutatásának, értékesítésének lépéseit is, egy elképzelt Ügyféllel folytatott fiktív beszélgetés alapján, hogy még inkább szemléltesse számodra, hogy milyen egyszerû is ez. Nincs más dolgod tehát: beszélgess tudatosan minél több Ügyféllel! Ehhez kívánunk Neked kitartást, és persze sok-sok szerzôdéskötést! Fundamenta Akadémia


3


1. Ügyfél megszólítási lehetôségek keresztértékesítés keretében Amikor az Ügyfél belép a bankfiókba, pénzt fizet be folyószámlájára; átutalási megbízást ad, betétet köt le, hitelfelvétel felül érdeklôdik, vagy bármely más mindennapi pénzügyét intézi, nincs más dolgod, csak hogy megszólítsd egy olyan célzott mondattal, amely felkelti az érdeklôdését és máris elindul a beszélgetés a lakás-elôtakarékossági betétszámla irányába. A következô egyszerû mondatok abban nyújtanak Neked segítséget, hogy megtaláld azt az egy jól irányzott mondatot, mellyel meg tudod szólítani Ügyfeled. – Tudta-e, hogy nálunk olyan számla is nyitható, amelyre 30% állami támogatás jár? – Hallott-e már olyan befektetési lehetôségrôl, amely kamat- és nyereségadó-mentes, ráadásul kiemelkedô a hozama? – Tudja Ön, hogy nálunk kamatadó-mentes, államilag támogatott megtakarítási lehetôség is létezik? – Gondolom, érdekli egy olyan lehetôség, ahol akár évi 10% feletti hozamot is elérhet, ráadásul kamatadó-mentesen? – Mit szólna hozzá, ha a lakása következô felújítási költségeibôl az állam átvállalna egy jelentôs részt? – Mennyi állami támogatást igényeljünk a családjának évente: 36 000 vagy 72 000 forintot? – Ön rendelkezett már az Önnek évente járó 72 000 Ft állami támogatásról? – Gondoskodott már az Önnek alanyi jogon járó állami támogatásról? – Képzelje! A folyószámláján kezelt pénze most akár 30%-kal többet érhet. – Engedje meg, hogy megkérdezzem, milyen lakáscélra fogja fordítani az Önnek járó évi 30%-os állami támogatást? – Ha most használhatna fel évi 30%-os, vissza nem térítendô állami támogatást, akkor mit cserélne ki elôször a lakásában? – Milyen lakáscélokat kíván megvalósítani a közeljövôben? – Ha most kapna egymillió forintot, akkor mit változtatna meg a lakásában? – Ön hogyan gondoskodott elôre gyermeke(i) lakáshoz jutásáról? – Ön jelenleg olyan lakásban éli az életét, amilyenrôl mindig is álmodott, vagy van még min szépítenie?

4



Feladat Fogalmazd meg saját, érdeklôdést felkeltô megszólító mondataidat!

Miután felébresztetted az Ügyfél kíváncsiságát az általad kínált megoldás irányába és az idôpont is megfelelô számára az üzleti beszélgetésre, a következôk szerint folytasd a beszélgetést! Amennyiben az idôpont nem alkalmas, egyeztess vele új idôpontot, és a megbeszélt találkozó idôpontját rögzítsd!


5


2. Az idôpont egyeztetés menete Ha felkeltetted az Ügyfél érdeklôdését, célszerû az azonnali tárgyalásra törekedni, vagyis gördülékenyen továbbfolytatni a beszélgetést az igényfelméréssel, hiszen megvan a szükséges kontaktus közted és az Ügyfél közt, és nyilvánvalóan megvan az Ügyfél nyitottsága is. Azonban, ha a helyzet vagy az idô nem alkalmas a nyugodt beszélgetésre, mert pl. az Ügyfél siet, akkor ne vágj bele az igényelemzés fázisába, hanem egyeztess új idôpontot Vele! – Jó napot kívánok! Ma miben tudunk segíteni önnek? – Szeretnék lekötni egy kisebb összeget. Mit tud ajánlani? – Éppen jókor találkoztunk, mert olyan befektetést tudok Önnek ajánlani, amelyre 30% állami támogatás vehetô igénybe. – Ez jól hangzik. De meddig jár ez a támogatás? Egyszeri alkalommal? – Akár több éven keresztül is. – Hogyan juthatok hozzá ehhez az összeghez? – Rád tud most szánni az idejébôl félórát, hogy átnézzük az Ön pénzügyi lehetôségeit? – Hát, most sietek. – Értem, akkor mikor alkalmasabb Önnek? Holnap vagy inkább holnapután? – Holnapután jó lenne. – Akkor holnapután délelôtt, vagy inkább délután tud erre idôt fordítani? – Délután kettô óra körül. – Felírtam. Még egy nagyon fontos kérdésem van: a pénzügyekben egyedül szokott dönteni vagy valakivel megbeszéli azokat? – A feleségemmel. – A megbeszélt idôpontban ô is be tud fáradni Önnel együtt? – Igen, meg tudjuk oldani, hogy mind a ketten itt legyünk. – Nagyszerû. Akkor holnapután délután kettôkor várom Önöket, hogy átnézzük ezeket a lehetôségeket.

6



3. Célelemzés, igényfelkeltés folyamata Döntéseinket érzelmi alapon hozzuk meg, gondoljunk csak arra, amikor beleszeretünk egy drága, de gyönyörû cipôbe, vagy amikor fontosabb új autónk színe, mint hogy a motor mekkora nyomatékkal bír. Nincs ez másképp pénzügyi döntéseinknél sem; fontos, hogy tudjuk a termék, amit vásárolunk, valóban jó paraméterekkel bír, de csak akkor döntünk mellette, amikor meggyôzôdünk róla, hogy valóban szükségünk van rá célunk elérése érdekében. Ezért az eladási beszélgetés legfontosabb része, hogy az Ügyféllel beszélgessünk a céljairól, álmodoztassuk, vagyis képzeltessük el vele, hogy milyen érzés lesz, ha eléri azokat. Az igényfelkeltés fázisát a következôk szerint folytasd le az Ügyféllel!

– Ahhoz, hogy a legmegfelelôbb megoldást tudjam adni Önnek, néhány információra van szükségem, így kérem, beszélgessünk egy kicsit! Több felmérés is napvilágot látott, amelyek szerint a magyar emberek 91%-a nem rendelkezik konkrét pénzügyi portfolióval, de még pár évre elôre tekintô felméréssel sem. Ön már végzett ilyet? – Igen / Nem. Igen válasz esetén: – Akkor engedje meg, hogy közösen most felelevenítsük ezt a pénzügyi elemzést. Nem válasz esetén: – Akkor engedje meg, hogy közösen most elkészítsük ezt a pénzügyi elemzést. – Rendben. – Tapasztalataink szerint az embereknek életük során 3 élethelyzet foglalkoztatja, amelynek megoldása sokszor komoly anyagi problémát okoz.

Nyisd ki a Beszélgetési mappát, és az ügyfél felé fordítva a képek segítségével mutasd be az élethelyzeteket általában, illetve az Ügyfélre levetítve, és tárd fel az ezekhez kapcsolódó szükséges és elengedhetetlen célokat!


7


Minden élethelyzethez több cél is kapcsolható az Ügyfél jelenlegi helyzetébôl adódóan és a személyes igények, illetve lehetôségek alapján. A következôk szerint kezdd el az élethelyzetek feltárását!

1. Otthonteremtés Legyen szó, akármilyen életkorú ügyfélrôl, minden ember életében alapvetô cél, hogy kialakítson egy olyan életteret, ahol biztonságban, kényelemben élhet. Mindannyian törekszünk rá, hogy legyen egy biztos bázisunk, amit úgy hívunk: otthon. Iskoláskorúaknál az elôtakarékosság az önálló élet megkezdésének feltétele. A fiatalok számára az elsô lakás megteremtése a legfontosabb: szóba jöhet a szülôk lakásának bôvítése, a régi lakás felújítása, vagy egy új ház építésének megkezdése. A gyermekeket nevelô 25 és 40 év közötti korosztálynál a fô cél a család számára megfelelô lakáskörülmények mindenkori elérése. A gyerekek növekedésével szükség lehet lakásbôvítésre, -cserére, új otthon építésére. A negyven év feletti középkorúak lakása gyakran szorul felújításra, komfortosításra. Ezen túlmenôen – erejükhöz mérten – hozzájárulhatnak gyermekeik elôtakarékosságához is, segítve ezzel önállósodásukat, elsô lakáshoz jutásukat.

8



Az ötven év felettiek – ha saját lakáshelyzetük már megoldottnak tekinthetô – gondoskodhatnak gyermekeik és unokáik élet-, illetve lakhatási feltételeinek javításáról, megtakarításra ösztönözve és segítve ôket. Az elsô élethelyzet elemzése, az ezzel kapcsolatos igények megfogalmaztatása a következô kérdéseken keresztül történik.

– Bizonyára, Ön is úgy gondolja, hogy az életünk csak akkor lehet teljes, ha olyan otthont teremtünk, melyben örömünket leljük, amely megfelelô harmóniát biztosít számunkra? – Persze, mindenképpen. – Azt tudta, hogy a magyar emberek legnagyobb vagyona az ingatlanuk? – Ezen még nem gondolkodtam… – Ez az Ön esetében is így van? – Most hogy így mondja, valóban így van… – Akkor gondolom, egyetért velem abban, hogy elengedhetetlen, hogy a legnagyobb befektetésének értéket fontos megôrizni és növelni? – Hogyne… –A lakása, ahol él, az álmai otthona? – Igen/nem. – Gondolom, abban egyetért velem, hogy elôbb vagy utóbb mindenki költ az otthonára? Vagy azért, hogy szebb legyen, vagy azért, hogy kevesebbe kerüljön a fenntartása, vagy azért, mert elromlott valami? – E z így igaz! – Ha nyerne egy nagyobb összeget, mondjuk 4-5 millió forintot, mire költené, hogy lakását otthonosabbá tegye? – Biztos, hogy felújítanám a fürdôszobát és vennék egy sarokkádat, aztán a terasz egy részét is beépíteném… –M elyik a legfontosabb ezek közül?


9


Engedd, hogy az ügyfél mindent elmondjon a megálmodott lakásfelújításról és jegyezd a kapott információkat a Beszélgetési mappa jegyzet rovataiban! A célok közül az Ügyfél döntése alapján a legfontosabbat x-szel jelöld, majd folytasd konkrét kérdésekkel a beszélgetést!

– Ön szerint mekkora összeggel számoljak? – 5 millió forint elég lenne… – Mekkora összeg áll már most is a rendelkezésére? – Hát nem sok… – Tehát marad az, hogy össze kell rakni! A mai naptól havonta mekkora összeget tud átcsoportosítani, hogy az eddig elért legnagyobb vagyonának értéke továbbnövekedjen, hogy a lakása még szebb legyen? – Hát… nincs pénzem megtakarításokra… talán havi 10 000 Ft-ot. – Értem. Azt kiszámolta már, hogy ebbôl a 10 000 Ft-ból mennyi idô alatt jön össze az 5 millió forint? – Hát még nem… – Akkor számoljuk ki együtt! Ez egy évben 120 ezer forintot jelent, 10 év alatt 1,2 milliót, 20 év alatt 2,4 millió jön össze, így kb. 42 év múlva gyûlik össze az 5 millió forint… – Hát…az tényleg messze van. Mutass a Beszélgetési mappa jegyzet rubrikájára! –Ö n szerint mit írjak ide, mikorra szeretné ezt az összeget? –H át nem is tudom… pedig jó lenne minél hamarabb! – Biztos vagyok abban, hogy érdekli, hogyan tudja ezt a célját a legjobb feltételekkel, minél hamarabb megvalósítani.

10



– Persze, nagyon is! – Mi a véleménye arról, hogy – szemben az elôbb kiszámolt 42 évvel – már 8 vagy akár 4 év után is reális esélye lenne közelebb kerülni álmai otthonához? – Nagyon érdekel, hogyan lehet ez! – Errôl is fogunk beszélni!

A lakáscélú elképzelések rögzítése után következik a második élethelyzet: a gyermekek jövôjének elemzése. Minden szülô életének legfontosabb célja, hogy gyermekeit támogassa, segítse az életben való eligazodásban. A gyermekeinknek a legjobbat akarjuk, a lehetô legtöbbet meg akarjuk adni, gyakran még erôn is felül is. Hiszen a különórák, az iskolai költségek, a továbbtanulás finanszírozása gyakran jelentôs terheket ró a családokra, így érdemes erre az élethelyzetre is minél hamarabb felkészülni, tervezni, elôre gondolkodni.

2. Gyermekek jövôje – Foglalkozzunk most egy másik nagyon fontos élethelyzettel. Vannak Önnek gyermekei? – Igen, kettô is! Egy 8 éves fiam Jancsika és egy 12 éves lányom Juliska. Az ügyfél gyermekeinek nevét rögzítsd a Beszélgetési mappa megfelelô rubrikáiban, így amikor a gyermekekrôl kérdezed, keresztnéven tudod nevezni ôket, ezzel is erôsítve az elengedhetetlen személyes bizalmat! – Beszélgessünk most egy kicsit róluk! Biztosan egyetért velem abban, hogy a gyermekvállalás igazi öröm, de óriási felelôsség is egyben. – Persze. – Gondolom, a gyermekei jövôjét is tervezgeti és mindent szeretne megadni Nekik, hogy felnôttként megállják a helyüket az életben. – Az biztos. Minden erômmel azon vagyok, hogy a legtöbbet megadhassam számukra. – Mit gondol, mi kell ahhoz, hogy a gyermekei sikeres és boldog emberek legyenek? – Hát, egy jó diploma, egy saját otthon az életkezdéshez elengedhetetlen a mai világban. – Így van. Önnek segítettek a szülei, amikor elkezdte a nagybetûs életet?


11


– Igen, nagyon sokat! A szüleim ugyan nem gazdagok, egyszerû emberek, de mindent megtettek, hogy finanszírozni tudják a fôiskolai éveimet! Vagy – Szinte semmit nem tudtak, mindent magamnak kellett megoldanom, munka mellett dolgoztam, hogy eltartsam magam fôiskolásként… Igen válasz esetén: – Akkor gondolom, Ön is ugyanúgy mindent szeretne megadni a gyermekeinek, hiszen tudja, hogy ez milyen érzés? Nem válasz esetén: – Akkor, gondolom, Ön mindent szeretne megadni a gyermekeinek, hiszen pontosan tudja, milyen nehéz szülôi segítség nélkül boldogulni? – Azon már elgondolkozott, mennyibe kerül majd a gyermekei oktatása, ha már fôiskolára vagy egyetemre járnak? Vagy az elsô lakás? – Még nem, de biztos nagyon sokba.

A célok közül az Ügyfél döntése alapján a legfontosabbat x-szel jelöld! Majd az Ügyféllel közösen határozd meg, illetve mondasd ki, mennyibe is kerülhetnek ezek a tételek, majd összegezz!

– Ez akkor mennyi összesen éves szinten? Szorozva 4-el, esetleg 5-el? Mennyi van már meg ebbôl? Mikor is lesznek 18 évesek a gyermekei? Minden információt írj fel a Beszélgetési mappában és folytasd a tárgyalást a nyugdíjhelyzet elemzésével! Hogy miért fontos errôl az élethelyzetrôl is beszélned Ügyfeleddel? Mert ha ma feltesszük azt a kérdést bárkinek, hogy vajon elegendô lesz-e a megélhetéshez az állami nyugdíja, amikor eléri a nyugdíjkorhatárt, akkor erre a kérdésre 10-bôl legalább 8 embertôl nemleges választ kapnánk. A maradék 2 ember pedig valószínûleg azt mondaná, hogy úgysem éri meg a nyugdíjas kort. És valóban Magyarországon az öregedô társadalom, és az egyre kevesebb aktív dolgozótól levonható járulék miatt, az állami nyugdíj folyamatosan csökken. Így már nem számíthatunk sem az államra, sem pedig másra, csakis saját magunkra, az egyetlen megoldás tehát az öngondoskodás, hogy biztosítsuk a méltóságteljes idôskort.

12



3. Nyugdíj – Nézzük az egyik legfontosabb élethelyzetet, amikor a kemény munka után a nyugdíjkorba lépünk. – Hát, az még odébb van. – Én azt gondolom, hogy talán még épp idôben vagyunk! – Mit gondol, ahhoz, hogy Ön a nyugdíjas éveit megfelelô méltósággal és kellô anyagi biztonságban tudja leélni, mekkora összegre lesz Önnek szüksége? – Nem is fogok addig élni… – Azért nyugtasson meg, hogy nem ezt tervezi. A családja még biztos nagyon sokáig számít Önre. – Hát azért nem úgy gondoltam… – Hogyan tervezi nyugdíjas éveit? Hogyan szeretne élni akkor? – Jó lenne, nyugodtan, biztonságban élni és szeretnék utazni is, mint a nyugati nyugdíjasok, illetve a gyermekeimet is kellene támogatni az életkezdésben. – Ezek nagyon szép célok. Mikor is megy nyugdíjba pontosan? – Idén leszek 41 éves, úgy 20-25 év múlva. – Hogyan könnyebb összerakni a hiányzó összeget: 25 év alatt kis részletekben, nagy nyereséggel; vagy 1-2 év alatt nagyobb összeg befektetésével kis nyereséggel? – Hát ez nem kérdés. – Akkor épp jókor beszélünk róla. Ugye, jól gondolom, hogy a nyugdíja nem lesz annyi, mint a jelenlegi jövedelme? – Persze…sokkal kevesebb lesz, ha lesz egyáltalán. – Mirôl fog lemondani nyugdíjas korában? – Semmirôl nem akarok. – Megértem, igaza van. Azt tudja-e, ha Ön holnap menne nyugdíjba, mennyi lenne a nyugdíja? – Biztos vagy 30-40%-kal kevesebb, mint a fizetésem. Úgy 80 000 Ft körül…


13


– Mire elég ez az összeg most? – Nem sokra… – Valóban. És mire lesz ez elég 20 év múlva, amikor Ön nyugdíjban vonul? – Ne is mondja… – Nagyjából mekkora tartalékra van szüksége ahhoz, hogy nyugdíjba vonuláskor biztonságban érezze magát? Mennyit tett már félre ennek érdekében? – Úgy gondolom 10 millió Ft megnyugtató lenne. A célok közül az Ügyfél döntése alapján a legfontosabbat x-szel jelöld, majd minden információt írj fel a Beszélgetési mappa jegyzettömb részében!

– Tehát 20-22 év múlva szüksége van kb. 10 millió Ft tartalékra. – Igen nagyjából ez a mostani számítások szerint elegendônek tûnik. Összegzés: – Ezek nagyon komoly tervek. Gyakorlatilag az összes fontos állomást megnéztük az ön életében. Azonban ehhez nagyon sok pénz kell! –M int azt ön is látja, ezek az élethelyzetek nem opcionálisak – vagyis nem választhatóak! –K edves Ügyfél, akkor most együtt összegezzük! – Figyelek… – Önök megtalálták az ideális, szinte minden igényt kielégítô lakást, aminek az otthonosabbá tételéhez szeretnék a fürdôszobát felújítani, illetve a teraszt beépíteni és egy télikertet kialakítani 5-6 év múlva, és ehhez legalább 5 millió Ft-ra van szükségük. – E zt igazán jó lenne megvalósítani.

14



– Van két gyönyörû gyermekük, akiknek már eddig is mindent megadtak: sportolás, szakkörök, téli és nyári táborok, stb. és ez már most komoly kiadást jelent. Ezen túlmenôen, ami már most látható, hogy 10-12 év múlva legalább 8 millió Ft-ra lesz szükség ahhoz, hogy továbbtanulásukat finanszírozni tudják, és az elsô lakáshoz is támogatást tudjanak nyújtani. És a nyugdíjas éveit is biztonságban akarja tudni, ehhez 10 millió forintra van szüksége. – Hát igen, nem is gondoltam, hogy ez ilyen sokba kerül… – Ön már eddig is sok mindent megteremtett saját maga és a családja számára. A részletesen megvizsgált 3 élethelyzet alapján újabb fontos célokat tûzött ki. – Ezeknek a céloknak a megvalósítását több lépésben fogjuk megvalósítani.

Feladat Írj saját igényfelkeltô mondatokat az Otthonteremtés témakörében! Ügyfeled egy fiatal, gyermektelen házaspár, akik az elsô lakásukat tervezgetik, jelenleg a szülôknél élnek.


15


4. Megoldások felkínálása Az eladási beszélgetés az igényelemzés során a megoldások felkínálásával, azaz a termék értékesítésével folytatódik. Az elsô élethelyzet megoldására (lakással, otthonnal kapcsolatos tervek, elképzelések) biztos választ ad a lakásszámla. Amennyiben az Ügyfelet a gyermekei elsô lakáshoz jutása foglakoztatja leginkább, akkor szintén kínáld a lakásszámlát! Abban az esetben, ha a lakásszámla nem nyújt kielégítô választ az Ügyfél gyermekei jövôjét érintô célokra, vagy nem ez az ideális eszköz, annak megvalósítására, akkor ajánld a termékpalettádban található, számára legmegfelelôbb egyéb megtakarítási vagy befektetési lehetôséget, illetve biztosítási terméket. Ha a nyugdíjhelyzet kérdéskörben az Ügyfelet gyermekei vagy unokái támogatása érdekli leginkább, azon belül is lakáshoz jutásuk foglalkoztatja, akkor a következô fejezetben bemutatottak szerint folytasd a beszélgetést a lakásszámla bemutatásával. Amennyiben az Ügyfél nyugdíjas céljának eléréséhez nem a lakásszámla az optimális megoldás, akkor a célelemzés után, kínáld fel neki bármely befektetési, megtakarítási vagy akár biztosítási terméket, amely a kínálatodban szerepel!

4.1. Lakásszámla termékbemutatás az e-lak programmal – Foglalkozzunk elôször a lakás, az otthon kérdésével, hiszen ez nyújtja az alapot, a biztos hátteret! Megállapodtunk abban, hogy az Ön legnagyobb vagyontárgya ez a lakás, igaz? – Igen, igaz! – Elfogadtuk, hogy ennek értékét mindenképpen meg akarja ôrizni, sôt növelni szeretnénk. Ezt egy új fürdôszoba kialakításával kezdené, majd szeretné a teraszt is beépíteni? – Igen, így van! – Azt is tisztáztuk, hogy saját erôbôl beláthatatlan idô alatt jön össze a kívánt összeg, ezért keresnünk kell egy jobb megoldást! Így van? – Igen, így van! – Ugye ön is úgy gondolja, hogy bármilyen megoldást mutatok, abból nem hiányozhat 30% állami támogatás? – Milyen állami támogatás? Kíváncsian várom!

16



Lépj be az e-lak programba, és a Kalkulációs modult megnyitva, az Ügyfél által elmondottakat beírva, máris több ajánlatot tudsz mutatni Ügyfelednek!

A program e funkcióján belül kerül sor az ügyfél által megadott paraméterek szerinti kalkulációk készítésére a szerzôdéses összeget, a havi megtakarítást és a futamidôt (módozatot) illetôen. A Kalkuláció funkció elérhetô és indítható közvetlenül a menübôl (Kalkuláció menüpont), de ebben az esetben nincsenek elôtöltött adatok, azokat itt kell megadni. A Kalkuláció funkció indítható az Igényelemzés menüpontból is, a megfelelô adatok rögzítése után a Kalkuláció gombra kattintva.


17


Ebben az esetben a megadott paramétereknek megfelelôen több változatot is adhat eredményül a kalkuláció, amelyek közül azután az ügyfél – a tanácsadó segítségével – választhat. Amennyiben a vállalt (vagy szükséges) havi megtakarítás összege nagyobb, mint 20 000 Ft, a kalkulátor ennek megfelelôen több szerzôdésre bontja a szerzôdéses összeget. A Kalkulációs lapot nyomtasd ki és add át az Ügyfelednek és a következôk szerint mutasd be neki a Lakásszámlát!

Kalkulációs lap

18



A Kalkulációs lap funkcióban jelenik meg a folyamat korábbi szakaszaiban megadott paramétereknek – az ügyfél és az ügyféligény adatainak – megfelelô, az ügyfél nevére szóló, kinyomtatható Kalkulációs lap. A kalkulációs lapon a kiválasztott ajánlatok minden fontos paramétere megjelenik, részletesen. A Kalkulációs lap alkalmazásának célja, hogy annak kinyomtatása után az ügyfél – a tanácsadó segítségével – megnézhesse és megismerje a lakástakarék-betétszámla kapcsán rendelkezésére álló legoptimálisabb lehetôség valamennyi apró részletét, és az azzal kapcsolatos legfontosabb adatok írott formában is a rendelkezésére álljanak. Hogy ne csak szavak szintjén jussanak el hozzá a szükséges információk, hanem a konkrét adatok és a lakás-elôtakarékosság elvének láttán minél többet megértsen a konstrukció részleteibôl. Mindemellett az értékesítés – ezen belül az értékesítô – legfontosabb adatait is tartalmazza a Kalkulációs lap, aminek elônye, hogy az ügyfél bármikor fel tudja venni a kapcsolatot az értékesítôvel, amennyiben a tanácsadás alkalmával nem tud azonnal dönteni.

A Kalkulációs lap átadása után, a szembeállítás technikájával folytasd a beszélgetést! Ügyelj arra, hogy elôször a pontos összegek nélkül, csak a lakás-elôtakarékosság elvét magyarázó ábrát mutasd be az Ügyfélnek, hiszen fontos, hogy lépésrôl-lépésre megértse a termék mûködését!

– Rendben, akkor most nézzük meg, hogyan igényelhetik meg az Önöknek alanyi jogon járó állami támogatást. –Ezt a bizonyos állami támogatást a Fundamenta-Lakáskasszán keresztül egy speciális, úgynevezett lakásszámlán fogjuk megigényelni. –Elsô lépésben Ön a saját maga által meghatározott összeget havi ütemezésben betétként elhelyezi ezen a számlán. –Kapott-e már valamit az államtól? –Nem nagyon… –És mit szólna hozzá, ha ezen a számlán elhelyezett összeghez az állam is hozzá tenne? –Az nagyon jó lenne! –Értem, és milyen hozammal lenne elégedett? Mondjuk egy 10% az elfogadható Önnek? –Persze, jól hangzik.


19


– Akkor jó hírem van! Az ide átcsoportosított összegre, ennek a háromszorosát, 30% vissza nem térítendô állami támogatást és minderre plusz 1%-os betéti kamatot kap 4, vagy akár 8 éven keresztül. –Egyre jobban tetszik ez a dolog. – A megtakarítási idô végén, partnerünk, a Fundamenta-Lakáskassza felkínál Önnek egy elôfinanszírozási lehetôséget. Ön most abban a szerencsés helyzetben van, hogy nem kell döntést hoznia ezzel kapcsolatban, de azt gondolom, mindenképpen beszéljünk róla. –Ez egy hitel? Mert hitelt nem igazán szeretnék! –Mi ennek az oka? – Nézze ebben a piaci helyzetben, a változó kamatok mellett, az állandó árfolyam ingadozásokkal nem érdemes hitelt felvenni. –Megint igazat kell adnom Önnek. – Azért nézzük meg együtt milyen lehetôséget kínál ez a program. Tehát, ha jól értem egy olyan hitelkonstrukció szimpatikusabb lenne, amely kiszámítható, vagyis törlesztô részlete nem változik egyik hónapról a másikra? –Persze, az már sokkal kedvezôbb lenne. – Nos, ez a hitelkonstrukció fix kamatozású és forint alapú. Ez azt jelenti, hogy a futamidô alatt a törlesztô részlet minden hónapban azonos, vagyis nem függ sem árfolyamtól, sem a piac változásaitól. –Ez tényleg jól hangzik. –Egyébként milyen kamatozású hiteleket ismer? –Úgy tudom a forintalapú hitelek kamata most 8-10%. „Felezéses technika” –Mit szólna, ha ennek a feléért 5% kamattal kapna hitelt? –Ez tényleg kedvezô. –Akkor ismét van egy jó hírem, mert az elôtakarékossághoz kapcsolódó hitel kamata csupán 3,9%. –Nem is tudom, mit mondjak… – Nézze, most nem is kell errôl döntenie, majd a megtakarítási szakasz végén, a kiutaláskor ráér ezen gondolkodni.

20



–Ez tényleg nagyon kedvezô. –Ez annyira jó, hogy szinte hihetetlen. Mi erre a garancia? –Ön milyen garanciákkal lenne elégedett? Az ügyfél által meghatározott elvárásokra a tanultak szerint add meg a kielégítô választ! (Alapképzés: „Nagyfokú biztonság” illetve „Az állam elônyei és érdekei) – Megint meggyôzött… Amennyiben az e-lak program nem áll a rendelkezésedre, a termék bemutatására használd a Beszélgetési mappa vázlat oldalát, ahol szintén szemléltetni tudod a lakásszámla mûködési elvét! Nincs más dolgod, mint az ábrába behelyettesíteni a termék minden egyes elemét. Kamat 1%

Saját megtakarítás

Kiutalási idôszak

Állami támogatás 30%

Lakáskölcsön Fix 3,9% Ft alapon


21


5. Ajánlattétel –Akkor most nézzük meg ezt az ajánlatot a számok tükrében! – Ügyfeleink jellemzôen a maximális állami támogatást igénylik meg. Ez éves szinten 72 000 Ft fejenként, ami 20 000 Ft havi megtakarítással érhetô el. –Ön mennyit hajlandó a családja, a gyermekei jövôjéért megtakarítani? –Természetesen a maximumot. –Értem! A másik állami támogatást a felesége vagy a nagylánya nevére igényeljük meg? A kinyomtatott Kalkulációs lap segítségével részletesen mutasd be az Ügyfélnek a választott módozatot a konkrét számokkal! Mondd el, hogy mennyi havi megtakarításra mekkora állami támogatás és kamat érhetô el, illetve, hogy mekkora lakáskölcsön összeg igényelhetô a teljes megtakarítási rész mellé. Az ajánlattétel közben többször kérdezz vissza Ügyfelednél, hogy mindent ért-e, tegyél fel igenlést kiváltó kérdéseket is. Például: –Ön elhelyez a számláin 28 000 Ft-ot, így 5 múlva saját erôbôl 1 600 000 Ft jön össze. Ehhez tesz hozzá az állam 570 000 Ft-ot és plusz még egy 1%-os extra kamat is, ami még további több mint 50 000 Ft. Vagyis az 1 600 000 Ft-jára összesen 620 000 Ft hozamot tud elérni. Úgy is mondhatjuk, hogy az ön 28 000 Ft-ja ezen a számlán 37 000 Ft-ot ér minden hónapban. Ez így szimpatikus Önnek? –Igen, jól hangzik! –Hogy az összes elképzelését meg tudja valósítani, már 5 év múlva igénybe veheti a szerzôdéses összege másik felét is, nem kell további éveket várnia, így az elôbb megbeszélt egyedülálló kondíciók mellett 5 év múlva rendelkezésére áll az 5 millió forint. Gondolom, egyetértünk, hogy ez az megoldás, amivel a legjobb módon elérheti a kívánt összeget? – Valóban! –Ahhoz, hogy ezt a kiemelkedô mértékû állami támogatási összeget meg tudjuk igényelni Önnek és családjának, a mai napon ez Önnek mindösszesen a szerzôdéses összege 1%-ába kerül. Az ajánlattétel után következik a Lakásszámla megnyitása, az Ajánlat kitöltése. Gyakran ez az a pont, ahol elbizonytalanodik az Ügyfél és gyakran az Értékesítô munkatárs is, holott az Ügyfél érdeklôdését felkeltettük; az igényelemzés során már megtaláltuk a nyomógombját, vagyis legfôbb célját, amire megoldást tudunk kínálni, ezért nincs más hátra, mint határozott, záró kérdésekkel folytatni a beszélgetést, az „Igenek utcája” és az alternatív technika használatával.

22



6. Döntési technikák „Igenek utcája” technika –Gondolom, akkor elégedett ezzel a vissza nem térítendô állami támogatással? A kedvezô hitelkonstrukcióval? És az egyedülálló garanciákkal? –Igen, igen, igen… –Akkor gondolom Ön is élni kíván a lakástakarék nyújtotta lehetôségekkel? – Igen! Alternatív technika –A kérdés már csak az, hogy az Ön vagy a felesége nevére igényeljük meg az állami támogatást? –Úgy gondolom, hogy célszerû mind a kettônk számára ezt a lehetôséget kihasználni. –Igaza van, hiszen ez alanyi jogon jár. vagy: –Most csak a számlanyitási díjról beszéljünk, vagy már az elsô havi megtakarítást is el kívánja helyezni a betétszámláján, hogy mától jogosult legyen az állami támogatásra? – Akkor szükségem lesz a személyi igazolványára, lakcímkártyájára, adókártyájára és a számlanyitási díjra. A beszélgetés zárásaként az e-lak rendszerben vagy papír alapon töltsd ki a szükséges nyomtatványokat a tanultak szerint és nyisd meg az Ügyfél Lakásszámláját!


23


JEG Y ZETEK

24


Eladási beszélgetés. A Beszélgetési mappa használata. Fundamenta Akadémia

Recommend Documents