EFFECT OF DISCOUNTS, SALES PROMOTION AND MERCHANDISING ON IMPULSE BUYING AT TOKO INTAN PURWOKERTO 1)
Kasimin1), Patricia Dhiana P2), Muh Mukery Warso 3) Mahasiswa Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Pandanaran Semarang 2), 3) Dosen Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Pandanaran Semarang
ABSTRACT Impulse buying is a consumer to make a purchase decision suddenly or spontaneously without premeditation before, as well as experienced by consumers who shop at Toko Intan Purwokerto Allegedly impulse buying is due to the effect of the discount on a particular product supplied by the store, sales promotion undertaken by the store manager and merchandising interesting. The formulation of the problem in this research is how the efforts Toko Intan Purwokerto to increase impulse buying consumers in the store . Data analysis techniques used in this research is multiple linear regression method and goodness of fit test. Based on calculations it is known that the value of the t variable discounts, sales promotion and merchandising each of 4982, 5218 and 2317 > t table 1.66722 , then the hypothesis that the discount , sales promotion and merchandising partially positive effect on impulse buying at the Toko Intan Purwokerto acceptable. Calculated F value 39 534 F count > F table 2.71, the hypothesis that the discount, sales promotion and merchandising simultaneously positive effect on impulse buying at the Toko Intan Purwokerto acceptable . Toko Intan Purwokerto should increase the discount, sales promotion and merchandising to increase impulse buying consumers .
Keywords : discount, sales promotion and merchandising impulse buying
1
ABSTRAKSI Impulse buying adalah keputusan konsumen untuk melakukan pembelian secara tiba-tiba atau spontan tanpa direncanakan terlebih dahulu sebelumnya, demikian juga halnya yang dialami oleh konsumen yang berbelanja di Toko Intan Purwokerto. Diduga impulse buying tersebut dikarenakan adanya pengaruh dari discount atas produk tertentu yang diberikan oleh toko, sales promotion yang dilakukan oleh pengelola toko dan merchandising yang menarik. Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah bagaimana upaya Toko Intan Purwokerto meningkatkan impulse buying konsumen pada toko tersebut. Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode regresi linier berganda dan uji goodness of fit. Berdasarkan hasil perhitungan diketahui bahwa nilai t hitung variabel discount, sales promotion dan merchandising masingmasing sebesar 4.982, 5.218 dan 2.317 > t tabel 1.66722, maka hipotesis yang menyatakan bahwa discount, sales promotion dan merchandising secara parsial berpengaruh positif terhadap impulse buying pada Toko Intan Purwokerto dapat diterima. Nilai F hitung F hitung 39.534 > F tabel 2.71, maka hipotesis yang menyatakan bahwa discount, sales promotion dan merchandising secara simultan berpengaruh positif terhadap impulse buying pada Toko Intan Purwokerto dapat diterima. Pengelola Toko Intan Purwokerto sebaiknya meningkatkan discount, sales promotion dan merchandising agar dapat meningkatkan impulse buying konsumen.
Kata kunci : discount, sales promotion , merchandising dan impulse buying
1. PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah Perilaku pembelian yang tidak direncanakan sebelumnya merupakan sesuatu yang menarik bagi produsen maupun pengecer, karena merupakan pangsa pasar terbesar dalam pasar modern. Konsumen sebagai pengambil keputusan pembelian seringkali tanpa ada rencana melakukan pembelian terhadap suatu produk secara spontan begitu mereka berbelanja di mall, pasar swalayan, supermarket ataupun toko. Potensi berbelanja di luar rencana jauh lebih besar akan dialami oleh
2
konsumen yang tidak terbiasa membuat list belanja. Hal tersebut dikenal dengan istilah impulse buying. Impulse buying adalah
suatu proses pembelian suatu barang, dimana si
pembeli tidak mempunyai niatan untuk membeli sebelumnya, pembelian dilakukan tanpa rencana atau secara spontan (Sumarwan, 2002:173). Konsumen yang tertarik secara emosional (terutama untuk produk involvement) tidak lagi peduli untuk melibatkan rasionalitas dalam proses pengambilan keputusan pembelian. Impulse buying merupakan aspek penting dalam perilaku konsumen dan konsep yang vital bagi peritel
(Abdolvand et.al, 2011:212). Seringkali
keputusan pembelian diambil oleh konsumen merupakan pembelian tanpa rencana sebelumnya, dimana pembelian tersebut dilakukan secara spontan, karena konsumen tertarik dengan adanya discount, sales promotion maupun penyajian barang yang menarik, sehingga menimbulkan minat konsumen untuk membeli (Hatane, 2007:33). Toko Intan yang terletak di Jalan Jendral Sudirman No. 36 Purwokerto adalah distribution store atau distribution outlet, yaitu jenis toko yang menjual pakaian, accessories, sepatu, tas, kosmetik, peralatan rumah tangga, barangbarang elektronik serta kebutuhan sehari-hari. Toko Intan Purwokerto dalam upaya meningkatkan omzet penjualannya menerapkan strategi pemberian discount atas berbagai item produk yang ditawarkannya. Discount atau potongan penjualan adalah potongan terhadap harga penjualan yang telah disetujui apabila pembayaran dilakukan dalam jangka waktu yang lebih cepat daripada jangka waktu kredit atau potongan tunai apabila dilihat dari sudut penjual (Ismaya, 2005:252). Selain memberikan discount, maka sales promotion juga gencar dilakukan oleh pengelola Toko Intan Purwokerto. Sales promotion adalah program promosi peritel dalam rangka mendorong terjadinya penjualan atau untuk meningkatkan penjualan atau dalam rangka mempertahankan minat pelanggan untuk tetap berbelanja padanya (Ma’ruf, 2005: 187). Melalui kegiatan sales promotion, maka 3
perusahaan dapat menarik pelanggan baru serta dapat mempengaruhi para pelanggan untuk mencoba suatu produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktifitas promo pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerja sama lebih erat dengan pengecer (Tjiptono, 2002 : 229). Disamping memberikan discount dan melakukan sales promotion, pengelola Toko Intan juga melakukan merchandising. Merchandising adalah bagian dari retail mix, dimana perusahaan melakukan kegiatan pengadaan produk-produk yang sesuai dengan bisnis yang dijalani toko untuk disediakan dalam jumlah, waktu dan harga yang sesuai untuk mencapai sasaran toko atau perusahaan ritel (Hendri, 2005:135). Berdasarkan fenomena tentang perilaku konsumen dalam melakukan pembelian sebagaimana telah diuraikan di latar belakang permasalahan sebelumnya, maka perumusan masalah dalam penelitian ini adalah bagaimana upaya pengelola meningkatkan impulse buying konsumen pada Toko Intan Purwokerto. 1.2 Perumusan Masalah Karena Impulse buying merupakan pembelian yang tidak direncanakan , persoalan yang perlu pemecahan bagi perusahaan adalah bagaimana menerapkan srtategi discount, sale promotion dan merchandising agar pendapatan diterima
yang
perusahaan lebih besar daripada biaya yang dikeluarkan untuk
mempengaruhi konsumen. 1.3 Tujuan Penelitian 1. Mengetahui pengaruh discount terhadap impulse buying 2. Mengetahui pengaruh sales promotion terhadap impulse buying 3. Mengetahui pengaruh merchandising terhadap impulse buying
2. TELAAH PUSTAKA 2.1 Discount 4
Discount atau potongan penjualan adalah potongan harga apabila pembayaran dilakukan lebih cepat daripada jangka waktu kredit (Soemarso, 2002:162).
Discount (potongan penjualan) adalah potongan tunai yang
ditawarkan kepada para pelanggan yang membeli barang-barang secara kredit (Simamora, 2000:104). Potongan penjualan adalah potongan terhadap harga penjualan yang telah disetujui apabila pembayaran dilakukan dalam jangka waktu yang lebih cepat daripada jangka waktu kredit atau potongan tunai apabila dilihat dari sudut penjual (Ismaya, 2005:252). Seperti yang dikemukakan oleh Kotler (2005 :162), potongan penjualan antara lain terdiri dari potongan kuantitas (quality discount) berupa potongan non kumulatif dan potongan kumulatif, potongan dagang (rate discount) atau potongan fungsional, rabat kontan (cash discount), yaitu merupakan potongan harga yang diberikan kepada pembeli, karena membayar kontan atau membayar dalam jadwal pelunasan yang telah ditetapkan sebelumnya, potongan musiman (seasonal discount), serta pencatatan maju (forward discount). 2.2 Sales Promotion Sales promotion adalah program promosi peritel dalam rangka mendorong terjadinya penjualan atau untuk meningkatkan penjualan atau dalam rangka mempertahankan minat pelanggan untuk tetap berbelanja padanya (Ma’ruf, 2005: 187). Melalui sales promotion, maka perusahaan dapat menarik para pelanggan baru serta dapat mempengaruhi
pelanggan untuk mencoba suatu
produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktifitas promo pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerja sama lebih erat dengan pengecer (Tjiptono, 2002 : 229). Pada dasarnya tujuan dari sales promotion adalah mendorong pembelian dari konsumen
terhadap produk yang ditawarkan. Dengan melancarkan
kegiatan promosi, maka harapan atas peningkatan volume penjualan dapat 5
tercapai. Pendapat lain dari Tjiptono (2002: 229) bahwa tujuan sales promotion secara umum antara lain meningkatkan pemakai
industrial
permintaan
dan atau konsumen akhir dan
perantara dan mendukung dan mengkoordinasikan
dari
para
kinerja pemasaran kegiatan
personal
selling dan iklan. 2.3 Merchandising Merchandising adalah bagian dari ritail mix, dimana suatu perusahaan melakukan kegiatan pengadaan produk-produk yang sesuai dengan bisnis yang dijalani toko untuk disediakan dalam jumlah, waktu dan harga yang sesuai untuk
mencapai sasaran toko
atau
perusahaan ritel (Hendri,
2005:135). Merchandise adalah produk-produk yang dijual peritel kepada konsumen dalam gerainya kepada konsumen, sedangkan merchandising dapat diartikan sebagai upaya pengadaan dan penanganan barang (Sujana, 2005:192). Tipe dasar dari cara penyajian atau mempresentasikan barang -barang yang ditawarkan di dalam toko, yaitu on- shelf merchandising (penyajian barang-barang di meja pajangan, rak, dan perabotan di seluruh toko yang akan dibeli nantinya oleh pelanggan) dan visual merchandising (berupa tanda-tanda, gambar atau
media lainnya yang dapat digunakan sebagai
pengganti sales person yang dapat memberi informasi dan memberikan pengarahan yang dibutuhkan oleh para pelanggan (Sujana, 2005:195). 2.4 Impulse Buying Keputusan untuk melakukan pembelian secara tiba-tiba atau spontan tanpa direncanakan terlebih dahulu sebelumnya sering disebut
sebagai
pembelian impulsif (impulse purchasing atau impulse buying) (Sumarwan, 2002:173). Pembelian berdasar impulse mungkin memiliki satu atau lebih karakteristik sebagai berikut: spontanitas, dorongan untuk membeli dengan
segera,
kesenangan
dan stimulasi serta ketidakpedulian akan
akibat. Menurut Berman (2001:112) impulse buying terjadi ketika konsumen membeli produk dan/atau merek yang tidak direncanakan 6
sebelum masuk kedalam toko, membaca katalog penawaran, melihat TV, online di WEB dan lain sebagainya. Dengan impulse buying, maka pembuatan keputusan membeli oleh konsumen dipengaruhi oleh peritel. Menurut Ma’ruf (2006:137) pembelian impulsif terjadi pada barangbarang seperti pakaian dalam wanita, pakaian pria, produk bakery, perhiasan, dan barang-barang grocery (food based). Impulse buying
pada dasarnya dapat terdiri
dari
beberapa
macam
karakteristik antara lain spontaneity (pembelian impulsif terjadi secara tak terduga), power,
compulsion,
and
intensity (adanya
motivasi untuk
mengesampingkan hal-hal lain dan bertindak secepatnya), excitement and stimulation (keinginan membeli tiba- tiba ini seringkali diikuti oleh emosi seperti exciting, thrilling, atau wild) dan disregard for consequences (keinginan untuk membeli dapat menjadi suatu hal yang tidak bisa ditolak) (Schiffman dan Kanuk, 2007: 239):
2.5 Penelitian Terdahulu Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu Pengarang (tahun)
Judul
Alat Analisis
7
Hasil Penelitian
Emmywati (2012)
Pengaruh Diskon,Pemberian Hadiah dan Iklan Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Obat Nyamuk Merek Hit di Carrefour BG Juction Surabaya
Regresi Linier Berganda
Potongan harga, pemberian hadiah, dan iklan memiliki pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian obat nyamuk merek Hit di Carrefour BG Junction Surabaya. adalah dapat diterima
Pengaruh Merchandising, Promosi dan Atmosfir Toko Terhadap Impulse Buying
SEM
Merchandising, promosi, atmosfir toko berpengaruh signifikan secara parsial dan simultan terhadap impulse buying
Arini Al Haq (2013)
Pengaruh Sales Promotion Terhadap Perilaku Impulse Buying Wanita Bekerja Pada Matahari Departement Store Plaza Citra Pekanbaru
Regresi Linier Berganda
Sales promotion yang telah dilakukan oleh pemasar mempunyai pengaruh terhadap perilaku impulse buying wanita bekerja, sedangkan sisanya (70,8%) dipengaruhi oleh variabel lain diluar penelitian ini.
Khurram L. Batti and Seemab Latif (2013)
The Impact of Virsual Merchandising on Consumer Impulse Buying Behaviour
Cross Sectional Data Collection
Virsual merchandising berpengaruh positif dan signifikan terhadap perilaku impulse buying konsumen
Dewa Ayu Tamansari Dan Alit Suryani (2012)
2.6 Kerangka Pemikiran Teoritis Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran Teoritis Discount (X1)
H1 Sales Promotion (X2)
H2
Impulse Buying (Y)
2.7 Hipotesis Penelitian
H3 Merchandising Hipotesis penelitian yang diajukan adalah sebagai berikut : (X3) H4
H1 : Discount berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying pada Toko Intan Purwokerto.
8
H2 : Sales promotion berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying pada Toko Intan Purwokerto. H3 : Merchandising berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying pada Toko Intan Purwokerto. H4 : Discount, sales promotion dan merchandising secara bersama-sama berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying pada Toko Intan Purwokerto.
3. METODE PENELITIAN 3.1 Variabel Penelitian Variabel penelitian adalah sesuatu yang menghubungkan antara konsepkonsep khusus yang akan diteliti dan merupakan suatu yang bersifat abstrak dari gejala tersebut (Husein Umar, 2003:43). Variabel yang digunakan dalam penelitian dibedakan menjadi 2 (tiga) yaitu : 1. Variabel independen Variabel independen atau variabel bebas adalah variabel yang dapat berdiri sendiri dan tidak tergantung pada variabel lainnya atau variabel yang dipengaruhi oleh variabel lain dan menjadi pusat perhatian dari peneliti. Variabel independen yang digunakan dalam penelitian ini adalah variabel discount (X1), sales promotion (X2) dan merchandising (X3). 2. Variabel Dependen Variabel dependen adalah variabel yang tidak dapat berdiri sendiri dan tergantung pada variabel lainnya. Variabel dependen yang digunakan dalam penelitian ini adalah impulse buying (Y).
3.2 Populasi dan Sampel Penelitian Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri dari obyek atau subyek yang menjadi kuantitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya dan populasi adalah 9
berkenaan dengan data, bukan orang atau bendanya (Nazir, 2003 : 372). Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang melakukan pembelian produk di Toko Intan Purwokerto dari tanggal 11 Agustus 2014 sampai dengan 20 November 2014 yang berjumlah 720 orang. Sampel merupakan sebagian dari populasi yang karakteristiknya hendak diselidiki dan dianggap bisa mewakili keseluruhan populasi dan jumlahnya lebih sedikit daripada jumlah populasinya (Djarwanto dan Pangestu, 2002:57). Jumlah sampel yang diambil dalam penelitian ini ditentukan melalui metode Simple Random Sampling, dimana semua populasi memiliki kesempatan yang sama untuk dipilih menjadi sampel (Sutrisno Hadi, 2003:84). Berdasarkan hasil perhitungan dengan rumus Slovin yang telah dilakukan, maka jumlah sampel dalam penelitian ini sebanyak 88 orang. 3.3 Jenis dan Sumber Data Jenis data yang digunakan adalah data subyek, yaitu jenis data penelitian yang berupa opini, sikap, pengalaman atau karakteristik dari seseorang atau sekelompok orang yang menjadi subyek penelitian (Ferdinand, 2006: 34). Sedangkan sumber data adalah tempat atau asal data yang diperoleh (Marzuki, 2005:55). Sumber data yang penulis pergunakan dalam penelitian ini adalah sumber data primer dan sumber data sekunder (Marzuki, 2005:58). 3.4 Metode Pengumpulan Data Metode pengumpulan data yang digunakan berupa kuesioner, dimana kuesioner yang digunakan adalah kuesioner pilihan ganda, dengan skor dengan mengacu pada skala Likert, dimana skor jawaban 1-5 (Ghozali, 2011:92). Selain itu juga menggunakan metode wawancara (interview) dan observasi (pengamatan) (Husein Umar, 2003:52). 3.5 Teknik Analisis Data Dalam menganalisa data peneliti menggunakan analisa kualitatif dan kuantitatif , dimana analisis kuantitatif meliputi uji validitas dan reliabilitas, uji asumsi klasik (multikolonieritas, heteroskedastisitas dan normalitas), 10
regresi linier berganda, pengujian goodness of fit secara parsial maupun simultan dan koefisien determinasi (R Square).
4. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Analisis Kuantitatif a. Uji Validitas Validitas adalah suatu ukuran yang menunjukkan tingkat–tingkat kevalidan atau kesahihan sesuatu instrument (Anoraga, 2008:78). Uji validitas dilakukan dengan membandingkan nilai corrected item–total correlation dengan r tabel (Ghozali, 2011:94). Tabel 4.1 Hasil Uji Validitas No 1.
2.
3.
4.
Indikator Penelitian Discount (X1) X1.1 X1.2 X1.3 X1.4 Sales promotion (X2) X2.1 X2.2 X2.3 X2.4 Merchandising (X3) X3.1 X3.2 X3.3 X3.4 Impulse buying (Y2) Y2.1 Y2.2 Y2.3 Y2.4
r hitung
r tabel
Keterangan
0.410 0.500 0.426 0.482
0.211 0.211 0.211 0.211
Valid Valid Valid Valid
0.515 0.454 0.328 0.406
0.211 0.211 0.211 0.211
Valid Valid Valid Valid
0.520 0.289 0.483 0.390
0.211 0.211 0.211 0.211
Valid Valid Valid Valid
0.628 0.504 0.521 0.447
0.211 0.211 0.211 0.211
Valid Valid Valid Valid
Sumber : Data primer yang diolah, 2014 Tabel 4.1 menunjukkan bahwa indikator-indikator dari semua variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah valid atau mampu mengukur data dari variabel yang diteliti secara tepat, karena nilai r hitung masing-
11
masing indikator variabel berkisar antara 0.289 sampai 0.628 dan berada di atas nilai r tabel 0.2111 (two tailed). r tabel adalah nilai r product moment yang terdapat di tabel. b. Uji Reliabilitas Uji reliabilitas adalah alat untuk mengukur suatu kuesioner yang merupakan indikator dari variabel. Suatu kuesioner dikatakan reliabel atau handal jika jawaban seseoarang terhadap pernyataan adalah konsisten atau stabil dari waktu ke waktu (Ghozali, 2011:45). Tabel 4.11 Hasil Uji Reliabilitas No Variabel Penelitian Cronbach Alpha 1. Discount (X1) 0.672 2. Sales promotion (X2) 0.645 3. Merchandising (X3) 0.634 4. Impulse buying (Y) 0.731 Sumber : Data primer yang diolah, 2014.
Keterangan Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel
Berdasarkan hasil perhitungan tabel di atas, maka dapat diketahui bahwa
semua variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah
reliabel atau handal, karena memiliki nilai koefisien Cronbach Alpha lebih besar dari nilai kritis yaitu 0,6. 4.2 Uji Asumsi Klasik Uji asumsi klasik pada penelitian ini dilakukan terhadap model regresi yang telah diolah dengan program SPSS versi 20.0, yaitu : a. Uji Multikolonieritas Uji multikolonieritas bertujuan untuk menguji apakah dalam suatu model
regresi
ditemukan adanya
korelasi antara
variabel
bebas
(independen). Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi diantara variabel bebas (Ghozali, 2011:125). Tabel 4.2 Hasil Uji Multikolonieritas
12
No
Variabel Penelitian
Tolerance
1. Discount (X1) 0.748 2. Sales promotion (X2) 0.828 3. Merchandising (X3) 0.823 Sumber : Data primer yang diolah, 2014.
VIF
Keterangan
1.336 1.208 1.216
Tidak ada multikol Tidak ada multikol Tidak ada multikol
Hasil perhitungan tabel 4.2 menunjukkan bahwa nilai VIF semua variabel bebas jauh di bawah 10 dan hasil perhitungan nilai tolerance menunjukkan semua variabel bebas memiliki nilai tolerance lebih besar dari 0.10 yang berarti tidak ada korelasi antar variabel bebas yang nilainya lebih dari 0.90. Dengan demikian dapat disimpulkan tidak ada multikolonieritas antar variabel bebas dalam model regresi. b. Uji Heteroskedastisitas Uji heteroskedastisitas bertujuan menguji apakah dalam model regresi terjadi ketidaksamaan varians dari residual satu pengamatan ke pengamatan yang lain (Ghozali, 2011:125).
Gambar 4.1 Uji Heteroskedastisitas
Gambar Scatter Plot pada uji regresi (gambar 4.1) menunjukkan bahwa titik-titik menyebar secara acak serta tidak membentuk pola tertentu yang jelas serta tersebar baik di atas maupun di bawah angka 0 pada sumbu Y. Hasil pengujian heteroskedastisitas menunjukkan tidak ada satupun variabel bebas yang signifikan berhubungan dengan nilai mutlak residual. c. Uji Normalitas
13
Uji normalitas bertujuan menguji apakah dalam model regresi, variabel terikat dan variabel bebas keduanya mempunyai distribusi normal ataukah tidak (Ghozali, 2011:147). Caranya adalah dengan melihat normal probability plot yang membandingkan distribusi kumulatif dari distribusi normal. Distribusi normal akan membentuk satu garis lurus diagonal. Gambar 4.2 Uji Normalitas Data
Gambar grafik Normal P-Plot pada uji regresi (gambar 4.3) menunjukkan bahwa titik-titik menyebar berhimpit di sekitar garis diagonal pada Normal P-Plot of Regression Standardized Residual, serta penyebarannya mendekati garis diagonal, maka hal ini menunjukkan residual terdistribusi secara normal. 4.3 Analisis Regresi Linier Berganda Analisis regresi linier berganda digunakan untuk mengetahui pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat, dimana variabel bebasnya meliputi discount (X1), sales promotion (X2) dan merchandising (X3), sedangkan variabel terikatnya adalah impulse buying (Y).
Tabel 4.3 Uji Regresi Linier Berganda Model
Unstandardized Coefficients B
14
Std. Error
Standardized Coefficients Beta
(Constant) X1 X2 X3
1
-4.072 .557 .514 .244
1.834 .112 .098 .105
.405 .403 .179
Sumber : Dat primer yang diolah, 2014 Persamaan regresi yang mencerminkan hubungan antara variabel-variabel yang digunakan dalam penelitian ini, yaitu : Y = - 4.072 + 0.557 X1 + 0.514 X2 + 0.244 X3 + e 4.4 Pengujian Goodness of Fit Tabel 4.4 Uji Signifikan Parameter Individual (Uji t) Model
1
Standardized Coefficients Beta (Constant) X1 X2 X3
.405 .403 .179
t
-2.221 4.982 5.218 2.317
Sig.
.029 .000 .000 .023
Sumber : Data primer yang diolah, 2014 - Hipotesis Pertama (H1) Variabel discount (X1) memiliki nilai t hitung sebesar 4.982 dengan tingkat signifikansi sebesar 0.000, karena nilai t hitung 4.982 > t tabel 1.66277 dan tingkat signifikansi t hitung 0.000 < α = 0.05 (one taile) dan bertanda positif, maka hipotesis pertama (H1) yang menyatakan bahwa discount berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying pada Toko Intan Purwokerto dapat diterima.
- Hipotesis Kedua (H2) Variabel sales promotion memiliki nilai t hitung sebesar 5.218 dengan tingkat signifikansi sebesar 0.000, karena nilai t hitung 5.218 > t tabel 1.66277 dan tingkat signifikansi t hitung 0.000 < α = 0.05 (one taile) dan
15
bertanda positif, dengan demikian hipotesis kedua (H2) yang menyatakan bahwa sales promotion berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying pada Toko Intan Purwokerto dapat diterima. - Hipotesis Ketiga (H3) Variabel merchandising memiliki nilai t hitung sebesar 2.317 dengan tingkat signifikansi sebesar 0.023, karena nilai t hitung 2.317 > t tabel 1.66277 dan tingkat signifikansi t hitung 0.023 < α = 0.05 (one taile) dan bertanda
positif,
hipotesis
ketiga
(H3)
yang
menyatakan
bahwa
merchandising berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying konsumen pada Toko Intan Purwokerto dapat diterima. - Hipotesis Keempat (H4) Tabel 4.5 Uji Signifikan Parameter Individual (Uji F) a
Model
Sum of Squares Regression 348.302 1 Residual 246.687 Total 594.989 a. Dependent Variable: Y b. Predictors: (Constant), X3, X2, X1
ANOVA df
3 84 87
Mean Square 116.101 2.937
F 39.534
Sig. b .000
Sumber : Data primer yang diolah, 2014 Tabel 4.5 menunjukkan bahwa variabel discount (X1), sales promotion (X2) dan merchandising (X3) memiliki nilai F hitung 39.534 > F tabel 2.71 dengan signifikansi 0.000 < α = 0.05 serta bertanda positif, maka dapat disimpulkan bahwa hipotesis keempat (H4) yang menyatakan bahwa discount, sales promotion dan merchandising secara bersama-sama berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying pada Toko Intan Purwokerto dapat diterima. 4.5 Koefisien Determinasi (R Square) Tabel 4.6 Hasil Uji Koefisien Determinasi b
Model
R
R Square
Model Summary Adjusted R Std. Error of the Square Estimate
16
Durbin-Watson
a
1 .765 .585 a. Predictors: (Constant), X3, X2, X1 b. Dependent Variable: Y
.571
1.71369
1.944
Sumber : Data primer yang diolah, 2014 Besarnya nilai Adjusted R2 adalah 0.571 yang berarti variasi variabel impulse buying pada Toko Intan Purwokerto dapat dijelaskan oleh variabel bebas yang meliputi discount, sales promotion dan merchandising sebesar 0.571 atau 57.1 persen, sedangkan sisanya sebesar 42.9 persen dipengaruhi oleh variabel-variabel lain di luar model, seperti store environment, emosi positif, personal selling skills dan in store promotion (Dunne dan Lusch, 2005:138).
5. PENUTUP 5.1 Kesimpulan 1.
Discount berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying Toko Intan Purwokerto.
2.
Sales promotion berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying Toko Intan Purwokerto.
3.
Merchandising berpengaruh positif dan signifikan terhadap terhadap impulse buying Toko Intan Purwokerto.
4.
Discount, sales promotion dan merchandising secara bersama-sama berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying Toko Intan Purwokerto.
5.2 Saran 1.
Pengelola Toko Intan Purwokerto sebaiknya meningkatkan kebijakan pemberian discount, dimana program pemberian discount yang diadakan oleh Toko Intan Purwokerto sebaiknya lebih bervariasi dan kompetitif.
2.
Disamping itu tetap mempertahankan kegiatan sales promotion yang sudah ada dan kalau perlu kegiatan tersebut ditingkatkan, karena sales
17
promotion memberikan pengaruh paling dominan terhadap impulse buying apabila dibandingkan dengan variabel penelitian lainnya. 3.
Pengelola meningkatkan
Toko kegiatan
Intan
Purwokerto
merchandising
di
sebaiknya
berupaya
tokonya,
meskipun
merchandising memberikan pengaruh paling sedikit diantara terhadap impulse buying konsumen pada Toko Intan Purwokerto.
DAFTAR PUSTAKA Abdolvand, Mohamad Ali., Kambiz Heidarzadeh Hanzaee., Afshin Rahnama & Khospanjeh, 2011. The Effect of Situasional and Individual Factors on Impulse Buying, World Applied Sciences Journal, 13(9), pp: 2108-2117. Arini Al Haq, 2013. Pengaruh Sales Promotion Terhadap Perilaku Impulse Buying Wanita Bekerja Pada Matahari Departement Store Plaza Citra Pekanbaru Berman, Barry dan Joel R. Evans . 2001. Retail Management, A Strategic Approach, United States of America : Prentice Hall Dewa Ayu Tamansari dan Alit Suryani, 2012. Pengaruh Merchandising, Promosi dan Atmosfir Toko Terhadap Impulse Buying Djarwanto, PS. Dan Pangestu Subagyo, 2002, Yogyakarta : Statistik Induktif Dunne dan Lusch, 2005. Advertising and Promotion: An Integrated Marketing Communication Perpective. New York: McGraw-Hill. Emmywati, 2012. Pengaruh Diskon, Pemberian Hadiah dan Iklan Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Obat Nyamuk Merek Hit di Carrefour BG Juction Surabaya Ferdinand, Augusty T. 2006. Metode Penelitian Manajemen, Edisi II, Semarang : BP. Undip Ghozali, Imam. 2011. Analisis Multivariate dengan Program SPSS, Semarang: BP Undip Hadi, Sutrisno, 2003. Metodologi Research, Yogyakarta: Andi Offset
18
Hatane, Samuel. 2007. Pengaruh Stimulus Media Iklan, Uang Saku, Usia dan Gender Terhadap kecenderungan Perilaku Pembelian Impulsif (Studi Kasus Produk Pariwisata), Jurnal Manajemen Pemasaran Universitas Kristen Petra, 2 (1), pp: 31-42. Hendri Ma’ruf. 2005. Pemasaran Ritel. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama Ismaya, 2005. Strategi Pemasaran, Yogyakarta : Andi Offset Khurram L. Batti and Seemab Latif, 2013. The Impact of Virsual Merchandising on Consumer Impulse Buying Behaviour, Proceeding of 4th Asia-Pasific Business Research Conference, 30 September-1October 2013 Kotler, Philip; Molan, Benyamin. 2005. Manajemen Pemasaran. Jilid 1, Edisi Kesebelas, Jakarta: PT. Indeks. Marzuki, 2005. Metode Penelitian, Jakarta:Ghalia Moh. Nazir, 2003. Metode Penelitian, Jakarta: Ghalia Indonesia Sujana, 2005. Metode Penelitian, Jakarta: PT. Indeks. Schiffman, L. G. & Kanuk, L. 2007. Consumer Behavior. N inth Edition, New Jersey : Pearson Prentice Hall. Soemarso, 2002 Manajemen Pemasaran,Jakarta : Salemba Empat Simamora, Bilson. 2004. Panduan Riset Perilaku Konsumen. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama. Sumarwan, Ujang, 2002. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran, Jakarta : Ghalia Indonesia Tjiptono, Fandy. 2002. Strategi Pemasaran, Yogyakarta : Penerbit Andi Umar, Husein, 2004. Metode Riset Perilaku Organisasi, Jakarta : Gramedia Pustaka Utama
19
