EFEKTIVITAS PROMOSI CHOCODOT GARUT
PUPUT FITRI MEGANTARI
DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2016
PERNYATAAN MENGENAI SKRIPSI DAN SUMBER INFORMASI SERTA PELIMPAHAN HAK CIPTA* Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi berjudul Efektivitas Promosi Chocodot Garut adalah benar karya saya dengan arahan dari komisi pembimbing dan belum diajukan dalam bentuk apa pun kepada perguruan tinggi mana pun. Sumber informasi yang berasal atau dikutip dari karya yang diterbitkan maupun tidak diterbitkan dari penulis lain telah disebutkan dalam teks dan dicantumkan dalam Daftar Pustaka di bagian akhir skripsi ini. Dengan ini saya melimpahkan hak cipta dari karya tulis saya kepada Institut Pertanian Bogor. Bogor, September 2016
Puput Fitri Megantari NIM H24120082
ABSTRAK PUPUT FITRI MEGANTARI. Efektivitas Promosi Chocodot Garut. Dibimbing oleh JONO M MUNANDAR. Persaingan usaha di bidang UMKM semakin meningkat setiap tahunnya yang terlihat dengan jumlah UMKM yang semakin meningkat. Chocodot merupakan salah satu UMKM yang memproduksi olahan cokelat. Tingkat persaingan yang semakin meningkat membuat konsumen bebas memilih produk yang diinginkan. Oleh karena itu, dibutuhkan kegiatan promosi yang tepat bagi setiap produk untuk meningkatkan penjualan demi menciptakan posisi terbaik. Penelitian ini bertujuan untuk melihat efektivitas promosi Chocodot Garut. Efektivitas promosi ini dilihat melalui dampak komunikasi dan dampak penjualan. Alat analisis yang digunakan yaitu analisis regresi diolah dengan menggunakan software SPSS 21. Penarikan sampel dengan menggunakan non probability sampling yaitu purposive sampling. Dampak komunikasi dilihat dari nilai EPIC Rate senilai 2.78, promosi Chocodot masuk kedalam rentang skala efektif. Dampak penjualan dilihat dari hasil regresi antara biaya promosi (Bp) dengan total penjualan produk (Tp). Persamaan regresi yang terbentuk yaitu Tp= -2,384.235+0.000804Bp
Kata kunci: dampak komunikasi, dampak penjualan, efektivitas promosi
ABSTRACT PUPUT FITRI MEGANTARI. Promotion Effectiveness of Chocodot Garut. Supervised by JONO M MUNANDAR Competition amongon SMEs (Small Medium Enterprises) businesses is increasing every year whichis seen from the increasing number of SMEs. Chocodot is one of the SMEs that produces processed chocolate products. The increasing level of competition makes consumers free to choose theirdesired product. Therefore, appropriate promotional activities are required for each product to increase sales in order to achieve the best ranking. The purpose of this research is to analyze the effectiveness of the promotion Chocodot Garut. Effectiveness of promotion is defined from the communication impact and sales impact. The analysis tool used is regression analysis with use of SPSS 21 software. The study use non probability sampling methode with purposive sampling technique. The impact of communication viewed from the EPIC rate valued at 2.78, Chocodot promotion is in the effective scale range. Sales impact is seen from the results of regression between the cost of sale (Bp) with total sales of the product (Tp). The regression equation is Tp= -2,384.235 + 0.000804Bp. Keywords: communication impact, promotion effectiveness, sales impact
EFEKTIVITAS PROMOSI CHOCODOT GARUT
PUPUT FITRI MEGANTARI
Skripsi sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen
DEPARTEMEN MANAJEMAN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2016
PRAKATA Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Allah subhanahu wa taβala atas segala karunia-Nya sehingga skripsi dengan judul Efektivitas Promosi Chocodot Garutini berhasil diselesaikan. Penelitian yang dilaksanakan sejak bulan Februari 2016 dan diselesaikan pada bulan Mei 2016. Penulisan karya ilmiah ini merupakan salah satu syarat untuk menyelesaikan studi pada Program Sarjana, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Terima kasih penulis ucapkan kepada : 1. Bapak Dr. Ir. Jono M Munandar, M.Sc,. selaku pembimbing skripsi yang telah memberikan bimbingan, arahan, nasehat, masukan dan saran selama penelitian berlangsung sampai sidang kelulusan dilaksanakan. 2. Bapak Yosep Aliyin, S.H yang telah banyak membantu dalam pelaksanaan penelitian. 3. PT. Tama Cokelat Indonesia yang telah memberikan izin untuk melakukan penelitian. 4. Ayah (Indra Mulyadi), Mamih (Yani Herliani), Aa, Teh devi, Teh ipi, Kahfi dan Akang Kiki, serta seluruh keluarga atas segala doβa, kasih sayang, perhatian, serta dukungan yang diberikan kepada penulis. 5. Teman-teman satu bimbingan, Manajemen angkatan 49, Sahabat (Agil, Dani, Imam, Kak Andri, Galih, dan Vio), kostmate (Ika, Metin, Upi, Tijar, Clara, dan Elin), Balio 48 (Hanifa, Meitri, Tami, Farida, dan Sandra), Sahabat Organisasi Mahasiswa Daerah Garut (Asep, Riri, Dadang, Taufiq, dan Rika) dan seluruh teman-teman atas segala doa dan kasih sayangnya. Semoga karya ilmiah ini bermanfaat.
Bogor, September 2016 Puput Fitri Megantari
DAFTAR ISI DAFTAR TABEL DAFTAR GAMBAR DAFTAR LAMPIRAN PENDAHULUAN Latar Belakang Perumusan Masalah Tujuan Penelitian Manfaat Penelitian Ruang Lingkup Penelitian TINJAUAN PUSTAKA Promosi Bauran Promosi Metode Penganggaran Promosi Keputusan Bauran Promosi Penjualan Efektivitas Promosi Model EPIC (Emphaty, Persuation, Impact and Communication) Penelitian Terdahulu METODE Kerangka Pemikiran Penelitian Lokasi dan Waktu Penelitian Jenis dan Sumber Data Metode Penarikan Sampel Metode Pengolahan dan Analisis Data HASIL DAN PEMBAHASAN Gambaran Umum PT Tama Cokelat Indonesia Bauran Pemasaran Chocodot Bauran Promosi Chocodot Metode Penganggaran Promosi Chocodot Uji Validitas dan Reliabilitas Karakteristik Responden Sumber Informasi Responden Faktor yang Mempengaruhi Penjualan Efektivitas Promosi Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Penjualan Implikasi Manajerial SIMPULAN DAN SARAN Simpulan Saran DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN
vi vi vi 1 1 3 3 3 3 4 4 4 6 7 7 8 8 9 10 10 12 12 12 13 18 18 18 20 22 22 23 24 25 26 27 32 34 34 34 35 37
DAFTAR TABEL 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17.
Data kunjungan wisatawan Kabupaten Garut tahun 2011-2015 Operasionalisasi variabel Bobot nilai model EPIC Rentang skala keputusan model EPIC Karakteristik responden Sumber informasi responden Faktor yang mempengaruhi Penjualan Model EPIC dan EPIC Rate Model summary pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat Hasil uji F biaya promosi (Bp) terhadap total penjualan (Tp) Hasil uji t biaya promosi (Bp) terhadap total penjualan (Tp) Hasil uji F biaya promosi (Bp) terhadap penjualan produk seri daerah (PSd) Hasil uji t biaya promosi (Bp) terhadap penjualan produk seri daerah (PSd) Hasil uji F biaya promosi (Bp) terhadap penjualan produk seri garut (PSg) Hasil uji t biaya promosi (Bp) terhadap penjualan produk seri garut (PSg) Hasil uji F biaya promosi (Bp) terhadap penjualan produk seri nasional (PSn) Hasil uji t biaya promosi (Bp) terhadap penjualan produk seri nasional (PSn)
1 11 15 15 23 24 26 26 28 29 29 30 30 30 31 31 32
DAFTAR GAMBAR 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Data jumlah UMKM Kabupaten Garut tahun 2012-2015 Penjualan Chocodot tahun 2011-2015 Model efektivitas promosi Kerangka pemikiran penelitian Chocodot seri Garut (a), seri Daerah (b) dan seri Nasional (c) Jalur pendistribusian Chocodot Alur proses penganggaran promosi Chocodot
2 2 8 11 19 19 22
DAFTAR LAMPIRAN 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
Data penjualan dan biaya promosi Chocodot Hasil uji validitas dan reliabilitas Hasil uji normalitas Hasil uji multikolineritas Hasil uji heteroskedastisitas Hasil uji autokorelasi Kegiatan promosi Chocodot Hasil uji t
37 37 38 38 38 39 39 39
PENDAHULUAN Latar Belakang Kabupaten Garut adalah salah satu kabupaten di Provinsi Jawa Barat yang terletak di bagian selatan provinsi tersebut. Kabupaten Garut secara geografis berdekatan dengan Kota Bandung sebagai Ibukota Provinsi Jawa Barat. Posisi Kabupaten Garut merupakan potensi strategis bagi perkembangan dan pertumbuhan ekonomi dan jasa, pusat kegiatan nasional untuk industri, perdagangan, transportasi, komunikasi dan pariwisata. Pariwisata merupakan salah satu sektor unggulan yang perlu diberdayakan. Sektor tersebut merupakan salah satu sumber penerimaan daerah Kabupaten Garut serta pengembangan dan pelestarian seni budaya, juga membangkitkan sektor perekonomian masyarakat. Garut dikenal dengan keragaman kekayaan alam dan aneka kekhasan daerahnya. Kekayaan alam di Kabupaten Garut yang dijadikan objek wisata antara lain pemandian air panas Cipanas, Kawah Kamojang, Darajat Pass, Curug, Talaga Bodas dan Gunung Papandayan. Letak Kabupaten Garut yang cukup strategis dan banyaknya objek wisata menjadikan Kabupaten Garut sebagai salah satu pilihan menarik bagi para wisatawan. Tingkat kunjungan wisatawan ke Kabupaten Garut setiap tahunnya mengalami peningkatan. Jumlah data kunjungan wisatawan dapat dilihat pada Tabel 1. Tabel 1. Data kunjungan wisatawan Kabupaten Garut tahun 2011-2015 Tahun
Jumlah Wisatawan (jiwa)
2011 2012 2013 2014 2015
1 988 849 2 015 000 2 254 517 2 418 702 2 448 967
Persentase Pertumbuhan (%) Wisatawan 2011 - 2015 1.31 11.89 7.28 1.25
Sumber: Dinas Kebudayaan dan Pariwisata Kabupaten Garut (2015) Kunjungan wisatawan tersebut dapat mendukung pertumbuhan usaha-usaha yang menunjang sektor pariwisata di Kabupaten Garut. Tingkat pertumbuhan usaha di Kabupaten Garut dapat dilihat dari meningkatnya jumlah UMKM (Usaha Mikro, Kecil dan Menengah). Data peningkatan jumlah UMKM di Kabupaten Garut berdasarkan sumber data Dinas Koperasi, UMKM, dan BMT Kabupaten Garut Tahun 2015 dapat dilihat pada Gambar 1. Chocodot merupakan salah satu UMKM yang ada di Kabupaten Garut. Chocodot adalah perusahaan yang menjual produk olahan cokelat. Produk Chocodot menawarkan inovasi yang menarik yaitu salah satu variannya menawarkan cokelat isi dodol. Selain inovasi rasa yang ditawarkan, kemasan Chocodot yang menarik telah menjadi produk unggulan di masyarakat. Promosi adalah sarana dimana perusahaan berusaha menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen, secara langsung maupun tidak langsung, tentang produk dan merek yang dijual (Kotler dan Keller 2009). Beberapa promosi yang dilakukan Chocodot yaitu branding, advertising, liputan promo
2
Jumlah UMKM (unit)
produk dan brandwashing atau menerapkan image produk pada konsumen melalui kegiatan promosi Chocodot. 17,000 16,500 16,000 15,500 15,000 14,500 14,000 13,500
16,404
16,004 15,241 14,565
2012
2013
2014
2015
Tahun
Gambar 1. Data jumlah UMKM Kabupaten Garut tahun 2012-2015 Sumber: Data Dinas Koperasi, UMKM, dan BMT Kabupaten Garut (2015)
Jumlah Penjualan Chocodot (dalam ribu bungkus)
Pada tahun 2011 banyak sekali promosi yang dilakukan oleh Chocodot. Chocodot telah banyak mengikuti promosi, salah satunya adalah melalui event. Salah satu event exhibition internasional yang diikuti yaitu Tutto Food di Milan, Italia. Event exhibition tersebut berhasil membawa Chocodot meraih penghargaan Niche Product pada tahun 2011. Hal tersebut kemudian dipromosikan secara luas sehingga mampu meningkatkan penjualan sebesar 20 persen. Peningkatan pendapatan pada 2011-2015 setiap tahunnya berkisar 200-300 juta diikuti dengan peningkatan penjualan setiap tahunnya. Grafik penjualan produk Chocodot tahun 2011-2015 dapat dilihat pada Gambar 2. 1,028.605 1.040 1.020 1.000 980 960 940 920 900 880
1,001.572 967.632
979.527
936.488
2011
2012
2013
2014
2015
Tahun
Gambar 2. Penjualan Chocodot tahun 2011-2015 Sumber: PT. Tama Cokelat Indonesia (2015) Persaingan usaha juga semakin meningkat setiap tahunnya, terlihat dengan jumlah UMKM yang semakin meningkat 2-4% per tahunnya. Tingkat persaingan yang semakin meningkat membuat konsumen bebas memilih produk yang diinginkan. Oleh karena itu, dibutuhkan kegiatan promosi yang tepat bagi setiap produk untuk meningkatkan penjualan demi menciptakan posisi terbaik (Arianty 2014). Perusahaan perlu mengetahui dampak nilai yang diperoleh perusahaan atas promosi yang telah dilakukan terhadap penjualan. Informasi yang diperoleh diharapkan dapat membantu perusahaan untuk mengembangkan promosi secara lebih efektif yang berdampak pada peningkatan penjualan. Penelitian ini menganalisis kegiatan promosi yang dilakukan Chocodot dan melihat dampak dari kegiatan promosi tersebut melalui respon konsumen terhadap
3 efektivitas promosi serta dari sisi produsen dilihat dari pengaruh biaya promosi yang dikeluarkan terhadap jumlah penjualan. Berdasarkan latar belakang tersebut, maka penelitian ini mengambil judul βEfektivitas Promosi Chocodot Garutβ. Perumusan Masalah Berdasarkan uraian latar belakang diatas, penulis merumuskan permasalahan yang ada yaitu: (1) Apa saja kegiatan promosi yang dilakukan oleh Chocodot?, (2) Bagaimana respon konsumen terhadap efektivitas promosi yang dilakukan oleh Chocodot? dan (3) Bagaimana hubungan antara biaya promosi yang dikeluarkan dengan jumlah penjualan produk Chocodot? Tujuan Penelitian Berdasarkan perumusan masalah tersebut, maka penelitian ini memiliki tujuan sebagai berikut: (1) Menganalisis kegiatan promosi yang dilakukan oleh Chocodot, (2) Menganalisis respon konsumen terhadap efektivitas promosi yang dilakukan oleh Chocodot dan (3) Menganalisis hubungan antara biaya promosi yang dikeluarkan dengan jumlah penjualan produk Chocodot. Manfaat Penelitian Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat sebagai berikut: Manfaat Praktis Hasil penelitian diharapkan dapat menjadi bahan pertimbangan dan masukan bagi perusahaan dalam menetapkan kebijakan dan media promosi yang digunakan untuk meningkatkan penjualan. 2 Manfaat Teoritis Penelitian ini dapat digunakan sebagai acuan belajar dan dapat menjadi bahan referensi bagi penelitian selanjutnya. 1
Ruang Lingkup Penelitian Ruang lingkup penelitian ini hanya terbatas pada mempelajari kegiatan promosi Chocodot dan efektifitas promosinya. Efektivitas promosi tersebut dilihat melalui dampak komunikasi dan dampak penjualan. Dampak komunikasi dilihat melalui respon konsumen terhadap promosi yang dilakukan. Selanjutnya, respon konsumen terhadap efektivitas promosi dianalisis dengan menggunakan Model EPIC. Efektivitas promosi juga dilihat dampak penjualan yaitu dari hubungan pengaruh antara biaya promosi yang dikeluarkan dengan jumlah penjualan Chocodot. Hubungan pengaruh tersebut kemudian dianalisis dengan menggunakan regresi. Sampel konsumen yang dijadikan responden adalah orang yang sudah pernah membeli produk Chocodot dan mengetahui promosi Chocodot.
4
TINJAUAN PUSTAKA Promosi Promosi adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersediamenerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan (Tjiptono 2008). Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya. Promosi adalah suatu komunikasi dari penjual dan pembeli yang berasal dari informasi yang tepat yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut (Laksana 2008). Promosi menurut Kotler dan Keller (2009) adalah sarana dimana perusahaan berusaha menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen, secara langsung maupun tidak langsung, tentang produk dan merek yang dijual. Bauran Promosi Bauran promosi menurut Kotler dan Armstrong (2008) merupakan paduan spesifik iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal, dan sarana pemasaran langsung yang digunakan perusahaan untuk mengomunikasikan nilai pelanggan secara persuasif dan membangun hubungan pelanggan. Bauran promosi terdiri dari delapan model promosi utama (Kotler dan Keller 2009). Periklanan Periklanan (advertising) adalah semua bentuk terbayar atas presentasi non pribadi dan promosi ide barang, atau jasa oleh sponsor yang jelas. Tujuan iklan dapat diklasifikasikan menurut apakah tujuannya, baik untuk menginformasikan, meyakinkan, mengingatkan atau memperkuat. Iklan juga dapat dikatakan sebagai promosi satu arah, yakni dari produsen kepada konsumen. Berikut ini merupakan jenis-jenis iklan berdasarkan tujuannya: 1) Iklan informatif bertujuan menciptakan kesadaran merek dan pengetahuan tentang produk atau fitur baru produk yang ada. 2) Iklan persuasif bertujuan menciptakan kesukaan, preferensi, keyakinan dan pembelian produk atau jasa. 3) Iklan pengingat bertujuan menstimulasikan pembelian berulang produk dan jasa. 4) Iklan penguat bertujuan meyakinkan pembeli saat ini bahwa mereka melakukan pilihan yang tepat. Promosi Penjualan Promosi penjualan (sales promotion) terdiri dari koleksi alat insentif yang dirancang untuk menstimulasi pembelian yang lebih cepat atau lebih besar atas produk atau jasa. Menurut Amir (2005) promosi penjualan bertujuan untuk meningkatkan penjualan produk dengan memberikan berbagai insentif dan biasanya diarahkan kepada konsumen akhir, para anggota saluran (seperti
5 wholeseller, atau peritel). Promosi penjualan terbagi tiga, yaitu promosi konsumen, promosi dagang serta promosi bisnis dan tenaga penjualan. Promosi konsumen yaitu promosi penjualan dengan menggunakan sampel, kupon, penawaran pengembalian dana tunai, potongan harga, premi, hadiah, penghargaan patronage, percobaan gratis, garansi, promosi yang berkaitan, promosi silang, tampilan titik pembelian, dan demonstratsi. Promosi dagang yaitu promosi penjualan dengan menggunakan potongan harga, insentif untuk iklan dan tampilan, serta barang gratis. Promosi dagang ini dilakukan untuk meningkatkan respon dari pedagang besar dan pengecer. Promosi bisnis dan tenaga penjualan yaitu promosi penjualan dengan menggunakan pameran dagang dan konvensi, kontes wiraniaga dan iklan khusus. Promosi ini dilakukan untuk meningkatkan gairah dari rekan bisnis serta penjual. Acara dan Pengalaman Acara dan pengalaman adalah sarana untuk menjadi bagian dari saat-saat khusus dan relevan yang lebih pribadi dalam kehidupan konsumen. Keterlibatan dalam acara ini dapat memperluas dan memperdalam hubungan sponsor dengan pasar sasarannya. Hubungan Mayarakat Hubungan masyarakat (public relation) merupakan berbagai program untuk mempromosikan atau melindungi citra atau produk individual perusahaan. Ada lima fungsi dari public relation yaitu hubungan pers, publisitas produk, komunikasi korporat, melobi dan konseling. Hubungan pers yaitu mempresentasikan berita dan informasi tentang organisasi dalam pandangan yang paling positif. Publisitas produk yaitu mensponsori usaha untuk memublikasikan produk tertentu. Komunikasi korparat yaitu mempromosikan pemahaman organisasi melalui komunikasi internal dan eksternal. Melobi yaitu bernegosiasi dengan pembuat peraturan dan pejabat pemerintah untuk mengajukan atau melonggarkan undang-undang dan peraturan. Konseling yaitu memberikan saran kepada manajemen tentang masalah publik, dan posisi perusahaan serta citra sepanjang masa yang baik maupun buruk. Pemasaran Langsung Pemasaran langsung (direct marketing) adalah pengunaan saluran langsung konsumen untuk menjangkau dan mengirimkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran. Pemasaran langsung ini langsung membidik langsung target pasar mereka. Berita dari Mulut ke Mulut (Word of Mouth) Pemasaran berita dari mulut ke mulut merupakan cara untuk melibatkan pelanggan sehingga mereka memilih untuk berbicara dengan orang lain tentang produk, jasa, dan merek. Aspek kunci jaringan sosial adalah berita dari mulut ke mulut (word of mouth) serta jumlah dan sifat percakapan dan komunikasi antara berbagai pihak. Pemasaran bentuk ini disebut juga pemasaran viral (menular seperti virus), mendorong konsumen menceritakan produk dan jasa yang dikembangkan perusahaan atau informasi audio, video dan tertulis ke orang lain.
6 Pemasaran Interaktif Pemasaran interaktif merupakan saluran terbaru untuk berkomunikasi dan menjual secara langsung ke pelanggan dengan menggunakan saluran elektronik, dalam hal ini yang utama adalah internet. Fasilitas yang dikenal dengan World Wide Web (WWW) mendukung kegiatan promosi dilakukan secara interaktif melalui media massa. Berbeda dengan periklanan yang komunikasinya bersifat satu arah, pemasaran interaktif memungkinkan pengguna melakukan berbagai fungsi seperti menerima dan mengubah informasi dan gambar, mengajukan pertanyaan menjawab pertanyaan dan juga melakukan pembelian (Morissan 2007). Penjualan Personal Penjualan personal (personal selling) adalah suatu bentuk komunikasi langsung antara seorang penjual dengan calon pembelinya (Morissan 2007). Penjualan personal melibatkan kontak langsung antara penjual dan pembeli, baik secara tatap muka ataupun melalui alat telekomunikasi seperti telepon. Melalui interaksi secara langsung ini maka pihak penjual dapat mendengar tanggapan atau respon pembeli. Penjualan personal juga dapat ditujukan kepada calon pembeli yang dinilai paling potensial dan prospektif untuk menjadi pelanggan di masa depan, sehingga tercapainya promosi yang berpengaruh dalam jangka panjang. Metode Penganggaran Promosi Metode penganggaran promosi merupakan cara menetapkan berapa besar biaya yang dihabiskan dalam melakukan promosi. Kotler dan Keller (2009) menggambarkan empat metode umum dalam menentukan anggaran promosi. Metode Terjangkau Metode terjangkau merupakan metode dimana perusahaan menentukan anggaran promosi pada tingkat yang mereka anggap dapat dijangkau perusahaan. Metode ini mengabaikan peran promosi sebagai investasi dan dampak promosi terhadap penjualan. Metode ini juga menyebabkan anggaran tahunan yang tidak pasti dan mempersulit perencanaan jangka panjang. Metode Persentase Penjualan Metode persentase penjualan merupakan metode dimana perusahaan menetapkan pengeluaran promosi pada persentase penjualan atau harga jual. Misalnya seperti perusahaan mobil yang umumnya menganggarkan persentase tetap untuk promosi berdasarkan harga mobil yang direncanakan. Metode ini mengarah ke penentuan anggaran berdasarkan ketersediaan dana dan bukan berdasarkan peluang pasar. Metode Tujuan dan Tugas Metode tujuan dan tugas menuntut pemasar mengembangkan anggaran promosi dengan mendefinisikan tujuan tertentu, menentukan tugas yang harus dilaksanakan untuk mencapai tujuan-tujuan ini, dan memperkirakan biaya pelaksanaan tugas. Jumlah biaya-biaya ini adalah anggaran promosi yang direncanakan. Keunggulan metode ini adalah adanya keharusan manajemen
7 menyebutkan asumsinya tentang hubungan antara uang yang dikeluarkan, tingkat paparan, tingkat percobaan, dan penggunaan reguler. Metode Paritas Kompetitif Metode paritas kompetitif yaitu metode penganggaran dengan menetapkan anggaran promosi mereka supaya dapat menandingi anggaran para pesaing (Kotler dan Armstrong 2004). Terdapat dua argumen yang mendukung metode ini. Pertama, anggaran para pesaing mewakili kebijaksanaan kolektif industri tersebut. Kedua, membelanjakan sebesar belanja promosi para pesaing mencegah adanya perang promosi. Perusahaan sangat berbeda satu dengan yang lainnya, dan masing-masing mempunyai kebutuhan promosi khususnya sendiri-sendiri. Akhirnya tidak ada bukti bahwa anggaran yang didasarkan pada paritas persaingan mampu mencegah perang promosi. Keputusan Bauran Promosi Swastha (2008) mengatakan bahwa ada beberapa faktor yang mempengaruhi penentuan dan pelaksanaan promosi, diantaranya jumlah dana, sifat pasar, jenis produk, dan siklus hidup produk. Jumlah dana, perusahaan yang memiliki dana lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana yang lebih terbatas. Sifat pasar yang dapat mempengaruhi promosi meliputi luas pasar secara geografis, konsentrasi pasar, dan jenis pembeli. Jenis produk memerlukan strategi promosi yang berbeda untuk barang konsumsi dan barang industri.Strategi promosi yang akan digunakan dalam mempromosikan suatu produk dipengaruhi oleh tahap-tahap dalam siklus kehidupan produk tersebut. Penjualan Dalam prakteknya, kegiatan penjualan dipengaruhi oleh beberapa faktor. Menurut Swastha (2008), faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan yaitu: kondisi dan kemampuan penjual, kondisi pasar, modal, kondisi organisasi perusahaan dan faktor-faktor lain. Kondisi dan kemampuan penjual, transaksi jual beli secara komersial atas barang dan jasa pada prinsipnya melibatkan dua orang pihak yaitu penjuak sebagai perantara dan pembeli sebgai pihak kedua. Peranan penjual adalah meyakinkan kepada konsumen agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Kondisi pasar, pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan dapat mempengaruhi kegiatan penjualan. Adapun faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah: a) jenis pasarnya. b) kelompok pembeli atau segmen pasarnya. c) daya belinya. d) frekuensi pembeliannya. e) keinginan dan kebutuhannya.Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan.
8 Efektivitas Promosi Promosi efektif adalah promosi yang dibuat sedemikian rupa sehingga pesan yang disampaikan mudah dipahami dan dimengerti oleh masyarakat (Durianto et al. 2003). Promosi mengandung informasi yang benar sehingga masyarakat dapat mencermati informasi tersebut dengan sudut pandang yang benar. Adanya saling ketergantungan antara sejumlah kegiatan, misalnya kegiatan penjualan dan promosi sehingga dapat tercapainya pemasaran yang efektif melalui promosi yang efektif (Morissan 2010). Menurut Durianto et al. (2003) terdapat tiga kriteria yang dapat digunakan untuk mengukur efektivitas promosi, yaitu penjualan, pengingatan dan persuasi. Efektivitas promosi yang berkaitan dengan penjualan dapat diketahui melalui riset tentang dampak penjualan. Efektivitas promosi yang berkaitan dengan pengingatan dan persuasi diketahui melalui riset tentang dampak komunikasi.
Gambar 3. Model efektivitas promosi Sumber: Durianto et al. (2003) Model EPIC (Emphaty, Persuation, Impact and Communication) Analisa terhadap dampak komunikasi dalam promosi dapat menggunakan metode model EPIC. Menurut Durianto et al. (2003) Model EPIC merupakan suatu metode yang dikembangkan oleh A.C Nielsen, salah satu perusahaan peneliti pemasaran terkemuka di dunia yang mencakup empat dimensi yaitu dimensi empati, persuasi, impact (dampak) dan communication (komunikasi). Dimensi Empati Dimensi empati menginformasikan, apakah konsumen menyukai promosi dan menggambarkan bagaimana konsumen melihat hubungan antara suatu promosi dengan pribadi mereka. Empati merupakan keadaan mental yang membuat seseorang mengidentifikasi dirinya atau merasa dirinya pada keadaan perasaan atau pikiran yang sama dengan orang atau kelompok lain. Empati juga melibatkan afeksi (affect) dan kognisi (cognition). Dimensi empati memberikan informasi yang berharga tentang daya tarik suatu merek. Dimensi Persuasi Dimensi persuasi menginformasikan apa yang dapat diberikan suatu promosi untuk peningkatan atau penguatan karakter suatu merk, sehingga pemasar
9 dapat memperoleh pemahaman tentang dampak promosi terhadap keinginan konsumen untuk membeli suatu produk yang ditawarkan. Persuasi adalah perubahan kepercayaan, sikap dan sesuatu yang dapat menarik seseorang untuk melakukan suatu hal tertentu. Dimensi Impact (Dampak) Dimensi dampak menunjukkan, apakah suatu merek dapat terlihat menonjol dibandingkan merek lain pada kategori yang serupa, dan apakah suatu promosi mampu melibatkan konsumen dalam pesan yang disampaikan. Tujuan dari dimensi dampak adalah peningkatan pengetahuan produk (product knowledge) yang dicapai konsumen. Dimensi Communication (Komunikasi) Dimensi komunikasi memberikan informasi tentang kemampuan konsumen dalam mengingat pesan yang disampaikan, pemahaman konsumen, serta kekuatan kesan yang ditinggalkan pesan tersebut. Dua tahapan model komunikasi sangat dibutuhkan, khususnya demi keberhasilan penerapan strategi promosi. Tahapan pertama terjadi ketika pemasar menciptakan komunikasi promosi untuk mengenkoding suatu makna. Tahapan kedua adalah pen-dekoding-an, yaitu konsumen memahami informasi dalam komunikasi promosi dan mengembangkan interpretasi mereka terhadap makna yang ditangkap. Penelitian Terdahulu Penelitian terdahulu yang meneliti mengenai efektivitas promosi terhadap penjualan pernah dilakukan pada produk ponsel (merek XYZ), Death by Chocolate and Spagetti Restaurant, benih jagung pada PT. Syngenta dan pada jumlah pengunjung Jungleland Bogor. Jayanti (2009) dalam penelitiannya yang berjudul Analisis Efektivitas Promosi Terhadap Jumlah Penjualan Death by Chocolate and Spagetti Restaurant menyimpulkan bahwa efektivitas promosi dengan Model EPIC menunjukkan bahwa dimensi empati dan persuasi masuk dalam skala efektif sedangkan dimensi dampak dan komunikasi hanya masuk dalam skala cukup efektif. Nilai koefisien korelasi ATL yaitu -0.999 sedangkan BTL 0.410, menunjukkan bahwa promosi yang memiliki pengaruh positif yaitu promosi BTL. Metode pengambilan sampel yang digunakan adalah non probability sampling (purposive sampling) diolah dengan menggunakan alat analisis SPSS 15 dan Microsoft Excel. Uktolseja (2015) dalam penelitiannya yang berjudul Analisis Keefektifan Promosi Terhadap Jumlah Penjualan Ponsel Merek XYZ Oleh PT X (Studi Kasus Mahasiswa Institut Pertanian Bogor) menyimpulkan bahwa respon konsumen terhadap promosi cukup efektif dibuktikan dengan nilai EPIC Rate sebesar 1.8 yang berada pada rentang cukup efektif. Hasil analisis regresi menunjukkan bahwa promosi yang dilakukan mempunyai nilai yang positif dan saling mempengaruhi, artinya semakin tinggi nilai promosi yang dianggarkan maka semakin tinggi pula tingkat penjualan.Analisa korelasi mempergunakan software SPSS 12.00 for Windows. Riana dan Prastiwi (2011) dalam jurnalnya yang berjudul Pengaruh Promosi Terhadap Volume Penjualan Benih Jagung Pada PT. Syngenta Seed Division Sub
10 Region Probolinggo menyimpulkan bahwa variabel periklanan berpengaruh secara tidak signifikan terhadap volume penjualan benih jagung dan ketiga variabel lainnya yaitu personal selling, promosi penjualan dan publisitas menunjukkan bahwa berpengaruh secara signifikan dengan meningkatkan volume penjualan pada setiap kenaikan biayanya. Ocvianty (2015) dalam penelitiannya yang berjudul Analisis Efektivitas Promosi Terhadap Jumlah Pengunjung Jungleland Sentul, Bogor menyimpulkan bahwa efektivitas promosi berada dalam rentang skala efektif terlihat dari nilai EPIC Rate sebesar 3.825. Nilai koefisien korelasi yaitu 0.0000082 menunjukkan korelasi positif. Analisis linier yang dilakukan dengan menggunakan software Minitab 17.
METODE Kerangka Pemikiran Penelitian Meningkatnya industri pariwisata di Kabupaten Garut disertai dengan peningkatan usaha-usaha yang dapat mendorong sektor pariwisata. Peningkatan usaha tersebut juga meningkatkan UMKM yang ada. Chocodot adalah salah satu UMKM yang ada di Garut yang memproduksi olahan cokelat. Perusahaan ini berinovasi dengan mengolah kudapan khas garut, yaitu dodol dengan balutan coklat yang dapat menarik konsumen. Sebagai produk yang unik dan berbeda, Chocodot berusaha melakukan promosi untuk mendapatkan posisi terbaik dibenak konsumen. Pemasaran dikembangkan menjadi promosi yang dilakukan berdasarkan bauran promosi yang ada. Bauran promosi tersebut kemudian dilihat dari dua dampak yaitu dampak komunikasi dari sisi konsumen dan dampak penjualan dari sisi produsen. Efektivitas promosi dapat diukur melalui kriteria yaitu dari penjualan dan komunikasi (Durianto et al. 2003). Kriteria dari sisi komunikasi menggunakan model EPIC yang merupakan alat analisis yang digunakan untuk mengukur efektivitas promosi dari dampak pengingat dan persuasi melalui riset komunikasi terhadap konsumen. Kriteria dari sisi penjualan dilihat dari hubungan pengaruh antara biaya promosi yang dikeluarkan perusahaan dengan jumlah penjualan, menggunakan analisis regresi. Kerangka pemikiran pada penelitian ini dapat dilihat pada Gambar 4.
11 Chocodot
Pemasaran
Promosi
Bauran Promosi
Dampak Komunikasi
Model EPIC
Model EPIC (Durianto et al. 2003) 1. Empati 2. Persuasi 3. Dampak 4. Komunikasi
Dampak Penjualan
Biaya Promosi (berdasarkan 10% penganggaran)
Jumlah Penjualan
Analisis Regresi
Hasil Efektivitas Promosi Chocodot Garut
Rekomendasi
Gambar 4. Kerangka pemikiran penelitian Tabel operasionalisasi variabel dari kerangka pemikiran penelitian diatas, dapat dilihat pada Tabel 2. Tabel 2. Operasionalisasi variabel No 1
Nama Variabel Efektivitas Promosi (Durianto,et al. , 2003)
Nama Subvariabel Dimensi empati
Definisi Menginformasikan, apakah konsumen menyukai promosi dan menggambarkan bagaimana konsumen melihat hubungan antara suatu promosi dengan pribadi mereka.
Indikator 1. 2.
Promosi baik Menyukai promosi
12 Lanjutan Tabel 2 No
Nama Variabel
Nama Subvariabel Dimensi persuasi
Dimensi dampak (impact)
Dimensi komunikasi
2
Definisi
Indikator
Dimensi persuasi menginformasikan apa yang dapat diberikan suatu promosi untuk peningkatan atau penguatan karakter suatu merk.
1. 2.
Dimensi dampak menunjukkan, apakah suatu merek dapat terlihat menonjol dibandingkan merek lain pada kategori yang serupa, dan apakah suatu promosi mampu melibatkan konsumen dalam pesan yang disampaikan.
1.
Dimensi komunikasi memberikan informasi tentang kemampuan konsumen dalam mengingat pesan yang disampaikan, pemahaman konsumen, serta kekuatan kesan yang ditinggalkan yang ditinggalkan pesan tersebut.
1. 2. 3. 4.
Faktor yang Mempengaruhi penjualan (Swastha Basu, 2008)
3.
2.
5.
1. 2. 3.
Promosi Menarik Audio/Visual promosi bagus Keinginan untuk membeli Lebih memilih produk dibanding dengan produk pesaing Tahu betul mengenai produk
Promosi jelas Mengerti pesan Promosi lebih kreatif Mampu mengkomunikasikan pesan Keinginan mempromosikan kembali kepada orang lain Daya beli Frekuensi pembelian Keinginan dan kebutuhan
Sumber: Data diolah (2016) Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian ini dilakukan di PT Tama Cokelat Indonesia yang merupakan Produsen produk Chocodot yang berada di Garut, Jawa Barat dan dilaksanakan selama bulan Februari sampai dengan Mei 2016. Jenis dan Sumber Data Dalam penelitian ini digunakan data primer dan data sekunder. Menurut Sangadji (2010) data primer merupakan sumber penelitian yang diperoleh secara langsung dari sumber asli (tidak melalui perantara). Data primer pada penelitian ini diperoleh dari hasil wawancara dengan pihak manajemen Chocodot, observasi dan kuesioner. Data sekunder merupakan sumber data penelitian yang diperoleh peneliti secara tidak langsung melalui media perantara (diperoleh dan dicatat pihak lain). Data sekunder umumnya berupa bukti, catatan, atau laporan historis yang telah tersusun dalam arsip (data dokumenter) yang dipublikasikan maupun tidak dipublikasikan. Data sekunder pada penelitian ini diperoleh melalui studi literatur, dokumen perusahaan, dan jurnal ilmiah. Metode Penarikan Sampel Menurut Sangadji (2010) sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi. Pengambilan jumlah sampel dari populasi memiliki aturan. Adapun metode penarikan sampel yang digunakan pada
13 penelitian ini dilakukan dengan cara non probability sampling yaitu dengan teknik purposive sampling. Sampel purposive dilakukan dengan mengambil sampel dari populasi berdasarkan suatu kriteria tertentu (Jogiyanto 2004). Responden dalam penelitian ini adalah konsumen dari Chocodotyang pernah melakukan pembelian produk Chocodot dan mengetahui promosi yang dilakukan oleh Chocodot. Adapun cara menentukan jumlah sampel yang akan dijadikan sebagai responden yaitu dengan menggunakan rumus Slovin berikut (Sangadji, 2010) yang disajikan pada Persamaan 1. π=
π 1+ππ 2
................................................................................................... (1)
Keterangan: π = Jumlah sampel N = Jumlah Populasi e = kesalahan yang dapat ditolerir (10%) N merupakan jumlah penjualan produk rata-rata perbulan dalam lima tahun terakhir berdasarkan data penjualan Chocodot pada tahun 2011-2015 yaitu sebanyak 81.897 pcs dan tingkat error sebesar 10% dengan asumsi satu pcs Chocodot. Maka hasil sampel yang diambil disajikan pada Persamaan 2. π=
π 1+ππ 2
= 99.87 ~ 100 ......................................................................... (2) Metode Pengolahan dan Analisis Data
Metode pengolahan data yang dilakukan pada penelitian ini yaitu dengan pengolahan data uji validitas dan reliabilitas untuk menguji keandalan kuesioner. Pengolahan data dengan model EPIC digunakan untuk mengukur keefektifan dampak komunikasi yang dilakukan (Hasanah et al. 2015). Kemudian digunakan regresi untuk melihat dampak penjualan pengaruh biaya promosi yang digunakan terhadap jumlah penjualan (Rahadian dan Pratomo 2013). Uji Validitas Validitas didefinisikan sebagai sejauh mana ketepatan dan kecermatan suatu alat ukur dalam melakukan fungsi ukurnya (Suliyanto 2005). Menurut Nugroho (2005) uji validitas digunakan untuk mengetahui kelayan butir-butir dalam suatu daftar (konstruk) pertanyaan dalam mendefinisikan suatu variabel. Terdapat kriteria tes pengujian validitas dimana keputusan pada sebuah butir pertanyaan dapat dianggap valid. Keputusan tersebut dapat dilakukan dengan cara berikut: 1. Jika koefisien korelasi product moment melebihi 3.0. 2. Jika koefisien korelsi product moment > r-tabel (Ξ±; n-2) n= jumlah sampel. 3. Nilai Sig. β€ Ξ± Uji Reliabilitas Reliabilitas adalah sejauh mana hasil suatu pengukuran dapat dipercaya. Jika hasil yang dilakukan berulang menghasilkan hasil yang relatif sama, pengukuran tersebut dianggap memiliki tingkat reliabilitas yang baik (Suliyanto 2005). Menurut Nugroho (2005), reliabilitas merupakan ukuran suatu kestabilan
14 dan konsistensi responden dalam menjawab hal yang berkaitan dengan konstrukkonstruk pertanyaan yang merupakan dimensi suatu variabel dan disusun dalam suatu bentuk kuisioner. Uji reliabilitas dapat dilakukan bersama-sama terhadap seluruh butir pertanyaan untuk lebih dari variabel, namun sebaiknya uji reliabilitas sebaliknya dilakukan pada masing-masing variabel pada lembar kerja yang berbeda sehingga dapat diketahui konstruk variabel mana yang tidak reliabel. Reliabilitas suatu kosntruk variabel dikatakan baik jika memiliki nilai Cronbachβs Alpha > 0.60. Model EPIC (Emphaty, Persuation, Impact and Communication) Menurut Durianto et al. (2003) dalam mengevaluasi efektivitas iklan dengan model EPIC digunakan analisa tabulasi sederhana dan penghitungan rata-rata terbobot. Dalam analisa tabulasi sederhana, data yang diperoleh diolah ke bentuk persentase yang perhitungannya disajikan pada Persamaan 3. π=
ππ π₯100% β ππ
......................................................................................... (3)
Keterangan: π = Persentase responden yang memilih kategori tertentu ππ = Jumlah responden yang memilih kategori tertentu β ππ = Banyaknya jumlah responden Skor rata-rata, menurut Durianto et al (2003) pembobotan setiap jawaban dari responden yaitu dengan menggunakan skala likert. Dalam EPIC Model pembobotan dilakukan dengan menggunakan skala dari 1-5. Rumus yang digunakan disajikan pada Persamaan 4. π₯=
β ππ .π€π β ππ
................................................................................................. (4)
Keterangan: π₯ = Rata-rata berbobot ππ = Frekuensi π€π = Bobot Langkah selanjutnya adalah menggunakan rentang skala penilaian untuk menentukan posisi tanggapan responden dengan menggunakan nilai skor setiap variabel. Bobot alternatif jawaban yang terbentuk dari teknik skala peringkat terdiri dari kisaran antara 1 hingga 5 yang menggambarkn posisi yang sangat negatif ke posisi yang sangat positif. Rumus disajikan pada Persamaan 5. π
π =
π
(πππππ‘) π
............................................................................................ (5)
Keterangan: Rs = Nilai rataan R (bobot) = Rentang bobot (bobot terbesar β bobot terkecil) M = Banyaknya kategori bobot
15 Skala yang digunakan adalah skala Likert, yaitu skala 4, maka rentang skala yang diperoleh disajikan pada Persamaan 6. π
π =
(4β1) 4
= 0.75 ..................................................................................... (6)
Nilai rentang skala tersebut kemudian digunakan untuk menentukan rentang skala keputusan. Rentang skala tersebut digunakan sebagai bahan pengambilan keputusan dari hasil analisis model EPIC yang dilakukan. Pembobotan yang dilakukan nilai EPIC Model dapat dilihat pada Tabel 3. Tabel 3. Bobot nilai model EPIC Kriteria Jawaban Tidak Setuju Kurang Setuju Setuju Sangat Setuju
Bobot Nilai 1 2 3 4
Sumber : Durianto et al. (2003) Sedangkan untuk rentang skala keputusan model EPIC dapat dilihat pada Tabel 4. Rentang skala tersebut memperlihatkan apakah suatu promosi berada pada rentang tidak efektif, kurang efektif, efektif ataupun sangat efektif. Tabel 4. Rentang skala keputusan model EPIC Kriteria Tidak Efektif Kurang Efektif Efektif Sangat Efektif
Rentang Skala 1.0 < x β€ 1.75 1.75 < x β€ 2.5 2.5 < x β€ 3.25 3.25 < x β€ 4.0
Sumber : Durianto et al. (2003) Menentukan EPIC rate menurut Durianto et al. (2003), nilai EPIC rate didapat dari hasil penjumlahan nilai rata-rata terbobot dari dimensi-dimensi, rumusnya disajikan pada Persamaan 7. EPIC π
ππ‘π= πΜ
πΈππππ‘βπ¦+πΜ
ππππ π’ππ‘πππ+πΜ
πΌπππππ‘+πΜ
πΆππππ’πππππ‘πππ 4
.......................... (7)
Hasil dari EPIC rate akan menggambarkan posisi promosi suatu produk dalam persepsi responden sesuai dengn rentang skala yang telah ditentukan. Dari hasil rentang skala tersebut akhirnya dapat diketahui sejauh mana keefektifan promosi yang telah dilakukan oleh perusahaan. Analisis Regresi Analisis regresi bertujuan untuk menguji hubungan pengaruh antar satu variabel terhadap variabel lain. Variabel yang dipengaruhi disebut variabel dependen sedangkan variabel yang mempengaruhi disebut variabel independen (Nugroho 2005). Regresi yang memiliki satu variabel dependen dan satu variabel
16 independen disebut regresi sederhana. Model persamaannya disajikan pada Persamaan 8. π = πΌ + π½π + π ........................................................................................ (8) Sedangkan regresi yang memiliki satu variabel dependen dan lebih dari satu variabel independen disebut regresi berganda. Model persamaannya disajikan pada Persamaan 9. π = πΌ + π½1 π1 + π½2 π2 + π½3 π3 + π ............................................................ (9 Linieritas hanya dapat diterapkan pada regresi berganda, karena memiliki variabel independen lebih dari satu. Model regresi berganda dikatakan linier jika memenuhi syarat-syarat linieritas, seperti normalitas data, bebas dari asumsi klasik statistik multikolineritas, autokorelasi, heteroskesdastisitas. Model regresi linier berganda dikatakan model yang baik jika model tersebut sudah memenuhi syarat-syarat linieritas tersebut. Uji Normalitas Uji normalitas bertujuan untuk mengetahui distribusi data dalam variabel yang digunakan dalam penelitian. Data yang baik dan layak digunakan dalan penelitian adalah data yang yang memiliki distribusi normal. Normalitas data dapat dilihat dengan beberapa cara. a) Nilai Skewness, nilai ini digunakan untuk mengetahui bagaimana distribusi normal data dalam variabel dengan menilai kemiringan kurva. Nilai Skewness yang baik adalah mendekati angka 0. b) Histogram Display Normal Curve, normalitas data bila dilhat dengan cara ini dapat ditentukan berdasarkan bentuk gambar kurva. Data dikatakan normal jika bentuk kurva memiliki kemiringan yang cenderung imbang, baik pada sisi kiri atau kanan dan kurva berbentuk menyerupai lonceng yang hampir sempurna. Uji Multikolineritas Uji multikolineritas diperlukan untuk mengetahui ada tidaknya variabel independen yang memiliki kemiripan dengan variabel independen lain dalam satu model. Deteksi multikolineritas pada suatu model dapat dilihat dari beberapa hal. a) Jika nilai Variance Inflation Factor (VIF) tidak lebih dari 10 dan nilai Tolerance tidak kurang dari 0.1 maka model dapat dikatakan terbebas dari multikolineritas. VIF = 1/Tolerance, jika VIF = 10 maka Tolerance = 1/10 = 0.1. Semakin tinggi VIF semakin rendah Tolerance. b) Jika nilai koefisien korelasi antar masing-masing variabel independen kurang dari 0.7 maka model dapat dinyatakan bebas dari asumsi multikolineritas. Jika lebih dari 0.7 maka diasumsikan terjadi korelasi yang sangat kuat antarvariabel independen sehingga terjadi multikolineritas. c) Jika nilai koefisien determinan, baik dilihat dari R2 maupun R-Square diatas 0.6 namun tidak ada variabel independen yang berpengaruh terhadap variabel dependen, maka ditengarai model terkena multikolineritas. Uji Heteroskesdastisitas Heteroskesdastisitas menguji terjadinya perbedaan variance residual suatu periode pengamatan ke periode pengamatan yang lain, atau gambaran hubungan
17 antara nilai yang diprediksi dengan Studentized Delete Residual nilai tersebut. Model regresi yang baik adalah model regresi yang memiliki persamaan variance residual suatu periode pengamatan dengan periode pengamatan yang lain, atau adanya hubungan antara nilai yang diprediksi dengan Studentized Delete Residual nilai tersebut sehingga dapat dikatakan model tersebut homokesdastisitas. Heteroskesdastisitas pada suatu model dapat dilihat dari pola gambar Scatterplot model tersebut. Analisis pada gambar Scatterplot yang menyatakan model regresi linier berganda tidak terdapat heteroskesdistisitas jika : a) Titik-titik data menyebar di atas dan di bawah atau disekitar angka 0. b) Titik-titik data mengumpul hanya di atas atau di bawah saja. c) Penyebaran titik-titik data tidak boleh membentuk pola bergelombang melebar kemudian menyempit dan melebar kembali. d) Penyebaran titik-titik data sebaiknya tidak berpola. Uji Autokorelasi Uji autokorelasi bertujuan untuk mengetahui ada tidaknya korelasi antara variabel pengganggu (et) pada periode tertentu dengan variabel pengganggu sebelumnya (et-1). Autokorelasi dapat dilakukan dengan uji Durbin Watson. Model regeresi linier berganda terbebas dari autokorelasi jika nilai Durbin Watson hitung terletak di daerah No Autocorelasi. Penentuan letak tersebut dibantu dengan tabel dl dan du, dibantu dnegan nilai k (jumlah variabel independen). Berkaitan dengan uji yang akan dilakukan dalam uji regresi yang dilakukan secara simultan dengan F-test dan secara individu (parsial) dengan T-test. Uji F Uji simultan dengan F-test ini bertujuanuntuk mengetahui pengaruh bersama-sama variabel independen terhadap variabel dependen. Hasil F-test menunjukkan variabel independen secara bersama-sama berpengaruh terhadap variabel dependen jika p-value lebih kecil dari level of significant yang ditentukan, atau F-hitung>F-tabel. Uji T T-test ini bertujuan untuk mengetahui besarnya pengaruh masing-masing variabel independen secara individual (parsial) terhadap variabel dependen. Nilai dari uji t-test dapat dilihat dari p-value, jika p-value lebih kecil dari level of significant yang ditentukan, atau t-hitung>t-tabel. Model yang akan digunakan berdasarkan model regresi yang ada disajikan pada Persamaan 10. π = πΌ + π½π + π ...................................................................................... (10) Keterangan: Y = Jumlah Penjualan X = Biaya Promosi a = Konstanta b = Koefisien regresi e = Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan yang tidak terdapat pada persamaan linier
18
HASIL DAN PEMBAHASAN Gambaran Umum PT Tama Cokelat Indonesia PT Tama Cokelat Indonesia berdiri sejak tahun 2007, perusahaan ini bergerak dalam bidang bakery dan cokelat. Pada bulan Juli 2009 perusahaan ini berekspansi ke Kabupaten Garut yang mulanya berada di Yogyakarta. Pada tanggal 9 Agustus 2009 bersama wakil Bupati Garut pada saat itu yaitu Bapak Diky Chandra PT. Tama Cokelat Indonesia diresmikan dengan produknya Chocodot. Tagline pertama yang dimiliki yaitu βPelopor Cokelat Isi Dodol Pertama di Duniaβ sekarang berubah menjadi βIndonesian Chocolateβ. Kekhasan produk yang ditawarkan oleh PT. Tama Cokelat Indonesia adalah kudapan cokelat isi dodol. Perpindahan lokasi usaha dari Yogyakarta ke Garut dikarenakan agar lebih dekat dengan lokasi bahan baku, yaitu dodol. Selain itu, hal ini juga bertujuan untuk mengangkat produk daerah dan mengenalkan Kabupaten Garut kepada masyarakat luas. Visi dan misi dari PT. Tama Cokelat Indonesia, yaitu: 1. Visi: Menjadikan Chocodot sebagai brand image cokelat Indonesia dan buah tangan nomor 1 Indonesia 2. Misi: 1) Mencoklatkan Indonesia dengan membuka cabang, outlet-outlet di seluruh Indonesia. 2) Mengenalkan budaya-budaya daerah di Indonesia melalui kemasan penamaan produk, bahan baku dan setting background pada outlet-outlet cokelat. 3) Memberikan nuansa baru dalam konteks buah tangan/ souvenir/ oleholeh/ gift. 4) Mengenalkan cokelat khas Indonesia ke dunia. Bauran Pemasaran Chocodot Buaran pemasaran terdiri dari semua hal yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya (Kotler dan Armstrong 2008). Berbagai kemungkinan ini dikelompokkan menjadi empat kelompok variabel yang disebut βempat Pβ. Bauran pemasaran pada PT. Tama Cokelat Indonesia yang terdiri atas βEmpat Pβ yaitu Product (Produk), Price (Harga), Place (Tempat), dan Promotion (Promosi). Product (Produk) Produk Chocodot adalah produk yang diproduksi oleh PT. Tama Cokelat Indonesia. Chocodot adalah produk olahan cokelat pertama yang memiliki keunikan tersendiri, yaitu dengan mengangkat kekhasan daerah. Chocodot terdiri atas 3 seri, yaitu produk seri daerah, seri garut dan seri nasional. Produk seri daerah adalah produk yang kemasannya memuat tema tentang suatu daerah tertentu yang penjualannya hanya boleh dilakukan di daerahnya sendiri tidak boleh dijual di tempat lain. Produk seri garut adalah produk yang kemasannya memuat tentang garut dan penjualan produk hanyak ada di garut. Produk nasional adalah produk yang boleh dijual dimana saja, dan kemasannya lebih bersifat umum tapi tetap menarik. Gambar contoh produk-produk Chocodot disajikan pada Gambar 5.
19
(b) (c) a) Gambar 5. Chocodot seri Garut (a), seri Daerah (b) dan seri Nasional (c) (a)
Price (Harga) Penetapan harga dilakukan oleh bagian accounting dengan memperhitungkan biaya bahan baku dan biaya produksi yang dikeluarkan dengan menambahkan keuntungan yang ingin diperoleh oleh perusahaan. Harga jual disetiap wilayah berbeda-beda, tergantung harga yang diberikan distributor. Harga jual yang ditetapkan oleh distributor, agen, toko, sampai ke tangan konsumen tidak boleh lebih murah dari Harga Eceran Terendah (HET) yang telah ditentukan oleh PT. Tama Cokelat Indonesia. Harga produk Chocodot berada pada rentang harga Rp8 000-Rp 96 000. Place (Tempat) Lokasi kantor utama PT. Tama Cokelat Indonesia terletak di Jalan Otto Iskandar Dinata No. 322, Pananjung Tarogong Kaler, Garut, Jawa Barat. Kegiatan produksi dilakukan di tiga lokasi yaitu Garut, Bandung, dan Jakarta yang kemudian di kumpulkan di pusat distribusi yaitu di kantor utama PT. Tama Cokelat Indonesia. Kemudian dari pusat distribusitersebut akan didistribusikan oleh PT. Tama ataupun oleh distributor yang telah bekerjasama dengan menggunakan alat transportasi darat yaitu berupa blind van yaitu mobil khusus untuk mengangkut barang. Bentuk pendistribusian Chocodot ke konsumen ada dua macam, yaitu direct selling dan indirect selling. Perbedaan pendistribusian produk menyebabkan perbedaan harga jual produk di setiap daerah. Jalur pendistribusian secara direct selling dan indirect selling dapat dilihat pada Gambar 6.
Gambar 6. Jalur pendistribusian Chocodot
20 Jalur 1 merupakan penjualan secara direct selling. Digolongkan direct selling karena semua produk dipasok dan dijual langsung oleh pihak Chocodot tanpa menggunakan perantara.Di wilayah Garut, PT. Tama Cokelat Indonesia memiliki empat galeridan empat outlet Chocodot. Galeri-galeri Chocodot di Garut, yaitu Dijieun Cokelat Chocodot, Gedoeng Cokelat Chocodot, Chocodot Campernik, dan Bunderan Chocodot. Bentuk indirect selling produk Chocodot adalah dengan bekerjasama dengan distributor yang merupakan mitra PT. Tama Cokelat Indonesia. Pendistribusian secara indirect selling yaitu pada jalur 2, jalur 3 dan jalur 4. Pada jalur 2 pendistribusian dilakukan di dalam Kota Garut, yaitu pendistribusian ke toko oleh-oleh tidak melalui agen, tetapi langsung didistribusikan oleh distributor. Jalur 3 merupakan pendistribusian untuk wilayah diluar Kota Garut, yaitu melalui distributor, kemudian ke agen lalu ke toko oleholeh. Pendistribusian pada jalur 4 hanya dilakukan di wilayah Yogyakarta yakni melalui distributor, subdistributor, agen dan toko oleh-oleh. Promotion (Promosi) Kegiatan promosi yang dilakukan PT. Tama Cokelat Indonesia untuk produk Chocodot dilakukan secara offline dan online. Sebenarnya pemasaran offline dan online memiliki beberapa persamaan dan perbedaan. Persamaannya antara lain sama-sama harus membangun jaringan bisnis yang dipromosikan, memasarkan produk, serta menjual dan memberikan informasi yang mempunyai nilai jual dan ketertarikan yang tinggi. Sedangkan perbedannya, antara lain pemasaran di internet tidak menghabiskan waktu untuk menemui pelanggan dan calon pelanggan, serta target pasarnya yang lebih besar dibanding pemasaran offline. Hal tersebut dimaksudkan untuk menjaga citra produk serta dapat meningkatkan penjualan. Bauran Promosi Chocodot Periklanan Periklanan yang digunakan sebagai media promosi Chocodotyaitu melalui advertorial, liputan dibeberapa media baik cetak maupun elektronik, iklan radio yaitu untuk daerah garut disiarkan pada radio Reks FM. Selain itu, periklanan yang digunakan dengan flyer, papan reklame, banner, spanduk, bangunan reklame serta katalog produk. Promosi Penjualan Kegiatan promosi penjualan yang digunakan Chocodot terbagi kedalam beberapa bagian.promosi tersebut terbagi kedalam promosi konsumen dan promosi bisnis. Promosi konsumen, promosi yang dilakukan untuk memanjakan konsumennya yaitu melalui pemberian tester coklat yang diberikan secara menarik. Di salah satu galeri cokelat di Kabupaten Garut misalnya, dimana konsumen dapat mencicipi langsung cokelat leleh dengan kudapan-kudapan pelengkapnya. Selain itu promosi yang diberikan untuk konsumen dengan memberikan produk bonus misalnya satu produk bonus setiap pembelian dua produk Chocodot tertentu yang sedang promo. Namun Chocodot tidak pernah
21 memberikan diskon kepada para konsumennya, hal tersebut merupakan salah satu strategi promosi untuk mendongkrak pendapatan penjualan. Kemasan yang menarik juga menjadi keunggulan bagi produk Chocodot. Promosi bisnis, promosi yang dilakukan bagi para distributor dan agen diantaranya dengan diberikannya kebijakan harga. Promosi tahunan yang dapat dinikmati yaitu dapat berupa reward ataupun barang. Reward atau barang tersebut diberikan ketika distributor ataupun agen mampu memenuhi target tertentu yang telah disepakati. Reward yang diterima bisa berupa hadiah untuk menikmati trip ke Singapura, Malaysia, Thailand dan beberapa wilayah di Indonesia. Reward tersebut diberikan ketika distributor berhasil memenuhi target penjualan sebesar 9 milyar rupiah per tahunnya. Barang yang diberikan sebagai promosi yaitu berupa pemberian sejumlah produk chocodot tertentu ataupun mendapatkan potongan harga sebesar 10 persen bagi barang yang dibeli. Selain itu, distributor ataupun agen juga diberikan bantuan media promosi serta adanya gathering bagi agen. Acara dan Pengalaman Chocodot juga sering turut dalam berbagai acara ataupun kegiatan sebagai salah satu kegiatan promosi. Kegiatan yang sering diikuti seperti car free day mingguan yang diadakan di alun-alun Garut; event selling pada acara acara besar seperti hari jadi garut, acara kebudayaan, dan acara peresmian tempat wisata; dan kegiatan expo. Kegiatan lainnya yaitu dengan membuka kunjungan pabrik, dan menjadi sponsor pada beberapa kegiatan. Hubungan Masyarakat PT. Tama Cokelat Indonesia memiliki CPR atau Corporate Public Relationship yang secara khusus dipegang oleh direksi sebagai pengelolaan hubungan masyarakatnya. Hubungan masyarakat berperan untuk membina hubungan baik terhadap publik perusahaan untuk kepentingan publikasi publik yang lebih luas lagi. Program hubungan masyarakat yang dilakukan oleh PT. Tama Cokelat Indonesia yaitu adanya kerjasama yang baik antara PT. Tama dengan distributor serta dengan berbagai media massa yang bekerjasama untuk mendukung promosi yang dilakukan. Kegiatan sosial atau disebut juga dengan CSR (Corporate Social Responsibility) juga dilakukan dan dikelola oleh CPR. CSR membantu perusahaan agar merasa baik mengenai diri mereka sendiri dan juga memungkinkan mereka untuk melakukan sesuatu yang berharga dan bermanfaat (Butterick 2012). Kegiatan sosial Chocodot saat ini hanya difokuskan untuk wilayah Garut, kegiatan sosial yang pernah diadakan yaitu sumbangan tetap untuk salah satu panti asuhan di Garut, membantu menjadi donatur pembangunan masjid di salah satu wilayah di Garut, membagikan takjil pada saat bulan puasa, serta memberikan bantuan binaan kepada usaha kecil yang berada di bawah Chocodot. Pemasaran Langsung Pemasaran langsung yang digunakan yaitu dengan dilakukan penjualan di galeri Chocodot. E-mail juga digunakan untuk memberikan serangkain promosi kepada distributor agar mengetahui tentang promosi yang sedang berlangsung.
22 Pembelian juga dapat dilakukan melalui via telepon yang kemudian akan dikirimkan kepada konsumen. Pemasaran Interaktif Pemasaran online yang diakukan oleh PT. Tama Cokelat Indonesia dilakukan dengan memanfaatkan jaringan internet sebagai sarana kegiatan promosi dengan mencantumkan program promosi di www.tamacokelat.com serta berbagai media sosial yang dimiliki seperti facebook, instagram, twitter dan youtube resmi. Penjualan Personal Penjualan personal dilakukan dengan melakukan penawaran kepada distributor. Kegiatan penjualan personal juga dilakukan oleh SPG dan SPB yang dilakukan di galeri Chocodot. Penjualan personal juga dilakukan oleh reseller. Metode Penganggaran Promosi Chocodot Metode penganggaran promosi yang digunakan yaitu menggunakan metode persentase penjualan. Biaya promosi yang digunakan adalah 10 persen dari pendapatan penjualan yang diperoleh. Pertama adalah dengan menetapkan kegiatan yang akan dilakukan beserta anggarannya dilakukan oleh bagian marketing. Kemudian diberikan kepada bagian accounting untuk melihat dan menyesuaikan kembali dengan pendapatan sebelumnya, barulah diberikan anggaran sebenarnya untuk promosi yang dilakukan. Kemudian anggaran yang sudah disetujui dilaporkan kepada bagian marketing untuk dilakukan penyesuain kembali antara biaya promosi yang ada dengan kegiatan promosi yang akan dilakukan. Barulah bagian marketing melaksanakan kegiatan promosi. Data penjualan dan biaya promosi dapat dilihat pada Lampiran 1. Alur prosesnya disajikan pada Gambar 7.
Gambar 7. Alur proses penganggaran promosi Chocodot Uji Validitas dan Reliabilitas Uji validitas dalam penelitian ini dilakukan terhadap data yang didapat dari 30 responden dan tingkat signifikansi 0.1 maka r tabel 0.3061. Sehingga dapat
23 dikatakan bahwa semua item kuesioner telah valid. Hasil uji validitas dapat dilihat pada Lampiran 2. Hasil uji reliabilitas menunjukkan bahwa semua item kuesioner sebagai pengumpulan data telah reliabel. Nilai Alpha Cronbach atau nilai r alpha hitung > 0.6 yaitu senilai 0.830 Hasil uji reliabilitas dapat dilihat pada Lampiran 2. Karakteristik Responden Karakteristik responden dalam penelitian ini berdasarkan jenis kelamin, usia, pendidikan terakhir, status pekerjaan, profesi/bidang yang ditekuni, status pernikahan, penerimaan per bulan, pengeluaran per bulan, serta tempat tinggal saat ini dapat dilihat pada Tabel 5. Tabel 5. Karakteristik responden Karakteristik Responden Laki-laki Perempuan 15-19 tahun 20-24 tahun Usia 25-29 tahun 30-34 tahun 35-39 tahun SMP/sederajat SMA/sederajat Pendidikan Terakhir Diploma Sarjana Pascasarjana Pelajar/Mahasiswa BUMN Status pekerjaan Karyawan Swasta Wirausaha Ibu Rumah Tangga Akuntan Ekonom Desain grafis Apoteker Bahasa Bidan Dokter Dosen/Guru Profesi atau bidang Pedagang yang ditekuni Pengusaha Petani Peternak Programmer TNI Teknik Ilmu Pengetahuan Alam Kehutanan Psikologi Perikanan Menikah Status Pernikahan Belum Menikah < 1,000,000 1 000 001-2 000,000 Penerimaan per 2 000 001-5 000 000 bulan 5 000 001-10 000 000 >10 000 000 < 700 000 700 001-1 000 000 Pengeluaran per 1 000 001-1 500 000 bulan 1 500 001-2 000 000 2 000 001-3 000 000 >3 000 000
Jenis Kelamin
Frekuensi 34 66 13 77 8 1 1 2 52 11 34 1 77 2 5 3 1 10 19 2 3 4 1 4 6 1 1 5 2 2 1 12 14 2 7 4 3 97 35 38 16 9 2 20 28 25 13 3 11
Persentase (%) 34 66 13 77 8 1 1 2 52 11 34 1 77 2 5 3 1 10 19 2 3 4 1 4 6 1 1 5 2 2 1 12 14 2 7 4 3 97 35 38 16 9 2 20 28 25 13 3 11
24 Lanjutan Tabel 5 Karakteristik Responden Bandung Banjarsari Bekasi Bogor Ciamis Depok Garut Tempat tinggal saat ini Jakarta Lombok Madura Malang Purwakarta Sukabumi Tasikmalaya
Frekuensi 27 1 3 33 2 5 16 4 1 1 2 1 2 2
Persentase (%) 27 1 3 33 2 5 16 4 1 1 2 1 2 2
Sumber : Data diolah (2016) Pada Tabel 5 menunjukkan bahwa karakteristik responden didominasi oleh perempuan berjumlah 66 orang (66%). Usia yang dominan adalah 20-24 tahun (77%) sesuai dengan segmentasi Chocodot yaitu kalangan anak muda. Pendidikan terakhir yang dominan SMA/sederajat (52%) karena sesuai dengan status pekerjaannya yaitu pelajar/mahasiswa (77%). Profesi atau bidang yang ditekuni yang dominan adalah ekonom (19%) dengan status pernikahan belum menikah (97%) dengan rentang penerimaan per bulan sebesar Rp 1 000,000 β Rp 2 000 000 (38%) dan pengeluaran per bulan sebesar Rp 700 001 β Rp 1 000 000 (28%). Tempat tinggal saat ini didominasi oleh responden yang bertempat tinggal di Bogor (33%). Sumber Informasi Responden Sumber informasi responden dalam penelitian ini berdasarkan sumber informasi, media promosi yang diketahui, bentuk promosi yang paling berpengaruh pada responden dapat dilihat pada Tabel 6. Tabel 6. Sumber informasi responden Sumber informasi produk
Media promosi yang diketahui
Sumber Informasi Responden Sumber pribadi Sumber komersial Sumber publik Sumber pengalaman Periklanan Iklan radio Flyer Papan Reklame Banner Spanduk Katalog Bangunan Reklame Promosi Penjualan Testet coklat Produk gratis Bonus pembelian Kemasan Acara dan pengalaman Car free day Event selling Kunjungan ke pabrik Expo Sponsor acara Hubungan masyarakat
Kegiatan sosial Kegiatan kerjasama
Frekuensi 82 40 27 22 4 11 33 57 43 7 85 23 15 9 72 10 56 8 14 31
Persentase (%) 47.9 23.4 15.8 12.9 1.7 4.6 13.7 23.7 17.9 2.9 35.4 19.32 12.6 7.5 60.5 8.4 47 6.7 11.7 26
52 45
53.6 46.4
25 Lanjutan Tabel 6
Promosi yang paling berpengaruh
Sumber Informasi Responden Pemasaran langsung Pembelian langsung Pembelian melalui media WOM (Word of Mouth) Teman Keluarga Jaringan sosial Pemasaran interaktif Website Chocodot Search engine Media sosial Penjualan personal Reseller Tenaga penjual (SPG/SPB) Periklanan Promosi penjualan Acara dan pengalaman Hubungan masyarakat Pemasaran langsung WOM (Word of Mouth) Pemasaran interaktif Penjualan personal
Frekuensi 95 5 68 48 38 5 13 72 39 44
Persentase (%) 95 5 44.1 31.1 24.7 5.6 14.4 80 46.9 53.1
15 14 10 7 11 36 6 1
15 14 10 7 11 36 6 1
Sumber : Data diolah (2016) Berdasarkan Tabel 6, sumber informasi yang didapatkan responden dominan bersumber dari sumber pribadi (47.9%) yang bersumber dari keluarga, teman, tetangga atau rekan. Media promosi yang paling dominan diketahui oleh responden yaitu periklanan melalui bangunan reklame chocodot (35.4%) karena bangunan reklame Chocodot yang menarik dan berbeda dari bangunan lainnya selain itu ukuran bangunan reklame yang besar juga mempu menarik perhatian konsumen. Promosi penjualan melalui kemasan (60.5%) karena kemasan Chocodot yang berbeda-beda setiap varian rasanya, selain itu kemasan Chocodot juga memiliki tema tertentu untuk produknya seperti produk Cipanas menggambarkan Gunung Cipanas sebagai kekhasan wisata Garut. Acara dan pengalaman melalui event selling (47%) seperti hari jadi garut, acara kebudayaan, dan peresmian pembukaan suatu tempat wisata dimana mampu menarik perhatian dalam jumlah konsumen yang banyak. Hubungan masyarakat melalui kegiatan sosial (53.6%) dengan memberikan bantuan kepada panti asuhan ataupun memberikan takjil pada warga sehingga dapat menimbulkan citra yang baik dibenak konsumen. Pemasaran langsung melalui pembelian langsung di gerai (95%). WOM melalui teman (44.1%) karena penyebaran informasi melalui teman sebaya lebih mudah menyebar. Pemasaran interaktif melalui media sosial (80%) media sosial saat ini sudah menjadi media yang banyak digunakan dikalangan anak muda serta penjualan personal melalui tenaga penjual (53.1%). Promosi yang paling berpengaruh didominasi oleh WOM (36%) hal tersebut juga didukung dari sumber informasi responden yang paling banyak yaitu melalui sumber pribadi, sehingga sifat dan jumlah percakapan jaringannya luas. Faktor yang Mempengaruhi Penjualan Faktor yang mempengaruhi penjualan dalam penelitian ini dilihat berdasarkan kesesuaian harga dengandaya beli responden, kesesuaian harga dengan kualitas, intensitas pembelian, jumlah pembelian produkmerupakan suatu kebutuhan keinginan responden, dan keinginan responden dapat dilihat pada Tabel 7.
26 Tabel 7. Faktor yang mempengaruhi Penjualan Faktor yang Mempengaruhi Penjualan Tidak sesuai Kurang sesuai Kesesuaian harga dengan daya beli responden Sesuai Sangat sesuai Tidak sesuai Kurang sesuai Kesesuaian harga dengan kualitas Sesuai Sangat sesuai Setahun 1x 6 bulan 1x Intensitas pembelian Sebulan sekali Sebulan 2x 1-5 6-10 Jumlah pembelian produk 11-15 16-20 Tidak setuju Kurang setuju Merupakan suatu kebutuhan Setuju Sangat setuju Tidak setuju Kurang setuju Merupakan suatu keinginan Setuju Sangat setuju
Frekuensi 0 39 57 4 2 32 63 3 41 42 12 5 87 11 1 1 36 46 16 2 6 14 63 17
Persentase (%) 0 39 57 4 2 32 63 3 41 42 12 5 87 11 1 1 36 46 16 2 6 14 63 17
Sumber : Data diolah (2016) Berdasarkan Tabel 7, faktor yang mempengaruhi penjualan dilihat dari kesesuaian harga dengan daya beli responden terlihat bahwa harga yang di tetapkan sesuai dengan daya beli konsumen (57%) yang segmentasi pasarnya adalah kalangan anak muda. Kesesuaian harga dengan kualitas produk juga sesuai dengan persentase 63% hal ini berarti kualitas dan rasa cokelat Chocodot sudah baik dan harga yang ditawarkan sesuai dengan kualitas yang diberikan. Intensitas pembelian yang paling dominan adalah 6 bulan sekali (42%), dengan jumlah pembelian produk sebanyak 1-5 pcs (87%). Responden kurang setuju (46%) jika pembelian yang dilakukan merupakan suatu kebutuhan karena pembelian produk Chocodot tidak mempengaruhi pada kondisi kehidupan konsumen. Responden setuju jika pembelian yang dilakukan merupakan suatu keinginan (63%) kerena pembelian dilakukan merupakan keinginan konsumen dimana produk Chocodot sesuai dengan karakteristik individu konsumennya. Efektivitas Promosi Dampak komunikasi dianalisis dengan menggunakan model EPIC . Analisis model EPIC dapat dihitung melalui dimensi empati, persuasi, dampak, dan komunikasi. Analisis ini digunakan untuk melihat persepsi konsumen tentang efektifitas promosi yang telah dilakukan perusahaan. Hasil model EPIC dapat dilihat pada Tabel 8. Tabel 8. Model EPIC dan EPIC Rate Dimensi Empati
Persuasi
Atribut Promosi baik Menyukai promosi Total skor rataan Dimensi Empati Promosi menarik Audio/visual promosi bagus Keinginan untuk membeli Total skor rataan Dimensi Persuasi
Skor 2.92 2.96 2.94 2.94 2.55 2.78 2.76
Kriteria Efektif Efektif Efektif Efektif Efektif Efektif Efektif
27 Lanjutan Tabel 8 Dimensi Dampak
Komunikasi
Atribut Lebih memilih produk Chocodot dibanding produk pesaing Tahu betul mengenai produk Chocodot Total skor rataan Dimensi Dampak Promosi jelas Mengerti pesan Promosi lebih kreatif Mampu mengkomunikasikan pesan Keinginan mempromosikan kembali Total skor rataan Dimensi Komunikasi EPIC RATE
Skor 2.67 2.67 2.67 2.64 2.73 2.97 2.78 2.74 2.77 2.78
Kriteria Efektif Efektif Efektif Efektif Efektif Efektif Efektif Efektif Efektif Efektif
Sumber : Data diolah (2016) Berdasarkan Tabel 8 dijelaskan bahwa hasil model EPIC terhadap empati, persuasi, dampak dan komunikasi menunjukkan skor yang efektif. Total skor rataan yang diperoleh dari hasil perhitungan dimensi empati adalah 2.94. Nilai skor rataan tersebut menunjukkan pengukuran efektivitas promosi Chocodot untuk dimensi empati berada dalam rentang skala efektif yaitu antara rentang skala 2.5< x β€ 3.25. Hal tersebut menginformasikan bahwa responden menyukai kegiatan promosi yang dilakukan dan merasa promosi yang dilakukan sudah baik. Skor rataan dimensi persuasi yang dihasilkan adalah 2.76. Nilai total skor rataan tersebut menunjukkan bahwa responden merasa tertarik dengan Chocodot dan promosinya dapat meyakinkan konsumen untuk melakukan pembelian. Total skor rataan yang diperoleh dari hasil dimensi dampak adalah 2.67. Nilai skor yang didapat berada dalam rentang skala efektif. Hal ini menunjukkan bahwa promosi yang dilakukan mendapat respon yang baik dari konsumen. Skor rataan dimensi komunikasi adalah 2.77. Nilai total skor rataan tersebut menunjukkan bahwa pengukuran efektivitas promosi berada dalam rentang skala efektif. Responden menyatakan setuju karena pesan yang disampaikan dalam promosi dapat dimengerti. Hal tersebut menginformasikan bahwa responden merasa promosi yang dilakukan Chocodot sudah mampu mengkomunikasikan pesan yang ingin disampaikan. Nilai pada EPIC rate juga menunjukkan hasil skor sebesar 2.78. Nilai tersebut menunjukkan pengukuran efektivitas promosi Chocodot berada dalam rentang skala efektif. Hal ini menunjukkan bahwa persepsi konsumen tentang promosi yang dilakukan sudah baik, dengan hasil bahwa konsumen memberikan respon yang positif terhadap promosi yang dilakukan. Promosi tersebut telah disukai, menarik perhatian, serta pesan yang disampaikan dapat dimengerti responden sehingga terdorong untuk melakukan pembelian produk Chocodot. Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Penjualan Suatu model regresi berganda dikatakan linier jika memenuhi syarat-syarat linieritas, seperti normalitas data, bebas dari asumsi klasik statistik multikolineritas, autokorelasi, heteroskesdastisitas. Model regresi linier berganda dikatakan model yang baik jika model memenuhi syarat-syarat linieritas tersebut. Hasil Uji Normalitas Berdasarkan hasil uji normalitas dapat dilihat bahwa titik-titik yang digunakan pada grafik berada disekitar garis diagonal. Berdasarkan hasil tersebut
28 dapat dikatakan bahwa model regresi memiliki distribusi normal. Hasil uji normalitas dapat dilihat pada Lampiran 3. Hasil Uji Multikolineritas Pada hasil uji multikolineritas terlihat bahwa semua variabel memiliki nilai VIF<10. Ini memperlihatkan bahwa dalam model regresi tidak mengandung multikolineritas. Hasil uji multikolineritas dapat dilihat pada Lampiran 4. Hasil Uji Heteroskedastisitas Hasil pengujian heteroskedastisitas menunjukkan tidak terdapat pola yang jelas dari titik-titik tersebut. Hal ini menunjukkan bahwa model regresi tidak memiliki gejala adanya heteroskedastisitas. Hasil uji heteroskedastisitas dapat dilihat pada Lampiran 5. Hasil Uji Autokorelasi Hasil pengujian autokorelasi dapat dilihat dari nilai Durbin Watson yaitu harus lebih besar dari nilai dl dan du maka dinyatakan tidak memiliki autokorelasi atau autokorelasi negatif. Nilai dl 1.5485 dan du 1.612 dengan nilai k adalah 60. Hasil uji autokorelasi dapat dilihat pada Lampiran 6. Analisis Regresi Linier Berganda Dalam penelitian ini, variabel yang digunakan adalah biaya promosi sebagai variabel bebas dan total penjualan produk, penjualan produk seri daerah, penjualan produk seri garut, dan penjualan produk seri nasionalsebagai variabel terikat. Kontribusi variabel bebas terhadap variabel terikat dapat dilihat pada Tabel 9. Tabel 9. Model summary pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat Model 1 (TP) 2 (PSd) 3 (PSg) 4 (PSn)
R2
R 0.982 0.333 0.910 0.902
0.965 0.111 0.828 0.814
Adjusted R2 0.965 0.096 0.825 0.811
Sumber : Data diolah (2016) Model 1 dengan nilai R2 yaitu 0.965 angka tersebut menunjukkan bahwa kontribusi biaya promosi terhadap total penjualan produk adalah sebesar 96.5% sedangkan sisanya dijelaskan oleh variabel lain diluar biaya promosi. Model 2 dengan nilai R2 yaitu 0.111 angka tersebut menunjukkan bahwa kontribusi biaya promosi terhadap penjualan produk seri daerah adalah sebesar 11.1% sedangkan sisanya dijelaskan oleh variabel lain diluar biaya promosi. Model 3 dengan nilai R2 yaitu 0.828 angka tersebut menunjukkan bahwa kontribusi biaya promosi terhadap penjualan produk seri garut adalah sebesar 82.8% sedangkan sisanya dijelaskan oleh variabel lain diluar biaya promosi. Model 4 dengan nilai R2 yaitu 0.814 angka tersebut menunjukkan bahwa kontribusi biaya promosi terhadap penjualan produk seri nasional adalah sebesar 81.4% sedangkan sisanya dijelaskan oleh variabel lain diluar biaya promosi. Dilihat dari hasil keempat model tersebut, model 1 memiliki nilai R2 yang paling tinggi yaitu sebesar 0.965. Hal tersebut berarti model 1 memiliki nilai
29 paling besar pengaruhnya dalam menjelaskan penjualan. Hal tersebut mengingat bahwa model 1 yaitu biaya promosi terhadap total penjualan, bahwa total penjualan merupakan cerminan dari penjumlahan ketiga seri produk. Uji F dan Uji t Biaya Promosi (Bp) Terhadap Total Penjualan (Tp) Pada uji F hasil Nilai Sig (0.000)
Sum of Squares 2722828148 982026439.2 28210308588
Df 1 58 59
Mean Square 2722828148 16931490.33
F Sig. 1608.144 0.000
Sumber : Data diolah (2016) Uji t ini menunjukkan pengaruh variabel bebas yaitu biaya promosi (Bp) terhadap variabel terikat yaitu total penjualan produk (Tp). Hasil uji t dengan menggunakan alpha 5% menunjukkan biaya promosi berpengaruh terhadap total penjualan produk. Hal ini dilihat dari nilai sig (0.000) dari variabel bebas lebih kecil dari alpha 5%. Tabel 11. Hasil uji t biaya promosi (Bp) terhadap total penjualan (Tp) Model
B
t
Sig.
1 (Constant) Biaya Promosi
-2,384.235 0.000804
-1.1100 40.102
0.276 0.000
Colinearity Statistics Tolerance VIF 1.000
1.000
Sumber : Data diolah (2016) Dari Tabel 11 diketahui bahwa variabel bebas berpengaruh terhadap variabel terikat, sehingga persamaan linier biaya promosi (Bp) terhadap total penjualan (Tp) yang terbentuk pada Persamaan 11. ππ = β2,384.235 + 0.000804π΅π ......................................................... (11) Nilai intersep -2,384.235 secara matematis menyatakan apabila nilai biaya promosi sama dengan 0 maka total jumlah penjualan produk sama dengan -2,384.235. Jika biaya promosi mengalami kenaikan satu satuan biaya, maka total penjualan produk mengalami peningkatan sebesar 0.000804 satuan produk, dan sebaliknya. Pada model 1 jika total penjualan produk (TP) sama dengan 0 maka biaya promosi (BP) minimal yang harus dikeluarkan yaitu sebesar Rp2 965 466 417. Biaya promosi rata-rata bulanan yang dikeluarkan oleh Chocodot yaitu sebesar Rp104 767 524. Biaya promosi Chocodot dikatakan efektif karena sudah berada diatas rentang skala efektif minimum. Uji F dan Uji t Biaya Promosi (Bp) Terhadap Penjualan Produk Seri Daerah (Psd) Pada uji F hasil Nilai Sig (0.000)
30 Tabel 12. Hasil uji F biaya promosi (Bp) terhadap penjualan produk seri daerah (PSd) Model Regression Residual Total
Sum of Squares 37205159.82 297772265.6 334977425.4
Df 1 58 59
Mean Square 37205159.82
F 7.247
Sig. 0.009
Sumber : Data diolah (2016) Uji t ini menunjukkan pengaruh variabel bebas yaitu biaya promosi (Bp) terhadap variabel terikat yaitu penjualan produk seri daerah (PSd). Hasil uji t dengan menggunakan alpha 5% menunjukkan biaya promosi berpengaruh terhadap total penjualan produk. Hal ini dilihat dari nilai sig (0.000) dari variabel bebas lebih kecil dari alpha 5%. Tabel 13. Hasil uji t biaya promosi (Bp) terhadap penjualan produk seri daerah (PSd) Model 2 (Constant) Biaya Promosi
B 5,345.636 2.974E-005
t 4.478 2.692
Sig. 0.000 0.000
Colinearity Statistics Tolerance VIF 1.000
1.000
Sumber : Data diolah (2016) Dari Tabel 13. Diketahui bahwa variabel bebas berpengaruh terhadap variabel terikat, sehingga persamaan linier biaya promosi (Bp) terhadap penjualan produk seri daerah (PSd) yang terbentuk disajikan pada Persamaan 12. πππ = 5,345.636 + 0.00002974π΅π ...................................................... (12) Nilai intersep 5,345.636 secara matematis menyatakan apabila nilai biaya promosi sama dengan 0, maka total jumlah penjualan produk sama dengan 5,345.636. Jika biaya promosi mengalami kenaikan satu satuan biaya, maka penjualan produk seri daerah mengalami peningkatan sebesar 0.00002974 satuan produk, dan sebaliknya. Pada model 2 jika penjualan produk seri daerah (PSd) sama dengan 0 maka biaya promosi (BP) minimal yang harus dikeluarkan yaitu sebesar Rp-1 797 700.067. Biaya promosi rata-rata bulanan yang dikeluarkan oleh Chocodot yaitu sebesar Rp104 767 524. Biaya promosi Chocodot dikatakan efektif karena sudah berada diatas rentang skala efektif minimum. Uji F dan Uji t Biaya Promosi (Bp) Terhadap Penjualan Produk Seri Garut (PSg) Pada uji F hasil Nilai Sig (0.000)
Sum of Squares 2353038397 489684283.6 2842722681
Sumber : Data diolah (2016)
Df 1 58 59
Mean Square 2353038397 8442832.476
F 278.702
Sig. 0.000
31 Uji t ini menunjukkan pengaruh variabel bebas yaitu biaya promosi (Bp) terhadap variabel terikat yaitu penjualan produk seri garut (PSg). Hasil uji t dengan menggunakan alpha 5% menunjukkan biaya promosi berpengaruh terhadap total penjualan produk. Hal ini dilihat dari nilai sig (0.000) dari variabel bebas lebih kecil dari alpha 5%. Tabel 15. Hasil uji t biaya promosi (Bp) terhadap penjualan produk seri garut (PSg) Model 3 (Constant) Biaya Promosi
B -4,343.936 0.000236
t -2.838 16.694
Sig. 0.006 0.000
Colinearity Statistics Tolerance VIF 1.000
1.000
Sumber : Data diolah (2016) Dari Tabel 15. Diketahui bahwa variabel bebas berpengaruh terhadap variabel terikat, sehingga persamaan linier biaya promosi (Bp) terhadap penjualan produk seri garut (PSg) yang terbentuk disajikan pada Persamaan 13. πππ = β4,343.936 + 0.000236π΅π ....................................................... (13) Nilai intersep -4,343.936 secara matematis menyatakan apabila nilai biaya promosi sama dengan 0, maka total jumlah penjualan produk sama dengan 4,343.936. Jika biaya promosi mengalami kenaikan satu satuan biaya, maka penjualan produk seri garut mengalami peningkatan sebesar 0.000236 satuan, dan sebaliknya. Pada model 3 jika penjualan produk seri garut (PSg) sama dengan 0 maka biaya promosi (BP) minimal yang harus dikeluarkan yaitu sebesar Rp18 406 508.474. Biaya promosi rata-rata bulanan yang dikeluarkan oleh Chocodot yaitu sebesar Rp104 767 524. Biaya promosi Chocodot dikatakan efektif karena sudah berada diatas rentang skala efektif minimum. Uji F dan Uji t Biaya Promosi (Bp) Terhadap Penjualan Produk Seri Nasional (PSn) Pada uji F hasil Nilai Sig (0.000)
Sum of Squares 12188593886 2787377981 14975971867
Df 1 58 59
Mean Square 12188593886 48058241.05
F 253.621
Sig. 0.000
Sumber : Data diolah (2016) Uji t ini menunjukkan pengaruh variabel bebas yaitu biaya promosi (Bp) terhadap variabel terikat yaitu penjualan produk seri nasional (PSn). Hasil uji t dengan menggunakan alpha 5% menunjukkan biaya promosi berpengaruh
32 terhadap total penjualan produk. Hal ini dilihat dari nilai sig (0.000) dari variabel bebas lebih kecil dari alpha 5%. Tabel 17. Hasil uji t biaya promosi (Bp) terhadap penjualan produk seri nasional (PSn) Model 4 (Constant) Biaya Promosi
B -3,385.774 0.000538
t -0.927 15.925
Sig. 0.358 0.000
Colinearity Statistics Tolerance VIF 1.000
1.000
Sumber : Data diolah (2016) Dari Tabel 17. Diketahui bahwa variabel bebas berpengaruh terhadap variabel terikat, sehingga persamaan linier biaya promosi (Bp) terhadap penjualan produk seri nasional (PSn) yang terbentuk disajikan pada Persamaan 14. πππ = β3,385.774 + 0.000538π΅π ....................................................... (14) Nilai intersep -3,385.774 secara matematis menyatakan apabila nilai biaya promosi sama dengan 0, maka total jumlah penjualan produk sama dengan 3,385.774.Jika biaya promosi mengalami kenaikan satu satuan biaya, maka penjualan produk seri nasional mengalami peningkatan sebesar 0.000538 satuan, dan sebaliknya. Pada model 4 jika penjualan produk seri nasional (PSn) sama dengan 0 maka biaya promosi (BP) minimal yang harus dikeluarkan yaitu sebesar Rp6 293 260.223. Biaya promosi rata-rata bulanan yang dikeluarkan oleh Chocodot yaitu sebesar Rp104 767 524. Biaya promosi Chocodot dikatakan efektif karena sudah berada diatas rentang skala efektif minimum. Implikasi Manajerial Implikasi manajerial yang dapat dilakukan berdasarkan penelitian ini adalah dengan menggunakan pendekatan fungsi manajerial. Menurut Munandar et al. (2014) terdapat empat pendekatan fungsi manajerial yang terdiri dari planning (perencanaan), organizing (pengorganisasian), leading (kepemimpinan) dan Controlling (pengawasan). Berdasarkan hasil penelitian mengenai analisis efektivitas promosi yang dilakukan didapatkan bahwa promosi yang dilakukan Chocodot sudah efektif. Hal tersebut dilihat dari hasil temuan berdasarkan dampak komunikasi hasil EPIC rate menunjukkan nilai 2.78 yang berada pada rentang skala efektif. Selain itu, dilihat dari hasil regresi pengaruh biaya terhadap penjualan menunjukkan pengaruh yang signifikan dan slope positif yang berarti ada pengaruh positif biaya promosi terhadap penjualan. Diantara ketiga seri produk tersebut yang memiliki pengaruh yang paling tinggi yaitu produk seri nasional yaitu dengan nilai koefisien intersep 0.000538. Hal tersebut berarti jika biaya promosi dinaikan satu rupiah maka terjadi peningkatan penjualan produk seri nasional sebesar 0.000538 satuan. Produk seri daerah memiliki nilai koefisien intersep paling kecil yaitu 0.00002974. Hasil tersebut dapat dijadikan bahan pertimbangan untuk menetapkan rencana serta mengkoordinasikan aktivitas promosi selanjutnya. Menurut fungsi manajemen Munandar et al. (2014) hal yang pertama dilakukan adalah planning. Planning adalah proses merumuskan sasaran,
33 menetapkan strategi untuk mencapai sasaran, dan mengembangkan rencana untuk memadukan serta mengoordinasi aktivitas. Hal yang harus direncanakan oleh Chocodot yaitu dengan menentukan strategi dan taktik pada kegiatan promosi yang akan dilakukan untuk mencapai hasil promosi yang diinginkan. Berdasarkan hasil penelitian maka strategi yang harus ditingkatkan yaitu pada produk seri daerah karena memiliki nilai koefisien intersep paling kecil. Salah satu caranya yaitu dengan mengikuti event kegiatan daerah seperti hari jadi suatu daerah, membuat kemasan yang terus update untuk seri daerah, memperluas iklan melalui radio-radio daerah, dan membuat program promosi yang mengikuti perkembangan keadaan suatu daerah. Hal selanjutnya yang harus dilakukan adalah organizing. Organizing adalah kegiatan yang dilakukan oleh manajer dalam mengatur dan menghubungkan pekerjaan yang dilakukan sehingga dapat dilaksanakan dengan efektif oleh karyawan (Herujito 2001). Dalam hal ini pihak bagian marketing Chocodot perlu menentukan kegiatan promosi mana yang harus dipertahankan, ditingkatkan atau bahkan dihilangkan untuk mengefektifkan kegiatan promosi yang dilakukan. Berdasarkan hasil penelitian kegiatan promosi yang mendapat perhatian besar sebaiknya ditingkatkan, selain itu dengan mengevaluasi kembali media promosi yang mendapatkan perhatian kecil apakah perlu diberikan inovasi baru dalam melakukan promosi atau bahkan dihilangkan dan dialokasikan untuk kegiatan promosi yang lebih efektif. Kemudian hal tersebut dianggarkan secara rinci agar selanjutnya dapat diserahkan kepada bagian accounting agar proses promosi menjadi lebih efisien. Selain itu, untuk meningkatkan penjualan seri daerah pihak Chocodot harus menjalin kerjasama dengan warga daerah yaitu dengan membuka peluang menjadi reseller dengan insentif yang menarik Fungsi selanjutnya adalah leading. Leading atau kepemimpinan merupakan proses bekerja dengan dan melalui orang lain guna mencapai sasaran organisasi (Munandar et al. 2014). Proses ini mencakup pengarahan, memberi motivasi kepada semua bagian yang terlibat dan sekaligus memecahkan konflik yang mungkin terjadi. Pihak Chocodot harus memberikan pelatihan bagi sumberdaya manusia yang berhubungan dengan promosi. Pelatihan desain bisa diberikan kepada bagian desain promosi Chocodot, kemudian pelatihan juga diberikan kepada karyawan tenaga penjual terutama tenaga penjual di daerah-daerah agar tercipta karyawan yang loyal terhadap kepuasan dan kebutuhan pengunjung Chocodot. Hal tersebut diharapkan dapat meningkatkan minat beli masyarakat terhadap produk seri daerah. Bagian marketing juga perlu melakukan koordinasi yang baik dengan bagian accounting agar biaya promosi dapat disalurkan dengan baik dan sesuai kebutuhan. Fungsi yang terakhir yaitu controlling. Controlling adalah proses memonitor aktivitas agar terjaga sesuai sasaran yang direncanakan. Proses ini mencakup memonitor, membandingkan, dan memperbaiki kerja. Fungsi controlling bisa dilakukan dengan cara menganalisis naik turunnya jumlah penjualan yang didapat. Evaluasi penggunaan biaya promosi dengan jumlah penjualan yang didapat harus dilakukan secara berkala. Selain itu, pihak marketing perlu memantau minat konsumen terhadap produk Chocodot melalui media promosi yang dilakukan dengan memberikan kotak saran pada galeri dan outlet serta website Chocodot. Pengawasan juga dilakukan terhadap kinerja para karyawan yang berkaitan dengan promosi yaitu dengan adanya evaluasi kinerja karyawan secara berkala.
34
SIMPULAN DAN SARAN Simpulan Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan dapat disimpulkan hal hal sebagai berikut: Kegiatan promosi yang dilakukan Chocodot yaitu melalui periklanan, promosi penjualan, acara dan pengalaman, hubungan masyarakat, pemasaran langsung, pemasaran interaktif serta penjualan personal. Media promosi yang dilakukan dan mendapat perhatian paling besar dari konsumen yaitu periklanan melalui bangunan reklame Chocodot, promosi penjualan melalui kemasan Chocodot, acara dan pengalaman melalui event selling, hubungan masyarakat melalui kegiatan sosial yang dilakukan Chocodot, pemasaran langsung melalui pembelian langsung di gerai dan outlet Chocodot, pemasaran interaktif melalui media sosial dan penjaualan personal dengan adanya tenaga penjual. Sumber informasi produk didapatkan melalui sumber pribadi yaitu bersumber dari keluarga, teman tetangga atau rekan. Hal tersebut juga menunjukkan bahwa promosi yang paling berpengaruh yaitu melalui word of mouth. Nilai pada EPIC rate juga menunjukkan hasil skor sebesar 2.78. Nilai tersebut menunjukkan pengukuran efektivitas promosi Chocodot berada dalam rentang skala efektif. Demikian juga masing-masing dimensi EPIC menunjukkan skala efektif yaitu empati, persuasi, dampak, dan komunikasi. Hal ini menunjukkan bahwa persepsi konsumen tentang promosi yang dilakukan sudah baik, dengan hasil bahwa konsumen memberikan respon yang positif terhadap promosi yang dilakukan. Promosi tersebut telah disukai, menarik perhatian, serta pesan yang disampaikan dapat dimengerti responden sehingga mereka terdorong untuk melakukan pembelian produk Chocodot. Berdasarkan analisis hasil hubungan pengaruh biaya promosi terhadap penjualan produk menunjukkan pengaruh yang signifikan dan slope positif yang berarti ada pengaruh positif biaya promosi terhadap penjualan produk. Dapat disimpulkan bahwa biaya promosi mempengaruhi total jumlah penjualan produk, penjualan produk seri daerah, penjualan produk seri garut, dan penjualan produk seri nasional. Saran Beberapa saran yang dapat diberikan dan diharapkan dapat bermanfaat bagi PT. Tama Cokelat Indonesia selaku produsen Chocodot adalah sebagai berikut: Chocodot perlu mempertahankan dan meningkatkan promosi melalui media promosi yang memiliki persentase yang besar seperti pada periklanan yaitu melalui bangunan reklame chocodot yang dibuat lebih menarik lagi, serta meningkatkan media promosi lain yang persentasenya masih kecil seperti pada periklanan yaitu dengan menyediakan katalog produk yang lebih menarik lagi dan membagikannya kepada pengunjung. Begitupula dengan media promosi lainnya dibuat lebih kreatif dan inovatif serta dapat dijangkau oleh seluruh lapisan masyarakat. Salah satunya mulai mengembangkan promosi melalui media televisi agar produknya dapat lebih dikenal oleh masyarakat luas.
35 Mengingat pengaruh word of mouth mendapat perhatian yang cukup besar dari konsumen, maka diharapkan pihak Chocodot dapat memberikan kesan yang baik dan menarik terhadap produknya. Hal tersebut bertujuan untuk tersebarnya kesan yang baik bagi para calon konsumen lainnya, melalui word of mouth, sehingga dapat meningkatkan penjualan dimasa yang akan datang. Penilaian efektifitas promosi Chocodot yang sudah efektif agar dipertahankan dan ditingkatkan. Selain itu diperlukan penilaian efektifitas yang dilakukan secara kontinyu agar dapat dipantau hasil dari promosi yang telah diterapkan dan sebagai acuan untuk menetapkan strategi promosi selanjutnya. Sehingga dapat diketahui promosi mana yang paling efektif dimata masyarakat.
DAFTAR PUSTAKA Amir MT. 2005. Dinamika Pemasaran: Jelajahi dan Rasakan. Jakarta (ID): PT. Raja Grafindo Persada. Arianty, Nel. 2014. Pengaruh bauran promosi terhadap volume penjualan sepeda motor Yamaha pada PT. Alfa scorpii sentral Yamaha: Scientific Jurnal Riset Akuntansi dan Bisnis. 14 (1). 13hal. Butterick K. 2012. Pengantar Public Relations: Teori dan Praktik. Jakarta (ID): Rajawali Pers. Dinas Koperasi, UMKM dan BMT Kabupaten Garut. Data Keragaan Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah Kabupaten Garut Tahun 2012-2015. Garut (ID): Dinas Koperasi, UMKM dan BMT Kabupaten Garut. Dinas Kebudayaan dan Pariwisata Kabupaten Garut. Data Kunjungan Wisata Milik Pemerintah Kabupaten Garut Tahun 2011-2015. Garut (ID): Dinas Koperasi, UMKM dan BMT Kabupaten Garut Durianto D, Sugiarto, Widjaja AW, Supratikno H. 2003. Invasi Pasar dengan Iklan yang efektif. Jakarta (ID): PT. Gramedia Pustaka Utama. Hasanah Nur, Nugroho LE, Nugroho Eko. 2015. Analisis efektivitas iklan jejaring sosial sebagai promosi menggunakan EPIC model: Scientific Journal of Informatics. 2 (2). 12hal. Herujito YM. 2001. Dasar-Dasar Manajemen. Jakarta (ID): PT. Grasindo. Jayanti, APD. 2009. Analisis efektivitas promosi terhadap jumlah penjualan Death by Chocolate & Spagetti Restaurant, Bogor. [Skripsi]. Bogor (ID): Institut Pertanian Bogor. Jogiyanto HM. 2004. Metodologi Penelitian Bisnis: Salah Kaprah dan Pengalaman-Pengalaman. Yogyakarta (ID): BPFE Yogyakarta. Kotler P, Armstrong G. 2004. Dasar-Dasar Pemasaran Jilid 2 Edisi ke-9. Jakarta (ID): PT. Indeks. Kotler P, Armstrong G. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran Jilid 1 Edisi ke-12. Jakarta (ID): Erlangga. Kotler P, Armstrong G. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran Jilid 2 Edisi ke-12. Jakarta (ID): Erlangga. Kotler P, Keller KL. 2009. Manajemen Pemasaran Jilid 2 Edisi ke-13. Jakarta (ID): Erlangga. Laksana F. 2008. Manajemen Pemasaran: Pendekatan Praktis. Yogyakarta (ID): Graha Ilmu.
36 Morissan. 2007. Periklanan dan Komunikasi Pemasaran Terpadu. Jakarta (ID): Ramdina Prakarsa. Morissan. 2010. Periklanan: Komunikasi Pemasaran Terpadu. Jakarta (ID): Prenada Media Group. Munandar JM, Kartika L, Permanasari Y, Indrawan RD, Andrianto MS, Siregar E. 2014. Pengantar Manajemen: Panduan Komprehensif Pengelolaan Organisasi. Bogor (ID): PT Penerbit IPB Press. Nugroho BA. 2005. Strategi Jitu Memilih Metode Statistika dengan SPSS. Yogyakarta (ID): CV. Andi Offset. Ocvianty R. 2015. Analisis efektivitas promosi terhadap jumlah pengunjung Jungleland Sentul, Bogor. [Skripsi]. Bogor (ID): Institut Pertanian Bogor. Rahadian D, Pratomo A. 2013. Pengaruh bauran promosi terhadap peningkatan penjualan kamar di hotel Benua Bandung: BINUS BUSINESS REVIEW. 4 (2). 15hal. Riana FD, Prastiwi A. Pengaruh promosi terhadap volume penjualan benih jagung pada PT. Syngenta seed division sub region Probolinggo: Jurnal AGRISE. 9 (3). 13hal. Sangadji EM. 2010. Metodologi Penelitian: Pendekatan Praktis dalam Penelitian. Yogyakarta (ID): CV. Andi Offset. Suliyanto. 2005. Analisis Data Dalam Aplikasi Pemasaran. Bogor (ID): Ghalia Indonesia. Swastha B. 2008. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta (ID): Liberty Yogyakarta. Tjiptono F. 2008. Strategi Pemasaran. Yogyakarta (ID): CV. Andi Offset. Uktolseja F. 2015. Analisis keefektifan promosi terhadap jumlah penjualan ponsel merek XYZ oleh PT. X (Studi kasus mahasiswa Institut Pertanian Bogor). [Skripsi]. Bogor(ID): Institut Pertanian Bogor.
37
LAMPIRAN Lampiran 1. Data penjualan dan biaya promosi Chocodot Tahun
BP (Rp)
2011 2012 2013 2014 2015
1,188,414,092 1,227,497,984 1,259,964,245 1,288,103,038 1,322,072,125
Tp (Bungkus)
PSd (Bungkus)
PSg (Bungkus)
PSn (Bungkus)
97,498 99,434 100,619 103,748 106,367
231,102 239,701 245,325 251,364 258,447
607,887 628,497 633,586 646,460 663,791
936,488 967,632 979,527 1,001,572 1,028,605
Keterangan: BP = Biaya promosi Tp = Total penjualan produk PSd = Penjualan produk seri daerah PSg = Penjualan produk seri garut PSn = Penjualan produk seri nasional Lampiran 2. Hasil uji validitas dan reliabilitas Pertanyaan 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
r-korelasi 0.314 0.347 0.461 0.643 0.658 0.638 0.803 0.709 0.454 0.699 0.760 0.472
Reliability Statistics Cronbach's
N of Items
Alpha .830
12
r-tabel 0.3061 0.3061 0.3061 0.3061 0.3061 0.3061 0.3061 0.3061 0.3061 0.3061 0.3061 0.3061
Hasil Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid
38 Lampiran 3. Hasil uji normalitas
Lampiran 4. Hasil uji multikolineritas Variabel Terikat TP PSd PSg PSn
Variabel Bebas Biaya Promosi Biaya Promosi Biaya Promosi Biaya Promosi
Lampiran 5. Hasil uji heteroskedastisitas
Tolerance 1.00 1.00 1.00 1.00
VIF 1.00 1.00 1.00 1.00
39 Lampiran 6. Hasil uji autokorelasi Variabel Terikat TP PSd PSg PSn
Variabel Bebas Biaya Promosi Biaya Promosi Biaya Promosi Biaya Promosi
Tolerance 1.00 1.00 1.00 1.00
VIF 1.00 1.00 1.00 1.00
Lampiran 7. Kegiatan promosi Chocodot
Event Selling
Carfree day
Lampiran 8. Hasil uji t Coefficientsa Model
Unstandardized
Standardize
Coefficients
d
t
Sig.
Collinearity Statistics
Coefficients B
Std. Error
Beta
Toleranc
VIF
e (Constant) 1
Biaya_Prom
-2,384.235
2,167.785
.000804
.000020
osi a.
Dependent Variable: Penjualan_total
.982
-1.100
.276
40.102
.000
1.000
1.000
40 Lanjutan Lampiran 8 Coefficientsa Model
Unstandardized
Standardiz
Coefficients
ed
t
Sig.
Collinearity Statistics
Coefficients B
Std. Error
Beta
Toleran
VIF
ce (Constant) 1
Biaya_Prom
5,345.636
1,193.704
2.973692E-
.000011
osi
.333
4.478
.000
2.692
.009
1.000
1.000
005
a. Dependent Variable: Penjualan_seri_daerah
Coefficientsa Model
Unstandardized
Standardize
Coefficients
d
t
Sig.
Collinearity Statistics
Coefficients B
Std. Error
Beta
Toleran
VIF
ce (Constant)
-
1,530.780
-2.838
.006
16.694
.000
4,343.936
1 Biaya_Prom
.000236
.000014
.910
1.000
1.000
osi a. Dependent Variable: Penjualan_seri_garut
Coefficientsa Model
Unstandardized
Standardize
Coefficients
d
t
Sig.
Collinearity Statistics
Coefficients B
Std. Error
Beta
Toleranc
VIF
e (Constant)
-
3,652.184
-.927
.358
15.925
.000
3,385.774
1 Biaya_Prom
.000538
.000034
osi a. Dependent Variable: Penjualan_seri_nasional
.902
1.000
1.000
41
RIWAYAT HIDUP Penulis dilahirkan di Garut, pada tanggal 4 Maret 1994. Penulis merupakan anak terakhir dari tiga bersaudara. Penulis memulai pendidikan di SD Kartika Siliwangi 3 Garut pada tahun 2000 sampai lulus pada tahun 2006. Kemudian penulis melanjutkan pendidikan di SMPN 1 Garut dan lulus pada tahun 2009. Setelah itu penulis melanjutkan pendidikan di SMAN 1 Garut yang lulus pada tahun 2012. Pada tahun yang sama penulis diterima di Institut Pertanian Bogor melalui jalur SNMPTN Undangan pada departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Selama kuliah, penulis aktif dalam kegiatan organisasi. Penulis memulai organisasinya di internal kampus yaitu sebagai staff Kesejahteraan Mahasiswa di Paguyuban Bidikmisi IPB periode tahun 2012-2013 ditahun yang sama penulis adalah anggota Himpunan Mahasiswa Garut. Ditahun berikutnya penulis menjadi Sekertaris dari Himpunan Mahasiswa Garut untuk periode 2013-2014 ditahun yang sama penulis juga merupakan staff di direktorat Finance Centre of Management. Kemudian pada periode 2014-2015 penulis dipercaya untuk menjadi Dewan Komisaris direktorat Finance Centre of Management. Penulis juga aktif mengikuti berbagai kepanitiaan yang diselenggarakan oleh himpunan profesi departemen Manajemen maupun diluar himpunan.
