ANALISIS TERHADAP EFEKTIVITAS KEGIATAN PROMOSI UNTUK MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN (STUDI KASUS PT. MITRA SARANA PURNAMA)
SKRIPSI Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Pendidikan Program Studi Pendidikan Akuntansi
Oleh : PETRUS KELIK SUDARYANTO NIM : 99 1334 115
PROGRAM STUDI PENDIDIKAN AKUNTANSI JURUSAN PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA 2006
i
SKRIPSI
ANALISIS TERHADAP EFEKTIVITAS KEGIATAN PROMOSI UNTUK MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN (STUDI KASUS PT. MITRA SARANA PURNAMA)
Oleh : Petrus Kelik Sudaryanto NIM : 99 1334 115
Telah disetujui oleh :
Pembimbing
(Drs. Bambang Purnomo, M.Si.)
Tanggal : 22 - 09 - 2006
ii
SKRIPSI
ANALISIS TERHADAP EFEKTIVITAS KEGIATAN PROMOSI UNTUK MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN (STUDI KASUS PT. MITRA SARANA PURNAMA) Dipersiapkan dan ditulis oleh : Petrus Kelik Sudaryanto NIM : 991334115
Telah dipertahankan di depan Panitia Penguji Pada tanggal 4 Desember 2006 dan dinyatakan telah memenuhi syarat
Susunan Panitia Penguji : Nama Lengkap
Tanda Tangan
Ketua
: Drs. Sutarjo Adisusilo J.R.
……………..
Sekretaris
: S. Widanarto P., S.Pd., M.Si.
……………..
Anggota
: Drs. Bambang Purnomo M.Si.
……………..
Anggota
: A Heri Nugroho, S.Pd., M.Si.
……………..
Anggota
: Ign. Bondan Suratno S. Pd.,M. Si
……………..
Yogyakarta, 4 Desember 2006 Fakultas Keguruan dan Ilmu Pendidikan Universitas Sanata Dharma Dekan,
Drs. T. Sarkim, M.Ed., Ph.D.
iii
HALAMAN PERSEMBAHAN
Karya ini ku persembahkan untuk :
Gusti Yang Maha Esa yang memberikan kekuatan Tuhan Yesus yang mendampingiku (Alm) Mbah Hadi Gedong Kuning Eyang Ratu Begawan dan Eyang Putri Bapak dan Ibu atas doa restunya Istriku terima kasih atas doa dan perhatiannya Anakku Bima dan Mariayasa terima kasih atas doa dan motivasinya Saudaraku Joko terima kasih atas doa dan dukungannya Sahabatku seluruh umat manusia penuh kasih Saudara – saudaraku semua yang sangat mengharapkan keberhasilan ku
iv
HALAMAN MOTTO
Ada rahasia dibalik kesusahan yang kita alami, ada karma dari perbuatan yang kita lakukan
Hidup adalah rangkaian perjalanan yang harus dijalani untuk dipahami
Semakin besar kekuatan/kekuasaan seseorang maka semakin besar pula tanggung jawab yang harus dipikulnya
Gusti berikanlah saya pengampunan dan saya pasrahkan hidup dan mati saya
v
PERNYATAAN KEASLIAN KARYA
Saya menyatakan dengan sesungguhnya bahwa skripsi yang saya tulis ini tidak memuat karya atau bagian karya orang lain, kecuali yang telah disebutkan dalam kutipan dan daftar pustaka, sebagaimana layaknya karya ilmiah.
Yogyakarta, 18 Desember 2005 Penulis
Petrus Kelik Sudaryanto
vi
ABSTRAK
ANALISIS TERHADAP EFEKTIVITAS KEGIATAN PROMOSI UNTUK MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN STUDI KASUS PADA PT. MITRA SARANA PURNAMA
P. KELIK SUDARYANTO UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA 2006
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui 1) apakah kegiatan periklanan di PT. Mitra Sarana Purnama sudah dilaksanakan secara efektif. 2) apakah kegiatan personal selling di PT. Mitra Sarana Purnama sudah dilaksanakan secara efektif. 3) apakah kegiatan promosi penjualan di PT. Mitra Sarana Purnama sudah dilaksanakan secara efektif. 4) kegiatan promosi mana yang paling efektif di antara kegiatan periklanan, personal selling, promosi penjualan. Data yang digunakan untuk analisis ini adalah data biaya promosi tahun 1998-2005, data volume penjualan tahun 1998-2005 dan data lain yang terkait dengan analisis. Teknik pengumpulan data yang dipergunakan adalah wawancara, observasi dan dokumentasi. Teknik analisis yang dipergunakan adalah regresi linier berganda dengan uji asumsi klasik agar kesimpulan yang didapatkan tidak menyimpang dari ketentuan yang ada. dari analisis data dapat disimpulkan 1) kegiatan periklanan sudah dilaksanakan secara efektif dengan memberikan nilai positif sebesar 6,83 pada tingkat signifikasi 0,35. 2) kegiatan personal selling sudah dilaksanakan secara efektif dengan memberikan nilai positif sebesar 28,597 pada tingkat signifikasi sebesar 0,17. 3) kegiatan promosi penjualan sudah dilaksanakan secara efektif dengan memberikan nilai positif sebesar 2,07 pada tingkat signifikasi sebesar 0,41. 4) kegiatan personal selling adalah kegiatan promosi yang paling efektif atau memberi sumbangan terbanyak terhadap peningkatan volume penjualan dengan memberikan nilai positif sebesar 28,597, disusul dengan kegiatan periklanan yang memberikan nilai positif sebesar 6,83 dan yang terakhir adalah kegiatan promosi penjualan dengan memberikan nilai positif sebesar 2,07.
vii
ABSTRACT THE ANALYSIS OF THE EFFECTIVENESS OF PROMOTION ACTIVITY TO INCREASE SALES VOLUME CASE STUDY AT PT. MITRA SARANA PURNAMA
P. Kelik Sudaryanto Universitas Sanata Dharma Yogyakarta 2006
The aim of the reaserch is to get know: 1) whether advertising activity at PT. Mitra Sarana Purnama has been done effictively. 2) whether personal selling activity at PT. Mitra Sarana Purnama has been done effetively. 3) whether sales promotion selling activity at PT. Mitra Sarana Purnama has been done effectively. 4) which the most effective means of promotion activity between advertising, personal selling and sales promotion activity. Data used for this reaserch for this analysis is promotion cost data of 1998 until 2005, selling volume data of 1998 until 2005 and other data connected with the analysis. Technique for data collection are interview, observation, and documentation. Tehnique of analysis is multiple linier regression with classical hypotesis test in order to acquire obtained summation wich is not pervert from hand rule. From data analysis can be summed up that: 1) advertising activity has been done effectively with positive value of 6.83 at 0.35 significance. 2) personal selling activity has been done effectively with positive value of 28.597 at 0.17 significance. 3) sales promotion selling activity has been done effectively with positive value of 2.07 at 0.41 significance. 4) personal selling activity is the most effective means of promotion activity or giving the most contribution for increasing sales volume with positive value of 28.597, followed by advertising activity which gave positif value of 6.83 and the last is sales promotion with 2.07 of positive value.
viii
KATA PENGANTAR Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Gusti Yang Maha Esa yang selalu melimpahkan ilmuNya, sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan skripsi yang berjudul “ ANALISIS TERHADAP EFEKTIVITAS KEGIATAN PROMOSI UNTUK MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN“ di PT. Mitra Sarana Purnama. Skripsi ini disusun untuk memenuhi salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana Pendidikan pada Fakultas Keguruan dan Ilmu Pendidikan Universitas Sanata Dharma. Penulis menyadari bahwa proses menyelesaikan penulisan skripsi ini tidak lepas dari bantuan dan kerja sama banyak pihak. Oleh karena itu penulis menyampaikan rasa syukur dan terima kasih kepada : 1. Dekan Fakultas Keguruan dan Ilmu Pendidikan Universitas Sanata Dharma Yogyakarta. 2. Ketua Jurusan Pendidikan Ilmu Pengetahuan Sosial Universitas Sanata Dharma Yogyakarta. 3. Ketua Program Studi Pendidikan Akuntansi Universitas Sanata Dharma. 4. Bapak Drs. Bambang Purnomo M.Si., selaku Dosen Pembimbing yang dengan sabar memberikan petunjuk, pengarahan, dan bimbingan dalam menyelesaikan skripsi ini. 5. Bapak Ign. Bondan Suratno, S.Pd., M. Si selaku dosen tamu penguji. 6. Bapak A. Heri Nugroho, S.Pd., selaku dosen tamu penguji. 7. Bapak Ipung Kurnia MBA selaku pimpinan PT Mitra Sarana Purnama yang telah memberikan ijin kepada penulis untuk melakukan penelitian. 8. Bapak Martius selaku manajer Keuangan yang telah banyak memberikan pengarahan dan bimbingannya dalam penelitian. 9. Bapak dan Ibu tercinta atas doa, kasih sayang dan semua dukungan motivasi yang telah diberikan dalam penyelesaian skripsi ini. 10. (Alm) Mbah Hadi terima kasih engkau telah membuka jalan kebaikan untukku.
ix
11. Bedandhe Ratu Begawan, yang telah mengarahkanku untuk mengendarai kehidupan ini OM Swastiastu, OM Namo Shiwa, OM..... 12. Ratna, Bima dan Mariyasa atas doa, motivasi dan perhatiannya dalam penyelesaian skripsi ini. I Love you always and Thank You for everything… 13. Saudaraku Joko, atas doa dan dukungannya dalam penyelesaian skripsi ini. Terima kasih, akhirnya aku lulus juga… 14. Eko dan Mulat terima kasih atas bantuan dukungan semangat yang telah diberikan. Thanks my friend… 15. Teman-teman seperjuangan PAK C-99 (Pertemanan kita tidak cukup disini khan ?terutama Paylul alias Rius ? … 16. Semua pihak yang telah membantu dalam penyelesaian skripsi ini yang tidak dapat disebutkan satu persatu. Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan skripsi ini masih jauh dari sempurna oleh karena itu saran dan kritik yang membangun sangat penulis harapkan. Akhir kata, penulis mengharapkan semoga skripsi ini bermanfaat bagi semua pihak yang berkepentingan.
Penulis
x
DAFTAR ISI Halaman HALAMAN JUDUL ..........................................................................................
i
HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ................................................ ii HALAMAN PENGESAHAN............................................................................. iii HALAMAN PERSEMBAHAN ........................................................................ iv HALAMAN MOTO .......................................................................................... v PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ............................................................ vi ABSTRAK ......................................................................................................... vii ABSTACK ......................................................................................................... vii KATA PENGANTAR ....................................................................................... ix DAFTAR ISI ...................................................................................................... xi DAFTAR GAMBAR ......................................................................................... xv DAFTAR TABEL............................................................................................... xvi
BAB I PENDAHULUAN .................................................................................. 1 A. Latar Belakang Masalah ........................................................................ 1 B. Identifikasi Masalah .............................................................................. 3 C. Batasan Masalah .................................................................................... 3 D. Rumusan Masalah .................................................................................. 4 E. Tujuan Penelitian ................................................................................... 5 F. Manfaat Penelitian ................................................................................. 5 G. Sistematika Penulisan ........................................................................... 6
xi
BAB II TINJAUAN PUSTAKA......................................................................... 8 A. Konsep Pemasaran dan Promosi ............................................................. 8 1. Konsep Pemasaran ........................................................................... 9 2. Konsep Promosi ............................................................................... 9 B. Biaya Pemasaran .................................................................................... 10 C. Efektivitas dan Efisiensi.......................................................................... 12 D. Kajian Penelitian Yang Relevan ............................................................ 13 E. Kerangka Berpikir .................................................................................. 13 F. Hipotesis ................................................................................................. 15
BAB III METODELOGI PENELITIAN ........................................................... 16 A. Jenis Penelitian ....................................................................................... 16 B. Tempat Dan Waktu Penelitian ............................................................... 16 C. Subjek Dan Objek Penelitian ................................................................. 16 D. Populasi dan Sampel .............................................................................. 17 E. Data Yang Diperlukan ............................................................................ 17 F. Paradigma Penelitian .............................................................................. 18 G. Teknik Pengumpulan Data...................................................................... 19 H. Teknik Analisis Data............................................................................... 19 1. Uji Normalitas .................................................................................. 19 2. Uji Linier .......................................................................................... 20 3. Uji Multikolinieritas ......................................................................... 21 4. Uji Autokorelasi ............................................................................... 22
xii
5. Uji Heteroskedastisitas ..................................................................... 23 6. Regresi Berganda ............................................................................. 23 BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ............................................ 26 A. Sejarah Singkat Perusahaan ................................................................... 26 B. Struktur Organisasi ................................................................................ 27 C. Produksi .................................................................................................. 29 D. Pemasaran ............................................................................................... 30 1. Daerah Pemasaran ............................................................................ 30 2. Metode Promosi ............................................................................... 32 3. Penetapan Harga................................................................................ 35 4. Saluran Distribusi.............................................................................. 35 5. Pihak-Pihak Yang Mempunyai Hubungan Istimewa........................ 38
BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN .......................................... 39 1. Deskripsi Data .................................................................................. 39 a. Penjualan PT. Mitra Sarana Purnama ........................................ 39 b. Kegiatan Promosi PT. Mitra Sarana Purnama ........................... 39 2. Pengujian Prasyarat Analisis ............................................................ 45 a. Uji Normalitas ............................................................................ 43 b. Uji Linier .................................................................................... 44 c. Uji Multikolinieritas ................................................................... 45 d. Uji Autokorelasi ......................................................................... 45 e. Uji Heteroskedastisitas ............................................................... 46
xiii
3. Uji Hipotesis Regresi Linier Berganda ............................................ 48 4. Analisa Data ..................................................................................... 49 5. Pembahasan ...................................................................................... 52
BAB VI PENUTUP ........................................................................................... 55 A. Kesimpulan ............................................................................................ 55 B. Keterbatasan ........................................................................................... 56 C. Saran-Saran ............................................................................................ 57
DAFTAR PERTANYAAN DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN-LAMPIRAN
xiv
DAFTAR GAMBAR Halaman
Gambar III.1 .................................................................................................... 18 Gambar IV.1 .................................................................................................... 28 Gambar IV.2 .................................................................................................... 31 Gambar IV.3 .................................................................................................... 37
xv
DAFTAR TABEL
Halaman Tabel IV.1 ...................................................................................................... 26 Tabel IV.2 ...................................................................................................... 29 Tabel IV.3 ...................................................................................................... 38 Tabel V.1 ........................................................................................................ 39 Tabel V.2 ........................................................................................................ 40 Tabel V.3 ........................................................................................................ 42 Tabel V.4 ........................................................................................................ 44
xvi
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Surat Keterangan Penelitian Lampiran 2 Daftar Pertanyaan Penelitian Lampiran 3 Hasil Tabel SPSS
xvii
1
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah Perkembangan ilmu dan teknologi dewasa ini mendorong setiap perusahaan untuk semakin kompetitif dalam menghadapi persaingan global. Untuk dapat bertahan dalam persaingan PT. Mitra Sarana Purnama harus mampu meningkatkan efisiensi dan efektivitasnya serta strategi-strategi untuk mempertahankan posisi pasarnya. Semakin ketatnya persaingan dalam hal merebut hati para calon pembeli merupakan hal yang perlu mendapatkan perhatian yang serius, terutama bagi departemen pemasaran yang mempunyai tujuan meningkatkan volume penjualan yang menguntungkan dan untuk memenuhi kebutuhan jangka panjang yang berupa informasi produk dan pemenuhan terhadap produk itu sendiri. Kegiatan pemenuhan informasi produk dijalankan oleh sebagian departemen pemasaran. Departemen pemasaran terutama pada bagian departemen promosi dituntut untuk dapat memenuhi kebutuhan konsumen akan informasi suatu produk dan apa yang menjadi kebutuhan konsumen. Bagian promosi berusaha bagaimana mengomunikasikan suatu produk kepada konsumen. Ada berbagai metode promosi yaitu : publikasi, periklanan, promosi penjualan, dan penjualan perseorangan. Kegiatan promosi yang paling efektif adalah kegiatan promosi yang memberikan kontribusi yang paling besar terhadap peningkatan volume penjualan. Untuk mengetahui
1
2
kegiatan promosi mana yang memberikan kontribusi besar terhadap peningkatan penjualan diperlukan suatu analisa. Dalam penyusunan kegiatan promosi mana yang paling efektif yang perlu diperhatikan adalah efisiensi biaya pada bagian tersebut. Anggaran biaya promosi membantu pihak manajemen promosi dalam membuat perbandinganperbandingan periodik dengan biaya sesungguhnya, dengan maksud untuk mengukur pelaksanaan dalam mengoreksi ketidakefisienan bagian tersebut. Penyimpangan-penyimpangan
pada
bagian
promosi
baik
yang
menguntungkan maupun yang tidak menguntungkan akan dianalisa untuk mengetahui terjadinya penyimpangan dan kemudian ditentukan tindak lanjutnya. Dari uraian di atas jelas bahwa PT. Mitra Sarana Purnama harus melakukan pemilihan alternatif kegiatan promosi yang paling efektif serta melakukan efisiensi untuk dapat menghadapi konsumen yang selektif dan dalam upaya untuk mendukung tujuan usaha pemasaran yaitu menambah volume penjualan yang menguntungkan. Efektivitas kegiatan promosi yang dapat dilihat melalui pemilihan alternatif kegiatan promosi perlu dianalisa untuk mengetahui tingkat keberhasilannya yang akan berguna sebagai masukan bagi pembuat keputusan dalam meninjau kebijakan yang telah dilaksanakan. PT. Mitra Sarana Purnama merupakan distributor tunggal untuk produk sirup Marjan, Squash Jeruk dan berbagai aneka produk lain dan juga berfungsi untuk memberikan informasi kepada PT. Lasallefood Indonesia yang bergerak dibidang manufaktur untuk memproduksi sesuai dengan jumlah
3
yang dipesan. Pada waktu krisis moneter terjadi harga barang produksi mengalami kenaikan dan daya beli masyarakat berkurang, sedangkan banyak pesaing yang memproduksi dengan jenis yang sama. Terutama pada waktu hari raya dan libur, selama enam tahun apakah kegiatan promosi efektif dan efisiensi biaya promosi dapat meningkatkan volume penjualan?
Untuk
maksud tersebut penulis akan mencoba mengadakan penelitian tentang ANALISIS TERHADAP EFEKTIVITAS KEGIATAN PROMOSI UNTUK MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN
B. Identifikasi Masalah Kegiatan pemasaran adalah kegiatan yang paling membutuhkan banyak biaya, terutama publikasi, periklanan, promosi penjualan, dan penjualan perseorangan. Diperlukan suatu analisa untuk memilih kegiatan pemasaran yang paling efektif yang memberikan kontribusi yang paling besar dengan biaya yang relatif kecil. Kontribusi yang paling jelas adalah dengan melihat kenaikan volume penjualan.
C. Batasan Masalah Penulis dalam menganalisa efektivitas kegiatan promosi, yaitu memilih kegiatan promosi yang paling efektif terhadap volume penjualan, membatasi pada tiga kegiatan promosi yaitu periklanan, personal selling, dan promosi penjualan. Alasannya adalah diantara kegiatan promosi tersebut sering dipilih
4
oleh perusahaan-perusahaan sebagai kegiatan promosinya, serta mengandung biaya yang relatif besar, sedang kegiatan promosi publikasi secara teori merupakan kegiatan promosi yang tidak dibayar dan sering menjadi kegiatan yang menyatu dengan kegiatan promosi lainnya. Biaya-biaya dalam departemen pemasaran sangatlah banyak. Dengan menyadari hal tersebut, penulis membatasi bahasan dalam penelitian ini khusus pada biaya-biaya yang terjadi dalam bagian promosi, yang dapat digunakan untuk menganalisa efektivitas biaya promosi dalam perusahaan manufaktur.
D. Rumusan Masalah Berdasarkan latar belakang masalah seperti tercantum, di atas maka masalahmasalah yang akan diangkat adalah : 1. Apakah kegiatan periklanan sudah dilaksanakan dengan efektif ? 2. Apakah kegiatan personal selling sudah dilaksanakan dengan efektif ? 3. Apakah kegiatan promosi penjualan sudah dilaksanakan dengan efektif ? 4. Kegiatan promosi manakah di antara periklanan, personal selling dan promosi penjualan yang paling efektif dalam meningkatkan volume penjualan tahun 1998-2005?
5
E. Tujuan Penelitian 1. Untuk mengetahui apakah periklanan pada PT. Mitra Sarana Purnama sudah dilaksanakan secara efektif 2. Untuk mengetahui apakah kegiatan personal selling pada PT. Mitra Sarana Purnama sudah dilaksanakan secara efektif 3. Untuk mengetahui apakah promosi penjualan pada PT. Mitra Sarana Purnama sudah dilaksanakan secara efektif 4. Untuk mengetahui kegiatan promosi manakah di antara periklanan, personal selling, dan promosi penjualan yang paling efektif dalam meningkatkan volume penjualan tahun 1998-2005.
F. Manfaat Penelitian Hasil penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi : 1. Perusahaan Hasil penelitian ini diharapkan dapat dipakai sebagai bahan pertimbangan dan masukan dalam mengambil keputusan dan kebijaksanaan bagi kepentingan perusahaan, dalam hal efektivitas kegiatan promosi dan efisiensi biaya promosi yang dikeluarkan 2. Universitas Sanata Dharma Sebagai bahan referensi bagi mahasiswa yang mengadakan penelitian sejenis dan untuk menambah koleksi karya ilmiah perpustakaan Universitas Sanata Dharma
6
3. Penulis Penulis dapat mengembangkan ilmu yang pernah didapat selama kuliah dan dapat dan dapat mengimplementasikan teori ke dalam praktek.
7
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
A. Konsep Pemasaran dan Promosi 1. Konsep Pemasaran Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen melalui proses pertukaran (Philip Kotler-Basu Swasta, 1984:5). Sedangkan W.J. Stanton dalam buku yang sama mengatakan bahwa : “Pemasaran merupakan sistem dari keseluruhan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial ”. Menurut Frank Bradley (1995:638): “ Advertising is an personal form communication which user different forms of print and broadcast media. “ sedangkan menurut Peter dan James (2001:119): “Advertising seeks to promote the sellers product by means of printed and elektronic media. This is justified on the grounds that massage can reach large number of people and inform, persuade, and remind them about the firm offerings. The traditional way of defining advertising is as follows: it is any paid form of nonpersonal presentation of ideas, goods, and services by an identified sponsor.” Perusahaan selain harus memahami konsep pemasaran, juga harus mengetahui variabel-variabel yang dipakai untuk memenuhi dan melayani kebutuhan konsumen. Variabel-variabel tersebut adalah : produk, harga, distribusi serta promosi yang dikenal dengan marketing mix. Marketing
7
8
mix adalah kombinasi dari empat kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran yakni produk, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi (Basu Swasta-Irawan, 1975:78). 2. Konsep Promosi Seperti pendapat Martin L. Bell dalam buku Manajemen Pemasaran Modern (Basu Swasta-Irawan, 1983:343) promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan. Sedang Wiliam G. Nickels dalam buku yang sama mendefinisikan promosi sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan
seseorang
atau
organisasi
kepada
tindakan
yang
menciptakan pertukaran (Basu Swasta-Irawan, 1985:349) Menurut Stanton (1986:141) dalam bukunya yang berjudul Prinsip Pemasaran, pada dasarnya promosi merupakan kegiatan komunikasi. Proses komunikasi menyalurkan empat unsur yakni: pesan (massage), sumber (source) pesan, saluran (channel) komunikasi, dan penerima (reciever). Promosi mendasarkan pada tujuan-tujuan yaitu : merubah tingkah laku dan pendapat, memberitahu, membujuk, mengingatkan (Basu Swasta-Irawan, 1985:353-355). Promosi mempunyai variabel-variabel yang saling membaur yang disebut promotional mix. Promotional Mix adalah kombinasi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi lainnya, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Pendapat yang dikemukakan W.J. Stanton tadi akan
9
memunculkan perbedaan biaya yang dikeluarkan dan metode yang dijalankan dalam pencapaian tujuan yang sama. B. Biaya Pemasaran Dalam penelitian ini yang menjadi obyek penelitian adalah biaya pemasaran,
dengan
pendekatan
akuntansi.
Biaya
pemasaran
dengan
pendekatan akuntansi merupakan biaya-biaya yang dipergunakan departemendepartemen pemasaran yang menyebabkan produk terjual. Dari segi mulainya, pengertian biaya pemasaran adalah semua biaya yang terjadi dalam rangka memasarkan produk atas barang dagang dimana biaya tersebut timbul saat produk atau barang dagangan siap dijual sampai dengan diterimanya hasil penjualan menjadi kas. (Supriono, 1982:193). Sedang menurut Mulyadi (1985:221) adalah sebagai berikut: “Biaya pemasaran adalah semua biaya yang sejak produk selesai diproduksi dan disimpan dalam gudang sampai produk tersebut diubah kembali dalam bentuk uang tunai. Dari pengertian tentang biaya pemasaran di atas maka dapat disimpulkan bahwa biaya pemasaran jumlahnya banyak, yaitu biaya-biaya yang
dikeluarkan
untuk
kegiatan-kegiatan
promosi,
penggudangan,
pengepakan, penyimpanan penjualan, pemberian kredit, penagihan dan sebagainya. Untuk membantu dalam analisa efisiensi, biaya pemasaran tersebut dikelompokkan menurut aktivitas atau fungsinya. Mulyadi mengelompokkan menjadi dua yaitu : a) biaya untuk mendapatkan pesanan (order getting cost) adalah semua biaya yang dikeluarkan dalam usaha untuk memperoleh pesanan. Contoh dari biaya
10
tersebut adalah gaji wiraniaga (salles person), komisi penjualan dan biayabiaya untuk mengumpulkan uang dari pembeli. Mulyadi menggolongkan biaya pemasaran menurut fungsinya, yakni
menjadi enam fungsi. Enam
fungsi tersebut adalah a) fungsi biaya penjualan, b) fungsi biaya advertensi, c) fungsi biaya penggudangan, d) fungsi biaya pembungkusan dan pengiriman, e) fungsi biaya kredit dan penagihan, f) fungsi biaya akuntansi pemasaran. Supriyono (1982:192) menggolongkan biaya pemasaran menjadi dua yaitu : a) biaya untuk memperoleh atau menimbulkan pesanan (order aquiring cost, atau order getting cost), dan biaya untuk melayani pesanan (order filling cost). Dalam hubungannya dengan kegiatan pemasaran, biaya pemasaran digolongkan menjadi dua yaitu : a) biaya pemasaran langsung. Biaya pemasaran langsung adalah biaya pemasaran yang terjadi atau manfaatnya dapat diidentifikasi ke obyek atau pusat biaya tertentu. b) biaya pemasaran tidak langsung adalah biaya pemasaran yang terjadi atau manfaatnya tidak dapat diidentifikasi secara langsung kepada obyek atau pusat biaya tertentu, misalnya pada fungsi pemasaran. Dalam hubungannya dengan variabilitas biaya terhadap volume/kegiatannya, biaya pemasaran dikelompokkan menjadi dua yaitu : a) biaya pemasaran tetap. Biaya pemasan tetap adalah biaya pemasaran yang jumlah totalnya tidak berubah (konstan) dengan adanya perubahan kegiatan atau volume pemasaran sampai tingkat tertentu contohnya, biaya pemasaran tetap adalah gaji manajer dan staf, biaya penyusutan gedung dan sewa gedung. b) biaya
11
pemasaran variabel adalah biaya pemasaran yang jumlahnya berubah secara proporsional dengan perubahan volume/kegiatan pemasaran, makin besar volume/kegiatan semakin besar jumlah biaya pemasaran variabelnya, demikian pula sebaliknya. (Supriyono, 1982:198). Klasifikasi biaya tetap dan variabel bermanfaat untuk mengendalikan biaya pemasaran dalam mengambil keputusan untuk memasuki atau meninggalkan wilayah tertentu, menetapkan metode baru dalam menambah suatu lini produk (Matz-Usry, 1990:231).
C. Efektivitas dan Efisiensi Efektivitas
adalah
hubungan
antara
keluaran
suatu
pusat
pertanggungjawaban dengan sasaran yang harus dicapainya (Antony-Dearden, 1987:201). Efektivitas sering dinyatakan dengan angka (kualitatif), akan tetapi suatu keluaran dan sasaran sering sulit dikuantitatifkan sehingga sering kali tingkat efektivitas dinyatakan dalam besaran kualitatif seperti baik atau tidak baik saja. Efisiensi adalah perbandingan antara keluaran dengan masukan, atau jumlah keluaran yang dihasilkan dari suatu unit input yang kita gunakan (Antony-Dearden 1987:200). Pada kebanyakan pusat pertanggungjawaban pengukuran efisiensi dapat dikembangkan dengan cara membandingkan antara kenyataan biaya yang dipergunakan dengan standar pembiayaan yang telah ditetapkan yaitu gambaran tentang tingkat biaya tertentu yang dapat mengekspresikan berapa besar biaya yang diperlukan untuk menghasilkan sejumlah keluaran tertentu.
12
D. Hipotesis Berdasar uraian kerangka teoritik di atas maka dapat diambil hipotesis sebagai berikut : Ada pengaruh antara volume penjualan dengan biaya iklan. Ada pengaruh antara volume penjualan dengan biaya personal selling. Ada pengaruh antara volume penjualan dengan biaya promosi penjualan. E. Paradigma Penelitian Keterkaitan antara variabel yang satu dengan yang lain dapat digambarkan sebagai berikut : X1
X2
r X1y r X2y
X3
Y
r X3y
Gambar II.1 Paradigma Penelitan
Keterangan : X1
: Biaya Iklan
X2
: Biaya Personal selling
X3
: Biaya Promosi
r X1y : Hubungan antara biaya iklan dengan volume penjualan
13
r X2y : Hubungan antara biaya personal selling dengan volume penjualan r X3y : Hubungan antara biaya promosi dengan volume penjualan Y
: Volume penjualan
14
BAB III METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian Jenis penelitian yang diambil adalah studi kasus. Yaitu penelitian yang mengambil suatu perusahaan untuk masalah yang akan diteliti. Hasil kesimpulan tentunya hanya berlaku bagi perusahaan yang bersangkutan.
B. Tempat dan Waktu Penelitian 1. Tempat Penelitian PT. Mitra Sarana Purnama di Jakarta 2. Waktu Penelitian Penelitian ini dilakukan pada bulan Maret 2006
C. Subyek dan Obyek Penelitian 1. Subyek Penelitian -
Pimpinan Perusahaan
-
Staf Bagian Keuangan
-
Staf bagian Pemasaran (promosi)
2. Obyek Penelitian 1. Biaya periklanan 2. Biaya personal selling 3. Biaya promosi penjualan
14
15
4. Anggaran biaya pemasaran
D. Populasi dan Sampel 1. Populasi Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek yang menjadi kualitas dan karakteristik tertentu yang diterapkan oleh peneliti untuk dipelajari kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiono 2004:72). Populasi dalam penelitian ini adalah data-data biaya promosi, penjualan, pemasaran, dan data-data yang terkait lainnya. 2. Sampel Sampel adalah sebagian dari populasi (Sudjana1996:5), sampel penelitian ini adalah seluruh data yang ada pada obyek penelitian dari tahun 1998-2005 yang telah didokumentasikan. Metode pengambilan sampel didasarkan pada metode purposive sampling karena awal dimulainya krisis ekonomi perusahaan mempunyai kebijakan yang baru, dan dengan keterbatasan wewenang, waktu dan biaya penelitian.
E. Data yang diperlukan 1. Gambaran Umum Perusahaan 2. Volume Penjualan 3. Distribusi Anggaran Biaya Pemasaran 4. Biaya Promosi Sesungguhnya 5. Data lain yang terkait.
16
F. Teknik Pengumpulan Data 1. Wawancara Peneliti bertanya-jawab langsung dengan subyek penelitian dalam hal ini pimpinan perusahaan atau staf yang ditunjuk untuk memperoleh data tentang gambaran umum perusahaan. 2. Dokumentasi Peneliti mengumpulkan, mempelajari data atau catatan-catatan perusahaan untuk memperoleh data tentang biaya-biaya promosi, volume penjualan, anggaran dan distribusi anggaran serta data kapasitas dari staf keuangan dan staf promosi. 3. Observasi Peneliti mengadakan pengamatan langsung terhadap kegiatan promosi, misalnya kegiatan promosi penjualan atau kegiatan personal selling.
G. Teknik Analis Data Untuk menjawab permasalahan diperlukan biaya promosi yang paling efektif yaitu dengan menggunakan analisa regresi linier ganda. Sebelum masuk ke regresi linier berganda diperlukan uji beberapa variabel agar kesimpulan yang didapat tidak menyimpang dari ketentuan. 1. Uji Normalitas Uji ini dilakukan untuk mengetahui kondisi masing-masing variabel apakah normal atau tidak. Uji normalitas dalam penelitian ini menggunakan rumus Kolmogorov-Smirnov dengan bantuan komputasi
17
program SPSS. Data yang telah didapatkan harus diuji apakah berdistribusi normal atau tidak. Jika datanya tidak berdistribusi secara normal maka validitas kesimpulan yang akan dihasilkan menjadi berkurang. 2. Uji Linier Uji linier bertujuan untuk mengetahui apakah ada hubungan atau tidak antara variabel-variabel bebas dengan variabel terikat. Hubungan yang terjadi adalah hubungan per variabel yaitu variabel biaya iklan, biaya personal selling, biaya promosi penjualan. Uji linier ini dilakukan dengan bantuan program SPSS dan digunakan statistik uji f dengan tingkat signifikasi 5% dan derajat koefisien n-k-1. Interpretasi atau penafsiran nilai r dari tabel SPSS adalah sebagai berikut : r
=0
( tidak ada pengaruh)
r
= 0,0 – 0,5
(pengaruh lemah)
r
= 0,5 – 0,8
(pengaruh sedang)
r
= 0,8 – 1
(pengaruh sempurna)
(Anderson-Clove,1986:538) Keterangan : Jika nilai r = 0 artinya tidak ada pengaruh sama sekali antara variabel independen X dengan variabel dependen Y.
18
Jika nilai r > 0, artinya ada pengaruh linier positif. Semakin besar variabel independen X semakin besar pula nilai variabel dependen Y atau semakin kecil nilai variabel X semakin kecil pula nilai variabel Y.
Jika nilai r < 0, telah terjadi pengaruh linier negatif. Semakin kecil nilai variabel X semakin besar nilai variabel Y, atau semakin besar nilai variabel X semakin kecil nilai variabel Y. Ho : r = 0
(tidak ada pengaruh antara biaya iklan, biaya personal selling, biaya promosi penjualan dengan volume penjualan )
H1 : r ≠ 0
(ada pengaruh antara biaya iklan, biaya personal selling, biaya promosi penjualan dengan volume penjualan)
Dipilih level of significance (∞) = 10%, artinya jika terjadi kesalahan diharap hanya 10%. Diagram yang dipakai berbentuk two tail maka level of significance adalah 0,05. 3. Analisa Regresi Linier Berganda Analisa regresi linier berganda untuk mengetahui hubungan antara biaya periklanan, biaya personal selling, dan biaya promosi penjualan dengan volume penjualan, memperoleh kegiatan promosi yang paling efektif, Koefisien kegiatan promosi yang terbesar yang dipilih, memberikan kontribusi terbesar dalam meningkatkan volume penjualan dengan cara : a. Menentukan permasalahan Y= a + bx1 + cx2 + dx3. Y
= an + b ΣX1 + c ΣX2 + d ΣX3 + e
19
(Zaenal Mustafa, 1995:105) Keterangan: Y = Volume Penjualan X1 = Biaya Periklanan X2 = Biaya Personal Selling X3 = Biaya Promosi Penjualan e
= Komponen kesalahan random (random eror) Setelah diperoleh persamaan regresi Y = a+bX1+cX2+dX3,
misalnya diperoleh persamaan Y = 101+2X1-2,3X2+15X3, maka dapat diinterpretasikan sebagai berikut: bilangan 101 berarti tanpa adanya periklanan (X1), personal selling (X2), dan promosi penjualan (X3), perusahaan secara tetap akan memperoleh volume penjualan sebesar 101. jika X2 dan X3 konstan maka 2 dalam persamaan di atas merupakan koefisien regresi linier yang mengukur besar nilai dependen (Y) sehubungan dengan variabel independen (X1). Berarti kenaikan biaya periklanan Rp. 1,- akan menyebabkan volume penjualan naik Rp. 2,- jika X1 dan X3 konstan maka -2,3 dalam persamaan tersebut merupakan koefisien regresi linier yang mengukur besarnya nilai variabel dependen Y sehubungan dengan variabel independen X2. Berarti kenaikan biaya personal selling Rp. 1,- akan menyebabkan volume penjualan turun Rp. 2,3. jika X1 dan X3 konstan maka nilai 15 dalam persamaan tersebut merupakan koefisien regresi linier yang mengukur besarnya nilai variabel dependen Y sehubungan
20
dengan variabel independen X3. berarti kenaikan biaya promosi penjualan sebesar Rp. 1,- akan menyebabkan volume penjualan naik sebesar Rp. 15,b. Membandingkan koefisien X1, koefisien X2, dan koefisien X3 dalam persamaan regresi linier ganda. Koefisien kegiatan promosi (X) yang terbesar yang dipilih, yaitu yang memberikan kontribusi terbesar dalam meningkatkan volume penjualan (Y). 4. Uji Multikolinieritas Multikolinieritas adalah situasi adanya hubungan variabel-variabel bebas di antara satu dengan yang lainnya, dalam hal ini disebut variabel bebas tidak ortogonal. Ortogonal adalah variabel bebas yang nilai korelasinya sama dengan nol. Bila terdapat korelasi yang sempurna di antara sesama variabel bebas itu sama dengan satu maka koefisien regnya tidak dapat ditaksir dan nilai standar erornya setiap koefisien regnya menjadi tidak berhingga.
Perhitungan
uji
multikolinieritas
menggunakan
tabel
perhitungan koefisien kolom Collinearity Statistics pada VIF. Jika VIF > 5 ada multikolinieritas yang serius. Biaya Iklan, biaya personal selling, biaya promosi penjualan merupakan kesatuan anggaran dari fungsi promosi. Pengalokasian biaya iklan, biaya personal selling, biaya promosi penjualan dibagi menurut prioritas dan sesuai dengan anggaran yang telah ditetapkan. Uji multikolinieritas mencoba untuk mendeteksi ada tidaknya multikolinieritas yang serius di antara biaya yang telah terjadi dan dapat diantisipasi untuk biaya yang akan datang.
21
5. Uji Autokorelasi Autokorelasi muncul karena observasi yang berurutan sepanjang waktu berkaitan satu dengan yang lain. Uji autokorelasi yang dilakukan adalah uji Durbin Watson (DW).Hipotesis yang diuji adalah Ho = 0 tidak ada autokorelasi Ho > 0 ada autokorelasi positif Keputusan ada tidaknya autokorelasi adalah : •
Bila DW lebih besar daripada batas atas (upper bound, U ), maka koefisien autokorelasi sama dengan Nol. Artinya tidak ada autokorelasi positif.
•
Bila DW lebih rendah daripada batas bawah (lower bound, L) koefisien autokorelasi lebih besar dari pada nol. Artinya ada autokorelasi positif.
•
Bila DW terletak di antara batas atas dan batas bawah, maka tidak dapat disimpulkan.
6. Uji Heteroskedastisitas Heteroskedastisitas adalah suatu keadaan di mana varian dari kesalahan pengganggu tidak konstan untuk semua variabel bebas. Artinya setiap varian mempunyai reabilitas yang berbeda akibat perubahan dalam kondisi yang melatarbelakangi tidak terangkum dalam spesifikasi model. Ada berbagi metode yang digunakan untuk menguji ada tidaknya situasi Heteroskedastisitas dalam varian eror term suatu model regresi. Di dalam penelitian ini digunakan uji Nonparametric test menggunakan k related
22
samples sehingga di dapatkan nilai chi-square dan membandingkan dengan nilai kritis (dengan derajat kepercayaan, dan derajat kebebasan). Uji heteroskedastisitas dilakukan dengan menggunakan beberapa metode yang dilakukan agar mendapatkan hasil yang benar dan tepat. Metode yang dilakukan dengan metode Friedman Test dan Kendall's W Test.
23
BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
A. Sejarah Singkat Perusahaan PT Mitra Sarana Purnama didirikan berdasarkan akta Notaris Maria Kristina Soeharyo, SH nomor 27 tanggal 20 Maret 2985 dan telah mendapat persetujuan dari Menteri Kehakiman Republik Indonesia tanggal 11 Juli 1985 nomor
C2-3970.HT.01.01.TH.85.
Anggaran
dasar
perusahaan
telah
mengalami beberapa kali perubahan, terakhir dengan akta notaris Maria Kristina Soeharyo, SH nomor 31 tanggal 29 April 1998. Kepemilikan modal PT. Mitra Sarana Purnama sesuai dengan akta perubahan terakhir dari notaris Maria Kristina Soeharyo. SH nomor 31 tanggal 29 April 1998 modal dasar perusahaan Rp. 20.000.000.000,00 telah ditempatkan dan disetor penuh sebesar Rp. 12.625.000.000,00 yang terdiri dari 126.250 lembar saham dengan nilai nominal Rp.100.000,00 sebagai berikut : No 1. 2. 3. 4.
Lembar Saham 125.000 202 846 202 126.250
Nama PT. Hero Intiputra Tuan Ipung Kurnia, MBA Nyonya Nurhajati Nyonya Mulianti Kurnia Jumlah
Jumlah (Rp.) 12.500.000.000 20.200.000 84.600.000 20.200.000 12.625.000.000
Persentase 99,01 % 0,16 % 0,67 % 0,16 % 100,00 %
Tabel IV.1 Kepemilikan Modal PT. Mitra Sarana Purnama
Ruang lingkup perusahaan meliputi perdagangan ekspor, impor dan interinsulair baik untuk perhitungan sendiri maupun atas dasar komisi untuk perhitungan pihak lain dan juga bertindak sebagai grosir dan leveransir serta
23
24
distributor dari rupa-rupa barang dagangan, selain itu PT. Mitra Sarana Purnama juga menjalankan usaha dibidang keagenan/perwakilan dari perusahaan/perseroan lain baik dalam maupun luar negeri. Berdasarkan akta perubahan yang terakhir yaitu dari Notaris Maria Kristina Soeharyo. SH tanggal 29 April 1998 nomor 31, susunan pengurus PT. Mitra Sarana Purnama adalah sebagai berikut: o Komisaris Perseroan
: Nyonya Nurhajati
o Direktur utama Perseroan
: Tuan Ipung Kurnia, MBA
o Direktur Perseroan
: Nyonya Mulianti Kurnia
B. Struktur Organisasi Organisasi digunakan sebagai alat untuk mencapai tujuan yang dikehendaki organisasi yaitu suatu kerja sama orang-orang atau sekelompok orang dengan menggunakan dana, alat, teknologi dan mau terikat dengan peraturan-peraturan serta lingkungan tertentu. Struktur organisasi berfungsi sebagai bagian yang mengatur, memberi wewenang, tanggung jawab dan menghubungkan tiap bagian departemen. Bentuk organisasi PT. Mitra Sarana Purnama adalah struktur organisasi line (garis). Bentuk organisasi ini meletakkan kekuasaan dan tanggung jawab ada pada suatu pimpinan masing-masing cabang dan bertanggung jawab pada masing-masing departemen. Adapun bagan struktur organisasi PT. Mitra Sarana Purnama dapat dilihat pada gambar IV.1 berikut ini :
KOMISARIS Gambar IV.1 Struktur Organisasi PT. Mitra Sarana Purnama
DIREKTUR UTAMA
GENERAL MANAGER
Kepala Cabang Jakarta
Marketing Manager
Kepala Cabang Bandung
Warehouse Manager
S.U.V MARKET
S.U.V ADMIN
S.U.V ADMIN
S.U.V PASAR
S.U.V Inventory
S.U.V HoReKa
S.U.V Keuangan
Pengiriman
Marketing Manager
Accounting Manager
Warehouse Manager
S.U.V MARKET
S.U.V ADMIN
S.U.V ADMIN
S.U.V FISIK
S.U.V PASAR
S.U.V Inventory
S.U.V FISIK
S.U.V
S.U.V HoReKa
S.U.V Keuangan
Pengiriman
Accounting Manager
Warehouse Manager
S.U.V MARKET
S.U.V ADMIN
S.U.V ADMIN
S.U.V FISIK
S.U.V PASAR
S.U.V Inventory
S.U.V
S.U.V HoReKa
S.U.V Keuangan
Pengiriman
Marketing Manager
S.U.V
25
Accounting Manager
Kepala Cabang Solo
25
26
C. Produksi PT. Mitra Sarana Purnama adalah distributor tunggal untuk produk Sirup Marjan yang mempunyai rasa beraneka ragam, di antaranya adalah rasa melon, Strawberry, Cocopandan, Lyche, Markisa, Rose, Vanila, Grenadine, Mocca dan aneka Milksirup seperti : Milkrose, Milkmelon, dan Milkstroberi. Selain yang dipasarkan seperti di atas juga memasarkan Sunquik. Sunquik adalah minuman squash rasa aneka jeruk seperti Sunquik Mandarin, Sunquik Mixfruit dan Sunquik Orange. PT. Mitra Sarana Purnama juga memasarkan Mayonase yang digunakan untuk bahan pembuatan burger, roti, salad dan lain-lain. Mayonase yang diproduksi mempunyai tiga jenis di antaranya : Mustard, Thousand Island, Blue Cheese. Produk yang terakhir dipasarkan oleh PT. Mitra Sarana Purnama adalah Miso. Seperti yang kita kenal di Indonesia tauco, miso sama seperti tauco hanya saja dalam Bahasa Jepang. Sejenis kacang kedelai yang difermentasikan dan dikemas dalam botol. No.
Nama Produk
No.
Nama Produk
1.
Sirup Strawberry
11.
Milksirup Rose
2.
Sirup Vanilla
12.
Milksirup Melon
3.
Sirup Mocca
13.
Milksirup Strawberry
4.
Sirup Rozen
14.
Milksirup Cocopandan
5.
Sirup Cocopandan
15.
Milksirup Lychee
6.
Sirup Fruit Punch
16.
Sunquik Mandarin
7.
Sirup Grenadine
17.
Sunquik Mixfruit
8.
Sirup Lychee
18.
Sunquik Orange
9.
Sirup Orange
19.
Mayonase
10. Milksirup Orange
20.
Miso
Tabel IV.2 Jenis Produk PT. Mitra Sarana Purnama
27
D. Pemasaran 1. Daerah Pemasaran PT. Mitra Sarana Purnama memasarkan produknya ke daerah Jawa melalui cabang perusahaan yang berkedudukan di Jakarta, Bandung, Solo dan rekanan perusahaan di Surabaya yaitu PT. Puji Surya Indah. PT. Mitra Sarana Purnama membagi daerah-daerah pemasarannya sebagai berikut : a. Daerah Jakarta meliputi : o Lampung o Banten o JABODETABEK b. Daerah Bandung meliputi o Bandung o Jawa Barat c. Daerah Solo meliputi : o Daerah Istimewa Yogyakarta o Jawa Tengah d. Surabaya o Jawa Timur Skema mengenai sistem pemasaran PT. Mitra Sarana Purnama terlihat pada halaman berikutnya.
28
Bagan Sistem Pemasaran PT. Mitra Sarana Purnama PT. Lasallefood Indonesia
PT. Mitra Sarana Purnama
Bandung
Jakarta
Solo
Surabaya (PT. Puji Surya Indah)
Bandung Jawa Barat
Lampung Banten JABODE TABEK
DIY JATENG
Jawa Timur
K O N S U M E N Gambar IV.2 Sistem Pemasaran PT. Mitra Sarana Purnama
29
2. Metode Promosi Promosi adalah arus informasi satu arah untuk mengarahkan pada tindakan pertukaran dalam pemasaran. Dalam rangka meningkatkan volume penjualan maka media promosi yang digunakan PT. Mitra Sarana Purnama yaitu : a. Advertensi b. Promosi Penjualan c. Personal Selling a. Advertensi Salah satu usaha untuk meningkatkan volume penjualan dengan menempuh jalan promosi dengan advertensi. Advertensi merupakan alat untuk menyampaikan informasi, alat untuk membujuk, mempengaruhi sikap dan perilaku penerima informasi dengan maksud agar terjadi pertukaran yang memuaskan. Adapun media advertensi yang digunakan PT. Mitra Sarana Purnama adalah : 1. Iklan Media Cetak a. Surat Kabar o Kompas o Koran SINDO o The Jakarta Post o Media Indonesia o Republika
30
o Bisnis Indonesia b. Majalah o Tempo o Inti sari o Ayah Bunda o Femina 2. Iklan Media Elektronik a. Radio o El Shinta Jakarta o Prambors Jakarta o Mara Bandung o AZ Bandung o Trijaya Jakarta o Pesona FM Jakarta b. Televisi o Trans TV o Indosiar o Surya Citra Televisi Indonesia o Rajawali Citra televisi Indonesia o Televisi Pendidikan Indonesia o Global Televisi o Jack TV o TV G
31
c. Kalender PT. Mitra Sarana Purnama mengeluarkan kalender untuk promosinya. Kalender ini satu tahun sekali. d. Alat Produksi car door o Spanduk o Plakat o Dan lain-lain e. Alat promosi material advertising f. Sumbangan dan sponsor b. Promosi Penjualan Promosi penjualan ini adalah mencoba untuk memasuki dan membujuk konsumen dengan alat serta metode yang diawasi oleh PT. Mitra Sarana Purnama sendiri. Promosi penjualan bertujuan untuk memberikan informasi tentang produk yang dipasarkan perusahaan serta menstimulir permintaan. Promosi penjualan yang digunakan PT. Mitra Sarana Purnama berupa pameran nasional. Juga bagi para pedagang besar juga diberikan potongan yang menarik. c. Personal Seling Personal Seling adalah interaksi antar individu dengan saling bertemu muka. Ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, mempertahankan hubungan pertukaran yang menguntungkan. PT. Mitra Sarana Purnama memiliki pekerja salles untuk melaksanakan
32
tugas ini dengan target yang telah ditetapkan perusahaan. Para salles ini diberikan bonus apabila dapat mencapai sesuai dengan target yang telah ditapkan perusahaan. Para pedagang dapat memberikan saran dan kritik kepada perusahaan baik terhadap produk dan pelayanan yang diberikan.
3. Penetapan Harga Kebijaksanaan harga jual yang dilaksanakan PT. Mitra Sarana Purnama berdasarkan pada total biaya ditambah dengan sejumlah keuntungan yang dikehendaki (Cost Plus Pricing). Dengan metode ini diharapkan akan dicapai sasaran sebagai berikut : a. Memperbesar volume penjualan b. Memperbesar market share c. Mendapatkan laba maksimal d. Mengimbangi para pesaing e. Mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan Penjualan perusahaan secara kredit kepada para distributor dan pembayarannya dilakukan paling lama satu bulan. Untuk penjualannya secara tunai mendapatkan potongan penjualan sebesar 6%.
33
4. Saluran distribusi Saluran distribusi yang dijalankan oleh PT. Mitra Sarana Purnama pada dasarnya dapat digolongkan menjadi : a. Saluran Distribusi Langsung Saluran distribusi langsung adalah penyaluran yang dilakukan secara langsung oleh PT. Mitra Sarana Purnama, tanpa melalui perantara kepada konsumen pemakai. Adapun penyaluran secara langsung itu ditujukan untuk : o Konsumen akhir o Pegawai/karyawan PT. Mitra Sarana Purnama o Sumbangan o Industri pemakai Kafe, Hotel, dan Restoran b. Saluran Distribusi Tidak Langsung Saluran distribusi tidak langsung yang dilakukan dengan melalui beberapa pedagang perantara sebelum sampai ke konsumen. Secara keseluruhan distribusi yang digunakan oleh PT. Mitra Sarana Purnama, baik secara langsung maupun tidak langsung dapat digambarkan sebagai berikut :
34
Saluran Distribusi PT. Mitra Sarana Purnama
PT. Mitra Sarana Purnama
Industri Pemakai o Hotel o Restoran o Kafe
Pedagang Besar
Hero Supermaket Tbk
Pengecer
Pengecer
Konsumen
Gambar IV.3 Saluran Distribusi PT. Mitra Sarana Purnama
35
5. Pihak-Pihak Yang Mempunyai Hubungan Istimewa PT. Mitra Sarana Purnama melakukan transaksi dengan beberapa pihak yang mempunyai hubungan istimewa. Sifat hubungan istimewa tersebut adalah sebagai berikut:
a. Sifat
Hubungan
Dengan Nama
Perusahaan •
Pihak
Yang
Mempunyai
Hubungan Istimewa
Pemegang saham, direktur dan
•
PT. Hero Intiputra
•
PT. Hero Supermarket. Tbk
•
PT. Hero Supermarket. Tbk
komisaris •
Sebagian
direktur
dan
komisaris b. Sifat
Transaksi
Hubungan
Istimewa •
Penjual produk melalui outlet
Table IV.3 Pihak yang Mempunyai Hubungan Istimewa
36
6. Penjualan PT. Mitra Sarana Purnama Tahun 1998-2005 Penjualan PT. Mitra Sarana Purnama Tahun 1998-2005 (Dalam Rupiah) Nomor
Tahun
Jumlah
1
1998
104.452.506.878
2
1999
106.805.970.749
3
2000
108.632.151.927
4
2001
111.699.613.123
5
2002
114.013.816.124
6
2003
124.940.203.577
7
2004
134.317.558.943
8
2005
145.287.254.489
Tabel IV.4 Penjualan PT. Mitra Sarana Purnama
7. Biaya Iklan, Personal Selling dan Promosi Penjualan Berikut ini gambaran biaya iklan, Personal selling, dan promosi Penjualan yang sudah dikeluarkan oleh PT. Mitra Sarana Purnama selama tahun 1998 sampai tahun 2005 dalam rupiah. a. Biaya Periklanan
Biaya Periklanan
Komponen Biaya Televisi Surat Kabar Radio Majalah Neon Bx. Brosur. Plakat Total Tabel V.2 Biaya Periklanan
Tahun 2001 2002 246.570.000 385.000.000 45.730.000 59.000.000 2.500.000 3.500.000 46.000.000 56.000.000
1998 60.000.000 7.000.000 2.000.000 6.000.000
1999 111.000.000 14.792.000 2.000.000 10.000.000
2000 157.570.000 13.430.000 2.000.000 24.676.000
10.353.000
8.000.000
8.684.000
17.160.000
85.353.000
145.792.000
206.360.000
357.960.000
2003 640.021.300 70.825.210 3.000.000 78.000.000
2004 1.628.748.790 47.251.210 3.000.000 81.680.000
2005 1.830.398.790 52.251.210 3.000.000 99.350.000
39.910.000
107.541.490
43.260.000
64.000.000
543.410.000
899.388.000
1.803.940.000
2.049.000.000
40
38
Dari tabel diperoleh informasi bahwa PT. Mitra Sarana Purnama melaksanakan kegiatan periklanan dengan mengambil media televisi, radio, surat kabar neon bx brosur plakat dan majalah. Adapun total biaya periklanan tahun 1998-2005 mengalami kenaikan. Alokasi terbesar untuk membayar biaya iklan di televisi melalui rumah produksi iklan sedangkan alokasi biaya terkecil untuk radio. b. Biaya Personal Selling
Biaya Personal Selling
Komponen Biaya Salles Motoris Taking/Dropping Order (rtr) Salles Komisi Penjualan-Rbt Sewa Motor Total
Tahun 1998 35.000.000 10.000.000 18.000.000 10.000.000 10.000.000
1999 49.000.000 16.000.000 26.800.000 16.110.000 18.200.000
2000 70.000.000 17.500.000 21.700.000 28.868.000 20.000.000
2001 90.000.000 27.000.000 27.900.000 33.945.410 25.000.000
2002 85.500.000 45.000.000 33.300.000 27.450.000 23.750.000
2003 2004 95.000.000 142.500.000 93.750.000 137.500.000 57.950.000 95.200.000 31.150.000 56.220.000 30.000.000 58.220.000
2005 187.500.000 170.500.000 125.000.000 83.300.000 98.594.000
83.000.000 126.110.000 158.068.000 203.845.410 215.000.000 307.850.000 489.640.000
664.894.000
Tabel V.3 Biaya Personal Selling
42
40
Dari tabel biaya personal selling diperoleh informasi bahwa PT. Mitra Sarana Purnama melaksanakan kegiatan personal selling dengan salles dan pemberian bonus atas prestasi yang dicapai melalui target yang telah ditetapkan. Alokasi terbesar dari kegiatan personal selling digunakan untuk gaji motoris dan pemberian bonus / komisi penjualan, sebagai alokasi terkecil untuk komisi penjualan. c. Biaya Promosi Penjualan
Biaya Promosi Penjualan
Komponen Biaya Pameran Hadiah Sponsor Sewa Cetakan/Promosi Contoh Produk Perijinan Total Tabel V.4 Biaya Promosi Penjualan
Tahun 1998 0 20.000.000 15.000.000 25.000.000 10.000.000 10.000.000 2.950.000
1999 35.000.000 20.000.000 6.000.000 35.000.000 17.170.000 10.000.000 3.250.000
2000 50.000.000 24.561.000 5.000.000 35.000.000 20.000.000 10.000.000 4.379.000
2001 15.000.000 6.000.000 2.050.000 99.487.000 12.643.000 3.000.000 20.000.000
2002 26.650.000 6.000.000 2.148.560 124.000.000 34.351.440 3.000.000 20.000.000
2003 25.000.000 19.000.000 1.000.000 150.000.000 15.781.000 3.579.000 20.000.000
2004 40.000.000 25.000.000 15.000.000 135.000.000 88.230.000 75.000.000 35.000.000
2005 29.000.000 15.000.000 14.652.000 150.000.000 164.280.000 11.618.000 50.000.000
82.950.000
126.420.000
148.940.000
158.180.000
216.150.000
234.360.000
413.230.000
434.550.000
44
42
Dari tabel biaya promosi penjualan diperoleh informasi bahwa PT. Mitra Sarana Purnama melaksanakan kegiatan promosi penjualan dengan cara memberikan contoh produk, mengadakan/mengikuti pameran, memberi hadiah, menjadi sponsor event tertentu. Alokasi terbesar dari biaya promosi penjualan digunakan untuk mengadakan atau mengikuti pameran, sedangkan alokasi terkecil untuk perizinan.
43
BAB V DESKRIPSI DATA DAN PEMBAHASAN
I. Deskripsi Data Setelah data diperoleh maka langkah selanjutnya adalah menganalisis data, yaitu untuk mengetahui kegiatan promosi mana di antara kegiatan periklanan, kegiatan personal selling, dan promosi penjualan, yang paling efektif dalam meningkatkan volume penjualan berdasar biaya yang telah dikeluarkan. Analisis yang digunakan untuk analisis efektivitas kegiatan promosi adalah analisis kontribusi dengan menggunakan regresi linier berganda. Sebelum dilakukan analisis kontribusi dengan menggunakan regresi linier berganda harus dilakukan beberapa uji statistik agar kesimpulan yang didapat tidak menyimpang dari data yang ada. Berikut ini uji statistik yang digunakan : 1. Uji Normalitas Jika dari uji normalitas didapatkan hasil bahwa ada salah satu variabel tidak berdistribusi normal maka uji t ditindak dapat dilakukan. Dari analisis pertama yaitu variabel biaya iklan diperoleh hasil KolmogorovSmirnov hitung sebesar 0,670 dengan asymptotic sig (probabilitas) >0,05. Hal ini berarti untuk variabel biaya iklan (X1) berdistribusi normal. Dari analisis kedua yaitu variabel biaya personal selling diperoleh hasil Kolmogorov-Smirnov hitung sebesar 0,719 dengan asymptotic sig (probabilitas) >0,05. Hal ini berarti untuk variabel biaya personal selling (X2) berdistribusi normal.
44
Dari analisis tiga yaitu variabel biaya promosi penjualan diperoleh hasil Kolmogorov-Smirnov hitung sebesar 0,642 dengan asymptotic sig (probabilitas) >0,05. Hal ini berarti untuk variabel biaya promosi penjualan (X3) berdistribusi normal 2. Uji Linier
43
Uji linier bertujuan untuk mengetahui apakah ada hubungan linier atau tidak antara biaya iklan dengan volume penjualan, personal selling dengan volume penjualan, promosi penjualan dengan volume penjualan. Hasil pengujian variabel bebas biaya iklan dengan volume penjualan didapat r hit didapat 0,996 dan r tabel sebesar 0,354 juga sig menunjukkan tingkat kesalahan di bawah 5% maka - r hit < r tabel < + r hit, -0,996 < 0,354 < 0,996 hubungannya adalah hubungan linier positif signifikan. Hasil pengujian pada variabel bebas biaya personal selling dengan volume penjualan di dapat r hit 0,996 dan r tabel sebesar 0,354 juga sig menunjukkan tingkat kesalahan di bawah 5% maka hubungannya adalah hubungan linier positif signifikan. Hasil pengujian variabel bebas biaya promosi penjualan dengan volume penjualan didapat 0,986 dan r tabel sebesar 0,354 juga sig menunjukkan tingkat kesalahan di bawah 5% maka - r hit < r tabel < + r hit, -0,986 < 0,354 < 0,996 hubungannya adalah hubungan linier positif signifikan. Dengan
hasil
komputasi
menggunakan
perangkat
lunak
SPSS
menunjukkan bahwa koefisien determinasi (adjust R2)untuk model ini sangat meyakinkan, sebesar 1,00. Artinya 100% variasi volume penjualan
45
mampu dijelaskan oleh variabel bebas yaitu biaya iklan, biaya personal selling, biaya promosi penjualan. Dari perhitungan tabel ANOVA menunjukkan bahwa model regresi ini memiliki F hitung 4,31E+15 yang signifikan pada derajat kepercayaan 5%. Karena F hitung memiliki nilai lebih besar dari 4 maka Ho yang menyatakan tidak ada pengaruh antara biaya iklan, biaya personal selling, biaya promosi penjualan dengan volume penjualan dapat ditolak. Dengan melihat hasil perhitungan tersebut maka dapat disimpulkan bahwa hubungan antara variabel bebas adalah linier positif signifikan 3. Uji Multikolinieritas Hasil dari perangkat lunak SPSS didapatkan untuk variabel biaya iklan di dapat tolerance 0,996. Hal ini berarti R2 (koefisien determinasi) adalah 1 – 0,996 = 0,04. Hal ini berarti 4% variabilitas biaya iklan bisa dijalankan oleh variabel bebas lain. Demikian juga untuk biaya personal selling didapatkan hasil 0,04 dan biaya promosi penjualan 0,014. multikolinieritas juga bisa dideteksi dengan menggunakan VIF (Variance Inflation Faktor) jika VIF > 5 maka ada multikolinieritas yang serius. Hasil ini menggambarkan bahwa biaya iklan, biaya personal selling, biaya promosi penjualan tidak dapat digantikan oleh kegiatan promosi lainnya dalam meningkatkan volume penjualan. 4. Uji Autokorelasi Dari hasil menggunakan perangkat lunak SPSS maka didapatkan hasil DW bernilai 1,818 di bawah batas rendah (lower Bound) maka dapat
46
disimpulkan bahwa ada autokorelasi positif dari volume penjualan dengan biaya iklan, biaya personal selling, biaya promosi penjualan. Hasil ini menggambarkan bahwa semakin besar persentase kenaikan atas biaya iklan, biaya personal selling, biaya promosi penjualan maka akan semakin besar pula kenaikan volume penjualan 5. Uji Heteroskedastisitas Dari hasil perhitungan dengan menggunakan program SPSS didapatkan hasil melalui beberapa metode yang nilai chi square sama yaitu 22,20 pada df 3. Karena nilai chi-square lebih tinggi dari pada nilai kritis yaitu 22,20 berbanding nilai kritis sebesar 7,814 maka dapat disimpulkan bahwa tidak terjadi
heteroskedastisitas,
sehingga
asumsi
bahwa
terjadi
homoskedastisitas tidak terjadi atau ditolak. 6. Regresi Ganda Dalam analisis efektivitas biaya promosi membutuhkan data-data yaitu : Menemukan persamaan regresi Y = a + bx1 + cx2 + dx3. Sedangkan koefisien a, biaya standar, c, dan d diperoleh dari eliminasi dari persamaan-persamaan berikut : ΣY
= an + b ΣX1 + c ΣX2 + d ΣX3 + e
Analisis dilanjutkan dengan memasukkan data-data tersebut ke dalam program SPSS ver 11.5. maka didapatkan persamaan sebagai berikut : Y = 101.997,84 + 8,830 (X1) + 38,597 (X2) + 2,57 (X3) + e Dari hasil analisis regresi linier berganda dapat diperoleh persamaan
47
Y = 101.997,84 + 8,83 (X1) + 35,597 (X2) + 2,57 (X3). Arti persamaan tersebut adalah : a = 101.997,84 merupakan bilangan tetap. b = 8,83
berarti biaya personal iklan(X1) dinaikkan Rp. 1.00 maka
akan menyebabkan kenaikan volume penjualan (Y) sebesar Rp. 102.006,67 dengan asumsi bahwa biaya personal selling (X2) dan biaya promosi penjualan (X3) tetap. c = 35,597 berarti jika biaya personal seling (X2) dinaikkan sebesar Rp. 1.00 maka menyebabkan kenaikan volume penjualan (Y) sebesar Rp. 102.033,437 dengan asumsi bahwa biaya periklanan (X1) dan biaya Promosi penjualan (X3) tetap. d = 2,57 berarti jika biaya promosi penjualan (X3) dinaikkan sebesar Rp. 1.00 maka menyebabkan kenaikan volume penjualan (Y) sebesar Rp.102.000,41 dengan asumsi bahwa biaya periklanan (X1) dan personal selling (X2) tetap. Dari keterangan di atas dapat disimpulkan bahwa kontribusi terhadap volume penjualan yang diakibatkan dinaikkannya biaya promosi sebesar Rp. 1.00 berturut-turut adalah : yang terbesar adalah biaya personal selling (X2) sebesar Rp. 35,597. disusul biaya periklanan (X1). sebesar Rp. 8,83 dan yang terakhir adalah biaya promosi penjualan (X3) sebesar Rp. 2,57 Hasil uji signifikasi secara individual, sebagaimana terlihat dari nilai t, memperlihatkan bahwa biaya iklan (X1), biaya personal selling (X2), biaya promosi penjualan (X3) mempengaruhi volume penjualan. Tanda
48
koefisien yang positif memberikan indikasi bahwa hubungan antara volume penjualan dengan biaya periklanan, biaya personal selling, biaya promosi penjualan saling terikat. Semakin tinggi biaya yang dikeluarkan untuk kegiatan promosi maka akan meningkatkan volume penjualan.
49
BAB VI PENUTUP
A. Kesimpulan Setelah diadakan analisis dan pembahasan terhadap data yang diperoleh dari perusahaan PT. Mitra Sarana Purnama, maka dari hasil analisis dan pembahasan tersebut dapat diambil kesimpulan sebagai berikut : 1. Pelaksanaan kegiatan periklanan yang dilakukan PT. Mitra Sarana Purnama telah efektif, ini dibuktikan dengan persamaan regresi ganda yang menunjukkan nilai positif Rp. 8,830 yang berpengaruh pada volume penjualan. 2. Perlaksanaan kegiatan personal selling yang dilakukan oleh PT. Mitra Sarana Purnama telah efektif, ini dibuktikan dengan persamaan regresi ganda yang menunjukkan nilai positif Rp. 38,597 yang berpengaruh pada volume penjualan. 3. Perlaksanaan kegiatan promosi penjualan yang dilakukan oleh PT. Mitra Sarana Purnama telah efektif, ini dibuktikan dengan persamaan regresi ganda yang menunjukkan nilai positif Rp. 2,57 yang berpengaruh pada volume penjualan. 4. Dari ketiga kegiatan promosi yaitu : periklanan, personal seling, dan promosi penjualan yang diukur melalui biaya yang dikeluarkan dari tahun 1998-2005, maka kegiatan personal seling adalah yang paling efektif dalam meningkatkan volume penjualan, yaitu memberikan kontribusi
49
50
terbesar terhadap peningkatan volume penjualan. Kegiatan personal selling sebesar Rp. 35,597
memberi kontribusi terbesar terhadap
peningkatan volume penjualan sebesar Rp. 101.997,84 disusul periklanan memberi kontribusi terhadap peningkatan volume penjualan sebesar Rp. 8,830 dan yang terakhir promosi penjualan memberikan kontribusi terhadap peningkatan volume penjualan Rp. 2,570.
B. Keterbatasan Dalam penulisan skripsi ini tidak lepas dari keterbatasan-keterbatasan. Keterbatasan-keterbatasan itu antara lain : 1. Keterbatasan dalam memperoleh data dan kebenaran data a. Penulis kurang mampu melacak kebenaran data yang diperoleh, sebab data yang diperoleh sebagian besar diperoleh dari wawancara dengan petugas humas dan untuk dokumentasi dan observasi bersifat terbatas. b. Penulis
dalam
analisa
efektivitas
kegiatan
promosi
hanya
menggunakan data 8 tahun (n=8) untuk analisis dengan regresi ganda. Hal ini ditempuh mengingat sulitnya memperoleh data dari perusahaan dan adanya perubahan kepemilikan perusahaan dan belum menjadi perusahaan yang terbuka Tbk. Padahal untuk analisis regresi yang wajar syarat untuk analisis statistik parametrik (regresi) diperlukan n= 30. konsekuensi dari hanya dipergunakannya n = 8 untuk analisis regresi maka kesimpulan yang diambil menjadi kurang akurat.
51
2. Keterbatasan Perhitungan Penulis selalu menggunakan pembulatan dalam perhitungan dalam perhitungan untuk analisis regresi. Dalam perhitungan analisis efektivitas kegiatan promosi ini penulis membulatkan angka yang sebenarnya dalam jutaan rupiah, artinya angka-angka tersebut masih ada 6 digit bila dinyatakan dalam angka sebenarnya. Penulis juga sering melakukan pembulatan ke atas atau ke bawah pada 2 digit di belakang koma. Pembulatan ini dilakukan mengingat ada perhitungan yang mencapai 19 digit yaitu untuk perhitungan volume penjualan (dalam puluhan milyard ) yang dikalikan dengan biaya promosi (dalam ratusan juta). Hal tersebut mempunyai konsekuensi hasil perhitungan dapat berselisih sampai jutaan
C. Saran Setelah penulis memperoleh data kemudian menganalisanya maka penulis memperoleh gambaran tentang pengelolaan promosi di PT. Mitra Sarana Purnama. dari kesimpulan tersebut di atas, penulis mengajukan beberapa saran sebagai berikut : 1. Kegiatan personal selling yang akan dilakukan sebaiknya lebih pada penambahan jumlah karyawan bagian seles dan seles motoris sehingga pada bagian taking/dropping
rtr
dapat mendistribusikan barang dengan
maksimal sehingga mendorong peningkatan volume penjualan.
52
2. Pemilihan kegiatan periklanan yang dipilih sebaiknya lebih ke bidang telekomunikasi seperti media internet, stasiun TV langganan seperti Indovision, Astro, dibanding dengan cara pengenalan produk dengan menggunakan promosi penjualan (Sales Promotion Girl), karena produk dari PT. Mitra Sarana Purnama telah memiliki segmentasi pasar sendiri. 3. Kegiatan promosi penjualan yang dilakukan sebaiknya pemilihan untuk pameran dengan memberikan hadiah yang menarik sehingga dapat menambah kenaikan volume penjualan 4. Alokasi biaya personal selling lebih ditingkatkan karena mendorong volume penjualan yang paling besar dibandingkan dengan kegiatan periklanan. Ini disebabkan oleh dampak produk yang sudah dikenal oleh masyarakat, sehingga hanya mengatur pendistribusian produk sampai ke konsumen.
53
DAFTAR PERNYATAAN 1. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan a. Kapan perusahaan didirikan ? Oleh siapa ? b. Perusahaan berbentuk apa ? c. Perusahaan didirikan akte notaris nomor berapa ? d. Apa yang menjadi alasan pemilihan nama ? 2. Tujuan Perusahaan a. Apa visi dan misi perusahaan ? b. Apa tujuan pendirian perusahaan ? 3. Lokasi perusahaan a. Dimana pertama kali perusahaan didirikan ? b. Apakah perusahaan mengalami perpindahan lokasi ? Kapan? c. Apa yang mendasari pemilihan letak perusahaan ? d. Berapa luas tanah yang dipakai perusahaan ? 4. Struktur Organisasi a. Bagaimana (bagan )struktur organisasi perusahaan ? b. Ada berapa departemen dalam perusahaan ? c. Apa wewenang dan tanggungjawab masing-masing bagian dalam perusahaan ? 5. Produksi a. Bahan Baku 1). Bahan baku apa yang digunakan dalam produksi ? 2) Bahan penolong apa yang digunakan dalam produksi ?
54
3) Dari mana bahan baku diperoleh ? 4) Apakah perusahaan kesulitan dalam memperoleh bahan baku? b. Pengolahan 1) Bagaimana tahap-tahap pengolahan bahan baku sampai ke produk jadi ? 2) Peralatan apa saja yang digunakan dalam proses produksi ? 3) Produk apa saja yang dihasilkan dalam proses produksi ? 6. Personalia a. Berapa jumlah karyawan perusahaan ? Bagaimana rinciannya ? b. Berapa jumlah karyawan laki-laki dan perempuan ? c. Berapa jumlah karyawan tetap dan tidak tetap ? d. Apa syarat karyawan tetap dan tidak tetap ? e. Bagaimana cara memperoleh karyawan ? f. Bagaimana ketentuan jam kerja dalam sehari ? g. Bagaimana sistem penggajian dan pengupahan karyawan ? h. Apakah ada jaminan sosial bagi karyawan ? berupa apa ? i. Usaha-usaha apa yang dilakukan untuk memajukan karyawan ? 7. Pemasaran a. Produk a.
Apakah perusahaan mengadakan perencanaan produk yang akan dihasilkan ?
b.
Bagaimana menyusun rencana tersebut ?
c.
Dimana daerah penjualan produk perusahaan ?
55
d.
Dalam memasarkan produk siapa yang menjadi sasarannya ?
e.
Bagaimana model saluran distribusi yang digunakan ?
b. Fungsi-fungsi dalam Pemasaran a.
Apakah perusahaan melaksanakan fungsi penjualan ?
b.
Apa wewenang dan tugas fungsi penjualan ?
c.
Apakah perusahaan melaksanakan fungsi promosi ?
d.
Apa wewenang dan tugas fungsi promosi ?
e.
Media apa saja yang digunakan untuk promosi ?
f.
Apakah perusahaan melaksanakan fungsi penggudangan ?
g.
Apa wewenang dan tugas fungsi penggudangan ?
h.
Apakah
perusahaan
melaksanakan
fungsi
pengepakan
dan
pengiriman ? i.
Apa wewenang dan tugas fungsi pegepakan dan pengiriman ?
j.
Apa perusahaan melaksanakan fungsi kredit dan penagihan ?
k.
Apa wewenang dan tugas fungsi kredit dan penagihan ?
l.
Apakah perusahaan melaksanakan fungsi administrasi pemasaran ?
m. Apa wewenang dan tugas fungsi administrasi pemasaran ? 8. Anggaran, Biaya, dan Kapasitas a.
Bagaimana penyusunan anggaran pemasaran dalam perusahaan ?
b.
Bagaimana penyusunan biaya personal selling ?
c.
Berapakah besarnya biaya personal selling ?
d.
Bagaimana penyusunan biaya periklanan ?
e.
Berapakah besarnya biaya periklanan ?
56
f.
Bagaimana penyusunan biaya promosi penjualan ?
g.
Berapakah biaya promosi penjualan ditetapkan ?
h.
Berapakah perbandingan dalam persentase antara kapasitas normal terhadap kapasitas sesungguhnya ?
i.
Bagaimana kapasitas sesungguhnya yang biasa digunakan ?
j.
Berapakah kapasitas sesungguhnya yang dimiliki perusahaan ?
k.
Berapakah kapasitas normal yang seharusnya ?
57
DAFTAR PUSTAKA
Antony, R.N., Dearden,J.,& Bedford, M.N. (1985). Sistem Pengendalian Manajemen (Agus Maulana, Penerjemah). Jakarta: Gramedia. Arikunto, Suharsimi. (1986). Prosedur Penelitian. Jakarta: Bina Aksara. Bradley, Frank. (1995). Marketing Management : Providing, Communicating and Delivering Value. Prectice hall, Inc. Matz, A.,& Usry M.F. (1990) Akuntansi Biaya: Perencanaan Dan Pengendalian (Hermawan Wibowo, Penerjemah) Jakarta: Erlangga. Mulayadi. (1985). Akuntansi Biaya Untuk Manajemen. Yogyakarta BPFE. Munandar, M. (1987). Budgeting : Perencanaan Kerja, Pengkoordinasian Kerja, Dan Pengawasan Kerja. Yogyakarta; BPFE. Mutafa, Zainal. (1995). Pengantar Statistik Terapan Untuk Ekonomi. Yogyakarta BPFE UII. Nawawi, Hadori & Mimi Martini. (1994). Penelitian Terapan. Jakarta: Gajah Mada University Press. Peter, J. Paul and Doneely, Jr., James H. (2001).
Marketing Management:
Knowledge and skills, 6th edition. McGraw-Hill international Edition. Swasta, Basu (1984). Azas-Azas Marketing. (Ed.3). Yogyakarta: Liberty Swasta, Basu & Irawan. (1985). Manajemen Pemasaran Modern. Yogayakarta: Liberty. Stanton, W.J.(1985). Prinsip Pemasaran (Sadu Sundaru, Penerjemah). Jakarta: Erlangga.
58
Kuncoro, Mudrajat (2001). Metode Kuantitatif Yogyakarta AMP YKPN Globalisasi. Yogyakarta: BPFE. Sudjana (1996). Metoda Statistika. Bandung. Tarsito Wilson, M. T. (1985). Manajemen Pemasaran (Agus Maulana, Penerjemah). Jakarta: Gramedia. Pengelolaan Data Statistik dengan SPSS 11.5 Jakarta Wahana Komputer Jakarta
Uji Regresi Berganda
Coefficientsa
Model 1
(Constant) (BI.IKLAN) (PERSELL) (PROMOSI)
Unstandardized Coefficients B Std. Error 100197.0 767.371 6.830 .000 28.597 .000 2.070 .000
Standardized Coefficients Beta .461 .521 .023
t 1.3E+08 5751857 1.0E+07 364173.0
Collinearity Statistics Tolerance VIF
Sig. .036 .035 .017 .041
.751 .834 .738
1.331 1.198 1.355
a. Dependent Variable: Penjualan
Model Summaryb Change Statistics Model 1
R R Square .965a .965
Adjusted R Square .965
Std. Error of the Estimate 357.958408
R Square Change .965
a. Predictors: (Constant), (PROMOSI), (PERSELL), (BI.IKLAN) b. Dependent Variable: Penjualan
F Change 4.0E+15
df1
df2 3
4
Sig. F Change .000
Durbin-W atson 1.818
