ANALISIS PERANAN JEJARINGSEBAGAI MEDIA PROMOSI DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PRODUK UMKM

Widya Cipta,Vol. VII, No.1 Maret 2015

ANALISIS PERANAN JEJARINGSEBAGAI MEDIA PROMOSI DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PRODUK UMKM Wiwik Widiyanti Akademi Sekretari dan Manajemen BSI Jakarta JL Jatiwaringin Raya No. 18 Jakarta Timur Email: [email protected]

ABSTRACT Usaha Mikro Kecil Menengah (UMKM) is an early stage of large enterprises, so as to increase the volume of sales of the products of UMKMs is needed proper marketing, one of which is to do a proper promotion. Promotion of UMKMs use the jejaringvery helpful in introducing its products, and sell them to consumers both at home and abroad. Not only that, the issue of the budget for the promotion can be minimized, as there are many lamans that provide free advertising for use. Keyword: internet, promotion, sales, UMKM I. PENDAHULUAN Usaha Mikro Kecil Menengah (UMKM) adalah salah satu motor penggerak perekonomian di negara kita yang menyumbangkan sekitar 60% dari PDB (Product Domestic Bruto) dan juga memberikan kesempatan kerja pada banyak masyarakat kita. Jadi, bisnis UKM (Usaha Kecil Menengah) di Indonesia akan terus berkembang dan memberikan peluang usaha bagi mereka yang menyukai dunia wirausaha. Para wirausahawan melakukan evaluasi terhadap volume produk ukm tersebut. Hal tersebut dilakukan untuk menjaga agar UMKM tidak mengalami kerugian bahkan kebangkrutan. Evaluasi tersebut juga dimaksudkan agar untuk mencari kendalakendala yang ditemui sehingga volume penjualan tidak maksimal didapatkan. Tentunya banyak kendala yang pasti di temui para wirausahawan salah satunya adalah kendala promosi. Promosi berperan penting dalam dunia usaha. Banyak UMKM yang mempunyai produk bagus dan layak bersaing di pasaran baik lokal maupun internasional, karena tidak memperhatikan pentingnya promosi maka produk dari UKM tersebut tidak laku dipasaran, bahkan tidak dikenal oleh masyarakat luas. Maka dari itu, promosi sangat penting bagi UMKM terutama UMKM pemula. Semakin gencar promosi dilakukan maka semakin banyak orang mengenal produk UMKM tersebut, dan akhirnya semakin banyak orang yang tertarik dan membeli produk tersebut. II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Usaha Mikro Kecil Menengah 38

Berdasarkan Keputusan Presiden RI No. 99 tahun 1998 disebutkan bahwa Usaha Kecil adalah: “Kegiatan ekonomi rakyat yang berskala kecil dengan bidang usaha yang secara mayoritas merupakan kegiatan usaha kecil dan perlu dilindungi untuk mencegah dari persaingan usaha yang tidak sehat.” Sedangkan menurut Undang-Undang Nomor 20 Tahun 2008, UMKM memiliki kriteria, sebagai berikut : 1. Usaha Mikro yaitu usaha produktif milik`orang perorangan atau badan usaha milik perorangan yang memenuhi kriteria yakni : a. Memiliki kekayaan bersih paling banyak Rp 50.000.000 (lima puluh juta rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha. b. Memiliki hasil penjualan tahunan paling banyak Rp 300.000.000 (tiga ratus juta rupiah) 2. Usaha Kecil, yaitu usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri yang dilakukan oleh orang perorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan atau bukan cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak langsung dari usaha menengah atau usaha besar yang memenuhi kriteria yakni : a. Memiliki kekayaan bersih lebih dari Rp 50.000.000,00 (lima puluh juta rupiah) sampai dengan paling banyak Rp 500.000.000,00 (lima ratus juta rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha; atau b. Memiliki hasil penjualan tahunan lebih dari Rp 300.000.000,00 (tiga ratus juta rupiah) sampai dengan paling banyak


Rp 2.500.000.000,00 (dua milyar lima ratus juta rupiah). 3. Usaha Menengah, yaitu usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri, yang dilakukan oleh orang perorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan atau cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai, atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak langsung dengan usaha kecil atau usaha besar yang memenuhi kriteria : a. Memiliki kekayaan bersih lebih dari Rp 500.000.000,00 (lima ratus juta`rupiah) sampai dengan paling banyak Rp 10.000.000.000,00 (sepuluh milyar rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha; atau b. Memiliki hasil penjualan tahunan lebih dari Rp 2.500.000.000,00 (dua milyar lima ratus juta rupiah) sampai dengan paling banyak Rp 50.000.000.000,00 (lima puluh milyar rupiah). Badan Pusat Statistik (BPS) menjelaskan bahwa usaha kecil merupakan usaha yang memiliki jumlah tenaga kerja 5 orang samapai dengan 19 orang, sedangkan usaha menengah merupakan usaha yang memiliki jumlah tenaga kerja 20 orang sampai dengan 99 orang. Dari berbagai pendapat diatas, pengertian UMKM dilihat dari berbagai aspek, baik dari segi kekayaan yang dimiliki pelaku, jumlah tenaga kerja yang dimiliki atau dari segi penjualan/omset pelaku UMKM. 2.2. Produk Menurut Kotler dan Armstrong (2010:253), produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Secara konseptual produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan kegiatan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar. Selain itu produk dapat pula didefinisikan sebagai persepsi konsumen yang dijabarkan oleh produsen melalui hasil produksinya (Tjiptono, 2011:115). Berdasarkan beberapa definisi diatas, maka produk didefinisikan sebagai kumpulan dari atribut-atribut yang nyata maupun tidak nyata, termasuk di dalamnya kemasan, warna, harga, kualitas dan merek ditambah dengan jasa dan reputasi penjualannya. Ada beberapa atribut yang menyertai dan melengkapi produk

(karakteristik atribut produk) menurut Kotler dan Armstrong (2010:255), yaitu 1. Merek (branding) Merek (brand) adalah nama, istilah, tanda, simbol, atau rancangan, atau kombinasi dari semua ini yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi produk atau jasa dari satu atau kelompok penjual dan membedakannya dari produk pesaing. Pemberian merek merupakan masalah pokok dalam strategi produk. Pemberian merek itu mahal dan memakan waktu, serta dapat membuat produk itu berhasil atau gagal. Nama merek yang baik dapat menambah keberhasilan yang besar pada produk (Kotler dan Armstrong, 2008). 2. Pengemasan (Packing) Pengemasan (packing) adalah kegiatan merancang dan membuat wadah atau pembungkus suatu produk. Pengemasan melibatkan merancang dan membuat wadah atau pembungkus suatu produk. 3. Kualitas Produk (Product Quality) Kualitas Produk (Product Quality) adalah kemampuan suatu produk untuk melaksanakan fungsinya meliputi, daya tahan keandalan, ketepatan kemudahan operasi dan perbaikan, serta atribut bernilai lainnya. Untuk meningkatkan kualitas produk perusahaan dapat menerapkan program ”Total Quality Manajemen (TQM)". Selain mengurangi kerusakan produk, tujuan pokok kualitas total adalah untuk meningkatkan nilai konsumen. Sedangkan menurut Tjiptono (2011:123), pada dasarnya tingkatan produk dapat dibagi menjadi beberapa jenis, yaitu: 1. Produk Inti (Core Product) Produk inti terdiri dari manfaat inti untuk pemecahan masalah yang dicari konsumen ketika mereka membeli produk atau jasa. 2. Produk Aktual (Actual Product) Seorang perencana produk harus menciptakan produk aktual (actual product) disekitar produk inti. Karakteristik dari produk aktual diantaranya, tingkat kualitas, nama merek, kemasan yang dikombinasikan dengan cermat untuk menyampaikan manfaat inti (Kotler dan Armstrong, 2010:260). 3. Produk Tambahan Produk tambahan harus diwujudkan dengan menawarkan jasa pelayanan tambahan untuk memuaskan konsumen, misalnya dengan menanggapi dengan baik claim dari konsumen dan melayani konsumen lewat telepon jika konsumen mempunyai masalah atau pertanyaan (Kotler dan Keller, 2010:170). 39


Menurut Tjiptono (2011: 130), klasifikasi produk bisa dilakukan atas berbagai macam sudut pandang. Berdasarkan berwujud tidaknya, produk dapat diklasifikasikan menjadi dua kelompok utama yaitu barang dan jasa. Ditinjau dari aspek daya tahannya, terdapat dua macam barang, yaitu: 1. Barang Tidak Tahan Lama (Nondurable Goods) Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian. Contohnya adalah sabun, minuman dan makanan ringan, kapur tulis, gula dan garam. 2. Barang Tahan Lama (Durable Goods) Barang tahan lama merupakan barang berwujud yang biasanya bisa bertahan lama dengan banyak pemakaian (umur ekonomisnya untuk pemakaian normal adalah satu tahun atau lebih). Contohnya antara lain TV, lemari es, mobil, dan komputer. Selain berdasarkan daya tahannya, produk pada umumnya juga diklasifikasikan berdasarkan siapa konsumennya dan untuk apa produk tersebut dikonsumsi. Berdasarkan kriteria ini, produk dapat dibedakan menjadi barang konsumen (costumer's goods) dan barang industri (industrial's goods). Barang konsumen adalah barang yang dikonsumsi untuk kepentingan konsumen akhir sendiri (individu dan rumah tangga), bukan untuk tujuan bisnis. Umumnya barang konsumen dapat diklasifikasikan menjadi empat jenis yaitu: (Tjiptono, 2011: 145) 1. Convinience Goods, merupakan barang yang pada umumnya memiliki frekuensi pembelian tinggi (sering beli), dibutuhkan dalam waktu segera, dan hanya memerlukan usaha yang minimum (sangat kecil) dalam pembandingan dan pembeliannya. Contohnya sabun, pasta gigi, baterai, makanan, minuman, majalah, surat kabar, payung dan jas hujan. 2. Shopping Goods, adalah barang-barang dalam proses pemilihan dan pembeliannya dibandingkan oleh konsumen diantara berbagai alternatif yang tersedia. Kriteria perbandingan tersebut meliputi harga, kualitas dan model masing-masing barang. Contohnya alat-alat rumah tangga (TV, mesin cuci, tape recorder), furniture (mebel), dan pakaian. 3. Specially Goods adalah barang-barang yang memiliki karakteristik dan identifikasi merek yang unik di mana sekelompok konsumen bersedia melakukan usaha khusus untuk membelinya. Contohnya 40

adalah barang-barang mewah dengan merek dan model spesifik. 4. Unsought Goods merupakan barang-barang yang diketahui konsumen atau kalaupun sudah diketahui tetapi pada umumnya belum terpikirkan untuk membelinya. Contohnya asuransi jiwa, batu nisan, tanah kuburan Menurut Kotler dan Amstrong (2010:265), kualitas adalah karakteristik dari produk dalam kemampuan untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan yang telah ditentukan dan bersifat laten. Sedangkan menurut Garvin dan A. Dale Timpe dalam Alma (2011: 98) kualitas adalah keunggulan yang dimiliki oleh produk tersebut. Kualitas dalam pandangan konsumen adalah hal yang mempunyai ruang lingkup tersendiri yang berbeda dengan kualitas dalam pandangan produsen saat mengeluarkan suatu produk yang biasa dikenal kualitas sebenarnya. Menurut Kotler (2010:233), kualitas didefinisikan sebagai keseluruhan ciri serta sifat barang dan jasa yang berpengaruh pada kemampuan memenuhi kebutuhan yang dinyatakan maupun yang tersirat. Sedangkan menurut Tjiptono (2011:150), kualitas merupakan perpaduan antara sifat dan karakteristik yang menentukan sejauh mana keluaran dapat memenuhi prasyarat kebutuhan pelanggan atau menilai sampai seberapa jauh sifat dan karakteristik itu memenuhi kebutuhannya. Berdasarkan definisi-definisi diatas, maka dapat disimpulkan bahwa kualitas merupakan suatu produk dan jasa yang melalui beberapa tahapan proses dengan memperhitungkan nilai suatu produk dan jasa tanpa adanya kekurangan sedikitpun nilai suatu produk dan jasa, dan menghasilkan produk dan jasa sesuai harapan tinggi dari pelanggan. Untuk mencapai kualitas produk yang diinginkan maka diperlukan suatu standarisasi kualitas. Cara ini dimaksudkan untuk menjaga agar produk yang dihasilkan memenuhi standar yang telah ditetapkan sehingga konsumen tidak akan kehilangan kepercayaan terhadap produk yang bersangkutan. Pemasar yang tidak memperhatikan kualitas produk yang ditawarkan akan menanggung tidak loyalnya konsumen sehingga penjualan produknya pun akan cenderung menurun. Jika pemasar memperhatikan kualitas, bahkan diperkuat dengan periklanan dan harga yang wajar maka konsumen tidak akan berpikir panjang untuk melakukan pembelian terhadap produk. Arti dari kualitas produk adalah “the ability of a product to perform its functions, it includes the product’s overall durability,


reliability, precision, ease of operation and repair, and other valued attributes” yang artinya kemampuan sebuah produk dalam memperagakan fungsinya, hal itu termasuk keseluruhan durabilitas, reliabilitas, ketepatan, kemudahan pengoperasian dan reparasi produk juga atribut produk lainnya (Kotler dan Amstrong, 2010:278). Berdasarkan penjelasan diatas, maka dapat disimpulkan bahwa kualitas produk adalah keseluruhan barang dan jasa yang berkaitan dengan keinginan konsumer yang secara keunggulan produk sudah layak diperjualkan sesuai harapan dari pelanggan. Kualitas produk dibentuk oleh beberapa indikator antara lain kemudahan penggunaan, daya tahan, kejelasan fungsi, keragaman ukuran produk, dan lain-lain (Zeithalm dalam Kotler, 2010:238). Konsumen senantiasa melakukan penilaian terhadap kinerja suatu produk, hal ini dapat dilihat dari kemampuan produk menciptakan kualitas produk dengan segala spesifikasinya sehingga dapat menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk tersebut. Berdasarkan bahasan di atas dapat dikatakan bahwa kualitas yang diberikan suatu produk dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen terhadap produk yang ditawarkan. Menurut Tjiptono (2011:158), kualitas mencerminkan semua dimensi penawaran produk yang menghasilkan manfaat (benefits) bagi pelanggan. Kualitas suatu produk baik berupa barang atau jasa ditentukan melalui dimensi-dimensinya. Masih menurut Tjiptono (2011:170), dimensi kualitas produk meliputi: 1. Performance (kinerja), berhubungan dengan karakteristik operasi dasar dari sebuah produk. 2. Durability (daya tahan), yang berarti berapa lama atau umur produk yang bersangkutan bertahan sebelum produk tersebut harus diganti. Semakin besar frekuensi pemakaian konsumen terhadap produk maka semakin besar pula daya produk. 3. Conformance to specifications (kesesuaian dengan spesifikasi), yaitu sejauh mana karakteristik operasi dasar dari sebuah produk memenuhi spesifikasi tertentu dari konsumen atau tidak ditemukannya cacat pada produk. 4. Features (fitur), adalah karakteristik produk yang dirancang untuk menyempurnakan fungsi produk atau menambah ketertarikan konsumen terhadap produk.

5. Reliability (reliabilitas), adalah probabilitas bahwa produk akan bekerja dengan memuaskan atau tidak dalam periode waktu tertentu. Semakin kecil kemungkinan terjadinya kerusakan maka produk tersebut dapat diandalkan. 6. Aesthetics (estetika), berhubungan dengan bagaimana penampilan produk. 7. Perceived quality (kesan kualitas), sering dibilang merupakan hasil dari penggunaan pengukuran yang dilakukan secara tidak langsung karena terdapat kemungkinan bahwa konsumen tidak mengerti atau kekurangan informasi atas produk yang bersangkutan. 8. Serviceability, meliputi kecepatan dan kemudahan untuk direparasi, serta kompetensi dan keramahtamahan staf layanan. Sedangkan menurut Vincent Gaspersz dalam Alma (2011: 125), dimensi-dimensi kualitas produk terdiri dari: 1. Kinerja (performance), yaitu karakteristik operasi pokok dari produk inti. 2. Ciri-ciri atau keistimewaan tambahan (features), yaitu karakteristik sekunder atau pelengkap. 3. Kehandalan (reliability), yaitu kemungkinan kecil akan mengalami kerusakan atau gagal pakai. 4. Kesesuaian dengan spesifikasi (conformance to specification), yaitu sejauh mana karakteristik desain dan operasi memenuhi standar-standar yang telah ditetapkan sebelumnya. 5. Daya tahan (durability), yaitu berkaitan dengan berapa lama produk tersebut dapat terus digunakan. 6. Serviceability, meliputi kecepatan, kompetensi, kenyamanan, mudah direparasi, penanganan keluhan yang memuaskan. 7. Estetika, yaitu daya tarik produk terhadap panca indera. Berdasarkan dimensi-dimensi diatas, dapat disimpulkan bahwa suatu dimensi kualitas merupakan syarat agar suatu nilai dari produk memungkinkan untuk bisa memuaskan pelanggan sesuai harapan, adapun dimensi kualitas produk meliputi kinerja, estetika, keistimewaan, kehandalan, dan juga kesesuaian. 2.3. Volume Penjualan Kemajuan suatu usaha merupakan sesuatu yang luar biasa yang diperoleh perusahaan atau usaha tersebut. Adanya pemilihan promosi yang tepat dan diversifikasi produk saat siklus produk merupakan hal yang 41


amat krusial untuk menentukan maju atau mundurnya suatu usaha. Tidak lepas dari itu semua, tingkat penjualan yang terjadi merupakan titik kunci atau indikator suatu usaha tersebut dapat bertahan atau tidaknya dalam dunia usaha. Menurut Swastha (2008: 8) penjualan dapat diartikan sebagai ilmu dan seni yang mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjualan untuk mengajak orang lain agar membeli barang atau jasa yang ditawarkan . Swastha dan Irawan (2008:58) memaparkan beberapa faktor yang mempengaruhi penjualan, sebagai berikut: 1. Kondisi dan kemampuan penjual Untuk mencapai sasaran penjualan yang diharapkan, maka penjual harus memahami masalah-masalah penting yang sangat berkaitan dengan penjualan, yakni: a. Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan b. Harga produk c. Syarat penjualan 2. Kondisi pasar Pasar sebagai suatu kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, kondisi pasar yang harus diperhatikan adalah: a. Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar penjual, pasar pemerintah, ataupun pasar internasional. b. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya c. Daya beli masyarakat d. Frekuensi pembeliannya e. Keinginan dan kebutuhannya 3. Modal Agar kegiatan penjualan dalam suatu perusahaan dapat berjalan dengan lancar dan cepat, maka diperlukan sejumlah modal untuk membiayai kegiatan operasional perusahaan. 4. Kondisi organisasi perusahaan Dalam menangani masalah-masalah penjualan di dalam suatu perusahaan dapat dilihat dari kondisi organisasi perusahaannya, apakah termasuk jenis perusahaan besar atau kecil. 5. Faktor lain Faktor-faktor lain yang sering mempengaruhi penjualan, seperti periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, diskon, dan lain-lain. 2.4. Promosi Promosi merupakan kegiatan terpenting, yang berperan aktif dalam memperkenalkan, memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu produk agar mendorong konsumen unluk membeli produk yang 42

dipromosikan tersebut. Untuk mengadakan promosi, setiap perusahaan harus dapat menentukan dengan tepat alat promosi manakah yang dipergunakan agar dapat mencapai keberhasilan dalam penjualan. Menurut Swastha dan Irawan (2008:147) menyatakan pengertian promosi sebagai promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Masih menurut Swastha dan Irawan (2008:149), kegiatan-kegiatan dan fungsipromosi tersebut antara lain: 1. Mendapatkan Perhatian (Attention) 2. Menaruh Minat (Interest) 3. Menimbulkan Keinginan (Desire) 4. Memperoleh Perlakuan (Action) Adapun fungsi dari promosi yaitu: 1. Mencari dan mendapatkan perhatian dari calon pembeli. Perhatian calon pembeli harus diperoleh, karena merupakan titik awal proses pengambilan keputusan di dalam membeli suatu barang dan jasa. 2. Menciptakan dan menumbuhkan interest pada diri calon pembeli. Perhatian yang sudah diberikan oleh seseorang mungkin akan dilanjutkan pada tahap berikutnya atau mungkin berhenti. Yang dimaksudkan dengan tahap berikutnya ini adalah timbulnya rasa tertarik dan rasa tertarik ini yang akan menjadi fungsi utama promosi. 3. Pengembangan rasa ingin tahu (desire) calon pembeli untuk memiliki barang yang ditawarkan. Hal ini merupakan kelanjutan dari tahap sebelumnya. Setelah seseorang tertarik pada sesuatu, maka timbul rasa ingin memilikinya. Bagi calon pembeli merasa mampu (dalam hal harga, cara pemakaiannya, dan sebagainya), maka rasa ingin memilikinya ini semakin besar dan diikuti oleh suatu keputusan untuk membeli. Perusahaan-perusahaan harus mempertimbangkan beberapa faktor dalam mengembangkan bauran promosi mereka, yaitu jenis pasar produk tempat mereka berjualan, apakah akan menggunakan strategi dorong atau tarik, tingkat kesiapan konsumen untuk melakukan pembelian, tahap produk dalam siklus hidup produk, dan peringkat pangsa pasar perusahaan. Tingkat pemanfaatan alat promosi bervariasi antara pasar konsumen dan industri. Perusahaan barang konsumsi mengeluarkan uang untuk promosi penjualan, periklanan, penjualan personal, dan hubungan masyarakat, sesuai urutannya.


Perusahaan barang industri mengeluarkan uang untuk penjualan personal, promosi penjualan, periklanan, dan hubungan masyarakat, sesuai urutan tersebut. Secara umum, penjualan personal lebih banyak digunakan dalam penjualan produk yang rumit, mahal, berisiko dan di pasar dengan jumlah sedikit penjual besar (yaitu pasar industri). Walau di pasar barang industri iklan kurang digunakan dibandingkan kunjungan penjualan, iklan masih memainkan peranan penting. Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut: 1. Menginformasikan (informing), dapat berupa: a. Menginformasikan business pasar mengenai keberadaan suatu produk baru. b. Memperkenalkan cara pemakaiah yang baru dari suatu produk. c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar. d. Menjelaskan cara kerja suatu produk. e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan. f. Meluruskan kesan yang keliru. g. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli. h. Membangun citra perusahaan. 2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk: a. Membentuk pilihan merek. b. Mengalihkan pilihan ke merek tertentu. c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga. 3. Mengingatkan (reminding), dapat terdiri atas: a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat. b. Mengingatkan pembeli akan tempattempat yang menjual produk perusahaan. c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan. d. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan. Misalnya bila pembeli ingin membeli sabun mandi diharapkan ingatan pertamanya adalah merek “Lux”.

Jika ditinjau dari sudut pandang ilmu ekonomi, maka tujuan dari promosi ini adalah menggeser kurva permintaan akan produk perusahaan ke kanan dan membuat permintaan menjadi inelastic (dalam kasus harga naik) dan elastis (dalam kasus harga turun) Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin, kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk tersebut. Strategi promosi berkaitan dengan masalah-masalah perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian komunikasi persuasif dengan pelanggan. Strategi promosi ini biasanya untuk menentukan proporsi dari bauran promosi yang ada. Strategi Bauran Promosi berupaya memberikan distribusi yang optimal dari setiap metode promosi. Tugas tersebut tidaklah mudah mengingat efektivitas masing-masing metode berbeda dan yang paling repot, setiap metode kadang-kadang tumpang tindih (overlap) dengan metode yang lain. Berikut ini adalah faktor-faktor yang menentukan bauran promosi: 1. Faktor Produk yaitu dengan mempertimbangkan karakteristik dan cara produk itu dibeli, dikonsumsi, dan dipersepsikan. a. Apabila produk itu adalah produk industri yang bersifat sangat teknis, personal selling paling tepat untuk mempromosikannya, karena penjual harus memberikan penjelasanpenjelasan teknis dan menjawab pertanyaan-pertanyaan pelanggan. Sebaliknya untuk produk konsumen ada beberapa pendekatan. Untuk convenience product yang sifat distribusinya intensif, mass selling adalah metode promosi yang efektif. Untuk shopping product yang mana pembeli harus memilih, perusahaan harus menggunakan promosi penjualan. Sedangkan untuk specialty product dan unsought product, perusahaan harus menggunakan personal selling. b. Apabila pelanggan memandang risiko pembelian suatu produk tinggi, penekanan promosi adalah pada personal selling. c. Untuk produk-produk yang tahan lama (durable goods), karena lebih jarang dibeli daripada produk-produk yang tidak tahan lama (nondurable goods) dan memerlukan komitmen tinggi terhadap sumber-sumber, maka

43


personal selling lebih efektif daripada iklan. d. Untuk produk-produk yang dibeli dalam jumlah kecil dan sering dibeli (membutuhkan pengambilan keputusan yang rutin), perusahaan harus lebih memilih iklan daripada personal selling. 2. Faktor pasar a. Pada tahap perkenalan, penekanan utama untuk produk konsumen adalah pada iklan, guna menginformasikan keberadaan produk dan menciptakan permintaan awal, yang didukung oleh personal selling dan promosi penjualan. Untuk produk industrial, hanya personal selling yang cocok untuk tahap ini. Pada tahap pertumbuhan, karena adanya peningkatan permintaan dan masuknya pesaing ke dalam industri, maka bagi produk konsumsi metode-metode promosinya harus digeser pada iklan saja. Di lain pihak, iklan dan personal selling digunakan untuk produk industri pada tahap ini Pada tahap kedewasaan, iklan dan promosi penjualan dibutuhkan untuk membedakan produk perusahaan (produk konsumen) dari milik pesaing sedangkan personal selling semakin intensif dilakukan untuk mempromosikan produk industrial. Dan pada tahap penurunan, promosi penjualan mungkin diperlukan untuk memperlambat penurunan penjualan produk. b. Pada produk-produk tertentu, jika pangsa pasarnya tinggi, perusahaan harus menggunakan iklan dan personal selling bersama-sama, karena pangsa pasar yang tinggi menunjukkan perusahaan melayani beberapa segmen dan saluran distribusi ganda. Sebaliknya jika pangsa pasarnya rendah, penekanan hendaknya diberikan pada iklan atau personal selling (tergantung pada produknya). c. Iklan lebih cocok digunakan di dalam industri yang jumlah perusahaannya sedikit. Hal ini dikarenakan iklan yang besarbesaran dapat menjadi hambatan masuk ke dalam industri, dan iklan yang besar-besaran tersebut dapat digunakan sebagai jaminan kualitas produk dan mengurangi ketidakpastian pelanggan terhadap produk baru. d. Apabila persaingan sangat ketat, ketiga metode promosi (personal selling, mass selling, dan promosi penjualan) dibutuhkan untuk mempertahankan posisi produk. Sebaliknya pada 44

persaingan yang terbatas, penekanan promosi dapat hanya pada mass selling atau personal selling saja. e. Secara hipotesis iklan lebih tepat untuk produk-produk yang memiliki permintaan laten. Namun jika permintaan terbatas dan diharapkan tidak bertambah, maka iklan hanya merupakan suatu pemborosan. 3. Faktor pelanggan Pelanggan rumah tangga lebih mudah dipikat dengan iklan, karena untuk mencapai mereka metode tersebut paling murah, sedangkan jika sasaran yang dituju adalah pelanggan industri, maka perusahaan harus menggunakan personal selling agar dapat memberi penjelasan-penjelasan dan jasa-jasa tertentu yang berkaitan dengan produk. Dalam hal sasarannya adalah armada penjual, maka promosi penjualan merupakan metode yang paling baik untuk memotivasi mereka. Sementara itu jika sasaran promosi adalah perantara, maka personal selling dan mass selling berguna bagi perusahaan untuk memberi informasi dan bantuan agar dapat menjual produk perusahaan dengan baik. Dalam kaitannya dengan sasaran yang dituju, ada empat strategi yang dapat digunakan, yaitu: a. Push strategy, yaitu aktivitas promosi produsen kepada perantara (biasanya dengan personal selling dan trade promotion), dengan tujuan agar para perantara itu memesan, kemudian menjual, serta mempromosikan produk yang dihasilkan produsen. b. Pull strategy, yaitu aktivitas promosi produsen kepada konsumen akhir (biasanya dengan iklan dan consumer promotion), dengan tujuan agar mereka mencarinya pada para perantara, yang pada gilirannya kemudian perantara memesan produk yang dicari konsumen kepada produsen. c. Personal selling lebih baik digunakan pada geografis pasar yang kecil dan penduduknya padat. Sebaliknya jika geografis pasar semakin luas dan penduduknya jarang, iklanlah yang lebih sesuai. d. Tahap-tahap kesiapan pembeli. Pada tahap-tahap awal kesiapan pembeli, peranan mass selling lebih penting. Sedangkan pada tahap-tahap akhir, sales promotion dan personal selling harus lebih dititikberatkan. 4. Faktor Anggaran


Jika perusahaan memiliki dana promosi yang besar, maka peluangnya untuk menggunakan iklan yang bersifat nasional juga besar. Sebaliknya bila dana yang tersedia terbatas, maka perusahaan dapat memilih personal selling, promosi penjualan, atau Iklan bersama di dalam wilayah lokal atau regional. 5. Faktor Bauran business Pemasaran a. Harga yang tinggi sering dianggap pelanggan berkorelasi positif dengan kualitas yang juga tinggi. Dalam kasus demikian, maka penggunaan iklan lebih tepat untuk mengkomunikasikan kualitas dari produk-produk yang harganya mahal. b. Jika pendistribusian dilakukan secara langsung, maka karakteristiknya mensyaratkan penggunaan personal selling, sedangkan bila secara tidak langsung, maka dibutuhkan iklan karena terbatasnya jumlah armada penjual yang dipakai. c. Sebagaimana halnya dengan produk, merek juga memiliki daur hidup. Pada tahap perkenalan, suatu merek baru memerlukan iklan yang gencar untuk memperkenalkannya. Memasuki tahap pertumbuhan, iklan harus dikombinasikan dengan personal selling. Setelah tahap ini segala aktivitas promosi mulai menurun, sehingga pada tahap kedewasaan pemasar dapat menerapkan life-extension strategy, harvest, atau memperkenalkan merek baru lagi. 2.5. Media Internet Jejaringdengan berbagai aplikasinya seperti Web, VoIP, E-mail pada dasarnya merupakan media yang digunakan untuk mengefesiensikan proses komunikasi (Prihatna, 2005:7). Sedangkan menurut Sidharta (1996): walaupun secara fisik jejaring adalah interkoneksi antar jaringan komputer namun secara umum Jejaringharus dipandang sebagai sumber daya informasi. Isi jejaring adalah informasi, dapat dibayangkan sebagai suatu database atau perpustakaan multimedia yang sangat besar dan lengkap. Bahkan jejaring dipandang sebagai dunia dalam bentuk lain (maya) karena hampir seluruh aspek kehidupan di dunia nyata ada diJejaringseperti bisnis, hiburan, olah raga, politik dan lain sebagainya. Dari beberapa definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa jejaringmerupakan hal yang sangat berguna bagi kepentingan semua masyarakat didunia ini dimana dengan

menggunakan internet, kita bisa mendapatkan semua informasi yang kita butuhkan dan juga dapat digunakan sebagai aplikasi dari kegiatan bisnis, salah satunya adalah promosi. III. METODOLOGI PENULISAN Data yang digunakan dalam penulisan ini adalah data sekunder yang diperoleh penulis melalui berbagai literature yang digunakan dan juga berbagai bahan jurnal yang dapat dijadikan acuan dalam pembuatan penulisan ini. IV. HASIL DAN PEMBAHASAN Seperti diketahui bahwa yang dimaksud UMKM adalah suatu usaha yang dijalankan dengan hasil penjualan maksimal Rp. 300.000.000 per tahun atau sama dengan Rp. 25.000.000 per bulan, artinya sebenarnya ada banyak di sekeliling kita, usaha yang masih termasuk UMKM. Ada 3 jenis usaha yang bisa dilakukan oleh UKM untuk menghasilkan laba. Ketiga jenis usaha tersebut adalah: 1. Usaha Manufakur (Manufacturing Business) Yaitu suatu usaha yang mengubah barang mentah menjadi produk jadi melalui proses produksi kemudian dijual kepada konsumen. Adapun ciri-ciri usahaan manufaktur adalah: a. Kegiatannya memproses barang mentah menjadi produk jadi. b. Pendapatannya berasal dari penjualan produk. c. Terdapat harga pokok penjualan untuk menentukan laba/rugi. d. Biaya produksi terdiri dari biaya bahan baku, biaya tenaga kerja, dan biaya overhead usaha Ada banyak di sekeliling kita yang termasuk usaha manufaktur. Berikut contoh usaha manufaktur: a. Konveksi yang mengolah kain menjadi pakaian atau jilbab. b. Katering yang mengolah bahan pertanian menjadi makanan c. Kerajinan yang mengolah bahan mentah menjadi hiasan d. Dll. Contoh-contoh tersebut banyak yang penghasilannya masih termasuk dalam katergori UKM yaitu sebesar maksimal Rp. 25.000.000 per bulan. 2. Usaha Dagang (Merchandising Business) Adalah suatu usaha yang cara kerjanya membeli barang dan dijual kembali kepada pihak lain melalui transaksi yang bertujuan untuk mendapatkan laba . 45


Ciri-ciri usaha dagang: a. Pendapatan utamanya berasal dari penjualan barang dagangan. b. Biaya utamanya berasal dari harga pokok barang yang terjual dan biaya usaha lainnya. c. Terdapat akun persediaan barang atau barang dagangan. d. Tidak merubah barang. e. Menjual barang lebih tinggi dari harga pembeliannya. Contoh dari usaha dagang ini sangat banyak, misalnya toko kelontong, toko pakaian, PKL yang menjual barang jadi, PKL yang menjual kue, dll 3. Usaha Jasa (Service Business) Yakni usaha yang menghasilkan jasa, bukan menghasilkan produk atau barang untuk konsumen. Sebagai contoh adalah jasa pengiriman barang atau warung jejaring(warnet) yang menyediakan alat dan layanan kepada konsumen agar mereka bisa browsing, searching, blogging atau yang lainnya. Ciri-ciri perusahaan jasa di antaranya sebagai berikut. a. Kegiatannya memberi pelayanan jasa kepada masyarakat. b. Pendapatannya berasal dari hasil penjualan jasa kepada masyarakat. c. Tidak terdapat perhitungan harga pokok penjualan. d. Laba atau rugi diperoleh dengan membandingkan besarnya jumlah pendapatan dengan jumlah beban. Banyak para wirausahawan memulai usahanya melalui pendirian UMKN sebelum usahanya menjadi besar dan dikenal masyarakat. Namun begitu ada beberapa kelebihan dan kekurangan UMKM yang ditemui para wirausahawan. UMKM mempunyai kelebihan: 1. Inovasi dalam teknologi yang dengan mudah terjadi dalam pengembangan produk. 2. Hubungan kemanusian yang akrab di dalam perusahaan kecil. 3. Fleksibilitas dan kemampuan menyesuaikan diri terhadap kondisi pasar yang berubah dengan cepat dibandingkan dengan perusahaan yang berskala besar yang pada umumnya birokratis. 4. Terdapat dinamisme manajerial dan peranan kewirausahaan. Adapun kelemahan yang dijumpai para wirausahawan UMKM adalah: 1. Keterbatasan teknologi. 2. Keterbatasan Finansial.

46

3. Keterbatasan Sumber Daya Manusia (SDM). 4. Masalah Bahan Baku. 5. Kesulitan pemasaran. Masalah pemasaran memang menjadi titik tombak penjualan. Ada banyak UMKM yang mempunyai kualitas produk yang bagus yang mampu bersaing di pasaran lokal bahkan ada yang mampu bersaing di kancah internasional. Namun dikarenakan kesulitan dalam hal pemasaran menjadikan bisnis UMKM tersebut jalan ditempat. Seperti diketahui bahwa bauran pemasaran meliputi 4p yaitu price (harga), place (lokasi), product (produk) dan promotion (promosi). Bauran pemasaran yang pertama yaitu harga pada UMKM sangat diperhitungkan berdasarkan Harga Pokok Penjualan ditambah dengan keuntungan yang akan diambil oleh para wirausahawan. Biasanya untuk mengenalkan usaha mereka pada awalnya mereka memilih mendapatkan keuntungan yang sedikit terlebih dahulu, baru kemudian setelah usahanya dikenal masyarakat, akan menaikkan keuntungan sedikit demi sedikit. Bauran pemasaran yang kedua adalah lokasi. Lokasi strategis sangatlah dicari oleh wirausahawan. Dengan berbagai pertimbahan, penentuan lokasi yang dianggap strategispun ditentukan. Bauran pemasaran yang ke tiga adalah produk. Ada banyak hal yang harus diketahui oleh para wirausahawan, antara lain mengenai merek, pengemasan dan kualitas. Masyarakat akan tertarik dengan merek yang gampang diingat dan unik, misalnya “Rawon Setan”, “Es Pocong”, dll. Merek yang unik dan gampang diingat ini membuat orang ingin mencoba membeli produknya, dan ketika dirasakan enak atau nyaman dipakai, maka konsumen tersebuat akan datang lagi, membeli bahkan akan membawa konsumen lain pula. Pengemasan produk juga harus diperhatikan. Manakala calon konsumen melihat produk kita yang dikemas dengan cantik dan menarik, maka akan membuat calon kunsumen tersebuat akan tertarik untuk membelinya. Kualitas produk juga harus diperhatikan. Percuma saja jika merek sudah unik dan gampang diingat tetapi kualitas produknya tidak memenuhi syarat, maka akan ditinggal oleh konsumen. Kualitas produk harus memenuhi syarat citarasa yang khas, yang enak dan nyaman serta tahan lama jika produknya adalah makanan, minuman. Bauran pemasaran yang terakhir adalah promosi. Ada banyak cara untuk melakukan promosi, diantaranya adalah melalui:


1. Iklan (Advertising) merupakan bentuk promosi yang biasanya memerlukan anggaran karena menggunakan media, seperti media cetak (koran, majalah, brosur, pamflet, poster dll) , media elektronik (laman, radio, televisi, dll), maupun media souvenir. 2. Personal Selling merupakan suatu kegiatan untuk mempromosikan suatu produk dengan cara mendatangi ke tempat konsumen berada yang termasuk dalam target konsumen. 3. Sales Promotion merupakan suatu bentuk promosi penjualan dengan menggunakan berbagai jenis peralatan yang mempunyai sifat unik seperti kupon, perlombaan,pemotongan harga, hadiah dan lain-lain. UMKM perlu menggunakan promosi yang tepat untuk mengembangkan usahanya. Tepat dalam hal ini adalah tepat sasaran dan tepat anggaran finansialnya. Salah satu bentuk promosi yang tepat adalah dengan menggunakan media jejaringsebagai media promosinya. Media jejaringmerupakan media promosi yang sangat tepat bagi UMKM untuk memperkenalkan prduknya, mencari pelanggan, dan mengembangkan usahanya hingga ke mancanegara, karena jejaringbisa menjangkau seluruh dunia. Jejaringyang digunakan segala kalangan, dewasa ini sudah sangat murah dan mudah penggunaannya, misalnya dengan menggunakan laman. Fungsi dari laman adalah disamping memberikan informasi mengenai produk yang dijual secara detail, bisa juga sebagai alat untuk menjual produk UMKM, yang biasa disebut dengan ecommerce yang semua transakasi penjualan dikerjakan dengan internet. Namun kelemahan laman ini adalah membutuhkan anggaran untuk membuat laman dan mengiklankannya agar calon kosumen bisa berkunjung ke laman UMKM tersebut. Bisa juga meminimalisir anggaran pembuatan laman tersebut dengan cara membuat sendiri lamannya dan menggunakan search engine optimation agar laman bisa masuk di halaman pertama google. Namun hal itu perlu keahlian khusus, para wirausahawan bisa belajar dari awal. Ada cara lain selain membuat laman, yaitu dengan memanfaatkan iklan tanpa bayar yang banyak tersebar di internet, seperti www.berniaga.com, www.olx.co.id , www.jualo.com , www.yukbisnis.com , dll. Kita hanya perlu membuka akun di web tersebut dan memulai membuka toko online tanpa dikenakan pembayaran. Media sosial seperti

facebook, twitter, path, dan lainnya juga bisa digunakan sebagai sarana promosi tanpa bayar. Facebook merupakan salah satu media sosial yang paling banyak digunakan untuk mempromosikan UMKM, bahkan juga sebagai sarana penjualan. Cara menggunakan facebook sebagai sarana promosi dan penjualan bisa dengan mengunggah foto-foto produk UMKM tersebut disertai keterangan lengkap, dan mengikuti beberapa grup facebook untuk memperbesar jaringan pertemanan di facebook. Semakin banyak teman maka semakin banyak orang yang melihat produk-produk kita. Maka diharapkan penjualan akan semakin besar. V. PENUTUP Dari uraian tersebut diatas maka dapat disimpulkan: 1. UMKM adalah merupakan suatu bentuk usaha mandiri dan perorangan yang mempunyai modal paling banyak Rp 50.000.000,00 dan mendapatkan hasil penjualan paling besar Rp. 300.000.000,00 per tahun. 2. Produk-produk UMKM adalah produk yang dihasilkan dari UMKM baik berupa jasa, perdagangan maupun manufaktur. 3. Promosi sangat penting bagi UMKM agar lebih dikenal masyarakat luas sehingga UMKM menjadi berkembang pesat. 4. Promosi melalui media jejaringmerupakan suatu promosi yang mempunyai anggaran lebih sedikit dibanding melalui media cetak ataupun yang lain, dan mempunyai banyak kelebihan dan hasilnya bisa dirasakan dengan cepat. DAFTAR PUSTAKA Buchari, Alma. 2011. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung : Penerbit Alfabeta Eddy Yunus Usman. 2013. Industrialisasi Belum Sepenuhnya Menjadi Fokus Dalam Pembangunan Daerah. Diambil dari: http://www.eddyyunuscenter.com/36263 7274 (tanggal 28 Mei 2015) Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 2010. Principles of Marketing (Edisi 13). United States od America: Pearson. Kotler, Philip. dan Kevin Lane Keller.2010. Manajemen Pemasaran, Jilid 1 Edisi Ketiga belas. Jakarta: Penerbit Erlangga.

47


Prihatna, Henky. 2005. Kiat praktis menjadi web master professional. Jakarta: PT.Elex Media Komputindo. Sidharta, Lani.1996. JejaringInformasi Bebas Hambatan. Jakarta: PT.Elex Media Komputindo. Swasta, Basu dan Irawan. 2008. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: Liberty. Swastha, Basu. 2008. Manajemen Pemasaran. Edisi Kedelapan. Cetakan Kedelapan. Jakarta: Penerbit Liberty.

48

Tjiptono, Fandy. 2011. Manajemen & Strategi Merek. Jakarta: Penerbit Andi ______________. 2015. UU RI No. 20 TAHUN 2008. Diambil dari: http://www.sjdih.depkeu.go.id/fulltext/2 008/20TAHUN2008UU.htm (tanggal 23 Mei 2015) ______________. 2015. Kepres RI No. 99 tahun 1998. Diambil dari: http://perpu.pacilegon.go.id/admin/keppres/index.php? hal=34 (tanggal 01 juni 2015)

ANALISIS PERANAN JEJARINGSEBAGAI MEDIA PROMOSI DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PRODUK UMKM

Recommend Documents